CL - Xii - Tehnician Activitati de Comert

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII
Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/30.01.2006
CURRICULUM
LICEU TEHNOLOGIC RUTA PROGRESIV CLASA A XIII A
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI DE COMER NIVEL 3
BUCURETI 2005
AUTORI: DOROBANU ELENA GEORGESCU ROXANA MATEI RODICA POPESCU LUMINIA POTOVEI CTLINA TANISLAV CRISTINA VERDE TEFANIA -Colegiul Economic Viilor Bucureti - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti - Colegiul Economic Buzu - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite - Colegiul Economic Buzu - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite - Colegiul EconomicVirgil Madgearu Ploieti
NEGOI IOLANDA MAGDALENA,
GRUPUL DE AUTORI REVIZUIRE: Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureti Dorobanu Elena - Colegiul Economic Viilor Bucureti Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite Iliescu Rodica - Colegiul Economic "Iulian Pop" Cluj-Napoca Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti Potovei Ctlina - Colegiul Economic Buzu Todoru Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Trgu Jiu Verde tefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti CONSULTANI: CIOBANU GABRIELA Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic TANISLAV CRISTINA Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite expert local
Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a
PLAN DE NVMNT Liceul tehnologic - ruta progresiv clasa a XIII - a Aria curricular Tehnologii Calificarea: Tehnician n activiti de comer Cultur de specialitate i instruire practic sptmnal Modulul I: Mediul concurenial al afacerilor Modulul II: Finanarea afacerii Modulul III: Negocierea vnzrii Modulul IV: Tehnici de marketing Total ore/an din care: Total ore/an din care : Total ore/an din care: Total ore/an din care: 310 ore 62 31 62 31 93 62 93 62 -
laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic 310 ore
Total ore/an:10 ore/sptmn x 31 sptmni = Stagii de pregtire practic Modulul V: Managementul calitii Modulul VI: Reclam i publicitate
Total ore/an din care: Total ore/an din care:
150 ore 30 laborator tehnologic instruire practic 30 120 laborator tehnologic instruire practic 120 150 ore
Total ore/an: 30 ore/sptmn x 5 sptmni/an= Curriculum n dezvoltare local Modulul VII: Oferta de mrfuri
Total ore/an din care:
124 ore 124 laborator tehnologic 62 instruire practic 31 TOTAL 584 ore/an
Total ore/an: 4 ore/sptmn x 31 sptmni =124 ore
Not introductiv Adaptarea la noile cerine ale economiei de pia, presupune nsuirea acelor competene care s dezvolte n rndul elevilor naltul profesionalism, iniiativa, perspicacitatea, abilitatea de a opera eficace ntr-un mediu economic dinamic i concurenial. Modulele de pregtire pentru calificarea de nivel 3 Tehnician n activiti de comer urmresc formarea la viitorii absolveni a unor abiliti legate de : Identificarea caracteristicilor produselor alimentare/nealimentare, prezentarea ofertei de preuri, stabilirea cantitilor disponibile, ncadrarea n termenele solicitate pentru livrare i transport, respectarea condiiilor de livrare, transport, ambalare, promovare etc. Verificarea produselor din punct de vedere al integritii, proprietilor organoleptice i fizicochimice Identificarea oportunitilor de pia Realizarea unei oferte de mrfuri conform nevoilor i cerinelor consumatorilor Identificarea celor mai bune surse de finanare pentru desfurarea activitii Utilizarea bilanului contabil pentru informarea, analiza i previzionarea activitilor prin calculul principalilor indicatori economico-financiari Pe lng activitile specifice, tehnicianul n activiti de comer, i va dezvolta competene cheie importante pentru viitoarele activiti de la locul de munc: competene de comunicare, de utilizare a softurilor specifice, va aplica continuu tehnici de mbuntire a calitii la locul de munc. Locurile de munc vizate pot fi: reprezentant tehnic i comercial, gestionar depozit, magaziner, agent comercial, funcionar n activiti comerciale, administrative i preuri . Operaionalizarea cunotinelor teoretice constituie elemente de lucru pentru profesorul de specialitate n scopul realizrii urmtoarelor obiective: Realizarea predrii nvrii n perspectiv interdisciplinar, valorificnd informaiile i cunotinele nsuite de ctre elevi n clasa a XI-a la modulele Marketingul afacerii, Planificarea operaional, Organizarea resurselor umane Reliefarea principalelor elemente teoretico-metodologice, aplicabile cu prioritate la agentul economic de profil Punerea la dispoziia elevilor a unor studii de caz la fiecare modul Perfecionarea profesional datorit schimbrilor rapide n ceea ce privete exigenelor tot mai ridicate ale clienilor. Orele de laborator tehnologic de la urmtoarele module: Mediul concurenial (1 or) , Finanarea afacerii (1 or), Negocierea vnzrii (2 ore), se desfoar pe baza modelului de proiectare firma de exerciiu . Aceste ore de laborator vor fi organizate n orarul colii n aceeai zi, grupate n calup de 4 ore/zi pentru a asigura eficiena activitii n firma de exerciiu. Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 4 satisfacerea
Pentru asigurarea premiselor integrrii profesionale a absolvenilor pe piaa muncii, ct i pentru formarea profesional continu, este nevoie de flexibilitate i adaptare la tipurile de competene identificate ca fiind necesare n prezent i mai ales n viitor pe o piaa a muncii aflat n continu schimbare i adaptare la cerinele impuse de dezvoltarea economic. Competenele generale care pot fi dezvoltate prin activitatea n cadrul firmei de exerciiu, alturi de competenele tehnice specializate specifice modulelor de pregtire, dau posibilitatea elevilor ca la finalul unei secvene de pregtire practic realizat cu profesorul de specialitate i/sau cu maistrul instructor s: organizeze i s conduc activiti n cadrul companiilor din domeniul serviciilor; fundamenteze strategii. elaboreze oferta de produse i servicii a companiei; in evidena contabil a companiei; efectueze analiza eficienei economico-financiare a companiei.
Firma de exerciiu este un concept didactic, bazat pe nvarea prin practic. Este o simulare a unei firme reale, care poate fi realizat prin implicarea direct a unui profesor coordonator. O firm de exerciiu este o firm simulat, care oglindete operaiunile lumii afacerilor reale, n ramura aleas. Este un concept didactic, o imitaie a unei situaii profesionale reale, cu obiective educaionale. Reeaua creat de firmele de exerciiu care i desfoar activitatea n coli, organizat i condus de Centrala Firmelor de exerciiu, inclus n reeaua internaional a Firmelor de Exerciiu, rspunde cerinelor economiei naionale i mondiale printr-un nvmnt orientat la maximum ctre pregtirea practic. Acesta este dirijat spre individ i dezvoltarea personalitii lui. n firmele de exerciiu se creeaz, pe ct posibil, interconexiunile cele mai apropiate de realitate care se stabilesc ntre oameni, n cursul desfurrii diferitelor tipuri de activiti specifice procesului de producie dintr-o companie. Acest model creeaz posibiliti nelimitate pentru realizarea proceselor active i de dezvoltare, de creare de legturi reciproce, att ntre membrii colectivului ct i ntre diferitele firme din tar i din strintate . n timpul activitii n firma de exerciiu se definitiveaz i se dezvolt competenele fundamentale necesare pentru a lucra ntr-o companie. Organizarea nvmntului sub forma unei companii care i desfoar activitatea pe o pia determinat i subordonat legislaiei n vigoare n ar i strintate, stabilete n ce msur, cum , unde i cnd se aplic cunotinele dobndite pe parcursul procesului de nvare. Caracteristicile firmei de exerciiu:
un laborator pentru pregtirea teoretic i practic economic; 5
i desfoar activitatea ca o firm real, dar cu bani i mrfuri virtuale, n conformitate cu practica i legile specifice economiei naionale; formeaz cunotine despre locul de munc, sub conducerea metodologic a profesorului; ofer posibilitatea de a implica n procesul de nvare experi din sfera practic; deciziile greite, care n realitate ar crea probleme serioase, nu au astfel de urmri n cazul unei firme de exerciiu, dar ofer situaii de nvare; Locul de desfurare a activitii firmei de exerciiu este un cabinet dotat cu mobilier
corespunztor, cu echipamente necesare nvrii, pentru efectuarea de operaii economice i comerciale care s simuleze activitatea unei firme din sfera economic real. Scopul firmei de exerciiu este ca elevii s dobndeasc competene cheie, care s le permit s se realizeze cu succes n lumea real. Competene cheie: abiliti antreprenoriale deprinderi de lucru n echip capacitate de conducere autonomie de lucru luarea de decizii i asumarea rspunderii culegerea i prelucrarea independent a informaiilor gndirea creativ aplicarea n practic a cunotinelor teoretice rezolvare de situaii problem perseveren organizarea locului de munc
Scopul si sarcinile educative ale firmei de exerciiu se realizeaz prin : Simularea proceselor de lucru dintr-o ntreprindere ; Realizarea unei legturi nemijlocite ntre teorie i practic ; Aplicarea n practic a cunotinelor de la diverse discipline i module de studiu; Cooperarea ntre elevi; Acionarea n situaii neobinuite; Se lucreaz ntr-un centru antreprenorial - care este un simulator de birou modern. Conductorii de
Profesorii au un rol hotrtor n procesul de pregtire IN sau PRIN intermediul Firmei de exerciiu. Ei trebuie sa aib aptitudini i cunotine de comer i de management. Firme de exerciiu sunt consultani i organizatori ai procesului de pregtire i trebuie s stpneasca principiul pregtirii orientate spre partea practica. Sarcini ale profesorilor coordonatori de firm de exerciiu: Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 6
Acorda consultaii i pun elevii s desfoare activiti practice n mod independent n Verific cunotinele i competenele nsuite de elevi. Stabilesc sarcini cu scop final pentru elevi. Organizeaz activitatea n Firma de exerciiu. Organizeaz, n anumite cazuri, activitatea pe grupe mai mici. Motiveaz, activeaz i orienteaz activitatea elevilor.
cadrul unei firme de exerciiu.
Provocri pentru profesorii care i desfoar activitatea sub forma Firmei de exerciiu: Se lucreaz in echipa - lucru care face apel la caliti precum spirt de rspundere, Se aplic n practic cunotine din diverse domenii, precum contabilitate, drept, capacitate organizatoric, exactitate, precizie, acuratee, pricepere de a rezolva conflicte. informatica, tiine sociale, si altele, ceea ce nseamn ca activitatea n cadrul unei Firmei de exerciiu solicit o munc i o calificare suplimentara i independent. Se studiaz i se aplic normele stabilite pentru activitatea Firmei de exerciiu (legi, hotrri de guvern, ordonane de guvern i altele). Profesorul trebuie s fie la curent cu toate modificrile din domeniu. Prin stimularea de situaii reale, elevii fac cunotin cu scopurile specifice ntreprinderii, cu structura ei organizatoric, cu conexiunile existente i fia postului. Acest lucru impune ca profesorul s menin legturi strnse cu ntreprinderea partenera cu obiect de activitate asemntor. interesant. Firma de exerciiu impune aplicarea unor metode diverse: lucru n echip, activitate in grupuri mici, simulare, experiment, activitate individual, prezentare, studiu de caz. Avantaje ale desfurrii activitii didactice sub forma Firmei de exerciiu:

