Home study e-course

Strategii de convingere




Legile convingerii
i tehnici de influenare lingvistice









Copyright, 2007
Andy Szekely
Cuprins :

Partea I : Legile convingerii
1 Legea reciprocitii
2 Legea contrastului
3 Legea prietenilor
4 Legea ateptrii
5 Legea asocierii
6 Legea consecvenei
7 Legea insuficienei
8 Legea autoritii
9 Legea timpului
10 Legea conformismului

Partea a II-a: Tipare de limbaj persuasiv
da, i.../ da, dar.............................................................................................

voi face/voi ncerca.........................................................................................

cnd/dac......................................................................................................

pentru c.......................................................................................................

acum.............................................................................................................

este important................................................................................................

ce-ar fi dac...................................................................................................

imagineaz-i.................................................................................................

citate.............................................................................................................

cu ct...cu att...............................................................................................

exerciiu de integrare......................................................................................












Introducere

Strategii de convingere este manualul de studiu individual cu care i
poi mbogi semnificativ fora persuasiv.

Sunt convins c deja ai abiliti de comunicare importante pentru
simplu motiv c eti interesat de acest material. El a fost gndit
special pentru a i permite s mergi un chilometru n plus n
negocieri, n vnzri, n relaiile interpersonale i chiar n marketing
i advertising.

i recomand ca atunci cnd citeti acest manual s i aminteti c
pe kilometrul n plus pe care l parcurgi nu exist blocaje n trafic !

Aadar: cltorie plcut pe . pista rapid a comunicrii eficiente !







Partea I : Legile convingerii i influenrii

1 Legea reciprocitii
2 Legea contrastului
3 Legea prietenilor
4 Legea ateptrii
5 Legea asocierii
6 Legea consecvenei
7 Legea insuficienei
8 Legea autoritii
9 Legea timpului
10 Legea conformismului


Legile convingerii i influenrii


Convingerea este procesul prin care tu determini interlocutorul s fac
ceva. Este o activitate uman care decurge natural. Fiecare dintre noi
convingem sau influenm mai mult sau mai puin, aa cum fiecare dintre
noi comunicm mai intens sau mai superficial.

Indiferent c ai dobndit abiliti de convingere sau eti nc novice, este
bine s tii c persuasiunea eficient are caracteristici bine definite i se
bazeaz pe un set de legi. n scopul de a deveni mai convingtor, este
important s cunoti aceste legi care fac din influenare o tehnic ce poate
fi nvat pas cu pas.

Atunci cnd stpneti legile convingerii (sau ale persuasiunii), poi prezice
rezultatele comunicrii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se
aplic n vnzri i n relaiile interpersonale, n comunicarea cu o
persoan sau cu un grup, n comunicarea fa n fa sau prin telefon sau
n scris, etc...

Ce anume determin caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii ?
Comportamentele nvate de timpuriu i adnc nrdcinate n felul nostru
de a fi. Ele ne determin s reacionm repetitiv i previzibil.

O alt explicaie este dat de mecanismele psihologice ale percepiei:
Dezvoltm un anumit mod de a privi realitatea i anumite ateptri, iar
atunci cnd observm lumea din jur cutm elementele care s ne
confirme ateptrile.

O a treia explicaie este dat de nevoile noastre profunde, pe care cutm
n mod incontient s le satisfacem (nevoia de siguran, de recunoatere,
de apartenen la grupuri, etc.)

Legea reciprocitii


Cnd cineva i d ceva de valoare perceptibil, reacionezi
imediat prin dorina de a-i da ceva n schimb.

Altfel spus, de fiecare dat cnd primeti ceva semnificativ pentru tine,
simi o dorin intern de a da ceva n schimb. Mai mult, dac nu dai curs
acestei dorine, ea va continua s funcioneze. Astfel, te simi
dator(are) sau te simi obligat() s echilibrezi balana n relaiile tale cu
cei din jur.

De exemplu, primeti o vizit din partea vecinilor i ei se simt obligai s te
invite (n schimb) s le faci o vizit. De ziua ta primeti un cadou de la un
prieten i te simi dator s i faci un cadou similar de ziua lui. Un amic i
face un serviciu i apoi i cere n schimb un mic serviciu la rndul su, pe
care, nu-i aa.... nu l poi refuza.

Reciprocitatea funcioneaz peste tot ! Este un principiu de baz al vieii
sociale cunoscut de foarte mult timp. De fapt, el funcioneaz ca o lege
natural a convieuirii sociale.

Legea reciprocitii este att de puternic nrdcinat n comportamentul
social, nct a determinat o ar de dimensiuni mici cum este Islanda s
ofere cetenie americanului Bobby Fisher (campion mondial la ah) cu
riscul compromiterii relaiilor diplomatice cu SUA.

ntmplarea este de dat recent i merit relatat:

Fischer a devenit persona non grata n SUA din cauza atitudinii sale
extrem de critice la adresa politicii guvernului american. n 1972, el l-a
provocat pe campionul mondial al momentului, Boris Spassky, la o partid
de ah contnd pentru campionatul mondial, joc disputat la Reykjavik,
Islanda.

La acea vreme disputa dintre Fischer si Spassky a fost denumit meciul
secolului, poate i pentru conotaiile sale politice (Un american detrona
supremaia sovietic n domeniu) . n 1992, revana acestui joc s-a
disputat n Iugoslavia. Fischer a nclcat prin participarea sa sanciunile
internaionale la adresa Iugoslaviei i a devenit astfel din erou fugar, fiind
cutat pentru a fi pus sub acuzare. Arestat n Japonia pentru
nerespectarea regimului paapoartelor, el a fost eliberat dup opt luni de
detenie, la nceputul acestui an pentru c a devenit cetean islandez.

Conform rapoartelor din pres, islandezii au dorit s ofere ospitalitate
persoanalitii controversate care este Bobby Fischer pentru c prin acel
eveniment ultramediatizat din 1972, el a reaezat Islanda pe harta
internaional. Aadar, aparent fr nici o legtur, dup mai bine de 30
de ani, islandezii sunt foarte dispui s rsplteasc favorul pe care Fischer
l-a fcut disputnd acel joc n capitala rii lor. Aceasta este fora legii
reciprocitii !

Cum se stimuleaz reciprocitatea ?

Simpla cunoatere a legii reciprocitii nu te transform peste noapte ntr-
un personaj convingtor. Aplicarea ei sistematic poate ns s fac
minuni. ntrebarea cheie pe care trebuie s o ai n minte pentru a folosi
reciprocitatea n avantajul tu este: Ce anume a putea s ofer pentru a
beneficia de avantajele reciprocitii ?

Rspunsul poate fi extrem de simplu: 5 minute din timpul tu alocat unei
persoane atunci cnd are nevoie este un exemplu foarte bun. Un alt
exemplu bun este informaia. A oferi o informaie valoroas pentru
dezvoltarea unei afaceri i poate aduce prieteni, oportuniti, bani, sau
toate la un loc.

Cea mai simpl modalitate de stimulare a reciprocitii este folosirea
complimentelor. Complimentele nu cost, sunt uor de administrat i
ofer o baz pentru construirea unor relaii de succes.

Ca regul, pentru a stimula reciprocitatea este suficient s oferi pur i
simplu ceea ce vrei s obii, fr s ceri ceva n schimb. Vrei s primeti
aprecieri pentru munca ta, apreciaz mai nti munca celorlali. Vrei s
primeti ajutor pentru un proiect, ofer-i mai nti ajutorul, etc.

n concluzie, vestea bun este c reciprocitatea poate fi stimulat fcnd
primul pas. Care este primul pas pe care ai putea s l faci, de exemplu, n
relaia cu un coleg de serviciu ? Dar n munca de vnzri ?

Iat cteva exemple: Ai un coleg nou ? F-i timp s l pui n tem cu
obiceiurile locului. Vinzi automobile ? Ofer-i clientului potenial o revist
de specialitate n care gsete un test comparativ pentru diverse mrci de
maini la clasa pe care i-o dorete. Lucrezi n domeniul imobiliar ? Ofer-i
clientului diverse tabele dinainte pregtite care dau imaginea clar a
cheltuielilor lunare cu creditul. Pune-i la dispoziie o list actualizat cu
tipurile de mprumuturi pe care le poate obine de la diverse bnci. D-i un
manual n care poate gsi informaii despre pstrarea locuinei n condiii
excelente (adrese de contact pentru instalatori, servicii de curenie,
sfaturi practice privind ntreinerea locuinei, etc.).

Ca un mic exerciiu de final, gndete-te cum ai putea s stimulezi
reciprocitatea n relaiile tale de afaceri. Ce anume ai de oferit, de valoare
perceptibil, pentru cei din jur ? Mai mult, cum ai putea s faci ca ceea ce
oferi tu s fie unic ? ntr-o msur mai mic sau mai mare toat lumea
folosete legea reciprocitii. Totui, numai o mic parte dintre noi o
folosim n mod creativ i consecvent. Avantajele sunt spectaculoase !


Aplicaii practice:


Exemplu:
Lucrezi n domeniul imobiliar ? Ofer-i clientului diverse tabele dinainte
pregtite care dau imaginea clar a cheltuielilor lunare cu creditul. Pune-i
la dispoziie o list actualizat cu tipurile de mprumuturi pe care le poate
obine de la diverse bnci. D-i un manual n care poate gsi informaii
despre pstrarea locuinei n condiii excelente (adrese de contact pentru
instalatori, servicii de curenie, sfaturi practice privind ntreinerea
locuinei, etc.).

Sugestie:
Fii primul care ofer servicii, informaii, concesii.
Ofer ceva de valoare perceptibil, distinct de ce ofer ceilali (unicat)
Ofer mai mult dect s-ar atepta interlocutorul s primeasc





Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea contrasului

A doua lege a persuasiunii legea contrastului - adaug noi dimensiuni la
mecanismele deja dezvluite prin legea reciprocitii.

Concret, aceast lege sun aa:

Cnd dou articole sunt relativ diferite unul fa de cellalt, ni se
vor prea i mai diferite dac le plasm alturi n spaiu i timp.

Cu alte cuvinte, creierul va percepe contrastul dintre dou obiecte atunci
cnd acestea pot fi comparate i sunt diferite. Decizia de a alege un obiect
este luat pe baza observrii acestui contrast.

De exemplu, comparaia cea mai frecvent care se face n comer este
aceea ntre preurile a dou produse ca re servesc aceluiai scop. n plus,
se compar detergentul cutare cu detergentul obinuit, felul n care
ari nainte i dup folosirea unui anumit produs, etc.

n vnzri i marketing (promovare), legea contrastului se aplic pe scar
larg pentru a sugestiona publicul s adopte un comportament de
cumprare i implicit, de consum.

Cel mai simplu exemplu care mi vine n minte este cel al
super(hiper)marketului. Cnd ajungi la cas, cu coul plin, te ntmpin un
stand cu mruniuri care prin contrast cu ceea ce ai cumprat cost o
nimica toat. Selecteezi cteva articole din acel loc i fr s contientizezi
prea mult, ai mai adugat cteva articole la coul tu. Pentru tine sunt
mruniuri, pentru hipermarket sunt vnzri zilnice.

n acelai hipermarket, poate cu alt ocazie, gseti pachete de cafea de
calitate comparabil la preuri foarte diferite. Acelai lucru este valabil
pentru detergeni, brnzeturi i o mulime de alte produse. Muli oameni
nha produsul mai ieftin i l pun n co pentru c, nu-i aa, e un
chilipir...
Care este mecanismul ?

