UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS, GALATI

Facultatea de EconomiesiAdministrareaAfacerilor, Marketing

Proiecte de Marketing
Studiu de caz: VelPitar

Profesor: Dr. lect. CristacheNicoleta

Student:
Marketing,an III, Gr. 1

Cuprins

I Prezentareafirmei
II Analiza SWOT
III Metoda BCG
IV Hartadiferentierii- Tabelulvalorii competitive
V Analizadomeniilorstrategice de activitate(DAS/USA)
VI Analizapotentialuluiunuinouprodus- Chestionar
VII Metodapretuluipsihologic
VIII Fisa de produs
IXLansareasiPromovareaproduselor
X Concluzii

I Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti

a produselor de panificatie si un jucator important n
domeniul productiei si distributiei de biscuiti,
napolitane, specialitati de cofetarie sipatiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care
fondul de investitii Broadhurst Investments Limited,
administrat n Romnia de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari
companii de morarit si panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n decembrie
2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si
panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan
Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat n trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au
dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a
functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile
oferite de piata n domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct
veniturile obtinute. Fondul de
investitiiBroadhurst Investments Ltd.,
administratnRomnia de compania New
Century Holdings (NCH), detineaproximativ
80% din
toateceletreifirmerezultatenurmadivizarii.
nprezentGrupulVelPitardetine centre
de productienBucuresti (doua) sin 10 judete
din Romnia (Vlcea, Arges, Brasov, Cluj,
Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, OltsiDmbovita),
unitati de moraritsi o retea de magazine nmarileorase din Romnia.

Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie,

biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile
orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti
zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si
napolitane si 14.000 tone produse de morarit.

VEL PITAR [1]

Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru 2008, fata de 2007)

Numar de angajati: 4,500

Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie

Numar magazine detinute: 190

Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata;

Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate achizitiei de tehnologie,

modernizarea spatiilor de productie

Analiza globala a micromediului Vel Pitar

Din perspectiva micromediului, Vel Pitar actioneaza n desfasurarea activitatii lor
concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare n
caitate de cumparatori si stabilesc legaturi n special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca
si preststoriii de servicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar are calitatea de vnzator si valorifica
produsele si serviciile realizate stabilind legaturi n principal cu clientii.

Clientii Vel Pitar

Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vlcea cu o pondere de 80% din
totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua proprie de vnzare a societtii
(19 magazine) ct si prin vnzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de
contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii,judetul Cluj are o retea de 11
magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare cte 14 puncte de desfacere Vel
Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o

oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, n prezent existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca
vel Pitar n aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de
desfacere Vel Pitar.
Pe lnga reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n calitatea lor
de persoane fizice, Vel Pitar are n vedere si piata clientilor persoane juridice, compusa att
din micii comercianti ct si din marii retaileri.

Furnizorii Vel Pitar

Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a Vel Pitar
recunoate c numai prin aprovizionarea permanent cu materii prime i materiale auxiliare de
cea mai bun calitate, prin investiie tehnologic modern i poate consolida i extinde piaa de
desfacere.Datorit ndelungatei i bunei colaborri cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime
se face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de
producie.
n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma Vel Pitar analizeaz o serie de
aspecte legate de:
calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se
regsete calitatea materiilor prime i a materialelor folosite ;
respectarea termenelor i condiiilor de livrare i facilitarea unor servicii;
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare
dat fiind faptul c preul materiilor prime i materialelor contribuie n mod direct la
formarea costurilor produselor obinute;
discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;
Principalii furnizori ai societii sunt n general firme cu care S.C. Vel Pitar S.A. are relaii
tradiionale i care nu au creat probleme.

Materialele
comercializate

Gru

Oua
Ambalaje
Oet
Drojdie
Zahar
Margarina
Ulei
Glucoza
Esene
Cacao

Furnizori Vel Pitar

COMCEREAL Teleorman
COMCEREAL Giurgiu
COMCEREAL Galai
Productori agricoli individuali
AVICOLA IMPEX S.R.L.
MEGAROLL S.A.
VINALCOOL Arge
ROMATA Bucureti
AGRANA Bucureti
ORKLA FOODS Iai
"Solaris" S.A. CONSTANTA
TANDAREI , CALAFAT
TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucureti
EXIM PAN Bucureti

Principalii furnizori de ambalajele sunt: SC Malvina Com, Impex SRL Pantelimon, SC

Electron SRL Brila, SC Living Plastic Industry SA Buzu, SC Barleta SRL Bacu, SC Bavost
SRL Buzau. Megaroll S.A., Intermeridian S.R.L, Egerom etc.

