Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
STRUCTURA, PERFORMANTELE
SI COMPORTAMENTUL
FIRMELOR DE TURISM
Analiza neoclasică a structurii pieţei este utilă în identificarea diferitelor tipuri de pieţe, oferind o
privire generală asupra aspectelor legate de conducerea şi performanţele firmelor. Unele fenomene,
cum ar fi competiţia imperfectă, oligopolul şi incertitudinea, ca şi necesitatea de a explica dinamica
pieţei sunt prezentate neadecvat de analiza tradiţională. Curentele de gândire economică industrială au
încercat să umple golurile lăsate de abordările tradiţionale; ele sunt explicate în această lucrare pentru
a susţine analizele economice avansate şi a explica forţa turismului.
O contribuţie semnificativă, care modifică parţial poziţiile oarecum restrictive şi convenţionale, a fost cea a
lui Barimol (1982). Acesta a promovat teoria pieţelor contestate, plecând de la adevărul că modelele
tradiţionale nu au reuşit să explice întru totul structurile competiţionale. Şcoala de la Chicago consideră că
pieţele devin competitive (sau mai puţin contestate) pe termen lung, astfel încât principalii beneficiari sunt
consumatorii, iar intervenţiile guvernamentale nu sunt considerate întotdeauna necesare. Ideile şcolii de la
Chicago au fost adoptate şi de unii economişti din Europa (Jung şi Shepherd (1986) şi Hoy şi Morris (1991)).
Mai recent, cercetători care pot fi consideraţi continuatori ai şcolii neo-austriece, cum sunt Kirzner
(1913), Reekie (1984) şi Littlechild (1986) au folosit termenul de “economie evoluţionistă”. Într-o astfel
de „economie evoluţionistă” metodele de realizare a activităţilor evoluează pe măsură ce se acumulează
cunoştinţele.
Teoria economiei evoluţioniste a avansat paralel cu cea a economiei instituţionale şi, parţial, cu curentul de
gândire al şcolii austriece. Este vorba, în primul rând, de viziunea endogenă în care credinţele, normele,
obiceiurile societăţii ar putea conduce la apariţia instituţiilor care facilitează comportamentul corporativ.
Teoriile privind evoluţia instituţiilor se bazează pe cele utilizate în biologie şi matematică şi implică selecţia
naturală. Hirschleifer (1982) le-a luat în considerare când a formulat modelul funcţionării sociale şi
instituţionale, argumentând că teoria jocului poate prevedea rezultatul comportamentului colectiv şi
caracteristicile umane necesare creării instituţiilor aferente.
Oferta turistică este un caz interesant, deoarece prezintă, prin instabilitatea sa în anumite sectoare, un
grad de imaturitate în ceea ce priveşte dinamica firmelor de turism, spre deosebire de pieţele stabile şi
mature din sectoarele industriale şi producătoare de servicii.
Subliniind natura dinamică a sistemului de pieţe şi de instituţii, Şcoala austriacă a economiei evoluţioniste îl
citează adesea pe Marx (1967). În analiza sa asupra competiţiei, Marx a dezvăluit procesul, dar a şi evaluat
rezultatele în termenii impactului asupra distribuirii venitului şi bogăţiei şi alocării resurselor. Adepţii lui
Marx aveau tendinţa să subaprecieze percepţia sa asupra competiţiei şi să accepte viziunea lui, conform
căreia producţia industrială va deveni mai concentrată. Această atitudine a influenţat, într-o oarecare măsură,
conceptele economice, în special în domeniul monopolului.
Teoria economică instituţională, deşi în esenţă aderă la principiile teoriei neoclasice, introduce concepte
privind costurile informaţiei, timpului şi tranzacţiei, iar drepturile de proprietate drept constrângeri ce
acţionează asupra obiectivelor afacerilor. De asemenea, ea subliniază necesitatea testelor empirice asupra
ipotezelor privitoare la constrângeri. Până aici, teoria economiei instituţionale este destul de aproape de cea
specifică economiei industriale.