Legea contrastului aduce cu sine un mecanism al falsei alegeri, extrem de
subtil. Practic, se speculeaz tendina incontient de a compara dou
articole relativ diferite i eti mpins s alegi ntre ele. De regul l vei alege
pe cel mai ieftin. ns de multe ori vei alege uitnd c de fapt tu ai venit
acolo s cumperi altceva.

Este o fals alegere pentru c n vreme ce tu crezi c ai libertatea s optezi
ntre dou produse de fapt uii s optezi ntre dou alegeri mai importante:
s cumperi sau s nu cumperi. Atenia i este (re)direcionat spre un alt
tip de alegere dect cel suprem: a cumpra sau a refuza cumprarea.

Alte aplicaii ale legii contrastului:

Zicala romneasc: unde a mers mia merge i suta este ilustrarea fireasc
a acestei legi a convingerii.

Este suficient s urmrim cu atenie situaiile obinuite de vnzare:

Osptarul iste va lua mai nti comanda cu felul principal de mncare,
i abia apoi va ntreba: dorii i o cafea, un desert, etc. Ospatarul mai
puin iste, ... va ntreba mai nti ce anume doreti de but. Dac te
uii la preuri cnd comanzi butura, e foarte probabil c mncarea i se
va prea scump (prin contrast), chiar dac nu contientizezi acest
lucru.

La magazinul de haine, dup ce ai cumprat un costum de 10 milioane,
e foarte probabil c o cravat de mtase de numai 700.000 va fi un
pre foarte mic pltit pentru o inut asortat impecabil. Iar
vnztoarea priceput tie acest lucru...

n sfrit, cnd ai cumprat o main de 15000 de euro, nu-i aa c
merit s o dotezi cu senzor de ploaie ? Nu cost dect 500 de euro....


Un caz particular:

Exist i o situaie n care legea contrastului poate fi folosit pentru a vinde
un produs mai scump:

Cnd i cumperi o locuin, un agent imobiliar bun te ntreab mai nti ce
anume i doreti. Apoi te invit s vizionezi dou trei apartamente care
nu se prea ridic la standardele dorite de tine. n final, ca prin minune, eti
condus la un apartament care este exact ceea ce i-ai dorit.... Oricum, prin
contrast eti ajutat s crezi c este cea mai bun ofert pe care ai putea
s o obii.

i atenie, nu trebuie s adaugi dect cteva mii de euro n plus la suma
pe care erai dispus s o cheltuieti !

n concluzie, este important s contientizm impactul legii contrastului n
viaa de zi cu zi. Pentru momentele cnd facem achiziii de valoare mare,
aceast atenie s-ar putea s nsemne mii de euro economisii.

Pentru a folosi legea contrastului n favoarea noastr, este bine s ne
gndim ce produse avem de oferit i cum ar putea fi ele puse n valoare
(n contrast cu ce). n unele situaii, rspunsurile la aceast ntrebare se
gsesc chiar printre celelalte produse pe care le oferim. n alte situaii,
rspunsurile se gsesc......la concuren !
Aplicaii practice:


Exemplu:
Comparaia cea mai frecvent care se face n comer este aceea ntre
preurile a dou produse care servesc aceluiai scop. De exemplu, se
compar detergentul cutare cu detergentul obinuit, felul n care ari
nainte i dup folosirea unui anumit produs cosmetic, etc.



Sugestie:
Vorbete despre produsul pe care vrei s l vinzi prin comparaie cu un alt
produs i plaseaz-l ntotdeauna al doilea n prezentarea ta.





Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea prietenilor

Legea prietenilor spune c ne lsm mult mai usor convinsi de cei
care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese
(cei care se comport ca niste prieteni adevarati).

Cu alte cuvinte, dac cineva i cere s faci ceva, iar tu crezi c acea
persoan are n vedere propriile tale interese, ai o motivaie puternic s i
ndeplineti cererea.

Acest mecanism de convingere st la baza vnzrilor din companiile MLM
(Multi Level Marketing). Indiferent c vorbim de vnzarea de detergeni,
vitamine sau produse financiare, schema de convingere se bazeaz pe
acelai principiu: recomandrile. Adic, un prieten (amic, cunotin), i
recomand un anumit produs iar tu eti motivat s ncerci acel produs
pentru c ai incredere in el (ea). Din punctul de vedere al companiei, este
bine pentru c produsul a ajuns la tine. Din punctul tu de vedere, iari
este bine, pentru c tii c el sau ea nu i-ar recomanda un produs prost
(doar suntei prieteni). Toat lumea ctig !

Chiar aa s fie ?
Da i nu !

n msura in care tu ca i client eti mulumit de calitatea produsului, toate
bune i frumoase ! Dac ns preferi alte produse i prietenul te preseaz
s cumperi n continuare de la el, atunci ai fcut rost de un conflict interior
de care probabil nu aveai nevoie...

Oricum, cea mai eficient strategie pe care o poate folosi o companie MLM
este lista de prieteni cu care agenii de vnzri i ncep activitatea. Cei
de pe list sunt n msur covritoare i noii participani la conferinele
organizate de aceste companii, unde atmosfera stimuleaz crearea de noi
prietenii (sau cel puin, noi relaii amicale). Din aceast perspectiv, legea
prietenilor ar mai putea fi numit i Legea MLM.
Strategii de mprietenire

Prietenii sunt acele persoane care ne plac i care ne arat c i noi le
placem lor. Cu ct cineva are o abilitate mai mare de a crea aceast
impresie n relaiile cu ceilali, cu att fora lui de convingere crete.

Exist cteva strategii specifice de mare impact pe care cineva le poate
aplica pentru a fi perceput ca prietenos de ct mai muli oameni. Iat
dou dintre ele:

1. n primul rnd, oamenii vor s i fac prieteni printre persoanele
simpatice i/sau atrgtoare. n consecin, cu ct ari mai bine, cu att
ansele tale de a fi perceput ca prietenos sunt mai mari. Aadar, atenie
cum te mbraci i ct de sntos (sntoas) ari.

Legat de aspectul fizic, vreau s i mai dezvlui dou secrete simple ale
consolidrii unei relaii. Iat-le: Pentru brbai, f un comentariu scurt i
pozitiv legat de cravata pe care o poart. Pentru femei: admir una dintre
bijuteriile pe care le poart.

Este suficient s preiei doar acest element din capitolul de fa pentru a
vedea legea prietenilor n aciune.

2. O alt metod este s indici cel puin un aspect negativ al produsului,
serviciului sau ideii pe care l/o promovezi. Poate prea paradoxal, ns
cercetrile arat c aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de
convingere: s aduci argumente mpotriva propriului tu produs.

Astfel, dai senzaia c faci o propunere de pe o poziie obiectiv i
nicidecum de pe una ofensiv. Obinuitele obiecii pe care majoritatea
vnztorilor sunt nvai s le rezolve sunt astfel dizolvate nainte de a fi
rostite.


Cum s evii efectele negative ale acestei legi:

Mecanismele acestei legi sunt foarte puternice pentru c acioneaz la
nivel incontient. Simplu spus, sentimentele pozitive pe care tu le ai fa
de o anumit persoan se ataeaz i de produsul pe care ea i-l ofer.
Aceast asociere modific judecata limpede pe care tu vrei s o faci cnd
decizi dac vrei s cumperi produsul.

De aceea, trebuie s dai dovad de maxim vigilen. Poi face acest lucru
dac i aminteti s i pui o ntrebare cheie:
De cnd l cunosc pe acest vnztor, am ajuns s l simpatizez mai mult
dect m ateptam ?

Dac rspunsul este da, probabil c vnztorul respectiv a aplicat strategii
de mprietenire ca cele descrise mai sus.

Contra-manevra recomandat pentru a putea lua decizia corect este s
separi mental vnztorul de produsul su. Amintete-i c pleci acas cu
produsul, nu cu vnztorul i prin urmare concentreaz-te exclusiv pe
avantajele pe care le obii din cumprarea produsului. Este vorba de un
efort contient care merit fcut !
Aplicaii practice:

Ex:
Companiile MLM (Multi Level Marketing) utilizeaz recomandrile pentru a
i extinde afacerea. Adic, un prieten i recomand un anumit produs iar
tu eti motivat() s ncerci acel produs pentru c ai incredere in el. Din
punctul de vedere al companiei, este bine pentru c produsul a ajuns la
tine. Din punctul tu de vedere, iari este bine, pentru c tii c el sau ea
nu i-ar recomanda un produs prost (doar suntei prieteni).

Sugestie:
F recomandri din belug i vei fi perceput ca prieten de ctre cei crora
le faci recomandrile (sunt chelneri care i asigur baciul exclusiv cu
aceast strategie)

Prezint nc de la nceputul discuiei un mic dezavantaj al produsului/
serviciului tu, pe lng beneficiile pe care le prezini n mod obinuit.




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea ateptrii

Legea ateptrii este un principiu de convingere cu impact dublu: n
autoconvingere i n convingerea celor din jur. Este unul dintre secretele
fundamentale ale relaionrii interumane.

Legea ateptrii spune: Comportamentele pe care le ateptm din
partea noastr i a celorlali au anse mai mari s se manifeste n
realitate. Atunci cnd crezi (eti aproape sigur) c clientul va
cumpra de la tine, cel mai probabil o va i face.

Clientul poate s fie beneficiarul produsului sau serviciului pe care l vinzi,
un prieten pe care l convingi s i mprumute maina, un coleg care
accept s se implice ntr-un proiect, etc.

Legea ateptrii beneficiaz de exemple foarte interesante n viaa de zi
cu zi sau chiar la nivel istoric:

n medicin, efectul Placebo este o reacie demonstrat statistic i arat
cum reacioneaz organismul pentru a se adapta la felul n care gndim la
un moment dat. Rzboiul din Corea a confirmat acest efect atunci cnd
multor rnii li s-au dat pastile de zahr n loc de morfin (stocurile de
morfin se epuizaser). Conform rapoartelor, 25% dintre rniii care au
primit pastile de zahr au manifestat o scdere semnificativ a durerii, fr
nici un motiv de natur medical.

Un alt exemplu al efectului pe care ateptrile l genereaz la grupuri de
oameni a fost dat n primul rzboi din Golf. Cetenii israelieni au primit
mti de gaze la nceputul anului 1991 pentru a se proteja n faa armelor
chimice. Cnd s-au lansat rachete SCUD din Irak, pe 16 ianuarie 1991, zeci
de israelieni au mers la spital. Ei prezentau simptome similare celor despre
care se spunea c sunt provocate de armele chimice. Interesant este c nu
se folosise nici un fel de arm chimic...

La nivel personal acest principiu poate fi probat n fiecare zi atunci cnd
oamenii folosesc afirmaii de genul: Nu cred c pot...., M ndoiesc c
voi fi n stare s....
Fr s ne dm seama, cnd folosim aceste expresii ne reducem statistic
ansele de a reui pentru c ntregul organism tinde s se adapteze la
mesajele mentale (auto)transmise.

Henry Ford rezuma foarte bine acest fenomen n urmtoarea afirmaie:
Dac tu crezi c poi sau crezi c nu poi, ai dreptate n ambele cazuri

Aplicaiile n procesul de autoconvingere sunt numeroase:
- nainte de un examen este preferabil s m atept (s m gndesc)
c voi lua examenul n loc s m atept c voi fi respins. Desigur,
acest lucru nu nseamn s nu mai nv, ci s nv tocmai pentru
c m atept s am rezultate bune
- Cnd urmeaz s vorbesc n public, este mai bine s cred c voi
rmne calm dect s cred c m voi face de rs. Atitudinea mea pe
scen va corespunde acestei ateptri
- naintea unei vnzri, este preferabil s pornesc cu ideea c voi gsi
cele mai bune argumente dect s cred c voi fi dat afar dup
primele cuvinte

Legea ateptrii are aplicaii i n convingerea celorlali. n acest domeniu,
ea poate fi formulat astfel:

Cnd cineva n care crezi se ateapt s faci un anumit lucru, vei tinde s
confirmi ateptrile sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).

