RECUNOASTEREA

OPORTUNITATILOR SI
GENERAREA DE IDEI
Lector univ. dr. Diana Țâmpu
dtampu@artifex.org.ro
“Analiza unei oportunitati de afaceri este foarte complicata, pentru ca nu exista instrumente
reale, masurabile, ale acestei analize: in realitate, singura masura clara a oportunitatii unei idei
este momentul in care ea se transforma intr-un business de succes, etapa care apare insa mult
mai tarziu, in geneza unei afaceri (la cateva luni sau chiar la cativa ani de la demararea
proiectului).
Oportunitatea economică sau intreprenorială reprezintă o dorită stare viitoare, diferită de cea
prezentă şi, concomitent, o credinţă a unei persoane (întreprinzătorul) că este posibilă realizarea
sa cu success. Oportunitatea economică, este asadar o necesitate şi/sau o cerere potenţială de un
produs sau serviciu într-un anumit context, a cărei sesizare, identificare, luare în considerare şi
satisfacere printr-un proces economic de către o persoană sau un grup, poate în viitor genera
profit.
DIMENSIUNILE OPORTUNITATII ECONOMICE

 economică, în sensul generării de profit, printr-un proces economic;

 psihologică, “existând”, numai ca percepţie a anumitor persoane care cred în profitabilitatea
sa;
 contextuală, concretă, manifestându-se numai în anumite situaţii şi condiţii;
 prospectivă, devenind o realitate în viitor, ca urmare a unor decizii şi acţiuni concertate, de
natură economică, intreprenorială şi managerială.
CELE 4 ETAPE IN RECUNOASTEREA OPORTUNITATILOR

 1. Educatie
 Educatia este un element foarte important pentru recunoasterea oportunitatilor, iar aici nu
vorbim doar de educatia legata in mod specific de un domeniu de activitate, ci de educatia pe
care o primim in general, atat din scoala, in mod formal, cat si din familie sau din alte zone, in
mod informal; o componenta majora pentru majoritatea antreprenorilor din acest punct de
vedere este auto-educatia, deci acea componenta de educatie pe care antreprenorii si-o
autoadministreaza, ca autodidacti. Este cunoscut faptul ca multi dintre marii antreprenori ai
lumii nu au terminat nici macar studiile universitare (desi sunt unii la fel de cunoscuti care au
terminat chiar si studii postuniversitare), asa ca dezbaterea cu privire la rolul educatiei formale
in dezvoltarea cu succes a afacerilor antreprenoriale este inca in plina desfasurare. Ceea ce insa
este important de mentionat este ca toti acesti antreprenori extraordinari au decis sa renunte la
SCOALA, nu la STUDII sau la EDUCATIE, pentru a-si dezvolta propriile afaceri. Atat ei, cat si
multi alti antreprenori valorosi nu au incetat de fapt niciodata sa studieze si sa se educe, fie si
daca a fost vorba de autoeducatie.
 2. Experienta
 In ceea ce priveste experienta, e usor sa intelegem ca ea este extrem de relevanta pentru oricine, atunci
cand analizeaza o idee de afaceri si incearca sa identifice care este oportunitatea pe care aceasta idee o
prezinta. Experienta poate fi, in principiu, de doua feluri, una este cea personala, iar alta este cea legata de
job, de activitatea desfasurata intr-o organizatie (sau in mai multe). Iata de ce, este foarte important ca,
inainte de a porni la dezvoltarea unei afaceri, sa aveti o minima experienta de lucru in domeniul de
referinta (sau, in anumite cazuri, este util sa aveti experienta in zona de servicii aferente acelui domeniu de
activitate).
 Cele mai valoroase companii, in opinia mea, sunt acelea care reusesc sa dea angajatilor lor (mergand pana
la cei mai bine platiti manageri din ierarhie) posibilitatea sa aiba o experienta reala in companie. Pe
modelul consacrat de McDonalds si preluat de multe alte companii, in care trebuie sa treci prin toate
pozitiile, de la cea de servit la tejghea pana la caratul marfii si pana la spalatul pe jos in restaurant, pentru a
ajunge sus, in management, asemenea companii dau o experienta reala angajatilor lor, care vor fi apoi mult
mai bine pregatiti sa gaseasca solutiile potrivite pentru tot felul de probleme care apar in activitatea unei
companii.
 3. Informatii din retelele de contacte (networking)
 Fara sa intru in detalii cu privire la modul cum lucreaza aceste retele sociale, vreau doar sa
spun ca, in prezent, informatiile din retelele de contacte (in general din cele de tip social-
networks pe Internet, dar fara a subestima in vreun fel valoarea inca foarte mare a retelelor
sociale traditionale) sunt o arma extrem de puternica pe care un antreprenor o poate folosi in
orice moment al dezvoltarii afacerii sale. Cu siguranta, retelele sociale vor fi foarte importante
atunci cand afacerea creste si are nevoie sa convinga rapid cat mai multi clienti de calitatea si
competitivitatea produselor si serviciilor oferite. Si vor fi la fel de importante atunci cand vom
dori sa crestem valoarea brandului nostru. 
 4. Fler antreprenorial (Gut-Feeling)

