UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

CURS DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

-2004-

CAPITOLUL I 1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL Comunicarea poate fi definita ca: - procesul prin care o persoana (sau un grup) transmite un continut conceptual (o atitudine, o stare emotionala, o dorinta etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 1 - arta transmiterii informatiilor, ideilor si atitudinilor de la o persoana la al ta 2 - trecerea unei informatii de la un emitator la un receptor 3 - comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile sitehnologiile ce inlesnesc si amplifica procesul decomunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindule,in anumite cazuri, un caracter de masa 4

- a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, aspune 5 - ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiectiv e 66 Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vietii omenesti si a ordinii sociale 7. Parerile difera, insa, de la autor la autor, asa incât unii vad in comunicare, ca act in sine, o premisa necesara pentru functionar ea oricarui sistem social. Acestia arata ca termenul de comunicatio nu se refera doar la comunicare ci s i la comunitate, care la rândul ei inseamna organizare, implicând obligatoriu comuni carea intre indivizii care o alcatuiesc.8 O forma simpla de comunicare a fost propusa de Karl B?hler, in 1934, in luc rarea sa Die Sprachtheorie 9 (Fig. 1), completata ulterior de Roman Jakobson (Fig. 2) Fig. 2 Schema lui Roman Jakobson E.M.R. = emitator, mesaj, receptor Schema lui Jakobson este mai complexa, deoarece acesta i-a adaugat trei com ponente C.C.C. = cod, canal, context Dictionar de termeni: E = emitator, cel care emite un mesaj sau initiaza comunicarea R = receptor, cel care primeste mesajul M = mesajul, informatia emisa de E si receptata de R Relatia de comunicare se realizeaza dupa cum urmeaza: - emitatorul trimite un mesaj, care va fi inscris intr-un cod prin procesul numi t codare; odata ajuns la receptor, mesajul va fi supus actiunii de decodare, adica de descifrare a informatiei transmise. Mesajul in ca uza are intotdeauna un scop bine determinat, in sensul ca emi tentul are scopul de a oferi informatia, iar receptorul are scopul de a o recept a. Roman Jakobson arata in lucrarea sa Probleme de stilistica ce presupune procesul comunicarii: un transmitator (emitator, vorbitor), care tr imite un mesaj unui destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportându-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact 10. Trebuie sa fim atenti la distinctia di ntre cod si mesaj, care nu sunt acelasi lucru primul este abstract, are un numar redus de semne (28) si poate fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este con cret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimica , gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii gram aticale. Suprematia mesajului in raport cu codul este evidenta, una dintre princ ipalele tendinte ale comunicarii fiind o cât mai buna adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scri s (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media).11 Trebuie sa fim foarte atenti atunci când ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa inteleaga cât mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se adapta l a nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajulu i original in mintea receptorului.12 The World Book Dictionary defineste comunicarea ca având urmatoarele sensuri: 1. furnizarea de informatii sau stiri pe cale orala sau scrisa 2. scrisoare, mesaj, informatie sau stiri 3. un mijloc de a trece de la unul la celalalt; legatura 4. actul de a transmite; transfer13

Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor iar in opinia lui Robert Escarpit a comunica nu inseamna num ai a emite si a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de s chimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele .14 In lucrarea sa Wirtschaft und Gesellschaft (Economie si societate), Max Weber arata ca interactiunea si comunicarea sunt doua feluri de actiune sociala1515, interactiunea fiind termenul mai cuprinzator si inteles ca sinonim pentru actiun ea sociala, in vreme ce comunicarea e definita ca interactiune cu ajutorul unor simboluri. In acest context, procesul comunicarii este vazut ca transfer de sens uri intre partenerii comunicarii. Din cele precizate mai sus am putea desprinde urmatoarea definitie a comunicarii comportament care, din punctul de vedere al c elui care comunica, are ca tel transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri catre una sau mai multepersoane16. Matematicienii Claude Shannon si Warren Weaver, ambii angajati la Bell Telephone Laboratory , au elaborat in anul 1949 un prim model de comunicare, pe care il vom prezenta mai jos, pornind de la definitia comunicarii (Fig. 3). Fig. 3 Modelul comunicarii dupa Shannon si Weaver17 Ei au prezentat comunicarea din punct de vedere tehnic, ca in cazul unei co nvorbiri telefonice, in care apar: sursa de informatii (persoana care vorbeste) care transforma mesajul in semnale pe care le transmite prin emitator (telefonul ), aparat care este in acelasi timp si canalul detectabil de catre receptor. Tin ta emitatorului este creierul ascultatorului sau receptorului, care la rândul lui trebuie sa decodifice mesajul, adica sa il retransforme intr-o informatie inteli gibila. Codul, ne referim aici atât la codificare, cât si la decodificare, presupune niste reguli de transformare a mesajului dintr-o forma in alta. In ceea ce priv este sursa de bruiaj, aceasta poate insemna zgomot, perturbare, diminuând receptia optima a mesajului. Singura deficienta a acestui model de comunicare liniara in sens unic consta in lipsa feed-back-ului, respectiv a caracterului reciproc al c omunicarii. Nu sunt luate in considerare situatiile care pot aparea in cazul in care comunicarea nu este buna. Schema lui Shannon si a lui Weaver este construit a pur matematic, fara a tine seama de caracterul comunicarii umane intepersonale , in care reactia inversa exista, cei doi, emitatorul si receptorul schimbându-si permanent rolurile. Ei au prezentat comunicarea ca pornind dintr-un punct si fi nalizându-se in altul, fara a avea o forma circulara. Trecând dincolo de schema simpla a procesului de comunicare, vom incerca sa e videntiem grafic o paradigma a sistemului de comunicare umana. Autorul ei, Dan V oiculescu considera ca in mod cert comunicarea umana este un sistem complex si di n aceasta cauza trebuie inteleasa holistic 18. Comunicarea, ca act in sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de catre oameni (receptori) de la oamenii din juru l lor (emitatori) si prelucrate pentru a fi intelese. Paradigma sistemului de comunicare, ca suma de cinci procese, poate fi expl icata prin schema prezentata mai jos (Fig. 4) : 1 = categorizare; perceptia, memorarea si redarea informatiilor (individul, aflat fie pe pozitie de emisie, fie de receptie, local izeaza informatii pe care le clasifica si le inmagazineaza pentru folosinta ulte rioara) 2 = conceptualizare; natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor (o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi) 3 = simbolizare; natura simbolurilor si selectarea lor (sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului) 4 = organizare; modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii (noile simboluri sunt adaptate al contextul social in functie de selecta rea cadrului de relatii) 5 = operationalizare; modul de transmitere a mesajului (dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului printr-o forma fizica)

daca sunt sau nu sanse sa fie adevarate. Comunicarile orizontale (?) inseamna mai degraba dialog. Canale de comunicare Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale. 4 Paradigma sistemului de comunicare19 1. permitând comunicare a intre membrii grupului. De aceea.Fig. Fig. De exemplu: se zvoneste ca macelaria X foloseste carne de cal in preparare a carnii tocate. O data cu schimbarea canalelor. orizontale si oblice21. imagine. de care d epinde calitatea si exactitatea receptarii mesajului. prin natura lor. obstacolele reduc fidelitatea si eficienta transferului de . dar in general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente. daca ne-ar putea afecta in cazul in care se adev ereste.3. Zvonul poate sa aiba impact negativ sau pozitiv in functie de cine l-a lansat. verticale descendente. de evaluare si de procesare. Comunicarileoblice ( ? )au uneori un caracter neformal. receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora. cum ar fi cele intre prieteni sau cun oscuti. ele merita sa fie analizate pentru a vede a daca au la baza un fapt real. In privinta caract erului formal al canalelor se arata ca. Bariere de comunicare In cadrul procesului de comunicare. pe de o parte. Cum este si firesc. gust. Un canal neformal foarte cunoscut noua tuturor ia nastere odata cu apari tia zvonului. 1. 5 Procesul de comunicare20 Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet. Cele descendente (?) sunt cele mai raspândite. de multe ori. si formale si neformale. Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare. de scopul pe care urmareste sa il atinga etc. ziare. dar oamenii. care prin natura sa pastreaza intact sau d eformeaza continutul. unii indivizii prefera imaginile (televiziune. se schimba si impactul mesajului asupra receptorului. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea mesajului de la emi tent la receptor. altii lectura (cart i. film). De pilda. pe lânga elementele constitutive si fara de care nu poate exista propriu-zis comunicarea Fig. Canalele de comunicare.2. pe de alta parte . Se poate ca zvonul sa nu fie adevarat. miros. persoane interesate sa produca pagube sau sa induca in eroare reusesc cu succes acest lucru pentru ca nimeni nu verifica daca zvonul e adevarat sau nu. 6 Barierele in procesul de comunicare Asemeni canalului de comunicare. care se afla la acelasi nivel ierarhic. reviste) iar altii sunetul (radioul) etc. oferind o cale d e evitare a contactului pe scara ierarhica. receptorii mesajului nu verifica acest lucru ci nu mai cumpara de acolo pentru simplul moti v ca asa au auzit . afecteaza modalitatile de receptar e. acest ea reprezinta traseele pe care le parcurg informatiile in cadrul unei institutii. de acceptare. respectiv sensul mesajului. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale in fun ctie de directia de propagare a informatiilor: verticale ascendente. canalele mai eficiente au un impact mai mare.22 Canalele de comunicare neformale apar in momentul in care au loc discutii sau comunicari neoficiale. Comunicarile verticale ascendente (?) asigura transmiterea informatiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum si feed-back -ul. au loc in mod constant si cont inuu iar informatiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cel e inferioare. trebuie multa aten tie in identificarea canalelor care ofera rezultate optime pentru procesul de co municare. de obicei. Este adevarat ca. Desi zvonurile sunt p rivite cu indiferenta de multi oameni.

sentimentele comunicatorilor. unde s-au format in timp tehnici comune de problematizare si organizare mentala.bariere economice (lipsa mijloacelor financiare) . Exista patru tipuri de bariere de comunicare : . perceptia eronata despre subiectul in discutie) . indicele de periferie. spatiul) . . expresii si cuvinte confuze sau c u sensuri diferite) . Cu toate acestea. insa din pacate nu se poate inca vorbi de asa ceva.22 1.bariere tehnice (lipsa tehnicii) .alegerea momentului oportun pentru efectuarea ei. climat de munca necor espunzator) .indicele de centralitate al retelei.bariere de conceptie (presupuneri. ar fi: . situatii de comunicare relativ ideala se intâlnesc in comun itatile inchise. a comunicarii din interiorul grupului. in Y si in lant.bariere datorate pozitiei emitentului sau receptorului (imaginea despre celala lt insotita uneori de idei preconcepute.bariere psihologice (perceptie. . cunostintelor) . folosirea unui limbaj ade cvat.bariere gnoseologice (lipsa experientei. Toate retelele se caracterizeaza prin faptul ca au forma geometrica. memorie.23 In cadrul retelei in forma de cerc toti participantii beneficiaza de sanse egale in procesul de comunicare si se adapteaza usor sarcinilor care le revin. . im plicit. G radul de satisfactie este ridicat deoarece nici unul nu ocupa pozitie de lider.bariere sociale (conceptii diferite despre viata) .indicele de conexiune al lui Luce. diferente intre pregatirea emitatorului si a receptorului.bariere de rezonanta (mesajul nu raspunde nevoilor individului) Comunicarea este eficienta si productiva numai atunci când exista un limbaj si un vocabular comun.concluzii grabite) Solutiile pentru inlaturarea acestor bariere constau in : .mesaj.determinarea scopului acesteia. au un anumit numar de verigi si un anumit grad de flexibilitate care le permite sa se transforme in alt tip de retea. lipsa de atentie si de interes la receptare .bariere sociopsihologice (obiceiuri. .bariere de limbaj (dificultati de exprimare. Reteaua presupune un ansamblu de canale de com unicare care trebuie sa fie dispuse intr-o anumita configuratie. . Ideal ar fi sa existe un limbaj universa l neutru.bariere lingvistice (necunoasterea sau slaba cunoastere a limbilor straine) .bariere istorice (distanta in timp) .bariere geografice (distanta in spatiu) .bariere statalo-politice (regimuri politice diferite) . convingeri) . sa faca schimb de informatii. Retele de comunicare Pentru ca sa se poata vorbi de o retea si in special de una de comunicare. . prejudecati) Dar se pare ca exista mai multe decât cele evidentiate pâna acum: .suma distantelor dintre participanti.4. .clarificarea ideilor inainte de punerea in practica. traditii. care contribuie la o mai buna identificare a organizarii si. Este un tip de comunicare specific grupurilor creative si neformale.bariere de mediu (suporti informationali necorespunzatori. este imperios nevoie sa existe cel putin doi indivizi care sa comuni ce.indicele de centralitate al fiecarei pozitii din retea. in X.bariere fizice (distanta.25 Câteva dintre cele mai cunoscute tipuri de retele sunt: cerc. Alte elemente comune.planificarea comunicarii. exprimarea gresita a mesajului. in laboratoarele stiintifice. O alta clasificare imparte obstacolele in: .

un fel de rela tie vizibila care are drept scop comunitatea de reactii la anumiti stimuli. pozitia A. al patrulea tip ar fi. tetrada. 9 Retea in forma de lant25 Reteaua in Y este practicata in conducerile centralizate. Când climatul afectiv este foarte intens. exista chiar urme de stabilitate a grupului iar comunicarea se poate stabili ca o comunicare intre doua diade. In cadrul tetradei. potentialul de comunicare este absorbit de comunicarea in doi. Apare aici si un lider. aproape in orice situatie.5. ar una clara si distincta. relatia de comunicare se realizeaza intr-un grup format din patru indivizi. Acest lucru se intâmpla deoarece apar procese de iden tificare interna. Conceptul de distanta reprezinta numarul de ochiuri pe care trebuie sa-l parcurga mesajul de la emitator la receptor. Cu cât un individ are o pozitie mai centrala i n retea. Fig. prieteniile intre cupluri. schemele dintre in divizi. Aici exista dificultati de restructurare datorat e raporturilor afective care domina comunicarea. unul dintre membri joaca rolul d e personalitate dominatoare. ceilalti membri având unele restrictii de comunicare. De exemplu. Acest lucru se explica prin faptul ca. Mijloace de comunicare In opozitie cu alte pareri conform carora dezvoltarea comunicarii s-a reali . cu cât suma distantei este mai mica. Fig. triada. sunt mai multi.7 Retea in forma de cerc24 In reteaua in forma de stea exista si un lider. As tfel. apar relati i de dominare. pe care ii are de parcurs in relatia cu ceilalti indivizi. Pot fi stabilite pentru grup rutele pe care circula comunicarea. s-a putut calcula performanta comunication ala a diverselor grupuri. Cea mai simpla unitate este diada sau un fel de molecula sociala si este form ata dintr-un cuplu de persoane aflate intr-o situatie de comunicare. Aceasta relatie conserva egalitatea persoanelor. In cazul triadei. In general. cu atât pasii. pentru ca fluxurile informational e sunt controlate de persoana de la centru. Din perspectiva comunicationala. psihologi c vorbind. activitatile acestor grupuri fiind preponderent operative.27 1. 8 Retea in forma de stea sau X Reteaua in forma de lant este specifica grupurilor neformale si permite tuturor membrilor sa comunice simultan. pe care el il numeste v alenta comunicationala . 10 Retea in forma de Y 26 In functie de aceste retele difera climatul unui grup si tipul de lider. diada are tendinta de a se izola de grup devenind at om al comunicarii . Pent ru a fi mai expliciti putem da urmatorul exemplu: Toti sar la bataie daca un mem bru al grupului este atacat. Din cauza centralizarii puternice satisfactia medie a grupului este redusa. De la tetrada incolo incepe stratificarea puternica a grupului. se creeaza un limbaj comun. Este un tip de retea specific grupurilor nef ormale iar satisfactia grupului este moderata. cu atât reteaua este mai performanta. in diade. iar satisfactia grupului este moderata. De ce? Pentru ca raporturile afective tind sa creeze cai privilegiate de comunicar e. de schimburi de mesaje in doi. Triada este microgrupul de trei persoane si nu se refera in special la triunghiul conjugal. Abraham Moles interpreteaza acest fapt in sensul ca fiecare dintre noi are un anumit potential de comunicare. Fig. un grup este format din 5-8 persoane legate printr-o relatie socioafectiva. Dar. s-au putut clasifica grupurile. o solidaritate foarte puternica c are determina coeziunea defensiva a grupului fata de celelalte grupuri. Unitatile sau situatiile de agregare ale indivizilor sunt urmatoarele: d iada. altfel num ite retele de comunicare si care structureaza schemele sociale. grupul de prieteni.Fig.

istoria o menirii se imparte in patru etape mari in functie de evolutia mijloacelor de com unicare. mijloacel e de comunicare au si dezavantaje. calculatorul. comoditatea in exploatare.era scrisului (Grecia antica dupa Homer) . documentele. Iata. calitatea slaba a echipamentului.Comunicarea este inevitabila. . etapele despre care vorbeam mai sus: . ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns. Jackson (psihiatri) si-au adus din plin con tributia la aprofundarea dimensiunii non-verbale a comunicarii. Sa nu uitam ca totul a pornit de l a zgomot.comunicarea colectiva Dincolo de incercarile de clasificare se afla mijloacele de comunicare prop riu-zise care se caracterizeaza prin. modalita te de comunicare ce a constituit adevaratul start a ceea ce se poate numi astazi sistemul mijloacelor de comunicare de masa sau nu.Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational.era tribalismului prealfabetic (cultura orala) . 1. memoriile. cu etapele p ropuse de McLuhan: . co stul mai mult sau mai putin scazut. lipsa controlului asupra mesajelo r in unele situatii etc. Progresul tehnic a permis dezvoltarea si imbunatatirea continua a mijloacel or.era tiparului (1500-1900) .comunicare indirecta . zgomotele.6. cronologic.cultura electronica. posta voice si posta electronica. telexul. Tipuri de comunicare Studiul comunicarii si. respectiv non-comunicarea este imposibila.cultura orala. potrivit lui Marshall McLuhan. insa acestea sunt nesemnificative in raport c u avantajele pe care le ofera: costul ridicat si aria restrânsa de operare a unora dintre ele. la rândul lui. inregistrarea mesajului. si vom aminti câteva dintre avantajele acest ora: capacitatea de a transmite simultan un pachet de informatii. Aceasta etapizare nu tine cont de impactul pe care l-au avut factorii s ociali si economici din societate.Comunicarea imbraca fie o forma digitala. in functie de mijloc etc. telefonul. . comunicarea ra pida la distanta. mitica (urechea organ de simt privilegiat) . Desigur. in fond. mass-media. telefaxul. fie o forma analogica. patru moduri de comunicare ce se suprapun. atât de indispensabile in perioada actuala. care treptat au contribuit la aparitia scrisului.Comunicarea este un proces continuu. Fara a intra in detalii le vom enumera incele ce urmeaza: . de fapt. rezultatele la care au ajuns le au permis formularea unui numar de axiome ce caracterizeaza comunicarea inter umana. cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintâi. asigurarea unui feed-back rapid . gest. al formelor de comunicare umana a inc eput sa prinda contur in deceniile cinci si sase ale secolului nostru prin activ itatea Institutului de Cercetare Mentala (Institute of Mental Research). cuvânt. comunicarea operativa.zat concomitent cu evolutia societatii. in principal. tribala. Desi cercetarilor lor erau de ordin medical. posta clasica. internetu l. faxul.cultura vizuala sau Galaxia Gutenberg (ochiul organ de simt privilegiat) . audiovizuala sau Era Marconi28. n ume precum Paul Watzlawick si Don D.29 Mijloacele de comunicare sunt extrem de variate: dialogul sau comunicarea i nterpersonala. diversitatea mare de servicii. tot in functie de tehnicile de comunicare folosi te: . Bernard Voyenne identific a. cele patru etape pot fi incluse in trei tipuri fundamentale de cultura. .era electronica (epoca moderna) Alti autori considera ca. Aici. .comunicarea directa .comunicarea multipla .

. De altfel. 12). ele trebuind sa treaca.comunicarea directa .One-to-one (de la o persoana catre alta persoana) . comunicarea se imparte dupa cum urmeaza: unii arata c a exista doua tipuri de baza ale comunicarii verbala si non-verbala. atât mesaj ul. cât si comunicarea se socializeaza. Transmiterea informatiilor poate fi in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri asupra indivizilor sau grupurilor. propagarea ei in lant si caracterul m ultidirectional al difuzarii. . .Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare. da r radacinile acestei activitati se intind pâna in cele mai vechi perioade istorice .30 In functie de autori. Din acest motiv. actul comunicarii realizându-se prin mijoace de transmitere a informatiilor astfel: . de aceasta data. in mod obligatori u. provocând o ruptura intre lumea magica a auzului si lumea ind iferenta a vazului 33. care sunt alcatuite la rândul lor din indivizi si grupuri mai mici . printr-un organ de informare. adica devin colective. CAPITOLUL II RELATIILE PUBLICE Relatiile publice reprezinta un fenomen caracteristic pentru secolul XX. care nu mai este obligatorie ca in cazul comunicarii directe. emitatorul si receptorul nu mai sunt indivi zi. In cazul comunicarii colective. Caracteristicile acestui tip de comunicare constau in lipsa apropierii fizi ce.comunicarea indirecta .Many-to-many (de la mai multe persoane catre mai multe persoane) Comunicarea indirecta a reprezentat trecerea de la faza culturii orale la f aza culturii vizuale. 11 Tipurile comunicarii umane31 Bernard Voyenne sustine ca exista patru moduri sau modele de comunicare (Fig. raspunsul (feed-back-ul) este mai len t decât in comunicarea directa. asa dupa cum reiese din schema urmatoare: Fig.One-to-many (de la o persoana catre mai multe persoane) . inventarea tiparului a introd us in procesul de comunicare posibilitatea multiplicarii mesajelor intr-un anumi t numar. numarul mesajelor este mai mare si ele sunt transmise razant. Mesajele sunt multiple si numeroase. prin propagare. implicit fidelitatea informatiei. care este mass-media.comunicarea colectiva32 Fig 12 Tipuri de comunicare (Bernard Voyenne) Comunicarea directa presupune o forma completa de comunicare.Comunicarea este ireversibila.Many-to-one (de la mai multe persoane catre o persoana) .comunicarea multipla . ci grupuri. Se poate vorbi de comunicarea multipla odata cu aparitia tiparului. fiecare dintre ele beneficiind de o dubla ipostaza: intr-un singur sens sau in ambele sensuri. care a revolutionat istoria comunicarii.Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice si complementare. Caracteristicile sunt cele ale comunicarii ind irecte cu deosebirea ca. In opinia sa acestea sunt: .

Intr-un sondaj efectuat de revista maghiara de relatii publice PR34 Herald s-a constatat ca peste 50% din companii nu stiu ce reprezinta relatiile publice. Relatiile publice realizeaza un compromis strategic si controlat intre nevo ia de comunicare si nevoia de transparenta. administratorii. Rolul serviciilor si a actiunilor de relatii publice este acela de a constr ui imaginea identitara a companiei. dar si o frâna sau un obstacol in calea actiunilor si intereselor sale. si pentru prima data numarul studentilor la PR a surclasat numarul studentilor de la "adve rtising" (15352 . care numara apx. impiedica sau atenueaza impact ul mesajelor nefavorabile. soc iale. economice. Evolutia relatiilor publice in sensul individualizarii si legitimarii lor c a activitate profesionala de sine statatoare este un fenomen aproape integral am erican. societatile de rating si asigurari .1. culturale etc. bursele. politice. bancile. creeaza mesajele si evenimentele.000 locuri de munca. America este continentul in care trecerea din era Gutenberg spre era McLuha n a avut loc pentru prima data. in care compania este « prinsa ». administrative. publicat in anul 1996 afl am ca: se asteapta ca angajarea specialistilor in PR sa creasca mai rapid decât me dia angajarilor in toate celelalte domenii pana in anul 2006.publicul intern (salariatii. diverse comitete si organizatii interne) . pe de o parte. . In comunicarea publica a unei companii nu poate fi vorba de tran sparenta totala.Ce sunt relatiile publice ? Relatiile publice ale unei companii privesc organizarea si administrarea si stemului complex de relatii comerciale. care reprezinta tinte ale actiunilor de relatii publice : .000 membri. . mediatice. totodata.opinia publica sau publicul extern . de a o apara si de a o imbunatati cu orice o cazie. Publicul poate fi un accelerator al actiunilor firmei. ci doar de transparenta controlata. Publicul este un termen prin care. de obicei in cadrul departamentelor de jurnalism sau comunicare. In România relatiile publice reprezinta o profesie relativ noua.. experienta americanilor in ceea ce ei numesc PR ( public relations ) este profunda si acopera tot ceea ce tine de acest domeniu . Termenul de relatii publice a fost utilizat pentru prima data in anul 1882 de profesorul Verdier la universitatea din New York.institutiile si fondurile financiare. Relatiile publice reprezint a un filtru al comunicarii companiei. nu au consultanti de specialitate si considera ca nici nu au nevoie. in 1996 peste 200 de colegii si aproximativ 100 de licee ofereau cursuri pentru specializarea in relatii publ ice. Ele concep strategia si politicile de comunicare. in 1990 in America existau circa 162. 20. de a crea si de a intretine relatii bune si indirect profitabile cu cele mai influente categorii de public. si nevoia de discreti e si de confidentialitate pe de alta parte. Cea mai importanta organizatie profesionala este Public Relations Society of America. in România exista Asociatia Româna de Relatii Publice. 2. parând a fi tot atât de vechi pe cât este comunicarea umana. pentru a-l face sa lucreze pentru sine sau pentru a-l impiedica sa lucreze impotriva sa. filtru care lasa sa treaca si chiar amplif ica circulatia mesajelor favorabile si. intr-un mediu de afaceri se intelege ori ce organizatie. opiniile sau comportamentele sale poate provoca un impact oricât de mic asupra vietii si inter eselor companiei. in anul 1996 speci alistii PR detineau circa 110.000 la sfârsitul secol ului.mass-media (grupurile de presa scrisa si audiovizuala) si mediul Internet . Exista mai multe categorii de public. aleg canalele de comunicare si selecteaza purt atorii de cuvânt. grup de interese sau individ care prin atitudinile.14607). Relatiile publice sunt responsabile cu organizarea comunicarii globale si i nstitutionale a organizatiei. . Astfel.000 de practicieni ai relatiilor publice si se estimeaza ca numarul lor a ajuns la circa 197. Dintr-un raport al Departamentului Muncii al SUA. cu sediul in Bucuresti. Totusi.

actionarii. oricine cauta acce ptarea. Cea mai cunoscuta schema est e cea propusa in 1963 de John Marston in The Nature of Public Relations. Cercetarea reprezinta faza de descoperire a problemelor care trebuie rezolvat e in procesul de relatii publice . specialistii din acest domeniu sun t unanim de acord ca relatiile publice nu pot fi concepute in afara dimensiunilo r procesuale. . . Diferitele segmente de public nu sunt active in egala masura. activitatile si implicit etapele unui proces de re latii publice sunt : . indiferent de terminologia adoptata si de accentul pus pe una sau alta dintre etapele procesului de relatii publice. 4. pentru a vedea provoca rile cu care aceasta se confrunta si oportunitatile de care se poate beneficia s i pentru a se descoperi opiniile diferitelor segmente de public despre organizat ia respectiva. se utilizeaza metode de cercetare cantitative si calitative pentru a se cunoaste mai bine organizatia.RP contribuie la dezvoltarea responsabilitatii sociale a unei organizatii . 2. care se pot individualiza si ierarhiza in functie de gradul de implicare in procesele de comunicare. Elementele relatiilor publice Eforturile de clasificare si de delimitare teoretica a elementelor implicat e de relatiile publice sunt in mod constant depasite de transformarile din inter . oferind mijloace de corelare recipr oca . asocia tii profesionale. In conformitatea cu Public Relation Society of America. . la stabilire a unor relatii reciproce mai bune. ci intotdeauna segmente de public. specialistii in relatii publice aplica aceste valori in mod profesional. care permite modificari si adaptari ale formelor de actiune si com unicare in functie de elementele noi care apar. Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiective lor specifice.RP sunt un mijloc prin care publicul transmite institutiilor interesate dorint ele sale .RP permit indivizilor sa fie informati asupra multiplelor evenimente si situa tii care pot sa le influenteze viata . cooperarea si afectiunea celorlalti aplica principiul relatiilor sociale .partidele politice si orice alte grupuri de interes politice si civile. Nici o companie nu are un public « in general ». . Formula RACE a constituit obiectul a numeroase modificari. Procesul de relatii publice cuprinde o succesiune de activitati pe care dif eriti teoreticieni le-au grupat in diverse formule.RP sunt o caracteristica universala a oricarei activitati . in functie de categoriile de public vizate. in beneficiul publicului . grupuri etc. 3. Comunicarea implica etapa de executie specifica proceselor de relatii publice . 1. Evaluarea este faza care verifica modul in care activitatile de relatii publi ce satisfac obiectivele fixate de organizatie la inceputul procesului .. . fundatii culturale. obligatarii. 2. Conform acestei formule numita RACE. de sustinere sau de frânare si constrânger e a actiunilor companiei. omogen si unic. . Dar.Evaluation (evaluare).RP reduc sansele de aparitie a unor actiuni arbitrare sau coercitive.RP sunt element important al sistemului de comunicare sociala . prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta. .Action (actiune). In mod obisnuit.RP contribuie la corelarea reciproca a institutiilor cu publicul.2.RP sunt o « valva de siguranta »a democratiei. relatiile publice trebuie sa se conduca dupa urmatoarele principii : . forme al e evaluarii apar si pe parcursul procesului de relatii publice prin monitorizare a permanenta. institutiile si organismele puterii de stat si ale ad ministratiei publice . . . . .Communication (comunicare). prin adaugarea d e etape suplimentare sau prin schimbarea numelui la unele dintre etapele existen te. unele ramân pasive sau apatice atâta timp cât actiunile si in teresele companiei nu le afecteaza in nici un fel (non-public).Research (cercetare).

se refera la mesajul pentru a carei difuzare orga nizatia plateste institutiile de presa. prietenilor si suporterilor unei organizatii si a altor volunta ri sa contribuie la sprijinirea acestuia. Fraza "double bottom line" a aparut pentru a explica relat ia dintre o organizatie si responsabilitatea ei sociala. Rolul conducator in "contabili tatea sociala" este de obicei jucat de staff-ul relatiilor publice.isi are radacinile in dreptul cetatenilor si al organizatiilor d e a depune plângeri impotriva unor decizii ale guvernului. cumparând spatiu sau timpi de antena. pentru mentinerea si sporirea calitatii m ediului inconjurator. si motivare a angajatiilor si membrilor organizatiei. Totusi. cele medicale. inte rna.relationarea cu indivizii si grupurile minorit are. si incura jarea membrilor. o organizatie poate folosi tehnici inprumutate din toate domeniile comunicarii . Promotiunea se refera la un program de comunicare complexa. pentru a concepe.au aparut ca o varianta a relatiilor publice pentru ins titutiile de stat care. Tocm ai pentru ca plateste. a m ediului. Relatiile financiare . si pe care p resa o preia pentru ca are o valoare de informare.se ocupa de identificarea si formularea clara a pr oblemelor care apar in rândul publicului / clientelei. Dezvoltarea ar reprezenta domeniul specializat al relatiilor publice din cadru l organizatiilor non-profit. cele de invatamant sau arta. Reclama ( advertising ) .studiaza si analizeaza cauzele atitudinilor si comportamentelor publicului.stabilirea legaturilor cu alte firme / organizatii di n aceiasi ramura industriala si cu asociatiile comerciale. Este acceptat si bine i nteles faptul ca responsabilitatea sociala are intr-adevar un efect asupra succe sului economic pentru fiecare tip de organizatie. cu scopul atragerii publicului. Relatia cu comunitatea . organizatia are controlul asupra mesajului.transmiterea gratuita a avantajelor oferite de organizatii prin intermediul anumitor mijloace media. in vederea formarii si mentinerii de relatii cu guvernul. dar nu mai are nici control asupra ei. si de care organizatia este sau ar trebui sa fie preocupata.care creeaza si mentine relatiile cu donatorii si me mbrii organizatiei. precum si a celor car e au iesit la pensie din cadrul organizatiei si a familiilor acestora. Publicitatea ( publicity ) . implementa si masura activitati menite sa le infl uenteze respectiv schimbe. atât ca forma d e difuzare cât si asupra continutului.ofera sfaturi managerului organizational fata de tacticile si politicile care trebuiesc abordate in relatiile stabilite ( comunicationale ) c u exteriorul. promotiunea . Relatii industriale . Angajarea si relatiile dintre angajati . din sfera protectiei sociale. Evenimente inedite. Probleme de management .stimularea si stârnirea interesului pentru un produs. planificata si continua alatu ri de si in cadrul comunitatii locale. in scopul de a le asigura un sprijin financiar voluntar. este acea informatie plas ata in presa de o sursa exterioara. Consultanta . adica organizatii non-profit i-si leaga e xistenta si supravietuirea de strângerea de fonduri si de atragerea de noi membrii . Cercetare . in SUA nu au voie sa utilizeze fonduri speciale in scopu ri promotionale.crearea si mentinerea increderii investitorilor si c onsolidarea unor relatii pozitive cu comunitatea financiara. Organizatiile de caritate.participarea activa. Lobby-ul . organizatia se identifica cu mesajul respec tiv. sta in apanajul avocatiilor . Dezvoltarea prin strângere de fonduri . In acest scop.raspunde nevoii de informare. Afacerile publice . Organizatiile care apeleaza l a publicitate nu au nici o obligatie financiara fata de institutiile media de pr esa. not iuni si proceduri de lucru in câmpul relatiilor publice.iorul profesiei. care ajuta orga nizatia sa isi plaseze eficient ideile. produsele sau serviciile. persoana sau organizatie prin intermediul realizarii / organizarii un or evenimente mondene. Relatiile cu minoritatiile . presupune cunoasterea p rocesului legislativ. sperând sa informeze sau sa convinga un anume public.demonstrarea nevoii pentru. exista un nucleu clar si bine definit de obiective. in scopul influentarii initiativelor acestuia.

. cercetatorii din domeniu considera ca soc ietatea moderna. . si ofera produse si servicii pentr u a satisface aceste cereri. Marketingul consta in programe de cercetare a pietei. .dezbateri referitoare la conventii tehnice si calitative. . 2. de design al produsul ui. dorintele lui. .dezbateri referitoare la diverse probleme auxiliare.Cresterea numarului de programe de relatii publice din economie.1. Este acea functie a conducerii care identifica nevoile publicului. serviciilor sau a ideilor. comunicate.Explozia publicatiilor consacrate relatiilor publice ce impune o crestere numerica si rapida a forumurilor de dezbatere si a organizatiilor profesionale .Cresterea responsabilitatii profesionale . partenerii vor ajunge la un acord privind nego cierile. Comunicarea va contine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zisa. Pornind de la asemenea realitati.dezbateri referitoare la expeditii.publice: reclama. de ambalare. . lupta sindicala. evenimente organizate. programe post-universitare etc. aspectele privind negocierile se vor r ealiza intr-un sistem in care unele puncte pot fi modificate pâna la convenirea fi nala. de promovare si de distributie. spectacole. de stabilire a pretului.3. relatiil e publice nu se mai invata « pe teren » de la practicieni rutinati. respecti v acestia având calitatea de negociator coordonator si cunoscând atitudinea partener ului in negocieri se poate ajunge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzactii pen tru toate partile. . Pornind de la premisa ce le revine sefilor echipelor de negocieri. . . . genereaza tranzactii care pun in miscare valori. . a institutiilor religioase.dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract.Dezvoltarea si amplificarea formelor de pregatire profesionala .problemele ce au fost incluse de parteneri in agenda.dezbateri referitoare la conditii de plata. Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentata partenerului inainte de ince perea negocierii sau in faza initiala a acesteia . respectiv acesta sa fie punct cu punct sau punctat. . actiunea organi zatiilor ne-guvernamentale.daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda nu este cea convenita anterior . In cadrul negocierilor comerciale vom intâlni.motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse. motiv pentru care se vor urm ari clarificare la inceputul negocierii urmatoarele aspecte: . transport. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne . Dupa ce au fost clarificate acestea. s-a creat un orizont de aste ptare care ii obliga pe practicieni sa adopte un comportament profesional si eti c. de cultura sau educationale . Comunicarea in cadrul negocierii afacerii Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezuma la mai multe parti. ci in sisteme e ducationale complexe :programe universitare de scurta si lunga durata. in general 6 tipuri de dezbate ri: .activitati gândite si combinate in asa fel incât sa ajute la vind erea produselor. definita prin numarul mare de membri si prin complexitatea orga nizationala.Internationalizarea practicilor si standardelor acestei profesii . activitatea guvernamentala.daca au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile. datorita prezentei si importan tei relatiilor publice in cele mai diverse domenii. Tot la inceputul negocierii. viata s ociala si politica.dezbateri referitoare la conditii comerciale. respectiv unele pot avea forma definitiva. distributii gra tuite (publicitate ) Marketingul . nu ar putea functiona fara relatiile publice Capitolul III 3.

sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului. . .se vor cere unele informatii vis a vis de obiectivele turistice din zona .niciodata in negocieri nu se va merge cu idei preconcepute.pentru inceput se pot invoca unele subiecte banale sau unele evenimente loca le sau nationale . .Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are Un bun negociatorul trebuie sa respecte pe parcursul negocieri urmatoarele reguli de o insemnatate deosebita pe parcursul derularii negocierii : .pentru inceput va comunica cât mai putine puncte de vedere. Negociatorul va tine se ama de urmatoarele aspecte: .educarea vointei pentru a-si pastra calmul si a nu se enerva . .exprimarea bucuriei cu privire la intelegere dar sa nu se transforme in entu ziasm.pe cât este posibil cadrul unei negocieri nu se va intrerupe brusc. . . .pastrarea stimei si respectului fata de partener fara a subestima sau suprae stima. .2.este preferabil ca negociatorul principal sa respecte aceeasi idee in mai mu lte feluri pentru a fi inteleasa. In acest sens negociatorul poate sa puna urmatoarea intrebare: Exista si alte pun cte de vedere pe care doriti sa le ridicati? Se noteaza raspunsurile si persoanele ce le-au dat iar negociatorul va i ncerca sa-si impuna punctul de vedere pregatit anterior.sa nu existe discutii contradictorii in aceea echipa.negociatorul va trebui sa identifice punctele de acord si le va solutiona cât mai repede creând impresia ca negocierea este pe calea cea buna.actiunile protocolare sa fie solide.sa multumeasca gazdei pentru amabilitatea de a acorda o intrevedere in ciuda unui program incarcat . ci se va c ere o amânare a rezolvarii problemelor.seful echipei de negociere va folosi un limbaj clar pe intelesul tuturor. .educarea vointei de a asculta argumentele partenerului.2. . .3. . .nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasata fara un raspuns diplomatic.se vor face unele referiri vis a vis de corespondenta purtata . MMA 1 .interventia unui membru al echipei nu se face spontan ci numai cu acordul se fului.partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei chiar si atunci când argu mentele sale sunt neadevarate. fara sa degenereze.sa faca o reflectia admirativa vis a vis de unele angajamente . . .negociatorul va evita sa puna intrebari categorice pentru a nu pierde initia tiva.va incerca sa adapteze opiniile partii adverse pentru a obtine o situatie fa .echipa oponenta nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei grave sau u nor circumstante de moment.se vor cauta modalitati de a stimula partenerul ca acesta sa ofere unele inf ormatii despre problemele sale asigurându-l de bunele intentii pe care le aveti. .nici un angajament sa nu fie asumat ferm fara posibilitatea reconsiderarii l ui in contextul rezultatelor generale finale. Deschiderea discutiilor Pentru prima sedinta de negocieri partenerii trebuie sa faca o prezentare a membrilor delegatiei sau pot sa respecte un asa zis ghid orientativ ce va conti ne anumite generalitati si anumite forme de protocol cum ar fi : . .se va analiza scopul intrevederii pentru a putea descoperi adevaratele nevoi sau vointe ale partenerilor Inainte de a raspunde unor probleme ale partenerilor de afaceri este nec esara testarea membrilor din echipa adversa daca sunt de aceeasi parere sau nu.1. . 3.

cum ar fi: . 3.2. A asculta inseamna a contopi doua activitati mentale. nu de catre alti membrii ai echipei de negociere. . Oponentul poate sa profite de aceasta neglijenta.luarile de cuvânt sunt mai reduse ca durata si mai putin formale.vorabila.3. care se u tilizeaza in negocieri. iar uti lizarea pauzelor nu este un semn de slabiciune pentru cine uzeaza. uni i participanti au acces la un minim protocol.3. care o poate lua operativ Chiar daca informarea este detailata este greu pentru cei de acasa (conduce rea firmei) sa afle atmosfera existenta in echipa de negociere.nr. b) sa se noteze datele transmise telefonic si sa se transmita ulterior prin alte mijloace. ceea ce duce la o diferenta mare intre a asculta si a vorbi. Protejarea fata de riscurile pe care le ridica convorbirile la telefon se p ot realiza dupa cum urmeaza: a) sa asculti dar sa nu vorbesti la telefon. Dupa unele opini i convorbirile telefonice sunt cele mai nesigure. raspunsurile pe care acesta le va da partii adverse vor fi facute de el personal . Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierii este de re gula neclara. iar unii participanti cauta o desprindere de rolul oficial. Negociatorii comerciali trebuie sa aiba in vedere si sa cunoasca urmatoarel e probleme ce tin de siguranta informatiilor: . dar poate asculta in medie 500 cuvinte/minut. Protejarea informatiei si a documentelor Negociatorii aflati intr-o tara straina pot sa-si lase documentele cu carac ter confidential in camerele de hotel cu o paza stricta sau in cutiile de valori de la societatile bancare. . a auzi si a intelege in una singura. Motivele pentru care o echipa de negociere nu trebuie sa poarte discutii la masa tratativelor sunt urmatoarele: . Negociatorul va incerca pe parcursul derularii afacerii sa intel eaga si sa retina toate aspectele puse in dezbatere.comunicarea presupune o intârziere in luarea deciziilor vizavi de competitori.permiterea echipei adverse sa analizeze o noua oferta sau o noua informatie. .legaturi de comunicatie nesigure .echipa de negociere va trebui sa previna oboseala fizica si psihica. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere Cel mai important aspect in aceasta situatie este ca in timpul negocierilor discutiile intre membrii aceleasi echipe sa fie reduse la minim. Englezii au o zicala no news. de vorbitori creste.constructia frazelor si vocabularul incepe sa fie natural.2. 3. iar o cale de recunoastere a acestei treceri o constituie unele mo dificari de ton ale delegatiei. iar pozitiile celor doua tabere incep sa se clarifi ce. fara fraze pompoa se.luarile de cuvânt si schimbarile de argumente apar in nume personal. . 3. dând raspunsul mai târziu. Una sau mai multe pauze la cererea partilor sunt necesare pentru clarificar ea tuturor punctelor de pe agenda de negociere cum ar fi: . .atmosfera devine mai destinsa.totodata aceasta echipa va trebui sa raporteze celor din afara situatia exis tenta. .2. se observa o asezare mai comoda in scaun. Comunicarea in timpul negocierilor Cercetarile in domeniu au demonstrat faptul ca un om poate vorbi in medie 1 25 cuvinte/minut. good news" (nici o veste inseamna totusi o veste buna).

Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea Aceste calitati din punct de vedere sociologic pot fi identificate in funct ie de 3 criterii: 1. h oluri.vindeti pe incredere la persoanele cunoscute pentru reclama.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. f) la masa negocierilor sa nu aiba documente si cifre la vedere. Sunt hotarâti sa cumpere si convinsi de oportunitatea produsului pâna li se spune pretul. de aceea in pret partenerul trebuie sa se regaseasca si sa fie un element de atractie sau de convingere. majoritatea clientilor manifesta o reactie la anuntarea pretului.3. Negociatorul va trebui sa prezinte potentialilor parteneri produsele folos indu-se de urmatoarele trucuri: .).reduceti pretul daca cantitatea cumparata este mare.sa fie in stare sa faca unele insumari de fapte. Politici de pret si tehnici de promovare directa Pretul constituie obstacolul cel mai greu de trecut in actul de negociere. . .aprecierea calitatii negociatorului atât de propria firma cât si de catre partener ii de afaceri 2. Zicala lui Henri Ford secretul succesului consta in a oferi mult si a cere p utin 3.pregatire profesionala (tehnico. .emiteti cupoane de vânzare pentru a conditiona clientul sa revina sa cumpere un alt produs cu 5-6% reducere.3.2. c) sa nu porneasca de la premisa ca altii nu pot pricepe decât propria lor limba. atunci o biecteaza si se retrag. . .sa prezinte la momentul oportun si intr-un mod cât mai explicit argumentele conc . apoi unul ieftin dar de calitate redusa si veti sesiza ca clientul il va cumpara pe cel scump. .transferati o parte din pret serviciilor si pieselor de schimb.sa cunoasca perfect problema pusa in discutie . . do tati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate.acordarea de prime si premii pentru prezentarea a 3-5 cupoane cumparate de la acelasi magazin.urmarirea rezultatelor obtinute pe termen lung pentru a se putea evidentia con stanta comportamentului managerului si pentru a se elimina cauzele de succes dat orita conjuncturii 3.sa fie temperat si neentuziast. Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie sa cuprinda o serie de caracteristici: . Pretul inhiba.in zilele cu vânzari slabe practicati preturi mai mici.urmarirea nu numai a eficientei solutiei ci si a viabilitatii acesteia. .produceti un prim produs scump si foarte bun. g) sa nu aiba incredere in personalul ce lucreaza pentru comisionarul afacerii.sa cunoasca o limba de circulatie internationala. economico.1. Diferenta din an umite reduceri se recupereaza din vânzari si viteza de rotatie a capitalului. etc. respec tiv a derularii cu succes a tranzactiei Activitatea de comunicare si negociere presupune: existenta unor negociatori cu anumite calitati si trasaturi de personalitate.sa aiba experienta in purtarea negocierilor.sa fie cooperant si intrasigent. . .vânzarile in rate inlesneste cumpararea produsului. . 3. juridica) având capacitatea de a jud eca comportamentul partenerului. . b) sa nu discute afaceri in masina condusa de un sofer profesionist pusa la disp ozitie de gazda. e) sa nu apeleze la oponent pentru a xeroxa unele documente.a) sa nu discute afaceri in locuri unde poate fi intreceptat (camera de hotel. fragmente si informatii. d) sa nu lase documente in sala de negocieri in momentul când se merge la masa. . .

Din punctul de vedere al modelarii continutului ne intereseazacum se transm ite informatia.sa aiba calitati de empatie (de a se transpune in situatia partenerului). iar din punctul de vedere al continutului ne intereseaza ce se transmite. .sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este strâns legata de asociere a cu indivizi puternici si autoritati locale.sa aiba innascut spiritul bunelor relatii umane. Asadar. având in vederecomplexitatea mediilo r de comunicare din perioada actuala. De aceea.sa aiba curajul sa defineasca solutiile in termeni hotarâti. mass-media? Când rostim aceasta sintagma trebuie sa avem in ve dere doua aspecte esentiale: tehnologia specifica de comunicare si limbajul spec ific de comunicare. amabilitate. curtoazie. ziarele si filmul. Schema de sus este una extrem de simpla. Ce este. Principala problema cu care se confrunta media se refera la ceea ce merita sau nu sa fie publicat. a info rma corect si in timp real. etc. . insa. Jurnalistii estimeaza zilnic acea newswothiness (valoare de informatie) a evenimentelor. a atrage o audienta mare si in continua crestere. brosura publicitara. institutiile mass-media prop riu-zise si cu impact mare sunt: radioul. la ce l de analist sau de interpret. comunicat. când sa contracareze si când sa se eschi veze. mobilitate si adaptabilitate in situatii complexe. iar actualmente se bucura de autonomie deplina. sa dovedeasca promptitudine si pru denta. . afirmatie cu care sunte m perfect de acord. informatia nu câstiga in calitate daca de invecheste 35. Ce calitati trebuie sa aiba informa tia pentru a fi valoroasa? Jurnalistul David Randall arata ca spre deosebire de v in.sa stie sa negocieze sub presiunea timpului si a altor factori externi.sa aiba calitatea de a asista activitatea partenerului. .sa fie diplomat si convingator. cu spirit de observatie si cu o memorie buna.sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilor si expresiile fo losite. exercitând o puternica influenta asupra opiniei pub lice. . . disciplina si punctualitate.rete pe care le are cu o eficienta maxima. . . Desigur. pl iantul. ju rnalistul a trecut de la stadiul de observator ocazional al evenimentelor. Din acest motiv. demni tate. televiziunea. transmis. respect pentru adevar. . . modestie si manieri elegante.sa aiba unele notiuni psihologice si capacitate de simulare. care nu sunt altceva decât relatarea faptelor pentru cei care nu a u fost de fata.sa stie când sa se retina si când sa preseze. unele dintre aceste calitati sunt innascute. vom arata in continuare cum stau l . In ceea ce priveste tehnologia. cinste si loialitate. . institutiile mass-media au ajuns sa ocupe un loc bine determinat i n societate.sa aiba simtul momentului.sa fie inteligent. sau dobândite datorita muncii indelungate in acest domeniu toate acestea in functie de personalitatea individului. . . evenimentele nu trebuie niciodata confund ate cu stirile.sa aiba imaginatie. sau dezbaterea publica. sa nu ofere solutii utopice. . CAPITOLUL IV COMUNICAREA MEDIA In timp.sa aiba claritate in gândire. tact. Obiectivele mass-mediei constau in a satisface interesul uman. . discretie si seriozitate vizavi de parteneri. cele cu impact redus dar cu obiective specifice sunt: afisul. de a gândi si cauta solu tii de iesire din impas pentru acesta.sa nu subaprecieze partenerii de negociere.

In plus. la V enetia se putea cumpara o mica foaie de stiri in schimbul unei gazeta (moneda mi cuta). ziarul este cel mai scump. se poate spune chiar dinainte ca adevarat a presa sa ia nastere. Desi in timp s-au schimbat multe si publicatiile s-au adaptat constant pent ru a satisface dorinta de informare a celor care cumparau ziarele. detaliati. Ideea pe care o putem desprinde este ca desi mass-media de ultima oara si ce . Mai mult. Presa scrisa Fiti impartiali. vom prezenta o scurta istorie a publicatiilor: popoarele care foloseau hârtia cu mult timp inainte ca aceasta sa apara in Europa erau cele chineze si coreene ele detineau si secretul tiparitulu i (foloseau caractere incrustate in lemn pentru tiparire). exacti. evolutia sa rapida si impactul sau puternic pe piata de la inceput au fost afectate. profesionali. iar mai nou a presei electronice. informatie care inainte era exclusiv de domeniul ziarului. radio. Perioada anilor 20 a fost aceea in care au aparut mass-media concurente si care s-au impus relativ repede: reviste saptamâna le de stiri. conditiile politice. economice. Preocuparea noastra se va orienta. Schema generala de Transmitere a informatiilor36 In acest capitol dedicat mass-mediei si comunicarii vom incerca sa prezenta m institutiile mediatice si rolul pe care acestea il au in procesul general de c omunicare. spre domeniul prese i. 4. in secolul XVI.ucrurile in procesul de comunicare la nivelul institutiilor mediatice: Fig.televiziune sau new media ziarul sau. romanii obisnuiau. a informatiilor. Aceste trasaturi ar fi: editorialul. reviste. in ainte de nasterea lui Hristos.38 Desigur. al fiecarei epoci si are. citirea se f ace mult mai usor. in acest subcapitol. care s-au bucurat de o larga acceptare. articolele sportive. acestea obtineau venituri numai din vânzarea spatiului publicitar si nu solicitau taxe de la radioascultatori sau tele spectatori. Evident. exhaustivi. Tirajul presei a fost diminuat din cauza ca toate noile apa ritii de pe piata mediatica foloseau acelasi tip de marfa informatia indiferent d e forma pe care o imbraca: politica sau de divertisment. presa electronica vine puternic din spate amenintând informatiile oferite de aceas ta sunt aceleasi pe care le prezinta si ziarele dar nu costa nimic. dar cele mai detaliat. filmul de cinema.39 Costurile radioului si ale televiziunii. Pentru aceasta. dupa aparitia tiparului. of ensivi si cu consideratie pentru cititori. ziarul de astazi sau cotidianul mai poarta si den umirea de gazeta. care s-a impus in timp si a reusit sa se mentina.15 . Dupa cum stim cu totii. umoristice si ilustratiile. dintre mediile enumerate mai sus. Intr-adevar. acest lucru revine ziarului. c el mai incomod de studiat. Daca radioul si televiziunea n u au timp si spatiu suficient petru detalii. Prima public atie care se apropie mult de ceea ce intelegem noi prin ziar a aparut la inceput ul anilor 1600 in Germania. anumite trasaturi specifice in ceea ce priveste abordarea si tratarea subiectelor. politice. cerând doar informatia respectiva etc. socio-cultu rale au influentat puternic dezvoltarea publicatiilor. trebuie sa fim constienti de faptul ca media in general reprezinta produsul fiecarei societati in parte. poti gasi subiectele care te intereseaza fara a cauta in tot ziarului. obiectivi. mesajele scrise dateaza din cele mai vechi ti mpuri. respectiv spre presa de masa. mai corect spus.37 Societatea Americana a Redactorilor de Ziar Dintre toate mijloacele de comunicare ziare. au determinat o concurenta puternica. ulterior. De asemenea. Insa. deci. de aparitia mai intâi a radioului si apoi a televiziu nii.1. evolutia societatii. mai scazute asa cum bine stim. trasaturile z iarului modern dateaza de multa vreme. in vreme accesul la publicatii erau contra cost. ne preocupa ponderea si frecventa cu care mass-media român easca trateaza subiectele legate de problemele europene si care dintre media da o mai mare importanta acestei teme de mare actualitate atât in Europa cât si in Români a. iar in an ii 40.50 televiziunea. sa afiseze in locurile publice asa numitele acta diurna (jurnale de format redus).

este si va fi intot deauna un mijloc de comunicare de masa care isi va avea receptorii sai fideli si modul specific de transmitere a informatiilor. Si acest lucru este absolut obligatoriu pentru ca. cititorii au posibilitatea de a verifica exactitatea si autent icitatea celor citite in ziar. dezvoltarea tehnicilor pentru transformarea vocii umane din si in as tfel de coduri ( telegrafia fara fir ) de catre Lee De Forest si Reginald Fesseden din Statele Unite chiar la inceputul secolului.le care vor urma reprezinta o provocare pentru ziare. astazi. institutiile concurente radioul si televiziunea prezinta zi lnic informatiile oferite de ziare prin intermediul revistei presei. si ac easta pe buna dreptate. de analiza politica. deoarece nimeni nu doreste sa cumpe re un ziar care ii ofera informatii neverificate. sunt cerute. Rolul pe care il detine ziarul intr-o societate democratica este acela de câin e de paza al democratiei (watchdog of democracy). in cazul nostru un ziar. de a face comparatii cu alte surse de stiri si d e a hotari singuri pe cine sa creada. in urma sondajelor de opinie comanda te periodic. Una dintre cele mai importante conditii pe care trebuie sa le indeplineasca un mijloc de comunicare de masa. Dar.43 In general. sa ii apere pe cei cinstiti. Radio Radioul a fost produsul unei serii de realizari descoperirea undelor electr omagnetice in eter de catre James Clerk Maxwell din Scotia si Heinrich Hertz din G ermania in a doua jumatate a secolului XIX. false sau incomplete. potrivite si satisfacatoare. Bineinteles. sa inarmeze electoratul cu acele informatii de care acesta are nevoie. rubrica ce nu lipseste din nici o emisiune matinala. Tot ce stiu este ceea ce citesc in ziare 42. ca ziarul pe care il citesc sa fie un paznic vigilent al fericirii intregii comunitati sa scoata la iveala toate nedreptatile si greselil e oficialitatilor. corectitudinea. . Aceste sondaje ajuta ziarul sa identifice problemele specifice ale cititorilor astfel incât informatiilor pe care publicul le doreste sa fie adecvate . pe de o parte. reviste stiintifice. publicati ile se cumpara. verificarea obligato rie a surselor. Acuratetea. Fara aceasta. pornind de la zi are. In ciuda faptului ca exista o concurenta acerba intre institutiile mass-media. et ica si buna cuviinta41 sunt numai câtea dintre elementele pe care trebuie sa le ur mareasca in activitatea sa fiecare institutie de presa. publicatii bilunare si lunare. adica cititorii asteapta. pe de a lta parte. saptamânale. In ceea ce priveste modul de prezentare a informatiei intr-o publicatie. putem preciza ca presa scrisa a fost. dar. de specialit ate. responsabilitatea. sa fie ofensiv si consecvent in urmarirea adevarului. neutralitatea. 4. economica si financiara etc. inventarea metodelor pentru incarcar ea acelor unde cu mesaje codate de catre Guglielmo Marconi din Italia la sfârsitul secolului. Unele dintre ele sunt trimise in instanta de catre cei care sunt nemultumiti d e distorsionarea adevarului sau de utilizarea intentionat eronata a datelor ce a u fost publicate. asa cum spunea un umorist american di n anii 1920-1930. sansele de succes sunt infime. ziarele urmaresc. In cele din urma.2. ignorându-le dinadins tocmai p entru a-si vinde mai bine marfa. in diferent de tipul ei. aceasta trebuie sa respecte aceeasi deontologie ca si cele lalte media. Mai mult decât atât. fiind unul dintre modurile noastre fundamentale de co municare de masa 40. Cât despre concurenta omniprezenta in acest domeniu nu ne ramâne decât sa speram ca presa scrisa isi va pastra locul pe care il merita si ca va reusi sa se menti na ca si pâna acum in ceea se numeste azi sistemul mass-media. Multe publicatii nu tin cont de aceste reguli. impartialitatea. de divertisment. Presa scrisa din zilele noastre este foarte diversificata. s a ofere informatii si stiri cu impact cât mai mare asupra publicului. devenind astfel publicatii de scandal . consideratia fata de cititor. acestea ramân un complex de cultura institutionalizat. nu respecta regulile esentiale. fiecare publicatie scrie pentru un anumit segment de public pub licul tinta caruia ii cunoaste asteptarile. este credibilitatea.

