Tema 4.

Caliti personale i comunicarea

1. Temperamentul oamenilor i comunicarea.
2. Atracia i empatia n comunicare.
3. Comunicarea asertiv, agresiv i pasiv
4. Comunicarea persuasiv
5. Comunicarea nonviolent.
AUTOCUNOATEREA
Autocunoaterea este procesul de explorare i structurare a propriilor caracteristici
(abiliti, emoii, motivaie, atitudini, credine, mecanisme de aprare i adaptare) n urma cruia
rezult imaginea de sine a persoanei.
Unul dintre cele mai cunoscute modele de descriere a personalitii este realizat prin cinci
mari dimensiuni, care se prezint ca factori bipolari. Aceste cinci mari dimensiuni sau trsturi
sunt, de obicei, definite printr-unul dintre polii lor, el nsui descris prin trsturile (de nivel
inferior) caracteristice care l constituie (organizare ierarhic). Aceste cinci dimensiuni sunt:

Extraversiune: cordialitate, siguran de sine, activitate, cutarea senzaiilor, emoii

pozitive;

Agreabilitate: ncredere, loialitate, altruism, colaborare, modestie, atenie fa de ceilali;

Contiinciozitate: competen, ordine, sim al datoriei, dorina de reuit, autodisciplin,

reflecie;

Instabilitate emoional: anxietate, agresivitate, depresie, centrare pe sine, impulsivitate,

vulnerabilitate;

Deschidere: imaginaie, deschidere ctre domeniile esteticului, sentimentelor, aciunii,

ideilor, valorilor.
Personalitatea
Teoriile personalitii
Personalitatea poate fi abordat din perspective i din direcii variate. Exist numeroase teorii
ale personalitii, dintre care amintim: biologist, experimentalist, psihometric i sociocultural i antropologic.
Orientarea biologist pune accent pe ntreaga organizare psihocomportamental a omului,
accentueaz rolul motivelor biologice i al experienei timpurii - pre- i postnatal - in formarea
personalitii. Dependena, agresivitatea, sexualitatea sunt considerate trsturi primare. Exist
i contraopinii. De exemplu americanii vd rzboiul, agresivitatea i competiia ca fiind umane

prin natere.Totui, exist societi (Arapeii din Noua Guinee) n care rzboiul este necunoscut,
iar comportamentul agresiv i competitiv virtual inexistent.
Necesitatea abordrii experimentaliste a personalitii a fost formulat de Stanford (1963)
astfel: Studiul personalitii este studiul modului n care oamenii difer pe un registru foarte
ntins n ceea ce au nvat: fiecare persoan deci este unic.dar toi au nvat n concordan
cu aceleai legi generale." Au fost abordate ndeosebi procesele de nvare, procesele percepiei
i procesele de cunoatere superioare.
Orientarea psihometric nseamn studiul trstirilor exprimabile sub forma unor liste de
atribute ce caracterizeaz persoana n cadrul unei situaii. Au fost dezvoltate un numr mare de
tehnici i instrumente de msur: scale, chestionare etc.
Orientarea socio-cultural i antropologic se bazeaz pe ideea c personalitatea poate fi
neleas numai lund n considerare i contextul social n care triete individul, i numai
comparnd indivizii aparinnd unor populaii i culturi diferite (Mead, Linton). Procesul de
socializare e un proces social prin care individul uman, om, membru activ al societii, parcurge
transformri succesive. Este un proces social continuu de iteraciune care d unei fiine
potenial sociale posibilitatea s-i dezvolte o identitate, un ansamblu de idei o gam de
deprinderi. Esena acestui proces este c societatea ncearc s tranforme individul (viitor actor
al societii) dup chipul su, astfel nct s rspund normelor, valorilor societii. Potrivit
teoriei rolulilor fiecare dintre noi avem un status social i jucm diferite roluri n funcie de
cerinele, ateptrile societii n general.
Nou-nscuii umani care sunt poteniali personaliti umane : nu posed limbaj articulat;
nu au nici un fel de cunotine tiinifice sau tehnice; nu au atitudini scopuri, idealuri de via;
-

simurile sunt incomplet dezvoltate.

Laturile personalitii

A.

Temperamentul
Temperamentul este dimensiunea dinamico-energetic a personalitii, care se
exprim cel mai pregnant n conduit.

1.

Tipologia lui Hipocrate

In acest cadru, se definesc patru tipuri de temperament: sangvinic, flegmatic, melancolic
i coleric.

Sangvinicul este vioi, vesel, optimist i se adapteaz cu uurin la orice situaii.

Fire activ, schimb activitile foarte des, deoarece simte permanent nevoia de ceva nou.
Tririle afective sunt intense, dar sentimentele sunt superficiale i instabile. Trece cu uurin
peste eecuri sau decepii sentimentale i stabilete uor contacte cu alte persoane.
2

Flegmaticul este linitit, calm, imperturbabil, cugetat n tot ceea ce face, pare a
dispune de o rbdare fr margini. Are o putere de munc deosebit i este foarte tenace,
meticulos n tot ceea ce face. Fire nchis, puin comunicativ, prefer activitile individuale.

Melancolicul este puin rezistent la eforturi ndelungate. Puin comunicativ, nchis

n sine, are dificulti de adaptare social. Debitul verbal este sczut, gesticulaia redus.

Colericul este energic, nelinitit, impetuos, uneori impulsiv i i risipete energia.

El este inegal n manifestri. Strile afective se succed cu rapiditate. Are tendina de dominare n
grup i se druiete cu pasiune unei idei sau cauze.

2.

Tipologia lui Pavlov

Caracteristicile sistemului nervos central sunt:

Fora sau energia este capacitatea de lucru a sistemului nervos i se exprim prin
rezistena mai mare sau mai mic la excitani puternici sau la eventualele situaii conflictuale.
Din acest punct de vedere se poate vorbi despre sistem nervos puternic i sistem nervos slab;

Mobilitatea desemneaz uurina cu care se trece de la excitaie la inhibiie i invers, n

funcie de solicitrile externe. Dac trecerea se realizeaz rapid, sistemul nervos este mobil, iar
dac trecerea este greoaie se poate vorbi despre sistem nervos inert;

Echilibrul sistemului nervos se refer la repartiia forei celor dou procese (excitaia i
inhibiia). Dac ele au fore aproximativ egale, se poate vorbi despre sistem nervos echilibrat.
Exist i un sistem nervos neechilibrat la care predominant este unul din cele dou procese.
Din combinarea acestor nsuiri rezult patru tipuri de sistem nervos:

tipul puternic neechilibrat excitabil (corelat cu temperamentul coleric)

tipul puternic echilibrat mobil (corelat cu temperamentul sangvinic)

tipul puternic echilibrat inert (corelat cu temperamentul flegmatic)

tipul slab (corelat cu temperamentul melancolic)

3.

Tipologia lui Jung i Eysenck

Unii oameni sunt orientai predominant spre lumea extern i intr n categoria
extravertiilor, n timp ce alii sunt orientai predominant spre lumea interioar i aparin
categoriei introvertiilor.
Extravertiii sunt firi deschise, sociabili, comunicativi, optimiti, senini, binevoitori, se
neleg sau se ceart cu cei din jur, dar rmn n relaii cu ei. Introvertiii sunt firi nchise, greu de
ptruns, timizi, puin comunicativi, nclinai spre reverie i greu adaptabili.
Cealalt dimensiune este numit grad de nevrozism. Aceasta exprim stabilitatea sau
instabilitatea emoional a subiectului. Eysenck a reprezentat cele dou dimensiuni pe dou axe

perpendiculare, obinnd tipurile extravertit stabil, extravertit instabil, introvertit stabil i

introvertit instabil, pe care le-a asociat cu cele patru temperamente clasice.
4.

