Universitatea Alexandru Ioan Cuza, Iasi Facultatea de Economie si Administarea Afacerilor

Produsul: Ochelari de vedere

!""#

referat$clo%otel$ro

CAPI&O'U' I Analiza %ietei ($( Identificarea %ietei )escriere

Piata ochelarilor de vedere face %arte din %iata %roduselor oftalmolo*ice$ Pe %lan mondial, din totalul %roduselor destinate in*ri+irii vederii %onderea vanzarilor de lentilele si ramele de ochelari este semnificativa: ,-. , in conditiile in care lentile de contact si solutii de intretinere a acestora (#., echi%amentul de dia*nosticare si o%eratie (#., farmaceuticele %entru uz oftalmic (!., iar ochelarii de soare (".$ 'u%ta %entru su%rematie %e %iata lentilelor %entru ochelarii de vedere se da intre com%anii %rovenite din toate colturile lumii, %recum Essilor /Franta0, 1ola /Australia0, 2o3a /4a%onia0, Indo /1%ania0 5eiss sau 6odenstoc7 /8ermania0, firme %rezente si la noi$ Alaturi de acestea, %roducatorii locali re%rezentativi sunt: IO6 9ucuresti si Intero%ti7 &imosoara$ In 6omania activeaza :"" de firme de o%tica dintre care !"" au dotari la standarde euro%ene$ )in %unctul de vedere al volumului, %iata locala este dominata de im%orturi in %ro%ortie de -"., insa mai mult de +umatate din lentilele de %rovenienta straina sunt %roduse %irat, de sla;a calitate, aduse %e diferite filiere, in s%ecial din Asia si Ucraina$ )e multe ori, acestea sunt comercializate ca lentile de marca, %rofitandu se de neatentia si de li%sa de informare a %urtatorilor de ochelari$ Evolutie si %ers%ective de dezvoltare: In anul !"", 6omania era in %rocenta+ de :". <". o %iata a lentilelor din sticla minerala, motivul %rinci%al fiind %retul scazut al acestora$ Pentru a invin*e acest inconvenient, com%aniile %roducatoare de lentile din sticla or*anica /%lastic0, in s%ecial cele im%ortatoare, au ado%tat o strate*ie de mar7etin* ;ine fundamentata , orientata nu s%re consumatorul final, ci s a ;azat in %rinci%al %e comunicarea directa cu %rofesionistii, adica o%ticienii si medicii oftalmolo*i, in incercarea de a invin*e reticenta acestora de a recomanda si %romova %roduse mai scum%e, dar inovatoare si de o calitate certificata si *arantata$ )atorita acestui demers, dar si eforturilor altor furnizori mondiali, in

referat$clo%otel$ro

cola;orare cu distri;uitorii %entru 6omania, %iata s a dezvoltat din %unct de vedere calitativ, iar utilizatorii finali au ince%ut sa vada mai clar avanta+ele %urtarii lentilelor din sticla or*anica: au %ro%rietati o%tice foarte ;une, sunt mai usoare, mai comode, confera o %rotectie mult s%orita im%otriva razelor U>, nu se s%ar*, deci au o durata de viata mai lun*a decat cele din sticla, ceea ce +ustifica %retul$ Princi%ala %ro;lema a %ietei este cota alarmanta si in continua crestere ocu%ata de ochelarii ?de a *ata?, care se *asesc in %iete si chiar in ma*azine$ Orice %urtator de astfel de ochelari risca sa si afecteze vederea, din cauza ca nu este res%ectata distanta inter%u%ilara s%ecificata in reteta oftalmolo*ica individuala %entru fiecare %ersoana, si nici dio%tria$ 'i%sa unei mediatizari eficiente, care sa informeze si sa avertizeze %urtatorii de ochelari asu%ra factorilor de risc la care se ex%un atunci cand achizitioneaza lentile de calitate indoielnica, la care se adau*a %uterea de cum%arare relativ scazuta a unui se*ment de clienti, a dus in ultimii ani la o dezvoltare inima*ina;ila a %ietei ne*re$ Asadar, din %unct de vedere tehnic, in 6omania se %ot achizitiona cele mai noi si %erformante lentile, unele realizate in tara, altele in strainatate$ &otul tine de dis%oni;ilitatea o%ticienilor si medicilor de a i informa corect %e %otentialii utilizatori$ Piata locala este in %lina dezvoltare, le*islatia fiind aliniata la cea a Comunitatii Euro%ene$

1tructura
)imensiunile %ietei ochelarilor de vedere Numarul consumatorilor variaza in tim% si este o com%onenta a %o%ulatiei totale a tarii, care la randul ei se im%arte in consumatori si nonconsumatori$ Persoanele care nu vor cum%ara niciodata %rodusul, res%ectiv cei care nu %rezinta afectiuni oftalmolo*ice si nu sunt nevoiti sa cum%ere ochelari de vedere sau %refera lentilele de contact sunt nonconsumatori absoluti. Nonconsumatorii relativi sunt cei care momentan nu %oarta ochelari de vedere, desi sunt %redis%usi la afectiunii ale *lo;ului ocular, %entru ca nu au facut inca un control oftalmolo*ic, nu au ;ani sau nu isi dau seama de *ravitatea %ro;lemei$ Piata actuala a ochelarilor de vedere: ("$-"-$@"! consumatori, din care: A intre (, B ,# de ani =$!#(@$="# A %ana in (, ani #@<$-,=

referat$clo%otel$ro

A %este ,# de ani /%res;iti0 :$:@($<#, &otal lentile utilizate !($:(<$-",

1ursa datelor : Ca%ital, din (:C(!C!"",

Capacitatea pieei re%rezintD ca%acitatea fizicD maximD de %roduse, care %oate fi a;sor;itD En consum, FinGnd seama doar de limitele ;iolo*ice Hi %siholo*ice ale consumatorilor$ 1e masoarD En unitDFi fizice de %rodus: C%IJ K Fm K Lm JMnumDrul de cum%Dratori %otenFialiN En cazul nostru, din %o%ulaFia totalD a 6omania se scade numarul nonconsumatorilor0 FmMfrecvenFa medie de achiziFionare LmMcantitatea medie achizitionatD Perioada de schim;are a ochelarilor , B # ani Ca%acitatea %ietei: ,,= B #,, milioane ;ucati lentileCan din care: lentile din sticla :". si lentile din material or*anic ,". )u%a s%ecificul de fa;ricatie: lentile de stoc @". si lentile de %rescri%tie (". Potenialul pieei evidenFiazD valoarea totalD a vGnzDrilor dintr un %rodus En condiFii de %reFuri Hi venit date$ P% I C% K %m P%M%otenFialul %ieFei %mM%reFul mediu al lentilelor de ochelari Potentialul %ietei: #:# miliarde lei /(#,,< milioane de euro0$ Aceasta valoare totala a %ietei a fost calculata tinand cont de %erioada de schim;are a acestor articole si un %ret mediu de =,# euro /(!: """ lei0C lentila, cu cat se vinde o lentila de calitate$ )aca am lua in considerare un %ret mediu de ( #"" """ leiC%erechea de ochelari valoarea totala a %ietei creste la = :"" miliarde/@-,:= milioane de euro0$ Cota de %iata )intre com%aniile im%ortatoare de ochelari de vedere care detin -". din %iata locala, com%ania Ed3 O%tic, din Arad, este unic im%ortator si re%rezentant al ;randului 5eiss la noi in tara, cota %e care o detine fiind a%roximata la =".$ IO6,%rinci%alul %roducator autohton, cu o traditie de %este #" de ani, s%ecializata in %roducerea lentilelor

