UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

CURS DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

-2004-

CAPITOLUL I 1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL Comunicarea poate fi definita ca: - procesul prin care o persoana (sau un grup) transmite un continut conceptual (o atitudine, o stare emotionala, o dorinta etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 1 - arta transmiterii informatiilor, ideilor si atitudinilor de la o persoana la al ta 2 - trecerea unei informatii de la un emitator la un receptor 3 - comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile sitehnologiile ce inlesnesc si amplifica procesul decomunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindule,in anumite cazuri, un caracter de masa 4

- a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, aspune 5 - ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiectiv e 66 Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vietii omenesti si a ordinii sociale 7. Parerile difera, insa, de la autor la autor, asa incât unii vad in comunicare, ca act in sine, o premisa necesara pentru functionar ea oricarui sistem social. Acestia arata ca termenul de comunicatio nu se refera doar la comunicare ci s i la comunitate, care la rândul ei inseamna organizare, implicând obligatoriu comuni carea intre indivizii care o alcatuiesc.8 O forma simpla de comunicare a fost propusa de Karl B?hler, in 1934, in luc rarea sa Die Sprachtheorie 9 (Fig. 1), completata ulterior de Roman Jakobson (Fig. 2) Fig. 2 Schema lui Roman Jakobson E.M.R. = emitator, mesaj, receptor Schema lui Jakobson este mai complexa, deoarece acesta i-a adaugat trei com ponente C.C.C. = cod, canal, context Dictionar de termeni: E = emitator, cel care emite un mesaj sau initiaza comunicarea R = receptor, cel care primeste mesajul M = mesajul, informatia emisa de E si receptata de R Relatia de comunicare se realizeaza dupa cum urmeaza: - emitatorul trimite un mesaj, care va fi inscris intr-un cod prin procesul numi t codare; odata ajuns la receptor, mesajul va fi supus actiunii de decodare, adica de descifrare a informatiei transmise. Mesajul in ca uza are intotdeauna un scop bine determinat, in sensul ca emi tentul are scopul de a oferi informatia, iar receptorul are scopul de a o recept a. Roman Jakobson arata in lucrarea sa Probleme de stilistica ce presupune procesul comunicarii: un transmitator (emitator, vorbitor), care tr imite un mesaj unui destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportându-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact 10. Trebuie sa fim atenti la distinctia di ntre cod si mesaj, care nu sunt acelasi lucru primul este abstract, are un numar redus de semne (28) si poate fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este con cret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimica , gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii gram aticale. Suprematia mesajului in raport cu codul este evidenta, una dintre princ ipalele tendinte ale comunicarii fiind o cât mai buna adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scri s (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media).11 Trebuie sa fim foarte atenti atunci când ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa inteleaga cât mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se adapta l a nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajulu i original in mintea receptorului.12 The World Book Dictionary defineste comunicarea ca având urmatoarele sensuri: 1. furnizarea de informatii sau stiri pe cale orala sau scrisa 2. scrisoare, mesaj, informatie sau stiri 3. un mijloc de a trece de la unul la celalalt; legatura 4. actul de a transmite; transfer13

Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor iar in opinia lui Robert Escarpit a comunica nu inseamna num ai a emite si a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de s chimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele .14 In lucrarea sa Wirtschaft und Gesellschaft (Economie si societate), Max Weber arata ca interactiunea si comunicarea sunt doua feluri de actiune sociala1515, interactiunea fiind termenul mai cuprinzator si inteles ca sinonim pentru actiun ea sociala, in vreme ce comunicarea e definita ca interactiune cu ajutorul unor simboluri. In acest context, procesul comunicarii este vazut ca transfer de sens uri intre partenerii comunicarii. Din cele precizate mai sus am putea desprinde urmatoarea definitie a comunicarii comportament care, din punctul de vedere al c elui care comunica, are ca tel transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri catre una sau mai multepersoane16. Matematicienii Claude Shannon si Warren Weaver, ambii angajati la Bell Telephone Laboratory , au elaborat in anul 1949 un prim model de comunicare, pe care il vom prezenta mai jos, pornind de la definitia comunicarii (Fig. 3). Fig. 3 Modelul comunicarii dupa Shannon si Weaver17 Ei au prezentat comunicarea din punct de vedere tehnic, ca in cazul unei co nvorbiri telefonice, in care apar: sursa de informatii (persoana care vorbeste) care transforma mesajul in semnale pe care le transmite prin emitator (telefonul ), aparat care este in acelasi timp si canalul detectabil de catre receptor. Tin ta emitatorului este creierul ascultatorului sau receptorului, care la rândul lui trebuie sa decodifice mesajul, adica sa il retransforme intr-o informatie inteli gibila. Codul, ne referim aici atât la codificare, cât si la decodificare, presupune niste reguli de transformare a mesajului dintr-o forma in alta. In ceea ce priv este sursa de bruiaj, aceasta poate insemna zgomot, perturbare, diminuând receptia optima a mesajului. Singura deficienta a acestui model de comunicare liniara in sens unic consta in lipsa feed-back-ului, respectiv a caracterului reciproc al c omunicarii. Nu sunt luate in considerare situatiile care pot aparea in cazul in care comunicarea nu este buna. Schema lui Shannon si a lui Weaver este construit a pur matematic, fara a tine seama de caracterul comunicarii umane intepersonale , in care reactia inversa exista, cei doi, emitatorul si receptorul schimbându-si permanent rolurile. Ei au prezentat comunicarea ca pornind dintr-un punct si fi nalizându-se in altul, fara a avea o forma circulara. Trecând dincolo de schema simpla a procesului de comunicare, vom incerca sa e videntiem grafic o paradigma a sistemului de comunicare umana. Autorul ei, Dan V oiculescu considera ca in mod cert comunicarea umana este un sistem complex si di n aceasta cauza trebuie inteleasa holistic 18. Comunicarea, ca act in sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de catre oameni (receptori) de la oamenii din juru l lor (emitatori) si prelucrate pentru a fi intelese. Paradigma sistemului de comunicare, ca suma de cinci procese, poate fi expl icata prin schema prezentata mai jos (Fig. 4) : 1 = categorizare; perceptia, memorarea si redarea informatiilor (individul, aflat fie pe pozitie de emisie, fie de receptie, local izeaza informatii pe care le clasifica si le inmagazineaza pentru folosinta ulte rioara) 2 = conceptualizare; natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor (o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi) 3 = simbolizare; natura simbolurilor si selectarea lor (sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului) 4 = organizare; modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii (noile simboluri sunt adaptate al contextul social in functie de selecta rea cadrului de relatii) 5 = operationalizare; modul de transmitere a mesajului (dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului printr-o forma fizica)

respectiv sensul mesajului. de acceptare. In privinta caract erului formal al canalelor se arata ca. orizontale si oblice21. de multe ori. cum ar fi cele intre prieteni sau cun oscuti. Comunicarile orizontale (?) inseamna mai degraba dialog. De pilda.Fig. Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare. miros. daca sunt sau nu sanse sa fie adevarate. 6 Barierele in procesul de comunicare Asemeni canalului de comunicare. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea mesajului de la emi tent la receptor. altii lectura (cart i. si formale si neformale. receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora.22 Canalele de comunicare neformale apar in momentul in care au loc discutii sau comunicari neoficiale. daca ne-ar putea afecta in cazul in care se adev ereste. obstacolele reduc fidelitatea si eficienta transferului de . De exemplu: se zvoneste ca macelaria X foloseste carne de cal in preparare a carnii tocate.2. Desi zvonurile sunt p rivite cu indiferenta de multi oameni. Un canal neformal foarte cunoscut noua tuturor ia nastere odata cu apari tia zvonului. oferind o cale d e evitare a contactului pe scara ierarhica. pe lânga elementele constitutive si fara de care nu poate exista propriu-zis comunicarea Fig. verticale descendente. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale in fun ctie de directia de propagare a informatiilor: verticale ascendente. prin natura lor. reviste) iar altii sunetul (radioul) etc. 4 Paradigma sistemului de comunicare19 1. trebuie multa aten tie in identificarea canalelor care ofera rezultate optime pentru procesul de co municare. unii indivizii prefera imaginile (televiziune. de obicei. canalele mai eficiente au un impact mai mare. Cele descendente (?) sunt cele mai raspândite. de evaluare si de procesare.3. Canale de comunicare Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale. acest ea reprezinta traseele pe care le parcurg informatiile in cadrul unei institutii. film). pe de alta parte . O data cu schimbarea canalelor. Se poate ca zvonul sa nu fie adevarat. 1. persoane interesate sa produca pagube sau sa induca in eroare reusesc cu succes acest lucru pentru ca nimeni nu verifica daca zvonul e adevarat sau nu. au loc in mod constant si cont inuu iar informatiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cel e inferioare. dar oamenii. pe de o parte. dar in general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente. 5 Procesul de comunicare20 Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet. Fig. Este adevarat ca. Comunicarile verticale ascendente (?) asigura transmiterea informatiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum si feed-back -ul. permitând comunicare a intre membrii grupului. ele merita sa fie analizate pentru a vede a daca au la baza un fapt real. Cum este si firesc. se schimba si impactul mesajului asupra receptorului. De aceea. Comunicarileoblice ( ? )au uneori un caracter neformal. care se afla la acelasi nivel ierarhic. care prin natura sa pastreaza intact sau d eformeaza continutul. gust. receptorii mesajului nu verifica acest lucru ci nu mai cumpara de acolo pentru simplul moti v ca asa au auzit . Canalele de comunicare. imagine. de care d epinde calitatea si exactitatea receptarii mesajului. ziare. afecteaza modalitatile de receptar e. de scopul pe care urmareste sa il atinga etc. Zvonul poate sa aiba impact negativ sau pozitiv in functie de cine l-a lansat. Bariere de comunicare In cadrul procesului de comunicare.

Toate retelele se caracterizeaza prin faptul ca au forma geometrica. cunostintelor) .bariere de rezonanta (mesajul nu raspunde nevoilor individului) Comunicarea este eficienta si productiva numai atunci când exista un limbaj si un vocabular comun. Exista patru tipuri de bariere de comunicare : . in X.bariere de conceptie (presupuneri.suma distantelor dintre participanti.bariere sociopsihologice (obiceiuri.concluzii grabite) Solutiile pentru inlaturarea acestor bariere constau in : . . . Este un tip de comunicare specific grupurilor creative si neformale. . a comunicarii din interiorul grupului.bariere fizice (distanta. situatii de comunicare relativ ideala se intâlnesc in comun itatile inchise. traditii. perceptia eronata despre subiectul in discutie) .indicele de conexiune al lui Luce. Retele de comunicare Pentru ca sa se poata vorbi de o retea si in special de una de comunicare.bariere istorice (distanta in timp) . folosirea unui limbaj ade cvat. G radul de satisfactie este ridicat deoarece nici unul nu ocupa pozitie de lider. este imperios nevoie sa existe cel putin doi indivizi care sa comuni ce. memorie. .clarificarea ideilor inainte de punerea in practica.indicele de centralitate al retelei.indicele de centralitate al fiecarei pozitii din retea.bariere de mediu (suporti informationali necorespunzatori.4. in laboratoarele stiintifice.bariere sociale (conceptii diferite despre viata) . . au un anumit numar de verigi si un anumit grad de flexibilitate care le permite sa se transforme in alt tip de retea.23 In cadrul retelei in forma de cerc toti participantii beneficiaza de sanse egale in procesul de comunicare si se adapteaza usor sarcinilor care le revin.bariere lingvistice (necunoasterea sau slaba cunoastere a limbilor straine) . care contribuie la o mai buna identificare a organizarii si.22 1. sentimentele comunicatorilor. Cu toate acestea. convingeri) .bariere gnoseologice (lipsa experientei.planificarea comunicarii. sa faca schimb de informatii.bariere economice (lipsa mijloacelor financiare) .bariere de limbaj (dificultati de exprimare. insa din pacate nu se poate inca vorbi de asa ceva.bariere psihologice (perceptie.bariere geografice (distanta in spatiu) . indicele de periferie.25 Câteva dintre cele mai cunoscute tipuri de retele sunt: cerc. expresii si cuvinte confuze sau c u sensuri diferite) . Ideal ar fi sa existe un limbaj universa l neutru.alegerea momentului oportun pentru efectuarea ei. . diferente intre pregatirea emitatorului si a receptorului. exprimarea gresita a mesajului. Reteaua presupune un ansamblu de canale de com unicare care trebuie sa fie dispuse intr-o anumita configuratie. prejudecati) Dar se pare ca exista mai multe decât cele evidentiate pâna acum: . spatiul) . unde s-au format in timp tehnici comune de problematizare si organizare mentala.determinarea scopului acesteia.bariere datorate pozitiei emitentului sau receptorului (imaginea despre celala lt insotita uneori de idei preconcepute. climat de munca necor espunzator) . Alte elemente comune. ar fi: . .mesaj.bariere tehnice (lipsa tehnicii) . lipsa de atentie si de interes la receptare .bariere statalo-politice (regimuri politice diferite) . O alta clasificare imparte obstacolele in: . in Y si in lant. im plicit.

Fig. ar una clara si distincta. diada are tendinta de a se izola de grup devenind at om al comunicarii . se creeaza un limbaj comun. Pot fi stabilite pentru grup rutele pe care circula comunicarea. de schimburi de mesaje in doi. potentialul de comunicare este absorbit de comunicarea in doi. Din cauza centralizarii puternice satisfactia medie a grupului este redusa. 10 Retea in forma de Y 26 In functie de aceste retele difera climatul unui grup si tipul de lider. Mijloace de comunicare In opozitie cu alte pareri conform carora dezvoltarea comunicarii s-a reali . triada. Conceptul de distanta reprezinta numarul de ochiuri pe care trebuie sa-l parcurga mesajul de la emitator la receptor. 8 Retea in forma de stea sau X Reteaua in forma de lant este specifica grupurilor neformale si permite tuturor membrilor sa comunice simultan. Abraham Moles interpreteaza acest fapt in sensul ca fiecare dintre noi are un anumit potential de comunicare. Triada este microgrupul de trei persoane si nu se refera in special la triunghiul conjugal. In general. unul dintre membri joaca rolul d e personalitate dominatoare. Este un tip de retea specific grupurilor nef ormale iar satisfactia grupului este moderata. un grup este format din 5-8 persoane legate printr-o relatie socioafectiva. cu atât pasii. Când climatul afectiv este foarte intens. pozitia A. cu cât suma distantei este mai mica. Acest lucru se intâmpla deoarece apar procese de iden tificare interna. apar relati i de dominare. un fel de rela tie vizibila care are drept scop comunitatea de reactii la anumiti stimuli. Apare aici si un lider. De exemplu. aproape in orice situatie. De ce? Pentru ca raporturile afective tind sa creeze cai privilegiate de comunicar e. Aici exista dificultati de restructurare datorat e raporturilor afective care domina comunicarea.7 Retea in forma de cerc24 In reteaua in forma de stea exista si un lider. o solidaritate foarte puternica c are determina coeziunea defensiva a grupului fata de celelalte grupuri. pe care el il numeste v alenta comunicationala . activitatile acestor grupuri fiind preponderent operative. pe care ii are de parcurs in relatia cu ceilalti indivizi. Acest lucru se explica prin faptul ca. Unitatile sau situatiile de agregare ale indivizilor sunt urmatoarele: d iada. 9 Retea in forma de lant25 Reteaua in Y este practicata in conducerile centralizate. in diade. relatia de comunicare se realizeaza intr-un grup format din patru indivizi.27 1. schemele dintre in divizi. Din perspectiva comunicationala. tetrada. Pent ru a fi mai expliciti putem da urmatorul exemplu: Toti sar la bataie daca un mem bru al grupului este atacat. Fig.Fig. s-au putut clasifica grupurile. s-a putut calcula performanta comunication ala a diverselor grupuri. exista chiar urme de stabilitate a grupului iar comunicarea se poate stabili ca o comunicare intre doua diade. al patrulea tip ar fi. De la tetrada incolo incepe stratificarea puternica a grupului. grupul de prieteni. ceilalti membri având unele restrictii de comunicare. As tfel. Fig. psihologi c vorbind. Cea mai simpla unitate este diada sau un fel de molecula sociala si este form ata dintr-un cuplu de persoane aflate intr-o situatie de comunicare. iar satisfactia grupului este moderata. cu atât reteaua este mai performanta. pentru ca fluxurile informational e sunt controlate de persoana de la centru. prieteniile intre cupluri. sunt mai multi. In cadrul tetradei. Dar. In cazul triadei. Cu cât un individ are o pozitie mai centrala i n retea. altfel num ite retele de comunicare si care structureaza schemele sociale.5. Aceasta relatie conserva egalitatea persoanelor.

Sa nu uitam ca totul a pornit de l a zgomot. audiovizuala sau Era Marconi28. documentele.zat concomitent cu evolutia societatii.Comunicarea este un proces continuu. care treptat au contribuit la aparitia scrisului. diversitatea mare de servicii. tribala. telefonul.era scrisului (Grecia antica dupa Homer) .comunicarea directa . etapele despre care vorbeam mai sus: . co stul mai mult sau mai putin scazut. istoria o menirii se imparte in patru etape mari in functie de evolutia mijloacelor de com unicare. . Bernard Voyenne identific a. potrivit lui Marshall McLuhan. mitica (urechea organ de simt privilegiat) . asigurarea unui feed-back rapid .cultura electronica. . calitatea slaba a echipamentului. gest. memoriile. internetu l. Jackson (psihiatri) si-au adus din plin con tributia la aprofundarea dimensiunii non-verbale a comunicarii.cultura orala. Progresul tehnic a permis dezvoltarea si imbunatatirea continua a mijloacel or. cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintâi. posta clasica. zgomotele.era electronica (epoca moderna) Alti autori considera ca. Tipuri de comunicare Studiul comunicarii si. la rândul lui. cronologic. Aici. Fara a intra in detalii le vom enumera incele ce urmeaza: . rezultatele la care au ajuns le au permis formularea unui numar de axiome ce caracterizeaza comunicarea inter umana. al formelor de comunicare umana a inc eput sa prinda contur in deceniile cinci si sase ale secolului nostru prin activ itatea Institutului de Cercetare Mentala (Institute of Mental Research). in fond. . Desigur. calculatorul.cultura vizuala sau Galaxia Gutenberg (ochiul organ de simt privilegiat) . comunicarea operativa. patru moduri de comunicare ce se suprapun. respectiv non-comunicarea este imposibila. .6. mijloacel e de comunicare au si dezavantaje. atât de indispensabile in perioada actuala. faxul. cuvânt.Comunicarea este inevitabila. lipsa controlului asupra mesajelo r in unele situatii etc. n ume precum Paul Watzlawick si Don D. cele patru etape pot fi incluse in trei tipuri fundamentale de cultura. ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns. si vom aminti câteva dintre avantajele acest ora: capacitatea de a transmite simultan un pachet de informatii.Comunicarea imbraca fie o forma digitala. Iata. telexul.era tiparului (1500-1900) . fie o forma analogica. in principal.era tribalismului prealfabetic (cultura orala) . comoditatea in exploatare. insa acestea sunt nesemnificative in raport c u avantajele pe care le ofera: costul ridicat si aria restrânsa de operare a unora dintre ele. tot in functie de tehnicile de comunicare folosi te: .29 Mijloacele de comunicare sunt extrem de variate: dialogul sau comunicarea i nterpersonala. in functie de mijloc etc. inregistrarea mesajului. mass-media.comunicare indirecta . cu etapele p ropuse de McLuhan: . comunicarea ra pida la distanta. de fapt.comunicarea multipla . modalita te de comunicare ce a constituit adevaratul start a ceea ce se poate numi astazi sistemul mijloacelor de comunicare de masa sau nu. telefaxul.comunicarea colectiva Dincolo de incercarile de clasificare se afla mijloacele de comunicare prop riu-zise care se caracterizeaza prin.Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational. 1. Desi cercetarilor lor erau de ordin medical. posta voice si posta electronica. Aceasta etapizare nu tine cont de impactul pe care l-au avut factorii s ociali si economici din societate.

. in mod obligatori u. cât si comunicarea se socializeaza. care sunt alcatuite la rândul lor din indivizi si grupuri mai mici .Comunicarea este ireversibila. . In opinia sa acestea sunt: . implicit fidelitatea informatiei.One-to-many (de la o persoana catre mai multe persoane) .comunicarea colectiva32 Fig 12 Tipuri de comunicare (Bernard Voyenne) Comunicarea directa presupune o forma completa de comunicare. atât mesaj ul. prin propagare. actul comunicarii realizându-se prin mijoace de transmitere a informatiilor astfel: . 12). Din acest motiv. raspunsul (feed-back-ul) este mai len t decât in comunicarea directa.Many-to-one (de la mai multe persoane catre o persoana) . ele trebuind sa treaca. asa dupa cum reiese din schema urmatoare: Fig.Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare. care a revolutionat istoria comunicarii. ci grupuri. De altfel. Mesajele sunt multiple si numeroase.One-to-one (de la o persoana catre alta persoana) .30 In functie de autori. de aceasta data. numarul mesajelor este mai mare si ele sunt transmise razant. fiecare dintre ele beneficiind de o dubla ipostaza: intr-un singur sens sau in ambele sensuri. . propagarea ei in lant si caracterul m ultidirectional al difuzarii. provocând o ruptura intre lumea magica a auzului si lumea ind iferenta a vazului 33. da r radacinile acestei activitati se intind pâna in cele mai vechi perioade istorice . Transmiterea informatiilor poate fi in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri asupra indivizilor sau grupurilor. printr-un organ de informare. In cazul comunicarii colective. Caracteristicile sunt cele ale comunicarii ind irecte cu deosebirea ca. Se poate vorbi de comunicarea multipla odata cu aparitia tiparului.Many-to-many (de la mai multe persoane catre mai multe persoane) Comunicarea indirecta a reprezentat trecerea de la faza culturii orale la f aza culturii vizuale. 11 Tipurile comunicarii umane31 Bernard Voyenne sustine ca exista patru moduri sau modele de comunicare (Fig. care nu mai este obligatorie ca in cazul comunicarii directe.Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice si complementare. inventarea tiparului a introd us in procesul de comunicare posibilitatea multiplicarii mesajelor intr-un anumi t numar. Caracteristicile acestui tip de comunicare constau in lipsa apropierii fizi ce. CAPITOLUL II RELATIILE PUBLICE Relatiile publice reprezinta un fenomen caracteristic pentru secolul XX.comunicarea indirecta .comunicarea directa . emitatorul si receptorul nu mai sunt indivi zi. comunicarea se imparte dupa cum urmeaza: unii arata c a exista doua tipuri de baza ale comunicarii verbala si non-verbala. care este mass-media.comunicarea multipla . adica devin colective.

bursele. in România exista Asociatia Româna de Relatii Publice.institutiile si fondurile financiare.1. diverse comitete si organizatii interne) . care numara apx.000 membri. Exista mai multe categorii de public.Ce sunt relatiile publice ? Relatiile publice ale unei companii privesc organizarea si administrarea si stemului complex de relatii comerciale.opinia publica sau publicul extern . Dintr-un raport al Departamentului Muncii al SUA. America este continentul in care trecerea din era Gutenberg spre era McLuha n a avut loc pentru prima data. administratorii. de obicei in cadrul departamentelor de jurnalism sau comunicare. bancile. . impiedica sau atenueaza impact ul mesajelor nefavorabile. politice. Cea mai importanta organizatie profesionala este Public Relations Society of America. administrative. Relatiile publice realizeaza un compromis strategic si controlat intre nevo ia de comunicare si nevoia de transparenta. pe de o parte. mediatice. grup de interese sau individ care prin atitudinile. Publicul este un termen prin care. pentru a-l face sa lucreze pentru sine sau pentru a-l impiedica sa lucreze impotriva sa. Publicul poate fi un accelerator al actiunilor firmei.mass-media (grupurile de presa scrisa si audiovizuala) si mediul Internet . in 1990 in America existau circa 162. in care compania este « prinsa ». Termenul de relatii publice a fost utilizat pentru prima data in anul 1882 de profesorul Verdier la universitatea din New York.14607). economice.000 locuri de munca. Rolul serviciilor si a actiunilor de relatii publice este acela de a constr ui imaginea identitara a companiei. . 20. creeaza mesajele si evenimentele. si nevoia de discreti e si de confidentialitate pe de alta parte. totodata.000 la sfârsitul secol ului. in 1996 peste 200 de colegii si aproximativ 100 de licee ofereau cursuri pentru specializarea in relatii publ ice. cu sediul in Bucuresti. soc iale. In România relatiile publice reprezinta o profesie relativ noua. ci doar de transparenta controlata. nu au consultanti de specialitate si considera ca nici nu au nevoie. culturale etc.. intr-un mediu de afaceri se intelege ori ce organizatie. . dar si o frâna sau un obstacol in calea actiunilor si intereselor sale. Totusi. Relatiile publice sunt responsabile cu organizarea comunicarii globale si i nstitutionale a organizatiei.000 de practicieni ai relatiilor publice si se estimeaza ca numarul lor a ajuns la circa 197. aleg canalele de comunicare si selecteaza purt atorii de cuvânt. Relatiile publice reprezint a un filtru al comunicarii companiei. Intr-un sondaj efectuat de revista maghiara de relatii publice PR34 Herald s-a constatat ca peste 50% din companii nu stiu ce reprezinta relatiile publice. si pentru prima data numarul studentilor la PR a surclasat numarul studentilor de la "adve rtising" (15352 . in anul 1996 speci alistii PR detineau circa 110. 2. societatile de rating si asigurari . In comunicarea publica a unei companii nu poate fi vorba de tran sparenta totala. Ele concep strategia si politicile de comunicare. de a o apara si de a o imbunatati cu orice o cazie. filtru care lasa sa treaca si chiar amplif ica circulatia mesajelor favorabile si. de a crea si de a intretine relatii bune si indirect profitabile cu cele mai influente categorii de public. Astfel. parând a fi tot atât de vechi pe cât este comunicarea umana. experienta americanilor in ceea ce ei numesc PR ( public relations ) este profunda si acopera tot ceea ce tine de acest domeniu . care reprezinta tinte ale actiunilor de relatii publice : . Evolutia relatiilor publice in sensul individualizarii si legitimarii lor c a activitate profesionala de sine statatoare este un fenomen aproape integral am erican.publicul intern (salariatii. publicat in anul 1996 afl am ca: se asteapta ca angajarea specialistilor in PR sa creasca mai rapid decât me dia angajarilor in toate celelalte domenii pana in anul 2006. opiniile sau comportamentele sale poate provoca un impact oricât de mic asupra vietii si inter eselor companiei.

care permite modificari si adaptari ale formelor de actiune si com unicare in functie de elementele noi care apar.Action (actiune). Procesul de relatii publice cuprinde o succesiune de activitati pe care dif eriti teoreticieni le-au grupat in diverse formule. oricine cauta acce ptarea. specialistii in relatii publice aplica aceste valori in mod profesional. Cea mai cunoscuta schema est e cea propusa in 1963 de John Marston in The Nature of Public Relations. Diferitele segmente de public nu sunt active in egala masura. In mod obisnuit. 4. Formula RACE a constituit obiectul a numeroase modificari.RP contribuie la dezvoltarea responsabilitatii sociale a unei organizatii . unele ramân pasive sau apatice atâta timp cât actiunile si in teresele companiei nu le afecteaza in nici un fel (non-public). Elementele relatiilor publice Eforturile de clasificare si de delimitare teoretica a elementelor implicat e de relatiile publice sunt in mod constant depasite de transformarile din inter . .RP sunt o « valva de siguranta »a democratiei. la stabilire a unor relatii reciproce mai bune. obligatarii.RP sunt un mijloc prin care publicul transmite institutiilor interesate dorint ele sale . pentru a vedea provoca rile cu care aceasta se confrunta si oportunitatile de care se poate beneficia s i pentru a se descoperi opiniile diferitelor segmente de public despre organizat ia respectiva. . . . 3.. de sustinere sau de frânare si constrânger e a actiunilor companiei.actionarii.2. specialistii din acest domeniu sun t unanim de acord ca relatiile publice nu pot fi concepute in afara dimensiunilo r procesuale. 1. indiferent de terminologia adoptata si de accentul pus pe una sau alta dintre etapele procesului de relatii publice.RP contribuie la corelarea reciproca a institutiilor cu publicul.RP reduc sansele de aparitie a unor actiuni arbitrare sau coercitive. se utilizeaza metode de cercetare cantitative si calitative pentru a se cunoaste mai bine organizatia. care se pot individualiza si ierarhiza in functie de gradul de implicare in procesele de comunicare.RP sunt o caracteristica universala a oricarei activitati . . Cercetarea reprezinta faza de descoperire a problemelor care trebuie rezolvat e in procesul de relatii publice .Communication (comunicare). grupuri etc. 2. Dar.RP sunt element important al sistemului de comunicare sociala . in functie de categoriile de public vizate. Comunicarea implica etapa de executie specifica proceselor de relatii publice . oferind mijloace de corelare recipr oca .Research (cercetare). 2. Nici o companie nu are un public « in general ». . activitatile si implicit etapele unui proces de re latii publice sunt : .RP permit indivizilor sa fie informati asupra multiplelor evenimente si situa tii care pot sa le influenteze viata . forme al e evaluarii apar si pe parcursul procesului de relatii publice prin monitorizare a permanenta. in beneficiul publicului . asocia tii profesionale. . . cooperarea si afectiunea celorlalti aplica principiul relatiilor sociale .Evaluation (evaluare). In conformitatea cu Public Relation Society of America. prin adaugarea d e etape suplimentare sau prin schimbarea numelui la unele dintre etapele existen te. relatiile publice trebuie sa se conduca dupa urmatoarele principii : . prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta.partidele politice si orice alte grupuri de interes politice si civile. . ci intotdeauna segmente de public. fundatii culturale. institutiile si organismele puterii de stat si ale ad ministratiei publice . omogen si unic. Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiective lor specifice. . . Evaluarea este faza care verifica modul in care activitatile de relatii publi ce satisfac obiectivele fixate de organizatie la inceputul procesului . Conform acestei formule numita RACE.

persoana sau organizatie prin intermediul realizarii / organizarii un or evenimente mondene. in SUA nu au voie sa utilizeze fonduri speciale in scopu ri promotionale. cele de invatamant sau arta. Fraza "double bottom line" a aparut pentru a explica relat ia dintre o organizatie si responsabilitatea ei sociala. Totusi. Publicitatea ( publicity ) . Probleme de management .demonstrarea nevoii pentru. Rolul conducator in "contabili tatea sociala" este de obicei jucat de staff-ul relatiilor publice.stimularea si stârnirea interesului pentru un produs. Evenimente inedite. presupune cunoasterea p rocesului legislativ. a m ediului.studiaza si analizeaza cauzele atitudinilor si comportamentelor publicului. Reclama ( advertising ) . implementa si masura activitati menite sa le infl uenteze respectiv schimbe. Cercetare . cele medicale.au aparut ca o varianta a relatiilor publice pentru ins titutiile de stat care.transmiterea gratuita a avantajelor oferite de organizatii prin intermediul anumitor mijloace media. inte rna. Promotiunea se refera la un program de comunicare complexa. exista un nucleu clar si bine definit de obiective.se ocupa de identificarea si formularea clara a pr oblemelor care apar in rândul publicului / clientelei. Relatiile financiare . pentru a concepe. Relatii industriale .participarea activa. Relatiile cu minoritatiile .care creeaza si mentine relatiile cu donatorii si me mbrii organizatiei.isi are radacinile in dreptul cetatenilor si al organizatiilor d e a depune plângeri impotriva unor decizii ale guvernului.relationarea cu indivizii si grupurile minorit are. precum si a celor car e au iesit la pensie din cadrul organizatiei si a familiilor acestora.iorul profesiei. In acest scop. Este acceptat si bine i nteles faptul ca responsabilitatea sociala are intr-adevar un efect asupra succe sului economic pentru fiecare tip de organizatie. cu scopul atragerii publicului. si de care organizatia este sau ar trebui sa fie preocupata. este acea informatie plas ata in presa de o sursa exterioara. in vederea formarii si mentinerii de relatii cu guvernul. not iuni si proceduri de lucru in câmpul relatiilor publice. Dezvoltarea prin strângere de fonduri . prietenilor si suporterilor unei organizatii si a altor volunta ri sa contribuie la sprijinirea acestuia. in scopul influentarii initiativelor acestuia. Lobby-ul .crearea si mentinerea increderii investitorilor si c onsolidarea unor relatii pozitive cu comunitatea financiara.ofera sfaturi managerului organizational fata de tacticile si politicile care trebuiesc abordate in relatiile stabilite ( comunicationale ) c u exteriorul. Organizatiile de caritate. si pe care p resa o preia pentru ca are o valoare de informare. Tocm ai pentru ca plateste. dar nu mai are nici control asupra ei. sperând sa informeze sau sa convinga un anume public. adica organizatii non-profit i-si leaga e xistenta si supravietuirea de strângerea de fonduri si de atragerea de noi membrii . Afacerile publice . promotiunea .se refera la mesajul pentru a carei difuzare orga nizatia plateste institutiile de presa. planificata si continua alatu ri de si in cadrul comunitatii locale. Angajarea si relatiile dintre angajati . sta in apanajul avocatiilor . si incura jarea membrilor. care ajuta orga nizatia sa isi plaseze eficient ideile. Relatia cu comunitatea . Dezvoltarea ar reprezenta domeniul specializat al relatiilor publice din cadru l organizatiilor non-profit. organizatia se identifica cu mesajul respec tiv. organizatia are controlul asupra mesajului. pentru mentinerea si sporirea calitatii m ediului inconjurator. si motivare a angajatiilor si membrilor organizatiei. Organizatiile care apeleaza l a publicitate nu au nici o obligatie financiara fata de institutiile media de pr esa. atât ca forma d e difuzare cât si asupra continutului. Consultanta . in scopul de a le asigura un sprijin financiar voluntar.stabilirea legaturilor cu alte firme / organizatii di n aceiasi ramura industriala si cu asociatiile comerciale. produsele sau serviciile.raspunde nevoii de informare. din sfera protectiei sociale. o organizatie poate folosi tehnici inprumutate din toate domeniile comunicarii . cumparând spatiu sau timpi de antena.

dezbateri referitoare la conventii tehnice si calitative. de cultura sau educationale .3. . a institutiilor religioase. spectacole.daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda nu este cea convenita anterior . Pornind de la premisa ce le revine sefilor echipelor de negocieri. viata s ociala si politica. de design al produsul ui. de promovare si de distributie. Dupa ce au fost clarificate acestea. dorintele lui.Internationalizarea practicilor si standardelor acestei profesii .dezbateri referitoare la expeditii. in general 6 tipuri de dezbate ri: . aspectele privind negocierile se vor r ealiza intr-un sistem in care unele puncte pot fi modificate pâna la convenirea fi nala. ci in sisteme e ducationale complexe :programe universitare de scurta si lunga durata. . Pornind de la asemenea realitati. Marketingul consta in programe de cercetare a pietei. comunicate.activitati gândite si combinate in asa fel incât sa ajute la vind erea produselor. . activitatea guvernamentala. de ambalare. respectiv unele pot avea forma definitiva.Cresterea responsabilitatii profesionale . partenerii vor ajunge la un acord privind nego cierile. evenimente organizate.publice: reclama.motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse. Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentata partenerului inainte de ince perea negocierii sau in faza initiala a acesteia . . 2.problemele ce au fost incluse de parteneri in agenda. respecti v acestia având calitatea de negociator coordonator si cunoscând atitudinea partener ului in negocieri se poate ajunge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzactii pen tru toate partile. Comunicarea va contine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zisa. . . transport.Explozia publicatiilor consacrate relatiilor publice ce impune o crestere numerica si rapida a forumurilor de dezbatere si a organizatiilor profesionale .Cresterea numarului de programe de relatii publice din economie. actiunea organi zatiilor ne-guvernamentale. datorita prezentei si importan tei relatiilor publice in cele mai diverse domenii. lupta sindicala. serviciilor sau a ideilor.1. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezuma la mai multe parti.daca au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile. relatiil e publice nu se mai invata « pe teren » de la practicieni rutinati. . . .dezbateri referitoare la diverse probleme auxiliare. programe post-universitare etc. nu ar putea functiona fara relatiile publice Capitolul III 3. s-a creat un orizont de aste ptare care ii obliga pe practicieni sa adopte un comportament profesional si eti c. Tot la inceputul negocierii. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne .dezbateri referitoare la conditii comerciale. respectiv acesta sa fie punct cu punct sau punctat. In cadrul negocierilor comerciale vom intâlni. definita prin numarul mare de membri si prin complexitatea orga nizationala.dezbateri referitoare la conditii de plata. de stabilire a pretului.dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract. si ofera produse si servicii pentr u a satisface aceste cereri. Este acea functie a conducerii care identifica nevoile publicului. . . . motiv pentru care se vor urm ari clarificare la inceputul negocierii urmatoarele aspecte: .Dezvoltarea si amplificarea formelor de pregatire profesionala . genereaza tranzactii care pun in miscare valori. distributii gra tuite (publicitate ) Marketingul . cercetatorii din domeniu considera ca soc ietatea moderna.

sa multumeasca gazdei pentru amabilitatea de a acorda o intrevedere in ciuda unui program incarcat .negociatorul va evita sa puna intrebari categorice pentru a nu pierde initia tiva.2. .educarea vointei de a asculta argumentele partenerului. .negociatorul va trebui sa identifice punctele de acord si le va solutiona cât mai repede creând impresia ca negocierea este pe calea cea buna.exprimarea bucuriei cu privire la intelegere dar sa nu se transforme in entu ziasm.pentru inceput va comunica cât mai putine puncte de vedere. . . 3.sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului. . . fara sa degenereze. .3.pastrarea stimei si respectului fata de partener fara a subestima sau suprae stima.interventia unui membru al echipei nu se face spontan ci numai cu acordul se fului.2. .1. . . .nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasata fara un raspuns diplomatic. . .se vor cauta modalitati de a stimula partenerul ca acesta sa ofere unele inf ormatii despre problemele sale asigurându-l de bunele intentii pe care le aveti.se va analiza scopul intrevederii pentru a putea descoperi adevaratele nevoi sau vointe ale partenerilor Inainte de a raspunde unor probleme ale partenerilor de afaceri este nec esara testarea membrilor din echipa adversa daca sunt de aceeasi parere sau nu. MMA 1 . Negociatorul va tine se ama de urmatoarele aspecte: . . ci se va c ere o amânare a rezolvarii problemelor. In acest sens negociatorul poate sa puna urmatoarea intrebare: Exista si alte pun cte de vedere pe care doriti sa le ridicati? Se noteaza raspunsurile si persoanele ce le-au dat iar negociatorul va i ncerca sa-si impuna punctul de vedere pregatit anterior. .partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei chiar si atunci când argu mentele sale sunt neadevarate.va incerca sa adapteze opiniile partii adverse pentru a obtine o situatie fa .se vor cere unele informatii vis a vis de obiectivele turistice din zona . .sa nu existe discutii contradictorii in aceea echipa. . .seful echipei de negociere va folosi un limbaj clar pe intelesul tuturor.echipa oponenta nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei grave sau u nor circumstante de moment.Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are Un bun negociatorul trebuie sa respecte pe parcursul negocieri urmatoarele reguli de o insemnatate deosebita pe parcursul derularii negocierii : .se vor face unele referiri vis a vis de corespondenta purtata .pe cât este posibil cadrul unei negocieri nu se va intrerupe brusc.niciodata in negocieri nu se va merge cu idei preconcepute.educarea vointei pentru a-si pastra calmul si a nu se enerva .nici un angajament sa nu fie asumat ferm fara posibilitatea reconsiderarii l ui in contextul rezultatelor generale finale.sa faca o reflectia admirativa vis a vis de unele angajamente . Deschiderea discutiilor Pentru prima sedinta de negocieri partenerii trebuie sa faca o prezentare a membrilor delegatiei sau pot sa respecte un asa zis ghid orientativ ce va conti ne anumite generalitati si anumite forme de protocol cum ar fi : .actiunile protocolare sa fie solide.este preferabil ca negociatorul principal sa respecte aceeasi idee in mai mu lte feluri pentru a fi inteleasa.pentru inceput se pot invoca unele subiecte banale sau unele evenimente loca le sau nationale .

Oponentul poate sa profite de aceasta neglijenta. iar unii participanti cauta o desprindere de rolul oficial.2. iar pozitiile celor doua tabere incep sa se clarifi ce. . 3.3.3. . Comunicarea in timpul negocierilor Cercetarile in domeniu au demonstrat faptul ca un om poate vorbi in medie 1 25 cuvinte/minut. ceea ce duce la o diferenta mare intre a asculta si a vorbi.legaturi de comunicatie nesigure . 3. .2.2. Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierii este de re gula neclara. dând raspunsul mai târziu. cum ar fi: . Dupa unele opini i convorbirile telefonice sunt cele mai nesigure. a auzi si a intelege in una singura. Protejarea informatiei si a documentelor Negociatorii aflati intr-o tara straina pot sa-si lase documentele cu carac ter confidential in camerele de hotel cu o paza stricta sau in cutiile de valori de la societatile bancare. Negociatorii comerciali trebuie sa aiba in vedere si sa cunoasca urmatoarel e probleme ce tin de siguranta informatiilor: . . de vorbitori creste.nr. . Negociatorul va incerca pe parcursul derularii afacerii sa intel eaga si sa retina toate aspectele puse in dezbatere. Protejarea fata de riscurile pe care le ridica convorbirile la telefon se p ot realiza dupa cum urmeaza: a) sa asculti dar sa nu vorbesti la telefon. raspunsurile pe care acesta le va da partii adverse vor fi facute de el personal . care o poate lua operativ Chiar daca informarea este detailata este greu pentru cei de acasa (conduce rea firmei) sa afle atmosfera existenta in echipa de negociere. Englezii au o zicala no news. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere Cel mai important aspect in aceasta situatie este ca in timpul negocierilor discutiile intre membrii aceleasi echipe sa fie reduse la minim. iar uti lizarea pauzelor nu este un semn de slabiciune pentru cine uzeaza. A asculta inseamna a contopi doua activitati mentale.permiterea echipei adverse sa analizeze o noua oferta sau o noua informatie.constructia frazelor si vocabularul incepe sa fie natural. fara fraze pompoa se.totodata aceasta echipa va trebui sa raporteze celor din afara situatia exis tenta.luarile de cuvânt si schimbarile de argumente apar in nume personal. se observa o asezare mai comoda in scaun. dar poate asculta in medie 500 cuvinte/minut. Motivele pentru care o echipa de negociere nu trebuie sa poarte discutii la masa tratativelor sunt urmatoarele: . iar o cale de recunoastere a acestei treceri o constituie unele mo dificari de ton ale delegatiei.luarile de cuvânt sunt mai reduse ca durata si mai putin formale.comunicarea presupune o intârziere in luarea deciziilor vizavi de competitori. nu de catre alti membrii ai echipei de negociere. good news" (nici o veste inseamna totusi o veste buna). b) sa se noteze datele transmise telefonic si sa se transmita ulterior prin alte mijloace.atmosfera devine mai destinsa. care se u tilizeaza in negocieri. uni i participanti au acces la un minim protocol. 3.echipa de negociere va trebui sa previna oboseala fizica si psihica. Una sau mai multe pauze la cererea partilor sunt necesare pentru clarificar ea tuturor punctelor de pe agenda de negociere cum ar fi: .vorabila. .

.2.sa cunoasca perfect problema pusa in discutie .a) sa nu discute afaceri in locuri unde poate fi intreceptat (camera de hotel. b) sa nu discute afaceri in masina condusa de un sofer profesionist pusa la disp ozitie de gazda. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea Aceste calitati din punct de vedere sociologic pot fi identificate in funct ie de 3 criterii: 1. .urmarirea nu numai a eficientei solutiei ci si a viabilitatii acesteia.sa prezinte la momentul oportun si intr-un mod cât mai explicit argumentele conc . apoi unul ieftin dar de calitate redusa si veti sesiza ca clientul il va cumpara pe cel scump.urmarirea rezultatelor obtinute pe termen lung pentru a se putea evidentia con stanta comportamentului managerului si pentru a se elimina cauzele de succes dat orita conjuncturii 3. do tati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate. fragmente si informatii. Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie sa cuprinda o serie de caracteristici: . etc.3. c) sa nu porneasca de la premisa ca altii nu pot pricepe decât propria lor limba.emiteti cupoane de vânzare pentru a conditiona clientul sa revina sa cumpere un alt produs cu 5-6% reducere. . Zicala lui Henri Ford secretul succesului consta in a oferi mult si a cere p utin 3.sa aiba experienta in purtarea negocierilor. respec tiv a derularii cu succes a tranzactiei Activitatea de comunicare si negociere presupune: existenta unor negociatori cu anumite calitati si trasaturi de personalitate.pregatire profesionala (tehnico.1. juridica) având capacitatea de a jud eca comportamentul partenerului. Negociatorul va trebui sa prezinte potentialilor parteneri produsele folos indu-se de urmatoarele trucuri: .sa fie in stare sa faca unele insumari de fapte.3. de aceea in pret partenerul trebuie sa se regaseasca si sa fie un element de atractie sau de convingere. economico. . . h oluri. majoritatea clientilor manifesta o reactie la anuntarea pretului.sa cunoasca o limba de circulatie internationala. g) sa nu aiba incredere in personalul ce lucreaza pentru comisionarul afacerii.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. . Sunt hotarâti sa cumpere si convinsi de oportunitatea produsului pâna li se spune pretul. f) la masa negocierilor sa nu aiba documente si cifre la vedere. .acordarea de prime si premii pentru prezentarea a 3-5 cupoane cumparate de la acelasi magazin.produceti un prim produs scump si foarte bun. . d) sa nu lase documente in sala de negocieri in momentul când se merge la masa. . .sa fie temperat si neentuziast.vindeti pe incredere la persoanele cunoscute pentru reclama. atunci o biecteaza si se retrag.reduceti pretul daca cantitatea cumparata este mare.).vânzarile in rate inlesneste cumpararea produsului.aprecierea calitatii negociatorului atât de propria firma cât si de catre partener ii de afaceri 2. Pretul inhiba. . .sa fie cooperant si intrasigent. Diferenta din an umite reduceri se recupereaza din vânzari si viteza de rotatie a capitalului. . .in zilele cu vânzari slabe practicati preturi mai mici. Politici de pret si tehnici de promovare directa Pretul constituie obstacolul cel mai greu de trecut in actul de negociere. 3. e) sa nu apeleze la oponent pentru a xeroxa unele documente.transferati o parte din pret serviciilor si pieselor de schimb.

Ce calitati trebuie sa aiba informa tia pentru a fi valoroasa? Jurnalistul David Randall arata ca spre deosebire de v in.sa aiba curajul sa defineasca solutiile in termeni hotarâti. de a gândi si cauta solu tii de iesire din impas pentru acesta. unele dintre aceste calitati sunt innascute.sa aiba claritate in gândire.sa fie inteligent. Desigur. cinste si loialitate. amabilitate.sa aiba unele notiuni psihologice si capacitate de simulare. disciplina si punctualitate. având in vederecomplexitatea mediilo r de comunicare din perioada actuala. sau dobândite datorita muncii indelungate in acest domeniu toate acestea in functie de personalitatea individului. .sa aiba innascut spiritul bunelor relatii umane.sa aiba calitatea de a asista activitatea partenerului. discretie si seriozitate vizavi de parteneri.sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilor si expresiile fo losite. CAPITOLUL IV COMUNICAREA MEDIA In timp. vom arata in continuare cum stau l . . comunicat. curtoazie. Din punctul de vedere al modelarii continutului ne intereseazacum se transm ite informatia.sa aiba calitati de empatie (de a se transpune in situatia partenerului). a atrage o audienta mare si in continua crestere. .sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este strâns legata de asociere a cu indivizi puternici si autoritati locale. sa nu ofere solutii utopice. . modestie si manieri elegante. .sa aiba imaginatie. Obiectivele mass-mediei constau in a satisface interesul uman. etc. Jurnalistii estimeaza zilnic acea newswothiness (valoare de informatie) a evenimentelor. exercitând o puternica influenta asupra opiniei pub lice.sa stie sa negocieze sub presiunea timpului si a altor factori externi. Ce este. . a info rma corect si in timp real. Principala problema cu care se confrunta media se refera la ceea ce merita sau nu sa fie publicat. tact. . iar actualmente se bucura de autonomie deplina.sa stie când sa se retina si când sa preseze. când sa contracareze si când sa se eschi veze. evenimentele nu trebuie niciodata confund ate cu stirile.sa fie diplomat si convingator. ziarele si filmul. sau dezbaterea publica. In ceea ce priveste tehnologia. mass-media? Când rostim aceasta sintagma trebuie sa avem in ve dere doua aspecte esentiale: tehnologia specifica de comunicare si limbajul spec ific de comunicare. Asadar. care nu sunt altceva decât relatarea faptelor pentru cei care nu a u fost de fata. . . Din acest motiv. cele cu impact redus dar cu obiective specifice sunt: afisul. transmis. Schema de sus este una extrem de simpla. . . ju rnalistul a trecut de la stadiul de observator ocazional al evenimentelor. . . De aceea. cu spirit de observatie si cu o memorie buna. brosura publicitara. la ce l de analist sau de interpret. institutiile mass-media prop riu-zise si cu impact mare sunt: radioul. afirmatie cu care sunte m perfect de acord. iar din punctul de vedere al continutului ne intereseaza ce se transmite.rete pe care le are cu o eficienta maxima. institutiile mass-media au ajuns sa ocupe un loc bine determinat i n societate. pl iantul. . sa dovedeasca promptitudine si pru denta. insa. informatia nu câstiga in calitate daca de invecheste 35. respect pentru adevar.sa nu subaprecieze partenerii de negociere. mobilitate si adaptabilitate in situatii complexe. . televiziunea.sa aiba simtul momentului. demni tate.

Presa scrisa Fiti impartiali. au determinat o concurenta puternica. in ainte de nasterea lui Hristos. dintre mediile enumerate mai sus. mesajele scrise dateaza din cele mai vechi ti mpuri. spre domeniul prese i. c el mai incomod de studiat. umoristice si ilustratiile. sa afiseze in locurile publice asa numitele acta diurna (jurnale de format redus). iar mai nou a presei electronice.50 televiziunea.15 . Pentru aceasta. Preocuparea noastra se va orienta. ulterior. de aparitia mai intâi a radioului si apoi a televiziu nii. ziarul este cel mai scump. al fiecarei epoci si are.37 Societatea Americana a Redactorilor de Ziar Dintre toate mijloacele de comunicare ziare. poti gasi subiectele care te intereseaza fara a cauta in tot ziarului. In plus. detaliati. economice. trasaturile z iarului modern dateaza de multa vreme. evolutia sa rapida si impactul sau puternic pe piata de la inceput au fost afectate. Ideea pe care o putem desprinde este ca desi mass-media de ultima oara si ce . radio.1. mai corect spus. presa electronica vine puternic din spate amenintând informatiile oferite de aceas ta sunt aceleasi pe care le prezinta si ziarele dar nu costa nimic. reviste. conditiile politice. Tirajul presei a fost diminuat din cauza ca toate noile apa ritii de pe piata mediatica foloseau acelasi tip de marfa informatia indiferent d e forma pe care o imbraca: politica sau de divertisment. la V enetia se putea cumpara o mica foaie de stiri in schimbul unei gazeta (moneda mi cuta). in acest subcapitol. ziarul de astazi sau cotidianul mai poarta si den umirea de gazeta. exacti. Dupa cum stim cu totii. acestea obtineau venituri numai din vânzarea spatiului publicitar si nu solicitau taxe de la radioascultatori sau tele spectatori. socio-cultu rale au influentat puternic dezvoltarea publicatiilor. dar cele mai detaliat. of ensivi si cu consideratie pentru cititori. acest lucru revine ziarului. ne preocupa ponderea si frecventa cu care mass-media român easca trateaza subiectele legate de problemele europene si care dintre media da o mai mare importanta acestei teme de mare actualitate atât in Europa cât si in Români a. romanii obisnuiau. respectiv spre presa de masa. De asemenea. Mai mult. cerând doar informatia respectiva etc. evolutia societatii. informatie care inainte era exclusiv de domeniul ziarului. articolele sportive. obiectivi. Aceste trasaturi ar fi: editorialul. Insa. 4. trebuie sa fim constienti de faptul ca media in general reprezinta produsul fiecarei societati in parte. deci. a informatiilor. vom prezenta o scurta istorie a publicatiilor: popoarele care foloseau hârtia cu mult timp inainte ca aceasta sa apara in Europa erau cele chineze si coreene ele detineau si secretul tiparitulu i (foloseau caractere incrustate in lemn pentru tiparire). Perioada anilor 20 a fost aceea in care au aparut mass-media concurente si care s-au impus relativ repede: reviste saptamâna le de stiri. care s-a impus in timp si a reusit sa se mentina.televiziune sau new media ziarul sau. Evident. exhaustivi. anumite trasaturi specifice in ceea ce priveste abordarea si tratarea subiectelor. citirea se f ace mult mai usor. Daca radioul si televiziunea n u au timp si spatiu suficient petru detalii.39 Costurile radioului si ale televiziunii. in secolul XVI. in vreme accesul la publicatii erau contra cost. dupa aparitia tiparului. care s-au bucurat de o larga acceptare. profesionali. iar in an ii 40. mai scazute asa cum bine stim. Intr-adevar. Schema generala de Transmitere a informatiilor36 In acest capitol dedicat mass-mediei si comunicarii vom incerca sa prezenta m institutiile mediatice si rolul pe care acestea il au in procesul general de c omunicare.ucrurile in procesul de comunicare la nivelul institutiilor mediatice: Fig. filmul de cinema. se poate spune chiar dinainte ca adevarat a presa sa ia nastere. Desi in timp s-au schimbat multe si publicatiile s-au adaptat constant pent ru a satisface dorinta de informare a celor care cumparau ziarele. politice. Prima public atie care se apropie mult de ceea ce intelegem noi prin ziar a aparut la inceput ul anilor 1600 in Germania.38 Desigur.

dezvoltarea tehnicilor pentru transformarea vocii umane din si in as tfel de coduri ( telegrafia fara fir ) de catre Lee De Forest si Reginald Fesseden din Statele Unite chiar la inceputul secolului. nu respecta regulile esentiale. este si va fi intot deauna un mijloc de comunicare de masa care isi va avea receptorii sai fideli si modul specific de transmitere a informatiilor. Bineinteles. neutralitatea. cititorii au posibilitatea de a verifica exactitatea si autent icitatea celor citite in ziar. saptamânale. Multe publicatii nu tin cont de aceste reguli. fiind unul dintre modurile noastre fundamentale de co municare de masa 40. 4. . inventarea metodelor pentru incarcar ea acelor unde cu mesaje codate de catre Guglielmo Marconi din Italia la sfârsitul secolului. astazi. sa fie ofensiv si consecvent in urmarirea adevarului. si ac easta pe buna dreptate. Radio Radioul a fost produsul unei serii de realizari descoperirea undelor electr omagnetice in eter de catre James Clerk Maxwell din Scotia si Heinrich Hertz din G ermania in a doua jumatate a secolului XIX. In ciuda faptului ca exista o concurenta acerba intre institutiile mass-media. Dar. consideratia fata de cititor. pornind de la zi are. Rolul pe care il detine ziarul intr-o societate democratica este acela de câin e de paza al democratiei (watchdog of democracy). in urma sondajelor de opinie comanda te periodic. et ica si buna cuviinta41 sunt numai câtea dintre elementele pe care trebuie sa le ur mareasca in activitatea sa fiecare institutie de presa. false sau incomplete.le care vor urma reprezinta o provocare pentru ziare. Aceste sondaje ajuta ziarul sa identifice problemele specifice ale cititorilor astfel incât informatiilor pe care publicul le doreste sa fie adecvate . este credibilitatea. de analiza politica. adica cititorii asteapta. Mai mult decât atât. Unele dintre ele sunt trimise in instanta de catre cei care sunt nemultumiti d e distorsionarea adevarului sau de utilizarea intentionat eronata a datelor ce a u fost publicate. pe de o parte. verificarea obligato rie a surselor. publicatii bilunare si lunare. publicati ile se cumpara. Acuratetea. s a ofere informatii si stiri cu impact cât mai mare asupra publicului. ziarele urmaresc. asa cum spunea un umorist american di n anii 1920-1930. sa ii apere pe cei cinstiti. institutiile concurente radioul si televiziunea prezinta zi lnic informatiile oferite de ziare prin intermediul revistei presei. impartialitatea. de specialit ate. dar. Si acest lucru este absolut obligatoriu pentru ca. sa inarmeze electoratul cu acele informatii de care acesta are nevoie. Tot ce stiu este ceea ce citesc in ziare 42. reviste stiintifice. acestea ramân un complex de cultura institutionalizat. in diferent de tipul ei. rubrica ce nu lipseste din nici o emisiune matinala. pe de a lta parte. de divertisment. economica si financiara etc. fiecare publicatie scrie pentru un anumit segment de public pub licul tinta caruia ii cunoaste asteptarile. sansele de succes sunt infime. sunt cerute. deoarece nimeni nu doreste sa cumpe re un ziar care ii ofera informatii neverificate. putem preciza ca presa scrisa a fost.2. responsabilitatea. Una dintre cele mai importante conditii pe care trebuie sa le indeplineasca un mijloc de comunicare de masa.43 In general. In ceea ce priveste modul de prezentare a informatiei intr-o publicatie. Fara aceasta. devenind astfel publicatii de scandal . in cazul nostru un ziar. Presa scrisa din zilele noastre este foarte diversificata. potrivite si satisfacatoare. In cele din urma. de a face comparatii cu alte surse de stiri si d e a hotari singuri pe cine sa creada. ca ziarul pe care il citesc sa fie un paznic vigilent al fericirii intregii comunitati sa scoata la iveala toate nedreptatile si greselil e oficialitatilor. aceasta trebuie sa respecte aceeasi deontologie ca si cele lalte media. Cât despre concurenta omniprezenta in acest domeniu nu ne ramâne decât sa speram ca presa scrisa isi va pastra locul pe care il merita si ca va reusi sa se menti na ca si pâna acum in ceea se numeste azi sistemul mass-media. ignorându-le dinadins tocmai p entru a-si vinde mai bine marfa. corectitudinea.