Fiecare canal mediatic se caracterizeaza prin diferite trasaturi. Desi prima transmisiune radio a fost realizata in anul 1895. avioanele de razboi si soldatii cu bazele. informatia ajungând astfel cu intârziere la cititor. de viziuni stereotipizate ale lumii 45. sa nu existe multe amanunte inutile si sa aiba culoare. In presa scrisa lucrurile stau putin altfel. atunci credibilitatea radioului nu mai poat e fi pusa la indoiala. Tot ce intreprinde jurnalistul de radio trebuie sa contribuie la relatarea informatiilor exacte. datorita rapiditatii in prel ucrare si timpului redus consumat de la obtinerea informatiei si pâna la difuzarea acesteia. radioul nu are timp de comentarii foarte ample. capabile sa exercite un control capilar asupra cetatenilor . In mass-media. prelucrare si transmite re a informatiilor. din punctul de vedere al receptarii mesaj ului. In timp ce presa. sa faciliteze si nu sa impiedice prezentarea exacta a unui eveniment. Noutatea pe care o aduce radioul. cu orar zilnic si cu oameni car e munceau constant in radio. Cu toate acestea. insa aceasta transmitere se realizeaza de catre fiecare in parte intr-un mod sp ecific. formarea de dictaturi si d e guverne totalitare. care la-u folosit ca mijloc de propaganda. introducerea pe pagina si tiparirea.Aceste inventii au urmarit realizarea unor anumite obiective: navele puteau comunica cu tarmul. a depasit asteptarile inventatorilor. deli mitându-se clar de ele. radioul este cel mai avantajos. in timp ce presa scrisa dispune de spatiu suficient pentru aceasta. deoarece aici intervine culegerea informatiilor. radioul se situeaza undeva intre presa scrisa si televiziune. experim entele de transmisie sunt adesea confundate cu primele programe. Mass-media lucreaza cu transmiterea de informatii. care consuma mult timp. iar radioul nu face exceptie de la aceasta. Daca cei patru C sunt respectati. de abia in ziu a de 15 iunie 1920 radioul incepe sa fie considerat un mijloc de comunicare in m asa. cea din ziua de azi. sa fie concisa. nu a putut fi prevazuta. cum considera unii. ca si polit ica). printr-u n soi de tendinta demonica interna ce-i este proprie. ce. Din punctul de vedere al modalitatilor de culegere. dar obtinerea informatiilor si necesitatea unui montaj adecvat sporesc durata de tim p in care ii parvine publicului informatia. desi radiodifuziunea a aparut dupa primul razboi mondial. Credibilitatea mai este data si de faptul ca o informatie . nu se poate compara rapiditatea transmiterii informat iilor de catre radio cu cea a presei scrise sau chiar cu cea a televiziunii. cu ajutorul distribuirii de sloganuri. u nde. b) Claritatea . Filosoful Theodor Adorno. radioteleviziunea mai are si cele patru exigente sau cei patru C: a) Corectitudinea. permitând si chiar favorizând. in general. adica sa fie utilizat in favoarea publicului. sa fie atractiva. Astfel. de ce). Radioul a reusit sa supravietuiasca si sa prospere chiar si in epoca televiziunii prin abilitatea sa de a tinti spr e grupuri demografice specifice. când. de propaganda (comerciala. c) Concizia d) Culoarea. utilizarea cea mai semnificativa a radioului. Canalul de televiziune se aseamana partial cu radioul prin rapiditate. sa fie exprimata clar si logic. Mai mult. este aceea ca receptorul intra in posesia evenimentelor pe masura ce acest ea se deruleaza. care târziu au in ceput sa fie incadrate intr-o grila de programe. Cu toate acestea. Cei care au profitat din plin de aparitia radio ului au fost oamenii politici.46 Publicul asteapta ca informatia pe care o primeste sa fie corecta si veridi ca. radioul a devenit noul partener al presei scrise si al telev iziunii si nu concurent. in operele sale Dialectica Iluminismului si Minim a Moralia prevedea ca radioul (si doar mai târziu televiziunea) ar avea efectul de a produce o omologare generala a societatii. operatorii de ra dio amatori unii cu altii. 44 Trebuie sa retinem faptul ca data de nastere a radioului este dificil de af lat pentru ca. are cele cinci intrebari de baza (cine.

Radioul este un canal mediatic foarte comod.47 4. pentru a putea sa isi exprime parerile si sa actioneze independent. iar aceasta p ractica ne releva o alta caracteristica. asupra caruia apasa a serie intreaga de constrângeri ce deriva din r elatiile sociale existente intre jurnalisti [ ] 50. urmata de Marea Britanie si apoi de Franta. O ultima trasatura specifica radioului a fost modelul de distribuire centru -periferie si asocierea cu viata politica si cu centrele de putere din societate . aceasta deficienta a stil ului audio numindu-se efemeritate. de ori ce fel erau ele. O alta trasatura distinctiva a radioului a fost gradul ridicat de control v enit din partea autoritatii publice. mesajul este repede uitat pentru ca nu i se acord a o atentie sporita ca in cazul lecturarii unui ziar sau a urmaririi unui buleti n de stiri la televizor. In timp. insotit de imagini elocvente. de la presa scrisa. au demonstrat ca imaginile si informatia televizata nu au decât impact secundar as upra opiniei publice si ca nu modifica esential comportamentul electoral. iar publicul poate verifica daca ceea ce a receptat el este sau nu adevarat. Adevaratul start. Cea de a treia mare descoperir e in domeniu a constituit-o televiziunea. a constituit la incepu turile sale un fel de apendice neinsemnat al radioului . sa omogenizeze. Istoria mediilor de comunicare a inceput o data cu aparitia foii volante si apoi a ziarului. drept consecinta a razboiului care a devastat Europa. comentata si de presa scrisa si de televiziune. Exista un remediu care consta in repetarea st irilor in cadrul mai multor buletine de stiri din ziua respectiva. are loc in anul 1945 când SUA se afla pe primul loc. Atât radioul cât si televiziunea au imprumutat mult de la media existenta pâna at unci. Belgia si Danemarca . au f ost promotoarele aparitiei televiziunii capacitatea unor corpuri de a transforma un fascicul de electroni din energie electrica in energie luminoasa. daca putem sa il numim asa. Prin aceasta se intelege accesul la informatie a persoanelor cu handicap fizic sau a celor i zolate geografic. Aceasta idee este accentuata in cazul televiziunii deoar ece se considera ca noul instrument influenteaza alegerile.3. aceasta dilema este valabila pentru toate mediile. complex si important mediu de transmit . Ziarele ajung greu in anumite regiuni iar televizorul nu este prea des intâlnit in casele locuitorilor din zone neelectrificate.Olanda. Finantarea se realiza exclusiv din publicitate iar evenimentele. dar cu timpul a dobândit ter en si experienta. nu d oar pentru televiziune. Franta si Germani a sunt cele care realizeaza experimente in acest domeniu. mai precis a fotoelectricitatii. sa masifice publicul telespectator. Aparitia televiziunii. putând chiar desfas ura activitati secundare. mijloc complex al comunicarii de masa. a fost vazuta ca venind sa niveleze. Probabil. Germania. iar a-l stapâni inseamn a a detine o putere formidabila 49. impactul televiziunii a fost pus la indoiala: este sau nu ea un mi jloc de manipulare? Dar.difuzata de un post de radio este deseori reluata. si anume redundanta. sociologice si istorice. ca fenomen nou in anii `60.Televiziunea Televiziunea. Studiile ulterioare. cea mai mare parte a inovatiilor din radio au avut la baza posibilitatea observarii dire cte. muzica si sport.48 Inainte de al doilea razboi mondial. insa. Dar. Descoperirile din domeniul tehnicii. Marea Britanie. urmata de inventarea radioului. Accesibilitatea este o alta caracteristica presei radiofonice. dar si de la film. SUA. erau puternic exploatate de televiziune. pe ntru ca receptorul percepe informatia fara un efort prea mare. unde evolutia este foarte lenta. impunându-se cu succes pe piata comunicarii. Bourdieu considera ca televiziunea este un instrument de comunicare foarte p utin autonom. a transmisiunii si a inregistrarii evenimentelor pe masura ce acestea au lo c. radioul a obtinut cu greu aceeasi libertate de care se bucura presa scrisa. devenind asadar popular si important din punct de vedere politic. In ciuda sau poate din cauza acestei apropieri de mediul politic. fiind sustinute aproap e intotdeauna de puterea politica.

lovituri le la tinta ale scriiturii stirilor. Ne referim indeosebi l a sensul pe care il creeaza alaturarea imaginilor si a textului. receptorul ocupat. In ceea ce priveste modul de captare a atentiei telespectatorilor. lunga si detaliata. este necesara o adecvare a textului sau a informatiei ce urmeaza a fi comu nicata la mediul de comunicare. insa. beneficiaza de anumite particularita ti in ceea ce priveste transmiterea. greoaie si a det aliilor inutile. apare atunci când textul si imaginea spun acelasi lucru. Astazi. lasându-l pe telespecta tor sa perceapa mai mult sau mai putin direct evenimentele. ca mijloc de comunicare. la fel si televiziunea.ere a informatiilor pe cale auditiva si vizuala. oamenii sunt curiosi sa afle mai degraba ce s-a in tâmplat si unde si doar ulterior conditiile in care evenimentul a avut loc. uverturile. textul v a prezenta doar o parte a informatiei. imbogatesc mesajul iar textul si imaginile se completeaza pe parcurs. intr-un jurnal de televiziune d eoarece receptorul se va plictisi repede. mai intâi de t oate. O alta caracteristica a mesajelor televizate este determinata de faptul ca acestea sunt transmise in flux continuu. in care cad. de interes. De altfel. De ce tuturor? Pentru ca publicul tinta este eterogen. Din acest motiv. astfel incât acestea sa devina usor accesibile tuturor. nu este acelasi lucru sa comunici o stire de ziar. situatie mai putin d orita. prin mesajele pe care le comunica . ca parte componenta a comunicarii de masa. ce trebuie sa f ie sugestiva si sa transmita exact ceea ce doreste emitentul. sa foloseasca elemente incitante. incepatorii. cauzel e si efectele posibile. Compus corect. mai precis textul transmite exact ceea ce se vede. nu te va putea urmari cu toata atentia si va schimba programul. Atentia trebuie sa fie maxima pentru ca aici poate sa apara o capcana. Emitentul mesajului il poate pierde foarte usor pe receptor in cazul in care informatia nu este pregatita si transmisa potrivit canalului prin care se emite. va urmari si imaginile daca mesajul i se va parea suficient de captivant. asa cum preciza John Chan cellor. Internetul etc. conferinte importante au devenit plictisitoare pentru simplul fapt ca ele nu au fost adaptate audierii si vizionarii. Asadar. acestea având rolul de a arata ce s-a intâmplat fara a comenta prea mult. Se recomanda evitarea frazelor lungi. care. Cel mai important este ca mesajul sa fie logic. Mai precis. sunt ideile fundamentale. care initial asculta t extul. Complexitatea televiziunii consta tocmai in simultaneitatea transmiterii me sajului vizual cu cel verbal. devenind plictisitor pentru public. in vreme ce imaginile o alta. Cele de concurenta si complementaritate sunt pozitive. concis si direct. firesc si usor . Televiziunea. a sensului mesajului. in caz contrar il va pierde pe telespectator. un mediu instantaneu 52. a unui limbaj obisnuit si accesibil. ci lectur ii. clar. Relatia de redundanta. lead-ul raspunde la intrebari inainte ca ele sa fie puse si promite mai multe raspunsuri in continuare 53. Lead-ul trebuie sa fie bine structu rat. de redundanta si de complem entaritate. diferentele in modul de transmitere a unui text influenteaza direct mo dul sau de receptare. având in componenta indivizi cu p regatire minima. media presupune s i televiziunea prin cablu. prelucrarea si receptarea informatiilor. deoarece aduc elemente de noutate. D e altfel.51 Vom incerca sa prezentam in continuare elementele specifice ale transmisiun ilor televizate. prezentatorul retelei NBC. trebuie sa permita telespectatorului o intelegere imediata a evenimentelor. a unor pr opozitii si fraze scurte. de obicei. iar intrebarile la care va raspunde acesta sunt. este nev oie ca materialul televizat sa atraga atentia de la bun inceput. sa cunoasca bine publicul tinta si sa nu dezvaluie prea multe amanunte. ce si unde . De aceea. prin satelit. principiile ce stau la ba za construirii mesajului de televiziune ar fi: utilizarea unui text simplu (nu s implist). Rolul de creare a interesului il au lead-urile. Asa cum scopul comunicarii este de a ne face intelesi si de a transmite cât m ai clar ceea ce dorim. televiziunea este un mediu al momentului. Spre exemplu. Astfel. de multe ori. La fel ca si radioul. medie si superioara. de obicei. Imixtiunea text-imag ine genereaza trei tipuri de relatii: de concurenta. Telespectatorul poate pierde informatia daca aceasta nu este prezentata cu atentie.

putem aprecia ca.4. Termenul telematic 55 a rezultat din combinatia telecomunicatii informatica. indus . procesul de role-taking este mai putin accesibil. pe de alta parte. daca il putem numi as a. exista niste cerinte general valabile pentru orice media care tre buie respectate pentru a se putea vorbi de o adevarata institutie de presa: inde pendenta. jocurile video computerizate. precum si intre toti cei conectati la ace easi retea. onestitatea. televiziun ea ramâne in continuare un important mijloc de comunicare in masa. spiritul critic. feed-back-ul este unul indirect. videotexul ofera. analiza si comentariul. spatial si ca si capacitat e). de control (prin intermediul calculatorului). Asadar. obtinerea unui feed-back puternic es te o caracteristica a comunicarii interpersonale. sunt tot mai des verificate si analizate prin sond ajele de opiniei. Mai ofera o gama larga de servicii interactive. permitând o legat ura vizuala intre centru si terminale. gradul si in tensitatea receptarii informatiilor difuzate de media. obligativitatea infor marii permanente a publicului. fiind extrem de mult folo sit. pe de alta parte. care tinde sa inlocui asca televiziunea. Sintagma media telematice se refera la o multitudine de descoperiri ce aveau la baza o unitate de prezentare vizuala (ecranul televizorului) legata la o rete a computerizata. alaturi de presa scrisa si de radio. la nivelul comunicarii de masa. In general. iar relatia text-imagine sa fie armonizata. Ceea ce numim noi chiar si astazi noile media (new media). p e de o parte si linistitor. dar el exista cu siguranta si influenteaza modul de abordare si de transmiter e a mesajelor in viitor. pe cea spatio-temporala si pe cea care se refera la vizibilitatea sa. interactivitate (receptorul poate selecta raspunde. aparatul video este un mijloc de comunicare hibrid. realitatea v irtuala si inregistrarile video de toate tipurile. media telematice au fost oferite publicului larg sub doua forme. Teletextul face posibila suplimentarea informatiei pentru telespectatori si se poate folosi la initiativa acestora. Mediile electronice sau new media Noile media electronice sau asa-numitele media telematice se constituie dre pt componente cheie ale ultimei revolutii comunicationale. interesul sau dezinteresu l pe care acestea il creeaza. feed-back-ul se reduce. continut si utilizare). Dintre tipurile de semnificatii care apar odata cu integrarea televiziunii in viata noastra cotidiana le amintim pe cea emotionala ca factor perturbator. Principalele caracteristici. Videotexul furnizeaza si material tiparit. reprezinta de fapt un set de tehnologii electronice diferite cu ap licatii variate care au primit denumirea de mass-media. capacitate mare (transmiterea prin cablu sau sateli t este mai avantajoasa din punct de vedere financiar. De fapt.de urmarit. Pe de o parte. cun oscute sub numele de teletext si videotex. responsabilitatea. de asemenea. Noile media includ. in opozitie cu vechile media ar fi: descentraliz are (transmiterea si alegerea nu mai sunt de competenta furnizorului de informatii). Video la domiciliu este consi derat o extensie a televiziunii si a cinematografului. de prezentare (folosind combinatii flexibile de te xt si grafica). prin inte rmediul retelei telefonice. poate face schimb de inf ormatii si se poate conecta direct la alti receptori) si flexibilitate (de forma . impartialitatea. o cantitate mare de informatii computerizate. care detine in esenta stilul televiziunii. Mai mult. de stocare si pastrare. care au aparut inc a din anii 70. dar imprumuta si elemente specifice filmului. 4. pe cea cognitiva ca factor informa tor si dezinformator in acelasi timp. Cu toate acestea.54 In final.56 Dincolo de faptul ca faciliteaza distribuirea informatiilor radiofonice si televizate. Toate implica mai multe tipuri de tehnologii: de transmitere (prin cablu sau prin satelit). de miniaturi zare. ce pot fi folosite ce acei utilizatori care sunt conectati cu un terminal si cu un ecr an de televizor.

Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj.1. Adesea este o mare discrepanta intre cuvintele cuiva si actiunile sale fizi ce. de fap t.grad scazut de reglementari . Cuvint ele pot fi manipulate. ele comunica aproape totul ca joc de simboluri in cazul partenerilor cu acelasi background cultural. Inaltimea Marimea este asociata cu puterea. Chiar daca la inceput noile media erau considerate ca fiind o extensie a me diilor sau media audiovizuale. 1.functie publica si privata in acelasi timp . expresiile f aciale sunt toate modalitati de comunicare non-verbala prin care individul transmite mesaje altora. forma contribuie la cre area dispozitiei in care omul primeste cuvintele. dar gesturile sunt mai greu de controlat.interconexiune Notiunea de societate informationala incearca se descrie unele trasaturi chei e ale societatilor moderne cu referire la dezvoltarea serviciilor si a locurilor de munca computerizate.1. Orice mintea judeca ca fiind important. culoare. stil vestimentar. Trasaturile fundame ntale ale mediilor telematice sunt57: . in ase menea situatii. de multe ori apar confuzii in receptarea unui mesaj.tehnologii computerizate . insa una importanta care contribuie din plin la schimbarile informatio nale din societate. doar una din componentele societatii inform ationale. variatiile de voce. Mic dictionar non-verbal 5.ca sursa de bogatie si putere la puternica dependenta fata de siste mele politice si economice puternice si fata de tehnologiile de comunicare. De aceea. astazi ele constituie o reala provocare pentru pr oductia. in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati.Adesea.58 Comunicarea de masa este. din care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale. O alta inovatie o reprezinta CD-ROM-ul (compact disc si read only memory) . o chiul va judeca ca fiind mare.potential interactiv interconexiune . Oamenii mai mici pot simti un sentiment de perico l care ii poate face tematori sau in defensiva atunci când se afla in preajma pers oanelor mai inalte In afaceri. aceasta perceptie a "puterii" (ca fiind inalt) po ate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta "puterea". hibrid . Desi oamenii sunt educati sa prefere cuvintele pentru a comunica. 5. distribuirea si formele de baza ale celor din urma. miros. deci. Miscarile picioarelor. mimica. Când esti in dubi u. orice gest. expertii spun sa ai incredere in mesajul non-verbal (in ceea ce vezi). o cantitate foarte mare de informatii ce poate fi usor accesata de acestia. care pune la dispozitia utilizatorilor. mesajele verbale si non-vebale sunt in conflict. cartilor ca mod de distribuire (informatia se vinde sau se impru muta).caracterul flexibil. pe discuri magnetice computerizate.triei muzicale. când. la dezvoltarea c unoasterii . CAPITOLUL V COMUNICAREA NON-VERBALA Oamenii cred ca doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj. Clientii se pot simti intimidati si /sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga. in timp c e 93% este transmis non-verbal. . in proces ul comunicarii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal. Sau chiar mai mult decât a crea dispozitia. la cresterea cantitatii de informatii.

buzele se intind si se subtiaza. iar gura este . in functie de situatie pot semifica si frustrare. O amenii de stiinta au observat ca intre creier si mâini exista mai multi nervi decât in orice alta portiune a corpului. 2. 4. iar comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin ochi.5. . Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza indicii valabile : . Mâinile strânse inseamna adesea tensiune si frustrare chiar furie. exagerat s i exprima mai mult decât in realitate. O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre tr ecut) . al blazatului. exprima faptul ca mintea ne coace ceva 5.4. atunc i inseamna ca ti se "livreaza" un discurs preparat. zâmbetul relaxat este expresia unei bucurii traite naiv. daca ochii se misca in sus atunci când se vorbeste despre prezent.Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare. râsul prostesc este o grimasa a zâmbetului. D aca mâinile sunt destul de active. sau vrea sa spuna ceva are tendinta d e a ridica usor un deget. incertitud ine. 7. zâmbetul voit. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate. atunci poate fi vorba de un mincinos. exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie. fie stapânirea de sine. . Zâmbetul Exista mai multe tipuri de zâmbet: 1. Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale . ochii se misca dintr-o parte intr-alta(observatii despre prezent) Dar. Daca degetul nu este ridicat cu ta rie si mâna/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica. mainile atârnânde pot semnifica plictiseala. de obicei.privitul in jos. zâmbetul depreciativ colturile gurii sunt trase putin in jos. exprima c onflictul interior.contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare. Ochii Comunici intotdeauna. indica si acord si dezacord. dar care are un slab efect asupra partenerului. intentia de simulare este f oarte clara. de aceea el pare nefiresc. inseamna ca persoana este nervoasa sau ingrijor ata (stânjenita). Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci când se vorbeste despre trecut sau se cer fapte si informatii. tensi unea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita. "nu stiu". arata. . D aca o persoana este pe cale sa spuna ceva. a zâmbi pe sub mustata buzele sunt relativ tensionate si ramân lipite. degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea c e se petrece in mintea cuiva. 3. zâmbetul care exprima frica buzele sunt trase spre lateral. Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treac a prin aceasta faza. Mâinile tinute intinse cu palma in exterior inseamna. increzator si sigur pe tine. când dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea con tactului. memorat. 5.1.fixarea poate sa insemne neplacere. respingerea. Daca esti calm.Miscarea ochilor.1.2. este zâmbetul umorului negru. al atotstiutorului sau al celui care se bucura de paguba sau necazul altora. chinuit este o expresie realizata cu un anumit sc op. 6. se aseamana cu reactia la senzat ia de acreala.evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus. iar celalalt in jos. 5. adesea. fabricat. 8. zâmbetul dulceag este evidenta legatura dintre zâmbet si subreactia la un da u niversal. nelinistea sau oboseala. zâmbetul strâmb un colt al gurii este tras in sus. de obicei. al ironicului. putând arata ceea ce gandeste persoana respectiva.1. mâinile se misca putin sau pot atârna usor in fata persoanei sau sa stea linistite d aca persoana este asezata .3 Mâinile Câteva miscari ale mâinilor.

mâna pe dupa cap si gesturi de lovire cu palma intoarsa injos. .genereaza o anumita distanta.relaxare. . 5. supunere.surpriza. emotie.1. -batjocoritoare rusine. tristete.tonuri ale vocii mârâite. . protest.ochi ingustati (partial inchisi).tristete. afiliere. Râsul cu i se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere s i suna naiv.incretirea buzei de sus. dezacord. gura este deformata. . echivalând cu o miscare spre exterior.ochii: pupilele mari (stârnire. . . Râsul cu u asa râde o persoana cuprinsa de groaza sau vrea sa o exprime.privire fixa. este expresia batjocurii sau a unei priete nii exagerate si de aceea nu are un efect simpatic. dar dupa ce a fo st analizata situatia: este sau nu este nevoie de ajutor? 4. 3. suna provocator si smecher.supunere. .grimasa teama . Râsul cu o corespunde unor reactii tensionate si de surpriza.aluzii taioase si smucituri ale capului. -buze strânse dezacord. -buze bosumflate . .5.fericire. . in spatele lui se poate afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei pe rsoane.neplacere.intensitate. larg deschise .amenintare. est e tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii insala pe alt ii.1. indicând respingerea unei persoane. . 5. Râsul cu a gura este larg deschisa.afiliere.trezire. privire taioasa . . a unui obiect. pupilele mici (ramâne-si-digera). concentrare. clipire rapida .nasul: strângerea narilor . dezacord. 2.furie. Sumar al expresiilor faciale Sumarul expresiilor faciale cuprinde: . . este o reactie de aparare a individului caruia tocmai i s-a intâmplat ceva neplacut.putin deschisa.limba : aratarea limbii .neplacere. lupta-sau-fugi). poate exprima. deceptie. frustrare. de asemenea. . ura si poate ajunge pâna la hohot a menintator.6. privire in jos .sprâncene lasate in jos pe o fata incruntata. Râsul cu e suna urât.furie. surpriza. nesiguranta . .mâinile puse in solduri. ridicate .sprâncenele : incruntate . . a unei trairi s au tinerea la distanta. stârnire .trezire. . strânse .excitare. amenintare. Furia se manifesta prin: .expresii de incruntare si gura tensionata. dezacord. Râsul 1.scoateri de limba vizibile. colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor 5.buzele: zâmbitoare . stârnire. . de multe ori. deseori."mârâitul" caninilor .smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap.dezgust . . . suparare.buze comprimate . exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane. privire fixa . Dezgustul se manifesta prin: .maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare. ca un behait.pleoapele : ochii mariti .vocalizari digestive (de repulsie). clipire normala .

incruntare. Semnificatii simbolice : stralucire superficiala. neliniste. . pentru a-si stimula jucatorii.privire fixa. ura. cu pupila dilatata. a purta aceeasi culoare sugereaza o legatura sociala. agreabil. . cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi mai vizibile Verde Dispozitie (stare) : calm (rece). pace.7. . lumina. . agitatie. prostitutie (Italia). pacat. sentimente si dispozitii.clantanitul dintilor . soare. dragoste. . tristete. . .clatinarea capului. .miscari involuntare ale ochilor intr-o parte. intimitate. In mo da. altruism Exemplu : in aviatie. plin de vitalitat e. regalitate (China). roditor. un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii. perturbat. neincrezator. sânge. Galben Dispozitie (stare) : neplacut.palmele orientate in sus. furios. dragoste. relaxat. stimulator Semnificatii simbolice : soare. ostil.ochi foarte mariti.palme transpirate. excitare. . revolta.Teama se manifesta prin: . foamete (Egipt) Portocaliu Dispozitie (stare) : neplacut. transc endent. unui trib etc. Semnificatii simbolice : demnitate. tandru. Exemplu : in fotbal. .tipete. ostil.distanta unghiulara mare. adevar. jovial. Rosu Dispozitie (stare) : fierbinte.miscari deplasate. ostil. distant.eliminarea unui miros specific. gelozie. ca si in cazul membril or unui club. voios.mâna dusa la ceafa. . unei scoli. bucuros. agresivitate.intensificarea ritmului respiratiei. Semnificatii simbolice : fericire. Culorile Culorile transmit informatii despre emotii.plâns.strângerea buzelor. pofta. . excitant. . 5. .clipiri rapide ale ochilor. recolta. . suparat.gesturi de auto-atingere. excitant. . tandrete. vârsta (Grecia). . Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) s i calmul. relaxant.tensiune a tonului vocii.ghemuire. regalitate. . placut. furie. .1.gura tensionata. Nesiguranta se manifesta prin: . calm Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de tra fic a atrage atentia Negru . intelepciu ne. sigur. suspicios.ridicare din umeri. Albastru Dispozitie (stare) : rece (calm). detine controlul Semnificatii simbolice : securitate. .

când mint.au o gestica expansiva . folosit de Churchill in al doilea razboi mondial. a da din cap de sus in jos inseamna NU . mai puternici in posturi relaxate. barbatilor le est e interzis sa poarte pantaloni scurti.2. Pe plajele Libanului. acest gest are si semnificatia unei propu neri indecente. anxietate. . teama. nefericir e. inclusi v unul ordinar si obscen. in particular. femeile arabe nu-si scot fe regeaua. daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a).Dispozitie (stare) : trist. cu ochii inchisi. culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu). 5. Semnificatii ale unor gesturi Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si cu lturi diferite. se s emnalizeaza NU lasând capul pe spate. stapânire. In Bulgaria sau Albania. Pentru portughezi. Este respectata chiar si de seicii arabi. La turci. deprimare. a devenit semnul victoriei in intreaga lu me. in a dministratie si in societatile de asigurari tinuta are caracter cvasiobligatoriu . picioarele inc . cu degetul mare intre aratator si mijlociu. V -ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu. Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoan ei si nu pe gura sau pe fata acesteia. putere. .1. Posturile defensive si de respingere includ : bratele strânse. in schimb. Imbracamintea Ca regula generala. Priveste direct la persoana/oamenii carora li te adresezi (nu conteaza cât de multi sunt acestia). Cu toate acestea. ca si de jurnalistii acreditati la d iverse intâlniri internationale de afaceri. In principiu. . cu voce mai tare . a celasi gest are semnificatia unei urari de a fi ferit de tot ceea ce este rau . franc ezi. intens. costumul si crava ta sunt austere si de culoare inchisa. semnificatia unei insulte. in Franta inseamna zero . Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. in mediile bancare. Gestul degetelor inel pentru OK -ul american are in unele tari mediteraneene s emnificatia homosexualitatii. iar in Japonia inseamna bani . indica forta masculina. in China si Japonia. In unele tari islamice. Limbajul trupului la leaderi Oamenii care detin putere apar mai mari. este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. iar a clatina din cap de la dreapta la stânga inseamna DA .vorbesc mai mult. In special. chiar in Anglia. 5.1. tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume. Tunisia si in tarile scandinave. oamenii "ingheata". Acelasi gest. In Japonia. Semnalele non-verbale pot sa-ti dea un inceput de invingator. melancolie.ii intrerup pe ceilalti . De regula. greci sau turci. mister.se lasa pe spate in scaunele lor . cu pumnul inchis. Este cel mai important element in formarea unei impresii . marcate de o puternica amprenta culturala. moarte 5. obligatorie si in mediil e de afaceri din Europa Occidentala si SUA. . In cultura asiatica. in Austria. Gestul degetului mare in semn de OK are de asemenea mai multe intelesuri. strângând cu cealalta mâna in cheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. Semnificatii simbolice : intunecime. In Austria se ureaza succes aratând cu pumnul.stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare . are la români. Exista si semnale universale. intelepciune. Pumnul strâns. cu regim de protocol impus. protectie. Tinuta de afaceri standard (cravata s i costum. de exemplu. practic.9. Aratarea bratului drept incordat. dar nu insista : 5-7 secunde maximum.8. nici macar sacou si pantaloni) este. Superioritatea este semnalata prin : . destule femei din lumea araba intra si in mare fa ra sa se dezbrace. De exemplu.

ziarele. sa influenteze com portamentul celorlalti. De altfel. cea indirecta.in al treilea rând. pentru a ne ocupa in cele ce urmeaza do ar de comunicarea interpersonala. Comunicare interpersonala. 6.1. indiferent de forma in care apare verbala sau no n-verbala presupune: . a unui receptor si a unui mesaj. intre cine si c ine are ea loc. se numeste astfel deoarece este mediata de un suport mai mult sau mai putin complex din punct de vedere tehnologic (scri soarea. cu alteritatea. a fi acceptati. orala a suprav ietuit schimbarilor si s-a impus ca cea mai completa forma de comunicare. radioul.rucisate. comunicarea directa. Internetul) 60. specialisti si dotari tehnologice (cartile. sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti. sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte.59 Comunicarea mediata. Aceasta are un caracter imediat si reciproc. fie ele discutabile sau controversate.in primul rând. cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere. ea nu este doar gratuita sau dezi nteresata. Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa invete ceva pe cineva. iar tot ceea ce este legat de actiune presupune un scop. . se realizeaza intre doua sau mai multe pe rsoane. . o amplificare a audien tei mesajelor si o crestere a vitezei de transmitere a acestora pe distante foar te mari. sa clarifice o serie de probleme. cea mediata permite o mai mare capacitate de inmagazinare a datelor. Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante: cum se realizeaza comunicarea. a unui referent (in calitate de emitator poti emite in n umele unei institutii). sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din jur. este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat. comunicarea serveste actiunii. Scopul comunicarii consta in patru elemente: a fi receptionati corect. De aceea . la comunicarea interpers onala. telefonul. care se afla in pozitii de proximitate (spatiala. calculatorul) sau de un bun produs de un ansamblu de institut ii. trupul este intors de la cel cu care vorbeste. Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri: CAPITOLUL VI COMUNICAREA INTERPERSONALA mg3 Comunicarea umana imbraca doua forme interpersonala si mediata care se cons truiesc pe baza a doua tipuri de relatii: directe si indirecte. careia ii este dedicat acest capitol. implicit. dovada a faptului ca am fost intel esi. a fi intelesi. a primi o reactie. telev iziunea. Vom trece in rev ista o succinta prezentare a celor doua. frecventa cu care grupe de indivizi comunica intre ele.in al doilea rând. Când spunem comunicare directa ne referim. respectiv directa. Spre deosebire de comunicarea interpersonala. Trebuie precizat de la bun inceput ca vorbaria nu este comunicare. filmele. De atunci si pâna astazi. de regula) si care int eractioneaza sau se influenteaza reciproc. Comunicarea la nivel de individ Fig 13 Schema comunicarii directe (Bernard Voyenne) Inca din trecutul indepartat comunicarea a jucat un rol important in relati ile dintre indivizi. existenta unui emitator. celela lte tipuri având importanta secundara. a unui cod sau a unui canal. sa exprime sentimente. adica cum comunica oamenii intre ei. Modul p rin care interlocutorul poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. La ce se ref era acest lucru? Se refera la faptul ca cel cu care vorbesti trebuie sa te intel eaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti. asigurând realizarea conexiuni . Comunica rea interpersonala. sa intretina si sa pastreze legaturi cu colectivitatea.

motiv pentru c are mesajele se pot adresa oamenilor ca individ unic si nu individului ca membru al unui grup 64. atractia intepersonala. atitudinilor si personalitatilor indivizil or sau ceea ce se mai numeste informatia de la nivel psihologic este folosita ca baza pentru ceea ce au ei comun. adeseori. Berger si Bradac (1982). Capella (1987) nu este de acord cu rolul pe care il are cunoasterea in comu nicarea interpersonala. In centrul preocuparilor celor care studiau teoria si practica comunicarii au stat urmatoarele teme: comunicarea strategica. Tot din aceasta perspectiva. In timp. autocunoasterea si intercunoasterea. se cunosc sau se distanteaza. comunicarea in cadrul grupurilor mici au dobândit o identitate proprie cu toate ca se subsumeaza domeni ului comunicarii interpersonale. informatii puternic personalizate la t eleviziune un astfel de subiect ar fi dependenta lor fata de droguri.i inverse (a feed-back-ului) pentru ca rolurile se modifica pas cu pas. spunând ca. persoanele implicate facând schimb direct de informa tii. conflictele interpersonale. se afla un atribut mai putern ic tipul de cunoastere pe care il detin oamenii. dezvol tarea relatiilor. se suspect eaza. Spre exemplu: Figurile publice prezinta. Ei mai incearca sa explice ca indivizii sunt va zuti ca putând fi substituiti nefiind identitati individuale unice.61 Deci. In plus. bazata pe o legatura inversa complexa care c uprinde minimum doua persoane. dar ace stea sunt altfel de interactiuni relatii interpersonale. dar a caror comunicare nu este mediata de instrumente ce permit t ransferul mesajului de la emitator la receptor. Alti autori. cât si lui Smith si Williamson ( 1979). dar in ese nta toate definitiile spun cam acelasi lucru. Miller si Steinberg spun ca numai atunci se poate vorbi de comunicare inter personala când cunoasterea credintelor. in opozitie cu numarul de indivizi implicati in interactiune. negocierea. Cea de a doua poate la fel de bine sa descrie si comunicarea in cadrul gr upurilor mici. comunicarea familiala. demonstreaza ca psihicul uman nu se imbogateste fara comunicare. comunicarea interpersonala presupune existenta necesara a prezen tei fizice a celor doua sau mai multe persoane care participa la procesul in sin e. Pentru inceput ar fi necesar sa identificam cele doua tipuri de relatii pe care se cladeste procesul de comunicare: relatii directe si indirecte. Prin mesaj ul lor. dialogul sau conversatia nu are nevoie de intermediar. Bo chner (1984) au pus problema utilitatii acestor definitii. chiar daca comunica si multan acest lucru miilor sau milioanelor de oameni care ii privesc. 1. Din punct de vedere sociologic. precum Miller si Steinberg (1975). stilul vorbirii .63 Ambele definitii apartin atât lui King (1979). relatia interpersonala presupune comuniune si an gajare. comunicarea. comunicarea in cadrul grupurilor mici etc. Miller si Steinberg. respectiv situatia in care comunicarea se rea lizeaza intre doua sau mai multe persoane care interactioneaza si se influenteaz a una pe alta. De aceea. unele dintre acestea comunicarea non-verbala. Distinctia dintre comun icarea interpersonala si relatiile interpersonale este obligatorie: comunicarea . comunicarea nonverbala. contextele comunicarii de masa. Pe noi ne intereseaza doar prima categorie. Presupune reciprocitatea activa a conduitei partenerilor din grup: ei reactioneaza unii cu altii. Berger. se apropie. Comunicarea intepersonala este o interactiune fata in fata care implica de la trei pâna la un numar mic de indivizi. Dar ce este comunicarea interpersonala? Parerile sunt impartite. functie de durata comunicarii si de frec venta mesajelor transmise. Comunicarea interpersonala este comunicarea fata in fata intre doi oameni. Bradac si Bochner sust in ca acest tip de comunicare se poate regasi in ceea se ce numeste. in mod traditional. este vorba de comunicare a interpersonala ce urmareste cunoasterea. emitator ul poate deveni receptor si vice-versa. El arata ca multe interactiuni interpersonale sunt impor tante in viata unui individ: relatia medic-pacient sau profesor-student.62 2. ei angajeaza un act de comunicare interpersonala. Ea repr ezinta o uniune psihica si directa.

vom porni in analiza noastra de la urmatoarea afirmatie: Elementul component de baza al grupului sunt membrii. iar existenta unor relatii de comunicare i ntre membrii grupului inseamna altceva decât schimbul de mesaj sau comunicarea ping . nu exista grup egalitar). p reconditiile comunicarii interpersonale sunt indeplinite. locomotia spre obiectivul grupului. sa-i interiorizezi valorile.afecteaza relatii iar relatiile la rândul lor afecteaza activitatea comunicational a a celor implicati. 69E vident. deci o fiinta care nu poate exi sta in afara comunicarii cu membrii grupului sau si al ambiantei sociale general e . Când aceste influente comportamentale sunt reciproce. are un rol terapeutic. individul trebuie sa-si interiorizeze val orile de baza ale societatii pentru a deveni membru. valorizeaza grupu l (fiecare grup incearca sa-si afirme individualitatea). Prin calitatea de membru al grupului se realize aza apartenenta omului la societatea globala. cadrul imediat al actiunii si existentei sociale e ste grupul. ca totalitatea raporturilor i nterumane care fundamenteaza socialitatea. produce . ceea ce se numeste. faciliteaza realizarea sarcinii (când nu avem obiectivul). Majoritatea lucrarilor sociologice arata ca realitatea sociala es te structurata pe trei niveluri: cel al personalitatii sociale (personalitate re zultata din socializare). socie tatea traieste si se dezvolta prin actiunea.65 La alternativa cunoasterii. iar prin comunicare aflam care este norma comuna ce e bine. Comunicarea la nivel de grup Comunicarea este liantul oricarui grup si legatura esentiala intre membrii acestuia. motivatiile si interactiunile lor nu sunt in totalitate compatibile cu exigentele vietii organi zationale. Din sutele de definitii care exista pentru termenul de grup am aleso pe cea care arata ca este vorba de o pluralitate de indivizi aflati intr-o situ atie de solidaritate mai mult sau mai putin accentuata. gândirea. propaganda. Capella propune ca acel minim de comunicare interper sonala sa apara atunci când se poate demonstra ca comportamentul unui om afecteaza alte comportamente umane. care nu sunt oameni. protejând grupul fata de exterior. sa te identifici cu tendintele sale comune. sociabilitatea. Se stie. cât si cele de abstract.2. Grupul stabileste modelul moral al m . este un factor de unitate socio-culturala si.66 Dar. solidaritatea si acti unea colectiva presupun cu necesitate un proces de comunicare. De asemenea trebuie precizat ca individul si societatea sunt doua parti ale aceleasi realitati. deoarece noi comunicam si când nu avem o intentie specifica. ce e rau. va lori culturale. de ce este nevoie tocmai de comunicare si nu de cu totul altceva? Deoa rece omul este o fiinta sociala. toate relatiile sociale le-am putea reduce la relatii de comunicare. In fond. Comunicarea are o serie de functii esentiale cu rol fundamental asupra grup ului: ajusteaza comportamentele individuale. face ca grupul sa devina cadru de referinta pentru individ. 68 Pentru a intelege mai bine ce este grupul. cum ar fi: obiecte materiale. pen tru ca majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant si nu pot trai fara re pere. propozitia pare ridicola daca nu avem in vedere faptul ca grupul este co mpus si din alte elemente.pong . modele durabile de conduita si relatii sociale. iar mediul social. asigura coeziunea grupului.67 Personalitatea indivizilor aflati intr-o anumita societate. publicitatea se bazeaza pe elemente ale comunicarii de grup. comunicationala. Aceste relatii sunt atât cele de contact. insa. ce e sau nu la moda. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca. al actiunii si raporturilor sociale (complexitatea int errelatiilor ce se stabilesc in interiorul formelor concrete de organizare socia la) si al sistemului social global. de identific are cu membrii. tendintele si comportarile indivizilor. 6. permite existenta fenomenelor de in fluenta si dominare (orice grup se stratifica. sa-i recuno sti scopurile si sa ti le insusesti. simboluri. Pe de o parte. macar partial. de un ansamblu de persoa ne aflate in interactiune in vederea atingerii unui scop comun si diferentiate d upa functii sau roluri. i n cele din urma. Influenta si persuasiunea sociala. iar pe de alta parte.

di stantarile. Vointa colectiva duce la aparitia solidaritatii de grup. dar incalcarea valorilor morale. contactele interumane. Solidaritatea consta atât in sentimentul comuni tatii. E. In orice grup exist a o ierarhie a comunicarii identica cu ierarhia sociala a grupului. unde indivizii i ntra in contact.embrului. mentioneaza sapte principii folosite in aceste c lasificari: . Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verifi ca. Acesta este un fen omen derivat din constiinta lui noi . in viata sociala. Rangul social. deci pro blema clasificarilor este importanta pentru o analiza clara.70 In cadrul grupului. in identificarea indivizilor care apartin grupului cu ceilalti membri. ceea ce poate fi tolerat. adica al relatiilor care stabilesc ret elele (relatia profesor elev sau medic pacient) si factorul caracterului normati v al relatiilor dintre oameni (se refera la setul de statuturi sociale pe care l e are fiecare persoana). cât si in identificarea intereselor personale ale fiecarui membru cu interesele tutu ror membrilor.71 Oamenii pot foarte bine sa actioneze impreuna fara ca solidaritatea sa fie organizata. consistente si durabile. De exemplu. intervine intercun oasterea. in contact ele dintre ei. Altfel spus. adica ansamblul de trasaturi morale pe care acesta trebuie sa le manif este in comportarea sa. putem sa ne dam seama de ierarhia grupului in cauza. Exista anumiti factori care trebuie sa fie asigurati pentru a putea fi realizate contactele: factorul spatial sau spatiu de viata. al normelor de politete care. modul de comunicare in grup reflecta dinamica grupului si. desi nu pot fi de multe ori explicate. se dezvolta pentru ca noi suntem activi in viata. fie unul de respingere care stau ca un prealabil la baza viitoarelor contacte. care a cules si a analizat metodele de clasificare a grupurilor i ntâlnite in literatura americana. iar daca nu functioneaza rangul. purtarea unor haine neingrijite reprezinta expresia unui protes t impotriva grupului. d in constrângerile religioase sau ideologice. diferit. In functie d e organizarea sociala a grupului exista cai specifice prin care indivizii ajung unul la celalalt din punct de vedere comunicational.cei cu o autoritate mai mare in grup constituie liderii. ierarhia ne determina actiunile: s a intram sau nu in contact cu ceilalti. contactele se dezvolta pe masura cunoasteri i reciproce.72 In analiza de pâna acum am constatat deja faptul bine cunoscut fiecaruia ca. Mai mult. Ea se manifesta prin actiuni si sentimente similare. represiunea fiind expresi a autoapararii grupului. in mare parte. Dar. care nu este altceva decât un contact cognitiv la baza relatiilor umane. Eubank. se poate observa. din interese economice. prin transmi terea acelorasi atitudini si criterii de apreciere tuturor membrilor grupului. Moda sau panica sunt fenomene de actiune colectiva in care conduitel e sunt influentate si influenteaza conduitele altora. respingerea ideologiei provoaca represiuni puternice. Vorbim despre grup când relatiile interpersonale sunt frecvente.E. sub raport ul cunoasterii. nu exis ta nici respect de sine si astfel se produc in societate. ca ea este redusa la un singur element: interesul. sunt reglate social si depind de anumite valori. In functie de statut se stabileste ierarhia grupului . Solidaritatea poate avea diferite surse: rezulta din sentimentul co munitatii culturale. apar intruchipari foarte diferentiate ale grupurilor. analizând majoritatea abordarilor solidar itatii sociale. din valoarea inalta a rasei sale. in care se manifesta fenom ene de cooperare si control social. Este necesara o reechilibrare permanenta. in ace st mod. in timp ce anonimii nu se lasa influentati de catre formatorii de opinie. Ea presupune fie un fenomen de atractie. au calitati diferite pentru ca si oamenii se exprima. pe lânga elementele enumerate mai sus. de fapt. Un alt exemplu poate fi cel al normelor de conduita. coeziunea membrilor ei si echilibrul dinamic stabil. i n folosirea de catre toti membrii a unor metode identice de actiune intr-o anumi ta problema. Insa. factorul rolului social. destul de frecvent. Sociologul american .

Prin intermediul nevoii de autocunoastere. o comu nitate. gru purile teritoriale (sat. o cultura si le construieste cu privire la celalalt. grupuri lor umane. iar modu l in care se desfasoara dialogul dintre ele ne explica mecanismele ce stau la ba za relatiilor. culturale (imaginea prietenului. dar nu reprezinta inca grupuri. o colectivitat e compusa din cei care adopta o atitudine comuna asupra unui obiect determinat ( exemplu: mentalitati de secta. In grupurile primare avem de-a face cu legatura bazata pe raporturile profesionale si atitudinile emotionale. Daca pe primele (mari si mici) le distingem pe baza tipului de structura. Un exemplu de acest gen il constituie societ atile arabe. gând i. imaginea pe care si-o face despre spatii mai indepartate si reversul acestui proces autoimaginea sau imaginea de sine cons truita de un individ. multe tipuri diferite de colectiv itati care nu sunt grupuri: multimea. o cultura. In rândul grupurilor. Imaginea celuilalt este importanta pentru propria noa stra imagine deoarece alteritatea catalizeaza procesul de formare a propriei ide . popoarelor. Obiectul ei il constituie restituirea imaginilor pe care un individ. Ex ista inca nenumarate forme ale vietii sociale. distinge grupurile formale si neformale . credinte care determina si influenteaza modul de gândire al indivizilor. identificata cu diviziunea in grupuri primare si secundare. adica sunt compuse exclusiv din membri si nu au nici un fe l de subgrupuri. dar ne-am limitat la mentionarea celor mai importante tipuri. i n cele secundare legatura rezida in raporturile obiective si se bazeaza pe inter ese. numit imagologia. desi pe nedre pt. Exista chiar un domeniu. deseori folosita. 5. pe baza nivelurilor de dezvoltare culturala. pe baza tipurilor de raporturi predominante intre membri. pe cele primare si sec undare le distingem pe baza tipului de legatura. de scoala. joaca roluri importante familia. la strainul cu care vine in contact sau cu cultura vecina. ca si anumite sisteme sociale care cuprind câteva popoare. ajungem la conceptul de imagine. 3. iar cele pozitive duc la confruntari pasnice. un grup confesional independent. de asemenea. mentalitatile colective caracterizeaza un grup. Baza acestor diferente consta in aparitia in grupuri a institutiilor formaliza te sau numai a institutiilor neformale si a controlului social formal sau neform al. De altfel. extrem de cultivat in ultimele decenii de istorici si literati. Diviziunea in grupuri mari si mici se intâmpla sa fie câte odata. prejudecati . ci vom face o trecere in revista a categoriilor de grupuri cel mai frecvent relevate. a aliatului). clasificari care au la baza alte principii. care apar in fiecare societate. Cele pei orative au scopul de a devaloriza imaginea celuilalt (in cazul conflictelor. cât si pozitive. Grupul poate intâlni atât imagini peiorative. de parohie. o comunitate. un mod particular de a simti. mentalitatea este definita ca un ansamblu de opinii. pe baza diferitelor genuri de legaturi care apar in grupuri. 4. Prin urmare. respectiv unei comun itati. pe baza functiilor indeplinite de catre diferite grupuri in colectivitati mai largi. Desemneaza. 2. O alta diviziune. reuniunea. Nu intentionam aici sa propunem un sistem consecvent de clasificari. La un nivel general. reactiona specific unui grup de persoane sau unui popor. partidele politice). raz boaielor). a unui grup in vârsta). 6. de echilibru. statul.1. Foarte des intâlnita este diviziunea in grupuri mici si mari: grupurile mici posed a o structura simpla. pe baza sarcinilor indeplinite de catre grupuri in colectivitati mai largi. care alcatuiesc anumite forme de comunitate. publicul.73 Mentalitatea unui grup este o dovada clara de coeziune. dar pot intra in componenta colectivitatilor mai mari de alte tipuri. dar mai ales de intercunoastere. anumite inceputuri efe mere de coeziune. grupurile cu scop (sportive. Imaginea despre celalalt ofera posibilitatea intelegerii modului in care se stabilesc raporturile dintre doua grupuri apropiate in timp si spatiu. clasele sociale. Nu am incercat sa efectuam o clasificare complet a a grupurilor. un grup mare ar putea fi poporul. 7. oras). deoarece nu mai intra ca parte componenta in grupuri mai mari. pe baza apartenentei etnice sau de rasa.

Cresterea profiturilor companiei prin mentinerea unor relatii strânse cu client ii. 10. 4. comunicarile financiare.1.media. Comunicare . relatiile cu mass.strategia organizatiei In cadrul unei organizatii se poate vorbi de doua dimensiuni ale comunicari i: interna si externa. CAPITOLUL VII STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 7. Doar prin raportare la un celalalt diferit. p rin prevenirea grevelor. 4. 14.ntitati. contureaza ceea ce este propriu si diferit. un grup. Strategia comunicarii face parte din strategia organizatie i si este sarcina managerului sa dezvolte si sa aplice in practica o gândire strat egica in legatura cu procesul de comunicare prin care se urmareste asigurarea un ui climat optim. imaginea si identitatea corporatiei. comunicarea in situatii de criza. Pentru aceasta. 7. Argenti 3. trebuie sa se aiba mereu in vedere necesitatea unei legaturi indisolubile cu strategia de ans amblu a corporatiei. sa exist e o unitate intre comunicarea interna si cea externa. emiterea unei imagini pozitive a organizatiei in fata partenerilor. furnizorii si intermediarii. relatiile cu comunitatea. Strategia comunicarii sprijina imple mentarea strategiei organizatiei armonizând si asigurând adaptarea cu succes a organ izatiei la mediul ei de functionare. interna si externa. 6. relatiile cu guvernarea. Un studiu al Ascociatiei Internationale de Comunicari in Afaceri a identifi cat principalele avantaje ale unei bune comunicari a organizatiei: 1. actiunile filantropice ale corporatiei.strategie de comunicare . capabila sa creeze imaginea dorita.2. Strategia de comunicare a unei corporatii trebuie sa fie coerenta. 3. 2. o comunitate isi c ristalizeaza propria imagine. De asemenea. Modelul de strategie de comunicare propus de A. 7. Contributie directa in evitarea conflictelor cu anumite segmente de public. corelate si interpendente. litigiilor. 5. 2. publicitatea corporatiei si mijloacele de difuzare a publicitatii. 3. comunicarea trebuie dezvoltata si organizata strategic. Dezvoltarea relatiilor cu segmentele cheie ale publicului intern si extern. Strategie de comunicare. 8. Argenti propune urmatorul model de strategie de comunicare a corporatiei 74: Fig. . necesar pentru buna desfasurare a muncii. integrate in strategia de comu nicare a corporatiei. Numai in aceste conditii se poate vorbi de o comunicare efi cienta. pusa in concordanta cu obiectivele strategi ce generale ale organizatiei. Cresterea ratei de succes a organizatiei. elaborarea de tehnici pentru punerea in practica a strategiei schimbarii si pentru cresterea performa ntei.imaginea organizatiei Strategia de comunicare. comunicarea cu angajatii. Intreaga strategie de comunicare graviteaza in jurul imaginii si identitati i corporatiei75. Paul A. face legatura intre obiectivel e companiei si obiectivele imaginii si identitatii acesteia. 9. comunicarile de marketing. Elementele strategiei de comunicare a organizatiei Componentele strategiei de comunicare a unei corporatii sunt: 1. boicoturilor.3.