referat$clo%otel$ro

din sticla, detine (". din %iata$ Intero%ti7 este re%rezentantul %entru 6omania, de %este (! ani, a concernului *erman 6odenstoc7 si, totodata, %roduce lunar, in unitatea sa de la &imisoara, a%roximativ !"$""" de lentile, avand deci o cota de %iata de #.$ Piata intre%rinderii Avand o ca%acitate de %roductie in unitatea %ro%rie de (<" """ de lentile anual, firma noastra isi %ro%une o cota de %iata de =,#, ., estimand in felul acesta un numar de -# """ de consumatori anuali$ >olumul vanzarilor %entru !"": /calculat la un %ret mediu al unei %erechi de ochelari de ( #"" """ lei0 este a%reciat la (!<,# miliarde lei /= ,@= (#" euro0$
importuri IOR Interoptik FAR Visions Altele

($! Caracterizare /%rofil consumatori0:

4umatate dintre romani %oarta ochelari de vedere, dar %iata lentilelor de marca, %entru ochelarii de vedere, este dominata de %roducatorii straini, cu traditie in domeniu$ Pe de alta %arte, se*mentul re%rezentat de %rodusele %irat este si el infloritor$ In luna se%tem;rie a$c$, com%ania Oednet Oar7etin* 6esearch a inclus in ;arometrul medical Oedi;us, %e care l realizeaza %eriodic, un studiu cantitativ %rivind com%ortamentul romanilor in ceea ce %riveste vizita la oftalmolo* si %eriodicitatea schim;arii ochelarilor$ 1onda+ul a fost efectuat %e un esantion de ($(<= de %ersoane adulte, mar+a de eroare fiind de PC !,-:.$ )in studiul efectuat rezulta ca +umatate din %o%ulatia adulta %oarta ochelari fie %ermanent, fie ocazional$ In ciuda acestui fa%t, controlul oftalmolo*ic este efectuat destul de rar, desi exista destule firme care ofera *ratuit astfel de verificari$ Alarmant este fa%tul ca mai mult de #. din %urtatorii de ochelari nu au mers niciodata la un control oftalmolo*ic, iar un %rocenta+ mult mai mare, de (@., s a %rezentat la un astfel de control cu mai ;ine de trei ani in urma$ )intre su;iectii care sunt %urtatori %ermanenti sau ocazionali de ochelari, !". au afirmat ca ii schim;a la mai mult de cinci ani, ((. in fiecare an, iar =!. o data la doi sau trei ani$

referat$clo%otel$ro

Potrivit rezultatelor cercetarii, folosirea ochelarilor fara %rescri%tie medicala sau un control %reala;il de s%ecialitate se intalneste mai ales in randul %ersoanelor care nu ii %oarta tot tim%ul, al celor cu un nivel scazut de educatie si venituri, %recum si al varstnicilor$ ($= 1e*mentare In functie de anumite %articularitati manifestate in consum, se %oate realiza o *ru%are a consumatorilor in *ru%uri relativ omo*ene$ O %osi;ila se*mentare a %ietei ochelarilor de vedere este in functie de avanta+ele cautate de consumatori$ Caracteristicile cele mai des solicitate sunt: %erformanta vizuala, strat %rotector la z*arieturi, %rotectie U>A U>9, strat antistatic, clasic sau modern, estetic, lentila su;tire cu *eometrie asferica, su%rafata antireflex, lentile heliomate cu inchidere si deschidere ra%ida, ieftin, reziztenta in tim%, %resti*iu$ In ra%ort cu setul de avanta+e cautat, consumatorii se *ru%eaza in se*mente distincte, fiecare acordand o im%ortanta diferita com;inatiei de avanta+e oferite de %rodus$ 1e*ment (: ieftin rezistent

1e*ment #: clasic %erformanta vizuala rezistent ieftin

%erformanta %erformanta vizuala viziuala clasic %rotectie U>A U>9 comod comod strat strat antistatic %rotector antiz*ariere si antisatatic lentila su;tire, *eometrie asferica Segmentul 1 este format din consumatori cu venituri mici care isi doresc un rezistent su%rafata antirefelx %rodus rezistent dar la un %ret cat mai mic, ne*li+and in felul acesta %erformanta vizuala si chiar %rescri%tia medicala$

1e*ment !: %erformanta vizuala estetic modern 1e*ment 1e*ment ,: =:

referat$clo%otel$ro

<

Persoanele situate in segmentul 2, interesate mai mult de as%ectul fizic, vor tine cont de estetica ochelarilor de vedere si de %erformanta vizuala, acordand mai %utina atentie celorlalte o%tiuni$ Segmentul 3 cu%rinde cate*oria consumatorilor ce se axeaxa %e o;tinerea unor rezultate cat mai ;une si au mare *ri+a de sanatatea ochilor$ Persoanele cu un statut social inalt vor o%ta %entru un set de avanta+e cat mai mare, fiind dis%usi sa acorde o suma in %lus %entru a ;eneficia de toate facilitatile$ Aceasta cate*orie este inclusa in segmentul 4$ Consumatorii ce formeaza segmentul 5 vor o%ta %entru rezistenta in tim% si as%ect clasic, ale*and un model care nu risca sa se demodeze fara a ne*li+a insa %erformanta vizuala$ In functie de criteriile socio demo*rafice am creat ochelari s%eciali %entru femei %rin care reunim confortul cu un desi*n cat mai atractiv$ Iar %entru ;ar;ati decizia de cum%arare se va lua daca ochelarii intrunesc atat criterii de confort cat si de rezistenta $ 1e*mentand %iata in functie de criteriile socio %rofesionale, mai im%ortanta fiind clasa sociala din care face %arte consumatorul, %ersoanele care au o munca de ;irou %oarta ochelari cu rame cat mai so;re si cu lentile trans%arente$ Iar cei care nu tre;uie sa se incadreze in limitele normelor de conduita %rofesionala, au o mai mare li;ertate in ale*erea ochelarilor de vedere$ In functie de venit, %iata ochelarilor de vedere se im%arte in %ersoane cu venituri mari, medii si mici$ Persoanele cu venituri mari si *usturi extrava*ante %ot o%ta %entru o %ereche de ochelari la comanda, cu rame s%eciale si toate o%tiunile incluse, nefiind sensi;ili la factorul %ret$ 1e*mentul %ersoanelor cu venituri medii este interesat atat de calitate cat si de %ret , iar %ersoanele cu venituri mici sunt interesate de ochelari care sa le corecteze %e cat %osi;il %ro;lemele de vedere si la un cost cat mai mic$

($, Piata tinta

referat$clo%otel$ro

Firma FA6 >isions, %rin %rodusele sale se adreseaza %ersoanelor cu %ro;leme oftalmolo*ice: diverse afectiuni ale vederii sau care com%orta o anumita sensi;ilitate la unii factori externi$ Avand in vedere modul in care este se*mentata %iata ochelarilor de vedere, com%ania noastra, %rin diversitatea modelelor de rame si lentile, dar si %returile accesi;ile aco%era se*mentele !, =, , si # avand %osi;ilitatea sa oferim %erformanta vizuala, desi*n %lacut, rezistenta %recum si alte facilitati %e care clientii si le doresc$ Produsele noastre sunt destinate consumatorilor cu venituri medii si mari, desi costul unei %erechi de ochelari re%rezinta echivalentul zilnic al unei cesti de cafea, al unui ziar, sau al unei +umatati de %achet de ti*ari$

