UNIVERSITATEA “GEORGE BARIŢIU” din BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

Specializarea:Economia Comerţului ,Turismului şi Serviciilor

SISTEMUL DE PRETURI LA

S.C. APEMIN TUSNAD S.A.

Student: Nagy Zsolt

Anul II , ECTS, FR
Cuprins:

Capitolul I. Prezentarea S.C. Apemin Tuşnad S.A.

Capitolul II. A. Mixul de marketing

B .Mixul de marketing la S.C. APEMIN TUŞNAD S.A.

Capitolul III A. Preţul

B. Preţul la S.C APEMIN TUŞNAD S.A.

Concluzii

Bibliografie

2
CAPITOLUL I.

PREZENTAREA SOCIETĂŢII APEMIN TUŞNAD S.A.

DENUMIRE: S.C. APEMIN TUSNAD S.A

ADRESA: TUSNAD NOU, STR.GARII NR.599,

JUD.HARGHITA

COD FISCAL: RO 12071773

NR.INREG. RC J19/252/1999

CAPITAL SOCIAL: 2.500.000 LEI

FORMA DE PROPRIETATE: PRIVATA

CAPITAL: ROMÂNESC

ACTIVITATEA PREPONDERENTA: 1107 (Productia de băuturi răcoritoare

nealcoolice, producţia de ape minerale şi
alte ape îmbuteliate)

3
 Prima menţiune a apelor minerale binefăcătoare din zona Tuşnadului datează
încă din secolul al XVI-lea. În 1879 se îmbuteliau 50 000 de sticle de apa minerala
Tuşnad, care erau trimise în toate colturile lumii. Încă din acea perioada era una dintre
cele mai renumite mărci de apa minerala de pe aceste meleaguri. Fabrica de
îmbuteliere actuala a fost construita in 1973, iar activitatea acesteia a început in 1974
şi a continuat fără întrerupere până în prezent. Apa minerala se îmbutelia în sticle de
500, respectiv 1500 ml.
Apemin Tuşnad a luat fiinţa in anul 1999 prin divizarea societăţii Perla
Harghitei. Companie cu capital privat autohton, a devenit în scurt timp o firma
renumită pe piaţa apelor minerale din Romania. Obiectul principal de activitate al
societăţii este îmbutelierea respectiv comercializarea apelor minerale.

Misiune
„Ne propunem sa oferim o apa minerala pura, aşa cum izvorăşte din Munţii vulcanici
Harghita, în condiţii de calitate şi siguranţa.”

Viziune
„Apele minerale îmbuteliate de Tuşnad izvorăsc din adâncul Munţilor vulcanici
Harghita, într-o zona curată, cu aer proaspăt, cu păduri de brazi dese şi umbroase. Ne
dorim să transmitem această frumuseţe şi puritate în fiecare picătura de apă pe care o
oferim clienţilor noştri.”

Valori
 calitatea crescută a produselor
 respect pentru mediul înconjurător
 responsabilitate pentru comunitate
 protejarea resurselor naturale
 implicare activă in educaţie pentru sănătate
 inovaţie în tehnologie
 armonie şi dezvoltare

4
 1. Scurt istoric

1973 Începerea îmbutelierii apei. Lucrările de construcţie a fabricii sunt finalizate la

începutul anului. Secţia de îmbuteliere a apei minerale Tuşnad producea
6.000 de sticle/ora.
1990 Secţia de îmbuteliere Tuşnad trece în patrimoniul Perla Harghitei S.A.
1999 Secţia de îmbuteliere Tuşnad se constituie intr-o societate comerciala pe acţiuni,
cu capital privat 100% autohton si cu personalitate juridica. Compania astfel
formata se numeşte Apemin Tuşnad S.A.
2001 Relansarea brandului Tuşnad. Cu o noua identitate si un nou ambalaj, Tuşnad
atinge un volum al vânzărilor cu 383% mai mare decât în anul precedent. La
finele anului, compania obţine certificarea ISO 9001:2000.
2002 Apare Tuşnad - apa minerala naturală decarbogazificată parţial, îmbuteliată în
PET-uri de 500 si 2.000 ml. Apemin Tuşnad obţine certificarea HACCP, de
control standardizat al siguranţei alimentare.
2005 Se lansează Izvorul Ascuns - apă de masă carbogazoasă accesibila tuturor, la
PET de 2.000 ml. În 2006, produsul este relansat la PET de 2.500 ml.
2006 Noua imagine de brand Tuşnad. Personalitatea brandului „De la munte” este
mai bine reflectata prin îmbinarea originalităţii, modernităţii şi naturaleţei. În
plus, noua eticheta tipărita pe folie PVC conferă produsului o mai buna
vizibilitate pe raft.
Lansarea apei de izvor plată Izvorul Zânelor. Sub sloganul „Viaţă pură”, Izvorul
Zânelor propune consumatorilor un stil de viaţă sănătos şi armonios.
Produsul se adresează celor care îşi doresc o apă pura de la munte,
necarbogazoasă şi este disponibil la flacoane PET de 500 si 2.000 ml.
2008 Izvorul Zânelor – noua imagine a purităţii. Noua identitate de brand propune o
personalitate plină de culoare, imaginaţie şi rafinament. Noua expresie
vizuală reflectă atât puritatea naturală a acestei ape, cât şi a zonei din care
provine.

