UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

CURS DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

-2004-

CAPITOLUL I 1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL Comunicarea poate fi definita ca: - procesul prin care o persoana (sau un grup) transmite un continut conceptual (o atitudine, o stare emotionala, o dorinta etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 1 - arta transmiterii informatiilor, ideilor si atitudinilor de la o persoana la al ta 2 - trecerea unei informatii de la un emitator la un receptor 3 - comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile sitehnologiile ce inlesnesc si amplifica procesul decomunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindule,in anumite cazuri, un caracter de masa 4

- a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, aspune 5 - ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiectiv e 66 Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vietii omenesti si a ordinii sociale 7. Parerile difera, insa, de la autor la autor, asa incât unii vad in comunicare, ca act in sine, o premisa necesara pentru functionar ea oricarui sistem social. Acestia arata ca termenul de comunicatio nu se refera doar la comunicare ci s i la comunitate, care la rândul ei inseamna organizare, implicând obligatoriu comuni carea intre indivizii care o alcatuiesc.8 O forma simpla de comunicare a fost propusa de Karl B?hler, in 1934, in luc rarea sa Die Sprachtheorie 9 (Fig. 1), completata ulterior de Roman Jakobson (Fig. 2) Fig. 2 Schema lui Roman Jakobson E.M.R. = emitator, mesaj, receptor Schema lui Jakobson este mai complexa, deoarece acesta i-a adaugat trei com ponente C.C.C. = cod, canal, context Dictionar de termeni: E = emitator, cel care emite un mesaj sau initiaza comunicarea R = receptor, cel care primeste mesajul M = mesajul, informatia emisa de E si receptata de R Relatia de comunicare se realizeaza dupa cum urmeaza: - emitatorul trimite un mesaj, care va fi inscris intr-un cod prin procesul numi t codare; odata ajuns la receptor, mesajul va fi supus actiunii de decodare, adica de descifrare a informatiei transmise. Mesajul in ca uza are intotdeauna un scop bine determinat, in sensul ca emi tentul are scopul de a oferi informatia, iar receptorul are scopul de a o recept a. Roman Jakobson arata in lucrarea sa Probleme de stilistica ce presupune procesul comunicarii: un transmitator (emitator, vorbitor), care tr imite un mesaj unui destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportându-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact 10. Trebuie sa fim atenti la distinctia di ntre cod si mesaj, care nu sunt acelasi lucru primul este abstract, are un numar redus de semne (28) si poate fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este con cret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimica , gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii gram aticale. Suprematia mesajului in raport cu codul este evidenta, una dintre princ ipalele tendinte ale comunicarii fiind o cât mai buna adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scri s (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media).11 Trebuie sa fim foarte atenti atunci când ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa inteleaga cât mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se adapta l a nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajulu i original in mintea receptorului.12 The World Book Dictionary defineste comunicarea ca având urmatoarele sensuri: 1. furnizarea de informatii sau stiri pe cale orala sau scrisa 2. scrisoare, mesaj, informatie sau stiri 3. un mijloc de a trece de la unul la celalalt; legatura 4. actul de a transmite; transfer13

Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor iar in opinia lui Robert Escarpit a comunica nu inseamna num ai a emite si a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de s chimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele .14 In lucrarea sa Wirtschaft und Gesellschaft (Economie si societate), Max Weber arata ca interactiunea si comunicarea sunt doua feluri de actiune sociala1515, interactiunea fiind termenul mai cuprinzator si inteles ca sinonim pentru actiun ea sociala, in vreme ce comunicarea e definita ca interactiune cu ajutorul unor simboluri. In acest context, procesul comunicarii este vazut ca transfer de sens uri intre partenerii comunicarii. Din cele precizate mai sus am putea desprinde urmatoarea definitie a comunicarii comportament care, din punctul de vedere al c elui care comunica, are ca tel transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri catre una sau mai multepersoane16. Matematicienii Claude Shannon si Warren Weaver, ambii angajati la Bell Telephone Laboratory , au elaborat in anul 1949 un prim model de comunicare, pe care il vom prezenta mai jos, pornind de la definitia comunicarii (Fig. 3). Fig. 3 Modelul comunicarii dupa Shannon si Weaver17 Ei au prezentat comunicarea din punct de vedere tehnic, ca in cazul unei co nvorbiri telefonice, in care apar: sursa de informatii (persoana care vorbeste) care transforma mesajul in semnale pe care le transmite prin emitator (telefonul ), aparat care este in acelasi timp si canalul detectabil de catre receptor. Tin ta emitatorului este creierul ascultatorului sau receptorului, care la rândul lui trebuie sa decodifice mesajul, adica sa il retransforme intr-o informatie inteli gibila. Codul, ne referim aici atât la codificare, cât si la decodificare, presupune niste reguli de transformare a mesajului dintr-o forma in alta. In ceea ce priv este sursa de bruiaj, aceasta poate insemna zgomot, perturbare, diminuând receptia optima a mesajului. Singura deficienta a acestui model de comunicare liniara in sens unic consta in lipsa feed-back-ului, respectiv a caracterului reciproc al c omunicarii. Nu sunt luate in considerare situatiile care pot aparea in cazul in care comunicarea nu este buna. Schema lui Shannon si a lui Weaver este construit a pur matematic, fara a tine seama de caracterul comunicarii umane intepersonale , in care reactia inversa exista, cei doi, emitatorul si receptorul schimbându-si permanent rolurile. Ei au prezentat comunicarea ca pornind dintr-un punct si fi nalizându-se in altul, fara a avea o forma circulara. Trecând dincolo de schema simpla a procesului de comunicare, vom incerca sa e videntiem grafic o paradigma a sistemului de comunicare umana. Autorul ei, Dan V oiculescu considera ca in mod cert comunicarea umana este un sistem complex si di n aceasta cauza trebuie inteleasa holistic 18. Comunicarea, ca act in sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de catre oameni (receptori) de la oamenii din juru l lor (emitatori) si prelucrate pentru a fi intelese. Paradigma sistemului de comunicare, ca suma de cinci procese, poate fi expl icata prin schema prezentata mai jos (Fig. 4) : 1 = categorizare; perceptia, memorarea si redarea informatiilor (individul, aflat fie pe pozitie de emisie, fie de receptie, local izeaza informatii pe care le clasifica si le inmagazineaza pentru folosinta ulte rioara) 2 = conceptualizare; natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor (o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi) 3 = simbolizare; natura simbolurilor si selectarea lor (sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului) 4 = organizare; modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii (noile simboluri sunt adaptate al contextul social in functie de selecta rea cadrului de relatii) 5 = operationalizare; modul de transmitere a mesajului (dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului printr-o forma fizica)

