1.

Prezentarea cadrului general al firmei

1.1 Descrierea firmei
Societatea comercial PHOENIX S.A BUZIA, judeul Timi, este tradiionalul

productor i distribuitor al apei minerale Buzia, ap ce se exploateaz din acelai izvor nc

din anul 1840. S.C PHOENIX S.A, a luat fin sub aceast denumire n anul 1991 ca organizaie
ce s-a desprins din fosta intreprindere de Bere Timioreana. Momentul a coincis cu privatizarea
n sistem MEBO a societii, iar activitatea s-a desfurat n acest sistem pn n anul 2007, cnd
a fost preluat de ctre S.C. METALTIM S.A. Timioara. Printre vechii proprietar nu existau
acionari majoritari, un grup de 4-5 salariai deineau circa 70% din societate, restul diviznduse n pri mai mici unui numar de 160 salariai. Noii proprietari au decis continuarea obiectului
de activitate al firmei investind n modernizarea procesului tehnologic precum i a mririi
parcului auto. Capitalul social este de 140513 RON. n prezent, activitatea productiv se
desfaoar cu un numr de 60 salariai, angajai cu carte de munca.
Sediul societii SC Phoenix SA Buzia se afl n orasul Buzia strada Griviei nr 2,
nscris la registrul comerului J35/216/1991, cod unic 1849277. Atribuiile legate de
administrare a societii i revin directorului executiv al firmei, iar angajarea personalului din
cadrul firmei este n concordan cu organigrama societii. Societatea este amplasat n zona
industrial a oraului i are toate dotrile necesare: hale de producie, depozite de produse finite,
depozite de materiale i ambalaje, laborator, corp administrativ.
n anul 2001 societatea a beneficiat de un program PHARE n vederea achiziionrii unei
linii tehnologice de mbuteliere automat PET, AVE ITALIA, iar n anul 2005 de un program al
GUVERNULUI n vederea achiziionrii unei instalaii de deferizare. Materia prim este
furnizat de Societatea Naionala a Apelor Minerale Bucureti (SNAM).
Cifra de afaceri a nregistrat att creteri ct si scderi, astfel din anul 1999 pn n 2009
cifra de afaceri a crescut cu 4.883.563 RON adic cu 203,30%. n anul 2009 cifra de afaceri a
fost de 7.285.672 RON. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost nregistrat n anul 2004
de 7.841.593 RON, iar cea mai mic n anul 1999 de 2.402.109 RON. n cadrul societii nu

funcioneaz un serviciu de marketing, toat activitatea comercial fiind coordonat de ctre un

director de vnzri care are n subordine mai muli ageni de vnzri.
Scopul societii este de a moderniza si retehnologiza capacitile de producie precum i
fabricarea unui sortiment de produse care s fie competitiv pe pia.
Organigrama societii prevede raportarea la Administratorul societii, iar compartimentele de
pe nivelul ierarhic inferior directorului executiv sunt: Producie, Contabilitate, Adminitrativ
(incluznd Aprovizionare i Transport) i Calitate-Laborator. Pe acelai nivel ierarhic se afl
Directorul de vnzri, ntr-o structur nou nfiinat. (Vezi anexa 1)
1.2 Prezentarea obiectului de activitate
SC Phoenix SA Buzia are ca obiect principal de activitate producia i comercializarea
apei minerale. Materia prim este supus unui proces de filtrare i deferizare precum i de
impregnare cu dioxid de carbon m concentraii diferite potrivit sortimentului de ap ce se
mbuteliaz.
mbutelierea apei minerale se realizeaz cu ajutorul a trei linii de mbuteliere astfel:

linie de mbuteliere de tip AVE ITALIA pentru sticla de 0.5 litri

linie de mbuteliere automat AVE ITALIA pentru sticla de 2 litri

linie semiautomat pentru bidoane de 5 si 6 litri

Sortimentele de ap produse n prezent sunt:

1. Ap mineral FORTE - mbogit cu dioxid de carbon de la surs

capacitai 0,5 l i 2 l n flacoane PET

2. Ap mineral natural LIGHT - natural carbogazoas

capacitai 0,5l i 2 l n flacoane PET

3. Ap mineral decarbogazeificat parial

capacitate 5 l n bidoane

4. Ap mineral natural PLATA,decarbogazeificat integral

capaciti 0,5 l, 2 l n flacoane PET

capacitate de 5 i 6 l n bidoane

1.3 Piaa de desfacere

Punctul de lucru, locul unde se afl fabrica de mbuteliere a apei minerale este oraul
Buzia. Din punct de vedere teritorial piaa de desfacere se ntinde n judeele din Vestul, Sudul,
Centrul i Nordul rii, avnd ponderea cea mai mare n Vest. Judeele cu distribuie direct sau
prin distribuitori sunt: Timi, Arad, Cara-Severin, Hunedoara, Mehedini i Gorj. Principalele
grupe de clieni ai societii sunt: distribuitorii importani (50 % din vnzri), reele de
supermarketuri (Real, Kaufland, Profi - 35 % din vnzri ) i distribuia direct plus ali clieni
ocazionali (15 % din vnzri)
Cifra de afaceri a nregistrat att creteri ct i diminuri datorit mai multor factori. n
anul 2009 societatea a nregistrat o cretere a volumului de vnzri de 7 % (numr litri
echivaleni sau buci din sortimentele produse). Aceasta n principal datorit promoiilor care sau acordat pentru meninerea volumui de vnzri i n special n a doua parte a anului cnd s-a
resimit o scdere semnificativ a consumului de produse alimentare.
1.4 Piaa apelor minerale din Romnia
Romnia se numr printre cele mai bogate state din lume n resurse hidrominerale,
deinnd mai mult de 60% din resursele de ape minerale ale Europei. Cu toate acestea consumul
de ap mineral din ara noastr este foarte sczut comparativ cu media consumului n celelalte
ri europene care este de 100 L/ locuitor/an. Piaa de ap mbuteliat din Romnia atinge circa
10 milioane de hectolitri, adic 0,15 litri zilnic pe cap de locuitor.
Apa de consum deine i proprieti terapeutice, aceasta se mparte n dou categorii:

ap cu mineralizare ridicat

ap mineral slab mineralizat

Producia de ape minerale mbuteliate a avut o evoluie spectaculoas n intervalul 1990-

2010. Dac n primul an dup Revoluie consumul de ap mineral era de 9,1 litri/locuitor, n
2010 romnii au ajuns s bea 57,9 litri/locuitor. Nici acest sector economic nu a fost ocolit de criz, efectele observndu-se n toate statisticile. Astfel, n 2008, cnd dificultile financiare nu
existau, consumul de ap mineral a atins valoarea de 64,9 litri/locuitor, pentru ca n urmtorii
doi ani s sufere ajustri negative (60,3 litri/locuitor n 2009 i 57,9 litri/locuitor n 2010). La
nivel european, setea este mult mai mare, consumul mediu fiind de 125 litri/locuitor. n ultimii

ani, investiiile n aceast zon au fost de peste o jumtate de miliard de euro. n paralel cu
SNAM, pe piaa local activeaz i 25 de mbuteliatori independeni. Principalele mrci de pe
piaa autohton sunt Borsec, Perla Harghitei, Izvorul Minunilor i Dorna. Companiile care
comercializeaz sub aceste branduri acoper cam 75% din cantitatea de ap mineral vndut n
Romnia. Anul trecut, piaa autohton a but 1,200 miliarde de litri de ap mineral.
Dei pn n prezent s-au nregistrat creteri spectaculoase pentru consumul de ap
mineral, se ntrevede o schimbare a preferinelor romnilor, n sensul orientrii acestora ctre
apa plat, n defavoarea celei minerale, iar acest lucru se datoreaz preocuprii tot mai accentuate
a populaiei pentru obiceiurile sntoase. Dac n ianuarie 2004, apa mineral carbogazoas
deinea o cot de piaa de 19%, un an mai trziu piaa apei minerale plate atingea 26%. n
ianuarie 2006 ajunsese la 30%, n ianuarie 2007 la 37%, n ianuarie 2008 la 41% iar n martie
2010 era la 44%. n aceste condiii apa plat mbuteliat va tinde s devin o normalitate i nu
ceva ocazional, iar apa de la robinet, datorit calitii ndoielnice, va ajunge s fie nlocuit cu
apa mbuteliat, ndeosebi n marile orae unde apa de la robinet nu este potabil, aa cum deja
se ntmpl n Bucureti. Conform studiilor de pia efectuate, consumul de ap mineral a
crescut de la an la an, att din punct de vedere cantitativ ct i valoric, cel mai mare consum
nregistrndu-se n mediul urban, iar cele mai solicitate sortimente fiind apele la sticl de 1 litru
i PET 2 litri. Comparnd ns nivelul de consum nregistrat n Romnia cu alte state, rezult c
potenialul de dezvoltare al pieei locale rmne considerabil. Acest fapt poate fi un avantaj
pentru extinderea reelei de distribuie a apei Buzia. De remarcat, c n Romnia exportul de ap
mineral este foarte redus, acesta ar putea crete avnd n vedere c odat cu intrarea n UE au
fost eliminate taxele vamale. Astfel fabricile de ape minerale au nceput s tatoneze pieele
externe i s creasc nivelul exportului.

