60

Bazele Comerului

OBIECTIVE

1. Etapizarea activitii comerciale i localizarea comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale ale produselor. 2. Explicarea coninutului comerului cu ridicata i a rolului economic ce revine acestuia n relaiile dintre productorii i comercianii cu amnuntul. 3. Explicarea modului n care funciile comerului cu ridicata, pe de o parte, materializeaz rolul ce revine acestuia n sistemul de relaii ofertantcumprtor, iar pe de alt parte, contribuie la modernizarea tehnologiilor utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor. 4. Prezentarea principalelor tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial.

Comerul cu ridicata

61

3.1. Introducere
Analiza problematicii distribuiei mrfurilor tratat n primul capitol al prezentei lucrri a scos n eviden faptul c produsele, n cadrul fuxului de la productor ctre consumator, trec doar n anumite mprejurri, n mod direct, din sfera produciei n veriga comercial cu amnuntul. O mare parte dintre bunurile destinate consumului final sau intermediar parcurg n prealabil i o verig aparinnd comerului cu ridicata, creia i revine un rol important att n circulaia mrfurilor, ct i n produciei i n satisfacerea nevoilor .
1

realizarea

3.2. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu ridicata

n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul cu ridicata include toate activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale2. Comerul cu ridicata are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i de asigura sistemul de faciliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit comercial care s cuprind productorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final. 3.2.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare. n consecin, coninutul activitii de comer cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar asortate, ctre comerul cu amnuntul i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare.

innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul

1 2

D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998, p. 328-329 Ph.Kotler: lucrare citat, p. 729

62

Bazele Comerului

micrii mrfurilor, activitatea ce se desfoar n cadrul acestei verigi prezint cteva trsturi specifice, ntre care, mai importante, apar: Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice, spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul acestuia, n cadrul activitii de comer cu ridicata att cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii economice, sociale sau din administraia public; n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul; mrfurile nu se vnd deci de ctre ntreprinderile cu ridicata direct consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul3.

Pentru a reda ntreaga imagine a activitii de comer cu ridicata, la cele

artate mai trebuie adugat faptul c, interpunndu-se n drumul mrfurilor de la producie la consum, veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i bneti necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului etc. De asemenea, subliniem faptul c, trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioad de timp mai ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent, ceea ce influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiarbancare de pe piaa capitalurilor.

Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile ce

acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte, trsturi care le situeaz n sfera intereselor agenilor economici din cadrul tuturor celor patru componente ale pieei - piaa mrfurilor i serviciilor, piaa forei de munc, piaa capitalurilor i piaa schimburilor monetare. O prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata se refer la faptul c acestea trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar. innd seama c ntregul volum de tranzacii comerciale se refer la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioadele afectate de

R.P.Jones, I.L.Hobday: lucrare citat, p. 18

Comerul cu ridicata

63

sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie s dispun att de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare. O a doua caracteristic are n vedere specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiv este generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor realizate de ntreprinderi, tiut fiind c orice familie de produse ridic probleme specifice de stocaj, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare. A treia caracteristic este dat de faptul c ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi. n condiiile n care productorul este situat ntr-o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. ntr-o asemenea ipostaz, el intr n relaii comerciale cu ageni economici de pe piaa bunurilor i serviciilor din cadrul terelor piee externe, ct i cu agenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare. Aceasta, ntruct pentru realizarea diferitelor tranzacii comerciale cu parteneri strini, se utilizeaz valut sau alte instrumente de plat specifice schimburilor respective. n sfrit, o ultim caracteristic se refer la existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare. ntradevr, dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot permite s greeasc asupra cantitilor, calitii sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productori. Pe de alt parte, produsele de nalt tehnicitate, cum sunt cele electronice, informatice, optice etc., reclam specialiti cu o calificare deosebit. De asemenea, fracionarea partizilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul necesit mult for de munc calificat n compartimentele de ambalare a mrfurilor, de condiionare i de expediere ctre detailiti. n plus, se are n vedere c detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii diferiilor grositi. Pentru toate acestea, este nevoie ca, n cadrul serviciilor comerciale, s existe o puternic for de vnzare i o anumit reea de reprezentani, capabile a argumenta la fel de bine pe toate fronturile: tehnic, comercial i financiar.

64

Bazele Comerului 3.2.2. Rolul economic al comerului cu ridicata innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor de la

producie la consum, comerul cu ridicata genereaz, aa cum s-a mai artat, mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de circulaie, este recomandabil ca, atunci cnd este posibil, s se procedeze la o trecere a mrfurilor de la productor direct n reeaua comercial cu amnuntul, ocolindu-se astfel veriga cu ridicata. n frecvente cazuri, ns, o astfel de circulaie este fie imposibil, fie iraional din punct de vedere economic. Or, tocmai asemenea situaii, care impun existena verigii cu ridicata ca intermediar n circulaia mrfurilor, scot n eviden rolul economic al acestui stadiu al activitii comerciale. Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul.

n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului

cu ridicata ofer o serie de avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene multiple, asigurnd continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. Datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitnduse astfel orice stagnare a produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora. Stocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile depozitrii i condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale, financiare i cu fora de munc generate de procesul de stocare, ct i de grijile permanente cu privire la asigurarea capacitilor de stocare. Comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile consumului. O asemenea ealonare a comenzilor, ct i previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele evoluii ale consumului, contribuie, de asemenea, la regularizarea produciei, evitarea rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitri brute ale produciei.

Comerul cu ridicata

65

Comerul cu ridicata, ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i

productori, permite acestora din urm s aib informaii preioase asupra modului n care le sunt primite produsele. Or, aceasta reprezint o cale important de a se cunoate baza motivaional a pieei. Avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreaz s se vnd n permanen, comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii, punnd, dac este cazul, chiar proprii specialiti s realizeze cercetri de pia, pentru o mai bun cunoatere a cerinelor pieei, o mbuntire a sistemelor de vnzare i chiar a unor produse. Comerul cu ridicata poate participa, de asemenea, la campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod general, la toate formele de aciune capabile s ajute detailitii i, deci, de a antrena consumatorul.

Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicata

este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care prezint importan att pentru ntreprinztorii ce acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general din cadrul pieei. Astfel, comerul cu ridicata joac un rol foarte important n ceea ce privete informarea detailitilor. ntr-adevr, n cazul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai att de ctre productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei strini, de pe terele piee externe. Or, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i prin diversele cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor de mrfuri necesare. Grositii care se aprovizioneaz vagonabil sau cu mijloace auto la ntreaga capacitate fracioneaz respectivele partizi de mrfuri i livreaz spre comerul cu amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare; un asemenea procedeu permite o armonizare rapid n caz de nevoie. Ca un corolar al capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata permite, n frecvente cazuri, detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect dac s-ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari.

66

Bazele Comerului Prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de generate de nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor,

furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii muncii administrative corespondenei diverse etc. Acelai fenomen genereaz i o reducere a cheltuielilor precum i o uurare a muncii de asortare i mbogire a sortimentelor de mrfuri comercializate. Pornind de la asemenea considerente, specialitii evideniaz faptul potrivit cruia firmele de comer cu ridicata sunt utilizate cnd reuesc s fie mai eficiente n urmtoarele direcii: vnzarea i promovarea produselor, avndu-se n vedere c respectivii ageni, prin personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor posibiliti operaionale de a intra n relaii comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse; asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul, comercianii cu ridicata avnd capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin alegerea fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort din partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai; fragmentarea loturilor mari, atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i pregtirea unor partizi comerciali pentru firmele aprovizionate; depozitarea mrfurilor, cnd este vorba de fluxuri comerciale care presupun stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de ntrebuinare, comercianilor cu ridicata revenindu-le sarcina de a organiza asemenea procese cu costuri reduse, concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni; finanarea unor tranzacii, specificul activitii impunnd, n unele situaii, ca ntreprinztorii din comerul cu ridicata s fie capabili a oferi mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent facturile; informarea cu privire la conjunctura pieei, comercianii cu ridicata trebuind s ofere att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la activitatea concurenilor, la noile produse aprute pe pia, la evoluia preurilor, precum i cu privire la o serie de alte aspecte din afara pieei, care au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia; servicii i consultan de management, n aceast privin avndu-se n

Comerul cu ridicata

67

vedere, n special, comercianii cu amnuntul ce pot beneficia de sprijin n ceea ce privete pregtirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea stocurilor, prezentarea mrfurilor precum i cu privire la preluarea i utilizarea anumitor tehnologii comerciale4. n ceea ce privete evoluiile viitoare, o serie de ali specialiti, avnd n vedere creterea complexitii fenomenelor cu care se confrunt operatorii economici antrenai n activiti comerciale, consider c rolul economic al comerului cu ridicata va spori, cunoscnd ns o oarecare restructurare a funciilor sale , accentul mutndu-se pe funcia fizic i logistic, funcia financiar i funcia de informare. Respectivul comer va trebui s ofere mai multe servicii, mai mult siguran n derularea activitii comerciale i oportuniti pentru creterea gradului de rentabilitate a activitii partenerilor antrenai n afaceri5.

3.3. Funciile comerului cu ridicata

n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul, grositii avnd fa de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori. ntr-adevr, innd seama c, n fapt, clientul detailist este departe de productor, el trebuie ajutat s-i formuleze comenzile, s-i stabileasc i s obin termenele de livrare cele mai acceptabile, s obin sisteme de plat i diverse faciliti care s-i uureze procesul de vnzare, precum i multe alte aciuni care dau structura activitii de aprovizionare. Funcia respectiv capt adevratul contur dac se mai ine seama c deprtarea dintre productori i comercianii cu amnuntul nu se mrginete numai la distan, ci trebuie avute n vedere, concomitent, i alte aspecte, cum ar fi: imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri, lipsa posibilitilor de stocaj, lipsa informaiilor la zi cu privire la structura fondului de marf pus la dispoziie de ctre diveri furnizori, slaba cunoatere a complexei structuri a sistemelor de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone i ri.
4 5

Ph. Kotler: lucrare citat, p. 723 L. Ristea: Comerul de gros: un intermediar care a tiut s valorifice funcia sa prelungirea

fireasc a produciei i partener esenial al distribuiei finale (Revista Monitorul comerului romnesc, nr. 31/1997)

68

Bazele Comerului innd seama deci de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor

comerciale, ct i de rolul su economic tratat anterior, trebuie subliniat c acestuia i revin urmtoarele funcii specifice: cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne dau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de cumprtori; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei informaiilor, diverselor situaii conjuncturale, blocaje financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc. pentru aceast funcie, societile din cadrul comerului cu ridicata trebuie s-i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc; s asigure depozite de mare volum sau suprafa; s doteze depozitele cu instalaiile speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant a tuturor produselor stocate; s asigure energia necesar, ct i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor; transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor varietii cererii populaiei; revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul. concomitent cu transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial, grositii fracioneaz partizile mari de mrfuri primite de la productori sau pe cele stocate n partizi mici pe care le distribuie pe baz de comenzi ctre detailiti, indiferent de locul n care acetia i au reedina i raza de activitate; cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri, mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare; n cadrul comerului cu ridicata, o seciune mai aparte o formeaz comerul industrial. Funcia grositilor industriali, ca ntreprinderi specializate care distribuie

Comerul cu ridicata

69

industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori i instalatori etc.) diverse produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite i, n unele cazuri, chiar materii prime, const, n primul rnd n a asigura circuitul de distribuie al produselor respective i, n al doilea rnd, n realizarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs. Dat fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaz comerul industrial i specificului funciilor ce-i revin, literatura de specialitate a inserat respectiva categorie de grositi sub denumirea de enclave6.

3.4. Tipologia activitii comerciale cu ridicata

Structurarea activitii comerciale cu ridicata este greu de realizat datorit aspectelor eterogene ce caracterizeaz domeniul respectiv: varietatea produselor care se tranzacioneaz, pieele pe care sunt vndute mrfurile precum i metodele de operare foarte diferite. n analiz, specialitii americani, de exemplu, pornesc de la faptul c n cadrul procesului de distribuie comercianii cu ridicata dezvolt relaii att cu productorii ct i cu detailitii i i adapteaz activitile diferitelor nevoi ale acestora. Aceasta face ca agenii din comerul cu ridicata s fie clasificai dup mai multe criterii referitoare la influenele pe care le exercit asupra lor productorii, la transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea i profunzimea liniei lor de produse etc. n funcie de aceste criterii se delimiteaz trei categorii de intermediari cu ridicata: comercianii cu ridicata clasici, agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i auxiliari ai productorilor7. Cele trei categorii de intermediari cu ridicata sunt prezentate n figura 3-1.

Comercianii cu ridicata clasici sunt firme independente care dein Comercianii care ofer servicii complete. Acetia sunt intermediari care Ei asigur clienilor lor disponibilitatea produselor, sortimente

dreptul de proprietate asupra mrfurilor. Ei se mpart, la rndul lor, n trei categorii: ridicata. asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei comerului cu corespunztoare, asisten financiar, sfaturi tehnice i service. Acest tip de
6 7

A. Dayan: lucrare citat, p. 47 W. J. Stanton, M. J. Etzel, B. J. Walker: Fundamentals of Marketing, MacGraw Hill, International

Edition, 1991, p. 333

70

Bazele Comerului

comerciani cu ridicata furnizeaz numeroase servicii de marketing n interesul clienilor. De exemplu, astfel de comerciani cu produse de bcnie ajut detailitii n probleme de amplasare i de design al magazinelor, de selecie i instruire a personalului, acord asisten financiar, de merchandising, publicitate i promovare a vnzrilor. Cu toate c angrositii care ofer servicii complete ctig adesea mai mult dect celelalte tipuri de comerciani cu ridicata, cheltuielile lor de funcionare sunt totui foarte mari deoarece realizeaz o gam mai mare de activiti costisitoare. Comerciani cu ridicata clasici, incluznd: Comerciani care ofer servicii complete Comerciani care ofer servicii limitate Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor

Intermediari cu ridicata

Ageni mijlocitori, incluznd: Ageni ai productorului Brokeri Comisionari

Auxiliari ai productorilor, incluznd: Filiale Birouri Fig. 3-1. Tipuri de intermediari n comerul cu ridicata Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate. Acetia sunt

specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing. Activitile rmase sunt realizate de productori, de clieni ori de ali mijlocitori din cadrul distribuiei. Acest tip de comerciani cu ridicata dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, dar, n multe cazuri, ei nu fac livrri, nu acord credite i nu furnizeaz informaii de marketing. Deoarece ofer numai servicii limitate, aceti angrositi ctig mai puin dect comercianii care ofer servicii complete. Cu toate c sunt puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor produse precum specialiti culinare, articole perisabile, materiale de construcii i combustibili. Categoria comercianilor cu ridicata care ofer servicii complete se

Comerul cu ridicata structureaz, la rndul su, n patru tipuri de angrositi8:

71

a) Comercianii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai cror clieni - de obicei mici detailiti sau mici firme industriale - vor plti cu bani ghea i vor asigura transportul mrfurilor. n unele cazuri, comercianii cu ridicata care ofer servicii complete organizeaz departamente cash & carry, deoarece altfel nu pot aproviziona n mod profitabil micii detailiti. Acest tip de comerciani se ocup de regul de o linie redus de produse, cu un randament ridicat, de exemplu produse de bcnie, materiale de construcii etc. b) Comercianii camionagii, truck jobber, sunt mijlocitori care comercializeaz un sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor. Aceti angrositi sunt deseori mici operatori care dispun de propriile lor camioane. Camionagii joac un rol important n aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele i legumele, pe care le vnd contra numerar micilor bcnii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se afl pe traseul parcurs de ei. Cu toate c acest tip de comerciani realizeaz funcii de vnzare, promovare i transport ei sunt inclui n categoria angrositilor care ofer servicii limitate deoarece nu acord credite. Ca urmare a volumului sczut de vnzri i a gamei largi de servicii oferite clienilor, costurile lor de operare sunt ridicate. c) Agenii de expediie , cunoscui i sub numele de desk jobbers, sunt intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele. Ei trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la productor ctre clieni. De asemenea, ei i asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii comenzii i pn la livrarea ctre client. Agenii de expediie efectueaz tranzacii numai cu cteva categorii de produse care se vnd n mod obinuit n cantiti foarte mari, cum ar fi crbune cherestea, materiale de construcii. d) Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order folosesc cataloage n locul forelor de vnzare pentru a vinde produsele detailitilor, productorilor sau cumprtorilor instituionali. Comanda prin pot reprezint o metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici
8

W. M. Pride, O. C.Ferrell: Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company,

Boston, 1991, p.347

72

Bazele Comerului

clienilor din zone ndeprtate. Acest tip de comerciani se ocup n general cu vnzarea produselor cosmetice, a specialitilor alimentare, articolelor sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani ghea sau cu cartea de credit i se acord reduceri pentru comenzi mari. Angrositii potali dein mrfurile n stoc i ofer unele servicii de planificare, ns rareori acord asisten n eforturile promoionale. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rackjobbers sunt ageni cu ridicata specializai care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n supermagazine i drugstore. Ei aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri nealimentare pe care acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al vnzrii lor. Produsele cosmetice i cele de ngrijire a sntii, jucrii, cri, reviste, produse pentru dotarea i ntreinerea locuinei sunt mrfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant opereaz de regul n sistemul consignaiei: deine proprietatea mrfurilor i solicit efectuarea plilor numai pentru produsele vndute, iar pe cele care nu se vnd le retrage din raft.

Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu

dein titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcionali, intermediari care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n schimbul unui comision care, n general, se bazeaz pe preul de vnzare al produselor. Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii cumprtori sau vnztori. }i aceast categorie de intermediari se structureaz pe trei tipuri de ageni9: a) Agenii sau reprezentanii productorilor, manufacturers agents sunt mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-o anumit zon geografic . Mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i teritoriul pe care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate. Acest tip de ageni nu sunt angajai ai productorilor, ns ei nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite de fiecare productor n parte. Agenii productorilor sunt folosii n vnzarea accesoriilor, mainilor, echipamentelor, oelului, mobilei, articolelor electronice etc. b) Agenii de vnzri, selling agents realizeaz toate activitile de comer cu ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. n general, ei nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii produselor. Agenii de vnzri joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint

W. M. Pride, O. C. Ferrell: lucrare citat, p.349-352

Comerul cu ridicata

73

cu privire la publicitate, cercetri de pia i credite. Pot fi ntlnii n domenii cum ar fi: textile, utilaje i maini industriale, metalurgie etc. c) Comisionarii, commission merchants sunt ageni care primesc mrfurile n consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale. Cel mai adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de produse le stocheaz i le transport la pieele de gros unde sunt vndute. Dup ce a vndut cantitatea respectiv de mrfuri, agentul respectiv reine un comision plus costurile generate de vnzare i trimite restul productorului. Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii. Ei caut cumprtori sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este sa-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari. Brokerii nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar, nu au nici o autoritate n stabilirea preului i nu i asum aproape nici un risc. n schimb, ei ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori, n special, celor care vnd doar ocazional anumite produse. De exemplu, vnztorii de maini uzate, de produse alimentare de sezon, de titluri financiare, de terenuri i cldiri nu-i pot cunoate potenialii cumprtori. Un broker le poate ns furniza aceast informaie. Partea care angajeaz brokerul, n mod obinuit vnztorul, pltete acestuia un comision la ncheierea tranzaciei. Cu toate c agenii i brokerii realizeaz mai puine funcii dect angrositii cu servicii limitate, ei sunt specializai pe anumite de produse sau pe tipuri de clieni, cunosc bine piaa i pot furniza analize de vnzri valoroase. Agenii i brokerii permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt limitate, eliminnd costurile forei de vnzare. n ciuda avantajelor pe care le ofer, aceste categorii de comerciani sunt puternic concurate de angrositii clasici i filialele i birourile productorilor.

Auxiliarii productorului reprezint al treilea tip

de intermediari cu

ridicata. Ei se pot mpri n dou categorii10: Filialele de vnzri, sales branches sunt mijlocitori care aparin i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului. Ele vnd produse

10

W.M.Pride, O.C.Ferrell: lucrare citat, p.352

74

Bazele Comerului

productorului n zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este mare. Filialele dein mrfuri n stoc, ofer credite, livreaz mrfuri, acord asisten promoional precum i alte servicii. Birourile de vnzri, sales offices, ca i filialele aparin productorului i sunt localizate departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri.

3.5. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial

Antrenat ntr-un proces de distribuire care, n mod progresiv, aa cum s-a mai artat, a devenit un sector economic foarte dinamic, comerul cu ridicata a cunoscut i va cunoate n continuare multiple transformri, aprnd astfel o serie de trsturi bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluie. Respectivele tendine pot fi mprite n trei mari categorii: o prim grup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata; o a doua categorie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor ctre consumator; o a treia tendin se refer la crearea unor mari ntreprinderi de comerul cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial.

n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la evoluia

comerul cu ridicata, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca intermediari att comerul cu ridicata ct i comerul cu amnuntul, respectiv: ProductorComerciant cu ridicataComerciant cu amnuntul Consumator. n legtur cu aceast tendin, se impun totui dou observaii generale, potrivit crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerul cu ridicata fa de cele anterioare. n primul rnd, se are n vedere c agenii economici antrenai n activitatea de intermediere, militnd pentru meninerea circuitului clasic de distribuie, sunt preocupai, n acelai timp, de gsirea unor soluii care s duc la creterea general a capacitii de adaptare a acestuia la o serie de situaii ce apar n diferitele localiti, zone sau ri ale lumii. Au aprut, n principal, noile forme de aciune,

Comerul cu ridicata legturi de integrare sau de asociere, fluxuri de mrfuri i informaii etc.

75

n al doilea rnd, este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerului

cu ridicata fie de ctre productori, fie de ctre comerul cu amnuntul, activitatea n sine rmnnd ns n continuare. n ambele cazuri, apar fie noi societi comerciale integrate, care rspund unor activiti paralele (producie - comerul cu ridicata; comerul cu ridicata - comer cu amnuntul), fie mari lanuri comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer cu ridicata. Fenomenul, sub ambele forme de materializare, este ntlnit n majoritatea rilor lumii dezvoltate din punct de vedere economic. Amintim dintre acestea experiena firmelor din Canada, SUA, Japonia, Anglia, Belgia, Frana, Olanda, Suedia etc.

Referitor la cea de-a doua grup de tendine ce se contureaz n evoluia

comerului cu ridicata n diferitele zone ale lumii, trebuie subliniat c fenomenele sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes deosebit pentru rile n curs de tranziie la economia de pia, fiind vorba de soluii care privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i o fluidizare a procesului de aprovizionare. Cele mai interesante probleme din acest domeniu sunt legate, n principal, de sistemele de funcionare a activitii, probleme care au strnse legturi cu aspectele tratate mai sus referitoare la elasticizarea sistemelor de organizare. Sub aspectul organizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului cu ridicata simt nevoia s se grupeze n diverse asociaii. Aceasta n scopul obinerii celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante i, dac este cazul, pentru promovarea unei politici de grup, care s vizeze mbuntirea vnzrilor printr-o modernizare a structurilor de distribuie, a modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea produselor etc. Asemenea grupri asociate nu privesc dect comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al utilizatorilor industriali i asimilaii acestora. Alte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societi comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comerciantul cu ridicata se unete cu mici comerciani cu amnuntul independeni. Caracteristic pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp avantajele

76

Bazele Comerului

comercianilor cu amnuntul independeni, precum i pe cele tradiionale ale comerul cu ridicata. Deosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la organizarea unor forme specializate n crearea de magazine - depozite cu ridicata care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire. Este vorba de apariia aazisului comer de gros cu autoservire. Acest tip de comer opereaz pe baza sistemului cash and carry avnd urmtoarele trsturi: mrfurile cumprate de ctre comercianii cu amnuntul se pltesc n numerar; nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul; desfurarea procesului de comercializare a mrfurilor nu necesit contracte sau comenzi prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n aceste depozite dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind. Sistemul este larg practicat n SUA, Anglia, Frana, Germania etc. O alt soluie privind perfecionarea comerului cu ridicata are n vedere crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu amnuntul independeni sub forma unor cooperative. Un exemplu n acest sens l poate constitui firma Certified Grocess din California, SUA, care a devenit una din cele mai puternice societi comerciale din lume ce realizeaz comer cu ridicata. Tot n ceea ce privete perfecionarea sistemelor de funcionare a comerul cu ridicata, o alt tendin, conturat n ultimele decenii i care s-a dovedit deosebit de util, se refer la crearea unor firme specializate n organizarea unor depozite cu mica ridicat ce i desfoar activitatea pe baza a trei sisteme: cu autoservire, pe baz de mostre i combinat. n cadrul unor asemenea depozite, reprezentanii comerului cu amnuntul sau micii detailiti i cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i a mijloacelor de transport pe care le pot folosi. Sub aspectul sortimentului, asemenea uniti comercializeaz att mrfuri alimentare - n jur de 10 000 de articole - ct i mrfuri nealimentare - pn la 25 000 de articole. Un exemplu n acest sens l constituie firma olandez Marco, care are organizate 42 de depozite-magazin i Dinko, care dispune de 18 magazine depozit ce comercializeaz n medie peste 3 000 de articole fiecare11. O soluie aprut n cadrul comerului japonez, care se contureaz i ea ca tendin, oferind diverse avantaje n fluidizarea fluxului de mrfuri, se refer la

11

D.Patriche: Restructurarea comerului interior prin societile mixte (Revista Tribuna

economic, nr.20/1990)

Comerul cu ridicata

77

crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n cascad (n trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele anumitor productori. n cadrul acestui sistem de organizare, ntreprinderile comerciale cu ridicata au un dublu rol: de reprezentante ale diferiilor productori sau grupuri de productori i de verig intermediar n cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd aprovizionarea comerului cu amnuntul. Potrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se disting dou tipuri de ntreprinderi: ntreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaz de la productori i vnd numai ctre mari firme din comerul cu amnuntul; ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele principale, deci nu direct de la productori, i vnd ctre micile firme din comerul cu amnuntul; ntre cele dou verigi ale comerului cu ridicata japonez exist, pe lng relaiile de subordonare, i o strns colaborare, reuind s asigure prezena simultan a articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale cu amnuntul i un sistem de apropiere deosebit de ridicat fa de consumator. Aceasta deoarece marile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale, atrag mari mase de vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de amplasare, sunt prezente n imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelai sistem de organizare n cascad asigur o bun gestionare a stocurilor de mrfuri i o valorificare profitabil a fiecrui produs ce face parte din sortimentul comercializat. O important tendin care se contureaz n actuala perioad, const n apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata a cror activitate se bazeaz pe depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridic organizarea unor astfel de ntreprinderi se refer la automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor, automatizarea pregtirii comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor cu amnuntul, structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service propriu proceselor de aprovizionare cu mrfuri n general i comerului cu ridicata n special.

Cea de-a treia tendin, aa cum s-a mai artat, are n vedere antrenarea

comerului cu ridicata n marile prefaceri ce vor avea loc n economia european. Evoluia evenimentelor contemporane las s se ntrevad faptul c n Europa se vor produce dou tipuri de modificri, respectiv: micri intraeuropene, acceptate de ctre instanele europene de control, i expansiuni extraeuropene,

78

Bazele Comerului

ctre alte continente, n prelungirea orientrilor adoptate. De asemenea, sunt ateptate evenimente noi pe teritoriul fostului Commonwealth britanic. n contextul unor asemenea modificri, n domeniul distribuiei mrfurilor vor aprea noi tipuri de firme comerciale cu o mare putere de acoperire financiar. Este vorba, n primul rnd, de aa-zisele ntreprinderi de calibru mare, definite ca firme cu o activitate semnificativ pe propria pia, dar nu cu statut de lider, trebuind astfel s opteze ntre a fi credibile sau a fi nghiite, ntruct structura lor de capital nu le pune la adpost. n al doilea rnd, de aa-zisele ntreprinderi de calibru gigant, definite ca lider pe propria pia naional, frecvent prezente peste hotare, avnd obinuin i mare capacitate digestiv12. Asemenea firme - din ambele categorii prezentate - pot mbrca forma unor ntreprinderi integrate, desfurnd att comer cu ridicata, ct i comer cu amnuntul. Prerea noastr este c cele mai multe vor fi ns de tipul unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata, ntruct numai asemenea firme vor putea face fa solicitrilor noului context n care urmeaz a se desfura distribuia mrfurilor. Argumentaia are n vedere elemente deja cunoscute i amintite n prima parte a acestui capitol. Avem n vedere c volumul tranzaciilor comerciale se refer la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor cuprinde i perioade afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor comerciale trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul trebuind s dispun att de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de stocare. La aceasta se adaug faptul c marile firme de comer cu ridicata i aleg mai facil modalitile de colaborare cele mai adecvate, uor adaptabile, stabilind, de asemenea, operativ cile de comunicare lingvistic i cultural13 necesare n orientarea comportamentului de cumprare al diverilor operatori de pia ce acioneaz n diversele zone ale lumii.

12

R. Chevalier: Cine va nghii i pe cine n cadrul distribuiei n Europa ?, Comunicare la

Congresul Internaional al Asociaiei Internaionale a Distribuiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997, p.39-41)
12

R. Chevalier: lucrare citat, p. 41

Comerul cu ridicata

79

REZUMAT
Referindu-se la coninutul activitii de comer cu ridicata, acest capitol subliniaz faptul c respectivul comer reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare. Activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata prezint cteva trsturi specifice. ntre acestea, mai importante, apar: actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice; n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul. ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte. ntre acestea atrag atenia urmtoarele: firmele respective trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar; activitatea firmelor de comer cu ridicata este specializat pe familii de produse; ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att in cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi; existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare. Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul. n raport cu productorii, prezena comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene multiple, asigurnd continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerul cu ridicata este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care se refer la informarea detailitilor; asigurarea sortimentelor necesare, fragmentarea loturilor mari, finanarea unor tranzacii, servicii i consultan de management. Funciile comerului cu ridicata se refer la: cumprarea i concentrarea unor fonduri de mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu amnuntul; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse; transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial; revnzarea

80

Bazele Comerului

mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul; cercetarea permanent a pieei. n cadrul activitilor de comer cu ridicata se delimiteaz trei categorii de intermediari: comercianii cu ridicata clasici, agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i auxiliari ai productorilor. Principalele tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial pot fi mprite n trei mari categorii: o prim grup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata; o a doua categorie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor ctre consumator; o a treia tendin se refer la crearea unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial.

NTREBRI RECAPITULATIVE
1. n ce const activitatea de comer cu ridicata ? 2. Care sunt principalele motive care determin att comercianii cu amnuntul, ct i productorii s apeleze la serviciile comercianilor cu ridicata ? 3. Prezentai, explicai i exemplificai principalele funcii ale comerului cu ridicata. 4. S se determine specificul funciilor comerului cu ridicata pe sectoare de mrfuri folosind drept criterii natura produselor, destinaia acestora, complexitatea sortimental, sezonalitatea produciei i sezonalitatea consumului. 5. Care sunt principalele tipuri de intermediari care acioneaz n comerul cu ridicata ? 6. Conturai i explicai principalele tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial. 7. n ce const sistemul de organizare n cascad sau n trepte a comerului cu ridicata practicat n Japonia ?

BIBLIOGRAFIE

1. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris, 1987

Comerul cu ridicata 2. Florescu, C. (coordonator): Marketing, Ed. Expert, Bucureti, 1992

81

3. Jones, R.P.; Hobday, I.L: Commerce, Pan Books, London & Sydney, 1980 4. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997 5. Patriche, D.: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998 6. Pride, W.M.; Ferrell, O.C.: Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, Boston, 1991 7. Stanton, W.J.; Etzel, M.J.; Walker, B.J.: Fundamentals of Marketing, MacGraw Hill, International Edition, 1991