Perspectiva instituţională asupra activităţii de afaceri este una relativ
nouă şi, din acest motiv, nu există o înţelegere clară a principiilor
sale. De exemplu, unii economişti resping principiile maximizării
profitului şi raţionalităţii, înlocuindu-le cu conceptul lui Simon
Relaţia (1957) de satisfacţie a muncii. Pericolul este că abandonarea atât de
firmă mamă - filială multor principii lasă teoria economiei industriale fără conţinut, astfel
că orice cercetare este în întregime descriptivă.
O relaţie firmă-mamă – filială există în situaţia în care bogăţia unei
părţi depinde de activităţile, de munca celeilalte. Este posibil ca
acest tip de relaţii să existe în cadrul unei firme, ca şi între
producător şi comerciant sau acţionari şi management.
Costurile tranzacţiei sunt importante în relaţia firma-mamă – filială,
deoarece poate fi necesară monitorizarea comportamentului
angajatului pentru a avea siguranţa că obiectivele firmei sunt atinse.
În sectorul turismului, această relaţie se stabileşte între operatorii de
turism şi agenţii de turism. Comisioanele oferite de operatori sunt,
de regulă, de 10% în Anglia dar, dacă agenţiile au vânzări mai mari,
atunci se plătesc comisioane mai mari.
O altă dezvoltare importantă pe această linie, legată de costurile de tranzacţie şi incertitudini, a fost
investigarea inovaţiei, în special rolul cercetării şi dezvoltării (de exemplu Sherer (1967), Stoneman (1983),
Doris (1989) şi Reingenum (1989)). Desigur, nu toate cercetările şi dezvoltările produselor oferite sau ale
proceselor realizate, cum ar fi “controlul total al calităţii” şi costurile descoperirii şi adoptării lor, sunt
subiecte ale incertitudinii. Există şi incertitudini referitoare la gradul până la care o anumită firmă poate
să-şi protejeze orice descoperire pentru a culege beneficiile rezultate din costurile cu dezvoltarea. Încercări
de a modela inovaţia şi creşterea s-au făcut în cadrul modelelor neoclasice (exemplu Dosgupta şi Stiglitz –
1980, Prissman şi Sulpman – 1991, Aghim şi Hewitt – 1992, 1998).
Managementul agenţiei de turism
Problema care apare în aceste arii de investigaţie, şi care este relevantă în dezvoltarea economiei industriale,
este gradul în care se pot intercorela fenomenele economice, astfel încât să se minimizeze impactul negativ
în ceea ce priveşte costurile operaţionale ale firmei sau sectorului de activitate. Acest aspect ridică o
problemă de importanţă fundamentală în analiza ofertei, şi anume aranjamentele organizaţionale.
Modelele comportamentale ale firmei au evoluat simultan cu noua economie industrială, în special în cadrul
psihologiei economice. Teoriile orientate spre comportament nu se bazează aşa de mult pe cele două
aserţiuni majore, specifice analizelor convenţionale, şi anume:
Õ deciziile în firme sunt identice cu cele ale indivizilor din firme;
Õ optimizarea poziţiilor în cadrul firmei influenţează comportamentul firmei.
Din perspectiva psihologiei economice, axioma raţionalităţii, percepută ca o ipoteză, este subiect al testelor
empirice.
Ceea ce se poate reproşa acestor studii este faptul că analiza comportamentului în afaceri duce la evidenţierea
unor concluzii care, la rândul lor, induc generalizări largi ce adaugă elemente noi în procesul de construcţie a
teoriilor prin intermediul procesului inductiv.
Cercetătorii în domeniul comportamentului firmei afirmă că cei care iau deciziile nu pot aplica modele clare
de alegere dacă nu au cunoştinţe despre posibilele efecte ale acţiunilor lor şi nu au certitudinea rezultatelor.
Preferinţele pot fi inconsistente, iar decidenţii s-ar putea să nu aibă reguli ferme sau elemente de orientare
ferme, care să-i ajute să ia decizii.
