TEHNICI DE PERSUASIUNE

TEHNICI DE PERSUASIUNE

N
N

NEGOCIERI I VNZRI
NEGOCIERI I VNZRI
Student Student: :
Maier(cs.tirbu) Cornelia Monica Maier(cs.tirbu) Cornelia Monica
- Ia - Iai 2008 i 2008 - -
O via bun nseamn s trieti n locul cruia aparii, alturi de oamenii pe care i iubeti, O via bun nseamn s trieti n locul cruia aparii, alturi de oamenii pe care i iubeti,
fcnd ceea ce-i doreti, cu un scop fcnd ceea ce-i doreti, cu un scop
Richard J !eider Richard J !eider
Argument
Argument
Debutul meu n cariera de agent de Debutul meu n cariera de agent de
vnzri de asigurri a fost in mai 2002 n vnzri de asigurri a fost in mai 2002 n
cadrul ageniei cadrul ageniei INTEA!EI"AN INTEA!EI"AN #2$ #2$
%iatra Neam& %iatra Neam& Asemeni consultanilor Asemeni consultanilor
debutani 'e care i am n structur debutani 'e care i am n structur
cutam mereu soluii n rezolvarea cutam mereu soluii n rezolvarea
obieciilor clienilor( a fi mai 'ersuasiv )i obieciilor clienilor( a fi mai 'ersuasiv )i
mai eficient& mai eficient&
Acest cercetare fcut utiliznd o Acest cercetare fcut utiliznd o
bibliografie bogat oferit de edituri )i bibliografie bogat oferit de edituri )i
internet m*au determinat s desco'r internet m*au determinat s desco'r
noiuni care nu mi le*au dezvluit nici noiuni care nu mi le*au dezvluit nici
unul din numeroasele traininguri de unul din numeroasele traininguri de
vnzri la care am 'artici'at n toi ace)ti vnzri la care am 'artici'at n toi ace)ti
ani de activitate& ani de activitate&
Acesta re'rezint 'rinci'alul motiv al Acesta re'rezint 'rinci'alul motiv al
o'iunii mele o'iunii mele& &
Cuprins:
Cuprins:
Cap.1: Pr!"su# $" % Cap.1: Pr!"su# $" %& &n'ar" n'ar"
Cap.( Cap.(: Pr!"su# $" n")!i"r" : Pr!"su# $" n")!i"r"
Cap.*: T"+ni!i $" p"rsuasiun" si in,#u"n Cap.*: T"+ni!i $" p"rsuasiun" si in,#u"n- -ar" ar" .n n")!i"ri /i .n n")!i"ri /i
%&n'0ri %&n'0ri
Cap.1 Cap.1: : S2u$iu $" !a' S2u$iu $" !a'3 3.n2&4pinar"a 5i"!-ii#r .n2&4pinar"a 5i"!-ii#r
Cap.6 Cap.6: : Cn!#u'ii /i !4"n2arii p"rsna#" Cn!#u'ii /i !4"n2arii p"rsna#"
Cap.1: PROCESU7 DE V Cap.1: PROCESU7 DE VNZARE NZARE
8i"!ar" ,iin a u4an0 "s2" i4p#i!a20 .n pr!"su# %&n'0rii9 8i"!ar" ,iin a u4an0 "s2" i4p#i!a20 .n pr!"su# %&n'0rii9
$a!0 nu .n%"-i !u4 s0 %in'i ",i!i"n29 nu p i a%"a su!!"s. $a!0 nu .n%"-i !u4 s0 %in'i ",i!i"n29 nu p i a%"a su!!"s.