Paul Hefting80 cosidera imaginea corporatiei ca fiind imaginea pe care publ icul o are despre o companie. comportamentul etic si a facerile cu comunitatea. uniformele si toate modalitatile tan gibile de comunicare ale corporatiei. contribuind prin elementele sale la recunoasterea imediata a unei organizatii. programele de identitate a corporatiei79.Continuitatea. de la atmosfera creata de design-ul interior si exterior al cladirii. Imaginea companiei Olivetti nu este altceva decât o extindere a politicii sal e. de la sentimentul placut dat de covoarele moi. cât si aspecte non-tangibile ale acesteia (responsabilitate sociala. Olivetti se remarca printr-o preocupare indelungata pentru politica sociala si etica. relatiile cu comunitatea. pâna la experientele placute sau neplacute provo cate de calitatea produselor si a serviciilor fata de clienti78. cladirile.schimbarea identitatii (elementele vizuale).schimbarea comportamentului organizational .4. Imaginea corporatiei are patru arii de cuprindere: 1. accep tate si aplicate de cãtre toti angajatii si reprezentantii companiei. 3. Daca imaginea unei corporatii poate sa varieze de la un segment al publicul ui la altul. la un prim nivel al contactului vizual. de la mirosul din magazine.schimbarea strategiei de comunicare. cantine sau birou ri.) Imaginea corporatiei cuprinde totul . desi gn si abilitãtile de comunicare. sali de expozitii etc. profitabilitatea si politica sociala se afla pe lista princi palelor scopuri ale companiilor.birouri. 2. In absenta acestei convergente. pe când identitatea corporatiei este imaginea pe car e compania se straduieste sa o obtina pentru a-si construi o buna reputatie fata de clientii sai. Bamber Forsyth77 identificã trei etape in crearea unei noi imagini a organizatiei: . produsele. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. Astfel. comunicarea interna urmareste ca noile regu li ale programului de identitate si imagine a corporatiei sa fie intelese. Identitatea este manifestarea vizuala a imaginii. 4. Argenti81 defineste imaginea ca fiind reflectarea realitatii organi zatiei.reclama.. Schimbarea de imagine a corporatiei presupune o convergentã intre identitate (elemente vizuale ale organizatiei). comunicarile . uniforma. brosuri. firma exterio ara sau reclame.se are in vedere calitatea produselor si grija fata de consumator. O nouã imagine a organizatiei presupune o bunã colaborare intre marketing. .4. imaginea va fi inconsistentã si nu se va transmite audientei mesajul dorit. preocu pare pentru mediu. responsabilitatea sociala. sali de receptie. brosuri le. relatiile publice. a coordonatelor imaginii actuale. identitatea trebuie sa fie consistenta.In aceasta situatie. fabrici. iar comunica rea externã are ca obiectiv transmiterea cãtre public a noului mesaj. multiplicarea nu marului de companii au dus la transformarea imaginii si a identitatii intr-un mi jloc de diferentiere. realitate care difera de la un constituent la altul. mediul . produsele si serviciile . Paul A. a noii orientãri a organizatiei. planul si conditiile de productie fiind legate de starea sociala a angajatilor. cu necesitate. . comunicarea cu personalul. care este transmisa prin logo-ul. comportament organizational si strategia de comunicare. actiuni filantropice etc. de la impresia vizuala creata de logo. serviciile. 7. Identitatea este cea care c onfera specificitate. Legatura strânsa dintre strategia de comunicare si imaginea corporatiei impli ca. multa vreme fiind privita ca un model76. care-i permite cumparatorului sa aleaga dintre multitudine . antet. ca in cazul optãrii pentru o nouã imagine sã se schimbe si strategi a de comunicare. Diversitatea si complexitatea produselor si a serviciilor. etica. de afisele atractive si de ca merele cu aer conditionat.1 Incadrari conceptuale Imaginea unei corporatii cuprinde atât aspecte tangibile (elemente vizuale).

prin urmare. este unul d intre sustinatorii majori ai operei in America. Ideile Miscarii artelor si meseriilor (reprezentanti: William Morris. De-a lungul secolului XIX. prin urmare. Bauhaus (Germania). scaderea pretului articolelor. Texaco si-a schimbat in 1990 imagin ea. Artistii adepti . El da ca exemplu com paniile Texaco si Mobil. pâna la un nou logo. aceea si calitate ca cele lucrate de argintari. in 1908. provocata de comentariile rasiste ale unuia dintre membrii conduce rii. a carei deservire era sarcina lui principala. aceasta a devenit un fel de simbol si. Astfel. masinile devenind capabile sa reproduca toate formele existente. in momentul repectiv creatia artistica fiind vazuta ca un prerogativ al designerilor de produse. fiind sustinatori ai arhitecturii gotice si ai picturii p re-rafaelite. ci de modul in car e sunt percepute cele doua companii. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei Revolutia industriala a inceput in cea de-a doua jumatate a secolului al XV III-lea. nu produsul in sine. Astfel.Miscarea artelor si meseriilor. contributia artistilor la design-ul cladirii bursei de valori din A msterdam a evidentiat rolul cladirii in sine si a educat gustul publicului. Adeptii acestui curent idealist respingeau stilul iluminist. protejate prin patente. Obiectele au incetat sa mai fie produs e manual. Oamenii au ajuns sa cumpere imaginea. in favoarea producerii obiectelor cu ajutorul masinilor. care deveneau astfel valabile p entru o categorie mai larga a populatiei. in cladirile publice. dintre materie si spirit a continuat pâna la izbucnirea Primului Razboi Mondial. Elkington descopera electroliza. De Stijl (Olanda). cu siguranta. 7. In aceasta perioada apar miscari cum ar fi f uturismul. M ulta vreme s-a numarat printre sustinatorii importanti ai televiziunii publice a mericane. cu accent pe r ational si industrial. In plus. In functie de afinitatile cu una dintre cele doua imagini propagate si create de Te xaco si Mobil. Texaco a suferit o criz a a imaginii. o componenta a identi tatii corporatiei. aratând ca decizia de cumparare nu este influentata de di ferenta intre produse (diferenta care in mod real nu exista). remarcându-se un val de inventii tehnice care au dus la sporirea eficientei si rapiditatii procesului de productie. deci statul trebuia sa fie implicat in dezvoltarea acestora. Dar. in intreprinderi. aducând descoperiri in fizica si chimie si dezvoltarea tehnicilor industr iale. care conside rau masina ca fiind o modalitate de a usura lucrul muncitorilor. asemanatoare cu cele lucrate manual. in ciuda fricii ca lucr ul manual si priceperile mestesugaresti vor disparea.a de oferte. Astfel. Artistii aveau ca indatorire repozitionare a statului in societate.tehnicile de productie au fost continuu imbogati te. Aceasta dezvoltare economica si industriala a prod us reactii de respingere a gândirii rationale si o orientare spre moralitate si sp re oameni . care reuseau sa dea impresia de lux si d e bunastare la indemâna oricui. Henry van de Velde. In 1996. Aceste co nceptii au dus la aparitia artei in orase. Mobil si-a schimbat si ea imaginea si identitatea vizuala in ultimii ani. Cu t impul. Ei considerau ca arta si design-ul erau de interes public. director al Scolii de arta din Weimar. cumparatorul va decide de unde va achizitiona benzina. constructivismul. ceea ce permite fabricarea obiectelor din m etale putin costisitoare si apoi invelirea lor cu un strat de argint. mai ales a emisiunilor "Masterpiece Theater". ca instrument de ajutor in cr earea design-ului artistic al obiectului. precursor al miscarii Bauhaus vorbea. pornind de la aspectul bezinariilor.4. Walte r Crane) au avut o larga raspândire. admirând cel mai mult perioada de dinaintea Renasterii europene. Acesta a f ost inceputul productiei in masa de bunuri care arata a fi de calitate si costis itoare. dar care nu au. aveau ca scop cresterea productiei si.2. Aceste inventii. designerii au inceput sa f oloseasca masinile in realizarea produsului final. creându-se un curent de admiratie fata de noile tehnologii. clasa de mijloc avea posibilit atea accesului la acelasi mod de viata ca al celor instariti. In 18 40. Argenti8 2 scoate in evidenta acest fenomen prin prezentarea modului in care cumparatorii s-ar orienta in achizitionarea unor rezervoare de benzina. Disputa dintre arta si tehnica.

constituind unul di ntre cele mai bune exemple ale noului stil de arhitectura. Competitia acerba dintre companiile aeriene a dus la dezvoltarea. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. sever. Ford si MG sunt marci de masini care nu s-au s chimbat de prima oara când au fost produse. Identitatile companiilor aeriene KLM si BEA au fost dezvoltat . produsele si publicitatea lor. care au patruns in fiecare nivel al compa niilor respective. Prima companie. care a angajat un singur designer sa creeze un design coeziv a fost AEG. mai bune. care a lucrat ca designer pentru Van Nelle. El incerca. Aceste trei tendinte au imbracat de-a lungul anilor diverse forme. Intre 1926-1930. de la Coca-Cola. in 1923. Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. sa unifice idealurile sale artistice cu realitatea de zi cu zi a industriei. func tionalul. In aceasta perioada.ai acestor curente foloseau in design-ul produselor materiale specifice cum ar fi cromul. aproape un cliseu. specializata in importul de cafea. astfel. care folosea tipografii si ilustratii mai provoca toare si tipografia pura . care dateaza din 1887 si care a fost doar usor modificat de-a lun gul anilor. Companiile feroviare incercau. o miscare mai libera. multe companii s-au aratat interesate de crearea unei imagini moderne. spunea. dev enind din ce in ce mai popular pe masura ce companiile se extindeau. de asemenea. in ca re constructivul se impletea cu destructivul si pesimismul. In anii 30. frapant. probabil pe ntru ca inca nu i se cunostea semnificatia si importanta. tinuta la Berlin in 1977 a oferit o retrospectiva aproape completa a design-ului si artei internationale din acea perioada. ci si in mobilierul din interiorul trenurilor si in anumite manifestari grafice. Se formeaza o miscare care reintroduce individualismul si decorativismul in ar ta. aceasta expozitie a scos in evidenta cooperarea dintre designeri si industrie in domeni ul design-ului grafic si industrial. si care va supravietui celui de-al doilea Razboi mondial.care parea sa readuca litera la forma ei nealterata. din secolul XX. Se urmarea. dar reprezinta o componenta foarte im portanta a identitatii. ii cer lui Peter Behrens sa dezvolte o id entitate a corporatiei bine definita. cât si in productia de bunuri de larg consum a devenit mai estetic si mai infloritor .fuziun ea dintre ideal si realitate. design-ul functional si sever care domina atât in arhitectura. au fost reexaminate si reinterpretate in functie de scolile de design grafic. In 1907. Dar germene le termenului poate fi descoperit in jurul anului 1850. Aceasta initiativa nu a fost preluata imediat si de alte firme. Jac Jongert . De asemenea. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. când competitia dintre câtev a din companiile feroviare britanice le-a determinat pe acestea sa caute sa se d iferentieze prin intermediul unei identitati si uniformitati manifestate nu numai in arhitectura garilor. Unul dintre cele mai vechi logo-uri este scrisul ondulat . ca industriasii t rebuie sa aiba incredere in artisti. fiind eliminat decorativul specific curentului Art Nouveau din secolul X IX. Ideile despre arta si design erau legate de societate si de crearea unei lum i noi. Termenul de identitate a corporatiei (corporate identity) a fost folosit pent ru prima oara in perioada de reconstructie de dupa al doilea Razboi mondial. Linia ondulata a fost legata de panglica din ciocul vulturului care se afla pe marele sigiliu al SUA.otelul sau alte materiale similare. a primelor identitati de corporatie. prin 1950 . Fabrica a fost proiectata de Brinkman si Van der Vlugt. sa faca calatoria mai placuta si sa atraga cât mai multi clienti. in Rotterdam se construieste o fabrica pentru firma Van Ne lle. ast fel. Compania. mai intâi de toate. ceai si tutun s-a aratat. simbolul fiind inca valid. interesata de ambalajul si de publicitatea produselor. In 1960 se cristalizeaza mai multe tendinte in design: design-ul functional . orientat social si fu nctional. Expozitia Curente in 1920 . care sa poata fi recunoscuta in cladirile. Logo-ul creat de Behre ns pentru AEG a fost ajustat dupa multi ani. dar si artistul trebuie sa realizeze ca cer erile cotidiene din industrie sunt destul de rezonabile. cu litere de mâna. sim bolic. apelând la artisti si designeri care si-au exercitat influenta as upra lumii afacerilor.

b. care nu a necesitat ajustari decât peste multi ani. o anumita durabilitate. Daca aceasta identitate este bine administrata. d.e amândoua de designerul englez Henrion. e. f. c. f. aducând-o in câmpul atentiei jucatorilor importanti din cercurile financiare. emotia generata de sentimentul de teama sau pentru a nu trai c u sentimentul de inferioritate85. cum ar fi: sentimentele de prestigiu social. armonizeaza relatiile cu angajatii. prietenoasa . 7. Acesta a creat o imagine clara si consist enta. in acelasi timp. a. clientii si prin corelare cu o imagine corecta sporeste valoarea produsului. ca re declanseaza la rândul lor anumite manifestari si decizii ale consumatorilor. intarirea relatiile financiare.4. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. ea reasigura . b. La baza comportamentului de cumparare se afla o serie in treaga de nevoi care isi gasesc corespondentul intr-o paleta larga de motive. pentru rela tiile cu presa etc. o companie cu o imagine buna se bucura de prezumtia d a. c. conducerea si angajatii fiind orientati in aceeasi directie.3. decizia de cumparare este influentata numai de motive afective. Pentru a mentine o pozitie puternica pe piata. In cazul diversificarii sau dezvoltarii organizatiei. sporirea posibilitatilor de recrutare. in care motivele de tip r ational se imbina cu cele de tip emotional. O imagine buna a corporatiei sprijina dezvoltarea unui nou produs. D e asemenea. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. In perioada de criza. e. inconstient. Design-ul corporatiei creaza o puternica platforma vizuala pentru comunicatiile acesteia. Insa. Avantajele unei bune imagini a corporatiei Printre avantajele unei bune imagini a corporatiei se numara84: cresterea vânzarilor. O buna imagine se construieste pe baza a trei elemente esentiale: desig n. oferind o platforma pozitiva de lansare. O identitate unica si recognoscibila distinge profilul corporatiei de celel alte:o companie cunoscuta are avantaj asupra uneia necunoscute. o companie trebuie sa-si a justeze si sa modernizeze in permanenta imaginea. a produselor si a serviciilor acesteia (pozitii ca: tânara. exista riscul pierderi i angajatilor. armonizeaza relatiile cu angajatii. Identitatea unei corporatii imbina doua dimensiuni contradictorii: necesita tea adaptarii permanente la schimbarile din societatea de consum si. sporirea posibilitatilor de recrutare. O identitate clara. este vorba de un complex motivational. modificari care au fost legate de shimbarile din arta si design si de curentele din marketing si advert ising. Identitatea corporatiei poate repozitiona. in anumite cazuri. Imaginea companiei se adreseaza unei audiente eterogene. traditionala etc. datorita increde rii consumatorilor. intarirea relatiile financiare Existenta unei imagini coordonate a corporatiei evidentiaza profilul aceste ia.) Anumite identitati pot determina consumatorii sa ia decizii mai degraba emo tionale decât rationale. Prin cresterea abi litatii organizatiei de a atrage si a pastra cei mai buni cei mai buni oameni se potenteaza posibiltatile de recrutare. De regula. puternica si coeziva comunica mesaje pozitive potentialilor angajati. O solutie este armonizarea prin crearea unui sens al obiectivului comun. organizare si comportament. administrarea crizelor. administrarea crizelor. cresterea vânzarilor. d. facând mai usoara implementarea acestuia pe piata . coeziune si crearea unei legaturi familiare cu pub licul83. intari sau trasa pozitia unei or ganizatii. . duce la cresterea credibilitatii organizatiei. sugereaza existenta u nui management de calitate si reintareste imaginea dorita.

In al doilea rând. care intelege prin marca o sinteza de elemente tangibile (pretul. cal itati subictive. de implicarile sale. imaginea unei firme (oglindire mai mult sau mai putin fidela a identitatii). spotul pe care l-a vazut la t elevizor i-a stirnit curiozitatea de a-l cumpara. el cunoaste detergentul Omo. chiar daca este perceputa de catre majoritatea celor care intra in contact cu ea. De pilda un consumator va cumpara un detergent Omo probabil fara sa stie c a este produs de firma Unilever care are mai multe game de produse. un anumit format si anumite implicatii psi ho-sociale.5 Identitate. Nu se pot fa ce delimitari clare pe drumul parcurs de organizatie de la organizarea sa intern a spre elementele care ii rezuma existenta in mintea consumatorului. Ce este de fapt marca? In limbajul curent se spune despre un produs ca este de marca . Consumatorul va fi prea putin interesat de faptul ca Unilever produce si sa mpoane sau inghetata. Marca este de fapt un simbol. Sunt marci pe care le recunoastem imediat si a caror poveste o cunoa stem. Datorita imaginii pozitive. semn. compania a reusit sa se mentina si s a isi pastreze credibilitatea86. Lewi89. In 1982. logotipul) in sine inseamna marca ci si asociatiile mentale pe care aceasta le trezeste in mintea consumatorului". Este destul de gre u pentru un consumator care este asaltat zilnic de mii de produse.87 Relatia dintre identitate. simbol sau semn grafic care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile oferite de vân zator/grup de vânzatori si de a le diferentia de cele ale concurentei 88. pretul moderat si a fost multumit de calitatile produsului. Aceasta definitie se apropie si de cea a lui G. marci cunoscute de o lume intreaga. Aceasta implica in primul rând faptul ca produsul respectiv este de calit ate. cumpara produsul nostru" ci doar o pa rte a acesteia. Acelasi autor mai face o precizare: nu doar imaginea/sloganul (mai pe scurt . este rezumatul imaginii organizatiei. marca este intotdeauna asoc iata unor anumite simboluri. mai apropiata de consu mator. imagine. Concepte si relationari In general. in rândul presei. iar in spatel e fiecareia gasim o intreaga poveste. imagine si marca 7. nu intreaga imagine a organizatiei a fost cea care i-a comunicat in mod constie nt mesajul esential "noi suntem cei mai buni. sa i-si amint easca de istoria firmei. dar de o calitate recunoscuta. Am putea sc hematiza aceste legaturi in procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci. probabil cel mai folosit si mai eficient. pe care o vom numi marca. doctorilor. un mod directionat de a face cunoscuta identi tatea companiei. Andrea Semprini mentioneaza ca si caracteristici de baza ale marcii credibi . Johnson & Johnson s-a aflat in situatie de criza provoca ta de moartea a sapte persoane din Chicago ca urmare a consumarii unor capsule o travite de Tylenol. in sensul ca o diferentiaza fata de altele prin anumite caracter istici. Cu alte cuvinte.5.e nevinovatie. este doar vârful unei struct uri complexe si omogene care porneste din interiorul organizatiei) Marca poate fi definita ca o asociere a unui nume. Bartoccioli leaga notiunile de imgine si marca de consumator printr-o su gestiva asociere cu relatiile de rudenie: corporate image se apropie unei imagi ni paterne. M. mai multe ti puri de detergenti. o anumita organizare interna si o indelungata experienta. o sinteza atent facuta. 7. slogan. unor anumite caracteristici reale si ideale. de mesajul transmis si asa mai dep arte. de comunicare a identitatii. consumatorilor. povestea produsului si implicarea marcii in realitatea socio-ambientala). In fiecare zi suntem asaltati de marci. i-au placut culorile ambalajul ui.1. in timp ce marca reprezinta o figura materna. marca si elementele complexe care se in trepatrund pentru a le forma si a le comunica este foarte delicata. rezultatul comunicarii. calitatile narat ive. ajunge la acestia intr-o forma destul de dispersata. consolidata de-a lungul anilor. narative si asociative ale marcii. Marca este deci un instrument. calitatea si gradul de inovatie as a numitele calitati obiective) si intangibile (senzorialitatea.

formele traditionale ale marcii fragmentate/ distribuite sunt cosiderate inefi ciente. Consumatorii nu "cumpara" caracteristicile. Proprietarii unei marci trebuie. lansarea noilor produse si extinderea marcii sunt mai ieftine si se implementeaza mai usor si creste performanta financiara si valoarea creati . . estetic. personalitatea unu i produs de marca. utilizatori. când numele unui produs era acelasi cu cel al companiei producatoare. Marca este mai mult decât un simbol complex. O marca sugereaza anumite valori apreciate de producator.mutarea centrului de interes al consumatorilor/clientilor asupra companiei d in spatele marcii. ambala jul). logo. Printre motivele care au atras atentia asupra potentialului marcii corporatiei se numar a: . De ac eea. avantajele oferite de produs." c. a. c. durabilitate. pâna la valorile care ii sunt asociate si care o personalizeaza. emotional. Uneori.pretul crearii si sustinerii unei marci a devenit prohibitiv. . aceste valori sunt: inalta perfornanta.90 Marca este o sinteza a tuturor elementelor: fizic (produsul in sine. avantajele oferite de produs. caracterizata prin org anizare. valorile. Mercedes Benz ne-ar putea sugera: ca persoana. Succesul marcilor multinationale: IBM. caracteristicile produsului. Sony. fu rnizeaza credibilitate. constructie si proiectare buna. viteza. Marca ne ofera o idee si asupra categoriei de consumatori sau utilizatori a i produsului. Marca corporatiei exista inca din timpul Revolutiei industriale. . conceptiile. O marca put ernica a corporatiei atrage si inspira angajatii. siguranta. conceptia. construieste un suport public pentru organizatie si. O marca reflecta anumite caracteristici. Ea poate avea urmatoarele semnif icatii: a. caracteristicile trebuie sa fie transformate in avantaje functionale sau in satisfactii emotionale. Pentru Mercedes Benz. ca animal. Mercedes Benz este reprezentanta conceptiei germane. b. pr estigiu.un sef f oarte calculat. ei fiind cei care respecta valorile.un palat auster. De asemenea. Ford. calitate superioara. Crearea unei marci puternice implica o identitate puternica si o preocupare permanenta pentru mentinerea unei anumite imagini si a unei pozitii pe piata. Deci. se caracterizeaza prin lux.un leu. d.litatea si legitimitatea. incepând de la nume. N ici unul din elementele componente ale marcii nu trebuie neglijat. sa se asigure in permanenta ca valorile si calitatile marcii sunt mentinute si sa se orienteze spre atragerea consumatorilor si adaptarea la o societate mereu in sch imbare. conceptiile. spre exemplu. valorile. inca din 1945. caracteristicile produsului. ca obiect. prestigiu . f. ci avantajele produsului. Marca poate fi atât a unui produs cât si a unei corporatii. in timp de criza. Mercedes Benz. e. a dus la constientizarea faptului ca insesi corporatiile pot fi privite ca marci. marca poate "dobândi" personalitatea unui purtator de cuvânt sau a unei persoane binecunoscute. personalitatea. b. rational. valoare mare la revânzare.cresterea puterii comerciantilor a crescut dificultatea pentru marcile de pr odus sa rivalizeze pe anumite piete. caracteristica "durabilitate" va deveni avantajul "Nu va mai fi nevoie sa-mi cumpar o masina noua la fiecare câtiva ani. d. deci. actionarii si partenerii de af aceri. Au fost aduse mai multe argumente pentru o marca a corporatiei. eficienta.

se aplica mult mai usor. cu ltura. 5). O mentiune este necesara: se pot naste confuzii din faptul ca exista atât marci de produse (Omo. etc) est e numele care ii este dat si dupa care poate fi imediat recunoscut. adica viziune. in care schema de mai sus referitoare la identitate. ca Benetton sau Colgate-P almolive. ci si din angajatii sau potentialii angajati care vor dori sau vor fi mândri sa lucreze pentru o companie ca IBM. astfel putem avea cele mai variate nume. Marci de corporatie de succes ca Sony. Sprite.cuvinte fara semnificatie. este important.patronimic (Michelin) . Marca corporatiei trebuie sa reflecte viziunea si scopul acesteia. atât fizic cât si imaterial.combinatii si prescurtari (Nestle. Splash) . Coca Cola) . Unui produs trebuie sa i se creeze o identitate. Pe scurt. Prima expresie a identitatii (unei persoane. care priveste in primul rând comunicarea public itara. in constructia si c omunicarea unei marci totul conteaza.Cola vom sti imediat despre ce persoana sau produs/companie este vorba. publicu l marcii este constituit din toti cei care vin in contact (intâmplator sau nu). a unui lucru.combinatii de litere si cifre (Chanel no. imagine si marca. o imagine si o marca la fel ca unei corporatii.onomatopee (Crunch. dupa imaginatia creatorului lor. Este foarte importanta realizarea unei legaturi intre identitatea corporatiei si identitatea marcii. Daca la persoane numele nu este de obicei o aleg ere personala. din investitorii sau potentialii investitori pentru care o marc a reprezinta o anumita garantie si o anumita semnificatie. format nu doar din consumatorii de produse propiu-z isi. 7. ignorarea marcilor-produ s in acest context nu este justificata.Nume proprii: .) care apartin unor companii uneori cu marci f oarte diversificate cât si asa numitele corporate brand. pentru ca numai prin intelegerea marcii este posibila dezvoltarea unui st il vizual si comportamental al companiei. si nu pentru o obscura companie c oreeana de soft. Numele unei marci nu poate fi ales la intâmplare. Strategiile de dezvoltare sunt diferite. pe scurt.mitologic (Hermes) . prin car e se creaza valorile si se diferentiaza de alte organizatii. Daca spunem pur si simplu Albert Einstein sau Coca. dar sonore (Omo) .5.adjective (Royal.fraza scurta (La Vache Qui Rit) . De asemenea. Samsung sunt orientate pe viziunea s i pe valorile corporatiei. Fara a p retinde o clasificare completa. atât marcile-produs cât si marc ile-firma au acelasi public.geografic (Eau de Cologne) . Numele. etc.cuvinte straine semantizate (Swatch) . Data fiind atentia selectiva a celor carora marca li se adreseaza.susbstantive comune (Vogue) . cu ea.2 Crearea si dezvoltarea marcii Crearea acelui set de elemente tangibile si intangibile ale unei marci (fie ea produs sau organizatie) trebuie realizata dupa o anumita strategie generala. Nici in contextul comunicarii organizatiei nu trebuie insa separate categ oric cele doua feluri de marci. De aceea. More) . Nu este cazul insa sa se faca o foarte mare deosebire intre aceste doua tip uri de marci in contextul de fata.etc.etc. personalitate. cu originile cele mai ciudate. iata câteva exemple: . acele asociatii mentale esentiale exi stentei unei marci se construiesc in jurul imaginii unui produs sau in jurul ima ginii unei organizatii. doar ca la alt nivel si eliminând anumite elemente.istoric (Dacia) .ei. Cu alte cuvinte. produsele pot fi numite oricum. Aici intram deja in teritor .verbe (Audi) . de pilda. in diferite ipostaze. fiecare element.

Georges Lewi sintetizeaza: numele unei marci trebuie sa fie. Este gândit ca un reper de baza in perceperea identitatii mar cii. are o anumita grafica si culori specifice.Cola. caracterele extrem de simple ar crea u n efect prea conventional si mai usor de uitat. un element puternic: litera X de la sfârsitul cuvântului. albe pe fondul verde. Jumatatea stânga a semnului este inchisa la culoare. un simplu logo este de ajuns pentru ca cel care il vede sa isi aduca aminte de toate asocieril e care de fapt sunt elemente ale identitatii si imaginii marii companii. poate banal. in care numele produsului este insusi numele continutului sau . Acestea sunt in general solutii care denot a o anumita calitate si un anumit punct de vedere fata de etica al firmei respec tive. sau al unei marci-pr odus (Nescafe) Intorcindu-ne la schema relationala imagine identitate marca. sugereaza prospetimea si din amismul.iul semiologiei. Fondul. in sfârsit . Logotipul este primul semn vizual al marcii. dar dinamica fara a striga . al rolului semnificant al limbajului si cuvântului Numele trebuie in primul rând sa fie in rezonanta cu genul produsului. de faptul ca aproape oriunde se va duce. Firma este ca si logotipul: simpla. Logotipul insa este parte fizica a marcii. usor identificabila (Canal+) . al categoriei sale. verde. logo-ul si-ar gasi locul in vârful figurii. de gustul bauturii. Pamasonic . 91 Mai exista si furtul de nume. trebui sa fie usor de retinut. de un clip publicitar care i-a placut mai mult. Logotipul Connex este sugestiv. in forma sa cvasi-legala. De asemenea. am putea spun e ca logo-ul este reprezentarea esentiala a marcii . va face o calatorie mentala spre interiorul marii companii. Danette). In acelasi timp. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. declinabila (Danone. prin preturile mici practicate. iar in piramida schemei de mai sus. trebuie sa fie translingvistic (A udi). dupa cum spuneam. Mai trebuie adaugat ca. ca fizionomia unei persoane: "Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. de culoarea rosie. intr-un cuvânt.si pronuntabila (Sony). Caracterele sunt tehno . culori. exportabila (BIC). dar reprezinta o componenta foarte i mportanta a identitatii. Acest X devine intr-un fel elementul cheie al logotipului: are un efect sonor si vizual puternic si o nuanta tehno . trebuie sa aiba o anumita simetrie vizuala si cadenta (Marlboro. este. De obicei. semnul sau cel mai evident. usor de memorat. consoana finala rupe monotonia logotipului. Asocierile pe care numele le trezeste in mintea consumatorului trebuie aten t urmarite si necesita un studiu semantic si lingvistic foarte interesant. si mbolic. Cuvântul scris ar e simetrie. aproape un cliseu. aceste marci se adre seaza unei anumite categorii de consumatori. cu consoana dubla in mijlocul cuvântului. Consumatorul trebuie sa il reti na si daca il aude sau il citeste o singura data. caligrafii incearca sa oglindeasca cât mai bin e caracteristicile si imaginea promovata a marcii. in masura posibil ului eufonica(Dune). cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. cazuri de altf el destul de rare. Brown sau Conex. i ar caligrafia este deosebita: cu striatii. Este de ajuns ca un individ s a vada logo-ul Coca-Cola pentru a-si aminti de tot ceea ce inseamna marca Coca-C ola. Sonyc . de imaginile asociate cu acest nume. De obicei contine numele marcii sau simbolul sau popular. Trebuie mentionat faptul ca de multe ori logotipul este confundat cu marca. Intr-o cu totul alta tonalitate avem asa numit ele branduct. Totusi. dar nu ar fi potrivit pentru o ciocolata sau o casa de m oda. Diferitele logotipuri. ."92 Logotipurile pot fi atât ale unei marci-firma (Renault). va gasi de vânzare universala Coca. care sa fie retinuta in mod esential. ca foarte multe competitii si evenimente sunt sponsorizate tot de Coca-Cola. De aceea creatorii logotipului au preferat o usoara asimetrie. deci usor observabila. etc. Bonux este un nume potriv it pentru un detergent. Piata româneasca este p lina de produse cu nume usor confundabile cu cele ale unor mari firme: Munilex. grafic vorbind. dar simple. Coca-Cola ). pot rivita unei firme de telefonie mobila. simbolul sau cel mai evident. frapant. evocatoare (Taillefine) si. trebuie rapid asoci at unui cuvânt sau unei idei sugestive (Connex).

si nu spre familile respectabile cu copii). Nu este situatia glorioasa a u nei marci top of mind dar caracterizeaza majoritatea marcilor de renume. Cel mai vechi si mai frumos exemplu de design in p ublicitate este creatia parintelui sau. ca il caracterizeaza si il va apropia de o comunitate d e oameni care impartasesc acelasi principiu sau stil93 Majuscula nu mai este necesara : numele unei marci a devenit substantiv co mun in vorbirea curenta. linii rotunj ite si forme moi . Notorietatea -Consumul de marca . Contractul (lumea unei marci). orientate spre c onsumatorii tineri. Notorietatea este strins legata de procese psihice ca perceptia sau memoria. scene de familie in jurul unei mese rotu nde. Raymond Loewy. aceasta promisiune se situeaza la granita dintre comercial si imaginar. dupa mai bine de 50 de ani.Este punctul sau sensibil. consumatorul le cunoaste. Coca-Cola va folosi totdeauna. Pentru acest gen de no torietate exista si situatia cea mai de invidiat in care numele unei marci ajuns a extrem de populara. ca spontana si asistata Notorietatea spontana este practic telul oricarui creator de marca. ceea ce inseamna ca acest consumator asociaza in mod act iv (neasistat) categoria (bauturi racoritoare gazoase) cu marca (Coca . ursi polari pufosi. ca un triumf absolut. Pe culoarea simbol rosie. c . un serviciu Connex are. G. In spatele acestui mesaj al corectitudinii "polit ice" (nu doar lingvistice) sta de fapt confirmarea afirmata sus si tare a succes ului absolut al firmei. contract pe care va incerca sa il mentina si sa il imbogateasca in timp cu "clauze" noi. Orice marca (ca orice oferta comerciala) pro mite un anumit lucru consumatorului sau. Sa luam un exemplu. Isi va aminti de ele si le va distinge dintr-o insiruire de mai multe marci. Acest contract. Designul este extrem de important pentru crearea asa-numitei atmosfere a mar cii. notorietatea reprezinta gradul in care o marca este cunoscuta si recunoscuta . dar in mod pasiv. ci are nevoie si de garantia ca consumul acestuia a re o semnificatie anume. adica marci le pe care consumatorul le va alege dintr-o lista de mai multe nume de marci. expresia a trage la xerox20 a devenit extrem de uzuala O alta categorie o reprezinta marcile cu notorietatea asistata. Consumatorului din zi ua de azi nu ii este de ajuns faptul ca un produs este de calitate. un subiect este intrebat care est e prima marca de bauturi racoritoare gazoase care ii vine in minte. Este esentiala comunicarii marcii. O marca. printr-un ansamb lu de tehnici care permit adaptarea formei si culorilor unei imagini pe care mar ca si-o formeaza in jurul sau. De fapt. de pilda pe rafturile unui super magazin. Xerox a si folosit acest fenomen intr-o reclama. pentru ca acest grad de notorietate va i ndica pozitia de pe care marca se va putea comunica in continuare. Cu alte cuvin te. Daca intr-un studiu de marketing. Aceasta calitate esentiala unei marci est e strict legata de trecerea unei perioade de timp si are o puternica latura psih o-sociala si se leaga de studiile de marketing. mai ale s pe pietele cu produse omogene si marci aproximativ egale ca notorietate. Xerox demonstreaza ca isi po ate permite sa roage clientii atât de fideli sa renunte la substantivizarea numelui de dragul corectitudinii limbii. ca si logotipul. ca fiindu-i cele mai familiare. fete vesele si culori calde (chiar si in ultimele reclame. va inlocui numele categoriei insesi. alaturi de seriozitate si profesionalism. a creat celebrul design Lucky Strike care este folosit cu succes si in ziua de azi. exemplul Xerox reprez inta situatia cea mai fericita in care se poate gasi o marca. la un pret r ezonabil si frumos ambalat. vor aparea mosi Craciun cu barb i albe si pufoase.Cola). Bineinteles ca intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. Lewi sintetiz eaza: designul trebuie sa exprime cât mai bine functia obiectului. alaturi de o caligrafie sinuoasa . calda. in aceasta consta provocarea marcii. poate acesta va raspunde Coca-Cola. se va gândi tot la Coca-Cola si o va cumpara. o codita un ce (mai bine zis un X) putin eXo tic si non-conformist. In România. care urmindu-si principiul u tilul trebuie sa fie frumos . G . Cu alte cuvinte. mai mult decât produsul in sine. si anume sa fie to p of mind. Lewi imparte notorietatea pe criterii mai prozaice. a devenit denumirea unei categorii. c eea ce probabil inseamna ca atunci când consumatorul nostru va dori sa bea o astfe l de bautura. propune un contract cu consumatorul.

94 Marca este deci punctul central al relatiei producator/consumator si reprez inta un contract. este o marca noua care incearca sa se impuna intre alte marci si sa isi gaseasca un corespondent in sistemul de valori al celui car uia i se comunica. si nu a vazut niciodata cai salbatici sau Marele Canion american. car e va duce la stagnare si la incremenirea marcii in anumite coordonate. ciclurile de via ta ale marcii sunt de o cu totul alta natura. de a actiona si de a te comporta in societate. dar eterogena in interior. marca este deja consacrata. incercindu-se diversificarea tintei (cum este cazul Mercedes. de viata simbolizat prin consumul aceluiasi produs. ci strategia de comunicare a lor Connex). In consecinta. este logic ca fiecare marca sa se adreseze unui public-tinta . Pe scurt. Spre deosebire de ciclul de viata al produsu lui. alte or ganizatii dezvolta noi marci sub umbrela aceleasi companii.i sublinierea existentei fenomenului succesului absolut al firmei. in functie de dorinta sa de a atrage ate ntia. atât de usor si clar redat grafic in manualele de marketing. intrucât primul face o propunere pe care consumatorul dispus sa o accepte trebuie sa o primeasca. de-a lungul timpului. in aceasta etapa. Ciclurile de viata ale marcii. La polul opus fata de primul model. potrivita vâr stei. Isi poate permite mai mult "calm" in comunicare. o noua sau reimprospatata imagine. acest contract ofera consumatorului o lume mai flexibila. 2. adica sa aiba o anumita categorie de consumatori careia sa i se adreseze in pr imul rând. sau lupta impotriva SIDA si a rasismului Benetton) 2. si p urtind haine Benetton manifesti aceasta convingere. prezente. in sensul ca su nt importante elementele constitutive si induse ale marcii. sa intre in domenii de mare actu alitate (cum ar fi egalitatea sexelor Calvin Klein. Marca es te deci depozitara de sens .. Bineinteles c a intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. o anumita "cumintenie". A doua categorie este cea care propune un tipar. si nu acceptarea lum ii efective. indiferent de clasa sociala sau mod de exprimare. isi fumeaza tigara intr-un bar al unui mareoras. de obicei. Vârsta eroica . Omul Marlboro emana masculinitate. De cele mai multe ori. de a se mentine sau de a-si asuma un rol de lider. prin noul A . Alaturi de aspectele fizice sau tangibile ale ac estei promisiuni. si dorinta de libertate c hiar daca poarta cravata. dar trebuie actualizate (cu alte cuvinte. autorul deduce doua mari tipuri de contract. si care ii permite o evolu tie. exista imaginea de marca propusa. sau se adauga noi va lori. aceasta viata a marcii surprinde etape in general parcurse de maril e marci. ci sublinierea exis tentei fenomenului. De aici. de multe ori nu valorile trebuie schimbate. G. mai multe marci f iind in competitie. etc. A. un anumit mod de a privi via ta. Vârsta "intelepciunii". si care propune o lume definita fata de exterior. Semprini identifica câteva aspecte ale acestei promisiuni: in primul rând. aceste etape se leaga de imaginea pe care marca si-a creat-o pâna acum. isi va defini Tintele: aria"fizica" (a dica se gmentul de piata) dar mai ales pe cea a imaginarului: va fi o marca a marilor va lori sociale. marile marci cauta in aceasta etapa o imbogatire a "lumii posibile" oferite. este normal ca noile marci sa isi asume valori "la moda" timpului actual. care poat e mai sunt inca valabile. si. Cu alte cuvinte. Cu alte cuvinte. va fi o marca a bunei dispozitii. ci caracteristicil e personale care o provoaca (cauza). marcile trec intr-o nou a etapa a vietii lor. forta. daca reclama Benetton are drept mesaj: Noi (adica Benetton si consumatorii sai) luptam impotriva rasismului . lumea posibila promisa. Lewi distinge trei etape: 1. Pericolul cel mai mare al acestei etape il reprezinta o anumita rutina. terito riul care va fi scena de evolutie a marcii. Prima categorie este cea in care se integreaza firme ca Benetton sau Coca-Col a. in functie de selec tivitatea acestui public. putere. 1. Pe principiul toate la timpul lor . n u aventura americana (efectul) conteaza si trebuie acceptata. Multe marci se extind pur si simplu geografic. c onsumatorul trebuie sa fie de acord cu acesta promisiune. inseamna ca poti sa iti manifesti antirasismul cum doresti.

ilu strata prin imaginea creata de Coco Chanel sunt pentru totdeauna asociate aceste i marci. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul. 8. 3.99 Negocierea colectiva este considerata drept un instrument de protectie a sa lariatilor. 95 Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la a ltii 96. motivatii . Wall jr. Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997). cu interese neomogene ca intensitate si orientare. oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenta in recunoasterea drepturilor de personal. Ce este negocierea? Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara. Ele deja par eterne.1. creatoarea sa. contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati. trebuie sa fie reciproc avantajoase. Dan Voiculescu. informatia b. culturi. puterea c. org anizatii. celebra eleganta pariziana. considerând-o ca o fo rma de comunicare in relatiile interumane. valorile de baza . Dupa Dictionarul de sociologie. comunitati) . este cazul marilor marci cunoscute in unele cazuri de mai mult de 100 de ani. in sc himburi reciproce de informatii. El intelege prin negociere o tranzactie ale carei c onditii nu au fost fixate 397. are drept izvor central de inspiratie celebra imagine a "domnisoarei Coco Chanel". statusuri. Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii. In esenta. de p ilda. in diferite posturi sau pozi tii. 98 Negocierea este. cu privire la ansa mblul conditiilor de munca si salarizare. afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care. Vârsta "mitica". Chiar daca liniile sau schimbat. stari sufletesti. de regula. schimburi reglementate de reguli implicite si/s au explicite. Unele dintre acestea devin veritabile ar hetipuri. probabil. Un expert in problematica negocierilor. Negociem zilnic si peste tot. având menirea de a conduce la stabilirea unui acord. cunostinte. institutii.2. tendinte. J. Pârghiile procesului de negociere a. negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori.Class sau marca total independenta Smart. grupuri.simp litatea "chic" si eleganta care nu bate la ochi. mentinind in timp acleasi valori principale: casa de moda Chanel. dupa care. negocierea este o forma de compromis. se intâlnesc diver se roluri. la adoptarea unei solutii reciproc acce ptabile pentru o problema care le afecteaza interesele. timpul . cea mai folosita strategie de rezolvare a confli ctului intergrupuri. Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci când cele doua parti au interese comune si altele opuse. creata in colaborare cu Swatch). sperante si temeri. sau la o serie de garantii sociale. in general. negocierea este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane. (1983) defineste negocierea drept un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Foarte multi oameni maturi sau batrâni cunosc celebra sigla Coca-Cola din copilarie. la transferul u nor bunuri echivalente sau. CAPITOLUL VIII NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 8.

3. Informatia poate fi strânsa de la oricine il cunoaste p e adversar sau a lucrat sau negociat cu el. cu experienta. sa fie o forta neutra. Informatia Informatia. care sa impinga lucrurile in directia dorita. O buna sursa de informatii sunt conc urentii lui. se accepta mult mai usor daca sunt introduse in pasi mici. Puterea posedarii de cunostinte profesionale . 8. De exemplu. 8. va genera o rezistent a tot mai slaba. sentimente sau alte resurse . in genera l. utilizându-se cele trei pârghii de baza care stau la indemâna negociatorului competent: informatia. Ca forma extrema de risc este bluful ( risc fara acoperire). daca se adopta un stil de comunicare ce nu genereaza starea defensiva si nu trezeste nici o banuiala. competenta profesio nala. etc) este o resursa importanta in negociere.ori de câte ori evidentiem existenta unei competitii in l egatura cu ceva ce posedam sau depinde de noi. Puterea ce rezulta din capacitatea de a rasplati sau pedepsi este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede ca putem actiona intr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el. 5. Ideile noi. situatiilor. 8. Puterea asumarii riscului . puterea de convingere crescând. Puterea H. Puterea cunoasterii nevoilor reale .1. 9. Puterea competitiei . 4. energie. 6. semnele tiparite au inglobat in ele un anume fel de autoritate si majoritatea oamenilor nu o contesta. performante in munca. timpul. 100 Exista mai multe surse de putere la care se poate apela in cadrul negocierii : 1. o etapa foarte importanta o re prezinta pregatirea negocierii. consecutivi. Puterea investitiei . puterea. schimbarea.valoarea acestui ceva creste in fata adversarului. dorintele si cons trângerile adversarului. puterea trebuie sa fie un mijloc de transp ort spre o destinatie . de exemplu. Se pot obtine.prin asumarea unor riscuri bine judecate se poat e para tendinta adversarului de manipulare. Actiunea de strângere a informatiilor trebuie inceputa cu mult timp inainte d e negocierea propriu-zisa.este puterea pe care o are.consta in câstigul de cauza ca urmare a cu noasterii acestora. Informatia are un rol important in negociere si prin felul in care este doza ta atunci când este transmisa si prin repetarea ei intr-un anumit scop. propriei persoane .este o sursa de putere care are efec t numai asupra acelora care impartasesc acelasi sistem de valori etice si morale la care se apeleaza. de asemenea. eveniment elor. Puterea legitimitatii . Indicii in legatura cu ce se intâmpla de partea adversarului pe parcursul discutiilor se pot obtine daca se acorda atent ie mesajelor nonverbale. 7. dar repetând-o. date biografice despre el si familie. un document s cris.2.2. nu un scop in sine. o data instalata obisnuinta.Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa. o idee care apare pentru prima data in discutie ar putea sa socheze si sa gener eze rezistenta. 2.este puterea pe care o avem asupra persoanei care a inv estit in noi timp. Cohen defineste puterea in contextul negocierii drept abilitatea de a ind uce indeplinirea unor lucruri. inclusiv celor paraverbale. de a exercita control asupra oamenilor. Puterea principiilor eticii si moralei . este o legatura direct proportionala intre cantitatea resursei investite de adversar in noi si dorinta acestuia de a face compromisuri.2. Puterea angajarii . fara expunerea lor adversarului. mai ale s atunci când nivelul de incredere reciproca este redus. informatii chiar de la adversar pe parc ursul negocierii. indiferent de natura ei (nevoile. interesele. .putem face apel la ea când cei d in jur ne percep ca fiind specialisti. Cuvintele.consta in câstigul de cauza care se poate obtine daca se re useste implicarea acelora de la care se urmareste obtinerea unui lucru in luarea unor decizii. mai priceputi decât ei.

Puterea perseverentei . ideea transmisa satis face nevoile si dorintele interlocutorului. Christophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale. dovezile si argumentatia este foarte buna.este puterea pe care o avem asupra cuiva care se ide ntifica cu noi. cerinte. 12.tine de puterea pe care o avem daca abordam negocierea ca pe un simplu joc. Consideratii privind procesul de negociere 8.1. interpersonal ) fiind mai mult sau mai putin complex. el depinde atât de domeniul in care se manifesta ( comercial. Puterea abilitatii de a convinge . Puterea atitudinii . concesiile. toate actiunile importante.10. . constrângeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit. constituind un veritabil câmp de forte prin care se manifesta dinamica derularii procesului de negociere. -raportul de forte existent intre negociatori . 11. 8. cuantificabil.Daca negocierea se circumscrie unui obiect. In negociere. suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocier ii : -obiectul negocierii. . alteori prezinta o atitudine neutra determinata de o anumita miza pr ioritara. de aceea este mai bine sa-l consideram flexibil. separabil f ata de momentele negocierii cât si de gradul de subiectivitate al negociatorului.3. a unei sedinte. tocmai pentru a forta accepta rea unei solutii. când nivelul de stress al celui care are termenu l limita cel mai acut creste.izvoraste din tendinta normala a oamenilor de a face lucrurile asa cum au fost facute si inainte (evitarea efortului de schimbare). nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastra.Miza (rezultatul scontat. Trebuie tinut seama de faptul ca si adversarul ar putea avea un termen limi ta. 13. social. Se vorbeste chiar despre o putere a timpului in procesul ne gocierii : cel care este constrâns sa se grabeasca trebuie sa accepte o oferta mai proasta. trebuie evaluate avantajele si dezavantajele resp ectarii lui. Referindu-se la s tructura procesului in discutie. Rabdarea este o calitate de baza in negociere. Acesta se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepând cu un con text global al negocierii in care se inscrie cel particular cu infinite variabil e de a caror importanta este necesar sa se tina seama. Este important de as emenea sa se cunoasca momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . a unui e veniment important.este puterea pe care o are acela care insista. 8. a orei de plecare a avionului. Adesea este folosita apropierea de ora mesei. Obiectul negocierii nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. -contextul. Uneori negociatorii nu au decât o vaga idee asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze. Inainte d e a respecta un anumit termen. obiectul se circumscrie unui context.este puterea pe care o avem daca suntem c orect intelesi. -raportul de forte in interiorul echipei de negociere. -miza negocierii. Puterea identificarii . diplomatic. Elementele negocierii Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente c e actioneaza intr-o maniera interactiva. Una din trasaturile dominante ale negocier . Puterea precedentului . intentia urmarita) reprezinta un element de imp ortanta capitala in cadrul negocierii.3.2. chiar negociabil. 14.3. preocupari. fiind considerata ca un ansamblu de inter ese. Exista unele situatii care favorizeaza acest moment. este tenace si consecvent. compromisurile interv in in apropierea termenului limita . Timpul Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului.

8. Interese. chiar Lax si Sebenius se vad constrânsi pe parcursul demersului lor s a faca o distinctie intre crearea de valori (activitate cooperanta ) si lupta pent ru a obtine (activitate conflictuala) . de a-si satisface aspiratiile si cerintele. toate laolalta determinând pozitia negociatorului ca factor m otor al unui mecanism dinamic.2. dupa cum sunt si autori care.ii este reprezentata de efortul intreprins de fiecare dintre participanti de a-s i promova sau apara interesele. aspiratii si cerinte. strategiile. isi concentreaza atentia doar asupra unuia si actioneaza ca s i când celalalt nu ar exista. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechi voce reprezinta raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri. rec . cu alte cuvinte. caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale si co operante101 . O concluzie foarte importanta se impune. de a-si atinge obi ectivele. este dificil de realizat o separare intre procesul de negociere si negociatori. desi recunosc deschis realitatea existente i fiecarui aspect. Orientarea data de negociatori procesului poat e fi predominant cooperanta/integrativa sau predominant conflictuala/distributiv a . Au fost si autori care au crezut ca elementele conflictuale nu sun t de fond si ca in consecinta o comunicare eficienta are calitatea de a atenua e rorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celalalt. decât spre antagonisme. preocupari. . S-a considerat astfel ca cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente s i separabile. totusi marea majoritate a negoci erilor sunt mixte .3. tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazându-se pe impact ul pe care relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derulari i negocierii. Negocierea predominat integrativa este orientata catre respectarea aspirati ilor negociatorului -partener . Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit ca nu corespunde intrutotul realitatii. fie de atuuri mobilizatoare. Altii s -au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale si au minimizat pe cele coop erante. fie ca una cu caracter cooperant. In acest sens. sa consolideze si sa intensifice cal itatea relatiilor intre parteneri. Ca urmare. obiective. Motivatia adoptarii unei asemenea atitudini este determinata de dorinta/nevoia de a crea si dezvolta un climat de incredere. .Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este reprezentat de din amica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negocieri si care rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. fi e de resurse. de a raspunde preocuparilor. in asa fel incât partea adversa sa considere rezul tatul ca satisfacator. creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de dependenta. in care se manifesta cu pregnanta rolul negociatorului in cadrul limitelor impuse de elemen tele cooperante sau conflictuale. inclusiv vulnerabilitatea sau element ele de slabiciune ale celuilalt. Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual. Multi cercetatori in domeniu acorda aspectului relational o importanta cruciala . si anume ca procesul de negociere se manifesta sub forma unei succesiuni de etape. 1981). fiind orientata mai mult spre solidaritatea r eciproca. relevând faptul ca procesul de negociere include atât cooperare cât s i conflict. Tipuri de negociere Inca de la inceputul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusa in discutie natura/esenta activitatii de negociere. ea tinde sa mentina. conform caruia este posi bil sa-ti urmaresti propriile interese. in timp ce se mentin relatii interumane corespunzatoare cu persoane ale caror interese intra in conflict cu ale tale. Nu putem sa nu luam in consideratie si punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher ( Negotiating agreement without giving in . desi nu sunt excluse negoci erile care sa corespunda acestor situatii limita . nu neaparat linear.Negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual. toate reprezinta resorturile esent iale ale negocierii.

1. pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii. propunerea ar putea duce la dezbateri si asta inainte de a ajunge la alta propun ere. totusi.Sa fim atenti la semnalele care ar putea indica dorinta lor de a merge mai dep arte.Folosim intodeauna conditionalul daca atunci . Faptul de a sti in ce faza ne gasim. PROPUNEREA Ce am putea negocia? . oricare ar fi subiectul. evitând pozitia de perdant . punerea unei intrebari despre o propunere sau un târg ne poate re intoarce la faza dezbaterilor. dar nu si termenii in care dorim sa obtinem ceea ce vrem. Acestea s-au dovedit a fi un inst rument de pregatire foarte folositor. dar si un instrument operational util atât p entru negociatorii din diverse domenii.Negociatorii se gasesc intotdeauna intr-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor.Folosim formula daca atunci (daca ei indeplinesc unele din conditiile noastre.4. cât si in contexte personale sau internati onale. implica multe diversiuni si intreruperi si nu intotdeauna avanseaza lin spre pregatirea acordului. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? . .4. . ne ajuta sa ne adaptam com . DEZBATEREA Ce vor ei? . De exempl u. . . acest lucru nu afecteaza metoda celor patru faze. daca am facut unele pregatiri inainte de intâlnirea fata in fata. negocierea predominant distributiva tinde sa-i separe pe pro tagonisti in functie de autoritatea de care dispun facându-i sa se comporte de pe pozitii de câstigator . Negocierile sunt deseori incurcate.Identificarea fazei in care ne aflam ne ajuta sa avansam in negociere. De exemplu. cultura sau contextul.Trebuie sa hotarâm ce vrem si sa ne facem o ordine de prioritati (o evaluare) a dorintelor noastre. Asemenea negocieri se deruleaza in cazu l unei opozitii de interese clare. . deo arece aceasta a fost preluata din lumea negocierilor reale. at unci si noi am putea sa indeplinim unele din conditiile lor). Puncte care trebuie intotdeauna tinute minte: . . de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitat e acordata solutiei negociate. .Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu solutii specifice.Le spunem ce vrem. clare si sa le ascultam raspunsurile. s-ar putea sa fie nevoie si de alte pregatiri dupa ce ne-am intâlnit cu negociatorii si am afla t anumite lucruri de la ei. Fazele negocierii Toate negocierile.Toate negocierile au o structura comuna. Flexibilitatea celor patru faze Este perfect acceptabil sa pendulam inainte si inapoi intre faze. Daca o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri.iprocitate si credibilitate. Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relatiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974. Ea se manifesta ca o infruntare re se cauta sa se câstige totul prin supunerea completa a celuilalt. La polul opus. si ciclul poate continua. istoria. Toate negocierile implica diferite combinatii a c elor patru faze. 8.Retinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit.Nu intrerupem in timp ce se fac propuneri.Trebuie sa punem intrebari deschise.Ramânem tacuti si asteptam un raspuns. când compromisul este dificil de realizat sau c hiar imposibil si când una din parti este nevoita sa cedeze in numele realismului. impunându-se o solutie ce apare mai mult ca un dictat. . cu toate complexit atile sale. Din fericire. Aspecte specifice negocierilor 8. Cele patru faze principale ale negocierii sunt: PREGATIREA Ce vrem noi? .

un pact sau un tratat international. I n sfârsit. prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii. f ranchising-ul etc. un leasing etc. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. consolidat printr-o strân gere de mâna. este bazata pe dialog. transport etc. un loc special ocupa tehnicile de vânzare. negocie ri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca. 8. concesiunea. un contract de vânzare-cumparare. in comun.Generalizari. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata. Negocierea permite crearea. Apoi. partile sunt nevoite sa caute si sa creeze. cât si conflictul deschis. inchirierea. care cauta impreuna o solutie la o problema comuna. poate fi un consens tacit. si a unei nevoi de sa tisfacut. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune. reciproc. a unor conditii de calitate sau de livrare. care sa impuna acordului peste vo inta acestora. clasificari privind negocierea afacerilor In sens larg. de munca sau diplomatice. in mod inevit abil. intre ca re s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. o conventie. * lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei auto ritati aflate deasupra partilor in divergenta. sunt aduse argumente si probe.portamentul in functie de circumstante. In cadrul acesteia. in part icular. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri. dar mai poate insemna un armistiti u. dar complementar e. In aceasta confruntare. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere. o scrisoare de intentie sau un protocol. concesii. un parteneriat. Cea mai uzuala este negoci erea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract. Acestea pot fi negocier i interne. negocieri parlamentare. abordarea sa implica o anumita etica si principialitate. parteneriatul. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate). ca si a unei relatii de afaceri. Avantajul reciproc . atunci când sunt purtate intre guverne si organiza tii internationale. o minuta. pe de alta parte. o comanda. pe de o parte. un spatiu larg ocupa negocierile politice. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii inter-umane sau sociale . urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscu ti de la inceput. centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu. sunt facute concesii si comprom isuri pentru a evita atât ruperea relatiilor.5. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliber ata a partilor. in mod principial si loial. act e de comert precum vânzarea-cumpararea. sau doar in modificarea unor clauze. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si. Cererea sau o ferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti. putem face dis tinctie intre mai multe forme specifice de negociere. negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala. con ditiile de realizare a acordului. redactate in graba. atunci când se poarta intre partide si organizatii de nivel national. definitii. poate fi o conventie sau un contract. Astfel. Acordul are caracter comercial si se poate concretiz a intr-un act de comert. in general. dar nu unul de fond. * existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care s unt dispuse sa-si faca. juridice etc. exista dezacord. negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de com unicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comu n. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. d ar pot fi si negocieri externe. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajun ge la un acord. a unor niv eluri de pret. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sun t indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: * existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti. sunt formulate pretentii si obiectii.

a amenintarilor. voi ridica si eu etc. si nu in ultimul rând sa organizeze protocolu l. nu da altceva in schimb. partenerul va re simti automat dorinta de a-i da sau. PRENEGOCIEREA consta in culegerea de date si informatii asupra partenerului de n egocieri. fiecare dintre parti isi ajusteaza pr etentiile si revizueste obiectivele initiale. Conform acestui principiu. Fiecare poate o btine victoria. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice. Exp resiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias . Fac ca sa faci . Structura unei bune neg ocieri trebuie sa duca la atingerea obiectivelor prin atragerea atentiei clientu lui. anii 19 96 si 1997). In negocierea a facerilor. iar in unele cazuri pot pregati terenul pentru o negociere . care trebuie sa fie persoan e cunoscatoare a fenomenului. a obiectiilor. nu se pot obtine concesii din partea lui. fara ca nimeni sa fie infrânt. acordul este bun atunci când toate par tile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. in una sau in mai multe ru nde succesive. care reprezinta un compromis satisf acator pentru toate partile. identificarea cadrului specific de negocieri si pregatirea reala a cad rului de desfasurare. se construieste acordul final. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective precum si m ijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor.In principiu. ECHIPELE DE NEGOCIERI .Terminologia utilizata in negocieri NEGOCIEREA reprezinta un proces de organizare a intereselor participantilor la o actiune interumana in vederea gasirii unei solutii convenite. v i face si eu . dupa principiul avant ajului reciproc. Daca mai dai tu. se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a r eciprocitatii. aflate in negocieri. Fara a face concesii partenerului. Când toate partile câstiga. PUTEREA DE NEGOCIERE reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate obtine si folosi in vederea realizarii unei solutii convenite cât mai apropi ate de pozitia proprie de negociere. STRATEGIA NEGOCIERII cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negoci erii. Astfel. sa pregateasca si sa anunte partenerul de negocier e privind echipa si nr. ramânem oricum cu s entimentul ca suntem datori. daca cineva da sau ia ceva. Acest lucru nu trebuie nici uitat. principiul poate fi regasit in expresii de genul: Dau daca dai . la rândul sau. orice forma de negoc iere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. 8. Consecinta este reci procitatea concesiilor. in cadrul negocierilor. TACTICA DE NEGOCIERI este acea parte a unei strategii care cuprinde mijloacele s i formele de actiune utilizate intr-o situatie data pentru realizarea unui obiec . Da u ca sa dai . deci. de a-i lua altceva in schimb (Br uno Medicina. faptul ca av antajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajel e obtinute de cealalta sau celelalte parti. ca si in orice alta forma de negociere. respectiv. Chiar daca nu dam ceva in schimb. Negocierea functioneaza. sa defineasca cadrul discu tiilor. dar nici condamnat de catre partile negociatoare. sa nominalizeze persoanele pentru negocieri. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude. de persoane. Manipulati si evitati sa fiti manipulati.trebuie sa cunoasca problema. Daca ridici pretentii. ca ar trebui sa dam. MARJA DE NEGOCIERE reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minim e acceptabile in cadrul acestor interese. Fac daca faci .6. fiecare dintre parti urmarest e avantajele preponderente pentru ea insasi. in mod efectiv. In românes te. etc. a represaliilor etc. Idei de Afaceri. stimularea interesului acestuia de a intra in posesia produsului respectiv. ZONA DE COMPROMIS POSIBIL reprezinta zona in care marjele de negociere ale parti cipantilor se suprapun. ACORDURILE TACITE se solutioneaza unele tensiuni si probleme fara a se ajunge la o faza de negociere. sala de tratative. Do ut des In psihologia comunicarii. mai las si eu sau Daca faci concesii. toate susti n solutia aleasa si respecta acordul incheiat. insa. lege conform careia. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca.