Tabel cu primi zece mbuteliatori de ap mineral,conform unor estimri de producie pe anul

2009 potrivit surselor SNAM.
Nr curent

mbuteliator

Cifra de afaceri(RON)

Cota pia (%)

Romaqua Group

171600000

35,48

Dorna Apemin

73950000

15,29

Perla Harghitei

60900000

12,59

European Drinks

57750000

11,94

Rio Bucovina

46950000

9,71

Carpatina

23550000

4,87

Lipomin

15600000

3,23

Biboreni

14400000

2,98

Perla Covasna

11000400

2,36

10

Phoenix Buzia

7500000

1,55

2. Analiza mediului intern al firmei SC Phoenix SA Buzia

Mediul intern este considerat un mediu pe care organizaia, managementul l poate
controla. Cea mai importanta tehnic de evaluare a mediului intern este analiza SWOT. Alt
concept relevant pentru aceast evaluare este analiza modelului de management conform
modelului lui Stewart.

PUNCTE TARI
Mediul SOCIAL

Activitate

intens

de

responsabilizare

Dotri tehnice pentru angajai;

social (ex. participare la Campania Lets

Produse de calitate;

do it Romania, sponsorizarea unor ONG-

uri, evenimente i alte instituii etc.);

Existena unor parteneriate i aliane

Locuri de munc att pentru absolvenii de

tehnologii;

studii superioare ct i pentru cei de liceu;

Mediul TEHNOLOGIC/ECOLOGIC

strategice care s asigure accesul la noile

Multiple

eforturi

depuse

pentru

Tradiia de peste 170 de ani a apei minerale

implementarea proceselor de reciclare.

Buzia;

Aproximativ 40% din sticlele vndute se

Legtura emoional creat ntre bneni

ntorc napoi.

i apa mineral Buzia.

Mediul ECONOMIC

Brand recunoscut la nivel local i naional;

Dezvoltarea mediului economic privat;

Oferirea de produse cu preuri accesibile;

Contribuie la scderea ratei omajului n

localitatea Buzia; Suplimentarea locurilor
de munc cu 30% pe durata verii;

Management strategic performant (adaptare

la tendinele economice actuale).

Mediul POLITIC

Apartenena la Uniunea European

facilitarea colaborrii ntre statele UE;

Accesul la progrmare de finanare.

PUNCTE SLABE
Mediul SOCIAL

Mediul TEHNOLOGIC/ECOLOGIC

Lipsa unui sindicat al angajailor;

Consumul mare de energie electric;

Posibiliti de avansare a angajailor limitate;

Tehnologii nvechite ce scad capacitatea

Comunicare interna ineficienta;

de

Lipsa unor activiti de team-building pentru

manual a unor procese;

angajai;

producie

implic

efectuarea

Perioada mare de biodegradare a PETurilor folosite.

Separarea angajailor: cei din producie la

Buzia, si restul la Timioara.

Mediul ECONOMIC

Mediul POLITIC

Preul mare (cel mai mare din Europa) pltit

Influena legislaiei asupra companiei

statului pe apa extras din izvor;

privind

Criza economic i implicit scderea puterii

dobnzilor i impozitelor;

de cumprare a consumatorilor;

nivelul

Inconsecvena

ridicat
partidelor

al

taxelor,
politice

Scderea consumului de ap mineral;

determin lipsa unui cadru legislativ

Nevoia de a reduce preurile pentru a putea

stabil.

obine mai multe contracte.