Tipologia colii franco-olandeze (G. Heymans i E. D. Wiersma)

Exist opt tipuri de temperament: pasionaii (emotivi, activi, secundari), colericii
(emotivi, activi, primari), sentimentalii (emotivi, non-activi, secundari), nervoii (emotivi, nonactivi, primari), flegmaticii (non-emotivi, activi, secundari), sangvinicii (non-emotivi, activi,
primari), apaticii (non-emotivi, non-activi, secundari), amorfii (non-emotivi, non-activi, primari).

B.

APTITUDINILE
Aptitudinile semnific ceea ce tie i poate s fac cineva (teoretic i practic).
Ce tiu?
Ce pot face cu uurina ?
Propoziii lacunare:
Eu tiu sa facdar nu tiu.
Cele mai bune rezultate le am la/in..
Pot sa fac.pentru ca.
mi place sa fac..deoarece.
Aptitudinile reprezint potenialul unei persoane de a obine performan ntr-un anumit
domeniu.
Tipuri:

generale, care permit obinerea de performane n mai multe domenii;

speciale, care permit obinerea de performane ntr-un numr restrns de domenii

(sociale, artistice, muzicale, fizice).
Identificarea aptitudinilor se poate face prin auto-observare, opinia celorlali, testare.

C.

CARACTERUL
Caracterul este latura relaional valoric i de autoreglare a personalitii umane.
Caracterul exprim modul de raportare la alii (atitudinile i trsturile volitive) i reiese
din interiorizarea normelor i valorilor sociale fundamentale:

Adevrul, Binele, Frumosul

Educaia, Credina, Cultura, Tradiiile

Comunicarea, Colaborarea Munca, ntrajutorarea, Competenta, Respectul

Democraia, Pacea, Legea

D.

IMAGINEA DE SINE
Imaginea de sine este modul n care o persoan i percepe propriile caracteristici fizice,
cognitive, emoionale, sociale i spirituale.
4

Ea este o reprezentare mental a propriei persoane, nu reflect ntotdeauna realitatea

(subevaluare/supraevaluare) i are mai multe componente:

eul actual imaginea prezent

eul ideal imaginea dorit

eul viitor - imaginea a ceea ce poate s devin individul

Dimensiunile Eului sunt:

eul fizic ce crede individul despre propriul corp;

eul cognitiv ce crede individul despre modul n care gndete, memoreaz etc.;

eul emoional ce crede individul despre emoiile i sentimentele sale;

eul social cum crede individul c este perceput de ceilali;

eul spiritual ce crede individul c este important i reprezint o valoare pentru sine.
Imaginea de sine pozitiv favorizeaz creterea performantelor colare, relaii armonioase
n cadrul familiei, relaii bune cu prietenii i colegii de aceeai vrst.
Comportamentele individului cu imagine de sine negativ implic:

evitare (retragerea i comportamentele timide);

agresivitate defensiv (atac sursa frustrrii);

compensare (afirmarea propriei personaliti, adesea prin comportamente indezirabile);

motivaie sczut (refuzul de implicare n sarcin);

rezisten (refuz schimbrile ce i se propun, pentru a evita ulterioare eecuri)

Stima de sine reprezint dimensiunea evaluativ a imaginii de sine i se refer la modul
n care individul se consider ca persoan n raport cu propriile ateptri i cu ceilali. Formarea
ei este influenat de prerile/evalurile i reaciile prinilor i educatorilor.
Este evident necesitatea unui nivel optim n formularea cerinelor impuse individului:
acestea s fie suficient de ridicate ca s-l motiveze, dar s nu fie prea ridicate, pentru a nu genera
stres i emoii negative inutile.
Diferene ntre persoanele cu stima de sine ridicat i cele cu stima de sine sczut pot fi:

stare de confort, mulumire psihic/disconfort, nemulumire;

interpretarea situaiilor noi: provocatoare/amenintoare;

asumare/neasumare de responsabiliti;

iniiativ/neimplicare;

asumare /neasumare a consecinelor propriilor fapte;

exprimare adecvat/inadecvat a emoiilor;

toleran/intoleran la frustrare;

rezisten mare/sczut la presiunile grupului.

Dezvoltarea stimei de sine este favorizat de:

mediu stimulator, crearea de oportuniti pentru afirmare (evitarea etichetrii);

existena unui suport social;

dezvoltarea abilitilor de comunicare i de exprimare emoional, negociere, rezolvare

de probleme;

dezvoltarea sentimentului de autoeficien;

ateptri rezonabile;

acceptarea necondiionat a propriei persoane i a celorlali;

1. Temperamentul oamenilor i comunicarea.
Constituind latura dinamico-energetica a personalitatii, temperamentul ne furnizeaza
informatii cu privire la cat de iute sau lenta, mobila sau rigida, accelerata sau domoala, uniforma
sau neuniforma este conduita individului; pe de alta parte exprima care este cantitatea de energie
de care dispune un individ si, mai ales, modul in care este consumata aceasta.
Temperamentul se exprima cel mai pregnant in conduita si comportament, existand o serie de
indicatori psihocomportamentali care ne pot ajuta sa identificam temperamentul:

ritmul si viteza desfasurarii trairilor si starilor psihice;

vivacitatea sau intensitatea vietii psihice;

durabilitatea manifestarilor psihocomportamentale;

intrarea, persistenta si iesirea din actiune;

impresionalitatea si impulsivitatea;

egalitatea sau inegalitatea manifestarilor psihice;

capacitatea de adaptare la situatii noi;

modul de folosire, de consumare a energiei disponibile.

Dei intre oameni exista diferente psihocomportamentale, implicit si temperamentele foarte

diferite, nu este mai putin adevarat ca este posibila o grupare a

oamenilor in functie de

trasaturile lor asemanatoare. Pe aceasta baza s-a ajuns la stabilirea unor tipuri de personalitati, a
unor tipologii temperamentale:
Tipologiile substantialiste propuse de Hipocrates si Galenus pornesc de la luarea in considerare a
unor substante din organismul uman (sange, limfa, bila galbena si bila neagra) si propune
urmatoarele tipuri temperamentale: sangvin, flegmatic, coleric, melancolic.
6

Sangvinicul este intotdeauna o persoana cu o personalitate atragatoare, care se distreaza