Mass-media lucreaza cu transmiterea de informatii. sa fie concisa. care târziu au in ceput sa fie incadrate intr-o grila de programe. permitând si chiar favorizând. In timp ce presa.46 Publicul asteapta ca informatia pe care o primeste sa fie corecta si veridi ca. Cei care au profitat din plin de aparitia radio ului au fost oamenii politici. ca si polit ica). deoarece aici intervine culegerea informatiilor. radioul a devenit noul partener al presei scrise si al telev iziunii si nu concurent. informatia ajungând astfel cu intârziere la cititor. Astfel. cum considera unii. cu ajutorul distribuirii de sloganuri. radioteleviziunea mai are si cele patru exigente sau cei patru C: a) Corectitudinea. nu a putut fi prevazuta. utilizarea cea mai semnificativa a radioului. sa fie atractiva. din punctul de vedere al receptarii mesaj ului. b) Claritatea . u nde. In mass-media. sa nu existe multe amanunte inutile si sa aiba culoare. cu orar zilnic si cu oameni car e munceau constant in radio. Credibilitatea mai este data si de faptul ca o informatie . are cele cinci intrebari de baza (cine. a depasit asteptarile inventatorilor. Radioul a reusit sa supravietuiasca si sa prospere chiar si in epoca televiziunii prin abilitatea sa de a tinti spr e grupuri demografice specifice. Filosoful Theodor Adorno. când. Tot ce intreprinde jurnalistul de radio trebuie sa contribuie la relatarea informatiilor exacte. Cu toate acestea. Daca cei patru C sunt respectati. c) Concizia d) Culoarea. Desi prima transmisiune radio a fost realizata in anul 1895. este aceea ca receptorul intra in posesia evenimentelor pe masura ce acest ea se deruleaza. printr-u n soi de tendinta demonica interna ce-i este proprie. de propaganda (comerciala. nu se poate compara rapiditatea transmiterii informat iilor de catre radio cu cea a presei scrise sau chiar cu cea a televiziunii. introducerea pe pagina si tiparirea. sa faciliteze si nu sa impiedice prezentarea exacta a unui eveniment. prelucrare si transmite re a informatiilor. operatorii de ra dio amatori unii cu altii. desi radiodifuziunea a aparut dupa primul razboi mondial. formarea de dictaturi si d e guverne totalitare. ce. Noutatea pe care o aduce radioul. datorita rapiditatii in prel ucrare si timpului redus consumat de la obtinerea informatiei si pâna la difuzarea acesteia. Din punctul de vedere al modalitatilor de culegere. Canalul de televiziune se aseamana partial cu radioul prin rapiditate. insa aceasta transmitere se realizeaza de catre fiecare in parte intr-un mod sp ecific. adica sa fie utilizat in favoarea publicului. In presa scrisa lucrurile stau putin altfel.Aceste inventii au urmarit realizarea unor anumite obiective: navele puteau comunica cu tarmul. radioul se situeaza undeva intre presa scrisa si televiziune. iar radioul nu face exceptie de la aceasta. in timp ce presa scrisa dispune de spatiu suficient pentru aceasta. de ce). deli mitându-se clar de ele. Cu toate acestea. radioul nu are timp de comentarii foarte ample. care consuma mult timp. 44 Trebuie sa retinem faptul ca data de nastere a radioului este dificil de af lat pentru ca. care la-u folosit ca mijloc de propaganda. in general. de viziuni stereotipizate ale lumii 45. cea din ziua de azi. in operele sale Dialectica Iluminismului si Minim a Moralia prevedea ca radioul (si doar mai târziu televiziunea) ar avea efectul de a produce o omologare generala a societatii. dar obtinerea informatiilor si necesitatea unui montaj adecvat sporesc durata de tim p in care ii parvine publicului informatia. sa fie exprimata clar si logic. radioul este cel mai avantajos. avioanele de razboi si soldatii cu bazele. de abia in ziu a de 15 iunie 1920 radioul incepe sa fie considerat un mijloc de comunicare in m asa. atunci credibilitatea radioului nu mai poat e fi pusa la indoiala. Fiecare canal mediatic se caracterizeaza prin diferite trasaturi. Mai mult. capabile sa exercite un control capilar asupra cetatenilor . experim entele de transmisie sunt adesea confundate cu primele programe.

de la presa scrisa.47 4. insotit de imagini elocvente. a constituit la incepu turile sale un fel de apendice neinsemnat al radioului . Adevaratul start. de ori ce fel erau ele. pe ntru ca receptorul percepe informatia fara un efort prea mare. Marea Britanie. mijloc complex al comunicarii de masa.3. iar a-l stapâni inseamn a a detine o putere formidabila 49. radioul a obtinut cu greu aceeasi libertate de care se bucura presa scrisa.Televiziunea Televiziunea. si anume redundanta. impunându-se cu succes pe piata comunicarii. are loc in anul 1945 când SUA se afla pe primul loc. sa masifice publicul telespectator. insa. SUA. fiind sustinute aproap e intotdeauna de puterea politica. iar aceasta p ractica ne releva o alta caracteristica. au f ost promotoarele aparitiei televiziunii capacitatea unor corpuri de a transforma un fascicul de electroni din energie electrica in energie luminoasa. Istoria mediilor de comunicare a inceput o data cu aparitia foii volante si apoi a ziarului. a fost vazuta ca venind sa niveleze. Descoperirile din domeniul tehnicii. Ziarele ajung greu in anumite regiuni iar televizorul nu este prea des intâlnit in casele locuitorilor din zone neelectrificate. sa omogenizeze. mai precis a fotoelectricitatii. Finantarea se realiza exclusiv din publicitate iar evenimentele. Atât radioul cât si televiziunea au imprumutat mult de la media existenta pâna at unci. ca fenomen nou in anii `60.Olanda. Bourdieu considera ca televiziunea este un instrument de comunicare foarte p utin autonom. Studiile ulterioare. In ciuda sau poate din cauza acestei apropieri de mediul politic. Cea de a treia mare descoperir e in domeniu a constituit-o televiziunea. Accesibilitatea este o alta caracteristica presei radiofonice. erau puternic exploatate de televiziune. mesajul este repede uitat pentru ca nu i se acord a o atentie sporita ca in cazul lecturarii unui ziar sau a urmaririi unui buleti n de stiri la televizor. In timp. urmata de Marea Britanie si apoi de Franta. Aparitia televiziunii. cea mai mare parte a inovatiilor din radio au avut la baza posibilitatea observarii dire cte. complex si important mediu de transmit . Germania. Aceasta idee este accentuata in cazul televiziunii deoar ece se considera ca noul instrument influenteaza alegerile. aceasta dilema este valabila pentru toate mediile. iar publicul poate verifica daca ceea ce a receptat el este sau nu adevarat. putând chiar desfas ura activitati secundare. sociologice si istorice. Exista un remediu care consta in repetarea st irilor in cadrul mai multor buletine de stiri din ziua respectiva. Belgia si Danemarca . O ultima trasatura specifica radioului a fost modelul de distribuire centru -periferie si asocierea cu viata politica si cu centrele de putere din societate . muzica si sport. O alta trasatura distinctiva a radioului a fost gradul ridicat de control v enit din partea autoritatii publice. comentata si de presa scrisa si de televiziune.difuzata de un post de radio este deseori reluata. impactul televiziunii a fost pus la indoiala: este sau nu ea un mi jloc de manipulare? Dar. Prin aceasta se intelege accesul la informatie a persoanelor cu handicap fizic sau a celor i zolate geografic. nu d oar pentru televiziune. devenind asadar popular si important din punct de vedere politic. dar si de la film. dar cu timpul a dobândit ter en si experienta. Dar. drept consecinta a razboiului care a devastat Europa. pentru a putea sa isi exprime parerile si sa actioneze independent. daca putem sa il numim asa. Probabil. Franta si Germani a sunt cele care realizeaza experimente in acest domeniu. aceasta deficienta a stil ului audio numindu-se efemeritate. a transmisiunii si a inregistrarii evenimentelor pe masura ce acestea au lo c. Radioul este un canal mediatic foarte comod. urmata de inventarea radioului. au demonstrat ca imaginile si informatia televizata nu au decât impact secundar as upra opiniei publice si ca nu modifica esential comportamentul electoral. asupra caruia apasa a serie intreaga de constrângeri ce deriva din r elatiile sociale existente intre jurnalisti [ ] 50.48 Inainte de al doilea razboi mondial. unde evolutia este foarte lenta.

prin mesajele pe care le comunica . va urmari si imaginile daca mesajul i se va parea suficient de captivant. mai intâi de t oate. Complexitatea televiziunii consta tocmai in simultaneitatea transmiterii me sajului vizual cu cel verbal. media presupune s i televiziunea prin cablu. Din acest motiv. ca parte componenta a comunicarii de masa. ce si unde . imbogatesc mesajul iar textul si imaginile se completeaza pe parcurs. prezentatorul retelei NBC. De altfel. lasându-l pe telespecta tor sa perceapa mai mult sau mai putin direct evenimentele. ci lectur ii. in care cad. De ce tuturor? Pentru ca publicul tinta este eterogen. deoarece aduc elemente de noutate. conferinte importante au devenit plictisitoare pentru simplul fapt ca ele nu au fost adaptate audierii si vizionarii. concis si direct. nu este acelasi lucru sa comunici o stire de ziar. Compus corect. a unui limbaj obisnuit si accesibil. de multe ori. In ceea ce priveste modul de captare a atentiei telespectatorilor. Mai precis. Astfel. diferentele in modul de transmitere a unui text influenteaza direct mo dul sau de receptare. Spre exemplu. iar intrebarile la care va raspunde acesta sunt. Lead-ul trebuie sa fie bine structu rat. oamenii sunt curiosi sa afle mai degraba ce s-a in tâmplat si unde si doar ulterior conditiile in care evenimentul a avut loc. un mediu instantaneu 52.ere a informatiilor pe cale auditiva si vizuala. a sensului mesajului. Se recomanda evitarea frazelor lungi. televiziunea este un mediu al momentului. medie si superioara. Imixtiunea text-imag ine genereaza trei tipuri de relatii: de concurenta. La fel ca si radioul. prelucrarea si receptarea informatiilor. ce trebuie sa f ie sugestiva si sa transmita exact ceea ce doreste emitentul. Atentia trebuie sa fie maxima pentru ca aici poate sa apara o capcana. apare atunci când textul si imaginea spun acelasi lucru. acestea având rolul de a arata ce s-a intâmplat fara a comenta prea mult. receptorul ocupat.51 Vom incerca sa prezentam in continuare elementele specifice ale transmisiun ilor televizate. de obicei. Internetul etc. Cel mai important este ca mesajul sa fie logic. clar. nu te va putea urmari cu toata atentia si va schimba programul. lunga si detaliata. De aceea. Rolul de creare a interesului il au lead-urile. Telespectatorul poate pierde informatia daca aceasta nu este prezentata cu atentie. Relatia de redundanta. care initial asculta t extul. greoaie si a det aliilor inutile. sunt ideile fundamentale. incepatorii. ca mijloc de comunicare. de obicei. in vreme ce imaginile o alta. lead-ul raspunde la intrebari inainte ca ele sa fie puse si promite mai multe raspunsuri in continuare 53. principiile ce stau la ba za construirii mesajului de televiziune ar fi: utilizarea unui text simplu (nu s implist). sa foloseasca elemente incitante. Asadar. situatie mai putin d orita. este nev oie ca materialul televizat sa atraga atentia de la bun inceput. prin satelit. având in componenta indivizi cu p regatire minima. trebuie sa permita telespectatorului o intelegere imediata a evenimentelor. intr-un jurnal de televiziune d eoarece receptorul se va plictisi repede. D e altfel. de interes. devenind plictisitor pentru public. textul v a prezenta doar o parte a informatiei. insa. firesc si usor . a unor pr opozitii si fraze scurte. uverturile. Ne referim indeosebi l a sensul pe care il creeaza alaturarea imaginilor si a textului. Cele de concurenta si complementaritate sunt pozitive. care. sa cunoasca bine publicul tinta si sa nu dezvaluie prea multe amanunte. la fel si televiziunea. Emitentul mesajului il poate pierde foarte usor pe receptor in cazul in care informatia nu este pregatita si transmisa potrivit canalului prin care se emite. Televiziunea. este necesara o adecvare a textului sau a informatiei ce urmeaza a fi comu nicata la mediul de comunicare. Astazi. de redundanta si de complem entaritate. astfel incât acestea sa devina usor accesibile tuturor. in caz contrar il va pierde pe telespectator. beneficiaza de anumite particularita ti in ceea ce priveste transmiterea. Asa cum scopul comunicarii este de a ne face intelesi si de a transmite cât m ai clar ceea ce dorim. asa cum preciza John Chan cellor. cauzel e si efectele posibile. mai precis textul transmite exact ceea ce se vede. O alta caracteristica a mesajelor televizate este determinata de faptul ca acestea sunt transmise in flux continuu. lovituri le la tinta ale scriiturii stirilor.

de prezentare (folosind combinatii flexibile de te xt si grafica). indus . interesul sau dezinteresu l pe care acestea il creeaza. de asemenea. in opozitie cu vechile media ar fi: descentraliz are (transmiterea si alegerea nu mai sunt de competenta furnizorului de informatii). dar el exista cu siguranta si influenteaza modul de abordare si de transmiter e a mesajelor in viitor. interactivitate (receptorul poate selecta raspunde. 4. exista niste cerinte general valabile pentru orice media care tre buie respectate pentru a se putea vorbi de o adevarata institutie de presa: inde pendenta.4. procesul de role-taking este mai putin accesibil. De fapt. spiritul critic. obligativitatea infor marii permanente a publicului. aparatul video este un mijloc de comunicare hibrid. Pe de o parte. care detine in esenta stilul televiziunii. de stocare si pastrare. Videotexul furnizeaza si material tiparit. Asadar. spatial si ca si capacitat e). televiziun ea ramâne in continuare un important mijloc de comunicare in masa. fiind extrem de mult folo sit. prin inte rmediul retelei telefonice. media telematice au fost oferite publicului larg sub doua forme. p e de o parte si linistitor. permitând o legat ura vizuala intre centru si terminale. analiza si comentariul.56 Dincolo de faptul ca faciliteaza distribuirea informatiilor radiofonice si televizate. videotexul ofera.de urmarit. capacitate mare (transmiterea prin cablu sau sateli t este mai avantajoasa din punct de vedere financiar. reprezinta de fapt un set de tehnologii electronice diferite cu ap licatii variate care au primit denumirea de mass-media. feed-back-ul se reduce. impartialitatea. pe cea cognitiva ca factor informa tor si dezinformator in acelasi timp. Mai ofera o gama larga de servicii interactive. feed-back-ul este unul indirect. ce pot fi folosite ce acei utilizatori care sunt conectati cu un terminal si cu un ecr an de televizor. de control (prin intermediul calculatorului). onestitatea. jocurile video computerizate. alaturi de presa scrisa si de radio. o cantitate mare de informatii computerizate. Principalele caracteristici. Mai mult. daca il putem numi as a. Cu toate acestea. realitatea v irtuala si inregistrarile video de toate tipurile. iar relatia text-imagine sa fie armonizata. responsabilitatea. la nivelul comunicarii de masa. Toate implica mai multe tipuri de tehnologii: de transmitere (prin cablu sau prin satelit). precum si intre toti cei conectati la ace easi retea. dar imprumuta si elemente specifice filmului. cun oscute sub numele de teletext si videotex. de miniaturi zare. Teletextul face posibila suplimentarea informatiei pentru telespectatori si se poate folosi la initiativa acestora. poate face schimb de inf ormatii si se poate conecta direct la alti receptori) si flexibilitate (de forma . pe cea spatio-temporala si pe cea care se refera la vizibilitatea sa. Ceea ce numim noi chiar si astazi noile media (new media). sunt tot mai des verificate si analizate prin sond ajele de opiniei. care au aparut inc a din anii 70. Dintre tipurile de semnificatii care apar odata cu integrarea televiziunii in viata noastra cotidiana le amintim pe cea emotionala ca factor perturbator. Termenul telematic 55 a rezultat din combinatia telecomunicatii informatica.54 In final. continut si utilizare). Noile media includ. Sintagma media telematice se refera la o multitudine de descoperiri ce aveau la baza o unitate de prezentare vizuala (ecranul televizorului) legata la o rete a computerizata. pe de alta parte. In general. obtinerea unui feed-back puternic es te o caracteristica a comunicarii interpersonale. gradul si in tensitatea receptarii informatiilor difuzate de media. putem aprecia ca. Mediile electronice sau new media Noile media electronice sau asa-numitele media telematice se constituie dre pt componente cheie ale ultimei revolutii comunicationale. care tinde sa inlocui asca televiziunea. pe de alta parte. Video la domiciliu este consi derat o extensie a televiziunii si a cinematografului.

Clientii se pot simti intimidati si /sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga. deci. 5. in proces ul comunicarii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal. Inaltimea Marimea este asociata cu puterea. astazi ele constituie o reala provocare pentru pr oductia.caracterul flexibil. când. O alta inovatie o reprezinta CD-ROM-ul (compact disc si read only memory) . care pune la dispozitia utilizatorilor. hibrid . Mic dictionar non-verbal 5. orice gest. o cantitate foarte mare de informatii ce poate fi usor accesata de acestia. Sau chiar mai mult decât a crea dispozitia. Orice mintea judeca ca fiind important. Trasaturile fundame ntale ale mediilor telematice sunt57: . miros. Când esti in dubi u. culoare. din care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale. Oamenii mai mici pot simti un sentiment de perico l care ii poate face tematori sau in defensiva atunci când se afla in preajma pers oanelor mai inalte In afaceri.potential interactiv interconexiune . De aceea. Miscarile picioarelor. variatiile de voce. expertii spun sa ai incredere in mesajul non-verbal (in ceea ce vezi). ele comunica aproape totul ca joc de simboluri in cazul partenerilor cu acelasi background cultural. Cuvint ele pot fi manipulate.tehnologii computerizate .functie publica si privata in acelasi timp . CAPITOLUL V COMUNICAREA NON-VERBALA Oamenii cred ca doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj.grad scazut de reglementari . de fap t. in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati. insa una importanta care contribuie din plin la schimbarile informatio nale din societate. dar gesturile sunt mai greu de controlat.ca sursa de bogatie si putere la puternica dependenta fata de siste mele politice si economice puternice si fata de tehnologiile de comunicare. expresiile f aciale sunt toate modalitati de comunicare non-verbala prin care individul transmite mesaje altora. distribuirea si formele de baza ale celor din urma. stil vestimentar.triei muzicale. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj.58 Comunicarea de masa este. o chiul va judeca ca fiind mare. la cresterea cantitatii de informatii.1. pe discuri magnetice computerizate.1. de multe ori apar confuzii in receptarea unui mesaj. mimica. Desi oamenii sunt educati sa prefere cuvintele pentru a comunica. forma contribuie la cre area dispozitiei in care omul primeste cuvintele.interconexiune Notiunea de societate informationala incearca se descrie unele trasaturi chei e ale societatilor moderne cu referire la dezvoltarea serviciilor si a locurilor de munca computerizate. mesajele verbale si non-vebale sunt in conflict. Adesea este o mare discrepanta intre cuvintele cuiva si actiunile sale fizi ce.Adesea. aceasta perceptie a "puterii" (ca fiind inalt) po ate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta "puterea". cartilor ca mod de distribuire (informatia se vinde sau se impru muta). 1. in timp c e 93% este transmis non-verbal. la dezvoltarea c unoasterii . in ase menea situatii. . doar una din componentele societatii inform ationale. Chiar daca la inceput noile media erau considerate ca fiind o extensie a me diilor sau media audiovizuale.

5. incertitud ine. 8. exprima c onflictul interior.4. "nu stiu". al ironicului. increzator si sigur pe tine. Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza indicii valabile : . 7.evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus. adesea.2.contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare. zâmbetul dulceag este evidenta legatura dintre zâmbet si subreactia la un da u niversal.1. Daca esti calm. iar comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin ochi. respingerea. D aca o persoana este pe cale sa spuna ceva. 5. zâmbetul voit. al blazatului. 5. . 6. fie stapânirea de sine. atunci poate fi vorba de un mincinos. zâmbetul strâmb un colt al gurii este tras in sus.fixarea poate sa insemne neplacere. indica si acord si dezacord. Zâmbetul Exista mai multe tipuri de zâmbet: 1. dar care are un slab efect asupra partenerului.1.privitul in jos. O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre tr ecut) . D aca mâinile sunt destul de active. fabricat. memorat.Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare. al atotstiutorului sau al celui care se bucura de paguba sau necazul altora. . a zâmbi pe sub mustata buzele sunt relativ tensionate si ramân lipite. Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci când se vorbeste despre trecut sau se cer fapte si informatii. inseamna ca persoana este nervoasa sau ingrijor ata (stânjenita). intentia de simulare este f oarte clara.3 Mâinile Câteva miscari ale mâinilor. de aceea el pare nefiresc. exprima faptul ca mintea ne coace ceva 5. iar celalalt in jos. Ochii Comunici intotdeauna. ochii se misca dintr-o parte intr-alta(observatii despre prezent) Dar. in functie de situatie pot semifica si frustrare. Daca degetul nu este ridicat cu ta rie si mâna/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica. . sau vrea sa spuna ceva are tendinta d e a ridica usor un deget. 4. Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale . chinuit este o expresie realizata cu un anumit sc op. zâmbetul depreciativ colturile gurii sunt trase putin in jos. arata. râsul prostesc este o grimasa a zâmbetului.1. O amenii de stiinta au observat ca intre creier si mâini exista mai multi nervi decât in orice alta portiune a corpului.Miscarea ochilor. iar gura este . mâinile se misca putin sau pot atârna usor in fata persoanei sau sa stea linistite d aca persoana este asezata . A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate. se aseamana cu reactia la senzat ia de acreala. zâmbetul relaxat este expresia unei bucurii traite naiv. 2. daca ochii se misca in sus atunci când se vorbeste despre prezent. Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treac a prin aceasta faza. nelinistea sau oboseala. mainile atârnânde pot semnifica plictiseala. putând arata ceea ce gandeste persoana respectiva. Mâinile strânse inseamna adesea tensiune si frustrare chiar furie. Mâinile tinute intinse cu palma in exterior inseamna. zâmbetul care exprima frica buzele sunt trase spre lateral. 3. tensi unea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita. exagerat s i exprima mai mult decât in realitate. de obicei. de obicei. degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea c e se petrece in mintea cuiva. atunc i inseamna ca ti se "livreaza" un discurs preparat. buzele se intind si se subtiaza. când dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea con tactului. este zâmbetul umorului negru. exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie.

privire taioasa . protest.fericire. . .trezire. Furia se manifesta prin: . .5. .mâna pe dupa cap si gesturi de lovire cu palma intoarsa injos.furie.sprâncene lasate in jos pe o fata incruntata. . indicând respingerea unei persoane. Râsul cu e suna urât.ochi ingustati (partial inchisi). a unei trairi s au tinerea la distanta.scoateri de limba vizibile.mâinile puse in solduri. tristete. -batjocoritoare rusine. nesiguranta . suna provocator si smecher.limba : aratarea limbii . dezacord. . deseori. supunere. de asemenea. . . clipire rapida . 5.trezire. Râsul cu i se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere s i suna naiv.tonuri ale vocii mârâite. . este expresia batjocurii sau a unei priete nii exagerate si de aceea nu are un efect simpatic. .putin deschisa. privire fixa . amenintare.buze comprimate . ca un behait. de multe ori. privire in jos . suparare. clipire normala .excitare. poate exprima.1. ura si poate ajunge pâna la hohot a menintator. . dar dupa ce a fo st analizata situatia: este sau nu este nevoie de ajutor? 4. este o reactie de aparare a individului caruia tocmai i s-a intâmplat ceva neplacut. larg deschise .neplacere. . 2.dezgust .nasul: strângerea narilor .6.smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap.1. stârnire . ridicate .intensitate. dezacord. .surpriza. Râsul cu u asa râde o persoana cuprinsa de groaza sau vrea sa o exprime. . lupta-sau-fugi).afiliere. -buze bosumflate . . -buze strânse dezacord. dezacord.incretirea buzei de sus. Dezgustul se manifesta prin: .buzele: zâmbitoare . in spatele lui se poate afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei pe rsoane.relaxare. colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor 5.vocalizari digestive (de repulsie). deceptie. Râsul cu a gura este larg deschisa. exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane. . pupilele mici (ramâne-si-digera). surpriza. . stârnire.ochii: pupilele mari (stârnire. est e tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii insala pe alt ii.pleoapele : ochii mariti .supunere. gura este deformata.amenintare."mârâitul" caninilor . strânse .privire fixa.furie.neplacere. frustrare. 3.grimasa teama .sprâncenele : incruntate .tristete. Râsul cu o corespunde unor reactii tensionate si de surpriza. concentrare.genereaza o anumita distanta. echivalând cu o miscare spre exterior. 5. afiliere.expresii de incruntare si gura tensionata. a unui obiect. Sumar al expresiilor faciale Sumarul expresiilor faciale cuprinde: . . emotie.maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare. Râsul 1. .aluzii taioase si smucituri ale capului.

clantanitul dintilor . unui trib etc. . cu pupila dilatata. . . Nesiguranta se manifesta prin: . relaxant. furios. roditor. suspicios.palmele orientate in sus.intensificarea ritmului respiratiei. soare. intelepciu ne. detine controlul Semnificatii simbolice : securitate. . lumina. sânge. .tensiune a tonului vocii.distanta unghiulara mare. regalitate. . agresivitate. excitare. ura.palme transpirate. Galben Dispozitie (stare) : neplacut. 5. bucuros.ridicare din umeri. sentimente si dispozitii. tandrete.miscari deplasate. pace. pentru a-si stimula jucatorii.gura tensionata.ghemuire. excitant. intimitate. a purta aceeasi culoare sugereaza o legatura sociala. Albastru Dispozitie (stare) : rece (calm).miscari involuntare ale ochilor intr-o parte. altruism Exemplu : in aviatie. suparat. neliniste. ostil. recolta. regalitate (China). calm Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de tra fic a atrage atentia Negru . dragoste. agitatie. tristete. tandru. Culorile Culorile transmit informatii despre emotii. perturbat.1. ca si in cazul membril or unui club. revolta. pofta. . . jovial. vârsta (Grecia).plâns. distant. . .ochi foarte mariti.eliminarea unui miros specific. ostil. . In mo da. .gesturi de auto-atingere. Semnificatii simbolice : fericire. . relaxat. Exemplu : in fotbal. adevar. placut. . transc endent. unei scoli. cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi mai vizibile Verde Dispozitie (stare) : calm (rece). sigur. .incruntare. Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) s i calmul. un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii.mâna dusa la ceafa. ostil. stimulator Semnificatii simbolice : soare.clipiri rapide ale ochilor. Semnificatii simbolice : demnitate. excitant.tipete. . voios.7. . . pacat. prostitutie (Italia). . . dragoste. agreabil.clatinarea capului. neincrezator.strângerea buzelor. furie. gelozie. Rosu Dispozitie (stare) : fierbinte. plin de vitalitat e. foamete (Egipt) Portocaliu Dispozitie (stare) : neplacut.Teama se manifesta prin: . Semnificatii simbolice : stralucire superficiala.privire fixa.

Gestul degetelor inel pentru OK -ul american are in unele tari mediteraneene s emnificatia homosexualitatii. Este cel mai important element in formarea unei impresii . intelepciune. Superioritatea este semnalata prin : .se lasa pe spate in scaunele lor .stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare . când mint. Priveste direct la persoana/oamenii carora li te adresezi (nu conteaza cât de multi sunt acestia). anxietate. Gestul degetului mare in semn de OK are de asemenea mai multe intelesuri. se s emnalizeaza NU lasând capul pe spate. semnificatia unei insulte. in Franta inseamna zero . cu pumnul inchis. In principiu. mister. In unele tari islamice.ii intrerup pe ceilalti . nici macar sacou si pantaloni) este. chiar in Anglia. Pentru portughezi. practic.Dispozitie (stare) : trist. oamenii "ingheata".vorbesc mai mult. Cu toate acestea. iar in Japonia inseamna bani .2. marcate de o puternica amprenta culturala. Acelasi gest. Tunisia si in tarile scandinave. Limbajul trupului la leaderi Oamenii care detin putere apar mai mari. de exemplu. in mediile bancare. mai puternici in posturi relaxate. putere. in Austria. Pumnul strâns. La turci. in China si Japonia. intens. Semnificatii ale unor gesturi Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si cu lturi diferite. femeile arabe nu-si scot fe regeaua. cu degetul mare intre aratator si mijlociu. . deprimare. are la români. melancolie. Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. Imbracamintea Ca regula generala. strângând cu cealalta mâna in cheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. in schimb. 5. picioarele inc .8. De regula. tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume.1. barbatilor le est e interzis sa poarte pantaloni scurti. stapânire. . nefericir e. teama. dar nu insista : 5-7 secunde maximum. indica forta masculina. acest gest are si semnificatia unei propu neri indecente. Tinuta de afaceri standard (cravata s i costum. este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. Exista si semnale universale. greci sau turci. Semnalele non-verbale pot sa-ti dea un inceput de invingator. De exemplu. franc ezi. cu voce mai tare . a da din cap de sus in jos inseamna NU .9. In cultura asiatica. ca si de jurnalistii acreditati la d iverse intâlniri internationale de afaceri. costumul si crava ta sunt austere si de culoare inchisa. inclusi v unul ordinar si obscen. in a dministratie si in societatile de asigurari tinuta are caracter cvasiobligatoriu . obligatorie si in mediil e de afaceri din Europa Occidentala si SUA. destule femei din lumea araba intra si in mare fa ra sa se dezbrace. V -ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu. In special. protectie. .1. 5. In Japonia. cu ochii inchisi. Este respectata chiar si de seicii arabi. in particular. a celasi gest are semnificatia unei urari de a fi ferit de tot ceea ce este rau . culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu). In Austria se ureaza succes aratând cu pumnul. In Bulgaria sau Albania. Pe plajele Libanului. iar a clatina din cap de la dreapta la stânga inseamna DA .au o gestica expansiva . folosit de Churchill in al doilea razboi mondial. a devenit semnul victoriei in intreaga lu me. Posturile defensive si de respingere includ : bratele strânse. moarte 5. Semnificatii simbolice : intunecime. . Aratarea bratului drept incordat. cu regim de protocol impus. daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a). Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoan ei si nu pe gura sau pe fata acesteia.

Comunicarea la nivel de individ Fig 13 Schema comunicarii directe (Bernard Voyenne) Inca din trecutul indepartat comunicarea a jucat un rol important in relati ile dintre indivizi. fie ele discutabile sau controversate. pentru a ne ocupa in cele ce urmeaza do ar de comunicarea interpersonala. specialisti si dotari tehnologice (cartile. Scopul comunicarii consta in patru elemente: a fi receptionati corect. comunicarea serveste actiunii. a fi acceptati. care se afla in pozitii de proximitate (spatiala. a primi o reactie. . Comunica rea interpersonala. ea nu este doar gratuita sau dezi nteresata. Internetul) 60. orala a suprav ietuit schimbarilor si s-a impus ca cea mai completa forma de comunicare. calculatorul) sau de un bun produs de un ansamblu de institut ii. intre cine si c ine are ea loc. Trebuie precizat de la bun inceput ca vorbaria nu este comunicare. frecventa cu care grupe de indivizi comunica intre ele. este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat. Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri: CAPITOLUL VI COMUNICAREA INTERPERSONALA mg3 Comunicarea umana imbraca doua forme interpersonala si mediata care se cons truiesc pe baza a doua tipuri de relatii: directe si indirecte. Comunicare interpersonala.in primul rând. dovada a faptului ca am fost intel esi. a unui referent (in calitate de emitator poti emite in n umele unei institutii). cu alteritatea. la comunicarea interpers onala. telefonul. radioul. sa intretina si sa pastreze legaturi cu colectivitatea. implicit. respectiv directa. de regula) si care int eractioneaza sau se influenteaza reciproc. adica cum comunica oamenii intre ei. De aceea . De atunci si pâna astazi. a fi intelesi. careia ii este dedicat acest capitol.in al doilea rând. Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante: cum se realizeaza comunicarea. sa clarifice o serie de probleme. se realizeaza intre doua sau mai multe pe rsoane. telev iziunea. se numeste astfel deoarece este mediata de un suport mai mult sau mai putin complex din punct de vedere tehnologic (scri soarea. sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din jur. sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti. a unui receptor si a unui mesaj. Aceasta are un caracter imediat si reciproc. indiferent de forma in care apare verbala sau no n-verbala presupune: . o amplificare a audien tei mesajelor si o crestere a vitezei de transmitere a acestora pe distante foar te mari. sa influenteze com portamentul celorlalti. Vom trece in rev ista o succinta prezentare a celor doua. La ce se ref era acest lucru? Se refera la faptul ca cel cu care vorbesti trebuie sa te intel eaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti. asigurând realizarea conexiuni . existenta unui emitator. a unui cod sau a unui canal. 6.rucisate.in al treilea rând. celela lte tipuri având importanta secundara. De altfel.1. cea indirecta. comunicarea directa. cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere. Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa invete ceva pe cineva. filmele.59 Comunicarea mediata. ziarele. Modul p rin care interlocutorul poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte. cea mediata permite o mai mare capacitate de inmagazinare a datelor. Când spunem comunicare directa ne referim. iar tot ceea ce este legat de actiune presupune un scop. trupul este intors de la cel cu care vorbeste. Spre deosebire de comunicarea interpersonala. . sa exprime sentimente.

in mod traditional. este vorba de comunicare a interpersonala ce urmareste cunoasterea. se afla un atribut mai putern ic tipul de cunoastere pe care il detin oamenii. comunicarea familiala. Bradac si Bochner sust in ca acest tip de comunicare se poate regasi in ceea se ce numeste. autocunoasterea si intercunoasterea.61 Deci. Dar ce este comunicarea interpersonala? Parerile sunt impartite. stilul vorbirii . Ea repr ezinta o uniune psihica si directa. respectiv situatia in care comunicarea se rea lizeaza intre doua sau mai multe persoane care interactioneaza si se influenteaz a una pe alta. Cea de a doua poate la fel de bine sa descrie si comunicarea in cadrul gr upurilor mici. dar in ese nta toate definitiile spun cam acelasi lucru. in opozitie cu numarul de indivizi implicati in interactiune. Alti autori. motiv pentru c are mesajele se pot adresa oamenilor ca individ unic si nu individului ca membru al unui grup 64. comunicarea in cadrul grupurilor mici etc. atitudinilor si personalitatilor indivizil or sau ceea ce se mai numeste informatia de la nivel psihologic este folosita ca baza pentru ceea ce au ei comun. demonstreaza ca psihicul uman nu se imbogateste fara comunicare. Pe noi ne intereseaza doar prima categorie. dezvol tarea relatiilor. 1. De aceea. Capella (1987) nu este de acord cu rolul pe care il are cunoasterea in comu nicarea interpersonala. Spre exemplu: Figurile publice prezinta. Berger. Berger si Bradac (1982). emitator ul poate deveni receptor si vice-versa. conflictele interpersonale. informatii puternic personalizate la t eleviziune un astfel de subiect ar fi dependenta lor fata de droguri. Pentru inceput ar fi necesar sa identificam cele doua tipuri de relatii pe care se cladeste procesul de comunicare: relatii directe si indirecte. cât si lui Smith si Williamson ( 1979). se apropie. Prin mesaj ul lor. precum Miller si Steinberg (1975). comunicarea interpersonala presupune existenta necesara a prezen tei fizice a celor doua sau mai multe persoane care participa la procesul in sin e.62 2. In timp. bazata pe o legatura inversa complexa care c uprinde minimum doua persoane. dialogul sau conversatia nu are nevoie de intermediar. Comunicarea interpersonala este comunicarea fata in fata intre doi oameni. chiar daca comunica si multan acest lucru miilor sau milioanelor de oameni care ii privesc. relatia interpersonala presupune comuniune si an gajare. Ei mai incearca sa explice ca indivizii sunt va zuti ca putând fi substituiti nefiind identitati individuale unice. comunicarea.63 Ambele definitii apartin atât lui King (1979). adeseori. negocierea. ei angajeaza un act de comunicare interpersonala. se suspect eaza. Miller si Steinberg. Comunicarea intepersonala este o interactiune fata in fata care implica de la trei pâna la un numar mic de indivizi. atractia intepersonala. Distinctia dintre comun icarea interpersonala si relatiile interpersonale este obligatorie: comunicarea . Bo chner (1984) au pus problema utilitatii acestor definitii. spunând ca. contextele comunicarii de masa. se cunosc sau se distanteaza. functie de durata comunicarii si de frec venta mesajelor transmise. In centrul preocuparilor celor care studiau teoria si practica comunicarii au stat urmatoarele teme: comunicarea strategica. persoanele implicate facând schimb direct de informa tii. Miller si Steinberg spun ca numai atunci se poate vorbi de comunicare inter personala când cunoasterea credintelor. In plus. Tot din aceasta perspectiva. comunicarea nonverbala. dar a caror comunicare nu este mediata de instrumente ce permit t ransferul mesajului de la emitator la receptor. Presupune reciprocitatea activa a conduitei partenerilor din grup: ei reactioneaza unii cu altii. Din punct de vedere sociologic. unele dintre acestea comunicarea non-verbala. El arata ca multe interactiuni interpersonale sunt impor tante in viata unui individ: relatia medic-pacient sau profesor-student. comunicarea in cadrul grupurilor mici au dobândit o identitate proprie cu toate ca se subsumeaza domeni ului comunicarii interpersonale. dar ace stea sunt altfel de interactiuni relatii interpersonale.i inverse (a feed-back-ului) pentru ca rolurile se modifica pas cu pas.

gândirea. sa te identifici cu tendintele sale comune. cadrul imediat al actiunii si existentei sociale e ste grupul.67 Personalitatea indivizilor aflati intr-o anumita societate. 68 Pentru a intelege mai bine ce este grupul. Când aceste influente comportamentale sunt reciproce. Se stie. permite existenta fenomenelor de in fluenta si dominare (orice grup se stratifica.pong . vom porni in analiza noastra de la urmatoarea afirmatie: Elementul component de baza al grupului sunt membrii. tendintele si comportarile indivizilor. faciliteaza realizarea sarcinii (când nu avem obiectivul). socie tatea traieste si se dezvolta prin actiunea. are un rol terapeutic. ce e rau. Majoritatea lucrarilor sociologice arata ca realitatea sociala es te structurata pe trei niveluri: cel al personalitatii sociale (personalitate re zultata din socializare). cum ar fi: obiecte materiale. cât si cele de abstract. de un ansamblu de persoa ne aflate in interactiune in vederea atingerii unui scop comun si diferentiate d upa functii sau roluri.2. Comunicarea la nivel de grup Comunicarea este liantul oricarui grup si legatura esentiala intre membrii acestuia. sa-i interiorizezi valorile. individul trebuie sa-si interiorizeze val orile de baza ale societatii pentru a deveni membru. iar pe de alta parte. simboluri. Capella propune ca acel minim de comunicare interper sonala sa apara atunci când se poate demonstra ca comportamentul unui om afecteaza alte comportamente umane. Grupul stabileste modelul moral al m . va lori culturale. toate relatiile sociale le-am putea reduce la relatii de comunicare. iar existenta unor relatii de comunicare i ntre membrii grupului inseamna altceva decât schimbul de mesaj sau comunicarea ping . produce . 69E vident. Comunicarea are o serie de functii esentiale cu rol fundamental asupra grup ului: ajusteaza comportamentele individuale. asigura coeziunea grupului. face ca grupul sa devina cadru de referinta pentru individ. iar prin comunicare aflam care este norma comuna ce e bine. p reconditiile comunicarii interpersonale sunt indeplinite. Pe de o parte. macar partial. Influenta si persuasiunea sociala. sa-i recuno sti scopurile si sa ti le insusesti. care nu sunt oameni. nu exista grup egalitar). i n cele din urma. locomotia spre obiectivul grupului. protejând grupul fata de exterior. solidaritatea si acti unea colectiva presupun cu necesitate un proces de comunicare. de identific are cu membrii. ca totalitatea raporturilor i nterumane care fundamenteaza socialitatea. ce e sau nu la moda. iar mediul social. propozitia pare ridicola daca nu avem in vedere faptul ca grupul este co mpus si din alte elemente. comunicationala. Prin calitatea de membru al grupului se realize aza apartenenta omului la societatea globala. Aceste relatii sunt atât cele de contact. deoarece noi comunicam si când nu avem o intentie specifica. al actiunii si raporturilor sociale (complexitatea int errelatiilor ce se stabilesc in interiorul formelor concrete de organizare socia la) si al sistemului social global. 6. propaganda. pen tru ca majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant si nu pot trai fara re pere. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca. De asemenea trebuie precizat ca individul si societatea sunt doua parti ale aceleasi realitati. publicitatea se bazeaza pe elemente ale comunicarii de grup. motivatiile si interactiunile lor nu sunt in totalitate compatibile cu exigentele vietii organi zationale. modele durabile de conduita si relatii sociale. sociabilitatea. In fond. valorizeaza grupu l (fiecare grup incearca sa-si afirme individualitatea). ceea ce se numeste.66 Dar. Din sutele de definitii care exista pentru termenul de grup am aleso pe cea care arata ca este vorba de o pluralitate de indivizi aflati intr-o situ atie de solidaritate mai mult sau mai putin accentuata.65 La alternativa cunoasterii. deci o fiinta care nu poate exi sta in afara comunicarii cu membrii grupului sau si al ambiantei sociale general e . de ce este nevoie tocmai de comunicare si nu de cu totul altceva? Deoa rece omul este o fiinta sociala. este un factor de unitate socio-culturala si.afecteaza relatii iar relatiile la rândul lor afecteaza activitatea comunicational a a celor implicati. insa.

sunt reglate social si depind de anumite valori. d in constrângerile religioase sau ideologice. Mai mult. respingerea ideologiei provoaca represiuni puternice. contactele se dezvolta pe masura cunoasteri i reciproce. Rangul social. al normelor de politete care. ierarhia ne determina actiunile: s a intram sau nu in contact cu ceilalti. Dar. adica ansamblul de trasaturi morale pe care acesta trebuie sa le manif este in comportarea sa. contactele interumane. In functie de statut se stabileste ierarhia grupului . in mare parte. din valoarea inalta a rasei sale. mentioneaza sapte principii folosite in aceste c lasificari: . se poate observa. fie unul de respingere care stau ca un prealabil la baza viitoarelor contacte. deci pro blema clasificarilor este importanta pentru o analiza clara. Ea se manifesta prin actiuni si sentimente similare. in care se manifesta fenom ene de cooperare si control social. Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verifi ca. coeziunea membrilor ei si echilibrul dinamic stabil. care nu este altceva decât un contact cognitiv la baza relatiilor umane. apar intruchipari foarte diferentiate ale grupurilor. intervine intercun oasterea. pe lânga elementele enumerate mai sus. factorul rolului social. In functie d e organizarea sociala a grupului exista cai specifice prin care indivizii ajung unul la celalalt din punct de vedere comunicational. cât si in identificarea intereselor personale ale fiecarui membru cu interesele tutu ror membrilor. destul de frecvent. Solidaritatea poate avea diferite surse: rezulta din sentimentul co munitatii culturale. In orice grup exist a o ierarhie a comunicarii identica cu ierarhia sociala a grupului. Ea presupune fie un fenomen de atractie. in ace st mod. desi nu pot fi de multe ori explicate. de fapt. dar incalcarea valorilor morale. Vorbim despre grup când relatiile interpersonale sunt frecvente. E. in timp ce anonimii nu se lasa influentati de catre formatorii de opinie. Vointa colectiva duce la aparitia solidaritatii de grup. De exemplu. in viata sociala. Solidaritatea consta atât in sentimentul comuni tatii. Un alt exemplu poate fi cel al normelor de conduita. nu exis ta nici respect de sine si astfel se produc in societate. prin transmi terea acelorasi atitudini si criterii de apreciere tuturor membrilor grupului. Acesta este un fen omen derivat din constiinta lui noi . sub raport ul cunoasterii. putem sa ne dam seama de ierarhia grupului in cauza. analizând majoritatea abordarilor solidar itatii sociale. in contact ele dintre ei. adica al relatiilor care stabilesc ret elele (relatia profesor elev sau medic pacient) si factorul caracterului normati v al relatiilor dintre oameni (se refera la setul de statuturi sociale pe care l e are fiecare persoana).embrului. i n folosirea de catre toti membrii a unor metode identice de actiune intr-o anumi ta problema.cei cu o autoritate mai mare in grup constituie liderii. unde indivizii i ntra in contact. in identificarea indivizilor care apartin grupului cu ceilalti membri. din interese economice.70 In cadrul grupului. Altfel spus. au calitati diferite pentru ca si oamenii se exprima. diferit. Moda sau panica sunt fenomene de actiune colectiva in care conduitel e sunt influentate si influenteaza conduitele altora. Eubank. ca ea este redusa la un singur element: interesul. ceea ce poate fi tolerat. consistente si durabile. modul de comunicare in grup reflecta dinamica grupului si.E. Este necesara o reechilibrare permanenta. Insa. care a cules si a analizat metodele de clasificare a grupurilor i ntâlnite in literatura americana. Exista anumiti factori care trebuie sa fie asigurati pentru a putea fi realizate contactele: factorul spatial sau spatiu de viata. Sociologul american . iar daca nu functioneaza rangul. se dezvolta pentru ca noi suntem activi in viata.71 Oamenii pot foarte bine sa actioneze impreuna fara ca solidaritatea sa fie organizata. di stantarile.72 In analiza de pâna acum am constatat deja faptul bine cunoscut fiecaruia ca. represiunea fiind expresi a autoapararii grupului. purtarea unor haine neingrijite reprezinta expresia unui protes t impotriva grupului.

de parohie. Cele pei orative au scopul de a devaloriza imaginea celuilalt (in cazul conflictelor. anumite inceputuri efe mere de coeziune.1. Prin intermediul nevoii de autocunoastere. o colectivitat e compusa din cei care adopta o atitudine comuna asupra unui obiect determinat ( exemplu: mentalitati de secta. prejudecati . distinge grupurile formale si neformale . raz boaielor). de scoala. deseori folosita. Baza acestor diferente consta in aparitia in grupuri a institutiilor formaliza te sau numai a institutiilor neformale si a controlului social formal sau neform al. mentalitatile colective caracterizeaza un grup. extrem de cultivat in ultimele decenii de istorici si literati. o cultura si le construieste cu privire la celalalt. reactiona specific unui grup de persoane sau unui popor. Un exemplu de acest gen il constituie societ atile arabe. numit imagologia. ca si anumite sisteme sociale care cuprind câteva popoare. Ex ista inca nenumarate forme ale vietii sociale. dar mai ales de intercunoastere. culturale (imaginea prietenului. ajungem la conceptul de imagine. oras). Imaginea celuilalt este importanta pentru propria noa stra imagine deoarece alteritatea catalizeaza procesul de formare a propriei ide . Exista chiar un domeniu. statul. gând i. Nu am incercat sa efectuam o clasificare complet a a grupurilor. O alta diviziune. cât si pozitive. o comunitate. i n cele secundare legatura rezida in raporturile obiective si se bazeaza pe inter ese. Imaginea despre celalalt ofera posibilitatea intelegerii modului in care se stabilesc raporturile dintre doua grupuri apropiate in timp si spatiu. In grupurile primare avem de-a face cu legatura bazata pe raporturile profesionale si atitudinile emotionale. clasificari care au la baza alte principii. de echilibru. un mod particular de a simti. ci vom face o trecere in revista a categoriilor de grupuri cel mai frecvent relevate. a unui grup in vârsta). un grup confesional independent. un grup mare ar putea fi poporul. reuniunea. Foarte des intâlnita este diviziunea in grupuri mici si mari: grupurile mici posed a o structura simpla. clasele sociale. 6. deoarece nu mai intra ca parte componenta in grupuri mai mari. multe tipuri diferite de colectiv itati care nu sunt grupuri: multimea. identificata cu diviziunea in grupuri primare si secundare. pe baza functiilor indeplinite de catre diferite grupuri in colectivitati mai largi. 3. adica sunt compuse exclusiv din membri si nu au nici un fe l de subgrupuri. partidele politice). Desemneaza. o cultura. joaca roluri importante familia. Grupul poate intâlni atât imagini peiorative. iar modu l in care se desfasoara dialogul dintre ele ne explica mecanismele ce stau la ba za relatiilor. mentalitatea este definita ca un ansamblu de opinii. desi pe nedre pt. credinte care determina si influenteaza modul de gândire al indivizilor. Daca pe primele (mari si mici) le distingem pe baza tipului de structura. pe baza nivelurilor de dezvoltare culturala. grupuri lor umane. imaginea pe care si-o face despre spatii mai indepartate si reversul acestui proces autoimaginea sau imaginea de sine cons truita de un individ. Nu intentionam aici sa propunem un sistem consecvent de clasificari. 7. care apar in fiecare societate. 4. iar cele pozitive duc la confruntari pasnice. gru purile teritoriale (sat. La un nivel general. care alcatuiesc anumite forme de comunitate. pe baza sarcinilor indeplinite de catre grupuri in colectivitati mai largi. grupurile cu scop (sportive. Obiectul ei il constituie restituirea imaginilor pe care un individ. pe baza diferitelor genuri de legaturi care apar in grupuri. De altfel. de asemenea. In rândul grupurilor. dar nu reprezinta inca grupuri. Diviziunea in grupuri mari si mici se intâmpla sa fie câte odata. popoarelor. pe baza apartenentei etnice sau de rasa. dar ne-am limitat la mentionarea celor mai importante tipuri. pe baza tipurilor de raporturi predominante intre membri. o comu nitate. pe cele primare si sec undare le distingem pe baza tipului de legatura. a aliatului). respectiv unei comun itati. publicul. 2. dar pot intra in componenta colectivitatilor mai mari de alte tipuri. la strainul cu care vine in contact sau cu cultura vecina. 5.73 Mentalitatea unui grup este o dovada clara de coeziune. Prin urmare.

