Recrutarea si selectia angajatilor ce formeaza forta de vanzare in cadrul unei firme

Recrutarea si selectia.

Planificarea fortei de munca are atat o dimensiune cantitativa, (presupune raspunsul la

intrebarea : Citi oameni ? ), cat si una calitativa ( Ce fel de oameni ? ).

Exista 2 factori legati de forta de munca :

1. Nivelul curent al fortei de munca-ne arata modul in care sunt organizati oamenii si
calitatea lor

2. Fluctuatia de personal

Procesul de recrutare. Unul dintre motivele majore pentru care este importanta recrutarea
este legat de costurile presupuse de angajare ale noilor agenti. Firmele isi pot alege candidati
dupa urmatoarea lista de cerinte : aspect, flexibilitate, politete, interes fata de munca, pricepere la
calcule, originalitate, prestanta, autocontrol, cunostinte, ambitie, entuziasm, putere de
convingere, cum vorbeste, sanatate, spirit de initiativa, etc.

Abordarea sistematica aprocesului de recrutare ajuta la definirea mai buna a cerintelor

postului, la atragerea celor mai potriviti candidati si la evitarea problemelor si a costurilor inutile.

Analiza posturilor presupune specificarea sarcinilor ce revin fiecarui post, iar obligatiile
profesionale asociate acestor posturi trebuie sa reflecte strategia de marketing a firmei.

Fisa postului in contextul analiza postului trebuie sa inceapa cu enumerarea principalelor

indatoriri, sarcini si responsabilitati specifice pozitiei respective.

Exemplu de Fisa postului (agent de vanzari specializat in copiatoare)

Titlul postului : Reprezentant regional de vanzar

Misiunea Vanzarea a minim 5 produse pe luna

Specificul postului :Reprezentantul regional este subordonat managerului regional

Activitatea comerciala a agentului consta in :

1. Prospectarea de conturi noi

2. Stabilirea si mentinearea unor relatii bune cu clientii

3. Identificarea nevoilor clientilor

4. Pregatirea ofertelor scrise

5. Efectuarea de demonstratii cu produse

6. Consilierea si instruirea clientilor si utilizatorilor

7. Asigurarea unor servicii clientilor care sa duca la cresterea gradului de satisfactiei al acestora

8. Efectuarea tranzactiilor comerciale , inclusiv intocmirea tuturor actelor necesare

Informatii necesare puse la dispozitia managerului regional

Numarul clientilor

Vanzarile anterioare

Alte date referitoare la zona lui de responsabilitate

Principalele raspunderi si obligatii ai agentilor de vanzari :

Sa atinga toate tintele comerciale ce i s-au stabilit

In cursul activitatii de vanzare sa stabileasca si sa mentina contacte care sa duca la cresterea

nivelului vanzarilor

Sa ia masuri pentru exploatarea optima a tuturor oportunitatilor comerciale

Sa-l informeze pe managerul regional in legatura cu orice problema ar putea sa apara, tinindu-l
totodata la curent cu activitatile derulate in zona lui de responsabilitate de catre firmele
concurente

Sa utilizeze serviciile de sustinere oferite de firma cum ar fi : servicii de consultanta, tehnicile de

reclama si de relatii cu publicul.

Sa intocmeasca pe linga rapoartele saptamanale si lunare obisnuite si rapoarte speciale la

solicitarea managerului regional.

Sursele de recrutare .Cele mai bune politici de recrutare sunt cele care abordeaza
problema in mod sistematic. Surse :

Cereri interne

Cereri nesolicitate

Recomandari din partea altor angajati

Agenti sau firme de plasament

Institutiile de invatamant
Diverse organizatii si fundatii

Probleme legate de selectionarea candidatilor.

Dupa ce s-a stabilit numarul si personalul ce trebuie angajat este foarte important sa se
faca o evaluare buna incat la final sa fie angajati cei mai buni dintre ei. Pentru rezultate cat mai
bune in procesul de selectie ar fi indicat sa se recurga la firme sau agentii specializate pe
recrutarea si selectia fortei de munca. Selectarea se face in functie de urmatoarele cerinte :

1. Cererile de angajare

2. Referintele

3. Interviurile ( de preselectie si pentru selectia finala)

4. Examinarea fizica si medicala

5. Testele psihometrice si de alta natura ( test de inteligenta, de aptitudini, de personalitate, etc.)

STEFAN DRAGOS IONUT MARKETING ANUL II IF