PROIECT MARKETING:

RACHETELE DE TENIS

Coordonator: Prep. Univ. Drd. Adrian Monoranu

Autor: MANZU VIORICA

Cuprins:
Rezumat introductiv (pag. ! Cap. " Ana#iza pietei (pag. $ %&! 1.1 Identificarea pietei (descriere, evo !tie, perspective de de"vo tare, str!ct!ra#$ 1.% Caracteri"are (profi cons!&atori#$ 1.' (e)&entare (criterii, &oda itati#$ 1.* Piata tinta. Cap. ' Con(igurarea Produ)u#ui (pag "*%"$! %.1 Atri+!te (fi"iono&ie, caracteristici fi"ice, !ti i"are principa a, sec!ndara, etc.#$ %.% (iste& de s!stinere (&arca, a&+a a,, service, )arantie, etc.#$ %.' -inia de prod!se$ %.* .iferentierea si po"itionarea &arcii. Cap. Con(igurarea Pretu#ui (pag. "+%",!

'.1 /actori care inf !entea"a pret! $ '.% (trate)ia de pret$ '.' Nive ! pret! !i. Cap. $ Con(igurarea Promovarii (pag. "&%''! *.1 Rec a&a$ *.% Pro&ovarea van"ari or$ *.' Re atii p!+ ice. Cap. + Con(igurarea di)tri-utiei (pag. ' %'+! 0.1 E1tinderea teritoria a a distri+!tiei$ 0.% Intensitatea rete ei de distri+!tie si str!ct!ra cana e or. .i-#iogra(ie

'

REZUMAT INTRODUCTIV
In acest proiect va vo& pre"enta rac2ete e de tenis de acestea ca si prod!s a fir&ei

FORCE si tot ceea ce tine

ALIMAR SPORT . 3a fi ana i"at tot ceea ce tine

de piata prod!s! !i, pret, pro&ovare si distri+!tie in Ro&ania. Mi1! de &ar4etin) va contine indicii despre ca itati e prod!s! !i, diferentierea si po"itionarea acest!ia pe piata de care apartine, e e&ente e co&ponente a a pret! !i, pro&ovarii si distri+!tiei. Rac2ete e de tenis

FORCE

s!nt prod!se a o ca itate s!perioara t!t!ror

conc!renti or din Ro&ania pentr! o diferenta, ne) i,a+i &ai &are, de pret. 3a invita& sa !r&ariti &ai ,os strate)ii e fir&ei de a se i&p!ne pe piata, incercand sa5si faca !n n!&e de &arca si sa o+tina o cota de *67 din tota ! van"ari or din tara noastra.

1.1 Identi i!"re" pietei #des!riere$ e%&'utie$ perspe!ti%e de de(%&'t"re$ stru!tur")

/iind !n prod!s de ina ta ca itate, creat pentr! a satisface cerinte e !ti i"atori or, rac2ete e de tenis

/ORC0

vor atra)e atentia, in pri&! rand c!&paratori or avi"ati

care s!nt 8profesionisti ai sport! !i a +9, dar si a&atorii vor fi interesati sa c!&pere prod!s! datorita pret! !i re"ona+i cer!t pentr! ca itatea oferita. Pe sc!rt, rac2ete e noastre vor avea !n raport pret:ca itate de invidiat datorita strate)iei fir&ei prod!catoare de a c!ceri o piata dest! de restransa si pe care se poate intra &ai )re!. Piata prod!s! !i de referinta este data de intrea)a pop! atie de cons!&atori si !ti i"atori ai prod!se or de ace asi )en, indiferent de ori)inea sa! &arca acestora. ;Piata rac2ete or de tenis este co&p!sa din personae fi"ice sa! ,!ridice care fo osesc aceste prod!se pentr! cariera (sport de perfor&anta# sa! pentr! p acere. Prod!s! de referinta ce poate fi ac2i"itionat din &a)a"ine e ro&anesti (Metro, Careffo!r# n! este de prod!ctie a!to2tona. O serie de fir&e internationa e de profi (<i son, .!n op, Prince, =ead# a! intrat pe piata noastra do+andind !n rea s!cces. Piata este !n con) o&erat pe care diferiti a)enti, c! diferite interese, &ai &! t sa! &ai p!tin contradictorii, si5 disp!ta si5 i&part intre ei. /iecare dintre co&petitori se strad!ieste sa c!cereasca si sa5si ad,!dece o parte &ai &are si &ai consistenta. .aca ne5a& prop!ne sa de i&ita& piata prod!s! !i e1c !siv d!pa criteri! interese or de &ar4etin) a e intreprinderii de referinta, at!nci ar tre+!i sa o privi& ca pe o

