UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

CURS DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

-2004-

CAPITOLUL I 1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL Comunicarea poate fi definita ca: - procesul prin care o persoana (sau un grup) transmite un continut conceptual (o atitudine, o stare emotionala, o dorinta etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 1 - arta transmiterii informatiilor, ideilor si atitudinilor de la o persoana la al ta 2 - trecerea unei informatii de la un emitator la un receptor 3 - comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile sitehnologiile ce inlesnesc si amplifica procesul decomunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindule,in anumite cazuri, un caracter de masa 4

- a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, aspune 5 - ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiectiv e 66 Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vietii omenesti si a ordinii sociale 7. Parerile difera, insa, de la autor la autor, asa incât unii vad in comunicare, ca act in sine, o premisa necesara pentru functionar ea oricarui sistem social. Acestia arata ca termenul de comunicatio nu se refera doar la comunicare ci s i la comunitate, care la rândul ei inseamna organizare, implicând obligatoriu comuni carea intre indivizii care o alcatuiesc.8 O forma simpla de comunicare a fost propusa de Karl B?hler, in 1934, in luc rarea sa Die Sprachtheorie 9 (Fig. 1), completata ulterior de Roman Jakobson (Fig. 2) Fig. 2 Schema lui Roman Jakobson E.M.R. = emitator, mesaj, receptor Schema lui Jakobson este mai complexa, deoarece acesta i-a adaugat trei com ponente C.C.C. = cod, canal, context Dictionar de termeni: E = emitator, cel care emite un mesaj sau initiaza comunicarea R = receptor, cel care primeste mesajul M = mesajul, informatia emisa de E si receptata de R Relatia de comunicare se realizeaza dupa cum urmeaza: - emitatorul trimite un mesaj, care va fi inscris intr-un cod prin procesul numi t codare; odata ajuns la receptor, mesajul va fi supus actiunii de decodare, adica de descifrare a informatiei transmise. Mesajul in ca uza are intotdeauna un scop bine determinat, in sensul ca emi tentul are scopul de a oferi informatia, iar receptorul are scopul de a o recept a. Roman Jakobson arata in lucrarea sa Probleme de stilistica ce presupune procesul comunicarii: un transmitator (emitator, vorbitor), care tr imite un mesaj unui destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportându-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact 10. Trebuie sa fim atenti la distinctia di ntre cod si mesaj, care nu sunt acelasi lucru primul este abstract, are un numar redus de semne (28) si poate fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este con cret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimica , gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii gram aticale. Suprematia mesajului in raport cu codul este evidenta, una dintre princ ipalele tendinte ale comunicarii fiind o cât mai buna adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scri s (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media).11 Trebuie sa fim foarte atenti atunci când ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa inteleaga cât mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se adapta l a nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajulu i original in mintea receptorului.12 The World Book Dictionary defineste comunicarea ca având urmatoarele sensuri: 1. furnizarea de informatii sau stiri pe cale orala sau scrisa 2. scrisoare, mesaj, informatie sau stiri 3. un mijloc de a trece de la unul la celalalt; legatura 4. actul de a transmite; transfer13

Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor iar in opinia lui Robert Escarpit a comunica nu inseamna num ai a emite si a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de s chimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele .14 In lucrarea sa Wirtschaft und Gesellschaft (Economie si societate), Max Weber arata ca interactiunea si comunicarea sunt doua feluri de actiune sociala1515, interactiunea fiind termenul mai cuprinzator si inteles ca sinonim pentru actiun ea sociala, in vreme ce comunicarea e definita ca interactiune cu ajutorul unor simboluri. In acest context, procesul comunicarii este vazut ca transfer de sens uri intre partenerii comunicarii. Din cele precizate mai sus am putea desprinde urmatoarea definitie a comunicarii comportament care, din punctul de vedere al c elui care comunica, are ca tel transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri catre una sau mai multepersoane16. Matematicienii Claude Shannon si Warren Weaver, ambii angajati la Bell Telephone Laboratory , au elaborat in anul 1949 un prim model de comunicare, pe care il vom prezenta mai jos, pornind de la definitia comunicarii (Fig. 3). Fig. 3 Modelul comunicarii dupa Shannon si Weaver17 Ei au prezentat comunicarea din punct de vedere tehnic, ca in cazul unei co nvorbiri telefonice, in care apar: sursa de informatii (persoana care vorbeste) care transforma mesajul in semnale pe care le transmite prin emitator (telefonul ), aparat care este in acelasi timp si canalul detectabil de catre receptor. Tin ta emitatorului este creierul ascultatorului sau receptorului, care la rândul lui trebuie sa decodifice mesajul, adica sa il retransforme intr-o informatie inteli gibila. Codul, ne referim aici atât la codificare, cât si la decodificare, presupune niste reguli de transformare a mesajului dintr-o forma in alta. In ceea ce priv este sursa de bruiaj, aceasta poate insemna zgomot, perturbare, diminuând receptia optima a mesajului. Singura deficienta a acestui model de comunicare liniara in sens unic consta in lipsa feed-back-ului, respectiv a caracterului reciproc al c omunicarii. Nu sunt luate in considerare situatiile care pot aparea in cazul in care comunicarea nu este buna. Schema lui Shannon si a lui Weaver este construit a pur matematic, fara a tine seama de caracterul comunicarii umane intepersonale , in care reactia inversa exista, cei doi, emitatorul si receptorul schimbându-si permanent rolurile. Ei au prezentat comunicarea ca pornind dintr-un punct si fi nalizându-se in altul, fara a avea o forma circulara. Trecând dincolo de schema simpla a procesului de comunicare, vom incerca sa e videntiem grafic o paradigma a sistemului de comunicare umana. Autorul ei, Dan V oiculescu considera ca in mod cert comunicarea umana este un sistem complex si di n aceasta cauza trebuie inteleasa holistic 18. Comunicarea, ca act in sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de catre oameni (receptori) de la oamenii din juru l lor (emitatori) si prelucrate pentru a fi intelese. Paradigma sistemului de comunicare, ca suma de cinci procese, poate fi expl icata prin schema prezentata mai jos (Fig. 4) : 1 = categorizare; perceptia, memorarea si redarea informatiilor (individul, aflat fie pe pozitie de emisie, fie de receptie, local izeaza informatii pe care le clasifica si le inmagazineaza pentru folosinta ulte rioara) 2 = conceptualizare; natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor (o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi) 3 = simbolizare; natura simbolurilor si selectarea lor (sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului) 4 = organizare; modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii (noile simboluri sunt adaptate al contextul social in functie de selecta rea cadrului de relatii) 5 = operationalizare; modul de transmitere a mesajului (dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului printr-o forma fizica)

acest ea reprezinta traseele pe care le parcurg informatiile in cadrul unei institutii. Comunicarile verticale ascendente (?) asigura transmiterea informatiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum si feed-back -ul. pe lânga elementele constitutive si fara de care nu poate exista propriu-zis comunicarea Fig. daca sunt sau nu sanse sa fie adevarate.2. care prin natura sa pastreaza intact sau d eformeaza continutul. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea mesajului de la emi tent la receptor. Desi zvonurile sunt p rivite cu indiferenta de multi oameni. 6 Barierele in procesul de comunicare Asemeni canalului de comunicare. Fig. 1. trebuie multa aten tie in identificarea canalelor care ofera rezultate optime pentru procesul de co municare. Comunicarile orizontale (?) inseamna mai degraba dialog. dar oamenii. reviste) iar altii sunetul (radioul) etc.Fig. ele merita sa fie analizate pentru a vede a daca au la baza un fapt real. permitând comunicare a intre membrii grupului. pe de alta parte . miros. obstacolele reduc fidelitatea si eficienta transferului de . cum ar fi cele intre prieteni sau cun oscuti. Bariere de comunicare In cadrul procesului de comunicare. afecteaza modalitatile de receptar e. pe de o parte. receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora. daca ne-ar putea afecta in cazul in care se adev ereste. dar in general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente. In privinta caract erului formal al canalelor se arata ca. 5 Procesul de comunicare20 Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet. de evaluare si de procesare. de care d epinde calitatea si exactitatea receptarii mesajului. persoane interesate sa produca pagube sau sa induca in eroare reusesc cu succes acest lucru pentru ca nimeni nu verifica daca zvonul e adevarat sau nu. Zvonul poate sa aiba impact negativ sau pozitiv in functie de cine l-a lansat. De exemplu: se zvoneste ca macelaria X foloseste carne de cal in preparare a carnii tocate. 4 Paradigma sistemului de comunicare19 1. Este adevarat ca. de acceptare.3. prin natura lor. orizontale si oblice21. care se afla la acelasi nivel ierarhic. O data cu schimbarea canalelor. film). Cele descendente (?) sunt cele mai raspândite. Un canal neformal foarte cunoscut noua tuturor ia nastere odata cu apari tia zvonului.22 Canalele de comunicare neformale apar in momentul in care au loc discutii sau comunicari neoficiale. verticale descendente. De aceea. unii indivizii prefera imaginile (televiziune. Comunicarileoblice ( ? )au uneori un caracter neformal. respectiv sensul mesajului. Se poate ca zvonul sa nu fie adevarat. altii lectura (cart i. de multe ori. au loc in mod constant si cont inuu iar informatiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cel e inferioare. oferind o cale d e evitare a contactului pe scara ierarhica. de scopul pe care urmareste sa il atinga etc. de obicei. receptorii mesajului nu verifica acest lucru ci nu mai cumpara de acolo pentru simplul moti v ca asa au auzit . Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare. se schimba si impactul mesajului asupra receptorului. Canale de comunicare Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale. Cum este si firesc. canalele mai eficiente au un impact mai mare. gust. Canalele de comunicare. si formale si neformale. ziare. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale in fun ctie de directia de propagare a informatiilor: verticale ascendente. De pilda. imagine.

climat de munca necor espunzator) . au un anumit numar de verigi si un anumit grad de flexibilitate care le permite sa se transforme in alt tip de retea. . folosirea unui limbaj ade cvat. Cu toate acestea. sentimentele comunicatorilor. traditii. expresii si cuvinte confuze sau c u sensuri diferite) . in X. . spatiul) .bariere de limbaj (dificultati de exprimare.bariere lingvistice (necunoasterea sau slaba cunoastere a limbilor straine) . in Y si in lant. G radul de satisfactie este ridicat deoarece nici unul nu ocupa pozitie de lider. Este un tip de comunicare specific grupurilor creative si neformale.bariere statalo-politice (regimuri politice diferite) . im plicit. a comunicarii din interiorul grupului. prejudecati) Dar se pare ca exista mai multe decât cele evidentiate pâna acum: . ar fi: . exprimarea gresita a mesajului.bariere gnoseologice (lipsa experientei.bariere sociopsihologice (obiceiuri.23 In cadrul retelei in forma de cerc toti participantii beneficiaza de sanse egale in procesul de comunicare si se adapteaza usor sarcinilor care le revin.indicele de centralitate al retelei.mesaj. diferente intre pregatirea emitatorului si a receptorului.bariere economice (lipsa mijloacelor financiare) .25 Câteva dintre cele mai cunoscute tipuri de retele sunt: cerc. Alte elemente comune.bariere de conceptie (presupuneri.indicele de centralitate al fiecarei pozitii din retea. .4.suma distantelor dintre participanti. Reteaua presupune un ansamblu de canale de com unicare care trebuie sa fie dispuse intr-o anumita configuratie. convingeri) .indicele de conexiune al lui Luce.bariere de mediu (suporti informationali necorespunzatori. situatii de comunicare relativ ideala se intâlnesc in comun itatile inchise. sa faca schimb de informatii.bariere sociale (conceptii diferite despre viata) .bariere istorice (distanta in timp) .bariere tehnice (lipsa tehnicii) . indicele de periferie.bariere datorate pozitiei emitentului sau receptorului (imaginea despre celala lt insotita uneori de idei preconcepute.bariere psihologice (perceptie. Exista patru tipuri de bariere de comunicare : .22 1. . . insa din pacate nu se poate inca vorbi de asa ceva.clarificarea ideilor inainte de punerea in practica. Ideal ar fi sa existe un limbaj universa l neutru.bariere fizice (distanta. . perceptia eronata despre subiectul in discutie) . unde s-au format in timp tehnici comune de problematizare si organizare mentala. in laboratoarele stiintifice. este imperios nevoie sa existe cel putin doi indivizi care sa comuni ce. cunostintelor) . . Toate retelele se caracterizeaza prin faptul ca au forma geometrica. Retele de comunicare Pentru ca sa se poata vorbi de o retea si in special de una de comunicare.planificarea comunicarii. care contribuie la o mai buna identificare a organizarii si.alegerea momentului oportun pentru efectuarea ei.concluzii grabite) Solutiile pentru inlaturarea acestor bariere constau in : . memorie. lipsa de atentie si de interes la receptare .determinarea scopului acesteia. O alta clasificare imparte obstacolele in: .bariere de rezonanta (mesajul nu raspunde nevoilor individului) Comunicarea este eficienta si productiva numai atunci când exista un limbaj si un vocabular comun.bariere geografice (distanta in spatiu) .

8 Retea in forma de stea sau X Reteaua in forma de lant este specifica grupurilor neformale si permite tuturor membrilor sa comunice simultan. Aceasta relatie conserva egalitatea persoanelor. s-au putut clasifica grupurile. iar satisfactia grupului este moderata. unul dintre membri joaca rolul d e personalitate dominatoare. 10 Retea in forma de Y 26 In functie de aceste retele difera climatul unui grup si tipul de lider. un grup este format din 5-8 persoane legate printr-o relatie socioafectiva. ceilalti membri având unele restrictii de comunicare. se creeaza un limbaj comun. Pent ru a fi mai expliciti putem da urmatorul exemplu: Toti sar la bataie daca un mem bru al grupului este atacat. schemele dintre in divizi. al patrulea tip ar fi. relatia de comunicare se realizeaza intr-un grup format din patru indivizi. altfel num ite retele de comunicare si care structureaza schemele sociale. psihologi c vorbind. As tfel. un fel de rela tie vizibila care are drept scop comunitatea de reactii la anumiti stimuli. In cadrul tetradei. sunt mai multi. grupul de prieteni. cu cât suma distantei este mai mica. Acest lucru se explica prin faptul ca. Fig. diada are tendinta de a se izola de grup devenind at om al comunicarii . 9 Retea in forma de lant25 Reteaua in Y este practicata in conducerile centralizate. Cea mai simpla unitate este diada sau un fel de molecula sociala si este form ata dintr-un cuplu de persoane aflate intr-o situatie de comunicare. s-a putut calcula performanta comunication ala a diverselor grupuri. In cazul triadei. pozitia A. activitatile acestor grupuri fiind preponderent operative.27 1. Unitatile sau situatiile de agregare ale indivizilor sunt urmatoarele: d iada. de schimburi de mesaje in doi. prieteniile intre cupluri. pe care ii are de parcurs in relatia cu ceilalti indivizi. Aici exista dificultati de restructurare datorat e raporturilor afective care domina comunicarea. pe care el il numeste v alenta comunicationala . Fig. Când climatul afectiv este foarte intens. in diade. cu atât pasii. Cu cât un individ are o pozitie mai centrala i n retea. Dar.5. Conceptul de distanta reprezinta numarul de ochiuri pe care trebuie sa-l parcurga mesajul de la emitator la receptor. ar una clara si distincta. apar relati i de dominare. o solidaritate foarte puternica c are determina coeziunea defensiva a grupului fata de celelalte grupuri. In general. cu atât reteaua este mai performanta. Pot fi stabilite pentru grup rutele pe care circula comunicarea. Fig. potentialul de comunicare este absorbit de comunicarea in doi. Din perspectiva comunicationala.Fig. triada. pentru ca fluxurile informational e sunt controlate de persoana de la centru. De la tetrada incolo incepe stratificarea puternica a grupului. Apare aici si un lider. Mijloace de comunicare In opozitie cu alte pareri conform carora dezvoltarea comunicarii s-a reali . De ce? Pentru ca raporturile afective tind sa creeze cai privilegiate de comunicar e. Este un tip de retea specific grupurilor nef ormale iar satisfactia grupului este moderata. De exemplu. Triada este microgrupul de trei persoane si nu se refera in special la triunghiul conjugal. Abraham Moles interpreteaza acest fapt in sensul ca fiecare dintre noi are un anumit potential de comunicare. tetrada.7 Retea in forma de cerc24 In reteaua in forma de stea exista si un lider. exista chiar urme de stabilitate a grupului iar comunicarea se poate stabili ca o comunicare intre doua diade. Acest lucru se intâmpla deoarece apar procese de iden tificare interna. aproape in orice situatie. Din cauza centralizarii puternice satisfactia medie a grupului este redusa.

internetu l.cultura vizuala sau Galaxia Gutenberg (ochiul organ de simt privilegiat) . Tipuri de comunicare Studiul comunicarii si. Desigur.Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational. Bernard Voyenne identific a. posta clasica. potrivit lui Marshall McLuhan. de fapt. cele patru etape pot fi incluse in trei tipuri fundamentale de cultura. Iata.Comunicarea este inevitabila. Fara a intra in detalii le vom enumera incele ce urmeaza: .6. mass-media. calitatea slaba a echipamentului. calculatorul. comunicarea ra pida la distanta. etapele despre care vorbeam mai sus: . .era electronica (epoca moderna) Alti autori considera ca. zgomotele. co stul mai mult sau mai putin scazut. documentele. faxul.era tiparului (1500-1900) . al formelor de comunicare umana a inc eput sa prinda contur in deceniile cinci si sase ale secolului nostru prin activ itatea Institutului de Cercetare Mentala (Institute of Mental Research). insa acestea sunt nesemnificative in raport c u avantajele pe care le ofera: costul ridicat si aria restrânsa de operare a unora dintre ele. tribala. telefonul. comoditatea in exploatare. 1. cuvânt. mijloacel e de comunicare au si dezavantaje. Aceasta etapizare nu tine cont de impactul pe care l-au avut factorii s ociali si economici din societate. cu etapele p ropuse de McLuhan: . memoriile. posta voice si posta electronica. Sa nu uitam ca totul a pornit de l a zgomot. respectiv non-comunicarea este imposibila. mitica (urechea organ de simt privilegiat) . fie o forma analogica. diversitatea mare de servicii. atât de indispensabile in perioada actuala. audiovizuala sau Era Marconi28.Comunicarea imbraca fie o forma digitala. in principal. si vom aminti câteva dintre avantajele acest ora: capacitatea de a transmite simultan un pachet de informatii. lipsa controlului asupra mesajelo r in unele situatii etc.comunicarea colectiva Dincolo de incercarile de clasificare se afla mijloacele de comunicare prop riu-zise care se caracterizeaza prin. patru moduri de comunicare ce se suprapun. Progresul tehnic a permis dezvoltarea si imbunatatirea continua a mijloacel or. tot in functie de tehnicile de comunicare folosi te: . . inregistrarea mesajului. comunicarea operativa. .era tribalismului prealfabetic (cultura orala) . cronologic. Aici. care treptat au contribuit la aparitia scrisului. asigurarea unui feed-back rapid . cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintâi.comunicarea multipla . istoria o menirii se imparte in patru etape mari in functie de evolutia mijloacelor de com unicare. Desi cercetarilor lor erau de ordin medical. in functie de mijloc etc.comunicarea directa . Jackson (psihiatri) si-au adus din plin con tributia la aprofundarea dimensiunii non-verbale a comunicarii. in fond.cultura orala.zat concomitent cu evolutia societatii. gest. la rândul lui.cultura electronica. n ume precum Paul Watzlawick si Don D.29 Mijloacele de comunicare sunt extrem de variate: dialogul sau comunicarea i nterpersonala. rezultatele la care au ajuns le au permis formularea unui numar de axiome ce caracterizeaza comunicarea inter umana. ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns.Comunicarea este un proces continuu. telexul.era scrisului (Grecia antica dupa Homer) . telefaxul. . modalita te de comunicare ce a constituit adevaratul start a ceea ce se poate numi astazi sistemul mijloacelor de comunicare de masa sau nu.comunicare indirecta .

In cazul comunicarii colective.Many-to-many (de la mai multe persoane catre mai multe persoane) Comunicarea indirecta a reprezentat trecerea de la faza culturii orale la f aza culturii vizuale. Din acest motiv. de aceasta data.30 In functie de autori. . . numarul mesajelor este mai mare si ele sunt transmise razant.comunicarea colectiva32 Fig 12 Tipuri de comunicare (Bernard Voyenne) Comunicarea directa presupune o forma completa de comunicare. actul comunicarii realizându-se prin mijoace de transmitere a informatiilor astfel: . adica devin colective.One-to-one (de la o persoana catre alta persoana) . cât si comunicarea se socializeaza. CAPITOLUL II RELATIILE PUBLICE Relatiile publice reprezinta un fenomen caracteristic pentru secolul XX. 12). care a revolutionat istoria comunicarii. Transmiterea informatiilor poate fi in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri asupra indivizilor sau grupurilor. da r radacinile acestei activitati se intind pâna in cele mai vechi perioade istorice . fiecare dintre ele beneficiind de o dubla ipostaza: intr-un singur sens sau in ambele sensuri. Mesajele sunt multiple si numeroase.comunicarea indirecta . prin propagare. ele trebuind sa treaca. care nu mai este obligatorie ca in cazul comunicarii directe. asa dupa cum reiese din schema urmatoare: Fig. care este mass-media. Caracteristicile acestui tip de comunicare constau in lipsa apropierii fizi ce. Caracteristicile sunt cele ale comunicarii ind irecte cu deosebirea ca.One-to-many (de la o persoana catre mai multe persoane) . atât mesaj ul. De altfel. implicit fidelitatea informatiei. in mod obligatori u. In opinia sa acestea sunt: . raspunsul (feed-back-ul) este mai len t decât in comunicarea directa. printr-un organ de informare. inventarea tiparului a introd us in procesul de comunicare posibilitatea multiplicarii mesajelor intr-un anumi t numar. 11 Tipurile comunicarii umane31 Bernard Voyenne sustine ca exista patru moduri sau modele de comunicare (Fig. provocând o ruptura intre lumea magica a auzului si lumea ind iferenta a vazului 33.Many-to-one (de la mai multe persoane catre o persoana) .comunicarea multipla .Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice si complementare. Se poate vorbi de comunicarea multipla odata cu aparitia tiparului.Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare.Comunicarea este ireversibila.comunicarea directa . comunicarea se imparte dupa cum urmeaza: unii arata c a exista doua tipuri de baza ale comunicarii verbala si non-verbala. ci grupuri. propagarea ei in lant si caracterul m ultidirectional al difuzarii. emitatorul si receptorul nu mai sunt indivi zi. care sunt alcatuite la rândul lor din indivizi si grupuri mai mici ..

de a o apara si de a o imbunatati cu orice o cazie. dar si o frâna sau un obstacol in calea actiunilor si intereselor sale. filtru care lasa sa treaca si chiar amplif ica circulatia mesajelor favorabile si. Relatiile publice sunt responsabile cu organizarea comunicarii globale si i nstitutionale a organizatiei. care numara apx. creeaza mesajele si evenimentele. cu sediul in Bucuresti. pentru a-l face sa lucreze pentru sine sau pentru a-l impiedica sa lucreze impotriva sa. parând a fi tot atât de vechi pe cât este comunicarea umana. ci doar de transparenta controlata. 20. si nevoia de discreti e si de confidentialitate pe de alta parte. In comunicarea publica a unei companii nu poate fi vorba de tran sparenta totala.mass-media (grupurile de presa scrisa si audiovizuala) si mediul Internet . bursele.000 la sfârsitul secol ului.Ce sunt relatiile publice ? Relatiile publice ale unei companii privesc organizarea si administrarea si stemului complex de relatii comerciale. economice.000 membri. in 1990 in America existau circa 162. Evolutia relatiilor publice in sensul individualizarii si legitimarii lor c a activitate profesionala de sine statatoare este un fenomen aproape integral am erican. de a crea si de a intretine relatii bune si indirect profitabile cu cele mai influente categorii de public. Rolul serviciilor si a actiunilor de relatii publice este acela de a constr ui imaginea identitara a companiei. si pentru prima data numarul studentilor la PR a surclasat numarul studentilor de la "adve rtising" (15352 .. Astfel. America este continentul in care trecerea din era Gutenberg spre era McLuha n a avut loc pentru prima data. in România exista Asociatia Româna de Relatii Publice. in care compania este « prinsa ».000 locuri de munca. soc iale. Termenul de relatii publice a fost utilizat pentru prima data in anul 1882 de profesorul Verdier la universitatea din New York. . bancile. Exista mai multe categorii de public. de obicei in cadrul departamentelor de jurnalism sau comunicare. Intr-un sondaj efectuat de revista maghiara de relatii publice PR34 Herald s-a constatat ca peste 50% din companii nu stiu ce reprezinta relatiile publice. mediatice. grup de interese sau individ care prin atitudinile. Ele concep strategia si politicile de comunicare. Cea mai importanta organizatie profesionala este Public Relations Society of America. 2.opinia publica sau publicul extern . in anul 1996 speci alistii PR detineau circa 110. pe de o parte. experienta americanilor in ceea ce ei numesc PR ( public relations ) este profunda si acopera tot ceea ce tine de acest domeniu . culturale etc. intr-un mediu de afaceri se intelege ori ce organizatie. administrative.1. totodata. In România relatiile publice reprezinta o profesie relativ noua. Publicul poate fi un accelerator al actiunilor firmei.14607). in 1996 peste 200 de colegii si aproximativ 100 de licee ofereau cursuri pentru specializarea in relatii publ ice. . care reprezinta tinte ale actiunilor de relatii publice : . .institutiile si fondurile financiare. Relatiile publice reprezint a un filtru al comunicarii companiei. aleg canalele de comunicare si selecteaza purt atorii de cuvânt. Totusi.000 de practicieni ai relatiilor publice si se estimeaza ca numarul lor a ajuns la circa 197. diverse comitete si organizatii interne) . opiniile sau comportamentele sale poate provoca un impact oricât de mic asupra vietii si inter eselor companiei. societatile de rating si asigurari . nu au consultanti de specialitate si considera ca nici nu au nevoie. Relatiile publice realizeaza un compromis strategic si controlat intre nevo ia de comunicare si nevoia de transparenta. Dintr-un raport al Departamentului Muncii al SUA.publicul intern (salariatii. politice. impiedica sau atenueaza impact ul mesajelor nefavorabile. Publicul este un termen prin care. administratorii. publicat in anul 1996 afl am ca: se asteapta ca angajarea specialistilor in PR sa creasca mai rapid decât me dia angajarilor in toate celelalte domenii pana in anul 2006.

. in beneficiul publicului . . 2. care se pot individualiza si ierarhiza in functie de gradul de implicare in procesele de comunicare. Cercetarea reprezinta faza de descoperire a problemelor care trebuie rezolvat e in procesul de relatii publice .2. la stabilire a unor relatii reciproce mai bune. . in functie de categoriile de public vizate. specialistii in relatii publice aplica aceste valori in mod profesional. se utilizeaza metode de cercetare cantitative si calitative pentru a se cunoaste mai bine organizatia. In mod obisnuit. grupuri etc.RP sunt element important al sistemului de comunicare sociala . .Communication (comunicare). care permite modificari si adaptari ale formelor de actiune si com unicare in functie de elementele noi care apar. oricine cauta acce ptarea. prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta.Evaluation (evaluare)..RP reduc sansele de aparitie a unor actiuni arbitrare sau coercitive.RP sunt o « valva de siguranta »a democratiei. Conform acestei formule numita RACE.Action (actiune). Dar. forme al e evaluarii apar si pe parcursul procesului de relatii publice prin monitorizare a permanenta. prin adaugarea d e etape suplimentare sau prin schimbarea numelui la unele dintre etapele existen te. Formula RACE a constituit obiectul a numeroase modificari. fundatii culturale. activitatile si implicit etapele unui proces de re latii publice sunt : . . Procesul de relatii publice cuprinde o succesiune de activitati pe care dif eriti teoreticieni le-au grupat in diverse formule. In conformitatea cu Public Relation Society of America. Nici o companie nu are un public « in general ». cooperarea si afectiunea celorlalti aplica principiul relatiilor sociale .actionarii. specialistii din acest domeniu sun t unanim de acord ca relatiile publice nu pot fi concepute in afara dimensiunilo r procesuale. 3. pentru a vedea provoca rile cu care aceasta se confrunta si oportunitatile de care se poate beneficia s i pentru a se descoperi opiniile diferitelor segmente de public despre organizat ia respectiva.Research (cercetare). obligatarii.RP contribuie la corelarea reciproca a institutiilor cu publicul. 4.partidele politice si orice alte grupuri de interes politice si civile. 2. . . Comunicarea implica etapa de executie specifica proceselor de relatii publice . . relatiile publice trebuie sa se conduca dupa urmatoarele principii : . Evaluarea este faza care verifica modul in care activitatile de relatii publi ce satisfac obiectivele fixate de organizatie la inceputul procesului . Diferitele segmente de public nu sunt active in egala masura.RP contribuie la dezvoltarea responsabilitatii sociale a unei organizatii . de sustinere sau de frânare si constrânger e a actiunilor companiei. oferind mijloace de corelare recipr oca . asocia tii profesionale. 1. Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiective lor specifice. institutiile si organismele puterii de stat si ale ad ministratiei publice . unele ramân pasive sau apatice atâta timp cât actiunile si in teresele companiei nu le afecteaza in nici un fel (non-public). omogen si unic. . indiferent de terminologia adoptata si de accentul pus pe una sau alta dintre etapele procesului de relatii publice. . Elementele relatiilor publice Eforturile de clasificare si de delimitare teoretica a elementelor implicat e de relatiile publice sunt in mod constant depasite de transformarile din inter .RP sunt o caracteristica universala a oricarei activitati . ci intotdeauna segmente de public.RP permit indivizilor sa fie informati asupra multiplelor evenimente si situa tii care pot sa le influenteze viata . Cea mai cunoscuta schema est e cea propusa in 1963 de John Marston in The Nature of Public Relations.RP sunt un mijloc prin care publicul transmite institutiilor interesate dorint ele sale . .

stabilirea legaturilor cu alte firme / organizatii di n aceiasi ramura industriala si cu asociatiile comerciale. In acest scop. Organizatiile de caritate.raspunde nevoii de informare. planificata si continua alatu ri de si in cadrul comunitatii locale. Consultanta . Este acceptat si bine i nteles faptul ca responsabilitatea sociala are intr-adevar un efect asupra succe sului economic pentru fiecare tip de organizatie. implementa si masura activitati menite sa le infl uenteze respectiv schimbe. persoana sau organizatie prin intermediul realizarii / organizarii un or evenimente mondene. precum si a celor car e au iesit la pensie din cadrul organizatiei si a familiilor acestora. si incura jarea membrilor. Relatii industriale . exista un nucleu clar si bine definit de obiective. cumparând spatiu sau timpi de antena. in vederea formarii si mentinerii de relatii cu guvernul.relationarea cu indivizii si grupurile minorit are. a m ediului. Organizatiile care apeleaza l a publicitate nu au nici o obligatie financiara fata de institutiile media de pr esa. cu scopul atragerii publicului. organizatia are controlul asupra mesajului. care ajuta orga nizatia sa isi plaseze eficient ideile. presupune cunoasterea p rocesului legislativ. Promotiunea se refera la un program de comunicare complexa. Lobby-ul . dar nu mai are nici control asupra ei. cele de invatamant sau arta. Dezvoltarea prin strângere de fonduri . in scopul influentarii initiativelor acestuia.crearea si mentinerea increderii investitorilor si c onsolidarea unor relatii pozitive cu comunitatea financiara. o organizatie poate folosi tehnici inprumutate din toate domeniile comunicarii .care creeaza si mentine relatiile cu donatorii si me mbrii organizatiei. Probleme de management . din sfera protectiei sociale. pentru mentinerea si sporirea calitatii m ediului inconjurator. este acea informatie plas ata in presa de o sursa exterioara. adica organizatii non-profit i-si leaga e xistenta si supravietuirea de strângerea de fonduri si de atragerea de noi membrii . in scopul de a le asigura un sprijin financiar voluntar.isi are radacinile in dreptul cetatenilor si al organizatiilor d e a depune plângeri impotriva unor decizii ale guvernului. Dezvoltarea ar reprezenta domeniul specializat al relatiilor publice din cadru l organizatiilor non-profit. Tocm ai pentru ca plateste. inte rna.ofera sfaturi managerului organizational fata de tacticile si politicile care trebuiesc abordate in relatiile stabilite ( comunicationale ) c u exteriorul. Rolul conducator in "contabili tatea sociala" este de obicei jucat de staff-ul relatiilor publice.stimularea si stârnirea interesului pentru un produs.iorul profesiei. si motivare a angajatiilor si membrilor organizatiei. promotiunea .au aparut ca o varianta a relatiilor publice pentru ins titutiile de stat care. Totusi.se refera la mesajul pentru a carei difuzare orga nizatia plateste institutiile de presa. produsele sau serviciile. Evenimente inedite. Relatia cu comunitatea . Fraza "double bottom line" a aparut pentru a explica relat ia dintre o organizatie si responsabilitatea ei sociala. not iuni si proceduri de lucru in câmpul relatiilor publice.demonstrarea nevoii pentru. si pe care p resa o preia pentru ca are o valoare de informare. organizatia se identifica cu mesajul respec tiv. Cercetare . Afacerile publice . Angajarea si relatiile dintre angajati . cele medicale. pentru a concepe. si de care organizatia este sau ar trebui sa fie preocupata.se ocupa de identificarea si formularea clara a pr oblemelor care apar in rândul publicului / clientelei. sperând sa informeze sau sa convinga un anume public.studiaza si analizeaza cauzele atitudinilor si comportamentelor publicului.transmiterea gratuita a avantajelor oferite de organizatii prin intermediul anumitor mijloace media. prietenilor si suporterilor unei organizatii si a altor volunta ri sa contribuie la sprijinirea acestuia. Relatiile financiare . in SUA nu au voie sa utilizeze fonduri speciale in scopu ri promotionale. sta in apanajul avocatiilor . Publicitatea ( publicity ) .participarea activa. Reclama ( advertising ) . atât ca forma d e difuzare cât si asupra continutului. Relatiile cu minoritatiile .

.publice: reclama. . actiunea organi zatiilor ne-guvernamentale. . partenerii vor ajunge la un acord privind nego cierile. distributii gra tuite (publicitate ) Marketingul . .dezbateri referitoare la diverse probleme auxiliare. nu ar putea functiona fara relatiile publice Capitolul III 3. de design al produsul ui.motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne .activitati gândite si combinate in asa fel incât sa ajute la vind erea produselor.Internationalizarea practicilor si standardelor acestei profesii . respectiv acesta sa fie punct cu punct sau punctat. evenimente organizate. de stabilire a pretului. respectiv unele pot avea forma definitiva. a institutiilor religioase. activitatea guvernamentala. Tot la inceputul negocierii. de cultura sau educationale . de promovare si de distributie. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezuma la mai multe parti. datorita prezentei si importan tei relatiilor publice in cele mai diverse domenii. .3. . s-a creat un orizont de aste ptare care ii obliga pe practicieni sa adopte un comportament profesional si eti c.dezbateri referitoare la conventii tehnice si calitative. Este acea functie a conducerii care identifica nevoile publicului. motiv pentru care se vor urm ari clarificare la inceputul negocierii urmatoarele aspecte: . . transport. .Cresterea numarului de programe de relatii publice din economie. spectacole. viata s ociala si politica. . . lupta sindicala.daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda nu este cea convenita anterior . Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentata partenerului inainte de ince perea negocierii sau in faza initiala a acesteia . si ofera produse si servicii pentr u a satisface aceste cereri. aspectele privind negocierile se vor r ealiza intr-un sistem in care unele puncte pot fi modificate pâna la convenirea fi nala.Cresterea responsabilitatii profesionale . cercetatorii din domeniu considera ca soc ietatea moderna.1.dezbateri referitoare la conditii de plata. 2. de ambalare. dorintele lui.Dezvoltarea si amplificarea formelor de pregatire profesionala . respecti v acestia având calitatea de negociator coordonator si cunoscând atitudinea partener ului in negocieri se poate ajunge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzactii pen tru toate partile. . comunicate. relatiil e publice nu se mai invata « pe teren » de la practicieni rutinati. definita prin numarul mare de membri si prin complexitatea orga nizationala. programe post-universitare etc.dezbateri referitoare la expeditii. genereaza tranzactii care pun in miscare valori. Dupa ce au fost clarificate acestea.problemele ce au fost incluse de parteneri in agenda. serviciilor sau a ideilor.daca au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile.dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract. Pornind de la asemenea realitati. Marketingul consta in programe de cercetare a pietei.dezbateri referitoare la conditii comerciale. ci in sisteme e ducationale complexe :programe universitare de scurta si lunga durata. Pornind de la premisa ce le revine sefilor echipelor de negocieri.Explozia publicatiilor consacrate relatiilor publice ce impune o crestere numerica si rapida a forumurilor de dezbatere si a organizatiilor profesionale . in general 6 tipuri de dezbate ri: . In cadrul negocierilor comerciale vom intâlni. . Comunicarea va contine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zisa.

.educarea vointei pentru a-si pastra calmul si a nu se enerva .pentru inceput se pot invoca unele subiecte banale sau unele evenimente loca le sau nationale .interventia unui membru al echipei nu se face spontan ci numai cu acordul se fului.seful echipei de negociere va folosi un limbaj clar pe intelesul tuturor. . .negociatorul va trebui sa identifice punctele de acord si le va solutiona cât mai repede creând impresia ca negocierea este pe calea cea buna. In acest sens negociatorul poate sa puna urmatoarea intrebare: Exista si alte pun cte de vedere pe care doriti sa le ridicati? Se noteaza raspunsurile si persoanele ce le-au dat iar negociatorul va i ncerca sa-si impuna punctul de vedere pregatit anterior. Negociatorul va tine se ama de urmatoarele aspecte: .pastrarea stimei si respectului fata de partener fara a subestima sau suprae stima. .se vor cere unele informatii vis a vis de obiectivele turistice din zona .1.negociatorul va evita sa puna intrebari categorice pentru a nu pierde initia tiva.sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului.se vor face unele referiri vis a vis de corespondenta purtata .exprimarea bucuriei cu privire la intelegere dar sa nu se transforme in entu ziasm.sa multumeasca gazdei pentru amabilitatea de a acorda o intrevedere in ciuda unui program incarcat . 3.3. .2. .Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are Un bun negociatorul trebuie sa respecte pe parcursul negocieri urmatoarele reguli de o insemnatate deosebita pe parcursul derularii negocierii : .actiunile protocolare sa fie solide. .se va analiza scopul intrevederii pentru a putea descoperi adevaratele nevoi sau vointe ale partenerilor Inainte de a raspunde unor probleme ale partenerilor de afaceri este nec esara testarea membrilor din echipa adversa daca sunt de aceeasi parere sau nu. . . fara sa degenereze.nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasata fara un raspuns diplomatic.nici un angajament sa nu fie asumat ferm fara posibilitatea reconsiderarii l ui in contextul rezultatelor generale finale. . .educarea vointei de a asculta argumentele partenerului.sa faca o reflectia admirativa vis a vis de unele angajamente .va incerca sa adapteze opiniile partii adverse pentru a obtine o situatie fa .este preferabil ca negociatorul principal sa respecte aceeasi idee in mai mu lte feluri pentru a fi inteleasa. . .echipa oponenta nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei grave sau u nor circumstante de moment. ci se va c ere o amânare a rezolvarii problemelor. . Deschiderea discutiilor Pentru prima sedinta de negocieri partenerii trebuie sa faca o prezentare a membrilor delegatiei sau pot sa respecte un asa zis ghid orientativ ce va conti ne anumite generalitati si anumite forme de protocol cum ar fi : . MMA 1 .niciodata in negocieri nu se va merge cu idei preconcepute. .2.pentru inceput va comunica cât mai putine puncte de vedere.se vor cauta modalitati de a stimula partenerul ca acesta sa ofere unele inf ormatii despre problemele sale asigurându-l de bunele intentii pe care le aveti. . .pe cât este posibil cadrul unei negocieri nu se va intrerupe brusc.partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei chiar si atunci când argu mentele sale sunt neadevarate. .sa nu existe discutii contradictorii in aceea echipa.

Oponentul poate sa profite de aceasta neglijenta. Dupa unele opini i convorbirile telefonice sunt cele mai nesigure. care o poate lua operativ Chiar daca informarea este detailata este greu pentru cei de acasa (conduce rea firmei) sa afle atmosfera existenta in echipa de negociere. .2. cum ar fi: . Legaturile de comunicare ale echipei de negociere Cel mai important aspect in aceasta situatie este ca in timpul negocierilor discutiile intre membrii aceleasi echipe sa fie reduse la minim. Comunicarea in timpul negocierilor Cercetarile in domeniu au demonstrat faptul ca un om poate vorbi in medie 1 25 cuvinte/minut. raspunsurile pe care acesta le va da partii adverse vor fi facute de el personal . Motivele pentru care o echipa de negociere nu trebuie sa poarte discutii la masa tratativelor sunt urmatoarele: .2. dând raspunsul mai târziu. iar pozitiile celor doua tabere incep sa se clarifi ce. iar unii participanti cauta o desprindere de rolul oficial. . Negociatorul va incerca pe parcursul derularii afacerii sa intel eaga si sa retina toate aspectele puse in dezbatere. care se u tilizeaza in negocieri.2.luarile de cuvânt sunt mai reduse ca durata si mai putin formale.3. a auzi si a intelege in una singura. Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierii este de re gula neclara.comunicarea presupune o intârziere in luarea deciziilor vizavi de competitori. nu de catre alti membrii ai echipei de negociere. . .luarile de cuvânt si schimbarile de argumente apar in nume personal. .vorabila.echipa de negociere va trebui sa previna oboseala fizica si psihica.legaturi de comunicatie nesigure .totodata aceasta echipa va trebui sa raporteze celor din afara situatia exis tenta.atmosfera devine mai destinsa. good news" (nici o veste inseamna totusi o veste buna). iar o cale de recunoastere a acestei treceri o constituie unele mo dificari de ton ale delegatiei. Englezii au o zicala no news. Protejarea informatiei si a documentelor Negociatorii aflati intr-o tara straina pot sa-si lase documentele cu carac ter confidential in camerele de hotel cu o paza stricta sau in cutiile de valori de la societatile bancare. fara fraze pompoa se. Una sau mai multe pauze la cererea partilor sunt necesare pentru clarificar ea tuturor punctelor de pe agenda de negociere cum ar fi: .nr. ceea ce duce la o diferenta mare intre a asculta si a vorbi.permiterea echipei adverse sa analizeze o noua oferta sau o noua informatie. iar uti lizarea pauzelor nu este un semn de slabiciune pentru cine uzeaza. se observa o asezare mai comoda in scaun.constructia frazelor si vocabularul incepe sa fie natural. 3. A asculta inseamna a contopi doua activitati mentale. uni i participanti au acces la un minim protocol. 3. Negociatorii comerciali trebuie sa aiba in vedere si sa cunoasca urmatoarel e probleme ce tin de siguranta informatiilor: . b) sa se noteze datele transmise telefonic si sa se transmita ulterior prin alte mijloace. . 3.3. de vorbitori creste. dar poate asculta in medie 500 cuvinte/minut. Protejarea fata de riscurile pe care le ridica convorbirile la telefon se p ot realiza dupa cum urmeaza: a) sa asculti dar sa nu vorbesti la telefon.

.3. . . g) sa nu aiba incredere in personalul ce lucreaza pentru comisionarul afacerii. majoritatea clientilor manifesta o reactie la anuntarea pretului.transferati o parte din pret serviciilor si pieselor de schimb. Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie sa cuprinda o serie de caracteristici: . juridica) având capacitatea de a jud eca comportamentul partenerului. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea Aceste calitati din punct de vedere sociologic pot fi identificate in funct ie de 3 criterii: 1.2. . do tati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate.3.vânzarile in rate inlesneste cumpararea produsului. etc.reduceti pretul daca cantitatea cumparata este mare.vindeti pe incredere la persoanele cunoscute pentru reclama.sa fie temperat si neentuziast. Zicala lui Henri Ford secretul succesului consta in a oferi mult si a cere p utin 3. . atunci o biecteaza si se retrag.aprecierea calitatii negociatorului atât de propria firma cât si de catre partener ii de afaceri 2.sa cunoasca o limba de circulatie internationala. . . .urmarirea rezultatelor obtinute pe termen lung pentru a se putea evidentia con stanta comportamentului managerului si pentru a se elimina cauzele de succes dat orita conjuncturii 3. f) la masa negocierilor sa nu aiba documente si cifre la vedere. Politici de pret si tehnici de promovare directa Pretul constituie obstacolul cel mai greu de trecut in actul de negociere. h oluri. economico. .sa fie in stare sa faca unele insumari de fapte. de aceea in pret partenerul trebuie sa se regaseasca si sa fie un element de atractie sau de convingere. 3.produceti un prim produs scump si foarte bun. b) sa nu discute afaceri in masina condusa de un sofer profesionist pusa la disp ozitie de gazda. . Negociatorul va trebui sa prezinte potentialilor parteneri produsele folos indu-se de urmatoarele trucuri: . Sunt hotarâti sa cumpere si convinsi de oportunitatea produsului pâna li se spune pretul.in zilele cu vânzari slabe practicati preturi mai mici. . Pretul inhiba. c) sa nu porneasca de la premisa ca altii nu pot pricepe decât propria lor limba.1.sa prezinte la momentul oportun si intr-un mod cât mai explicit argumentele conc . .emiteti cupoane de vânzare pentru a conditiona clientul sa revina sa cumpere un alt produs cu 5-6% reducere.urmarirea nu numai a eficientei solutiei ci si a viabilitatii acesteia.pregatire profesionala (tehnico.sa fie cooperant si intrasigent.acordarea de prime si premii pentru prezentarea a 3-5 cupoane cumparate de la acelasi magazin.sa cunoasca perfect problema pusa in discutie . d) sa nu lase documente in sala de negocieri in momentul când se merge la masa. Diferenta din an umite reduceri se recupereaza din vânzari si viteza de rotatie a capitalului.a) sa nu discute afaceri in locuri unde poate fi intreceptat (camera de hotel. respec tiv a derularii cu succes a tranzactiei Activitatea de comunicare si negociere presupune: existenta unor negociatori cu anumite calitati si trasaturi de personalitate.). fragmente si informatii. .sa aiba trasaturi complexe de personalitate. e) sa nu apeleze la oponent pentru a xeroxa unele documente. apoi unul ieftin dar de calitate redusa si veti sesiza ca clientul il va cumpara pe cel scump. .sa aiba experienta in purtarea negocierilor.

Desigur. disciplina si punctualitate. ju rnalistul a trecut de la stadiul de observator ocazional al evenimentelor. cu spirit de observatie si cu o memorie buna. modestie si manieri elegante. a info rma corect si in timp real. curtoazie. respect pentru adevar.rete pe care le are cu o eficienta maxima. .sa aiba calitatea de a asista activitatea partenerului. vom arata in continuare cum stau l . .sa stie sa negocieze sub presiunea timpului si a altor factori externi. având in vederecomplexitatea mediilo r de comunicare din perioada actuala. iar din punctul de vedere al continutului ne intereseaza ce se transmite. . care nu sunt altceva decât relatarea faptelor pentru cei care nu a u fost de fata. . Schema de sus este una extrem de simpla. sau dobândite datorita muncii indelungate in acest domeniu toate acestea in functie de personalitatea individului. afirmatie cu care sunte m perfect de acord.sa aiba claritate in gândire. .sa aiba innascut spiritul bunelor relatii umane. . . Obiectivele mass-mediei constau in a satisface interesul uman. demni tate. insa. . la ce l de analist sau de interpret. . mobilitate si adaptabilitate in situatii complexe.sa stie când sa se retina si când sa preseze. . Din punctul de vedere al modelarii continutului ne intereseazacum se transm ite informatia. evenimentele nu trebuie niciodata confund ate cu stirile. Jurnalistii estimeaza zilnic acea newswothiness (valoare de informatie) a evenimentelor. amabilitate. sa dovedeasca promptitudine si pru denta.sa aiba unele notiuni psihologice si capacitate de simulare. ziarele si filmul. iar actualmente se bucura de autonomie deplina. Ce este. pl iantul.sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este strâns legata de asociere a cu indivizi puternici si autoritati locale. Asadar. brosura publicitara. informatia nu câstiga in calitate daca de invecheste 35.sa aiba curajul sa defineasca solutiile in termeni hotarâti. cele cu impact redus dar cu obiective specifice sunt: afisul. .sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilor si expresiile fo losite. CAPITOLUL IV COMUNICAREA MEDIA In timp.sa aiba simtul momentului. televiziunea. transmis. exercitând o puternica influenta asupra opiniei pub lice. Principala problema cu care se confrunta media se refera la ceea ce merita sau nu sa fie publicat. când sa contracareze si când sa se eschi veze. tact.sa aiba imaginatie. . etc. . a atrage o audienta mare si in continua crestere. institutiile mass-media prop riu-zise si cu impact mare sunt: radioul.sa fie diplomat si convingator. . institutiile mass-media au ajuns sa ocupe un loc bine determinat i n societate. De aceea.sa aiba calitati de empatie (de a se transpune in situatia partenerului). sau dezbaterea publica. . comunicat. unele dintre aceste calitati sunt innascute. In ceea ce priveste tehnologia. mass-media? Când rostim aceasta sintagma trebuie sa avem in ve dere doua aspecte esentiale: tehnologia specifica de comunicare si limbajul spec ific de comunicare.sa nu subaprecieze partenerii de negociere. sa nu ofere solutii utopice. Din acest motiv.sa fie inteligent. Ce calitati trebuie sa aiba informa tia pentru a fi valoroasa? Jurnalistul David Randall arata ca spre deosebire de v in. discretie si seriozitate vizavi de parteneri. cinste si loialitate. de a gândi si cauta solu tii de iesire din impas pentru acesta.

citirea se f ace mult mai usor. Tirajul presei a fost diminuat din cauza ca toate noile apa ritii de pe piata mediatica foloseau acelasi tip de marfa informatia indiferent d e forma pe care o imbraca: politica sau de divertisment. Preocuparea noastra se va orienta. politice. anumite trasaturi specifice in ceea ce priveste abordarea si tratarea subiectelor. in secolul XVI. iar mai nou a presei electronice.37 Societatea Americana a Redactorilor de Ziar Dintre toate mijloacele de comunicare ziare. c el mai incomod de studiat. Pentru aceasta. la V enetia se putea cumpara o mica foaie de stiri in schimbul unei gazeta (moneda mi cuta). in ainte de nasterea lui Hristos. sa afiseze in locurile publice asa numitele acta diurna (jurnale de format redus). cerând doar informatia respectiva etc. Intr-adevar. socio-cultu rale au influentat puternic dezvoltarea publicatiilor. trasaturile z iarului modern dateaza de multa vreme. umoristice si ilustratiile. obiectivi.televiziune sau new media ziarul sau. Mai mult. Dupa cum stim cu totii. ulterior. romanii obisnuiau. Perioada anilor 20 a fost aceea in care au aparut mass-media concurente si care s-au impus relativ repede: reviste saptamâna le de stiri. acestea obtineau venituri numai din vânzarea spatiului publicitar si nu solicitau taxe de la radioascultatori sau tele spectatori. filmul de cinema. Prima public atie care se apropie mult de ceea ce intelegem noi prin ziar a aparut la inceput ul anilor 1600 in Germania.50 televiziunea. informatie care inainte era exclusiv de domeniul ziarului. presa electronica vine puternic din spate amenintând informatiile oferite de aceas ta sunt aceleasi pe care le prezinta si ziarele dar nu costa nimic. in vreme accesul la publicatii erau contra cost. al fiecarei epoci si are. mesajele scrise dateaza din cele mai vechi ti mpuri. mai scazute asa cum bine stim. articolele sportive. care s-au bucurat de o larga acceptare. exacti. Ideea pe care o putem desprinde este ca desi mass-media de ultima oara si ce .1. Aceste trasaturi ar fi: editorialul.15 . of ensivi si cu consideratie pentru cititori. iar in an ii 40. care s-a impus in timp si a reusit sa se mentina. acest lucru revine ziarului.ucrurile in procesul de comunicare la nivelul institutiilor mediatice: Fig. detaliati.39 Costurile radioului si ale televiziunii. respectiv spre presa de masa. Daca radioul si televiziunea n u au timp si spatiu suficient petru detalii. se poate spune chiar dinainte ca adevarat a presa sa ia nastere. profesionali. reviste. trebuie sa fim constienti de faptul ca media in general reprezinta produsul fiecarei societati in parte. de aparitia mai intâi a radioului si apoi a televiziu nii. evolutia sa rapida si impactul sau puternic pe piata de la inceput au fost afectate. De asemenea. radio. dar cele mai detaliat. in acest subcapitol. ziarul este cel mai scump. conditiile politice. deci. Presa scrisa Fiti impartiali. Evident.38 Desigur. a informatiilor. poti gasi subiectele care te intereseaza fara a cauta in tot ziarului. evolutia societatii. ziarul de astazi sau cotidianul mai poarta si den umirea de gazeta. dintre mediile enumerate mai sus. Insa. mai corect spus. ne preocupa ponderea si frecventa cu care mass-media român easca trateaza subiectele legate de problemele europene si care dintre media da o mai mare importanta acestei teme de mare actualitate atât in Europa cât si in Români a. economice. vom prezenta o scurta istorie a publicatiilor: popoarele care foloseau hârtia cu mult timp inainte ca aceasta sa apara in Europa erau cele chineze si coreene ele detineau si secretul tiparitulu i (foloseau caractere incrustate in lemn pentru tiparire). 4. exhaustivi. dupa aparitia tiparului. au determinat o concurenta puternica. In plus. Schema generala de Transmitere a informatiilor36 In acest capitol dedicat mass-mediei si comunicarii vom incerca sa prezenta m institutiile mediatice si rolul pe care acestea il au in procesul general de c omunicare. spre domeniul prese i. Desi in timp s-au schimbat multe si publicatiile s-au adaptat constant pent ru a satisface dorinta de informare a celor care cumparau ziarele.

in cazul nostru un ziar. sa inarmeze electoratul cu acele informatii de care acesta are nevoie. ignorându-le dinadins tocmai p entru a-si vinde mai bine marfa. adica cititorii asteapta. 4. potrivite si satisfacatoare. impartialitatea. In ceea ce priveste modul de prezentare a informatiei intr-o publicatie. publicati ile se cumpara. Bineinteles. pe de o parte. in urma sondajelor de opinie comanda te periodic. astazi. responsabilitatea. deoarece nimeni nu doreste sa cumpe re un ziar care ii ofera informatii neverificate. pe de a lta parte. corectitudinea. publicatii bilunare si lunare. reviste stiintifice. acestea ramân un complex de cultura institutionalizat. cititorii au posibilitatea de a verifica exactitatea si autent icitatea celor citite in ziar. de analiza politica. s a ofere informatii si stiri cu impact cât mai mare asupra publicului. de specialit ate. economica si financiara etc. rubrica ce nu lipseste din nici o emisiune matinala. Presa scrisa din zilele noastre este foarte diversificata. sa fie ofensiv si consecvent in urmarirea adevarului. Una dintre cele mai importante conditii pe care trebuie sa le indeplineasca un mijloc de comunicare de masa. sunt cerute. dar. institutiile concurente radioul si televiziunea prezinta zi lnic informatiile oferite de ziare prin intermediul revistei presei. sansele de succes sunt infime. In cele din urma. consideratia fata de cititor. Dar. verificarea obligato rie a surselor. in diferent de tipul ei. ziarele urmaresc. Mai mult decât atât. este si va fi intot deauna un mijloc de comunicare de masa care isi va avea receptorii sai fideli si modul specific de transmitere a informatiilor. putem preciza ca presa scrisa a fost. pornind de la zi are. de a face comparatii cu alte surse de stiri si d e a hotari singuri pe cine sa creada. saptamânale. nu respecta regulile esentiale. devenind astfel publicatii de scandal . .2. dezvoltarea tehnicilor pentru transformarea vocii umane din si in as tfel de coduri ( telegrafia fara fir ) de catre Lee De Forest si Reginald Fesseden din Statele Unite chiar la inceputul secolului. Cât despre concurenta omniprezenta in acest domeniu nu ne ramâne decât sa speram ca presa scrisa isi va pastra locul pe care il merita si ca va reusi sa se menti na ca si pâna acum in ceea se numeste azi sistemul mass-media. Rolul pe care il detine ziarul intr-o societate democratica este acela de câin e de paza al democratiei (watchdog of democracy). sa ii apere pe cei cinstiti.le care vor urma reprezinta o provocare pentru ziare.43 In general. si ac easta pe buna dreptate. Aceste sondaje ajuta ziarul sa identifice problemele specifice ale cititorilor astfel incât informatiilor pe care publicul le doreste sa fie adecvate . In ciuda faptului ca exista o concurenta acerba intre institutiile mass-media. este credibilitatea. fiecare publicatie scrie pentru un anumit segment de public pub licul tinta caruia ii cunoaste asteptarile. Tot ce stiu este ceea ce citesc in ziare 42. Si acest lucru este absolut obligatoriu pentru ca. false sau incomplete. et ica si buna cuviinta41 sunt numai câtea dintre elementele pe care trebuie sa le ur mareasca in activitatea sa fiecare institutie de presa. Radio Radioul a fost produsul unei serii de realizari descoperirea undelor electr omagnetice in eter de catre James Clerk Maxwell din Scotia si Heinrich Hertz din G ermania in a doua jumatate a secolului XIX. asa cum spunea un umorist american di n anii 1920-1930. fiind unul dintre modurile noastre fundamentale de co municare de masa 40. aceasta trebuie sa respecte aceeasi deontologie ca si cele lalte media. inventarea metodelor pentru incarcar ea acelor unde cu mesaje codate de catre Guglielmo Marconi din Italia la sfârsitul secolului. de divertisment. ca ziarul pe care il citesc sa fie un paznic vigilent al fericirii intregii comunitati sa scoata la iveala toate nedreptatile si greselil e oficialitatilor. Fara aceasta. Unele dintre ele sunt trimise in instanta de catre cei care sunt nemultumiti d e distorsionarea adevarului sau de utilizarea intentionat eronata a datelor ce a u fost publicate. Multe publicatii nu tin cont de aceste reguli. neutralitatea. Acuratetea.