Concurenta Vel Pitar

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata
prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza
la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit
lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse
de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Galmopan, Titan, Pambac, si altii.
Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansnd
grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006.
n prezent se nregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate n sensul
detinerii a peste 12% din piata. n ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins n 2008
valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro n 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Cifra de afaceri

Cota de piata

- mil.euro -

VEL PITAR

165

15

BOROMIR IND

150

11

GALMOPAN

100

Principaliiconcurenti

Produsele Vel Pitar:

Franzele ;Paine cu seminte;

TITAN
80
6
French toast:
clasica,integrala, secara,graham; Veltzel; French rolls-clasic si graham;
Ruladesiminiprajituri; Multipack mini prajiturele; Almadolce; Roll4Ever; Biscuiti;
NapolitaneAlmadolce;Briose de la VelPitar;Cozonaci; Patiserie; Faina.

IIAnali

z
S.W.O.T. a Vel

a
Pitar

Strenghts Vel Pitar

- Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din Romnia
- Spre deosebire de Boromir detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa
la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializate
-modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie
- Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie
- Comercializeaza produsele sub brandul omonim
- Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare

consumatorilor
- Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
- Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din Romnia
- Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
-Investitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatie
-Potetial n diversificarea gamei de produse;
- Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pine la dulciuri
si cozonaci
- Mercantizarea produselor Vel Pitar n magazine
- Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constante
Weakneses
- preturile peste medie practicate pe anumite segmente
- diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti:
Boromir, Dobrogea, Baneasa
Opportunities
- cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase
- extinderea pe pietele internationale
- posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie
sau pentru mbunatatirea tehnologica a firmei
- participarea la targuri si expozitii de profil
- licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul
"Cornul si laptele"
- Listarea la Bursa de Valori Bucuresti
- Potentiala scadere a TVA-ului n cazul produselor de panificatie
Threats
- Modificari n preferintele consumatorilor
- Scaderea consumului de pine din Romnia
- Scaderea puterii de cumparare a populatiei
- cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti
directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii
- actuala criza economica cu toate implicatiile ei
- riscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmei;
- imaginea nefavorabila n rndul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza
produsele firmei

III Matricea BCG a produselor Vel Pitar

Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firma Vel Pitar trebuie sa analizeze
produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa
pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate n cadranul
matricii, n functie de cele doua caracteristici: cota relativa de piata, rata de crestere a pietei

Vedete

Semne de ntrebare

French Toast
CozonaciVelPitar
BiscuitiTabiet

Pain au Leit
French Toast Integral
Faina Vel Pitar

Vaci de muls

Pietre de moara

Paine VelPitar
AlmaDolce
Roll4Ever

Biscuiti Clopotel
French Rolls
Biscuiti vrac Vel Pitar

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub
marca Vel Pitar se ncadreaza n categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind
oportunitati pentru investitii. Necesita nsa un transfer important de resurse financiare pentru
sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete cnd rata de crestere se va diminua
si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de
crestere materializata n investitii n capacitati de productie.
Pentru produsele din categoria vaci de muls, respectiv produsele de panificatie, rulada
Almadolce, prajiturile Roll4Ever care apartin marcii Vel Pitar se recomanda strategii
neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse financiare si se mbunatateste productivitatea.
Tratarea semnelor de ntrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fina Vel
Pitar este mai dificila pentru ca, fiind produse n lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar
altele sunt sortite esecului. Extrapolnd nsa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta
categorie vor deveni stele, nsa nu toate vor genera cotele de piata previzionate. Cinii sau
pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar reprezinta produse n
declin ce impun fie strategii de restrngere, nsa acestea pot fi profitabile pentru firma ntr-un
mediu de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii n cercetare si
promovare.

