TEMA

Sunt agent de vnzri la un depozit de produse

alimentare i eful meu direct face presiuni
asupra mea s induc n eroare un client fidel
pentru a-i vinde n cantiti foarte mari nite
produse a cror termen de valabilitate se apropie
de sfrit (oferindu-i un discount de 5%). Eu tiu
c acel client se va bucura de discount-ul oferit i
nu va verifica termenul de valabilitate al
produselor. n plus, eu sunt convins c nu va
putea vinde n timp util toate produsele i va
rmne cu o pagub serioas. De asemenea, tiu
c el are deosebit ncredere n mine deoarece
am colaborat foarte bine. Ce s fac?

I. Care este metoda/calea cea mai sigur n

alegerea variantei optime? (p.175-178, p.231-233)

Metoda n zece pai de luare a deciziilor n

rezolvarea dilemelor etice

Care sunt faptele cunoscute ale

situaiei?
n depozit se afl produse alimentare cu termenul
de valabilitate aproape de expirare n cantiti
considerabile.
Acestea pot fi vndute cu un discount de 5%.
Exist un client fidel care are ncredere n noi i
poate fi pclit. eful meu direct face presiuni
asupra mea s induc-l n eroare.
Sunt o persoan corect i sunt ngrijorat de ceea ce
mi se cere s fac. Totui, nu vreau s-mi pierd locul
de munc.

Care sunt prile implicate ce dau valoare

faptelor i care sunt obiectivele urmrite
de acestea?
Depozitul la care lucrez: maximizarea profitului
i minimizarea pierderilor.
eful meu: vnzarea urgent a produselor care
expir.
Eu: ndeplinirea sarcinilor de serviciu i a tuturor
dispoziiilor care vin din partea efului;
meninerea locului de munc; respectarea
clienilor firmei i a valorilor morale.

Care sunt cauzele/motivele apariiei

situaiei?
Aprovizionare cu cantiti prea mari din
produsele alimentare cu termene de
valabilitate mici.
Riscul de a nregistra pierderi dac nu vindem
urgent produsele respective.
Existena unui client credul.

Care credei c ar fi principiile etice sau valorile

operaionale care ar trebui aplicate n aceast
situaie i n ce ordine de prioritate?
ndeplinirea sarcinilor de serviciu i a
dispoziiilor efului.
Respectarea normelor deontologice.
Cinste, corectitudine, loialitate, respect etc.

Cine ar trebui s aib un cuvnt de spus sau

s se implice n luarea acestei hotrri?

Directorul depozitului.
Responsabilul cu relaiile cu clienii.
eful meu direct.
Eu i colegii mei.
Clientul vizat.

Listai toate alternativele i planurile

de aciune care ar putea:
V1: fac ceea ce mi cere eful.
V2: discut problema cu directorul depozitului, cu
responsabilul cu relaiile cu clienii, cu colegii mei i propun
ca tranzacia s se desfoare transparent (l informm pe
client l legtur cu termenul de valabilitate i l atragem cu
un discount mult mai mare sau i promitem c vom prelua
produsele pe care nu va reui s le vnd). Dac profilul
moral al directorului este acelai cu al efului meu, tiu c
aceast variant este exclus.
V3: l avertizez din proprie iniiativ pe client l legtur cu
riscurile pe care i le asum i l rog s pstreze
confidenialitatea pentru a nu-mi pierde locul de munc.
Astfel, sunt contient c ncalc unele valori morale
(ndeplinirea sarcinilor de serviciu, loialitatea fa de firm,
subordonarea fa de ef, adevrul) din dorina de a fi
corect fa de client.

Elaborai scenariul din alternativa voastr preferat i

vedei cum i afecteaz pe cei interesai. Regndii i
revizuii alternativa voastr preferat dac este necesar.
Nu pot executa ordinul efului meu care din dorina de a
minimiza pierderile firmei m oblig s induc n eroare un
client care nu are nici o vin i nu poate fi cel care va prelua
pierderile noastre.
ncerc s stabilesc cine este adevratul vinovat pentru
aprovizionarea cu cantiti prea mari (responsabilul cu
estimrile privind capacitatea de vnzare a depozitului).
Poate voi afla c persoana responsabil este chiar eful meu
direct care, pe lng neprofesionalism, a beneficiat de unele
avantaje personale, n detrimentul firmei (o sum
considerabil de bani primit din parte productorului
produselor alimentare care a vrut s-i transfere paguba).
Optez pentru a-l informa pe director n legtur cu aceast
situaie care se poate repeta n perioada urmtoare.

Adugai o component de etic preventiv n

planul dvs. de aciune care privete motivele care
au determinat apariia situaiei respective.
Elaborarea unui plan eficient de aprovizionare.
Informarea tuturor celor implicai privind
situaiile dificile care pot s apar i instruirea
acestora pe probleme de deontologie
profesional.

Evaluai decizia i planul de aciune ales.

Optez pentru V2: discut problema cu directorul
depozitului, cu responsabilul cu relaiile cu
clienii, cu colegii mei i propun ca tranzacia
s se desfoare transparent (l informm pe
client l legtur cu termenul de valabilitate i
l propunem un discount mult mai mare sau i
promitem c vom prelua produsele pe care nu
va reui s le vnd).

Hotri i elaborai un plan de aciune,

implementai-l i monitorizai-l.
Cer efului o evaluare clar a situaiei n care s-a
ajuns.
De asemenea, insist ca principalul vinovat s
acopere paguba produs i s vindem clientului,
cu discount de 5%, numai cantitatea pe care el
crede c o va vinde, astfel nct acesta s nu aib
de suferit din cauza noastr.

Insist asupra urtoarelor demersuri

practice:
identificarea cauzelor/factorilor care au determinat
apariia acestor situaii conflictuale;
precizarea consecinelor negative ale
comportamentelor imorale n afaceri,
definirea comportamentului profesional i moral n
rndul tuturor angajailor firmei,
precizarea clar a valorilor care trebuie respectate,
pregtirea personalului pentru situaii conflictuale,
ncurajarea comunicrii deschise n cadrul firmei,
recompensarea celor care respect normele impuse
i pedepsirea celor care greesc etc.

II. Stabilii cine ctig i ct de mult?

Depozitul: ncrederea clienilor, recuperarea
pagubei de la adevratul vinovat, loialitate
din partea angajailor ca urmare a atitudinii
morale, corecte a conducerii.
Colegii mei: sigurana c nu vor mai exista
astfel de presiuni asupra lor, respectul
tuturor colaboratorilor.
Clientul: nu va nregistra pierderi din cauza
noastr.

III. Stabilii cine pierde i ct de mult?

eful meu direct: fiind responsabil de pagubele
produse va trebui s plteasc contravaloarea
produselor care nu se vor vinde.

IV. Analizai ceea ce ateapt cei din jur de la dvs.

i corelai ctigul/ pierderea cu orizonturile de
timp: scurt, mediu sau lung! Decizia dvs. rmne
aceeai?
Decizia rmne aceeai. Firma i toi angajaii
vor ctiga nu numai pe termen scurt, ci i pe
termen mediu i lung.

V. Dac nu suntei sigur c alegerea dvs. este

cea mai bun, cui putei s cerei sfaturi
utile?
Singurele discuii le-ai putea avea cu membrii
familiei mele care trebuie s se pregteasc
pentru situaia n care mi voi pierde locul de
munc (dac directorul nu accept demersurile
mele i este de partea efului meu, ignornd
valorile morale i viitorul firmei).