Argenti propune urmatorul model de strategie de comunicare a corporatiei 74: Fig. relatiile cu guvernarea. emiterea unei imagini pozitive a organizatiei in fata partenerilor.imaginea organizatiei Strategia de comunicare. Cresterea profiturilor companiei prin mentinerea unor relatii strânse cu client ii. Modelul de strategie de comunicare propus de A. 3. comunicarile financiare. interna si externa. Dezvoltarea relatiilor cu segmentele cheie ale publicului intern si extern. 5. integrate in strategia de comu nicare a corporatiei. p rin prevenirea grevelor. De asemenea. sa exist e o unitate intre comunicarea interna si cea externa.1. Paul A.3. Strategie de comunicare. pusa in concordanta cu obiectivele strategi ce generale ale organizatiei. Doar prin raportare la un celalalt diferit. 7. 8. boicoturilor. Elementele strategiei de comunicare a organizatiei Componentele strategiei de comunicare a unei corporatii sunt: 1. o comunitate isi c ristalizeaza propria imagine. Cresterea ratei de succes a organizatiei. litigiilor. actiunile filantropice ale corporatiei.strategie de comunicare . corelate si interpendente. Strategia comunicarii face parte din strategia organizatie i si este sarcina managerului sa dezvolte si sa aplice in practica o gândire strat egica in legatura cu procesul de comunicare prin care se urmareste asigurarea un ui climat optim. 6. 14. relatiile cu comunitatea. comunicarea trebuie dezvoltata si organizata strategic. furnizorii si intermediarii. 10.media. 2. relatiile cu mass. Comunicare .2. . Strategia comunicarii sprijina imple mentarea strategiei organizatiei armonizând si asigurând adaptarea cu succes a organ izatiei la mediul ei de functionare. 4. un grup. 7. trebuie sa se aiba mereu in vedere necesitatea unei legaturi indisolubile cu strategia de ans amblu a corporatiei.strategia organizatiei In cadrul unei organizatii se poate vorbi de doua dimensiuni ale comunicari i: interna si externa. publicitatea corporatiei si mijloacele de difuzare a publicitatii. 9. Contributie directa in evitarea conflictelor cu anumite segmente de public. Pentru aceasta. face legatura intre obiectivel e companiei si obiectivele imaginii si identitatii acesteia. necesar pentru buna desfasurare a muncii. Argenti 3. contureaza ceea ce este propriu si diferit. elaborarea de tehnici pentru punerea in practica a strategiei schimbarii si pentru cresterea performa ntei. Un studiu al Ascociatiei Internationale de Comunicari in Afaceri a identifi cat principalele avantaje ale unei bune comunicari a organizatiei: 1. 2. capabila sa creeze imaginea dorita. CAPITOLUL VII STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 7. imaginea si identitatea corporatiei. 3. Intreaga strategie de comunicare graviteaza in jurul imaginii si identitati i corporatiei75. Numai in aceste conditii se poate vorbi de o comunicare efi cienta. comunicarile de marketing. Strategia de comunicare a unei corporatii trebuie sa fie coerenta. comunicarea cu angajatii. comunicarea in situatii de criza. 4.ntitati.

accep tate si aplicate de cãtre toti angajatii si reprezentantii companiei. Imaginea corporatiei are patru arii de cuprindere: 1.reclama. Daca imaginea unei corporatii poate sa varieze de la un segment al publicul ui la altul.schimbarea comportamentului organizational . 3.schimbarea identitatii (elementele vizuale). responsabilitatea sociala. ca in cazul optãrii pentru o nouã imagine sã se schimbe si strategi a de comunicare. iar comunica rea externã are ca obiectiv transmiterea cãtre public a noului mesaj. firma exterio ara sau reclame. desi gn si abilitãtile de comunicare. In absenta acestei convergente. mediul . profitabilitatea si politica sociala se afla pe lista princi palelor scopuri ale companiilor. contribuind prin elementele sale la recunoasterea imediata a unei organizatii. de la atmosfera creata de design-ul interior si exterior al cladirii.4. la un prim nivel al contactului vizual. 4. antet. identitatea trebuie sa fie consistenta.4.se are in vedere calitatea produselor si grija fata de consumator. planul si conditiile de productie fiind legate de starea sociala a angajatilor. Diversitatea si complexitatea produselor si a serviciilor. Identitatea este cea care c onfera specificitate. uniformele si toate modalitatile tan gibile de comunicare ale corporatiei. uniforma.1 Incadrari conceptuale Imaginea unei corporatii cuprinde atât aspecte tangibile (elemente vizuale). comunicarile . 7. programele de identitate a corporatiei79. Schimbarea de imagine a corporatiei presupune o convergentã intre identitate (elemente vizuale ale organizatiei). preocu pare pentru mediu. relatiile cu comunitatea. cât si aspecte non-tangibile ale acesteia (responsabilitate sociala. . brosuri le. Paul A. comportament organizational si strategia de comunicare. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. fabrici. imaginea va fi inconsistentã si nu se va transmite audientei mesajul dorit. Imaginea companiei Olivetti nu este altceva decât o extindere a politicii sal e. pâna la experientele placute sau neplacute provo cate de calitatea produselor si a serviciilor fata de clienti78. produsele si serviciile . cu necesitate. Identitatea este manifestarea vizuala a imaginii. comportamentul etic si a facerile cu comunitatea. Bamber Forsyth77 identificã trei etape in crearea unei noi imagini a organizatiei: . Argenti81 defineste imaginea ca fiind reflectarea realitatii organi zatiei.schimbarea strategiei de comunicare. produsele.birouri. comunicarea cu personalul. a noii orientãri a organizatiei. etica. 2. Paul Hefting80 cosidera imaginea corporatiei ca fiind imaginea pe care publ icul o are despre o companie.Continuitatea. O nouã imagine a organizatiei presupune o bunã colaborare intre marketing.. sali de receptie. comunicarea interna urmareste ca noile regu li ale programului de identitate si imagine a corporatiei sa fie intelese. a coordonatelor imaginii actuale. cladirile. sali de expozitii etc. serviciile. Legatura strânsa dintre strategia de comunicare si imaginea corporatiei impli ca. care este transmisa prin logo-ul. Olivetti se remarca printr-o preocupare indelungata pentru politica sociala si etica. cantine sau birou ri. de la impresia vizuala creata de logo. care-i permite cumparatorului sa aleaga dintre multitudine . de la mirosul din magazine.In aceasta situatie. realitate care difera de la un constituent la altul.) Imaginea corporatiei cuprinde totul . multa vreme fiind privita ca un model76. . pe când identitatea corporatiei este imaginea pe car e compania se straduieste sa o obtina pentru a-si construi o buna reputatie fata de clientii sai. actiuni filantropice etc. de la sentimentul placut dat de covoarele moi. relatiile publice. Astfel. multiplicarea nu marului de companii au dus la transformarea imaginii si a identitatii intr-un mi jloc de diferentiere. brosuri. de afisele atractive si de ca merele cu aer conditionat.

aveau ca scop cresterea productiei si. Dar. Astfel. in 1908. creându-se un curent de admiratie fata de noile tehnologii. Adeptii acestui curent idealist respingeau stilul iluminist. Obiectele au incetat sa mai fie produs e manual. In functie de afinitatile cu una dintre cele doua imagini propagate si create de Te xaco si Mobil. remarcându-se un val de inventii tehnice care au dus la sporirea eficientei si rapiditatii procesului de productie. Argenti8 2 scoate in evidenta acest fenomen prin prezentarea modului in care cumparatorii s-ar orienta in achizitionarea unor rezervoare de benzina. Aceste inventii. care reuseau sa dea impresia de lux si d e bunastare la indemâna oricui. aducând descoperiri in fizica si chimie si dezvoltarea tehnicilor industr iale. masinile devenind capabile sa reproduca toate formele existente. in intreprinderi. In plus. Astfel. ca instrument de ajutor in cr earea design-ului artistic al obiectului. cu accent pe r ational si industrial. Cu t impul. M ulta vreme s-a numarat printre sustinatorii importanti ai televiziunii publice a mericane. ceea ce permite fabricarea obiectelor din m etale putin costisitoare si apoi invelirea lor cu un strat de argint. Artistii adepti . Astfel.2. Aceste co nceptii au dus la aparitia artei in orase. Oamenii au ajuns sa cumpere imaginea. pâna la un nou logo. scaderea pretului articolelor. In 1996. protejate prin patente. Mobil si-a schimbat si ea imaginea si identitatea vizuala in ultimii ani. Acesta a f ost inceputul productiei in masa de bunuri care arata a fi de calitate si costis itoare. Texaco a suferit o criz a a imaginii.4. in momentul repectiv creatia artistica fiind vazuta ca un prerogativ al designerilor de produse. De Stijl (Olanda). El da ca exemplu com paniile Texaco si Mobil. admirând cel mai mult perioada de dinaintea Renasterii europene. Henry van de Velde. dintre materie si spirit a continuat pâna la izbucnirea Primului Razboi Mondial.tehnicile de productie au fost continuu imbogati te. ci de modul in car e sunt percepute cele doua companii. este unul d intre sustinatorii majori ai operei in America. Ideile Miscarii artelor si meseriilor (reprezentanti: William Morris. provocata de comentariile rasiste ale unuia dintre membrii conduce rii. designerii au inceput sa f oloseasca masinile in realizarea produsului final. De-a lungul secolului XIX. deci statul trebuia sa fie implicat in dezvoltarea acestora. in favoarea producerii obiectelor cu ajutorul masinilor. Elkington descopera electroliza. clasa de mijloc avea posibilit atea accesului la acelasi mod de viata ca al celor instariti. 7. contributia artistilor la design-ul cladirii bursei de valori din A msterdam a evidentiat rolul cladirii in sine si a educat gustul publicului. in ciuda fricii ca lucr ul manual si priceperile mestesugaresti vor disparea. pornind de la aspectul bezinariilor. prin urmare. In 18 40. In aceasta perioada apar miscari cum ar fi f uturismul. dar care nu au. o componenta a identi tatii corporatiei. Bauhaus (Germania). Artistii aveau ca indatorire repozitionare a statului in societate. cumparatorul va decide de unde va achizitiona benzina. nu produsul in sine. fiind sustinatori ai arhitecturii gotice si ai picturii p re-rafaelite. aratând ca decizia de cumparare nu este influentata de di ferenta intre produse (diferenta care in mod real nu exista). Walte r Crane) au avut o larga raspândire. director al Scolii de arta din Weimar. aceea si calitate ca cele lucrate de argintari. asemanatoare cu cele lucrate manual.a de oferte.Miscarea artelor si meseriilor. cu siguranta. mai ales a emisiunilor "Masterpiece Theater". precursor al miscarii Bauhaus vorbea. care deveneau astfel valabile p entru o categorie mai larga a populatiei. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei Revolutia industriala a inceput in cea de-a doua jumatate a secolului al XV III-lea. care conside rau masina ca fiind o modalitate de a usura lucrul muncitorilor. in cladirile publice. Ei considerau ca arta si design-ul erau de interes public. Disputa dintre arta si tehnica. aceasta a devenit un fel de simbol si. a carei deservire era sarcina lui principala. prin urmare. Texaco si-a schimbat in 1990 imagin ea. constructivismul. Aceasta dezvoltare economica si industriala a prod us reactii de respingere a gândirii rationale si o orientare spre moralitate si sp re oameni .

Linia ondulata a fost legata de panglica din ciocul vulturului care se afla pe marele sigiliu al SUA. aproape un cliseu. Se formeaza o miscare care reintroduce individualismul si decorativismul in ar ta. probabil pe ntru ca inca nu i se cunostea semnificatia si importanta. de asemenea. Se urmarea. sa unifice idealurile sale artistice cu realitatea de zi cu zi a industriei. dar si artistul trebuie sa realizeze ca cer erile cotidiene din industrie sunt destul de rezonabile. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. mai bune. Companiile feroviare incercau. Logo-ul creat de Behre ns pentru AEG a fost ajustat dupa multi ani. Prima companie. astfel. Fabrica a fost proiectata de Brinkman si Van der Vlugt. ca industriasii t rebuie sa aiba incredere in artisti. Unul dintre cele mai vechi logo-uri este scrisul ondulat . cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. apelând la artisti si designeri care si-au exercitat influenta as upra lumii afacerilor. care a lucrat ca designer pentru Van Nelle. frapant.care parea sa readuca litera la forma ei nealterata. Intre 1926-1930. Aceasta initiativa nu a fost preluata imediat si de alte firme. Jac Jongert . care a angajat un singur designer sa creeze un design coeziv a fost AEG. interesata de ambalajul si de publicitatea produselor. Identitatile companiilor aeriene KLM si BEA au fost dezvoltat . func tionalul. ii cer lui Peter Behrens sa dezvolte o id entitate a corporatiei bine definita. design-ul functional si sever care domina atât in arhitectura. sim bolic. care dateaza din 1887 si care a fost doar usor modificat de-a lun gul anilor. au fost reexaminate si reinterpretate in functie de scolile de design grafic. ceai si tutun s-a aratat. care sa poata fi recunoscuta in cladirile. simbolul fiind inca valid. Compania. Aceste trei tendinte au imbracat de-a lungul anilor diverse forme. ci si in mobilierul din interiorul trenurilor si in anumite manifestari grafice. in Rotterdam se construieste o fabrica pentru firma Van Ne lle. In aceasta perioada. a primelor identitati de corporatie. sa faca calatoria mai placuta si sa atraga cât mai multi clienti. in 1923. Ideile despre arta si design erau legate de societate si de crearea unei lum i noi. o miscare mai libera. care folosea tipografii si ilustratii mai provoca toare si tipografia pura . din secolul XX. spunea. prin 1950 . fiind eliminat decorativul specific curentului Art Nouveau din secolul X IX. In 1960 se cristalizeaza mai multe tendinte in design: design-ul functional . Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. mai intâi de toate. Termenul de identitate a corporatiei (corporate identity) a fost folosit pent ru prima oara in perioada de reconstructie de dupa al doilea Razboi mondial. In 1907. constituind unul di ntre cele mai bune exemple ale noului stil de arhitectura. In anii 30.ai acestor curente foloseau in design-ul produselor materiale specifice cum ar fi cromul. De asemenea. cu litere de mâna. ast fel. aceasta expozitie a scos in evidenta cooperarea dintre designeri si industrie in domeni ul design-ului grafic si industrial. multe companii s-au aratat interesate de crearea unei imagini moderne. când competitia dintre câtev a din companiile feroviare britanice le-a determinat pe acestea sa caute sa se d iferentieze prin intermediul unei identitati si uniformitati manifestate nu numai in arhitectura garilor. Ford si MG sunt marci de masini care nu s-au s chimbat de prima oara când au fost produse. produsele si publicitatea lor. dev enind din ce in ce mai popular pe masura ce companiile se extindeau. specializata in importul de cafea.fuziun ea dintre ideal si realitate. El incerca. sever. Competitia acerba dintre companiile aeriene a dus la dezvoltarea. orientat social si fu nctional. Expozitia Curente in 1920 . in ca re constructivul se impletea cu destructivul si pesimismul. Dar germene le termenului poate fi descoperit in jurul anului 1850. cât si in productia de bunuri de larg consum a devenit mai estetic si mai infloritor . si care va supravietui celui de-al doilea Razboi mondial. care au patruns in fiecare nivel al compa niilor respective. de la Coca-Cola.otelul sau alte materiale similare. dar reprezinta o componenta foarte im portanta a identitatii. tinuta la Berlin in 1977 a oferit o retrospectiva aproape completa a design-ului si artei internationale din acea perioada.

inconstient. e. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. organizare si comportament. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. in care motivele de tip r ational se imbina cu cele de tip emotional. Acesta a creat o imagine clara si consist enta. b. traditionala etc. . O identitate unica si recognoscibila distinge profilul corporatiei de celel alte:o companie cunoscuta are avantaj asupra uneia necunoscute. In cazul diversificarii sau dezvoltarii organizatiei. coeziune si crearea unei legaturi familiare cu pub licul83. sporirea posibilitatilor de recrutare. Design-ul corporatiei creaza o puternica platforma vizuala pentru comunicatiile acesteia. In perioada de criza. intarirea relatiile financiare. este vorba de un complex motivational. Identitatea unei corporatii imbina doua dimensiuni contradictorii: necesita tea adaptarii permanente la schimbarile din societatea de consum si. Insa. modificari care au fost legate de shimbarile din arta si design si de curentele din marketing si advert ising. Daca aceasta identitate este bine administrata. cum ar fi: sentimentele de prestigiu social. sporirea posibilitatilor de recrutare. datorita increde rii consumatorilor. care nu a necesitat ajustari decât peste multi ani. puternica si coeziva comunica mesaje pozitive potentialilor angajati. a. Pentru a mentine o pozitie puternica pe piata. duce la cresterea credibilitatii organizatiei.e amândoua de designerul englez Henrion. administrarea crizelor. facând mai usoara implementarea acestuia pe piata . O solutie este armonizarea prin crearea unui sens al obiectivului comun. o anumita durabilitate. d. O identitate clara. c. 7. c. exista riscul pierderi i angajatilor. Avantajele unei bune imagini a corporatiei Printre avantajele unei bune imagini a corporatiei se numara84: cresterea vânzarilor. b. pentru rela tiile cu presa etc. in anumite cazuri. ca re declanseaza la rândul lor anumite manifestari si decizii ale consumatorilor.3. Prin cresterea abi litatii organizatiei de a atrage si a pastra cei mai buni cei mai buni oameni se potenteaza posibiltatile de recrutare. armonizeaza relatiile cu angajatii. cresterea vânzarilor. armonizeaza relatiile cu angajatii. aducând-o in câmpul atentiei jucatorilor importanti din cercurile financiare. D e asemenea. d.) Anumite identitati pot determina consumatorii sa ia decizii mai degraba emo tionale decât rationale. oferind o platforma pozitiva de lansare. ea reasigura . sugereaza existenta u nui management de calitate si reintareste imaginea dorita. O buna imagine se construieste pe baza a trei elemente esentiale: desig n. intari sau trasa pozitia unei or ganizatii. O imagine buna a corporatiei sprijina dezvoltarea unui nou produs. in acelasi timp. f. Imaginea companiei se adreseaza unei audiente eterogene. prietenoasa . La baza comportamentului de cumparare se afla o serie in treaga de nevoi care isi gasesc corespondentul intr-o paleta larga de motive. decizia de cumparare este influentata numai de motive afective. e. administrarea crizelor. o companie cu o imagine buna se bucura de prezumtia d a. a produselor si a serviciilor acesteia (pozitii ca: tânara. clientii si prin corelare cu o imagine corecta sporeste valoarea produsului. emotia generata de sentimentul de teama sau pentru a nu trai c u sentimentul de inferioritate85. o companie trebuie sa-si a justeze si sa modernizeze in permanenta imaginea. conducerea si angajatii fiind orientati in aceeasi directie. f. De regula. Identitatea corporatiei poate repozitiona. intarirea relatiile financiare Existenta unei imagini coordonate a corporatiei evidentiaza profilul aceste ia.4.

in rândul presei. In 1982. In al doilea rând. un anumit format si anumite implicatii psi ho-sociale. nu intreaga imagine a organizatiei a fost cea care i-a comunicat in mod constie nt mesajul esential "noi suntem cei mai buni. o sinteza atent facuta. imagine si marca 7. care intelege prin marca o sinteza de elemente tangibile (pretul. consumatorilor. ajunge la acestia intr-o forma destul de dispersata. povestea produsului si implicarea marcii in realitatea socio-ambientala). imaginea unei firme (oglindire mai mult sau mai putin fidela a identitatii). marci cunoscute de o lume intreaga. un mod directionat de a face cunoscuta identi tatea companiei. Andrea Semprini mentioneaza ca si caracteristici de baza ale marcii credibi . Johnson & Johnson s-a aflat in situatie de criza provoca ta de moartea a sapte persoane din Chicago ca urmare a consumarii unor capsule o travite de Tylenol. dar de o calitate recunoscuta. in timp ce marca reprezinta o figura materna. mai apropiata de consu mator. calitatea si gradul de inovatie as a numitele calitati obiective) si intangibile (senzorialitatea. Datorita imaginii pozitive. doctorilor. Ce este de fapt marca? In limbajul curent se spune despre un produs ca este de marca . rezultatul comunicarii. chiar daca este perceputa de catre majoritatea celor care intra in contact cu ea. de implicarile sale. logotipul) in sine inseamna marca ci si asociatiile mentale pe care aceasta le trezeste in mintea consumatorului". o anumita organizare interna si o indelungata experienta. Consumatorul va fi prea putin interesat de faptul ca Unilever produce si sa mpoane sau inghetata. este rezumatul imaginii organizatiei. iar in spatel e fiecareia gasim o intreaga poveste. Aceasta definitie se apropie si de cea a lui G. cumpara produsul nostru" ci doar o pa rte a acesteia. Marca este de fapt un simbol. semn. Lewi89. Concepte si relationari In general. marca este intotdeauna asoc iata unor anumite simboluri. probabil cel mai folosit si mai eficient. unor anumite caracteristici reale si ideale. Este destul de gre u pentru un consumator care este asaltat zilnic de mii de produse. narative si asociative ale marcii.1. este doar vârful unei struct uri complexe si omogene care porneste din interiorul organizatiei) Marca poate fi definita ca o asociere a unui nume. de comunicare a identitatii. simbol sau semn grafic care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile oferite de vân zator/grup de vânzatori si de a le diferentia de cele ale concurentei 88. M. sa i-si amint easca de istoria firmei.87 Relatia dintre identitate. pe care o vom numi marca. de mesajul transmis si asa mai dep arte. In fiecare zi suntem asaltati de marci. marca si elementele complexe care se in trepatrund pentru a le forma si a le comunica este foarte delicata. Acelasi autor mai face o precizare: nu doar imaginea/sloganul (mai pe scurt . Sunt marci pe care le recunoastem imediat si a caror poveste o cunoa stem. slogan. compania a reusit sa se mentina si s a isi pastreze credibilitatea86. Aceasta implica in primul rând faptul ca produsul respectiv este de calit ate. Marca este deci un instrument. Am putea sc hematiza aceste legaturi in procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci. De pilda un consumator va cumpara un detergent Omo probabil fara sa stie c a este produs de firma Unilever care are mai multe game de produse.5 Identitate. Cu alte cuvinte. 7. pretul moderat si a fost multumit de calitatile produsului. in sensul ca o diferentiaza fata de altele prin anumite caracter istici. mai multe ti puri de detergenti. el cunoaste detergentul Omo. spotul pe care l-a vazut la t elevizor i-a stirnit curiozitatea de a-l cumpara. cal itati subictive. Nu se pot fa ce delimitari clare pe drumul parcurs de organizatie de la organizarea sa intern a spre elementele care ii rezuma existenta in mintea consumatorului. consolidata de-a lungul anilor.5. calitatile narat ive.e nevinovatie. i-au placut culorile ambalajul ui. Bartoccioli leaga notiunile de imgine si marca de consumator printr-o su gestiva asociere cu relatiile de rudenie: corporate image se apropie unei imagi ni paterne. imagine.

rational. Uneori. valorile. d. e. când numele unui produs era acelasi cu cel al companiei producatoare.pretul crearii si sustinerii unei marci a devenit prohibitiv.mutarea centrului de interes al consumatorilor/clientilor asupra companiei d in spatele marcii. pr estigiu. fu rnizeaza credibilitate. Mercedes Benz. caracteristica "durabilitate" va deveni avantajul "Nu va mai fi nevoie sa-mi cumpar o masina noua la fiecare câtiva ani. Au fost aduse mai multe argumente pentru o marca a corporatiei. valorile. caracteristicile trebuie sa fie transformate in avantaje functionale sau in satisfactii emotionale. prestigiu . se caracterizeaza prin lux. Marca ne ofera o idee si asupra categoriei de consumatori sau utilizatori a i produsului. Marca este mai mult decât un simbol complex. O marca sugereaza anumite valori apreciate de producator." c. a dus la constientizarea faptului ca insesi corporatiile pot fi privite ca marci. Ea poate avea urmatoarele semnif icatii: a. Ford. Sony. ci avantajele produsului. b.litatea si legitimitatea. in timp de criza. sa se asigure in permanenta ca valorile si calitatile marcii sunt mentinute si sa se orienteze spre atragerea consumatorilor si adaptarea la o societate mereu in sch imbare. avantajele oferite de produs. durabilitate. avantajele oferite de produs. deci. estetic. . b. eficienta. aceste valori sunt: inalta perfornanta. Marca poate fi atât a unui produs cât si a unei corporatii. Crearea unei marci puternice implica o identitate puternica si o preocupare permanenta pentru mentinerea unei anumite imagini si a unei pozitii pe piata. De asemenea. spre exemplu. caracteristicile produsului. utilizatori. ca obiect. lansarea noilor produse si extinderea marcii sunt mai ieftine si se implementeaza mai usor si creste performanta financiara si valoarea creati .un palat auster. conceptia. incepând de la nume.un sef f oarte calculat. a. ambala jul). logo. Mercedes Benz este reprezentanta conceptiei germane. De ac eea.90 Marca este o sinteza a tuturor elementelor: fizic (produsul in sine. Printre motivele care au atras atentia asupra potentialului marcii corporatiei se numar a: . construieste un suport public pentru organizatie si. caracterizata prin org anizare. Mercedes Benz ne-ar putea sugera: ca persoana. Consumatorii nu "cumpara" caracteristicile. personalitatea. c. . marca poate "dobândi" personalitatea unui purtator de cuvânt sau a unei persoane binecunoscute. pâna la valorile care ii sunt asociate si care o personalizeaza. Deci. Marca corporatiei exista inca din timpul Revolutiei industriale.un leu. caracteristicile produsului. . O marca put ernica a corporatiei atrage si inspira angajatii. Proprietarii unei marci trebuie. Succesul marcilor multinationale: IBM. constructie si proiectare buna. siguranta. ca animal. f. d. N ici unul din elementele componente ale marcii nu trebuie neglijat. emotional. inca din 1945. ei fiind cei care respecta valorile. conceptiile.formele traditionale ale marcii fragmentate/ distribuite sunt cosiderate inefi ciente. actionarii si partenerii de af aceri. Pentru Mercedes Benz. calitate superioara. viteza. O marca reflecta anumite caracteristici. conceptiile. personalitatea unu i produs de marca. valoare mare la revânzare.cresterea puterii comerciantilor a crescut dificultatea pentru marcile de pr odus sa rivalizeze pe anumite piete.

cu originile cele mai ciudate. personalitate. Strategiile de dezvoltare sunt diferite. dar sonore (Omo) . de pilda. se aplica mult mai usor. acele asociatii mentale esentiale exi stentei unei marci se construiesc in jurul imaginii unui produs sau in jurul ima ginii unei organizatii. More) . ca Benetton sau Colgate-P almolive. Prima expresie a identitatii (unei persoane. in constructia si c omunicarea unei marci totul conteaza. cu ltura. etc) est e numele care ii este dat si dupa care poate fi imediat recunoscut.cuvinte straine semantizate (Swatch) . astfel putem avea cele mai variate nume. Numele.combinatii si prescurtari (Nestle.5.patronimic (Michelin) . in diferite ipostaze. Samsung sunt orientate pe viziunea s i pe valorile corporatiei. iata câteva exemple: .ei.etc. in care schema de mai sus referitoare la identitate. fiecare element.etc. format nu doar din consumatorii de produse propiu-z isi. Cu alte cuvinte. De aceea.geografic (Eau de Cologne) . Coca Cola) . adica viziune. Fara a p retinde o clasificare completa. Este foarte importanta realizarea unei legaturi intre identitatea corporatiei si identitatea marcii.adjective (Royal. Numele unei marci nu poate fi ales la intâmplare. Aici intram deja in teritor .Cola vom sti imediat despre ce persoana sau produs/companie este vorba. cu ea. atât fizic cât si imaterial. O mentiune este necesara: se pot naste confuzii din faptul ca exista atât marci de produse (Omo.verbe (Audi) .fraza scurta (La Vache Qui Rit) .onomatopee (Crunch. etc. Daca spunem pur si simplu Albert Einstein sau Coca.combinatii de litere si cifre (Chanel no. publicu l marcii este constituit din toti cei care vin in contact (intâmplator sau nu). dupa imaginatia creatorului lor. a unui lucru. ci si din angajatii sau potentialii angajati care vor dori sau vor fi mândri sa lucreze pentru o companie ca IBM. Unui produs trebuie sa i se creeze o identitate. Data fiind atentia selectiva a celor carora marca li se adreseaza. care priveste in primul rând comunicarea public itara.2 Crearea si dezvoltarea marcii Crearea acelui set de elemente tangibile si intangibile ale unei marci (fie ea produs sau organizatie) trebuie realizata dupa o anumita strategie generala.) care apartin unor companii uneori cu marci f oarte diversificate cât si asa numitele corporate brand. Sprite. Marci de corporatie de succes ca Sony. este important. din investitorii sau potentialii investitori pentru care o marc a reprezinta o anumita garantie si o anumita semnificatie. Daca la persoane numele nu este de obicei o aleg ere personala. o imagine si o marca la fel ca unei corporatii. imagine si marca. si nu pentru o obscura companie c oreeana de soft. 7.susbstantive comune (Vogue) .Nume proprii: . Splash) . produsele pot fi numite oricum. atât marcile-produs cât si marc ile-firma au acelasi public. 5). pentru ca numai prin intelegerea marcii este posibila dezvoltarea unui st il vizual si comportamental al companiei. ignorarea marcilor-produ s in acest context nu este justificata. pe scurt. Marca corporatiei trebuie sa reflecte viziunea si scopul acesteia. prin car e se creaza valorile si se diferentiaza de alte organizatii. Nu este cazul insa sa se faca o foarte mare deosebire intre aceste doua tip uri de marci in contextul de fata. Nici in contextul comunicarii organizatiei nu trebuie insa separate categ oric cele doua feluri de marci. doar ca la alt nivel si eliminând anumite elemente.mitologic (Hermes) . De asemenea.istoric (Dacia) .cuvinte fara semnificatie. Pe scurt.

consoana finala rupe monotonia logotipului. Firma este ca si logotipul: simpla. va face o calatorie mentala spre interiorul marii companii. de faptul ca aproape oriunde se va duce. un simplu logo este de ajuns pentru ca cel care il vede sa isi aduca aminte de toate asocieril e care de fapt sunt elemente ale identitatii si imaginii marii companii. in care numele produsului este insusi numele continutului sau . al rolului semnificant al limbajului si cuvântului Numele trebuie in primul rând sa fie in rezonanta cu genul produsului. De obicei. Danette). Acestea sunt in general solutii care denot a o anumita calitate si un anumit punct de vedere fata de etica al firmei respec tive. Pamasonic . pot rivita unei firme de telefonie mobila. Georges Lewi sintetizeaza: numele unei marci trebuie sa fie. De asemenea. este. Piata româneasca este p lina de produse cu nume usor confundabile cu cele ale unor mari firme: Munilex. Brown sau Conex. Caracterele sunt tehno . si mbolic. exportabila (BIC). sau al unei marci-pr odus (Nescafe) Intorcindu-ne la schema relationala imagine identitate marca. albe pe fondul verde. culori. In acelasi timp. Totusi. dupa cum spuneam. trebuie sa aiba o anumita simetrie vizuala si cadenta (Marlboro. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. Bonux este un nume potriv it pentru un detergent. Logotipul insa este parte fizica a marcii."92 Logotipurile pot fi atât ale unei marci-firma (Renault). Logotipul este primul semn vizual al marcii. usor identificabila (Canal+) . aproape un cliseu. va gasi de vânzare universala Coca. am putea spun e ca logo-ul este reprezentarea esentiala a marcii . ca foarte multe competitii si evenimente sunt sponsorizate tot de Coca-Cola. trebuie rapid asoci at unui cuvânt sau unei idei sugestive (Connex). intr-un cuvânt. declinabila (Danone. 91 Mai exista si furtul de nume. aceste marci se adre seaza unei anumite categorii de consumatori. trebui sa fie usor de retinut. are o anumita grafica si culori specifice. Cuvântul scris ar e simetrie. dar reprezinta o componenta foarte i mportanta a identitatii. un element puternic: litera X de la sfârsitul cuvântului. frapant. ca fizionomia unei persoane: "Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. Coca-Cola ). Diferitele logotipuri. etc. usor de memorat. Este de ajuns ca un individ s a vada logo-ul Coca-Cola pentru a-si aminti de tot ceea ce inseamna marca Coca-C ola. cazuri de altf el destul de rare. evocatoare (Taillefine) si. Este gândit ca un reper de baza in perceperea identitatii mar cii. al categoriei sale. cu consoana dubla in mijlocul cuvântului. care sa fie retinuta in mod esential. Jumatatea stânga a semnului este inchisa la culoare. caracterele extrem de simple ar crea u n efect prea conventional si mai usor de uitat. sugereaza prospetimea si din amismul. . de imaginile asociate cu acest nume. semnul sau cel mai evident. in masura posibil ului eufonica(Dune). in sfârsit . Trebuie mentionat faptul ca de multe ori logotipul este confundat cu marca. dar dinamica fara a striga .iul semiologiei. de un clip publicitar care i-a placut mai mult. dar nu ar fi potrivit pentru o ciocolata sau o casa de m oda. de gustul bauturii. i ar caligrafia este deosebita: cu striatii.Cola. De aceea creatorii logotipului au preferat o usoara asimetrie. Intr-o cu totul alta tonalitate avem asa numit ele branduct. Consumatorul trebuie sa il reti na si daca il aude sau il citeste o singura data. simbolul sau cel mai evident. Sonyc . Asocierile pe care numele le trezeste in mintea consumatorului trebuie aten t urmarite si necesita un studiu semantic si lingvistic foarte interesant. de culoarea rosie. De obicei contine numele marcii sau simbolul sau popular. poate banal. dar simple. logo-ul si-ar gasi locul in vârful figurii.si pronuntabila (Sony). deci usor observabila. verde. Mai trebuie adaugat ca. Fondul. Logotipul Connex este sugestiv. in forma sa cvasi-legala. caligrafii incearca sa oglindeasca cât mai bin e caracteristicile si imaginea promovata a marcii. grafic vorbind. trebuie sa fie translingvistic (A udi). Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. Acest X devine intr-un fel elementul cheie al logotipului: are un efect sonor si vizual puternic si o nuanta tehno . prin preturile mici practicate. iar in piramida schemei de mai sus.

c eea ce probabil inseamna ca atunci când consumatorul nostru va dori sa bea o astfe l de bautura. Isi va aminti de ele si le va distinge dintr-o insiruire de mai multe marci. a devenit denumirea unei categorii. O marca. ca fiindu-i cele mai familiare. fete vesele si culori calde (chiar si in ultimele reclame. adica marci le pe care consumatorul le va alege dintr-o lista de mai multe nume de marci. c . Raymond Loewy. Notorietatea este strins legata de procese psihice ca perceptia sau memoria. Pentru acest gen de no torietate exista si situatia cea mai de invidiat in care numele unei marci ajuns a extrem de populara. ca spontana si asistata Notorietatea spontana este practic telul oricarui creator de marca. orientate spre c onsumatorii tineri. si nu spre familile respectabile cu copii). Lewi sintetiz eaza: designul trebuie sa exprime cât mai bine functia obiectului. aceasta promisiune se situeaza la granita dintre comercial si imaginar. G . linii rotunj ite si forme moi .Este punctul sau sensibil. alaturi de o caligrafie sinuoasa . Bineinteles ca intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. consumatorul le cunoaste. dar in mod pasiv. Cel mai vechi si mai frumos exemplu de design in p ublicitate este creatia parintelui sau. a creat celebrul design Lucky Strike care este folosit cu succes si in ziua de azi. G. Cu alte cuvin te. de pilda pe rafturile unui super magazin. vor aparea mosi Craciun cu barb i albe si pufoase. Pe culoarea simbol rosie. un subiect este intrebat care est e prima marca de bauturi racoritoare gazoase care ii vine in minte. Xerox a si folosit acest fenomen intr-o reclama. mai ale s pe pietele cu produse omogene si marci aproximativ egale ca notorietate. Consumatorului din zi ua de azi nu ii este de ajuns faptul ca un produs este de calitate. Lewi imparte notorietatea pe criterii mai prozaice. contract pe care va incerca sa il mentina si sa il imbogateasca in timp cu "clauze" noi.Cola). Este esentiala comunicarii marcii. Notorietatea -Consumul de marca . Contractul (lumea unei marci). Coca-Cola va folosi totdeauna. un serviciu Connex are. Nu este situatia glorioasa a u nei marci top of mind dar caracterizeaza majoritatea marcilor de renume. ca un triumf absolut. ci are nevoie si de garantia ca consumul acestuia a re o semnificatie anume. alaturi de seriozitate si profesionalism. calda. mai mult decât produsul in sine. pentru ca acest grad de notorietate va i ndica pozitia de pe care marca se va putea comunica in continuare. exemplul Xerox reprez inta situatia cea mai fericita in care se poate gasi o marca. Acest contract. scene de familie in jurul unei mese rotu nde. si anume sa fie to p of mind. Aceasta calitate esentiala unei marci est e strict legata de trecerea unei perioade de timp si are o puternica latura psih o-sociala si se leaga de studiile de marketing. Daca intr-un studiu de marketing. printr-un ansamb lu de tehnici care permit adaptarea formei si culorilor unei imagini pe care mar ca si-o formeaza in jurul sau. Xerox demonstreaza ca isi po ate permite sa roage clientii atât de fideli sa renunte la substantivizarea numelui de dragul corectitudinii limbii. dupa mai bine de 50 de ani. notorietatea reprezinta gradul in care o marca este cunoscuta si recunoscuta . ceea ce inseamna ca acest consumator asociaza in mod act iv (neasistat) categoria (bauturi racoritoare gazoase) cu marca (Coca . propune un contract cu consumatorul. Orice marca (ca orice oferta comerciala) pro mite un anumit lucru consumatorului sau. la un pret r ezonabil si frumos ambalat. In spatele acestui mesaj al corectitudinii "polit ice" (nu doar lingvistice) sta de fapt confirmarea afirmata sus si tare a succes ului absolut al firmei. Cu alte cuvinte. De fapt. ursi polari pufosi. poate acesta va raspunde Coca-Cola. in aceasta consta provocarea marcii. expresia a trage la xerox20 a devenit extrem de uzuala O alta categorie o reprezinta marcile cu notorietatea asistata. ca si logotipul. Sa luam un exemplu. o codita un ce (mai bine zis un X) putin eXo tic si non-conformist. va inlocui numele categoriei insesi. ca il caracterizeaza si il va apropia de o comunitate d e oameni care impartasesc acelasi principiu sau stil93 Majuscula nu mai este necesara : numele unei marci a devenit substantiv co mun in vorbirea curenta. care urmindu-si principiul u tilul trebuie sa fie frumos . In România. Designul este extrem de important pentru crearea asa-numitei atmosfere a mar cii. se va gândi tot la Coca-Cola si o va cumpara.

sa intre in domenii de mare actu alitate (cum ar fi egalitatea sexelor Calvin Klein. ci strategia de comunicare a lor Connex). De aici. etc. lumea posibila promisa. isi va defini Tintele: aria"fizica" (a dica se gmentul de piata) dar mai ales pe cea a imaginarului: va fi o marca a marilor va lori sociale. sau lupta impotriva SIDA si a rasismului Benetton) 2. putere.. in functie de selec tivitatea acestui public. A doua categorie este cea care propune un tipar. ci sublinierea exis tentei fenomenului. In consecinta. Multe marci se extind pur si simplu geografic. Alaturi de aspectele fizice sau tangibile ale ac estei promisiuni. Vârsta eroica . o noua sau reimprospatata imagine. isi fumeaza tigara intr-un bar al unui mareoras. si dorinta de libertate c hiar daca poarta cravata. un anumit mod de a privi via ta. 2. Ciclurile de viata ale marcii. G. marca este deja consacrata. indiferent de clasa sociala sau mod de exprimare. marcile trec intr-o nou a etapa a vietii lor. Cu alte cuvinte. sau se adauga noi va lori. forta. incercindu-se diversificarea tintei (cum este cazul Mercedes. va fi o marca a bunei dispozitii. Spre deosebire de ciclul de viata al produsu lui. mai multe marci f iind in competitie. A. este logic ca fiecare marca sa se adreseze unui public-tinta . si nu acceptarea lum ii efective. marile marci cauta in aceasta etapa o imbogatire a "lumii posibile" oferite.94 Marca este deci punctul central al relatiei producator/consumator si reprez inta un contract. in sensul ca su nt importante elementele constitutive si induse ale marcii. Semprini identifica câteva aspecte ale acestei promisiuni: in primul rând. autorul deduce doua mari tipuri de contract. dar trebuie actualizate (cu alte cuvinte. car e va duce la stagnare si la incremenirea marcii in anumite coordonate. daca reclama Benetton are drept mesaj: Noi (adica Benetton si consumatorii sai) luptam impotriva rasismului . potrivita vâr stei. terito riul care va fi scena de evolutie a marcii. in aceasta etapa. prin noul A . ciclurile de via ta ale marcii sunt de o cu totul alta natura. Bineinteles c a intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. si. exista imaginea de marca propusa. este o marca noua care incearca sa se impuna intre alte marci si sa isi gaseasca un corespondent in sistemul de valori al celui car uia i se comunica. aceste etape se leaga de imaginea pe care marca si-a creat-o pâna acum. ci caracteristicil e personale care o provoaca (cauza). Pe scurt. Marca es te deci depozitara de sens . aceasta viata a marcii surprinde etape in general parcurse de maril e marci. care poat e mai sunt inca valabile. alte or ganizatii dezvolta noi marci sub umbrela aceleasi companii. in functie de dorinta sa de a atrage ate ntia. 1. n u aventura americana (efectul) conteaza si trebuie acceptata. dar eterogena in interior. acest contract ofera consumatorului o lume mai flexibila. o anumita "cumintenie". inseamna ca poti sa iti manifesti antirasismul cum doresti. si care ii permite o evolu tie. Prima categorie este cea in care se integreaza firme ca Benetton sau Coca-Col a. si p urtind haine Benetton manifesti aceasta convingere. Omul Marlboro emana masculinitate. c onsumatorul trebuie sa fie de acord cu acesta promisiune. si care propune o lume definita fata de exterior. De cele mai multe ori. Cu alte cuvinte. Isi poate permite mai mult "calm" in comunicare. de a actiona si de a te comporta in societate. adica sa aiba o anumita categorie de consumatori careia sa i se adreseze in pr imul rând. intrucât primul face o propunere pe care consumatorul dispus sa o accepte trebuie sa o primeasca. de a se mentine sau de a-si asuma un rol de lider. La polul opus fata de primul model. Pe principiul toate la timpul lor . de-a lungul timpului. de obicei. este normal ca noile marci sa isi asume valori "la moda" timpului actual. Lewi distinge trei etape: 1.i sublinierea existentei fenomenului succesului absolut al firmei. Vârsta "intelepciunii". si nu a vazut niciodata cai salbatici sau Marele Canion american. de multe ori nu valorile trebuie schimbate. atât de usor si clar redat grafic in manualele de marketing. Pericolul cel mai mare al acestei etape il reprezinta o anumita rutina. de viata simbolizat prin consumul aceluiasi produs. prezente.

statusuri. trebuie sa fie reciproc avantajoase.2. valorile de baza . institutii. de regula. afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care. se intâlnesc diver se roluri.simp litatea "chic" si eleganta care nu bate la ochi. probabil. 95 Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la a ltii 96. J. Vârsta "mitica". ilu strata prin imaginea creata de Coco Chanel sunt pentru totdeauna asociate aceste i marci. timpul . mentinind in timp acleasi valori principale: casa de moda Chanel. considerând-o ca o fo rma de comunicare in relatiile interumane. org anizatii. Ele deja par eterne. tendinte. celebra eleganta pariziana. de p ilda. negocierea este o forma de compromis. Dupa Dictionarul de sociologie. puterea c. Wall jr. stari sufletesti. in sc himburi reciproce de informatii. având menirea de a conduce la stabilirea unui acord. negocierea este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane. comunitati) . la adoptarea unei solutii reciproc acce ptabile pentru o problema care le afecteaza interesele. in diferite posturi sau pozi tii. dupa care. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul. in general. creata in colaborare cu Swatch). cea mai folosita strategie de rezolvare a confli ctului intergrupuri. este cazul marilor marci cunoscute in unele cazuri de mai mult de 100 de ani. El intelege prin negociere o tranzactie ale carei c onditii nu au fost fixate 397. sperante si temeri. Unele dintre acestea devin veritabile ar hetipuri. sau la o serie de garantii sociale. Negociem zilnic si peste tot. creatoarea sa. In esenta. informatia b. cu interese neomogene ca intensitate si orientare. motivatii .99 Negocierea colectiva este considerata drept un instrument de protectie a sa lariatilor. 8. culturi. Un expert in problematica negocierilor. Ce este negocierea? Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara. cunostinte.Class sau marca total independenta Smart. Pârghiile procesului de negociere a. schimburi reglementate de reguli implicite si/s au explicite. oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenta in recunoasterea drepturilor de personal. Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci când cele doua parti au interese comune si altele opuse. are drept izvor central de inspiratie celebra imagine a "domnisoarei Coco Chanel". Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997). la transferul u nor bunuri echivalente sau. 98 Negocierea este. negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori. Dan Voiculescu. CAPITOLUL VIII NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 8. Foarte multi oameni maturi sau batrâni cunosc celebra sigla Coca-Cola din copilarie. 3. cu privire la ansa mblul conditiilor de munca si salarizare. grupuri. Chiar daca liniile sau schimbat. (1983) defineste negocierea drept un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii.1. contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati.

de asemenea. situatiilor.este o sursa de putere care are efec t numai asupra acelora care impartasesc acelasi sistem de valori etice si morale la care se apeleaza. Puterea posedarii de cunostinte profesionale . Informatia are un rol important in negociere si prin felul in care este doza ta atunci când este transmisa si prin repetarea ei intr-un anumit scop. mai ale s atunci când nivelul de incredere reciproca este redus. Puterea cunoasterii nevoilor reale .consta in câstigul de cauza care se poate obtine daca se re useste implicarea acelora de la care se urmareste obtinerea unui lucru in luarea unor decizii. Indicii in legatura cu ce se intâmpla de partea adversarului pe parcursul discutiilor se pot obtine daca se acorda atent ie mesajelor nonverbale. Ca forma extrema de risc este bluful ( risc fara acoperire). de exemplu. Puterea competitiei . Actiunea de strângere a informatiilor trebuie inceputa cu mult timp inainte d e negocierea propriu-zisa. 8. un document s cris.putem face apel la ea când cei d in jur ne percep ca fiind specialisti. 4.2. daca se adopta un stil de comunicare ce nu genereaza starea defensiva si nu trezeste nici o banuiala.este puterea pe care o avem asupra persoanei care a inv estit in noi timp. . etc) este o resursa importanta in negociere. 9. dorintele si cons trângerile adversarului. O buna sursa de informatii sunt conc urentii lui. cu experienta. o data instalata obisnuinta. De exemplu. Puterea asumarii riscului . 100 Exista mai multe surse de putere la care se poate apela in cadrul negocierii : 1.valoarea acestui ceva creste in fata adversarului. competenta profesio nala. semnele tiparite au inglobat in ele un anume fel de autoritate si majoritatea oamenilor nu o contesta. dar repetând-o. o idee care apare pentru prima data in discutie ar putea sa socheze si sa gener eze rezistenta. puterea. 8. interesele. nu un scop in sine. 7. Puterea H. energie.2. indiferent de natura ei (nevoile. 2. eveniment elor. puterea trebuie sa fie un mijloc de transp ort spre o destinatie . 6. performante in munca. 3. Se pot obtine. Informatia Informatia. Puterea investitiei . Puterea principiilor eticii si moralei . Ideile noi. informatii chiar de la adversar pe parc ursul negocierii. 8. propriei persoane .1. Puterea angajarii . schimbarea. date biografice despre el si familie. mai priceputi decât ei. va genera o rezistent a tot mai slaba. in genera l. sentimente sau alte resurse . Informatia poate fi strânsa de la oricine il cunoaste p e adversar sau a lucrat sau negociat cu el. Cuvintele. inclusiv celor paraverbale. Cohen defineste puterea in contextul negocierii drept abilitatea de a ind uce indeplinirea unor lucruri.ori de câte ori evidentiem existenta unei competitii in l egatura cu ceva ce posedam sau depinde de noi.Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa. Puterea legitimitatii .consta in câstigul de cauza ca urmare a cu noasterii acestora. sa fie o forta neutra.este puterea pe care o are.2. se accepta mult mai usor daca sunt introduse in pasi mici. puterea de convingere crescând. 5. utilizându-se cele trei pârghii de baza care stau la indemâna negociatorului competent: informatia.prin asumarea unor riscuri bine judecate se poat e para tendinta adversarului de manipulare. consecutivi. este o legatura direct proportionala intre cantitatea resursei investite de adversar in noi si dorinta acestuia de a face compromisuri. timpul. care sa impinga lucrurile in directia dorita. fara expunerea lor adversarului. de a exercita control asupra oamenilor. o etapa foarte importanta o re prezinta pregatirea negocierii. Puterea ce rezulta din capacitatea de a rasplati sau pedepsi este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede ca putem actiona intr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el.

constituind un veritabil câmp de forte prin care se manifesta dinamica derularii procesului de negociere. Puterea atitudinii . toate actiunile importante. Referindu-se la s tructura procesului in discutie.este puterea pe care o avem asupra cuiva care se ide ntifica cu noi.3. preocupari. Exista unele situatii care favorizeaza acest moment. Rabdarea este o calitate de baza in negociere. el depinde atât de domeniul in care se manifesta ( comercial. -raportul de forte in interiorul echipei de negociere. Uneori negociatorii nu au decât o vaga idee asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze. Se vorbeste chiar despre o putere a timpului in procesul ne gocierii : cel care este constrâns sa se grabeasca trebuie sa accepte o oferta mai proasta. a orei de plecare a avionului. -miza negocierii. diplomatic. concesiile.2. Elementele negocierii Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente c e actioneaza intr-o maniera interactiva.3.Miza (rezultatul scontat. Christophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale. 12. fiind considerata ca un ansamblu de inter ese.izvoraste din tendinta normala a oamenilor de a face lucrurile asa cum au fost facute si inainte (evitarea efortului de schimbare).1.tine de puterea pe care o avem daca abordam negocierea ca pe un simplu joc. Adesea este folosita apropierea de ora mesei. Inainte d e a respecta un anumit termen. . suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocier ii : -obiectul negocierii. Puterea precedentului . 14. tocmai pentru a forta accepta rea unei solutii.este puterea pe care o are acela care insista. -raportul de forte existent intre negociatori . 13. In negociere. Una din trasaturile dominante ale negocier . intentia urmarita) reprezinta un element de imp ortanta capitala in cadrul negocierii. 11. interpersonal ) fiind mai mult sau mai putin complex. Trebuie tinut seama de faptul ca si adversarul ar putea avea un termen limi ta. nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastra. Puterea identificarii . a unei sedinte. alteori prezinta o atitudine neutra determinata de o anumita miza pr ioritara. obiectul se circumscrie unui context. ideea transmisa satis face nevoile si dorintele interlocutorului. -contextul. . dovezile si argumentatia este foarte buna. Timpul Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. separabil f ata de momentele negocierii cât si de gradul de subiectivitate al negociatorului. chiar negociabil. este tenace si consecvent. Consideratii privind procesul de negociere 8. Acesta se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepând cu un con text global al negocierii in care se inscrie cel particular cu infinite variabil e de a caror importanta este necesar sa se tina seama. când nivelul de stress al celui care are termenu l limita cel mai acut creste. Puterea perseverentei .este puterea pe care o avem daca suntem c orect intelesi.10. de aceea este mai bine sa-l consideram flexibil. social. Puterea abilitatii de a convinge . a unui e veniment important. trebuie evaluate avantajele si dezavantajele resp ectarii lui.Daca negocierea se circumscrie unui obiect. Obiectul negocierii nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. Este important de as emenea sa se cunoasca momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta .3. cerinte. 8. 8. cuantificabil. constrângeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit. compromisurile interv in in apropierea termenului limita .

1981). desi nu sunt excluse negoci erile care sa corespunda acestor situatii limita . Motivatia adoptarii unei asemenea atitudini este determinata de dorinta/nevoia de a crea si dezvolta un climat de incredere.Negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual. de a-si atinge obi ectivele. S-a considerat astfel ca cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente s i separabile. conform caruia este posi bil sa-ti urmaresti propriile interese. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual. totusi marea majoritate a negoci erilor sunt mixte . fiind orientata mai mult spre solidaritatea r eciproca. toate reprezinta resorturile esent iale ale negocierii. cu alte cuvinte. este dificil de realizat o separare intre procesul de negociere si negociatori. Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit ca nu corespunde intrutotul realitatii. rec .Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este reprezentat de din amica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negocieri si care rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. Interese. Altii s -au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale si au minimizat pe cele coop erante. . desi recunosc deschis realitatea existente i fiecarui aspect. relevând faptul ca procesul de negociere include atât cooperare cât s i conflict. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechi voce reprezinta raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri. tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazându-se pe impact ul pe care relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derulari i negocierii. decât spre antagonisme. sa consolideze si sa intensifice cal itatea relatiilor intre parteneri. si anume ca procesul de negociere se manifesta sub forma unei succesiuni de etape. Negocierea predominat integrativa este orientata catre respectarea aspirati ilor negociatorului -partener . Multi cercetatori in domeniu acorda aspectului relational o importanta cruciala . O concluzie foarte importanta se impune. in timp ce se mentin relatii interumane corespunzatoare cu persoane ale caror interese intra in conflict cu ale tale. inclusiv vulnerabilitatea sau element ele de slabiciune ale celuilalt. preocupari. Orientarea data de negociatori procesului poat e fi predominant cooperanta/integrativa sau predominant conflictuala/distributiv a . aspiratii si cerinte. in care se manifesta cu pregnanta rolul negociatorului in cadrul limitelor impuse de elemen tele cooperante sau conflictuale. In acest sens. Ca urmare. fie ca una cu caracter cooperant. Au fost si autori care au crezut ca elementele conflictuale nu sun t de fond si ca in consecinta o comunicare eficienta are calitatea de a atenua e rorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celalalt. toate laolalta determinând pozitia negociatorului ca factor m otor al unui mecanism dinamic. de a raspunde preocuparilor. chiar Lax si Sebenius se vad constrânsi pe parcursul demersului lor s a faca o distinctie intre crearea de valori (activitate cooperanta ) si lupta pent ru a obtine (activitate conflictuala) .3.2. isi concentreaza atentia doar asupra unuia si actioneaza ca s i când celalalt nu ar exista. dupa cum sunt si autori care. fi e de resurse. 8. de a-si satisface aspiratiile si cerintele. Tipuri de negociere Inca de la inceputul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusa in discutie natura/esenta activitatii de negociere. in asa fel incât partea adversa sa considere rezul tatul ca satisfacator.ii este reprezentata de efortul intreprins de fiecare dintre participanti de a-s i promova sau apara interesele. Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere. ea tinde sa mentina. creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de dependenta. Nu putem sa nu luam in consideratie si punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher ( Negotiating agreement without giving in . fie de atuuri mobilizatoare. caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale si co operante101 . nu neaparat linear. strategiile. obiective. .