0 8+!cata de pi""a9 care tre+!ie dec!pata si taiata in fe ii c! destinatii si se&nificatii distincte, d!pa c!& ne s!)erea"a si fi)!ra de &ai ,os:

Piaa total (N)

Piaa teoretic (PT)

Piaa actual a produsului (PA)

CONSUMATORI Clienii concurenei Clienii proprii

NONCONSUMATORI relativi absolui

PAC

PAI Piaa protejat Piaa potenial (PPI)

/i)!ra 1. Structura pietei dupa interesele de marketing

>

1.* C"r"!teri("re #pr& i' !&nsu+"t&ri)

Piata prod!se or sportive, in specia a rac2ete or de tenis, este o piata restransa, p!tin f e1i+i a si )re! de i&presionat de catre prod!se e si&i are a e noi or fir&e apar!te in acest se)&ent de piata. Cererea pe aceasta piata n! este constanta, difera de a se"on a se"on (de e1e& ! vara vo !&! van"ari or va fi &ai &are, pe cand iarna , c2iar daca pret! este &ai sca"!t sa! se or)ani"ea"a oferte, vo !&! van"ari or va fi in proportie &ai &ica#, si se i&parte pe do!a directii: C ientii &ai instariti, in specia profesionisti in do&eni! sportiv care prefera prod!se de i&port pentr! ca itatea or s!perioara$ A&atorii (e evii, st!dentii, etc,# care disp!n de &ai p!tini +ani si care prefera rac2ete de prod!ctie a!to2tona. Tendinta c ienti or de pe aceasta piata este indreptata spre prod!se e de i&port de ca itate, c! desi)n si c! dotari s!p i&entare dar si spre i&a)inea creata in fata !ti i"atori or ca posesori ai !nei rac2ete de &arca. Aceasta este rati!nea pentr! care noi vo& crea o i&a)ine de &arca a rac2ete or pe care intreprinderea noastra e prod!ce si vo& incerca sa i&+!natati& in ti&p rea ca itatea prod!s! !i nostr! si sa deveni& pentr! incep!t ider! pietei rac2ete or in Ro&ania. Ca si p an pentr! viitor! &ai indepartat a fir&ei a& 8re"ervat9 intrarea rac2ete or

FORCE

pe piata internationa a adoptand o

pro&ovare a)resiva pe post!ri e de te evi"i!ne sportive internationa e. .ar pentr! ca viitor! apropiat este &ai i&portant pentr! ansarea fir&ei, ne vo& preoc!pa in acest proiect de po"itia rac2ete or

FORCE

pe piata a!to2tona, principa ii conc!renti ce

tre+!ie av!ti in vedere fiind rac2ete e prod!se in strainatate.

1., Se-+ent"re #!riterii$ +&d"'it"ti)

