E Business Models in Romania Mihai Rusoaie

Universitatea Politehnica Timioara Facultatea de Management n Producie i Transporturi Master of Business Administration - Executive
Modele e-business n Romnia

Lucrare de disertaie
Coordonator: Prof. Dr. Ing. Anghel Troat
Candidat: Ing. Dipl. Mihai Rusoaie
25 iunie 2008
Rezumat
Rezumat
Lucrarea de fa i propune s realizeze o analiz de ansamblu a mediului de afaceri online din Romnia, precum i s identifice modelele de afaceri electronice de succes. Este structurat n 5 capitole: introducere, e-business pe plan global, ebusiness n Romnia, e-business vs. afaceri tradiionale, i concluzii. Capitolul 1 este o introducere n terminologia e-business i n tipurile de afaceri online ntlnite pe plan global: e-business, e-commerce, e-procurement i emarketing.
Capitolul 2 cuprinde un studiu de caz pe cea mai mare companie cu activitate strict n mediu electronic: Google. Analiza este fcut din perspectiv organizatoric, financiar i de marketing. Capitolul 3 prezint cele mai importante companii din mediul electronic de business n Romnia, dup domeniul de activitate: comer electronic, pli electronice, eLearning, publicitate online, studii de pia online.
Capitolul 4 este o analiz SWOT complex a mediului de afaceri electronic comparativ cu cel tradiional.
Capitolul 5 prezint cele mai importante concluzii ale lucrrii.
http://mihai.rusoaie.com
Mulumiri
Mulumiri
A dori s mulumesc urmtoarelor persoane i companii: 1. Boom Online Advertising pentru transparena financiar de la nceputul anului 2008 2. Daniel Secareanu, Director de comunicare la Netbridge Development 3. Drago Manac, System and Network Solutions, ghelir.ro 4. Claudiu Gamulescu, Online Business Developer, Underclick.ro 5. Carmen Holotescu, director general Timsoft eLearning 6. Prinilor mei, Dumitru i Georgeta Rusoaie pentru ajutorul acordat pe tot parcursul redactrii acestei lucrri 7. Antonio Eram, preedinte NETOPIA System, mobilpay.ro 8. Vlad Stan, Vodanet Media 9. Radu Ionescu, Managing Director la Kinecto
Termeni i abrevieri
Termeni i abrevieri
B2B B2C B2E B2G Brick-andClick Company C2B C2C CMS CPA Business-to-Business de la o companie la o alt companie Business-to-Customer de la companie ctre clientul final Business-to-Employee de la companie ctre angajatul su Business-to-Government de la companie spre guvern Companii care au adaugat un serviciu online, pe lng activitatea de baz ce se desfura pn ntr-un anumit moment Customer-to-Business de la client spre companie Customer-to-Customer de la un client spre alt client Content Management System - sistem pentru managementul coninutului Cost Per Action sistem bazat pe performane n care site-urile afiliate i asum riscul de a gzdui reclama, i de a fi pltite doar pentru acei clieni care finalizeaz o tranzacie pe site-ul int, cum ar fi s i creeze cont sau s achiziioneze un produs/serviciu. Aceasta este cea mai eficient metod pentru cei ce doresc s-i fac reclam, dar i cea mai proast pentru gzduitorii de reclam Cost per Click sau Pay-per-click (PPC) clientul pltete de fiecare dat cnd este dat un click pe reclama sa, iar utilizatorul este trimis pe pagina web corespunztoare. Acest sistem permite generarea unor informaii statistice despre pia i despre publicul int. Cu acest sistem, clienii pltesc ca reclama lor s fie afiat n funcie de anumite cuvinte cheie pe site-uri relevante. O variaiune a CPC este CPV (Cost Per Visitor), unde se verific dac cel care a dat click a i ajuns pe site-ul int Cost Per Impression - clientul pltete expunerea reclamei sale ctre un public int. Costurile CPM sunt formulate per 1000 de afiri (M este acronimul pentru cifra roman care nseamn 1000) Customer Relationship Management managementul relaiilor cu clienii Document Manangement System sistem pentru managementul documentelor Enterprise Resource Planning planificarea resurselor intreprinderii Government-to-Business de la guvern spre companie Government-to-Citizen de la guvern spre cetean Government-to-Government de la un guvern spre alt guvern Human Resource Management managementul resurselor umane Initial Public Offering oferta public a unei companii cnd intr pe burs Internet Service Provider furnizor de servicii Internet Maintenance, Repair and Operating The Microsoft Network colecie de servicii oferite pe Internet de ctre Microsoft: Windows Live (Hotmail & Messenger), Live Search, Windows Live Maps, Windows Live Spaces, Windows Live Alerts, Windows Live Groups etc. Buletin de tiri n format electronic, cel mai adesea trimis prin e-mail pe baza unui abonament Online Reputation Management managementul reputaiei online al unei persoane publice Oportunities To See numrul potenial de vizualizri al unei reclame de ctre audiena int Purchase to Pay este un termen ce definete tehnologiile web folosite pentru a plti bunuri i servicii Algoritm de analiz a legturilor dintre paginile web care atribuie o greutate numeric fiecrei pagini cu scopul de a msura importana relativ la setul curent Companie ce i-a lansat activitatea direct pe Internet Search Engine Marketing marketing n motoare de cutare Search Engine Optimisation este procesul de mbuntire a volumului i a calitii traficului atras spre un web-site prin metode ca: optimizarea cuvintelor cheie din pagin, link building, banner exchange etc. Voice over IP telefonie implementat cu ajutorul unei reele de date
CPC
CPM CRM DMS ERP G2B G2C G2G HRM IPO ISP MRO MSN
Newsletter ORM OTS P2P PageRank Pure-Click Company SEM SEO VoIP
Cuprins
Cuprins
Rezumat ...................................................................................................................... 2 Mulumiri ...................................................................................................................... 3 Termeni i abrevieri ..................................................................................................... 4 Cuprins ........................................................................................................................ 5 List de figuri ............................................................................................................... 6 List de tabele ............................................................................................................. 6 Prolog .......................................................................................................................... 7 Capitolul 1: Introducere n e-business ......................................................................... 8 1.1. Afaceri n mediu electronic (e-business) ........................................................ 9 1.2. Achiziii electronice (e-procurement) ............................................................ 13 1.3. Comerul electronic (e-commerce) ............................................................... 14 1.4. Promovarea online (e-marketing) ................................................................. 18 Capitolul 2: e-business pe plan global - Google ........................................................ 22 Capitolul 3: e-business n Romnia: prezent i viitor ................................................. 29 3.1. Comunitatea online romneasc ............................................................... 29 3.2. Comerul electronic ...................................................................................... 29 3.3. Plile electronice ......................................................................................... 31 3.4. Publicitatea online ........................................................................................ 33 3.5. Tranzacii electronice B2B i B2G ................................................................ 36 3.6. Studii de pia online .................................................................................... 36 3.7. Servicii financiare online............................................................................... 37 Capitolul 4: e-Business vs. afaceri tradiionale .......................................................... 38 4.1. Strenghts (puncte forte)................................................................................ 38 4.2. Weaknesses (puncte slabe) ......................................................................... 46 4.3. Opportunities (oportuniti) ........................................................................... 50 4.4. Threats (ameninri, pericole) ...................................................................... 55 Capitolul 5: Concluzii ................................................................................................. 60 Epilog ........................................................................................................................ 61 Bibliografie................................................................................................................. 62 Anexa A Exemple de modele e-business ............................................................... 63 Anexa B Principalele servicii Google n mai 2008 .................................................. 66 Anexa C Date financiare Google ............................................................................ 67
List de figuri
List de figuri
Figura 1 - Dou viziuni privind procesul de livrare a valorii ......................................... 9 Figura 2 - Modele de afaceri n comerul electronic ................................................... 10 Figura 3 - Evoluia comerului electronic B2B ............................................................ 12 Figura 4 - Evoluia comerului electronic B2C............................................................ 12 Figura 5 - Ciclul de via al unei achiziii electronice ................................................. 14 Figura 6 - Indicele NASDAQ, reflectnd vrful bubble-ului dot-com n martie 2000 .. 16 Figura 7 - Conceptul de marketing prin afiliai (parteneri) .......................................... 19 Figura 8 - Exemplu de managementul reputaiei online ............................................ 20 Figura 9 - Valoarea medie CPC, excluznd reclamele financiare ............................. 21 Figura 10 - Indexul CTR, n funcie de motorul de cutare ........................................ 23 Figura 11 - Venituri obinute din publicitatea n motoare de cutare ......................... 25 Figura 12 - Indexul ROI Return of Investment ........................................................ 26 Figura 13 - Structura managementului Google.......................................................... 27 Figura 14 - Reprezentanele Google ......................................................................... 28 Figura 15 - Evoluia cifrei de afaceri eMag ................................................................ 30 Figura 16 - Evoluia cifrei de afaceri a librarie.net ..................................................... 30 Figura 17 - Bugete de publicitate estimate pentru Romnia, n 2008 ........................ 34 Figura 18 - Componentele analizei SWOT ................................................................ 38
List de tabele
Tabelul 1 - Percepie vs. realitate n ceea ce privete ebusiness ............................ 16 Tabelul 2 - Top-ul reelelor de publicitate online pe plan global, n ianuarie 2008 ..... 19 Tabelul 3 - Diverse valori ale CPC, n aprilie 2008 .................................................... 20 Tabelul 4 - Google i principalii si competitori la sfritul anului 2007 ..................... 27 Tabelul 5 - Topul ageniilor de publicitate online n Romnia (iunie 2008) ................ 34 Tabelul 6 - Publicitatea online pe categorii de consumatori (Sursa: Boom) .............. 35
Prolog
Prolog
Creierele sunt acum mai puternice dect rile. n 1998, Norvegia dispunea de 17 miliarde de dolari americani n lichiditi, bani depui n contul fundaiei naionale a petrolului. Suma reprezint dividendul rezultat n urma a 30 de ani de producie petrolier n Marea Nordului. Treizeci de ani de munc grea. Gndii-v la miile de petroliti crora le-au btut n fa vnturile tioase din Marea Nordului, crora li se scurgea ploaia pe ceaf i i-au petrecut sptmni n ir departe de familie i prieteni. E o sum de bani uria, pus grijuliu deoparte ca un fel de fond naional de pensii, prin care o ar mic se asigur c rmne bogat. i totui nu se compar cu evaluarea pe pia a companiei Amazon.com, librria virtual care s-a deschis n vara anului 1995 i care, dup patru ani de afaceri, n-a scos un bnu profit. n luna mai 1999, Amazon.com a fost cotat la 23 de miliarde de dolari SUA, adic puin peste jumtate din valoarea Yahoo (34,5 miliarde). O gac de puti tocilari i-a ntrecut pe muncitorii petroliti. Continuai s forai. (Ridderstrle i Nordstrm 2007, 118)
Capitolul 1: Introducere n e-business

Aproape 1,5 miliarde din cetenii lumii vor fi conectai la Internet n 2008, dintre care o treime vor avea acces la o conexiune de mare vitez. Conform firmei de cercetare Oum din Marea Britanie, n China vor fi, pentru prima oar, mai multi abonai la internet n band larg dect n Statele Unite. Pn n 2010, 21% din locuinele din China vor avea o asemenea conexiune. Mai muli americani vor folosi internetul pentru a cuta produsele nainte de a se duce la magazin sa le cumpere efectiv. Conform Forrester Research, n urmtorii cinci ani, aceast metod de a face cumprturi va crete cu o rat anual de 17%, rezultnd vnzri n magazine n valoare de un trilion de dolari pn n 2012. Acest lucru nu nseamn c volumul tranzaciilor online ntre firme i clieni se va reduce; eMarketer, o firm de consultan, prognozeaz c, n America, aceste vnzari vor atinge, n 2008, valoarea de 139 miliarde de dolari, n cretere de la 114 miliarde n 2006. i europenii au adoptat sistemul de achizii prin internet, dei deosebirea dintre retailul online i cel offline se estompeaz rapid; pn n 2011, valoarea vnzarilor de retail online va fi de peste 263 de miliarde de dolari, din care mai mult de o treime va fi realizat de cumprtorii britanici. Conform IDC, o firm de consultan, n 2008, vnzarile de tip business-to-business pe internet vor ajunge la o valoare de 650 de miliarde de dolari n America i un trilion de dolari n toat lumea. mbuntirea sistemelor de cutare pe site-uri sau de navigare vor ajuta la promovarea de noi vnzari. Guvernele din rile emergente vor urma exemplul dat de ChileCompra, un sistem de procurare online pentru operatori individuali, care vor conduce afaceri, n 2008, n valoare de aproximativ patru miliarde de dolari, din care cea mai mare parte cu companii mai mici locale (The World in 2008 The world in figures: Industries 2007).
1.1. Afaceri n mediu electronic (e-business)

Termenul de e-business, introdus de ctre Lou Gerstner (Corporate Executive Officer la IBM), se refer la o afacere ce urmrete un proces ce se bazeaz pe un sistem informatic automatizat. Afacerile electronice permit companiilor s i sincronizeze procesarea datelor interne i externe mult mai eficient i flexibil, pentru a lucra mult mai aproape de parteneri i furnizori i de a satisface mult mai bine nevoile i ateptrile clienilor. n practic, e-business nseamn mult mai mult dect comer electronic. Diferena dintre cele dou ar fi c termenul e-business definete strategia, pe cnd ecommerce-ul este un subset al acestei strategii. Comerul electronic urmrete ntrirea relaiilor cu partenerii i clienii, precum i mbuntirea eficienei folosind strategii de tip black box.
a) Succesiunea procesului tradiional
Fabricare produs Proiectare produs Aprovizionare Stabilire pre Vnzare produs
Fabricaie
Vnzare
Promovare Distribuie
Service
b) Succesiunea crerii i livrrii valorii

Previziune valoare Segmentare clieni Selectare clieni Stabilire valoare Poziionare Dezvoltare Dezvoltare valoare produs service Stabilire preuri Licitaie invers Comunicare valoare Fora de Fora de vnzare promovare
Distribuie
Publicitate
Marketing stategic
Marketing tactic
Figura 1 - Dou viziuni privind procesul de livrare a valorii
n cazul marketingului tradiional, compania produce un bun sau un serviciu pe care l vinde (Figura 1 - Dou viziuni privind procesul de livrare a valorii (a)). n acest caz, exist mecanisme de marketing doar n partea a doua a procesului. Compania cunoate ce trebuie s produc, iar piaa va achiziiona suficient din stocul existent pentru a genera profituri. Companiile ce folosesc aceast strategie au toate ansele s reueasc ntr-o economie condus de lipsa de bunuri i servicii, unde clienii nu sunt exigeni n ceea ce privete calitatea, caracteristicile funcionale sau stilul produsului (de exemplu, produsele de uz zilnic n pieele emergente). Aceast viziune tradiional nu are cum s funcioneze ntr-o economie unde consumatorilor li se ofer o gam variat a aceluiai produs. Aici, piaa se mparte n
10
mai multe micropiee, fiecare cu propriile sale ateptri, percepii, preferine i criterii de cumprare. Un competitor inteligent trebuie s creeze i s ofere oferte pentru piee int bine definite. Aceste principii stau la baza noilor strategii aplicate afacerilor (inclusiv a celor electronice), i care plaseaz marketingul la nceputul procesului de producie. n Figura 1 - Dou viziuni privind procesul de livrare a valorii (b) este prezentat lanul de valori i livrare folosit n companiile moderne. Procesul const din trei pri. n prima faz se alege valoarea ce se dorete a fi adus n pia. Aceasta este tema de cas a echipei de marketing, nainte ca produsul s existe. nc de la nceput, piaa trebuie aleas i segmentat, iar poziionarea valorii noului produs sau serviciu trebuie definit foarte clar. Formula segmentation, targeting, positioning (STP) este esenial n marketingul strategic. O dat ce s-a definit valoarea, aceasta trebuie s fie asociat produsului. Echipa de marketing trebuie s determine caracteristicile specifice produsului, preurile i canalele de distribuie. Rolul celei de-a treia faze este aceea de a comunica valoarea ctre clieni folosind fora de vnzare, promovare, publicitate i alte unelte de comunicare pentru a anuna i a promova noul produs pe pia. Fiecare dintre aceste faze implic i costuri ce se reflect n preul final al produsului (Kotler and Keller 2006, 36).
Parteneri (interni sau externi) B2B
Consumatori B2C
ntreprinderi
C2C
B to C Vnzri prin Internet, TV, telefon
B to B Intranet, Internet, Extranet, Transferuri EDI
B2G
B to G Proceduri comerciale,
Guvern
Informare, Consultan
Figura 2 - Modele de afaceri n comerul electronic
E-business se refer la mijloacele electronice pe care o companie le folosete pentru a-i conduce afacerile, spre deosebire de e-commerce care definete mijloacele prin care site-ul companiei ofer posibilitatea de a cumpra sau vinde produse online. E-purchasing-ul presupune achiziia de bunuri, servicii sau informaii prin medii electronice (de cele mai multe ori Internet). Mutndu-i achiziiile online companiile au salvat deja milioane de dolari. E-marketing-ul descrie procesul prin care companiile i informeaz cumprtorii, promoveaz i vnd produsele i
11
serviciile cu ajutorul Internetului. Termenii care ncep cu e sunt mai muli: e-finance, e-learning, e-service. Dar, dup cum observa cineva, se va renuna la acest e n momentul n care majoritatea afacerilor se vor face ntr-un mediu electronic (Kotler and Keller 2006, 493). Soluiile informatice pentru e-business permit integrarea proceselor interne i externe ale companiei. Afacerile electronice pot fi dirijate folosind tehnologii ca: world wide web, Internet, intranet, extranet sau combinaii dintre acestea. Aplicaiile pentru e-business pot fi mprite n trei categorii: 1. Sisteme interne: CRM, ERP, DMS, HRM 2. Comunicare i colaborare n intreprindere: sisteme VoIP, CMS, e-mail, csue vocale, sisteme de conferin pe web, teleshopping, cataloage pe DVD, managementul proceselor 3. Comer electronic de tip B2B sau B2C: magazine online, managementul lanurilor de furnizori (Supply Chain Management), marketing online (emarketing) Cnd o organizaie decide c are nevoie i de o prezen online, ea trebuie s decid care dintre modelele e-business i se potrivete mai bine (Timmers 2000, 31). Relaionrile uzuale n cazul comerului electronic pot fi de tip B2B, B2C, C2C, B2G i sunt prezentate n Figura 2 - Modele de afaceri n comerul electronic. Modelul B2B se refer la tranzaciile electronice realizate ntre companii. Termenul B2B se folosete pentru a descrie orice tip de activitate, fie ea marketing, vnzri sau tranzacii cu bunuri materiale sau servicii care se realizeaz cu precdere ntre dou sau mai multe companii. Termenul Business-to-business se poate referi, de asemenea la totalitatea tranzaciilor realizate ntr-un lan de valori nainte ca produsul finit s fie vndut la consumatorul final. Evoluia sa n ultimii ani este prezentat n Figura 3 - Evoluia comerului electronic B2B. Modelul B2C se refer la tranzaciile cu amnuntul ctre cumprtori individuali i se bucur de un real succes n ultima perioad (vezi Figura 4 - Evoluia comerului electronic B2C). Acest model este asemntor cu cel de B2B deoarece companiile pot realiza vnzri cu amnuntul unor clieni sau en-gross unor companii. n momentul de fa sunt multe companii care sunt reprezentate n ambele modele de comer electronic, cum ar fi Amazon, Dell Computers, Barnes &Noble, Wal-Mart Online.
12
n ceea ce privete volumele tranzacionate, n cazul B2B acestea sunt semnificativ mai mari dect cele B2C. Acest lucru se datoreaz n principal adoptrii tehnologiilor de comer electronic cu precdere n interiorul companiilor, dect al clienilor finali. De asemenea, trebuie avut n vedere c ntr-un lan complet furnizorproducie-distribuie-retail exist mai multe interaciuni B2B, i doar una singur de tip B2C.
6.000 Profit (Miliarde USD) 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 0 2000 1997 1998 1999 2001 2002 2003 2004 2005 an Figura 3 - Evoluia comerului electronic B2B 2005 2006 an Figura 4 - Evoluia comerului electronic B2C 2006 2007
Modelul C2C este un model n care consumatorii vnd direct consumatorilor, de exemplu persoane care vnd proprieti, case, maini ale lor, cei care folosesc eBay pentru vnzri, reclama pe Internet/Intranet-ul companiei pentru serviciile proprii individului, vnzri de cunotine, expertize, licitaii individuale etc.
300 Profit (Miliarde USD) 250 200 150 100 50 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
13
n Anexa A Exemple de modele e-business, putem distinge pe piaa global cteva dintre cele mai importante modele existente pe Internet n 2008 (Rappa 2006).
1.2. Achiziii electronice (e-procurement)

Cunoscute i sub denumirea de schimb ntre furnizori, achiziiile electronice permit companiilor s interacioneze cu furnizorii i distribuitorii mult mai eficient, reuind chiar s realizeze i seleciile de oferte sau devize automatizate pentru lucrri complexe. Cu toate c termenul e-procurement se refer, n mare parte, la tranzacii de tip B2B, sunt i unele cazuri cnd poate fi B2C. O astfel de platform electronic permite cumprtorilor i vnztorilor s impun preuri sau s apeleze la licitaii deschise, pot alege dac doresc s ncheie i tranzacia online sau doar s oferteze potenialii parteneri. Din punct de vedere al software-ului folosit se poate merge att de departe nct cumprrile i vnzrile s se fac automat, n limitele unor parametrii iniiali impui. Exist ase tipuri de achiziii electronice (Wikipedia n englez 2008): 1. Sisteme de planificare a intreprinderii (ERP) bazate pe soluii web, acestea permind plasarea de ordine de vnzare sau cumprare n pia i livrarea de bunuri sau servicii folosind o platform software care ruleaz pe Internet 2. Sisteme electronice de mentenan i suport (MRO) sunt folosite n perioada de garanie i post-garanie a produsului sau al serviciului 3. E-sourcing se refer la identificarea de noi furnizori pentru o anumit categorie de necesiti 4. E-tendering este procesul de a trimite cereri de informaie ctre furnizori i de a primi rspunsul acestora prin Internet 5. Licitaii inverse ajut la cumprarea unor produse sau servicii de la furnizori cunoscui sau necunoscui 6. Informare electronic (e-informing) colectarea i distribuirea informaiei la i de la parteneri interni sau externi
14
n Figura 5 - Ciclul de via al unei achiziii electronice se pot observa paii ce trebuie urmai pentru a realiza un proces complet de achiziie electronic: tendering, licitaie, managementul vnztorilor, managementul ofertelor i managementul contractelor.
Informaii manageriale Licita invers (eSourcing) Licitaie Plat Plata electronic electronic Factur / GPC Recepie Comand Aprobarea fluxului Selecie / Rechiziie Management coninut Management contract Comision legalitii Garantarea legalit ii planului de afaceri Colaborare Specificaie / Aviz Exprimarea interesului Invitaie la ofertare Evaluare Negociere / Negociere invers Licitaie
Figura 5 - Ciclul de via al unei achiziii electronice
1.3. Comerul electronic (e-commerce)

Comerul electronic reprezint multitudinea proceselor software i comerciale necesare proceselor de afaceri s funcioneze, numai sau n primul rnd, utiliznd fluxuri digitale de date. Comerul electronic presupune utilizarea Internetului, a comunicaiilor digitale i a aplicaiilor software n cadrul proceselor de
vnzare/cumprare, el fiind o component a procesului de e-business. n sens larg, comerul electronic este un concept care desemneaz procesul de cumprare i vnzare sau schimb de produse, servicii, informaii, utiliznd o reea de calculatoare, inclusiv Internet-ul. n sens restrns, comerul electronic poate fi analizat din patru puncte de vedere, i anume: 1. din punctul de vedere al comunicaiilor reprezint furnizarea de informaii, produse, servicii, pli, utiliznd linii telefonice, reele de calculatoare sau alte mijloace electronice 2. din punctul de vedere al proceselor de afaceri reprezint o aplicaie tehnologic ndreptat spre automatizarea proceselor de afaceri i a fluxului de lucru
15
3. din punctul de vedere al serviciilor este un instrument care se adreseaz dorinelor firmelor, consumatorilor i managementului n vederea reducerii costurilor i creterii calitii bunurilor i a vitezei de servire 4. din punctul de vedere al accesibilitii n timp real (online) reprezint capacitatea de a cumpra i de a vinde produse i informaii pe Internet sau utiliznd alte servicii accesibile n timp real n cadrul companiilor de tip pure-click putem include: motoare de cutare, furnizori de servicii Internet, site-uri e-comer, site-uri pentru tranzacii, furnizori de coninut, precum i facilitatori. Site-urile ce fac comer sunt acelea care vnd o gam variat de produse i servicii, n mare parte cri, muzic, jucrii, asigurri, aciuni, haine, servicii financiare .a.m.d. Dintre acestea, cele mai proeminente sunt Amazon, eBay i Expedia. Internetul este mai util n cazul n care clientul dorete o comoditate sporit la comand (cari i muzic) sau costuri reduse (tranzacionare aciuni, tiri). Este, de asemenea, util atunci cnd cumprtorii caut informaii despre caracteristicile produselor sau preuri, cum este n cazul automobilelor sau a computerelor. Internetul este mai puin util atunci cnd este vorba de produse ce trebuie examinate sau probate n prealabil. Dar chiar i acest segment are excepiile sale: oamenii pot comanda mobil de la EthanAllen.com, electrocasnice mari de la Sears.com sau computere scumpe de la Dell sau Gateway fr a le ncerca nainte. Companiile de tip pure-click au ajuns la o capitalizare astronomic n anii 1990, n unele cazuri chiar depind capitalizarea unor companii mari ca United Airlines sau Pepsi. Acestea au fost considerate o ameninare real a companiilor ce fceau afaceri n modul tradiional pn totul s-a prabuit n anii 2000 (vezi Figura 6 Indicele NASDAQ, reflectnd vrful bubble-ului dot-com). Cu toate c a fost exagerat creterea, la fel a fost i declinul companiilor active strict pe piaa electronic (vezi Tabelul 1 - Percepie vs. realitate n ceea ce privete ebusiness). Companiile trebuie s aib o grij sporit atunci cnd i creeaz i opereaz web-site-urile. Relaia cu clientul este critic. Companii cum ar fi Ritz Camera folosesc chat-ul online pentru a le oferi clienilor informaii imediate despre produsele aflate spre vnzare pe web-site-ul lor. Compania de investiii financiare Vanguard i nva clienii s le foloseasc web-site-ul prin telefon. Ca un rezultat imediat, Vanguard a reuit s i reduc personalul la jumtate, avnd n vedere c un apel telefonic la relaii cu clienii cost compania 9$, pe cnd un login web cost civa ceni.
16
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Figura 6 - Indicele NASDAQ, reflectnd vrful bubble-ului dot-com n martie 2000
Tabelul 1 - Percepie vs. realitate n ceea ce privete ebusiness
PERCEPIE Companiile profitabile active pe Internet sunt rare n mijlocul recesiunii tehnice, companiile au renunat la cheltuielile pentru web Internetul n band larg nu a avut succes Ctigurile n productivitate din e business s-au dovedit a fi modeste Publicitatea online a murit Investitorii iniiali ai acestui tip de companii au pierdut muli bani Comerul B2B nu s-a folosit niciodat Ctigurile din era web se rezum la companii tehnice
REALITATE Din peste 200 de companii electronice, aproximativ 40% au realizat profit n anul 2003 Cheltuielile cu ebusiness au crescut n fiecare an, n 2003 ridicndu-se la 27% din toate cheltuielile tehnice Abonamentele broadband n America s-au dublat din 2001 pn n 2003 i cresc n continuare cu 56% Productivitatea s-a dublat, dar cea mai mare accelerare a acesteia s-a produs n industriile ce folosesc intens tehnologia, de exemplu cea auto A crescut popularitatea reclamelor n rezultatele de cutare, reuind s aduc publicitii online o cifr de afaceri de 6,6 miliarde $, n 2003 O investiie iniial (IPO) de 1.000 $, bun sau rea, a adus un profit de 35% Cu toate c multe dintre tranzaciile B2B au euat, n 2003 au fost realizate afaceri n valoare de 3.900 miliarde $ Mai mult de 80% din creterea nregistrat din 1995 este n industriile nontehnice
Cu toate c site-urile specializate pe comer B2C sunt deobicei n centrul ateniei, cea mai mult activitate se petrece n comerul electronic B2B. Site-urile construite pentru interaciuni de tip B2B redefinesc relaia furnizor-consumator n cele mai profunde feluri. Companiile folosesc site-uri pentru licitaii, contracte la vedere (SPOT), cataloage de prezentare online, site-uri n regim barter, precum i alte resurse online pentru a obine preuri mai bune. n 2002, LendingTree a intermediat
17
1,5 miliarde de mprumuturi, n numele a 170 de clieni. mprumuturile retail sunt un serviciu ideal de tranzacionat online: sunt foarte standardizate, industria aceasta este fragmentat i un volum mare de tranzacii permit ca multe surse de profituri mici s se adune. Scopul site-urilor B2B este acela de a face pieele mai eficiente. n trecut, cumprtorii trebuiau s depun un efort imens i s aloce resurse nenumrate pentru a colecta informaii de la furnizorii de peste tot din lume. Cu ajutorul Internetului, cumprtorii au acces facil la un volum mare de informaii. Ei pot obine informaii de la: site-urile web ale furnizorilor, agregatorii de informaii (intermediari), market-makers, intermediarii ce fac legturi ntre cumprtori i vnztori, precum i comunitile de clieni, care sunt portaluri web n care cumprtorii pot dezbate detalii legate de produsele i serviciile furnizorilor. Impactul direct al acestor mecanisme este acela de a face preurile mult mai transparente. n cazul n care produsele nu sunt diferite, presiunea asupra preurilor va crete. n cazul n care produsele sunt foarte diferite ntre ele, cumprtorii vor avea o imagine mult mai clar despre valoarea real a acestora. Furnizorii care au o calitate superioar a produselor vor putea s i pun n lumin raportul calitate-pre; pe de alt parte, furnizorii cu produse asemntoare, vor trebui s i ajusteze preurile pentru a putea face fa concurenei. Companiile clasice au ezitat s i adauge activitate online. Multe companii iau creat pagini web, dar au rezistat s nu i creeze funcionalitatea de comer electronic la site-ul lor. Le era fric de faptul c, vnznd online vor creea un conflict de canal, adic vor concura cu retailerii, agenii sau chiar cu propriile lor magazine. Compaq, de exemplu, s-a temut c retailerii vor renuna s le distribuie produsele lor dac vor decide s i vnd online produsele. Merrill Lynch au ezitat s introduc serviciul de tranzacionare online pentru a nu concura cu E*TRADE, Schwab, precum i alte companii asemntoare. Chiar i librriile Barnes & Noble au ezitat iniial s i deschid un magazin online i s concureze cu Amazon. Toi acetia au cedat, n final, realiznd ct de esenial este prezena online n aceste brane. Adugnd un canal de marketing dedicat pentru comer electronic creeaz o reinere a retailerilor, brokerilor, agenilor i a altor intermediari. ntrebarea este: cum s vinzi prin intermediari i cu ajutorul comerului electronic? Exist cel puin trei strategii de a ctiga ncrederea intermediarilor. Una ar fi s oferi o gam de produse diferit pe Internet de cea vndut n magazinele clasice. A doua strategie ar fi de a oferi retailerilor comisioane mai mari pentru ca acetia s ignore impactul negativ
18
asupra vnzrilor. A treia strategie ar fi s se colecteze comenzile online, dar produsele s fie livrate i pltite prin reeaua clasic de retaileri. Unele companii ce i desfoar activitatea predominant online, cum ar fi Dell, au fost nevoite s i creeze puncte de prezen fizic n lanuri de magazine, cum ar fi Sears, pentru a ajunge mai uor la clieni i pentru ca acetia s poat atinge produsele. Cu toate avantajele e-business, bncile au descoperit c unii clieni mai precis aproximativ 80% nc prefer s realizeze operaiunile bancare din cldirea bncii, i nu prin intermediul unei pagini de Internet (Kotler and Keller 2006, 494).
1.4. Promovarea online (e-marketing)

e-marketing, online marketing sau publicitatea online este marketarea unor produse sau servicii pe Internet. Cnd se refer la plasarea unor subseturi de reclame pe web se numete web advertising (webvertising). Internetul aduce multe beneficii marketingului incluznd costuri reduse n distribuirea informaiei ctre un public global. Natura interactiv a Internet marketingului, n ceea ce privete rspunsul instant i prompt sunt caliti de baz ale mediului. Marketingul pe Internet a avut un impact major asupra unor industrii orientate pe retail, cum ar fi: muzic, filme, farmacii, bnci, pieele de tip troc, precum i asupra industriei de publicitate n sine. Cum, n ultima vreme, companiile i-au tot mrit bugetele de publicitate online, acestea au ajuns s le depeasc pe cele de la radio n termeni de cot de pia. Azi, n 2008 serviciul furnizat de Apple, iTunes a devenit cel mai mare vnztor de muzic din Statele Unite ale Americii. E-marketingul leag i prile creative precum i cele tehnice ale Internetului incluznd design, dezvoltare, publicitate i vnzri. Dintre cele mai comune metode i tehnici de online marketing remarcm: search engine marketing, reele de publicitate online, publicitate contextual (intit), marketing comportamental, publicitate n software gratuit, marketing prin e-mail (incluznd spam-ul), newslettere, afiliai/parteneri, publicitate interactiv, managementul reputaiei online (Online Reputation Management), studii de pia online, precum i marketing n mediile sociale: bloguri sau marketing viral (vezi Anexa A Exemple de modele e-business). Marketingul prin afiliai a fost inventat de ctre CDNow.com n 1994 i impus pe pia de ctre Amazon.com n 1996 prin Associate Program. Principiul marketingului prin afiliai pe web este simplu: compania ce dorete s i fac
19
publicitate recompenseaz unul sau mai multe site-uri afiliate pentru fiecare vizitator sau client adus. Figura 7 - Conceptul de marketing prin afiliai (parteneri) prezint mai
Compenseaz afiliatul
Vnztor
Direcioneaz clientul ctre partener
Afiliat
PAS 1 PAS 2 PAS 3 Client

Viziteaz website-ul
Figura 7 - Conceptul de marketing prin afiliai (parteneri)
clar procesul (Wikipedia n englez 2008). Publicitatea contextual se refer la reclamele ce apar pe website-uri sau n alte medii (de exemplu telefoane mobile) unde coninutul este selectat i automatizat pentru ca utilizatorul final s vad cele mai relevante materiale publicitare pentru coninutul ce l vizioneaz. Tabelul 2 - Top-ul reelelor de publicitate online pe plan global, n ianuarie 2008 prezint informaii concrete n ceea ce privete segmentarea pieei de publicitate contextual (de notat c Google a achiziionat DoubleClick n martie 2008, reuind s i pun concurenii de la Microsoft i Yahoo pe gnduri s se alieze pentru a putea contracara cota de pia imens pe care o are Google n publicitatea online).
Tabelul 2 - Top-ul reelelor de publicitate online pe plan global, n ianuarie 2008 Utilizatori unici / lun Nr. de utilizatori Cot de pia 1.107.489.739 35,30% 1.079.203.140 34,39% 362.201.931 11,54% 309.290.121 9,86% 156.109.326 4,98% 73.446.676 2,34% Domenii unice Nr. de domenii Cot de pia 91.462 77,28% 6.748 5,70% 5.147 4,35% 8.099 6,84% 1.976 1,67% 3.575 3,02%
Reeaua Google Double Click Yahoo MSN AOL Adbrite
Managementul reputaiei online (ORM) i propune s accentueze prezena unei persoane n mediul virtual, adresndu-se n principal celor care sunt interesai
afiliatului
20
de acea persoan cutnd-o pe Internet i, de asemenea, s i creeze o imagine online, n cazul n care aceasta lipsete (cele mai elocvente exemple sunt site-urile personalitilor politice n preajma alegerilor).
Figura 8 - Exemplu de managementul reputaiei online
Dac o companie i gestioneaz campania prin email corect, atunci nu numai c i construiete relaii temeinice cu clientela, ci i i mbuntete profiturile. Emailul presupune doar o fraciune din costurile unei campanii direct-mail. De exemplu, Microsoft a cheltuit aproximativ 70 milioane de dolari pe an pe campanii prin pot clasic. Acum trimite 20 de milioane de e-mailuri n fiecare lun cu un cost semnificativ mai redus fa de campaniile bazate pe hrtie. De asemenea, comparate cu alte forme de online
Tabelul 3 - Diverse valori ale CPC, n aprilie 2008 Categorie Finane (total) Credite Leasing auto Asigurri Turism Auto Retail Matrimoniale CPC ($) 2,85 2,86 1,79 1,49 0,76 0,49 0,40 0,38
marketing, e-mailul este ctigtor din toate punctele de vedere. De exemplu, CTR pentru bannerele clasice a pierdut din teren pn la 1%, pe cnd CTR pentru emailurile cu coninut targetat poate ajunge pn la 80%. Clienii sceptici pot opta pentru o soluie de cost-per-click, n cazul acesta ei fiind taxai doar cnd un vizitator al site-ului d click pe un banner publicitar. Din pacate, aceast soluie este ceva mai costisitoare, preul unui click se stabilete prin legea cererii i a ofertei (vezi Tabelul 3 - Diverse valori ale CPC, n aprilie 2008 i Figura 9 - Valoarea medie CPC, excluznd reclamele financiare). Pentru a derula o campanie de succes prin e-mail, se pot lua n considerare urmtoarele sfaturi (Kotler and Keller 2006, 617):
21
Clientul trebuie s aib un motiv s rspund Coninutul e-mailurilor trebuie s fie personalizat E-mailul poate avea coninut ce nu poate fi inclus n scrisorile clasice (de
exemplu oferte turistice de ultim or)
Procesul de renunare (unsubscribe) trebuie s fie facil

$0,80 $0.75 $0.70 $0.65 $0.60 $0.55 $0.50 $0.45 $0.40 $0.35 $0.30 trim. 1 2007
Cost per click
Google MSN Yahoo
trim. 2 2007
trim. 3 2007
trim. 4 2007
trim. 1 2008
Figura 9 - Valoarea medie CPC, excluznd reclamele financiare
Capitolul 2: e-business pe plan global - Google
22

Sergey Brin i Larry Page s-au ntlnit n vara lui 1995 la universitatea Stanford. ntre ianuarie 1996 i decembrie 1997 ei au creat BackRub, predecesorul motorului de cutare Google. Obiectivul a fost de a organiza mai bine cantitatea imens de informaie de pe Internet. Pentru a fi ct mai eficieni, ei au folosit un numr impresionant (n jur de 100000) de computere obinuite legate n reea pentru a obine puterea de calcul necesar creeri indexului motorului de cutare. Cei doi au creeat compania Google Inc. n 7 septembrie 1998. i-au suspendat studiile i au strns un milion de dolari de la familie, prieteni i investitori. Un rol foarte important n istoria Google au avut-o companiile care au crezut n motorul de cutare i l-au integrat n propriile produse i web site-uri: AOL, Netscape, Virgillo, Virgin Net, NetEase (David 2007, 34-49) Calitatea serviciilor Goolge au fost confirmate i de rezultatele financiare ale companiei. Compania a devenit profitabil nc de la sfritul anului 2001. Creterea a continuat, iar oferta de listare pe burs a venit n august 2004 cu 19,6 milioane de aciuni oferite publicului la preul de 85 de dolari per aciune. n mai puin de un an de la IPO de 85$ aciunile Google au spart bariera de 300$, n toamna anului 2007 depind pragul de 700$ / aciune, capitalizarea ajungnd la 181 miliarde de dolari in mai 2008, cu o valoare estimat de pia de 169 miliarde de dolari (Yahoo Finance 2008). Ca i cod etic, Goolge folosete 10 principii ce s-au dovedit a fi adevrate (Google - Informaii despre companie 2008): 1. Concentreaz-te pe utilizatorul final, iar toate celelate se vor rezolva 2. Cel mai bine este s faci un singur lucru, dar pe acela s-l faci foarte bine 3. Mai repede este mai bine dect mai ncet 4. Democraia pe Internet funcioneaz 5. Nu trebuie s fi la birou ca s ai nevoie de o informaie 6. Poi face bani fr a face ru
23
7. ntotdeauna este i mai mult informaie disponibil 8. Nevoia de informaie depete orice limite 9. Poi fi serios fr s pori un costum 10. Doar bun nu este suficient de bine
2,0 1,8 1,6 1,4 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 trim. 1 2007
Index of Click-trough Rate
Google MSN Yahoo
trim. 2 2007
trim. 3 2007
trim. 4 2007
trim. 1 2008
Figura 10 - Indexul CTR, n funcie de motorul de cutare
Misiunea Google susine c scopul companiei este acela de a organiza toat informaia din lume i de a o face universal accesibil i util. Modalitatea cea mai eficient i, n final cea mai profitabil, pentru a-i realiza misiunea este aceea de a pune nevoile utilizatorilor pe primul loc. Au aflat de-alungul timpului c o calitate ridicat a experienei utilizatorilor duce la sporirea traficului i la o promovare verbal ntre utilizatori (word-of-mouth promotion). Orientarea spre utilizator se reflect n cele trei angajamente pe care Google le-a fcut utilizatorilor serviiciilor sale: 1. Vom face tot posibilul s furnizm cele mai relevante i cele mai utile rezultate ale cutrii, independente de interesele financiare. Rezulatele cutrii vor fi obiective, iar PageRank-ul nu poate fi cumprat 2. Vom face tot posibilul s furnizm reclamele cele mai relevante i utile. Dac orice element dintr-o pagin de rezultate este influenat de pli fcute ctre noi, acest lucru va fi precizat clar utilizatorului. Reclamele nu trebuie s fie enervante. 3. Nu ne vom opri niciodat din a mbunti experiena pe care o triete utilizatorul cnd folosete serviciile noastre. n ceea ce privete strategia de marketing a Google, aceasta este n mare parte concentrat spre stabilirea unor standarde nalte de calitate pentru utilizatorii si. Realiznd acest lucru, practic promovarea se face de la sine, prin recomandarea actualilor clieni ai serviciilor. De asemenea, Google realizeaz diverse sondaje de
24
marketing prin intermediul produselor aflate n stadiu beta n Google Labs. Alte produse, cum ar fi Gmail sunt lansate ctre un public restrns pentru nceput. Gmail a fost lansat cu motto-ul c nu va mai trebui s tergi niciodat nici un mail; pur i simplu le salvezi pe toate i le poi accesa oricnd ai nevoie folosind motorul de cutare integrat. Imediat dup lansare, datorit spaiului oferit pentru e-mailuri, ceilali furnizori de servicii asemntoare, Yahoo i Microsoft, au fost nevoii s mreasc i ei spaiul de stocare pentru serviciile lor de e-mail (vezi Anexa B Principalele servicii Google n mai 2008) Google i-a nceput activitatea ca o companie specializat n tehnologie, dar a ajuns o companie de software i publicitate, unii considernd-o chiar o companie de media. Ca o comparaie a bugetelor de marketing n primele 4 luni din 2005, Microsoft a cheltuit pe marketingul serviciilor MSN 44 milioane de dolari, Yahoo 14 milioane de dolari, iar Google doar 2 milioane de dolari. Aproape toate veniturile Google (99%) sunt realizate prin intermediul celor dou servicii de de publicitate ale sale: AdWords (50%) i AdSense (49%). Google folosete profiturile pentru a-i mri piaa de publicitate existent. Totui, majoritatea eforturilor de dezvoltare ale Google par a nu fi n direcia publicitii. Google este o companie axat pe software/tehnologii care tinde spre o mai mare inovaie i uurin n utilizarea serviciilor. Astfel, a reuit s obin profit oferind gratuit serviciile sale i taxnd companiile ce i doresc reclama vizionat de milioane de utilizatori. Principalele segmente de unde Google obine profituri sunt: AdSense, AdWords, Search Appliance. AdWords este un serviciu de reclam pltit per click i intit pe anumite cuvinte cheie. Principalele avantaje AdWords:
reclamele apar ca i Sponsored Links n rezultatele de cutare uneltele pentru managementul campaniei permit clientului s i selecteze
bugetul n funcie de cele mai profitabile cuvinte cheie
publicul int este ales n funcie de cuvintele cheie i de sinonimele

acestora
estimator de trafic (estimeaz costul de achiziie al cuvintelor sau frazelor

cheie)
controlul asupra defurrii campaniei n funcie de momentul n care se

dorete ca reclamele s fie afiate
rapoarte continue de performan, precum i statistici referitoare la eficiena

campaniilor
25
modaliti multiple de plat: carduri de credit, carduri de debit, pli n

diferite monede
libertatea de a mri n mod automat costul per click (CPC), astfel nct s
nu se plteasc mai mult de 1 cent dect cel mai mare pre licitat
se poate urmri ROI return on investment

Servicii AdWords disponibile clienilor mai mari:
mrirea capacitii creative cu ajutorul specialitilor AdWords care i ajut

clienii s aleag cele mai relevante cuvinte cheie, precum i s i planifice eficient campania
specialiti n anumite piee i ofer consultana asistarea campaniilor de lansare cu 100 sau 1000 de cuvinte cheie persoan dedicat de suport pentru un anumit client folosirea AdWords API pentru o integrare mai bun i mai personalizat
90% 80%
Percent of Search Spend
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% trim. 1 2007 trim. 2 2007 trim. 3 2007 trim. 4 2007 trim. 1 2008 Google MSN Yahoo
Figura 11 - Venituri obinute din publicitatea n motoare de cutare
AdSense permite administratorilor de pagini web s includ n acestea reclame personalizate (AdWords) dup cuvinte cheie. Google ncurajeaz posesorii de site-uri cu trafic mare s foloseasc AdSense pentru durate mai mari de timp, dei acest lucru nu este impus. Exist dou produse AdSense: pentru cutare i pentru coninut. AdSense pentru cutare se adreseaz web site-urilor ce nu au un motor propriu de cutare i i pot integra cutarea de la Google incluznd reclame n partea dreapt a rezultatelor cutrii. AdSense pentru coninut este o tehnologie ce analizeaz coninutul paginii web i i furnizeaz reclame relevante ntr-o fraciune de secund. Pentru site-uri cu
26
mai mult de 20 de milioane de afiri (page views) pe lun, se poate discuta despre servicii personalizate. AdSense pentru coninut poate furniza publicitate n mod text sau grafic, sub form de imagini. Google Search Appliance este un produs hardware i software folosit n cadrul companiilor pentru cutare de documente. Exist dou versiuni disponibile: Google Mini Search Appliance (pn la 300.000 de documente) i Google Search Appliance (pn la 30.000.000 de documente). Producia la Google este guvernat de regula 70-20-10, adic 70% din timpul de lucru este dedicate pentru sarcinile din fia postului i lucrul legat de motorul de cutare, 20% este dedicat unor sarcini adiacente care se suprapun ntr-un fel sau altul (de exemplu Gmail i Google Desktop Search); iar 10% din timp este dedicat pentru orice altceva ce angajatul dorete s creeze. Google ofer angajailor o zi pe sptmn pentru a-i dezvolta propriile proiecte, iar aceste zile libere se acumuleaz dac sarcinile obinuite sunt mai prioritare.
1,6 1,4 1,2 Google MSN Yahoo
ROI Index
1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 trim. 1 2007 trim. 2 2007 trim. 3 2007 trim. 4 2007 trim. 1 2008
Figura 12 - Indexul ROI Return of Investment
Google vede prin 70-20-10 o nevoie ca angajaii s aduc inovaie n munca lor. Acestora li se deleg o responsabilitate asupra muncii lor de exemplu, inginerii sunt responsabili pentru codul pe care l scriu, i, dac apare o eroare n acesta, tot ei sunt responsabili pentru a o corect. Microsoft, spre exemplu trimite codul de program greit spre o alt echip care s l corecteze. Managementul Google este compus din 10 persoane, incluzndu-i pe fondatorii Sergey Brin i Larry Page. Fondatorii, mpreun cu CEO-ul Eric Schmidt formeaz echipa de baz care conduce compania. O structur detaliat se poate vedea n Figura 13 - Structura managementului Google.
27
Eric Schmidt
Chief Executive Officer
Sergey Brin
President of Technology
Larry Page
President of Products
Laszlo Bock VP People Operations
Shona Brown Sr. VP Business Operations
W. M. Coughran Sr. VP Engineering
David C. Drummond Sr. VP Corporate Development and Chief Legal Officer
Alan Eustace Sr. VP Engineering & Research
Urs Hlzle Operations & Google Fellow
Jeff Huber Sr. VP Engineering
Omid Kordestani VP of Global Sales & Business Development
George Reyes Sr. VP Chief Financial Officer
Jonathan Rosenberg Sr. VP Product Management
Figura 13 - Structura managementului Google
n ceea ce privete competiia, aceasta este destul de greu de definit, deoarece domeniul principal de activitate Google este publicitatea, dei cei de la Standard & Poors o clasific ca i o companie de tip Internet Information Provider, activ n tehnologia informaiei.
Tabelul 4 - Google i principalii si competitori la sfritul anului 2007 Companii active n tehnologia informaiei Companii furnizoare de coninut pe Internet Microsoft Google Yahoo Expedia 179.500 36.200 6.900 273.720 16.593 6.969 2.665 51.122 2.119 1.084 182 7.121 2.740 2.243 1.313 14.784 9.944 4.130 2.102 40.429 19.156 14.300 7.150 79.000
Specificare Capitalizare (mai 2008) Cifr de afaceri Cercetaredezvoltare Vnzri i marketing Profit brut Angajai
u.m. mil. $ mil. $ mil. $ mil. $ mil. $ nr.
eBay 39.480 7.672 619 3.081 5.909 15.500
Figura 14 - Reprezentanele Google prezint principalele puncte de prezen Google n Statele Unite, precum i pe celelalte continente.
28
Fin SUEDIA Sue Google Lule Sweden Nor Google Stockholm CANADA Dan NORVEGIA Google Montreal Pol Google Oslo Google Toronto Irl Google Trondheim Google Waterloo ReU Ola Ger Elv DANEMARCA Canada Fra Google Aarhus Ita Google Copenhagen REGATUL UNIT OLANDA Statele Unite Spa Google London Google Amsterdam Google Manchester GERMANIA IRLANDA Google Hamburg Google Dublin ELVEIA Mexic Google Zrich STATELE UNITE FRANA Google Inc., Google Paris Mountain View ITALIA MEXIC Google Ann Arbour Google Italy, Milan Google Mexico Google Atlanta SPANIA Google Austin BRAZILIA Google Boulder Google Madrid Google Sao Paulo Google Cambridge ARGENTINA Google Chicago Brazilia Google Buenos Aires Google Coppell Google Dallas Google Denver Google Detroit Google Irvine Argentina Google Kirkland Google New York Google Phoenix Google Pittsburgh Google San Francisco Google Santa Monica Google Seattle Google Seattle Google Washington DC
FINLANDA Rusia Google Helsinki FED. RUS Google Moscow Google St. Petersburg POLONIA Google Krakw Google Wrocaw Turcia Israel TURCIA Google Istanbul ISRAEL Google Haifa Google Tel Aviv EAU Google Dubai Internet City EAU
CHINA Google Beijing Google Guangzhou Google Shanghai HONG KONG Google Hong Kong TAIWAN Google Taipei
JAPONIA Google Japan Headquarters Google Osaka COREEA Google Seoul Japonia Coreea
China Taiwan India Hong Kong
Singapore INDIA Google Bangalore Google Delhi Google Delhi (Honeybee) Google Hyderbad Google Mumbai SINGAPORE Google Singapore AUSTRALIA Google Melbourne Google Sydney
Australia
Figura 14 - Reprezentanele Google
Din Anexa C Date financiare Google se este evident creterea exponenial a Google, sfidnd evoluia celorlalte companii dot com.
Capitolul 3: e-business n Romnia: prezent i viitor
29
3.1. Comunitatea online romneasc

nainte de a ncepe s discutm despre modele de afaceri electronice de succes n Romnia, trebuie s remarcm comunicarea intens ntre oamenii de business online din Romnia. Reeaua impresionant de site-uri personale, bloguri de companii prezint o viziune foarte clar asupra intensitii cu care aceste persoane comunic zilnic, i viteza cu care orice informaie ajunge la toat lumea din domeniu prin intermediul uneltelor RSS, microblogging (Twitter i Cirip) sau presa scris online. Cel mai relevant exemplu este Bobby Voicu, care a fost recrutat ca Manager de Comunicare al Yahoo Romnia doar din prezena sa online. Un simplu search pe Google reliefnd numrul impresionant de bloggeri romni ce scriu pe diverse teme: IT i gadgeturi, muzica, lifestyle, dragoste, politic, sport, media sau cinema sunt doar cteva dintre subiectele abordate. n seciunea bloguri a traficului web romnesc putem identifica pe primele poziii zoso.ro, blogsport.ro, dar i bloguri de scandal cum sunt pitzipoanca.org sau cocalari.com. Comunicarea este esenial n aceast comunitate vie. Ceea ce se ntmpl acum, n urmtoarele minute vor afla toi cei abonai la RSS, Twitter sau Instant Messanging.
3.2. Comerul electronic

Probabil c cea mai dezvoltat ramur a e-business-ului n Romnia este comerul electronic, aceasta aproape dublndu-se n fiecare an, pentru 2008 fiind estimat o cifr de afaceri de 250 milioane de euro a acestui segment de comer, urmnd s ating pragul de 1 miliard de euro in 2010, n condiiile n care exist n pia peste 1000 de magazine online. Principalele articole comercializate sunt cele
30
din industria IT&C, principalele motive ale creterii acestor tipuri de servicii fiind creterea accesului la Internet, precum i a gradului sporit de securizare a plilor online (Cotidianul 2008). eMag a nceput n anul 2001 s vnd computere i componente IT, gama de produse fiind lrgit cu periferice electronice i electrocasnice n perioada 20022004. Pentru 2008 se dorete deschiderea a 4 centre logistice n ar, iar pn n 2011 extinderea gamei de produse cu muzic filme i cri.
1.000 estimat 1.000
Cifra de afaceri (Mil. euro)
900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 0,1 0,3 1 3 11,8 35 76,7 estimat 150
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
an
Figura 15 - Evoluia cifrei de afaceri eMag
n Figura 15 - Evoluia cifrei de afaceri eMag se poate vedea evoluia spectauloas a acestui magazin online. Principalii concureni ai eMag sunt Pcfun, cel.ro, MarketOnline, si pcgarage.ro n 2007, vnzrile de carte prin internet de la dol.ro au crescut cu 35% fa de 2006. La grupul editorial All, creterea anual este de peste 40%, ns, n acest moment, cumprturile prin intermediul siteului nu depesc 7% din cifra de afaceri a companiei. Pentru librarie.net n schimb, dei a doi ani dup lansearea firmei cifra de afaceri era nc modest, n ultimii patru ani vnzrile au crescut exponenial, iar n 2007 au depit suma de 850.000 de euro, cu un
Figura 16 - Evoluia cifrei de afaceri a librarie.net
0 180 29 2004 2005 2006 2007 157 3 2003 360 407
SURSA: Ministerul de Finane
2011
mii euro
900
850 720
540
Pentru 2008, fondatorul estimeaz c vnzrile vor depi 2,5 milioane de euro
31
profit de peste 100.000 de euro. Principalul atuu al site-ului este oferta bogat, aici clientul putnd gsi 90% din tot ce a aprut n Romnia n ultimii ani (Catan 2008, 34).
3.3. Plile electronice

Cel mai recent studiu dat publicitii de Visa Europe, "Magazinul viitorului, 2012-2015", arat c viitorul aparine comercianilor care vor implementa tehnologia digital. Contrar opiniilor c magazinele online ar putea ajunge s joace un rol mai important dect magazinele din crmizi i mortar, noul studiu comandat de Visa Europe arat c aceste dou canale de distribuie vor juca probabil roluri complementare. Cum se estimeaz c vnzrile prin Internet vor acoperi aproape 20% din cifra de afaceri pn n 2012-2015, iar site-urile web sunt destinate ntr-o msur tot mai mare nu doar informaiilor, ci i tranzaciilor, vom asista probabil i la o cretere a nivelului de tehnologizare a comercianilor. Ca urmare, vom constata o cretere a ponderii unor activiti cum ar fi: scanarea automat efectuat chiar de ctre clieni, urmririrea produselor pentru inventar cu ajutorul RFID (Radio-Frequency IDentification Identificare prin RadioFrecven) i promoii-int livrate direct consumatorilor, n timp ce i fac cumprturile. n plus, consumatorii vor avea acces la faciliti bazate pe computer/internet, n magazin, care le vor asigura acces imediat la date despre produse i clieni. Conform studiului Magazinul viitorului - 2012-2015, un raport comandat de Visa Europe i realizat de Centrul pentru Cercetri n domeniul Comerului, numrul micilor comerciani este posibil s scad pn n 2015, de altfel peste un sfert din retaileri (28,7%) se ateapt ca numrul de magazine s scad. Este probabil i o schimbare a formatelor de magazin, cci 70% din comerciani estimeaz c vor introduce noi formate i mai multe servicii de informare, pn la data respectiv. Clienii vor putea s comande pe site-uri web i s i ridice articolele din magazine, n timp ce magazinele mici se vor concentra asupra serviciilor i informaiei, mai degrab dect asupra acumulrii unor inventare masive de produse. Scanarea automatizat a produselor chiar de ctre clieni promite s devin un element important, deoarece peste 22% dintre retaileri estimeaz c vor introduce aceast procedur ntr-o form sau alta.
32
Etichetele cu sisteme de identificare pe baz de frecvene radio vor fi probabil introduse de 34% dintre retaileri, pentru a-i ajuta s beneficieze ntr-o mai mare msur de inventarul de produse i gestionarea acestuia, dar i pentru a oferi clienilor promoii, n timp ce aproape 50% dintre retaileri se ateapt s foloseasc tehnologia pentru a trimite clienilor promoii adaptate n funcie de diverse segmente de public-int, folosind datele demografice i informaiile de pe cardurile de fidelitate pentru a trimite mesaje e-mail i texte. Rolul esenial pe care tehnologiile convergente l vor juca n modelarea spaiului de retail al viitorului este evident pentru toata lumea. Studiul arat c, dei e posibil s se produc schimbari ntr-o perioad de timp relativ scurt, Magazinul Viitorului va fi probabil modelat de o gam ntreag de tehnologii n era digital, ns avand toate un obiectiv comun: s creeze un mediu mai comod pentru client pe de o parte, iar pe de alt parte s diferenieze mai puternic companiile, asigurnd astfel o cot de succes mai mare anumitor vnztori, a declarat Steve Perry, Executive Vice president, Visa Europe. Alte constatri importante ale raportului, bazat pe interviuri cu comerciani din apte ri europene sunt: - Aproape 60% din retaileri consider c obiectivul predominant al site-urilor web de retail va fi s faciliteze tranzacii, n timp ce 1/5 consider c rolul acestora va fi s furnizeze informaii - Aproximativ 60% din retaileri se ateapt ca site-urile lor web i magazinele propriu-zise s fie similare, n timp ce aproape 23% dintre ei estimeaz c aceste dou elemente vor fi complet diferite i vor avea funcii distincte - Dintre cei care nu se ateapt s existe similitudini complete ntre site-urile web i magazinele propriu-zise, mai mult de jumtate estimeaz c vor opera formate separate - Peste dou treimi din retailieri estimeaz c vor lansa noi formate, ca de exemplu servicii de informare i puncte locale de ridicare a mrfurilor, pe lng cele existente; cei care spun c este cel mai probabil s procedeze astfel sunt comercianii din Marea Britanie i Olanda - Pn n 2012-2015, peste 71% dintre consumatori vor consulta probabil Internetul nainte de a face cumprturi - 48% dintre retailieri estimeaz c vor furniza dispozitive electronice pentru clieni, sub forma unor chiocuri electronice sau PC-uri interactive, pn n 2015; cei care vor introduce, cel mai probabil, aceste tehnologii pn la
33
data respectiv sunt retailerii din Suedia i Germania (52,7% i respectiv 52,6%) - 48% dintre retaileri consider c plile electronice sunt importante sau foarte importante pentru a obine automatizarea interaciunii cu clientul, ceea ce ar nsemna autoservire i pli automatizate. Cel mai puternic punct de vedere n acest sens este exprimat de retailerii din Marea Britanie (53%) i Olanda (50%) ntrebai n ce masur vor adopta n viitor tehnologiile avansate de pia, retailerii europeni au demonstrat un grad ridicat de deschidere ctre acceptarea acestora, n special n Marea Britanie, referindu-se la opiuni de plata precum carduri contactless, carduri multifuncionale care pot fi carduri de debit, de credit sau prepltite, la alegere, dispozitive ce pot fi ataate la brelocul de chei sau pli efectuate prin intermediul telefonului mobil (Centre for Retail Research - Visa Europe 2008). n cazul plilor electronice cu ajutorul unui card de credit sau debit, procesatorul principal pentru Romnia este Romcard, iar ca agregatori se remarc Dotcommerce i Gecad ePayment. Pentru ca un magazin online s poat accepta plata cu card, are nevoie de o infrastructur software care s ajute la autentificare, autorizarea tranzaciei i la execuia ei. Aceast infrastructur este oferita de o banc mpreun cu procesatorul de carduri, Romcard. Astfel, magazinul ce dorete s accepte pli cu card trebuie s ncheie contracte cu banca i cu Romcard sau, mai simplu, direct cu un agregator de pli. Pe piaa microplilor se fac remarcate SimPlus i Mobilpay. Aceste tipuri de plat electronic sunt destinate serviciilor cu valoare fix (2,3,4 euro) i se realizeaz, de cele mai multe ori, prin Premium SMS.
3.4. Publicitatea online

O dat cu creterea ratei de penetrare a Internetului n pieele emergente, exist un interes tot mai sporit pentru publicitatea online i serviciile de marketare a unor produse sau servicii prin intermediul Internetului sau a reelelor de tip Intranet. n ceea ce privete piaa de publicitate din Romnia, se estimeaz o cretere cu 30% n 2008 pn spre 700 milioane de euro (vezi Figura 17 - Bugete de publicitate estimate pentru Romnia, n 2008). n ceea ce privete Internetul, acesta
34
va avea o evoluie semnificativ pentru c 2008 este i anul ce va aduce primele date calitative din pia prin intermediul Studiului Naional de Audien i Trafic Internet (SATI).
Tabelul 5 - Topul ageniilor de publicitate online n Romnia (iunie 2008) Cifra de afaceri Cifra de afaceri Profit 2006 Profit 2007 2006 2007 (mii euro) (mii euro) (mil. euro) (mil. euro) Boom 160 2,55 30,00 2,60 Arbomedia 153 8,10 800,00 7,90 AdEvolution 151 0,62 110,00 2,50 240,00 Media Cafe (Yahoo Romnia) 60 0,14 50,00 0,50 100,00 AdTarget 49 0,75 0,74 Media Pro Interactiv 36 0,39 - 90,00 Internet Corp 17 0,14 90,00 0,82 Splendid Media Interactive Realitatea-Caavencu Intrat pe pia n mai 2008 (dintr-o fost colaborare cu AdEvolution) Not: pentru Arbomedia, cifra de afaceri include venituri din presa online, local, central si TV Denumire Numrul de site-uri client
ns, din cauza lipsei monitoririlor ntregii industrii, estimrile pentru anul 2008 variaz destul de mult, ntre 10 i 17 milioane de euro, n condiiile n care, n Vest, publicitatea online atinge zeci de miliarde de euro i depete, pe alocuri, unele media tradiionale (Anton i Ivan 2007, 84).
Televiziune: 400 450 mil. euro Outdoor: 52 60 mil. euro Internet: 12 17 mil. euro Cinema: 3 mil. euro Radio: 41 48 mil. euro Pres scris: 125 140 mil. euro Figura 17 - Bugete de publicitate estimate pentru Romnia, n 2008
AdPlayers prezint, n luna mai 2008, primul raport detaliat al unei regii de publicitate online pe categorii de consumatori vezi Tabelul 6 - Publicitatea online pe categorii de consumatori (Sursa: Boom). AdPlayersREPORT Netbridge Investments, 1 ian 15 mai 2008, urmrete valoarea publicitii online atrase de agenia de publicitate online pe principalele 29 categorii de investitori de publicitate n perioada menionat.
35
Raportul reprezint practic primul pas al unei companii de profil n drumul spre transparena datelor privind consumul de publicitate online. Compania a furnizat, la cererea AdPlayers, un raport detaliat privind ncasrile de publicitate pe primele luni ale anului. Cifrele reflect valoarea total a comenzilor de la nceputul anului pn la jumtatea lunii mai, pentru anul n curs, pe diverse categorii de clieni de publicitate. Cea mai puternic categorie este Afaceri, finane i guvern. Deci, n mare parte, cei care i fac reclam online sunt banci i servicii financiare, apoi urmeaz Mncare i buturi, Auto, Telecom crora li se succed Produse de nfrumuseare i cosmetice. Potrivit cifrelor furnizate pentru AdPlayers, numai primele cinci categorii de consum nseamn n total aproximativ 70% din volumul business atras de Boom Online Advertising. Pentru Boom, numai site-urile in jurul nucleului GSP administrat de Unlimited Sports Media mpreun cu Imedia se dovedesc a fi o achiziie bun reprezentnd 37% din cifra de afaceri a companiei (Toma 2008).
Tabelul 6 - Publicitatea online pe categorii de consumatori (Sursa: Boom)
ncasri lunare din publicitatea online, n anul 2008 (n Euro) Total NET (n Euro) Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai 106.582,08 110.991,84 101.922,39 163.533,21 83.695,86 566.725,38 133.747,97 26.891,10 73.006,41 91.240,35 45.573,83 370.459,66 89.176,18 51.979,15 79.206,27 102.200,47 20.496,11 343.058,19 73.278,49 63.126,98 69.140,48 74.069,43 50.820,33 330.435,71 32.415,65 26.597,90 138.605,53 44.789,27 8.212,50 250.620,85 46.915,32 46.626,52 74.750,57 42.988,66 32.000,00 243.281,07 33.139,84 33.759,45 31.878,00 25.226,61 16.002,78 140.006,67 76.684,41 3.554,14 9.764,52 2.727,50 92.730,57 165,41 13.829,72 28.160,91 23.080,38 5.774,44 71.010,86 14.531,25 7.358,11 3.236,56 12.709,95 33.133,49 70.969,35 10.154,32 19.315,46 18.643,15 8.595,00 56.707,93 3.594,59 17.217,95 3.863,92 6.177,00 30.853,47 2.128,38 1.013,51 20.259,68 5.777,78 29.179,35 1.486,49 9.652,78 11.038,99 5.183,60 27.361,86 3.111,49 20.313,44 23.424,93 262,70 21.434,17 21.696,87 10.809,95 10.809,95 326,50 1.424,86 5.502,42 500,00 7.753,78 7.000,00 7.000,00 5.241,00 5.241,00 2.838,80 1.727,42 4.566,22 2.027,03 107,26 2.187,50 4.321,79 4.251,61 4.251,61 3.302,00 3.302,00 1.013,51 1.527,74 72,00 2.613,26 834,46 1.725,81 2.560,27 1.694,00 1.694,00 450,00 201,61 360,00 1.011,61 116,67 116,67 554.463,69 483.129,77 659.834,26 662.483,40 363.853,73 2.723.764,84 20,36% 17,74% 24,23% 24,32% 13,36% 100,00% % din total CA 20,81% 13,60% 12,60% 12,13% 9,20% 8,93% 5,14% 3,40% 2,61% 2,61% 2,08% 1,13% 1,07% 1,00% 0,86% 0,80% 0,40% 0,28% 0,26% 0,19% 0,17% 0,16% 0,16% 0,12% 0,10% 0,09% 0,06% 0,04% 0,00%
Categoria Instituii financiare i guvernamentale Alimente i buturi rcoritoare Transporturi Telecomunicaii i Internet Cosmetic i igien personal Companii Dotcom Online Asigurri i imobiliare Computere, echipamente de birou i papetrie Spectacole i distracii Medicamente Comer cu amnuntul Amenajri interioare Combustibili i lubrefiani Buturi spirtoase, bere i vin Aparatur casnic Articole sportive, jucrii i jocuri Animale de companie Idei de afaceri i recrutare personal Spun i articole de curenie Ambalaje Instituii de nvmnt Alte categorii neclasificate Aparataj industrial Planning familial Tehnologia informaiei Turism, hoteluri i staiuni Horticultur, grdini i ferme Publicitate i media Echipament pentru entertainment Total NET (n Euro) % din ncasri
36
De menionat c, tot n luna mai 2008, n portofoliul site-urilor administrate de ARBO Interactive (o companie Arbomedia) a intrat hi5.com, o platform de tip reea social situat pe locul I la segmentul su de pia n Romnia cu peste 2 milioane de utilizatori nregistrai i 1,2 miliarde de pagini afiate pe lun (fiind ajuns doar de Yahoo! Messenger la numr de afiri lunare). Se estimeaz pentru 2008 c 10% din publicitatea online din Romnia va fi publicat pe reelele sociale. Unul dintre pionierii online marketing-ului prin e-mail n Romnia a fost Kinecto, care i-a nceput activitatea online prin gestionarea de newslettere corporate pentru clieni ca: Banc Post, BRD, Coca-Cola sau Pizza Hut. Pe acest segment, doar profesionalismul poate creea o imagine bun produselor sau serviciilor promovate, clienii putnd, foarte uor, s considere informaiile primite ca i spam. n piaa anunurilor de locuri de munc se remarc Neogen prin serviciul su BestJobs, precum i eJobs. Managementul reputaiei online se poate remarca mai ales n cazul campaniilor electorale. Din pacate, nu exist foarte multe date publice despre acest tip de marketing online la nivelul Romniei.
3.5. Tranzacii electronice B2B i B2G

n ceea ce privete tranzaciile business-to-business i business-to-
government, pe piaa romneasc se remarc doi juctori principali: Siveco i Softwin. Gama de soluii furnizate de cele dou companii se ntretaie incluznd: eLearning, soluii complexe pentru sistemul de sntate i spitale. n timp ce Siveco este direcionat mai mult spre aplicaii client-server, Softwin folosesc cu precdere web-ul pentru soluiile lor.
3.6. Studii de pia online

Piaa de studii de pia online este la nceput n Romnia, fiind reprezentat mai mult de companii ce fac studii de pia online pentru mediul offline, cum ar fi Ipsos Interactive Services. Strategia este simpl: se identific paneluri de utilizatori i se face un acord cu ei pentru completarea de chestionare online. Datorit utilizatorilor comuni de Internet din ara noastr, targetul se reduce la tineri sub 40 de ani, persoanele peste aceast vrst neputnd fii accesate n mediu online.
37
3.7. Servicii financiare online

n ceea ce privete serviciile financiare strict online, se remarc pe departe ca i cifr de afaceri portalul finZoom.ro, care este cel mai avansat site de acest tip din Romania, Bulgaria i Turcia i comparaii dinamice i aplicaii online pentru produse financiare (Dobnda Anual Efectiv precum i ali 90 de parametrii de analiz pentru mai mult de 1500 credite imobiliare i ipotecare, credite consum, nevoi personale, leasing auto, carduri de credite, depozite i fonduri de pensii) (Andrei 2008). Pe www.FinZoom.ro, se poate aplica online gratuit pentru credite, carduri de credit sau depozite de la: ABN AMRO, Alpha Bank, ATE Bank, Banca Romaneasc, Bancpost, BCR, BRD Sogelease IFN, Credit Europe Bank (Finansbank), Domenia Credit (GE Money), Estima Finance (GE Money), Garanti Bank, Motoractive Leasing (GE Money), Piraeus Bank, Raiffeisen Bank, UniCredit Tiriac Bank, Volksbank. Domeniul de consultan necesit, totui, i intervenia operatorului uman, astfel c, dup ce aplic pentru un credit, clientul va fi contactat de ctre banc telefonic pentru a clarifica toate detaliile legate de acordarea creditului.
Capitolul 4: e-Business vs. afaceri tradiionale
38

Performana afacerilor electronice fa de cele clasice depinde ntr-o mai mic msur de factorii interni, i ntr-o mai mare msur de factorii externi. n cazul studiului comparativ, vom utiliza o analiz SWOT complex care utilizeaz lista de control 10+1 detaliat pe baza celorlalte trei liste de control (7 medii, 7 resurse, 4 metaperformane). Figura 18 - Componentele analizei SWOT prezint elementele de baz ce vor fi abordate n detaliu n acest capitol.
Ajut
la ndeplinirea obiectivelor (caracteristicile organizaei)
mpiedic
ndeplinirea obiectivelor
Origine intern
Strengths (puncte forte)
Weaknesses (puncte slabe)
(caracteristicile mediului)
Origine extern
Opportunities (oportuniti)
Threats (pericole)
Figura 18 - Componentele analizei SWOT
4.1. Strenghts (puncte forte)

1. Asigurarea disponibilitii resurselor
a) Resurse umane:
Majoritatea profesionitilor din mediul online au studii superioare
39
Pentru taskurile considerate cu grad de dificultate redus (de exemplu mentenana

bazelor de date), se pot folosi studeni sau absolveni de liceu
Datorit naturii afacerilor, personalul are nevoie de instruire: traininguri tehnice i

cursuri de limbi straine
Aceste organizaii sunt deobicei reduse din punct de vedere al resurselor umane
(sub 100 de angajai), deci nu pot aparea probleme sindicale
Recrutarea personalului se face, deobicei, prin intermediul serviciilor online de

genul bestjobs.ro, ejobs.ro sau monster.com
b) Resurse sociale:
Lucrul n echip este esenial Comunicarea este eficient att pe canalele orizontale de comunicare ct i pe
cele verticale
n general exist coeziune ntre interesele majoritii angajailor Angajaii sunt n dezvoltare continuu
c) Resurse materiale:
n majoritatea cazurilor, un singur spaiu de birouri este suficient pentru toate

departamentele firmei, cu excepia celor care fac comer electronic, unde sunt necesare depozite logistice plasate strategic din punct de vedere geografic
Inventarul i managementul stocurilor pot fi realizate cu minim de efort Dotrile pentru asigurarea climatului de munc n conformitate cu normele
generale privind protecia muncii (climat, iluminat, ventilare), standardele de dotare cu echipamente performante
noirea echipamentului IT este obligatorie dup trei ani de folosire Dotarea tehnic (instalaii, echipamente etc) necesar att centrului de cercetare
ct i produciei trebuie s fie de cea mai bun calitate
Departamentele de logistic i marketing au nevoie de autoturisme de serviciu

pentru deplasrile necesare n desfurarea activitii
d) Resurse informaionale:
Informaia i coninutul produselor nu sunt limitate geografic sau temporal Sediul central are nevoie de acces la reelele de comunicaie, Internet, telefon, Email i fax
40
Accesul la resursele oferite de comerul electronic se poate face printr-o gam

larg de tehnologii (calculatoare, PDA-uri, telefoane mobile, televiziune digital, cabine telefonice)
Internetul este folosit pentru documentare i comunicare cu clienii i furnizorii n cazul unei reele logistice, se folosete reeaua intern pentru comunicarea cu
partenerii i alte filiale din teritoriu ale companiei
Cutare rapid de produse i servicii, cu posibiliti de comparare a preurilor i

calitilor potrivite
n ultimii ani n Romnia accesul la internet n band larg s-a ieftinit semnificativ
i au nceput toi utilizatorii casinici i industriali s aib acces permanent la el
Datorit vitezei cu care circul informaia prin reeaua global de transmisii de

date Internet, limitele temporale sunt practic eliminate: orice tranzacie realiznduse instant i chiar automat, fr nici o intervenie uman e) Resurse financiare:
O companie e-business are nevoie de investiii majore n tehnologie i n instruirea

personalului
Cash-flow-ul trebuie s permit o dezvoltare n permanent prin reinvestirea

profitului
Salariile sunt n mare parte fixe, cu excepia departamentului de marketing i a

celui de vnzri unde se ofer bonusuri i prime n funcie proiecte f) Timp:
Datorit naturii afacerilor electronice, programul de lucru poate fi flexibil. Totui, n

cazul centrelor de relaii cu clienii, disponibilitatea acestora trebuie s fie permanent
Transport instantaneu pentru produsele digitale Eficiena are i ea de ctigat avnd n vedere formatul electronic al informaiei i
flexibilitatea n organizarea ei
Reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului i primirea produselor sau a

serviciilor
2. Prevederea i contractarea sortimentelor a) Marketing:
41
Strategiile de marketing ale afacerilor electronice pot folosi i canale clasice de

marketing sau strict cele electronice
Uurina cu care se pot localiza i separa clienii int pentru un anumit produs sau
serviciu n parte (targetare demografic)
Permite oamenilor din zonele rurale s aib acces la produse i servicii, care altfel
nu le-ar fi fost accesibile
Clientul ctig timp n cazul n care dorete s achiziioneze un bun sau un

serviciu
Faciliteaz furnizarea de servicii publice, cum ar fi sntatea, educaia, distribuirea

serviciilor sociale ale guvernelor la un cost redus i cu o calitate mbuntit b) Strategie:
O dat cu nceperea activitii, se elaboreaz un plan strategic pe termen scurt i

mediu
c) Planificare:
Trebuie s existe un plan de afaceri stabilit pentru fiecare segment strategic al

companiei
Planificrile proiectelor sunt gestionate electronic Se fac estimri i se prevede un sistem de msur al acestora Stocurile pot fi minimizate sau chiar eliminate prin procese de producie just-intime
d) Negociere i contractare cu clienii i furnizorii:
Brandul serviciilor i al companiei contribuie ntr-o mare msur la negocierea cu

clienii i furnizori
Tranzaciile electronice au marele avantaj c se pot desfura pe o pia naional

sau internaional, ntre orice tipuri de companii, de la cele mai mici la cele multinaionale, fr nici un fel de restricie
ntrirea relaiilor cu furnizorii i clienii (site-ul Web conine informaii actualizate,

utile tuturor prilor)
e) Programare operativ:
se realizeaz n general eficient n buna colaborare cu partenerii externi
42
3. Organizarea / Reorganizarea
a) Organizare managerial
Respectarea legturilor ierarhice Sistemul informaional necesar este deobicei foarte complex, de aceea trebuie s
fie uor de utilizat i pentru personalul mai puin familiarizat cu tehnologia
Colaborare bun att la nivelul managerial ct i la nivel inferior cu partenerii

externi
Funcionarea principiului implicrii angajatului n luarea deciziilor i asumarea

responsabilitii
b) Organizare inginereasc
Niveluri bune ale ponderilor ierarhice, att a celor directe ct i a celor medii Structura organizatoric a firmei trebuie s fie bine stabilit Fia postului pentru fiecare angajat Regulament intern de ordine i funcionare
4. Poziionarea n pia / segmente / nie
a) Calitate
ntr-o competiie att de puternic ca i cea din mediul online, calitatea produselor
i a serviciilor face diferena ntre serviciiloe companiilor
Pentru comerul electronic, termenele de livrare trebuie s fie respectate

b) Cost
Datorit lipsei unei prezene fizice concludente i a unui contact direct cu clienii,
companiile din mediul online pot aborda o strategie de costuri mici (low cost)
Reduceri drastice ale costurilor pentru distribuie i servicii pentru clieni: utilizarea
Internet-ului duce la scderea semnificativ costurilor
Costurile pe ora de lucru sunt mai mici dect n cazul companiilor clasice
deoarece o afacere electronic permite o flexibilitate mare (pot exista chiar i echipe formate din membrii de pe continente diferite)
Reducerea costurilor de creare, procesare, distribuie, stocare, regsire a

informaiilor bazate pe hrtii
43
Permite persoanelor angajate s lucreze de acas, reducndu-se astfel

substanial costurile cu deplasarea
c) Pre
Avnd n vedere costurile reduse din cazul majoritii afacerilor electronice, preul
final al produselor poate deveni foarte competitiv n comparaie cu cel al companiilor clasice
Permite ca unele mrfuri s fie vndute la preuri mai mici, astfel nct i oamenii
cu venituri mai mici s poat cumpra mai mult, ridicndu-le standardul de via
Negocierea preurilor la fiecare nceput de proiect

5. Asimilarea de noi servicii
Deoarece piaa online este foarte dinamic, proiectele existente trebuie s se

adapteze la concuren i s lanseze proiecte noi n permanen, deoarece majoritatea dintre proiectele online dispar n mai puin de 2 ani de la lansare
Tehnologia modern i fora de munc calificat sunt elemente cheie pentru

meninerea ritmului de evoluie al pieei
6. Achiziionarea resurselor
a) Resurse materiale
Unele servicii pot fi externalizate ctre parteneri de oriunde din lume n cazul comerului electronic cu livrare a doua zi, sunt necesare stocuri sau de
furnizori pe plan local
b) Resurse umane
Tendina este de a achiziiona persoane cu calificare superioar Media de vrst a personalului trebuie s fie sub 30 de ani datorit nclinaiei mai
puternice a tinerilor spre tehnologie i Internet
Recrutarea de resurse umane se face relativ uor Procesul de angajare nu este ndelungat i nici complex Perioada de prob pentru angajaii noi nu este de obicei ndelungat (3 luni)
c) Resurse informaionale
Sistemul informaional necesar este, deobicei, deosebit de complex
44
Este necesar achizitionarea de softuri performante pentru a ndeplini diverse

funcii n companie
7. Producia
Competitivitatea n pia cere o calitate ridicat a proiectelor, corespunztoare

cerinelor clienilor
Posibilitatea de a face oursourcing pentru anumite procese mult mai uor dect n
cazul afacerilor tradiionale
Permite participarea clienilor la licitaii virtuale, la reuniuni electronice din

comunitile virtuale, unde au loc schimb de idei, de experiene
8. Vnzarea
Procesul de vnzare difer de la un model de afacere la altul. n general, acestea

fiind servicii, produsul este disponibil imediat ce a fost achitat
Faciliteaz competiia, avnd ca rezultat reduceri substaniale de preuri i

mbuntirea calitii produselor i a serviciilor
Folosirea Internetului pentru atragerea de noi clieni prin intermediul unui nou
canal de distribuie
Pot fi adaptate schemele de pli bazate pe card, deja existente Intermediarii pot fi eliminai din lanul de aprovizionare
9. Autofinanarea i creditarea
Fiind companii mici, de cele mai multe ori se apeleaz la finanatori externi, angel
investors, i mai puin la bnci 10. Satisfacerea nevoilor i fidelizarea durabil a clienilor i a furnizorilor
Fidelizarea actualilor clieni este deobicei mai important dect atragerea de noi
clieni ntr-o afacere electronic
Respectarea termenelor de livrare i a calitii sunt cruciale n fidelizarea clienilor

+1. Management performant
a) Leadership
Pregtirea managerilor n domeniul tehnologic abordat este esenial

Managementul prin proiecte:
45
Se lucreaz curent cu managementul prin proiecte existand o bogat experien n

domeniu
Colaborari dese cu firme sau consultani externi Se folosesc unelte de genul Microsoft Project sau ERP pentru planificare i
tracking. Leaderii:
Menin continuu un dialog deschis cu angajaii n ideea de a-i ajuta ntr-adevr n

atingerea scopului profesional i personal
ncurajeaz creativitatea, spiritul de echip i angajamentul Asigur suport fiecarui angajat din echip ncurajeaz subalternii s foloseasc fiecare oportunitate disponibil Se asigur ca angajamentul luat de ctre fiecare subaltern n parte este
recunoscut i interesul personal trebuie respectat b) Planificare strategic
Trebuie s existe o politic clar definit n cazul fiecrui proiect, precum i o

viziune de ansamblu a companiei
Datorit diversitii proiectelor, experiena din alte proiecte nu se aplic de cele

mai multe ori n proiectele noi
c) Cultura organizaiei
Deoarece serviciile unei companii e-business se adreseaz, n general, spre

grupuri diferite de clieni, cultura organizaiei trebuie s fie flexibil
Diversitatea nseman mai multe idei, ea este sursa de creativitate, inovare i

productivitate
Perspectiva de dezvoltare profesioanal i personal a angajatului este principala

prioritate prin care abilitile personale sunt dezvoltate iar lispurile sunt luate n condideraie prin cursuri de perfecionare
d) Motivaie
Mediul de lucru conform standardelor europene / internaionale i normelor interne

de desfurare a muncii
Sigurana locului de munc Salariul atractiv Orar de lucru parial flexibil
46
Posibilitatea de a face carier ntr-un domeniu dinamic i mereu actual
4.2. Weaknesses (puncte slabe)

a) Resurse umane
Oferta slab de specialiti cu experien pe pia n raport cu cererea Piaa romneasc are nca nevoie de profesionalism i de adaptare la nou Nivelul de pregtire al absolvenilor foarte slab de la an la an necesit o perioad
mai lung de formare profesional
Eroarea uman, uneori fireasc, afecteaz atat procesul de proiectare ct i n

procesul de realizare efectiv
Majoritatea personalului ce trebuie angajat este de vrst fraged ( < 25 ani),

intervine problema experienei profesionale
Managerii de proiect influeneaz numrul proiectelor noi contractate

b) Resurse sociale
Lipsa de comunicare dintre departamente poate afecta bunul mers al lucrurilor Aspecte lingvistice i culturale
c) Resurse naturale
Nu se aplic
d) Resurse materiale
Folosirea in comun de catre grupuri diferite a unor resurse afecteaza bunul mers
al lucrurilor precum si timpul de dezvoltare al proiectelor
e) Resurse informaionale
Modernizarea echipamentelor informaionale n firm se face ntr-un ritm mai lent

decat cel care are loc n domeniu
Infrastructura adecvat de telecomunicaii - insuficiena lrgimii de band Cadrul legal i normativ: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietii, protecia
datelor consumatorului
47
Dificultatea de integrare a Internet-ului i a software-ului de comer electronic cu

unele aplicaii i baze de date f) Resurse financiare
Deoarece Romnia este o pia emergent, investitorii se ateapt ca afacerea s

aduc profit imediat
n lisp de fonduri aprobate dar totui necesare cheltuiala trebuie suportat de

proiectele pe care se lucreaz
Investiiile majore trebuie cutate n exteriorul rii Costurile investiiei sunt mari comparabile cu probabilitatea de a avea succes
g) Timp
Exist prea putin timp liber pentru viaa privat, angajatul i petrece majoritatea
timpului la servici neglijnd problemele personale
2. Prevederea i contractarea sortimentelor a) Marketing
Unele produse software de comer electronic nu se potrivesc cu unele sisteme

hardware sau sisteme de operare
Imposibilitatea clienilor de a atinge obiectele, de le gusta sau de a le mirosi Utilizatorii de Internet n Romnia au sub 40 de ani, restul de populaie fiind
imposibil de atins prin afacerile electronice
b) Strategie
Startegiile de reorganizare au un impact negativ la nivel de grup, multe grupuri

sunt nevoite s se despart dup terminarea unui proiect
Dependena n mare masur a oricarei eventuale strategii de activitatea unor

parteneri
c) Planificare
Planificarea n majoritatea cazurilor se face pe termen scurt sau foarte scurt Graficele de execuie ale proiectelor trebuie adaptate din mers Deobicei estimrile sunt fcute fr a se tii exact ct vor dura activitile
48
d) Negociere i contractare cu clienii i furnizorii
Adesea este necesar negocierea i meninerea unui portofoliu mare de furnizori Mediul online are dezavantajul de a pstra tot istoricul tranzaciilor, companiile ce
intreprind afaceri la negru neputnd implementa nici o soluie electronic de achiziii/vnzri
e) Programare operativ
Se realizeza n strict dependen de contractele primite de la clieni sau

management
3. Organizarea / reorganizarea
Disfunctionaliti n funcionarea principiului implicrii angajatului n luarea

deciziilor i asumarea responsabilitii b) Organizare inginereasc
la nivel de organizaional, este puin dificil datorit diversitii echipelor ce trebuie

s lucreze la acelai proiect: tehnic, logistic, marketing, relaii cu clienii etc.
a) Calitate
Migrarea resurselor competente afecteaz calitatea proiecteleor Probleme calitative ce duc la pierderea unor proiecte
b) Cost
Programarea operativ, defectuas uneori, duce la creterea costurilor Meninerea unor costuri reduse se face de cele mai multe ori pe seama meninerii
sczute a nivelului salariilor
c) Pre
Meninut redus pe seama profitului sczut i al costurilor ct mai reduse cu fora

de munc
Corelat n permanen cu concurena
49
5. Asimilarea de noi sortimente
Dependen maxim de clieni

6. Achiziionarea resurselor n ciclurile curente de funcionare
n general costurile de achiziionare al resurselor performane este ridicat Importul materiilor prime produce n unele cazuri stagnri ale produciei din cauza
ntrzierilor de transport (staionri n vam, trafic ncrcat etc.)
b) Resurse umane
Creterea nivelui de salarizare pe pia poate ngreuna procesul recrutrii de

personal n caz de nevoie
Modul de ncardrare i salarizare i defavorizez pe proaspeii absolveni cu

performane foarte bune
Resursele umane performante sunt uneori foarte greu de gsit Slaba pregtire a proaspeiilor absolveni
Dificulti n obinerea de licene software la pre ct mai mic Pstrarea confidenialitii datelor personale ale clienilor Insuficiena suportului de service de exemplu, experi pentru taxele de comer
electronic sau evaluatori de calitate sunt rari, centre de copyright pentru tranzaciile de comer electronic nu exist
Posibilitatea clienilor de newsletter s n considere spam Accesul la Internet este nc scump i lent pentru unele segmente de poteniali
clieni
7. Producia sortimentelor
Discrepana ntre cerinele clientului (calitate redus i pre redus) i evoluia

sortimentelor (calitate ridicat i pre ridicat) n primele luni de utilizare (taxe vamale, importuri mari)
8. Vnzarea sortimentelor
50
Securitatea tranzaciilor Acceptarea noilor modaliti de plat (bani electronici/digitali) n multe domenii de activitate nu sunt suficieni cumprtori i ofertani pentru a
avea operaii profitabile de comer electronic
Autofinanarea este de cele mai multe ori imposibil, fiind necesar apelarea la
fonduri externe organizaiei
10. Satisfacerea nevoilor i fidelizarea durabil a clienilor i a furnizorilor
Se pot executa lucrri mari clienilor fideli, iar apoi nu se mai recupereaz valoarea
lucrrilor
a) Leadership
n unele cazuri lidership-ul este foarte scazut chiar dac acesta face parte din
cultura organizaiei
De cele mai multe ori un conductor nu este Leader

b) Viziune strategic
Timpii i targeturile pot costitui un factor de stres pentru angajai

Gradul sczut de maturizare al angajaiilor, media de vrst fiind sub 30 de ani

d) Motivaie
Modul de ncardrare i salarizare i defavorizez pe proaspeii absolveni cu

performane foarte bune
4.3. Opportunities (oportuniti)

a) Resurse umane
51
Posibilitate de avansare Posibilitatea de a face carier ntr-o industrie actual i competitiv pe pia Posibilitate de delegare
b) Resurse sociale
Cursuri de comunicare organizaional Competitivitatea crescut datorit concurenei

c) Resurse naturale
Clima regiunii este una favorabil, fr maximele termice ntlnite n alte ri

Procurarea resurselor materiale se va face mai uor odat cu aderarea la UE Poziionare prielnic, att local ct i regional, pentru desfurarea activitii de
export
Echipamente autohtone performante i nou aprute pe piaa de profil

Soft-uri performate n continuu dezvoltare i perfecionare.

f) Resurse financiare
Finanri nerambursabile acordate de Uniunea European prin MCTI pentru

comer electronic i e-learning
Existena pe plan local a numeroase bnci i instituii ce au ca obiect de activitate

acordarea de credite
Aderarea la UE aduce investitori n domeniul online (vezi Alexis Bonte cu

trilurilu.ro i erepublik.com) g) Timp
Posibilitatea de a lucra de la distan pentru anumite segmente ale proiectelor Lansarea rapid a proiectelor
52
Majoritatea modelelor de afaceri electronice nu sunt reprezentate n Romnia

deloc, sau sunt reprezentate foarte slab
Competitivitate global Companiile clasice trebuie s neleag avantajele ce le ofer adugarea unui
serviciu online, n primul rnd posibilitatea de a-i lrgi clientela
Folosirea unor bugete incomparabil mai mici n cazul marketingului online fa de

cel clasic
Posibilitatea obinerii de consultan din partea unor companii de specializate n

servicii de marketing
b) Strategie
Conceperea unei strategii competitive si de amploare pentru companie Ambiionarea, antrenarea i demonstrarea ca se poate trebuie s predomine
c) Planificare
Continuarea managementului prin proiecte prin formarea de manageri de proiect Estimarea se face n colaborare cu responsabilul de activitate
Numrul mare de poteniali funizori de materii prime i materiale necesare

desfurrii activitii prin aderarea Romaniei la UE
Prevedere mai atent i un control al aciunilor prevzute, ar putea duce la o

eficien mai mare a aciunii de prevedre i la un plus de eficien economic
Este necesar atragerea ateniei asupra acestor aspecte managementului general

al companiilor din Romnia
Recurgerea la metode moderne de management Posibilitatea specializrii managerilor prin traininguri, cursuri i alte tipuri de
nvmnt care s le permit desfurarea n paralel a activitii n firm
53
Oganizarea mai bun poate crea un plus de performan Dezvoltarea de software dedicat pentru proiect ar micora timpul de dezvoltare
4. Poziionarea n pia / segmente / nie a) Calitate
Uurina cu care se poate obine o calitate superioar a serviciilor n mediul online

fa de cel offline (n general aducnd o valuare adugat aici relaiile cu clienii sau marketarea targetat a produsului direct spre segmentul int de utilizatori) b) Cost
Alegerea proiectelor mari pentru dezvoltare, pentru asigurarea unor venituri

ndelungate i care fac ca s poat fi reduse cheluielile cu amortizarea c) Pre
Meninerea unui nivel competitiv al preului

5. Asimilarea de noi sortimente
Producerea pentru noi categorii de clieni Participarea la trguri i expoziii de profil sau la concursuri-festivaluri media Dezvoltarea de tehnologii noi care s aduc reutilizarea resurselor deja existente
n proiecte i mai ambiioase 6. Achiziionarea resurselor n ciclurile curente de funcionare
Aderarea la Uniunea European va elimina problemele de transport n cazul

importul materiilor prime prin eliminarea staionrii n vam odat cu eliminarea acesteia
b) Resurse umane
Necesitatea perfecionrii continuue a resursei umane Existena pe pia a forei de munc necalificat dispus s se califice ntr-un
anumit domeniu
Crearea de joburi part-time
54
Manifestarea interesului pentru dezvoltarea personal a individului Oferirea liberei gndiri n ceea ce privete crearea de soluii Software
Perfecionarea sistemului informaional

Experiena dobndit prin analiza n timp real (online) a concurenei constituie un

avantaj
Potenial de expansiune al comerului electronic i al serviciilor electronice pe

piaa din Romnia n urmtorii ani (vezi Figura 15 - Evoluia cifrei de afaceri eMag)
S-ar putea constitui provizioane pentru riscuri i cheltuieli

10. Satisfacerea nevoilor i fidelizarea durabil a clienilor i a furnizorilor
Servicii post-vnzare i service Mentenan pe timp ndelungat

Managementul prin proiecte:
Formarea de manageri de proiect Formarea de echipe mixte

a) Leadership
Pregtirea permanent a celor ce asigur managementul Continuarea meninerii unui dialog deschis cu angajaii n ideea de a-i ajuta ntradevr n atingerea scopului profesional i personal
Crearea de poziii noi de ef de echip pentru o mai bun coordonare i creterea

eficienei
ncurajeaz subalternii s foloseasc fiecare oportunitate disponibil
55
Se asigur c angajamentul angajatului este recunoscut i interesul personal

trebuie respectat
Aplicarea de noi idei i tehnici de intervievare a personalului intervievat

Exist perspective de dezvoltare profesioanal i personal a angajatului acestea fiind principala prioritate prin care abilitile personale sunt dezvoltate iar lispurile sunt luate n condideraie prin cursuri de perfecionare
d) Motivaie
Retribuii salariale nelimitate n funcie de realizri (oferte, contracte, instalri

rapide de sisteme noi) i faciliti generale acordate de firm (autovehicul de servici, telefon, case de odihn).
4.4. Threats (ameninri, pericole)

a) Resurse umane
Salarizarea mai bun n firmele concurente poate determina migrarea personalului

ctre acestea
nceperea activitii de ctre alte firme din acelai domeniu poate conduce la
demisii n mas
Numrul firmelor concurente este in curs de dezvoltare in Romania, ceea ce

reprezint o ameninare la adresa firmei
b) Resurse sociale
Probleme sociale generate de plecarea n grupuri mai mari din firm Certurile ntre persoane datorate unor interese sau zvonuri
c) Resurse naturale
Respectarea normelor legale privitoare la protecia mediului implic costuri

suplimentare
56
Progresul tehnic va duce treptat le nvechirea moral a echipamentelor deinute Preul ridicat al tehnologiilor moderne necesare n activitatea productiv
Neasimilarea rapid i eficient a noilor resurse informaionale Mediul informaional foarte bogat i activ
f) Resurse financiare
Dobnzile mari Proiectele n acest domeniu nu garanteaz o direcie clar pe termen lung Rentabilitatea financiar este scazut
g) Timp
Gestionarea mai bun a timpului de ctre concurenii firmei

Creterea rapid a concurenei n domeniul online Dezvoltarea de proiecte noi de ctre concureni Dinamica tehnologiilor i a strategiilor de marketing folosite n mediul online
b) Strategie
Lipsa unei strategii foarte bine puse la punct poate duce la falimentul firmei Dei exist la ora actual peste 1500 de magazine online n Romnia, se
estimeaz c n fiecare lun apare unul nou, dar i dispar 2 c) Planificare
Lipsa de experien a managerilor de proiect poate duce la nerespectarea

planificrilor
Dispariia de pe pia a unor furnizori cu care firma colaboreaz
57
Participarea la cotaii fr a avea o putere de negociere

Dificulti n activitatea de contractare cu clienii externi Scoaterea Know-Howului din companie odat cu plecarea angajailor
Managementul mai competitiv practicat de concuren Conflicte ntre management i angajai Schimbarea destul de des a targetelor companiei
Nu se poate evidenia
a) Calitate
Migrarea resurselor competente afecteaz calitatea proiecteleor ducnd la

orientarea clienilor ctre firme concurente
Scderea calitii produselor n comparaie cu cele ale concurenei

b) Cost
Creterea salariilor n domeniu prin apariia firmelor concurente Creterea costurilor cu utilitile Creterea nivelului taxelor, impozitelor i a altor contribuii ctre bugetul statului
c) Pre
Scderea preului la produsele concurenilor Produsele finale ale clienilor sunt din ce n ce mai ieftine ceea ce ndeamn s fie
i acesta un pericol pentru preul produsului 5. Asimilarea de noi sortimente
Asimilarea mai rapid de ctre concuren a noilor cerinte de proiect
58
Documentele folosite n comun cu clienii sunt folosite ca exemplu de ctre clieni

n negocierea cu alte companii concurente
Piedicile impuse de catre tehnologiile noi, netestate sau n regim beta

6. Achiziionarea resurselor n ciclurile curente de funcionare
Progresul tehnic va duce treptat la nvechirea moral a echipamentelor deinute

b) Resurse umane
nceperea activitii de ctre alte firme din acelai domeniu poate conduce la
demisii n mas
Preul prea mare al programelor utilitarelor precum i al licenelor acestora

Timpi de producie foarte mici Varietetea produselor concurente

n cazurile cnd este necesar interaciunea clientului direct cu produsul, mediul

electronic este net inferior magazinelor clasice
Obinerea de credite de ctre concureni n condiii avantajoase Autofinanarea concurenilor mai puternici Modalitatea de recompensare a clienilor prin efectuarea de discount-uri
10. Satisfacerea nevoilor i fidelizarea durabil a clienilor i a furnizorilor +1. Management performant
a) Leadership
59
Acolo unde leadership-ul este foarte sczut duce la migrarea personalului spre un
leadership mai bun
Timpii si targeturile pot costitui un factor de stres pentru angajai, iar unii se vor
reorienta spre noi poziii unde targeturile nu sunt aa de stresante
Personalul se poate orienta spre firme la care cultura firmei i mediul social se pot
adapta mai uor la cultura latin a romnului
Vrsta medie a angajailor fiind sub 29 de ani creaz un pericol: la aceast vrst
migrarea i adaptarea la firme concurente se face mult mai uor
Migrarea personalului spre firme care au organizaii sindicale deoarece le sunt mai
bine reprezentate interesele
d) Motivaie
Proaspeii absolveni i angajaii cu performane foarte bune dac nu sunt

apreciai la adevarata lor valoare, se vor ndrepta foarte uor ctre concuren
Dobndirea efectului de turm poate afecta motivarea Extrovertirea angajailor
Capitolul 5: Concluzii
60
Capitolul 5: Concluzii
Majoritatea segmentelor de afaceri electronice n Romnia sunt reprezentate foarte slab, numai dac ncercm s gasim corespondent pentru fiecare model de afacere din pe piaa romneasc, vom constata ca majoritatea nu exist deloc, sau, dac exist, acestea funcioneaz ntr-o companie a crei activitate principal nu este mediul electronic de afaceri.
Publicitatea online n Romnia este nc n stadiul de bebelu, dovad o face faptul c abia n mai 2008 prima companie dintre greii publicitii online la nivel mondial, Yahoo, i-a exprimat interesul de a intra pe piaa romneasc. Dup prognozele de cretere a comerului electronic i al publicitii online, sunt ateptate toate companiile mari de pe plan global s intre n pieele emergente n urmtorii ani.
Cu toate c au trecut deja destui ani de cnd accesul la Internet n band larg a ptruns pe piaa romneasc, utilizatorii sunt nc reticieni n a folosi uneltele moderne puse la dispoziie de ctre Internet. Cauza principal a acestui gol n industria romneasc de afaceri electronice se datoreaz mentalitii poporului romn, care este mult mai apropiat de cel latin, informatizarea unor industrii mari avnd marele dezavantaj de a nceta afacerile parial negre i de a obliga companiile s fie 100% transparente. Din pcate, exist nc ageni economici n Romnia pe care i deranjeaz s nregistreze juridic i economic toate interaciunile cu alte instituii sau companii.
Epilog
61
Epilog
Noua religie a vremurilor noastre este timpul. Am dezvoltat dependen de vitez. Noua societate opereaz n timp real. Ceea ce dura odat trei ani, apoi trei luni, apoi trei zile, apoi trei ore, apoi trei minute, acum dureaz trei secunde i tinde spre zero. n economia n timp real, preurile se fixeaz la intervale de o secund i lupta dintre companii se d n ceea ce privete viteza cu care pot s dezvolte, s fabrice i s lanseze produse. Lumea n timp real nseamn c trim n direct. E societatea de tip CNN, conectat instantaneu prin satelit la locurile fierbini. Realitatea controlat de telecomand. Dac nu poi s-mi strneti interesul, dac nu rezonezi la valorile mele, schimb frecvena ctre altcineva care e-n stare. Trebuie s facem afaceri a la MTV, alminteri zap! se schimb canalul. Cel mai uluitor lucru e c, ntr-o astfel de lume, companiile continu s publice rapoarte anuale! Progresul n tehnologia informaiei ne-a mpins ntr-o economie conectat, iar sistemele conectate permit obinerea de feedback n timp real. Din punct de vedere legal, organizaia predominant a trecutului constituia, ntr-adevr, o entitate. n rest, ea se caracteriza adeseori prin deconectare sau chiar dezintegrare. Putea s dureze patru sptmni sau, uneori, i patru luni pn ce fabrica primea veti despre o cretere sau o prbuire a bursei de la oamenii de vnzri din cellalt capt al lumii. n lumea electronic, reacia pe tot lanul de aprovizionare e instantanee. Cnd se ntmpl ceva la Milano, partenerii din New York, Montevideo i Sydney afl imediat. i-atunci, de ce e reacia n timp real aa de important? Dai-ne voie s exemplificm. n industria computerelor, costurile compnentelor scad cu aproximativ 1 la sut pe sptmn. Nu vrei inventar, ci informaii instantanee. Aa cum remarcam anterior, cheia succesului e nlocuirea inventarului cu informaii. Dell face inventarul de 52 de ori pe an, Compaq de 13,5 ori i IBM de 9,8 ori. Voi la care din aceste companii ai cumpra aciuni? n plus, reacia n timp real le permite organizaiilor s rspund mult mai repede i mai precis la cererile clienilor. Adic noi putem primi servicii mai bune. De exemplu, atunci cnd cumprm cteva CD-uri sau cri de pe Internet, aflm ntr-o clip daca sunt pe stoc. Informaiile despre produsele pe care le-au cumprat persoanele cu gusturi similare se afl la o apsare de buton distan i cronicile scrise de ali clieni se afieaz n faa noastr, pe ecran. Asistm, de fapt, la ntoarcerea bcniei din vecini, unde patronul tia preferinele i cererile speciale ale doamnei Jones sau ale domnului Black, numai c de ast dat bcnia e digital.
(Ridderstrle i Nordstrm 2007, 108)
Bibliografie
62
Bibliografie
1. 2008. http://attributor.com/blog/get-your-fair-share-of-the-ad-network-pie/ (accesat 2008). 2. 2008. http://www.efrontier.com (accesat 2008). 3. 2008. http://www.google.ro/about.html (accessed 2008). 4. 2008. http://www.wikipedia.org (accesat 2008). 5. 2008. http://finance.yahoo.com (accessed 2008). 6. Andrei, Ruxandra. Comunicate de presa. 2008. http://www.comunicatedepresa.ro (accesat 2008). 7. Anton, Oana, i Roxana Ivan. Segmentarea i internetul decid bugetele de publicitate. Capital - Lumea n 2008, 2007. 8. Catan, Daniel. Librriile online - deschise nonstop, rafturi pline, discount de 10%-20%. Capital, 1 5 2008. 9. Centre for Retail Research - Visa Europe. The Store of the Future 2012-15 report findings. 4 2008. 10. Cotidianul. 2008. 11. David, Fred R. Strategic Management - Concepts and cases 11E. Pearson Prentice Hall, 2007. 12. Kotler, Philip, and Kevin Lane Keller. Marketing Management, 12/E. Prentice Hall, 2006. 13. Mullaney, Timothy J. "The E-Biz Surprise." BusinessWeek, 5 12, 2003. 14. Rappa, Michael. Business Models on the Web. 2006. http://digitalenterprise.org/models/models.html (accesat 2008). 15. Ridderstrle, Jonas, i Kjell Nordstrm. Funky Business. Talentul face capitalul s danseze. Publica, 2007. 16. The Economist. "The World in 2008 The world in figures: Industries." 2007. 17. Timmers, Paul. Electronic Commerce - strategies & models for business-tobusiness trading. John Wiley & Sons, 2000. 18. Toma, Iulian. AdPlayers.ro. AdPlayers.ro. 2008. http://www.adplayers.ro/ (accesat 2008).
Anexa A Exemple de modele e-business
63

Tip Privat (B2B) Model E-Distributor / Eprocurement Descriere Reele deinute de companii i folosite pentru a coordona lanul de aprovizionare, cu un numr limitat de parteneri Ofer o gam variat de servicii acoperind toat tranzacia, de la studiul pieei, negociere i livrare. Schimburile opereaz independent, sau sunt susinute de un consoriu Preia ordinele de vnzare sau de cumprare ale clienilor, incluznd detalii ca pre sau livrare Sistem patentat de Priceline.com n care cumprtorul stabilete un pre final, iar brokerul aranjeaz tranzacia Site-ul organizeaz licitaia n numele vnztorului (persoane fizice sau companii). Brokerul ncaseaz o tax de listare a produsului i un comision din valoarea tranzaciei Furnizeaz mecanisme de plat pentru cumprtori i vnztori Leag un numr mare de productori cu clienii retail, precum i cu cei care tranzacioneaz volume mari. Brokerul faciliteaz tranzaciile ntre distribuitorii francizai i partenerii lor. Posibilitatea de a tranzaciona aciuni, precum i de a investi n alte instrumente financiare online Consultan financiar-bancar specific: banking, credite, leasing, ipotec etc. online Exemple Wal-Mart Procter & Gamble Daimler Chrysler Ford Orbitz.com Chemconnect.com
Broker (B2B, B2C sau C2C)
Pia de schimb
Pia de cumprri-vnzri Numete preul
Carsdirect.com Respond.com Priceline.com
Broker de licitaii
eBay.com
Broker de tranzacii Distributor
PayPal.com Escrow.com
Tranzacionare aciuni Servicii financiare
Etrade.com Vanguard.com Eleasingsolutions.com Mform.co.uk Bankofamerica.com NexTag.com PriceGrabber.com PriceRunner.co.uk Tweakers.net Yahoo Shopping Froogle (Google) zShops i Merchant Services ale Amazon.com
Comparator de preuri
Un robot de cutare (automat sau manual) dedicat cutrii i gsirii celui mai bun pre, precum i a disponibilitii unui produs indicat de cumprtor. Poate creea, la cerere (deobicei contra cost) chiar i devize de lucrri Denumit i mall virtual, este un serviciu de gzduire pentru magazine online crora li se percepe o tax de nceput, un abonament lunar, precum i comisioane din tranzacii. Se pot furniza, de asemenea i servicii de tranzacionare automatizat sau servicii de marketing. Un motor de cutare ce poate include servicii variate. Un trafic mare face ca publicitatea s fie profitabil i permite diversificarea produselor. Un portal personalizat permite personalizarea coninutului n funcie de utilizator. Un portal de ni permite accesul la coninut bine structurat demografic
Pia virtual
Publicitate (B2B, B2C i, mai rar C2C)
Portal
Yahoo.com
64
Anunuri
Coninut restricionat
Publicitate pltit bazat pe termenii de cutare Publicitate contextual
Publicitate cu coninut targetat Intromercial
Ultramercial
Intermediari (n mare parte B2B)
Reele de publicitate
Listeaz produse sau servicii oferite spre vnzare (de ex: locuri de munc). Se percepe o tax de listare, dar poate exista i sub form de abonament Site-uri de coninut gratuit, dar care necesit nregistrare i, astfel, furnizeaz informaii demografice. Faptul c utilizatorii au cont ncurajeaz interaciunea dintre ei i i motiveaz s se ntoarc pe site. Informaiile demografice genereaz date pentru o potenial campanie de publicitate targetat. Vinde poziionarea preferenial a link-urilor pltite (sponsored links) sau targetat pe anuminte cuvinte cheie din cutare, cum este pay-for-performance de la overture Dezvoltatori de produse software gratuite ce includ publicitate mpreun cu produsul lor. De exemplu, o extensie de browser ce autentific utilizatorul i i furnizeaz publicitate n funcie de istoricul paginilor vizitate pe Internet. Introdus pe pia de Google, acest sistem detecteaz automat tipul de coninut al unei pagini web i furnizeaz linkuri din acel domeniu Publicitate animat pe tot ecranul (full screen) afiat nainte ca utilizatorul s poat ajunge la coninutul dorit Pulblicitate online interactiv ce necesit un rspuns imediat din partea utilizatorului pentru a putea accesa coninutul Furnizeaz reclame ctre site-uri membre, permind clienilor s participe la campanii ample de marketing. Reelele de publicitate online colecteaz date despre utilizatorii web pentru a putea analiza eficiena campaniei. Agenii ce studiaz piaa online Program de fidelizare a clienilor prin oferirea unor puncte sau cupoane folosibile la ali comerciani pentru a fi schimbate n produse sau servicii. Datele culese despre utilizatori sunt vndute ca publicitate targetat Faciliteaz tranzaciile dintre cumprtor i vnztori prin furnizarea de informaii complexe i servicii auxiliare, dar fr a fi implicat n schimbul de bunuri sau servicii dintre pri Detailist ce i desfoar activitatea exclusiv online Pe baza unui catalog online comenzile se fac telefonic, prin e-mail sau online. Companii tradiionale brick-and-mortar ce au i o prezen web Comercializeaz strict produse i servicii digitale i i conduce vnzrile i distribuia pe web Modelul direct permite productorului s ajung la clientul final printr-o aplicaie online, eliminnd astfel toat reeaua de distribuie. n acest mod se pot face vnzri de produse, leasing sau folosirea sub licen a produsului Schimb de bannere publicitare ntre web-site-uri de acelai rang n trafic, pay-per-click sau plata unui procent din veniturile din publicitate Software dezvoltat ntr-o echip global de programatori. n loc de a licenia software-ul contra unei taxe, software-ul gratuit se bazeaz pe venituri venite din integrarea de sistem, suport de produs,
Monster.com Craigslist.com Match.com NYTimes.com
Google.com Overture (Yahoo)
Google.com
Salon.com
Studii de pia Marketing stimulativ
DoubleClick.com (Google) Yahoo MSN AOL Adbrite Netratings.com Coolsavings.com
Metamediary
Edmunds.com
Shopping cart (B2C)
Comerciant virtual Teleshopping
Click and mortar Comerciant virtual de servicii Direct de la productor
Amazon.com Landsend.com Avon Oriflame Barnesandnoble.com Apple iTunes Dell Computer (dell.com) HP.com
Productor (B2C)
Parteneri (B2B) Publicitate prin afiliai Comuniti (B2C i C2C) Software liber
Barnesandnoble.com Amazon.com Red Hat Linux
65
Coninut gratuit Difuzare TV/Radio gratuit Agregatoare de linkuri E-learning
tutoriale, traininguri, precum i documentaie Informaii pe diverse teme scrise de voluntari Difuzare gratuit ale unor posturi non-profit de TV sau Radio pe Internet, finanare bazat pe donaiile spectatorilor Colecie colaborativ de linkuri ctre diverse website-uri pe anumite teme Comuniti virtuale de educaie
Wikipedia.org Youtube.com Theclassicalstation.org StumbleUpon.com Digg.com del.icio.us Open.ac.uk Worldcampus.psu.edu Learn.com Sap.com Facebook.com Myspace.com Hi5.com Flickr.com (Yahoo) Orkut (Google) Listen.com Netflix Classmates.com LinkedIn.com Xing.com Asmallworld.net Plaxo.com Truste.com
Reele sociale, forumuri de discuii, bloguri
Cu subscriere / Furnizori de abonament coninut (B2C) Reele sociale de tip persoan la persoan
Portaluri ce permit comunicarea ntre oameni pe diverse teme (profesionale, hobby, prietenii, matrimoniale). Serviciile de reele sociale sunt destinate publicitii contextuale si orientat demografic Userul obine, contra unei taxe lunare, acces la coninut de tip text, audio sau video Se folosesc pentru a avea acces la informaii personale ale celorlali utilizatori, cum ar fi foti colegi de coal sau poteniali parteneri de afaceri
Servicii de ncredere Furnizorii de servicii Internet (ISP) Taxare pe coninut vizualizat
Asociaii cu cerc restrns de abonai, ce se supun unei anumite conduite i a cror membrii pltesc un abonament Companii ce ofer acces la reeaua Internet contra unui abonament lunar Funcioneaz dup principiul plteti ceea ce vezi i se bazeaz pe recenziile i prerile celorlali utilizatori
America Online (aol.com) Slashdot.org
Modelul utilitilor (B2C)
Anexa B Principalele servicii Google n mai 2008
66
Anexa B Principalele servicii Google n mai 2008

Nume serviciu Blogger Gmail GOOG-411 Google Alerts Google Desktop Google Docs Google Groups Google Image search Google Maps Descriere Serviciu de gzduire blog Serviciu de pot electronic ce include motor de cutare rapid i filtru performant antispam Aplicaie pentru cutarea de companii prin intermediul telefonului mobil (disponibil doar n SUA) Trimite actualizri prin e-mail despre o cutare predefinit Aplicaie pentru cutarea de documente, poze, e-mailuri pe computer Aplicaii colaborative de birou (word, excel) se pot creea documente n echip i pot fi vizualizate i editate de oriunde de pe Internet Grupuri de discuii online Cutare imagini dup format, dimensiune, domeniu etc Hri detaliate ale oraelor i strzilor. ncepnd cu 2005 au introdus i cartografierea din satelit a Pmntului (Google Earth), a Lunii (Google Moon), a planetei Marte (Google Mars) i a cerului (Google Sky) Caut ntr-un index de pagini web create special pentru dispozitivele mobile (PDA, SmartPhone etc) tiri preluate din mai mult de 10000 de surse Agregator de linkuri RSS Dispozitiv hardware (server) ce se poate folosi n interiorul companiilor pentru cutare pe Intranet. Varianta mai mic i mai ieftin este Google Mini Aplicaie de tip instant-messenger Bara de unelte Google integrat n Internet Explorer sau Firefox cu faciliti de: blocare pop-upuri, indicator PageRank, subliniere termeni de cutare n rezultate, translator etc Cutare web avansat: corector gramatical, traducere pagini web, cutare de aciuni, cutare de strzi/hri, cutare informaii locale (companii, restaurante, localuri) cu afiare interactiv pe hart, calculator, dicionar, carte de telefoane, cutare dup cod (pentru pachete FedEx, UPS, USPS, produse etc), informaii turistice (curse aeriene i informaii meteo), pagini n cache, precum i cutare de cri Personalizarea paginilor google Reea social Organizator de fotografii cu posibilitate de publicare online Unelte pentru administratorii de site-uri: monitorizarea paginilor incluse in indexul google, posibilitatea de adugare a unei hri a site-ului (sitemap) pentru uurarea creerii indexului Portal pentru publicat i cutat filme i secvene video
Google Mobile Google News Google Reader Google Search Appliance Google Talk Google Toolbar Google Web search
iGoogle Orkut Picasa Webmaster Tools YouTube
Anexa C Date financiare Google
67
Anexa C Date financiare Google

2002 2003 2004 2005 2006 2007
VENITURI (n mii $)
Total venituri
rata de cretere anual
439.508 1.465.934 3.189.223 6.138.560 10.604,917 16.593.986

409% 514% 96% 234% 246% 97% 158% 54% 505% 43% 118% 121% 99% 101% 50% 147% 49% 92% 93% 99% 113% 55% 73% 44% 73% 73% 99% 88% 60% 55% 39% 56% 56% 99% 68% 64% 39% 35%
Venituri totale din publicitate

rata de cretere anual % din total venituri
410.915 1.420.663 3.143.288 6.065.003 10.492.628 16.412.643
din web-site-uri Google

306.978
359% 70%
792.063 1.589.032 3.377.061 6.332.797 10.624.705
din reeaua de parteneri Google

103.937
n/a 24%
628.600 1.554.256 2.687.942 4.159.831 5.787.938
Licenieri i alte venituri

28.593
47% 6%
45.271
58% 3%
45.935
1% 1%
73.558
60% 1%
112.289
53% 1%
181.343
61% 1%
COSTURI (n mii $)
Total costuri i cheltuieli
rata de cretere anual
253.042 1.123.470 2.549.031 4.121.282 7.054.921 11.509.586

235% 344% 43% 36% 127% 46% 39% 62% 42% 34% 71% 40% 31% 9% 12% 8% 7% 69% 40% 30% 10% 13% 9% 8%
Costuri directe
% din total venituri
132.575
30%
634.411 1.468.967 2.577.088 4.225.027 6.649.085 526.533 1.228.677 2.114.942 3.308.777 4.933.878 107.878
7%
Costuri cu traficul
94.457
21%
Alte costuri directe

38.118
9%
240.290
8%
462.146
8% 10%
916.250 1.715.207
Costuri cu cercetarea dezvoltarea

40.494
9%
229.605
16%
395.164
12%
599.510 1.228.589 2.119.985 468.152

8%
Costuri cu vnzrile i marketing-ul

48.783
11%
164.935
11%
295.749
9%
849.518 1.461.266 751.787 1.279.250 n/a

n/a
Costuri generale i administrative

31.190
7%
94.519
6%
188.151
13%
386.532
6%
Costuri din aplanarea disputei cu Yahoo

n/a
n/a
n/a
n/a
201.000
6%
n/a
n/a
n/a
n/a
Contribuii la Fundaia Google

n/a
n/a
n/a
n/a
n/a
n/a
90.000
1%
n/a
n/a
n/a
n/a
PROFITABILITATE (n mii $)
Venituri din operaiuni
186.466
42%
342.464
23%
640.192 2.017.278 3.549.996 5.084.400

20% 13% 33% 24% 33% 29% 31% 25%
Venituri nete
99.656
23%
105.648
7%
399.119 1.465.397 3.077.446 4.203.720

E Business Models in Romania Mihai Rusoaie

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

E Business Models in Romania Mihai Rusoaie

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Politehnica Timioara Facultatea de Management n Producie i Transporturi Master of Business Administration - Executive

Modele e-business n Romnia

Coordonator: Prof. Dr. Ing. Anghel Troat

Candidat: Ing. Dipl. Mihai Rusoaie

Capitolul 5 prezint cele mai importante concluzii ale lucrrii.

Capitolul 1: Introducere n e-business

Capitolul 1: Introducere n e-business

Capitolul 1: Introducere n e-business

1.1. Afaceri n mediu electronic (e-business)

b) Succesiunea crerii i livrrii valorii

Figura 1 - Dou viziuni privind procesul de livrare a valorii

Capitolul 1: Introducere n e-business

B to C Vnzri prin Internet, TV, telefon

B to B Intranet, Internet, Extranet, Transferuri EDI

Figura 2 - Modele de afaceri n comerul electronic

Capitolul 1: Introducere n e-business

Capitolul 1: Introducere n e-business

Capitolul 1: Introducere n e-business

1.2. Achiziii electronice (e-procurement)

Capitolul 1: Introducere n e-business

Figura 5 - Ciclul de via al unei achiziii electronice

1.3. Comerul electronic (e-commerce)

Capitolul 1: Introducere n e-business

Capitolul 1: Introducere n e-business

Figura 6 - Indicele NASDAQ, reflectnd vrful bubble-ului dot-com n martie 2000

Tabelul 1 - Percepie vs. realitate n ceea ce privete ebusiness

Capitolul 1: Introducere n e-business

Capitolul 1: Introducere n e-business

1.4. Promovarea online (e-marketing)

Capitolul 1: Introducere n e-business

PAS 1 PAS 2 PAS 3 Client

Figura 7 - Conceptul de marketing prin afiliai (parteneri)

Reeaua Google Double Click Yahoo MSN AOL Adbrite

Capitolul 1: Introducere n e-business

Figura 8 - Exemplu de managementul reputaiei online

Capitolul 1: Introducere n e-business

Procesul de renunare (unsubscribe) trebuie s fie facil

Cost per click

Google MSN Yahoo

Figura 9 - Valoarea medie CPC, excluznd reclamele financiare

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

Index of Click-trough Rate

Google MSN Yahoo

Figura 10 - Indexul CTR, n funcie de motorul de cutare

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

publicul int este ales n funcie de cuvintele cheie i de sinonimele

estimator de trafic (estimeaz costul de achiziie al cuvintelor sau frazelor

controlul asupra defurrii campaniei n funcie de momentul n care se

rapoarte continue de performan, precum i statistici referitoare la eficiena

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

modaliti multiple de plat: carduri de credit, carduri de debit, pli n

se poate urmri ROI return on investment

mrirea capacitii creative cu ajutorul specialitilor AdWords care i ajut

Percent of Search Spend

Figura 11 - Venituri obinute din publicitatea n motoare de cutare

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

Figura 12 - Indexul ROI Return of Investment

Capitolul 2: e-business pe plan global - Google

Laszlo Bock VP People Operations

Shona Brown Sr. VP Business Operations

W. M. Coughran Sr. VP Engineering