extrem de mult in orice situatie, este vorbaret, bun povestitor, sufletul petrecerilor, centrul
atentiei in orice grup, extrem de entuziast si expresiv, cu ochii inocenti, parand sa pastreze
simplitatea unui copil si la varste inaintate. Sangvinicul este intotdeauna curios, concepe
intotdeauna idei noi si interesante, insufleteste oamenii din jur, in orice grup s-ar afla, isi face
prieteni cu usurinta in orice circumstante. Printre punctele negative se numara urmatoarele: nu
respecta planul stabilit, vorbeste prea mult, devenind plictisitor, este egocentric, este putin
sensibil la problemele altora deoarece este cufundat in a-si admira propria personalitate, nu-si
foloseste eficient memoria, este nestatornic si uituc, intrerupe si raspunde in numele altora, este
dezorganizat si imatur.
Ca recomandari, sangvinicii trebuie sa fie sensibili la interesele altor oameni, sa acorde
atentie numelor oamenilor pe care ii intalnesc, sa inteleaga ce inseamna cu adevarat prietenie, sa
puna in prim-plan nevoile celorlalti, sa-si organizeze viata si sa incerce sa se maturizeze.
Melancolicul este o fire introvertita, profund, ganditor si analitic, este serios, orientat
spre scopuri cu raza lunga de actiune, cu o fire de geniu, talentat si creator. Este persoana care
adora listele, schemele, graficele si simbolurile, cel care gandeste ordonat si vede simboluri
acolo unde celelalte temperamente vad oameni. Constiinta detaliului este extrem de importanta,
de aceea observa intotdeauna ceea ce celelalte temperamente nici nu iau in considerare. Este
ordonat si organizat, ingrijit si curat, perfectionist, cu standarde inalte, econom, profund
preocupat de activitati si de oameni, plin de compasiune.
Ca puncte negative, melancolicul este deprimat, este cel care se asteapta tot timpul numai
la necazuri, se supara usor, are o proasta imagine de sine, tergiverseaza lucrurile din
perfectionism, are pretentii nerealiste de la ceilalti din dorinta ca toate lucrurile sa iasa perfect.
Recomandari: melancolicii trebuie sa fie constienti ca nimanui nu-i plac oamenii
posomorati, sa caute aspectele pozitive ale vietii, si sa invete sa alunge norii negri care apar in
viata fiecarui om. Din punct de vedere al tergiversarii lucrurilor, melancolicul trebuie sa nu mai
piarda mult timp cu planificarea, sa-si coboare standardele si sa fie constient ca nu totul este
perfect in viata si ca e necesara putina relaxare din cand in cand.
Colericul este cel nascut sa conduca, de aceea isi manifesta o atitudine de asumare a
responsabilitatii foarte devreme in viata. Are o nevoie impulsiva de schimbare, este intotdeauna
interesat si increzator. Are o vointa puternica si este decis, poate sa coordoneze orice, este
orientat spre scop, bun organizator, deleaga sarcini, exceleaza in imprejurari critice.
Ca puncte negative se poate inregistra dependenta de munca a colericului, nevoia de a
controla situatii si oameni, faptul ca nu stie cum sa se poarte cu oamenii, este nerabdator, se

erijeaza in sfatuitor chiar si atunci cand nu este cazul. Nu este agreat pentru ca nu da niciodata
dreptate nimanui, nu-si cere scuze si nu-si cunoaste defectele.
Ca recomandari: colericul trebuie sa invete sa se relaxeze, sa nu ii mai preseze pe ceilalti,
sa nu-i mai trateze pe ceilalti ca pe niste marionete, sa nu mai manipuleze oamenii, sa-si exerseze
rabdarea, sa inceteze cu controversele, sa-si examineze slabiciunile si sa admita ca este si el o
fiinta umana supusa greselii. Numai atunci poate deveni fiinta puternica care crede ca este.
Flegmaticul este cel care ofera stabilitate si echilibru celorlaltor trei tipologii. Este tipul
de temperament cu care te intelegi cel mai usor. Are un echilibru natural interior, actioneaza incet
si in etape, este calm, stapan pe sine si temperat, rabdator, impacat cu sine, mediaza problemele
si evita intotdeauna conflictele, are multi prieteni pentru ca este agreabil, pasnic, relaxant, calm,
echilibrat, rabdator, consecvent, inofensiv si placut. Este un foarte bun ascultator in acelasi timp.
Punctele negative: lipsa de entuziasm, opozitie fata de schimbare, pare sa fie lenes pentru
ca amana si nu-si asuma responsabilitati, are o incapatanare muta deoarece nu-si exprima
sentimentele, pare nehotarat in luarea deciziilor.
Recomandari: flegmaticul trebuie sa invete sa se entuziasmeze, sa incerce ceva nou in fiecare
saptamana, sa-si asume responsabilitati, sa se motiveze, sa exerseze luarea deciziilor, sa invete
sa-si comunice sentimentele si sa invete sa spuna Nu.
Caracterul uman.
Ca latura relational-valoric a personalitatii, responsabila de modul in care oamenii
interactioneaza in cadrul societatii, caracterul a fost interpretat ca o pecete sau amprenta ce se
imprima in comportament, ca un mod de a fii a omului, ca o structura psihica complexa prin
intermediul careia se filtreaza cerintele externe si in functie de care se elaboreaza reactiile de
raspuns. Deoarece caracterul exprima valoarea morala, personala a omului, a mai fost denumit si
profilul psiho-moral al acestuia, evaluat, in principal, dupa criterii de unitate, consistenta si
stabilitate. Caracterul reprezinta configuratia sau structura psihica individuala, relativ stabila si
definitorie pentru om, cu mare valoare adaptativa, deoarece pune in contact individual cu
realitatea, facilitandu-i stabilirea relatiilor, orientarea si comportarea, potrivit specificului
individual. Considerata componenta fundamentala a caracterului, atitudinea este o constructie
psihica sintetica ce reuneste elemente intelectuale, afective si volutive.
Atitudinea este o modalitate interna de raportare la diferitele laturi ale vietii sociale, la
altii, la sine, la activitate si de manifestare in comportament. Atitudinea este invariantul pe baza
caruia individul se orienteaza selectiv, se autoregleaza preferential, se adapteaza evoluand.
Atitudinea se exprima, cel mai adesea, in comportament prin intermediul trasaturilor caracteriale:
modestia, demnitatea, siguranta de sine etc.
Sunt considerate trasaturi caracteriale numai cele care sadisfac o serie de cerinte :
8

sunt esentiale, definitorii pentru om;

sunt stabilizate, durabile, determinand un mod constant de manifestare a individului si

permitand anticiparea reactiilor acestuia;

sunt coerente cu toate celalalte, caracterul presupunand nu trasaturi izolate juxtapuse

ci sinteza, structurarea bine definita a trasaturilor de virtute carora oamenii se
diferentiaza intre ei.

La nastere, trasaturile caracteriale se afla la cota zero, evolutia lor fiind, teoretica, egal
probabila; in realitate, omul va evolua spre un pol sau altul dupa cum reactiile lui vor fi intarite
sau respinse social. Procesul este deosebit de complex, fiind determinat nu atat de numarul
situatilor pozitive sau negative cu care se intalneste individul cat, mai ales, de intarirea
sistematica a unora dintre ele. Exist trasaturi comune (dup Allport) care i aseamana pe
oameni i n virtutea carora acetia pot fi comparai unii cu altii i trasaturi individuale care,
pentru a fi mai clar difereniate de primele, sunt denumite dispoziii personale, acestea
difereniindu-i pe oameni intre ei.
Trsturi de caracter.
Atitudinea fata de societate, fata de ceilalti oameni se dezvaluie in trasaturi pozitive de
caracter precum sunt: sinceritatea, cinstea, spiritul de colectiv, deschiderea spre altul, altruismul,
spiritul de raspundere. Contrarele acestora individualismul egoist, linguseala, spiritul
mercantil, - sunt evident trasaturi negative. Atitudinea fata de activitatea prestata ne apare in
trasaturi pozitive ca sarguinta, constiinciozitatea, spiritul de initiativa, exigenta in activitate,
probitatea s.a. Opuse lor sunt: lenea, neglijenta, rutina, dezorganizarea, nereceptivitatea la nou
s.a. Atitudinea fata de propria persoana apare in trasaturi pozitive ca modestia, sentimentul
demnitatii personale, spiritul autocritic, increderea in sine, optimismul, stapanirea de sine s.a.
Reversul negativ: ingamfarea, aroganta, sentimentul inferioritatii s.a.
Trasaturi negative mai frecvente si corectarea lor
Dintre trasaturile negative mai frecvente la copii si adolescenti, cercetarea psihologica si
educationala a studiat cu deosebire: minciuna, capriciul, incapatanarea, timiditatea s.a., aratand
cauzele acestora si modurile de combatere.

2. Atracia i empatia n comunicare.

EMPATE - identificare, prin traire, cu alte persoane, cu eroii cartilor etc.; interpretare a
eului altora dupa propriul eu. transpunere simpatetica in obiectele exterioare. (< fr. empathie,
engl. empathy).
Empatia este una din condiiile necesare i suficiente care faciliteaz comunicarea.
Empatia presupune acceptarea necondiionat a ideilor, sentimentelor, credinelor celuilalt, chiar
9

dac acestea sunt diferite de propriile modele de referin, de modul subiectiv de a privi
respectivele informaii.
Empatia presupune a te pune n postura celuilalt, fr ns a pierde contactul cu propria
persoana.
Empatia presupune "rezonanta" cu celalalt
Rspunsuri non empatice
Te simi
Din punctul tu de vedere
Dup tine
Daca a fi n locul tu
ie i se pare c
Gndeti c
Crezi ca
mi pui c

Rspunsuri empatice
Poate c
M ntreb dac
Nu tiu daca am neles bine dar
Nu sunt sigur ca am neles bine dar
Corecteaz-m te rog daca greesc dar
E posibil ca
Poate ca tu gndeti c
Am impresia c vrei s spui c

Receptorul este pregtit s asculte-acest lucru se poate transmite att verbal (am la
dispoziie un sfert de ora numai pentru dumneavoastr, v ascult) sau nonverbal (adoptarea
unei posturi corespunztoare, deschise; centrarea ateniei pe celalalt, etc).
Receptorul menine contactul vizual cu interlocutorul, ncuviineaz, manifest interes,
confirma prin micri ale capului faptul c a neles mesajul, menine o poziie deschis,
transmite interlocutorului expresii ale empatiei (un zmbet pentru a confirma nelegerea, un
sunet aprobator)
Receptorul pune ntrebri pentru a-i confirma nelegerea corect a mesajului dar nu
ntrerupe interlocutorul dect atunci cnd acest lucru este posibil (nu l face pe interlocutor s
i piard ideile, nu ntrerupe brusc comunicarea); parafrazeaz ceea ce spune interlocutorul
Receptorul lupt pentru a evita distragerile i rezum mental din timp n timp
receptorul se centreaz pe coninut; cntrete faptele evidente; nu judec, nu evalueaz pn
nu nelege n totalitate ascult modulaiile vorbitorului, tonalitatea vocii, este atent la ritmul
respiraiei acestuia i ncearc s se adapteze la ele.
Erori frecvente in ascultarea activa:
a. Exagerarea
b. Redimensionarea
c. Adugarea
d. Omisiunea
e. Anticiparea
f. Ramanearea in urma
10

g. Analizarea
h. Repetarea de tip "papagal"

Atracia atragerea emoional a unei alte persoane, farmecul unei partener de comunicare,
de relaie. Afeciune puternic pe care o fiin o simte pentru alta, imbold de a te apropia de
cineva sau de ceva. Farmec sau ispit pe care cineva sau ceva le exercit asupra cuiva. Ceea
ce atrage, farmec, ademenete, distreaz. Lipsa atraciei nu duce spre antipatie.
Principala ntrebare a psihologiei atraciei este ce i atrage pe oameni unul fa de altul?.
Atractivitatea const n urmtoarele:
1. frumuseea fizic
2. expresia
Psihologul ibutani menioneaz c atractivul depinde nu att de exteriorul fizic, ct de
expresivitatea noastr (nlimea, ritmul micrii corpului, maniera de a privi, a zmbi, a vorbi,
de a se comporta). De obicei, mentalitatea despre brbat detept i cu bani, iar cea a femeii frumoas i cult.
Determinantele atraciei:
1. aspectul exterior:

stereotipul frumuseei fizice (ce e frumos este i bun).

Fenomenul egalitii oamenii sunt predispui s prieteneasc i chiar s se

cstoreasc cu cei care sunt la un nivel cu ei att intelectual ct i din punct de
vedere a frumuseii fizice.

Asupra aspectului fizic influeneaz urmtorii factori: mbrcmintea, nclmintea,

accesoriile, cuafura, igiena i machiajul.
Persoanele mai puin atractive tind s compenseze acest lucru prin dezvoltarea altor
caliti: intelect, simul umorului, anumite talente etc.
2. Stilul de comunicare, comportamentul. Exist trei grupe de factori care mpiedic apariia
atraciei n comunicare: arogana, semeia, mulumire de sine; dogmatismul, tendina de a
nu fi de a cord cu alii; nesinceritatea.
3.

Factorul asemnrii interlocutorilor:

Tindem s credem c suntem pe placul celor cu care asemnm;

Oamenii care ni se aseamn ne ntresc convingerea noastr c suntem coreci i

avem dreptate n animite situaii etc.

11

Facem concluzii negative n adresa celor care nu sunt de acord cu persoanele care
ni se aseamn-

4.Manifestarea atitudinii personale fa de partener n procesul comunicrii. (la ce ne

ateptm aceea i atragem).
Nivelurile atraciei sunt:
1. Simpatia- apare n baza primei impresii i datorit atraciei fizice a
interlocutorului.
2. Prietenia are la baz interese comune, idei asemntoare.
Prietenia n literatura de specialitate este analizat ca un proces:

de interaciune, de schimb.

de satisfacerea necesitilor emoionale.

un proces informaional de cunoatere reciproc.

interaciunea social a indivizilor.

un dialog unic, inrepetabil a personalitilor.

3. Dragostea se construiete pe baza valorilor comune i prewsunune
responsabiliti reciproce.

Pentru apariia atractiei este necesar: numele, zmbetul, complement, ascultarea partenerului,
interesele partenerului.
Numele pentru o persoan este cel mai dulce i cel mai plcut sunet n orice limb. Numele
este simbolul personalitii. Strduiiv s pronunai ct mai des numele interlocutorului n
procesul comunicrii.
Zmbetul nu cost nimic, dar preuiete mult. Zmbetul transmite informaia c partenerul
v este plcut, c l ascultai, c suntei atent. Dureaz o clip dar poate rmnea n memorie toat
viaa. Poate servi ca o aprarea pentru cel ce l druie. Formeaz emoii pozitive.
Complimentul este menionarea acelor caliti ale interlocutorului, care ne sunt pe plac.
Complimentul duce la formarea emoiilor pozitive, satisfacerea necesitii n autoafirmare.
Ascultarea partenerului, fr a ntrerupe transmite stim, nelegere, empatie, interes.
3. Comunicarea asertiv, agresiv i pasiv.

12

Comunicarea asertiv s-a dezvoltat ca o modalitate de adaptare eficient la situaii

conflictuale interpersonale (Rees, Shan, 1991). Lipsa asertivitii este una dintre cele mai
importante surse de inadecvare social. Asertivitatea este rezultatul unui set de atitudini i
comportamente nvate care au ca i consecine pe termen lung mbuntirea relaiilor
sociale, dezvoltarea ncrederii, respectarea drepturilor personale, formarea unui stil de via
sntos, nbuntirea abilitilor de luare a decizii responsabile. (Rakos, 1991)
Asertivitatea asigur o comunicare deschis, sincer, direct i constructiv, fiind una dintre
formele de comunicare cu cel mai nalt potenial de adaptare optim la cerinele situaiei. Prin
acest tip de comunicare se pot exprima eficient emoiile i gndurile interlocutorilor, ceea ce are
ca i consecine satisfacerea nevoilor, dorinelor, respectiv atingerea scopului comunicrii.
n acest tip de comunicare, imaginea de sine a interlocutorilor nu este lezat. Astfel de
interaciuni pot duce la dezvoltare personal, la dezvoltarea unei identiti stabile, la meninerea
sau atingerea unui echilibru emoional, etc.
n acelai timp, comunicarea asertiv asigur meninerea unor relaii interumane optime,
pozitive, avnd rol deosebit n procesele de rezolvare a conflictelor.
Prin comportament asertiv nelegem n primul rnd tria de caracter, pe care Marc Aureliu a
aezat-o ntre cele patru virtui de cpti. O persoan are un caracter i un comportament asertiv
dac are trie de caracter, adic dac are puterea de a alege ceea ce simte i dorete cu adevrat
dintre posibilitile care i se ofer. Comportament asertiv nseamn s respeci drepturile asertive
atunci cnd doreti, adic s ti c poi spune NU dar s nu spui dect dac asta doreti, s dai
explicaii n ceea ce te privete atunci cnd simi nevoia s o faci, i s mai oferi o ans unei
persoane dac doreti acest lucru.
A fi asertiv este un mod de a fi in lume, in clipa in care invatam sa ne respectam pe noi insine
(si pe ceilalti), fara ca prin asta sa periclitam drepturile celorlalti. Devenim asertivi in clipa in
care ne putem exprima punctul de vedere, chiar contrar celorlalti, fara ca acest lucru sa ne creeze
stress, teama sau anxietate. A fi asertiv inseamna a fi sincer fara a-l rani pe celalalt.
Un comportament asertiv implica anumite caracteristici cheie, care iti pot fi un bun punct de
referinta: autoacceptare, autovalorizare, comunicare, respect.

Autoacceptare sa ai asteptari realiste de la tine, sa nu consideri ca trebuie sa faci

lucrurile perfect pentru a avea un loc in lume;

Autovalorizare sa nu iti fie rusine de tine si de dorintele tale, sa nu simti stigmatizat

pentru ca este o diferenta intre tine si ceilalti (credinta in dreptul de a-si exprima propriile

13

opinii si a actiona pentru satisfacerea propriilor nevoi) capacitatea de a alege cum sa

raspunzi oamenilor si situatiilor;

Capacitatea de a comunica, de a impartasi propriile experiente cu ceilalti mai degraba

decat a pastra totul in tine;

Respectarea drepturilor si a nevoilor celorlalti;

Sentimente confortabile in legatura cu propria persoana, cu nevoile si actiunile personale.

TIPURI DE ASERTIVITATE
Asertivitatea de baz: ne asigur respectarea drepturilor i permite exprimarea direct,

clar a credinelor/convingerilor, emoiilor sau opiniilor. De obicei este o exprimare care

conine sintagma vreau, cred, etc.
Asertivitatea empatic: de obicei conine afirmaii legate de starea interlocutorului.
Asertivitatea presupune: recunoaterea strii mai delicate a interlocutorului i un enun n
care ne exprimm clar i direct mesajul: tiu c eti foarte ocupat i ai multe probleme, dar
am nevoie s mi spui c te intereseaz ceea ce i povestesc. mi doresc s ne facem mai mult
timp liber ca s putem povesti.
Asertivitatea accentuat: apare n cazurile n care persoana creia ne adresm continu s
ne ncalce drepturile, iar asertivitatea devine din ce n ce mai ferm. De exemplu, De trei
zile mi promitei c mi reparai maina. Dac mine la ora 9 nu va fi gata, voi fi nevoit s
discut cu eful dvs.
CONSECINELE COMPORTAMENTULUI ASERTIV
*Asigur respectul i deschiderea spre comunicare a celorlalte persoane, ducnd la stabilirea
unor relaii interumane pozitive, de durat.
*Prin observarea consecinelor pozitive ale comunicrii asertive, multe persoane tind s preia
modelul.
*Asigur un oarecare control asupra comunicrii, oferind astfel i un sentiment de confort.

Pasiv

Asertiv

Agresiv

i lasaii pe ceilali s aleag n i alegi tu activitatea

i alegi activitatea ta i pe a

locul tu

celorlali

Nencredere

Au ncredere n ei

Ostili, blameaz, acuz

14

Vezi drepturile celorlali ca

Recunoti i drepturile tale i

Drepturile tale sunt mai

fiind mai importante

ale celorlali

importante dect ale celorlali

Drepturile tale sunt ignorate

Drepturile tale sunt susinute

Drepturile tale sunt susinute

fr a ine cont de drepturile
celorlali

Problema este discutat

Problema este atacat

Problema este evitat

Stilul pasiv
Stilul pasiv de comunicare este caracterizat de lipsa actiuni. Oamenii care abordeaza acest
stil se tem de ofensele altora, doresc sa fie placuti si cedeaza foarte usor. Sunt de acord cu orice li
se propune chiar daca in realitate nu doresc acest lucru. Considera ca orice dezacord care ar veni
din partea lor va conduce la agresiune si respingere din partea celorlalti. Refuza sa-si exprime
furia sau lucrurile neplacute pe care le simt in legatura cu o persoana sau cu o situatie. Una dintre
consencintele acestui stil de comunicare este ca oamenii devin inchisi si reticienti in a vorbi chiar
si in situatiile in care se impune sa o faca. Actioneaza ca si cand doar ceilalti ar avea dreptul sa-si
spuna parerea si ei nu. Ei cred ca sentimentele si nevoile celorlati sunt importante si ale lor nu
conteaza. Ca rezultat resentimentele si frustrarile apar foarte repede si conduc la o stare de stres
si tensiune. Pe de alta parte oamenii predispusi la pasivitate traiesc cu teama de a se apropia de
altii atat emotional cat si fizic. Pasivitatea in comunicare conduce la o superficialitate in relatii.
Stilul agresiv
Stilul agresiv se caracterizeaza prin intruziune in relatiile interpersonale si o stare de
alerta permanenta. Acesti oameni persevereaza in ceea ce doresc si obtin, de obicei, cu forta
nefiind interesati daca ii afecteaza pe ceilalti. Actioneaza astfel considerand ca ei au acest drept si
ceilalti nu. De altfel, pentru ei nu conteaza drepturile celorlalti. Nu sunt intimidati de ceilalti,
actioneaza cu furie uneori si nu sunt interesati de sfaturile celor din jur. Furia lor si stilul
dominator urmareste sa puna la punct oamenii care incearca sa se opuna intereselor lor. Stilul
agresiv produce stres atat in viata celui care abuzeaza de el cat si in preajma acelei persoane
ingreunand apropierea fizica, increderea si relationarea cu acesti oameni.

15

Pentru a dezvolta ncrederea n sine (asertivitatea) este suficient de folosit o simpl

formul. Formula asertivitii const din 3 pai, care trebuie efectuai n ordinea descris.
Ex. Dvs. va odihnii n grdin (odaie), iar vecinii ascult muzica prea tare i acest lucru v
deranjeaz.
1. Descriei esena problemei - radioul dvs. cnt prea tare, eu nu pot s-mi fac leciile
2. Spunei ce fel de incomoditi v sunt create eu vreau s m pregtesc pentru
examenul de mine
3. Concretizai ce dorii de la alii (sau ce dorii s facei) v rog, s da-i sunetul mai
ncet
Dac dorii s creai impresia unei persoane ncrezute n sine pstrai calmul. Pentru aceasta:

Folosii intonaie neutr vorbii moderat de tare i nu prea repede. Evitai tonalitatea
ridicat. Dac vei vorbi prea moale, vocea dvs. va deveni nencrezut i timid, iar dac
prea tare vei crea impresia unei persoane neplcute i prea categorice.

Amabilitate avei grij de ceea ce spunei. Unele fraze pot crea bariere ntre dvs i
interlocutor. Dac suntei o persoan agresiv dup natur spunei c v pare ru, dar nu
c va-i inervat. Dac suntei o persoan pasiv exprimaiv direct i impuneiv ca o
persoan serioas.

Privire direct l impune pe interlocutor s participe n soluionarea problemei,

indiferent dorete el s o soluioneze au nu.