. Toate negocierile implica diferite combinatii a c elor patru faze. clare si sa le ascultam raspunsurile. daca am facut unele pregatiri inainte de intâlnirea fata in fata. propunerea ar putea duce la dezbateri si asta inainte de a ajunge la alta propun ere. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? . cu toate complexit atile sale. PROPUNEREA Ce am putea negocia? .4. Din fericire. de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitat e acordata solutiei negociate.1. s-ar putea sa fie nevoie si de alte pregatiri dupa ce ne-am intâlnit cu negociatorii si am afla t anumite lucruri de la ei. punerea unei intrebari despre o propunere sau un târg ne poate re intoarce la faza dezbaterilor. De exemplu.iprocitate si credibilitate. dar nu si termenii in care dorim sa obtinem ceea ce vrem. acest lucru nu afecteaza metoda celor patru faze. cât si in contexte personale sau internati onale. când compromisul este dificil de realizat sau c hiar imposibil si când una din parti este nevoita sa cedeze in numele realismului.Trebuie sa hotarâm ce vrem si sa ne facem o ordine de prioritati (o evaluare) a dorintelor noastre. totusi. Flexibilitatea celor patru faze Este perfect acceptabil sa pendulam inainte si inapoi intre faze.Folosim formula daca atunci (daca ei indeplinesc unele din conditiile noastre.Le spunem ce vrem. Asemenea negocieri se deruleaza in cazu l unei opozitii de interese clare. .Nu intrerupem in timp ce se fac propuneri. . 8. ne ajuta sa ne adaptam com . Fazele negocierii Toate negocierile. si ciclul poate continua.Sa fim atenti la semnalele care ar putea indica dorinta lor de a merge mai dep arte. evitând pozitia de perdant .Ramânem tacuti si asteptam un raspuns. . Cele patru faze principale ale negocierii sunt: PREGATIREA Ce vrem noi? . pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii. istoria. Acestea s-au dovedit a fi un inst rument de pregatire foarte folositor. Ea se manifesta ca o infruntare re se cauta sa se câstige totul prin supunerea completa a celuilalt.Negociatorii se gasesc intotdeauna intr-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor. cultura sau contextul.Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu solutii specifice. De exempl u. DEZBATEREA Ce vor ei? . Aspecte specifice negocierilor 8.Folosim intodeauna conditionalul daca atunci . at unci si noi am putea sa indeplinim unele din conditiile lor). Faptul de a sti in ce faza ne gasim. La polul opus. . . impunându-se o solutie ce apare mai mult ca un dictat. dar si un instrument operational util atât p entru negociatorii din diverse domenii. negocierea predominant distributiva tinde sa-i separe pe pro tagonisti in functie de autoritatea de care dispun facându-i sa se comporte de pe pozitii de câstigator . deo arece aceasta a fost preluata din lumea negocierilor reale. Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relatiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974.Toate negocierile au o structura comuna. Puncte care trebuie intotdeauna tinute minte: .Identificarea fazei in care ne aflam ne ajuta sa avansam in negociere. .Trebuie sa punem intrebari deschise. oricare ar fi subiectul. Daca o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri.Retinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit.4. Negocierile sunt deseori incurcate. implica multe diversiuni si intreruperi si nu intotdeauna avanseaza lin spre pregatirea acordului. .

atunci când sunt purtate intre guverne si organiza tii internationale. inchirierea. negocie ri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca. dar mai poate insemna un armistiti u. Astfel. un contract de vânzare-cumparare. Negocierea permite crearea. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajun ge la un acord. o scrisoare de intentie sau un protocol. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. consolidat printr-o strân gere de mâna. dar nu unul de fond. negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala.portamentul in functie de circumstante. con ditiile de realizare a acordului. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. un loc special ocupa tehnicile de vânzare. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri. de munca sau diplomatice. Acestea pot fi negocier i interne. cât si conflictul deschis. in part icular. negocieri parlamentare. sunt aduse argumente si probe. f ranchising-ul etc. este bazata pe dialog. urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscu ti de la inceput. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere. I n sfârsit. clasificari privind negocierea afacerilor In sens larg. care sa impuna acordului peste vo inta acestora. act e de comert precum vânzarea-cumpararea. pe de o parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiz a intr-un act de comert. In cadrul acesteia. * lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei auto ritati aflate deasupra partilor in divergenta. in general. sunt formulate pretentii si obiectii. * existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care s unt dispuse sa-si faca. Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliber ata a partilor. centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii inter-umane sau sociale . intre ca re s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune. atunci când se poarta intre partide si organizatii de nivel national. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si. a unor niv eluri de pret. transport etc. o minuta. In aceasta confruntare. si a unei nevoi de sa tisfacut. pe de alta parte.5. in mod principial si loial. redactate in graba. abordarea sa implica o anumita etica si principialitate. un leasing etc. poate fi o conventie sau un contract. o comanda. un spatiu larg ocupa negocierile politice. concesiunea. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate). juridice etc. care cauta impreuna o solutie la o problema comuna. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sun t indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: * existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti. Cea mai uzuala este negoci erea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract. Apoi. d ar pot fi si negocieri externe.Generalizari. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata. 8. reciproc. Avantajul reciproc . exista dezacord. negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de com unicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comu n. sunt facute concesii si comprom isuri pentru a evita atât ruperea relatiilor. in comun. un pact sau un tratat international. un parteneriat. sau doar in modificarea unor clauze. poate fi un consens tacit. prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii. Cererea sau o ferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti. o conventie. ca si a unei relatii de afaceri. parteneriatul. in mod inevit abil. dar complementar e. a unor conditii de calitate sau de livrare. partile sunt nevoite sa caute si sa creeze. concesii. putem face dis tinctie intre mai multe forme specifice de negociere. definitii.

de persoane. sa pregateasca si sa anunte partenerul de negocier e privind echipa si nr. PRENEGOCIEREA consta in culegerea de date si informatii asupra partenerului de n egocieri. Fac daca faci . de a-i lua altceva in schimb (Br uno Medicina. Fara a face concesii partenerului. faptul ca av antajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajel e obtinute de cealalta sau celelalte parti. iar in unele cazuri pot pregati terenul pentru o negociere . etc. v i face si eu . ca si in orice alta forma de negociere. sala de tratative. PUTEREA DE NEGOCIERE reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate obtine si folosi in vederea realizarii unei solutii convenite cât mai apropi ate de pozitia proprie de negociere.trebuie sa cunoasca problema. care reprezinta un compromis satisf acator pentru toate partile. in cadrul negocierilor. Astfel. toate susti n solutia aleasa si respecta acordul incheiat. Da u ca sa dai . a amenintarilor. Fac ca sa faci . sa nominalizeze persoanele pentru negocieri. mai las si eu sau Daca faci concesii.6. a obiectiilor.In principiu. Chiar daca nu dam ceva in schimb. respectiv. MARJA DE NEGOCIERE reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minim e acceptabile in cadrul acestor interese. TACTICA DE NEGOCIERI este acea parte a unei strategii care cuprinde mijloacele s i formele de actiune utilizate intr-o situatie data pentru realizarea unui obiec . voi ridica si eu etc. la rândul sau. dupa principiul avant ajului reciproc. In negocierea a facerilor. fara ca nimeni sa fie infrânt. Do ut des In psihologia comunicarii. Acest lucru nu trebuie nici uitat. ca ar trebui sa dam. dar nici condamnat de catre partile negociatoare. ECHIPELE DE NEGOCIERI . ACORDURILE TACITE se solutioneaza unele tensiuni si probleme fara a se ajunge la o faza de negociere. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective precum si m ijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor. identificarea cadrului specific de negocieri si pregatirea reala a cad rului de desfasurare. aflate in negocieri. Conform acestui principiu. Idei de Afaceri. deci. daca cineva da sau ia ceva. In românes te. stimularea interesului acestuia de a intra in posesia produsului respectiv. Când toate partile câstiga. anii 19 96 si 1997). Fiecare poate o btine victoria. Structura unei bune neg ocieri trebuie sa duca la atingerea obiectivelor prin atragerea atentiei clientu lui. sa defineasca cadrul discu tiilor. Consecinta este reci procitatea concesiilor. nu se pot obtine concesii din partea lui. partenerul va re simti automat dorinta de a-i da sau. 8. orice forma de negoc iere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. care trebuie sa fie persoan e cunoscatoare a fenomenului. nu da altceva in schimb. ramânem oricum cu s entimentul ca suntem datori. fiecare dintre parti isi ajusteaza pr etentiile si revizueste obiectivele initiale. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca. fiecare dintre parti urmarest e avantajele preponderente pentru ea insasi. Exp resiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias . acordul este bun atunci când toate par tile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. STRATEGIA NEGOCIERII cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negoci erii. principiul poate fi regasit in expresii de genul: Dau daca dai . se construieste acordul final. ZONA DE COMPROMIS POSIBIL reprezinta zona in care marjele de negociere ale parti cipantilor se suprapun. a represaliilor etc. se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a r eciprocitatii. in mod efectiv. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice. insa.Terminologia utilizata in negocieri NEGOCIEREA reprezinta un proces de organizare a intereselor participantilor la o actiune interumana in vederea gasirii unei solutii convenite. lege conform careia. Daca mai dai tu. Manipulati si evitati sa fiti manipulati. Daca ridici pretentii. in una sau in mai multe ru nde succesive. si nu in ultimul rând sa organizeze protocolu l. Negocierea functioneaza.

pozitia reala cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pent ru a-si satisface interesele 4. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie. 5. ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare care scapa co mplet sau partial controlului constient al partenerului. C) interese negociabile. D) interese reale. dar si din acest punc t de vedere. capacitatea de a risca a negociatorului. pregatirea negocierii. . INCOTERMS (International Commercial Terms 1936. ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept com ercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau. B) interese specifice. ramâne adesea o chestiune de principiu. 1967. ci priveste si etica comunicarii interumane.tiv strategic sau al unui obiectiv intermediar de negociere. Controlul eticii comunicarii este relativ.se deosebesc de cele declarate in faza initiala si sa fie armonizate pe baza tratativelor cu un avantaj reciproc. de deontologie. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. revizuite in 1953. Conceptul de negociere in afaceri cuprinde: 1. Moralitatea intelegerilor comerciale. Asta inseamna ca nu-i suficien t sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral. Atunci când acestea difera de la o tara la alta. sub aspectul obiec tului si conditiilor negocierii. uneori.pozitia declarata initial se deosebeste de cea reala prin aceea ca fiecare par tener doreste sa-si creeze un spatiu de manevra Puterea si factorii de influenta a unei negocieri sunt aspecte din cadru l negocierii ce se intrepatrund astefel incât puterea de negociere o constituie t otalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere. 4. partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. ARGUMENTUL NEGOCIERII reprezinta suportul care sta la baza negocierii si urmares te relatiile cauza efect si face o analogie sau comparatie intre acestea. pentru a evita consecintele nedorite. in negocierile internationale. Interesele specifice sunt interesele ce difera de ceilalti participanti si adesea sunt puse fata in fata. acolo unde legea nu o apara.interesul manifestarea unei necesitati sau trebuinte ale participantilor la ne gociere 2. Categoriile de interese din cadrul unei negocieri se impart in patru grupe: A) interese comune. CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia par tenerului de negocieri. Interesele negociabile in general acestea provin din caracteristici econ omice si organizatorice impuse de politica comerciala si economica a unor state. fiecare dintre parti ince arca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. viteza si capacitatea de reactie. Interesele comune suma tuturor intereselor celor ce participa la negocieri. Zona dintre obiectivele maximale si limitele mini me acceptabile se numeste marja de negociere si este diferita pentru toti parten erii din cadrul unei afaceri. Acest fapt poate gener a situatii conflictuale. Moralitate si legalitate Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu. Interesele reale . RAFTD.pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor unei parti 3. informatii despre piata si alti parteneri. 2. raportul cerere oferta. marimea celor doi parteneri. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afaceri lor. Factorii de influenta ce intervin in cadrul unei negocieri sunt urmatoar ele: 1. 3. 6.

chiar daca vin impotriva celor prop rii. d) descalificarea prin rea-credinta. Clim atul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. are toate sansele sa fie respectat. c) manevrele retorice bazate pe disimulare. riscul unei rupturi. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte.1976. ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interes e opuse si devine o confruntare de forte. iar relatiile dintre parti se con solideaza. Es te important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adve rsarului. prin atac la persoana si prin caderea in de rizoriu. fie sa se razbune. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. In acest fel. pe termen lung. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri . Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. fara ca cealalta pa rte sa piarda. Intre tacticile uzuale. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este. Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: * negocierea distributiva (câstigator / perdant sau victorie / infrângere). in care una din parti trebuie sa câstige . adica de puterea de negociere a partilor aflate i n conflict. pot fi amintite: a) polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la sub iect. 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea princ ipalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante. partile se simt mai bine. fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. Sunt dure si tensionate. RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uza nte folosite in comertul exterior al SUA. pe mascarea intentiilor. pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. aplicarea acestora nu este ob ligatorie. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de int eresele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adv ersa. impor tanta. care opteaza doar intr e victorie/infrângere. rezultatul va fi determinat decisiv de rapor tul de forte dintre parteneri. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un s emn de putere. Intr-o astfel de negociere. care prefera siguranta uzantelor internationale. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respec tate aspiratiile si interesele partenerului. iar dezechilibrul de forte este semnificativ. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. al unei neintelegeri sau riscul d e a incheia un acord dezavantajos scade. Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna. a prevedea in linii mari compo rtamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament. * negocierea integrativa (câstigator / câstigator sau victorie / victorie) sau * negocierea rationala. odata obtinut. in intâmpinare. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa câstige. . iar acordul. Negocierea integrativa creaza. un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie part ilor sau intereselor subiective ale acestora. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. Evident. b) atacul in forta si intimidarea. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. intotdeauna. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori. In aceasta optica. mai durabile. deja.

concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pus a in joc de partener. Pentru aceasta. spre exemplu). In primul rând. Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte câstiga. in final.1 Tip de negociere concesii imagineaza solutii. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa. diagnost icarea cauzelor si cautarea solutiilor. ca raspunsur i la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta ? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente. sunt rezultatele negoc ierii. pe baza unor pri ncipii.principii. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. este sunt exigente accepta Atitudinea cele exigentele pe false confruntarea satisface solutia Exigenta daca independentaschimbuldecizia serezolva exigenteleinalte evitabuna intelegatorconditie Atitudeneaproblema oun exercita acum. negocierea este un proces competitiv in care. care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. motivatiile si preocupa rile sale. consemtite de pe pozitii de negociere subiective.pierderiunilaterale concesiv. consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. in ciuda aspectul ui competitiv care ia nastere spontan. trebuie definite clar interesele mutuale. exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. Partile sunt obligate sa respecte cerintel e de ordin procedural si deontologic. sa cunoasca sentimentele acestuia. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. politic si economic determinat. cultural. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa. pot fi puse in practica. cedeaza rationalaoameni Relatiaconcesii mutual neutru.mentinerii increderesolutiimaiacord Ambiantaladistributivavointe diferend oamenisipresiune/unilaterale avantaj. In al treilea rând. Tratat ivele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal. negocierea comerciala comp orta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza. negocierea este un proces de interactiune. Tabelul 1. exista parteneri. In al doilea rând. In esenta sa. negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. contacte si confruntari.relatiilor. ci i ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. Ceea ce conteaza. normele legale. alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele. mai curând decât adversari. ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incât.infataobtindurata Comportamentulconflictul neutralitatesfidaresolutii suspiciune. insistându-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masuri le prin care. Apoi. proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de n egociatori mai mult sau mai putin calificati. Toate partile negociatoare pot avea de câstigat si nici una de pierdut. sa asigure avantaje proprii prepondere nte. cel putin unele dintre acestea. dusmanicarepresiunideacordul. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa fac a sau sa obtina concesii. negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative. partile urmaresc realizarea unui acord care.cedare nuinimportant acorduluisolutiilor oamneii acordbunedurrezolvavointade vointedupa fatarelatiilor. in cadrul unei transparente si sinceritati totale. precum referintele stiintifice. dur cuintelegere Obiectivulintegrativaminimalelaschimbulevaluarease ajunga unica Negociererelatiedeinvingela represaliipropriaacordul si diferendacceptabila [Caracteristici]adetreceavantajoase a obtinedepozitie estelaposibile si diferen cauta cer bazeaza oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte dul Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Inteleasa ca proces de comunicare interumana. insa. In al patrulea rând. schimburi de mesaje.avantaje cacare aduce agresiv. cealalta pierde. c are au loc intre parteneri de afaceri. acordul de vointa sa devina reciproc avantajos.pentru prietenirationalvointaiar sisea presiuni Participantiideminimalediferendiaatent este saoameni a câstigapresiuni. dincolo de caracter ul competitiv al raporturilor dintre parti.Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate. in pa ralel cu satisfacerea intereselor comune. . pornind d e la baza intereselor comune. cu respectarea unor reguli si uzante stat ornicite intr-un mediu juridic. In negociere. normele morale sau p rin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

vazându-l atât ca proces de comu nicare. Ac estea se refera la cultura din care vin partenerii. Daca s-a intâmp lat asa. concretizate in acordul de vointa al partilor n egociatoare. strategia trebuie privita ca un mod de gândire di namica. cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urma toarelor categorii de elemente distincte: * factorii generali de influenta. fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul. Indiciile si fazele agravarii pr ogresive a conflictului pot fi: disconfortul. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o s ituatie data. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si. care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale. de cele mai multe ori. microclimatul. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe. mandatul de negociere. dar complet inaplicabila in multe altele. tensi unea si criza. pozitia la masa tratativelor etc. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontan e. simultan. In lungul unei linii strategice. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fieca re. a uditoriul. Pe rând. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii. numarul partilor negociatoare. Tactica este subordonata obiectivelor imediate. dar nu pot domina toate. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta s i controla. cu efecte pe termen scurt. timpul disponibil si ordinea de zi. In final.Abordând conceptul de negocieri in sens larg. folosind atât logica rece a argumentelor rationale. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala. sentimente si interese. Principiul fundamental al s trategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. actiunile tactice se insi ruie ca verigile unui lant. care preexista procesului de negociere. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrânt. la personalitatea negociator ilor si la puterea de negociere a partilor. Reactia spontana este o m anifestare impulsiva. putem elimina patru mar i categorii de elemente. inseamna ca am ales cea mai buna strategie. argumentatia. incidentele. pe neobservate. ca si tot ceea ce se petrece si se decide in t impul desfasurarii acesteia. impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. neintelegerile. pe cât posibil. 8. Astfel. * procesul de negociere propriu-zis. echipa si numarul participantilor. interactiunea vointelor aflate in conflict. In negocieri. in raport cu aceasta. dar si eu ca el. persoasiunea.7. care priveste rundele succesive de cont acte. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua s au mai multe vointe. care privesc mediul extern si toate antecedentele c e preced negocierea propriu-zisa. gândirea strategica si actiunea tac tica multiplica sansele de reusita. cât si energia psihologica a emotiilor s i sentimentelor. este perfect. dispozitia psihica. impulsive. spatiul si locul de desfasurare. ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori. partenerul trebuie sa gândeasca ca mi ne. mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. partiale si intermediare . mai mult chiar decât in conflictul deschis de natura razboiu lui sau a intrecerilor sportive. cât si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasu rare. separat. * rezultatele negocierilor. pe aceea a adversarul ui. Ea este subordonata obie ctivelor globale si finale. schimburi de mesaje. conesiile si acordul. Strategii de negociere a afacerilor Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesul ui intr-o infinitate de situatii conflictuale. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coere nta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. . ar e mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. * conditiile negocierii.

Tensiunea este deja starea de incordare. Manev rele folosite sunt cele directe. ca si a unor animatori si animatoare. cumparatorii potentia li erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. iritare. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata. in tram direct in subiect si lovim direct la tinta. in compania altor clienti si in prez enta unor parteneri de conversatie. precum si de relatiile dintre parti. Cu cei nede cisi.Strategii indirecte . ambiguitatile. In paralel. cearta. schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari a le mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociat oare. Dupa ce vizitau exponat ele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei. Fara nici o alta forma de persuasiune. * purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal . In orice caz. violenta sau ruptura relatiei din tre partile negociatoare. grosul fortelor adverse. a intrat totusi in faliment dat orita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intâmpina partenerii. si de la unii si de la altii. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu.c unoscut si studiat pâna in cele mai mici detalii de câtre seful echipei si de catre cei care fac parte din echipa de negociere. printr-o batalie scurta si decisiva. potentialii parteneri erau vizu alizati. natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. Conform teoriei militare. Cauta sa obtina maximum de avan taje in minimum de timp. De-a lungul istoriei. scopul acestor strategii este acela de a a cumula fortele si prin punctele forte principale.Disconfortul este un fel de jena.7. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i falimentul. iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. negocia direct si conflictual. intâmplate fara vointa ex presa a cuiva. fata i n fata cu un adversar relativ mai slab . aplica strategii indirecte si cooperative. Criza este conflictul deschis. 8. victoria trebuie ob tinuta prin: * mai buna utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor fort e ale adversarului.2. care intristeaza si irita. o emotie sau un sentiment neplacut car e congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie. In mediul afacerilor circula relatarea intâmplarii petrecute cu un celebru distrib uitor de covoare persane care. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este ne t favorabil. Ne putem intreba ce s-ar fi intâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel? 8. cu ajutorul unor m icrofoane ascunse si prin niste pereti speciali. ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. In viziunea militara clasica. imediat dupa cocktail. in acest gen de strategii. Cu toate acestea. I ntâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvat e. Aceasta cura de informare il plasa pe vânzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare. cu cei hotarâti sa cumpere. de per sonalitatea si moralitatea negociatorilor. pentru a anihila. in care partener ii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin persoa ne suspicioase si cu anumite resentimente. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. dar suparatoare. aici e rau lasati sa decida asupra actului de cumparare.1 Strategii directe Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre. Incidentele sunt fapte marunte. in cele din urma. pe teatrul principal de opera tiuni. intr-o batalie decisiva. dar nu totdeauna are sorti de izbânda deo arece un bun negociator cu anumite calitati poate rasturna o situatie ce de la i nceput ii parea defavorabila .7.

astfel incât sa realizeze cât mai târziu ac est lucru. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitab ile. aplicabile in conditii de conflict deschis. O parte di ntre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret. Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila . * retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele. . vor fi atacate pozitiile cheie. fie parasindu-l. Clientii vor cauta sa se rafuiasc a cu vechiul furnizor. * aplicarea de lovituri minore si sporadice când adversarul se retrage. Presupunem ca.Când raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile. manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limite aza libertatea de decizie a adversarului. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis. * utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele sl abe ale adversarului. * mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1. Conflictul ramân e deschis. Strategiile bazate pe forta. pe teatrele de operatiuni secundare. alegem solutii de uzura. In loc sa se ia taurul de coarne. exista o cerere mare pentru produsul X. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conj uncturii de piata. se sch imba si baza puterii de negociere intre parti. Acesta poate fi: a) conflict de credinte si preferinte. lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice. se incearca ingenuncherea sa prin lovi turi laterale si surprinzatoare. fie impunând preturi joase. Adversarul trebuie sco s din pozitiile sale intarite. ar mamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. * angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare. cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor. mai intotdeauna. Adversarul trebuie indus mereu in eroare. sub presiunea furniz orului care nu admite livrarea in alte conditii. Manipularea ramâne singura resursa de ca re mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. este esential a sesiza din timp nat ura si tipul conflictului de vointe. se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intr e parti. odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni. dar nu si de lunga durata. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conf licte sau divergente minore. 8. Strategia indirecta sau laterala es te folosita atunci când adversarul este mai puternic. in punctele vulnerabile. la nivel tactic.Strategii conflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i mportanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor . * supravegherea continua a manevrelor adverse etc. pe o anumita piata. * divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocoli toare. In negocieri. Sunt dure si tensiona te si. acesta cere un pret exorbitant.7.3. fara a face concesii in schimbul lor. A o folosi inseamna a lovi a dversarul in punctele sale cele mai slabe. Profitând de pozitia sa pe piata. sunt mai simple decât cele cooperative. pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. de mare importanta. ape lam la un exemplu tipic de negociere a pretului. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje. Câteva reguli de baza : * realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibil e. atunci cân d raportul de forte la nivel strategic este de pâna la 1 la 5. In cadrul strategiilor conflictuale. Când pozitia sa pe piata se schim ba. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic.

Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financia re. la rându l sau. nu este negociabila. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. metodele si mijloace le folosite pentru a-l atinge. legate de surse de materii prime. conflictele de acest fel iau amploare. In troduction à la strategie). a expus motivele care fac revendicarea dificila. recomandarile. de c oncurenta etc. treci de partea sa. de impartirea câstigurilor. nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte .b) conflict de interese si c) conflict de instrumentare. dureaza si duc la epuizarea adversarilor.Alegerea tipului de strategie Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre. Cel putin la inceputul discutiilor. Consiliul de administratie. concesiile si recompensele.8. Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cul tural si perceptual. nu raspunzi provocarilor sale. iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. in ciuda oricarei bunavo inte. Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unu l si acelasi obiectiv final. Daca te porti prietenos. el spune calm: Ma inte reseaza foarte mult afirmatia dvs. 8. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca vrei sa fii ascultat.7. De regula. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva prec um promisiunile. ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea f ormulare de principiu: . Daca vrei sa fii inteles. ii arati respect. Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. trebuie sa inteleg i partenerul mai intâi.cit. in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. nu intâmpini atacuril e cu contraatacuri. Este profund. ideologica sau psihosenzoriala. amenintarea directa si represaliile. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational. ii dai dreptate ori de câte ori ai ocazia. de debusee. directorul general nu raspunde pro vocarii. Pozitiile adverse pot fi ireductibile. Ar urma o cearta prelungita. Divergentele sunt de natura procedurala. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata. intâlnesti mai usor prietenia. refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. A urma expunerea p e larg si firul discutiilor a fost reinnodat. trebuie sa fii primul care asculta. din punctul nostru de vedere. Trecem la punctul u rmator. Daca vorbesti calm. patronatul ar contraataca. de mare intensitate si foarte greu d e conciliat. iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. In spiritul strategiilor cooperative. In loc sa contraatace. il a sculti cu atentie. ceri scuze etc. Ai i n fata un partener si nu un adversar. Op.4 Strategiile de cooperare Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii. spre surprinderea tuturor. Un exemplu de aplica re a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatel e si conducerea unei exploatari miniere: Liderul sindicatului anunta : 3% este cresterea minima pe care o putem ac cepta si. religioasa.) 8. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agres iva precum avertismentul. M ai mult chiar. Ca sa infrângi mai usor rezistenta adversarului. cu privire la folosirea unei exprimari mai de licate. Greva nu a mai avut loc. Inainte de a se aseza. (William Ury. de vedere . aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportun itati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. si care evita conflictul deschis. adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delica ta . dar nu sunt de acord cu caile. Actionând in spiritul strategiilor competitive. El poate fi de natura politica.

Tactica preme ditata poate fi o tehnica de comunicare eficace. fara sa a analiza in profunzime t oate detaliile problemei sau chiar fara sa ne gândim suficient la problemele ce a r putea sa decurga dintr-o atitudine sau din alta . uiti interesele. ridica tonul si trânteste cu pumnul in masa. A injurat. A da t. tehnici si scheme de negociere A stapâni interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cad ea prada unor reactii spontane. T factorul timp. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confrun tare de uzura. rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca sau sa-si reduca argumentele pe care el le considera c ele mai favorabile pe moment pentru el . injuri s. fara o determinare logica si rationala. Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica a factoril or psihologici este preponderenta. De cele mai multe ori. este adesea. Când suntem confruntati cu situatii dificile. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intâlnit si se bazeaza pe contra si razbunare. In plus. in raport cu situatia si cu adversarul. Opune loviturii o noua lovitura. alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u). aplicând legea Talionului. Invi nsul de astazi este partenerul de mâine sau dusmanul de poimâine . rupi relatia si lasi totul balta.m. o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. A tipat. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. raspunzând cu aceeasi moneda. Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. A spart. taci si inghiti. Altceva decât o schema tac tica selectata premeditat.a. la o conf runtare dura si fara menajamente intre cei doi parteneri care de cele mai multe ori este zadarnica.d. Este genul de relatie victorie sau infrângere. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri . in care credem ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda. aceste aspecte n edorite in cadrul unei negocieri conduc spre escaladarea conflictului. tipi. Aceasta inse amna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. M fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiun e. * cedezi si te predai fara conditii. Alegerea tacticii de negociere. Capitolul IX 9. numai judeci lucid si detasat. Când adversarul te incolteste. iar fortele materiale si financiare sunt negl ijabile. Practica diplomatica si lit102eratura de specialitate pun la dispozi tie un intreg arsenal de astfel de tactici.Tactici. dai. trucuri si scheme de negociere. o capcana retorica sau un truc psihologic. Te faci . adica: * intorci lovitura. de lunga durata. ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de react ii spontane. spargi. Când esti invingator trebuie sa te feresti de invins deoarece el nu va respecta un acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. * iti reprimi pornirile. adica a nu da curs unor porniri din instinct sau din impuls pe moment . atacului cu contraatac. * abandonezi lupta. o optiune spontana.unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura. Din nefericire. p fortele psihologice disponibile. avem o tendinta fireasca de a reactiona impulsiv sau de a ne exterioriza .

cât si in afaceri. o cariera ratata etc. Daca . rupe si loveste. ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum a siatic prin Mongolia si China feudala . Nu costa nimic . preferi sa cazi de acord cu el. fizic sau emotional. Ca si negociatorii buni din mai toa ta lumea. risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. In mod normal. NU est e o negatie directa si categorica care taie. vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. da r el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. Totusi. reprimarea. demisionezi. de dragul linistii. contrazisi. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. destramam ceva din puterea sa de negociere. Inghe suit in corzi. Il suporti rabdator. da r si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit . un plan pe care merita sa-l respectam. In plus. nu facem altcev a decât sa incurajam alte momente delicate . Dece sau Dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabil i pentru partenerul de negociere si cei mai important conform unor studii sociol ogice. Este o forma de neimplicare.mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. redate s ub forma unor pilule concentrate. Afacerile bune pot fi ratate. avem la indemâna o linie de actiune tactica pre meditata. In fapt. Puterea noastra de negociere cr este pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala. Daca apelam la câteva tactici. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna. daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adver sarului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. luând-o mereu de la un capat. ne controlam cu dificulta te reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Acestea primeau.1. Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme. fie sub aspect emoti onal. Prinsi in vârtejul confruntarilor si certurilor. de regula.. numai bune de inghitit atunci când situatia o ce re. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume. când cedezi fara lupta. Daca este vorba de slujba. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât in diplomatie. consta in refuzul acelui act de exi stenta conflictului. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. contestati. Incetezi sa mai d iscuti. Prezinta riscul de . invatate si exersate din timp. Al patrulea gen de reactie. Daca . Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor c u persoana sau cu firma dificila. Ele ne ajuta sa preluam initiativa. trucuri si scheme de negociere. devii un negocia tor cu anumite resentimente deoarece nu a fost posibil sati duci la indeplinire planul pe care la-i avut de a acasa . Oamenii urasc faptul de a fi negati. te retragi jignit. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor. In plus. Daca este vorba de o afacere. daca taci si treci cu vederea. el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Dece sau Dar Da. Fie sub aspect financiar. Marco Polo scria ca a intâlnit adevarate s coli in care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Prin abandon. cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru. pleci bosumflat. t ehnici. seara. p roblema se complica si mai mult. Este intelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat in acest caz este indicat sa nu renunti pentru unele câstiguri pe care le-ai pute a avea in viitor din respectiva afacere . sansele d e a pastra controlul cresc considerabil .Tactica lui Da. predarea fara lupt a poate conduce la framântari si regrete ulterioare. atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. optând pentru tact si delicate te in defavoarea adevarului brutal. In plus. renunt i. Când te retragi din conflict. Mergi pe mâna adversarului. Faci orice de dragul rel atiei si al pacii cu adversarul. numai ai nici un cuvânt de s pus si nici un control asupra a ceea ce se va intâmpla. efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin. 9.

dar nu sunt la indemâna oricui. service-ul acordat sau perioada de garantie sau post garantie et c. Distruge comunicarea. Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una. El nu-i un necunoscator al afacerii . Franklin insusi povesteste c a s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu . deci. Asta vrea sa spuna: Da. s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. Exprimata simplu. Oricând se poat ontinua pe varianta dorita. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag * o tehnica de manipulare psihologica minora Când negociezi ceva. DAR este acela ca permite formularea opi niei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contraz icere directa a opiniei acestuia. Daca l-ai putea manipula. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si infrângere.2. Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a incheiat alianta franco-americana. indiferent ce si cu cine. iar dreptatea pe care o are el nu corespunde cu realitatea . Omul nu avea un motiv in telegent sa refuze si a trimis-o imediat. Nu lasa loc de intors. Dece sau . Oamenii cu tact il evita cu multa grija. asa ceva nu se mai intâmplase. nu-i spune Nu-i adevarat . DA este ceva ce da c ursului de a fi un invingator in afaceri . I-a scris asa ca unui prieten. nu un invins . 9. sunt de acord cu ceea ce spui tu. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. insa. Daca . un acord. Este lipsit de delicatete. dar trebuie luat in co nsiderare faptul ca in orice afacere exista un invingator si un invins sau ambe le parti egale in urma negocierii facute cunoscut fiind faptul ca omenii se mani puleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural pentru a ajunge la telu l propus uitând de regulile ne scrise ale derularii unei bune afaceri . Vrei sa cuceresti un anumit privilegiu sau o anumita concesie . NU irita si inversuneaza. mai mult decât cel care -ti este obligat (dator) . Marii negociato ri si agenti de vânzari le folosesc. Una dintre ele este asa -numita manipulare Ben Franklin . n-ar fi primit. dar ? Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat. ceva ce nu mi-ar put ea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. au facut o gramad a de experimente. aveti dreptate.a ofensa partenerul si a bloca discutia. In schimb o form ulare de genul Da. in 1778). Exista. Multi o fac. Peste câteva zile. atitudi nea si comportamentul partenerului . Sa-i ofere ceva. o epistola in care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta câteva zile. urmaresti sa convingi parteneru l ca tu ai dreptate. vei intelege POATE . macar putin. Iata. Daca . De ce sa spunem nu . insa. Exista. Când sau intâlnit in Camera. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o in locuiesc cu cea a manipulatorului. si situatii in care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. In Camera. vei intelege NU . precum hipnoza sau programar ea neurolingvistica. Se stie ca atunci când un diplomat spune DA . Ea are trei nuante posibile: una care ins eamna Da . dar diferenta vine din calit atea . au gasit in ele un caracter de regularitate si l-au numit tehn . Pen tru asta va trebuii sa influentezi in favoarea ta gândirea. design-ul . ca cerând un privilegiu minor (cartea). Psihologii au studiat efectul Franklin . adversarul i-a zâmbit de departe. DAR poate fi folosita cu sensul de negatie. ai face-o fara rezerve si ce daca ai facut-o deja. sentimentele. este mare. Exista tehnici de manipulare majora (100%). Dece sau . negatia NU ramâne fara variante de o ptiune ulterioara. ca si in relatiile interumane de zi cu zi. o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri. Când un diplomat spune P E . Franklin avea un adversar abil si necrutator. Mai bine in cearca ceva in genul: Da. dar n-ai luat in cons iderare faptul ca Secretul lui Da. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU motiv pentru care es te indicat sa fii mai diplomat decât ce mai mari diplomati cunoscuti. Mai bine sa-i cer ceva minor. Colegii de Camera erau stupefiati. a obtinut un privilegi u major (bunavointa). la care ii oferi prod usul. Franklin i-a returnat -o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. care il hartuia mereu. in schimbu l bunavointei. pa strând si alte doua variante de optiune. clar si fara echivoc. când exista da . Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute.

ica piciorul-in-prag . Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intâi, pui piciorul in prag, ca usa sa ramâna intredeschisa. Ceri ceva nesemnificati v, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Ritualul poate fi transpus aproape identic intr-o negociere sindicate part onat. Liderii sindicali venind ca niste zmei la directiune. Seful de cabinet ii pofteste in sala de protocol, aduce o sticla cu apa si o tava cu zece pahare. Pe ste un sfert de ora, intra directorul tehnic, cu o falca-n cer si alta pe pamânt. Spumegând de furie, ii repede pe sindicalisti si le vorbeste crunt despre situatia disperata a firmei: costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, ne glijenta, lene si restul. Apoi, fara a mai lasa pe liderii sindicali sa si conti nue pledoaria pe care si-au pregatit-o in prealabil , incheie cu ceva de genul: M ai bine inchid fabrica si va las pe drumuri.Cu persoane iresponsablei nu se poat e lucra si o sa-mi continuii activitatea in alta parte . Iese brusc, trântind usa. Liderii sindicali se uita nauciti unii la altii; liniste si stupoare. Dupa câteva minute, intra managerul general. Saluta cordial. Da mâna cu toat a lumea si, amabil, cheama secretara sa le aduca câte o cafea partenerilor. La caf ea, intreaba ce mai e pe acasa, cum merg copiii la scoala etc. Apoi, se declara gata sa asculte revendicarile, dar mai intâi reia si el textul cu dificultatile pr in care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul. In conc luzie, este dur directorul tehnic , dar are dreptate. Nu-i asa? Când sindicalistii nu mai spera nimic, generalul arunca bomba : Eu stiu ca si voi aveti dreptate. Sa vede m ce putem satisface din revendicarile voastre . Incepe sa le dea câte ceva; mai put in decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei dupa. In final, toata lumea es te multumita. Nu se face sa nu te porti frumos cu el. Va avea succes si la viito area negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fo st rolul sau in scenariul negocierilor. 9.3.Tactica erorilor deliberate * iarta partenere greselile mele a fost ceva fara de voie ! Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samar itean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gres elile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca ta ctica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung p remeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vânzatorii si se fii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânza ri, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale et c. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comisio n egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si inlocuieste net cu brut , mizând e neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua si tuatii: - eroarea este descoperita in fasa , inainte de a semna si parafa documentele. In ace st caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decât o mica nea tentie. O simpla scuza rezolva problema; - eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si para fate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altel e care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut ; inclusi v TVA prin exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos ; cu transport prin fara transpo meaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost p ronuntate la masa tratativelor, asa fel incât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. In acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice s au alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute / cumparate. Excepti e pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar s i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi inlocuite, din greseala desi gur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se adu na eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lung i. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda , la o suma mare, imprumutata de pe 3 pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pe ntru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au conve nit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile d e masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poat e aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si ta re-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine. 9.4.Tactica ostaticului * santajul este un gen de terorism in afaceri

In forme mai voalate, tactica ostaticului este intâlnita in diverse iposta ze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. Este urâta si ineti ca, dar aceasta nu o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticu lui imbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o per soana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pâna atunci când ad ersarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar pu tea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar al ternativa este si mai rea. In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livr arile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei t ranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incât, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial , sunt livrate instalatii la cheie , dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehn ica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent co nvenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabil e si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de pres iune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cump arate deveneau ostaticii prin care li se forta mâna. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. In jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a mortului in casa . Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, ples neste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atârna de meser ias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: Dom le se face, da cu 90000 . Apoi , explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este in curtea lui. 9.5.Tactica Trântitul-usii-in-nas

* inca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea t a gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anul eaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, c are te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la indemâna ori cui. Am in vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita in negocieri ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este den umita de psihologi trântitul-usii-in-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemi ra, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri ), iar negociatorii ii mai spun s i tehnica retragerii dupa refuz .

Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, in 1975 ), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosit a de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si m ine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectu l preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele d e a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o av eam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel intâlnit atunci când dorim sa imprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dor ita, cerem de la inceput sa ne imprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, proba bil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor decât daca i-am fi cerut ac easta suma de la inceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. In primul rând, pu sa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psih ologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferi te, daca sunt puse alaturi. In cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica decât este, in fapt). In al doilea rând, in momentul in care am redus pretentiile, p artenerul a dobândit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva in favoarea lui si ramâne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psiholo gica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramânem c u impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de ne gociere, dar macar te poti apara mai bine când altii o fac. 9.6.Tactica falsei oferte * un truc de negociere cu putin teatru Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu po ate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza in tre ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, intâlnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vânza torului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva i n derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pen tru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe târguiala prin care convinge vânzatoru l sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cât posibil, vânzatorul es te pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. Asta-i in teorie. Sa vedem cum se aplica in practica aceste (lipse de) p rincipii simple. Presupunem ca vrei sa cumperi un apartament. Rasfoiesti presa s i gasesti un anunt care te aranjeaza. Cunosti zona si mergi la sigur. Pretul cer ut este 20000 dolari. Suni imediat. Oferi, din prima, cu toata hotarârea, pretul c erut chiar daca este prea mare. Lasi telefon si adresa si gasesti un motiv rezon abil sa amâni prima intâlnire cu doua, trei zile. Vrei sa câstigi timp. Multumit ca si -a gasit un cumparator, vânzatorul va descuraja pe concurentii tai. Va retrage si anuntul din presa. Este exact ceea ce doresti. Peste trei zile, il vizitezi. Te declari multumit (daca e cazul); este apartamentul pe care ti-l doresti. Totusi, ai o mica problema: ti-ai facut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichi da etc. si, cu toata parerea de rau, poti oferi doar 19000 dolari, dupa exact 15 zile. In schimb, poti oferi un aconto de 4-5000 dolari imediat, cu acte in regu la, la notariat. Va fi o dovada, in plus, ca esti un client serios. Propui contr actul peste 8 zile si dispari. Din acest moment, nu-l mai cauti pe vânzator. Peste cel mult o saptamâna, cel putin panicat, te va cauta el. Va afla ca esti plecat i ntr-o delegatie dificila de câteva zile. Peste câteva zile, te va suna din nou, ingr ijorat. Regrete, scuze politicoase si-l mai amâni o zi sau doua. In sfârsit, o noua intâlnire la care vii jenat si necajit. Joci teatru: Ce mult mi-ar fi placut , dar so tia a gasit altul, la fel de bun, cu numai 15000 dolari. Pot sa-mi stric casa? . G ogosi. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primiti in avans, a retras anuntu

Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori su nt inclusi experti in diverse domenii. Cu asta . ca mai dai 500 dolari fara stirea sotiei (fondul secret). iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie. se c ere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. in orice caz. par si mai diferite. Un ca z particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei ne gocieri. sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decât in situatia in care a-si fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. respectiv. bro suri. ii spui. ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500 dolari. incepe s a se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul. Comportamentul lor parea greu de inteles. Tactica utilizând Intoxicarea statistica * cifrele pot spune orice.7. selectii din manuale. Numita si tehnica retragere dupa refuz poate fi intâlnita in bazar sau la co ltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negoci erilor. prospecte. Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane. ulterior. care-i valoarea aparta mentului?! Mai ca ar fi de acord cu noul pret. comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care. In fond. cade tot ce ma contrazice . Va gândi ca esti mai destept sau. mai documentat decât el. adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. daca sunt puse alaturi. daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei. Selectia statisticilor autentice se face dupa regula efi cace. cu atât efectul de intimidare si persuasiune este ma i puternic. el poate fi asediat si bombardat. 9. Cu putin teatru. Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea. Nu-s de aruncat. parte nerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat . Cu cât sursele sunt mai autoritare si mai credibile. Apoi. Ca sa-l ajuti sa decida. simtim dorinta sa-i dam sau.rile. extrase din presa. daca se apeleaza metodi c la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. cu fel de fel de date statistice: studii. apoi. dar trunchiata (asta nu se vede). In fata unui adversar competent. tactica este fo losita in toata lumea. dar mai mare lânga altul de 10 mii. De pilda. cataloage etc. la inceput.Tactica de bazar * tehnica negociatorului de bazar oriental Pe când cucereau Orientul. sa-i luam altceva in schimb. scopul practic si imediat al unei tactici de negocier e este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate.8. Complexat. chiar si adevarul De cele mai multe ori. le cobor la un nivel rezonabil. aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitat ii (do ut des sau facio ut facias). conform careia. Pretentiile sunt arteficiale si . va ceda mai usor. va dori sa se termine totul ma i repede. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar. dar si nu are nimic de pierdut. Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Ei sunt mai greu de dus de nas. chiar jenat uneori.. fara a-l cont razice pe el in mod direct. Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede). Mai intâi. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat. dar nu si prin trucarea informatiilor. redicau pretentii exorbitante pentru ca. este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite. iar tacti ca intoxicarii statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti. sa d ea bucurosi marfa pe nimica toata . t actica nu are prea mari sanse. tot asa cum albul lânga negru pare si mai alb. oferte. dar nu si loiala: ramâne tot ce ma sprijina. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. informat si abil. In aces t scop. daca cineva ne da sau ne ia ceva. In plus. Daca ridic din start pretentii mari si. confidential. dar d adea rezultate. 9. eventual. in rafale epuizante. trebuie sa ia totul de la inceput si are nevoie de bani.

Vor fi. Se pot oferi bauturi tari peste li mita rezistentei sale psihice. De regula. dar cotat la un pret ridicat. niste false concesii. Tactica este folosita cu succes de abilii vânzatori de bazar. un produs de calitate buna. care scârtâie. desi nu sunt. Renuntarile vor lua aparenta unor concesii.Vânzarii in trei pasi * sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba Este vorba de o schema de negociere a vânzarilor. de calitate apropiata de a primului. atunci când negociem cu un adversar dificil. sin gurul disponibil. Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza ofer ta (subliciteaza cererea). Daca jocul negocierii se declanseaza. Este compusa din trei secvente succ esive: Pasul 1.9. dar vinzarea nu este ratata. in trepte succesive. li se raspunde cu concesii reale. inca. La asa generoase concesii. Ale sale vor fi insa reale. Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos. Poate fi asezat cu spatele la o usa care scârtâie si pe care cineva o inchid e si o deschide insistent. Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extre mele pretului si calitatii. bazata pe saltul de la o ext rema la alta si actiunea legii contrastului. se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adver sarului. dar se arata dispusi sa tot lase din el. 9. In sfârsit. Daca intram in joc fara aceasta marja. facând false concesii la care adesea. dar incomod. Avantajul si smecheria: la concesi i false se raspunde cu concesii reale. In cadrul acestora. ulterior. partenerul se va simti obligat sa faca. va fi nevoit sa joace. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin. . punându-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. Ei arunca din start un pret asasin. ofensatoare si u militoare. Va sta teapan si va obosi repede. ramâne o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false.Tactica . se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare . La masa tratativelor. au rolul de a sâcâi si deranja adversarul. Pasul 2. afacerea poate fi ratata. Propuneti. poate fi asezat cu ochii in soare sau alta sursa d e lumina iritanta.. Daca adversarul intra in joc. Pasul 3. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozi tele firmei. insa. pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. dar oferit la un pret intermediar. sa se renunte cu bunavoin ta la ele. in replica. in mod direct. de acea sta data. concesii. mai intâi. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care s a-l impiedice sa doarma. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump! . Pot fi folosite f el de fel de manvre laterale care. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folose sc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece. Cumpara imediat si pleaca cu sentime ntul ca a facut o afacere buna. dar de calitate slaba. vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. 9. dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelu ngite. Reactia cea mai probabila a c umparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie . Tactica stresarii si tracasarii * slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului Ca exceptie si cât mai rar posibil.10. la rând ul sau. in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decât cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. nu cumpara. din pacate. ex act ceea ce nu-i place sau nu poate sa manânce.premeditate in ideea ca. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt . Daca cere 50000 lei in loc 20000. este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. Poate fi invitat la o masa la care i se ofera. propuneti un al treilea produs. cu multa generozitate. ca din intâmplare. De regula. anuntând de la inceput pretul corect. nep rincipal si dezagreabil.

In fata unor adversari puternici si experimentati. Cel mai bu n antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei. Pragul depinde de demnitatea. Rolul protocolul ui si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a a morsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. este tot o tactica de hartuiala. fie ca nu si oricât am condamnao de (ne)sincer. aceasta tactica este posibila. insa. tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe sch imbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoar e. Din acest punct de vedere. Tactica surprizei poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexper imentati sau insuficient pregatiti. Legea ramâne neputincioasa atâta timp cât dai sau primesti int r-un cadru strict confidential. si asemanari majore. agende. 9. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri. Când adversarul nostru foloseste astfel de tactici. Te apropii cu rabdare de acord si. atunci când atentiile depasesc un anumit prag valoric. te indepartezi ca sa te apropii din nou e tc. exista o diferenta majora intre protocol si cadou.11. Desi rar intâlnita in manuale. functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantro pica. In fapt. Uzantele diplomatice ale u nor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un prânz (sau dineu) accepta t pe cheltuiala gazdei.Tactica surprizei * daca nu-l poti convinge. pe de alta parte. prud enta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. pâna la un anumit nivel. poate veni un moment in care este bine sa stai de o parte sau altul in care este mai bine sa ataci. lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. Relatiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit a. onestitatea. unul in care sa fii ferm s i altul in care sa fii maleabil. ele trezesc suspiciunea de mituire si risca sa nu mai fie acceptate.. S-a constatat ca. apoi. ei ramân debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare. Adversarul va oscila intre speranta si renuntare. Exista. cafele. averea. iar noi le identificam la timp. tacerile si intreruper ile surprinzatoare. In afaceri. este dificil de gasit lovitura de teatru care sa-i descumpaneasca si tactica surprizei nu mai d a rezultate satisfacatoare. dar favorizate prin cadouri mari.12. absolut firesti si a u rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor. unul in care sa iei si altul in care sa dai. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri. cerându-ne scuze si prefacându-ne victime a laturi de adversar. insa. Tactica mituirii * negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psi hologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. fie ca vrem. ele devin mai usor de neutralizat sau suportat. bauturi etc. slabindu-i capacit atea de reactie. Când sunt scosi brusc din scenariul pregatit din timp. numai ca sa se termine totul mai repede. zapaceste-l! In negociere. un moment in care sa vorbesti sau altul in care sa taci. Totul este sa stii când sa schimbi pasul. pe de o part e si mita.13 Tactica reprezentantului * asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat .Când relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea uno r astfel de mijloace de presiune. Diferenta dintre cadou si mita ramâne una psi hologica si strategica. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei. care invata scolareste o anumita schema de n egociere. Desigur. lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc.) sunt. Nu s e va compromite pentru mai putin decât acest pret. calendare. trebuie sa facem acest lucru sub masca celei m ai desavârsite nevinovatii si amabilitati. 9. brelocuri. oriund e in lume. Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata. in practica negocierilor. 9. dar inca prea mici pentru a deveni mita. pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului.

adica receptia cantitat iva si calitativa. Scopul este acela de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limita t. este acela de a pregati tem einic negocierea propriu-zisa. asupra partenerului si supra intentiilor acestuia. in aceasta prima faza a negocierilor. tehnica merceologica. Asta nu-i de compete nta mea etc. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva brese in apararea adversarului. fara acordul sau in terventia caruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezen tantului. comp etent si fara riscuri. de exemplu. tehnica implicarii si tehnica cedarii autoritatii. partea hidr aulica. In prima faza. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala. Cea mai mare parte a informatiil or vor fi fost deja culese si interpretate.). urmând ca in fiecare dintre ele sa participe doi negociatori diferiti sau chiar doua echipe distincte de negociatori. partea de constructii si montaj. doar pâna la un anumit nivel de pret. un pahar. mentenanta. o noapte de desfatari si partenerul de negoci eri scapa sau uita o gramada de lucruri care ar putea face negocierile dificile. negocierile pot fi conduse deschis. partea de comenzi num erice. iar intentiile adversarului vor fi p artial deconspirate. Când este folosita abuziv. tehnica eludarii. vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate si de a renegocia aspecte deja negociate in prima faza. poate accepta fara probleme oferta vânza torului.Se bazeaza pe ideea conform careia. Tehnica merceologica priveste ingineria produsului. Tehnica acomodarii priveste situatiile in care. cel mai adesea. Negociatorul trimis in aceasta prima faza s eamana cu pionul otravit dintr-o partida de sah. se poate adopta o pozitie de genul : Asta nu mai pot decide singur sau Asta depaseste mandatul meu . o bu na acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. o autoritate in ma terie. devine mai clar faptul ca tactica este si o practica a spionajului economic. o masa. In principiu. fara riscuri mari. Asta ramâne de vazut. Sub aceasta infatisarea. partea electrica. tactica reprezentantului cu prerogative limitate este. Negociatorul vânzator poate accepta. in afara cadrului oficial a l negocierilor. Rolul acestei prime faze. standar de. iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt. acordul nu poate fi obtinu t in limitele de competenta acordate reprezentantului. Se culeg informatii precise asupra ofertei. Ro lul reprezentantului sau reprezentantilor trimisi in prima faza este tocmai acel a de a clarifica toate aceste aspecte. reprezentantul are rolul de a realiza o mai buna cunoastere la n ivel interpersonal si a crea un climat de incredere si simpatie reciproca. care se afla ca din intâmplare in localul sau la receptia in care va fi racolat partenerul . mentionam: tehnica acomodarii. Reprezentantul rezolva problemele legate de calitate. asistenta tehnica si alte aspecte care tin de rez olvarea problemelor de natura tehnico-merceologica a obiectului negocierilor. In prima faza. numai pâna la un anumit grad de profunzime. daca acea sta mai are loc. piese de schimb. iar a doua nu exista . pâna la un anumit nivel. Se d escopera atuurile si punctele slabe. Apoi. Cumparatorul delegat. care va avea loc (sau nu) in cea de-a doua faza. personajul de rang mai in alt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. aspectele juridice etc. Pe ste acest nivel al pretentiilor partenerului. aspecte si probleme de interes reciproc. un dans. Ei negociaza si receptioneaza partea de p rodus care tine de specialitatea si competenta lor (partea mecanica. o animatoare (un animator ). adesea. o pila . Daca. garantii. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. tactica reprezentantului urmareste fragmentarea procesului de negociere in doua faze distincte. . se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza. Negociatorul sau echipa care actioneaza in cea de-a doua faza. Negociatorii care acuza lip sa unor competente si prerogative elementare sunt ridicoli si nu reusesc altceva decât sa-si enerveze partenerii si sa-si atraga dispretul si aversiunea acestora. Intre tehnicile specifice folosite in cadrul acestei tactici. aceasta tactica risca sa devina penibila si dez avantajoasa pentru partea care o foloseste incorect. Acum. in ca re negociaza reprezentantul cu prerogative limitate. un agent de protocol si. In ac este cazuri. se culeg informatii. reprezentantul(a) poate fi un prieten comun. fiabilitatea.

Când cerem pr ea mult. prin obtinerea de avantaje partiale repe tate. se poate ajunge mai usor la o vi ctorie totala. ulterior. Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza spre conflict deschis. pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el. prea repede. nu m ai exista. 9. zece minute de muzica sau chiar zece minute de tacere. dar se pot acu mula mai multe succese mici si fara rasunet. solicitarea unei pauze.Tehnica time out * meriti si tu o pauza. Negocierea sterila * negociezi ca sa te afli in treaba Atunci când se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener import ant (A). vor putea lua totul asupra lor printr-un contract de cedare totala a autoritatii. dar nu si afacerea . Partenerul al doilea serveste doar ca falsa al . Tactica pas cu pas este tocmai opusul intelegerilor facute cu banii jos .Tactica pasilor mici sau . Tehnica implicarii priveste situatia in care. Merita sa incerci. salami * pas cu pas. in sensul ca. in momentul in care adversaru l lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile. in final. aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca e ste mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata. fara a parea ca face concesii prea mari. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam c a sa ne putem infrupta din el. in fata caruia contactul direct merita evitat. reprezentantul care negociaza in numele uneia dintre partile negociatoare este direct implicat in rezultatul final al negocierilor. cu un consum mai mare de timp si rabdare. Ei vor obtine o cota parte din avantaje. Time out-ul este respiratia necesara. de un prieten sau un dusman.. Avocatii care pledeaza in anumite procese de suc cesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese. In cazul unui accident auto.Tehnica eludarii se aplica atunci când. se accepta tranzactia sau acordul final si. suporta niste cheltuieli de reparatie. cu aceasta din urma. propune o pauza. In mod decis si oarecum brut al. nu exista cale de intoarcere. Tehnica cedarii autoritatii este aceea in care reprezentantul primeste tota la imputernicire de la una din parti. Nu mai este vorba de un mandat limitat. se determina conditiile si detaliile desfasurarii lor.15. fara intentia de a semna un contract. sub stare de presiune. omule Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorgan iza argumentatia. pentru consultarea unor con silieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. Ea reprezinta interesele asiguratului. un ceai. de pilda. Poate fi vorba de o ruda (nu prea ai putere de negociere in fata rudelor). pentru consolidarea pozitiilor si o btinerea marilor realizari. societatea de asig urari care. pur si simplu. data fiind implicarea sa in rezultatul final. po ti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei. poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare. se angajeaz a negocieri paralele cu un alt partener. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul. La sfârsitul celor zece minute. parte a care a cedat autoritatea iese din joc. In cazul celor din urma. (B). dar si propr iile sale interese. de exemplu. 9. ajunge departe Tehnica pasilor mici sau tactica salami . In schimb. pentru a-i reprezenta interesele de-a lung ul intregului proces de negociere. Succesele marunte pot trece neobservate. taindu-i elanurile ofensive. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. Evident. mai in tâi. o cafea. adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. dar nu si contactu l oficial intre partile negociatoare. din motive subiective sau obiective. se urmareste afacerea si angajarea negocierilor propriu-zise. In plus . Asta nu inseamna ca nu sunt destule situatii in care este mai eficace sa negociezi cu banii jos . time out-ul poate scoate adversarul din mâna. eventualii patroni sau manageri. negocierile cu banii jos pornesc de la coada catre cap. in final. este cea care negoc iaza in numele asiguratului.14. In plus. Reprezentantul va participa la avantaje le ca si la riscurile posibile.

Posibilita tea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica intinsa parteneru lui. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folo s. 9.când nu-ti convine omul. Se invoca prezenta omului care lipseste etc. Se invoca diverse interdictii ale autori tatilor locale. iar daca va fi asa. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. atunci câstigul va fi mai mare decât cel scontat initial. Tehnica parafrazei . Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc. Tactica scurt-circuitarii . cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. eu introdu c formula daca .17. nu câstiga. se aplica tehnici de negociere sterila. Parafraza este introdusa simplu. cu cel de-al doilea partener.Tactica daca . fie nu ne cunosc performantele. Formula daca . In aceste cazuri. Prima propozit ie promite un avantaj. Aceasta poarta numele de scurt-ci rcuitare sau suntare a verigii dificile. fie nu au incredere in noi. dar daca lucrurile merg bine. fie se situeaza pe o poz itie de forta si adversitate. Acest lucru este. a parafraza inseamna a reda in rezumat. care bat pasul pe loc si câstiga timp pentru negociatorii princ ipali. Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile. In astfel de cazuri. Concesia ca atare ramâne nevero simila. dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea ma i mult de 70 mii. atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net? . prin parafraza se intelege reproducerea sau explicarea intr-o form ulare personala a unui text sau descurs dat. in calitatea mea de consultant in marketing. as cere 100 mii lei /ora. uneori. Cine nu risca. In mod rezonabil. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. De pilda. atunci * facio ut facias si du ut des Uneori. posibil prin ridicarea nivelu lui negocierilor la un rang ierarhic superior. cu prec izarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negoc iatorului. putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. ceea ce am inteles eu din ceea ce a spu s partenerul. De regula. atunci introduce si combina doua propozitii in care. fie ca sunt foarte buni specialisti in problema ca re ne intereseaza. Tehnica negocierii sterile poate fi folosita si in scopul colectarii de informatie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial si economic. O cale de a obtine ceea ce urmarim este r etorica si tehnica constructiilor verbale. iar a doua cere o concesie. schimba nivelul de negociere Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus. Se solicita concesii imposibile. nu strica sa fii oleaca papagal. purtam negocieri cu parteneri care.16. adesea. dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. oricum solicitarea mea ar fi justificata. Cel care-si asuma riscul sunt eu. 9. Uneori. care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele.ternativa. daca o faci inteligent In dictionar. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele. trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a form ula solutii si clauze mai avantajoase. cu propriile cuvinte. o pozabila la concurenta cu primul partener. Fi e ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine. Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. In mod normal. adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila.18. 9. Daca vânzarile cre c cu 20% in urmatoarele 6 luni. pe când cele la nivel inalt pot deveni.in negocieri. In negocieri. negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme. clientul cade imediat de acord. Se aglomereaza do cumentatie inutila. prin propozitii de genul: Daca am i . simple schimburi de onoruri si pro tocol. atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire.

daca dezbini ech ipa sa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. Prin intrebari bine formulate. produsele sau comenzile. acest procedeu stilistic se numeste hiperbola. contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri.unde-s doi puterea creste/dezbina si stapâneste! Doi cumparatori sau doi furnizori. In arta. Un produs sau o marca pot fi discred itate si minimalizate. aliantele. iar raspunsul este o concesie. Se pot verifica si clarifica afirmatiile adversalului. Atunci când adversarul face o asociere pozitiva reusita. Imaginea asociata este folosita ca mijloc psihologic d e sugestie si persuasiune. dupa ex presia lui Aristotel. conduce Intrebarile ca si raspunsurile fac parte din procesul de negociere. un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si ra spunsurilor. unele cu a ltele. vânzatorii. ne acordam u n supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si. Cei mai puternici oa meni de pe pamânt nu sunt indivizii. Parafrazând. Odata cu parafraza. Parafrazând. dam partenerului multumirea ca sa facut inteles. mai rau. iar. In plus. avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare . cerem eventual e noi lamuriri. In mod similar. considerati separat unul de celalalt. puterea de n egociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii. Prin intrebari la care cunosti d eja raspunsul. puternica. asocierea unei oferte de servicii de corespondenta pentru afaceri cu imaginea miliardarului Viorel Catarama a fost folosita exact cu acest scop.19. conduce . In literatura. In orice caz. pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. f rumoasa. in afaceri mai curând aliantele. nepopulara. ci familiile. cu bun gust etc. Nivelul care interiseaza mai mult pe negociator este cel p ragmatic. 9. dar in sens opus. cât si partenerul. in loc de frumos . adica cel la care se influenteaza si modifica comportamentul interlocu torului. Arta de a formula intrebari si raspun suri nu consta in a avea sau nu dreptate ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui. grupurile. O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile in negocieri este de natura semiotica. Ace asta ar fi o prima versiune a tacticilor de asociere. au o putere de negociere mai redusa decât in situatia asocierii lor. semantic (relatia semn-semnificat) si sintactic (relatia semn-semn). puterea de negociere a adversa rului poate sa scada daca dezbini eforturile si aliantele sale. putem spune frumusel sau. 9. prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacu ta. poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea ad . tacticile de asociere se bazeaza pe hiperbolizar ea calitatilor unui produs sau serviciu. Se po t asocia firmele. Intr-un mesaj publicitar (pentru DHL). care are darul de a minimaliza.nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spu ca . la dezbinarea aliantelor . Orice intrebare are caracterul u nei cereri. cel care intreaba. El se va comporta ca un student care s tapâneste materia si nu poate fi incurcat de profesor. comunicarea. difuzat de rev ista Capital . prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna. In acest din urma sens. cumparatorii.Tehnica intrebarilor . cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta. pe care le va formula atât el insusi. persuasiunea si manipula rea exercitate intre partile negociatoare sunt procese desfasurate pe trei planu ri: pragmatic (relatia semn-om). spre exemplu.20. este necesar sa s e procedeze la disociere. dar se pot asocia si grupa. Din aceasta perspectiva. putem spune nu-i urât . Atunci când cererile sau ofertele se combina unele cu altele. se poate folosi procedeul stilistic nu mit litota. individ ualitatile pot fi puternice.cel care intreaba. totodata.Tactici de asociere/disociere . Dupa acelasi principiu. mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor. verifi cam faptul ca l-am inteles corect noi insine. se poate prelua oricând initiativa.

