UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI

FACULTATEA DE INGINERIE MECANICA SI MECATRONICA

MASTER ANTREPRENORIAT INDUSTRIAL

PLAN DE AFACERI

Coordonator tiinific:
Prof.univ.dr. Constantin Ranea

Student
Vasile Madalina

BUCURETI

CUPRINS

INTRODUCERE

pag 1

CAPITOLUL 1
FUNFAMENTELE TEORETICE ALE PLANULUI DE AFACERE
1.1 Necesitatea planului de afaceri ................................................................................
1.2 Continutului planului de afaceri........................................................................................
CAPITOLUL 2
DIAGNOZ ACTIVITII FINANCIARE AL FIRMEI S.C. VAS S.R.L
2.1. RESUESELE UMANE SI MANAGEMENTUL PRACTICAT
2.2. PIATA SI COMERCIALIZAREA PRUDUSELOR BIO
2.3. ANALIZA PIETEI
2.4. PIATA BIO IN ROMANIA
2.5. Analiza SWOT a SC VAS SA

CAPITOLUL 3

LANSAREA PE PIA A PRODUSELOR DE PANIFICATIE BIO

3.1. Principalele coordonate ale planului de marketing privind lansarea pe pia a produselor de
panificatie BIO
3.2. Inportanta cerealelor integrale
3.3 Boli prevenite prin consumul cerealelor integrale
3.4 Strategia de marketing
3.4.1 Scopul i obiectivele de marketing
3.4.2 Strategiile de marketing

CONCLUZII I PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE

ANEXE

Introducere

CAPITOLUL I
DESCRIEREA PLANULUI DE AFACERE
SC VAS SA este o societate comercial pe aciuni cu capital integrat privat, cu sediul n
Romnia, Bucuresti,. Societatea nu are filiale cu personalitate juridic.
SC VAS SA, desfoar activitatea de producie a produselor BIO de morrit i
panificaie, la sediul permanent situat n Bucuresti,
Domeniul principal de activitate
Durata

Fabricarea produselor de morrit Cod CAEN 1561

Nelimitat

Din punct de vedere al ramurii de activitate n care funcioneaz SC VAS SA este o

societate agroalimentar, iar din punct de vedere al factorului de producie predominant este o
unitate ce folosete preponderent fora de munc.
Coordonarea general a activitii firmei, relaiile cu piaa, contabilitatea, contractarea
creditelor i negocierea preurilor se realizeaz la nivelul unitii de ctre compartimentul de
specialitate.
Politica general a SC VAS SA urmtete ca prin realizarea obiectivelor privind
activitatea, structura organizatoric, resursele umane, materiale i financiare, societatea sa ajunga
s se menin prin calitate n topul firmelor, n domeniu, din Romnia.

2.1. Resursele umane si managementul practicat

Principala sarcin pe care managementul firmei o va avea este de a trasa sarcini precise
subordonailor. Managerii trebuie s fie un exemplu pentru subordonai.
Odat ce omul ocup o poziie care are ca scop supravegherea muncii altora, munca s se
schimba, pentru el prima responsabilitate este de a face lucrurile prin oameni. Pe scurt, el nu
mai este un executant, dar n schimb este un manager. Ca manager , el trebuie s fac orice
pentru a-i ajuta subordonaii s obin rezultate maxime n limitele talentelor i abilitilor lor.
Aceasta nseamna c trebuie s traseze sarcinile n funcie de rezultatele obinute, s munceasc
cu subordonaii si n determinarea celor mai bune soluii, s ii ajute oamenii n identificarea i
depirea problemelor care i preocup, s i sftuiasc, s i antreneze, s le dea ajutorul de care
au nevoie i n sfrit, el trebuie s dea subordonailor oportunitatea de a persevera n munc.
Acel manager care nu face aceste lucruri ntr-o oarecare msur: nu ncredineaz, nu face
lucrurile prin alte personane, prin urmare nu este manager. Este o limit la ceea ce un manager
poate face de unul singur i la ceea ce poate face cu ajutorul subordonailor i toate operaiunile
sunt cuprinse ntre aceste limite. Astfel delegarea sarcinilor este una dintre principalele
instrumente ale unui manager. El trebuie s-i petreaca timpul conducnd, nu executnd.
Organizarea ntreprinderii are ca cerine principale, pe de o parte, asigurarea desfurrii
diviziunii muncii, iar pe de alt parte coordonarea sarcinilor care trebuie s fie ndeplinite de
ctre membri si.
n procesul de organizare se stabilesc principalele categorii de activiti necesare pentru a
realiza obiectivele stabilite. De asemenea, organizarea are un rol catalizator, stabilind msurile
organizatorice ce vizeaz eficiena n realizarea obiectivelor.
Analiza subsistemului organizatoric se realizeaz la nivelul celor doua domenii diferite n
care opereaz exercitarea funciei de organizare: organizarea procesual i organizarea
structural.
Prima dintre ele urmrete delimitarea proceselor de munc n operaii, micri i gruparea
lor pe sarcini, atribuii i funciuni, iar cea de-a doua conturarea principalelor subdiviziuni
organizatorice la nivelul crora se exercit componentele procesuale n vederea realizrii
obiectivelor fundamentale, derivate, specifice i individuale. Compartimentele pe baza crora se
identific conceptual i n detaliu structura organizatoric sunt cuprinse n organizarea conducerii