.!pa c!& a& preci"at si &ai s!s, piata rac2ete or din Ro&ania este se)&entata in do!a: Pri&! se)&ent este constit!it din sportivi profesionisti care ca!ta a o rac2eta atri+!te c!& s!nt: eficienta, desi)n, presti)i!, a!1i iare personificate$ A&atorii pentr! care pret! sca"!t este conditia pri&ordia a a c!&pararea !nei rac2ete, dar, contea"a si rac2ete e &ai !sor de &an!it pentr! incepatori si cateva ectii de tenis c! !n tenis&an c!nosc!t oferite )rat!it c!&paratori or cat si service5! d!ra+i itatea. .e ase&enea, piata rac2ete or poate fi se)&entata in f!nctie de an!&iti factori, c!& ar fi: factori de&o)rafici, din care re"! ta nevoi$ factori psi2o)eo)rafici si factori de co&porta&ent din care re"! ta dorinte. C!&pararea !nei rac2ete este precedata de o inde !n)ata perioada de infor&are, c ient! fiind caracteri"at ca si c!noscator, constient, infor&at, interesat5 caracteristic pentr! c!&paratorii prod!se or de fo osinta inde !n)ata si c! pret!ri &ari (o rac2eta care se )aseste pe piata din Ro&ania costa intre '.066.6665?.666.666. ei#. (e)&entarea pietei poate fi definita ca fiind o te2nica de i&partire a c!&paratori or in )r!p!ri o&o)ene. .eoarece pe piata rac2ete or din Ro&ania e1ista do!a cate)orii distincte de c!&paratori e vo& ana i"a individ!a in f!nctie de caracteristici e de&o)rafice, )eo)rafice, psi2o)rafice si de co&porta&ent a e fiecar!ia: si

? GRUPURI TIPICE CRITERII Vrst Demografice Ve it Oc!"a#ie Geografice Psi&ografice Me$i!% PENTRU PROFESIONITI
20-30 ani Peste "-# $il%

GRUPURI TIPICE PENTRU AMATORI

-!0 ani sub " $il% lei&$e$bru de 'a$ilie elev( student( etc% urban activ a$biio)i 'oarte rar utili*ator utili*are $edie cunosctor( con)tient( in'or$at( interesat

lei&$e$bru de 'a$ilie sportiv urban

activ sti% $e 'ia# a$biio)i "erso a%itate mo$ $e

De com"ortame t

c!m"rare stat!t!% c!m"rtor!%!i rat $e fo%osire i'e% $e "regtire

rar

utili*ator utili*are 'recvent cunosctor( con)tient( in'or$at( interesat

/i)!ra %. Segmentarea pietei tinta An se)&ent de piata se refera a !n )r!p de c!&paratori activi sa! potentia i avand an!&ite caracteristici co&!ne in privinta sensi+i itatii a an!&ite aspecte a e strate)iei de &ar4etin). Pentr! a va crea o i&a)ine &ai c ara as!pra pietei rac2ete or in Ro&ania va pre"enta& &ai ,os 2arta se)&entarii:

As!rinta de &an!ire eficienta AMATORI PRO/E(IO NI(TI

B -ectii de tenis presti)i! service d!ra+i itate desi)n a!1i iare personificate

/i)!ra '. Segmentare si pozitionare

1.. Pi"t" tint"

Piata tinta a prod!s! !i nostr! vi"ea"a atat profesionistii c! varste c!prinse intre %65'6 de ani, c! !n venit pe &e&+r! de fa&i ie de peste 05@ &i ioane de ei, c! !n sti de viata activ si a&+itiosi, c!noscatori, constienti, infor&ati si interesati$ cat si a&atori or c! varste c!prinse intre ?5>6 de ani, c! !n venit pe &e&+r! de fa&i ie s!+ 0 &i ioane de ei, activi si a&+itiosi, c!noscatori, constienti, infor&ati si interesati. Intr!cat piata tinta a fir&ei este se)&entata in do!a a& incercat sa atin)e& aspiratii e c!&paratori or din a&+e e 8ta+ere9, in pri&! rand prin practicarea !n!i raport pret:ca itate foarte convena+i , iar in ce de5a doi ea rand prin red!cerea !nor noi e e&ente pe piata ro&aneasca: eficienta, desi)n si a!1i iare personificate, )arantie, service si ectii de tenis.

16

*.1 Atri/ute # i(i&n&+ie$ !"r"!teristi!i i(i!e$ uti'i("re prin!ip"'"$ se!und"r"$ et!)