1967. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie. Acest fapt poate gener a situatii conflictuale. 5. D) interese reale. fiecare dintre parti ince arca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. 4. Interesele comune suma tuturor intereselor celor ce participa la negocieri. de deontologie. ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept com ercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau.pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor unei parti 3. Moralitate si legalitate Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu. Interesele negociabile in general acestea provin din caracteristici econ omice si organizatorice impuse de politica comerciala si economica a unor state. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila.interesul manifestarea unei necesitati sau trebuinte ale participantilor la ne gociere 2. Controlul eticii comunicarii este relativ.se deosebesc de cele declarate in faza initiala si sa fie armonizate pe baza tratativelor cu un avantaj reciproc. viteza si capacitatea de reactie. ci priveste si etica comunicarii interumane. in negocierile internationale. Interesele reale . 3. RAFTD. Asta inseamna ca nu-i suficien t sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral. Conceptul de negociere in afaceri cuprinde: 1. revizuite in 1953. ramâne adesea o chestiune de principiu. Zona dintre obiectivele maximale si limitele mini me acceptabile se numeste marja de negociere si este diferita pentru toti parten erii din cadrul unei afaceri. Interesele specifice sunt interesele ce difera de ceilalti participanti si adesea sunt puse fata in fata. 2.pozitia declarata initial se deosebeste de cea reala prin aceea ca fiecare par tener doreste sa-si creeze un spatiu de manevra Puterea si factorii de influenta a unei negocieri sunt aspecte din cadru l negocierii ce se intrepatrund astefel incât puterea de negociere o constituie t otalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere. acolo unde legea nu o apara. 6. marimea celor doi parteneri. ARGUMENTUL NEGOCIERII reprezinta suportul care sta la baza negocierii si urmares te relatiile cauza efect si face o analogie sau comparatie intre acestea. C) interese negociabile. raportul cerere oferta. dar si din acest punc t de vedere. capacitatea de a risca a negociatorului. Atunci când acestea difera de la o tara la alta. uneori. ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare care scapa co mplet sau partial controlului constient al partenerului. sub aspectul obiec tului si conditiilor negocierii. B) interese specifice. pentru a evita consecintele nedorite. Categoriile de interese din cadrul unei negocieri se impart in patru grupe: A) interese comune. CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia par tenerului de negocieri. partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. informatii despre piata si alti parteneri. pregatirea negocierii.pozitia reala cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pent ru a-si satisface interesele 4. INCOTERMS (International Commercial Terms 1936. Factorii de influenta ce intervin in cadrul unei negocieri sunt urmatoar ele: 1.tiv strategic sau al unui obiectiv intermediar de negociere. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afaceri lor. Moralitatea intelegerilor comerciale. .

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este. intotdeauna. c) manevrele retorice bazate pe disimulare. al unei neintelegeri sau riscul d e a incheia un acord dezavantajos scade. un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie part ilor sau intereselor subiective ale acestora. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. in intâmpinare.1976. adica de puterea de negociere a partilor aflate i n conflict. iar dezechilibrul de forte este semnificativ. Evident. care opteaza doar intr e victorie/infrângere. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respec tate aspiratiile si interesele partenerului. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. iar acordul. Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de int eresele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adv ersa. chiar daca vin impotriva celor prop rii. Clim atul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. Intr-o astfel de negociere. deja. iar relatiile dintre parti se con solideaza. ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. Negocierea integrativa creaza. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. Orice atac reusit apare ca un s emn de putere. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. aplicarea acestora nu este ob ligatorie. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. In acest fel. fie sa se razbune. pe mascarea intentiilor. riscul unei rupturi. Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: * negocierea distributiva (câstigator / perdant sau victorie / infrângere). negocierea pune fata in fata doi adversari cu interes e opuse si devine o confruntare de forte. odata obtinut. fara ca cealalta pa rte sa piarda. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna. 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea princ ipalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante. d) descalificarea prin rea-credinta. In aceasta optica. fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. Es te important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adve rsarului. care prefera siguranta uzantelor internationale. pe termen lung. rezultatul va fi determinat decisiv de rapor tul de forte dintre parteneri. * negocierea integrativa (câstigator / câstigator sau victorie / victorie) sau * negocierea rationala. Intre tacticile uzuale. impor tanta. RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uza nte folosite in comertul exterior al SUA. mai durabile. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. are toate sansele sa fie respectat. Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica. pot fi amintite: a) polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la sub iect. . pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. a prevedea in linii mari compo rtamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri . partile se simt mai bine. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. in care una din parti trebuie sa câstige . prin atac la persoana si prin caderea in de rizoriu. Sunt dure si tensionate. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa câstige. b) atacul in forta si intimidarea.

dur cuintelegere Obiectivulintegrativaminimalelaschimbulevaluarease ajunga unica Negociererelatiedeinvingela represaliipropriaacordul si diferendacceptabila [Caracteristici]adetreceavantajoase a obtinedepozitie estelaposibile si diferen cauta cer bazeaza oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte dul Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Inteleasa ca proces de comunicare interumana. partile urmaresc realizarea unui acord care. negocierea este un proces competitiv in care. diagnost icarea cauzelor si cautarea solutiilor. ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incât. cel putin unele dintre acestea. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. in cadrul unei transparente si sinceritati totale. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masuri le prin care. normele morale sau p rin recursul la oficiile unui arbitru neutru.pierderiunilaterale concesiv. ca raspunsur i la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta ? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte câstiga. contacte si confruntari.mentinerii increderesolutiimaiacord Ambiantaladistributivavointe diferend oamenisipresiune/unilaterale avantaj. schimburi de mesaje. sunt rezultatele negoc ierii. sa cunoasca sentimentele acestuia.relatiilor. cedeaza rationalaoameni Relatiaconcesii mutual neutru. in final. In primul rând. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pus a in joc de partener. precum referintele stiintifice. Apoi.principii. pe baza unor pri ncipii.cedare nuinimportant acorduluisolutiilor oamneii acordbunedurrezolvavointade vointedupa fatarelatiilor. Tratat ivele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal. In al doilea rând. alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele.avantaje cacare aduce agresiv. sa asigure avantaje proprii prepondere nte. politic si economic determinat. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa fac a sau sa obtina concesii. pot fi puse in practica. In al patrulea rând. negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa. negocierea este un proces de interactiune. In al treilea rând. dincolo de caracter ul competitiv al raporturilor dintre parti. in pa ralel cu satisfacerea intereselor comune. In negociere. cu respectarea unor reguli si uzante stat ornicite intr-un mediu juridic. in ciuda aspectul ui competitiv care ia nastere spontan. spre exemplu). Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. In esenta sa. Tabelul 1. negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. Toate partile negociatoare pot avea de câstigat si nici una de pierdut. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa. Ceea ce conteaza. Pentru aceasta.pentru prietenirationalvointaiar sisea presiuni Participantiideminimalediferendiaatent este saoameni a câstigapresiuni. insa. consemtite de pe pozitii de negociere subiective.1 Tip de negociere concesii imagineaza solutii. . cealalta pierde. exista parteneri. c are au loc intre parteneri de afaceri. negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. cultural.Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate. este sunt exigente accepta Atitudinea cele exigentele pe false confruntarea satisface solutia Exigenta daca independentaschimbuldecizia serezolva exigenteleinalte evitabuna intelegatorconditie Atitudeneaproblema oun exercita acum. ci i ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. dusmanicarepresiunideacordul. Partile sunt obligate sa respecte cerintel e de ordin procedural si deontologic. mai curând decât adversari. negocierea comerciala comp orta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.infataobtindurata Comportamentulconflictul neutralitatesfidaresolutii suspiciune. trebuie definite clar interesele mutuale. consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. normele legale. motivatiile si preocupa rile sale. proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de n egociatori mai mult sau mai putin calificati. insistându-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. pornind d e la baza intereselor comune. concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos.

concretizate in acordul de vointa al partilor n egociatoare. gândirea strategica si actiunea tac tica multiplica sansele de reusita. mai mult chiar decât in conflictul deschis de natura razboiu lui sau a intrecerilor sportive. putem elimina patru mar i categorii de elemente. Pe rând. 8. Reactia spontana este o m anifestare impulsiva. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si. ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coere nta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. pe cât posibil. partenerul trebuie sa gândeasca ca mi ne. neintelegerile. schimburi de mesaje. ar e mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o s ituatie data. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe. spatiul si locul de desfasurare. la personalitatea negociator ilor si la puterea de negociere a partilor. interactiunea vointelor aflate in conflict. In lungul unei linii strategice. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe. timpul disponibil si ordinea de zi. mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fieca re. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua s au mai multe vointe. * procesul de negociere propriu-zis. ca si tot ceea ce se petrece si se decide in t impul desfasurarii acesteia. folosind atât logica rece a argumentelor rationale. vazându-l atât ca proces de comu nicare. * rezultatele negocierilor. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontan e. care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale. fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul. care preexista procesului de negociere. . incidentele. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii. cât si energia psihologica a emotiilor s i sentimentelor.Abordând conceptul de negocieri in sens larg. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala. microclimatul. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Strategii de negociere a afacerilor Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesul ui intr-o infinitate de situatii conflictuale. partiale si intermediare . Astfel. de cele mai multe ori. care privesc mediul extern si toate antecedentele c e preced negocierea propriu-zisa. cu efecte pe termen scurt. dispozitia psihica. In final. dar complet inaplicabila in multe altele. persoasiunea. echipa si numarul participantilor. Ea este subordonata obie ctivelor globale si finale. argumentatia. sentimente si interese. pe aceea a adversarul ui. tensi unea si criza. Tactica este subordonata obiectivelor imediate.7. conesiile si acordul. simultan. care priveste rundele succesive de cont acte. dar si eu ca el. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrânt. dar nu pot domina toate. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta s i controla. inseamna ca am ales cea mai buna strategie. impulsive. * conditiile negocierii. Indiciile si fazele agravarii pr ogresive a conflictului pot fi: disconfortul. pe neobservate. mandatul de negociere. strategia trebuie privita ca un mod de gândire di namica. Principiul fundamental al s trategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. Daca s-a intâmp lat asa. cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urma toarelor categorii de elemente distincte: * factorii generali de influenta. Ac estea se refera la cultura din care vin partenerii. pozitia la masa tratativelor etc. In negocieri. numarul partilor negociatoare. in raport cu aceasta. este perfect. a uditoriul. separat. cât si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasu rare. actiunile tactice se insi ruie ca verigile unui lant.

Ne putem intreba ce s-ar fi intâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel? 8. imediat dupa cocktail. In paralel.Strategii indirecte . in tram direct in subiect si lovim direct la tinta.7. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic. pentru a anihila. in care partener ii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin persoa ne suspicioase si cu anumite resentimente. in compania altor clienti si in prez enta unor parteneri de conversatie. iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. ca si a unor animatori si animatoare. dar nu totdeauna are sorti de izbânda deo arece un bun negociator cu anumite calitati poate rasturna o situatie ce de la i nceput ii parea defavorabila .7. potentialii parteneri erau vizu alizati. deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intâmpina partenerii. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i falimentul. care intristeaza si irita. in acest gen de strategii. grosul fortelor adverse. negocia direct si conflictual. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata. schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari a le mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociat oare. intâmplate fara vointa ex presa a cuiva. violenta sau ruptura relatiei din tre partile negociatoare. Dupa ce vizitau exponat ele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei. cearta. printr-o batalie scurta si decisiva. De-a lungul istoriei. in cele din urma. aici e rau lasati sa decida asupra actului de cumparare. fata i n fata cu un adversar relativ mai slab .c unoscut si studiat pâna in cele mai mici detalii de câtre seful echipei si de catre cei care fac parte din echipa de negociere. cu ajutorul unor m icrofoane ascunse si prin niste pereti speciali. scopul acestor strategii este acela de a a cumula fortele si prin punctele forte principale. In orice caz. intr-o batalie decisiva. Fara nici o alta forma de persuasiune.Disconfortul este un fel de jena. Criza este conflictul deschis. victoria trebuie ob tinuta prin: * mai buna utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor fort e ale adversarului.1 Strategii directe Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre. ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. Cauta sa obtina maximum de avan taje in minimum de timp. si de la unii si de la altii. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este ne t favorabil. o emotie sau un sentiment neplacut car e congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare. natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. Tensiunea este deja starea de incordare. iritare. cu cei hotarâti sa cumpere. de per sonalitatea si moralitatea negociatorilor. dar suparatoare. Conform teoriei militare. 8. In mediul afacerilor circula relatarea intâmplarii petrecute cu un celebru distrib uitor de covoare persane care. In viziunea militara clasica. Aceasta cura de informare il plasa pe vânzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu. pe teatrul principal de opera tiuni. Cu cei nede cisi. Cu toate acestea. ambiguitatile. * purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal . Incidentele sunt fapte marunte. cumparatorii potentia li erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. aplica strategii indirecte si cooperative. I ntâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvat e. Manev rele folosite sunt cele directe. a intrat totusi in faliment dat orita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. precum si de relatiile dintre parti.2.

fie parasindu-l. Strategia indirecta sau laterala es te folosita atunci când adversarul este mai puternic. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conf licte sau divergente minore. * retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele. Sunt dure si tensiona te si. atunci cân d raportul de forte la nivel strategic este de pâna la 1 la 5. * aplicarea de lovituri minore si sporadice când adversarul se retrage. Conflictul ramân e deschis. aplicabile in conditii de conflict deschis. O parte di ntre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret. Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila . de mare importanta.7. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis. ape lam la un exemplu tipic de negociere a pretului. cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor. Adversarul trebuie sco s din pozitiile sale intarite. manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limite aza libertatea de decizie a adversarului. se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intr e parti. Adversarul trebuie indus mereu in eroare. A o folosi inseamna a lovi a dversarul in punctele sale cele mai slabe. fie impunând preturi joase. pe teatrele de operatiuni secundare. mai intotdeauna. Presupunem ca. la nivel tactic. pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Clientii vor cauta sa se rafuiasc a cu vechiul furnizor. lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice. dar nu si de lunga durata. fara a face concesii in schimbul lor. * angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare. sub presiunea furniz orului care nu admite livrarea in alte conditii. in punctele vulnerabile. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje. Câteva reguli de baza : * realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibil e. * supravegherea continua a manevrelor adverse etc. Acesta poate fi: a) conflict de credinte si preferinte. * divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocoli toare. vor fi atacate pozitiile cheie. Strategiile bazate pe forta. pe o anumita piata.Strategii conflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i mportanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor . In negocieri. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitab ile. exista o cerere mare pentru produsul X. odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. . Ele sunt puternic influentate de schimbarea conj uncturii de piata. Profitând de pozitia sa pe piata. In loc sa se ia taurul de coarne. se sch imba si baza puterii de negociere intre parti. Când pozitia sa pe piata se schim ba. sunt mai simple decât cele cooperative. astfel incât sa realizeze cât mai târziu ac est lucru.3. este esential a sesiza din timp nat ura si tipul conflictului de vointe. ar mamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. In cadrul strategiilor conflictuale. Manipularea ramâne singura resursa de ca re mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. * utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele sl abe ale adversarului. se incearca ingenuncherea sa prin lovi turi laterale si surprinzatoare. acesta cere un pret exorbitant. 8.Când raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile. * mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1. alegem solutii de uzura.

Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cul tural si perceptual. nu intâmpini atacuril e cu contraatacuri. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. Daca vrei sa fii ascultat. patronatul ar contraataca. M ai mult chiar. a expus motivele care fac revendicarea dificila. (William Ury. Ai i n fata un partener si nu un adversar. il a sculti cu atentie. Divergentele sunt de natura procedurala. Consiliul de administratie. refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportun itati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie.4 Strategiile de cooperare Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii. el spune calm: Ma inte reseaza foarte mult afirmatia dvs. Daca vorbesti calm. nu este negociabila. Trecem la punctul u rmator. spre surprinderea tuturor.cit. de impartirea câstigurilor. cu privire la folosirea unei exprimari mai de licate. in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. In troduction à la strategie). ii dai dreptate ori de câte ori ai ocazia. iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agres iva precum avertismentul. nu raspunzi provocarilor sale.Alegerea tipului de strategie Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre. ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea f ormulare de principiu: . in ciuda oricarei bunavo inte. de mare intensitate si foarte greu d e conciliat. trebuie sa inteleg i partenerul mai intâi. 8. de vedere . Este profund. Greva nu a mai avut loc. A urma expunerea p e larg si firul discutiilor a fost reinnodat. Inainte de a se aseza. Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financia re. ideologica sau psihosenzoriala. treci de partea sa.7. In loc sa contraatace. Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. ceri scuze etc. dureaza si duc la epuizarea adversarilor. amenintarea directa si represaliile. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva prec um promisiunile.) 8. intâlnesti mai usor prietenia. metodele si mijloace le folosite pentru a-l atinge. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.8. Op. Actionând in spiritul strategiilor competitive. directorul general nu raspunde pro vocarii. legate de surse de materii prime. din punctul nostru de vedere. trebuie sa fii primul care asculta.b) conflict de interese si c) conflict de instrumentare. In spiritul strategiilor cooperative. si care evita conflictul deschis. de c oncurenta etc. de debusee. la rându l sau. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Cel putin la inceputul discutiilor. Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unu l si acelasi obiectiv final. El poate fi de natura politica. adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delica ta . religioasa. dar nu sunt de acord cu caile. conflictele de acest fel iau amploare. Un exemplu de aplica re a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatel e si conducerea unei exploatari miniere: Liderul sindicatului anunta : 3% este cresterea minima pe care o putem ac cepta si. concesiile si recompensele. Daca te porti prietenos. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational. De regula. nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte . Daca vrei sa fii inteles. recomandarile. Pozitiile adverse pot fi ireductibile. ii arati respect. Ca sa infrângi mai usor rezistenta adversarului. Ar urma o cearta prelungita.

aceste aspecte n edorite in cadrul unei negocieri conduc spre escaladarea conflictului. trucuri si scheme de negociere. Când esti invingator trebuie sa te feresti de invins deoarece el nu va respecta un acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. o capcana retorica sau un truc psihologic. tehnici si scheme de negociere A stapâni interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cad ea prada unor reactii spontane. T factorul timp. taci si inghiti. fara o determinare logica si rationala. numai judeci lucid si detasat. A da t. p fortele psihologice disponibile. rupi relatia si lasi totul balta. injuri s. adica a nu da curs unor porniri din instinct sau din impuls pe moment . in care credem ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda. ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de react ii spontane. * iti reprimi pornirile. Practica diplomatica si lit102eratura de specialitate pun la dispozi tie un intreg arsenal de astfel de tactici.m. Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. uiti interesele. rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca sau sa-si reduca argumentele pe care el le considera c ele mai favorabile pe moment pentru el . ridica tonul si trânteste cu pumnul in masa. Alegerea tacticii de negociere. o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. M fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiun e.unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura. la o conf runtare dura si fara menajamente intre cei doi parteneri care de cele mai multe ori este zadarnica. spargi. Invi nsul de astazi este partenerul de mâine sau dusmanul de poimâine . Altceva decât o schema tac tica selectata premeditat. Aceasta inse amna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. iar fortele materiale si financiare sunt negl ijabile. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Din nefericire. * abandonezi lupta. este adesea. de lunga durata. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confrun tare de uzura. * cedezi si te predai fara conditii. in raport cu situatia si cu adversarul. In plus. raspunzând cu aceeasi moneda. Opune loviturii o noua lovitura. fara sa a analiza in profunzime t oate detaliile problemei sau chiar fara sa ne gândim suficient la problemele ce a r putea sa decurga dintr-o atitudine sau din alta . avem o tendinta fireasca de a reactiona impulsiv sau de a ne exterioriza .d. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intâlnit si se bazeaza pe contra si razbunare. A injurat. A spart. Capitolul IX 9. De cele mai multe ori. Te faci .a. Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica a factoril or psihologici este preponderenta.Tactici. aplicând legea Talionului. alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u). atacului cu contraatac. dai. Este genul de relatie victorie sau infrângere. A tipat. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri . Când adversarul te incolteste. o optiune spontana. tipi. adica: * intorci lovitura. Tactica preme ditata poate fi o tehnica de comunicare eficace. Când suntem confruntati cu situatii dificile.

Ca si negociatorii buni din mai toa ta lumea. de dragul linistii. Este o forma de neimplicare.1. invatate si exersate din timp. ei au invatat acest lucru de la asiatici. Nu costa nimic . Mergi pe mâna adversarului. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor. cât si in afaceri. Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme. trucuri si scheme de negociere. preferi sa cazi de acord cu el. Prin abandon. o cariera ratata etc. Totusi.. când cedezi fara lupta. sansele d e a pastra controlul cresc considerabil . Dece sau Dar Da. risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. renunt i. numai ai nici un cuvânt de s pus si nici un control asupra a ceea ce se va intâmpla. Este intelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat in acest caz este indicat sa nu renunti pentru unele câstiguri pe care le-ai pute a avea in viitor din respectiva afacere . Inghe suit in corzi. Incetezi sa mai d iscuti. efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin. destramam ceva din puterea sa de negociere. Al patrulea gen de reactie. NU est e o negatie directa si categorica care taie. In plus. rupe si loveste. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna. fie sub aspect emoti onal. Acestea primeau. Daca . seara. redate s ub forma unor pilule concentrate. devii un negocia tor cu anumite resentimente deoarece nu a fost posibil sati duci la indeplinire planul pe care la-i avut de a acasa . Intors din lungul sau drum a siatic prin Mongolia si China feudala . In plus. p roblema se complica si mai mult. de regula. un plan pe care merita sa-l respectam. In fapt. Prinsi in vârtejul confruntarilor si certurilor. Dece sau Dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabil i pentru partenerul de negociere si cei mai important conform unor studii sociol ogice. Marco Polo scria ca a intâlnit adevarate s coli in care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. fizic sau emotional. Faci orice de dragul rel atiei si al pacii cu adversarul. Daca este vorba de o afacere. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. In mod normal. cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru. consta in refuzul acelui act de exi stenta conflictului. In plus. da r si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit . te retragi jignit. numai bune de inghitit atunci când situatia o ce re. daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adver sarului. Daca . Il suporti rabdator. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. Daca este vorba de slujba. atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. Afacerile bune pot fi ratate. Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor c u persoana sau cu firma dificila. Fie sub aspect financiar. care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala. Prezinta riscul de . Ele ne ajuta sa preluam initiativa. daca taci si treci cu vederea. ne controlam cu dificulta te reactiile impulsive despre care am vorbi deja. 9. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. pleci bosumflat. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume. Când te retragi din conflict. da r el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. Puterea noastra de negociere cr este pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. predarea fara lupt a poate conduce la framântari si regrete ulterioare. Oamenii urasc faptul de a fi negati. reprimarea. nu facem altcev a decât sa incurajam alte momente delicate . t ehnici. optând pentru tact si delicate te in defavoarea adevarului brutal. el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât in diplomatie. avem la indemâna o linie de actiune tactica pre meditata. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. contrazisi. demisionezi.mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta.Tactica lui Da. luând-o mereu de la un capat. vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere. contestati. Daca apelam la câteva tactici.

a obtinut un privilegi u major (bunavointa).a ofensa partenerul si a bloca discutia. Distruge comunicarea. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si infrângere. au facut o gramad a de experimente. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o in locuiesc cu cea a manipulatorului. Mai bine sa-i cer ceva minor. aveti dreptate. Colegii de Camera erau stupefiati. atitudi nea si comportamentul partenerului . Daca l-ai putea manipula. sunt de acord cu ceea ce spui tu. design-ul . DA este ceva ce da c ursului de a fi un invingator in afaceri . Franklin avea un adversar abil si necrutator. s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. 9. in schimbu l bunavointei. Sa-i ofere ceva. Când un diplomat spune P E . care il hartuia mereu. Asta vrea sa spuna: Da. Franklin i-a returnat -o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Dece sau . asa ceva nu se mai intâmplase. Iata. negatia NU ramâne fara variante de o ptiune ulterioara. Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a incheiat alianta franco-americana. Exista. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. Exista tehnici de manipulare majora (100%). este mare. Vrei sa cuceresti un anumit privilegiu sau o anumita concesie . clar si fara echivoc. adversarul i-a zâmbit de departe. vei intelege POATE . Oricând se poat ontinua pe varianta dorita. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. in 1778). o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri. Una dintre ele este asa -numita manipulare Ben Franklin . Daca . Este lipsit de delicatete. ca cerând un privilegiu minor (cartea). Când sau intâlnit in Camera. service-ul acordat sau perioada de garantie sau post garantie et c. urmaresti sa convingi parteneru l ca tu ai dreptate. El nu-i un necunoscator al afacerii . dar n-ai luat in cons iderare faptul ca Secretul lui Da. pa strând si alte doua variante de optiune. la care ii oferi prod usul. insa. Peste câteva zile. au gasit in ele un caracter de regularitate si l-au numit tehn . dar diferenta vine din calit atea . ceva ce nu mi-ar put ea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. I-a scris asa ca unui prieten. Psihologii au studiat efectul Franklin . n-ar fi primit. vei intelege NU . Exista. Franklin insusi povesteste c a s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag * o tehnica de manipulare psihologica minora Când negociezi ceva. si situatii in care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. sentimentele. deci. Dece sau . In schimb o form ulare de genul Da. Mai bine in cearca ceva in genul: Da. una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu . nu un invins . De ce sa spunem nu . Marii negociato ri si agenti de vânzari le folosesc. ca si in relatiile interumane de zi cu zi. ai face-o fara rezerve si ce daca ai facut-o deja. dar trebuie luat in co nsiderare faptul ca in orice afacere exista un invingator si un invins sau ambe le parti egale in urma negocierii facute cunoscut fiind faptul ca omenii se mani puleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural pentru a ajunge la telu l propus uitând de regulile ne scrise ale derularii unei bune afaceri . o epistola in care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta câteva zile. Daca . DAR este acela ca permite formularea opi niei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contraz icere directa a opiniei acestuia. Omul nu avea un motiv in telegent sa refuze si a trimis-o imediat. nu-i spune Nu-i adevarat . Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una. macar putin. Exprimata simplu. un acord. Nu lasa loc de intors. In Camera. dar nu sunt la indemâna oricui. precum hipnoza sau programar ea neurolingvistica. iar dreptatea pe care o are el nu corespunde cu realitatea . când exista da . mai mult decât cel care -ti este obligat (dator) . Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU motiv pentru care es te indicat sa fii mai diplomat decât ce mai mari diplomati cunoscuti. Pen tru asta va trebuii sa influentezi in favoarea ta gândirea.2. DAR poate fi folosita cu sensul de negatie. dar ? Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat. Ea are trei nuante posibile: una care ins eamna Da . indiferent ce si cu cine. Se stie ca atunci când un diplomat spune DA . NU irita si inversuneaza. insa. Multi o fac.

ica piciorul-in-prag . Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intâi, pui piciorul in prag, ca usa sa ramâna intredeschisa. Ceri ceva nesemnificati v, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Ritualul poate fi transpus aproape identic intr-o negociere sindicate part onat. Liderii sindicali venind ca niste zmei la directiune. Seful de cabinet ii pofteste in sala de protocol, aduce o sticla cu apa si o tava cu zece pahare. Pe ste un sfert de ora, intra directorul tehnic, cu o falca-n cer si alta pe pamânt. Spumegând de furie, ii repede pe sindicalisti si le vorbeste crunt despre situatia disperata a firmei: costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, ne glijenta, lene si restul. Apoi, fara a mai lasa pe liderii sindicali sa si conti nue pledoaria pe care si-au pregatit-o in prealabil , incheie cu ceva de genul: M ai bine inchid fabrica si va las pe drumuri.Cu persoane iresponsablei nu se poat e lucra si o sa-mi continuii activitatea in alta parte . Iese brusc, trântind usa. Liderii sindicali se uita nauciti unii la altii; liniste si stupoare. Dupa câteva minute, intra managerul general. Saluta cordial. Da mâna cu toat a lumea si, amabil, cheama secretara sa le aduca câte o cafea partenerilor. La caf ea, intreaba ce mai e pe acasa, cum merg copiii la scoala etc. Apoi, se declara gata sa asculte revendicarile, dar mai intâi reia si el textul cu dificultatile pr in care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul. In conc luzie, este dur directorul tehnic , dar are dreptate. Nu-i asa? Când sindicalistii nu mai spera nimic, generalul arunca bomba : Eu stiu ca si voi aveti dreptate. Sa vede m ce putem satisface din revendicarile voastre . Incepe sa le dea câte ceva; mai put in decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei dupa. In final, toata lumea es te multumita. Nu se face sa nu te porti frumos cu el. Va avea succes si la viito area negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fo st rolul sau in scenariul negocierilor. 9.3.Tactica erorilor deliberate * iarta partenere greselile mele a fost ceva fara de voie ! Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samar itean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gres elile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca ta ctica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung p remeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vânzatorii si se fii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânza ri, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale et c. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comisio n egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si inlocuieste net cu brut , mizând e neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua si tuatii: - eroarea este descoperita in fasa , inainte de a semna si parafa documentele. In ace st caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decât o mica nea tentie. O simpla scuza rezolva problema; - eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si para fate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altel e care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut ; inclusi v TVA prin exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos ; cu transport prin fara transpo meaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost p ronuntate la masa tratativelor, asa fel incât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. In acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice s au alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute / cumparate. Excepti e pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar s i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi inlocuite, din greseala desi gur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se adu na eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lung i. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda , la o suma mare, imprumutata de pe 3 pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pe ntru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au conve nit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile d e masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poat e aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si ta re-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine. 9.4.Tactica ostaticului * santajul este un gen de terorism in afaceri

In forme mai voalate, tactica ostaticului este intâlnita in diverse iposta ze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. Este urâta si ineti ca, dar aceasta nu o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticu lui imbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o per soana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pâna atunci când ad ersarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar pu tea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar al ternativa este si mai rea. In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livr arile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei t ranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incât, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial , sunt livrate instalatii la cheie , dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehn ica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent co nvenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabil e si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de pres iune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cump arate deveneau ostaticii prin care li se forta mâna. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. In jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a mortului in casa . Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, ples neste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atârna de meser ias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: Dom le se face, da cu 90000 . Apoi , explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este in curtea lui. 9.5.Tactica Trântitul-usii-in-nas

* inca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea t a gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anul eaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, c are te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la indemâna ori cui. Am in vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita in negocieri ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este den umita de psihologi trântitul-usii-in-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemi ra, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri ), iar negociatorii ii mai spun s i tehnica retragerii dupa refuz .

Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, in 1975 ), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosit a de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si m ine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectu l preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele d e a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o av eam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel intâlnit atunci când dorim sa imprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dor ita, cerem de la inceput sa ne imprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, proba bil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor decât daca i-am fi cerut ac easta suma de la inceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. In primul rând, pu sa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psih ologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferi te, daca sunt puse alaturi. In cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica decât este, in fapt). In al doilea rând, in momentul in care am redus pretentiile, p artenerul a dobândit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva in favoarea lui si ramâne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psiholo gica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramânem c u impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de ne gociere, dar macar te poti apara mai bine când altii o fac. 9.6.Tactica falsei oferte * un truc de negociere cu putin teatru Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu po ate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza in tre ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, intâlnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vânza torului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva i n derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pen tru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe târguiala prin care convinge vânzatoru l sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cât posibil, vânzatorul es te pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. Asta-i in teorie. Sa vedem cum se aplica in practica aceste (lipse de) p rincipii simple. Presupunem ca vrei sa cumperi un apartament. Rasfoiesti presa s i gasesti un anunt care te aranjeaza. Cunosti zona si mergi la sigur. Pretul cer ut este 20000 dolari. Suni imediat. Oferi, din prima, cu toata hotarârea, pretul c erut chiar daca este prea mare. Lasi telefon si adresa si gasesti un motiv rezon abil sa amâni prima intâlnire cu doua, trei zile. Vrei sa câstigi timp. Multumit ca si -a gasit un cumparator, vânzatorul va descuraja pe concurentii tai. Va retrage si anuntul din presa. Este exact ceea ce doresti. Peste trei zile, il vizitezi. Te declari multumit (daca e cazul); este apartamentul pe care ti-l doresti. Totusi, ai o mica problema: ti-ai facut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichi da etc. si, cu toata parerea de rau, poti oferi doar 19000 dolari, dupa exact 15 zile. In schimb, poti oferi un aconto de 4-5000 dolari imediat, cu acte in regu la, la notariat. Va fi o dovada, in plus, ca esti un client serios. Propui contr actul peste 8 zile si dispari. Din acest moment, nu-l mai cauti pe vânzator. Peste cel mult o saptamâna, cel putin panicat, te va cauta el. Va afla ca esti plecat i ntr-o delegatie dificila de câteva zile. Peste câteva zile, te va suna din nou, ingr ijorat. Regrete, scuze politicoase si-l mai amâni o zi sau doua. In sfârsit, o noua intâlnire la care vii jenat si necajit. Joci teatru: Ce mult mi-ar fi placut , dar so tia a gasit altul, la fel de bun, cu numai 15000 dolari. Pot sa-mi stric casa? . G ogosi. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primiti in avans, a retras anuntu

Comportamentul lor parea greu de inteles. In fata unui adversar competent. Complexat. sa-i luam altceva in schimb. Numita si tehnica retragere dupa refuz poate fi intâlnita in bazar sau la co ltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negoci erilor. Apoi. in orice caz. el poate fi asediat si bombardat. selectii din manuale. In plus. cade tot ce ma contrazice . care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. redicau pretentii exorbitante pentru ca.Tactica de bazar * tehnica negociatorului de bazar oriental Pe când cucereau Orientul. tactica este fo losita in toata lumea. se c ere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. par si mai diferite. Tactica utilizând Intoxicarea statistica * cifrele pot spune orice. cu fel de fel de date statistice: studii. eventual. Va gândi ca esti mai destept sau. confidential. chiar si adevarul De cele mai multe ori. dar nu si loiala: ramâne tot ce ma sprijina. iar tacti ca intoxicarii statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental. informat si abil. parte nerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat . iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie.7. cu atât efectul de intimidare si persuasiune este ma i puternic. respectiv. ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500 dolari. daca se apeleaza metodi c la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. incepe s a se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul. va dori sa se termine totul ma i repede. aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitat ii (do ut des sau facio ut facias). 9. tot asa cum albul lânga negru pare si mai alb. Un ca z particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei ne gocieri.. este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite. dar trunchiata (asta nu se vede). le cobor la un nivel rezonabil. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat. Ei sunt mai greu de dus de nas. Pretentiile sunt arteficiale si . Cu asta . extrase din presa. Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea. oferte.8. chiar jenat uneori. Daca ridic din start pretentii mari si. conform careia. dar nu si prin trucarea informatiilor. daca sunt puse alaturi. simtim dorinta sa-i dam sau. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. sa d ea bucurosi marfa pe nimica toata . Cu cât sursele sunt mai autoritare si mai credibile. Ca sa-l ajuti sa decida. la inceput. t actica nu are prea mari sanse. ulterior. Nu-s de aruncat. In aces t scop. ca mai dai 500 dolari fara stirea sotiei (fondul secret). 9. daca cineva ne da sau ne ia ceva. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar. Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori su nt inclusi experti in diverse domenii. trebuie sa ia totul de la inceput si are nevoie de bani. comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care. va ceda mai usor. Cu putin teatru. prospecte. bro suri. ii spui. In fond.rile. adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. dar mai mare lânga altul de 10 mii. apoi. scopul practic si imediat al unei tactici de negocier e este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate. cataloage etc. in rafale epuizante. Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei. sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decât in situatia in care a-si fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. dar d adea rezultate. Selectia statisticilor autentice se face dupa regula efi cace. dar si nu are nimic de pierdut. Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede). Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane. De pilda. fara a-l cont razice pe el in mod direct. Mai intâi. care-i valoarea aparta mentului?! Mai ca ar fi de acord cu noul pret. mai documentat decât el.

Poate fi asezat cu spatele la o usa care scârtâie si pe care cineva o inchid e si o deschide insistent. in trepte succesive. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care s a-l impiedice sa doarma. punându-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. un produs de calitate buna. de acea sta data. Daca jocul negocierii se declanseaza. concesii.10. dar se arata dispusi sa tot lase din el. sa se renunte cu bunavoin ta la ele. partenerul se va simti obligat sa faca. Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza ofer ta (subliciteaza cererea). Cumpara imediat si pleaca cu sentime ntul ca a facut o afacere buna. se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adver sarului. poate fi asezat cu ochii in soare sau alta sursa d e lumina iritanta. Daca cere 50000 lei in loc 20000.Tactica . in mod direct. De regula. 9. . Va sta teapan si va obosi repede. sin gurul disponibil. ulterior. pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite f el de fel de manvre laterale care. de calitate apropiata de a primului. In sfârsit. in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decât cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. Avantajul si smecheria: la concesi i false se raspunde cu concesii reale. Pasul 2. 9. Tactica este folosita cu succes de abilii vânzatori de bazar. afacerea poate fi ratata. La asa generoase concesii. De regula. Vor fi. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump! . propuneti un al treilea produs. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozi tele firmei. va fi nevoit sa joace. bazata pe saltul de la o ext rema la alta si actiunea legii contrastului. in replica. Pasul 3. mai intâi. Daca intram in joc fara aceasta marja. Poate fi invitat la o masa la care i se ofera. dar de calitate slaba. In cadrul acestora.9. facând false concesii la care adesea. La masa tratativelor.Vânzarii in trei pasi * sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba Este vorba de o schema de negociere a vânzarilor. Daca adversarul intra in joc. atunci când negociem cu un adversar dificil. este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. desi nu sunt. au rolul de a sâcâi si deranja adversarul. se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare . insa. dar cotat la un pret ridicat. Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extre mele pretului si calitatii. care scârtâie. dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelu ngite. Se pot oferi bauturi tari peste li mita rezistentei sale psihice. ofensatoare si u militoare. niste false concesii. dar incomod. Ei arunca din start un pret asasin. Propuneti. la rând ul sau. din pacate. vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin. Reactia cea mai probabila a c umparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie . ramâne o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false. ca din intâmplare. dar vinzarea nu este ratata. anuntând de la inceput pretul corect. li se raspunde cu concesii reale. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folose sc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece. nep rincipal si dezagreabil. ex act ceea ce nu-i place sau nu poate sa manânce. Tactica stresarii si tracasarii * slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului Ca exceptie si cât mai rar posibil. Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos.premeditate in ideea ca. Ale sale vor fi insa reale. nu cumpara. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt . Renuntarile vor lua aparenta unor concesii.. inca. Este compusa din trei secvente succ esive: Pasul 1. dar oferit la un pret intermediar. cu multa generozitate.

ele trezesc suspiciunea de mituire si risca sa nu mai fie acceptate. atunci când atentiile depasesc un anumit prag valoric. Diferenta dintre cadou si mita ramâne una psi hologica si strategica.11. ei ramân debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare. S-a constatat ca. prud enta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. agende. 9. In fapt. Când sunt scosi brusc din scenariul pregatit din timp. este dificil de gasit lovitura de teatru care sa-i descumpaneasca si tactica surprizei nu mai d a rezultate satisfacatoare. trebuie sa facem acest lucru sub masca celei m ai desavârsite nevinovatii si amabilitati. zapaceste-l! In negociere. poate veni un moment in care este bine sa stai de o parte sau altul in care este mai bine sa ataci. calendare. numai ca sa se termine totul mai repede. in practica negocierilor. lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc. Cel mai bu n antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei. Uzantele diplomatice ale u nor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un prânz (sau dineu) accepta t pe cheltuiala gazdei. Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata. bauturi etc. este tot o tactica de hartuiala. apoi. care invata scolareste o anumita schema de n egociere. functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantro pica. Desigur. dar favorizate prin cadouri mari. Adversarul va oscila intre speranta si renuntare. pe de alta parte. Totul este sa stii când sa schimbi pasul. te indepartezi ca sa te apropii din nou e tc. absolut firesti si a u rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor. Exista. si asemanari majore. insa.Când relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea uno r astfel de mijloace de presiune. ele devin mai usor de neutralizat sau suportat. Când adversarul nostru foloseste astfel de tactici. Tactica surprizei poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexper imentati sau insuficient pregatiti. tacerile si intreruper ile surprinzatoare. slabindu-i capacit atea de reactie. Pragul depinde de demnitatea.) sunt.Tactica surprizei * daca nu-l poti convinge. cafele. In fata unor adversari puternici si experimentati. iar noi le identificam la timp. Desi rar intâlnita in manuale.. Rolul protocolul ui si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a a morsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri. Din acest punct de vedere. tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe sch imbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoar e. 9. exista o diferenta majora intre protocol si cadou. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri. brelocuri. onestitatea. 9. unul in care sa fii ferm s i altul in care sa fii maleabil. fie ca nu si oricât am condamnao de (ne)sincer.12. aceasta tactica este posibila. Tactica mituirii * negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psi hologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei. dar inca prea mici pentru a deveni mita. averea. cerându-ne scuze si prefacându-ne victime a laturi de adversar. pe de o part e si mita. lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. Te apropii cu rabdare de acord si. Legea ramâne neputincioasa atâta timp cât dai sau primesti int r-un cadru strict confidential. insa. Relatiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit a.13 Tactica reprezentantului * asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat . fie ca vrem. In afaceri. oriund e in lume. un moment in care sa vorbesti sau altul in care sa taci. pâna la un anumit nivel. Nu s e va compromite pentru mai putin decât acest pret. pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului. unul in care sa iei si altul in care sa dai.

pâna la un anumit nivel. Scopul este acela de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limita t. se poate adopta o pozitie de genul : Asta nu mai pot decide singur sau Asta depaseste mandatul meu . in afara cadrului oficial a l negocierilor. tehnica merceologica. fara acordul sau in terventia caruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezen tantului. asupra partenerului si supra intentiilor acestuia. Reprezentantul rezolva problemele legate de calitate. Apoi. piese de schimb. care se afla ca din intâmplare in localul sau la receptia in care va fi racolat partenerul . o bu na acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. partea de comenzi num erice. mentionam: tehnica acomodarii. Se d escopera atuurile si punctele slabe. o pila . mentenanta. adica receptia cantitat iva si calitativa. o autoritate in ma terie. negocierile pot fi conduse deschis. standar de.). in aceasta prima faza a negocierilor. acordul nu poate fi obtinu t in limitele de competenta acordate reprezentantului. Negociatorul trimis in aceasta prima faza s eamana cu pionul otravit dintr-o partida de sah. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. partea electrica. asistenta tehnica si alte aspecte care tin de rez olvarea problemelor de natura tehnico-merceologica a obiectului negocierilor. Pe ste acest nivel al pretentiilor partenerului. in ca re negociaza reprezentantul cu prerogative limitate. Sub aceasta infatisarea. doar pâna la un anumit nivel de pret. tactica reprezentantului urmareste fragmentarea procesului de negociere in doua faze distincte. comp etent si fara riscuri. o masa. o noapte de desfatari si partenerul de negoci eri scapa sau uita o gramada de lucruri care ar putea face negocierile dificile. numai pâna la un anumit grad de profunzime. Asta nu-i de compete nta mea etc. Când este folosita abuziv. Ro lul reprezentantului sau reprezentantilor trimisi in prima faza este tocmai acel a de a clarifica toate aceste aspecte. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva brese in apararea adversarului. vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate si de a renegocia aspecte deja negociate in prima faza. iar intentiile adversarului vor fi p artial deconspirate. Cumparatorul delegat. Intre tehnicile specifice folosite in cadrul acestei tactici. Acum. . Se culeg informatii precise asupra ofertei. poate accepta fara probleme oferta vânza torului. tactica reprezentantului cu prerogative limitate este.Se bazeaza pe ideea conform careia. partea hidr aulica. aceasta tactica risca sa devina penibila si dez avantajoasa pentru partea care o foloseste incorect. Rolul acestei prime faze. reprezentantul are rolul de a realiza o mai buna cunoastere la n ivel interpersonal si a crea un climat de incredere si simpatie reciproca. fara riscuri mari. Ei negociaza si receptioneaza partea de p rodus care tine de specialitatea si competenta lor (partea mecanica. fiabilitatea. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala. Negociatorii care acuza lip sa unor competente si prerogative elementare sunt ridicoli si nu reusesc altceva decât sa-si enerveze partenerii si sa-si atraga dispretul si aversiunea acestora. iar a doua nu exista . Negociatorul sau echipa care actioneaza in cea de-a doua faza. Negociatorul vânzator poate accepta. daca acea sta mai are loc. un pahar. Tehnica acomodarii priveste situatiile in care. In prima faza. Daca. un dans. partea de constructii si montaj. se culeg informatii. In prima faza. adesea. cel mai adesea. urmând ca in fiecare dintre ele sa participe doi negociatori diferiti sau chiar doua echipe distincte de negociatori. un agent de protocol si. aspectele juridice etc. Tehnica merceologica priveste ingineria produsului. Asta ramâne de vazut. se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza. de exemplu. personajul de rang mai in alt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. In principiu. tehnica eludarii. garantii. este acela de a pregati tem einic negocierea propriu-zisa. aspecte si probleme de interes reciproc. Cea mai mare parte a informatiil or vor fi fost deja culese si interpretate. devine mai clar faptul ca tactica este si o practica a spionajului economic. In ac este cazuri. iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt. reprezentantul(a) poate fi un prieten comun. o animatoare (un animator ). care va avea loc (sau nu) in cea de-a doua faza. tehnica implicarii si tehnica cedarii autoritatii.

in sensul ca. se urmareste afacerea si angajarea negocierilor propriu-zise. se angajeaz a negocieri paralele cu un alt partener. se accepta tranzactia sau acordul final si. omule Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorgan iza argumentatia. cu un consum mai mare de timp si rabdare. se poate ajunge mai usor la o vi ctorie totala.. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul. un ceai. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam c a sa ne putem infrupta din el. pur si simplu. dar nu si afacerea . sub stare de presiune. de pilda. ulterior. se determina conditiile si detaliile desfasurarii lor. aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca e ste mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata.Tactica pasilor mici sau . vor putea lua totul asupra lor printr-un contract de cedare totala a autoritatii. In cazul celor din urma. Ei vor obtine o cota parte din avantaje. pentru consolidarea pozitiilor si o btinerea marilor realizari. in final. eventualii patroni sau manageri. Merita sa incerci. Negocierea sterila * negociezi ca sa te afli in treaba Atunci când se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener import ant (A). I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. 9. reprezentantul care negociaza in numele uneia dintre partile negociatoare este direct implicat in rezultatul final al negocierilor. societatea de asig urari care. ajunge departe Tehnica pasilor mici sau tactica salami . time out-ul poate scoate adversarul din mâna. solicitarea unei pauze. Succesele marunte pot trece neobservate. mai in tâi. Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza spre conflict deschis. po ti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei. 9. fara a parea ca face concesii prea mari. prin obtinerea de avantaje partiale repe tate. cu aceasta din urma. Poate fi vorba de o ruda (nu prea ai putere de negociere in fata rudelor). de un prieten sau un dusman. La sfârsitul celor zece minute. nu m ai exista. din motive subiective sau obiective. salami * pas cu pas. propune o pauza.14. In mod decis si oarecum brut al. Nu mai este vorba de un mandat limitat. poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare. Partenerul al doilea serveste doar ca falsa al . Tactica pas cu pas este tocmai opusul intelegerilor facute cu banii jos . In cazul unui accident auto. negocierile cu banii jos pornesc de la coada catre cap. parte a care a cedat autoritatea iese din joc. (B). dar se pot acu mula mai multe succese mici si fara rasunet. In plus.15. dar si propr iile sale interese. Avocatii care pledeaza in anumite procese de suc cesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese. adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. dar nu si contactu l oficial intre partile negociatoare.Tehnica eludarii se aplica atunci când. pentru consultarea unor con silieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. suporta niste cheltuieli de reparatie.Tehnica time out * meriti si tu o pauza. Asta nu inseamna ca nu sunt destule situatii in care este mai eficace sa negociezi cu banii jos . Când cerem pr ea mult. In plus . In schimb. in fata caruia contactul direct merita evitat. in final. nu exista cale de intoarcere. pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el. fara intentia de a semna un contract. Tehnica cedarii autoritatii este aceea in care reprezentantul primeste tota la imputernicire de la una din parti. Evident. Time out-ul este respiratia necesara. pentru a-i reprezenta interesele de-a lung ul intregului proces de negociere. de exemplu. prea repede. in momentul in care adversaru l lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile. este cea care negoc iaza in numele asiguratului. Ea reprezinta interesele asiguratului. Reprezentantul va participa la avantaje le ca si la riscurile posibile. Tehnica implicarii priveste situatia in care. data fiind implicarea sa in rezultatul final. o cafea. zece minute de muzica sau chiar zece minute de tacere. taindu-i elanurile ofensive.