CAPI&O'U' II

referat$clo%otel$ro

Factori care influenteaza com%ortamentul consumatorului !$( Procesul decizional de cum%arare

Je vom fundamenta intotdeauna deciziile in functie de reactiile oamenilor care formeaza %iata tinta: Cine cum%araQ Ce cum%araQ Cum cum%araQ )e unde cum%araQ Cat de des cum%araQ si mai ales )e ce cum%ara clientiiQ$ Consumatorii se afla fata unei %alete foarte diverse de stimuli /caracteristicile %rodusului, %retul, %romovarea, serviciile, dis%oni;ilitatea, stilul si ima*inea$0 la care fiecare reactioneaza diferit$ Procesul decizional de cum%arare %reus%une %arcur*erea a cinci secvente ti%ice: constientizarea nevoii, cautarea informatiilor, evaluarea variantelor, efectuarea cum%ararii si in final evaluarea cum%araturii facute$ Constientizarea nevoii a%are in momentul in care consumatorul %otential constata o tul;urare a vederii, o anumita sensi;ilitate a ochilor la factori externi /lumina naturala, lumina de la monitorul calculatorului0 sau ochelarii folositi %ana atunci nu mai satisfac nevoile actuale din motive estetice, medicale sau sociale$ Cautarea informatiei )ecizia de cum%arare ar tre;ui sustinuta de o informare atenta asu%ra modului in care aceasta nevoie ar %utea fi satisfacuta$ Ince%and cu o autoanaliza a cunostintelor o;tinute din ex%erientele anterioare, consumatorul se %oate afla in situatia de a nu *asi un ras%uns la %ro;lemele sale si atunci va recur*e la o cautare a informatiei din surse externe: %rieteni, familie, cole*i, %ros%ecte, mass media$ )urata acestei eta%e de%inde de riscul %erce%ut de consumator cu %rivire la achizitionareaunei %erechi de ochelari: risc financiar B fiind vor;a de o investitie %e termen lun* se tem ca nu vor avea rezultatul doritN risc social B contri;uind la as%ectul exterior, consumatorul se teme de felul in care va fi %erce%ut de cei din +urN risc tehnic B sunt luate in condiderare eventualele defectari Firma noastra vine in s%ri+inul consumatorului %rin acordare de *arantii %recum si constituirea unei re%utatii ;une %rin calitate$

referat$clo%otel$ro

("

Evaluarea variantelor In evaluarea variantelor consumatorii utilizeaza anumite criterii: %retul unei %erechi de ochelari, numarul o%tiunilor functionale /corectare, antireflex, rezistenta la soc, lentile heliomate, trans%arenta, *rosime, strat antistatic, etc$0, materialul din care este confectionata lentila, firma %roducatoare$ )ecizia de cumparare in cazul ochelarilor de vedere %oate fi s%ontana , vala;il mai ales in ale*erea modelului ramelor si mai %utin in ale*erea ti%ului de lentila si a dio%triei lentilelor, acestea fiind sta;ilite de medicul oftalmolo*$ Emotia in cazul cum%ararii unei %erechi de ochelari se manifesta la consumatorii ca%riciosi care se %lictisesc re%ede si din motive de diversitate isi doresc mai multe %erechi de ochelari %e care sa i %oata alterna$ Indiferenta fata de consecinte a%are la consumatorii inconstienti de riscurile folosirii ochelarilor de vedere fara %rescri%tie medicala sau un control %reala;il de s%ecialitate, intalnita mai ales in cazul %ersoanelor care ii %oarta ocazional sau al celor cu venituri mici si o educatie scazuta$ Oai mult de #. din %urtatorii de ochelari nu au mers niciodata la un control oftalmolo*ic, %referand sa si achizitioneze ochelarii de vedere din centre nes%ecializate, ma*azine sau chiar %iete, riscand astfel sa si afecteze si mai mult vederea$ )u%a achizitia %rodusului clientii %ot manifesta doua stari: satisfactie de ale*erea facuta /in masura in care ochelarii de vedere ras%und in totalitate nevoilor sale atat din %unct de vedere medical cat si estetic0 sau nemultumiti, moment in care se instaleaza disonanta %ost cum%arare$ Pentru a %reintam%ina aceasta situatie FA6 >isionss are cele mai ;une solutii: o echi%a de ex%erti care a+uta la luarea celei mai ;une decizii, de la o analiza o%tometrica %recisa, un dia*nostic oftalmolo*ic corect %ana la consiliere de ima*ine in ale*erea unui model cat mai %otrivit fizionomiei$ 1atisfactia este esentiala iar rezultatul ei este fidelitatea$

!$! Factori care influenteaza com%ortamentul de consum

referat$clo%otel$ro

((

Intele*erea com%ortamentului consumatorului este cheia succesului unei strate*ii de mar7etin*$ Factori %ersonali %siholo*ici /nevoia si motivatia0 Jevoia B este determinata de a%aritia unor tul;urari la nivelul vederii care ii motiveaza sa achizitioneze %rodusul Perce%tia B Un %rodus %oate fi %erce%ut diferit in functie de %ersonalitatea fiecarui individ$ 1%re exem%lu, un ;ar;at cu varsta cu%rinsa intre =# si ," de ani, cu o %ersonalitate %uternica, va %refera o %ereche de ochelari cu rame ne*re, cu taieturi dre%te, cu un as%ect clasic, iar un adolescent la (- ani va considera acest model de%asit, o%tand %entru o %ereche mai extrava*anta care sa se %otriveasca mai ;ine firii sale re;ele$ Invatarea si convin*erile determina o anumita atitudine fata de %rodus$ O atitudine *resita si li%sa invatarii in %rivinta ochelarilor de vedere %oate avea consecinte *rave asu%ra sanatatii ochilor$ FA6 >isionss isi %ro%une o constientizare a %u;licului asu%ra efectelor utilizarii unor ochelari de vedere care nu res%ecta standardele avand o calitate inferioara, %rin consilierea clientilor in ale*erea materialului lentilelor si ex%unerea efectelor ne*ative ale neres%ectarii dio%triei %rescrise$ Personalitatea este un factor decisiv in ale*erea unui ti% de ochelari$ Avand modele cat mai diversificate, firma noastra considera ca %oate aco%eri cu succes cerintele consumatorilor, astfel incat marca noastra sa %oata fi asociata %ersonalitatii fiecaruia$ In acelasi tim%, modelele de ochelari vin sa com%leteze as%ectul consumatorului, a+utandu l sa transmita o anumita ima*ine %ersoanelor cu care interactioneaza$ )e aceea este foarte im%ortant ca in ale*erea desin*nului ochelarilor sa se ia cea mai ;una decizie astfel incat clientul sa se simta ;ine, sa %oata avea incredere in sine si in ima*inea %e care o creeaza celor din +ur$ culturali Cultura individuala %recum si stilul de viata au o influienta decisiva asu%ra consumatorilor in decizia lor de cum%arare$ demo*rafici (!

referat$clo%otel$ro

>arsta, veniturile, nivelul de educatie sunt factori care influenteaza nevoile consumatorilor determinand astfel si com%ortamentul de cum%arare al acestuia$ Un consumator cu varsta intre (- si =" ani, ;ine informat, %reocu%at in mare masura de as%ectul sau fizic si cu un venit mare %oate res%in*e ideea utilizarii ochelarilor de vedere, fiind atrasi mai mult de lentulele de contact corectoare %e care le considera mai comode si mai mai estetice$ Jivelul de educatie si mediul din care %rovine /ur;an su rural0 %oate deternina com%ortamente diferite$ Un consumator din mediu rural, li%sit de informatii in acest domeniu isi va cum%ara ochelarii de vedere din ma*azine unde se comercializeaza fara retete, la un %ret mai mic fara a lua in considerare efectele secundare ne*ative, s%re deose;ire de un consumator din mediul ur;an care este mult mai interesat de consecintele %e termen lun* nu va achizitiona ochelarii de vedere fara un control oftalmolo*ic %reala;il$ 'i;ertate de miscare, moda si antura+ul sunt alti factori considerati %rinci%ali in ale*erea de a %rivi lumea %rin ochii %ro%rii /%rin lentile de contact0 decat din s%atele ochearilor$ )esi exista in momentul de fata o lu%ta intre lentile de contact si ochelari de vedere %e %iata %roduselor oftalmolo*ice, acestia din urma vor mai conduce inca detasat o %erioada relativ mare datorita li%sei de informare dar si a costurilor ridicate %e care le %resu%un atat a lentilelor de contact, cat mai ales a %roduselor destinate in*ri+irii acestora$ In %lus exista si o anumita reticenta cauzata de %osi;ilitatea a%aritiei unor infectii *rave ale *lo;ului ocular in cazul unei utilizari incorecte a lentilelor de contact, la care se adau*a li%sa de traditie in domeniu si o mediatizare ocazionala, rezultand o %iata insuficient ex%loatata$

CAPI&O'U' III

referat$clo%otel$ro

(=

Produsul
FA6 >isions defineste un nou conce%t de ma*azine de o%tica, %rintr un mix de servicii medicale oftalmolo*ice, %returi com%etitive si mai ales %rin calitate$ In ma*azinele noastre, clientul ;eneficiaza de urmatoarele servicii: consultatii oftalmolo*ice si %rescriere de ochelari, consultanta in vederea selectarii ramelor de ochelari, dar si in ale*erea lentilelor de ochelari, re*la+e si re%aratii %entru ochelari, livrare la domiciliu %entru ochelarii cu %relucrare com%lexa$ Clientii nostrii se %ot ;aza %e %rofesionisti in domeniul oftalmolo*ic: o%ticieni, o%tometristi si medici oftalmolo*i, care %artici%a constant la instruiri si cursuri de s%ecialitate$ Je mandrim cu calitate, ra%iditate, %rom%titudine si seriozitate$ Ochelarii sunt executati cu o a%aratura de ultima *eneratie de catre o%ticieni %rofesionisti$ Oodelele de ochelari distri;uite de noi im;ina functionalitatea cu rafinamentul, %erfectiunea desi*nului cu %racticalitatea, formele clasice cu tehnolo*ia si materialele viitorului$ 3.1 Atribute Prin caracteristicile lor, ochelarii devin un verita;il accesoriu facial, un element im%ortant in definirea loo7 ului %ersonal$ Formele si culorile com%leteaza si accentueaza frumusetea si %ersonalitatea celui ce %oarta colectia E3eCare$ In %rimul rand tre;uie sa luam in considerare exactitatea lentilelor, %osi;ila astazi datorita %roceselor moderne de %roductie $ In al doilea rand tre;uie sa avem *ri+a de su%rafata lor, a caror slefuire se executa cu o exactitate minutioasa in la;oratoare s%ecial amena+ate$ Al treilea criteriu este estetica$ Un ochelar ;un, modern nu ofera doar o vizi;ilitate clara, ci tre;uie sa fie si estetic$ Aceasta necesita o tehnolo*ie de varf$ &re;uie sa avem *ri+a ca su%rafata lentilelor sa fie simetrica, chiar si in cazul dio%triilor diferite$ Altfel ochelarii nu vor fi comozi nici du%a %erioada de acomodare$ Cele mai frecvente tul;urarii ale vederii care se %ot corecta cu ochelari de vedere sunt mio%ia, hi%ermetro%ia si asti*matismul$ In cazul mio%ie corectarea mio%ie cu a+utorul lentilelor

referat$clo%otel$ro

(,

lumina focalizeaza in fata lentilei %entru ca ochiul e %rea lun*, iar in cazul hi%ermetro%ie in s%atele retinei %entru ca ochiul e %rea scurt$ Conform unui studiu al >isual Council din America, cele mai multe femei sunt interesate de felul in care arata ramele, in tim% ce cei mai multi ;ar;ati se *andesc la confort si rezistenta$ Ootivele %entru care cum%ara ochelari: %entru activitati s%ecifice:servici, ho;;i uri, s%ort, condus masina, lucru la calculator nevoia de a vedea mai ;ine %entru caracteristicile de %rotectie im%otriva %rafului, stralucirii motive cosmetice: %entru a arata diferit, mai atractiv Culoare si stil 1im;oluri ale distinctiei si ele*antei, ochelarii E3eCare sunt creati in forme rafinate %rin +ocuri su;tile de lumina si culori sidefate %urtand discrete detalii clasice$ 6ame din materiale de cea mai ;una calitate, %e cat de rezistente %e atat de usoare si flexi;ile, create %entru a dura$ O *ama variata de lentile care datorita indicelui de refractie, a *eometriei asferice si a excelentei flexi;ilitati, vin in intam%inarea celor mai exi*enti clienti, %reocu%ati de ima*inea lor si care doresc ca %rin ale*erea monturii %referate sa si ex%rime in mod li;er %ro%ria %ersonalitate sau sa urmeze linia modei$ Oateriale %uternice si no;ile, foarte flexi;ile, sunt im;inate in linii ferme, esentiale creand rame ce de%asesc ;arierele tim%ului$ Ima*inea sofisticata, stilul %ur clasic al formelor *eometrice atent accentuate, dar si claritatea lentilelor sunt elemente definitorii ale %restantei si distinctiei %ersonale$ 1unt colectii ce reflecta maturitatea, cunoasterea si res%ectul %entru valorile vietii$ Invizi;ila tehnolo*ie incor%orata in accesorii creaza un stil distinctiv si ele*ant fara a fi excesiv$ Lentilele

referat$clo%otel$ro

(#

FA6 >isions %rezinta o *ama lar*a de lentile$ 'entile de sticla /minerale0 sau %lastic, cu tratament antireflex sau fara , heliomate sau heliomate cu antireflex, lentile su;tiate cu indice de reflectie marit$ Oaterialele din care se fa;rica lentilele sunt sticla si %lasticul$ 1ticla este %erfecta din %unct de vedere o%tic, se z*arie foarte *reu si %rezinta o oferta lar*a de materiale de ;aza$ )ezavanta+ul lentilelor de sticla: sunt mai *rele si se %ot s%ar*e$ Avanta+ele lentilei de %lastic: mult mai usoara, nu se s%ar*e, claritatea ima*inii este net su%erioara sticlei, are %rotectie U> in %ro%ortie de #" :". fara nici un tratament, se %oate colora du%a %referinta, iar %rin a%licarea straturilor de Entarire si antireflex se o;tin lentile foarte %erformante si rezistente$ A%licare straturilor su%limentare lentilelor Clientii care isi doresc ca ochelarii lor sa reziste mai mult si sa ai;a un as%ect mai atractiv %ot o%ta %entru a%licarea %erformantele lentilelor: anti reflex /A60 &ratamentul antireflex ce %oate fi in = sau : straturi a%licat %e am;ele su%rafete ale lentilei dau o nuanta de verde, al;astru sau mov$ Fiecare strat este stiintific calculat, rezultatul fiind o reducere a stralucirii, a reflectiilor si in acelasi tim% reduce si reflectiile interne, creand un as%ect mai cosmetic, mai su;tire al lentilelor$ Fara tratament A6 Cu tratament A6 unor straturi care vor im;unatati semnificativ

antistatic se deza;uresc sin*ure fara a necesita ster*ere, cand a+un* la tem%eratura inca%erii anti z*arieturi Jici un material de lentila %entru ochelari nu este rezistent la z*arieturi, totusi %rin a%licarea unui strat trans%arent dar tare %e am;ele %arti ale lentilei ,aceasta devine mult mai dura$ &otusi lentila se s%ala de fiecare data inainte sa fie stearsa, deoarece %raful devine a;raziv si se %oate z*aria

referat$clo%otel$ro

(:

 tratament ultraviolet Acest strat este invizi;il si ;locheaza efectele ne*ative ale razelor soarelui asu%ra ochilor nostri$ Ju se a%lic la lentilele din %olicar;onat, %rotectia U> fiind o caracteristica a materialului$ tratament hidrofo; aluneca a%a, %raful fara sa ramana %ete %e lentila Ramele FAR Visions produce si comercializeaza o gama foarte mare de rame de vedere, cum ar fi: rame de plastic cu insertie de metal in brate, balamale nituite fiind foarte flexibile si rezistente rame de metal cu bratele imbracate in plastic deci nu oxideaza, cu pernute din silicon sau sa nazala reglabila, vopsite emailate in camp static rame din magneziu, titan flex, !!" titan, cobalt, aluminiu, care sunt antialergice, anti corozive si extrem de usoare#

rame din materiale neobisnuite $entru clientii mai pretentiosi se pot realiza la comanda rame din metale pretioase %aur, alia&e pe baza de argint', lemn cu insertii de pietre pretioase, piele#

(a&oritatea ramelor au flex in brate sau flex incasetat, sau flex pe bila, de unde rezulta un brat rezistent si subtire, ultramodern# )xista rame cu fir % adica fara partea inferioara sau superioara ' necesitand un monta& special, de asemeanea mai avem rame cu surub unde monta&ul se face prin prinderea ramei direct pe lentila# In ultima perioada pe piata s*a inceput sa se renunte la rama# (onta&ul acestor rame se face numai pe lentile organice sau de policarbonat#

referat$clo%otel$ro

(<

3.2 Sistem de sustinere Marca Jumele E3eCare su*ereaza misiunea firmei noastre: satisfacerea clientilor nostrii la cele mai inalte standarde %rin orientare flexi;ila

EyeCare

catre cerintele individuale ale consumatorului$ Contactul direct, la nivel uman cu fiecare client determina, %rin acumulare si analiza

%ermanenta, intele*erea nevoilor acestora, intele*erea relatiei de com%lementaritate intre modului in care oamenii %rivesc lumea si modul in care sunt la randul lor %erce%uti din %unct de vedere vizual estetic$ )e aceea am ales ca lo*o ul firmei sa fie Pentru ca ne %asa ce vezi$ Oferta E3eCare vine in intam%inarea a doua dorinte umane com%lementare definite cat se %oate de sim%lu: de a vedea ;ine/o%tica corectiva si de %rotectie anti solara si anti radiatii0 %recum si aceea de a fi ;ine vazut/desin*ul ramelor si accesoriilor0$ Ochelarii de vedere a+un* inevita;il, %rin forma lentilelor si a ramelor sa ex%rime vizual %ersonalitatea celui care ii %oarta$ )orim ca marca noastra sa fie asociata cu interesul %entru %referintele clientilor, cu am;ianta %lacuta, familiaritatea %ersonalului din ma*azine, cu *ri+a ca ale*erea facuta sa fie cea mai ;una /sustinute si de felul in care numele %rodusului este scris0$ Im%unerea marcii %e %iata se va face %rin res%ectul acordat clientilor nostri si dre%turilor individuale ale acestora, %rin identificarea si rezolvarea %ro;lemelor, mentinerea unei le*aturii stranse, %rin comunicare %ermanenta si ascultarea si antici%area dorintelor acestora$)orim sa atin*em standarde inalte de %erformanta si res%onsa;ilitate in activitatea noastra, sco%ul fiin de a crea o com%anie valoroasa$ 1untem hotarati sa ne evaluam %erformantele cu cele mai inalte standarde internationale$ Je vom concentram eforturile in cresterea continua a calitatii serviciilor %e care le oferim clientilor si %acientilor nostri, ridicand standardele de calitate si %erformanta %e %iata romaneasca a ochelarilor de vedere$ Ambalaj

referat$clo%otel$ro

(-

6olul etui ului %entru ochelari este in %rimul rand de a %relun*i durata de utilizare a acestora, %rote+andu i de lovituri, z*arieturi sau lumina soarelui /care %oate decolora ramele0, iar in al doilea rand de %romovare a %rodusului si de individualizare a acestuia$ Am;ala+ele noastre sunt un al sim;ol al atentiei %entru detalii, al *ri+ei fata de clientii nostri$ Am creat modele diversificate *ata sa vina in intam%inarea celor mai nonconventionale nevoi$ In colectia %entru latura feminina a clientelei noastre exista tocuri din catifea sau din %iele in diferite colori, care se vor asorta oricarei tinute sau *enti %entru a fi rafinate si a avea un loo7 im%eca;il in orice situatie$

)ar si domnii ;enificiaza de atentie s%aciala, %utand ale*e intre modele clasice, conservatoare sau trend3 %entru o a%aritie cat mai sofisticata$

Pentru co%ii avem tocuri din materiale rezistente, in culorii vii, cu diverse modele atra*atoare$

referat$clo%otel$ro

(@

Garantie si service Preocu%ati in %ermanenta de a im;unatati relatiile cu clientii nostri, oferim certificate de *arantie de un ( an, in acest tim% asi*urand inlocuirea ochelarilor in cazul in care clientul nu %oate sa i %oarte sau este nemultumit,re%ararea defectelor de fa;ricatie %recum si a maximum = inlocuiri sau re%aratii *ratuite a unor %arti deteriorate$ )u%a aceasta %erioada clientul ;eneficiaza in continuare de service, dar la un cost minim,fara a fi nevoit sa %lateasca si alte taxe$ 3.3 Linia de produse

Adancime

'atime

ochelari %entru femei

ochelari %entru ;ar;ati

ochelari %entru co%ii

'atimea este definita %rin numarul de articole care fac %arte din linie: %entru femei, ;ar;ati si co%ii$ Adancimea este data de numarul de variante in care este fa;ricat %rodusul$ Prin com;inarea diverselor forme de rame cu lentilele fotocromatice sau antirefelex rezulta o *ama variata de modele de ochelari$ Ochelarii de vedere pentru emei Conform studiului realizat de >ison Council din 1UA, cele mai multe femei sunt interesate atunci cand cum%ara o %ereche de ochelari la modul in care arata$ )ar daca nu !"

referat$clo%otel$ro

li se %otrivesc sau nu sunt conforta;ili, clientele nu vor fi satisfacute, asa ca noi am incercat %rin *ama E3eCare %entru femei sa reunim confortul cu un desi*n cat mai atra*ator$ 1%ecialistii nostri de ima*ine vor sfatui clientele in ale*erea celor mai %otriviti ochelari avand in vedere urmatoarele as%ecte: isi doresc un as%ect delicat sau indraznet, retro sau modern, conservator sau la moda %refera o anumita tendinta cat tim% si unde %oarta ochelarii culoare %arului si a %ielii, culoare %redominanta din *ardero;a )in trendurile iarna %rimavara !"": fac %arte: Ramele!mo"aic modelele mozaic sunt %rezente si in haine si alte accesorii si se %otrivesc %erfect stilului ;izantinCrenascentist %rezentat si %e %odiumuri Rame din materiale naturale Ooronul, ;e+ul si rosu sunt culori %redominante sezonul acesta, motivele ve*etale, insertii de %iele si ramele din %lastic cu modele care imita culoarea marmurii$ Rame cu modele# dun*i, carouri, %uncte, %ete in cominatii de culori cat mai multe si mai vii Rame cu cristale# %ietrele sunt su;tile iar metalele sunt mate$ Semi!rame si ara rame# s%ecial %entru femeile care %refera un loo7 sim%lu dar totusi rafinat am creat modele de rame care se %rind direct %e lentila, creand im%resia unor lentile sus%endate$ Ochelari de vedere pentru barbati Confortul si rezistenta sunt as%ecte care conteaza foarte %entru ;ar;ati atunci cand isi ale* ochelarii de vedere$ )e aceea am creat ochelarii E3aCare cu atentie %ana la cele mai mici detalii %entru a fi cat mai conforta;ili si sa se %otriveasca oricarui format al fetei: ;ratul ramei are lun*imi diferite, %ernitele sunt flexi;ile si moi, fiind realizate din silicon

referat$clo%otel$ro

!(

6amele din *ama %entru ;ar;ati sunt din titan sau otel inoxida;il /care sunt mai tari mai mai rezistente daecat alte materiale0 sau din materiale flexi;ile care vor reveni imediar la forma initiala daca s au indoit sau rasucit$ Pentru clientii nostri recomandam acest sezon : Forme masculine cum sunt ochelarii de rame din metal Oodele mari si indraznete Ochelari fara rama %entru ;ar;atii care vor un as%ect cat mai modern sau minimalist$ Aceste rame in com;inatie cu lentilele anti reflex creaza ochelari a%roa%e invizi;ili, a%reciati %entru fa%tul ca sunt foarte usori$ 6amele din titan sau aluminiu sunt foarte usoare si rezistente fiind in acelasi tim% functionale si la moda$ Pentru un as%ect hi%%ie sau retro, ramele de %lastic sunt cele mai indicate, avad si stiluri variate:su;tiri, indraznete, in stilul anilor R#", in mai multe straturi colorate %entru a creea un efect unic Ochelari de vedere pentru copii Ochelarii %entru co%ii E3eCare au fost conce%uti %entru a fi atat %e %lacul micutilor, %rin desi*nul cat mai atractiv, cat si al %arintilor, %rin rezistenta$ Astazi, tot mai multi co%ii isi doresc ochelari care sa semene cu cei ai %arintilor lor$ Plasticul in forme alun*ite, rectan*ulare, mici, ovale sunt dis%oni;ile %entru micii consumatori$ Pentru cei care adora desenele animate am creat ochelari care au detalii amuzante: mici %ersona+e de desene animat a%licate %e ;ratele ramelor, rame care stralucesc in intuneric$ 'a cate*oria lentile, recomandam lentilele din material %olicar;onat, care sunt mai *reu de s%art sau z*ariat si ofera si %rotectie U>,fiind astfel %erfecte %entru co%ii dinamici$ Ale*erea unui model %e %lacul co%iilor este foarte im%ortanta, de asta de%inde daca ii vor %urta si felul in care vor avea *ri+a de ei$ aviator cu

referat$clo%otel$ro

!!

Ca%itolul I> Pretul

$.1 %actori care in luentea"a pretul Pretul este elementul din mixul de mar7etin* cu rol deose;it, el fiind sin*urul care *enereaza venituri$ &otodata, %retul este unul din %rinci%alele criterii de ale*ere intre oferte, %e ;aza lui determinandu se marimea cotei de %iata si a %rofita;ilitatii$ Pentru o mai ;una fundamentare a deciziei de %ret tre;uie %arcurse unele eta%e mai im%ortante:analizarea factorilor care influenteaza %retul si sta;ilirea strate*iilor de %ret %recum si analiza %ietei tinta$ Pentru a sta;ili corect %retul unui %rodus, mana*erul de%artamentului de mar7etin* tre;uie sa ia in considerare urmatorii factori: Factori interni re%rezentati de costurile fixe si cele varia;ileN Factori externi re%rezentati de cererea %entru %rodus, com%ortamentul consumatorului concurenta, structura %ietei, ciclul de viata al %rodusului$ Pe ;aza chestionarului efectuat inainte de lansarea %roduselor E3ecare %e %iata, la intre;area Care este %retul maxim %e care ati fi dis%us sa l %latiti %entru cum%ararea acestui ti% de ochelariQ %retul mediu care a rezultat este de , """ """ lei$ Iar la intre;area Care este %retul su; care nu ati cum%ara acest %rodus avand indoieli asu%ra calitatii %rodusuluiQ %retul mediu minim care a rezultat a fost de( !"" """ lei$ Cererea %entru ochelarii de vedere va fi cu atat mai mare cu cat %returile ochelarilor nostri vor fi mai ;ine ada%tate caracteristicilor %e care le %rezinta$ Ochelarii de vedere vor fi ceruti %e %iata in functie de: Ootivul %entru care se vrea achizitionarea acestui %rodus $ Persoanele care vor sa achizitioneze ochelarii %entru a vedea mai ;ine nu vor fi dis%usi sa %lateasca %returi

referat$clo%otel$ro

!=

%rea mari si nu vor ale*e %rodusele din *ama E3ecare care sunt extrava*ante si im%lica %returi %rea mari cum ar fi ramele din metale %retioase, din lemn cu insertii de %ietre %retioase$ Pentru aceasta cate*orie de clienti ne vom adresa cu ochelari din materiale %uternice si no;ile, foarte flexi;ile, im;inate in linii ferme, esentiale, creand rame ce de%asesc ;arierele tim%ului$ Produsele sus mentionate se adreseaza %ersoanelor care cum%ara din motive cosmetice$ Calitatea dorita$ Oamenii sunt mai mult sau mai %utin sensi;ili la %ret cand

vine vor;a de calitate$ )aca %rodusul %rezinta o serie de caracteristici su%limentare fata de cele de ;aza si %retul acestora este mai mare$ Cu cat clientul va o%ta %entru mai multe o%tiuni de tratament a lentilelor sau va ale*e materialele s%eciale %entru fa;ricarea ramelor, %retul final al ochelarilor va creste tre%tat$ 9anii de care dis%une cum%aratorul$ )ecizia de a cum%ara %rodusul de%inde de %onderea %e care %retul o are in totalul veniturilor$ Fiind un ;un necesar si relativ de folosinta indelun*ata/mai mare de ( an0, se ;ucura de un anumit %resti*iu si are o calitate su%erioara, ceea ce face utilizatorii sa fie mai %utin sensi;ili la %ret$ Costul re%rezinta totalul cheltuielilor efectuate %entru realizarea %rodusului, fiind considerat %ra*ul minim su; care nu se %oate lucra fara a inre*istra %ierderi$ Princi%alele elemente al costului il re%rezinta costul materiilor %rime si amortizarea echi%amentelor si instalatiilor de fa;ricatie /mai mare la ince%ut, ceea ce face ca si %rofitul sa fie mai mic %entru ince%ut0 Concurenta influenteza semnificativ nivelul %retului tinand cont ca lu%ta %entru su%rematie se da %e %iata ochelarilor de vedere intre IO6, IJ&E6OP&IS, E)T OP&IC, firme ce au cote de %iata mari si o anumita traditie$ )eci sin*ura sansa %e care FA6 >isons o are este sa aduca ceva nou %e %iata si o calitate su%erioara %roduselor de+a existente$ Ciclul de viata al produsului. Fiind un %rodus ce vine in intam%inarea %ro;lemelor de sanatate cum%aratorii %ot acce%ta un %ret mai mare cu toate ca este a;ia in %erioada de lansare$ $.2 Strate&ia de pret

referat$clo%otel$ro

!,

Cu cat o;iectivele firmei sunt mai clar ex%rimate, cu atat este mai usoara sta;ilirea strate*iei de %ret$ O;iectivele firmei FA6 >isions sunt orientate in s%ecial s%re vanzari si vizeaza o cota de %iata de =,#, . si un volum al vanzarilor /calculat la un %ret mediu al unei %erechi de ochelari de (#"""""0 a%reciat la (!<,# miliarde de lei$ Cererea %entru ochelarii de vedere este inelastica deoarece %entru cei cu %ro;leme oftalmolo*ice aceasta nu se modifica semnificativ, re%rezentand %entru aceasta cate*orie un ;un a;solut necesar$ In cazul acestei cereri mar7eterii au *asit ca solutie o%tima strate*ia %retului de stratificare$ Firma nostra isi %ro%une astfel un %ret initial mare de ! -"" """ lei %entru ochelarii de vedere standard cu lentile din sticla or*anica si cu rame din ma*neziu sau titan flex de cu care sa isi lanseze %rodusele, fiind destinate atra*erii unor sume mari %e care sunt dis%usi sa le %lateasca oamenii insensi;ili la %ret$ )u%a ce acest se*ment va fi e%uizat vom trece la un %ret de ! """ """ lei %entru a ne adresa unor se*mente noi mai sensi;ile la %ret$ Aducand %roduse noi, E3eCare au %utini su;stituenti, %retul nefiind la fel de im%ortant in decizia de cum%arare ca in cazul %roduselor consacrate$ Avanta+ul ale*erii acestei strate*ii este ca *enereaza %rofituri mari deoarece se extra*e suma maxima din fiecare se*ment caruia ne adresam$ Aflandu se in %erioada de lansare, firma va %utea tine astfel %asul cu volumul comenzilor iar reducerea tre%tata a %retului da %osi;ilitatea unei cresteri echili;rate a ca%acitatilor de %roductie$ O reducere a %retului du%a o anumita %erioada cand conditiile concurentiale o im%un, nu va fi la fel de dificila ca o ma+orare a %retului, daca acesta ar fi sta;ilit la un nivel inferior$ $.3 'ivelul pretului Cunoscand costul unitar al unei %erechi de ochelari de ( !"" """ lei firma noastra va incerca mentinerea unui %ret cel %utin e*al cu acesta %entru a nu lucra cu %ierderi$ Preturile %entru %rodusele nostre se %rezinta astfel: lentila din sticla B ( """ """ lei lentile din %lastic B ( ,"" """ lei !#

referat$clo%otel$ro

lentile cu indice mare de reflectie B ( ("" """ lei lentile din %olicar;onat B ( #"" """ lei lentile s%eciale %entru lumina artificiala si calculator B ( <"" """ leiN tratamente %entru lentila B (#" """leiCstrat rame din %lastic B #"" """ lei rame din metal B -"" """ lei rame din ma*neziu sau titan B ( """ """ lei rame la comanda B %retul acestora variaza in functie de exi*entele clientului, de materialele folosite si de durata de realizare

(onusuri si discounturi Pentru stimularea clientilor in cum%ararea ochelarilor de vedere E3eCare, oferim o cateva ;onusuri si discounturi$ Astfel la achizitionarea unei %erechi de ochelari consultatia oftalmolo*ica este *ratuita si clientul %oate ale*e un toc de ochelari din modele oferite /%entru ochelarii %ana in ! """ """ lei %oate ale*e un etui din %lastic, intre ! """ """" si , """ """ lei %oate ale*e un etui din metal, iar %este , """ """ lei etui din %iele sau catifea0$ )e asemeni cum%aratorul %rimeste si un material s%ecial /im%rimat cu numele E3eCare0 %entru curatarea lentilelor$ 'a achizitia mai multor %erechi de ochelari, clientii ;eneficiaza de disconturi: %entru doua %erechi ("., iar %entru trei %erechi (#.$

referat$clo%otel$ro

!:

Ca%itolul > Promovarea

).1 Reclama )in dorinta de a ne face cunoscuta marca si a creste volumul vanzarilor, am %re*atit o cam%anie de %u;licitate ce isi %ro%une ca %ana la sfarsitul lunii martie a anului viitor, =#. %o%ulatie tarii sa recunoasca %rodusele E3eCare si trasaturile lor$ 6eclama la ochelarii de vedere E3eCare se va ;aza %e as%ectul rational, %rin %rezentarea utilitatii %rodusului, a functiilor acestuia si a nivelului de %erformanta atins$ Canalele de distri;utie alese sunt: televiziunea si radio national, internet, afisa+ stradal si %resa scrisa$ Postul de televiziune care va difuza reclama va fi P6O &>, cu %recadere intre orele:(- (@ si !" !($ 6eclama va %rezenta un tanar a carui masina e strica in mi+locul unei %ustietati$ Acesta, du%a ce vor;este cu iu;ita lui la telefon si ii ex%lica ce i s a intam%lat, isi ia ;a*a+ul si se %ra*ateste sa %lece %e +os, dar deodata i se %are ca zareste ceva ce ar semana cu o masina$ Insa %e masura ce %resu%usa masina se a%ro%ie, tanarul din reclama noastra realizeaza, %rea tarziu de altfel, ca este vor;a des%re un leu$ In ultimul cadru a%ar ca o concluzie cuvintele: U)aca nici tu nu faci diferenta dintre o masina si un leu infometat e tim%ul sa incerci noua colectie de ochelari E3eCareV Pentru ca noua ne %asa ce veziV$ Iar in centrul %a*inii va a%rea si*la si site ul firmei$ 'a Siss FO si Euro%a FO reclama va fi difuzata dimineata intre orele <$"" -$"", la %ranz (=$"" (,$"" si seara intre (- si (@$="$ 1e vor auzi mai multe voci discutand in contradictoriu: U E o masinaQ , JuV E o %isicaV, 9a e un leu, Jici vor;a, e un ursV 1i

referat$clo%otel$ro

!<

a%oi concluzia U)aca si tie vederea iti face %ro;leme e tim%ul sa incerci noua colectie de ochelari E3eCareV Pentru ca noua ne %asa ce veziV 6evistele si ziarele la care am a%elat %entru %romovarea %rodusului sunt in %rimul rand revistele de sanatate: &onica, 1ana, reviste %entru femei: &a;u, Avanta+e si ziare nationale: Adevarul, 4urnalul Jational, Evenimentul$ 6eclama din %resa scrisa va contine o ima*ine in ceata insotita de cuvintele: U)aca nu faci diferenta intre o %isica ;landa si un urs infometat e tim%ul sa incerci noua colectie de ochelari E3eCareV Pentru ca noua ne %asa ce veziV$ Aceasta reclama va fi aceeasi cu cea de %e afisele folosite$ Pe internet, clientii ne %ot *asi la adresa: WWW$farvisions$ro ).2 *romovarea van"arilor Promovarea vanzarilor va stimula cum%ararea imediata %rin or*anizarea unei tom;ole de Anul Jou, distri;uirea de cu%oane de reducere$ &om;ola de Anul Jou or*anizata %resu%une ca toti cei care achizitioneaza o %ereche de ochelari %ana la !- decem;rie, %rin com%letarea unui talon %ot fi casti*atorii unei cine romantice la cel mai ;un restaurant din oras$ In revistele &onica, 1ana , Avanta+e si &a;u cititorii vor *asi cate un cu%on de reducere, astfel %ot ;eneficia de un discount de #. din valoarea %roduslui la %rezentarea acestuia la casa in %erioada ( decem;rie !""# ( fe;ruarie !"":$ +an"area personala >anzarea %ersonala %resu%une instruirea %ersonalului an*a+at in desfacerea %roduselor %entru atra*erea clientilor, atat datorita calitatii %roduselor cat si a servirii ire%rosa;ile$ Personalul an*a+at si distri;uitorii cu care se lucreazD in teritoriu vor fi %re*atiti sa convin*a %otentialii clienti ca %rodusele noastre sunt cele cautate de ei, avand toate caracteristicile necesare %entru a ras%unde tuturor exi*entelor lor$ ).3 Relatii publice 6elatiile %u;lice %ot +uca un rol vital in succesul unei firme$ Acestea vizeazD relatiile cu %resa, sustinerea unor cauze no;ile si s%onsorizarea unor evenimente culturale sau s%ortive, dand nastere im%reuna %u;licitatii si creand o ima*ine favora;ila firmei$

referat$clo%otel$ro

!-

FA6 >isions are in vedere mentinerea unei ;une relatii cu %resa si crearea unei ima*ini favora;ile %rin s%onsorizarea unui concurs interscolar$

Ca%itolul >I )istri;utia

Calitatea %roduselor oferite este conditia necesara dar nu si suficienta %entru satisfacerea consumatorilor$ FA6 >isions nu se multumeste sa incheie contracte avanta+oase de distri;utie cu cei mai res%ectati furnizori din domeniu$ Atentia %entru dorintele dumneavoastra mer*e mult mai de%arte$ Joi stim ca va intereseaza nu numai ce cum%arati ci si felul in care o faceti$ Achizitionarea unui %rodus de calitate este in sine o ex%erienta %e care stim ca o %utem face mai interesanta$ ,.1. -.tinderea teritoriala a distributiei Extinderea teritoriala %resu%une sta;ilirea re*iunilor tarii unde va fi comercializat %rodusul, atat in faza de lansare a lui, cat si urmatoarele investitii ce se vor face %entru deschiderea de re%rezentanFe En teritoriu$ FA6 >isions are (" ma*azine %ro%rii in Iasi, 8alati, 9uzau, Constanta, 9ucuresti, Ploiesti, 9rasov, Clu+, &ir*u 4iu si Oradea$ &inand cont de contractele cu furnizori care activeaza la nivel national %utem s%une ca reteaua de distri;utie este extinsa la nivel national, fa%t ce im%lica o mai ;una %lasare a %roduselor firmei$ Produsele E3eCare %ot fi achizitionate si de la ma*azinele O%ti;lu, Oater O%tica, O%tinova, Filo%tica, O%timed$

referat$clo%otel$ro

!@

&oate aceste ma*azine de desfacere sunt situate in zone intens circulate, cu un vad comercial foarte ;un, care consideram ca este extrem de im%ortant in cresterea vanzarilor$ Oa*azinele de desfacere sunt s%ecial amena+ate %entru a %ermite clientilor sa %oata %ro;a modelele dis%ono;ile si de asemenea vor ;eneficia de consultanta din %artea an*a+atilor nostrii in vederea ale*erii modelului %otrivit$ Pentru %unctele de distri;utie de+a existente se va incerca o aco%erire a cerintelor %ietei, existand de+a in cadrul firmei o strate*ie ;ine definita cu %rivire la aco%erirea cerintelor, foarte avanta+oasa$

,.2. /ntensitatea retelei de distributie si structura canalelor Fiind in faza de lansare, firma a fost nevoita sa se orienteze s%re distri;uitori care au de+a %ro%riile lor canale de distri;utie foarte ;ine dezvoltate, insa acestia au fost su%usi unei selectii ri*uroase, %entru a asi*ura transferul %roduselor s%re clienti astfel incat acestea sa a+un*a in conditii o%time de folosire$ FA6 >isions a ales %entru distri;uirea %roduselor o distri;utie de ti% selectiv deoarece ochelarii de vedere sunt %roduse %e care consumatorii ii evalueaza %rin %risma %retului si a calitatii$ Am acordat dre%tul de vanzare al %roduselor E3eCare firmelor O%ti;lu, Oater O%tica, O%tinova, Filo%tica, O%timed %e criterii de %resti*iu si %entru ca dis%un de conditii s%eciale de trans%ort, vanzare si servicii %ost vanzare$ Aceasta strate*ie de distri;utie %resu%une renuntarea la serviciile %ost vanzare si incredintarea$ )orim ca %rodusele noastre sa isi creeze o ima*ine elitista si am ales deci o serie de firme cu o anumita ex%erienta in domeniu$ Pentru anul !"": dorim sa aco%erim unele zone %e care %rodusele noastre nu au %atruns suficient %rin cresterea numarului de ma*azine, sustinuta de diversificarea continua a ofertei de %roduse si servicii$ FA6 >isions a o%tat %entru vanzarea %roduselor %rin forte %ro%rii si %rin utilizarea %ersonalului de vanzare al firmelor cu care are incheiate contracte$ Este ti%ul de canal direct adica %rodusele trec direct de la %roducator la consumator si %resu%un un sin*ur schim; de %ro%rietate$ Canalul direct asi*ura contactul direct cu clientul si nu

referat$clo%otel$ro

="

determina incarcarea %retului cu adaosurile succesive ale intermediarilor si %ermite controlul firmei asu%ra canalului de distri;utie$

9i;lio*rafie

Prutianu 1tN Ounteanu CN Caluschi C B Inteli*enta Oar7etin* Plus, Ed$ Polirom, !"", WWW$ca%ital$ro WWW$alla;outvision$com

referat$clo%otel$ro

=(