Managementul resurselor umane const n ansamblul activitilor orientate ctre asigurarea,

dezvoltarea, motivarea i meninerea resurselor umane n cadrul organizaiei n vederea realizrii
cu eficien maxim a obiectivelor acesteia i satisfacerii nevoilor angajailor.
Pe msur ce organizaiile se dezvolt au de a face cu o serie de aspecte eseniale ale
managementului resurselor umane. Managerii creeaz un plan de atragere i reinere a
persoanelor cu abilitile de care are nevoie organizaia. Implementarea planului presupune
recrutarea, selecia, integrarea, instruirea, recompensarea, alegerea beneficiilor celor mai
potrivite i evaluarea permanent a performanelor pentru a se verifica dac sunt atinse
obiectivele organizaionale. Aceste activiti reprezint componentele managementului resurselor
umane.
n realizarea unui echilibru ntre interesele angajailor i obiectivele ntreprinderii trebuie s
se in seama de apariia unor situaii specifice, cum ar fi necesitatea retehnologizarea,
necesitatea specializri lucrtorilor, calificarea lor i de asemenea de modificrile legislative cere
au loc n domeniul muncii i al salarizrii.
Un rol foarte important l-ar putea avea motivarea personalului, care const n corelarea
necesitilor, aspiraiilor i intereselor personalului din cadrul organizaiei cu realizarea
obiectivelor i exercitarea sarcinilor, competenelor i responsabilitilor atribuite n cadrul
organizaiei. Acesta este un instrument aflat la ndemana managerului care, bine folosit, i
permite s obtin aportul ridicat al subordonailor la desfsurarea activitii unitii.
Este recomandat desigur motivaia pozitiv a personalului, care presupune creterea
satisfaciei acestuia n urma participrii la procesul muncii, ca urmare a ndeplinirii sarcinilor
atribuite n situaia n care nivelul obligatoriu de realizat al acestora este accesibil majoritii
executanilor.
Gestiunea resurselor umane: recrutarea personaluilui se face pe baz de interviu i
concurs.
Personalul indirect productiv acoper meserii specifice, cu responsabiliti n firm
(gestionri, mecanici ntreinere, electricieni, laborani, conductori auto, etc)
Managerul general asigur relaiile externe cu partenerii i ncheierea de contracte pentru
desfacere.

Directorul economic asigur relaiile cu sistemul bancar, documentaiilor i studiilor de

finanare creditare, precum i asigurarea managementului activitaii de trezorrie.
Directorul comercial asigur managementul operaiunilor de import-export i de
desfacere pe piaa romneasc.
Exist i ingineri alimentari n activitatea de morrit, maetrii n domeniul panificaiei,
precum i coordonatori ai personalului de desfacere, gestiune i manipulare.
Domeniile concrete n care se exercit autoritatea formeaz funciiunile unitii.
Principalele funciuni sunt:

funciunea de producie;

funciunea de comercializare;

funciunea financiar-contabil.

2.2 Piaa i comercializarea produselor BIO

Piaa intern a SC VAS SA o reprezint piaa in municipiul Bucuresti

Produsele de panificatie si morarit BIO

Activitatea de producie morrit panificaie se structureaz n dou subactiviti:

activitatea de prelucrare (mcinare) a grului cu o capacitate de 300 t/zi, principalele

produse fiind rezultate: fina alb 60% din cantitatea de gru prelucrat, fina neagr
10% i tre de gru 30%. Cantitatea medie mcinat anual este de 90 000 tone, iar
profitul mediu este de 160 lei/tona gru mcinat;

SC VAS SA sa deina i 3 brutrii care sa prelucreaz 70% din fina rezultat de la

moar prin diferite procese de producie
Principalele produse :

panificaie: pine alb franzel i rotund, pine neagr, pine cu secar, baghet simpl
i cu susan, pine mpletit, pine floare, pine scortioar, lipie maxican, chifle,
covrigi,

patiserie foietaje , foi cremnit, cornulee, blat de tort;

cozonaci;

biscuii;

croissant;

kraffen;

picoturi de 200 gr, 400 gr, 500 gr i la 2.5kg;

paste i mutar

produse morrit: fin, gri, mlai;