2. Producţia firmei

Cu investiţii de peste 10 milioane de euro în tehnologie, Apemin Tuşnad

înregistrează in prezent o capacitate de producţie de peste de 42.000 de litri/ora, ceea
ce situează compania in topul principalilor îmbuteliatori de apă minerală din România.
Deferizarea apei, singurul proces pe care legislaţia în domeniu îl permite în
cazul apelor minerale, se face într-o instalaţie fabricată în Germania, cu o capacitate

5
de 25 m3/h. De la staţia de deferizare, apa minerală este pompată la cele doua linii de
îmbuteliere, de provenienţă CE conforme cu standardele europene.
Linia de îmbuteliere Sig Simonazzi are o capacitate de 9000 de butelii/oră şi
este utilizată pentru îmbutelierea produselor Tuşnad la volumul de 2.000 ml şi pentru
îmbutelierea produsului Izvorul Ascuns la 2.500 ml.
Linia de îmbuteliere Krones are o capacitate nominalş de 12.000 de butelii/ora
şi permite îmbutelierea apelor minerale Tuşnad la 500 şi 1.500 ml, Izvorul Ascuns la
2.500 ml şi Izvorul Zânelor la 500 şi 2.000 ml.
Întregul proces de producţie este certificat încă din anul 2002, conform cerinţelor
sistemului HACCP.

3. Produsele firmei

Ca produse specifice S.C. Apemin Tuşnad S.A. sunt cunoscute apa minerală
naturală Tuşnad, apa de masă carbogazoasă Izvorul Ascuns şi apa de izvor Izvorul
Zânelor.

Tuşnad: Izvorând din munţii vulcanici Harghita, apa minerală Tuşnad

traversează diferite formaţiuni de origine vulcanică de-a lungul parcursului sau
subteran, ceea ce ii conferă echilibrul mineral si gustul specific, puternic mineralizat.
Straturile acvifere din care provine apa minerală naturală Tuşnad se afla la
diferite adâncimi, ceea ce ii oferă o compoziţie minerală stabilă şi o temperatură
optima constantă. Sărurile minerale care se regăsesc în apa minerală Tuşnad, calciu,
magneziu, sodiu, potasiu, bicarbonaţi, sunt esenţiale pentru buna dezvoltare şi
funcţionare a organismului.
Calciul (251,8 mg/l)- are un rol important în creşterea şi solidificarea sistemului
osos şi a dinţilor. Este important în controlul ritmului cardiac, la coagularea sanguină
şi în reglarea metabolismului.
Magneziul (93,89 mg/l)- contribuie la buna funcţionare a sistemului nervos şi la
menţinerea tonusului muscular. Magneziul participă la protecţia împotriva stresului, a
îmbătrânirii premature a ţesuturilor şi la menţinerea sănătăţii vaselor sangvine.
Sodiul (178 mg/l)- ajută la contracţia musculară. De asemenea, previne
insolaţiile şi contribuie la bună funcţionare a sistemului nervos şi a musculaturii.
Potasiul (2,5 mg/l)- contribuie la contracţia musculara, la coagularea sanguină si
la buna funcţionare a miocardului.
Bicarbonaţii (1445,9 mg/l)- contribuie la neutralizarea chimului gastric.
Bicarbonaţii de sodiu, potasiu, calciu si magneziu, alături de cloruri si fosfaţi, intra în
compoziţia plasmei sanguine.

6
 Apa minerala naturală Tuşnad este disponibilă în volume adaptate atât
consumului pentru acasă, împreuna cu familia, cât şi consumului persoanelor active,
aflate în mişcare.
Apa minerală este îmbuteliată in următoarele tipuri de recipiente PET:
• apa minerală naturală carbogazificată cu un conţinut CO2 de minim 2.500 mg/l
la volume de 0,5 litri, 1,5 l si 2 l
• apa minerală naturală slabcarbogazificată cu un conţinut CO2 de maxim 2.200
mg/l la volume de 0,5 l si 2 l.