4. Comunicarea persuasiv
Scopul comunicrii persuasive este de a convinge una sau mai multe persoane s-i modifice
comportamentele, opiniile, atitudinile, s se conformeze normelor de grup, s accepte
schimbarea la nivel organizaional. Modificarea poate fi realizat i prin forme autoritare de
comunicare: recomandri, dispoziii, ordine, interdicii, dublate de un sistem de sancionare
premial i disciplinar, dar conformarea n acest caz este formal, exterioar, "de nevoie", rar o
adeziune care s o fac durabil. De aceea o aciune managerial eficient nu se poate lipsi de
aceast form special de comunicare: ea duce la consens i evit tensiunile i consumarea
energiilor pentru alte scopuri dect cele comune.
McGuire (ap. Bonoma i Zaltman, 1981) stabilete 6 pai n comunicarea persuasiv, la
fiecare pas trebuind s ne punem o serie de ntrebri care ne pot ajuta s optimizm comunicarea:
1.

Prezentarea informaiei ntr-o manier potrivit - Care este cea mai bun modalitate de
16

prezentare?
2.

Ctigarea ateniei receptorului - Ce canal/mediu de comunicare mi asigur maxim

receptivitate?

3.

Asigurarea nelegerii mesajului - Ce ateptri are receptorul pe aceast tem? Poate el s

neleag mesajul meu?

4.

Obinerea conformrii - Care ar fi sursele (intermediare) credibile care ar facilita

acceptarea i implicit conformarea?

5.

Asigurarea reinerii i conformrii de durat - Dac am gsit cele mai bune rspunsuri la
ntrebrile precedente, conformarea va fi durabil?

6.

Asigurarea comportamentului dorit - Se manifest modificrile de comportament

urmrite? Dac nu, la ce pas (pai) s-a produs disfuncia? Ce trebuie remediat n etapele
ulterioare ale comunicrii? Forma de prezentare a mesajului este deosebit de important pentru
valoarea lui persuasiv (convingere i schimbarea mentalitii): o form proast va obosi, plictisi
i n final nelegerea va fi precar, comunicarea nerealizndu-i scopul.

Structurarea mesajului urmrete ghidarea receptorului pentru o nelegere corect i rapid, prin
expunerea ideilor ntr-o manier clar, logic, accesibil (fapte, argumentare /interpretare, concluzii,
implicaii) i este deosebit de util n cazul deciziilor colective pentru susinerea unor propuneri n
faza de dezbatere sau n comunicarea unor decizii subordonailor.
Argumentarea poate folosi argumente pro i /sau contra:

folosim numai argumente pro atunci cnd destinatarul mesajului nu este bine
informat asupra problemei, dac este de acord cu propunerea i dac anticipm
c el nu va fi expus ulterior la contraargumente;

argumentele pro i contra sunt utile dac destinatarul mesajului este bine
informat, dac iniial nu este de acord sau dac este expus la contraargumente;

argumentarea mixt are avantajul de a crea impresia de deschidere i

imparialitate, n caz de nefamiliari zare cu problema previne deruta creat de
contraargumente i l inoculeaz pe destinatar mpotriva argumentelor negative
auzite de al alii.

Ordinea de prezentare a argumentelor este de asemenea important:

o informaie favorabil creeaz, prin efectul de iradiere (halou), o atitudine
favorabil fa de ceea ce urmeaz;
dac destinatarul nu este deosebit de interesat, se ncepe cu argumentul cel mai
"tare" i astfel crete ansa de a-i declana interesul i de a-l face s fie receptiv n
17

continuare;
dac destinatarul este interesat, argumentele se prezint gradat, lsndu-l pe cel
mai tare la urm;
cea mai defavorabil plasare a argumentului "forte" este la mijloc, printre altele
de mic intensitate - de obicei mijlocul unui mesaj se uit cel mai uor, astfel
valoarea persuasiv a argumentului se pierde;
efectul de primacitate (reamintire a preferenial a primei pri a mesajului) este
mai frecvent n cazurile n care problema este familiar, de interes pentru
destinatar, sau este controversat;
efectul de recen (reamintirea preferenial a ultimei pri a mesajului) este mai
probabil dac problema n cauz este dificil, nefamiliar sau neinteresant
pentru destinatar;
dac sursa comunicrii este nalt credibil n ochii destinatarului este de preferat
n general s se nceap cu argumentele pro i forte, iar dac sursa este slab
credibil cu cele contra i slabe.
Motivarea pentru recepia mesajului este important att pentru nelegerea lui ct i pentru
obinerea conformrii, de aceea este bine ca, nainte de prezentarea mesajului propriu-zis,
emitorul s foloseasc un mesaj preliminar, de "activare" a ateniei, care s conin argumente
despre utilitatea problemei n discuie "este important s cunoatei Ifacei .... pentru c .... .Iat
informaiile de care avei nevoie" i abia apoi urmeaz argumentarea propriu-zis.
Concluziile pot structura sau nu nelegerea mesajului n sensul dorit i obinerea
conformrii, de la caz la caz:
dac destinatarul este nefamiliarizat cu problema, prezentarea concluziilor la
sfritul mesajului sporete eficiena persuasiv;
n cazul n care destinatarul este nalt implicat n problem, familiarizat,
inteligent Icompetent, critic sau suspicios, este de preferat omitere a concluzii lor
pentru c el se consider n msur s formuleze singur concluzii i vede n
prezentarea fcut de emitor o desconsiderare a capacitilor sale, o insult, o
ncercare de manipulare i dezvolt rezistene la persuasiune;
dac destinatarul este lsat s formuleze singur concluziile el se va simi mai
puin manipulat i se va implica mai mult, efectul persuasiv al mesajului fiind
mai durabil;
dac problema este foarte complex este bine totui s formulm concluzii,
indiferent de implicarea destinatarului.
18

Efectul probabil al timpului asupra schimbrii de atitudine difer n funcie de credibilitatea

sursei: sursele nalt credibile produc schimbri mai puin durabile (efectul descrete cu timpul),
n timp ce sursele slab credibile produc efecte mai durabile. Alegerea tipului de surs depinde de
rapiditatea cu care dorim s realizm schimbarea - sursa nalt credibil este reinut mai uor, dar
se uit coninutul mesajului, n timp ce sursa slab credibil este uitat mai repede dar coninutul
mesajului se reine.
Coninutul afectiv al mesajului influeneaz durata efectului: comunicrile amenintoare
sunt mai bine reinute dac destinatarul se simte capabil s se confrunte cu astfel de situaii i are
o stim de sine ridicat. Invers, mesajul va fi uitat dac destinatarul are o stim de sine sczut
sau dac se simte incapabil de confruntare, datorit aprrilor eului (mecanisme care nltur
din crnpul contiinei coninuturile neplcute care amenin echilibrul psihic).
Alegerea canalului de comunicare se face n funcie de avantajele i dezavantajele fiecruia
n raport cu scopul persuasiunii:
cu ct sunt folosite mai multe canale cu att atenia este mai bun i se realizeaz
o mai facil nelegere i acceptare a mesajului;
canalele scrise - rapoarte, dri de seam, circulare au avantajul c permit o
parcurgere a mesajului n ritm propriu, reluri, deci pot fi folosite atunci cnd
argumentarea necesit date (caracteristici, parametrii, diferite date numerice)
greu de urmrit ntr-o prezentare oral cursiv; valoarea sugestiv a argumentelor
crete dac acestea sunt prezentate sub forma unor ilustraii grafice i figurale;
canalele orale - comunicarea fa-n-fa are avantajul folosirii mij loacelor
expresive metaverbale i nonverbale, care sporesc valoarea persuasiv a
cuvintelor (o propoziie spus pe un ton convins, cu o privire sincer, pare mai
adevrat dect dac ar fi citit), n plus prezena emitorului permite
demonstrarea modului de funcionare, rezolvarea unor obiecii pe loc.
Difuzarea mesajelor presupune folosirea unor intermediari (persoane de legtur, lideri de
opinie) care s rspndeasc mesajele unor teri. Este de preferat ca aceste persoane devenite
"surs" s fie influente (surse credibile), s aib contacte personale multiple i frecvente cu
persoane care nu au contacte ntre ele (de ex. ntr-o ntreprindere persoana ideal pentru
rspndirea unui zvon este curiera, care viziteaz pe rnd mai multe compartimente i are
interesul s-i menin statutul de persoan bine informat).
Durabilitatea schimbrii crete dac se realizeaz o afiare public a implicrii persoanei n
schimbare: un astfel de angajament implic "obrazul", n sensul c neonorarea angajamentului
atrage dup sine presiuni din partea grupului n sensul conformrii ("opinia public" este
19

important pentru stima de sine).