IV HartaDiferenierii-Tabelulvalorii competitive
Exprima graphic aprecierileclientilorpe o scala de la 1 la 10:

Tabelulvalorii competitive
Se construieste in functie de 2 competitorirespectivcalitatesipre.

Pre

mare

mediu

mic
scazutamedieridicataCalitate
Societatea S.C. VelPitar S.A. se pozitioneaza in functie de ceidoi competitor in cadranul
9 ceeaceinseamnacasocietateareprezinta o super afacere.Atat din punct de vederecalitativ cat si al
pretuluiaceastareprezinta o afacereconvenabilece adduce multeprofituri.

V Analizadomeniilorstrategice de activitate(DAS/USA)
Marcheaza zone din cadrulpietei care oferaposibilitateafirmei de a se pozitionaprindiferentiere
fata de concurenti.Principaliiconcurentisunt: Boromir B, TitanT ,Galmopan G.
VelPitar V.
Seg de pret

Varsta

Frecventaconsumului

concurenti

franzele
Paine
integrala
covrigi

copii
B, T, G,V

adulti
B, T, G,V
B, T, G,V

Pers.varsnice ocazional
B, T, G,V
B, T, G,V
B, T, G,V
B, T, G,V

G,V

G, V

G ,V

frecvent
B,G,V
B, G,V

dependente
V
V
V

VI Analizapotentialuluiunuinouprodus- Chestionar
Analizapieei
Datorit faptului c panificaia face parte din alimentaia zilnic a oamenilor, piaa acesteia este
n continu cretere. Majoritatea consumatorilor prefer s cumpere pine de la un anumit nume
de marc impus pe pia, deoarece acetia asociaz n mintea lor produsul cu brand-ul sau cu
marca. Exist i cumprtori care nu aleg produsul n funcie de marc sau de brand, ns
numrul acestora este mai mic. Sunt cteva mrci care polarizeaz vnzrile, printre care
Boromir, DobrogeaGroup, Titan sau Pambac acest lucru determinnd ca ei s reprezinte
concurena noastr direct pe pia.
n ceea ce privete cererea de panificaie, trebuie punctai civa factori de succes, i anume:
calitatea, preul, gustul i ambalajul. Lucrul pe care piaa va pune ntotdeauna accent este
calitatea produsului. Degeaba scoatem pe pia un produs cu ambalaj frumos, destul de scump,
dac este de calitate proast. Consumatorii sunt dispui s plteasc mai mult pentru a mnca un
produsde calitate superioar, iar la rndul lor, productorii vor rspunde cererilor consumatorilor.

Segmentare

A segmenta piaa nseamn a alege o anumit clientel, fa de caracteristicile creia pot fi

adaptate i armonizate, n cel mai nalt grad, ofertele i strategiile de marketing ale ntreprinderii.
Dac n alte domenii, piaa poate fi vzut i neleas ca o entitate global i nedifereniat, n
marketing ea este cunoscut ca una structurat pe anumite grupuri de clieni, omogene sub
aspectul caracteristicilor de consum. Aceste grupuri de clieni poart denumirea de segmente de
pia.
n cazul produsului nostru, segmentarea pornete de la piaa panificaiei i are ca scop
decuparea acesteia n subansambluri i gsirea unor oportuniti pentru produsulpe care urmeaz
s-l lansm.
Exist mai multe tipuri de segmentare: socio-demografic, socio-cultural, segmentarea
comportamental i atitudinal i segmentarea dup avantajele cutate de consumatori, ns noi
ne vom opri asupra segmentrii de poziionare.
Premium (nacest segment de consumatori se ncadreazoamenii cu
veniturifoartemarii cu studiisuperioare cu o vrstcuprinsntre 30-50 de ani.) :Vel Pitar,
Boromir
Mediu(profilulconsumatorului
din
acest
segment
esteclientul
cu
veniturimediiistudiisuperioaresaumedii

cu

vrstcuprinsintre

20-30

de

ani)

:DobrogeaGroup, Titan
Budget(nacest segment intrconsumatori cu veniturimici,
vrstcuprinsntre 20-30 de aniipensionari):Pambac

studiimediii

cu

Concluzii i premise pentru lansarea produsului nou

Analiznd piaa panificaiei din Romnia, am ajuns la concluzia c dei exist suficient de
multe produse care se presupune c ar satisface nevoile consumatorilor, se mai pot face
mbuntiri. Ceea ce aduce nou produsul este ambalajul etan care este mult mai practic, este
calitatea nendoielnic i prospeimea garantat. De aceste avantaje se vor bucura in special
femeile, deoarece nu vor mai fi nevoite s apeleze la alte metode de conservare produsul
rezistnd mult mai mult dect in ambalajul convenional folosit in trecut.

Dezvoltareaprodusuluinou
Alegereasegmentului de piasau a niei
Poziionarea
ipropunesaducn
prim
plan
ideea
de
sinceritatedeterminndastfelconsumatorulsaib un comportamentpozitivfa de toateprodusele
brand-ului. Obiectivele brand-uluisuntaducerea la cunotinaconsumatorilorcproduselesunt de
ceamaibuncalitate,
localizareaconsumatoriloractualiicretereavnzrilor.
n
general,
clieniiasociazprodusul cu imaginea brand-ului.

A segment Super Premium; B segment Premium; C segment Medium; D segment Low

Noulprodus se vaadresasegmentuluimediu de consumatori, cu veniturimedii, astfelnctva fi

accesibilunuinumrmai mare de consumatori.
Profilul consumatorului persoane de orice vrst, active social, interesate de nouti i sntate,
cu un ritm de via caracterizat ca fiind energic, indiferent de etnie, sex, ocupaie su mediu de
rezidena, cu venituri mari, care au contact cu toate canalele media ( TV, radio, presa). Aceste
persoane cumpra produse de panificaie zilnic, sptmnal consumndu-le acas sau la serviciu,
fie la prepararea sandwich-urilor la micul dejun sau pentru pachetele la locul de munc.
Avantajele cutate de acest segment de pia sunt: gustul bun al produselor, s contribuie la un
regim alimentar sntos, s poat substitui o mas consistent, s aib puini aditivi sau compui
chimici, s respecte reete tradiionale, s nu conin prea multe grsimi, s poat fi consumate i
de copii.
Dup cum se vede, noul produs VelPitar si anume, pinea 100% integrala este adresata aceluiai
segment de piaa la un pre accesibil.
Profilul consumatorului din segmentul de panificaie se caracterizeaz:
Demografic - Conform unui studiu de piaa prezentat de Rompan:
franzela de 280-300 de grame este mai cutata in zona Constanta-Pitesti,
pinea de 500 de grame este consumata in zonele Teleorman, Dolj, Olt, Vlcea,
pinea de 500-600 de grame este preferata de consumatorii din zona Moldovei.
Franzela de peste 800 de grame si pana la patru kilograme este consumata in Ardeal si Banat.
Comportamental
Din punct de vedere al comportamentului de consum - 70% din achiziiile de produse de
panificaie sunt efectuate in hiper si supermarketuri de ctre cei cu venituri mari sau medii.
Cei cu venituri mai mici se ndreapt mai ales ctre chiocuri si magazine alimentare mici.
In zonele urbane exista tendina trecerii de la achiziiile zilnice ale coului de consum la achiziii
pe o perioada mai lunga de timp (4-7 zile), astfel incat se caut produse cu termene de
valabilitate extinse.

Modelul de produs/serviciu cerut pe piaa

Interviu in profunzime
Obiectivul:
Aflarea dorinelor, nemulumirilor in legtura cu produsele VelPitar si ambalajele existente pe
piaa.
Descrierea metodei
Primul pas pe care l-am urmat a fost fixarea scopului interviului, dup care am formulat
planul interviului cu ntrebri deschise care au permis rspunsuri libere. Au fost intervievate un
numr de 8 persoane. Am nregistrat rspunsurile subiecilor, observaiile de la fata locului
precum si eventualele reflecii care au aprut ulterior.
Respondenii au fost din landul prietenilor sau rudelor avnd in vedere faptul ca pinea este
un produs universal folosit de toata lumea. Interviurile au avut loc la domiciliul acestora.
Planul interviului
Prima parte a chestionarului a fost rezevata datelor de identificare ale respondentului, a
datei si locului unde s-a desfurat interviul. A doua parte a fost formata din 9 ntrebri (teme de
discuie) iar ultima parte a cuprins foaia de comentarii si observaii.
Chestionar si rezultate
1. De ce credei ca pinea este folositoare? Motivai.
Obiectiv - deschiderea discuiei si aflare nevoilor principale privind pinea.
La aceasta ntrebare toi cei intervievai au pus accentul pe atribuiile pinii, cei mai muli dintre
respondeni (14,70% ) punctnd pe prospeimea pe care o ofer produsul.
20,58 % au optat pentru pre si pentru ambalaj.
Un procent de 37,08% folosesc pinea pentru ca este un aliment de baza in alimentaia lor, 27,64
% pentru proprietile benefice pe care le ofer.

2.Cum anume cumprai o pine? (in fata standului)

Obiectiv: dorim sa aflam daca sunt fideli unei mrci si merg direct la standul unde gsesc acea
marca sau studiaz atent si ce a mai aprut nou in ceea ce privete ambalajul, funciile
produsului; daca ambalajul (materialul din care este confecionat, forma culoare) ii determina sa
ia decizia de cumprare.
Prin rspunsurile la aceasta ntrebare am observat ca fenomenul de fidelizar in domeniul
acestui produs este foarte rspndit, majoritatea rspunznd ca sunt fideli unei mrci nsa mai
difer tipul. 33,33 % folosesc acelai tip de pine, 22.22 % sunt influenai de pre (avnd in
vedere ca sunt nsemnate diferene de pre pentru acelai brand dar cu alta funcie). Doar 11,11
% cumpra produsul in funcie de ambalajul.
Restul de 33,34% isi aleg produsul dup prospeime, calitate, reclame sau mereu caut
ceva nou aprut pe piaa.

3.Putei sa ne vorbii despre ambalajele pentru pine existente acum pe pia?

Obiectiv: dorim sa aflam daca au sesizat ca actualele ambalaje au cteva
impedimente in folosirea lor, ce le place si ce nu le place la aceasta forma, preferinte, etc.
54,61 % sunt mulumii de ambalaj.
45.39 % afirma faptul ca nu sunt mulumii, si ca ar prefera o forma inovatoare
care sa menin pinea mai mult timp proaspta.

4. Credei ca utilitatea pinii justifica preturile actuale?

Obiectiv: dorim sa aflam cat de important este acest produs pentru ei si cam cai ar fi dispui sa
aloce din bugetul lor, unei paste de dini
Un procent de 84,28 % afirma ca da, utilitatea pinii justifica preturile actuale.
Restul de indivizi, mai exact 15.72 % precizeaz faptul ca produsele ar putea fi
puin mai accesibile deoarece este un aliment de baza.

5. Cum preferai sa fie pinea (feliata sau normala)?

Obiectiv: dorim sa aflam ce fel de pine prefera respondenii si de ce.
87% din persoanele care au participat la acest interviu au spus ca prefera pinea feliata: este
mai practica( sandwich-uri, pine prjita etc.)
Restul de 13% au precizat ca prefera franzela deoarece se pstreaz mai bine.

6. Ce gramaj preferai la pine? Motivai

Obiectiv: dorim sa aflam ce cantitatea prefera consumatorii si in funcie de ce isi achiziioneaz
o anumita cantitate
Pentru aceasta ntrebare nu exista un rspuns care sa mulumeasc majoritatea persoanelor,
prerea acestora oscilnd in funcie de mai multe criterii printre care: banii pe care ii au in
momentul cumprrii, daca au familie sau locuiesc singuri.
78,33 % prefera pinea de 500-600g
21.66 prefera pine de 300g

7. Preferai mai multe tipuri de pine sau suntei fidel unui singur tip? Pine alba, neagra
integrala
Obiectiv: dorim sa aflam ce tip de pine prefera, care dintre funciile ei este cea mai cutata
(daca exista un tip de pine pentru care sa opteze majoritatea)
Si in acest caz prerile sunt impartite astfel ca 53.84 % dintre respondeni opteaz pentru
pinea alba iar 46.16 % opteaz pentru pine neagra integrala.
8. Aidoriunprodus de panificaie 100% din faina integrala?
Obiectiv: dorim sa aflam daca produsul pe care dorim sa l introducem pe piaa este dorit de
ctre consumatori si preul nu va fi o problema daca va fi uor mai ridicat.
100% au rspuns ca DA ateapt de mult timp un astfel de produs deoarece nu exista inca pe
piaa noastr.

9. Ai dori un ambalaj revoluionar care ar pstra pinea mai mult timp proaspta?
Obiectiv: dorim sa aflam daca produsul pe care dorim sa il introducem pe piaa este dorit de
ctre consumatori.
100% au rspuns ca DA

Concluzii:
In concluzie persoanele respondente considera ca pinea este un aliment de baza in alimentaia
lor, prefera pinea feliata ambalata la punga si la un pre accesibil fiind influenai de pre si chiar
de Brand, majoritatea cumprnd de la aceeai firma chiar daca preul este un pic mai ridicat fata
de concurenta. Prefera pinea feliata de 500g deoarece o considera mai practica fie alba sau
neagra si ar dori introducerea unei pini 100% integrale cu un ambalaj nou care sa o pstreze
proaspta mai mult timp.

VII Metodapretuluipsihologic
S.C. Vel Pitar S.A. dorete s lanseze pe pia un nou produs i anume painea 100%
integrala.
Pentru a stabili preul noului produs s-a recurs la o cercetare selectiv, desfurat pe un eantion
reprezentativ de 100 de persoane, care au fost rugate s rspund la urmtoarele ntrebri:
1. Care este preul maxim pe care suntei dispus s-l pltii pentru achiziionarea acestui
produs?
2. Care este preul minim sub care nu ai cumpra acest produs?
Rezultatele obinute au fost urmtoarele:
Rspunsuri pre minim

Rspunsuri pre maxim

Numr

Numr

PRE
%

Sub 1 ron
ntre 1-1,5 ron
ntre 1,5-1,8 ron
Sub 2 ron
ntre 2-2,5 ron
Peste 2,5 ron

56
39
0
5
0
0

56
39
0
5
0
0

0
0
29
48
20
3

0
0
29
48
20
3

Modul de calcul al preului psihologic optim este prezentat n tabelul de mai jos:
Rspunsuri
PRE

pre Rspunsuri

minim % cumulate

pre Cumprtori

maxim % cumulate

poteniali

Sub 1 ron
100
3
3
ntre 1-1,5 ron
44
23
33
ntre 1,5-1,8 ron
5
71
24
Sub 2 ron
0
100
0
ntre 2-2,5 ron
0
100
0
Peste 2,5 ron
0
100
0
Conform datelor obinute din tabel, cel mai mare procentaj de cumprtori poteniali 33 % , este
obinut dac preul produsului este ntre 1-1,5 ron.

VIII Fisa de produs

Dimensiunea corporal atribute, funcii
n ceea ce privete dimensiunea corporal a pinii 100% integrale, ne vom referi la consistena
fizic a acesteia. Materia prim pentru fabricarea pinii 100% integrale este: Faina integrala
obinuta prin mcinarea 100% a boabelor de gru, datorita folosirii unor tehnologii unice si
performante. La o mcinare de gru obinuita, se pierd nveliul si germenele din bobul de gru,
irosindu-se astfel in jur de 25% din proteinele unui bob, mpreuna cu ali 17 nutrienti importani!
In componenta pinii sunt prezente toate toate cele 3 pari componente ale cerealelor integrale:
nveli, miez (endosperm) si germene.
Aspect: se prezint sub form de franzela feliata 300-500gr.
Consistena: miez elastic si gustos
Culoare: nchisa la culoare - uniform
Gust i miros: plcut, specific, fr miros i gust strin.
Pinea 100% integrala va fi ambalata in noul ambalaj revoluionar care ii prelungete durata de
valabilitate la peste 10 zile cu un sistem de nveli dublu pentru oxigenare si cu un sistem de
resigilare.
Dimensiunea acorporal utilitate
rodusul lansat de VelPitar dorete s aduc o serie de beneficii viitorilor consumatori, astfel prin
acestea produsul vrea s ctige un segment important din piaa int vizat i s fidelizeze
clienii prin oferirea unui produs de calitate superioar care pstreaz reeta tradiional de
fabricare pinii.

Prin lansarea pe piaa panificaiei, VelPitar, fiind lider pe acest segment, va oferi
consumatorului ncredere n produsul pe care l va cumpra, datorit calitii impuse de renumele
firmei.
Printre beneficiile aduse de pinea 100% integrala
se numra:
de 6 ori mai multe fibre
cu 15% mai puine calorii
de 5 ori mai multe vitamine naturale
fara E-uri, fara conservani
Posibil numai prin tehnologia folosit de 7SPICE
Dimensiunea comunicativ identitate, ambalaj
Numele pe care l-am propus pentru produsul ce va fi
ntreg. Acest nume este unul simplu, uor de reinut i
sonoritate duce cu gndul la produs 100% natural, la
pstrate de romni n modul de preparare a pinii 100%
Ambalajul produsului va avea o culoare transparent(se
asigure vizibilitate mare produsului pentru ca potenialii
vad cum arat acesta), cu inserii de verde si cu o banda
galbena pe care sunt inserate cele mai importante
consumatori, afind in partea de sus numele pinii Gru

lansat este Gru

pronunat a crui
obiceiurile
integrale.
dorete s
consumatori s
de culoare
beneficii pentru
ntreg.

Dimensiunea social utilitate sociala, motivaii de

cumprare
specifice
Produsul lansat de compania VelPitar poate fi cumprat
de consumatorii
cu venituri medii spre ridicate, se folosete n prepararea
sandwich-urilor
la micul dejun i pentru mesele de zi cu zi, precum i la
diferite reete
tradiionale.
Datorit proprietilor i a valorii nutritive ridicate, pinea 100% integrala Gru ntreg este o
pine apreciat de consumatori, motiv pentru care acest produs va avea un real succes in
rndurile consumatorilor.

IX LansareasiPromovareaproduselor
Produsul se va lansa la nivel naional, deoarece fiind un bun alimentar am considerat c nu este
potrivit o lansare pe zone. La data lansrii, produsul va fi prezent n aproximativ toate oraele
din ar, pe rafturile magazinelor distribuitoare.
Dup o lansarea propriu zis pe teritoriul Romniei a pinii 100% integrala Gru ntreg, se
va ncerca o extindere ulterioar n rile din spaiul UE, principalele ri vizate fiind Italia,
Spania i Germania.
La momentul actual VelPitar are cea mai bun distribuie la nivel naional n industria
panificaiei.
Pinea 100% integrala Gru ntreg VelPitar va fi transportat de la centrele de producie
localizate n oraele Bucureti, Piteti, Braov, Iai, Trgu Jiu, Tecuci, Cluj ctre toate
magazinele, supermarketurile si hipermarketurile din tara.

Distribuia pinii 100% Gru Intreg ctre consumator se va face n mod indirect printr-un canal
scurt, ce conine trei verigi:

In acest moment, reeaua Cash & Carry VelPitar cuprinde un numr de 12 puncte de
lucru, rspndite la nivel National, in Ploieti, Buzu, Piteti, Rmnicu Vlcea, Galai,
Craiova.

n urmtorul tabel sunt prezentate principalele magazine unde se va distribui de asemenea

produsul.
Tip de magazin
Numele magazinului
Supermarket
Hypermarket
Cash&Carry
Magazin propriu

Billa, Carrefour Express

Auchan, Carrefour, Corra, Kaufland,
Pennz Market XXL, Pic, Profi, Real.
Metro, Selgros
VelPitar