Izvorul Zânelor: Apa de izvor Izvorul Zânelor îşi are sursa în munţii Harghita
şi traversează diferite formaţiuni vulcanice tinere datând din perioada pliocen, fapt
care îi conferă o purificare naturală. De aceea, Izvorul Zânelor este considerată o apă
microbiologic pură de la sursă. În plus, avându-şi originea într-o rocă vulcanică, apa
are un conţinut de minerale perfect echilibrat, ceea ce o recomandă consumului
frecvent al întregii familii. Datorită purităţii, conţinutului slab de minerale şi lipsei de
bioxid de carbon, apa de izvor poate fi consumată inclusiv de persoanele cu afecţiuni
ale stomacului, deoarece este uşor de asimilat. De asemenea, apa de izvor se înscrie în
categoria baby water şi poate fi consumată inclusiv de copiii mici. Este ambalata în
PET-uri de 0,5l si 2l.

Izvorul Ascuns: Este apă de masă carbogazoasă, cu mineralizare scăzuta. Apa

Izvorul Ascuns este îmbuteliată in ambalaj PET de 2,5 l prevăzut cu un mâner special
care facilitează transportul.

4. Distribuţia firmei

Societatea îşi vinde produsele in proporţie de 100% pe piaţa românească, în

sistem en-gros pentru clienţii ei, care pot fi grupaţi în trei categorii: distribuitori, reţele
de magazine internaţionale (Key Accounts) şi consumuri colective.
Prima categorie de clienţi sunt distribuitorii, care sunt intermediarii între
producător şi magazinele mici unde consumatorii cumpără produsele societăţii.
Această categorie de clienţi este cea mai importantă pentru societate, reprezentând o
pondere de 58% a vânzărilor totale.
A două categorie de clienţi sunt marile reţele de magazine internaţionale
(Metro, Selgros, Carrefour, Kaufland, etc) şi lanţurile de benzinării

7
(OMV,MOL,Rompetrol,Petrom) numiţi “Key Accounts” (Conturi cheie) . Această
categorie reprezintă 40% din totalul vânzărilor societăţii.
A treia categorie, consumuri colective, este alcătuită din clienţii unici, care
achiziţionează apă minerală pentru consumul intern. În această categorie întră şi
instituţiile publice care cumpără produse în urma unor proceduri de achiziţii publice.
Această categorie realizează 2 % din totalul vânzărilor ale societăţii.
Tendinţele arată că prima categoria este în scădere, pe de o parte, datorită
creşterii numărului de magazine (hypermarket, supermarket, cash&carry) şi pe de altă
parte datorită crizei economice, multe magazine mici, aprovizionate de catre
distribuitori, rămânând fără lichidităţi, devenind insolvabile şi dând faliment.
Ca şi arie geografică produsele Tuşnad au o mare căutare în vestul şi în nord -
vestul ţării, în judeţele MM,SM,BH,TM,CS,HD, urmând Bucureştiul, centrul, sudul
şi estul ţării.
În trecut au existat căteva tentative de a exporta apa minerală in ţările din jur,
Ungaria şi Moldova, dar rezultatele au fost sub aşteptari şi s-a renunţat la acest
proiect.

CAPITOLUL II.

A. MIXUL DE MARKETING.

1. Conceptul de Marketing mix

Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing

reprezintă ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le
combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită.
Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de
marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacitaţii necesare
realizării obiectivelor organizaţiei într-o perioadă determinată.
Creatorul conceptului respectiv a fost profesorul Neil H. Borden, de la
Universitatea Harvard care a identificat în anul 1957, 12 instrumente, si anume :
• ambalarea
• preţul
• marca
• canalele de distribuţie
• vânzarea personală
• publicitatea plătită

8
• promovrea vănzărilor
• etalarea
• serviciile post-vănzare
• logistica
• culegerea informaţiilor
• analiza informaţiilor

Mixul de Marketing are în vedere unii factori din mediul extern. Cel mai
important este cererea de consum exprimată (=nevoile de consum cu volumul,
structura nevoilor şi posibilitatea de acoperire a lor cu o ofertă). De asemenea mai are
în vedere:
• comportamentul de cumpărare şi consum (atitudinea, opiniile, motivaţiile de
cumpărare sau nu);
• concurenţa (numărul de furnizori pentru aceleaşi produse, nivelul tehnic şi
calitativ oferit de competitori;
• cadrul economic general şi cel instituţional şi legislativ care reglementează
avtivitatea pe piaţa respectivă.
La toţi aceşti factori, întreprinderea răspunde cu următoarele resurse (cei 4 P –
endogeni):
 Produsul care cuprinde denumire, structură sortimentală, nivel tehnic şi
calitativ, instrucţiuni de folosire etc.;
 Preţul care cuprinde modul de fundamentare, nivelul său, diversele oferte
speciale de preţ;
 Plasamentul = distribuţia (cuprinde canalele de distribuţie şi activităţi care
alcătuiesc logistica mărfurilor);
 Promovare cuprinde tehnici, cheltuieli antrenate, eficienţa antrenării.