Mic ndrumtor de retoric Pentru a susine cu succes o cuvntare n public trebuie s avei
foarte clar n minte rspunsul la cteva ntrebri:
CINE este publicul?
Ce caracteristici au persoanele care vor recepta mesajul (vrst, gen, nivel de instruire,
care este istoria relaionrii cu aceste persoane - sunt colegi, prieteni, persoane
cunoscute I necunoscute)?
Care sunt ateptrile i motivaiile care le fac s fie receptive la mesaj?
Care este mrimea audienei (numr de persoane)?
Aceste informaii vor servi la alegerea limbajului i a formei discursului: n formularea ideilor
vom adopta acele expresii i moduri de frazare care sunt familiare publicului i pe care le va
nelege i accepta cu mai mult uurin.
DE CE ? Care este scopul comunicrii (informare, persuasiune)?
CE vrei s transmitei acestor persoane? nainte de a concepe discursul este bine s v
clarificai propriile idei i s le selectai pe acelea care servesc scopului comunicrii.
Dac transmitei prea puine informaii n raport cu scopul comunicrii riscai ca
mesajul s nu fie neles.
A spune tot ce tii despre subiectul respectiv este o greeal pentru c, n primul
rnd, nu se poate spune TOT i, n al doilea rnd, prea mult informaie n
comunicarea oral este greu de reinut; vei provoca plictiseal, frustrare,
presiune, agresiune! Vorbitorul plicticos devine i antipatic!
CUM este mai bine s organizm comunicarea? Care este atitudinea audienei
(publicului) fa de coninutul comunicrii? Este nevoie s recurgem la tehnicile de
comunicare persuasiv? Cum organizm coninutul comunicrii? Este 0- comunicare
formal sau informal?
UNDE i CND va avea loc comunicarea? Care sunt condiiile de spaiu
(caracteristicile slii, mijloace audio-vizuale) i n ce moment al zilei va avea loc
comunicarea? n ce fel influeneaz aceste particulariti natura comunicrii?
Coninutul discursului (mesajuLui)
Pentru a fi uor de neles, informaia trebuie structurat n uniti logice legate
ntre ele de un "fir rou", care s permit urmrirea ideilor.
n funcie de scopul comunicrii, de natura informaiilor i de propria dispoziie,
20

putei alege o organizare a coninutului n 3 sau n 5 puncte.

Schema unui discurs n 5 puncte
1. Titlul trebuie s fie interesant, atractiv, s conin o ntrebare, o problem (legat
de ideea central), care s trezeasc atenia (atenie la efectul de recenl).
2. Enuntarea temei precizeaz inteniile oratorului (ideea central) i orienteaz
nelegerea de ctre receptor a ceea ce urmeaz. n aceast parte pot fi folosite
pilde, anecdote (numai una singur pentru un discurs!), exemple care s
constituie o ilustrare intuitiv a principalelor idei din discurs.
3. Argumentarea trebuie s conin idei pro i contra ideii principale.
4. Prerea personaL se prezint ntr-un mod care s influeneze acceptarea ei de
ctre receptor. (punctele 3 - 4 se pot inversa, dup caz).
5. Concluzia este cea care ncheie n mod logic irul ideilor i de claritatea ei
depinde valoarea persuasiv a discursului. (Reinei c dintr-un mesaj se reine
mai uor nceputul i sfritul i se uit mijlocu1!).
Structurarea n 3 puncte presupune succesiunea ideilor n urmtoarea ordine:
6. Cum s-a ajuns la situaia actual?
7. Unde ne aflm?
8. Ce e de fcut?
Forma de susinere a mesajului (comportamentul nonverbal al vorbitorului):
Postura Cuvntrile n public se susin de obicei stnd n picioare, pentru a ne
manifesta respectul fa de public. Aceast poziie permite vorbitorului o mai
bun vedere asupra auditorului i receptarea feedback-ului. inuta trunchiului i a
capului trebuie s fie dreapt, pentru a permite o bun respiraie, dar i pentru a
transmite sigurana de sine.
Gesticulaia Este de dorit ca micrile s fie sigure i puine; nu este recomandat
plimbarea, pentru c deplasarea continu a sursei distrage atenia receptorului de
la coninutul de idei (el va fi preocupat s aud mai bine de fiecare dat cnd
poziia emitorului se schimb). Minile lsate n jos creeaz o imagine
depresiv, mpreunate la spate dau impresia de recitare "pe de rost", manipularea
diverselor obiecte trdeaz nervozitate i se transmite auditorului.
Totui minile trebuie "lsate s vorbeasc singure" cu msur, pentru c gesturile
ilustratoare (care se produc cu cteva fraciuni de secund naintea cuvintelor)
21

pregtesc recepia mesajului verbal: receptorul ncearc s descifreze semnificaia

gestului i confirmarea "ghicirii", prin cuvintele care urmeaz, i produce
satisfacie ("Aha, e palpitant ce aud!").
Mimica Privirea prietenoas, deschis, a vorbitorului craz un efect favorabil
asupra recepiei verbale. Contactul vizual, privirea direct n ochii interlocutorului
/ publicului comunic siguran de sine.
Zmbetul are rolul de a transmite inteniile prietenoase i de a detensiona, de a
relaxa interaciunea.
Respiraia Fr s ne dm seama, respiraia trdeaz implicarea noastr n
problem: o respiraie ritmic, de tip abdominal, indic relaxare i siguran de
sine; o respiraie gfit, de tip toracal (de efort), indic o stare emoional intens,
specific situaiilor n care ne simim nesiguri pe noi nine. Respiraia toracal
trebuie evitat din cauza dezavantajelor: poate fi meninut un timp scurt pentru
c produce oboseal i nu permite o bun emisie vocal.
Structura acustic a mesajului Pentru ca ideile pe care le transmitem s fie
corect recepionate este important ca fiecare asculttor s aud distinct fiecare
cuvnt. Vorbitorul trebuie s fie atent la modul n care pronun cuvintele: o
articulare rapid craz dificulti de nelegere, receptorul avnd impresia c
vorbitorul i "nghite cuvintele"; vocea cald, cursiv este mai uor de urmrit
dect cea inegal i poticnit; intonaia contribuie la meninerea ateniei, ritmul
monoton adoarme auditorul.
Structura lingvistic Frazele lungi sunt greu de urmrit, fiind de preferat cele
scurte.