OPORTUNITI

Procesul de integrare n structurile economice europene;

Obligativitatea ridicrii nivelului de calitate a serviciilor;

Posibilitatea dezvoltrii pieei de consum de ap mineral din Banat;

Accesul nerestricionat pe pieele Uniunii Europene;

Accesul facil la resurse umane.

AMENINRI

Contextul politico-economic actual;

Cererea pentru creterea nivelului de satisfacie al clienilor;

Condiii restrictive n domeniul proteciei mediului nconjurtor;

Reducerea numrului populaiei active, ca urmare a emigrrii;

Modificarea continu a legislaiei n domeniile financiar, comercial, etc.;

Existena concurenei n Romnia n industria apei minerale mbuteliate.

Analiza modelului de management conform modelului lui Stewart

Cerinele impuse de acionari, administrator: realizarea indicatorilor economici i financiari
stabilii, mbuntirea imaginii companiei, creterea intensiv a vizibilitii firmei n special n
regiunea de vest, reducerea costurilor, crearea unei culturi organizaionale.
Cerinele impuse de departamentul de vnzari: livrarea de produse calitative conform noilor
standarde de produs, asigurarea n bun stare a logisticii necesare distribuiei, acoperirea ntregii
game de produse finite prin stocuri minime corespunztoare.
Cerinele impuse din exterior: se resimte nc o presiune extern, venit din partea comunitii
locale, care ateapt din partea S.C. PHOENIX S.A. o puternic implicare social.
Cerinele impuse de sistem: societatea PHOENIX S.A. este parte a unui grup de firme, existnd
necesitatea contribuirii la mbuntirea indicatorilor ntregului grup. Totodat societatea este n
curs de recertificare ISO a sistemului de management, existnd proceduri care trebuie respectate.
Cerinele impuse de subordonai: innd seama de schimbrile survenite in managementul
societii, de solicitrile de mbuntire a performanei efilor de compartimente, trebuie
pstrat o legatur permanent cu acetia pentru schimbul de informaii; se remarc tendina unor
efi de compartimente de a mpinge munca de analiz i luarea deciziei ctre directorul
executiv, n acest fel reducndu-i ei din responsabilitate.

Constrngerile care trebuie luate n considerare n momentul lurii deciziilor

Limitri tehnologice: actualele capaciti reduse de producie au multiple efecte dezavantajoase

pentru societate, dintre care cele mai importante sunt imposibilitatea concurrii pe pia cu un
cost competitiv de producie, iar mai departe i limitarea discounturilor pentru distribuitori,
reducerea adaosurilor comerciale pentru firm; aceast limitare oblig totodat la un consum de
resurse umane important pe toata durata anului, crearea i blocarea de stocuri de produse finite
pentru perioadele de vrf;
Limitrile de resurse: limitarea de fonduri se simte foarte presant datorit caracterului sezonier al
acestei afaceri, cu lunile mai-august vrfuri de vnzari, pe restul perioadei o bun politic
comerciala trebuie s susin stocurile de produse;
Reglementrile legale: procesele i produsele trebuie permanent controlate astfel nct s nu
prezinte niciun pericol pentru sntatea uman; alte limitri legislative se refer la exploatrile de
izvoare de ap mineral i bioxid de carbon, precum i cele de protecia mediului;
Piaa local a forei de munc: n afara posturilor care reprezint vechea industrie mecanic
socialist, oraul Buzia cu mprejurimile sale nu ofer soluii competitive pentru noile cerine
(ageni de vnzari i alte posturi aferente forei de vnzari, economiti, specialiti IT); n plus,
media de vrst a forei de munc de pe plan local este ridicat;
Amplasarea fizic a postului: chiar dac ntr-o mai mic msur, amplasarea fizic a postului la
35 km de ora reprezint o limitare n ceea ce privete flexibilitatea programului de lucru i al
celui de ntlniri;
Mentalitile salariailor: acestea reprezint o mare provocare; mentalitile oamenilor sunt greu
de schimbat, cu att mai mult cu cat acetia au fost obinuiti ca judecarea obiectiv a
performanelor lor s fie trecut pe plan secund, predominnd latura social, uman, afectiv a
relaiilor de familie i comunitare;
Percepia societii din exterior: o important constrngere fa de opiunile strategice de
dezvolatre, n prezent percepia este a unei societi comerciale mbtrnite, a unui brand
tradiional, dar care nu a inut pas cu dezvoltarea pieei specifice i care se adreseaz unui grup
restrns de consumatori conservatori.