Cea mai bun demonstraie a acestei legi o ofer relaiile printe copil.
Un copil care primete ncurajri i aprecieri de la printe va tinde s se
ridice la nlimea acelor ateptri. Pentru aceasta este necesar ca
printele chiar s cread c respectivul copil va face lucrurile care se
ateapt de la el. Dac el nu crede i totui spune am ncredere c poi,
de cele mai multe ori mesajul nu va fi convingtor.

n relaiile cu angajaii, un manager care se ateapt mereu ca subalternii
s greeasc, va gsi la tot pasul confirmri ale ateptrilor sale i i va
certa pentru nereuitele lor, ceea ce nu face dect s nchid cercul vicios.

Pe de alt parte, un manager care se ateapt mereu ca echipa sa s
performeze, consider erorile nite excepii i nite prilejuri de a nva. El
transmite prin atitudinea sa aceste ateptri. n consecin, echipa are
toate snsele s i mreasc performana.


Pentru a aplica legea ateptrii este util s intri n pielea unei persoane
care are ateptri pozitive de la sine i de la cei din jur. Acest lucru este
mai uor de spus dect de fcut.

O metod eficient este urmtoarea:

Gsete un model o persoan pe care o cunoti i care n general are
ateptri pozitive de la cei din jur. Imagineaz-i cum ar fi s te manifeti
la fel. Ce ai spune, cum te-ai comporta, cum ai reaciona ?

De fiecare dat cnd simi c ai gnduri negre n legtur cu un proiect
de-al tu sau cu o persoan cu care urmeaz s te ntlneti, imagineaz-i
pentru o clip c eti acel model al tu. Din aceast postur, cum ai
reaciona ?

n concluzie, legea ateptrii i poate fi util n autoconvingere i n
convingerea celorlali. Pentru unii, ea ar putea prea simplist sau prea
general. Tu tii cel mai bine n ce msur i este de folos. De fiecare dat
cnd o aplic, m atept ca percepia mea s se schimbe. E o modalitate de
a face rost de mai mult optimism.



Aplicaii practice

Ex:
nainte de un examen este preferabil s m atept (s m gndesc) c voi
lua examenul n loc s m atept c voi fi respins. Desigur, acest lucru nu
nseamn s nu mai nv, ci s nv tocmai pentru c m atept s am
rezultate bune


Sugestii:

Disciplineaz-i mintea vizualizeaz rezultatul pozitiv pe care i-l doreti
nainte de a trece la aciune.

Cnd delegi o sarcin spune-i subordonatului care este rezultatul pe care
te atepi s l obin i spune-i c te atepi s fac treab bun.



Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea asocierii

Ce au n comun Nadia Comneci, Ilie Nstase i Gheorghe Hagi ?
Probabil c fiecare romn care nu se uit prea des la televizor va da
acelai rspuns: Sportul ! Un rspuns mai complet i mai nuanat ar trebui
s includ n mod evident i un alt domeniu: Publicitatea!

Legea asocierii spune:
Tindem s agrem produsele, serviciile sau ideile care sunt
susinute de ali oameni pe care i simpatizm sau respectm.

n consecin, cresc substanial ansele s achiziionm acele produse
promovate de oamenii care ne plac. Specialitii n marketing tiu foarte
bine acest lucru:

Chiar la ora la care scriu articolul, numele celor trei mari sportivi amintii
mai sus promoveaz anumite produse i servicii pe piaa romneasc.
Acestea se vnd pentru c n mintea consumatorului imaginea vedetei se
asociaz cu produsul i l propulseaz. Astfel, mecanismul psihologic
natural prin care facem asocieri ntre obiecte i oameni este folosit n
procesul de convingere a consumatorilor.

Tot n lumea sportului, dar la alt nivel, baschetbalistul Michael Jordan a
semnat cu producatorul de moda Calvin Klein un contract de 40 de
milioane de dolari. Este o sum mare ? Suma este fireasc dac ne
gndim la aprecierea de care se bucur Jordan n ntreaga lume. Se spune
c Jordan a primit doi ceni pentru fiecare persoan care l cunoate i
apreciaz...

Un alt exemplu al legii asocierii sunt campaniile antidrog. De multe ori
acestea sunt nsoite de concerte n care idolii adolescenilor insereaz
mesaje mpotriva consumului de droguri. S-ar putea obine acelai efect
dac prinii le-ar cere ntr-un glas sa evite drogurile ? Nu !
Exemplele pe care le ofer cntreii la mod (a cror imagine este
asociat cu lupta antidroguri) sunt mult mai convingtoare.

n politic, actori, sportivi sau oameni de tiin sunt considerai achiziii
foarte importante pentru partidele n care intr. Ei aduc un plus de imagine
pentru c partidul respectiv se asociaz cu imaginea vedetei. Strategii din
marketingul politic tiu foarte bine acest lucru i profit din plin de el. Este
suficient s arunci o privire n parlament ca s te convingi de acest fapt.


Efectul invers al legii asocierii

Ca oricare dintre legile persuasiunii, legea asocierii nu este nici bun, nici
rea. Ea poate funciona n folosul tu sau mpotriva ta. De exemplu, dac
organizezi o conferin cu un invitat din strintate, iar acesta nu convinge
publicul, beneficiul de imagine pe care l ateptai va fi de fapt un beneficiu
negativ.

n politic se ntmpl la fel. Orict de renumit ar fi un cntre, odat
ajuns deputat sau senator ar fi de dorit s tie cteva lucruri despre
politic. Altfel, imaginea lui va fi ifonat i, odat cu ea, imaginea
partidului din care provine va avea de suferit.

Pentru cel care i asociaz imaginea cu un produs, legea va funciona
favorabilpentru el atunci cnd produsul confirm ateptrile
consumatorilor. Dac dimpotriv, le infirm, nu numai produsul va pierde
ncrederea consumatorilor, dar i cel care l-a promovat va pierde din
popularitate.

De aceea, vedetele selecteaz atent produsele la a cror promovare
particip. Ele nu doresc s i strice propria imagine asociindu-se cu un
produs prost.

Ce s faci cu legea asocierii ?

Imaginea ta personal
O vorb din popor spune cam aa: Spune-mi cu cine te nsoeti ca s i
spun cine eti. Acest proverb surprinde legea asocierii n aciune. Imaginea
ta sau brandul tu personal poate fi foarte mult susinut() de oamenii n
compania crora te afli. Este de dorit s gseti contexte n care s te
nsoeti cu oamenii pe care i admiri i i respeci. Nu va trece mult timp
i vei ncepe s fii perceput() ca ei.

Produsele sau serviciile tale
S presupunem c ai scris o carte i nu te poi hotr cum s o publici. O
variant ar fi s o publici pe cont propriu. Alt variant ar fi s caui o
editur care promoveaz domeniul tu de interes. n al doilea caz,
beneficiezi de asocierea numelui tu cu numele editurii, lucru foarte
important n decizia unui potenial cumprtor de a cumpra cartea.
Vnzrile de cri sunt stimulate substanial i de mrturiile scrise care
apar pe primele pagini. Cei care dau aceste mrturii sunt la rndul lor
autori de cri sau persoane publice. i aici este vorba tot de legea
asocierii. Este suficient s deschizi o carte de dezvoltare personal cum
este Eficiena n 7 trepte, de Stephen Covey pentru a vedea mrturiile.
Sunt 6 pagini de mrturii de susinere a crii n deschiderea acesteia.

Chiar dac nu ai scris o carte, ci numai un articol, ai grij unde publici acel
articol. Datorit legii asocierii, vei avea un beneficiu dac publici ntr-o
revist important, alturi de ali autori cunoscui.

n concluzie, este foarte important s i construieti o imagine bun.
Aceast imagine trebuie susinut de realitate pentru ca potenialilor clieni
s nu le fie nelate ateptrile. (Evii aastfel efectul invers al legii
asocierii.) Cu aceast coondiie ndeplinit, asociaz-i imaginea ta sau a
produselor tale cu persoane sau produse de calitate cel puin egal.
Rezultatele nu se vor lsa ateptate !

Aplicaii practice

Ex:
Baschetbalistul Michael Jordan a semnat cu producatorul de moda Calvin
Klein un contract de 40 de milioane de dolari. Se spune c Jordan a primit
doi ceni pentru fiecare persoan care l cunoate i apreciaz...

Sugestie:
Gsete situaii n care s stai n compania oamenilor puternici i solicit-le
s i ofere sprijin.

Folosete poze sau texte n care oameni importani se afl n compania ta
sau i susin produsele/ ideile.




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea consecvenei


Cum i stabileti eluri personale motivante ? Cum determini un client s
spun da ? Cum convingi publicul int c tu eti cea mai bun alegere
dintre ofertanii de pe pia ?

Toate rspunsurile se bazeaz pe un singur mecanism psihologic numit
legea consecvenei.

Legea consecvenei sun aa:

Cnd un individ anun n scris (sau oral) c ia o anumit
atitudine, el va tinde s apere acea convingere indiferent de
corectitudinea ei, chiar i n faa unor probe contrare
covritoare.

Altfel spus, eti tentat s i aperi punctul de vedere iniial chiar dac i se
demonstreaz c nu ai dreptate.

Motivul pentru care acest principiu funcioneaz este urmtorul: Suntem
nvai din copilrie s ne respectm cuvntul dat ! Una dintre calitile
cele mai apreciate n societate este respectarea cuvntului dat. Cnd ai
spus c faci un lucru, se poate conta pe tine c l vei i face...

Aceast condiionare personal i social are avantajul c elimin timpul i
consumul energetic. Cnd ai luat o decizie i eti consecvent, nu mai
trebuie s consumi timp i energie pentru a evalua. Toate
comportamentele tale se deruleaz n prelungirea deciziei i astfel eti
scutit de efortul mental.

Pe de alt parte, ea poate fi utilizat ca arm de influenare n domenii
diverse, ncepnd cu influenarea propriei persoane i pn la influenarea
grupurilor de oameni.

Studii fcute de doi psihologi canadieni n domeniul pariurilor hipice au
relevat urmtorul fapt: imediat dup cumprarea tichetului de pariu,
juctorii devin mult mai ncreztori n ansele de ctig ale calului pe care
au pariat, dect erau nainte de cumprarea biletului. Experimentul
ilustreaz foarte bine principiul consecvenei: oamenii tind s se comporte
n concordan (consecvent cu) atitudinile lor anterioare.


Cum se folosete legea consecvenei ?

n primul rnd, te poi folosi de acest mecanism pentru a te propulsa ctre
scopurile tale. De exemplu, poi s scrii pe o coal de hrtie sau ntr-un
jurnal care este obiectivul tu i s i ari ce ai scris unui prieten. Sau, poi
s spui ntr-un grup de prieteni care este obiectivul tu. Odat luat acest
angajament, datorit legii consecvenei, i va fi destul de dificil s dai
napoi !