Profesorul este obligat s-i lrgeasc propriile cunotine n diverse domenii, Utilizarea computerului n activitatea Firmei de exerciiu solicit perfecionarea Rolul profesorului este diferit - el trebuie s sprijine activitatea, s o coordoneze,
legate de activitatea Firmei de exerciiu. competenelor de utilizare a calculatorului. s planifice i s controleze. Toate acestea presupun o munc mai dificil, mai intensiv, dar i mai
Activitatea se desfoar pe echipe. Procesul muncii este mai important dect rezultatul final (adic un caz rezolvat
incorect sau o situaie scpata de sub control pot avea urmri mai bune pentru elevi. In firma Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 7
de exerciiu nici o sarcina nu are din principiu numai o singura rezolvare sau o rezolvare corecta . Firmele de exerciiu care lucreaz n pierdere pot furniza rezultate mai bune din punct de vedere didactic).

Procesul de nvmnt este mai structurat. Elevii trebuie s i asume o responsabilitate mai mare. In firm de exerciiu participarea fiecrui elev trebuie s fie egal, adic volumul
de munca trebuie s fie acelai. Profesorul ncurajeaz: asumarea de responsabiliti; adoptarea de decizii; lucrul n echip; gndirea critic; rezolvarea de probleme, etc.
MODULUI I MEDIUL CONCURENIAL I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Categoria de curriculum : curriculum difereniat(CD), - Nr. de ore: 62ore/an, din care:31 ore laborator tehnologic (firma de exerciiu); - Toate orele sunt desfurate de profesorul de specialitate. II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul UC 9. Mediul concurenial al afacerilor III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti de Competene Coninuturi tematice Analiza concurenilor Identificarea concurenilor : studierea direct a pieei, publicaii de pe specialitate, Internet, alte modaliti mass media (LT)
Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor: din punct
competene individuale UC9. Mediul C1. concurenial afacerilor al Analizeaz concurena pia
de vedere etc. (LT)
a preurilor,
diversitii
sortimentale,
calitii,
segmentelor de consumatori, cotei de pia, nivelului tehnologic, Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin camparea acesteia cu cea a concurenilor: compararea: preurilor proprii cu cele ale concurenilor,structurilor sortimentale, nivelurilor calitative, cotelor de pia, segmentelor de consumatori, nivelurilor tehnologice Competitivitate n mediul de afaceri C2. Analizeaz modalitile de Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza preurilor, analiza calitii, aprecierea credibilitii furnizorilor
a fi competitiv Identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii: n mediul de msuri de formare continu a personalului, motivarea personalului, afaceri modernizarea tehnologiei, msuri de reducere a costurilor, mbuntirea continu a calitii Anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei la acestea : studierea comportamentului de consum al clienilor, Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 9
C3. Adapteaz strategiile funcie informaiile analizei mediului concurenial de
identificarea nielor de pia(LT) Strategii n mediul concurenial n Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse, preuri, calitate, diversitate sortimental, modaliti de prezentare i informare, comportamentul personalului (LT) umane, produs/serviciu, preuri, distribuia pe pia, promovare Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii: publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele proprii de vnzare, trguri i expoziii (LT)
deinute n urma Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial: resursele
IV. Sugestii metodologice Toate coninuturile modulului Mediul concurenial vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic n cadrul Firmei de exerciiu. Coninuturile pot fi abordate n ordinea n care sunt prezentate n tabelul de corelare a acestora cu competenele individuale. n procesul de nvare se pot utilizarea i materialele de nvare la distan (legate de mediul concurenial al agentului economic) ca surs de informare orientativ. Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; determin un parteneriat profesor - elev; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei.
Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
10
Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Toate coninuturile acestui modul vor fi parcurse n strns legtur cu firma de exerciiu. Firma de exerciiu permite n primul rnd identificarea potenialului de care dau dovad elevii. Lucrul la firma de exerciiu determin dobndirea de abiliti antreprenoriale, de comunicare, de lucru n echip, de socializare. Activitatea n cadrul firmei de exerciiu presupune o adevrat interdisciplinaritate n ceea ce privete coninuturile diverselor module: economie, contabilitate, tehnologia informaiei, limbi strine, limba romn, drept, marketing etc. Competenele din cadrul acestui modul pot fi exersate n cadrul firmei de exerciiu astfel: Competena 1. Analizeaz concurena pe pia poate fi dobndit prin dezvoltarea capacitii elevilor de a : identifica concurenii existeni pe pia, caracteristicile ofertei de produse/servicii, i de a stabili punctele tari i punctele slabe ale propriei firme. Competena 2 . Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri se dobndete prin dezvoltarea capaciti elevilor de a : identifica modalitile de eficientizare a activitii, de a analiza nevoile consumatorilor i de a selecta cei mai buni furnizori n condiiile date. Competena 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial se dobndete prin dezvoltarea competenelor elevilor de a :realiza o ofert optim a propriei firme i de a o promova ct mai atractiv pe pia prin aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial. Activitatea de la firma de exercii dezvolt elevului att spiritul antreprenorial ct si comportamentul ntr-un mediu de afaceri, de concuren. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de pregtire profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 11
Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic elevului i se va nmna o fi de lucru n care i se specific activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performant i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Lucrezi ntr-un compartiment de marketing ntr-o form de exerciiu. Analizeaz concurena pe piaa virtual a firmei de exerciiu. U.C.9 Mediul concurenial al afacerilor C.1. Analizeaz concurena pe pia Criterii de performan a Identificarea concurenilor Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan studierea direct a pieei publicaii de specialitate Internet alte modaliti mass media din punct de vedere a preurilor diversitii sortimentale calitii segmentelor de consumatori cotei de pia nivelului tehnologic, etc. Compararea: preurilor proprii cu cele ale concurenilor structurilor sortimentale nivelurilor calitative cotelor de pia Probe de evaluare Probe practice/scrise/ orale
Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor
Probe practice/scrise/ orale
Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor
Probe practice/scrise/ orale
12
segmentelor de consumatori nivelurilor tehnologice Pe parcursul semestrului nti realizai o analiz complet a mediului concurenial al firmei voastre de exerciiu. Rezultatele vor fi incluse ntr-un portofoliu care va cuprinde: 1. Sursele folosite pentru a identifica concurenii. 2. Concurenii existeni pe piaa romneasc. 3. Evaluarea ofertei concurenilor principali: pre, calitate, sortiment, segmente de consumatori, cota de pia, nivel tehnologic. 4. Analiza SWOT a propriei firme: puncte tari, puncte slabe, oportuniti, ameninri. Evaluatorul va evalua elevul pe parcursul unui semestru folosind o fi de observare n care va nota rezultatul evalurii. Fia de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.9: Mediul concurenial al afacerilor C.1 : Analizeaz concurena pe pia. REZULTATUL EVALURII DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DATA NR. CERINE CRT. Identificarea a concurenilor
Surse Concureni
Evaluarea ofertei Pre concurenilor principali Calitate Sortiment Segmente de consumatori Cota de pia Nivel tehnologic Analiza SWOT propriei firme a Puncte tari Puncte slabe Oportuniti Ameninri Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev.
Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat.
13
Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performantei se va realiza printr-o fisa de observare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile.
14
MODULUL II FINANAREA AFACERII I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Categoria de curriculum : curriculum difereniat - Nr. de ore: 62, din care 31 laborator tehnologic (firma de exerciiu) - Toate orele sunt desfurate de profesorul de specialitate II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul UC 14 Finanarea afacerii III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti de competene UC 14 Finanarea afacerii Competene individuale C1 Determin sursele proprii i strine n finanarea unei afaceri Coninuturi tematice
Surse proprii i strine n finanarea unei afaceri identificarea tipurilor de surse de finanare: proprii i strine selectarea surselor proprii de finanare ale agentului economic i caracteristicile acestora: capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri i cheltuieli selectarea surselor strine de finanare dup natur i scaden: mprumuturi, datorii fa de teri, pe termen lung (mai mare de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an i caracteristicile lor : - sursele proprii sunt nerambursabile i se utilizeaz conform legislaiei n vigoare asigurnd finanarea permanent a ntreprinderii - sursele strine au caracter rambursabil i sunt de regul purttoare de dobnzi, asigurnd finanarea temporar a ntreprinderii C2 Documente i registre obligatorii n derularea unei Utilizeaz afaceri documentele i identificarea documentelor i registrelor obligatorii registrele n derularea unei afaceri: obligatorii n - documente: pe tipuri de evenimente i tranzacii (factur, derularea unei aviz de nsoire a mrfii pentru achiziie i vnzare de bunuri, stat afaceri. de salarii pentru operaii legate de salarii, chitan, ordin de plat pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile care nu au la baz documente justificative) - registre: jurnal, inventar, cartea mare verificarea registrelor contabile: dac documentele justificative i notele contabile au fost nregistrate cronologic n registrul jurnal i sistematic n registrul cartea mare. Informaiile economico-financiare din bilan identificare funciilor bilanului: de informare, de analiz, previzional 15
C3 Analizeaz informaiile economicofinanciare bilan
din
compararea informaiilor din bilan pentru perioada curent cu cele din perioada precedent: active imobilizate, active circulante, capitaluri proprii, datorii, venituri, cheltuieli, rezultat financiar calcularea indicatorilor pe baza informaiilor din bilan: capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de rulment, nevoia de fond de rulment, trezoreria net, lichiditate, solvabilitate