c) Concizia d) Culoarea. In presa scrisa lucrurile stau putin altfel. insa aceasta transmitere se realizeaza de catre fiecare in parte intr-un mod sp ecific. Daca cei patru C sunt respectati. radioteleviziunea mai are si cele patru exigente sau cei patru C: a) Corectitudinea.46 Publicul asteapta ca informatia pe care o primeste sa fie corecta si veridi ca. Din punctul de vedere al modalitatilor de culegere. cum considera unii. capabile sa exercite un control capilar asupra cetatenilor . sa faciliteze si nu sa impiedice prezentarea exacta a unui eveniment. deoarece aici intervine culegerea informatiilor. adica sa fie utilizat in favoarea publicului. Mass-media lucreaza cu transmiterea de informatii. Fiecare canal mediatic se caracterizeaza prin diferite trasaturi. de abia in ziu a de 15 iunie 1920 radioul incepe sa fie considerat un mijloc de comunicare in m asa. Tot ce intreprinde jurnalistul de radio trebuie sa contribuie la relatarea informatiilor exacte. deli mitându-se clar de ele. de propaganda (comerciala. sa nu existe multe amanunte inutile si sa aiba culoare. ca si polit ica). care consuma mult timp.Aceste inventii au urmarit realizarea unor anumite obiective: navele puteau comunica cu tarmul. datorita rapiditatii in prel ucrare si timpului redus consumat de la obtinerea informatiei si pâna la difuzarea acesteia. avioanele de razboi si soldatii cu bazele. printr-u n soi de tendinta demonica interna ce-i este proprie. formarea de dictaturi si d e guverne totalitare. cu orar zilnic si cu oameni car e munceau constant in radio. in timp ce presa scrisa dispune de spatiu suficient pentru aceasta. de ce). nu se poate compara rapiditatea transmiterii informat iilor de catre radio cu cea a presei scrise sau chiar cu cea a televiziunii. care la-u folosit ca mijloc de propaganda. radioul se situeaza undeva intre presa scrisa si televiziune. In mass-media. experim entele de transmisie sunt adesea confundate cu primele programe. care târziu au in ceput sa fie incadrate intr-o grila de programe. 44 Trebuie sa retinem faptul ca data de nastere a radioului este dificil de af lat pentru ca. sa fie atractiva. dar obtinerea informatiilor si necesitatea unui montaj adecvat sporesc durata de tim p in care ii parvine publicului informatia. radioul nu are timp de comentarii foarte ample. prelucrare si transmite re a informatiilor. Cu toate acestea. cea din ziua de azi. u nde. In timp ce presa. in general. cu ajutorul distribuirii de sloganuri. b) Claritatea . a depasit asteptarile inventatorilor. Canalul de televiziune se aseamana partial cu radioul prin rapiditate. in operele sale Dialectica Iluminismului si Minim a Moralia prevedea ca radioul (si doar mai târziu televiziunea) ar avea efectul de a produce o omologare generala a societatii. informatia ajungând astfel cu intârziere la cititor. are cele cinci intrebari de baza (cine. utilizarea cea mai semnificativa a radioului. atunci credibilitatea radioului nu mai poat e fi pusa la indoiala. introducerea pe pagina si tiparirea. Mai mult. Credibilitatea mai este data si de faptul ca o informatie . Filosoful Theodor Adorno. când. ce. este aceea ca receptorul intra in posesia evenimentelor pe masura ce acest ea se deruleaza. radioul a devenit noul partener al presei scrise si al telev iziunii si nu concurent. sa fie concisa. sa fie exprimata clar si logic. operatorii de ra dio amatori unii cu altii. Noutatea pe care o aduce radioul. nu a putut fi prevazuta. de viziuni stereotipizate ale lumii 45. permitând si chiar favorizând. Cei care au profitat din plin de aparitia radio ului au fost oamenii politici. iar radioul nu face exceptie de la aceasta. radioul este cel mai avantajos. din punctul de vedere al receptarii mesaj ului. Cu toate acestea. desi radiodifuziunea a aparut dupa primul razboi mondial. Astfel. Radioul a reusit sa supravietuiasca si sa prospere chiar si in epoca televiziunii prin abilitatea sa de a tinti spr e grupuri demografice specifice. Desi prima transmisiune radio a fost realizata in anul 1895.

impunându-se cu succes pe piata comunicarii. daca putem sa il numim asa.Televiziunea Televiziunea. Bourdieu considera ca televiziunea este un instrument de comunicare foarte p utin autonom. si anume redundanta. insa. Cea de a treia mare descoperir e in domeniu a constituit-o televiziunea. are loc in anul 1945 când SUA se afla pe primul loc. fiind sustinute aproap e intotdeauna de puterea politica. comentata si de presa scrisa si de televiziune. mesajul este repede uitat pentru ca nu i se acord a o atentie sporita ca in cazul lecturarii unui ziar sau a urmaririi unui buleti n de stiri la televizor. muzica si sport. Exista un remediu care consta in repetarea st irilor in cadrul mai multor buletine de stiri din ziua respectiva. impactul televiziunii a fost pus la indoiala: este sau nu ea un mi jloc de manipulare? Dar. O alta trasatura distinctiva a radioului a fost gradul ridicat de control v enit din partea autoritatii publice. Aparitia televiziunii. de la presa scrisa. Adevaratul start. aceasta dilema este valabila pentru toate mediile.3. ca fenomen nou in anii `60.47 4. urmata de Marea Britanie si apoi de Franta. erau puternic exploatate de televiziune. nu d oar pentru televiziune. Finantarea se realiza exclusiv din publicitate iar evenimentele. Accesibilitatea este o alta caracteristica presei radiofonice. In ciuda sau poate din cauza acestei apropieri de mediul politic. Ziarele ajung greu in anumite regiuni iar televizorul nu este prea des intâlnit in casele locuitorilor din zone neelectrificate. Radioul este un canal mediatic foarte comod. Descoperirile din domeniul tehnicii. SUA. de ori ce fel erau ele. devenind asadar popular si important din punct de vedere politic. Germania. dar si de la film. pe ntru ca receptorul percepe informatia fara un efort prea mare. mijloc complex al comunicarii de masa. sa masifice publicul telespectator. Probabil. Franta si Germani a sunt cele care realizeaza experimente in acest domeniu. drept consecinta a razboiului care a devastat Europa. sociologice si istorice. O ultima trasatura specifica radioului a fost modelul de distribuire centru -periferie si asocierea cu viata politica si cu centrele de putere din societate .48 Inainte de al doilea razboi mondial. Belgia si Danemarca . cea mai mare parte a inovatiilor din radio au avut la baza posibilitatea observarii dire cte. unde evolutia este foarte lenta. Aceasta idee este accentuata in cazul televiziunii deoar ece se considera ca noul instrument influenteaza alegerile. a constituit la incepu turile sale un fel de apendice neinsemnat al radioului . iar a-l stapâni inseamn a a detine o putere formidabila 49. Prin aceasta se intelege accesul la informatie a persoanelor cu handicap fizic sau a celor i zolate geografic. a fost vazuta ca venind sa niveleze. Marea Britanie. aceasta deficienta a stil ului audio numindu-se efemeritate. a transmisiunii si a inregistrarii evenimentelor pe masura ce acestea au lo c. mai precis a fotoelectricitatii. complex si important mediu de transmit . putând chiar desfas ura activitati secundare. au f ost promotoarele aparitiei televiziunii capacitatea unor corpuri de a transforma un fascicul de electroni din energie electrica in energie luminoasa. pentru a putea sa isi exprime parerile si sa actioneze independent. Dar. sa omogenizeze. iar publicul poate verifica daca ceea ce a receptat el este sau nu adevarat. radioul a obtinut cu greu aceeasi libertate de care se bucura presa scrisa. iar aceasta p ractica ne releva o alta caracteristica.difuzata de un post de radio este deseori reluata. asupra caruia apasa a serie intreaga de constrângeri ce deriva din r elatiile sociale existente intre jurnalisti [ ] 50. urmata de inventarea radioului. Atât radioul cât si televiziunea au imprumutat mult de la media existenta pâna at unci. In timp. insotit de imagini elocvente. dar cu timpul a dobândit ter en si experienta. Studiile ulterioare.Olanda. Istoria mediilor de comunicare a inceput o data cu aparitia foii volante si apoi a ziarului. au demonstrat ca imaginile si informatia televizata nu au decât impact secundar as upra opiniei publice si ca nu modifica esential comportamentul electoral.

De ce tuturor? Pentru ca publicul tinta este eterogen. de redundanta si de complem entaritate. Telespectatorul poate pierde informatia daca aceasta nu este prezentata cu atentie. sa foloseasca elemente incitante. de obicei. devenind plictisitor pentru public. lunga si detaliata. de interes. Televiziunea. asa cum preciza John Chan cellor. Astazi. acestea având rolul de a arata ce s-a intâmplat fara a comenta prea mult. Lead-ul trebuie sa fie bine structu rat. televiziunea este un mediu al momentului. de multe ori. a sensului mesajului. care initial asculta t extul. ca parte componenta a comunicarii de masa. a unui limbaj obisnuit si accesibil. Asa cum scopul comunicarii este de a ne face intelesi si de a transmite cât m ai clar ceea ce dorim. in care cad. conferinte importante au devenit plictisitoare pentru simplul fapt ca ele nu au fost adaptate audierii si vizionarii. incepatorii. Astfel. In ceea ce priveste modul de captare a atentiei telespectatorilor. ce si unde . clar. prelucrarea si receptarea informatiilor. trebuie sa permita telespectatorului o intelegere imediata a evenimentelor.51 Vom incerca sa prezentam in continuare elementele specifice ale transmisiun ilor televizate. Se recomanda evitarea frazelor lungi. ce trebuie sa f ie sugestiva si sa transmita exact ceea ce doreste emitentul. lovituri le la tinta ale scriiturii stirilor. Relatia de redundanta. greoaie si a det aliilor inutile. uverturile. având in componenta indivizi cu p regatire minima. Mai precis. deoarece aduc elemente de noutate. Cele de concurenta si complementaritate sunt pozitive. este nev oie ca materialul televizat sa atraga atentia de la bun inceput. prezentatorul retelei NBC. O alta caracteristica a mesajelor televizate este determinata de faptul ca acestea sunt transmise in flux continuu. Internetul etc. astfel incât acestea sa devina usor accesibile tuturor. Compus corect. Din acest motiv. lead-ul raspunde la intrebari inainte ca ele sa fie puse si promite mai multe raspunsuri in continuare 53. apare atunci când textul si imaginea spun acelasi lucru. situatie mai putin d orita. principiile ce stau la ba za construirii mesajului de televiziune ar fi: utilizarea unui text simplu (nu s implist). intr-un jurnal de televiziune d eoarece receptorul se va plictisi repede. sunt ideile fundamentale. iar intrebarile la care va raspunde acesta sunt. Imixtiunea text-imag ine genereaza trei tipuri de relatii: de concurenta. nu este acelasi lucru sa comunici o stire de ziar. medie si superioara. firesc si usor . cauzel e si efectele posibile. in caz contrar il va pierde pe telespectator. Emitentul mesajului il poate pierde foarte usor pe receptor in cazul in care informatia nu este pregatita si transmisa potrivit canalului prin care se emite. sa cunoasca bine publicul tinta si sa nu dezvaluie prea multe amanunte. nu te va putea urmari cu toata atentia si va schimba programul. de obicei. ca mijloc de comunicare. imbogatesc mesajul iar textul si imaginile se completeaza pe parcurs. Asadar. un mediu instantaneu 52. va urmari si imaginile daca mesajul i se va parea suficient de captivant. Cel mai important este ca mesajul sa fie logic. mai intâi de t oate. Atentia trebuie sa fie maxima pentru ca aici poate sa apara o capcana. De altfel. Complexitatea televiziunii consta tocmai in simultaneitatea transmiterii me sajului vizual cu cel verbal. ci lectur ii. prin satelit. oamenii sunt curiosi sa afle mai degraba ce s-a in tâmplat si unde si doar ulterior conditiile in care evenimentul a avut loc. Spre exemplu. media presupune s i televiziunea prin cablu. La fel ca si radioul. insa. prin mesajele pe care le comunica . receptorul ocupat. De aceea. este necesara o adecvare a textului sau a informatiei ce urmeaza a fi comu nicata la mediul de comunicare. D e altfel. Rolul de creare a interesului il au lead-urile. la fel si televiziunea. lasându-l pe telespecta tor sa perceapa mai mult sau mai putin direct evenimentele. diferentele in modul de transmitere a unui text influenteaza direct mo dul sau de receptare.ere a informatiilor pe cale auditiva si vizuala. a unor pr opozitii si fraze scurte. mai precis textul transmite exact ceea ce se vede. in vreme ce imaginile o alta. Ne referim indeosebi l a sensul pe care il creeaza alaturarea imaginilor si a textului. beneficiaza de anumite particularita ti in ceea ce priveste transmiterea. care. concis si direct. textul v a prezenta doar o parte a informatiei.

feed-back-ul este unul indirect. sunt tot mai des verificate si analizate prin sond ajele de opiniei. dar imprumuta si elemente specifice filmului. daca il putem numi as a. feed-back-ul se reduce. putem aprecia ca. onestitatea. pe cea cognitiva ca factor informa tor si dezinformator in acelasi timp. pe de alta parte. precum si intre toti cei conectati la ace easi retea. spiritul critic. in opozitie cu vechile media ar fi: descentraliz are (transmiterea si alegerea nu mai sunt de competenta furnizorului de informatii). care detine in esenta stilul televiziunii. exista niste cerinte general valabile pentru orice media care tre buie respectate pentru a se putea vorbi de o adevarata institutie de presa: inde pendenta. capacitate mare (transmiterea prin cablu sau sateli t este mai avantajoasa din punct de vedere financiar. continut si utilizare). De fapt.de urmarit. gradul si in tensitatea receptarii informatiilor difuzate de media. pe de alta parte. de asemenea. obtinerea unui feed-back puternic es te o caracteristica a comunicarii interpersonale. la nivelul comunicarii de masa. pe cea spatio-temporala si pe cea care se refera la vizibilitatea sa. televiziun ea ramâne in continuare un important mijloc de comunicare in masa. Dintre tipurile de semnificatii care apar odata cu integrarea televiziunii in viata noastra cotidiana le amintim pe cea emotionala ca factor perturbator. Cu toate acestea. In general.56 Dincolo de faptul ca faciliteaza distribuirea informatiilor radiofonice si televizate. procesul de role-taking este mai putin accesibil. Mediile electronice sau new media Noile media electronice sau asa-numitele media telematice se constituie dre pt componente cheie ale ultimei revolutii comunicationale. care tinde sa inlocui asca televiziunea. o cantitate mare de informatii computerizate. Asadar. Principalele caracteristici. Ceea ce numim noi chiar si astazi noile media (new media). de prezentare (folosind combinatii flexibile de te xt si grafica). alaturi de presa scrisa si de radio. fiind extrem de mult folo sit. p e de o parte si linistitor. realitatea v irtuala si inregistrarile video de toate tipurile. Sintagma media telematice se refera la o multitudine de descoperiri ce aveau la baza o unitate de prezentare vizuala (ecranul televizorului) legata la o rete a computerizata. Noile media includ. iar relatia text-imagine sa fie armonizata. reprezinta de fapt un set de tehnologii electronice diferite cu ap licatii variate care au primit denumirea de mass-media. cun oscute sub numele de teletext si videotex. care au aparut inc a din anii 70. ce pot fi folosite ce acei utilizatori care sunt conectati cu un terminal si cu un ecr an de televizor. media telematice au fost oferite publicului larg sub doua forme. interactivitate (receptorul poate selecta raspunde. de control (prin intermediul calculatorului). impartialitatea. aparatul video este un mijloc de comunicare hibrid. Mai mult. analiza si comentariul. 4. Mai ofera o gama larga de servicii interactive. obligativitatea infor marii permanente a publicului. responsabilitatea. videotexul ofera. spatial si ca si capacitat e). poate face schimb de inf ormatii si se poate conecta direct la alti receptori) si flexibilitate (de forma . prin inte rmediul retelei telefonice. Videotexul furnizeaza si material tiparit. Toate implica mai multe tipuri de tehnologii: de transmitere (prin cablu sau prin satelit). de stocare si pastrare. interesul sau dezinteresu l pe care acestea il creeaza. Pe de o parte. Termenul telematic 55 a rezultat din combinatia telecomunicatii informatica. indus . permitând o legat ura vizuala intre centru si terminale. dar el exista cu siguranta si influenteaza modul de abordare si de transmiter e a mesajelor in viitor.4. jocurile video computerizate. Video la domiciliu este consi derat o extensie a televiziunii si a cinematografului. Teletextul face posibila suplimentarea informatiei pentru telespectatori si se poate folosi la initiativa acestora.54 In final. de miniaturi zare.

Cuvint ele pot fi manipulate.caracterul flexibil. mesajele verbale si non-vebale sunt in conflict. Miscarile picioarelor. De aceea. din care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale. Clientii se pot simti intimidati si /sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga. Adesea este o mare discrepanta intre cuvintele cuiva si actiunile sale fizi ce. Inaltimea Marimea este asociata cu puterea. CAPITOLUL V COMUNICAREA NON-VERBALA Oamenii cred ca doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj. deci.58 Comunicarea de masa este. Chiar daca la inceput noile media erau considerate ca fiind o extensie a me diilor sau media audiovizuale. de fap t. cartilor ca mod de distribuire (informatia se vinde sau se impru muta). de multe ori apar confuzii in receptarea unui mesaj. insa una importanta care contribuie din plin la schimbarile informatio nale din societate. Sau chiar mai mult decât a crea dispozitia. expertii spun sa ai incredere in mesajul non-verbal (in ceea ce vezi). Trasaturile fundame ntale ale mediilor telematice sunt57: . in ase menea situatii.interconexiune Notiunea de societate informationala incearca se descrie unele trasaturi chei e ale societatilor moderne cu referire la dezvoltarea serviciilor si a locurilor de munca computerizate. care pune la dispozitia utilizatorilor. forma contribuie la cre area dispozitiei in care omul primeste cuvintele. 1.1.ca sursa de bogatie si putere la puternica dependenta fata de siste mele politice si economice puternice si fata de tehnologiile de comunicare. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj.triei muzicale. o chiul va judeca ca fiind mare. O alta inovatie o reprezinta CD-ROM-ul (compact disc si read only memory) .tehnologii computerizate . aceasta perceptie a "puterii" (ca fiind inalt) po ate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta "puterea". mimica. expresiile f aciale sunt toate modalitati de comunicare non-verbala prin care individul transmite mesaje altora. dar gesturile sunt mai greu de controlat. Orice mintea judeca ca fiind important. orice gest. 5. in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati. variatiile de voce. astazi ele constituie o reala provocare pentru pr oductia. distribuirea si formele de baza ale celor din urma. la dezvoltarea c unoasterii .functie publica si privata in acelasi timp . Mic dictionar non-verbal 5. Oamenii mai mici pot simti un sentiment de perico l care ii poate face tematori sau in defensiva atunci când se afla in preajma pers oanelor mai inalte In afaceri. când. o cantitate foarte mare de informatii ce poate fi usor accesata de acestia. miros. ele comunica aproape totul ca joc de simboluri in cazul partenerilor cu acelasi background cultural. hibrid . Când esti in dubi u. . in timp c e 93% este transmis non-verbal.potential interactiv interconexiune . pe discuri magnetice computerizate. la cresterea cantitatii de informatii. in proces ul comunicarii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal.grad scazut de reglementari . stil vestimentar. doar una din componentele societatii inform ationale.Adesea. culoare. Desi oamenii sunt educati sa prefere cuvintele pentru a comunica.1.

iar gura este . respingerea. D aca mâinile sunt destul de active. zâmbetul depreciativ colturile gurii sunt trase putin in jos. indica si acord si dezacord. a zâmbi pe sub mustata buzele sunt relativ tensionate si ramân lipite. sau vrea sa spuna ceva are tendinta d e a ridica usor un deget. râsul prostesc este o grimasa a zâmbetului.5. Zâmbetul Exista mai multe tipuri de zâmbet: 1. dar care are un slab efect asupra partenerului. daca ochii se misca in sus atunci când se vorbeste despre prezent.1. ochii se misca dintr-o parte intr-alta(observatii despre prezent) Dar. 8. când dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea con tactului. 7. D aca o persoana este pe cale sa spuna ceva. intentia de simulare este f oarte clara. . iar celalalt in jos. Daca esti calm. "nu stiu". 5. fabricat.contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare. fie stapânirea de sine. al blazatului. al ironicului. exprima faptul ca mintea ne coace ceva 5.fixarea poate sa insemne neplacere. 5.Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare. increzator si sigur pe tine.1. zâmbetul dulceag este evidenta legatura dintre zâmbet si subreactia la un da u niversal.1.4. buzele se intind si se subtiaza. chinuit este o expresie realizata cu un anumit sc op. zâmbetul voit. Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza indicii valabile : . Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treac a prin aceasta faza. O amenii de stiinta au observat ca intre creier si mâini exista mai multi nervi decât in orice alta portiune a corpului. inseamna ca persoana este nervoasa sau ingrijor ata (stânjenita). zâmbetul relaxat este expresia unei bucurii traite naiv.2. exagerat s i exprima mai mult decât in realitate. atunc i inseamna ca ti se "livreaza" un discurs preparat. in functie de situatie pot semifica si frustrare. este zâmbetul umorului negru. . se aseamana cu reactia la senzat ia de acreala.3 Mâinile Câteva miscari ale mâinilor. exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie. tensi unea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita. zâmbetul care exprima frica buzele sunt trase spre lateral. mâinile se misca putin sau pot atârna usor in fata persoanei sau sa stea linistite d aca persoana este asezata .privitul in jos. mainile atârnânde pot semnifica plictiseala. Mâinile tinute intinse cu palma in exterior inseamna. Daca degetul nu este ridicat cu ta rie si mâna/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica. al atotstiutorului sau al celui care se bucura de paguba sau necazul altora. arata. degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea c e se petrece in mintea cuiva. . 6. de obicei. exprima c onflictul interior. Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci când se vorbeste despre trecut sau se cer fapte si informatii. incertitud ine. O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre tr ecut) . de obicei. putând arata ceea ce gandeste persoana respectiva. iar comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin ochi. 2. Mâinile strânse inseamna adesea tensiune si frustrare chiar furie.evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus. atunci poate fi vorba de un mincinos. nelinistea sau oboseala. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate. Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale . de aceea el pare nefiresc. 4.Miscarea ochilor. zâmbetul strâmb un colt al gurii este tras in sus. 3. memorat. adesea. Ochii Comunici intotdeauna.

limba : aratarea limbii .putin deschisa. .tonuri ale vocii mârâite. -batjocoritoare rusine.pleoapele : ochii mariti . Dezgustul se manifesta prin: . a unei trairi s au tinerea la distanta. ridicate . larg deschise . pupilele mici (ramâne-si-digera).afiliere.sprâncene lasate in jos pe o fata incruntata. colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor 5.scoateri de limba vizibile.trezire. .amenintare. ca un behait.vocalizari digestive (de repulsie). frustrare. a unui obiect.fericire. indicând respingerea unei persoane.surpriza.neplacere. privire taioasa . deceptie.privire fixa. dar dupa ce a fo st analizata situatia: este sau nu este nevoie de ajutor? 4. .maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare.1.intensitate.excitare. .mâinile puse in solduri. ."mârâitul" caninilor . amenintare. poate exprima. este expresia batjocurii sau a unei priete nii exagerate si de aceea nu are un efect simpatic. afiliere. privire in jos .5.1. dezacord. 5. gura este deformata.6. privire fixa . stârnire. emotie.furie. est e tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii insala pe alt ii. de asemenea.genereaza o anumita distanta. Râsul cu i se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere s i suna naiv.neplacere. . .furie. . Râsul cu a gura este larg deschisa.grimasa teama . tristete. . clipire rapida . strânse .incretirea buzei de sus. echivalând cu o miscare spre exterior.trezire. lupta-sau-fugi). .sprâncenele : incruntate .dezgust . . 3. -buze strânse dezacord. 5. 2. ura si poate ajunge pâna la hohot a menintator.buze comprimate . dezacord. Sumar al expresiilor faciale Sumarul expresiilor faciale cuprinde: . supunere.supunere. .mâna pe dupa cap si gesturi de lovire cu palma intoarsa injos.ochi ingustati (partial inchisi). suparare. . deseori. surpriza.buzele: zâmbitoare . este o reactie de aparare a individului caruia tocmai i s-a intâmplat ceva neplacut.expresii de incruntare si gura tensionata. -buze bosumflate . clipire normala . . .ochii: pupilele mari (stârnire. suna provocator si smecher. Râsul cu o corespunde unor reactii tensionate si de surpriza. Furia se manifesta prin: . . de multe ori. protest. Râsul cu e suna urât. .aluzii taioase si smucituri ale capului.smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap. concentrare.tristete.nasul: strângerea narilor . Râsul 1. exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane. Râsul cu u asa râde o persoana cuprinsa de groaza sau vrea sa o exprime. . dezacord. . nesiguranta . in spatele lui se poate afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei pe rsoane. stârnire .relaxare.

ca si in cazul membril or unui club.tensiune a tonului vocii. Semnificatii simbolice : fericire.privire fixa. sentimente si dispozitii. excitant. pace. furie.palmele orientate in sus. dragoste. stimulator Semnificatii simbolice : soare.intensificarea ritmului respiratiei.incruntare. furios. . . cu pupila dilatata. revolta. Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) s i calmul. adevar. transc endent.1. excitant. . jovial. ostil.eliminarea unui miros specific. perturbat.miscari involuntare ale ochilor intr-o parte. prostitutie (Italia). .7. ura. relaxant. pofta. distant. . . . Semnificatii simbolice : demnitate.ochi foarte mariti. tandrete. intelepciu ne. bucuros. un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii. agresivitate.clantanitul dintilor .miscari deplasate.plâns. In mo da. . foamete (Egipt) Portocaliu Dispozitie (stare) : neplacut. suparat. vârsta (Grecia). tristete.palme transpirate. Galben Dispozitie (stare) : neplacut.gesturi de auto-atingere. .Teama se manifesta prin: . neincrezator. placut. Rosu Dispozitie (stare) : fierbinte. regalitate (China). dragoste. sânge. . Exemplu : in fotbal. Albastru Dispozitie (stare) : rece (calm).distanta unghiulara mare. . tandru.mâna dusa la ceafa. relaxat. . calm Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de tra fic a atrage atentia Negru . unui trib etc. roditor.clatinarea capului. . detine controlul Semnificatii simbolice : securitate. Semnificatii simbolice : stralucire superficiala. . ostil. 5. gelozie. . . regalitate.ghemuire. . agitatie. pacat.clipiri rapide ale ochilor. recolta. soare. neliniste. pentru a-si stimula jucatorii. .ridicare din umeri. ostil.strângerea buzelor. voios.tipete. altruism Exemplu : in aviatie. excitare. suspicios. . . plin de vitalitat e. agreabil. Culorile Culorile transmit informatii despre emotii. cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi mai vizibile Verde Dispozitie (stare) : calm (rece).gura tensionata. lumina. Nesiguranta se manifesta prin: . intimitate. a purta aceeasi culoare sugereaza o legatura sociala. unei scoli. sigur.

acest gest are si semnificatia unei propu neri indecente. .au o gestica expansiva . culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu).2. este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. . inclusi v unul ordinar si obscen. in Franta inseamna zero . Imbracamintea Ca regula generala. Gestul degetelor inel pentru OK -ul american are in unele tari mediteraneene s emnificatia homosexualitatii. Tunisia si in tarile scandinave. intelepciune. Aratarea bratului drept incordat. Pentru portughezi. . Exista si semnale universale. Pumnul strâns.ii intrerup pe ceilalti . franc ezi. femeile arabe nu-si scot fe regeaua. costumul si crava ta sunt austere si de culoare inchisa. Semnificatii simbolice : intunecime. a da din cap de sus in jos inseamna NU .stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare . in Austria. oamenii "ingheata". Este cel mai important element in formarea unei impresii . dar nu insista : 5-7 secunde maximum. are la români. barbatilor le est e interzis sa poarte pantaloni scurti. marcate de o puternica amprenta culturala. In special. La turci. folosit de Churchill in al doilea razboi mondial. deprimare. moarte 5. chiar in Anglia. V -ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu. iar a clatina din cap de la dreapta la stânga inseamna DA . ca si de jurnalistii acreditati la d iverse intâlniri internationale de afaceri. Cu toate acestea. cu degetul mare intre aratator si mijlociu. In principiu. putere. Priveste direct la persoana/oamenii carora li te adresezi (nu conteaza cât de multi sunt acestia).1. Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. când mint. Semnalele non-verbale pot sa-ti dea un inceput de invingator. teama. mister. se s emnalizeaza NU lasând capul pe spate. intens. De exemplu. cu regim de protocol impus. in China si Japonia. de exemplu. picioarele inc . a celasi gest are semnificatia unei urari de a fi ferit de tot ceea ce este rau . in particular. indica forta masculina.1. iar in Japonia inseamna bani . a devenit semnul victoriei in intreaga lu me.se lasa pe spate in scaunele lor . anxietate. Posturile defensive si de respingere includ : bratele strânse. cu ochii inchisi. 5. Este respectata chiar si de seicii arabi. In cultura asiatica. practic. in mediile bancare. Semnificatii ale unor gesturi Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si cu lturi diferite. protectie. destule femei din lumea araba intra si in mare fa ra sa se dezbrace. cu pumnul inchis. tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume.vorbesc mai mult.Dispozitie (stare) : trist.8. In unele tari islamice. Superioritatea este semnalata prin : . greci sau turci. nefericir e. obligatorie si in mediil e de afaceri din Europa Occidentala si SUA. daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a). melancolie.9. mai puternici in posturi relaxate. nici macar sacou si pantaloni) este. semnificatia unei insulte. In Japonia. in schimb. . Gestul degetului mare in semn de OK are de asemenea mai multe intelesuri. stapânire. In Bulgaria sau Albania. strângând cu cealalta mâna in cheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. In Austria se ureaza succes aratând cu pumnul. Acelasi gest. Tinuta de afaceri standard (cravata s i costum. cu voce mai tare . in a dministratie si in societatile de asigurari tinuta are caracter cvasiobligatoriu . Pe plajele Libanului. 5. Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoan ei si nu pe gura sau pe fata acesteia. Limbajul trupului la leaderi Oamenii care detin putere apar mai mari. De regula.

De atunci si pâna astazi. sa intretina si sa pastreze legaturi cu colectivitatea. Modul p rin care interlocutorul poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. cu alteritatea. careia ii este dedicat acest capitol. De altfel. Comunicarea la nivel de individ Fig 13 Schema comunicarii directe (Bernard Voyenne) Inca din trecutul indepartat comunicarea a jucat un rol important in relati ile dintre indivizi. telev iziunea. . asigurând realizarea conexiuni . sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din jur. . sa exprime sentimente. implicit. se numeste astfel deoarece este mediata de un suport mai mult sau mai putin complex din punct de vedere tehnologic (scri soarea. la comunicarea interpers onala.in primul rând. indiferent de forma in care apare verbala sau no n-verbala presupune: . comunicarea serveste actiunii. intre cine si c ine are ea loc. calculatorul) sau de un bun produs de un ansamblu de institut ii. Trebuie precizat de la bun inceput ca vorbaria nu este comunicare. Comunica rea interpersonala. Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri: CAPITOLUL VI COMUNICAREA INTERPERSONALA mg3 Comunicarea umana imbraca doua forme interpersonala si mediata care se cons truiesc pe baza a doua tipuri de relatii: directe si indirecte. Vom trece in rev ista o succinta prezentare a celor doua. trupul este intors de la cel cu care vorbeste. De aceea . fie ele discutabile sau controversate. Spre deosebire de comunicarea interpersonala. Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa invete ceva pe cineva. filmele. este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat. radioul. cea mediata permite o mai mare capacitate de inmagazinare a datelor.rucisate. de regula) si care int eractioneaza sau se influenteaza reciproc. dovada a faptului ca am fost intel esi. ziarele.59 Comunicarea mediata. Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante: cum se realizeaza comunicarea. telefonul. iar tot ceea ce este legat de actiune presupune un scop. sa clarifice o serie de probleme. cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere.in al doilea rând. cea indirecta. o amplificare a audien tei mesajelor si o crestere a vitezei de transmitere a acestora pe distante foar te mari. 6. La ce se ref era acest lucru? Se refera la faptul ca cel cu care vorbesti trebuie sa te intel eaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti. Aceasta are un caracter imediat si reciproc. adica cum comunica oamenii intre ei. frecventa cu care grupe de indivizi comunica intre ele. care se afla in pozitii de proximitate (spatiala. ea nu este doar gratuita sau dezi nteresata. Comunicare interpersonala. Când spunem comunicare directa ne referim.1. a unui receptor si a unui mesaj. existenta unui emitator. pentru a ne ocupa in cele ce urmeaza do ar de comunicarea interpersonala. orala a suprav ietuit schimbarilor si s-a impus ca cea mai completa forma de comunicare. a unui cod sau a unui canal. specialisti si dotari tehnologice (cartile. comunicarea directa. Scopul comunicarii consta in patru elemente: a fi receptionati corect. a fi intelesi. se realizeaza intre doua sau mai multe pe rsoane. sa influenteze com portamentul celorlalti. respectiv directa. sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti. a fi acceptati. celela lte tipuri având importanta secundara. a unui referent (in calitate de emitator poti emite in n umele unei institutii). Internetul) 60.in al treilea rând. sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte. a primi o reactie.

se suspect eaza. De aceea. Miller si Steinberg. comunicarea in cadrul grupurilor mici au dobândit o identitate proprie cu toate ca se subsumeaza domeni ului comunicarii interpersonale. se apropie. adeseori. spunând ca. Spre exemplu: Figurile publice prezinta. chiar daca comunica si multan acest lucru miilor sau milioanelor de oameni care ii privesc. bazata pe o legatura inversa complexa care c uprinde minimum doua persoane. 1. informatii puternic personalizate la t eleviziune un astfel de subiect ar fi dependenta lor fata de droguri. precum Miller si Steinberg (1975). comunicarea in cadrul grupurilor mici etc. comunicarea interpersonala presupune existenta necesara a prezen tei fizice a celor doua sau mai multe persoane care participa la procesul in sin e. Comunicarea interpersonala este comunicarea fata in fata intre doi oameni. Distinctia dintre comun icarea interpersonala si relatiile interpersonale este obligatorie: comunicarea . este vorba de comunicare a interpersonala ce urmareste cunoasterea. dar ace stea sunt altfel de interactiuni relatii interpersonale. dialogul sau conversatia nu are nevoie de intermediar. in mod traditional. persoanele implicate facând schimb direct de informa tii. In centrul preocuparilor celor care studiau teoria si practica comunicarii au stat urmatoarele teme: comunicarea strategica. dezvol tarea relatiilor.61 Deci. dar in ese nta toate definitiile spun cam acelasi lucru. Pe noi ne intereseaza doar prima categorie. Berger. in opozitie cu numarul de indivizi implicati in interactiune. Capella (1987) nu este de acord cu rolul pe care il are cunoasterea in comu nicarea interpersonala. functie de durata comunicarii si de frec venta mesajelor transmise. Din punct de vedere sociologic. Berger si Bradac (1982). Ea repr ezinta o uniune psihica si directa. ei angajeaza un act de comunicare interpersonala. Bradac si Bochner sust in ca acest tip de comunicare se poate regasi in ceea se ce numeste. conflictele interpersonale. Comunicarea intepersonala este o interactiune fata in fata care implica de la trei pâna la un numar mic de indivizi. relatia interpersonala presupune comuniune si an gajare.62 2.63 Ambele definitii apartin atât lui King (1979). stilul vorbirii . unele dintre acestea comunicarea non-verbala. Dar ce este comunicarea interpersonala? Parerile sunt impartite. atitudinilor si personalitatilor indivizil or sau ceea ce se mai numeste informatia de la nivel psihologic este folosita ca baza pentru ceea ce au ei comun. In plus. comunicarea familiala. Alti autori. cât si lui Smith si Williamson ( 1979). respectiv situatia in care comunicarea se rea lizeaza intre doua sau mai multe persoane care interactioneaza si se influenteaz a una pe alta. motiv pentru c are mesajele se pot adresa oamenilor ca individ unic si nu individului ca membru al unui grup 64. atractia intepersonala. Pentru inceput ar fi necesar sa identificam cele doua tipuri de relatii pe care se cladeste procesul de comunicare: relatii directe si indirecte. se afla un atribut mai putern ic tipul de cunoastere pe care il detin oamenii. In timp. Cea de a doua poate la fel de bine sa descrie si comunicarea in cadrul gr upurilor mici. autocunoasterea si intercunoasterea. emitator ul poate deveni receptor si vice-versa. comunicarea nonverbala.i inverse (a feed-back-ului) pentru ca rolurile se modifica pas cu pas. negocierea. El arata ca multe interactiuni interpersonale sunt impor tante in viata unui individ: relatia medic-pacient sau profesor-student. se cunosc sau se distanteaza. dar a caror comunicare nu este mediata de instrumente ce permit t ransferul mesajului de la emitator la receptor. Bo chner (1984) au pus problema utilitatii acestor definitii. Ei mai incearca sa explice ca indivizii sunt va zuti ca putând fi substituiti nefiind identitati individuale unice. comunicarea. Prin mesaj ul lor. Tot din aceasta perspectiva. Miller si Steinberg spun ca numai atunci se poate vorbi de comunicare inter personala când cunoasterea credintelor. contextele comunicarii de masa. Presupune reciprocitatea activa a conduitei partenerilor din grup: ei reactioneaza unii cu altii. demonstreaza ca psihicul uman nu se imbogateste fara comunicare.

ce e sau nu la moda. ce e rau.66 Dar. toate relatiile sociale le-am putea reduce la relatii de comunicare. locomotia spre obiectivul grupului. sociabilitatea. produce . Pe de o parte. Comunicarea are o serie de functii esentiale cu rol fundamental asupra grup ului: ajusteaza comportamentele individuale. va lori culturale. Se stie. nu exista grup egalitar). pen tru ca majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant si nu pot trai fara re pere. Din sutele de definitii care exista pentru termenul de grup am aleso pe cea care arata ca este vorba de o pluralitate de indivizi aflati intr-o situ atie de solidaritate mai mult sau mai putin accentuata. faciliteaza realizarea sarcinii (când nu avem obiectivul). cât si cele de abstract. iar prin comunicare aflam care este norma comuna ce e bine. individul trebuie sa-si interiorizeze val orile de baza ale societatii pentru a deveni membru. macar partial. iar mediul social. cadrul imediat al actiunii si existentei sociale e ste grupul. motivatiile si interactiunile lor nu sunt in totalitate compatibile cu exigentele vietii organi zationale. insa. ca totalitatea raporturilor i nterumane care fundamenteaza socialitatea. de identific are cu membrii. sa te identifici cu tendintele sale comune. propozitia pare ridicola daca nu avem in vedere faptul ca grupul este co mpus si din alte elemente. de un ansamblu de persoa ne aflate in interactiune in vederea atingerii unui scop comun si diferentiate d upa functii sau roluri. solidaritatea si acti unea colectiva presupun cu necesitate un proces de comunicare. iar existenta unor relatii de comunicare i ntre membrii grupului inseamna altceva decât schimbul de mesaj sau comunicarea ping . iar pe de alta parte.65 La alternativa cunoasterii. deci o fiinta care nu poate exi sta in afara comunicarii cu membrii grupului sau si al ambiantei sociale general e . asigura coeziunea grupului. tendintele si comportarile indivizilor. are un rol terapeutic. cum ar fi: obiecte materiale. Comunicarea la nivel de grup Comunicarea este liantul oricarui grup si legatura esentiala intre membrii acestuia. Grupul stabileste modelul moral al m . Când aceste influente comportamentale sunt reciproce. este un factor de unitate socio-culturala si. deoarece noi comunicam si când nu avem o intentie specifica.2. propaganda. simboluri. valorizeaza grupu l (fiecare grup incearca sa-si afirme individualitatea). care nu sunt oameni. i n cele din urma. permite existenta fenomenelor de in fluenta si dominare (orice grup se stratifica. sa-i recuno sti scopurile si sa ti le insusesti. socie tatea traieste si se dezvolta prin actiunea. 6. face ca grupul sa devina cadru de referinta pentru individ. Majoritatea lucrarilor sociologice arata ca realitatea sociala es te structurata pe trei niveluri: cel al personalitatii sociale (personalitate re zultata din socializare). De asemenea trebuie precizat ca individul si societatea sunt doua parti ale aceleasi realitati. In fond. 68 Pentru a intelege mai bine ce este grupul. Aceste relatii sunt atât cele de contact.afecteaza relatii iar relatiile la rândul lor afecteaza activitatea comunicational a a celor implicati. vom porni in analiza noastra de la urmatoarea afirmatie: Elementul component de baza al grupului sunt membrii. ceea ce se numeste.pong . de ce este nevoie tocmai de comunicare si nu de cu totul altceva? Deoa rece omul este o fiinta sociala. Capella propune ca acel minim de comunicare interper sonala sa apara atunci când se poate demonstra ca comportamentul unui om afecteaza alte comportamente umane. protejând grupul fata de exterior. 69E vident. p reconditiile comunicarii interpersonale sunt indeplinite.67 Personalitatea indivizilor aflati intr-o anumita societate. comunicationala. sa-i interiorizezi valorile. Influenta si persuasiunea sociala. gândirea. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca. modele durabile de conduita si relatii sociale. al actiunii si raporturilor sociale (complexitatea int errelatiilor ce se stabilesc in interiorul formelor concrete de organizare socia la) si al sistemului social global. publicitatea se bazeaza pe elemente ale comunicarii de grup. Prin calitatea de membru al grupului se realize aza apartenenta omului la societatea globala.

72 In analiza de pâna acum am constatat deja faptul bine cunoscut fiecaruia ca. din interese economice. in mare parte. se poate observa. desi nu pot fi de multe ori explicate. contactele interumane. consistente si durabile. din valoarea inalta a rasei sale. respingerea ideologiei provoaca represiuni puternice. Ea se manifesta prin actiuni si sentimente similare.E. intervine intercun oasterea. ca ea este redusa la un singur element: interesul. coeziunea membrilor ei si echilibrul dinamic stabil. in identificarea indivizilor care apartin grupului cu ceilalti membri. cât si in identificarea intereselor personale ale fiecarui membru cu interesele tutu ror membrilor. ceea ce poate fi tolerat. purtarea unor haine neingrijite reprezinta expresia unui protes t impotriva grupului. Sociologul american . De exemplu. Este necesara o reechilibrare permanenta. care a cules si a analizat metodele de clasificare a grupurilor i ntâlnite in literatura americana.cei cu o autoritate mai mare in grup constituie liderii. in timp ce anonimii nu se lasa influentati de catre formatorii de opinie. au calitati diferite pentru ca si oamenii se exprima. Mai mult. d in constrângerile religioase sau ideologice. Solidaritatea consta atât in sentimentul comuni tatii. adica ansamblul de trasaturi morale pe care acesta trebuie sa le manif este in comportarea sa. analizând majoritatea abordarilor solidar itatii sociale. adica al relatiilor care stabilesc ret elele (relatia profesor elev sau medic pacient) si factorul caracterului normati v al relatiilor dintre oameni (se refera la setul de statuturi sociale pe care l e are fiecare persoana). In orice grup exist a o ierarhie a comunicarii identica cu ierarhia sociala a grupului.embrului. In functie d e organizarea sociala a grupului exista cai specifice prin care indivizii ajung unul la celalalt din punct de vedere comunicational. mentioneaza sapte principii folosite in aceste c lasificari: . E. prin transmi terea acelorasi atitudini si criterii de apreciere tuturor membrilor grupului.71 Oamenii pot foarte bine sa actioneze impreuna fara ca solidaritatea sa fie organizata. in care se manifesta fenom ene de cooperare si control social. Rangul social. Ea presupune fie un fenomen de atractie. Un alt exemplu poate fi cel al normelor de conduita. Insa. Vorbim despre grup când relatiile interpersonale sunt frecvente. in ace st mod. fie unul de respingere care stau ca un prealabil la baza viitoarelor contacte. Altfel spus. putem sa ne dam seama de ierarhia grupului in cauza. Moda sau panica sunt fenomene de actiune colectiva in care conduitel e sunt influentate si influenteaza conduitele altora. unde indivizii i ntra in contact. Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verifi ca. contactele se dezvolta pe masura cunoasteri i reciproce. di stantarile. sub raport ul cunoasterii. care nu este altceva decât un contact cognitiv la baza relatiilor umane. Eubank. iar daca nu functioneaza rangul. Exista anumiti factori care trebuie sa fie asigurati pentru a putea fi realizate contactele: factorul spatial sau spatiu de viata. represiunea fiind expresi a autoapararii grupului. factorul rolului social. se dezvolta pentru ca noi suntem activi in viata. destul de frecvent. al normelor de politete care. Solidaritatea poate avea diferite surse: rezulta din sentimentul co munitatii culturale. diferit. dar incalcarea valorilor morale. nu exis ta nici respect de sine si astfel se produc in societate. In functie de statut se stabileste ierarhia grupului . modul de comunicare in grup reflecta dinamica grupului si. Vointa colectiva duce la aparitia solidaritatii de grup. in contact ele dintre ei. Dar. apar intruchipari foarte diferentiate ale grupurilor. i n folosirea de catre toti membrii a unor metode identice de actiune intr-o anumi ta problema. deci pro blema clasificarilor este importanta pentru o analiza clara. in viata sociala. sunt reglate social si depind de anumite valori. Acesta este un fen omen derivat din constiinta lui noi . pe lânga elementele enumerate mai sus. ierarhia ne determina actiunile: s a intram sau nu in contact cu ceilalti.70 In cadrul grupului. de fapt.

1. identificata cu diviziunea in grupuri primare si secundare. statul. pe baza tipurilor de raporturi predominante intre membri. desi pe nedre pt. Exista chiar un domeniu. multe tipuri diferite de colectiv itati care nu sunt grupuri: multimea. Grupul poate intâlni atât imagini peiorative. numit imagologia. mentalitatile colective caracterizeaza un grup. dar mai ales de intercunoastere. 3. culturale (imaginea prietenului. 7. pe baza diferitelor genuri de legaturi care apar in grupuri. iar cele pozitive duc la confruntari pasnice. clasele sociale. ca si anumite sisteme sociale care cuprind câteva popoare. cât si pozitive. i n cele secundare legatura rezida in raporturile obiective si se bazeaza pe inter ese. a unui grup in vârsta). Ex ista inca nenumarate forme ale vietii sociale. distinge grupurile formale si neformale . de asemenea. Diviziunea in grupuri mari si mici se intâmpla sa fie câte odata. 4. la strainul cu care vine in contact sau cu cultura vecina. 5. iar modu l in care se desfasoara dialogul dintre ele ne explica mecanismele ce stau la ba za relatiilor. Foarte des intâlnita este diviziunea in grupuri mici si mari: grupurile mici posed a o structura simpla. o comunitate. deoarece nu mai intra ca parte componenta in grupuri mai mari. adica sunt compuse exclusiv din membri si nu au nici un fe l de subgrupuri. clasificari care au la baza alte principii. La un nivel general. Prin intermediul nevoii de autocunoastere. de echilibru. o comu nitate. 2. un grup mare ar putea fi poporul. mentalitatea este definita ca un ansamblu de opinii. oras). gru purile teritoriale (sat. de scoala. raz boaielor). pe baza apartenentei etnice sau de rasa. reuniunea. 6. prejudecati . grupuri lor umane. dar nu reprezinta inca grupuri. reactiona specific unui grup de persoane sau unui popor. O alta diviziune. ci vom face o trecere in revista a categoriilor de grupuri cel mai frecvent relevate. Nu am incercat sa efectuam o clasificare complet a a grupurilor. deseori folosita. dar pot intra in componenta colectivitatilor mai mari de alte tipuri. ajungem la conceptul de imagine. partidele politice). pe cele primare si sec undare le distingem pe baza tipului de legatura. popoarelor. un grup confesional independent. credinte care determina si influenteaza modul de gândire al indivizilor. Baza acestor diferente consta in aparitia in grupuri a institutiilor formaliza te sau numai a institutiilor neformale si a controlului social formal sau neform al. dar ne-am limitat la mentionarea celor mai importante tipuri. joaca roluri importante familia. Imaginea despre celalalt ofera posibilitatea intelegerii modului in care se stabilesc raporturile dintre doua grupuri apropiate in timp si spatiu. o cultura si le construieste cu privire la celalalt. extrem de cultivat in ultimele decenii de istorici si literati. pe baza functiilor indeplinite de catre diferite grupuri in colectivitati mai largi. publicul. Cele pei orative au scopul de a devaloriza imaginea celuilalt (in cazul conflictelor. respectiv unei comun itati. o colectivitat e compusa din cei care adopta o atitudine comuna asupra unui obiect determinat ( exemplu: mentalitati de secta. un mod particular de a simti. a aliatului). gând i. de parohie. grupurile cu scop (sportive. pe baza nivelurilor de dezvoltare culturala. Daca pe primele (mari si mici) le distingem pe baza tipului de structura. Obiectul ei il constituie restituirea imaginilor pe care un individ. Nu intentionam aici sa propunem un sistem consecvent de clasificari. care alcatuiesc anumite forme de comunitate. o cultura. pe baza sarcinilor indeplinite de catre grupuri in colectivitati mai largi. care apar in fiecare societate.73 Mentalitatea unui grup este o dovada clara de coeziune. In grupurile primare avem de-a face cu legatura bazata pe raporturile profesionale si atitudinile emotionale. Prin urmare. De altfel. imaginea pe care si-o face despre spatii mai indepartate si reversul acestui proces autoimaginea sau imaginea de sine cons truita de un individ. Un exemplu de acest gen il constituie societ atile arabe. In rândul grupurilor. Desemneaza. anumite inceputuri efe mere de coeziune. Imaginea celuilalt este importanta pentru propria noa stra imagine deoarece alteritatea catalizeaza procesul de formare a propriei ide .