Aici este bine s faci o distincie important: Nu toate obiectivele tale pot fi
fcute publice. Alege s foloseti legea consecvenei exclusiv pentru
obiectivele strict personale i numai cu persoanele care au toate motivele
s te susin. Dac lucrezi n vnzri i i spui unui coleg c vei fi cel mai
bun vnztor din echip, s-ar putea s te automotivezi, dar n acelai timp
s i faci rost de un duman. Acesta este un efect secundar nedorit i
nonnecesar. Pe de alt parte, dac n grupul tu de prieteni nefumtori i
iei angajamentul c te lai de fumat, nu numai c vei beneficia de
mecanismul consecvenei, dar probabil vei primi i ncurajri.

n al doilea rnd, poi folosi legea ca pe o tehnic de persuasiune. Ideea
este simpl: s obii ct mai multe rspunsuri da din partea
interlocutorului. Chiar dac acesta nu este dispus s accepte din start ceea
ce vrei s i ceri, gsete un alt lucru n legtur cu care va spune da i
leag-l apoi de obiectivul tu.

Cel mai bun exemplu la care m pot gndi este strategia folosit de firmele
de network marketing (pe care am remarcat-o n repetate rnduri). Poate
c i aminteti c atunci cnd am discutat despre legea prietenilor
spuneam c este des folosit de aceste firme prin mecanismul
recomandrilor. Discuia telefonic ncepe printr-o formulare de genul:
V sun din partea domnului X, vrul dv., care mi-a recomandat s v
contactez.....

Ei bine, imediat dup aceast deschidere cu ajutorul legii prietenilor, cel
care a sunat face uz de legea consecvenei n mod masiv:

Domnul X mi-a spus despre dv. c suntei o persoan dinamic,
interesat de oportuniti noi i plin de entuziasm. Aa este ?

Probabil i imaginezi c 99% dintre cei sunai rspund DA. Este flatant
s auzi despre tine astfel de cuvinte, mai ales c se sugereaz c vin din
partea unui cunoscut.
Doar nu o s rspunzi: Nu, sunt un incompetent i un parvenit preocupat
de mbogire fr munc !. (i oricum, dac ai rspunde aa, nu ai fi n
grupul int al companiilor de network marketing...).

Apoi, urmeaz implacabil din partea persoanei care a sunat, folosirea
mecanismului consecvenei:

Ei bine, n acest caz, v propun o ntlnire n care s v prezint o
oportunitate de afaceri excelent pentru o persoan inteligent i
entuziast ca dumneavoastr. Cnd preferai s fixm ntlnirea... mari
sau miercuri ?

ansele de a primi un refuz la un astfel de telefon sunt foarte mici. Dac
refuzi ntlnirea, este ca i cnd ai infirma faptul c eti dinamic(),
inteligent(), entuziast(), etc. Legea consecvenei a acionat din nou cu
succes!


O alt manier n care legea consecvenei acioneaz este la nivel macro.
Consecvena este strns legat de ncredere. O persoan consecvent
ctig uor ncrederea celorlali. Acest lucru este valabil i pentru
organizaii.

A nousprezecea lege din cartea Cele 22 de legi imuabile ale
marketingului este chiar legea consecvenei. n limbajul autorilor (Al i
Laura Ries), legea se traduce astfel:
O imagine de marc nu se construiete peste noapte. Succesul se msoar
n decade, nu n ani.

Cu alte cuvinte, ncrederea c o anumit marc este valoroas se
construiete pe principiul consecvenei. Autorii dau exemplul
productorului de automobile Volvo, care s-a lansat pe pia n principal ca
furnizor de maini foarte sigure. ncercarea de a schimba aceast impresie
nu este numai costisitoare dar i defavorabil mrcii (i dilueaz impactul).

De aceea, cnd construieti o afacere este important s te gndeti pe
termen lung cum vei fi perceput pe pia i s susii aceast imagine n
mod consecvent prin competenele tale. Trim ntr-o lume n care
imaginea a ceea ce oferi este cel puin la fel de important ca produsul
nsui.

n concluzie, poi folosi legea consecvenei n folos propriu n domenii
foarte variate, indiferent c eti angajat, patron sau liber profesionist. Iar
cnd ceilali folosesc acest mecanism pentru a te convinge, este bine s
devii contient() de ceea ce se ntmpl i s l evii. De exemplu, a cere
timp de gndire cu scopul de a lua o decizie neleapt poate fi o strategie
bun. Nu te oblig nimeni s spui da n trei secunde !




Aplicaii practice

Ex:
Studii fcute de doi psihologi canadieni n domeniul pariurilor hipice au
relevat urmtorul fapt: imediat dup cumprarea tichetului de pariu,
juctorii devin mult mai ncreztori n ansele calului pe care au pariat,
dect erau nainte de cumprarea biletului. Experimentul ilustreaz
principiul consecvenei: oamenii tind s se comporte consecvent cu
atitudinile lor anterioare.

Sugestie:

Cnd i fixezi un obiectiv scrie-l ntr-un jurnal i arat-l unui prieten. Sau,
poi s spui ntr-un grup de prieteni care este obiectivul tu. Odat luat
acest angajament, i va fi destul de dificil s dai napoi !

Ori de cte ori ai ocazia, obine un angajament (preferabil scris) de la
interlocutor.

Obine mai multe rspunsuri afirmative la ntrebri simple nainte de a
solicita rspunsul la o ntrebare dificil.




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea insuficienei


Ct cost un pahar cu ap ?
Depinde de locul n care te gseti ! n deert ar putea costa ct greutatea
lui n aur, iar la cimeaua din colul strzii este gratis. Diferena de pre
este generat de cantitatea disponibil.

Aceast percepie diferit a valorii este expresia unei legi a persuasiunii
denumit legea insuficienei sau a penuriei. Legea n cauz nfieaz
urmtorul mecanism psihologic:

Cnd o persoan constat c un lucru pe care i-l dorete se gsete
numai n cantitate limitat, crede c valoarea acelui lucru dorit este mai
mare dect dac s-ar gsi din abunden.

Cu alte cuvinte, cu ct un produs sau serviciu este perceput ca fiind mai
greu de gsit sau mai rar, cu att va fi mai cutat i mai valorizat de
potenialii clieni.

Explicaia mecanismului este destul de simpl: dezvoltm acest
comportament adaptativ pentru c ne uureaz munca. De cele mai
multe ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi ntr-adevr bune
sau valoroase, adic ne confirm ateptrile.

De exemplu, dac te decizi rapid s cumperi ultimul televizor de pe raft,
este probabil c noul stoc ce va veni va avea un pre mai mare (pentru c
s-a dovedit c cerere exist) i deci ai economisit timp i bani.

Ce se ntmpl ns cnd acel televizor era doar n aparen ultimul,
comerciantul avnd n stoc multe altele disponibile ?

Ei bine, probabil c ai czut victima legii insuficienei, mnuit iscusit de
ctre comerciantul respectiv.

S mai vedem cteva exemple ale legii insuficienei n aciune:


Comerciantul de la reprezentana auto i spune c maina pe care
i-o doreti este unica n stoc i pentru a comanda una identic ar
trebui s atepi cel puin o lun.

Poi achiziiona bilete cu pre redus la spectacol numai pn la o
dat limit (cu mult nainte de ziua evenimentului)

Dac partenerul (partenera) i pierde interesul fa de tine, l poi
reaprinde cnd ncepi s acorzi atenie unui alt potenial partener
sau timpul pe care i-l acorzi devine limitat.

Astfel de ntmplri au loc mereu n jurul nostru, indiferent c le acordm
atenie sau nu. Cunoscndu-le, le putem folosi pentru a-i convinge pe
ceilali i putem evita s devenim victime, cel puin n faa strategiilor de
marketing agresive.


Iat cteva tactici decodificate:

Tactica termenului limit

Compania care i promoveaz produsele te anun c oferta promoional
respectiv este valabil exclusiv n urmtoarele dou sptmni.
Productorii de autovehicule folosesc din plin aceast metod. Anunurile
lor sun cam aa: Reducere 2250 euro pn la 31 martie. Dac ai
curiozitatea s verifici modificarea de pre dup acea dat vei constata c
preul crete foarte puin. n nici un caz nu va reveni la valoarea iniial din
care s-au sczut cei 2250 euro.
Tactica stoc/numr limitat

Campaniile promoionale n care se fac precizri de genul: primii 100 de
participani primesc .... un tricou i o can inscripionat.....etc.
funcioneaz pe acelai principiu al insuficienei. Nu este important dac
participanii au nevoie de un tricou i o can. Important este c n mintea
consumatorului se declaneaz dorina de a intra n posesia acelor obiecte,
nsoit de sentimentul urgenei.

Tactica acum ori niciodat

Sentimentul urgenei este cel mai frumos reprezentat prin aceast tactic:
Practic, eti pus n faa unei ocazii unice pe care dac o ratezi s-ar putea
s trieti cu acest regret mult timp. Regretul anticipat este un sentiment
de care orice om sntos va voi s se ndeprteze ct mai repede. Aadar,
va aciona cumprnd. Aceast tactic este folosit de agenii imobiliari
care sugereaz cumprtorului c, de exemplu, mai exist un client care a
anunat c va da un rspuns final n urmtoarele dou ore. Pentru a nu
pierde aceast ocazie unic, clientul este tentat s acioneze pe loc. Se
mai negociaz preul ? Pi nu, c nu mai este timp !

Dincolo de aplicaiile sale n sfera persuasiunii, legea insuficienei este
probabil una dintre cele mai cunoscute legi de baz ale economiei. n
general, cnd resursele scad preurile au tendina s creasc.

n consecin, aceleai mecanisme descrise mai sus pot fi folosite pentru a
influena evoluia preurilor pe pia. De exemplu, un zvon bine plasat,
referitor la o posibil criz la un aliment de baz (ex: zahr, ulei...) va
determina populaia s nvleasc n magazine n dorina de a-i face
provizii. Astfel, cmrile se umplu iar rafturile se golesc. Acest fapt
determin creterea cererii pentru produsul respectiv i n mod firesc
justific o cretere a preurilor de ctre vnztori. Firesc ?? Dar dac
aceast criz nu a existat niciodat, dect n imaginaia celui care a plasat
zvonul ???
Vrei sau ai nevoie ?

Probabil c fiecare dintre noi am putea face o list foarte lung cu obiecte
pe care le cumprm fr s avem nevoie de ele ntr-adevr. Este suficient
s arunci o privire n garaj, n balcon sau n debara pentru a i face o
imagine. Oare de ce le-am cumprat ?
A acionat asupra noastr legea insuficienei ...?

Cea mai bun cale pentru a ne feri de aciunea negativ a legii insuficienei
este s discernem ntre dorina de a intra n posesie i nevoia de a utiliza
acel obiect. Sub influena legii distincia dintre cele dou percepii este
tears i sfrim prin a cumpra produsul.

De aceea, este important s i pui ntrebri de genul:
Chiar am nevoie de un tricou i o can inscripionat ...?
Dac a ti c automobilul sta care cost acum 12000 de euro, va costa
peste trei luni cu numai 200 de euro n plus, a mai mprumuta bani ca s
l cumpr acum... ?
Oare chiar mai exist un cumprtor pentru apartament sau agentul m
preseaz ca s m decid repede i s nu mai negociez preul....?

Acestea sunt ntrebri legitime pe care merit s le pui pentru c i
limpezesc gndirea.

A-i pune aceste ntrebri nu nseamn s te rzgndeti neaprat.
nseamn ns s iei o decizie bun, fr a te lsa afectat (pe ct posibil),
de mecanismele legii insuficienei.






Aplicaii practice

Ex:
Cnd te decizi rapid s cumperi ultimul televizor de pe raft, pentru c
este probabil c noul stoc ce va veni va avea un pre mai mare (pentru c
s-a dovedit c cerere exist) i deci ai economisit timp i bani.