În acest sens, presupunerile specifice teoriei economice tradiţionale sunt în consens cu observaţiile făcute de
reprezentanţii teoriilor comportamentale în afaceri ca Simon (1955), March şi Simon (1918), March (1981),
Cyert şi March (1953), Simon (1979) şi Cyert şi Simon (1983).
Se pleacă de la ipoteza că oamenilor de afaceri le lipsesc informaţiile şi timpul necesar pentru a-şi optimiza
activităţile. Deci, ei sunt conştienţi numai de existenţa unui număr limitat de opţiuni din care pot să aleagă.
De aceea, cercetătorii în domeniu au analizat relaţia între structura instituţională şi procesul decizional (vezi
studiile lui Slovic şi colaboratorii – 1977; Ungaron şi colaboratorii – 1981; Kahneman şi colaboratorii – 1982).
Un alt punct de interes îl reprezintă modalităţile prin care sunt identificate problemele, procesul de învăţare
prin experienţă, percepţia rezultatelor probabile, atitudinea faţă de risc, concentrarea atenţiei pe mai multe
probleme sau activităţi şi adaptarea organizaţională.
CONDIŢII DE BAZĂ
Cererea Oferta
Elasticitate în funcţie de Produs: intangibil
preţ/venit perisabil
Variaţii sezoniere
Ritm de creştere/descreştere Ciclul de viaţă
Substituirea al produsului
Metode de cumpărare Tehnologia: circulaţia produsului
informaţia asociată
Structura
Numărul cumpărătorilor
Numărul firmelor
Mărimea firmelor
Bariere de intrare/ieşire pe piaţă
Nivelul costurilor
Gradul de diversificare
Integrarea: orizontală – laterală – verticală
Concentrarea Politica publică
Produsul: omogenitate - diferenţiere
◦ Reglementări
legislative
Comportamentul ◦ Reglementări
Comportamentul preţurilor privind comerţul
Publicitatea internaţional
Strategia de producţie/marketing ◦ Legile
Carteluri/asocieri concurenţei
Inovaţia ◦ Controlul
Cadrul şi activitatea legislativă preţurilor
◦ Furnizarea de
informaţii
◦ Activitate
promoţională
Performanţa ◦ Taxe şi subvenţii
Satisfacerea consumatorului ◦ Amenajarea
Eficienţă ridicată teritoriului
Creşterea firmei ◦ Protecţia mediului
Cota de piaţă
Profitabilitatea
Relaţiile dintre structura, conducerea şi performanţele firmelor şi cadrul unor pieţe, ca şi condiţiile de bază
pentru cerere, ofertă şi politică în sectorul public sunt ilustrate prin liniile continue în figura 1.1 şi arată
legăturile cauzale între structura de conducere şi performanţă. Dar formulări mai recente ale modelului nu
exclud posibilele influenţe pe care conducerea şi performanţele le-ar putea avea asupra structurii,
permiţându-le în acest fel determinarea endogenă. Astfel conducerea, care include acţiunile managerilor şi
angajaţilor din firmă, reflectă importanţa pe care economia instituţională o acordă influenţei
comportamentului uman asupra rezultatelor. De aceea, ultimele consideraţii de analiză SCP sugerează că nu
numai performanţele şi conducerea, dar şi politica în sectorul public afectează structura pieţei.
Modelul SCP poate furniza analize economice, de exemplu, în sectorul tour-operatorilor, acest sector
deţinând o cotă importantă a ofertei turistice.
În tabelul 1.1 este prezentată structura tour-operatorilor din Anglia, care este caracterizată de prezenţa unui
mare număr de firme, într-o zonă geografică distinctă şi cu un număr mare de clienţi. Deşi barierele de
intrare şi ieşire sunt, în general, mai puţin numeroase, indicatorul de concentrare din punctul de vedere al
segmentelor de piaţă este ridicat.