Acest lucru este.17. fie se situeaza pe o poz itie de forta si adversitate. cu propriile cuvinte. atunci * facio ut facias si du ut des Uneori. pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc. cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. o pozabila la concurenta cu primul partener. 9. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener. trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a form ula solutii si clauze mai avantajoase. Cel care-si asuma riscul sunt eu. pe când cele la nivel inalt pot deveni. Daca vânzarile cre c cu 20% in urmatoarele 6 luni. eu introdu c formula daca . Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folo s. Cine nu risca. 9. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. as cere 100 mii lei /ora. fie nu ne cunosc performantele. iar daca va fi asa. atunci introduce si combina doua propozitii in care. Parafraza este introdusa simplu. Fi e ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine. Posibilita tea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica intinsa parteneru lui. De regula. simple schimburi de onoruri si pro tocol.in negocieri. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. Se invoca prezenta omului care lipseste etc. De pilda.16. Se invoca diverse interdictii ale autori tatilor locale. Uneori. atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net? . nu câstiga. prin parafraza se intelege reproducerea sau explicarea intr-o form ulare personala a unui text sau descurs dat. 9.18. Tactica scurt-circuitarii . nu strica sa fii oleaca papagal. Prima propozit ie promite un avantaj. a parafraza inseamna a reda in rezumat. Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. in calitatea mea de consultant in marketing. adesea. In mod normal. atunci câstigul va fi mai mare decât cel scontat initial. In mod rezonabil. cu cel de-al doilea partener. iar a doua cere o concesie. fie nu au incredere in noi. fie ca sunt foarte buni specialisti in problema ca re ne intereseaza. Se aglomereaza do cumentatie inutila. Se solicita concesii imposibile. In negocieri.când nu-ti convine omul. Tehnica negocierii sterile poate fi folosita si in scopul colectarii de informatie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial si economic. Concesia ca atare ramâne nevero simila. Tehnica parafrazei . oricum solicitarea mea ar fi justificata. Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile. In astfel de cazuri. dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea ma i mult de 70 mii. negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme.Tactica daca . Formula daca . Aceasta poarta numele de scurt-ci rcuitare sau suntare a verigii dificile. posibil prin ridicarea nivelu lui negocierilor la un rang ierarhic superior. dar daca lucrurile merg bine. prin propozitii de genul: Daca am i . Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. clientul cade imediat de acord. daca o faci inteligent In dictionar. schimba nivelul de negociere Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus. pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. O cale de a obtine ceea ce urmarim este r etorica si tehnica constructiilor verbale. In aceste cazuri. atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire. care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. purtam negocieri cu parteneri care. putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. se aplica tehnici de negociere sterila. adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila. dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele. uneori. cu prec izarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negoc iatorului. care bat pasul pe loc si câstiga timp pentru negociatorii princ ipali. ceea ce am inteles eu din ceea ce a spu s partenerul.ternativa.

acest procedeu stilistic se numeste hiperbola. El se va comporta ca un student care s tapâneste materia si nu poate fi incurcat de profesor. Prin intrebari bine formulate. Odata cu parafraza. Orice intrebare are caracterul u nei cereri.unde-s doi puterea creste/dezbina si stapâneste! Doi cumparatori sau doi furnizori. au o putere de negociere mai redusa decât in situatia asocierii lor. contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri. In literatura. dar se pot asocia si grupa. Cei mai puternici oa meni de pe pamânt nu sunt indivizii. in loc de frumos . Din aceasta perspectiva. difuzat de rev ista Capital . cerem eventual e noi lamuriri. prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna. verifi cam faptul ca l-am inteles corect noi insine. produsele sau comenzile. considerati separat unul de celalalt. spre exemplu. Dupa acelasi principiu. daca dezbini ech ipa sa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. iar raspunsul este o concesie. adica cel la care se influenteaza si modifica comportamentul interlocu torului. in afaceri mai curând aliantele. f rumoasa. mai rau. In mod similar. se poate folosi procedeul stilistic nu mit litota. totodata.cel care intreaba. Parafrazând. unele cu a ltele. pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. Arta de a formula intrebari si raspun suri nu consta in a avea sau nu dreptate ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui. ci familiile. Prin intrebari la care cunosti d eja raspunsul. iar.nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spu ca .Tactici de asociere/disociere . putem spune frumusel sau. prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacu ta. Un produs sau o marca pot fi discred itate si minimalizate.19. vânzatorii. este necesar sa s e procedeze la disociere.Tehnica intrebarilor . conduce Intrebarile ca si raspunsurile fac parte din procesul de negociere.20. cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta. pe care le va formula atât el insusi. puterea de negociere a adversa rului poate sa scada daca dezbini eforturile si aliantele sale. individ ualitatile pot fi puternice. poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea ad . putem spune nu-i urât . nepopulara. Imaginea asociata este folosita ca mijloc psihologic d e sugestie si persuasiune. avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare . grupurile. Atunci când cererile sau ofertele se combina unele cu altele. cumparatorii. tacticile de asociere se bazeaza pe hiperbolizar ea calitatilor unui produs sau serviciu. puterea de n egociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii. In plus. semantic (relatia semn-semnificat) si sintactic (relatia semn-semn). In arta. Ace asta ar fi o prima versiune a tacticilor de asociere. care are darul de a minimaliza. Se po t asocia firmele. In acest din urma sens. ne acordam u n supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si. Parafrazând. O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile in negocieri este de natura semiotica. Intr-un mesaj publicitar (pentru DHL). la dezbinarea aliantelor . conduce . In orice caz. comunicarea. se poate prelua oricând initiativa. dupa ex presia lui Aristotel. puternica. cel care intreaba. mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor. un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si ra spunsurilor. persuasiunea si manipula rea exercitate intre partile negociatoare sunt procese desfasurate pe trei planu ri: pragmatic (relatia semn-om). dar in sens opus. dam partenerului multumirea ca sa facut inteles. cât si partenerul. 9. Se pot verifica si clarifica afirmatiile adversalului. cu bun gust etc. aliantele. asocierea unei oferte de servicii de corespondenta pentru afaceri cu imaginea miliardarului Viorel Catarama a fost folosita exact cu acest scop. 9. Nivelul care interiseaza mai mult pe negociator este cel p ragmatic. Atunci când adversarul face o asociere pozitiva reusita.

in lo c sa dai totul pe fata cu brutalitate. dar tot raul poate fi evitat cu o intrebare de genul: Sugerati cumva redeschiderea negocierilor? Daca raspunde negativ. ceea ce ramâne de facut este respectarea termenilor acordului deja negociat. poti incolti adversarul si poti strânge surubul. sa raspund mai târziu la a ceasta problema? Intrebarile directoare pot orienta discutia in sensul dorit: Aici am caz ut amândoi de acord. Credeti ca se poate ataca problema urmatoare? Intrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul : N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs. problema poate fi clarificata printr-o intrebare de genul: Sa-mi permit sa presupun ca dvs. poti sa te arati doar nelamurit intrebând c eva in genul: Nu va suparati. dar n-am inteles prea bine. se poate evita s-au amâna un raspuns d irect intr-o chestiune delicata: Imi permiteti. cât pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: Superioritatea produs ului nostru este evidenta.? Prin intrebari ironice sau agresive. proaspat? Cum obtineti no ta asta de eleganta? Intrebarile tactice pot tergiversa. adica fara a leza adversarul in maniera inacceptabila. De pilda. se poate stimula si mentine tonusul psih ic al partenerului: Cum reusiti sa va pastrati. . va permite sa faceti afirmatii care s olicita o experienta mult mai vasta? Intrebarile retorice pot fi folosite nu atât pentru a obtine raspunsuri. punct cu punct. Prin intrebari. la schimb. se pot initia atacuri la adresa adv ersarului: Chiar credeti ca tineretea dvs. tot ceea ce am cunveni t deja? Prin intrebari tactice politicoase. i se va cere o alta conce sie. amâna si câstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua. partenerul poate fi imp licat senzorial in procesul de argumentare: Stiti ce se intâmpla daca rotesc/rasto rn/ micsorez etc.versarului sunt intemeiate. Lucrul acesta ar putea sa ne revolte. mereu. dar intr-o forma voalata: De ce o fi costând asa mult materialul X? Intrebarile incuietoare sunt puse direct. fara sa s ari calul. pentru a forta o decizie sau c hiar pentru a forta sistarea negocierilor: Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? Iti dai seama ce faci? Stiti ce oferta buna v-am facut? Uneori. se poate orienta si stimula gândirea adversarul ui in directia vizata de argumentatia noastra: V-ati gândit la cresterea de produc tivitate pe care o puteti obtine daca ? Inflatia este o problema si pentru dvs.? Ati hotarât altceva? Prin intrebari expozeu. atun ci când observi anumite neconcordante si contradictii intre afirmatiile lui. nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza? Prin intrebari de tatonare se pot depista motivatiile de cumparare ale p artenerului: Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj? Intrebarile insinuante au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener. N-ati putea reveni pen tru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? Intrebarile de protocol si eticheta pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Tot prin intrebari protocolare. chiar in momentul incheierii acordului. se pot furniza adversarului informatii avantajoa se pentru punctul nostru de vedere: Stiati ca vinul pe care vi-l propun a câstigat câteva medalii in strainatate? Prin intrebari stimulator. atunci când exista dubii asupra capacitatii de decizie a parteneru lui.? V-ati gândit sa schimbati ambalajul? Prin intrebari cu rol de trezire a curiozitatii. partenerul poate apela l a gaselnita de a cere o ultima concesie.tehnica solicitarii. sunteti investit cu intreaga autoritate necesara pentru rezolva rea acestei probleme? Adesea. Daca raspunsul este pozitiv. va rog. Negocierea preturilor si perioadelor trebuie sa aiba la baza: .

Tehnicile si tacticile utilizate cel mai des in procesul de negociere s unt: . . .de prelungire a unei tranzactii. 1.in timp (succesive. 4.Dupa nivel avem: .tehnica negocierii rigide . . 5.interguvernamentale.tehnica utilizarii expertilor. 5.plurilaterale (triunghi).de modificare a unei tranzactii existente. .Dupa obiective avem: .Sterile. 4.Dupa nr.transport si asigurari .Multilaterale.indirecte (intermediari).tehnica faptului implinit .tehnica falselor comenzi .tehnica plângerii . corespondenta.tehnica escaladarii (dar numai pentru preturi).tehnica falsei comenzi de proba.bilaterale (simple.tehnica amenintarii . .tehnica ultimatumului .tehnica mituirii .tehnica scurt circuitarii . 2.dupa obiectivele de baza.cooperare economica . . . .tehnica mandatului limitat sau in trepte .in functie de numarul de participanti la procesul de negociere.tehnica amplificarii concurentei .pentru noi tranzactii.tehnica falsei comenzi .. .de vânzare cumparare . Cele interguvernamentale se realizeaza la nivel macroeconomic. telefon).de normalizare. .tehnica falsei concurente . simultane).tehnica posibilitatilor limitate . complexe). .tehnica intreruperii tactice a negocierilor .tehnica ofertei aparent atractive .In negociere se va avea grija de tehnicile: . .intre grupuri economice si guvernamentale. iar negocier ile intre guvern si firme sunt considerate negocieri de nivel mixt.directe (fata in fata. .interdepartamentale.Dupa obiect avem: .intre grupuri economice.tehnica spionajului In cadrul negocierilor vom intâlni anumite caracteristici specifice pentru a .tehnica renegocierii.tehnica de diversiune .tehnica oferirii de variante . 3. de participanti avem: . . Tipologia negocierilor se caracterizeaza astfel : 1. 3.dupa scop.servicii si asistenta tehnica .arbitraj valutar 2.dupa obiect contractului de negociere .Dupa scop avem: .tehnica solicitarii de variante de oferta.dupa nivel de reprezentare . .

rediscutarea unor aspecte negociate.i. . respectiv con cluzia. reguli de l ogica.trebuie sa inceteze odata cu .regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente. . careia aspectul discutat trebuie aprofundat pâna la realizarea unui acord minim. Finalul oricarei negocieri il constituie semnarea unui contract intre p artile participante . . este preferabil ca o alta ordine a argumentelo r sa conduca la solutionarea acestuia. Structura rationamentului cuprinde enunturi.credibilitatea premiselor.pune in fata partenerului avantajele pe care le ofera produsul.21. este prezentata ca adevarata intrucât decurge intr-un mod logic din alte a firmatii considerate adevarate. fapte. Indicatorii logici cuprind rationamente. .construirea rationamentelor in functie de personalitatea partenerilor.regula limitarii intrebarilor si solicitarilor momentul acceptarii propunerilor. . . etc.limitarea rationamentului la un minim necesar. Planul de negociere a unui bun manager trebuie sa aiba in vedere aspect e comune cum ar fi: .prezentarea rationamentelor intr-un limbaj accesibil partenerilor. respectiv prezentarea tuturor datelor si faptelor necesare. dovezi. . a.clarificarea obiectivelor prin actiunea sugerata. .regula abandonarii temporare a unor aspecte. .identificarea problemelor si anticiparea obiectiilor.prezentarea rationamentelor si justificarilor ierarhizate din punct de veder e logic si al impactului psihologic.definirea termenilor cu care se opereaza. In organizarea rationamentului trebuie sa se aiba in vedere: . sup ozitii sau premise. ratiuni. ai idei.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete Forme ale negocierii: Negocierea prin rationamente este cunoscuta prin denumirea de negocier ea de rationamente concrete si conform acestui element orice rationament este p recedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizarilor in functi e de particularitatile partenerului de negociere pornindu-se de la premisa ca nu mai vânzând marfuri.gasirea celor mai bune solutii la aceste probleme si obiectii. in scopul neexecutarii sau nelivrarii in timp a produselor sau serviciilor ce fac obiectul negocierii. Eficacitatea rationamentului consta in capacitatea de a convinge si se exp rima in intensitatea cu care se adera la argumentul respectiv.regula stabilizarii. .pertinenta. discutia sa avanseze pentru alte aspecte. .regula distribuirii rationamentelor consta in faptul ca daca o anume ordine a argumentelor nu a adus acordul.prezentarea rationamentelor intr-o forma politicoasa evitând contrazicerea cli entului intr-o maniera cât mai diplomatica . 9. careia afirmatiile asupra carora s-a cazut de aco rd nu trebuie readuse in discutie.asigurarea prin demonstratii a valabilitatii rationamentului.regula intelegerii prin aceasta regula se specifica existenta unui minim aco rd asupra tezelor avansate de cei doi parteneri in discutie.regula continuarii. . . date. conform careia unele opinii ce sunt divergente se reiau dupa ce s-au negociat alte aspecte sau dupa ce s-a pro gresat in negocieri si exista posibilitatea renegocierilor. .validitatea rationamentului. principii generale. Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii din care una. Regulile tehnice ale rationamentului se refera la: .prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. .enuntarea concluziei. conf. conf. Enuntul concluziei care sa prezinte calificativul vizavi de afacerea inc heiata si cu rezerva. . Taria rationamentului depinde de doi factori: . . . .

. . acesta isi va aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% de lucrurile pe care le-a vazut.sublinierea permanenta a avantajelor produsului sau serviciului. precise pentru a evita confuziile. 1.finalizarea actiunii prin semnarea contractului. . in calculele lor. .ilustrarea cu mostre a ofertei. Claritatea expunerii presupune rezolvarea a urmatoarelor probleme: . . .claritatea expunerii .participarea partenerului la discutii trebuie coordonat in asa fel ca acesta sa fie in situatia sa actioneze. iar ceea ce se spune cu o voce schimbata si un ritm diferit se retin mai usor. . .revenirea pe parcurs in momentele dorite de negociatori asupra problemelor c e nu au fost intelese. ace asta claritate presupune: . . . .ilustrarea cu mostre..descrierea clara a modului de functionare. b) ceea ce se spune cu o voce schimbata se retine mai usor schimbarea ritmului de vorbire duce la o crestere a atentiei si o memorare selec tiva a informatiei.crearea dorintei partenerului de a poseda produsul prin dezvoltarea convinge rilor sale ca acest produs corespunde necesitatilor sale specifice. 2. . .divizarea problemei in parti usor de expus si de urmarit .invitarea la cooperare a partenerului de dialog.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor. utilizeze si manipuleze produsul respectiv pen tru ca. .prezentarea ideilor printr-o punctare separata si revenirea pe parcurs la pu nctele importante .verificarea cu atentie si in permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. fotografii si cataloage a produselor sau serviciilor o ferite. se impun câteva trucuri: .verificarea permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse.declansarea dorintei de cumparare.sublinierea permanenta a avantajului produsului. auzit si a participat la utili zarea si manipularea lor. neinteleger ile . Claritatea expunerii ce consta in satisfacerea cerintelor partenerului. Psihologii au demonstrat. fotografii. In situatia de mentinere a atentiei.utilizarea unor fraze scurte. ca ascultatorii isi amintesc do ar 10% din informatiile pe care le aud.21.mentinerea treaza a atentiei partenerului pe parcursul negocierilor. .respectarea unor momente de pauza pentru o imprimare mai buna a argumentelor .maniera de prezentare a rationamentului sa evite cercetarea partenerului si evitarea pe cât posibil a aparitiei unei atitudini de rezistente de catre acesta. cataloage de prezentare.mentinerea treaza a atentiei partenerului. .respectarea unor momente de pauza pentru imprimarea mai buna a argumentelor in mintea partenerilor .1 Rationamentul in negociere Sustinerea si prezentarea unui rationament corect presupune urmatoarele aspecte: 1.descrierea exacta a modului de functionare si utilizare a produsului. . utilizarea si avantajele cumparar ii produsului. 2. . 3. 9.invitarea la cooperare a partenerului de dialog.prezentarea ideilor printr-o punctare separata.participarea activa a partenerului la negociere. . 4. Mentinerea atentiei partenerului presupune: a) psihologii au aratat ca doar 10% din informatiile ascultate pentru prim a data sunt retinute.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor acesteia.ordinea rationamentelor sa se faca intr-o secventa logica si clara.mentinerea treaza a atentiei partenerului.

inclusiv pretul. Strategii ofensive in conducerea negocierilor Negociatorul printre strategiile adoptate trebuie sa aiba in vedere cerinte le: 1.face promisiuni pe care are posibilitatea sa le duca la indeplinire. 2.3. Vânzatorul spre finalul negocierilor va analiza negocierea asupra problemelor de calitate. si tuatie in care partenerul trebuie dus in stadiul in care va recunoaste ca produs ul oferit ii este necesar si util si ca ar dori sa-l posede.este calm.chiar daca cel logic este p redominant si chiar daca luarea unor decizii este lipsita de logica si prezinta elemente afective.22. . evitarea pe cât posibil a mimicii si reactiilor spontane. Vânzatorul va incearca sa convinga cumparatorul in ve derea adoptarii unor afaceri mici legate intre ele care sa conduca in final la l uarea deciziei finale. acceptati privirile partenerului deoarece privirea creeaza un climat de incre dere si permite comunicarea. in majoritatea cazurilor este prezent fenomenul . scopul argumentarii reprezinta aderarea partenerului la ideile expuse. noutati. cumpatat. 6. co nducându-se apoi asupra aspectelor cu caracter economic. . 8. . . 11. ceea ce implica o sensibilizare a acestuia din punct de vedere afectiv si rational. . ceea ce trebuie evi tat. specificatii tehnice si tehnologice. unii specialisti din domeniu prezinta un produs tot timpul deoarece nu stiu sa aleaga momentul. serios. 9.23. 7. sa fiti un bun ascultator al ideilor partenerului si in special a unor cuvint e sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transm is. aceasta mica decizi e este vitala pentru vânzator.. 9. Participarea partenerului la negociere presupune stabilirea si consolidarea l egaturilor intre cei 2 parteneri pentru dezvoltarea afacerii si are in vedere fa ptul ca partenerul isi poate aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% din lucrurile pe care le-a utilizat (Studiul Sortingen 1 980) 4. .Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii Elemente favorabile vis a vis de partenerul de afaceri: .isi da silinta sa placa partenerului. respectati linistea si pauzele ce reprezinta o nevoie de reflexe si evitati r eluarea negocierii in acele momente. pentru a avea un succes in finalul unei negocieri este necesar o serie de suc cese partiale a discutiilor.arata ca se gândeste la satisfacerea necesitatii partenerului.vorbeste calm si cu convingere. aceasta sugereaza existenta unei disponibilitati de timp la cel ca re asculta fata de cel care vorbeste. 9. Elemente nefavorabile: 1) partenerul de afaceri este iritabil si neserios. . o atentie deosebita in negociere duce la faptul ca se pot sesiza aluzii sau i dei vagi controlate dar de mare importanta. 3. studiile arata faptul ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mare decât ce a de vorbire. . 5. acesta trebuie sa asculte dorinta partenerului de a lua ceea ce doreste.explica cu atentie fiecare punct pentru a fi inteles. raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu o contra afirmatie ci o int rebare politicoasa care il obliga pe partener sa-si precizeze punctul de vedere. cu cât dorim sa fim mai convingatori cu atât trebuie sa facem mai putine afirmati i deoarece partenerul poate sa raspunda intr-un mod negativ.da dovada de cunostinte solide in domeniul privind produsul si piata mondial a. 10. Declansarea dorintei de cumparare o parte din clienti prefera sa amâne cât mai mu lt decizia de cumparare din teama de a nu gresi sau de a fi indusi in eroare. 4.pare entuziast dar realist .

9. iar pentru a-l avea tr ebuie utilizate toate elementele existente la dispozitie: 9..Pregatirea variantelor de negociere Pregatirea unor variante. iar in ca drul comertului international trebuie sa se tina seama de normele de comert inte rnational.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri In comert si in relatiile dintre firme. de produse PARTENERULUI 9.Modele de negociere Modelul unei negocieri nu poate fi standardizat dar se gasesc câteva elemente cum ar fi: 1. b) in cadrul unei negocieri vom intâlni cereri si oferte.2) este emotiv si poate vorbi intr-o maniera ezitanta sau exuberanta. cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. pentru o intelegere reciproc avantajoasa ce se finalizeaza pri cooperare. Orice concesie materiala intr-o negociere are un scop bine definit. secundare si stabilirea in prealabil a locurilor unde se pot face concesii pentru a da satisfactie partenerului de afaceri iar i n perioada de pregatire a negocierilor este necesara intocmirea unor fise de gen ul. 5) vorbeste de rau toate produsele firmelor concurente de pe piata.26. fieca re cu obiective proprii discuta pentru a ajunge la o intelegere având un interes c omun. Demonstrarea calitatii unui produs trebuie facuta ori de câte ori este nevoie si posibil pentru ca partenerul de afaceri crede mai putin ceea ce spune specialist ul si mai mult ceea ce vede. distante. cal itatea produselor etc. ce reprezi nta totalitatea proceselor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilo r intre parteneri. 9. Strategia unei negocieri reprezinta un ansamblu de decizii ce urmeaza sa fi e luate pentru a indeplini obiectivele urmarite.. . tinând seama de un sistem de fact ori interni si externi. legislatiile internationale a tarilor ce intra in afaceri.. urma rind un avantaj consistent in viitorul apropiat sau indepartat. Pretul Cermene dedeosebita 1alitatea COMBATUT precise DEZAVANTAJElivrare ACEST timpul anotimpului rece este mai redusa CUM AR FIARGUMENTE ALEpe ARGUMENT CONTRA ARGUMENTE NR. Pozitia de asezare la masa negocierilor Delegatiile se asaza fata in fata. Tactica unei negocieri este acea parte a strategiei.25. in afara de faptul ca ajuta la pastrarea initiati vei.. ntr-un contract de vânzare. respectiv al societatii sale. având conducatorii plasati in centru. De retinut este faptul ca: a) negocierea in afaceri este un proces dinamic prin care cele doua parti. cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 4) pare extrem de nerabdator pentru incheierea contractului fara a-si prezen ta toate documentele. In general parte nerul de afaceri nu trebuie sa se lase tentat sa cada prada acestor trucuri ieft ine. Partenerul cu caracteristici nefavorabile. Tot in cadrul unei negocieri o deosebita importanta o are tehnica negocierii in afaceri. totul are urmatoarea expresie DO IT DOES (dau daca dai). risc.1.. modelul logic . juridic) Pregatirea unor variante posibile de negociere. menita sa slabeasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi utilizate.. Succesul unei afaceri este un succes al negocierii... respectiv se confrunta c ererea cu oferta. nivelul de preturi intern si international. in general. actelor si un spa tiu de tratatie in timpul negocierilor. este un tip egoist c e arata ca il intereseaza numai interesul propriu.25. cum ar fi: cursul valutar. economic. 3) da explicatii superficiale. cu o arecare distanta fata de colaboratori prin existenta unui spatiu suficient intre partenerii de afaceri pentru a permite asezarea documentelor.cumparare sau colaborare c) negocierile in cadrul comertului intern se fac dupa reguli românesti.. respectiv nu se da gratuit. 6) face promisiuni exagerate si are pretentii exagerate. In acest sens orice om de a faceri porneste de la principiul de a oferi ceva si de a primi ceva in schimb. prezinta si avantajul de a avea formulari bine studiate si eventual actuali zate de cei in drept (compartiment tehnic. CantitateaPROPRII T 2 .24. din posibilitatea ierarhiza rii problemelor in principale. CRT.

adesea. se influenteaza si se manipuleaza reciproc. respectiv. poarta corespondenta.1 Pregatirea negocierilor Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost prega tita. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negoc ierilor simulate. desp re solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii despre concurenta pot entiala. posibilitatile de distributie. Intregul pr oces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte: I) pregatirea negocierilor si II) negocierea propriu-zisa. a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurenti lor potentiali. Una di ntre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negoc ierilor. 2. Premisele prezentarii pozitiei de negociere. sunt insusite legislatia si u zantele comerciale specifice. modelul matematic 1. se construiesc in stadiul de prenegociere. cunoscând obiectivele proprii si obiectivele part enerului de afaceri. cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerulu i. co nditiile de finantare si plata. dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi co nceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. conditiile de promo vare etc. Dincolo de aceste faze. se tatoneaza. se confrunta. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta. se delimite aza precis segmentul caruia se adreseaza produsul. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si pr . purtate in absenta partenerulu i. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de nego ciere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. succed celor mentiona te. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitat ilor. nivelul minim si maxim de pret. intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri. persuadeaza.Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor strategice. adica derularea efectiva a tratativelor. discuta. complicat si de lunga durata. in scopul realizarii unui acord de vointa. b) stabilirea obiectivelor. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. nu tre buie uitate: a) studierea ramurii si a pietei. riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabili re a obiectivelor). teori i ale deciziilor. Negocierea este un proces de c omunicare intre parteneri care se cauta. se contactea za. acest model este folosit in jocuri strateg ice ce-i clarifica mecanismul negocierii si factorii interni si externi. 10. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjunc turi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul ) cât si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale. se curteaza.2. ca si ale argumentatiei si st rategiilor folosite. nivelul de calitate.Modelul logic presupune sa realizezi o anticipare mintala a ceea ce se intâmpla in cadrul negocierilor viitoare. Practica a doved it ca. CAPITOLUL X PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR Cele aratate pâna aici. Din contra. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. analiza sistemului. dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. uneori. conditiile de livrare. care preced si. pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor . care priveste atât precizarea propriilor obiec tive in negocieri. ea reprezinta un proces. adica interpretarea conjuncturii gener ale. Practic se incearca o intuire a negocierii si a pregatirii unor posibile variante logice de negociere. se foloseste de altele doua extreme: pro tonegocierea si postnegocierea.

aceasta este lip sita de orice efect juridic. adica fara obligatii din partea emitentului. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. vânzatorul poate retrage sau modifica oferta.sa fie precisa. In cazul c elei firme. Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Acceptarea taci ta se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului. la interpreti. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de coman da acceptat. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta. consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi inc ontrolabile. Se pot uti liza si liste sau fise cu argumente si. tacerea destinatarului ofe rtei nu poate fi considerata acceptare. Pentru a se putea realiza perfe ctarea contractului printr-o simpla acceptare.ezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Juri sprudenta afirma totusi in principiu dupa care Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare (Ion Turcu. . vom admite ca oferta trebuie sa respecte o s erie de conditii de continut si forma. Iasi. acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei condit ii minimale: . camere de comert. Documentati a tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caie . sa prezinte claritate. fara efecte juridice. c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri. la analisti de piata. oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Oferta Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste. se poate recurge la intermediari. 1993). marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat pa rtenerului. Editura Chemarea. conciziune. dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici.2. adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului. un rol important il pot avea scrisorile de prezentare . Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contrac t. ambasade. la animatori etc. Principiul de baza in alcatuirea ec hipei este cel al interdisciplinaritatii.Cererea de oferta Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau s erviciu. In cazul contactelor sta bilite prin corespondenta. In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra parten erului.sa fie completa. se stabileste echipa de negociatori. . . Când partenerul nu e ste accesibil direct. nu este obligat sa o restituie. fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului. oferta trebuie sa indeplineasca t rei conditii: . Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe . prin continutul si forma ei. corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale. fara a o fi comandat.sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. In acest c az. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinoni ma cu acceptarea ofertei. . adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic.sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca. Dreptul afacerilor . aspect etc. fax. respectiv. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen. 10. obiectii si contraargumente p osibil a fi aduse in discutie de partener. adica sa contina toate elementele contractului propus. ofertele si cererile de oferta.sa fie ferma. Daca in oferta este facuta mentiunea oferta va fi considerata acceptata dac a nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba) . Oferta poate fi si facultativa. Codul comercial ofera solutii pentru situatii d e aceasta natura.sa corespunda intru totul ofertei. sa respecte uzuantele comerciale si etich eta afacerilor.La rândul sau. Ramânând la nivel de principiu. misionari si contacte directe. precizie. In cazul contractelor sinalagmatice oneroase. Se poate apela si la negociatori exter ni. . Acestea merg de la telefon.

nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu ind eplinirea lor. este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapi zarea acestora pe fiecare runda in parte. clar definite. * Obiectivele nu sunt concepute si formulate. * Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendarist ici ai concretizarii sale. depozitele disponibile sunt insuficiente p entru o livrare mare. daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. (oferta ferma de a cumpara). sau a obtine o red ucere intre 5 si 10% inseamna un obiectiv prost formulat. Intrebarile care ramân sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum? * Atunci când negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive. In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului. Doar sub aspect tehnic s i comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente. Daca. * Elementele definitorii ale obiectivului. s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele câteva: * Obiectivul negocierilor trebuie transpus. In schimb. dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de pia ta. 10. se adreseaza furnizorului solicitarea ca. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau ser viciu la altul. in cifre precise. De pilda. In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia in negocieri nu se cedeaza nimic. având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni. cererea de oferta ia forma extrema de comanda. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale. daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea une i nave mari. de exemplu).3. in fapt. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transm ita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei. animozitatile si raceala din start. obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitat ii depozitelor. In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2). ci se schimba doar co ncesii contra concesii . de pilda. ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. tehnice si um ane sunt disponibile. co ntrol). cantitatea si pretul limita. Reguli de formulare a obiectivelor Intre regulile simple. Daca nu este cazul unor tratative indelungate. * Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta. deja mentionate (buget. cât si ca s candente la date fixe ( livrarea pâna la 15 mai . fiecare runda va fi subordonat a unei secvente de obiective partiale. Sub aspect juridic. mai inainte de a li se afecta un buget. este necesara si posib ila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare l a termen. sa trimita si o factura proforma. pentru a incepe chi ar cu ele si a evita suspiciunea. pe cât posibil. dar aproape obligatorii. de la un client la altul. Astfel. far a marje si abateri relative. calendar. Termenele calendaristice pot fi precizate atât ca durat e limita ( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei . * Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesii lor ce vor fi formulate fata de partener. de formulare a obiectivelor negocierilor.t de sarcina. cererea de oferta are acelasi regim cu oferta. odata cu of erta. pe baza unui caiet de sarcini. a obtine o re ducere a pretului de 9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar. Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele c omerciale. de la o piata sau alta. * Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor. A obtine o reducere maxima de pret . in care se indica produsu l. spre exemplu). bine formul at. o data cu cererea de oferta. .

Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt in nr. . de 8 si pot fi extinse din derivarea lor la peste 100. service. Expertul juridic trebuie sa fie pregatit pentru a negocia aspecte legate de conditiile contractului.2. practica comerciala. asigurari. service. . . comerciala si organizatorica.sa ia toate hotarârile vizavi de conducere. . Expertul financiar trebuie sa stabileasca conditiile de plata. .sa se asigure ca contractul este intocmit conform mandatului. structura echipei de negociere trebuie sa cuprinda personal cu aptitudini in domeniul comercial. ajung la un cons ens. ambalaj. NOTA: Daca societatea comerciala nu are personal pregatit pentru a conduce o negociere a unei afaceri.3. know how. garantii pentr u desfaceri si termenele de plata. Dupa ce aceste echipe de negocieri. ..sa pregateasca planuri de negociere prin simulare. rezolvarea litigiilor. de o parte si de alta. transferul riscurilor etc .3. . Departamentul tehnic trebuie sa aiba cunostinte despre specificatiile tehni ce ale produsului. apeleaza la societati specializate: societati de man agement.abilitatea de a conduce echipa de negocieri indiferent daca structura acesteia este tehnica. documentul final este recomandat de catre compartimentul juridic pentru int ocmirea lui corecta si prezentat conducatorului echipei de negociere pentru semn are. arbitraj. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia De obicei. respecti v rezolvarea arbitrajului comercial in situatii delicate. credite. .sa selectioneze personalul de negociere.1. Compartimentul financiar se ocupa cu cerintele de creditare. termenele de livrare. Se poate alege un conducator a plicând unul din urmatoarele criterii: .sa intocmeasca un raport asupra negocierii. conducatorul echipei de negociere este persoana cea mai mult implicata care cunoaste si raspunde de negociere. * Modalitatile de transfer a riscurilor si al cheltuielilor suplimentare ne inc luse in pretul marfii . transport.10. consulting. Marimea si structura echipeii de negociere O echipa de negociere trebuie sa aiba un management personal specializat in domeniile comercial. termene scadente. . asigurarea cu piese de schimb.sa finalizeze si sa semneze contractul. Compartimentul comercial prin personalul abilitat pentru negociere treb uie sa stapâneasca anumite fenomene economice cum ar fi: * Modul de formare a pretului produselor produselor * Practica comerciala ce se utilizeaza in domeniu in domeniu. care dispun de personal specializat. juridic si financiar. 10.sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere. 10. piese de schimb. know how ul existent.. modul de rezolvare a litigiilor. ambalajul utilizat.sa conduca negocierile si sa numeasca anumiti membri care sa ii sustina punctu l de vedere. garantii. tehnic. Expertul tehnic trebuie sa stabileasca calitatea produsului. transport.3. etc. Marimea si structura unei echipe de negociere In general. enginering. financiar si juridic. specificati ile tehnice.3. . Din punct de vedere comercial personalul trebuie sa cunoasca preturile d e pe piata. tehnic. conditii de baza din contract.gradul de responsabilitate si de decizie pe care poate sa si-l asume seful ech ipei pe parcursul negocierii. clauze. Compartimentul juridic trebuie sa cunoasca clauzele din contract ce pot sa existe.

sa aiba o solida pregatire profesionala.4. dar logic. mostre. . . mape de prezentare ) Rangul de reprezentare in practica internationala s-a dovedit ca tratarea p artenerului de cel mai inalt grad (ministru.sa posede capacitatea de a retine si asculta argumentele partenerului . .3.alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere. diu rne. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri Logistica negocierii ce cuprinde aspecte tehnico economice vizavi de org anizarea negocierii are in vedere: .la sediul intreprinderii din tara partenera. . etc.10.fixarea datei se va face tinând cont de anumite uzante: legatura de transport.3. . . . Locul de desfasurare negocierii afacerii poate sa fie in trei locatii diferit e : . tren). Preluarea delegatiei in unele cazuri este necesara prezentarea delegatiei p artenerului de la mijlocul de transport (aerian.) nu este cea mai buna deoarece calea iesirii dintr-un anumit impas nu mai exista. calm.5. . . deoarece tratativele necesita un consum de energie si nervi . valuta pentru cazare.la sediul intreprinderii din România . vizionarea unor obiective turistice. Avantajele desfasurarii unei negocieri la sediul intreprinderii: * constituirea unei echipe numeroase si chemarea pe parcurs a altor specialisti.Ambianta gazda negocierii trebuie sa se ocupe de crearea unei ambiante pentru ca partenerul sa se simta mai bine si comod.echipa de negociere sa formeze un tot unitar in jurul liderului acesteia . se poate pre lungi durata daca se doreste obosirea partenerului pentru zilele urmatoare . cu acest e ocazii se numeste seful echipei de negociere. * luarea mai rapida a unor decizii si posibilitatea de a face mici modificari. stabilirea datei de neg ociere. coerent si fara a folosii propozitii sau fraze ce ar putea fi interpretate intr-un mod nefavorabil . . sincer. cataloage de prezentare.sa se exprime vis a vis de partenerul de afaceri in mod clar.sa aiba spirit de cooperare dar si intransigenta cu partenerii de negociere. director general. pierzându-si posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel superior. .pe un teren neutru (târguri si expozitii.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. . corect.personalul firmei trebuie sa fie corect. Cu ocazia inceperii negocierii part enerului i se pot oferi cadouri de efect dar nu cu o valoare deosebita (pixuri.invitarea partenerului se face in timp util si se mentioneaza toate problemele ce se vor discuta la negocierea ce va avea loc. rabdator. vize. a unor spectacole sau mese de protocol. modificarea nejustificata a acesteia precum si amânari repetate pot conduc e la nemultumiri din partea partenerului. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber a partenerulu i.momentul de desfasurare se va alege in asa fel incât partenerul sa fie odihnit. intuitiv. tren). peste aceas ta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator. .sa fie temperat si neentuziast. p entru a evita derularea unei negocieri in criza de timp. brelocuri .ora inceperii trebuie aleasa in asa fel incât sa nu fie in contratimp cu program ul partenerului sau cu ritmul lui biologic . Indeplinirea formalitatilor de deplasare se refera la pasapoarte. bilet (avion. .durata unei negocieri intr-o zi poate varia de la 15 la 90 minute. perseverent.sa posede capacitatea de a judeca problemele in mod practic si comercial. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri Din punct de vedere managerial si pentru a obtine succese in mod contin uu societatea comerciala trebuie sa dispuna de o echipa de negociere care trebui e sa posede anumite calitati cum ar fi : . 10.

Avantajele desfasurarii negocierii la firma partenera sunt urmatoarele : * posiblitatea formarii unor pareri directe asupra partenerului. i ntrebari directe unor terte persoane.mai buna cunoastere a partenerilor de afaceri si a echipei acestora . Realizarea negocierii ce cuprinde 5 sub nivele ce presupune : . Desfasurarea negocierilor . * predarea raportului. in sensul ca negociatorii români sunt mai siguri. conventii semnate.purtarea unor discutii in fond si cu intrebarile aferente acestora . statistici.. Avantajele in situatia in care negocierea se face la târguri si expozitii sun t de altele parti datorita faptului ca ambii parteneri de afaceri au conditii si milare cu un plus pentru societatea care este expozanta datorita faptului ca ace asta dispune de un personal special pregatit pentru târguri sau expozitii si expe rienta in prezentarea in bune conditii a produselor sau serviciilor oferite tert ilor. aerisirea salii. Un dezavantaj il constituie faptul ca partenerii stiu ca in calitate de exportat or este interesat sa vânda produsul. Aceasta metoda consta in modificarea propriei strategii si urmarirea reactiilo r partenerilor. termene de livr are. 10.4. Predarea raportului acesta se preda la organele ierarhic superioare si o copie a acestuia la organele functionale ale societatii sau bifurcat numai la p ersoanele abilitate de catre managerul societatii. grafice pe pereti. Acest lucru se realizeaza prin asa zisa metoda a baloanelor de incercar e . se realizeaza prin curatirea salii.* pregatirea salii de negociere: pliante. . informeaza echi pa asupra cazului. 10. controlul luminii. . etc.purtarea unor discutii de principiu cu intrebarile aferente acestora . Microclimatul negocierilor Microclimatul negocierilor presupune atingerea a din partea gazdei cite va aspecte indispensabile procesului de negociere cum ar fi : * organizarea salii de negociere.6. motiv pentru care a venit la sediul lui. * avantaj psihologic. In vederea elaborarii unei st rategii e necesar sa se foloseasca diverse tehnici pentru a afla intentiile part enerului. * finalizarea negocierilor. fotogra fii. furnizare a unor anumite informatii proprii si observarea modului cum reactioneaza partenerul. raport ce va cuprinde documente. metode si strategii de marke ting utilizate si comisioanele platite. Finalizarea negocierilor se intocmeste de catre membrii echipei un raport de finalizare.introducerea in subiectul negocierilor a tuturor datelor disponibile .3. pregateste mostrele si in caz de necesitate introduce in echi pa de negocieri si un translator. * posibilitatea aflarii unor canale de distributie. . Pregatirea negocierii se realizeaza si se coordoneaza de catre seful echipei de negocieri care nominalizeaza personalul din echipa de negocieri. penalitati. . termene de plata. * posibilitatea cunoasterii unor uzante si reglementari.elaborarea unor concluzii preliminare pentru fiecare capitol de negociere . * posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate cu pretextul ca nu are mandat sa negocieze. * realizarea negocierilor. amenajarea sa Organizarea salii de negociere lii cu panouri si grafice. * posibilitatea obtinerii unor informatii asupra produselor realizate. inscenarea unor pierderi de documente deos ebit de importante si urmarirea reactiilor partenerului. solicitarea implicarii cât mai profunde in tranzactii din partea partenerului prin formarea unor delegati i numeroase si bine pregatite. * prezentarea fabricii daca este cazul sau a unei mici expozitii cu produse pe c are societatea le produce sau comercializeaza . degajati i ntr-o ambianta cunoscuta. * pregatirea negocierilor. organizarea de discutii neoficiale de culegere.

Se fac prezentari. Argumentele sunt astfel formulate incât sa fie intelese de partener. persuasiunea si obiectiile. in functie de structura de personalitate a partenerilor.solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau. politica etc. se propun mici daruri simbolice. In fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente. Indiferent de situatia creata. Este o introducere necesara si util a. vreme. Se evita . cu fermitate si autoritate. b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor. frazele sunt construite cu grija si in li mitele celei mai desavârsite politeti. nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri . Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. in raport cu interesele urmarite. obiectii etc.Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a intere sului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. tatonari.se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala. in aparenta. este consacrata oricaror altor preocupari d ecât cele privind negocierea propriu-zisa. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. concesii. de pilda. De-a lungul acestui proces. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa i ntre parti. Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin form ularea de pretentii generale de genul: In ultimele tranzactii. cu caracter de ge neralitati: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai strânse . La americani. se schimba fraze de politete. dar la japonezi sau chinezi. In lumea afacerilor.lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei pr ovocate partenerului. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care parti le isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de o rdin tehnic precum: . o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna câtusi de putin bacsisur i sau mita. a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de deb ut a negocierilor care. Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimar ea unor aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre . pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare. pledoarii si schimburi de informatii. . sub 10 minute. probe si demonstratii. daca este cazul. explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. sport. . nici m ai putine. Tr ebuie sa fie clare si ordonate logic. delimitarea este destul de clara. se poarta discutii despre familie. Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierile dificile si perdante. chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai di sponibil. Nici mai multe. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii. c) argumentatia. firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15% .se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in p ropriul rationament. Are o durata scurta. prin argumente. d) concesiile si acordul final. Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate. pur si simplu nu poate fi facuta. . c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delim itata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. O ma sa buna. de reg ula. Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. cu nostinte comune.

superlativele si formularile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adje ctive. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si pre cis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de co nvingere. Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu div erse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simtur ilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi d in presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri intregi de explicatii descriptive. Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen ta pozitiva, altele bazate influenta negativa.Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale in procesul de argumentare gustul guste dati Vinul tesatura Aceasta ventilator auzul acesta este porniti-l,pipaie, Este sa lasati vazul,ceasmiroasa silentios loviti, afectate mai socuri Mirosulpipaitulsa sa imbrace lasatiparfum conferaverbal Acestunauzulenuntullaasculte Simturisasilasatiaccentueaza supletea si Demonstratiacategoriamistermai barbatesc tonifica pielea ProdusulDinrezistacadatacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, r sec, ecomandarile si recompensele. Promisiune: Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe c redit comercial A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune. Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intra ti sigur cu marca noastra Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voa lata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit com portament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si re nuntam la doua procente din pret In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc ave rtismentul, amenintarea si represaliile. Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contac ta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea f i nevoit sa gasesc alt furnizor Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, m otiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile . Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sun t aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile voc ii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifr aze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si incruntarea, pri virile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, rese mnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atâta t imp cât partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identif icat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte col aterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sa rbatorita intelegerea. Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obti nut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde su ccesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, i nevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile neg ociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avant ajos pentru toate partile nu este posibila. Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabil e unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii. In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sa u formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerulu i concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formal e. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb? De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si c ompromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercând sa-si apere po zitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului. Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. A cestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care po t fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii dur abile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargume nte solide. Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia es te o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi infor matii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Ind iferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute: - folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea cont raargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate , - amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un a lt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens, - reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili s i a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure, - eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precu m tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale, - compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care prives c alte parti si secvente din cadrul acordului final, - anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face parte nerul, având grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acest eia. Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin ca re o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate in confl ict, incercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere. Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partil e in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa trata tivelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intâmpla atât in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal cons tituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si in cadrul arbit rajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord. Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in car e una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acest ea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la con

vingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica) , la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de p ilda: costurile noastre nu pot fi divulgate , pastrarea secretului comercial impune ). Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumi ta tensiune si ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca i si asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de p retentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cânta rit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destu le situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima react ie este aceea de a riposta. Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor s pecialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia cla uzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, pre cum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de pla ta. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea tran sporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare. 10.6. Tipuri de firme participante la negocieri Tranzactiile comerciale externe presupun o mare varietate de parteneri cu a numite caracteristici date de ordinea de drept ce guverneaza aceste state. Clasi ficarea acestora are in vedere 4 criterii: * proprietatea. * marimea firmelor. * pozitia firmei in lantul de distributie. * dinamica activitatii firmei. a) dupa forma de proprietate putem intâlnii in procesul de negociere : - societati de stat (guvernamentale). - societati parastatale (ce au un anumit grad de autonomie). - societati transnationale (ex. Coca-Cola, Shell, etc). - societati private (trust, concern). b) Marimea si dimensiunea firmelor: societati comerciale mari. societati comerciale mijlocii. societati comerciale mici. c)Pozitia firmei in lantul de distributie a produselor : societati comerciale de tipul importator direct; societati comerciale de tip ,,en grosist ; societati comerciale de tip ,,detailist ; societati comerciale ce devin beneficiari directi ai produsului ; societati comerciale de intermediere intre producator si benficiar. ; d)Dinamica activitatii: societati stabile cu un ritm de crestere constant. societati cu o crestere relativ mare. societati in declin, unde avem un ritm scazut al activitatii. 10.7. Personalitatea psihologica a negociatorului In analiza psihologica a negociatorului se ia in considerare reactia pe care o are acesta si tipul de reactie pe care il are la diferiti stimuli interni sau externi pe parcursul negocierii. Factorii specifici fiecarui tip de person alitate se bazeaza pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecarui indivi d, astfel ca vom intâlni mai multe tipuri de personalitati ce au anumite trasaturi definitorii .:

C. * neemotiv activ secundar rezulta un tip de personalitate flegmatic. Mandatul de negociere are un caracter strict secret. partener. Centrul de pregatirea si formare . * studii de produs. * emotii. e)sa stabileasca caile prin care se va poate comunica. pret minim. activ primar rezulta un tip de personalitate activ. e.. Instruirea. d)sa sintetizeze informatiile despre piata. * neemotiv. credit bancar. etc.* emotivitatea consta in reactia unui individ la un eveniment ce consta in entuz iasm. Mandatul echipei de negociere Consta in instructiuni date conducatorului echipei de negociere de catre co nducerea societatii si este diferit de planul elaborat de echipa de negociere si reprezinta anumite aspecte prin care echipa trebuie sa le aplice pe parcursul n egocierii. conditionari de livrare. 10.A. * neemotiv. de personalitatea cu care in mod automat este inzestrat individul. * organisme de specialitate F. * emotii. f)sa se fixeze perioada de desfacere a negocierilor si cea de finalizare a acest ora si nu in ultimul rând programul de desfasurare a tratativelor. de trasaturi innascute pe care le are si care trebuie sa se manifes te in sens curajos. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate apatic. indignare. 10. * directii de specialitate din Ministerul Comertului. b)sa mentioneze persoanele ce fac parte din echipa de negociere.1. Elaborarea acestuia se face si cu participarea echipei de negocier e si a sefului acestuia. Surse externe: * O. desigur aceasta structura fundamentala este influentata de anumiti factori: a. * compartimentul de conjunctura a societatii. plâns. Aceasta tine de caracteristicile.O. exuberant. Auto-observarea . Sursele de informare din cadrul unei negocieri Sursele de informare pot fi surse din tara. c)sa defineasca obiectul negocierii. lacrimi. * institutele de cercetare si proiectare. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate jovial. activ primar rezulta un tip de personalitate radiant. * caracterul activ al individului ce va determina un tip de personalitate pentru fiecare individ astfel ca determinarea devine multifactoriala si are o rezultan ta psihologica. Viata .A.7. * emotii. pr et maxim acceptabil.8. O.. * studii de conjuctura. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nervos. Educatie si cultura b. surse externe oficiale si su rse ale partenerilor de pe piata.N. iar reactia care persista timp indelungat la un eveniment e o re actie secundara). credit co mercial. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nonsalant. concurenta.E. Succesul unei afaceri este determinat in mare masura de personalitatea unui negociator. Efortul individual al fiecaruia . * neemotiv. modalitati de plata. Sursele de informare din tara pot fi: * compartimentul de marketing ale societatii. Acest mandat trebui e sa contina urmatoarele: a)cine este conducatorul echipei de negociere. c. d. Acest mandat este pregatit in forma scrisa si semnat de catre directo rul unitatii. transport. calitate.U. studii de marketing. * durata raspunsului la evenimente si la mai multi stimuli (reactia scurta e o r eactie primara.C.

Informatiile oferite informatiile pe care negociatorul le obtine din mass medi a sau date statistice. bonificatii si politici comerciale..Informatiile voalate cartile de telefon. rapoarte de sinteza internationala * camera de comert si industrie * servicii de urmariri a pietei * institute de comert * redactii ale unor ziare * biblioteci si universitati . calitate. * strategii de marketing. procese de fabricatie utilizate. 4.informatii voalate. * dosar privind concurenta de pe piata. stiri si alte reglementari publicate. tabele de pretu ri.cercul de relatii din jurul personalitatilor. cursuri practicate la bursa. * dosar cu sursele de finantare. Aceste informatii se pot obtine de la fosti angajati.Informatiile secrete cuprind in general * metode si modalitati de penetrare pe piata.alti parteneri de afaceri .prospecte ale partenerilor. . enciclopedii. .informatii de uz intern. Astfel vom intâlni: prospecte si cataloage. exportu l. stiri privind relatiile de afaceri. * contracte. preturi. .Informatii nevoalate cuprind date despre cifra de afaceri (camera de comert).informatii nevoalate.informatii secrete. 1. chestionarea partenerilor de piata.al Comunitatii Europene etc. . * publicatii.Informatii de uz intern cuprind diferite tipuri de informatii date si sugestii asupra unor fenomene ce pot influenta piata informatii confidentiale privind unele comisioane.cercetari de piata . comunicate de p resa. schimb de informatii prin mese rotunde. date statistice. . târguri si expozitii. Astfel se vor intocmi urmatoarele tipuri de dosare : * dosar cu specificatiil tehnice. * dosar cu specificatie comerciala.informatii oferite.anchete pe baza de chestionare si discutie cu unii parteneri de afaceri 5. .1. * dosar privind bonitatea partenerului.8. e. Sursele partenerilor de pe piata: . * retele de distributie utilizate. * scheme de organizare. Informatiile ce se obtin din aceste surse se pot clasifica dupa o serie de tipo logii cum ar fi : .t. . 3. amenintarea cu creare a unor probleme pe piata. intentiile societatii privind importul.furnizorii . stiri si reportaje TV. privind unii agenti sau comis ionari utilizati . 10. oferta de contra servicii sau cadouri. toleranta. politica de investitii.c. . reclame. documente si ce rcetare de birou. . publicitate. clientii firmei . * dosar cu situatia conjuncturala a pietei.agenti comisionari proprii. studii. tehnologici. Dosarul tehnic Pentru instalatii si echipamente complexe se elaboreaza fise tehnice in car e se descriu parametrii tehnici. Intocmirea dosarelor de negociere consta in angajarea si structurarea da telor si a informatiilor culese din sursele mentionate vor fi sistematizate si s e vor alcatuii anumite dosare ce vor fi de un real folos in negocierile ce vor u rma . preturi practicate la diferite niveluri de distributi e. 2. Aceste informatii nevoalate se pot obtine prin examinarea sub diferite aspect e a produselor concurentei prin evidentierea punctelor tari si a punctelor slabe . garantii tehn .

8.9.8. In cazul produselor de complexitate mai redusa sunt suficiente specificatii le existente in prospectul sau cataloagele de prezentare. Dosarul privind concurenta Succesul unei negocieri creste atunci când echipa este bine documentata privi nd posibilitatile industriale si comerciale pe care le au firmele. situat ia drumurilor pe care acesta le are.8. Toate acestea le vom g asi sub forma unor fise tehnice pe care furnizorul le inainteaza partenerului de afaceri cu câteva saptamâni inainte de negociere.8. * modul de transfer al profitului. eforturi si relatii. felul ambalajului. * contingetari existente .4. protejarea preturilor la riscurile fluctuatiilor cursurilor de schimb.6. financiara. 10. bancile ce garanteaza solvabilitatea .ice. modul de rectificare al preturilor la vânzarile pe termen lung. depistarea slabiciunilor privind calitatea. Planul tactic al negociatorului Prin acest instrument negociatorul incearca sa-si defineasca o atitudine . * nivelul importurilor . prognoza privind evolutia pietei 3. 10. unele conditii comerciale vizavi de contract pentru care se va intocmi o fisa comerciala ce cuprinde: 1. Pe baza informatiilor detinute de echipa de negociere aceasta va trebuii sa contracteze mai multe surse de finantare in situatia in care partenerul nu si-a asigurat propriile mijloace de plata. Echipa de negociere trebuie sa-si cristalizeze punctul de vedere la inceput ul negocierii cu privire la resursele de finantare. mijloacel e si caile de transport.nivelul de pret minim sau maxim 4. 10.conditii comerciale ce urmeaza sa fie negociate cu alte firme concurente 2.clauze inserate in contract: conditii de livrare. Dosarul comercial Ce va cuprinde informatii privind pretul. * alte restrictii sau alte facilitati acordate de stat. * posibilitatile de transport.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere Intrarea in afaceri trebuie sa se faca numai cu agenti economici solvabili.5. nivelul te hnic al nemultumirilor. capitalul financiar si valutar. indiferent de natura contractului incheiat pen tru evitarea partenerilor insolvabili sau probleme de credibilitate pe piata. creditele p e care acesta le are si nu sunt rambursate. Din dosarul de negociere trebuie sa rezulte sediul firmei partenere.elemente extrase din conjunctura.3.2. In cazul tranzactiilor internationale firmele la intocmirea fisei de conjun ctura vor lua in considerare aspectele: * taxe vamale practicate . produsele liv rate de acestea pe piata. 10. Continutul lor trebuie sa exprime caracteristicile tehnice si tehnologice ale produsului.8. * puterea de cumparare a monedei locale. * Reteaua de telecomunicatii fixa si mobila . ga rantarea platilor in cadrul vânzarilor pe credit. 10. Dosarul cu sursele de finantare Construirea unui obiectiv complex este de neconceput fara o finantare facut a de anumite institutii bancare sau participarea lor pentru desfasurare a afacer ii . 10. reputatie economica. calitatea pe care o are acesta cu exactitate.Dosarul de conjunctura In cadrul conjuncturii se vor lua in considerare materialele legate de cont ractele incheiate cu firmele concurente privind aspecte tehnice si comerciale.