IV. Sugestii metodologice Toate coninuturile modulului Finanarea afacerii vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic n cadrul Firmei de exerciiu. Dup nfiinarea firmei de exerciiu, obiectivul principal al managerilor este acela de a identifica cele mai bune surse de finanare pentru desfurarea activitii, n conformitate cu obiectul de activitate. Acetia pot utiliza pentru finanare att sursele proprii, concretizate n capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri i cheltuieli, ct i sursele strine ca mprumuturi, datorii fa de teri, pe termen lung (mai mare de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an). n conformitate cu prevederile legale, toate evenimentele i tranzaciile desfurate n cadrul firmei sunt consemnate n documente de eviden (factur, aviz de nsoire a mrfii pentru achiziie i vnzare de bunuri, stat de salarii pentru operaii legate de salarii, chitan, ordin de plat pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile care nu au la baz documente justificative), i registre contabile obligatorii ( jurnal, cartea mare, inventar). Finalizarea activitii firmei de exerciiu are la baz bilanul contabil. Bilanul are funcii de informare, analiz i previzional, iar informaiile oferite de acesta contribuie la compararea datelor din perioada curent cu cele din perioada precedent i la calculul principalilor indicatori economicofinanciari care caracterizeaz activitatea firmei. Analiza informaiilor determin stabilirea de msuri pentru perioada viitoare. Pentru orele de laborator se organizeaz lecii vizit la firmele partenere pentru documentarea elevilor n legtur cu particularitile firmelor, i aplicarea reglementrilor legale i metodologilor n vigoare. Probele de evaluare trebuie s fie n concordan cu prevederile din Standardul de Pregtire Profesional. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Utilizarea documentelor i registrelor obligatorii n derularea unei afaceri U.C. 14 Finanarea afacerii C2 Utilizeaz documentele i registrele obligatorii n derularea unei afaceri Criterii performan de Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan Probe de evaluare 16
a. identificarea - documente: pe tipuri de evenimente i tranzacii (factur, documentelor i aviz de nsoire a mrfii pentru achiziie i vnzare de bunuri, stat registrelor de salarii pentru operaii legate de salarii, chitan, ordin de plat obligatorii n pentru ncasri i pli, note de contabilitate pentru operaiile care derularea unei nu au la baz documente justificative), afaceri: - registre:jurnal, inventar, cartea mare b. verificarea dac documentele justificative i notele contabile au fost registrelor nregistrate cronologic n registrul jurnal i sistematic n registrul contabile cartea mare Fia de lucru
Prob practic/ oral/scris
prob practic
Participi la verificarea registrelor contabile ntocmite la sfritul unei luni. Sarcinile tale sunt: 1. Verifici dac pentru toate documentele justificative au fost ntocmite note contabile pentru perioada de referin. 2. Verifici dac toate notele contabile au fost consemnate n registrul jurnal n ordine cronologic. 3. Verifici dac informaiile din notele contabile au fost consemnate n fiele de cont corespunztoare. 4. Efectueaz totalul registrului jurnal la sfritul lunii. Fia de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.14 Finanarea afacerii Sarcini 1. Verificarea documentelor justificative n vederea ntocmirii notelor contabile pentru perioada de referin. 2. Verificarea notelor contabile dac au fost consemnate n registrul jurnal n ordine cronologic. 3. Verificarea informaiilor din notele contabile dac au fost consemnate n fiele de cont corespunztoare Efectuarea totalului registrului jurnal. Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. Desfurarea orelor de laborator tehnologic se realizeaz n cabinete speciale pentru firma de exerciiu dotate cu calculatoare, soft specific, mobilier adecvat, documente specifice activitii desfurate, iar acolo unde resursele permit, chiar telefon, fax pentru o mai bun comunicare. Modul de realizare a sarcinilor Rezultatul evalurii DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X DA sau () NU sau (X) Data
17
n cadrul procesului de nvare se vor folosi ca resurse didactice materiale: calculator, imprimant, calculator de birou, retroproiector, televizor color, foto copiator, reviste economice, monitorul oficial, documente de eviden operativ i contabil . MODULUI III NEGOCIEREA VNZRII I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt Categoria de curriculum: Curriculum difereniat (CD) Numr de ore: 93 de ore, din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de exerciiu) Toate orele sunt desfurate de profesorul de specialitate UC 16 Negocierea vnzrii III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti de competene UC 16 Negocierea vnzrii Competene individuale C1Analizeaz informaiile nainte de vnzare Coninuturi tematice Analiza informaiilor nainte de vnzare Examinarea profilului unui bun vnztor: caracteristici, cunotine Studierea principiilor fundamentale ale vnzrii: empatia, dialogul, climatul de ncredere Localizarea structurii forelor de vnzare in cadrul unitii: ageni comerciali, delegai comerciali, comis voiajori,personalul itinerant, vnztori, geografic, dup produs, dup clieni, poziia n structura organizatoric Oferta de mrfuri Studierea ofertei de mrfuri: alimentare, nealimentare Prezentarea sortimentului de mrfuri potenialilor cumprtori: n funcie de cerinele clientului, marc, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modaliti de fabricaie, materii prime, pre Compararea ofertelor de mrfuri: prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularitilor, caracteristicilor i condiiilor de utilizare ale produselor alimentare i nealimentare , cu produsele concurenilor Strategii i tactici de negociere utilizate n tranzaciile comerciale Stabilirea planului de negociere: logistica negocierii, locul de desfurare, ordinea de zi, documente , dosare Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale : directe, indirecte, conflictuale, cooperante Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale: ofensive, defensive 18
II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul
C2 Analizeaz oferta de mrfuri
C3 Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale
IV. Sugestii metodologice: Coninuturile modulului Negocierea vnzrii vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic. Exersarea competenelor se va face la laboratorul tehnologic prin introducerea conceptului Firma de exerciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate vor negocia cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii ntocmind documentele corespunztoare. Aprovizionarea privind constituirea fondului de marf se va face selectnd furnizorii existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), vnzarea/cumprarea fcndu-se direct ntre cele dou firme, iar decontrile prin banca virtual. Demararea actului de vnzare/cumprare se realizeaz n momentul n care se cere oferta si se transmite comanda. Pentru vnzare se urmrete: la banca virtual. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru competena Analizeaz informaiile nainte de vnzare , elevul poate fi pus n situaia de a examina profilul unui bun vnztor, de a studia principiile vnzrii, de a localiza structura forelor de vnzare n cadrul unitii. Exersarea competenei se va face de cte ori este nevoie pn la atingerea performanei. Pentru exersarea competenei Analizeaz oferta de mrfuri, elevul poate fi pus n situaia de a studia oferta de mrfuri alimentare i nealimentare a unui agent economic, de a prezenta sortimentul de mrfuri potenialilor cumprtori, de a compara ofertele de mrfuri n funcie de avantaje, particulariti, caracteristici, concuren. Dobndirea competenei se poate face fie prin ntocmirea unui portofoliu care s cuprind dovezi ale ndeplinirii sarcinilor date ntr-o documentare la agentul economic, fie prin realizarea sarcinilor la agentul economic ntr-o perioad dat. Vor fi promovate situaiile din viaa real n vederea utilizrii strategiilor i tactici de negociere n tranzaciile comerciale urmrindu-se aplicarea cunotinelor teoretice la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. De asemenea se vor exersa competene cheie precum: lucrul n echip, dezvoltarea gndirii critice, comunicare profesional. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 19 transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar - plata/ncasarea vizeaz transmiterea ordinului de plat si confirmarea de
realizeaz o comunicare multidirecional. Competenele cheie vor fi exersate pentru ncurajarea integrrii elevului n cadrul echipei de lucru. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale UC 16 Negocierea vnzrii C 3 Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale Criterii de performan a b c Stabilirea planului de negociere Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan logistica negocierii, locul de desfurare, ordinea de zi, documente , dosare directe, indirecte, conflictuale, cooperante. ofensive, defensive Probe de evaluare Orale/scrise/p ractice Orale/scrise/p ractice Orale/scrise/p ractice
Evaluatorul (profesorul ) va evalua elevul pe baza unui studiu de caz folosind o fi de evaluare n care va nota rezultatul . Fia de lucru Participi alturi de echipa de negociere la alegerea unui nou furnizor, productor de buturi rcoritoare. Sarcinile tale sunt: Stabilirea planului de negociere Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale n funcie de interlocutor Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 20
Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale Fia de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.16 Negocierea vnzrii Sarcini Modul de realizare a sarcinilor Rezultatul evalurii DA sau () NU sau (X) Data
Stabilirea planului de negociere: Logistica negocierii Locul de desfurare Ordinea de zi Documente Dosare 2. Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale n funcie de interlocutor : Directe Indirecte Conflictuale Cooperante 3. Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale: Ofensive Defensive Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev.
DA sau () NU sau (X)
DA sau () NU sau (X)
Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile.
21
Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.
22
MODULUI IV TEHNICI DE MARKETING I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD); Nr. de ore: 99ore/an, din care: 62 ore laborator tehnologic; Toate orele sunt desfurate de ctre profesorul de specialitate. U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti competene U.C.17 Aplicarea tehnicilor marketing comerciale de Competene individuale C1. Analizeaz de piaa n la vederea fa de concuren Coninuturi tematice Analiza pieei Identificarea surselor documentare legate de pia: presa specializat, anuare specializate, bnci de date, fiiere, tabele, studii statistice, internet (LT) Determinarea diferitelor categorii de piee(piaa efectiv, piaa potenial, piaa produsului, piaa firmei) i a dimensiunilor acestora: structur, dinamic, arie, capacitate Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic: evoluia vnzrilor ( globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte (LT) Caracterizarea poziiei unei ntreprinderi comerciale pe pia: cota de pia, evoluia vnzrilor, componente ale imaginii i poziionrii Distribuia mrfurilor