 Daca ai epuizat toate celelalte trei metode de a determina oportunitatea unei idei de afaceri, ramane
intotdeauna cea de-a patra: intuitia, flerul antreprenorial sau ceea ce se numeste gut-feeling.
 Personal cred ca orice antreprenor rezonabil ar trebui mai intai sa analizeze faptele pe baza
informatiilor pe care le poate extrage, in mod rezonabil, din primele trei metode de identificare a
oportunitatilor. Daca oricare dintre aceste trei metode bazate pe informatii, actiuni si fapte reale (sau,
si mai rau, daca doua sau toate trei metode) ne sugereaza faptul ca nu exista o oportunitate in ideea
noastra de afaceri, cred ca, in ciuda unei intuitii care ar spune invers, ar trebui oricum sa renuntam.
 Daca dimpotriva, toate metodele de mai sus genereaza un rezultat pozitiv, putem eventual sa luam si
intuitia in calcul, tocmai pentru ca, pe baza unor rezultate rationale pozitive, e greu de crezut ca niste
semnale subliminale vor infirma validitatea acelei oportunitati. Iar daca intuitia va spune, chiar si in
acest caz, sa nu mergeti mai departe, cu toate argumentele rationale pozitive de pana atunci,
inseamna ca ceva este totusi in neregula si acesta ar fi unul dintre putinele cazuri in care as merge pe
intuitie in pofida dovezilor rationale.
SURSE DE IDEI NOI DE AFACERI
Tendinţele macroeconomice de evoluţie.
Conjuctura microeconomica
 1. TENDINŢELE MACROECONOMICE DE EVOLUŢIE
 Tendinţele demografice. Din punct de vedere al oportunităţilor de afaceri, un interes deosebit îl
reprezintă studiul segmentelor populaţiei, adică al diferitelor categorii de populaţie, după vârsta,
sex, educaţie etc. Cel mai semnificativ criteriu de segmentare în iniţierea afacerilor îl reprezintă
vârsta. Două categorii de vârstă sunt mai semnificative în România: tinerii între 20-30 de ani,
foarte numeroşi, care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent, creând mereu oportunităţi de
afaceri şi bătrânii, a căror număr a crescut şi el impresionant.
 Tendinţele sociale. Dintre tendinţele sociale din care pot rezulta oportunităţi de afaceri mai
importante sunt modificarea structurii familiei, modificarea preferinţelor religioase, schimbarea
modelelor de coabitare datorită SIDA, creşterea interesului pentru mediul înconjurător. În ultimul
timp se pune un accent deosebit pe respectarea, reluarea şi preluarea unor tradiţii şi obiceiuri,
cum ar fi Paştele, Crăciunul, Anul Nou, Mărţişor, Ziua Îndrăgostiţilor, Halloween, Sâmbra Oilor,
Târgul de Fete, Sânzienele etc., evenimente sociale care pot furniza suficiente idei de afaceri
producătorilor, comercianţilor şi prestatorilor de servicii. 
 Tendinţele tehnologice. Cele mai notabile tendinţe tehnologice se referă la folosirea
calculatoarelor şi în special la miniaturizarea acestora. Faxurile, scanerele, poşta electronică nu
erau cunoscute foarte bine cu câţiva ani în urmă. Telefonia mobilă a devenit din o adevărată
modă o advarata necesitate. Automatele de cafea, capucino, ceai, ciocolată fierbinte, ţigări etc.
devin o necesitate reală.
 Tendinţele în afaceri. Una dintre tendinţele mai recente în afaceri este colaborarea marilor
firme cu întreprinderile mici şi mijlocii pentru realizarea unor produse sau prestarea de servicii. 
CONJUCTURA MICROECONOMICA