Managementul agenţiei de turism
Tour-operatorii nu au urmărit în mod continuu asemenea strategii de a ridica bariere în sine. Ei au avut mai
degrabă tendinţa să se axeze pe creşterea segmentelor de piaţă, acceptând ideea că nu au suficientă putere de
a-i exclude pe cei nou veniţi. În acest sens, teoria economică sugerează că investirea în elemente cu costuri
mari şi care nu pot fi acoperite pe termen scurt are acelaşi nivel şi pentru firmele stabile şi pentru cei nou
veniţi. Un astfel de punct de vedere pare aplicabil în sectorul tour-operatorilor din Anglia, de la mijlocul
anilor 90.
Ipoteza unui nivel scăzut al costurilor care nu pot fi acoperite pe termen scurt de către toate sectoarele este
considerată o abordare simplistă strategic. Este mai probabil ca acest nivel să varieze, depinzând de
segmentul de piaţă pe care se doreşte intrarea şi de grupul strategic de care aparţine o anumită firmă.
Managementul agenţiei de turism
Condiţiile de intrare/ieşire nu sunt în mod necesar aceleaşi şi în legătură unele cu altele, pe întreaga industrie
sau piaţă, dar pot fi specifice unor anumite sectoare sau segmente. Vom da un exemplu care ilustrează nu
numai condiţiile de intrare/ieşire dar şi legăturile dintre acestea.
Ideea grupului strategic este că, pe o piaţă diversificată din punctul de vedere al dimensiunii şi importanţei
firmei, al produselor, există similitudini între un număr de companii şi produsele lor, ceea ce sugerează
interese comune şi, de aceea, aceste companii pot fi clasificate în cadrul unor grupe identificabile şi distincte.
Pentru tour-operatori, conform N. Evans şi Stabler 1995, sunt trei niveluri de companii identificate prin
dimensiune, capitalizare, segment de piaţă şi gama de produse oferite. Este util să reexaminăm această
caracteristică pentru a ilustra conceptul de grup strategic. Primul nivel, constând din aproximativ 10
operatori, este mai integrat şi bine capitalizat şi serveşte mai multe segmente de piaţă. Realizează economii
de scară şi deţine o putere considerabilă pe piaţă. Al doilea nivel, de la 20 la 30 de firme, este mai specializat,
dar are un segment de piaţă considerabil. Ceea ce a rămas, al treilea nivel, este format din numeroase
companii mici, adesea de sine stătătoare, cu investiţii reduse.
Un alt exemplu de concentrare în turism sunt liniile aeriene. Măsurarea concentrării segmentului de piaţă se
face prin indicatori cum ar fi: veniturile din vânzări, profitul şi numărul de pasageri sau kilometri/pasager.
Datorită reglementărilor statului şi a subsidiilor acordate companiilor naţionale, utilizarea datelor statistice
pentru evaluarea profitului şi veniturilor din vânzări pe piaţa internaţională nu sunt întotdeauna relevante. La
începutul anilor 90, primele 10 dintre cele mai mari linii aeriene, din punct de vedere al indicatorului
“Kilometri/pasager”, au înregistrat pierderi. Deoarece nu sunt disponibile date corespunzătoare pentru tour-
operatori, pentru ilustrarea concentrării, s-au utilizat datele de la marile companii din SUA care efectuează
zboruri charter interne.
Datorită strategiilor adoptate de operatorii din primul nivel de a-şi consolida partea pe piaţa globală şi pentru
a o împărţi în segmente specializate, un mare număr de tour-operatori din nivelul al doilea şi din nivelul al
treilea s-au confruntat cu un nivel ridicat de risc. Anumite companii sunt foarte expuse la risc, deoarece vând
pachete de produse standardizate pe o piaţă care, într-o mare măsură, este controlată de marile companii
integrate pe verticală. Aceste firme ofertante de produse standardizate eşuează cel mai frecvent în cazul în
care nu realizează, în mod clar, diversificarea produselor şi nu-şi clarifică segmentul de piaţă. Oricum,
fluxurile de "noi sau vechi" turişti cer produse mai inovative, mai flexibile, mai bine concepute, în funcţie de
necesităţi, iar operatorii mici şi mijlocii nu pot face faţă acestor cerinţe. Vânătoarea pentru pieţe şi pentru
"vechiul" turism de masă nu mai este o strategie viabilă, excepţie făcând poate primii 5-10 tour-operatori,
chiar dacă vor continua să înregistreze ciclic profituri scăzute sau pierderi.