Comunicarileoblice ( ? )au uneori un caracter neformal. 5 Procesul de comunicare20 Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet. orizontale si oblice21. gust.22 Canalele de comunicare neformale apar in momentul in care au loc discutii sau comunicari neoficiale. Desi zvonurile sunt p rivite cu indiferenta de multi oameni. ele merita sa fie analizate pentru a vede a daca au la baza un fapt real. De pilda. trebuie multa aten tie in identificarea canalelor care ofera rezultate optime pentru procesul de co municare. O data cu schimbarea canalelor. de scopul pe care urmareste sa il atinga etc. ziare. de multe ori. Se poate ca zvonul sa nu fie adevarat. care prin natura sa pastreaza intact sau d eformeaza continutul. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea mesajului de la emi tent la receptor. respectiv sensul mesajului. receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora. daca sunt sau nu sanse sa fie adevarate. unii indivizii prefera imaginile (televiziune.2. verticale descendente. dar oamenii. imagine. care se afla la acelasi nivel ierarhic. 1. permitând comunicare a intre membrii grupului. obstacolele reduc fidelitatea si eficienta transferului de . altii lectura (cart i.Fig. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale in fun ctie de directia de propagare a informatiilor: verticale ascendente. si formale si neformale. prin natura lor. receptorii mesajului nu verifica acest lucru ci nu mai cumpara de acolo pentru simplul moti v ca asa au auzit . pe de alta parte . Canale de comunicare Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale. De aceea. Zvonul poate sa aiba impact negativ sau pozitiv in functie de cine l-a lansat. de evaluare si de procesare. de acceptare. afecteaza modalitatile de receptar e. Comunicarile verticale ascendente (?) asigura transmiterea informatiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum si feed-back -ul. de obicei. Comunicarile orizontale (?) inseamna mai degraba dialog. Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare. miros. pe de o parte. Bariere de comunicare In cadrul procesului de comunicare. canalele mai eficiente au un impact mai mare. 4 Paradigma sistemului de comunicare19 1. 6 Barierele in procesul de comunicare Asemeni canalului de comunicare. Cum este si firesc. Canalele de comunicare. reviste) iar altii sunetul (radioul) etc.3. se schimba si impactul mesajului asupra receptorului. de care d epinde calitatea si exactitatea receptarii mesajului. In privinta caract erului formal al canalelor se arata ca. Fig. cum ar fi cele intre prieteni sau cun oscuti. pe lânga elementele constitutive si fara de care nu poate exista propriu-zis comunicarea Fig. daca ne-ar putea afecta in cazul in care se adev ereste. acest ea reprezinta traseele pe care le parcurg informatiile in cadrul unei institutii. oferind o cale d e evitare a contactului pe scara ierarhica. persoane interesate sa produca pagube sau sa induca in eroare reusesc cu succes acest lucru pentru ca nimeni nu verifica daca zvonul e adevarat sau nu. dar in general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente. au loc in mod constant si cont inuu iar informatiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cel e inferioare. film). Cele descendente (?) sunt cele mai raspândite. Este adevarat ca. Un canal neformal foarte cunoscut noua tuturor ia nastere odata cu apari tia zvonului. De exemplu: se zvoneste ca macelaria X foloseste carne de cal in preparare a carnii tocate.

clarificarea ideilor inainte de punerea in practica. . . au un anumit numar de verigi si un anumit grad de flexibilitate care le permite sa se transforme in alt tip de retea.indicele de conexiune al lui Luce.bariere lingvistice (necunoasterea sau slaba cunoastere a limbilor straine) . perceptia eronata despre subiectul in discutie) . care contribuie la o mai buna identificare a organizarii si. Alte elemente comune.bariere de rezonanta (mesajul nu raspunde nevoilor individului) Comunicarea este eficienta si productiva numai atunci când exista un limbaj si un vocabular comun.bariere de conceptie (presupuneri. Reteaua presupune un ansamblu de canale de com unicare care trebuie sa fie dispuse intr-o anumita configuratie. traditii.indicele de centralitate al retelei. sa faca schimb de informatii. sentimentele comunicatorilor. .bariere sociale (conceptii diferite despre viata) . folosirea unui limbaj ade cvat.concluzii grabite) Solutiile pentru inlaturarea acestor bariere constau in : . climat de munca necor espunzator) .bariere tehnice (lipsa tehnicii) . expresii si cuvinte confuze sau c u sensuri diferite) . prejudecati) Dar se pare ca exista mai multe decât cele evidentiate pâna acum: . . .bariere de limbaj (dificultati de exprimare. a comunicarii din interiorul grupului.bariere gnoseologice (lipsa experientei.23 In cadrul retelei in forma de cerc toti participantii beneficiaza de sanse egale in procesul de comunicare si se adapteaza usor sarcinilor care le revin. Cu toate acestea. unde s-au format in timp tehnici comune de problematizare si organizare mentala. . ar fi: .determinarea scopului acesteia. in X.bariere sociopsihologice (obiceiuri.mesaj.bariere economice (lipsa mijloacelor financiare) .22 1. este imperios nevoie sa existe cel putin doi indivizi care sa comuni ce.bariere psihologice (perceptie.bariere datorate pozitiei emitentului sau receptorului (imaginea despre celala lt insotita uneori de idei preconcepute.planificarea comunicarii.suma distantelor dintre participanti. . diferente intre pregatirea emitatorului si a receptorului. Este un tip de comunicare specific grupurilor creative si neformale. convingeri) . in Y si in lant. Retele de comunicare Pentru ca sa se poata vorbi de o retea si in special de una de comunicare. G radul de satisfactie este ridicat deoarece nici unul nu ocupa pozitie de lider. Toate retelele se caracterizeaza prin faptul ca au forma geometrica. cunostintelor) .bariere de mediu (suporti informationali necorespunzatori.alegerea momentului oportun pentru efectuarea ei. Ideal ar fi sa existe un limbaj universa l neutru. situatii de comunicare relativ ideala se intâlnesc in comun itatile inchise.bariere statalo-politice (regimuri politice diferite) . lipsa de atentie si de interes la receptare .25 Câteva dintre cele mai cunoscute tipuri de retele sunt: cerc.bariere fizice (distanta.4.bariere geografice (distanta in spatiu) .indicele de centralitate al fiecarei pozitii din retea. Exista patru tipuri de bariere de comunicare : . in laboratoarele stiintifice. im plicit. indicele de periferie.bariere istorice (distanta in timp) . exprimarea gresita a mesajului. memorie. spatiul) . O alta clasificare imparte obstacolele in: . insa din pacate nu se poate inca vorbi de asa ceva.

As tfel. relatia de comunicare se realizeaza intr-un grup format din patru indivizi. schemele dintre in divizi. Cu cât un individ are o pozitie mai centrala i n retea. unul dintre membri joaca rolul d e personalitate dominatoare. apar relati i de dominare. Aici exista dificultati de restructurare datorat e raporturilor afective care domina comunicarea. De exemplu. Fig. Când climatul afectiv este foarte intens. In cazul triadei. Acest lucru se explica prin faptul ca. Triada este microgrupul de trei persoane si nu se refera in special la triunghiul conjugal. Dar. 9 Retea in forma de lant25 Reteaua in Y este practicata in conducerile centralizate. Mijloace de comunicare In opozitie cu alte pareri conform carora dezvoltarea comunicarii s-a reali . se creeaza un limbaj comun. Fig. De ce? Pentru ca raporturile afective tind sa creeze cai privilegiate de comunicar e. s-a putut calcula performanta comunication ala a diverselor grupuri. exista chiar urme de stabilitate a grupului iar comunicarea se poate stabili ca o comunicare intre doua diade. De la tetrada incolo incepe stratificarea puternica a grupului. pe care ii are de parcurs in relatia cu ceilalti indivizi. Unitatile sau situatiile de agregare ale indivizilor sunt urmatoarele: d iada. cu atât pasii. activitatile acestor grupuri fiind preponderent operative. o solidaritate foarte puternica c are determina coeziunea defensiva a grupului fata de celelalte grupuri. un grup este format din 5-8 persoane legate printr-o relatie socioafectiva. Pot fi stabilite pentru grup rutele pe care circula comunicarea. prieteniile intre cupluri. Din perspectiva comunicationala. sunt mai multi. cu cât suma distantei este mai mica. Cea mai simpla unitate este diada sau un fel de molecula sociala si este form ata dintr-un cuplu de persoane aflate intr-o situatie de comunicare. iar satisfactia grupului este moderata. Conceptul de distanta reprezinta numarul de ochiuri pe care trebuie sa-l parcurga mesajul de la emitator la receptor. Pent ru a fi mai expliciti putem da urmatorul exemplu: Toti sar la bataie daca un mem bru al grupului este atacat. Abraham Moles interpreteaza acest fapt in sensul ca fiecare dintre noi are un anumit potential de comunicare. diada are tendinta de a se izola de grup devenind at om al comunicarii .5. In general. Fig. Apare aici si un lider. triada. un fel de rela tie vizibila care are drept scop comunitatea de reactii la anumiti stimuli. in diade. In cadrul tetradei. ar una clara si distincta. ceilalti membri având unele restrictii de comunicare. cu atât reteaua este mai performanta. s-au putut clasifica grupurile. pozitia A. Este un tip de retea specific grupurilor nef ormale iar satisfactia grupului este moderata. 8 Retea in forma de stea sau X Reteaua in forma de lant este specifica grupurilor neformale si permite tuturor membrilor sa comunice simultan. grupul de prieteni. 10 Retea in forma de Y 26 In functie de aceste retele difera climatul unui grup si tipul de lider. al patrulea tip ar fi. altfel num ite retele de comunicare si care structureaza schemele sociale. Acest lucru se intâmpla deoarece apar procese de iden tificare interna. aproape in orice situatie.7 Retea in forma de cerc24 In reteaua in forma de stea exista si un lider. tetrada. pentru ca fluxurile informational e sunt controlate de persoana de la centru. Aceasta relatie conserva egalitatea persoanelor. Din cauza centralizarii puternice satisfactia medie a grupului este redusa. potentialul de comunicare este absorbit de comunicarea in doi. pe care el il numeste v alenta comunicationala .27 1.Fig. de schimburi de mesaje in doi. psihologi c vorbind.

cultura vizuala sau Galaxia Gutenberg (ochiul organ de simt privilegiat) . rezultatele la care au ajuns le au permis formularea unui numar de axiome ce caracterizeaza comunicarea inter umana. cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintâi. tot in functie de tehnicile de comunicare folosi te: . asigurarea unui feed-back rapid . patru moduri de comunicare ce se suprapun. gest.era tiparului (1500-1900) . Desi cercetarilor lor erau de ordin medical. telexul. calculatorul. Progresul tehnic a permis dezvoltarea si imbunatatirea continua a mijloacel or. tribala.comunicarea multipla .zat concomitent cu evolutia societatii. . posta voice si posta electronica. Aici. la rândul lui. telefonul. Iata.comunicare indirecta . istoria o menirii se imparte in patru etape mari in functie de evolutia mijloacelor de com unicare. diversitatea mare de servicii.cultura orala. audiovizuala sau Era Marconi28. Desigur.comunicarea directa . . Tipuri de comunicare Studiul comunicarii si.Comunicarea imbraca fie o forma digitala. cuvânt. si vom aminti câteva dintre avantajele acest ora: capacitatea de a transmite simultan un pachet de informatii. respectiv non-comunicarea este imposibila. etapele despre care vorbeam mai sus: . fie o forma analogica. mijloacel e de comunicare au si dezavantaje.era electronica (epoca moderna) Alti autori considera ca. . insa acestea sunt nesemnificative in raport c u avantajele pe care le ofera: costul ridicat si aria restrânsa de operare a unora dintre ele. cu etapele p ropuse de McLuhan: . calitatea slaba a echipamentului. n ume precum Paul Watzlawick si Don D. Aceasta etapizare nu tine cont de impactul pe care l-au avut factorii s ociali si economici din societate. de fapt.Comunicarea este inevitabila.comunicarea colectiva Dincolo de incercarile de clasificare se afla mijloacele de comunicare prop riu-zise care se caracterizeaza prin. Sa nu uitam ca totul a pornit de l a zgomot. cronologic. atât de indispensabile in perioada actuala. Bernard Voyenne identific a. inregistrarea mesajului. memoriile.6. mitica (urechea organ de simt privilegiat) . documentele. internetu l. telefaxul. comoditatea in exploatare. Jackson (psihiatri) si-au adus din plin con tributia la aprofundarea dimensiunii non-verbale a comunicarii. ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns.29 Mijloacele de comunicare sunt extrem de variate: dialogul sau comunicarea i nterpersonala. 1. lipsa controlului asupra mesajelo r in unele situatii etc.era tribalismului prealfabetic (cultura orala) . Fara a intra in detalii le vom enumera incele ce urmeaza: .Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational. co stul mai mult sau mai putin scazut. in functie de mijloc etc.era scrisului (Grecia antica dupa Homer) .cultura electronica. faxul. in fond. . mass-media. comunicarea operativa. al formelor de comunicare umana a inc eput sa prinda contur in deceniile cinci si sase ale secolului nostru prin activ itatea Institutului de Cercetare Mentala (Institute of Mental Research). care treptat au contribuit la aparitia scrisului. in principal. cele patru etape pot fi incluse in trei tipuri fundamentale de cultura. potrivit lui Marshall McLuhan. posta clasica. modalita te de comunicare ce a constituit adevaratul start a ceea ce se poate numi astazi sistemul mijloacelor de comunicare de masa sau nu. zgomotele. comunicarea ra pida la distanta.Comunicarea este un proces continuu.

