Finalizarea vanzarii

1.Tehnici de incheiere a vanzarii

O problema care da batai de cap chiar si lucratorilor

comercianti experimentati se refera la momentul ideal de a
incheia o vanzare. Aceasta nu exista! Trebuie ca pe parcursul
etapelor sa se caute “ semnalele” de cumparare din
partea clientului. In general dupa tratarea unei
obiectii se incearca o incheiere de proba.
 Clientul are posibilitatea sa
raspunda in 3 moduri diferite:

 negativ - (“Nu, nu doresc sa

cumpar.”). Vanzatorul va incerca din
nou cercetarea nevoilor si
motivatiilor, reluand intregul proces
de vanzare.
Vanzatorul va sprijini aceasta hotarare a clientului.
 ezitant - (“Nu stiu daca o sa-l cumpar”).Astfel
vanzatorul are urmatoarele optiuni:
• utilizarea unui joker (un serviciu suplimentar)
• reducerea pretului
 2.Calcularea contravalorii marfurilor

Calcularea si incasarea contravalorii marfurilor este operatia care

face parte din procesul tehnologic comercial si care necesita
parcurgerea urmatorilor pasi :

 Transportul marfurilor spre casa

 Inregistrarea preturilor
 Calcularea sumei de plata
 Primirea contravalorii marfurilor
 3. Tehnici de fildelizare a clientului
O organizatie interesata de satisfacerea clientului si fidelizarea
acestuia trebuie:
 Sa identifice necesitatile si expectativele clientilor sai,
 Sa evalueze perceptia pe care o au acestia despre serviciul respectiv si
despre diferitele sale componente,
 Sa detecteze erorile si cauzele acestora,
 Sa actioneze permanent pentru imbunatatirea calitatii servirii.
 Metodele de fidelizare ale clientilor sunt variate, iar
comunicarea cu clientul si modul in care este tratat este
esentiala. Printre metodele cele mai cunoscute de fidelizare
a clientilor se numara: bonusurile, reducerile, cardurile de
fidelitate sau alte tipuri de bonificatii. Inovatia joaca insa
un rol important in fidelizarea clientiilor, antreprenorul
trebuie sa vina tot timpul cu lucruri noi care sa il
diferentieze de competitie, astfel nu numai ca isi va pastra
clientii existenti, dar va castiga si clienti noi.
4.Eliberarea marfurilor
Eliberarea marfurilor este operatia in cadrul procesului
tehnologic comercial prin care marfa este predata clientului.
 5.Servicii postvanzare
Serviciile postvanzare sunt servicii prestate de vanzator
clientului, o perioada limitata sau nelimitata de timp dupa
achizitionarea produsului.Acestea includ:
 Livrare, instalare la domiciliu
 Garantie, service, piese de schimb
 Scolarizare
 Posibilitatea de returnare
 Integrarea unor elemente care sa permita actualizarea performantelor
 Punerea la dispozitie unui alt produs, in cazul defectarii produsului
cumparat