Managementul agenţiei de turism
Ryan (1991), utilizând tehnica Delphi de evaluare a punctelor de vedere ale unui număr de 28 de practicanţi
de renume din domeniu, a identificat trei mari constrângeri care acţionează asupra concentrării:
Ö prima, dacă competiţia se bazează mai mult pe calitatea produsului decât pe preţ, tour-operatorii
mici pot face faţă competiţiei;
Ö a doua, ameninţările din partea legislaţiei anti-monopol pot acţiona ca piedici pentru strategiile
care ţintesc să blocheze competiţia;
Ö a treia, tour-operatorii mari pot fi insuficient de adaptabili şi flexibili în a-şi menţine calitatea
vis-à-vis de clienţi.
Modul de stabilire a preţurilor competitive şi profitul relativ scăzut arată faptul că tour-operatorii din Marea
Britanie şi-au desfăşurat operaţiunile în interesul consumatorilor. Acest rezultat a persistat în timp şi pare a fi
în contradicţie cu implicaţiile modelului SCP, care spune că accentuarea concentrării structurale ar duce la
preţuri mai mari şi la creşterea profitabilităţii. O explicaţie posibilă: caracteristicile ofertei trebuie judecate în
context internaţional. Astfel, deşi tour-operatorii se pot constitui în oligopoluri pe piaţa internă, asemeni
celor din UK, USA, Germania şi Olanda (Fitch, 1987; Sheldon 1986, 1994), la nivel internaţional nu există
vreo companie sau vreun grup de firme care să domine (Comisia de monopoluri şi fuziuni, 1989).
Structura, performanţele şi comportamentul firmelor de turism
Paradigma SCP este indicată pentru a analiza caracteristicile structurii pieţei, ale comportamentului şi
performanţelor firmelor, permiţând utilizarea unei game largi de variabile. De asemenea, SCP oferă un cadru
util în care să fie descrise sectoarele de activitate şi pieţele ca bază pentru analize.
Cercetările mai recente, care încearcă să ia în calcul natura dinamică şi incertitudinile pieţelor, au pus accent
pe structura costurilor firmelor individuale, incluzându-le pe acelea asociate de achiziţia de informaţii şi
derularea tranzacţiilor. Au fost investigate, în special, impactul naturii activelor fixe necesare asupra
firmelor, momentele de achiziţie a intrărilor variabile, legăturile dintre intrări şi ieşiri, scara, şi gama ieşirilor.
Anumite subsectoare ale ofertei turistice sunt organizate în oligopoluri şi, de aceea, strategiile sunt comune la
stabilirea preţurilor, nivelului ofertei, diferenţierii şi marcării produselor, segmentarea pieţei, publicitatea,
inovaţia şi bariere la intrare. În plus, este posibil să se ţină cont de circumstanţele în care o firmă cheie poate
exercita o strategie dominantă, probabil din cauza unor atribute particulare ale acesteia, cum ar fi numele de
marcă, oferind o strategie optimă, independentă de cea a rivalilor. Pentru a ilustra aplicarea teoriei jocului în
turism, se vor lua în discuţie cazul publicităţii, al deciziilor de stabilire a preţurilor şi cel de construire de
bariere la intrare – cu care s-ar putea confrunta tour-operatorii. Primul element prezintă jocul non-competitiv
şi simultan al impactului publicităţii asupra dimensiunii şi cotei de piaţă; al doilea, asupra stabilirii preţului
este un exemplu de joc non-cooperant şi repetitiv, al treilea este cazul cu “o singură tragere” şi non-
cooperant. Al doilea şi al treilea arată posibilele rezultate ale comportamentului cooperant.