5.Comunicarea nonviolent
Comunicarea nonviolent denumit n continuare CNV este o modalitate de interaciune
care faciliteaz fluxul comunicrii pentru schimburi de informaii, atitudini, sentimente

rezolvarea nenelegerilor n mod panic. Se concentreaz asupra nevoilor i valorilor general

umane i ncurajeaz folosirea unui limbaj ce sporete bunvoina i nu genereaz resentimente.
CNV pune accentul pe asumarea responsabilitilor alegerilor i mbuntirea calitilor
relatiilor ca scop prioritar.
Scopul CNV este:
-de a construi relatii mai bune;
- de a satisface nevoile n moduri care respect valorile tale i valorile celorlali;
- s depeti sentimentele de vin, ruine, fric, deprimare;
22

-s transpui furia sau frustrarea n crearea de coaliiii obinerea de rezultate prin

cooperare;
- s gseti soluii bazate pe siguran, respect reciproc i consens;
- s dezvoli respectul, empatia i ascultarea profund. CNC se orientez practic spre
sine, asupra ta dar i asupra celorlali avnd in centru ca nucleu bunstarea tuturor.
Componentele CNV sunt: I Observaia'' fr a judeca''; II Sentimentul; III Nevoile;
IV Cererea. Le vom analiza i explica acum pe fiecare n parte: legat de prima component,
observaia spunem pur i simplu ce fac oamenii, ce ne place sau nu ne place fr ns a judeca.
La componenta a doua, sentimentul, formulm felul n care ne simim cnd observm o aciune
( suntem bucuroi, speriai, amuzai, jignii, etc. ). n cadrul componentei trei, nevoile, spunem ce
nevoi personale sunt legate de strile afective pe care le-am identificat. Componenta a patra
cererile, reprezint aciunile concrete pe care le cerem pentru a ne mbunti viaa.
CNV implic separarea observaiei de evaluare. Prin observaie dorim s exprimm clar i onest
altei persoane starea noastr de moment. Cnd se combin ns observarea i evaluarea
diminum probabilitatea ca ceilali s aud mesajul pe care vrem s-l transmitem, ei aud n
schimb critica. Dac se fac totui evaluri ele trebuie bazate pe observaii specifice unui anumit
moment sau context. ( ex.: ''G. nu a marcat nici un gol n 20 de meciuri.'' i nu '' G. este un
juctor slab.'' ).
La identificarea i exprimarea sentimentelor, dezvoltndu-ne vocabularul, pentru a exprima triri
emoionale care s ne permit s ne numim sau s ne identificm clar emoiile, putem intra n
legtur unii cu alii. Dac permitem s ne simtim vulnerabili exprimndu-ne sentimentele,
putem rezolva conflictele. CNV distinge exprimarea propriu zis a sentimentelor de enunurile
care descriu gnduri, evalurivi interpretri.
E necesar: s difereniem sentimentele de gnduri; diferenierea ntre ce simim i ce credem c
suntem; diferenierea ntre ce simim i cum credem c reactioneaz sau se comport alii.
A treia component a CNV este recunoaterea nevoilor din spatele sentimentelor. Ceea ce spun i
fac alii poate fi stimul dar nici odat cauza sentimentelor noastre. Cnd cineva transmite mesaje
negative suntem pui n situaia de a avea patru alternative de reacie:
- s ne culpabilizm
- s-i nvinovim pe alii
- s ne sesizm propriile sentimente i nevoi
- s sesizm sentimentele i nevoile ascunse n mesajele negative ale celeilalte persoane.
Judecile, criticile, diagnosticele i interpretrile cu privire la alii sunt toate expresii denaturate
ale propriilor noastre nevoi i valori. Cnd alii aud critici, tind s-i investeasc energia in

23

autoaprare i contraatac. Cu ct facem mai direct legtura dintre sentimente i nevoi cu att le e
mai uor celorlali s rspund cu compasiune.
Cererea-folosim un limbaj afirmativ centrat pe aciuni: *exprimm ceea ce dorim nu ceea ce nu
dorim ( ex:. I-am cerut s nu mai stea atta timp la serviciu.-greit. reacia lui, El sa nscris la un
turneu de golf. var. corect ar fi putut fi: Mi-ar plcea s petreac mcar o sear pe sptmn
acas mpreun cu copii i cu mine.)
#exprimm cererile ntr-un limbaj clar, afirmativ, concret i centrat pe aciuni, dezvluind ceea ce
dorim cu adevrat (ex:. ntr-o band desenat e nfiat un brbat care a czut ntr-un lac.
Zbtndu-se n ap, i strig cinelui lui de pe mal: Luza cere ajutor! n urmtorul cadtu cinele e
ntins pe canapeaua unui psiholog.)
n cadrul cereii *formularea contient a cererilor, adesea nu suntem contieni de ceea ce anume
cerem. O cerere nensoit de sentimente i nevoile interlocutorului poate suna a porunc, mai
ales cnd cererea mbrac forma unei intrebri. ( ex:. Ce-ar fi s mergi s te tunzi? formularea
corect ar putea fi: Suntem ngrijorai c prultu a crescut prea lung i i-ar limita vederea, mai
ales cnd eti pe biciclt. Ce-ai zice s te tunzi?)
#cu ct spunem mai clar ce dorim cu att avem mai multe anse s obinem acel lucru.
n cadrul cererii * redarea mesajului " parafrazarea"
# s ne asigurm ntotdeauna c mesajul transmis este identic cu cel primit. ( i crem
asculttoruluu s-l redea )
# exprim apreciera cnd asculttorul ncearc s rspund la solicitarea de a reda mesajul.
# empatizeaz cu asculttorul care nu vrea s redea mesajul primit.
n cadrul cererii * solicitarea onestitii
# dup ce ne exprimm i ne dezvluim vulnerabilitatea, de multe ori am vrea s tim: a). ce
simte asculttorul b). ce gndete asculttorul c). dac asculttorul e dispus s acioneze ntr-un
anumit fel.
Avem nevoie de empatie pentruva oferi empatie. Cnd simim c suntem prea diferii sau
incapabili s empatizm e necesar: a). s ne oprim, s respirm s ne oferim nou nine
empatie, b). s strigm nonviolent sau c). s lum o pauz. Trebuie transformat n " Eu aleg
s....pentru c vreau s...". Violena se nate din credina c ceilali sunt cauza suferinei noastre
i de aceea merit pedepsii.
Cnd auzim un mesaj dificil avem n fa patru opiuni:
1). s dm vina pe noi nine
2). s dm vina pe alii
3). s ne observm proprile sentimente, precum i nevoile celorlai.

24

Blamarea i pedepsirea celorlali sunt expresii superficiale ale furiei. Dac dorim s exprimm pe
deplin furia, primul pas e s-l degrevm pe cellalt de orice responsabilitate pentru furia noastr.
Aducem n cmpul contiinei propriile sentumente i nevoi. Exprimndu-ne nevoile, avem mai
multe anse s ne fie satisfcute dect judecndu-i, blamndu-i sau pedepsindu-i pe ceilali. Cei
patru pai n exprimarea furiei sunt:
1). ne oprim ivrespirm
2). ne identificm gndurile acuzatoare
3). intrm n contact cu nevoile noastre
4). ne exprimm sentimentele i nevoile nesatisfcute. Uneori paii 3 i 4 putem alege s
empatizm cu interlocutorul ca s ne poat asculta mai bine cnd ne exprimm n pasul 4.
Lauda i complimentele sunt adesea judeci chiar dac pozitive, asupra celorlali in de
comunicarea alienant. Cnd folosim CNV pentru a exprima aprecierea o facem pur i simplu
pentru a celebra nu pentru a privi ceva n schimb ( a manipula). CNV distinge trei componente
ale aprecierii:
a). aciunile care au contribuit la starea noastr de bine
b). nevoile care ne-au fost satisfcute.
c). sentimentele plcute generate de satisfacerea acestor nevoi.
tizm cu interlocutorul ca s ne poat asculta mai bine cnd ne exprimm n pasul 4.
.....not doar subpunctele 2, 3, 4 fr... mic indrumtor de retoric, schema unui discurs in
cinci puncte, forma de susinere a mesajului, 5. deasemenea punctul 1 nu trebuie.

25