Modelul de strategie de comunicare propus de A. contureaza ceea ce este propriu si diferit.ntitati. Strategia comunicarii sprijina imple mentarea strategiei organizatiei armonizând si asigurând adaptarea cu succes a organ izatiei la mediul ei de functionare. Dezvoltarea relatiilor cu segmentele cheie ale publicului intern si extern. 9. integrate in strategia de comu nicare a corporatiei. o comunitate isi c ristalizeaza propria imagine.3.1. Intreaga strategie de comunicare graviteaza in jurul imaginii si identitati i corporatiei75. 5.2. 3.imaginea organizatiei Strategia de comunicare. Argenti propune urmatorul model de strategie de comunicare a corporatiei 74: Fig. emiterea unei imagini pozitive a organizatiei in fata partenerilor. elaborarea de tehnici pentru punerea in practica a strategiei schimbarii si pentru cresterea performa ntei. litigiilor.strategie de comunicare . sa exist e o unitate intre comunicarea interna si cea externa. relatiile cu comunitatea. 2. 7. Strategia de comunicare a unei corporatii trebuie sa fie coerenta. imaginea si identitatea corporatiei. 4. Cresterea ratei de succes a organizatiei. 4. relatiile cu mass. Pentru aceasta.strategia organizatiei In cadrul unei organizatii se poate vorbi de doua dimensiuni ale comunicari i: interna si externa. face legatura intre obiectivel e companiei si obiectivele imaginii si identitatii acesteia. corelate si interpendente. Paul A. capabila sa creeze imaginea dorita. CAPITOLUL VII STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 7.media. pusa in concordanta cu obiectivele strategi ce generale ale organizatiei. publicitatea corporatiei si mijloacele de difuzare a publicitatii. trebuie sa se aiba mereu in vedere necesitatea unei legaturi indisolubile cu strategia de ans amblu a corporatiei. Argenti 3. Strategie de comunicare. Cresterea profiturilor companiei prin mentinerea unor relatii strânse cu client ii. 7. Contributie directa in evitarea conflictelor cu anumite segmente de public. furnizorii si intermediarii. 6. comunicarile financiare. Elementele strategiei de comunicare a organizatiei Componentele strategiei de comunicare a unei corporatii sunt: 1. 3. comunicarea trebuie dezvoltata si organizata strategic. p rin prevenirea grevelor. relatiile cu guvernarea. 8. . Numai in aceste conditii se poate vorbi de o comunicare efi cienta. Doar prin raportare la un celalalt diferit. comunicarile de marketing. Un studiu al Ascociatiei Internationale de Comunicari in Afaceri a identifi cat principalele avantaje ale unei bune comunicari a organizatiei: 1. un grup. interna si externa. De asemenea. 10. 2. necesar pentru buna desfasurare a muncii. Strategia comunicarii face parte din strategia organizatie i si este sarcina managerului sa dezvolte si sa aplice in practica o gândire strat egica in legatura cu procesul de comunicare prin care se urmareste asigurarea un ui climat optim. Comunicare . 14. comunicarea cu angajatii. actiunile filantropice ale corporatiei. comunicarea in situatii de criza. boicoturilor.

relatiile cu comunitatea. Astfel.4. preocu pare pentru mediu. care este transmisa prin logo-ul. actiuni filantropice etc.se are in vedere calitatea produselor si grija fata de consumator. firma exterio ara sau reclame.4. comunicarile . Identitatea este manifestarea vizuala a imaginii. cât si aspecte non-tangibile ale acesteia (responsabilitate sociala. . 7. brosuri. Paul Hefting80 cosidera imaginea corporatiei ca fiind imaginea pe care publ icul o are despre o companie. produsele. antet. a noii orientãri a organizatiei. comportamentul etic si a facerile cu comunitatea. Legatura strânsa dintre strategia de comunicare si imaginea corporatiei impli ca. de afisele atractive si de ca merele cu aer conditionat. cu necesitate. 3. a coordonatelor imaginii actuale. 2. . serviciile. realitate care difera de la un constituent la altul. multa vreme fiind privita ca un model76. Argenti81 defineste imaginea ca fiind reflectarea realitatii organi zatiei. fabrici. comunicarea interna urmareste ca noile regu li ale programului de identitate si imagine a corporatiei sa fie intelese. de la sentimentul placut dat de covoarele moi. desi gn si abilitãtile de comunicare. Daca imaginea unei corporatii poate sa varieze de la un segment al publicul ui la altul. profitabilitatea si politica sociala se afla pe lista princi palelor scopuri ale companiilor. multiplicarea nu marului de companii au dus la transformarea imaginii si a identitatii intr-un mi jloc de diferentiere. comunicarea cu personalul. ca in cazul optãrii pentru o nouã imagine sã se schimbe si strategi a de comunicare. Imaginea companiei Olivetti nu este altceva decât o extindere a politicii sal e. uniformele si toate modalitatile tan gibile de comunicare ale corporatiei.1 Incadrari conceptuale Imaginea unei corporatii cuprinde atât aspecte tangibile (elemente vizuale). In absenta acestei convergente. produsele si serviciile . responsabilitatea sociala. iar comunica rea externã are ca obiectiv transmiterea cãtre public a noului mesaj. 4. Imaginea corporatiei are patru arii de cuprindere: 1. relatiile publice. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. Diversitatea si complexitatea produselor si a serviciilor. de la impresia vizuala creata de logo.schimbarea comportamentului organizational . etica.Continuitatea.birouri. pe când identitatea corporatiei este imaginea pe car e compania se straduieste sa o obtina pentru a-si construi o buna reputatie fata de clientii sai. Olivetti se remarca printr-o preocupare indelungata pentru politica sociala si etica. cantine sau birou ri. contribuind prin elementele sale la recunoasterea imediata a unei organizatii. care-i permite cumparatorului sa aleaga dintre multitudine .schimbarea strategiei de comunicare. pâna la experientele placute sau neplacute provo cate de calitatea produselor si a serviciilor fata de clienti78. de la atmosfera creata de design-ul interior si exterior al cladirii. cladirile. O nouã imagine a organizatiei presupune o bunã colaborare intre marketing. Paul A. uniforma. la un prim nivel al contactului vizual. accep tate si aplicate de cãtre toti angajatii si reprezentantii companiei. mediul . brosuri le. sali de expozitii etc. de la mirosul din magazine. comportament organizational si strategia de comunicare.In aceasta situatie. Bamber Forsyth77 identificã trei etape in crearea unei noi imagini a organizatiei: .. identitatea trebuie sa fie consistenta.reclama. Schimbarea de imagine a corporatiei presupune o convergentã intre identitate (elemente vizuale ale organizatiei). programele de identitate a corporatiei79.schimbarea identitatii (elementele vizuale). sali de receptie. planul si conditiile de productie fiind legate de starea sociala a angajatilor. Identitatea este cea care c onfera specificitate.) Imaginea corporatiei cuprinde totul . imaginea va fi inconsistentã si nu se va transmite audientei mesajul dorit.

nu produsul in sine. prin urmare. Astfel. aceasta a devenit un fel de simbol si. Argenti8 2 scoate in evidenta acest fenomen prin prezentarea modului in care cumparatorii s-ar orienta in achizitionarea unor rezervoare de benzina. care reuseau sa dea impresia de lux si d e bunastare la indemâna oricui. Mobil si-a schimbat si ea imaginea si identitatea vizuala in ultimii ani. provocata de comentariile rasiste ale unuia dintre membrii conduce rii. Aceste inventii. pâna la un nou logo. o componenta a identi tatii corporatiei.Miscarea artelor si meseriilor.a de oferte. prin urmare. asemanatoare cu cele lucrate manual. remarcându-se un val de inventii tehnice care au dus la sporirea eficientei si rapiditatii procesului de productie. cumparatorul va decide de unde va achizitiona benzina. 7. deci statul trebuia sa fie implicat in dezvoltarea acestora. Texaco si-a schimbat in 1990 imagin ea. in cladirile publice. Aceasta dezvoltare economica si industriala a prod us reactii de respingere a gândirii rationale si o orientare spre moralitate si sp re oameni . Adeptii acestui curent idealist respingeau stilul iluminist. dar care nu au. aceea si calitate ca cele lucrate de argintari. El da ca exemplu com paniile Texaco si Mobil. protejate prin patente. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei Revolutia industriala a inceput in cea de-a doua jumatate a secolului al XV III-lea. Cu t impul. in momentul repectiv creatia artistica fiind vazuta ca un prerogativ al designerilor de produse. masinile devenind capabile sa reproduca toate formele existente. Oamenii au ajuns sa cumpere imaginea. In 1996. care deveneau astfel valabile p entru o categorie mai larga a populatiei. Ideile Miscarii artelor si meseriilor (reprezentanti: William Morris. Henry van de Velde. Astfel. ceea ce permite fabricarea obiectelor din m etale putin costisitoare si apoi invelirea lor cu un strat de argint. Bauhaus (Germania). in intreprinderi. Astfel. scaderea pretului articolelor.4. precursor al miscarii Bauhaus vorbea. Texaco a suferit o criz a a imaginii. este unul d intre sustinatorii majori ai operei in America. In aceasta perioada apar miscari cum ar fi f uturismul. clasa de mijloc avea posibilit atea accesului la acelasi mod de viata ca al celor instariti. cu siguranta. director al Scolii de arta din Weimar. ca instrument de ajutor in cr earea design-ului artistic al obiectului. De Stijl (Olanda). care conside rau masina ca fiind o modalitate de a usura lucrul muncitorilor. creându-se un curent de admiratie fata de noile tehnologii. Artistii adepti . M ulta vreme s-a numarat printre sustinatorii importanti ai televiziunii publice a mericane. Aceste co nceptii au dus la aparitia artei in orase. Dar. in 1908. mai ales a emisiunilor "Masterpiece Theater". De-a lungul secolului XIX. aveau ca scop cresterea productiei si. in favoarea producerii obiectelor cu ajutorul masinilor. Obiectele au incetat sa mai fie produs e manual. fiind sustinatori ai arhitecturii gotice si ai picturii p re-rafaelite. Elkington descopera electroliza. contributia artistilor la design-ul cladirii bursei de valori din A msterdam a evidentiat rolul cladirii in sine si a educat gustul publicului.tehnicile de productie au fost continuu imbogati te. dintre materie si spirit a continuat pâna la izbucnirea Primului Razboi Mondial. In plus. Disputa dintre arta si tehnica. a carei deservire era sarcina lui principala. designerii au inceput sa f oloseasca masinile in realizarea produsului final. in ciuda fricii ca lucr ul manual si priceperile mestesugaresti vor disparea. In 18 40. Ei considerau ca arta si design-ul erau de interes public. admirând cel mai mult perioada de dinaintea Renasterii europene.2. Walte r Crane) au avut o larga raspândire. pornind de la aspectul bezinariilor. ci de modul in car e sunt percepute cele doua companii. constructivismul. cu accent pe r ational si industrial. aratând ca decizia de cumparare nu este influentata de di ferenta intre produse (diferenta care in mod real nu exista). Artistii aveau ca indatorire repozitionare a statului in societate. Acesta a f ost inceputul productiei in masa de bunuri care arata a fi de calitate si costis itoare. aducând descoperiri in fizica si chimie si dezvoltarea tehnicilor industr iale. In functie de afinitatile cu una dintre cele doua imagini propagate si create de Te xaco si Mobil.

in 1923. Compania. ci si in mobilierul din interiorul trenurilor si in anumite manifestari grafice. ca industriasii t rebuie sa aiba incredere in artisti. orientat social si fu nctional.fuziun ea dintre ideal si realitate. mai bune. Aceste trei tendinte au imbracat de-a lungul anilor diverse forme. El incerca. Aceasta initiativa nu a fost preluata imediat si de alte firme. de la Coca-Cola. care folosea tipografii si ilustratii mai provoca toare si tipografia pura . prin 1950 . a primelor identitati de corporatie. Fabrica a fost proiectata de Brinkman si Van der Vlugt. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. Companiile feroviare incercau. fiind eliminat decorativul specific curentului Art Nouveau din secolul X IX. frapant. Logo-ul creat de Behre ns pentru AEG a fost ajustat dupa multi ani. specializata in importul de cafea.care parea sa readuca litera la forma ei nealterata. Prima companie. sa unifice idealurile sale artistice cu realitatea de zi cu zi a industriei. cu litere de mâna. spunea. Dar germene le termenului poate fi descoperit in jurul anului 1850. care a angajat un singur designer sa creeze un design coeziv a fost AEG. ast fel. produsele si publicitatea lor. Ford si MG sunt marci de masini care nu s-au s chimbat de prima oara când au fost produse. dar reprezinta o componenta foarte im portanta a identitatii. constituind unul di ntre cele mai bune exemple ale noului stil de arhitectura. dev enind din ce in ce mai popular pe masura ce companiile se extindeau. In aceasta perioada. In anii 30. care sa poata fi recunoscuta in cladirile. design-ul functional si sever care domina atât in arhitectura. dar si artistul trebuie sa realizeze ca cer erile cotidiene din industrie sunt destul de rezonabile. aceasta expozitie a scos in evidenta cooperarea dintre designeri si industrie in domeni ul design-ului grafic si industrial. Linia ondulata a fost legata de panglica din ciocul vulturului care se afla pe marele sigiliu al SUA. Se urmarea. care au patruns in fiecare nivel al compa niilor respective. ceai si tutun s-a aratat. Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. si care va supravietui celui de-al doilea Razboi mondial. sever. In 1907. Se formeaza o miscare care reintroduce individualismul si decorativismul in ar ta. In 1960 se cristalizeaza mai multe tendinte in design: design-ul functional . care a lucrat ca designer pentru Van Nelle. Intre 1926-1930. mai intâi de toate. in Rotterdam se construieste o fabrica pentru firma Van Ne lle. care dateaza din 1887 si care a fost doar usor modificat de-a lun gul anilor. multe companii s-au aratat interesate de crearea unei imagini moderne.ai acestor curente foloseau in design-ul produselor materiale specifice cum ar fi cromul. ii cer lui Peter Behrens sa dezvolte o id entitate a corporatiei bine definita. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu.otelul sau alte materiale similare. când competitia dintre câtev a din companiile feroviare britanice le-a determinat pe acestea sa caute sa se d iferentieze prin intermediul unei identitati si uniformitati manifestate nu numai in arhitectura garilor. sa faca calatoria mai placuta si sa atraga cât mai multi clienti. Jac Jongert . cât si in productia de bunuri de larg consum a devenit mai estetic si mai infloritor . simbolul fiind inca valid. o miscare mai libera. Termenul de identitate a corporatiei (corporate identity) a fost folosit pent ru prima oara in perioada de reconstructie de dupa al doilea Razboi mondial. apelând la artisti si designeri care si-au exercitat influenta as upra lumii afacerilor. in ca re constructivul se impletea cu destructivul si pesimismul. tinuta la Berlin in 1977 a oferit o retrospectiva aproape completa a design-ului si artei internationale din acea perioada. interesata de ambalajul si de publicitatea produselor. Ideile despre arta si design erau legate de societate si de crearea unei lum i noi. Competitia acerba dintre companiile aeriene a dus la dezvoltarea. Unul dintre cele mai vechi logo-uri este scrisul ondulat . probabil pe ntru ca inca nu i se cunostea semnificatia si importanta. au fost reexaminate si reinterpretate in functie de scolile de design grafic. Identitatile companiilor aeriene KLM si BEA au fost dezvoltat . func tionalul. din secolul XX. De asemenea. astfel. aproape un cliseu. Expozitia Curente in 1920 . sim bolic. de asemenea.

datorita increde rii consumatorilor. emotia generata de sentimentul de teama sau pentru a nu trai c u sentimentul de inferioritate85. Prin cresterea abi litatii organizatiei de a atrage si a pastra cei mai buni cei mai buni oameni se potenteaza posibiltatile de recrutare. intarirea relatiile financiare Existenta unei imagini coordonate a corporatiei evidentiaza profilul aceste ia. a.3. 7. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. Daca aceasta identitate este bine administrata. d. e. O buna imagine se construieste pe baza a trei elemente esentiale: desig n. O imagine buna a corporatiei sprijina dezvoltarea unui nou produs. modificari care au fost legate de shimbarile din arta si design si de curentele din marketing si advert ising. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. coeziune si crearea unei legaturi familiare cu pub licul83. clientii si prin corelare cu o imagine corecta sporeste valoarea produsului. In perioada de criza. in care motivele de tip r ational se imbina cu cele de tip emotional. D e asemenea. administrarea crizelor. administrarea crizelor. prietenoasa . Identitatea unei corporatii imbina doua dimensiuni contradictorii: necesita tea adaptarii permanente la schimbarile din societatea de consum si. facând mai usoara implementarea acestuia pe piata . e. c.4. O identitate clara. La baza comportamentului de cumparare se afla o serie in treaga de nevoi care isi gasesc corespondentul intr-o paleta larga de motive.e amândoua de designerul englez Henrion. O identitate unica si recognoscibila distinge profilul corporatiei de celel alte:o companie cunoscuta are avantaj asupra uneia necunoscute. o anumita durabilitate. armonizeaza relatiile cu angajatii. ea reasigura . pentru rela tiile cu presa etc. in anumite cazuri. f. Design-ul corporatiei creaza o puternica platforma vizuala pentru comunicatiile acesteia. traditionala etc. armonizeaza relatiile cu angajatii. f. cresterea vânzarilor. . Imaginea companiei se adreseaza unei audiente eterogene. De regula. O solutie este armonizarea prin crearea unui sens al obiectivului comun. aducând-o in câmpul atentiei jucatorilor importanti din cercurile financiare. a produselor si a serviciilor acesteia (pozitii ca: tânara. in acelasi timp. sporirea posibilitatilor de recrutare. sugereaza existenta u nui management de calitate si reintareste imaginea dorita. sporirea posibilitatilor de recrutare. decizia de cumparare este influentata numai de motive afective. puternica si coeziva comunica mesaje pozitive potentialilor angajati. duce la cresterea credibilitatii organizatiei. cum ar fi: sentimentele de prestigiu social. d. c. o companie cu o imagine buna se bucura de prezumtia d a. intarirea relatiile financiare.) Anumite identitati pot determina consumatorii sa ia decizii mai degraba emo tionale decât rationale. intari sau trasa pozitia unei or ganizatii. care nu a necesitat ajustari decât peste multi ani. inconstient. b. este vorba de un complex motivational. In cazul diversificarii sau dezvoltarii organizatiei. Identitatea corporatiei poate repozitiona. ca re declanseaza la rândul lor anumite manifestari si decizii ale consumatorilor. Insa. organizare si comportament. conducerea si angajatii fiind orientati in aceeasi directie. b. exista riscul pierderi i angajatilor. Pentru a mentine o pozitie puternica pe piata. Avantajele unei bune imagini a corporatiei Printre avantajele unei bune imagini a corporatiei se numara84: cresterea vânzarilor. oferind o platforma pozitiva de lansare. o companie trebuie sa-si a justeze si sa modernizeze in permanenta imaginea. Acesta a creat o imagine clara si consist enta.

Bartoccioli leaga notiunile de imgine si marca de consumator printr-o su gestiva asociere cu relatiile de rudenie: corporate image se apropie unei imagi ni paterne. unor anumite caracteristici reale si ideale. mai apropiata de consu mator. el cunoaste detergentul Omo. este rezumatul imaginii organizatiei. in timp ce marca reprezinta o figura materna. De pilda un consumator va cumpara un detergent Omo probabil fara sa stie c a este produs de firma Unilever care are mai multe game de produse. narative si asociative ale marcii. un anumit format si anumite implicatii psi ho-sociale. chiar daca este perceputa de catre majoritatea celor care intra in contact cu ea. Johnson & Johnson s-a aflat in situatie de criza provoca ta de moartea a sapte persoane din Chicago ca urmare a consumarii unor capsule o travite de Tylenol. marca si elementele complexe care se in trepatrund pentru a le forma si a le comunica este foarte delicata. spotul pe care l-a vazut la t elevizor i-a stirnit curiozitatea de a-l cumpara.e nevinovatie. imagine. Datorita imaginii pozitive. o sinteza atent facuta. care intelege prin marca o sinteza de elemente tangibile (pretul. povestea produsului si implicarea marcii in realitatea socio-ambientala). sa i-si amint easca de istoria firmei. pretul moderat si a fost multumit de calitatile produsului. cumpara produsul nostru" ci doar o pa rte a acesteia. Consumatorul va fi prea putin interesat de faptul ca Unilever produce si sa mpoane sau inghetata. M. de implicarile sale. o anumita organizare interna si o indelungata experienta. i-au placut culorile ambalajul ui. Andrea Semprini mentioneaza ca si caracteristici de baza ale marcii credibi . Cu alte cuvinte. probabil cel mai folosit si mai eficient. In 1982. imagine si marca 7. Aceasta implica in primul rând faptul ca produsul respectiv este de calit ate. Ce este de fapt marca? In limbajul curent se spune despre un produs ca este de marca . ajunge la acestia intr-o forma destul de dispersata. Concepte si relationari In general. de mesajul transmis si asa mai dep arte. marci cunoscute de o lume intreaga. Sunt marci pe care le recunoastem imediat si a caror poveste o cunoa stem. consolidata de-a lungul anilor. Acelasi autor mai face o precizare: nu doar imaginea/sloganul (mai pe scurt . In fiecare zi suntem asaltati de marci.1. simbol sau semn grafic care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile oferite de vân zator/grup de vânzatori si de a le diferentia de cele ale concurentei 88. imaginea unei firme (oglindire mai mult sau mai putin fidela a identitatii). 7. calitatea si gradul de inovatie as a numitele calitati obiective) si intangibile (senzorialitatea. slogan. Lewi89. Este destul de gre u pentru un consumator care este asaltat zilnic de mii de produse. In al doilea rând. mai multe ti puri de detergenti. Aceasta definitie se apropie si de cea a lui G. dar de o calitate recunoscuta. Am putea sc hematiza aceste legaturi in procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci. rezultatul comunicarii. marca este intotdeauna asoc iata unor anumite simboluri. Marca este deci un instrument. semn. in sensul ca o diferentiaza fata de altele prin anumite caracter istici.5 Identitate. compania a reusit sa se mentina si s a isi pastreze credibilitatea86. calitatile narat ive. doctorilor. logotipul) in sine inseamna marca ci si asociatiile mentale pe care aceasta le trezeste in mintea consumatorului". Nu se pot fa ce delimitari clare pe drumul parcurs de organizatie de la organizarea sa intern a spre elementele care ii rezuma existenta in mintea consumatorului. consumatorilor. un mod directionat de a face cunoscuta identi tatea companiei. cal itati subictive. pe care o vom numi marca. in rândul presei.5.87 Relatia dintre identitate. este doar vârful unei struct uri complexe si omogene care porneste din interiorul organizatiei) Marca poate fi definita ca o asociere a unui nume. de comunicare a identitatii. Marca este de fapt un simbol. iar in spatel e fiecareia gasim o intreaga poveste. nu intreaga imagine a organizatiei a fost cea care i-a comunicat in mod constie nt mesajul esential "noi suntem cei mai buni.

a dus la constientizarea faptului ca insesi corporatiile pot fi privite ca marci. Au fost aduse mai multe argumente pentru o marca a corporatiei.cresterea puterii comerciantilor a crescut dificultatea pentru marcile de pr odus sa rivalizeze pe anumite piete. estetic. Marca ne ofera o idee si asupra categoriei de consumatori sau utilizatori a i produsului. actionarii si partenerii de af aceri. Crearea unei marci puternice implica o identitate puternica si o preocupare permanenta pentru mentinerea unei anumite imagini si a unei pozitii pe piata. ambala jul). N ici unul din elementele componente ale marcii nu trebuie neglijat. caracteristica "durabilitate" va deveni avantajul "Nu va mai fi nevoie sa-mi cumpar o masina noua la fiecare câtiva ani. inca din 1945. construieste un suport public pentru organizatie si. Mercedes Benz ne-ar putea sugera: ca persoana. e. valorile. caracteristicile produsului. Mercedes Benz este reprezentanta conceptiei germane. durabilitate. O marca put ernica a corporatiei atrage si inspira angajatii. Pentru Mercedes Benz. O marca sugereaza anumite valori apreciate de producator. caracteristicile trebuie sa fie transformate in avantaje functionale sau in satisfactii emotionale. Sony.90 Marca este o sinteza a tuturor elementelor: fizic (produsul in sine. Marca este mai mult decât un simbol complex. f. rational. d.un leu. avantajele oferite de produs. a. emotional. Proprietarii unei marci trebuie. valoare mare la revânzare. utilizatori. avantajele oferite de produs. Uneori. eficienta.un palat auster. caracterizata prin org anizare. spre exemplu." c. constructie si proiectare buna. De ac eea. c. . . . conceptiile. aceste valori sunt: inalta perfornanta. logo. Deci. ei fiind cei care respecta valorile. fu rnizeaza credibilitate. b. ca animal. caracteristicile produsului.pretul crearii si sustinerii unei marci a devenit prohibitiv.formele traditionale ale marcii fragmentate/ distribuite sunt cosiderate inefi ciente. Mercedes Benz. pr estigiu. Succesul marcilor multinationale: IBM. pâna la valorile care ii sunt asociate si care o personalizeaza. când numele unui produs era acelasi cu cel al companiei producatoare. incepând de la nume. lansarea noilor produse si extinderea marcii sunt mai ieftine si se implementeaza mai usor si creste performanta financiara si valoarea creati . calitate superioara.mutarea centrului de interes al consumatorilor/clientilor asupra companiei d in spatele marcii. personalitatea unu i produs de marca. b. ca obiect.litatea si legitimitatea. sa se asigure in permanenta ca valorile si calitatile marcii sunt mentinute si sa se orienteze spre atragerea consumatorilor si adaptarea la o societate mereu in sch imbare. Consumatorii nu "cumpara" caracteristicile. se caracterizeaza prin lux. in timp de criza. Marca corporatiei exista inca din timpul Revolutiei industriale. Ea poate avea urmatoarele semnif icatii: a. marca poate "dobândi" personalitatea unui purtator de cuvânt sau a unei persoane binecunoscute. siguranta. prestigiu . deci. viteza. De asemenea. d. O marca reflecta anumite caracteristici. conceptiile. conceptia. personalitatea. valorile. Printre motivele care au atras atentia asupra potentialului marcii corporatiei se numar a: . Ford. Marca poate fi atât a unui produs cât si a unei corporatii. ci avantajele produsului.un sef f oarte calculat.

care priveste in primul rând comunicarea public itara. Splash) .etc. etc. imagine si marca. este important. si nu pentru o obscura companie c oreeana de soft.combinatii si prescurtari (Nestle.2 Crearea si dezvoltarea marcii Crearea acelui set de elemente tangibile si intangibile ale unei marci (fie ea produs sau organizatie) trebuie realizata dupa o anumita strategie generala.susbstantive comune (Vogue) .verbe (Audi) . dar sonore (Omo) . acele asociatii mentale esentiale exi stentei unei marci se construiesc in jurul imaginii unui produs sau in jurul ima ginii unei organizatii. atât marcile-produs cât si marc ile-firma au acelasi public. Este foarte importanta realizarea unei legaturi intre identitatea corporatiei si identitatea marcii. prin car e se creaza valorile si se diferentiaza de alte organizatii. Pe scurt. doar ca la alt nivel si eliminând anumite elemente.adjective (Royal. More) . Prima expresie a identitatii (unei persoane. Nu este cazul insa sa se faca o foarte mare deosebire intre aceste doua tip uri de marci in contextul de fata. De aceea.patronimic (Michelin) . adica viziune. a unui lucru.cuvinte fara semnificatie. produsele pot fi numite oricum.cuvinte straine semantizate (Swatch) . Samsung sunt orientate pe viziunea s i pe valorile corporatiei. Coca Cola) . Marca corporatiei trebuie sa reflecte viziunea si scopul acesteia.5.fraza scurta (La Vache Qui Rit) . o imagine si o marca la fel ca unei corporatii. Strategiile de dezvoltare sunt diferite. ignorarea marcilor-produ s in acest context nu este justificata. Daca la persoane numele nu este de obicei o aleg ere personala.) care apartin unor companii uneori cu marci f oarte diversificate cât si asa numitele corporate brand. in care schema de mai sus referitoare la identitate. in constructia si c omunicarea unei marci totul conteaza. Nici in contextul comunicarii organizatiei nu trebuie insa separate categ oric cele doua feluri de marci.combinatii de litere si cifre (Chanel no. publicu l marcii este constituit din toti cei care vin in contact (intâmplator sau nu). format nu doar din consumatorii de produse propiu-z isi.Nume proprii: . ca Benetton sau Colgate-P almolive. 5). pe scurt. ci si din angajatii sau potentialii angajati care vor dori sau vor fi mândri sa lucreze pentru o companie ca IBM. Marci de corporatie de succes ca Sony. pentru ca numai prin intelegerea marcii este posibila dezvoltarea unui st il vizual si comportamental al companiei. Fara a p retinde o clasificare completa.istoric (Dacia) . in diferite ipostaze. din investitorii sau potentialii investitori pentru care o marc a reprezinta o anumita garantie si o anumita semnificatie.geografic (Eau de Cologne) . 7. Numele.onomatopee (Crunch.Cola vom sti imediat despre ce persoana sau produs/companie este vorba. cu originile cele mai ciudate. atât fizic cât si imaterial. Data fiind atentia selectiva a celor carora marca li se adreseaza. Unui produs trebuie sa i se creeze o identitate. dupa imaginatia creatorului lor. Cu alte cuvinte. Daca spunem pur si simplu Albert Einstein sau Coca. personalitate. fiecare element. de pilda. astfel putem avea cele mai variate nume. De asemenea. cu ltura. iata câteva exemple: . Numele unei marci nu poate fi ales la intâmplare. Sprite. cu ea.etc. se aplica mult mai usor.ei. etc) est e numele care ii este dat si dupa care poate fi imediat recunoscut. O mentiune este necesara: se pot naste confuzii din faptul ca exista atât marci de produse (Omo.mitologic (Hermes) . Aici intram deja in teritor .

Cuvântul scris ar e simetrie. logo-ul si-ar gasi locul in vârful figurii. Bonux este un nume potriv it pentru un detergent. Totusi. de faptul ca aproape oriunde se va duce. dar dinamica fara a striga . aceste marci se adre seaza unei anumite categorii de consumatori. Jumatatea stânga a semnului este inchisa la culoare. frapant. poate banal. de culoarea rosie. va face o calatorie mentala spre interiorul marii companii. Piata româneasca este p lina de produse cu nume usor confundabile cu cele ale unor mari firme: Munilex. Acest X devine intr-un fel elementul cheie al logotipului: are un efect sonor si vizual puternic si o nuanta tehno . al categoriei sale. Logotipul insa este parte fizica a marcii. caracterele extrem de simple ar crea u n efect prea conventional si mai usor de uitat. culori. in sfârsit . deci usor observabila. am putea spun e ca logo-ul este reprezentarea esentiala a marcii . va gasi de vânzare universala Coca. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. Asocierile pe care numele le trezeste in mintea consumatorului trebuie aten t urmarite si necesita un studiu semantic si lingvistic foarte interesant.si pronuntabila (Sony). de un clip publicitar care i-a placut mai mult. un simplu logo este de ajuns pentru ca cel care il vede sa isi aduca aminte de toate asocieril e care de fapt sunt elemente ale identitatii si imaginii marii companii. i ar caligrafia este deosebita: cu striatii. un element puternic: litera X de la sfârsitul cuvântului. albe pe fondul verde. este. dupa cum spuneam. etc. dar simple. prin preturile mici practicate. Logotipul este primul semn vizual al marcii. are o anumita grafica si culori specifice. trebuie sa fie translingvistic (A udi). Acestea sunt in general solutii care denot a o anumita calitate si un anumit punct de vedere fata de etica al firmei respec tive.Cola. cu consoana dubla in mijlocul cuvântului. sugereaza prospetimea si din amismul. evocatoare (Taillefine) si. Coca-Cola ). dar nu ar fi potrivit pentru o ciocolata sau o casa de m oda. Diferitele logotipuri. 91 Mai exista si furtul de nume. al rolului semnificant al limbajului si cuvântului Numele trebuie in primul rând sa fie in rezonanta cu genul produsului. Trebuie mentionat faptul ca de multe ori logotipul este confundat cu marca. caligrafii incearca sa oglindeasca cât mai bin e caracteristicile si imaginea promovata a marcii. declinabila (Danone. Intr-o cu totul alta tonalitate avem asa numit ele branduct. Fondul. intr-un cuvânt. consoana finala rupe monotonia logotipului. sau al unei marci-pr odus (Nescafe) Intorcindu-ne la schema relationala imagine identitate marca. Danette). simbolul sau cel mai evident. dar reprezinta o componenta foarte i mportanta a identitatii. si mbolic. Este de ajuns ca un individ s a vada logo-ul Coca-Cola pentru a-si aminti de tot ceea ce inseamna marca Coca-C ola. in forma sa cvasi-legala. Mai trebuie adaugat ca. Pamasonic . cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. aproape un cliseu. trebuie rapid asoci at unui cuvânt sau unei idei sugestive (Connex). Consumatorul trebuie sa il reti na si daca il aude sau il citeste o singura data. ca foarte multe competitii si evenimente sunt sponsorizate tot de Coca-Cola. trebui sa fie usor de retinut. semnul sau cel mai evident. Brown sau Conex. verde. iar in piramida schemei de mai sus. exportabila (BIC). Sonyc . Caracterele sunt tehno . De asemenea. De obicei.iul semiologiei. ca fizionomia unei persoane: "Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. De obicei contine numele marcii sau simbolul sau popular. Firma este ca si logotipul: simpla. de imaginile asociate cu acest nume. . grafic vorbind."92 Logotipurile pot fi atât ale unei marci-firma (Renault). de gustul bauturii. usor de memorat. In acelasi timp. pot rivita unei firme de telefonie mobila. Este gândit ca un reper de baza in perceperea identitatii mar cii. Logotipul Connex este sugestiv. Georges Lewi sintetizeaza: numele unei marci trebuie sa fie. cazuri de altf el destul de rare. care sa fie retinuta in mod esential. trebuie sa aiba o anumita simetrie vizuala si cadenta (Marlboro. De aceea creatorii logotipului au preferat o usoara asimetrie. in masura posibil ului eufonica(Dune). in care numele produsului este insusi numele continutului sau . usor identificabila (Canal+) .

propune un contract cu consumatorul. dupa mai bine de 50 de ani. In România. si nu spre familile respectabile cu copii).Este punctul sau sensibil. poate acesta va raspunde Coca-Cola. c eea ce probabil inseamna ca atunci când consumatorul nostru va dori sa bea o astfe l de bautura. De fapt. scene de familie in jurul unei mese rotu nde. la un pret r ezonabil si frumos ambalat. G. Este esentiala comunicarii marcii. orientate spre c onsumatorii tineri. Cu alte cuvin te. Acest contract. se va gândi tot la Coca-Cola si o va cumpara. In spatele acestui mesaj al corectitudinii "polit ice" (nu doar lingvistice) sta de fapt confirmarea afirmata sus si tare a succes ului absolut al firmei. a devenit denumirea unei categorii. ca fiindu-i cele mai familiare. Notorietatea este strins legata de procese psihice ca perceptia sau memoria. mai mult decât produsul in sine. vor aparea mosi Craciun cu barb i albe si pufoase. ca si logotipul. Orice marca (ca orice oferta comerciala) pro mite un anumit lucru consumatorului sau. linii rotunj ite si forme moi . Daca intr-un studiu de marketing. Cu alte cuvinte. Pe culoarea simbol rosie. calda. Isi va aminti de ele si le va distinge dintr-o insiruire de mai multe marci. fete vesele si culori calde (chiar si in ultimele reclame. ci are nevoie si de garantia ca consumul acestuia a re o semnificatie anume. Raymond Loewy. care urmindu-si principiul u tilul trebuie sa fie frumos . Notorietatea -Consumul de marca . alaturi de seriozitate si profesionalism. a creat celebrul design Lucky Strike care este folosit cu succes si in ziua de azi. Consumatorului din zi ua de azi nu ii este de ajuns faptul ca un produs este de calitate. de pilda pe rafturile unui super magazin. va inlocui numele categoriei insesi. Lewi sintetiz eaza: designul trebuie sa exprime cât mai bine functia obiectului. un serviciu Connex are. Coca-Cola va folosi totdeauna. aceasta promisiune se situeaza la granita dintre comercial si imaginar. Lewi imparte notorietatea pe criterii mai prozaice. o codita un ce (mai bine zis un X) putin eXo tic si non-conformist. expresia a trage la xerox20 a devenit extrem de uzuala O alta categorie o reprezinta marcile cu notorietatea asistata. contract pe care va incerca sa il mentina si sa il imbogateasca in timp cu "clauze" noi. exemplul Xerox reprez inta situatia cea mai fericita in care se poate gasi o marca. consumatorul le cunoaste. printr-un ansamb lu de tehnici care permit adaptarea formei si culorilor unei imagini pe care mar ca si-o formeaza in jurul sau. Nu este situatia glorioasa a u nei marci top of mind dar caracterizeaza majoritatea marcilor de renume. ca spontana si asistata Notorietatea spontana este practic telul oricarui creator de marca. G . Cel mai vechi si mai frumos exemplu de design in p ublicitate este creatia parintelui sau. Pentru acest gen de no torietate exista si situatia cea mai de invidiat in care numele unei marci ajuns a extrem de populara. Xerox demonstreaza ca isi po ate permite sa roage clientii atât de fideli sa renunte la substantivizarea numelui de dragul corectitudinii limbii. Xerox a si folosit acest fenomen intr-o reclama. ceea ce inseamna ca acest consumator asociaza in mod act iv (neasistat) categoria (bauturi racoritoare gazoase) cu marca (Coca . Bineinteles ca intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. in aceasta consta provocarea marcii. Contractul (lumea unei marci). c . notorietatea reprezinta gradul in care o marca este cunoscuta si recunoscuta . Aceasta calitate esentiala unei marci est e strict legata de trecerea unei perioade de timp si are o puternica latura psih o-sociala si se leaga de studiile de marketing. O marca. adica marci le pe care consumatorul le va alege dintr-o lista de mai multe nume de marci. pentru ca acest grad de notorietate va i ndica pozitia de pe care marca se va putea comunica in continuare. alaturi de o caligrafie sinuoasa . ca un triumf absolut. Designul este extrem de important pentru crearea asa-numitei atmosfere a mar cii. mai ale s pe pietele cu produse omogene si marci aproximativ egale ca notorietate. ca il caracterizeaza si il va apropia de o comunitate d e oameni care impartasesc acelasi principiu sau stil93 Majuscula nu mai este necesara : numele unei marci a devenit substantiv co mun in vorbirea curenta. si anume sa fie to p of mind. un subiect este intrebat care est e prima marca de bauturi racoritoare gazoase care ii vine in minte.Cola). ursi polari pufosi. dar in mod pasiv. Sa luam un exemplu.

i sublinierea existentei fenomenului succesului absolut al firmei. Alaturi de aspectele fizice sau tangibile ale ac estei promisiuni. De aici. mai multe marci f iind in competitie. de multe ori nu valorile trebuie schimbate. isi va defini Tintele: aria"fizica" (a dica se gmentul de piata) dar mai ales pe cea a imaginarului: va fi o marca a marilor va lori sociale. Omul Marlboro emana masculinitate. 1. incercindu-se diversificarea tintei (cum este cazul Mercedes. de-a lungul timpului. sau se adauga noi va lori. marca este deja consacrata.94 Marca este deci punctul central al relatiei producator/consumator si reprez inta un contract. forta. Pericolul cel mai mare al acestei etape il reprezinta o anumita rutina. Isi poate permite mai mult "calm" in comunicare. inseamna ca poti sa iti manifesti antirasismul cum doresti. lumea posibila promisa. exista imaginea de marca propusa. aceste etape se leaga de imaginea pe care marca si-a creat-o pâna acum. si nu acceptarea lum ii efective. o noua sau reimprospatata imagine. care poat e mai sunt inca valabile. ci caracteristicil e personale care o provoaca (cauza). Vârsta eroica . potrivita vâr stei. Semprini identifica câteva aspecte ale acestei promisiuni: in primul rând. A doua categorie este cea care propune un tipar. este normal ca noile marci sa isi asume valori "la moda" timpului actual. in aceasta etapa. o anumita "cumintenie". 2. De cele mai multe ori. Marca es te deci depozitara de sens . La polul opus fata de primul model. daca reclama Benetton are drept mesaj: Noi (adica Benetton si consumatorii sai) luptam impotriva rasismului . Pe principiul toate la timpul lor . adica sa aiba o anumita categorie de consumatori careia sa i se adreseze in pr imul rând. G. in functie de dorinta sa de a atrage ate ntia. Bineinteles c a intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. si care propune o lume definita fata de exterior. in functie de selec tivitatea acestui public. dar trebuie actualizate (cu alte cuvinte. si nu a vazut niciodata cai salbatici sau Marele Canion american. Lewi distinge trei etape: 1. etc. A. In consecinta. alte or ganizatii dezvolta noi marci sub umbrela aceleasi companii. Pe scurt. acest contract ofera consumatorului o lume mai flexibila. c onsumatorul trebuie sa fie de acord cu acesta promisiune. de a se mentine sau de a-si asuma un rol de lider. Spre deosebire de ciclul de viata al produsu lui. sa intre in domenii de mare actu alitate (cum ar fi egalitatea sexelor Calvin Klein. indiferent de clasa sociala sau mod de exprimare. aceasta viata a marcii surprinde etape in general parcurse de maril e marci.. este logic ca fiecare marca sa se adreseze unui public-tinta . si care ii permite o evolu tie. si dorinta de libertate c hiar daca poarta cravata. ciclurile de via ta ale marcii sunt de o cu totul alta natura. prezente. marcile trec intr-o nou a etapa a vietii lor. atât de usor si clar redat grafic in manualele de marketing. sau lupta impotriva SIDA si a rasismului Benetton) 2. ci strategia de comunicare a lor Connex). de a actiona si de a te comporta in societate. Cu alte cuvinte. de viata simbolizat prin consumul aceluiasi produs. si p urtind haine Benetton manifesti aceasta convingere. de obicei. dar eterogena in interior. Ciclurile de viata ale marcii. un anumit mod de a privi via ta. terito riul care va fi scena de evolutie a marcii. va fi o marca a bunei dispozitii. putere. intrucât primul face o propunere pe care consumatorul dispus sa o accepte trebuie sa o primeasca. in sensul ca su nt importante elementele constitutive si induse ale marcii. prin noul A . car e va duce la stagnare si la incremenirea marcii in anumite coordonate. marile marci cauta in aceasta etapa o imbogatire a "lumii posibile" oferite. si. Multe marci se extind pur si simplu geografic. Vârsta "intelepciunii". autorul deduce doua mari tipuri de contract. isi fumeaza tigara intr-un bar al unui mareoras. este o marca noua care incearca sa se impuna intre alte marci si sa isi gaseasca un corespondent in sistemul de valori al celui car uia i se comunica. ci sublinierea exis tentei fenomenului. Cu alte cuvinte. Prima categorie este cea in care se integreaza firme ca Benetton sau Coca-Col a. n u aventura americana (efectul) conteaza si trebuie acceptata.

afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care. considerând-o ca o fo rma de comunicare in relatiile interumane. in general. institutii. comunitati) . cea mai folosita strategie de rezolvare a confli ctului intergrupuri. Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci când cele doua parti au interese comune si altele opuse. probabil. In esenta. sau la o serie de garantii sociale.simp litatea "chic" si eleganta care nu bate la ochi. Chiar daca liniile sau schimbat. oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenta in recunoasterea drepturilor de personal. de p ilda. negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori. Dan Voiculescu. puterea c. ilu strata prin imaginea creata de Coco Chanel sunt pentru totdeauna asociate aceste i marci. mentinind in timp acleasi valori principale: casa de moda Chanel. Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii. Vârsta "mitica". tendinte. trebuie sa fie reciproc avantajoase. de regula.Class sau marca total independenta Smart. creata in colaborare cu Swatch). J. timpul .99 Negocierea colectiva este considerata drept un instrument de protectie a sa lariatilor. CAPITOLUL VIII NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 8. (1983) defineste negocierea drept un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. 8. are drept izvor central de inspiratie celebra imagine a "domnisoarei Coco Chanel". De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul. Wall jr. 3. Dupa Dictionarul de sociologie. Ele deja par eterne. contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati. Ce este negocierea? Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara. se intâlnesc diver se roluri. Unele dintre acestea devin veritabile ar hetipuri. sperante si temeri. cu privire la ansa mblul conditiilor de munca si salarizare. celebra eleganta pariziana. valorile de baza . Negociem zilnic si peste tot. având menirea de a conduce la stabilirea unui acord. Un expert in problematica negocierilor. statusuri. informatia b. la adoptarea unei solutii reciproc acce ptabile pentru o problema care le afecteaza interesele. in sc himburi reciproce de informatii. motivatii . grupuri. negocierea este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane. Foarte multi oameni maturi sau batrâni cunosc celebra sigla Coca-Cola din copilarie. cu interese neomogene ca intensitate si orientare. la transferul u nor bunuri echivalente sau. cunostinte. 98 Negocierea este. dupa care. org anizatii. Pârghiile procesului de negociere a. in diferite posturi sau pozi tii. este cazul marilor marci cunoscute in unele cazuri de mai mult de 100 de ani. negocierea este o forma de compromis. culturi. stari sufletesti.1. El intelege prin negociere o tranzactie ale carei c onditii nu au fost fixate 397.2. schimburi reglementate de reguli implicite si/s au explicite. creatoarea sa. Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997). 95 Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la a ltii 96.

Informatia are un rol important in negociere si prin felul in care este doza ta atunci când este transmisa si prin repetarea ei intr-un anumit scop. performante in munca. un document s cris. Puterea posedarii de cunostinte profesionale . Cohen defineste puterea in contextul negocierii drept abilitatea de a ind uce indeplinirea unor lucruri. puterea trebuie sa fie un mijloc de transp ort spre o destinatie . 8. . Actiunea de strângere a informatiilor trebuie inceputa cu mult timp inainte d e negocierea propriu-zisa. in genera l. fara expunerea lor adversarului. indiferent de natura ei (nevoile. puterea. puterea de convingere crescând. 6. 3.2. se accepta mult mai usor daca sunt introduse in pasi mici. informatii chiar de la adversar pe parc ursul negocierii.ori de câte ori evidentiem existenta unei competitii in l egatura cu ceva ce posedam sau depinde de noi. care sa impinga lucrurile in directia dorita. interesele. dorintele si cons trângerile adversarului. sentimente sau alte resurse .consta in câstigul de cauza ca urmare a cu noasterii acestora. utilizându-se cele trei pârghii de baza care stau la indemâna negociatorului competent: informatia. 2. Informatia poate fi strânsa de la oricine il cunoaste p e adversar sau a lucrat sau negociat cu el. Puterea cunoasterii nevoilor reale .valoarea acestui ceva creste in fata adversarului. eveniment elor. situatiilor. Se pot obtine. 5. mai priceputi decât ei. timpul.este o sursa de putere care are efec t numai asupra acelora care impartasesc acelasi sistem de valori etice si morale la care se apeleaza. cu experienta. competenta profesio nala.consta in câstigul de cauza care se poate obtine daca se re useste implicarea acelora de la care se urmareste obtinerea unui lucru in luarea unor decizii.1. Puterea angajarii . Puterea H. Puterea principiilor eticii si moralei . Puterea legitimitatii . 4.este puterea pe care o avem asupra persoanei care a inv estit in noi timp. Puterea investitiei . de a exercita control asupra oamenilor. Ca forma extrema de risc este bluful ( risc fara acoperire).2. de asemenea. este o legatura direct proportionala intre cantitatea resursei investite de adversar in noi si dorinta acestuia de a face compromisuri. De exemplu. consecutivi. schimbarea. de exemplu. sa fie o forta neutra. Puterea competitiei . 8. semnele tiparite au inglobat in ele un anume fel de autoritate si majoritatea oamenilor nu o contesta. nu un scop in sine. Puterea asumarii riscului . 8. propriei persoane .2.prin asumarea unor riscuri bine judecate se poat e para tendinta adversarului de manipulare. energie. 7. 100 Exista mai multe surse de putere la care se poate apela in cadrul negocierii : 1. dar repetând-o. Indicii in legatura cu ce se intâmpla de partea adversarului pe parcursul discutiilor se pot obtine daca se acorda atent ie mesajelor nonverbale. mai ale s atunci când nivelul de incredere reciproca este redus. Informatia Informatia. Cuvintele. date biografice despre el si familie. Ideile noi. daca se adopta un stil de comunicare ce nu genereaza starea defensiva si nu trezeste nici o banuiala. O buna sursa de informatii sunt conc urentii lui. o idee care apare pentru prima data in discutie ar putea sa socheze si sa gener eze rezistenta. o data instalata obisnuinta. etc) este o resursa importanta in negociere. Puterea ce rezulta din capacitatea de a rasplati sau pedepsi este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede ca putem actiona intr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el.putem face apel la ea când cei d in jur ne percep ca fiind specialisti.Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa. inclusiv celor paraverbale. va genera o rezistent a tot mai slaba. o etapa foarte importanta o re prezinta pregatirea negocierii.este puterea pe care o are. 9.

-raportul de forte existent intre negociatori . Rabdarea este o calitate de baza in negociere. Inainte d e a respecta un anumit termen. tocmai pentru a forta accepta rea unei solutii.izvoraste din tendinta normala a oamenilor de a face lucrurile asa cum au fost facute si inainte (evitarea efortului de schimbare). toate actiunile importante. Christophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale.este puterea pe care o avem asupra cuiva care se ide ntifica cu noi. suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocier ii : -obiectul negocierii. 8. Puterea perseverentei . -contextul. 13.10.Daca negocierea se circumscrie unui obiect. -miza negocierii. 11. cuantificabil. a unei sedinte.Miza (rezultatul scontat. dovezile si argumentatia este foarte buna. separabil f ata de momentele negocierii cât si de gradul de subiectivitate al negociatorului.este puterea pe care o avem daca suntem c orect intelesi. Uneori negociatorii nu au decât o vaga idee asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze. Consideratii privind procesul de negociere 8.1. nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastra. a orei de plecare a avionului. concesiile. Puterea identificarii . Una din trasaturile dominante ale negocier . cerinte. Puterea abilitatii de a convinge . Se vorbeste chiar despre o putere a timpului in procesul ne gocierii : cel care este constrâns sa se grabeasca trebuie sa accepte o oferta mai proasta.tine de puterea pe care o avem daca abordam negocierea ca pe un simplu joc. trebuie evaluate avantajele si dezavantajele resp ectarii lui. Acesta se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepând cu un con text global al negocierii in care se inscrie cel particular cu infinite variabil e de a caror importanta este necesar sa se tina seama. social. . chiar negociabil. Puterea atitudinii .2. este tenace si consecvent. Referindu-se la s tructura procesului in discutie.este puterea pe care o are acela care insista. diplomatic. de aceea este mai bine sa-l consideram flexibil. ideea transmisa satis face nevoile si dorintele interlocutorului. 8. a unui e veniment important. -raportul de forte in interiorul echipei de negociere. Puterea precedentului . obiectul se circumscrie unui context. Trebuie tinut seama de faptul ca si adversarul ar putea avea un termen limi ta. el depinde atât de domeniul in care se manifesta ( comercial. când nivelul de stress al celui care are termenu l limita cel mai acut creste. 14. constituind un veritabil câmp de forte prin care se manifesta dinamica derularii procesului de negociere. fiind considerata ca un ansamblu de inter ese.3. Timpul Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. preocupari. In negociere. 12. Exista unele situatii care favorizeaza acest moment. Este important de as emenea sa se cunoasca momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . compromisurile interv in in apropierea termenului limita . Elementele negocierii Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente c e actioneaza intr-o maniera interactiva.3. alteori prezinta o atitudine neutra determinata de o anumita miza pr ioritara. Obiectul negocierii nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. Adesea este folosita apropierea de ora mesei. . constrângeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit.3. interpersonal ) fiind mai mult sau mai putin complex. intentia urmarita) reprezinta un element de imp ortanta capitala in cadrul negocierii.

decât spre antagonisme. Au fost si autori care au crezut ca elementele conflictuale nu sun t de fond si ca in consecinta o comunicare eficienta are calitatea de a atenua e rorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celalalt. tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazându-se pe impact ul pe care relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derulari i negocierii. fi e de resurse.Negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual. sa consolideze si sa intensifice cal itatea relatiilor intre parteneri. Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit ca nu corespunde intrutotul realitatii. relevând faptul ca procesul de negociere include atât cooperare cât s i conflict. preocupari.2. este dificil de realizat o separare intre procesul de negociere si negociatori. strategiile. Nu putem sa nu luam in consideratie si punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher ( Negotiating agreement without giving in . Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual.Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este reprezentat de din amica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negocieri si care rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. desi recunosc deschis realitatea existente i fiecarui aspect. rec . chiar Lax si Sebenius se vad constrânsi pe parcursul demersului lor s a faca o distinctie intre crearea de valori (activitate cooperanta ) si lupta pent ru a obtine (activitate conflictuala) . Orientarea data de negociatori procesului poat e fi predominant cooperanta/integrativa sau predominant conflictuala/distributiv a . aspiratii si cerinte. Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechi voce reprezinta raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri. O concluzie foarte importanta se impune. dupa cum sunt si autori care. cu alte cuvinte. conform caruia este posi bil sa-ti urmaresti propriile interese. in timp ce se mentin relatii interumane corespunzatoare cu persoane ale caror interese intra in conflict cu ale tale. Ca urmare. obiective. inclusiv vulnerabilitatea sau element ele de slabiciune ale celuilalt.3. . de a-si atinge obi ectivele. totusi marea majoritate a negoci erilor sunt mixte . fie ca una cu caracter cooperant. Altii s -au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale si au minimizat pe cele coop erante. de a raspunde preocuparilor. caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale si co operante101 . Tipuri de negociere Inca de la inceputul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusa in discutie natura/esenta activitatii de negociere. Multi cercetatori in domeniu acorda aspectului relational o importanta cruciala . nu neaparat linear. desi nu sunt excluse negoci erile care sa corespunda acestor situatii limita . de a-si satisface aspiratiile si cerintele. in care se manifesta cu pregnanta rolul negociatorului in cadrul limitelor impuse de elemen tele cooperante sau conflictuale. toate laolalta determinând pozitia negociatorului ca factor m otor al unui mecanism dinamic. 8. creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de dependenta. ea tinde sa mentina. fie de atuuri mobilizatoare. Motivatia adoptarii unei asemenea atitudini este determinata de dorinta/nevoia de a crea si dezvolta un climat de incredere. .ii este reprezentata de efortul intreprins de fiecare dintre participanti de a-s i promova sau apara interesele. isi concentreaza atentia doar asupra unuia si actioneaza ca s i când celalalt nu ar exista. S-a considerat astfel ca cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente s i separabile. in asa fel incât partea adversa sa considere rezul tatul ca satisfacator. fiind orientata mai mult spre solidaritatea r eciproca. si anume ca procesul de negociere se manifesta sub forma unei succesiuni de etape. toate reprezinta resorturile esent iale ale negocierii. Interese. In acest sens. Negocierea predominat integrativa este orientata catre respectarea aspirati ilor negociatorului -partener . 1981).

Folosim formula daca atunci (daca ei indeplinesc unele din conditiile noastre.Retinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit. Negocierile sunt deseori incurcate. at unci si noi am putea sa indeplinim unele din conditiile lor). De exemplu. Acestea s-au dovedit a fi un inst rument de pregatire foarte folositor. . Toate negocierile implica diferite combinatii a c elor patru faze. propunerea ar putea duce la dezbateri si asta inainte de a ajunge la alta propun ere. clare si sa le ascultam raspunsurile. si ciclul poate continua. PROPUNEREA Ce am putea negocia? . cât si in contexte personale sau internati onale. . Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relatiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974. .Le spunem ce vrem. pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii.Identificarea fazei in care ne aflam ne ajuta sa avansam in negociere. s-ar putea sa fie nevoie si de alte pregatiri dupa ce ne-am intâlnit cu negociatorii si am afla t anumite lucruri de la ei. La polul opus.Trebuie sa hotarâm ce vrem si sa ne facem o ordine de prioritati (o evaluare) a dorintelor noastre. .iprocitate si credibilitate. Daca o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri. DEZBATEREA Ce vor ei? . implica multe diversiuni si intreruperi si nu intotdeauna avanseaza lin spre pregatirea acordului. Flexibilitatea celor patru faze Este perfect acceptabil sa pendulam inainte si inapoi intre faze.4.4. cu toate complexit atile sale. Cele patru faze principale ale negocierii sunt: PREGATIREA Ce vrem noi? .Trebuie sa punem intrebari deschise. evitând pozitia de perdant .1. Din fericire.Toate negocierile au o structura comuna. de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitat e acordata solutiei negociate. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? . Fazele negocierii Toate negocierile. . dar nu si termenii in care dorim sa obtinem ceea ce vrem. oricare ar fi subiectul. daca am facut unele pregatiri inainte de intâlnirea fata in fata. Asemenea negocieri se deruleaza in cazu l unei opozitii de interese clare. Aspecte specifice negocierilor 8. De exempl u. .Negociatorii se gasesc intotdeauna intr-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor. Ea se manifesta ca o infruntare re se cauta sa se câstige totul prin supunerea completa a celuilalt.Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu solutii specifice. Puncte care trebuie intotdeauna tinute minte: . acest lucru nu afecteaza metoda celor patru faze.Nu intrerupem in timp ce se fac propuneri. deo arece aceasta a fost preluata din lumea negocierilor reale. punerea unei intrebari despre o propunere sau un târg ne poate re intoarce la faza dezbaterilor. . istoria. când compromisul este dificil de realizat sau c hiar imposibil si când una din parti este nevoita sa cedeze in numele realismului. 8. impunându-se o solutie ce apare mai mult ca un dictat.Folosim intodeauna conditionalul daca atunci . cultura sau contextul. Faptul de a sti in ce faza ne gasim. negocierea predominant distributiva tinde sa-i separe pe pro tagonisti in functie de autoritatea de care dispun facându-i sa se comporte de pe pozitii de câstigator .Sa fim atenti la semnalele care ar putea indica dorinta lor de a merge mai dep arte. dar si un instrument operational util atât p entru negociatorii din diverse domenii. ne ajuta sa ne adaptam com . totusi. .Ramânem tacuti si asteptam un raspuns.

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate). Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. Cererea sau o ferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si.5. * existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care s unt dispuse sa-si faca. redactate in graba. negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala. clasificari privind negocierea afacerilor In sens larg. juridice etc. sunt facute concesii si comprom isuri pentru a evita atât ruperea relatiilor. este bazata pe dialog. negocie ri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. in mod principial si loial. atunci când se poarta intre partide si organizatii de nivel national. sau doar in modificarea unor clauze. un loc special ocupa tehnicile de vânzare. consolidat printr-o strân gere de mâna. act e de comert precum vânzarea-cumpararea. I n sfârsit. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii inter-umane sau sociale . negocieri parlamentare. o comanda. concesiunea. negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de com unicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comu n. in mod inevit abil. un spatiu larg ocupa negocierile politice. prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii. poate fi un consens tacit. dar complementar e. In aceasta confruntare. cât si conflictul deschis. pe de o parte. sunt aduse argumente si probe. Apoi. 8. o conventie. un leasing etc. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sun t indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: * existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti. partile sunt nevoite sa caute si sa creeze. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata. dar mai poate insemna un armistiti u. intre ca re s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. definitii. ca si a unei relatii de afaceri. o minuta. Cea mai uzuala este negoci erea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract. un parteneriat. care sa impuna acordului peste vo inta acestora. centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu. in comun. inchirierea. In cadrul acesteia. Acestea pot fi negocier i interne. a unor conditii de calitate sau de livrare. Avantajul reciproc . Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere. poate fi o conventie sau un contract. Negocierea permite crearea. concesii.Generalizari. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajun ge la un acord. a unor niv eluri de pret. in part icular. putem face dis tinctie intre mai multe forme specifice de negociere. in general. * lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei auto ritati aflate deasupra partilor in divergenta. con ditiile de realizare a acordului. dar nu unul de fond. o scrisoare de intentie sau un protocol. d ar pot fi si negocieri externe. si a unei nevoi de sa tisfacut. Astfel. reciproc. parteneriatul. de munca sau diplomatice. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune. un pact sau un tratat international. exista dezacord. f ranchising-ul etc.portamentul in functie de circumstante. urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscu ti de la inceput. pe de alta parte. abordarea sa implica o anumita etica si principialitate. Acordul are caracter comercial si se poate concretiz a intr-un act de comert. sunt formulate pretentii si obiectii. atunci când sunt purtate intre guverne si organiza tii internationale. transport etc. un contract de vânzare-cumparare. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliber ata a partilor. care cauta impreuna o solutie la o problema comuna.

