RELATIA DINTRE COMUNICARE, MANIPULARE,

PERSUASIUNE SI INFLUENTA

Libertatea. Este un termen cu multe intelesuri dar si cu foarte multe capcane. Libertatea
individului fata de alti indivizi. Cea mai corecta definitie a libertatii pe care am putut sa o
determin ar suna astfel: esti liber in momentul in care nici una din actiunile tale nu
influenteaza, intr-un mod pozitiv sau negativ, pe altcineva sau alte actiuni.
Noi insa, simtim nevoia de a transmite informaii celor din jurul nostru. Comunicarea face
posibila coexistenta oamenilor.
Permanent simim nevoia s spunem ceva, s artm, s explicm, etc. Dac simim nevoia s
spunem ceva semnificativ pentru noi i nu o facem, transmiterea informaiei se va realiza
involuntar, incontient, ntr-un mod mascat. Comunicare este una din trasaturile de baza ale
naturii umane.Literatura de specialitate ofera numeroase definitii ale acestui proces deosebit
de complex.Una dintre cele mai concise definitii este cea forumlata de specialistul american
Don Fabun:Comunicarea este transferul de semnificatie (inteles).
Asa ajungem sa comunicam si mai mult de atat sa manipulam si sa influetam cu ajutorul
modalitatilor de comunicare.
Nevoia de a influena reprezint nevoia de a provoca o reacie, o schimbare de opinii,
comportamente, atitudini. Totusi, manipularea nu este un efect automat al functionarii
sistemului de comunicare, ci o posibila utilizare a lui de catre persoane interesate in acest
lucru.
Primele trei locuri n ceea ce privete informarea sunt deinute de radio, televiziune i presa
scris. Aceste suporturi ale informaiei se difereniaz ntre ele prin mai multe elemente cum
ar fi: publicul care nu este comun dect n parte, precum i modul de difuzare al tirilor, ns
toate aceste mijloace de informare i asum aceeai sarcin : a informa, a forma i a distra.
Nici un om nu poate avea cunotine directe despre lume n ansamblul ei, iar muli dintre noi
nu avem dect o experien limitat. Ceea ce tim despre restul lumii tim n primul rnd
datorit mijloacelor de comunicare n mas. Unele dintre mijloacele de comunicare n mas,
joac cu precdere rolul de a oferi ceteanului informaii i idei venite din alte pri, l ajut
d dobndeasc o viziune global asupra lumii n general, coninutul informaional al oricrui
canal de comunicare, avnd rolul de a transmite cunotine, adncind contiina de sine a
fiecruia dintre noi prezentnd ali oameni, alte idei i alte tipuri de comportament.

n mass- media, activitatea se desfoar sub aciunea i presiunea timpului ducnd astfel,
uneori, la o abordare simplist a informaiilor. n consecin mass-media poate utiliza n
diferite cazuri miturile, stereotipurile prezentnd uneori imagini incomplete i adesea diferite
fa de lume.
Cu alte cuvinte, daca procesul de comunicare, prin caracteristicile sale (indeosebi prin relatia
de influenta si putere ce se stabileste intre oameni) face posibila manipularea, numai intentia
celui ce initiaza procesul face ca acesta sa fie manipulativ.
Intr-o exegeza recenta asupra opiniei publice, St. Buzarnescu (Sociologia opiniei publice)
preia o definitie multidimensionala a manipularii: Manipularea este definita ca actiune de a
determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un
mod compatibil cu interesele intiatorului iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici
de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul, lasand impresia libertatii de gandire si
decizie. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se
urmareste intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei, ci inocularea unei intelegeri
convenabile, recurgandu-se atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si la apelul
la palierele nonrationale. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile
primitorului acestuia." Sub masca unui caracter informativ, publicitatea urmreste mai mult s
"frapeze" dect s conving, s sugestioneze mai mult dect s explice. Apoi apare obsesia i
nevoia stringent de a avea acel lucru cruia i se face publicitate, chiar dac cel manipulat nu
este contient de aceasta i, mai ales, nu are nevoie de lucrul respectiv.
Persuasiunea este procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor
persoane contiente c se urmrete aceast schimbare prin expunerea la mesaje transmise cu
scopul de a influena opiniile, atitudinile sau comportamentele lor. Acceptarea acestei definiii
permite distincia dintre persuasiune i manipulare, dintre modificarea opiniilor, atitudinilor
sau comportamentelor prin expunerea la mesaje ntmpltoare i persuasiune. Precizarea c
persoana persuadat i d seama c mesajul este construit i transmis pentru a o influena,
difereniaz persuasiunea nu numai de manipulare, dar i de publicitate.
Manipularile mici, obtinute prin modificari minore ale situatiei sociale, pot avea, uneori, efecte
surprinzator de ample. De pilda, donatiile pot creste simtitor atunci cnd cererea este nsotita
de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvntarea cereasca sau chiar
numai de nfatisarea celui care formuleaza cererea.
n Tratat de psihologie social profesorul Dumitru Cristea definete persuasiunea ca
fiind o modalitate organizat i dirijat contient de influenare a unei persoane sau grup,

apelnd la o argumentaie logic, sustinuta afectiv i motivaional, in scopul impunerii unor

idei, opinii, atitudini sau comportamente care, iniial nu erau acceptate sau agreate de ctre ce
vizai.
Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influenei sociale,
permind compararea raional a opiniilor i adoptarea unor noi concepii i atitudini care se
dovedesc superioare, pe fondul respectrii dreptului la opiune al interlocutorilor.
Mass media este unul dintre factorii care pot influena n cea mai mare msur mentalul
colectiv, fiind astfel i principalul factor de manipulare de orice natur.
n cazul n care avem de-a face cu un management defectuos al instituiei de pres,
informarea strict obiectiv i formarea de atitudini se poate transforma n manipulare, aceasta
din urm riscnd chiar, n unele cazuri, s degenereze n dezinformare sau minciun.
n 1922, Walter Lippmann, n cadrul lucrrii Opinia public, analizeaz discrepana
dintre lume i realitile pe care le percepem i pe baza crora acionm. El remarc faptul
c cea ai mare parte din ceea ce cunoatem despre mediul n care trim ne parvine n mod
indirect, ns orice lucru despre care credem c este o imagine adevrat l tratm ca i cum
ar face parte din mediul nsui. Lippmann observ c singura percepie pe care cineva o
poate avea despre o ntmplare prin care nu a trecut este aceea creat de imagina sa mental
despre acea ntmplare. Autorul adaug c, n anumite momente, reacionm la ficiuni la fel
de puternic ca la realiti. Lippmann nu vrea s spun c aceste ficiuni sunt minciuni, ci mai
degrab c noi reacionm la o prezentare a unui mediu pe care noi nine l fabricm. Facem
acest lucru pentru c mediul real este prea mare, prea complex i prea rapid pentru l cunoate
direct. Pentru a aciona asupra unui mediu trebuie s-l reconstruim ca pe un model mai simplu
nainte de a ne punea ocupa de el. Aici intervine rolul major al mass media: n reconstruirea
acestui model simplificat al realitii, pe baza cruia omul gndete i acioneaz. Ceea ce
facem nu se bazeaz pe o cunoatere exact i direct, ci pe reprezentrile lumii furnizate de
obicei de altcineva.
Jean Nol Kapferer concepe persuasiunea ca pe un proces format dintr-o serie de operaii
psihice: expunerea la mesaje, transformarea n imagini a stimulilor senzoriali, acceptarea/
respingerea coninutului mesajului, trecerea de la atitudine la comportament, meninerea de
durat a schimbrii atitudinal- comportamentale.
Persuasiunea este practic pretutindeni : Ea este studiat, de regul, sub trei unghiuri: al
structurii mass-media, al coninutului mesajelor i al efectelor . Persuasiunea, ca orice alt
form de influen psiho-social, implic o form de comunicare n urma creia se obine o
schimbare atitudinal i comportamental. n consecin, factorii eficieni relaiei de

persuasiune sunt nemijlocit legai de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor i

mediul comunicrii.
Puterea exercitat de comunicare n calitatea sa de factor de influenare social a atras de mult
atenia cercettorilor. ntr-o lume n care se folosesc n tot mai mare msur mijloacele de
comunicare n mas ne punem pe bun dreptate ntrebri asupra rolului i modului de
funionare ale acestor sisteme gigantice de rspndire a informaiei.
Critica s-a concentrat n special asupra persuasiunii. Persuasiunea vizeaz atitudinile i
comportamentele, adic afecteaz n mod direct domeniul privat al fiecrui individ, domeniul
de exprimare a propriei sale personaliti, domeniul diferenierii sale, ntr-un cuvnt, libertatea
sa.
Persuasiunea a devenit una dintre cele mai controversate teme, dup cum o dovedete
creterea numrului de dezbateri asupra publicitii, asupra marketingului politic, asupra
controlului informaiei.
n concluzie, putem trage o singur idee. Suntem manipulai, ne lsm manipulai de
profesioniti,mai mult sau mai puin. Fiecare om la rndul lui manipuleaz i se las
manipulat, fie c vrem sau fiec nu contientizm acest lucru. Tehnica manipulrii
este att o tehnic cu care ne natem ct i o tehnic pe care o dobndim. Lumea presei,
a audio-vizualului este o lume care, indiferent de mijloacelep e c a r e i l e a s u m ,
manipuleaz. Ne manipuleaz pe noi care, i noi la rndul nostru
s u n t e m manipulai. E un cerc vicios din care nu suntem capabili sa iesim.
Nu iti mai poti pastra nici regula de abstinenta si nici neutralitatea binevoitoare. Aici se cere o
actiune comunitara, una empatica fata de ceea ce inseamna fiinta umana.

BIBLIOGRAFIE

1. Cristea, Dumitru, Tratat de Psihologie social, Editura ProTransilvania, 2002;

2. Buzarnescu, Stefan, Sociologia opiniei publice, Editura Altfel;
3. Lippman Walter, Opinia Publica, Editura Comunicare.ro,
4. Kapferer, Jean Nol, Cile persuasiunii, Editura Humanitas, 1997, comunicare.ro, 2002.