In !r&a strate)iei de pro&ovare pe care o vo& p!ne in ap icare, ne astepta& ca rep!tatia prod!se or noastre sa ia a&p oare in rand! c ienti or si cota noastra de piata sa creasca in ,!r! va orii de *67, asa c!& este aratat si in )rafic! de &ai ,os: Prod!catorii Cota de piata /orce *67 =ead %67 Prince %67 <i son 107 .!n op 07

Cota de piata

+orce ,ead Prince -ilson .unlop

Figura 4. Piata rachetelor in Romania dupa promovarea rachetelor Force

Rac2ete e

F&r!e s!nt &enite sa conc!re"e c! orice a t prod!s conc!rent atat

s!+ aspect ca itativ cat si din p!nct de vedere a pret! !i. Rac2ete e noastre pot fi persona i"ate pana a ce &ai &ic a&an!nt, si an!&e: corp! si racorda,! pot fi co orate in diferite &od!ri si c! ori$ for&e e pot fi a ese din ce e trei for&e standard care se )asesc si in cata o)! de pre"entare. Rac2ete e pot fi confectionate a co&anda, co oristica si for&a fiind in f!nctie de dorinta c ient! !i, dar contra !n!i cost s!p i&entar.

11 .e ase&enea, este disponi+i si !n set de a!1i iare care, a fe ca si rac2ete e pot fi persona i"ate, dar n!&ai a co&anda. Este vor+a despre 2!se e din pie e nat!ra a care prote,ea"a rac2ete e de factorii e1terni, &in)i de tenis, racorda, de re"erva. Rac2ete e de tenis

F&r!e s!nt destinate e1c !siv 8sport! !i a +9, p!tand fi

fo osite atat de fe&ei cat si de +ar+ati, in f!nctie de stadi! de perfor&anta atins.

*.* Siste+ de sustinere #+"r!"$ "+/"'"0$ ser%i!e$ -"r"ntie$ et!)

M"r!": este repre"entata de o rac2eta, pe racorda,! careia este inscriptionata itera F a at!ri de o +o&+a )ata sa e1p ode"e

A+/"'"0u': rac2ete e F&r!e , a van"are, s!nt a&+a ate intr5o 2!sa din i&itatie de pie e sa!, a cererea c!&parator! !i, in 2!sa din pie e nat!ra a astfe incat sa se per&ita prote,area rac2ete or de event!a e e ovit!ri, ")ariet!ri. Aceste 2!se vor avea !n co orit cat &ai vi! pentr! a atra)e cat &ai &! t atentia c!&parator! !i. 1"r"nti": rac2ete e fir&ei

A'i+"r Sp&rt

a! o d!rata de viata practic

ne i&itata. /ir&a noastra acorda o )arantie de % ani, ti&p in care reparatii e vor fi s!portate de prod!cator, iar d!pa aceasta perioada, event!a e e reparatii vor avea o red!cere de pana a '67, in f!nctie de sit!atie. Ser%i!ii'e oferite de fir&a A'i+"r Sp&rt s!nt !r&atoare e:

1% aistenta de specia itate in a e)erea prod!s! !i$ service in perioada de )arantie si post5)arantie$ a&ena,area !n!i oc specia pentr! reparatii si intretinere$ oferirea de ectii )rat!ite pentr! a&atori pe o perioada de ' !ni, c! posi+i itate de pre !n)ire$ re"o varea rec a&atii or !ti i"atori or.

*., Lini" de pr&duse

/ir&a A'i+"r Sp&rt prod!ce do!a tip!ri de rac2ete, si an!&e: rac2eta 2r. F&r!e destinata a&atori or$ rac2eta F&r!e P'us destinata ,!catori or de perfor&anta. Rac2eta 2r. F&r!e este confectionata din a !&ini!, avand )re!tatea de %06), s!prafata de ovire de >B6 centi&etri patrati. Rac2eta F&r!e P'us este confectionata din )rafit, are o )re!tate de '66), iar s!prafata de ovire este de >*0 centi&etri patrati. Racorda,! fiecarei rac2ete se face in f!nctie de forta ,!cator! !i, iar &aner! rac2ete or este preva"!t c! striatii care per&ite re a1area (&asarea # &ainii in ti&p! ,oc! !i. adancimea

profesionisti a&atori

1' Cr. /orce /orce P !s #atimea

1atimea )i adancimea #iniei de produ)e

*.. Di erentiere" si p&(iti&n"re" +"r!ii

I&p!nerea &arcii noastre pe piata asi)!ra fide i"area c ienti or si casti)!ri si)!re pentr! fir&a in detri&ent! ofertei conc!renti or..e ase&enea, contri+!ie a cresterea presti)i! !i fir&ei cat si a !ti i"atori or, iar scop! ei este de a re iefa prod!s! fir&ei