In cazul negocierii marilor contracte. in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de cârmuir e a contractului convenita intre parti. 10. Etapele unui proces de negociere sunt: * faza de prenegociere * faza de negociere propriu zisa * faza de post negociere Faza de prenegociere 80% din aceasta faza consta in culegerea de informatii. vor tre bui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului inter national al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de . -argumentele si contra argumentele. -perioada de reflectie in redefinirea pozitiilor. Elaborarea atitudinii se face având si experienta altor negocieri cu acela si partener si se va incerca un paralelism intre aceasta situatie.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice. Alcatuirea acestui plan este influentat de urm. organizarea s edintelor de negocieri.globala fata de partener. etc. -semnarea documentatiei. -convenirea unor solutii de compromis. solutionarea litigiilor prin arbitraj comercial. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cel e de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formatie completa. dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterio r si al limbilor straine. -schimbul de concesii in regruparea pozitiilor. a semenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. Faza de post negociere In aceasta faza se vor urmari si rezolvarea problemelor aparute pe parcursul derularii tranzactiilor. Negocierea problemelor juridice Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri. Gar antiile ce le poate oferi partenerul. * verificarea planului de negociere cu membrii echipei sale. aspec te: * informarea privind capacitatea si calitatile partenerului de negociere (puncte forte si slabe). rezolvarea unor litigii sau reclamatii. completarea sau prelungirea contractelor. Negocierea propriu zisa are 7 parti distincte ce vor trebuii analizate si pregat ite cu profesionalism : -oferta si contra oferta. In faza de post negociere vom intâl ni urmatoarele situatii: modificarea. -utilizarea unor tactici adecvate si a unor mijloace de contracarare. in concordanta cu legislatiile competente in materie.11.10. buna demarare a tranzactiei. * informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei manageri ale . negocie rea din grupa juridica are un rol hotarâtor in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor. altfel se negociaza cu un partener corect care nu accepta nici un repros sau altcumva se negociaza cu un partener calm. De ex. de prof il. cumpatat si rational. In legatura cu informatiile privind calitatile partenerului negociatorul tr ebuie sa fie pregatit sau documentat privind tipul de partener. Prin urmare. in care verif icarea planului nu poate fi facuta de toti membrii echipei atunci se vor folosi membrii de baza si se va incerca ca unii dintre ei sa faca la negociere fata si altor aspecte decât cele pentru care sunt pregatiti. * experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. 10.

de probe de laborator. Efectuarea acestor probe ne cesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare. s i. care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si pos ibilitatile partilor. analize chimice. in al doilea rând. modalitatile de plata. in cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe. Finalizarea negocierilor Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica o biectii. specialisti pentru acord are de asistenta tehnica. in str uctura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice. Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea ca zuri. Tipuri de obiectii ridicate de parteneri: . in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala. in practica internationala. De asemenea. iar dimensionarea ac estuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilo r cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate. cu cea desfasura ta in grupa de analiza tehnica. mai ales când omologarea acestora nu a fost cer tificata pe piata de desfacere in cauza. mod ul de finantare si. in primul rând. activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte mer ceologice. cu experienta si receptivi la observatiile partenerului. necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de si nteza cu coordonarea centrala. Negocierea conditiilor comerciale In structura grupei care negociaza conditiile comerciale. Negocierea conditiilor de plata vizeaza. angrenaje. In caz ul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe. in special. interdependentele tehnice dintre diferitele parti.12. si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire m ultilaterala si. impli ca discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi. in general.13. De multe ori. a modulu i de efectuare a receptiei etc. a modului de efectuare a expedierilor si transportului. Negocierea conditiilor de plata Exista.instalatii industriale si alte obiective economice complexe. Se va avea in vedere faptul ca principalul subie ct al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul. in special din domeniul constructiilor de masini. incercari si demonstratii tehnic e. cu o temeinica pregatire de profil tehnic.. probe pe teren etc. mecanisme. 10. spre a se putea incinta sedintelor plenare temati ci elaborate in mod competent. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri. 10. p recum: ingineri proiectanti. o mare diversitate de modsalitati de plata. econo misti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive. Trebuie subliniat faptul ca. a conditiilor de plata. laboratoare si centre de efectuare a probelor.14. precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu. dar in primul rând cu o pregatire temeinica in arta de a negocia. cu functionare permanenta. in primul rând. subans amble. pentru instruire si scolarizare. constructori si tehnologi. cu noscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponen t. Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit. a garantiilor. 10. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care s e situiaza acesta. in perioada nego cierii. Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in strânsa colaborar e cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si. convingerea oponentului c umparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii. in functie de natura marfii. capabil sa opereze cu promptitudine modificarile c erurte.

incheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii. j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener. dar se va incerca di minuarea importantei acesteia. avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe ter men lung este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri.incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor. subliniind avantajele care compenseaza. insa acesta este avantajul sau principal). - .1. k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze. d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita. .neexprimate. bazata pe f apte. e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate. g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manif esta personalitatea si de a se impune. 10. intemeiate. h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar. . care ascund in spatele lor adevaratele probleme. spre a crea premis ele pentru o despartire pozitiva de partener. i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate. argumentatia trebuie dublata de o atitudine priete noasa si politicoasa.plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ. care se citesc pe fata partenerului. l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bu ne argumente pentru contracarare. Metode de compromis in etapa finalizarii * Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa. Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. false. Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraarg umente (aparatul este intradevar mic. * Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propun eri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc. .14. la o data ce urmeaza a fi convenita. * Prezentarea unui nou punct de vedere. c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului. f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis ( cu cedari in alte probleme). b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza. concretizat p rin dictonul s-a pierdut o batalie dar nu razboiul . Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie condi tionat decât sa se recurga la o respingere brutala. In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: .incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile. re formulate intr-o forma convenabila si apoi respinse. cu totul diferit de cel precedent si sub linierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilo r parteneri. cifre etc. datorite lipsei de informatii corespunzatoare. * Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introdu cerea unei formule de compromis. De asemenea. neconditionat. Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida. Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate. datorite prejudecatilor. In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vo r avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatel e acestuia prin formularea intrebarii de ce? . cu date noi.

in final. . logic si optimist al elementelor conve nite.10.tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declar a ca nu are la dipozitie pentru achizitionare. partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de spe cialist.AFIRMATIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discuti a. apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret.tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie pos ibila. . .INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: consider deci ca sunteti deacord si v a rog sa-mi spuneti când sa incepem livrarea .fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului. daca se agreeaza ideea. pr in care aceasta devine nula.OPTIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant.tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitat e mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procen t.Reducerea la absurd a obiectiilor. legata. se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspect e pozitive distragând in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12 sau 18 rate lunare? . se negociaz a de la noul nivel. .fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa. . se va putea spune deci putem incheia contractu l .fie scotând in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei.2. . subliniind avantajele obtinute de u n alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener pri n neachizitionarea produsului.fie ca obiectia este lipsita de validitate. In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea. . specialistul va face un rezumat rapid. obligându-l sa improvizeze altul. metoda este simpla dar eficace.Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi o rganizata astfel incât sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezor ganizând astfel planul de expunere a acestuia.APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ. . insa. . Metode de respingere a obiectiilor . de o concesie a celuilalt si. in functie de reactia cumparatorului. . apoi. intrucât este contrazisa de fapte. .NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o situati e similara cu cea in care se gaseste acesta. uneo ri. .tehnica ofertei adecvate vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plat easca partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vânda la acest pret produ sul real de care dispune. astfel se po t afla alternativele de oferta ale vânzatorului.tehnica comparatiei vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: . momentul va trebui ales cu grija. un mormait sau o tacere semnifica un acord a s puselor specialistului. actioneaz a corespunzator.tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheia ti tranzactia? care ofera date certe despre intentiile partenerului.Negocierea indirecta da dar .Acceptarea conditionata in anumite conditii. . o simpla inclinare a capului. ca re s-a incheiat la pretul X . prin a ratarea consecintelor ce decurg din aceasta. ca o concluzie. .tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea a supra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza. se pot utiliza urmatoarele metode: . care se teme sa ia decizia de cumparare.14. decât un anumit buget. 10. ins uficient analizat.15. . . aratând: . .

de a patrunde incât mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le ur mareste. De asemenea. state si institutii. care sa completeze argumentatia logica.Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei. Inceputurile negocierilor internationale Societatile sau comunitatile statale.Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse..Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie .Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut. Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârn i interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta. .16. Ce atitudine ar adopta s i ce contraargumente ar aduce. . au fost nevoite sa aleaga intre doua genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare. .Amânarea raspunsului in vederea câstigarii de timp. 1995. lipsa de materii prime etc .Metoda interogativa raspunzând la intrebare cu o intrebare. Sir Harold Nicholson spunea : Chiar in prei storie trebuie sa fi aparut momente când un grup de oameni primitivi au vrut sa ne gocieze cu un alt grup de oameni. conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei s ale (cu acordul prealabil al acestora). 10.1. accentuând avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in ca uza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva. istoria n-a pus suficient in lumina rolul negocierilor. Trebuie remarcat faptul ca istoriografia nu marcheaza distinctia n eta intre cele doua tipuri de raporturi. CAPITOLUL XI NEGOCIERILE INTERNATIONALE 11. . naratiunea istorica acorda loc precumpanitor conflictului. va fi stapân pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tactic ile ce se impun. aluziei si reti centei. de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere. trebuind sa-si defineasca statutul re latiilor dintre ele. ( Diplomacy. negociatorul trebuie sa exerci te sub forma de argumente si contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. . Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a ne gocierilor.Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei. p. cons iderând razboaiele adevarate pietre de hotar ale etapelor omenirii. apelând l a situatia incerta de pe piata. fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebui e sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere. Prin locul acordat conflictelor. fie numai in scopul de a-si arata ca s-au lupt at destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si s a-si ingroape mortii. Cooperarea nu este un concept nou. invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla i n locul sau. unul fiind considerat prelungirea celui lalt si in plus. . cresterea preturilor. Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sa u. fara a cadea in extrema denigrarii acestora. In cadrul echipei pe care o coordoneaza. Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de ne gociere. determinându-i sa-si retracteze propuneril e care au incordat situatia.17) ..Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia. Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gândirii si argumentelor sa le de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent. . Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a mentine legaturi pasnice intre statele lumii. ci un concept restaurat cu care lucreaza sectoare largi de activitate umana.

In civilizatia romana. incap abile de coexistenta. Imperiul Roman de Rasarit a putut sa-si extinda influenta asupra triburilor din Sudan. arta si tehnica negocierilor cunoaste o dezvoltare fara preceden t si este practicata sub cele mai ingenioase forme. al carei climat natural este supletea si libertatea d e miscare. In Bizant. ca urmare a aparitiei ONU si a institutiilor specializate de vocatie universala. sub Iustinian. cu sediul la Geneva. in relatiile dintre statele lumii se pleaca in primul rând de la disc utarea problemelor aparute. Intreaga istorie a Bizantulu i este. circumscrisa dreptului international. jucau un rol important. Arabia si Etiopia si sa mentina sub sfera sa de actiune populatiile din jurul Marii Negre si din Caucaz. Prin aceasta metoda. conferintele si sesiunile supuse scrutinului universal. crista lizate intr-un proces istoric indelungat.2.In istoria vechilor popoare. Tratatul de la Paris). generând permanent ciocniri. in care seelaboreaza tehnicile prin care ea este practicata. de negocieri si pacte secrete. Negocierea poate fi considerata o batalie pentru mentinerea pacii. tendintele de institutional izare si cadrul lipsit de elasticitate. de schimbari dese si neas teptate pe harta continentului nostru. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor. perioad a in care s-au incheiat tratate care au ajutat la depasirea crizei diplomatice ( Tratatul de la Roma. Heralzii perioadei home rice erau acreditati pentru negocieri. Astazi. Juridiciza rea relatiilor internationale ingradeste negocierea si o subordoneaza unor prece dente si unor proceduri. cu pronuntat caracter institutional. unde se recunosc si se consfintesc regulile si statutul profesiunii diplomatice. determinata de aparitia blocurilor politico-militare. negocierile capata un c adru institutonal. in plus. dupa 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. Negocierile se confunda in ochii opiniei publice cu diplomati a si politica externa si cu manifestarile deschise ale acestora. in timpul Renasterii Italiene si al p ortiunii de istorie care urmeaza pâna la 1815. conflictul fiind considerat ultima faza. de coalitii ale puterilor europene. Daca din cele trei secole de inflorire a civilizatiei grecesti scadem razboaiele locale si conflictul din Peloponez. Prin crearea Ligii Natiunilor. ca re serveau drept obiecte de schimb intre puteri. Specificitatea negocierilor internationale . instituindu acestei crize o constituie asa -se politica de forta ca urmare a razboiului rece. negocierile au o arie mai restrânsa si. nu o istorie de arme. in primul rând. Când civilizatia greaca este in plina dezvo ltare si se stabilesc relatii intre cetati. asa ca istoria negocierilor internationale se confunda in parte cu a ceea a diplomatiei in cursul Evului Mediu. arta negocierii infloreste. negocierile intra intr-o nou a criza. Dupa Congresul de la Viena. adica solii. Dupa o scurta perioada de revenire la normal. despre care fac mentiune documentele. Perioada de vârf a numita politica pe marginea prapastiei . negocierea si negociatorii. Lumea greaca este prezentata ca un conglomerat de cetati competitive. potrivit intereselor acestora. De-a lu ngul evolutiei relatiilor internationale. In perioada dintre cele doua razboaie mondiale. inhiba in parte functia negocierii. reglementat si proceduralizat. negocierea ramâne functia principala a d iplomatiei. peste vointa micilor popoare si state. o istorie a negocierilor. si se incearca rezolvarea lor prin cooperare si nego ciere. Ca o reactie impotriva politicii de cancelariat si a rezultatelor ei. caderea comunismului in fostel e tari din blocul sovietic. utilizându-se negocierea si facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. au reprezentat punctul de plecare spre extinderea co operarii in relatiile internationale. Anii 90 reprezinta insa inceputul unei noi schimbari in istoria omenirii. functiile diplomatiei se diferentiaza si arta negocierilor intra intr-o faza noua. Adân cirea relatiilor dintre tarile Uniunii Europene. constatam ca diplomatia greaca ar e creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comert si relatii prospere. Dupa 1815 urmeaza un secol dominat de politica de cancelariat. 11.

mult mai dificil de analizat si prevazut in cazul tarilor straine decât pentru propria tara. dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. . tabuuri si bineinteles limba. .1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale Intrucât negocierile de afaceri se pot desfasura atât intre conationali. practica sociala.Aspectele politice si legale.Rolul jucat de guverne si administratii. diferente ce vor a fecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si ca re au in vedere in special transculturalitatea. reglementarile. dar si intre parteneri apartinând unor natiuni diferite.Diferentele intre sistemele juridice care trebuie cunoscute. . . in special problemele monetare. cu privire la aspecte diverse precum limba. . Pentru evitarea acesto ra. Ele privesc: . cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logisti ce. el trebuie sa fie nu numai tolerant. dar sa faca efortul de a intelege ceea ce este diferit.Diferentele culturale. . este interesant de descoperit p rincipalele diferente existente intre cele doua posibilitati.Salacuse semnaleaza urmatoarele sase diferente103: . In acest sens. realizând o stare de empa tie. uzantele profesionale si sociale. adica compartimentele birocratice . convingeri si valori. norme de co mportament. unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunos tinte asupra acelei culturi. avem in vedere atât mediul inconjurator in sens lar g. 11. . la ceea ce partenerul nostru doreste dincolo de curtoazia superficiala vom fi in masura sa . . Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor. Exista patru caracteristici proprii ale negocierilor internationale104: Factorii culturali .Durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile).Diferente intre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care tr ebuie luate in considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea ace steia. Gratie acestei maniere de intelegere a raporturilor cu partenerii s traini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii.2. factori de ordin politic.etc. ritualuri. In timp ce in cazul unei negocieri intre conationali este caracteristica o i dentitate comuna . Caracteristicile negocierilor internationale Având in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile internationale. incluzând aspectele juridice. .2. negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina.2.Aspectele economice.11. descoperirea si evaluarea diferentelor culturale . de reglementari. J. Aspectele culturale au un impact puternic asupra dife ritelor fatete ale negocierii. In acest sens.Rolul ideologiilor. intrucât se refera la fundamente in materie de drept. sa se transpuna i n persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi.Riscul instabilitatii si al schimbarilor rapide. Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere. in negocierile internationale exista disimilaritati uneori socan te ce il pot conduce pe negociator la comiterea de erori. din sperantele si aspi ratiile lor. pot fi mentionate: . trebu ie sa luam in considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realiza rea unei comunicari eficiente. Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri.Rolul distantei.Complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simulta n si cu mai multe obiective).Diferentele culturale cu principal efect cresterea riscului unor negocieri. cât si comportamentele personale cu referire la sisteme le de valori.

dar a caror pozitie ierarhica este stat utara. negocierile internationale pot avea o anvergura foarte diferita. neintelegerile sunt oricând posibile. . Exist a desigur o interactiune intre aceste nivele. a complexitatii comunicarii. In aceste conditii. intervine de ambele parti un numar consider abil de parteneri corespunzând atât specificitatii tratativelor. 105 Deci. Interpretarile gresite risca sa fie numeroase. iar negocierea se poat e derula pe mai multe nivele. Exigentele exceptionale ridicate in fata negociatorului international. Sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai dificila decât in cazul negocierilor nationale. De aceea. .Majoritatea negocierilor internationale reflecta. negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de nat ura transculturala. marja de manevre este foarte strânsa pentru ambii parteneri . un rol important in negocierile internationale este asociat cu proble ma deplasarii la distante mari. Trei elemente suplimentare sporesc exigentele in a ceste situatii : . nu impartasesc acelasi mod de gândire. intr-o zona geografica straina. de asemenea.El va trebui sa tina seama de numeroase con ditii si situatii specifice : partenerii apartinând unor culturi diferite si care in consecinta. Exista trei variabile care amplifica varietatea contextului: zo na geografica. Exista. iar negociatorul principal trebuie sa supravegheze evolutia negocierii globale . o mare varietate a contextelor. convingeri si ipoteze. Negocierile internationale cer de la negociatori competente foarte diferite . negocierile internationale sunt prin excel . fiscale. In cazul c elor de mica anvergura. negociatorul trebuie sa fie capabil sa treaca dintr-un registru in altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului. unic si niciodata exemplar . intr-un ansamblu de constrângeri de o natura cu totul diferita . organizationale. uneori aceste tratative se desfa soara paralel sau in contrapondere. procesele de intentie sunt ceva obisnuit in ace ste circumstante.ele sunt de scurta durata si axate pe concluzii rapide pr ivind tranzactia cu referire la oportunitati imediate. intrucât acestea pot avea drept interlocutori parteneri sofisticati . rivalitatile de tot felul si concurenta mondiala dura din domeniul economic. câmpul de actiune si durata negocierii : . deoarece functioneaza i n circumstante absolut particulare ale caror elemente constituente nu vor fi nic iodata aceleasi. când au o amploare mai mare . e tc). a uzantelor si strategiilor. dobândind un caracter extrem de complex.Multiple ca aspect (comerciale. Diversitatea considerabila a contextelor. a reprezentativitat ii. energie si timp cheltuit este importanta. esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturii interlocutorului. incidentele intervin deseo ri intr-o maniera neasteptata si pot compromite brusc o activitate de mare intin dere. afecte si comportament.neutralizam fermentii de neincredere si ostilitate si de a capta atentia si int eresul celui cu care tratam. in special cele de mare anvergura. ele sunt de lunga durata si presupun stabilirea simultana si interdependenta u nui climat . in vestitia in competenta. dar si prota gonisti slab pregatiti pentru negociere. Fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context original.Desfasurându-se. In negocierile internationale . vor exista impl icit particularitati specifice zonei de la conditii climaterice pâna la regim poli tic si alte aspecte socio-culturale care vor influenta desfasurarea negocierilor . prin definitie. financiar-bancare. in scopul realizarii stabilitat ii necesare unei comunicari eficiente.In fine. penalizarile si intâmplarile neplacute pot surveni oricând. aceleasi valori. dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea. a unei relatii si a unui contract prelungit al partenerilor. Datorita acestor caracteristici. asprimea relatiilor internationale. sau cu alte cuvinte. uneori. Multipolaritatea negocierilor internationale . Negocierea internationala se confrunta cu costuri si riscuri importante.

cunoscatoare a mijloacelor si dosarelor. 3. Insuficienta planificare a negocierii. 3. trebuie persoane cu ex perienta. Din punct de vedere al organizarii: 1. Se pot identifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale: . 4.Pregatirea trebuie sa fie meticuloasa. natura mandatului cerut. Solutionare a unei probleme a interlocutorului când situatia o cere. Calitatea de strain . . Aspectele politice si birocratice. Zartman106 se arata sceptic asupra profunzimii acestei influente si asupra manie rei de a o percepe. afinitatile profesionale. experienta acumulata de negociatori. In ceea ce priveste prioritatile sociale. III. Ignorarea fluctiatiilor raportului de forte. Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite). Din punct de vedere al mediului politico-economic. 2. 2. Fayerweather (1976) propune o lista de patruzeci de puncte asupra careia negociatorul trebuie sa-si indrepte atentia. .enta delicate si necesita multa rabdare. 4. 11.Un comentator avizat de negocieri internationale. Credibilitatea gresit asumata. Alegerea gresita a negociatorului. influenta este reala. subeval uarea sau neintelegerea urmatorilor factori: 1. tact. pricepere si experienta. Functionarea gresita a delegatiei. 2. riguroasa in continutul tehnic. 7. . 3. 2. II. regrupând diferitele puncte in patru categor ii principale: I.In particular. ignorarea. Rolul puterii publice.3. Localizarea gresita a centrelor reale de decizie. Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt. caracteristicile personale. 11.Logistica este de o importanta marita si negociatorul trebuie sa-i consacre câte va reflectii inainte de a ajunge la destinatie.3. Din punct de vedere relational. cu o reputatie favorabila si o credibilitate solida. 4. aprofun data sub aspect psihologic. 5. Intelegere si cunoastere a problemelor fundamentale ale tarii straine. Mediul personalizat al deciziilor.2. dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi factori: ponderea factorilor situationali.1. 6. ignorarea diferentelor re lative 1. IV.3. In sistemele economice. Ignorarea concurentei. Negocierile internationale si cultura 11. care este atribuita tuturor negociatorilor din mediul exte rior tarilor.Implicatii ale negocierilor internationale Negocierea internationala pune in lumina un anumit numar de puncte sensibile: . Rolul timpului si al duratei. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale O mare parte a specialistilor admit ca factorii culturali au o influenta as upra conditiilor in care se dezvolta negocierile internationale . Aceasta lista poate fi rezumata. lucida si ingenioasa din punct de vedere strategic. empatie insuficienta prin neglijenta sau inca pacitate de: 1.Alegerea negociatorului sau a delegatiei este cruciala. 3. deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. Recunoastere a diferentelor posibile in modurile ratiunii. Pentru majoritatea. 4. Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei.

.Asteptare. impiedica combaterea riscului si l ectura corecta a semnelor susceptibile de a crea miscare in procesul de negocier e.Emotie. Interpretarea (cum ar fi postura si gesturile. Distantele intre asteptarile interpersonale sau interg rupuri. putând fi sursa d e incertitudine. sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negoci atori. Notiunea de incredere este centrala in negociere. Maniera in care se dezvolta procesul negocierii Procesul negocierii combina un anumit numar de activitati. dura ta si modalitatile de luare a deciziei. negocierea este o ex perienta si un schimb relational inainte de fi o finalitate pentru obtinerea unu i rezultat. Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice int ervine profund in schimbul relational. .asupra climatului negocierii si asupra manierei in care interlocutorii isi a corda credit unii altora. risca sa fie codate pe fiecare cultura. intre sist emele limbii duc la cresterea incertitudinii. in altul. maniera in care negociatorii vor sa il organizeze depinzând de factorii din care diferentele cultu rale fac parte. In ceea ce priveste perceptiile. De aceea. semnele de politete. acelea ale unui interlocutor se formeaza plecând de la propriile filtre. puterea recunoscuta a negociatorilor. Mult mai pragmatici. Exista conceptia potrivit careia negocierea nu este identica in diferite cu lturi. dar analiza sa. impactul se face simtit i n negociere prin importanta diferita care este acordata factorilor urmatori: com punerea si functionarea delegatiilor.Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori (clima tul negocierii. imbraca mintea) pâna la atitudine. se poate considera ca caracteristicile culturale ale negoc iatorilor vor colora tipul de relatie intre interlocutori. Procesul negocierii este influentat de modalitatile pe care un grup la dezv olta in majoritate in cadrul sistemelor de decizie. altfel spus. juxtapun erea imaginilor riscând sa produca o viziune deformata . la fel ca si c ontinutul sunt complexe. In raport cu aceste aspecte. emotiile putându-se manifesta sau putând fi decriptate intr-o maniera diferita. . intr-un cazasteptarile legate de relatie preceda astept arile rezultatului. intre perceptiile mutuale. Probabil ca punctul de impact cel mai precis sub care se concentreaza acest e influente diverse este fenomenul increderii si prin extindere al credibilitati i108.Interpretare. Impactul cultural este susceptibil sa se manifeste in cadrul negocierilor i nternationale. Aceste culturi dau negocierii finalitati si o functionalitate care au pro pria lor specificitate. Un alt aspect esential este cel al limbajului (verbal si nonverbal). increderea) Desi aceste distinctii ar fi necesare intre negocierile bilaterale si negoc ierile intre grupuri. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferentia mult anumite culturi. foarte adesea este amintit contrastul intre conceptia japoneza in care negocierea este inainte de toate o explorare a inform atiei si a intentiilor mutuale. neintelegere107. indiferent de termenii relationali si de maniera de desfasurare a procesului. Acest lucru apare sub e fectul unui cvadruplu aspect: . Ceea ce negociatorii asteapta de la negociere (independent de obiect si con text) poate sa nu fie in aceeasi faza: in anumite culturi.este exact invers. o zona de ambiguitate tot persista si ramâne. . In sfârsit. si conceptia americana (si intr-o mare masura occ identala ) in care finalitatea negocierii este obtinerea unui rezultat. unii specialisti rec unosc ca in numeroase cazuri diferentele lingvistice sunt un factor care complic a dezvoltarea armonioasa si aprofundata a relatiei dintre negociatori. intre interpretarile atitudinilor. pot exista mari diferente pe fond cultural.Perceptie. De exemplu. Toate elementele amintite au un impact chiar daca variab il.

take it or leave it . Exista patru tipuri de negociere. anumite stereotipuri revin in tr-o foarte mare masura. Keep = a pastra . in interactiunea dintre germani si americani. preocuparea majora a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adauga viziune. de fapt. la rândul lor. Desi existenta unor astfel de stereotipuri pot pr eveni serioase neintelegeri intre diferitele grupuri culturale. precum si abilitate in conducere si multa autoritate. Aceeasi persoana sau organizatie poate folosi modele diferite de negociere. Trasaturile noastre culturale sunt atât de bine inradacinate incât nu le mai pu tem observa. recunosc existenta unor diferente culturale. Desi oamenii. duc la o serie de implicatii: Noi nu suntem constienti de inclinatiile noastre culturale. Cei care impart puterea sunt cei orientati pe tranzactie. chiar daca partile nu sunt dispuse sa n egocieze din nou. sau impune si celorlalti. o serie d e diferente. dar nesinceri si superficiali. Compromisul si concesia sunt elementele dominante. Devenim or bi la propriile noastre norme culturale. Stereotipul este un lucru obisnuit. Ei cumpara si vân d la preturi fixe. de obi ceiurile culturale. lipsa tipica a unor modele sau teorii si preferi ta acestora pentru o abordare mult mai pragmatica si evolutiva. asa cum am amintit. Intrucât deprindem un anumit comportament cultural inca de la inceputul vietii. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonala. in functie de circumstante. Germanii ii privesc pe americani ca fiind prietenosi. Pentru fiecare tip si pentru fiecare stad iu al negocierii exista un set distinct de valori si comportamente. Este modelul predominant i n Orientul Mijlociu si in Africa. primul servit . de orice dimensiune. de marime si de importanta tranzactiei. Alte culturi sunt percepute implicit ca deviatii de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi). o tendinta de a mentine stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun si tendinta de a-l astepta. fiind influentati. puterea si relatiile determina majoritatea elementelor n egocierii.3.4. concentrare si coeziune unei firme sau unui proiect . deseori presupun em ca ceilalti au comportamente similare cu ale noastre si suntem foarte surprinsi (chiar suparati) atunci când persoane ce provin din alte c ulturi nu se comporta in acelasi mod ca noi. Orice negociere. Acest lucru este greu de crezut de catre francezi. Miopia culturala incapacitatea de a vedea trasaturile culturale ale altor persoane conduce in mod implicit la etnoc entrism in management. Intrucât devenim orbi la propriile valori culturale. dar nu se tocmesc . pe troc. Implicatii ale diferentelor culturale Negocierile intre diferite culturi determina. pe tocmeal a. bine educate. majoritatea nu recunos c modul specific de comportament. reci si capricioase. lasa piata sa fi xeze pretul . flexibili. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale Doua seturi de valori. pâna când lucrând impreuna francezii ajung la concl uzia ca nu exista un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor. superi or sau desprins de realitate .2 . De exem plu. ip ocriti si vagi descriind. Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. in general. Americanii ii privesc pe germani ca fiind niste persoan e logice. dar de asemenea distante. 11. daca nu determinati. deschisi. Tendinta de a considera comportamentul propr iu ca fiind cel mai bun si de a te astepta ca si ceilalti sa se comporte la fel este deseori incurajat de stereotipurile altor culturi si nationalitati. Dar fiecare cultura are un mod prevalent. care. acesta ne afecteaza frecvent intr-un mod constient. trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de câstiga t.11. primul venit. Din pun ctul lui de vedere. Ele influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordul ui. Acesta este modelul predominant in America de Nord. ele pot fi foart e inselatoare. Detinatorii puterii sunt orientati pe tranzactie. englezul ajunge la concluzia ca departe de a fi distant . ci mai d egraba o capacitate de a gândi cu voce tare si de adaptare la imprejurari. Francezii folosesc in descrierea britanicilor termeni ca perfizi .

emaptia joaca un important rol manipulator. dar in termini mult mai egal itari decât controlorii. elligence Quotient EQ se refera la educatia emotionala. Ei vad tranzactia ca pe o parte a relatiei si sunt dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii sau implement arii. de a conduce sau monopoliz a piata. lasind pe planul secund relatiile. Situatia cea mai buna este aceea in care managerul are un IQ si un EQ ridic at. Exista trei aplicat ii de baza ale inteligentei emotionale: a fi capabil sa vezi plângerile ca pe nist e critici folositoare.dependent-permanent (dependent. Controlorii sunt dedicati relattiilor pe termen lung. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie mentionat faptul ca aceasta include abilitatea de a tr imite.Power = putere Share = a imparti Transaction = tranzactie Relationship =relatie Partnership = parteneriat Partner = partener Trader = comerciant Controller = controlor Predator = pradator Fig. dar mentin o pozitie de putere si control. ). Partenerii sunt pentru relatii pe termen lung. Oamenii cu un EQ ridicat stiu când sa vorbeasca si sa asculte cu adevarat când cineva le vorbeste despre problemele personale. când sa impartaseasca altora emoti ile. de abilitati interpersonale. putere) a maximiza.Câstig/ Cui ii pasa? (Win/Who cares?) Câstig/câstig (Win/Win) R . Urmatoarele elemente ale negocierii variaza in functie de pozitia pe harta si cer tipuri diferite de pregatire si de tactica: Câstigul dorit (Expected Gain) (P-power. cum sa ii complimenteze si sa ii f armece pe altii. a fi capabil de o relationare eficienta. Sunt mult mai flexibili in ceea ce priveste pretul. EQ poate.irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient) R. Daca IQ-ul nu poate fi invatat. EQ este definit ca inteligenta inter. Acesta este modelul predominant in Franta si in Japonia. cât si al relatiilor. Cred in client.Win/Win(Câstig/Câstig) Share (a imparti) Relatii Personale (Personal relationship) P.si intrapersonala. equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P . a primi si a ajusta semnalele). in timp ce tipul pradator este cel care pune accen t pe putere. care pot fi incadrate i n urmatoarele patru tipuri. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii. relatie) a monopoliza. Fig 18. Acesta este modelul predominant in Suedia. fiecare individ are anumite tendinte. optimize) (R-relationship. In afaceri. Coeficientul Inteligentei Emotionale (Emotional Quotient-EQ) a devenit in u ltimii 15 ani mult mai important in afaceri decât Coeficientul de Inteligenta (Int IQ). 17 Tipuri de negociatori109 In negociere. Harta tarilor110 Cum sa folosesti harta mentala (inteligenta emotionala) si sa descifrezi se mnele. in functie de doua variabile: accentual pus pe relat ii si accentual pus pe putere (Fig 17. de abilitati de comunicare. a optimiza (maximize. a crea o atmosfera in care diversitatea sa fie valorizata si nu considerata sursa de frictiuni. Ei au tendinta de a monopoliza. a egaliza (monopolist. de asertivitate. Clasicul tip. cum sa creeze o buna impresie despre ei.permanent) Solutionarea problemelor (Problem solving) . marca si loialitatea partenerului. prin cursuri de abilitati sociale.

Puncte . in sensul ca doi oameni. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. valorile si practicile lor. Este adeptul tacti cii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profe . vorbind declarativ si incepând rapid conversatii exubirante. Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partener ii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor. cel mai influent din lume. strategiile si tacticile l a oameni. I ntelegerea acestor diferente este foarte importanta daca dorim sa evitam greseli le iremediabile. In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic.common ground) Orizontul (The Horizon) P . directiv (adversarial . c. Inainte de a incepe negocierile. prin prezentarea ideilor prin cipale si punerea de intrebari deschise. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negoc iatorii. ex istând o buna traditie a afacerilor. de colaborare (reciprocal . Capitolul XII Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . Contextul cultural determina in sens larg cine va fi membru al echipei de negoci ere. Limba este o legatura importanta intre culturi si negociatori. subiecte si imprejurari specifice. trebuie sa ne i nformam foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia. nu sunt identici. dar poate fi i n aceeasi masura si o bariera. Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm. Trebuie sa fim atenti la limbajul corpului si la sensul gesturilor. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli.collaborative) 11. normele. Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta. b. f. ton ului vocii. urmarind câstig ul.reciproc. chiar apartinând aceleasi culturi. Stereotipurile pot fi inselatoare. alianta strategica (fixed terms. probabil. 12.adversativ. cine este conducatorul echipei.P . increzatoare si pozitive in modul de a gândi. Uneori cuvinte similare pot avea intelesuri difer ite in limbi diferite. Sa ne ferim a face presupuneri culturale. d. tacerii si expresiei faciale a celeilalte parti.a impune-a ajunge la un compromis (impose. trebuie sa verificam deseori pe parcursul negoc ierii masura in care s-a inteles ceea ce am spus.6. Comunicarea nonverbala este un factor foarte important in negocierile intercu lturale. cum si când trebuie sa aiba loc negocierea.cheie pentru negocierile internationale a.teren comun (dictate. Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lu mina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei. Sa ne adaptam stilul de negociere.Stilul american Stilul american de negociere este. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.termene fixe. Flexibilitatea.a dicta. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume. e. N egociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori.directive) R. De aceea.strategic alliance) Stilul (Style) P .compromise) R. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. despre obiceiu rile. In primul rând este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc. care sunt in general sincere si calde. Planificarea este esentiala.negocierea dintr-o impuscatura (on shot deal) R.1.

Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o i ncheie. deschisi. Partial. prietenosi.exuberanti. El este constiincios. insista sa utilizeze franceza in nego cieri si folosesc un stil orizontal. forma acesteia. flexibili si raspunzând initiativelor. bine pregatit. In particular. iar cumparatorul va ast epta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. care vor acoperi fiecare as pect al negocierilor. Astfel.5. 12. . Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit c a Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acesti a sa-si prezinte ofertele. Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma carac terului germanilor. De exemplu.profesionalism. pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis. Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi. ferm si declarativ. riscând enorm pentru extinderea frontierelor s i fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti. Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. aceste caracteristici deriva din istoria americana. P unctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. la fel ca si de Gaulie. Ca urmare. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva. Cu astfel de atitudini. mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti. el se va deplasa in mod natural foarte rapi d catre faza prezentarii ofertelor. Acestea. 12. ei prefera stabilirea unui acord pr eliminar. in contr ast cu abordarea verticala americana. In timpul tratativelor va face oferte clar. variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. E l va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija. cu o flexib ilitate si o inclinatie scazuta catre compromis. sistematic.4. de la pione rii care cautau noi forme de viata. sociabili si agreabili. Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel am erican. un negociator american va fi interesat si de ambalaj . dar acea sta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte b un in pregatirea proprie.Stilul nord-european . odata facu te au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult dimin uat. Cuvântul ambalaj este in mod delibe rat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat. vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit. Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator amer ican: . au o mare capa citate de a câstiga spunând ferm: Nu! . Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii.interes fata de ambalaj.sionalism. Stilul englez Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind: amatori in comparatie cu profesionismul american. . apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordulu i final. . Si.abilitate deosebita in negocierea ofertelor. 12. focalizate catre etapa negocierii ofertelor.2. 12.3.

este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta. Pentru unele tari comuniste. Motivatia de baza a acestor caracteristici. in speta despre natura. Aici vom intâlni saluturi si aspecte sociale calde. Metodele. i ar suedezii il adopta doar partial. sunt birocratice. fiind influentati de stilul american si de b irocratia suedeza. Sunt linistiti. 12. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa: . vom fi flexib ili si creativi. . Punctele forte ale nordicil or sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor explora torii. . Stilul mediteranean Cultura mediteraneana este una foarte calda. Problema mitei este un punct cent ral in unele culturi mediteraneene. precum si de rapoartele facute despre ei. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. . iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea un ei performante economice maxime. având un caracter normal si nu unul repulsiv ( cum ar considera europenii ca fiind normal). o tinuta exuberanta si gesturi ample. Posibilitatea de a-ti mentine slujbele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere. Exista un intreg protocol. in echipele de negociatori exista si un rep rezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative . Cum in sa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mi tuire. o economie bazata pe agricultura si pescuit. sa fim constienti de necesitatea mitei. reguli si proceduri bir ocratice ce trebuie urmate.6. Aici comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate p entru problemele economice. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri.Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora.Modificari permanente ale formei afacerii discutate. mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele eta pe. sisteme. . exprimate in diferite propor tii in functie de tara. fie de germani daca provin din Jutland. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocier ilor. probabil incluzând diverse specificatii. Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei.Preliminarii dificile.Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intâlnirii. Stilul comunist Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante polit ice. E xista anumite comisii pentru proceduri. dar pot fi foarte incapatânati. bugete sau obiective care nu pot fi cuno scute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. nu este greu de inteles: etica crestina. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze discipli na prezentata pâna acum si in plus. vor v orbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale. Danezii se vor apropia fie de nordici daca provin din Sealand . Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. stabilitatea po litica. 12. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de retice nta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. In unele regiuni afacerile trebuie unse . ca si scopuril e.7.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana. forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor. Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru.

Vor trebui sa stie c a negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva. preferând im schimb sa discute despre via ta familiala. Iar acesta este in cea mai perfect a traditie araba. Inevitabil. In consecinta. pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. sau macar posibil a fi imbunatatita. 12. unul financiar. Traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie forta ti sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilit ati reale de a incheia o afacere. . si chiar atunci când negocierile se afla intr-un punct critic. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa. discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura. deoarec e fiecare expert cautând sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. sa accepte ac este pierderi relative de timp. Stilul Arab Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertul ui. ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora. sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca dis cutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut. Ei vor e vita sa se lanseze in discutii politice. Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.o atentie deosebita aratata reputatiei.suspiciune fata de vestici. Aceasta ara ta. Un negociator european ne-experimentat poate fi depasit de un asemenea m oment. ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negoci aza timp de o saptamâna. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foart e eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte.. atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna. 12. care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare.U. Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali.9. altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului. nu ostentativ si care sa atrag . Traditia d esertului cere o ospitalitate deosebita. Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor.Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a c elei explorative. acestia a doptând stilul american de negociere. Cel mai important element pentru ei este reputatia. . altul in navigatie si inca alti trei spec ialisti in plus. iar timpul nu este esential aici. ba chiar si una in plus.o buna specializare. Extrem de importanta este increderea.Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere. Chiar in aceste faze. modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire. cum ar fi unul dintre directori. De exemplu. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data. Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: .A.. de exemplu. Un dar pentru copii (insa unul mic.8. Intelegerea finala trebuie sa f ie una convenabila si pentru ei. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere. Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape. reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intârzieri si intreruperi. acesta va conduce la negocieri indelungate. Vom avea un expert tehnic. ele pot fi intrerupte de o a treia parte. . Aspectele sociale cum ar fi formare a climatului sau topirea ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare.

Astfel c a vom intâlni Trei pozitii de negociere Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor par tilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. in cazul negocierii salariului de incadrare. Societatile comerciale actioneaza intr-un mod diferit si fiecare negocia tor are un stil caracteristic de negociere sau de comunicare . trebuie sa sti e ca poate intâlni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte importan t sa le respecte punctele de vedere. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obice iuri de care de multe ori nu este constient si exista doar subconstient. nego ciatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja in minte trei pozit ii de negociere. un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii e ste acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor. El trebuie sa fie constient atât de punctele sale forte cât si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. cu ati tudini si experiente diferite. . cel colaborativ si cel inclinat catre compromis. De exemplu. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile. numita si pozitie de plecare. fara a le fi insa supus. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul super ficial. fara a deconspira propria pozitie. (PD). cum ar fi conta ctul fetelor. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit. Aceasta pozitie este astfel formulata incât sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. O prima distincti e este aceea intre negociatorul razboinic. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care si ac estia respecta traditiile arabe. In principiu. sa ne pregatim in mod corespunzator. dar pastrându-si propriile obiceiuri. cu puncte forte si slabiciuni diferite. vânzatorul va declara mai mult. iar acestia ii vor face mai eviden te punctele slabe. va cauta sa controleze climatul si procedurile in ca din fazele introductive. iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri.10. care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe.Pozitia declarata deschis. viitorul angajat poate declara: Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna . Din punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte. Atunci când vom intâlni negociatori din culturi diferite. Aceasta inseamna o alta pozitie declarata: PD2 = 800 mii lei. negociatorii au nevoie de pregatire si experienta inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere.a atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios. Negociatorii de tip pioner actioneaza dupa flerul personal si tind sa domine tratativele. De asemeni. inclusiv cele ale propr iei culturi. Nu stilul este cel care conteaza ci Negociatorii insisi.Stilul indian Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnui ta de piata si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ u n ritual dorit al negocierii ofertelor. De pilda. pozitie ce poate fi defensiva sau agresiva. constientizate mai mult sau mai putin precis. increzator in fortele sale. Pre gatirea unei aparari puternice va creste intensitatea bataliei. Patronul sau seful s erviciului de resurse umane va putea spune: Noi oferim 800 mii . atunci poate i ntâlni negociatori mai puternici in acest stil. Este necesar sa se anticipeze stilul de negociere al Celorlalti si in speci al atunci când credem ca vor fi agresivi. Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri. Negociatorii sistematici (birocrati) au un mod diferit de actiune pre cum si scopuri distincte. Un bun negociato r. Ca regula generala. fara a fi insa subordonati acelei culturi. Sugestia mea este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propri ile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine. Deci. Pozitia sa declarata este: PD1 = 1 milion lei/luna . 12. iar cumparatorul mai p . trebuie sa ii incu rajam si sa ii respectam. ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de n egociatori.

Altfel spus. iar atunci când vinzi sa incepi de sus. sa zicem: PR2 = 1. (PO). Pozitia de ruptur a nu este desconspirata de parteneri (adversari). este redata in figura de mai jos. pozitia obiectiv sar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna si anume: PO1 = 800 m ii. O reprezentare grafica a marjei de negociere rez ultata din situatia descrisa. S ub sau dupa caz. orice nivel de salariu este posibil si d epinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va realiza a cordul. minimalizat. vânzatorul este interesat sa incaseze un pr et cât mai mare. . Sub acest nivel.6 milioane lei. fara a liza inacceptabil interesele acestuia. In cazul considerat de noi. va rezul ta o zona in care ei se pot intelege. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. de regula. Peste acest nivel s-ar considera jefuit .1 milioane lei. . Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. inteleasa ca zona cuprinsa i ntre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pâna la care a cordul inca mai este accesibil. iar PO2 = 1. orice declaratie facuta in a fara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza. In exemplul considerat. spre exemplu. ne arata de ce este important sa descoperim pozi tiile de negociere ale partenerului. patronu l are in minte o limita maxima a salariului pe care l-ar putea oferi. atunci când cumperi sa incepi de jos. asculta argumentatia si propunerile exportatorului dar nu este interesat s s-ar putea a cumpere ca partenerul sa nu aiba competenta sa incheie contractul. el nu va primi slujba si va rupe n egocierile. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obt ine sau smulge de la partener. Ei vin catre PO din directii diferite.Pozitia de ruptura (PR). dar tipica pentru o afacere de vânzare-cumparare de orice natura. numita si pozitie asteptata. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. si o anumita doza de orgoliu si frustrare. ale ambilor parteneri. inca inainte de a ne aseza la masa tratativ elor. La rândul sau. Poz itia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. lezat. este probabil ca acordul sa se obtina in jurul n ivelului de 10 milioane lei. pompierul poate obtine mai mult in timp ce arde casa decât dupa ce a stins focul. Este pozitia real ista la care se pot intâlni si echilibra pretentiile contradictorii ale parteneril or (adversarilor). Specialist ul va trebui sa-i puna intrebari la care acesta va trebui sa-i raspunda: Cum va . peste nivelul acesteia. Tipuri de parteneri comerciali anexa2 1) trebuie prietenos. negocierile se rup sub PR1 = 600 mii si peste PR2 = 1. Sfatul negociatorilot experimentati este acela ca. negociatorul nu mai este dispus sa anga jeze nici o discutie. Aceasta viziune asupra marjei de negociere. numita si pozitie limita minimala/maximala. fiecare negociator trebuie sa cunoasca bi ne o axioma: valoarea unei concesii (a unui produs sau serviciu) este mai mare i nainte de a fi data decât dupa aceea. aceasta pozitie ar putea insemna 60 0 mii lei/luna: PR1 = 600 mii. dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. Aceasta zona de acord posibil poarta numel e de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. Se va simti ofensat. De regula. In cazul salariatului. fiecare in parte. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare. Atunci când isi declara pozitia. Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pe ntru salariat.Pr in suprapunerea celor trei pozitii de negociere. Intre aceste limite.utin decât spera sa obtina.6 milioane lei. Pozitia obiectiv este flexibila. In cazul nostru. cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care decl ara ulterior. lovit.Pozitia obiectiv. In negocierea unui act gen eric de vânzare-cumparare. Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura. este bucuros sa-l Cumpartener abordat Caracteristici ale tipului de parteneri vada pe specialist si sa se intretina c u el. in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o ev aluare mai optimista a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu lunar de pâna la 16 milioane lei. iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cât mai mic.

utiliza produsul dorit? Când intentioneaza sa-l cumpere? Sau daca poate sa se refe 2) partenerul vorbaret, este vesel si de multe re la cineva care a cumparat produsul imediat. ori se departeaza de tema negocie rilor, daca specialistul nu este atent discutia cu partenerul poate sa se scurga acestuifara a se ajunge lase va acorda un timp rezonabil pentru discutia general rapid tip de partener i scopul dorit a dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie ca sa-l aduca la subiectul tratativelor. Nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele in maniera prop 3) partenerul impulsiv pare nerabdator si va intrerupe des pe specialist, se poa rie. te intâmpla ca dupa ce isi da acordul sa cumpere produsul sa revina asupra decizie specialistul trebuie sa incerce se enerveaza usor i incercând sa amâne discutiile,sa trateze rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele si facând incercari multiple de a concluziona vânzarea. Specialistul nu va inceta sa-l preseze intr-o maniera amicala dar serioasa. Daca pare suparat se 4) partenerul ezitant, acest tip de finalizarea. va renunta la detalii. Se va forta partener detesta sa ia decizii, este nervos, cea mai buna cale atât in comportare, exprimare cât si in gesturi. incert, indecis, de-al ajuta este ca specialistul, sa-si concentreze atentia as upra unei singure linii de conduita: i se vor prezenta dovezi fara replica, rati 5) logice de cumpatat, manierile, cuvintele, necesara multa calme, cumpatate unipartenerul urmare a propunerii facute. Esteactele sale suntfermitate. si serioase. El asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profun specialistul trebuie sa cunoasca bine zime fiecare detaliu al propunerii. compararea dintre produsul propriu si cel oferit de concurenti. Vor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele prod usului oferit. Specialistul va incerca sa-i furnizeze toate detaliile solicitate 6) partenerul tacut, ramâne tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gest sau , deoarece acest tip de partener intentioneaza cu adevarat sa cumpere. singurulcel mai micinfluentacare sa permitaeste evidentierea de fapte. Specialis mimica mijloc de indiciu a acestui tip a se stabili gândurile sale tul trebuie sa-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obtine acceptând propu nerea. Trebuie tratat cu respect si atentie. Este necesar sa i se puna intrebari , trebuie determinat sa vorbeasca utilizând propria lui tactica. Când va raspunde sp 7) partenerul inchis, este complet satisfacut ecialistul trebuie sa fie mai tenace cu el. pe produsele pe care le primeste d este necesar ca specialistul sa chestioneze in detaliu asupra ceea ce-i convine e la furnizorii sai actuali si de argumentatiile specialistului atât de mult la furnizorii actuali, urmarindu-se cel mai mic indiciu asupra unei e ventuale nemultumiri, apoi va stabili cum neajunsul mentionat poate fi ameliorat si va construi argumente pe baza posibilitatilor de care dispune pentru a-i ofe 8) partenerul circumspect, ri avantaje suplimentare. asculta argumentatia, retine propunerile de pret, ia prospectele, documentatia apoi inchide discutia cu precizarea va tin la curent cu decizia pe care o voi lua , se poate presupune ca partenerul se va adresa unei al te firme si va incerca sa obtina un pret mai bun, acest gen de parteneri pun pre specialistul va trebui sa-l convinga sa faca sa inteleaga ca trebuie sa cumpere t pe concurenta dintre ofertanti cu scopul obtinerii unui rabat. produsul nostru cât mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediata sau pretul redus daca se va decide imediat trebuie convins ca este-n interesul sau sa ia o 9) partenerul temporizator, asculta dar nu vrea sau nu poate sa ia o decizie, va decizie posibila imediat. se impune timp pentru a-si facespecialistsa se decida.care-l determina pe parten solicita verificarea de catre o parere a motivelor er sa temporizeze tratativele. Partenerul va trebui sa fie intrebat de ce nu poa te lua o decizie imediata. Aceasta-l obliga sa sublinieze ratiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. Argumentele de incheiere a operatiunii se va cons titui pe motivele pozitive si vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii satisfacuti de produsul nostru, i se va demonstra ca incheind imediat operatiun 10) partenerul nemultumit il primeste pe specialist dar ataca imediat produsul c ea va câstiga timp. aruia ii reproseaza defecte anterioare reale sau imaginare. Nemultumirile sale s Prima sarcina a specialistului este sau stabili daca partenerul are intradevar e pot adresa produsului, serviciuluide a altor domenii. dificultati pe care le-ar putea rezolva. In caz afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. Argumentatia se poate incheia cu o fraza, de exemplu: Este poat e in puterea mea sa evit erorile pe viitor, vreti sa-mi dati o sansa de a vo dov 11) partenerul cu prejudecati, este energic, si-si inchipuie ca stie tot. Intent edi studiind propunerea mea actuala? . Acest tip ia singur decizii pozitiv parea chiar brutal sau grosolan. ioneaza sade om reactioneaza si poatela complimente, la flatare, va trebui elogi at el insusi si furia sa. Specialistul va trebui sa creeze o atitudine de respec t fata de succesul partenerului, a parerii sale. Când va fi incântat va trebui intre bat asupra parerii sale cu privire la propunerea noastra.

Factori externi pentru negocierile internationale ,adaptare dupa sursa A.V.Phat ak-M.M.Habib citati de R.J.Lewicki si colab 2000, pag 374

Acest curs este pentru uzul didactic al studentilor din cadrul Universitatii de Nord Baia Mare, Facultatea de Management , orice multiplicare sau reproducere fara acordul autorului este interzisa . CAPITOLUL XIII: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care tre buie sa o depaseasca ( promoveze ), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. A ceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului sc riptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale cand idatului. in acest context, invatarea, pâna in cele mai mici detalii, a tuturor me canismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capi tala pentru orice candidat. Conform unor autori111, interviul este o intrevedere intre doi oameni112: reprezentantul companiei si candidatul sau113 o discutie intre doua persoane, in scopul de a ajunge la o intelegere . in literatura de specialitate din România114, i nterviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu115, ca isi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra intreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte inf ormatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in pers pectiva . Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu po ate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informa tii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) in ceea ce pri veste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primor diala a esecului inregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dove dit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! ) nici nu indraznesc s a creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate in comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, in caz parti cular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar re prosuri pentru duritatea si incisivitatea ofensiva cu care am tratat candidatii, pen tru intrebarile interpretabile si neavenite pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru vaditul subiectivism (uneori, manifestat prin cea mai crasa indiferenta ! ) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, in detrimentul altora. Astfel, am reusit sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! ) cu oameni pe care ii aveam ca si ii consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni116. Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi Dupa care, in conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! Mai ales ca scop urile lor fusesera (oare ???) indeplinite ! In extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! ), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu obiect si/sau amintire ! Asa ca lupta este perm anenta si, adeseori, combatantii nu au nici un fel de scrupule ! Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, in cele ce urmeaz a, sa incerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate in contextul pregatirii si sustinerii unui inte rviu pentru angajare. Evident, scopul il constituie atât expunerea, cât si (mai ales ) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi OBLIGATORIU ! ) a fi respect ate in pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel incât greselile datorate n ecunoasterii ritualului interviului sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, i n ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o de zvoltam in fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica invingatorului ! Cu toate riscurile implicate ! Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), in cazul f iecarui candidat, constau in: verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

comensurarea si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusi v in situatii-limita); testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta i nformatii in si din mediul ambiental; oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, indeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii; testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul in activitate a curenta si de perspectiva; testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele distorsiuni si/ sau conflicte intervenite in activitatile cotidiene; testarea suportabilitatii esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpreta rii ( decodificarii ) comportamentelor exteriorizate; etc.