Alegerea, combinarea şi dozarea participării factorilor endogeni la realizarea

obiectivelor firmei cu minimum de eforturi, formează conceptul de Marketing mix.
In alcătuirea Marketing mixului întreprinderea are în vedere şi faza din ciclul
de viaţă în care ea se află (fondare, dezvoltare, maturitate, declin).
Obiectivul esenţial al alcătuirii Marketing mixului constă în integrarea
tuturor factorilor interni într-un program unitar de acţiune care să ducă la o eficienţă
sporită în firmă pentru că fiecare element al Mixului de Marketing (cei 4 P) are la
rândul lui mai multe componente. Pentru. toate cele 4 se pot constitui submixuri de
Marketing astfel încât modificarea unuia să nu ducă la modificarea întregului.
În ultima vreme, numeroşi sunt cei care apreciaya ca insuficientă combinarea
celor patru variabile şi fac diverse propuneri. Cei mai mulţi susţin să fie luată în
consideraţie populaţia,pe care o socotesc ca element de bază şi cel mai complex

9
ingredient al mixului. Alţii subliniază rolul personalului ca variabilă de importanţă
esenţială, care trebuie adăugată celorlalte patru elemente clasice, întrucît în orice
organizaţie calitatea şi motivaţia personalului care lucrează acolo reprezintă raţiunea
esenţială care face publicul să dorească (sau nu) , să apeleze (sau nu) la serviciile ei.
Cei 4P constituie variabile cheie prin care organizaţia poate acţiona în vederea
obţinerii impactului maxim asupra pieţii şi consumatorilor şi reflectă modul în care
sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaţia pentru
obţinerea efectelor scontate.

Produs

• Varietate
• Calitate
• Design
• Marcă
• Ambalare
• Dimensiuni
• Caracteristici
• Servicii
• Garanţii
• Retururi

Plasament

• Canale
• Acoperire
• Amplasare
• Logistică

PIAŢA ŢINTĂ

10
 Preţ 2. Elaborarea mixului Promovare
de marketing
• Preţ de listă • Reclamă mass media
• Rabat • Acţiuni promoţionale
• Bonus • Publicitate
• Termen de plată
Procesul de elaborare • Relaţii publice(PR)
• Modalităţi de
a merketing mxului este • Promovare directă
plată foarte amplu si se • Echipă de vanzări
desfăşoara în mai multe
etape:
În prima etapă se
identifică şi se aleg
variabilele de marketing prin integrarea informaţiilor privitoare la piaţă şi în
concordanţă cu perticularităţile strategiei şi ale implementării mixului. În orice
combinaţie , se impune prezenţa simultană a celor patru variabile clasice, alături de
care pot apare şi altele, dar în nici una din cele patru nu poate lipsi. Dşi prezenţa celor
patru elemente este obligatorie , importanţa pe care o are fiecare, diferă în funcţie de
obiectul organizaţiei şi de maniera in care este manipulată în raport cu scopul urmărit.
În a doua etapă se integrează în cele mai bune condiţii combinaţia de mix
considerată optimă pentru perioada respectivă, care se înscrie în programul de
marketing şi se aplică prin utilizarea unor practici operaţionale.
Pentru a obţine maximum de impact pe piaţă, ca urmare a mixului de marketing
ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigură nu numai buna dozare ci
şi coerenţa acţinilor de marketing.Aceste principii sunt exprimate sub forma a patru
reguli:

1. asigurarea unei coerenţre bune între acţiunile de marketing si mediu

întreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinţelor
consumatorilor, a acţinilor concurenţiale sau a legislaţiei;
2. asigurarea unei bune coerenţe între acţiunile întreprinderii şi potenţialul său
uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;
3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerenţe a acţiunilor de marketing între
ele;
4. asigurarea unei bune coerenţe a acţinilor de marketing în timp;

Aceste principii se pot aplica numai dacă se respectă condiţiile precise de

funcţionare a întreprinderilor şi anume:
a. cunoaşterea suficientă a mediului;
b. cunoaşterea suficientă a potenţialului întreprinderii;

11
c. cunoaşterea tehnicilor de gestiune şi în plus a marketingului şi controlului de
gestiune;
d. o structură organizatorică a întreprinderii care să permită directorului de
marketing să supervizeze şi să asigure coerenţa acţiunilor conduse de colaboratorii
interni şi externi ai întreprinderii;