A'i+"r Sp&rt in raport c! ce e conc!rente si de a5 face &ai atra)ator pentr!

co&parator. In contin!are vo& re iefa prod!s! fir&ei in raport c! ce e conc!rente. 3o& e1p!ne at!!ri e acest!ia care i vor face &ai atra)ator: prod!s! nostr! vi"ea"a atat a&atorii cat si specia istii$ oferirea de diverse servicii$ !s!rinta de &an!ire datorita striatii or pre"ente pe &aner$ d!ra+i itatea prod!s! !i$ eficienta$ desi)n$ a!1i iare personificate. Acordand o deose+ita atentie nevoi or c ienti or nostri, a& rea i"at !n st!di! de piata in rand! acestora, pentr! a af a care s!nt principa e e criterii d!pa care se )2idea"a at!nci cand c!&para astfe de prod!se, cerand!5 e sa acorde note de a 1 a 16. In !r&a st!di! !i rea i"at a& o+servat ca ce e &ai i&portante criterii s!nt: pret! si ca itatea rac2ete or si in f!nctie de acestea a& rea i"at o 2arta de po"itionare. Tinand cont de fapt! ca fir&a noastra a apar!t &ai tar"i! pe piata, rac2ete e =EA. si PRINCE se +!c!ra de o pop! aritate &ai &are, datorita careia c ientii a! o perceptie &ai +!na as!pra ca itatii prod!se or. Ne prop!ne& sa ne i&+!natati& i&a)inea printr5o ca&panie p!+ icitara da &are a&p oare prin care sa atra)e& se)&enta de piata 2arta de pozitionare

1*

ca itatea rac2ete or B ? @ > 0 * ' % 1 1 % ' * 0 > @ ? B 16 pret

5 A-IMAR (PORT 5 =EA. 5 PRINCE

5 .AN-OP 5 <I-(ON

10

,.1 F"!t&ri !"re in 'uente"(" pretu'

Esentia e pentr! sta+i irea pret! !i s!nt cererea, cost! , etape e din cic ! de viata, ca itatea prod!se or, strate)ia pro&otiona a si de distri+!tie. Cererea inf !entea"a direct nive ! pret! !i rac2ete or F&r!e. Avand in vedere ca van"ari e s!nt p!tin &ai red!se pe ti&p! iernii, fir&a A'i+"r Sp&rt face o red!cere de 167 in acest se"on pentr! prod!se e F&r!e. In f!nctie de cereri e c ienti or privind c! oarea, for&a si &ateria ! din care este a cat!ita 2!sa, pret! !nei rac2ete poate creste c! pana a %6D. An a t factor i&portant pentr! sta+i irea nive ! !i pret! !i este si cost! . .eoarece rac2ete e F&r!e se af a in fa"a de ansare,deter&ina c2e t!ie i c! pro&ovarea &ai &ari, ceea ce d!ce a cresterea pret! !i rac2ete or. Pe de a ta parte cost!ri e ar tre+!i sa fie &ai &ici pentr! a deter&ina !n pret aproape e)a c! ce a prod!se or conc!rente pentr! a atra)e c ientii.dar pentr! ca prod!s! este !n! ori)ina , !n pret ridicat i5ar p!tea convin)e pe potentia ii c ienti ca rac2ete e fir&ei A'i+"r Sp&rt in) o+ea"a ca itati &! tip e si e vor c!&para, indiferent daca pret! este ce a pietei.

,.* Str"te-i" de pret

Pentr! incep!t, principa e e o+iective a e strate)iei de pret a ese de fir&a

A'i+"r Sp&rt s!nt: &a1i&i"area profit! !i, cresterea vo !&! !i van"ari or si

sta+i itatea pret!ri or. Prin o+iectiv! de &a1i&i"are a profit! !i, fir&a noastra practica a prod!se e sa e pret!ri care sa favori"e"e cresterea van"ari or si sa atra)a noi c ienti.