II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul
nivelul unitii poziionrii
Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare: antrepozite, furnizori, transferuri ntre suprafeele de distribuie (LT) Descrierea diferitelor circuite de distribuie: :
C2. Caracterizeaz intermediarii i rolul lor n procesul
directe, scurte, lungi Precizarea intermediarilor i a rolului lor: ageni, angrositi, detailiti, ageni de import/export Identificarea elementelor negociabile ntr-o vnzare: reduceri de pre, tipuri de plat (LT) 23
distribuiei
Produse i servicii, preuri Identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu: proveniena, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicaii cu privire la produs, imaginea produsului (LT) Analizarea ciclului de via al unui produs: etape (lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori ( generali, specifici) la i Descrierea unei game de produse: dimensiuni(lungime, lime, profunzime), dinamica(ritm de nnoire, diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marc, permanente, sezoniere) Stabilirea categoriilor de preuri la produse sau servicii: pre de vnzare, pre promoional, pre psihologic, pre umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri magice, preuri difereniate, pre de licitaie, tarife (LT) Precizarea punctelor de sprijin a unei aciuni comerciale pentru un produs sau serviciu: raport calitate-pre, marca, servicii anexe ( reduceri, garanii, service dup vnzare, termene de livrare) (LT) Promovarea la locul vnzrii Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marc a unei uniti comerciale: amplasare, aria de atracie, amenajare interioar, disponibilitatea produselor i serviciilor, ambiana, comportamentul personalului, inuta personalului (LT) Determinarea coninutului unui mesaj publicitar: titlu, slogan, ideicheie, argumentri, emitor, receptor Identificarea diferitelor tipuri de etalri i a impactului lor comercial: planeu, tejghea, vitrin, gondol, linie (LT) Stabilirea unei strategii de promoie la locul de vnzare: alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare, media i suporturi publicitare, buget (LT)
C3.
Consult
informaii referitoare produse servicii
C4. Promoveaz produse/servic ii la locul de vnzare
IV. Sugestii metodologice
24
Pentru atingerea competenelor leciile se desfoar att n sala de clas, ct i n laborator cu profesorul de specialitate. Sunt recomandate leciile vizit la diverse uniti comerciale unde pot fi aprofundate cunotine referitoare la : sursele interne de documentare, forme de aprovizionare folosite, intermediarii, gama de produse existent la nivelul unitii, punctele de sprijin ale aciunilor comerciale, tipuri de etalri i promovarea la locul vnzrii. Ordinea logic de parcurgere a coninutului este cea care rezult i din tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Se recomand parcurgerea coninuturilor notate cu LT la orele de laborator tehnologic. Se recomand utilizarea ntr-o ct mai mare msur a echipamentelor moderne (computere, flipchart, tabl interactiv) a softurilor educaionale adecvate. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se recomand folosirea ct mai intens a nvrii centrate pe elev. n cadrul acesteia elevii vor lucra att individual dar mai ales n grupuri pentru a explora diverse probleme (de exemplu: exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic, caracterizarea poziiei unei ntreprinderi comerciale pe pia, prezentarea diferitelor forme de aprovizionare, identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu, descrierea unei game de produse, stabilirea categoriilor de preuri la produse sau servicii, precizarea punctelor de sprijin a unei aciuni comerciale pentru un produs sau serviciu, identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marc a unei uniti comerciale), constituind persoane care folosesc n mod activ cunotinele i nu receptori pasivi de cunotine. Actul de nvare presupune n acest context nlocuirea prelegerilor cu un stil de nvare activparticipativ, funcie de ritmul propriu al elevului i/sau situaii de cooperare n grup dar i de stilul de nvare al elevului. nvarea centrat pe elev presupune concentrarea asupra nevoilor elevului, asupra a ceea ce trebuie s tie acesta s fac indiferent de modalitatea prin care realizeaz acest lucru. De exemplu dac unui grup de elevi li se cere s fac o prezentare a unui produs, unii vor realiza un afi, alii o prezentare Power Point sau chiar un film scurt, alii un eseu etc. Important este c fiecare, n felul su atinge competena. n acest mod se accentueaz gndirea critic, bazat pe explorare/cercetare, luare a deciziilor n cunotin de cauz i n situaii practice concrete. Ca metode de nvare se recomand: prezentrile pentru colegi, brainstormingul, proiecte, analiza SWOT, munca n grup, vizite, jocuri de rol, studii de caz i scenarii reale, discuii, portofolii. Se recomand folosirea materialelor de nvare la distan ( legate de produs i promovarea acestuia dar i de mediul concurenial al agentului economic). Acolo unde exist formatori pe probleme
25
de nvare centrat pe elev sau pe probleme de standarde i curriculum se recomand organizarea de formri n vederea familiarizrii cu modalitatea de aplicare a acestora. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Analizeaz politica de produs la un agentul economic de profil U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale C3. Consult informaii referitoare la produse i servicii Criterii de performan a Identificarea informaiilor utile n studiul produs sau serviciu Analizarea b ciclului Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de Probe performan Proveniena, componentele evaluare produsului Probe e/orale maturitate, declin), Probe practice/scris de
unui (corporale, acorporale, comunicaii cu privire la practice/scris produs, imaginea produsului de Etape (lansare, dezvoltare,
via al unui produs
factori( generali, specifici)
e/orale Descrierea unei game de Dimensiuni (lungime, lime, profunzime), dinamica Probe produse c (ritm de nnoire, diversificare), sortiment(produse practice/scris leader, de chemare, de viitor, de marc, permanente, e/orale sezoniere) Stabilirea categoriilor de Pre de vnzare, pre promoional, pre psihologic, pre Probe preuri la produse sau umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri practice/scris d servicii. magice, preuri difereniate, pre de licitaie, tarife e/orale Precizarea punctelor de Raport calitate-pre, marca, servicii anexe(reduceri, Probe sprijin a unei aciuni garanii, service dup vnzare, termene de livrare) e comerciale pentru un produs sau serviciu. Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 26 practice/scris e/orale
Evaluatorul (profesorul ) va evalua elevul pe parcursul unui semestru cu ajutorul unui portofoliu i a unei fie de observare n care va nota rezultatul evalurii. Portofoliul va fi realizat n cadrul laboratorului tehnologic sau se vor organiza lecii vizit n uniti comerciale reprezentative din localitate. Portofoliul va trebui s cuprind urmtoarele elemente: a. Descrierea unui produs la alegere. b. Analiza ciclului su de via. c. nscrierea acestui produs ntr-o gam de produse i descrierea acesteia (la nivelul unitii comerciale). d. Identificarea categoriilor de preuri care pot fi utilizate n cazul produsului respectiv. e. Recomandri cu privire la aciunile comerciale ce pot fi luate n calcul pentru produsul respectiv. Fia de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale C3. Consult informaii referitoare la produse i servicii NR. CERINE CRT. Descrierea unui a produs la alegere REZULTATUL EVALURII DA sau () Proveniena NU sau (X) DA sau () Componente corporale NU sau (X) DA sau () Componente acorporale NU sau (X) Comunicaii cu privire la produs DA sau () NU sau (X) Imaginea produsului n rndul DA sau () NU sau (X) consumatorilor DA sau () Etape NU sau (X) DA sau () Factori generali NU sau (X) DA sau () Factori specifici NU sau (X) DA sau () Dimensiunile gamei NU sau (X) DA sau () Dinamica gamei NU sau (X) DA sau () Sortimentul i structura lui NU sau (X) Pre de vnzare, pre DA sau () promoional, pre psihologic, NU sau (X) pre umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri magice, DATA
Analiza ciclului su de via
nscrierea acestui produs ntr-o gam de produse i descrierea acesteia
Identificarea categoriilor de preuri care pot fi utilizate n cazul
27
produsului respectiv Recomandri cu privire la aciunile comerciale ce pot fi luate n calcul pentru produsul respectiv
preuri difereniate, licitaie, tarife Raport calitate-pre
pre
de
DA sau () NU sau (X) DA sau () Marca NU sau (X) Servicii anexe(reduceri, garanii, DA sau () service dup vnzare, termene de NU sau (X) livrare
Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singura dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performantei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.
28
MODULUL V MANAGEMENTUL CALITII STAGII DE PREGTIRE PRACTIC I. Precizri privind abordarea modulului - Categoria de curriculum: Stagii de pregtire practic - Numr de ore: 30ore/an, din care: 30 ore instruire practic; - Toate orele sunt desfurate de ctre profesorul de specialitate. II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul U.C.13 Managementul calitii III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti de competene UC13. Managementul calitii Competene individuale C1.Realizeaz planificarea proceselor produselor/ serviciilor calitii i a Coninut tematic Planificarea calitii produselor i serviciilor
Definirea nivelului de calitate acceptat : cerine
privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate (numr de produse livrate cu defecte pe sptmn, numrul de servicii prestate necorespunztor pe o perioad de timp, numrul de zile necesare pentru remedierea defectelor);
Stabilirea resurselor necesare: umane, de timp, Elaborarea planului de obinere a calitii
financiare, materiale;
proceselor i produselor/ serviciilor : stabilirea succesiunii etapelor de aciune i a termenelor, repartizarea sarcinilor i a responsabilitilor Monitorizarea calitatea proceselor i a serviciilor produselor/ calitii proceselor i a
C2 Monitorizeaz produselor/serviciilor
Supravegherea proceselor: activiti, flux tehnologic, Prevenirea apariiei defectelor : identificarea i Analizarea calitii proceselor i produselor/
ciclul de via a produsului/serviciului;
ndeprtarea factorilor care determin apariia defectelor;
serviciilor: compararea valorilor caracteristice de calitate Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 29
cu standardele; mbuntirea calitii proceselor i a
produselor/serviciilor
Analizarea datelor despre desfurarea proceselor
C3a
mbuntete
i despre calitatea produselor/ serviciilor: pe baza datelor din analiza personal i a informaiilor suplimentare obinute de la angajai i clieni, prin comunicare deschis i munc n echip, pentru identificarea punctelor tari i a punctelor slabe.