N iun"a $" :%&n'ar"; a!p"r0 4ar" %ari"2a2" $" a!2i%i20 i N iun"a $" :%&n'ar"; a!p"r0 4ar" %ari"2a2" $" a!2i%i20 i
!ar" p2 a%"a !a 5i"!2 %a#ri 4ari sau 4i!i9 "n2i20 i 2an)i5i#" !ar" p2 a%"a !a 5i"!2 %a#ri 4ari sau 4i!i9 "n2i20 i 2an)i5i#"
sau in2an)i5i#"9 %&n'ar"a $" !nsu4 i %&n'ar"a $" a,a!"ri9 sau in2an)i5i#"9 %&n'ar"a $" !nsu4 i %&n'ar"a $" a,a!"ri9
"2!. "2!.
V&n'ar"a "s2" un pr!"s $" :p2ri%ir"; .n2r" pr$usu# !r"!2 V&n'ar"a "s2" un pr!"s $" :p2ri%ir"; .n2r" pr$usu# !r"!2
i n"%i#" !#i"n2u#ui9 $ar i .n2r" s2i#u# %&n'02ru#ui /i !"# a# i n"%i#" !#i"n2u#ui9 $ar i .n2r" s2i#u# %&n'02ru#ui /i !"# a#
!#i"n2u#ui. !#i"n2u#ui.
1. 1. Asecte !enerale ri"ind acti"itatea de "#n$are 1. 1. Asecte !enerale ri"ind acti"itatea de "#n$are
Or)ani'a ia Ga##up ,urni'"a'0 $a2" !n,r4 !0rra <=> Or)ani'a ia Ga##up ,urni'"a'0 $a2" !n,r4 !0rra <=>
$in2r" $ir"!2rii "?"!u2i%i in2"r%i"%a i au a,ir4a2 !a .n $in2r" $ir"!2rii "?"!u2i%i in2"r%i"%a i au a,ir4a2 !a .n
ur402ru# $"!"niu !n!ur"n a .n $4"niu# #r s0 s" ur402ru# $"!"niu !n!ur"n a .n $4"niu# #r s0 s"
.n2" "as!a. .n2" "as!a.
n a!"as20 !n!ur"n 0 a!"r50 !"a 4ai 4ar" ",i!i"n 0 au n a!"as20 !n!ur"n 0 a!"r50 !"a 4ai 4ar" ",i!i"n 0 au
pr,"sini/2ii %&n'0ri#r9@ .n ri!" $4"niu ar ,i "i: ,inan!iar9 pr,"sini/2ii %&n'0ri#r9@ .n ri!" $4"niu ar ,i "i: ,inan!iar9
5an!ar9 5unuri $" !nsu49 "2!.A !ar" !ns2an2 ./i .nsu/"s! 5an!ar9 5unuri $" !nsu49 "2!.A !ar" !ns2an2 ./i .nsu/"s!
2"+ni!i i 2ru!uri ni $" p"rsuasiun" i 4anipu#ar". 2"+ni!i i 2ru!uri ni $" p"rsuasiun" i 4anipu#ar".
C&n$ %r5i4 $"spr" ap#i!ar"a 2"+ni!i#r $" p"rsuasiun" .n C&n$ %r5i4 $"spr" ap#i!ar"a 2"+ni!i#r $" p"rsuasiun" .n
%&n'0ri pr"supun"4 !0 sun2"4 !n%in/i !0 pr$usu# ns2ru %&n'0ri pr"supun"4 !0 sun2"4 !n%in/i !0 pr$usu# ns2ru
"s2" 2!4ai a!"#a $" !ar" !#i"n2u# ar" n"%i" i !0 sin)ura "s2" 2!4ai a!"#a $" !ar" !#i"n2u# ar" n"%i" i !0 sin)ura
$i,i!u#2a2" !ns20 .n a "?p#i!a a!"s2 #u!ru .n 4$ ",i!a!". $i,i!u#2a2" !ns20 .n a "?p#i!a a!"s2 #u!ru .n 4$ ",i!a!".
1.2. %artician&ii la rocesul de "#n$are 1.2. %artician&ii la rocesul de "#n$are

Tr"i "#"4"n2" sun2 Tr"i "#"4"n2" sun2
i4p#i!a2" .n pr!"su# $" i4p#i!a2" .n pr!"su# $"
%&n'ar": %&n'ar":

V&n'02ru# V&n'02ru#

C#i"n2u# C#i"n2u#

C4pania C4pania
"n#torul "n#torul' ' 4u# $in 4u# $in
#inia .n2&i9BB4u# $in #inia .n2&i9BB4u# $in
2ran ""BB "s2" !"# prin !ar" 2ran ""BB "s2" !"# prin !ar"
!#i"n2u# ia !n2a!2 !u !#i"n2u# ia !n2a!2 !u
a,a!"r"a a,a!"r"a. .

$lientul $lientul s" a/2"ap20 !a s" a/2"ap20 !a
compania compania s0 ,i" su,i!i"n2 s0 ,i" su,i!i"n2
$" ,#"?i5i#0 p"n2ru a3i $" ,#"?i5i#0 p"n2ru a3i
sa2is,a!" n"%i#". sa2is,a!" n"%i#".

Pr"#uar" $up0 Ca4"s D.H"i$"4a E Pr"#uar" $up0 Ca4"s D.H"i$"4a E Agentul Pasionat Agentul Pasionat
(i!. 1. (i!. 1.
)#n$rile sunt ase*eni unei )#n$rile sunt ase*eni unei
+r#n!,ii cu noduri +r#n!,ii cu noduri
-e"oi A.utor /ani 0r!enta
1.2. %artician&ii la rocesul de "#n$are 1.2. %artician&ii la rocesul de "#n$are

C"r!"20ri#" r"a#i'a2" $" Hu2+Fai2" #i$"r in2"rna-ina# .n C"r!"20ri#" r"a#i'a2" $" Hu2+Fai2" #i$"r in2"rna-ina# .n
pr")02ir"a ,r-"#r $" %&n'0ri a ar02a2 !0 a2un!i !&n$ un pr")02ir"a ,r-"#r $" %&n'0ri a ar02a2 !0 a2un!i !&n$ un
%&n'02r u2i#i'"a'0 2a!2i!i#" $" %&n'0ri !r"!2 5-in" 2r"i %&n'02r u2i#i'"a'0 2a!2i!i#" $" %&n'0ri !r"!2 5-in" 2r"i
#u!ruri $" in%i$ia2: #u!ruri $" in%i$ia2:

I. I. Preul devine mai puin important pentru client. Preul devine mai puin important pentru client.
II. II. Dac clientul dorete o relaie pe termen lung cu Dac clientul dorete o relaie pe termen lung cu
furnizorul, clientul va ridica bariere n calea furnizorul, clientul va ridica bariere n calea
concurenei companiei reprezentate de respectivul concurenei companiei reprezentate de respectivul
vnztor i va redefini vnztor i va redefini relaia clientvnztor. relaia clientvnztor.
III. III. !nztorul va identifica acele zone care ofer ocazia !nztorul va identifica acele zone care ofer ocazia
de a e"tinde i adnci relaia cu fiecare dintre clieni. de a e"tinde i adnci relaia cu fiecare dintre clieni.
1.1. %aii rocesului de "#n$are 1.1. %aii rocesului de "#n$are
n !ar2"a n !ar2"a : :R")&n$ir"a ,r-"#r $" %&n'ar"; au2rii N"i# Ra!G+a4 R")&n$ir"a ,r-"#r $" %&n'ar"; au2rii N"i# Ra!G+a4
si C+n D"Vi!"n2is ara20 !u4 p2 $5&n$i !4panii#" ni $"s!+i$"ri si C+n D"Vi!"n2is ara20 !u4 p2 $5&n$i !4panii#" ni $"s!+i$"ri
$a!0 .n2"#") 4ai 5in" !" s"ns ar" %a#ar"a p"n2ru !#i"n2. $a!0 .n2"#") 4ai 5in" !" s"ns ar" %a#ar"a p"n2ru !#i"n2.
#cuaia valorii$ #cuaia valorii$ !aloare % &eneficii ' (osturi !aloare % &eneficii ' (osturi9 !""a !" .ns"a4n0 !0 9 !""a !" .ns"a4n0 !0
pu2"4 pr$u!" %a#ar" .n %&n'ar" prin $u0 pr!"$""9 !r"s!&n$ pu2"4 pr$u!" %a#ar" .n %&n'ar" prin $u0 pr!"$""9 !r"s!&n$
5"n",i!ii#" sau s!a'&n$ !s2uri#". P"n2ru a pr$u!" %a#ar" .n %&n'ar"9 5"n",i!ii#" sau s!a'&n$ !s2uri#". P"n2ru a pr$u!" %a#ar" .n %&n'ar"9
%&n'02ru# %a 2r"5ui s0 r"sp"!2" !"i < pa/i !ar" .# !n$u! !02r" su!!"s: %&n'02ru# %a 2r"5ui s0 r"sp"!2" !"i < pa/i !ar" .# !n$u! !02r" su!!"s:
I. I. instruirea 2nainte de ri*ul client instruirea 2nainte de ri*ul client
II. II. rosectarea clientelei rosectarea clientelei
III. III. contactul cu clientul contactul cu clientul
I). I). ne"oile clientului ne"oile clientului
). ). re$entarea o+ertelor re$entarea o+ertelor
)I. )I. re$ol"area obiec&iilor re$ol"area obiec&iilor
)II. )II. "#n$area e+ecti" "#n$area e+ecti"
)III. )III. su!estii entru "#n$ri suli*entare su!estii entru "#n$ri suli*entare
I3. I3. ser"icii du "#n$are ser"icii du "#n$are
Cap.( Cap.(: Pr!"su# $" n")!i"r" : Pr!"su# $" n")!i"r"
)egocierea este o interaciune care implic e"istena a doi )egocierea este o interaciune care implic e"istena a doi
sau mai muli parteneri sociali *persoan, grup, organizaie, sau mai muli parteneri sociali *persoan, grup, organizaie,
instituie etc.+ cu interese neomogene. A negocia nseamn a instituie etc.+ cu interese neomogene. A negocia nseamn a
omogeniza poziii diferite pornind de la intersele i nevoile omogeniza poziii diferite pornind de la intersele i nevoile
comune. comune.
O n")!i"r" 5in" !n$us0 s" !ara!2"ri'"a'0 prin ,ap2u# !0: O n")!i"r" 5in" !n$us0 s" !ara!2"ri'"a'0 prin ,ap2u# !0:
III. III. P"r4i2" ,r4ar"a unui !ns"ns p" !ar" ,i"!ar" par2" .# %a P"r4i2" ,r4ar"a unui !ns"ns p" !ar" ,i"!ar" par2" .# %a
ap0ra /i r"sp"!2aH ap0ra /i r"sp"!2aH
IV. IV. Sa2is,a!" prprii#" n"%i9 ,0r0 a #" #"'a p" !"#" a#" Sa2is,a!" prprii#" n"%i9 ,0r0 a #" #"'a p" !"#" a#"
par2"n"ru#uiH par2"n"ru#uiH
V. V. P0s2r"a'0 /i sus-in"9 .n !n2inuar"9 r"#a-ii 5un" .n2r" !"#" P0s2r"a'0 /i sus-in"9 .n !n2inuar"9 r"#a-ii 5un" .n2r" !"#"
$u0 p0r-iH $u0 p0r-iH
VI. VI. E!n4is"/2" r"surs" 4a2"ria#" /i u4an"9 a2&2 .n pr!"su# E!n4is"/2" r"surs" 4a2"ria#" /i u4an"9 a2&2 .n pr!"su#
n")!i"rii !&2 /i !a ur4ar" a a!"s2uiaH n")!i"rii !&2 /i !a ur4ar" a a!"s2uiaH
2.1.4iuri +unda*entale de ne!ociere 2.1.4iuri +unda*entale de ne!ociere

%precierea tipului de relaie stabilit ntre parteneri %precierea tipului de relaie stabilit ntre parteneri
permite o mai bun adaptare i reacie la situaiile permite o mai bun adaptare i reacie la situaiile
concrete aprute n ne&ociere concrete aprute n ne&ociere. .