produse zaharoase: glucoz tablete

\

Piaa de aprovizionare
Materiile prime utilizate la realizarea produselor SC Vas SA sunt de foarte bun calitate,
asigurate de furnizori recunoscui pe pia, care asigur certificate de calitate i conformitate a
produselor pe fiecare lot recepionat.
Materiile prime sunt pstrate n spaii speciale de depozitare, amenajate corespunztor
legislaiei sanitare n vigoare, care s nu permit contaminarea sau modificarea negativ a
proprietilor organoleptice i fizico-chimice.
Aprovizionarea cu materii prime se face pe baz de contracte ferme, n mod planificat i
ritmic, pentru pstrarea unui echilibru ntre stocurile existente i necesarul zilnic/lunar prntru
procesul de fabricaie. Totodat aprovizionarea pentru materia prim de baz nu este bazat
exclusiv pe furnizori unici, necesarul acestora fiind achiziionat de la mai muli furnizori, pentru
a se evita blocajul n cazul n care unul din acetia este n imposibilitatea de a respecta
prevederile contractuale.
Aprovizionarea se face direct de la productorii de materiale, cele mai importante criterii
de selecie a furnizorilor fiind:

calitatea mrfurilor;

preul mrfurilor;

facilitatea de plat;

garanii de livrare a mrfurilor, cheltuieli de transport.

Principalii furnizori .
Piaa de desfacere

Principala pia de desfacere pentru produsele de panificaie ale SC VAS SA o constituie

municipiul Bucuresti, producia realizat fiind vndut ctre:

locuitorii municipiului prin intermediul magazinelor proprii situate n zone centrale

cu o afluen mare de cumprtori;

firme private, care dein magazine specializate n desfacerea produselor

agroalimentare;

instituii scolare, n baza unor contracte de achiziie public.

Cei mai importani clieni care determin cifra de afacere anual sunt ilustrai n tabelul nr.
Nr crt
1

CLIENTI
Penny Market

PRODUSE
Panificaie, cozonaci, croissant, biscuii, picoturi paste i
mutar, produse morrit, produse zaharoase

SC Ines Bucuresti SRL

Patiserie, cofetrie, cozonaci

SC Cofetria DIANA SRL

Patiserie, cofetrie, cozonaci

SC SUPERMARKET MEGA
IMAGE

Panificaie, cozonaci, croissant, biscuii, picoturi paste i

mutar, produse morrit, produse zaharoase

5
6

SC KAUFLAND SRL
SC XXL SRL

Kraffon, croissant, biscuii

Panificaie, cozonaci, croissant, biscuii, picoturi paste i
mutar, produse morrit, produse zaharoase

SC ANGST SRL

Panificaie, cozonaci, croissant, biscuii, picoturi paste i

mutar, produse morrit, produse zaharoase

SC ETHOS SRL

Kraffon, croissant, biscuiti, panificaie, cofetrie

Alte magazine alimentare

Panificaie, cozonaci, croissant, produse morrit,

Concurena
Concurena n domeniu este relativ puternic, dar solicitarea pe pia pentru acest tip de
produse este foarte mare, pinea fiind la ora actual unul dintre alimentele cele mai abordabile
din punct de vedere al preului n special (fapt relevat i de datele statistice referitoare la
consumul zilnic de pine ridicat la nivel de familie ).
Principalii concureni pe piaa de morrit i panificaie sunt: SC BOROMOR PROD
SA,SC VEL PITAR SA,

2.3. ANALIZA PIETEI

Strategia de marketing a SC VAS SA este bazat n primul rnd pe cerinele pietei.
Analiza cererilor provenite din partea consumatorilor produselor, a relevat urmtoarele:
Tendinte pe piata painii

Din punct de vedere al comportamentului de consum - 70% din achiziiile de produse de

panificaie sunt efectuate in hiper si supermarketuri de catre cei cu venituri mari sau
medii.

Cei cu venituri mai mici se indreapta mai ales catre chioscuri si magazine alimentare
mici.

In zonele urbane exista tendinta trecerii de la achizitiile zilnice ale cosului de consum la
achizitii pe o perioada mai lunga de timp (4-7 zile), astfel incat se cauta produse cu
termene de valabilitate extinse.

Se achizitioneaza tot mai des produse sanatoase, fara E-uri si conservanti, mai bogate in
minerale si vitamine fapt pentru care consumul de paine "normala" cunoaste o usoara
scadere.

Consumatorii cu venituri peste medie sunt mai interesati de specialitatile cu aport caloric
mai redus.

Piata painii in cifre

Valoarea pietei painii - peste un miliard de euro

Volumul pietei painii - doua milioane de tone

Consumul de persoana/an - 108-110 kg de paine

Media consumului din Uniunea Europeana este de 78-80 kg/locuitor/an

Consumul de paine a scazut cu 10 kilograme in ultimii 10 ani

90% dintre romani consuma paine alba

10% dintre romani consuma paine cu alte ingrediente

Romania ocupa locul 3 la consumul de paine, dupa Albania si Bulgaria

A crescut consumul de paine feliata si ambalata in 2008 fata de 2007

A crescut cu 30% ponderea vanzarilor de paine din supermarketuri si hipermarketuri

Magazinele specializate au o pondere in vanzari de numai 6%

TVA -ul pentru paine este de 19%, in timp ce in tarile UE este 5-7%

Consumul de paine din Romania vs. Uniunea Europeana

In prezent, romanii se afla pe locul III in Europa in privinta cosumului de paine, cu 108110 kg pe locuitor pe an, dupa Albania si Bulgaria, in timp ce media europeana este de
78-80 kg/locuitor/an. Painea este un aliment de baza la romani, motiv pentru care
consumul anual pe cap de locuitor depaseste cu circa 40% media europeana.

Confruntati cu o crestere a importanta a importurilor de produse de panificatie si implicit

cu o majorare a cotei de piata a produselor altadata considerate de nisa, producatorii
romani se gandesc sa relanseze painea traditionala drept "produs de baza" in obiceiul de
consum al romanilor.

In prezent, pe piata romaneasca se importa paine din Austria, Germania, Ungaria si chiar
din Bulgaria sau Ungaria.

In prezent, pretul painii din Romania este apropiat de nivelul celui din Ungaria, Polonia,
Cehia, dar cu 40% mai mic decat media europeana. Cea mai ieftina pain este in Bulgaria,
unde pretul este cu 60% sub media UE, iar cea mai scumpa in Suedia si Norvegia, cu 4065% peste media europeana.

Avantajele painii ambalate si branduite

Pastreaza proprietatile nutritive ale painii mai mult timp

Conserva aroma produsului

Este igienica

Ofera o mare siguranta alimentara, datorita etichetei vizibile

Painea - cifre si repere

Painea ambalata reprezinta 20% din vanzarile de paine la nivel national

Painea bogata in fibre (graham, tarate, germeni de grau) a crecut in vanzari de 2 ori n 6
luni

Piata painii s-a ridicat in ultimul an la 3,6 miliarde lei, insemnand 2,4 tone de paine si
produse de panificatie

Consumul pe cap de locuitor se ridica la 113 kg pe an

Din totalul consumului de paine, 75% il reprezinta painea alba

25% din consumul de paine e reprezentat de paine ambalata si specialitati.

Sortimente existente de paine ambalata

Toast

Paine integrala

Multicereale

Secara

Clasica

Neagra cu chimen

Paine cu lapte

Paine graham

2.4.Piata Bio in Romania

Pentru urmatorii 5 ani, piata BIO din Romania are cel mai mare potential de crestere din
industria organica
(europeana). potrivit declaratiei consultantului pentru Monitorul Organic European, Amarjit
Sahota
Formarea pietei presupune de fapt schimbarea unor mentalitati i stiluri de viata, eforturi in
directia educarii i informarii, avand in vedere ca este vorba de produse noi pentru romani,
produse cu un caracter special.
Problema cea mai mare a pietei romanesti de produse ecologice este ca nu exista procesatori.
Materia prima romaneasca este exportata, produsele sunt fabricate in strainatate si se intorc in
tara de patru ori mai scumpe.
Alimentele BIO sunt mai scumpe decat cele conventionale (peste tot in lume).
Motive pentru care pretul produselor BIO este mai ridicat:
-ingredientele utilizate in productia produselor sunt mult mai scumpe
-ingredientele necesare sunt mai greu de procurat
-productia dureaza mult timp si necesita oameni specializati
-este necesara o forta numeroasa de munca
-productia trebuie sa respecte anumite standarde prestabilite pentru a primi certificarea
-fata de agricultura conventionala, in agricultura ecologica gandacii trebuie adunati cu mana, iar
bolile plantelor trebuie sa fie
tratate cu ceaiuri
-cele mai multe produse organice sunt comercializate doar in magazine Bio
-raportul dintre costul de producie i preul produsului
Inceperea productiei necesita un timp destul de lung, de pana la 2 ani, din perspectiva perioadei
de conversie.
Activitatea presupune inspectii periodice ale organismelor de inspecie acreditate si inregistrarea
anuala la MADR.
Recolta obinuta este cu 20 - 50% mai mica decat n cazul agriculturii traditionale, insa pretul de
export pentru alimentele ecologice poate fi de doua-trei ori mai mare.

Pentru urmatorii 5 ani, piata BIO din Romania are cel mai mare potential de crestere din
industria organica (europeana). potrivit declaratiei consultantului pentru Monitorul Organic
European, Amarjit Sahota.

Majoritatea alimentelor este adusa din strainatate (conserve de legume, fructe, unele produse de
panificaie).
Cele mai vandute produse bio sunt laptele, ouale, iaurturile, fructele, legumele, dar si mezelurile.
Vanzarile totale de produse BIO in Romania ajung la aproximativ 10 milioane de euro, ceea ce
reprezinta sub 1% din piata de retail si foarte putin fata de 5-6%, cat este media europeana,
potrivit datelor reprezentantilor din aceasta industrie.
Alimentele biologice au un termen de valabilitate mai mic decat alimentele obisnuite,
deoarece nu contin aditivii alimentari de sinteza - conservantii, colorantii, agentii de
sapiditate, de ingrosare. Conservatii chimici sunt inlocuiti cu conservanti naturali, acidul lactic,
de exemplu. Lipsa conservantilor face ca salamul, laptele fermentat biologic sa se altereze
mai rapid. Mezelurile biologice sunt mai bune, gustul lor este natural. Pentru a se conserva, unele
alimente sunt tratate termic.

2.5. Analiza SWOT a SC VAS SA

Termenul SWOT provine de la iniialele urmtoarelor cuvintele din limba englez:

Strengthts (Fore, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities
(Oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia
acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii
firmei.
PUNCTE FORTE

calitatea produselor;

comenzi speciale pentru srbtori i alte evenimente;

fora de munc bine pregtit;

societatea beneficiaz de un management modern:

structura organizaional a societii este modern, cuprinznd sectoare,

secii i compartimentele necesare unei ntreprinderi moderne;

societatea are produsei preurile atractive

Pe piata romaneasca, gama produselor organice este destul de restransa.

PUNCTE SLABE

obinuina consumatorilor cu pinea clasic i produsele de

panificaie comercializate de firmele concurentiale;

lipsa unei politici de promovare clar i eficient a produselor BIO

OPORTUNITI

ritmul rapid de dezvoltare a pieei ;

preferina consumatorilor pentru pine;

viteza comunicaiilor n mas duce la o larg acceptare a produselor noi, la nelegerea

modului de utilizare i n final la adaptarea i dezvoltarea cererii;

potenialul amplu al pieei i al segmentelor int;

existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee.

AMENINRI

ptrunderea pe pia a altor productori de pine i produse de panificaie;

concurena formal
n urma identificrii punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunitilor i a ameninrilor

se poate concluziona c societatea SC VAS SA:

-

este o societate profitabil;

are un management modern;

are o structur organizatoric optim;

are produse diversificate i de bun calitate;

are un pre de cost al produselor competitiv;

are posibilitatea i condiiile de diversificare a produselor;

are posibilitatea de a se menine printre liderii de pia zonali i chiar naionali.

Analiza SWOT este o metod eficient, utilizat n cazul planificrii strategice pentru
identificarea potenialelor, a prioritilor i pentru crearea unei viziuni comune de realizare a
strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie s dea rspunsul la ntrebarea Unde
suntem?, aceasta implicnd analiza mediului intern al ntreprinderii i a mediului extern general
i specific.
Analiza SWOT d ocazia s se identifice msurile oportune pentru nlturarea/diminuarea
punctelor slabe (ierarhizarea lor ca prioriti) i elimin n mare msur surprinderea n cazul
ameninrilor.

CAP III.

LANSAREA PE PIA A PRODUSELOR DE PANIFICATIE

CU CEREALE INTEGRALE

3.1. Principalele coordonate ale planului de marketing privind lansarea pe pia

a produselor de panificatie BIO
Planul de marketing este un document complet, stabilit n perioada premergtoare celei
pentru care se elaboreaz. n multe ntreprinderi, elaborarea planului presupune parcurgerea a
dou etape: ntocmirea unui plan prealabil pregtit de eful de producie sau de managerul de
produs i naintat spre aprobare directorului general i elaborarea planului final. Planul prealabil
conine opiunile principale ce urmeaz a fi urmate n viitor, i anume: obiectivele, mijloacele de
realizare a acestora i resursele antrenate, selecia coordonatelor publicitare i evaluarea cererii.
n literatura de marketing exist numeroase modele ale planului de marketing. Propunem,
n continuare, un coninut al planului de marketing ce reprezint o sintez a modelelor propuse
de diveri specialiti n acest domeniu1.
Astfel, se consider c orice plan de marketing trebuie s cuprind urmtoarele seciuni:

analiza situaiei existente;

scopul i obiectivele de marketing;

strategiile de marketing;

programul de marketing;

controlul activitii de marketing.

Analiza situaiei existente

Pentru a analiza situaia existent, este necesar culegerea sistematic a unor informaii
precise. Sursele de informaii pot fi interne, care se refer la ageni, canale, preuri, contabilitate,
forme de vnzare, clieni etc. Sau externe, care, la rndul lor, pot fi surse primare i surse
secundare.
Scopul i obiectivele de marketing
1

Manole V., Stoian Mirela, Ecomarketing , Editura ASE, Bucureti, 2003

n aceast etap, managerul de marketing trece de la analiz la decizie. El consult, n