calitatea proceselor i produselor/serviciilor
Rezolvarea problemelor identificate: Probleme: neconformiti, reclamaii, insatisfacia
clientului, deficiene ale materiilor prime folosite, ale procesului de realizare a produselor, ale atitudinii sau competenelor profesionale ale lucrtorilor.
Rezolvare:
remedierea defectelor produselor,
dac este posibil; compensarea nemulumirilor clienilor, mbuntirea procesului, perfecionare a personalului
Stabilirea
obiectivelor
pentru
mbuntirea
calitii: realiste, msurabile, adaptate cu obiectivele generale ale ntreprinderii. IV. Sugestii metodologice Coninuturile modulului Managementul calitii specialitate n stagiile de pregtire practic. Acesta are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Activitile de nvare propuse pentru aceast perioad vor urmri formarea/consolidarea competenelor descrise n Standardul de Pregtire Profesional. Instruirea practic se poate desfura i n atelierele i laboratoarele de specialitate din coal, dac dotarea acestora este adecvat cerinelor i/sau la ageni economici parteneri ai colii. Pentru exersarea i dobndirea Competena 1 Realizeaz planificarea calitii proceselor i a produselor/ serviciilor elevul poate fi pus in situaie de simulare sau real s determine cerine privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate, stabilirea resurselor necesare, elaborarea planului de obinere a calitii proceselor i produselor/ serviciilor Pentru dobndirea competena C2 Monitorizeaz calitatea proceselor i a produselor/ serviciilor prin activitile din cadrul laboratorului tehnologic elevul poate fi pus n situaie de simulare sau reale la Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 30 vor fi efectuate de ctre profesorul de
agentul economic de profil n situaia de supravegherea proceselor: activiti, flux tehnologic, ciclul de via a produsului/serviciului, s previn apariia defectelor i s analizeze calitatea produselor i serviciilor de la agentul economic unde elevul i desfoar stagiile de pregtire practic. Competena 3 - mbuntete calitatea proceselor i a produselor/serviciilor se poate exersa i dobndi prin realizarea de proiecte i studii de caz la agentul economic de profil. Profesorul are libertatea de a alege metodele i tehnicile de nvare activ i de a propune noi activiti de nvare, n msur s asigure formarea competenelor prevzute n program. Se recomand metodele active, centrate pe elev, care asigur un caracter formativ procesului de nvmnt. Se va avea n vedere i utilizarea metodelor specifice pentru dezvoltarea competenelor elevilor care prezint deficiene integrabile, prin adaptarea acestora la specificul condiiilor de nvare i de comportament. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Pentru modulul Managementul calitii, stagiul de pregtire practic se poate efectua fragmentat n cele dou semestre. Se recomand ca acest tip de instruire s se efectueze cu precdere la agenii economici, cu care s se stabileasc relaii de parteneriat care s faciliteze n final i integrarea elevilor pe piaa forei de munc la terminarea colii. Se va urmri ca stagiul la agentul economic s permit elevului: s neleag concret constrngerile economice, umane i tehnice ale ntreprinderii s neleag constrngerile de securitate impuse de metodele de lucru s observe i s analizeze, pornind de la situaii reale, diferitele elemente ale unor strategii de calitate, s perceap costurile induse de non-calitate s utilizeze achiziiile sale n domeniul comunicrii, n relaia cu personalul angajat s cunoasc importana tuturor serviciilor i compartimentelor unei ntreprinderi. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitii sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare: orale, scrise, practice, n funcie de specificul competenei. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 31
Activitate: Monitorizeaz calitatea produselor i serviciilor la agentul economic de profil UC: 15 Managementul calitii C2 - Monitorizeaz calitatea proceselor i a produselor/ serviciilor Criterii de performan a Supravegherea proceselor b Prevenirea defectelor apariiei Precizri privind aplicabilitatea Probe de criteriilor de performan evaluare Procese: activiti, flux tehnologic, orale/scrise/practice ciclul de via a produsului/serviciului identificarea i ndeprtarea factorilor care orale/scrise/practice determin apariia defectelor caracteristice de orale/scrise/practice
c Analizarea calitii compararea valorilor proceselor i produselor/ calitate cu standardele serviciilor
Evaluatorul (profesorul) va evalua elevul pe baza unui exerciiu practic folosind o fi de evaluare n care va nota rezultatul. Activitate Pe baza unei fie de observare monitorizeaz pe decursul unei sptmni de practic la agentul economic calitatea produsului/serviciului X Fia de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: Activiti desfurate Supravegherea proceselor:

Rezultatul evalurii DA sau () NU sau (X)
activiti flux tehnologic
ciclul de via a produsului/serviciului Identificarea i ndeprtarea factorilor care DA sau () determin apariia defectelor NU sau (X) Compararea valorilor caracteristice de calitate cu DA sau () standardele NU sau (X) Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare: elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare; 32
elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare; certificarea competene se va realiza n urma evalurii formative; pentru buna desfurare a evalurii se recomand:
folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic); evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii
fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului.
33
MODULUL VI RECLAM I PUBLICITATE STAGII DE PREGTIRE PRACTIC I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Categoria de curriculum : Stagii de pregtire practic - Nr. de ore: 120ore/an, din care:60 ore laborator tehnologic; - Toate orele sunt desfurate de ctre profesorul de specialitate II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul UC 5. Comunicare UC 20. Reclam i publicitate III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti de Competene Coninuturi tematice Comunicarea n marketing
competene individuale UC 20. Reclam C1. Comunic i publicitate eficient n activitatea de promovare. UC 5 Comunicare C2 . Modereaz

Identificarea comunicaional: (LT)
componentelor emitor, receptor,
procesului mesaj,
codificare/decodificare, mijloc de transmitere, bruiaj Determinarea obiectivelor politicii promoionale a unitii comerciale: pe termen scurt, pe termen lung (LT) Identificarea destinatarilor vizai n procesul de comunicare: persoane, grupuri, anumite categorii sociale sau publicul (cumprtori poteniali sau utilizatorii actuali, cei ce iau decizia de cumprare sau cei ce o influeneaz) Mixul promoional
dezbateri i edine
UC 20 Reclam i publicitate
Utilizarea unor media ct mai diferite: ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare, trguri i expoziii, pliante, brouri, fluturai, cadouri promoionale, Internet(LT)
C2. ale
Aplic mixului
Aplicarea activitilor de Relaii Publice : comunicate de pres, seminare, ntlniri, vizite, participare la evenimente locale, sponsorizri, donaii pentru opere 34
diverse componente
promoional.
de caritate, interviuri cu personaliti (LT) Promovarea vnzrilor n interiorul magazinului: reduceri de preuri, cupoane, mostre, vnzri grupate, cadouri
promoionale,concursuri, tehnicilor moderne de
tombole, promovare:
merchandising Identificarea marketingul direct, e-comer, metode interactive de comunicare (LT) Poziionarea pe pia a mrcii : de firm, de produs, de serviciu, individual, colectiv Programul promoional
Formularea obiectivelor programului promoional: pstrarea imaginii unitii, atragerea de noi consumatori, fidelizarea consumatorilor actuali,
UC 5. Comunicare C3. Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei.
lansarea unui produs nou pe pia, ptrunderea pe o nou pia (LT) Stabilirea strategiilor promoionale: dup obiective, orizontul de timp, concureni, grad de adaptare la pia, grad de implicare al unitii Fundamentarea bugetului promoional: inventarierea activitilor, estimarea necesarului de resurse Testarea, controlul i evaluarea activitii promoionale: notorietatea, intenia de cumprare, atitudinea fa de unitii
C3.
Elaboreaz
documente pe teme profesionale
IV. Sugestii metodologice n cadrul modulului Reclam i publicitate se vor exersa i vor fi evaluate competenele 2 i 3 ale unitii cheie Comunicare. Unitatea cheie se dobndete prin abordarea coninuturilor unitii specializate astfel: Competena 2 . Modereaz dezbateri i edine se dobndete prin exersarea n situaii de simulare sau reale competena specializat Comunic eficient n activitatea de promovare urmrindu-se: pregtirea unei dezbateri i/sau edine pe o tem anume, participarea la o dezbatere i/sau edin pe o tem anume, exprimarea opiniilor i ideilor n condiii de respect reciproc, prezentarea succint a coninutului, concluziilor, deciziilor i aciunilor.
35
Competena 3 . Elaboreaz documente pe teme profesionale se dobndete prin exersarea n situaii de simulare sau reale competena specializat Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei urmrindu-se: pregtirea documentului n conformitate cu funcia acestuia, scrierea unui document clar i corect, verificarea documentului, asigurndu-se c acesta ndeplinete criteriile profesionale respective. Pentru atingerea competenelor leciile se desfoar att n laborator cu profesorul de specialitate ct i la agentul economic sub ndrumarea profesorului de specialitate. Ordinea logic de parcurgere a coninutului este cea care rezult i din tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Se recomand parcurgerea coninuturilor notate cu LT la orele de laborator tehnologic. Se recomand utilizarea ntr-o ct mai mare msur a echipamentelor moderne (computere, flipchart, tabl interactiv, videoproiectoare) a softurilor educaionale adecvate. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Vor fi folosite toate resursele necesare exersrii i dobndirii competenelor respective: softuri specializate, flipchart, tabl interactiv. Se recomand folosirea ct mai intens a nvrii centrate pe elev. n cadrul acesteia elevii vor lucra att individual dar mai ales n grupuri pentru a explora diverse probleme, constituind persoane care folosesc n mod activ cunotinele i nu receptori pasivi de cunotine (de exemplu: n aplicarea diverselor componente ale mixului promoional). Acolo unde exist formatori pe probleme de nvare centrat pe elev sau pe probleme de standarde i curriculum se recomand organizarea de formri cu profesorii colii. Actul de nvare presupune n acest context nlocuirea prelegerilor cu un stil de nvare activparticipativ, n funcie de ritmul propriu al elevului i/sau situaii de cooperare n grup dar i de stilul de nvare al elevului. nvarea centrat pe elev presupune concentrarea asupra nevoilor elevului, asupra a ceea ce trebuie s tie acesta s fac indiferent de modalitatea prin care realizeaz acest lucru. De exemplu dac unui grup de elevi li se cere s fac o reclam pentru o unitate comercial, unii vor realiza un afi, alii o prezentare Power Point, un film, alii un eseu etc. Important este c fiecare, indiferent de modalitatea de promovare pe care o alege s ating competena abordat. n acest mod se accentueaz gndirea critic, bazat pe explorare/cercetare, luare a deciziilor n cunotin de cauz i n situaii practice concrete. Un accent deosebit va fi pus pe exersarea ntr-o varietate ct mai mare de contexte a competenelor ce fac parte din unitile cheie. Profesorul trebuie s ncerce s i dezvolte copilului aceste competene sociale care i asigur n primul rnd flexibilitate pe piaa muncii. n cazul de fa este vorba n special de competenele: Modereaz dezbateri i edine i Elaboreaz documente pe teme profesionale. Ele Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 36
vor fi evaluate n cadrul acestui modul, dar nimic nu mpiedic profesorul s le exerseze cu elevul i n cadrul altor module generale sau specializate. Ca metode de nvare se recomand: prezentrile pentru colegi, brainstormingul, proiecte, analiza SWOT, munca n grup, jocuri de rol, studii de caz i scenarii reale, discuii, portofolii.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Elaborai programul promoional al unei uniti comerciale U.C.20 C3. UC 5. C3. Reclam i publicitate Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei Comunicare Elaboreaz documente pe teme profesionale Probe de evaluare Probe orale/scrise/ practice
Criterii de performan a
Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan Formularea obiectivelor Pstrarea imaginii unitii, atragerea de noi consumatori, programului promoional fidelizarea consumatorilor actuali, lansarea unui produs nou pe pia, ptrunderea pe o nou pia
37
Stabilirea strategiilor promoionale:
dup obiective orizontul de timp concureni grad de adaptare la pia grad de implicare al unitii
Probe orale/scrise/ practice
c d
Fundamentarea bugetului Inventarierea activitilor, estimarea necesarului de Probe promoional resurse. orale/scrise/ practice Testarea, controlul Notorietatea, intenia de cumprare, atitudinea fa de Probe i evaluarea activitii unitii orale/scrise/ promoionale practice Evaluatorul (profesorul sau maistrul instructor) va evalua elevul pe parcursul unei sptmni de
practic comasat folosind o fi de observare n care va nota rezultatul evalurii. Elevul va trebui s realizeze un miniproiect Programul promoional al unitii comerciale... care va cuprinde: a. Obiectivele programului promoional b. Strategiile promoionale ce vor fi folosite i argumentarea lor c. Bugetul promoional d. Evaluarea activitii promoionale ce urmeaz a fi desfurat e. Elaborarea unui document scris care s prezinte ntregul program promoional i care s respecte regulile de elaborare a acestora Fia de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.20 C3. NR. CRT. Obiectivele a programului promoional Atragerea de noi consumatori Fidelizarea consumatorilor actuali Lansarea unui produs nou pe pia Ptrunderea pe o nou pia Pstrarea imaginii unitii CERINE Reclam i publicitate Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei REZULTATUL EVALURII DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DATA
38
Strategii promoionale b ce vor fi folosite i argumentarea lor n funcie de:
obiective orizontul de timp concureni grad de adaptare la pia grad de implicare al unitii
DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X)
Bugetul promoional c
Inventarierea activitilor Estimarea resurselor necesare
Evaluarea activitii Notorietatea promoionale d Intenia de cumprare Atitudinea fa de unitate
UC 5. C3. NR. CRT.
Comunicare Elaboreaz documente pe teme profesionale CERINE Pregtete Instruciuni, raport n cu REZULTATUL EVALURII DA sau () NU sau (X) DATA
documentul conformitate
funcia lui Scrie un document Respect norme ortografice, de punctuaie, DA sau () clar i corect b Verificarea documentului c Editarea textului reguli gramaticale, coerena. Folosete imagini, scheme diagrame. Redactarea NU sau (X) grafice, DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singura dat.
39
Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.
Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. pentru buna desfurare a evalurii se recomand: folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului. nregistrarea performantei se va realiza printr-o fisa de observare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.
40
MODULUL VII OFERTA DE MRFURI CURRICULUM N DEZVOLTARE LOCAL I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt. - Categoria de curriculum: curriculum n dezvoltare local (CDL) - Numr de ore: 124 ore/an, din care: 62 ore laborator tehnologic, 31 ore instruire practic - Toate orele sunt alocate profesorului de specialitate II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul: UC 23. Oferta de mrfuri III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Unitatea de competene UC 23. Oferta de mrfuri Competene individuale C1 Analizeaz oferta de mrfuri Coninuturi tematice Analiza ofertei de mrfuri materie prim Selectarea mrfurilor complementare: accesorii pentru completarea mbrcmintei (articole de galanterie, de marochinrie), pentru funcionarea aparatelor electronice i electrocasnice (accesorii: microfoane, difuzoare, CD-uri, dischete, filtre, discuri, benzi magnetice, etc.) C2 Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri Analiza calitii ofertei de mrfuri Estimarea valorii alimentare nutritive a produselor alimentare pe baza valorii biologice, energetice, psihosenzoriale, igienico-sanitare i a gradului de asimilare Identificarea caracteristicilor de calitate ale ofertei de mrfuri: - alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consisten, etc. - nealimentare: integritate, form, culoare, dimensiuni, mod de finisare, caracteristici tehnico funcionale, etc. Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 41 Recunoaterea familiilor de mrfuri nrudite: legume-fructe, mezeluri-brnzeturi, textile-nclminte, librrie-papetrie Gruparea mrfurilor dup diferite criterii comerciale: ramurile merceologiei (alimentar, nealimentar), destinaie,
Verificarea calitii ofertei de mrfuri pe baza indicilor de calitate stabilii prin standarde, folosind metoda organoleptic i metode simple de laborator (msurri, cntriri, ncercri cu testere)
Evidenierea defectelor i a cauzelor acestora (materia prim; procesul tehnologic; modul de marcare, etichetare, manipulare transport - depozitare)
Aciuni derulate pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri C3 Acioneaz pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri Urmrirea datei expirrii termenului de valabilitate (modaliti de marcare a acestuia, perioada de timp rmas pn la expirare) Identificarea modificrilor de calitate din timpul manipulrii transportului - depozitrii mrfurilor: modificri pozitive i negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice Stabilirea msurilor de prevenire a modificrilor nedorite pe timpul pstrrii-depozitrii: respectarea regimului optim de pstrare-depozitare, asigurarea microclimatului pentru toate categoriile de mrfuri Implicarea n scopul remedierii unor modificri nedorite de pe parcursul comercializrii ofertei de mrfuri (de exemplu: clcare, coasere nasturi, schimbare fermoare defecte, prindere ochiuri scpate, nlocuire pungi sparte, curare de pete i murdrie, etc.) IV. Sugestii metodologice Pentru atingerea competenelor enunate leciile se vor desfura att n laborator cu profesorul de specialitate ct i n cabinetul de instruire practic i la agentul economic sub ndrumarea maistrului instructor. n tratarea coninuturilor acestui modul, o cerin metodologic foarte important o reprezint mbinarea optim a aspectelor conceptual-teoretice cu cele de natur practic-aplicativ. Cadrul didactic trebuie s aplice cele mai adecvate metode i modaliti de corelare a competenelor cu coninuturile. De exemplu, pentru atingerea competenei 1- Analizeaz oferta de mrfuri si a competenei 3 Acioneaz pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri se sugereaz ca activitile s se desfoare n cea mai mare parte n cadrul orelor de instruire practic. Se consider c o instruire practic desfurat la agentul economic ar crea elevilor condiii optime pentru formarea i exersarea deprinderii privind gruparea mrfurilor, selectarea mrfurilor complementare, recunoaterea familiilor de mrfuri nrudite, urmrirea datei expirrii termenului de valabilitate. Desfurnd instruirea practic n cadrul unei uniti comerciale vor fi promovate situaii din viaa real i astfel elevii i vor putea aplica cel mai bine cunotinele la probleme reale cum este i cea a Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 42
meninerii calitii ofertei de mrfuri. ntr-o unitate comercial, unde elevii se confrunt cu un sortiment foarte bogat de produse, ei i pot forma foarte bune abiliti: - de identificare a modificrilor de calitate (pozitive i negative) rezultate din diferite momente ale circulaiei mrfurilor - de stabilire a msurilor de prevenire a modificrilor nedorite pe timpul pstrrii-depozitrii - de implicare n vederea remedierii unor modificri negative n ceea ce privete competena 2 Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri aceasta se poate realiza mai eficient prin orele de laborator tehnologic care trebuie s se desfoare n incinta unui laborator corespunztor dotat cu diverse sortimente de mrfuri dar i cu echipamente (instrumente de msura i control adecvate unor verificri de calitate relativ simple: balan electronic, termolactodensimetru, alcoolmetru, voltampermetru, msuri de capacitate etc.). n aceste condiii, sub ndrumarea profesorului de specialitate, elevii vor putea s-i exerseze abilitile privind estimarea valorii alimentare, verificarea calitii diverselor produse alimentare i nealimentare evideniind totodat eventualele defecte sau neconformiti constatate. Aspectele teoretice care stau la baza derulrii orelor de laborator tehnologic i de instruire practic vor fi nsuite de elevi prin orele specifice abordate de ctre profesorul specialist (economist). Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se va realiza de ctre profesor n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninuturilor. Profesorul are rol de colaborator, facilitator, comunicator, implicnd activ pe cel ce nva. Se propune ca strategia didactic s promoveze metode active de nvare, centrate pe elev, cum sunt: lucrul cu manualul, dezbaterea, observarea independent sau dirijat, descoperirea, discuiile n grup care stimuleaz critica, brainstorming-ul, adic metode care dezvolt gndirea, creativitatea i ncurajeaz participarea elevilor. Utiliznd aceste metode didactice se realizeaz principii didactice referitoare la: accesibilitate, interdisciplinaritate, legarea teoriei cu practica. Se recomand organizarea nvrii prin activiti difereniate pe grupuri de elevi, ceea ce faciliteaz procesul de nvare. n ceea ce privete evaluarea, criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din SPP de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale consolidnd astfel capacitatea sa de autoevaluare i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. n acest sens, pentru evaluarea pe parcursul anului, se propun diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice) n funcie de specificul competenei. De exemplu, pentru competena 1 Analizeaz oferta de mrfuri evaluarea se va realiza evaluarea se va realiza att prin probe scrise ct i practic utiliznd ca instrumente testul cu sau fr autoevaluare i demonstraia n condiii de simulare sau reale. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse in SPP, iar ca instrumente se recomand n plus metoda proiectului i portofoliile. Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a 43
Promovarea modulului este condiionat de nsuirea tuturor competenelor menionate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Procesul de evaluare trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate, cunotinele tiinifice reprezentnd doar cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic elevului i se va nmna o fi de lucru n care i se specific activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performan i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Realizai activitile necesare n vederea analizei calitii la produsul X (produsul X va fi diferit de la un elev la altul sau de la o grup la alta) U.C. 23 : Oferta de mrfuri C2 : Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri de Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de Probe valoare evaluare biologic, Probe practice de Criterii a.
performan performan Estimarea valorii Valoarea alimentar: produselor alimentare Identificarea caracteristicilor mrfuri
alimentare, nutritive a energetic, psihosenzorial, igienico-sanitar, b. grad de asimilare Caracteristici de calitate ale produselor: Probe practice i
de - alimentare: aspect general, gust, miros, arom, orale - nealimentare: integritate, form, culoare, dimensiuni, mod de finisare, caracteristici
calitate ale ofertei de culoare, consisten etc.
c.
Verificarea baza
tehnico-funcionale etc. calitii Verificarea calitii prin: de de laborator (msurri, cntriri, ncercri cu testere) Cauze: i a materia prim; procesul tehnologic; modul de marcare, etichetare, manipulare - transportdepozitare
Probe practice
ofertei de mrfuri pe - metoda organoleptic i metode simple indicilor calitate stabilii prin d. standarde Evidenierea defectelor cauzelor acestora
Probe orale
44
Pentru verificarea nivelului de realizare a criteriului de performan (c.) se poate solicita elevilor ntocmirea unei fie de calitate avnd urmtoarea structur: Fi de calitate Denumirea produsului: Denumirea sortimentului Indici de calitate Stabilii prin standarde Concluzii Constatai
Evaluatorul va evalua elevul folosind o fi de observare n care va nota rezultatul evalurii. Aceast fi constituie dovad a evalurii alturi de fiele de lucru, proiecte, portofolii sau orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare. Exemplu de fi de observare: Fi de observare Numele elevului: Numele evaluatorului: U.C. 23 : Oferta de mrfuri C2 Nr. Crt. - valoare biologic - valoare energetic Estimarea a. alimentare, produsului X valorii nutritive a - valoare psihosenzorial - valoare igienico-sanitar - grad de asimilare - aspect general - gust miros - arom Identificarea caracteristicilor de calitate b. ale ofertei de mrfuri (la produsul X) sau - integritate - form Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a - culoare - consisten etc. : Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri Cerine Rezultatul evalurii Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () 45 Data
- dimensiuni - finisare c. Verificarea produsului X - metoda de laborator Evidenierea defectelor pe - cauzate de materia prim d. cauze - cauzate de procesul tehnologic - cauzate de manipulare caracteristici
Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) tehnico- Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau ()
funcionale calitii - organoleptic
transport-depozitare Nu sau (X) Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev Competena se consider atins dac: elevul ndeplinete sarcina o singur dat toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite
Sarcinile nendeplinite se vor reevalua, dup o perioad de pregtire, folosindu-se acelai instrument de evaluare
46
Recomandri pentru adaptarea curriculumului la elevii cu nevoi speciale cuprini n nvmntul de mas Se va avea n vedere i utilizarea metodelor specifice pentru dezvoltarea competenelor elevilor care prezint deficiene integrabile prin adaptarea acestora la specificul condiiilor de nvare i de comportament. Pentru reuita colarizrii elevilor cu nevoi speciale n nvmntul de mas sunt necesare aciuni cum ar fi: consilierea profesorilor din nvmntul de mas de ctre profesori itinerani care au experien n pregtirea acestor elevi prevederea unei perioade suplimentare de instruire (un semestru) pentru atingerea competenelor descrise n standarde nfiinarea n atelierele de instruire practic, laboratoarele tehnologice a condiiilor suplimentare privind mobilierul adecvat, mese de lucru dotate cu dispozitive, echipamente i aparatur special fiecrui tip de deficien folosirea n procesul de instruire a limbajelor specifice pentru transmiterea cunotinelor pentru elevii cu deficiene vizuale sau auditive evitarea marginalizrii elevilor cu deficiene n colectivul clasei i a disconfortului psihic al elevilor Formarea competenelor profesionale i integrarea colar i profesional pot fi difereniate potrivit principiului resursa urmeaz nevoile elevului cu cerine educative speciale prin programe individualizate (centrate pe elev) programe pe grupe de nivel programe interactive programe viznd facilitarea comunicrii i relaionrii n activitile de la clas i la instruirea practic Se consider c o asemenea abordare este benefic pentru elevii cu nevoi speciale dac: se realizeaz profesionalizarea adecvat potenialului restant i capacitilor psiho intelectuale ale elevilor se ofer anse egale de colarizare prin coala de arte i meserii tuturor elevilor cu deficiene uoare i medii calificrile profesionale pentru elevii cu nevoi speciale se vor alege de ctre elevul deficient cu avizul comisiei de expertiz medical, orientare colar i profesional. Acest aviz va fi dat de medicii experi n medicina muncii, orientare i profesionalizare.
47
BIBLIOGRAFIE www.edu.ro este pagina web a Ministerului Educaiei i Cercetrii de unde putei accesa standardele de pregtire profesional www.tvet.ro este pagina web a Centrului Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic, unde putei accesa standardele de pregtire profesional i auxiliare curriculare Pentru Laboratorul tehnologic Firma de exerciiu www.roct.ro este site-ul Departamentului ROCT - Departamentul de Coordonare al Firmelor de Exercitiu din invatamantul preuniversitar din Romania. www.1educat.ro www.afaceri.net www.cnipmmr.ro www.economicsoftware.ro/yatg www.ase.ro/bibliotecavirtuala Motoare de cautare www.business.com/ www.accountingnet.com www.altavista www.google Bibliografie general http://ferl.becta.org.uk i http://ferl.ngfl.gov.uk/ - Cutai n cadrul Resurselor Pedagogice sau De nvare (Pedagogy or Learning Resouces) dac dorii s aflai informaii despre stilurile de nvaare (Learning styles) i cutai (search) cuvntul How (Cum) i vei gsi materiale despre cum s v creai resurse pentru activitatea didactic www.becta.org.uk pagina web a DFES (Departamentul pentru nvmnt i Competene) cu sfaturi i ndrumri privind tehnologia comunicrii i informaiei www.lsda.org.uk - pe acest site gsii documente de cercetare utile privind abilitile cheie http://www.ccm.ac.uk/ltech/cfet/materials/materials.asp de pe aceast pagin putei descrca pachetul complet privind utilizarea TI (Information Learning Technology Tehnologia Informaiilor pentru nvare) i materiale pentru profesor de la utilizarea mouse-ului i pn la crearea de materiale didactice http://www.rsc-yh.hull.ac.uk/ - acest site ofer prezentri simple privind crearea materialelor de nvare http://www.rsc-yh.hull.ac.uk/curriculum.html - pagin pentru crearea de materiale i, de asemenea, pentru programe de calculator ce pot fi utilizate n procesul de creare a resurselor completarea spaiilor libere, cuvinte ncruciate sau ntrebri-test www.nln.ac.uk/materials - sursa materialelor finanate prin NLN (National Learning Network Reeaua Naional de nvare) este nevoie de nscriere www.bbc.co.uk/webwise - formare complet prin intermediul internet-ului (on line) n materie de instrumente web cum ar fi pota electronic i cutarea informaiilor www.bbc.co.uk/keyskills - cteva resurse utile pentru predare este nevoie de legturi web www.basic-skills.co.uk multe materiale i idei despre abilitile cheie www.Keyskillssupport.net - sprijin privind abilitile cheie prin materiale interactive de nvare care v ajut s v verificai i s aplicai abilitile dumneavoastr, legturi spre alte site-uri utile. www.bbc.co.uk/celebdaq - copie a pieelor financiare ideal pentru studiile de afaceri informaii despre finane, comer i aciuni. www.rdn.ac.uk principalul punct de acces la multe portaluri academice pe toate subiectele
48
http://www.vts.rdn.ac.uk/ de pe Resource Discovery Network., putei accesa toate ghidurile pentru toate subiectele. Un site excelent cu nvare interactiv n majoritatea domeniilor profesionale, ghiduri pentru profesori i ghiduri pentru elevi. www.techdis.ac.uk - serviciu de sprijin pentru tehnologii i elevi cu deficiene. www.jisc.ac.uk pachete de predare, module virtuale de formare, ghiduri on line gratuite www.techdis.ac.uk/pdf/curricula.pdf curriculum-uri accesibile documente privind practica inclusiv. www.ncam.wgbh.org/webaccess/magpie - magpie este un instrument pentru indexarea imaginilor video generate pe calculator i materialele multimedia. www.cowork.ac.uk/development/materials/lectures.htm i www.lspn.gcal.ac.uk/teachability/resources/lecturers.html - resurse avansate utile privind materialele de curs www.cowork.ac.uk/devleopment/materials/video/video.htm i www.rnib.org.uk/seeitright/welcome.htm#8 - ofer resurse utile privind utilizarea culorilor i materialelor. www.skill.org.uk pagina Biroului Naional pentru elevi cu deficiene care dispune de resurse i fie informative. www.bda-dyslexia.org.uk - pagina Asociaiei Britanice a persoanelor ce sufer de dislexie ce dispune de resurse i fie de constatare. www.FENC.co.uk - este un site foarte folositor, cu manuale practice i materiale interactive, contribuii ale celor ce profeseaz n domeniile profesionale, trebuie pltit o tax pentru a accesa acest site.
49

CL - Xii - Tehnician Activitati de Comert

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CL - Xii - Tehnician Activitati de Comert

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII

Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/30.01.2006

CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI DE COMER NIVEL 3

NEGOI IOLANDA MAGDALENA,

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Total ore/an din care: Total ore/an din care:

Total ore/an din care:

Total ore/an: 4 ore/sptmn x 31 sptmni =124 ore

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

un laborator pentru pregtirea teoretic i practic economic; 5

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

cadrul unei firme de exerciiu.

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

de vedere etc. (LT)

C3. Adapteaz strategiile funcie informaiile analizei mediului concurenial de

deinute n urma Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial: resursele

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor

Probe practice/scrise/ orale

Probe practice/scrise/ orale

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat.

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

C3 Analizeaz informaiile economicofinanciare bilan

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Prob practic/ oral/scris

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul

C2 Analizeaz oferta de mrfuri

C3 Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

DA sau () NU sau (X)

DA sau () NU sau (X)

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul

nivelul unitii poziionrii

C2. Caracterizeaz intermediarii i rolul lor n procesul

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

informaii referitoare produse servicii

C4. Promoveaz produse/servic ii la locul de vnzare

IV. Sugestii metodologice

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

via al unui produs

factori( generali, specifici)

Analiza ciclului su de via

nscrierea acestui produs ntr-o gam de produse i descrierea acesteia

Identificarea categoriilor de preuri care pot fi utilizate n cazul

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

preuri difereniate, licitaie, tarife Raport calitate-pre

Tehnician n activiti de comer, clasa a XIII-a

Definirea nivelului de calitate acceptat : cerine

Stabilirea resurselor necesare: umane, de timp, Elaborarea planului de obinere a calitii

ciclul de via a produsului/serviciului;

ndeprtarea factorilor care determin apariia defectelor;

cu standardele; mbuntirea calitii proceselor i a

Analizarea datelor despre desfurarea proceselor

calitatea proceselor i produselor/serviciilor

Rezolvarea problemelor identificate: Probleme: neconformiti, reclamaii, insatisfacia

remedierea defectelor produselor,