 Experienţa precedentă în muncă. Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de întreprinzători.
Cercetările arată că în tehnologia de vârf 85% din produsele noilor firme sunt similare cu ale firmelor în care au lucrat întreprinzătorii.
 Hoby-ur. În acest caz, cu siguranţă, întreprinzătorul va face un lucru cu pasiune şi pe care îl cunoaşte foarte bine. Se consideră însă că
asemenea afaceri nu au întotdeauna succes. Ele se limitează la produse care pot fi uşor finanţate şi realizate de o singură persoană.
 Contacte sociale. Relaţiile sociale joacă, de regulă, un rol deosebit de important în înfiinţarea de noi firme. Uneori ele au chiar funcţia
de generarea a unor noi idei de afaceri. De cele mai multe ori contactele sociale se dezvoltă din relaţiile de serviciu. Astfel, clienţii pot
furniza idei foarte valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu. Distribuitorii pot oferi informaţii utile privind calităţile
şi defectele produselor şi îmbunătăţirile ce pot fi aduse.
 Constatări personale. Uneori observarea directă a unei nevoi de cu zi poate deveni o sursă de inspiraţie pentru un produs sau serviciu
de succes. Lui King C. Gillete, de exemplu, i-a venit ideea aparatului de bărbierit cu senzori bărbierindu-se. Ştirile zilnice şi chiar
zvonurile pot sugera unele tendinţe in afaceri. Inspiraţia şi flerul întreprinzătorului pot juca un rol important în această privinţă.
 Cercetări proprii deliberate. Deşi în mod normal întreprinzătorul ar trebui să caute sistematic idei noi, realitatea arată că ideile de
afaceri apar mai frecvent cu totul întâmplător. Totuşi, procesul în sine de căutare persistentă a ideilor poate duce la apariţia de idei noi.
Studiile de creativitate arată că descoperirile apar în cele mai neaşteptate momente, însă numai după ce persoana respectivă a depus un
efort stăruitor, uneori descurajant pentru găsirea răspunsului la problemă.
CRITERIILE DE IDENTIFICARE A NEVOII DIN PIATA PENTRU O IDEE