1> -ansarea rac2ete or F&r!e se va face a !n pret p!tin deas!pra pret! !i pietei si in fe ! ! acesta, se)&ent! de piata car!ia se adresea"a va percepe rac2ete e noastre ca fiind de o ca itate foarte +!na. /ir&a noastra se +a"ea"a pe fapt! ca piata tinta este for&ata din c!&paratori c! venit!ri peste &edi! si &ari, insensi+i i a pret, dar &! t interesati de ca itatea si avanta,e e oferite de prod!se e pe care e c!&para. O a ta strate)ie adoptata de fir&a A'i+"r Sp&rt consta in oferirea prod!se or a pret!ri diferite in f!nctie de cantitatea c!&parata. /ir&a noastra ofera o red!cere de 167 a c!&pararea a do!a rac2ete din )a&a F&r!e si pe viitor se vor oferi pac2ete pro&otiona e. /o osirea acestei &etode sti&! ea"a c ientii sa c!&pere prod!se e noastre, ceea ce va cond!ce a cresterea profit! !i tota , pe sea&a cresterii vo !&! !i van"ari or. /ir&a prod!catoare adopta !n pret red!s pe ti&p! iernii pentr! a sti&! a c iente a si in aceasta perioada c! van"ari &ai s a+e. O+iective e po iticii de pret s!nt casti)area !nei cote de *67 din tota ! van"ari or din tara noastra, do+andirea !n!i n!&e de &arca si a !nei rep!tatii in rand! c ienti or si a conc!rentei.

,., Ni%e'u' pretu'ui

Cond!cerea fir&ei A'i+"r Sp&rt a sta+i it pentr! rac2ete e din )a&a F&r!e !n pret c!prins intre '50 &i ioane ei. Aceasta deci"ie s5a f!nda&entat pentr! e e&ente diferite, prec!& cost! de prod!ctie, raport! dintre cerere si oferta, co&porta&ent! cons!&ator! !i si cic ! de viata a prod!se or. Rac2ete e F&r!e se )asesc in co&ert a !r&atoare e pret!ri: rac2eta 2r. F&r!e$ confectionate din a !&ini!, )re!tatea de %06 ), s!prafata de ovire >06 centi&etri patrati, &aner c! striatii, a pret! de ' 666 666 ei$ rac2eta F&r!e P'us , confectionata din )rafit, )re!tatea de '66 ), s!prafata de ovire >*0 centi&etri patrati, &aner c! striatii, a pret! de * ?66 666.

1@ A !&ini! este &ai ieftin decat )rafit! , iar perioada de pre !crare a ce or do!a &ateria e difera, de aceea rac2eta 2r. F&r!e este &ai ieftina decat rac2eta F&r!e P'us. Nive ! pret! !i va fi &odificat in ti&p in f!nctie de cota de piata atinsa.

Pr&du!"t&ri C&t" de pi"t"

He"d ,45

Prin!e ,45

3i's&n *65

Dun'&p 165

Cota de piata

,ead Prince -ilson .unlop

Fi-ur" 6 Pi"t" r"!7ete'&r in R&+"ni" in"inte de pr&+&%"re" r"!7ete'&r F&r!e Pr&du!"t&ri C&t" de pi"t" F&r!e .45 He"d *45 Prin!e *45 3i's&n 165 Dun'&p 65

1?