3. Analiza mediului extern al organizaiei

3.1 Procesul de de schimb
Ce dorete fiecare parte de la client?
Relatia de schimb este una de tip extern si poate fi reprezentata grafic:
Ce dorete Phoenix Buzia?
-ndeplinirea obiectivelor de
buget propuse anual
-creterea numrului de clieni

Clieni

Phoenix Buzia

-condiii comerciale ct mai

avantajoase
-un produs care sa fie cerut de
pia

Ce doresc clienii?
Phoenix Buzia de la clienii si:

acceptarea noilor condiii comerciale

ndeplinirea obiectivelor financiare i de volume din pia

profitabilitate cat mai mare din vanzarile cu acest client

creterea numrului de clieni de ap mineral Buzia n oraul Timioara

dezvoltarea unui parteneriat durabil

Clienii de la Phoenix Buzia:

condiii comerciale ct mai avantajoase

presiune cat mai scazut pe ndeplinirea obiectivelor

dezvoltarea afacerii i consolidarea poziiei pe piaa de buturi

tratament preferenial n cazul unor situaii de criz (ex. canicula combinat cu situaii
apropiate de out-of-stock de ap)

alocarea din partea Phoenix Buzia a unui buget de marketing important pentru
mpingerea produselor n pia

Din punct de vedere al poziionrii pe axa produs-serviciu, desigur ca Phoenix Buzia

vinde un produs tangibil ctre clienii si, apa mineral, ns acesta nu este consumatorul final
i, mai mult decat atat, i vinde un pachet de condiii comerciale, posibilitatea de face bani i de
a-i dezvolta afacerea.
Bunuri pure

Servicii pure

Vnzarea de ap mineral
Principalele grupuri interesate de funcionarea organizaiei
Acionarii societii

Salariaii

Instituii de stat

Furnizori diveri

Concurena
PHOENIX BUZIA

Managementul

Autoritile statului

Grupurile minoritare

Populaia Buzias

Autoritile locale

Clienii

Mediul extern apropiat cuprinde acele grupuri i organizaii cu care interacioneaz

societatea Phoenix Buzia, printre care cele mai importante sunt formate din competiia
productorilor de ap mineral sau de mas, mulimea furnizorilor, i ali colaboratori.
Intensitatea competiiei n domeniul producerii i comercializrii apelor minerale naturale
este foarte ridicat. Exist un numr de 25 de mrci de ap mineral, iar la o medie a
disponibilului de productori la raftul magazinelor cuprins ntre 4-12 furnizori (n funcie de
mrimea i tipul magazinului, exemplu: ABC sau supermarket) apare imaginea unei competiii
acerbe. Dac ne referim la acest segment n plina expansiune, cel al reelelor de suprmarketuri,
productorii de ap mineral au costuri foarte ridicate de renunare la una sau alta dintre reele,
datorit presiunilor mari pe productori, la listarea produselor fiind implicate bugete consistente
i o logistic foarte costisitoare.
3.2 Modelul lui Porter
Amenintarea nou-sositilor pe
piata
INTENSITATE RIDICATA

Puterea de negociere a
furnizorilor
INTENSITATE MEDIE

Structura competitiei
INTENSITATE
FOARTE RIDICATA

Amenintarea produselor
de substitutie
INTENSITATE REDUSA

Puterea de negociere
a clientilor
INTENSITATE
FOARTE RIDICATA

1)Poziionarea produsului n pia joac un rol foarte important i poate ajuta la diferenierea
produsului propriu sau la raportarea lui la un numr redus de competitori. n plus piaa este ntr-o
cretere lent existnd o anumit marj pn la deplina maturitate.
2)Ameninarea noilor sosii n pia este foarte ridicat existnd trei categorii de noi venii:

societi, persoane desprinse din mari productori sau noi firme care au dobndit liciene
sau contracte de exploatare, acetia dispunnd de bugete mari de promovare a produselor
pe pia;

ameninarea produselor din import (n special din rile vecine Ungaria i Serbia);

intenia marilor concerne internaionale deja prezente pe piaa din Romnia (Nestle i
Danone) de a-i acoperi segmentul nc neabordat al produselor de ap mineral.

3) Puterea de negociere a furnizorilor este de intensitate medie, datorit unui cadru complex al
cererii i ofertei (folie, preforme, cartoane, dopuri etc). Datorit perioadei actuale de criz
economic, putem afirma c puterea de negociere a furnizorilor este n scdere astfel c aceast
for nu pune foarte mare presiune pe productori.
4) Puterea de negociere a clienilor este una de nivel foarte ridicat astfel c numrul mare de
productori de pe aceast pia raportat la un numr relativ constant de clieni confer o presiune
foarte mare pe productor:

reelele de supermarketuri impun condiii nefavorabile productorilor datorit numrului

limitat de spaii de expunere la raft (dup acoperirea raionului cu 3-5 mrci consacrate
mai rmne puin spaiu de manevr pentru grosul productorilor)

distribuitorii judeeni devin tot mai puternici (uni au falimentat datorit unui management
defectuos i a unor costuri ridicate de ligistic, astfel c un numr de 20 productori i
disput un numr de 6-8 distribuitori performani dintr-un jude)

5) Ameninarea din partea produselor de substituie poate fi considerat una de nivel sczut,
chiar i apa mineral poate fi un produs de substituie pentru alte categorii care se afl n declin
(sucuri carbogazoase, energizante, ceaiuri reci). Piaa buturilor fiind una foarte dinamic,
oricnd vor exista produse care s amenine produsul de ap mineral (diverse sortimente de ap
de mas, sortimentele de ap aromatizat, bere aromatizat, sucuri deosebite).

Pe pia unele firme concurente apeleaz la strategii cum ar fi:

meninerea unui pre sczut pe termen lung

promovare agresiv, chiar pe perioada de stagnare a pieei apelor cu scopul meninerii

cotei de pia

3.3 Modelul Greenly

Modelul Greenly ofer o alt abordare a mediului competitiv, acesta fiind cel care determin
firmele s ofere o valoarea cat mai mare clienilor si.
Urmatoarele elemente-cheie sunt analizate n contextul acestui studiu de caz, anumite trsturi
vor fi exemplificate pentru competitori.
Tipul concurenilor i modificrile poteniale:

concureni muli, de toate mrimile, concureni locali sau regionali

tendina n cretere a consumului de ap mineral (fie carbo sau plata) determin o

atracie sporit pentru noii productori sau poteniali investitori

Obiectivele i strategiile pe care concurenii par a le utiliza. n aceast perioad am

identificat urmtoarele strategii la nivelul competitorilor:

strategie de meninere a unui pre sczut pe termen lung

strategie de promovare agresiv, chiar pe perioada de stagnare a pieei apelor, cu scopul

meninerii cotei de pia

strategie de cretere intensiv (pstrarea/reducerea numrului de clieni, dar o presiune

pe obiective la clienii existeni)

Dintre strategiile de mai sus, consider ca cea mai adecvat pentru Phoenix Buzia este aceea de a
crete intensiv pe clienii actuali, combinat cu o politic de pre ce reflect realitatea
poziionrii sau percepiei acestei ape minerale de tradiie de ctre consumatori.
Punctele tari i punctele slabe ale concurenei. Voi enumera mai jos cateva dintre punctele
forte i slabe ale unor competitori, n comparatie direct cu caracteristicile Phoenix Buzia.
Puncte tari:

tehnologii de mbuteliere foarte performante, i de aici posibilitatea meninerii unor

costuri reduse pentru produse

actioneaz le nivel naional

beneficiaz de vizibilitate mare prin bugete importante de marketing

sistem de distribuie puternic i for mare de vnzri

Puncte slabe:

grad redus de cunoatere a zonei format din judetele Timi i Cara-Severin

specificul consumatorilor vizai n principal de Phoenix Buzia, ancorai puternic n

valorile tradiionale locale

Efectele pe care concurenii le au asupra organizaiei

timp redus de reacie la modificrile de politic comercial aplicate de Phoenix Buzia

(realizarea de promoii sau oferte speciale)

modificri ale principalilor concureni duc la repoziionarea propriilor produse n pia

anumite aciuni ale competiiei pot fi speculate pe termen scurt de catre Phoenix Buzia
(mriri de pre ale competiiei, situaii out-of-stock, perioade de revizii la liniile de
mbuteliere)

