Tehnici de negociere

Suport de curs realizat n cadrul proiectului de nfrire

instituional RO03/IB/OT/01

ntrirea capacitii UCRAP i a reelei naionale

de modernizatori

Unitatea Central pentru Reforma

Administraiei Publice

Aceast brour este una dintre cele 6 realizate n cadrul Componentei 1 din
proiectul de nfrire instituional RO03/IB/OT/01 privind ntrirea capacitii
UCRAP i a reelei naionale de modernizatori.
Au mai fost realizate brouri pe urmtoarele teme:
- Principiile generale ale administraiei publice
- Comunicare
- Managementul schimbrii
- Planificare strategic
- Afaceri Europene Fonduri Structurale

Echipa care a realizat broura pe tema Tehnici de negociere este format din
membrii Reelei Naionale de Modernizatori care au participat la formrile de
formatori din cadrul Componentei 1 din proiectul sus-menionat.

Ministerul Administraiei i Internelor

Unitatea pentru Reforma Administraiei Publice
Piaa Revoluiei nr. 1A, etaj 7
Sectorul 1, Bucureti
Tel. 021 3037080
Fax. 021 3105362
ucrap@mai.gov.ro
http://modernizare.mai.gov.ro

Cuvnt nainte
Administraia public trebuie s asigure servicii publice, la acelai nivel de calitate,
n toate zonele i localitile rii.
Membrii societii devin responsabili pentru soarta lor i a comunitii din care fac
parte, numai dup ce li se asigur cadrul legal de participare activ la deciziile
care privesc viaa lor. Ca partener al comunitii, administraia public trebuie s
asigure o deplin transparen a deciziilor.
De aceea, consider c este necesar un parteneriat tot mai strns al Guvernului cu
reprezentanii societii civile, cu formatorii de opinie.
Avem nevoie de ajutorul dat de ceteni, dar i de cel al membrilor organizaiilor
non-guvernamentale specializate n sfera afacerilor europene, pentru a aduce mai
mult Europ n Romnia, pentru a vorbi mai mult despre Uniunea European,
despre drepturile i ndatoririle unui cetean european i, de ce nu, despre cum
va fi viaa noastr n casa comun european.
Personal, consider c administraia public romneasc cunoate un important i
cursiv proces de modernizare, astfel nct aceasta s se adapteze la realitile
economice i sociale ale rii noastre, pregtind n continuare structurile
administrative pentru aderarea n anul 2007 la Uniunea European.
Dezvoltarea economic local se nscrie n logica general a procesului de
descentralizare, conferind substan autonomiei locale, fiindc nu putem s dm
la nivel local doar obligaia asigurrii activitilor de administrare, pstrnd
prghiile economice la centru.

LIVIU RADU
Secretar de Stat

CUPRINS

1. Introducere........................................................................................................... 7
2. O definiie ............................................................................................................. 7
3. Poziiile i problemele negocierii de pe poziii ................................................ 7
4. Separ oamenii de problem ............................................................................. 9
5. intete interesele i nu poziiile.....................................................................11
6. Gsete soluii pentru beneficiul comun........................................................14
7. intete ctre criterii obiective ........................................................................18
8. Da, dar ............................................................................................................18
9. BAWS..................................................................................................................19
10. Trucuri n negociere........................................................................................20
11. Negocierea Jiu-Jitsu .......................................................................................22
Bibliografie.............................................................................................................25
Datele de contact ale formatorilor .......................................................................26

Tehnici de negociere
1. INTRODUCERE
Fie c vrei sau nu: eti negociator! n fiecare zi ntlneti oameni, n fiecare zi
comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu eful. Pe strad i la pia.
Majoritatea oamenilor cred c negocierea este folosit doar n timpul lurilor de ostateci
(pentru c vedem asta la tiri i pentru c se fac multe filme pe aceast tem), dar de
fapt negociem n fiecare zi. i vom face asta din ce n ce mai mult, deoarece trim ntr-o
lume complex, n care oamenii sunt din ce n ce mai contieni i mai implicai i nu ezit
s i spun punctul de vedere. Au trecut deja zilele efului care ne spune ce trebuie s
facem. Oamenii au dorine, organizaiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerine. Copiii
ti doresc s mearg trziu la culcare, iar partenerul / partenera dorete s mearg n
vacan ntr-un alt loc dect acela pe care i-l doreti. Aadar, toat lumea negociaz.
Dar ce este negocierea? Cum poi s obii ceva fr o lupt, fr o disput? Cum
poi ctiga? i exist negociere n administraia public?
Aceast fi prezint cititorului o scurt prezentare a Metodelor de negociere
Harvard1. Este o metod de negociere folosit de ctre muli din cei care doresc s
realizeze anumite lucruri fr s i strice relaiile cu ceilali. O metod a bunului sim, dar
care este eficace i eficient.
2. O DEFINIIE
Negocierea este un mijloc elementar de a obine ceva de la alii. Este o
comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i cellalt avei
interese comune i interese conflictuale.
3. POZIIILE I PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIII
Multe negocieri sunt negocieri de poziii. Muli adopt o poziie n negociere i
pornesc de la aceast poziie. Puin cte puin, i ajusteaz uor poziia, spernd c i
cellalt i va ajusta propria poziie. Exemple bune pot fi vzute la pia, unde se
negociaz preul legumelor sau suvenirurile pentru turiti.
Dar este eficace i nelept s se procedeze aa cnd miza este mare sau cnd o
relaie poate fi afectat?
Cteva noiuni:
a. Discuiile de pe poziii duc ntotdeauna la soluii nenelepte
Cu ct se acord mai mult atenie poziiilor, cu att se acord mai puin
atenie adevratelor motive ale prilor. Ambele pri vor ceda: att n ceea
ce privete relaia, ct i coninutul.
b. Discuiile de pe poziii nu sunt eficiente
Negocierile cost timp. Negocierile n administraia public nu sunt precum
negocierile de la pia unde poi s discui preul n cinci minute. n
administraia public va trebui s mergi de fiecare dat la ef sau la oamenii
1

The Harvard Negotiation Project, de Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton.
7