Cota de piata

+orce ,ead Prince -ilson .unlop

Fi-ur" 8 Pi"t" r"!7ete'&r in R&+"ni" dup" pr&+&%"re" r"!7ete'&r F&r!e

1B

..1 Re!'"+"
O9IECTIV INSTRUMENT O/ie!ti%u' este de " !u!eri peste .45 din pi"t" in de!ursu' " 8 'uni de pr&+&%"re V&+ "!e re!'"+" '" TV$ '" e+isiuni'e sp&rti%e si '" tr"ns+isiuni in dire!t de MEDIA +e!iuri de tenis: " ise$ 'utur"si TV SPORT$ TELE SPORT$ TVR 1$ PRO TV$ ANTENA 1$ PRIMA TV

3cenariu# rec#amei
3o& dif!"a a T3 !n spot de '6 de sec!nde care va arata astfe : 5 5 5 oc! petrecerii acti!nii este !n teren de tenis, !nde are oc o co&petitie intre doi ,!catori$ tri+!ne e s!nt p ine de spectatori p ictisiti de &onotonia ,oc! !i$ a !n &o&ent dat, !n ad&irator a !n!ia dintre ,!catori se ridica si stri)a: 8Ase Eo!r force9$ 5 5 5 5 a pri&a pa!"a, ,!cator! cere sa i se ad!ca o rac2eta F&r!e: i&ediat ce incepe sa ,oace c! rac2eta F&r!e e re!seste sa5si invin)a adversar! si sa ridice p!+ ic! in picioare de !i&ire$ va !r&a apoi !n cadr! c! !n podi!&, oc! I fiind oc!pat de ,!cator! nostr! care este ac a&at de spectatori$ in partea de ,os a ecran! !i va aparea s o)an! fir&ei

%6

..* Pr&+&%"re" %"n("ri'&r

/ir&a A'i+"r Sp&rt fo oseste ca &etoda de pro&ovare a van"ari or !r&atoare e: cado!ri pro&otiona e$ conc!rs!ri$ red!ceri de pret$ ca endare$ afise, f !t!rasi$ participarea a tar)!ri si e1po"itii de profi .

Cado!ri e pro&otiona e consta! in trico!ri, sepci si &in)i de tenis inscriptionate c! n!&e e fir&ei noastre. Aceste cado!ri pro&otiona e vor fi oferite fiecar!i co&parator de prod!se F&r!e in pri&e e do!a sapta&ani de pro&ovare. /ir&a A'i+"r Sp&rt va or)ani"a co&petitii pentr! ,!niori in cadr! carora se vor oferi pre&ii constand in : casti)ator! oc! !i I va pri&i o rac2eta 2r. F&r!e a&+a ata in 2!sa din pie e nat!ra a si ec2ipa&ent sportiv$ casti)ator! oc! !i a II ea va pri&i o rac2eta 2r. F&r!e: casti)ator! oc! !i a III ea va pri&i !n ec2ipa&ent sportiv inscriptionat c! n!&e e fir&ei noastre. In ti&p! ca&paniei de pro&ovare fir&a A'i+"r Sp&rt ofera red!cere de pret a c!&pararea a do!a rac2ete din )a&a F&r!e$ sa! ofera persona i"are )rat!ita pana a ce &ai &ic a&an!nt a rac2ete or F&r!e. Ca endare e vor fi de perete, atat pentr! copii cat si pentr! ad! ti: vor fi pre"entate rac2ete e din )a&a F&r!e in diferite iposta"e (e1e&p !: !na Mai#. Participarea a tar)!ri si e1po"itii este o a ta &etoda de pro&ovare a van"ari or fo osita de fir&a A'i+"r Sp&rt. Aceasta participa c! prod!se e sa e a tar)!ri si

%1 e1po"itii de profi , re!sind sa5si vanda prod!se e datorita ca itati or si e e)antei c! care a! fost fa+ricate. Participand a aceste &anifestari, fir&a re!seste sa vanda cantitati inse&nate din prod!se e sa e, acoperind c2e t!ie i e fac!te pentr! participare, rea i"and si !n an!&it profit. Afis! va fi o i&a)ine repre"entativa din rec a&a T3, si i va infatisa pe casti)ator! &eci! !i de tenis pe podi!& tinand o rac2eta /orce in &ana, iar s!+ i&a)ine

va aparea s o)an! fir&ei: Acesta va fi e1p!s pe teren!ri e de tenis in ti&p! co&petitii or sportive, si de ase&enea, vor fi ipite in &a)a"ine e de profi . / !t!rasii vor fi i&partiti pe strada de persona a!tori"at. E1e&p e de f !t!rasi:

.., Re'"tii'e !u pu/'i!u'