Astfel, parcurgand elementele de mai sus, Phoenix Buzia trebuie s contientizeze faptul c
permanenta analiz a productorilor concureni poate oferi aspecte eseniale n vederea lurii
deciziilor celor mai favorabile.
Mediul extern ndepartat se refer la factorii care nu pot fi n general controlai sau influentai.
Aici putem include cadrul legislativ, Direciile de Sntate i Sanitar-Veterinar, Primria i
Consiliul Local Buzia, Ministerul Mediului, alte instituii i organizaii guvernamentale.
Acetia pot fi structurai i urmrii din punct de vedere al influenei acestora asupra
organizaiei prin analiza factorilor STEEP.
Factori sociali:

modificri demografice, mobilitatea forei de munc; n ultimii ani s-a resimit un important
deficit de personal specializat n oraul Buzia

trebuie inut seama inclusiv de cultura locala, cu relatii apropiate ntre o mare parte a
populaiei i influente mari de la o familie la alta

Factori tehnologici:

acetia n combinatie cu creterea nivelului de trai au atras importante modificri n stilul de

via al oamenilor i au condus la creterea consumului de ap mineral imbuteliat

Factori economici:

scderea puterii de cumprare a populaiei

necesitatea unei mari pri din populaie de a-i achita cu prioritate creditele contractate,
astfel c se reduce cota alocat produselor alimentare care nu sunt de strict necesitate (se
poate considera n anumite cazuri apa mineral)

scderea vnzrilor pe piaa buturilor

Factori ecologici:

presiunea crescnda privind introducerea unei taxe pentru utilizarea produselor din PET
poate duce la creterea preului n pia al apei minerale

creterea tendinei n randul populaiei de a consuma produse ct mai naturale i ambalate n

ambalaje biodegradabile

Factori politici:

schimbarea Guvernului poate induce modificari semnificative n legislaia de mediu sau n

nivelul fiscalizrii

n concluzie, explorarea mediului extern ndepartat folosind factorii STEEP ne poate indica
oportuniti sau ameninri pentru organizaia noastr, ce trebuie avute n vedere pe lng
obiectivul principal, acela de a oferi valoare clienilor.

Recomandri, implicaii, avantaje i dezavantaje

Recomandri
Semnarea
contractelor
vanzare

in

Implicaii
Realizarea
de intalniri

(total

individuale mari parti a bugetului control, pe principalii

noile de prezentare a noilor de catre principalii clienti cu obiective

conditii cu principalii conditii

clienti

Avantaje
Dezavantaje
de Asumarea celei mai O presiune mare, fara

comerciale clienti

mai

mari

decat

peste clientilor, runde de Se pot aborda alti estimarile din piata

80% din cifra de negocieri.

afaceri

clienti

care

sa poate fi deranjanta si

Incheierea in forma conduca la vanzari in cazurile cele mai

scrisa a contractelor; suplimentare
clientul

trebuie

nefavorabile

poate

sa Proiectie de buget si conduce la ruperea

perceapa faptul ca buna

schimbarea

planificare

a relatiilor

resurselor societatii

sau

tergiversarea

conditiilor ii aduce o

semnarii contractelor

valoare suplimentara
Realizarea
campanii

fata de cele vechi

unei Alocarea de resurse Crestere

vizibilitatii Un cost sigur care

de umane suplimentare produselor in special trebuie avut in vedere

marketing pe 6 luni, care sa deruleze si sa in zona de influenta in derularea afacerii

avand alocati 5% din evalueze
cifra

de

afaceri planului

eficienta principala,
de Timis

judetele Exista

si

Caras ca

posibilitatea
planul

de

realizata de Phoenix marketing

Severin

Buzas

Pentru celelalte zone rezultatele asteptate

perioada

in

aceeasi

marketing sa nu dea

se poate estima un
nivel

bun

al

awareness-ului
produslui in piata
Un plan de marketing
bine

aplicat

poate

constitui baza unei

dezvolatari

mai

Cautarea

Contact

marketingului

cu clientul

usoare pe viitor
permanent O mai mare siguranta Proces
in

de

lunga

planificarea durata

relational, fidelizarea Reactie prompta la vanzarilor

In unele cazuri exista

primilor 30 de clienti nevoile clientului

posibilitatea ca sa nu

ai

Phoenix

Beneficiul

Buzias Stimularea si ajutarea informatiilor

(plan strategic pe un clientilor in situatii furnizate

orizont de 5 ani)

dificile

se obtina cele mai

de

client bune

conditii

despre concurenta si vanzare

despre

fata anumitor

de produsele Phoenix facute

Buzias

ale

reactiile produselor

consumatorilor

de

in

clientilor)