Cea mai simplă situaţie este în cazul în care firmele au o strategie dominantă, deţin o poziţie optimă şi fac
altceva decât rivalii lor. Acest concept de bază al teoriei jocurilor este ilustrat de cazul tour-operatorilor, care
decid dacă şi cum să facă publicitate. Se presupune că publicitatea este o activitate competitivă a tour -
operatorilor de a capta o cotă cât mai mare de piaţă, dar şi informativă. Figura 1.3 prezintă o matrice de
2 × 2), într-un joc cu două firme care reprezintă un duopol (formă a oligopolului) şi care plăteşte un tour-
operator X să facă sau nu publicitate.
Tour-operatorul X va face publicitate, deoarece aceasta este cea mai bună strategie pentru el. Dacă Y nu face
publicitate, câştigul pentru X este 25, iar dacă Y face publicitate, X va câştiga 20. Identic pentru Y, câştigul
este respectiv 10, dacă ambii fac publicitate şi 15, dacă X nu face. Se poate vedea că, dacă ambii vor face
publicitate, câştigul total va fi de 30 (20X, 10Y) pentru a-şi asigura o poziţie stabilă.
Tour-operatorul Y
Cu publicitate Fără publicitate
Tour-operatorul X Cu publicitate 20 (10) 25 (0)
Fără publicitate 10 (15) 15 (5)
Dacă X nu are o strategie dominantă, atunci decizia optimă depinde de ceea ce face Y. De exemplu, în cazul
publicităţii din Figura 1.2, dacă plata pentru X este 40, ambii nefăcând publicitate (celula dreapta jos), atunci
strategia lui X este determinată de ce face Y. Dacă Y face publicitate, atunci aşa trebuie să facă şi X; dar
dacă Y nu face, nici X nu ar trebui, deoarece plata este mult mai mare adaptând această strategie. De aceea,
X trebuie să ghicească ce va face Y. Deoarece Y are aceeaşi strategie dominantă ca înainte, va fi evident că
va face reclamă, deoarece orice ar face X este cea mai bună acţiune. Dacă X face o presupunere corectă
asupra acţiunilor lui Y, ceea ce este şi presupunerea modelului, atunci se poate obţine un echilibru stabil.
Când nu există o strategie dominantă, broşurile se lansează cam în august-octombrie (poate în cazul în care
publicitatea ar extinde mai mult piaţa decât cota de piaţă pentru anumiţi tour-operatori), problema care apare
este dacă se poate atinge un echilibru stabil. Asta se întâmplă dacă se presupune relaxarea comportamentului
raţional şi interpretarea corectă a strategiilor şi acţiunilor rivalilor. Teoria jocurilor arată că pot exista mai
multe echilibre sau că nu există nici unul. Ca atare, este posibil să se explice de ce apare instabilitatea în
anumite sectoare în care prevalează anumite condiţii.
Exemple de dileme cu care se confruntă firmele în deciziile asupra preţurilor pot fi folosite pentru ilustrarea
acestui aspect. În a doua parte a anului, tour-operatorii lansează broşuri pentru vara sezonului următor.
Datorită gradului de extensie a pieţei şi a capacităţilor fixe ale liniilor aeriene şi hotelurilor, care pot fi în
exces în extrasezon, tour-operatorii individuali recunosc faptul că toţi clienţii nu numai că sunt sensibili la
preţ, dar pot să-şi amâne decizia de a cumpăra, în speranţa unor reduceri ulterioare. Tour-operatorii pot lua în
considerare oferta de vacanţe la preţuri mai scăzute pentru a stimula consumatorul să-şi facă rezervarea din
timp. Dar, din cauza marjelor foarte scăzute în acest domeniu, o astfel de strategie poate duce fie la profit
foarte scăzut, fie chiar la pierderi. Strategia preferată de toţi ar fi aceea de a practica preţuri mari, dar nu
există certitudinea că rivalii ar adera la o astfel de idee la începutul sau în cursul sezonului.