-e!ocierea con+lictual distributi" -e!ocierea con+lictual distributi"

-e!ocieri -e!ocieriea ea cooerant de orientarea inte!rati" cooerant de orientarea inte!rati"

-e!ocieri -e!ocieriea ea cooerant de orientarea ra&ional cooerant de orientarea ra&ional

2.2. 5taele rocesului de ne!ociere
2.2. 5taele rocesului de ne!ociere

%rta ne&ocierii e atunci cnd dup parcur&erea %rta ne&ocierii e atunci cnd dup parcur&erea
ntre&ului proces ambii lupttori ies cti&tori din ntre&ului proces ambii lupttori ies cti&tori din
rin& rin&
Sin2"'a .n pa2ru "2ap" a pr!"su#ui: Sin2"'a .n pa2ru "2ap" a pr!"su#ui:
IV. IV. E%a#uar"a si2ua-i"i /i pr")02ir"a s2ra2")i"i $" n")!i"r". E%a#uar"a si2ua-i"i /i pr")02ir"a s2ra2")i"i $" n")!i"r".
V. V. S!+i45u# $" in,r4a-ii si s"4na#" S!+i45u# $" in,r4a-ii si s"4na#"
VI. VI. D"s!+i$"r"a /i a!r$ar"a !n!"sii#r D"s!+i$"r"a /i a!r$ar"a !n!"sii#r
VII. VII. O5-in"r"a a!r$u#ui /i a )aran-ii#r O5-in"r"a a!r$u#ui /i a )aran-ii#r
D"s!+i$"r"a /i a!r$ar"a !n!"sii#r
D"s!+i$"r"a /i a!r$ar"a !n!"sii#r
in n")!i"ri
in n")!i"ri
/
/
i %
i %
&
&
n'
n'
0
0
ri
ri
%rintre *etodele cunoscute re+eritoare la %rintre *etodele cunoscute re+eritoare la ar!u*enta&ie ar!u*enta&ie a"e* a"e* *etoda 6CA/7 care *etoda 6CA/7 care
se re$u* ast+el: se re$u* ast+el:

+iecare rodus are *ai *ulte +iecare rodus are *ai *ulte $aracteristici, $aracteristici,

+iecare caracteristic are *ai *ulte +iecare caracteristic are *ai *ulte %vanta'e, %vanta'e,

+iecare a"anta. are *ai *ulte +iecare a"anta. are *ai *ulte (eneficii (eneficii. .
%rodusul ''388 %rodusul ''388
Caracteristica 1 9 A"anta.e (1'2...) 9 /ene+icii (1' 2...) Caracteristica 1 9 A"anta.e (1'2...) 9 /ene+icii (1' 2...)
Caracteristica 2 9 A"anta.e 9 /ene+icii Caracteristica 2 9 A"anta.e 9 /ene+icii
Caracteristica 1 9 A"anta.e 9 /ene+icii Caracteristica 1 9 A"anta.e 9 /ene+icii
Persuasi unea Persuasi unea
4e,nicile de ersuasiune au rolul de a 2ntri ar!u*entele si ot +i at#t cu 4e,nicile de ersuasiune au rolul de a 2ntri ar!u*entele si ot +i at#t cu
in+luen& o$iti"' c#t i ne!ati". in+luen& o$iti"' c#t i ne!ati".
:n cate!oria celor o$iti"e re!si*: ro*isiuni' reco*andri i reco*ense. -u :n cate!oria celor o$iti"e re!si*: ro*isiuni' reco*andri i reco*ense. -u
doar *esa.ele "erbale sunt utili$ate 2n te,nicile de ersuasiune ci i li*ba.ul doar *esa.ele "erbale sunt utili$ate 2n te,nicile de ersuasiune ci i li*ba.ul
truului care e;ercit resiune si,olo!ic: tonul i in+le;iunile "ocii' accentul' truului care e;ercit resiune si,olo!ic: tonul i in+le;iunile "ocii' accentul'
rit*ul "orbirii' au$ele dintre cu"inte i eri+ra$e' tusea cscatul' tcerile' rit*ul "orbirii' au$ele dintre cu"inte i eri+ra$e' tusea cscatul' tcerile'
$#*betul' 2ncruntarea' ri"irea *i*ica' ostura' !estica'asectul e;terior etc. $#*betul' 2ncruntarea' ri"irea *i*ica' ostura' !estica'asectul e;terior etc.
Cap.*: T"+ni!i $" p"rsuasiun" si in,#u"n Cap.*: T"+ni!i $" p"rsuasiun" si in,#u"n- -ar" ar" .n n")!i"ri /i .n n")!i"ri /i
%&n'0ri %&n'0ri
1.1. %rocesul de ersuasiune 2n "#n$ri 1.1. %rocesul de ersuasiune 2n "#n$ri
1.2.<i*ba.ul truului 2n ne!ocieri i "#n$ri 1.2.<i*ba.ul truului 2n ne!ocieri i "#n$ri
1.1.%rinciii de *aniulare 2n ne!ocieri 1.1.%rinciii de *aniulare 2n ne!ocieri
1.=. 4rucuri i te,nici 1.=. 4rucuri i te,nici de de in+luen&are 2n ne!ocieri in+luen&are 2n ne!ocieri

1.1. %rocesul de ersuasiune 2n "#n$ri 1.1. %rocesul de ersuasiune 2n "#n$ri
Aris22"# s!ria !0 p"rsuasiun"a !uprin$" * "#"4"n2": Aris22"# s!ria !0 p"rsuasiun"a !uprin$" * "#"4"n2": ETHOS ETHOS
@par2"a 4ra#0 sau !ara!2"ru#A9 7OGOS @par2"a ra @par2"a 4ra#0 sau !ara!2"ru#A9 7OGOS @par2"a ra- -ina#0A ina#0A / /i i
PATHOS @par2"a "42ina#0 sau pasiun"aA. PATHOS @par2"a "42ina#0 sau pasiun"aA.
Ur402rii !in!i pa/i surprin$ "?a!2 ips2a'"#" p" !ar" ar 2r"5ui Ur402rii !in!i pa/i surprin$ "?a!2 ips2a'"#" p" !ar" ar 2r"5ui
s0 #" .nsu4"'" s0 #" .nsu4"'" rocesul de ersuasiune: rocesul de ersuasiune:
V. V.D"5u2 pr%!a2i% D"5u2 pr%!a2i%
VI. VI.C&/2i)ar"a .n!r"$"rii au$i"n-"i C&/2i)ar"a .n!r"$"rii au$i"n-"i
VII. VII.Enun-ar"a $a2"#r pr5#"4"i !" 2r"5ui" r"'#%a2" Enun-ar"a $a2"#r pr5#"4"i !" 2r"5ui" r"'#%a2"
VIII. VIII.Prpun"r"a un"i s#u-ii /i pr"'"n2ar"a a%an2aI"#r a!"s2"ia Prpun"r"a un"i s#u-ii /i pr"'"n2ar"a a%an2aI"#r a!"s2"ia
IJ. IJ.D2i%ar"a ,a!" 2-i 5anii D2i%ar"a ,a!" 2-i 5anii
1.2.<i*ba.ul truului 2n ne!ocieri i "#n$ri
1.2.<i*ba.ul truului 2n ne!ocieri i "#n$ri
-u -u doar *esa.ele "erbale doar *esa.ele "erbale
sunt utili$ate 2n te,nicile sunt utili$ate 2n te,nicile
de ersuasiune ci i de ersuasiune ci i
li*ba.ul truului care li*ba.ul truului care
e;ercita resiune e;ercita resiune
si,olo!ica: tonul i si,olo!ica: tonul i
in+le;iunile "ocii' accentul' in+le;iunile "ocii' accentul'
rit*ul "orbirii' au$ele rit*ul "orbirii' au$ele
dintre cu"inte i eri+ra$e' dintre cu"inte i eri+ra$e'
tusea' cscatul' tcerile' tusea' cscatul' tcerile'
$#*betul' $#*betul'
2ncruntarea'ri"irea 2ncruntarea'ri"irea
*i*ica' ostura' *i*ica' ostura'
!estica'asectul e;terior !estica'asectul e;terior
etc. etc.

Contactul "i$ual Contactul "i$ual

Salutul Salutul

%uterea al*ei %uterea al*ei

%ostura truului %ostura truului

5;resia +e 5;resia +e& &ei ei

%lasa*entul i orientarea %lasa*entul i orientarea

Contactul +i$ic Contactul +i$ic

>esturile desc,ise >esturile desc,ise

>esturile 2nc,ise >esturile 2nc,ise

Mani+estrile ostile Mani+estrile ostile

Sursele de utere Sursele de utere

4cerile 4cerile

5*atia 5*atia

Sinceritatea Sinceritatea

Controlul "ocii Controlul "ocii

5*o&ia 5*o&ia
1.1.%rinciii de *aniulare 2n ne!ocieri 1.1.%rinciii de *aniulare 2n ne!ocieri
I. I. S032i !un/2i !n!ur"n-ii r"a#i S032i !un/2i !n!ur"n-ii r"a#i
II. II. S0 nu %r5"/2i ni!i$a20 $"spr" !n!ur"n S0 nu %r5"/2i ni!i$a20 $"spr" !n!ur"n- -0 .nain2"a 0 .nain2"a
a$%"rsaru#ui a$%"rsaru#ui
III. III. S0 ,#s"/2i 2"+ni! S0 ,#s"/2i 2"+ni!a a a%an2aI"#r !4para2i%" a%an2aI"#r !4para2i%"
IV. IV. S03-i pui a$%"rsaru# .n in,"riri2a2" S03-i pui a$%"rsaru# .n in,"riri2a2"
V. V. S0 !ri2i!i ,"r2"#" /i nu a4"nii S0 !ri2i!i ,"r2"#" /i nu a4"nii
VI. VI. S0 Iu$"!i ,"r2a .n 22a#i2a2"a "i S0 Iu$"!i ,"r2a .n 22a#i2a2"a "i
VII. VII. S0 ,#s"/2i r","rin-"#" /i !n2rar","rin-"#" S0 ,#s"/2i r","rin-"#" /i !n2rar","rin-"#"
VIII. VIII. S03i 2r"'"/2i a$%"rsaru#ui .n$ia#a asupra !n%in)"ri#r S03i 2r"'"/2i a$%"rsaru#ui .n$ia#a asupra !n%in)"ri#r
sa#" sa#"
IJ. IJ. S0 a!-in"'i 4ai r"p"$"9 $ar nu pr"a r"p"$" S0 a!-in"'i 4ai r"p"$"9 $ar nu pr"a r"p"$"
1.=. 4rucuri i te,nici in+luen&are 2n ne!ocieri 1.=. 4rucuri i te,nici in+luen&are 2n ne!ocieri

?e!ula si*atiei: ?e!ula si*atiei: )nii m&ulesc periculos de frumos )nii m&ulesc periculos de frumos

@ac...' atunci....A @ac...' atunci....A

6 6@a...' dar...A- @a...' dar...A- *actic verbal care evit un +) &ratuit *actic verbal care evit un +) &ratuit

,mbeti i cti&i ,mbeti i cti&i

<i*itarea o&iunilor- <i*itarea o&iunilor- +umrul ma&ic este trei +umrul ma&ic este trei

Ascultarea acti" Ascultarea acti"

-e!ocirea "#n$rii 2n trei ai -e!ocirea "#n$rii 2n trei ai

%ersuasiune rin reeti&ie %ersuasiune rin reeti&ie - $lientul nu tie niciodat toate - $lientul nu tie niciodat toate
avanta'ele pe care le poate obine. avanta'ele pe care le poate obine.
Ca.=
Ca.=
:
:
Studiu de ca$
Studiu de ca$
-
-
2nt#*inarea obiec&iilor
2nt#*inarea obiec&iilor
4.1 . SC Interamerican Roma nia Ins urance Comp any SA 4.1 . SC Interamerican Roma nia Ins urance Comp any SA
4.1.1.M oti vaie 4.1.1.M oti vaie
4.1.2.Profi l i i stori c 4.1.2.Profi l i i stori c
4.1.. !c"i pa 4.1.. !c"i pa
4.1.4. Pi aa i serv i ci i le 4.1.4. Pi aa i serv i ci i le
4.2. # nt$ mpin area o% i eci il or 4.2. # nt$ mpin area o% i eci il or & & 'i alo( uri cu cl ien ii 'i alo( uri cu cl ien ii
4.2.1. )u am *n cre 'ere 4.2.1. )u am *n cre 'ere + lo( os , + lo( os ,
4.2.2. )u am nevoi e 4.2.2. )u am nevoi e+pat" os, +pat" os,
4.2.. )u am %ani 4.2.. )u am %ani
4.2.4. )u acum 4.2.4. )u acum
Moti"a&ie
Moti"a&ie
(riteriul principal pe baza cruia am ales societatea este$ (riteriul principal pe baza cruia am ales societatea este$
e"periena de peste ,- de ani e"periena de peste ,- de ani a a grupului Interamerican care a grupului Interamerican care a
fcut posibil aplicarea n .omnia a unei strategii adaptate la fcut posibil aplicarea n .omnia a unei strategii adaptate la
specificul acestei piee, inndu/se seama, n fiecare an, de starea specificul acestei piee, inndu/se seama, n fiecare an, de starea
economic, de ritmul de dezvoltare al economiei, de posibilitaile economic, de ritmul de dezvoltare al economiei, de posibilitaile
financiare al financiare ale e populaiei ct i de ritmul de dezvoltare al populaiei ct i de ritmul de dezvoltare al
sectorului economic privat. sectorului economic privat.
Integrarea n cadrul Agentiei Interamerican / Piatra )eamt Integrarea n cadrul Agentiei Interamerican / Piatra )eamt
mi/a oferit oportunitatea de a participa la sesiuni de training de mi/a oferit oportunitatea de a participa la sesiuni de training de
prezentare a produselor si te0nici specifice de vnzare care au prezentare a produselor si te0nici specifice de vnzare care au
drept rezultat mbuntirea abilitilor de comunicare i drept rezultat mbuntirea abilitilor de comunicare i
negociere. negociere.
%ro+il si istoric
%ro+il si istoric
Is2ri!u# !4pani"i Is2ri!u# !4pani"i I-45?AM5?ICA- I-45?AM5?ICA- .n R4ania .n!"p" .n .n R4ania .n!"p" .n
anu# 1<<69 !&n$9 prin as!i"r"a !u UCECOD9 a ,s2 .n,iin-a20 anu# 1<<69 !&n$9 prin as!i"r"a !u UCECOD9 a ,s2 .n,iin-a20
s!i"2a2"a $" asi)ur0ri ARINCO. s!i"2a2"a $" asi)ur0ri ARINCO. Pri4ii !in!i ani au r"pr"'"n2a2 Pri4ii !in!i ani au r"pr"'"n2a2
p"ria$0 $" sn$ar" a p2"n-ia#u#ui pi"-"i r4an"s2i. p"ria$0 $" sn$ar" a p2"n-ia#u#ui pi"-"i r4an"s2i.
T2$a209 .n a!"as20 p"ria$0 a ,s2 !r"a20 r"-"aua 2"ri2ria#09 T2$a209 .n a!"as20 p"ria$0 a ,s2 !r"a20 r"-"aua 2"ri2ria#09
a#!02ui20 .n pr"'"n2 $in *K $" a)"n-ii9 iar )a4a s"r%i!ii#r ,"ri2" a#!02ui20 .n pr"'"n2 $in *K $" a)"n-ii9 iar )a4a s"r%i!ii#r ,"ri2"
$" !4pani" a ,s2 !4p#"2a20 an $" an9 in!#u'&n$ ini-ia# $" !4pani" a ,s2 !4p#"2a20 an $" an9 in!#u'&n$ ini-ia#
asi)ur0ri $" %ia-a iar u#2"rir asi)ur0ri $" 5unuri /i au2 !as!. asi)ur0ri $" %ia-a iar u#2"rir asi)ur0ri $" 5unuri /i au2 !as!.
P#i2i!a ,ir4"i a %i'a2 .n pri4u# r&n$ $i%"rsi,i!ar"a s"r%i!ii#r P#i2i!a ,ir4"i a %i'a2 .n pri4u# r&n$ $i%"rsi,i!ar"a s"r%i!ii#r
,"ri2" p2"n-ia#i#r !#i"n-i9 pr"!u4 /i p2i4i'ar"a !a#i20-ii ,"ri2" p2"n-ia#i#r !#i"n-i9 pr"!u4 /i p2i4i'ar"a !a#i20-ii
s"r%i!ii#r pr"s2a2". s"r%i!ii#r pr"s2a2".

(orta de "#n$ri
(orta de "#n$ri
n pr"'"n29 n pr"'"n29 I-45?AM5?ICA- ?BMA-IA I-45?AM5?ICA- ?BMA-IA r"pr"'in20 r"pr"'in20
,r-0 40sura20 .n !"i p"s2" 1 KKK $" a)"n2i9 !ar" a!2i%"a'0 p" ,r-0 40sura20 .n !"i p"s2" 1 KKK $" a)"n2i9 !ar" a!2i%"a'0 p"
.n2r") 2"ri2riu# -0rii. .n2r") 2"ri2riu# -0rii.
P"rsna#u#9 ,r-a $" %&n'0ri 5"n",i!ia'0 $" a%an2aI" $"s"5i2"9 P"rsna#u#9 ,r-a $" %&n'0ri 5"n",i!ia'0 $" a%an2aI" $"s"5i2"9
!ar" !r""a'0 4u#2ip#" psi5i#i20-i $" $"'%#2ar" p"rsna#0 3 !ar" !r""a'0 4u#2ip#" psi5i#i20-i $" $"'%#2ar" p"rsna#0 3
2rainin) !ns2an29 #a un .na#2 ni%"#9 !r"spun'02r s2an$ar$"#r 2rainin) !ns2an29 #a un .na#2 ni%"#9 !r"spun'02r s2an$ar$"#r
!4pani"i9 psi5i#i20-i $" pr4%ar"9 4u#2ip#" s2i4u#"n2" !4pani"i9 psi5i#i20-i $" pr4%ar"9 4u#2ip#" s2i4u#"n2"
,inan!iar" p"n2ru an)aIa-ii !u r"'u#2a2" $"s"5i2"9 4"$iu $" #u!ru ,inan!iar" p"n2ru an)aIa-ii !u r"'u#2a2" $"s"5i2"9 4"$iu $" #u!ru
pr,"sinis2 . pr,"sinis2 .
C4p#"?i2a2"a s"r%i!ii#r ,"r0 !nsu#2an2i#r !4pani"i C4p#"?i2a2"a s"r%i!ii#r ,"r0 !nsu#2an2i#r !4pani"i
4u#2ip#" psi5i#i202i $" !&s2i)9 a!"/2ia pu2&n$ ,"ri s#u-ii p2i4" 4u#2ip#" psi5i#i202i $" !&s2i)9 a!"/2ia pu2&n$ ,"ri s#u-ii p2i4"
2u2urr n"%i#r $" pr2"!-i" sau $" "!n4isir" a#" !#i"n-i#r. 2u2urr n"%i#r $" pr2"!-i" sau $" "!n4isir" a#" !#i"n-i#r.
)alorile Co*aniei )alorile Co*aniei aa cu* sunt aa cu* sunt
re"a$ute in : 88 re"a$ute in : 88/anualul /anualul
consultantului00 consultantului00
"alorile $omune de 1tic "alorile $omune de 1tic : :

Inte!ritate Inte!ritate

4ransaren&a 4ransaren&a

I*licare I*licare

?esect ?esect

@retate @retate
"alorile $omune de %faceri "alorile $omune de %faceri : :

Brientarea ctre ?e$ultate Brientarea ctre ?e$ultate

Brientarea ctre Client Brientarea ctre Client

%ro+esionalis* %ro+esionalis*

)alori+icarea ?esurselor (inanciare )alori+icarea ?esurselor (inanciare

Ino"are Ino"are
A% i li ta i l e Consul tant ului A% i li ta i l e Consul tant ului

Comunic at i v Comunic at i v

A% i l it at ea 'e a co ntr ol a si tua ii l e A% i l it at ea 'e a co ntr ol a si tua ii l e

A% i l it a i i nt erp erso na l e A% i l it a i i nt erp erso na l e

A% i l it a i 'e p lani fic are A% i l it a i 'e p lani fic are

A% i l it a i a' mi ni st rat i ve A% i l it a i a' mi ni st rat i ve

A% i l it at ea 'e a * nv- a i 'e a A% i l it at ea 'e a * nv- a i 'e a

ap l i ca proce'u ri ap l i ca proce'u ri

A% i l it at ea 'e a l ucra cu stat i st i ci A% i l it at ea 'e a l ucra cu stat i st i ci

Mot i va i i ori ent a i c-t re Mot i va i i ori ent a i c-t re

at i n(ere a re.ul tatel or at i n(ere a re.ul tatel or

Pi a a poten i al - Pi a a poten i al -

In' epen'en a In' epen'en a

!t i ca i comport ament !t i ca i comport ament

profesi onal profesi onal
=.2. :nt#*inarea obiec&iilor =.2. :nt#*inarea obiec&iilor 3 3 dialo!uri cu clien&ii dialo!uri cu clien&ii
-u a* baniCDE -u a* baniCDE

C*etoda C*etoda L Lrului cel *ai *ic dintre dou rele rului cel *ai *ic dintre dou releL LE E
/ /Dac ai avea de ales ntre salariul actual i unul cu 1-2 mai Dac ai avea de ales ntre salariul actual i unul cu 1-2 mai
mic, dar familia dvs. ar avea garania c va primi ,3 de mic, dar familia dvs. ar avea garania c va primi ,3 de
salarii n avans, dac vi s/ar ntmpla ceva, ce ai alege 4 salarii n avans, dac vi s/ar ntmpla ceva, ce ai alege 4

C*etoda C*etoda L L*ainii de +cut bani *ainii de +cut baniL LE E

/ /Dle. client, dac ai avea o main de fcut bani, care ar Dle. client, dac ai avea o main de fcut bani, care ar
produce e"act salariul dvs. lunar n loc ca dvs. s mergei la produce e"act salariul dvs. lunar n loc ca dvs. s mergei la
munc, ai asigura acea main 4 munc, ai asigura acea main 4

C*etoda C*etoda L Lrului cel *ai *ic dintre dou rele rului cel *ai *ic dintre dou releL LE E
/ /! neleg. Dac vi s/ar ntmpla un accident, ce ai dori s i ! neleg. Dac vi s/ar ntmpla un accident, ce ai dori s i
lsai soiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani n lsai soiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani n
avans sau doar intenia 5 nobil de a/i lsa aceti bani 4 avans sau doar intenia 5 nobil de a/i lsa aceti bani 4
=.2. :nt#*inarea obiec&iilor
=.2. :nt#*inarea obiec&iilor
3
3
dialo!uri cu clien&ii
dialo!uri cu clien&ii
-u acu* -u acu*MNO MNO

C*etoda C*etoda L Lrului cel *ai *ic dintre dou rele rului cel *ai *ic dintre dou releL LE E
/ /! neleg. Dac vi s/ar ntmpla un accident, ce ai dori s i ! neleg. Dac vi s/ar ntmpla un accident, ce ai dori s i
lsai soiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani n lsai soiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani n
avans sau doar intenia 5 nobil de a/i lsa aceti bani 4 avans sau doar intenia 5 nobil de a/i lsa aceti bani 4

C*etoda C*etoda L L*ainii de +cut bani *ainii de +cut baniL LE E

/ /Dle. client, dac ai avea o main de fcut bani, care ar Dle. client, dac ai avea o main de fcut bani, care ar
produce e"act salariul dvs. lunar n loc ca dvs. s mergei la produce e"act salariul dvs. lunar n loc ca dvs. s mergei la
munc, ai asigura acea main 4 munc, ai asigura acea main 4

=.2. :nt#*inarea obiec&iilor =.2. :nt#*inarea obiec&iilor 3 3 dialo!uri cu clien&ii dialo!uri cu clien&ii
-u a* baniCDE -u a* baniCDE

C*etoda C*etoda L Lcontrastului contrastuluiL LE E

/ /Dle. client, eu voi scrie pe o 6umtate de foaie beneficiile dvs., Dle. client, eu voi scrie pe o 6umtate de foaie beneficiile dvs.,
iar pe cealalt 6umtate de foaie voi scrie prima de asigurare. iar pe cealalt 6umtate de foaie voi scrie prima de asigurare.
Dvs. alegei$ pstrai cei 1,--- de lei iar eu plec cu fondul de Dvs. alegei$ pstrai cei 1,--- de lei iar eu plec cu fondul de
pensie de 7-,--- de lei, cu cei 1--,--- de lei n caz de pensie de 7-,--- de lei, cu cei 1--,--- de lei n caz de
accident, cu cei 7,--- de lei pentru operaii i cu cei 1-- de lei accident, cu cei 7,--- de lei pentru operaii i cu cei 1-- de lei
pentru fiecare zi de spitalizare, sau plec eu cu cei 1,--- de lei pentru fiecare zi de spitalizare, sau plec eu cu cei 1,--- de lei
iar dvs. pstrai fondul de pensie de 7-,--- de lei, cei 1--,--- iar dvs. pstrai fondul de pensie de 7-,--- de lei, cei 1--,---
de lei n caz de accident, cei 7,--- de lei pentru operaii i cei de lei n caz de accident, cei 7,--- de lei pentru operaii i cei
1-- de lei pentru fiecare zi de spitalizare. Dvs. alegei. 1-- de lei pentru fiecare zi de spitalizare. Dvs. alegei.
Cap.6 Cap.6: : Cn!#u'ii /i !4"n2arii p"rsna#" Cn!#u'ii /i !4"n2arii p"rsna#"
!nzrile sunt o meserie care necesit caliti, precum cele de !nzrile sunt o meserie care necesit caliti, precum cele de
lider, un oc0i format pe mrfuri, capacitatea de a forma ec0ipe, lider, un oc0i format pe mrfuri, capacitatea de a forma ec0ipe,
contabilitate, asisten, design.8oate acestea pot fi, in msur contabilitate, asisten, design.8oate acestea pot fi, in msur
mai mare sau mai mica nvate din cri. mai mare sau mai mica nvate din cri.
Profesionitii vnzrilor cunosc faptul c coala se termin
dar educaia nu se termin niciodat. .
9Pasiunea este cea care face vnztorul s ncerce n
continuare, s cerceteze noi modaliti, te0nici de a ncnta
clienii i de a ntrece competitorii.:
9;mart .etail: .ic0ard <ammond