În a treia etapă a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc

evaluarea cantitativă şi calitativă a acestuia. Aceasta permite aprecierea măsurii în
care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncţionalităţilor
oferind şi sugestii pentru o nouă combinare mai eficientă a ingredientelor mixului de
marketing.
În practică, mixul de marketing joacă un rol esenţia, întrucăt el crează pe deo
parte difernţierea în percepţia consumatorului, iar pe de altă parte, crează
instrumentele specifice înfăptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizează în cei
4P, care la rândul lor, fiecare în parte constituie un submix de marketing, ce reprezintă
un joc de strategii şi combinaţii de variabile.
Submixul de produs se detaşează ca importanţă, deoarece el constituie
suportul celorlalte submixuri. Politica de produs, pe baza studierii pieţii, urmăreşte să
asigure adaptarea ofertei la exigenţele cererii, prin produse care să satisfacă trebuinţele
consumatorului, dar în acelaşi timp să aducă şi profit.
Submixul de preţ urmăreşte stabilirea unui nivel de preţ care să fie convingător
pentru fiecare segment de piaţă, în sensul reflectării valorii produsului ce satisface mai
bine decât concurenţii cerinţele consumatorului. El trebuie să fie aceptabil atât pentru
producător (să-i aducă profit) dar şi pentru consumator (să discpună de venituri). Prin
imaginea ce o induce, preţul afectează şi viitorul întreprinderii, nu numai prezentul.
Submixul de plasare (distribuţie) are în vedere politici legate de canalele de
distribuţie, circuitele şi reţelele de transport, utilizarea intermediarilor, distribuţia
fizică.
Submixul de promovare realizează comunicarea cu viitorii clienţi, stabilind ce
şi cui se comunică, cum să realizeze aceasta, în ce formă şi cu ce mijloace.

B. MIXUL DE MARKETING LA S.C. APEMIN TUŞNAD S.A.

Nivelul atins ca şi cotă de piaţă (7%) a Apemin Tuşnad se datorează eficienţei

strategiilor de marketing si coordonarii acţiunilor la nivelul fiecărui element al
mixului de marketing.
Produsele.

12
 Produsele S.C. APEMIN TUŞNAD S.A. acoperă toate categoriile de clienţi,
atât din punct de vedere al conţinutului de CO2 şi al mineralelor,cât şi al diversităţii
ambalajelor şi al puterii de cumpărare al consumatorilor.
Brandul principal, apa minerală Tuşnad, se îmbuteliază în două variante,
carbogazificată şi slab carbogazificată, in ambalaje PET de 0,5 l, 1.5 l şi 2 l, se
adreseză consumatorilor cu venituri medii şi mari.
Izvorul Zânelor – apă de izvor plată se gaseşte în ambalaje PET de 0.5l si 2l,
se adresează consumatorilor cu venituri medii si mari.
Izvorul Ascuns - apă de masă carbogazoasă în ambalaj PET de 2.5l, se
adresează consumatorilor cu venituri mici.
Produsele se livrează in maxim 48 de ore oriunde in ţară pe cheltuiala societăţii,
iar produsele care nu se vând în jumătate din perioada de valabilitate se returnează.

Plasament.

Produsele S.C. APEMIN TUŞNAD S.A. acoperă toate canalele de distribuţie

din România.
Retailul tradiţional reprezintă 58% din totalul vânzărilor şi este compus din
magazinele mari,mijlocii, mici, HORECA, din zonele urbane şi rurale.
Key Accounts reprezinta 40 % din totalul vânzărilor, acest canal este compus din
marile reţele de magazine internaţionale şi reţelele de benzinării.
Consumurile colective şi contractele cu instituţiile publice reprezintă 2% din totalul
vânzărilor, aici intrând contractele cu marile fabrici din România (Dacia, Petrom,
Michelin), precum şi diferite instituţii publice ca unităţi militare,
poliţie,spitale,primării.

Preţ.

Există un preţ de listă, sau de catalog, din care se scad diferite rabaturi şi
bonusuri. Pentru fiecare categorie de clienţi există o grilă de rabaturi şi bonusuri, care
se acordă în funcţie de diferite criterii, stabilite de către conducere, cum ar fi
cantitatea, sortimentaţia, termenul de plată şi transportul produselor.
Termenul de plată este de regulă 30 zile, dar există clienţi care plătesc la 2 - 3
zile, pentru acest lucru ei primind un bonus. Deasemena există un bonus pentru
clienţii care îşi ridică ei marfa cu mijloace proprii de transport.
Modalităţile de plată sunt CEC, bilet la ordin şi ordin de plată în cazul clienţilor
din retailul tradiţional şi ordin de plată în cazul celorlalte două categorii.

Promovare.