Jocurile repetitive pot reprezenta astfel viaţa reală, prognozând în mod fezabil care vor fi rezultatele,
obiectivul principal de simulare a pieţei, identificarea celei mai valide strategii.
Rezumat
Conducerea şi performanţele firmelor pe piaţă au fost studiate recurgându-se la două abordări:
• paradigma structurii, comportamentului şi performanţei utilizată mai ales în studiile empirice;
• teoria jocului, utilizată pentru studierea strategiilor pe care firmele le adoptă faţă de competitori.
Paradigma SCP, ca abordare, a fost avansată şi pusă în practică de mai multe şcoli economice:
Õ şcoala de la Chicago;
Õ şcoala austriacă.
Modelele comportamentale ale firmei nu se bazează pe consideraţiile analizelor convenţionale, şi
anume:
Õ deciziile în firmă sunt identice cu cele ale indivizilor din firmă;
Õ optimizarea poziţiilor în cadrul firmei influenţează comportamentul firmei.
Acestea au în vedere conceptele psihologiei economice care abordează empiric organizaţia şi se
concentrează pe problemele comportamentale.
Atunci când se aplică paradigma SCP în turism, se au în vedere următoarele condiţii de bază:
Õ cererea şi oferta de produse turistice;
Õ structura firmei şi a pieţei;
Õ comportamentul şi performanţele firmei şi ale pieţei;
Õ politica instituţiilor publice.
În cadrul modelului SCP se evaluează şi gradul de concentrare, ca un indicator al nivelului de
competitivitate pe piaţă.
În turism concentrarea se manifestă mai ales în:
Õ transporturile turistice aeriene;
Õ formarea lanţurilor de hoteluri şi restaurante.
Teoria jocului poate fi utilizată în explicarea atât a comportamentului, cât şi în prognozarea
strategiilor de produs, preţ, promovare, distribuţie şi investiţii de capital. Sunt mai multe tipuri de jocuri:
Õ jocuri cu o singură tragere;
Õ jocuri repetitive;
Õ jocuri simultane;
Õ jocuri secvenţiale;
Õ jocuri cooperante şi non-cooperante.
În cazul turismului, deciziile care se adoptă în urma aplicării teoriei jocului sunt adesea luate pe
termen scurt şi sub influenţa puternică a factorilor externi firmei de turism.
Structura, performanţele şi comportamentul firmelor de turism
Cuvinte cheie
9 evaluare = aprecierea valorii monetare reale a unui activ corporal sau necorporal
9 apreciere, clasificare, rang = împărţirea sistematică, repartizarea pe clase sau într-o anumită ordine; a
determina, a stabili preţul, valoarea, numărul, cantitatea etc., a preţui, a estima
9 libertate contractuală = dreptul de a negocia şi a încheia un contract pe baza unui sistem de norme şi
reglementări care stabilesc condiţiile de încheiere a diferitelor tipuri de contracte
9 turism = ansamblul relaţiilor şi fenomenelor ce rezultă din deplasarea şi sejurul persoanelor în afara
locului de reşedinţă, atât timp cât acestea nu sunt motivate de o stabilire permanentă sau de o activitate
lucrativă oarecare
9 tour-operator = persoană sau organizaţie ce cumpără servicii individuale de călătorie (transport şi
cazare) de la producătorii lor (companii de transport sau hoteluri) şi care le combină într-un pachet
(„tour”) care este vândut cu un comision direct clienţilor, prin intermediari
9 valoare de utilizare = estimarea subiectivă a satisfacţiei pe care o produce, direct sau indirect,
posedarea sau utilizarea unui bun, la un moment dat şi într-un context social precis (în funcţie de
indivizi, modă, zonă geografică etc.)
9 venit disponibil = venit personal al unui individ sau al unei familii, rămas după deducerea impozitului
şi a altor taxe obligatorii; nivelul şi evoluţia venitului disponibil influenţează direct manifestarea cererii
şi caracteristicile consumului turistic, într-o anumită perioadă
9 concentrare = proces de creştere a dimensiunilor întreprinderilor care se poate realiza prin: reinvestirea
unei părţi importante din profitul net, fuziuni, absorbţie şi extinderea grupurilor financiare
Bibliografie suplimentară
Strategii promoţionale
Agenţia Ploutos şi-a propus o îmbogăţire a activităţii turistice prin introducerea unor produse turistice noi,
îndeosebi ieşirea pe piaţa externă (Turcia, Grecia şi alte destinaţii), care oferă, la preţuri comparabile cu cele
de pe litoralul românesc, condiţii superioare de petrecere a vacanţelor.
Pentru promovarea ofertei turistice externe în rândul turiştilor fideli litoralului românesc, agenţia a avut o
campanie publicitară agresivă: distribuirea de pliante şi fluturaşi în staţiile de metrou cele mai aglomerate
(Unirea, Universitate, Romană, Victoria), expunerea de afişe în mijloacele de transport în comun, reclama la
radio şi în presa locală, anunţuri în presa de specialitate şi prin ANAT.
Angajaţii agenţiei, care au participat la INFO-TRIP-uri în străinătate pentru promovarea ofertei externe, au
oferit astfel informaţiile necesare unei excursii în ţinuturi exotice. Pliantele, afişele şi mai ales zâmbetele
amabile ale agenţilor de turism sunt argumente exploatate la maxim, pentru a-i convinge pe turiştii români să
opteze pentru produsele sale.
Anul 2000 a fost, ca şi anii anteriori, un an în care, pe plan intern, agenţia s-a adresat marilor centrale
sindicale şi tinerilor (studenţi, elevi, intelectuali), pentru promovarea vacanţelor pe litoralul românesc, în
staţiunile de odihnă şi tratament, în staţiunile de munte.
Rata profitului brut din exploatare faţă de cifra de afaceri a fost de 5,219% pentru anul 1996, iar pentru anul
1997 a fost de 2,455%
Se observă o diminuare a profitului brut din exploatare în anul 1997 faţă de anul 1996, chiar dacă cheltuielile
de exploatare şi cifra de afaceri au crescut datorită exploziei de preţuri şi scăderii puterii de cumpărare. Din
această cauză, comisionul agenţiei a fost redus simţitor (de la 15% în 1996 la 7% în 1997). De asemenea,
profitul mai mic realizat în anul 1997 s-a datorat cheltuielilor financiare (au crescut comisioanele bancare în
timp ce dobânzile au scăzut).
Cheltuielile cu amortizarea au crescut cu aproximativ 200% datorită majorării patrimoniului societăţii.
Se observă majorarea cheltuielilor cu energia şi apa, cu personalul, creşteri normale datorate inflaţiei.
Cheltuielile cu impozitele şi taxele din anul 1997 nu sunt reale, deoarece impozitele pe clădiri au fost
achitate abia în anul 1998, din lipsă de fonduri.
Teme de cercetare
) Pe baza informaţiilor furnizate de studiul de caz şi a celor pe care le veţi obţine personal, prezentaţi
condiţiile de bază ale modelului SCP în cazul agenţiei PLOUTOS.
) Pe baza modelului de Contract de prestaţii servicii turistice (anexa 1) şi a înţelegerii (anexa 2)
elaboraţi în limba română şi engleză documente similare, folosind informaţiile pe care le veţi obţine
personal de la o agenţie de turism.
) Studiaţi procedura de lucru a agenţiei DACIA TOUR (din aprilie 2004 – Ţiriac Travel) prezentată în
anexa 3. Evaluaţi comportamentul funcţional şi promoţional al agenţiei.
Managementul agenţiei de turism
Anexa 1.1
Structura, performanţele şi comportamentul firmelor de turism
Managementul agenţiei de turism
Anexa 1.2
Structura, performanţele şi comportamentul firmelor de turism
Managementul agenţiei de turism
Anexa 1.3
ŢIRIAC TRAVEL
Structura, performanţele şi comportamentul firmelor de turism
ŢIRIAC TRAVEL
Managementul agenţiei de turism
ŢIRIAC TRAVEL