(costul
concesii
favoarea

4. Evaluarea sustenabilitii firmei SC Phoenix SA Buzia

Pentru evaluarea sustenabilitii se folosesc urmatoarele tehnici:

Studiu de impact
Evaluarea eco-eficienei
Bilanul de materii prime i materiale
Analiza ciclului de via al produselor i tehnologiilor

Discuia despre sustenabilitatea companiilor productoare de ap mineral a generat multe

controverse de-a lungul timpului. Dei, n contextul economic actual majoritatea organizaiilor de
talie mare i stabilesc strategiile de management n vederea dezvoltrii durabile, n ultimii ani
capacitatea companiilor productoare de ap mbuteliat de a fi sustenabile a fost pus sub semnul
ntrebrii. Apa mineral mbuteliat este acuzat la nivel de:
Calitate: combatanii susin c apa de la robinet este testat mai des dect apa mbuteliat
Mediul nconjurtor:

PET-urile se recicleaza ntr-un procent foarte mic i se biodegradeaz dup mult timp

Transportul sticlelor de apa minerala polueaz n foarte mare msur

Economic: este o industrie de miliarde de Euro din care un procent foarte mic revine statului

4.1 Aprecierea subiectiv a sustenabilitii graficul de sustenabilitate

Criteriul eficienei economice:

Valoarea sustenabilitii din punct de vedere social: 6
Phoenix Buzia are 60 de angajai n localitatea Buzia, dintr-o populaie de aprox 8000 de
locuitori, iar n cele 3 luni de var suplimenteaz fora de munc cu 30%.
n ultima perioada a crescut frecvena aciunilor de responsabilitate social, sponsoriznd diverse
asociaii i evenimente cum ar fi: Fundaia pentru voi (oferind ap n mod constant i 30 de bilete
la meciul Poli Timioara-Gaz Metan), evenimentul de arhitectur Expose Architecture, Teatrul
de Ppui Merlin din Fget, Filarmonica Timioara etc.
Phoenix Buzia colaboreaz cu Asociaia pentru Dezvoltarea Zonal Buzia pentru a contribui la
creterea turismului balnear n care sunt valorificate apele minerale, promovarea zonei viticole
Silagiu-Buzia, punerea n valoare a Parcului din Buzia, dar i consacrarea Festivalului
Papricaului i Vinului ca un eveniment de importan regional.

Valoarea sustenabilitii din punct de vedere economic: 3

Contribuie la economia statului cruia i pltete materia prima cu 30.62 lei/1000 l. Acesta este
tariful cel mai ridicat din Europa. De asemenea prin colaborarea cu ADZ Buzia contribuie
dezvoltarea localitii Buzia.
Valoarea sustenabilitii din punct de vedere tehnic: 2
Valoarea sustenabilitii din punct de vedere ecologic: 4
PET-urile se biodegradeaz n 300 de ani, ns procentul de colectare a PET-urlor crete de la an.
Colectarea se face cu ECOROM, aceasta fiind subcontractat de RETIM. Aproximativ 40% din
PET-urile colectate se recicleaz, acesta fiind 90% reciclabile. Indicele de poluare este sczut.

4.2 Propuneri de mbuntire

Investiii majore n retehnologizarea fabricii (n mod special liniile de mbuteliere), prin
care s creasc capacitile de producie i s scad problemele de calitate;

Implementarea unui program de marketing foarte bine pus la punct, (produs, pre,
distribuie, promovare), care s schimbe trendul sczut al vnzrilor din ultima perioad.
O dat pus la punct produsul (prin retehnologizare) este esenial gndirea unei politici
de distribuie care s creasc aria de acoperire la nivel local i naional i a unei politici
de promovare care s creasc notorietatea produsului;

Folosirea unor PET-uri biodegradabile.

4.3 Aprecierea subiectiv a sustenabilitii dup implementarea ideilor de mbuntire

Valoarea sustenabilitii din punct de vedere social: 8

Valoarea sustenabilitii din punct de vedere tehnic: 6
Valoarea sustenabilitii din punct de vedere economic: 7
Valoarea sustenabilitii din punct de vedere ecologic: 8