Sugestie:

Scoate n eviden insuficiena real a serviciilor/produselor tale de
exemplu timpul limitat pentru ntlniri de afaceri sau stocul insuficient.

Anun termene limit pentru oferirea unor produse cu discount sau a
unor pachete de produse.




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea autoritii


Te dezbraci i atepi cuminte s se apropie de tine. Are n mn un
stetoscop i este mbrcat n halat alb. Este n regul ! Este doctor iar tu te
afli la cabinet. Ai venit pentru consultaie .

Un specialist n informatic i spune c reparaia calculatorului tu dureaz
3 zile i cost 143 de euro. Protestezi ?

La service-ul autorizat, mecanicul auto i face devizul ....

***

Toate exemplele de mai sus au fost parcurse probabil de mai multe ori de
ctre orice om matur. Ele sunt expresia uor observabil a legii autoritii.

Legea autoritii spune:

Oamenii au putere asupra altor oameni n msura n care sunt percepui c
au mai mult for, autoritate sau expertiz.

Un studiu fascinant pe aceast tem a fost efectuat de ctre profesorul
Stanley Milgram n 1965 (Universitatea din Pensylvania). Milgram a solicitat
unui grup de voluntari s participe la un experiment n care le-a spus c se
testeaz legtura dintre procesele memoriei i pedeaps. Fiecare voluntar
trebuia s citeasc un set de ntrebri de cultur general unui alt
participant aflat ntr-o camer vecin. n cazul n care participantul greea
rspunsul, voluntarul trebuia s i administreze acestuia ocuri electrice de
intensitate tot mai mare de la un panou de comand situat n faa sa.

n camera n care intrau voluntarii se afla i un cercettor n halat alb care
le spunea mereu s continue experimentul, chiar n situaia n care ipetele
subiecilor din camera vecin erau tot mai convingtoare.

Rezultatul ?

n loc s cedeze la rugminile victimei, dou treimi dintre participani au
acionat toate cele 30 de butoane aferente ocurilor electrice, mergnd de
la 5 voli pn la 450 de voli.

Studiul a fost reluat de mai multe ori sub diverse forme i a probat fr
gre fora autoritii: marea majoritate a voluntarilor se supuneau
autoritii cercettorului din sal n loc s ia o decizie pe baza semnalelor
de durere disperate care veneau din camera vecin.

n realitate, scopul studiului era acela de a evalua rspunsul voluntarilor n
faa autoritii. n camera vecin se afla un actor care mima ipetele tipice
durerii date de ocuri electrice.

Cum funcioneaz legea autoritii la nivel social ?

Motivul pentru care legea autoritii funcioneaz astfel este destul de
simplu: suntem instruii din fraged pruncie c supunerea fa de
autoritate este un lucru bun. Tot mecanismul educaional respect acelai
principiu, iar instituii precum biserica sau armata l ridic la rang de cinste.

ntr-adevr, istoria ne arat c autoritatea este o form de organizare
preferabil anarhiei i n acelai timp, cnd este dus la extrem se poate
dovedi aproape la fel de nociv. Promovarea autoritii de dragul autoritii
nu poate duce la progres - istoria recent a Romniei a demonstrat cu
vrf i ndesat aceast realitate.

Una dintre explicaiile cele mai interesante privind felul n care autoritatea
se propag la nivel de mas este urmtorul mecanism al legii autoritii:
oamenii rspund la fel la simbolurile i ritualurile tipice autoritii ca i
atunci cnd autoritatea este prezent ori justificat cu adevrat.

Cu alte cuvinte, semnele autoritii au darul de a declana rspunsul de
supunere chiar i n condiiile n care autoritatea de fapt nu este prezent.

S ne aducem aminte de epoca... de aur..... n care simbolurile autoritii
se regseau la tot pasul : Tablourile de deasupra tablei n coli, telejurnalul
i ritualul primelor tiri ale serii, formulele de adresare, daciile de culoare
neagr, etc. Toate aceste simboluri transmiteau mesaje de autoritate i
contribuiau la meninerea autoritii. Oamenii acceptau autoritatea
supunndu-se ritualurilor i simbolurilor imbecilizante administrate la nivel
naional.

Acelai efect l au simbolurile autoritii i n comunicarea cu un singur
interlocutor. De exemplu, un halat de medic, o uniform militar ori o
salopet de mecanic auto, au menirea s mreasc fora de convingere a
celui care le utilizeaz. Halatul alb al medicului sau salopeta mecanicului
NU indic n mod necesar nivelul de competen al purttorului, ns prin
legea autoritii majoritatea oamenilor sunt nclinai s cread c DA.

Hainele sunt simboluri att pentru autoritate n general, ct i pentru o
form de autoritate special, denumit puterea expertului. La fel ca n
exemplele de la nceputul articolului, oamenii care sunt percepui ca
experi ntr-un domeniu sau altul i pot exercita cu uurin autoritatea
asupra celor din jur, cel puin n domeniul n care sunt percepui ca experi.

Interesant este c puini experi utilizeaz contient legea autoritii, dintr-
un motiv foarte simplu: Experii sunt foarte interesai de activitatea lor i
mai puin contieni de comunicarea faptului c sunt experi ctre cei din
jur. Aceast preocupare aparine specialitilor n relaii publice.

Totui, nu trebuie s fii expert n PR pentru a i promova imaginea n mod
corect i benefic.

Dincolo de simboluri fr acoperire n realitate, iat cteva idei practice
prin care s te poi face cunoscut() ca expert n timp scurt:


1. Studiaz n detaliu subiectul ales

Un vnztor nu poate fi cu adevrat bun dect dup ce i cunoate
produsul pe toate prile. Studiaz n detaliu obiectul expertizei tale, fie c
este vorba despre un serviciu o idee ori un produs. Acest efort i va
acorda mai mult for de convingere.

2. ncepe s dezvoli puncte de vedere - experii au opinii pe care le
mprtesc celorlali.
ncepe s scrii eseuri, articole i rapoarte n domeniu, poate chiar o
carte de specialitate
Petrece timp cu reporteri i ali formatori de opinie care i pot
disemina ideile

3. ncepe s vorbeti n public ctre audiene interesate de expertiza ta
Vorbete n organizaii, asociaii i grupuri care i ofer
oportunitatea s culegi informaii noi i exemple practice
Culege mrturii de la acele grupuri legat de expertiza ta i de
abilitatea ta de a o transmite n mod succint i memorabil

Fcnd aceste lucruri ai anse mari s fii perceput() ca avnd o autoritate
real, pe msura expertizei acumulate. Astfel, nu va trebui s faci efort s
pari ceea ce nu eti i vei beneficia la maximum de roadele propriei munci.








Aplicaii practice:

Ex:
Halatul alb al medicului sau salopeta mecanicului auto impun autoritate,
mai ales atunci cnd te afli n cabinet sau n atelier (dup caz) i ai de
rezolvat o problem important.


Sugestie:
Stabilete-i poziia de autoritate prin profesionalismul i expertiza ta ntr-
un anumit domeniu.

Vorbete din experiena proprie cnd i se solicit prerea i susine
aceast experien cu date rezultate din studii i cercetri.

Poart simbolurile expertului (n funcie de meserie trus de scule i
salopet pentru mecanic auto, costum, serviet, ceas, stilou pentru avocat,
etc.)




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea timpului

Legea timpului conine un mecanism psihologic interesant - o tehnic de
convingere foarte puternic schimbarea perspectivei temporale.

Legea timpului spune: Oamenii iau decizii pe baza experienelor
trecute. Cnd oamenii i schimb perspectiva temporal, li se
schimb sentimentele referitoare la anumite lucruri i deciziile pe
care le iau n privina acestor lucruri.

***

nainte de a explica utilitatea legii timpului, s aruncm o privire asupra
modului cum oamenii percep timpul n general:

Exist trei modaliti prin care oamenii prefer s perceap timpul:
trecutul, prezentul i viitorul.

Unii oameni triesc n trecut sau folosesc prioritar trecutul pentru a lua
decizii. Aceast preferin poate conduce la cinism sau deprimare. Pe de
alt parte, aceti oameni sunt precaui i fac mai puine erori, chiar dac
pierd o mulime de ocazii noi.

Ei fac afirmaii de genul:

Niciodat nu reuesc s ctig substanial
Ultima dat cnd am cumprat de la tia m-au pclit
tia umbl cu cioara vopsit

O alt categorie este cea a oamenilor care prefer s triasc n prezent.
Ei acord destul de puin atenie trecutului sau viitorului i implicit sufer
de un stress mai redus. Pe de alt parte, ei tind s nu planifice aproape
deloc i caut bucuria momentului.

Ei au tendina s spun:

Vreau s m simt bine !
Triete-i clipa !
Pare distractiv, aa c ce mai ateptm ?


Categoria celor care prefer s filtreze realitatea prin prisma viitorului, este
compus din oamenii care amn satisfacia. Ei consider c trecutul nu
este prea relevant. Prefer s planifice i s organizeze aciunile viitoare n
detrimentul satisfaciilor prezente.

Gndurile lor sunt exprimate astfel:

E mai bine s investesc dect s cheltuiesc
Prefer s mai atept
Peste 5 ani mi voi permite s fac asta

Este important de remarcat c oamenii sunt mai complecsi dect teoriile
care i descriu. De aceea, chiar dac observm o tendin a cuiva de a
filtra realitatea prin prisma trecutului, prezentului sau viitorului, asta nu
nseamn c persoana este bun sau rea n sine.

De asemenea, n contexte diferite, aceeai persoan poate avea tendine
diferite de a se raporta la realitate. De exemplu, pentru decizia de a
cumpra o main, cineva poate gndi prin prisma trecutului, iar pentru
decizia de a face o excursie, prin prisma prezentului (sau a viitorului).

Cum folosim aceast informaie ?

O modalitate subtil i eficace de eficientizare a comunicrii este oglindirea
perspectivei temporale. Adic, s observi cu atenie cum vorbete
persoana din faa ta i s foloseti acelai tip de limbaj (aceeai
perspectiv temporal).
Astfel, i transmii la nivel subtil c percepia ta temporal este la fel cu a
ei, iar acest lucru aprofundeaz comunicarea. Doi oameni cu aceeai
percepie a timpului se simt mai apropiai din punct de vedere psihologic
dect doi oameni cu percepii diferite.

De exemplu, imagineaz-i c cineva te invit la el (ea) n vizit i i
spune:

Hai pe la mine s depnm nite amintiri. Vreau s i povestesc cum a fost
anul trecut cnd am fost n vacan. Poate mi povesteti i tu cum a fost
la mare...

Sau

Hai pe la mine s i spun ce planuri interesante am ! Am putea chiar s
colaborm ! Apropo, tu ce mai pui la cale ?

Care dintre cele dou invitaii de mai sus e mai atrgtoare pentru tine ?

Cea care i place mai mult i indic de fapt preferina ta de percepie a
timpului n acest context (al invitaiei).


Un comunicator bun tie acest lucru i l folosete n favoarea sa pentru a
te putea convinge.

Cum ?

S presupunem c cel (cea) care te invit este un astfel de comunicator.

Ce face de fapt ?

Mai nti ascult cu atenie. Dac prin ceea ce spui demonstrezi o
preferin pentru trecut, atunci va folosi prima abordare din exemplul de
mai sus (...s depnm nite amintiri...). Dac dimpotriv, constat c
vorbeti mai mult despre viitor, va folosi a doua abordare (... s i spun
ce planuri am...).

n sfrit, dac vorbeti despre prezent, i spui ceva de genul:
Ce vreme frumoas ! Acum Popetii fac plaj la Marea Egee....