Tehnici de negociere
pe care i reprezini pentru a discuta pasul urmtor i asta dureaz enorm de
mult.
c. Discuiile de pe poziii pun n pericol relaia
Spre deosebire de situaia de la pia, nu i permii s pui n pericol relaia.
La pia l ntlneti pe vnztor i dup negociere nu mai ai nevoie de el, n
cazul n care nu ai intenia s mai cumperi de la el mai trziu. n
administraia public vei avea nevoie de cellalt. Ceilali depind de tine i tu
depinzi de ei.
d. Mai multe pri fac negocierea de pe poziii mai dificil
Dei poate aprea impresia c negocierile se desfoar numai ntre dou
pri, n majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe pri. Dac sunt mai
multe pri implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,
oameni, emoii intr n sistem i trebuie s se in cont de ele, iar atenia nu
i mai este concentrat ctre un partener direct de discuie, ci mprit ctre
mai muli.
e. S fii drgu nu e un rspuns
Muli prefer s pstreze relaia n detrimentul unei soluii i vor evita un stil
dur de negociere. Vor cuta consensul, vor fi ncreztori n ceilali i vor fi
slabi. Dar aceasta reprezint deseori pierderea negocierii ntr-o negociere de
pe poziii.
Tabelul urmtor arat diferenele n negocierile de pe poziii dure sau slabe i
alternativele oferite de ctre Proiectul de negociere Harvard

Negocierea slab

Negocierea dur

O nou metod

Prile sunt prieteni

Prile sunt adversari

Prile rezolv probleme

Scopul este o nelegere

Scopul este ctigul

Scopul este un rezultat

rezonabil prin care se
pstreaz prietenia i se
ajunge la o soluie bun

Face concesii pentru a Cere concesii ca o condiie Separ

pstra o relaie bun
pentru a pastra relaia
problema

oamenii

de

Este moale fa de oameni Este dur fa de oameni i Fii moale fa de oameni i

i fa de problem
fa de problem
dur fa de problem
Are ncredere n ceilali

Nu are ncredere n ceilali

Nu se bazeaz pe ncredere

i schimb uor poziiile

Se cantoneaz ntr-o poziie

Concentreaz-te pe interes,
i nu pe poziie

Face oferte

Ameninri

Caut interese

Spune ct de departe l neal pe cellalt n Nu-i stabili nici o limit

dorete s mearg
legtura cu poziia sa final
8

Tehnici de negociere
Accept pierderile

Solicit pierderi ale celuilalt

Creaz posibiliti
beneficiul comun

pentru

Soluia: rspunsul pe care Soluia: rspunsul pe care Dezvolt

cteva
soluii
EL (cellalt) l va accepta
EU doresc s l accept
pentru a alege, hotrte
mai trziu
intete o nelegere

i are drept int propria Alege drept int criteriile

poziie

ncearc s evite jocul ncearc s iniieze i s ncearc s gseti o

puterii
ctige un joc al puterii
soluie pe baza criteriilor i
nu a sentimentelor
Cedeaz la presiune

l pune sub presiune pe Discut i fii deschis la

cellalt
sugestii.

4. SEPAR OAMENII DE PROBLEM

tim cu toii ct de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca i n comunicarea
cotidian, i negocierea este afectat de ctre relaiile dintre pri. Emoiile, ameninrile,
comunicarea non verbal, ca i ctigurile false i presiunea sunt folosite n mod curent
n timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care
trebuie s ne gndim n timpul negocierilor. Secretul const n separarea relaiei de
problem. Rezolv aspectele personale nainte de a ncerca s rezolvi problema. Fii
contient de rolul pe care l joac relaia i vorbete despre asta.
a) Negociatorii sunt nainte de toate oameni
Cellalt nu este doar reprezentantul fr chip, fr nevoi sau alte aspecte umane
al unei firme sau al unei organizaii. Este o fiin uman. Oamenii doresc s fie
recunoscui, doresc s fie rspltii. Oamenii au o istorie i o cultur i se comport
n cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoi, flmnzi, triti, fericii etc. Acest
comportament influeneaz negocierea. Dac nu ii cont de acest lucru, poi s l
judeci greit pe cellalt i s faci greeli mari. Aadar, primul pas este s i observi
partenerul de negociere i s fii contient de comportamentul su.
b) S te concentrezi mai nti ctre problema personal
Contientizeaz problema personal i concentreaz-te asupra ei. Fii sigur ca s-a
rezolvat cu problema personal. Privete i vorbete despre diferenele de opinii.
Fii atent la emoii i ferete-te de proasta comunicare.
c) Opinii
Fiecare are o perspectiv diferit asupra unei probleme. Din cauza propriei culturi
sau set de norme ai o percepie diferit asupra unei probleme fa de cellalt.
9

Tehnici de negociere
Pentru ca aceste diferene s fie clare, trebuie s afli despre ele, s vorbeti i s
ii cont de ele dac te gndeti la soluii posibile.
1. Pune-te n locul su.
Facei o list cu propriile opinii, dar gndii-v i la opiniile celuilalt. Una din
metode este s gndii ca el / ea.
2. Nu-i lsa temerile s te nele
Uneori oamenii se tem de paii pe care ar putea s i fac ceilali. i gseti
scuze fr mcar s vin vorba despre asta. Acestea sunt prejudecile.
Renunai la ele.
3. Vorbii despre opiniile celorlali
Cea mai bun cale de a afla opiniile celorlali este de a vorbi despre ele.
Dac avei timp i dac sunt mai multe runde, prima rund ar putea s fie
folosit pentru a putea discuta despre cum privii problema i cum o privesc i
ceiali.
4. Uneori f ceva diferit / surprinztor
Aa cum ai temeri fa de cellalt, i acesta / aceasta are temeri n legtur
cu tine. Uneori e mai bine s faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a
uura negocierile.
5. Pstreaz-i imaginea
Deseori negociatorii reprezint un grup mai mare. Una din temerile cele mai
mari este aceea de a nu-i strica imaginea n ochii propriilor oameni. Un lucru
pe care l poi face este s gseti soluii care sunt pe aceeai linie cu
normele i cultura partenerului de negociere. Dar trebuie s fii mai nti
contient de aceste norme i cultur.
d) Emoii
Aa cum a fost menionat i mai devreme, emoiile reprezint una dintre armele cel
mai des folosite n negociere. Uneori este folosit deliberat, iar alteori oamenii o
folosesc fr s i dea seama. Emoiile duc mereu la alte emoii i sunt greu de
stpnit n timpul negocierilor.
1. Fii contient i nelege-i propriile emoii i pe cele ale partenerului de
negociere.
Primul pas este s fii contient de emoii i s tii care sunt acestea. Al doilea
pas este s nelegi emoia; s tii care este motivul emoiei.
2. Vorbete despre emoii i justific-le
Uneori emoiile sunt sincere, alteori nu sunt dect un truc. Primul lucru pe
care trebuie s l faci este s vorbeti despre acestea. Fii o oglind care s
reflecte ceea ce simi, vezi i auzi. Al doilea pas este fie s lupi mpotriva lor
(n cazul unui truc), fie s le justifici. Uneori rezultatele unei negocieri pot s
duc la mari emoii i trebuie s le respeci. Atta vreme ct i vei justifica
emoiile, vei vedea c cellalt va fi mai deschis pentru alte discuii.

10

Tehnici de negociere
3. Acordai spaiu
Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-i elibera emoiile. Ateptai i
ascultai. Acordai spaiu, timp i artai nelegere.
4. Nu reaciona niciodat n urma unor ieiri nervoase
Vei fi tentat uor s reacionezi mpotriva cuiva care este nervos pe tine. n
momentul n care vei cdea prad acestei tentaii, vei deveni la rndul tu
nervos. Acest lucru nu va fi eficient i eficace pentru negociere.
5. Fii simbolic
Uneori trebuie s faci ceva pentru a sparge gheaa. F ceva neateptat.
e) Comunicare
Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate ncepe, contunua
i termina fr o bun comunicare. Multe teorii ale comunicrii sunt scrise i sunt
toate aplicabile. Unele din lucrurile care trebuie sau nu fcute sunt:
-

Ascultare activ

Vorbete clar i inteligibil

Vorbete despre tine i nu despre el

Vorbete cu un scop

5. INTETE INTERESELE I NU POZIIILE

Doi oameni au o controvers ntr-o bibliotec. Unul dintre ei dorete s deschid
fereastra, iar cellalt dorete ca aceasta s rmn nchis! Negociaz mult vreme: pe
jumtate deschis, nchis ... aproape nchis. Nu reuesc s ajung la o soluie. La un
moment dat, la masa lor vine o a treia persoan care i ntreab de ce se ceart. Primul
rspunde: Vreau aer proaspt, de asta fereastra trebuie s fie deschis, iar al doilea
rspunde: Nu vreau s stau n curent, de asta fereastra trebuie s fie nchis. Dup o
secund, cel de al treilea se ndreapt ctre o alt fereastr lng un rnd de mese din
apropiere i o deschide. Amndou persoanele sunt satisfcute i continu s citeasc
fr s se mai certe.
a. Pentru o soluie rezonabil va trebui s combini interese i nu poziii
Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziii.
Amndou persoanele au ncercat s gseasc o soluie bazat pe poziii (pe
jumtate deschis, deschis n ntregime, nchis etc.). Si, fiindc intesc aceste
poziii, uit de alte soluii. A treia persoan i-a ntrebat de motivele lor, de
interesele lor, i a gsit o soluie pentru amndoi. Aceast diferen ntre poziii i
interese este foarte important.
1. Interesele definesc problema
Problema n negocieri nu este definit de ctre diferenele de poziie. Omenii
adopt aceste poziii deoarece au un motiv, o dorin sau poate chiar o temere.
11

Tehnici de negociere
Aceste motive, dorine, temeri sunt numite interese. Toate acestea i definesc
poziia. De exemplu, dac i este fric de o negociere dur i doreti ceva
foarte mult, poziia i este definit de ctre acest lucru. Miza este mare, aa c
probabil vei ceda uor. O poziie inferioar pentru a obine ceea ce doreti fr
o negociere de durat. Dar este nelept? Probabil c ai pltit prea mult.
2. Poziiile conflictuale nu se bazeaz numai pe interese conflictuale, ci pot
exista i interese comune.
Credem c, deoarece avem poziii diferite, suntem foarte departe de o soluie
facil. Dar, mai ales atunci cnd interesele sunt diferite, poate s nsemne c o
soluie poate s fie gsit cu uurin. De asemenea, fcnd un schimb de
interese, vei descoperi c avei i interese comune. Astfel, ncepei discuiile i
folosiile ca pe un punct de plecare.
b. Cum s gsim interesele?
Este deja evident c interesele sunt importante. Nu doar pentru a gsi o
soluie, ci i pentru a ti de ce partenerul are un anumit comportament. Dar
cum s identificm interesele?
1. ntreab DE CE
Ascult poziia afiat de ctre partener i ntreab de ce adopt acea poziie.
De cele mai multe ori poziiile se bazeaz pe interese i, ntrebnd de ce, vei
obine foarte multe informaii.
2. ntreab DE CE NU
Si tu vei afia de multe ori o poziie. Partenerul tu va reaciona cu o alt
poziie sau poate cu o soluie. ntreab-l de ce nu a reacionat la poziia sau
soluia ta.
i DE CE-ul i DE CE NU-ul pot fi fcute anticipat, atunci cnd pregteti
negocierea. Pentru fiecare soluie la care te poi gndi, gndete-te la aceste
ntrebri ca i cum ai fi cellalt. De ce sau de ce nu ar trebui s fie de acord cu
o anumit soluie.
3. S tii c ambele pri au mai mult de un interes
n majoritatea negocierilor toate prile implicate vor avea mai mult de un
interes. Partenerul nu are doar cerine. Temerile, dorinele i motivele i
determin de asemenea comportamentul. Este un set complex de interese. Cu
ct tii mai multe lucruri despre ele, cu att va fi mai uoar soluia, pentru c
vei putea s gseti o baz comun, dar i s discui despre temerile sale i s
le nlturi (dac exist).
4. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare
Maslov a realizat o piramid a nevoilor. Descoperirile sale au artat c oamenii
se comport n funcie de anumite trepte (ale unei piramide). Nevoia cea mai
elementara i mai puternica este aceea legata de supravieuire: mncare,
siguran, somn. Dac aceste nevoi sunt ndeplinite, atunci oamenii vor ncepe
s se gndeasc la alte nevoi. n negociere lucrurile stau asemntor. Nevoile
elementare vor fi cel mai dificil de combtut.
5. F o list
Cea mai bun metod de a te gndi la interesele tale i ale celuilalt este s faci
o list. Gndete-te la interesele tale i pune-te n locul celuilalt. Apoi f o list!
12

Tehnici de negociere
c. Vorbete despre interese
Ideea de baz a negocierii este s i satisfaci interesele ct mai bine. Atunci de ce
s nu vorbeti despre ele n loc s vorbeti mereu despre poziii i s i ascunzi
interesele. Atta vreme ct v ascundei amndoi interesele, nu vei gsi o soluie
adecvat.
1. Facei o descriere gritoare
Fii concrei i descriei-v problema, interesele ct mai gritor. Prezentai ct
mai concret posibil, deoarece acest lucru nu doar c o s v fac sa intelegeti
problema mai uor, dar v va justifca i interesele. Folosii fapte!
2. Recunoatei c interesele partenerului fac parte din problm.
Ai tendina de a te concentra numai asupra propriilor probleme, dar amintete-i
c i partenerul are problemele sale (temeri). Ascult-le, vorbete despre ele i
recunoate c fac parte din problem.
3. Mai nti prezint problema i apoi rspunsurile tale.
Dac i prezini soluiile sau rspunsurile nainte de a vorbi despre problem,
partenerul se va simi neneles i poate crede c vei ncerca s vinzi o soluie
fr s te atepi ca acesta s fie acceptat. n schimb, ar trebui s prezini mai
nti problema i apoi cum ai rezolva-o (rspunsul sau soluia).
4. Privete n fa i nu n urm
De multe ori oamenii se comport n funcie de ceea ce li s-a spus sau cum au
fost tratai nainte. ncearc s se rzbune i doresc s vorbeasc despre asta
nainte de a continua. Acest lucru nu este eficient. n negociere e mai bine s
uii trecutul i s te concentrezi pe viitor. n loc s trieti n trecut i s te
plngi, ar trebui s priveti nainte i s te concentrezi pe gsirea unei soluii.
5. Fii concret, dar flexibil
Aa cum apare mai sus: fii concret i clarific lucrurile. Dar i asta este nsoit
de o anumit lips de flexibilitate. Dac eti ferm i concret, partenerul tu ar
putea crede c te-ai decis deja i c nu te vei rzgndi. Folosete o anumit
flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-i
arta partenerului c nc eti deschis la sugestii.
6. Fii dur n ceea ce privete problema i blnd n ceea ce privete
persoana.
nc o dat, fiind concret i vorbind despre interese, eti dur n ceea ce privete
problema. Folosind fapte i cifre pentru ai clarifica interesele i combtnd
interesele sale, eti dur fa de problem. nelegnd (nu ntotdeauna i fiind de
acord) interesele sale i vorbind despre ele, te fac slab n faa oamenilor.
Ajutndu-i s gseasc o soluie comun, ascultndu-le problemele i
reacionnd cu fapte i cifre i cu versiunea ta a povetii te fac s ataci
problema i nu persoana. Aceasta poart numele de disonan cognitiv.
Prezini o contradicie (pe care oamenii ncearc ntotdeauna s o rezolve) i i
ajui s gseasc o soluie. Oamenii nu sunt obinuii cu aceast disonan:
este o problem care n parte te privete pe tine i tu eti cel care ajut?!
Acesta este o metod dovedit psihologic care ajut numai dac tu ajui la
atacarea problemei.
13

Tehnici de negociere
6. GSETE SOLUII PENTRU BENEFICIUL COMUN

Gsete soluii pentru beneficiul comun

NU
-

te grbi s tragi concluzii greite

cuta un singur rspuns

DA
-

separ procesul de gndire de cel

de decizie

crede c exist o singur posibilitate

lrgete soluiile posibile

gndi aa: este problema celuilalt,

prin urmare s i-o rezolve

caut beneficiile comune

uureaz luarea deciziei

Deseori negocierile sfresc printr-o soluie ce se gsete la mijlocul poziiilor. Dar,

prin acesta, se pierd multe. Gndii-v de exemplu la dou femei care se ceart pentru
un co cu 30 de portocale. La sfritul zilei hotrsc s mpart coul n dou. 15
portocale pentru o femeie i 15 pentru cealalt. Pare o soluie rezonabil. Prima femeie
folosete portocalele pentru a face suc i arunc cojile. Cealalt folosete cojile pentru
marmelad i arunc apoi coninutul. n loc s caute o soluie din care s ctige
amndou, au folosit negocierea de pe poziii. Ar fi avut mai mult de ctigat dac ar fi
cutat o soluie din care s ctige amndou.
CAPCANE
n negociere i gsirea de soluii oamenii se confrunt adesea cu patru capcane/
obstacole. Aceste capcane nu i permit s gseti o soluie adecvat. Aceste patru
capcane sunt: prejudecata, cutarea unui singur rspuns, asumarea unei anumite
cantiti i prerea c e problema celuilalt s i rezolve problema.
a. Prejudecata
Cutarea de soluii posibile nu este uoar. Preferm s nu facem lucrul acesta i
s reacionm la cealalt parte. De asemenea, fiecare soluie se confrunt cu
anumite neajunsuri, anumite elemente care vor descalifica posibila soluie.
Psihologic, avem tendina de a judeca totul nainte de a auzi toate prile i
interesele. n schimb, trebuie s fim creativi i s folosim gndirea lateral i s nu
judecm nainte de a ti i de a auzi toate elementele.
b. Cutarea unui singur rspuns
n dragoste suntem n cutarea unui Ft-Frumos pe un cal alb. Orict de ireal ar
putea prea, avem totui tendina de a ne concentra pe o singur soluie posibil.
Fcnd acest lucru, ne ntoarcem la negocierea de pe poziii. Fii deschis ctre mai
multe rspunsuri, nu le respinge de la nceput i fii contient c exist mai multe
drumuri care duc la Roma, nu doar unul!

14

Tehnici de negociere
c. Asumarea unei anumite cantiti
Majoritatea negocierilor se termin deoarece credem doar c acestea se pot
rezolva doar prin numere. Maina cost 10 000 de euro i negocierea ine doar
de bani. Privete dincolo de numere. Privete dincolo de poziii. Oamenii au
tendina de a se gndi numai cele dou poziii extreme i de a inti ctre o poziie
(cantitate) de mijloc (acceptabil).
d. Prerea c e problema celuilalt s i rezolve problema
Muli consider c au deja suficient de multe probleme i nu doresc s se ocupe i
de problemele altora. Fcnd asta pierzi un mare avantaj: disonana cognitiv
despre care s-a vorbit n capitolul precedent. De asemenea, ocupndu-te /
ajutndu-l pe cellalt cu propria sa problem, vei observa c exist mai multe
aspecte / interese n comportamentul su. Acest lucru i poate da un indiciu ctre
o alt (mai potrivit) soluie.
REETA
Pentru a fi creativ poi face patru lucruri: desparte procesul de gndire de cel de
decizie, lrgete soluiile posibile, caut beneficii comune i ia decizii care s uureze
misiunea partenerului.
a. Desparte procesul de gndire de cel de decizie
Datorit faptului c judecata este un obstacol n calea imaginaiei i a gndirii
creative, nu ar trebui s te preocupe judecile nainte de a vedea toate
posibilitile. O metod bun de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. Dac
metoda brainstorming-ului este folosit corect, oamenii pot s gndeasc liber,
creativ i fr s fie judecai. Acest lucru v d posibilitatea de a gsi alternative
noi i uneori surprinztoare.
1. nainte de brainstorming
-

Decide care este scopul.

Alege participanii.

Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bun sesiune de

brainstorming. De obicei ntre 5 i 8 persoane.

Schimb mediul.

Cu ct mediul este mai nou pentru participani, cu att va fi mai provocator

pentru acetia s vin cu idei noi.

Creeaz o atmosfer informal

atmosfer informal deschide minile oamenilor i acetia nu mai simt la

fel de mult presiunea performanei.

Alege un preedinte

Un preedinte este necesar pentru a pstra direcia i pentru a nu devia

prea mult.

15

Tehnici de negociere
2. n timpul sesiunii de brainstorming
-

Permite participanilor s stea unul alturi de cellalt i nu fa n fa.

Lsndu-i s stea unul lng altul, acetia abordeaz problema mpreun.
Poziionarea fa n fa duce la gndire conflictual. Totul este psihologic

Folosete regulile brainstorming-ului, printre care fr comentarii critice i

fr judeci.
ncepe cu o introducere, spune obiectivul i nu permite gndirea negativ.
Realizeaz brainstorming-ul.

Scrie idea pe un flipchart

3. Dup sesiunea de brainstorming

-

Accentueaz soluiile cele mai promitoare.

Gndii-v la mbuntirea acestor soluii.

Decidei care soluii vor fi eventual folosite n timpul negocierilor.

4. ncercai o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere

Uneori ai timpul i posibilitatea s realizezi o sesiune de brainstorming cu
partenerul de negociere. Acest lucru poate s duc la rezultate mai
surprinztoare dect te-ai putea atepta. Singura condiie este ca tu i
partenerul tu s fii deschii i s lsai deoparte poziiile.
b. Lrgete posibilitile
Dac te concentrezi pe un singur rspuns, pe o singur soluie, te nchizi pentru
alte posibiliti. Antrenorul de fotbal nu se bazeaz niciodat pe un singur juctor,
ci are mai muli juctori pe aceeai poziie. Aadar este flexibil i folosete
persoana potrivit la momentul potrivit. Aceast practic se aplic i n negociere.
1. Folosete perspectiva unui profesionist
O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui
profesionist. Fiecare persoan din exterior are o perspectiv diferit. Prin
folosirea acestor perspective poi observa alte oportuniti.
2. Gndete-te la soluii de intensitate mai sczut sau mai ridicat
Uneori, perspectiva din care priveti o problem poate schimbe semnificativ
lucrurile. De exemplu, dac eti foarte sigur de ceva i inteti ctre o soluie
ferm, partenerul de negociere poate s nu fie la fel de sigur i s fie intimidat
de atitudinea pe care o ai fa de problem. Prin propunerea unei soluii mai
puin puternice (cu msuri de siguran incluse) partenerul poate fi de acord.
Gndete-te la urmtoarele cuvinte pentru a clarifica:
a) Substanial versus procedural
b) Permanent versus preliminar
c) ntreg versus parial
d) Definitiv versus n principiu
e) Necondiionat versus condiionat
16

