ORGANIZAREA

ACTIVITĂȚII FORȚELOR
DE VÂNZARE
 În organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate mai multe criterii,
printre cele mai uzuale numărându-se criteriul geografic, cel al
produselor şi cel al clienţilor. O imagine comparativă a acestor criterii
este prezentată în tabelul următor:
Organizarea activităţii forţei de
vânzare presupune rezolvarea a
patru aspecte deosebit de
importante pentru activitatea
departamentului de vânzări
recrutarea şi selectarea
agenţilor de vânzări,
formarea agenţilor de vânzări,
motivarea agenţilor de
vânzări,
evaluarea şi controlul
activităţii forţei de vânzare.
Recrutarea şi selectarea forţei de vânzare
reprezintă un proces de identificare,
testare şi angajare a candidaţilor pentru
ocuparea posturilor de agenţi de vânzări
din cadrul departamentului de vânzări a
unei organizaţii. Acest proces presupune
organizarea minuţioasă a fiecărei etape
pentru găsirea şi angajarea celor mai buni
agenţi de vânzări, potriviţi organizaţiei
respective. De aceea, managerii de
vânzări, pregătesc din timp această
activitate urmărind următoarele aspecte:
- stabilirea numărului de agenţi de
vânzări şi a tipologiei acestora,
alegerea surselor de recrutare,
recrutarea aplicanţilor,
selectarea candidaţilor pe baza unor
criterii de angajare stabilite anterior,
angajarea persoanelor selectate,
asimilarea noilor angajaţi în echipa de
vânzări.