13
 De promovarea produselor se ocupă departamentul de marketing în strânsă
legătură cu departamentul de vânzări.
Există reclamă în mass – media românească, radio şi în ziare, reviste.
Desfăşoară diferite acţiuni de promovare în interiorul locului de vânzare (indoor),
mai ales în sectorul Key Account. Aici amintim apariţia periodică a produselor
Apemin Tuşnad în revistele de promovare ale hypemarketurilor şi supermarketurilor,
plasarea produselor în diferite spaţii din magazine, insule şi capete de raft.

CAPITOLUL III.

A. PREŢUL.

Definit în termenii cei mai generali, preţul reprezintă o sumă de bani primită
sau plătită pentru cedarea, respectiv obţinerea unui bun sau serviciu. Sub aspect
economic, preţul este expresia bănească a valorii bunurilor sau serviciilor care fac
obiectul schimbului şi constituie o categorie economică.
Existenţa preţurilor este legată de procesul schimbului, piaţa fiind condiţia sine-
qua-non a formării preţurilor. Esenţiale pentru categoria economică de piaţă sunt:
existenţa unor unităţi economice autonome, independenţe unele faţă de altele;
legăturile directe de vănzare-cumpărare între aceste unităţi; existenţa preţului liber,
indispensabil în procesul schimbului, în care se confruntă permanent cererea şi oferta;
manifestarea liberă a concurenţei economice loiale .

Marii economişti ai lumii au acordat o atenţie deosebită costului, în special

conţinutului economic al costului.
Adam Smith identifică costul cu preţul real al bunului. Acest preţ constă din
suma integrală a rentei, salariului sau profitului care trebuie plătită pentru ca acea
marfă să poată ajunge pe piaţă.
Costul de producţie constă din totalitatea cheltuielilor efectuate şi/sau care
urmează să fie făcute, toate în exprimare bănească, de către o întreprindere pentru
producerea şi desfacerea de bunuri corporale şi incorporale. Este vorba deci de
evaluarea tuturor eforturilor implicate de procesul economic determinat.
Din această caracterizare succintă a costului se degajă cel puţin următoarele
aspecte:
1 - costul reflectă unitatea dintre conţinutul consumului de factori şi
expresia sa bănească; fără o asemenea unitate nu poate fi vorba de cost;
2 - el este indicatorul care aduce la acelaşi numitor toate consumurile de
factori,

14
 prin acesta eforturile făcute pentru producerea şi desfacerea bunurilor devin
măsurabile şi comparabile;
1 - costul include toate cheltuielile făcute de întreprindere pentru susţinerea
ofertei (atât pe cele de producţie, de fabricaţie, cât şi pe cele de desfacere);
2 - costul se regăseşte în preţul de vânzare al bunului, fiind o parte
componentă a acestuia; acea parte care exprimă atât recompensările factorilor
consumaţi, cât şi şansele sacrificate de ofertant.

Piaţa este definită prin următoarele elemente:

1. obiectul comun al tranzacţiilor, adică bunul omogen şi substitutele sale;

2. volumul tranzacţilor;
3. preţul;

Dar, formarea preţului nu depinde numai de punctele de vedere ale vânzătorilor

manifestate prin ofertă, ci şi de cele ale cumpărătorilor manifestate prin cerere. în
aceste condiţii, preţul se formează prin negociere şi consens, tinzând către un preţ de
echilibru al celor două mărimi complexe care se confruntă permanent pe piaţă: oferta
şi cererea .

15
Politica de preţ.

Pe parcursul timpului, preţul a acţionat ca un factor principal al alegerii făcute

de un cumpărător. Preţul rămâne unul din elementele principale care determină
mărimea cotei de piaţă şi a probabilităţii unei firme.
În procesul de elaborare a politicii sale de preţ, o firmă trebuie să ţină seama de
o serie de factori:

• Stabilirea obiectivelor vizate prin practicarea unui preţ

• Determinarea mărimii cererii
• Evaluarea costurilor
• Analiza preţurilor şi ofertelor concurenţei
• Alegerea metodei de calcul al preţului
• Alegerea preţului final

Strategiile firmelor în domeniul preţurilor

Modalităţile de determinare a preţului de vânzare într-o economie concurenţială

diferă în funcţie de politica adoptată de firmă. Există trei mari strategii pentru
stabilirea preţului produsului şi anume:
Fixarea preţului pornind de la cost. Conform acestei metode, la baza
preţului stă valoarea costului unitar determinat ca raport între suma totală a
cheltuielilor ocazionate cu producerea bunului respectiv şi numărul de unităţi produse.
La acesta se adaugă profitul, care de cele mai multe ori este calculat ca un procent din
costul total, şi impozitele şi taxele prevăzute de lege. În funcţie de verigile pe care le
parcurge produsul până la consumatorul final, se adaugă la preţul de cumpărare
adaosurile comerciale ale comercianţilor intermediari. Cel mai mare inconvenient al
acestei metode constă în faptul că fixarea preţului de vânzare nu ţine cont de piaţă,

16
ceea ce poate conduce la supraevaluări ale produsului şi deci la imposibilitatea
vânzării lui.
Fixarea preţului pe baza cererii. Preţul practicat este rezultatul
experimentării mai multor preţuri pe un interval scurt de timp. În funcţie de jocul
cererii şi al ofertei se ajunge la un preţ de echilibru cu care se va vinde, în final,
produsul. Punctul de plecare însă este nivelul preţului aferent pragului de rentabilitate
al firmei.
Determinarea preţului pe baza competiţiei. În această situaţie, în fixarea
preţului, firma ignoră costurile şi cererea pieţei şi foloseşte în locul lor preţurile
competitorilor ca ghid în stabilirea propriilor preţuri. O astfel de determinare a
preţului este des practicată, în special de detailişti, datorită avantajelor pe care le oferă
şi anume: este o metodă simplă ce nu presupune studierea cererii, determinarea
punctului de echilibru şi nici măcar calcularea adaosului comercial (firma pur şi
simplu foloseşte acelaşi preţ cu competitorii săi pentru bunurile şi serviciile
asemănătoare); este metoda considerată cea mai corectă atât de cumpărător cât şi de
vânzător şi rareori stârneşte un “război” al preţului.

Factorii de influenţă ai procesului de determinare a preţului.

• Numărul şi mărimea vânzătorilor de pe piaţă a produsului

• Prezenţa sau absenţa obstacolelor din calea penetrării pe piaţă
• Gradul de diversificare sau de specializare productivă a firmelor
• Gradul de integrare vertical a firmelor concurente
• Natura produsului

B. PREŢUL LA S.C. APEMIN TUŞNAD S.A.

Preţul de listă la S.C. APEMIN TUŞNAD S.A. este unic pentru toţi clienţii, se
ajusteză în fiecare an şi se stabileşte după următorul mod de calcul:

Calcularea preţului de listă pentru produsul Tuşnad – apă minerală naturală

carbogazificată 2 L se realizează după următorul mod :

17
 I. Cheltuieli cu materii prime şi auxiliare.

1. Materii prime:

Materia primă în acest domeniu o reprezintă apa extrasă prin forare din
sol, de la adâncimea de 110 m. Pentru aceast lucru societatea plateşte o redevenţă către
Agenţia Naţională a Resurselor Minerale de 4 euro pe mc.

Cantitate
Furnizor Denumire produs Pret unitar necesara / Cost/bucata
Materii bucata
prime Redeventa
ANRM 4 euro/mc 2L 0.0328
miniera
Linde Gaz CO2 0.94 lei/kg 6000 mg 0.00564

Redeventa miniera:

4 euro/mc = 16.4 lei 16.4 lei / 1000 L = 0.164 lei / 1 litru = 0.0328 pentru 2 L
(1 euro = 4.1 lei) 1mc = 1000 L

CO2 = 0.94 lei / kg

0.94 / 1.000.000 = 0.00000094 lei/mg

1kg = 1.000.000 mg

Necesar CO2 pentru un PET 2L = 6000 mg

2. Materiale auxiliare
Materii Denumire
Furnizor Pret unitar Cantitate/bucata Cost lei /bucata
auxiliare produs
Resilux Preforme 0.35 lei /buc 1 0.35
Bericap Capace 0.08 lei/buc 1 0.08
Mondy Etichete 0.04 lei/buc 1 0.04
Harplast Maner 0.08 lei/buc 1 0.08
Mary Hart Folie bax 7.3 lei / kg 40 g 0.0487
Semoflex Folie palet 7.90 lei / kg 900 g 0.0185
Henckel Adeziv etichete 13.88 lei / kg 0.1 g 0.0014
Ambro Separator 0.75 lei/ buc 1 0.006

18
 AF Balazs Europalet 18 lei / buc 1 0.0469

Preformele, capacele , manerele şi etichetele se recepţionează la bucată.

Folia de bax : 7.3 lei / kg = 0.0073 lei/g; un bax necesită 40 g folie, 40 x 0.0073 =
0.292 lei /bax
1 bax conţine 6 peturi, 0.292 / 6 = 0.0487 lei/bucată

Folia de palet:7.90 lei / kg = 0.0079 lei/g; un palet necesita 900 g folie, 900 x 0.0079
= 7.11 lei /palet
1 palet conţine 384 peturi, 7.11 / 384 = 0.0185 lei/bucată

Separator: 0.75 lei/ buc se folosesc 3 bucăţi / palet 0.75 lei x 3 = 2.25 lei/palet; 1
palet cuprinde 384
peturi, 2.25 lei/ 384 = 0.006 lei/bucată

Europalet: 18 lei 1 palet, un palet contine 384 peturi, 18 lei/384 = 0.0469 lei/ bucata

II. Cheltuieli cu energia electrica

Cheltuielile cu energia electrica se calculeaza in felul urmator:

Cantitatea de energie electrică consumată / Cantitatea produsă

200.000 kw / 1.200.000 peturi = 0.17 kw/ bucată

1 kw = 0.28 lei/bucată

0.17 kw x 0.28 lei = 0.0476 lei/buc

III. Cheltuieli cu salariile echipei de producţie

La întocmirea bugetului de venituri şi cheltuieli anual se stabileşte un buget de

salarii pentru echipa de producţie, acest buget se raportează la vânzările realizate în
anul precedent. Pentru anul 2009, acest cost este de 0.07 lei/ bucată .

IV. Cheltuieli indirecte

În cadrul cheltuielilor indirecte intră :

- salariile indirecte - laborator
- gestionari, manipulanţi 0,02 lei/ bucată

19
- amortizarea utilajelor - linia de îmbuteliere
- depozit
- hală de producţie 0,19 lei/bucată
- piese de schimb,reparaţii 0,02 lei/ bucată

V. Transport

Transportul produselor se calculează în funcţie de preţul negociat de către

departamentul de logistică cu diferiţi parteneri din domeniul transportului. În
momentul de faţă costul transportului din unitatea de produs reprezintă 0,09 lei.

VI. Marketing

Cheltuielile de marketing reprezintă 0.05 lei din preţul produsului.

VII . Cheltuieli administrative

În cheltuielile administrative intră:

- salarille personalului administrativ 0,04 lei din preţul produsului

- salariile personalului din departamentul vânzări 0,06 lei din preţul produsului
- cheltuieli cu combustibil 0,015 lei
- amortizări autoturisme din parc auto 0,015 lei
- primele de asigurare 0,025 lei
- cheltuieli poştale şi telecomunicaşii 0,005 lei

Cantitate
Denumire
Furnizor Pret unitar necesara / Cost/bucata
produs
bucata
Redeventa
ANRM miniera 4 euro/mc 2L 0.0328
Materii prime
Linde
Gaz CO2 0.94 lei/kg 6000 mg 0.00564
Resilux Preforme 0.35 lei /buc 1 0,35
Bericap Capace 0.08 lei/buc 1 0,08
Mondy Etichete 0.04 lei/buc 1 0,04
Harplast Maner 0.08 lei/buc 1 0,08
Mary
Materii auxiliare Hart Folie bax 7.3 lei / kg 40 g 0,048
Semoflex Folie palet 7.95 lei / kg 900 g 0,019
Henckel Adeziv etichete 13.88 lei / kg 0.1 g 0,0014
Ambro Separator 0.75 lei/ buc 1 0,006
AF
Balazs Europalet 18 lei / buc 1 0,0469

20
Energie electrica Electrica Energie electrica 0,28 lei/kw 0,17kw 0,0476
Salarii echipa de
productie 0,007
Cheltuieli indirecte 0,23
Transport 0,09
Marketing 0,05
Cheltuieli administrative 0,16
TOTAL 1,26

Costul total al produsului Tusnad - apă minerală carbogazificată 2 l este 1.26

lei. La această suma de adaugă un adaos comercial de 38%.

1.26 x 38,7% = 1.75 lei.

Preţul de listă este 1.75 lei.

Din acest preţ societatea acordă diferite rabaturi şi bonusuri clienţilor săi,
această medie în anul 2009 s-a ridicat la 23.8%.

CONCLUZII.

După analizarea modului de calcul al preţului la S.C. Apemin Tuşnad S.A.

putem spune că preţul este unul corect, raportul calitate preţ fiind foarte bun.
Produsul este de o calitate superioară, materiile prime folosite sunt superioare celor
folosite de concurenţă, în mare parte din import, iar preţul produsului se încadrează în
categoria preţurilor medii din acest segment de piaţă.

21
BIBLIOGRAFIE.

1. Prof. Univ. Dr. Elisabeta Nicorescu , Mixul de marketing editura. Ex

Ponto 2007

2. T. Moşteanu, D. Dumitrescu, C. Floricel, F. Alexandru - Preţuri şi

concurenţă, E.D.P. - R.A., Bucureşti, 1997.

3. Tomiţă I., Ciurlău C., Preţuri şi concurenţă, Editura Universitaria,

Craiova, 2001

4. Accesare date în cadrul S.C. APEMIN TUŞNAD S.A.

22