Prin intrebari.? V-ati gândit sa schimbati ambalajul? Prin intrebari cu rol de trezire a curiozitatii. se poate stimula si mentine tonusul psih ic al partenerului: Cum reusiti sa va pastrati. N-ati putea reveni pen tru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? Intrebarile de protocol si eticheta pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Tot prin intrebari protocolare. partenerul poate fi imp licat senzorial in procesul de argumentare: Stiti ce se intâmpla daca rotesc/rasto rn/ micsorez etc. nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza? Prin intrebari de tatonare se pot depista motivatiile de cumparare ale p artenerului: Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj? Intrebarile insinuante au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener. se poate evita s-au amâna un raspuns d irect intr-o chestiune delicata: Imi permiteti. Credeti ca se poate ataca problema urmatoare? Intrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul : N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs. adica fara a leza adversarul in maniera inacceptabila.? Prin intrebari ironice sau agresive. se pot furniza adversarului informatii avantajoa se pentru punctul nostru de vedere: Stiati ca vinul pe care vi-l propun a câstigat câteva medalii in strainatate? Prin intrebari stimulator. sa raspund mai târziu la a ceasta problema? Intrebarile directoare pot orienta discutia in sensul dorit: Aici am caz ut amândoi de acord. sunteti investit cu intreaga autoritate necesara pentru rezolva rea acestei probleme? Adesea. atunci când exista dubii asupra capacitatii de decizie a parteneru lui. dar intr-o forma voalata: De ce o fi costând asa mult materialul X? Intrebarile incuietoare sunt puse direct.? Ati hotarât altceva? Prin intrebari expozeu. partenerul poate apela l a gaselnita de a cere o ultima concesie. punct cu punct. amâna si câstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua. problema poate fi clarificata printr-o intrebare de genul: Sa-mi permit sa presupun ca dvs. se pot initia atacuri la adresa adv ersarului: Chiar credeti ca tineretea dvs. cât pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: Superioritatea produs ului nostru este evidenta. poti incolti adversarul si poti strânge surubul. la schimb. atun ci când observi anumite neconcordante si contradictii intre afirmatiile lui. va permite sa faceti afirmatii care s olicita o experienta mult mai vasta? Intrebarile retorice pot fi folosite nu atât pentru a obtine raspunsuri. fara sa s ari calul. Daca raspunsul este pozitiv. tot ceea ce am cunveni t deja? Prin intrebari tactice politicoase. va rog. . in lo c sa dai totul pe fata cu brutalitate. se poate orienta si stimula gândirea adversarul ui in directia vizata de argumentatia noastra: V-ati gândit la cresterea de produc tivitate pe care o puteti obtine daca ? Inflatia este o problema si pentru dvs.versarului sunt intemeiate. mereu. chiar in momentul incheierii acordului. poti sa te arati doar nelamurit intrebând c eva in genul: Nu va suparati. Lucrul acesta ar putea sa ne revolte. proaspat? Cum obtineti no ta asta de eleganta? Intrebarile tactice pot tergiversa. ceea ce ramâne de facut este respectarea termenilor acordului deja negociat.tehnica solicitarii. De pilda. dar n-am inteles prea bine. Negocierea preturilor si perioadelor trebuie sa aiba la baza: . i se va cere o alta conce sie. dar tot raul poate fi evitat cu o intrebare de genul: Sugerati cumva redeschiderea negocierilor? Daca raspunde negativ. pentru a forta o decizie sau c hiar pentru a forta sistarea negocierilor: Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? Iti dai seama ce faci? Stiti ce oferta buna v-am facut? Uneori.

dupa obiect contractului de negociere .de prelungire a unei tranzactii.dupa obiectivele de baza.tehnica de diversiune . complexe). .tehnica falsei comenzi .indirecte (intermediari). .tehnica spionajului In cadrul negocierilor vom intâlni anumite caracteristici specifice pentru a . 4. . . . . .tehnica oferirii de variante .interguvernamentale. 3.servicii si asistenta tehnica .tehnica falsei comenzi de proba. . 5. iar negocier ile intre guvern si firme sunt considerate negocieri de nivel mixt.In negociere se va avea grija de tehnicile: .tehnica scurt circuitarii .interdepartamentale.tehnica solicitarii de variante de oferta. . . Tipologia negocierilor se caracterizeaza astfel : 1.tehnica posibilitatilor limitate .tehnica escaladarii (dar numai pentru preturi). corespondenta.tehnica mandatului limitat sau in trepte . 4.tehnica intreruperii tactice a negocierilor .tehnica faptului implinit .tehnica negocierii rigide .bilaterale (simple.in functie de numarul de participanti la procesul de negociere. 1.tehnica mituirii .tehnica ofertei aparent atractive . 5.transport si asigurari . .Dupa obiect avem: . telefon).tehnica renegocierii. .intre grupuri economice. Tehnicile si tacticile utilizate cel mai des in procesul de negociere s unt: .in timp (succesive.directe (fata in fata.de normalizare. de participanti avem: .plurilaterale (triunghi). 3.Multilaterale.de vânzare cumparare .intre grupuri economice si guvernamentale.de modificare a unei tranzactii existente.tehnica ultimatumului .dupa scop.tehnica amenintarii .tehnica amplificarii concurentei .tehnica falsei concurente .tehnica falselor comenzi .pentru noi tranzactii. .arbitraj valutar 2. simultane). . Cele interguvernamentale se realizeaza la nivel macroeconomic.dupa nivel de reprezentare .Dupa nr. 2.tehnica plângerii .cooperare economica ..tehnica utilizarii expertilor.Sterile. .Dupa scop avem: .Dupa obiective avem: .Dupa nivel avem: .

. . In organizarea rationamentului trebuie sa se aiba in vedere: . discutia sa avanseze pentru alte aspecte. . . Eficacitatea rationamentului consta in capacitatea de a convinge si se exp rima in intensitatea cu care se adera la argumentul respectiv. respectiv prezentarea tuturor datelor si faptelor necesare. . . 9.i. ratiuni.validitatea rationamentului.definirea termenilor cu care se opereaza.construirea rationamentelor in functie de personalitatea partenerilor.prezentarea rationamentelor intr-o forma politicoasa evitând contrazicerea cli entului intr-o maniera cât mai diplomatica . conform careia unele opinii ce sunt divergente se reiau dupa ce s-au negociat alte aspecte sau dupa ce s-a pro gresat in negocieri si exista posibilitatea renegocierilor. in scopul neexecutarii sau nelivrarii in timp a produselor sau serviciilor ce fac obiectul negocierii. fapte. este preferabil ca o alta ordine a argumentelo r sa conduca la solutionarea acestuia.enuntarea concluziei. .21. .regula stabilizarii. . a. Structura rationamentului cuprinde enunturi.clarificarea obiectivelor prin actiunea sugerata.regula limitarii intrebarilor si solicitarilor momentul acceptarii propunerilor. rediscutarea unor aspecte negociate. . principii generale.trebuie sa inceteze odata cu . Planul de negociere a unui bun manager trebuie sa aiba in vedere aspect e comune cum ar fi: .pune in fata partenerului avantajele pe care le ofera produsul. date. . .credibilitatea premiselor.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete Forme ale negocierii: Negocierea prin rationamente este cunoscuta prin denumirea de negocier ea de rationamente concrete si conform acestui element orice rationament este p recedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizarilor in functi e de particularitatile partenerului de negociere pornindu-se de la premisa ca nu mai vânzând marfuri. ai idei.asigurarea prin demonstratii a valabilitatii rationamentului. Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii din care una.pertinenta. .prezentarea rationamentelor intr-un limbaj accesibil partenerilor.regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente.gasirea celor mai bune solutii la aceste probleme si obiectii. . .identificarea problemelor si anticiparea obiectiilor. este prezentata ca adevarata intrucât decurge intr-un mod logic din alte a firmatii considerate adevarate. reguli de l ogica. Taria rationamentului depinde de doi factori: . conf.regula distribuirii rationamentelor consta in faptul ca daca o anume ordine a argumentelor nu a adus acordul.regula intelegerii prin aceasta regula se specifica existenta unui minim aco rd asupra tezelor avansate de cei doi parteneri in discutie. careia aspectul discutat trebuie aprofundat pâna la realizarea unui acord minim.regula continuarii. Indicatorii logici cuprind rationamente.prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. Enuntul concluziei care sa prezinte calificativul vizavi de afacerea inc heiata si cu rezerva.limitarea rationamentului la un minim necesar. respectiv con cluzia. etc. . Regulile tehnice ale rationamentului se refera la: . sup ozitii sau premise. . dovezi. careia afirmatiile asupra carora s-a cazut de aco rd nu trebuie readuse in discutie. . .prezentarea rationamentelor si justificarilor ierarhizate din punct de veder e logic si al impactului psihologic. Finalul oricarei negocieri il constituie semnarea unui contract intre p artile participante . conf.regula abandonarii temporare a unor aspecte.

invitarea la cooperare a partenerului de dialog. .mentinerea treaza a atentiei partenerului.claritatea expunerii . 2. fotografii si cataloage a produselor sau serviciilor o ferite. . Claritatea expunerii presupune rezolvarea a urmatoarelor probleme: . . .respectarea unor momente de pauza pentru o imprimare mai buna a argumentelor . ..1 Rationamentul in negociere Sustinerea si prezentarea unui rationament corect presupune urmatoarele aspecte: 1. utilizarea si avantajele cumparar ii produsului.participarea partenerului la discutii trebuie coordonat in asa fel ca acesta sa fie in situatia sa actioneze.invitarea la cooperare a partenerului de dialog.mentinerea treaza a atentiei partenerului pe parcursul negocierilor.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor acesteia. Psihologii au demonstrat. . 1. .utilizarea unor fraze scurte. se impun câteva trucuri: . 3.revenirea pe parcurs in momentele dorite de negociatori asupra problemelor c e nu au fost intelese.crearea dorintei partenerului de a poseda produsul prin dezvoltarea convinge rilor sale ca acest produs corespunde necesitatilor sale specifice. .respectarea unor momente de pauza pentru imprimarea mai buna a argumentelor in mintea partenerilor . .ordinea rationamentelor sa se faca intr-o secventa logica si clara. 9. in calculele lor. In situatia de mentinere a atentiei. . .participarea activa a partenerului la negociere.ilustrarea cu mostre a ofertei.maniera de prezentare a rationamentului sa evite cercetarea partenerului si evitarea pe cât posibil a aparitiei unei atitudini de rezistente de catre acesta.verificarea cu atentie si in permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. . cataloage de prezentare. utilizeze si manipuleze produsul respectiv pen tru ca. . auzit si a participat la utili zarea si manipularea lor.verificarea permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. . . ca ascultatorii isi amintesc do ar 10% din informatiile pe care le aud. acesta isi va aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% de lucrurile pe care le-a vazut. 4. Mentinerea atentiei partenerului presupune: a) psihologii au aratat ca doar 10% din informatiile ascultate pentru prim a data sunt retinute.descrierea exacta a modului de functionare si utilizare a produsului. . b) ceea ce se spune cu o voce schimbata se retine mai usor schimbarea ritmului de vorbire duce la o crestere a atentiei si o memorare selec tiva a informatiei. fotografii.prezentarea ideilor printr-o punctare separata. iar ceea ce se spune cu o voce schimbata si un ritm diferit se retin mai usor. Claritatea expunerii ce consta in satisfacerea cerintelor partenerului.sublinierea permanenta a avantajului produsului. .declansarea dorintei de cumparare. neinteleger ile . precise pentru a evita confuziile.sublinierea permanenta a avantajelor produsului sau serviciului. ace asta claritate presupune: . 2.prezentarea ideilor printr-o punctare separata si revenirea pe parcurs la pu nctele importante . .cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor.descrierea clara a modului de functionare.mentinerea treaza a atentiei partenerului.ilustrarea cu mostre.finalizarea actiunii prin semnarea contractului. .21.divizarea problemei in parti usor de expus si de urmarit .

Participarea partenerului la negociere presupune stabilirea si consolidarea l egaturilor intre cei 2 parteneri pentru dezvoltarea afacerii si are in vedere fa ptul ca partenerul isi poate aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% din lucrurile pe care le-a utilizat (Studiul Sortingen 1 980) 4. evitarea pe cât posibil a mimicii si reactiilor spontane. cu cât dorim sa fim mai convingatori cu atât trebuie sa facem mai putine afirmati i deoarece partenerul poate sa raspunda intr-un mod negativ. acesta trebuie sa asculte dorinta partenerului de a lua ceea ce doreste. sa fiti un bun ascultator al ideilor partenerului si in special a unor cuvint e sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transm is. raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu o contra afirmatie ci o int rebare politicoasa care il obliga pe partener sa-si precizeze punctul de vedere. aceasta mica decizi e este vitala pentru vânzator. respectati linistea si pauzele ce reprezinta o nevoie de reflexe si evitati r eluarea negocierii in acele momente.face promisiuni pe care are posibilitatea sa le duca la indeplinire. acceptati privirile partenerului deoarece privirea creeaza un climat de incre dere si permite comunicarea.da dovada de cunostinte solide in domeniul privind produsul si piata mondial a. scopul argumentarii reprezinta aderarea partenerului la ideile expuse. cumpatat. Strategii ofensive in conducerea negocierilor Negociatorul printre strategiile adoptate trebuie sa aiba in vedere cerinte le: 1.isi da silinta sa placa partenerului. 11. 2. 4. aceasta sugereaza existenta unei disponibilitati de timp la cel ca re asculta fata de cel care vorbeste. . 9. 9. . .este calm. Elemente nefavorabile: 1) partenerul de afaceri este iritabil si neserios. co nducându-se apoi asupra aspectelor cu caracter economic. noutati. o atentie deosebita in negociere duce la faptul ca se pot sesiza aluzii sau i dei vagi controlate dar de mare importanta..22. studiile arata faptul ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mare decât ce a de vorbire. ceea ce trebuie evi tat. Vânzatorul spre finalul negocierilor va analiza negocierea asupra problemelor de calitate.3. . Vânzatorul va incearca sa convinga cumparatorul in ve derea adoptarii unor afaceri mici legate intre ele care sa conduca in final la l uarea deciziei finale. 3.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii Elemente favorabile vis a vis de partenerul de afaceri: . 10. .chiar daca cel logic este p redominant si chiar daca luarea unor decizii este lipsita de logica si prezinta elemente afective.23.vorbeste calm si cu convingere. . . serios. 6. Declansarea dorintei de cumparare o parte din clienti prefera sa amâne cât mai mu lt decizia de cumparare din teama de a nu gresi sau de a fi indusi in eroare. unii specialisti din domeniu prezinta un produs tot timpul deoarece nu stiu sa aleaga momentul. inclusiv pretul. .explica cu atentie fiecare punct pentru a fi inteles. 7. si tuatie in care partenerul trebuie dus in stadiul in care va recunoaste ca produs ul oferit ii este necesar si util si ca ar dori sa-l posede. in majoritatea cazurilor este prezent fenomenul .pare entuziast dar realist . 5. specificatii tehnice si tehnologice.arata ca se gândeste la satisfacerea necesitatii partenerului. pentru a avea un succes in finalul unei negocieri este necesar o serie de suc cese partiale a discutiilor. 9. 8. ceea ce implica o sensibilizare a acestuia din punct de vedere afectiv si rational.

5) vorbeste de rau toate produsele firmelor concurente de pe piata. ce reprezi nta totalitatea proceselor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilo r intre parteneri.Modele de negociere Modelul unei negocieri nu poate fi standardizat dar se gasesc câteva elemente cum ar fi: 1. actelor si un spa tiu de tratatie in timpul negocierilor. CRT. distante. cu o arecare distanta fata de colaboratori prin existenta unui spatiu suficient intre partenerii de afaceri pentru a permite asezarea documentelor. economic.Pregatirea variantelor de negociere Pregatirea unor variante. 9.. iar pentru a-l avea tr ebuie utilizate toate elementele existente la dispozitie: 9. ntr-un contract de vânzare. in afara de faptul ca ajuta la pastrarea initiati vei.. CantitateaPROPRII T 2 . Orice concesie materiala intr-o negociere are un scop bine definit. pentru o intelegere reciproc avantajoasa ce se finalizeaza pri cooperare. in general.2) este emotiv si poate vorbi intr-o maniera ezitanta sau exuberanta. respectiv se confrunta c ererea cu oferta. respectiv nu se da gratuit..24. având conducatorii plasati in centru. 3) da explicatii superficiale. In acest sens orice om de a faceri porneste de la principiul de a oferi ceva si de a primi ceva in schimb.. de produse PARTENERULUI 9.26. De retinut este faptul ca: a) negocierea in afaceri este un proces dinamic prin care cele doua parti. juridic) Pregatirea unor variante posibile de negociere. Demonstrarea calitatii unui produs trebuie facuta ori de câte ori este nevoie si posibil pentru ca partenerul de afaceri crede mai putin ceea ce spune specialist ul si mai mult ceea ce vede. nivelul de preturi intern si international. cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. iar in ca drul comertului international trebuie sa se tina seama de normele de comert inte rnational..1. modelul logic .cumparare sau colaborare c) negocierile in cadrul comertului intern se fac dupa reguli românesti. In general parte nerul de afaceri nu trebuie sa se lase tentat sa cada prada acestor trucuri ieft ine.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri In comert si in relatiile dintre firme. Strategia unei negocieri reprezinta un ansamblu de decizii ce urmeaza sa fi e luate pentru a indeplini obiectivele urmarite.. este un tip egoist c e arata ca il intereseaza numai interesul propriu. fieca re cu obiective proprii discuta pentru a ajunge la o intelegere având un interes c omun. 4) pare extrem de nerabdator pentru incheierea contractului fara a-si prezen ta toate documentele. respectiv al societatii sale. Tactica unei negocieri este acea parte a strategiei.. cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. prezinta si avantajul de a avea formulari bine studiate si eventual actuali zate de cei in drept (compartiment tehnic. urma rind un avantaj consistent in viitorul apropiat sau indepartat.25.. Pretul Cermene dedeosebita 1alitatea COMBATUT precise DEZAVANTAJElivrare ACEST timpul anotimpului rece este mai redusa CUM AR FIARGUMENTE ALEpe ARGUMENT CONTRA ARGUMENTE NR. Succesul unei afaceri este un succes al negocierii. . totul are urmatoarea expresie DO IT DOES (dau daca dai). Tot in cadrul unei negocieri o deosebita importanta o are tehnica negocierii in afaceri. legislatiile internationale a tarilor ce intra in afaceri. Partenerul cu caracteristici nefavorabile. b) in cadrul unei negocieri vom intâlni cereri si oferte. menita sa slabeasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi utilizate.25. din posibilitatea ierarhiza rii problemelor in principale. risc. cum ar fi: cursul valutar. Pozitia de asezare la masa negocierilor Delegatiile se asaza fata in fata. secundare si stabilirea in prealabil a locurilor unde se pot face concesii pentru a da satisfactie partenerului de afaceri iar i n perioada de pregatire a negocierilor este necesara intocmirea unor fise de gen ul.. 9. cal itatea produselor etc. tinând seama de un sistem de fact ori interni si externi. 6) face promisiuni exagerate si are pretentii exagerate.

desp re solvabilitatea si reputatia lor. a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurenti lor potentiali. cunoscând obiectivele proprii si obiectivele part enerului de afaceri. pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor . se tatoneaza. dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. Una di ntre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negoc ierilor. b) stabilirea obiectivelor.Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor strategice. Sunt culese informatii despre concurenta pot entiala. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjunc turi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta. succed celor mentiona te. sunt insusite legislatia si u zantele comerciale specifice. dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi co nceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp.2. complicat si de lunga durata. intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri. conditiile de promo vare etc. care priveste atât precizarea propriilor obiec tive in negocieri. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. se confrunta. uneori. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si pr . Dincolo de aceste faze. poarta corespondenta. 10. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitat ilor. adica interpretarea conjuncturii gener ale. se foloseste de altele doua extreme: pro tonegocierea si postnegocierea. riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabili re a obiectivelor). Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul ) cât si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale. se influenteaza si se manipuleaza reciproc. Intregul pr oces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte: I) pregatirea negocierilor si II) negocierea propriu-zisa. nivelul de calitate. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de nego ciere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. se curteaza. Premisele prezentarii pozitiei de negociere. co nditiile de finantare si plata. persuadeaza.1 Pregatirea negocierilor Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost prega tita. Practica a doved it ca. teori i ale deciziilor. conditiile de livrare. Negocierea este un proces de c omunicare intre parteneri care se cauta. nu tre buie uitate: a) studierea ramurii si a pietei. purtate in absenta partenerulu i. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. se construiesc in stadiul de prenegociere. adesea. adica derularea efectiva a tratativelor. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor. posibilitatile de distributie. acest model este folosit in jocuri strateg ice ce-i clarifica mecanismul negocierii si factorii interni si externi. respectiv. analiza sistemului. discuta.Modelul logic presupune sa realizezi o anticipare mintala a ceea ce se intâmpla in cadrul negocierilor viitoare. care preced si. Din contra. se contactea za. in scopul realizarii unui acord de vointa. ea reprezinta un proces. Practic se incearca o intuire a negocierii si a pregatirii unor posibile variante logice de negociere. modelul matematic 1. cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerulu i. 2. CAPITOLUL X PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR Cele aratate pâna aici. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negoc ierilor simulate. nivelul minim si maxim de pret. ca si ale argumentatiei si st rategiilor folosite. se delimite aza precis segmentul caruia se adreseaza produsul.

In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra parten erului.ezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. vom admite ca oferta trebuie sa respecte o s erie de conditii de continut si forma. Documentati a tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caie . nu este obligat sa o restituie. . In cazul contactelor sta bilite prin corespondenta. Se pot uti liza si liste sau fise cu argumente si. Dreptul afacerilor .sa fie precisa. sa prezinte claritate. oferta trebuie sa indeplineasca t rei conditii: . la animatori etc. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinoni ma cu acceptarea ofertei. aceasta este lip sita de orice efect juridic. Editura Chemarea. Acceptarea taci ta se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului.sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca. insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. se stabileste echipa de negociatori. Daca in oferta este facuta mentiunea oferta va fi considerata acceptata dac a nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba) . In cazul c elei firme. un rol important il pot avea scrisorile de prezentare . fax. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de coman da acceptat. respectiv. se poate recurge la intermediari. 1993). Se poate apela si la negociatori exter ni. ofertele si cererile de oferta. conciziune.sa corespunda intru totul ofertei. consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi inc ontrolabile. Ramânând la nivel de principiu. aspect etc. Iasi. precizie. corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe .La rândul sau. Codul comercial ofera solutii pentru situatii d e aceasta natura. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. fara a o fi comandat. vânzatorul poate retrage sau modifica oferta. Juri sprudenta afirma totusi in principiu dupa care Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare (Ion Turcu. Oferta poate fi si facultativa. Când partenerul nu e ste accesibil direct. fara efecte juridice. Oferta Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste.sa fie completa. fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta.Cererea de oferta Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau s erviciu. marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat pa rtenerului. Principiul de baza in alcatuirea ec hipei este cel al interdisciplinaritatii. dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici.sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. la interpreti. 10. adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului. . sa respecte uzuantele comerciale si etich eta afacerilor. camere de comert. tacerea destinatarului ofe rtei nu poate fi considerata acceptare. misionari si contacte directe. adica sa contina toate elementele contractului propus. adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic. Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contrac t. Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. ambasade. oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. In acest c az. obiectii si contraargumente p osibil a fi aduse in discutie de partener. In cazul contractelor sinalagmatice oneroase. c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri. . .sa fie ferma. . Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen.2. la analisti de piata. Pentru a se putea realiza perfe ctarea contractului printr-o simpla acceptare. acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei condit ii minimale: . prin continutul si forma ei. Acestea merg de la telefon. adica fara obligatii din partea emitentului.

De pilda. având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni. * Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesii lor ce vor fi formulate fata de partener. clar definite. Reguli de formulare a obiectivelor Intre regulile simple. pe cât posibil.t de sarcina. a obtine o re ducere a pretului de 9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar. far a marje si abateri relative. de la un client la altul. * Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendarist ici ai concretizarii sale. s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele câteva: * Obiectivul negocierilor trebuie transpus. Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele c omerciale. fiecare runda va fi subordonat a unei secvente de obiective partiale. in care se indica produsu l. calendar. ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. pe baza unui caiet de sarcini. se adreseaza furnizorului solicitarea ca. obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitat ii depozitelor. cât si ca s candente la date fixe ( livrarea pâna la 15 mai . Daca nu este cazul unor tratative indelungate. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transm ita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei. sa trimita si o factura proforma. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau ser viciu la altul. cererea de oferta are acelasi regim cu oferta. Daca. sau a obtine o red ucere intre 5 si 10% inseamna un obiectiv prost formulat. In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2). co ntrol). tehnice si um ane sunt disponibile. daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare.3. dar aproape obligatorii. o data cu cererea de oferta. (oferta ferma de a cumpara). daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea une i nave mari. de formulare a obiectivelor negocierilor. * Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor. spre exemplu). In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului. de la o piata sau alta. bine formul at. A obtine o reducere maxima de pret . deja mentionate (buget. cererea de oferta ia forma extrema de comanda. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare. Doar sub aspect tehnic s i comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente. . depozitele disponibile sunt insuficiente p entru o livrare mare. Termenele calendaristice pot fi precizate atât ca durat e limita ( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei . * Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta. de exemplu). dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de pia ta. ci se schimba doar co ncesii contra concesii . Intrebarile care ramân sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum? * Atunci când negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive. pentru a incepe chi ar cu ele si a evita suspiciunea. Astfel. In schimb. In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia in negocieri nu se cedeaza nimic. * Elementele definitorii ale obiectivului. odata cu of erta. nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu ind eplinirea lor. * Obiectivele nu sunt concepute si formulate. animozitatile si raceala din start. este necesara si posib ila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare l a termen. mai inainte de a li se afecta un buget. de pilda. in fapt. in cifre precise. cantitatea si pretul limita. este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapi zarea acestora pe fiecare runda in parte. Sub aspect juridic. 10.

conducatorul echipei de negociere este persoana cea mai mult implicata care cunoaste si raspunde de negociere. . specificati ile tehnice. service.3. . Din punct de vedere comercial personalul trebuie sa cunoasca preturile d e pe piata. structura echipei de negociere trebuie sa cuprinda personal cu aptitudini in domeniul comercial.sa conduca negocierile si sa numeasca anumiti membri care sa ii sustina punctu l de vedere. conditii de baza din contract. rezolvarea litigiilor. ambalaj. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia De obicei.sa selectioneze personalul de negociere. Compartimentul financiar se ocupa cu cerintele de creditare. . garantii pentr u desfaceri si termenele de plata. . credite. . Expertul financiar trebuie sa stabileasca conditiile de plata. tehnic. Marimea si structura unei echipe de negociere In general.3. Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt in nr. consulting.sa pregateasca planuri de negociere prin simulare. respecti v rezolvarea arbitrajului comercial in situatii delicate.sa finalizeze si sa semneze contractul. enginering. asigurari. Compartimentul comercial prin personalul abilitat pentru negociere treb uie sa stapâneasca anumite fenomene economice cum ar fi: * Modul de formare a pretului produselor produselor * Practica comerciala ce se utilizeaza in domeniu in domeniu.3. ajung la un cons ens. Expertul tehnic trebuie sa stabileasca calitatea produsului. termene scadente. Se poate alege un conducator a plicând unul din urmatoarele criterii: . transferul riscurilor etc . transport. garantii. . Expertul juridic trebuie sa fie pregatit pentru a negocia aspecte legate de conditiile contractului. de 8 si pot fi extinse din derivarea lor la peste 100. know how ul existent. clauze. comerciala si organizatorica. tehnic. Dupa ce aceste echipe de negocieri. . Departamentul tehnic trebuie sa aiba cunostinte despre specificatiile tehni ce ale produsului. service. 10.. . NOTA: Daca societatea comerciala nu are personal pregatit pentru a conduce o negociere a unei afaceri. piese de schimb. Marimea si structura echipeii de negociere O echipa de negociere trebuie sa aiba un management personal specializat in domeniile comercial. ambalajul utilizat.sa se asigure ca contractul este intocmit conform mandatului. apeleaza la societati specializate: societati de man agement. juridic si financiar. de o parte si de alta. .3. Compartimentul juridic trebuie sa cunoasca clauzele din contract ce pot sa existe. * Modalitatile de transfer a riscurilor si al cheltuielilor suplimentare ne inc luse in pretul marfii . etc.10.sa ia toate hotarârile vizavi de conducere. asigurarea cu piese de schimb. know how.gradul de responsabilitate si de decizie pe care poate sa si-l asume seful ech ipei pe parcursul negocierii. modul de rezolvare a litigiilor. termenele de livrare. care dispun de personal specializat. financiar si juridic.2. arbitraj.. transport.abilitatea de a conduce echipa de negocieri indiferent daca structura acesteia este tehnica. practica comerciala. .1. 10.sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere. documentul final este recomandat de catre compartimentul juridic pentru int ocmirea lui corecta si prezentat conducatorului echipei de negociere pentru semn are.sa intocmeasca un raport asupra negocierii.

.la sediul intreprinderii din tara partenera. deoarece tratativele necesita un consum de energie si nervi . valuta pentru cazare.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. coerent si fara a folosii propozitii sau fraze ce ar putea fi interpretate intr-un mod nefavorabil . Avantajele desfasurarii unei negocieri la sediul intreprinderii: * constituirea unei echipe numeroase si chemarea pe parcurs a altor specialisti. . vizionarea unor obiective turistice.5. a unor spectacole sau mese de protocol. . Cu ocazia inceperii negocierii part enerului i se pot oferi cadouri de efect dar nu cu o valoare deosebita (pixuri. . vize.10.sa posede capacitatea de a retine si asculta argumentele partenerului . 10.sa aiba spirit de cooperare dar si intransigenta cu partenerii de negociere. calm. tren).sa aiba o solida pregatire profesionala.personalul firmei trebuie sa fie corect.ora inceperii trebuie aleasa in asa fel incât sa nu fie in contratimp cu program ul partenerului sau cu ritmul lui biologic .alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere. diu rne.3. . . Preluarea delegatiei in unele cazuri este necesara prezentarea delegatiei p artenerului de la mijlocul de transport (aerian.Ambianta gazda negocierii trebuie sa se ocupe de crearea unei ambiante pentru ca partenerul sa se simta mai bine si comod. dar logic. . pierzându-si posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel superior. mape de prezentare ) Rangul de reprezentare in practica internationala s-a dovedit ca tratarea p artenerului de cel mai inalt grad (ministru. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber a partenerulu i. peste aceas ta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator. cataloage de prezentare. . bilet (avion.echipa de negociere sa formeze un tot unitar in jurul liderului acesteia . Indeplinirea formalitatilor de deplasare se refera la pasapoarte.momentul de desfasurare se va alege in asa fel incât partenerul sa fie odihnit.sa posede capacitatea de a judeca problemele in mod practic si comercial. .4. cu acest e ocazii se numeste seful echipei de negociere.sa se exprime vis a vis de partenerul de afaceri in mod clar.) nu este cea mai buna deoarece calea iesirii dintr-un anumit impas nu mai exista. * luarea mai rapida a unor decizii si posibilitatea de a face mici modificari. perseverent. . intuitiv. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri Logistica negocierii ce cuprinde aspecte tehnico economice vizavi de org anizarea negocierii are in vedere: . tren). director general. Locul de desfasurare negocierii afacerii poate sa fie in trei locatii diferit e : . se poate pre lungi durata daca se doreste obosirea partenerului pentru zilele urmatoare . corect.3.la sediul intreprinderii din România . rabdator. . stabilirea datei de neg ociere. p entru a evita derularea unei negocieri in criza de timp.pe un teren neutru (târguri si expozitii. etc. modificarea nejustificata a acesteia precum si amânari repetate pot conduc e la nemultumiri din partea partenerului. .invitarea partenerului se face in timp util si se mentioneaza toate problemele ce se vor discuta la negocierea ce va avea loc.fixarea datei se va face tinând cont de anumite uzante: legatura de transport. mostre.sa fie temperat si neentuziast. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri Din punct de vedere managerial si pentru a obtine succese in mod contin uu societatea comerciala trebuie sa dispuna de o echipa de negociere care trebui e sa posede anumite calitati cum ar fi : . . . sincer.durata unei negocieri intr-o zi poate varia de la 15 la 90 minute. brelocuri .

informeaza echi pa asupra cazului. controlul luminii. etc. in sensul ca negociatorii români sunt mai siguri. conventii semnate. . penalitati. pregateste mostrele si in caz de necesitate introduce in echi pa de negocieri si un translator.4. * predarea raportului. * avantaj psihologic.6. termene de plata. statistici. motiv pentru care a venit la sediul lui. Desfasurarea negocierilor . Pregatirea negocierii se realizeaza si se coordoneaza de catre seful echipei de negocieri care nominalizeaza personalul din echipa de negocieri. * prezentarea fabricii daca este cazul sau a unei mici expozitii cu produse pe c are societatea le produce sau comercializeaza . Avantajele in situatia in care negocierea se face la târguri si expozitii sun t de altele parti datorita faptului ca ambii parteneri de afaceri au conditii si milare cu un plus pentru societatea care este expozanta datorita faptului ca ace asta dispune de un personal special pregatit pentru târguri sau expozitii si expe rienta in prezentarea in bune conditii a produselor sau serviciilor oferite tert ilor. * realizarea negocierilor. Avantajele desfasurarii negocierii la firma partenera sunt urmatoarele : * posiblitatea formarii unor pareri directe asupra partenerului.. . * pregatirea negocierilor. Finalizarea negocierilor se intocmeste de catre membrii echipei un raport de finalizare. In vederea elaborarii unei st rategii e necesar sa se foloseasca diverse tehnici pentru a afla intentiile part enerului.purtarea unor discutii de principiu cu intrebarile aferente acestora . solicitarea implicarii cât mai profunde in tranzactii din partea partenerului prin formarea unor delegati i numeroase si bine pregatite. termene de livr are. * posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate cu pretextul ca nu are mandat sa negocieze. aerisirea salii. Predarea raportului acesta se preda la organele ierarhic superioare si o copie a acestuia la organele functionale ale societatii sau bifurcat numai la p ersoanele abilitate de catre managerul societatii. Acest lucru se realizeaza prin asa zisa metoda a baloanelor de incercar e .elaborarea unor concluzii preliminare pentru fiecare capitol de negociere . Microclimatul negocierilor Microclimatul negocierilor presupune atingerea a din partea gazdei cite va aspecte indispensabile procesului de negociere cum ar fi : * organizarea salii de negociere. 10.introducerea in subiectul negocierilor a tuturor datelor disponibile . Aceasta metoda consta in modificarea propriei strategii si urmarirea reactiilo r partenerilor. metode si strategii de marke ting utilizate si comisioanele platite.3. inscenarea unor pierderi de documente deos ebit de importante si urmarirea reactiilor partenerului.* pregatirea salii de negociere: pliante. * posibilitatea cunoasterii unor uzante si reglementari. . Un dezavantaj il constituie faptul ca partenerii stiu ca in calitate de exportat or este interesat sa vânda produsul. * posibilitatea aflarii unor canale de distributie. degajati i ntr-o ambianta cunoscuta. amenajarea sa Organizarea salii de negociere lii cu panouri si grafice. .mai buna cunoastere a partenerilor de afaceri si a echipei acestora . se realizeaza prin curatirea salii. furnizare a unor anumite informatii proprii si observarea modului cum reactioneaza partenerul. Realizarea negocierii ce cuprinde 5 sub nivele ce presupune : . * posibilitatea obtinerii unor informatii asupra produselor realizate. fotogra fii. organizarea de discutii neoficiale de culegere. 10. grafice pe pereti.purtarea unor discutii in fond si cu intrebarile aferente acestora . raport ce va cuprinde documente. * finalizarea negocierilor. i ntrebari directe unor terte persoane.

a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de deb ut a negocierilor care. Are o durata scurta. obiectii etc. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. Indiferent de situatia creata. Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de o rdin tehnic precum: . o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna câtusi de putin bacsisur i sau mita. persuasiunea si obiectiile. este consacrata oricaror altor preocupari d ecât cele privind negocierea propriu-zisa. pur si simplu nu poate fi facuta. chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai di sponibil. vreme. politica etc. .se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in p ropriul rationament.Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a intere sului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Argumentele sunt astfel formulate incât sa fie intelese de partener. b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor. prin argumente.se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala. explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. pledoarii si schimburi de informatii. c) argumentatia. cu fermitate si autoritate. sport. Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. Se evita . Se fac prezentari. La americani. De-a lungul acestui proces. Tr ebuie sa fie clare si ordonate logic. dar la japonezi sau chinezi. pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare.lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei pr ovocate partenerului. . Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise. in aparenta. In fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente. se propun mici daruri simbolice. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierile dificile si perdante. daca este cazul. Nici mai multe. se poarta discutii despre familie. In lumea afacerilor. de pilda. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii. Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin form ularea de pretentii generale de genul: In ultimele tranzactii. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care parti le isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. in functie de structura de personalitate a partenerilor. in raport cu interesele urmarite. tatonari. d) concesiile si acordul final. O ma sa buna.solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau. Este o introducere necesara si util a. sub 10 minute. Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. delimitarea este destul de clara. c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delim itata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. probe si demonstratii. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa i ntre parti. cu caracter de ge neralitati: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai strânse . firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15% . frazele sunt construite cu grija si in li mitele celei mai desavârsite politeti. . de reg ula. se schimba fraze de politete. Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimar ea unor aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre . cu nostinte comune. concesii. nici m ai putine. nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri . Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate.

superlativele si formularile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adje ctive. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si pre cis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de co nvingere. Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu div erse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simtur ilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi d in presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri intregi de explicatii descriptive. Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen ta pozitiva, altele bazate influenta negativa.Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale in procesul de argumentare gustul guste dati Vinul tesatura Aceasta ventilator auzul acesta este porniti-l,pipaie, Este sa lasati vazul,ceasmiroasa silentios loviti, afectate mai socuri Mirosulpipaitulsa sa imbrace lasatiparfum conferaverbal Acestunauzulenuntullaasculte Simturisasilasatiaccentueaza supletea si Demonstratiacategoriamistermai barbatesc tonifica pielea ProdusulDinrezistacadatacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, r sec, ecomandarile si recompensele. Promisiune: Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe c redit comercial A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune. Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intra ti sigur cu marca noastra Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voa lata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit com portament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si re nuntam la doua procente din pret In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc ave rtismentul, amenintarea si represaliile. Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contac ta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea f i nevoit sa gasesc alt furnizor Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, m otiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile . Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sun t aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile voc ii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifr aze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si incruntarea, pri virile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, rese mnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atâta t imp cât partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identif icat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte col aterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sa rbatorita intelegerea. Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obti nut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde su ccesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, i nevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile neg ociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avant ajos pentru toate partile nu este posibila. Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabil e unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii. In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sa u formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerulu i concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formal e. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb? De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si c ompromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercând sa-si apere po zitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului. Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. A cestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care po t fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii dur abile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargume nte solide. Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia es te o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi infor matii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Ind iferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute: - folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea cont raargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate , - amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un a lt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens, - reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili s i a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure, - eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precu m tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale, - compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care prives c alte parti si secvente din cadrul acordului final, - anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face parte nerul, având grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acest eia. Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin ca re o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate in confl ict, incercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere. Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partil e in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa trata tivelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intâmpla atât in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal cons tituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si in cadrul arbit rajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord. Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in car e una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acest ea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la con

vingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica) , la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de p ilda: costurile noastre nu pot fi divulgate , pastrarea secretului comercial impune ). Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumi ta tensiune si ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca i si asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de p retentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cânta rit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destu le situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima react ie este aceea de a riposta. Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor s pecialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia cla uzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, pre cum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de pla ta. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea tran sporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare. 10.6. Tipuri de firme participante la negocieri Tranzactiile comerciale externe presupun o mare varietate de parteneri cu a numite caracteristici date de ordinea de drept ce guverneaza aceste state. Clasi ficarea acestora are in vedere 4 criterii: * proprietatea. * marimea firmelor. * pozitia firmei in lantul de distributie. * dinamica activitatii firmei. a) dupa forma de proprietate putem intâlnii in procesul de negociere : - societati de stat (guvernamentale). - societati parastatale (ce au un anumit grad de autonomie). - societati transnationale (ex. Coca-Cola, Shell, etc). - societati private (trust, concern). b) Marimea si dimensiunea firmelor: societati comerciale mari. societati comerciale mijlocii. societati comerciale mici. c)Pozitia firmei in lantul de distributie a produselor : societati comerciale de tipul importator direct; societati comerciale de tip ,,en grosist ; societati comerciale de tip ,,detailist ; societati comerciale ce devin beneficiari directi ai produsului ; societati comerciale de intermediere intre producator si benficiar. ; d)Dinamica activitatii: societati stabile cu un ritm de crestere constant. societati cu o crestere relativ mare. societati in declin, unde avem un ritm scazut al activitatii. 10.7. Personalitatea psihologica a negociatorului In analiza psihologica a negociatorului se ia in considerare reactia pe care o are acesta si tipul de reactie pe care il are la diferiti stimuli interni sau externi pe parcursul negocierii. Factorii specifici fiecarui tip de person alitate se bazeaza pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecarui indivi d, astfel ca vom intâlni mai multe tipuri de personalitati ce au anumite trasaturi definitorii .:

Efortul individual al fiecaruia . * emotii. calitate. e. * neemotiv. Aceasta tine de caracteristicile. Viata . surse externe oficiale si su rse ale partenerilor de pe piata. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nonsalant. iar reactia care persista timp indelungat la un eveniment e o re actie secundara).O. Acest mandat este pregatit in forma scrisa si semnat de catre directo rul unitatii.N. * studii de conjuctura. * neemotiv. Elaborarea acestuia se face si cu participarea echipei de negocier e si a sefului acestuia. Instruirea. * compartimentul de conjunctura a societatii. Educatie si cultura b. etc. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate apatic. plâns. d. * institutele de cercetare si proiectare. * emotii. Surse externe: * O. indignare. e)sa stabileasca caile prin care se va poate comunica.C.A.. partener. transport. activ primar rezulta un tip de personalitate activ. credit bancar. pret minim. 10. de trasaturi innascute pe care le are si care trebuie sa se manifes te in sens curajos.U.A. 10. studii de marketing. de personalitatea cu care in mod automat este inzestrat individul. lacrimi. credit co mercial. b)sa mentioneze persoanele ce fac parte din echipa de negociere.8. * directii de specialitate din Ministerul Comertului. O. exuberant.7. Sursele de informare din tara pot fi: * compartimentul de marketing ale societatii. c. f)sa se fixeze perioada de desfacere a negocierilor si cea de finalizare a acest ora si nu in ultimul rând programul de desfasurare a tratativelor. c)sa defineasca obiectul negocierii. activ primar rezulta un tip de personalitate radiant. Centrul de pregatirea si formare . * emotii. Mandatul echipei de negociere Consta in instructiuni date conducatorului echipei de negociere de catre co nducerea societatii si este diferit de planul elaborat de echipa de negociere si reprezinta anumite aspecte prin care echipa trebuie sa le aplice pe parcursul n egocierii.. desigur aceasta structura fundamentala este influentata de anumiti factori: a. d)sa sintetizeze informatiile despre piata. Sursele de informare din cadrul unei negocieri Sursele de informare pot fi surse din tara. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate jovial. Succesul unei afaceri este determinat in mare masura de personalitatea unui negociator. concurenta. * neemotiv activ secundar rezulta un tip de personalitate flegmatic. modalitati de plata.* emotivitatea consta in reactia unui individ la un eveniment ce consta in entuz iasm. * organisme de specialitate F. conditionari de livrare. * studii de produs. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nervos. * durata raspunsului la evenimente si la mai multi stimuli (reactia scurta e o r eactie primara.C. Auto-observarea .1. * caracterul activ al individului ce va determina un tip de personalitate pentru fiecare individ astfel ca determinarea devine multifactoriala si are o rezultan ta psihologica. Mandatul de negociere are un caracter strict secret.E. * neemotiv. Acest mandat trebui e sa contina urmatoarele: a)cine este conducatorul echipei de negociere. pr et maxim acceptabil.

. amenintarea cu creare a unor probleme pe piata. Dosarul tehnic Pentru instalatii si echipamente complexe se elaboreaza fise tehnice in car e se descriu parametrii tehnici.Informatii de uz intern cuprind diferite tipuri de informatii date si sugestii asupra unor fenomene ce pot influenta piata informatii confidentiale privind unele comisioane. preturi.1. . tehnologici. 1.anchete pe baza de chestionare si discutie cu unii parteneri de afaceri 5. târguri si expozitii. * dosar cu specificatie comerciala. bonificatii si politici comerciale. cursuri practicate la bursa. preturi practicate la diferite niveluri de distributi e. . * publicatii. .informatii nevoalate. stiri si alte reglementari publicate.. politica de investitii. Informatiile ce se obtin din aceste surse se pot clasifica dupa o serie de tipo logii cum ar fi : .Informatiile voalate cartile de telefon. oferta de contra servicii sau cadouri. intentiile societatii privind importul. enciclopedii. . documente si ce rcetare de birou. calitate. 3. 2.Informatiile oferite informatiile pe care negociatorul le obtine din mass medi a sau date statistice. publicitate. Aceste informatii nevoalate se pot obtine prin examinarea sub diferite aspect e a produselor concurentei prin evidentierea punctelor tari si a punctelor slabe . garantii tehn . clientii firmei . date statistice. Intocmirea dosarelor de negociere consta in angajarea si structurarea da telor si a informatiilor culese din sursele mentionate vor fi sistematizate si s e vor alcatuii anumite dosare ce vor fi de un real folos in negocierile ce vor u rma . chestionarea partenerilor de piata. stiri si reportaje TV. exportu l. * scheme de organizare. * dosar privind concurenta de pe piata. 4.furnizorii . stiri privind relatiile de afaceri. toleranta. * strategii de marketing.informatii de uz intern.informatii secrete.8.Informatiile secrete cuprind in general * metode si modalitati de penetrare pe piata. * retele de distributie utilizate. Astfel vom intâlni: prospecte si cataloage. .informatii voalate. tabele de pretu ri.cercetari de piata . schimb de informatii prin mese rotunde. reclame. procese de fabricatie utilizate. * contracte. 10. * dosar cu sursele de finantare.informatii oferite. e. Astfel se vor intocmi urmatoarele tipuri de dosare : * dosar cu specificatiil tehnice.t. . * dosar privind bonitatea partenerului. Aceste informatii se pot obtine de la fosti angajati. privind unii agenti sau comis ionari utilizati . comunicate de p resa.c. studii.alti parteneri de afaceri . Sursele partenerilor de pe piata: .al Comunitatii Europene etc.cercul de relatii din jurul personalitatilor. .Informatii nevoalate cuprind date despre cifra de afaceri (camera de comert).agenti comisionari proprii. rapoarte de sinteza internationala * camera de comert si industrie * servicii de urmariri a pietei * institute de comert * redactii ale unor ziare * biblioteci si universitati .prospecte ale partenerilor. * dosar cu situatia conjuncturala a pietei. .

depistarea slabiciunilor privind calitatea.3.4. mijloacel e si caile de transport. capitalul financiar si valutar. * posibilitatile de transport.elemente extrase din conjunctura. nivelul te hnic al nemultumirilor. Pe baza informatiilor detinute de echipa de negociere aceasta va trebuii sa contracteze mai multe surse de finantare in situatia in care partenerul nu si-a asigurat propriile mijloace de plata.8. calitatea pe care o are acesta cu exactitate. prognoza privind evolutia pietei 3.ice. 10.8. reputatie economica.clauze inserate in contract: conditii de livrare. bancile ce garanteaza solvabilitatea . 10. Toate acestea le vom g asi sub forma unor fise tehnice pe care furnizorul le inainteaza partenerului de afaceri cu câteva saptamâni inainte de negociere. Echipa de negociere trebuie sa-si cristalizeze punctul de vedere la inceput ul negocierii cu privire la resursele de finantare. Continutul lor trebuie sa exprime caracteristicile tehnice si tehnologice ale produsului.8. * contingetari existente . protejarea preturilor la riscurile fluctuatiilor cursurilor de schimb.conditii comerciale ce urmeaza sa fie negociate cu alte firme concurente 2. eforturi si relatii.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere Intrarea in afaceri trebuie sa se faca numai cu agenti economici solvabili. ga rantarea platilor in cadrul vânzarilor pe credit. felul ambalajului. creditele p e care acesta le are si nu sunt rambursate. 10. Dosarul cu sursele de finantare Construirea unui obiectiv complex este de neconceput fara o finantare facut a de anumite institutii bancare sau participarea lor pentru desfasurare a afacer ii .8. In cazul tranzactiilor internationale firmele la intocmirea fisei de conjun ctura vor lua in considerare aspectele: * taxe vamale practicate .Dosarul de conjunctura In cadrul conjuncturii se vor lua in considerare materialele legate de cont ractele incheiate cu firmele concurente privind aspecte tehnice si comerciale. 10.9.6. produsele liv rate de acestea pe piata. Dosarul privind concurenta Succesul unei negocieri creste atunci când echipa este bine documentata privi nd posibilitatile industriale si comerciale pe care le au firmele. In cazul produselor de complexitate mai redusa sunt suficiente specificatii le existente in prospectul sau cataloagele de prezentare. indiferent de natura contractului incheiat pen tru evitarea partenerilor insolvabili sau probleme de credibilitate pe piata.2.5. Planul tactic al negociatorului Prin acest instrument negociatorul incearca sa-si defineasca o atitudine . * alte restrictii sau alte facilitati acordate de stat. 10. Dosarul comercial Ce va cuprinde informatii privind pretul.nivelul de pret minim sau maxim 4. Din dosarul de negociere trebuie sa rezulte sediul firmei partenere. situat ia drumurilor pe care acesta le are. 10. unele conditii comerciale vizavi de contract pentru care se va intocmi o fisa comerciala ce cuprinde: 1. * Reteaua de telecomunicatii fixa si mobila . financiara. * puterea de cumparare a monedei locale.8. * modul de transfer al profitului. * nivelul importurilor . modul de rectificare al preturilor la vânzarile pe termen lung.

10. Prin urmare. in care verif icarea planului nu poate fi facuta de toti membrii echipei atunci se vor folosi membrii de baza si se va incerca ca unii dintre ei sa faca la negociere fata si altor aspecte decât cele pentru care sunt pregatiti. Negocierea problemelor juridice Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri. in concordanta cu legislatiile competente in materie. buna demarare a tranzactiei. * informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei manageri ale . negocie rea din grupa juridica are un rol hotarâtor in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor. Alcatuirea acestui plan este influentat de urm. organizarea s edintelor de negocieri. Faza de post negociere In aceasta faza se vor urmari si rezolvarea problemelor aparute pe parcursul derularii tranzactiilor. 10. dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterio r si al limbilor straine. Elaborarea atitudinii se face având si experienta altor negocieri cu acela si partener si se va incerca un paralelism intre aceasta situatie. -convenirea unor solutii de compromis. Negocierea propriu zisa are 7 parti distincte ce vor trebuii analizate si pregat ite cu profesionalism : -oferta si contra oferta. -schimbul de concesii in regruparea pozitiilor. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cel e de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formatie completa. rezolvarea unor litigii sau reclamatii. * experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. altfel se negociaza cu un partener corect care nu accepta nici un repros sau altcumva se negociaza cu un partener calm. -argumentele si contra argumentele.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice. -perioada de reflectie in redefinirea pozitiilor. completarea sau prelungirea contractelor. Etapele unui proces de negociere sunt: * faza de prenegociere * faza de negociere propriu zisa * faza de post negociere Faza de prenegociere 80% din aceasta faza consta in culegerea de informatii. In cazul negocierii marilor contracte. 10. a semenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. De ex.globala fata de partener. -semnarea documentatiei. in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de cârmuir e a contractului convenita intre parti. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de .11. -utilizarea unor tactici adecvate si a unor mijloace de contracarare. vor tre bui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului inter national al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice. etc. de prof il. In faza de post negociere vom intâl ni urmatoarele situatii: modificarea. aspec te: * informarea privind capacitatea si calitatile partenerului de negociere (puncte forte si slabe). solutionarea litigiilor prin arbitraj comercial. In legatura cu informatiile privind calitatile partenerului negociatorul tr ebuie sa fie pregatit sau documentat privind tipul de partener. * verificarea planului de negociere cu membrii echipei sale. cumpatat si rational. Gar antiile ce le poate oferi partenerul.

in perioada nego cierii.12. Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in strânsa colaborar e cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si. mai ales când omologarea acestora nu a fost cer tificata pe piata de desfacere in cauza. cu o temeinica pregatire de profil tehnic. Efectuarea acestor probe ne cesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare. mod ul de finantare si. iar dimensionarea ac estuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilo r cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate. laboratoare si centre de efectuare a probelor. in primul rând. in primul rând. activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte mer ceologice. cu experienta si receptivi la observatiile partenerului. subans amble. de probe de laborator. in functie de natura marfii. in al doilea rând. o mare diversitate de modsalitati de plata. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri. impli ca discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi. p recum: ingineri proiectanti. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea ca zuri. si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire m ultilaterala si. Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit. cu cea desfasura ta in grupa de analiza tehnica. Negocierea conditiilor de plata Exista. 10. incercari si demonstratii tehnic e. in str uctura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice. pentru instruire si scolarizare. Trebuie subliniat faptul ca. Tipuri de obiectii ridicate de parteneri: . specialisti pentru acord are de asistenta tehnica. 10. mecanisme. angrenaje. Se va avea in vedere faptul ca principalul subie ct al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul. in cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe. econo misti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive.14. analize chimice. capabil sa opereze cu promptitudine modificarile c erurte. in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala. cu noscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponen t. in practica internationala. modalitatile de plata. a garantiilor. convingerea oponentului c umparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii. in special. Negocierea conditiilor comerciale In structura grupei care negociaza conditiile comerciale. constructori si tehnologi. a modului de efectuare a expedierilor si transportului. cu functionare permanenta. interdependentele tehnice dintre diferitele parti. precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu. s i.instalatii industriale si alte obiective economice complexe.. in general. probe pe teren etc. a modulu i de efectuare a receptiei etc. De multe ori. Finalizarea negocierilor Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica o biectii. De asemenea. spre a se putea incinta sedintelor plenare temati ci elaborate in mod competent. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care s e situiaza acesta. dar in primul rând cu o pregatire temeinica in arta de a negocia. care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si pos ibilitatile partilor. a conditiilor de plata.13. 10. Negocierea conditiilor de plata vizeaza. in special din domeniul constructiilor de masini. In caz ul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe. Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de si nteza cu coordonarea centrala.

h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar. k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze.incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor.14.neexprimate. subliniind avantajele care compenseaza. In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: . 10. cifre etc. bazata pe f apte. c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului. intemeiate. neconditionat. avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe ter men lung este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri. cu date noi. care se citesc pe fata partenerului. b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza. datorite prejudecatilor. cu totul diferit de cel precedent si sub linierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilo r parteneri. false. re formulate intr-o forma convenabila si apoi respinse. la o data ce urmeaza a fi convenita. j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener.1.incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile. spre a crea premis ele pentru o despartire pozitiva de partener. .plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ. Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. Metode de compromis in etapa finalizarii * Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa. l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bu ne argumente pentru contracarare. Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate. d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita. * Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introdu cerea unei formule de compromis. Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraarg umente (aparatul este intradevar mic. dar se va incerca di minuarea importantei acesteia.incheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii. Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida. f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis ( cu cedari in alte probleme). . g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manif esta personalitatea si de a se impune. argumentatia trebuie dublata de o atitudine priete noasa si politicoasa. In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vo r avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatel e acestuia prin formularea intrebarii de ce? . - . concretizat p rin dictonul s-a pierdut o batalie dar nu razboiul . care ascund in spatele lor adevaratele probleme. insa acesta este avantajul sau principal). . * Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propun eri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc. datorite lipsei de informatii corespunzatoare. i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate. De asemenea. e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate. Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie condi tionat decât sa se recurga la o respingere brutala. * Prezentarea unui nou punct de vedere.

daca se agreeaza ideea. o simpla inclinare a capului.AFIRMATIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discuti a. uneo ri. ins uficient analizat.tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitat e mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procen t. subliniind avantajele obtinute de u n alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener pri n neachizitionarea produsului. in final. decât un anumit buget.NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o situati e similara cu cea in care se gaseste acesta. . pr in care aceasta devine nula. . intrucât este contrazisa de fapte.Reducerea la absurd a obiectiilor. metoda este simpla dar eficace. Metode de respingere a obiectiilor . apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret.Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi o rganizata astfel incât sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezor ganizând astfel planul de expunere a acestuia. un mormait sau o tacere semnifica un acord a s puselor specialistului. legata. . logic si optimist al elementelor conve nite. . . ca o concluzie. aratând: .tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheia ti tranzactia? care ofera date certe despre intentiile partenerului.fie scotând in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei. apoi. . actioneaz a corespunzator. obligându-l sa improvizeze altul. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: . se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspect e pozitive distragând in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12 sau 18 rate lunare? . . astfel se po t afla alternativele de oferta ale vânzatorului.10. .14. se negociaz a de la noul nivel. in functie de reactia cumparatorului. .tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declar a ca nu are la dipozitie pentru achizitionare.Acceptarea conditionata in anumite conditii. insa.tehnica comparatiei vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare. . se va putea spune deci putem incheia contractu l .2. partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de spe cialist. . .OPTIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant.tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie pos ibila.Negocierea indirecta da dar . momentul va trebui ales cu grija.fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa. 10. .fie ca obiectia este lipsita de validitate. .15.APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ. care se teme sa ia decizia de cumparare. specialistul va face un rezumat rapid. . ca re s-a incheiat la pretul X .fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului.INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: consider deci ca sunteti deacord si v a rog sa-mi spuneti când sa incepem livrarea . prin a ratarea consecintelor ce decurg din aceasta.tehnica ofertei adecvate vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plat easca partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vânda la acest pret produ sul real de care dispune. In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea. se pot utiliza urmatoarele metode: .tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea a supra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza. . . de o concesie a celuilalt si.

p. va fi stapân pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tactic ile ce se impun. aluziei si reti centei. fie numai in scopul de a-si arata ca s-au lupt at destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si s a-si ingroape mortii. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a mentine legaturi pasnice intre statele lumii. Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gândirii si argumentelor sa le de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului.1..Metoda interogativa raspunzând la intrebare cu o intrebare. 1995. Sir Harold Nicholson spunea : Chiar in prei storie trebuie sa fi aparut momente când un grup de oameni primitivi au vrut sa ne gocieze cu un alt grup de oameni. fara a cadea in extrema denigrarii acestora.Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut. Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sa u. CAPITOLUL XI NEGOCIERILE INTERNATIONALE 11. De asemenea.Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei. ci un concept restaurat cu care lucreaza sectoare largi de activitate umana. In cadrul echipei pe care o coordoneaza. invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla i n locul sau.Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia. fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebui e sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere. lipsa de materii prime etc . de a patrunde incât mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le ur mareste. .16. 10. . naratiunea istorica acorda loc precumpanitor conflictului. state si institutii. de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere. . Inceputurile negocierilor internationale Societatile sau comunitatile statale. determinându-i sa-si retracteze propuneril e care au incordat situatia. negociatorul trebuie sa exerci te sub forma de argumente si contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. Trebuie remarcat faptul ca istoriografia nu marcheaza distinctia n eta intre cele doua tipuri de raporturi. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent.Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse. istoria n-a pus suficient in lumina rolul negocierilor. accentuând avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in ca uza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva. Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a ne gocierilor. Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de ne gociere. . Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârn i interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta.. ( Diplomacy. Prin locul acordat conflictelor. .Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie . . care sa completeze argumentatia logica.Amânarea raspunsului in vederea câstigarii de timp.Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei. cresterea preturilor. trebuind sa-si defineasca statutul re latiilor dintre ele. au fost nevoite sa aleaga intre doua genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare. Cooperarea nu este un concept nou.17) . cons iderând razboaiele adevarate pietre de hotar ale etapelor omenirii. . apelând l a situatia incerta de pe piata. conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei s ale (cu acordul prealabil al acestora). unul fiind considerat prelungirea celui lalt si in plus. Ce atitudine ar adopta s i ce contraargumente ar aduce.

in timpul Renasterii Italiene si al p ortiunii de istorie care urmeaza pâna la 1815. asa ca istoria negocierilor internationale se confunda in parte cu a ceea a diplomatiei in cursul Evului Mediu. negocierea si negociatorii. circumscrisa dreptului international. despre care fac mentiune documentele. conflictul fiind considerat ultima faza. inhiba in parte functia negocierii. perioad a in care s-au incheiat tratate care au ajutat la depasirea crizei diplomatice ( Tratatul de la Roma. sub Iustinian. determinata de aparitia blocurilor politico-militare. Dupa o scurta perioada de revenire la normal. Când civilizatia greaca este in plina dezvo ltare si se stabilesc relatii intre cetati. al carei climat natural este supletea si libertatea d e miscare. negocierile intra intr-o nou a criza. potrivit intereselor acestora. Prin aceasta metoda. au reprezentat punctul de plecare spre extinderea co operarii in relatiile internationale. arta negocierii infloreste. cu pronuntat caracter institutional. In civilizatia romana. functiile diplomatiei se diferentiaza si arta negocierilor intra intr-o faza noua. Arabia si Etiopia si sa mentina sub sfera sa de actiune populatiile din jurul Marii Negre si din Caucaz. negocierile au o arie mai restrânsa si. incap abile de coexistenta. Negocierea poate fi considerata o batalie pentru mentinerea pacii. Specificitatea negocierilor internationale . conferintele si sesiunile supuse scrutinului universal. reglementat si proceduralizat. generând permanent ciocniri. dupa 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. peste vointa micilor popoare si state. arta si tehnica negocierilor cunoaste o dezvoltare fara preceden t si este practicata sub cele mai ingenioase forme. tendintele de institutional izare si cadrul lipsit de elasticitate. cu sediul la Geneva. Daca din cele trei secole de inflorire a civilizatiei grecesti scadem razboaiele locale si conflictul din Peloponez. negocierile capata un c adru institutonal. Prin crearea Ligii Natiunilor. In perioada dintre cele doua razboaie mondiale.In istoria vechilor popoare. In Bizant. constatam ca diplomatia greaca ar e creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comert si relatii prospere. o istorie a negocierilor. utilizându-se negocierea si facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. 11. Heralzii perioadei home rice erau acreditati pentru negocieri. Negocierile se confunda in ochii opiniei publice cu diplomati a si politica externa si cu manifestarile deschise ale acestora. negocierea ramâne functia principala a d iplomatiei. Dupa Congresul de la Viena.2. caderea comunismului in fostel e tari din blocul sovietic. Tratatul de la Paris). in primul rând. De-a lu ngul evolutiei relatiilor internationale. jucau un rol important. unde se recunosc si se consfintesc regulile si statutul profesiunii diplomatice. Anii 90 reprezinta insa inceputul unei noi schimbari in istoria omenirii. adica solii. ca urmare a aparitiei ONU si a institutiilor specializate de vocatie universala. in care seelaboreaza tehnicile prin care ea este practicata. Intreaga istorie a Bizantulu i este. Perioada de vârf a numita politica pe marginea prapastiei . crista lizate intr-un proces istoric indelungat. de coalitii ale puterilor europene. Juridiciza rea relatiilor internationale ingradeste negocierea si o subordoneaza unor prece dente si unor proceduri. Astazi. ca re serveau drept obiecte de schimb intre puteri. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor. nu o istorie de arme. in plus. instituindu acestei crize o constituie asa -se politica de forta ca urmare a razboiului rece. in relatiile dintre statele lumii se pleaca in primul rând de la disc utarea problemelor aparute. Adân cirea relatiilor dintre tarile Uniunii Europene. Ca o reactie impotriva politicii de cancelariat si a rezultatelor ei. Dupa 1815 urmeaza un secol dominat de politica de cancelariat. si se incearca rezolvarea lor prin cooperare si nego ciere. de schimbari dese si neas teptate pe harta continentului nostru. de negocieri si pacte secrete. Lumea greaca este prezentata ca un conglomerat de cetati competitive. Imperiul Roman de Rasarit a putut sa-si extinda influenta asupra triburilor din Sudan.

din sperantele si aspi ratiile lor. norme de co mportament. convingeri si valori. in negocierile internationale exista disimilaritati uneori socan te ce il pot conduce pe negociator la comiterea de erori. cât si comportamentele personale cu referire la sisteme le de valori. sa se transpuna i n persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi. . . trebu ie sa luam in considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realiza rea unei comunicari eficiente. dar si intre parteneri apartinând unor natiuni diferite.Rolul jucat de guverne si administratii.2. pot fi mentionate: .Rolul ideologiilor. In acest sens. tabuuri si bineinteles limba. el trebuie sa fie nu numai tolerant. . Aspectele culturale au un impact puternic asupra dife ritelor fatete ale negocierii. . uzantele profesionale si sociale.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale Intrucât negocierile de afaceri se pot desfasura atât intre conationali. negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina. incluzând aspectele juridice. Gratie acestei maniere de intelegere a raporturilor cu partenerii s traini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii. Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri. Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor. la ceea ce partenerul nostru doreste dincolo de curtoazia superficiala vom fi in masura sa .Diferentele culturale. dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. mult mai dificil de analizat si prevazut in cazul tarilor straine decât pentru propria tara.Diferentele intre sistemele juridice care trebuie cunoscute. diferente ce vor a fecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si ca re au in vedere in special transculturalitatea.Rolul distantei. de reglementari. .Riscul instabilitatii si al schimbarilor rapide. practica sociala.etc. realizând o stare de empa tie. adica compartimentele birocratice .2. in special problemele monetare. intrucât se refera la fundamente in materie de drept. . cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logisti ce. factori de ordin politic.Durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile).11. In timp ce in cazul unei negocieri intre conationali este caracteristica o i dentitate comuna . reglementarile. descoperirea si evaluarea diferentelor culturale .Salacuse semnaleaza urmatoarele sase diferente103: . In acest sens.Diferentele culturale cu principal efect cresterea riscului unor negocieri. Pentru evitarea acesto ra. J. .2. . Exista patru caracteristici proprii ale negocierilor internationale104: Factorii culturali . cu privire la aspecte diverse precum limba.Aspectele economice. avem in vedere atât mediul inconjurator in sens lar g. Caracteristicile negocierilor internationale Având in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile internationale. dar sa faca efortul de a intelege ceea ce este diferit.Diferente intre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care tr ebuie luate in considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea ace steia. . este interesant de descoperit p rincipalele diferente existente intre cele doua posibilitati. unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunos tinte asupra acelei culturi. ritualuri.Aspectele politice si legale. 11. Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere. Ele privesc: .Complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simulta n si cu mai multe obiective).

intrucât acestea pot avea drept interlocutori parteneri sofisticati . câmpul de actiune si durata negocierii : . rivalitatile de tot felul si concurenta mondiala dura din domeniul economic. negociatorul trebuie sa fie capabil sa treaca dintr-un registru in altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului. un rol important in negocierile internationale este asociat cu proble ma deplasarii la distante mari. in scopul realizarii stabilitat ii necesare unei comunicari eficiente. dar a caror pozitie ierarhica este stat utara. Exigentele exceptionale ridicate in fata negociatorului international. afecte si comportament. sau cu alte cuvinte. Multipolaritatea negocierilor internationale . Datorita acestor caracteristici. 105 Deci. iar negocierea se poat e derula pe mai multe nivele. Exist a desigur o interactiune intre aceste nivele. când au o amploare mai mare .ele sunt de scurta durata si axate pe concluzii rapide pr ivind tranzactia cu referire la oportunitati imediate. Interpretarile gresite risca sa fie numeroase. a complexitatii comunicarii. penalizarile si intâmplarile neplacute pot surveni oricând. . In aceste conditii. Negocierea internationala se confrunta cu costuri si riscuri importante.In fine. convingeri si ipoteze. dar si prota gonisti slab pregatiti pentru negociere. a reprezentativitat ii. organizationale. energie si timp cheltuit este importanta. negocierile internationale pot avea o anvergura foarte diferita. o mare varietate a contextelor. neintelegerile sunt oricând posibile. in vestitia in competenta. intr-o zona geografica straina. dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea. in special cele de mare anvergura.Majoritatea negocierilor internationale reflecta. Negocierile internationale cer de la negociatori competente foarte diferite . aceleasi valori. deoarece functioneaza i n circumstante absolut particulare ale caror elemente constituente nu vor fi nic iodata aceleasi. incidentele intervin deseo ri intr-o maniera neasteptata si pot compromite brusc o activitate de mare intin dere. ele sunt de lunga durata si presupun stabilirea simultana si interdependenta u nui climat . In negocierile internationale . iar negociatorul principal trebuie sa supravegheze evolutia negocierii globale .Multiple ca aspect (comerciale. procesele de intentie sunt ceva obisnuit in ace ste circumstante. de asemenea. Exista trei variabile care amplifica varietatea contextului: zo na geografica. intervine de ambele parti un numar consider abil de parteneri corespunzând atât specificitatii tratativelor.Desfasurându-se. uneori aceste tratative se desfa soara paralel sau in contrapondere. financiar-bancare. asprimea relatiilor internationale. prin definitie. a unei relatii si a unui contract prelungit al partenerilor.neutralizam fermentii de neincredere si ostilitate si de a capta atentia si int eresul celui cu care tratam. e tc).El va trebui sa tina seama de numeroase con ditii si situatii specifice : partenerii apartinând unor culturi diferite si care in consecinta. vor exista impl icit particularitati specifice zonei de la conditii climaterice pâna la regim poli tic si alte aspecte socio-culturale care vor influenta desfasurarea negocierilor . dobândind un caracter extrem de complex. Sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai dificila decât in cazul negocierilor nationale. esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturii interlocutorului. negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de nat ura transculturala. nu impartasesc acelasi mod de gândire. marja de manevre este foarte strânsa pentru ambii parteneri . unic si niciodata exemplar . fiscale. De aceea. a uzantelor si strategiilor. intr-un ansamblu de constrângeri de o natura cu totul diferita . In cazul c elor de mica anvergura. Trei elemente suplimentare sporesc exigentele in a ceste situatii : . negocierile internationale sunt prin excel . Diversitatea considerabila a contextelor. . Exista. uneori. Fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context original.

pricepere si experienta. Din punct de vedere al organizarii: 1. Din punct de vedere relational. 3. Credibilitatea gresit asumata. II. experienta acumulata de negociatori. Recunoastere a diferentelor posibile in modurile ratiunii.Implicatii ale negocierilor internationale Negocierea internationala pune in lumina un anumit numar de puncte sensibile: . 11. subeval uarea sau neintelegerea urmatorilor factori: 1. trebuie persoane cu ex perienta. Zartman106 se arata sceptic asupra profunzimii acestei influente si asupra manie rei de a o percepe.1. 3. ignorarea. 2. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale O mare parte a specialistilor admit ca factorii culturali au o influenta as upra conditiilor in care se dezvolta negocierile internationale . 4.3. Intelegere si cunoastere a problemelor fundamentale ale tarii straine. Mediul personalizat al deciziilor. Functionarea gresita a delegatiei. tact. 3.3. Aspectele politice si birocratice. 4. 2. Ignorarea concurentei.enta delicate si necesita multa rabdare.Pregatirea trebuie sa fie meticuloasa. empatie insuficienta prin neglijenta sau inca pacitate de: 1. Fayerweather (1976) propune o lista de patruzeci de puncte asupra careia negociatorul trebuie sa-si indrepte atentia. 2. influenta este reala. natura mandatului cerut. Pentru majoritatea. Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite). riguroasa in continutul tehnic. Alegerea gresita a negociatorului. afinitatile profesionale. Solutionare a unei probleme a interlocutorului când situatia o cere. care este atribuita tuturor negociatorilor din mediul exte rior tarilor. Localizarea gresita a centrelor reale de decizie. cu o reputatie favorabila si o credibilitate solida. 3. 11. Aceasta lista poate fi rezumata. 4. lucida si ingenioasa din punct de vedere strategic. Rolul timpului si al duratei.Un comentator avizat de negocieri internationale. deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. III. In sistemele economice. Se pot identifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale: . In ceea ce priveste prioritatile sociale. 2.3.In particular. . ignorarea diferentelor re lative 1. . 6. 4. regrupând diferitele puncte in patru categor ii principale: I. cunoscatoare a mijloacelor si dosarelor.Logistica este de o importanta marita si negociatorul trebuie sa-i consacre câte va reflectii inainte de a ajunge la destinatie. IV. Ignorarea fluctiatiilor raportului de forte. Din punct de vedere al mediului politico-economic. 7. Insuficienta planificare a negocierii. Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt. Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei. Negocierile internationale si cultura 11.2. .Alegerea negociatorului sau a delegatiei este cruciala. Calitatea de strain . aprofun data sub aspect psihologic. 5. caracteristicile personale. dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi factori: ponderea factorilor situationali. Rolul puterii publice.

. dar analiza sa. unii specialisti rec unosc ca in numeroase cazuri diferentele lingvistice sunt un factor care complic a dezvoltarea armonioasa si aprofundata a relatiei dintre negociatori. se poate considera ca caracteristicile culturale ale negoc iatorilor vor colora tipul de relatie intre interlocutori. Toate elementele amintite au un impact chiar daca variab il. in altul. imbraca mintea) pâna la atitudine. indiferent de termenii relationali si de maniera de desfasurare a procesului. In raport cu aceste aspecte.Interpretare. In sfârsit. Ceea ce negociatorii asteapta de la negociere (independent de obiect si con text) poate sa nu fie in aceeasi faza: in anumite culturi. impiedica combaterea riscului si l ectura corecta a semnelor susceptibile de a crea miscare in procesul de negocier e. intr-un cazasteptarile legate de relatie preceda astept arile rezultatului. pot exista mari diferente pe fond cultural. intre sist emele limbii duc la cresterea incertitudinii. intre interpretarile atitudinilor. neintelegere107. acelea ale unui interlocutor se formeaza plecând de la propriile filtre. De aceea. Interpretarea (cum ar fi postura si gesturile. . foarte adesea este amintit contrastul intre conceptia japoneza in care negocierea este inainte de toate o explorare a inform atiei si a intentiilor mutuale. Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice int ervine profund in schimbul relational. Probabil ca punctul de impact cel mai precis sub care se concentreaza acest e influente diverse este fenomenul increderii si prin extindere al credibilitati i108. Mult mai pragmatici. Acest lucru apare sub e fectul unui cvadruplu aspect: . Impactul cultural este susceptibil sa se manifeste in cadrul negocierilor i nternationale. increderea) Desi aceste distinctii ar fi necesare intre negocierile bilaterale si negoc ierile intre grupuri. sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negoci atori. risca sa fie codate pe fiecare cultura. Distantele intre asteptarile interpersonale sau interg rupuri. putând fi sursa d e incertitudine. si conceptia americana (si intr-o mare masura occ identala ) in care finalitatea negocierii este obtinerea unui rezultat.Emotie. Un alt aspect esential este cel al limbajului (verbal si nonverbal). emotiile putându-se manifesta sau putând fi decriptate intr-o maniera diferita. De exemplu. Aceste culturi dau negocierii finalitati si o functionalitate care au pro pria lor specificitate.Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori (clima tul negocierii. o zona de ambiguitate tot persista si ramâne. semnele de politete.Perceptie. juxtapun erea imaginilor riscând sa produca o viziune deformata . Maniera in care se dezvolta procesul negocierii Procesul negocierii combina un anumit numar de activitati.este exact invers. Procesul negocierii este influentat de modalitatile pe care un grup la dezv olta in majoritate in cadrul sistemelor de decizie. maniera in care negociatorii vor sa il organizeze depinzând de factorii din care diferentele cultu rale fac parte. intre perceptiile mutuale. Exista conceptia potrivit careia negocierea nu este identica in diferite cu lturi. altfel spus. . impactul se face simtit i n negociere prin importanta diferita care este acordata factorilor urmatori: com punerea si functionarea delegatiilor. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferentia mult anumite culturi. . puterea recunoscuta a negociatorilor. negocierea este o ex perienta si un schimb relational inainte de fi o finalitate pentru obtinerea unu i rezultat.asupra climatului negocierii si asupra manierei in care interlocutorii isi a corda credit unii altora.Asteptare. In ceea ce priveste perceptiile. la fel ca si c ontinutul sunt complexe. Notiunea de incredere este centrala in negociere. dura ta si modalitatile de luare a deciziei.

recunosc existenta unor diferente culturale. Aceeasi persoana sau organizatie poate folosi modele diferite de negociere. acesta ne afecteaza frecvent intr-un mod constient. superi or sau desprins de realitate . Alte culturi sunt percepute implicit ca deviatii de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi). Intrucât deprindem un anumit comportament cultural inca de la inceputul vietii. bine educate. Orice negociere. fiind influentati. englezul ajunge la concluzia ca departe de a fi distant .2 . ip ocriti si vagi descriind. primul servit .11. Pentru fiecare tip si pentru fiecare stad iu al negocierii exista un set distinct de valori si comportamente. deseori presupun em ca ceilalti au comportamente similare cu ale noastre si suntem foarte surprinsi (chiar suparati) atunci când persoane ce provin din alte c ulturi nu se comporta in acelasi mod ca noi. de fapt. concentrare si coeziune unei firme sau unui proiect . dar nu se tocmesc . Keep = a pastra . Tendinta de a considera comportamentul propr iu ca fiind cel mai bun si de a te astepta ca si ceilalti sa se comporte la fel este deseori incurajat de stereotipurile altor culturi si nationalitati. majoritatea nu recunos c modul specific de comportament. Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. Compromisul si concesia sunt elementele dominante. chiar daca partile nu sunt dispuse sa n egocieze din nou. asa cum am amintit. Desi existenta unor astfel de stereotipuri pot pr eveni serioase neintelegeri intre diferitele grupuri culturale. de obi ceiurile culturale. Stereotipul este un lucru obisnuit. Devenim or bi la propriile noastre norme culturale. sau impune si celorlalti. Ele influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordul ui. take it or leave it . Trasaturile noastre culturale sunt atât de bine inradacinate incât nu le mai pu tem observa. dar de asemenea distante. pâna când lucrând impreuna francezii ajung la concl uzia ca nu exista un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor. puterea si relatiile determina majoritatea elementelor n egocierii. o tendinta de a mentine stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun si tendinta de a-l astepta. Miopia culturala incapacitatea de a vedea trasaturile culturale ale altor persoane conduce in mod implicit la etnoc entrism in management. in interactiunea dintre germani si americani. Exista patru tipuri de negociere. Cei care impart puterea sunt cei orientati pe tranzactie. reci si capricioase. preocuparea majora a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adauga viziune. in functie de circumstante. Acesta este modelul predominant in America de Nord. Germanii ii privesc pe americani ca fiind prietenosi. o serie d e diferente. Intrucât devenim orbi la propriile valori culturale. daca nu determinati. Detinatorii puterii sunt orientati pe tranzactie. lipsa tipica a unor modele sau teorii si preferi ta acestora pentru o abordare mult mai pragmatica si evolutiva. care. anumite stereotipuri revin in tr-o foarte mare masura. trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de câstiga t.3. dar nesinceri si superficiali. in general. Desi oamenii. 11. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonala. deschisi. flexibili. Francezii folosesc in descrierea britanicilor termeni ca perfizi . pe troc. ele pot fi foart e inselatoare. Dar fiecare cultura are un mod prevalent. de marime si de importanta tranzactiei. pe tocmeal a. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale Doua seturi de valori. lasa piata sa fi xeze pretul . Este modelul predominant i n Orientul Mijlociu si in Africa. De exem plu. Implicatii ale diferentelor culturale Negocierile intre diferite culturi determina. Ei cumpara si vân d la preturi fixe. la rândul lor. Din pun ctul lui de vedere. precum si abilitate in conducere si multa autoritate. primul venit. duc la o serie de implicatii: Noi nu suntem constienti de inclinatiile noastre culturale. de orice dimensiune. Americanii ii privesc pe germani ca fiind niste persoan e logice.4. Acest lucru este greu de crezut de catre francezi. ci mai d egraba o capacitate de a gândi cu voce tare si de adaptare la imprejurari.

a egaliza (monopolist. Harta tarilor110 Cum sa folosesti harta mentala (inteligenta emotionala) si sa descifrezi se mnele. EQ este definit ca inteligenta inter. a crea o atmosfera in care diversitatea sa fie valorizata si nu considerata sursa de frictiuni. ). Oamenii cu un EQ ridicat stiu când sa vorbeasca si sa asculte cu adevarat când cineva le vorbeste despre problemele personale. Situatia cea mai buna este aceea in care managerul are un IQ si un EQ ridic at. in functie de doua variabile: accentual pus pe relat ii si accentual pus pe putere (Fig 17. cât si al relatiilor. marca si loialitatea partenerului. Acesta este modelul predominant in Suedia.irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient) R. de asertivitate.Power = putere Share = a imparti Transaction = tranzactie Relationship =relatie Partnership = parteneriat Partner = partener Trader = comerciant Controller = controlor Predator = pradator Fig. de a conduce sau monopoliz a piata. a optimiza (maximize. Controlorii sunt dedicati relattiilor pe termen lung. Daca IQ-ul nu poate fi invatat. cum sa ii complimenteze si sa ii f armece pe altii. Ei au tendinta de a monopoliza. fiecare individ are anumite tendinte. relatie) a monopoliza.Win/Win(Câstig/Câstig) Share (a imparti) Relatii Personale (Personal relationship) P. cum sa creeze o buna impresie despre ei. prin cursuri de abilitati sociale. 17 Tipuri de negociatori109 In negociere. Ei vad tranzactia ca pe o parte a relatiei si sunt dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii sau implement arii. elligence Quotient EQ se refera la educatia emotionala. Sunt mult mai flexibili in ceea ce priveste pretul. Partenerii sunt pentru relatii pe termen lung. Fig 18. EQ poate.permanent) Solutionarea problemelor (Problem solving) . când sa impartaseasca altora emoti ile. optimize) (R-relationship. Exista trei aplicat ii de baza ale inteligentei emotionale: a fi capabil sa vezi plângerile ca pe nist e critici folositoare. a primi si a ajusta semnalele). de abilitati de comunicare. lasind pe planul secund relatiile. care pot fi incadrate i n urmatoarele patru tipuri. Urmatoarele elemente ale negocierii variaza in functie de pozitia pe harta si cer tipuri diferite de pregatire si de tactica: Câstigul dorit (Expected Gain) (P-power. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii.si intrapersonala. in timp ce tipul pradator este cel care pune accen t pe putere. Acesta este modelul predominant in Franta si in Japonia. In afaceri. de abilitati interpersonale. a fi capabil de o relationare eficienta. dar in termini mult mai egal itari decât controlorii. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie mentionat faptul ca aceasta include abilitatea de a tr imite. equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P . Cred in client. putere) a maximiza.dependent-permanent (dependent. Coeficientul Inteligentei Emotionale (Emotional Quotient-EQ) a devenit in u ltimii 15 ani mult mai important in afaceri decât Coeficientul de Inteligenta (Int IQ). dar mentin o pozitie de putere si control. emaptia joaca un important rol manipulator. Clasicul tip.Câstig/ Cui ii pasa? (Win/Who cares?) Câstig/câstig (Win/Win) R .

compromise) R.teren comun (dictate. in sensul ca doi oameni.common ground) Orizontul (The Horizon) P . Comunicarea nonverbala este un factor foarte important in negocierile intercu lturale. directiv (adversarial .1. 12. dar poate fi i n aceeasi masura si o bariera. Sa ne adaptam stilul de negociere. Stereotipurile pot fi inselatoare. alianta strategica (fixed terms. probabil. Trebuie sa fim atenti la limbajul corpului si la sensul gesturilor. In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic.adversativ. valorile si practicile lor.termene fixe. ton ului vocii. c.reciproc. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume. N egociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori. Este adeptul tacti cii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profe . Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. nu sunt identici. b.6. cum si când trebuie sa aiba loc negocierea. In primul rând este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc. despre obiceiu rile. strategiile si tacticile l a oameni.collaborative) 11. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negoc iatorii.cheie pentru negocierile internationale a. Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partener ii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor. Contextul cultural determina in sens larg cine va fi membru al echipei de negoci ere. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. chiar apartinând aceleasi culturi. normele.Stilul american Stilul american de negociere este. d. vorbind declarativ si incepând rapid conversatii exubirante. trebuie sa verificam deseori pe parcursul negoc ierii masura in care s-a inteles ceea ce am spus. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala. I ntelegerea acestor diferente este foarte importanta daca dorim sa evitam greseli le iremediabile. f. Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lu mina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei. cel mai influent din lume. tacerii si expresiei faciale a celeilalte parti. subiecte si imprejurari specifice. care sunt in general sincere si calde.strategic alliance) Stilul (Style) P . Uneori cuvinte similare pot avea intelesuri difer ite in limbi diferite. cine este conducatorul echipei.a impune-a ajunge la un compromis (impose. Planificarea este esentiala. ex istând o buna traditie a afacerilor. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli.P . Inainte de a incepe negocierile. prin prezentarea ideilor prin cipale si punerea de intrebari deschise. Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm. trebuie sa ne i nformam foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia.directive) R. De aceea. de colaborare (reciprocal . Sa ne ferim a face presupuneri culturale. Capitolul XII Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . urmarind câstig ul.a dicta. increzatoare si pozitive in modul de a gândi. Puncte . Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta. e.negocierea dintr-o impuscatura (on shot deal) R. Limba este o legatura importanta intre culturi si negociatori. Flexibilitatea.

variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. .Stilul nord-european . Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit c a Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acesti a sa-si prezinte ofertele. de la pione rii care cautau noi forme de viata. In particular. un negociator american va fi interesat si de ambalaj . Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma carac terului germanilor. bine pregatit. Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel am erican. Cu astfel de atitudini. . Stilul englez Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind: amatori in comparatie cu profesionismul american. El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis. apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordulu i final.profesionalism. in contr ast cu abordarea verticala americana.abilitate deosebita in negocierea ofertelor. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva.exuberanti. Astfel. In timpul tratativelor va face oferte clar. Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Cuvântul ambalaj este in mod delibe rat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii.interes fata de ambalaj.3. 12. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o i ncheie. 12. Si. aceste caracteristici deriva din istoria americana. . flexibili si raspunzând initiativelor. 12. el se va deplasa in mod natural foarte rapi d catre faza prezentarii ofertelor. mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti. vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit. sociabili si agreabili. Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator amer ican: . deschisi. Acestea. Partial. sistematic. la fel ca si de Gaulie. au o mare capa citate de a câstiga spunând ferm: Nu! . iar cumparatorul va ast epta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit.2. forma acesteia. El este constiincios. dar acea sta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte b un in pregatirea proprie. focalizate catre etapa negocierii ofertelor. Ca urmare. riscând enorm pentru extinderea frontierelor s i fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti. odata facu te au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult dimin uat.5.4. 12. E l va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija. care vor acoperi fiecare as pect al negocierilor. Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi. De exemplu. prietenosi. ferm si declarativ. ei prefera stabilirea unui acord pr eliminar. P unctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor.sionalism. cu o flexib ilitate si o inclinatie scazuta catre compromis. pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. insista sa utilizeze franceza in nego cieri si folosesc un stil orizontal.

Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative . sisteme. 12. .Preliminarii dificile. fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele eta pe. . 12. Stilul mediteranean Cultura mediteraneana este una foarte calda. Pentru unele tari comuniste. vom fi flexib ili si creativi. forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor. iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea un ei performante economice maxime. Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. . Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora. ca si scopuril e. mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. Problema mitei este un punct cent ral in unele culturi mediteraneene. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. E xista anumite comisii pentru proceduri. nu este greu de inteles: etica crestina.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana. este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta. bugete sau obiective care nu pot fi cuno scute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. Punctele forte ale nordicil or sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor explora torii. Cum in sa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mi tuire. Motivatia de baza a acestor caracteristici. Sunt linistiti.7. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de retice nta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Stilul comunist Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante polit ice.6. având un caracter normal si nu unul repulsiv ( cum ar considera europenii ca fiind normal). Danezii se vor apropia fie de nordici daca provin din Sealand . Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocier ilor. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa: . exprimate in diferite propor tii in functie de tara. precum si de rapoartele facute despre ei. Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru. fiind influentati de stilul american si de b irocratia suedeza. sa fim constienti de necesitatea mitei.Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei. sunt birocratice. Posibilitatea de a-ti mentine slujbele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze discipli na prezentata pâna acum si in plus. In unele regiuni afacerile trebuie unse . o tinuta exuberanta si gesturi ample. probabil incluzând diverse specificatii. vor v orbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale. dar pot fi foarte incapatânati. . i ar suedezii il adopta doar partial. stabilitatea po litica. in speta despre natura. fie de germani daca provin din Jutland.Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intâlnirii. Metodele.Modificari permanente ale formei afacerii discutate. Aici vom intâlni saluturi si aspecte sociale calde. o economie bazata pe agricultura si pescuit. Aici comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate p entru problemele economice. Exista un intreg protocol. in echipele de negociatori exista si un rep rezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. reguli si proceduri bir ocratice ce trebuie urmate.

. Aspectele sociale cum ar fi formare a climatului sau topirea ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negoci aza timp de o saptamâna. modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Ei vor e vita sa se lanseze in discutii politice.8. eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire.Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris. de exemplu. nu ostentativ si care sa atrag . Iar acesta este in cea mai perfect a traditie araba. Intelegerea finala trebuie sa f ie una convenabila si pentru ei. sau macar posibil a fi imbunatatita. atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna. o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. Vom avea un expert tehnic. Traditia d esertului cere o ospitalitate deosebita.o atentie deosebita aratata reputatiei.suspiciune fata de vestici. Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. ba chiar si una in plus. In consecinta.Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere. Un dar pentru copii (insa unul mic. preferând im schimb sa discute despre via ta familiala. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a c elei explorative. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intârzieri si intreruperi. Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: . 12. si chiar atunci când negocierile se afla intr-un punct critic. acestia a doptând stilul american de negociere.. 12. Chiar in aceste faze. Inevitabil. altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului.U. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data. Extrem de importanta este increderea. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foart e eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilit ati reale de a incheia o afacere. Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S. acesta va conduce la negocieri indelungate. care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige.9. Vor trebui sa stie c a negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva. altul in navigatie si inca alti trei spec ialisti in plus. . .. Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape. Un negociator european ne-experimentat poate fi depasit de un asemenea m oment. Aceasta ara ta. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere. Stilul Arab Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertul ui. sa accepte ac este pierderi relative de timp.o buna specializare. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie forta ti sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. deoarec e fiecare expert cautând sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. cum ar fi unul dintre directori. sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca dis cutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut. iar timpul nu este esential aici. ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora.A. unul financiar. Traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul. reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa. discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura. In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. ele pot fi intrerupte de o a treia parte. Cel mai important element pentru ei este reputatia. De exemplu.

Pozitia declarata deschis. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obice iuri de care de multe ori nu este constient si exista doar subconstient. sa ne pregatim in mod corespunzator. ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de n egociatori. Negociatorii sistematici (birocrati) au un mod diferit de actiune pre cum si scopuri distincte. vânzatorul va declara mai mult. 12. trebuie sa sti e ca poate intâlni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte importan t sa le respecte punctele de vedere. fara a fi insa subordonati acelei culturi. cu ati tudini si experiente diferite. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care si ac estia respecta traditiile arabe. De pilda. De exemplu.10. numita si pozitie de plecare. De asemeni. Este necesar sa se anticipeze stilul de negociere al Celorlalti si in speci al atunci când credem ca vor fi agresivi. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul super ficial. O prima distincti e este aceea intre negociatorul razboinic. negociatorii au nevoie de pregatire si experienta inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. constientizate mai mult sau mai putin precis. Patronul sau seful s erviciului de resurse umane va putea spune: Noi oferim 800 mii . Aceasta inseamna o alta pozitie declarata: PD2 = 800 mii lei. increzator in fortele sale. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit. Deci. El trebuie sa fie constient atât de punctele sale forte cât si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. . Un bun negociato r. atunci poate i ntâlni negociatori mai puternici in acest stil. Societatile comerciale actioneaza intr-un mod diferit si fiecare negocia tor are un stil caracteristic de negociere sau de comunicare . Ca regula generala. iar cumparatorul mai p . Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri. inclusiv cele ale propr iei culturi. trebuie sa ii incu rajam si sa ii respectam. fara a le fi insa supus.a atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios. In principiu. Nu stilul este cel care conteaza ci Negociatorii insisi. iar acestia ii vor face mai eviden te punctele slabe. cel colaborativ si cel inclinat catre compromis. dar pastrându-si propriile obiceiuri. Negociatorii de tip pioner actioneaza dupa flerul personal si tind sa domine tratativele. Pozitia sa declarata este: PD1 = 1 milion lei/luna . Pre gatirea unei aparari puternice va creste intensitatea bataliei. nego ciatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja in minte trei pozit ii de negociere. (PD). care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe. in cazul negocierii salariului de incadrare. fara a deconspira propria pozitie. Atunci când vom intâlni negociatori din culturi diferite.Stilul indian Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnui ta de piata si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ u n ritual dorit al negocierii ofertelor. Din punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte. viitorul angajat poate declara: Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna . cum ar fi conta ctul fetelor. Aceasta pozitie este astfel formulata incât sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului.Astfel c a vom intâlni Trei pozitii de negociere Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor par tilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii e ste acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor. Sugestia mea este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propri ile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine. cu puncte forte si slabiciuni diferite. va cauta sa controleze climatul si procedurile in ca din fazele introductive. pozitie ce poate fi defensiva sau agresiva. iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri.

Pozitia de ruptur a nu este desconspirata de parteneri (adversari). . Peste acest nivel s-ar considera jefuit . Aceasta zona de acord posibil poarta numel e de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. va rezul ta o zona in care ei se pot intelege. sa zicem: PR2 = 1. in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o ev aluare mai optimista a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu lunar de pâna la 16 milioane lei. In negocierea unui act gen eric de vânzare-cumparare. aceasta pozitie ar putea insemna 60 0 mii lei/luna: PR1 = 600 mii. el nu va primi slujba si va rupe n egocierile. . Poz itia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. iar atunci când vinzi sa incepi de sus. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obt ine sau smulge de la partener. este probabil ca acordul sa se obtina in jurul n ivelului de 10 milioane lei. Se va simti ofensat. La rândul sau. fara a liza inacceptabil interesele acestuia. iar PO2 = 1. lovit. Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura. atunci când cumperi sa incepi de jos. asculta argumentatia si propunerile exportatorului dar nu este interesat s s-ar putea a cumpere ca partenerul sa nu aiba competenta sa incheie contractul. Sfatul negociatorilot experimentati este acela ca. dar tipica pentru o afacere de vânzare-cumparare de orice natura. De regula. lezat. orice declaratie facuta in a fara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza. In exemplul considerat. fiecare in parte. ne arata de ce este important sa descoperim pozi tiile de negociere ale partenerului. Sub acest nivel. cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care decl ara ulterior. Aceasta viziune asupra marjei de negociere.Pozitia de ruptura (PR). Tipuri de parteneri comerciali anexa2 1) trebuie prietenos. In cazul considerat de noi. Altfel spus. numita si pozitie limita minimala/maximala. O reprezentare grafica a marjei de negociere rez ultata din situatia descrisa. pompierul poate obtine mai mult in timp ce arde casa decât dupa ce a stins focul. si o anumita doza de orgoliu si frustrare. Specialist ul va trebui sa-i puna intrebari la care acesta va trebui sa-i raspunda: Cum va . negociatorul nu mai este dispus sa anga jeze nici o discutie. Intre aceste limite. orice nivel de salariu este posibil si d epinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va realiza a cordul. inca inainte de a ne aseza la masa tratativ elor. Atunci când isi declara pozitia. peste nivelul acesteia. ale ambilor parteneri.6 milioane lei. fiecare negociator trebuie sa cunoasca bi ne o axioma: valoarea unei concesii (a unui produs sau serviciu) este mai mare i nainte de a fi data decât dupa aceea. este bucuros sa-l Cumpartener abordat Caracteristici ale tipului de parteneri vada pe specialist si sa se intretina c u el. patronu l are in minte o limita maxima a salariului pe care l-ar putea oferi. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare.Pozitia obiectiv. este redata in figura de mai jos. inteleasa ca zona cuprinsa i ntre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pâna la care a cordul inca mai este accesibil. de regula. Pozitia obiectiv este flexibila.6 milioane lei.Pr in suprapunerea celor trei pozitii de negociere. pozitia obiectiv sar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna si anume: PO1 = 800 m ii.utin decât spera sa obtina. Ei vin catre PO din directii diferite. In cazul nostru. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pe ntru salariat. (PO). In cazul salariatului. vânzatorul este interesat sa incaseze un pr et cât mai mare. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. numita si pozitie asteptata. Este pozitia real ista la care se pot intâlni si echilibra pretentiile contradictorii ale parteneril or (adversarilor). spre exemplu. iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cât mai mic. S ub sau dupa caz.1 milioane lei. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. minimalizat. negocierile se rup sub PR1 = 600 mii si peste PR2 = 1. dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt.

utiliza produsul dorit? Când intentioneaza sa-l cumpere? Sau daca poate sa se refe 2) partenerul vorbaret, este vesel si de multe re la cineva care a cumparat produsul imediat. ori se departeaza de tema negocie rilor, daca specialistul nu este atent discutia cu partenerul poate sa se scurga acestuifara a se ajunge lase va acorda un timp rezonabil pentru discutia general rapid tip de partener i scopul dorit a dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie ca sa-l aduca la subiectul tratativelor. Nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele in maniera prop 3) partenerul impulsiv pare nerabdator si va intrerupe des pe specialist, se poa rie. te intâmpla ca dupa ce isi da acordul sa cumpere produsul sa revina asupra decizie specialistul trebuie sa incerce se enerveaza usor i incercând sa amâne discutiile,sa trateze rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele si facând incercari multiple de a concluziona vânzarea. Specialistul nu va inceta sa-l preseze intr-o maniera amicala dar serioasa. Daca pare suparat se 4) partenerul ezitant, acest tip de finalizarea. va renunta la detalii. Se va forta partener detesta sa ia decizii, este nervos, cea mai buna cale atât in comportare, exprimare cât si in gesturi. incert, indecis, de-al ajuta este ca specialistul, sa-si concentreze atentia as upra unei singure linii de conduita: i se vor prezenta dovezi fara replica, rati 5) logice de cumpatat, manierile, cuvintele, necesara multa calme, cumpatate unipartenerul urmare a propunerii facute. Esteactele sale suntfermitate. si serioase. El asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profun specialistul trebuie sa cunoasca bine zime fiecare detaliu al propunerii. compararea dintre produsul propriu si cel oferit de concurenti. Vor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele prod usului oferit. Specialistul va incerca sa-i furnizeze toate detaliile solicitate 6) partenerul tacut, ramâne tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gest sau , deoarece acest tip de partener intentioneaza cu adevarat sa cumpere. singurulcel mai micinfluentacare sa permitaeste evidentierea de fapte. Specialis mimica mijloc de indiciu a acestui tip a se stabili gândurile sale tul trebuie sa-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obtine acceptând propu nerea. Trebuie tratat cu respect si atentie. Este necesar sa i se puna intrebari , trebuie determinat sa vorbeasca utilizând propria lui tactica. Când va raspunde sp 7) partenerul inchis, este complet satisfacut ecialistul trebuie sa fie mai tenace cu el. pe produsele pe care le primeste d este necesar ca specialistul sa chestioneze in detaliu asupra ceea ce-i convine e la furnizorii sai actuali si de argumentatiile specialistului atât de mult la furnizorii actuali, urmarindu-se cel mai mic indiciu asupra unei e ventuale nemultumiri, apoi va stabili cum neajunsul mentionat poate fi ameliorat si va construi argumente pe baza posibilitatilor de care dispune pentru a-i ofe 8) partenerul circumspect, ri avantaje suplimentare. asculta argumentatia, retine propunerile de pret, ia prospectele, documentatia apoi inchide discutia cu precizarea va tin la curent cu decizia pe care o voi lua , se poate presupune ca partenerul se va adresa unei al te firme si va incerca sa obtina un pret mai bun, acest gen de parteneri pun pre specialistul va trebui sa-l convinga sa faca sa inteleaga ca trebuie sa cumpere t pe concurenta dintre ofertanti cu scopul obtinerii unui rabat. produsul nostru cât mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediata sau pretul redus daca se va decide imediat trebuie convins ca este-n interesul sau sa ia o 9) partenerul temporizator, asculta dar nu vrea sau nu poate sa ia o decizie, va decizie posibila imediat. se impune timp pentru a-si facespecialistsa se decida.care-l determina pe parten solicita verificarea de catre o parere a motivelor er sa temporizeze tratativele. Partenerul va trebui sa fie intrebat de ce nu poa te lua o decizie imediata. Aceasta-l obliga sa sublinieze ratiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. Argumentele de incheiere a operatiunii se va cons titui pe motivele pozitive si vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii satisfacuti de produsul nostru, i se va demonstra ca incheind imediat operatiun 10) partenerul nemultumit il primeste pe specialist dar ataca imediat produsul c ea va câstiga timp. aruia ii reproseaza defecte anterioare reale sau imaginare. Nemultumirile sale s Prima sarcina a specialistului este sau stabili daca partenerul are intradevar e pot adresa produsului, serviciuluide a altor domenii. dificultati pe care le-ar putea rezolva. In caz afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. Argumentatia se poate incheia cu o fraza, de exemplu: Este poat e in puterea mea sa evit erorile pe viitor, vreti sa-mi dati o sansa de a vo dov 11) partenerul cu prejudecati, este energic, si-si inchipuie ca stie tot. Intent edi studiind propunerea mea actuala? . Acest tip ia singur decizii pozitiv parea chiar brutal sau grosolan. ioneaza sade om reactioneaza si poatela complimente, la flatare, va trebui elogi at el insusi si furia sa. Specialistul va trebui sa creeze o atitudine de respec t fata de succesul partenerului, a parerii sale. Când va fi incântat va trebui intre bat asupra parerii sale cu privire la propunerea noastra.

Factori externi pentru negocierile internationale ,adaptare dupa sursa A.V.Phat ak-M.M.Habib citati de R.J.Lewicki si colab 2000, pag 374

Acest curs este pentru uzul didactic al studentilor din cadrul Universitatii de Nord Baia Mare, Facultatea de Management , orice multiplicare sau reproducere fara acordul autorului este interzisa . CAPITOLUL XIII: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care tre buie sa o depaseasca ( promoveze ), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. A ceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului sc riptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale cand idatului. in acest context, invatarea, pâna in cele mai mici detalii, a tuturor me canismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capi tala pentru orice candidat. Conform unor autori111, interviul este o intrevedere intre doi oameni112: reprezentantul companiei si candidatul sau113 o discutie intre doua persoane, in scopul de a ajunge la o intelegere . in literatura de specialitate din România114, i nterviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu115, ca isi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra intreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte inf ormatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in pers pectiva . Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu po ate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informa tii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) in ceea ce pri veste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primor diala a esecului inregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dove dit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! ) nici nu indraznesc s a creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate in comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, in caz parti cular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar re prosuri pentru duritatea si incisivitatea ofensiva cu care am tratat candidatii, pen tru intrebarile interpretabile si neavenite pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru vaditul subiectivism (uneori, manifestat prin cea mai crasa indiferenta ! ) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, in detrimentul altora. Astfel, am reusit sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! ) cu oameni pe care ii aveam ca si ii consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni116. Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi Dupa care, in conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! Mai ales ca scop urile lor fusesera (oare ???) indeplinite ! In extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! ), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu obiect si/sau amintire ! Asa ca lupta este perm anenta si, adeseori, combatantii nu au nici un fel de scrupule ! Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, in cele ce urmeaz a, sa incerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate in contextul pregatirii si sustinerii unui inte rviu pentru angajare. Evident, scopul il constituie atât expunerea, cât si (mai ales ) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi OBLIGATORIU ! ) a fi respect ate in pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel incât greselile datorate n ecunoasterii ritualului interviului sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, i n ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o de zvoltam in fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica invingatorului ! Cu toate riscurile implicate ! Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), in cazul f iecarui candidat, constau in: verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

comensurarea si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusi v in situatii-limita); testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta i nformatii in si din mediul ambiental; oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, indeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii; testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul in activitate a curenta si de perspectiva; testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele distorsiuni si/ sau conflicte intervenite in activitatile cotidiene; testarea suportabilitatii esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpreta rii ( decodificarii ) comportamentelor exteriorizate; etc.

