I.

Funciile negocierii
Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci -timp, efort psihic, alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit, de asemenea, timp ca prile s construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsii soluiile problemelor. Anga area n negociere implic i un efort psi!ic, determinat de tensiunea interaciunii cu personae care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. "regatirea i derularea negocierii reclam i alte costuri #e$% necesitatea informrii, costurile organizrii edinelor, oamenii anga ai n aceste aciuni&. 'aptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o valoare intrinsec care i motiveaza. "entru a afla de ce negociaz oamenii? vom prezenta funciile identificate de 'aure #())(&. Acestea sunt% Rezolvarea conflictelor -n viaa cotidiana#familiar, de vecinatate&, sociala, politic, internaional, ca i a conflictului din organizaii; Adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente , n condiiile n care ntre acestea e$ist divergene; Introducerea schimbrii n organizie , atunci cnd sc!imbarea provoac unor pri implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate Realizarea schimbului economic, prin nc!eierea unor tranzacii 1. Negocierea ca modalitate de rezol are a conflictelor *omeniul conflictelor este foarte vast i acoper situii e$trem de variate, de la micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. +biectul acestora poate fi material #produse, bani, teritorii& sau immaterial #concepii, avanta e, putere, siguran, confort&. *atorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialitilor pentru aceste probleme . ,-au conturat domenii diferite de cercetare% nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate #polemologia& i, pe de alta parte, studiul micilor conflicte #rezolvarea mini-conflictelor&. -ezolvarea conflictelor presupune o abordare structural att a pregtirii care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale #care n cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestrile aparente& i strategia de aciune-ct i a desfaurrii interaciunii. .mplicai ntr-un conflict, oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot fii% Abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emotional din aceasta; Reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului; onfruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este !ictoria;

Negocierea, care reprezint o modalitate creativ de tratare a conflictului.

!. Negocierea ca modalitate de adoptare a unor decizii /o!en #())0& consider "c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii iau decizii ntr#un mod civilizat$% *esigur c problema negocierii se pune doar atunci cnd deciziile se refer la probleme care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor implicate.

Astfel putem privi negocierea ca aparinnd unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor n societatea umana.
,istemul de adoptare a deciziilor n activitatea umana include. 1. Procese politice de adoptare a deciziilor *eciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca. .n aceasta categorie se incadreaza% *ecizia ierar!ica,adoptata in organizatii de superiorul ierar!ic,in virtutea autoritatii cu care este investit si acceptata voluntar de catre anga at *ecizia prin vot reprezentand impunerea solutiei ma oritatii *eciziile udecatoresti sau pseudo- udecatoresti#comisii de arbitra &adoptate in virtutea autoritatii date de lege . 2. Procese de dominare in adoptarea deciziilor *ecizia unilaterala este impusa celorlalti de partea mai puternica..n aceasta categorie sunt incluse% "rocesele de confruntare pura#incluzand fortarea ,constrangerea,etc& "rocesele de manipulare,prin care adversarul este influentat sa-si insuseasca o decizie propusa de celalalt,c!iar daca nu ii este favorabila. 1neori procesele de dominare iau aparentele unei negocieri,ceea ce ustifica termenul de pseudonegociere. "seudo-negocierea desemneaza acele interactiuni care imbraca forma unei negocieri dar in care partile urmaresc cu totul alte scopuri decat a ungerea la un accord reciproc avanta os si,ca urmare,recurg la confruntare si manipulare.1n e$emplu edificator este negocierea autoritatilor cu teroristii. 3. Procese de expertiza in adoptarea deciziilor *ecizia este luata de specialisti,reprezentand autoritati recunoscute de parti..n aceasta categorie se include acele situatii in care partile convin sa supuna cazul unui e$pert,care sa analizeze pozitiile fiecaruia sis a propuna deciziile care considera ca sunt adecvate."artile implicate convin de asemenea sa accepte si sa respecte aceasta decizie. .n aceeasi categorie se includ procesele de 2rezolvare a problemelor3,prezentate in capitolul anterior,in care participantii actioneaza tot in calitate de e$perti si nu ca purtatori ai unor interese personale. 4. Procese de substituire a deciziilor "rocesele de substituire a deciziilor sunt cele in care intervine timpul..n anumite situatii individul decide sa amane sau se esc!iveaza sa se implice intr-o anumita problema.4ustificarea pentru includerea acestor procese in sistemul decisional este ca,in esenta ,non-decizia reprezinta tot o decizie care conduce la acest comportament.1n alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme,in care partile argumenteaza punctele lor de vedere ,fara a urmarii neaparat sa se adopte o decizie. *ezbaterea #de idei& este o forma de interactiune prin care are loc o confruntare intre vorbitori ,cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un vorbitor..n acest scop recurge la demonstratii logice,la punerea in balanta a argumentelor pro si contra sau la alte metode de argumentare,cu scopul de a iesii 5

invingator fata de oponenti."rin urmare dezbaterea pura este in esenta o interactiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie-infrangere iar argumentarea urmareste aceasta finalitate. 5. Procese de schimb in adoptarea deciziilor /umpararea este tot rezultatul unei decizii adoptate de comparator,avand la baza un sc!imb de valori #e$%produsul contra bani&.,c!imbul de valori poate sa se realizeze prin modalitati diferite,de pilda printr-un simplu act de vanzare,cand decizia este impusa de piata,prin ad udecarea unei licitatii sau prin negociere."rivita ca modalitate de adoptare a deciziilor negocierea implica ca partile sa fie interdependente printr-o problema sau proiect comun,intre ele sa e$iste divergente sis a fie dispuse sa a unga la o decizie comuna,care sa fie acceptabila pentru fiecare.,olutia negociata reclama un efort de armonizare intre persoanele care pot pierde ceva in urma aplicarii acestei solutii. #. Introducerea schim$arii in organizatie .ntroducerea sc!imbarii in organizatie este insotita de regula,de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta..n numeroase situatii,negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei cat si la punerea in practica a masurilor de sc!imbare ,care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate. *e asemenea,cand nu pot fii facute suficiente adaptari ale acestor planuri,astfel incat sa nu fie afectate negative interesele unor personae sau grupuri ,este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferii. *e e$emplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii,care vor fii obligate sa-si insuseasca te!nici de lucru noi #consum suplimentar de timp si ebergie&,sa-si modifice practicile mai le ere de munca,sa-si sc!imbe postul sau c!iar locul de munca.Acesteia se vor opune sc!imbarii daca nu sunt gasite cai prin care sa fie recompensati in mod satisfacator.

Negocierea ca modalitate de realizare a schim$urilor economice. %istinctia intre anzare si negociere

,c!imburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie.6otler#())7&arata ca in afara de aceasta modalitate,mai e$ista si alte posibilitati prin care oamenii pot a unge la acelasi rezultat#dar pe cale unilaterala&.Astefl ei pot obtine produse si servicii si din productie proprie,prin constrangere #furt, af&,sau prin cersit./eea ce ne intereseaza este doar sc!imbul ,care conduce la inc!eierea unor tranzactii..ar in acest caz oamenii recurg la vanzare si la negociere. 8anzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari.8anzatorul nu-si sc!imba propunerea initiala,iar cumparatorul este pus in fata unei alternative sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor.*aca va fii convins de vanzator ca este in avanta ul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze in alta parte atunci tranzactia va fi inc!eiata. Negocierea #comerciala&are multe dintre caracteristicile vanzari,dar implica anumite diferente notabile.

II. &N&'I(& S !" ) prezentare teoretic

&'() reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti *+trengthts #'ore, "uncte forte&, 9:ea;nesses3 #,lbiciuni, "uncte slabe&, *,pportunities #+portuniti, <anse& i *-hreats #Ameninri&. "rimele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. Punctele #orte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avanta n =

faa lor. Altfel prezentat, punctele #orte$ reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed. %!portunit&ile' reprezint factori de mediu e$terni pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia e$istent n scopul e$ploatrii profitabile a oportunitilor aprute. %!portunit&i' e$ist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera c!iar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri si servicii. %(menin&rile' sunt factori de mediu e$terni negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. /a i n cazul oportunitilor, 9amenin&ri' de diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. >ai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat n oportunitate. Aplicarea analizei &'() este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a mediului i a firmei. ?ste recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevrat probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru evaluarea udiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. + parte din principalele probleme de urmrit n cadrul analizei ,:+@ sunt prezentate n continuare, ele pot fi folosite drept referin pentru efectuarea unei analize, dar pot i este preferabil s fie completate cu alte probleme specifice firmei n cauz. "ro$leme de urmrit .n analiza firmei/ &. /u privire la %Punctele #orte' eseniale% - suficiena resurselor financiare disponibile; - e$istena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile% A managerial; A organizatoric; A cercetare-dezvoltare; A calitii produselor iBsau serviciilor; A pregtirii personalului, A costurilor; A comercial, etc. - posedarea unor brevete de invenii de produse i Bsau te!nologii care confer firmei avanta competitiv; - posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor iBsau te!nologiilor; - deinerea poziiei de lider sau de vrf de pia; - posedarea unor abiliti comerciale deosebite; - e$istena unei imagini favorabile despre firm; - posibilitatea de a practica economia de scar; - e$istena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic; - viteza de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau e$tern, C

- calitatea culturii de ntreprindere 0. /u privire la %Punctele slabe' poteniale% - ine$istena unei direcii strategice clare; - lipsa unor abiliti sau competene deosebite; - e$istena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral; - lipsa competenei manageriale; - deteriorarea continu a poziiei competitive; - erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese; - vulnerabilitatea la presiunile concurenei; - reducerea ponderii pe pia; - e$istena unor dezavanta e competitive #!andicap te!nologic, costuri ridicate&; - meninerea unui nomenclator inadecvat de produse iBsau servicii #prea larg sau prea ngust&; - atenie precumpnitoare dat problemelor curente n detrimentul celor de perspectiv. "ro$leme de urmrit la analiza mediului/ &. /u privire la %!portunit&i' poteniale% - creterea rapid a pieei; - posibiliti de e$tindere a nomenclatorului de produse iBsau servicii; - e$istena cererii de noi produse iBsau servicii pe pieele e$istente sau pe piee noi; - e$istena cererii pe noi piee a produselor iBsau serviciilor e$istente; - posibiliti de integrare vertical; -manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente; -posibiliti de nc!eiere a unor aliane, acorduri etc. avanta oase; -posibiliti de nc!eiere a unor contracte de leasing, factoring, franc!ising. 0. /u privire la %(menin&ri' poteniale% - adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil; - intrarea intr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional; - sc!imbri demografice nefavorabile; - sc!imbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor; - cretere mai lent, stagnare sau c!iar recesiune a pieei; - intrarea unor noi competitori pe pia; - cererea crescnd pentru produse de substituie; - presiunea crescnd a concurenei; - puterea crescnd de negociere a furnizorilor iBsau a clienilor; - vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri(. Analiza ,:+@ se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul firmei% mar;eting, vnzri i distribuie, cercetare- dezvoltare, producie, financiar i personal - relaii de munc. Analiza ,:+@ are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic asupra condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe termen lung ale firmei i ale domeniilor respective. *iagnosticarea n urma utilizrii analizei ,:+@, poate fi definit ca o cercetare comple$ a aspectelor economice, te!nice, sociologice, uridice si manageriale ce caracterizeaz activitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitile, ameninrile i cauzele care le genereaz iBsau le va genera, se formuleaz recomandri de eliminare sau diminuare a aspectelor negative i Bsau de valorificare a celor pozitive.

&N&'I(& S !" & +.1. I(,1,N 21 +3'.

(

I+-,3I14' 5I "3,FI'4' +.1. I(,1,N 21 +3'. ,/. .E+/+N >/. ,-F a fost nfiinat n ())C la /lrai sub denumirea de ,/. .E+"+F.+F. ,A i avnd ca obiect de activitate producia de evi preizolate i izolaii n construcii. ,ocietatea s-a constituit n baza legilor nr.(D i =(B())G i HI.(5(=B())G. ?venimente importante n evoluia societii sunt% Jn anul ())C .E+/+N >/ a fost nfiinat la /lrai, initial sub denumirea de ,/. .E+"+F.+F ,A i avnd ca obiect de activitate producia de evi preizolate i izolaii n construcii. Jn anul ())7 datorit perioadei economice dificile traversate dup primii = ani de activitate, marcat de scderea produciei industriale, diminuarea substanial a investiiilor n construcii i implicit scderea comenzilor de e$ecuie a lucrrilor de izolaii n construcii, au determinat societatea s demareze un comple$ proces investiional pentru reorientarea activitii ctre agricultur i producia alimentar. Jn acest an societatea a realizat investiii productive n valoare de peste 5=7(D5G lei, din care, un modern abator cu o capacitate de (K0G tone carne pe an, o fabric de nutreuri concentrate cu o capacitate de (DGG tone nutreuri pe an i utila e pentru agricultur. Jn anul 5GGG societatea i-a completat obiectul de activitate cu cultura cerealelor i a reuit s nc!eie contracte de arend a terenului agricol cu persoane fizice pentru o suprafa ce a crescut n fiecare an de la (GG !a n anul 5GGC la (0GG !a pentru anul agricol 5GG0-5GG). Aceste suprafee situate pe raza localitilor >odelu, /uza 8od, *ragalina, /lrai, <tefan 8od, au fost cultivate cereale respective% gru, soia, floarea soarelui, porumb. Jn acest interval de timp, concomitent, a fost dezvoltat baza te!nic pentru aceast activitate ac!iziionndu-se maini i utila e agricole care s acopere toate lucrrile agricole de efectuat n cursul unui an agricol. "onderea activitii de agricultur vegetal a rmas constant n condiiile creterii anuale a cifrei de afaceri a firmei. Activitatea de cultur a cerealelor are ca scop asigurarea stocurilor de fura e pentru activitatea de producie a nutreurilor combinate i comercializarea plantelor te!nice produse. Jn cursul anului 5GGK a fost finalizat modernizarea abatorului /uza 8od printr-un proiect finanat din fonduri ,A"A-*. Jn anul 5GG7 culturile agricole au fost calamitate n proporie de )GL, prin HI (5G5B5GG7 declarndu-se starea de calamitate n agricultur pentru culturile de gru, rapi, floarea soarelui i porumb. "entru culturile calamitate bugetul de stat a acordat despgubiri ,/. .E+/+N >/. ,-F n valoare de 75GC(7 lei. "rofilul economic al societii a evoluat de la activitatea de construcii care n ())K avea o pondere de (GGL din total cifra de afaceri, la activitatea de producie, prelucrare i conservare a crnii de porc care la =G.(5.5GG0 avea o pondere de KDL. +biectul de activitate a fost periodic completat i consemnat n actele adiionale 50C(B 57.(G.())7, 70=B (7.G=.())0 i K55=B ().(5.5GG(.

&cti itile principale ale societii +1.I(,1,N 21.+3'

Activitatea de baz a societii o reprezint producia, prelucrarea i conservarea crnii de porc se desfoar n cadrul Abatorului mi$t din localitatea /uza 8od, udetul /lrai unde se abatorizeaz porci grai i din comple$ele de cretere i ngrare a porcilor. Jn abatorul /uza 8od se obine anual o producie de peste )GG t carcas de porc. Jn anul 5GG7 s-a procesat o cantitate de 7=5 t carcas de porc, iar n 5GG0 o cantitate de )C0 t carne de porc.

1.Punctele #orte ale societ&ii S). *+!)!, -). S./ K

"rincipalele puncte forte ale societii l constituie atenia ma$im pe care aceasta o acord raportului calitate-pre, strategia societii fiind orientat spre obinerea unor produse de nalte standarde de calitate i accesibile tuturor consumatorilor. "entru aceasta, o prim condiie o constutie dotarea te!nic modern pe care societatea o are i care asigur performane deosebite cu costuri reduse. -eferitor la materiile prime folosite, acestea sunt n totalitate naturale i din producie proprie. Fa prepararea produselor din carne nu se folosesc conservani sau colorani c!imici. Aceasta a fost principalul aspect ce a crescut ncrederea consumatorilor pentru produsele societii. 1n alt punct forte este acela c societatea are propriile magazine de desfacere ceea ce constituie avanta n faa concurenei. *e asemenea, societatea dispune de mi loace de transport proprii pentru aprovizionare i distribuie. "unctele forte ale produselor noastre sunt% materie prim de calitate i procesul te!nologic comple$; se adreseaz unor grupuri int diversificate i cu un grad mare al capacitii de asimilare; piaa specific prezint un potenial ridicat de absorbie; asigur nevoia de satisfacere prin garantarea optimizrii calitate-pre. 2.Punctele slabe ale societ&ii S). *+!)!, -). S./ distana fa de Mucureti #((G ;m& i face pe unii poteniali clieni s aleag alte zone, o gam limitat de produse; un numr redus de personal calificat n domeniul n care lucreaz. Aciuni de promovare a v*nzrilor /lienii cunosc produsele firmei datorit unei politici de promovare care a scos n eviden avanta ele produselor prin nsi calitile lor, valoarea lor prin prisma analizei parametrilor calitativi, de pre, fiind cea mai bun carte de vizit i contribuind esenial la conturarea unui protofoliu stabil de client. 3. !portunitatile societatii S).*+!)!, -).S./ ,-i mreasc capacitatea de producie ,-i diversifice producia , creasc productivitatea , ac!iziioneze mainiButila eBec!ipamenteBinstalaii moderne /reterea productivitii muncii i a rentabilitii 'luidizarea activitii prin asigurarea materiilor prime necesare din surse proprii /rearea de noi locuri de munc Asigurarea proteciei mediului -espectarea legislaiei 1niunii ?uropene "erfecionarea profesional a personalului 4.(menintari posibile in cadrul societatii S).*+!)!, -).S./ costul in crestere al materiei prime ; concurenta auto!tona puternica.

1,N1'4(II/
"ropunerea unei variante imbunatatite% motivarea personalului; ac!izitionarea de materii prime de calitate superioara; anga are de personal calificat 7