prealabil, obiectivele trasate prin intermediul strategiei de marketing. Obiectivele ce urmeaz a fi
ndeplinite n perioada urmtoare se pot referi la creterea cotei de pia, intrarea pe o anumit
pia, creterea cifrei de afaceri, maximizarea profitului, minimizarea riscurilor, mbuntirea
satisfacerii clienilor etc.
Strategiile de marketing
Strategiile de marketing sunt descrise pentru fiecare din elementele mixului de marketing,
i anume2:
strategia de produs
strategia de pre
strategia de distribuie
strategia de promovare
Programul de marketing
Planul de marketing trebuie transpus n aciuni concrete, ncadrate ntr-un calendar de
termene. Acest demers const n:
stabilirea unor date calendaristice pentru campania publicitar, vnzrile promoionale,
lansarea de noi produse;
trasarea sarcinilor individuale i monitorizarea performanelor;
editarea planului i aducerea la cunotina actorilor principali a aciunilor cuprinse n
plan.
Programul de marketing este acea component a planului de marketing care stabilete
succesiunea activitilor ce urmeaz a fi desfurate, preciznd, totodat, resursele necesare de
timp, umane i financiare. Este momentul n care se elaboreaz bugetul planului de marketing.
Acesta cuprinde dou componente: venituri i cheltuieli. La venituri se nscrie volumul
vnzrilor la preul estimat, iar la cheltuieli costurile de producie i de marketing.
Controlul activitilor desfurate
2

Philip Kotler, Managementul Marketingului, editura Teora, Bucureti, 1997

Planul de marketing trebuie prevzut cu un mecanism de control care s compare nivelul

rezultatelor obinute cu cel al rezultatelor prevzute a se obine.
Planul de marketing trebuie s asigure consensul n ntreprindere. Desigur, orice plan este
perfectibil, iar imperfeciunile se observ chiar n timpul derulrii acestuia. Practica a demonstrat
c planificarea rigid, abstract, conine n ea nsi propriul eec. Calitatea unui plan nu rezid,
n principal, n calitatea analizelor i imaginrii soluiilor, ci n asigurarea coeziunii forelor
ntreprinderii.

3.2. Imporanta cerealelor integrale

Exist persoane care cred c cerealele integrale reprezint doar o bogat surs de fibre. Dei
conin o cantitate mare de fibre, este greit impresia c acesta este singurul beneficiu al
cerealelor integrale.
Beneficiile cerealelor integrale vin tocmai din combinaia mai multor elemente importante, care
acioneaz mpreun pentru sntatea dumneavoastr.
Dup cum spune i numele, cerealele integrale nu pierd nimic din componentele eseniale ale
boabelor proaspete
Fibre
Complexul de vitamine B
Minerale
Proteine
Fitonutrieni (elemente care se gsesc n mod natural n plante i sunt benefice pentru sntate)
Stratul din mijloc, care constituie cea mai mare parte a bobului, este principala surs de energie a
plantei. Acest strat conine:
Carbohidrai
Proteine
Cantiti mici de vitamine B
Dei este cea mai mic parte a bobului, germenul este foarte bogat n elemente nutritive.
Germenul este embrionul din care rsare planta, fiind, aadar, o surs important de elemente
nutritive eseniale:
Minerale

 Complexul de vitamine B
Vitamina E
Fitonutrieni (substane care se gsesc n mod natural n plante i sunt benefice pentru sntate)
n cazul cerealelor obinuite, cnd boabele sunt mcinate sau rafinate, membrana exterioar i
germenul sunt nlturate, rmnnd doar membrana interioar. Astfel, o mare parte din valoarea
nutritiva a bobului dispare, deoarece dintre toate cele trei straturi ale bobului, membrana
exterioar i germenul conin cantitile cele mai mari de elemente nutritive.
n cazul cerealelor integrale, sunt pstrate toate cele trei pri ale bobului, tocmai pentru a nu se
pierde nimic din beneficiile sale.

Fiecare parte a bobului integral are valori nutritive specifice, ns tocmai combinaia celor trei
pri st la baza beneficiilor unice i eficiente pentru sntate ale cerealelor integrale. Aadar,
consumul de alimente pe baz de cereale integrale aduce toate beneficiile suplimentare ale
elementelor nutritive care nu pot fi asigurate numai de fibre.
n prepararea cerealelor integrale se folosete ntregul bob, pstrndu-se astfel intacte elementele
eseniale pe care le conin cele trei pri ale sale.
O porie consistent de cereale integrale n fiecare diminea conine vitaminele B, E i
antioxidanii n care este bogat germenul, carbohidrai i proteine din membrana interioar i
fibre, complexul de vitamine B i minerale, aflate n membrana exterioar.
Toate aceste elemente nutritive v vor da energie i putere de munc n fiecare zi.
Cnd boabele sunt mcinate sau rafinate, coaja i germenul sunt nlturate, rmnnd doar
membrana interioar.
Astfel, mare parte a valorii nutritive a bobului dispare, deoarece din toate cele trei straturi ale
sale, membrana exterioar i germenul conin cantitile cele mai mari de elemente nutritive.

Numeroase studii tiinifice au identificat deja beneficii semnificative pentru sntate aduse de
consumul de cereale integrale. Studiile continu pentru a descoperi noi i noi beneficii. Iat
cteva dintre motivele pentru care ar trebui s includei zilnic cereale integrale in alimentaia
dumneavoastr.

3.3.Boli prevenite prin consumul cerealelor integrale

Protezeaja inima
Ajuta la mentinerea unui nivel normal de glicemie
Contribuie la mentinerea unei greutati corporale corespunzatoare
Contribuie la mentinerea echilibrului digestiv
Studiile recente arat c persoanele care au un sistem cardiac sntos consum mai multe
alimente pe baz de cereale integrale ca parte a unei alimentaii srace n grsimi i a unui stil de
via echilibrat.
Iat cteva sugestii de alimentaie i stil de via pe care trebuie s le urmm pentru a ne menine
sntatea sistemului cardiac:
Renunai la fumat
Reducei stresul i anxietatea
Consumai alcool n mod raional
Intensificai exerciiile fizice
Trebuie s avei o alimentaie sntoas i echilibrat alctuit din:
- mai multe fructe i legume
- mai multe cereale integrale
- un consum redus de sare
- consumul de alimente cu coninut redus de grsimi
Ajuta la mentinerea unui nivel normal al glicemiei
Este cunoscut faptul c cerealele integrale au efect asupra nivelului glicemiei (glucozei) i al
insulinei.
nlocuirea cerealelor rafinate cu cereale integrale poate reprezenta o modalitate simpl i
important de meninere a unui nivel sntos al glicemiei i al insulinei. S-a sugerat c acest
lucru se datoreaz efectului combinat al elementelor nutritive din cerealele integrale4.

Contribuie la mentinerea unei grutati corporale corespunzatoare

Consumul de cereale integrale v ajut s v meninei o greutate corporal sntoas.

Studiile arat c persoanele care consum cereale integrale zilnic, ca parte a unui stil de via
sntos i a unei alimentaii srace n grsimi, sunt mai puin expuse riscului de a crete, n timp,
n greutate 5,6. i pot chiar pierde kilogramele n plus, n cazul n care consum 6-10 porii de
cereale integrale pe zi7.

Deoarece sunt srace n grsimi i au un coninut ridicat de fibre i carbohidrai compleci,

cerealele integrale v ofer o senzaie de saietate mai mult timp, ceea ce v ajut s nu fii tentai
s luai gustri ntre mese.
Contribuie la mentinerea echilibrului digestiv
Cerealele integrale sunt o surs important de fibre care ajut la reglarea i meninerea unui
tranzit intestinal sntos.
Cerealele integrale conin dou tipuri de fibre solubile i insolubile. Ovzul i orzul sunt dou
tipuri de cereale integrale bogate n fibre solubile, n timp ce fibrele insolubile pot fi gsite n
secar i gru integral. Includerea ambelor tipuri de fibre din cereale integrale n alimentaia
dumneavoastr contribuie la meninerea echilibrului digestiv.

3.4. STRATEGIA DE MARKETING

n strategia de marketing intr i promovarea produselor i serviciilor care constituie un segment

important al activitii SC VAS SA.
Principalele activiti pentru promovarea produselor SC VAS SA sunt:

reclama i publicitatea n cotidianele locale;

spoturi publicitare la posturile radio (4 posturi) i TV locale (2 posturi) ;

preuri promoionale cu ocazia unor evenimente importante din viaa locuitorilor

municipiului Bucuresti (srbtori religioase: Crciunul i Patele);

realizarea unor materiale publicitare: bannere, sacoe cu logo-ul firmei, diplome de

fidelitate acordate clienilor serioi;

participarea la trguri i expoziii cu profil de industrie alimentar, organizate de Camera

de Comer, Industrie i Agricultur i uniunea patronal din domeniu.
Pornind de la aceste semnale, strategia de marketing prevede adaptarea la ceea ce doreste

clientul.
n ultimul timp, piaa produselor agroalimentare se caracterizeaz prin:

reducerea ofertei i a cererii fa de aceste produse a populaiei urbane, n condiiile

scderii puterii de cumprare a populaiei;

preuri necompetitive datorate costurilor neperformante ale obinerii produselor;

nivelul redus al calitii i al diversificarii gamei sortimentale al produselor, precum i

lipsa unor sisteme adecvate de marketing n ceea ce privete politica de pre, de
promovare i de distribuie a acestora.
Dei pinea este unul dintre cele mai vechi alimente, sortimentul de produse de

panificaie a evoluat permanent, astfel la ora actuala se produc cteva sute de produse cu reete
mai mult sau mai puin diversificate, destinate s satisfac cerine tot mai variate ale
consumatorilor.
SC VAS SA se vrea o ntreprindere cu activitate complex, fiind organizat dup cum
urmeaz:

secii de fabricaie constituite din mori i ateliere de produse de panificaie;

magazii pentru depozitarea materiilor prime si a materialelor auxiliare;

ateliere de ntretinere i reparai destinate reparaiilor curente si capitale;

laboratorul n care se efectueaza analize fizico-chimice si organoleptice asupra materiilor

prime materialalor auxiliare i produse finite i se emit certificate de calitate pentru
acestea;

servicii de aprovizionare, desfacere, contabilitate, financiare, salarizare, administrativ,

producie, mecanic.
Pentru cei mai muli ageni economici, exportul produselor agricole i alimentarea

nseamn pierdere, preurile de pe piaa intern fiind mult mai favorabile dect cele de pe piaa
extern.
3.4.1 Scopul i obiectivele de marketing
Aceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale
ntreprinderii. La rndul lor, obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau calitativ.
Printre obiectivele cantitative se numr:

cot de pia de 40%;