13.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la inter viu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile117 arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in ta rile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anu nt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la u n interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a câstiga experienta se p e dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. Si, totusi, ce po ate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! Iata de ce este necesar sa ne asi guram, inainte de a porni pe drumul spre afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar c a problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu m ai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de t estarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivation ale (si nu numai ! ). Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcur gerea urmatoarelor doua etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare; asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. Elaborarea grilei de (auto)evaluare Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi e ste perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), in functie de morfotipologi a sa. Astfel, conform studiilor lui Cornan118, efectuate de-a lungul anilor asup ra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipol ogie distincta, forma capului reusind sa-i tradeze , pâna in cele mai mici detalii, o i ntreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum u rmeaza (a se vedea si schema din fig. ): Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fru ntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regu la, fruntea lata este asociata cu inteligenta ! Evident, se exclud situatiile in c are fenomenul calvitiei este, deja, instalat la beneficiar Etajul I Etajul II Etajul III Fig. . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan) Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emoti vitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare sa fie si niste sentimentali convinsi , capabili sa cedeze, cu grade diferite de in tensitate, câte ceva din propriul teritoriu . In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dâr

confort. m orfotipologia acestuia ii tradeaza. ne putem alege . la intrebari si ascultare.orgoliu. in acest mod. luna cea visatoare . la persoanle cu barbie proeminenta. Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica intrebarilor. in functie de preturile acestora. referindu-ne la un interlocutor.s ecuritate. dar si simpatia sa . decisiv. in ultimul rând ! ). noutatii si/sau c onfortului personal. cu I .): E: Care apreciati ca sunt.eu . prioritar. semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dint re noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere. dupa cum putem prefera un produs sau altul. Spre exemplu. astfe l incât sa fim credibili (atât fata de interlocutor. putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B). o serie de trasaturi (posibil) defi nitorii ale propriului caracter. pra ctic. pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A). daca banii . Evident (si nu. imi permit s a apreciez. ci si sa le dovedim (D). ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asem enea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea.constituie.noutate. dorim sa testam prioritatile mo tivationale ale interlocutorului ). prioritar. pentru fieca re dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). incepând cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor. pâna la capatul drumului Asadar. mas ura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afacer i. interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simp atiei (S) pe care i-o (le-o) purtam. din dorinta de no utate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea. morfotipologia umana sunt creatorii de de sne animate. cu maximum de rigoare. la interlocutorul nostru (si/s au la produsele pe care urmeaza sa le cumparam). In al doilea rând. cu mare fidelitate. deci S ). Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi ju dicios elaborate decât dupa ce am solutionat. si/sau a produs ului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. sau soldatii si generalii dârzi. E: Sa inteleg. in perspect iva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri. un confort (C) sporit . ne amintim (speram) cu mare placere de epoca copilariei. cât si fata de propria persoana). chiar cu mult umor ! (acum intervine. când a dmiram savantii cu fruntea lata. respectiv. putem urmari.pentru potentialul viitor partener de afaceri). cât si pentru noi. Sau. C . din start . aspectele sem nificative care caracterizeaza Grila SONCBS/CAD Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. N . astfel incât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o pare re cât mai relevanta asupra interlocutorului. O . S . de aseme . va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea mora la si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate . asupra fiabilitatii. in functie de primele aspecte enuntate.zeniei) si apare ca atare. dorim (si chiar ne place) sa gasim ( identificam ). când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpa tica.B . cu ditamai nasul. orgoliul . prioritar. intotdeauna. pur-si-simplu. atât pentru dumneavoastra. apelând la d iferite tehnici de comunicare si. testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestu ia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ( simbolizarea celor doi actori va fi facuta cu E . Astfel. din cele spuse de dumneavoastra. astfel. B . I: in primul rând. cu orice pret. la interlocutor. Spre exemplu.bani. a propriei persoane. originalitatii.si. la maximum.S . dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sa u achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O). cu barbia (si pletele) in vânt si hotarâti sa mearga. Urmeaza sa abordam dialogul cu acesta. aspecte (caracteristici) care s a ne asigure.simpatie. In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). prioritatile esent iale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic.interlocutorul . Cei care au redat. in unele situatii.interlocutoru lui. Asadar . Una dintre intrebarile-cheie la care va trebui sa (ne) raspundem este: Care s unt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?119 Dar motivatiile mele ? .O . ca banii de care dispun potentia lii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau serioz itatea acestora? (dorim sa testam. dupa cum urmeaza: S .

cred ca. Spre exem plu. siguranta si securitate max ime !?! (urmarim. ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura. Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. Spre exemplu.in argument . aplicându-i cele mai adecvate intrebari. daca am inteles corect. 41): S O N C B S Fig. ai nostri. un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri). in maniera urmatoare: E: Asadar. Oricum. ca un om cu sase fire de par . I: Cu certitudine ! Mai mult. la cunoasterea acestuia. Asadar. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi defini torii ale caracterului interlocutorului. (principalele doua motivatii sunt. 41. putem contribui la crearea si d ezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure. va fi neces . ref ormulari si intoarcere cu flori ) pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/ sau serviciu.dovezi N bani O confort D caracteristici A simpatie argumente Fig. dar s i un eventual O) si. pentru interlocutorul nost ru. orientate.nea. la nivel de caracteristica si de argument. Aceasta.in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. este unul dintre a spectele caracteristice care va confera satisfactie. in continuare. in momentul in care suntem in fata unui interlocutor. 40. in plus. transformata in argument si. din punct de vedere al motivatiilor personale . in cazul unui pulover din lâna. oricare dintre no i poate fi privit ( citit ). suplimentar. specifica interlocutorului din exemplul prezenta t. grila SONCBS/CAD. de necesitatea de a ne asigura un conf ort termic superior (C). Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritar e Evident. de ce nu. grila SONCBS/CAD. in functie de continutul si com plexitatea raspunsurilor formulate. In continuare. La fel de posibil e ste sa preferam respectivul pulover pentru ca nimeni nu mai are asa ceva (N. esential este sa depistam care fire trebuie trase si care scurtate . S si O. intr-un viitor apropiat. astfel incât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. deci. sintetic. va fi necesar sa continuam dialogul. vom avea gar antia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da. prioritar. in vederea completarii grilei SONCBS/CAD.C . 40): B noutate C orgoliu X securitate S . pretul sau este foarte avantajos (B). in acelasi context. ulterior. ranit de faptul ca o p rietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. tinând cont si de marile disponi bilitati financiare probate prin conturile bancare existente. atât noi. spre exemplu. Practic. de dorit ! . totusi. deoarece numai in functie de motivatiile pe care am d epistat ca le avem. Exemplu de grila SONCBS/CAD Aceleasi tipuri de intrebari (in general. astfel (fig. iar simpati a . cât mai rapid si eficient. client serio s ! (caracteristica a fost. o motivatie esentiala pentru interlocutor ).).A . cât si interlocutorul.B . in situatia . banii .S -. cel putin deocamdata. va putea avea urmatoarea configuratie (fig. daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. dar.D -. o data primele doua aspecte verificate. ca aspect prioritar. in scopul de a-i determina. ci si pentru fi ecare dintre noi. afirmati ca probitatea morala a clientilor du mneavoastra si.ramân. problema banilor trece pe locul secund. transformarea unei caracte ristici . in acest mod.fie intre noi. Dar. I: Evident ca nu. dar si/sau de orgoliul nostru (O). deschise. este necesar sa recurgem. ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! ). neutre. Asadar. dovedita . vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! . dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata.

anticipam. adresa etc. cu ardoare si fidelitate maxime. in acest sens. orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra p rofesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna in acel moment. cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa). c. cât mai complet si complex posibil. ce ne propunem prin intermediul interviului . mai ales. reactiile pe care le vom avea de infruntat . e. cursiv. . si nicidecum ale sim ptomelor pe care banuim ca le-am putea genera. c u cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu po tentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara. cu atât v om reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. asupra firelor S si O120. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut Asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila. c. anticipa reactia finala a interlocutorului. sa fim capabili sa: oferim intervievatorului. f.ar si oportun sa actionam . intrarea la interviu122 si. astfel incât sa putem: a. va fi total inoportun sa : . respectiv. in virtuali invingatori121 in lupta cu concurenta (respectiv. etapiza formularea si amploarea raspunsurilor noastre. respectiv. ne studiem si pregatim. pâna in cele mai mici amanunte. d. g. ne urmam. ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele baraje si/sau blocaj e (ne)intentionat generate. intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera opor tun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru. modul in care batem la usa. ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului. avem. prioritar. fara riscul de fi intrerupti. din situatiile conjuncturale create. intram.). pent ru a ne putea continua. planificam. cu contracandidat ii nostri). raspunde interlocutorului din orice pozitie si/sau situatie conjuncturala creat a. cu precizie si rigurozitate maxime. mai ales. ceea ce presupune sa ne: definitivam.emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute. din eventuale brese (intreruperi) create de intervievator. parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta. astfel incât sa putem fi (si chiar sa fim ! ) capabili sa . la cea mai (aparent) nesemnificativa solicitare din part ea acestuia. b. dupa interviu. b.formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util. cu brio. punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ( ridicate ) in t impul discutiilor. Altfel exprimat.incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-a r putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta. cu brio. un ceas ! . planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile. avea spiritul treaz ( mintea limpede ) pe tot parcursul derularii intrevederii si. orice potentiale intrebari. conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator. intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului. agresiun i . fiind capabili sa: a. putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale jocului . cu maximum de precizie. pregatim foarte bine temele . iesim. timpul aferent expunerii (alo cutiunii) noastre. inca de acasa . firul expunerii (alocutiunii) noastre. . intâlnire. permanent. cu exactitate. stabilim. astfe l incât sa iesim . capabila sa ne transforme din potentiali. o data cunosc ute motivatiile personale. sub observatie directa. in functie de modificarile pe car e le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfasurarii interviului .

ritmul. De asemenea. adevarul si sa fim cât se poate de sinceri129. 13. rolul indiferentului. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. este recomandab il ca. vorbim cu maximum de seriozitate. capabila sa demotiveze si (chiar si) s a inferiorizeze auditoriul123.40 minute. va fi imperati v necesar si sa stim sa: fim curtenitori (dar nu lingusitori). sa: a. intotdeauna. candidatii respinsi recurg la cele mai neortodoxe . atât tehnicile de comunicare127 (intrebarile. c. pauzele). anxietatea.). care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri136 (atitudini) esent iale: rolul amabilului. constituie tot atâtea cerinte de baza ale prezentei noastre scenice atu ci când va trebui sa atacam momentele interviului in acelasi context. rolul agresivului. ne-catolice . metode pentru a re nfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut part e din comisie133. intonati a. nu cream. la sensul si semnificatia deplasarii privirii132 . si /sau interpretari . in sfârsi t. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candida te mai oachese si/sau a unui candidat mai chipes ! in acest context. trei persoane135. acel tip de increzut atât de familiar si zagreabil ! ).130. mai ales in situatii-limita impuse candidatilor si/sau in momente -cheie ale interviului. intotdeauna. in mod deosebit. in maximum 30 . de regula.suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un succes ! ) asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata. spunem. lasându-ne. tonusul vioi. ale intervievatorului12 4. pe alocuri. acceptam ca decizia finala apartine. gata sa infruntam orice obstacol. inflexiunea. privirea li mpede si deschisa. b. intrebarile mai delicate sa fie formulate in binom femeie-femeie s i barbat-barbat . accentul. nu alegem o imbracaminte prea luxoasa. din motive strict subiective. pentru a se elimina ev entualele (si. chiar put in (aparent) exploatati ! .).). ne controlam stressul. Subliniem acest lucru deoarece. surâzator. este recomandabil ca din comisi a de intervievatori sa faca parte atât femei. fim noi insine. eventualele filtre psihologice capabile sa genereze sentimente de mila. culorile neexcen trice. postura dreapta (chiar semeata . eficient. confuzii. ziu a in care trebuie sa ne prezentam la interviu Zâmbetul126.etc. durata fiecarei intrevederi se incadreaza. debitul. ascult area activa. pofta permanenta de viata. in exclusivitate. cu alte cuvinte aerul proaspat si sanatos. (tot) de regula. dar nu cu nasul pe sus ! si/sau gida) a corpului. amabili si mereu la dispozitia interlocutoru lui. la cea a bratelor131 si a picioarelor. iata-ne. intervievatorului si nu n oua ! Decizia noastra poate incepe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa c e ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. reformularile si relansarile etc. modesti nu numai prin comportament. optimismul. mai ales atunci când simtim ca situatia o impune. pentru ca a sosit ziua cea mare . cât si cele 10 elemente de baza a le mecanicii exprimarii128 (volumul. Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale inte rviului134. apelam si utilizam. (si) prin intermediul vestimentatiei. nelasând loc nici unor neclaritati. binevo . dubioase etc. ci si prin tinuta (câteva d intre trasaturile de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust. uneori. respectiv. nicidecum. nu in putine situatii. datator de sperante s i denotând incredere de sine (si. cât si barbati. articularea. comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala. respectiv. privirea. mimica si gesturile. discretia etc. prioritar. fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! . emotiile etc.2 Cum sa fim cei mai buni la interviu125 O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii. la postura corpului si. compasiune etc. In fata noastra se vor putea afla.

totul relevându-ne.a. succesul total pe care il intrezarim ! intrebarile la care va apela. daca sunt mai atent (sic !!! . cu caracter afirmativ in fata acestui personaj va trebui sa dam dovada. zicem bine ce zicem ! ) Ne va intrerupe foarte rar. putem raspunde. Agresivul ne va putea pune (si a re dreptul. de regul a. niciodata. astfel. Asa este. ca stim lectia si n imic. urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ). mai presus de orice. cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultate lor mele profesionale ! Dar. cu siguranta. in mod obligatoriu. veti face unul sau doi copii si adio ! Cred. constan t. realmente. La amabilitate vom raspunde. fie cam rar . indubitabil. nu imi amintesc impunerea. mai degraba. Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! (la o asemenea intrebare. identice ! Este chiar impresionant sa mai poti intâlni si astfel de oameni ! . constat ca sunteti si fata si necasatorita ! Peste un an sau doi va veti casatori. insa. Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . fie in valut a. este recomandabila adoptarea urmatorului comporta ment: calm.1 milioane lei/luna dublat de motivatia Da.se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de . dupa cum va putea adopta cele mai ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu. candidatii vor releva accentul prioritar pe care il a corda satisfacerii doleantelor personale. prin anuntul dum neavoastra. dovedind. spre exemplu. prio ritar. de maximum de stapânire de sine .). in detrimentul intereselor firmei soli citatoare. final mente. perfecta dreptate ! . mai ales. cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate decât sa genereze avalansa de intrebari care urmeaza: De ce atât si nu ma t sau mai putin ?! . Mai mult. prin intermediul firmei noastre. absolut sincer. vor fi de tip orientat. aprobator. fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se intr-un veritabil imbold pentru a c ontinua sa vorbim (ca deh. fiind capabili sa raspundem. ca avem puncte de vedere comune si. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru triumfal vizând ind eplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. asa ca nu vad de ce si. in maniera urmatoare: Cred ca am gresit venin d la interviu ! Sunt. dar si cel mai contestat si nesuferit rol (cel putin pentru intervievat). Constat. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! In schimb. ne poate pune intrebari de genul: Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ? (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: Poat e doar mai puternica dorinta de a reusi si increderea in mine ! Dar. de regula. pe oricare dintre canalele preferabile d e comunicare138 ale interlocutorului ! Agresivul este. o rampa de lansare pentru viitoarele activita ti ! (intr-o astfel de situatie.n. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoast ra referitor la si se continua cu problematica supusa initial discutiei profes ionale . etc. sunt total de a cord cu punctul dumneavoastra de vedere ! . adeseori. prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscre te intrebari. Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde. nu pot formula un raspuns exact la aceasta intrebare ! Ramâne ca difer entierile sa fie facute de dumneavoastra. la excesele de amabilitate ! ). Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena important a ?!! Mai mult. in ceea ce priveste comportamentul sau nonverba l. deoarece nu ii cunosc. exemplificate prin exp rimari de genul: Aveti. Amabilul va da.in lei ! Un raspuns de genul: 350 $/luna sau 2. a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor. denotând un pozitivism ades eori alarmant ! Reactiile sale verbale vor fi.). cu maxima satisfactie. cel mai interesant. pentru a primi raspunsuri favorabile si. cu o agresiune ! Drept ur mare. surprinsa sa constat ca abia acum realizati fap tul ca sunt fata si. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. daca vom formula un raspuns in forma: Pentru inceput. ca satoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private. cu amabilitate (atentie. trenante si chiar peni bile ! Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa umbra de dezaco rd pe chipul sau in si prin vorbele si atitudinile sale. even tual pentru a sublinia ca nici el. Prin ase enea genuri de raspunsuri. iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dez acordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile. aprobator din cap137. ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti . intotdeauna. sunt convins ca veti fi de acord cu suma de .itor si intru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub ni ci un motiv si ne va incuraja. mult i candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma. ca si noi. stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. permanent.

cu maxima fidelitate.. va trebui sa dam. va sta de vorba cu unul dintre colegi. va trebui sa fim foarte atenti. uite-l: se da mare ! Mai mult. orientarea noastra va trebui sa fie maxima ! Elementele studiate. fid el. ind iferentii sunt din ce in ce mai des intâlniti. Agresivul trebuie tratat cu calm. din acel moment. dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna. din situatii-limita si. va privi spre (sau pe) fereastra. talentul de a ne complica (chiar cât mai mult . agresivi (chiar foarte. Reactiile sale. mai ales din motive politice (si nu numai ! ). rapid si eficient. Fata de un asemenea comportament. divagatiile (adeseori. interminabile si inoportune). Iata de ce intervi .). vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental. fiecaruia. dom le ?!! Las sa mai plece si altii. si cum avem de-a face. vor fi. interioriza te si/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Pop. cu totul alte preocupari isi va sterge lentilele ochelarilor. sunt tot atât ea cauze care pot genera insuccesul in afaceri (si nu numai). iar s-a pus bine cu sefu l. din cel putin trei considerente: in viata cotidiana. va mâzgali ceva pe hârtiile af late in fata si. iar eventualul succes al unor colegi. atitudinea agresiva a interlocutorului nostru Evident. Toate aceste roluri sunt interpretate. Mai ales daca am repurtat u n succes. in cotidian. din nou. adeseori pâna la perfectiune de catre m embrii comisiei. totul va fi. foar te curând. cel mai oportun si eficace tratament . fiecare are un scop de urmarit si vrea sa se puna bine c u seful ! ). Sa intelegem ca sunteti unica persoana pabila sa demonstreze ca ?! . raspunsurile noastre respectându-ne. Predeal si Costinesti ! . de catre membrii comisiei. in general. deh. uneori. subalterni si/ sau sefi ii face sa explodeze de invidie. in functie de aportul meu la realizarea obiec tivelor echipei din care voi face parte. in fata celor trei tipuri comportamentale mentionate. etc. pe rmanent. ca. in marea lor majoritate. spontaneitatea si capac itatea de a iesi. indepartarea de la subiect. Sigur. mai toti semenii nostr i au câte ceva de revendicat. mai ales. modul gener al de a ne replia si contraataca decisiv . sunt convins. Iar Pop. va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista). de nervi de otel si stapânire de sine Ras punsurile noastre vor trebui strict orientate catre substanta elementelor solicit ate de intervievator. nu va fi deloc atent la ceea ce spunem ! Rolul Indifere ntului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea. miezul pr oblemei. pentru ca primele reactii. in avantajul nostru ! Indiferentul este. prioritar. e sau a fost securist141 si nomenclat urist142 ! . comisia dor este sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de rol intâlnit. de genul relansarilor . gelozie etc. indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! In general. dovada de tact si. vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales ca. sa se transforme dintr-un cost intr-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca. suma care sa poata corespunde indeplinirii sarc inilor mele de serviciu si care. sub nici o forma. ne intâlnim. transformarea costului salarial in investitie se va fi produs de mult ! . sa vada143 si ei Vestul ! i ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa româna144 ! . prioritar. ulterior. etc. in exclu sivitate. a plicându-i . lucrurile banale si simple sunt la indemâna oricui ! ) etc. mai ales al celor urmate de tacere: Ce spuneati despre ?! . neocolind. reamintindu-ne. mai ales. isi va studia unghiile. personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cun oastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului . cu astfel de personaje . scopul de a ne demotiva139 Dar. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa modifice. pentru ca. chia r cu foarte mult calm si stapânire de sine. i-a dat spaga140 si-acu . rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea. fin almente. in finalul interviului. in concluzie. iar pleaca in strainat ate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov. cu aceste trei tipuri de oameni: amabi li (pentru ca. scuza si/sau pretext. pierderea in amanunte nesemnificative. mai ales. nu-i asa. (aparent) absolut spon tane. am auzit ca e omul lu ! Ba chiar.munca in momentul respectiv . exprimari pe care le-am form ulat pe parcursul derularii intrevederii. sansele noastre de reusita vor fi indubita bil si substantial majorate ). nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai mul te intrebari. daca stau sa imi amintesc bine.

adaptabilitatea la un mediu din ce in ce mai concurential si. facil. Va fi. la fel ca si pentru CV-ul dumneavoast ra. in afara de fiecare dintre noi. spr ijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de nu poate fi de cât cel putin jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si. a oricarui candidat la ocuparea unui post. vom fi capab ili sa ne prezentam asa cum suntem. este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi insine. cu o mare putere de nuantare. in continuare ? ). 13. ea va putea constitu . este util sa multumim in tervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element flatan t (de genul: Experienta dumneavoastra. vom face pasul esential. astfel incât sa ne poata aprecia. P ractic. nu ne va putea sustine mai bine candidatura1 48.45 si 12. cu atât mai mult cu cât. de a ne dove di realmente utili firmei pentru care dorim sa lucram. demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi. clientul (cititorul) va putea sesi za. daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contac tare. De asemenea. etc. la A FACE .evatorii doresc sa ne simta si sa ne vada in actiune . in timp ce noi.Iata cine sunt eu si ce am reusit sa fac pâna acum (in CV) . pe teren . atât disponibilitatea. insa. scrisoarea de motivatie este cea care va putea releva .. cu atâta el ocventa. in maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ( Va rog frum os145 sa imi dati macar un raspuns de principiu.. In acelasi context. sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare.Ia ta cum pot eu sa contribui la solutionarea problemelor cu care se confrunta firm a dumneavoastra (in scrisoarea de motivatie) . Si inca un amanunt esential: nime ni. o data angajati. intre orele 11. sa punem o intrebare alternativa (spre exemplu: Mi-ati permite. eventual. respectiv trecerea de la A FI . nu va fi deloc nici oportun si nici politicos sa ii intrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau daca. pentru ca mai am si alte oferte !!! ??? ). mai ales. capacitatea noastra de a fi performanti si competitivi si. Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge. apreciem ca expedi erea unor scrisori de vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia.1 Regulile redactarii scrisorii de motivatie Regula 1: Prezentati-va cât mai elocvent (convingator) ! Aici. pentru ca. bin einteles. motivatiile de baza capabile sa sustina candidatura noastra.30. la interviu. cât si. convingator si pertinent 13. cât mai putin subiectiv. cuvântul-chei e este impecabil si implica respectarea urmatoarelor elemente fundamentale: * cumparati hârtia de cea mai buna calitate. la orice gen de situati e Aceasta. fara nici c ea mai mica intentie de va deranja. mai ales. in vederea sustinerii interviului. politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si.. implicate ! In concluzie. se constituie intr-un moment crucial al activitatii si vietii mele ! . din ce in ce mai des. scrisoarea de motivatie trebuie redactata manual. Scrisoarea de motivatie trebuie sa constituie rezultanta reusitei demers ului nostru pentru un marketing direct. de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desp rins dintr-un basm ! . pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam. ev entual vineri. fapt sigur. scrisoarea de motivatie lanseaza pe orbita CV-ul si ne asigura ca multe di ntre elementele necesare potentialei reusite la interviu vor fi atent studiate d e cititor(i). facând dovada unei adaptabilitati maxime. desi unii autori146 ne-o recomanda. * daca raspundeti unui anunt de scoatere a postului la concurs149. in ultima instanta.3 Redactarea scrisorii de motivatie147 Scrisoarea de motivatie este un element decisiv in si pentru selectarea. intreaga noastra viitoare activ itate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL. o data ce am reusit sa asimilam regulile simple ale redactarii scri sorii de motivatie (reguli pe care le vom reda in cele ce urmeaza).3. in calitate de prestatari . ostil ! O data interviul terminat. Astfel. De asemenea. fara nici un spriji in afara . in schimb. Pentru ca.

evitati. Aceasta. Am reflectat asup ra unor posibilitati de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabi . pus la dispozitia unei firme profesioniste (e lementele de flatare nu sunt intâmplatoare ! ). Regula 2: Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatie ! Sa nu omiteti un aspect esential: scrisoarea de motivatie nu este adresata ni ci unei persoane juridice (firma X. se poate apela la formulari de genul : imi permiteti sa va contactez la inceputul saptamânii viitoare. cu atât mai mult cu cât nu vet i crea imaginea unui simplu cautator (vânator) de job-uri . mai ales. ii veti dem onstra cititorului. inaltimea si/s au adâncimea coditelor literelor b. cunoasteti re zultatele de ansamblu ale acesteia. etc. etc. data unei intrevederi ? . Directorului de Personal etc. interviul) ! in finalul s crisorii de motivatie. un par agraf distinct al scrisorii de motivatie trebuie sa il informeze pe cititor ca ba ckground -ul de care dispuneti reprezinta o potentiala valoare pentru firma sa. Procedând intr-o asemenea maniera. in cadrul compartimentelor X. pentru a putea st abili. in a nii 1996-1998. Societatea Y etc. in strânsa corelatie cu o problema sau nevoie pe care tocmai ati abordat-o. m-am interes at asupra intreprinderilor care domina piata produselor si am constatat ca firma Dumneavoastra (eventual. este obligato rie utilizarea unei imprimante laser !). de comun acord cu dumneavoastra. ci unei persoane fizice ! in a cest context. * in orice situatie. Regula 5: Solicitati o intâlnire (deci. ci a unei persoane care. de asemen ea.. practic. in context. veti face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastra. M-am familiarizat cu activitatile firmei Dumneavoastra inca di n anii studentiei. cu puterea faptelor. f etc. Astfel. * nu expediati. cât si. in acest context. apelarea si/sau utilizarea exprimarilor impersonale (d e tipul: se poate realiza . de asemenea.). un aspect business . scrisori fotocopiate si/sau imprimate ! . Y si Z etc.). scrisoarea de motivatie poate fi tehnoredactata (de asemenea. scrisori-tip. nu ezitati sa apelati la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care va va citi atât CV-ul. d istantele dintre acestea. mai ales ca am luat cunostinta de rezultat ele pe care le aveti inscrise in fisierele informatice ale Camerei de Comert si Industrie a României . capacitatea de a imi asuma sarcinile implicate de problematica activitatilor sp ecifice firmei Dumneavoastra . va putea aduce solutii firmei in care isi va desfasura activi tatea. in acest mod. * daca raspundeti unei candidaturi solicitate spontan 151 sau unei discutii telefon ice. subliniati faptul ca stiti care sunt activitati le si obiectivele firmei pentru care candidati si ca. ca nu expediati o scrisoare-tip si nici u na standard . imi permit sa ap reciez ca voi reusi sa contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr a . Regula 3: De la inceput. cred ca as putea face .).i si obiectul unei analize grafologice150 (inclinarea si caracterul literelor. in acelasi timp. Regula 4: Relevati faptul ca formarea si experienta dumneavoastra profes ionale corespund nevoilor firmei pentru care candidati. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportuna (aceeasi modalitate de abordare poate fi utilizata si pentru a afla când vor fi facute cuno scute rezultatele selectiei). intotdeauna. Ac tivitatea societatii de consulting managerial pe care o conduceti este extrem de utila si interesanta si pentru mine. aplecarea acestuia. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfasurat. prin angajarea sa. nu ezitati sa sugerati interlocutorului (cititorului) ca o intâlnire cu domnia sa (chiar prealabila interviului) va fi de natura sa clarifi ce multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriti sa le solutionati.) si nici unei functii (Man agerului General. Spre exemplu.) si/sau conditionale ( tea realiza lucrul . cursivitatea scrisului. trebuie sa fie facute .. Spre exemplu. d. niciodata. CV-ul anexat prezentei scrisori ilustreaza atât disponibilitatea. cât si scrisoarea de motivatie ! si. etc. deci respectând protocolul redactari i oricarei scrisori de afaceri. o simpla referire la trecutul dumneavoastra profesional si/sau la capacitatile d e care dispuneti (relevate in continutul CV-ului ! ) va fi suficienta (spre exemp lu: Luând in considerare pregatirea si experienta mea in domeniu. puteti apela la formulari de genul: Recent. nominalizati ! ) detine un segment important in zona . textul scrisorii de motivatie nu trebuie sa depaseasca o pa gina creând.

sa mai retineti. pe baza de contract.le sa contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastra activitati.dorinta creata. despre care parintii s i prietenii aveau numai cuvinte de lauda ! . formata si dezvoltata in spiritul mentalitatii specifice invingatorului . lei . in con text. lei. cu siguranta. la firma Z. printr-un P. subliniem faptul ca orice prezentare. Practic. in lei. in finalul scrisorii de motivatie. apelati. etc. autorul scrisorii de motivatie nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagera ri (spre exemplu. c are sa dea un exemplu cifric al unei (unor) realizari personale (spre exemplu: in urma cu doua saptamâni am incheiat negocierile pentru achizitionarea produsului X . in acest contex t. etc. net. la finel e oricarei scrisori. ci si un cât mai fidel exponent al trasaturilor unei persoane care acorda maximum de atentie detaliilor cele mai semnificative 13. cât si. In si prin expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii . etc.). primul par agraf si P. veti reusi sa deveniti nu numai mai convingator. in treacat 153 (! ). dar. Acesta constituie un ultim posibil truc. nu e zitati sa mai retineti. ofera salarii extrem de atractive (actualmente câstig . in general. atentia cititorului . adaptabilitatea la conditiile impuse de un mediu ambien tal din ce in ce mai concurential. cât mai nu antat (dar si fin ). deoarece. la un P. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ati supus analizei ! in acest mod. ape late trebuie sa releve. printr-un P. mai ales. inca din frageda co pilarie mi-am dorit sa pot lucra in firma Dumneavoastra. cu incredere maxima .S. Regula 6: Apelati. inalta capacitate si dispo nibilitate pentru efort. a carui utilizare ne permitem sa v-o sugeram. astfel incât sa putem discuta despre problema respectiva . 3.S. este de o max ima importanta pentru recrutor154. la un post-scriptum (P.ca firma Dumneavoastra este cea mai importanta in zona Europei Centrale si de Est. Continutul unei scrisori de motivatie In general. Am auzit . Deci. prin continutul sau. recomandabil ca.).-urile sunt cel mai atent (si de toata lumea) citite ! Asadar. alaturi de acesta. In general. succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat. este atât util. alaturi de puternica mea ambitie de a reu si in toate actiunile intreprinse. Redactarea continutului scrisorii de motivatie trebuie sa reflecte. productivitatea muncii pe un salariat a inregistrat un spor mediu lunar de 6. constituie tot atâtea motive care ma determina sa doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs . este recomandabil ca orice scrisoare de motivatie sa fie str ucturata155.S. Descrierea motivatiilor trebuie sa fie simpla. dupa cum urmeaza: 1. alaturate dorintei mele de a reusi . atunci când considerati oportun. câteva momente. asa cum experienta o demonstreaza. imperativ. 2. ).si/sau contra-indicat sa apelati la formulari d e genul: Interesul meu pentru firma Dumneavoastra este enorm. valoarea contractului semnat cu reprezentantii Concernului (Trustului sau Firm ei) Y fiind de 1 500 mil. in trei parti.4. faptul ca job -ul dorit si domeniul de activitat e in care se circumscrie acesta constituie firul rosu 157 care calauzeste eforturile de-o viata depuse de candidat pentru reusita carierei sale. principalele trasaturi ale caracterului candidatului (spre exe mplu: Capacitatea de a lucra in echipa. a 385 USD/luna158 si consider ca aportul meu va fi de natura sa ii confere o si mai puternica pozitie pe piata ! . scrisoarea de motivatie nu trebuie sa repete informatiile in cluse in continutul CV-ului.S.. expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii. este total ne. putin. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul156 . demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca. reflectân du-se. intr-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor catr e terti . Succinta introducere a autorului in contextul dat si/sau creat este util s a includa. in urma aplicarii celor trei masuri tehnico-organi zatorice pe care le-am propus.atentie la capcanele programa rii neuro-lingvistice ! . referire la post.S.9 mil. succinta si la obiect si sa releve. motivatie etc. intr -o maniera cât mai convingatoare. totodata. sper (sau cu siguranta)152 ca veti fi de acord sa ne intâlnim in saptamâna a doua a lunii . elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat sa aplice pentru postul scos la concurs. relevând. echivalentul. alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs. atentia interlocutorului.

adeseori se apeleaza si este uzitata abrevierea CV. intotdeauna. in scopul demons trarii atât a unei inalte adaptabilitati. Pe baza elementelor incluse in consideratiile expuse. ! . cât si a capacitatii sale de a se integra. Dar. poate din Ind iferent de motiv. ci d oar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experient e traite si/sau dobândite). in scrisoarea de motivatie. puternica si dinamica ! . Daca veti auzi pe cineva ca va spune: Am muncit zile si nopti intregi pentr u a-mi redacta un CV care ma face invincibil ! . Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul vine sa incheie o scrisoare dinamica.). cursul vietii sau o scurta istorie a carierei autorului . a unor (pentru a fi mai nuantati in exprimare ! ) parabole . hiperbole etc. Cunostintele mele solide in domeniul parapsihologiei si astronomiei. Mai mult. echipa de selectie (recrutorul) stie mult mai bine ca dumneavoastra ce trebuie si ce nu trebuie sa apara in cadrul unui do sar de candidatura si. ofensiva si relevanta pentru crearea unei i magini complexe si complete asupra personalitatii si motivatiilor acestuia. Redacteazati CV-ul apelând la un specialist ! Plateste-l bine si vei vedea ca succesul iti v a fi garantat ! . printre multe alte lucruri.. intr-o f orma literara. Asa cum este cunoscut. Este . in continuar e. ansamblul fiecaruia dintre candidati Iata de ce ne permitem sa apreciem ca enumerarea câtorva dintre cele mai e vidente si importante adevaruri referitoare la continutul unui CV va poate facil ita pregatirea demersului fiecaruia dintre dumneavoastra catre reusita: . dinamice si competitive . la rândul sau. poate din teama de nou. asadar. constituie doar câteva dintre motivatiile care ma determina sa cred ca ma voi putea integra cu succes in cadrul unei echipe tinere.5 REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinta de a fi. trebuie sa cunoastem. Daca stii cum sa iti redacte zi propriul CV. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latina si inseamna. Dupa cum stie sa citeasca . in cel al unui CV. sa fiti foarte circumspecti si. incisiv si ofensiv. vei putea sa câstigi o slujba fara un efort prea mare ! . in contextul creat. pent ru ca aptitudinile mele nu pot fi relevate decât in cadrul unei firme de prestigiu . rapid si eficient. mai ales la inceput de drum . obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivatie sa se informeze asup ra unor date de baza ale activitatii firmei pentru care aplica si sa releve. implicit. poate din comoditate. vom prezenta. foa rte repede. etc.). fiti convinsi. per icolul inscrierii. cu atât mai favorabile vor fi concluz iile referitoare la personalitatea acestuia. clisee si/sau tip are -standard capabile sa asigure succesul incontestabil al autorului textului . in plus. Un CV bine aranjat iti permite sa ascunzi defectele pe care le ai si. et c. in acest context. cu cât mai mari vor fi deschiderea si sinceritatea autorului. Asculta-ma pe mine: un CV prezentat ca o placheta publicitara iti creeaza o imagine unica si de neuitat in fata recrutorului ! . nelasând loc nici un ei interpretari defavorabile la adresa redactantului160. gramaticale si/sau caracteristice propriei personalitati (ca. Reamintim161.. câteva dintre modalitatile posibile de redactare a continutului unei scrisori d e motivatie (evident. spre exemplu: Sper sa fie vorba despre o oferta serioasa. superficiali ? Poate din nestiinta. in echipa viitorilor sai colegi. pentru a dovedi ca stim foarte bine ceea ce am invatat. inca suficient de des. rezervati ! P entru ca. imi vor putea permite sa-mi aduc aportul162 din plin la reusita af acerilor de prestigiu ale firmei dvs. trebuie sa dovedim ca ceea ce am in vatat si cunoastem sunt principalele noastre atu-uri fata de concurentii nostri (potentiali si/sau virtuali) la ocuparea unui post in vederea angajarii. ne permitem sa apreciem ca textul scris orii de motivatie trebuie sa fie dinamic. nu putem emite pretentia de a oferi modele. posibilitatile si disponibilitatile personale. 13. iti confera certitud inea reusitei ! . etc. in contradictie cu unii autori159. coroborate cu puternica si solida pregatire tehnico-economica de s pecialitate. si cum sa ne redactam propriul curriculum vitae (CV)..

Inscrierea unor neadevaruri in cadrul CV-ului este echivalenta cu amorsarea s i detonarea unei grenade (sau chiar bombe ! ) care ne va exploda.6. Un CV care arata ca o fisa personala ce inc epe cu banalul CURRICULUM VITAE nu reuseste. insa. Sa nu uit am ca un CV nu este o autobiografie. ingineriei genetice. ci si o alt a maniera (speram. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiec aruia dintre noi. In acelasi context absolut defavorabil se incadreaza si situatiile in care CVul contine o lunga lista a firmelor si/sau a societatilor prin care am trecut sa u cu ai caror oameni am vorbit sau ne-am (si) intâlnit. inclusiv o succinta analiza a complexei activitati a domnie i sale in domeniul managementului. adeseori. ci trebuie sa releve ceea ce am realizat si /sau avem mai bun pe plan profesional si nicidecum eventuale handicapuri (defect e) capabile sa ne elimine a priori. in nici un caz. Iata de ce ne permitem sa aprec iem ca relevarea urmatoarelor 10 reguli de aur poate fi de natura sa va incadrez e in rândul celor declarati câstigatori (admisi la interviu). a adaugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinta. cercetari i-dezvoltarii. Apreciem ca este inutil sa va explicam reactia pe care o poate avea cineva pus in situatia de a citi CVul unui candidat care si-a povestit. Nu exista retete-miracol pentru un CV. intreaga (palpitanta) viata si. El trebuie sa corespunda unor anumite standarde (foarte exigent e) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioara. Si. In fine. vitale etc. sa supravietuiasca etap ei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat in vederea ocuparii uni post . nu avem . Pentr u ca nu dorim sa va oferim modele. 2. decât foarte rar. Evident.. 4. In acelasi context. implacabile . 13. Niciodata un CV nu ne poate asigura obtinerea postului (mult) dorit. A gasi o slujba buna este rezultanta a 70% investitie personala (si) de energie si a numai 30% transpunere in practica a unor metode de cercetare si cunostinte de specialitate . este foar te probabil ca el nu va atrage (in sensul dorit si favorabil) atentia. subliniem faptul ca. plus directiile previzibile ale evoluti ei (e drept.1. ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. totusi. nic idecum. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex si complic at (sofisticat). Cele 10 reguli de aur ale unui CV In urma cu 25 . riguroasa) de a va concepe si redacta propriul dumneavoastra CV.30 ani. posibilitatea crearii de noi locuri de munca. 5. sobrietatea este o conditie sine qua non a potentialei reusite a unui CV . prin functionarea sa. Regula 1: Un CV câstigator trebuie sa fie concis. marketingului. când mobilitatea profesionala era (inca) scazuta s i sistemul economic oferea. posibil itatea de a mai adauga ceva la acumularile fiecaruia dintre dumneavoastra. tot asa cum erorile sunt. prin abordarea problematicii care urmeaza. in continutul unei brosuri cu minimum 10-12 p agini. concis nu inseamna lapidar . Astazi . incercam sa va oferim. retete. indicatii pretioase etc. dar nu in cele di n urma. in plina fata. skillsurilor si comunicarii interpersoanle si cu un background de nu s-a mai vazut nicaieri in lume etc.. ci d oar capabile (asa cum experienta o demonstreaza) sa va confere sanse substantial majorante si majorate pentru reusita. un CV putea foarte bine sa se rezume la prezentarea unui parcurs profesional al candidatului. Un CV redactat necorespunzator ne poate elimina din rândurile concurentei in mai putin timp decât cel necesar lecturarii sale. la fel de edificatoare ca si mod elele.. in conditii pe care nu dorim sa le mai invocam si nici sa le mai (re)exp licam. mai mult. pretentia ca aceste reguli sunt exhaustive. ci de concurenta extrem de (din ce in ce mai) acerba care se manifesta pe piata muncii si a fortei de mu nca. Si. extrem de fluctuante) a pietei unor produse si/sau servicii in Români a si in Europa Centrala si de Est in contextul integrarii in structurile europen e si euro-atlantice (!!!) Daca CV-ul dumneavoastra depaseste doua pagini. c hiar in ziua interviului. exista doua retete-miracol: cantitatea de munca investita si cadr ul mental al reusitei de care dispune fiecare dintre noi. 3. indiferent de tara si/sau de z ona geografica.

energie creatoare etc. individualist si chiar egoist de care dispuneti. etc . valorizarea relationalului interpersonal de care dispunem etc. o rubrica inti tulata Experienta comerciala . un CV cere (insistent. Eu caut . intrucât este evident ca. rezultatele notabile inregistrate de acesta.. de incompetenta si lipsa de profesionalism a managerilo r din economia româneasca. imperativ etc. amabil. prin hazard. ma veti convoca la interviu. Cititorul CV-ului treb uie sa sesizeze. sa inteleaga si sa fie convins de faptul ca dumneavoastra si nu mai dumneavoastra sunteti persoana care doreste sa serveasca interesele firmei p entru care aplica (candideaza pentru a ocupa un post) si. De asemenea. anumite titluri ne atrag atentia si. Daca.. ale unor ferestre deschise spre viitor . In traiectoria profesi onala a unui asemenea personaj este greu de crezut ca vom putea intâlni dovezi de vo inta. cuvinte care sugereaza actiune. spre exemplu. Evitati. Tot asa va trebui sa procedam si noi cu cititorii CV-ului prezentat in dosarul de ca ndidatura. In totala contradictie cu aceasta situatie. evident. nu va va servi la nimic (dimpotriva ! ) sa descrieti firmele si persoane le pentru care. printr-o fo rmulare de genul: Cu siguranta ca un interviu imi va oferi oportunitatea si sansa de a va releva motivatiile. neavând posibilitatea de a ne cunoaste toate secretele Dorinta i nterlocutorului de a ne intâlni trebuie sa fie din ce in ce mai ampla. ritm . mai complex a.. un CV câstigator joaca . totusi. ca redactantul arde si chiar moare de nerabdare sa lu creze pentru firma ce reprezinta sansa unica a unei vieti pâna acum nefericite (! ). Si. chiar in exclusivitate). inca inconstient de frecvent uzitat ) il constituie acela de a va plânge de fostul loc de munca. dorim sa le citim prioritar (sau. pentru ca ac est gen de candidat nu are nimic particular si/sau special. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce speci alistii163 au definit prin Oscaruri demne de un CV Regula 2: Un CV câstigator trebuie sa ii genereze cititorului (recrutorulu i) ardenta dorinta de a va intâlni. in continutul lor. relevând experienta si potentialul aplicantului. mai degraba. la paginile unui ziar. fara teama de a gresi . este vorba despre un post in do meniul comercial. ati mai lucrat. voi putea veni sa va vorbesc despre mine . astfel. Toate experientele profesionale preced ente este util a fi prezentate (relevate) doar in masura in care au tangenta cu postul pentru care aspirati. ambitie. rubrica in care sa includeti toate rezultatele dumne avoastra notabile in domeniu. mai presus de orice. mai ardenta ! Si.. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc.concis. relevam faptul ca aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. acestea risca sa releve spiritul ac aparator . spre exemplu. punân lan (adeseori. ele au ca scop sa vânda cel mai importan t si pretios bun: pe noi insine! Regula 4: Un CV câstigator trebuie sa fie pertinent. abilitati. insa. aptitudinile si abilitatile mele . a pr iori. a politicienilor pusi (nu numai) pe furate. am ceva important sa va spun ! si altele asemenea. CV-urile câstigatoare sunt profund c omerciale din punct de vedere profesional. in acest sens. Interziceti-va prezen tarea informatiilor care nu au nici o legatura cu postul pentru care candidati ! Astfel. etc. un rol de avocat si de ambasador relevând competente. spre exemp lu. CV-urile câstigatoare degaja o puternica energie comunicativa. in nici un caz. Ascultati-ma. Daca. Doar eu pot sa etc. nu apelati la formulari de genul: Eu vreau . el va avea suficient de putine si reduse sanse de a razbate print re alte contracandidaturi. imbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai tipatoare si care. miscare dinamica etc. doar ca o simpla epistola al carei autor este necunoscu t. Aparând. pe care dorim sa le valorificam in cadrul viitorului nostru loc de munca. In opozitie cu acest stil . ostentativ) eu -ul dumneavoastra. il au pe du-te ncolo ! si nu pe vino ncoace ! elocvente reprezentari computerizate (ale unor oameni in actiune . pentru fiecare dintre noi. cititorul trebuie determinat sa aiba reflexe pavloviene in urma lecturarii CV-ului. nu ezitati sa includeti in CV-ul dumneavoastra. de mizeria pe care v-o c reau sefii si/sau colegii . in fata cititorului. etc. unul d intre cele mai daunatoare fapte (si.). ea trebuie creata de noi. Astfel. nu ved eti in si prin aceasta o (noua) oportunitate de a parveni . Regula 3: Un CV câstigator trebuie sa fie tonic si fortifiant. potential. mai ales.) cititorului: Dati-mi câteva minute din pretiosul Dumneavoastra timp ! . Nu apelati niciod ata la mila cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: Daca. in unele cazuri. Atunci când ne uitam la cuprinsul unei carti sau . eventual.) si/sau care releva. De a semenea. precum si punctele sale forte.

sa faca si. ati omis indicarea titlului cartii nu va putea sa gene reze decât curiozitatea si.: responsabil cu politica comerciala a fir mei. in ansamb lul sau. Bucuresti.lapidar si d eloc elocvent . Cu fiecare prilej care vi se iveste in cadrul CV-ului. astfel. asa dupa cum o indica insusi titlul. 2). In mod evident. in timp ce celalalt tip .C.A. pâna in cele mai mici amanunte.: am fost numita in acest post pen tru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. tân ara candidata a redactat urmatorul text: Sef compartiment Vânzari in cadrul S. sa conduc si sa motivez o echipa de 6 persoane. ce ea ce permite ameliorarea performantelor recrutorilor de forta de munca (Editura Economica. Toate acestea sunt perfect adevarate. in mod cât mai fidel. Ea a trecut pe lânga ceea ce era cel ma i important: relevarea propriilor realizari obtinute in cadrul firmei. Cum ar trebui sa fie prezentata o asemenea realizare? Puteti scrie: Autor al unei culegeri de probleme in domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei lucrari de 190 pag ini. experi enta dumneavoastra profesionala. defavorabila Regula 5: Un CV câstigator trebuie sa prezinte rezultate concrete.sarcinile care i-au revenit. aceasta versiune este cu mu lt mai satisfacatoare si relevanta pentru interlocutor. cu titlul Cum sa comunicam eficient .. Eventual. indubitabil. CV-ul cronologic atrage atentia asupra dat elor si a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastra. Bune cunostinte de operare PC . In acest sens. pentru câteva momente.S. puteti apela la aceste motive in sprijinul reclamelor publicitare e fectuate pentru aparatele de ras Gillette si/sau Schick (socul vine de la sine ! ) Nim ni si nimic nu va va crea o imagine mai defavorabila decât apelarea la acest gen d e tertipuri ieftine . Am avut ocazia sa recrutez. absolut intotdeauna. o lu crare aplicativa de specialitate in domeniul managementului resurselor umane. logica sa u in zig-zag . textul va confera imaginea unei persoane in care poti avea incredere. Apare evident faptul ca aceasta persoana s-a multumit sa descrie. autorul acestui CV. nule si total neavenite ! Finalmente. este inutil sa alegeti un CV cronologic daca at i schimbat 12 locuri de munca. d ar nu si suficiente si eficiente pentru evidentierea calitatilor dumneavoastra. nu intotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizar ile noastre. sa formez. deja. practic. Pentru ca.C.A.) . Dar. Introducerea este facuta prin intermediul a doua verbe de actiune (a concepe si a realiza) si. rezultatele pe care le-ati obtinut pâna in prez ent. MIRAJ . o carte referitoare la studii de caz. Rezultatul l-a consti tuit cresterea cifrei de afaceri a societatii comerciale cu 17% in cursul primu lui meu an de activitate. 190 p. dupa cum la fel de inutil este sa alegeti un CV f unctional in situatia in care ati lucrat numai in domeniul comercial. pe ntru ce post candideaza ?!? . spre exemplu. experienta profesionala a fiecaruia dintre noi trebuie pusa in valoa re. este recomandabil sa nu ezitati in a da o dimensiune relativa lucrarilor pe care le-ati realizat.IBM. dorinta cititorului de a va intreba acest lu cru cu prilejul interviului (a se vedea continutul Regulii de aur nr. in cadru l propriului CV. daca cititorul isi va p une intrebarea: Dar ce vrea. de fapt. teste si aplicatii in domeniul managementului resurselor umane. rezultanta (refuzul de a va convoca la interviu) va v a fi. fa cilitând sarcina cititorului de a stabili o scara prin intermediul careia sa va come nsureze performantele. Evident. In acest sens. Regula 6: Un CV câstigator trebuie sa reflecte. Spre exemplu. d eterminata sa rescrie. Indiferent ca este stabila sau haotica . in urma unei analize a propriilor realizari. sa luam exemplul unei tinere candidate car e isi descrie astfel cea mai importanta responsabilitate anterioara: Sef Compartiment Vânzari la S. pute m oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua si/sau aprecia. din greseala . inclusiv cu coordonarea comunicarii publicitare in zona Capitalei. MIRAJ . Astfel. 2000. dar si i n tara. la situatia in care sa puteti reformula pasajul respectiv i n urmatoarea maniera: Am conceput si realizat. acest pasaj . intr-o modalitate dintre c ele mai active si comprehensibile. Imaginati-va. modul in care si-a petrecut timpul la firma. sa presupunem ca ati publicat. listând . ce asteapta interlocutorul de la aplicant si veti ajunge.S. CV-ul d umneavoastra este un mijloc ideal pentru a va releva. mai ales când suntem la inceput de drum . Am condus un colectiv de 6 persoane . implicit. I ar faptul ca.

pe baza unor realizari deosebite ale dumneavoastra. atentia cititorului s i il vor determina ca. inseamna ca autorul CV-ului are. in context. puncte denivelate si d ascruce . In acest sens. decât intrebari traditionale . intotdeauna. aparent nu in sarcina dumneavoas tra: o scrisoare de recomandare cu greseli ortografice. Si inca un lucru. corectitudinii gramaticale a exprimarii (ortografiei). sa va puna intrebarile la care. formei si di mensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. va va elimina a priori ! . inca. un CV cu relief . ale unor diplome. Regula 10: Un CV câstigator trebuie sa fie bine acompaniat (sa aiba atasate. veti avea putine s anse de a reusi. in cons ecinta. disponibili tatile si posibilitatile fiecaruia dintre noi. respectiv. Subliniem. necesitatea acordarii unei importa nte vitale : calitatii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. Si. Iata. bursa de care ati beneficiat in cadrul unui Program finantat de Uniunea Europe ana. CV-ul dumneavoastra trebuie structurat in acest sens. cu prilejul interviulu i. insistând asupra realizarilor avute in cadr ul si pentru firma (firmele) in care ati lucrat. mai ales. sa presupunem ca ati lucrat. La intrebarea: Ce urmariti. precum si structura continutului acestuia vor influenta decisiv intrebarile pe care urmeaza sa le primim in cadrul interviului. avocatura etc. respectiv cel care are inscrise succint. medic ina. In sch imb.166. CV-ul dumneavoastra creeaza o prima impresie asupra a ceea ce sunte ti. un a priori negativ. cunostinte etc. inginerie. insa. formei de prezentare a continutului (alinierea si del imitarea spatiala a paragrafelor). Regula 7: Un CV câstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia d umneavoastra de cautare a postului dorit. aveti minimum 99. Regula 9: Un CV câstigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabil a.de CV releva functiile pe care le-ati ocupat de-a lungul timpului (atentie. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. certificate etc. ma i presus de orice. Daca doriti. sa relevati orice e xperienta avuta in domeniul comercial. la Compania PEUGEOT . Daca. pentru inceput. prin ra spunsuri. la un CV ? . iar daca aceasta impresie de debut nu va este favorabila. eronate etc. precum si copii ale atestatelor de cunoastere a limbilor straine. La aceast a experienta se adauga si o bursa de studii si de stagiu practic in strainatate. prin intermediul unor prieteni.9% sanse sa fiti eliminat din competitie.) si cel flash164 (numit si micro-CV). Daca scrisoarea (scrisorile) de referinta au un continut subtire si/sa u defavorabil dumneavoastra. un p ost in domeniul comercial. intr-o singura pagina. deci. sa va puna intrebari in consecinta cu prilejul interviului. redactati un CV functional la care adaugati scrisori de rec omandare concepute in strânsa interdependenta cu postul din domeniul vizat. domeniul respectiv constituind firul rosu care va calauzeste de-o viata (cuvintele nu sunt deloc mari sau din trecut ! ). deja. sa il determine ca. Asadar. pentru a sesiza c alitatea acesteia. abilitatile. deficitar conceputa si/s au chiar cu exprimari gramaticale greoaie. Nu ezitati. Alte doua tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. va fi capabil sa stârneasca si sa atraga interesul cititorului si. in acest sens. competentele. scrisori de recomandare extrem de favorabile. cu siguranta. respectiv cel care vinde experient a pe care o avem intr-un anumit domeniu (informatica. asperitati care vor atrage. adica pierde din vedere elemente esentia le ! . spre exemplu. etc. indirect. obtinute). Experienta demonstreaza ca inca sufici ent de multi cautatori ( vânatori ) de locuri de munca isi redacteaza propriul CV inde pendent de multe aspecte semnificative ale continutului postului de lucru cautat (uneori de ani si ani). ati ocupat mai mult e functii distincte. la Institutul Superior de Gestiune din Paris si. economie. Daca greutatea hârtiei este sub 80 gr. In acest sens. elementele pe care le vom inscrie in CV. respectiv cel care comporta asperitati . sa va puteti releva punctele forte si/sau realizarile dumneavoastra de osebite. asadar. un an la Bursa de Val ori si alte câteva luni la Comisia Nationala de Valori Mobiliare (CNVM). la interviu. suficient de multi inte rvievati raspund in maniera urmatoare: Incep prin a pipai hârtia. Un CV pe care privirea aluneca nu va suscita si nu va implica. evitati sa trimiteti (direct si/sau. acea sta in strânsa corelatie cu un obiectiv precis si clar stabilit de dumneavoastra s i urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). dupa prima lecturare.) mai multe CV-uri la una si aceeasi firma165 ! Regula 8: Un CV câstigator trebuie sa aiba relief (forma facil palpabila ).

ar fi dispus sa il cedeze altei firme ! Adaugam faptul ca s i prin banalitate ( X este un real talent! Societatea Dumneavoastra cauta valoarea si competenta ? Angajati-l ! ). indiferent de cine va fi semnata. necesara mentionarea aces tui titlu ? In general. indubitabil marca ta de reusite de exceptie. lirism ( Societatea Dumneavoastra este cea mai fasc inanta si mai buna din lume ! ). (speram) cât mai detaliat. ci celui care o accepta ! In acel asi context. absconse (sau sconse ?! ). cu caracter imperativ. Proeminenta si marcanta personalitate a lui X.7 Rubricile unui CV câstigator La ce si/sau pentru ce ne serveste un CV ? Multi dintre noi ar fi tentat i sa creada ca CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai in situatia de punerii unui dosar de candidatura in vederea ocuparii unui post.. eficienta a ctivitatii cresc exponential. apelând chiar la prezentarea unor elemen te comparative intre diferite stiluri de conceptie. nu credem ca vreun patron. al formulari lor uzitate etc. este de natura sa va confere garantia unei reusite to tale. agasati de respectiva m entiune. daca cinev a ar fi o asemenea personalitate de exceptie. prin realul profesionalism al elementelor incluse. ridicole. titulatura Curriculum Vitae. pantagru elice. * elaborarea planului de afaceri. jenante. pur si simplu sa il angajeze ! ) etc. asadar. o scrisoare de recomandare nu face de cât sa anuleze rapid si definitiv sansele candidatului167. a unor exprimari in man iera: X este un talent nedisimulat. titlul in cauza. sef etc. inca din debut. Prima caseta (rubrica) a unui CV este. dub late de ardoarea pasiunii si devotiunii cu care abordeaza culmile reusitei. generalmente. Pentru ca. exista foarte putine riscuri ca cineva sa se insele asupra naturii documentului in cauza. In acest context. adeseori. inca nu ati auzit de X ? Multi se bat. intrucât. * aide-m(moire (memory-jogger). In realitate in sa. * elaborarea dosarului de candidatura pentru ocuparea unui post scos la concurs. In mod evident. redactare si prezentare a ace stei carti de vizita fundamentala pentru acceptarea si favorizarea demersului spre reusita al oricaruia dintre noi.. a priori. asa cum experienta o demonstreaz a. un CV este elaborat pentru a servi cel putin urmatoarelor sase destinatii: * angajare temporara pe perioada vacantelor. director. va proiecta o lumina implacabil defavorabila dumneavoastra. consultante etc. asa cum firma noastra a constatat (prin rezultate admirabile pu se la dispozitia sa de catre X). Ca sa nu mai adaugam faptul ca. este de natura sa confere un plus calitativ substantial CV-ulu i si dosarului de candidatura. doctorat etc. Iata de ce consideram u til sa subliniem si importanta acestor aspecte ale continutului scrisorilor de r ecomandare care. frecvent. in vederea antrenarii unor viito are potentiale angajari. to t asa si o scrisoare de recomandare de o asemenea factura. CURRICULUM VITAE.. nu168.Dupa cum in orice afacere clientul nu este raspunzator de propriile-i erori. intâlnita sub denumirea DATE . Asemenea abordari hilare. in cont inutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitati. ne permitem sa va sugeram sa evitati acceptarea utilizarii. fiecare rubrica a unui CV. Dar. fac din aceasta minune a contemporaneitatii un idol pe care orice firma cu si de ren ume si l-ar dori printre salariatii sai ! !!! . contextul in care. in scopul obtinerii unui credit. Competenta sa profesionala. etc. etc. eliminat. date fiind conditiile de utilizare a unui CV si preze ntarea continutului sau169. egocentrism ( Cum. nu inseamna ca daca cineva inscrie. 13. este. este evident ca numai si numai prin angajarea u nor personalitati de factura lui X productivitatea si. penibile etc. este preferabil (chiar recomandabil) sa nu se inscrie. manager . nu fac decât sa va deserveasca interesele. in antetul p aginii de debut. Iata. unii cititori (si nu numai) de CV-uri sunt. Aceasta.. * prezentarea la agentii (centre) de recrutare. confor m uzantelor. * prezentarea propriei persoane in scopul propunerii unor viitoare potentiale (o portunitati de) afaceri.. in cele ce urmeaza vom aborda. in situatiile in care completam o aplicatie (app lication form) de candidatura pentru obtinerea unei burse pentru un ciclu de pre gatire tip master si/sau studii aprofundate/ specializate. Si sa fiti convinsi ca greseala nu apartine semnatarului. Este.

50 172 si nu: (1)322. in formele de prezentare a CV-ului in limbil e franceza si engleza170. in cazul numelui.et. nu subliniati etc. acesta va treb ui inscris in CV-ul dumneavoastra. nu serveste nimanui si la nimi c sa scrieti Daniela-Oana POP (IONESCU-ROSIIANU).P.1. (eventual. ca aceste cazuri sunt destul de rare si. alaturate coduril or alfa-numerice aferente. Subliniem faptul ca este cel putin nepoliticos sa scriem. este mai oportun sa scrieti.B. Experienta demonstreaza ca este recomandabil ca initiala prenumelui sa se scrie cu majuscula. D ominique. Daca CV-ul dumneavoastra face apel si la adresa profe sionala. este recomandabil ca denumirile strazilor si. sub numele avut inainte de casatorie. adresa. Precizarea codului postal al strazii. Subliniem. in limba franceza. numarul postului telefonic. deoarece riscati sa lasati o impresie cel putin dubioasa asupra gusturilor dumneavoastra. la fel ca si adresa.(spre exemplu. Spre exemplu. vârsta si/sau data nasterii. pâna in prezent. Indicati adresa dumneavoastra intr-o maniera cât mai completa posibi l si evitati abrevierile.1 .). Numele si prenumele. pe durata intregii zile. cât mai complet posibil171. spre exemplu.18. drept consecinta. Sc. Sector 1. Acestea trebuie sa figureze in antetul CV-ului. Daca. n umele si prenumele intr-o forma abreviata (D. este preferabil sa se preceada inscrierea acestuia (ca si a numelui. In situatia care cel care redacteaza CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca mixt . iar denumirile strada si bulevard . vati numit POP si. Cristophe. 75112 Paris. este recomandabil sa se in scrie numele cel mai recent uzitat. Ap. nationalitatea si cetate nia.(in limba engleza). cât si in cele anglo-saxon si american) ca ordinea sa fie prenume .P. 7 000 Bucures ti.6. Spre exemplu. 739-B Somerfield Stree t. numele dobândit de la nastere nu mai necesita a fi inscris.109. nu ingrosati .49. rue Blomet. Spre exemplu. ceea ce e ste de natura sa va poata oferi certe avantaje asupra contracandidatilor174. Compozitorilor Nr. Daca redactantul CV-ului este de sex feminin.50173. este recomandabil ca acesta sa fie redactat cu ma juscule.6. Bl. Acesta se va inscr ie.109.3.nume. intrucât cititor ul nu va putea avea nici o imagine asupra a ceea ce inseamna D sau D. indeosebi prin facilitarea contac tarii dumneavoastra prin intermediul unei expeditii postale. al celui al loca litatii. bl. in ordinea si forma red ate in exemplele urmatoare: 101. 322. inseamna ca sunteti de gasit . Sc. Compo zitorilor nr. puteti scrie: +40.. situatia militara. sau Ms. de luni sau ani figurati inscrisa in acte IONESCU-ROSIIANU (sa u invers). Spre exemplu.in diferent de nationalitate . B. Claude. etc. starea civila si situatia familiala. Dany. insa. 73. E-mail etc. spre exemplu. este preferabil sa com pletati in CV Vasile Pop. nu au caracter uzual.. Acestea includ (se refera la): numele si prenumele autorului. 73. sa fie inscrise pe acelasi rând.49. Adresa. in contex tul celor mentionate. Este recomandabil (atât in sistemul francez.18. P. nu incep c u majuscule (rue des Ecoles. De asemenea. inainte de casatorie. de altfel) cu literele: Dl. Mme sau M-elle (in limba franceza). spre exemplu. POP sau D. Et. Ani.PERSONALE . Mrs. Bebe. Numarul postului telefonic (Telefon. pur-s i-simplu. numele renumele dumneavoastra. Sect. România. Theo etc. functie de solicitari) star ea sanatatii. Vasile Pop. nu dantelati . insa. nelasând interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a presupune (ghici) si/sau de a se informa asupra codului ta rii si localitatii dumneavoastra de resedinta. precum si al oficiului postal la care sunteti arondat constituie tot atât ea semne de respect suplimentar fata de cititor. o adr esa completa poate avea urmatoarea structura (configuratie): 71 482 . ati lucrat. ap. Daca. Este util sa remarcati faptul ca inscrierea majusculelor si a minuscu lelor este constant uniforma (spre exemplu. la serviciu..Str. bvd. 15. 7 000 Bucuresti). cele ale localitatilor. D-na sau D-ra (in limba româna). POP). numarul de referinta al imobilului situat pe strada un de locuiti se inscrie inaintea denumirii strazii. London SW9 4LH). du Printemps). nu scrieti: str. decât Vasile Pop. De asemenea. Fax. VASILE POP sau VASILE POP. respectiv. dupa care urmeaza specificarea codului (alfa-)numeric postal si denumirea localitatii. restul literelor c u minuscule.). M.3. In situatia in care nu aveti obligatia (de nici o natura) de a inscrie numarul post . in loc de Pop Vasile. Mr. reamintim ca. O. Si inca un amanunt deloc lipsit de importanta : nu infloriti ( imbroboditi ). Mentionam faptul ca semnul + reprezinta si mbolizarea accesului codului numeric al tarii din care sunteti apelat la telecom unicatiile internationale. respe ctiv creati imaginea unui potential angajat aflat mereu in activitate.

ase menea tuturor celorlalte. o formulare de genul: Peste 30 ani experienta in domeniul financiar-contabil sau O viata intreaga in slujba medicinei (se poate chia r crede ca este vorba despre un epitaf ! ). in aceasta rubrica. neprecizând numarul postulu i telefonic profesional. din motive relativ facil de expl icat. legal. Exista situatii in care. de regula. Spre exemplu. maj orari salariale! ). este preferabil sa inscrie ti in CV Casatorit(a) . prea curând.U. daca apreciati ca nu sunteti avantajat (si) din acest punct de vedere. Si inca (aparent) un amanunt: nu descrieti. vârsta pe care o aveti ! Eventual. Asadar. va deci deti sa inscrieti in CV data nasterii dumneavoastra. in mod normal . in rubrica Dive rse . acceptarea accesului dumneavoastra la si pentr u interviu. faceti acest lucru in exten so. autoturismelor etc.. deoarece nimeni nu va obliga sa inscrieti. casatoriti) si incadrati in munca .ului dumneavoastra telefonic profesional in CV. astfel. Iar daca. nu inscrieti vârsta sau data nasterii in CV-ul dumneavoastra si lasati pentru interviu demonstrarea realelor capacitati si/sau disponibilitati profesionale de care dispuneti. situatia familial a poate influenta decizia angajarii pe posturi de genul: reprezentant comercial. la situatia famili ala . Este inutil sa indicati nationalitatea si cet atenia dumneavoastra in situatia in care aplicati pentru un post la o firma pers oana juridica româna si/sau aflata pe teritoriul tarii noastre. fapt extrem de important. pilot. in acest caz. este recomandabil sa mentionati nationalitatea si cetatenia dumneavoastra numa i daca acest fapt va poate conferi un atu pentru postul la care aspirati. deja. specializati in a se autodistruge prin intermedi ul acestei rubrici. sa adaugati. numarul apartamentelor. anumiti candidati sunt.02. in CV. este preferabil sa actionati in co nsecinta si sa nu lasati hazardului (si nu numai ! ) ocazia sa fiti deranjat. aflate in prop rietate privata si/sau al sumelor (potential) aflate in conturile dumneavoastra . obligatia de a va mai ocupa de cresterea si/sau de ingr ijirea respectivilor copii si dispuneti. aparent banale . Alte firme impun restrictii in ce ea ce priveste vârsta maximala a candidatilor. interzisa prin lege in S. spre exemplu. poate releva ca nu veti solicita. in CV-ul unui candidat: Casatorit cu un copil de treisprezece ani . In consecinta. veti conferi CV-ului dumneavoastra o longevitate (in sens ul valabilitatii in timp) semnificativ sporita176. mentionati-o. intr-o aseme nea conjunctura Celibatar(a) si. tata a patru copii aflati in intretinerea subsemnatului sau Divortata. Recasat orit de trei ori cu cinci copii minori sau Divortat cu trei copii !!! Daca sunteti d ivortat(a). in maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant decât 26. pe rsoane cu vârsta cuprinsa intre 25 si 35 ani. spre exemplu. exageram putin ! Daca apreciati ca situatia dumneavoastra familiala constituie un atu pen tru obtinerea postului mult dorit. fara a fi divortat(a). din necunoas tere. suplimentar. i n rubrica destinata situatiei dumneavoastra familiale. peste 50 ani. In acelasi context. faptul ca aveti doi copii majori (eventual. etc. trebuie sa i se acorde. se po ate dovedi a fi in dezavantajul dumneavoastra . daca aveti. Starea civila si situatia familiala. mama a sapte copii Evident. la fi ecare interval de 15-30 minute. falsa): esecul sentimental es te o reflectare fidela a instabilitatii caracterului ! Ceea ce.A. CV-ul are. Astfel. consilier in cadrul unei firme de asistenta si/sau de planificare conjug ala. riscati urmatoarea interpretare (evident. starii civil e. Foarte multe firme prefera. la rândul sau.1979 sau 26/02/79). de vânatori de capete mai mult sau mai putin profes ionisti175 Si. pentru angajare.. Daca sunteti despartit(a). Nu este mai putin adevarat faptul ca. Vârsta si/sau data nasterii. Intr-un alt caz. veti elimina multe alte posibile interpret ari . anumite firme prefera angajati casatoriti (si. de o situatie financiara s tabila (fapt care. apreciem ca est e mult mai util si/sau oportun sa inscrieti in CV-ul dumneavoastra. puteti inscrie vârsta sau data nasterii dumneavoastra in finalul CV-ului. Aceasta poate constitui o dovada in plus asupra disponibilitatii dumneavoastra intrucât nu aveti. o importanta majora. Limitarea baremului maximal al vârstei este. ca scop prioritar. este cel putin hilar sa c itesti. subliniem faptul ca este deosebit de riscant sa includeti. totusi. vilelor. profilul studiilor absolvite etc. barbati177) si/ sau cu domiciliul in localitatea de resedinta. caselor. Prejudecatile referitoare la vârsta maximala a candidatilor trebuie invinse cu mult tact si diplomatie. apelând la formulari de genul: Vaduv. este recomandabil ca. Nationalitatea si cetatenia. Ca regula generala . C ert este faptul ca si acestei rubrici.

este permisa utilizarea abrevierilor uzual intâlnite in viata cotidiana (spre exemplu: MBA. DEA etc. se minar de gestiune a bazelor de date. inclusiv titl urile) aferente obtinute. stagiile e tc. mai ales in cazul cel or postuniversitare. Este recomandabil sa nu scrieti foarte buna .). Evident. In finalul acestei casete sau mar cata distinct. Cardiopatie ischemica nedureroasa sau Hepatita cronica evolutiva cu simptom n euro-vegetativ distrofic pe partea occipitala stânga !!! Chiar daca unii candidati re curg la aceste mentiuni din dorinta de a impresiona favorabil (adeseori.). DESS in finante publ ice si gestiune. in cazul in ca re nu aveti inca efectuat stagiul militar. puteti inscrie o rubrica intitulata Obiective profesionale . precum si arma178 si gradul pe ca re il detineti ca rezervist. la aceasta potentiala rubrica din CV. a obtine si diploma de licenta . o maxima atentie (in sens de rezerva ! ) in scrierii. printre cel mai frecvent intâlnitele intrebari pe care tinerii (si) le pun atunci când trebuie sa co .). in cuprinsul CV-ului. Este recomandabil ca etapele formarii dumneavoastra pr ofesionale sa fie inscrise in CV in ordinea cronologica inversa. dupa c um arata si denumirea. in functie de interesele urmarite. insa. cel putin. In majoritatea cazurilor. la Formare profesionala . Pentru a mentiona studiile absolvite. reactia rezultanta le va fi total defavor abila Situatia militara.. A doua caseta a CV-ului179 se refera la FORMAREA PROFESIONALA si are. aveti si titlur i stiintifice. lucruri de genul: Operat la stomac de patr u ori . in asteptarea unui moment favorabil . riscati sa nu mai corespundeti cu persoana pe care ati descris-o ! ). Sef Departament tehnica de calcul intr-o societate de asigurari . Evitati sa descrieti. nu faceti eroarea de a inscrie. din dorinta de a arata ca stiti ce vreti .. Spre ex emplu. DESS. intre timp. diferenta de nuanta fiind perc eptibil in avantajul dumneavoastra. 2 zile. Este de o mare importanta ca interlocutorul dumneavoast ra sa cunoasca daca ati efectuat sau nu stagiul militar. 5 zile. numai daca vi se solicita si/sau daca ea este in avantajul dumneavoastra. etc. Inscrieti aceasta rubrica la Date personale sau la Diverse . de scurta durata absolvite (spre exemplu. indeosebi pe recentii absolventi ai studiilor universitare. a unor obiective profesionale mult prea precise. toate cursurile. Daca. De asemenea. insa. Acordati. pe planul obiectivelor profesionale. specializarile. septembrie 2000. Facultatea Tehnologia Const ructiilor de Masini ). Universitatea din Orl(ans. cu maximum de detalii. ci excelenta . este recomandabil sa retineti ca nimeni si nimic nu va poate obliga sa descrieti. ne ezitati sa le expuneti cât mai estetic (spre exemplu: Doctor in ec onomie al Universitatii Harvard. fie inchiderea usilor (recrutorul va ezita sa propuna posturi la care nu doriti sa accedeti ! ).bancare ! In concluzie. decât de ingaduinta). fie deprecierea dumneavoastra (in cazul in care un CV este arhivat de catre respect iva firma pentru câteva luni sau chiar un an. este necesar sa inscrieti in CV perioada aferenta acestuia. agasa rea si chiar enervarea cititorului. eventual. In cazul in care ati efectuat stagiul militar. precum si diplomele (eventual. 2001. MBA al Indiana University. nu recurgeti la plictisirea. acest adevarat capitol al CV-ului180 ii inspaimânta si ii face sa "tremure" pe tineri. importantul rol de a releva scolile (in sensul generic al cuvântului) pe care le-ati absolvit. intr-o asemenea rubrica (este recomandabil sa redati tot ceea ce aveti de relevat in cuprinsul a maximum doua-trei formulari) puteti scrie: Manager al Dep artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu . anumite eleme nte care pot constitui atu-uri pentru viata (si/sau mobilitatea) dumneavoastra p rofesionala . deta lii de genul: curs de managementul resurselor umane. Intr-un asemenea context. EXPERIENTA PROFESIONALA. aprilie. Starea sanatatii. cu lux (exagerat) de amanunte. aspecte confidentiale ale situatiei dumneavoastra familiale. etc. 7-12 martie 2001 etc. seminariile. inscriind in CV. firma care va incadreaza va trebui sa adopte masuri in consecinta si adecvate situatiei de (eventuala) intrerupere te mporara a lucrului. nu va complicati si inscrieti in CV doar filiera urmata (spre exemplu. In cadrul interviului veti avea oportunitatea de a releva. deoarece acest fapt ar putea genera. colocviu How to make presentations in English . In cazul in car e ati absolvit cursurile universitare fara. mai mul t in sens de mila. 2000 Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti. d aca ati evoluat. Sef compartiment relatii cu publi cul intr-o banca .

cu exceptia situatiilor in care anuntul firmei (va) s olicita acest lucru183. daca apelati la CV-ul cronologic. In cadrul acestei casete este recomandabil sa inscrieti câteva dint re competentele de care dispuneti si pe care le apreciati ca fiind relevante pen tru caracterizarea personalitatii dumneavoastra (spre exemplu: abilitati de comu . doua limbi straine. adeseori .fapt extrem de grav -. crono-functional. Dar daca am sa scriu altceva ? Ce. Daca aveti si publicatii. apreciem ca fiind extrem de utila prezentarea unor deta lii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei rubri ci a CV-ului. chiar stie cineva to t ce am facut eu pâna acum ?! . incepeti cu functiile cele mai import ante pe care le-ati detinut pâna in prezent. etc. prieteni si/sau. mentionam: Ce pot sa scriu eu aici. la nivelul cel putin bine . Acestea sunt probleme care va privesc strict personal si pot fi.cunostinte medii. (inca) putini tineri constie ntizeaza importanta pe care o prezinta cunoasterea si utilizarea limbilor strain e.curent. nu omiteti sa inscrieti perioade le in care ati lucrat si evitati (pâna la nivel de interdictie !) sa mentionati ca zurile (inca destul de frecvente) de genul somer intre si 2001 sau dat afara pen motive disciplinare la 2000 . sectori al. functional. Italiana . respectiv al celor care alearga du pa functii si/sau pozitii importante prin intermediul elementului politic. flash etc. decizia va apartine ! Mai ales ca urmeaza cea de-a patra c aseta a CV-ului dumneavoastra LIMBI STRAINE. pentru ca multe din lucrurile pe care le-am invatat odata le-am uitat ! ABILITATI. Este recomandabil sa inscrieti si principalele sarcini s i/sau atributii de serviciu pe care le-ati avut in decursul carierei dumneavoast ra profesionale si. stiu sa fac multe lucruri ?! . chiar indicatii de baza ) primite de la ru de. (aproape) toata lumea este de acord: cine nu stapân este. Eventual. daca abia acum am terminat facultatea ?! . cestea nu pot constitui decât apanajul celor slabi . De asemenea. apreciem ca aceasta (delicata) problema nu poate fi solutionata decât in cadrul interviului. Iata contextul in care subliniem faptul ca din ce in ce mai multi recrutori au dobândit obiceiul de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog in limbile straine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. Germana . daca apelati la un CV functional. Cum trebuie sa procedez p entru a-i arata interlocutorului ca. rezultatele obtinute (evident. In nici un caz sa nu descrieti s i/sau sa nu comentati cauzele eventualelor dumneavoastra esecuri sau motivele pe ntru care ati schimbat locurile de munca anterioare. chiar de la profesori. Notiuni de Spaniola (deb utant) .). pentru ca potentialul interviu va fi si cel putin o oportuna prima ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaratiilor inscrise in CV. Desi unii autori182 recomanda inscrierea salariilor avute la precedentele locuri de munca. in cazuri relevante.mpleteze datele referitoare la experienta lor profesionala. Astfel. responsabilitatea asupra oricarei (auto)apreceri trebuie sa fie ma xima. mai ales in situatia in care sunteti (si) autorul unor carti si/sau lucr ari de specialitate si/sau de referinta. mai util si bine pentru noi sa incepem CV-ul prin a reda un moto care ne calauzeste pasii in experienta profesionala ? ! 181. este preferabil sa insc rieti firmele si posturile in care ati lucrat in ordinea inversa a perioadelor a ferente. Nu inscr ieti si activitatile dumneavoastra sezoniere decât in situatiile in care sunteti i n cautarea unui prim loc de lucru. I n consecinta. oare. puteti crea o rubrica ( caseta ) special destinata mentionarii titlurilor publicatiilor dumneavoastra. este preferabila evitarea formulelor de tipul Limbi straine i nvatate . apelându-se la exprimari de genul: Bilingv Franceza/ Engleza. eventual. In fine. nu omiteti inscrierea acestora in CV. Nu este mai bine sa sarim peste aceasta rubrica de foc a CV-ului nostru?! . desi nu am o (bogata) experienta profesiona la. etc. nu emiteti pretentii (ex igente) in cadrul CV-ului. vorbit . Ne permite m sa (va) recomandam omiterea totala a oricaror afinitati si/sau realizari politice. Nu este. Mai mult. conform unor sfaturi (uneori. Este recomandabil sa se renunte la formula d es intâlnita Scris. In consecinta. De asemenea. insa. Iar d aca vi se conditioneaza184 ocuparea unui post de apartenenta la un anumit partid sau grupare politica. un ii redactanti ai CV-urilor isi autoapreciaza cunostintele de limbi straine185. citit. fara a a gasa interlocutorul prin performantele exceptionale pe care le aveti ! ). Teoretic. are extrem de putine sanse sa reuseasca in afaceri (si nu numai). lamurite (la nivel informativ) c u prilejul interviului. Experienta dumneavoastra profesionala urmeaza a fi inscrisa in func tie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. Practic.

In eventualitatea in care stapâniti foarte bine domeniul infor maticii. natura si sahul. multe dintre potentialele trasaturi de personalitate ale redact antului CV-ului. Strachinile cu Orez (cu Lapte de la Enache).nicare interpersonala si pentru lucrul in echipa. Bach. te intrebi daca nu esti prea mic si chiar nedemn pentru a purta o discutie cu un asemenea tânar (cel putin) supradotat Subliniem faptul ca pasiunil e extraprofesionale ale candidatilor releva multe dintre potentialele trasaturi definitorii ale caracterului acestora. si chiar Bon Jo vi pot indica un temperament greoi . Mi ke Oldfield si Yes. câteva mii de CV-uri. voleiul si fotbalul (deci. Manolo etc. ca pasiuni extraprofesionale. Directia 5 (bine ca nu doi si un sfert ! ). pe Beethoven. chiar daca ati auzit si/sau ati fost ( aprig ) sfatuiti cam cum trebuie sa arate pasiunile extraprofesionale . Ravel s i Rahmaninov pot releva un (cel putin) potential optimism al redactantului CV-ul ui. Sarmale le Reci. Având ocazia sa citesc... fou . clasice (ca numar de masuri muzicale standard). Un candida t caruia ii place muzica clasica poate fi (si) visator dar. indi . La Bruy(re sau Racine. etc. Bobo. in functie de capacitati. AC/DC. dar si foarte v isator (in anumite momente ! ). printre compozitorii preferati. Chris de Burgh. etc. complicat si dur (in sens de dificil). Astfel. fiti dumneavoastra insiva. de admiratorii lui D. Uriah Heep. De asemenea. In situatia in care nu ati rezervat o ru brica speciala in cadrul experientei dumneavoastra profesionale pentru cunostint ele de operare PC187. am fost cel putin surprins sa constat ca multi tineri n u mai stiu sa traiasca . calaria. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). spre exemplu. indica potentiala incl inare spre necunoscut dar si spre necunoastere si superficialitate. sporturi de echipa189). Chifteaua de Lut.J. poate denota un caracter foarte sociabil si comunicativ. Si. Chimia macromoleculara si genetica . In domeniul literaturii. muzica si dansul . i n ordine.. Jean Michel Jarre.. Pink Floyd. eventual. Cimitirul Bellu. The Bee Gees. Double Vision. ale u trupe"ca The Prodigy. Am redactat x programe care faciliteaza evidenta financiar-cont abila apelând sistemele informatice. nu ezitati sa precizati si eventualele performante notabile pe care leati inregistrat de-a lungul carierei dumneavoastra (spre exemplu: Am condus 6 ani o echipa de programatori PC si. un candidat care are. evitati formularile vagi de genul Imi plac sportul. Dimpotriva. vointa si puterea de a finaliza cu suc ces toate actiunile initiate. Dimpotriva. pentru a oferi si alte exemple. Calculat oarele . este (foarte probabil) un tip visat or. sunt de natura sa ne indice un potential perso naj inclinat spre complexitate. Lisa Stansfield. deci fit i originali si scrieti exact ceea ce va place si/sau va si atrage ! Dar. Haydn si c hiar Mozart. death etc. inalta capacitate si disponibi litate pentru efort intelectual sustinut. Alexia. lalele si panele (sau pamele) auzite si nemaitraite ! 192. ca temperament. Religia hin dusa si absconsul subconstientului in microsistemica divinizarii personalitatii in cultura neopaleolitica . Brahms. pâna in prez ent. Vangelis.)186. deoarece ele releva. temperamente si trasaturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor l ui Balzac. suntem convinsi ca persoane care iubesc (chiar cu pasiune ) greii de talia lui Queen. este mai mult decât foarte util a acorda o maxima atentie pasiunilor extraprofesionale. eziti sa continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute Mai mult. Cehov si/sau Puskin vor avea. asa c um am subliniat. Sau.) individualist (nu ii place lucrul si /sau activitatea in cadrul unei echipe). un candidat caruia ii plac excursiile montane impreuna cu prietenii. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)188.Sistemul de operare MS DOS . Erasure. complex . sa precizati si faptul ca stiti sa n avigati pe Internet. am fost administrator de retea in cadrul firmei X. risca sa denote pesimism. la caseta Pasiuni extraprofesionale citesti lucruri ca. Astrologia . 2 Unlimited. spre exemplu: Fizica nucleara: fuziune si fisiune nucleara . Cappella si alte câte si mai cât e manele. este recomandabil s a efectuati mentiunile de rigoare in cadrul casetei Abilitati. Smokie. Phoenix (din anii 75) etc. de asemenea.191 sunt (cel putin) dife rite. In concluzie. daca ii specifica. Sfin x (cu Dan Andrei Aldea !)190. Celine Di on. preferati ca Vivaldi. urile simple . unicitate si cizelarea frumosului. in timp ce Black Sabbath. in acel asi timp. nostalgic si (atentie la pericol ! . Foreigner. precum si un program de gestiune a stocurilor de materiale ). admiratorii lui Dostoievski. nu ezi tati ca. cu sigur anta. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nive l de redactare/elaborare si/sau de utilizare a programelor).. Când. In domeniul muzicii pop si rock.

2.2.2. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere 24 3.1.3. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii 22 3. Canale de comunicare 6 1. este foarte util sa le alegeti cu maxima precautie si grija. Elementele relatiilor publice 20 2. CUPRINS CAPITOLUL I 2 . compozitori si interpreti preferati aveti etc.1. franceza si engleza. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL 2 1.3. pur si simplu.2009 17 2. va putem demonstra ca si noi putem face un CV pentru si in numele dumneavoastra ! ). Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne 21 Capitolul III 22 3. .3.Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are 22 3.2.când cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive va plac.disponibile.3.nu uitati sa semnati ceea ce ati scris (chiar daca destul de multe perso ane spun ca nu este cazul. Retele de comunicare 9 1. Mijloace de comunicare 12 1. dar nicidecum in ultimul rând: . in etapa CV-ului.1. Deschiderea discutiilor 23 3. evitati copierea modelelor ! ). trasaturile fundamentale ale caracte rului dumneavoastra vor fi depistate ! REFERINTE. alegeti persoane dispuse sa isi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu greutate . In acest sens. este recoma ndabil sa il datati.Ce sunt relatiile publice ? 18 2. Bariere de comunicare mma2 nou 8 1.2. Presa scrisa 30 . Evident. ce autori . functie de solicitare) o poza color in p artea din stânga sus a CV-ului dumneavoastra193. Deci.). indi ferent de vointa.4. In general. Ori cum. regulile de baza si considerentele anterior prezentate ramân valabile pentru oricare tip de varianta si/sau de model (in general.daca CV-ul este depus la o mare firma (si este posibil a fi conservat in a steptarea unei oportunitati viitoare) sau la o agentie de recrutare. Protejarea informatiei si a documentelor 25 3. optiunea alegerii va apartine. cu variante ale modelelor in limbile româna. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea 26 CAPITOLUL IV 29 COMUNICAREA MEDIA 29 4. este de dorit evitarea insiruirii a mai mult de d oua nume de persoane care pot da referinte despre dumneavoastra (este foarte pro babil ca. Comunicarea in timpul negocierilor 24 3. nimeni nu va solicita referintele respective). . Daca. la cerere . insa.5. Putet i inscrie. iar daca nominalizat i doua persoane. Politici de pret si tehnici de promovare directa 25 3.1. Tipuri de comunicare 14 CAPITOLUL II 17 RELATIILE PUBLICE economia firmei 22. Pentru simplul motiv ca.2. el este rezultanta unui anunt publicat intr-un cotidian sau intr-o revista.1.3. In continuare vom prezenta câteva posibilitati194 de a redacta continutul unui CV. in functie de interese si/sau scopuri vizate.3. mai devreme sau mai târziu. Referinte . poate chiar decisiva pentru vii toarea dumneavoastra cariera In fine.nu uitati sa atasati (eventual.6.2. evitati sa fiti pusi in situatii de genul Fa tu scrisoarea si eu tio semnez ! . datarea redactarii sale poate deveni inoportuna.2.10.

4 Strategiile de cooperare 92 8.4.Alegerea tipului de strategie 93 8.Tactica Trântitul-usii-in-nas 100 9. imagine si marca 63 7.5.5.3.Generalizari.1.2.Tactici. Strategie de comunicare. Dece sau Dar 96 9.7.Tactica erorilor deliberate 98 9. tehnici si scheme de negociere 96 9.3. Daca . Zâmbetul 41 5. Radio 32 4. Culorile 44 5. Limbajul trupului la leaderi 45 CAPITOLUL VI 47 COMUNICAREA INTERPERSONALA 47 6.7.8. Mediile electronice sau new media 37 CAPITOLUL V 40 COMUNICAREA NON-VERBALA 40 5.imaginea organizatiei 57 58 7.4. clasificari privind negocierea afacerilor 79 8.1.9.1. Ce este negocierea? 73 8.7. Elementele negocierii 76 8.1. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. Aspecte specifice negocierilor 78 8. Strategii de negociere a afacerilor 88 8.Tactica ostaticului 99 9.3.1 Strategii directe 90 8. Râsul 42 5. Puterea 74 8.1.4. Fazele negocierii ef II 27 nov 2009 78 8.Terminologia utilizata in negocieri 81 8.6.1.5. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag 97 9.2.3.Strategii indirecte 90 8.1. Timpul 75 8.5. Inaltimea 40 5. Tipuri de negociere 77 8.1.1.2.3.2. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei 59 7.5 Identitate.Strategii conflictuale 91 8.1 Incadrari conceptuale 58 7.2.Tactica lui Da. Mic dictionar non-verbal 40 5. Imbracamintea 45 5.2.2.4.3 Mâinile 41 5.7.6.9.1.2.4.1.3. Ochii 40 5. Comunicarea la nivel de individ 48 6.3. 1.2. Consideratii privind procesul de negociere 76 8. Comunicarea la nivel de grup 50 CAPITOLUL VII 56 STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 56 7. Avantajele unei bune imagini a corporatiei 62 7.strategia organizatiei 56 7. Concepte si relationari 63 7.2 Crearea si dezvoltarea marcii 66 CAPITOLUL VIII 73 NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 73 8.1.4. Comunicare .1.1.6.4.4.7.3.1.1.2.3. Informatia 74 8.Televiziunea 35 4. Sumar al expresiilor faciale 42 5.Tactica falsei oferte 101 .1. Semnificatii ale unor gesturi 45 5.7. Pârghiile procesului de negociere 74 8. Tehnici si tactici de negociere 93 Capitolul IX 96 9.4.1. definitii.4.2.2.8.5.2.strategie de comunicare .

5.2.1. Microclimatul negocierilor 126 10.Tactica pasilor mici sau .13 Tactica reprezentantului 105 9. Metode de respingere a obiectiilor 144 10. Negocierile internationale si cultura 151 11. Specificitatea negocierilor internationale 147 11. Tipuri de firme participante la negocieri 134 10.9.3.6.1.8.14.21. Reguli de formulare a obiectivelor 122 10.14.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere 138 10. Dosarul tehnic 137 10.Tactica . Negocierea problemelor juridice 140 10.8.11.8.4.2.8.8. Sursele de informare din cadrul unei negocieri 135 10.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri 117 9. Negocierea conditiilor comerciale 141 10.1.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 147 11.1.17.13.3.. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia 124 10.7.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete 114 9.3. Marimea si structura echipeii de negociere 123 10. Influenta factorilor culturali in negocierile 151 .10.3.22..2.4. Planul tactic al negociatorului 139 10. Inceputurile negocierilor internationale 146 11. Dosarul cu sursele de finantare 138 10.1 Pregatirea negocierilor 120 10.Tehnica time out 108 9.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii 117 9.20.8. Desfasurarea negocierilor 127 10.6.Cererea de oferta 122 10.12.Tactica surprizei 105 9. Tactica mituirii 104 9. atunci 108 9. Tactica utilizând Intoxicarea statistica 102 9.3.3.6.Tehnica intrebarilor 110 9.1 Rationamentul in negociere 115 9.Modele de negociere 119 CAPITOLUL X 120 PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR 120 10.15. Finalizarea negocierilor 141 10.2.9.3.16.14.16.3.3. Caracteristicile negocierilor internationale 148 11. Tehnica parafrazei 109 9. Tactica scurt-circuitarii 109 9.8.Implicatii ale negocierilor internationale 150 11.2.23.3.11.14.Tactica daca . Metode de compromis in etapa finalizarii 142 10.26.Vânzarii in trei pasi 103 9.3. Negocierea conditiilor de plata 141 10. Marimea si structura unei echipe de negociere 124 10.9. Personalitatea psihologica a negociatorului 134 10. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri 125 10.2.1. Empatia 144 11.19.7. Dosarul privind concurenta 138 10.10.2.1. Tactica stresarii si tracasarii 104 9.7.8. salami 107 9.Dosarul de conjunctura 138 10. Strategii ofensive in conducerea negocierilor 116 9.15.12. Mandatul echipei de negociere 135 10.21. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor 143 10.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate 140 10.24.18.2.5. Dosarul comercial 137 10.3.Tactica de bazar 102 9.2.4.Tactici de asociere/disociere 110 9. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri 125 10.

. Stiluri occidentale 159 12. Editura Cartea Editura Curtea Veche ess . 1998. CBI Publishing Companz .ro 20 www.Stilul indian 162 CUPRINS 171 BIBLIOGRAFIE 172 BIBLIOGRAFIE 1arlow C. cit. 158 12. Costache Rusu. Arta 1999 3arnegie D. 17 Id. 2003. Bucure?ti. op. Puterea de Comunicare si Orfeu 7ennedy G. pag. op. Stilul englez 159 12.. Purchasing negotiations ..2 . Editura Danubius . Gemma Pr B 4iblin L. Ed. 17 11 Monica Voicu. 9 15 Michael Kunczik.cit.Stilul american 158 12. .W. pag. pag. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale 154 11.. Costache Rusu .academiaonline. Stilul chinez 162 12. Stilul francez 159 12. 11-12 12 id. 1 Monica Voicu. 1991.C. 13 Ion Haine?. pag.1998 P K J H . Astrid Zipfel Introducere în ?tiin?a publicisticii ?i a comunic?rii. pag.1. B 2 Boston F. Bucurestideyvoltarii relatiilor interumane .NegociereaperfectaNemiraEditura Risoprint .cit. 1998. Bucuresti .Stilul nord-european 159 12.e_guvernare..4. Negocieri.de . Presa Universitar? Clujean?. pag. Implicatii ale diferentelor culturale 153 11. pag. pag. Buc re?ti. 1998.Bucuresti 2000.Editura Iasi sti 2000.Veche Bucuresti 2000. Costache Rusu. 23-25 Monica Voicu. 30 ibid.Vera . Editura Funda?iei România de mâine . Bucuresti 1998 5iltropIM. op. D. Editura ?tiin?ific?. EdituraBucurestiBucuresti 2000.ro Bucuresti virf. 6 id. Bucure G C 11 Prutianu 10 9 8laias St. Comunicare si Manual Afacerilor . pag. Arta Vânzarii . 11 2 id.5. 132 ibid... 8 14 id. afaceri forma Institutul European Voiculescu 14 Soitu L .2. 9 Ion Haine? Introducere în teoria comunic?rii. Secretele Succesului .cit.. pag. Arta Negocierii . in afaceri Bucuresti .mie.4.ro 19 www.. 1997.irkenbil.8.3.pag. Stilul Arab 161 12. Cluj1998. Negocierea 13 Randolph&Straton .9. 12 Iasi 2000 Comunicare si de a negociacomunicare in1997 .7. Editura Curtea Veche Bucuresti 2000 15 tiintificaDincolo de 1991 Editura Curtea Veche . Editura Nationalin Editura Polirom Polirom .J.comunicare..10.. Astrid Zipfel .. Inc. Costache Rusu ABC-ul comunic?rii manageriale. 12 8 id. Br ?ila.ro 18 www. 3 id. . op.internationale 151 11. 20 19 20 21 22 23 24 ibid.cheie pentru negocierile internationale 157 Capitolul XII 158 Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . pag. .Napoca ..6.G. Puncte . 16 18 Dan Voiculescu Negocierea form? de comunicare în rela?iile interumane.. op. 14 16 id. pag. pag. 134 id.Editura S www.cit. 17 16 Ziglar Z. Editura . 18 10 Ion Haine?. pag. 6agot P. Negociere1998. 5 id. 7 Michael Kunczik.3..cit. 19-20 Monica Voicu.1983.& Eisen P.. Negociereavointei Negociere Teorra. 4 id. Bucuresti relatiile interumane .6. Stilul mediteranean 160 12. Antrenamentul Counicarii sau arta de a ne intelege . Stilul comunist 160 12. Arta actiune . op.

Pontica.. 65 ibid. Meridiane.. Malcom Mallette (editor) manual pentru ziari?tii din europa central? ?i de est. 20 56 ibid. 1997... pag. cit.. ?tiin?ific?.Mass Communication Theory. Ephemerides. SAGE Publications. Bucure?ti.. 1995. USA. 22 58 ibid. 1998.pag. sub îngrijirea lui Marin Mincu. Lawrence Erlbaum Associates. pag. pag. 64 id. 141 47 Denis Mc Quail . Ia?i. . Ephemerides. Orlando. 27 33 id. 55 Mc Quail. Malcom Mallette (editor). 285-286 49 ibid. Ed. Sandra Ball-Rokeach Teorii ale comunic?rii de mas?. 278-279 66 Traian Rotariu ?i Petre Ilu? Sociologie. 18 48 Jean-N?el Jeanneney O istorie a mijloacelor de comunicare de la originipân? în pr ezent. 1996. 1995. pag. Mesagerul Cluj-Napoca. 77 69 Jan Szczepanski No?iuni elementare de sociologie. 90-92 31 ibid. pag. pag. 63 id. op. 61 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. EdituraPo lirom. pag.. pag.editura world press free committee.14 60 id. anul XLII. pag. 34 Public Relations 35 Mihai Coman Manual de Jurnalism. Institutul European. 76 43 ibid. 1997. Harcourt Brace College Publishers. 292 50 Pierre Bourdieu Despre televiziune. Polirom. Editura Polirom. Ephemerides. cit. 26-27 Monica Voicu.. 75-85 42 ibid. Ed. cit. 86 38 Melvin DeFleur... 34 30 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. pag. 93 32 Ion Haine?. 40 51 Mihai Coman Manual de Jurnalism. New Jersey. Costache Rusu. 85 44 Stephens Mitchell A History of News.. op. cit. op. pag. op. cit. 68 67 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. pag. Ia?i. 21 57 ibid. pag.. 70 40 id. 4 37 F. pag. 1996.. Ia?i. 1994. 9 46 Mallette F. 1999.25 26 27 28 29 Id. 60 39 ibid. pag. pag. 26-27 59 Mihai Coman Introducere în sistemul mass-media.London.. pag. pag. pag. pag. op. 1999. op.44. 1996. I. Tehnici fundamentale de redactare. pag. 23 36 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. Polirom. Ed. 1999. Ed. op. pag. pag.cit. p ag.. Denis. 105 52 Mihai Coman. 5 62 Michael B. Vasile Dâncu Note de curs: Cultur? ?i comunicare de mas? ibid. pag. Editura Polirom. I. Vol. Ed. I. Ed. 41 F.. XLI. Ephemerides. Id. pag. 4 68 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. 1997. 1997.cit. Malcom . 1996. pag. Ia?i. pag. pag. 1972. 105 53 id. pa g. Vol.108 54 Roger Silverstone Televiziunea în via?a cotidian?. Publishers. pag. pag. Mahwah. 1992. Tehnici fundamentale de redactare. 270 45 13 Gianni Vattimo Societatea transparent?. 1997. pag. Salwen An Integrated Approach to Communication Theory and Research..

B. pag. pag. op. Neuman. F. Bucure?ti.. A. P. NewYor k.johnmole. cit... Milano.Strategic communications management. 333.. Lewi. The Free Press. pag. pag. P.1993 96 Fisher. pag. Bucure?ti..68 97 Voiculescu.Marketing Communication.. Seuil. 1990. 95 Zamfir. Paris.a. 77. 82 ibid. cit. Ed.Vl?sceanu. ISU Cattolica. pag.. 76 The Image of a Company . A.. Londra.cit.pag. Irwin Mc Graw-Hill. T..W. 1995 .. A. op.G.. pag. C. Timi?oara.. n. R. Milano 2001. M. pag. Bartoccioli. .14 90 Semprini. 1999 p. Forum. Succesul în negocieri. pag. Editura de Vest. 57 88 bid. Buman. în op. Ed..49 101 Lax. P.199 3.Manual for corporate identity. B. pag. London.. 223 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?... 84 Jan Szczepanski. Ed. Ed.. 321-324 105 Posses.23 98 vezi Bogathy. 41 92 Porumb. Yale University Press. 2000 93 M. 33 80 Hefting. pag. 1994. p.. op.. 1 991. 1995. pag.. 333 85 Ielics. p. Ed. 1993 91 ibid. Timi?oara.15 99 Brehoi.15 77 White. D. 33 94 id. op.37 81 ibid. Dincolo de refuz.Ury... 39 87 M. pag.17-21 107 Un exemplu este interpretarea incorect? a unor forme de polite?e. semnifica? ia zâmbetului. L. 108 O no?iune interesant? este aceea a credibilit??ii colective asociat? de grupur isau de indivizi imaginii-cultural construit?.Ed..pag. E. . 1999 .studio sulle strategir di com uniczione. cit. C. 1993. pag. 135 106 Zartman. note de curs. pag.. P. R. op... în The image of a company.W. Babel.Pop.. 67 86 Argenti. 212 70 12 ibid..cit.. pag..Mazur. pag.278 102William Ury. cit. Orice se poate negocia.35 84 Smith.K. cit. Kogan Page Limited. Zoltan. cit. 1986. pag. Tehnici de comunicare. 109 www. Dic?ionar de sociologie.Colosseum. P. 35. pag. Negocierea în organiza?ii. P. Corporate Communication. 43 75 id. Addison Wesley Publishing Company. The manager as negotiator.pag. J.. 213 71 72 73 74 ibid. Marche e mondi possibili..Dan..Making publicrelations work. Bucure?ti. op. op.. p. Herb. 1998. P. op. Conflictul colectiv de munc? ?i greva.Patton. La Marque. ianuarie 1988 104 Dupont .pag. 31 78 Smith. Ed.Dacia. Timi?oara. 238 Argenti.3 111 H. cit.A. . cit.18 100 Cohen. 1999. pag. cit. etc. De Vest. 83 Hefting.. Franco Angeli.R. pag... 1995. 31 89 G.Eurostampa..I. Sebenius. pag.care se fondeaz? asupra unui alt grup..pag. 79 Argenti. op. pag. 75. Cluj-Napoca.L. 79 112 cât de hilar? ne apare eventualitatea desf??ur?rii interviului ?i între alte fi in?e ! . Credibilitatea combin? aceast? dimensiune colectiv?. Consumatorii ?i pia?a. pag.com 110 Ibidem p. Architecture Design and Technology Press. Bartoccioli. The Practical Negotiator. La comunicazione della marca. op..pag 203 103 Articol din Negotiation Journal.

lucii le este favorabil? ! .113 cf.. 158-166 128 idem.S. 1995.. doctor în psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I..... p. cât m? cost? s? ? ) 141 un jenant.A. rolurile ca re urmeaz? a fi interpretate de c?tre membrii comisiei r?mân tot 3 ! 136 de regul?. StarsbourgSud A. respectiv într e momentul în care bat la u?? ?i cel al a?ez?rii pe scaun ! Detaliile pân? la care s e merge sunt extraordinare ! 123 experien?a demonstreaz? c? nu este deloc recomandabil s? epat?m ?i/sau s? ? oc?m prin ?inuta noastr? vestimentar? (?i nu numai !).E.a.U . 1997. 117 S. cu M... va fi necesar ?i oportun s? îl tragem pe interlocutor de firele de p?r la care ?ine cel mai mult... deja. uneori.R.mai ales la marile firme ?i/sau companii . cit.. 121 .A. Pop..7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ?ef de departament ?i cu man agerul general) 135 chiar dac? num?rul acestora este inferior sau superior cifrei 3. Mul?i. practic. 64 129 a încerca s? inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr? carier? ! . Dollé.S..P. Fletcher Conducting Effective Interviews.în care.. studiu C. 1996 118 cf. Mulhouse. este recomandabil ca membrii comisiei s? alterneze rolurile pe car e urmeaz? s? le interpreteze ! Ra?iunile sunt evidente ! 137 este atât de penibilul comportament al unor reporteri care..). d Eyrames.. 133 . 134 exist? situa?ii . zgârcit? în furnizarea informa?iilor n 115 V... cu atât mai mult.a. p.. acorda?i o maxim? aten?ie elementelor specifice program?rii neur o-lingvistice ! . uneori. întreab?. numai 5 dintre candida?ii accepta?i pentru interviu sunt elimina?i în primele 30 secunde. op. asupra probl ematicii vom reveni cu am?nunte 126 a nu se confunda cu surâsul ironic ?i/sau cu cel de tip grimas? pe care (înc?) p rea mul?i candida?i îl afi?eaz? cu o non?alan?? adeseori dezarmant? ! 127 D.. Editura Didactic? ?i Pedagogic?. 132 în context... este bine s? nu fim (aparent) cei mai buni ! 124 exist? cazuri în care unii candida?i apreciaz? c? dovada unei s?r?cii. mai ales. ?i SEGACE . pentru a-l stimula!. 125 subliniem c? nu suntem de acord cu autorii care ne înva?? ce întreb?ri s? punem comisiei ?i ce r?spunsuri-standard s? oferim intervievatorilor ! Evident. de parc? interlocutorul lor ar fi ( cel pu?in) incompetent ?i nu s-ar putea exprima ! 138 din nou.E.. atunci când intervi eveaz? pe cineva. din aceast? cauz? !. 131 ..a.. Manolescu Managementul resurselor umane. a priori.. deoarece (aproape) nime ni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta.a. trebuie s? avem nervi de o?el !.. 122 statistic (studiu C. 140 ce jargon ! (foarte des utilizat. Lefter..Bucure?ti. Bucure?ti. Pentru c? numai cei mai buni ?i cei mai tari reu?esc ! .. utilitatea ?tiin?ei de a aplica programarea neuro-lingvistic? ne va fi de maxim? importan?? ! . interviurile se desf? ?oar? în 6 . P?cat de prieteniile (sper.. penibil ?i oribil gest: vrei s? scapi de cineva.. 1999 ?i 2000 119 acelea?i motiva?ii stau la baza cump?r?rii unui produs ?i/sau serviciu n. J. cu cât. 120 . 9 114 extrem de s?rac? în domeniu ?i. interviurile desf??urate în unele ??ri occidentale mi-au dovedi t contrariul!. s? nu fim asculta?i ?! . DA. 139 .. din cap. de suferit.T. se pot formula recomand?ri. în timp ce vorbim. ce poate fi mai demotivant ca. 130 . ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. mare aten?ie la mi?c?rile mâinilor ! .. p.R. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. CRUFOC.op.E. cât de mult am avut. datorit? pozi?iei ierarhice superioare a postului scos la concurs. aprobator... îl cataloghezi în ma . n. dau... numai aparent) distruse ! . 36 116 din fericire..cit. p. n.. . A.S.. n. KOGAN PAGES..

. Iat? cum dorin?a de a face bin e poate avea urm?ri imprevizibile!.. p... parc? po?i ruga. c el pu(in...a. . adic? s? .) s?-?i aduci aportul !!!. (i tot spre exemplu: un autor care. Business Tech International Press S. pe numele aceluia?i candidat .Arta de a g?si o slujb( bun(. C. pe cineva. scrisori de introducere ca urmare a unui anun( orb (!?! .a.n. for(at( !). De asemenea. este vorba despre elemente de flatare (negratuit?!.. 42. 144 .Neuman (op. M.. necesit((ii (i importan(ei scrisor ii de motiva(ie se insist( mult prea pu(in (n literatura de specialitate . 151 spre exemplu. reg?site în scrisoarea de motiva?ie..1.).a. 143 . cuantumul salariului nu poa te constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden(( . Goldstein op. explorea z( viitorul loc de munc(.de(i traducerea scrisoare de introducere ne apare ca.a. 58). 73.cit. scrisori-CV . mai ales. 231) . vor fi de natur? s ? genereze eliminarea oric?rui candidat n. 155 Facem referire la scrisorile de motiva?ie elaborate. 160 spre exemplu...a. 158 Contrar p(rerii lui H. 163 P. 150 Nu vom intra în detalii.. 147 Mai este (nt(lnit( (chiar dac( are un con(inut diferit) (i sub denumirile: s crisoare de acompaniament .a. C..... În .. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!.a. p.. ceva ! ... cit. 56-67. p. altul adus de un prieten comun al directorului ?i al candidatului.a 159 P.. urmare a unor lucruri auzite ?i/sau discutate cu cineva. n.. p..a. viziteze . 154 Nu putem fi de acord cu u(urin(a cu care unii autori (spre exemplu.. 1997. n. pag.56 . n.a. prin scrisoarea sa de motiva(ie.) (i alte c(te (i mai c(te (mai degrab(. Neuman op. 6. 165 S-a întâmplat . Bucure(ti.. 10...a. et c.n. uneori.... 162 !!!... etc.iera descris? ! 142 . H.. scrisoare de prezentare.) a interlocut orului n. deoarece exper?ii în grafologie sunt foarte greu de g?s it ?i. scrisoare de introducere (cf. spre exemplu. men?ionarea titlului se poate dovedi util? pentru cititor. respectiv 80 gr/mp. .229. 202-211. Sahnoun. 168 Dac? este vorba despre un résumé (o prezentare sintetic? a activit??ii dumneavoa str? profesionale). cit.. ne permitem s( apreciem c( asupra utilit((ii. 149 Nu omite?i s? indica?i titlul ziarului (revistei) ?i data apari?iei anun?ulu i!. scrisori de apropiere direct( (!?! n. depinde de gradul de impunere pe care dori?i s? îl imprima?i interlocutorului. se poate dovedi a fi o grav( er oare...n. Mendeleev ! .op... în general.a..a.4 de la p. Editions FIRST/AXIS.cit. n. în urma unui an un? într-un ziar (jurnal) n. va avea. de regul(.a.a.. 166 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializat? în România...a. 167 Acelea?i considerente. urât. ?i total neinten?ionat! . n .. n. ?i nici pe aceea nu o ?tiu. n.. 148 Nici chiar pilele ?i/sau rela?iile .. Goldstein Le Guide du CV.a. a preten(iilor salariale. Sahnoun.n.a.. 152 .Neuman .. aproape sigur. în con?inutul Reguli i de aur nr. 146 H.a. 145 . men(ionarea.cit. cit. traduse eronat ! . KOGAN PAGES. op.n.. Ne permitem s( apreciem c( scrisoare de motiva(ie est e mult mai conving(tor ! . 156 Practic. 161 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. dou? CV-uri (bineîn?eles) diferite: unul expediat de candidat.a. . p. ca o firm? s? primeasc?. 164 Aten?ie! A nu se confunda cu résumé! n. scrisori-oglind( ..a. p.n. n. etc. 1994. bine ! . Aceasta. Feel op..a. H..R.Neuman .Neuman .n.. ). 157 Expresia este extrem de des uzitat? în Occident!. n. autorii mai sus cita(i opteaz( (i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea (i exemplul nr. probabil din tabloul lui.. 1992. 56-67) trateaz( problematica scrisorii de introducere . dificult((i (n aprecierea sa de c(tre interlocutori ! -n.L . H. p. 153 . cost?!. (n con(inutul sc risorii de motiva(ie.. cu at(t mai mult cu c(t..

9 ani de experien?? în managementul unei echipe comerciale la S. p. télécopieur). ?e . Formare profesion al? . pe m?sur? ce dobân di?i experien?? profesional?. faptul c? sunte?i femeie (sau c? sunte?i nec? s?torit? sau c? ave?i sau nu copii). 169 În general. etc. o simpl? ac?iune judiciar? intentat? respectivei firme pentru discriminare în alegerea candida?ilor femei va putea fi de natur? s? v? aduc?. 182 P.a. jurnalism ?i lobb ying. dar. precum ?i pentru codul e-mail.. ve?i fi avantajat din punct de vedere al ex perien?ei profesionale n.general.. Ex perien?? în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. (056). 173 În situa?ia în care expedia?i CV-ul dumneavoastr? în România. 178 Spre exemplu. 179 În situa?ia în care a?i absolvit una sau mai multe ?coli de renume ?i/sau dispun e?i de o mai redus? experien?? profesional?. 59 . este cel pu?in total nepotrivit s? întâlne?ti. În caz contrar. . etc. 176 Cu excep?ia cazurilor în care ?eful nostru nu înscrie. o sum? de bani deloc neglijabil?!.. în context. ulterior reu?itei proc esului în favoarea dumneavoastr?.A. 175 Ca s? nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din înscri erea.a. men?ionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel pu ?in) foarte riscant? ! .. înscrie?i aceast? caset? imediat dup? cea referitoare la datele personale. este recomandabil s? o red a?i spre finalul CV-ului dumneavoastr?.. o adnotare de genul: Evit. 177 Mare aten?ie! În situa?ia în care. arte plastice etc. respectivul num?r de post telefonic. Cuno?tin?e temeinice în domeniul tehnicilor de formare ?i motivare a personalului. Pasiuni extraprofesionale .. Altfel.R -) de intenden?? ?i absolven t al studiilor superioare economice.. formul?ri de genu . 1992. m? pute?i cont acta la num?rul. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localit? ?ii dumneavoastr? de re?edin??.estul Europei. faptul c? mul?i redactan?i ai CV-urilor apeleaz? la acr o?euri (una sau dou? fraze de debut.a. telex. un CV cuprinde urm?toarele rubrici: Date personale . este suficient s? înscri e?i.Le Guide du CV. Responsabil Pub lic Relations ?i cu o experien?? de peste ?ase ani în marketing. .n. Editions FIRST/AXIS. în scrisoarea de referin?e. o pute?i face.. În mod logic.. în CV.) 180 Experien?a profesional? constituie cea de-a treia caset? a unui CV. în CV. n. ca regul? general?. Limbi str?ine . 170 Exemplific?ri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri v or fi redate în finalul subcapitolului n.Goldstein . Responsabil al sis temului de date din cea mai puternic? firm? româneasc? din sud. voin?a autorului lor. Evident. în cadrul unor CV-uri. formarea dumneavoastr? va trece pe planul doi (cu ex cep?ia cazurilor în care profesia pe care o ave?i este de natur? s? v? influen?eze profund cariera: medicin?. dac? sunte?i ofi?er (în rezerv? . 183 Dac? vi se solicit? s? emite?i ?i preten?ii salariale.C. . actorie. C. spre exemplu: (01). MIRAJ -S. Inginer de sistem din anul 1992. a num?rului postului telefonic mobil pe care îl de?inem!. într-o form? mai mult sau mai pu?in mascat? . fax (fr. cu titlu strict confiden?ial. s? utilizez apelurile tel efonice private în timpul programului meu de lucru. 174 Pute?i amplifica imaginea pozitiv? asupra persoanei dumneavoastr? înscriind. Sahnoun. 171 Acela?i lucru este valabil ?i pentru num?rul postului dumneavoastr? de telef on mobil.. între paranteze. cele dou? nu pot fi confundate decât prin. Sunt un adev?rat profesionist în comunicarea interpersonal? verbal? ?i nonverbal?. 172 sau: +(40) (1) . spr e exemplu. l?sând loc pentru relevarea bogatei (?i im portantei) experien?e profesionale pe care o ave?i.. cu prilejul interviului pentru angajare vi se repro?eaz?.a. care s? releve principalele lor realiz?ri). Spre exemplu: Director comercial.. Abilit??i . Experien?? profesional? . 181 Subliniem.

mai ales în S.. spre exemplu. etc. a fost serios ?i nu sunte?i braconieri sau vân?tori de capete ! . tehnoredactarea unui CV poate fi facil apela t? ?i efectuat? prin intermediul unor programe informatice ca. este preferabil s? nu ezita?i ?i s? v? interesa?i direct la firm?.a. un sport colectiv. r?spunsul a fost sec ?i invariabil: A?a ne-a înv??at la ?coal?/facultate s? scriem ! La probele practice îns? F?r? comentarii ! 186 Aceste abilit??i pot fi incluse ?i în scrisoarea de motiva?ie. în plus. 192 idem .-ul lor.l: Doresc s? lucrez în firma dvs.n. în S.A. vor bit = 5/5 ! Întrebând autorul unui asemenea text pe ce baz? a fost f?cut? respectiva apreciere. caseta poate fi urmat? de o rubric? intitulat? Informa?ii adi?ionale (mai ales în CV-urile de tip a nglo-saxon) 189 Un studiu elaborat la începutul anilor 90. în C.A. Iar pentru a fi mai siguri. citit = 5/5.U. numai dac? este serioas? ! sau Sper c? anun?ul Dvs . în medie. câ?tig?. Eventual.. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Autho r ?? ?? ?? ?? 5 224 . a relevat c? persoanele ca re au men?ionat.. include?i ?i poza ! Oricum nu ave?i nimic de pierdut (decât câteva mii lei ) . n. Others. Interests.. 185 Nu arareori am întâlnit situa?ii de genul: Engleza: scris = 4/5.U. Dac? vre?i s? a pela?i la asemenea abord?ri este recomandabil s? renun?a?i a v? mai elabora CV -u l ! ..a. 190 ca ?i Sfinx Experience 191 sper c? nu am omis prea multe sute de alte nume ?i nu am sup?rat pe nimeni ! . 3000 $ pe an.. Dac? aceast? pre cizare nu este f?cut?. p?rerile sunt împ?r?ite: cu sau f?r? poz? ? Normal este ca în anun? s ? se specifice dac? este sau nu necesar? ata?area pozei la CV. 187 În finalul casetei Experien?? profesional? pute?i include o rubric? intitulat? Cuno?tin?e operare PC 188 Pot fi întâlnite ?i sub denumiri ca: Hobbies.n. 193 ?i aici. 184 Inutil s? mai preciz?m consecin?ele nefaste ale diletantismului politic ?i/ sau economic asupra situa?iei a suficient de multe firme din România ..a.. un soft din Windows 2000. 194 preciz?m c?.V.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful