Universitatea "Dunărea de Jos" Galați

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galați

Managementul Vânzărilor

Coordonator: Student:
Lect.dr. Drăgan George Nițu Ştefan Robert
Specializare: MK, Anul II
Anul 2024
 1. Scurt istoric

DocuSign a fost fondată în 2003 de Court Lorenzini, Tom Gonser și

Eric Ranft. Tom Gonser a venit cu ideea când era CEO la NetUpdate,
o companie pe care a fondat-o în 1998. De-a lungul istoriei sale,
NetUpdate a achiziționat mai multe companii, inclusiv un start-up de
semnătură electronică din Seattle numit DocuTouch. DocuTouch
deținea brevete privind semnăturile digitale și colaborarea pe web. Cu
suport intern de la Gonser, Lorenzini a negociat achiziția anumitor
active DocuTouch de la NetUpdate și a început DocuSign. Gonser a
părăsit apoi Consiliul NetUpdate pentru a se concentra pe DocuSign cu
normă întreagă.

DocuSign este o companie americană cu sediul in San Francisco ,

California, ce activează în domeniul tehnologiei informației,
concentrându-se în special pe soluții software pentru semnarea
electronică a documentelor și gestionarea acestora în medii digitale.
Aceste servicii sunt utilizate în diverse sectoare, inclusiv în afaceri,
imobiliare, servicii juridice și guvernamentale, pentru a simplifica
procesele de semnare și a eficientiza gestionarea documentelor.
Firma a început vânzările în 2005, când zipForm, acum zipLogix, a integrat
DocuSign în formularele sale imobiliare virtuale. Potrivit DocuSign, procesele
simulate cu avocați și judecători autorizați au evidențiat admisibilitatea
contractelor DocuSign în instanță pe baza jurnalelor de audit criptate ale
evenimentelor de semnătură, precum și imposibilitatea modificării
contractelor.

DocuSign a semnat un acord cu PayPal în aprilie 2012 care permitea

utilizatorilor să capteze semnături și plăți într-o singură
tranzacție. Parteneriate similare cu Salesforce.com și Google Drive precedat
acordul PayPal .

La 10 ianuarie 2013, DocuSign și Equifax au anunțat un parteneriat pentru a

simplifica livrarea electronică a cererilor de transcriere a formularului de
declarare a impozitelor 4506-T către Serviciul fiscal al Statelor Unite . În cadrul
parteneriatului, Equifax permite creditorilor să folosească DocuSign pentru a
trimite în siguranță cererile solicitanților de împrumut. DocuSign și Equifax au
fost printre cele 14 firme care au participat la un studiu de fezabilitate de nouă
luni al semnăturilor electronice pentru formularele 4506-T.
Listarea publică 2018:
DocuSign a devenit o companie publică prin
listarea sa la bursa NASDAQ, consolidându-și
statutul și recunoașterea în industrie.
 2. Analiza macromediului de afaceri

Factori Politici:
Influența asupra DocuSign: Schimbările legislative privind semnăturile
electronice și confidențialitatea datelor pot afecta cerințele de conformitate și
reglementările pe care trebuie să le respecte DocuSign în diferite țări.
Influența DocuSign: DocuSign poate influența politica guvernamentală prin
angajamentul în dialoguri pentru promovarea utilizării semnăturilor electronice
și a tehnologiei digitale în mediul de afaceri și guvern.

Factori Economici:
Influența asupra DocuSign: Schimbările economice, cum ar fi recesiunea sau
creșterea economică, pot afecta cererea pentru soluțiile DocuSign, deoarece
organizațiile pot fi mai mult sau mai puțin dispuse să investească în tehnologie în
funcție de condițiile economice.
Influența DocuSign: DocuSign poate influența factorii economici prin crearea de
locuri de muncă și generarea de venituri din vânzările de software și servicii,
contribuind astfel la creșterea economică.
Factori Socio-Culturali:
Influența asupra DocuSign: Creșterea adoptării tehnologiei digitale și a
lucrului la distanță poate spori cererea pentru soluțiile DocuSign, pe măsură ce
organizațiile caută modalități de a-și digitaliza operațiunile.
Influența DocuSign: DocuSign poate influența schimbările socio-culturale prin
promovarea inovației și a eficienței în procesele de afaceri, contribuind astfel la
adaptarea la tendințele și schimbările culturale legate de tehnologie.

Factori Tehnologici:
Influența asupra DocuSign: Schimbările tehnologice rapide pot influența
evoluția produselor și serviciilor DocuSign, precum și competitivitatea în industrie.
Influența DocuSign: DocuSign poate influența progresul tehnologic prin investiții
în cercetare și dezvoltare și prin promovarea inovației în domeniul semnăturilor
electronice și al gestionării documentelor.
Factori Legali:
Influența asupra DocuSign: Reglementările privind confidențialitatea datelor
și semnăturile electronice pot avea un impact asupra modului în care DocuSign
operează și se conformează în diferite jurisdicții.
Influența DocuSign: DocuSign poate influența factorii legali prin colaborarea
cu organizații și guverne pentru dezvoltarea și implementarea unor
reglementări care să faciliteze utilizarea semnăturilor electronice și a
tehnologiei digitale.

Factori de Mediu:
Influența asupra DocuSign: Schimbările climatice și preocupările legate de
sustenabilitate pot influența cererea pentru soluțiile DocuSign, în special prin
reducerea necesității de utilizare a hârtiei și a resurselor fizice.
Influența DocuSign: DocuSign poate influența factorii de mediu prin
promovarea utilizării semnăturilor electronice și a gestionării documentelor
digitale, contribuind astfel la reducerea amprentei de carbon și la conservarea
resurselor naturale.
 3. Analiza mediului intern

Compania oferă soluții software pentru semnarea electronică a

documentelor și gestionarea acestora în medii digitale, servind
organizații dintr-o varietate de industrii.

Principalii concurenți direcți: Adobe Sign, HelloSign,

SignNow; oferă soluții similare pentru semnătură electronică
și gestionare a documentelor

Principalii concurenți indirecti: Microsoft Office 365, Google

Workspace: Include funcționalități pentru colaborare și
gestionare a documentelor.

În domeniul semnăturilor electronice și a gestionării

documentelor, DocuSign este recunoscută ca lider de piață,
având o cotă semnificativă și o prezență globală puternică,
prezentă în 180 de țări. În 2023 a înregistrat vânzări de 2,52
miliarde dolari.
 4. Analiza SWOT

Puncte tari:
Brand puternic: lider de piată în domeniul semnăturilor electronice și al gestionării
documentelor.
Prezență globală: DocuSign este prezentă în 180 de țări, având o acoperire
globală extinsă.
Parteneriate strategice: Colaborarea cu alte companii și integrarea în platforme și
servicii populare.

Oportunități:
Creșterea cererii pentru semnături electronice: În contextul digitalizării continue,
cererea pentru soluții de semnare electronică este în creștere, oferind oportunități
de extindere a afacerii.
Creșterea colaborării și parteneriatelor: Extinderea parteneriatelor și colaborarea
cu alte companii si institutii.
Puncte slabe:
Dependența de reglementări: Schimbările în reglementările privind semnăturile
electronice și confidențialitatea datelor.
Dependenta de tehnologie: este susceptibilă la probleme tehnice.
Vulnerabilitate la concurență: Competiția în industria semnăturilor electronice este
acerbă.

Amenințări:
Riscuri de securitate cibernetică: În contextul creșterii amenințărilor cibernetice,
DocuSign trebuie să acorde o atenție sporită securității datelor pentru a-și proteja
clienții și reputația.

Steaua:
Soluțiile principale de
semnare electronică și
gestionare a documentelor.
E-signature
Vacă de muls:
Serviciile suplimentare, cum ar fi
integrările în alte platforme
software sau servicii de
consultanță si stocare.
5. Matricea BCG
Semne de intrebare:
Produse sau servicii noi sau în
dezvoltare, care au potențial
de creștere, dar încă nu și-au
atins maturitatea pe piață.
DocuSign Notary.
Pietre de moara:
Produse sau servicii mai vechi
sau cu o cotă mică de piață,
care generează venituri
reduse și nu mai sunt la fel de
competitive pe piață. Aplicatii
vechi.
 6. Aspecte esentiale in vanzari

Identificarea nevoilor clienților:

Prin eliminarea necesității de a printa, a semna manual și a scana documente
sau pentru necesitatea prezenței simultane a mai multor persoane, DocuSign
contribuie la reducerea costurilor și a timpului necesar pentru finalizarea
tranzacțiilor și a proceselor administrative. Acest lucru aduce un plus de
eficiență și productivitate în cadrul organizațiilor.

Cei 4 P din mixul de marketing - ce poate firma să ofere:

Produs: DocuSign oferă soluții software pentru semnătura electronică și
gestionarea documentelor, care sunt fiabile, sigure și ușor de utilizat.
Preț: Compania oferă modele de preț flexibile și variate, adaptate la nevoile și
bugetele diferite ale clienților.
Promovare: DocuSign utilizează o gamă largă de tactici de promovare,
inclusiv publicitate online și offline, evenimente și campanii.
Plasare: Produsele și serviciile DocuSign sunt disponibile online prin
intermediul site-ului lor web și a partenerilor lor.

Punctele forte față de concurenți:

Brand puternic și recunoscut în industrie.
Portofoliu extins de clienți din diverse industrii și sectoare.
 7. Plan de optimizare a managementului vanzarilor

Analiză și înțelegere:
Realizarea unei analize aprofundate a procesului actual de vânzare și
identificarea punctelor slabe și a oportunităților de îmbunătățire.
Înțelegerea nevoilor și preferințelor clienților prin cercetare de piață și feedback de
la clienți.
Definirea obiectivelor:
Stabilirea obiectivelor clare și realizabile pentru echipa de vânzări, care să fie
aliniate cu obiectivele și strategiile generale ale companiei.
Definirea indicatorilor cheie de performanță pentru măsurarea succesului și
monitorizarea progresului.
Formare și dezvoltare:
Implementarea unui program de mentorat sau coaching pentru a sprijini
dezvoltarea continuă a membrilor echipei.
Optimizarea proceselor de vânzare:
Simplificarea și optimizarea proceselor interne de vânzare pentru a reduce timpul
și efortul necesar pentru încheierea tranzacțiilor.
Personalizare și ofertare adaptată:
Crearea de oferte personalizate și adaptate nevoilor specifice utilizând
date și informații colectate în timpul procesului de vânzare.
Comunicare și colaborare interdepartamentală:
Promovarea unei comunicări eficiente între departamentele de vânzări,
marketing, servicii clienți și dezvoltare produs pentru a asigura alinierea și
colaborarea în atingerea obiectivelor comune.
Organizarea întâlnirilor regulate și a sesiunilor de feedback pentru a
împărtăși informații și pentru a identifica și rezolva problemele în timp util.
Monitorizare și evaluare continuă:
Implementarea unui proces de monitorizare și evaluare continuă a
performanței echipei de vânzări, pentru a identifica rapid problemele și
pentru a implementa corecții sau îmbunătățiri.
Revizuirea regulată a strategiilor și tacticii de vânzare pentru a asigura că
acestea sunt aliniate cu schimbările în piață și cu nevoile clienților.
Concluzii:
DocuSign este o companie inovatoare și lider pe piața semnăturilor
electronice și a gestionării documentelor. Cu o prezență globală
puternică și un brand bine consolidat, DocuSign oferă soluții
tehnologice avansate și fiabile, care răspund nevoilor organizațiilor
din diverse industrii.

Recomandări:
DocuSign ar putea explora oportunități de extindere și diversificare a
piețelor în afara semnăturilor electronice și a gestionării
documentelor. Acest lucru ar putea include dezvoltarea de alte
produse și servicii sau intrarea în noi domenii de afaceri.