Tehnici de negociere
f) Legare versus fr angajament
g) Primar versus secundar
3. Schimb magnitudinea soluiei
Uneori o soluie complet se dovedete a fi un pas prea departe. Poate c
partenerul de negociere nc nu e pregtit. n acest caz ar fi mai nelept s
mprii soluia sau problema n pri mai mici sau s schimbai magnitudinea.
Astfel, poate s devin mai uor de neles i mai clar pentru partener. n felul
acesta, partenerul ar fi mai uor de acord cu anumite aspecte i ar rmne
alte pri pentru mai trziu, cnd va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru
tine.
c. Caut beneficii comune
Negocierea pare ntotdeauna un joc de pierdere sau de ctig. Unul pierde puin,
cellalt ctig puin. Dar, dac negocierea se termin printr-o ceart sau ajunge
ntr-un punct mort, ambele pri pot pierde chiar mai mult. Aadar este mai bine
s v gndii la o soluie n loc de pierdere sau ctig. Mai bine s v gndii n
termeni de beneficii pentru ambii participani la negociere.
1. Concentreaz-te pe interesele comune
Interesele comune par neinteresante. Asta deoarece consideri c amndoi
suntei de acord i asta nu v va rezolva problemele imediat. Dar, dac nu
sunt menionate, acestea nu vor face parte din discuie / negociere. Vorbind
despre beneficiile comune, vei gsi alte posibiliti, deoarece dorii acelai
lucru, dar n feluri diferite. Aadar, vorbii despre cum se poate realiza acest
lucru, n loc s vorbii despre interese contradictorii
2. Punerea n comun a intereselor contradictorii
Oamenii adopt poziii datorit intereselor lor. De cele mai multe ori aceste
interese sunt contradictorii. Dar contradictorii nu nseamn ntotdeauna c nu
pot fi rezolvate. nc o dat, important este felul n care i atingi scopul.
Diferena poate fi cheia ctre soluie. Ceea ce este important pentru tine nu
este n mod automat important i pentru partener. Trebuie s se in cont de
urmtoarele diferene:
a) Variaii de interese (economic versus politic, intern versus extern, pe
termen scurt versus pe termen mediu, etc.)
b) Diferene de opinii (folosii un arbitru)
c) Diferene de percepie a timpului
d) Ateptri diferite
e) Diferene n asumarea de riscuri
d. Uurarea lurii deciziilor
Uneori elemente aparent irelevante joac un rol important n timpul negocierii.
Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. Felul n care se ajunge la
acesta este de o importan minor. Atta vreme ct ai ajuns la o soluie,
mijloacele sunt secundare. Aadar partenerului de negociere poate s nu i plac
persoana ta sau mediul. Poate s aib i altfel de probleme. Acestea pot fi
17

Tehnici de negociere
minore, dar pot influena mult negocierea, n special cnd se ia o decizie. Poate
c ai fcut toat munca preliminar i ai pregtit decizia cu acesta, dar dorete
s ia decizia final cu eful tu. Las mndria la o parte, gndete-te la rezultatul
final i las-i eful s fac negocierea final (care reprezint de fapt luarea
deciziei).
7.

INTETE CTRE CRITERII OBIECTIVE

Faptele, cifrele, jurisprudena i informaiile scrise sunt toate informaii pe care le

poi folosi pentru a-i clarifica interesele. Majoritatea sunt obiective i pot fi folosite pentru
a-i face partenerul s neleag de ce faci anumite lucruri. De asemenea, poi s ceri
criterii obiective. Aa cum interesele tale se bazeaz pe fapte, la fel se ntmpl i cu ale
sale. Lsndu-l s explice, poate clarifica (sau ajusta) poziia sa.
a. Caut criterii obiective
Primul pas este s caui criterii. Vei gsi informaii juridice referitoare la aspectele
legale. Vei gsi fapte i cifre n rapoarte, liste de preuri i chiar sondaje. Poi
apela de asemenea la un arbitru sau la o persoan independent care s i
analizeze propunerile i las-l pe el s emit o judecat (asupra creia s cdei
de acord cu sinceritate).
b. Dezvolt criterii obiective
Pentru a lucra cu criterii obiective, ambele pri trebuie s cad de acord asupra
normelor i a procedurii. Normele pot fi justificate de ctre un avocat sau de ctre
un judector sau de ctre un specialist n tema respectiv. Procedura i d
posibilitatea s influenezi criteriile. Dar prin folosirea unei proceduri clare,
acceptate, ambele pri au aceeai influen. De exemplu dou fete se certau
pentru o prjitur care urma s fie tiat n dou. Fetele nu reueau s se pun
de acord cum s taie prjitura. n momentul cnd una punea cuitul deasupra
prjiturii cealalt se plngea: bucata mea e mai mic. Mama a intervenit atunci
i a propus procedura urmtoare: prima fat poate s taie prjitura, iar cea de a
doua poate s aleag prima. n felul acesta ambele fete au avut influen i au
fost satisfcute.
c. Folosete criterii obiective
Cutarea i dezvoltarea criteriilor se face mai uor atunci cnd o facei mpreun.
Astfel economisii timp i obligaia de a-i explica alegerile mai trziu. De
asemenea, discutai despre cum se folosesc anumite criterii i de ctre cine (de
exemplu de ctre un avocat sau persoan independent). Nu ceda niciodat sub
presiune. Concentreaz-te pe principiul folosirii criteriilor. Partenerul de negociere
nu poate s nege criteriile fr s lase garda jos.
8. DA, DAR
Protocolul / sistemul menionat mai sus poate prea uor i practic. i chiar este!
Majoritatea negocierilor pot fi rezolvate prin aceast procedur. Dar uneori ntlneti
oameni care nu doresc s negocieze sau oameni care i folosesc puterea pentru a te
influena i pentru a te face s te simi inferior. Uneori interesele sunt prea ndeprtate
18

Tehnici de negociere
pentru a putea gsi o baz comun pentru discuii i negociere. Iar uneori oamenilor le
place s joace tare, doar pentru amuzament (pentru a ctiga) i folosesc trucuri
murdare. Dac ajungi ntr-o astfel de situaie, nu este totul pierdut. Exist chiar mai multe
ci de abordare. n primul rnd trebuie s cunoti trucurile. Apoi poi s foloseti
negocierea jiu-jitsu. Dar mai nti trebuie s te pregteti i s i pregteti propria
BAWS, cea mai bun alternativ fr o soluie. Cu alte cuvinte: care este acel maxim pe
care l poi obine n situaia dat. Amintete-i c o soluie mai slab este mai bun dect
nici o soluie (n majoritatea situaiilor).
9. BAWS
Cea mai bun alternativ fr o soluie nu este cea mai de jos poziie, ci doar un
minim pe care l vei accepta. Aceasta este soluia minim de care eful tu, clienii sau
stakeholders (partener, copii, etc.) sunt satisfcui. Ar putea prea c foloseti
negocierea de pe poziii, dar nu este aa. Este un colac de salvare, ceva de care te poi
aga sau pe care te poi baza. Vei putea n continuare s foloseti metoda unei
negocieri excelente, dar gndindu-te n acelai timp c exist o BAWS. Asta i poate da
mai mult siguran n timpul negocierii.
a. BAWS i d putere!
Orict de ciudat ar putea prea, o bun BAWS i d o poziie sigur i puternic.
Dac te pregteti i pregteti o bun BAWS, vei ti ce este n joc. Dac tu i cu
partenerii ti putei fi satisfcui cu BAWS, oricare alt soluie a negocierii poate fi
vzut ca pe o mbuntire, i, aadar, ca pe o victorie. De exemplu candidezi
pentru un nou post, dar faptul c ai deja unul poate s te fac s te simi mai
sigur. n timpul negocierii pentru noul post poziia ta de negociere este mai
puternic dect dac nu ai mai avea nici o alt ofert.
b. Dezvolt-i propria BAWS
De cele mai multe ori eti contient de BAWS deoarece aceasta este de cele mai
multe ori poziia pe care vrei s o obii dup o negociere de pe poziii. Uneori este
decis de ctre ef sau de ctre parteneri. Dar ntotdeauna este bine s o
pregteti cu atenie. De exemplu, realizarea unei liste de posibiliti n cazul n
care lucrurile nu se desfoar foarte bine. Gndete-te la consecinele i la
rezultatele fiecrei posibiliti i alege care este soluia cea mai puin favorabil cu
care ai fi satisfcut. De asemenea, gndete-te i la posibilitile de a-i crete
BAWS. Poi s faci asta gndindu-te la alte soluii sau innd cont de alte
elemente (nemenionate n negociere) care s uureze pierderea.
c. BAWS al partenerului de negociere
Aa cum tu dezvoli aceast alternativ, partenerul de negociere probabil c face
la fel. Cnd te pregteti, gndete-te la cea mai bun soluie fr alternativ a
acestuia. Te poi folosi de acest lucru pentru a-l amenina c negocierea ar putea
avea rezultate minime, nesatisfctoare att pentru tine, ct i pentru partenerul
tu. Acesta ar putea fi un motiv de a renuna la negocierea de pe poziii i de a te
folosi n schimb de cealalt metod. Cu alte cuvinte: arat-i consecinele
comportamentului su n timpul negocierii i spune-i c simpla atingere a BAWS
nu este satisfctoare i propune-i un alt tip de negociere: negocierea excelent.
19

Tehnici de negociere
10. TRUCURI N NEGOCIERE
Acest capitol nu este pentru persoane care doresc s nvee despre trucuri pentru
a le folosi. Este pentru persoane care doresc s fie contiente de trucurile murdare
folosite in timpul negocierilor. Daca recunoti a truc poi s l abordezi. In capitolul
urmtor vei putea citi despre cum s abordezi aceste trucuri. Exist mii de trucuri i toate
au drept scop s te destabilizeze i s te fac s ii cobori garda. Sau s te slbeasc
pentru a te face s adopi o alt poziie. n mare exist trei grupuri de trucuri: neltoare,
psihologice i poziionale.
a. Trucuri neltoare
Aceste trucuri au drept scop s i ofere informaii n urma crora s iei decizii.
Dar n timpul procesului informaia se dovedete greit sau incompleta, aa c
trebuie s o iei de la capt. Asta nseamn c partenerul nu dorete s se
deschid i s negocieze deloc, ci dorete s blocheze negocierile. Unele din
aceste trucuri sunt:
1. Falsificarea faptelor
Faptele folosite de ctre partenerul de negociere par s fie greite, incorecte.
Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-i
oferi o imagine greit asupra problemei. Se folosete adesea n prelurile de
companii sau n preluarea unui departament.
2. Falsa autoritate
Partenerul d impresia c are toate drepturile de a lua decizii i de a face
propuneri. n timpul pregtirii totul merge bine, iar partenerul face o mulime de
sacrificii. n momentul n care trebuie luate deciziile apare eful partenerului de
negociere. Acesta nu este de acord cu soluia la care s-a ajuns i rencepe
negocierea. Scopul principal este acela de a-i testa puterea i poziiile. n a
doua rund de negocieri acest ef are un avantaj asupra ta.
3. Intenia afiat
Oarecum asemntor cu trucul precedent. Partenerul ncepe negocierea cu
multe promisiuni. Pare deschis i pare c a pus toate crile pe masa. n
timpul negocierilor, n schimb, i slbete inteniile i ncepe s fie un
negociator dur. i acest truc este folosit pentru a te slbi. Acesta se ateapt
s vorbeti despre inteniile tale i s faci oferta ta final. n momentul acela i
cunoate poziia, i cunoate BAWS i informaiile tale i ncepe adevrata
negociere, iar atunci eti expus.
4. Ascunderea unor fapte
n timpul negocierilor se fac progrese bune. Cnd se ajunge n stadiul lurii
deciziilor, partenerul vine cu o informaie nou. Informaia este vital pentru
soluia final, aadar negocierea trebuie s fie renceput din cauza noii
informaii. Ca i alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea i
pentru a-i testa rbdarea.

20

Tehnici de negociere

b. Trucuri psihologice
Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care i le poate face
partenerul. Aceste trucuri nu au dect un scop: s i dea o stare emoional.
Dac eti emoional i nu raional partenerului i este mai uor s i influeneze
decizia i s ia un avantaj important n faa ta. Unele din aceste trucuri sunt:
1. Trucuri situaionale
Locul, mediul, ora, toate au o influen asupra negocierii. Dac partenerul tu
de negociere alege s stea n spatele biroului i s fac negocierea de acolo,
i folosete puterea de ef, director etc. Dac partenerul dorete s
negocieze n timpul dimineii i tie c eti cel mai n form dup amiaza, se
va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situaia poate fi folosit pentru a-i
influena comportamentul.
2. Atacuri
Unii negociatori ncep negocierea cu un atac. Acetia folosesc evenimente
anterioare pentru a crea un mediu ostil. Te atac pentru c nu te plac sau
ncearc s te fac inferior. Nu le considera o ofens personal, ci amintete-i
c este un truc.
3. Cel ru i cel bun
Imagineaz-i situaia urmtoare: Eti prizonier de rzboi i eti interogat de
un colonel care te bate, te insult i te face s te simi foarte neplcut. n ziua
urmtoare, n camer intr o alt persoan. ncepe prin a-i cere scuze pentru
comportamentul colegului su din ziua precedent. Este blnd, i d ceva de
mncare i de but. i d timp s i revii. Cnd te simi relaxat ncepe s i
pun ntrebri i, deoarece este blnd i bun, devii dornic s dai nite
rspunsuri.
Acest lucru se poate ntmpla i n timpul negocierilor i este un joc.
Atacndu-te la nceput i fiind duri, te fac s devii emotiv. Sper apoi ca un al
doilea negociator (care este blnd i bun) va fi vzut cu ochi mai buni i vei fi
mai dornic s cedezi. Este doar un joc psihologic!
4. Ameninri
Acest truc este folosit mai ales cnd negociezi pentru altcineva. Dac
partenerul nu este mulumit de rezultat sau de procesul de negociere, ncepe
s te amenine. i va spune c efului nu i va place soluia sau va ncerca s
te nlture. De cele mai multe ori nu doresc s fac asta dar doresc s te
aduc ntr-o stare emoional. Cea mai bun metod pentru a face asta este
s i suni eful i s i explici ce se ntmpl! n majoritatea cazurilor,
partenerul tu va ceda.
c. Trucuri poziionale
Negocierea poziional este discutat pe larg n capitolele precedente. Partenerul
de negociere poate s se foloseasc de acest tip de negociere ca de un truc
pentru a te dezechilibra. Scopul su: nu vrea s piard, vrea s blocheze
discuiile sau e pur i simplu incapabil. Este foarte uor s contracarezi aceste
21

Tehnici de negociere
trucuri: arat-i consecinele comportamentului su, nu pierde mult timp dac
insist, oprete negocierea i revin-o la BAWS. Altfel, nu sunt multe lucruri de
fcut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt:
1. Refuzul de a negocia
2. Cerine extreme (poziii)
3. Cereri din ce n ce mai mari (poziii)
4. ncremenete! (Cedeaz o anumit poziie i apoi refuz s mearg mai
departe)
11. NEGOCIEREA JIU-JITSU
Negocierea este uneori ca o lupt. Dou pri ncearc s ctige. Dac una din
pri nu dorete s foloseasc metoda negocierii excelente i nu dorete s i asculte
argumentele, folosete Jiu-Jitsu. Scopul principal al Jiu-Jitsu este s te miti n acelai
timp cu adversarul i s i observi micrile. Apoi caut-i punctul slab i imobilizeaz-l.
Punctele slabe ntr-o negociere sunt comportamentul i percepia problemei. Cel mai
valoros instrument de atac: NTREBRILE (de ce, unde, cnd, ce, cum i cine).
a) Nu contraataca
Dac partenerul de negociere te atac sau ncearc s te dezechilibreze, nu folosi
aceeai metode. Continu i stai n ateptare! Nu reaciona la ameninri!
b) Privete dincolo de poziia sa
De ce te atac? Care i este scopul? Aceste sunt dou ntrebri pe care poi s i le
adresezi. El se ateapt s l ataci i, adresndu-i aceste ntrebri, l faci s se
gndeasc la propriul comportament.
c) Arat-i / spune-i consecinele
Arat-i partenerului care ar putea fi consecinele comportamentului su. Acest
lucru poate prea ca o ameninare, dar este justificat atta vreme ct acesta nu
coopereaz. Fii clar i raional i nu f dect s prezini faptele negrii sale, trucuri
sau un alt comportament.
d) Nu fi defensiv
Eti gata s te aperi dac te atac cineva. Aa cum poate vrei s ataci la rndul
tu. Dar, n loc s te aperi, cere-i sfatul i/sau critica. Nu se va atepta la asta. Cu
alte cuvinte, l invii s se pun n locul tu!
e) ndreapt atenia ctre problem
Toate trucurile sunt atacuri la persoan, ncercnd s i creeze o stare emoional
i s te fac s nu te simi bine. n loc s reacionezi la asta, continu s vorbeti
despre problem i nu despre relaiile personale sau starea emoional a lui sau a
ta.
f) Nu fi victima
Nu te considera niciodat drept victim. Dac te simi ca o victim i te compori
ca o victim, este exact ce ateapt cellalt.

22

Tehnici de negociere
g) Pune ntrebri
Niciodat nu poate fi spus totul. Cea mai bun strategie cu persoane dificile: pune
ntrebri!
h) ter parte
Dac este n continuare greu s discui cu partenerul de negociere sau nu se
poate decide, sau blocheaz negocierea, cere unui ter independent s vin cu o
soluie i discut aceast soluie. Unii oameni prefer mai degrab s reacioneze
i s formuleze critici, dect s gndeasc singuri. Dup ce se ajusteaz putei
cdea de acord!

23

24

Bibliografie selectiv

Botezat Elena: Tehnici de negociere, Editura Universitar din Oradea,

Oradea, 2003

Herb Cohen: Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti,

1995

Jean Hiltrop, S. Udall: Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998

25

Datele de contact ale formatorilor:

1. Andreea Stancu, consilier
Ministerul Mediului i Gospodririi Apelor
040129, Bucureti, sector 5
Bd. Libertii nr. 12
Tel. 021 316 5386
Fax. 021 316 0282
E-mail: andreea.stancu@mappm.ro
2. Daniela Popescu, consilier juridic
Instituia Prefectului, Judeul Teleorman
140065, Alexandria
Str. Dunrii, nr. 178
Tel. 0247 311201(2), int. 329
Fax: 0247 314005
E-mail: integrare@prefecturateleorman.ro, aleinad.popescu@gmail.com
3. Georgeta Cretu
Agenia Naional pentru Ocuparea Forei de Munc
030077, Bucureti, sector 3
Str. Sfantul Dumitru, nr. 3
Tel. 021 3039847
E-mail: georgeta.cretu@anofm.ro

26