%% Prin re atii e c! p!+ ic! fir&a noastra !r&areste crearea !n!i c i&at de incredere in cond!cerea si persona ! acesteia. /ir&a A'i+"r Sp&rt !r&areste o+tinerea si conso idarea increderii, inte e)erii si si&patiei fata de fir&a, activitati e si persona ! acesteia. .eoarece prin inter&edi! re atii or p!+ ice se crea"a i&a)inea fir&ei in rand! c!&paratori or si a p!+ ic! !i in )enera , fir&a A'i+"r Sp&rt se +a"ea"a pe adevar, corectit!dine, respectarea inte)ra a a pro&isi!ni or, indep inirea e1e&p ara a o+ i)atii or as!&ate. /ir&a noastra pastrea"a re atii c! presa deoarece i&a)inea pe care o va avea fir&a in pa)ini e reviste or este decisiva pentr! van"ari si, de ase&enea, p!+ icitatea ofera infor&atii p!+ ic! !i ar), dar a,!ta si a &entinerea !nei i&a)ini favora+i e.

%'

6.1 E;tindere" terit&ri"'" " distri/utiei

Po itica de distri+!tie a rac2ete or F&r!e se pre"inta astfe : O+iectiv P asarea no! !i prod!s in &a)a"ine e proprii a e fir&ei Ter&en Pana a 61.1%.%66> Motivatie 3an"area prod!s! !i din &a)a"ine e proprii a e prod!cator! !i ofera !n contro ridicat a cana e or de distri+!tie$ o incarcare re ative red!sa a pret! !i c! adaos! co&&ercia $ prod!catorii si +eneficiarii a,!n) sa se c!noasca &ai +ine in ti&p, intre acestia insta and!5se !n c i&at de incredere care contri+!ie a .istri+!irea rac2ete or /orce prin toate &a)a"ine e de profi din Ro&ania Pana a 61.1%.%66> ar&oni"area interese or. /iind p asate in toate &a)a"ine e de artico e sportive din Ro&ania, c ientii vor avea posi+i itatea sa ai+a acces a rac2ete e noastre oricand si ori!nde. /ir&a A i&ar (port isi distri+!ie prod!se e atat prin &a)a"ine e proprii cat si prin co a+orare c! a te &a)a"ine care vand prod!se din aceeasi cate)orie. Ati i"and aceasta strate)ie, fir&a noastra, doreste sa oc!pe o &are parte din piata rac2ete or de tennis, sa ai+a van"ari si profit!ri ridicate.

6.* Intensit"te" rete'ei de distri/utie si stru!tur" !"n"'e'&r

%*

Cana#u# de mar4eting (o#o)it are urm5toarea )tructur5: PRODUCATOR(A/I0A1 2P31T)

COMERCIANI CU RIDICATA

COMERCIANI CU AMNUNTUL

CONSUMATORI

/ir&a A'i+"r Sp&rt p!ne !n accent deose+it pe co&!nicarea directa rea i"ata in cadr! ne)ocieri or co&ercia e, din partea prod!catori or de +!n!ri de investitii. 3an"atorii din &a)a"ine e noastre a! sanse &ari de a5i convin)e pe c ienti sa c!&pere rac2ete e din )a&a F&r!e, avand in vedere ca itati e pe care e a! acestea. /ir&a noastra isi distri+!ie prod!se e si prin !nitati c! a&an!nt! , deoarece acest tip de cana ii ofera !n contro +!n as!pra distri+!tiei, si ce &ai i&portant: d!ce a red!cerea cost! !i van"ari or si sc!rtea"a ti&p! de a,!n)ere a cons!&ator! fina .

%0

.i-#iogra(ie:

". 3te(an Prutianu6 Corne#iu Munteanu6 Cezar Ca#u)c7i 8 9Inte#igenta Mar4eting P#u):6 0d. Po#irom6 Ia)i6 "&&&; '. 0mi# Ma<im 8 9Mar4eting:6 0d. 3edcom 1i-ri)6 Ia)i6 '**'; . Revi)ta 8 9Idei de a(aceri:.

%>