Universitatea Petru Maior Trgu Mure Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative

TRANZACII COMERCIALE - suport de curs

Lector univ. dr. Kardos Mihaela 2009/2010

CUPRINS Cap. 1 Introducere n comerul internaional....................... 5

1.1. Comerul internaional. Concepte ....................................... 5 1.2. Factorii de influen ai comerului internaional ............... 8 1.3. Trsturile comerului internaional................................... 9 1.4. Reflectarea comerului internaional la nivelul unei ri: Balana de pli........................................................................... 15

Cap. 2 Politica comercial .................................................... 20

2.1. Introducere n politica comercial ..................................... 20 2.2. Instrumente tarifare............................................................ 22 2.3. Instrumente netarifare........................................................ 26
2.3.1. Instrumente de limitare cantitativ direct a importurilor ......... 26 2.3.2. Instrumente de limitare indirect a importurilor prin mecanismul preului ................................................................................................ 27 2.3.3. Barierele netarifare valutare i financiar-bancare...................... 29 2.3.4. Msuri i reglementri restrictive de ordin administrativ i tehnic ............................................................................................................ 30 2.3.5. Bariere netarifare decurgnd din participarea statului la activitile de comer exterior.............................................................. 31

2.4. Msuri de promovare i stimulare a exporturilor............ 32

Cap. 3 Organizarea comerului exterior ............................. 34

3.1. Exportul i importul direct ................................................. 35 3.2. Exportul i importul indirect ............................................. 40

Cap.4 Contractul internaional de vnzare - cumprare .. 50

4.1. Operaiuni precontractuale ................................................ 50 4.2. Cererea de ofert i oferta .................................................. 52 4.3. Clauzele contractului .......................................................... 54
4.3.1. Subiectele contractelor .............................................................. 54 4.3.2. Obiectul contractului ................................................................. 55 4.3.5. Preul ......................................................................................... 73

4.4. Tipuri de contracte speciale ............................................... 75

Cap. 5 Riscurile n operaiunile comerciale externe .......... 84

5.1. Definirea i clasificarea riscurilor specifice comerului exterior ........................................................................................ 84
2

5.2. Clauze contractuale de prevenire a riscurilor .................. 87 5.3. Alte metode de prevenire i contracarare a riscurilor specifice comerului exterior ..................................................... 90

Cap. 6 Oper aiunile Opera iunile comerci merciale combina binate ......................... 91
6.1. Operaiunile n contrapartid ............................................ 92
6.1.1 6.1.2. 6.1.3 Compensaiile...................................................................... 94 Operaiunile paralele ......................................................... 101 Negocierea tranzaciilor n contrapartid .......................... 106

6.2.Operaiunile de reexport i swap .................................................................................................... 108

6.2.1 6.2.2 6.2.3 Mecanismul reexportului................................................... 109 Reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn ................. 110 Operaiunea de swap cu marf .......................................... 111

6.3Operaiunile de switch .................................................................................................... 112

6.3.1 6.3.2 6.3.3 Switch cu marf aller ..................................................... 113 Switch cu marf retour................................................... 113 Switch-uri combinate ........................................................ 114

Cap. 7 Operaiuni comerciale speciale .............................. 116

7.1. Transferul internaional de tehnologie............................ 116
7.1.1. Comerul cu brevete i inovaii ............................................... 116 7.1.2. Comerul cu know-how ........................................................... 121 7.1.3. Tranzacii de consulting-engineering ...................................... 122

7.2. Francizarea ........................................................................ 123 7.3 Leasingul ............................................................................. 125 7.4. Licitaiile internaionale ................................................... 127
7.4.1. Licitaii de vnzare (export) .................................................... 127 7.4.2. Licitaii de cumprare (import) ............................................... 128

Cap. 8 Tehnici de finanare n tranzaciile comerciale internaionale ....................................................................... 133

8.1. Definiii i clasificri.......................................................... 133 8.2. Credite de prefinanare .................................................... 136 8.3. Creditul pe termen scurt................................................... 138

8.4. Credite pe termen mediu i lung ...................................... 139 8.5. Acorduri guvernamentale de credit i protocoale bancare .................................................................................................... 141
3

8.6. Finanarea comerului mondial de produse primare..... 142 8.7. Modaliti neconvenionale de finanare......................... 144 8.8. Garanii i cauiuni bancare ............................................. 146

Cap. 9 Instrumente de plat ............................................... 147

9.1. Cecul ................................................................................... 147 9.2. Viramentul ......................................................................... 149 9.3. Cardul................................................................................. 151 9.4. Cambia ............................................................................... 152 9.5. Biletul la ordin ................................................................... 155

Cap. 10 Mijloac oace de pla plat ................................................... 159

10.1. Ordinul de plat .............................................................. 159 10.2. Acreditivul documentar .................................................. 160 10.3. Incasso-ul documentar .................................................... 164

Cap. 11 Eficiena schim e .......... himbur burilor ilor eco economice ice extern terne 167
11.1. Eficiena economic......................................................... 167 11.2. Principalele efecte economice ale comerului exterior . 167 11.3. Modaliti de cretere a eficienei comerului exterior 169

Anexa 1 Modele de contracte ............................................. 171

1.1. Contractul de vnzare cumprare ................................... 171 1.2. Contractul de franciz ...................................................... 178 1.3. Contractul de prelucrare n lohn ..................................... 186 1.4. Contractul de consulting-engineering ............................. 192 1.5. Contractul de know-how .................................................. 198 1.6. Contractul de leasing ........................................................ 202 1.7. Contract de vnzare cumprare pe baz de comision 206 1.8. Contractul de transport .................................................... 212 1.9. Contractul de barter ......................................................... 217

Anexa 2 Condiiile de livrare INCOTERMS 1990 ........... 220 Bibliografie........................................................................... 222

Cap. 1 Introducere n comerul internaional

1.1. Comerul internaional. Concepte
n cadrul procesului complex de racordare a economiilor naionale la fluxurile economice mondiale, un rol de cea mai mare importan l are comerul exterior, care a devenit mai ales n ultimele decenii unul din factorii determinani ai creterii economice, ai economiei de pia. n epoca modern i contemporan, nici o ar, indiferent de mrimea sau resursele sale, nu-i poate asigura toate produsele de care are nevoie numai din producia proprie. Pe cale de consecin, fiecare ar este nevoit s desfoare o activitate de comer exterior. Bunurile materiale i serviciile rezultate din activitile care constituie obiectul specializrii internaionale sunt destinate att satisfacerii nevoilor interne, ct i schimburilor ntre economiile naionale. Ansamblul raporturilor ce se stabilesc ntre agenii economici aparinnd diferitelor ri, generate de schimburile, tranzaciile i transferurile cu caracter economic realizate ntre economiile naionale, formeaz sistemul relaiilor economice internaionale. Acest sistem cuprinde: - relaiile comerciale internaionale generate de schimburile de mrfuri corporale sau necorporale (schimb de cunotine tiinifico-tehnice, de servicii de turism, transport, asigurri, servicii bancare, tehnice etc.); - relaiile financiar-valutare, care exprim totalitatea raporturilor generate de micrile internaionale ale fondurilor bneti ocazionate de operaiunile comerciale, necomerciale i financiare, realizate n valut, ntre agenii economici - persoane fizice sau juridice, aparinnd unor state diferite; - relaiile de cooperare economic internaional, care exprim raporturile contractuale de conlucrare dintre parteneri din ri diferite avnd ca obiect realizarea n comun a unor activiti din domeniile produciei, cercetrii
5

tiinifice, dezvoltrii tehnologice, comercializrii sau financiar-valutare. Altfel spus, activitatea de comer exterior cuprinde toate raporturile cu strintatea privind vnzarea-cumprarea sau schimburile de mrfuri, prestrile de servicii, transporturile i expediiile internaionale, proiectarea i executarea de lucrri, asisten sau colaborare tehnic, vnzarea sau cumprarea de licene pentru folosirea brevetelor de invenii sau a procedeelor tehnologice, consignaia sau depozitul, reprezentarea i comisionul, operaiunile financiare, asigurrile i turismul i, n general, orice acte sau fapte de comer. Dup cum se observ, activitii de comer exterior i se atribuie un coninut foarte larg: alturi de formele tradiionale de comer exterior se include i cooperarea economic i tehnicotiinific. Formele tradiionale de comer exterior sunt: a. importul de mrfuri, care reprezint totalitatea operaiunilor cu caracter comercial prin care se cumpr mrfuri din alte ri i se aduc n ar pentru consumul productiv i neproductiv; ntr-un sens mai larg, n cadrul importului se include i aa-numitul import invizibil, adic serviciile procurate de o anumit ar din alte ri n domeniile transporturilor, asigurrilor, creditului, turismului, licenelor etc.; b. exportul de mrfuri, care reprezint totalitatea operaiunilor cu caracter comercial prin care o parte din mrfurile produse sau prelucrate ntr-o ar se vnd n alte ri; ntr-un sens mai larg n cadrul exportului se include i aa-numitul export invizibil. n prezent, alturi de formele tradiionale de comer exterior, cooperarea economic internaional cunoate o extindere din ce n ce mai mare. Aceasta reprezint o form superioar a legturilor economice dintre state, n care se mpletesc elemente din domeniul produciei cu cele din sfera circulaiei, cele din economie cu cele din domeniul tiinei i tehnicii, presupunnd existena unei legturi strnse i pe perioade lungi ntre parteneri. Formele cooperrii economice internaionale pot fi diverse, de exemplu: a. construirea de obiective economice pe teritoriul unei ri;
6

b. cooperarea n producerea de utilaje, maini, subansamble i piese; c. fabricarea unor produse pe baza licenelor, brevetelor sau documentaiei tehnice puse la dispoziie de ctre partener; d. efectuarea de prospeciuni i explorri de ctre o ar n alt ar; e. cooperarea cu firme comerciale strine; f. cooperarea n realizarea unor obiective turistice; g. nfiinarea de societi mixte. Importana tot mai mare a comerului exterior n economia mondial se explic i prin influena pe care acesta l are asupra creterii economice. Creterea economic a oricrei ri este rezultatul aciuni conjugate a dou categorii de factori: interni i externi. Cei interni, legai de eforturile pe care le depune fiecare popor pentru a-i dezvolta economia, au un rol determinant. Cei externi, legai de participarea rilor la circuitul economic mondial, influeneaz creterea economic n mod nemijlocit, prin intermediul factorilor interni multiplicndu-li-se sau diminundu-li-se fora. Printre factorii externi, un rol deosebit de important i n continu cretere l are comerul exterior. Influena acestui factor asupra creterii economice se exercit sub mai multe forme. n primul rnd, comerul exterior asigur realizarea/obinerea produsului social chiar n condiiile n care structura cererii difer de structura ofertei. Dup cum este cunoscut, asigurarea unei eficiene a produciei presupune un anumit volum minim al acesteia. Dac acest volum depete capacitatea de absorbie a pieei interne, asigurarea unei producii eficiente impune apelarea la piaa extern. Pe de alt parte, anumite produse fie c nu pot fi obinute n producia intern fie c nu se justific, din punct de vedere economic, obinerea lor din producia intern. n ambele situaii aceste produse pot fi procurate numai de pe piaa extern. n al doilea rnd, comerul exterior determin majorarea sau diminuarea venitului naional produs n exterior, n funcie de raportul dintre valoarea naional i valoarea internaional a mrfurilor care fac obiectul relaiilor comerciale internaionale.
7

Motivele pentru care exist comerul internaional: Este tehnic imposibil i economic nerentabil s se produc la nivel naional tot ceea ce este necesar pentru buna funcionare a unei economii moderne; Factorii de producie sunt relativ asimetric rspndii pe glob; Au nevoie de rezultatele creaiei tiinifice.

1.2. Factorii de influen ai comerului internaional

Redefinirea raportului de fore la nivel mondial - mutaiile dintre cei trei piloni ai economiei mondiale: SUA, Europa Occidental, Asia - ideile economice ajunse la maturitate n rile dezvoltate sunt tot mai mult asumate de rile n curs de dezvoltare i de cele n tranziie - productivitatea genereaz tabloul polilor de putere - spiritul de competiie se generalizeaz - scala avantajelor comparative i competitive se redefinete - orientarea spre valenele liberului schimb i ale economiei de pia. Progresul tehnico-tiinific - s-a diversificat gama produselor i serviciilor; - s-a redus distana economic dintre agenii economici; - se creeaz noi oportuniti de afaceri, - crete numrul de consumatori i solvabilitatea acestora; - se modernizeaz reelele de distribuie i se produce internaionalizarea acestora. Apariia unor procese de integrare regional - internalizeaz schimburile comerciale, creeaz noi centuri protecioniste, accentueaz concurena, uniformizeaz i simplific reglementrile. Fenomenele cu evoluie complex asupra economiei internaionale - explozia preurilor la unii factori de producie, crizele structurale, volatilitatea cursurilor valutare, contientizrii caracterului epuizabil al resurselor;

Raportul de schimb s-a deteriorat n defavoarea rilor n curs de dezvoltare; - corelaie interesant ntre fluxurile de mrfuri i cele de capital i tehnologie. Probleme sensibile aflate pe agenda negocierilor comerciale - Politicile i practicile n domeniul concurenei; - Problematica ambiental; - Respectarea drepturilor economice ale lucrtorilor; - Aspectele comerciale ale proceselor investiionale; - Comerul cu servicii; - Soluionarea noii generaii de diferende comerciale Diversificarea i sporirea eficacitii msurilor de politic comercial - Comerul internaional este derulat n condiiile unei concurene imperfectate de obstacole comerciale; - Gama acestor bariere s-a mbogit iar eficacitatea lor a sporit continuu - S-a conturat o lege a proteciei constante; - Genereaz nsemnate pierderi de bunstare; - Puseurile de protecionism nsoesc de regul momentele de conjunctur nefavorabil; - Barierele submineaz bazele specializrii. Intensificarea tendinelor de liberalizare ale comerului mondial (GATT-OMC) ocuri nregistrate de economia mondial Dezvoltarea puternic a transportului i telecomunicaiilor Extinderea tehnicilor de comercializare i a celor de cooperare internaional Transformri n procesul diviziunii muncii

1.3. Trsturile comerului internaional

Prin diviziunea mondial a muncii se nelege relaiile care se stabilesc ntre statele lumii n procesul dezvoltrii produciei i comerului mondial, precum i locul i rolul fiecrui stat n circuitul mondial al valorilor materiale.

Participarea activ la diviziunea muncii constituie o necesitate obiectiv, n primul rnd pentru naiunile rmase n urm, diviziunea mondial a muncii fiind o categorie economic care exprim relaia ntre state n cadrul circuitului mondial de valori materiale. Totodat, ea reprezint un proces de specializare internaional n producie a economiei naionale i arat locul pe care diferite ri l ocup n economia mondial. Diviziunea muncii are ca scop adaptarea potenialului economic naional la cerinele pieei mondiale, care se afl ntr-o permanent schimbare datorit condiiilor naturale, fizicogeografice, nivelului de dezvoltare al rilor, altor factori. Astfel, printre factorii care determin specializarea internaional a economiei naionale pot fi enumerai: - condiiile naturale care pot favoriza un anumit fel de producie; - mrimea teritoriului i a populaiei; - capacitatea productiv i gradul de diversificare al acesteia; - condiiile geografice i climaterice; - capacitatea administrativ i infrastructura; - relaiile economice tradiionale; - factori extraeconomici (rzboaie, mentaliti). Aceti factori dau natere la grade diferite de specializare internaional care reflect, n esen, potenialul economic al statelor. Apariia unor noi state, adncirea interdependenei politice ntre acestea, au generat noi condiii n desfurarea relaiilor economice internaionale, au condus la schimbri n ceea ce privete centrele de putere economic, problema actual a lumii contemporane, care trebuie s gseasc o soluie, fiind lichidarea subdezvoltrii fostelor colonii, ntruct meninerea decalajelor ntre state afecteaz economia mondial, reprezentnd un factor de ngustare a vieii mondiale ce poate conduce la declanarea unor crize. Se poate aprecia c, n viitor: - interdependena ntre state se va accentua dei vor exista, n continuare, decalaje puternice ntre ri (att n ceea ce privete P.N.B. pe locuitor, ct i ntre productivitatea muncii sociale);

10

va lua amploare transnaionalizarea economiei mondiale, ca urmare a activitii desfurate de numeroase companii (firme) transnaionale i filialele acestora; - se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale, datorit trecerii de la era industrial la cea informaional. Analiznd transformrile care au avut loc n ultimele decenii, se poate sintetiza c evoluia comerului exterior se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi principale: a. Tendina de cretere a exporturilor mondiale; n perioada postbelic, comerul internaional a nregistrat cel mai nalt ritm de cretere, cea mai susinut dinamic datorit schimbrilor profunde ce s-au produs n structura economiei mondiale sub influena revoluiei tehnico-tiinifice contemporane, n adncirea continu a diviziunii muncii, n special n diviziunea industrial a muncii, precum i n evoluia preurilor; b. mbogirea i rennoirea nomenclatorului produselor comerciale, extinderea/expansiunea celor cu grad ridicat de valorificare, nepoluante etc.; c. Majorarea ponderii valorice a produselor industriale n comerul mondial, n cadrul crora se detaeaz construciile de maini, urmate de produsele manufacturate i cele chimice; d. Scderea ponderii valorii comerului cu produse de baz n favoarea comerului cu produse manufacturate; e. Participarea diferit la comerul cu produse de baz, fa de comerul cu produse manufacturate, a celor 3 grupe de ri: capitaliste; n curs de dezvoltare i foste socialiste; f. Creterea ponderii rilor industrializate n exportul mondial rile dezvoltate sunt dominante n comerul cu produse manufacturate; g. rile dezvoltate domin importul i joac un rol important n exportul produselor alimentare i manufacturate, cele foste socialiste avnd o pondere mic n comerul cu produse de baz; h. Modificri n volumul i dinamica comerului internaional contemporan. n perioada postbelic s-a realizat cel mai nalt ritm de cretere, cea mai susinut dinamic. Comerul internaional a devansat ca ritm de cretere Produsul Naional Brut (P.N.B.), Produsul Intern Brut (P.I.B.), producia industrial i agricol la nivel mondial. Comparnd dinamica comerului
11

i.

internaional cu rezervele de aur i devize ale lumii nesocialiste observm c, din acest punct de vedere, comerul internaional a devansat n ceea ce privete ritmul, rezervele de aur i devize ale rilor nesocialiste. Aceast trstur a devenit pentru multe ri o frn n calea dezvoltrii comerului exterior, a condus la agravarea problemei lichiditilor externe; Reducerea duratei medii de via a produciei (aceasta tinde s devin din ce n ce mai scurt, sub 5 ani). Factorii de rennoire a produselor sunt de natur economic i tehnico-tiinific, dar i de alt ordin cum ar fi: ofensiva spre cucerirea spaiului, protejarea mediului nconjurtor etc.. Produsele se clasific n: produse de baz: cele neprelucrate; produse manufacturate: produse finite i semifinite; produse alimentare; materii prime; combustibili; produse chimice; maini, utilaje, mijloace de transport; alte produse manufacturate. nainte de cel de al II-lea rzboi mondial, produsele de baz deineau 2/3 din exportul mondial, ponderea modificndu-se ulterior, la nceputul deceniului opt produsele manufacturate deinnd 66-68% din exporturile mondiale, ceea ce demonstreaz c structura comerului mondial avea un caracter industrial. Exportul produselor de baz se efectua de rile slab dezvoltate, iar importul lor era realizat de rile dezvoltate. n prezent, rile dezvoltate dein monopolul comerului cu produse manufacturate, rile n curs de dezvoltare reuesc cu greu s cucereasc poziii la exportul produselor manufacturate. Structura exporturilor de produse manufacturate ale rilor n curs de dezvoltare este puin diversificat, exportul rilor dezvoltate fiind dominat de produsele din ramurile de vrf. naintea celui de al II-lea rzboi mondial, grupa produselor alimentare deinea locul nti n schimburile comerciale internaionale, reducndu-se ulterior, n perioada postbelic, la 910%, datorit urmtoarelor cauze: agricultura rilor capitaliste, dei distruse de rzboi, s-a refcut, rile dezvoltate reducnd-i importul de produse alimentare; reducerea exportului de produse alimentare a rilor n curs de dezvoltare datorit creterii consumului intern i a
12

msurilor luate de aceste ri pentru nlturarea treptat a specializrii unilaterale; evoluia preurilor produselor alimentare, ceea ce a fcut ca ponderea valoric a comerului s scad, dei sub aspectul volumului fizic s-a nregistrat o cretere, dar ntr-un ritm mai lent. n ceea ce privete grupa materiilor prime, n perioada postbelic se constat o diminuare a tranzaciilor cu astfel de bunuri, reducere cauzat de revoluia tehnico tiinific, care a condus la posibilitatea de prelucrare a materiilor prime i, pe cale de consecin, de nlocuire a materiilor prime naturale, fenomen influenat de evoluia preurilor la materiile prime naturale i de politica constituirii stocurilor de materii prime. n ceea ce privete grupa de combustibili, aceasta a nregistrat, valoric, cele mai spectaculoase salturi, datorit creterii preurilor, modificrii structurii balanei energetice a rilor dezvoltate, preului sczut al ieiului (n perioada postbelic). Creterea comerului cu iei fa de crbune se datoreaz extinderii parcului auto, trecerii la nclzirea cu gaze n centrele urbane, declanarea crizei energetice producnd schimbri i determinnd majorarea ponderii crbunelui n balana energetic mondial. n ceea ce privete grupa de produse chimice se observ o cretere considerabil, ritmul fiind de dou ori mai mare dect ritmul comerului internaional. Tendina care se constat pe termen lung este de cretere a ponderii produselor care nglobeaz un grad ridicat de valorificare, adic a produselor cu volum mic i valoare mare. n ceea ce privete mainile, utilajele i mijloacele de transport, n anii 70 aceast grup a nregistrat cel mai nalt ritm de cretere, ponderea n comerul internaional crescnd de la 10% la peste 30%, datorit: - diversificrii ramurilor industriale (apariiei i dezvoltrii unor noi ramuri industriale); - modernizrii proceselor tehnologice; - creterii transferurilor de tehnologie; - accenturii specializrii industriilor specifice;
13

- dezvoltrii ramurii extractive i apariiei de noi ramuri prelucrative; - apariiei i dezvoltrii bazelor militare pe teritoriul unor ri; - majorrii preurilor; - amplificrii comerul cu inteligen. Referitor la grupa alte produse, aceasta este foarte eterogen, cuprinde o gam larg de produse, fiind dominat de rile dezvoltate, datorit revoluiei tehnico-tiinifice, modei etc.. 10. Modificarea repartizrii geografice a comerului exterior. n prezent asistam la o tripolarizare a schimburilor comerciale internaionale, Uniunea European (U.E.), Statele Unite ale Americii (S.U.A.) i Japonia ajungnd s totalizeze trei sferturi din valoarea exporturilor mondiale. Totodat, relaiile comerciale dintre rile capitaliste dezvoltate (Nord - Nord) dein ponderea cea mai important n cadrul lor existnd diferite orientri comerciale: intra-europene; dintre Europa occidental i S.U.A., Japonia; dintre S.U.A. i Canada; dintre S.U.A. i Japonia. Comerul exterior dintre rile capitaliste dezvoltate i rile n curs de dezvoltare (Nord - Sud) se situeaz pe locul doi ca pondere valoric existnd, de asemenea, o difereniere ntre schimburile comerciale ntre rile n curs de dezvoltare (Sud Sud), ntre rile socialiste (Est Est) i ntre rile foste socialiste i capitaliste (Est Vest). Aceast repartizare geografic se datoreaz urmtorilor factori: - adncirea diviziunii internaionale a muncii determinat de revoluia tehnico - tiinific; - redefinirea raportului de fore pe plan comercial; - existena i dezvoltarea proceselor de integrare economic ntre diferite regiuni; - apariia, dezvoltarea i maturizarea gruprilor economice regionale; - diversificarea i creterea eficienei msurilor de politic comercial; - instituionalizarea comerului internaional; - formarea rilor socialiste i, ulterior, prbuirea comunismului.
14

Trebuie menionat faptul c pe grupe de ri (capitaliste dezvoltate, n curs de dezvoltare i ri socialiste) evoluia comerului mondial a fost difereniat, n perioada postbelic, sub aspectul dinamicii. Decalajul de ritm n favoarea rilor dezvoltate se explic prin structura deosebit a economiei i comerului exterior al rilor dezvoltate i n curs de dezvoltare i prin evoluia difereniat a preurilor la produsele manufacturate i de baz. Se poate aprecia c, n viitor: - interdependena ntre state se va accentua dei vor exista, n continuare decalaje puternice - va lua amploare transnaionalizarea economiei mondiale, ca urmare a activitii desfurate de numeroase companii (firme) transnaionale i filialele acestora; - Intensificarea schimburilor i ca urmare a investiiilor strine directe - se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale, datorit trecerii de la era industrial la cea informaional. Ctigurile obinute din participarea la comerul internaional Locuri de munc mai numeroase i mai bine remunerate; Piee cu dimensiuni mai mari, Mai mult stabilitate i armonie la scar regional i internaional, Reducerea srciei i a subdezvoltrii; Creterea interesului pentru forme instituionalizate de raporturi comerciale, Descoperirea i utilizarea unor tehnici de comercializare noi i adecvate i a unor noi reele logistice, Diseminarea tehnologiilor i mbuntirea canalelor de comunicare; Stimularea altor fluxuri ale circuitului economic mondial

1.4. Reflectarea comerului internaional la nivelul unei ri: Balana de pli

Balana de Pli este un document contabil ce prezint ntr-o forma scurt registrul tranzaciilor economice duse la capt ntre
15

rezidenii unei ri i cei din restul lumii n timpul unei perioade de timp determinate, de regul un an. Vom utiliza aici specificaiile celui de-al Cincilea Manual al Balanei de Pli elaborat de FMI, care sunt cele utilizate cu mai mare sau mai puina fidelitate de majoritatea rilor. rile europene urmeaz normele FMI cu unele norme adiionale specifice. Banca Central European definete Balana de Pli ca "statistica ce culege, cu diferenele respective, tranzaciile transfrontaliere n timpul perioadei la care se refer, lunar, trimestrial sau anual." n abordarea pentru prima dat a temei Balanei de Plti, trebuie clarificat c toate tranzaciile economice vor determina dou poziii n balan, una n coloana veniturilor i una n cea a plilor, una pentru valoarea mrfurilor, serviciilor i titlurilor de credit care s-au dat, alta pentru contrapartida n bani, n credite sau n bunuri sau servicii. De aceea, suma celor dou coloane ale balanei este ntotdeauna aceeai, soldul Balanei de Pli este ntotdeauna nul, balana este ntotdeauna n echilibru. Cnd se vorbete de deficit i excedent n Balana de Plti se face referire numai la unele din conturile sale sau la sub-balane. Tranzaciile se ordoneaz n trei mari rubrici: contul curent, contul de capital i contul financiar. Contul curent se divide n patru balane de baz: bunuri, servicii, venituri i transferuri. Balana de bunuri, numit i de mrfuri, folosete ca surs de informaii elementare pentru datele statistice culese i elaborate de Departamentul Vamal de la Agenia de Stat din Administraia Fiscal, dei le elaboreaz din nou cu ajustrile de rigoare. De exemplu, importurile din Balana de Pli trebuie s apar cu valoare FOB n loc de CIF, dup cum le elaboreaz Departamentul Vamal. Preturile FOB (Free On Board) se difereniaz de preurile CIF (Cost, Insurance and Freight) pentru c ultimele includ navlul i asigurrile. Normal, n elaborarea Balanei de Pli, navlul i asigurrile trebuie contabilizate ca servicii i nu ca mrfuri. Balana serviciilor include urmtoarele concepte: turism i cltorii, transporturi, comunicaii, construcii, asigurri, servicii financiare, informatice, culturale i recreative nchiriate companiilor, persoanelor, guvernului, regalitii i veniturilor proprietii imateriale.
16

n contul de venituri, intrrile sunt veniturile percepute de proprietarii factorilor (munca sau capital) angajai n exterior, n timp ce plile sunt veniturile trimise proprietarilor strini de factori de producie (munca sau capital) angajai n tara noastr. Veniturile din munca sunt remuneraiile lucrtorilor frontalieri, sezonieri sau temporari. Este o rubrica n care informaia ce se obine nu va fi niciodat foarte precisa, i pentru ca multe venituri mici nu se declara, o parte din totalul veniturilor se va cheltui n tara de origine. n elaborarea contului de transferuri curente principala dificultate este s se fac distincie intre ce transferuri sunt curente i care sunt de capital. Ca transferuri curente apar transferurile de emigrani, impozitele, prestaiile i cotizaiile la Asigurrile sociale, donaiile destinate achiziiei bunurilor de consum, retribuiile personalului ce presteaz servicii n afara, n programe de ntrajutorare, pensii alimentare, moteniri, premii literare, artistice, tiinifice i altele, premii ale jocurilor de noroc, cotizaii la asociaiile de binefacere, de recreare, culturale, tiinifice i sportive, etc.. Contul de capital nregistreaz achiziiile i vnzrile de active financiare ca aciuni, certificate de depozit i obligaiuni, mprumuturi. Surplusul contului de capital, care se mai numete flux net de capital ctre interior, apare atunci cnd ncasrile din vnzarea activelor speculative, pmntului, depozitelor bancare i altor active depesc plile pentru achiziionarea de active strine. Contul acordurilor oficiale nregistreaz modificarea rezervelor oficiale ale rii. Rezervele oficiale sunt reprezentate de activele financiare strine deinute de ctre guvern (autoritatea public). O cretere a rezervelor oficiale conduce la o balan a acordurilor curente negative. Motivul este acela c deinerea de active strine este privit ca o investiie n strintate, ceea ce n contul de capital este evideniat cu semnul minus, ca i n contul acordurilor oficiale. Contul financiar este mprit n cinci balane: investiii directe, investiii de portofoliu, investiii financiare, alte investiii i tipuri de rezerve. Investiiile directe sunt cele n care investitorul este ghidat dup obiectivul obinerii unei rentabiliti permanente i influenei n organele directive ale ntreprinderii investitoare.
17

Investiiile de portofoliu sunt achiziiile de valori negociabile cnd reprezint un procentaj mai mic al companiei investitoare. Pragul este stabilit de FMI n limita lui 10% din capital. Investiiile financiare includ opiunile, aciunile financiare futures, warrants, orice aciuni sau valori, cumprrile i vnzrile de devize la termen, acordurile nivelurilor dobnzilor viitoare (FRA), schimburile financiare de moneda sau nivelurile dobnzilor i orice alt schimb financiar sau swap, indici, cotizaii medii sau orice alta clasa de active. n alte investiii sunt considerate operaiile de mprumuturi comerciale i financiare. Contul variaiilor de rezerve ia n considerare micrile activelor externe controlate de autoritile monetare ce se utilizeaz pentru a finana dezechilibrele balanei sau pentru intervenii pe pieele de schimb. Soldul total al Balanei de Pli este rezultatul nsumrii soldurilor conturilor curente, ale capitalului, financiare i erorile care s-au putut detecta n calcule. Soldul va fi ntotdeauna, dup cum am spus mai nainte, zero. Existenta excedentelor sau deficitelor n vreo sub-balana este ceva normal; situaia preocupnd cnd dezechilibrul este foarte important i cnd se menine n forma susinuta n timp. Un dezechilibru permanent indica existenta problemelor grave ce trebuie rezolvate. Un deficit persistent n conturile curente obinuiete s fie consecina unei rate de inflaie superioara celei a tarilor cu care se face comer, ceea ce scumpete produsele naionale fcnd astfel dificile exporturile. Masurile fiscale i monetare folosite au i ele efectul de a reduce capacitatea de consum a familiilor i deci a cererii lor de importuri. Stabilirea controalelor directe ale micrilor capitalurilor i mrfurilor sunt o tentaie pentru guvernele cu deficite permanente dar ncurajeaz ineficienta i scderea productivitii, reduc creterea i prejudiciaz bunstarea tarii pe termen lung i scurt. Un deficit al balanei de pli arat c pe termen scurt populaia unei ri are un standard de via mai nalt dect cel pe care i-l poate permite prin propriile resurse. O asemenea situaie poate fi meninut pe termen lung doar dac exist rezerve suficiente. n
18

absena acestora, nici o ar nu poate continua la nesfrit meninnd o balan de pli deficitar. Politici ce pot corecta balana de pli sunt: reducerea ratei de schimb pentru a face exporturile mai ieftine i importurile mai scumpe; controlul importurilor care se poate face la desfacerea cu amnuntul; politici de reducere a cheltuielilor (consumului). Prin acestea se reduce nivelul cererii interne pentru toate bunurile, inclusiv pentru cele importate. Aceasta are ns un cost nalt n raport cu producia intern i cu utilizarea forei de munc; politici de substituire a cheltuielilor prin care s se modifice cheltuielile prin deplasarea acestora de la achiziionarea bunurilor importate ctre cele produse n interior. Un exemplu n acest sens este creterea preurilor bunurilor importate relativ la cele interne prin impunerea taxelor vamale; subvenii sau ajutoare pentru exportatori; creterea ratelor dobnzilor interne pentru a atrage fluxuri de capital.

19

Cap. 2 Politica comercial

2.1. Introducere n politica comercial
n sens larg, conceptul de politic comercial ar reprezenta intervenia statului pentru reglementarea activitii de comer interior i exterior. Dat fiind faptul c pe plan intern aceast intervenie este mai redus ca importan, n literatura i practica de specialitate acest concept a fost circumscris domeniului comerului exterior. Astfel, politica comercial vizeaz promovarea i realizarea intereselor comerciale ale unui stat n raport cu strintatea, ntr-un anumit context internaional, determinat de starea economiei mondiale ntr-o perioad dat. Ea se nscrie ca o component principal a politicii economice a unui stat, fiind considerat o latur a funciei externe a statului i un atribut al suveranitii naionale. Tariful vamal al unei ri, ca i moneda naional constituie un simbol al suveranitii statului respectiv. Realitile contemporane impun, ns, o nuanare a acestor abordri, n sensul lurii n considerare i a practicilor comerciale ale marilor firme multinaionale, a reglementrilor comerciale promovate de organizaiile internaionale (GATT, OMC, UNCTAD etc.), a procesului de integrare economic la nivelul diferitelor spaii geografice (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.) Politica comercial ar putea fi definit ca totalitatea msurilor i aciunilor ntreprinse de stat, prin intermediul organismelor guvernamentale cu mijloace i instrumente specifice, concepute n optica anumitor idei i doctrine economice, politice i sociale, pentru reglementarea relaiilor comerciale externe, n scopul maximizrii avantajelor obinute din specializarea internaional i comerul exterior. Principalul obiectiv pe termen lung al politicii comerciale l constituie optimizarea participrii rii la diviziunea mondial a muncii. Pe termen mediu i scurt, sunt urmrite i obiective mult mai concrete, cum ar fi: - dezvoltarea produciei naionale n diferite ramuri de activitate, prin protecie fa de concurena extern;

20

creterea gradului de utilizare a forei de munc i, n general, a factorilor de producie; - mbuntirea structurii fizice i geografice a comerului exterior; - stabilitatea schimburilor comerciale externe; - mbuntirea raportului de schimb; - echilibrarea balanei comerciale i a balanei de pli; - achitarea datoriei externe; - procurarea de venituri pentru bugetul de stat; - protecia veniturilor anumitor categorii sociale. n concordan cu aceste obiective, politica comercial ndeplinete dou funcii principale: - funcia de protejare a economiei naionale; - funcia de promovare a relaiilor comerciale externe. n plan teoretic, exist trei tipuri de politic comercial: Politica comercial autarhic (o stare de izolare economic i orientarea spre interior, ignorndu-se avantajele REI); Politica comercial liberschimbist (un comer internaional fr obstacole, curent aplicat de rile ce au beneficiat primele de procesul industrializrii); Politica comercial protecionist (cnd se vizeaz restricionarea accesului produselor strine pe piaa naional). Pe plan internaional, se admit ca msuri protecioniste aplicabile n relaiile dintre state: - din motive de securitate naional, sntate public, protecia mediului ambiant, etc.; - n cazul unui deficit accentuat n BPE, cu rezerva ca aceste msuri protecioniste s fie temporare i nediscriminante fa de toate rile partenere; - fa de acele ri (colectiv) care fac exporturi la preuri de dumping sau cnd aceste exporturi sunt masive i prejudiciaz grav o industrie naional n ansamblu; - se admit msuri protecioniste pentru acele industrii (sectoare) care sunt n faza de nceput a dezvoltrii lor, n noile state independente, sau pentru industriile noi din rile dezvoltate, pn cnd aceste industrii ajung la maturitate. Cel puin principial, la nivelul unor organisme internaionale (GATT, UNCTAD etc.) i-n general pe plan internaional, nu se
21

admit ca fiind corecte alte msuri de protecie, iar n caz de aplicare de astfel de msuri diferite de protecie, acestea se consider ca fiind n afara regulilor de derulare a comerului internaional. Oficial, n limita acordurilor cuvenite, rile lumii pot recurge, n practica curent a schimburilor comerciale, la o serie de instrumente concrete de materializare a politicilor lor comerciale. Aplicarea unor astfel de instrumente/msuri asigur acea protecie a dezvoltrii economiilor naionale fr a fi supuse confruntrii directe cu practicile concureniale externe. Recursul la instrumentele de materializare a politicilor comerciale ale statelor trebuie ns s nu excead principiile/regulile negociate i convenite sub egida OMC, UNCTAD, ONU i alte organisme internaionale. Gama msurilor i instrumentelor de politic comercial este deosebit de variat, statele recurgnd la combinarea unor elemente de natur divers cum sunt cele de ordin economic, juridic, vamal, fiscal, valutar, administrativ, fito-sanitar, tehnic, ecologic etc. Dup natura i efectele msurilor i instrumentelor utilizate, politicile comerciale pot fi: - tarifare au o aciune indirect, de influenare de ctre stat i nu de determinare expres a volumului i structurii activitii economice de comer exterior; - netarifare se bazeaz pe instrumente cu aciune direct de dimensionare, de exemplu, a cantitilor i proporiilor fluxurilor comerciale; - promoionale vizeaz stimularea exporturilor.

2.2. Instrumente tarifare

Unele instrumente se aplic cu ocazia sau se refer la momentul trecerii mrfurilor peste frontiera vamal, n timp ce altele acioneaz n celelalte etape ale ncheierii i derulrii tranzaciilor, pe parcurs intern sau extern. Msurile i instrumentele care acioneaz asupra fluxurilor comerciale n momentul trecerii frontierei vamale constituie obiect al politicii vamale, aceasta fiind principala component a politicii comerciale a unui stat.

22

Politica vamal cuprinde ansamblul instrumentelor, msurilor i dispoziiilor legale care reglementeaz intrarea i ieirea mrfurilor n i din ar. Regimul vamal const n totalitatea dispoziiilor legale privind taxele i celelalte instrumente vamale i formalitile de aplicare a lor. El este instituit printr-o serie de acte normative, dintre care cele mai importante sunt: Codul vamal, Regulamentul vamal (care detaliaz prevederile codului), Tariful vamal i conveniile vamale la care a aderat statul respectiv. Cadrul instituional prin intermediul cruia sunt executate atribuiile vamale este alctuit, n principal, din Administraia vamal, coordonat de Direcia General a Vmilor, care, de regul, are ca for tutelar Ministerul Finanelor sau, mai rar, Ministerul, respectiv, Departamentul Comerului Exterior. Spaiul geografic pe care se aplic acelai regim vamal poart numele de teritoriu vamal. n principiu, teritoriul vamal coincide cu teritoriul naional. El este mai redus dect teritoriul naional n situaiile n care statele respective instituie n anumite regiuni porturi franco, antrepozite vamale sau zone de comer liber. Cnd un stat ader la o uniune vamal sau la o zon de liber schimb, teritoriul vamal este mai extins dect cel naional, nsumnd suprafaa tuturor statelor membre. Principalele instrumente de politic comercial tarifar sunt taxele vamale i tariful vamal. Prin intermediul lor statul creeaz un anumit cadru pentru tranzaciile comerciale internaionale, stimulnd sau restricionnd desfurarea lor, dar lsnd la latitudinea importatorilor i exportatorilor decizia de vnzare-cumprare. Taxa vamal reprezint un impozit indirect (tax fiscal indirect) prelevat asupra mrfurilor care trec frontiera vamal. a. Dup natura fluxurilor la care se aplic, taxele vamale pot fi: - taxe de export au o arie de aplicabilitate mai restrns, deoarece statele sunt interesate, de cele mai multe ori, de promovarea exporturilor; cnd sunt aplicate, totui, ele se refer la materii prime sau la produse simplu transformate (viznd ncurajarea industriilor naionale de prelucrare) sau la produsele deficitare (pentru a nu afecta consumul intern);
23

- taxe de tranzit au i ele o importan redus, deoarece fluxurile de tranzit ofer avantajul utilizrii cilor i a mijloacelor de transport i a unor substaniale ncasri din servicii prestate (ntreinere, depozitare, transbordare etc.); - taxe de import au cea mai mare pondere n totalul taxelor vamale. b. Dup modul de aplicare i percepere, taxele vamale pot fi: - taxe vamale ad-valorem sunt cele mai frecvente i sunt percepute ca procent din valoarea mrfurilor importate (de exemplu, 15% din preul produsului importat); valoarea n vam a mrfurilor importate este stabilit, de obicei, pornind de la preul de tranzacie al acestora, nscris n contract, n factur i n documentele de transport; - taxe vamale specifice se stabilesc i sunt pltite ca o prelevare bneasc pe fiecare unitate de volum fizic din mrfurile importate (de exemplu, 1.000 RON/ton); sunt practicate de un numr redus de ri (Elveia), reduc riscul preurilor de facturare artificiale, dar sunt i insensibile fa de oscilaia preurilor; - taxe vamale mixte presupun aplicarea unei taxe ad-valorem peste o tax specific; ele corecteaz astfel dezavantajul diminurii efectului protecionist al taxei specifice odat cu scumpirea mrfurilor din import (SUA, Austria etc.) c. Dup modul de fixare de ctre stat, taxele vamale pot fi: taxe vamale autonome, stabilite de stat n mod independent i nu pe baza unor nelegeri cu alte state, atunci cnd fa de statele respective nu se aplic clauza naiunii celei mai favorizate i nu sunt convenii reciproce. n cazul unor astfel de taxe, sunt prevzute trei nivele: maxime, intermediare, minime. Taxele autonome permit discriminarea n politica comercial promovat fa de un stat sau altul, sunt rspndite n rile dezvoltate i au nivele foarte ridicate. taxe vamale convenionale (contractuale) care se adopt de stat prin nelegere cu alte state pe baza acordurilor comerciale ncheiate; sunt mai reduse ca cele autonome i fac obiectul negocierilor tarifare n cadrul GATT (OMC);
24

taxe vamale prefereniale: au un nivel mai redus, uneori zero (comparativ cu alte taxe vamale) i constituie o derogare de la aplicarea CNF, deoarece se aplic doar fa de anumite state pentru toate mrfurile sau anumite mrfuri importate. Exemple de taxe vamale prefereniale: taxele ce se aplic de ctre fostele ri metropole fa de fostele colonii; taxele ce se aplic de rile CEE i alte ri dezvoltate fa de Europa Central i de Est n cadrul SGP (sistemul generalizat de preferine vamale nereciproce i nediscriminatorii n favoarea rilor n curs de dezvoltare); - taxe vamale de retorsiune (rspuns), care se aplic ca rspuns la politica comercial neloial a altui stat; acest din urm tip de taxe se regsesc ca: taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare percepute de stat, peste cele obinuite, pentru a anihila efectele exportului la pre de dumping sau al dumpingului valutar practicate de o anumit ar la un moment dat); taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra unor importuri ce provin din ri care subvenioneaz exportul unor produse sau acord prime de export (vor compensa diferena). Taxele vamale de retorsiune se pot aplica numai dup ce a avut loc o anchet prin care se dovedete politica comercial neloial promovat de un anume stat. Acest fapt confer taxelor de retorsiune o dubl natur: tarifar i netarifar. Tariful vamal este actul normativ, adoptat de forul legiuitor, prin care se nregistreaz i clasific mrfurile ce pot face obiectul tranzaciilor de comer exterior i taxele vamale prelevate asupra lor. n partea introductiv, tariful vamal cuprinde textul legii pe baza creia se aplic i anumite explicaii privind modul de utilizare a lui. n continuare, n nomenclatorul vamal, mrfurile sunt grupate pe poziii i subpoziii, dup anumite criterii, cum sunt: criteriul alfabetic, al originii (vegetale, animale sau minerale) mrfurilor, al gradului de prelucrare (materii prime, semifabricate i produse finite) sau un criteriu combinat.

25

2.3. Instrumente netarifare

Barierele netarifare cuprind o mare varietate de msuri i instrumente de natur diferit, aplicate n afara tarifului vamal, n scopul distorsionrii volumului, structurii sau orientrii geografice a fluxurilor de comer exterior. Cel mai frecvent, ele vizeaz limitarea importurilor, avnd fie o aciune direct, de limitare cantitativ, fie una indirect, crend un cadru comercial restrictiv. Instrumentele de politic comercial netarifar ar putea fi clasificate dup natura lor n urmtoarele grupe: - instrumente de limitare direct a cantitilor importate; - instrumente de limitare indirect a volumului importurilor, prin mecanismul preului; - bariere netarifare valutare i financiar-bancare; - msuri i reglementri restrictive de ordin administrativ i tehnic - bariere netarifare decurgnd din participarea statului la activitile de comer exterior 2.3.1. Instrumente de limitare cantitativ direct a importurilor Embargoul reprezint, din punct de vedere comercial, ansamblul de msuri aplicate de un stat pentru interzicerea importului de mrfuri (i capitaluri) dintr-o ar sau a exporturilor sale, spre o anumit ar; n caz de conflict, aceste msuri pot fi nsoite i de oprirea ieirii din porturi a navelor rii vizate i/sau sechestrarea tuturor bunurilor sale aflate pe teritoriul naional al rii care instituie embargoul; Interdiciile sau prohibiiile la import sunt instrumente cu caracter radical, care interzic total sau parial, pe durat nelimitat sau, temporar, importul unor mrfuri din alte sau din anumite ri; ele pot fi practicate din motive economice (de protecie a unor ramuri economice, de echilibrare a balanei de pli) sau politice; Contingentarea importurilor const n limitarea ferm i, adesea, difereniat pe ri, a cantitii sau valorii importurilor unor mrfuri pentru o anumit perioad de timp, de regul, un an; contingentele pot fi globale (instituie plafoane pentru
26

anumite mrfuri indiferent de ara de origine) i bilaterale/individuale (stabilesc limite cantitative sau valorice numai pentru anumite ri i sunt nscrise, de obicei, n acordurile comerciale ncheiate de statele respective); Licenele de import nsoesc restricia impus de contingentare, mbrcnd forma unor autorizaii, eliberate de autoritile centrale, care confer dreptul importatorului de a achiziiona de pe una sau mai multe piee externe, ntr-o perioad dat de timp, o anumit marf, specificat cantitativ sau valoric; licenele pot fi automate (nu au scop restrictiv, acordndu-se necondiionat, la cerere i au doar un scop administrativ i statistic) i neautomate (se acord pe baza unor anumite criterii i cuprind o serie de restricii); Restriciile voluntare la export constau ntr-un angajament al exportatorului de a-i limita exporturile sale, la anumite limite convenite, situate mult sub nivelul posibil al importului, n condiii normale; exportatorii accept aceste limitri pentru a evita instituirea de taxe autonome, cu aciune mai restrictiv i de mai lung durat; Acordurile sectoriale de comercializare ordonat se ncheie cu participarea deschis i oficial a guvernelor i cuprind, pe lng limitarea volumului importurilor, i prevederi privind preurile, clauzele de salvgardare etc. (Aranjamentul Multifibre a stat la baza comerului internaional cu textile n ultimele decenii).

2.3.2. Instrumente de limitare indirect a importurilor prin mecanismul preului Prelevrile variabile constau n aplicarea unor taxe care acoper ca mrime diferenele dintre preurile interne i cele externe, la anumite produse sau grupe de produse; spre deosebire de taxele vamale, nivelul acestor prelevri difer de la o perioad la alta, n funcie de evoluia decalajului de preuri (de exemplu, politica agricol a Uniunii Europene presupune protejarea produciei comunitare prin practicarea unor astfel de prelevri n cazul produselor agricole);
27

Preurile minime sau maxime de import distorsioneaz volumul valoric al importurilor efectuate, prin condiionarea ncadrrii ntr-un anumit plafon al preului produselor achiziionate din exterior; preurile minime de import se aplic la mrfurile pentru care preurile interne sunt mai ridicate dect cele mondiale; preurile maxime de import reprezint plafoane peste care importurile nu sunt admise, aplicndu-se pentru contracararea strategiei unilaterale de ridicare a preului de ctre exportator, mai ales atunci cnd acesta se bucur de o situaie de cvasi-monopol pe o pia; Ajustrile fiscale la frontier: constituie un regim fiscal potrivit cruia mrfurile exportate se scutesc de impozite indirecte (mai nti TVA) iar mrfurile importate se supun acelorai impozite ca i cele indigene; pentru a respecta acest principiu, rile negociaz convenii privind evitarea dublei impuneri. Principalele categorii de taxe ce intr sub incidena ajustrilor fiscale la frontier: TVA aplicat n CEE, Romnia etc.; taxa n cascad (impozit de consum aplicat la fiecare stadiu al circulaiei mrfurilor dar la ntreaga ei valoare); accizele pentru produse de lux, tutun, buturi alcoolice etc. (monopol de stat); alte categorii de taxe: taxe portuare; taxe statistice; taxe sanitare; taxe consulare. Discriminarea pe calea politicii fiscale (chiar atunci cnd sunt convenii ncheiate pentru a se pune de acord toate categoriile de taxe) poate fi aplicat prin: evaluarea difereniat a bazei de impunere; ordinea de percepere a taxelor; legarea impunerii de calitate, caracteristici tehnice etc. Taxele antidumping i compensatorii - teoretic se pot folosi mpotriva practicilor neloiale ale unor sate (export la pre de dumping + subvenii i prime la export), iar ara importatoare trebuie s dovedeasc prejudiciul cauzat ca fiind real. n astfel de

28

cazuri, ara importatoare are dreptul la o perioad de anchet; n acea perioad se blocheaz importul (msur netarifar). Depunerile (depozitele) prealabile la import - n unele ri dezvoltate, importatorul este obligat s depun la organele vamale o cot parte din valuta necesar viitorului import (cu 6 luni de zile nainte, fr dobnd), pe o anumit relaie, fapt de natur a descuraja importul pe acel flux comercial.

2.3.3. Barierele netarifare valutare i financiar-bancare Restriciile valutare limiteaz importul prin plafonarea sau interzicerea complet a acordrii sumei de valut pentru efectuarea plilor; Controlul plilor n valut se poate realiza prin numeroase msuri ca: obligativitatea obinerii autorizaiilor prealabile pentru efectuarea plilor n valut, verificarea preului de import i a volumului valoric al importului pentru a evita depunerea valutei necheltuite la bncile strine, limitarea sau interzicerea exportului de capital sau a plilor pentru dobnzi, dividende etc.; Devalorizarea monedei naionale genereaz un puternic efect restricionist asupra importurilor, prin scumpirea acestora n moned naional; Diferenierea cursurilor de schimb constituie un important instrument de discriminare a importurilor pe categorii de produse, operaiuni i ri partenere; acordarea valutei pentru achitarea importurilor la un curs de schimb mai mare (devalorizat) atrage scumpirea mrfurilor respective n moned naional; Depozitele prealabile la import presupun obligativitatea agentului economic importator de a depune, de regul cu ase luni naintea efecturii operaiunii, a unei cote-pri din valoarea importurilor, n valut, la dispoziia statului, n contul organelor vamale; nefiind purttoare de dobnd, aceste depozite determin apariia de pierderi care trebuie recuperate prin creterea preului pe piaa intern;

29

Discriminrile n regimul acordrii creditelor de import prin plafonarea acestora, practicarea unor dobnzi i scheme de plat dezavantajoase etc.

2.3.4. Msuri i reglementri restrictive de ordin administrativ i tehnic Activitatea statului ca agent economic poate fi de natur s limiteze importurile, prin practici variate, ncepnd cu acordarea comenzilor guvernamentale cu prioritate productorilor naionali i pn la exercitarea monopolului de stat asupra comerului exterior cu anumite produse; Procedeele arbitrare de determinare a valorii vamale cu toate eforturile depuse n cadrul GATT pentru reglementarea uniform a determinrii valorii n vam pe baza preurilor CIF (Cost Insurance Freight) nscrise n factur, numeroase state practic alte procedee care permit supraevaluarea vamal i, respectiv, majorarea impunerii fiscale; Detalierea excesiv a nomenclatorului vamal poate crea posibilitatea ncadrrii arbitrare a mrfurilor n tariful vamal; Formalitile complicate la import obstrucioneaz derularea normal a achiziiilor din exterior, prin formularistica comercial, vamal i consular sofisticat i, adesea, inutil, prin formalitile vamale complexe i ndelungate de control, carantin etc.; Propaganda comercial n favoarea produselor autohtone prin campanii susinute de orientare a cererii interne spre produsele indigene (buy American goods, buy British goods etc.); Barierele netarifare de ordin tehnic rezult din caracterul excesiv de sever, complicat i, mai ales, lipsit de transparen al normelor tehnice i de calitate (atunci cnd ele se abat de la normele i standardele internaionale), al normelor de ambalare, marcare i etichetare (afecteaz mai ales rile n curs de dezvoltare care nu beneficiaz de mijloacele tehnice i financiare necesare pentru a rspunde cerinelor ridicate ce caracterizeaz la acest capitol piaa rilor dezvoltate), al normelor de protecie a mediului nconjurtor (apar cheltuieli suplimentare pentru
30

productori n sensul respectrii anumitor parametrii legai de protecia mediului) i al normelor sanitare i fito-sanitare (se aplic mai ales n cazul importurilor de produse alimentare, de medicamente, produse chimice, animale vii, semine, fructe, legume) etc. Astfel de bariere netarifare, localizate frecvent n practica rilor dezvoltate, sunt relativ dificil de contracarat i pot constitui obstacole serioase n calea importurilor, mai ales dac se aplic selectiv. Se includ n aceast categorie: Normele sanitare i fitosanitare ce se cer a fi ndeplinite n rile dezvoltate la importul unor produse ca alimente, medicamente, produse chimice, etc. (condiiile de calitate, de omologare etc.). Normele de securitate i alte condiii impuse la importuri destinate consumului productiv (maini-utilaje sau mijloace de transport). Normele de ambalare, marcare i etichetare: pot deveni obstacole ce ngreuneaz derularea unor schimburi comerciale normale ntre ri, ndeosebi prin caracterul excesiv i/sau selectiv. 2.3.5. Bariere netarifare decurgnd din participarea statului la activitile de comer exterior n aceast categorie de bariere netarifare se include, cel mai frecvent: - Achiziiile guvernamentale: prin care se poate da prioritate absolut firmelor naionale fa de cele strine, pentru aprovizionarea unor ministere, departamente, alte instituii de stat. - Comerul de stat (avem n vedere tranzacii de vnzarecumprare efectuate de companii cu capital de stat) cnd, de regul, firmele naionale beneficiaz de reduceri i scutiri n plan fiscal, fa de firmele strine. - Monopolul de stat asupra importului unor produse strategice ca importan (cereale, petrol, medicamente etc.) poate duce la orientarea cantitativ a importului pe anumite fluxuri/ri.
31

2.4. Msuri exporturilor

de

promovare

stimulare

Politica promoional cuprinde ansamblul instrumentelor i a msurilor cu caracter macroeconomic, aplicate de stat pentru ncurajarea produciei de export i facilitarea ptrunderii, meninerii i dezvoltrii poziiei pe pieele externe, n scopul maximizrii ncasrilor din export. Mecanismul naional de dezvoltare a exporturilor reunete ansamblul instrumentelor economice specifice cu caracter tactic, utilizate att la nivel microeconomic, ct i la nivel macroeconomic n scopul creterii i diversificrii volumului exporturilor, n strns concordan cu obiectivele strategice urmrite. Gama instrumentelor i msurilor de politic promoional este destul de variat. Dup natura efectelor pe care le genereaz, putem distinge: - msuri i instrumente de stimulare a exporturilor care vizeaz cointeresarea productorilor i, respectiv, a exportatorilor n creterea volumului livrrilor lor pe piaa internaional, n general, sau pe anumite piee externe, precum i ridicarea nivelului lor de competitivitate; - msuri i instrumente de promovare a exporturilor care vizeaz facilitarea ptrunderii pe pieele externe i crearea printre clienii externi efectivi sau poteniali a unei imagini favorabile asupra produselor i firmelor de export. Dup natura lor i modul n care sunt administrate de ctre stat, putem distinge: - msuri i instrumente de stimulare de natur financiarbancar: creditele utilizate pentru stimularea exporturilor (credite pentru prefinanarea, postfinanarea exporturilor sau credite de export propriu-zise), condiii avantajoase de creditare (perioad de rambursare, costul creditului, rata dobnzii etc.), nivelul taxei de scont etc.; - mecanisme de stimulare valutare cel mai elocvent exemplu l constituie devalorizarea monedei naionale sau practicarea de cursuri de schimb difereniate;

32

concesii n ceea ce privete regimul fiscal: degrevarea de impozite directe (reducerea, exonerarea sau rambursarea impozitului pe venitul firmei exportatoare, proporional cu volumul exporturilor), exonerarea mrfurilor exportate de impozitele indirecte pe consum (de genul TVA etc.), certificatele de credit pentru impozit (presupun acordarea de credite exportatorilor pentru achitarea impozitelor, proporional cu valoarea exporturilor), reducerea, scutirea sau rambursarea de impozite i taxe vamale pentru materiile prime, materialele i echipamentele importate n vederea realizrii produciei de export (admisia temporar, sistemul draw-back); aceste faciliti fiscale se acord, de obicei, difereniat, n funcie de anumite criterii, cum ar fi: natura mrfii, procentul exporturilor n valoarea total a cifrei de afaceri, vrsta firmei, numrul de locuri de munc nou create, gradul de acoperire a produciei prin contracte ferme de export, costul aciunilor de promovare a exporturilor ntreprinse pe piaa extern, msuri de stimulare de ordin comercial general cea mai important este crearea de antrepozite vamale, de zone libere i porturi franco, la care se adaug i: ncheierea de acorduri comerciale i de cooperare economic i tehnico-tiinific bilaterale sau multilaterale, convenirea acordrii prin aceste nelegeri a clauzei naiunii celei mai favorizate i a clauzei regimului naional, participarea i adoptarea de poziii principiale n cadrul organizaiilor i aranjamentelor internaionale multilaterale, sprijinirea reprezentrii comerciale n strintate prin organizarea de reprezentane i agenii comerciale i prin consilierii i ataaii comerciali permaneni din cadrul ambasadelor, ncurajarea participrii la trguri i expoziii internaionale, crearea de institute de cercetare, de oficii de informare i documentare, birouri de consultan, pregtirea i perfecionarea specialitilor din domeniul comerului exterior, crearea i meninerea unei imagini favorabile a rii pe arena internaional; stimulentele bugetare subvenii i prime de export; subveniile sunt destinate acoperirii unei pri din costurile de producie, astfel sporindu-se nivelul de competitivitate (sub raportul preului) al produselor autohtone.
33

Cap. 3 Organizarea comerului exterior

Pe plan mondial, comerul exterior se deruleaz n prezent, n cea mai mare parte, printr-o organizare specific tehnicii clasice de desfurare. Ca import-export sau vnzare-cumprare de mrfuri prin mijloace, modaliti, proceduri de tip clasic, comerul exterior presupune o operaiune obinuit de vnzare-cumprare, ns n cadrul acestei operaiuni partenerii sunt din ri diferite. n principiu, ca mijloc de plat n comerul exterior tradiional se folosete valuta, prin valut nelegnd orice moned naional a unei tere ri aflat n posesia unei persoane fizice sau juridice din ara de referin. Elementul specific, de noutate absolut a unui contract de vnzare-cumprare de mrfuri n comerul exterior este elementul de extraneitate, cu toate implicaiile ce decurg de aici. Aparatele operative, prin care se deruleaz concret comerul exterior n lume, sunt diverse, n raport de nivelul de dezvoltare al economiei naionale, al sectorului nsui, al tradiiilor existente n utilizarea unor anumite canale de distribuie. Distribuia, n general (dar i cea din comerul exterior), are funcii complexe i influeneaz regularizarea produciei, echilibrul raportului cerere-ofert, dac sunt gestionate optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul, depozitarea etc. n Romnia, ncepnd din anul 1990, a fost eliminat monopolul statului asupra activitii de comer exterior, prevedere care pe termen scurt a generat unele aspecte: pozitive, legate de activizarea concurenei n domeniu, libertatea de decizie i organizare marilor productori (pot opta ntre import-export direct i indirect), apelarea mai larg i la alte operaiuni dect cele tradiionale etc.; negative, legate de unele tendine ale unor firme nou aprute n comerul nostru exterior de a neglija interesul naional fa de unele interese de moment, proprii. Pe termen lung ns, n mod normal aceast decizie de eliminare al monopolului de stat ar trebui s aib influene pozitive asupra dezvoltrii comerului exterior al Romniei. Oricum, n general n lume dar i n ara noastr, este necesar s se armonizeze
34

interesele pe termen lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura un orizont larg firmelor de comer exterior, bazat pe eficien permanent. Dat fiind mediul extern, riscurile specifice i ali factori, numai o parte a ntreprinderilor productoare se angajeaz n operaiuni comerciale directe pe pieele externe. Dac ne raportm la numrul de verigi ce intervin ntre productorul (dintr-o ar) i consumatorul din ara n care se face exportul, distingem: distribuia direct (export-import direct); distribuia indirect (export-import indirect).

3.1. Exportul i importul direct

Exportul i importul direct presupun faptul c productorul i realizeaz prin compartimentele proprii, fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior la productor sunt, n principal, urmtoarele: - ofer productorilor posibilitatea de a ncasa profitul comercial, avantaj care este valabil dac prin politica de marketing a firmei respective se obine un pre avantajos pe pieele externe; - productorii au posibiliti mai largi de a se menine n contact i legtur direct cu piaa extern, recepionnd operativ evoluia cererii i adaptnd producia de export la cerinele pieei; - asigur condiii superioare de promovare a mrcii de fabric, consolidnd astfel poziia firmei pe piaa extern. - Limitele sau dezavantajele organizrii directe a exportuluiimportului de ctre productori sunt: - cheltuielile specifice de comercializare pe piaa extern sunt, n general, ridicate i deci numai la un anumit volum al vnzrilor exportul direct devine rentabil; - riscurile specifice operaiunilor comerciale externe sunt mai ridicate dect pe piaa intern i se rsfrng asupra ntregii activiti a ntreprinderii, uneori antrennd influene negative grave; - exist riscul ca o parte considerabil a timpului decidenilor firmei productoare s fie destinat afacerilor economice externe n defavoarea problemelor tehnice i de producie.
35

n general, putem considera c pentru ntreprinderile mari, la care exportul-importul deine o pondere ridicat n cifra de afaceri, este oportun s se recurg la importul-exportul direct. ntreprinderile productoare i pot organiza aparatul propriu de comer exterior astfel: - la firmele mici i mijlocii, se folosete de regul acelai compartiment de marketing pentru comer exterior care se ocup n mod normal i de piaa intern; - pentru firmele mari i la care afacerile economice externe dein o pondere semnificativ, se creeaz un aparat propriu exclusiv pentru comer exterior, aparat ce poate fi organizat ca direcii, secii sau servicii de export/import. Direciile, seciile sau serviciile de comer exterior independente, aflate n organigrama general a productorului, se pot organiza, la rndul lor pe compartimente: - compartiment de promovare a afacerilor economice externe (publicitate comercial, cercetarea pieei etc.);

compartimente operative de export/import, care desfoar negocieri, ncheie contracte i deruleaz aceste contracte;
compartimente de realizare a produciei pentru export i de urmrire a produselor dup export; - un compartiment separat (eventual) de gestiune economicofinanciar a activitii de comer exterior; - alte eventuale compartimente (exemple de legtur cu biroul, sucursala, filiala etc.). Pentru a reduce numrul de verigi intermediare strine prin care circul marfa, firmele mari productoare ce se ocup direct de distribuie la extern, pot s-i constituie (creeze) unele forme organizatorice ale activitii comerciale proprii sau care s susin interesele proprii pe pieele externe. Dintre aceste forme organizatorice constituite sau nfiinate n strintate de societile comerciale productoare (firme) avem, n principal: a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piaa extern, care acioneaz n limita mandatului ncredinat de firm i-i permite acesteia s fie n raport direct i constant cu piaa extern. Reprezentantul comercial al exportatorului urmrete: prospectarea
36

pieei, informarea ntreprinderii sale despre structura social, politic i economic din ara unde se afl, studiaz mecanismul pieei, studiaz uzanele comerciale i obiceiurile locale, informeaz despre activitatea concurenei, urmrete solvabilitatea unor parteneri ai firmei, propune alte msuri pentru firma s. Este necesar a sublinia explicit faptul c reprezentantul productorului/ exportatorului constituie, n fapt, un grup de salariai ai acestuia detaai temporar n strintate, ca prim treapt a tendinei de penetrare a unei piee externe. Prin intermediul reprezentantului productorului nu se efectueaz tranzacii comerciale propriuzise (ei studiaz i comunic doar elementele eseniale ale conjuncturii socio-economice i politice de pe piaa int). Aadar, reprezentanii productorilor nu se nregistreaz de regul la registrul comerului din ara de reziden i nu activeaz ca firme propriu-zise. Totodat, este nevoie a face o distincie clar ntre un reprezentat al productorului n sensul accepiunii invocate i reprezentana unei firme, ca intermediar ce activeaz n numele altora i pe contul altora (a se vedea ultimul paragraf al prezentului capitol). b) Biroul comercial se nfiineaz ntr-o ar strin atunci cnd exportul derulat de productor oblig la urmrirea mrfurilor la utilizatorul final. Pentru a pune unele echipamente n funcionare, productorul-exportator trebuie s acorde clientului asistena tehnic i service. Funciile biroului comercial: - contact permanent cu piaa local pentru a promova alte vnzri; - sprijin pregtirea i derularea tratativelor; - urmrete la faa locului derularea contractual; - coordoneaz asistena tehnic i service-ului post vnzare; - informeaz despre conjunctura pieei, preuri, concuren etc. Biroul comercial se nscrie n registrul de comer sau alt instituie specific din ara de reedin. n practic, biroul comercial se organizeaz i funcioneaz ca unitate fr personalitate juridic, angajnd firma productoare i exportatoare doar n limita competenelor atribuite. Rezult c biroul comercial nu are capital
37

social propriu, nu poate fi declarat n stare de faliment de autoritile locale din acea ar, orice probleme legate de creditori se soluioneaz de societatea mam (aceasta i pstreaz i dreptul de a lichida biroul comercial dac activitatea s nu aduce rezultate). Probleme legate de nfiinarea unor Birouri Comerciale apar atunci cnd administraia local din unele ri apreciaz c aceast organizare fr personalitate juridic menine artificial profitul sczut, pentru a reveni integral profitul (sau partea cea mai mare) la firma mam. Unele administraii fiscale locale nu iau n considerare profitul declarat ca fiind realizat de activitatea biroului comercial, ci estimeaz o cot parte din profitul total impozabil realizat de societatea mam, ca revenind pentru activitatea biroului comercial. Din acest motiv, n prezent, se manifest tendina n afacerile economice internaionale de a organiza Biroul Comercial ca filial sau societate comercial independent din punct de vedere financiar. c) Sucursala n strintate este un serviciu al firmei productoare i exportatoare care este implantat n strintate. Teoretic, nu are autonomie administrativ, financiar, cheltuielile se acoper de societatea mam, angajeaz contracte numai pe baz de mputernicire scris, se nregistreaz i respect legislaia local (dispune de personalitate juridic deplin). d) Filiala din strintate a societii comerciale este o persoan juridic independent din punct de vedere financiar dar care, n principiu, respect deciziile societii mame care a constituito. Filiala are cont n banc, ncheie bilan, poate angaja credite bancare, are relaii proprii (juridice, economice, financiare) cu alte firme. Societatea mam constituie filiala cu capital propriu, sub forma unei societi comerciale, conform legislaiei din ara de reziden. La baza constituirii i funcionrii filialelor se au n vedere cteva principii: - structura organizatoric i conducerea filialei se adapteaz mediului economic i regimului juridic al rii de reziden; - constituirea, nregistrarea, regimul taxelor i impozitelor etc. difer de la ar la ar;
38

filiala urmeaz a se integra n mecanismul economic al rii de reziden; - prestigiul i succesul n funcionarea unei filiale va depinde i de sprijinul activ i permanent al societii mam. n prealabil nfiinrii unei filiale, firma mam realizeaz un studiu privind tendina exportului n ara respectiv (zon), legislaia, cadrul juridic dintre ri (acorduri comerciale, convenii privind regimul investiiilor, evitarea dublei impuneri). e) Societatea comercial proprie sau mixt se realizeaz prin investiii directe n strintate, pe baz de capital propriu i personalitate juridic. Societatea comercial proprie acioneaz pe piaa extern potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele acionare (din Romnia), care sunt proprietari. Funciile i constituirea societilor comerciale proprii (mixte) sunt comparabile cu ale filialei din strintate. Dincolo de denumirea sub care localizm diversele structuri organizatorice constituite n strintate de ctre firmele productoare/exportatoare reprezentani, birouri, filiale, sucursale, societi mixte etc. dac inem seama de relaiile dintre firma mam i aceste structuri, de rolul i funciile ce revin acestor entiti, atunci putem discuta de componentele unei strategii de penetrare a pieei externe. f) Depozitele de mrfuri i piese de schimb sau magazinele de desfacere, pentru acei productori ce-i asum integral distribuia direct la consumatorii sau utilizatorii finali din strintate, ct i reelele de comer cu amnuntul n strintate caracteristice pentru mari firme productoare de automobile, TV, radio, nclminte, parfumerie etc. sunt un tip special de structuri organizatorice dezvoltate n strintate de ctre productori. n fapt, avem n vedere o denumire specific sub care identificm diverse forme juridice de organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societi mixte/proprii). Altfel spus, un productor intern trebuie s urmeze n mod necesar mai multe etape de internaionalizare a afacerilor sale (este puin probabil a obine peste noapte succesul n tranzacii comerciale internaionale). Astfel, prima etap n penetrarea unei piee externe este exportul direct, urmat de trimiterea unor reprezentani pe piaa int. Dup caz, ulterior, productorul poate
39

opta pentru dezvoltarea unei structuri proprii de tipul: birou comercial, filial, societate mixt etc. Grafic, aspectele invocate etapele eseniale de internaionalizare a unei afaceri sau componentele unei strategii de penetrare a pieei externe se prezint astfel: Grafic 1. Etapele internaionalizrii afacerii
Internaionalizarea afacerii
Societate comercial

Filial Birou/ sucursal

Reprezentani

Export direct Timp

3.2. Exportul i importul indirect

Exportul i importul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de funciile de producie. Firma de comer exterior devine unitate autonom, complet independent financiar i juridic de firma productoare. Mai mult, o singur ICE (ntreprinderea de comer exterior) angajeaz simultan relaii de afaceri cu mai muli productori pentru a le exporta (importa) pe/de pe diferite piee externe.

40

Teoretic, ICE care acioneaz pe piaa extern (mondial) n calitate de comerciani se pot organiza n trei moduri de baz: a. firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu; b. firme care lucreaz n nume propriu, dar n (pe) contul altora; c. firme care lucreaz att n numele altora ct i n (pe) contul altora. a. Firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu n aceast categorie intr ntreprinderile comerciale care achiziioneaz mrfuri de pe piaa intern (naional) i le vnd n strintate sau cumpr mrfuri de pe piaa altor ri i le desfac n propria ar. Tot n aceast categorie intr firmele ce efectueaz activiti de reexport. Aceste firme ncheie operaiuni de comer exterior n numele i pe contul propriu; altfel spus, cumpr i revnd marfa n numele lor propriu, pe contul i riscul lor, revenindu-le profitul integral, ca diferen ntre cheltuielile implicate de operaiunile angajate i veniturile nregistrate (sau pierdere). Acest tip de ICE pot realiza beneficii i din diferenele de curs valutar: - de la momentul cumprrii la cel al plii - dintre moneda de pe piaa rii furnizoare i moneda din ara n care se vinde marfa. Aceste firme, dei diferenele de la un tip la altul sunt uneori nesesizabile, se clasific totui n raport de trei criterii: I. Dup modul n care are loc nelegerea ntre ICE i firma productoare pentru export: - ICE obine marfa de la productor printr-un contract de vnzare-cumprare obinuit, fr a fi dublat de alt nelegere; - ICE ncheie cu productorul o nelegere de acordare a dreptului de vnzare pe termen lung, nelegere ce se ncheie printr-un contract de cesionare. Contractul de cesionare poate fi de trei tipuri: de cesionare obinuit: cnd productorul i rezerv dreptul de a vinde aceeai marf pe piaa extern i prin alte canale dect cele ale ICE cu care a semnat contractul;

41

de cesionare prioritar: productorul va putea apela la alte firme numai dac ICE-ul semnatar al conveniei refuz o ofert; cesionare cu clauze de exclusivitate: ICE-ul semnatar devine o verig permanent, pentru a vinde o marf pe o anumit pia extern (teritoriu). II. Funcie de obiectul de activitate al firmelor de comer exterior i formele concrete de organizare a procesului de vnzare, dei nu exist diferene eseniale economico-juridice de la un tip la altul, putem distinge urmtoarele: Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpr marf de la productori sau angrositi din ara lor, pe care le vnd n strintate i cumpr, totodat, mrfuri din strintate pe care le revnd angrositilor, detailitilor sau ntreprinderilor productoare din ara lor. n general, casele de comer se ocup de tranzacii internaionale dar i de comer interior. Casele de comer realizeaz n principal operaiuni pe cont propriu dar pot s se angajeze i n servicii de intermediere pe baz de comision. Pot realiza servicii pentru productori autohtoni (studii de pia, programe de promovare a exporturilor etc.), pot credita cumprtorii organizeaz expoziii, asigur obinerea unor documente etc. Firmele de comer exterior sunt (ca i casele comerciale) mari ICE ce cumpr pe cont propriu i-n nume propriu mrfuri de pe piaa intern pentru export sau mrfuri de pe piaa extern pentru import i desfacere cu ridicata sau amnuntul. Sunt aproape perfect comparabile cu casele comerciale, numai denumirea fiind diferit. Se implic, de asemenea, i-n servicii de intermediere pe baz de comision. Firmele de comer exterior apeleaz la o varietate larg de tehnici de comer exterior i tehnici de cooperare internaional, cum ar fi: - vnzri-cumprri tradiionale de mrfuri i servicii; - comer n contrapartid; - operaiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.; - operaiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrial i intelectual (brevete de invenii, know-how);

42

- operaiuni de leasing i franchising, de consultan i alte servicii;

licitaii internaionale;
- cooperarea internaional n producie, direct sau prin societi mixte; - cooperare internaional i comercializarea unor produse. Funcia principal a ICE, organizate ca firme de comer exterior sau case comerciale, const n a promova, negocia, contracta i derula operaiuni comerciale pe piaa mondial. Dar i alte funcii (secundare) revin ICE, n msura n care au sistem informaional bine pus la punct i activeaz contactele ntre furnizori i clieni, n sensul c determin modernizarea produciei pentru export, fa de evoluia cererii pe piaa mondial. III. n raport de nomenclatorul mrfurilor comercializate, predominarea importului sau exportului n cifra total de afaceri i-n raport de unele particulariti de organizare, firmele care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu pot fi clasificate astfel: Firme de export specializate: comercializeaz o singur marf sau un numr redus de mrfuri omogene, grupa respectiv de mrfuri deinnd peste 50% din cifra de afaceri. Firme de export universale: comercializeaz un sortiment larg de mrfuri i export, de regul, produse din mai multe ramuri economice. n mare parte, aceste firme se ocup de exportul de bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabil. Firme de import specializate: care cumpr din strintate, pe contul lor, un numr limitat de produse alimentare, nealimentare sau materii prime. Se ocup n principal cu importul, dar efectueaz i operaiuni de sortare, finisare, marcare conform solicitrii de pe piaa intern. Comercianii angrositi mai puternici, de pe unele piee interne, se implic uneori n afaceri de export sau import pentru unele bunuri de larg consum. Prin funciile specifice ce le revin, prin poziia lor de intermediar, cunoscnd bine cererea intern i pot permite s efectueze unele operaiuni de comer exterior n nume proprii i pe cont propriu. Uneori, firmele de comer cu ridicata obin (mai

43

ales de la marii productori) exclusivitatea vnzrii unor mrfuri cunoscute, aduse din import pentru piaa intern. Comercianii detailiti: realizeaz uneori o parte a importului de bunuri de consum solicitat pe piaa intern. Aceast situaie o ntlnim la marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul, care au pe o pia intern o reea puternic de magazine n lan (cele n lan sunt specializate pe o ramur de activitate: desfacere cafea i ceai; reea de restaurante etc.) Organizaiile cooperatiste, n unele ri n care sistemul cooperatist deine o poziie important i este bine organizat (Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveia), efectueaz i operaiuni de comer exterior pe nume i n cont propriu, mai ales de import-export de bunuri de consum.

b. Firme care lucreaz n nume propriu dar pe contul altora ntr-o accepiune larg, toi comercianii sunt considerai intermediari; n continuare considerm ca fiind intermediari firmele care lucreaz n numele propriu dar pe contul altora (B) i firmele care lucreaz n numele i pe contul altora (C), deoarece utilizarea noiuni n acest sens este larg rspndit n teoria i practica afacerilor economice internaionale. Utilizarea intermediarilor n comerul naional prezint o serie de avantaje: - intermediarii au propria lor baz tehnico-material, depozite, sli de expunere, ateliere de reparaii, magazine cu amnuntul etc.; - intermediarii preiau de la exportatori i-i elibereaz de o serie de sarcini care necesit timp, specialiti i organizare specific: formaliti de expediere, de asigurare, legturi cu transportatorii, reclam, lucrri de sortare i ambalare etc.; - intermediarii particip cu capital pentru a finana parial unele tranzacii comerciale internaionale; - intermediarii i-au consolidat n timp un sistem de relaii strnse cu bncile, firme de transporturi, firme de expediie, companii de asigurri etc.;

44

- pentru unele piee regionale, accesul exportatorilor este mai facil dac folosesc intermediari care au avut sau au relaii cu acele pieei; - exist piee externe, regiuni sau ri n care intermediarii au constituit practic un veritabil monopol, ceea ce face inevitabil apelarea la serviciile lor. Utilizarea intermediarilor prezint i unele dezavantaje: - exportatorul este lipsit de contactul direct cu piaa de desfacere i depinde n totalitate de buna credin a intermediarului sau de posibilitile reale pe care le are el; - intermediarii rmn o verig interpus care conduce la diminuarea profitului realizat exportatori; Principalele tipuri de intermediari ce acioneaz n afacerile economice internaionale, n nume propriu dar pe contul altora, sunt: 1. comisionarii; 2. importatorii-distribuitorii. 1. Comisionarii: sunt persoane fizice sau societi comerciale care particip la ncheierea obligaiilor n numele lor dar pe contul altora. Firmele comisionare pot fi: a) Firme comisionare exportatoare: care pot aciona pe contul vnztorului sau pe contul cumprtorului. Comisionarul ce acioneaz pe contul vnztorului (exportator) ndeplinete ordinele date de vnztorul din ara s pentru a desface mrfuri n strintate. Comisionarul ce acioneaz pe contul cumprtorului (importator) ndeplinete ordinele date de cumprtorul strin pentru a achiziiona mrfuri din ara s (la comanda ferm a cumprtorului) urmnd a fi oferite clientului lui. n afara acestor dou tipuri de firme comisionare exportatoare, n practica operaiunilor externe mai ntlnim casele de confirmare, care sunt firme comisionare exportatoare ce i asum riscul de a credita unii cumprtori fr a solicita de la acetia dovezi privind posibilitile de rambursare a creditelor; se ocup, n plus, de transportul i asigurarea mrfii, iar pentru activitatea lor primesc un comision (frecvent, activeaz n Anglia). b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentani ai cumprtorilor din ara proprie i transmit pe contul acestora, comenzi la productori-exportatori strini (pot avea ageni sau
45

delegai la aceti productori, pot primi unele mrfuri n consignaie etc.). Operaiunile derulate de sau prin intermediul unor comisionari au la baz, de regul, un contract de comision: este o relaie juridic i economic n care comitenii (exportatori) se oblig s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de marf, iar comisionarul se oblig manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului contravaloarea mrfii. Elementele principale ale unui contract general de comision: - depozitul de comision sau consignaie clauz prin comisionarul (denumit consignatar) primete marfa, o depoziteaz separat, ine evidena, iar comitentul are dreptul de a controla depozitul i operaiunile efectuate; - limita de pre se stabilete de comun acord de comitent i comisionar, ca o limit maxim n cazul cumprrii i minim n cazul vnzrii; - cumprrile pe cont propriu, de regul, comitenii solicit comisionarilor s preia (s cumpere) o parte a stocului de marf pe cont propriu, pentru a mparte riscurile; - comisionul se stabilete, prin contract, la valoarea ntregii afaceri sau unitar, de regul corelat cu preul obinut de comisionar pentru a-l cointeresa n afacere; - garania referitoare la stocul din depozit, de regul, este solicitat de comitent i const ntr-o cauiune depus ntr-o banc, care se oblig s plteasc ea dac comisionarul nu valorific marfa conform contractului; - DELCREDEREA: o plat separat de comisionul obinuit, care se achit de comitent, atunci cnd se convine de comun acord ca o parte a stocului s fie valorificat de comisionar prin vnzri pe credit; dar riscul ce decurge din eventuala neachitare integral a ratelor este preluat de comisionar. - decontarea sumelor ncasate din vnzarea mrfurilor: se vireaz, de regul, n raport de ncasri, nefiind admis utilizarea lor n alte afaceri proprii ale comisionarului; comisionarul reine periodic comisionul convenit. 2.Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezideni n ara de import, care cumpr mrfuri n numele lor de la furnizorii
46

externi i le revnd n zone n care productorul-exportator le acord drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spaii de expunere, uniti de service general etc. Dac productorul-exportator nu este implantat suficient de bine pe acea pia, este preferabil apelarea la importatoruldistribuitor. Potrivit contractului, importatorul-distribuitor devine reprezentant al productorului n acea zon sau pia, beneficiaz de drepturi de exclusivitate. Distribuitorul emite periodic comenzi la productor, pentru a asigura continuitatea vnzrile i a menine stocul la un nivel optim. Diferena dintre preul de vnzare al mrfurilor din depozitul importatorului/distribuitor fa de preul lor de cumprare de la productor-exportator, revine n principiu firmei intermediare, dar productorii i pstreaz dreptul de a controla preul de revnzare a produselor sale. Importatorul-distribuitor particip alturi de exportator la stabilirea nivelului de pre, la aciuni publicitare, reclam comercial etc. c. Firme care lucreaz att n numele altora ct i pe contul altora Aceast categorie de intermediare cuprinde, n principal: Reprezentanii; brokerii sau curtierii. 1. Reprezentanii, cunoscui i sub denumirea de ageni reprezentani, acioneaz pe baza ordinului dat de comitent (ordonator) de a svri acte sau fapte de comer legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele ordonatorului, pe baza unui contract de reprezentare (denumit i contract de agent). De regul, reprezentantul ca intermediar este o persoan juridic nregistrat la registrul comerului. ntre el i comitent exist o relaie de afaceri de lung durat, n timp. Aceast durat lung n timp dintre reprezentant i comitent difereniaz practic reprezentantul de broker sau alte tipuri de intermediari. (brokerul sau curtierul nu are mandat de a nfptui operaiuni de intermediere pe perioade lungi de timp). Reprezentantul se deosebete de comisionar (care lucreaz n contul su), deoarece el lucreaz exclusiv n numele altora i n contul altora (comitent). Totodat, subliniem explicit c acest tip de
47

reprezentare ca intermediar ce activeaz n numele i pe contul altora se deosebete de reprezentantul productorului exportator. Reprezentantul contribuie la realizarea tranzaciei de vnzare-cumprare, dar nu are calitatea de parte contractant i nu cumpr mrfuri pe contul su. Operaiunile de reprezentare sunt reglementate juridic i economic diferit de la o ar la alta. n teoria i practica comerului internaional, ntlnim mai multa categorii de ageni sau de reprezentani: agenii de export: acioneaz la ordinul unui grup de ntreprinderi industriale din ara lor, pe baza unui contract de agent, pentru a favoriza i a cuta canale de export pentru aceste societi comerciale productoare; agenii de import: intermediaz operaiuni de import, n schimbul unui comision, la ordinul i pe contul vnztorului extern; decontarea pentru marfa cumprat se face nemijlocit ntre vnztori i cumprtori; agenii de desfacere n strintate: persoane fizice sau juridice crora o alt companie puternic le acord dreptul de a aciona n numele ei i pe contul ei ntr-o anumit zon a unei ri strine; firma strin duce tratative pentru a ncheia contractul n numele comitentului, dar ea nu apare ca parte n contract: firmele agent de achiziionare din strintate: care intermediaz operaiunile de achiziionare a mrfurilor din strintate pentru comitenii (importatorii) care nu au propriile lor filiale, sau reprezentane peste grani. Funcie de un anume tip precis de agent/reprezentant la care ne referim, contractul de reprezentare difer de la o situaie la alta, neputnd discuta de un tip de contract general. Mai mult, n astfel de operaiuni, reprezentantul trebuie s respecte contractul ncheiat dar s in seama de uzanele comerciale locale. De regul, se definesc prin contract, ct mai complet i clar, obiectul de colaborare i condiiile colaborrii ntre pri, la care se poate aduga: - transmiterea de informaii curente privind conjunctura pieei; - modul de lucru al firmelor concurente; - reglementarea comerului existent din ara respectiv, regimul vamal specific etc.;

48

- asigurarea de reclam comercial cu ocazia unor trguri i expoziii internaionale n zon; - nchirierea de mijloace de transport; - investigaii la autoriti pentru a obine, pentru comitet, licene de export sau import; - aprarea intereselor comitentului n faa autoritilor locale; - aprarea unor drepturi asupra brevetelor, patente, mrci fabric etc. 2.Brokerii sau curtierii: acetia sunt intermediari care mijlocesc ncheierea unui contract, prin punerea n legtur a cumprtorului cu vnztorul sau invers. Colaborarea n astfel de operaiuni are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrnd n relaii de durat cu nici una din pri. Atribuia brokerului poate fi ndeplinit i atunci cnd, n urma intermedierii sale, importatorul i exportatorul au luat contact direct, chiar dac nu au asumat nc contracte ferme. Brokerii sau curtierii n operaiuni comerciale internaionale apar ca intermediari de mrfuri, de efecte de asigurare etc. n Anglia, brokerii sunt reunii n asociaii, au capitaluri mai nsemnate i relaii strnse cu bncile, care prin intermediul lor acord i credite cumprtorilor sau avansuri unor exportatori. Pentru serviciile lor, brokerii/curtierii se remunereaz cu un comision, numit n unele zone curtaj, ce se poate calcula procentul la valoarea contractului sau pe uniti fizice.

49

Cap.4 Contractul internaional de vnzare cumprare

4.1. Operaiuni precontractuale
nainte de ncheierea unei tranzacii comerciale care s se finalizeze prin semnarea contractului, att la export ct i la import are loc o suit de activiti menite s creeze cadrul cel mai adecvat ncheierii acestor tranzacii. n condiiile economiei de pia, activitile precontractuale sunt desfurate de societile comerciale n etape i condiii diferite, n funcie de poziia pe care o ocup n lanul productor cumprtor. Astfel, productorul depune o activitate mult mai laborioas fa de comerciantul care nu are i sarcinile de producie. Oricare ar fi poziia societii comerciale, el trebuie s cunoasc condiiile comerciale concrete n care urmeaz s se ncheie contractul. Operaiuni precontractuale la export Din punctul de vedere al productorului, activitile precontractuale ncep cu studierea pieei externe privind produsul i serviciile. El va investiga piaa privind productorii de mrfuri similare, cantitatea de marf produs i gradul de acoperire al cererii pe pia, calitatea mrfii produse, ambalajul de promovare, precum i etichetarea i marcarea mrfii care o poate face ct mai atractiv pe pia. De asemenea, productorul este interesat s cunoasc costurile de producie, facilitile oferite de pia, politica de distribuire i metodele de promovare prin reclam i publicitate comercial ale concurenei. Cunoaterea tuturor acestor aspecte l determin pe productor s ntreprind msuri care s confere produselor sale un grad sporit de competitivitate pe pia i deci, s-i aroge o parte din segmentul de pia internaional cel mai favorabil valorificrii produselor sale. Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta pornete de la stadiul de prospectare a cererii de mrfuri pe pia, determinndu-l s se ndrepte ctre marfa ceruta pe pia i n consecin, s
50

gseasc marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospecteaz piaa sub aspectul condiiilor comerciale concrete n care se vnd mrfurile, fa de productor care este nevoit s ia msuri n procesul de producie pentru a produce mrfurile la nivelul exigenei pieei externe. Oricare ar fi poziia societii comerciale de productor, comerciant sau productor/comerciant, este necesar ca acesta s desfoare o activitate de prospectare a pieei externe, mbinat cu activitatea de reclam i publicitate, care s se desfoare metodic, dup un plan bine conceput i care s determine interesul partenerilor externi n opiunea lor de a cumpra. Operaiuni precontractuale la import La import, operaiunile precontractuale prezint unele particulariti, n funcie de natura i destinaia importului. Pentru bunurile de consum i, n general, pentru mrfurile de mas (generale), prospectarea pieei se face pe baza cererilor de oferte neutrale, fr referire de tip, model sau specificaia vreunui productor. Cererea de ofert neutral permite oricrui productor s ofere produsul care are caracteristicile identice sau cele mai apropiate celor solicitate prin cererea de ofert. Astfel importatorul (cumprtorul) dispune de un numr mare de oferte primite, avnd posibilitatea de a selecta oferta care rspunde cat mai complet cerinelor sale, nct din punct de vedere al calitii mrfii, ct i al condiiilor comerciale oferite. Pentru mrfurile care constituie bunuri de investiii, cererile de ofert, nsoite de specificaii detailate, caiete de sarcini sau teme tehnice, se transmit productorilor specializai pentru astfel de mrfuri, urmnd ca acetia s fac iniial oferte tehnice, care dup studierea i clarificarea tuturor aspectelor cu caracter tehnic de ctre importator, se procedeaz la elaborarea i transmiterea ofertei comerciale. Excepie fac invitaiile de participare la licitaii la care ofertanii trebuie s elaboreze oferta tehnic i comercial conform cerinelor din caietele de sarcini.

51

4.2. Cererea de ofert i oferta

Cererea de ofert este manifestarea de voin a unei uniti de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marf. Aceasta poate fi fcuta n scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin telefon, ns trebuie confirmat n scris. Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de produsul care face obiectul acesteia, precum i de particularitile segmentului de pia. Astfel, n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului. n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca, odat cu oferta, s i se trimit i o factur proform. n cererea de ofert, cumprtorul poate preciza condiiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contactului. Principala funcie a cererii de ofert este deci, aceea de a iniia tratativele cu partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale. Ea poate avea ns i alte funcii, printre care aceea de informare i cercetare asupra pieelor externe. Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta, chiar dac nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o pun n imposibilitatea s fac oferta. Oferta de mrfuri este unul dintre cele mai importante documente comerciale i reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa exportatorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut i form: claritate, precizie, concizie, aspect plcut, corectitudine, traducerea impecabila n limba accesibil pieei pe care se lanseaz. Oferta poate fi ferm sau facultativ (fr obligaii), fiecare din aceste forme prezentnd anumite particulariti. n primul caz, exportatorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferit un anumit termen de opiune care
52

difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei, etc.. Dac importatorul nu accept oferta pn la data indicat, ea se consider refuzat. n cel de-al doilea caz, vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda transmis, da a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta iniial. De asemenea, poate oferi aceeai partid de marfa mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde primul la ofer. De obicei, la o oferta fr obligaii, vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda. Coninutul ofertei se refer la urmtoarele elemente de baz: marfa, cu indicarea calitii i a cantitii, preul i modul lui de determinare, condiiile de plat i termenul de livrare, etc.. n redactarea ofertei trebuie s se in seama de o serie de principii cum sunt: politeea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare (numele i adresa exact a firmei, inclusiv numrul de telefon i fax), o redactare corect, un aspect plcut, etc.; promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativ a unui rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ; precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; persistenta principiu al corespondentei externe, valabil i n elaborarea ofertei, care const n informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului. Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cnd cele doua pri se afl fa fa sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibil dac ea nu a parvenit nc celeilalte pri. n mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anunat imediat, ns n practica internaional se ntlnete i situaia n care una din pri a fcut o ofert, cealalt parte a acceptat-o cu unele modificri, dar ofertantul nu a mai rspuns solicitantului. n acest caz, se consider c modificrile au fost acceptate i contractul va fi valabil n forma s modificat .

53

4.3. Clauzele contractului

La ncheierea contractului, prile trebuie s aib n vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, ntr-o form ct mai sistematizat, clar, concis, astfel nct s se evite posibilitatea unor interpretri diferite ale unor obligaii i drepturi de ctre prile contractante pe timpul executrii contractului, interpretri care ar putea s dea natere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp i chiar pierderea perspectivei dezvoltrii unei piee externe. n cele ce urmeaz se vor prezenta elementele i coninutul minim al unui contract de vnzare internaional de mrfuri. Acestea ns, nu trebuie s fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui adaptate n funcie de specificul tranzaciei comerciale respective. 4.3.1. Subiectele contractelor Prin subiecte ale unui contract nelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor de voin au dat natere la un raport juridic contractual ntre ele, asumndu-i astfel anumite drepturi i obligaii reciproce determinate prin contract. Caracteristic contractelor n comerul internaional este faptul ca acestea sunt sinalagmatice (bilaterale). Conform legii aplicabile vnzrii internaionale de bunuri mobile sau corporale, adoptat prin Convenia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vnzrii internaionale acele pri care i au sediul sau reedina lor obinuit pe teritoriul unor state diferite, n oricare din situaiile urmtoare: cnd contractul presupune c lucrul vndut face sau va face obiectul unui transport din teritoriul unui stat n teritoriul altui stat; cnd actele constituind oferta i acceptarea sunt ndeplinite pe teritoriul a state diferite; cnd predarea lucrului trebuie s se realizeze pe teritoriul unui stat, altul dect acela unde s-au ndeplinit actele constituind oferta i acceptarea ofertei. Dup cum se poate vedea, legea uniform stabilete pentru determinarea calitii de subiect al unei vnzri internaionale un criteriu principal i trei criterii complementare, toate legate de teritoriul unde i au sediul prile sau unde se ndeplinesc diverse acte contractuale.
54

Rezulta astfel, c raporturile juridice specifice comerului internaional se caracterizeaz prin prezena obligatorie a unora sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele raportului juridic cu cetenie diferit, sediul prilor contractuale se afl n state diferite, obiectul contractului este localizat n strintate, locul ncheierii contractului este localizat n strintate, locul efecturii plii este n strintate, etc.. Deci raporturile juridice din cadrul relaiilor comerciale internaionale conin ntotdeauna un element de extraneitate (strin) aflat sub imperiul unei legi strine. Subiectele (prile) contractului, vnztorul i cumprtorul, ct i sediul declarat al acestora, trebuie s fie indicate cu precizie la nceputul contractului (preambul), acestea fiind subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv. 4.3.2. Obiectul contractului Acest element al contractului are scopul de a preciza coninutul economic al contractului i anume convenirea condiiilor n care vnztorul se oblig s execute mrfurile sau s presteze anumite servicii pentru satisfacerea ct mai complet a cerinelor cumprtorului. Pentru delimitarea ct mai complet a obiectului contractului, acesta trebuie s conin urmtoarele elemente: - definirea produsului sau serviciului - cantitatea - calitatea - ambalajul i marcajul. Definirea produsului sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit. n cazul bunurilor fungibile, datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de marf cu altul, este suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf conform uzanelor comerciale internaionale. Pentru bunurile nefungibile i servicii, este necesar enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestrii: descrierea exact, tehnologia de fabricaie sau execuie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la
55

catalog, prospect, tip, norm tehnic, mostr, eantion, marc de fabric, etc.. Cantitatea pentru a fi determinata corect, n contract este necesar s se prevad: - unitatea de msur (buci, greutate, suprafa, capacitate, perechi, volum, etc.) n funcie de natura mrfurilor i a uzanelor pieei. Dac unitatea de msur convenit este tona, trebuie s se precizeze n contract sistemul de msur (tona scurt = 907 kg, tona metric = 1000 kg sau tona lung = 1016 kg). De asemenea, dac livrarea se face n vagoane trebuie s se precizeze greutatea acestora, cunoscnd c, de regul, n lipsa unei astfel de precizri, s se ia vagonul de 10.000 kg; - locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra (depozit, staia de ncrcare). Uzual este ca locul unde se stabilete cantitatea s fie nsui locul expedierii. Sunt ns situaii cnd aceasta operaiune se efectueaz la destinaie sau att la expediere ct i la destinaie - modul de stabilire a cantitii (numrare, msurare, cntrire, etc.); dac operaiunea se face integral sau parial, caz n care trebuie s se stabileasc cota la care urmeaz s se limiteze verificarea; - documentele care atest cantitatea mrfii expediate; de regul, conform uzanelor internaionale, acestea sunt nsi documentele de transport a mrfii respective. Astfel: a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trsur internaional. n practica ins, pot s intervin diverse situaii i prile convin prin contract documentele care atesta cantitatea; b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trsur internaional auto; c) la transporturile pe ap: - pe cale maritim - conosamentul - pe cale fluvial - scrisoarea de trsur fluvial d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trsura aerian; e) la expediiile potale - pe baza chitanei potale;
56

f) n cazul depozitrii mrfii - pe baza certificatului de depozitare sau adeverina de pstrare. n documentul de transport se trece greutatea mrfii, inclusiv ambalajul. n funcie de natura mrfii este necesar s se prevad toleranele admise fa de cantitatea contractat sau fa de fiecare sortiment, menionndu-se totodat obligativitatea cumprtorului de a plti fr rezerve, cantitatea efectiv livrat pn la limita acestor tolerane. n acelai timp, pentru a permite vnztorului s utilizeze integral spaiul de ncrcare pe mijlocul de transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar s se prevad n contract un anumit procent de abatere (+/-) fa de cantitatea prevzut n contract pentru fiecare tran de livrare. Trebuie ns s se coreleze aceste prevederi cu cele incluse n clauzele de pre i de plat, astfel ca s se reglementeze plata diferenelor cantitative efectiv livrate, fa de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa. Calitatea mrfii se determin prin mai multe metode: a. determinarea calitii de marfa pe baz de descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizat n comerul internaional i este aplicabil att la materii prime, la semifabricate, ct i la maini i instalaii complexe, diverse produse i servicii. Descrierea se face prin indicarea n mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale mrfii sau ale rezultatului prestaiei de servicii; b. determinarea calitii pe baza de mostre. Vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr, n baza creia acesta i d sau nu consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, fr ntrebuinri uzuale sau poate fi un exemplar complet al mrfii care formeaz obiectul contractului. Marfa livrat trebuie s fie aidoma mostrei, concordan care n caz de contestaie poate fi determinat prin expertiz. Mostrele au i funcia de a informa clientul potenial asupra calitii mrfii, iar la livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea ndeplinirii obligaiei contractuale cu privire la calitate; c. determinarea calitii mrfii pe baza de tipuri i denumiri uzuale este frecvent utilizat pentru mrfurile de mas, care formeaz obiectul tranzaciilor de burs. Spre deosebire de mostr, att tipul ct i denumirea nu reprezint o marf real
57

existent la vnztor, ci o calitate virtual (abstract), iar marfa care urmeaz s fie livrat de vnztor, trebuie s corespund sau s se apropie ct mai mult de aceast calitate. Att tipul, ct i denumirea uzual, dac sunt reglementate pe plan internaional, devin elemente sigure care faciliteaz dezvoltarea schimburilor internaionale; d. determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau de serviciu. Marca de fabric sau de comer permite individualizarea, identificarea calitativ a unui produs dintro gama de produse similare care pot satisface aceeai trebuin, iar marca de serviciu atest calitile i competena firmelor specializate n acest scop. Convingerea unui numr ct mai mare de consumatori n legtur cu calitile i utilitatea unui produs de marc, conduce la omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii, mrcile de fabric depesc graniele, iar productorul n cauz, de cele mai multe ori reuete n competiia internaional; e. determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii. Cumprtorul examineaz marfa i i da consimmntul n vederea ncheierii contractului. n comerul internaional, aceasta metoda se practica n doua variante: 1) vnzarea - cumprarea cu clauza vzut i plcut, ceea ce nseamn ca importatorul a vzut marfa naintea ncheierii contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr s fie nevoie de o descriere tehnic; 2) vnzarea - cumprarea cu clauza dup ncercare, ceea ce nseamn ca valabilitatea contractului este condiionat de acceptarea calitii mrfii de ctre cumprtor. n cazul cnd marfa nu corespunde, contractul se consider reziliat. f. determinarea calitii prin utilizarea unor formule consacrate: Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale, cumprtorul accept marfa aa cum este, ntruct fie c o cunoate anterior ncheierii contractului, fie c cumpr marfa la vedere n cazul mrfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebete de clauza vzut i plcut. Clauza Rye Terms (RT) mprumutat din comerul cu secar i care n traducere nseamn clauza comerului cu secara. n baza acestei clauze, cumprtorul poate pretinde vnztorului o
58

bonificaie, dac starea calitativ la sosirea mrfii nu corespunde cu calitatea prevzut n contract. Clauza Sound Delivered prin care se nelege marfa sntoasa la livrare i este analog cu clauza Rye Terms, cu deosebirea c cumprtorul are dreptul s refuze marfa avariat, aviznd vnztorul n termenul convenit n contract. Ambalajul i marcarea mrfii Ambalajul ndeplinete dou funcii de baz i anume: protejeaz marfa n timpul transportului i manipulrilor i joac un rol de promovare a vnzrii mrfii. n contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie s ndeplineasc cteva cerine: - s fie uor pentru a nu ncrca excesiv costul transportului, mai ales cnd marfa se transport pe distane lungi; - s fie rezistent, pentru a putea proteja marfa mpotriva avariilor i stricciunilor; - s fie estetic, pentru a corespunde gustului cumprtorului i a constitui un factor de promovare a vnzrii mrfurilor. De obicei, n contractul de vnzare-cumprare internaional prile convin asupra ambalajului n funcie de felul mrfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum i de eventualitatea transbordrii mrfii. n funcie de includerea contravalorii ambalajului n preul mrfii, n contract se pot prevede urmtoarele clauze: netto - costul ambalajului nu este cuprins n preul mrfii (de regul, cnd este vorba de ambalaj de o mic valoare); netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculeaz separat de cel al mrfii (n cazul ambalajelor de valori mai mari, care trec n proprietatea cumprtorului); netto/netto - n preul mrfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare), nici al celui extern (n general cnd marfa se expediaz n ambalajele cumprtorului); brutto/netto - costul ambalajului este cuprins n preul mrfii (uneori se calculeaz la preul unitar al mrfii, de ex. lzile de citrice).

59

Practica comercial internaional a consacrat, pentru anumite tipuri de ambalaj, destinate s corespund unor anumite nevoi, unele denumiri convenionale care cu timpul au devenit uzane internaionale. Acestea sunt cunoscute i acceptate de exportatori i importatori, i ca atare se utilizeaz att n contracte, ct i n dispoziiile de livrare ce intervin ntre parteneri. Dintre acestea menionam cteva: S.W.P. (seaworthy packing) - ambalaj corespunztor mrfurilor transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de ambalaj prevd, dup caz: lzi din cherestea geluit, fr noduri; marfa trebuie s fie gresat sau nvelit n hrtie cerat; lzile se cptuesc cu hrtie gudronat; C.P. (continental packing) - ambalaj destinat transportului de mrfuri pe continent. Este mai puin pretenios dect primul, iar normele sale tehnice prevd lzi bune, din lemn sntos. Se poate prevedea eventual obligaia pentru vnztor de a le acoperi cu prelat sau de a fi transportate numai cu vagoane acoperite sau cu camioane; M.P. (machine packing) - ambalaj executat cu maini speciale care confecioneaz colete, saci sau baloturi cusute, uniform ndesate i care sunt numerotate; F.P. (fit packing) - ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixeaz un strat protector (folie de polietilena, etc.); S.P.P. (special packing paid) - ambalaj mai scump, realizat la cererea expres a cumprtorului; R.C. (resistance controlled) - ambalaj a crui rezisten se controleaz prin ncercri de presiune, zguduire, umiditate, etc., rezultatele fiind consemnate ntr-un nscris dup norme internaionale de control a ambalajelor; S.C.P. (strict confidential packing) - ambalaj strict confidenial. Lzile, sacii, coletele, etc., sunt marcate cu date cifrate, astfel ca s nu se divulge cine este exportatorul i implicit ara de origine. Este utilizat, de regul, n cazul reexporturilor. Marcarea mrfurilor trebuie s ndeplineasc n principal dou funcii: operativitate n manipularea mrfii n timpul transportului i propaganda comercial.

60

Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv i s poarte marca de fabric sau de comer a firmei vnztoare. Marcajul se face innduse cont de ruta i mijlocul de transport i de dispoziiile conveniilor internaionale privind transportul de mrfuri - COTIF. n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi: special - mai ales pentru mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de precizie, materiale explozive, etc.); originar - marfa rmne n ambalajul productorului, purtnd fie marca original a acestuia, fie a primului manipulant; neutru - cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii. Cumprtorii solicit, de regul, un marcaj neutru atunci cnd importatorul respectiv este supus unor msuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau cnd doresc s reexporte marfa. n general, prile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce urmeaz s se aplice pe ambalajul mrfurilor care fac obiectul tranzaciei. De regul, acestea se refer la: limba n care se face marcajul, numrul contractului, numrul de colete, firma vnztoare, numele i adresa cumprtorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, ara de origine, elemente de propagand comercial (marca de fabric sau comer), indicaii i semne de atenionare (fragil, a se feri de ap, manipulai cu grij, etc.). 4.3.3. Condiia de livrare Condiia de livrare reprezint una din clauzele eseniale ce se convin ntre partenerii unui contract comercial internaional, prin aceasta reglementndu-se n fapt transferul mrfurilor de la vnztor la cumprtor, ceea ce genereaz importante consecine juridice i economice. Momentul transferului proprietii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest moment reflectndu-se ntr-o
61

gam variat de modaliti care au devenit uzane de comer internaional, uzane care la rndul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitnd negocierea i ncheierea contractelor comerciale ntre pri. Pentru simplificarea negocierilor, nc din 1928 au fost elaborate de ctre Camera Internaional de Comer de la Paris, unele reguli de interpretare uniform a unui numr de 6 condiii de livrare (termeni comerciali) din domeniul vnzrii internaionale, cu tot ce aveau mai nesigur i contradictoriu. Acest nceput, primit favorabil de marea majoritate a comercianilor a stimulat iniiativa Camerei de Comer care a sistematizat i interpretat unitar principalele uzane practicate n comerul internaional, editnd n 1936 primele reguli INCOTERMS (INternational COmercial TERMS), cuprinznd 11 termeni comerciali internaionali. Aceti termeni care au devenit cunoscui n lume sub numele de regulile INCOTERMS, pe msura dezvoltrii comerului mondial, a modificrilor intervenite n modalitile de realizare a transportului internaional i a modernizrilor ce au caracterizat procesul evolutiv al vieii economice internaionale, au fost revizuii, completai i sistematizai n mai multe rnduri i anume: 1953, 1967, 1976, 1980 ultima operaiune de acest gen avnd loc n anul 1990, regulile elaborate i sistematizate de data aceasta intrnd n vigoare de la 1 iulie 1990. Regulile INCOTERMS a cror aplicabilitate este facultativ, urmresc n principal stabilirea unor definiii unitare privind interpretarea principalilor termeni comerciali internaionali utilizai n contractele de vnzare-cumprare, urmrindu-se definirea cu suficient precizie a obligaiilor prilor n stricta conformitate cu practicile curente n domeniul comerului internaional. Caracterul facultativ al regulilor INCOTERMS se refer la neobligativitatea utilizrii lor de ctre partenerii comerciali, dar odat ce a fost convenit ntre acetia prin contract o anumit clauz de livrare conform INCOTERMS, ea va produce toate efectele juridice i economice ce decurg din interpretarea unitar pe care a dat-o Camera Internaional de Comer. Termenii comerciali internaionali grupai sub denumirea de INCOTERMS au un dublu rol n desfurarea unei tranzacii
62

comerciale, i anume: n primul rnd constituie un procedeu de identificare a modalitilor de vnzare printr-o denumire comun i n al doilea rnd au o funcie de armonizare, respectiv de a determina n mod automat obligaiile standard ale vnztorului i cumprtorului, coninutul lor uniformizat putnd fi completat cu stipulaii particulare n funcie de interesul participanilor la tranzacie. Scopul INCOTERMS este de a pune la dispoziie un set de reguli internaionale care s permit interpretarea celor mai uzuale clauze de comer exterior i s evite sau s reduc n cea mai mare msura incertitudinea interpretrilor diferite a acestora, n condiiile n care participanii la un contract comercial internaional nu sunt totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite ri. Aceste reguli sunt enunate totodat ntr-o terminologie simpl, mai puin specific conceptelor juridice, dar mai apropiat n schimb mentalitii practice a celor ce svresc fapte de comer exterior. Dintre motivele care au condus la revizuirea n 1990 a regulilor INCOTERMS stabilite n 1980, se evideniaz dorina de a se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intens a comunicrii prin sisteme electronice EDI (Electronic Data Interchange). n noua versiune INCOTERMS 1990 acest lucru devine posibil, prile contractante putnd s-i pun la dispoziie prin mesaje electronice, anumite documente cum sunt facturile comerciale, acte cerute de vam, dovezi privitoare la livrare, documente de transport, etc.. De reinut ns c n situaiile n care vnztorul trebuie s prezinte cumprtorului un document de transport negociabil de genul conosamentului, care n mod frecvent este folosit la vnzarea mrfii n timp ce aceasta este nc pe drum, va trebui ca la transmiterea mesajului electronic (EDI), s se asigure mai nti c din punct de vedere al legalitii, cumprtorul are aceeai poziie pe care ar fi obinut-o dac i s-ar fi transmis conosamentul pe cale obinuit. Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 l constituie schimbrile intervenite n tehnicile de transport, n mod deosebit la transportul mrfurilor n containere utiliznd cele mai diverse mijloace (maritime, fluviale, feroviare, rutiere, aeriene) precum i extinderea rapid a traficului mondial.
63

n noua versiune, termenul de cru nu se refer strict la o ntreprindere propriu-zis de transport, ci include, ntr-o concepie mai larg, orice alt societate sau persoan care se angajeaz s-i asume ntreaga rspundere n calitate de cru pentru efectuarea transportului respectiv s angajeze pe baza de contract un serviciu de transport. De asemenea, n urma sugestiilor primite, grupul de lucru pentru revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 a cutat soluii pentru a prezenta clauzele (termenii) ntr-o alta manier, care s fac mai uoar nelegerea i citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate n 4 categorii diferite: 1. clauza potrivit creia vnztorul ine marfa la dispoziia cumprtorului n (la) sediul vnztorului (E terms - ex works); 2. clauza potrivit creia vnztorul este solicitat s livreze marfa la un cru numit (angajat) de cumprtor (F terms FCA, FAS, FOB); 3. clauza potrivit creia vnztorul trebuie s angajeze transportul, dar fr a-i asuma riscul pierderilor sau al deteriorrii mrfurilor sau costurile adiionale cauzate de evenimente ce au survenit dup expediere (C terms -CFR, CIF, CPT i CIP); 4. clauza potrivit creia vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile i riscurile necesare pentru aducerea mrfii n ara de destinaie (D terms - DAF, DEF, DEQ, DDU i DDP). n cele ce urmeaz se vor reda principalele clauze referitoare la cele mai uzuale condiii de livrare i interpretarea lor conform INCOTERMS 1990. Grupa E terms a. Ex works (franco fabrica) Prin ex works se nelege c rspunderea vnztorului este de a face marfa disponibil n depozitul fabricii, suportnd toate cheltuielile pn n momentul cnd marfa a fost lotizat n depozitul convenit prin contract. Vnztorul, deci, nu suport cheltuielile privind ncrcarea mrfii n mijlocul de transport al cumprtorului, dac nu s-a
64

convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa s-a ncrcat n mijlocul de transport, daca marfa a fost preluat n cadrul termenului de livrare convenit prin contract. n cazul n care cumprtorul ntrzie preluarea mrfii fa de termenul de livrare din contract, riscurile i cheltuielile curg n sarcina cumprtorului din prima zi dup expirarea termenului de livrare, daca vnztorul l-a avizat pe cumprtor cu cel puin 10 zile nainte de expirarea acestui termen c marfa se afl la dispoziia cumprtorului. Data livrrii mrfii este data documentului de transport, dac marfa se preia n cadrul termenului de livrare convenit prin contract. n cazul n care marfa se preia dup expirarea termenului de livrare prevzut n contract, data livrrii va fi data certificatului de antrepozitare care va substitui documentul de transport cerut prin setul de documente bancare. Pentru vnztor este avantajoas aceasta clauza, ntruct cumprtorul ridic marfa de la fabrica vnztorului. Pe de alt parte, are dezavantajul ca vnztorul nu poate include cheltuielile de transport i asigurarea n pre, pentru care ar ncasa valuta. Grupa F terms a. Free carriernamed place (franco crulocul convenit) FCA Aceasta clauz a fost convenit pentru a satisface cerinele unui transport modern, n mod deosebit cel multimodal. Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa pn cnd aceasta a fost predat n custodia primului cru, din lanul de mai muli crui care se interpun la transportul mrfii, la locul convenit prin contract; dac la ncheierea contractului nu se menioneaz un loc precis de predare a mrfii, prile vor trebui s se refere la locul sau zona unde cruul trebuie s preia marfa pe rspunderea s. Riscul pierderii sau degradrii mrfii trece de la vnztor la cumprtor odat cu predarea mrfii la cru i nu cnd marfa a fost ncrcat n mijlocul de transport. Documentul eliberat de cru vnztorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trsur (way bill) sau certificat de primire al cruului (carriers receipt), atestnd c vnztorul a suportat toate cheltuielile cu marfa pn n acel moment, c riscurile trec de la vnztor la cumprtor la
65

data emiterii documentului i c livrarea s-a efectuat sau nu n cadrul termenului de livrare convenit prin contract. Deci, documentul eliberat de cru atest c vnztorul s-a achitat de obligaiile asumate prin contractul de vnzare-cumprare i are dreptul la ncasarea contraprestaiei (preul mrfii). b. Free alongside ship(franco lng vas, urmat de numele portului de ncrcare convenit) FAS Vnztorul este obligat ca la data convenit s livreze marfa la dana unde este acostat nava sau n barje n portul nominalizat. Deci suport toate cheltuielile i riscurile pn cnd marfa este pus lng vas, inclusiv cheltuielile cu nchiriatul barjelor, dac este cazul. Cumprtorul suport toate cheltuielile i riscurile din momentul n care mrfurile au fost puse lng nav, inclusiv cheltuielile de ncrcare pe nav. Deoarece marfa trebuie s atepte nava pentru a fi ncrcate, i nu invers, este necesar ca prile n contract s prevad c documentul care atest ndeplinirea obligaiilor de ctre vnztor privind livrarea, s fie certificatul de antrepozitare a autoritii (administraiei) portuare, n baza cruia vnztorul s poat ncasa contravaloarea mrfii livrate. c. Free on board(franco la bord, urmat de numele portului de ncrcare) -; FOB Vnztorul este obligat s suporte cheltuielile pn cnd marfa este adus la bordul navei indicate de cumprtor, n portul de ncrcare i s notifice cumprtorului faptul c mrfurile au fost livrate la bord. El trebuie s obin, pe contul i riscul su, licene de export i alte documente necesare exportului mrfurilor. Riscurile trec asupra cumprtorului din momentul n care marfa a trecut balustrada navei n portul de ncrcare. Totodat el este obligat s-l anune pe cumprtor c are marfa gata de expediere i o pune la dispoziie la data convenit. Dac cumprtorul nu se achit de obligaia de a trimite nava n timpul convenit, trebuie s se menioneze n contract c n aceast situaie cheltuielile i riscurile revin cumprtorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile ulterioare la riscurile ce le comport ncrcarea mrfii pe nav, este recomandabil ca aceast clauz s fie completat cu obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor asupra datei aproximative
66

cnd ncepe ncrcarea mrfii pe nav, pentru ca cumprtorul s aib posibilitatea s ncheie o asigurare provizorie valabil pn la obinerea poliei de asigurare pentru voiaj. ntruct, de regul, n aceasta condiie (FOB) se nelege livrarea mrfii la balustrada navei, ori de cte ori marfa urmeaz s fie i stivuit n hambarele navei, este necesar ca n contract s se prevad condiia de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei condiii, stivuirea fcndu-se n contul vnztorului, este necesar s se includ n preul extern diferena de cheltuieli privind ncrcarea, i stivuirea mrfurilor n hambar. Grupa C terms a. Cost and Freight(cost i navlu, urmat de numele portului de destinaie) -; CFR Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa pn cnd aceasta ajunge n portul de destinaie convenit. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor, ca i n condiia de livrare FOB, odat cu trecerea mrfii peste balustrada navei n portul de ncrcare, deci marfa este transportat pe riscul cumprtorului. Data livrrii mrfii este considerat data conosamentului eliberat de armatorul navei n portul de ncrcare, fa de care cumprtorul poate considera c marfa s-a livrat sau nu n termenul de contract convenit. Sunt situaii n care cumprtorul solicit vnztorului s suporte cheltuielile de descrcare n portul de destinaie din diferite considerente. n acest caz, vnztorul trebuie s completeze condiia de livrare cu prevederi privind obligaia descrcrii mrfii i s convin cu cumprtorul nivelul cheltuielilor de descrcare, conform tarifelor portuare, care se adug la preul extern negociat. Astfel, n funcie i de navlul obinut, pot apare meniuni cum ar fi: CFR landed (descrcat) - atunci cnd vnztorul suport i cheltuielile de descrcare a navei; CFR liner terms - atunci cnd navlul cuprinde i cheltuielile de ncrcare i descrcare;

67

CFR free out - atunci cnd vnztorul nu suport cheltuielile de descrcare la destinaie, acestea fiind acoperite de ctre cumprtor. b. Cost, Insurance and Freight(cost, asigurare i navlu) -; CIF Aceast condiie de livrare se deosebete de precedenta doar prin faptul c vnztorul are i obligaia de a asigura marfa i de a preda cumprtorului polia de asigurare contra riscurilor transportului maritim. i n cazul practicrii acestei clauze, riscurile trec de la vnztor la cumprtor n momentul trecerii mrfurilor peste balustrada navei n portul de ncrcare. Cu toate c n INCOTERMS nu se face referire expres la transmiterea proprietii, se consider c la vnzrile CFR i CIF aceasta se face prin predarea conosamentului ctre cumprtor, din care cauz, n practica comercial aceste vnzri sunt considerate vnzri de documente. La livrrile CIF este indicat s se menioneze n contract c importatorul trebuie s comunice vnztorului portul de destinaie. c. Carriage paid tonamed place of destination (transport pltit pn lalocul de destinaie convenit) CPT Vnztorul pltete costul transportului mrfurilor pn la locul convenit prin contract. Riscul trece de la vnztor la cumprtor cnd mrfurile au fost preluate spre transport de primul cru i nu cnd au fost ncrcate n mijlocul de transport sau cnd au trecut de balustrada navei n portul de ncrcare. Cruul elibereaz un conosament, o scrisoare de trsur sau un certificat de preluare spre transport care atest ca vnztorul a ndeplinit obligaiile asumate prin contract privind livrarea mrfii. FIATA, prin condiiile generale elaborate, a standardizat documentul de transport pentru aceast condiie de livrare, care acoper tot parcursul mrfii pn la destinaie. Acest document este Through Bill of Lading (conosament direct) a crui dat atest totodat i data livrrii mrfii fa de termenul contractual convenit. d. Carriage and insurance paid tonamed place of destination (transport i asigurare pltite pn lalocul de destinaie convenit) CIP
68

Aceasta condiie de livrare se deosebete de precedenta prin faptul c vnztorul are i obligaia de a asigura marfa i a preda cumprtorului polia de asigurare contra riscurilor transportului multimodal. Grupa D terms a. Delivered at frontiernamed place of delivery at frontier DAF Vnztorul i-a ndeplinit obligaia fa de cumprtor n momentul n care a depus marfa la locul de pe frontier convenit prin contract. Documentul care atest ndeplinirea obligaiilor poate fi documentul de transport, care menioneaz descrcarea n sarcina vnztorului sau un certificat de antrepozitare, un ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care s probeze dreptul cumprtorului de a ridica (prelua) marfa. Riscul trece de la vnztor la cumprtor n momentul obinerii documentului de antrepozitare, cnd vnztorul este obligat s-l avizeze pe cumprtor asupra locului i datei antrepozitrii mrfii. Data livrrii este data documentului de antrepozitare a mrfii fa de care se consider livrare n termen sau nu. b. Delivered Ex Shipnamed port of destination DES Vnztorul are obligaia de a pune marfa la dispoziia cumprtorului pe nav n portul convenit prin contract. Suport toate cheltuielile i riscurile pe care le comport marfa pn la sosirea acesteia n portul de destinaie. Data livrrii este data avizrii i marfa este la dispoziia cumprtorului pe nav n portul de destinaie convenit prin contract. c. Delivered Ex Quaynamed port of destination (livrat franco chei) DEQ Vnztorul pune mrfurile la dispoziia cumprtorului n portul i n depozitul de la dana convenit prin contract. El suport toate cheltuielile i riscurile pn cnd mrfurile au fost lotizate i depozitate, obinndu-se certificatul de antrepozitare, pe baza cruia se avizeaz fr ntrziere cumprtorul. Data livrrii este data certificatului de antrepozitare. Exist i varianta Ex quay duties on buyers account (franco chei taxe
69

vamale n contul cumprtorului). De aceea este necesar ca la ncheierea contractului s se precizeze la ce variant se refer prile n contract. d. Delivered duty unpaidnamed place of destination (livrat vama nepltit) DDU Aceasta este condiia de livrare care implic maximum de obligaii pentru vnztor privind cheltuielile de transport i riscurile pe care trebuie s le suporte pn la destinaie. Vnztorul trebuie s obin un document de la societatea care preia marfa n custodie, la locul convenit n contract, document care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare, chitana warrant. Oricare din ele dovedete c vnztorul s-a achitat de obligaiile sale contractuale i pe baza cruia se face avizarea cumprtorului. e. Delivered duty paidnamed place of destination (livrat vama pltit) DDP Este condiia de livrare care implic maximum de obligaii pentru vnztor. n cazul n care prile convin ca vnztorul s suporte numai taxa vamal, atunci se va face meniunea corespunztoare n contract (de ex. Delivered duty paid exclusive of VAT and/or taxes). Vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile pn la locul de destinaie convenit prin contract i obine un certificat de antrepozitare care atest livrarea mrfii i n baza cruia va aviza pe cumprtor c marfa i st la dispoziie la locul i data convenite prin contract. Data livrrii este considerat data certificatului de antrepozitare. 4.3.4. Termenul de livrare Termenul de livrare stipulat n contract precizeaz data la care vnztorul trebuie s predea i cumprtorul s preia marfa care face obiectul tranzaciei comerciale. Predarea mrfurilor poate fi fcut de vnztor fie direct cumprtorului, fie prin intermediul cruului n funcie de condiia de livrare convenit prin contract. La convenirea termenului de livrare trebuie s se in seama att de necesitatea cumprtorului de a avea marfa, ct i de posibilitile vnztorului, deoarece, n general, produsele
70

contractate urmeaz a fi executate sau procurate dup ncheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vnztorului care trebuie s aib toate etapele intermediare de realizare i predare a produsului n termenul convenit pentru a evita consecinele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizri, daune, interese, procese, pierderea ncrederii clienilor). n funcie de natura i complexitatea produselor, prile pot preciza n contract termenul de livrare n mai multe feluri, dintre care menionm: termene de livrare cerute (la o data calendaristic fix); termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane); termene de livrare determinabile (n funcie de ndeplinirea anumitor condiii din contract). Interdependenele dintre contractul comercial i cel de transport Cele mai utilizate condiii de livrare n transportul maritim sunt FOB (port ncrcare) i CIF (port descrcare). FOB port ncrcare presupune ncheierea unui contract de transport a mrfii cu un proprietar de nava (armator) i implicit plata asigurrii i a navlului de ctre cumprtor. CIF port descrcare impune ca asigurarea i transportul s cad n sarcina vnztorului, acesta antamnd cu armatorul i cu societatea de asigurare, contractul de transport. Vnzarea n condiii CIF ar prea c poate fi dedus pornind de la cea FOB i c simpla adugare a asigurrii transportului le-ar face egale, situaie care dei analitic este adevrat, nu este exact sub aspect comercial. Aceasta ntruct preul CIF este forfetar ntradevr din elementele prezentate, dar reprezint rezultatul unei negocieri ntre vnztor i cumprtor. n astfel de condiii, ca urmare a angajrii unui transport mai ieftin, cumprtorul nu poate invoca o reducere a preului din partea vnztorului. Avnd n vedere modul de formare a preului n cele 2 variante de livrare i a faptului c preturile CIF pot aduce profituri suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai mici, pltibile i n valute/monede convenabile partenerului, acesta are un atu la negocieri cutnd s foloseasc acest avantaj. n cazul c acesta este vnztorul, el prefer s vnd n condiii CIF, iar n
71

cazul n care cumprtorul se afl ntr-o poziie favorabil, el ar cuta condiii FOB. Din practica comercial a rezultat o posibilitate mai mare de aciune asupra preului mrfii, deci i a competitivitii ei, cnd se mbina i cu preul transportului i al asigurrii. Atuul n negociere poate fi datorat de: excedentul flotei de care poate beneficia att vnztorul ct i cumprtorul; poziia ocupat de marfa comercializat pe piaa respectiv sau penurie, ceea ce va determina ca piaa la acel moment s aparin cumprtorului sau vnztorului; intensitatea fluxurilor de transport pe o anumit relaie este de asemenea important; n acest caz pot fi gsite i mrfuri de ntoarcere din portul de descrcare, iar o folosire a mijlocului de transport n condiiile de plin-plin determin preturi mai mici de transport; politica economic a statului pentru folosirea ct mai preponderent a flotei naionale poate stimula sau ngrdi n caz de livrri nefavorabile; acestea avnd n vedere realizarea unei balane a serviciilor active. Acest principiu de a exporta CIF i de a importa FOB, avnd n vedere impactul asupra tranzaciei n cauz, dar i a obiectivelor naionale, se numete regula de aur a comerului. nc n faza precontractual, prile implicate ntr-un contrat de vnzare - cumprare prospecteaz piaa navlului, prin nivelul acestuia, precum i a tuturor elementelor aferente angajrii unei nave sau a unui anumit spaiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de informaii de care se va ine cont n alegerea condiiei de livrare i de asemenea, care va constitui un punct iniial n negocierea nsui a contractului comercial. Odat contractarea perfectat, i deci i condiia de livrare stabilit, unuia dintre participani i va reveni i sarcina negocierii unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel doua subsisteme de relaii contractuale, unul avnd la baz contractul comercial i altul derivat din acesta, dar independent, care reprezint contractul de transport.

72

nchirierea unui spaiu, parial sau total, pe o nav maritim este definit ca navlosire, iar persoana juridic care este beneficiara acestui spaiu se numete navlositor. Relaiile dintre aceast persoan i cru, care poate fi chiar proprietarul de nav sau o alta care preia acest rol, se stabilesc de regula prin contractul de charter party. Este evident c n aceste relaii, cruul ofer servicii de transport iar navlositorul pe cele de marf. n cazul n care o persoana juridic ncarc mrfuri pe o nav fr s fie parte la contractul de charter party, ci altui document specific transportului maritim denumit conosament, se numete ncrctor. Din aceste considerente, n cazul unei livrri FOB, navlositor este cumprtorul, iar vnztorul ndeplinete calitatea de ncrctor, n timp ce la o livrare CIF, n care navlositorul este chiar vnztorul, acesta este navlositor i ncrctor, cumprtorul ndeplinind funcia de primitor al mrfurilor. Suprapunerea celor doua contracte n condiiile de livrare FOB i CIF presupune ns o analiz atent, n sensul c, chiar dac la o livrare FOB ntre vnztor n calitate de ncrctor i cru nu apar relaii strict contractuale, ei totui concur n mod concertat la realizarea unui transport de mrfuri pe mare. 4.3.5. Preul Preul este element esenial al contractului i reprezint obligaia importatorului de a plti o anumit sum de bani, determinat sau determinabil. Se nscrie fie pe unitatea de produs, fie ca o sum global pentru ntreaga cantitate, specificat n contract. n cadrul contractului, trebuie stabilite cu necesitate: 1. cantitatea pentru care se stabilete preul respectiv 2. valuta n care se va efectua plata 3. reducerile de pre pe care exportatorul le poate acorda importatorului. Astfel, reducerile asupra preului pot fi: a. scontul de reglementare, care se acord importatorilor ce efectueaz plata n avans, fa de termenul de scaden.

73

b. rabatul, se aplic asupra preului de vnzare stabilit, datorit defectelor de calitate sau a calitii neconforme cu obiectul contractului. c. remiza, prin aplicarea unor procente asupra preului de vnzare, datorit livrrii unor cantiti importante dintr-o anumit marf. 4.3.6. Alte clauze Asigurarea mrfurilor contractate, pornind de la condiiile de livrare stabilite n contract, prile vor specifica cine i n ce condiii va efectua asigurarea mrfurilor. Garaniile asupra mrfurilor contractate, reprezint garaniile contra viciilor de calitate, ascunse (care se deterioreaz n timp) ntruct viciile aparente vor face obiectul contractului calitativ i a recepiei mrfii. n acest sens, n contract va trebui definit perioada de garanie a mrfii respective. Reclamaiile la contract. Se pot referi la lipsurile cantitative, deficienele calitative sau cele care in de ambalare, marcaj, etc.. Penalitatea. Prin contract se stabilesc penaliti procentuale pentru ntrzierea n livrarea mrfii, care se calculeaz pe zi/ sptmn/ lun ntrziere sau pentru nerespectarea parametrilor tehnico-economici ai mrfii. Penalitile nu pot depi n mod cumulat, valoarea contractului. Clauza de for major. Reprezint un eveniment inevitabil i de nenlturat, care poate avea loc (cataclisme naturale) i care exonereaz de rspundere partea care o invoc. Arbitrajul. Prile au obligaia s nscrie clauzele corespunztoare privind rspunderile contractuale, legislaia aplicabil i jurisdicia competent. n cazul n care nenelegerile aprute ntre pri nu se rezolv pe cale amiabil, atunci se va apela la comisia de arbitraj menionat n contract. Dispoziiile finale ale contractului. Cuprind anumite elemente ce nu au fost incluse n clauzele precedente cum ar fi : - intrarea n vigoare a contractului - completrile i modificrile la contract - limba de redactare a contractului - numr de exemplare
74

- adresele prilor - semnturile. Preul extern se nscrie n contract cu o anumit condiie de livrare, clauza conform creia are loc transferarea cheltuielilor de transport i expediie i a riscurilor ntre parteneri. Prin aceasta se repartizeaz obligaiile referitoare la principalele operaiuni i anume: - procurarea mijloacelor de transport - suportarea cheltuielilor de transport - suportarea cheltuielilor de asigurare - suportarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare - obinerea documentelor de expediie - plata impozitelor i a taxelor pe parcursul transportului. 4.4. Tipuri de contracte speciale Contractul de mandat comercial este contractul n temeiul cruia o persoana (mandatarul) se oblig s ncheie n numele i pe seama altei persoane care a dat mputernicirea (mandantul) anumite acte juridice care pentru mandant sunt acte de comer. Drepturi i obligaii Mandatarul trebuie: - s exercite mandatul; - s-i ndeplineasc obligaiile cu buna credina i diligenta unui bun proprietar; - s aduc la cunotina terului mputernicirea sub care lucreaz; satina mandantul la curent cu executarea mandatului. Mandantul trebuie: - s pun la dispoziia mandatarului mijloacele necesare executrii mandatului; - s-i plteasc remuneraia datorata; - s-i restituie cheltuielile efectuate de mandatar pentru executarea mandatului. Mandatarul poate fi un agent, un reprezentant sau un curier. Mandatul comercial nceteaz prin revocarea mandatului de ctre
75

mandant, prin renunarea mandatarului la mandat, prin moartea, interdicia sau lichidarea judiciar a uneia dintre pri. Contractul de comision este contractul prin care o parte (comisionarul) se oblig n baza mputernicirii celeilalte pri (comitentul) s ncheie acte de comer n nume propriu dar pe seama comitentului sau n numele comitentului n schimbul unei remuneraii (comision). Comitentul pe lng comisionul stabilit trebuie s-i restituie comisionarului i cheltuielile fcute n ndeplinirea nsrcinrii primite. Contractul de comision nceteaz prin revocarea mputernicirii, prin renunarea la mputernicirea primita, prin moartea, interdicia sau lichidarea judiciara a uneia dintre pri. Contractul de agency este un contract de intermediere. n dreptul anglo-american nefiind reglementate contractul de mandat i de comision, intermedierea are loc prin acest contract. Prin acest contract o persoan (agent) se oblig s acioneze n contul altei persoane (principal sau patron). Obligaiile agentului sunt: - s acioneze potrivit promisiunii fcute; - s lucreze numai n folosul principalului sau patronului; - s respecte instruciunile primite. Principalul sau patronul trebuie: - s furnizeze agentului informaiile necesare; - s-i plteasc agentului suma stabilita pentru serviciile prestate; - pentru pierderile suferite de agent patronul trebuie s-i acorde acestuia o indemnizaie. Agenii care lucreaz n baza contractului de agency sunt brokerii i factorii. Contractul de consignaie - este convenia prin care una din prile contractante (consignant) ncredineaz celeilalte pri (consignatar) obiecte mobile sau mrfuri pentru a le vinde. Obligaiile consignantului sunt: - s predea consignatarului bunurile mobile sau mrfuri ce urmeaz a fi vndute; - s plteasc consignatarului remuneraia ce i se cuvine; - s restituie consignatarului cheltuielile fcute de acesta n ndeplinirea nsrcinrii primite
76

Consignantul are dreptul: - s verifice oricnd bunurile ncredinate consignatarului; - poate modifica oricnd n mod unilateral condiiile de vnzare dac n contract nu se prevede altfel. Obligaiile consignatarului sunt: - s ia masurile necesare pentru pstrarea i conservarea bunurilor primite; - s execute mandatul dat de consignant; - s dea socoteala consignantului asupra ndeplinirii mandatului su. Contractul nceteaz ca i n cazul contractului de comision. Contractul de report const n cumprarea pe bani gata a unor titluri de credit care circul n comer i n revnzarea simultan cu termen i pe un pre determinat, de ctre aceeai persoan a unor titluri de aceeai specie. Contractul de report cuprinde o dubl vnzare: una care se execut imediat, iar cealalt este o revnzare cu termen i la un pre determinat. Diferena dintre suma dat de reportator i cea pe care o ncaseaz la termen (denumit report) este profitul obinut de reportator. n plus, acesta va primi de la reportat pentru serviciul prestat o remuneraie (pre de report sau premiu). Dac n contract nu s-a prevzut altfel, fructele civile produse de titlurile de credit n perioada contractului revin reportatorului. Contractul de cont curent - const n nelegerea prilor ca n loc s achite separat i imediat creanele reciproce, izvorte din prestaiile fcute una ctre cealalt, lichidarea s se fac la un anumit termen prin plata soldului de ctre partea debitoare. Prile care ncheie acest contract se numesc corentiti, iar prestaiile reciproce care i le fac se numesc remize sau remise. Efecte juridice produse: transferul dreptului de proprietate, novaia , indivizibilitatea i compensaia. Contractul de gaj comercial este contractul prin care debitorul remite creditorului su un bun mobil pentru garantarea executrii obligaiei cu posibilitatea pentru creditor ca la scaden, n caz de neexecutare a obligaiei s fie satisfcut cu preferin din valoarea bunului respectiv. Contractul de gaj trebuie transcris n termen de 5 zile n registrul special inut la instana judectoreasc. Drepturile creditorului gajist:
77

dreptul de a retine bunul care constituie garanie i dreptul de a revendica bunul de la orice persoan s-ar afla fr voia sa. Obligaiile acestuia sunt: - s conserve bunul; - interdicia de a folosi bunul; - obligaia de restituire a bunului n cazul achitrii datoriilor. Contractul de factoring este contractul prin care o persoan (aderent) cedeaz creanele sale unui ter (factor) ce se oblig s preia activitatea de ncasare, n schimbul unui comision. Operaiunile de factoring sunt de 2 feluri: - factoring la scaden, maturity factoring (factorul pltete facturile la data scadentei lor); - factoring tradiional obinuit, old line factoring (factorul pltete creanele imediat). Factorul are obligaia de a plti creanele care i-au fost transferate de aderent, s ncaseze facturile cedate i eventual s suporte riscurile financiare. Aderentul are obligaia de a plti un anumit comision, de a garanta existenta creanelor i de a coopera cu factorul pe toata durata contractului n urmrirea i executarea silita a debitorilor. Contractul de forfaiting este o forma de finanare care se reduce la 2 operaiuni distincte: - scontarea, prin care beneficiarul transmite o cambie ctre o tera persoan (de obicei o banc) n vederea ncasrii contravalorii ei nainte de scaden; - reescontarea, operaiunea prin care o cambie deinut de o banc comercial prin scontare, este transmis unei bnci centrale n schimbul unei taxe de reescont care de regul se stabilete n funcie de cerinele politicii economice a statului respectiv. De regul la operaiunile de forfetare recurg vnztorii pe credit din contractele comerciale internaionale, n vederea ncasrii nainte de scaden a contravalorii mrfurilor exportate. Contractul de leasing este o operaiune comercial complex care se compune din mai multe raporturi juridice:
78

un contract de vnzare - cumprare ncheiat de organizaia productoare, ca vnztor i organizaia financiar care urmeaz s crediteze operaiunea de leasing, n calitate de cumprtor; - un contract de locaiune ncheiat intre organizaia financiara n calitate de proprietar al bunului i organizaia utilizatoare; - contractul de leasing mai conine i elementele unui contract de mandatar ce intervine intre societatea finanatoare i societatea utilizatoare care are dreptul de preemiune la sfritul contractului de locaiune. Deci la naterea unei operaiuni de leasing iau parte trei parteneri: furnizorul de maini i utilaje, finanatorul i utilizatorul. Recurgerea la operaiunea de leasing prezint avantaje pentru toate prile implicate. La expirarea contractului de leasing, beneficiarul dispune de o tripl opiune: restituirea utilajului, cumprarea acestuia la valoarea rezidual sau prelungirea contractului pentru o nou perioad. Contractul de lease-back este o form de finanare pe termen lung. Contractul de lease-back se ncheie de 2 persoane: vnztorul fabricii sau al liniei tehnologice, care transfer proprietatea acestora ctre cumprtor (organizaia financiar), care la rndul su le nchiriaz fostului proprietar devenit locatar. Rolul economic al unor astfel de operaiuni const n posibilitatea acordat ntreprinztorului de a-i procura n mod convenabil mijloace financiare prin transformarea investiiilor care le-a realizat n lichiditi necesare produciei, fr s piard folosina echipamentului din dotare. Contractul de licena de brevet invenie - este contractul prin care una dintre pri liceniatorul transmite celeilalte pri, numit liceniat, dreptul de folosin asupra unei invenii protejate printr-un brevet de invenie, n schimbul unui pre, mbrcnd astfel un caracter oneros. Cunoaterea perioadelor de valabilitate a brevetelor de invenii n diverse state prezint o importan deosebit, deoarece dup expirarea acestei perioade invenia intr n domeniul public, putnd fi folosita de oricine, fr a mai fi necesar acordul fostului titular.
79

Contractul de licen de brevet de invenie prezint numeroase avantaje pentru liceniat: - realizare de economii valutare prin reducerea importurilor de mrfuri similare, - introducerea rapida a unor tehnici avansate, - promovarea exporturilor produselor realizate sub licen. Contractul de transfer know-how este contractul prin care o parte transmite celeilalte pri, contra unui pre, cunotinele sau procedeele tehnice pe care le deine i care nu au fost brevetate sau nu sunt brevetabile, necesare fabricrii unui anumit produs, comercializrii lui sau prestrii unui anumit serviciu de o manier necunoscut pn la acea dat de beneficiarul transferului. Contractul de transfer de know-how se poate materializa sub multiple forme: - o perfecionare tehnic; - formula sau un plan; - note scrise de aplicare a unui procedeu sau unei tehnologii; - o formul nou organizatoric sau de comercializare, etc.. Exista 2 tipuri de contracte know-how: pur i combinat. Preul n acest contract este stabilit printr-o suma global. Obligaiile furnizorului: - s transmit anumite cunotine tehnice; - s acorde beneficiarului garanii asupra rezultatului; - dreptul exclusiv de folosina; - dreptul de folosin al mrcii de fabrica a transmitorului; - asistenta tehnica. Obligaiile beneficiarului sunt: - plata preului; - pstrarea secretului; - meninerea calitii produselor obinute. Contractul de know-how nceteaz la expirarea termenului stipulat, prin denunare sau reziliere. Contractul de concesiune este operaiunea prin care o persoan numit concedent vinde mrfuri altei persoane numit concesionar, care la rndul sau le revinde clientelei locale pe care i80

o formeaz. Concesionarul are o dubl calitate, de cumprtor i de revnztor, el lucrnd n nume i n cont propriu, beneficiul acestuia realizndu-se prin diferena de pre dintre cel de cumprare i cel de vnzare. Durata concesiunii este n general pe termen de un an. Efectele contractului de concesiune: - concedentul are obligaia s vnd ntr-o zon determinat numai concesionarului, - s asigure o aprovizionare ritmic i s asigure condiii de credit avantajoase. Concesionarul are obligaia s comercializeze marfa stabilit prin contract i s nu fac concurenta concedentului prin vnzarea de produse similare aparinnd altor productori. ncetarea contractului survine la mplinirea termenului sau prin reziliere. Contractul de franciz const n acordarea de ctre un comerciant - productor numit francizor, a dreptului de a vinde anumite bunuri sau de a presta anumite servicii, precum i de a beneficia de marca, renumele, know-how-ul i asistena sa, unui comerciant numit francizat, n schimbul unui pre constnd ntr-o sum de bani iniial i de redevena periodic numit franchisee. Acest contract ofer multiple avantaje ambelor pri: - franchisorul ptrunde pe piaa extern fr eforturi de investiii i n condiii de eficien; - francizatul i desfoar activitatea cu mijloacele concedentului, asigurndu-i astfel clientela i extinderea operaiilor comerciale i i menine independena. ncetarea contractului de franciz are loc prin ajungerea la termen i reziliere. Contractul de depozit este contractul n virtutea cruia o parte numit deponent pred n pstrarea i conservarea celeilalte pri numit depozitar mrfuri pe care acesta din urm se oblig s le restituie la termenul stabilit. Preul prestaiei este determinat de valoarea, volumul i termenul de depozitare a mrfurilor. Contractul de depozit nu se formeaz dect n urma predrii efective a mrfurilor n posesia depozitarului, avnd obligaia de a le conserva, fr s le foloseasc i s pstreze secretul operaiei. Dac nu le restituie la termen sau mrfurile pier n caz de for major depozitarul rspunde pentru acestea.
81

Contractul de navlosire contractul prin care cruul se oblig, contra plii unui navlu, s transmit mrfuri pe mare de la un stat la altul. Contractul de navlosire poate mbrca 2 forme: charter party i conosamentul. Prile din acest contract sunt: armatorul (cruul) i navlositorul (cel care nchiriaz nava sau are mrfuri de transportat). Dac se dorete angajarea din partea armatorului a unei rspunderi pentru lipsuri sau stricciuni cu o sum ce depete rspunderea obinuit a cruului, trebuie s se nscrie n conosament valoarea mrfurilor i plata unui navlu corespunztor. Contractul de transfer de tehnologie este o forma de cooperare economic internaional care cuprinde transferul de mijloace tehnice, procedee i cunotine de specialitate necesare pentru fabricarea unui produs. Modalitile de comercializare sunt contractul de licen de brevete de invenii i contractul de transfer know-how. Prin cesiunea cu titlu oneros a brevetului de invenie se nelege transferarea de la vnztor la cumprtor a tuturor drepturilor patrimoniale ce decurg din brevetul respectiv. Contractul de know-how se utilizeaz att n contractul comercial ct i n contractele de exporturi complexe. Contractul de consulting i engineering este contractul prin care o parte numit prestator se oblig fa de cealalt parte numit client ca n schimbul unui pre, s dea consultaii tehnice de specialitate i s asigure asisten tehnic privind realizarea unui anumit obiectiv. Consultingul este o activitate de consultare care cuprinde o sfer larg de operaiuni, i anume, studierea i cercetarea , n folosul beneficiarului a posibilitilor tehnice i comerciale, raportate la stadiul actual al tiinei i practicii ntr-un anumit domeniu. Engineering-ul este un complex de operaiuni de concepie i elaborare, precum i de coordonare i executare a proiectelor i lucrrilor pentru realizarea unor obiective. Obligaiile prestatorului : - efectuarea de studii, asisten tehnic acordat, - efectuarea lucrrilor de montaj, - predarea documentaiei obiectivului, - garantarea funcionarii i capacitaii obiectivului, - pstrarea secretului informaiilor. Obligaiile clientului:
82

obligaia de a pltii preul i de a preda toate datele i informaiile cerute, s presteze unele serviciu, s furnizeze anumite materiale sau s obin anumite autorizaii sau avize necesare realizrii obiectivului. Contractul de reexport const n operaiunile de importuri n valut convertibil, efectuate n scopul ca mrfurile respective s fie exportate pe tere piee, tot n valut convertibil. Modaliti de plat: acreditiv back to back, acreditiv transferabil. Pentru a fi ferit de riscul fluctuaiilor valutare, este indicat ca iniiatorul operaiei de import reexport, pe lng negocierea preului ntr-o singur valut s promoveze n ambele contracte aceeai clauz, astfel riscul transferndu-se asupra vnztorului din primul contract i cumprtorului din al doilea contract. Contractul de lohn este prelucrarea pe baz contractual de ctre o ntreprindere industrial a materiilor prime, semifabricatelor i accesoriilor utilizate de firma beneficiar, potrivit indicaiilor sau modelelor puse la dispoziie de ctre aceasta din urm. Pentru prestator, o astfel de operaie prezint avantaje cum sunt: acoperirea capacitailor sale de producie; degrevarea balanei de pli pentru unele importuri; utilizarea forelor de munc, etc.. Principalul dezavantaj l prezint limitarea exporturilor la manoper i cheltuieli generale i amortismente, fapt ce conduce la un aport valutar mai redus. Licitaiile pentru contractarea de maini-unelte, tehnologii i construcii de ansambluri industriale civile. n legtur cu acestea sunt de examinat: condiiile de licitaie, oferta de participare i ncheierea contractului. Condiiile de licitaie sunt stabilite de organizatorul de licitaie (importatorul) i sunt furnizate cu prilejul publicrii sau distribuirii invitaiei de participare la licitaie(daca licitaia este nchis).

83

Cap. 5 Riscurile n operaiunile comerciale externe

5.1. Definirea i clasificarea riscurilor specifice comerului exterior
Activitatea de comer exterior se desfoar ntr-un mediu care, prin natura sa, include riscuri multiple determinate de complexitatea acestui tip de afaceri, de evoluia contradictorie a pieei mondiale, de insolvabilitatea specific unor economii naionale, ca i de insolvabilitatea pieei mondiale. Firmele participante n activitatea de comer exterior nu au sigurana (certitudinea) c vor obine rezultatele scontate. Riscul reprezint posibilitatea de a obine rezultate favorabile sau nefavorabile ntr-o aciune viitoare, posibilitate exprimat probabilistic. Riscul n comerul exterior poate fi definit i ca posibilitatea de a nregistra o pierdere ntr-un contract de comer exterior, datorit producerii unor evenimente imprevizibile. n practic, ideea de risc este asociat cu cea de pierdere, existnd riscuri din care decurg pierderi pentru ambii parteneri i riscuri din care decurg pierderi numai pentru unul. n domeniul rspunderii contractuale n comerul exterior, specialitii delimiteaz riscurile din sfera evenimentelor imprevizibile negative, care sunt exterioare tranzaciei, fa de riscurile din sfera evenimentelor ce depind de parteneri. Altfel spus, pierderile cauzate unui partener de conduita culpabil a celuilalt nu intr n accepiunea conceptului de risc specific comerului exterior. Totui, dac ntr-un contract de comer exterior creditorul prejudiciat nu poate trage la rspundere debitorul i acest tip de pierdere se consider ca fcnd parte din sfera riscurilor generale. Literatura juridic apreciaz c riscurile comerciale specifice comerului exterior sunt riscuri normale, dac nu se poate reine nici o culp n sarcina uneia din cele dou pri implicate n operaiune. Riscurile specifice comerului exterior se pot clasifica dup mai multe criterii:

84

Funcie de coninutul i natura lor, discutm de: - riscuri economice (fluctuaii valutare, neplata preului, neexecutarea altor obligaii etc.); - riscuri neeconomice (rzboi, blocade, embargo, anulri de licene, calamiti, etc.). Dup cauzele ce le determin, ntlnim: - riscuri naturale (cutremure, inundaii, furtuni, etc.); - riscuri politice (revoluii, schimbri de guverne); - riscuri de pre (inflaie, instabilitate, etc.); - riscuri financiar-monetare (fluctuaia cursului monetar); - riscuri legate de organizarea n domeniul produciei. Dup localizarea riscurilor, avem: - riscuri interne (ntreprinderi productive, ICE, transport, etc.); - riscuri externe (derularea pe piaa extern). Dac se combin criteriile de clasificare, principalele riscuri ntlnite frecvent n comerul exterior sunt: a. Riscuri n sfera produciei pentru export: survin n legtur cu nerealizarea la termenele stabilite a mrfurilor pentru export; cantitatea, structura i calitatea mrfurilor exportate. b. Riscuri de inovaie i tehnologice: apar n cazul nendeplinirii inovaiilor preconizate i a modernizrilor tehnologice pentru producia pentru export sau cnd costurile anticipate pentru aceste inovaii sunt sub costul de realizare a lor, urmnd ca exportatorul (productorul) s lucreze n pierdere. Uneori, fabricile productoare i exportatoare din ri dezvoltate i experimenteaz produsele i tehnologiile noi pe seama unor parteneri din ri n curs de dezvoltare n care legislaia privind securitatea produciei i protejarea populaiei este mai lejer. Riscul de inovare i tehnologie poate apare i dac, n urma transferului de tehnologie (inovaii, brevete sau know-how), importatorul nu realizeaz produsul la parametrii proiectai, similari cu situaia de la exportator. n acest caz, poate pierde importatorul, dar dac plata transferului de tehnologie se face n

85

c. d.

e.

f. g.

h.

cote procentuale din noile produse realizate sub licen sau know-how, atunci pierde i exportatorul. Riscul informaional: apare ntre productorii de marf pentru export i ICE, printr-o ntrziere privind informarea reciproc privind derularea operaiunilor de export. Riscul n domeniul logisticii mrfurilor: este legat de apariia unor pierderi, degradri, avarii ale lotului de marf, pe parcursul transportului (intern, extern) sau n cazul manipulrii, depozitrii, etc.. Acest tip de riscuri au o frecven mare de apariie i o pondere valoric ridicat n comerul exterior, motiv pentru care s-au elaborat unele sinteze de uzane comerciale (de ex.: regulile INCOTERMS) i s-au perfecionat tehnici specifice de asigurare. Riscurile privind capacitatea de realizare uman: sunt determinate, fie de cunotinele insuficiente ale specialitilor antrenai n activitatea de producie pentru export, fie de nerespectarea caracterului confidenial al realizrii tehnice i tehnologice a produciei pentru export. Aceast nerespectare favorizeaz spionajul economic, urmrile fiind grave pentru firm i pentru economia naional. Riscul de neexecutare: este o form a riscului comercial ce apare atunci cnd una din pri nu poate sau nu vrea s-i onoreze obligaiile contractuale asumate. Riscul de insolvabilitate: apare atunci cnd cumprtorul, dup preluarea mrfii, nu achit n termenul i condiiile convenite preul mrfurilor, total sau parial. Este specific numai operaiunilor de export derulate pe credit. Riscul de pre: este determinat de neconcordana n timp ntre momentul semnrii contractului de comer exterior i momentul ncasrii sau plii. Pentru exportator exist riscul ca preul la semnarea contractului s fie sub preul mondial din momentul plii, iar pentru importator riscul este ca preul la semnarea contractului s fie peste preul mondial de la data plii. Acest risc de pre este cu att mai mare cu ct contractul de comer exterior se ncheie pentru o perioad mai lung de timp, pentru mai muli ani de zile.
86

i.

j.

Riscul de pre se reflect: asupra ntreprinderii productoare de marf pentru export, cnd preul extern rmne fix sau scade iar preul intern crete, datorit creterii preului la materii prime i manoper; asupra ICE, caz n care dac preul extern crete fa de cel din contract (care este fix), ICE pierde n cazul exportului i ctig n cazul importului. Riscul valutar: determinat de modificarea cursului valutar (apreciere-depreciere) a valutei de contract, n intervalul de la semnarea contractului de comer exterior i pn la efectuarea plii n valut respectiv. Pentru exportator (creditor), riscul valutar apare n cazul n care, la data ncasrii creanei, valuta de contract s-a depreciat fa de momentul semnrii contractului (a sczut puterea de cumprare a ei). Pentru importator (debitor), riscul valutar apare n cazul n care valuta de contract, pe acelai interval, are o putere de cumprare mai mare. Riscul valutar include, alturi de cele dou situaii menionate, i riscul convertirii dintr-o valut ntr-o alt valut. Riscul de transfer valutar: apare atunci cnd ara gazd introduce unele restricii sau taxe de transferare a valutei.

5.2. Clauze contractuale de prevenire a riscurilor

Aceste clauze vizeaz meninerea echilibrului contractual, prin mprirea echitabil a riscului ntre pri, ct i prin renegocierea i adaptarea contractului la noile circumstane aprute pe parcursul derulrii. Principalele clauze contractuale utilizate n comerul exterior pentru acoperirea riscului de pre i cel valutar: a. Clauza preului escaladat: se aplic n contractele pe termen lung, cu livrri ealonate, pentru a se pstra echilibru ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea lui. Astfel, dac preul materiilor prime i preul manoperei concurente pentru fabricarea produsului A cresc sau scad, peste/sub un prag de variaie (X%), preul de contract

87

(notat P0) se nlocuiete cu un nou pre (notat P1). Determinarea noului pre se face dup relaia:

a constant exprimnd ponderea non adaptabil a preului de contract, de exemplu 20%; b ponderea materiilor prime n pre; c ponderea manoperei n pre (a + b + c = 1); M1 M 0 media aritmetic/ponderat a preurilor materiilor prime la acel moment; L1 L 0 media aritmetic/ponderat a salariilor la cele dou momente. b. Clauza de indexare: prin care are loc legarea preului (sumei) prevzut n contract de un anumit etalon: o marf de referin sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea etalonului se modific peste o limit convenit reciproc, se schimb automat i preul din contract cu un procent convenit. c. Clauza de consolidare a preurilor sau clauza marf: se aplic pentru livrri pe credit i rambursarea creditului n produse, cnd se precizeaz expres preul pe baza cruia se va efectua schimbul reciproc, dar se stabilete i cantitatea de produse de rambursat pentru volumul de livrri efectuate (cantitativ). Introducerea clauzei apropie acest contract de contractul de contrapartid. d. Rectificarea preului: se aplic la livrrile de maini, utilaje, echipamente cnd se prevede o aliniere automat a preurilor la conjunctura de pe piaa reprezentativ a acelui tip de utilaj, echipament (piaa reprezentativ este dat de piaa rii cu rol major n producia acelui tip de utilaj). n fapt, apelul la acest tip de clauz se recomand pentru orice exporturi ce se distribuie pe un interval lung de timp, cnd asupra preului de contract (P0) i vor pune amprenta rata inflaiei (Ri) i rata dobnzii (Rd). Teoretic, preul echivalent/rectificat funcie de conjunctura de pe piaa reprezentativ convenit poate fi determinat dup relaia:

M L P = P a + b 1 + c 1 , unde 1 0 M0 L0

88

n numrul de ani (perioada). e. Clauza de revizuire a preului: prin care prile se oblig s renegocieze preul dac se nregistreaz o variaie peste o limit convenit la costul materiilor prime, transport, manoper, etc.. f. Clauza ofertei concurente: permite obinerea de condiii mai favorabile dect cele convenite la semnarea contractului (se solicit, de regul de cumprtor), n raport de evoluia ofertei unei firme concurente recunoscute. g. Clauza valutar: presupune legarea valutei n care se face plata de o alt valut considerat ca avnd un curs stabil. h. Clauza multivalutar: cnd moneda de plat se raporteaz la un co valutar simplu (ponderat), constituit din mai multe valute cotate pe piaa financiar-bancar internaional. De regul, clauza multivalutar presupune raportarea la coul de valute format de Drepturile Special de Tragere (DST), la cursul stabilit de FMI n ziua anterioar semnrii contractului, cu o abatere de 1%. i. Clauza de alegere a monedei de plat: prin care se exprim creana n mai multe monede (prin contract) iar la data efecturii plii partenerul alege moneda de plat. Clauza poate avea un caracter unilateral se convine numai n favoarea distribuitorului/creditorului ct i un caracter bilateral, caz n care ambii parteneri au opiunea alegerii monedei de plat. j. Clauza de impreviziune (hardship): prile pstreaz dreptul de a cere renegocierea contractului, total sau parial, dac a intervenit un eveniment exterior imprevizibil ce a dezechilibrat raporturile dintre pri, fa de situaia avut n vedere la semnarea contractului. Aceast clauz se aseamn cu clauza de for majorm dar include numai evenimente ce ngreuneaz executarea contractului nu i evenimentele implacabile ce o fac imposibil.

R R P = P 1 + d + i n , unde 1 0 100 100

89

5.3. Alte metode de prevenire i contracarare a riscurilor specifice comerului exterior

Dac prile contractante ntr-o operaiune de comer exterior nu au reuit s prevad, n contract, clauze asiguratorii contra riscurilor sau dac cele prevzute nu sunt eficiente, acestea au posibilitatea de a interveni ulterior pentru a limita sau elimina o parte a riscului. Cele mai importante riscuri n comerul exterior sunt cele de pre i cele valutare, determinate de factorul timp ce se interpune ntre data angajrii obligaiei i data la care ea devine scadent. Relaia dintre factorul timp i factorul risc n comerul exterior este o relaie direct proporional. Pentru a obine reducerea influenei factorului timp asupra preului se apeleaz la metode precum: - reducerea duratei de derulare a contractului extern; - folosirea unor instrumente de plat negociabile (trate, bilete de ordin), care pot fi ncasate nainte de scaden i diminueaz riscul deprecierii valutare (nivelul taxei de scont se include, n prealabil, n preul de ofert); - actualizarea, n contractele pe termen lung, cnd se sconteaz fluxul de ncasri valutare pe o perioad cu un coeficient prestabilit; - modificarea termenelor de ncasare sau de plat; - sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut, respectiv compensarea; - ncheierea de tranzacii la termen la bursa de mrfuri sau pe piaa valutar. Tot pentru contracararea riscurilor specifice comerului exterior, dup ncheierea contractului, prile pot apela la operaiuni de Swap, care sunt o nelegere ntre pri de a schimba o anumit sum, dintr-o moned ntr-o alt moned, urmnd ca dup o anumit perioad de timp fiecare parte s restituie sumele cu care s-a fcut schimbul.

90

Cap. 6 Operaiunile comerciale combinate

Operaiunile comerciale combinate sunt afaceri internaionale care mbin operaiunile de export, import, prestri de servicii, etc. ntr-un mecanism tranzacional unic, conceput i pus n aplicare de compartimentele de comer exterior sau de firme specializate n acest domeniu. Operaiunile combinate s-au dezvoltat n comerul internaional n special n deceniile opt i nou i se menin i n prezent ca o form de tranzacii adaptat condiiilor specifice care caracterizeaz anumite direcii ale relaiilor economice internaionale. Dezvoltarea acestui gen de operaiuni are la baz mai muli factori: - migraia comercial preocuparea firmelor de comer exterior de a oferi noi modaliti de promovare a tranzaciilor i sporire a profiturilor; - diferenele de nivel i performan ntre rile participante la comerul mondial; - amplasarea geografic n raport cu partenerii comerciali; - deosebiri i imperfeciuni n mecanismele de pia dintre diferite ri; - regimul juridic general i cel al comerului n diferite ri; - politica comercial i valutar a diferitelor state. Operaiunile combinate se particularizeaz prin urmtoarele aspecte: - baza juridic a operaiunilor este creat, de regul, prin dou sau mai multe contracte, ntre care exist o anumit legtur; - tranzacia prezint un grad mai ridicat de risc; - realizarea tranzaciilor presupune un grad mai nalt de profesionalism. Principalele tipuri de operaiuni comerciale combinate sunt: contrapartida, reexportul i operaiunile switch.

91

6.1. Operaiunile n contrapartid

Livrrile n contrapartid, au cunoscut o extindere relativ nsemnat n comerul internaional contemporan i presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat tradiionale i nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri, servicii, de regul, nsoite de diferite aranjamente financiare. Operaiunile n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe cea mai veche form a comerului trocul (schimbul de marf contra marf), care a precedat apariia banilor. Ar fi o greeal grav ca mecanismul contrapartidei contemporane s se reduc la trocul simplu din vremurile preistorice, dar greit ar fi i s se considere c operaiunile contemporane de contrapartid se deosebesc esenial de cele de troc. Acest tip de comer s-a dezvoltat mai ales n perioadele de instabilitate monetar i n zonele unde nu exist suficiente lichiditi, n rile care au monede slabe, neconvertibile, dar i ca o ncercare de a gsi unele soluii n afaceri pentru reducerea efortului i a riscului valutar. Operaiunile n contrapartid se afirm ca modaliti sau mecanisme de condiionare a fluxurilor de mrfuri i servicii ntre doi sau mai muli parteneri. Noiunea de contrapartid se utilizeaz n literatura de specialitate n dou accepiuni: 1. n sens larg, care se refer la toate aranjamentele compensatorii prin care exportatorul se oblig contractual s contribuie la realizarea unor venituri n valut de ctre importator. Principala raiune a acestor operaiuni este de a reduce sau a elimina, ntr-o perioad determinat de timp, plile nete n valut din ara importatoare. n aceast accepiune, contrapartida cuprinde att aciuni comerciale combinate: compensaiile i operaiunile paralele, ct i operaiuni din sfera cooperrii internaionale, cum sunt: subproducia, coproducia, licenierea, etc.; 2. n sens restrns, contrapartida include acele tranziii n care se impune contractual o legtur, o condiionare ntre fluxurile de export i cele de import, respectiv compensaiile (barter) i operaiunile paralele (cumprri legate).
92

Dei formele pe care le mbrac contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea direct, integral sau parial a unui import fcut de un partener printr-un export realizat de ctre cellalt partener. Motivaiile i avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private i publice, al statelor pentru operaiunile n contrapartid sunt urmtoarele: - instabilitatea monetar, concretizat mai ales prin flotarea generalizat a cursurilor valutare, criza lichiditilor internaionale, situaia de inferioritate n care se gsesc numeroase ri n raporturile economice internaionale ca urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede; - avantajul pe care contrapartida l ofer n angajarea unor operaiuni comerciale n aciuni de cooperare n producie, n tiin i tehnic, realizndu-se cu eforturi investiionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie deci o form comercial prin care se realizeaz o reducere a efortului valutar; - ncercarea de meninere i dezvoltare a relaiilor reciproce ntrun cadru echilibrat al fluxurilor de mrfuri i servicii prin contrapartida la nivelul de state (clearingul); - diversificarea fondului de mrfuri pentru pia, n cadrul regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind i un mijloc de testare a competitivitii internaionale a unor produse; - contrapartida este o form de comer puin costisitoare deoarece presupune o activitate de marketing relativ mai redus i un aparat comercial mai puin numeros dect necesit alte firme de comer. Contrapartida prezint anumite limite, fapt care explic reinerea unor oameni de afaceri fa de ea: - conjugarea interesului partenerilor pentru mrfurile de care dispune fiecare dintre acetia, fiind uneori inegal ca mrime, i echilibrul se poate deteriora mai mult n timp; - compensarea valoric a unor schimburi de mrfuri este greoaie, iar n timp se pot crea dezechilibre care frneaz aceste operaiuni;
93

unele firme, mai ales din rile dezvoltate, au tendina de a exporta mrfuri prelucrate, depite din punct de vedere tehnic, obinnd n schimb materii prime, care devin din ce n ce mai rare la scar mondial. Cu toate aceste limite, contrapartida se menine viabil n comer. Operaiunile n contrapartid se pot clasifica dup mai multe criterii: - dup gradul de compensare prin marf i/sau prin servicii, pot fi compensaii care elimin complet moneda, sau operaiuni paralele care opereaz n schimburile reciproce parial cu mrfuri i/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb; - dup numrul de parteneri de afaceri, pot fi operaiuni n contrapartid bilaterale sau operaiuni n contrapartid multilaterale; - dup nivelul economic i juridic al partenerilor, pot fi operaiuni n contrapartid la nivel de ntreprinderi, operaiuni n contrapartid la nivel de grupuri de ntreprinderi sau ramuri (barter), sau operaiuni la nivel de state (clearing). 6.1.1 Compensaiile

Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n compensaie ntre dou sau mai multe firme din ri diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf, servicii pentru servicii, fr folosirea monedei ca mijloc de plat. Livrrile n compensaie se caracterizeaz printr-o serie de elemente cum sunt: - partizile (loturile) de mrfuri de export i de import nu se pltesc n valut ci se compenseaz reciproc, compensarea fiind, de regul, integral; - baza juridic a operaiunii o constituie un singur contract, care se refer att la operaiunile de import ct i la cele de export. Operaiunile de compensaie se pot clasifica, n funcie de sfera lor de cuprindere (de obiectul lor), n urmtoarele categorii:

94

COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, n funcie de numrul de firme participante i de mecanismul lor de desfurare n: Compensaii simple se ncheie ntre ntreprinderi din dou ri, fiecare din ele aprnd att n calitate de exportator, ct i de importator; valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, compensndu-se reciproc. Contractul care se ncheie ntre cele dou ntreprinderi cuprinde clauza de compensaie prin care se prevede c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoare egal. n vederea unei mai mari sigurane, mecanismul acestei tehnici de comer exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil, exist mai multe practici spre care tind partenerii i dintre care unele se folosesc numai n anumite situaii: - fiecare din cei doi parteneri urmresc s efectueze un import paralel, respectiv s livreze partida proprie numai dup primirea contrapartidei de mrfuri. Partenerul care livreaz primului mrfurile, pentru a fi la adpost de riscul nelivrrii contrapartizii de mrfuri, poate solicita o scrisoare de garanie bancar sau o scrisoare comercial; - expedierea partidei de export unui ter, cu dispoziia de a elibera marfa numai concomitent cu obinerea contrapartizii; - compensaii cu import i export concomitent, aceste operaiuni efectundu-se mai ales n cadrul trgurilor internaionale, n porturile i n zonele comerciale libere, n care mrfurile urmeaz a fi schimbate la faa locului; - compensaii cu export i import alternativ, acestea constnd n divizarea partizilor de mrfuri n loturi, care se livreaz ealonat, ntr-o anumit perioad de timp, diminundu-se astfel riscul nelivrrii mrfurilor n contrapartid. Compensaiile progresive cunosc n comerul internaional contemporan o extindere deosebit, ele practicndu-se sub forma compensaiilor bilaterale lrgite, triunghiulare i multiple sau n lan. - compensaiile bilaterale lrgite se ncheie cu participarea a doi sau mai muli parteneri din partea fiecreia din cele dou ri, att parteneri de export ct i de import. n acest caz, mrfurile circul ntre cele dou ri, iar decontrile se fac n interiorul fiecreia dintre acestea, ntre partenerii care apar n calitate de
95

vnztori i cumprtori att n relaiile externe ct i n cele interne. Aceasta nseamn c exportatorul dintr-o ar va primi contravaloarea mrfurilor exportate, de la importatorul din propria ar, n moned naional, nefiind necesar circulaia devizelor ntre cele dou ri. compensaiile triunghiulare i cele n lan presupun participarea la aceste operaiuni a unor ntreprinderi din trei sau mai multe ri, livrarea mrfurilor ntre firmele participante avnd forma unui circuit nchis. n acelai mod se efectueaz i stingerea obligaiilor, evitndu-se i de aceast dat, decontrile valutare externe. Operaiunile de compensaii progresive sunt mai elastice dect cele simple, deoarece, n condiiile participrii mai multor ntreprinderi din aceeai ar sau din alte ri, se poate realiza mai uor consensul partenerilor asupra mrfurilor ce urmeaz s fac obiectul operaiunii.

COMPENSATIILE GLOBALE, practicate n cadrul acordurilor de barter i clearing i care privesc att schimbul de mrfuri, ct i pe cel de prestaii de servicii; se realizeaz la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naionale, deci la nivel mezoeconomic i macroeconomic i se prevd n acordurile de barter i a acordurilor interguvernamentale de clearing. Barterul (troc) este o compensaie global, realizat la nivel de grupe de ntreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri economice. De regul barterul se realizeaz pe baza unor acorduri ncheiate ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental dar, de obicei, pe termene scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialiti consider barterul un clearing pe termen scurt. Barterul se deosebete de compensaiile simple att prin sfera de cuprindere mai larg, ct i prin nivelul de instituionalizare mai nalt, antrennd de regul, i factori ai puterii publice. Pe de alt parte, barterul se delimiteaz de clearing prin sfera de cuprindere mai limitat, ce se refer la o grup de msuri, la un numr de ntreprinderi, n timp ce clearingul este o compensaie realmente global la nivelul economiei naionale. Operaiunile de barter se realizeaz ntre firme din dou ri, fiecare partener aprnd att n calitate de exportator ct i de importator, valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, nu se
96

utilizeaz bani i nu se antreneaz n acest tip de relaie sistemul bancar i de credit. n contractele de barter, pe lng elementele comune oricrui contract internaional, exist i elemente specifice de stingere a obligaiilor reciproce. Faptul c n acest contract, neexistnd un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor i mijloacelor de pli obinuite, apare necesar scrisoarea de garanie bancar ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comercial pe scar exagerat de larg, comport riscuri i prezint neajunsuri n sensul c reduce considerabil aportul valutar i deci posibilitile de plat extern n domenii n care necesitile o impun. Se disting dou timpuri de barter: bilateral i multilateral. Barterul bilateral se practic ntre rile este europene prin organizaiile cooperatiste. Aceast variant de barter se mai practic i ntre ntreprinderi aparinnd unor grupuri diferite de ri. Intr-o variant mai evoluat, barterul implic antrenarea n relaie a unor companii de asigurare, a unor societi de transporturi i instituii bancare care garanteaz livrarea mrfii. Barterul multilateral reprezint o treapt n evoluia acestui gen de operaiuni i const n aranjamente de schimb ntre trei, iar uneori chiar mai muli parteneri. Indiferent de gradul de evoluie i de forma, aranjamentele de tip barter, se pot ntlni att la nivelul ntreprinderii ct i la nivel guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament ntre guvernele diferitelor ri prezint unele trsturi specifice cum sunt: nivelul valoric de mari proporii al schimburilor ocazionate de barter, durata mare a conveniei, un consens n ceea ce privete diverse clauze de salvgardare. n practica relaiilor comerciale internaionale, astfel de acorduri se ntlnesc preponderent ntre rile n curs de dezvoltare. Obiectivul lor l constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uoare, maini agricole. Barterul de tip swap Un avantaj important al barterului n varianta swap, l reprezint economisirea substanial a cheltuielilor de transport. n cazul swap-ului, tranzacia const n preluarea reciproc de
97

responsabiliti de ctre parteneri. Barterul de tip swap const i n eliminarea unor prejudicii de ordin politic, care adesea constituie o frn n dezvoltarea schimburilor comerciale clasice. Clearingul este un acord ntre dou sau mai multe ri pentru o compensare global a fluxurilor de bunuri i servicii reciproce pe o perioad determinat de timp, de obicei un an, cu excluderea total sau parial a transferului valutar. Astfel se nate raportul: importatori-banc de compensaie-exportatori. Plata exportatorilor naionali se va face n limitele disponibilitilor bncii, constituite din vrsmintele importatorilor naionali. Calculul de compensaie se efectueaz n mod global la sfritul anului, iar eventualul sold urmeaz a fi compensat de partea debitoare ntr-un mod convenit n prealabil de ctre cele dou pri (livrri de mrfuri, prestaii de servicii, plata n valut, etc.). La baza compensaiei globale prin sistemul clearing se afl un acord interguvernamental n care se stipuleaz: data intrrii n vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituia sau organul care se implic n fiecare ar de ndeplinirea obligaiilor, plile admise a fi efectuate prin clearing i care pot fi pli comerciale, pli necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea bncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului s organizeze i s execute decontrile reciproce conform stipulaiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda n care se va efectua decontarea n clearing, precizarea plilor admise prin contul de clearing. Acordurile de clearing sunt nsoite de anexe care cuprind mrfurile i serviciile care pot face obiectul tranzaciilor (nomenclator de clearing). n baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la bncile din rile semnatare n care se in evidenele schimburilor. Un acord de clearing instituie n relaia dintre pri un nou regim de plat diferit de cel n devize libere. Plile pentru operaiuni de comer exterior se fac n valut clearing i nu n valut convertibil. Moneda acordului este desemnat prin referire la monede naionale convertibile (ex. USD) sau monede artificiale (DST, ECU). Totui, acestea sunt uniti de cont i nu pot fi practic, niciodat schimbate la paritate cu monedele efective, n raport cu care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regul un discount (este mai slab) n raport cu moneda efectiv (USD),
98

deoarece fa de acesta din urm, care poate fi utilizat ca mijloc de plat pentru orice marf i cu orice partener comercial (fiind convertibil), moneda clearing poate folosi la pli doar pentru mrfurile specificate n nomenclatorul de clearing. ntr-o form mai complex, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mrfuri, ci i de prestri de servicii, n acest caz compensndu-se drepturile i obligaiile bneti ale rilor n cauz, rezultate att din comerul vizibil ct i din comerul invizibil. Fiind vorba de compensaie global, nu este necesar s se asigure un echilibru ntre diferite categorii de exporturi reciproce i nici ntre exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat ntre dou ri, i multilateral, la care particip trei sau mai multe ri. Clearingul bilateral realizeaz concentrarea plilor, n vederea lichidrii lor, la o banc central sau alt instituie financiar desemnat de fiecare din rile care au ncheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecrei ri membre a acordului de clearing sunt pltii n moneda lor naional, deci sumele corespunztoare vrsate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara partener a acordului, n care s-a fcut exportul. Rezult deci c prin acordul de clearing propriu-zis, se realizeaz n principiu, o compensare global a datoriilor ntre livrrile reciproce de mrfuri, fr nici un transfer de valut. Funcionarea acordului de clearing presupune faptul c n cazul a dou ri partenere, A i B, rezidenii rii A, care sunt debitori fa de partenerii din ara B, sunt nevoii s verse sumele corespunztoare n moned naional, fie la banca lor central, fie la o instituie specializat, n general numit Oficiu de clearing sau Oficiu de compensaie. Acest organism crediteaz cu sumele respective n evidenele sale, Oficiul de clearing al rii B, i i transmite instruciuni n vederea efecturii plii contravalorii ctre creditorii din ara s, n moned naional. n tehnica acordurilor de clearing distingem: - clearingul cu dou conturi, n care caz, fiecare ar deschide cte un cont n care se nscriu operaiile de pli i de ncasri. Importatorul care a cumprat o marf n ara partener achit la oficiul de clearing al rii sale suma care reprezint preul global al mrfii, n moned naional. Exportatorul din ara partener
99

care are de ncasat suma reprezentnd preul global ala mrfii exportate se va prezenta la oficiul de clearing din ara s, dovedind cu documentele de expediie prevzute n acordul de clearing interguvernamental sau n aranjamentul bancar corespunztor, efectuarea exportului conform contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu partenerul strin. Pe baza acestor documente, oficiul de clearing va plti exportatorului suma care i se cuvine, n moneda naional, debitnd contul oficiului de clearing din ara partener cu aceast sum sau cu echivalentul ei n moneda de clearing. clearingul cu un singur cont , care este deschis numai ntr-una din rile semnatare ale acordului, n moneda acestuia, operaiile fiind nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o poziie de debit bancar obinuit. n acest caz, apare posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care realizeaz nregistrrile i emite ordinele de plat. Astfel, exportatorii din ara n care este deschis contul ncaseaz contravaloarea mrfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor probatoare, n timp ce exportatorii din ara partener i ncaseaz drepturile numai dup perioada n care se realizeaz circuitul bancar. Adic documentele depuse la banca din propria lui ar urmeaz s fie remise bncii din ara n care este deschis contul i care, numai dup verificarea acestora, va remite dispoziia de creditare. clearingul de transfer se ncheie pentru a evita imobilizarea n diferite subconturi a disponibilitilor valutare ale rii partenere. Acest acord face posibil folosirea sumelor rmase neutilizate n diferite subconturi pentru pli de alt natur dect cele prevzute n acordul de pli. clearingul descentralizat reprezint o metod de efectuare a operaiunilor comerciale, care const n faptul c Oficiul de clearing nu realizeaz direct operaiile bancare pe baza crora se fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci comerciale particulare care efectueaz operaiile valutare de clearing. Oficiul de clearing funcioneaz ca un dispecerat; el deine contul central de clearing i fiecare banc nfiineaz cte unul sau mai multe subconturi n cadrul crora se desfoar operaiunile.
100

Clearingul multilateral const n participarea a trei sau mai multe ri la aceast nelegere i n ncercarea de a evite dificultile provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale. 6.1.2. Operaiunile paralele Operaiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i servicii i constau, n esen, n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauz se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate. Aceste operaiuni au urmtoarele trsturi: - valoarea celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale i de regul, nu este egal, ceea ce nseamn c numai o parte din valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent, restul urmnd s fie acoperit prin plata n diverse devize libere. - contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n valut, utilizndu-se ca modaliti de plat acreditivul sau incasso-ul. - numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal, el fiind diferit de la o ar la alta, n funcie de firmele antrenate n realizarea operaiunii. ntre fluxurile de mrfuri exportate exist o condiionare reciproc, ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei. Astfel, una dintre ri poate s nu acorde autorizaia de import dect n situaia cnd, n schimbul mrfurilor importate, se export alte mrfuri din ara partener sau invers. Dup natura tranzaciei, se disting mai multe operaiuni paralele: - cumprrile legate; - cumprrile n avans; - cumprarea de produse rezultate (buy-back); - aranjamente compensatorii. Cumprrile legate se bazeaz pe obligaia exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale oferite de ctre partenerul din ara de import. Specific acestor operaiuni este faptul c se realizeaz o intercondiionare ntre parteneri ai fluxurilor de export
101

i import, n scopul facilitrii pentru partenerul importator a realizrii obligaiunilor sale de plat n valut. Contrapartida poate fi impus i de ara exportatoare, iar n acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mrfuri mai puin competitive sau depirea unor obstacole de politic comercial care afecteaz competitivitatea exporturilor. De obicei, autoritile comerciale din anumite ri nu acord licene de import dect n situaia n care, pentru mrfurile importate, se export alte mrfuri n ara partener. n cazul n care ntre cele dou ri exist acorduri comerciale i de pli, aceste operaiuni se ncheie pentru continuarea livrrilor, n cazul unor anumite contingente, sau pentru livrri de mrfuri care nu au fost cuprinse n listele de contingente ale acordurilor comerciale. De multe ori cumprrile legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaia Est-Vest sau Nord-Sud, permind rilor beneficiare s-i asigure prin exporturi n ara partener o anumit parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. n practic, achiziiile n contrapartid acoper ntre 30 i 100% din valoarea livrrilor de echipamente ale firmelor occidentale. Intr-un contract de cumprare legat, firma exportatoare va trebui s-i asume obligaia de a comercializa sau cumpra produse ale rii importatoare care pot s nu aib nici o legtur cu obiectivul de activitate propus. Principalele caracteristici ale unei operaiuni de cumprare legat sunt: - se ncheie dou contracte care opereaz independent unul fa de cellalt, aceste contracte sunt, de obicei subsumate unui acord cadru ntre cele dou pri; - fiecare dintre cele dou partizi de marf sunt facturate n valut i pltite separat. - valoarea bunurilor oferite spre cumprare este de 30 ... 100% din valoarea contractului de export; - obligaia de cumprare este exigibil pe o perioad cuprins ntre 1 i 5 ani; - n contractul de cumprare poate fi introdus o clauz privind transferul obligaiei de contrapartid unui ter; Prin contract, obligaia de cumprare legat trebuie ndeplinit n intervalul de timp specificat, nendeplinirea ei fiind
102

sancionat cu plata unor penaliti, de regul reprezentnd ntre 5 i 25% din valoarea cumprrii legate. Cumprrile n avans se numesc i operaiuni adresate i sunt o variant a cumprrilor legate. Ele constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul de valoare mai mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf, ndeplinindu-i astfel obligaia de contrapartid. Scopul principal al cumprrilor n avans este de a crea o capacitate de plat a partenerului importator. Astfel, de exemplu, n cazul exportului de bunuri de echipament pe baz de credit furnizor, cu plata numai n avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul su, asigurndu-i astfel resursele valutare pentru plata avansului. Aceste operaiuni se utilizeaz i ntre rile care au ncheiat acorduri de clearing, pentru depirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari dect creditul tehnic. Pentru ca exportatorii din ara creditoare s-i continue livrrile, ei pot s ncheie astfel de operaiuni adresate prin care exportul lor este destinat n mod expres realizrii unui import de mrfuri. De regul, cumprrile n avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de eviden, n care se nregistreaz separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face cumprare n avans, va acumula credite de contrapartid n baza crora poate efectua exportul n ara partener. Disponibilitile create n acest mod i nefolosite de firma exportatoare pot, n principiu, s fie transferate unui ter, prin cumprarea creanei de contrapartid. Aceast form de derulare a fluxurilor comerciale ntre dou sau mai multe ri se numete comer monitorizat (evidene trading). Pentru garantarea utilizrii fondurilor lor rezultate din cumprturile n avans se utilizeaz aa numitele conturi de garanie deschise de regul la o banc din ara exportatorului i n care se acumuleaz sumele rezultate din achiziiile n avans fcute de exportator. Cumprarea de produse rezultate (buy-back). Operaiunile buy-back sunt forme de compensare direct oblignd
103

exportatorul de bunuri i echipament tehnologic ca, n contul rambursrii exporturilor sale, s importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul cadru are rolul de a pune n legtur cele dou contracte de baz ale operaiunii: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maini i utilaje, instalaii complexe) i contractul de cumprare a unor produse din ara importatoare, n principal produse rezultate din valorificarea productiv a bunurilor de echipament importate. Livrrile de produse pot s acopere integral sau numai parial obligaiile de plat ale importatorului. Pe de alt parte, firma importatoare poate apela la o cas de comer, care s asigure desfacerea pe piaa internaional a unei pri din producia rezultat, obinnd astfel devize cu care i poate achita eventualele obligaii de plat n valut. Operaia ntrunete caracteristicile generale ale contrapartidei: - ntocmirea de contracte bilaterale; - facturarea partizilor de mrfuri n valut convertibil; - livrrile reciproce au loc ntr-un anumit interval de timp. Dar totodat, buy-back ul prezint i o serie de trsturi specifice: - tranzacia este de valoare ridicat, referindu-se la obiective mari de investiii, uzine, instalaii complexe, i duce la construirea sau dezvoltare unui obiectiv economic n ara importatoare. - exist o strns interdependen ntre utilajele importate i mrfurile livrate; formula tipic este preluarea de ctre exportator a produselor realizate n obiectivele construite n ara importatoare, n anumite cazuri ns se livreaz i mrfuri fabricate n uzinele deja existente; - intervalele de timp ntre exportul de echipamente i livrarea n contrapartid sunt mari, perioada de derulare a operaiunii fiind cuprins ntre 5 i 25 ani; - operaiunea se bazeaz pe un amplu montaj financiar, iar valoarea contrapartidei trebuie s acopere att costul obiectivului, ct i costul finanrii. Baza juridic a unei operaiuni buy-back o reprezint un sistem de contracte: de vnzare cumprare, de liceniere, de asisten
104

tehnic, de garanie i testri, de service, iar pe de alt parte contracte de credit, de asigurare, de garanie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate. Operaiunea de buy-back poate fi tratat i ca o formul de cooperare dac inem seama de valoarea contractului ct i de durat, gradul de cointeresare a prilor i efectele de antrenare n economia rilor partenere. Furnizorul de maini, instalaii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote pri din produsele fabricate n obiectivul construit sau modernizat, este interesat n livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioar, deoarece de calitatea acestora va depinde i calitatea mrfurilor primite n contrapartid, din aceleai motive, furnizorul de credite va fi preocupat n formarea de cadre locale care s asigure funcionarea la randament maxim a instalaiilor livrate. Operaiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales n domeniul exploatrii materiilor prime, al dezvoltrii capacitii de producere a energiei, n industria chimic i petrochimic. Aranjamentele compensatorii reprezint o categorie de operaiuni mai complexe i cu o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de aranjamente compensatorii este folosit n SUA i Europa, n Australia participarea industrial iar n Canada beneficii industriale. n esen un astfel de aranjament (offset) const n acordul dintre o firm exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicat (militare, din industria aviatic, naval) i ara importatoare, prin care exportatorul se oblig s asocieze firme din ara de import la realizarea i punerea n valoare a obiectivului. Operaiunea prezint urmtoarele caracteristici: - aranjamentele se ncheie la nivel interguvernamental sau cu o important participare a guvernelor; - operaiunile se refer la contracte de valoare ridicat, ce urmeaz a fi derulate pe o perioad ndelungat (termen mediu i lung); - mbin elemente ale contrapartidei cu elemente ale aciunilor de cooperare ; - sunt mai frecvente n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare;
105

reprezint pentru rile importatoare un mijloc de dezvoltare a capacitilor proprii de producie, ridicare a competitivitii ofertei naionale de promovare a exportului Aranjamentele compensatorii sunt de dou feluri: aranjamente care presupun o asociere indirect a firmelor din ara importatoare, n sensul c exportatorul cumpr din ara respectiv bunuri i servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. n acest caz este vorba de operaiuni n contrapartid n sens restrns (compensaii i operaiuni paralele) aranjamente care implic o participare direct a firmelor din ara gazd la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care se realizeaz acestea (transferul de tehnologie, subproducia, coproducia, investiia de capital) fac parte din domeniul cooperrii industriale. 6.1.3 Negocierea tranzaciilor n contrapartid

Exportatorii n contrapartid au la dispoziie o gam larg de opiuni n strategia de negociere a tranzaciilor. Din practica internaional rezult c firmele pot opta pentru una din formulele urmtoare sau pentru o combinaie a lor: negocierea unor importuri n contrapartid mai reduse, n schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la : - executarea unor lucrri n comun; - pregtirea personalului; - angajamentul de transfer parial sau total a obligaiei de contrapartid unui ter; - asocierea la aciuni de marketing; - comercializarea pe tere piee; acceptarea parial a plii exportului n moneda naional a importatorului, chiar dac aceasta nu este convertibil i nu poate fi transferat n strintate, cu condiia ca moneda s fie folosit de exportator pentru pli i investiii n ara importatorului; acceptarea parial a plii exportatorului n servicii oferite de partener n ara de import sau n strintate, ndeosebi servicii de construcii montaj;
106

asisten acordat pentru identificare de oportuniti de afaceri pe piee strine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca surs de plat a livrrilor fcute de exportator; subcontractarea, licenierea sau investirea n alte proiecte din ara importatoare n contextul obligaiilor exportatorului de contrapartid. O problem strategic important se refer la modul de abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca servicii de suport ale tranzaciilor. n acest sens, exist dou posibiliti: - crearea de structuri organizatorice proprii (n formula in-house); - stabilirea de relaii cu o cas de comer cu experien n contrapartid Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei n conceperea i aplicarea strategiei participrii la tranzaciile de contrapartid i de a transpune aceast strategie n directive i instruciuni pentru diferite servicii/direcii ale companiei. Multe firme prefer s transfere executarea obligaiilor de contrapartid, pe care i le-au asumat n contractul cu partenerul importator, unei case de comer, avnd n vedere specializarea i experiena acesteia. Una din principalele probleme care apar n acest caz este aceea a costului operaiunii. n cele mai multe cazuri, casa de comer solicit exportatorului o plat global, compus din dou elemente: subvenia, care urmeaz s fie oferit cumprtorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei i comisionul care trebuie s acopere cheltuielile casei de comer i s-i asigure un profit. n mod normal, casele de comer solicit un comision de 13% din valoarea obligaiei de contrapartid dar, n situaiile de risc, acesta poate ajunge la 4-5%. Subvenia este un mijloc de promovare a vnzrilor pentru marfa n contrapartid, casa de comer putnd n baza acesteia, s ofere o reducere de pre cumprtorului final. n condiii normale, casa de comer solicit o sum global de 10% (subvenie +comision); firmele care dispun de o vast reea de clieni i au o bun capacitate de marketing pot cota subvenii mai mici, n timp ce n condiii de risc de desfacere, subveniile sunt majorate.
107

6.2.

Operaiunile de reexport i swap

Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, n scopul obinerii unei diferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare, care s acopere cheltuielile ocazionate de derularea operaiunii respective i s asigure un beneficiu pentru ntreprinztor, precum i n scopul promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri. Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de scopurile urmrite n: - reexporturi destinate obinerii unui beneficiu - reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce. Reexporturile destinate obinerii unui beneficiu apar ca urmare a diferenelor de preuri pe diferite piee, n funcie de timp i spaiu. Reexportatorul va ncheia dou contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul i altul de export, realizat cu importatorul. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obine o diferen ct mai mare ntre preul de export i cel de import, aceste operaiuni se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, sczndu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaiilor fiscale. Reexporturile efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce se realizeaz cnd unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, ns neavnd mijloace de plat, condiioneaz cumprarea de vnzarea propriilor produse. Asemenea reexporturi se utilizeaz n special n cadrul tranzaciilor ncheiate n clearing, n compensaie, n operaiuni paralele. Aceste reexporturi, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei de desfacere, la creterea numrului partenerilor externi, avnd un anumit rol promoional. Reexportul mai poate avea i alte motivaii: - importul unor partizi mari de marf, motivat de obinerea unor avantaje comerciale (pre), dar care depesc posibilitile de desfacere pe plan intern; - importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare, calitate); - importul n barter, clearing cu reexport n valut convertibil.
108

Marfa care face obiectul reexportului poate fi supus unor transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi: - cu prelucrare sumar a mrfii (reexporturi cu tranzitul prin ara reexportatoare sau printr-o zon liber) - reexporturi fr prelucrarea mrfii (reexporturi fr tranzitare); - reexporturi cu prelucrare care constituie operaiunea de prelucrare n lohn. 6.2.1 Mecanismul reexportului

Reexportul implic existena a dou acte de vnzare cumprare distincte. Firma iniiatoare trebuie s aib n vedere: - o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte; - condiiile n care pot fi formulate reclamaiile; - msuri de protecie cum ar fi: alegerea monedei de plat pentru ambele contracte, nscrierea unei clauze de acoperire valutar (ex. DST sau ECU). Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s contribuie la creterea profitabilitii operaiunii. Astfel, n contractul de import este indicat s se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar n contractul de export este indicat s se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adic rspunderea exportatorului nceteaz dup mbarcarea mrfii). n ceea ce privete modalitatea de plat, utilizarea acreditivului back-to-back sporete gradul de siguran a ncasrii acreditivului. Aceasta nseamn c acreditivul deschis vnztorului din primul contract este ntemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniiatoare a operaiunii. Mecanismul operaiunilor de reexport poate deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacii fie prin asocierea unui numr mai mare de parteneri. Reexporturile prezint o serie de avantaje economice cum ar fi: - beneficiile comerciale care apar din diferena dintre preul de cumprare i cel de vnzare al mrfii;
109

transformarea n devize libere a unor disponibiliti create prin acorduri de cooperare n conturi speciale, care prevd plata creditului acordat de furnizorul de instalaii industriale n moneda rii beneficiare; - crearea de posibiliti pentru plasarea de mrfuri indigene, n cazul n care acestea sunt condiionate de preluarea la import a unor mrfuri ce nu pot fi desfcute pe piaa intern. Operaiunile de reexport sunt n general operaiuni de export invizibil. 6.2.2 Reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn

Operaiunile de preluare n lohn, numite i vnzare de manoper, sunt o form specific a operaiunilor n contrapartid, n care se mbin caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu anumite interdependene tehnologice. Operaiunea de preluare n lohn se difereniaz de aciunile clasice de export prin faptul c obiectul l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). n funcie de sensul operaiunii exist: - lohn activ (export de manoper); - lohn pasiv (import de manoper) n cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaz materialele puse la dispoziie de ctre importator i le reexport ctre proprietarul acestora. Lohnul pasiv este reversul lohnului activ, respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparin spre prelucrare n ara exportatorului i le readuce n ar n form finit. Operaiunile de prelucrare n lohn pot avea urmtoarele motivaii: - exportatorul nu dispune de materiile prime i materialele care s corespund din punct de vedere calitativ cerinelor exprimate de ctre importator i ca urmare, i le procur de la acesta; - surplusul de capaciti existent n industria prelucrtoare, comparativ cu capacitatea mai redus a industriei extractive de a furniza materiile prime necesare; - necesitatea manifestat temporar n unele ramuri industriale aflate sub influen puternic a fluctuaiilor conjuncturale i
110

sezoniere ca de exemplu, modul de a apela la un surplus de manoper, eventual pn cnd industria autohton se va adapta noilor cerine. Operaiunile de preluare n lohn au i unele limite legate n principal de : - riscul potenial pentru exportatorul de manoper ca, n cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa produselor respective, importatorul s renune la tranzacia lohn. - riscurile legate de ntrzierile ce pot aprea n transportul materiilor prime i materialelor, care pot s influeneze negativ programele de producie. - riscul de pre care se manifest pentru exportatorul de manoper atunci cnd se nregistreaz o evoluie nefavorabil a preului la produsul finit realizat de acesta n raport cu preul factorilor de producie utilizai pentru producerea lui. - asigurarea unui venit n devize mai redus dect n cazul exportului de produse finite de provenien integral din producie proprie. - poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa extern, n privina aciunilor de promovare i comercializare a produselor cu consecine directe asupra poziiei pe piaa internaional. 6.2.3 Operaiunea de swap cu marf

Swap-ul (substituirea) de marf mbin elementele de contrapartid cu raiuni specifice reexportului. Swap-ul const, n esen, n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare, situai la distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri livreaz bunuri unui ter pe o pia apropiat, cealalt parte, titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv, livrnd n schimb marfa s unei firme, situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare. Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, n principal costul transportului. Ea este utilizat ndeosebi n comerul cu zahr, metale, produse chimice. Condiia ca aceste operaiuni s se desfoare n condiii bune este asigurarea omogenitii calitative a celor dou partizi de marf. n cazul n care exist diferene calitative este necesar ca
111

prile s precizeze n acord modul n care beneficiarii vor fi compensai. Swap-ul se utilizeaz frecvent n operaiunile de implantare internaional. Astfel, un investitor care vizeaz implantarea unei filiale ntr-o ar cu un grad ridicat de ndatorare, va cere s rscumpere o parte din creanele rii respective, avnd acordul instituiilor din ara vizat, el poate schimba creana n valut n moneda local, putnd astfel s reinvesteasc n terenuri, materii prime, mn de lucru, necesare investiiei. Aceast operaiune este numit swap financiar.

6.3

Operaiunile de switch

Operaiunile de switch au aprut, n principal n legtur cu existena acordurilor de pli n clearing, respectiv cu dificultile generate de natura i caracteristicile acestui regim de plat pentru desfurarea schimburilor comerciale dintre dou ri. Operaiunile de switch au fost iniiate pentru activizarea acordurilor de clearing, avnd un rol pozitiv n desfurarea relaiilor bilaterale i n realizarea unor profituri n valut. Operaiunile de switch presupun transformarea unor disponibiliti de valut liber convertibil n disponibiliti de clearing sau transformarea unor disponibiliti din contul de clearing n fonduri n valut, ori combinarea celor dou operaii. Operaiunea desfurndu-se n sens dublu, cunoate dou variante: - aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; - retour (ntors) sau vnzarea de disponibiliti de clearing. Combinnd dou operaiuni de sensuri opuse se obine o operaiune aller-retour n care partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing, ct mai ales obinerea de venituri n valut. De asemenea, se practic operaiuni de switch cu caracter financiar, n care are loc doar crearea sau cedarea unor poziii de clearing recurgnd la fonduri de valut liber convertibil pentru a debloca funcionarea conturilor de clearing.

112

6.3.1

Switch cu marf aller

Este o operaiune iniiat de ctre o firm de switch dintr-o ar care deine un sold pasiv n cadrul acordului de clearing. Aceast firm (eventual mpreun cu o firm partener de switch) gsete un furnizor de marf de ter provenien, pe care o reexport n ara partener de clearing ca marf indigen. Marfa este achiziionat contra plii n valut liber convertibil i este reexportat cu decontarea n devize de clearing din partea importatorului final. Operaiunea de switch aller are la baz dou contracte independente, legtura dintre ele fcndu-se prin scopul n care au fost ncheiate. Primul contract, de import, se ncheie ntre firme de switch din ara debitoare n clearing (A) cu un partener dintr-o ar (C). Cel de-al doilea contract de export se ncheie n baza primului i are ca obiect aceeai marf, cumprtorul fiind partenerul de clearing (cumprtorul B). Livrarea mrfii se poate face cu tranzitare prin ara A sau, mai frecvent, direct de la C la B. Deosebirea dintre cele dou contracte, care au ca obiect aceeai marf, este faptul c n timp ce la primul preul este stabilit n valut convertibil, iar plata se face prin modalitile cunoscute, n acest regim de plat (acreditiv), cel de al doilea contract se afl sub regimul plilor n clearing. n urma realizrii acestei operaiuni, se obine de obicei o diferen favorabil care revine partenerului care iniiaz operaiunea. 6.3.2 Switch cu marf retour

Este o operaiune iniiat de ntreprinderea de switch cnd exist un sold activ n favoarea rii respective sau cnd s-a creat o astfel de poziie ntr-o operaiune n sens aller. n acest caz, ntreprinderea de switch n nelegere cu un partener de switch dintro ar ter, achiziioneaz o marf din ara partener de clearing, pe care o reexport unui cumprtor din ara ter. Operaiunea se bazeaz pe dou contracte: unul de import, ncheiat cu un vnztor din ara de clearing i avnd ca scop valorificarea disponibilului n clearing al partenerului (A); aceasta nseamn s reexporte mrfurile astfel achiziionate pe piaa de devize libere, vnzarea fcndu-se direct de la B la C sau, atunci
113

cnd anumite reglementri interzic acest lucru, marfa este tranzitat prin A. Al doilea contract, de export, se ncheie ntre cumprtorul n clearing i o firm ter (C), cu preul n valut convertibil i decontare, de regul, prin acreditiv. Costul operaiunii const n deferen dintre preul pltit n clearing, i cel ncasat n valut convertibil (la care se adaug comisionul firmei de switch, dac aceasta acioneaz ca un intermediar). Aceast diferen, este cu att mai mare cu ct preurile pe piaa liber sunt mai mici, exist ns i situaii cnd operaiunea se poate realiza i fr diferene. Dei n urma operaiunii de switch de tip retour se obine n general o diferen nefavorabil, care este suportat de firma iniiatoare, ea prezint totui, avantajul deblocrii disponibilitii sale de clearing i al obinerii unor fonduri n devize libere, fr a angaja valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice pia pentru a obine mrfurile de care are nevoie. 6.3.3 Switch-uri combinate

Un interes aparte prezint n practic realizarea diferitelor combinaii ntre operaiunile de switch cu marf i implicarea n tranzacii a unui numr mai mare de parteneri, din diferite ri, realizndu-se aa numitele operaiuni de switch n lan. Posibilitatea iniierii unei operaiuni aller-retour apare n momentul n care se creeaz dezechilibre n ndeplinirea obligaiunilor reciproce luate n calculul unui acord de clearing de ctre cele dou pri, indiferent de poziiile de cont la data apariiei acestor dificulti. n esen, operaiunile de acest tip constau n combinarea a dou switchuri de sens opus. Prin aller-retour se urmresc mai ales avantajele de ordin financiar i anume obinerea de ctiguri n valut pe baza speculrii diferenelor dintre preurile de clearing i cele n devize libere. Operaiunea aller-retour poate ncepe fie cu faza de aller fie cu cea de retour, n funcie de situaia balanei clearingului n momentul respectiv. Dac balana clearingului este activ, se poate ncepe cu partida de retour, soldul activ permind deschiderea de acreditive pentru importul formal al mrfii de retour. Dac balana clearingului
114

este pasiv, operaiunea va ncepe cu partea de aller, pentru a crea disponibilitile necesare partidei de retour. Dac operaiunea ncepe prin faza de aller, are loc un export dintr-o ar ter ctre partenerul de clearing, astfel, devizele libere se vor transforma n disponibiliti de clearing i se nregistreaz o diferen favorabil. n faza de retour, are loc utilizarea disponibilitilor de clearing create prin aller, transformndu-le din nou n devize libere, sub forma unui import formal de mrfuri din ara partener de clearing, import realizat efectiv de o ter ar. n acest caz, se nregistreaz o diferen nefavorabil. n final, diferena dintre diferena favorabil i cea defavorabil, trebuie s fie favorabil pentru ca operaiunea s fie avantajoas pentru cel care a iniiat-o.

115

Cap. 7 Operaiuni comerciale speciale

7.1. Transferul internaional de tehnologie
7.1.1. Comerul cu brevete i inovaii Pe msura dezvoltrii societii, devine din ce n ce mai exploziv activitatea creatoare, de inovare, invenie, perfecionare a tehnicilor de producie, comercializare, etc.. Asigurarea proteciei prin lege (piaa intern) sau prin convenii i tratate (piaa mondial) pentru orice drept de proprietate intelectual sau industrial devine obiectiv necesar. n comerul internaional, prima uniune pentru protecia industrial s-a semnat la Paris, n 1883, revizuit ulterior prin mai multe convenii multilaterale i completat cu uniuni restrnse, pe ramuri sau sectoare de activitate. Romnia a aderat la aceast Uniune general aa cum a fost ea revizuit la Washington, 1911. Conceptul de proprietate industrial include astzi urmtoarele: brevetele de invenii; mrcile de fabric; mrcile de comer sau servicii; procedeele i tehnicile nebrevetate (know-how); consultana de specialitate (consulting); asisten tehnico-inginereasc (engineering); indicaiile de provenien sau denumirile de origine pe cale contractual. Conform organizaiei mondiale a proprietii intelectuale, prin Convenia de la Stockholm, 1967, acest concept include: drepturile privind opere literare, artistice, tiinifice etc.; fonogramele i emisiunile radiofonice; inveniile n toate domeniile activitii umane; descoperirile tiinifice; desenele i modelele de serviciu; denumirile comerciale; protecia mpotriva concurenei neloiale;

116

 activitatea intelectual n domeniul industrial, tiinific, literar i artistic. Circulaia internaional a drepturilor de proprietate industrial i intelectual se numete transfer de tehnologie i este o component a REI. Importana acestui transfer de tehnologie, ca modaliti i procedee de transmitere de la o firm la alta din ri diferite, dintr-o dat sau pe termen lung, rezid n importana pe care o are avansul tehnologic asupra progresului economic i social al oricrei ri. Recent, se discut posibilitatea includerii acestui transfer de tehnologie n prevederile GATT, pentru a se crea un cadru instituional mai precis de transmitere ntre ri. n sens general, invenia este creaia care reprezint noutate i progres fa de stadiul atins ntr-un domeniu, creaie care nu a mai fost fcut public sau brevetat n ar sau strintate i care poate fi aplicat pentru soluionarea unor probleme de interes general. Brevet de invenie este un titlu eliberat de stat, titlu care atest caracterul de invenie al obiectului su. n temeiul brevetului, titularul capt o serie de drepturi, dintre care cel mai important este acela c numai el poate exploata personal sau autoriza pe alii s exploateze obiectul inveniei. Titularul are obligaia de a exploata invenia n termenul stabilit de lege (caz contrar se poate revoca brevetul) i de a plti anuitile fa de stat n perioada de valabilitate a brevetului (max. 20 ani). Brevetele de invenii se pot clasifica dup mai multe criterii (principale, adiionale, individuale, colective etc.). Atingerile nelegale care se pot aduce unui brevet de invenie: contrafacerea: cnd dreptul de exploatare al titularului este atins prin fabricare, prin folosire, prin punere n circulaie a unui produs rezultat; concurena neloial: crearea unor confuzii privind proveniena unei mrfi fabricate pe baza brevetului, reclama comparativ critic, divulgarea unor secrete de fabric, uzurparea calitii de inventator etc. Formele prin care are loc comerul cu brevete de invenii: Cesiunea: form de comercializare prin care titularul unui brevet de investiie transmite dreptul su de proprietate
117

asupra brevetului unei tere persoane. Cesiunea urmeaz drumul juridic de drept comun specific contractului de vnzare-cumprare i poate fi: definitiv; temporar. ntinderea cesiunii poate fi: - total: cnd privete n ntregime brevetul i teritoriu pe care este protejat; - parial: sub aspectul teritoriului, al aplicaiilor posibile, al coninutului dreptului transmis (ex.: se transmite dreptul de a fabrica, dar nu i cel de a comercializa). Aportul unui brevet ntr-o societate mixt: cnd partea care este titular a unui brevet aduce i cedeaz n favoarea societii dreptul de proprietate i, eventual, dreptul de folosin asupra brevetului. La dizolvarea societii, partea care a dus ca aport un brevet nu are dreptul de a-l relua dac acest drept nu se prevede expres n statut. Licenierea: nelegerea pe baz de contract prin care titularul unui drept de proprietate industrial (brevet, marc, knowhow etc.) transmite unei alte persoane, n total sau n parte, folosina acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind n schimb bani sau produse. Titularul dreptului de proprietate industrial se numete LICENIAR iar beneficiarul folosinei se numete LICENIAT. Prin diferen fa de un contract clasic de vnzarecumprare, contractul de licen de brevet de invenie se particularizeaz prin anumite restricii sau limitri impuse de liceniat: - limitare temporal: deoarece, de regul, contractul se ncheie pe o perioad mai scurt dect valabilitatea brevetului; - limitare teritorial: cnd se acord dreptul de exploatare pe o parte a teritoriului protejat; - limitare la o anumit firm pentru exploatare; - limitare n ceea ce privete obiectul licenei, cnd brevetul are aplicaii multiple; - limitare cantitativ: cnd se stabilete producia maxim ce va fi realizat sub licen.
118

Contractele de licen, funcie de ntinderea dreptului transmis, pot fi: - licen exclusiv: se acord liceniatului drepturi exclusive de utilizare a inveniei, fr ca ulterior liceniatul s mai poat ceda aceleai drepturi altei persoane; poate fi la rndul lor: atenuat: cnd pstreaz pentru el nsui dreptul de exploatare; absolut: renun i el la exploatare; - licen simpl: se acord liceniatului dreptul de exploatare, dar se pstreaz posibilitatea de acordare i altor tere persoane; contractarea, n acest caz, se face prin clauza naiunii sau firmei celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se extind la toi liceniaii). La ncheierea unui contract de licen partenerii au interese comune, dar i interese individuale, astfel: 1. Interese specifice pentru fiecare parte: Liceniarul urmrete, n special: sporirea veniturilor prin exploatarea n strintate a brevetelor, mrcilor, know-how etc.; valorificarea maxim i recuperarea rapid a cheltuielilor de cercetare; repartizarea ntre parteneri a zonelor de desfacere; penetrarea pe piee, prin intermediul licenei, n zone unde exportul clasic este dificil; dac este posibil, se urmrete obinerea unei poziii de monopol, exercitarea unui control etc.; asigurarea unor surse de finanare, prin prelevarea unei pri din profitul realizat de filiale, sucursale etc. Liceniatul urmrete, n special: s intre n posesia unor invenii ct mai valoroase i a unor informaii tehnice; s primeasc know-how odat cu echipamentele pentru a-i dezvolta tehnologia proprie; s stimuleze dezvoltarea industriei naionale; s realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de produse fabricate pe baza inveniei;
119

- s ocoleasc barierele comerciale care interzic importul de produse de nalt tehnologie; - s promoveze exportul de produse sub licen; - s-i valorifice superior unele materii prime i fora de munc. 2. Interese comune, ale ambilor parteneri: - s se obin produse de calitate superioar pentru a se pstra prestigiul colaborrii; - s ntreasc relaiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioar la contracte ncruciate sau reciproce de licene. - Drepturile i obligaiile revin partenerilor ntr-un contract de licen se particularizeaz astfel: Liceniarul: - are obligaia de remitere a dreptului de folosin prin exploatarea i de transmitere a tuturor perfecionrilor aduse ulterior inveniei, s acorde asisten tehnic i know-how etc.; - are obligaia de-a garanta existena, validitatea i posibilitatea de exercitare a dreptului transmis. Liceniatul: - obligaia de a exploata licena n condiiile convenite; - obligaia de a plti preul convenit; - obligaia de a pstra secretul i de non-concuren; - obligaia de a controla validitatea brevetului; - interdicia de a acorda sublicene; - obligaia de a se aproviziona cu materii prime de la liceniar sau din sursa indicat de el; - obligaia de a comunica perfecionrile aduse obiectului licenei; - obligaia de a respecta anumite preuri de vnzare a produselor rezultate. Preul licenei de brevet i modul de plat se pot determina: ca redevene periodice (running royalties), calculate ca procent pe unitatea de produs fabricat i comercializat; metoda add valorem, la valoarea produselor comercializate sub licen De regul, n primul an al contractului se acord liceniatului o serie de scutiri i faciliti privind plata redevenelor.

120

7.1.2. Comerul cu know-how Conceptul de know-how (savoir-faire) se poate echivala, n esen, cu a ti cum s faci a ti cum s procedezi, i a vizat iniial acea parte invizibil, secret a unei profesii relativ complexe, parte care nu se poate transmite prin descrieri, schie, plane, proiecte etc. Practic, aceast parte a profesiei complexe se transmit numai dac cel care o stpnete dorete s fac acest lucru sau dac se realizeaz un contact nemijlocit ntre partea ce vrea s-i nsueasc profesia (specializarea) i partea care transmite. Ulterior, sensul conceptului de know-how s-a extins foarte mult. Iniial, conceptul s-a folosit n anul 1916 n SUA, dar a fost consacrat juridic pe plan internaional n anii 1950-1960. Importana acestui concept deriv din urmtoarele aspecte: - rolul ce revine activitii de cercetare-dezvoltare n lumea contemporan; - imposibilitatea de a ncadra toate cunotinele tehnice i tiinifice n termenii convenionali ce caracterizeaz brevetul; - dorina titularului de a pstra, fie i temporar, unele cunotine tehnice ce asigur eficiena maxim; - descrierea brevetelor de invenii este de regul complex, iar exploatarea efectiv devine uneori imposibil, dac nu se furnizeaz date suplimentare. Elementele componente ale know-how-ului sunt: a) Abilitatea tehnic: include dexteritatea manual, grija, precizia cu care un specialist execut o operaie specific la o main sau instalaie din ntreprinderea n care lucreaz. Aceast abilitate se poate transmite deplin numai dac persoana respectiv va lucra la firma care preia acea main (instalaie). b) Experiena tehnic: capacitatea de a da soluii rapide i eficiente la problemele ce apar n timpul exploatrii unei maini, instalaii etc. c) Cunotinele tehnice: includ sporul suplimentar de cunoatere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondial la un anumit moment, ntr-un domeniu anume. d) Procedeele: nglobeaz anumite procedee industriale propriu-zise, ct i tehnicile folosite pentru aplicarea lor.
121

Practic, cele patru componente se suprapun i se completeaz formnd acest concept de know-how. De regul, abilitatea tehnic, experiena i cunotinele tehnice nu ntrunesc elementele necesare pentru a fi brevetate ca invenii. Ele se pot transmite i circul numai sub forma de know-how. Procedeele, dac nu sunt legate de aplicarea unui brevet de invenie, se includ pentru a fi transmise sub acelai concept. Contractul de know-how se include totdeauna n form scris, respectiv se descriu pe larg obiectul i obligaiile prilor contractante. n unele, ri aceste contracte se nregistreaz ntr-un registru inut de reprezentanii statului. Transmiterea cunotinelor de ctre furnizor, a condiiilor n care se face pstrarea secretului, colaborarea reciproc, plata de ctre beneficiar etc. Toate se determin cu mare precizie. De regul, transmiterea know-how-ul se face prin manuale, instruciuni detaliate, unele echipamente suplimentare etc.; dar mai ales prin trimiterea de tehnicieni i ingineri de la furnizor la uzina beneficiarului i prin primirea pentru specializare i formare a unor tehnicieni de la beneficiar la uzina furnizorului. Contractul de know-how se ntlnete cel mai frecvent n varianta mixt, cnd se transmit prin acelai contract alte drepturi de proprietate industrial sau se asociaz cu unele vnzri de utilaje complexe, obiective realizate la cheie prin cooperare etc. Contractul poate fi i complementar, cnd transferul este separat i adiacent fa de alt operaiune comercial sau de cooperare. Obligaiile prilor la ncheierea unui astfel de contract sunt asemntoare cu cele din contractul de licen de brevet. 7.1.3. Tranzacii de consulting-engineering Conceptul de consultan de specialitate (CONSULTING) se refer la acordarea unei asistene pentru organizarea n plan economic, n managementul unor firme, optimizarea unor decizii etc. Se acord, de regul, de institute de cercetare tiinific, universiti, alte instituii similare. Conceptul de engineering (asisten tehnicoinginereasc) constituie o completare a primului i apare atunci cnd asistena general acordat se face pentru proiect industrial. mpreun, aceste dou concepte vizeaz o prestaie de natur
122

intelectual pentru proiectarea unui obiectiv, pregtirea pentru aplicare i controlul pe parcursul executrii. Dintre operaiunile n care regsim aceast asisten: - studii tehnice i economice pentru fundamentarea unor investiii; - elaborarea caietelor de sarcini la licitaii internaionale; - urmrirea i coordonarea executrii unor lucrri de construcii; - adaptarea unor tehnologii; - cercetarea i crearea unor procedee industriale noi; - optimizarea unor metode de conducere, organizare, administrare etc. Stabilirea firmei, la care se va apela pentru consultan, se poate face neoficial sau printr-o alegere oficial dintre mai multe firme pe domeniu. ntre firma de consultan i solicitant se ncheie un contract de consultan, aspectele principale convenite fiind: - pstrarea de ctre ambii parteneri a secretului profesional; - obiectivele urmrite, problemele necesare a fi soluionate, condiii etc.; - standardele i normele tehnice ce se vor folosi pe parcursul colaborrii; - modul de plat (dup timpul lucrat, onorariu de angajare plus onorariu procentual, costuri plus onorariu etc.); - dispoziii privind renunarea de ctre client; - garania de bun executare.

7.2. Francizarea
Francizarea este o tehnic de comercializare prin care o firm de prestigiu denumit FRANCIZOR, cedeaz unei persoane sau firme denumite beneficiar, dreptul sau privilegiu de a face afaceri ntr-un anumit mod, pe o perioad limitat i ntr-un loc determinat. Sistemul de francizare este relativ dezvoltat astzi n lume i se caracterizeaz prin unele trsturi specifice, ca tehnic distinct de comer internaional. ri cum ar fi: Anglia, SUA, Frana, Belgia, Australia, Suedia etc. practic pe scar larg acest sistem, inclusiv pe piaa intern, ca o modalitate de cooperare ntre marii productori i micii comerciani, n vederea promovrii vnzrilor la o serie de mrfuri.
123

Contractul de franciz combin concesiunea unei mrci de produse/servicii cu concesiunea unui ansamblu de metode de distribuie, care pot asigura exploatarea optim a unor canale de desfacere, n cele mai eficiente condiii. Acest contract mprumut unele din caracteristicile contractului de vnzare pe baz de monopol, contract de know-how, reprezentan, licen etc. Se realizeaz, practic, o coordonare central a vnzrilor unor produse i o integrare economic a micilor ntreprinderi sub conducerea CEDENTULUI, care se ocup de produs pn la comercializarea final. Partenerii ntr-un contract de franciz sunt: CEDENTUL, denumit francizor, care deine partea de proprietate asupra unei mrci de fabric, de servicii sau de comer, drept pe care-l cedeaz unor persoane pentru a obine venituri suplimentare; CESIONARUL, denumit i beneficiar, este partea care dorete s iniieze pe cont propriu o afacere i are mijloacele materiale/financiare pentru a obine dreptul de franiz. El apeleaz la aceast soluie deoarece este mai redus riscul de a comercializa un produs cunoscut, sub o marc de prestigiu, impus pe pia; totodat, urmeaz s primeasc asisten tehnic de specialitate i asisten financiar din partea cedentului. Cesionarul este o firm individual cu capital propriu, dar va folosi, ca metode de lucru, tehnicile puse la dispoziie cedent. Drepturile i obligaiile cedentului: - controleaz activitatea cesionarului, primete taxele, ncheie aranjamente financiare, particip la investiii n reeaua de magazine etc.; - pune la dispoziie un proces de fabricare, distribuie i comercializare a unei mrfi deja cunoscute, acord asisten tehnic i financiar, asigur aprovizionarea ritmic, nlocuiete unele stocuri nevandabile etc. Drepturile i obligaiile cesionarului: - primete autorizarea de funcionare a magazinelor sub marca cedentului, asisten comercial i financiar, pregtirea personalului etc.;

124

- respect strict condiiile contractuale, pltete taxa de franciz (o sum fix pentru aderena la grup i o redeven ca procent la cifra de afaceri). Avantajele sistemului de franciz n comerul exterior vizeaz: - se reduce numrul de intermediari pe parcursul distribuiei; - exportatorii vor realiza ncasri suplimentare n valut i profit suplimentar; - investiiile sunt reduse i riscul valutar sczut, comparativ cu reeaua de magazine proprii n strintate; - reglementrile din multe ri prefer aceast tehnic, deoarece antreneaz ocuparea i instruirea forei de munc locale i corespunde intereselor unor ntreprinztori locali; - se promoveaz exportul n zone sau piee pe care tehnicile clasice sunt limitate; se realizeaz o adaptare a exportului la consumul final de pe aceste piee.

7.3 Leasingul
Leasing-ul reprezint o form de comer exterior i o form de finanare prin locaie (nchiriere) de ctre firme financiare specializate pe acest tip de operaiuni, sau direct de ctre productori (prezentarea leasing-ului ca form/procedur de finanare s-a fcut n capitolul opt). Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care sunt motivate s recurg la aceast tehnic, deoarece nu dispun de suficiente fonduri proprii pentru a cumpra aceste bunuri i au de executat unele operaiuni pe termen scurt i nerepetabile. Afacerea se ncheie pe baz de contract de leasing, pe o anumit perioad, n care cele dou pri i asum drepturi i obligaii reciproce. Leasing-ul se aplic mai ales pentru maini, instalaii, utilaje, tehnic de calcul, alte tipuri de aparatur; n ultimul timp, se aplic i-n sectorul imobiliar, pentru cldiri industriale sau sedii administrative. Pentru client, leasing-ul asigur urmtoarele faciliti: - plata se face prin taxa de leasing negociabil; - bilanul firmei nu se modific, iar taxele vor afecta cheltuielile generale i nu investiiile;
125

- se pot realiza economii importante prin exploatarea intensiv a bunului; - se poate conveni cu furnizorul nlocuirea periodic a utilajului cu altul mai modern. - Pentru furnizor avantajele sunt: - contribuie la promovarea i dezvoltarea exportului; - se atrag i se ctig noi clieni; - se obin unele venituri suplimentare din ncasarea taxei de leasing (a chiriei). Operaiunile de leasing se pot derula i clasifica n mai multe variante specifice, astfel: Dup poziia furnizorului n contractul de leasing: - leasing direct, ntre productorul de utilaje/exportator i firmele internaionale beneficiare; - leasing indirect, cnd ntre cei doi se interpun alte societi comerciale care efectueaz creditarea, prestarea de servicii i-i asum riscurile normale (exist societi de leasing generale, societi de leasing de intermediere, bnci i societi financiare etc.). Funcie de coninutul ratei de leasing raportat la preul de export: - leasing financiar: cnd, n perioada de baz sau de prim ncheiere, se recupereaz integral preul obiectului exportat i costurile suplimentare, inclusiv un profit; de regul, aceast perioad este mai scurt dect durata de folosire a utilajului iar contractul nu poate fi reziliat; dac clientul nu achit ratele furnizorul dispune de utilaj; - leasing funcional: cnd, n perioada de baz, se realizeaz o parte a preului de export i se continu colaborarea ulterior, inclusiv prin prestarea unor servicii sau asigurarea pieselor de schimb de furnizor. Dup particularitile tehnicii de realizare: - lease-back: operaiuni prin care proprietarul unei firme are nevoie urgent de fonduri i-i vinde ntreprinderea (utilajul) unei societi de leasing, de la care o nchiriaz ulterior printr-un contract obinuit;

126

- time-sharing: nchirierea pe timpi partajai a unui bun, simultan la mai multe firme; se aplic mai ales pentru echipamente electronice i calculatoare, deoarece un computer de mare putere poate fi folosit concomitent de 300-400 ntreprinderi (sistemul a fost lansat de firma General Electric n 1965, iar n prezent se estimeaz c pn la 80% din parcul mondial de computere este exploatat n acest mod); - operaiuni de renting: nchirierea cu ziua sau cu ora, n general pe termen foarte scurt. Contractul de leasing este un contract de locaie dar care prezint unele particulariti, de regul ncheindu-se un contract de vnzare-cumprare ntre productor i firma de leasing i un contract de mandat comercial, prin care se cedeaz dreptul de utilizare (folosin) pe o anumit perioad, ntre societatea de leasing i ntreprinderea interesat n calitate de client. La expirarea contractului de leasing, clientul are o tripl opiune: s restituie utilajul; s prelungeasc contractul pentru o nou perioad; s cumpere utilaje la valoarea rmas. Prin contract se prevd ct mai clar obligaiile ce revin clientului (s exploateze maina conform instruciunilor, s-i instruiasc personalul, s asigure utilajul, s nu aduc modificri constructive, s achite taxa convenit etc.), dar i obligaiile ce revin furnizorului sau societilor de leasing (service, piese, instructaje, faciliti acordate, alte finanri etc.).

7.4. Licitaiile internaionale

7.4.1. Licitaii de vnzare (export) Licitaiile sunt piee de mrfuri cu caracteristici proprii, piee ce funcioneaz periodic sau ocazional dup anumite norme i concentreaz simultan oferta i cererea de marf. De regul, se comercializeaz mrfuri nefungibile i netipizate, cu caracteristici de unicat, mrfuri greu vandabile, degradate parial, supuse unor hotrri judectoreti etc. Caracteristicile licitaiilor de comer exterior sunt: - au loc pe baza unor regulamente proprii, n limita legii;
127

- minimizeaz rolul negocierilor; - sunt tranzacii bazate pe concuren, mai ales cu referire la pre; - atribuirea proprietii bunului comercializat sau acceptarea ofertei se face prin adjudecare; - sunt tranzacii prompte. Licitaiile internaionale se pot organiza de firme productoare, intermediari, ageni, firme specializate, de regul cu participarea unor bnci i a unor reprezentani ai Camerelor de Comer sau alte instituii de stat. Licitaiile de vnzare se organizeaz de productorii pentru export sau alte tipuri de ICE i au ca obiect exportul unor mrfuri sau servicii. Tehnica vnzrii (sau cumprrii) prin licitaii presupune o serie de reguli: - societatea de licitaie public un catalog i asigur condiiile juridice de transmitere a poziiilor cumprate i ncasare a preului; - aciunea de licitaie se pregtete n prealabil; - se poate determina, eventual, interesul cumprtorilor poteniali; - mrfurile care particip se depoziteaz n anumite locuri convenite, putnd fi examinate direct de cumprtorii poteniali; - se formeaz preul de strigare (de ncepere), plecnd de la cele cunoscute sau estimate de achiziie; clienii vor supralicita preul dup opiunea lor, adjudecarea urmnd a se face pentru cel care ofer cel mai mult; - n unele cazuri, preul de ncepere este cel maxim i se reduce treptat pn ce primul cumprtor face o ofert de pre; - societatea de licitaie se ocup, de regul, i de predarea mrfii, dup achitarea nivelului de pre, ntre 3 -14 zile de la organizare; - de regul, organizatorii licitaiilor solicit cumprtorilor ce se nscriu achitarea unui comision cu titlu de garanie; - societatea de licitaii nu rspunde de calitatea mrfii vndute, cumprtorul achiziionnd marfa tel quel. 7.4.2. Licitaii de cumprare (import) Acest tip de licitaii sunt cunoscute i sub denumirea de tratative de concuren sau adjudecri i se iniiaz de firmele participante, avnd ca obiect achiziionarea din import a unor mrfuri
128

sau servicii pe baze concureniale. Licitaiile de import au ca particulariti specifice oferta participanilor pe baz de caiet de sarcini elaborat de organizatori (este o cerere de ofert) i adjudecarea conform unui anumit regulament. Pentru importatori, avantajele constau n urmtoarele aspecte: - obin un numr mare de oferte comparabile, n timp scurt; - obin preuri competitive; - studiaz piaa extern fr costuri semnificative; - obin produse de calitate. - Pentru exportatori, avantajele sunt: - cunosc mai bine performanele tehnice ale concurenei; - se informeaz asupra practicilor comerciale ale unor beneficiari poteniali; - posibilitatea de a intra n relaii de cooperare; - dac se ctig licitaia, sporete prestigiul firmei i beneficiaz de reclam larg i gratuit. Cadrul juridic care st la baza derulrii licitaiilor internaionale este dat de regulamentele societilor specializate, de prevederile GATT privind achiziiile publice i de unele reglementri naionale n materie. Primul regulament important de organizare a licitaiilor a fost abordat de BIRD pentru derularea unor proiecte finanate de aceast banc. Principiile care stau la baza promovrii unor achiziii prin licitaii sunt (conform BIRD): - principiul eficienei: s asigure un cost ct mai sczut; - principiul cooperrii: atragerea n competiie a tuturor rilor dezvoltate i a rilor n curs de dezvoltare; - principiul nediscriminrii: se instituie condiii egale de ofertare; - principiul tratamentului preferenial: ca excepie de la cel anterior, cnd se ncurajeaz antreprenori sau productori locali din ara beneficiar de credit. Aceste principii se regsesc n alte regulamente adoptate de firme specializate sau alte instituii ce finaneaz unele operaii de comer exterior sau cooperare, inclusiv n prevederile GATT privind achiziiile publice. n practic, instituia care asigur finanarea i creditarea unei operaiuni ce urmeaz a se adjudeca prin licitaii are drept total de control n ceea ce privete pregtirea i desfurarea, coninutul documentelor de licitaie i anunul publicitar, criteriile de
129

preselecie i procedura de evaluare a ofertelor i de selectare a celei mai avantajoase, modul de acordare a marjelor prefereniale i clauzele de achitare a unor eventuale daune, clauza de for major etc. Mecanismul i tehnica de angajare i derulare a licitaiei de import presupune parcurgerea unor etape succesive, att de ctre organizatori ct i de ctre participanii la licitaie. Pentru organizatori aceste etape sunt: a. Anunarea licitaiei de import prin publicitate sau trimiterea de invitaii unui cerc ct mai larg de furnizori poteniali. Att publicitatea, ct i invitaiile, includ un minim de informaii despre natura licitaiei, pentru a genera interes, i se lanseaz n timp util pentru a rmne o perioad de pregtire a rspunsurilor de ctre cei ce vor dori s participe. b. Elaborarea documentelor licitaiei, inclusiv caietul de sarcini, este etapa cea mai important. Caietul de sarcini sau de condiii este documentul cel mai important al mecanismului de derulare a licitaiei i ndeplinete funcia de cerere de ofert. Acest caiet include obligatoriu: - denumirea i descrierea amnunit a bunurilor i serviciilor ce fac obiectul licitaiei; - instruciuni pentru ofertani; - condiiile contractuale. De regul, organizatorii licitaiei apeleaz la firme de consultan pe domeniul respectiv mai ales pentru a ntocmi condiiile contractuale, care se pot grupa n trei categorii: condiii tehnice referitoare la obiectul licitaiei, conform standardelor internaionale, care se refer la: capaciti, calitatea produsului finit, documentaia de funcionare, piese de schimb, caracteristici ale materiilor prime, date climatice, norme privind poluarea etc.; condiii comerciale cum ar fi: termenul i locul de expediere a ofertei, condiii de plat, termen de livrare, expediii i asigurare, modaliti de recepie etc.; condiii generale cum ar fi: limba folosit, data i locul de deschidere a ofertelor, perioada de
q

130

c. d. e.

f.

g.

valabilitate, garanii de bun participare i bun execuie, modul de ntocmire a ofertei, formulare speciale de completat etc. Recepionarea ofertelor i a garaniilor depuse, este etapa n care organizatorii, dup celelalte dou etape, ncep s primeasc ofertele unor furnizori poteniali. Preselecia sau precalificarea: este etapa care se aplic, dac este cazul, pentru a face o prim triere a ofertelor sosite, conform unor condiii generale prestabilite. Deschiderea, evaluarea, analiza i compararea ofertelor este etapa n care o comisie de adjudecare va analiza condiiile de form (depunerile n termen, garaniile depuse, s fie n plic sigilat etc.) iar ulterior ndeplinirea condiiilor de fond prevzute pentru adjudecare. De regul, deschiderea ofertelor se face n mod oficial i n prezena firmelor ofertante dup procedura stipulat n caietul de sarcini. Se deschid i se evalueaz, mai nti, oferta tehnic, dac corespunde cu condiiile din caietul de sarcini, iar ulterior oferta comercial. Din oferta comercial reine atenia mai ales preul i modul de stabilire a lui de ctre ofertant. Comisia de adjudecare va compara mai multe oferte pentru nivelul de pre, iar apoi cu preul pieei mondiale, pentru a obine ulterior reduceri de pre n cadrul tratativelor cu firma care va ctiga licitaia. Pe lng pre, se rein i se coreleaz i celelalte elemente ale ofertei comerciale (transport, modul de plat, service etc.). Concluziile comisiei se nscriu ntr-un caiet de argumentare a deciziei de adjudecare, respingere sau organizare a unei noi licitaii. Adjudecarea, comunicarea rezultatului i angajarea de tratative de negociere separate cu firma ctigtoare este etapa n care se finalizeaz operaiunile importante ale mecanismului de derulare a licitaiei. Restituirea garaniilor i ncheierea contractului cu firma ctigtoare: ca ultim etap specific licitaiilor internaionale.

131

q Pentru participanii la licitaii etapele invocate sunt: a. Luarea la cunotin de organizarea licitaiei prin publicitate sau la primirea invitaiei, cnd furnizorul decide c poate participa i are anse de ctigare a licitaiei. b. Cumprarea caietului de sarcini de la sursa indicat de organizatori i elaborarea concret a ofertei posibile de fcut, respectnd strict condiiile impuse de caiet i, mai ales, se va face corespunztor: o ofert tehnic; o ofert comercial; o ofert general. Dac depune n termenul i la locul prevzut oferta tehnic i cea comercial, mpreun cu celelalte documente, practic furnizorul se angajeaz s participe la licitaie. c. Depunerea garaniei bancare i a taxei de participare, de regul garania fiind ntre 1-5% din valoarea stabilit ca sum fix. d. Participarea la tratative i deschiderea ofertelor de ctre comisia de adjudecare, primirea rezultatelor oficiale, este etapa n care se va decide succesul sau insuccesul fa de oferta fcut de furnizor. e. Retragerea garaniei bancare, dac se pierde licitaia, sau depunerea garaniei de bun executare i ncheierea contractului, dac adjudecarea s-a fcut n favoarea firmei de referin.

132

Cap. 8 Tehnici de finanare n tranzaciile comerciale internaionale

8.1. Definiii i clasificri
Finanarea activitilor comerciale externe se analizeaz din dou perspective: una bancar-monetar, ce include sumele de bani n diverse valute cu care bncile contribuie la derularea operaiunilor externe; o perspectiv mai larg, ce include toate modalitile de asigurare a mijloacelor de plat n tranzacii internaionale. Din ambele perspective, finanarea comerului exterior al unei ri (Romnia) poate avea loc din: - surse interne: prin care se finaneaz exportul pe baza unor credite i subvenii, care la rndul lor au la baz ncasrile din export i prestri servicii; - surse externe: se finaneaz importul n principal, pe baza unor fonduri alocate drept credite de alte state, instituii financiare internaionale (FMI, Banca Mondial etc.) sau alte bnci particulare strine. n finanarea comerului exterior se aplic mai multe tipuri de tehnici de creditare i categorii de credite. Succint, creditele din comerul exterior se pot clasifica: Dup obiectul creditrii: - credite comerciale, care sunt de regul i credite-furnizor, acordate pentru finanarea exportului de mrfuri, maini, utilaje etc.; - credite bancare sau financiare, care sunt de regul credite cumprtor, acordate pentru efectuarea unor importuri. Funcie de participani: - credite guvernamentale practicate ntre state (prin intermediul bncilor); - credite bancare la care particip numai banca i clientul ei; - credite acordate de instituii financiare internaionale (Banca Mondial, BIRD etc.);
133

- eurocreditele, acordate n eurovalute de consorii bancare la clieni publici sau privai. Din punctul de vedere al duratei de creditare: - credite pe termen scurt: 0-2 ani; - credite pe termen mediu: 2-5 ani; - credite pe termen lung: 5-10 ani sau mai mult. Funcie de modalitatea de acordare a creditelor: - credite n cont curent, acordate de bncile comerciale clienilor (se completeaz prin credite ramburs); - credite de scont, rezultate prin scontarea tratelor ce apar n tranzacii internaionale. Funcie de garania rambursrii: - credite garantate; - credite negarantate. Din punctul de vedere al costului cu care se acord: - credite cu dobnd fix; - credite cu dobnd variabil. Durata de creditare n comerul exterior cuprinde intervalul dintre momentul acordrii creditului i cel al rambursrii lui integrale, i se compune din: perioada de utilizare a creditului, perioada de graie i perioada de rambursare. Durata de acordare a creditului depinde de obiectul creditului, de situaia cererii i ofertei pe piaa creditului internaional, de poziia firmei de export-import, de situaia politic din ara beneficiarului etc. Ca modalitate de eliberare a creditului, acesta se face prin viramente interbancare, scriptural; se pune la dispoziia (contul) beneficiarului de credit, care-l poate utiliza o singur dat sau n trane. Costul creditului n comerul exterior este determinat de dobnda perceput de creditor, de primele de asigurare i de diverse speze bancare. Dobnda pltit de debitor se exprim ca procent la suma creditului pe timp de un an de zile, iar nivelul ei depinde de mrimea taxei de scont de pe piaa creditorului i de ali factori. La creditele acordate pe termen lung, de regul dobnda este mai mare ca la creditele pe termen scurt. La creditele n eurovalute, nivelul dobnzii ine seama de rata dobnzii interbancare la depozitele la

134

termen de pe piaa Londrei, numit LIBOR. Rata dobnzii negociate, este mai mare cu 1-2% dect valoarea LIBOR. Creditul este indispensabil comerului internaional, pentru c termenii i condiiile de plat sunt elemente importante pentru obinerea de contracte; uneori, modalitile de finanare determin operaiunile de export, n aceeai msur ca i calitatea produselor exportate. Dup cel de-al doilea rzboi mondial, Sistemul Bancar Internaional se adapteaz exigenelor comerului internaional i pune n practic progresiv diferite tipuri de credit i/sau modaliti de finanare pentru fiecare tip de operaiune de comer exterior. Trebuie s se fac distincia ntre: creditul i/sau finanarea operaiunilor de export (import); finanarea investiiilor n strintate. Pentru firmele romneti, numai modalitile de credit i de finanare a exporturilor trebuiesc luate n considerare (investiiile n strintate joac un rol secundar). Romnia, ca i alte PVD, pot produce i exporta produse manufacturate, bunuri i echipamente pe pieele internaionale, dar trebuie dezvoltat sistemul instituional susceptibil de a mobiliza credite suficiente pe termen mediu i lung exportatorilor romni (astzi: EXIMBANK i Centrul de Comer Exterior etc.). O ntreprindere romneasc implicat ntr-o operaiune de comer exterior (ICE, productor etc.) poate s recurg, n plan teoretic, la: - piaa intern pentru obinerea fondurilor necesare (n moned naional i/sau devize); - pieele financiare internaionale (finanare n devize). Modalitile principale de finanare a exporturilor sau de credite la export sunt: - credite de prefinanare la export (n lei sau n devize); - credit pe termen scurt (n lei sau n devize); - credit pe termen mediu i lung (n lei sau n devize); - modaliti neconvenionale de finanare. n acelai timp, n cadrul SBI i, de asemenea, n sistemul bancar romn este vorba:
135

- de acorduri guvernamentale de credit i de protocoale bancare; - de garanii bancare. De fapt, ... creditele pe termen scurt, pe de o parte, pe termen mediu i lung, pe de alt parte, sunt principalele modaliti de finanare a exporturilor. Dar, Sistemul Bancar Internaional joac un rol important n dezvoltarea schimburilor comerciale internaionale, printr-o larg gam de operaiuni i de tehnici puse la dispoziia profesionitilor din comerul internaional. n cea mai mare parte a rilor industrializate, au fost puse n aplicare tehnici de finanare a exporturilor (i de investiii n strintate) din ce n ce mai perfecionate, mai ales pentru contracte complexe (bunuri i echipamente, construcii de uzine la cheie etc.). Este evident c noiunea de credit, mai ales creditul pe termen lung, constituie un element esenial al acestor contracte, ceea ce pune probleme particulare de apreciere a riscurilor politice i monetare, de garanie, de modaliti de plat, de cost al creditelor utilizate, de mobilizare i creane. n plus, fa de riscul industrial i comercial asumat normal, exportatorul nu poate s se expun la riscuri pe care nu le poate stpni (politice, monetare etc.). Este rolul SBI, prin unele tehnici de plat, prin unele tehnici de finanare i prin garanii la export, s aduc o securitate la export i s minimizeze riscurile specifice operaiunilor de comer exterior.

8.2. Credite de prefinanare

O ntreprindere care are o cifr de afaceri regulat din exporturi poat s urmeze prefinanarea activitilor sale prin mai multe metode: - o prefinanare prin avansuri obinute de la importatorii si (clieni); - o prefinanare printr-un credit documentar deschis de importator (un credit de tip red clauze, de tip revolving etc.); - o prefinanare prin credite de trezorerie mobilizabile pe lng banca central, prin intermediul bncilor comerciale.
136

n special n cadrul unui contract cu valoare mare a mrfurilor la export, a unui contract de lucru n strintate, a unui contract de furnizare de echipamente - exportatorul sau productorul poate solicita bncii sale i/sau unei bnci specializate (de exemplu EXIMBANK etc.; pentru firmele romneti) s obin un credit de prefinanare a activitilor privind direct exportul i/sau privind importul de materii prime i bunuri destinate produciei de export. Se poate vorbi de credite de prefinanare la export numite revolving (n unele ri); sunt acordate pentru o durat de un an, rennoibile, i valoarea lor este n funcie de cifra de afaceri i de durata ciclului de producie. n general, avem dou tipuri de credite de prefinanare: credite de prefinanare specializate; credite de prefinanare cu procent stabilizat. Creditele de prefinanare specializate privind contractele de valori mari (de exemplu: ansambluri la cheie, lucru n strintate pentru o durat lung etc.) au ca obiectiv s acopere decalajul de trezorerie al exportatorului sau productorului, ntre data semnrii contractului i data de ncasare a plii. Aceste credite sunt acordate firmelor care-i export direct marfa, dar pot de asemenea beneficia de o sum conform cu partea lor n realizarea produciei de export. Suma acestor credite poate atinge 100% din decalajul trezoreriei exportatorului sau productorului. Costul lor este legat de procentele bancare de baz precum i de unele comisioane bancare. Rambursarea unui credit de prefinanare specializat este asigurat n funcie de dou aspecte: dac exportatorul este ulterior finanat de un credit cumprtor; dac exportatorul este ulterior finanat de un credit furnizor. Creditele de prefinanare cu procent stabilizat sunt similare cu creditele specializate, dar procentele de interes se aplic de manier irevocabil n tot timpul duratei prefinanrii, oricare ar fi fluctuaiile ulterioare ale procentelor bancare de baz. Pentru exportatori, acest tip de credit de prefinanare este mai favorabil
137

dect cellalt deoarece aceast procedur le permite s-i includ n preurile de vnzare unele costuri financiare fixe, indiferent de variaia procentajului bancar de baz. n practica bancar i, mai ales, n practica de comer exterior, cele dou forme de credit de prefinanare pot fi tratate ca o modalitate de finanare sau credit pe termen scurt. Trebuie remarcat flexibilitatea SBI n punerea n aplicare a tehnicilor adaptate aproape fiecrui tip de operaiune de comer exterior.

8.3. Creditul pe termen scurt

Expansiunea comerului internaional a fost legat de dezvoltarea realizrilor financiare ale SBI, foarte general numite pe termen scurt (sub 18 luni) precum i pe termen mediu i lung (ntre 18 luni i 10 ani sau mai mult). Pentru a se adapta la exigenele firmelor de comer exterior, SBI poate pune n aplicare modalitile urmtoare de finanare a operaiunilor de export: - creditele de mobilizare de creane create, uneori considerate ca o modalitate de finanare neconvenional; - avansul n devize, prin intermedierea SBI (i nu ca avansuri obinute de la clieni); - credite de trezorerie specializate, de la bncile comerciale. Avansul n devize este o metod de protecie contra riscului ratei de schimb, dar este de asemenea o tehnic de finanare a operaiunilor de comer exterior. Aceast posibilitate poate fi utilizat de exportator sau de productor pentru a-i finana toate operaiunile comerciale i financiare la export precum i la import. La export, firma poate s se ndatoreze n devize la banca comercial, fr limit de sum nici de durat, iar procentul de dobnd fixat de banc va fi n funcie de procentele pieei de eurodevize. Aceste posibiliti de finanare sunt, totui, limitate de reglementrile de schimb i de credit n ara celui care mprumut. Creditele de trezorerie specializate sunt aplicate n cea mai mare parte a rilor industrializate, n cadrul preocuprilor de stimulare a exporturilor. Obiectivul acestor credite este de a facilita, pentru exportatori sau productori, cutarea de noi deschideri, mai ales n rile PVD; sunt incluse n aceast categorie:
138

- creditele de prospecie n strintate (cu procente bancare de baz plus comisioane ca un ajutor financiar, rennoibil etc.); - creditul de finanare a stocurilor deinute n strintate (mai ales pentru bunurile i echipamentele deinute n strintate, i care se aplic n funcie de valoarea stocurilor, pentru un an, la procentele de baz bancare plus comision etc.); - creditele pentru ameliorarea rapiditii livrrii n strintate (n special cnd clientul extern este ndeprtat); - creditele de mobilizare a indemnizaiilor de sinistru care trebuie s fie pltite de o societate de asigurri (pentru acoperirea trezoreriei exportatorului ntre data sinistrului i data deciziei societii de asigurare); - alte tipuri de credite de trezorerie specializate.

8.4. Credite pe termen mediu i lung

Aceste credite pe termen mediu i lung permit finanarea exporturilor de mrfuri, precum i diverse contracte de cooperare n producie n strintate. n general, este vorba de dou modaliti de finanare pe termen mediu i lung: creditul furnizor; creditul cumprtor. Creditul furnizor este un credit bancar comun acordat exportatorului sau productorului care a consimit partenerului su un termen de plat mai mare de 18 luni (ntre 18 luni i 7 ani credit pe termen mediu; ntre 7 ani i 10 ani i mai mult credit pe termen lung). Acest credit permite exportatorului s ncaseze, n momentul livrrii pariale sau totale de mrfuri, sumele care i sunt datorate de cumprtorul strin. n cadrul creditului furnizor, exportatorul trebuie s negocieze mai nti cu clientul strin; apoi, trebuie s negocieze i s obin de la banca s un credit corespondent pentru suma care el nsui a consimit-o partenerului extern. Prin convenia de credit cu banca s, pentru exportator sunt stipulate: condiiile de punere la dispoziia s de fonduri, condiii de rambursare, comisioane bancare, eventuale sanciuni etc.
139

Deci, n cazul unui credit furnizor, exportatorul rmne n centrul operaiunii de finanare; n plus, el trebuie s-i reglementeze polia de asigurare, trebuie s recupereze sumele de la clientul su strin etc. Creditul cumprtor este o finanare acordat direct unui cumprtor strin de una sau mai multe bnci ale exportatorului; principiul general este de a deplasa creditul furnizor spre cumprtorul strin. Tehnica de credit a fost pus n aplicare ntre 1965-1966 n marea majoritate a rilor industrializate, ca o procedur pentru susinerea exporturilor proprii i activitatea de export a marilor ntreprinderi. n cadrul creditului cumprtor, sunt semnate dou contracte distincte i autonome: - contractul comercial legnd exportatorul i cumprtorul su strin; - contractul sau convenia de credit ntre acelai cumprtor care ia mprumutul (sau prin intermediul unui organism financiar din ara s) i una sau mai multe bnci comerciale din ara exportatorului. Dubla negociere pentru cele dou contracte trebuie s fie bine sincronizat; n aceast procedur, intervenia bncilor este ntotdeauna mai activ i direct. Banca joac un rol central n cazul creditului cumprtor: - ansamblul de relaii financiare cu cumprtorul strin se deruleaz prin bncile SBI implicate n operaiunea de finanare; - riscul politic i riscul comercial care se ataeaz cumprtorului strin sunt asumate de bncile implicate (ele trebuie s se asigure la o societate de asigurri, la o banc central, la alte organisme publice); - riscurile de schimb sunt, de asemenea, asumate de bncile implicate n operaiunea de finanare. n acelai timp, procedura de credit cumprtor necesit o colaborare constant ntre exportator i banca s: negocierea celor dou contracte, livrarea mrfurilor i plata etc. n cazul creditului cumprtor, finanarea furnizorului (exportatorului) poate s se realizeze n module, exact dup cheltuielile pe care le presupune, n
140

special prin plile progresive n funcie de prestaiile interne i/sau externe. Principiul care a prezidat instituia creditului furnizor a fost conservat n cadrul creditului cumprtor, dar aceast procedur realizeaz o mai bun repartiie a riscurilor de export ntre diverii operatori prezeni n acest tip de intervenie financiar (aceast procedur este mai favorabil exportatorului). Prin urmare, pentru exportatorul care i-a ndeplinit loial obligaiile contractuale, nu exist nici un risc important n efectuarea operaiunii de export. Mai ales pentru creditele pe termen lung, dar i pentru celelalte tehnici de finanare la export, fiecare ar dezvoltat i a constituit progresiv un sistem naional de ncurajare a exportului, inclusiv prin dezvoltarea creditului cumprtor. Oricum, pentru evitarea unei escalade a condiiilor de credit la export i o cretere a subveniilor publice n domeniul condiiilor de creditare i asigurare, sub egida OCDE a fost semnat un aranjament cunoscut sub numele de Consensul OCDE (n 1976-1978 i revizuit apoi n mai multe reprize; aranjamentul a fost semnat de toate rile OCDE, cu excepia Islandei i Turciei). Acest aranjament este un gentelmen's agreement i privete liniile directoare pentru creditele la export beneficiind de o susinere public; se aplic ntreprinderilor rilor membre care utilizeaz finanri la export mai mare de 2 ani (sunt stabilite: procentele de interes, durata maximal a creditului etc.). Dar, evoluia divergent a procentelor de interes n diferite devize i ri a condus experii OCDE la calcularea unui Comercial Interest Reference Rates (CIRR); se aplic n unele ri ale OCDE care sunt penalizate n raport cu procentele Consensului.

8.5. Acorduri guvernamentale de credit i protocoale bancare

n cadrul SBI, pe lng alte tehnici de finanare pentru operaiunile de comer exterior (prefinanare, finanare pe termen scurt, finanare pe termen mediu i lung etc.), cele mai mari bnci se angajeaz frecvent prin protocoale bancare semnate independent i/sau paralel cu guvernele pentru ncurajarea exporturilor i
141

activitatea principalelor firme naionale. ntre dou sau mai multe ri, frecvent sunt negociate convenii i acorduri de credit pentru dezvoltarea vnzrilor n strintate i definirea mai precis a modalitilor de finanare a contractelor de export (prin aceste convenii sunt stabilite elemente ca: o durat excepional de credit, o reducere a costului creditului, mprumuturi speciale pe termen lung, de exemplu pe 20 ani etc.). Pentru punerea n aplicare a acestor acorduri de credit, dou sau mai multe bnci din ri diferite semneaz o convenie sau un protocol de aplicare, prin care ele fixeaz modalitile precise de finanare i utilizarea concret de ctre exportatori a creditelor prevzute n acordul guvernamental. Pe lng aceste protocoale de aplicare, numeroase convenii bancare pot fi negociate i semnate independent de toate protocoalele guvernamentale prealabile. Protocoalele bancare semnate devin un cadru prestabilit la care se pot referi exportatorii, fapt care faciliteaz considerabil activitatea de export.

8.6. Finanarea comerului mondial de produse primare

Finanarea comerului. Nevoile financiare pentru contractele de produse primare (i de asemenea pentru unele proiecte complexe) pot depi un miliard de dolari frecvent i bncile susceptibile de a se implica n operaiunile de finanare de acest tip sunt puin numeroase. n comerul mondial de produse primare exist aproape 50 de mari firme (printre care: Marc Rich AG, Cargill-Tradax, Phibro, Sucres et Denres, Congagra, Feruzzi etc.). Aceste firme semneaz contracte de vnzare-cumprare de mrfuri n cantiti mari (sute de mii de tone). Finanarea acestor contracte implic uneori stabilirea de consorii bancare. Totui, cele mai mari bnci comerciale internaionale participante sunt capabile s asigure finanarea acestor operaiuni de comer internaional (bncile merchant banks din Londra, marile bnci americane, unele bnci japoneze etc.). O societate de comer internaional de produse primare (materii prime), numit societate de negociere internaional, trebuie s-i asume riscul mai multor funcii:
142

- o funcie logistic (transferul produselor, stocajul eventual etc.); - o funcie financiar (singur/sau mpreun cu alte bnci din SBI); - o funcie de asumare de riscuri (fluctuaia preurilor mrfii, fluctuaia cotelor de navlu, riscuri logistice, riscuri de contrapartid, riscuri financiare etc.). Pe lng propria s organizare (gestiunea acestor riscuri, formarea de traders, accesul la informaii etc.), la originea reuitelor, pentru fiecare societate de comer internaional cu produse primare, se va gsi sprijinul bancar al unor bnci din SBI. Bncile care sunt capabile s se implice n operaiunile de finanare a comerului mondial cu aceste produse nu vor putea aplica, n acest caz, raionamentele clasice n materie de finanare a exporturilor. n acest caz, banca trebuie s judece mai nainte calitatea i seriozitatea societii de negociere i capacitatea echipei de direcie pentru punerea n aplicare acestui tip de operaiune de comer internaional. Totui, viitorul acestor societi de comer mondial de produse primare rmne nesigur (piaa de materii prime nregistreaz un declin; exist mari fluctuaii de pre precum i noi operatori pe aceleai piee etc.). Finanarea proiectelor. Prin finanarea unui proiect trebuie neles finanarea unei uniti economice viabile pe un plan triplu: tehnic, comercial, financiar (de exemplu: transporturi maritime, transporturi aeriene, mari ansambluri industriale, sectoare energetice, mine i petrochimie etc.). n aceste finanri, exist o repartizare a riscurilor ntre promotorii proiectului i cei care dau mprumutul. Montajul finanrii proiectului presupune trei etape: un studiu de engineering; un studiu juridic, contabil i fiscal; un studiu financiar. Riscurile asociate finanrii unui proiect sunt numeroase: riscurile nerealizrii lucrrilor; riscurile depirii costurilor; riscurile exploatrii; riscurile de abandonare a proiectului; riscurile comerciale, politice etc.
143

Pentru a se implica n finanarea acestor proiecte, SBI trebuie s aib o foarte mare competen n domeniul financiar dar i juridic, fiscal, contabil i tehnic. n cadrul SBI particip la finanarea proiectului n special instituiile i bncile urmtoare: - bncile merchant banks din Londra (mai ales Morgan Grenfell); - bncile de investiii americane (mai ales CITICORP, Chase Manhattan, Morgan Guaranty Trust, Bank of Amerrica etc.). - grupul Banca Mondial i alte bnci de dezvoltare (Banca Interamerican, Banca Asiatic etc.);

8.7. Modaliti neconvenionale de finanare

n cadrul SBI i, de asemenea, n practica comerului exterior, pe lng principalele modaliti de finanare a exporturilor (importurilor) prefinanarea, finanarea pe termen scurt, mediu i lung exist, n plus, multe alte procedee i/sau metode de finanare n materie de operaiuni de comer internaional. Printre aceste modaliti de finanare, numite neconvenionale, vom examina succesiv: Mobilizarea creanelor aprute pe termen scurt n strintate poate fi tratat ca un credit pe termen scurt sau ca o modalitate neconvenional de finanare; ea implic credite pentru exportatorii care le-au acordat partenerilor lor strini termene de plat mai mici de 18 luni. n acest caz, exportatorul remite bncii sale documentele comerciale reprezentnd creana n strintate, (bilete de ordin, trate etc.), nsoite de un efect financiar la banca central (cu dou semnturi, dispens de referin pentru unele ICE etc.). Creditele financiare sau creditele paralele sunt cerute uneori de cumprtori pentru completarea finanrii exporturilor (n special n rile n curs de dezvoltare, cumprtorii manifest astfel de cerine, ca un argument n cadrul negocierilor comerciale). Creditele mixte sunt o savant i subtil dozare de credite comerciale clasice i de ajutoare publice. Acestea sunt utilizate n vederea favorizrii exporturilor rilor dezvoltate spre PVD i ele ofer o finanare la un cost inferior procentelor Consensului (mai ales Frana, Italia, Marea Britanie etc.).
144

 Credit-bail (leasing), dup cum vom vedea, se aplic n acelai timp ca o tehnic de finanare i ca o tehnic de comer exterior. Ca o tehnic de finanare, leasingul internaional consist ntr-o operaie prin care exportatorul nu vinde marfa direct clientului su strin. Refinanarea societii de leasing apare n modaliti diferite: - un credit cumprtor sau furnizor; - un credit financiar graie unui mprumut pe piaa internaional de capitaluri; - alte modaliti de refinanare. n practica SBI i a comerului internaional, numeroase operaiuni de credit-bail sunt efectuate plecnd de la societi offshore, aflate n paradisuri fiscale. O operaie de credit-bail destinat finanrii exporturilor determin intervenia unei relaii tripartite ntre: exportator; societatea de leasing; cumprtorul strin (importator sau primitor). Societile de credit-bail constituite n rile industrializate sunt o soluie i o surs de finanare neconvenional pe termen mediu i lung. n acelai timp, tehnica de credit-bail la export este sensibil mai complex dect o finanare convenional i ... costul leasing-ului este departe de a fi neglijabil. Factoringul este o tehnic de finanare: printr-un contract, exportatorul cedeaz integral, contra unui comision, unui factor (unei bnci sau o instituie financiar specializat) creanele sale la export deinute asupra unui cumprtor extern; n schimb, factorul procedeaz la reacoperirea acestor creane i i ia n calcul toate riscurile. Factorul poate s-i reglementeze relaia sa cu exportatorul, prin plata anticipat a unei pri sau a ntregii sume din creanele astfel transferate. Dar costul factoring-ului este relativ ridicat i cuprinde: - un comision ad valorem de ordinul 0,5-2,5%; - un comision calculat, prorata temporis n funcie de procentele de interes. Totui, exportatorul beneficiaz, prin tehnica de factoring, de unele avantaje (simplific gestiunea trezoreriei, nu mai este expus
145

riscului de neplat, poate s-i mobilizeze creanele etc.). n cadrul Sistemului Bancar Internaional, toate marile bnci comerciale au creat filiale specializate n operaiuni de factoring internaional. Forfetarea (forfaiting) se numete, de asemenea, finanare sau scont fr recurs; este o tehnic neconvenional de finanare a exporturilor similar cu factoringul (creanele reprezentate de bilete de ordin, trate i alte efecte comerciale sunt transferate unei societi specializate sau unei societi de confirmare). Se poate vorbi de alte tehnici neconvenionale de finanare n comerul internaional i/sau unele servicii legate de aceast finanare care este pus n aplicare de SBI: - acordurile de compensare (la operaiunile paralele); - unele operaiuni asociate de finanare i/sau de asigurarecredit i/sau de confirmare (de exemplu: confirming houses); - creditele pe garanii sau semntur (garanii bancare).

8.8. Garanii i cauiuni bancare

Alturi de tehnicile de finanare a exporturilor, n cadrul SBI a fost pus la punct un sistem specific de garanii i de cauiuni bancare n favoarea ntreprinderilor implicate n comerul internaional. Bncile sunt frecvent solicitate s elibereze cauiuni pentru contul clienilor lor exportatori; aceste cauiuni vor da loc unui credit pe semntur. De fapt, o cauiune nu este cu adevrat un credit; aceasta este un angajament luat de o banc sau de o societate de asigurri pentru clientul lor exportator (o garanie c el va fi n msur s realizeze contractul), n raport cu clientul strin. Cauiunile sunt numeroase i variaz de la o ar la alta, n funcie de practicile comerciale i de reglementrile locale: prin cauiunea de bun execuie: banca garanteaz executarea complet a contractului convenit de exportator cu clientul su strin; prin cauiunea de restituire a acontului: banca garanteaz importatorului (client strin) c aconturile avansate de el exportatorului i vor fi rambursate dac obligaiile asumate prin contract nu sunt executate.
146

Cap. 9 Instrumente de plat

Sistemul de pli i compensri reprezint o component important a sistemului monetar i prin acesta a infrastructurii financiare a economiei, asigurnd circulaia banilor i transferul de active monetare. Descrcarea de obligaie pentru schimbul mrfii, serviciului sau altui activ, se face de persoana care devine noul proprietar prin cedarea ctre fostul proprietar a unui activ convenabil acestuia. Daca activul transmis este sub form de moned, obligaia este pecuniara i se consider ndeplinit printr-un act de plat. Relaiile din cadrul sistemului de pli sunt relaii pecuniare i acestea trebuie s se finalizeze prin plata definitiv i irevocabil pentru ca tranzacia s se ncheie i s nceap un nou ciclu. n economiile de pia moderne agenii economici dispun de o varietate de metode pentru a face pli. Astfel, de regul, ei aleg instrumentul de plat pe care l consider adecvat necesitilor lor, din perspectiva vitezei de execuie, a costurilor de tranzacie, a caracteristicilor locale, precum i a cadrului legal care reglementeaz obligaiile de plat. De exemplu plile de detaliu (retail payments) pot fi decontate fie prin utilizarea numerarului, a cecurilor, a cardurilor de credit, a cardurilor de debit sau a ordinelor de transfer credit, fiecare dintre ele putnd implica operaii manuale, telefonice, potale sau pe suport magnetic. Pentru plile cu valoare mare i/sau urgente, n general corelate cu schimbul instrumentelor financiare, de regul sunt utilizate sisteme electronice de transfer de fonduri mult mai dezvoltate din punct de vedere tehnologic. Astfel, cele mai utilizate mijloace, instrumente i tehnici de plat n tranzaciile economice internaionale sunt: valutele, monedele internaionale, cambia (trata), biletul la ordin, cecul, n ultima perioad de timp a luat amploare i cardul.

9.1. Cecul
Principala funcie a cecului este aceea de plat. Spre deosebire de cambie i biletul la ordin, cecul este pltibil numai la vedere i poate fi definit ca fiind un nscris prin care o persoan

147

(fizic sau juridic) d un ordin unei bnci s plteasc (la vedere) suma de bani nscrisa n cec, unei tere persoane (beneficiar). Utilizarea cecului implic, din partea beneficiarului, verificarea existenei, n contul bancar, a sumei nscrise n cec. Cecul este reprezentat de un formular tipizat. Utilizarea cecului este guvernat de legea din 1934. Tipuri de cecuri: A. Dup modul n care este trecut beneficiarul: nominative situaie n care beneficiarul este trecut n mod expres i cecul se achit numai acestuia, sunt transmise de obicei prin cesiune; la purttor caz n care nu se menioneaz expres numele beneficiarului, cecul putnd fi ncasat de orice persoan care l deine, la ordin se menioneaz numele beneficiarului i meniunea la ordin care d dreptul acestuia s transmit cecul altei persoane prin gir. B. Dup modul de ncasare: cecuri barate- utilizate pentru plata ntr-un cont bancar al beneficiarului, (reprezint cecuri de virament, neputnd fi pltite n numerar), i n cazul cecului documentar, atunci cnd trgtorul condiioneaz plata de prezentarea anumitor documente la banc. Bararea poate fi: - general nu sunt meniuni ntre cele 2 linii paralele i atunci banca nu poate plti dect unei bnci sau unui client al su i poate circula prin andosare - special atunci cnd se scrie denumirea bncii unde se efectueaz plata. cecuri nebarate i n cazul acestor cecuri se poate plti n numerar la ghieul bncii, sau n cont fr nici o restricie. Exemplu de cec special (cecul certificat) este cecul care poart el specificarea expres a existenei provizionului la banca tras. Cecul de cltorie este un cec cu valoare fix imprimat pe formularul cecului. El este emis de bnci i vndut clienilor pentru a nlesni lichiditile n cltorii, pentru a nlocui cash-ul n deplasrile n strintate. Protecia acestui tip de cec se asigur prin semntur.
148

9.2. Viramentul
Viramentul este un procedeu bancar special de plat fr numerar, efectuat prin transferul unei sume de bani n moned naional sau n valut, din contul celui care dispune plata (ordonatorul) n contul beneficiarului care ncaseaz, acest lucru nsemnnd debitarea contului primului i creditarea contului celuilalt. Ordonatorul cumprtor, debitor, importator, beneficiar al unei prestaii de servicii; Beneficiarul vnztor, creditor, exportator, prestator de servicii; Banca ordonatorului - banc pltitoare Banca beneficiarului - banc destinatar Viramentul presupune existena unui cont n banc din partea persoanei fizice sau juridice i existena unor disponibiliti n acest cont, create prin depozite anterioare, ncasri, credit acordat de banc etc. Viramentul poate fi intrabancar sau ntre societi bancare diferite (interbancar). Comparaia dintre cec i virament - viramentul este mai OMOGEN; - prin cec se opereaz ori cu moned fiduciar sau cu moned scriptural; - prin virament se opereaz numai cu moned scriptural (este calificat drept o remitere de moned scriptural) - viramentul se poate prelucra mai uor pe calculator, diminund costul i economisind timpul serviciilor bancare. Specificul mecanismului de virament este c se pot realiza acte juridice diferite: - stingerea unei obligaii prin plat; - acordarea unui mprumut - efectuarea unei donaii Consecine ale caracterului abstract al viramentului: 1. Banca nu poate cenzura un ordin de virament emis de clientul titular al contului, n cazul n care acest cont are un sold creditor. Excepie: situaia n care sunt nesocotite normele de ordine public privind ordinea efecturii viramentelor care decurg din
149

aplicarea dispoziiilor legale privind msurile pentru evitarea blocajului financiar. 2. Banca nu trebuie s verifice cauza juridic a ordinului de virament, validitatea lui nedepinznd de validitatea actului juridic care se realizeaz prin acest procedeu bancar; 3. Banca nu este obligat s verifice dac autorul ordinului de virament are capacitatea juridic de a efectua actul juridic realizat prin virament; 4. Viramentul are ca efect naterea unui drept de crean al beneficiarului fa de banc i concomitent stingerea eventualei creane anterioare a emitentului fa de aceeai banc. Implicaiile viramentului la nivel economic: Prin virament (trecerea unei sume dint-un cont n altul) se nfptuiete circulaia monedei scripturale Depozitele bancare constituite exprim creane ale terilor fa de banc, iar viramentul reprezint un procedeu de transfer al creanelor ntre creditorii bncii Viramentul ca transfer de moned scriptural reprezint un instrument de combatere a inflaiei monetare Clasificarea viramentului: 1. Viramentul intern (intrabancar) este efectuat ntre 2 conturi deschise la aceeai banc 2. Viramentul extern (interbancar) - este efectuat ntre 2 conturi deschise la bnci diferite i se realizeaz n etape: - pltitorul emite ordinul de virament cernd bncii sale s-i debiteze contul cu o anumit sum, pentru a se credita contul beneficiarului deschis la o alt banc - banca pltitorului pune la dispoziia bncii beneficiarului un credit egal cu aceeai sum; - banca beneficiarului crediteaz contul acestuia; - ntre cele dou bnci se realizeaz reglementarea conturilor prin casa de compensaii interbancare Data viramentului ziua n care suma este pus la dispoziia beneficiarului prin creditarea contului acestuia de ctre banca s. Clasificarea viramentului n funcie de ordonatorul operaiei:

150

1. Viramentele clientelei ordin dat de un client de a se efectua un transfer de bani, prin debitarea contului su ctre unul sau mai muli beneficiari 2. Viramentul BNR n cazul relaiilor interbancare; Ordinele de virament pot fi: - pe suport hrtie (manuscris sau imprimat) - sub form magnetic n funcie de sensul din care se dispune i efectueaz plata: - virament de credit - virament de debit. Viramentul de credit: 1. pltitorul ordon bncii sale (banc pltitoare) s promoveze ordinul de plat ctre beneficiarul specificat; 2. banca pltitoare preia suma din contul pltitorului i efectueaz plata ctre banca creditorului 3. banca creditorului nscrie suma n contul beneficiarului Viramentul de debit: 1. pltitorul mputernicete creditorul pentru astfel de operaiuni; el solicit bncii sale aprobarea operaiunii; 2. creditorul depune documentaia aferent sumei de plat (factura) la banca s; 3. banca pltitorului include pentru plat suma respectiv la data scadenei de plat, iar dup efectuarea plii, suma revine pe filier bancar n contul creditorului

9.3. Cardul
Cardul bancar, larg utilizat n SUA (nc din anii 50) a cucerit i Europa, mai ales ncepnd cu anii 80. Se prezint sub forma unei cartele din plastic, dimensionat dup formatul unei cri de vizit. Cardul are nscris pe el : - denumirea i emblema emitentului (o banc); - datele de identificare ale titularului. Cardul este un instrument de decontare care asigur personalului autorizat achiziionarea de bunuri sau servicii fr prezena efectiv a numerarului.
151

Trsturi comune: Suport fizic din material plastic cu dimensiune i grosime standard Pe aversul cardurilor este inscripionat prin tiprire, gofrare sau globare-laser numele emitentului, numr card, perioada de valabilitate, sfera de aplicabilitate si numele posesorului Pe aversul cardurilor se aplic sigla emitentului , logo-ul, organizaia de card i holograma standard de securitate Pe reversul cardurilor se aplic o band magnetic Clasificarea cardurilor n raport de modul de stocare a caracteristicilor de securizare -cu band magnetic -cu microprocesor Dup sursa de acoperire a cardurilor: -debit carduri -credit carduri.

9.4. Cambia
Plata prin utilizarea cambiei i biletului la ordin se numr printre cele mai vechi tehnici de plat, oferind un grad de securitate ridicat prilor implicate. Din punct de vedere economic, factorii determinani care au dus la crearea cambiei i biletului la ordin au fost: marea densitate de monede, nesigurana transporturilor i interzicerea exportului de capitaluri. Operaia, care reprezint coninutul cambiei, este cunoscut nc din antichitatea greco-roman, fiind reprezentat prin remiterea unei sume de bani de pe o pia pe alta prin intermediul unui document care atesta vrsmntul. Scrisoarea folosit n permutaie n timpul romanilor nu avea eficacitatea tratei (cambium) din evul mediu, cnd exigenele economice erau mai accentuate. Dezvoltarea importului i exportului a dus la utilizarea tot mai larg a efectelor de comer externe. Emisiunea, circulaia, negocierea cambiilor i biletelor la ordin sunt legate att de activitatea n domeniul relaiilor de schimb internaionale, ct i de o serie de
152

operaiuni cu caracter necomercial, executate de persoane fizice sau juridice. n literatura de specialitate i n practica financiar internaional, cambia i biletul la ordin sunt denumite uzual instrumente de plat, efecte de comer sau titluri de credit, fiind nscrisuri cu coninut i form consacrate pe baz de norme acceptate, reprezentnd pentru cel ce o deine (beneficiar) drepturi ce pot fi ncasate, la vedere sau la termen, n funcie de valoarea lor determinat. Cambia (trata) este un titlu de credit utilizat ca instrument de plat prin care un creditor (numit trgtor) d dispoziie debitorului su (numit tras) s plteasc o anumit sum unui ter (numit beneficiar), la o anumit dat i ntr-un loc stabilit, fr a indica operaiunea care a generat creana. Conform acestei definiii n circuitul cambiei intervin trei pri: trgtorul (exportatorul, creditorul), trasul (importatorul, debitorul) i beneficiarul (un creditor al trgtorului). n comerul internaional, exportatorul apare, de regul, att n calitate de trgtor ct i de beneficiar. Circuitul cambiei
Tragtor

1
Tras

2
Beneficiar

3 1. n urma ncheierii unui contract comercial internaional, trasul (importatorul) i datoreaz o anumit sum trgtorului (exportatorului); 2. trgtorul, la rndul su, are de achitat aceeai sum unei tere persoane (beneficiar), drept urmare a ncheierii unui contract comercial internaional sau a unui contract de credit cu o banc; 3. la ordinul trgtorului, trasul achit suma respectiv direct beneficiarului
153

Referitor la utilizarea cambiei n practica comercial internaional, sunt evideniate urmtoarele avantaje i limite: Avantajele cambiei - este emis la iniiativa exportatorului m - materializeaz datoria importatorului - cerine formale relativ simple mai ales n cazul formularelor standardizate oferite de bnci - permite trgtorului s-i mobilizeze creana - elimin riscul de schimb - precizeaz exact termenul de plat Limitele cambiei - este supus acceptrii de ctre tras - este supus riscului de pierdere, furt, falsificare - este lent la ncasare deoarece n aceast operaiune intervin mai multe bnci n perioada ct circul ca instrument de credit, exist o serie de operaiuni sau tehnici specifice aplicate cambiei: avalizarea este o operaiune care apare n situaia n care trgtorul nu este sigur de solvabilitatea trasului, motiv pentru care apeleaz la o garanie, denumit aval, din partea unei tere persoane (o banc), care se nscrie sub semntur pe una din prile cambiei; andosarea este tehnica de transmitere a cambiei prin gir sau andosare i se realizeaz printr-o dispoziie scris pe cambie de beneficiar, care ordon trasului s achite suma artat unei alte persoane (sau la ordinul ei) menionate expres; scontarea operaie prin care posesorul cambiei obine de la o banc comercial, nainte de scaden, suma nscris pe cambie minus: dobnda aferent sumei nscris din acel moment i pn la scaden; valoarea de scont drept comision al bncii rescontarea operaie prin care banca comercial preschimb cambia n bani la banca central, care percepe pentru aceasta taxa oficial a scontului (de aici se influeneaz nivelul aproximativ al ratei dobnzii);
154

 forfetarea vinderea cambiei, indiferent de scaden, la o instituie financiar specializat, alta dect bncile comerciale, care preiau riscul de neplat, contra unei taxe de forfetare superioare taxei de scont. n operaiunile de comer exterior, plata contra trat se utilizeaz mai ales n corelaie cu alte modaliti de plat (credit documentar, factur etc.). Beneficiarul plii este n general exportatorul el-nsui i trata poate fi la vedere sau la termen. n aceast din urm ipotez, trata este un titlu de credit; exportatorul i poate mobiliza creana prin scontarea tratei la o banc comercial. Totui, exist unele inconveniente pentru exportator cnd utilizeaz numai o simpl trat ca mod de plat (risc de pierdere sau furt, riscul neplii, poate s nu fie utilizat n toate rile etc.). n plus, exportatorul poate s-i mobilizeze creanele rezultate i prin alte instrumente i tehnici mai favorabile din punctul su de vedere (credit documentar).

9.5. Biletul la ordin

Biletul la ordin este, ca i cambia, un titlu de credit utilizat ca instrument de plat, dar, spre deosebire de aceasta, reprezint angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plti o sum unui creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea acestuia. Din definiie rezult c, n comparaie cu cambia, biletul la ordin presupune implicarea numai a dou persoane: emitentul, care n comerul internaional este importatorul i beneficiarul, care este exportatorul . Avantajele biletului la ordin - permite beneficiarului s-i mobilizeze creana - cerine formale relativ simple mai ales n cazul formularelor standardizate oferite de bnci - elimin riscul de schimb - precizeaz exact termenul de plat - materializeaz datoria importatorului Limitele biletului la ordin - este supus riscului de pierdere, furt, falsificare
155

Biletul de ordin este un nscris prin care o persoan numit subscriptor (debitorul-importator) recunoate datoria i se angajeaz s plteasc beneficiarului (creditorul-exportatorul) o sum oarecare, la o dat determinat. Meniunile obligatorii pentru biletul de ordin sunt: - formula bilet de ordin inserat n chiar textul biletului; - promisiunea (angajamentul) de plat a unei sume determinate; - scadena (sau la vedere); - locul plii (sau domiciliul subscriptorului); - numele beneficiarului; - data i locul de emitere; - semntura subscriptorului. Sunt aplicabile biletului de ordin, n msura n care ele nu sunt incompatibile prin natura lor, toate dispoziiile relative la scrisorile de schimb (scaden, acceptare, aval, andosarea, scontarea etc.). Biletul de ordin poate fi la vedere sau la termen (n ipoteza a doua, el este un titlu de crean care devine un ordin de plat la scadena creditului convenit de exportator). Plata biletului de ordin la termen se efectueaz n acelai fel ca pentru o trat. Acest mod de plat este de fapt puin utilizat n comerul internaional. Funciile economice ale cambiei i biletului la ordin Cambia i biletul la ordin pot ndeplini urmtoarele funcii: funcia de instrument de plat - const n faptul c trgtorul, n cazul cambiei, sau emitentul, n cazul biletului la ordin, are de achitat o datorie fa de o ter persoan beneficiarul. Aceast funcie const i n faptul c beneficiarul unui astfel de nscris, numit girant, poate s-l transfere prin gir unui creditor al su, numit giratar, ca plat a datoriei fa de acesta, care, la rndul su, poate s-l transfere unei tere persoane fa de care are o datorie. funcia de titlu de garanie n cadrul garantrii creditului pe termen scurt acordat, bncile comerciale pot cere debitorului s garanteze plata ratelor de credit, a dobnzilor i comisioanelor i prin emiterea unor cambii sau bilete la ordin avnd scadenele la

156

termenele de plat ale ratelor, efecte de comer care sunt girate n favoarea bncii i care sunt inute drept gaj. n unele ri, creditorii cer debitorilor s semneze cambiile pentru a se asigura de plata la termen a tranzaciei. Plata cambiei va fi solicitat numai dac nu se efectueaz plata tranzaciei. Adesea sunt luate cambii n alb, care vor fi utilizate numai n caz de neplat. Terii pot furniza de asemenea astfel de cambii sau pot avaliza cambiile date de debitor. Cambia poate fi dat n garanie pentru asigurarea unei alte creane pe care giratarul o are contra girantului, prin inserarea n gir a formulei n garanie, valoare n gaj, valoare n garanie. n aceast situaie, posesorul cambiei poate exercita toate drepturile care decurg din titlu, chiar i n cazul n care creana garantat prin gaj nu este exigibil. Posesorul cambiei (giratarul) poate invoca aceste drepturi i mpotriva girantului su. n aceast situaie, giratarul nu poate transmite cambia dect printr-un gir de procur. Cambia girat n garanie, d dreptul giratarului s se despgubeasc cu preferin din suma ncasat n baza titlului, fa de ceilali creditori ai debitorului girant care a dat cambia n gaj. Creditorul care ia n gaj o cambie nu devine un reprezentant al debitorului, ci continu s aib un drept autonom pe care l exercit n propriul su interes. funcia de instrument de credit comercial - const n facilitatea relaiilor de credit i se realizeaz prin asigurarea rambursrii creditului acordat prin utilizarea cambiei sau biletului la ordin n cadrul unor modaliti de plat cum sunt: acreditivul utilizabil prin cambii, scrisoarea comercial de credit, incasso-ul documentar contra acceptare. Prin mecanismul acestor modaliti, vnztorul, care livreaz o marf pe credit, devine n momentul livrrii beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin prin care cumprtorul se oblig s plteasc, la scaden, contravaloarea mrfii livrate, vnztorul dispunnd de o garanie suplimentar privind rambursarea creditului. funcia de instrument de credit bancar const n asigurarea unei mai rapide circulaii a creanelor, n sensul c beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin poate obine, n schimbul transferului creanei reprezentate de acest instrument, o sum de
157

bani nainte de scaden. Principalele operaiuni prin care titlurile de credit ndeplinesc funcia de instrument de credit bancar sunt scontarea i forfetarea. Avnd n vedere c aceste operaiuni se fac de ctre persoana care a acordat iniial un credit, finannd astfel o persoan, aceste operaiuni apar privite din punctul de vedere al primei persoane ca operaiuni de refinanare.

158

Cap. 10 Mijloace de plat

Pentru a elimina riscul de neplat n afacerile economice internaionale, datorit faptului c, ntre momentul expedierii mrfurilor i cel al ncasrii valorii acestora exist o diferen de timp i spaiu considerabil, fiecare parte contractant urmrete, n timpul negocierilor s ctige garanii cat mai multe, exportatorul c va ncasa la timp contravaloarea mrfurilor, iar importatorul c va primi la timp cantitatea de mrfuri solicitat la preul i parametrii calitativi stabilii n contract. n practica economic actual, n afacerile economice internaionale sunt utilizate o serie de mijloace, instrumente i tehnici de plata menite s acorde partenerilor de afaceri garaniile mai susmenionate, n funcie de gradul de cunoatere i ncredere existent ntre acetia.

10.1. Ordinul de plat

Ordinul de plat este un nscris prin care o persoan numit ordonator (importator) d un ordin bncii sale s plteasc o sum oarecare n favoarea unei alte persoane numite beneficiar (exportator). n general, pentru realizarea ordinului de plat exist nscrisuri adecvate puse la dispoziie de bnci pentru facilitarea abordrii operaiunii. n cadrul SBI, n virtutea ordinului de plat, va fi efectuat un virament bancar internaional ntre cele dou conturi inute ntr-o singur banc sau inute de dou bnci diferite (n acest din urm caz, operaiunea are loc prin viramente ntre cele dou bnci i/sau o compensare intra-bancar). n practica comerului exterior, ordinul de plat este puin folosit, se recomand pentru plata i ncasarea avansurilor, comisioanelor, etc.. Dac ntre importator i exportator exist relaii de ncredere i au loc tranzacii foarte frecvente, importatorul poate autoriza exportatorul s preleveze din contul su, printr-o prelevare automat, toate sumele datorate. Acest mod de plat este foarte rapid, dar prezint inconvenientul de a genera litigii cnd creditorul face prelevri abuzive sau eronate.

159

10.2. Acreditivul documentar

Acreditivul documentar este modalitatea de plat cel mai frecvent utilizat n tranzaciile internaionale, fiind n mod deosebit solicitat n cazul contractelor de valoare ridicat, ori atunci cnd exista ndoieli n ceea ce privete solvabilitatea partenerului. Prile implicate n derularea unui acreditiv documentar sunt: ordonatorul (importatorul), banca emitent (banca importatorului), beneficiarul acreditivului (exportatorul), banca exportatorului (banca avizatoare / notificatoare / pltitoare / negociatoare). n decontarea tranzaciilor internaionale acreditivul documentar ocup un loc important, peste 70%. Utilizarea sa extins este determinat de avantajele pe care le prezint att pentru exportator, ct i pentru importator. Aceast modalitate de plat se face dup regulile i uzanele uniforme elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris. Plata prin acreditiv documentar face parte integrant din ansamblul relaiilor comerciale i construcia financiar a unei afaceri. Succesiunea momentelor: 1. existena unui contract sau a unei nelegeri prin care partenerii au convenit plata prin acreditiv documentar; 2. dispoziia/ordinul de deschidere este dat de importator bncii sale, banca emitent, i cuprinde toate condiiile de termene i documente pe care trebuie s le ndeplineasc exportatorul pentru a i se face plata; 3. deschiderea acreditivului documentar const n elaborarea unui nscris, nsui acreditivul documentar, prin care banca emitent se angajeaz ferm la plat n favoarea beneficiarului acreditivului documentar, exportatorul, n condiiile de termene i documente potrivit nscrisurilor primite de la ordonator; acest document este transmis bncii exportatorului; 4. notificarea beneficiarului acreditivului documentar banca exportatorului anun exportatorul de deschiderea acreditivului documentar i i remite documentul acreditivului documentar; 5. livrarea mrfii; 6. utilizarea acreditivului documentar n posesia documentelor ce atest livrarea mrfii n termenele i condiiile din acreditivul
160

documentar, exportatorul le prezint la banc. Banca verific concordana documentelor cu cerinele acreditivului documentar i efectueaz plata( documente contra bani); 7. remiterea documentelor/rambursarea sumei banca pltitoare, dup efectuarea plii, remite documentul bncii emitente. Aceasta, dup un nou control al documentelor, n funcie de condiiile din acreditiv, ramburseaz bncii pltitoare banii. n caz contrar, nu ramburseaz banii pe documente neconforme cu termenii acreditivului documentar; 8. notificare importator/ plata documente banca emitent deine documentele privitoare la marf i pe cele pe care le elibereaz importatorului contra plat. 9. eliberare/ ridicare marf. Forme i tipuri de acreditiv documentar n funcie de natura angajamentului asumat de banca emitent, acreditive pot fi: revocabile irevocabile irevocabile confirmate. Acreditive revocabile Aceste acreditive sunt rar utilizate datorit faptului c prezint riscuri pentru exportator. Aspectul revocabil trebuie menionat n deschiderea acreditivului documentar. Poate fi modificat sau anulat de banca emitent n orice moment al derulrii acreditivului documentar, fr o avizare prealabil a beneficiarului acreditivului documentar, cu condiia ca notificarea de modificare sau anulare s parvin bncii nsrcinate cu plata, acceptarea, negocierea, nainte ca astfel de operaiuni s se fi produs. Acreditive irevocabile Acreditivul documentar irevocabil presupune un angajament ferm al bncii emitente de a executa sau a face s se execute (desemnnd o alt banc), plata, acceptarea, negocierea, cu condiia ndeplinirii tuturor prevederilor stipulate cu ocazia deschiderii. Acest angajament nu poate fi modificat sau anulat dect cu acordul prilor interesate.

161

Acreditivul irevocabil presupune certitudine absolut privind plata pentru beneficiar, cu condiia de a se conforma tuturor condiiilor prevzute n acreditiv i de a prezenta toate documentele. Acreditive irevocabile confirmate Sunt acelea n care, la angajamentul irevocabil al bncii emitente se adaug un angajament egal ca valoare i condiii al unei tere bnci, banca confirmatoare. Banca confirmatoare, situat de regul n ara beneficiarului acreditivului documentar, dar poate fi i n alt ar, accept fa de beneficiar aceleai angajamente ca i cele pe care banca emitent i le-a asumat prin deschiderea acreditivului documentar irevocabil. Utilizarea acreditivului documentar i alte precizri privind plile Utilizarea acreditivului documentar este un termen generic ce desemneaz tehnica comercial bancar prin care exportatorul i poate ncasa banii. Din acest punct de vedere utilizarea acreditivului documentar se poate realiza prin: plat la vedere, plat diferat, acceptare, negociere, plat la vedere i prin acceptare (mixt). Din punct de vedere al sumei pltite, acreditivele pot fi utilizate: total, parial, n trane. Toate acreditivele trebuie s indice clar dac sunt utilizate prin plat la vedere, prin plat diferat, prin acceptare sau negociere. Agenii economici, n decizia lor privind o plat internaional, au n vedere, pe de o parte, modalitatea de plat pentru care opteaz (cec, incasso, acreditiv etc.) iar, pe de alt parte, modul n care vor fi transferate fondurile (letric, telegrafic, SWIFT) precum i cine suport comisioanele bancare.

162

transfer letric prin pot este cel mai vechi, const n transmiterea fizic a nscrisului printr-un anumit mijloc de transport (avion), de la o banc la alta, transfer telegrafic prin cablu (telex, fax), transfer prin sistem SWIFT tehnic computerizat (Society for Worldwide Interbank Financial - BRCE; BRD;BCR; Telecomunications). Schema simplificat a creditului documentar

VNZTOR (EXPORTATOR)

CUMPRTOR (IMPORTATOR)

BANCA VNZTORULUI

BANCA NOTIFICATOARE (CONFIRMATOARE)

CUMPRTOR (IMPORTATOR)

n practica comerului exterior, exist diferite tipuri de credit documentar: - creditul revocabil (care poate fi amendat sau anulat n orice moment fr aviz sau notificare prealabil adresat vnztorului); - creditul irevocabil (care nu poate fi amendat sau anulat dect cu acordul tuturor prilor implicate, inclusiv beneficiarul); - creditul irevocabil i confirmat (un credit irevocabil care este n plus confirmat de banca notificatoare i/sau alt banc situat n ara vnztorului); - un credit special de tip nnoibil sau revolving, care se rennoiete automat cnd suma iniial a fost utilizat sau cnd s-a terminat o perioad determinat;

163

- un credit special de tip transferabil (o parte din creditul deschis n favoarea exportatorului este transferat furnizorului real al mrfii); - un credit special de tip contra-credit sau back to back, care este ca i precedentul (beneficiarul cere bncii sale s deschid un alt credit documentar n favoarea furnizorului sau a intermediarului su, dar al doilea credit este sprijinit de primul care i slujete de garanie); - un credit special de tip plat anticipat sau red clause, care este pus n aplicare cnd importatorul face avansuri de plat exportatorului su; - alte tipuri de credite documentare speciale i aranjamente particulare ntre importator i exportator.

10.3. Incasso-ul documentar

Incasso-ul este o modalitate de plat mai puin sigur pentru exportator dect acreditivul documentar, deoarece marfa este livrat pe adresa cumprtorului fr nici o garanie de plat. Acest neajuns poate fi nlturat, printre alte metode (garanii bancare, plat n avans, vinculaie), prin utilizarea cambiilor trase asupra cumprtorului sau prin bilete la ordin emise de acesta. Astfel, dac cumprtorul refuz plata sau acceptarea (n cazul cambiei) nu va putea intra n posesia documentelor fr de care vmuirea sau livrarea mrfurilor la destinaie devin imposibile, mai ales cnd este vorba de conosamente fluviale sau maritime. Incasso-urile nu trebuie s conin o cambie sau un bilet la ordin pltibile la o dat ulterioar, dac instruciunile prevd ca documentele comerciale s fie eliberate contra plat. Dac un incasso conine o cambie pltibil la o dat ulterioar, ordinul de ncasare trebuie s precizeze dac documentele comerciale vor fi eliberate trasului contra acceptare (D/A) sau contra plat (D/P). n absena unei astfel de precizri, documentele vor fi eliberate numai contra plat i Banca nsrcinat cu ncasarea (colectoare) nu va fi rspunztoare pentru nici o consecin decurgnd din orice ntrziere n eliberarea documentelor.

164

Mecanismul derulrii incasso-ului documentar 1. Contract comercial internaional care conine ca i clauza plata prin incasso 2. Exportatorul livreaz mrfurile, n acest moment se completeaz setul de documente care atesta livrarea mrfurilor conform clauzelor contractului 3. Exportatorul remite bncii sale ordinul de ncasare, precum i setul de documente 4. Banca exportatorului transmite bncii importatorului ordinul de ncasare i setul de documente 5. Banca importatorului avizeaz importatorul de sosirea documentelor i i le elibereaz 6. Importatorul pltete documentele sau accepta tragerea unei cambii asupra sa 7. Banca importatorului pltete contravaloarea documentelor bncii exportatorului 8. Banca exportatorului vireaz n contul clientului sau o sum echivalent cu valoarea mrfurilor livrate de acesta. Consideraii importante Decontarea prin incasso este relativ simpl, ieftin, dar negarantata bancar, bazndu-se n principal pe obligaia de plat a cumprtorului asumat prin contractul comercial internaional, fr angajamentul de plat al bncilor antrenate n derulare Ordinul de ncasare este un document tipizat, n care exportatorul specific: importatorul, banca importatorului, numrul i tipul documentelor solicitate, comisioanele, etc.; la depunerea documentelor, banca nu realizeaz dect un control formal asupra lor. Tipuri de incasso n funcie de documentele vehiculate, distingem: - Incasso simplu (documente financiare) - Incasso documentar (documente financiare nsoite de documente comerciale) n funcie de momentul plii, distingem: - Incasso documente contra plata banca remite importatorului documentele de livrare numai contra plii facturii ce indica valoarea tranzaciei
165

- Incasso documente contra acceptare banca remite importatorului documentele de livrare numai contra acceptrii unei cambii cu scadenta conforma cu termenul de plata din contractul comercial Inconvenientele incasso-ului Pentru exportator: - marfa este livrata pe adresa cumprtorului, fr nici o garanie de plata; aceasta nu nseamn ca importatorul va intra n posesia mrfurilor fr s achite contravaloarea acestora, ci faptul ca, n caz de neplata, marfa trebuie returnata sau relocata pe cheltuiala exportatorului - Incasso-ul este ntotdeauna domiciliat n tara cumprtorului, ceea ce va determina ntrzierea ncasrii valutei Pentru importator - exista inconvenientul c acesta nu vede marfa n mod normal dect dup ce o achit.

166

Cap. 11 Eficiena schimburilor economice externe

11.1. Eficiena economic
relaia de cauzalitate dintre efectele economice i cheltuielile totale presupuse de obinerea acestora raportul efort (resurse)/efect

Resurse: - regenerabile/ neregenerabile - umane/ materiale/ tehnice/ financiare - poteniale/ intrate n circuitul economic Efecte: directe/ indirecte imediate/ viitoare economice/ sociale/ ecologice/ tehnice cuantificabile/ mai greu cuantificabile la nivel microeconomic/ la nivel macroeconomic 11.2. Principalele efecte economice ale comerului exterior Analiza eficienei generale a comerului exterior pleac de la raportul de baz efecte/raport, dar se presupune luarea n considerare a specificului acestui sector. Baza teoretic a eficienei comerului exterior pleac de la teoria avantajului absolut i cea a avantajului comparativ n comerul internaional, elaborate de Adam Smith i David Ricardo: teoria avantajului absolut: consider c un produs nu se poate exporta dect dac productorii au costuri mai sczute, deci productivitate mai ridicat (A. Smith); teoria avantajului relativ: compar nu nivelul de cost pentru acelai produs n dou ri ci costurile relative a dou produse schimbate (D. Ricardo). ntr-o viziune dinamic, pentru perioada contemporan, trebuie s se in seama de faptul c economiile naionale comunic
167

ntre ele prin rata de schimb a monezilor lor, ceea ce complic foarte mult analiza avantajelor relative n comerul internaional. Cea mai strlucit completare a teoriei lui Ricardo este adus de ctre Heckseher i Ohlin care explic avantajele comparative n comerul internaional prin diferene macroeconomice de dotri cu factori de producie. Efectele generale ale comerului exterior pentru economia unei ri pot fi economice, sociale i politice; cele economice pot fi: financiar-monetare (rentabilitatea); structurale (de transformare); de acumulare (raportul de schimb); de antrenare ( de multiplicare). Toate aceste efecte se pot transmite direct i nemijlocit sau indirect i propagat, pe termen mediu i lung. Rentabilitatea n comerul exterior exprim acoperirea din veniturile unei activiti de export sau import a cheltuielilor ocazionate i obinerea de profit sub forma de diferen de pre pozitiv, n condiiile n care preul intern se aduce la nivelul preurilor externe prin intermediul unui curs de schimb pe baza paritii puterii de cumprare fa de alte valute. Totodat, rentabilitatea comerului exterior se completeaz prin analiza efectelor propagate de acesta n viaa economico-social a rii, respectiv: a. Efecte structurale: se modific structura material a produsului social i a rezultatelor procesului naional de producie n sensul c o parte din produsul social creat se export i se nlocuiete cu alte valori de ntrebuinare din import. Dac aceste schimburi structurale la nivel macro vor potena i influena pozitiv dezvoltarea economico-social a rii, atunci rolul comerului exterior se amplific dincolo de rentabilitatea rezultat pe baz de calcule b. Efecte asupra acumulrii: apar chiar n situaia de echilibru n valut a schimburilor, datorit diferenelor dintre preurile naionale i cele internaionale, cnd volumul importurilor exprimat n lei depete volumul exportului exprimat tot n lei, diferena fiind surs de acumulare. c. c) Efectele asupra eficienei utilizrii resurselor economiei naionale, materiale i umane n primul rnd, cnd urmare a
168

schimburilor de valori cu strintatea se economisete munc naional. Analiza rentabilitii n tranzaciile economice internaionale, n ansamblu, se mai poate completa i cu unii indicatori ce sunt specifici anumitor tehnici: reexport, switch, leasing etc. Raportul de schimb n tranzaciile economice internaionale exprim condiiile cantitative i de pre n care se efectueaz schimburile internaionale de marf i servicii. Se determin prin raportarea cantitii sau preului de export la cantitatea respectiv/preul de import, i ne arat cte uniti fizice sau monetare trebuie s exportm pentru a obine o unitate de import. Acest raport este determinat de factori interni (gradul de dezvoltare a industriei, pregtirea forei de munc, structura exporturilor, calitatea negociatorilor etc.) dar i de factori externi (structura importurilor, conjunctura de pe piaa mondial etc.). n legtur cu raportul de schimb s-au dezvoltat o serie de indici care au relevan mai ales la nivel macro: indicele raportului de schimb brut; indicele raportului de schimb net. Alte efecte: - Diversificarea fondului de mrfuri - Asigurarea resurselor primare - Modul de utilizare a forei de munc - Raportul dintre acumulare i consum - Asupra cercetrii tiinifice i dezvoltrii tehnologice - Asupra dezvoltrii economico-sociale 11.3. Modaliti de cretere a eficienei comerului exterior Premiz: evaluarea corect a nivelului tehnico-economic al economiei n sintez, principalele direcii n care se poate aciona pentru sporirea eficienei schimburilor comerciale externe ale Romniei sunt: - evaluarea corect a nivelului tehnico-economic al economiei naionale i al ntreprinderilor componente, stabilirea potenialului de export; - selectarea pe baza unor criterii de eficien economic a acelor sectoare industriale n care Romnia are anse reale de
169

dezvoltare a produciei pentru export i sprijinirea ulterioar a acestor sectoare; stimularea productorilor din agricultur, indiferent care este forma de proprietate; lrgirea exportului de servicii turistice, transporturi i unele tehnici speciale de comer exterior; reducerea costurilor de producie i creterea productivitii n acele sectoare economice orientate spre export, att din domeniul public ct i cel privat condiii egale i sprijin egal sectorului particular fa de cel de stat din economie (credite prefereniale, sprijin bancar etc.); optimizarea unor capaciti de producie la nivelul marilor ntreprinderi; susinerea exportului printr-o activitate promoional mult mai larg; perfecionarea managementului n comerul exterior, al negocierii i contractrii operaiunilor de export prin diferite tehnici. perfecionarea tehnicilor i strategiilor de negociere pe plan internaional msuri de promovare i stimulare a exporturilor mbuntirea calitii produselor i creterea competitivitii externe creterea productivitii muncii, introducerea de noi tehnologii orientarea spre produse care ncorporeaz valoare adugat ridicat promovarea cercetrii-dezvoltrii-inovrii implementarea unei politici de produs competitive dezvoltarea cooperrii internaionale n domeniul economic i comercial promovarea politicilor de protejare a mediului.

170

Anexa 1 Modele de contracte

1.1. Contractul de vnzare cumprare
CONTRACT DE VNZARE-CUMPRARE COMERCIAL ncheiat astzi .................. la ...................................... I. PRILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ............................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ................, str. .................................. nr. ............., bloc ......., scara ......, etaj ........, apartament ......., jude/sector ..............................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ..........................., sub nr. ........................ din ................................., cod fiscal nr. ............................. din ....................., avnd contul nr. ................................, deschis la ................................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ...................., reprezentat de ..........................., cu funcia de ................, cetean ................., posesor act de identitate/paaport ................., n calitate de vnztor, i 1.2. S.C. ............................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ..................................., str. ...................... nr. .............. bloc ........., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ........................, nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .................., sub nr. .................. din ................................., cod fiscal nr. ........................... din..................., avnd contul nr. .................................., deschis la .........................., existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului .........................., reprezentat de ..........................., cu funcia de ........................................, cetean .............................., posesor act de identitate/paaport ......................, n calitate de cumprtor, au convenit s ncheie prezentul contract de vnzare-cumprare, n urmtoarele condiii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Obiectul prezentului contract l constituie trecerea din proprietatea vnztorului n proprietatea cumprtorului, dup ce acesta din urm va plti preul cuvenit, a................... tone/metri cubi/metri liniari/buci/perechi etc. de ................. n condiiile INCOTERMS 1990. 2.2. Locul de determinare a cantitii ntregii mrfi este ....................., iar

modul n care se va efectua aceast determinare va fi ..................... fcut integral/parial. Documentul de atestare a cantitii va fi ....................., n care obligatoriu se vor meniona cantitatea (exprimat n uniti de msur specifice mrfii), toleranele de cantitate admise (plus/minus) pe trane de 171

livrare, i pentru ntreaga cantitate, precum i obligaia cumprtorului de a plti vnztorului cantitatea livrat n limitele toleranelor. 2.3. Parametrii tehnici i de calitate, pentru marfa ce face obiectul prezentului contract, sunt cei menionai n anexa nr. 1 la prezentul contract. 2.4. Determinarea calitii mrfii se va realiza prin metoda ....................., de ctre o comisie de specialitate, din (ara de origine a mrfii) ........................, format din.......... membri. Aparatura necesar, folosit de ctre comisie, analizele de laborator (dac este cazul), metodele de colectare a probelor-martor, precum i criteriile de respingere sau admitere a mrfii sunt cele specificate n anexa nr. 2 la prezentul contract. 2.5. Comisia va emite un certificat de calitate pentru marfa contractat, care va cuprinde: descrierea complet a mrfii, specificaia calitativ, data la care marfa a fost fabricat. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Prezentul contract se ncheie pe o durat de ..................... ani, ncepnd cu data de ..................... pn la data de .................. . 3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin ncheierea, n scris, a unui act adiional, semnat de ambele pri. IV. TERMENE DE LIVRARE 4.1. Vnztorul se oblig s expedieze marfa, la adresa indicat de cumprtor, la data de ..............., n conformitate cu instruciunile acestuia. sau 4.1. Vnztorul se oblig s expedieze primul lot de marf, la data de ....................., n conformitate cu instruciunile cumprtorului. sau 4.1. Termenul de livrare a mrfii va fi cuprins ntre data de ..................... i data de ....................., dar nu mai trziu de data de ....................., termen n care sunt incluse condiiile: terminarea i reuita probelor de analiz sau de ncercare, deschiderea acreditivului, obinerea licenei de export/import etc. 4.2. Termenul de livrare a mrfii va putea fi decalat n cazul n care intervin evenimente neprevzute. 4.3. Cu acordul scris al ambelor pri contractante, n condiiile prezentului contract, se vor putea efectua i livrri cu anticipaie. V. PREUL CONTRACTULUI 5.1. Valoarea total a mrfii vndute este de ..................... USD/lei. Preul, defalcat pe sortimente de produse, este cel menionat n anexa nr. 3 la prezentul contract. 5.2. Preul include cheltuielile de transport pn la ..................... . VI. MODALITI DE PLAT I CONDIII

172

6.1. Plata preului va fi efectuat de ctre cumprtor vnztorului, pe baz de ............................., prin ..................... . Cumprtorul se oblig s ntreprind tot ce este necesar i legal pentru a se efectua plata mrfii n conformitate cu prevederile prezentului contract. 6.2. Plata se va efectua la data de ....................., n ............................. . 6.3. Documentele prin care se vor efectua plile sunt: .................... . VII. AMBALAJUL I MARCAREA 7.1. Vnztorul se oblig a asigura un ambalaj corespunztor, care s protejeze marfa pe tot parcursul transportului, de la expediie pn la destinaie. Ambalajul nu va ncrca costul transportului i va fi adaptat specificului mijloacelor de transport. 7.2. Pentru mrfurile, care prin natura lor se livreaz fr ambalaj, vnztorului i revine obligaia s le transporte n mijloace adecvate, pentru a nu le afecta calitatea i cantitatea. Modul de protejare pentru asemenea expediii este cel descris n anexa nr. 2 la prezentul contract. 7.3. Pentru produsele care necesit ambalaj interior, vnztorul are obligaia, n cadrul procesului de condiionare, s asigure un ambalaj uor, estetic i rezistent, utilizabil n procesul de desfacere, prin reeaua de distribuire. 7.4. Vnztorul se oblig s transporte marfa n containere. 7.5. Vnztorul are obligaia s marcheze ambalajul, n scopul nlesnirii manipulrii mrfii i publicitii comerciale. 7.6. Ambalajele vor fi nsoite de foi de ambalaj, introduse n coninutul lor, din care s rezulte denumirea i felul produselor. 7.7. Marcajul va fi scris n limba ..................... i va cuprinde: a) denumirea mrfii; b) data fabricaiei; c) greutatea bruto-neto; d) locul fabricaiei; e) alte elemente convenite de pri, funcie de specificul mrfii. VIII. CONDIII DE LIVRARE 8.1. Marfa va fi livrat conform condiiei INCOTERMS 1990 (denumirea regulii INCOTERMS) .............................................. 8.2. Vnztorul va comunica cumprtorului termenul prealabil al sosirii mrfii la grani, precum i greutatea net total a mrfii, destinatarul numele i adresa expeditorului. 8.3. Cumprtorul, n termen de 24 de ore de la sosirea mrfii, va asigura

descrcarea acesteia i tot ce implic prezentul contract. IX. GARANII 9.1. Vnztorul are obligaia de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiz pentru marf. Abaterile de la prevederile acestor 173

documente l oblig pe vnztor s fac nlocuirile sau remedierile ce se impun sau s acorde reduceri de pre ori s aib dreptul la majorri de pre pentru o calitate superioar celei stipulate n contract. 9.2. Pentru produsele ce vor fi utilizate imediat dup livrare, vnztorul stabilete un singur termen de garanie. Termenul de garanie ncepe s curg de la data de .......... pn la data de .......................... . Garania poate fi prelungit n urmtoarele condiii: ................................ i nceteaz: .......................... 9.3. Pentru produsele ce nu vor fi utilizate imediat dup livrare, se convin dou termene de garanie: unul de fabricaie a produsului, ncepnd cu data de ....................., iar altul cu ncepere de la data de ....................., data livrrii - termen impus pentru evitarea degradrii produsului printr-o depozitare ndelungat. 9.4. Pentru produsele ce impun termen de garanie, vnztorul va indica: a) nceperea termenului de garanie i durata lui; b) cazurile de ncetare sau prelungire a termenului de garanie; c) data nceperii i terminrii livrrilor; d) documente de atestare a calitii mrfii. 9.5. nuntrul termenului de garanie vnztorul se oblig s acorde asisten tehnic pentru marfa livrat i furnizarea de piese de nlocuire, aceste operaiuni fcndu-se gratuit. 9.6. Vnztorul este rspunztor de viciile ascunse i de viciile aparente, privind calitatea mrfii pe care acesta o livreaz cumprtorului. X. CONTROLUL I RECEPIA MRFII 10.1. Vnztorul este obligat s predea marfa la locul stipulat n contract i s transfere cumprtorului proprietatea asupra produselor, dup ncasarea preului stabilit. 10.2. Cumprtorul se oblig s preia marfa dup ce a fost efectuat recepia ei cantitativ i calitativ. La finalul recepiei se va ncheia un proces-verbal de recepie, semnat de participanii la operaiunea respectiv. 10.3. n cazul n care rezultatele recepiei finale nu permit preluarea mrfii de ctre cumprtor, acesta este obligat s depoziteze marfa n condiii normale de pstrare i conservare, fiind rspunztor de custodia ei, pe contul i cheltuielile vnztorului. 10.4. Recepia mrfii va fi fcut la ....................., de ctre ...................... . mputernicitul din partea cumprtorului este obligat s comunice vnztorului, n timp rezonabil, orice defeciune sau neregul descoperit n timpul controlului. n caz contrar, neinformarea vnztorului l lipsete pe cumprtor de drepturile ce-i revin. 10.5. n cazul n care cumprtorul hotrte s refuze marfa, acesta trebuie s acioneze n timp util i decis, prin notificarea vnztorului i s

cear 174

instruciuni, pentru ca vnztorul s poat lua msurile necesare pentru limitarea pierderilor. 10.6. Dac livrarea mrfii se va efectua ealonat, pentru fiecare livrare n parte, vnztorul i cumprtorul vor ncheia acte adiionale separate, iar defeciunile constatate la un lot de marf nu vor afecta continuitatea livrrii celorlalte loturi. 10.7. Respingerea mrfii nu echivaleaz cu rezilierea sau cu rezoluiunea contractului. 10.8. Riscurile ce decurg din respingerea mrfii de ctre cumprtor revin vnztorului. XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI: 11.1. Transportul se va efectua ......................................................... sau 11.1. Transportul*) se va efectua combinat, astfel: ........................ . XII. RECLAMAII 12.1. Cumprtorul are dreptul s reclame, abaterile cantitative sau calitative i defeciuni ale produselor, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate din neglijena vnztorului. 12.2. Reclamaiile vor fi fcute n termen de ..................... luni/ani de la preluarea mrfii de ctre cumprtor de la vnztor, n scris, i vor cuprinde, n mod obligatoriu, urmtoarele: obiectul reclamaiei; termenul n care au fost formulate; dovezile abaterilor reclamate; metoda de verificare ce trebuie folosit; cauzele care au determinat defectele reclamate; necesitatea pstrrii mrfii reclamate n depozit, pe un termen contractual determinat; modul de stingere a reclamaiilor (prin nlocuire, reparare, acordare de bonificaii) . 12.3. Defeciunile constatate n urma transportului defectuos se vor regsi n reclamaii fcute de cumprtor cruului, cu ntiinarea vnztorului. XIII. INVALIDAREA PARIAL 13.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri. 13.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului. XIV. CESIUNEA CONTRACTULUI 14.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile

prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat n scris de cedent. 175

14.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar n termen de ................. zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord; n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului. XV. FORA MAJOR 15.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 15.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 15.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese. XVI. CLAUZA PENAL 16.1. n cazul n care una dintre pri nu i ndeplinete obligaiile contractuale sau i le ndeplinete n mod necorespunztor, se oblig s plteasc celeilalte pri penaliti daune interese n valoare de ..................................., astfel: ................. . XVII. NOTIFICRI 17.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 17.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare. 17.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. 17.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la alineatele precedente. XVIII. SOLUIONAREA LITIGIILOR 18.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei, conform regulamentului su. XIX. NCETAREA

CONTRACTULUI

176

19.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care una dintre pri: nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. .............., din prezentul contract; este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului contract; cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr acordul celeilalte pri; i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract. sau n termen de ........ zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare dintre obligaiile ce-i revin. 19.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele. 19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre prile contractante. 19.4. Prevederile prezentului capitol nu nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului. XX. CLAUZE FINALE 20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 20.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 20.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 20.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ................ exemplare, din care ................... astzi ................., data semnrii lui. VNZTOR CUMPRTOR

177

1.2. Contractul de franciz

CONTRACTUL DE FRANCIZ (FRANCHISING) Nr. .................. Data ............................... I. PRILE CONTRACTANTE: 1.1. S.C. .......................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ......................, str. ......................... nr. ........, bloc ............., scara .........., etaj ........, apartament ....., jude/sector ......................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .............................., sub nr. ....................... din ................................., cod fiscal nr. .............................. din ............................., avnd contul nr. .............................., deschis la ........................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ....................... reprezentat de ..................................., cu funcia de .........................., cetean ......................., posesor act de identitate/paaport ........................ n calitate de francizor, i 1.2. S.C. ........................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ................................, str. .................................. nr. ......., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ...................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .............................., sub nr. .......................... din ................................, cod fiscal nr. .................. din ........................, avnd contul nr. ................................................, deschis la ................., existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului .......... reprezentat de .........................., cu funcia de .........................., cetean ......................, posesor act de identitate/paaport ........................ n calitate de beneficiar, au convenit s ncheie prezentul contract de franciz, n urmtoarele condiii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Francizorul se angajeaz, prin prezentul contract, s pun la dispoziia beneficiarului marca de fabric (de comer, de serviciu) pentru distribuirea i/sau fabricarea produselor i/sau serviciilor prevzute n anexa nr. ............. la prezentul contract, sub numele su, controlnd n permanen aceast activitate, prin intermediul magazinelor i/sau unitilor, pe care le-a

deschis n teritoriu. 2.2. Beneficiarul se oblig s distribuie i/sau s fabrice produsele i/sau serviciile .................... prevzute n anexa nr. ........... la prezentul contract sub numele i n conformitate cu practica de afaceri a francizorului. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ................... ani, ncepnd cu data de ................. pn la data de ............ . 178

3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin ncheierea, n scris, a unui act adiional, semnat de ambele pri. IV. PREUL CONTRACTULUI 4.1. Preurile de distribuie i/sau de fabricaie pentru produse i/sau de servicii sunt cele nscrise n anexa nr. ......... la prezentul contract, preuri care includ: ................................................................................... . 4.2. Preurile pot fi modificate numai cu acordul scris al prilor contractante. Oricare parte contractant care solicit modificarea preului se oblig s notifice cealalt parte cu acordarea unui preaviz de ............... zile. V. MODALITILE DE PLAT. REDEVENA 5.1. Beneficiarul se oblig s achite francizorului preul produselor i/sau serviciilor astfel: a) - datele efecturii plii ................................................ b) - locul efecturii plii .................................................... c) modalitatea de plat ............................................................ 5.2. Beneficiarul va plti ........................ francizorului pn la data de ..................... ale fiecrui/ei ...................... an/luni un procent de ..................... % din valoarea produselor i/sau serviciilor recepionate, aceasta reprezentnd redevena cuvenit francizorului. VI. OBLIGAIILE PRILOR: 6.1. Francizorul se oblig: a) s pun la dispoziia beneficiarului, gratuit, design-ul, instruciunile necesare privitoare la mobilier i decorare pentru spaiile de desfacere i/sau fabricaie, spaiu pe care n prealabil l-a avizat; b) s acorde gratuit asisten tehnic n domeniul conducerii i instruirii profesionale pe toat durata contractual; c) s pun la dispoziia beneficiarului marca de fabric, de comer sau de serviciu, al crei titular este; d) s pun la dispoziia beneficiarului licena i know-how-ul unui proces deja existent de fabricaie i distribuie; e) s transmit pn la data de ................. beneficiarului dreptul de folosin exclusiv, n limitele teritoriului, a mrcilor puse la dispoziie; f) s nu foloseasc nici o alt marc sau nume pentru produsele respective, altele dect cele care au fost cesionate beneficiarului; g) s livreze produsele comandate de beneficiar, n cantitile, calitile i termenele pe care acesta le-a solicitat prin nscrisuri, conform regulii

INCOTERMS 1990; h) s verifice punctele de desfacere i/sau de fabricaie deschise de beneficiar; i) s nu numeasc, pe durata derulrii contractului, un alt beneficiar sau distribuitor pentru produsele i/sau serviciile ce fac obiectul prezentului 179

contract; j) s garanteze produsele i/sau serviciile conform termenelor nscrise, n anexa nr. ........ la prezentul contract; k) s nceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dac acest lucru se justific prin condiiile economice; l) n decursul fiecrui an, s instruiasc un numr de maximum ...................... salariai ai beneficiarului, n tehnici i metode de distribuire a produselor, la sediul su, pe o perioad nu mai lung de ...................... zile. Cheltuielile pentru aceast operaiune (de salarizare, transport i cazare ale personalului instruit) vor fi suportate de beneficiar. 6.2. Beneficiarul se oblig: a) s vnd produsele sau s presteze serviciile, cu respectarea strict a condiiilor contractuale sau, dup caz, i realizarea produciei conform licenei francizorului i aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta; b) s vnd produsele numai n zona teritorial determinat prin contract; c) s efectueze investiii, dup caz, pentru a putea pune n aplicare formula de producie a francizorului; d) s accepte dreptul de control al francizorului; e) s desfoare ntreaga activitate sub numele comercial/marca francizorului; f) s fac cunoscut terilor i consumatorilor faptul c este beneficiarul francizorului; g) s informeze permanent pe francizor asupra modificrilor din planul legislativ, administrativ i de afaceri, n teritoriu; h) s-i asigure un stoc de produse care s permit o activitate continu; i) s achite francizorului contravaloarea produselor, s plteasc redevena, n condiiile stipulate n prezentul contract, i s suporte contravaloarea cheltuielilor de transport i asigurare a produselor; j) s nu divulge la tere persoane know-how-ul furnizat de ctre francizor, att pe toat durata contractului, ct i ulterior; k) orice atingere ori contestare din partea unor tere persoane, n limitele teritoriului, la adresa mrcilor cesionate, va fi adus imediat la cunotina francizorului specificndu-se toate aspectele relevante; l) va lua orice msuri de natur a preveni eventualele nclcri sau de a apra mrcile cedate. VII. GARANII 7.1. Francizorul garanteaz produsele conform termenelor de garanie stipulate n anexa nr. ......... la prezentul contract. 7.2. Francizorul se oblig s asigure, pe cheltuiala sa, prin grija beneficiarului, service-ul pentru produsele necorespunztoare. Punctul de service va fi organizat conform instruciunilor francizorului, n teritoriu, la

180

sediul beneficiarului i va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul prezentului contract. 7.3. Francizorul se oblig s pun la dispoziia beneficiarului ntreaga documentaie privind service-ul, n termen de .............................. zile, de la deschiderea primului magazin. VIII. ALTE CLAUZE 8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor n afara teritoriului i nici nu va vinde produse similare cu cele care fac obiectul prezentului contract, dar va putea s onoreze comenzi pentru livrarea de produse n afara teritoriului emise de: a) consumatori; b) ali beneficiari ai francizorului. IX. INVALIDAREA PARIAL 9.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri. 9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului. X. DIVIZAREA CONTRACTULUI 10.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare, efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o obligaie esenial. 10.2. n condiiile prevzute la alineatul precedent sunt considerate eseniale urmtoarele obligaii: ........................................................*). XI. RENUNAREA LA DREPTURI 11.1. Faptul c (una dintre pri) .............................. nu insist pentru ndeplinirea strict a clauzelor prezentului contract sau nu-i exercit vreuna dintre opiunile la care are dreptul n baza prezentului contract nu nseamn c renun la drepturile pe care urmeaz s le dobndeasc n temeiul prevederilor sale. XII. CESIUNEA CONTRACTULUI 12.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat n scris de cedent. 12.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar n termen de ................. zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord; n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului. XIII. FORA MAJOR 13.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea

la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac

181

neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 13.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de .......... (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 13.3. Dac n termen de ... (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind daune-interese. XIV. CONSECINE ALE NCETRII EFECTELOR CONTRACTULUI 14.1. n cazul ncetrii efectelor prezentului contract, beneficiarul este obligat: a) s restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate n stoc care nu au fost integral pltite; b) s plteasc toate sumele datorate francizorului, chiar dac asemenea sume au o scaden ulterioar datei ncetrii contractului. XV. CLAUZA PENAL 15.1. n cazul n care una dintre pri nu i ndeplinete obligaiile contractuale sau i le ndeplinete n mod necorespunztor, se oblig s plteasc celeilalte pri penaliti daune-interese n valoare de ..................................., astfel: .............................. . XVI. CLAUZA DE CONFIDENIALITATE 16.1. Prile se oblig s pstreze confidenialitatea datelor, informaiilor i documentelor pe care le vor deine ca urmare a executrii clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ............ XVII. NOTIFICRI 17.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 17.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare. 17.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. 17.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalitile prevzute la alineatele precedente. XVIII. SOLUIONAREA

LITIGIILOR 18.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial 182

Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei, conform regulamentului su. XIX. NCETAREA CONTRACTULUI 19.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care una dintre pri: nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. .........., din prezentul contract; este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului contract; cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr acordul celeilalte pri; i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract. sau, n termen de ....... zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare dintre obligaiile ce-i revin. 19.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele. 19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre prile contractante. 19.4. Prevederile prezentului capitol nu nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului. XX. CLAUZE FINALE 20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 20.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 20.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 20.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ................... exemplare, din care ................. astzi ........................., data semnrii lui. FRANCIZOR BENEFICIAR,

183

Anex ANGAJAMENT Prezentul angajament pentru pstrarea confidenialitii datelor, informaiilor i documentelor a fost ncheiat ntre .............................. i ................................... i este conex contractului ncheiat ntre acestea i nregistrat sub nr. ......., din ........................ . I. Obiect 1. Informaiile pe care le obine (numele persoanei fizice sau, dup caz, juridice) ................................. ca efect al executrii contractului susmenionat sunt strict confideniale. 2. Sunt confideniale urmtoarele informaii: a) situaia financiar; b) proiectele de afaceri; c) produsele nelivrate pieei; d) procesele de fabricaie; e) licenele sau brevetele de invenii; f) alte informaii care reprezint poziia pe pia a (numele/denumirea) .......................... . 3. De asemenea, sunt confideniale i urmtoarele documente care s-au pus sau se vor pune la dispoziia (numele, denumirea) ...................................................................................... . II. Sfera circulaiei informaiilor 4. (numele/denumirea) ................................................. poate dezvlui informaii sau poate pune la dispoziie documente dintre cele menionate la pct. 2 sau 3 numai persoanelor implicate n executarea clauzelor contractului sus-menionat. 5. Persoanele implicate n executarea contractului, respectiv managerii, contabilii, consilierii juridici i alte categorii de persoane, nu vor putea dezvlui informaiile confideniale, cu excepia cazului n care (numele/denumirea) ........................................................................... aprob n scris aceast posibilitate. 6. (numele/denumirea) ........................................................................ va folosi informaiile numai n scopul lurii unor decizii cu privire la executarea contractului sus-menionat, fiind inute s nu le utilizeze n nici un alt scop. III. Durata angajamentului 7. Durata prezentului angajament este ......................, n afar de cazul n care una dintre pri notific n scris celeilalte ncetarea lui nainte de termen.

184

8. Notificarea prevzut la pct. 7 trebuie s fie fcut cu ............ zile nainte de a deveni efectiv hotrrea, dar nu mai mult de ultima zi a duratei prezentului angajament. IV. Sanciuni pentru nerespectarea angajamentului 9. Partea care ncalc prevederile prezentului angajament se oblig la plata unor despgubiri astfel: ........................................................................ . 10. Exonereaz de rspundere urmtoarele situaii: a) dac informaiile erau cunoscute nainte de a fi fost obinute de la ........... b) informaia a fost primit dintr-o surs neconfidenial; c) dezvluirea informaiei s-a fcut dup ce s-a primit acordul scris pentru aceasta; d) informaia era de circulaie public la data dezvluirii ei; e) .......... a fost obligat n mod legal s dezvluie informaia. V. ncetarea angajamentului 11. ncetarea angajamentului are loc la ncheierea duratei lui. 12. La data ncetrii lui, informaiile prevzute la pct. 2 i 3 nu mai au caracter confidenial, cu toate consecinele ce decurg din aceasta. Prezentul angajament s-a ncheiat n .......... exemplare, din care ................., astzi............... . SEMNTURILE PRILOR

185

1.3. Contractul de prelucrare n lohn

CONTRACT DE PRELUCRARE N LOHN Nr. .................. Data ............................... I. PRILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ........ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ......................., bloc ....., scara ...., etaj , apartament ......, tel .., fax.existnd i funcionnd potrivit legislaiei , cod fiscal nr. ......, reprezentat de ............., cu funcia de ..........................., cetean ...................., posesor act de identitate/paaport ............, n calitate de beneficiar al produselor rezultate prin prelucrarea in lohn, i 1.2. S.C. ......................., cu sediul social n (localitatea) ......., str. , nr......., jude/sector ........, nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ................, sub nr. . din ...................., cod fiscal nr. ....................... existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ............, reprezentat de ....................., cu funcia de ...................., cetean .................., posesor act de identitate/paaport ......, n calitate de productor, au convenit s ncheie prezentul contract de prelucrare n lohn, n urmtoarele condiii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI Prin prezentul contract, beneficiarul se angajeaz s pun la dispoziia productorului materii prime i materiale, cu scopul de a fi prelucrate corespunztor cu documentaia i prescripiile tehnice pe care beneficiarul le pune la dispoziia productorului. 2.2. Se vor produce, pe baz de lohn, urmtoarele produse:. . III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ...... ani, ncepnd cu data de .............. pn la data de ................... . 3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin ncheierea n scris a unui act adiional, semnat de ambele pri contractante. IV. PREUL CONTRACTULUI 4.1. Valoarea prezentului contract este de ..... EUR/lei, sum ce i revine productorului. (Aceast valoare se obine astfel: preul x total uniti =

valoarea contractului) 4.2. Preul - contravaloarea operaiunii de producie este de ........ EUR/lei pe unitate de produs finit ..INCOTERMS 1990. n pre se vor introduce att operaiunile de prelucrare, ct i toate cheltuielile plus beneficiul 186

productorului, toate acestea formnd obiectul fiei, anex nr. 1 la prezentul contract. V. MODALITI DE PLAT 5.1. Beneficiarul se oblig s plteasc productorului n ........ zile de la semnarea contractului, ..... % la vedere, contra garanie bancar sau ipotec, prin care se va acoperi att valoarea avansului, ct i valoarea materialelor livrate de beneficiar. 5.2. Beneficiarul va plti productorului ..... % la livrare contra factur, certificat de calitate i documente de transport, documente ce descarc i garania bancar, pltibili la livrare prin acreditiv irevocabil, transferabil, deschis la Banca ............, pltibil i ncasabil n ...... zile. 5.3. Dac plata se face n natur, productorul va reine o parte, echivalentul a ...... %, din materiile prime i materialele primite spre prelucrare. VI. OBLIGAIILE PRILOR CONTRACTANTE 6.1. Obligaiile productorului sunt urmtoarele: a) s asigure toate aprobrile necesare privind importul materiilor prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor, trimise spre prelucrare pentru ndeplinirea obiectului prezentului contract; b) s asigure exportul produselor finite ctre beneficiar sau ctre un mandatar ori mputernicit al acestuia; c) s respecte prescripiile tehnice, documentaia, schiele, proiectele i desenele puse la dispoziie de ctre beneficiar; d) s respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu beneficiarul, conform anexei nr. 1 la prezentul contract, pentru produsele rezultate din prelucrare; e) s asigure mijloacele de transport corespunztoare efecturii livrrii produselor finite, pe costul i pe cheltuiala beneficiarului (n cazul n care aceste cheltuieli nu au fost incluse n preul operaiunii de lohn); f) s asigure un ambalaj corespunztor, care s protejeze marfa pe parcursul transportului, de la productor i pn la beneficiar i care s nu ncarce costul transportului; g) s asigure, pentru produsele care prin natura lor se livreaz fr ambalaj, transportul n mijloace adecvate, care s nu le afecteze calitatea i cantitatea; h) s respecte cantitatea, pentru fiecare livrare, stabilit n anexa nr. 2 la prezentul contract; i) s respecte parametrii tehnici i de calitate, n procesul de producie, descrii n anexa nr. 3 la prezentul contract; j) s accepte dreptul de control sau supravegherea permanent din partea beneficiarului a ntregului proces de prelucrare.. 6.2. Obligaiile beneficiarului sunt urmtoarele:

187

a) se oblig s trimit n termen de ....... zile materiile prime, materialele pentru procesul de producie; b) se oblig, n termen de ......... zile, s asigure productorului documentaia, schie, desenele dup care vor fi executate produsele; c) s asigure productorului un avans de ..... EUR/lei, pentru a putea permite acestuia s organizeze i s efectueze operaiunea de producie; d) s accepte instituirea dreptului de gaj al productorului asupra bunurilor primite spre prelucrare, ca o garanie a plii preurilor prelucrrii; e) asigurarea plii potrivit clauzelor din prezentul contract; f) s asigure asisten de specialitate productorului pe tot parcursul operaiunii de prelucrare n lohn; g) s suporte toate cheltuielile legate de licene de import, plata de taxe etc., pentru rile unde va fi livrat marfa; h) s asigure plata asigurrilor i a transportului;. VII. GARANII 7.1. Productorul garanteaz produsele conform termenelor de garanie stipulate n anexele 1-3 la prezentul contract. 7.2. Pentru produsele la care contractul nu acord un termen de garanie, productorul va elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiz, n funcie de natura produsului. 7.3. n perioada de garanie, productorul continu s fie rspunztor pentru remedierea defeciunilor, chiar dac transferarea riscurilor de la productor la beneficiar a avut deja loc, prin livrarea mrfii. VIII. ALTE CLAUZE ASUPRA CRORA CONVIN PRILE 8.1. Preurile i termenele de livrare, prevzute de prezentul contract, pot fi renegociate de ctre pri, pentru fiecare lot de produse finite, dar nu mai trziu de ...... zile nainte de terminarea lotului anterior. 8.2. n acest scop, prile contractante vor ncheia un act adiional la prezentul contract. IX. INVALIDAREA PARIAL 9.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri. 9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului. X. DIVIZAREA CONTRACTULUI 10.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare, efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o obligaie esenial. XI. RENUNAREA LA DREPTURI

188

11.1. Faptul c una dintre pri nu insist pentru ndeplinirea strict a clauzelor prezentului contract sau nu-i exercit vreuna dintre opiunile la care are dreptul n baza prezentului contract nu nseamn c renun la drepturile pe care urmeaz s le dobndeasc n temeiul prevederilor sale. XII. CESIUNEA CONTRACTULUI 12.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat n scris de cedent. 12.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar n termen de ....zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord; n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului. XIII. FORA MAJOR 13.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 13.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de ....... (zile) , producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 13.3. Dac n termen de ...... (zile) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind daune-interese. XIV. CLAUZA PENAL 14.1. n cazul n care beneficiarul nu va livra productorului materiile prime, materialele, conform termenului contractual, beneficiarul va plti productorului penaliti de ..... % pe zi de ntrziere, din valoarea contractului, n primele ..... zile, iar n urmtoarele ....... zile, ...... % pe zi din valoarea acestuia. 14.2. n cazul nerespectrii celor menionate la pct. 14.1., n termen de .... zile, nuntrul cruia se percep penaliti, productorul are dreptul s denune contractul din culpa beneficiarului i s solicite daune n funcie de pagubele ce i-au fost produse. 14.3. n cazul n care productorul nu-i respect obligaiile contractuale, acesta va plti beneficiarului penaliti de ...... % pe zi de ntrziere din valoarea contractului, n primele ...... zile, ..... % pe zi de ntrziere, n urmtoarele zile, din valoarea acestuia. 14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., n termen de ...... zile, beneficiarul are dreptul s denune contractul din culpa productorului i s solicite daune n funcie de pagubele ce i-au fost produse. XV. CLAUZA DE CONFIDENIALITATE

189

15.1. Prile se oblig s pstreze confidenialitatea datelor, informaiilor i documentelor pe care le vor deine ca urmare a executrii clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ..3.. . 15.2. Prile contractante, de comun acord, convin s nu mpiedice i/sau s nu intre n alte combinaii care ar putea ntrzia pe una dintre pri la realizarea obiectivelor prezentului contract. XVI. NOTIFICRI 16.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 16.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.), i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare. 16.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. 16.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la alineatele precedente. XVII. SOLUIONAREA LITIGIILOR 17.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei, conform regulamentului su. XVIII. NCETAREA CONTRACTULUI 18.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care una dintre pri: nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate anterior; este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului contract; cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr acordul celeilalte pri; i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract. sau 18.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin .... zile nainte de data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele.

190

18.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre prile contractante. 18.4. Prevederile prezentului capitol nu nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului. XIX. CLAUZE FINALE 19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 19.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 19.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 19.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ..4... exemplare, astzi .....,. PRODUCTOR, BENEFICIAR,

191

1.4. Contractul de consulting-engineering

Contractul de consulting-engineering Nr. / 1. PARTILE CONTRACTANTE SC ..S.R.L. cu sediul social n ..telefon / fax: . nregistrata la Oficiul Registrului Comerului sub nr. ., cod unic de nregistrare .., avnd contul IBAN nr. , deschis la , reprezentata legal de ctre ., n calitate de calitate de BENEFICIAR, si SC ..S.R.L., cu sediul social n .. telefon/ fax: , nregistrata la Oficiul Registrului Comerului sub nr. ., cod unic de nregistrare .., atribut fiscal: ..........., avnd contul IBAN nr. , deschis la , reprezentata legal de ctre i, n calitate de PRESTATOR, n temeiul art. 969 cod civil a intervenit prezentul contract de consulting- engineering 2. DEFINIII 2.1. In prezentul Contract urmtorii termeni vor fi interpretai astfel: a. contract - este actul juridic care reprezint acordul de voin al celor dou pri, dintre care o parte are calitatea de prestator si cealalt parte are calitatea de beneficiar; contractul, astfel semnat de pri, cuprinde condiiile de contractare, anexele si orice alte documente la care se face referire aici; b. preul contractului - preul pltibil prestatorului de ctre beneficiar, in baza contractului, pentru ndeplinirea integrala si corespunztoare a tuturor obligaiilor asumate prin contract; c. produse - echipamentele, mainile, utilajele, orice alte bunuri, cuprinse in anexa/anexele la prezentul contract; d. servicii - servicii prestate de prestator, asigurarea, instalarea, punerea in funciune, asistenta tehnica in perioada de garanie, si orice alte asemenea obligaii care revin prestatorului prin contract; e. standarde - standardele, reglementrile tehnice sau orice alte asemenea prevzute in propunerea tehnica. f. origine - locul unde produsele au fost depozitate, realizate, fabricate. Produsele sunt fabricate atunci cnd prin procesul de fabricare, prelucrare sau asamblare majora si eseniala a componentelor rezulta un produs nou, recunoscut comercial, care este diferit, prin caracteristicile sale de baza, prin scop sau prin utilitate, de componentele sale. Originea produselor si serviciilor poate fi distincta de naionalitatea furnizorului/prestatorului.

192

g. destinaie finala - locul unde prestatorul are obligaia de a instala i pune n funciune produsele; h. amplasament - locul in care PRESTATORUL executa lucrrile si/sau presteaz serviciile i. zi- zi calendaristic. 3. OBIECTUL CONTRACTULUI 3.1. Obiectul prezentului contract consta in prestarea serviciilor de ., ce vor fi furnizate Beneficiarului de ctre Prestator pentru realizarea in condiii de calitate a construciei locuinei . situata in ......... 4. DURATA CONTRACTULUI 4.1. Prezentul contract intra in vigoare la data de ..si este valabil pana la ntocmirea documentelor de 4.2. Valabilitatea prezentului contract se va putea prelungi, prin acordul prilor, pe baza de act adiional. 5. VALOAREA CONTRACTULUI 5.1. Valoarea contractului este de .. la care se adaug cota legala de T.V.A. 6. MODALITATI DE PLATA 6.1. Beneficiarul va a efectua plata datorata ctre prestator, aferenta serviciilor prestate si recepionate, astfel : Prima transa din totalul de .. lei se va achita ntr-un termen de .. zile lucrtoare de la data recepionrii facturii i ncheierii unui proces verbal de recepie ntre reprezentanii Beneficiarului i Prestatorului care s ateste lucrrile efectuate. A doua transa , respectiv suma de . Va fi achitata la finalizarea proiectului de construcie in cel mult . zile de la ntocmirea . A doua tran , se va plti prin transferul dreptului de proprietate a 1-23 apartamente de 1-2-3 camere (a se individualiza - etaj , suprafaa , poziie - a se stabili in concret care sunt acestea - pe o anexa la contract) de ctre beneficiarul din prezentul contract la finalizarea proiectului de construcie ( .............. ) in cel mult . zile de la ntocmirea ( documente ) . De la data semnrii prezentului contract de consulting-engineering se transfera dreptul de proprietate asupra bunurilor imobile menionate mai sus pas cu pas pe msura ridicrii construciei . In cazul imposibilitii de predare a bunurilor imobile din orice motive , respectiv apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract , BENEFICIARUL are obligaia de a plti ctre PRESTATOR c/v celor 1-2-3 apartamente de 1-2-3 camere la valoare de circulaie a imobilelor pe piaa libera in condiii similare ( zona , mp , finisaje , an construcie 193

.. ) Beneficiarul din prezentul contract garanteaz plata sumei de .. reprezentnd c/v contract ( parial ) cu CEC / scrisoare de garanie bancara / gaj pe bunuri mobile / ipoteca , etc... 6.2. Prestatorul va emite factura n termen de zile lucrtoarea de la ncheierea procesului verbal de recepie a lucrrii 6.3. Plile se fac n lei ( la cursul de schimb al BNR din ziua efecturii plii.) 7. PENALITATI, DAUNE INTERESE 7.1. In caz de neexecutare sau de executare necorespunztoare a oricreia din obligaiile contractuale asumate, partea prejudiciat va fi n drept a solicita prii n culp, plata de daune-interese. 7.2. In cazul in care Prestatorul nu i ndeplinete obligaiile asumate prin contract, Beneficiarul are dreptul de a calcula i percepe penaliti de ntrziere o suma echivalenta cu .........% pe zi din valoarea serviciilor neexecutate, executate necorespunztor sau cu ntrziere, sau din valoarea sumelor scadente, ncepnd cu prima zi de scaden, pn la ndeplinirea efectiva a obligaiilor rezultate din contract, fr alt formalitate legal. Penalitile se vor putea compensa cu sumele datorate reciproc de pri, de drept, n perioada imediat urmtoare. 7.3. Pentru neplata sumelor scadente de ctre Beneficiar, n termenele i condiiile prezentului contract, acesta datoreaz penaliti de ntrziere, ncepnd cu a 5-a zi de la scaden, n cuantum de ........% pe fiecare zi de ntrziere, fr a mai fi necesar o notificare prealabil n acest sens. 7.4. In cazul in care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn ca ea a renunat la acest drept al sau. 8. OBLIGATIILE PRESTATORULUI 8.1. PRESTATORUL se obliga sa respecte si sa aduc la ndeplinire obiectul si prevederile prezentului contract, n termenele i condiiile stabilite prin prezentul contract i/sau anexele sale. 8.2. PRESTATORUL are obligaia de a realiza serviciile prevzute in contract cu profesionalismul si promptitudinea cuvenite angajamentului contractual asumat, la un nivel calitativ corespunztor cerinelor BENEFICIARULUI. 8.3. PRESTATORUL are obligaia de a organiza prestarea serviciilor pe toata durata contractului, de a asigura resursele umane cerute de si pentru contract.

194

8.4. Pentru realizarea obiectului contractului, PRESTATORUL se va asigura ca serviciile sunt ndeplinite la cel mai nalt nivel calitativ, in concordanta cu legislaia si normativele in vigoare. 9. OBLIGATIILE BENEFICIARULUI 9.1. BENEFICIARUL se obliga sa respecte si sa aduc la ndeplinire obiectul si prevederile prezentului contract. 9.2. BENEFICIARUL se obliga sa plteasc PRESTATORULUI valorile convenite pentru ndeplinirea serviciilor, in termenele si condiiile stipulate in prezentul contract. 9.3. BENEFICIARUL se obliga sa predea apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract , libere de orice sarcina sau garanii , la finalizarea construciei (a se meniona momentul terminrii construciei si documentaia aferente acestui moment ). 9.4. BENEFICIARUL va pune la dispoziia prestatorului toate documentele necesare nscrierii apartamentelor descrise la pct. 6 din prezentul contract la cartea funciara pe numele PRESTATORULUI 9.5 BENEFICIARUL se obliga s ncheie asigurare pentru toate riscurile ncepnd cu data ridicrii construciei si pana la predarea in mana PRESTATORULUI a apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract .9.6 BENEFICIARUL se obliga sa suporte toate riscurile privind apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract pana la data predrii efective ctre PRESTATOR . 10. REZILIERE 10.1. n caz de neexecutare culpabil, de ctre una din pri a oricreia din obligaiile sale decurgnd din prezentul contract, partea prejudiciata poate solicita instanelor judectoreti rezilierea contractului cu daune interese . 10.2. Partea prejudiciat are dreptul de a solicita daune-interese pn la acoperirea prejudiciului real creat si probat. 10.3. Prevederile prezentului capitol nu nltura rspunderea prii care in mod culpabil a determinat ncetarea contractului. 11. FORTA MAJORA. 11.1. Prile prezentului contract nu vor fi rspunztoare pentru neexecutarea la termen si/sau in mod corespunztor, total sau parial, a oricreia din obligaiile care le incumba in baza prezentului contract, daca neexecutarea obligaiei respective a fost urmarea unui caz de for majora. 11.2. Se nelege prin caz de for major acel eveniment imprevizibil i de nenlturat produs ulterior perfectrii contractului, precum: incendiu, cutremur, orice alt calamitate natural, precum i rzboiul. 11.3. Partea care invoca vreunul din evenimentele mai sus menionate este obligat s-l aduc la cunotina celeilalte pri n cel mult 5 (cinci) zile

195

de la producerea acestuia i s probeze aceasta prin documente justificative emise de autoritile legale competente. 11.4. Partea contractant care a fost obligat/mpiedicat s-i execute obligaiile datorit celor stipulate la pct. 11.2., dup ncetarea acestora, va trebui s-i reia ndeplinirea obligaiilor decurgnd din prezentul contract 11.5. Dac evenimentele menionate la pct. 11.2. dureaz mai mult de 30 de zile, prezentul contract se consider ncetat de drept, fr a mai fi necesar ndeplinirea vreunei alte formaliti. 11.6. Aplicarea prezentului contractului va fi suspendat n perioada de aciune a forei majore sau cazului fortuit, dar fr a prejudicia drepturile ce li se cuveneau prilor pn la apariia acesteia. 12. INCETAREA CONTRACTULUI 12.1. Prezentul contract nceteaz de drept in urmtoarele situaii: a) ajungerea la termen; b) prin acordul prilor; c) reziliere; d) fora major; 12.2. ncetarea contractului, n oricare din situaiile menionate la pct. 12.1. nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri. 12.3. Prevederile pct. 12.1. nu nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea prezentului contract. 13. SOLUTIONAREA LITIGIILOR 13.1. Prile implicate in contract vor ncerca soluionarea pe cale amiabila a eventualelor litigii aprute. 13.2. In cazul in care intre pri se nate un diferend cu privire la nendeplinirea obligaiilor contractuale, prile vor ncerca soluionarea prin conciliere directa a respectivului diferend. In cadrul concilierii directe, fiecare parte contractuala se va folosi de orice mijloc de aprare admis de legislaia in vigoare pentru susinerea punctelor de vedere. 13.3. Orice diferend cu privire la intrarea in vigoare, interpretarea, executarea si ncetarea prezentului contract intervenit intre pri si nesoluionat pe cale amiabila va fi deferit instanelor judectoreti de drept comun din Bucureti spre soluionare, conform normelor legislative romaneti in vigoare. 14. AMENDAMENTE 14.1. Prile contractante au dreptul, pe durata ndeplinirii contractului, de a conveni modificarea clauzelor acestuia, prin acte adiionale. 15. COMUNICRI 15.1. Orice comunicare ntre pri, referitoare la ndeplinirea prezentului contract, trebuie s fie transmis n scris.

196

15.2. Orice document scris trebuie nregistrat att n momentul transmiterii, ct i n momentul primirii. 15.3. Comunicrile dintre pri se pot face i prin telegrama, telex, sau fax, cu condiia confirmrii n scris a primirii comunicrii. 16. CESIUNEA CONTRACTULUI 16.1. Cesiunea de ctre BENEFICIAR a prezentului contract sau a drepturilor i obligaiilor ce rezult din acesta nu este posibil. 17. DISPOZIII FINALE 17.1. Prile garanteaz c reprezentanii desemnai ale cror semnturi apar mai jos au fost i sunt investii la data ncheierii prezentului contract cu toat puterea juridic s semneze i s execute acest contract. Prezentul contract s-a ntocmit i semnat, astzi in Bucureti, in 2 (dou) exemplare originale, cte unul pentru fiecare parte contractant, toate avnd aceeai valoare juridic. BENEFICIAR PRESTATOR

197

1.5. Contractul de know-how

CONTRACT DE KNOW-HOW ncheiat astzi .la.. I. PRILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ........................................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ................., str. .............................................. nr. ................, bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament ......., jude/sector ..........................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .............................., sub nr. ............. din ................................., cod fiscal nr. .................... din .................., avnd contul nr. .........................................., deschis la ................................., existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ........................., reprezentat de ......................., cu funcia de ..............................., cetean ............................., posesor act de identitate/paaport ................., n calitate de furnizor/cedent i 1.2. S.C. ............................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ................., str. ............................................... nr. ..............., bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament ......., jude/sector .........................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ............................., sub nr. ....................... din ................................., cod fiscal nr. .................... din ......................., avnd contul nr. ............................................., deschis la ................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ........................, reprezentat de ........................., cu funcia de ..................................., cetean ..........................., posesor act de identitate/paaport ...................................., n calitate de beneficiar, au convenit s ncheie prezentul contract de know-how, n urmtoarele condiii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI Obiectul prezentului contract se consider a fi transmiterea de ctre titular, beneficiarului a ..................... (se descrie procedeul tehnic care se transmite, precum i datele necesare punerii sale n aplicare i, n funcie de voina prilor, i asistena tehnic necesar)

.2.2. De asemenea, titularul poate trimite specialiti sau s primeasc personal de la beneficiar n vederea calificrii lui i s furnizeze materialele necesare aplicrii tehnice sau procedeului transmis. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ......... ani, ncepnd cu data de ........... pn la data de ......... . 198

3.2. Prile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin ncheierea, n scris, a unui act adiional, semnat de ambele pri contractante. IV. PREUL CONTRACTULUI 4.1. Valoarea contractului este suma de ..................... lei/USD echivaleni n lei la data plii, calculai la cursul de referin al BNR, emis ctre beneficiar de furnizor/cedent. V. MODALITI DE PLAT 5.1. Plata se va efectua prin ....................., la data de ..................... a fiecrei luni, pe toat durata desfurrii contractului. VI. OBLIGAIILE PRILOR CONTRACTANTE 6.1. Prile contractante au obligaia de a respecta prevederile prezentului contract i a le realiza la termenele stabilite, conform anexei la prezentul contract. VII. ALTE CLAUZE 7.1. Locul executrii prezentului contract este la ................................... . 7.2. Prile se oblig s pstreze confidenialitatea datelor, informaiilor i documentelor ca urmare a aducerii la ndeplinire a prezentului contract, potrivit angajamentului-anex. VIII. INVALIDAREA PARIAL 8.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri. 8.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului. IX. DIVIZAREA CONTRACTULUI 9.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare, efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o obligaie esenial. 9.2. n condiiile prevzute la alineatul precedent sunt considerate eseniale urmtoarele obligaii: ....................................................... X CESIUNEA CONTRACTULUI 10.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat n scris de cedent. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar n termen de ................. zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord; n caz contrar se prezum c cesionarul nu a consimit

cesiunea contractului. XI. FORA MAJOR 11.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial a 199

oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 11.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 11.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese. XII. NOTIFICRI 12.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 12.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare. 12.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. 12.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la alineatele precedente. XIII. SOLUIONAREA LITIGIILOR 13.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei, conform regulamentului su. XIV. NCETAREA CONTRACTULUI 14.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care una dintre pri: nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. ......., din prezentul contract; este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului contract; cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr acordul celeilalte pri;

200

i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract. sau n termen de ........ zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare dintre obligaiile ce-i revin. 14.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele. 14.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre prile contractante. 14.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat) .......................... nu nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului. XV. CLAUZE FINALE 15.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 15.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 15.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 15.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ............... exemplare din care ........................ astzi ........................., data semnrii lui. ..... FURNIZOR/CEDENT BENEFICIAR,

201

1.6. Contractul de leasing

CONTRACT DE LEASING ncheiat astzi ..................la ...................................... I. PRILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ........................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ........................., str. ..................................... nr. ........................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ......................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ..............................., sub nr. ....................... din ................................., cod fiscal nr. ...................... din ......................., avnd contul nr. ................................, deschis la .........................................., existnd i funcionndpotrivit legislaiei statului ..............., reprezentat de ..............................., cu funcia de .........................., cetean ......................., posesor act de identitate/paaport .................., n calitate de locator/finanator, pe de o parte, i 1.2. S.C. ....................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ........................., str. ...................... nr. ................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ...................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului .............................., sub nr. ................... din ................................., cod fiscal nr. ................. din ................., avnd contul nr. ................................, deschis la .................., existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului ........................, reprezentat de .................................., cu funcia de ................................, cetean ..........................., posesor act de identitate/paaport .................., n calitate de utilizator, pe de alt parte, sau 1.2. Asociaia/Fundaia ..................................., cu sediul n (localitatea) ...................................., str. .................. nr. ........ bloc ........., scara ........, etaj ........, apartament ........, sector/jude ..................................., nregistrat n registrul persoanelor juridice prin Sentina civil nr. .................................. din .........................., a Tribunalului ............., codul fiscal nr. ..................... din .................., avnd contul nr. ........................... deschis la ......................, reprezentat de ................................, cu funcia de ........................., n calitate de utilizator, pe de alt parte,

sau 1.2. ntreprinderea/Asociaia .................................., cu sediul n (localitatea) ..........................., str. ....................... nr. ..., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/jude ..........................., posesoarea autorizaiei nr. .............. din .................., eliberat de Primria .................., codul fiscal nr. 202

..................... din ...................., avnd contul nr. ............................... deschis la .................................., reprezentat de ....................., cu funcia de .........................., n calitate de utilizator, pe de alt parte, sau 1.2. D ............................, domiciliat n ......................, str. ......................, nr. .............., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament ........, sector/jude ....................., nscut la data de (ziua, luna, anul) ........................ n (localitatea) ........................... sector/jude ........................, fiul lui ....................... i al ..........................., posesorul buletinului (crii) de identitate seria .......... nr. ....................., liberat de .........................., cod numeric personal ......................, n calitate de utilizator, pe de alt parte, au convenit s ncheie prezentul contract de leasing, cu respectarea urmtoarelor clauze: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Locatorul/finanatorul, la solicitarea utilizatorului, se oblig s predea bunurile mobile/imobile prevzute n anex, care face parte integrant din prezentul contract i s transmit utilizatorului folosina lor. 2.2. Predarea-primirea bunurilor se va face pe baz de proces-verbal, pn la data de ......................, n caz contrar locatorul fiind obligat la plata unei penalizri de .....% pe zi de ntrziere din valoarea redevenei. 2.3. Cheltuielile legate de predarea-primirea bunurilor care fac obiectul prezentului contract vor fi suportate de ............................ . 2.4. Locatorul are dreptul s verifice, la intervale de ........., starea bunurilor i modul de exploatare a lor, iar dac utilizatorul nu i-a ndeplinit obligaiile contractuale, poate s rezilieze, nainte de termen, contractul. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se ncheie pe o durat de ........................., ncepnd de la data de .................. i pn la data de ............................. . IV. PREUL CONTRACTULUI 4.1. Utilizatorul va plti locatorului, ncepnd cu data transmiterii folosinei bunurilor care fac obiectul prezentului contract, o redeven n valoare de ................... lei n rate lunare astfel: .......................................................... . 4.2. Evoluia ratei inflaiei care se nregistreaz ulterior ncheierii prezentului contract, determin indexarea redevenei. 4.3. Neplata redevenei la termenele i n condiiile prevzute la pct. 4.1

i 4.2 atrage penalizri de ............... % pe zi de ntrziere, calculate la valoarea redevenei restante. 4.4. n cazul n care, la expirarea prezentului contract, utilizatorul i exprim intenia de a cumpra bunul, locatorul trebuie s ia n calcul vrsmintele efectuate anterior cu titlu de redeven, precum i valoarea rezidual a bunului. 203

4.5. Dreptul de opiune constnd din cumprarea bunului se poate exercita pn la expirarea prezentului contract, cu acceptul locatorului, numai dac utilizatorul va formula o ofert de cumprare ferm i irevocabil. V. GARANII 5.1. Locatorul garanteaz pe utilizator pentru eviciune din partea oricrei persoane fizice sau juridice care ar pretinde un drept de proprietate sau un alt drept real asupra bunurilor care fac obiectul prezentului contract. 5.2. Locatorul va acorda asisten tehnic utilizatorului pe toat durata pentru care s-a ncheiat prezentul contract. VI. OBLIGAIILE PRILOR 6.1. Locatorul/finanatorul se oblig: a) s respecte dreptul utilizatorului de a alege furnizorul, potrivit necesitilor; b) s ncheie contract de vnzare-cumprare cu furnizorul desemnat de utilizator, n condiiile expres formulate de ctre acesta; c) s transmit utilizatorului, n temeiul prezentului contract, toate drepturile care deriv din contractul de vnzare-cumprare, cu excepia dreptului de dispoziie; d) s respecte dreptul de opiune al utilizatorului, care const n posibilitatea de a opta pentru prelungirea contractului sau pentru achiziionarea sau restituirea bunului; e) s-i garanteze utilizatorului folosina linitit a bunului, n condiiile n care acesta a respectat toate clauzele contractuale; f) s asigure, printr-o societate de asigurare, bunurile oferite n leasing. 6.2. Utilizatorul se oblig: a) s efectueze recepia i s primeasc bunul la termenul prevzut n prezentul contract; b) s exploateze bunul conform instruciunilor elaborate de furnizor i s asigure instruirea personalului desemnat s-l exploateze; c) s nu greveze de sarcini bunul care face obiectul prezentului contract fr acordul locatorului; d) s efectueze plile cu titlu de rat de leasing, n cuantumul valoric stabilit i la termenele prevzute n prezentul contract; e) s suporte cheltuielile de ntreinere i alte cheltuieli care decurg din contractul de leasing; f) s-i asume, pentru ntreaga perioad a contractului3), totalitatea obligaiilor care decurg din folosirea bunului direct sau prin prepuii si, inclusiv riscul pierderii, distrugerii sau avarierii bunului utilizat, din cauze fortuite, i continuitatea plilor cu titlu de rat de leasing, pn la achitarea integral a preului prezentului contract;

204

g) s permit locatorului verificarea periodic a strii i a modului de exploatare a bunului care face obiectul contractului de leasing; h) s l informeze pe locator, n timp util, despre orice tulburare a dreptului de proprietate, venit din partea unui ter; i) s nu aduc modificri bunurilor fr acordul locatorului; j) s restituie bunul n conformitate cu prevederile prezentului contract. VII. RSPUNDERI 7.1. n cazul n care utilizatorul refuz s primeasc bunul la termenul stipulat n prezentul contract sau dac se afl n stare de reorganizare judiciar i/sau faliment, locatorul are dreptul de a-l rezilia, unilateral, cu daune-interese. 7.2. Dac utilizatorul nu-i exercit obligaia de plat a ratei de leasing timp de dou luni consecutive, locatorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, iar utilizatorul este obligat s restituie bunul, s plteasc ratele scadente, cu daune-interese. 7.3. n situaia n care locatorul nu respect dreptul de opiune al utilizatorului, el datoreaz daune-interese, n cuantum egal cu valoarea rezidual a bunului sau cu valoarea sa de circulaie calculat la data expirrii contractului. 7.4. n cazul n care, n timpul executrii prezentului contract, locatorul vinde bunul care face obiectul contractului unui alt locator/finanator, noul finanator este legat de aceleai obligaii contractuale ca i vnztorul, care rmne garant al ndeplinirii obligaiilor fa de utilizator. 7.5. Din momentul ncheierii prezentului contract i pn la ncetarea lui i reintrarea n posesia bunului, locatorul/finanatorul este exonerat de orice rspundere fa de teri pentru prejudiciile provocate prin folosina bunului de ctre utilizator. VIII. FORA MAJOR 8.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 8.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de ................ (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 8.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind dauneinterese. IX. NOTIFICRI

205

9.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la adresa/sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 9.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare. 9.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. 9.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la alineatele precedente. X. LITIGII 10.1. Prile au convenit ca toate nenelegerile privind validitatea prezentului contract sau rezultate din interpretarea, executarea ori ncetarea acestuia s fie rezolvate pe cale amiabil de reprezentanii lor. 10.2. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare tribunalului arbitral, conform regulilor de procedur aplicabile arbitrajului comercial ad-hoc, organizat de Camera de Comer i Industrie a Romniei. XI. CLAUZE FINALE 11.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 11.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 11.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 11.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ............... exemplare din care ........................ astzi ........................., data semnrii lui. LOCATOR/FINANATOR UTILIZATOR

1.7. Contract de vnzare cumprare pe baz de comision

206

CONTRACT DE VNZARE - CUMPRARE (IMPORT PE BAZ DE COMISION) Art. 1. PRILE CONTRACTULUI Societatea Comercial .................... cu sediul social n ..........., str. ..............., nr. ....., bl. ...., et. ..., ap. ..., telefon ........... fax ................ nregistrat la .................................., sub nr. ................., avnd cont de virament nr. ....................., deschis la Banca ........................ i codul fiscal nr. ............................. funcionnd potrivit legislaiei statului .............. reprezentat legal prin .................... avnd funcia de .......................... cetean ............. posesor al actului de identitate, paaport nr. ................. n calitate de COMITENT i Societatea Comercial .................... cu sediul social n ..............., str. .............., nr. ...., bl. ..., et. ..., ap. ..., telefon ............. fax ................ nregistrat la ................ sub nr. ............ avnd cont de virament nr. ................... deschis la Banca ...................... i codul fiscal nr. ................... funcionnd potrivit legislaiei statului .............. reprezentat legal prin .................... avnd funcia de .................................... cetean ................ posesor al actului de identitate, paaport nr. .............., n calitate de COMISIONAR au convenit ncheierea prezentului contract, n baza cruia COMISIONARUL este de acord s procure i s livreze, iar COMITENTUL este de acord s cumpere o cantitate de ........./ton CIF ........./Romnia n termenii i condiiile urmtoare: Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI COMISIONARUL se oblig s cumpere, s importe i s-i livreze COMITENTULUI cantitatea de ............/ton CIF .................... solicitat prin cererea adresat comisionarului n urma ..................... (adjudecrii licitaiei de cumprare) din data de .................. . Art. 3. DENUMIREA MRFII Denumirea mrfii (produsului) este ...................... conform specificaiei prevzute la art. 6 din prezentul contract. Art. 4. ORIGINE Originea produsului descris la art. 2 din prezentul contract este .........., acesta fiind disponibil la vnzare pentru Romnia i nefiind supus vreunei restricii guvernamentale sau a unei alte organizaii. Art. 5. CANTITATE Cantitatea contractat pentru procurare i vnzare este de ................%,

la opiunea furnizorului. Art. 6. SPECIFICAII Specificaiile produsului ............... Art. 7. CALITATE

(indicii

fizici

calitativi):

207

Calitatea produsului oferit spre vnzare este conform specificaiilor menionate la art. 6 din contract, verificate i acceptate de ctre comitent, bun pentru ..................... (destinaia care se cere). Art. 8. TRANSPORTORUL Produsul va fi transportat cu ............ a cror vechime nu depete ..... ani i sunt clasificate ............. . Art. 9. LIVRARE - PARITATE Livrarea se va efectua n ...... zile de la data acceptrii n bun regul a scrisorii de credit L/C, n banca furnizorului extern. Paritatea de vnzare este CIF port Constana i/sau frontiera romn, conform regulilor INCOTERMS 1990. Marfa va fi liber de orice taxe, gata pentru descrcare. Art. 10. AMBALAJUL MRFII Marfa va fi ambalat n .............................. . Art. 11. RECEPIA MRFII Recepia cantitativ final se efectueaz la ncrcare conform conosamentului semnat de comandantul vasului (agentul din portul de ncrcare) i certificatului de greutate emis de o societate de control autorizat, oficial recunoscut, conform contractului extern. n cazul unor lipsuri cantitative, peste lipsurile uzuale, prevzute la art. 5 constatate la destinaia port Constana i dovedite cu acte opozabile, comisionarul se oblig s recupereze prejudiciul cauzat, n limitele competenei sale, naintnd reclamaia la partenerul extern, urmrind rezolvarea acesteia i informndu-l corespunztor i n timp util pe comitent, pentru luarea de msuri ce se impun. Cheltuielile de control calitativ/cantitativ n Portul ..........., inclusiv emiterea certificatelor de greutate, sunt n sarcina comitentului. Calitatea este final la ncrcare, conform certificatelor oficiale de control emise de un organ/societate de control autorizat, oficial recunoscut, de prim rang i prevzut n contractul extern. Marfa va fi nsoit de urmtoarele certificate: ....................... i orice alte documente emise de laboratoarele oficiale, recunoscute, care s ateste c marfa este corespunztoare reglementrilor, normelor i legilor din Romnia. La destinaie, comitentul va executa recepia calitativ la parametrii prevzui la art. 6 din prezentul contract, dup metodologia normele i standardele internaionale, printr-o societate de specialitate agreat de comisionar, cheltuielile aferente fiind suportate de comitent. Pentru diferenele calitative astfel constatate la destinaie i dovedite cu acte opozabile, comisionarul se oblig s recupereze prejudiciul n limitele competenei sale, naintnd reclamaia la furnizorul extern i va informa corespunztor i, n timp util, pe comitent pentru luarea msurilor ce se

208

impun. Cheltuielile de control calitativ, inclusiv emiterea certificatelor de calitate sunt n sarcina comitentului. Art. 12. PRE, CONDIII DE PLAT Preul de vnzare pentru ntreaga cantitate este de ............ (valuta) pltibil i ncasat n lei, la cursul oficial al valutei n care s-a ncheiat contractul extern, din momentul plii creditului extern n valut de ctre banca ..........., pe baza facturilor emise de comisionar la condiiile de calitate i cantitate prevzute n prezentul contract. Cursul de referin este cel la care s-a ncheiat contractul extern. Comisionarul va factura marfa n termen de 5 zile de la data buletinului vamal i va ncasa contravaloarea mrfii n baza urmtoarelor documente: ........... . Diferena de curs la intern se va factura separat. Neplata la termen a facturilor atrage dup sine, suportarea de ctre partea n cauz, a dobnzilor legale bancare n vigoare, la data respectiv, precum i a celorlalte daune pretinse de ctre partea prejudiciat pe baza documentelor opozabile. Art. 13. CONDIII DE LIVRARE/DESCRCARE Comitentul va asigura dana/dane libere. Navele navlosite pentru destinaia port ............... vor ndeplini urmtoarele condiii: a) lungimea maxim ............ b) limea maxim ............. etc. La terminarea ncrcrii navei, comisionarul va comunica n scris comitentului date privind livrarea mrfii, cantitatea total, pescajul la sosire i data estimativ a sosirii n portul ......... la trecerea .......... . Norma de descrcare ................../zi lucrtoare vremea permind. Smbta, duminica i srbtorile legale, fiind exceptate, chiar dac sunt folosite. Timpul de stalii nu conteaz, de la orele 12,00 ale zilelor ce preced srbtorile pn la orele 08,00 ale urmtoarei zile lucrtoare, chiar dac este folosit. Fiecare nav va putea fi descrcat la cel mult dou dane, situaie n care manevra i timpul folosit pentru manevr va fi n contul navei. Comisionarul este obligat s transmit portului ................, direct sau prin comitent, cu 24 ore naintea sosirii navelor, urmtoarele documente: - originalele de conosament; - certificatul de calitate; - certificatul de origine; - certificatul de greutate; - certificatul de iradiere;

209

- cargomanifestul; - licena de import; - factura extern; - declaraia de valoare n vam. Orice ntrire a acestor documente va fi n sarcina comisionarului. Art. 14. CONTRASTALII La extern, contrastaliile la ratele stabilite la contractul extern n ..../zi/nav se reglementeaz de importator/comisionar pe baza documentelor furnizate de comitent, n numele i contul .......................... prin comitent, cu excepia cazului cnd se constat c acestea s-au produs din cauza comisionarului sau clauzelor contractului extern, situaie n care contrastaliile sunt n contul su. Contravaloarea n lei pentru plata contrastaliilor se stabilete la cursul oficial al valutei n care se pltesc contrastaliile, la data plii acestora i se recupereaz conform reglementrilor legale n vigoare, de la prile care particip la operaiune, proporional cu aportul fiecruia. Art. 15. CUANTUMUL COMISIONULUI Comisionarul va ncasa de la comitent un comision net de ......% din valoarea extern a mrfii, calculat i pltit n lei, la cursul oficial al valutei n care s-a ncheiat contractul extern la data emiterii buletinului vamal pentru acoperirea cheltuielilor generate de ncheierea i derularea contractului. Toate cheltuielile efectuate cu derularea importului, decontate de teri la comisionar vor fi pltite de comitent n termen de 5 zile lucrtoare, pe baz de note de debit i, respectiv, facturi. Art. 16. ALTE OBLIGAII ALE PRILOR Comitentul este obligat: a) s asigure asistena i sprijinul de care are nevoie comisionarul pentru rezolvarea reclamaiilor externe sau a litigiilor externe. b) s comunice rspunsul n 5 zile de la primirea solicitrilor comisionarului cu privire la problemele legate de executarea contractului extern, n caz contrar, comisionarul este exonerat de orice rspundere, iar consecinele care decurg din aceast omisiune cad automat n sarcina comitentului. Comisionarul este obligat: a) s comunice comitentului elementele eseniale ale contractului extern sau copia acestora, n termen de 10 zile de la data cnd se afl n posesia lui. b) s informeze firmele i organismele competente pentru transportul i vmuirea mrfurilor la destinaia indicat de comitent. c) s efectueze, parial sau total, plata mrfii la furnizorul extern, n termenii i condiiile acreditivului.

210

d) s transmit furnizorului extern reclamaiile comitentului i va urmri rezolvarea lor, susinnd i aprnd drepturile i interesele comitentului rezultate din contractele externe. e) s corespondeze cu furnizorul extern. n cazul neexecutrii sau a executrii necorespunztoare a obligaiilor asumate prin prezentul contract, partea care a cauzat daune celeilalte pri va fi obligat la repararea prejudiciului. Art. 17. LITIGII Nenelegerile care ar putea s apar n timpul executrii prezentului contract, att la extern, ct i la intern, se vor rezolva pe cale amiabil. Nenelegerile nerezolvate pe cale amiabil se vor soluiona de instana competent romn, potrivit dreptului romn. Art. 18. RSPUNDEREA CONTRACTUAL Denunarea unilateral a contractului este interzis sub sanciunea de daune, cu excepia cazurilor expres prevzute de prezentul contract. Pentru nerespectarea, total sau parial, sau pentru executarea defectuoas a vreuneia din clauzele contractuale, partea n culp se oblig s plteasc daune. n cazul n care, comitentul nu efectueaz plata la termenele contractuale, va plti comisionarului, penaliti de ntrziere de ....% din suma datorat, pe zi de ntrziere, dar nu mai mult dect suma datorat. n cazul n care comisionarul nu asigur comitentului produsele n cantitile, calitatea, termenele de livrare i specificaiile, prevzute n prezentul contract, comisionarul va plti comitentului penaliti de ........ %. Art. 19. DISPOZIII FINALE Prezentul contract se completeaz cu legislaia n vigoare cu privire la ncheierea i executarea contractelor de import pe baz de comision. Orice alte documente referitoare la prezentul contract, agreate i semnate de ambele pri, vor face parte integrant din acest contract i vor prevedea explicit acest lucru. Cesionarea prezentului contract este posibil numai cu acordul scris al prilor. Contractul intr n vigoare la plata semnrii lui de ctre pri. ncheiat n ara ................. oraul .................... n limba ................. n dou exemplare, cu aceeai valabilitate, cte un exemplar pentru fiecare parte. COMITENT, COMISIONAR,

211

1.8. Contractul de transport

CONTRACT DE TRANSPORT ncheiat astzi .................la ..................................... I. PRILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ............................................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ........................., str. ...................................... nr. ................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ......................................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ..................................., sub nr. ................. din ................................., cod fiscal nr. ................ din ..............................., avnd contul nr. ..........................., deschis la ........................., reprezentat de ............................................., cu funcia de ....................., n calitate de expeditor, pe de o parte, i sau 1.1. ntreprinderea/Asociaia .............................................., cu sediul n (localitatea) ........................., str. ......................... nr. .............., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/jude ..........................................., posesoarea autorizaiei nr. ............... din ................., eliberat de Primria ..................., codul fiscal nr. ..................... din ................., avnd contul nr. ............................., deschis la .................................., reprezentat de ................................., cu funcia de ............., n calitate de expeditor, pe de o parte, i 1.2. S.C. ...................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social n (localitatea) ............................, str. .................................. nr. ........................, bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., jude/sector ..........................., nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ......................., sub nr. ............... din ................................., cod fiscal nr. ................................ din ..................., avnd contul nr. .............................., deschis la ............................, reprezentat de ......................................, cu funcia de .........................., n calitate de cru, pe de alt parte, sau 1.2. ntreprinderea/Asociaia ................................................................, cu

sediul n (localitatea) .........................., str. ................................... nr. ..........., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/jude .........................................., posesoarea autorizaiei nr. ................ din ................, eliberat de Primria ...................., codul fiscal nr. ............................... din ....................., avnd contul nr. ................, deschis la ............., reprezentat de ....................................., 212

cu funcia de ......................................., n calitate de cru, pe de alt parte, au convenit s ncheie prezentul contract de transport, cu respectarea urmtoarelor clauze: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Cruul se oblig s transporte mrfurile prevzute n anexa nr. ........................ care face parte integrant din prezentul contract. 2.2. Transportul se va efectua cu urmtoarele tipuri de mijloace de transport: a) .................................................................................; b) ...................................................................................; c) ..................................................................................... ; 2.3. Destinatarul mrfurilor este: ............................. din ............................. str. ............ nr. ........, sectorul/judeul ..................., mrfurile urmnd a fi predate destinatarului la depozitul din .............................. . 2.4. Expeditorul va preda mrfurile cruului la data de ....................., la depozitul su situat n ............................................. . III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Transportul se efectueaz pe o durat de .........................., ncepnd cu data de ...................... i ncheindu-se n ziua de ............................ . IV. PREUL CONTRACTULUI 4.1. Preul contractului este de .............. calculat astfel .............. i se achit de expeditor/destinatar dup cum urmeaz ..................................... . V. CLAUZA PENAL 5.1. a) Depirea termenului atrage pierderea unei pri din preul convenit, reprezentnd .......... %. b) n cazul cnd ntrzierea dureaz nc o dat durata convenit, cruul pierde ntregul pre. 5.2. n afar de penalitile prevzute la pct. 5.1. cruul poate fi obligat i la daune-interese. VI. OBLIGAIILE PRILOR 6.1. Expeditorul este obligat: a) s verifice mijloacele de transport puse la dispoziie, refuzndu-le pe cele necorespunztoare; b) s ncarce mrfurile n mijloacele de transport puse la dispoziie, asigurndu-le mpotriva degradrilor, prin ambalare, fixare, ancorare etc., n funcie de natura lor; c) s determine prin mijloace proprii greutatea, volumul, numrul coletelor etc.; d) s aplice propriile sigilii pe mijloacele de transport nchise; e) s completeze documentele de transport cu toate datele cerute,

213

n mod real i corect; n cazul animalelor vii s le nsoeasc pe tot parcursul i s se ngrijeasc de ele (hrnire, adpare etc.); g) s plteasc taxele de transport stabilite de comun acord cu cruul. 6.2. Cruul este obligat: a) s preia n grija i paza sa mrfurile ce-i sunt predate de expeditor, n momentul ncheierii contractului; b) s transporte mrfurile la destinatar i s i le predea la destinaie; c) s asigure securitatea mrfurilor pe tot intervalul de timp dintre preluarea lor de la expeditor i predarea la destinatar, rspunznd de pierderea sau avarierea acestora, precum i pentru deprecierea lor ca urmare a neexecutrii transportului n termen; d) s cntreasc/msoare/numere mrfurile att la primirea lor de la expeditor, ct i la predarea lor destinatarului; e) s participe, mpreun cu destinatarul i cu delegatul expeditorului, la verificarea mrfurilor la destinaie n cazul constatrii de lipsuri cantitative i/sau calitative la mrfurile transportate i predate fr urme de violare. 6.3. Destinatarul este obligat: a) s ridice mrfurile transportate de cru; b) s verifice dac mrfurile (mijloacele de transport complete) nu prezint urme de violare, scurgere sau avariere; c) s cear cruului recntrirea/msurarea/numrarea acestora sau participarea la verificarea lor. VII. PRIVILEGIUL CRUULUI 7.1. Cruul are drept de retenie asupra mrfurilor transportate, pn cnd i se pltete preul convenit, de ctre expeditor/destinatar. IX. FORA MAJOR 9.1. Nici una dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor - total sau parial - a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 9.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 9.3. Dac n termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin f) 214

drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind daune- interese. X. NOTIFICRI 10.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 10.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.) i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul potal primitor pe aceast confirmare. 10.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. 10.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalitile prevzute la alineatele precedente. XI. NCETAREA CONTRACTULUI 11.1. Prezentul contract nceteaz de plin drept, fr a mai fi necesar intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care una dintre pri: nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. ...... din prezentul contract; este declarat n stare de incapacitate de pli sau a fost declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului contract; cesioneaz drepturile i obligaiile sale prevzute de prezentul contract fr acordul celeilalte pri; i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract. sau n termen de ........ zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare dintre obligaiile ce-i revin. 11.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ......... zile nainte de data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele. 11.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaiilor deja scadente ntre prile contractante. 11.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat) ........................................................ nu nltur rspunderea prii care 215

n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului. XII. LITIGII 12.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare tribunalului arbitral, conform regulilor de procedur aplicabile arbitrajului comercial adhoc, organizat de Camera de Comer i Industrie a Romniei. XIII. CLAUZE FINALE 13.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 13.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 13.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 13.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ............... exemplare, din care ..................... astzi ........................., data semnrii lui. CRU BENEFICIAR EXPEDITOR (DESTINATAR)

216

1.9. Contractul de barter

CONTRACT DE BARTER Art. 1. PRILE CONTRACTANTE S. C. ....... cu sediul social n ........ str. .........nr. .... judeul/sector .......... nmatriculat n Registrul comerului ..... sub nr. .... avnd contul de virament nr. .......... deschis la Banca ..... funcionnd potrivit legislaiei statului ......... reprezentat legal prin ......... cetean ....... posesor act de identitate/paaport nr. ............. n calitate de EXPORTATOR i S.C. ......... cu sediul social n ......... str. ...... nr. ... judeul/sector ............. nmatriculat n Registrul comerului ..... sub nr. ...avnd contul de virament nr. ..... deschis la Banca ......... funcionnd potrivit legislaiei statului ........reprezentat legal prin ..........cetean .................... posesor act de identitate/paaport nr. ............ n calitate de IMPORTATOR. Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI Obiectul prezentului contract este import-export de ............... (se trece grupa de produse, mrfuri), respectiv (se trece denumirea produsului, mrfii din cadrul grupei) ................... de provenien ..... ................................... . Art. 3. RAPORTUL DE SCHIMB n baza preurilor existente pe piaa mondial, a condiiilor specifice ale mrfurilor, a valorii finanrii asupra produsului, a mrfii care se livreaz n avans i a termenelor de livrare diferite (ntruct sunt foarte rare cazurile cnd ambele partide sau ambele loturi se livreaz simultan), prile contracte convin urmtorul raport de schimb: .....x.....buc./kg/tone (se trece unitatea de msur) cu livrare n lunile ......... anul .......... contra ....x..... buc./kg/tone (se trece unitatea de msur) cu livrare n lunile ......... anul ......... Exportatorul va lira produsele (mrfurile) .... conform regula INCOTERMS ............... Importatorul va livra produsele (mrfurile) ........ conform regula INCOTERMS ........ Art. 4. PLATA Importatorul va deschide o garanie bancar irevocabil n valoare de ........... (se stabilete la preul aproximativ al produsului/mrfii luate n calcul la stabilirea raportului de barter) plus .............% contravaloarea dobnzilor aferente.

n cazul n care importatorul nu va efectua livrrile de .......... exportatorul va trece la ncasarea garaniei bancare, fr avizul importatorului, i se va 217

acoperi de pe piaa extern cu cantitatea de .................... prevzut n contractul de barter, urmnd ca n cazul n care, din banii pe care i-a ncasat pentru garania bancar, nu se acoper contravaloarea cantitii prevzut n contractul de barter, diferena s i-o acopere pe cheltuiala i riscul importatorului, conform condiiilor din prezentul contract. Art. 5. CALITATEA PRODUSELOR (MRFURILOR) Calitatea produsului/mrfii ......... este (se face descriere calitativ) ...................conform certificatului ntocmit de o societate specializat n control calitativ i cantitativ de pe piaa internaional, agreat de pri. Art. 6. CONDIIILE DE NCRCARE DESCRCARE Prile contractante convin condiiile de ncrcare-descrcare conform uzanelor/normelor din portul de ncrcare-descrcare a mrfurilor/produselor respective. Art. 7. RASPUNDEREA CONTRACTUALA Pentru nerespectarea total sau parial sau pentru executarea defectuoas a vreuneia din clauzele contractuale, partea vinovat se oblig s plteasc daune. Art. 8. FORA MAJOR Fora major apr de rspundere partea care o invoc. Prin caz de for major se neleg mprejurrile care au intervenit dup ncheierea contractului, ca urmare a unor evenimente extraordinare, neprevzute i inevitabile pentru una din pri. Pot fi reinute ca for major urmtoarele situaii: conflicte de munc, incendii, mobilizare, interdicia transferului de devize, calamiti naturale. Partea care invoc fora major are obligaia s o aduc la cunotina celeilalte pri, n scris, n maximum ..... zile de la apariie, iar dovada forei majore, mpreun cu avertizarea asupra efectelor i ntinderii posibile a forei majore, se va comunica n maximum .....zile de la apariie. Data de referin este data tampilei potei de expediere. Dovada va fi certificat de Camera de Comer i Industrie sau alt organism abilitat de legea statului care o invoc. Partea care invoc fora major are obligaia s aduc la cunotina celeilalte pri ncetarea cauzei acesteia n maximum ............. zile de la ncetare. Dac aceste mprejurri i consecinele lor dureaz mai mult de 6 luni, fiecare partener poate renuna la executarea contractului pe mai departe. n acest caz, nici una din pri nu are dreptul de a cere despgubiri de la cealalt parte, dar ele au ndatorirea de a-i onora toate obligaiile pn la

aceast dat. Art. 9. LITIGII

218

Litigiile aprute ntre parteneri n timpul derulrii prezentului contract se vor rezolva pe cale amiabil. Dac partenerii nu ajung la o nelegere amiabil, atunci litigiile vor fi naintate spre rezolvare Curii de Arbitraj de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei. Curtea de Arbitraj va soluiona litigiile n conformitate cu regulamentul i regulile sale de procedur, pe baza prevederilor prezentului contract i a dreptului romn. Litigiile se vor soluiona n Romnia, la Bucureti. Deciziile Curii de Arbitraj vor fi definitive i obligatorii. Art. 10. DISPOZIII FINALE Contractul intr n vigoare la data semnrii de ctre pri. Completrile i/sau modificrile aduse la prezentul contract nu sunt valabile i opozabile dect dac rezult expres din acte semnate de ambele pri contractante. Cesionarea prezentului contract este posibil numai prin acordul scris al prilor contractante. Prezentul contract a fost ncheiat n ara .........oraul .......n limba .......n ..... exemplare, cu aceeai putere valabil, cte un exemplar pentru fiecare parte contractant. EXPORTATOR, IMPORTATOR,

219

Anexa 2 Condiiile de livrare INCOTERMS 1990

Cod EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP Denumire Ex Works Free Carrier Free Alongside Ship Traducere Franco fabrica Franco cru Franco de-a lungul vasului Free on Board Franco la bord Cost and Freight Cost si navlu Cost, Insurance, Freight Cost, asigurare si navlu Carriage paid to Transport pltit pana la Carriage and Insurance paid Transport si asigurare to pltite pana la Delivered at Frontier Franco frontiera Delivered ex Ship Franco nava nedescrcata Delivered ex Quay Franco chei Delivered Duty Unpaid Franco destinaie nevmuit Delivered Duty Paid Franco destinatie vmuit

220

Transferul riscurilor Transferul cheltuielilor Condiia de livrare La sediul vnztorului La sediul vnztorului EXW La predarea mrfii in custodia La predarea mrfii in FCA cruului internaional custodia cruului internaional In portul de expediie, lng vas In portul de expediie, lng FAS vas In portul de expediie, la trecerea In portul de expediie, la FOB mrfii peste balustrada vasului trecerea mrfii peste balustrada vasului In portul de expediie, la trecerea In portul de destinaie, pe CFR mrfii peste balustrada vasului vas CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP In portul de expediie, la trecerea In portul de destinaie, pe mrfii peste balustrada vasului vas La predarea mrfii in custodia In staia de destinaie cruului internaional La predarea mrfii in custodia In staia de destinaie cruului internaional La frontiera convenita La frontiera convenita In portul de destinaie, pe vas In portul de destinaie, pe vas Pe cheiul portului de destinaie Pe cheiul portului de destinaie In punctul de destinaie, nainte In punctul de destinaie, de vmuire nainte de vmuire In punctul de destinaie, vmuit In punctul de destinaie, vmuit

221

Bibliografie
1. Albu, Al.; Cooperarea economic internaional, Editura Expert, Bucureti, 1993 2. Alexa, C.; Transporturi i expediii internaionale, Editura All, Bucureti, 1995 3. Bdulescu, D.; Tehnici de comer exterior, Editura Universitatea din Oradea, 2005 4. Barelier, A. (coord.); Exporter, Pratique du commerce e international, 11 Edition, Foucher, Paris, 1995 5. Boaj, M.; Relaii financiare i valutare internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2003 6. Bran, P.; Relaii financiare i monetare internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1995 7. Branch Alan; Export Practice and Management, 4th edition, Chapman Hall, Londra, 2002 8. Caraiani Gheorghe, Georgescu T; Management i tehnici de comer exterior, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2000 9. Ciobanu, Gheorghe (coord.); Tranzacii economice internaionale, Editura Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004 10. Ciobanu, Gheorghe; Schimburile economice internaionale, Eitura Vasile Goldi, Arad, 1996 11. Colecia Cri juridice Practice; Modele de contracte comerciale internaionale, Editura Nomina Lex, Bucureti, 2008 12. Denua, I.; Relaii economice internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1999 13. Gaftonic, S.; Practici bancare internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1995 14. Georgescu Golooiu, L.; Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Editura ASE, Bucureti, 2003 15. Grossman M. Gene, Imperfect Competition and International Trade, MIT Press, 1992 16. Guyomar, A.; Morin, E.; Commerce international, Edition Dalloz-Sirey, 1992 17. Harrison, Andrew, International Business Global Competition from a European Perspective, Oxford University Press, 2000
222

18. Hough, Johan & Neuland Ernst; Global Business Environments and Strategies, Oxford University Press, 2001 19. Ian, Vasile; Tranzacii comerciale internaionale, vol. I, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004 20. Krugman, Paul, Rethinking International Trade, MIT Press, 1994 21. Krugman, Paul; Obsfeld, Maurice; International Economics. Theory and Policy, 5th edition, Harper Collins, 2000 22. Marin, G.; Puiu, Al. (coord.); Dicionar de relaii economice internaionale, Bucureti, Editura Enciclopedic, 1993 23. Mezer V.; Rolin C.; Techniques de commerce international, Nathan, paris, 2000 24. Popa, Ioan; Tehnica operaiunilor de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2001 25. Popa, Ioan; Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997 26. Popa, Ioan; Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002 27. Postelnicu, Ctlin; Economie internaional, note de curs, Universitatea Babe-Bolyai, Facultatea de tiine Economice, Catedra de Economie Politic, Ediia a 3-a, 2006 28. Pralea, Spiridon; Politici i reglementri n comerul internaional, Editura Fundaiei Academice Gh. Zane, Iai, 1999 29. Pralea, S.;. Maha L.G; Baltatescu S.; Teoria cometului internaional, Editura Univ. Al.I. Cuza Iasi, 2006 30. Pralea, Spiridon; Politici i tehnici de comer exterior, Editura Universitii A. I. Cuza, Iai, 1991 31. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Editura Tribuna Economic, 1997 32. Rotariu Ioan (coord.); Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia competitivitii, Editura Mirton, Timioara, 2002 33. Rotariu, Ioan (coord.); Sistemul economiei mondiale i mecanismele sale de funcionare, Editura Mitron, 2001 34. Rugman Alan; Hodgets Richard; International Business, 3rd edition, Prentice Hall, 2003
223

35. Salvatore, D; International economics, Macmillan Publishing Company, 2002 36. Shippey, Carla; Contracte internaionale, Editura Teora, 2000 37. Stoian I., Dragne E., Stoian M.; Comer Internaional Tehnici, strategii, elemente de baz ale comerului electronic, Editura Percomex, 2001 38. Sut, Nicolae (coord.); Comer internaional i politici comerciale contemporane, Editura All, Bucureti, 1995 39. *** Regulile INCOTERMS, CCI Paris, 2000

224