Etapele procesului de

negociere- pregătirea
Negocierea poate fi examinata din perspectiva structurarii sale
secventiale, deoarece, ca proces, parcurge mai multe faze si
etape. In mod traditional, procesul global de negociere cuprinde
trei faze:

• prenegocierea, faza ce include activitati diverse, cum ar fi

colectarea de informatii (de pilda prin cercetari de piata), actiuni
preliminare pentru declansarea tratativelor, pregatirea negocierii;

• negocierea propriu-zisa (desfasurarea negocierii) fata in fata in

una sau mai multe sedinte, care conduce la incheierea acordului;

• post-negocierea, adica punerea in practica a acordului.

Pregătirea bazată pe certitudini
Anticipările construite de membrii echipei în etapa de pregătire, pe baza experienţei şi
informaţiilor deţinute, sunt percepute ca certitudini.
Pregătirea bazată pe ipoteze
Prin această abordare, anticipările sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai
mare de probabilitate. Se poate vorbi despre o „pregătirea flexibilă” a negocierii, prin care
negociatorul este conştient că ceea ce face în faza pregătirii este o construcţie bazată pe
anumite supoziţii şi ipoteze.
Climat de “laisser-aller” (lăsați-l să plece)
Negociatorul şi membrii echipei sale nu se pun de acord asupra unor direcţii de acţiune, lăsând
totul pe seama adaptării la situaţiile care vor apare în cursul tratativelor. Abordarea poate
însemna, în extremis, renunţarea în totalitate la orice fel de pregătire.