- 10% n primul an de funcionare;
- 30% n al doilea an.

obinerea unei rate a profitului de 50% ;

gradul de acoperire a pieei de 60%.

n afar de obiectivele de marketing cantitative, n planurile de marketing se regsesc i

obiective calitative:

atragerea segmentelor de consumatori de toate vrstele ;

acordarea produselor de calitate superioar;

Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor

poteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm,
respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.
Dintre toate tipurile de pine, cea mai hrnitoare este cea integral. Fa de pinea alb,
aceasta pastreaz toate principiile nutritive ale bobului de gru - vitamine, minerale, gluten, dar
i fibre vegetale care asigur un tranzit intestinal mai bun. Mai mult, este mai sarac n calorii
dect cea alb, care ngra din cauza continutului mare de amidon.

Romnii, mari consumatori de pine, prefer ns n mai mic masur franzelele

integrale. Dei, specialitii n domeniu au constatat acest lucru, consumatorii au nceput s

contientizeze importana unei alimentai sntoase. Astfel, dat fiind calitile nutritive ale pinii
integrale, aceasta poate deveni un produs din ce n ce mai consumat. Creterea vnzrilor de
pine integral depinde n mare msur i de o publicitate corespunztoare pe care SC VAS SA
trebuie s o realizeze.
Calitile sale speciale pe care acest program de marketing le va scoate n eviden i le
va face cunoscute vor asigura noului produs o poziionare de top pe piaa de specialitate.
Obiectivul urmrit este acela de a gsi un echilibru ntre ceea ce ne propunem noi i ceea
ce caut consumatorul. Pentru aceasta, va fi nevoie de o cercetare riguroas a pieii. SC VAS SA
vrea s ofere consumatorilor pine integral de cea mai bun calitate posibil i s atrag ct mai
muli clieni.
Scopul principal al SC VAS SA nc din primul an de fabricare a pinii integrale este
crearea unei clientele stabile i ocuparea unui loc de frunte n ceea ce privete cota de pia i
cifra de afaceri. Pe termen lung, firma i propune s devin lider pe acest segment de pia.

3.4.2 Strategiile de marketing

Strategia de produse
Strategia de produse trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind

fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de

pre, distribuie i promovare.
De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu
etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea
acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor.
Avnd n vedere faptul c produsele se afl la nceputul etapei de lansare pe pia
produselor de panificaie, pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor
ale segmentului int de consumatori, pentru nceput, SC VAS SA poate opta pentru o strategie
de adaptare.
Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, firma va putea adopta o
strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului
i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, SC VAS SA se va gndi la o strategie de

nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n

vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete produsule
respective.

Strategia de pre (exemplul il luam painea integrala)

Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor

obiectivelor de marketing. Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei
strategii eficiente de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul
unui produs se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att
preul stabilit este mai mare. Astfel, produsul pinea integral ce urmeaz a fi lansat, fiind una
de calitate, va avea un pre ridicat (aproximativ 3 lei), urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui
obiectiv general al societii (atingerea unei cote de pia ridicate).
Pe termen scurt strategia preului va fi de penetrare, ncercnd s atrag ct mai muli
cumprtori care s devin fideli produsului n urma testarii lui.O alt strategie de pre pe termen
scurt este cea a preului impar.
n cadrul strategiilor pe termen lung apar abateri temporale ale preului pentru a-l adapta
la premisele pe termen scurt datorate modificrii pieei, clienilor sau concurenei. Nivelul de
baz poate fi redus prin acordarea de rabaturi i bonificaii.
Rabaturile promoionale presupun reduceri temporare pentru a stimula clienii sau ai
ndemna s ncerce produsele noi. Astfel, firma noastr cu ocazia diferitelor evenimente va pune
la vnzare pachete promoionale.
Bonificaiile pe care le ntreprinde societatea se ndreapt ctre distribuitori pentru a
compensa costurile lor fcute cu prestaiile. Ei pot cumpra produsele noastre fr adaosul
comercial de 19% care este folosit pentru clieni.
Astfel, SC VAS SA a decis s adopte strategia preului nalt, menit s valorifice existena
unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preuri ridicate pentru un produs de
care sunt interesai n mod deosebit. Aceast strategie prezint pentru societate o serie de
avantaje demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit
segmentului int vizat de SC VAS SA, n al doilea rnd, un pre mai ridicat nc de la nceputul
prezenei pe pia a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit,

comparativ cu practicarea unor preuri mai sczute. i n al treilea rnd, recuperarea cheltuielilor
de cercetare i a celor promoionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.