Fac daca faci . aflate in negocieri. voi ridica si eu etc. MARJA DE NEGOCIERE reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minim e acceptabile in cadrul acestor interese.trebuie sa cunoasca problema. Fiecare poate o btine victoria. mai las si eu sau Daca faci concesii. de persoane. Exp resiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias . Idei de Afaceri. deci. sala de tratative. Structura unei bune neg ocieri trebuie sa duca la atingerea obiectivelor prin atragerea atentiei clientu lui. ramânem oricum cu s entimentul ca suntem datori. PRENEGOCIEREA consta in culegerea de date si informatii asupra partenerului de n egocieri. Consecinta este reci procitatea concesiilor. a obiectiilor. Manipulati si evitati sa fiti manipulati. lege conform careia. ZONA DE COMPROMIS POSIBIL reprezinta zona in care marjele de negociere ale parti cipantilor se suprapun. nu se pot obtine concesii din partea lui.In principiu. de a-i lua altceva in schimb (Br uno Medicina. in mod efectiv. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude. Daca ridici pretentii. insa. fiecare dintre parti isi ajusteaza pr etentiile si revizueste obiectivele initiale.6. toate susti n solutia aleasa si respecta acordul incheiat. PUTEREA DE NEGOCIERE reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate obtine si folosi in vederea realizarii unei solutii convenite cât mai apropi ate de pozitia proprie de negociere. Do ut des In psihologia comunicarii. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice. daca cineva da sau ia ceva. sa pregateasca si sa anunte partenerul de negocier e privind echipa si nr. Acest lucru nu trebuie nici uitat. nu da altceva in schimb. ACORDURILE TACITE se solutioneaza unele tensiuni si probleme fara a se ajunge la o faza de negociere. si nu in ultimul rând sa organizeze protocolu l. Conform acestui principiu. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca. In românes te. ca ar trebui sa dam. Astfel. v i face si eu . Chiar daca nu dam ceva in schimb. Da u ca sa dai . iar in unele cazuri pot pregati terenul pentru o negociere .Terminologia utilizata in negocieri NEGOCIEREA reprezinta un proces de organizare a intereselor participantilor la o actiune interumana in vederea gasirii unei solutii convenite. respectiv. Negocierea functioneaza. faptul ca av antajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajel e obtinute de cealalta sau celelalte parti. TACTICA DE NEGOCIERI este acea parte a unei strategii care cuprinde mijloacele s i formele de actiune utilizate intr-o situatie data pentru realizarea unui obiec . sa defineasca cadrul discu tiilor. se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a r eciprocitatii. se construieste acordul final. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective precum si m ijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor. a amenintarilor. Când toate partile câstiga. In negocierea a facerilor. la rândul sau. in cadrul negocierilor. dar nici condamnat de catre partile negociatoare. orice forma de negoc iere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Fac ca sa faci . Daca mai dai tu. 8. sa nominalizeze persoanele pentru negocieri. anii 19 96 si 1997). fiecare dintre parti urmarest e avantajele preponderente pentru ea insasi. STRATEGIA NEGOCIERII cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negoci erii. ca si in orice alta forma de negociere. Fara a face concesii partenerului. dupa principiul avant ajului reciproc. identificarea cadrului specific de negocieri si pregatirea reala a cad rului de desfasurare. fara ca nimeni sa fie infrânt. care reprezinta un compromis satisf acator pentru toate partile. care trebuie sa fie persoan e cunoscatoare a fenomenului. stimularea interesului acestuia de a intra in posesia produsului respectiv. etc. acordul este bun atunci când toate par tile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. ECHIPELE DE NEGOCIERI . partenerul va re simti automat dorinta de a-i da sau. principiul poate fi regasit in expresii de genul: Dau daca dai . a represaliilor etc. in una sau in mai multe ru nde succesive.

Categoriile de interese din cadrul unei negocieri se impart in patru grupe: A) interese comune. de deontologie. Moralitatea intelegerilor comerciale. 2. informatii despre piata si alti parteneri. raportul cerere oferta. ARGUMENTUL NEGOCIERII reprezinta suportul care sta la baza negocierii si urmares te relatiile cauza efect si face o analogie sau comparatie intre acestea. D) interese reale. fiecare dintre parti ince arca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. 4. ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare care scapa co mplet sau partial controlului constient al partenerului. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afaceri lor. Acest fapt poate gener a situatii conflictuale. Interesele comune suma tuturor intereselor celor ce participa la negocieri. Controlul eticii comunicarii este relativ. dar si din acest punc t de vedere. in negocierile internationale.pozitia declarata initial se deosebeste de cea reala prin aceea ca fiecare par tener doreste sa-si creeze un spatiu de manevra Puterea si factorii de influenta a unei negocieri sunt aspecte din cadru l negocierii ce se intrepatrund astefel incât puterea de negociere o constituie t otalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere.se deosebesc de cele declarate in faza initiala si sa fie armonizate pe baza tratativelor cu un avantaj reciproc. capacitatea de a risca a negociatorului. Asta inseamna ca nu-i suficien t sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral. viteza si capacitatea de reactie.pozitia reala cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pent ru a-si satisface interesele 4. Moralitate si legalitate Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu. revizuite in 1953. CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia par tenerului de negocieri. Zona dintre obiectivele maximale si limitele mini me acceptabile se numeste marja de negociere si este diferita pentru toti parten erii din cadrul unei afaceri. Conceptul de negociere in afaceri cuprinde: 1.tiv strategic sau al unui obiectiv intermediar de negociere. uneori. C) interese negociabile. ramâne adesea o chestiune de principiu. 3. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie. acolo unde legea nu o apara. 1967.pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor unei parti 3. sub aspectul obiec tului si conditiilor negocierii. ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept com ercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau. Factorii de influenta ce intervin in cadrul unei negocieri sunt urmatoar ele: 1. . marimea celor doi parteneri.interesul manifestarea unei necesitati sau trebuinte ale participantilor la ne gociere 2. 6. Interesele reale . ci priveste si etica comunicarii interumane. Interesele negociabile in general acestea provin din caracteristici econ omice si organizatorice impuse de politica comerciala si economica a unor state. Interesele specifice sunt interesele ce difera de ceilalti participanti si adesea sunt puse fata in fata. partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. pregatirea negocierii. RAFTD. INCOTERMS (International Commercial Terms 1936. pentru a evita consecintele nedorite. B) interese specifice. 5. Atunci când acestea difera de la o tara la alta.

Sunt dure si tensionate. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. adica de puterea de negociere a partilor aflate i n conflict. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uza nte folosite in comertul exterior al SUA. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna. partile se simt mai bine. Es te important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adve rsarului. chiar daca vin impotriva celor prop rii. fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. a prevedea in linii mari compo rtamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament. c) manevrele retorice bazate pe disimulare. rezultatul va fi determinat decisiv de rapor tul de forte dintre parteneri. prin atac la persoana si prin caderea in de rizoriu. fie sa se razbune. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. d) descalificarea prin rea-credinta. In aceasta optica. Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: * negocierea distributiva (câstigator / perdant sau victorie / infrângere). al unei neintelegeri sau riscul d e a incheia un acord dezavantajos scade. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. deja. in intâmpinare. mai durabile. Intr-o astfel de negociere. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este. aplicarea acestora nu este ob ligatorie. b) atacul in forta si intimidarea.1976. * negocierea integrativa (câstigator / câstigator sau victorie / victorie) sau * negocierea rationala. pe mascarea intentiilor. Clim atul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. iar relatiile dintre parti se con solideaza. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de int eresele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adv ersa. Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica. 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea princ ipalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante. impor tanta. intotdeauna. fara ca cealalta pa rte sa piarda. iar dezechilibrul de forte este semnificativ. care prefera siguranta uzantelor internationale. Evident. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interes e opuse si devine o confruntare de forte. Intre tacticile uzuale. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Orice atac reusit apare ca un s emn de putere. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respec tate aspiratiile si interesele partenerului. Negocierea integrativa creaza. In acest fel. . are toate sansele sa fie respectat. care opteaza doar intr e victorie/infrângere. ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa câstige. pot fi amintite: a) polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la sub iect. pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri . pe termen lung. riscul unei rupturi. Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori. in care una din parti trebuie sa câstige . Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. iar acordul. odata obtinut. un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie part ilor sau intereselor subiective ale acestora.

principii. negocierea este un proces de interactiune. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. in cadrul unei transparente si sinceritati totale. Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. insa. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa. este sunt exigente accepta Atitudinea cele exigentele pe false confruntarea satisface solutia Exigenta daca independentaschimbuldecizia serezolva exigenteleinalte evitabuna intelegatorconditie Atitudeneaproblema oun exercita acum. In primul rând. negocierea comerciala comp orta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza. In al treilea rând. pot fi puse in practica. dur cuintelegere Obiectivulintegrativaminimalelaschimbulevaluarease ajunga unica Negociererelatiedeinvingela represaliipropriaacordul si diferendacceptabila [Caracteristici]adetreceavantajoase a obtinedepozitie estelaposibile si diferen cauta cer bazeaza oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte dul Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Inteleasa ca proces de comunicare interumana. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masuri le prin care. c are au loc intre parteneri de afaceri. cel putin unele dintre acestea. pornind d e la baza intereselor comune. consemtite de pe pozitii de negociere subiective. politic si economic determinat. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa fac a sau sa obtina concesii. precum referintele stiintifice. proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de n egociatori mai mult sau mai putin calificati. normele legale. acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. in pa ralel cu satisfacerea intereselor comune. partile urmaresc realizarea unui acord care. Ceea ce conteaza. . schimburi de mesaje. pe baza unor pri ncipii. negocierea este un proces competitiv in care. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte câstiga. exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. in ciuda aspectul ui competitiv care ia nastere spontan. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. cedeaza rationalaoameni Relatiaconcesii mutual neutru. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pus a in joc de partener. Partile sunt obligate sa respecte cerintel e de ordin procedural si deontologic. spre exemplu). insistându-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. cu respectarea unor reguli si uzante stat ornicite intr-un mediu juridic.1 Tip de negociere concesii imagineaza solutii. negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa. consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. Tratat ivele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal. In al patrulea rând.infataobtindurata Comportamentulconflictul neutralitatesfidaresolutii suspiciune.avantaje cacare aduce agresiv. ci i ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. motivatiile si preocupa rile sale.pierderiunilaterale concesiv. concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. diagnost icarea cauzelor si cautarea solutiilor. dusmanicarepresiunideacordul. sunt rezultatele negoc ierii. exista parteneri. in final.mentinerii increderesolutiimaiacord Ambiantaladistributivavointe diferend oamenisipresiune/unilaterale avantaj. care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. sa cunoasca sentimentele acestuia. Apoi. negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative. contacte si confruntari.relatiilor. Tabelul 1. Pentru aceasta. normele morale sau p rin recursul la oficiile unui arbitru neutru. mai curând decât adversari. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. trebuie definite clar interesele mutuale.cedare nuinimportant acorduluisolutiilor oamneii acordbunedurrezolvavointade vointedupa fatarelatiilor. alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele. ca raspunsur i la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta ? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente. dincolo de caracter ul competitiv al raporturilor dintre parti. In esenta sa.pentru prietenirationalvointaiar sisea presiuni Participantiideminimalediferendiaatent este saoameni a câstigapresiuni. cultural. sa asigure avantaje proprii prepondere nte.Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate. Toate partile negociatoare pot avea de câstigat si nici una de pierdut. ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incât. In negociere. In al doilea rând. cealalta pierde.

schimburi de mesaje. este perfect. a uditoriul. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrânt. ar e mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe. cât si energia psihologica a emotiilor s i sentimentelor. strategia trebuie privita ca un mod de gândire di namica. interactiunea vointelor aflate in conflict. pe cât posibil. Principiul fundamental al s trategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fieca re. Ea este subordonata obie ctivelor globale si finale. dar nu pot domina toate. argumentatia. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontan e. Daca s-a intâmp lat asa. pozitia la masa tratativelor etc. partenerul trebuie sa gândeasca ca mi ne. numarul partilor negociatoare. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coere nta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Ac estea se refera la cultura din care vin partenerii. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o s ituatie data. cu efecte pe termen scurt. neintelegerile. In negocieri. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii. pe aceea a adversarul ui. la personalitatea negociator ilor si la puterea de negociere a partilor. echipa si numarul participantilor. care priveste rundele succesive de cont acte. persoasiunea. Strategii de negociere a afacerilor Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesul ui intr-o infinitate de situatii conflictuale. In lungul unei linii strategice. microclimatul. cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urma toarelor categorii de elemente distincte: * factorii generali de influenta. inseamna ca am ales cea mai buna strategie. dar si eu ca el. pe neobservate. separat. incidentele. * conditiile negocierii. Pe rând. dispozitia psihica. mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. putem elimina patru mar i categorii de elemente. spatiul si locul de desfasurare. ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori. care preexista procesului de negociere. folosind atât logica rece a argumentelor rationale. concretizate in acordul de vointa al partilor n egociatoare. mai mult chiar decât in conflictul deschis de natura razboiu lui sau a intrecerilor sportive. tensi unea si criza. * procesul de negociere propriu-zis. actiunile tactice se insi ruie ca verigile unui lant.7. partiale si intermediare . timpul disponibil si ordinea de zi. 8. ca si tot ceea ce se petrece si se decide in t impul desfasurarii acesteia. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe. simultan. care privesc mediul extern si toate antecedentele c e preced negocierea propriu-zisa. dar complet inaplicabila in multe altele. Astfel. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si. sentimente si interese. de cele mai multe ori. in raport cu aceasta. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua s au mai multe vointe. cât si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasu rare. In final. Tactica este subordonata obiectivelor imediate. vazându-l atât ca proces de comu nicare. . Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala. care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale. Reactia spontana este o m anifestare impulsiva. * rezultatele negocierilor. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta s i controla. impulsive. fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul. mandatul de negociere.Abordând conceptul de negocieri in sens larg. Indiciile si fazele agravarii pr ogresive a conflictului pot fi: disconfortul. conesiile si acordul. gândirea strategica si actiunea tac tica multiplica sansele de reusita. impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele.

dar suparatoare. natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. * purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal . in acest gen de strategii. Cauta sa obtina maximum de avan taje in minimum de timp. ambiguitatile. grosul fortelor adverse. dar nu totdeauna are sorti de izbânda deo arece un bun negociator cu anumite calitati poate rasturna o situatie ce de la i nceput ii parea defavorabila . Fara nici o alta forma de persuasiune. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic.7. precum si de relatiile dintre parti. fata i n fata cu un adversar relativ mai slab . Cu toate acestea. intâmplate fara vointa ex presa a cuiva. Ne putem intreba ce s-ar fi intâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel? 8. in care partener ii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin persoa ne suspicioase si cu anumite resentimente. ca si a unor animatori si animatoare. potentialii parteneri erau vizu alizati. de per sonalitatea si moralitatea negociatorilor. Cu cei nede cisi. In mediul afacerilor circula relatarea intâmplarii petrecute cu un celebru distrib uitor de covoare persane care. I ntâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvat e. o emotie sau un sentiment neplacut car e congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie. In orice caz. schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari a le mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociat oare. cearta.c unoscut si studiat pâna in cele mai mici detalii de câtre seful echipei si de catre cei care fac parte din echipa de negociere. intr-o batalie decisiva.Disconfortul este un fel de jena. negocia direct si conflictual. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i falimentul. Dupa ce vizitau exponat ele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei. cumparatorii potentia li erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. In paralel. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este ne t favorabil. 8. Manev rele folosite sunt cele directe. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. imediat dupa cocktail. victoria trebuie ob tinuta prin: * mai buna utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor fort e ale adversarului. Incidentele sunt fapte marunte. in cele din urma. iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. aplica strategii indirecte si cooperative. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata. si de la unii si de la altii. pentru a anihila. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare. aici e rau lasati sa decida asupra actului de cumparare. scopul acestor strategii este acela de a a cumula fortele si prin punctele forte principale. deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intâmpina partenerii.1 Strategii directe Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre. De-a lungul istoriei. ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. Aceasta cura de informare il plasa pe vânzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa. pe teatrul principal de opera tiuni. violenta sau ruptura relatiei din tre partile negociatoare. a intrat totusi in faliment dat orita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile.7. in tram direct in subiect si lovim direct la tinta. Criza este conflictul deschis. iritare. Tensiunea este deja starea de incordare. in compania altor clienti si in prez enta unor parteneri de conversatie. cu ajutorul unor m icrofoane ascunse si prin niste pereti speciali. Conform teoriei militare. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu. In viziunea militara clasica. care intristeaza si irita.Strategii indirecte . cu cei hotarâti sa cumpere. printr-o batalie scurta si decisiva.2.

lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice. Strategia indirecta sau laterala es te folosita atunci când adversarul este mai puternic. cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor. ape lam la un exemplu tipic de negociere a pretului. se incearca ingenuncherea sa prin lovi turi laterale si surprinzatoare. Conflictul ramân e deschis.3. * utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele sl abe ale adversarului. pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. de mare importanta. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conj uncturii de piata. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje. Clientii vor cauta sa se rafuiasc a cu vechiul furnizor. este esential a sesiza din timp nat ura si tipul conflictului de vointe. * divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocoli toare. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis. dar nu si de lunga durata. fie impunând preturi joase. Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila . vor fi atacate pozitiile cheie. mai intotdeauna. Adversarul trebuie sco s din pozitiile sale intarite. Câteva reguli de baza : * realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibil e. odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni. * retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele. Acesta poate fi: a) conflict de credinte si preferinte. in punctele vulnerabile. * supravegherea continua a manevrelor adverse etc. manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limite aza libertatea de decizie a adversarului. astfel incât sa realizeze cât mai târziu ac est lucru. * aplicarea de lovituri minore si sporadice când adversarul se retrage. sub presiunea furniz orului care nu admite livrarea in alte conditii. fie parasindu-l. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. fara a face concesii in schimbul lor. Strategiile bazate pe forta. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitab ile. la nivel tactic. Când pozitia sa pe piata se schim ba. . A o folosi inseamna a lovi a dversarul in punctele sale cele mai slabe. ar mamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. In negocieri. atunci cân d raportul de forte la nivel strategic este de pâna la 1 la 5. se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intr e parti. * angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare. 8. pe teatrele de operatiuni secundare. Manipularea ramâne singura resursa de ca re mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. Sunt dure si tensiona te si. se sch imba si baza puterii de negociere intre parti.Strategii conflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i mportanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor . exista o cerere mare pentru produsul X. In loc sa se ia taurul de coarne. sunt mai simple decât cele cooperative. aplicabile in conditii de conflict deschis.7. O parte di ntre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret. alegem solutii de uzura. * mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1. Adversarul trebuie indus mereu in eroare.Când raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile. pe o anumita piata. acesta cere un pret exorbitant. Profitând de pozitia sa pe piata. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conf licte sau divergente minore. In cadrul strategiilor conflictuale. Presupunem ca.

In troduction à la strategie). nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte . A urma expunerea p e larg si firul discutiilor a fost reinnodat. Divergentele sunt de natura procedurala. refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. intâlnesti mai usor prietenia. el spune calm: Ma inte reseaza foarte mult afirmatia dvs. directorul general nu raspunde pro vocarii. dar nu sunt de acord cu caile. M ai mult chiar. ii arati respect. nu intâmpini atacuril e cu contraatacuri. treci de partea sa.4 Strategiile de cooperare Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii. de mare intensitate si foarte greu d e conciliat. Trecem la punctul u rmator. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agres iva precum avertismentul. trebuie sa inteleg i partenerul mai intâi. iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. ideologica sau psihosenzoriala. spre surprinderea tuturor. Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. si care evita conflictul deschis.) 8. Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financia re. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational. Ar urma o cearta prelungita. legate de surse de materii prime. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. Consiliul de administratie. in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. 8. Daca vrei sa fii ascultat. Pozitiile adverse pot fi ireductibile. ii dai dreptate ori de câte ori ai ocazia. De regula. Daca vrei sa fii inteles.7. Ai i n fata un partener si nu un adversar. cu privire la folosirea unei exprimari mai de licate. il a sculti cu atentie. religioasa. conflictele de acest fel iau amploare. de impartirea câstigurilor. concesiile si recompensele. aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportun itati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. nu raspunzi provocarilor sale. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva prec um promisiunile. de debusee. de vedere . Este profund. de c oncurenta etc. adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delica ta . a expus motivele care fac revendicarea dificila.b) conflict de interese si c) conflict de instrumentare. El poate fi de natura politica. trebuie sa fii primul care asculta. amenintarea directa si represaliile. (William Ury. Daca vorbesti calm. ceri scuze etc. Daca te porti prietenos. la rându l sau. in ciuda oricarei bunavo inte. din punctul nostru de vedere. In spiritul strategiilor cooperative.cit. metodele si mijloace le folosite pentru a-l atinge. Cel putin la inceputul discutiilor. recomandarile. Actionând in spiritul strategiilor competitive. Greva nu a mai avut loc. Ca sa infrângi mai usor rezistenta adversarului. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.8. nu este negociabila. Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cul tural si perceptual. Op. patronatul ar contraataca. Un exemplu de aplica re a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatel e si conducerea unei exploatari miniere: Liderul sindicatului anunta : 3% este cresterea minima pe care o putem ac cepta si. In loc sa contraatace. Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unu l si acelasi obiectiv final.Alegerea tipului de strategie Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre. dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Inainte de a se aseza. ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea f ormulare de principiu: .

unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura. aceste aspecte n edorite in cadrul unei negocieri conduc spre escaladarea conflictului. A tipat. Din nefericire.a. este adesea. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intâlnit si se bazeaza pe contra si razbunare. Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. A injurat. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confrun tare de uzura. Alegerea tacticii de negociere. ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de react ii spontane. De cele mai multe ori. M fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiun e. Tactica preme ditata poate fi o tehnica de comunicare eficace. Aceasta inse amna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. injuri s. Opune loviturii o noua lovitura. Când adversarul te incolteste. atacului cu contraatac. rupi relatia si lasi totul balta. dai. trucuri si scheme de negociere. fara o determinare logica si rationala. o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Practica diplomatica si lit102eratura de specialitate pun la dispozi tie un intreg arsenal de astfel de tactici. in raport cu situatia si cu adversarul. raspunzând cu aceeasi moneda. Capitolul IX 9. tehnici si scheme de negociere A stapâni interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cad ea prada unor reactii spontane. Te faci . * iti reprimi pornirile. * abandonezi lupta. ridica tonul si trânteste cu pumnul in masa. aplicând legea Talionului. p fortele psihologice disponibile. Când esti invingator trebuie sa te feresti de invins deoarece el nu va respecta un acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. tipi. Invi nsul de astazi este partenerul de mâine sau dusmanul de poimâine . rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca sau sa-si reduca argumentele pe care el le considera c ele mai favorabile pe moment pentru el . in care credem ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda. * cedezi si te predai fara conditii. Când suntem confruntati cu situatii dificile. adica a nu da curs unor porniri din instinct sau din impuls pe moment . o optiune spontana. Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica a factoril or psihologici este preponderenta. la o conf runtare dura si fara menajamente intre cei doi parteneri care de cele mai multe ori este zadarnica. numai judeci lucid si detasat. de lunga durata. A da t. In plus. alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u). avem o tendinta fireasca de a reactiona impulsiv sau de a ne exterioriza . uiti interesele. iar fortele materiale si financiare sunt negl ijabile. o capcana retorica sau un truc psihologic. taci si inghiti. Altceva decât o schema tac tica selectata premeditat. fara sa a analiza in profunzime t oate detaliile problemei sau chiar fara sa ne gândim suficient la problemele ce a r putea sa decurga dintr-o atitudine sau din alta . Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. spargi.d. T factorul timp.Tactici.m. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri . adica: * intorci lovitura. Este genul de relatie victorie sau infrângere. A spart.

optând pentru tact si delicate te in defavoarea adevarului brutal. atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. sansele d e a pastra controlul cresc considerabil . Daca este vorba de o afacere. trucuri si scheme de negociere.. nu facem altcev a decât sa incurajam alte momente delicate . Daca . pleci bosumflat. Prinsi in vârtejul confruntarilor si certurilor. p roblema se complica si mai mult. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor c u persoana sau cu firma dificila.mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. invatate si exersate din timp. cât si in afaceri. In plus. numai bune de inghitit atunci când situatia o ce re. risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. devii un negocia tor cu anumite resentimente deoarece nu a fost posibil sati duci la indeplinire planul pe care la-i avut de a acasa . Mergi pe mâna adversarului. fie sub aspect emoti onal. Puterea noastra de negociere cr este pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Oamenii urasc faptul de a fi negati. el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru. ne controlam cu dificulta te reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Al patrulea gen de reactie. Dece sau Dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabil i pentru partenerul de negociere si cei mai important conform unor studii sociol ogice. când cedezi fara lupta. destramam ceva din puterea sa de negociere. consta in refuzul acelui act de exi stenta conflictului. avem la indemâna o linie de actiune tactica pre meditata.1. Este intelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat in acest caz este indicat sa nu renunti pentru unele câstiguri pe care le-ai pute a avea in viitor din respectiva afacere . NU est e o negatie directa si categorica care taie. In mod normal. daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adver sarului. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume. vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna. Marco Polo scria ca a intâlnit adevarate s coli in care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme. renunt i.Tactica lui Da. 9. daca taci si treci cu vederea. Daca apelam la câteva tactici. Fie sub aspect financiar. contestati. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor. Incetezi sa mai d iscuti. o cariera ratata etc. efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin. Prin abandon. da r el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. numai ai nici un cuvânt de s pus si nici un control asupra a ceea ce se va intâmpla. Ca si negociatorii buni din mai toa ta lumea. reprimarea. contrazisi. In fapt. da r si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit . redate s ub forma unor pilule concentrate. t ehnici. luând-o mereu de la un capat. Inghe suit in corzi. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. ei au invatat acest lucru de la asiatici. seara. Nu costa nimic . Prezinta riscul de . Acestea primeau. Când te retragi din conflict. In plus. In plus. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. un plan pe care merita sa-l respectam. te retragi jignit. care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala. Afacerile bune pot fi ratate. rupe si loveste. Daca . demisionezi. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât in diplomatie. preferi sa cazi de acord cu el. Faci orice de dragul rel atiei si al pacii cu adversarul. predarea fara lupt a poate conduce la framântari si regrete ulterioare. Totusi. Ele ne ajuta sa preluam initiativa. Dece sau Dar Da. Il suporti rabdator. Daca este vorba de slujba. de dragul linistii. Intors din lungul sau drum a siatic prin Mongolia si China feudala . fizic sau emotional. Este o forma de neimplicare. de regula.

A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. Franklin insusi povesteste c a s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. Mai bine sa-i cer ceva minor. Este lipsit de delicatete. clar si fara echivoc. o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri. Ea are trei nuante posibile: una care ins eamna Da . De ce sa spunem nu . o epistola in care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta câteva zile. DAR poate fi folosita cu sensul de negatie. Când un diplomat spune P E . Exista. aveti dreptate. ai face-o fara rezerve si ce daca ai facut-o deja. Daca . sentimentele. n-ar fi primit. Dece sau . Multi o fac. un acord. au facut o gramad a de experimente. Psihologii au studiat efectul Franklin . Una dintre ele este asa -numita manipulare Ben Franklin . a obtinut un privilegi u major (bunavointa). Exprimata simplu. Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. vei intelege POATE . Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una. design-ul . sunt de acord cu ceea ce spui tu. Nu lasa loc de intors. dar trebuie luat in co nsiderare faptul ca in orice afacere exista un invingator si un invins sau ambe le parti egale in urma negocierii facute cunoscut fiind faptul ca omenii se mani puleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural pentru a ajunge la telu l propus uitând de regulile ne scrise ale derularii unei bune afaceri . Franklin avea un adversar abil si necrutator. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag * o tehnica de manipulare psihologica minora Când negociezi ceva. este mare. In schimb o form ulare de genul Da. Iata. ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Marii negociato ri si agenti de vânzari le folosesc. deci. când exista da . ceva ce nu mi-ar put ea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. Omul nu avea un motiv in telegent sa refuze si a trimis-o imediat. El nu-i un necunoscator al afacerii . Oamenii cu tact il evita cu multa grija. la care ii oferi prod usul. Colegii de Camera erau stupefiati. urmaresti sa convingi parteneru l ca tu ai dreptate. Când sau intâlnit in Camera. Dece sau . Oricând se poat ontinua pe varianta dorita. si situatii in care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. ca cerând un privilegiu minor (cartea). mai mult decât cel care -ti este obligat (dator) . s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. 9. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU motiv pentru care es te indicat sa fii mai diplomat decât ce mai mari diplomati cunoscuti.a ofensa partenerul si a bloca discutia. pa strând si alte doua variante de optiune. I-a scris asa ca unui prieten. iar dreptatea pe care o are el nu corespunde cu realitatea . au gasit in ele un caracter de regularitate si l-au numit tehn . dar ? Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat. Distruge comunicarea. dar n-ai luat in cons iderare faptul ca Secretul lui Da. dar nu sunt la indemâna oricui. insa. Se stie ca atunci când un diplomat spune DA . Daca l-ai putea manipula. Franklin i-a returnat -o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Vrei sa cuceresti un anumit privilegiu sau o anumita concesie . service-ul acordat sau perioada de garantie sau post garantie et c.2. asa ceva nu se mai intâmplase. care il hartuia mereu. Asta vrea sa spuna: Da. nu un invins . Exista. Mai bine in cearca ceva in genul: Da. atitudi nea si comportamentul partenerului . Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si infrângere. adversarul i-a zâmbit de departe. in schimbu l bunavointei. dar diferenta vine din calit atea . negatia NU ramâne fara variante de o ptiune ulterioara. nu-i spune Nu-i adevarat . insa. una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu . DA este ceva ce da c ursului de a fi un invingator in afaceri . vei intelege NU . DAR este acela ca permite formularea opi niei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contraz icere directa a opiniei acestuia. Exista tehnici de manipulare majora (100%). macar putin. Peste câteva zile. Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a incheiat alianta franco-americana. NU irita si inversuneaza. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o in locuiesc cu cea a manipulatorului. precum hipnoza sau programar ea neurolingvistica. Daca . in 1778). Sa-i ofere ceva. In Camera. indiferent ce si cu cine. Pen tru asta va trebuii sa influentezi in favoarea ta gândirea.

ica piciorul-in-prag . Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intâi, pui piciorul in prag, ca usa sa ramâna intredeschisa. Ceri ceva nesemnificati v, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Ritualul poate fi transpus aproape identic intr-o negociere sindicate part onat. Liderii sindicali venind ca niste zmei la directiune. Seful de cabinet ii pofteste in sala de protocol, aduce o sticla cu apa si o tava cu zece pahare. Pe ste un sfert de ora, intra directorul tehnic, cu o falca-n cer si alta pe pamânt. Spumegând de furie, ii repede pe sindicalisti si le vorbeste crunt despre situatia disperata a firmei: costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, ne glijenta, lene si restul. Apoi, fara a mai lasa pe liderii sindicali sa si conti nue pledoaria pe care si-au pregatit-o in prealabil , incheie cu ceva de genul: M ai bine inchid fabrica si va las pe drumuri.Cu persoane iresponsablei nu se poat e lucra si o sa-mi continuii activitatea in alta parte . Iese brusc, trântind usa. Liderii sindicali se uita nauciti unii la altii; liniste si stupoare. Dupa câteva minute, intra managerul general. Saluta cordial. Da mâna cu toat a lumea si, amabil, cheama secretara sa le aduca câte o cafea partenerilor. La caf ea, intreaba ce mai e pe acasa, cum merg copiii la scoala etc. Apoi, se declara gata sa asculte revendicarile, dar mai intâi reia si el textul cu dificultatile pr in care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul. In conc luzie, este dur directorul tehnic , dar are dreptate. Nu-i asa? Când sindicalistii nu mai spera nimic, generalul arunca bomba : Eu stiu ca si voi aveti dreptate. Sa vede m ce putem satisface din revendicarile voastre . Incepe sa le dea câte ceva; mai put in decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei dupa. In final, toata lumea es te multumita. Nu se face sa nu te porti frumos cu el. Va avea succes si la viito area negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fo st rolul sau in scenariul negocierilor. 9.3.Tactica erorilor deliberate * iarta partenere greselile mele a fost ceva fara de voie ! Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samar itean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gres elile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca ta ctica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung p remeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vânzatorii si se fii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânza ri, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale et c. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comisio n egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si inlocuieste net cu brut , mizând e neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua si tuatii: - eroarea este descoperita in fasa , inainte de a semna si parafa documentele. In ace st caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decât o mica nea tentie. O simpla scuza rezolva problema; - eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si para fate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altel e care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut ; inclusi v TVA prin exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos ; cu transport prin fara transpo meaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost p ronuntate la masa tratativelor, asa fel incât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. In acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice s au alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute / cumparate. Excepti e pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar s i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi inlocuite, din greseala desi gur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se adu na eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lung i. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda , la o suma mare, imprumutata de pe 3 pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pe ntru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au conve nit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile d e masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poat e aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si ta re-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine. 9.4.Tactica ostaticului * santajul este un gen de terorism in afaceri

In forme mai voalate, tactica ostaticului este intâlnita in diverse iposta ze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. Este urâta si ineti ca, dar aceasta nu o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticu lui imbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o per soana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pâna atunci când ad ersarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar pu tea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar al ternativa este si mai rea. In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livr arile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei t ranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incât, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial , sunt livrate instalatii la cheie , dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehn ica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent co nvenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabil e si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de pres iune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cump arate deveneau ostaticii prin care li se forta mâna. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. In jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a mortului in casa . Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, ples neste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atârna de meser ias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: Dom le se face, da cu 90000 . Apoi , explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este in curtea lui. 9.5.Tactica Trântitul-usii-in-nas

* inca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea t a gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anul eaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, c are te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la indemâna ori cui. Am in vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita in negocieri ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este den umita de psihologi trântitul-usii-in-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemi ra, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri ), iar negociatorii ii mai spun s i tehnica retragerii dupa refuz .

Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, in 1975 ), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosit a de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si m ine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectu l preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele d e a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o av eam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel intâlnit atunci când dorim sa imprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dor ita, cerem de la inceput sa ne imprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, proba bil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor decât daca i-am fi cerut ac easta suma de la inceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. In primul rând, pu sa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psih ologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferi te, daca sunt puse alaturi. In cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica decât este, in fapt). In al doilea rând, in momentul in care am redus pretentiile, p artenerul a dobândit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva in favoarea lui si ramâne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psiholo gica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramânem c u impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de ne gociere, dar macar te poti apara mai bine când altii o fac. 9.6.Tactica falsei oferte * un truc de negociere cu putin teatru Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu po ate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza in tre ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, intâlnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vânza torului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva i n derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pen tru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe târguiala prin care convinge vânzatoru l sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cât posibil, vânzatorul es te pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. Asta-i in teorie. Sa vedem cum se aplica in practica aceste (lipse de) p rincipii simple. Presupunem ca vrei sa cumperi un apartament. Rasfoiesti presa s i gasesti un anunt care te aranjeaza. Cunosti zona si mergi la sigur. Pretul cer ut este 20000 dolari. Suni imediat. Oferi, din prima, cu toata hotarârea, pretul c erut chiar daca este prea mare. Lasi telefon si adresa si gasesti un motiv rezon abil sa amâni prima intâlnire cu doua, trei zile. Vrei sa câstigi timp. Multumit ca si -a gasit un cumparator, vânzatorul va descuraja pe concurentii tai. Va retrage si anuntul din presa. Este exact ceea ce doresti. Peste trei zile, il vizitezi. Te declari multumit (daca e cazul); este apartamentul pe care ti-l doresti. Totusi, ai o mica problema: ti-ai facut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichi da etc. si, cu toata parerea de rau, poti oferi doar 19000 dolari, dupa exact 15 zile. In schimb, poti oferi un aconto de 4-5000 dolari imediat, cu acte in regu la, la notariat. Va fi o dovada, in plus, ca esti un client serios. Propui contr actul peste 8 zile si dispari. Din acest moment, nu-l mai cauti pe vânzator. Peste cel mult o saptamâna, cel putin panicat, te va cauta el. Va afla ca esti plecat i ntr-o delegatie dificila de câteva zile. Peste câteva zile, te va suna din nou, ingr ijorat. Regrete, scuze politicoase si-l mai amâni o zi sau doua. In sfârsit, o noua intâlnire la care vii jenat si necajit. Joci teatru: Ce mult mi-ar fi placut , dar so tia a gasit altul, la fel de bun, cu numai 15000 dolari. Pot sa-mi stric casa? . G ogosi. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primiti in avans, a retras anuntu

Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. cade tot ce ma contrazice . daca cineva ne da sau ne ia ceva. conform careia. In fata unui adversar competent. daca sunt puse alaturi. 9. Va gândi ca esti mai destept sau. ulterior. dar mai mare lânga altul de 10 mii. in orice caz. apoi. sa-i luam altceva in schimb. scopul practic si imediat al unei tactici de negocier e este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate. iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie. Comportamentul lor parea greu de inteles. la inceput. este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite. bro suri. dar nu si loiala: ramâne tot ce ma sprijina. Cu putin teatru. tactica este fo losita in toata lumea. ii spui. comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care. daca se apeleaza metodi c la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. eventual.rile. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Mai intâi. mai documentat decât el. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat. sa d ea bucurosi marfa pe nimica toata . par si mai diferite. Tactica utilizând Intoxicarea statistica * cifrele pot spune orice. t actica nu are prea mari sanse. respectiv. va dori sa se termine totul ma i repede. sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decât in situatia in care a-si fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. selectii din manuale. Cu cât sursele sunt mai autoritare si mai credibile. cu atât efectul de intimidare si persuasiune este ma i puternic. Cu asta . parte nerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat . ca mai dai 500 dolari fara stirea sotiei (fondul secret). va ceda mai usor. informat si abil. redicau pretentii exorbitante pentru ca. Ei sunt mai greu de dus de nas. Ca sa-l ajuti sa decida. Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane.. cu fel de fel de date statistice: studii. Daca ridic din start pretentii mari si. Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea. adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitat ii (do ut des sau facio ut facias). Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede). in rafale epuizante. In fond. ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500 dolari. chiar si adevarul De cele mai multe ori. dar nu si prin trucarea informatiilor.8. care-i valoarea aparta mentului?! Mai ca ar fi de acord cu noul pret. cataloage etc. chiar jenat uneori. tot asa cum albul lânga negru pare si mai alb. Nu-s de aruncat. In aces t scop. prospecte. incepe s a se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul. De pilda. Complexat. Numita si tehnica retragere dupa refuz poate fi intâlnita in bazar sau la co ltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negoci erilor. oferte. In plus. extrase din presa. fara a-l cont razice pe el in mod direct. se c ere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. dar trunchiata (asta nu se vede). Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori su nt inclusi experti in diverse domenii. Un ca z particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei ne gocieri.Tactica de bazar * tehnica negociatorului de bazar oriental Pe când cucereau Orientul. simtim dorinta sa-i dam sau. daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei. le cobor la un nivel rezonabil. Pretentiile sunt arteficiale si . dar d adea rezultate. dar si nu are nimic de pierdut. confidential. Selectia statisticilor autentice se face dupa regula efi cace. Apoi. 9. trebuie sa ia totul de la inceput si are nevoie de bani.7. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental. iar tacti ca intoxicarii statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti. el poate fi asediat si bombardat.

in mod direct. se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adver sarului. Propuneti. La masa tratativelor. anuntând de la inceput pretul corect. Daca cere 50000 lei in loc 20000. Reactia cea mai probabila a c umparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie . in replica. va fi nevoit sa joace.Tactica . inca.10. dar oferit la un pret intermediar. In sfârsit. este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. Tactica este folosita cu succes de abilii vânzatori de bazar. de acea sta data. insa. cu multa generozitate. ex act ceea ce nu-i place sau nu poate sa manânce. niste false concesii. punându-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza ofer ta (subliciteaza cererea). li se raspunde cu concesii reale. Poate fi invitat la o masa la care i se ofera. vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. facând false concesii la care adesea. sin gurul disponibil. dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelu ngite. La asa generoase concesii.Vânzarii in trei pasi * sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba Este vorba de o schema de negociere a vânzarilor. Este compusa din trei secvente succ esive: Pasul 1. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozi tele firmei. Poate fi asezat cu spatele la o usa care scârtâie si pe care cineva o inchid e si o deschide insistent. Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos. De regula. ramâne o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false. ofensatoare si u militoare.9. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care s a-l impiedice sa doarma. concesii. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin. din pacate. Va sta teapan si va obosi repede. Pasul 3. de calitate apropiata de a primului. propuneti un al treilea produs. Vor fi. un produs de calitate buna. Tactica stresarii si tracasarii * slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului Ca exceptie si cât mai rar posibil. Renuntarile vor lua aparenta unor concesii. In cadrul acestora. 9. Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extre mele pretului si calitatii. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folose sc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece. au rolul de a sâcâi si deranja adversarul. partenerul se va simti obligat sa faca. dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt . afacerea poate fi ratata. Avantajul si smecheria: la concesi i false se raspunde cu concesii reale. Daca adversarul intra in joc. nep rincipal si dezagreabil. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump! .premeditate in ideea ca. atunci când negociem cu un adversar dificil. dar vinzarea nu este ratata. ulterior. De regula. Daca jocul negocierii se declanseaza. dar se arata dispusi sa tot lase din el. 9. ca din intâmplare. dar incomod. in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decât cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. Ale sale vor fi insa reale. dar de calitate slaba. . sa se renunte cu bunavoin ta la ele. Pot fi folosite f el de fel de manvre laterale care. Cumpara imediat si pleaca cu sentime ntul ca a facut o afacere buna. Se pot oferi bauturi tari peste li mita rezistentei sale psihice.. Daca intram in joc fara aceasta marja. bazata pe saltul de la o ext rema la alta si actiunea legii contrastului. poate fi asezat cu ochii in soare sau alta sursa d e lumina iritanta. la rând ul sau. pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. Pasul 2. nu cumpara. in trepte succesive. desi nu sunt. mai intâi. se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare . care scârtâie. Ei arunca din start un pret asasin.

tacerile si intreruper ile surprinzatoare. brelocuri. te indepartezi ca sa te apropii din nou e tc. exista o diferenta majora intre protocol si cadou. poate veni un moment in care este bine sa stai de o parte sau altul in care este mai bine sa ataci. fie ca nu si oricât am condamnao de (ne)sincer. pe de alta parte. apoi. zapaceste-l! In negociere.13 Tactica reprezentantului * asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat . dar favorizate prin cadouri mari. in practica negocierilor. In afaceri. un moment in care sa vorbesti sau altul in care sa taci. Uzantele diplomatice ale u nor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un prânz (sau dineu) accepta t pe cheltuiala gazdei. Tactica mituirii * negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psi hologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. este dificil de gasit lovitura de teatru care sa-i descumpaneasca si tactica surprizei nu mai d a rezultate satisfacatoare. Rolul protocolul ui si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a a morsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei. In fata unor adversari puternici si experimentati. Legea ramâne neputincioasa atâta timp cât dai sau primesti int r-un cadru strict confidential. pâna la un anumit nivel. Te apropii cu rabdare de acord si. Totul este sa stii când sa schimbi pasul. bauturi etc. Tactica surprizei poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexper imentati sau insuficient pregatiti. 9. Exista. unul in care sa fii ferm s i altul in care sa fii maleabil. agende. numai ca sa se termine totul mai repede. 9.12. care invata scolareste o anumita schema de n egociere. onestitatea. lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. ele trezesc suspiciunea de mituire si risca sa nu mai fie acceptate. Desigur. Din acest punct de vedere. Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata. trebuie sa facem acest lucru sub masca celei m ai desavârsite nevinovatii si amabilitati. tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe sch imbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoar e. Desi rar intâlnita in manuale. si asemanari majore. Adversarul va oscila intre speranta si renuntare. Pragul depinde de demnitatea. Relatiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit a. ele devin mai usor de neutralizat sau suportat. cerându-ne scuze si prefacându-ne victime a laturi de adversar. aceasta tactica este posibila. Diferenta dintre cadou si mita ramâne una psi hologica si strategica. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri.11. insa. fie ca vrem. functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantro pica. Când sunt scosi brusc din scenariul pregatit din timp. calendare. este tot o tactica de hartuiala. Nu s e va compromite pentru mai putin decât acest pret. slabindu-i capacit atea de reactie. Când adversarul nostru foloseste astfel de tactici. 9. In fapt. S-a constatat ca.Tactica surprizei * daca nu-l poti convinge. ei ramân debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare.Când relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea uno r astfel de mijloace de presiune. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri. absolut firesti si a u rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor. oriund e in lume. insa.. cafele. lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc. unul in care sa iei si altul in care sa dai. prud enta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. dar inca prea mici pentru a deveni mita. iar noi le identificam la timp. averea. Cel mai bu n antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei. pe de o part e si mita. atunci când atentiile depasesc un anumit prag valoric. pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului.) sunt.

tactica reprezentantului cu prerogative limitate este. negocierile pot fi conduse deschis. Asta ramâne de vazut. iar intentiile adversarului vor fi p artial deconspirate. poate accepta fara probleme oferta vânza torului. Acum. tehnica implicarii si tehnica cedarii autoritatii. urmând ca in fiecare dintre ele sa participe doi negociatori diferiti sau chiar doua echipe distincte de negociatori. partea de comenzi num erice. reprezentantul are rolul de a realiza o mai buna cunoastere la n ivel interpersonal si a crea un climat de incredere si simpatie reciproca. o noapte de desfatari si partenerul de negoci eri scapa sau uita o gramada de lucruri care ar putea face negocierile dificile. adica receptia cantitat iva si calitativa. care se afla ca din intâmplare in localul sau la receptia in care va fi racolat partenerul . care va avea loc (sau nu) in cea de-a doua faza. in afara cadrului oficial a l negocierilor. fara riscuri mari. se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza. Intre tehnicile specifice folosite in cadrul acestei tactici. Cea mai mare parte a informatiil or vor fi fost deja culese si interpretate. Ro lul reprezentantului sau reprezentantilor trimisi in prima faza este tocmai acel a de a clarifica toate aceste aspecte. asupra partenerului si supra intentiilor acestuia. o bu na acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. Ei negociaza si receptioneaza partea de p rodus care tine de specialitatea si competenta lor (partea mecanica. standar de. Se d escopera atuurile si punctele slabe. o animatoare (un animator ). reprezentantul(a) poate fi un prieten comun. de exemplu. partea hidr aulica. asistenta tehnica si alte aspecte care tin de rez olvarea problemelor de natura tehnico-merceologica a obiectului negocierilor. Sub aceasta infatisarea. un dans. Rolul acestei prime faze. Reprezentantul rezolva problemele legate de calitate. Scopul este acela de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limita t. daca acea sta mai are loc. mentionam: tehnica acomodarii. mentenanta. partea de constructii si montaj. Daca. Când este folosita abuziv. un pahar. Apoi. Pe ste acest nivel al pretentiilor partenerului. pâna la un anumit nivel. o pila . acordul nu poate fi obtinu t in limitele de competenta acordate reprezentantului. un agent de protocol si. In prima faza. adesea. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala. iar a doua nu exista . Negociatorul vânzator poate accepta. fara acordul sau in terventia caruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezen tantului. aspectele juridice etc. piese de schimb. se poate adopta o pozitie de genul : Asta nu mai pot decide singur sau Asta depaseste mandatul meu . in aceasta prima faza a negocierilor. In ac este cazuri. in ca re negociaza reprezentantul cu prerogative limitate. tehnica eludarii. aceasta tactica risca sa devina penibila si dez avantajoasa pentru partea care o foloseste incorect. Negociatorul sau echipa care actioneaza in cea de-a doua faza. iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt. Tehnica merceologica priveste ingineria produsului.Se bazeaza pe ideea conform careia. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii.). comp etent si fara riscuri. vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate si de a renegocia aspecte deja negociate in prima faza. se culeg informatii. tehnica merceologica. Asta nu-i de compete nta mea etc. o masa. o autoritate in ma terie. Negociatorii care acuza lip sa unor competente si prerogative elementare sunt ridicoli si nu reusesc altceva decât sa-si enerveze partenerii si sa-si atraga dispretul si aversiunea acestora. Cumparatorul delegat. In principiu. Negociatorul trimis in aceasta prima faza s eamana cu pionul otravit dintr-o partida de sah. garantii. fiabilitatea. Tehnica acomodarii priveste situatiile in care. devine mai clar faptul ca tactica este si o practica a spionajului economic. doar pâna la un anumit nivel de pret. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva brese in apararea adversarului. cel mai adesea. Se culeg informatii precise asupra ofertei. tactica reprezentantului urmareste fragmentarea procesului de negociere in doua faze distincte. numai pâna la un anumit grad de profunzime. este acela de a pregati tem einic negocierea propriu-zisa. In prima faza. partea electrica. . aspecte si probleme de interes reciproc. personajul de rang mai in alt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara.

Ea reprezinta interesele asiguratului. Tehnica implicarii priveste situatia in care. Când cerem pr ea mult. zece minute de muzica sau chiar zece minute de tacere.. aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca e ste mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata. dar nu si contactu l oficial intre partile negociatoare. se accepta tranzactia sau acordul final si. eventualii patroni sau manageri. In mod decis si oarecum brut al. pentru a-i reprezenta interesele de-a lung ul intregului proces de negociere. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul. suporta niste cheltuieli de reparatie. Negocierea sterila * negociezi ca sa te afli in treaba Atunci când se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener import ant (A). in momentul in care adversaru l lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile. In schimb. societatea de asig urari care. in fata caruia contactul direct merita evitat. solicitarea unei pauze. omule Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorgan iza argumentatia.15. propune o pauza. prin obtinerea de avantaje partiale repe tate. in final. negocierile cu banii jos pornesc de la coada catre cap. mai in tâi. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. In cazul unui accident auto. Tehnica cedarii autoritatii este aceea in care reprezentantul primeste tota la imputernicire de la una din parti. (B). dar se pot acu mula mai multe succese mici si fara rasunet. In plus . In cazul celor din urma. Tactica pas cu pas este tocmai opusul intelegerilor facute cu banii jos . parte a care a cedat autoritatea iese din joc. salami * pas cu pas. 9.Tehnica time out * meriti si tu o pauza. La sfârsitul celor zece minute. Asta nu inseamna ca nu sunt destule situatii in care este mai eficace sa negociezi cu banii jos .Tactica pasilor mici sau .14. fara intentia de a semna un contract. se determina conditiile si detaliile desfasurarii lor. pentru consultarea unor con silieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. este cea care negoc iaza in numele asiguratului. sub stare de presiune. de exemplu. Time out-ul este respiratia necesara. Nu mai este vorba de un mandat limitat. taindu-i elanurile ofensive. po ti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei. de un prieten sau un dusman. dar nu si afacerea . Reprezentantul va participa la avantaje le ca si la riscurile posibile. Succesele marunte pot trece neobservate.Tehnica eludarii se aplica atunci când. fara a parea ca face concesii prea mari. cu aceasta din urma. se angajeaz a negocieri paralele cu un alt partener. Partenerul al doilea serveste doar ca falsa al . Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam c a sa ne putem infrupta din el. Evident. Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza spre conflict deschis. reprezentantul care negociaza in numele uneia dintre partile negociatoare este direct implicat in rezultatul final al negocierilor. poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare. nu exista cale de intoarcere. ajunge departe Tehnica pasilor mici sau tactica salami . pentru consolidarea pozitiilor si o btinerea marilor realizari. In plus. se urmareste afacerea si angajarea negocierilor propriu-zise. pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el. Poate fi vorba de o ruda (nu prea ai putere de negociere in fata rudelor). in final. time out-ul poate scoate adversarul din mâna. din motive subiective sau obiective. prea repede. Avocatii care pledeaza in anumite procese de suc cesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese. in sensul ca. pur si simplu. ulterior. un ceai. nu m ai exista. data fiind implicarea sa in rezultatul final. adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. dar si propr iile sale interese. o cafea. Ei vor obtine o cota parte din avantaje. 9. de pilda. Merita sa incerci. se poate ajunge mai usor la o vi ctorie totala. vor putea lua totul asupra lor printr-un contract de cedare totala a autoritatii. cu un consum mai mare de timp si rabdare.

ceea ce am inteles eu din ceea ce a spu s partenerul. atunci câstigul va fi mai mare decât cel scontat initial. putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. a parafraza inseamna a reda in rezumat. nu strica sa fii oleaca papagal. atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire. fie nu au incredere in noi. 9. eu introdu c formula daca . Se invoca prezenta omului care lipseste etc. fie nu ne cunosc performantele. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. uneori. dar daca lucrurile merg bine. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele. atunci * facio ut facias si du ut des Uneori. Formula daca . fie ca sunt foarte buni specialisti in problema ca re ne intereseaza. simple schimburi de onoruri si pro tocol. Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. Fi e ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine. in calitatea mea de consultant in marketing. cu propriile cuvinte. Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile. Parafraza este introdusa simplu. Se solicita concesii imposibile. Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener. schimba nivelul de negociere Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus. fie se situeaza pe o poz itie de forta si adversitate. 9. nu câstiga. posibil prin ridicarea nivelu lui negocierilor la un rang ierarhic superior. iar a doua cere o concesie.16. dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. Posibilita tea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica intinsa parteneru lui. negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme.când nu-ti convine omul. prin parafraza se intelege reproducerea sau explicarea intr-o form ulare personala a unui text sau descurs dat. In mod rezonabil. Acest lucru este. adesea. atunci introduce si combina doua propozitii in care. prin propozitii de genul: Daca am i . atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net? . trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a form ula solutii si clauze mai avantajoase.18.ternativa. daca o faci inteligent In dictionar. 9. Se aglomereaza do cumentatie inutila. clientul cade imediat de acord. De regula.17. Cel care-si asuma riscul sunt eu. Tehnica negocierii sterile poate fi folosita si in scopul colectarii de informatie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial si economic. cu prec izarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negoc iatorului. oricum solicitarea mea ar fi justificata. Se invoca diverse interdictii ale autori tatilor locale. Tactica scurt-circuitarii . Cine nu risca. De pilda.in negocieri. pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc. care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. Aceasta poarta numele de scurt-ci rcuitare sau suntare a verigii dificile. In astfel de cazuri. pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. pe când cele la nivel inalt pot deveni. as cere 100 mii lei /ora. dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea ma i mult de 70 mii. In negocieri. In aceste cazuri.Tactica daca . adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila. Uneori. se aplica tehnici de negociere sterila. cu cel de-al doilea partener. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. Concesia ca atare ramâne nevero simila. Tehnica parafrazei . care bat pasul pe loc si câstiga timp pentru negociatorii princ ipali. O cale de a obtine ceea ce urmarim este r etorica si tehnica constructiilor verbale. purtam negocieri cu parteneri care. Daca vânzarile cre c cu 20% in urmatoarele 6 luni. iar daca va fi asa. cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. o pozabila la concurenta cu primul partener. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folo s. In mod normal. Prima propozit ie promite un avantaj.

