CAPITOLUL I

IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI

Pentru a reui n afaceri este necesar identificarea unei idei viabile, la
momentul oportun i pentru o pia adecvat. n acest capitol sunt prezentate
principalele surse de idei de afaceri pe care le are la dispoziie potenialul
ntreprinztor.
Exist o mare varietate de surse de idei de afaceri. ntreprinztorul va trebui
s determine care dintre aceste idei are un potenial comercial suficient pentru a
deveni nucleul noii afaceri.
Exist dou mari categorii de surse de idei noi de afaceri: tendinele
macroeconomice de evoluie i conunctura microeconomic.
!. Tendinele macroeconomice de evoluie. "umeroase idei de afaceri se
pot desprinde din evaluarea tendinele macroeconomice de evoluie. #ele mai
importante tendine sunt cele demografice, sociale, te$nologice i de afaceri.
a.Tendinele demografice. %emografia studiaz caracteristicile populaiei.
%in punct de vedere al oportunitilor de afaceri, un interes deosebit l reprezint
studiul segmentelor populaiei, adic al diferitelor categorii de populaie, dup
v&rsta, sex, educaie etc. #el mai semnificativ criteriu de segmentare n iniierea
afacerilor l reprezint v&rsta. %ou categorii de v&rst sunt mai semnificative n
'om&nia: tinerii ntre ()*+) de ani, foarte numeroi, care i sc$imb preferinele
n mod frecvent, cre&nd mereu oportuniti de afaceri i btr&nii, a cror numr a
crescut i el impresionant.
b.Tendinele ociale. %intre tendinele sociale din care pot rezulta
oportuniti de afaceri mai importante sunt modificarea structurii familiei,
modificarea preferinelor religioase, sc$imbarea modelelor de coabitare datorit
,-%., creterea interesului pentru mediul nconurtor. n ultimul timp se pune un
accent deosebit pe respectarea, reluarea i preluarea unor tradiii i obiceiuri, cum
ar fi Patele, #rciunul, .nul "ou, /rior, 0iua ndrgostiilor, 1allo2een,
!
,&mbra 3ilor, 4&rgul de 5ete, ,&nzienele etc., evenimente sociale care pot furniza
suficiente idei de afaceri productorilor, comercianilor i prestatorilor de servicii.
c.Tendinele !e"nologice. #ele mai notabile tendine te$nologice se refer
la folosirea calculatoarelor i n special la miniaturizarea acestora. 5axurile,
scanerele, pota electronic nu erau cunoscute foarte bine cu c&iva ani n urm.
#uptoarele cu microunde tind s sc$imbe modul de a gti. /odalitile de
nregistrare a muzicii s*au sc$imbat de dou ori n ultimii () de ani. #ompact
discurile au o tendina de cretere, n raport cu casetele. 6ideocasetele au sc$imbat
mult industria cinematografiei. 4elefonia mobil a devenit o adevrat mod.
.utomatele de cafea, capucino, ceai, ciocolat fierbinte, igri etc. %evin o
necesitate real.
d.Tendinele n afaceri. 7na dintre tendinele mai recente n afaceri este
colaborarea marilor firme cu ntreprinderile mici i milocii pentru realizarea unor
produse sau prestarea de servicii.
3 alt tendin o constituie creterea importanei sectorului serviciilor.
%esfiinarea grdinielor de stat a desc$is calea grdinielor particulare i a
firmelor de bab8*sitter. 5irmele de intermediere pot oferi servicii adiacente, cum ar
fi repararea i decorarea imobilelor, ntocmirea documentelor cadastrale, realizarea
de expertize te$nice etc. #riza transportului n comun i a celui interurban ofer
prileul ntreprinztorilor de a nfiina curse particulare de transport urban i
interurban. #reterea ponderii firmelor mici i milocii creeaz posibilitatea
nfiinrii de firme de consultan specializate n domeniul liberei iniiative.
(. Con#uc!ura microeconomic$. "umeroase surse de idei de afaceri apar i
la nivel microeconomic. .ctivitatea anterioar a ntreprinztorului potenial,
precum i alte aspecte legate de micromediu sunt surse viabile de idei de afaceri.
-at c&teva dintre acestea.
a.E%&eriena &receden!$ n munc$. #ele mai multe idei de afaceri provin
din experiena dob&ndit anterior de ntreprinztori. #ercetrile arat c n
te$nologia de v&rf 9:; din produsele noilor firme sunt similare cu ale firmelor n
care au lucrat ntreprinztorii. Experiena anterioar este considerat un adevrat
(
<bloc=starter> pentru ntreprinztor, deoarece ea reprezint punctul de plecare n
afaceri al ntreprinztorului. Experiena anterioar este cea mai obinuit surs de
idei de noi afaceri pentru c ntreprinztorul s*a format n acel domeniu, a devenit
competent pentru a concura cu alte firme. #oncurena l*a fcut s cunoasc mai
bine produsul su serviciul i neaunsurile acestuia. El cunoate dea furnizorii,
clienii i modul de operare a afacerii.
Experiena anterioar poate constitui nu numai un mediu care ncuraeaz
nfiinarea unei afaceri, dar care face i posibil acest lucru, prin finanarea noii
firme. n alte situaii firma precedent nu este interesat de noul produs al
ntreprinztorului sau nu cunoate inteniile acestuia, care i menine locul de
munc p&n c&nd nou afacere poate fi lansat. 3 situaie extrem este aceea n
care prin disponibilizare ntreprinztorul folosete experiena anterioar pentru a
intra n afaceri pe cont propriu.
b.'obiuri (i vocaii. 4ransformarea unei pasiuni ntr*o afacere este o
alternativ de afaceri demn de luat n considerare. n acest caz, cu siguran,
ntreprinztorul va face un lucru cu pasiune i pe care l cunoate foarte bine. ,e
consider ns c asemenea afaceri nu au ntotdeauna succes. Ele se limiteaz la
produse care pot fi uor finanate i realizate de o singur persoan. #ele mai multe
dintre aceste produse sunt realizate cu migal, pentru scopul personal al
inventatorului, care se g&ndete ulterior c i alii vor avea aceleai preferine ca i
el i va putea ncepe astfel o afacere. .ceast g&ndire egocentrist poate duce ns
la eec. %e aceea, este indicat c ntreprinztorul s studieze mai nt&i piaa i apoi
s transforme $obiul n afacere. Eventual, poate realiza c&teva prototipuri pe care
s le verifice prin teste de pia limitate, pentru a nu fi prea costisitoare. 3ricum,
ntreprinztorul nu va avea de pierdut. %ac produsul nu va fi cerut de pia, el va
fi realizat n continuare pentru propria plcere a celui ce l*a inventat. Producerea
dulceurilor, peltelelor, siropurilor, compoturilor, marmeladei, conservarea
legumelor i zarzavaturilor prin murare, saramurare sau oet, producerea unor
alimente marinate, afumate sau buturi speciale sunt exemple de oportuniti din
aceast categorie.
+
c.Con!ac!e ociale. 'elaiile sociale oac, de regul, un rol deosebit de
important n nfiinarea de noi firme. 7neori ele au c$iar funcia de generarea a
unor noi idei de afaceri. %e cele mai multe ori contactele sociale se dezvolt din
relaiile de serviciu. .stfel, clienii pot furniza idei foarte valoroase privind
introducerea unui nou produs su serviciu. %istribuitorii pot oferi informaii utile
privind calitile i defectele produselor i mbuntirile ce pot fi aduse. Prin
analizarea atent a produselor oferite de concureni se poate aunge la o idee de
produs mai performant. Participarea la t&rguri i expoziii ofer un excelent prile
de a culege informaii despre clieni, de a discuta cu distribuitorii, de a vedea
tendinele pieei i de identificare a unor produse poteniale pentru noua afacere.
-dei viabile de afaceri pot fi obinute i din alte contacte speciale. Prietenii, rudele,
cunotinele au de multe ori idei valoroase pe care nu doresc sau nu pot s le
materializeze i le ofer bucuroi celor interesai.
d.Con!a!$ri &eronale. 7neori observarea direct a unei nevoi de cu zi
poate deveni o surs de inspiraie pentru un produs su serviciu de succes. ?ui
@ing #. Aillete, de exemplu, i*a venit ideea aparatului de brbierit cu senzori
brbierindu*se. %esigur, multe alte persoane ar fi putut*o face nainte. n aceast
aciune ns primul pas l constituie recunoaterea nevoii i dup aceea gsirea unei
soluii. 4ot prin constatri personale se pot observa i nevoile altor persoane,
indiferent dac sunt sau nu contiente de acest lucru. .facerile concurenilor ne pot
furniza idei privind viabilitatea activitilor pe care acetia le desfoar. Btirile
zilnice i c$iar zvonurile pot sugera unele tendine n afaceri. -nspiraia i flerul
ntreprinztorului pot uca un rol important n aceast privin.
e.Cerce!$ri &ro&rii delibera!e. %ei n mod normal ntreprinztorul ar
trebui s caute sistematic idei noi, realitatea arat c ideile de afaceri apar mai
frecvent cu totul nt&mpltor. 4otui, procesul n sine de cutare persistent a
ideilor poate duce la apariia de idei noi. ,tudiile de creativitate arat c
descoperirile apar n cele mai neateptate momente, ns numai dup ce persoana
respectiv a depus un efort struitor, uneori descuraant pentru gsirea rspunsului
la problem.
C
#ercetarea deliberat presupune studiul crilor, revistelor de specialitate,
lecturarea ziarelor i a publicaiilor comerciale din domeniul respectiv de
activitate. 'evistele Idei de afaceri i Revista MM sunt de un real folos n acest
sens. Paginile aurii ofer informaii utile despre natura afacerilor din zon.
-dei noi se pot obine i prin folosirea metodei brainstormingului. n felul
acesta pot fi generate idei dup idei, fr a le considera nefezabile.
Drainstormingul <desc$ide mintea>, fr a face udeci de valoare.
f.In!i!uii de cerce!are. "umeroase institute de cercetare i universiti
realizeaz cercetri n cele mai diverse domenii. ntreprinztorul poate cumpra
patentul unei invenii. %e asemenea, el poate s se familiarizeze mai nt&i cu
domeniul respectiv, pentru a constata dac apar idei viabile de afaceri i apoi s
participe n cadrul unei astfel de structuri de cercetare.
g.In!erne!. Prin -nternet se pot obine alte surse valoroase de idei de afaceri.
#&teva din opiunile posibile pot fi gsite n situl <Aalax8, Dusiness and
#omerce>. .lt surs se gsete la situl <Entrepreneurs on t$e Eeb>. Pe Fa$oo se
gsete situl <Dusiness and Econom8: ,mall Dusiness -nformation>, care ofer
conexiuni utile privind ideile de afaceri, precum <Dest Dusiness to ,tart>,
<Entrepreneur Auide>, <Entrepreneur 'esource #enter> i <EomenDiz>. ,e poate,
desigur, folosi i un cuv&nt c$eie sau un domeniu de cercetare pentru a cuta pe
Eeb informaii privind zona de interes anume.
:
CAPITOLUL II
E)ALUAREA OPORTUNITATILOR IN AFACERI
3data identificata oportunitatea, este imperios necesar ca ea sa fie evaluata in
mod corespunzator. "ecesitatea evaluarii se impune din cel putin doua mo!ive.
-n primul rand, evaluarea obiectiva reduce probabilitatea ca decizia de a
intra in afaceri sa se bazeze doar pe intuitie. %esigur, intreprinzatorii de succes au
de multe ori o intuitie deosebita in evaluarea sanselor viitoare. -nsa aceasta
trasatura nu este caracteristica tuturor intreprinzatorilor. 7neori intreprinzatorii pot
avea o viziune fixista asupra potentialului produsului sau serviciului oferit, ceea ce
le ingusta orizontul. .stfel, ei pot vedea doar obiectivul urmarit, nu si piedicile in
realizarea acestuia.
-n al doilea rand, investitorii sunt, de regula, foarte rigurosi atunci cand
investesc in afaceri si nu vor lua in considerare afacerile care nu au pregatita
documentatia necesara, care sa evalueze probabilitatea de succes a afacerii. %intre
sute de afaceri investitorii aleg doar cateva in care sa investeasca. .vand o vasta
experienta in evaluarea afacerilor, ei au si un <simt> deosebit al afacerilor de
succes. Prin evaluare, intreprinzatorul trebuie sa confirme asteptarile pozitive ale
investitorilor si sa infirme orice indoieli pe care le*ar putea avea acestia.
Pentru ca oportunitile s devin afaceri viabile, ele trebuie s
ndeplineasc anumite criterii. .cestea pot fi uneori foarte personale, cum ar fi
amplasarea strict ntr*o zon geografic prestabilit sau realizarea unui produs
specific. 'ealitatea ns nu este de regul aa de simpl i trebuie luate n
considerare o serie de criterii generale de evaluare. Printre cele mai importante
sunt: durata de via, mrimea pieei, protecia fa de concureni, investiia cerut,
gradul de risc.
G
*.Dura!a de via$.
5iecare oportunitate are o durat de via specific ce depinde de natura
afacerii respective. Prin acest criteriu se evalueaz perioada de timp n care
afacerea este profitabil. -ntervalul de timp n care o investiie are un potenial
maxim de succes este denumit <ferea!ra o&or!uni!$ii>. .ceast fereastr se
desc$ide i nc$ide n funcie de condiiile pieei i ale afacerii n sine. #iclul de
via al produselor i serviciilor cuprinde patru !adii: introducere, cretere,
maturitate i declin. n faza de introducere, fereastra este desc$is larg, ntruc&t
concurena lipsete sau este foarte redus. Pe msur ce produsele i serviciile
parcurg ciclul de via, concurena crete, cerinele clienilor se sc$imb i profitul
scade, aa nc&t fereastra oportunitii nu mai este aa larg desc$is. n mod optim,
trebuie s se treac prin fereastr at&t timp c&t ea este nc desc$is. Bi este destul
de dificil s se stabileasc momentul n care aceast fereastr se va nc$ide.
.naliza atent a duratei de via a oportunitii i a profitului estimat n
diferitele sale faze poate oferi o imagine a potenialului oportunitii.
(. +$rimea &ieei.
7n criteriu esenial n evaluarea oportunitilor l reprezint mrimea pieei.
.cest lucru este important din dou motive. n primul r&nd, piaa unui produs
trebuie s fie suficient de /are pentru a fi atractiv. n al doilea r&nd, mrimea
pieei poate influena nivelul investiiilor cerut pentru exploatarea ei. %e regul,
este de preferat o pia c&t mai mare. 4otui, uneori este preferabil o pia mai
mic, ntruc&t pieele mari atrag concurenii puternici, iar investiiile necesare pot
fi destul de mari. Prin concentrarea pe o ni de pia specializat, o firm nou
poate elimina c$eltuielile ocazionate de distribuia extensiv a produselor i
organizarea v&nzrilor. "iele de pia pot fi servite excelent de firmele noi, cu
resurse limitate.
7n rol deosebit l are i distribuia intensiv a produselor pe pia. 7n
produs va avea succes dac el are un volum ridicat de v&nzri, realizat de un cerc
de consumatori loiali.
H
,.Pro!ecia fa$ de concureni.
Pentru ca o idee de afaceri s devin o oportunitate viabil ea trebuie
proteat de concuren. #el mai sigur mod l constituie protearea ideii prin
patente, mrci de fabric sau de comer. %e multe ori este ns foarte dificil de
asigurat protecia fa de concureni pe ntreaga durat de via a produsului.
Produsele electronice, de exemplu, au mari dificulti n a recupera c$eltuielile de
cercetare*dezvoltare datorit rapiditii cu care apar produse ale concurenilor pe
pia. .desea, doar n c&teva luni de la lansarea unui produs, concurenii introduc
produse similare pe pia.
-.Inve!iia ceru!$.
3 oportunitate este mai viabil dac investiia direct cerut nu este prea
mare. n cele mai multe cazuri, o oportunitate costisitoare nu aduce recompense
substaniale ntreprinztorului iniial. 5inanrile succesive reduc participarea
acestuia la un nivel care nu i rspltete efortul realizat i riscul asumat. 3
oportunitate costisitoare, dei dezirabil, poate deci deveni pro$ibitiv pentru
ntreprinztorul care nu are suficient capital. n acest fel, multe idei de afaceri
valoroase nu vor deveni afaceri de succes pentru c ntreprinztorul nu deine nici
mcar parial capitalul necesar. #ei mai muli investitori doresc totui c
ntreprinztorii s se implice i din punct de vedere financiar suficient de mult,
ceea ce acetia pur i simplu nu i pot permite.
:..radul de ric.
%ei orice afacere presupune un anumit risc, acesta nu trebuie s fie prea
mare. Aradul de risc al unei afaceri depinde de nivelul capitalului cerut, perioada
de timp, gradul de noutate a produsului, gama de fabricaie, alternativele de
utilizare a produsului, gradul de imitare a acestuia. %ac ntreprinztorul deine o
singur afacere, gradul de mprtiere a riscului va fi redus. ntreprinztorul, pe de
alt parte, finan&nd mai multe proiecte, i va suma un risc mai moderat.
/.Originali!a!ea.
3 afacere va avea cu at&t mai mare succes cu c&t este mai original.
3riginalitatea poate varia foarte mult, de la o simpl adaptare la o idee cu totul
9
nou. 3 afacere original se deosebete de alta mai puin original prin gradul de
inovare cerut n faza iniial. .ceast distincie se bazeaz pe necesitatea
introducerii unui nou procedeu te$nologic pentru realizarea produsului su
serviciului respectiv i pe nevoia servirii a noi segmente de pia. 3riginalitatea
este determinat de perioada de timp n care ideea rm&ne unic. Ea se poate
realiza de cele mai multe ori prin diferenierea produsului. Preul nu constituie o
problem atunci c&nd produsul ofer avantae superioare celor ale produselor
concurenilor, obinute prin difereniere.
0.C1(!iguri acce&!abile.
3 oportunitate trebuie s asigure un c&tig acceptabil, pentru a se ustifica
asumarea riscului antreprenorial. %esigur, termenul <acceptabil> este o noiune
relativ i depinde de volumul capitalului nvestit, timpul necesar pentru
recuperarea investiiei, gradul de risc asumat i alternativele existente.
3portunitile care presupun un capital substanial, o durat mare de recuperare a
investiiilor i un grad de risc ridicat nu vot putea fi luate n considerare, dei ar
putea aduce venituri considerabile n timp.
%e asemenea, un c&tig este considerat acceptabil numai dac se ia n
considerare i costul de oportunitate, care variaz de la o persoan la alta. #eea ce
poate fi considerat atractiv i viabil pentru o persoan poate fi total nerealist pentru
alta, datorit disponibilitii altor alternative mai atractive.
2.*ERORI 3N E)ALUAREA OPORTUNIT45ILOR DE AFACERI
Etapa transformrii unei idei n oportunitate poate fi elementul crucial n
nelegerea dezvoltrii viitoarei afaceri. %e aceea, ntreprinztorul trebuie s evite
urmtoarele greeli care se pot face n procesul evalurii oportunitilor.
6ubiec!ivimul * /ultor ntreprinztori le lipsete obiectivitatea, atunci
c&nd evalueaz potenialul unei afaceri. 4e$nicienii n special sunt nclinai
s supraevalueze calitile produsului su serviciului respectiv. Ei par s
I
scape din vedere o evaluare mai detaliat. Prin investigarea riguroas ns a
tuturor ideilor se poate evita acest lucru.
Cerce!area u&erficial$ a &ieei * destul de muli ntreprinztori nu
realizeaz importana studiului pieei, atunci c&nd pun bazele unei noi
afaceri. Ei sufer de aa numita <miopie> managerial. .lii nu neleg c
trebuie s aib n vedere durat ciclului de via, atunci c&nd se introduce un
produs su serviciu nou.
"ici un produs nu devine profitabil instantaneu i nici nu va avea succes o
venicie. ntreprinztorii trebuie nu numai s proiecteze ciclul de via al
produsului, ci i s recunoasc faptul c introducerea unui produs la momentul
potrivit este deosebit de important n succesul afacerii. ,incronizarea este
crucial. Ei trebuie s intervin atunci c&nd fereastra oportunitii este larg
desc$is.
Nenelegerea core&un7$!oare a cerinelor !e"nice * -ntroducerea unui
nou produs presupune de multe ori folosirea unor te$nici noi. "eanticiparea
dificultilor te$nice care pot apare n proiectarea i realizarea noului produs
pot duce la eec. ntreprinztorii nu pot prevedea totul atunci c&nd studiaz
proiectul nainte de a*l iniia. .pariia unor dificulti te$nice neateptate
duce n mod frecvent la irosirea timpului i creterea costurilor.
E!im$ri financiare o&!imi!e * 3 greeal obinuit care se face la
introducerea unui nou produs este estimarea foarte optimist a fondurilor
cerute pentru realizarea proiectului. 7neori, ntreprinztorii sunt ignorani n
domeniul financiar sau sunt victimele unor cercetri necorespunztoare.
%estul de des costurile necesare introducerii produsului nou sunt estimate
doar la :); din necesiti.
Ignorarea a&ec!elor legale * 3rice afacere trebuie s se supun multor
restricii legale. "ormele de protecie a securitii muncii sunt unele dintre
ele. %e asemenea, produsele trebuie n aa fel realizate sau comercializate
nc&t s nu ncalce cerinele privind protecia consumatorului.
!)
2.2. PROCE6UL DE E)ALUARE A OPORTUNIT45ILOR DE AFACERI
Procesul de evaluare a unei oportuniti de afaceri cuprinde dou faze:
evaluarea informal i evaluarea formal. Evaluarea informal are ca scop
formarea unei imagini generale privind ideea de afaceri, pentru a constata dac
merit s i se acorde n continuare atenie. Evaluarea formal presupune o analiz
mai detaliat a ideii de afaceri, prin care se determin potenialul de dezvoltare i
ansa de reuit a acesteia.
(.(.!.Evaluarea informal$.
Evaluarea informal este un miloc rapid de selecie a oportunitilor de afaceri i
determinare a gradului n care acestea merit s li se acorde n continuare atenie.
Ea presupune verificarea oportunitilor din urmtoarele puncte de vedere.
!.Acce&!ul &on!an.
%ac oportunitatea de afaceri este prezentat la !) prieteni i ei sunt
nc&ntai de ea, atunci merit s i se acorde atenie n continuare. n acest sens se va
mai cere prerea
altor () persoane necunoscute. %ac i acetia sunt nc&ntai de idee, trebuie
ntrebai n continuare dac ar cumpra n mod $otr&t produsul, dac ar cumpra
eventual produsul su nu l*ar cumpra. %ac rspund c l vor cumpra, trebuie
ntrebai i c&t ar fi dispui s plteasc pentru acest produs.%ac prietenii nu sunt
nc&ntai de idee, probabilitatea ca strinii s o accepte este destul de mic i
trebuie renunat la ea.
(. Ra&or!ul *89*. n drumul su de la productor la consumator un produs
poate parcurge o lung cale, de la reprezentantul productorului, la comerciantul cu
ridicat, comerciantul cu amnuntul i apoi la consumator. 5iecare verig
intermediar va mri preul sau va percepe un comision. n plus, sunt necesare
unele c$eltuieli suplimentare cu reclam i promovarea, ambalarea, expedierea,
deprecieri pentru defecte i returnri. 'egula empiric impune un raport de !) la !.
.ceasta presupune c se va accepta de ctre client un pre de !) ori mai mare dec&t
!!
costul de producie, n aa fel nc&t fiecare verig intermediar s obin profit.
%ac i la acest pre prietenii sunt nc&ntai de produs, se poate continua evaluarea.
n cazul n care vor dori s plteasc un pre mai mic, trebuie vzut dac !); din
acest pre acoper costurile i aduce i ceva profit.
%esigur, n domeniul serviciilor problema costurilor nu este at&t de delicat.
4otui, i n acest caz trebuie avute n vedere costul muncii, costul ec$ipamentelor,
costul materialelor i c$eltuielile de reclam.
+. Te!ul imilari!$ii. .cest test trebuie realizat n special n cazul
produselor care se adreseaz unui segment de pia mai mic. #&nd piaa este relativ
mic, ea nu poate asimila dou produse asemntoare. %ac ns piaa este mai
mare s*ar putea ca i acest produs similar s fie acceptat.
Pe de alt parte, c$iar dac produsul are pretenia de a fi nou i complet
diferit de cele oferite pe pia, trebuie cercetat cu atenie mrimea pieei
produselor existente pe acea pia.
C.Te!ul banc"erului f$!ui!or. 3 modalitate eficient de evaluare a
oportunitii este aprecierea acesteia de ctre banc$eri. Bi ideea trebuie prezentat
nu at&t ca un motiv de a solicita un mprumut, ci mai degrab ca parte a unor
cercetri de pia. Danc$erii au mult experien i adesea un sim deosebit a ceea
ce cere piaa. Ei vor discuta n mod desc$is ideea cu potenialul ntreprinztor, fr
a fi constr&ni de luarea iminent a unei decizii. %ac banc$erul nu ncuraeaz
ideea de afaceri, aceasta trebuie reanalizat. Bi, cel puin, ntreprinztorul nu va
pleca cu stigmatizatul <'espins>, aplicat pe planul de afaceri.
:.Pre!e!area &ro!o!i&ului. Elaborarea unui prototip poate fi foarte
costisitoare. ns n nici un caz ea nu va fi tot at&t de costisitoare ca i costul
eecului, dac produsul va fi realizat n mari cantiti i nu va fi cerut de pia. %e
aceea, este recomandat s se elaboreze un prototip care s fie apoi comercializat,
dac este posibil, printr*un magazin cu amnuntul local adecvat, la un pre cu care
se sper c va fi v&ndut atunci c&nd va ncepe producia de mas. .cest pre va fi
mult mai mic dec&t costul prototipului pentru a determina dac ntr*adevr clienii
vor dori s*i c$eltuiasc banii pe un produs v&ndut la un pre logic.
!(
2.2.2.Evaluarea formal$.
%ac dup evaluarea formal s*a auns la concluzia c oportunitatea de
afaceri este viabil, este necesar s se realizeze i o evaluare formal, denumit i
analiza de fezabilitate su !udiu de fe7abili!a!e. ,tudiu de fezabilitate se
deosebete de planul de afaceri, care este mai detaliat i cere deci mai mult timp
pentru elaborarea lui. ntruc&t pentru elaborarea unui plan de afaceri sunt necesare
cca. ())*+)) ore i puine din planurile de afaceri sunt finanate, este posibil ca
ntreprinztorul s piard timp i bani pentru elaborarea unui plan de afaceri care s
nu*i foloseasc. %e aceea, se recomand elaborarea mai nt&i a unui studiu de
fezabilitate, care poate fi ntocmit n cca. C) ore i numai dac rezultatul acestuia
este favorabil s se ntocmeasc planul de afaceri.
7n studiu de fezabilitate trebuie s cuprind, pe l&ng descrierea general a
afacerii i a produselor iJsau serviciilor, patru com&onen!e eseniale: fezabilitatea
de mar=eting, fezabilitatea
4e$nic, fezabilitatea factorului uman i fezabilitatea financiar. n continuare,
vom descrie pe scurt structura unui studiu de fezabilitate.
*. Decrierea general$ a afacerii. 7n studiu de fezabilitate trebuie s
nceap cu precizarea clar a afacerii n care se dorete s se intre, a
produselorJserviciilor care se vor vinde, a clienilor principali, a utilizrilor
eventuale ale produsului i a motivelor pentru care clienii vor cumpra
produsulJserviciul. Pentru c studiul s fie mai convingtor este necesar s se
prezinte i prerile a +*: consumatori. n acest scop trebuie discutat cu potenialii
consumatori ai produsuluiJserviciului, pe pia, despre ofert. .scultarea cu atenie
at&t a aprecierilor pozitive c&t i a comentariilor negative este o necesitate.
ntreprinztorii trebuie s se debaraseze de ideea ascultrii doar a aprecierilor
pozitive.
2.Decrierea &roduelor au erviciilor. Pentru c produsul s aib succes
el trebuie s fie fezabil din punct de vedere te$nic, s aib unele avantae
competitive, iar costul i timpul producerii lui s nu fie mai mare dec&t potenialul
!+
su. Evaluarea acestor aspecte trebuie fcut din cel puin dou puncte de vedere:
stadiul de elaborare i punctele tari i slabe ale acestuia.
,. 6!adiul de elaborare. n studiu trebuie s se precizeze dac produsul se
afl n stadiul de idee, prototip, licen sau comercializare. Este indicat s se
ataeze fotografii i specificaiile aferente. %in nou sunt necesare aprecierile
specialitilor. 3ptimismul exagerat este foarte duntor.
-.Punc!e !ari (i labe. 4rebuie precizate cu mult obiectivitate atuurile
produsului, fie acestea patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare
distincte sau alte avantae competitive. %e asemenea, trebuie menionate i
caracteristicile produsului care ar putea dezavantaa firma, posibilitile de
nvec$ire rapid datorit ritmului accelerat de introducere a progresului te$nic,
modificarea stilului sau capriciilor de mar=eting.
%up aceast prim evaluare produsul poate fi abandonat, dac riscul nvec$irii
este foarte mare, iar costul i timpul cerut pentru realizarea unui produs
vandabil nu satisfac cerinele ntreprinztorului i trebuie ncercat o alt idee
de produs.
:. Evaluarea &reliminar$ a &ieei. ,copul evalurii preliminare a pieei
Kfezabilitii de mar=etingL este de a obine unele informaii despre potenialul
pieei produsului su serviciului avut n vedere, evaluarea concurenei i a
elementelor necesare pentru a face produsul vandabil. .ceast evaluare nu este
cuprinztoare i are menirea de a elimina acele idei de afaceri care au dificulti de
pia evidente. Evaluarea preliminar a pieei trebuie s abordeze urmtoarele
aspecte.
/.+$rimea (i !endinele &ieei. 4rebuie nc de la nceput precizat cu claritate
potenialul total al pieei. n acest sens se va prezenta volumul de v&nzri
trecute i prezente i se va face estimarea v&nzrilor viitoare n uniti fizice i
valorice. #$iar dac datele obinute sunt sumare, contradictorii i dificil de
interpretat, ele trebuie luate n considerare. Este indicat s se treac sursele de
date i s se fac comentarii asupra acurateei acestora.
!C
0.Evaluarea concurenei. /ai nt&i trebuie identificai toi competitorii care
ofer produse identice sau similare i felul acestora. %up aceea trebuie culese
informaii despre fiecare concurent ca: nume, adres, parte de pia, potenial de
cretere, politic de mar=eting, puncte tari i slabe pe care le are. %e asemenea,
se vor arta modalitile prin care se pot depi avantaele competitive ale
concurenilor.
;.Co!a de &ia$. %up ce s*a determinat mrimea pieei totale se poate
estima cota de pia care se intenioneaz a fi c&tigat. #ota de pia se calculeaz
ca procent din v&nzri. ,e vor face estimri anuale pe primii trei ani, cu ustificrile
corespunztoare. Estimrile trebuie s fie realiste i n acelai timp incitante.
<.Tac!ici de mar=e!ing. ,e vor prezenta metodele i te$nicile folosite
pentru a vinde i distribui produsul su serviciul. ,e va preciza astfel dac se va
folosi personal propriu de v&nzri sau se va apela la intermediari. nainte de a lua
decizia privind modul de distribuie a produselor se vor avea n vedere serviciile
oferite i garaniile postv&nzare i efortul promoional necesar pentru susinerea
metodei de v&nzri aleas.
%ac piaa potenial a afacerii este mare i nu exist o concuren foarte
puternic, c$iar i o parte mic de pia poate aduce v&nzri semnificative. %e
asemenea, produsul poate fi v&ndut la un pre care s aduc un profit
corespunztor. %ac aceste condiii nu sunt ndeplinite, iar aspectele referitoare la
evaluarea pieei ridic serioase semne de ntrebare, este mai bine s se abandoneze
ideea de afaceri n acest moment.
*8.Evaluarea &roceului de &roducie. %ac produsul poate fi v&ndut, se
pot face n continuare specificaiile de producie sau stabili modalitile de prestare
a serviciilor. n acest scop trebuie precizate cantitile de materiale necesare i
furnizorii, timpul necesar i structura calificrii, ec$ipamentele necesare, spaiile
de producie necesare.#$iar dac piaa este atractiv, dac nu se pot rezolva
problemele legate de realizarea produsului su prestarea serviciului, ideea trebuie
abandonat.
!:
**. Evaluarea fac!orului uman. Este unanim recunoscut importana
calitii factorului uman n iniierea i dezvoltarea afacerii. -nvestitorii, banc$erii
vor dori s tie cine sunt fondatorii firmei i ce pregtire i experien au acetia.
%e aceea, ntreprinztorul trebuie s ntocmeasc o situaie a principalelor
calificri necesare, s precizeze cerinele manageriale necesare, responsabilitile,
relaiile organizaionale i potenialul de dezvoltare organizaional.
%ac nu se poate forma o ec$ip de conducere care s aib calitile
manageriale necesare i nici nu poate fi angaat personal specializat pentru
realizarea produsului su prestarea serviciului respectiv, este mai bine s se
abandoneze n acest punct ideea de produsJserviciu sau s fie reconsiderat.
*2.Evaluarea financiar$. %ac toate condiiile evalurilor precedente au
fost ndeplinite, ntreprinztorul trebuie s*i pun problema sumei de bani
necesar iniierii afacerii. %esigur, n aceast prim faz se fac doar unele estimri
asupra mrimii fondurilor necesare. .ceste estimri vor permite bncilor sau
investitorilor s*i formeze o imagine asupra necesarului de finanat i dac vor fi
dispuse s o fac.%ac suma necesar este considerabil, ansa de intrare n afaceri
pe cont propriu va fi foarte redus i trebuie renunat la idee sau aceasta poate fi
v&ndut unei firme mari.
*,. Ricuri (i &robleme ma#ore. #$iar dac din procesul de evaluare s*a
auns la concluzia c se poate iniia afacerea, este necesar nc o revizuire final.
5iecare afacere i are riscurile i problemele ei specifice. .cestea trebuie analizate
cu gri nc din aceast faz incipient i, dac se consider la aceast ultim
revizuire c riscurile sunt prea mari, ntreprinztorul s*ar putea s nu se mai
implice n afacerea respectiv. Printre cele mai importante riscuri i probleme
maore sunt: o pia foarte mic, pe care nu se poate supravieui, dei produsul este
unicM incapacitate de a produce la un pre competitiv ntruc&t concurenii reduc
preurile pentru a elimina <intrusul>M imposibilitatea de a introduce i alt produs pe
l&ng cel existent, care poate nregistra o tendin de reducere a v&nzrilorM lipsa
controlului produciei, dac produsul este doar o component a unui produs
complex realizat de alt firmM imposibilitatea realizrii unei creteri rapide n
!G
primii doi ani, ceea ce poate reduce eficiena produsului.%ac aceste riscuri i
probleme sunt mult mai mari n comparaie cu recompensele ce se vor obine, este
mult mai nelept ca ntreprinztorul s se g&ndeasc la o alt idee de afaceri.
!H