... atunci ar putea folosi o abordare de genul :
Hai pe la mine s bem o cafea ! Am o teras foarte frumoas care d spre
livad ! i am o dulcea de ciree fenomenal ! Ce zici ?

Astfel, prin oglindirea percepiei timpului, un comunicator profesionist i
crete ansele de convingere n fiecare clip.


Dar asta nu este tot !


Aceast abilitate de a schimba perspectiva temporal prin limbaj este
foarte util i n situaia n care o persoan este blocat ntr-o stare
neproductiv iar tu vrei s o convingi s ias de acolo.

De exemplu:

- Nu pot s cred c am lovit maina n parcare. Cum am putut s fac aa o
prostie ???

- Peste 10 ani, de la volanul unui Mercedes ultimul tip, o s rzi n hohote
de situaia de acum !

Sau

- Ei las, c nu e nici prima nici ultima main care se zgrie ntr-o
parcare!

Sau

- Interesant c te compori de parc ai fi zgriat maina acum 5 secunde !
Au trecut 2 zile. Ai s continui aa pn la Crciun ?



Alt exemplu:

- Mi-e groaz de examenul sta ! Sunt sigur c nu o s fac fa !

- i de celelalte 30 de examene dinainte i-a fost groaz i la final
rdeai !

- Nu e absurd s i consumi timpul pe care l ai acum la dispoziie ca s te
concentrezi la ce ar putea s mearg prost, n loc s faci ce poi acum ?



Legea timpului n aciune


n vnzri sau n influenarea social foarte rar avem timp s purtm
conversaii ca cele din exemplele de mai sus. Acele exemple sunt valabile
mai ales pentru relaiile cu prietenii sau rudele noastre.

De aceea, avem nevoie de o metod chiar mai simpl prin care s ne
apropiem succesul. Descoperirea acestei metode pleac de la urmtoarea
constatare : oamenii se las foarte greu convini s asculte mcar ceea ce
ai de spus, atunci cnd se raporteaz la experiene trecute neplcute
legate de subiectul n discuie.

De exemplu, o persoan care a fost pclit n mod repetat de agenii de
vnzri, ar putea s dezvolte o aversiune fa de orice comerciant sau orice
persoan care ncearc s i vnd ceva.

Motivul este tocmai balastul de emoii negative pe care persoana
respectiv l poart cu sine. Majoritatea oamenilor au trit experiene
neplcute n relaia cu vnztorii i din aceast cauz sunt reticeni cnd
cineva ncearc s le vnd ceva (fie i o idee).

Este suficient ca ceva din comportamentul tu s i aminteasc de astfel de
situaii neplcute din trecut pentru a refuza din start ideile tale.

Aadar, pentru c nu putem controla trecutul emoional al interlocutorului,
avem nevoie de o metod prin care s ne ndeprtm de aceste emoii
negative. Aceast metod are un nume interesant :


Schimbarea perspectivei temporale

Schimbarea perspectivei temporale nseamn s l ajui pe interlocutor s
se desprind de greelile trecutului privind lucrurile din perspectiva
viitorului.

Concret, i propui interlocutorului s priveasc decizia pe care urmeaz s
o ia, cu ochii unei persoane care a depit momentul deciziei.

Iat dou exemple:

Vnztorul:
Ai fi interesat de unul din serviciile noastre financiare ?

Clientul:
Nu tiu ce s v spun...
Cealalt investiie pe care am fcut-o nu mi-a adus beneficiile ateptate !

Vnztorul:
neleg ! Este firesc s fii circumspect n aceste condiii...Spunei-mi, nu ar
fi interesant o investiie care n 5 ani s se dovedeasc foarte profitabil ?
Ar fi pcat s ratai o astfel de oportunitate cnd piaa se afl n cretere...

Sau, n cazul implicrii unui angajat ntr-un proiect nou:

Manager:
Avem acest proiect interesant pe care m-am gndit s i-l ncredinm.

Angajat:
Am mai fcut un proiect asemntor cnd eram la firma x i nu l-au folosit
la nimic. A fost munc irosit.

Manager:
neleg ce simi. Cred c i eu m-a simi la fel n locul tu. Peste 6
sptmni, cnd proiectul va fi gata te vei bucura de felul cum va fi pus n
practic. Dac i pot garanta c proiectul va fi implementat, te implici ?

Practic, n ambele exemple de mai sus, atenia persoanei este mutat de la
spectrul emoional negativ generat de trecut. n locul lor imaginea
viitorului aduce cu sine emoii pozitive.

Aceast modalitate de a oferi o imagine vie a viitorului este extrem de
valoroas n tiina persuasiunii.

Nu are nici un rost s polemizezi cu interlocutorul pe tema percepiilor sale
trecute pentru c pur i simplu nu dispui de suficient informaie. Este
posibil ca respectivii comerciani s fi fost exceleni profesioniti, i totui
clientului tu s nu-i fi plcut de ei. Este posibil ca managerii de la firma X
s fi avut motive ntemeiate s nu continue proiectul. Important este c n
creierul interlocutorului tu aceste experiene pot fi renviate cu uurin.
Iar tu NU doreti acest lucru !
Aplicaii practice

Ex :
O persoan care a fost pclit n mod repetat de agenii de vnzri, ar
putea s dezvolte o aversiune fa de orice comerciant sau orice persoan
care ncearc s i ofere ceva de vnzare.


Sugestie:
Vorbete cu entuziasm despre sentimentele plcute pe care interlocutorul
le va avea dup ce a luat decizia. Evit s discui despre momentele
similare din trecut, cnd trebuia s ia decizii similare.




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Legea conformismului

Imagineaz-i c te afli ntr-un grup n care se discut despre un subiect la
care te pricepi. Eti sigur() c tu ai dreptate i cu toate acestea toi
ceilali din grup au o prere contrar ie. Ce faci ? Reziti presiunii grupului
i i prezini punctul de vedere cu argumente sau te ari de acord cu
ceilali ?

A zecea lege a persuasiunii, legea conformismului, dezvluie urmtorul
fenomen:

Tindem s fim de acord cu propunerile, produsele sau serviciile percepute
ca acceptabile de majoritatea celorlali oameni sau de majoritatea
membrilor grupului din care facem parte, n detrimentul propriilor noastre
opinii.

Mai concret, cei mai muli oameni cedeaz presiunii grupului i se
conformeaz lui, chiar dac iniial au o prere contrar grupului.

Acest mecanism psihologic se bazeaz pe nevoia de acceptare. Ce cred
ceilali ? este o ntrebare pe care cu toii ne-o punem foarte des la nivel
incontient. Ne dorim ca cei din jur s ne plac i s priveasc cu respect
sau admiraie ceea ce noi facem sau spunem.

Un experiment interesant care probeaz legea conformismului este cel
propus de psihologul social Solomon Asch in 1951:

Un grup de voluntari este invitat s compare figurile de mai jos. In camer
se afl 8 voluntari, dintre care 7 sunt de fapt membri ai echipei de
cercettori i numai unul este voluntar n adevratul sens al cuvntului.
Voluntarul este lsat s vread c i ceilali 7 sunt voluntari ca i el.
Situaia este astfel pregtit nct toi cei 7 cercettori dau rspunsul
naintea voluntarului, iar rspunsul este greit, ns ntre ei exist consens.
Intrebarea experimentului este: Care dintre liniile de pe cardul B are
aceeai lungime cu linia de pe cardul A ?

Fiecare experiment a fost realizat cu cte
50 de voluntari (reali) i a fost repetat de
12 ori cu carduri diferite. Spre
surprinderea lui Asch, 37 dintre cei 50 de
subieci s-au conformat grupului cel
puin o dat, iar 14 dintre ei s-au
conformat n mai mult de jumtate din
cazuri.
Asch a fost att de contrariat de rezultat nct a comentat:
Tendina ctre conformism este att de puternic nct oameni cu o
inteligen rezonabil sunt dispui s spun c albul este negru... !

In esen, oamenii se conformeaz pentru urmtoarele dou motive:
pentru c vor s fie plcui / acceptai de ctre grup sau pentru c ei cred
c grupul este mai bine informat dect ei nii.

Imagineaz-i c mergi la o petrecere simandicoas i constai c lng
farfurii se gsesc frumos aranjate, patru furculie. Cu care ncepi ? Dac
eti ca majoritatea oamenilor te vei uita probabil la cei din jur ca s vezi ce
furculi folosesc ei. Faci acest lucru n special pentru c vrei s fii
acceptat() de ctre grup i pentru c presupui c ceilali tiu mai multe
despre tacmuri dect tine.


Eti nonconformist ?

Dac nu eti ca majoritatea oamenilor, adic eti nonconformist(), vei
avea tendina s acionezi n sens invers fa de grup. De fapt, aceasta nu
nseamn c legea conformismului nu funcioneaz, ci c te supui legii
conformismului n alt mod:
n momentul n care spui eu sunt un nonconformist, de fapt te situezi n
grupul nonconformitilor. Te vei conforma cu bucurie acelui grup pentru
c, nu-i aa, este important pentru tine s fii perceput() astfel.

De exemplu, membrii gruprii MISA sunt percepui la nivel social ca fiind
nonconformiti. n interiorul grupului lor ei se conformeaz ns
standardelor lor nonconformiste.

De fapt, legea conformismului, mpreun cu legea autoritii i a
consecvenei (descrise anterior) sunt mecanisme fundamentale prin care
este consolidat apartenena la grupuri (secte, frii, grupuri politice, etc.)


Ce s faci cu legea conformismului :

Ca mecanism de influenare social legea conformismului este folosit pe
scar larg . Iat n continuare cteva exemple de sugestie pentru
inducerea conformismului:

Cntreul de la col de strad care pune n cutia chitrii sale mai multe
bancnote sugereaz c majoritatea oamenilor pun bancnote acolo i nu
monezi.

Rsetele din coloana sonor a comediilor TV, care determin spectatorii s
rd mai mult i s considere produciile respective mai amuzante (tiu c
sunt oameni, printre care i eu, care le consider penibile, i
totui,...funcioneaz !)

Campaniile de publicitate n care suntem anunai c acest produs este cel
mai bine vndut din gama sa ori, aceast carte este un best-seller ori
acest film este un succes de box-office. (implic ideea c majoritatea
oamenilor apreciaz n mod deosebit acel produs)

i mai concret, conformismul poate fi indus n procesul de convingere.
Vnztorii le propun clienilor s se gndeasc la viitor, cnd vor fi
cumprat produsul sau serviciul oferit, iar prietenii sau familia nu numai c
aprob achiziia, ci sunt chiar entuziasmai de ea. S lum dou exemple
n care vnztorul induce conformism clientului folosind limbajul:

Imagineaz-i ct de bucuroi vor fi copiii i soia ta cnd vor vedea c ai
cumprat aceast minunat vacan n strintate.

Probabil c soul dv. va fi foarte ncntat c ai luat decizia s investii n
acest fond. Astfel v vei putea permite mpreun o via fr griji dup
pensionare...

Fr a avea pretenia c funcioneaz n absolut toate situaiile, legea
conformismului este folosit pe tcute i cu succes n toate ariile vieii.


Cum s te fereti de influena negativ a legii conformismului

n esen, legea conformismului acioneaz ca o scurttur pentru luarea
deciziilor. De ce ? Experiena ne nva c atunci cnd trebuie s lum o
hotrre rapid, dac ne uitm la ceea ce fac majoritatea celorlali oameni
ntr-o situaie similar, de regul ne aflm pe drumul cel bun.