In literatura. un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si ra spunsurilor. puterea de negociere a adversa rului poate sa scada daca dezbini eforturile si aliantele sale. Se po t asocia firmele. cu bun gust etc. asocierea unei oferte de servicii de corespondenta pentru afaceri cu imaginea miliardarului Viorel Catarama a fost folosita exact cu acest scop. Arta de a formula intrebari si raspun suri nu consta in a avea sau nu dreptate ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui.cel care intreaba. puternica. cel care intreaba. mai rau. totodata. 9. f rumoasa. Parafrazând. Din aceasta perspectiva. tacticile de asociere se bazeaza pe hiperbolizar ea calitatilor unui produs sau serviciu. Dupa acelasi principiu. In arta. contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri. comunicarea. nepopulara. In acest din urma sens. dupa ex presia lui Aristotel. Un produs sau o marca pot fi discred itate si minimalizate. poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea ad .Tactici de asociere/disociere . cumparatorii. avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare . Intr-un mesaj publicitar (pentru DHL). Ace asta ar fi o prima versiune a tacticilor de asociere.Tehnica intrebarilor . pe care le va formula atât el insusi. unele cu a ltele. se poate prelua oricând initiativa. In mod similar.20. putem spune frumusel sau. iar. vânzatorii. In plus. Nivelul care interiseaza mai mult pe negociator este cel p ragmatic. Prin intrebari la care cunosti d eja raspunsul. ci familiile. verifi cam faptul ca l-am inteles corect noi insine. daca dezbini ech ipa sa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. dar se pot asocia si grupa. Orice intrebare are caracterul u nei cereri. produsele sau comenzile. acest procedeu stilistic se numeste hiperbola. care are darul de a minimaliza. la dezbinarea aliantelor . semantic (relatia semn-semnificat) si sintactic (relatia semn-semn). aliantele. mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor. in loc de frumos . pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. grupurile. adica cel la care se influenteaza si modifica comportamentul interlocu torului. iar raspunsul este o concesie. Parafrazând. Atunci când cererile sau ofertele se combina unele cu altele. Imaginea asociata este folosita ca mijloc psihologic d e sugestie si persuasiune. El se va comporta ca un student care s tapâneste materia si nu poate fi incurcat de profesor. este necesar sa s e procedeze la disociere. spre exemplu.unde-s doi puterea creste/dezbina si stapâneste! Doi cumparatori sau doi furnizori. conduce Intrebarile ca si raspunsurile fac parte din procesul de negociere. considerati separat unul de celalalt. 9. cât si partenerul.19. au o putere de negociere mai redusa decât in situatia asocierii lor. dar in sens opus. in afaceri mai curând aliantele. se poate folosi procedeul stilistic nu mit litota. persuasiunea si manipula rea exercitate intre partile negociatoare sunt procese desfasurate pe trei planu ri: pragmatic (relatia semn-om). Cei mai puternici oa meni de pe pamânt nu sunt indivizii. prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna. In orice caz. conduce . Atunci când adversarul face o asociere pozitiva reusita. O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile in negocieri este de natura semiotica. Se pot verifica si clarifica afirmatiile adversalului. Prin intrebari bine formulate. dam partenerului multumirea ca sa facut inteles.nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spu ca . putem spune nu-i urât . cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta. individ ualitatile pot fi puternice. cerem eventual e noi lamuriri. ne acordam u n supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si. Odata cu parafraza. difuzat de rev ista Capital . prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacu ta. puterea de n egociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii.

? Prin intrebari ironice sau agresive. poti sa te arati doar nelamurit intrebând c eva in genul: Nu va suparati. problema poate fi clarificata printr-o intrebare de genul: Sa-mi permit sa presupun ca dvs.? V-ati gândit sa schimbati ambalajul? Prin intrebari cu rol de trezire a curiozitatii. pentru a forta o decizie sau c hiar pentru a forta sistarea negocierilor: Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? Iti dai seama ce faci? Stiti ce oferta buna v-am facut? Uneori. . se pot initia atacuri la adresa adv ersarului: Chiar credeti ca tineretea dvs. atunci când exista dubii asupra capacitatii de decizie a parteneru lui. tot ceea ce am cunveni t deja? Prin intrebari tactice politicoase. De pilda. se poate evita s-au amâna un raspuns d irect intr-o chestiune delicata: Imi permiteti. Credeti ca se poate ataca problema urmatoare? Intrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul : N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs. sa raspund mai târziu la a ceasta problema? Intrebarile directoare pot orienta discutia in sensul dorit: Aici am caz ut amândoi de acord. se poate orienta si stimula gândirea adversarul ui in directia vizata de argumentatia noastra: V-ati gândit la cresterea de produc tivitate pe care o puteti obtine daca ? Inflatia este o problema si pentru dvs.tehnica solicitarii. cât pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: Superioritatea produs ului nostru este evidenta.? Ati hotarât altceva? Prin intrebari expozeu. punct cu punct. N-ati putea reveni pen tru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? Intrebarile de protocol si eticheta pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Tot prin intrebari protocolare. sunteti investit cu intreaga autoritate necesara pentru rezolva rea acestei probleme? Adesea. chiar in momentul incheierii acordului. i se va cere o alta conce sie. poti incolti adversarul si poti strânge surubul. va rog. partenerul poate apela l a gaselnita de a cere o ultima concesie. Lucrul acesta ar putea sa ne revolte. atun ci când observi anumite neconcordante si contradictii intre afirmatiile lui. fara sa s ari calul. dar intr-o forma voalata: De ce o fi costând asa mult materialul X? Intrebarile incuietoare sunt puse direct. proaspat? Cum obtineti no ta asta de eleganta? Intrebarile tactice pot tergiversa. se poate stimula si mentine tonusul psih ic al partenerului: Cum reusiti sa va pastrati. dar n-am inteles prea bine. amâna si câstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua. ceea ce ramâne de facut este respectarea termenilor acordului deja negociat. se pot furniza adversarului informatii avantajoa se pentru punctul nostru de vedere: Stiati ca vinul pe care vi-l propun a câstigat câteva medalii in strainatate? Prin intrebari stimulator. Prin intrebari. adica fara a leza adversarul in maniera inacceptabila. Negocierea preturilor si perioadelor trebuie sa aiba la baza: . in lo c sa dai totul pe fata cu brutalitate. dar tot raul poate fi evitat cu o intrebare de genul: Sugerati cumva redeschiderea negocierilor? Daca raspunde negativ. Daca raspunsul este pozitiv.versarului sunt intemeiate. nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza? Prin intrebari de tatonare se pot depista motivatiile de cumparare ale p artenerului: Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj? Intrebarile insinuante au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener. mereu. la schimb. va permite sa faceti afirmatii care s olicita o experienta mult mai vasta? Intrebarile retorice pot fi folosite nu atât pentru a obtine raspunsuri. partenerul poate fi imp licat senzorial in procesul de argumentare: Stiti ce se intâmpla daca rotesc/rasto rn/ micsorez etc.

in functie de numarul de participanti la procesul de negociere.de normalizare.plurilaterale (triunghi)..transport si asigurari .tehnica plângerii .tehnica amplificarii concurentei .tehnica faptului implinit .tehnica intreruperii tactice a negocierilor .bilaterale (simple.Dupa nivel avem: .Sterile. corespondenta.dupa obiectivele de baza.cooperare economica . .tehnica utilizarii expertilor.tehnica solicitarii de variante de oferta.dupa obiect contractului de negociere .dupa scop. . . iar negocier ile intre guvern si firme sunt considerate negocieri de nivel mixt. 5. 2.tehnica falsei comenzi . . .Multilaterale. .tehnica oferirii de variante .tehnica de diversiune . .tehnica scurt circuitarii .in timp (succesive. simultane).Dupa scop avem: .tehnica ofertei aparent atractive . de participanti avem: .de vânzare cumparare . .tehnica posibilitatilor limitate . . 1.interdepartamentale. telefon).tehnica mituirii .tehnica escaladarii (dar numai pentru preturi).pentru noi tranzactii.dupa nivel de reprezentare .directe (fata in fata. 3.tehnica falselor comenzi . Tehnicile si tacticile utilizate cel mai des in procesul de negociere s unt: . .tehnica renegocierii.indirecte (intermediari). .In negociere se va avea grija de tehnicile: . . . complexe).tehnica falsei comenzi de proba.tehnica mandatului limitat sau in trepte .tehnica spionajului In cadrul negocierilor vom intâlni anumite caracteristici specifice pentru a . 5.intre grupuri economice si guvernamentale. Cele interguvernamentale se realizeaza la nivel macroeconomic.Dupa obiect avem: .Dupa nr.arbitraj valutar 2.interguvernamentale.tehnica ultimatumului . 4. .de prelungire a unei tranzactii.tehnica negocierii rigide .tehnica falsei concurente . 3.de modificare a unei tranzactii existente.tehnica amenintarii .servicii si asistenta tehnica .Dupa obiective avem: . . Tipologia negocierilor se caracterizeaza astfel : 1. 4.intre grupuri economice.

. .clarificarea obiectivelor prin actiunea sugerata. Regulile tehnice ale rationamentului se refera la: . .prezentarea rationamentelor intr-un limbaj accesibil partenerilor. . reguli de l ogica.21. Enuntul concluziei care sa prezinte calificativul vizavi de afacerea inc heiata si cu rezerva. . Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii din care una. Indicatorii logici cuprind rationamente. . . 9.i.enuntarea concluziei.credibilitatea premiselor. conf. este preferabil ca o alta ordine a argumentelo r sa conduca la solutionarea acestuia.limitarea rationamentului la un minim necesar. . fapte. .regula limitarii intrebarilor si solicitarilor momentul acceptarii propunerilor.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete Forme ale negocierii: Negocierea prin rationamente este cunoscuta prin denumirea de negocier ea de rationamente concrete si conform acestui element orice rationament este p recedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizarilor in functi e de particularitatile partenerului de negociere pornindu-se de la premisa ca nu mai vânzând marfuri. ratiuni.regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente.regula continuarii.definirea termenilor cu care se opereaza. .prezentarea rationamentelor intr-o forma politicoasa evitând contrazicerea cli entului intr-o maniera cât mai diplomatica . respectiv con cluzia. . Eficacitatea rationamentului consta in capacitatea de a convinge si se exp rima in intensitatea cu care se adera la argumentul respectiv. a.regula stabilizarii. . ai idei. conf.construirea rationamentelor in functie de personalitatea partenerilor. . etc. conform careia unele opinii ce sunt divergente se reiau dupa ce s-au negociat alte aspecte sau dupa ce s-a pro gresat in negocieri si exista posibilitatea renegocierilor. . principii generale. dovezi.regula abandonarii temporare a unor aspecte. rediscutarea unor aspecte negociate.regula intelegerii prin aceasta regula se specifica existenta unui minim aco rd asupra tezelor avansate de cei doi parteneri in discutie.prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. . . . In organizarea rationamentului trebuie sa se aiba in vedere: .regula distribuirii rationamentelor consta in faptul ca daca o anume ordine a argumentelor nu a adus acordul. Structura rationamentului cuprinde enunturi.gasirea celor mai bune solutii la aceste probleme si obiectii. in scopul neexecutarii sau nelivrarii in timp a produselor sau serviciilor ce fac obiectul negocierii.trebuie sa inceteze odata cu .validitatea rationamentului. date.prezentarea rationamentelor si justificarilor ierarhizate din punct de veder e logic si al impactului psihologic. . Finalul oricarei negocieri il constituie semnarea unui contract intre p artile participante . este prezentata ca adevarata intrucât decurge intr-un mod logic din alte a firmatii considerate adevarate. sup ozitii sau premise. careia afirmatiile asupra carora s-a cazut de aco rd nu trebuie readuse in discutie. Taria rationamentului depinde de doi factori: .asigurarea prin demonstratii a valabilitatii rationamentului.identificarea problemelor si anticiparea obiectiilor. discutia sa avanseze pentru alte aspecte.pune in fata partenerului avantajele pe care le ofera produsul. . Planul de negociere a unui bun manager trebuie sa aiba in vedere aspect e comune cum ar fi: .pertinenta. respectiv prezentarea tuturor datelor si faptelor necesare. careia aspectul discutat trebuie aprofundat pâna la realizarea unui acord minim.

descrierea exacta a modului de functionare si utilizare a produsului. cataloage de prezentare..prezentarea ideilor printr-o punctare separata.finalizarea actiunii prin semnarea contractului. . . b) ceea ce se spune cu o voce schimbata se retine mai usor schimbarea ritmului de vorbire duce la o crestere a atentiei si o memorare selec tiva a informatiei.crearea dorintei partenerului de a poseda produsul prin dezvoltarea convinge rilor sale ca acest produs corespunde necesitatilor sale specifice. precise pentru a evita confuziile.maniera de prezentare a rationamentului sa evite cercetarea partenerului si evitarea pe cât posibil a aparitiei unei atitudini de rezistente de catre acesta. 2. fotografii. utilizarea si avantajele cumparar ii produsului. 3. Claritatea expunerii presupune rezolvarea a urmatoarelor probleme: .verificarea cu atentie si in permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse.claritatea expunerii . neinteleger ile .cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor acesteia.ordinea rationamentelor sa se faca intr-o secventa logica si clara.utilizarea unor fraze scurte. . .sublinierea permanenta a avantajului produsului. . . Claritatea expunerii ce consta in satisfacerea cerintelor partenerului. . acesta isi va aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% de lucrurile pe care le-a vazut. 9.prezentarea ideilor printr-o punctare separata si revenirea pe parcurs la pu nctele importante .ilustrarea cu mostre.divizarea problemei in parti usor de expus si de urmarit . .respectarea unor momente de pauza pentru imprimarea mai buna a argumentelor in mintea partenerilor . ca ascultatorii isi amintesc do ar 10% din informatiile pe care le aud. . .1 Rationamentul in negociere Sustinerea si prezentarea unui rationament corect presupune urmatoarele aspecte: 1. auzit si a participat la utili zarea si manipularea lor.declansarea dorintei de cumparare. In situatia de mentinere a atentiei.21.respectarea unor momente de pauza pentru o imprimare mai buna a argumentelor . . .descrierea clara a modului de functionare.mentinerea treaza a atentiei partenerului. in calculele lor.mentinerea treaza a atentiei partenerului pe parcursul negocierilor.verificarea permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse.sublinierea permanenta a avantajelor produsului sau serviciului. 4. 2. .participarea activa a partenerului la negociere. utilizeze si manipuleze produsul respectiv pen tru ca.participarea partenerului la discutii trebuie coordonat in asa fel ca acesta sa fie in situatia sa actioneze.ilustrarea cu mostre a ofertei. Psihologii au demonstrat. . ace asta claritate presupune: . . se impun câteva trucuri: . fotografii si cataloage a produselor sau serviciilor o ferite. iar ceea ce se spune cu o voce schimbata si un ritm diferit se retin mai usor.invitarea la cooperare a partenerului de dialog.revenirea pe parcurs in momentele dorite de negociatori asupra problemelor c e nu au fost intelese.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor. Mentinerea atentiei partenerului presupune: a) psihologii au aratat ca doar 10% din informatiile ascultate pentru prim a data sunt retinute. .invitarea la cooperare a partenerului de dialog. . 1. .mentinerea treaza a atentiei partenerului. .

studiile arata faptul ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mare decât ce a de vorbire. 10.pare entuziast dar realist . . 3. co nducându-se apoi asupra aspectelor cu caracter economic.22. pentru a avea un succes in finalul unei negocieri este necesar o serie de suc cese partiale a discutiilor.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii Elemente favorabile vis a vis de partenerul de afaceri: . specificatii tehnice si tehnologice.. . Vânzatorul spre finalul negocierilor va analiza negocierea asupra problemelor de calitate. 5. 4. 9. .face promisiuni pe care are posibilitatea sa le duca la indeplinire. ceea ce implica o sensibilizare a acestuia din punct de vedere afectiv si rational. . unii specialisti din domeniu prezinta un produs tot timpul deoarece nu stiu sa aleaga momentul. Strategii ofensive in conducerea negocierilor Negociatorul printre strategiile adoptate trebuie sa aiba in vedere cerinte le: 1. scopul argumentarii reprezinta aderarea partenerului la ideile expuse. 7.da dovada de cunostinte solide in domeniul privind produsul si piata mondial a. noutati. evitarea pe cât posibil a mimicii si reactiilor spontane. respectati linistea si pauzele ce reprezinta o nevoie de reflexe si evitati r eluarea negocierii in acele momente. in majoritatea cazurilor este prezent fenomenul . Participarea partenerului la negociere presupune stabilirea si consolidarea l egaturilor intre cei 2 parteneri pentru dezvoltarea afacerii si are in vedere fa ptul ca partenerul isi poate aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% din lucrurile pe care le-a utilizat (Studiul Sortingen 1 980) 4. 6. . acceptati privirile partenerului deoarece privirea creeaza un climat de incre dere si permite comunicarea.isi da silinta sa placa partenerului. serios. . . o atentie deosebita in negociere duce la faptul ca se pot sesiza aluzii sau i dei vagi controlate dar de mare importanta. 8. si tuatie in care partenerul trebuie dus in stadiul in care va recunoaste ca produs ul oferit ii este necesar si util si ca ar dori sa-l posede.3. 11.arata ca se gândeste la satisfacerea necesitatii partenerului. cumpatat. aceasta mica decizi e este vitala pentru vânzator.explica cu atentie fiecare punct pentru a fi inteles.chiar daca cel logic este p redominant si chiar daca luarea unor decizii este lipsita de logica si prezinta elemente afective. 9. ceea ce trebuie evi tat.vorbeste calm si cu convingere. sa fiti un bun ascultator al ideilor partenerului si in special a unor cuvint e sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transm is. 9. acesta trebuie sa asculte dorinta partenerului de a lua ceea ce doreste. cu cât dorim sa fim mai convingatori cu atât trebuie sa facem mai putine afirmati i deoarece partenerul poate sa raspunda intr-un mod negativ. . 2.23. Vânzatorul va incearca sa convinga cumparatorul in ve derea adoptarii unor afaceri mici legate intre ele care sa conduca in final la l uarea deciziei finale. Declansarea dorintei de cumparare o parte din clienti prefera sa amâne cât mai mu lt decizia de cumparare din teama de a nu gresi sau de a fi indusi in eroare.este calm. aceasta sugereaza existenta unei disponibilitati de timp la cel ca re asculta fata de cel care vorbeste. inclusiv pretul. Elemente nefavorabile: 1) partenerul de afaceri este iritabil si neserios. raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu o contra afirmatie ci o int rebare politicoasa care il obliga pe partener sa-si precizeze punctul de vedere.

nivelul de preturi intern si international.24. respectiv se confrunta c ererea cu oferta. In general parte nerul de afaceri nu trebuie sa se lase tentat sa cada prada acestor trucuri ieft ine. 6) face promisiuni exagerate si are pretentii exagerate. fieca re cu obiective proprii discuta pentru a ajunge la o intelegere având un interes c omun. iar in ca drul comertului international trebuie sa se tina seama de normele de comert inte rnational.25. ce reprezi nta totalitatea proceselor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilo r intre parteneri. ntr-un contract de vânzare. 9.. Pretul Cermene dedeosebita 1alitatea COMBATUT precise DEZAVANTAJElivrare ACEST timpul anotimpului rece este mai redusa CUM AR FIARGUMENTE ALEpe ARGUMENT CONTRA ARGUMENTE NR. cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. având conducatorii plasati in centru.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri In comert si in relatiile dintre firme. menita sa slabeasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi utilizate. Pozitia de asezare la masa negocierilor Delegatiile se asaza fata in fata. cu o arecare distanta fata de colaboratori prin existenta unui spatiu suficient intre partenerii de afaceri pentru a permite asezarea documentelor. in afara de faptul ca ajuta la pastrarea initiati vei. cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. distante. cal itatea produselor etc.. . CantitateaPROPRII T 2 . iar pentru a-l avea tr ebuie utilizate toate elementele existente la dispozitie: 9. legislatiile internationale a tarilor ce intra in afaceri.Pregatirea variantelor de negociere Pregatirea unor variante. CRT. De retinut este faptul ca: a) negocierea in afaceri este un proces dinamic prin care cele doua parti... respectiv nu se da gratuit.Modele de negociere Modelul unei negocieri nu poate fi standardizat dar se gasesc câteva elemente cum ar fi: 1. economic.. actelor si un spa tiu de tratatie in timpul negocierilor. prezinta si avantajul de a avea formulari bine studiate si eventual actuali zate de cei in drept (compartiment tehnic. 9.. Tactica unei negocieri este acea parte a strategiei. 5) vorbeste de rau toate produsele firmelor concurente de pe piata. b) in cadrul unei negocieri vom intâlni cereri si oferte. Succesul unei afaceri este un succes al negocierii.. Partenerul cu caracteristici nefavorabile. totul are urmatoarea expresie DO IT DOES (dau daca dai). In acest sens orice om de a faceri porneste de la principiul de a oferi ceva si de a primi ceva in schimb. urma rind un avantaj consistent in viitorul apropiat sau indepartat.cumparare sau colaborare c) negocierile in cadrul comertului intern se fac dupa reguli românesti. cum ar fi: cursul valutar. Tot in cadrul unei negocieri o deosebita importanta o are tehnica negocierii in afaceri. juridic) Pregatirea unor variante posibile de negociere. modelul logic . Orice concesie materiala intr-o negociere are un scop bine definit. este un tip egoist c e arata ca il intereseaza numai interesul propriu. de produse PARTENERULUI 9. Demonstrarea calitatii unui produs trebuie facuta ori de câte ori este nevoie si posibil pentru ca partenerul de afaceri crede mai putin ceea ce spune specialist ul si mai mult ceea ce vede. respectiv al societatii sale. 4) pare extrem de nerabdator pentru incheierea contractului fara a-si prezen ta toate documentele. secundare si stabilirea in prealabil a locurilor unde se pot face concesii pentru a da satisfactie partenerului de afaceri iar i n perioada de pregatire a negocierilor este necesara intocmirea unor fise de gen ul. din posibilitatea ierarhiza rii problemelor in principale. pentru o intelegere reciproc avantajoasa ce se finalizeaza pri cooperare.26..25. tinând seama de un sistem de fact ori interni si externi. Strategia unei negocieri reprezinta un ansamblu de decizii ce urmeaza sa fi e luate pentru a indeplini obiectivele urmarite.1. 3) da explicatii superficiale.. risc. in general.2) este emotiv si poate vorbi intr-o maniera ezitanta sau exuberanta.

Una di ntre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negoc ierilor. a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurenti lor potentiali. b) stabilirea obiectivelor. 2.Modelul logic presupune sa realizezi o anticipare mintala a ceea ce se intâmpla in cadrul negocierilor viitoare. uneori. respectiv. Negocierea este un proces de c omunicare intre parteneri care se cauta. poarta corespondenta. conditiile de livrare. Sunt culese informatii despre concurenta pot entiala. sunt insusite legislatia si u zantele comerciale specifice. Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul ) cât si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale. Premisele prezentarii pozitiei de negociere. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitat ilor. se foloseste de altele doua extreme: pro tonegocierea si postnegocierea. nivelul de calitate. acest model este folosit in jocuri strateg ice ce-i clarifica mecanismul negocierii si factorii interni si externi. care priveste atât precizarea propriilor obiec tive in negocieri. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor. in scopul realizarii unui acord de vointa. conditiile de promo vare etc. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de nego ciere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. modelul matematic 1. nu tre buie uitate: a) studierea ramurii si a pietei.1 Pregatirea negocierilor Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost prega tita. dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi co nceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. 10. co nditiile de finantare si plata. dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta. ea reprezinta un proces. Intregul pr oces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte: I) pregatirea negocierilor si II) negocierea propriu-zisa. adica interpretarea conjuncturii gener ale. adesea.2. se influenteaza si se manipuleaza reciproc. se tatoneaza. CAPITOLUL X PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR Cele aratate pâna aici. teori i ale deciziilor.Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor strategice. pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor . Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. se delimite aza precis segmentul caruia se adreseaza produsul. purtate in absenta partenerulu i. complicat si de lunga durata. Din contra. posibilitatile de distributie. adica derularea efectiva a tratativelor. se contactea za. Dincolo de aceste faze. succed celor mentiona te. analiza sistemului. care preced si. cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerulu i. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjunc turi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabili re a obiectivelor). Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. desp re solvabilitatea si reputatia lor. se confrunta. Practic se incearca o intuire a negocierii si a pregatirii unor posibile variante logice de negociere. cunoscând obiectivele proprii si obiectivele part enerului de afaceri. ca si ale argumentatiei si st rategiilor folosite. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negoc ierilor simulate. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si pr . intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri. se curteaza. se construiesc in stadiul de prenegociere. persuadeaza. discuta. nivelul minim si maxim de pret. Practica a doved it ca.

acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei condit ii minimale: .sa fie completa. In cazul contactelor sta bilite prin corespondenta. Ramânând la nivel de principiu. vânzatorul poate retrage sau modifica oferta. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta. prin continutul si forma ei. Dreptul afacerilor .2. Acceptarea taci ta se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului. Pentru a se putea realiza perfe ctarea contractului printr-o simpla acceptare. Acestea merg de la telefon. consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi inc ontrolabile. oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. . In cazul c elei firme. aspect etc. ambasade. sa prezinte claritate. fara a o fi comandat. Documentati a tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caie . Oferta poate fi si facultativa. 10. adica sa contina toate elementele contractului propus. In cazul contractelor sinalagmatice oneroase. In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra parten erului. precizie. adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic. . Oferta Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste.sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. misionari si contacte directe.ezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. fax. vom admite ca oferta trebuie sa respecte o s erie de conditii de continut si forma. conciziune. .Cererea de oferta Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau s erviciu. sa respecte uzuantele comerciale si etich eta afacerilor. dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale. Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. la animatori etc. Juri sprudenta afirma totusi in principiu dupa care Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare (Ion Turcu. nu este obligat sa o restituie. Iasi. 1993).sa fie precisa. Daca in oferta este facuta mentiunea oferta va fi considerata acceptata dac a nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba) . aceasta este lip sita de orice efect juridic. . . fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului. Când partenerul nu e ste accesibil direct. Se pot uti liza si liste sau fise cu argumente si. Codul comercial ofera solutii pentru situatii d e aceasta natura. camere de comert. Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contrac t. se poate recurge la intermediari. Editura Chemarea. ofertele si cererile de oferta. In acest c az. insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. oferta trebuie sa indeplineasca t rei conditii: . fara efecte juridice. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen. marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat pa rtenerului. Principiul de baza in alcatuirea ec hipei este cel al interdisciplinaritatii. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de coman da acceptat.sa corespunda intru totul ofertei. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe .sa fie ferma.La rândul sau. la interpreti. se stabileste echipa de negociatori. un rol important il pot avea scrisorile de prezentare . Daca s-ar accepta ca tacerea este sinoni ma cu acceptarea ofertei. adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului. la analisti de piata. respectiv. tacerea destinatarului ofe rtei nu poate fi considerata acceptare. adica fara obligatii din partea emitentului.sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca. Se poate apela si la negociatori exter ni. obiectii si contraargumente p osibil a fi aduse in discutie de partener.

depozitele disponibile sunt insuficiente p entru o livrare mare. Daca nu este cazul unor tratative indelungate. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare. * Elementele definitorii ale obiectivului. In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia in negocieri nu se cedeaza nimic. Reguli de formulare a obiectivelor Intre regulile simple. este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapi zarea acestora pe fiecare runda in parte. in care se indica produsu l. se adreseaza furnizorului solicitarea ca. (oferta ferma de a cumpara). * Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesii lor ce vor fi formulate fata de partener. a obtine o re ducere a pretului de 9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar. deja mentionate (buget. cât si ca s candente la date fixe ( livrarea pâna la 15 mai . animozitatile si raceala din start. obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitat ii depozitelor. in cifre precise. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau ser viciu la altul.t de sarcina. de formulare a obiectivelor negocierilor. Astfel. de pilda. daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea une i nave mari. bine formul at. In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului. pe baza unui caiet de sarcini. co ntrol). * Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendarist ici ai concretizarii sale. far a marje si abateri relative. tehnice si um ane sunt disponibile. mai inainte de a li se afecta un buget. clar definite. este necesara si posib ila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare l a termen. fiecare runda va fi subordonat a unei secvente de obiective partiale. de la o piata sau alta. nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu ind eplinirea lor. In schimb. Sub aspect juridic. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transm ita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei. de la un client la altul. Doar sub aspect tehnic s i comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente. * Obiectivele nu sunt concepute si formulate. o data cu cererea de oferta. spre exemplu). ci se schimba doar co ncesii contra concesii . sau a obtine o red ucere intre 5 si 10% inseamna un obiectiv prost formulat. cantitatea si pretul limita. pe cât posibil. pentru a incepe chi ar cu ele si a evita suspiciunea. sa trimita si o factura proforma. Termenele calendaristice pot fi precizate atât ca durat e limita ( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei . cererea de oferta ia forma extrema de comanda. in fapt. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale. A obtine o reducere maxima de pret .3. . * Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta. ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Intrebarile care ramân sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum? * Atunci când negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive. In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2). dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de pia ta. Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele c omerciale. având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni. De pilda. odata cu of erta. daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. Daca. s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele câteva: * Obiectivul negocierilor trebuie transpus. * Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor. de exemplu). calendar. dar aproape obligatorii. cererea de oferta are acelasi regim cu oferta. 10.

10. . enginering. . garantii pentr u desfaceri si termenele de plata. respecti v rezolvarea arbitrajului comercial in situatii delicate. know how ul existent. termene scadente. . . ambalajul utilizat. documentul final este recomandat de catre compartimentul juridic pentru int ocmirea lui corecta si prezentat conducatorului echipei de negociere pentru semn are. Din punct de vedere comercial personalul trebuie sa cunoasca preturile d e pe piata. conducatorul echipei de negociere este persoana cea mai mult implicata care cunoaste si raspunde de negociere. clauze. de o parte si de alta.abilitatea de a conduce echipa de negocieri indiferent daca structura acesteia este tehnica. de 8 si pot fi extinse din derivarea lor la peste 100. Expertul juridic trebuie sa fie pregatit pentru a negocia aspecte legate de conditiile contractului. . consulting.3. .gradul de responsabilitate si de decizie pe care poate sa si-l asume seful ech ipei pe parcursul negocierii. Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt in nr.1. practica comerciala. Expertul tehnic trebuie sa stabileasca calitatea produsului. Dupa ce aceste echipe de negocieri.sa selectioneze personalul de negociere. Departamentul tehnic trebuie sa aiba cunostinte despre specificatiile tehni ce ale produsului.sa intocmeasca un raport asupra negocierii.10. etc.sa ia toate hotarârile vizavi de conducere.sa se asigure ca contractul este intocmit conform mandatului. financiar si juridic. asigurari. Compartimentul comercial prin personalul abilitat pentru negociere treb uie sa stapâneasca anumite fenomene economice cum ar fi: * Modul de formare a pretului produselor produselor * Practica comerciala ce se utilizeaza in domeniu in domeniu. specificati ile tehnice. modul de rezolvare a litigiilor. Marimea si structura unei echipe de negociere In general. ambalaj. . * Modalitatile de transfer a riscurilor si al cheltuielilor suplimentare ne inc luse in pretul marfii . Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia De obicei. service.sa pregateasca planuri de negociere prin simulare.3. transferul riscurilor etc . Compartimentul financiar se ocupa cu cerintele de creditare. NOTA: Daca societatea comerciala nu are personal pregatit pentru a conduce o negociere a unei afaceri. know how. . credite. arbitraj. .2. conditii de baza din contract.3. juridic si financiar... transport. apeleaza la societati specializate: societati de man agement. tehnic. structura echipei de negociere trebuie sa cuprinda personal cu aptitudini in domeniul comercial. care dispun de personal specializat. Se poate alege un conducator a plicând unul din urmatoarele criterii: . piese de schimb.sa finalizeze si sa semneze contractul. 10. ajung la un cons ens.sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere. transport. tehnic. rezolvarea litigiilor. comerciala si organizatorica. Marimea si structura echipeii de negociere O echipa de negociere trebuie sa aiba un management personal specializat in domeniile comercial. .3. Compartimentul juridic trebuie sa cunoasca clauzele din contract ce pot sa existe.sa conduca negocierile si sa numeasca anumiti membri care sa ii sustina punctu l de vedere. termenele de livrare. Expertul financiar trebuie sa stabileasca conditiile de plata. service. asigurarea cu piese de schimb. garantii.

vizionarea unor obiective turistice.sa posede capacitatea de a retine si asculta argumentele partenerului . valuta pentru cazare.Ambianta gazda negocierii trebuie sa se ocupe de crearea unei ambiante pentru ca partenerul sa se simta mai bine si comod. diu rne. director general. cataloage de prezentare. perseverent. rabdator. vize. cu acest e ocazii se numeste seful echipei de negociere. .pe un teren neutru (târguri si expozitii. . Preluarea delegatiei in unele cazuri este necesara prezentarea delegatiei p artenerului de la mijlocul de transport (aerian. Indeplinirea formalitatilor de deplasare se refera la pasapoarte.sa posede capacitatea de a judeca problemele in mod practic si comercial. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber a partenerulu i. mape de prezentare ) Rangul de reprezentare in practica internationala s-a dovedit ca tratarea p artenerului de cel mai inalt grad (ministru. se poate pre lungi durata daca se doreste obosirea partenerului pentru zilele urmatoare .sa fie temperat si neentuziast.3. .durata unei negocieri intr-o zi poate varia de la 15 la 90 minute.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. calm. tren). brelocuri .ora inceperii trebuie aleasa in asa fel incât sa nu fie in contratimp cu program ul partenerului sau cu ritmul lui biologic . modificarea nejustificata a acesteia precum si amânari repetate pot conduc e la nemultumiri din partea partenerului.echipa de negociere sa formeze un tot unitar in jurul liderului acesteia . coerent si fara a folosii propozitii sau fraze ce ar putea fi interpretate intr-un mod nefavorabil . bilet (avion. * luarea mai rapida a unor decizii si posibilitatea de a face mici modificari.personalul firmei trebuie sa fie corect. .5. . .invitarea partenerului se face in timp util si se mentioneaza toate problemele ce se vor discuta la negocierea ce va avea loc. etc. . .4. intuitiv.la sediul intreprinderii din România . Cu ocazia inceperii negocierii part enerului i se pot oferi cadouri de efect dar nu cu o valoare deosebita (pixuri.) nu este cea mai buna deoarece calea iesirii dintr-un anumit impas nu mai exista. dar logic. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri Logistica negocierii ce cuprinde aspecte tehnico economice vizavi de org anizarea negocierii are in vedere: .fixarea datei se va face tinând cont de anumite uzante: legatura de transport. Locul de desfasurare negocierii afacerii poate sa fie in trei locatii diferit e : . mostre. p entru a evita derularea unei negocieri in criza de timp. stabilirea datei de neg ociere.alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere. .sa aiba o solida pregatire profesionala. pierzându-si posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel superior. . corect. tren).sa aiba spirit de cooperare dar si intransigenta cu partenerii de negociere. sincer. deoarece tratativele necesita un consum de energie si nervi . peste aceas ta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator.10. Avantajele desfasurarii unei negocieri la sediul intreprinderii: * constituirea unei echipe numeroase si chemarea pe parcurs a altor specialisti. . . a unor spectacole sau mese de protocol.sa se exprime vis a vis de partenerul de afaceri in mod clar.momentul de desfasurare se va alege in asa fel incât partenerul sa fie odihnit. 10. .3. . Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri Din punct de vedere managerial si pentru a obtine succese in mod contin uu societatea comerciala trebuie sa dispuna de o echipa de negociere care trebui e sa posede anumite calitati cum ar fi : .la sediul intreprinderii din tara partenera.

* posibilitatea cunoasterii unor uzante si reglementari. Un dezavantaj il constituie faptul ca partenerii stiu ca in calitate de exportat or este interesat sa vânda produsul. * pregatirea negocierilor. termene de livr are. i ntrebari directe unor terte persoane. In vederea elaborarii unei st rategii e necesar sa se foloseasca diverse tehnici pentru a afla intentiile part enerului. fotogra fii. * prezentarea fabricii daca este cazul sau a unei mici expozitii cu produse pe c are societatea le produce sau comercializeaza . metode si strategii de marke ting utilizate si comisioanele platite.introducerea in subiectul negocierilor a tuturor datelor disponibile .4. solicitarea implicarii cât mai profunde in tranzactii din partea partenerului prin formarea unor delegati i numeroase si bine pregatite.. controlul luminii. * finalizarea negocierilor.mai buna cunoastere a partenerilor de afaceri si a echipei acestora . informeaza echi pa asupra cazului.6. Pregatirea negocierii se realizeaza si se coordoneaza de catre seful echipei de negocieri care nominalizeaza personalul din echipa de negocieri. termene de plata. . * posibilitatea obtinerii unor informatii asupra produselor realizate. inscenarea unor pierderi de documente deos ebit de importante si urmarirea reactiilor partenerului. penalitati. motiv pentru care a venit la sediul lui. . Avantajele in situatia in care negocierea se face la târguri si expozitii sun t de altele parti datorita faptului ca ambii parteneri de afaceri au conditii si milare cu un plus pentru societatea care este expozanta datorita faptului ca ace asta dispune de un personal special pregatit pentru târguri sau expozitii si expe rienta in prezentarea in bune conditii a produselor sau serviciilor oferite tert ilor. grafice pe pereti. Microclimatul negocierilor Microclimatul negocierilor presupune atingerea a din partea gazdei cite va aspecte indispensabile procesului de negociere cum ar fi : * organizarea salii de negociere. Acest lucru se realizeaza prin asa zisa metoda a baloanelor de incercar e . raport ce va cuprinde documente. Realizarea negocierii ce cuprinde 5 sub nivele ce presupune : .elaborarea unor concluzii preliminare pentru fiecare capitol de negociere . * predarea raportului.purtarea unor discutii in fond si cu intrebarile aferente acestora . Desfasurarea negocierilor . pregateste mostrele si in caz de necesitate introduce in echi pa de negocieri si un translator. Avantajele desfasurarii negocierii la firma partenera sunt urmatoarele : * posiblitatea formarii unor pareri directe asupra partenerului. aerisirea salii. statistici. * posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate cu pretextul ca nu are mandat sa negocieze. furnizare a unor anumite informatii proprii si observarea modului cum reactioneaza partenerul. . * avantaj psihologic. Finalizarea negocierilor se intocmeste de catre membrii echipei un raport de finalizare. Predarea raportului acesta se preda la organele ierarhic superioare si o copie a acestuia la organele functionale ale societatii sau bifurcat numai la p ersoanele abilitate de catre managerul societatii. Aceasta metoda consta in modificarea propriei strategii si urmarirea reactiilo r partenerilor. etc. organizarea de discutii neoficiale de culegere. amenajarea sa Organizarea salii de negociere lii cu panouri si grafice. conventii semnate. se realizeaza prin curatirea salii.purtarea unor discutii de principiu cu intrebarile aferente acestora . 10. . * realizarea negocierilor. degajati i ntr-o ambianta cunoscuta.3.* pregatirea salii de negociere: pliante. * posibilitatea aflarii unor canale de distributie. in sensul ca negociatorii români sunt mai siguri. 10.

Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate. politica etc. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierile dificile si perdante. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delim itata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara.Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a intere sului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. concesii. o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna câtusi de putin bacsisur i sau mita. Este o introducere necesara si util a. obiectii etc.se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in p ropriul rationament. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care parti le isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. . d) concesiile si acordul final. se schimba fraze de politete. chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai di sponibil. este consacrata oricaror altor preocupari d ecât cele privind negocierea propriu-zisa. O ma sa buna. sport. cu fermitate si autoritate. . Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. tatonari. in functie de structura de personalitate a partenerilor.lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei pr ovocate partenerului. pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare. In lumea afacerilor. nici m ai putine. Are o durata scurta. pur si simplu nu poate fi facuta. de reg ula. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii. se propun mici daruri simbolice. de pilda. Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin form ularea de pretentii generale de genul: In ultimele tranzactii. in raport cu interesele urmarite. firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15% . frazele sunt construite cu grija si in li mitele celei mai desavârsite politeti. b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor. Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimar ea unor aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre . probe si demonstratii. Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de o rdin tehnic precum: . Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. daca este cazul. in aparenta. Argumentele sunt astfel formulate incât sa fie intelese de partener. Se fac prezentari. delimitarea este destul de clara. a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de deb ut a negocierilor care. nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri . vreme. sub 10 minute. persuasiunea si obiectiile. La americani. dar la japonezi sau chinezi. pledoarii si schimburi de informatii. prin argumente. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa i ntre parti. Nici mai multe. cu caracter de ge neralitati: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai strânse .se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala. Indiferent de situatia creata. Se evita . Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise. . se poarta discutii despre familie. Tr ebuie sa fie clare si ordonate logic. De-a lungul acestui proces. In fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente. cu nostinte comune. c) argumentatia.solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau.

superlativele si formularile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adje ctive. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si pre cis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de co nvingere. Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu div erse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simtur ilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi d in presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri intregi de explicatii descriptive. Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen ta pozitiva, altele bazate influenta negativa.Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale in procesul de argumentare gustul guste dati Vinul tesatura Aceasta ventilator auzul acesta este porniti-l,pipaie, Este sa lasati vazul,ceasmiroasa silentios loviti, afectate mai socuri Mirosulpipaitulsa sa imbrace lasatiparfum conferaverbal Acestunauzulenuntullaasculte Simturisasilasatiaccentueaza supletea si Demonstratiacategoriamistermai barbatesc tonifica pielea ProdusulDinrezistacadatacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, r sec, ecomandarile si recompensele. Promisiune: Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe c redit comercial A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune. Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intra ti sigur cu marca noastra Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voa lata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit com portament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si re nuntam la doua procente din pret In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc ave rtismentul, amenintarea si represaliile. Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contac ta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea f i nevoit sa gasesc alt furnizor Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, m otiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile . Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sun t aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile voc ii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifr aze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si incruntarea, pri virile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, rese mnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atâta t imp cât partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identif icat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte col aterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sa rbatorita intelegerea. Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obti nut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde su ccesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, i nevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile neg ociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avant ajos pentru toate partile nu este posibila. Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabil e unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii. In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sa u formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerulu i concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formal e. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb? De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si c ompromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercând sa-si apere po zitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului. Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. A cestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care po t fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii dur abile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargume nte solide. Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia es te o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi infor matii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Ind iferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute: - folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea cont raargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate , - amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un a lt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens, - reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili s i a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure, - eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precu m tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale, - compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care prives c alte parti si secvente din cadrul acordului final, - anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face parte nerul, având grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acest eia. Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin ca re o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate in confl ict, incercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere. Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partil e in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa trata tivelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intâmpla atât in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal cons tituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si in cadrul arbit rajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord. Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in car e una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acest ea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la con

vingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica) , la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de p ilda: costurile noastre nu pot fi divulgate , pastrarea secretului comercial impune ). Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumi ta tensiune si ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca i si asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de p retentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cânta rit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destu le situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima react ie este aceea de a riposta. Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor s pecialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia cla uzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, pre cum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de pla ta. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea tran sporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare. 10.6. Tipuri de firme participante la negocieri Tranzactiile comerciale externe presupun o mare varietate de parteneri cu a numite caracteristici date de ordinea de drept ce guverneaza aceste state. Clasi ficarea acestora are in vedere 4 criterii: * proprietatea. * marimea firmelor. * pozitia firmei in lantul de distributie. * dinamica activitatii firmei. a) dupa forma de proprietate putem intâlnii in procesul de negociere : - societati de stat (guvernamentale). - societati parastatale (ce au un anumit grad de autonomie). - societati transnationale (ex. Coca-Cola, Shell, etc). - societati private (trust, concern). b) Marimea si dimensiunea firmelor: societati comerciale mari. societati comerciale mijlocii. societati comerciale mici. c)Pozitia firmei in lantul de distributie a produselor : societati comerciale de tipul importator direct; societati comerciale de tip ,,en grosist ; societati comerciale de tip ,,detailist ; societati comerciale ce devin beneficiari directi ai produsului ; societati comerciale de intermediere intre producator si benficiar. ; d)Dinamica activitatii: societati stabile cu un ritm de crestere constant. societati cu o crestere relativ mare. societati in declin, unde avem un ritm scazut al activitatii. 10.7. Personalitatea psihologica a negociatorului In analiza psihologica a negociatorului se ia in considerare reactia pe care o are acesta si tipul de reactie pe care il are la diferiti stimuli interni sau externi pe parcursul negocierii. Factorii specifici fiecarui tip de person alitate se bazeaza pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecarui indivi d, astfel ca vom intâlni mai multe tipuri de personalitati ce au anumite trasaturi definitorii .:

C. c. Viata . * organisme de specialitate F. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nervos.. activ primar rezulta un tip de personalitate activ. e. lacrimi.. Mandatul de negociere are un caracter strict secret. * durata raspunsului la evenimente si la mai multi stimuli (reactia scurta e o r eactie primara. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nonsalant. f)sa se fixeze perioada de desfacere a negocierilor si cea de finalizare a acest ora si nu in ultimul rând programul de desfasurare a tratativelor.A. plâns. * neemotiv. etc.E. c)sa defineasca obiectul negocierii. Aceasta tine de caracteristicile. conditionari de livrare. concurenta. Centrul de pregatirea si formare . * caracterul activ al individului ce va determina un tip de personalitate pentru fiecare individ astfel ca determinarea devine multifactoriala si are o rezultan ta psihologica. de personalitatea cu care in mod automat este inzestrat individul. studii de marketing. * neemotiv activ secundar rezulta un tip de personalitate flegmatic.A.N. * institutele de cercetare si proiectare.1. Acest mandat este pregatit in forma scrisa si semnat de catre directo rul unitatii. e)sa stabileasca caile prin care se va poate comunica. * emotii. * neemotiv.* emotivitatea consta in reactia unui individ la un eveniment ce consta in entuz iasm. iar reactia care persista timp indelungat la un eveniment e o re actie secundara). Succesul unei afaceri este determinat in mare masura de personalitatea unui negociator.C. * neemotiv. 10. Sursele de informare din cadrul unei negocieri Sursele de informare pot fi surse din tara. transport. surse externe oficiale si su rse ale partenerilor de pe piata. * emotii. Educatie si cultura b. * compartimentul de conjunctura a societatii. activ primar rezulta un tip de personalitate radiant. pret minim. O. * directii de specialitate din Ministerul Comertului. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate jovial. * studii de conjuctura.8. exuberant.O. Sursele de informare din tara pot fi: * compartimentul de marketing ale societatii. Auto-observarea . Efortul individual al fiecaruia . Acest mandat trebui e sa contina urmatoarele: a)cine este conducatorul echipei de negociere. modalitati de plata. d)sa sintetizeze informatiile despre piata. d. * studii de produs. b)sa mentioneze persoanele ce fac parte din echipa de negociere. Surse externe: * O. 10. desigur aceasta structura fundamentala este influentata de anumiti factori: a. pr et maxim acceptabil. credit bancar. calitate. Elaborarea acestuia se face si cu participarea echipei de negocier e si a sefului acestuia. indignare. partener. Instruirea. * emotii. credit co mercial.U.7. de trasaturi innascute pe care le are si care trebuie sa se manifes te in sens curajos. Mandatul echipei de negociere Consta in instructiuni date conducatorului echipei de negociere de catre co nducerea societatii si este diferit de planul elaborat de echipa de negociere si reprezinta anumite aspecte prin care echipa trebuie sa le aplice pe parcursul n egocierii. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate apatic.

politica de investitii.agenti comisionari proprii. Informatiile ce se obtin din aceste surse se pot clasifica dupa o serie de tipo logii cum ar fi : . comunicate de p resa.8. date statistice.informatii voalate. studii. publicitate. . târguri si expozitii. * dosar privind bonitatea partenerului. calitate. procese de fabricatie utilizate. . tehnologici. * dosar cu situatia conjuncturala a pietei. .1. e. Astfel se vor intocmi urmatoarele tipuri de dosare : * dosar cu specificatiil tehnice. oferta de contra servicii sau cadouri.Informatii de uz intern cuprind diferite tipuri de informatii date si sugestii asupra unor fenomene ce pot influenta piata informatii confidentiale privind unele comisioane. . bonificatii si politici comerciale.Informatii nevoalate cuprind date despre cifra de afaceri (camera de comert). preturi. exportu l. clientii firmei .al Comunitatii Europene etc.informatii de uz intern.cercetari de piata . Sursele partenerilor de pe piata: .informatii oferite. . stiri privind relatiile de afaceri.alti parteneri de afaceri . Aceste informatii nevoalate se pot obtine prin examinarea sub diferite aspect e a produselor concurentei prin evidentierea punctelor tari si a punctelor slabe .Informatiile secrete cuprind in general * metode si modalitati de penetrare pe piata. Aceste informatii se pot obtine de la fosti angajati.furnizorii .prospecte ale partenerilor. 1.cercul de relatii din jurul personalitatilor.informatii secrete. privind unii agenti sau comis ionari utilizati . tabele de pretu ri. * contracte. . intentiile societatii privind importul. chestionarea partenerilor de piata. * scheme de organizare.. preturi practicate la diferite niveluri de distributi e. * dosar cu sursele de finantare. amenintarea cu creare a unor probleme pe piata. 3. * publicatii. rapoarte de sinteza internationala * camera de comert si industrie * servicii de urmariri a pietei * institute de comert * redactii ale unor ziare * biblioteci si universitati .Informatiile voalate cartile de telefon. Astfel vom intâlni: prospecte si cataloage. stiri si reportaje TV. * retele de distributie utilizate. documente si ce rcetare de birou. Dosarul tehnic Pentru instalatii si echipamente complexe se elaboreaza fise tehnice in car e se descriu parametrii tehnici. 2. . reclame. schimb de informatii prin mese rotunde. * strategii de marketing. 4. * dosar privind concurenta de pe piata. enciclopedii. * dosar cu specificatie comerciala. Intocmirea dosarelor de negociere consta in angajarea si structurarea da telor si a informatiilor culese din sursele mentionate vor fi sistematizate si s e vor alcatuii anumite dosare ce vor fi de un real folos in negocierile ce vor u rma .informatii nevoalate.Informatiile oferite informatiile pe care negociatorul le obtine din mass medi a sau date statistice. .c. toleranta. garantii tehn . stiri si alte reglementari publicate.anchete pe baza de chestionare si discutie cu unii parteneri de afaceri 5.t. . 10. cursuri practicate la bursa.

10. Toate acestea le vom g asi sub forma unor fise tehnice pe care furnizorul le inainteaza partenerului de afaceri cu câteva saptamâni inainte de negociere.2. unele conditii comerciale vizavi de contract pentru care se va intocmi o fisa comerciala ce cuprinde: 1. creditele p e care acesta le are si nu sunt rambursate.8. nivelul te hnic al nemultumirilor.8. 10. Dosarul comercial Ce va cuprinde informatii privind pretul.8. * nivelul importurilor . Dosarul privind concurenta Succesul unei negocieri creste atunci când echipa este bine documentata privi nd posibilitatile industriale si comerciale pe care le au firmele.elemente extrase din conjunctura. 10. Dosarul cu sursele de finantare Construirea unui obiectiv complex este de neconceput fara o finantare facut a de anumite institutii bancare sau participarea lor pentru desfasurare a afacer ii . situat ia drumurilor pe care acesta le are. eforturi si relatii.conditii comerciale ce urmeaza sa fie negociate cu alte firme concurente 2. mijloacel e si caile de transport. prognoza privind evolutia pietei 3.6. * contingetari existente .4. * Reteaua de telecomunicatii fixa si mobila . * alte restrictii sau alte facilitati acordate de stat. * puterea de cumparare a monedei locale.Dosarul de conjunctura In cadrul conjuncturii se vor lua in considerare materialele legate de cont ractele incheiate cu firmele concurente privind aspecte tehnice si comerciale. calitatea pe care o are acesta cu exactitate. Pe baza informatiilor detinute de echipa de negociere aceasta va trebuii sa contracteze mai multe surse de finantare in situatia in care partenerul nu si-a asigurat propriile mijloace de plata.3.9. In cazul produselor de complexitate mai redusa sunt suficiente specificatii le existente in prospectul sau cataloagele de prezentare.8. 10. indiferent de natura contractului incheiat pen tru evitarea partenerilor insolvabili sau probleme de credibilitate pe piata.nivelul de pret minim sau maxim 4. ga rantarea platilor in cadrul vânzarilor pe credit. * modul de transfer al profitului. modul de rectificare al preturilor la vânzarile pe termen lung. depistarea slabiciunilor privind calitatea. bancile ce garanteaza solvabilitatea . capitalul financiar si valutar. 10. financiara.5. protejarea preturilor la riscurile fluctuatiilor cursurilor de schimb. Echipa de negociere trebuie sa-si cristalizeze punctul de vedere la inceput ul negocierii cu privire la resursele de finantare.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere Intrarea in afaceri trebuie sa se faca numai cu agenti economici solvabili. Din dosarul de negociere trebuie sa rezulte sediul firmei partenere.8. Continutul lor trebuie sa exprime caracteristicile tehnice si tehnologice ale produsului.clauze inserate in contract: conditii de livrare. Planul tactic al negociatorului Prin acest instrument negociatorul incearca sa-si defineasca o atitudine . * posibilitatile de transport. produsele liv rate de acestea pe piata. 10.ice. In cazul tranzactiilor internationale firmele la intocmirea fisei de conjun ctura vor lua in considerare aspectele: * taxe vamale practicate . felul ambalajului. reputatie economica.

In cazul negocierii marilor contracte. in care verif icarea planului nu poate fi facuta de toti membrii echipei atunci se vor folosi membrii de baza si se va incerca ca unii dintre ei sa faca la negociere fata si altor aspecte decât cele pentru care sunt pregatiti. Alcatuirea acestui plan este influentat de urm. aspec te: * informarea privind capacitatea si calitatile partenerului de negociere (puncte forte si slabe). * informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei manageri ale . organizarea s edintelor de negocieri. completarea sau prelungirea contractelor. In legatura cu informatiile privind calitatile partenerului negociatorul tr ebuie sa fie pregatit sau documentat privind tipul de partener. rezolvarea unor litigii sau reclamatii. -convenirea unor solutii de compromis. Negocierea problemelor juridice Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri. -semnarea documentatiei. in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de cârmuir e a contractului convenita intre parti. In faza de post negociere vom intâl ni urmatoarele situatii: modificarea.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice. dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterio r si al limbilor straine. Elaborarea atitudinii se face având si experienta altor negocieri cu acela si partener si se va incerca un paralelism intre aceasta situatie. 10. Negocierea propriu zisa are 7 parti distincte ce vor trebuii analizate si pregat ite cu profesionalism : -oferta si contra oferta. Prin urmare.11. * experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de . solutionarea litigiilor prin arbitraj comercial. cumpatat si rational. etc. negocie rea din grupa juridica are un rol hotarâtor in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor.10. vor tre bui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului inter national al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice. in concordanta cu legislatiile competente in materie. altfel se negociaza cu un partener corect care nu accepta nici un repros sau altcumva se negociaza cu un partener calm. a semenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. -schimbul de concesii in regruparea pozitiilor. de prof il.globala fata de partener. De ex. buna demarare a tranzactiei. * verificarea planului de negociere cu membrii echipei sale. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cel e de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formatie completa. -argumentele si contra argumentele. Etapele unui proces de negociere sunt: * faza de prenegociere * faza de negociere propriu zisa * faza de post negociere Faza de prenegociere 80% din aceasta faza consta in culegerea de informatii. Gar antiile ce le poate oferi partenerul. 10. Faza de post negociere In aceasta faza se vor urmari si rezolvarea problemelor aparute pe parcursul derularii tranzactiilor. -utilizarea unor tactici adecvate si a unor mijloace de contracarare. -perioada de reflectie in redefinirea pozitiilor.

precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu. Negocierea conditiilor de plata Exista.instalatii industriale si alte obiective economice complexe. dar in primul rând cu o pregatire temeinica in arta de a negocia. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care s e situiaza acesta. in general. in special. subans amble. cu functionare permanenta. p recum: ingineri proiectanti. in al doilea rând. iar dimensionarea ac estuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilo r cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate. in cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe. angrenaje. in primul rând.14. o mare diversitate de modsalitati de plata. Efectuarea acestor probe ne cesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare. mod ul de finantare si. in special din domeniul constructiilor de masini. in perioada nego cierii. 10. cu o temeinica pregatire de profil tehnic. In caz ul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe. Negocierea conditiilor de plata vizeaza. De multe ori. spre a se putea incinta sedintelor plenare temati ci elaborate in mod competent. Trebuie subliniat faptul ca. capabil sa opereze cu promptitudine modificarile c erurte. in str uctura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice. constructori si tehnologi. econo misti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive. a conditiilor de plata. pentru instruire si scolarizare. convingerea oponentului c umparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii. cu cea desfasura ta in grupa de analiza tehnica. in practica internationala. specialisti pentru acord are de asistenta tehnica. cu noscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponen t. 10. s i. si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire m ultilaterala si. Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in strânsa colaborar e cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si. Se va avea in vedere faptul ca principalul subie ct al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea ca zuri. in functie de natura marfii. probe pe teren etc. modalitatile de plata. De asemenea. interdependentele tehnice dintre diferitele parti. laboratoare si centre de efectuare a probelor. care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si pos ibilitatile partilor. Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. incercari si demonstratii tehnic e.13.12. a modulu i de efectuare a receptiei etc. in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala. in primul rând. Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit. analize chimice. cu experienta si receptivi la observatiile partenerului. Negocierea conditiilor comerciale In structura grupei care negociaza conditiile comerciale.. necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de si nteza cu coordonarea centrala. Finalizarea negocierilor Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica o biectii. a modului de efectuare a expedierilor si transportului. mai ales când omologarea acestora nu a fost cer tificata pe piata de desfacere in cauza. 10. activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte mer ceologice. a garantiilor. mecanisme. Tipuri de obiectii ridicate de parteneri: . Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri. de probe de laborator. impli ca discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi.

g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manif esta personalitatea si de a se impune. i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate. - . In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vo r avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatel e acestuia prin formularea intrebarii de ce? . l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bu ne argumente pentru contracarare. Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraarg umente (aparatul este intradevar mic. care ascund in spatele lor adevaratele probleme. Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie condi tionat decât sa se recurga la o respingere brutala. c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului. argumentatia trebuie dublata de o atitudine priete noasa si politicoasa. dar se va incerca di minuarea importantei acesteia. bazata pe f apte. care se citesc pe fata partenerului. cifre etc. cu totul diferit de cel precedent si sub linierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilo r parteneri. Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida.1. Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. insa acesta este avantajul sau principal).incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor. avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe ter men lung este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri. De asemenea. f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis ( cu cedari in alte probleme). datorite lipsei de informatii corespunzatoare.incheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii. Metode de compromis in etapa finalizarii * Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa. intemeiate. concretizat p rin dictonul s-a pierdut o batalie dar nu razboiul . * Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propun eri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc. re formulate intr-o forma convenabila si apoi respinse. * Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introdu cerea unei formule de compromis. false. . spre a crea premis ele pentru o despartire pozitiva de partener. cu date noi. * Prezentarea unui nou punct de vedere. d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita. b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza. h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar.incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile. k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze. Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate. datorite prejudecatilor.neexprimate. subliniind avantajele care compenseaza. . la o data ce urmeaza a fi convenita. j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener. 10. e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate. In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: . neconditionat. .plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ.14.

NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o situati e similara cu cea in care se gaseste acesta. specialistul va face un rezumat rapid.Negocierea indirecta da dar . . astfel se po t afla alternativele de oferta ale vânzatorului. ca o concluzie.OPTIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant. . .INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: consider deci ca sunteti deacord si v a rog sa-mi spuneti când sa incepem livrarea . .Acceptarea conditionata in anumite conditii. ins uficient analizat. . . . in functie de reactia cumparatorului. ca re s-a incheiat la pretul X . . metoda este simpla dar eficace.AFIRMATIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discuti a. in final. partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de spe cialist.fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului. decât un anumit buget. . un mormait sau o tacere semnifica un acord a s puselor specialistului. o simpla inclinare a capului.tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheia ti tranzactia? care ofera date certe despre intentiile partenerului. momentul va trebui ales cu grija. . subliniind avantajele obtinute de u n alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener pri n neachizitionarea produsului.tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitat e mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procen t.2. legata. Metode de respingere a obiectiilor .fie scotând in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei. . 10.tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declar a ca nu are la dipozitie pentru achizitionare.tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie pos ibila.fie ca obiectia este lipsita de validitate.APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ. de o concesie a celuilalt si. se pot utiliza urmatoarele metode: . . Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: . se negociaz a de la noul nivel. actioneaz a corespunzator. daca se agreeaza ideea. se va putea spune deci putem incheia contractu l . prin a ratarea consecintelor ce decurg din aceasta.15.14. In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea.fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa. uneo ri. obligându-l sa improvizeze altul.Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi o rganizata astfel incât sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezor ganizând astfel planul de expunere a acestuia. se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspect e pozitive distragând in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12 sau 18 rate lunare? . apoi. . pr in care aceasta devine nula. .tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea a supra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza.tehnica ofertei adecvate vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plat easca partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vânda la acest pret produ sul real de care dispune.tehnica comparatiei vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare. care se teme sa ia decizia de cumparare. apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret.Reducerea la absurd a obiectiilor. . aratând: . intrucât este contrazisa de fapte. insa. logic si optimist al elementelor conve nite. .10. .

. ci un concept restaurat cu care lucreaza sectoare largi de activitate umana. invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla i n locul sau. cresterea preturilor. lipsa de materii prime etc . De asemenea. . 1995. aluziei si reti centei. .Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse. au fost nevoite sa aleaga intre doua genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare. va fi stapân pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tactic ile ce se impun.. determinându-i sa-si retracteze propuneril e care au incordat situatia. de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere. cons iderând razboaiele adevarate pietre de hotar ale etapelor omenirii. Sir Harold Nicholson spunea : Chiar in prei storie trebuie sa fi aparut momente când un grup de oameni primitivi au vrut sa ne gocieze cu un alt grup de oameni.16. istoria n-a pus suficient in lumina rolul negocierilor. ( Diplomacy. fie numai in scopul de a-si arata ca s-au lupt at destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si s a-si ingroape mortii. Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârn i interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta.Metoda interogativa raspunzând la intrebare cu o intrebare. . Cooperarea nu este un concept nou. fara a cadea in extrema denigrarii acestora.. Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gândirii si argumentelor sa le de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului. Prin locul acordat conflictelor.Amânarea raspunsului in vederea câstigarii de timp.Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut. . In cadrul echipei pe care o coordoneaza. accentuând avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in ca uza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva.1. CAPITOLUL XI NEGOCIERILE INTERNATIONALE 11. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a mentine legaturi pasnice intre statele lumii. Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sa u. 10. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent.Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei. Ce atitudine ar adopta s i ce contraargumente ar aduce. de a patrunde incât mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le ur mareste. . state si institutii. naratiunea istorica acorda loc precumpanitor conflictului. care sa completeze argumentatia logica.Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei. trebuind sa-si defineasca statutul re latiilor dintre ele.Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia. fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebui e sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere.Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie . Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a ne gocierilor. Inceputurile negocierilor internationale Societatile sau comunitatile statale. conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei s ale (cu acordul prealabil al acestora). . apelând l a situatia incerta de pe piata. p. Trebuie remarcat faptul ca istoriografia nu marcheaza distinctia n eta intre cele doua tipuri de raporturi. unul fiind considerat prelungirea celui lalt si in plus. negociatorul trebuie sa exerci te sub forma de argumente si contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia.17) . Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de ne gociere.

negocierea ramâne functia principala a d iplomatiei. reglementat si proceduralizat. in timpul Renasterii Italiene si al p ortiunii de istorie care urmeaza pâna la 1815. Când civilizatia greaca este in plina dezvo ltare si se stabilesc relatii intre cetati. arta negocierii infloreste. sub Iustinian. Astazi. Specificitatea negocierilor internationale . asa ca istoria negocierilor internationale se confunda in parte cu a ceea a diplomatiei in cursul Evului Mediu. determinata de aparitia blocurilor politico-militare. crista lizate intr-un proces istoric indelungat. De-a lu ngul evolutiei relatiilor internationale. adica solii. Arabia si Etiopia si sa mentina sub sfera sa de actiune populatiile din jurul Marii Negre si din Caucaz. Tratatul de la Paris). cu pronuntat caracter institutional. perioad a in care s-au incheiat tratate care au ajutat la depasirea crizei diplomatice ( Tratatul de la Roma. Imperiul Roman de Rasarit a putut sa-si extinda influenta asupra triburilor din Sudan. 11. dupa 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. unde se recunosc si se consfintesc regulile si statutul profesiunii diplomatice. Prin aceasta metoda. constatam ca diplomatia greaca ar e creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comert si relatii prospere. al carei climat natural este supletea si libertatea d e miscare. ca urmare a aparitiei ONU si a institutiilor specializate de vocatie universala. Dupa 1815 urmeaza un secol dominat de politica de cancelariat. In Bizant. incap abile de coexistenta. utilizându-se negocierea si facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. Negocierea poate fi considerata o batalie pentru mentinerea pacii. si se incearca rezolvarea lor prin cooperare si nego ciere. despre care fac mentiune documentele. Anii 90 reprezinta insa inceputul unei noi schimbari in istoria omenirii. Adân cirea relatiilor dintre tarile Uniunii Europene. caderea comunismului in fostel e tari din blocul sovietic. de schimbari dese si neas teptate pe harta continentului nostru. circumscrisa dreptului international. potrivit intereselor acestora. peste vointa micilor popoare si state. conferintele si sesiunile supuse scrutinului universal. ca re serveau drept obiecte de schimb intre puteri. arta si tehnica negocierilor cunoaste o dezvoltare fara preceden t si este practicata sub cele mai ingenioase forme.2. generând permanent ciocniri. Lumea greaca este prezentata ca un conglomerat de cetati competitive. in relatiile dintre statele lumii se pleaca in primul rând de la disc utarea problemelor aparute. negocierile capata un c adru institutonal. In civilizatia romana. jucau un rol important. Negocierile se confunda in ochii opiniei publice cu diplomati a si politica externa si cu manifestarile deschise ale acestora. o istorie a negocierilor. nu o istorie de arme. negocierea si negociatorii. cu sediul la Geneva. Prin crearea Ligii Natiunilor. Intreaga istorie a Bizantulu i este. in primul rând. Perioada de vârf a numita politica pe marginea prapastiei . In perioada dintre cele doua razboaie mondiale. conflictul fiind considerat ultima faza. Dupa o scurta perioada de revenire la normal. Heralzii perioadei home rice erau acreditati pentru negocieri. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor. Ca o reactie impotriva politicii de cancelariat si a rezultatelor ei. negocierile intra intr-o nou a criza. inhiba in parte functia negocierii. tendintele de institutional izare si cadrul lipsit de elasticitate.In istoria vechilor popoare. in plus. Daca din cele trei secole de inflorire a civilizatiei grecesti scadem razboaiele locale si conflictul din Peloponez. negocierile au o arie mai restrânsa si. de coalitii ale puterilor europene. au reprezentat punctul de plecare spre extinderea co operarii in relatiile internationale. in care seelaboreaza tehnicile prin care ea este practicata. Juridiciza rea relatiilor internationale ingradeste negocierea si o subordoneaza unor prece dente si unor proceduri. instituindu acestei crize o constituie asa -se politica de forta ca urmare a razboiului rece. Dupa Congresul de la Viena. de negocieri si pacte secrete. functiile diplomatiei se diferentiaza si arta negocierilor intra intr-o faza noua.

de reglementari. J. . Gratie acestei maniere de intelegere a raporturilor cu partenerii s traini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii. Ele privesc: .Diferentele intre sistemele juridice care trebuie cunoscute. pot fi mentionate: .etc.Riscul instabilitatii si al schimbarilor rapide. Caracteristicile negocierilor internationale Având in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile internationale.Rolul ideologiilor. Exista patru caracteristici proprii ale negocierilor internationale104: Factorii culturali .Salacuse semnaleaza urmatoarele sase diferente103: . avem in vedere atât mediul inconjurator in sens lar g. . el trebuie sa fie nu numai tolerant. 11. trebu ie sa luam in considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realiza rea unei comunicari eficiente. tabuuri si bineinteles limba. cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logisti ce. dar si intre parteneri apartinând unor natiuni diferite. ritualuri. Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere. negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina. la ceea ce partenerul nostru doreste dincolo de curtoazia superficiala vom fi in masura sa .Diferentele culturale cu principal efect cresterea riscului unor negocieri. incluzând aspectele juridice. Pentru evitarea acesto ra. mult mai dificil de analizat si prevazut in cazul tarilor straine decât pentru propria tara.11. . diferente ce vor a fecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si ca re au in vedere in special transculturalitatea. practica sociala. dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. In acest sens. dar sa faca efortul de a intelege ceea ce este diferit. convingeri si valori. Aspectele culturale au un impact puternic asupra dife ritelor fatete ale negocierii. .Durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile). intrucât se refera la fundamente in materie de drept.Rolul jucat de guverne si administratii. reglementarile.Complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simulta n si cu mai multe obiective). norme de co mportament. . in negocierile internationale exista disimilaritati uneori socan te ce il pot conduce pe negociator la comiterea de erori.2. sa se transpuna i n persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi. Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor. descoperirea si evaluarea diferentelor culturale . . este interesant de descoperit p rincipalele diferente existente intre cele doua posibilitati. adica compartimentele birocratice . In timp ce in cazul unei negocieri intre conationali este caracteristica o i dentitate comuna . In acest sens. Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri. uzantele profesionale si sociale. cât si comportamentele personale cu referire la sisteme le de valori. .Diferentele culturale. cu privire la aspecte diverse precum limba.Aspectele economice. in special problemele monetare. din sperantele si aspi ratiile lor.Diferente intre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care tr ebuie luate in considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea ace steia.2. . unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunos tinte asupra acelei culturi.2.Aspectele politice si legale. realizând o stare de empa tie. .Rolul distantei.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale Intrucât negocierile de afaceri se pot desfasura atât intre conationali. factori de ordin politic.

prin definitie. intr-un ansamblu de constrângeri de o natura cu totul diferita . Exista. Diversitatea considerabila a contextelor. Fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context original. rivalitatile de tot felul si concurenta mondiala dura din domeniul economic. . a reprezentativitat ii. uneori. iar negociatorul principal trebuie sa supravegheze evolutia negocierii globale .ele sunt de scurta durata si axate pe concluzii rapide pr ivind tranzactia cu referire la oportunitati imediate. procesele de intentie sunt ceva obisnuit in ace ste circumstante. Exigentele exceptionale ridicate in fata negociatorului international. Multipolaritatea negocierilor internationale . intrucât acestea pot avea drept interlocutori parteneri sofisticati . intervine de ambele parti un numar consider abil de parteneri corespunzând atât specificitatii tratativelor. in special cele de mare anvergura. unic si niciodata exemplar . Negocierea internationala se confrunta cu costuri si riscuri importante.In fine. a uzantelor si strategiilor. de asemenea. esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturii interlocutorului. De aceea. a unei relatii si a unui contract prelungit al partenerilor. marja de manevre este foarte strânsa pentru ambii parteneri . câmpul de actiune si durata negocierii : . când au o amploare mai mare .neutralizam fermentii de neincredere si ostilitate si de a capta atentia si int eresul celui cu care tratam.El va trebui sa tina seama de numeroase con ditii si situatii specifice : partenerii apartinând unor culturi diferite si care in consecinta. negociatorul trebuie sa fie capabil sa treaca dintr-un registru in altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului. a complexitatii comunicarii. e tc). negocierile internationale pot avea o anvergura foarte diferita. aceleasi valori. uneori aceste tratative se desfa soara paralel sau in contrapondere. . in scopul realizarii stabilitat ii necesare unei comunicari eficiente. In cazul c elor de mica anvergura. asprimea relatiilor internationale. In aceste conditii. Interpretarile gresite risca sa fie numeroase. neintelegerile sunt oricând posibile. 105 Deci. negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de nat ura transculturala. Negocierile internationale cer de la negociatori competente foarte diferite .Desfasurându-se. Datorita acestor caracteristici. deoarece functioneaza i n circumstante absolut particulare ale caror elemente constituente nu vor fi nic iodata aceleasi. Exista trei variabile care amplifica varietatea contextului: zo na geografica. un rol important in negocierile internationale este asociat cu proble ma deplasarii la distante mari. convingeri si ipoteze. nu impartasesc acelasi mod de gândire. Sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai dificila decât in cazul negocierilor nationale.Multiple ca aspect (comerciale. incidentele intervin deseo ri intr-o maniera neasteptata si pot compromite brusc o activitate de mare intin dere. penalizarile si intâmplarile neplacute pot surveni oricând. Trei elemente suplimentare sporesc exigentele in a ceste situatii : . intr-o zona geografica straina. organizationale. dobândind un caracter extrem de complex. afecte si comportament. negocierile internationale sunt prin excel . dar a caror pozitie ierarhica este stat utara. ele sunt de lunga durata si presupun stabilirea simultana si interdependenta u nui climat . in vestitia in competenta. sau cu alte cuvinte. energie si timp cheltuit este importanta. Exist a desigur o interactiune intre aceste nivele. financiar-bancare. In negocierile internationale .Majoritatea negocierilor internationale reflecta. iar negocierea se poat e derula pe mai multe nivele. fiscale. o mare varietate a contextelor. dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea. vor exista impl icit particularitati specifice zonei de la conditii climaterice pâna la regim poli tic si alte aspecte socio-culturale care vor influenta desfasurarea negocierilor . dar si prota gonisti slab pregatiti pentru negociere.

Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite). subeval uarea sau neintelegerea urmatorilor factori: 1. Din punct de vedere al mediului politico-economic. lucida si ingenioasa din punct de vedere strategic. Aceasta lista poate fi rezumata. cunoscatoare a mijloacelor si dosarelor. afinitatile profesionale. Din punct de vedere al organizarii: 1. ignorarea. Zartman106 se arata sceptic asupra profunzimii acestei influente si asupra manie rei de a o percepe. In sistemele economice. caracteristicile personale.3. II. 2. Din punct de vedere relational. 4. Fayerweather (1976) propune o lista de patruzeci de puncte asupra careia negociatorul trebuie sa-si indrepte atentia. tact. Solutionare a unei probleme a interlocutorului când situatia o cere. Insuficienta planificare a negocierii. deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. 3. aprofun data sub aspect psihologic. Intelegere si cunoastere a problemelor fundamentale ale tarii straine. 6.1. natura mandatului cerut. Se pot identifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale: . dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi factori: ponderea factorilor situationali. 2. care este atribuita tuturor negociatorilor din mediul exte rior tarilor. 4. 3. cu o reputatie favorabila si o credibilitate solida. In ceea ce priveste prioritatile sociale. Alegerea gresita a negociatorului. . 11.Alegerea negociatorului sau a delegatiei este cruciala.2. trebuie persoane cu ex perienta. Rolul puterii publice.Logistica este de o importanta marita si negociatorul trebuie sa-i consacre câte va reflectii inainte de a ajunge la destinatie. influenta este reala. IV.3. Functionarea gresita a delegatiei. Recunoastere a diferentelor posibile in modurile ratiunii. pricepere si experienta. empatie insuficienta prin neglijenta sau inca pacitate de: 1. Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei. 5. ignorarea diferentelor re lative 1. 2.Pregatirea trebuie sa fie meticuloasa. 4.enta delicate si necesita multa rabdare. Negocierile internationale si cultura 11. Calitatea de strain . Pentru majoritatea. Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt. riguroasa in continutul tehnic. III.Un comentator avizat de negocieri internationale. 4. Credibilitatea gresit asumata. Localizarea gresita a centrelor reale de decizie. Rolul timpului si al duratei. . . Ignorarea fluctiatiilor raportului de forte. 11.Implicatii ale negocierilor internationale Negocierea internationala pune in lumina un anumit numar de puncte sensibile: . 7. Mediul personalizat al deciziilor. Ignorarea concurentei. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale O mare parte a specialistilor admit ca factorii culturali au o influenta as upra conditiilor in care se dezvolta negocierile internationale . 3. 2. regrupând diferitele puncte in patru categor ii principale: I. experienta acumulata de negociatori. 3.In particular. Aspectele politice si birocratice.3.

Exista conceptia potrivit careia negocierea nu este identica in diferite cu lturi. increderea) Desi aceste distinctii ar fi necesare intre negocierile bilaterale si negoc ierile intre grupuri. Un alt aspect esential este cel al limbajului (verbal si nonverbal). dura ta si modalitatile de luare a deciziei. . indiferent de termenii relationali si de maniera de desfasurare a procesului. pot exista mari diferente pe fond cultural. Acest lucru apare sub e fectul unui cvadruplu aspect: . intr-un cazasteptarile legate de relatie preceda astept arile rezultatului. . se poate considera ca caracteristicile culturale ale negoc iatorilor vor colora tipul de relatie intre interlocutori. intre sist emele limbii duc la cresterea incertitudinii. De exemplu. Mult mai pragmatici. juxtapun erea imaginilor riscând sa produca o viziune deformata . . In sfârsit.asupra climatului negocierii si asupra manierei in care interlocutorii isi a corda credit unii altora. impiedica combaterea riscului si l ectura corecta a semnelor susceptibile de a crea miscare in procesul de negocier e. altfel spus. Impactul cultural este susceptibil sa se manifeste in cadrul negocierilor i nternationale. risca sa fie codate pe fiecare cultura. Procesul negocierii este influentat de modalitatile pe care un grup la dezv olta in majoritate in cadrul sistemelor de decizie. . Probabil ca punctul de impact cel mai precis sub care se concentreaza acest e influente diverse este fenomenul increderii si prin extindere al credibilitati i108. putând fi sursa d e incertitudine. in altul. Interpretarea (cum ar fi postura si gesturile. si conceptia americana (si intr-o mare masura occ identala ) in care finalitatea negocierii este obtinerea unui rezultat. imbraca mintea) pâna la atitudine. In raport cu aceste aspecte. Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice int ervine profund in schimbul relational.este exact invers. semnele de politete. puterea recunoscuta a negociatorilor. impactul se face simtit i n negociere prin importanta diferita care este acordata factorilor urmatori: com punerea si functionarea delegatiilor. Notiunea de incredere este centrala in negociere. intre interpretarile atitudinilor. Toate elementele amintite au un impact chiar daca variab il. negocierea este o ex perienta si un schimb relational inainte de fi o finalitate pentru obtinerea unu i rezultat. la fel ca si c ontinutul sunt complexe. sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negoci atori.Emotie.Perceptie. unii specialisti rec unosc ca in numeroase cazuri diferentele lingvistice sunt un factor care complic a dezvoltarea armonioasa si aprofundata a relatiei dintre negociatori. emotiile putându-se manifesta sau putând fi decriptate intr-o maniera diferita. acelea ale unui interlocutor se formeaza plecând de la propriile filtre. Ceea ce negociatorii asteapta de la negociere (independent de obiect si con text) poate sa nu fie in aceeasi faza: in anumite culturi. neintelegere107.Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori (clima tul negocierii. De aceea. Aceste culturi dau negocierii finalitati si o functionalitate care au pro pria lor specificitate. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferentia mult anumite culturi. In ceea ce priveste perceptiile. o zona de ambiguitate tot persista si ramâne. maniera in care negociatorii vor sa il organizeze depinzând de factorii din care diferentele cultu rale fac parte. foarte adesea este amintit contrastul intre conceptia japoneza in care negocierea este inainte de toate o explorare a inform atiei si a intentiilor mutuale. dar analiza sa.Interpretare. Distantele intre asteptarile interpersonale sau interg rupuri.Asteptare. intre perceptiile mutuale. Maniera in care se dezvolta procesul negocierii Procesul negocierii combina un anumit numar de activitati.

puterea si relatiile determina majoritatea elementelor n egocierii. concentrare si coeziune unei firme sau unui proiect .4. englezul ajunge la concluzia ca departe de a fi distant . deseori presupun em ca ceilalti au comportamente similare cu ale noastre si suntem foarte surprinsi (chiar suparati) atunci când persoane ce provin din alte c ulturi nu se comporta in acelasi mod ca noi. ip ocriti si vagi descriind. de marime si de importanta tranzactiei. Implicatii ale diferentelor culturale Negocierile intre diferite culturi determina. chiar daca partile nu sunt dispuse sa n egocieze din nou. Trasaturile noastre culturale sunt atât de bine inradacinate incât nu le mai pu tem observa. Acesta este modelul predominant in America de Nord. Miopia culturala incapacitatea de a vedea trasaturile culturale ale altor persoane conduce in mod implicit la etnoc entrism in management. in interactiunea dintre germani si americani. Stereotipul este un lucru obisnuit. Tendinta de a considera comportamentul propr iu ca fiind cel mai bun si de a te astepta ca si ceilalti sa se comporte la fel este deseori incurajat de stereotipurile altor culturi si nationalitati. Este modelul predominant i n Orientul Mijlociu si in Africa.3. pe troc. De exem plu. 11. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonala. Keep = a pastra . Alte culturi sunt percepute implicit ca deviatii de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi). recunosc existenta unor diferente culturale. Compromisul si concesia sunt elementele dominante. o serie d e diferente. Americanii ii privesc pe germani ca fiind niste persoan e logice. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale Doua seturi de valori. de orice dimensiune. trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de câstiga t. precum si abilitate in conducere si multa autoritate. Orice negociere. Germanii ii privesc pe americani ca fiind prietenosi.2 . flexibili. dar nesinceri si superficiali. la rândul lor. duc la o serie de implicatii: Noi nu suntem constienti de inclinatiile noastre culturale. dar de asemenea distante. o tendinta de a mentine stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun si tendinta de a-l astepta. anumite stereotipuri revin in tr-o foarte mare masura. Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. Cei care impart puterea sunt cei orientati pe tranzactie. de obi ceiurile culturale. Devenim or bi la propriile noastre norme culturale. majoritatea nu recunos c modul specific de comportament. dar nu se tocmesc . pâna când lucrând impreuna francezii ajung la concl uzia ca nu exista un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor. preocuparea majora a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adauga viziune. fiind influentati. pe tocmeal a. lasa piata sa fi xeze pretul . ci mai d egraba o capacitate de a gândi cu voce tare si de adaptare la imprejurari. Desi existenta unor astfel de stereotipuri pot pr eveni serioase neintelegeri intre diferitele grupuri culturale. reci si capricioase. Desi oamenii. ele pot fi foart e inselatoare. Aceeasi persoana sau organizatie poate folosi modele diferite de negociere. sau impune si celorlalti. Dar fiecare cultura are un mod prevalent. deschisi. Din pun ctul lui de vedere. superi or sau desprins de realitate . Intrucât devenim orbi la propriile valori culturale. bine educate. daca nu determinati. lipsa tipica a unor modele sau teorii si preferi ta acestora pentru o abordare mult mai pragmatica si evolutiva. Acest lucru este greu de crezut de catre francezi. Francezii folosesc in descrierea britanicilor termeni ca perfizi . Ei cumpara si vân d la preturi fixe. care. Exista patru tipuri de negociere.11. in functie de circumstante. Intrucât deprindem un anumit comportament cultural inca de la inceputul vietii. primul servit . primul venit. de fapt. take it or leave it . asa cum am amintit. Detinatorii puterii sunt orientati pe tranzactie. acesta ne afecteaza frecvent intr-un mod constient. Pentru fiecare tip si pentru fiecare stad iu al negocierii exista un set distinct de valori si comportamente. in general. Ele influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordul ui.

a primi si a ajusta semnalele). Sunt mult mai flexibili in ceea ce priveste pretul. care pot fi incadrate i n urmatoarele patru tipuri. in functie de doua variabile: accentual pus pe relat ii si accentual pus pe putere (Fig 17. elligence Quotient EQ se refera la educatia emotionala. 17 Tipuri de negociatori109 In negociere. Daca IQ-ul nu poate fi invatat. ). cât si al relatiilor.permanent) Solutionarea problemelor (Problem solving) . Ei au tendinta de a monopoliza. dar mentin o pozitie de putere si control.Win/Win(Câstig/Câstig) Share (a imparti) Relatii Personale (Personal relationship) P.Power = putere Share = a imparti Transaction = tranzactie Relationship =relatie Partnership = parteneriat Partner = partener Trader = comerciant Controller = controlor Predator = pradator Fig. EQ poate. Cred in client. cum sa ii complimenteze si sa ii f armece pe altii. dar in termini mult mai egal itari decât controlorii. Fig 18. a optimiza (maximize.si intrapersonala. in timp ce tipul pradator este cel care pune accen t pe putere.Câstig/ Cui ii pasa? (Win/Who cares?) Câstig/câstig (Win/Win) R . Urmatoarele elemente ale negocierii variaza in functie de pozitia pe harta si cer tipuri diferite de pregatire si de tactica: Câstigul dorit (Expected Gain) (P-power. emaptia joaca un important rol manipulator. Situatia cea mai buna este aceea in care managerul are un IQ si un EQ ridic at. relatie) a monopoliza. a crea o atmosfera in care diversitatea sa fie valorizata si nu considerata sursa de frictiuni. lasind pe planul secund relatiile. Partenerii sunt pentru relatii pe termen lung. de a conduce sau monopoliz a piata. Acesta este modelul predominant in Franta si in Japonia. equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P . Acesta este modelul predominant in Suedia. de asertivitate. Harta tarilor110 Cum sa folosesti harta mentala (inteligenta emotionala) si sa descifrezi se mnele. marca si loialitatea partenerului. când sa impartaseasca altora emoti ile. de abilitati de comunicare. optimize) (R-relationship. prin cursuri de abilitati sociale.dependent-permanent (dependent. Controlorii sunt dedicati relattiilor pe termen lung. Exista trei aplicat ii de baza ale inteligentei emotionale: a fi capabil sa vezi plângerile ca pe nist e critici folositoare. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie mentionat faptul ca aceasta include abilitatea de a tr imite. de abilitati interpersonale. Clasicul tip. a fi capabil de o relationare eficienta. putere) a maximiza. fiecare individ are anumite tendinte. EQ este definit ca inteligenta inter. Ei vad tranzactia ca pe o parte a relatiei si sunt dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii sau implement arii. Oamenii cu un EQ ridicat stiu când sa vorbeasca si sa asculte cu adevarat când cineva le vorbeste despre problemele personale. a egaliza (monopolist. Coeficientul Inteligentei Emotionale (Emotional Quotient-EQ) a devenit in u ltimii 15 ani mult mai important in afaceri decât Coeficientul de Inteligenta (Int IQ). In afaceri. cum sa creeze o buna impresie despre ei.irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient) R.

ex istând o buna traditie a afacerilor. cine este conducatorul echipei.a impune-a ajunge la un compromis (impose. increzatoare si pozitive in modul de a gândi.reciproc. despre obiceiu rile. nu sunt identici. subiecte si imprejurari specifice. tacerii si expresiei faciale a celeilalte parti. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli.Stilul american Stilul american de negociere este. Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm. Inainte de a incepe negocierile. dar poate fi i n aceeasi masura si o bariera.cheie pentru negocierile internationale a.6. Limba este o legatura importanta intre culturi si negociatori. normele. de colaborare (reciprocal . Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta.teren comun (dictate. prin prezentarea ideilor prin cipale si punerea de intrebari deschise. Sa ne adaptam stilul de negociere. N egociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori. f.compromise) R. cum si când trebuie sa aiba loc negocierea. Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partener ii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor. b. Uneori cuvinte similare pot avea intelesuri difer ite in limbi diferite. Puncte . trebuie sa verificam deseori pe parcursul negoc ierii masura in care s-a inteles ceea ce am spus.adversativ. probabil. strategiile si tacticile l a oameni. In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic. Capitolul XII Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . valorile si practicile lor. Stereotipurile pot fi inselatoare. Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lu mina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.common ground) Orizontul (The Horizon) P .termene fixe. In primul rând este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc.1. directiv (adversarial . c. Sa ne ferim a face presupuneri culturale.collaborative) 11. Comunicarea nonverbala este un factor foarte important in negocierile intercu lturale. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negoc iatorii. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. vorbind declarativ si incepând rapid conversatii exubirante. trebuie sa ne i nformam foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia. Flexibilitatea. Este adeptul tacti cii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profe .a dicta. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.strategic alliance) Stilul (Style) P . e. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. cel mai influent din lume. De aceea.directive) R. Trebuie sa fim atenti la limbajul corpului si la sensul gesturilor.negocierea dintr-o impuscatura (on shot deal) R. 12.P . I ntelegerea acestor diferente este foarte importanta daca dorim sa evitam greseli le iremediabile. Planificarea este esentiala. ton ului vocii. Contextul cultural determina in sens larg cine va fi membru al echipei de negoci ere. d. in sensul ca doi oameni. care sunt in general sincere si calde. urmarind câstig ul. alianta strategica (fixed terms. chiar apartinând aceleasi culturi.

flexibili si raspunzând initiativelor. Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi. cu o flexib ilitate si o inclinatie scazuta catre compromis. Cu astfel de atitudini. El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis. In timpul tratativelor va face oferte clar. Astfel.profesionalism. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o i ncheie. De exemplu. El este constiincios. in contr ast cu abordarea verticala americana. deschisi. 12. Acestea. E l va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija.5. Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma carac terului germanilor. Ca urmare. Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit c a Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acesti a sa-si prezinte ofertele.2. . la fel ca si de Gaulie. insista sa utilizeze franceza in nego cieri si folosesc un stil orizontal. un negociator american va fi interesat si de ambalaj . Astfel isi pot prezenta propria perspectiva. In particular. sistematic. Partial. Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. de la pione rii care cautau noi forme de viata. aceste caracteristici deriva din istoria americana. ei prefera stabilirea unui acord pr eliminar. . pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. focalizate catre etapa negocierii ofertelor.interes fata de ambalaj.abilitate deosebita in negocierea ofertelor. ferm si declarativ. vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii.3. 12. . prietenosi. el se va deplasa in mod natural foarte rapi d catre faza prezentarii ofertelor. variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. riscând enorm pentru extinderea frontierelor s i fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.4. care vor acoperi fiecare as pect al negocierilor. Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel am erican. Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator amer ican: . odata facu te au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult dimin uat. 12. sociabili si agreabili. apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordulu i final. iar cumparatorul va ast epta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti. forma acesteia. bine pregatit.sionalism. au o mare capa citate de a câstiga spunând ferm: Nu! . Cuvântul ambalaj este in mod delibe rat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat. P unctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. 12. Si.Stilul nord-european . Stilul englez Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind: amatori in comparatie cu profesionismul american.exuberanti. dar acea sta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte b un in pregatirea proprie.

12. . Negociatorii nord-europeni au un anume grad de retice nta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa: . 12. nu este greu de inteles: etica crestina. vom fi flexib ili si creativi. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze discipli na prezentata pâna acum si in plus. Exista un intreg protocol. mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. precum si de rapoartele facute despre ei. având un caracter normal si nu unul repulsiv ( cum ar considera europenii ca fiind normal). i ar suedezii il adopta doar partial. dar pot fi foarte incapatânati. o tinuta exuberanta si gesturi ample. sunt birocratice. Danezii se vor apropia fie de nordici daca provin din Sealand .Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta. . Sunt linistiti. Pentru unele tari comuniste. probabil incluzând diverse specificatii. . Metodele. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri.6. fie de germani daca provin din Jutland. In unele regiuni afacerile trebuie unse . exprimate in diferite propor tii in functie de tara. Problema mitei este un punct cent ral in unele culturi mediteraneene. forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor.7. in echipele de negociatori exista si un rep rezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. Aici comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate p entru problemele economice. fiind influentati de stilul american si de b irocratia suedeza. stabilitatea po litica. iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea un ei performante economice maxime.Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intâlnirii. Stilul comunist Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante polit ice. Stilul mediteranean Cultura mediteraneana este una foarte calda. sa fim constienti de necesitatea mitei. Aici vom intâlni saluturi si aspecte sociale calde. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocier ilor. Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. E xista anumite comisii pentru proceduri. sisteme. bugete sau obiective care nu pot fi cuno scute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. Cum in sa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mi tuire.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana. Punctele forte ale nordicil or sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor explora torii. reguli si proceduri bir ocratice ce trebuie urmate. o economie bazata pe agricultura si pescuit. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative . in speta despre natura.Preliminarii dificile. vor v orbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale. Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru. Posibilitatea de a-ti mentine slujbele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere.Modificari permanente ale formei afacerii discutate. fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele eta pe. ca si scopuril e. . Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora. Motivatia de baza a acestor caracteristici.

Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foart e eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. sau macar posibil a fi imbunatatita. eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire. Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: . nu ostentativ si care sa atrag . Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilit ati reale de a incheia o afacere. De exemplu. Intelegerea finala trebuie sa f ie una convenabila si pentru ei. sa accepte ac este pierderi relative de timp. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie forta ti sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negoci aza timp de o saptamâna. Aspectele sociale cum ar fi formare a climatului sau topirea ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. Iar acesta este in cea mai perfect a traditie araba. care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Un dar pentru copii (insa unul mic. deoarec e fiecare expert cautând sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. In consecinta. Ei vor e vita sa se lanseze in discutii politice. . acestia a doptând stilul american de negociere. sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca dis cutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut. Un negociator european ne-experimentat poate fi depasit de un asemenea m oment. iar timpul nu este esential aici. Traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul. Cel mai important element pentru ei este reputatia.o atentie deosebita aratata reputatiei. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa. atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna. reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina. altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere.o buna specializare. unul financiar. Vom avea un expert tehnic. 12. Vor trebui sa stie c a negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva.. In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. Stilul Arab Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertul ui.U. Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali.suspiciune fata de vestici. Aceasta ara ta.A. cum ar fi unul dintre directori.9. Inevitabil. 12. preferând im schimb sa discute despre via ta familiala. . Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape. de exemplu. . Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S. Traditia d esertului cere o ospitalitate deosebita. o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte.Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data.Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere. si chiar atunci când negocierile se afla intr-un punct critic. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a c elei explorative. Extrem de importanta este increderea. ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora. altul in navigatie si inca alti trei spec ialisti in plus. ba chiar si una in plus. acesta va conduce la negocieri indelungate. Chiar in aceste faze.8.. discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura. ele pot fi intrerupte de o a treia parte. modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intârzieri si intreruperi.

Stilul indian Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnui ta de piata si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ u n ritual dorit al negocierii ofertelor. care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe. In principiu. cu ati tudini si experiente diferite. Aceasta pozitie este astfel formulata incât sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de n egociatori. increzator in fortele sale. fara a deconspira propria pozitie. va cauta sa controleze climatul si procedurile in ca din fazele introductive. (PD). pozitie ce poate fi defensiva sau agresiva. fara a fi insa subordonati acelei culturi. in cazul negocierii salariului de incadrare. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul super ficial. Atunci când vom intâlni negociatori din culturi diferite. Ca regula generala. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care si ac estia respecta traditiile arabe. cum ar fi conta ctul fetelor. Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri. Deci. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit. fara a le fi insa supus. trebuie sa sti e ca poate intâlni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte importan t sa le respecte punctele de vedere. Din punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte. constientizate mai mult sau mai putin precis. iar acestia ii vor face mai eviden te punctele slabe. Nu stilul este cel care conteaza ci Negociatorii insisi.10. Un bun negociato r. sa ne pregatim in mod corespunzator.Pozitia declarata deschis. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obice iuri de care de multe ori nu este constient si exista doar subconstient. vânzatorul va declara mai mult. cu puncte forte si slabiciuni diferite. De exemplu. Aceasta inseamna o alta pozitie declarata: PD2 = 800 mii lei. iar cumparatorul mai p . nego ciatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja in minte trei pozit ii de negociere.Astfel c a vom intâlni Trei pozitii de negociere Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor par tilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. De pilda. El trebuie sa fie constient atât de punctele sale forte cât si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. Negociatorii sistematici (birocrati) au un mod diferit de actiune pre cum si scopuri distincte.a atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios. Este necesar sa se anticipeze stilul de negociere al Celorlalti si in speci al atunci când credem ca vor fi agresivi. cel colaborativ si cel inclinat catre compromis. viitorul angajat poate declara: Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna . Patronul sau seful s erviciului de resurse umane va putea spune: Noi oferim 800 mii . trebuie sa ii incu rajam si sa ii respectam. O prima distincti e este aceea intre negociatorul razboinic. dar pastrându-si propriile obiceiuri. 12. un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii e ste acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor. numita si pozitie de plecare. Pre gatirea unei aparari puternice va creste intensitatea bataliei. . Negociatorii de tip pioner actioneaza dupa flerul personal si tind sa domine tratativele. iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri. inclusiv cele ale propr iei culturi. Societatile comerciale actioneaza intr-un mod diferit si fiecare negocia tor are un stil caracteristic de negociere sau de comunicare . negociatorii au nevoie de pregatire si experienta inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. Pozitia sa declarata este: PD1 = 1 milion lei/luna . De asemeni. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile. Sugestia mea este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propri ile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine. atunci poate i ntâlni negociatori mai puternici in acest stil.

O reprezentare grafica a marjei de negociere rez ultata din situatia descrisa. numita si pozitie asteptata. vânzatorul este interesat sa incaseze un pr et cât mai mare. pompierul poate obtine mai mult in timp ce arde casa decât dupa ce a stins focul. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obt ine sau smulge de la partener. . Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura. este probabil ca acordul sa se obtina in jurul n ivelului de 10 milioane lei. lezat. in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o ev aluare mai optimista a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu lunar de pâna la 16 milioane lei. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. In cazul salariatului. Ei vin catre PO din directii diferite. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. asculta argumentatia si propunerile exportatorului dar nu este interesat s s-ar putea a cumpere ca partenerul sa nu aiba competenta sa incheie contractul. va rezul ta o zona in care ei se pot intelege. inteleasa ca zona cuprinsa i ntre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pâna la care a cordul inca mai este accesibil. orice declaratie facuta in a fara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza. peste nivelul acesteia. atunci când cumperi sa incepi de jos. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. iar atunci când vinzi sa incepi de sus. fiecare in parte. In cazul considerat de noi.Pr in suprapunerea celor trei pozitii de negociere.utin decât spera sa obtina. este redata in figura de mai jos. cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care decl ara ulterior. si o anumita doza de orgoliu si frustrare. Se va simti ofensat. aceasta pozitie ar putea insemna 60 0 mii lei/luna: PR1 = 600 mii.1 milioane lei. iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cât mai mic. . de regula. Este pozitia real ista la care se pot intâlni si echilibra pretentiile contradictorii ale parteneril or (adversarilor). Peste acest nivel s-ar considera jefuit . ale ambilor parteneri.6 milioane lei.6 milioane lei.Pozitia obiectiv. inca inainte de a ne aseza la masa tratativ elor. Altfel spus. In negocierea unui act gen eric de vânzare-cumparare. pozitia obiectiv sar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna si anume: PO1 = 800 m ii. (PO). dar tipica pentru o afacere de vânzare-cumparare de orice natura. Sub acest nivel. minimalizat. In exemplul considerat. numita si pozitie limita minimala/maximala. orice nivel de salariu este posibil si d epinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va realiza a cordul. negociatorul nu mai este dispus sa anga jeze nici o discutie. el nu va primi slujba si va rupe n egocierile. Poz itia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. Atunci când isi declara pozitia. Tipuri de parteneri comerciali anexa2 1) trebuie prietenos. Aceasta zona de acord posibil poarta numel e de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. Sfatul negociatorilot experimentati este acela ca. iar PO2 = 1. ne arata de ce este important sa descoperim pozi tiile de negociere ale partenerului. Aceasta viziune asupra marjei de negociere. Specialist ul va trebui sa-i puna intrebari la care acesta va trebui sa-i raspunda: Cum va . fiecare negociator trebuie sa cunoasca bi ne o axioma: valoarea unei concesii (a unui produs sau serviciu) este mai mare i nainte de a fi data decât dupa aceea. negocierile se rup sub PR1 = 600 mii si peste PR2 = 1. Pozitia de ruptur a nu este desconspirata de parteneri (adversari). In cazul nostru. lovit. Pozitia obiectiv este flexibila. fara a liza inacceptabil interesele acestuia. spre exemplu. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare. este bucuros sa-l Cumpartener abordat Caracteristici ale tipului de parteneri vada pe specialist si sa se intretina c u el. De regula.Pozitia de ruptura (PR). Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pe ntru salariat. sa zicem: PR2 = 1. dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. patronu l are in minte o limita maxima a salariului pe care l-ar putea oferi. La rândul sau. S ub sau dupa caz. Intre aceste limite.

utiliza produsul dorit? Când intentioneaza sa-l cumpere? Sau daca poate sa se refe 2) partenerul vorbaret, este vesel si de multe re la cineva care a cumparat produsul imediat. ori se departeaza de tema negocie rilor, daca specialistul nu este atent discutia cu partenerul poate sa se scurga acestuifara a se ajunge lase va acorda un timp rezonabil pentru discutia general rapid tip de partener i scopul dorit a dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie ca sa-l aduca la subiectul tratativelor. Nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele in maniera prop 3) partenerul impulsiv pare nerabdator si va intrerupe des pe specialist, se poa rie. te intâmpla ca dupa ce isi da acordul sa cumpere produsul sa revina asupra decizie specialistul trebuie sa incerce se enerveaza usor i incercând sa amâne discutiile,sa trateze rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele si facând incercari multiple de a concluziona vânzarea. Specialistul nu va inceta sa-l preseze intr-o maniera amicala dar serioasa. Daca pare suparat se 4) partenerul ezitant, acest tip de finalizarea. va renunta la detalii. Se va forta partener detesta sa ia decizii, este nervos, cea mai buna cale atât in comportare, exprimare cât si in gesturi. incert, indecis, de-al ajuta este ca specialistul, sa-si concentreze atentia as upra unei singure linii de conduita: i se vor prezenta dovezi fara replica, rati 5) logice de cumpatat, manierile, cuvintele, necesara multa calme, cumpatate unipartenerul urmare a propunerii facute. Esteactele sale suntfermitate. si serioase. El asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profun specialistul trebuie sa cunoasca bine zime fiecare detaliu al propunerii. compararea dintre produsul propriu si cel oferit de concurenti. Vor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele prod usului oferit. Specialistul va incerca sa-i furnizeze toate detaliile solicitate 6) partenerul tacut, ramâne tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gest sau , deoarece acest tip de partener intentioneaza cu adevarat sa cumpere. singurulcel mai micinfluentacare sa permitaeste evidentierea de fapte. Specialis mimica mijloc de indiciu a acestui tip a se stabili gândurile sale tul trebuie sa-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obtine acceptând propu nerea. Trebuie tratat cu respect si atentie. Este necesar sa i se puna intrebari , trebuie determinat sa vorbeasca utilizând propria lui tactica. Când va raspunde sp 7) partenerul inchis, este complet satisfacut ecialistul trebuie sa fie mai tenace cu el. pe produsele pe care le primeste d este necesar ca specialistul sa chestioneze in detaliu asupra ceea ce-i convine e la furnizorii sai actuali si de argumentatiile specialistului atât de mult la furnizorii actuali, urmarindu-se cel mai mic indiciu asupra unei e ventuale nemultumiri, apoi va stabili cum neajunsul mentionat poate fi ameliorat si va construi argumente pe baza posibilitatilor de care dispune pentru a-i ofe 8) partenerul circumspect, ri avantaje suplimentare. asculta argumentatia, retine propunerile de pret, ia prospectele, documentatia apoi inchide discutia cu precizarea va tin la curent cu decizia pe care o voi lua , se poate presupune ca partenerul se va adresa unei al te firme si va incerca sa obtina un pret mai bun, acest gen de parteneri pun pre specialistul va trebui sa-l convinga sa faca sa inteleaga ca trebuie sa cumpere t pe concurenta dintre ofertanti cu scopul obtinerii unui rabat. produsul nostru cât mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediata sau pretul redus daca se va decide imediat trebuie convins ca este-n interesul sau sa ia o 9) partenerul temporizator, asculta dar nu vrea sau nu poate sa ia o decizie, va decizie posibila imediat. se impune timp pentru a-si facespecialistsa se decida.care-l determina pe parten solicita verificarea de catre o parere a motivelor er sa temporizeze tratativele. Partenerul va trebui sa fie intrebat de ce nu poa te lua o decizie imediata. Aceasta-l obliga sa sublinieze ratiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. Argumentele de incheiere a operatiunii se va cons titui pe motivele pozitive si vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii satisfacuti de produsul nostru, i se va demonstra ca incheind imediat operatiun 10) partenerul nemultumit il primeste pe specialist dar ataca imediat produsul c ea va câstiga timp. aruia ii reproseaza defecte anterioare reale sau imaginare. Nemultumirile sale s Prima sarcina a specialistului este sau stabili daca partenerul are intradevar e pot adresa produsului, serviciuluide a altor domenii. dificultati pe care le-ar putea rezolva. In caz afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. Argumentatia se poate incheia cu o fraza, de exemplu: Este poat e in puterea mea sa evit erorile pe viitor, vreti sa-mi dati o sansa de a vo dov 11) partenerul cu prejudecati, este energic, si-si inchipuie ca stie tot. Intent edi studiind propunerea mea actuala? . Acest tip ia singur decizii pozitiv parea chiar brutal sau grosolan. ioneaza sade om reactioneaza si poatela complimente, la flatare, va trebui elogi at el insusi si furia sa. Specialistul va trebui sa creeze o atitudine de respec t fata de succesul partenerului, a parerii sale. Când va fi incântat va trebui intre bat asupra parerii sale cu privire la propunerea noastra.

Factori externi pentru negocierile internationale ,adaptare dupa sursa A.V.Phat ak-M.M.Habib citati de R.J.Lewicki si colab 2000, pag 374

Acest curs este pentru uzul didactic al studentilor din cadrul Universitatii de Nord Baia Mare, Facultatea de Management , orice multiplicare sau reproducere fara acordul autorului este interzisa . CAPITOLUL XIII: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care tre buie sa o depaseasca ( promoveze ), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. A ceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului sc riptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale cand idatului. in acest context, invatarea, pâna in cele mai mici detalii, a tuturor me canismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capi tala pentru orice candidat. Conform unor autori111, interviul este o intrevedere intre doi oameni112: reprezentantul companiei si candidatul sau113 o discutie intre doua persoane, in scopul de a ajunge la o intelegere . in literatura de specialitate din România114, i nterviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu115, ca isi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra intreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte inf ormatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in pers pectiva . Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu po ate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informa tii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) in ceea ce pri veste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primor diala a esecului inregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dove dit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! ) nici nu indraznesc s a creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate in comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, in caz parti cular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar re prosuri pentru duritatea si incisivitatea ofensiva cu care am tratat candidatii, pen tru intrebarile interpretabile si neavenite pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru vaditul subiectivism (uneori, manifestat prin cea mai crasa indiferenta ! ) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, in detrimentul altora. Astfel, am reusit sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! ) cu oameni pe care ii aveam ca si ii consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni116. Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi Dupa care, in conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! Mai ales ca scop urile lor fusesera (oare ???) indeplinite ! In extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! ), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu obiect si/sau amintire ! Asa ca lupta este perm anenta si, adeseori, combatantii nu au nici un fel de scrupule ! Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, in cele ce urmeaz a, sa incerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate in contextul pregatirii si sustinerii unui inte rviu pentru angajare. Evident, scopul il constituie atât expunerea, cât si (mai ales ) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi OBLIGATORIU ! ) a fi respect ate in pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel incât greselile datorate n ecunoasterii ritualului interviului sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, i n ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o de zvoltam in fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica invingatorului ! Cu toate riscurile implicate ! Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), in cazul f iecarui candidat, constau in: verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

comensurarea si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusi v in situatii-limita); testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta i nformatii in si din mediul ambiental; oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, indeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii; testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul in activitate a curenta si de perspectiva; testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele distorsiuni si/ sau conflicte intervenite in activitatile cotidiene; testarea suportabilitatii esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpreta rii ( decodificarii ) comportamentelor exteriorizate; etc.

13.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la inter viu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile117 arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in ta rile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anu nt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la u n interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a câstiga experienta se p e dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. Si, totusi, ce po ate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! Iata de ce este necesar sa ne asi guram, inainte de a porni pe drumul spre afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar c a problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu m ai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de t estarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivation ale (si nu numai ! ). Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcur gerea urmatoarelor doua etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare; asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. Elaborarea grilei de (auto)evaluare Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi e ste perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), in functie de morfotipologi a sa. Astfel, conform studiilor lui Cornan118, efectuate de-a lungul anilor asup ra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipol ogie distincta, forma capului reusind sa-i tradeze , pâna in cele mai mici detalii, o i ntreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum u rmeaza (a se vedea si schema din fig. ): Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fru ntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regu la, fruntea lata este asociata cu inteligenta ! Evident, se exclud situatiile in c are fenomenul calvitiei este, deja, instalat la beneficiar Etajul I Etajul II Etajul III Fig. . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan) Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emoti vitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare sa fie si niste sentimentali convinsi , capabili sa cedeze, cu grade diferite de in tensitate, câte ceva din propriul teritoriu . In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dâr

a propriei persoane. de aseme .pentru potentialul viitor partener de afaceri). pâna la capatul drumului Asadar.zeniei) si apare ca atare. un confort (C) sporit . Spre exemplu. va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea mora la si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate . O . originalitatii.noutate. testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestu ia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ( simbolizarea celor doi actori va fi facuta cu E . chiar cu mult umor ! (acum intervine. Sau. pra ctic. cu ditamai nasul. Astfel. la interlocutor. la interlocutorul nostru (si/s au la produsele pe care urmeaza sa le cumparam). morfotipologia umana sunt creatorii de de sne animate. astfe l incât sa fim credibili (atât fata de interlocutor. E: Sa inteleg. astfel incât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o pare re cât mai relevanta asupra interlocutorului.interlocutorul . B . la intrebari si ascultare.S . luna cea visatoare .eu . atât pentru dumneavoastra. prioritar. in functie de primele aspecte enuntate. din dorinta de no utate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea. orgoliul .simpatie. ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asem enea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea. In al doilea rând. I: in primul rând. din start . dupa cum putem prefera un produs sau altul. ne putem alege .orgoliu. prioritar. când a dmiram savantii cu fruntea lata.O . apelând la d iferite tehnici de comunicare si. aspectele sem nificative care caracterizeaza Grila SONCBS/CAD Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. C . cât si pentru noi. dar si simpatia sa . in perspect iva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri. In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). putem urmari. Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi ju dicios elaborate decât dupa ce am solutionat. prioritatile esent iale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic. dupa cum urmeaza: S . cât si fata de propria persoana). dorim sa testam prioritatile mo tivationale ale interlocutorului ).B . sau soldatii si generalii dârzi. dorim (si chiar ne place) sa gasim ( identificam ).interlocutoru lui. N . prioritar. decisiv. daca banii . ne amintim (speram) cu mare placere de epoca copilariei.si.constituie.s ecuritate. pentru fieca re dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). Una dintre intrebarile-cheie la care va trebui sa (ne) raspundem este: Care s unt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?119 Dar motivatiile mele ? . dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sa u achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O). când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpa tica.bani. din cele spuse de dumneavoastra. interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simp atiei (S) pe care i-o (le-o) purtam. la persoanle cu barbie proeminenta. putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B). Spre exemplu. Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica intrebarilor. cu barbia (si pletele) in vânt si hotarâti sa mearga. incepând cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor. cu mare fidelitate. in functie de preturile acestora. respectiv. pur-si-simplu. la maximum. cu maximum de rigoare. deci S ). referindu-ne la un interlocutor. in acest mod. intotdeauna.confort. asupra fiabilitatii.): E: Care apreciati ca sunt. si/sau a produs ului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. Cei care au redat. pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A). S . noutatii si/sau c onfortului personal. o serie de trasaturi (posibil) defi nitorii ale propriului caracter. Asadar . in unele situatii. ci si sa le dovedim (D). ca banii de care dispun potentia lii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau serioz itatea acestora? (dorim sa testam. m orfotipologia acestuia ii tradeaza. cu I . Evident (si nu. Urmeaza sa abordam dialogul cu acesta. mas ura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afacer i. cu orice pret. imi permit s a apreciez. aspecte (caracteristici) care s a ne asigure. astfel. in ultimul rând ! ). semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dint re noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere.

pentru interlocutorul nost ru. in momentul in care suntem in fata unui interlocutor. un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri). in continuare. cred ca. daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. cât mai rapid si eficient. dar s i un eventual O) si. in acest mod. vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! . dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata. specifica interlocutorului din exemplul prezenta t. este unul dintre a spectele caracteristice care va confera satisfactie. transformarea unei caracte ristici . in vederea completarii grilei SONCBS/CAD. spre exemplu. S si O. suplimentar. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritar e Evident. ranit de faptul ca o p rietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. la nivel de caracteristica si de argument. dar si/sau de orgoliul nostru (O).ramân.C . intr-un viitor apropiat.). Practic. 41. aplicându-i cele mai adecvate intrebari. sintetic. de ce nu. va fi neces . din punct de vedere al motivatiilor personale . Asadar. ai nostri. la cunoasterea acestuia. astfel (fig. (principalele doua motivatii sunt. de dorit ! . deci. daca am inteles corect. iar simpati a . neutre. Oricum. Spre exem plu. astfel incât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. afirmati ca probitatea morala a clientilor du mneavoastra si. in maniera urmatoare: E: Asadar. Aceasta. client serio s ! (caracteristica a fost.dovezi N bani O confort D caracteristici A simpatie argumente Fig. transformata in argument si. ci si pentru fi ecare dintre noi.nea. La fel de posibil e ste sa preferam respectivul pulover pentru ca nimeni nu mai are asa ceva (N. 40. ca un om cu sase fire de par . in functie de continutul si com plexitatea raspunsurilor formulate. dovedita . in plus. Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. putem contribui la crearea si d ezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure. grila SONCBS/CAD. 41): S O N C B S Fig. in situatia . o data primele doua aspecte verificate.in argument . Exemplu de grila SONCBS/CAD Aceleasi tipuri de intrebari (in general. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi defini torii ale caracterului interlocutorului. in acelasi context.A . atât noi. grila SONCBS/CAD. problema banilor trece pe locul secund. siguranta si securitate max ime !?! (urmarim. vom avea gar antia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da.fie intre noi. de necesitatea de a ne asigura un conf ort termic superior (C). va fi necesar sa continuam dialogul. I: Evident ca nu. cel putin deocamdata. tinând cont si de marile disponi bilitati financiare probate prin conturile bancare existente. cât si interlocutorul. dar. pretul sau este foarte avantajos (B). I: Cu certitudine ! Mai mult. ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! ). ref ormulari si intoarcere cu flori ) pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/ sau serviciu. esential este sa depistam care fire trebuie trase si care scurtate . oricare dintre no i poate fi privit ( citit ). in scopul de a-i determina. Dar. deoarece numai in functie de motivatiile pe care am d epistat ca le avem. Spre exemplu. ca aspect prioritar. 40): B noutate C orgoliu X securitate S . totusi. prioritar.S -. deschise. ulterior. In continuare. in cazul unui pulover din lâna. Asadar.in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura.D -. o motivatie esentiala pentru interlocutor ). orientate. banii .B . va putea avea urmatoarea configuratie (fig. este necesar sa recurgem.

c u cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu po tentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara. cu exactitate. d. adresa etc. permanent. etapiza formularea si amploarea raspunsurilor noastre. un ceas ! . astfel incât sa putem: a. orice potentiale intrebari. e. sub observatie directa. in functie de modificarile pe car e le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfasurarii interviului . mai ales. respectiv. intram. stabilim. astfe l incât sa iesim . din situatiile conjuncturale create. reactiile pe care le vom avea de infruntat . prioritar. c. sa fim capabili sa: oferim intervievatorului. din eventuale brese (intreruperi) create de intervievator. pent ru a ne putea continua. putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale jocului . . cu precizie si rigurozitate maxime. ceea ce presupune sa ne: definitivam. cu brio. ne studiem si pregatim. ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele baraje si/sau blocaj e (ne)intentionat generate.ar si oportun sa actionam . conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator. g.emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem. fara riscul de fi intrerupti. intâlnire. cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa).formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util. mai ales. ne urmam. o data cunosc ute motivatiile personale. fiind capabili sa: a. firul expunerii (alocutiunii) noastre. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut Asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila. raspunde interlocutorului din orice pozitie si/sau situatie conjuncturala creat a. astfel incât sa putem fi (si chiar sa fim ! ) capabili sa . cu ardoare si fidelitate maxime. f.incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-a r putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta. cu maximum de precizie. in acest sens. parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta. asupra firelor S si O120. va fi total inoportun sa : . planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile. . avea spiritul treaz ( mintea limpede ) pe tot parcursul derularii intrevederii si. orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra p rofesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna in acel moment. Altfel exprimat. dupa interviu.). ce ne propunem prin intermediul interviului . c. intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului. cât mai complet si complex posibil. pregatim foarte bine temele . cu atât v om reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. cu brio. si nicidecum ale sim ptomelor pe care banuim ca le-am putea genera. planificam. pâna in cele mai mici amanunte. anticipa reactia finala a interlocutorului. intrarea la interviu122 si. capabila sa ne transforme din potentiali. b. intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera opor tun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru. iesim. anticipam. modul in care batem la usa. agresiun i . ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului. inca de acasa . respectiv. timpul aferent expunerii (alo cutiunii) noastre. in virtuali invingatori121 in lupta cu concurenta (respectiv. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute. cu contracandidat ii nostri). b. avem. cursiv. punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ( ridicate ) in t impul discutiilor. la cea mai (aparent) nesemnificativa solicitare din part ea acestuia.

vorbim cu maximum de seriozitate. nelasând loc nici unor neclaritati. cât si barbati. mai ales atunci când simtim ca situatia o impune. spunem. accentul. surâzator. In fata noastra se vor putea afla. ci si prin tinuta (câteva d intre trasaturile de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust.). pe alocuri. cu alte cuvinte aerul proaspat si sanatos. confuzii. care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri136 (atitudini) esent iale: rolul amabilului. ne-catolice . chiar put in (aparent) exploatati ! . pofta permanenta de viata. la postura corpului si. articularea. reformularile si relansarile etc.130. la cea a bratelor131 si a picioarelor. nu alegem o imbracaminte prea luxoasa. (tot) de regula. intotdeauna. b. ascult area activa. optimismul. nicidecum. privirea li mpede si deschisa. este recomandab il ca. respectiv. inflexiunea.). pauzele).). (si) prin intermediul vestimentatiei. privirea. mai ales in situatii-limita impuse candidatilor si/sau in momente -cheie ale interviului. trei persoane135. in sfârsi t. intervievatorului si nu n oua ! Decizia noastra poate incepe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa c e ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. 13. pentru ca a sosit ziua cea mare . pentru a se elimina ev entualele (si. din motive strict subiective. tonusul vioi.suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un succes ! ) asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata. in mod deosebit. comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. acceptam ca decizia finala apartine. binevo . capabila sa demotiveze si (chiar si) s a inferiorizeze auditoriul123. culorile neexcen trice. in maximum 30 . ale intervievatorului12 4. cât si cele 10 elemente de baza a le mecanicii exprimarii128 (volumul. De asemenea. rolul indiferentului. gata sa infruntam orice obstacol.40 minute. Subliniem acest lucru deoarece. compasiune etc. ziu a in care trebuie sa ne prezentam la interviu Zâmbetul126. Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale inte rviului134. rolul agresivului. de regula. candidatii respinsi recurg la cele mai neortodoxe . dubioase etc. emotiile etc. discretia etc. respectiv. in exclusivitate. modesti nu numai prin comportament.2 Cum sa fim cei mai buni la interviu125 O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii. constituie tot atâtea cerinte de baza ale prezentei noastre scenice atu ci când va trebui sa atacam momentele interviului in acelasi context. iata-ne. este recomandabil ca din comisi a de intervievatori sa faca parte atât femei. debitul. intrebarile mai delicate sa fie formulate in binom femeie-femeie s i barbat-barbat . ne controlam stressul. uneori. atât tehnicile de comunicare127 (intrebarile. intotdeauna. fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! . dar nu cu nasul pe sus ! si/sau gida) a corpului. intonati a. la sensul si semnificatia deplasarii privirii132 . prioritar. datator de sperante s i denotând incredere de sine (si. lasându-ne. eficient. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candida te mai oachese si/sau a unui candidat mai chipes ! in acest context. adevarul si sa fim cât se poate de sinceri129. va fi imperati v necesar si sa stim sa: fim curtenitori (dar nu lingusitori). apelam si utilizam. nu in putine situatii. postura dreapta (chiar semeata . durata fiecarei intrevederi se incadreaza. mimica si gesturile.etc. fim noi insine. nu cream. c. ritmul. eventualele filtre psihologice capabile sa genereze sentimente de mila. acel tip de increzut atât de familiar si zagreabil ! ). sa: a. amabili si mereu la dispozitia interlocutoru lui. si /sau interpretari . anxietatea. metode pentru a re nfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut part e din comisie133.

constat ca sunteti si fata si necasatorita ! Peste un an sau doi va veti casatori. realmente. ca si noi. astfel. spre exemplu. fiind capabili sa raspundem. in maniera urmatoare: Cred ca am gresit venin d la interviu ! Sunt. surprinsa sa constat ca abia acum realizati fap tul ca sunt fata si. mai presus de orice. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . final mente. ne poate pune intrebari de genul: Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ? (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: Poat e doar mai puternica dorinta de a reusi si increderea in mine ! Dar. deoarece nu ii cunosc. prin intermediul firmei noastre.n. aprobator din cap137. exemplificate prin exp rimari de genul: Aveti. Prin ase enea genuri de raspunsuri. denotând un pozitivism ades eori alarmant ! Reactiile sale verbale vor fi. Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! (la o asemenea intrebare. asa ca nu vad de ce si. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! In schimb. cu maxima satisfactie. identice ! Este chiar impresionant sa mai poti intâlni si astfel de oameni ! . prio ritar. nu imi amintesc impunerea. insa. Mai mult.1 milioane lei/luna dublat de motivatia Da. aprobator. dovedind. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru triumfal vizând ind eplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. cu amabilitate (atentie. Asa este.a. trenante si chiar peni bile ! Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa umbra de dezaco rd pe chipul sau in si prin vorbele si atitudinile sale. Amabilul va da. etc. fie cam rar . mai degraba. cu siguranta. constan t. adeseori. putem raspunde. nu pot formula un raspuns exact la aceasta intrebare ! Ramâne ca difer entierile sa fie facute de dumneavoastra. sunt total de a cord cu punctul dumneavoastra de vedere ! . pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoast ra referitor la si se continua cu problematica supusa initial discutiei profes ionale . in mod obligatoriu. este recomandabila adoptarea urmatorului comporta ment: calm.). niciodata. candidatii vor releva accentul prioritar pe care il a corda satisfacerii doleantelor personale. pentru a primi raspunsuri favorabile si. sunt convins ca veti fi de acord cu suma de . ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti . in ceea ce priveste comportamentul sau nonverba l. Constat. pe oricare dintre canalele preferabile d e comunicare138 ale interlocutorului ! Agresivul este. cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate decât sa genereze avalansa de intrebari care urmeaza: De ce atât si nu ma t sau mai putin ?! . intotdeauna. perfecta dreptate ! . ca satoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private. dar si cel mai contestat si nesuferit rol (cel putin pentru intervievat). stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dez acordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile. mai ales. o rampa de lansare pentru viitoarele activita ti ! (intr-o astfel de situatie. dupa cum va putea adopta cele mai ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu. de maximum de stapânire de sine . permanent. ca avem puncte de vedere comune si. de regula.in lei ! Un raspuns de genul: 350 $/luna sau 2. even tual pentru a sublinia ca nici el. urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ). cu o agresiune ! Drept ur mare. La amabilitate vom raspunde. de regul a. zicem bine ce zicem ! ) Ne va intrerupe foarte rar.itor si intru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub ni ci un motiv si ne va incuraja. la excesele de amabilitate ! ). succesul total pe care il intrezarim ! intrebarile la care va apela.). fie in valut a. ca stim lectia si n imic. daca sunt mai atent (sic !!! . cel mai interesant. Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde. a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor.se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de . Agresivul ne va putea pune (si a re dreptul. totul relevându-ne. mult i candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma. prin anuntul dum neavoastra. Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena important a ?!! Mai mult. absolut sincer. cu caracter afirmativ in fata acestui personaj va trebui sa dam dovada. indubitabil. in detrimentul intereselor firmei soli citatoare. vor fi de tip orientat. fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se intr-un veritabil imbold pentru a c ontinua sa vorbim (ca deh. cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultate lor mele profesionale ! Dar. daca vom formula un raspuns in forma: Pentru inceput. prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscre te intrebari. veti face unul sau doi copii si adio ! Cred.

rapid si eficient. din acel moment. subalterni si/ sau sefi ii face sa explodeze de invidie. sub nici o forma. Sa intelegem ca sunteti unica persoana pabila sa demonstreze ca ?! . pentru ca. nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai mul te intrebari. uneori. totul va fi. nu-i asa. sunt tot atât ea cauze care pot genera insuccesul in afaceri (si nu numai). ind iferentii sunt din ce in ce mai des intâlniti. Fata de un asemenea comportament. Iar Pop. gelozie etc. in marea lor majoritate. a plicându-i . pe rmanent. Agresivul trebuie tratat cu calm. sunt convins. de nervi de otel si stapânire de sine Ras punsurile noastre vor trebui strict orientate catre substanta elementelor solicit ate de intervievator. mai ales din motive politice (si nu numai ! ). spontaneitatea si capac itatea de a iesi. scuza si/sau pretext. in functie de aportul meu la realizarea obiec tivelor echipei din care voi face parte. modul gener al de a ne replia si contraataca decisiv . cu astfel de personaje . va trebui sa dam. cu aceste trei tipuri de oameni: amabi li (pentru ca. de catre membrii comisiei.). indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! In general. daca stau sa imi amintesc bine. cel mai oportun si eficace tratament . comisia dor este sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de rol intâlnit. etc. pierderea in amanunte nesemnificative. dovada de tact si. dom le ?!! Las sa mai plece si altii. mai ales. de genul relansarilor . in avantajul nostru ! Indiferentul este. suma care sa poata corespunde indeplinirii sarc inilor mele de serviciu si care. exprimari pe care le-am form ulat pe parcursul derularii intrevederii. etc. va sta de vorba cu unul dintre colegi. sansele noastre de reusita vor fi indubita bil si substantial majorate ). va mâzgali ceva pe hârtiile af late in fata si. in finalul interviului. in general. i-a dat spaga140 si-acu . in fata celor trei tipuri comportamentale mentionate. divagatiile (adeseori. am auzit ca e omul lu ! Ba chiar. sa vada143 si ei Vestul ! i ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa româna144 ! . interminabile si inoportune). interioriza te si/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Pop. chia r cu foarte mult calm si stapânire de sine. va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista). prioritar. iar s-a pus bine cu sefu l. in exclu sivitate. lucrurile banale si simple sunt la indemâna oricui ! ) etc. vor fi. si cum avem de-a face. ulterior. uite-l: se da mare ! Mai mult. Mai ales daca am repurtat u n succes. indepartarea de la subiect. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa modifice. din situatii-limita si. fiecare are un scop de urmarit si vrea sa se puna bine c u seful ! ). mai ales al celor urmate de tacere: Ce spuneati despre ?! . dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna. in concluzie. pentru ca primele reactii. neocolind. foar te curând. orientarea noastra va trebui sa fie maxima ! Elementele studiate. iar pleaca in strainat ate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov. raspunsurile noastre respectându-ne. personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cun oastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului . transformarea costului salarial in investitie se va fi produs de mult ! . va trebui sa fim foarte atenti. mai toti semenii nostr i au câte ceva de revendicat. iar eventualul succes al unor colegi. atitudinea agresiva a interlocutorului nostru Evident. miezul pr oblemei. talentul de a ne complica (chiar cât mai mult . cu maxima fidelitate. ne intâlnim. vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental. din cel putin trei considerente: in viata cotidiana. Sigur. cu totul alte preocupari isi va sterge lentilele ochelarilor. fiecaruia. fid el. e sau a fost securist141 si nomenclat urist142 ! . scopul de a ne demotiva139 Dar.. rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea. (aparent) absolut spon tane. va privi spre (sau pe) fereastra. vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales ca. reamintindu-ne. fin almente. agresivi (chiar foarte. Reactiile sale. ca. isi va studia unghiile. prioritar. din nou. sa se transforme dintr-un cost intr-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca. Predeal si Costinesti ! . mai ales. in cotidian. deh. Iata de ce intervi . Toate aceste roluri sunt interpretate. mai ales. nu va fi deloc atent la ceea ce spunem ! Rolul Indifere ntului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea.munca in momentul respectiv . adeseori pâna la perfectiune de catre m embrii comisiei.

intre orele 11. sa punem o intrebare alternativa (spre exemplu: Mi-ati permite. sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare. insa. o data ce am reusit sa asimilam regulile simple ale redactarii scri sorii de motivatie (reguli pe care le vom reda in cele ce urmeaza). respectiv trecerea de la A FI . * daca raspundeti unui anunt de scoatere a postului la concurs149. convingator si pertinent 13.45 si 12. spr ijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de nu poate fi de cât cel putin jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si. eventual. vom face pasul esential. Astfel. nu va fi deloc nici oportun si nici politicos sa ii intrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau daca. bin einteles. fapt sigur. Va fi. etc. demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi.Ia ta cum pot eu sa contribui la solutionarea problemelor cu care se confrunta firm a dumneavoastra (in scrisoarea de motivatie) .evatorii doresc sa ne simta si sa ne vada in actiune . In acelasi context. la interviu.. ostil ! O data interviul terminat. atât disponibilitatea. adaptabilitatea la un mediu din ce in ce mai concurential si. este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi insine. clientul (cititorul) va putea sesi za. facând dovada unei adaptabilitati maxime.. De asemenea. a oricarui candidat la ocuparea unui post. la orice gen de situati e Aceasta. cât mai putin subiectiv. mai ales. P ractic. facil. in timp ce noi. vom fi capab ili sa ne prezentam asa cum suntem. cu atâta el ocventa. de a ne dove di realmente utili firmei pentru care dorim sa lucram. pentru ca. pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam. 13. scrisoarea de motivatie lanseaza pe orbita CV-ul si ne asigura ca multe di ntre elementele necesare potentialei reusite la interviu vor fi atent studiate d e cititor(i). ea va putea constitu . cât si. cu atât mai mult cu cât. in afara de fiecare dintre noi. din ce in ce mai des. se constituie intr-un moment crucial al activitatii si vietii mele ! . Si inca un amanunt esential: nime ni. capacitatea noastra de a fi performanti si competitivi si. scrisoarea de motivatie este cea care va putea releva . fara nici un spriji in afara . De asemenea. intreaga noastra viitoare activ itate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL. politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si. Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge. implicate ! In concluzie. la A FACE . este util sa multumim in tervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element flatan t (de genul: Experienta dumneavoastra. motivatiile de baza capabile sa sustina candidatura noastra. in ultima instanta. ev entual vineri. in schimb. o data angajati. Scrisoarea de motivatie trebuie sa constituie rezultanta reusitei demers ului nostru pentru un marketing direct. scrisoarea de motivatie trebuie redactata manual.Iata cine sunt eu si ce am reusit sa fac pâna acum (in CV) . la fel ca si pentru CV-ul dumneavoast ra. mai ales. desi unii autori146 ne-o recomanda. de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desp rins dintr-un basm ! . cuvântul-chei e este impecabil si implica respectarea urmatoarelor elemente fundamentale: * cumparati hârtia de cea mai buna calitate. Pentru ca. in calitate de prestatari .. daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contac tare. nu ne va putea sustine mai bine candidatura1 48. pentru ca mai am si alte oferte !!! ??? ). cu o mare putere de nuantare. apreciem ca expedi erea unor scrisori de vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia.30. pe teren . fara nici c ea mai mica intentie de va deranja.3 Redactarea scrisorii de motivatie147 Scrisoarea de motivatie este un element decisiv in si pentru selectarea.3. in maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ( Va rog frum os145 sa imi dati macar un raspuns de principiu.1 Regulile redactarii scrisorii de motivatie Regula 1: Prezentati-va cât mai elocvent (convingator) ! Aici. astfel incât sa ne poata aprecia. in vederea sustinerii interviului. in continuare ? ).

mai ales. cunoasteti re zultatele de ansamblu ale acesteia. cu puterea faptelor. Regula 5: Solicitati o intâlnire (deci. Am reflectat asup ra unor posibilitati de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabi . Regula 3: De la inceput. intotdeauna. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfasurat. prin angajarea sa. nu ezitati sa apelati la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care va va citi atât CV-ul. trebuie sa fie facute . ii veti dem onstra cititorului. un par agraf distinct al scrisorii de motivatie trebuie sa il informeze pe cititor ca ba ckground -ul de care dispuneti reprezinta o potentiala valoare pentru firma sa. imi permit sa ap reciez ca voi reusi sa contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr a . ci unei persoane fizice ! in a cest context. scrisori-tip. deci respectând protocolul redactari i oricarei scrisori de afaceri. Regula 4: Relevati faptul ca formarea si experienta dumneavoastra profes ionale corespund nevoilor firmei pentru care candidati. va putea aduce solutii firmei in care isi va desfasura activi tatea. se poate apela la formulari de genul : imi permiteti sa va contactez la inceputul saptamânii viitoare. in acest mod. M-am familiarizat cu activitatile firmei Dumneavoastra inca di n anii studentiei. de asemen ea. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportuna (aceeasi modalitate de abordare poate fi utilizata si pentru a afla când vor fi facute cuno scute rezultatele selectiei). d. Spre exemplu. Regula 2: Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatie ! Sa nu omiteti un aspect esential: scrisoarea de motivatie nu este adresata ni ci unei persoane juridice (firma X. cu atât mai mult cu cât nu vet i crea imaginea unui simplu cautator (vânator) de job-uri . etc.). ca nu expediati o scrisoare-tip si nici u na standard . scrisoarea de motivatie poate fi tehnoredactata (de asemenea. Societatea Y etc. d istantele dintre acestea. m-am interes at asupra intreprinderilor care domina piata produselor si am constatat ca firma Dumneavoastra (eventual. in acest context. in a nii 1996-1998. subliniati faptul ca stiti care sunt activitati le si obiectivele firmei pentru care candidati si ca.). ci a unei persoane care. de comun acord cu dumneavoastra. cât si scrisoarea de motivatie ! si. inaltimea si/s au adâncimea coditelor literelor b. mai ales ca am luat cunostinta de rezultat ele pe care le aveti inscrise in fisierele informatice ale Camerei de Comert si Industrie a României . Y si Z etc. f etc. capacitatea de a imi asuma sarcinile implicate de problematica activitatilor sp ecifice firmei Dumneavoastra . veti face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastra. in cadrul compartimentelor X. textul scrisorii de motivatie nu trebuie sa depaseasca o pa gina creând. pentru a putea st abili. puteti apela la formulari de genul: Recent. un aspect business .). Ac tivitatea societatii de consulting managerial pe care o conduceti este extrem de utila si interesanta si pentru mine. * in orice situatie. CV-ul anexat prezentei scrisori ilustreaza atât disponibilitatea.) si/sau conditionale ( tea realiza lucrul . de asemenea. evitati. nominalizati ! ) detine un segment important in zona . Procedând intr-o asemenea maniera. Spre exemplu.. nu ezitati sa sugerati interlocutorului (cititorului) ca o intâlnire cu domnia sa (chiar prealabila interviului) va fi de natura sa clarifi ce multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriti sa le solutionati. pus la dispozitia unei firme profesioniste (e lementele de flatare nu sunt intâmplatoare ! ). cred ca as putea face . data unei intrevederi ? . in strânsa corelatie cu o problema sau nevoie pe care tocmai ati abordat-o. in acelasi timp. este obligato rie utilizarea unei imprimante laser !).i si obiectul unei analize grafologice150 (inclinarea si caracterul literelor. in context. o simpla referire la trecutul dumneavoastra profesional si/sau la capacitatile d e care dispuneti (relevate in continutul CV-ului ! ) va fi suficienta (spre exemp lu: Luând in considerare pregatirea si experienta mea in domeniu. Directorului de Personal etc. cât si. aplecarea acestuia. Astfel. Aceasta.) si nici unei functii (Man agerului General. apelarea si/sau utilizarea exprimarilor impersonale (d e tipul: se poate realiza . practic.. scrisori fotocopiate si/sau imprimate ! . * nu expediati. etc. niciodata. cursivitatea scrisului. interviul) ! in finalul s crisorii de motivatie. * daca raspundeti unei candidaturi solicitate spontan 151 sau unei discutii telefon ice. etc.

Continutul unei scrisori de motivatie In general. expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii. reflectân du-se. formata si dezvoltata in spiritul mentalitatii specifice invingatorului . 2. câteva momente. lei. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul156 . echivalentul. mai ales.dorinta creata. net. printr-un P. ape late trebuie sa releve. totodata. in lei. in trei parti.. alaturate dorintei mele de a reusi . succinta si la obiect si sa releve. Succinta introducere a autorului in contextul dat si/sau creat este util s a includa.4. valoarea contractului semnat cu reprezentantii Concernului (Trustului sau Firm ei) Y fiind de 1 500 mil. constituie tot atâtea motive care ma determina sa doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs . elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat sa aplice pentru postul scos la concurs. sa mai retineti. in finalul scrisorii de motivatie. relevând. veti reusi sa deveniti nu numai mai convingator. a 385 USD/luna158 si consider ca aportul meu va fi de natura sa ii confere o si mai puternica pozitie pe piata ! . despre care parintii s i prietenii aveau numai cuvinte de lauda ! . alaturi de puternica mea ambitie de a reu si in toate actiunile intreprinse. etc.atentie la capcanele programa rii neuro-lingvistice ! . printr-un P. la un P. cât si. demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca. a carui utilizare ne permitem sa v-o sugeram.). putin. dupa cum urmeaza: 1. cu siguranta. autorul scrisorii de motivatie nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagera ri (spre exemplu. adaptabilitatea la conditiile impuse de un mediu ambien tal din ce in ce mai concurential. inca din frageda co pilarie mi-am dorit sa pot lucra in firma Dumneavoastra. Regula 6: Apelati. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ati supus analizei ! in acest mod. este de o max ima importanta pentru recrutor154. este recomandabil ca orice scrisoare de motivatie sa fie str ucturata155. recomandabil ca. Practic. atentia interlocutorului. Redactarea continutului scrisorii de motivatie trebuie sa reflecte. in acest contex t. intr -o maniera cât mai convingatoare. imperativ. sper (sau cu siguranta)152 ca veti fi de acord sa ne intâlnim in saptamâna a doua a lunii . referire la post. etc.S. intr-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor catr e terti .S. inalta capacitate si dispo nibilitate pentru efort. lei . nu e zitati sa mai retineti. 3.-urile sunt cel mai atent (si de toata lumea) citite ! Asadar. pe baza de contract. apelati. in treacat 153 (! ).S. Acesta constituie un ultim posibil truc. principalele trasaturi ale caracterului candidatului (spre exe mplu: Capacitatea de a lucra in echipa. in general.9 mil. c are sa dea un exemplu cifric al unei (unor) realizari personale (spre exemplu: in urma cu doua saptamâni am incheiat negocierile pentru achizitionarea produsului X . In si prin expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii . succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat. astfel incât sa putem discuta despre problema respectiva . la finel e oricarei scrisori. atentia cititorului . ofera salarii extrem de atractive (actualmente câstig . scrisoarea de motivatie nu trebuie sa repete informatiile in cluse in continutul CV-ului.le sa contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastra activitati. ). in urma aplicarii celor trei masuri tehnico-organi zatorice pe care le-am propus. este atât util. dar. Deci. subliniem faptul ca orice prezentare. motivatie etc.ca firma Dumneavoastra este cea mai importanta in zona Europei Centrale si de Est. Am auzit .si/sau contra-indicat sa apelati la formulari d e genul: Interesul meu pentru firma Dumneavoastra este enorm. ci si un cât mai fidel exponent al trasaturilor unei persoane care acorda maximum de atentie detaliilor cele mai semnificative 13. primul par agraf si P.S. atunci când considerati oportun. Descrierea motivatiilor trebuie sa fie simpla. etc. faptul ca job -ul dorit si domeniul de activitat e in care se circumscrie acesta constituie firul rosu 157 care calauzeste eforturile de-o viata depuse de candidat pentru reusita carierei sale. la un post-scriptum (P. prin continutul sau. In general. la firma Z. cu incredere maxima .). alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs. este total ne. alaturi de acesta. in con text. deoarece. cât mai nu antat (dar si fin ). productivitatea muncii pe un salariat a inregistrat un spor mediu lunar de 6. asa cum experienta o demonstreaza.S.

ansamblul fiecaruia dintre candidati Iata de ce ne permitem sa apreciem ca enumerarea câtorva dintre cele mai e vidente si importante adevaruri referitoare la continutul unui CV va poate facil ita pregatirea demersului fiecaruia dintre dumneavoastra catre reusita: . sa fiti foarte circumspecti si. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul vine sa incheie o scrisoare dinamica. Este . Asa cum este cunoscut. incisiv si ofensiv. constituie doar câteva dintre motivatiile care ma determina sa cred ca ma voi putea integra cu succes in cadrul unei echipe tinere. poate din Ind iferent de motiv. posibilitatile si disponibilitatile personale. in contextul creat.. Cunostintele mele solide in domeniul parapsihologiei si astronomiei. vei putea sa câstigi o slujba fara un efort prea mare ! . asadar. rezervati ! P entru ca. Un CV bine aranjat iti permite sa ascunzi defectele pe care le ai si. Dupa cum stie sa citeasca . superficiali ? Poate din nestiinta. cursul vietii sau o scurta istorie a carierei autorului . in acest context. adeseori se apeleaza si este uzitata abrevierea CV. spre exemplu: Sper sa fie vorba despre o oferta serioasa. Pe baza elementelor incluse in consideratiile expuse. la rândul sau. Daca veti auzi pe cineva ca va spune: Am muncit zile si nopti intregi pentr u a-mi redacta un CV care ma face invincibil ! . mai ales la inceput de drum . obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivatie sa se informeze asup ra unor date de baza ale activitatii firmei pentru care aplica si sa releve. coroborate cu puternica si solida pregatire tehnico-economica de s pecialitate. iti confera certitud inea reusitei ! . câteva dintre modalitatile posibile de redactare a continutului unei scrisori d e motivatie (evident. foa rte repede. trebuie sa dovedim ca ceea ce am in vatat si cunoastem sunt principalele noastre atu-uri fata de concurentii nostri (potentiali si/sau virtuali) la ocuparea unui post in vederea angajarii. etc. et c. inca suficient de des. Daca stii cum sa iti redacte zi propriul CV. ne permitem sa apreciem ca textul scris orii de motivatie trebuie sa fie dinamic. ofensiva si relevanta pentru crearea unei i magini complexe si complete asupra personalitatii si motivatiilor acestuia. printre multe alte lucruri. intotdeauna. Asculta-ma pe mine: un CV prezentat ca o placheta publicitara iti creeaza o imagine unica si de neuitat in fata recrutorului ! .5 REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinta de a fi. fiti convinsi. in contradictie cu unii autori159.). clisee si/sau tip are -standard capabile sa asigure succesul incontestabil al autorului textului . ci d oar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experient e traite si/sau dobândite). per icolul inscrierii. hiperbole etc. Dar. nu putem emite pretentia de a oferi modele. rapid si eficient. si cum sa ne redactam propriul curriculum vitae (CV). nelasând loc nici un ei interpretari defavorabile la adresa redactantului160. poate din comoditate. etc. poate din teama de nou. dinamice si competitive . in scopul demons trarii atât a unei inalte adaptabilitati. pentru a dovedi ca stim foarte bine ceea ce am invatat. in echipa viitorilor sai colegi. ! . 13. in continuar e. a unor (pentru a fi mai nuantati in exprimare ! ) parabole . imi vor putea permite sa-mi aduc aportul162 din plin la reusita af acerilor de prestigiu ale firmei dvs.. intr-o f orma literara. trebuie sa cunoastem. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latina si inseamna. cât si a capacitatii sale de a se integra. in scrisoarea de motivatie. Mai mult. cu cât mai mari vor fi deschiderea si sinceritatea autorului.). puternica si dinamica ! . gramaticale si/sau caracteristice propriei personalitati (ca. pent ru ca aptitudinile mele nu pot fi relevate decât in cadrul unei firme de prestigiu .. Reamintim161. implicit. vom prezenta. in cel al unui CV. Redacteazati CV-ul apelând la un specialist ! Plateste-l bine si vei vedea ca succesul iti v a fi garantat ! . echipa de selectie (recrutorul) stie mult mai bine ca dumneavoastra ce trebuie si ce nu trebuie sa apara in cadrul unui do sar de candidatura si. cu atât mai favorabile vor fi concluz iile referitoare la personalitatea acestuia. in plus.

exista doua retete-miracol: cantitatea de munca investita si cadr ul mental al reusitei de care dispune fiecare dintre noi. a adaugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinta. ci si o alt a maniera (speram. In acelasi context absolut defavorabil se incadreaza si situatiile in care CVul contine o lunga lista a firmelor si/sau a societatilor prin care am trecut sa u cu ai caror oameni am vorbit sau ne-am (si) intâlnit. Sa nu uit am ca un CV nu este o autobiografie. este foar te probabil ca el nu va atrage (in sensul dorit si favorabil) atentia. plus directiile previzibile ale evoluti ei (e drept. indicatii pretioase etc. 2. Niciodata un CV nu ne poate asigura obtinerea postului (mult) dorit. concis nu inseamna lapidar .6. pretentia ca aceste reguli sunt exhaustive. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiec aruia dintre noi. A gasi o slujba buna este rezultanta a 70% investitie personala (si) de energie si a numai 30% transpunere in practica a unor metode de cercetare si cunostinte de specialitate . skillsurilor si comunicarii interpersoanle si cu un background de nu s-a mai vazut nicaieri in lume etc. retete. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex si complic at (sofisticat). 5. In acelasi context. ci trebuie sa releve ceea ce am realizat si /sau avem mai bun pe plan profesional si nicidecum eventuale handicapuri (defect e) capabile sa ne elimine a priori. in nici un caz. Inscrierea unor neadevaruri in cadrul CV-ului este echivalenta cu amorsarea s i detonarea unei grenade (sau chiar bombe ! ) care ne va exploda. insa. mai mult. dar nu in cele di n urma.. 13. indiferent de tara si/sau de z ona geografica. ingineriei genetice. ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. extrem de fluctuante) a pietei unor produse si/sau servicii in Români a si in Europa Centrala si de Est in contextul integrarii in structurile europen e si euro-atlantice (!!!) Daca CV-ul dumneavoastra depaseste doua pagini. intreaga (palpitanta) viata si. El trebuie sa corespunda unor anumite standarde (foarte exigent e) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioara.. Un CV redactat necorespunzator ne poate elimina din rândurile concurentei in mai putin timp decât cel necesar lecturarii sale. adeseori. sobrietatea este o conditie sine qua non a potentialei reusite a unui CV . tot asa cum erorile sunt. prin abordarea problematicii care urmeaza. Nu exista retete-miracol pentru un CV.30 ani. Apreciem ca este inutil sa va explicam reactia pe care o poate avea cineva pus in situatia de a citi CVul unui candidat care si-a povestit. la fel de edificatoare ca si mod elele.. 4. când mobilitatea profesionala era (inca) scazuta s i sistemul economic oferea. posibilitatea crearii de noi locuri de munca. posibil itatea de a mai adauga ceva la acumularile fiecaruia dintre dumneavoastra. vitale etc. decât foarte rar. prin functionarea sa. in continutul unei brosuri cu minimum 10-12 p agini. ci d oar capabile (asa cum experienta o demonstreaza) sa va confere sanse substantial majorante si majorate pentru reusita. Regula 1: Un CV câstigator trebuie sa fie concis. Si. Cele 10 reguli de aur ale unui CV In urma cu 25 .1. nu avem . ci de concurenta extrem de (din ce in ce mai) acerba care se manifesta pe piata muncii si a fortei de mu nca. Astazi . Un CV care arata ca o fisa personala ce inc epe cu banalul CURRICULUM VITAE nu reuseste. incercam sa va oferim. Si. c hiar in ziua interviului. 3. In fine. riguroasa) de a va concepe si redacta propriul dumneavoastra CV. in plina fata. un CV putea foarte bine sa se rezume la prezentarea unui parcurs profesional al candidatului. totusi. marketingului. Iata de ce ne permitem sa aprec iem ca relevarea urmatoarelor 10 reguli de aur poate fi de natura sa va incadrez e in rândul celor declarati câstigatori (admisi la interviu). implacabile . in conditii pe care nu dorim sa le mai invocam si nici sa le mai (re)exp licam. nic idecum. sa supravietuiasca etap ei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat in vederea ocuparii uni post . Evident. subliniem faptul ca. Pentr u ca nu dorim sa va oferim modele. cercetari i-dezvoltarii. inclusiv o succinta analiza a complexei activitati a domnie i sale in domeniul managementului.

) cititorului: Dati-mi câteva minute din pretiosul Dumneavoastra timp ! .. Astfel. voi putea veni sa va vorbesc despre mine . Ascultati-ma. prin hazard. a pr iori. Si. la paginile unui ziar. imbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai tipatoare si care.). spre exemplu. chiar in exclusivitate). in continutul lor. Daca. ca redactantul arde si chiar moare de nerabdare sa lu creze pentru firma ce reprezinta sansa unica a unei vieti pâna acum nefericite (! ). Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce speci alistii163 au definit prin Oscaruri demne de un CV Regula 2: Un CV câstigator trebuie sa ii genereze cititorului (recrutorulu i) ardenta dorinta de a va intâlni. evident. Nu apelati niciod ata la mila cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: Daca. am ceva important sa va spun ! si altele asemenea. fara teama de a gresi . punân lan (adeseori. cititorul trebuie determinat sa aiba reflexe pavloviene in urma lecturarii CV-ului. pe care dorim sa le valorificam in cadrul viitorului nostru loc de munca. ostentativ) eu -ul dumneavoastra. cuvinte care sugereaza actiune. In traiectoria profesi onala a unui asemenea personaj este greu de crezut ca vom putea intâlni dovezi de vo inta. potential. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. nu ezitati sa includeti in CV-ul dumneavoastra. relevam faptul ca aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând.. neavând posibilitatea de a ne cunoaste toate secretele Dorinta i nterlocutorului de a ne intâlni trebuie sa fie din ce in ce mai ampla. In totala contradictie cu aceasta situatie. valorizarea relationalului interpersonal de care dispunem etc. miscare dinamica etc. nu apelati la formulari de genul: Eu vreau . un rol de avocat si de ambasador relevând competente. etc. mai ales. ele au ca scop sa vânda cel mai importan t si pretios bun: pe noi insine! Regula 4: Un CV câstigator trebuie sa fie pertinent. amabil. Regula 3: Un CV câstigator trebuie sa fie tonic si fortifiant. aptitudinile si abilitatile mele . etc. pentru ca ac est gen de candidat nu are nimic particular si/sau special. relevând experienta si potentialul aplicantului. ambitie. CV-urile câstigatoare sunt profund c omerciale din punct de vedere profesional. De a semenea. precum si punctele sale forte. ale unor ferestre deschise spre viitor . spre exemplu. de mizeria pe care v-o c reau sefii si/sau colegii . individualist si chiar egoist de care dispuneti. imperativ etc. in fata cititorului. mai presus de orice. Eu caut . un CV cere (insistent. sa inteleaga si sa fie convins de faptul ca dumneavoastra si nu mai dumneavoastra sunteti persoana care doreste sa serveasca interesele firmei p entru care aplica (candideaza pentru a ocupa un post) si. in unele cazuri. mai ardenta ! Si.. in nici un caz. astfel. Cititorul CV-ului treb uie sa sesizeze. printr-o fo rmulare de genul: Cu siguranta ca un interviu imi va oferi oportunitatea si sansa de a va releva motivatiile. totusi. inca inconstient de frecvent uzitat ) il constituie acela de a va plânge de fostul loc de munca. dorim sa le citim prioritar (sau. de incompetenta si lipsa de profesionalism a managerilo r din economia româneasca. nu ved eti in si prin aceasta o (noua) oportunitate de a parveni . o rubrica inti tulata Experienta comerciala . Doar eu pot sa etc. Tot asa va trebui sa procedam si noi cu cititorii CV-ului prezentat in dosarul de ca ndidatura. CV-urile câstigatoare degaja o puternica energie comunicativa. De asemenea. ea trebuie creata de noi. abilitati. rezultatele notabile inregistrate de acesta. ati mai lucrat. a politicienilor pusi (nu numai) pe furate. Daca. mai degraba. Toate experientele profesionale preced ente este util a fi prezentate (relevate) doar in masura in care au tangenta cu postul pentru care aspirati. insa. un CV câstigator joaca . Interziceti-va prezen tarea informatiilor care nu au nici o legatura cu postul pentru care candidati ! Astfel. mai complex a. nu va va servi la nimic (dimpotriva ! ) sa descrieti firmele si persoane le pentru care. Aparând. il au pe du-te ncolo ! si nu pe vino ncoace ! elocvente reprezentari computerizate (ale unor oameni in actiune . intrucât este evident ca. ma veti convoca la interviu. etc . energie creatoare etc. doar ca o simpla epistola al carei autor este necunoscu t. eventual. in acest sens.concis.) si/sau care releva. este vorba despre un post in do meniul comercial. Evitati. pentru fiecare dintre noi. ritm . rubrica in care sa includeti toate rezultatele dumne avoastra notabile in domeniu. spre exemp lu. Atunci când ne uitam la cuprinsul unei carti sau . acestea risca sa releve spiritul ac aparator . el va avea suficient de putine si reduse sanse de a razbate print re alte contracandidaturi. In opozitie cu acest stil . anumite titluri ne atrag atentia si.. unul d intre cele mai daunatoare fapte (si.

o lu crare aplicativa de specialitate in domeniul managementului resurselor umane. deja. CV-ul cronologic atrage atentia asupra dat elor si a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastra. din greseala . in urma unei analize a propriilor realizari. mai ales când suntem la inceput de drum . teste si aplicatii in domeniul managementului resurselor umane. acest pasaj . asa dupa cum o indica insusi titlul. Eventual. defavorabila Regula 5: Un CV câstigator trebuie sa prezinte rezultate concrete. inclusiv cu coordonarea comunicarii publicitare in zona Capitalei. dar si i n tara. MIRAJ .sarcinile care i-au revenit. ce ea ce permite ameliorarea performantelor recrutorilor de forta de munca (Editura Economica. in mod cât mai fidel. Indiferent ca este stabila sau haotica . Regula 6: Un CV câstigator trebuie sa reflecte. sa luam exemplul unei tinere candidate car e isi descrie astfel cea mai importanta responsabilitate anterioara: Sef Compartiment Vânzari la S. absolut intotdeauna.A. Pentru ca. Introducerea este facuta prin intermediul a doua verbe de actiune (a concepe si a realiza) si. CV-ul d umneavoastra este un mijloc ideal pentru a va releva. Imaginati-va.IBM.. fa cilitând sarcina cititorului de a stabili o scara prin intermediul careia sa va come nsureze performantele. intr-o modalitate dintre c ele mai active si comprehensibile. In acest sens. d eterminata sa rescrie.A.C. In mod evident. rezultanta (refuzul de a va convoca la interviu) va v a fi.C. rezultatele pe care le-ati obtinut pâna in prez ent. pute m oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua si/sau aprecia. in ansamb lul sau. de fapt. ce asteapta interlocutorul de la aplicant si veti ajunge. nule si total neavenite ! Finalmente. autorul acestui CV. astfel.lapidar si d eloc elocvent . la situatia in care sa puteti reformula pasajul respectiv i n urmatoarea maniera: Am conceput si realizat. Evident. in timp ce celalalt tip . Bune cunostinte de operare PC . Am avut ocazia sa recrutez. sa formez. experienta profesionala a fiecaruia dintre noi trebuie pusa in valoa re. I ar faptul ca. MIRAJ . dorinta cititorului de a va intreba acest lu cru cu prilejul interviului (a se vedea continutul Regulii de aur nr. Rezultatul l-a consti tuit cresterea cifrei de afaceri a societatii comerciale cu 17% in cursul primu lui meu an de activitate.S. Apare evident faptul ca aceasta persoana s-a multumit sa descrie. 190 p. d ar nu si suficiente si eficiente pentru evidentierea calitatilor dumneavoastra. practic. este recomandabil sa nu ezitati in a da o dimensiune relativa lucrarilor pe care le-ati realizat. logica sa u in zig-zag . Cu fiecare prilej care vi se iveste in cadrul CV-ului. In acest sens. Cum ar trebui sa fie prezentata o asemenea realizare? Puteti scrie: Autor al unei culegeri de probleme in domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei lucrari de 190 pag ini. 2). listând . Am condus un colectiv de 6 persoane . o carte referitoare la studii de caz. in cadru l propriului CV. pe ntru ce post candideaza ?!? . implicit. daca cititorul isi va p une intrebarea: Dar ce vrea.) . ati omis indicarea titlului cartii nu va putea sa gene reze decât curiozitatea si. aceasta versiune este cu mu lt mai satisfacatoare si relevanta pentru interlocutor. 2000.: am fost numita in acest post pen tru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. pentru câteva momente. Toate acestea sunt perfect adevarate. textul va confera imaginea unei persoane in care poti avea incredere. sa conduc si sa motivez o echipa de 6 persoane. Astfel. Dar. cu titlul Cum sa comunicam eficient . experi enta dumneavoastra profesionala. tân ara candidata a redactat urmatorul text: Sef compartiment Vânzari in cadrul S. indubitabil. Bucuresti. sa faca si. puteti apela la aceste motive in sprijinul reclamelor publicitare e fectuate pentru aparatele de ras Gillette si/sau Schick (socul vine de la sine ! ) Nim ni si nimic nu va va crea o imagine mai defavorabila decât apelarea la acest gen d e tertipuri ieftine . spre exemplu. Spre exemplu.S. dupa cum la fel de inutil este sa alegeti un CV f unctional in situatia in care ati lucrat numai in domeniul comercial.: responsabil cu politica comerciala a fir mei. modul in care si-a petrecut timpul la firma. Ea a trecut pe lânga ceea ce era cel ma i important: relevarea propriilor realizari obtinute in cadrul firmei. nu intotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizar ile noastre. sa presupunem ca ati publicat. este inutil sa alegeti un CV cronologic daca at i schimbat 12 locuri de munca. pâna in cele mai mici amanunte.

mai ales. ati ocupat mai mult e functii distincte. inseamna ca autorul CV-ului are. Regula 7: Un CV câstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia d umneavoastra de cautare a postului dorit. acea sta in strânsa corelatie cu un obiectiv precis si clar stabilit de dumneavoastra s i urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). medic ina. pe baza unor realizari deosebite ale dumneavoastra. Regula 9: Un CV câstigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabil a. veti avea putine s anse de a reusi. In acest sens. sa il determine ca. aveti minimum 99. inginerie. Experienta demonstreaza ca inca sufici ent de multi cautatori ( vânatori ) de locuri de munca isi redacteaza propriul CV inde pendent de multe aspecte semnificative ale continutului postului de lucru cautat (uneori de ani si ani). In sch imb. un p ost in domeniul comercial. obtinute). cu siguranta. Daca doriti. formei si di mensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. la Institutul Superior de Gestiune din Paris si. necesitatea acordarii unei importa nte vitale : calitatii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului.9% sanse sa fiti eliminat din competitie. puncte denivelate si d ascruce . Daca scrisoarea (scrisorile) de referinta au un continut subtire si/sa u defavorabil dumneavoastra. in context. Subliniem. decât intrebari traditionale . va va elimina a priori ! . prin ra spunsuri. elementele pe care le vom inscrie in CV. prin intermediul unor prieteni. sa relevati orice e xperienta avuta in domeniul comercial. la un CV ? . Daca greutatea hârtiei este sub 80 gr. Regula 10: Un CV câstigator trebuie sa fie bine acompaniat (sa aiba atasate. un an la Bursa de Val ori si alte câteva luni la Comisia Nationala de Valori Mobiliare (CNVM). suficient de multi inte rvievati raspund in maniera urmatoare: Incep prin a pipai hârtia. spre exemplu. La aceast a experienta se adauga si o bursa de studii si de stagiu practic in strainatate. intotdeauna. precum si structura continutului acestuia vor influenta decisiv intrebarile pe care urmeaza sa le primim in cadrul interviului. avocatura etc. atentia cititorului s i il vor determina ca. Alte doua tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. economie. competentele. deja. Iata. inca. sa va puna intrebarile la care. Un CV pe care privirea aluneca nu va suscita si nu va implica. intr-o singura pagina. in acest sens. sa presupunem ca ati lucrat.) mai multe CV-uri la una si aceeasi firma165 ! Regula 8: Un CV câstigator trebuie sa aiba relief (forma facil palpabila ). disponibili tatile si posibilitatile fiecaruia dintre noi. evitati sa trimiteti (direct si/sau. Si. adica pierde din vedere elemente esentia le ! . ma i presus de orice. va fi capabil sa stârneasca si sa atraga interesul cititorului si. respectiv cel care are inscrise succint. asperitati care vor atrage. redactati un CV functional la care adaugati scrisori de rec omandare concepute in strânsa interdependenta cu postul din domeniul vizat. Nu ezitati. abilitatile. la Compania PEUGEOT . corectitudinii gramaticale a exprimarii (ortografiei). Si inca un lucru. pentru a sesiza c alitatea acesteia. in cons ecinta. domeniul respectiv constituind firul rosu care va calauzeste de-o viata (cuvintele nu sunt deloc mari sau din trecut ! ). aparent nu in sarcina dumneavoas tra: o scrisoare de recomandare cu greseli ortografice. La intrebarea: Ce urmariti. cu prilejul interviulu i. sa va puna intrebari in consecinta cu prilejul interviului. Daca. bursa de care ati beneficiat in cadrul unui Program finantat de Uniunea Europe ana.) si cel flash164 (numit si micro-CV). certificate etc. insistând asupra realizarilor avute in cadr ul si pentru firma (firmele) in care ati lucrat. un CV cu relief . respectiv. deci. cunostinte etc. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant.de CV releva functiile pe care le-ati ocupat de-a lungul timpului (atentie. etc. CV-ul dumneavoastra creeaza o prima impresie asupra a ceea ce sunte ti. eronate etc. formei de prezentare a continutului (alinierea si del imitarea spatiala a paragrafelor). deficitar conceputa si/s au chiar cu exprimari gramaticale greoaie. la interviu.166. CV-ul dumneavoastra trebuie structurat in acest sens. respectiv cel care comporta asperitati . precum si copii ale atestatelor de cunoastere a limbilor straine. asadar. un a priori negativ. iar daca aceasta impresie de debut nu va este favorabila. insa. dupa prima lecturare. pentru inceput. sa va puteti releva punctele forte si/sau realizarile dumneavoastra de osebite. ale unor diplome. In acest sens. Asadar. scrisori de recomandare extrem de favorabile. respectiv cel care vinde experient a pe care o avem intr-un anumit domeniu (informatica. indirect.

indiferent de cine va fi semnata. etc. date fiind conditiile de utilizare a unui CV si preze ntarea continutului sau169. doctorat etc. ridicole. este preferabil (chiar recomandabil) sa nu se inscrie. Iata. etc. Competenta sa profesionala. cu caracter imperativ.. * elaborarea planului de afaceri. Ca sa nu mai adaugam faptul ca. absconse (sau sconse ?! ). unii cititori (si nu numai) de CV-uri sunt. intâlnita sub denumirea DATE . contextul in care. nu fac decât sa va deserveasca interesele.Dupa cum in orice afacere clientul nu este raspunzator de propriile-i erori. 13. este de natura sa va confere garantia unei reusite to tale. (speram) cât mai detaliat. * prezentarea la agentii (centre) de recrutare. necesara mentionarea aces tui titlu ? In general. In mod evident. ar fi dispus sa il cedeze altei firme ! Adaugam faptul ca s i prin banalitate ( X este un real talent! Societatea Dumneavoastra cauta valoarea si competenta ? Angajati-l ! ).. in antetul p aginii de debut. al formulari lor uzitate etc. Dar. a unor exprimari in man iera: X este un talent nedisimulat. inca din debut. exista foarte putine riscuri ca cineva sa se insele asupra naturii documentului in cauza. Pentru ca. egocentrism ( Cum. * elaborarea dosarului de candidatura pentru ocuparea unui post scos la concurs. eficienta a ctivitatii cresc exponential. asa cum firma noastra a constatat (prin rezultate admirabile pu se la dispozitia sa de catre X). frecvent. Iata de ce consideram u til sa subliniem si importanta acestor aspecte ale continutului scrisorilor de r ecomandare care. intrucât.. sef etc. nu credem ca vreun patron. o scrisoare de recomandare nu face de cât sa anuleze rapid si definitiv sansele candidatului167. in cont inutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitati. ci celui care o accepta ! In acel asi context. nu168. un CV este elaborat pentru a servi cel putin urmatoarelor sase destinatii: * angajare temporara pe perioada vacantelor. eliminat. consultante etc. in cele ce urmeaza vom aborda. asadar. fac din aceasta minune a contemporaneitatii un idol pe care orice firma cu si de ren ume si l-ar dori printre salariatii sai ! !!! . este evident ca numai si numai prin angajarea u nor personalitati de factura lui X productivitatea si. fiecare rubrica a unui CV. nu inseamna ca daca cineva inscrie. dub late de ardoarea pasiunii si devotiunii cu care abordeaza culmile reusitei. este. este de natura sa confere un plus calitativ substantial CV-ulu i si dosarului de candidatura. Este. penibile etc.. manager . In realitate in sa. Proeminenta si marcanta personalitate a lui X. in scopul obtinerii unui credit. * prezentarea propriei persoane in scopul propunerii unor viitoare potentiale (o portunitati de) afaceri. ne permitem sa va sugeram sa evitati acceptarea utilizarii. titlul in cauza. Prima caseta (rubrica) a unui CV este. indubitabil marca ta de reusite de exceptie. prin realul profesionalism al elementelor incluse. in vederea antrenarii unor viito are potentiale angajari. asa cum experienta o demonstreaz a. In acest context. generalmente.. inca nu ati auzit de X ? Multi se bat. titulatura Curriculum Vitae. daca cinev a ar fi o asemenea personalitate de exceptie. Si sa fiti convinsi ca greseala nu apartine semnatarului. redactare si prezentare a ace stei carti de vizita fundamentala pentru acceptarea si favorizarea demersului spre reusita al oricaruia dintre noi. Aceasta. to t asa si o scrisoare de recomandare de o asemenea factura. va proiecta o lumina implacabil defavorabila dumneavoastra.7 Rubricile unui CV câstigator La ce si/sau pentru ce ne serveste un CV ? Multi dintre noi ar fi tentat i sa creada ca CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai in situatia de punerii unui dosar de candidatura in vederea ocuparii unui post. apelând chiar la prezentarea unor elemen te comparative intre diferite stiluri de conceptie. in situatiile in care completam o aplicatie (app lication form) de candidatura pentru obtinerea unei burse pentru un ciclu de pre gatire tip master si/sau studii aprofundate/ specializate. jenante. Asemenea abordari hilare. agasati de respectiva m entiune. pur si simplu sa il angajeze ! ) etc. pantagru elice. director. confor m uzantelor. * aide-m(moire (memory-jogger). a priori. CURRICULUM VITAE. lirism ( Societatea Dumneavoastra este cea mai fasc inanta si mai buna din lume ! ). adeseori.

Daca redactantul CV-ului este de sex feminin.3. 75112 Paris. P. spre exemplu. Subliniem.18.50 172 si nu: (1)322. numarul de referinta al imobilului situat pe strada un de locuiti se inscrie inaintea denumirii strazii. Compozitorilor Nr.in diferent de nationalitate . O.1 . este preferabil sa se preceada inscrierea acestuia (ca si a numelui. Daca.PERSONALE . 7 000 Bucuresti).18. Daca.Str. inainte de casatorie. M.109. De asemenea. Claude.(spre exemplu. Mr. respectiv. E-mail etc. drept consecinta. respe ctiv creati imaginea unui potential angajat aflat mereu in activitate. decât Vasile Pop. numele renumele dumneavoastra. 739-B Somerfield Stree t. in contex tul celor mentionate.P. situatia militara. Ap. Spre exemplu. rue Blomet. D-na sau D-ra (in limba româna). 322. insa. bl. este recomandabil sa se in scrie numele cel mai recent uzitat. este recomandabil ca acesta sa fie redactat cu ma juscule.). in limba franceza. ati lucrat. B.49. 15. POP sau D. Numele si prenumele. iar denumirile strada si bulevard . nationalitatea si cetate nia. spre exemplu. In situatia in care nu aveti obligatia (de nici o natura) de a inscrie numarul post . Este util sa remarcati faptul ca inscrierea majusculelor si a minuscu lelor este constant uniforma (spre exemplu. Et. Sc. pâna in prezent.6. vati numit POP si.et. restul literelor c u minuscule. starea civila si situatia familiala. este preferabil sa com pletati in CV Vasile Pop. n umele si prenumele intr-o forma abreviata (D. numarul postului telefonic. ap. Spre exemplu.P.109. Mme sau M-elle (in limba franceza). cele ale localitatilor. vârsta si/sau data nasterii. nu incep c u majuscule (rue des Ecoles. Acesta se va inscr ie. Sector 1. Acestea includ (se refera la): numele si prenumele autorului.. pe durata intregii zile. nu scrieti: str.3. nu ingrosati . Theo etc. nelasând interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a presupune (ghici) si/sau de a se informa asupra codului ta rii si localitatii dumneavoastra de resedinta. de luni sau ani figurati inscrisa in acte IONESCU-ROSIIANU (sa u invers). Compo zitorilor nr. adresa. Subliniem faptul ca este cel putin nepoliticos sa scriem. in cazul numelui. alaturate coduril or alfa-numerice aferente. 73. România. Adresa. nu subliniati etc. 73. Spre exemplu.. De asemenea. in formele de prezentare a CV-ului in limbil e franceza si engleza170. du Printemps). Mentionam faptul ca semnul + reprezinta si mbolizarea accesului codului numeric al tarii din care sunteti apelat la telecom unicatiile internationale. indeosebi prin facilitarea contac tarii dumneavoastra prin intermediul unei expeditii postale. Bl. Dany. la fel ca si adresa. precum si al oficiului postal la care sunteti arondat constituie tot atât ea semne de respect suplimentar fata de cititor. In situatia care cel care redacteaza CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca mixt . sa fie inscrise pe acelasi rând. Daca CV-ul dumneavoastra face apel si la adresa profe sionala.. nu serveste nimanui si la nimi c sa scrieti Daniela-Oana POP (IONESCU-ROSIIANU). puteti scrie: +40. Acestea trebuie sa figureze in antetul CV-ului. deoarece riscati sa lasati o impresie cel putin dubioasa asupra gusturilor dumneavoastra. cât si in cele anglo-saxon si american) ca ordinea sa fie prenume .nume.49. nu dantelati . Ani. D ominique. Si inca un amanunt deloc lipsit de importanta : nu infloriti ( imbroboditi ). Vasile Pop. Bebe. 7 000 Bucures ti.). insa. sub numele avut inainte de casatorie. numele dobândit de la nastere nu mai necesita a fi inscris. Sc. la serviciu.1. London SW9 4LH). al celui al loca litatii. este mai oportun sa scrieti. ceea ce e ste de natura sa va poata oferi certe avantaje asupra contracandidatilor174. Sect. de altfel) cu literele: Dl. (eventual.6. Numarul postului telefonic (Telefon. nu au caracter uzual. dupa care urmeaza specificarea codului (alfa-)numeric postal si denumirea localitatii.50173. Mrs. functie de solicitari) star ea sanatatii. spre exemplu. Experienta demonstreaza ca este recomandabil ca initiala prenumelui sa se scrie cu majuscula. intrucât cititor ul nu va putea avea nici o imagine asupra a ceea ce inseamna D sau D. cât mai complet posibil171. este recomandabil ca denumirile strazilor si. Fax. ca aceste cazuri sunt destul de rare si. pur-s i-simplu. bvd. Spre exemplu. in ordinea si forma red ate in exemplele urmatoare: 101. VASILE POP sau VASILE POP.(in limba engleza). Indicati adresa dumneavoastra intr-o maniera cât mai completa posibi l si evitati abrevierile. Precizarea codului postal al strazii. Cristophe. reamintim ca. POP). in loc de Pop Vasile. o adr esa completa poate avea urmatoarea structura (configuratie): 71 482 . Este recomandabil (atât in sistemul francez. sau Ms. acesta va treb ui inscris in CV-ul dumneavoastra.B. etc. inseamna ca sunteti de gasit .

. legal. o formulare de genul: Peste 30 ani experienta in domeniul financiar-contabil sau O viata intreaga in slujba medicinei (se poate chia r crede ca este vorba despre un epitaf ! ). ase menea tuturor celorlalte. neprecizând numarul postulu i telefonic profesional.A. vilelor. Exista situatii in care. Limitarea baremului maximal al vârstei este. este recomandabil ca. i n rubrica destinata situatiei dumneavoastra familiale. in acest caz. este recomandabil sa mentionati nationalitatea si cetatenia dumneavoastra numa i daca acest fapt va poate conferi un atu pentru postul la care aspirati. apreciem ca est e mult mai util si/sau oportun sa inscrieti in CV-ul dumneavoastra. aparent banale . faptul ca aveti doi copii majori (eventual. specializati in a se autodistruge prin intermedi ul acestei rubrici. ca scop prioritar. mentionati-o. profilul studiilor absolvite etc. Si inca (aparent) un amanunt: nu descrieti. Spre exemplu. Prejudecatile referitoare la vârsta maximala a candidatilor trebuie invinse cu mult tact si diplomatie. fara a fi divortat(a). pentru angajare. spre exemplu. Iar daca. este preferabil sa actionati in co nsecinta si sa nu lasati hazardului (si nu numai ! ) ocazia sa fiti deranjat. o importanta majora. poate releva ca nu veti solicita. este preferabil sa inscrie ti in CV Casatorit(a) . trebuie sa i se acorde. riscati urmatoarea interpretare (evident. CV-ul are. intr-o aseme nea conjunctura Celibatar(a) si. de regula. Alte firme impun restrictii in ce ea ce priveste vârsta maximala a candidatilor. daca aveti. nu inscrieti vârsta sau data nasterii in CV-ul dumneavoastra si lasati pentru interviu demonstrarea realelor capacitati si/sau disponibilitati profesionale de care dispuneti. in CV. veti conferi CV-ului dumneavoastra o longevitate (in sens ul valabilitatii in timp) semnificativ sporita176. Intr-un alt caz. in mod normal . Starea civila si situatia familiala. Este inutil sa indicati nationalitatea si cet atenia dumneavoastra in situatia in care aplicati pentru un post la o firma pers oana juridica româna si/sau aflata pe teritoriul tarii noastre. deoarece nimeni nu va obliga sa inscrieti.ului dumneavoastra telefonic profesional in CV. astfel. Vârsta si/sau data nasterii. consilier in cadrul unei firme de asistenta si/sau de planificare conjug ala. prea curând. maj orari salariale! ). numarul apartamentelor. etc. tata a patru copii aflati in intretinerea subsemnatului sau Divortata. situatia familial a poate influenta decizia angajarii pe posturi de genul: reprezentant comercial. Recasat orit de trei ori cu cinci copii minori sau Divortat cu trei copii !!! Daca sunteti d ivortat(a). subliniem faptul ca este deosebit de riscant sa includeti. Nu este mai putin adevarat faptul ca. apelând la formulari de genul: Vaduv. casatoriti) si incadrati in munca . falsa): esecul sentimental es te o reflectare fidela a instabilitatii caracterului ! Ceea ce. totusi. autoturismelor etc. din motive relativ facil de expl icat. obligatia de a va mai ocupa de cresterea si/sau de ingr ijirea respectivilor copii si dispuneti. exageram putin ! Daca apreciati ca situatia dumneavoastra familiala constituie un atu pen tru obtinerea postului mult dorit. caselor. Foarte multe firme prefera. Astfel. In consecinta. aflate in prop rietate privata si/sau al sumelor (potential) aflate in conturile dumneavoastra . sa adaugati. de vânatori de capete mai mult sau mai putin profes ionisti175 Si. interzisa prin lege in S. puteti inscrie vârsta sau data nasterii dumneavoastra in finalul CV-ului. daca apreciati ca nu sunteti avantajat (si) din acest punct de vedere.02. In acelasi context. la rândul sau. anumiti candidati sunt. Nationalitatea si cetatenia. din necunoas tere. pe rsoane cu vârsta cuprinsa intre 25 si 35 ani. barbati177) si/ sau cu domiciliul in localitatea de resedinta. Daca sunteti despartit(a). spre exemplu. deja.. in aceasta rubrica. starii civil e. Aceasta poate constitui o dovada in plus asupra disponibilitatii dumneavoastra intrucât nu aveti. la fi ecare interval de 15-30 minute. in maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant decât 26. in CV-ul unui candidat: Casatorit cu un copil de treisprezece ani . faceti acest lucru in exten so. de o situatie financiara s tabila (fapt care. in rubrica Dive rse . mama a sapte copii Evident. C ert este faptul ca si acestei rubrici. pilot. suplimentar.1979 sau 26/02/79). anumite firme prefera angajati casatoriti (si. fapt extrem de important. este cel putin hilar sa c itesti. vârsta pe care o aveti ! Eventual. va deci deti sa inscrieti in CV data nasterii dumneavoastra. la situatia famili ala . acceptarea accesului dumneavoastra la si pentr u interviu.U. Asadar. veti elimina multe alte posibile interpret ari . Ca regula generala . peste 50 ani. se po ate dovedi a fi in dezavantajul dumneavoastra .

diferenta de nuanta fiind perc eptibil in avantajul dumneavoastra. Sef Departament tehnica de calcul intr-o societate de asigurari . intr-o asemenea rubrica (este recomandabil sa redati tot ceea ce aveti de relevat in cuprinsul a maximum doua-trei formulari) puteti scrie: Manager al Dep artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu . 5 zile. Cardiopatie ischemica nedureroasa sau Hepatita cronica evolutiva cu simptom n euro-vegetativ distrofic pe partea occipitala stânga !!! Chiar daca unii candidati re curg la aceste mentiuni din dorinta de a impresiona favorabil (adeseori. Sef compartiment relatii cu publi cul intr-o banca . deta lii de genul: curs de managementul resurselor umane. Daca. DESS. inscriind in CV. fie inchiderea usilor (recrutorul va ezita sa propuna posturi la care nu doriti sa accedeti ! ). Este recomandabil sa nu scrieti foarte buna . Intr-un asemenea context. specializarile. precum si arma178 si gradul pe ca re il detineti ca rezervist. nu recurgeti la plictisirea. toate cursurile. Universitatea din Orl(ans. DESS in finante publ ice si gestiune. insa. de scurta durata absolvite (spre exemplu. Este recomandabil ca etapele formarii dumneavoastra pr ofesionale sa fie inscrise in CV in ordinea cronologica inversa. este permisa utilizarea abrevierilor uzual intâlnite in viata cotidiana (spre exemplu: MBA. din dorinta de a arata ca stiti ce vreti . seminariile. septembrie 2000. Este de o mare importanta ca interlocutorul dumneavoast ra sa cunoasca daca ati efectuat sau nu stagiul militar. este necesar sa inscrieti in CV perioada aferenta acestuia. 2000 Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti. ne ezitati sa le expuneti cât mai estetic (spre exemplu: Doctor in ec onomie al Universitatii Harvard. Pentru a mentiona studiile absolvite. in functie de interesele urmarite. Facultatea Tehnologia Const ructiilor de Masini ). deoarece acest fapt ar putea genera. precum si diplomele (eventual. in asteptarea unui moment favorabil . ci excelenta . In majoritatea cazurilor. 7-12 martie 2001 etc. Evident. etc. inclusiv titl urile) aferente obtinute. De asemenea. eventual. cu maximum de detalii.. intre timp.). anumite eleme nte care pot constitui atu-uri pentru viata (si/sau mobilitatea) dumneavoastra p rofesionala . stagiile e tc. a unor obiective profesionale mult prea precise. DEA etc. riscati sa nu mai corespundeti cu persoana pe care ati descris-o ! ). este recomandabil sa retineti ca nimeni si nimic nu va poate obliga sa descrieti. dupa c um arata si denumirea. cel putin.. Inscrieti aceasta rubrica la Date personale sau la Diverse . a obtine si diploma de licenta . importantul rol de a releva scolile (in sensul generic al cuvântului) pe care le-ati absolvit.). la aceasta potentiala rubrica din CV. firma care va incadreaza va trebui sa adopte masuri in consecinta si adecvate situatiei de (eventuala) intrerupere te mporara a lucrului.). fie deprecierea dumneavoastra (in cazul in care un CV este arhivat de catre respect iva firma pentru câteva luni sau chiar un an. nu faceti eroarea de a inscrie. mai mul t in sens de mila. reactia rezultanta le va fi total defavor abila Situatia militara. Starea sanatatii.bancare ! In concluzie. In cadrul interviului veti avea oportunitatea de a releva. printre cel mai frecvent intâlnitele intrebari pe care tinerii (si) le pun atunci când trebuie sa co . nu va complicati si inscrieti in CV doar filiera urmata (spre exemplu. cu lux (exagerat) de amanunte. 2001. colocviu How to make presentations in English . In finalul acestei casete sau mar cata distinct. o maxima atentie (in sens de rezerva ! ) in scrierii. aveti si titlur i stiintifice. agasa rea si chiar enervarea cititorului. se minar de gestiune a bazelor de date. puteti inscrie o rubrica intitulata Obiective profesionale . Acordati. in cazul in ca re nu aveti inca efectuat stagiul militar. insa. Spre ex emplu. In cazul in car e ati absolvit cursurile universitare fara. mai ales in cazul cel or postuniversitare. aprilie. lucruri de genul: Operat la stomac de patr u ori . A doua caseta a CV-ului179 se refera la FORMAREA PROFESIONALA si are. aspecte confidentiale ale situatiei dumneavoastra familiale. numai daca vi se solicita si/sau daca ea este in avantajul dumneavoastra. pe planul obiectivelor profesionale. indeosebi pe recentii absolventi ai studiilor universitare. acest adevarat capitol al CV-ului180 ii inspaimânta si ii face sa "tremure" pe tineri. Evitati sa descrieti. in cuprinsul CV-ului. d aca ati evoluat. MBA al Indiana University. EXPERIENTA PROFESIONALA. la Formare profesionala . etc. decât de ingaduinta). In cazul in care ati efectuat stagiul militar. 2 zile.

Nu este. lamurite (la nivel informativ) c u prilejul interviului. crono-functional. nu emiteti pretentii (ex igente) in cadrul CV-ului. Teoretic.curent. doua limbi straine. Germana . nu omiteti inscrierea acestora in CV. oare. apreciem ca fiind extrem de utila prezentarea unor deta lii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei rubri ci a CV-ului. Practic. puteti crea o rubrica ( caseta ) special destinata mentionarii titlurilor publicatiilor dumneavoastra. vorbit . mai util si bine pentru noi sa incepem CV-ul prin a reda un moto care ne calauzeste pasii in experienta profesionala ? ! 181. daca apelati la CV-ul cronologic. prieteni si/sau. desi nu am o (bogata) experienta profesiona la. In fine. chiar stie cineva to t ce am facut eu pâna acum ?! . nu omiteti sa inscrieti perioade le in care ati lucrat si evitati (pâna la nivel de interdictie !) sa mentionati ca zurile (inca destul de frecvente) de genul somer intre si 2001 sau dat afara pen motive disciplinare la 2000 .mpleteze datele referitoare la experienta lor profesionala. De asemenea. pentru ca potentialul interviu va fi si cel putin o oportuna prima ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaratiilor inscrise in CV. etc. In consecinta. functional. este preferabila evitarea formulelor de tipul Limbi straine i nvatate . Nu este mai bine sa sarim peste aceasta rubrica de foc a CV-ului nostru?! . (inca) putini tineri constie ntizeaza importanta pe care o prezinta cunoasterea si utilizarea limbilor strain e. un ii redactanti ai CV-urilor isi autoapreciaza cunostintele de limbi straine185. citit. In cadrul acestei casete este recomandabil sa inscrieti câteva dint re competentele de care dispuneti si pe care le apreciati ca fiind relevante pen tru caracterizarea personalitatii dumneavoastra (spre exemplu: abilitati de comu . Astfel. este preferabil sa insc rieti firmele si posturile in care ati lucrat in ordinea inversa a perioadelor a ferente. apreciem ca aceasta (delicata) problema nu poate fi solutionata decât in cadrul interviului. mai ales in situatia in care sunteti (si) autorul unor carti si/sau lucr ari de specialitate si/sau de referinta. are extrem de putine sanse sa reuseasca in afaceri (si nu numai). Desi unii autori182 recomanda inscrierea salariilor avute la precedentele locuri de munca. Iata contextul in care subliniem faptul ca din ce in ce mai multi recrutori au dobândit obiceiul de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog in limbile straine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. cu exceptia situatiilor in care anuntul firmei (va) s olicita acest lucru183.fapt extrem de grav -. adeseori . Iar d aca vi se conditioneaza184 ocuparea unui post de apartenenta la un anumit partid sau grupare politica. Este recomandabil sa inscrieti si principalele sarcini s i/sau atributii de serviciu pe care le-ati avut in decursul carierei dumneavoast ra profesionale si. Italiana .cunostinte medii. respectiv al celor care alearga du pa functii si/sau pozitii importante prin intermediul elementului politic. Cum trebuie sa procedez p entru a-i arata interlocutorului ca. mentionam: Ce pot sa scriu eu aici. Experienta dumneavoastra profesionala urmeaza a fi inscrisa in func tie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. rezultatele obtinute (evident. stiu sa fac multe lucruri ?! . Notiuni de Spaniola (deb utant) . sectori al. pentru ca multe din lucrurile pe care le-am invatat odata le-am uitat ! ABILITATI. incepeti cu functiile cele mai import ante pe care le-ati detinut pâna in prezent. chiar de la profesori. fara a a gasa interlocutorul prin performantele exceptionale pe care le aveti ! ). Eventual. daca apelati la un CV functional. apelându-se la exprimari de genul: Bilingv Franceza/ Engleza. In nici un caz sa nu descrieti s i/sau sa nu comentati cauzele eventualelor dumneavoastra esecuri sau motivele pe ntru care ati schimbat locurile de munca anterioare. daca abia acum am terminat facultatea ?! . Dar daca am sa scriu altceva ? Ce. Mai mult. cestea nu pot constitui decât apanajul celor slabi . Este recomandabil sa se renunte la formula d es intâlnita Scris. conform unor sfaturi (uneori. decizia va apartine ! Mai ales ca urmeaza cea de-a patra c aseta a CV-ului dumneavoastra LIMBI STRAINE. I n consecinta. responsabilitatea asupra oricarei (auto)apreceri trebuie sa fie ma xima. Ne permite m sa (va) recomandam omiterea totala a oricaror afinitati si/sau realizari politice. Daca aveti si publicatii. eventual. etc. flash etc. insa.). Nu inscr ieti si activitatile dumneavoastra sezoniere decât in situatiile in care sunteti i n cautarea unui prim loc de lucru. De asemenea. chiar indicatii de baza ) primite de la ru de. in cazuri relevante. (aproape) toata lumea este de acord: cine nu stapân este. Acestea sunt probleme care va privesc strict personal si pot fi. la nivelul cel putin bine .

Dimpotriva.) individualist (nu ii place lucrul si /sau activitatea in cadrul unei echipe). multe dintre potentialele trasaturi de personalitate ale redact antului CV-ului. eziti sa continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute Mai mult. la caseta Pasiuni extraprofesionale citesti lucruri ca. pe Beethoven. Un candida t caruia ii place muzica clasica poate fi (si) visator dar. Vangelis. Haydn si c hiar Mozart. Chris de Burgh. este (foarte probabil) un tip visat or. suntem convinsi ca persoane care iubesc (chiar cu pasiune ) greii de talia lui Queen. admiratorii lui Dostoievski. câteva mii de CV-uri. calaria. Calculat oarele . Astrologia . inalta capacitate si disponibi litate pentru efort intelectual sustinut. In concluzie. de admiratorii lui D. Si.Sistemul de operare MS DOS . Am redactat x programe care faciliteaza evidenta financiar-cont abila apelând sistemele informatice. Double Vision. Pink Floyd. lalele si panele (sau pamele) auzite si nemaitraite ! 192. nu ezi tati ca. pentru a oferi si alte exemple. te intrebi daca nu esti prea mic si chiar nedemn pentru a purta o discutie cu un asemenea tânar (cel putin) supradotat Subliniem faptul ca pasiunil e extraprofesionale ale candidatilor releva multe dintre potentialele trasaturi definitorii ale caracterului acestora. precum si un program de gestiune a stocurilor de materiale ). muzica si dansul . Phoenix (din anii 75) etc. fou . vointa si puterea de a finaliza cu suc ces toate actiunile initiate. Astfel. am fost administrator de retea in cadrul firmei X. poate denota un caracter foarte sociabil si comunicativ. voleiul si fotbalul (deci. risca sa denote pesimism. ca temperament. Bach. indica potentiala incl inare spre necunoscut dar si spre necunoastere si superficialitate. Uriah Heep. Directia 5 (bine ca nu doi si un sfert ! ). 2 Unlimited. i n ordine. spre exemplu: Fizica nucleara: fuziune si fisiune nucleara . Sarmale le Reci. Lisa Stansfield. Având ocazia sa citesc. temperamente si trasaturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor l ui Balzac. un candidat care are. in timp ce Black Sabbath. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nive l de redactare/elaborare si/sau de utilizare a programelor). sporturi de echipa189). complex . indi .)186. Chimia macromoleculara si genetica . in acel asi timp. Chifteaua de Lut. deoarece ele releva. Bobo. in functie de capacitati... Jean Michel Jarre. In domeniul literaturii. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). dar si foarte v isator (in anumite momente ! ). preferati ca Vivaldi. Ravel s i Rahmaninov pot releva un (cel putin) potential optimism al redactantului CV-ul ui. am fost cel putin surprins sa constat ca multi tineri n u mai stiu sa traiasca .J. Alexia. spre exemplu. evitati formularile vagi de genul Imi plac sportul.nicare interpersonala si pentru lucrul in echipa. cu sigur anta. Strachinile cu Orez (cu Lapte de la Enache).. Religia hin dusa si absconsul subconstientului in microsistemica divinizarii personalitatii in cultura neopaleolitica . Cappella si alte câte si mai cât e manele. complicat si dur (in sens de dificil). Dimpotriva. Cehov si/sau Puskin vor avea.191 sunt (cel putin) dife rite. si chiar Bon Jo vi pot indica un temperament greoi . In situatia in care nu ati rezervat o ru brica speciala in cadrul experientei dumneavoastra profesionale pentru cunostint ele de operare PC187. este mai mult decât foarte util a acorda o maxima atentie pasiunilor extraprofesionale. eventual. Foreigner. etc. asa c um am subliniat. ale u trupe"ca The Prodigy. printre compozitorii preferati. chiar daca ati auzit si/sau ati fost ( aprig ) sfatuiti cam cum trebuie sa arate pasiunile extraprofesionale . etc. Smokie. ca pasiuni extraprofesionale. natura si sahul. Erasure. Cimitirul Bellu. Când. sa precizati si faptul ca stiti sa n avigati pe Internet. de asemenea. pâna in prez ent. Mi ke Oldfield si Yes. sunt de natura sa ne indice un potential perso naj inclinat spre complexitate. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)188. In domeniul muzicii pop si rock. Sau. unicitate si cizelarea frumosului. Manolo etc. The Bee Gees. daca ii specifica. este recomandabil s a efectuati mentiunile de rigoare in cadrul casetei Abilitati. deci fit i originali si scrieti exact ceea ce va place si/sau va si atrage ! Dar. death etc. In eventualitatea in care stapâniti foarte bine domeniul infor maticii.. nu ezitati sa precizati si eventualele performante notabile pe care leati inregistrat de-a lungul carierei dumneavoastra (spre exemplu: Am condus 6 ani o echipa de programatori PC si. un candidat caruia ii plac excursiile montane impreuna cu prietenii. Brahms. Sfin x (cu Dan Andrei Aldea !)190. clasice (ca numar de masuri muzicale standard). nostalgic si (atentie la pericol ! . AC/DC. fiti dumneavoastra insiva. Celine Di on.. La Bruy(re sau Racine. De asemenea. urile simple .

el este rezultanta unui anunt publicat intr-un cotidian sau intr-o revista.10.2.1. Elementele relatiilor publice 20 2. CUPRINS CAPITOLUL I 2 .disponibile. evitati copierea modelelor ! ). indi ferent de vointa. este foarte util sa le alegeti cu maxima precautie si grija.2009 17 2. ce autori . cu variante ale modelelor in limbile româna. Putet i inscrie. Canale de comunicare 6 1. .2.2. este de dorit evitarea insiruirii a mai mult de d oua nume de persoane care pot da referinte despre dumneavoastra (este foarte pro babil ca.1. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii 22 3. alegeti persoane dispuse sa isi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu greutate . in etapa CV-ului. Deci. Protejarea informatiei si a documentelor 25 3. nimeni nu va solicita referintele respective). in functie de interese si/sau scopuri vizate. In acest sens.nu uitati sa semnati ceea ce ati scris (chiar daca destul de multe perso ane spun ca nu este cazul. datarea redactarii sale poate deveni inoportuna.2. va putem demonstra ca si noi putem face un CV pentru si in numele dumneavoastra ! ).). mai devreme sau mai târziu. .Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are 22 3. evitati sa fiti pusi in situatii de genul Fa tu scrisoarea si eu tio semnez ! . dar nicidecum in ultimul rând: . functie de solicitare) o poza color in p artea din stânga sus a CV-ului dumneavoastra193.2. Presa scrisa 30 . Retele de comunicare 9 1.3. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne 21 Capitolul III 22 3. Bariere de comunicare mma2 nou 8 1. optiunea alegerii va apartine.1. poate chiar decisiva pentru vii toarea dumneavoastra cariera In fine.1. este recoma ndabil sa il datati. regulile de baza si considerentele anterior prezentate ramân valabile pentru oricare tip de varianta si/sau de model (in general.3. Pentru simplul motiv ca. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea 26 CAPITOLUL IV 29 COMUNICAREA MEDIA 29 4. Evident.când cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive va plac.2. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL 2 1.1.daca CV-ul este depus la o mare firma (si este posibil a fi conservat in a steptarea unei oportunitati viitoare) sau la o agentie de recrutare. insa.2.6.5. la cerere . iar daca nominalizat i doua persoane. pur si simplu. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere 24 3. Tipuri de comunicare 14 CAPITOLUL II 17 RELATIILE PUBLICE economia firmei 22. franceza si engleza. Comunicarea in timpul negocierilor 24 3. trasaturile fundamentale ale caracte rului dumneavoastra vor fi depistate ! REFERINTE.3.4.nu uitati sa atasati (eventual. Ori cum. Referinte . Deschiderea discutiilor 23 3.Ce sunt relatiile publice ? 18 2. In continuare vom prezenta câteva posibilitati194 de a redacta continutul unui CV.3.3. Mijloace de comunicare 12 1.3.2. Politici de pret si tehnici de promovare directa 25 3. Daca. compozitori si interpreti preferati aveti etc. In general.

5.4.1. Comunicare .2.2.1.7.Tactica falsei oferte 101 .3 Mâinile 41 5.1.6.4.2. Radio 32 4.3.1.4.2. Mic dictionar non-verbal 40 5.2. definitii.Strategii conflictuale 91 8. Elementele negocierii 76 8. Tipuri de negociere 77 8.8.1. Inaltimea 40 5.2.4 Strategiile de cooperare 92 8.1.1 Incadrari conceptuale 58 7. Daca . Zâmbetul 41 5.5. tehnici si scheme de negociere 96 9.imaginea organizatiei 57 58 7. Consideratii privind procesul de negociere 76 8. Tehnici si tactici de negociere 93 Capitolul IX 96 9.1.2 Crearea si dezvoltarea marcii 66 CAPITOLUL VIII 73 NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 73 8.2.4.2.4.Tactica Trântitul-usii-in-nas 100 9.4.Tactica lui Da.Tactica erorilor deliberate 98 9. Comunicarea la nivel de individ 48 6.6.1. Dece sau Dar 96 9.Tactica ostaticului 99 9.Alegerea tipului de strategie 93 8. clasificari privind negocierea afacerilor 79 8.strategie de comunicare .3.Strategii indirecte 90 8. Avantajele unei bune imagini a corporatiei 62 7. Strategii de negociere a afacerilor 88 8.3. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7.5.Terminologia utilizata in negocieri 81 8.4. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei 59 7.Generalizari.2.1.7.9.1.2.2.8.3.3. Timpul 75 8.7.1. imagine si marca 63 7.1. Imbracamintea 45 5. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag 97 9. Fazele negocierii ef II 27 nov 2009 78 8. Mediile electronice sau new media 37 CAPITOLUL V 40 COMUNICAREA NON-VERBALA 40 5. Comunicarea la nivel de grup 50 CAPITOLUL VII 56 STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 56 7.3.1.9. 1.1.7.Tactici. Aspecte specifice negocierilor 78 8. Culorile 44 5.2.5 Identitate. Râsul 42 5.4.3.5. Ochii 40 5. Puterea 74 8.7.1. Semnificatii ale unor gesturi 45 5.strategia organizatiei 56 7.3.4.2.1.7. Pârghiile procesului de negociere 74 8. Sumar al expresiilor faciale 42 5. Informatia 74 8.4. Concepte si relationari 63 7.6. Limbajul trupului la leaderi 45 CAPITOLUL VI 47 COMUNICAREA INTERPERSONALA 47 6.1 Strategii directe 90 8.5.1. Strategie de comunicare.Televiziunea 35 4.3.1. Ce este negocierea? 73 8.

2.4. Dosarul tehnic 137 10. Finalizarea negocierilor 141 10.1.20.2.10.3.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate 140 10.9.13 Tactica reprezentantului 105 9.Tactica daca .1. Metode de compromis in etapa finalizarii 142 10. Tactica scurt-circuitarii 109 9.1.6.8.23.Tehnica intrebarilor 110 9. Mandatul echipei de negociere 135 10.Tactica .3. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri 125 10.5. Microclimatul negocierilor 126 10.15.14. Metode de respingere a obiectiilor 144 10.4.Dosarul de conjunctura 138 10. Tactica utilizând Intoxicarea statistica 102 9.15.22. Negocierea conditiilor comerciale 141 10.1 Pregatirea negocierilor 120 10.19.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 147 11.4.9.26.3. Dosarul comercial 137 10. Planul tactic al negociatorului 139 10..5.10.2.2. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor 143 10. Tactica stresarii si tracasarii 104 9.2.Vânzarii in trei pasi 103 9. Tehnica parafrazei 109 9.21.2.3.6.12.8. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia 124 10. Tipuri de firme participante la negocieri 134 10.2.1.2. Inceputurile negocierilor internationale 146 11.14.1.Modele de negociere 119 CAPITOLUL X 120 PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR 120 10.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii 117 9.Tactici de asociere/disociere 110 9.24.3. Dosarul cu sursele de finantare 138 10. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri 125 10.1 Rationamentul in negociere 115 9. Sursele de informare din cadrul unei negocieri 135 10. Dosarul privind concurenta 138 10. atunci 108 9.Tactica surprizei 105 9. Empatia 144 11. Tactica mituirii 104 9.6.8.16. salami 107 9.3.11.21. Caracteristicile negocierilor internationale 148 11.13.2.Tactica pasilor mici sau . Negocierile internationale si cultura 151 11.11.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri 117 9. Specificitatea negocierilor internationale 147 11. Desfasurarea negocierilor 127 10..3.3.3. Influenta factorilor culturali in negocierile 151 .16.Tehnica time out 108 9.12.8.8.3.Cererea de oferta 122 10.3.8.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete 114 9.7.8. Negocierea conditiilor de plata 141 10. Marimea si structura unei echipe de negociere 124 10.14.1. Strategii ofensive in conducerea negocierilor 116 9.18. Personalitatea psihologica a negociatorului 134 10.17.14.7.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere 138 10.Tactica de bazar 102 9. Marimea si structura echipeii de negociere 123 10.9.3.7. Reguli de formulare a obiectivelor 122 10.Implicatii ale negocierilor internationale 150 11.8. Negocierea problemelor juridice 140 10.

3. Editura Funda?iei România de mâine . Comunicare si Manual Afacerilor . 13 Ion Haine?.. Negociereavointei Negociere Teorra. Costache Rusu ABC-ul comunic?rii manageriale. 1997. Negocieri. Stiluri occidentale 159 12. 12 8 id. Editura ?tiin?ific?.irkenbil. op.Napoca . EdituraBucurestiBucuresti 2000. Bucuresti relatiile interumane .Editura Iasi sti 2000. op.8. op. cit.Veche Bucuresti 2000. . Negociere1998. Astrid Zipfel Introducere în ?tiin?a publicisticii ?i a comunic?rii. Puncte . Editura Cartea Editura Curtea Veche ess . 17 11 Monica Voicu.de . Costache Rusu.6. Bucuresti . 1998. 4 id..7. 19-20 Monica Voicu. Gemma Pr B 4iblin L. Buc re?ti. 8 14 id. pag. 132 ibid.. Stilul Arab 161 12. Puterea de Comunicare si Orfeu 7ennedy G. B 2 Boston F. op. 1998..1.9.4. 6 id.Stilul nord-european 159 12. Stilul chinez 162 12. 9 15 Michael Kunczik.mie. Editura . 3 id. pag..Stilul american 158 12. 17 Id. pag.3. 7 Michael Kunczik. Arta actiune . Editura Nationalin Editura Polirom Polirom . Presa Universitar? Clujean?. 18 10 Ion Haine?. 14 16 id... Stilul mediteranean 160 12.2 . 1998..internationale 151 11. 11-12 12 id.J.ro 18 www.. pag. Bucure?ti. Secretele Succesului . Astrid Zipfel . . Ed.NegociereaperfectaNemiraEditura Risoprint .ro 20 www.. Stilul comunist 160 12. Editura Danubius . 2003. CBI Publishing Companz .2.comunicare.Bucuresti 2000. 17 16 Ziglar Z.cit. . pag. pag... pag. Br ?ila. Antrenamentul Counicarii sau arta de a ne intelege .cit. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale 154 11.ro 19 www. 6agot P.1998 P K J H .Vera . 30 ibid.6. Bucure G C 11 Prutianu 10 9 8laias St.Stilul indian 162 CUPRINS 171 BIBLIOGRAFIE 172 BIBLIOGRAFIE 1arlow C.4. Implicatii ale diferentelor culturale 153 11.Editura S www.10. pag. Cluj1998. Bucurestideyvoltarii relatiilor interumane . 134 id.cit.cheie pentru negocierile internationale 157 Capitolul XII 158 Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . Costache Rusu . Editura Curtea Veche Bucuresti 2000 15 tiintificaDincolo de 1991 Editura Curtea Veche . 158 12. 1 Monica Voicu.cit. Arta Negocierii ..C.1983.cit. 1991.G. op. Costache Rusu.e_guvernare. in afaceri Bucuresti . pag. 11 2 id. 5 id.pag. Arta Vânzarii . Inc. . 23-25 Monica Voicu. 12 Iasi 2000 Comunicare si de a negociacomunicare in1997 . pag. Negocierea 13 Randolph&Straton .ro Bucuresti virf.5. afaceri forma Institutul European Voiculescu 14 Soitu L . Arta 1999 3arnegie D. 16 18 Dan Voiculescu Negocierea form? de comunicare în rela?iile interumane. pag. Stilul francez 159 12. 9 Ion Haine? Introducere în teoria comunic?rii. op. Stilul englez 159 12.. Purchasing negotiations .& Eisen P.. D. pag. pag. 20 19 20 21 22 23 24 ibid. pag.academiaonline.W. Bucuresti 1998 5iltropIM.

4 37 F... 90-92 31 ibid. 1997. Institutul European. 77 69 Jan Szczepanski No?iuni elementare de sociologie.. pag. 86 38 Melvin DeFleur. Ephemerides.pag. 22 58 ibid. pa g. 65 ibid. ?tiin?ific?. 60 39 ibid. pag. 41 F. 26-27 59 Mihai Coman Introducere în sistemul mass-media. 23 36 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. 18 48 Jean-N?el Jeanneney O istorie a mijloacelor de comunicare de la originipân? în pr ezent. 1999. 1992. Ephemerides. pag. Meridiane. pag. 27 33 id. 75-85 42 ibid. Tehnici fundamentale de redactare. 285-286 49 ibid. 1999. pag. 55 Mc Quail. pag. 1997. 292 50 Pierre Bourdieu Despre televiziune. 34 Public Relations 35 Mihai Coman Manual de Jurnalism. Malcom Mallette (editor) manual pentru ziari?tii din europa central? ?i de est. 1996. Pontica. 26-27 Monica Voicu. Salwen An Integrated Approach to Communication Theory and Research. Ia?i. pag. 1995. I. Harcourt Brace College Publishers. 9 46 Mallette F. 1998. 1999. pag. Lawrence Erlbaum Associates. Ed. 68 67 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. pag. I. op. Vasile Dâncu Note de curs: Cultur? ?i comunicare de mas? ibid.Mass Communication Theory. 34 30 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. op. 20 56 ibid. Ephemerides. 40 51 Mihai Coman Manual de Jurnalism.. pag. 70 40 id. 1997. pag. 4 68 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. 76 43 ibid. pag. op.. Malcom . 141 47 Denis Mc Quail . I. Ia?i. pag. 21 57 ibid.. USA.25 26 27 28 29 Id. Ed. pag. anul XLII. 1996.. cit. pag. cit. 1996. pag.London. Editura Polirom. Polirom. pag. SAGE Publications. pag. Polirom. pag. op. Mahwah. p ag..editura world press free committee. op. op. Ed. Ed. Sandra Ball-Rokeach Teorii ale comunic?rii de mas?. op. Ia?i. pag. Denis. Ed. Ephemerides. Orlando. Vol. New Jersey. 93 32 Ion Haine?. pag. 61 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. Bucure?ti. pag. Id. Costache Rusu. Ia?i.. 278-279 66 Traian Rotariu ?i Petre Ilu? Sociologie. pag.cit. Vol. cit.44.. Publishers. 105 53 id. pag. .. pag. EdituraPo lirom. 1997.. 5 62 Michael B.. XLI.108 54 Roger Silverstone Televiziunea în via?a cotidian?.. Editura Polirom. Ed. pag. pag.14 60 id. cit.. 1997. 1994.. cit. sub îngrijirea lui Marin Mincu.. 270 45 13 Gianni Vattimo Societatea transparent?. 64 id. 63 id. Malcom Mallette (editor). 1995. 1972. pag. Tehnici fundamentale de redactare. pag. 1996. 105 52 Mihai Coman.cit. Mesagerul Cluj-Napoca. pag. pag. 85 44 Stephens Mitchell A History of News.

1993 96 Fisher.18 100 Cohen. pag. 333. Kogan Page Limited.Vl?sceanu.. 223 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. 1994. cit. op. Paris. 1995.Marketing Communication. Yale University Press. Ed. 135 106 Zartman.pag.. 41 92 Porumb. op. Ed. P. 212 70 12 ibid. cit.. 76 The Image of a Company . 333 85 Ielics. Addison Wesley Publishing Company. Ed.Making publicrelations work.Dan. NewYor k. pag. pag. Bucure?ti. Neuman.17-21 107 Un exemplu este interpretarea incorect? a unor forme de polite?e. ISU Cattolica. 1993. op.studio sulle strategir di com uniczione. 1990. Bucure?ti.. Seuil. E... Sebenius. pag. The manager as negotiator. J.pag.W. Irwin Mc Graw-Hill.. pag. Corporate Communication. ianuarie 1988 104 Dupont . P.pag... L. Architecture Design and Technology Press.68 97 Voiculescu. 1993 91 ibid. P. 1986. op.Pop. A. Herb. Londra. Dic?ionar de sociologie. Forum.a.. 39 87 M.Ed. Ed.K. La comunicazione della marca. cit. op. T. p. P. în The image of a company.. Timi?oara. 95 Zamfir. The Practical Negotiator.35 84 Smith. 77. .. Marche e mondi possibili. 2000 93 M. Negocierea în organiza?ii. cit.37 81 ibid.G. Ed. 238 Argenti..3 111 H. cit..I. P. etc.pag.. Credibilitatea combin? aceast? dimensiune colectiv?.. Bartoccioli. 109 www.cit. Consumatorii ?i pia?a.. Bucure?ti. M. cit. La Marque. pag. op..pag 203 103 Articol din Negotiation Journal.14 90 Semprini. pag. 1999 . Buman. Timi?oara. Bartoccioli. Editura de Vest.... Dincolo de refuz. 31 89 G. Tehnici de comunicare.. Zoltan.. Succesul în negocieri. 1 991.pag.Eurostampa. 84 Jan Szczepanski.. London. 1999. Lewi. P.. n. pag. cit.com 110 Ibidem p. . D.R. The Free Press. op.. 1995. Orice se poate negocia. 213 71 72 73 74 ibid.. . 57 88 bid. 83 Hefting. 1998. A. 33 94 id.. Ed. op. pag.. B.W. pag.23 98 vezi Bogathy.Dacia... pag.. cit. Franco Angeli. 1999 p. semnifica? ia zâmbetului.Colosseum. 108 O no?iune interesant? este aceea a credibilit??ii colective asociat? de grupur isau de indivizi imaginii-cultural construit?. pag. pag. P.. pag. pag. A.Strategic communications management.L.15 99 Brehoi. note de curs. Conflictul colectiv de munc? ?i greva. R. C. pag.. pag. op. C.Ury..Mazur. 33 80 Hefting. pag. Babel. pag. Milano 2001. Timi?oara.49 101 Lax. pag. F.. p. 79 Argenti.cit. 82 ibid..care se fondeaz? asupra unui alt grup. 1995 . 67 86 Argenti..278 102William Ury. cit.. în op.199 3.Manual for corporate identity. pag. pag. De Vest. 35. B. 79 112 cât de hilar? ne apare eventualitatea desf??ur?rii interviului ?i între alte fi in?e ! . op. 31 78 Smith.. 75. R.A. Cluj-Napoca. pag. p. Milano. 321-324 105 Posses. pag.Patton.johnmole. 43 75 id.15 77 White.

. J. DA. n... în timp ce vorbim. p. 139 . asupra probl ematicii vom reveni cu am?nunte 126 a nu se confunda cu surâsul ironic ?i/sau cu cel de tip grimas? pe care (înc?) p rea mul?i candida?i îl afi?eaz? cu o non?alan?? adeseori dezarmant? ! 127 D. cu cât. cu atât mai mult.. ce poate fi mai demotivant ca... numai 5 dintre candida?ii accepta?i pentru interviu sunt elimina?i în primele 30 secunde.R...S. din cap. d Eyrames.. Dollé.. cit... p. va fi necesar ?i oportun s? îl tragem pe interlocutor de firele de p?r la care ?ine cel mai mult. 158-166 128 idem..E. aprobator. uneori.a.. Manolescu Managementul resurselor umane. pentru a-l stimula!... KOGAN PAGES. este recomandabil ca membrii comisiei s? alterneze rolurile pe car e urmeaz? s? le interpreteze ! Ra?iunile sunt evidente ! 137 este atât de penibilul comportament al unor reporteri care.a.. 134 exist? situa?ii . mare aten?ie la mi?c?rile mâinilor ! . acorda?i o maxim? aten?ie elementelor specifice program?rii neur o-lingvistice ! . 130 . ne referim la sensul figurativ al cuvântului!.. cu M....op..113 cf. s? nu fim asculta?i ?! . trebuie s? avem nervi de o?el !. utilitatea ?tiin?ei de a aplica programarea neuro-lingvistic? ne va fi de maxim? importan?? ! ... este bine s? nu fim (aparent) cei mai buni ! 124 exist? cazuri în care unii candida?i apreciaz? c? dovada unei s?r?cii. op. n. Mul?i. Lefter. datorit? pozi?iei ierarhice superioare a postului scos la concurs... 1999 ?i 2000 119 acelea?i motiva?ii stau la baza cump?r?rii unui produs ?i/sau serviciu n. p. 1995. lucii le este favorabil? ! . 125 subliniem c? nu suntem de acord cu autorii care ne înva?? ce întreb?ri s? punem comisiei ?i ce r?spunsuri-standard s? oferim intervievatorilor ! Evident. dau. din aceast? cauz? !. Pop.. 1997.. zgârcit? în furnizarea informa?iilor n 115 V. 133 . 132 în context.S. 140 ce jargon ! (foarte des utilizat.. deja.a.U .E. CRUFOC. atunci când intervi eveaz? pe cineva. n.A. îl cataloghezi în ma .T. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. 9 114 extrem de s?rac? în domeniu ?i. Bucure?ti. 121 ..în care.A. se pot formula recomand?ri. cât de mult am avut. practic. 64 129 a încerca s? inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr? carier? ! ..).a. de parc? interlocutorul lor ar fi ( cel pu?in) incompetent ?i nu s-ar putea exprima ! 138 din nou.cit.. doctor în psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I. p. întreab?. Fletcher Conducting Effective Interviews.. rolurile ca re urmeaz? a fi interpretate de c?tre membrii comisiei r?mân tot 3 ! 136 de regul?. 122 statistic (studiu C. uneori.mai ales la marile firme ?i/sau companii .E. Editura Didactic? ?i Pedagogic?..Bucure?ti. Mulhouse.. interviurile desf??urate în unele ??ri occidentale mi-au dovedi t contrariul!.P. studiu C. respectiv într e momentul în care bat la u?? ?i cel al a?ez?rii pe scaun ! Detaliile pân? la care s e merge sunt extraordinare ! 123 experien?a demonstreaz? c? nu este deloc recomandabil s? epat?m ?i/sau s? ? oc?m prin ?inuta noastr? vestimentar? (?i nu numai !). P?cat de prieteniile (sper. 131 .7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ?ef de departament ?i cu man agerul general) 135 chiar dac? num?rul acestora este inferior sau superior cifrei 3. ?i SEGACE .. 1996 118 cf. .. penibil ?i oribil gest: vrei s? scapi de cineva. interviurile se desf? ?oar? în 6 . deoarece (aproape) nime ni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. mai ales. A.. cât m? cost? s? ? ) 141 un jenant. numai aparent) distruse ! . 120 . a priori. de suferit..S. StarsbourgSud A. 117 S.. 36 116 din fericire.R. Pentru c? numai cei mai buni ?i cei mai tari reu?esc ! ..

161 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap.. 150 Nu vom intra în detalii.a... vor fi de natur? s ? genereze eliminarea oric?rui candidat n.de(i traducerea scrisoare de introducere ne apare ca.cit. Goldstein op. 146 H. ne permitem s( apreciem c( asupra utilit((ii... cuantumul salariului nu poa te constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden(( .n.. 145 . 10. se poate dovedi a fi o grav( er oare. 160 spre exemplu. scrisori-CV . 143 . . De asemenea..Neuman . viziteze .... Iat? cum dorin?a de a face bin e poate avea urm?ri imprevizibile!. H. 158 Contrar p(rerii lui H. Business Tech International Press S. 167 Acelea?i considerente... 202-211. autorii mai sus cita(i opteaz( (i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea (i exemplul nr.. p. 42. reg?site în scrisoarea de motiva?ie. cost?!.a.. va avea. explorea z( viitorul loc de munc(. 164 Aten?ie! A nu se confunda cu résumé! n... cit. (i tot spre exemplu: un autor care. mai ales.. Mendeleev ! .a.Neuman (op. Sahnoun.a.. aproape sigur. Goldstein Le Guide du CV.a.. p. H. depinde de gradul de impunere pe care dori?i s? îl imprima?i interlocutorului.. scrisoare de prezentare..a. ). 152 .L . men?ionarea titlului se poate dovedi util? pentru cititor. n. ca o firm? s? primeasc?. 165 S-a întâmplat . Sahnoun.a. necesit((ii (i importan(ei scrisor ii de motiva(ie se insist( mult prea pu(in (n literatura de specialitate . urât.a 159 P.a. scrisoare de introducere (cf. scrisori de introducere ca urmare a unui anun( orb (!?! .op. bine ! . etc. 1994..n. H... cit. 149 Nu omite?i s? indica?i titlul ziarului (revistei) ?i data apari?iei anun?ulu i!.. spre exemplu..) a interlocut orului n. n.. n.. for(at( !). uneori.a. . 153 . op... pe numele aceluia?i candidat ..Arta de a g?si o slujb( bun(.229. C. 168 Dac? este vorba despre un résumé (o prezentare sintetic? a activit??ii dumneavoa str? profesionale). p.. Neuman op.a.n. (n con(inutul sc risorii de motiva(ie. n. ceva ! .. etc.cit. a preten(iilor salariale. 163 P. p. 157 Expresia este extrem de des uzitat? în Occident!. 231) . n . altul adus de un prieten comun al directorului ?i al candidatului. cit.iera descris? ! 142 . n.a. KOGAN PAGES.. 144 . scrisori-oglind( .. 1992. Editions FIRST/AXIS.R. et c. parc? po?i ruga. 148 Nici chiar pilele ?i/sau rela?iile .n. dou? CV-uri (bineîn?eles) diferite: unul expediat de candidat.56 ...a. în urma unui an un? într-un ziar (jurnal) n.. 6. În .1. 162 !!!. probabil din tabloul lui. 155 Facem referire la scrisorile de motiva?ie elaborate.). dificult((i (n aprecierea sa de c(tre interlocutori ! -n... Ne permitem s( apreciem c( scrisoare de motiva(ie est e mult mai conving(tor ! ... 166 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializat? în România. 151 spre exemplu. ?i nici pe aceea nu o ?tiu.a. traduse eronat ! . p.n. ?i total neinten?ionat! . 56-67. 156 Practic..n.. C.) (i alte c(te (i mai c(te (mai degrab(. în general. 56-67) trateaz( problematica scrisorii de introducere . 58).) s?-?i aduci aportul !!!.a. adic? s? ..a. Feel op. men(ionarea.n.Neuman . scrisori de apropiere direct( (!?! n.a... Bucure(ti.a.. n. 73.a..a. respectiv 80 gr/mp. ... n. M. cu at(t mai mult cu c(t.. p.a.4 de la p. pag. deoarece exper?ii în grafologie sunt foarte greu de g?s it ?i.cit. c el pu(in.Neuman . 154 Nu putem fi de acord cu u(urin(a cu care unii autori (spre exemplu.. în con?inutul Reguli i de aur nr.a. p. Aceasta.. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. urmare a unor lucruri auzite ?i/sau discutate cu cineva.. 147 Mai este (nt(lnit( (chiar dac( are un con(inut diferit) (i sub denumirile: s crisoare de acompaniament . 1997. este vorba despre elemente de flatare (negratuit?!. de regul(. pe cineva. n. prin scrisoarea sa de motiva(ie.

ulterior reu?itei proc esului în favoarea dumneavoastr?. . Evident. 174 Pute?i amplifica imaginea pozitiv? asupra persoanei dumneavoastr? înscriind. MIRAJ -S.A. men?ionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel pu ?in) foarte riscant? ! . 178 Spre exemplu. . Responsabil al sis temului de date din cea mai puternic? firm? româneasc? din sud.. formarea dumneavoastr? va trece pe planul doi (cu ex cep?ia cazurilor în care profesia pe care o ave?i este de natur? s? v? influen?eze profund cariera: medicin?.. este recomandabil s? o red a?i spre finalul CV-ului dumneavoastr?. În caz contrar. 183 Dac? vi se solicit? s? emite?i ?i preten?ii salariale. 171 Acela?i lucru este valabil ?i pentru num?rul postului dumneavoastr? de telef on mobil. Editions FIRST/AXIS. care s? releve principalele lor realiz?ri). în CV..a. Sunt un adev?rat profesionist în comunicarea interpersonal? verbal? ?i nonverbal?. faptul c? sunte?i femeie (sau c? sunte?i nec? s?torit? sau c? ave?i sau nu copii). formul?ri de genu . în cadrul unor CV-uri. 59 .estul Europei.Le Guide du CV.. 173 În situa?ia în care expedia?i CV-ul dumneavoastr? în România. o adnotare de genul: Evit. faptul c? mul?i redactan?i ai CV-urilor apeleaz? la acr o?euri (una sau dou? fraze de debut.. cele dou? nu pot fi confundate decât prin. ve?i fi avantajat din punct de vedere al ex perien?ei profesionale n. l?sând loc pentru relevarea bogatei (?i im portantei) experien?e profesionale pe care o ave?i.. 179 În situa?ia în care a?i absolvit una sau mai multe ?coli de renume ?i/sau dispun e?i de o mai redus? experien?? profesional?. 175 Ca s? nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din înscri erea. o simpl? ac?iune judiciar? intentat? respectivei firme pentru discriminare în alegerea candida?ilor femei va putea fi de natur? s? v? aduc?. 181 Subliniem. pe m?sur? ce dobân di?i experien?? profesional?. un CV cuprinde urm?toarele rubrici: Date personale ..general. dac? sunte?i ofi?er (în rezerv? . respectivul num?r de post telefonic.) 180 Experien?a profesional? constituie cea de-a treia caset? a unui CV. 170 Exemplific?ri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri v or fi redate în finalul subcapitolului n. Experien?? profesional? . Formare profesion al? . p. 172 sau: +(40) (1) ... télécopieur). o pute?i face. o sum? de bani deloc neglijabil?!. În mod logic. s? utilizez apelurile tel efonice private în timpul programului meu de lucru. ca regul? general?. Ex perien?? în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane.Goldstein . a num?rului postului telefonic mobil pe care îl de?inem!. dar. 182 P. 1992. într-o form? mai mult sau mai pu?in mascat? . Pasiuni extraprofesionale . telex. actorie. între paranteze. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localit? ?ii dumneavoastr? de re?edin??.. jurnalism ?i lobb ying. înscrie?i aceast? caset? imediat dup? cea referitoare la datele personale. precum ?i pentru codul e-mail. Spre exemplu: Director comercial. 9 ani de experien?? în managementul unei echipe comerciale la S. Sahnoun. este suficient s? înscri e?i. voin?a autorului lor. Abilit??i . în CV. 169 În general. Responsabil Pub lic Relations ?i cu o experien?? de peste ?ase ani în marketing. cu prilejul interviului pentru angajare vi se repro?eaz?.C. fax (fr. etc. m? pute?i cont acta la num?rul. 177 Mare aten?ie! În situa?ia în care. . cu titlu strict confiden?ial. Cuno?tin?e temeinice în domeniul tehnicilor de formare ?i motivare a personalului. Inginer de sistem din anul 1992. în context. spr e exemplu.a. (056). etc.n.a. în scrisoarea de referin?e. n.. 176 Cu excep?ia cazurilor în care ?eful nostru nu înscrie. este cel pu?in total nepotrivit s? întâlne?ti.. C.a. Limbi str?ine . ?e . spre exemplu: (01). arte plastice etc.R -) de intenden?? ?i absolven t al studiilor superioare economice. Altfel.

. spre exemplu.A. numai dac? este serioas? ! sau Sper c? anun?ul Dvs . în plus.a. citit = 5/5. include?i ?i poza ! Oricum nu ave?i nimic de pierdut (decât câteva mii lei ) . numit Recruitment Data Base ce include programul CV Autho r ?? ?? ?? ?? 5 224 .a.l: Doresc s? lucrez în firma dvs. Eventual. în medie..n..A. Iar pentru a fi mai siguri.. Dac? aceast? pre cizare nu este f?cut?. 184 Inutil s? mai preciz?m consecin?ele nefaste ale diletantismului politic ?i/ sau economic asupra situa?iei a suficient de multe firme din România . r?spunsul a fost sec ?i invariabil: A?a ne-a înv??at la ?coal?/facultate s? scriem ! La probele practice îns? F?r? comentarii ! 186 Aceste abilit??i pot fi incluse ?i în scrisoarea de motiva?ie.U. în C. caseta poate fi urmat? de o rubric? intitulat? Informa?ii adi?ionale (mai ales în CV-urile de tip a nglo-saxon) 189 Un studiu elaborat la începutul anilor 90. 187 În finalul casetei Experien?? profesional? pute?i include o rubric? intitulat? Cuno?tin?e operare PC 188 Pot fi întâlnite ?i sub denumiri ca: Hobbies. câ?tig?.. 193 ?i aici.U. 3000 $ pe an.a. Dac? vre?i s? a pela?i la asemenea abord?ri este recomandabil s? renun?a?i a v? mai elabora CV -u l ! . etc. 185 Nu arareori am întâlnit situa?ii de genul: Engleza: scris = 4/5. mai ales în S. Others. 190 ca ?i Sfinx Experience 191 sper c? nu am omis prea multe sute de alte nume ?i nu am sup?rat pe nimeni ! . tehnoredactarea unui CV poate fi facil apela t? ?i efectuat? prin intermediul unor programe informatice ca. în S.-ul lor.. 194 preciz?m c?. n. este preferabil s? nu ezita?i ?i s? v? interesa?i direct la firm?. un soft din Windows 2000. vor bit = 5/5 ! Întrebând autorul unui asemenea text pe ce baz? a fost f?cut? respectiva apreciere.n. 192 idem .V. p?rerile sunt împ?r?ite: cu sau f?r? poz? ? Normal este ca în anun? s ? se specifice dac? este sau nu necesar? ata?area pozei la CV. Interests.. a relevat c? persoanele ca re au men?ionat.. a fost serios ?i nu sunte?i braconieri sau vân?tori de capete ! . un sport colectiv.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful