Analiza oportunitilor de afaceri i cercetarea de pia
1. Universul unei afaceri
n general, o afacere (o firm) poate fi imaginat drept un complex de procese, sisteme tehnologice i relaii ntre entiti, ce are drep scop oferirea de produse i servicii ce satisfac nevoile unor indivizi. n aceast lumin, obiectivul principal al unei afaceri este realizarea de profit pentru proprietarii afacerii respective.
Procesele implicate ntr-o afacere variaz n funcie de profilul acesteia. Unele afaceri sunt axate doar pe producia unor bunuri (de ex., o firm care produce mobilier), altele pe distribuie (de ex., o firm de transport), altele pe vnzarea lor (de ex., o firm care vinde echipamente IT), iar altele pe servicii (de ex., o firm care ofer service pentru echipamente IT sau o firm care asigur consultan de marketing pentru alte firme) etc. Exist i afaceri care combin unele dintre aceste procese de exemplu, o firm de vnzri de echipamente IT se ocup i de distribuie de echipamente, att ctre proprii clieni, ct i ctre clienii firmelor partenere.
Pentru a v oferi o imagine ct mai larg cu privire la universul proceselor implicate ntr-o afacere, vom considera un exemplu n care se regsesc cele mai importante procese de afaceri.
Specialitii n administrarea afacerii consider c este o bun practic aceea ca un ntreprinztor s-i dezvolte o strategie, pe care s o transpun ntr-un document scris, adic ntr-un plan de afaceri nainte 2
de a demara propriu-zis activitatea. n felul acesta, el va ti de la bun nceput care sunt obiectivele sale strategice i va putea planifica activitile astfel nct s poat atinge intele de performan stabilite prin strategia sa.
2. Definirea oportunitii de afaceri
Oportunitatea de afaceri, n termeni simpli, reprezint o investiie ntr-un domeniu n care se poate dezvolta o afacere cu un potenial mare de succes. O oportunitate de afaceri implic vnzarea sau nchirierea unui produs, serviciu, echipament, care va permite demararea unei afaceri. Oportunitile de afaceri sunt dificil de definit, deoarece termenul nseamn lucruri diferite pentru oameni diferii.
Ideile de afaceri sau oportunitile de afaceri valoroase sunt foarte rare. Vei ntlni muli ntreprinztori care consider c ideea lor este cea mai bun, este oportunitatea ctigtoare i merit investit n ea. Pentru a v oferi o imagine mai clar asupra unei oportuniti de afacere bine exploatat, v oferim urmtorul exemplu: n Statele Unite ale Americii, n urm cu trei ani de zile, o feti de numai zece ani dorea s-i decoreze vestiarul de la coal cu ceva care s o scoat n eviden. Cum pozele decupate din reviste nu mai erau la mod iar accesoriile cumprate din magazine de profil nu ofereau nota de unicat, fetia respectiv i-a confecionat singur magnei cu model. Respectivii magnei erau realizai din dopurile de la sticlele de buturi rcoritoare comercializate de unchiul su. Procedeul de realizarea era simplu: se lua un dop i se lipea n interior un magnet mic, iar peste magnet se lipea o bucat de hrtie coninnd un desen fcut chiar de fetia respectiv. n scurt timp, magneii din capace de sticle de suc sau transformat i n accesorii pentru ghiozdan sau nclminte. n felul acesta a aprut frenezia cu Snap Caps, iar fetia cu pricina i sora ei au reuit s-i vnd produciile n toat America i s aib i 12 angajai.
3
Ce observm n oportunitatea de afacere exploatat de fetia de 10 ani :
Ideea afacerii este una nou i original Investiia este minim Se adreseaz unui segment mare din pia Exist nevoia unui asemenea produs Cu ajutorul Internetului i-a promovat i vndut produsul n toat lumea
O oportunitate de afacere nu trebuie s aib n spate o investiie masiv pentru a avea succes !
3. Identificarea informaiei relevante
n cele ce urmeaz vom prezenta principalele informaii relevante, ce trebuie cunoscute nainte de a demara o afacere.
Ct de necesar este produsul / serviciul pe care urmeaz s-l oferim. Dac venim pe pia cu un produs / serviciu deja existent, sau de care piaa nu are nevoie, ansele de reuit sunt foarte sczute. Asigurai-v c oferii viitorilor clieni un produs / serviciu de care ei au nevoie, sau n cazul n care urmeaz s oferii un produs / serviciu deja existent pe pia ncercai s aducei ceva n plus fa de competiie (un pre mai bun, elemente de noutate etc.). Analizai piaa i competiia pentru a determina care sunt clienii poteniali ai afacerii pe care urmeaz s o lansai. Segmentul de pia cruia v adresai trebuie sa fie ct mai extins. Gndii local, regional, naional, i de ce nu, internaional. Internetul v poate face cunoscut n toat lumea. Verificai dac v putei permite s punei n practic respectiva idee de afaceri. Ideile de afaceri nu sunt ntotdeauna ieftine, analizai costurile necesare lansrii afacerii pentru a nu v gsi la jumtatea drumului fr fonduri. Cercetai dac ideea dumneavoastr de afaceri ofer oportuniti de dezvoltare. De exemplu, o cofetrie ntr-un sat poate prea o idee profitabil, dar ansele ca acea afacere s creasc sunt foarte mici. Trebuie s vedei dac nu cumva afacerea trebuie regndit n sensul n care n loc de un spaiu unde s vindei i s servii produsele respective este mai eficient un mijloc de transport special carosat astfel nct s devin o cofetrie ambulant. Dac v vei vinde produsele i n satele nvecinate, atunci saturarea pieei locale poate fi evitat. Deschiderea este mai mare n aceast a doua situaie. 4
Cu cine poi pune n practic ideea ta de afaceri ? Analizai afacerea din punct de vedere al resurselor umane. n cazul n care urmeaz s deschidei o fabric de mobil sau o firm de panificaie o s avei nevoie de personal specializat pentru realizarea unor asemenea produse. Dac acei oameni nu sunt disponibili pe plan local, va trebui s-i aducei din alt parte (ceea ce va implica costuri de transport ) sau s investii n formarea unor oameni din localitate. Ct de mult v ajut soluiile TIC s punei mai uor n practic ideea de afaceri? Dac un ntreprinztor dorete s produc mobilier din lemn masiv sculptat manual, atunci piaa acestuia nu se afl pe plan local. Dac va apela la un website i la promovare on-line ntr-o anumit parte a globului (n special pentru rile arabe), atunci cu siguran va reui s vnd mobila realizat. De asemenea, un productor de vitralii i poate gsi modele folosindu-se de Internet; la fel poate proceda i un ntreprinztor care dorete s creasc strui dar nu tie nimic despre acetia. De foarte multe ori, instrumentele TIC pot face diferena ntre o idee de afaceri de succes i un eec. Modalitile de promovare. Ce metode o sa folosii pentru a v promova afacerea n mod eficient? Degeaba deschidei o afacere dac potenialii clieni nu tiu de dumneavoastr. n cazul n care afacerea dumneavostr nu intete doar ctre piaa local, promovarea pe Internet devine absolut necesar.
Folosii Internetul pentru a obine toate informaiile necesare i pentru a v promova afacera oriunde n lume.
5
4. Cercetarea de pia.
Primul pas cnd analizai piaa i competiia este acela de a determina care sunt clieni poteniali ai afacerii pe care urmeaz s o lansai. Pentru a nelege mai bine cum putei s identificai potenialii clieni, urmrii schema de mai jos. n partea superioar a schemei vei gsi cele trei ntrebri care v ajut s aflai ce anume determin clienii s cumpere un produs sau altul. Partea inferioar a schemei conine o trecere n revist a acestor elemente care contribuie la decizia clientului.
Care sunt clienii pe care i intete afacerea respectiv?
Care sunt nevoile lor? Ce se ateapt ei de la produsele oferite?
De ce aleg clienii s cumpere acele produse?
Calitate produs Imagine produs (Brand) Anunuri on-line convingtoare Testare produs la diverse evenimente Referine de la ali clieni Tradiie n obinerea produsului Estetica produsului
Prioritile personale ale clientului Servire clieni
Dup ce ai definit grupul de clieni cruia v adresai, urmtorul pas este sondarea pieei i a competiiei. Un instrument indispensabil pentru aceast cercetare l reprezint Internetul.
6
Pentru a v informa cu ajutorul Internetului, putei s ncepei fie cu un motor de cutare, fie pornind de pe portalul www.ecomunitate.ro. Un articol care semnaleaz c n comunitatea n care v aflai i n mprejurimi nu exist nicio afacere asemntoare cu a dumneavoastr poate constitui un punct important de plecare.
Vom oferi ca exemplu n cercetarea de pia, o afacere ce se ocup cu producerea de obiecte de artizanat. Dac vrei s pornii o afacere cu obiecte de artizanat cu specificul zonei, folosii Internetul, mai precis un motor de cutare i vei putea identifica dac i ali ntreprinztori vnd acelai tip de produse, ce fel de obiecte de artizanat comercializeaz, n ce condiii i la ce preuri i cum se promoveaz. Analizai cu atenie tipurile de site-uri care vnd obiecte de artizanat i modul cum apar acestea n cutrile de pe Internet. Aceste informaii v vor fi utile ulterior, cnd vei apela la un site web, pentru a vinde produsele pe Internet.
n acelai timp ncercai s aflai dimensiunile pieei de desfacere pentru produsele de artizanat. inei cont c vei da i peste informaii colaterale, dar la fel de importante :
Poteniale zone de desfacere Identificarea zonelor i a categoriilor de clieni (dup vrst, nevoia pentru acel produs i comportamentul de cumprtor) este un element important pentru sondarea pieei. De exemplu, una e s vinzi obiecte de artizanat lng un magazin de piese auto i alta s vinzi la intrarea ntr-un muzeu foarte cunoscut cum e Muzeul Satului. La fel, una e s vinzi un produs unei persoane n vrst i alta s vinzi 20 de produse la un grup de turiti strini. 7
Poteniali furnizori de materii prime Identificnd pe Internet mai muli furnizori, vei putea gsi preuri mai bune pentru materia prim de care avei nevoie pentru afacerea dumneavoastr. Poteniali parteneri
Dac vrei s v dezvoltai, atunci avei nevoie de clieni i n alte regiuni, pe care i putei atrage prin intermediul parteneriatelor cu alte firme. n acest fel v putei dezvolta semnificativ afacerea.
Cnd analizai competiia, nu ezitai s v uitai i la portofoliul de clieni. n felul acesta vei descoperi unde anume i distribuie produsele respectiva firm.
Dup ce ai finalizat cercetarea de pia, pentru a pune mai bine n eviden n ce msur o oportunitate de afaceri este profitabil sau nu, putei apela la o analiz simpl de tip SWOT (de la acronimul englezesc Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, n limba romn: Puncte tari, Puncte Slabe, Oportuniti, Ameninri):
Puncte forte Puncte slabe
Oportuniti Ameninri
Din aceast simpl analiz SWOT, putei s concluzionai dac afacerea pe care o avei n vedere merit lansat pe piaa cercetat. De asemenea, aceast analiz poate s v ajute s descoperii noi oportuniti de extindere a afacerii sau de compercializare a produselor/serviciilor .