Practic, legea funcioneaz i atunci cnd informaiile despre ce face
majoritatea sunt reale i cnd sunt false. Rsetele din coloana sonor a
comediilor sunt fabricate i totui produc efectul scontat la public !

i mai neplcut, vnztorii sau publicitarii pot induce n mod voit
conformismul cu scopul stimulrii cumprrilor. Reclamele n care apar
oameni obinuii cu care marele public se identific foarte uor,
funcioneaz exact pe acest principiu. (De exemplu, acele reclame n care
mai muli oameni de pe strad spun c au folosit medicamentul X i
acum se simt minunat...).

n aceste situaii, ceea ce te ajut s iei decizii rapid devine motivul pentru
care accepi propuneri fr s le analizezi. Astfel cazi prad legii
conformismului.

Pentru c este important s evii aceast capcan, dezvolt-i obiceiul de a
te ntreba din cnd n cnd pe ce baz iei decizii. Mai ales dac eti
nclinat() s le faci pe plac celorlali, ai anse mari s intri sub influena
mecanismului conformismului.

Ca un exerciiu n acest sens, cnd te afli la supermarket observ care
sunt produsele vndute cu ajutorul legii conformismului. i mai simplu,
urmrete reclamele TV pentru a vedea care dintre ele fac apel la nevoia
consumatorului de a se conforma. Aceasta nu nseamn s nu mai cumperi
acele produse dar nseamn s le cumperi n cunotin de cauz. Faptul
c cineva folosete legea conformismului n convingere nu nseamn n
mod necesar c are intenii rele. i totui... un gram de prevedere poate
face ct o ton de experien !



















Aplicaii practice

Ex:
Rsetele din coloana sonor a comediilor TV, care determin spectatorii s
rd mai mult i s considere produciile respective mai amuzante (tiu c
sunt oameni, printre care i eu, care le consider penibile, i
totui,...funcioneaz !)

Sugestie:
ntotdeauna vorbete cu interlocutorii ti despre familia/grupul din care fac
parte

Sugereaz c ali oameni (cu care interlocutorul se poate identifica) au
beneficiat/ beneficiaz de serviciile/ ideile pe care tu le oferi




Cum poi aplica ?


. .

. .

. .

. .

. .

Partea a II-a: Tipare de limbaj persuasiv


da, i.../ da, dar.............................................................................................

voi face/voi ncerca.........................................................................................

cnd/dac......................................................................................................

pentru c.......................................................................................................

acum.............................................................................................................

este important................................................................................................

ce-ar fi dac...................................................................................................

imagineaz-i.................................................................................................

citate.............................................................................................................

cu ct...cu att...............................................................................................

exerciiu de integrare......................................................................................

DA..I


Unele cri despre comunicarea eficient fac referire la aa numita tehnic
"da, dar"...
Probabil c dac ai ncercat-o ca atare, ai constatat deja c are o eficien
sczut.
Simplu spus, "da,dar..." nseamn mai curnd un NU politicos.

De exemplu:

Ea:
Cred c este rndul tu s dai cu aspiratorul

El:
Da, dar am dus maina la reparat i a trebuit s stau dou ore n service i
sunt foarte n urm cu proiectul.....

E limpede c aprobarea din debutul frazei lui este nnecat de avalana de
justificri ce urmeaz.


Tehnica "da......, i....." echilibreaz balana. n primul rnd, este
important s repei o parte din fraza interlocutorului, dup care s adaugi
propriile tale argumente cu ajutorul particulei "i".

n exemplul de mai sus, ar putea arta cam aa:

Ea:
Cred c este rndul tu s dai cu aspiratorul

El:
Da, aa e, este rndul meu s dau cu aspiratorul, i cred c va trebui s
amn pe mine pentru c sunt foarte n urm cu proiectul.....


Aceast tehnic valorizeaz ambele puncte de vedere ale interlocutorilor i
are un risc de conflict mai sczut.

Pentru unii ar putea s par c nu este un tipar de persuasiune. Este ns
cu siguran o tehnic de armonizare i construire a ncrederii.

Atenie ! A influena fr a ctiga ncrederea este ca i cnd ai culege
merele rupnd crengile. Poi avea succes o singur dat...







Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

VOI FACE n loc de VOI NCERCA

Limbajul este mult mai literal dect ne dm noi seama, n majoritatea
cazurilor.
Cauza este modul de procesare a informaiei n creier. ntr-un anumit sens,
creierul este mai "prost" dect stomacul. Dac mnnci mncare stricat,
stomacul sesizeaz acest lucru i o respinge imediat. n schimb, dac oferi
mesaje nocive creierului, acesta le proceseaz ca atare i ofer un rspuns
pe baza lor.

De exemplu, s presupunem c i doreti s te apuci de alergat. i spui:
" Voi ncerca s m trezesc mine diminea mai devreme"
A doua zi dimineaa te trezeti ca de obicei mai trziu i i spui: "iar nu am
fost n stare s fac ce mi-am propus". Este foarte posibil ca unul din
motivele pentru care "nu ai fost n stare" s fie felul n care "i-ai propus".

Observ cu atenie c de fapt ai fcut ce i-ai propus: ai NCERCAT s te
trezeti.

Poi s i dai seama din limbajul celorlali cnd sunt hotri s realizeze
ceva i cnd sunt confuzi ori nehotri. Tonul pe care o spun este foarte
important. Dar n afar de ton, formularea "voi ncerca" este un mare ho
al motivaiei umane. Este un mecanism de sabotare des ntlnit i n
comunicarea cu ceilali:

Voi ncerca s trec pe la tine
Voi ncerca s cumpr sptmna viitoare
Am ncercat s te sun
Am s ncerc s i pltesc datoria
Am s m strduiesc s ajung la timp

De cte ori auzi aceste formulri fii atent la mesajul ascuns. Mesajul
ascuns este c persoana nu are suficient motivaie pentru a face ce
spune. Continu atunci s explorezi cu ntrebri de genul:
- Mai ai nevoie de alte resurse sau informaii din partea mea ca S
REUETI s.... ?
- Esti sigur() c vei REUI s... ?
- Cum poi s te asiguri c vei REUI s...?

Cnd te surprinzi pe tine folosind termenul "ncearc", nlocuiete-l imediat
din vocabularul tu.

Exemplu:
- ncearc s i termini leciile !
- Termin-i leciile ! sau I TERMINI LECIILE pn la ora... ?

Chiar dac ai rostit cuvntul nociv, poi reveni imediat:
- ncearc s i termini leciile !.... i te rog s te asiguri c LE TERMINI
pn la ora ... !!






Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .



CND.../ DAC
ne imaginm un vnztor care dup ce prezint un serviciu clientului i
dac v-ai convins de utilitatea acestui serviciu...
ceast fraz aparent nevinovat poate drma un ntreg edificiu de
vedem cum ar putea suna altfel:
e utilitatea acestui serviciu pentru dv.
ac este un cuvnt care introduce n comunicare ambiguitate i indecizie.
t i alte exemple:
Dac v decidei s cumprai, v pot face livrarea n dou zile
a n dou

vrei, putem merge la film
ergem la film, s tii c eu sunt gata
a un exerciiu util, ascult limbajul celorlali i observ cum folosirea lui


S
spune:
- Nu tiu

A
convingere, mai ales cnd este rostit pe un ton indecis.

S
- Cnd V-AI CONVINS PE DEPLIN d
sunt sigur c vei fi foarte mulumit !

D
Din acest motiv el poate fi nociv i este bine s fie evitat. Formularea "Nu
tiu dac..." adaug i mai mult ambiguitate sau confuzie. De aceea,
aceti termeni "merit" s fie nlocuii cu formulri de genul: cnd..., n
vreme ce..., n msura n care...

Ia

-
- n msura n care SUNTEI DECIS s cumprai, v fac livrare
zile
sau
- Dac
- Cnd te decizi c este bine s m

C
"dac" le influeneaz fora de convingere.


n msura n care ETI CONVINS DE UTILITATEA ACESTUI TIPAR,
nlocuiete "dac" n comunicarea ta cu ceilali de fiecare dat, cu formule
mai convingtoare. (cnd, n timp ce, n vreme ce...)

O observaie interesant:

Tehnica "ce-ar fi dac" conine termenul "dac" i totui are efect benefic.
Motivul este simplu: Cu tehnica "ce-ar fi dac" lai impresia spaiului de
manevr pentru interlocutor.
Adic l provoci s exploreze posibiliti noi care duc exact catre ACEEAI
decizie: S CUMPERE.
Cu formularea "Dac..." sau "Nu tiu dac...." sugerezi propria ta indecizie,
nelinite sau confuzie.
Adic i dai de ales clientului ntre a se decide ntre dou opiuni DIFERITE:
dac S CUMPERE sau NU.




Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

PENTRU C....

S presupunem c TREBUIE s intri la casa de bilete naintea celorlali (sau
la oricare alt rnd...).
Cum procedezi ca s ai anse maxime de a obine ceea ce vrei ?
Studiile arat c a spune simplu i hotrt: "Dai-mi voie s iau bilet."
poate uneori s aduc rezultatul dorit.
Ce crezi c se ntmpl atunci cnd spui:"Dai-mi voie s iau bilet pentru
c trenul meu pleac imediat !.

Simpla folosire a particulei "pentru c" declaneaz o motivaie sporit din
partea celorlali de a accepta ceea ce le "propui".

Chiar i o formulare absurd, de genul "Dai-mi voie s m aez n faa dv.
pentru c am nevoie s trec n faa dv." d rezultate mai bune (statistic
demonstrat) dect formularea simpla "Dai-mi voie !"


i propun urmtorul experiment: data viitoare cnd circuli cu taxiul,
roag-l pe ofer s nchid geamul dac e deschis, sau invers, s l
deschid dac e nchis.

V rog frumos acum putei s nchidei/deschidei geamul pentru c .....


n spaiul punctat adaug un motiv oarecare. Poate fi ceva de genul ...
este curent i sunt rcit .








Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

ACUM


"Acum" este important pentru c sun ca o comand i pentru c "acum"
este momentul prezent cnd respectiva comand trebuie executat ! Fr
amnri, fr ocoliuri !


Cum se folosete ACUM:


S lum 3 exemple:

ACUM s mergem mai departe cu discuia.
Dac faci tot ceea ce i propun ACUM vei simi c ai fcut alegerea
corect.
Poi decide s iei n considerare avantajele cele mai importante pentru tine
ACUM.


Prin contrast, s lum aceleai exemple fr folosirea lui ACUM:

S mergem mai departe cu discuia.
Dac faci tot ceea ce i propun vei simi c ai fcut alegerea corect.
Poi decide s iei n considerare avantajele cele mai importante pentru
tine.



Cred c este destul de evident diferena de impact pe care o au frazele ce
conin "acum".


Repet, mesajul este perceput ca o comand !


Cnd cineva folosete acest tipar lingvistic cu tine, fii atent la modul n care
te influeneaz.
Pentru a evita s fii "luat de val", poi alege s rspunzi pe loc, ca n
exemplul:

ACUM s mergem mai departe cu discuia.
Chiar acum ? Ce ar fi dac am reveni data viitoare ?


Atenie: tonul face muzica ! Este important i felul n care rspunzi.
O voce calm, nsoit de un zmbet poate face diferena ntre
comunicarea asertiv i cea agresiv.




Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

ESTE IMPORTANT


Care dintre urmtoarele dou mesaje crezi c este mai convingtor:


1. Te hotrti s cumperi !

2. Este important s te hotrti s cumperi !


Primul mesaj este imperativ, cu potenial de risc (poate fi perceput ca
agresiv)


Al doilea mesaj este mai subtil, mai putin invaziv. ntr-o prezentare de
vnzri sau ntr-o discuie este util s foloseti acest gen de "ambalaj"
pentru sugestiile transmise dac doreti s influenezi.