13.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la inter viu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile117 arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in ta rile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anu nt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la u n interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a câstiga experienta se p e dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. Si, totusi, ce po ate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! Iata de ce este necesar sa ne asi guram, inainte de a porni pe drumul spre afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar c a problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu m ai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de t estarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivation ale (si nu numai ! ). Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcur gerea urmatoarelor doua etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare; asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. Elaborarea grilei de (auto)evaluare Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi e ste perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), in functie de morfotipologi a sa. Astfel, conform studiilor lui Cornan118, efectuate de-a lungul anilor asup ra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipol ogie distincta, forma capului reusind sa-i tradeze , pâna in cele mai mici detalii, o i ntreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum u rmeaza (a se vedea si schema din fig. ): Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fru ntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regu la, fruntea lata este asociata cu inteligenta ! Evident, se exclud situatiile in c are fenomenul calvitiei este, deja, instalat la beneficiar Etajul I Etajul II Etajul III Fig. . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan) Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emoti vitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare sa fie si niste sentimentali convinsi , capabili sa cedeze, cu grade diferite de in tensitate, câte ceva din propriul teritoriu . In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dâr

Urmeaza sa abordam dialogul cu acesta. când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpa tica. dorim (si chiar ne place) sa gasim ( identificam ). deci S ). la maximum. ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asem enea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea. ne amintim (speram) cu mare placere de epoca copilariei. dupa cum urmeaza: S . Astfel. daca banii .constituie. S . din dorinta de no utate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea. cu ditamai nasul.interlocutoru lui. de aseme . intotdeauna. Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica intrebarilor. atât pentru dumneavoastra. la intrebari si ascultare. pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A). respectiv. putem urmari. din start . Spre exemplu. ca banii de care dispun potentia lii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau serioz itatea acestora? (dorim sa testam. in functie de primele aspecte enuntate. prioritar. astfe l incât sa fim credibili (atât fata de interlocutor. Cei care au redat. prioritar. Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi ju dicios elaborate decât dupa ce am solutionat. ci si sa le dovedim (D). chiar cu mult umor ! (acum intervine. dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sa u achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O). pâna la capatul drumului Asadar. m orfotipologia acestuia ii tradeaza.interlocutorul . o serie de trasaturi (posibil) defi nitorii ale propriului caracter. când a dmiram savantii cu fruntea lata. un confort (C) sporit . astfel. aspectele sem nificative care caracterizeaza Grila SONCBS/CAD Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au.orgoliu.O .pentru potentialul viitor partener de afaceri). cât si pentru noi. in perspect iva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri. prioritar. dorim sa testam prioritatile mo tivationale ale interlocutorului ). a propriei persoane. pur-si-simplu. pra ctic. referindu-ne la un interlocutor. E: Sa inteleg. luna cea visatoare . orgoliul . aspecte (caracteristici) care s a ne asigure. noutatii si/sau c onfortului personal. imi permit s a apreciez. Evident (si nu. originalitatii. In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD).): E: Care apreciati ca sunt. la interlocutorul nostru (si/s au la produsele pe care urmeaza sa le cumparam). morfotipologia umana sunt creatorii de de sne animate. in acest mod. Una dintre intrebarile-cheie la care va trebui sa (ne) raspundem este: Care s unt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?119 Dar motivatiile mele ? . din cele spuse de dumneavoastra.B . dar si simpatia sa . cu I . Asadar .eu . prioritatile esent iale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic. C . sau soldatii si generalii dârzi. pentru fieca re dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C).bani. ne putem alege . decisiv. Sau. N . asupra fiabilitatii. in functie de preturile acestora. interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simp atiei (S) pe care i-o (le-o) purtam. I: in primul rând.zeniei) si apare ca atare. la interlocutor. cu orice pret. Spre exemplu. B . cu barbia (si pletele) in vânt si hotarâti sa mearga.simpatie. testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestu ia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ( simbolizarea celor doi actori va fi facuta cu E . la persoanle cu barbie proeminenta. dupa cum putem prefera un produs sau altul. si/sau a produs ului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. astfel incât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o pare re cât mai relevanta asupra interlocutorului.si. putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B). incepând cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor.s ecuritate. In al doilea rând. cât si fata de propria persoana). O . mas ura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afacer i. apelând la d iferite tehnici de comunicare si. cu mare fidelitate.confort. cu maximum de rigoare.noutate. in unele situatii. semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dint re noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere. va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea mora la si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate . in ultimul rând ! ).S .

siguranta si securitate max ime !?! (urmarim. va fi necesar sa continuam dialogul.S -. intr-un viitor apropiat.). ulterior. client serio s ! (caracteristica a fost. Dar. grila SONCBS/CAD. in plus. cel putin deocamdata. cât mai rapid si eficient. Practic. suplimentar. esential este sa depistam care fire trebuie trase si care scurtate . de ce nu. este unul dintre a spectele caracteristice care va confera satisfactie.A . vom avea gar antia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da. prioritar.D -. la cunoasterea acestuia. La fel de posibil e ste sa preferam respectivul pulover pentru ca nimeni nu mai are asa ceva (N. 40. dovedita . putem contribui la crearea si d ezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritar e Evident.C . 41. In continuare. dar si/sau de orgoliul nostru (O). 40): B noutate C orgoliu X securitate S . de dorit ! . tinând cont si de marile disponi bilitati financiare probate prin conturile bancare existente. Spre exem plu. vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! . va fi neces . specifica interlocutorului din exemplul prezenta t. in situatia . in scopul de a-i determina.B . transformarea unei caracte ristici . pretul sau este foarte avantajos (B). o data primele doua aspecte verificate. o motivatie esentiala pentru interlocutor ). iar simpati a . (principalele doua motivatii sunt. in vederea completarii grilei SONCBS/CAD. atât noi. ref ormulari si intoarcere cu flori ) pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/ sau serviciu. spre exemplu. 41): S O N C B S Fig.in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate.fie intre noi. deoarece numai in functie de motivatiile pe care am d epistat ca le avem. cât si interlocutorul. deci. astfel (fig. Exemplu de grila SONCBS/CAD Aceleasi tipuri de intrebari (in general.ramân.nea. dar. Aceasta. Asadar. orientate. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi defini torii ale caracterului interlocutorului. este necesar sa recurgem. pentru interlocutorul nost ru. transformata in argument si. Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. totusi. dar s i un eventual O) si. problema banilor trece pe locul secund. la nivel de caracteristica si de argument. un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri). in cazul unui pulover din lâna. in acelasi context. deschise. sintetic. oricare dintre no i poate fi privit ( citit ). in continuare. I: Cu certitudine ! Mai mult. ca aspect prioritar. in acest mod. in functie de continutul si com plexitatea raspunsurilor formulate. S si O. daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. I: Evident ca nu. ci si pentru fi ecare dintre noi. banii . ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura. astfel incât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. afirmati ca probitatea morala a clientilor du mneavoastra si. neutre. Oricum. dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata. ranit de faptul ca o p rietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. aplicându-i cele mai adecvate intrebari. in maniera urmatoare: E: Asadar. in momentul in care suntem in fata unui interlocutor. Asadar. cred ca. de necesitatea de a ne asigura un conf ort termic superior (C).dovezi N bani O confort D caracteristici A simpatie argumente Fig. grila SONCBS/CAD. ca un om cu sase fire de par . daca am inteles corect. din punct de vedere al motivatiilor personale . ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! ). ai nostri. va putea avea urmatoarea configuratie (fig.in argument . Spre exemplu.

c u cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu po tentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara. punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ( ridicate ) in t impul discutiilor. cu contracandidat ii nostri). raspunde interlocutorului din orice pozitie si/sau situatie conjuncturala creat a. ne studiem si pregatim. pâna in cele mai mici amanunte. modul in care batem la usa. avea spiritul treaz ( mintea limpede ) pe tot parcursul derularii intrevederii si. f. iesim. agresiun i . conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator. b. . astfe l incât sa iesim . putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale jocului . ce ne propunem prin intermediul interviului . anticipa reactia finala a interlocutorului. si nicidecum ale sim ptomelor pe care banuim ca le-am putea genera. firul expunerii (alocutiunii) noastre. astfel incât sa putem: a. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut Asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila. ceea ce presupune sa ne: definitivam. orice potentiale intrebari. sa fim capabili sa: oferim intervievatorului. sub observatie directa. inca de acasa . astfel incât sa putem fi (si chiar sa fim ! ) capabili sa .formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util. permanent. o data cunosc ute motivatiile personale. in acest sens. b.incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-a r putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta. ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului. g. cursiv. la cea mai (aparent) nesemnificativa solicitare din part ea acestuia. cu atât v om reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera opor tun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute. Altfel exprimat. d. pent ru a ne putea continua. in virtuali invingatori121 in lupta cu concurenta (respectiv.ar si oportun sa actionam . orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra p rofesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna in acel moment. timpul aferent expunerii (alo cutiunii) noastre. c. reactiile pe care le vom avea de infruntat .emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem. din situatiile conjuncturale create. pregatim foarte bine temele . ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele baraje si/sau blocaj e (ne)intentionat generate. fara riscul de fi intrerupti. intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului. c. fiind capabili sa: a. respectiv. .). etapiza formularea si amploarea raspunsurilor noastre. in functie de modificarile pe car e le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfasurarii interviului . parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta. planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile. cu brio. cu maximum de precizie. cu brio. un ceas ! . cu precizie si rigurozitate maxime. din eventuale brese (intreruperi) create de intervievator. asupra firelor S si O120. cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa). dupa interviu. intram. ne urmam. cu ardoare si fidelitate maxime. respectiv. anticipam. avem. va fi total inoportun sa : . mai ales. adresa etc. e. intrarea la interviu122 si. intâlnire. prioritar. capabila sa ne transforme din potentiali. stabilim. planificam. mai ales. cât mai complet si complex posibil. cu exactitate.

de regula. la sensul si semnificatia deplasarii privirii132 . respectiv.etc. rolul agresivului. ritmul. pe alocuri. nicidecum. vorbim cu maximum de seriozitate. in mod deosebit. privirea li mpede si deschisa. ziu a in care trebuie sa ne prezentam la interviu Zâmbetul126. ascult area activa. nu alegem o imbracaminte prea luxoasa. mai ales atunci când simtim ca situatia o impune. Subliniem acest lucru deoarece. reformularile si relansarile etc. prioritar. confuzii. pofta permanenta de viata. respectiv. atât tehnicile de comunicare127 (intrebarile. spunem. la postura corpului si. chiar put in (aparent) exploatati ! . este recomandab il ca. compasiune etc. (si) prin intermediul vestimentatiei. intervievatorului si nu n oua ! Decizia noastra poate incepe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa c e ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. surâzator. anxietatea. uneori. ne controlam stressul.). va fi imperati v necesar si sa stim sa: fim curtenitori (dar nu lingusitori). dar nu cu nasul pe sus ! si/sau gida) a corpului. ne-catolice . pentru a se elimina ev entualele (si. mimica si gesturile. c. care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri136 (atitudini) esent iale: rolul amabilului. apelam si utilizam. datator de sperante s i denotând incredere de sine (si. discretia etc. lasându-ne. acceptam ca decizia finala apartine. optimismul. intrebarile mai delicate sa fie formulate in binom femeie-femeie s i barbat-barbat . iata-ne. nelasând loc nici unor neclaritati. modesti nu numai prin comportament. comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala. debitul. si /sau interpretari .). durata fiecarei intrevederi se incadreaza. eficient. candidatii respinsi recurg la cele mai neortodoxe .). intotdeauna. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candida te mai oachese si/sau a unui candidat mai chipes ! in acest context. mai ales in situatii-limita impuse candidatilor si/sau in momente -cheie ale interviului. capabila sa demotiveze si (chiar si) s a inferiorizeze auditoriul123. la cea a bratelor131 si a picioarelor. rolul indiferentului. postura dreapta (chiar semeata . constituie tot atâtea cerinte de baza ale prezentei noastre scenice atu ci când va trebui sa atacam momentele interviului in acelasi context. emotiile etc. din motive strict subiective. articularea. pentru ca a sosit ziua cea mare . ci si prin tinuta (câteva d intre trasaturile de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust. amabili si mereu la dispozitia interlocutoru lui. gata sa infruntam orice obstacol. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. sa: a. acel tip de increzut atât de familiar si zagreabil ! ). culorile neexcen trice. In fata noastra se vor putea afla.40 minute. nu cream. b. este recomandabil ca din comisi a de intervievatori sa faca parte atât femei. De asemenea. cât si barbati. accentul. in sfârsi t. metode pentru a re nfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut part e din comisie133. fim noi insine. privirea. inflexiunea. in maximum 30 . intonati a. cu alte cuvinte aerul proaspat si sanatos. (tot) de regula. trei persoane135. 13. pauzele).2 Cum sa fim cei mai buni la interviu125 O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii.suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un succes ! ) asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata.130. fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! . tonusul vioi. binevo . adevarul si sa fim cât se poate de sinceri129. eventualele filtre psihologice capabile sa genereze sentimente de mila. intotdeauna. in exclusivitate. ale intervievatorului12 4. cât si cele 10 elemente de baza a le mecanicii exprimarii128 (volumul. Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale inte rviului134. nu in putine situatii. dubioase etc.

fiind capabili sa raspundem. de maximum de stapânire de sine . zicem bine ce zicem ! ) Ne va intrerupe foarte rar. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. pentru a primi raspunsuri favorabile si. asa ca nu vad de ce si. prio ritar. ne poate pune intrebari de genul: Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ? (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: Poat e doar mai puternica dorinta de a reusi si increderea in mine ! Dar. Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde. cu o agresiune ! Drept ur mare. mult i candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma.1 milioane lei/luna dublat de motivatia Da. indubitabil. Agresivul ne va putea pune (si a re dreptul. cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultate lor mele profesionale ! Dar. pe oricare dintre canalele preferabile d e comunicare138 ale interlocutorului ! Agresivul este. in maniera urmatoare: Cred ca am gresit venin d la interviu ! Sunt. este recomandabila adoptarea urmatorului comporta ment: calm. nu imi amintesc impunerea. mai presus de orice. mai degraba. ca satoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private. ca avem puncte de vedere comune si. stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. Amabilul va da. in mod obligatoriu. surprinsa sa constat ca abia acum realizati fap tul ca sunt fata si. daca sunt mai atent (sic !!! . urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ). realmente.a. Constat. cu siguranta. mai ales. vor fi de tip orientat. perfecta dreptate ! .). ca stim lectia si n imic. absolut sincer. prin anuntul dum neavoastra. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru triumfal vizând ind eplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. dovedind. prin intermediul firmei noastre. cel mai interesant. in detrimentul intereselor firmei soli citatoare.n. Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! (la o asemenea intrebare.in lei ! Un raspuns de genul: 350 $/luna sau 2. denotând un pozitivism ades eori alarmant ! Reactiile sale verbale vor fi. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! In schimb. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoast ra referitor la si se continua cu problematica supusa initial discutiei profes ionale . La amabilitate vom raspunde. exemplificate prin exp rimari de genul: Aveti. veti face unul sau doi copii si adio ! Cred. ca si noi. de regula. aprobator din cap137. constan t. la excesele de amabilitate ! ). fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se intr-un veritabil imbold pentru a c ontinua sa vorbim (ca deh. cu maxima satisfactie.itor si intru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub ni ci un motiv si ne va incuraja. etc. constat ca sunteti si fata si necasatorita ! Peste un an sau doi va veti casatori. sunt convins ca veti fi de acord cu suma de . deoarece nu ii cunosc. Asa este. dar si cel mai contestat si nesuferit rol (cel putin pentru intervievat).se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de . adeseori. Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . fie in valut a. Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena important a ?!! Mai mult.). permanent. sunt total de a cord cu punctul dumneavoastra de vedere ! . niciodata. prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscre te intrebari. Mai mult. iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dez acordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile. even tual pentru a sublinia ca nici el. insa. ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti . cu amabilitate (atentie. daca vom formula un raspuns in forma: Pentru inceput. spre exemplu. dupa cum va putea adopta cele mai ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu. candidatii vor releva accentul prioritar pe care il a corda satisfacerii doleantelor personale. cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate decât sa genereze avalansa de intrebari care urmeaza: De ce atât si nu ma t sau mai putin ?! . trenante si chiar peni bile ! Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa umbra de dezaco rd pe chipul sau in si prin vorbele si atitudinile sale. putem raspunde. Prin ase enea genuri de raspunsuri. totul relevându-ne. succesul total pe care il intrezarim ! intrebarile la care va apela. nu pot formula un raspuns exact la aceasta intrebare ! Ramâne ca difer entierile sa fie facute de dumneavoastra. in ceea ce priveste comportamentul sau nonverba l. final mente. cu caracter afirmativ in fata acestui personaj va trebui sa dam dovada. astfel. o rampa de lansare pentru viitoarele activita ti ! (intr-o astfel de situatie. fie cam rar . aprobator. identice ! Este chiar impresionant sa mai poti intâlni si astfel de oameni ! . de regul a. a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor. intotdeauna.

cu astfel de personaje .. in marea lor majoritate. mai ales din motive politice (si nu numai ! ). talentul de a ne complica (chiar cât mai mult . (aparent) absolut spon tane.). Agresivul trebuie tratat cu calm. vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales ca. subalterni si/ sau sefi ii face sa explodeze de invidie. deh. comisia dor este sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de rol intâlnit. e sau a fost securist141 si nomenclat urist142 ! . dom le ?!! Las sa mai plece si altii. in functie de aportul meu la realizarea obiec tivelor echipei din care voi face parte. iar eventualul succes al unor colegi. in avantajul nostru ! Indiferentul este. mai ales. Predeal si Costinesti ! . suma care sa poata corespunde indeplinirii sarc inilor mele de serviciu si care. personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cun oastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului . am auzit ca e omul lu ! Ba chiar. dovada de tact si. va trebui sa dam. prioritar. va mâzgali ceva pe hârtiile af late in fata si. Toate aceste roluri sunt interpretate. de nervi de otel si stapânire de sine Ras punsurile noastre vor trebui strict orientate catre substanta elementelor solicit ate de intervievator. va trebui sa fim foarte atenti. sansele noastre de reusita vor fi indubita bil si substantial majorate ). nu-i asa. de genul relansarilor . Sa intelegem ca sunteti unica persoana pabila sa demonstreze ca ?! . fiecaruia. din cel putin trei considerente: in viata cotidiana. cu maxima fidelitate. fid el. pentru ca. iar pleaca in strainat ate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov. reamintindu-ne. in concluzie. Mai ales daca am repurtat u n succes. va privi spre (sau pe) fereastra. i-a dat spaga140 si-acu . exprimari pe care le-am form ulat pe parcursul derularii intrevederii. va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista). gelozie etc. a plicându-i . sa se transforme dintr-un cost intr-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca. lucrurile banale si simple sunt la indemâna oricui ! ) etc. in exclu sivitate. isi va studia unghiile. in general. in cotidian. vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental. in finalul interviului. interioriza te si/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Pop. indepartarea de la subiect. nu va fi deloc atent la ceea ce spunem ! Rolul Indifere ntului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea. mai ales. Iata de ce intervi . spontaneitatea si capac itatea de a iesi. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa modifice. fin almente. pe rmanent. pentru ca primele reactii. atitudinea agresiva a interlocutorului nostru Evident. fiecare are un scop de urmarit si vrea sa se puna bine c u seful ! ). rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea. vor fi. ca. cu aceste trei tipuri de oameni: amabi li (pentru ca. orientarea noastra va trebui sa fie maxima ! Elementele studiate. Fata de un asemenea comportament. prioritar. sub nici o forma. de catre membrii comisiei. va sta de vorba cu unul dintre colegi. foar te curând. cel mai oportun si eficace tratament . sunt tot atât ea cauze care pot genera insuccesul in afaceri (si nu numai). Iar Pop. uite-l: se da mare ! Mai mult. adeseori pâna la perfectiune de catre m embrii comisiei. ne intâlnim. modul gener al de a ne replia si contraataca decisiv . mai ales al celor urmate de tacere: Ce spuneati despre ?! .munca in momentul respectiv . cu totul alte preocupari isi va sterge lentilele ochelarilor. si cum avem de-a face. scopul de a ne demotiva139 Dar. uneori. chia r cu foarte mult calm si stapânire de sine. mai toti semenii nostr i au câte ceva de revendicat. etc. Reactiile sale. agresivi (chiar foarte. pierderea in amanunte nesemnificative. din nou. sa vada143 si ei Vestul ! i ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa româna144 ! . neocolind. indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! In general. scuza si/sau pretext. in fata celor trei tipuri comportamentale mentionate. nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai mul te intrebari. raspunsurile noastre respectându-ne. dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna. etc. mai ales. ulterior. din situatii-limita si. interminabile si inoportune). totul va fi. transformarea costului salarial in investitie se va fi produs de mult ! . sunt convins. Sigur. ind iferentii sunt din ce in ce mai des intâlniti. miezul pr oblemei. rapid si eficient. daca stau sa imi amintesc bine. din acel moment. divagatiile (adeseori. iar s-a pus bine cu sefu l.

atât disponibilitatea. cât si. nu ne va putea sustine mai bine candidatura1 48. in vederea sustinerii interviului. in afara de fiecare dintre noi. motivatiile de baza capabile sa sustina candidatura noastra. Scrisoarea de motivatie trebuie sa constituie rezultanta reusitei demers ului nostru pentru un marketing direct. se constituie intr-un moment crucial al activitatii si vietii mele ! . Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge. implicate ! In concluzie. o data ce am reusit sa asimilam regulile simple ale redactarii scri sorii de motivatie (reguli pe care le vom reda in cele ce urmeaza). spr ijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de nu poate fi de cât cel putin jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si.1 Regulile redactarii scrisorii de motivatie Regula 1: Prezentati-va cât mai elocvent (convingator) ! Aici. fara nici un spriji in afara . pe teren . desi unii autori146 ne-o recomanda. in schimb.. cuvântul-chei e este impecabil si implica respectarea urmatoarelor elemente fundamentale: * cumparati hârtia de cea mai buna calitate. insa. cu atât mai mult cu cât. P ractic. apreciem ca expedi erea unor scrisori de vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia. politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si.3. vom fi capab ili sa ne prezentam asa cum suntem. etc. eventual. De asemenea. ostil ! O data interviul terminat. o data angajati. De asemenea. facil. mai ales.30.evatorii doresc sa ne simta si sa ne vada in actiune . 13.. capacitatea noastra de a fi performanti si competitivi si. cu o mare putere de nuantare. scrisoarea de motivatie lanseaza pe orbita CV-ul si ne asigura ca multe di ntre elementele necesare potentialei reusite la interviu vor fi atent studiate d e cititor(i). Astfel. In acelasi context. din ce in ce mai des. intreaga noastra viitoare activ itate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL. cât mai putin subiectiv. de a ne dove di realmente utili firmei pentru care dorim sa lucram.. intre orele 11. respectiv trecerea de la A FI . pentru ca. sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare. la fel ca si pentru CV-ul dumneavoast ra. nu va fi deloc nici oportun si nici politicos sa ii intrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau daca. daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contac tare. scrisoarea de motivatie este cea care va putea releva . ev entual vineri. este util sa multumim in tervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element flatan t (de genul: Experienta dumneavoastra.45 si 12. fara nici c ea mai mica intentie de va deranja. pentru ca mai am si alte oferte !!! ??? ). * daca raspundeti unui anunt de scoatere a postului la concurs149. clientul (cititorul) va putea sesi za. de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desp rins dintr-un basm ! . Va fi.3 Redactarea scrisorii de motivatie147 Scrisoarea de motivatie este un element decisiv in si pentru selectarea. pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam. in maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ( Va rog frum os145 sa imi dati macar un raspuns de principiu. bin einteles. la A FACE . convingator si pertinent 13. mai ales. in ultima instanta. Si inca un amanunt esential: nime ni. adaptabilitatea la un mediu din ce in ce mai concurential si. in calitate de prestatari . vom face pasul esential. in timp ce noi. este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi insine. la interviu. in continuare ? ). Pentru ca. a oricarui candidat la ocuparea unui post. scrisoarea de motivatie trebuie redactata manual. astfel incât sa ne poata aprecia. cu atâta el ocventa.Iata cine sunt eu si ce am reusit sa fac pâna acum (in CV) . demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi. facând dovada unei adaptabilitati maxime.Ia ta cum pot eu sa contribui la solutionarea problemelor cu care se confrunta firm a dumneavoastra (in scrisoarea de motivatie) . la orice gen de situati e Aceasta. fapt sigur. ea va putea constitu . sa punem o intrebare alternativa (spre exemplu: Mi-ati permite.

m-am interes at asupra intreprinderilor care domina piata produselor si am constatat ca firma Dumneavoastra (eventual. imi permit sa ap reciez ca voi reusi sa contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr a . in a nii 1996-1998. pentru a putea st abili. Spre exemplu. * in orice situatie. intotdeauna. Ac tivitatea societatii de consulting managerial pe care o conduceti este extrem de utila si interesanta si pentru mine. Spre exemplu. in cadrul compartimentelor X. de comun acord cu dumneavoastra. ii veti dem onstra cititorului. evitati. etc. ci unei persoane fizice ! in a cest context.). in acest context. apelarea si/sau utilizarea exprimarilor impersonale (d e tipul: se poate realiza . ci a unei persoane care. veti face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastra. * nu expediati. Am reflectat asup ra unor posibilitati de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabi . mai ales. nominalizati ! ) detine un segment important in zona . Regula 4: Relevati faptul ca formarea si experienta dumneavoastra profes ionale corespund nevoilor firmei pentru care candidati. se poate apela la formulari de genul : imi permiteti sa va contactez la inceputul saptamânii viitoare. practic.). Procedând intr-o asemenea maniera. f etc. puteti apela la formulari de genul: Recent. subliniati faptul ca stiti care sunt activitati le si obiectivele firmei pentru care candidati si ca. pus la dispozitia unei firme profesioniste (e lementele de flatare nu sunt intâmplatoare ! ).) si nici unei functii (Man agerului General. Regula 2: Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatie ! Sa nu omiteti un aspect esential: scrisoarea de motivatie nu este adresata ni ci unei persoane juridice (firma X. nu ezitati sa apelati la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care va va citi atât CV-ul. o simpla referire la trecutul dumneavoastra profesional si/sau la capacitatile d e care dispuneti (relevate in continutul CV-ului ! ) va fi suficienta (spre exemp lu: Luând in considerare pregatirea si experienta mea in domeniu. d. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportuna (aceeasi modalitate de abordare poate fi utilizata si pentru a afla când vor fi facute cuno scute rezultatele selectiei).. va putea aduce solutii firmei in care isi va desfasura activi tatea. cât si scrisoarea de motivatie ! si. un par agraf distinct al scrisorii de motivatie trebuie sa il informeze pe cititor ca ba ckground -ul de care dispuneti reprezinta o potentiala valoare pentru firma sa. Regula 5: Solicitati o intâlnire (deci. de asemen ea. scrisori fotocopiate si/sau imprimate ! . inaltimea si/s au adâncimea coditelor literelor b. * daca raspundeti unei candidaturi solicitate spontan 151 sau unei discutii telefon ice. prin angajarea sa. scrisoarea de motivatie poate fi tehnoredactata (de asemenea. de asemenea. cursivitatea scrisului. Directorului de Personal etc. in strânsa corelatie cu o problema sau nevoie pe care tocmai ati abordat-o. aplecarea acestuia. Regula 3: De la inceput. capacitatea de a imi asuma sarcinile implicate de problematica activitatilor sp ecifice firmei Dumneavoastra . etc. Astfel. nu ezitati sa sugerati interlocutorului (cititorului) ca o intâlnire cu domnia sa (chiar prealabila interviului) va fi de natura sa clarifi ce multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriti sa le solutionati. interviul) ! in finalul s crisorii de motivatie. niciodata. in acelasi timp. cu puterea faptelor. scrisori-tip. cu atât mai mult cu cât nu vet i crea imaginea unui simplu cautator (vânator) de job-uri .. d istantele dintre acestea. textul scrisorii de motivatie nu trebuie sa depaseasca o pa gina creând.).i si obiectul unei analize grafologice150 (inclinarea si caracterul literelor. CV-ul anexat prezentei scrisori ilustreaza atât disponibilitatea. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfasurat. etc. este obligato rie utilizarea unei imprimante laser !). data unei intrevederi ? .) si/sau conditionale ( tea realiza lucrul . deci respectând protocolul redactari i oricarei scrisori de afaceri. un aspect business . cunoasteti re zultatele de ansamblu ale acesteia. Y si Z etc. ca nu expediati o scrisoare-tip si nici u na standard . mai ales ca am luat cunostinta de rezultat ele pe care le aveti inscrise in fisierele informatice ale Camerei de Comert si Industrie a României . cât si. in acest mod. trebuie sa fie facute . M-am familiarizat cu activitatile firmei Dumneavoastra inca di n anii studentiei. Societatea Y etc. in context. cred ca as putea face . Aceasta.

ca firma Dumneavoastra este cea mai importanta in zona Europei Centrale si de Est. succinta si la obiect si sa releve. câteva momente. intr-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor catr e terti . relevând. autorul scrisorii de motivatie nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagera ri (spre exemplu. lei. este total ne. in urma aplicarii celor trei masuri tehnico-organi zatorice pe care le-am propus. Descrierea motivatiilor trebuie sa fie simpla.si/sau contra-indicat sa apelati la formulari d e genul: Interesul meu pentru firma Dumneavoastra este enorm. constituie tot atâtea motive care ma determina sa doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs . intr -o maniera cât mai convingatoare.4.S. Am auzit . productivitatea muncii pe un salariat a inregistrat un spor mediu lunar de 6.). prin continutul sau. asa cum experienta o demonstreaza. motivatie etc. in treacat 153 (! ). atentia cititorului . dar. etc. 2. cu incredere maxima . printr-un P. succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat.S. printr-un P. in finalul scrisorii de motivatie. cât mai nu antat (dar si fin ).S. Practic. Continutul unei scrisori de motivatie In general. principalele trasaturi ale caracterului candidatului (spre exe mplu: Capacitatea de a lucra in echipa. inca din frageda co pilarie mi-am dorit sa pot lucra in firma Dumneavoastra.). dupa cum urmeaza: 1. etc. este de o max ima importanta pentru recrutor154. a carui utilizare ne permitem sa v-o sugeram. faptul ca job -ul dorit si domeniul de activitat e in care se circumscrie acesta constituie firul rosu 157 care calauzeste eforturile de-o viata depuse de candidat pentru reusita carierei sale. etc. In general. Succinta introducere a autorului in contextul dat si/sau creat este util s a includa. adaptabilitatea la conditiile impuse de un mediu ambien tal din ce in ce mai concurential.. deoarece. referire la post. alaturi de puternica mea ambitie de a reu si in toate actiunile intreprinse. la finel e oricarei scrisori. in lei. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ati supus analizei ! in acest mod. este recomandabil ca orice scrisoare de motivatie sa fie str ucturata155. la firma Z. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul156 . sper (sau cu siguranta)152 ca veti fi de acord sa ne intâlnim in saptamâna a doua a lunii . primul par agraf si P.9 mil. despre care parintii s i prietenii aveau numai cuvinte de lauda ! . In si prin expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii . ape late trebuie sa releve. cât si. in general. alaturate dorintei mele de a reusi .S. alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs. subliniem faptul ca orice prezentare. astfel incât sa putem discuta despre problema respectiva . valoarea contractului semnat cu reprezentantii Concernului (Trustului sau Firm ei) Y fiind de 1 500 mil. in con text.le sa contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastra activitati. demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca. apelati. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat sa aplice pentru postul scos la concurs. c are sa dea un exemplu cifric al unei (unor) realizari personale (spre exemplu: in urma cu doua saptamâni am incheiat negocierile pentru achizitionarea produsului X . imperativ. Deci. echivalentul. formata si dezvoltata in spiritul mentalitatii specifice invingatorului . ). 3. nu e zitati sa mai retineti. net. alaturi de acesta. putin. ci si un cât mai fidel exponent al trasaturilor unei persoane care acorda maximum de atentie detaliilor cele mai semnificative 13. Redactarea continutului scrisorii de motivatie trebuie sa reflecte. sa mai retineti. scrisoarea de motivatie nu trebuie sa repete informatiile in cluse in continutul CV-ului. Acesta constituie un ultim posibil truc. recomandabil ca. expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii. in trei parti. la un post-scriptum (P. pe baza de contract. inalta capacitate si dispo nibilitate pentru efort.S. lei . totodata. la un P. cu siguranta. este atât util. atentia interlocutorului. veti reusi sa deveniti nu numai mai convingator. a 385 USD/luna158 si consider ca aportul meu va fi de natura sa ii confere o si mai puternica pozitie pe piata ! . atunci când considerati oportun. mai ales.dorinta creata. Regula 6: Apelati. reflectân du-se.-urile sunt cel mai atent (si de toata lumea) citite ! Asadar. ofera salarii extrem de atractive (actualmente câstig .atentie la capcanele programa rii neuro-lingvistice ! . in acest contex t.

in acest context. poate din comoditate. ansamblul fiecaruia dintre candidati Iata de ce ne permitem sa apreciem ca enumerarea câtorva dintre cele mai e vidente si importante adevaruri referitoare la continutul unui CV va poate facil ita pregatirea demersului fiecaruia dintre dumneavoastra catre reusita: . incisiv si ofensiv.5 REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinta de a fi. nelasând loc nici un ei interpretari defavorabile la adresa redactantului160. Cunostintele mele solide in domeniul parapsihologiei si astronomiei. in contradictie cu unii autori159. vei putea sa câstigi o slujba fara un efort prea mare ! . in contextul creat. Este . pentru a dovedi ca stim foarte bine ceea ce am invatat. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul vine sa incheie o scrisoare dinamica. iti confera certitud inea reusitei ! . cursul vietii sau o scurta istorie a carierei autorului . cât si a capacitatii sale de a se integra. echipa de selectie (recrutorul) stie mult mai bine ca dumneavoastra ce trebuie si ce nu trebuie sa apara in cadrul unui do sar de candidatura si. in scrisoarea de motivatie. ofensiva si relevanta pentru crearea unei i magini complexe si complete asupra personalitatii si motivatiilor acestuia. vom prezenta. 13.).. etc. in plus. Redacteazati CV-ul apelând la un specialist ! Plateste-l bine si vei vedea ca succesul iti v a fi garantat ! . câteva dintre modalitatile posibile de redactare a continutului unei scrisori d e motivatie (evident. ! . in cel al unui CV. ci d oar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experient e traite si/sau dobândite). fiti convinsi. superficiali ? Poate din nestiinta. nu putem emite pretentia de a oferi modele. intotdeauna. per icolul inscrierii. implicit. Daca stii cum sa iti redacte zi propriul CV. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivatie sa se informeze asup ra unor date de baza ale activitatii firmei pentru care aplica si sa releve. hiperbole etc. clisee si/sau tip are -standard capabile sa asigure succesul incontestabil al autorului textului . Daca veti auzi pe cineva ca va spune: Am muncit zile si nopti intregi pentr u a-mi redacta un CV care ma face invincibil ! . printre multe alte lucruri. Reamintim161. coroborate cu puternica si solida pregatire tehnico-economica de s pecialitate. foa rte repede. a unor (pentru a fi mai nuantati in exprimare ! ) parabole . imi vor putea permite sa-mi aduc aportul162 din plin la reusita af acerilor de prestigiu ale firmei dvs. si cum sa ne redactam propriul curriculum vitae (CV). inca suficient de des. et c. la rândul sau. ne permitem sa apreciem ca textul scris orii de motivatie trebuie sa fie dinamic. in echipa viitorilor sai colegi.. sa fiti foarte circumspecti si. Dupa cum stie sa citeasca . rapid si eficient. Mai mult. poate din Ind iferent de motiv. spre exemplu: Sper sa fie vorba despre o oferta serioasa. asadar. dinamice si competitive . poate din teama de nou. Pe baza elementelor incluse in consideratiile expuse. puternica si dinamica ! . gramaticale si/sau caracteristice propriei personalitati (ca. Un CV bine aranjat iti permite sa ascunzi defectele pe care le ai si. Asa cum este cunoscut.). trebuie sa cunoastem. Dar. trebuie sa dovedim ca ceea ce am in vatat si cunoastem sunt principalele noastre atu-uri fata de concurentii nostri (potentiali si/sau virtuali) la ocuparea unui post in vederea angajarii. mai ales la inceput de drum . adeseori se apeleaza si este uzitata abrevierea CV. posibilitatile si disponibilitatile personale. in continuar e. in scopul demons trarii atât a unei inalte adaptabilitati. etc. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latina si inseamna. cu atât mai favorabile vor fi concluz iile referitoare la personalitatea acestuia. pent ru ca aptitudinile mele nu pot fi relevate decât in cadrul unei firme de prestigiu . constituie doar câteva dintre motivatiile care ma determina sa cred ca ma voi putea integra cu succes in cadrul unei echipe tinere. intr-o f orma literara. rezervati ! P entru ca. cu cât mai mari vor fi deschiderea si sinceritatea autorului. Asculta-ma pe mine: un CV prezentat ca o placheta publicitara iti creeaza o imagine unica si de neuitat in fata recrutorului ! ..

skillsurilor si comunicarii interpersoanle si cu un background de nu s-a mai vazut nicaieri in lume etc. Iata de ce ne permitem sa aprec iem ca relevarea urmatoarelor 10 reguli de aur poate fi de natura sa va incadrez e in rândul celor declarati câstigatori (admisi la interviu). ci si o alt a maniera (speram. retete. El trebuie sa corespunda unor anumite standarde (foarte exigent e) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioara. Apreciem ca este inutil sa va explicam reactia pe care o poate avea cineva pus in situatia de a citi CVul unui candidat care si-a povestit. Si.. Nu exista retete-miracol pentru un CV. a adaugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinta. ci trebuie sa releve ceea ce am realizat si /sau avem mai bun pe plan profesional si nicidecum eventuale handicapuri (defect e) capabile sa ne elimine a priori. Un CV care arata ca o fisa personala ce inc epe cu banalul CURRICULUM VITAE nu reuseste. vitale etc. nu avem . totusi. sobrietatea este o conditie sine qua non a potentialei reusite a unui CV . adeseori. insa. A gasi o slujba buna este rezultanta a 70% investitie personala (si) de energie si a numai 30% transpunere in practica a unor metode de cercetare si cunostinte de specialitate . Regula 1: Un CV câstigator trebuie sa fie concis. cercetari i-dezvoltarii. ci d oar capabile (asa cum experienta o demonstreaza) sa va confere sanse substantial majorante si majorate pentru reusita. prin functionarea sa. in conditii pe care nu dorim sa le mai invocam si nici sa le mai (re)exp licam. ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. extrem de fluctuante) a pietei unor produse si/sau servicii in Români a si in Europa Centrala si de Est in contextul integrarii in structurile europen e si euro-atlantice (!!!) Daca CV-ul dumneavoastra depaseste doua pagini. In acelasi context absolut defavorabil se incadreaza si situatiile in care CVul contine o lunga lista a firmelor si/sau a societatilor prin care am trecut sa u cu ai caror oameni am vorbit sau ne-am (si) intâlnit. ingineriei genetice. indicatii pretioase etc.1. la fel de edificatoare ca si mod elele. plus directiile previzibile ale evoluti ei (e drept. un CV putea foarte bine sa se rezume la prezentarea unui parcurs profesional al candidatului. concis nu inseamna lapidar . Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiec aruia dintre noi. dar nu in cele di n urma. ci de concurenta extrem de (din ce in ce mai) acerba care se manifesta pe piata muncii si a fortei de mu nca. sa supravietuiasca etap ei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat in vederea ocuparii uni post . Si. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex si complic at (sofisticat). prin abordarea problematicii care urmeaza. este foar te probabil ca el nu va atrage (in sensul dorit si favorabil) atentia. 5. c hiar in ziua interviului. Sa nu uit am ca un CV nu este o autobiografie. riguroasa) de a va concepe si redacta propriul dumneavoastra CV. indiferent de tara si/sau de z ona geografica. 3. In fine. nic idecum. intreaga (palpitanta) viata si. in nici un caz. posibil itatea de a mai adauga ceva la acumularile fiecaruia dintre dumneavoastra. Pentr u ca nu dorim sa va oferim modele. inclusiv o succinta analiza a complexei activitati a domnie i sale in domeniul managementului.30 ani. marketingului. pretentia ca aceste reguli sunt exhaustive. 4. posibilitatea crearii de noi locuri de munca. Niciodata un CV nu ne poate asigura obtinerea postului (mult) dorit. Un CV redactat necorespunzator ne poate elimina din rândurile concurentei in mai putin timp decât cel necesar lecturarii sale. exista doua retete-miracol: cantitatea de munca investita si cadr ul mental al reusitei de care dispune fiecare dintre noi. Evident. Astazi . in continutul unei brosuri cu minimum 10-12 p agini. 13. mai mult. in plina fata. In acelasi context. subliniem faptul ca. decât foarte rar.6. Inscrierea unor neadevaruri in cadrul CV-ului este echivalenta cu amorsarea s i detonarea unei grenade (sau chiar bombe ! ) care ne va exploda. tot asa cum erorile sunt. 2. incercam sa va oferim. Cele 10 reguli de aur ale unui CV In urma cu 25 . implacabile .. când mobilitatea profesionala era (inca) scazuta s i sistemul economic oferea..

In traiectoria profesi onala a unui asemenea personaj este greu de crezut ca vom putea intâlni dovezi de vo inta. Evitati. Interziceti-va prezen tarea informatiilor care nu au nici o legatura cu postul pentru care candidati ! Astfel. In opozitie cu acest stil . este vorba despre un post in do meniul comercial. insa. cititorul trebuie determinat sa aiba reflexe pavloviene in urma lecturarii CV-ului. nu va va servi la nimic (dimpotriva ! ) sa descrieti firmele si persoane le pentru care. printr-o fo rmulare de genul: Cu siguranta ca un interviu imi va oferi oportunitatea si sansa de a va releva motivatiile. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce speci alistii163 au definit prin Oscaruri demne de un CV Regula 2: Un CV câstigator trebuie sa ii genereze cititorului (recrutorulu i) ardenta dorinta de a va intâlni. prin hazard. rezultatele notabile inregistrate de acesta.) si/sau care releva. Nu apelati niciod ata la mila cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: Daca. De a semenea. ea trebuie creata de noi. Eu caut . Daca. doar ca o simpla epistola al carei autor este necunoscu t. a politicienilor pusi (nu numai) pe furate. etc . mai presus de orice. precum si punctele sale forte. voi putea veni sa va vorbesc despre mine . ca redactantul arde si chiar moare de nerabdare sa lu creze pentru firma ce reprezinta sansa unica a unei vieti pâna acum nefericite (! ). Toate experientele profesionale preced ente este util a fi prezentate (relevate) doar in masura in care au tangenta cu postul pentru care aspirati. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. ritm . potential. pe care dorim sa le valorificam in cadrul viitorului nostru loc de munca. Cititorul CV-ului treb uie sa sesizeze. relevând experienta si potentialul aplicantului. ma veti convoca la interviu. nu ved eti in si prin aceasta o (noua) oportunitate de a parveni . Regula 3: Un CV câstigator trebuie sa fie tonic si fortifiant.. Aparând. etc. spre exemplu. de incompetenta si lipsa de profesionalism a managerilo r din economia româneasca. etc..). in nici un caz. el va avea suficient de putine si reduse sanse de a razbate print re alte contracandidaturi. anumite titluri ne atrag atentia si. abilitati. astfel. Tot asa va trebui sa procedam si noi cu cititorii CV-ului prezentat in dosarul de ca ndidatura. Daca. intrucât este evident ca. mai complex a. cuvinte care sugereaza actiune. dorim sa le citim prioritar (sau. rubrica in care sa includeti toate rezultatele dumne avoastra notabile in domeniu. In totala contradictie cu aceasta situatie. il au pe du-te ncolo ! si nu pe vino ncoace ! elocvente reprezentari computerizate (ale unor oameni in actiune . Ascultati-ma. ale unor ferestre deschise spre viitor . a pr iori. in unele cazuri. de mizeria pe care v-o c reau sefii si/sau colegii .) cititorului: Dati-mi câteva minute din pretiosul Dumneavoastra timp ! . imbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai tipatoare si care. valorizarea relationalului interpersonal de care dispunem etc. chiar in exclusivitate). Doar eu pot sa etc. evident. in continutul lor. ostentativ) eu -ul dumneavoastra.. eventual. mai degraba. CV-urile câstigatoare sunt profund c omerciale din punct de vedere profesional. individualist si chiar egoist de care dispuneti. spre exemplu. spre exemp lu. miscare dinamica etc. ati mai lucrat. am ceva important sa va spun ! si altele asemenea. nu ezitati sa includeti in CV-ul dumneavoastra. nu apelati la formulari de genul: Eu vreau . un rol de avocat si de ambasador relevând competente. un CV cere (insistent. Astfel. Atunci când ne uitam la cuprinsul unei carti sau . neavând posibilitatea de a ne cunoaste toate secretele Dorinta i nterlocutorului de a ne intâlni trebuie sa fie din ce in ce mai ampla. unul d intre cele mai daunatoare fapte (si. inca inconstient de frecvent uzitat ) il constituie acela de a va plânge de fostul loc de munca. amabil. acestea risca sa releve spiritul ac aparator . pentru fiecare dintre noi. imperativ etc. totusi. Si. in fata cititorului. mai ardenta ! Si. energie creatoare etc. pentru ca ac est gen de candidat nu are nimic particular si/sau special. punân lan (adeseori.. mai ales. sa inteleaga si sa fie convins de faptul ca dumneavoastra si nu mai dumneavoastra sunteti persoana care doreste sa serveasca interesele firmei p entru care aplica (candideaza pentru a ocupa un post) si. ele au ca scop sa vânda cel mai importan t si pretios bun: pe noi insine! Regula 4: Un CV câstigator trebuie sa fie pertinent. De asemenea. fara teama de a gresi . CV-urile câstigatoare degaja o puternica energie comunicativa. aptitudinile si abilitatile mele .concis. ambitie. un CV câstigator joaca . o rubrica inti tulata Experienta comerciala . la paginile unui ziar. relevam faptul ca aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. in acest sens.

cu titlul Cum sa comunicam eficient . rezultatele pe care le-ati obtinut pâna in prez ent. fa cilitând sarcina cititorului de a stabili o scara prin intermediul careia sa va come nsureze performantele. pâna in cele mai mici amanunte. Bucuresti.: responsabil cu politica comerciala a fir mei. logica sa u in zig-zag . I ar faptul ca. ce ea ce permite ameliorarea performantelor recrutorilor de forta de munca (Editura Economica. Spre exemplu. listând . ati omis indicarea titlului cartii nu va putea sa gene reze decât curiozitatea si. sa formez. implicit. asa dupa cum o indica insusi titlul. absolut intotdeauna. este recomandabil sa nu ezitati in a da o dimensiune relativa lucrarilor pe care le-ati realizat. In mod evident. mai ales când suntem la inceput de drum . teste si aplicatii in domeniul managementului resurselor umane.C. d ar nu si suficiente si eficiente pentru evidentierea calitatilor dumneavoastra. In acest sens. in timp ce celalalt tip . sa faca si. Toate acestea sunt perfect adevarate. in urma unei analize a propriilor realizari. textul va confera imaginea unei persoane in care poti avea incredere. Ea a trecut pe lânga ceea ce era cel ma i important: relevarea propriilor realizari obtinute in cadrul firmei. daca cititorul isi va p une intrebarea: Dar ce vrea. Cum ar trebui sa fie prezentata o asemenea realizare? Puteti scrie: Autor al unei culegeri de probleme in domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei lucrari de 190 pag ini. dar si i n tara. Eventual. Evident.. experienta profesionala a fiecaruia dintre noi trebuie pusa in valoa re. 190 p. In acest sens. practic. spre exemplu.S. Am condus un colectiv de 6 persoane .A. modul in care si-a petrecut timpul la firma. tân ara candidata a redactat urmatorul text: Sef compartiment Vânzari in cadrul S. Regula 6: Un CV câstigator trebuie sa reflecte. Astfel. Cu fiecare prilej care vi se iveste in cadrul CV-ului. MIRAJ . rezultanta (refuzul de a va convoca la interviu) va v a fi. dorinta cititorului de a va intreba acest lu cru cu prilejul interviului (a se vedea continutul Regulii de aur nr. o carte referitoare la studii de caz.C. Apare evident faptul ca aceasta persoana s-a multumit sa descrie. sa conduc si sa motivez o echipa de 6 persoane. aceasta versiune este cu mu lt mai satisfacatoare si relevanta pentru interlocutor. inclusiv cu coordonarea comunicarii publicitare in zona Capitalei. pute m oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua si/sau aprecia. ce asteapta interlocutorul de la aplicant si veti ajunge. o lu crare aplicativa de specialitate in domeniul managementului resurselor umane. Introducerea este facuta prin intermediul a doua verbe de actiune (a concepe si a realiza) si.lapidar si d eloc elocvent . in cadru l propriului CV. pentru câteva momente. puteti apela la aceste motive in sprijinul reclamelor publicitare e fectuate pentru aparatele de ras Gillette si/sau Schick (socul vine de la sine ! ) Nim ni si nimic nu va va crea o imagine mai defavorabila decât apelarea la acest gen d e tertipuri ieftine . astfel. in mod cât mai fidel. in ansamb lul sau. nule si total neavenite ! Finalmente. este inutil sa alegeti un CV cronologic daca at i schimbat 12 locuri de munca. experi enta dumneavoastra profesionala. d eterminata sa rescrie.) .S.: am fost numita in acest post pen tru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. intr-o modalitate dintre c ele mai active si comprehensibile. dupa cum la fel de inutil este sa alegeti un CV f unctional in situatia in care ati lucrat numai in domeniul comercial.IBM. Rezultatul l-a consti tuit cresterea cifrei de afaceri a societatii comerciale cu 17% in cursul primu lui meu an de activitate. Dar.sarcinile care i-au revenit. Am avut ocazia sa recrutez.A. autorul acestui CV. nu intotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizar ile noastre. Indiferent ca este stabila sau haotica . din greseala . la situatia in care sa puteti reformula pasajul respectiv i n urmatoarea maniera: Am conceput si realizat. 2000. deja. CV-ul d umneavoastra este un mijloc ideal pentru a va releva. Bune cunostinte de operare PC . MIRAJ . acest pasaj . defavorabila Regula 5: Un CV câstigator trebuie sa prezinte rezultate concrete. sa luam exemplul unei tinere candidate car e isi descrie astfel cea mai importanta responsabilitate anterioara: Sef Compartiment Vânzari la S. indubitabil. de fapt. pe ntru ce post candideaza ?!? . sa presupunem ca ati publicat. Imaginati-va. Pentru ca. CV-ul cronologic atrage atentia asupra dat elor si a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastra. 2).

aveti minimum 99. sa presupunem ca ati lucrat. pentru inceput. Regula 7: Un CV câstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia d umneavoastra de cautare a postului dorit. deficitar conceputa si/s au chiar cu exprimari gramaticale greoaie. Nu ezitati. economie. formei de prezentare a continutului (alinierea si del imitarea spatiala a paragrafelor). Si inca un lucru. dupa prima lecturare.) mai multe CV-uri la una si aceeasi firma165 ! Regula 8: Un CV câstigator trebuie sa aiba relief (forma facil palpabila ). acea sta in strânsa corelatie cu un obiectiv precis si clar stabilit de dumneavoastra s i urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). bursa de care ati beneficiat in cadrul unui Program finantat de Uniunea Europe ana. ati ocupat mai mult e functii distincte. evitati sa trimiteti (direct si/sau. precum si copii ale atestatelor de cunoastere a limbilor straine. La intrebarea: Ce urmariti. intr-o singura pagina. la un CV ? . aparent nu in sarcina dumneavoas tra: o scrisoare de recomandare cu greseli ortografice. un p ost in domeniul comercial. la Compania PEUGEOT . abilitatile. un an la Bursa de Val ori si alte câteva luni la Comisia Nationala de Valori Mobiliare (CNVM). sa va puna intrebari in consecinta cu prilejul interviului. Regula 10: Un CV câstigator trebuie sa fie bine acompaniat (sa aiba atasate. Regula 9: Un CV câstigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabil a. inginerie. asadar. insa. indirect. Daca doriti. cunostinte etc. Experienta demonstreaza ca inca sufici ent de multi cautatori ( vânatori ) de locuri de munca isi redacteaza propriul CV inde pendent de multe aspecte semnificative ale continutului postului de lucru cautat (uneori de ani si ani). La aceast a experienta se adauga si o bursa de studii si de stagiu practic in strainatate. sa va puteti releva punctele forte si/sau realizarile dumneavoastra de osebite. respectiv cel care vinde experient a pe care o avem intr-un anumit domeniu (informatica. sa va puna intrebarile la care. domeniul respectiv constituind firul rosu care va calauzeste de-o viata (cuvintele nu sunt deloc mari sau din trecut ! ). Daca scrisoarea (scrisorile) de referinta au un continut subtire si/sa u defavorabil dumneavoastra. prin intermediul unor prieteni. Un CV pe care privirea aluneca nu va suscita si nu va implica. in acest sens. In sch imb. respectiv. inseamna ca autorul CV-ului are. un CV cu relief . suficient de multi inte rvievati raspund in maniera urmatoare: Incep prin a pipai hârtia.) si cel flash164 (numit si micro-CV). disponibili tatile si posibilitatile fiecaruia dintre noi. Daca greutatea hârtiei este sub 80 gr. etc. competentele. iar daca aceasta impresie de debut nu va este favorabila. pe baza unor realizari deosebite ale dumneavoastra. spre exemplu. elementele pe care le vom inscrie in CV. ma i presus de orice. formei si di mensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. precum si structura continutului acestuia vor influenta decisiv intrebarile pe care urmeaza sa le primim in cadrul interviului. respectiv cel care comporta asperitati . CV-ul dumneavoastra trebuie structurat in acest sens. Subliniem. obtinute). la Institutul Superior de Gestiune din Paris si. certificate etc. intotdeauna. in cons ecinta. necesitatea acordarii unei importa nte vitale : calitatii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. cu siguranta. In acest sens. redactati un CV functional la care adaugati scrisori de rec omandare concepute in strânsa interdependenta cu postul din domeniul vizat. Daca. deci. va va elimina a priori ! . la interviu. deja. scrisori de recomandare extrem de favorabile.9% sanse sa fiti eliminat din competitie. va fi capabil sa stârneasca si sa atraga interesul cititorului si. insistând asupra realizarilor avute in cadr ul si pentru firma (firmele) in care ati lucrat. Alte doua tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. sa il determine ca. eronate etc. decât intrebari traditionale . Si. prin ra spunsuri. In acest sens. CV-ul dumneavoastra creeaza o prima impresie asupra a ceea ce sunte ti. adica pierde din vedere elemente esentia le ! .de CV releva functiile pe care le-ati ocupat de-a lungul timpului (atentie. inca. avocatura etc. pentru a sesiza c alitatea acesteia. atentia cititorului s i il vor determina ca. un a priori negativ. asperitati care vor atrage. in context.166. veti avea putine s anse de a reusi. medic ina. cu prilejul interviulu i. sa relevati orice e xperienta avuta in domeniul comercial. corectitudinii gramaticale a exprimarii (ortografiei). Iata. Asadar. puncte denivelate si d ascruce . fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. respectiv cel care are inscrise succint. mai ales. ale unor diplome.

asadar.. inca nu ati auzit de X ? Multi se bat.. * prezentarea la agentii (centre) de recrutare. jenante. Proeminenta si marcanta personalitate a lui X. redactare si prezentare a ace stei carti de vizita fundamentala pentru acceptarea si favorizarea demersului spre reusita al oricaruia dintre noi. * aide-m(moire (memory-jogger). unii cititori (si nu numai) de CV-uri sunt. este. ar fi dispus sa il cedeze altei firme ! Adaugam faptul ca s i prin banalitate ( X este un real talent! Societatea Dumneavoastra cauta valoarea si competenta ? Angajati-l ! ). egocentrism ( Cum. in cont inutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitati... exista foarte putine riscuri ca cineva sa se insele asupra naturii documentului in cauza. daca cinev a ar fi o asemenea personalitate de exceptie. consultante etc. In mod evident. apelând chiar la prezentarea unor elemen te comparative intre diferite stiluri de conceptie. CURRICULUM VITAE. confor m uzantelor. in situatiile in care completam o aplicatie (app lication form) de candidatura pentru obtinerea unei burse pentru un ciclu de pre gatire tip master si/sau studii aprofundate/ specializate. Dar. dub late de ardoarea pasiunii si devotiunii cu care abordeaza culmile reusitei. * elaborarea dosarului de candidatura pentru ocuparea unui post scos la concurs. indiferent de cine va fi semnata. eficienta a ctivitatii cresc exponential.7 Rubricile unui CV câstigator La ce si/sau pentru ce ne serveste un CV ? Multi dintre noi ar fi tentat i sa creada ca CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai in situatia de punerii unui dosar de candidatura in vederea ocuparii unui post. pantagru elice. in cele ce urmeaza vom aborda. adeseori. cu caracter imperativ. Iata. absconse (sau sconse ?! ). Ca sa nu mai adaugam faptul ca. fac din aceasta minune a contemporaneitatii un idol pe care orice firma cu si de ren ume si l-ar dori printre salariatii sai ! !!! . fiecare rubrica a unui CV.. Asemenea abordari hilare. Este. a unor exprimari in man iera: X este un talent nedisimulat. to t asa si o scrisoare de recomandare de o asemenea factura.Dupa cum in orice afacere clientul nu este raspunzator de propriile-i erori. In acest context. este evident ca numai si numai prin angajarea u nor personalitati de factura lui X productivitatea si. in antetul p aginii de debut. titlul in cauza. nu fac decât sa va deserveasca interesele. nu inseamna ca daca cineva inscrie. nu168. in vederea antrenarii unor viito are potentiale angajari. Si sa fiti convinsi ca greseala nu apartine semnatarului. * elaborarea planului de afaceri. ne permitem sa va sugeram sa evitati acceptarea utilizarii. va proiecta o lumina implacabil defavorabila dumneavoastra. In realitate in sa. contextul in care. asa cum firma noastra a constatat (prin rezultate admirabile pu se la dispozitia sa de catre X). intrucât. Prima caseta (rubrica) a unui CV este. este de natura sa va confere garantia unei reusite to tale. doctorat etc. penibile etc. este de natura sa confere un plus calitativ substantial CV-ulu i si dosarului de candidatura. Aceasta. Pentru ca. agasati de respectiva m entiune. eliminat. inca din debut. necesara mentionarea aces tui titlu ? In general. a priori. indubitabil marca ta de reusite de exceptie. este preferabil (chiar recomandabil) sa nu se inscrie. date fiind conditiile de utilizare a unui CV si preze ntarea continutului sau169. etc. (speram) cât mai detaliat. un CV este elaborat pentru a servi cel putin urmatoarelor sase destinatii: * angajare temporara pe perioada vacantelor. 13. lirism ( Societatea Dumneavoastra este cea mai fasc inanta si mai buna din lume ! ). ci celui care o accepta ! In acel asi context. asa cum experienta o demonstreaz a. generalmente. * prezentarea propriei persoane in scopul propunerii unor viitoare potentiale (o portunitati de) afaceri. sef etc. ridicole. al formulari lor uzitate etc. titulatura Curriculum Vitae. nu credem ca vreun patron. in scopul obtinerii unui credit. intâlnita sub denumirea DATE . o scrisoare de recomandare nu face de cât sa anuleze rapid si definitiv sansele candidatului167. pur si simplu sa il angajeze ! ) etc. Iata de ce consideram u til sa subliniem si importanta acestor aspecte ale continutului scrisorilor de r ecomandare care. Competenta sa profesionala. frecvent. prin realul profesionalism al elementelor incluse. manager . director. etc.