  tipul nevoii din piata: este aceasta nevoie in crestere, in scadere, trecuta, viitoare, emergenta etc.? In functie
de raspunsul la aceste intrebari, putem intelege mai bine daca nu cumva ideea noastra vine prea tarziu (daca
nevoia este deja de domeniul trecutului sau daca e deja in regres) sau prea devreme (daca este o nevoie care va
deveni reala doar peste multi ani);
 timing-ul nevoii din piata: este aceasta nevoie una recurenta sau una singulara? care este frecventa acestei
nevoi? unde se afla aceasta nevoie pe ciclul sau de viata? Raspunsul la aceste intrebari ne arata in plus si cat
de consistenta poate fi oferta bazata pe ideea noastra de afaceri, iar sfaturile simple aici ar fi sa fiti atenti la
acele nevoi care se rezolva printr-un singur produs
 beneficiile oferite de produs vs. riscurile percepute de piata: care este utilitatea, care este atractivitatea,
care sunt gusturile, motivatiile si obiceiurile cumparatorilor?
 cum este nevoia respectiva satisfacuta in prezent: exista alte produse sau servicii care satisfac aceasta
nevoie? Pot aparea rapid astfel de solutii, eventual pornind de la produse existente si modificate? Aici trebuie
sa fiti atenti nu doar la concurenta existenta in acelasi segment, ci si la produse sau servicii care, intr-o forma
modificata, ar putea rezolva aceeasi nevoie a pietei (caz in care este riscant sa incepeti o afacere in acel
domeniu);
 relatia dintre pret si performanta sau valoare: care este elasticitatea cererii si a preturilor? cat de stabila este piata? In multe
cazuri, chiar daca exista o piata buna pentru acel produs sau pentru acea idee, e posibil ca un pret gresit sau o estimare gresita
a cantitatilor pe care piata le poate solicita sa faca diferenta dintre succes si inca o oportunitate esuata;
 dimensiunea pietei si potentialul de crestere: care sunt dimensiunile curente, tendintele de crestere si care sunt riscurile cu
privire la acea piata?
 care este disponibilitatea financiara a clientilor: indicele de incredere al consumatorilor, veniturile medii, posibilitatea de
finantare? Uneori, o idee excelenta care raspunde unei nevoi reale a consumatorilor poate sa se transforme intr-o afacere foarte
proasta, daca nu exista si disponibilitatea financiara necesara: e suficient sa ne uitam la afacerile cu electrocasnice din ultimii
ani, care au mers excelent atat timp cat a existat finantare prin credit de consum si care apoi au intrat in mari probleme in
momentul in care aceasta finantare nu a mai fost disponibila, chiar daca nevoile reale ale pietei nu s-au schimbat foarte mult;
 fluxurile de cash si finantarea: care este necesarul de cash, care sunt expunerile maxime de cash, de unde se asigura
finantarea afacerii? cel mai bun exemplu din ultimii ani ni-l dau proiectele cu fonduri europene, care pe hartie arata toate
excelent (sunt bani nerambursabili, nu-i asa?), dar atunci cand trecem la implementare, de cele mai multe ori necesitatile de
cash-flow sunt impovaratoare pentru antreprenori, mai ales pentru aceia care nu si-au asigurat de la bun inceput sursele de
bani pentru cash-flow si pentru partea de cofinantare;
 comparatia cu alte investitii: uneori, este mai simplu sa analizam nevoile pietei si oportunitatea unei idei de afaceri daca
facem comparatii cu alte investitii, preferabil investitii care sa fie totusi comparabile;”; un exemplu clasic aici este cel al
liniilor aeriene, activitatea care a atras, de-a lungul timpului, numerosi antreprenori fascinati atat de ideea de a opera o
companie cu multe avioane, dar si de aparenta profitabila a afacerilor din domeniu. Rezultatul acestei comparatii prost facute:
mult prea multe companii aeriene opereaza azi in stare de faliment sau insolventa, ca o dovada a problemelor de sistem din
acest domeniu. Cine a facut o comparatie corecta in acest domeniu? Acei antreprenori care au inteles avantajele low-cost
flying in dauna modelului traditional si care nu si-au propus sa faca linii aeriene ca cele traditionale, ci foarte diferite de cele
traditionale, in avantajul clientilor (cel putin ca pret, daca nu ca serviciu), dar si in avantajul propriu, ca profitabilitate."
Categorii de oportunitati economice intreprenoriale
1. Operaţionalizarea unei invenţii
2. Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent
3. Transformarea unui hoby într-o afacere
4. Conştientizarea existenţei unui anumit client
5. Descoperirea unei necesităţi a pieţei nesatisfăcute
6. Dezvoltarea unor activităţi realizate în afara orelor de program de muncă
7. Şansa de a întâlni şi recunoaşte o oportunitate de afaceri viabilă
8. Expertiza sau competenţa profesională proprie
9. Situaţia economică personală sau familială disperată
10. Cumpărarea unei firme existente
11. Achiziţionarea unei francize
INVENTIA SI OPORTUNITATEA DE AFACERI

 Deşi mult vehiculate în literatura de specialitate, numai un procent relativ redus dintre invenţii
se dovedesc a constitui oportunităţi de afaceri. Cauzele principale le reprezintă lipsa de valoare
comercială a majorităţii lor şi absenţa sau insuficienţa calităţilor intreprenoriale a majorităţii
inventatorilor. Folosirea unei invenţii ca oportunitate de afaceri implică în primul rând
constatarea existenţei unei pieţe suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmată de
evaluarea resurselor financiare necesare, cunoaşterea restricţiilor şi limitelor implicate de
construirea unei afaceri pe baza produsului respectiv. Este important să se conştientizeze că de
la invenţie până la punerea la punct a unei afaceri de succes este necesar ca se cheltuiască o
mare cantitate de timp şi energie, în special pentru a atrage potenţiali clienţi să cumpere noul
produs.
ROLUL ESENŢIAL AL OMULUI ÎN IDENTIFICAREA OPORTUNITĂŢII ECONOMICE

Depinde de
persoană

Depinde Oportunitatea Depinde

de factorul timp economică de mediu

Depinde de
accesul la
resurse
DETERMINAREA RESURSELOR NECESARE VALORIFICĂRII OPORTUNITĂŢII ECONOMICE

 dimensionarea resurselor necesare în funcţie de amploarea, complexitatea şi perspectivele

oportunităţii economice identificate;
 reliefarea elementelor de unicitate ale abordării utilizate de noi din punctul de vedere al
resurselor;
 stabilirea contribuţiei proprii la asigurarea resurselor necesare;
 identificarea surselor de asigurare a celorlalte resurse;
 previzionarea rezultatelor financiare (veniturilor nete) scontate care să asigure recuperarea
resurselor integral.
OBŢINEREA RESURSELOR NECESARE ESTE ADESEA UN PROCES LABORIOS ŞI DEOSEBIT
DE DIFICIL, CARE CONSTĂ ÎN:

 determinarea nivelurilor optime şi minime pentru fiecare resursă necesară;

 identificarea concretă a altor mecanisme (decât cel al proprietăţii) utilizabile pentru obţinerea tuturor
resurselor necesare (leasing, venture-capital, francising etc.);
 cunoaşterea aşteptărilor, a cerinţelor posesorilor de resurse faţă de acţiunea intreprenorială şi asigurarea că
există suficient potenţial pentru a-i satisface;
 stabilirea măsurii în care oportunitatea economică poate să furnizeze suficiente stimulente pentru o
cooperare pe termen lung cu furnizorii de resurse şi ceilalţi stakeholderi;
 prefigurarea consecinţelor performanţelor necorespunzătoare calitativ, neîmplinite cantitativ sau
programate greşit asupra furnizorilor de resurse şi celorlalţi stakeholderi;
 contactarea furnizorilor de resurse;

 negocierea cu posesorii de resurse;

 contractarea resurselor împrumutate sau atrase.

REALIZAREA MECANISMULUI MANAGERIAL-ECONOMIC PENTRU DERULAREA
AFACERII ARE ÎN VEDERE CU PRIORITATE URMĂTOARELE ASPECTE:

 managementul eficace a asigurării şi utilizării resurselor interne şi externe;

 stabilirea unor mecanisme pentru contacte de afaceri adecvate, cu stakeholderi;
 testarea ipostazelor privitoare la aspectele esenţiale ale punerii în valoare a oportunităţii
economice;
 determinarea modalităţilor prin care contribuţiile (costurile) şi performanţele pot fi măsurate;
 închegarea mecanismului managerial
BARIERE ŞI DILEME ÎN PROCESUL VALORIFICĂRII OPORTUNITĂŢILOR ECONOMICE

 Individual-organizaţionale:
 concentrarea asupra produselor şi serviciilor care se realizează în prezent;
 focalizarea asupra activelor existente;
 luarea în considerare în exclusivitate a salariaţilor şi abilităţilor profesionale de care se dispune în
prezent;
 focalizarea asupra relaţiilor umane şi organizaţionale pe care cei implicaţi le au în perioada actuală;
 concentrarea asupra planurilor şi programelor derulate în prezent.

 Barierele contextuale: culturale, legislativ-birocratice. motivaţional-economice, instituţional-

economice, descreşterea economică, corupţia, hiperconcurenţa importurilor