La nceputul frazei folosete expresii ca:

Este important...
Este bine....
Este posibil...

... urmate de coninutul mesajului de influenare.


Un receptor neavizat va primi mesajul ca atare, fr a ntreba de exemplu:
"Cine spune c este important ?"
Astfel emitorul devine "proprietarul" afirmaiei.

Dac cineva folosete acest tipar n relaia cu tine poi ALEGE S I
RSPUNZI ca n exemplul de mai jos:

Este important s te hotrti ... !

neleg c este important i n acelai timp este important s iau o decizie
corect....
sau
Cine spune c este important ?
sau
Lucrurile importante necesit timp de gndire adecvat...

n toate cazurile, felul n care o spui este foarte relevant pentru rezultat !



Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

CE-AR FI DAC


O modalitate eficient prin care mesajele persuasive sunt blocate de
receptor este refuzul propunerii.

De exemplu, pentru vnzarea unui aparat de uz casnic i propui cuiva s l
testeze:

- Dac dorii, l putem asambla chiar acum i s facem proba
- Mulumesc, acum sunt grbit, voi reveni mai trziu s l testm

Propunerea a fost refuzat, iar ansele executrii vnzrii scad.

Pentru a crete aceste anse, este util folosirea tiparului "ce-ar fi dac".

Acesta este un tipar lingvistic mai "amplu" n sensul c poate cuprinde
formele: "cum ar fi cnd...", "ce s-ar ntmpla cu...", etc.


Ideea de baz este s oferi interlocutorului un timp de acomodare cu
propunerea, nainte de a face propunerea.
Mai nti vorbeti DESPRE ceea ce i propui, dup care propunerea ta are
anse mai mici s ntmpine rezisten.
Terenul a fost pregtit !

n exemplul de mai sus, dialogul ar putea arta aa:

- V putei imagina cum acest aparat combin avantajele X i Y...
Cnd este asamblat, putei auzi ct de silenios este pentru c
productorul a fost atent n mod special la nivelul de zgomot.
Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le avei deja ?

Dorii s v fac o demonstraie acum sau vrei s v mai descriu
caracteristicile ?!


Acest tipar lingvistic este cu att mai eficient cu ct este mai bine
"ambalat" n fraz, ca n exemplele:

M ntreb dac v-ar place s l testm.
Ar fi interesant s vedei cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le
avei deja ...

***

Modelul lingvistic ce-ar fi dac este nrudit cu urmtorul tipar care
adaug i mai mult impact n convingere




Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

IMAGINEAZ-I !

Iat un adevr fundamental pe care muli dintre noi avem tendina s l
subestimm:

Oamenii sunt mult mai convini de concluziile la care ajung singuri,
dect de ideile care li se spun !

n continuare vreau s i prezint probabil cea mai simpl i eficient
tehnic de limbaj prin care i poi da impresia interlocutorului c ajunge
singur la concluzia pe care tu o doreti. Aceast tehnic este folosirea
cuvntului "Imagineaz-i !"

Imagineaz-i c poi convinge pe oricine s accepte ideile tale i c
este ncntat(a) de felul n care i le prezini !
Imagineaz-i cum i poi crete vnzrile cu 20% imediat ce adaugi
aceste tipare de limbaj persuasiv n vocabularul tu !
Imagineaz-i c eti proprietarul instrumentelor de convingere i le
foloseti cu naturalee cu colegii i clienii ti !

Toate exemplele de mai sus folosesc acelai cuvnt puternic ce poate face
diferena ntre convingere i respingere:

IMAGINEAZ-I !

Rdcina cuvntului conine termenul "imagine" i i sugereaz n mod
subtil interlocutorului s construiasc imagini n creier. Mai concret,
interlocutorul tu va fi tentat s fac ce i spui, adic s creeze o imagine
(un tablou) pe care tu l(o) sugerezi.
Pentru c el este cel care i imagineaz, (deci nu tu), cresc ansele ca
el(ea) s se lase convins(). Impresia creat este c ajunge singur() la
concluzia sugerat de tine.

Pentru a aplica tehnica este bine s te gndeti mai nti care este de fapt
imaginea pe care doreti s o construiasc mental interlocutorul tu.
Aproape invariabil aceasta este imaginea implicrii clientului n folosirea
produsului sau ideii tale.

De exemplu, dac vrei s vinzi o main, nu i vei cere clientului s i
imagineze cum semneaz cecul. Probabil aceast imagine nu este deloc
"apetisant" sau convingtoare.

n schimb, ai putea s i spui:
"Imagineaz-i cum conduci aceast main pe autostrad i ct de
confortabil i sigur te simi la volan, chiar i la vitez mare..."

Succesul fenomenal al hit-ului Beatles "Imagine" creat de John Lennon se
datoreaz n mare msur forei cuvntului din titlu. Milioane de fani din
ntreaga lume au creat la nivel mental filmul sugerat de textul cntecului i
"s-au lsat convini" (sau sedui...) de frumuseea propriei creaii....

Imagineaz-i: colegii, prietenii, clienii ti, ar putea face la fel !



Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

CITATE

Ce au n comun formulrile de mai jos ?
tudiile arat c 38% din impactul comunicrii se datoreaz tonului i
demonstrat c 38% din impactul comunicrii se datoreaz
bian a dovedit prin studii c 38% din impactul
tr-adevr, toate aceste formulri pun n eviden informaia din partea a
izate. Este suficient s asculi cu
tem de tipul:
tr-un articol publicat n revista...
c...
ceste formulri sunt expresia unei tehnici numit "Citate", care confer
e fapt, metoda se regsete i ntre tiparele hipnotice utilizate de Milton
u credibilitatea. Cnd tu spui ceva
tea ta se adaug
iparul este realmente simplu i funcioneaz astfel:

S
ritmului vocii.
Specialitii au
tonului si ritmului vocii.
Profesorul Alfred Mehra
comunicrii se datoreaz tonului i ritmului vocii.

n
doua a frazei i i confer credibilitate.
Aceste formulri sunt foarte des util
atenie tirile la radio sau la televizor.
Vei remarca abundena de introduceri n

n
Autorul crii....a artat c ...
Un analist economic apreciaz
Experii susin c...

A
"conform studiilor specialitilor n limbaj persuasiv" o mai mare
credibilitate. Este vorba despre fora de convingere a autoritii, un
principiu de persuasiune fundamental.

D
Erikson (el o numea "My friend John").
Felul n care funcioneaz are de-a face c
impactul a ceea ce spui depinde de ct de credibil eti.
Cnd citezi pe cineva, este ca i cnd la credibilita
autoritatea celui/celor pe care i citezi.

T
1. Decide ce vrei s spui
2. Citeaz

Pentru a cita poi alege una dintre formulrile de mai sus. Poi de
e exemplu:
celent vorbitor de limba englez
ten care e traductor i sunt convins c ar spune c "Eti un
i colegii spun c "Eti un excelent vorbitor de limba englez"
excelent vorbitor de limba
iparul este folosit i n vnzri atunci cnd vnztorul folosete o formul
i recomand s foloseti acest tipar atunci cnd ntr-adevr poi cita
ai sus,
e asemenea, i mai recomand s fii atent la "citatele" pe care i le ofer
asemenea s spui: Am un prieten care spune: "..."


D
n loc de :
- Eti un ex
formuleaz:
- Am un prie
excelent vorbitor de limba englez"
sau
- To
sau, pentru a rmne n parametri mai veridici:
- Muli dintre colegii mei ar spune c "Eti un
englez"

T
de genul: "Muli dintre clienii notri spun c ....."

veridic. El va funciona i cnd citezi "din nori", dar trebuie s verifici n ce

msur te afecteaz sau nu intern. Dac te crispezi c de fapt ai putea fi
prins cu "ma n sac", mai bine renun. De exemplu, eu prefer s gsesc
exemple ct mai multe pentru a avea ce s citez.
n acest fel, nu mai trebuie s "inventez". Sau, ca n exemplul de m
m folosesc de formula "a spune c...", (folosit cu mult srg de unul din
fotii notri minitri de externe).

D
ceilali. Este posibil ca "specialitii" care spun ceva s fie contracarai de
ali specialiti care spun lucrurile exact invers, dar de care "ntmpltor" tu
nu tii nimic.
mi aduc aminte c am fost foarte impresionat de statisticile pe care le-am
citit despre autoturismele Volvo ntr-o revist, cu civa ani n urm. Apoi,
un amic mi-a atras atenia c statistica era fcut n Suedia i era firesc ca
acolo acea main s fie bine cotat.
Aadar, pentru a nu fi influenat de acest tipar foarte puternic, fii atent din
ce surse se citeaz...




Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .

CU CT... CU ATT......

Pn n acest moment, cu ct ai fost mai atent la exemplele prezentate cu
att mai uor i-a fost s nelegi aplicabilitatea lor.

n final, doresc s i prezint un tipar lingvistic foarte puternic, folosind
aceeai metod : o serie de exemple gritoare.

Iat exemplele :

Cu ct nelegi mai mult cu att i doreti s aplici mai repede aceste
tipare de limbaj persuasiv.

Cu ct te gndeti mai mult la ce i spun cu att i vin n minte mai multe
exemple care confirm spusele mele.

Cu ct eti mai sceptic cu att mai des te ntrebi dac nu cumva am
dreptate.

Cu ct eti mai curios cu att nvei mai repede.


Probabil c i este destul de clar cum funcioneaz tiparul cu ct...cu
att...

n esen, cuvintele cu ct... cu att stabilesc o legtur aparent ntre
dou elemente ale frazei care de fapt nu sunt relaionate logic.

Cu toate acestea, interlocutorul neavizat va presupune c exist o legtur
logic fr s o pun sub semnul ntrebrii.

De exemplu, i poi spune cuiva: Cu ct te decizi mai repede cu att
ajungem mai repede la destinaie. Dei nu exist n mod necesar o
legtur ntre viteza deciziei i viteza parcurgerii drumului (nu-i aa ? ),
fraza sugereaz o astfel de legtur.

Sunt convins c poi gsi la rndul tu situaii n care s aplici acest tipar
de convingere foarte interesant. Cu ct gseti mai multe situaii, cu att
i va fi mai uor s l pui n practic ! Nu-i aa ?






Exemplul tu:



. .

. .

. .

. .

. .


Exerciiu integrativ :

S recapitulm cele 10 tipare lingvistice care i vor mbunti dramatic
fora de convingere :
da, i.../ da, dar...
pentru c
acum
este important
ce-ar fi dac
imagineaz-i
cnd/dac
voi face / voi ncerca
citate
cu ct...cu att...

Pentru c nici o teorie nu i produce efectele dect atunci cnd este
aplicat, i propun acum s faci un exerciiu cu toate tiparele de mai sus:

Creaz 15 fraze n urmtorul mod:

1. Alege un subiect (produs, idee, serviciu) n legtur cu care vrei s i
convingi pe ceilali.
2. Utilizeaz minim dou tipare lingvistice dintre cele de mai sus n fraza de
convingere pe care o construieti.
3. Alege 3 fraze dintre cele 15 care i se par cele mai reuite.
4. Aplic practic cele 3 fraze pentru a convinge pe cineva.
5. Evalueaz rezultatul !

Exemplu :
Este important s faci acest exerciiu acum pentru c ai proaspt n
memorie descrierea tehnicilor. Imagineaz-i cum te simi cnd foloseti
cuvintele puternice n mod natural dup ce ai creat cele 15 fraze.

Succes !