Ca motivaie a deciziei de a lansa produsul in cantiti mai mari ntr-o prim faz n marile
lanuri de magazine ar sta i faptul c astfel de puncte de distribuie i vnzare presupun un flux
mare de cumprtori, ceea ce ar duce la o popularizare mai uoar a pinii Gru Intreg 100%.
De asemenea un magazin de aceast talie presupune existena unui spaiu de expunere i
prezentare la raft mare i suficient pentru perioadele de desfurare a unor promoii, cnd se
reclam anumite elemente de afiaj sau semnalizare. De asemenea este cunoscut faptul c aceste
tipuri de magazine au raioane specializate pentru panificaie, ceea ce este un plus pentru produsul
nostru ntruct consumatorii vor ti sigur unde s mearg i unde s caute pinea Gru Intreg
100% VelPitar.
Astfel n magazinele Carrefour pe culoarul principal, cel de promoii n general se va amenaja un
stand n care clienii interesai vor fi invitai s intre pentru a putea primi informaii despre noul
produs pinea Gru Intreg 100% VelPitar, pliante, brouri informative, sfaturi din partea
nutriionitilor. Tot n interiorul standului vor rula filmulee n care persoane avizate, medici, vor
discuta despre avantajele i dezavantajele consumului unor produse sntoase, precum i
filmulee prin care cei interesai vor putea s se conving de nalta calitate i naturaleea
produsului ntruct vor putea privi imagini din timpul procesului de fabricaie a acestuia.
Informaiile vor fi furnizate de consilieri n nutriie i reprezentani VelPitar, mbrcate n
costume specifice evenimentului i avnd sigla VelPitar, care n prealabil au beneficiat de un
training pentru a putea cunoate ct mai multe lucruri despre produsele bio, istoria VelPitar,
produsul n cauz i nutriie.

n plus n interiorul magazinului, la raionul cu produse din categoria panificaiei, se vor

amplasa afie i panouri de semnalizare care s anune prezena noului produs. i aici vor fi
prezeni reprezentani VelPitar dispui s ofere informaii potenialilor cumprtori.
Pentrutransmitereamesajului de promovare a piniiGruntreg 100% brandulVelPitarvamizapedifuzareaunui spot TV. Am ales acestmediu, deoareceteleviziuneaestecanalul
de comunicare cu ceamai mare ptrundere. Posturile de televiziune,
prinintermediulcroramesajulva fi transmisconsumatorilorsunt: PRO TV; Antena1; Prima TV.
nalegereaacestorposturi TV ne-am ghidatdup rating-ulpe care
lnregistreazifaptulcacesteposturi se
aflntopulpreferineloraudieneinoastre.Difuzareaspotului se va face de patruoripezi.
Ziarul:Principalelecotidienevizatesunt: JurnalulNaional, CotidianuliEvenimentulZilei. Vom
merge pe o caset de 1/8 din suprafaauneipagini de ziarpoziionatpepagina a treia,
nparteadreaptajos.
Outdoor:Numrulpanouriloramplasatevafiiraportat la suprafaaoraului. noraelemari,
precum: Iai, Bucureti, Cluj, Timioara, Craiova, Sibiu, Braov, Constana,
vorfiiamplasatecincipanourinfiecareora, excepiefcndBucureti-uln care vomamplasa 10
panouri. noraelemici: Reia, Piteti, Botoani, Trgu-Jiu, Bistria,
Tecucinumrulpanourilorvafii 3. Panourilevorfiipoziionatenprincipaleleinterseciideoareceele
pot fiiobservateatt de pietoni, cti de conductoriiautori careateapt la semafor.

Concluzii

Analiznd politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar observam
ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului,
astfel nct sa si atinga obiectivele.
n cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut
invesitii masive n tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai
buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si garantia ca
clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de
produs l constituie marea diveristate sortimentala, att n ceea ce priveste pinea si produsele de
panificatie, ct si n gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua
companii.
n cazul strategiilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar ncearca sa implementeze politici de
pret ct mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii en-gros. n acest
sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru pine, produsele de panificatie proaspete si
cele de morarit si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, cnd concureta nu
este mare.
n cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a
unor produse noi pentru a contribui la cresterea popularitatii acestora nca de la nceput. Aceste
preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. n cazul n care acest
produs este preferat, clientii l vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.
Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir
reprezinta parteneri importanti al retelelor de retail din Romnia, cuprinznd marile lanturi de
super si hipermarketuri si nu numai.
Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de
instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre consumatori, de a
atrage clienti noi si de a-si mbunatati imaginea.