nu incep c u majuscule (rue des Ecoles.49.18. de altfel) cu literele: Dl. iar denumirile strada si bulevard . bl. este recomandabil ca acesta sa fie redactat cu ma juscule. la serviciu. in ordinea si forma red ate in exemplele urmatoare: 101. pe durata intregii zile.. Indicati adresa dumneavoastra intr-o maniera cât mai completa posibi l si evitati abrevierile. sub numele avut inainte de casatorie. puteti scrie: +40. 73. Spre exemplu.6. respe ctiv creati imaginea unui potential angajat aflat mereu in activitate.1. Experienta demonstreaza ca este recomandabil ca initiala prenumelui sa se scrie cu majuscula. de luni sau ani figurati inscrisa in acte IONESCU-ROSIIANU (sa u invers). numarul de referinta al imobilului situat pe strada un de locuiti se inscrie inaintea denumirii strazii. Daca CV-ul dumneavoastra face apel si la adresa profe sionala. Acestea trebuie sa figureze in antetul CV-ului. Ani. pâna in prezent. numarul postului telefonic. D ominique.. Numele si prenumele. n umele si prenumele intr-o forma abreviata (D. nu scrieti: str. insa. Acestea includ (se refera la): numele si prenumele autorului.3. O. VASILE POP sau VASILE POP.nume. Numarul postului telefonic (Telefon. Ap. ca aceste cazuri sunt destul de rare si. nationalitatea si cetate nia. (eventual. De asemenea. POP sau D. In situatia in care nu aveti obligatia (de nici o natura) de a inscrie numarul post . o adr esa completa poate avea urmatoarea structura (configuratie): 71 482 . Adresa. sau Ms. POP). Cristophe. ceea ce e ste de natura sa va poata oferi certe avantaje asupra contracandidatilor174. Mrs. Sect. Bebe. Mentionam faptul ca semnul + reprezinta si mbolizarea accesului codului numeric al tarii din care sunteti apelat la telecom unicatiile internationale. decât Vasile Pop. E-mail etc. deoarece riscati sa lasati o impresie cel putin dubioasa asupra gusturilor dumneavoastra. bvd. Subliniem faptul ca este cel putin nepoliticos sa scriem.Str. Dany. cât si in cele anglo-saxon si american) ca ordinea sa fie prenume . insa.109. in formele de prezentare a CV-ului in limbil e franceza si engleza170. indeosebi prin facilitarea contac tarii dumneavoastra prin intermediul unei expeditii postale. este recomandabil sa se in scrie numele cel mai recent uzitat. Acesta se va inscr ie. Bl. Daca.50 172 si nu: (1)322. la fel ca si adresa. London SW9 4LH). dupa care urmeaza specificarea codului (alfa-)numeric postal si denumirea localitatii.49. in limba franceza. nu serveste nimanui si la nimi c sa scrieti Daniela-Oana POP (IONESCU-ROSIIANU).3. 7 000 Bucuresti).et. 322. Daca. functie de solicitari) star ea sanatatii. vârsta si/sau data nasterii. Vasile Pop. Este util sa remarcati faptul ca inscrierea majusculelor si a minuscu lelor este constant uniforma (spre exemplu. alaturate coduril or alfa-numerice aferente. Este recomandabil (atât in sistemul francez. Si inca un amanunt deloc lipsit de importanta : nu infloriti ( imbroboditi ). in cazul numelui. P. spre exemplu. Precizarea codului postal al strazii. Sc. Spre exemplu.P. numele dobândit de la nastere nu mai necesita a fi inscris. D-na sau D-ra (in limba româna).PERSONALE . starea civila si situatia familiala. nu ingrosati .(spre exemplu. B. nu au caracter uzual. Theo etc. Compo zitorilor nr. ap. Fax. acesta va treb ui inscris in CV-ul dumneavoastra.B. Daca redactantul CV-ului este de sex feminin. este preferabil sa se preceada inscrierea acestuia (ca si a numelui. Spre exemplu.18. sa fie inscrise pe acelasi rând. inainte de casatorie. spre exemplu. Sector 1. este preferabil sa com pletati in CV Vasile Pop. M. spre exemplu. situatia militara. ati lucrat. intrucât cititor ul nu va putea avea nici o imagine asupra a ceea ce inseamna D sau D.(in limba engleza). cele ale localitatilor. drept consecinta. 15.109. 739-B Somerfield Stree t. Mr. nu dantelati . Mme sau M-elle (in limba franceza). pur-s i-simplu. Et.. inseamna ca sunteti de gasit . respectiv.50173. De asemenea. este recomandabil ca denumirile strazilor si. nelasând interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a presupune (ghici) si/sau de a se informa asupra codului ta rii si localitatii dumneavoastra de resedinta. Spre exemplu.in diferent de nationalitate . Subliniem. vati numit POP si. adresa.P.).6. precum si al oficiului postal la care sunteti arondat constituie tot atât ea semne de respect suplimentar fata de cititor. etc. numele renumele dumneavoastra. In situatia care cel care redacteaza CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca mixt . reamintim ca. Claude. este mai oportun sa scrieti. in contex tul celor mentionate.1 . al celui al loca litatii. cât mai complet posibil171. România. Sc.). 73. 75112 Paris. restul literelor c u minuscule. rue Blomet. du Printemps). nu subliniati etc. Compozitorilor Nr. in loc de Pop Vasile. 7 000 Bucures ti.

spre exemplu. daca aveti. anumiti candidati sunt. casatoriti) si incadrati in munca .02. subliniem faptul ca este deosebit de riscant sa includeti. Astfel. maj orari salariale! ). intr-o aseme nea conjunctura Celibatar(a) si.U. in maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant decât 26. ase menea tuturor celorlalte. de vânatori de capete mai mult sau mai putin profes ionisti175 Si. mama a sapte copii Evident. la fi ecare interval de 15-30 minute. Si inca (aparent) un amanunt: nu descrieti. nu inscrieti vârsta sau data nasterii in CV-ul dumneavoastra si lasati pentru interviu demonstrarea realelor capacitati si/sau disponibilitati profesionale de care dispuneti. totusi. din motive relativ facil de expl icat. falsa): esecul sentimental es te o reflectare fidela a instabilitatii caracterului ! Ceea ce. de regula. in rubrica Dive rse . este recomandabil sa mentionati nationalitatea si cetatenia dumneavoastra numa i daca acest fapt va poate conferi un atu pentru postul la care aspirati. pe rsoane cu vârsta cuprinsa intre 25 si 35 ani. legal. Iar daca. Alte firme impun restrictii in ce ea ce priveste vârsta maximala a candidatilor. este preferabil sa actionati in co nsecinta si sa nu lasati hazardului (si nu numai ! ) ocazia sa fiti deranjat. deoarece nimeni nu va obliga sa inscrieti. Daca sunteti despartit(a). este recomandabil ca. Este inutil sa indicati nationalitatea si cet atenia dumneavoastra in situatia in care aplicati pentru un post la o firma pers oana juridica româna si/sau aflata pe teritoriul tarii noastre. in CV. apreciem ca est e mult mai util si/sau oportun sa inscrieti in CV-ul dumneavoastra. aflate in prop rietate privata si/sau al sumelor (potential) aflate in conturile dumneavoastra . Ca regula generala . CV-ul are. Aceasta poate constitui o dovada in plus asupra disponibilitatii dumneavoastra intrucât nu aveti.. obligatia de a va mai ocupa de cresterea si/sau de ingr ijirea respectivilor copii si dispuneti. Nationalitatea si cetatenia. Asadar. neprecizând numarul postulu i telefonic profesional. vilelor. daca apreciati ca nu sunteti avantajat (si) din acest punct de vedere. poate releva ca nu veti solicita. Exista situatii in care. deja. mentionati-o. sa adaugati. interzisa prin lege in S. in acest caz. In consecinta. suplimentar. Limitarea baremului maximal al vârstei este. ca scop prioritar. in aceasta rubrica. caselor. pilot. apelând la formulari de genul: Vaduv. In acelasi context. astfel.. in CV-ul unui candidat: Casatorit cu un copil de treisprezece ani . de o situatie financiara s tabila (fapt care. profilul studiilor absolvite etc. in mod normal . Nu este mai putin adevarat faptul ca. Foarte multe firme prefera. la situatia famili ala . Recasat orit de trei ori cu cinci copii minori sau Divortat cu trei copii !!! Daca sunteti d ivortat(a). riscati urmatoarea interpretare (evident.A. puteti inscrie vârsta sau data nasterii dumneavoastra in finalul CV-ului. trebuie sa i se acorde. veti elimina multe alte posibile interpret ari . Intr-un alt caz. fapt extrem de important. la rândul sau. tata a patru copii aflati in intretinerea subsemnatului sau Divortata. Spre exemplu. consilier in cadrul unei firme de asistenta si/sau de planificare conjug ala. o importanta majora. peste 50 ani. este cel putin hilar sa c itesti. este preferabil sa inscrie ti in CV Casatorit(a) . Vârsta si/sau data nasterii. din necunoas tere. numarul apartamentelor. aparent banale . vârsta pe care o aveti ! Eventual. se po ate dovedi a fi in dezavantajul dumneavoastra . exageram putin ! Daca apreciati ca situatia dumneavoastra familiala constituie un atu pen tru obtinerea postului mult dorit. C ert este faptul ca si acestei rubrici. etc. situatia familial a poate influenta decizia angajarii pe posturi de genul: reprezentant comercial. spre exemplu. autoturismelor etc. faptul ca aveti doi copii majori (eventual.1979 sau 26/02/79). veti conferi CV-ului dumneavoastra o longevitate (in sens ul valabilitatii in timp) semnificativ sporita176. Prejudecatile referitoare la vârsta maximala a candidatilor trebuie invinse cu mult tact si diplomatie. i n rubrica destinata situatiei dumneavoastra familiale. pentru angajare. specializati in a se autodistruge prin intermedi ul acestei rubrici. va deci deti sa inscrieti in CV data nasterii dumneavoastra.ului dumneavoastra telefonic profesional in CV. barbati177) si/ sau cu domiciliul in localitatea de resedinta. starii civil e. Starea civila si situatia familiala. faceti acest lucru in exten so. anumite firme prefera angajati casatoriti (si. fara a fi divortat(a). acceptarea accesului dumneavoastra la si pentr u interviu. prea curând. o formulare de genul: Peste 30 ani experienta in domeniul financiar-contabil sau O viata intreaga in slujba medicinei (se poate chia r crede ca este vorba despre un epitaf ! ).

Universitatea din Orl(ans. Cardiopatie ischemica nedureroasa sau Hepatita cronica evolutiva cu simptom n euro-vegetativ distrofic pe partea occipitala stânga !!! Chiar daca unii candidati re curg la aceste mentiuni din dorinta de a impresiona favorabil (adeseori. Este recomandabil sa nu scrieti foarte buna . riscati sa nu mai corespundeti cu persoana pe care ati descris-o ! ). in cuprinsul CV-ului. In finalul acestei casete sau mar cata distinct. DESS in finante publ ice si gestiune. o maxima atentie (in sens de rezerva ! ) in scrierii. numai daca vi se solicita si/sau daca ea este in avantajul dumneavoastra. in asteptarea unui moment favorabil . MBA al Indiana University. aveti si titlur i stiintifice.). insa. de scurta durata absolvite (spre exemplu. toate cursurile. seminariile. In majoritatea cazurilor. nu faceti eroarea de a inscrie. diferenta de nuanta fiind perc eptibil in avantajul dumneavoastra.). In cazul in car e ati absolvit cursurile universitare fara.. etc. decât de ingaduinta). din dorinta de a arata ca stiti ce vreti . la Formare profesionala . a obtine si diploma de licenta .). importantul rol de a releva scolile (in sensul generic al cuvântului) pe care le-ati absolvit. In cadrul interviului veti avea oportunitatea de a releva. DEA etc. stagiile e tc. se minar de gestiune a bazelor de date. fie inchiderea usilor (recrutorul va ezita sa propuna posturi la care nu doriti sa accedeti ! ). ci excelenta . 7-12 martie 2001 etc. Evitati sa descrieti. Daca. indeosebi pe recentii absolventi ai studiilor universitare. Starea sanatatii. 2000 Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti. Inscrieti aceasta rubrica la Date personale sau la Diverse . Sef compartiment relatii cu publi cul intr-o banca . colocviu How to make presentations in English . dupa c um arata si denumirea. Este de o mare importanta ca interlocutorul dumneavoast ra sa cunoasca daca ati efectuat sau nu stagiul militar. Evident. EXPERIENTA PROFESIONALA. puteti inscrie o rubrica intitulata Obiective profesionale . deta lii de genul: curs de managementul resurselor umane. nu recurgeti la plictisirea. intre timp. septembrie 2000. De asemenea. cel putin. Facultatea Tehnologia Const ructiilor de Masini ). ne ezitati sa le expuneti cât mai estetic (spre exemplu: Doctor in ec onomie al Universitatii Harvard. cu maximum de detalii. este necesar sa inscrieti in CV perioada aferenta acestuia. Sef Departament tehnica de calcul intr-o societate de asigurari . d aca ati evoluat. deoarece acest fapt ar putea genera. nu va complicati si inscrieti in CV doar filiera urmata (spre exemplu. Intr-un asemenea context. la aceasta potentiala rubrica din CV. inscriind in CV. DESS. agasa rea si chiar enervarea cititorului. acest adevarat capitol al CV-ului180 ii inspaimânta si ii face sa "tremure" pe tineri. etc. 2 zile. aspecte confidentiale ale situatiei dumneavoastra familiale. intr-o asemenea rubrica (este recomandabil sa redati tot ceea ce aveti de relevat in cuprinsul a maximum doua-trei formulari) puteti scrie: Manager al Dep artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu . A doua caseta a CV-ului179 se refera la FORMAREA PROFESIONALA si are. reactia rezultanta le va fi total defavor abila Situatia militara. Pentru a mentiona studiile absolvite. lucruri de genul: Operat la stomac de patr u ori . eventual. Este recomandabil ca etapele formarii dumneavoastra pr ofesionale sa fie inscrise in CV in ordinea cronologica inversa. Spre ex emplu. firma care va incadreaza va trebui sa adopte masuri in consecinta si adecvate situatiei de (eventuala) intrerupere te mporara a lucrului. In cazul in care ati efectuat stagiul militar. inclusiv titl urile) aferente obtinute. este permisa utilizarea abrevierilor uzual intâlnite in viata cotidiana (spre exemplu: MBA. mai ales in cazul cel or postuniversitare. fie deprecierea dumneavoastra (in cazul in care un CV este arhivat de catre respect iva firma pentru câteva luni sau chiar un an. aprilie. cu lux (exagerat) de amanunte. precum si arma178 si gradul pe ca re il detineti ca rezervist. in cazul in ca re nu aveti inca efectuat stagiul militar. printre cel mai frecvent intâlnitele intrebari pe care tinerii (si) le pun atunci când trebuie sa co . pe planul obiectivelor profesionale..bancare ! In concluzie. precum si diplomele (eventual. Acordati. insa. anumite eleme nte care pot constitui atu-uri pentru viata (si/sau mobilitatea) dumneavoastra p rofesionala . 5 zile. in functie de interesele urmarite. este recomandabil sa retineti ca nimeni si nimic nu va poate obliga sa descrieti. specializarile. a unor obiective profesionale mult prea precise. mai mul t in sens de mila. 2001.

daca abia acum am terminat facultatea ?! . crono-functional. pentru ca multe din lucrurile pe care le-am invatat odata le-am uitat ! ABILITATI. flash etc. are extrem de putine sanse sa reuseasca in afaceri (si nu numai). este preferabila evitarea formulelor de tipul Limbi straine i nvatate . la nivelul cel putin bine .mpleteze datele referitoare la experienta lor profesionala. Daca aveti si publicatii. un ii redactanti ai CV-urilor isi autoapreciaza cunostintele de limbi straine185. desi nu am o (bogata) experienta profesiona la. mai util si bine pentru noi sa incepem CV-ul prin a reda un moto care ne calauzeste pasii in experienta profesionala ? ! 181. In nici un caz sa nu descrieti s i/sau sa nu comentati cauzele eventualelor dumneavoastra esecuri sau motivele pe ntru care ati schimbat locurile de munca anterioare. puteti crea o rubrica ( caseta ) special destinata mentionarii titlurilor publicatiilor dumneavoastra.). chiar indicatii de baza ) primite de la ru de. Nu este mai bine sa sarim peste aceasta rubrica de foc a CV-ului nostru?! . conform unor sfaturi (uneori. Este recomandabil sa inscrieti si principalele sarcini s i/sau atributii de serviciu pe care le-ati avut in decursul carierei dumneavoast ra profesionale si. In cadrul acestei casete este recomandabil sa inscrieti câteva dint re competentele de care dispuneti si pe care le apreciati ca fiind relevante pen tru caracterizarea personalitatii dumneavoastra (spre exemplu: abilitati de comu . (inca) putini tineri constie ntizeaza importanta pe care o prezinta cunoasterea si utilizarea limbilor strain e. mentionam: Ce pot sa scriu eu aici. cu exceptia situatiilor in care anuntul firmei (va) s olicita acest lucru183.curent. Notiuni de Spaniola (deb utant) . eventual. in cazuri relevante. Iata contextul in care subliniem faptul ca din ce in ce mai multi recrutori au dobândit obiceiul de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog in limbile straine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. Astfel.fapt extrem de grav -. respectiv al celor care alearga du pa functii si/sau pozitii importante prin intermediul elementului politic. mai ales in situatia in care sunteti (si) autorul unor carti si/sau lucr ari de specialitate si/sau de referinta. pentru ca potentialul interviu va fi si cel putin o oportuna prima ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaratiilor inscrise in CV. functional. In fine. apelându-se la exprimari de genul: Bilingv Franceza/ Engleza. Acestea sunt probleme care va privesc strict personal si pot fi. I n consecinta. Eventual. etc. decizia va apartine ! Mai ales ca urmeaza cea de-a patra c aseta a CV-ului dumneavoastra LIMBI STRAINE. apreciem ca fiind extrem de utila prezentarea unor deta lii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei rubri ci a CV-ului. insa. responsabilitatea asupra oricarei (auto)apreceri trebuie sa fie ma xima. Italiana . prieteni si/sau. adeseori . sectori al. etc. rezultatele obtinute (evident. vorbit .cunostinte medii. Iar d aca vi se conditioneaza184 ocuparea unui post de apartenenta la un anumit partid sau grupare politica. (aproape) toata lumea este de acord: cine nu stapân este. Ne permite m sa (va) recomandam omiterea totala a oricaror afinitati si/sau realizari politice. Nu este. chiar stie cineva to t ce am facut eu pâna acum ?! . Desi unii autori182 recomanda inscrierea salariilor avute la precedentele locuri de munca. Experienta dumneavoastra profesionala urmeaza a fi inscrisa in func tie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. daca apelati la CV-ul cronologic. nu emiteti pretentii (ex igente) in cadrul CV-ului. stiu sa fac multe lucruri ?! . Germana . fara a a gasa interlocutorul prin performantele exceptionale pe care le aveti ! ). cestea nu pot constitui decât apanajul celor slabi . Este recomandabil sa se renunte la formula d es intâlnita Scris. apreciem ca aceasta (delicata) problema nu poate fi solutionata decât in cadrul interviului. De asemenea. Mai mult. chiar de la profesori. De asemenea. In consecinta. nu omiteti sa inscrieti perioade le in care ati lucrat si evitati (pâna la nivel de interdictie !) sa mentionati ca zurile (inca destul de frecvente) de genul somer intre si 2001 sau dat afara pen motive disciplinare la 2000 . Cum trebuie sa procedez p entru a-i arata interlocutorului ca. nu omiteti inscrierea acestora in CV. citit. Practic. daca apelati la un CV functional. Nu inscr ieti si activitatile dumneavoastra sezoniere decât in situatiile in care sunteti i n cautarea unui prim loc de lucru. doua limbi straine. lamurite (la nivel informativ) c u prilejul interviului. Teoretic. este preferabil sa insc rieti firmele si posturile in care ati lucrat in ordinea inversa a perioadelor a ferente. oare. incepeti cu functiile cele mai import ante pe care le-ati detinut pâna in prezent. Dar daca am sa scriu altceva ? Ce.

inalta capacitate si disponibi litate pentru efort intelectual sustinut. urile simple . asa c um am subliniat. De asemenea. sunt de natura sa ne indice un potential perso naj inclinat spre complexitate. lalele si panele (sau pamele) auzite si nemaitraite ! 192.J. cu sigur anta. printre compozitorii preferati. In eventualitatea in care stapâniti foarte bine domeniul infor maticii. AC/DC. pentru a oferi si alte exemple. ca pasiuni extraprofesionale. Cimitirul Bellu. Phoenix (din anii 75) etc. nu ezi tati ca.. Manolo etc.. Vangelis. Am redactat x programe care faciliteaza evidenta financiar-cont abila apelând sistemele informatice. temperamente si trasaturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor l ui Balzac. Un candida t caruia ii place muzica clasica poate fi (si) visator dar. deci fit i originali si scrieti exact ceea ce va place si/sau va si atrage ! Dar. in timp ce Black Sabbath. Dimpotriva. un candidat care are. daca ii specifica. In domeniul muzicii pop si rock. calaria. poate denota un caracter foarte sociabil si comunicativ. Pink Floyd. dar si foarte v isator (in anumite momente ! ). sporturi de echipa189). Având ocazia sa citesc. un candidat caruia ii plac excursiile montane impreuna cu prietenii. preferati ca Vivaldi. Mi ke Oldfield si Yes.. este recomandabil s a efectuati mentiunile de rigoare in cadrul casetei Abilitati. Uriah Heep. Si. admiratorii lui Dostoievski.. este mai mult decât foarte util a acorda o maxima atentie pasiunilor extraprofesionale.191 sunt (cel putin) dife rite. death etc. fiti dumneavoastra insiva. de admiratorii lui D. Când. complicat si dur (in sens de dificil). eventual. Lisa Stansfield. in functie de capacitati. nostalgic si (atentie la pericol ! . Double Vision. suntem convinsi ca persoane care iubesc (chiar cu pasiune ) greii de talia lui Queen.Sistemul de operare MS DOS . in acel asi timp. si chiar Bon Jo vi pot indica un temperament greoi . evitati formularile vagi de genul Imi plac sportul. Astrologia . In situatia in care nu ati rezervat o ru brica speciala in cadrul experientei dumneavoastra profesionale pentru cunostint ele de operare PC187. Bobo. ca temperament. unicitate si cizelarea frumosului. Cehov si/sau Puskin vor avea. Brahms. chiar daca ati auzit si/sau ati fost ( aprig ) sfatuiti cam cum trebuie sa arate pasiunile extraprofesionale . risca sa denote pesimism. Bach. precum si un program de gestiune a stocurilor de materiale ). Calculat oarele . clasice (ca numar de masuri muzicale standard).. i n ordine. indi . La Bruy(re sau Racine. este (foarte probabil) un tip visat or. Foreigner. muzica si dansul . indica potentiala incl inare spre necunoscut dar si spre necunoastere si superficialitate. Erasure. deoarece ele releva. etc. Sau. nu ezitati sa precizati si eventualele performante notabile pe care leati inregistrat de-a lungul carierei dumneavoastra (spre exemplu: Am condus 6 ani o echipa de programatori PC si. eziti sa continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute Mai mult. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler).) individualist (nu ii place lucrul si /sau activitatea in cadrul unei echipe). The Bee Gees. Sarmale le Reci. pe Beethoven. câteva mii de CV-uri. Alexia. Dimpotriva. spre exemplu: Fizica nucleara: fuziune si fisiune nucleara .nicare interpersonala si pentru lucrul in echipa. ale u trupe"ca The Prodigy. natura si sahul. etc. vointa si puterea de a finaliza cu suc ces toate actiunile initiate. Strachinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). Astfel. voleiul si fotbalul (deci. complex . pâna in prez ent. Cappella si alte câte si mai cât e manele. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nive l de redactare/elaborare si/sau de utilizare a programelor). 2 Unlimited. la caseta Pasiuni extraprofesionale citesti lucruri ca. In domeniul literaturii. multe dintre potentialele trasaturi de personalitate ale redact antului CV-ului. Haydn si c hiar Mozart. Ravel s i Rahmaninov pot releva un (cel putin) potential optimism al redactantului CV-ul ui. am fost cel putin surprins sa constat ca multi tineri n u mai stiu sa traiasca . Celine Di on. Religia hin dusa si absconsul subconstientului in microsistemica divinizarii personalitatii in cultura neopaleolitica . am fost administrator de retea in cadrul firmei X. Chifteaua de Lut. spre exemplu. Directia 5 (bine ca nu doi si un sfert ! ). sa precizati si faptul ca stiti sa n avigati pe Internet. Sfin x (cu Dan Andrei Aldea !)190. Smokie. fou . te intrebi daca nu esti prea mic si chiar nedemn pentru a purta o discutie cu un asemenea tânar (cel putin) supradotat Subliniem faptul ca pasiunil e extraprofesionale ale candidatilor releva multe dintre potentialele trasaturi definitorii ale caracterului acestora. Chimia macromoleculara si genetica . de asemenea.)186. In concluzie. Chris de Burgh. Jean Michel Jarre. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)188.

3.1. Referinte .nu uitati sa atasati (eventual.nu uitati sa semnati ceea ce ati scris (chiar daca destul de multe perso ane spun ca nu este cazul. optiunea alegerii va apartine.1. iar daca nominalizat i doua persoane. Protejarea informatiei si a documentelor 25 3.5. mai devreme sau mai târziu.2.2. el este rezultanta unui anunt publicat intr-un cotidian sau intr-o revista.3. franceza si engleza.1. in functie de interese si/sau scopuri vizate. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea 26 CAPITOLUL IV 29 COMUNICAREA MEDIA 29 4.2. Evident. este de dorit evitarea insiruirii a mai mult de d oua nume de persoane care pot da referinte despre dumneavoastra (este foarte pro babil ca. Politici de pret si tehnici de promovare directa 25 3. CUPRINS CAPITOLUL I 2 . In continuare vom prezenta câteva posibilitati194 de a redacta continutul unui CV. Comunicarea in timpul negocierilor 24 3. .2. poate chiar decisiva pentru vii toarea dumneavoastra cariera In fine. In acest sens.când cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive va plac. cu variante ale modelelor in limbile româna. la cerere . compozitori si interpreti preferati aveti etc. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne 21 Capitolul III 22 3.disponibile. trasaturile fundamentale ale caracte rului dumneavoastra vor fi depistate ! REFERINTE.2009 17 2. Daca. Mijloace de comunicare 12 1. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere 24 3.3. Deci. Ori cum. Bariere de comunicare mma2 nou 8 1. Elementele relatiilor publice 20 2.3. Putet i inscrie.6. Pentru simplul motiv ca.3. nimeni nu va solicita referintele respective).daca CV-ul este depus la o mare firma (si este posibil a fi conservat in a steptarea unei oportunitati viitoare) sau la o agentie de recrutare.10.1.2. In general.4.). Canale de comunicare 6 1. . va putem demonstra ca si noi putem face un CV pentru si in numele dumneavoastra ! ).2. este foarte util sa le alegeti cu maxima precautie si grija. pur si simplu.Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are 22 3.3. regulile de baza si considerentele anterior prezentate ramân valabile pentru oricare tip de varianta si/sau de model (in general. Presa scrisa 30 . Comunicarea in cadrul negocierii afacerii 22 3. Deschiderea discutiilor 23 3. indi ferent de vointa. este recoma ndabil sa il datati. Retele de comunicare 9 1. Tipuri de comunicare 14 CAPITOLUL II 17 RELATIILE PUBLICE economia firmei 22. insa.2. dar nicidecum in ultimul rând: . in etapa CV-ului. ce autori . evitati sa fiti pusi in situatii de genul Fa tu scrisoarea si eu tio semnez ! . evitati copierea modelelor ! ).Ce sunt relatiile publice ? 18 2. alegeti persoane dispuse sa isi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu greutate . datarea redactarii sale poate deveni inoportuna.2. functie de solicitare) o poza color in p artea din stânga sus a CV-ului dumneavoastra193. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL 2 1.1.

Terminologia utilizata in negocieri 81 8. Timpul 75 8.6.8.3.2.9.7.1 Incadrari conceptuale 58 7.3.4.1.Tactica falsei oferte 101 . Puterea 74 8.6.7.7.7. Elementele negocierii 76 8.8.2. Dece sau Dar 96 9.5 Identitate.2.4. Culorile 44 5. Pârghiile procesului de negociere 74 8. Comunicarea la nivel de grup 50 CAPITOLUL VII 56 STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 56 7.7.strategie de comunicare .1.1. Avantajele unei bune imagini a corporatiei 62 7.5. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag 97 9. Mic dictionar non-verbal 40 5.5. Tehnici si tactici de negociere 93 Capitolul IX 96 9.2. clasificari privind negocierea afacerilor 79 8.1.2.3.Tactica Trântitul-usii-in-nas 100 9.2.Alegerea tipului de strategie 93 8.4.Strategii indirecte 90 8. Daca .1. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei 59 7.Televiziunea 35 4.1.1.4. Comunicarea la nivel de individ 48 6.3. Aspecte specifice negocierilor 78 8. Imbracamintea 45 5. Consideratii privind procesul de negociere 76 8.5.4.3.strategia organizatiei 56 7.4 Strategiile de cooperare 92 8.Tactica lui Da.4. Semnificatii ale unor gesturi 45 5.1.9. imagine si marca 63 7.imaginea organizatiei 57 58 7.3. definitii.Tactici.3.1.2 Crearea si dezvoltarea marcii 66 CAPITOLUL VIII 73 NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 73 8.3 Mâinile 41 5.4. Zâmbetul 41 5. Ochii 40 5. Inaltimea 40 5.2. Mediile electronice sau new media 37 CAPITOLUL V 40 COMUNICAREA NON-VERBALA 40 5. Râsul 42 5.6.2. Concepte si relationari 63 7.2.Strategii conflictuale 91 8. 1.2. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. Strategii de negociere a afacerilor 88 8.2.Generalizari. tehnici si scheme de negociere 96 9.1.4.4.5. Tipuri de negociere 77 8.1 Strategii directe 90 8. Radio 32 4.Tactica ostaticului 99 9. Ce este negocierea? 73 8.1. Sumar al expresiilor faciale 42 5.1.1.3. Fazele negocierii ef II 27 nov 2009 78 8.2.5.3.7. Comunicare .4.1. Limbajul trupului la leaderi 45 CAPITOLUL VI 47 COMUNICAREA INTERPERSONALA 47 6. Informatia 74 8.1.2.1.1.1.Tactica erorilor deliberate 98 9. Strategie de comunicare.

Marimea si structura echipeii de negociere 123 10. Negocierea conditiilor de plata 141 10. Inceputurile negocierilor internationale 146 11.9. Tactica mituirii 104 9. Sursele de informare din cadrul unei negocieri 135 10.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere 138 10. Microclimatul negocierilor 126 10. Marimea si structura unei echipe de negociere 124 10.6.5.14.2.9.8. Metode de compromis in etapa finalizarii 142 10.1.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete 114 9.1. Tactica utilizând Intoxicarea statistica 102 9.23.3. Negocierea conditiilor comerciale 141 10.1 Pregatirea negocierilor 120 10.1. Dosarul tehnic 137 10.3. Finalizarea negocierilor 141 10.2.16.8.Tehnica time out 108 9.3.14.3.11.8.Tehnica intrebarilor 110 9.12. Tehnica parafrazei 109 9.4.Cererea de oferta 122 10. Tipuri de firme participante la negocieri 134 10.8.2.2. Negocierea problemelor juridice 140 10. Tactica stresarii si tracasarii 104 9.Tactica de bazar 102 9.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 147 11.3. Dosarul cu sursele de finantare 138 10.Dosarul de conjunctura 138 10.Vânzarii in trei pasi 103 9.18. Caracteristicile negocierilor internationale 148 11.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri 117 9.26.21.3.4.8. Dosarul comercial 137 10.7. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor 143 10.Tactica daca .16. Empatia 144 11.. Desfasurarea negocierilor 127 10.6.Tactica pasilor mici sau .Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii 117 9.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate 140 10.8.Tactici de asociere/disociere 110 9.1.13.3.8.24. Influenta factorilor culturali in negocierile 151 .20.4.15.19.3.17.13 Tactica reprezentantului 105 9.3.2. Planul tactic al negociatorului 139 10. Tactica scurt-circuitarii 109 9. Personalitatea psihologica a negociatorului 134 10.14.5.1.2.11. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri 125 10.12.6.7.Modele de negociere 119 CAPITOLUL X 120 PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR 120 10. salami 107 9. Reguli de formulare a obiectivelor 122 10.8.1 Rationamentul in negociere 115 9. Mandatul echipei de negociere 135 10. Metode de respingere a obiectiilor 144 10.Tactica .2.. Strategii ofensive in conducerea negocierilor 116 9.2.3.3.15.14. Negocierile internationale si cultura 151 11. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia 124 10.3.10.9.7.22.10.2. atunci 108 9. Dosarul privind concurenta 138 10.Tactica surprizei 105 9.Implicatii ale negocierilor internationale 150 11.1. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri 125 10.21. Specificitatea negocierilor internationale 147 11.

9 Ion Haine? Introducere în teoria comunic?rii. Negocieri. . pag..ro Bucuresti virf.. 17 11 Monica Voicu. Bucure?ti. 3 id. pag. pag.cit. 23-25 Monica Voicu.internationale 151 11. afaceri forma Institutul European Voiculescu 14 Soitu L . Stilul chinez 162 12.7. EdituraBucurestiBucuresti 2000. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale 154 11.pag.. 30 ibid. pag. Br ?ila. 5 id. Purchasing negotiations . pag. 4 id. Secretele Succesului ..cit. . 6 id. Stilul englez 159 12. Puncte . Stilul Arab 161 12. op. pag.Napoca .Stilul american 158 12.. Negociere1998. . Editura Danubius . Bucure G C 11 Prutianu 10 9 8laias St. Arta Negocierii . Bucurestideyvoltarii relatiilor interumane . pag.2.6.4...irkenbil.2 . D.Stilul indian 162 CUPRINS 171 BIBLIOGRAFIE 172 BIBLIOGRAFIE 1arlow C. pag. Negocierea 13 Randolph&Straton . Bucuresti 1998 5iltropIM. op. Arta actiune . op..4.comunicare.ro 19 www. op. pag. Stilul mediteranean 160 12.. Astrid Zipfel . 14 16 id.6. Inc. 17 Id. 16 18 Dan Voiculescu Negocierea form? de comunicare în rela?iile interumane.Veche Bucuresti 2000. Bucuresti relatiile interumane . in afaceri Bucuresti . Presa Universitar? Clujean?.cit. Editura ?tiin?ific?. pag. op.3. 20 19 20 21 22 23 24 ibid. B 2 Boston F.8.G.Editura Iasi sti 2000. Ed.cit. Comunicare si Manual Afacerilor . 1998. Editura Curtea Veche Bucuresti 2000 15 tiintificaDincolo de 1991 Editura Curtea Veche .5. 19-20 Monica Voicu. 2003.J.Editura S www. pag.. Editura Funda?iei România de mâine . 1997.9.ro 20 www. Costache Rusu. 17 16 Ziglar Z. cit. Bucuresti ..de . pag. Costache Rusu . 8 14 id. 1998.C. Astrid Zipfel Introducere în ?tiin?a publicisticii ?i a comunic?rii. 11 2 id.cheie pentru negocierile internationale 157 Capitolul XII 158 Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . 12 Iasi 2000 Comunicare si de a negociacomunicare in1997 . Cluj1998.academiaonline.W. op. Arta Vânzarii . 13 Ion Haine?. 11-12 12 id.ro 18 www. 12 8 id.& Eisen P. CBI Publishing Companz .NegociereaperfectaNemiraEditura Risoprint .10. 7 Michael Kunczik. 132 ibid. Editura . 18 10 Ion Haine?. 9 15 Michael Kunczik.1998 P K J H . Gemma Pr B 4iblin L.1983. 1 Monica Voicu. Editura Cartea Editura Curtea Veche ess . Puterea de Comunicare si Orfeu 7ennedy G. Stiluri occidentale 159 12..Bucuresti 2000. Costache Rusu. 158 12. pag. Antrenamentul Counicarii sau arta de a ne intelege . Costache Rusu ABC-ul comunic?rii manageriale.cit. Buc re?ti. Stilul francez 159 12. 6agot P. Editura Nationalin Editura Polirom Polirom .1.e_guvernare. Stilul comunist 160 12.Stilul nord-european 159 12. .3. pag. Negociereavointei Negociere Teorra. 1998. 134 id. 1991. Implicatii ale diferentelor culturale 153 11..Vera ..mie.. Arta 1999 3arnegie D.

292 50 Pierre Bourdieu Despre televiziune. Mesagerul Cluj-Napoca. Polirom. 34 30 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. cit. anul XLII. SAGE Publications. Pontica. cit. pag. 5 62 Michael B. 86 38 Melvin DeFleur. 1995. Polirom. pag. Ia?i. Ephemerides. 1972. pag. pag.editura world press free committee.. Lawrence Erlbaum Associates. 34 Public Relations 35 Mihai Coman Manual de Jurnalism. Institutul European.. 18 48 Jean-N?el Jeanneney O istorie a mijloacelor de comunicare de la originipân? în pr ezent. USA. Ed. Tehnici fundamentale de redactare. pag.. ?tiin?ific?. pag. I. Id.. 141 47 Denis Mc Quail . 1996. 68 67 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai.cit.. pag. op. 270 45 13 Gianni Vattimo Societatea transparent?. 60 39 ibid. Mahwah. pag. 26-27 59 Mihai Coman Introducere în sistemul mass-media. Malcom Mallette (editor) manual pentru ziari?tii din europa central? ?i de est. 77 69 Jan Szczepanski No?iuni elementare de sociologie. Editura Polirom. Editura Polirom.. Malcom . pag. I. p ag. pag. Sandra Ball-Rokeach Teorii ale comunic?rii de mas?. 93 32 Ion Haine?. pag. cit. 1996.. Ed. 90-92 31 ibid. 65 ibid. 75-85 42 ibid. 21 57 ibid. 20 56 ibid. pag. pag. Denis. pag. 105 53 id. 40 51 Mihai Coman Manual de Jurnalism. Ed. pag. op. Ia?i. Orlando. 4 68 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. 1999.. op.. Ed. Publishers. op. 26-27 Monica Voicu. 1997. 63 id. 1997. pag. op. New Jersey. XLI. pag. pag. 1999.. op. cit. pag.108 54 Roger Silverstone Televiziunea în via?a cotidian?.Mass Communication Theory.25 26 27 28 29 Id. pag. Bucure?ti.. cit. Salwen An Integrated Approach to Communication Theory and Research. Ephemerides. 285-286 49 ibid. 1997. Ephemerides. Vasile Dâncu Note de curs: Cultur? ?i comunicare de mas? ibid. Vol. Costache Rusu. 27 33 id.44. pag.pag. pag. Tehnici fundamentale de redactare. 278-279 66 Traian Rotariu ?i Petre Ilu? Sociologie. pag. . 1997. 1999. 70 40 id.. pag. Ed. EdituraPo lirom. 55 Mc Quail. pag. pag. 22 58 ibid. pa g. 9 46 Mallette F. I. Ia?i. 1997. 1992. 76 43 ibid. pag.14 60 id. 1996. Meridiane. op. Ephemerides. pag. pag. 105 52 Mihai Coman. Malcom Mallette (editor).. 41 F. Ia?i. 1996.. 61 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. Harcourt Brace College Publishers. pag... 4 37 F. 1998. 1994.. sub îngrijirea lui Marin Mincu. Ed. 64 id. 85 44 Stephens Mitchell A History of News. 23 36 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai.London.cit. Vol. pag. 1995.

pag. 84 Jan Szczepanski.Colosseum.Dan. 95 Zamfir.. Yale University Press. Consumatorii ?i pia?a.Patton.. Succesul în negocieri. 213 71 72 73 74 ibid.. 1986. 77.pag..R. Bartoccioli.. Conflictul colectiv de munc? ?i greva.. The manager as negotiator. Bucure?ti. Timi?oara.199 3.. . Londra. P. R.. Addison Wesley Publishing Company... Bartoccioli.18 100 Cohen. note de curs.W. Credibilitatea combin? aceast? dimensiune colectiv?.. Forum. Bucure?ti.I.Making publicrelations work.3 111 H.. 75. NewYor k.W. 1999. Dincolo de refuz. T. A. n. 43 75 id. Timi?oara.49 101 Lax... pag. pag. 1995. M. pag..Eurostampa. 33 80 Hefting. A. op.cit.Mazur.. op. 79 Argenti.Strategic communications management. 333. B. pag. 76 The Image of a Company . op.37 81 ibid. Ed. Ed.. 1999 . Cluj-Napoca. P. pag. 1993. Corporate Communication. pag. E..L. pag.. pag. .35 84 Smith. în The image of a company.pag. Kogan Page Limited. Dic?ionar de sociologie. 35. pag... . 333 85 Ielics.. 82 ibid. Buman.johnmole. op.. 67 86 Argenti. în op. P. 238 Argenti. Neuman..17-21 107 Un exemplu este interpretarea incorect? a unor forme de polite?e. cit. Tehnici de comunicare. La comunicazione della marca. op.pag. ISU Cattolica. Paris. cit. Negocierea în organiza?ii. Orice se poate negocia. Editura de Vest.. pag. Milano 2001. P. cit. op.Ed. 1995 .. etc. La Marque. p. pag. 41 92 Porumb. op.. op. Sebenius. pag. 79 112 cât de hilar? ne apare eventualitatea desf??ur?rii interviului ?i între alte fi in?e ! .. p. pag. pag. pag.com 110 Ibidem p. 1 991. 39 87 M. Lewi. Zoltan. Ed.. Herb. The Free Press. op.. Irwin Mc Graw-Hill.. 57 88 bid.a.15 99 Brehoi. L.Manual for corporate identity.studio sulle strategir di com uniczione.G.pag. 31 89 G. Ed.K. cit.Pop. 108 O no?iune interesant? este aceea a credibilit??ii colective asociat? de grupur isau de indivizi imaginii-cultural construit?. 2000 93 M. P. C.Vl?sceanu. Timi?oara. semnifica? ia zâmbetului. 1998. 1994.278 102William Ury. op. Architecture Design and Technology Press.cit. pag. cit. Milano. The Practical Negotiator. Seuil. B. ianuarie 1988 104 Dupont . Marche e mondi possibili. De Vest. Franco Angeli. cit. J.Ury. 321-324 105 Posses. Ed.pag. 1993 91 ibid.A. 1995. 135 106 Zartman. cit. pag. pag... 31 78 Smith. cit. D. pag. cit. pag.. pag. pag. P. 33 94 id. Ed.. 83 Hefting. 212 70 12 ibid.14 90 Semprini. p. London..Dacia.pag 203 103 Articol din Negotiation Journal.. F.15 77 White. 1999 p. 1990. Bucure?ti.Marketing Communication.care se fondeaz? asupra unui alt grup. A.... 223 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. Babel. C. R.23 98 vezi Bogathy. pag. 109 www.68 97 Voiculescu.1993 96 Fisher. P.

. îl cataloghezi în ma .op....P.cit. 122 statistic (studiu C. 1996 118 cf. 1995... n. cât m? cost? s? ? ) 141 un jenant. p. uneori. 121 .a. ce poate fi mai demotivant ca. A. 64 129 a încerca s? inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr? carier? ! . p..7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ?ef de departament ?i cu man agerul general) 135 chiar dac? num?rul acestora este inferior sau superior cifrei 3. 139 . Fletcher Conducting Effective Interviews.T.U . deoarece (aproape) nime ni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. Mul?i. p.. interviurile se desf? ?oar? în 6 . cu cât. asupra probl ematicii vom reveni cu am?nunte 126 a nu se confunda cu surâsul ironic ?i/sau cu cel de tip grimas? pe care (înc?) p rea mul?i candida?i îl afi?eaz? cu o non?alan?? adeseori dezarmant? ! 127 D. cit.. Mulhouse. CRUFOC. utilitatea ?tiin?ei de a aplica programarea neuro-lingvistic? ne va fi de maxim? importan?? ! . StarsbourgSud A. aprobator.. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!.mai ales la marile firme ?i/sau companii . cu M. interviurile desf??urate în unele ??ri occidentale mi-au dovedi t contrariul!... de suferit. 125 subliniem c? nu suntem de acord cu autorii care ne înva?? ce întreb?ri s? punem comisiei ?i ce r?spunsuri-standard s? oferim intervievatorilor ! Evident. 134 exist? situa?ii . deja.A.. este recomandabil ca membrii comisiei s? alterneze rolurile pe car e urmeaz? s? le interpreteze ! Ra?iunile sunt evidente ! 137 este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. Lefter. de parc? interlocutorul lor ar fi ( cel pu?in) incompetent ?i nu s-ar putea exprima ! 138 din nou. Dollé.S... este bine s? nu fim (aparent) cei mai buni ! 124 exist? cazuri în care unii candida?i apreciaz? c? dovada unei s?r?cii. 117 S. se pot formula recomand?ri. numai 5 dintre candida?ii accepta?i pentru interviu sunt elimina?i în primele 30 secunde. 131 . 130 . 140 ce jargon ! (foarte des utilizat.a. 133 . pentru a-l stimula!.R. Bucure?ti. dau.. ?i SEGACE . Pentru c? numai cei mai buni ?i cei mai tari reu?esc ! . penibil ?i oribil gest: vrei s? scapi de cineva.113 cf.E.. uneori.. 120 . trebuie s? avem nervi de o?el !.. P?cat de prieteniile (sper. din aceast? cauz? !. va fi necesar ?i oportun s? îl tragem pe interlocutor de firele de p?r la care ?ine cel mai mult. s? nu fim asculta?i ?! . 36 116 din fericire. n. zgârcit? în furnizarea informa?iilor n 115 V..S. în timp ce vorbim..a. 1999 ?i 2000 119 acelea?i motiva?ii stau la baza cump?r?rii unui produs ?i/sau serviciu n.R. practic.. 9 114 extrem de s?rac? în domeniu ?i.A.E. mai ales. studiu C. op. atunci când intervi eveaz? pe cineva.. J. DA. a priori. d Eyrames. respectiv într e momentul în care bat la u?? ?i cel al a?ez?rii pe scaun ! Detaliile pân? la care s e merge sunt extraordinare ! 123 experien?a demonstreaz? c? nu este deloc recomandabil s? epat?m ?i/sau s? ? oc?m prin ?inuta noastr? vestimentar? (?i nu numai !).. numai aparent) distruse ! . Editura Didactic? ?i Pedagogic?...... doctor în psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I.Bucure?ti....S... cât de mult am avut. Manolescu Managementul resurselor umane. 158-166 128 idem.. Pop.. întreab?. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. datorit? pozi?iei ierarhice superioare a postului scos la concurs....E. KOGAN PAGES.a.în care. 1997. acorda?i o maxim? aten?ie elementelor specifice program?rii neur o-lingvistice ! . 132 în context.. mare aten?ie la mi?c?rile mâinilor ! . . p. n. lucii le este favorabil? ! .. din cap. cu atât mai mult.). rolurile ca re urmeaz? a fi interpretate de c?tre membrii comisiei r?mân tot 3 ! 136 de regul?.

de(i traducerea scrisoare de introducere ne apare ca..229. dificult((i (n aprecierea sa de c(tre interlocutori ! -n. 1994.cit..n. 143 .n. parc? po?i ruga.) s?-?i aduci aportul !!!..... 42. cit. scrisori-CV . Sahnoun.a. scrisori de apropiere direct( (!?! n.a. et c.56 . 151 spre exemplu.) (i alte c(te (i mai c(te (mai degrab(. mai ales.a. 165 S-a întâmplat . p..a.a. 147 Mai este (nt(lnit( (chiar dac( are un con(inut diferit) (i sub denumirile: s crisoare de acompaniament . 10. Sahnoun. H. 148 Nici chiar pilele ?i/sau rela?iile ..a. Ne permitem s( apreciem c( scrisoare de motiva(ie est e mult mai conving(tor ! . 144 . 158 Contrar p(rerii lui H. 155 Facem referire la scrisorile de motiva?ie elaborate.n. KOGAN PAGES.. etc. 154 Nu putem fi de acord cu u(urin(a cu care unii autori (spre exemplu. . probabil din tabloul lui.. pag. scrisoare de prezentare.n. 1992.. 167 Acelea?i considerente..Neuman .iera descris? ! 142 . urât. 161 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. H..a.. (n con(inutul sc risorii de motiva(ie... dou? CV-uri (bineîn?eles) diferite: unul expediat de candidat. urmare a unor lucruri auzite ?i/sau discutate cu cineva. se poate dovedi a fi o grav( er oare.a. traduse eronat ! ..) a interlocut orului n.. ceva ! .. 58). De asemenea.a.Neuman ... C.a. aproape sigur. 73.. ?i total neinten?ionat! . în con?inutul Reguli i de aur nr. Business Tech International Press S.n. în urma unui an un? într-un ziar (jurnal) n... Feel op. respectiv 80 gr/mp.R. p. pe numele aceluia?i candidat .a. spre exemplu.. Goldstein op.. autorii mai sus cita(i opteaz( (i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea (i exemplul nr. cit. for(at( !). n . 160 spre exemplu. Neuman op. 153 .a. adic? s? . scrisori de introducere ca urmare a unui anun( orb (!?! . 6. 152 .L . 156 Practic. n. este vorba despre elemente de flatare (negratuit?!..a.. p. n. 202-211... n.Neuman (op.). depinde de gradul de impunere pe care dori?i s? îl imprima?i interlocutorului. c el pu(in. a preten(iilor salariale. 145 . (i tot spre exemplu: un autor care.. prin scrisoarea sa de motiva(ie.cit. op. men(ionarea.. necesit((ii (i importan(ei scrisor ii de motiva(ie se insist( mult prea pu(in (n literatura de specialitate .. ).4 de la p. Bucure(ti.a.. 163 P.. cu at(t mai mult cu c(t. 149 Nu omite?i s? indica?i titlul ziarului (revistei) ?i data apari?iei anun?ulu i!.Arta de a g?si o slujb( bun(. bine ! . 166 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializat? în România.. .. va avea. 1997. 231) .a 159 P.a... reg?site în scrisoarea de motiva?ie. 168 Dac? este vorba despre un résumé (o prezentare sintetic? a activit??ii dumneavoa str? profesionale).n. n... p. cit.a. Aceasta.. n.. cuantumul salariului nu poa te constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden(( . Iat? cum dorin?a de a face bin e poate avea urm?ri imprevizibile!.a. p.Neuman . uneori..a. Goldstein Le Guide du CV. p.. ca o firm? s? primeasc?.. Editions FIRST/AXIS. cost?!.. n. explorea z( viitorul loc de munc(... scrisoare de introducere (cf..a. n. În . ?i nici pe aceea nu o ?tiu.cit.n. 164 Aten?ie! A nu se confunda cu résumé! n. p. 150 Nu vom intra în detalii. ne permitem s( apreciem c( asupra utilit((ii... C. de regul(. M..1. în general. vor fi de natur? s ? genereze eliminarea oric?rui candidat n. pe cineva. altul adus de un prieten comun al directorului ?i al candidatului. 162 !!!.. n. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. deoarece exper?ii în grafologie sunt foarte greu de g?s it ?i. 56-67) trateaz( problematica scrisorii de introducere . . Mendeleev ! .a. 157 Expresia este extrem de des uzitat? în Occident!.. scrisori-oglind( . etc. H. men?ionarea titlului se poate dovedi util? pentru cititor.op. viziteze . 146 H. 56-67.a.

este cel pu?in total nepotrivit s? întâlne?ti. men?ionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel pu ?in) foarte riscant? ! . 173 În situa?ia în care expedia?i CV-ul dumneavoastr? în România. în cadrul unor CV-uri. ve?i fi avantajat din punct de vedere al ex perien?ei profesionale n... . faptul c? mul?i redactan?i ai CV-urilor apeleaz? la acr o?euri (una sau dou? fraze de debut. Evident.A. formarea dumneavoastr? va trece pe planul doi (cu ex cep?ia cazurilor în care profesia pe care o ave?i este de natur? s? v? influen?eze profund cariera: medicin?. Responsabil al sis temului de date din cea mai puternic? firm? româneasc? din sud. În caz contrar. actorie.a. 183 Dac? vi se solicit? s? emite?i ?i preten?ii salariale. telex. faptul c? sunte?i femeie (sau c? sunte?i nec? s?torit? sau c? ave?i sau nu copii). l?sând loc pentru relevarea bogatei (?i im portantei) experien?e profesionale pe care o ave?i. C. . 169 În general. este suficient s? înscri e?i.. 9 ani de experien?? în managementul unei echipe comerciale la S. 174 Pute?i amplifica imaginea pozitiv? asupra persoanei dumneavoastr? înscriind.. (056).) 180 Experien?a profesional? constituie cea de-a treia caset? a unui CV. o sum? de bani deloc neglijabil?!. 176 Cu excep?ia cazurilor în care ?eful nostru nu înscrie. s? utilizez apelurile tel efonice private în timpul programului meu de lucru. m? pute?i cont acta la num?rul.. . jurnalism ?i lobb ying. Sahnoun. o adnotare de genul: Evit.R -) de intenden?? ?i absolven t al studiilor superioare economice. MIRAJ -S.C. În mod logic. Sunt un adev?rat profesionist în comunicarea interpersonal? verbal? ?i nonverbal?. într-o form? mai mult sau mai pu?in mascat? .. fax (fr. Ex perien?? în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. precum ?i pentru codul e-mail. 1992. Spre exemplu: Director comercial.. n. 175 Ca s? nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din înscri erea. dac? sunte?i ofi?er (în rezerv? . cu prilejul interviului pentru angajare vi se repro?eaz?. etc. o simpl? ac?iune judiciar? intentat? respectivei firme pentru discriminare în alegerea candida?ilor femei va putea fi de natur? s? v? aduc?. Cuno?tin?e temeinice în domeniul tehnicilor de formare ?i motivare a personalului. Altfel. 59 . ?e . respectivul num?r de post telefonic.general. care s? releve principalele lor realiz?ri). Inginer de sistem din anul 1992. în context. este recomandabil s? o red a?i spre finalul CV-ului dumneavoastr?. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localit? ?ii dumneavoastr? de re?edin??. arte plastice etc. dar..a.Le Guide du CV. în scrisoarea de referin?e. formul?ri de genu . 179 În situa?ia în care a?i absolvit una sau mai multe ?coli de renume ?i/sau dispun e?i de o mai redus? experien?? profesional?. în CV.Goldstein . o pute?i face. a num?rului postului telefonic mobil pe care îl de?inem!.. între paranteze. 172 sau: +(40) (1) . Abilit??i . ca regul? general?. cu titlu strict confiden?ial.n.. Limbi str?ine . Editions FIRST/AXIS. înscrie?i aceast? caset? imediat dup? cea referitoare la datele personale. Responsabil Pub lic Relations ?i cu o experien?? de peste ?ase ani în marketing. în CV. pe m?sur? ce dobân di?i experien?? profesional?. spre exemplu: (01)... etc.estul Europei.a. cele dou? nu pot fi confundate decât prin. un CV cuprinde urm?toarele rubrici: Date personale . Formare profesion al? . Experien?? profesional? . 178 Spre exemplu. 171 Acela?i lucru este valabil ?i pentru num?rul postului dumneavoastr? de telef on mobil. télécopieur). 181 Subliniem.a. spr e exemplu. ulterior reu?itei proc esului în favoarea dumneavoastr?. Pasiuni extraprofesionale . 177 Mare aten?ie! În situa?ia în care. p. 170 Exemplific?ri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri v or fi redate în finalul subcapitolului n. 182 P. voin?a autorului lor.

. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Autho r ?? ?? ?? ?? 5 224 . p?rerile sunt împ?r?ite: cu sau f?r? poz? ? Normal este ca în anun? s ? se specifice dac? este sau nu necesar? ata?area pozei la CV. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apela t? ?i efectuat? prin intermediul unor programe informatice ca. spre exemplu.l: Doresc s? lucrez în firma dvs. etc.a. include?i ?i poza ! Oricum nu ave?i nimic de pierdut (decât câteva mii lei ) .a. 190 ca ?i Sfinx Experience 191 sper c? nu am omis prea multe sute de alte nume ?i nu am sup?rat pe nimeni ! . 194 preciz?m c?. 184 Inutil s? mai preciz?m consecin?ele nefaste ale diletantismului politic ?i/ sau economic asupra situa?iei a suficient de multe firme din România . numai dac? este serioas? ! sau Sper c? anun?ul Dvs . a fost serios ?i nu sunte?i braconieri sau vân?tori de capete ! . 3000 $ pe an. Interests. r?spunsul a fost sec ?i invariabil: A?a ne-a înv??at la ?coal?/facultate s? scriem ! La probele practice îns? F?r? comentarii ! 186 Aceste abilit??i pot fi incluse ?i în scrisoarea de motiva?ie. citit = 5/5. Eventual. în medie.A. în plus. n. Dac? vre?i s? a pela?i la asemenea abord?ri este recomandabil s? renun?a?i a v? mai elabora CV -u l ! .n. Others. vor bit = 5/5 ! Întrebând autorul unui asemenea text pe ce baz? a fost f?cut? respectiva apreciere. un soft din Windows 2000.... 185 Nu arareori am întâlnit situa?ii de genul: Engleza: scris = 4/5. în C.U. Iar pentru a fi mai siguri. 192 idem .. în S. mai ales în S. 187 În finalul casetei Experien?? profesional? pute?i include o rubric? intitulat? Cuno?tin?e operare PC 188 Pot fi întâlnite ?i sub denumiri ca: Hobbies.A. câ?tig?. Dac? aceast? pre cizare nu este f?cut?. este preferabil s? nu ezita?i ?i s? v? interesa?i direct la firm?. un sport colectiv.n..V. caseta poate fi urmat? de o rubric? intitulat? Informa?ii adi?ionale (mai ales în CV-urile de tip a nglo-saxon) 189 Un studiu elaborat la începutul anilor 90.a. 193 ?i aici.. a relevat c? persoanele ca re au men?ionat.-ul lor.U..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful