SISTEME

INFORMATICE ÎN
MARKETING
Lucia Gujuman, conf. univ.dr.,
Disciplina: Sisteme informatice în marketing

Total ore – 120, din care:

1. Contact direct - 44 ore :

- Curs - 14 ore;

- Laborator/ Practice – 30 ore.

2. Studiul individual – 76 ore.

Despre curs:

 site-ul cursului

 Curs - Vinerea (săptămâna pară) – 8.00 – 9.30, aud -

 Laborator – Vinerea 9.45 – 12.50, aud –

 Obiectivele cursului:
Disciplina “Sisteme informatice în marketing ” asigurǎ pregǎtirea
studenţilor în domeniul analizei, proiectǎrii, implementǎrii şi
utilizǎrii sistemelor informatice pentru conducerea activitǎţilor din
domeniul marketing-ului.
Aceastǎ disciplinǎ urmeazǎ disciplinei “Bazele informaticii” şi are
rolul aprofundǎrii cunoştinţelor din domeniul informaticii prin
pregǎtirea studenţilor şi în domeniul sistemelor informaţionale şi a
sistemelor informatice utilizate în marketing.
 Structurara disciplinei:
I. Elemente de proiectare a sistemlor informatice. Sunt prezentate conceptele utilizate în domeniul
sistemelor informaţionale şi a sistemelor informatice. Sunt surprinse, de asemenea principalele aspecte legate
de metodologia de proiectare a sistemelor informatice cu aplicaţii în domeniul marketing.
II. Sisteme de gestiune a bazelor de date. Acest modul prezintă conceptele de bază ale organizarii
datelor în baze de date şi în cadrul unui sistem de gestiune a bazelor de date. Este descrisăarhitectura bazelor
de date şi a sistemelor de gestiune a bazelor de date, accentual fiind pus pe modelul relaţional. Se prezintă, de
asemenea caracteristicile bazelor de date relaţionale şi metodologia de proiectare a acestor baze de date.
III. Aplicaţii de baze de date. Scopul principal al acestui modul este descrierea celor mai des întâlnite
notiuni legate de definirea şi utilizarea bazelor de date. Pentru aceasta se vor prezenta modalităţile de creare,
actualizare şi exploatare a unor baze de date prin intermediul a două Sisteme de Gestiune a Bazelor de Date:
TEMA 1. SISTEME INFORMATICE – SUPORT AL ACTIVITĂŢILOR DE MARKETING

1.1. NOȚIUNEA DE SISTEM. TIPOLOGIE ȘI CARACTERISTICI.

1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL .
1.3. STRUCTURA ȘI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMATIC DE MARKETING.

A conduce bine o firmă, înseamnă a fi stapân pe viitorul ei, iar a fi stapân pe viitor, înseamnă a ști să
lucrezi cu informația.
John Neisbitt
1.1. NOȚIUNEA DE SISTEM. TIPOLOGIE ȘI CARACTERISTICI.

Sistemul reprezintă un ansamblu de elemente, dependente între ele, care formează un tot organizat și care
funcționează împreună în scopul realizării unui obiectiv final comun.

EXEMPLU: Dacă analizăm un automobil observăm că acesta este format din mai multe subansamble:
motor, cutie de viteze, caroserie, roţi etc. Fiecare dintre aceste subansamble este indispensabil pentru
funcţionarea automobilului ca sistem. Dar simpla asamblare a acestora nu poate pune automobilul în mişcare.
Este nevoie de realizarea unor transmisii între diferitele subansamble, o corelare a funcţiilor acestora astfel încât
să se asigure funcţionarea automobilului ca sistem.
1.1. NOȚIUNEA DE SISTEM. TIPOLOGIE ȘI CARACTERISTICI.

Schema simplificată a unui sistem

Intrările reprezintă resursele introduse în sistem din mediul extern, acestea urmând a fi supuse
unui proces de prelucrare (transformare).
Procesul de transformare reprezintă modificările pe care sistemul le produce asupra intrărilor
astfel încât să se atingă scopurile pentru care sistemul a fost creat.
Ieşirile reprezintă “produsele” sistemului, rezultatele procesului de transformare a intrărilor, ele
putând să corespundă într-o măsură mai mare sau mai mică scopurilor sistemului.
1.1. NOȚIUNEA DE SISTEM. TIPOLOGIE ȘI CARACTERISTICI.

Sistemul economic defineşte componente şi ansambluri economice. Sistemul economic, reprezintă o

componentă (un subsistem) a unui sistem mai mare (macrosistem) cum este considerat sistemul economico-
social.
Dacă o entitate economică este privită şi analizată independent de structurile ierarhice superioare din
care face parte, atunci i se conferă atributul de sistem. Însă, dacă aceeaşi entitate este privită în raport cu
nivelul ierarhic superior ca fiind componentă a acestuia, atunci ea este definită ca subsistem, iar structura
ierarhică din care face parte este definită ca un macrosistem.
1.1. NOȚIUNEA DE SISTEM. TIPOLOGIE ȘI CARACTERISTICI.

Firma ca sistem, are mai multe caracteristici:

1. sistem foarte complex, deoarece reunește resurse umane, materiale, financiare, în care se stabilesc multiple și
profunde legături precum și particularități specifice proceselor de producție;

2. sistem socio-economic, deoarece aici are loc combinarea factorilor de producție în cadrul unor procese
generatoare de bunuri materiale;

3. sistem tehnico-material , deoarece între mijloacele de muncă, materiile primite și materialele utilizate se
formează anumite conexiuni;

4. sistem organizatoric-administrativ, deoarece întreprinderea reprezintă o unitate organizată, căreia la înființare i

se acordă statutul de persoană juridică, are o denumire, are un sediu, are un capital,...

5. sistem dinamic, organic adaptiv, deoarece se adaptaează permanent la schimbările macrosistemelor din care
face parte, cât și la cerințele generate de dinamica elementelor incorporate;

6. sistem autoreglabil, deoarece firma are capacitatea, oferită de autonomia sa funcțională, să-și autoregleze
activitatea pe baza informațiilor culese, care prelucrate adecvat se transformă în decizii;

7. sistem deschis, deoarece firma se află în interacțiune permanentă cu celelalte elemente ale sistemului cărui îi
aparține.
1.1. NOȚIUNEA DE SISTEM. TIPOLOGIE ȘI CARACTERISTICI.

Pentru a realiza obiectivului stabilit, în orice sistem economic se desfăşoară trei procese distincte:
 Subsistemul de conducere (proces de conducător);
 Subsistemul executiv (proces condus, operațional);

 Subsistemul informaţional ;
1.1. Noțiunea de Sistem. Tipologie și caracteristici.

Principalele subsisteme ale sistemului economic la nivelul entității

 1.1. Noțiunea de Sistem. Tipologie și caracteristici.

Subsistemul informaţional reprezintă un lanț între subsistemul de conducere, subsistemul executiv şi mediul
extern, în cadrul sistemului economic, fluxurile şi circuitele informaţionale integrându-se organic cu celelalte
fluxuri şi circuite ale resurselor.

Sistemul informaţional îşi îndeplineşte acest rol prin:

 asigurarea informaţiilor necesare fiecăruia dintre sistemele de resurse precum şi a sistemului integrat al
resurselor;
 stabilirea modalităţilor de achiziţionare a datelor necesare sistemelor de resurse;
 menţinerea colecţiilor (fişierele şi bazele de date), centralizate, la nivelul cerinţelor impuse de luarea deciziilor
în sistemele de resurse;
 generarea informaţiilor de ieşire prin reflectarea funcţionării tuturor sistemelor de resurse, inclusiv a sistemului
informaţional însuşi.
 1.1. Noțiunea de Sistem. Tipologie și caracteristici.

EXEMPLU. În cadrul unei firme care asamblează computere, unul dintre subsistemele de bază este cel
de producţie (asamblare) a computerelor. Acesta foloseşte ca intrări componentele de calculatoare, care sunt
asamblate în cadrul procesului de transformare, rezultând ca ieşiri calculatoarele, care urmează a fi
comercializate.
Acest subsistem utilizează o serie de informaţii provenite de la subsistemul informaţional care prelucrează
datele din comenzile clienţilor, precum şi o serie de decizii provenite de la subsistemul decizional. La
rândul său, subsistemul de producţie furnizează subsistemului decizional o serie de informaţii cu privire la
stadiul realizărilor, necesarul de materiale etc.
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL.
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL .
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL

Procedurile informaționale reprezintă ansamblul elementelor prin care se stabilesc modalitățile de

culegere, înregistrare, transmitere, prelucrare și arhivare a unei categorii de informații, cu precizarea operațiilor
de efectuart și succesiunea lor, a suporților, formularelor, modelelor și mijloacelor de tratare a informațiilor
folosite.
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL .

Obiectivul principal al unui sistem informațional îl constituie asigurarea sistemului de conducere cu

informaţiile necesare fundamentǎrii deciziilor.
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL .

Philip Kotler defineste SIM ca fiind „un ansamblu, format din spe­cia­listi, echipamente si procese
de colectare, triere, analiză și distribuire la timp a datelor si informației necesare, către factorii de
decizie din organizație”.
SIM nu trebuie confundat cu sistemul informatic, care se limitează la prelucrarea electronică și
stocarea datelor.
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL .
1.2. STRUCTURA ŞI COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAŢIONAL .

Neajunsurile și greșelile comise în gestiunea informațiilor de marketing:

1. Colectarea și gestiunea informației de marketing nu are un caracter permanent și se face de la caz la caz. Acest fapt generează
următoarele neajunsuri:
- pot fi pierdute oportunități de dezvoltare a afacerii;

- sunt scăpate cu vederea schimbări importante ale mediului extern și acțiuni ale concurenților;

2. Nu sunt selectate corect metodele cercetărilor de marketing;

3. Se recurge la comandarea unor cercetări costisitoare, chiar și atunci când informația poate fi găsită în interiorul organizației;
4. La unele întreprinderi autohtone există un mare decalaj între volumul de informație disponibile și deciziile sau chiar acțiunile
ulterioare.

5. Din dorința de a economisi conducerea insistă la efectuarea unor cercetări de marketing complexe cu resurse proprii;

6. La întreprinderile mari, cu bussines de proprorții, deseori lipsește o persoană calificată, responsabilă de gestiunea informației de
marketing.

7. Informația de marketing este gestionată într-un mod fragmentat.

1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING

Relația dintre cele trei sisteme

Sistemele informatice trebuie privite, la nivelul unei organizatii, ca instrumente de suport, atât la nivelul conducerii organizatiei
respective, cât și la nivel operațional.
1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING

Sistemul informatic de marketing al firmei

1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING

Un sistem informatic de marketing (SIMk) are ca scop comasarea volumului imens de informații și prelucrări
asociate acestora la nivelul unui departament de marketing (sau al unui organizații care iși desfasoară activitatea în
domeniul marketingului) și prezentarea acestora într-o modalitate ușor inteligibilă pentru utilizatori.
Asociația Americană de marketing a propus propria definiție conform căreia ” Un sistem informatic de marketing
reprezintă un set de metode și proceduri utilizate în colectarea, analiza și prezentarea permanentă a informațiilor
utilizate în deciziile de marketing" .

În societatea informațională modernă marketingul este în special digital, independent temporal, interactiv, relațional,
având tot timpul o preocupare în direcția satisfacerii nevoilor consumatorilor efectivi și potentiali.
1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING

Un sistem informatic, indiferent de conţinutul concret al activităţii pe care o

serveşte, îndeplineşte următoarele funcţii generale:

1. funcția de preluare a informației;

2. funcția de memorare și regăsire a informației;

3. funcția de comuniicare a informației;

4. funcția de prelucrare a informației;

5. funcția de comandă-control a sistemului.

1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING

◦ EXEMPLE: Un manager de marketing solicită departamentului de specialitate din cadrul firmei

rapoarte zilnice privind vânzările realizate în ziua precedentă. O astfel de activitate se situează în
sfera sistemului informatic de marketing pentru că are un caracter permanent.
Un manager solicită departamentului marketing să facă până la sfârşitul săptămânii o analiză a
vânzărilor realizate de firmele concurente în ultimele 3 luni, întrucât s-a constatat scăderea cotei de
piaţă a firmei. O astfel de activitate reprezintă o cercetare de marketing, întrucât aceasta este
organizată pe principiile unui proiect, având obiective specifice şi o durată limitată în timp. Ea este
generată de necesitatea existentă la un moment dat, nefiind o activitate cu caracter permanent.
1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING
1.3. SISTEME INFORMATICE DE MARKETING
 CUPRINS LABORATOR

1. Informația și tehnologia informației

 LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI
TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI
Sistemul informațional – ansamblul datelor, informațiilor, fluxurilor și circuitelor informaționale,
procedurilor și mijloacelor de tratare a informațiilor menite să contribuie la stabilirea și realizarea obiectivelor
de marketing a organizației.
Datele și informațiile reprezintă componentele primare ale sistemului informațional.
Datele sunt fapte, evenimente, tranzacții, ș.a. care au fost înregistrate. Sunt însușiri de caractere numerice cu o
anumită semnificație. Datele economice descriu acțiuni, procese, fapte, fenomene referitoare la o entitate
economică.
Informațiile sunt date care au fost transformate (procesate) într-un mod care să fie util utilizatorului.
Fără un mediu eficient filtrare și agregare a datelor managerul poate fi ”bogat în date dar sărac în informații”
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Conceptul de informaţie reprezintă o noţiune de maximă generalitate care semnifică o comunicare, o

veste, o ştire, un mesaj, un semnal etc. despre evenimente, fapte, stări, obiecte, despre forme de
manifestare a realităţii care ne înconjoară.

Informaţia reprezintă cantitatea de noutate adusă de un mesaj din lumea reală şi furnizată de cineva.

Informaţiile reprezintă, în concepţia de marketing, “produsul” sistemelor informaţionale. Informaţia este

baza oricărui proces comunicaţional, fiind indispensabilă dezvoltării fiecărui individ şi menţinerii relaţiilor
sociale, precum şi activităţii de afaceri a oricărui agent economic.
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

EXEMPLE:

1. Tranzacţiile efectuate la un punct de vânzare sunt înregistrate automat în fişierul de vânzări. Fiecare dintre aceste date sunt

lipsite de sens dacă nu sunt grupate în rapoarte care să conţină vânzările totale, vânzările pe produse, pe clienţi, pe zile, pe luni etc.

Prin urmare, ceea ce înregistrează casierul reprezintă date primare. Prin gruparea lor în rapoarte se obţin informaţiile necesare

conducerii de marketing a firmei.

2. În cazul cercetărilor de marketing, datele sunt înregistrate separat în fiecare dintre chestionarele administrate. Acestea nu pot

fi folositoare dacă nu sunt centralizate prin intermediul diverselor instrumente de analiză statistică, rezultând tabele de frecvenţe,

grafice, indicatorii tendinţei centrale etc.

LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Marketingul se preocupă într-o măsură tot mai mare de acumularea de informaţii diverse despre consumatori, concurenți,
piețe, cum ar fi: comportamente, opinii, atitudini, valori, stil de viaţă. Aceste informaţii sunt folosite pentru punerea în practică a
filosofiei de marketing – satisfacerea necesităţilor consumatorilor sau utilizatorilor la cele mai înalte standarde.

APLICAȚII: Identificaţi în cadrul firmei în care lucraţi sau pe care o cunoaşteţi, trei categorii distincte de date şi informaţiile care
pot fi obţinute în urma prelucrării acestor date.

Date Informații

____________________ _____________________________________

_____________________ ______________________________________

______________________ ________________________________________
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Fluxul de transformare a datelor în informaţii presupune în orice situaţie parcurgerea mai multor etape:

Factorul uman este prezent în toate etapele fluxului de transformare a datelor în informaţii, implicarea acestuia fiind
mai mare sau mai mică în funcţie de gradul de automatizare a acestui flux:
• Datele pot fi colectate automat sau manual
• Arhitectura bazelor de date depinde foarte mult de factorul uman
• Introducerea datelor în baza de date poate fi făcută automat sau manual
• În cadrul etapei de procesare a datelor, deşi prelucrările se efectuează automat, tipul de prelucrări este indicat tot de
utilizatorul care doreşte o anumită informaţie.
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Exemple
În cadrul unei firme care asamblează computere, unul dintre procesele de transformare a datelor în informaţii este cel de prelucrare a
comenzilor primite de la comercianţi. Astfel, etapele acestui proces sunt:
1. Culegerea datelor – constă în colectarea pe parcursul lunii a comenzilor de la comercianţi pentru livrările ce vor fi onorate luna
următoare.
2. Pregătirea şi gestiunea datelor – comenzile recepţionate sunt introduse într-o bază de date.
3. Procesarea datelor – prin intermediul unor algoritmi de calcul aplicaţi pe baza de date se centralizează datele pe clienţi,
configuraţii de calculatoare etc.
4. Obţinerea informaţiei - este rezultatul procesării datelor, informaţia fiind prezentată sub formă de rapoarte care pot conţine:
numărul de calculatoare de acelaşi tip care urmează a fi livrate, centralizatorul livrărilor pe fiecare client, graficul livrărilor pe zile
etc.
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Aplicaţii
În cadrul firmei la care activaţi sau pe care o cunoaşteţi, analizaţi activitatea departamentului de
marketing. Descrieţi procesul de transformare a datelor în informaţii specific activităţii de bază din
cadrul respectivului compartiment.
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Utilitatea informaţiilor poate fi măsurată în funcţie de 4 caracteristici:

1. Relevanţa
2. Calitatea
3. Momentul de timp
4. Completitudinea
LABORATOR 1. INFORMAȚIA ȘI TEHNOLOGIA INFORMAȚIEI

Exemple:

1. Un întreprinzător caută informaţii cu privire la preţul produselor de mobilier pe o piaţă internaţională. Printre altele el
află că preţurile la aparatele electrocasnice sunt foarte scăzute într-o anumită ţară. Această informaţie este irelevantă întrucât
preţul electrocasnicelor nu făcea obiectul cercetării sale.

2. Dacă în cadrul unei cercetări de marketing se ajunge la concluzia că procentul celor care cumpără produsele unei
firme poate lua valori între 25% şi 60%, informaţia are o calitate scăzută întrucât eroarea de estimare a rezultatelor este foarte
mare.

3. Un investitor la bursă află că săptămâna trecută s-a vândut pachetul majoritar de acţiuni la o firmă importantă, ceea ce
ar putea genera o scădere a valorii acţiunilor acesteia la bursă. Această informaţie nu mai este de actualitate întrucât preţul
acţiunilor este posibil să fi scăzut deja.

4. Un producător află că produsele similare cu ale sale se vând foarte bine pe o piaţă internaţională, însă el nu cunoaşte
faptul că pentru respectivele produse taxele vamale au un nivel foarte ridicat. O astfel de informaţie este incompletă.
 APLICAȚII

ASEM este un sistem informatic . Identificaţi datele cu care se lucrează într-o universitate, cine le introduce, unde le
introduce, unde se stochează, cine şi cum prelucrează datele şi ce informaţii se pot obţine.
◦Teme de discuții la seminare/ studiu individual:
◦1.Gradul de informatizare a întreprinderilor comerciale din Republica
Moldova/Regiunea de Sud a Moldovei.
◦2.Importanța TIC în noua economie.
◦3.Rolul managerului în elaborarea și proiectarea sistemelor
informaționale.
◦4. Ciberspațiu: concept și caracterizare generală