in mod obligatori u.Many-to-one (de la mai multe persoane catre o persoana) .30 In functie de autori. prin propagare. In cazul comunicarii colective. Caracteristicile sunt cele ale comunicarii ind irecte cu deosebirea ca. fiecare dintre ele beneficiind de o dubla ipostaza: intr-un singur sens sau in ambele sensuri. In opinia sa acestea sunt: .Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice si complementare. De altfel.comunicarea directa . implicit fidelitatea informatiei. care nu mai este obligatorie ca in cazul comunicarii directe. care a revolutionat istoria comunicarii. Din acest motiv. Mesajele sunt multiple si numeroase. comunicarea se imparte dupa cum urmeaza: unii arata c a exista doua tipuri de baza ale comunicarii verbala si non-verbala.One-to-one (de la o persoana catre alta persoana) . . adica devin colective. propagarea ei in lant si caracterul m ultidirectional al difuzarii. emitatorul si receptorul nu mai sunt indivi zi.comunicarea multipla . actul comunicarii realizându-se prin mijoace de transmitere a informatiilor astfel: . Caracteristicile acestui tip de comunicare constau in lipsa apropierii fizi ce.comunicarea colectiva32 Fig 12 Tipuri de comunicare (Bernard Voyenne) Comunicarea directa presupune o forma completa de comunicare. da r radacinile acestei activitati se intind pâna in cele mai vechi perioade istorice . Se poate vorbi de comunicarea multipla odata cu aparitia tiparului.Comunicarea este ireversibila. ci grupuri. cât si comunicarea se socializeaza.Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare.comunicarea indirecta . 11 Tipurile comunicarii umane31 Bernard Voyenne sustine ca exista patru moduri sau modele de comunicare (Fig. printr-un organ de informare. care este mass-media. CAPITOLUL II RELATIILE PUBLICE Relatiile publice reprezinta un fenomen caracteristic pentru secolul XX.. Transmiterea informatiilor poate fi in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri asupra indivizilor sau grupurilor. .One-to-many (de la o persoana catre mai multe persoane) . ele trebuind sa treaca. care sunt alcatuite la rândul lor din indivizi si grupuri mai mici . asa dupa cum reiese din schema urmatoare: Fig. de aceasta data. numarul mesajelor este mai mare si ele sunt transmise razant.Many-to-many (de la mai multe persoane catre mai multe persoane) Comunicarea indirecta a reprezentat trecerea de la faza culturii orale la f aza culturii vizuale. 12). raspunsul (feed-back-ul) este mai len t decât in comunicarea directa. atât mesaj ul. provocând o ruptura intre lumea magica a auzului si lumea ind iferenta a vazului 33. inventarea tiparului a introd us in procesul de comunicare posibilitatea multiplicarii mesajelor intr-un anumi t numar.

Ce sunt relatiile publice ? Relatiile publice ale unei companii privesc organizarea si administrarea si stemului complex de relatii comerciale. Relatiile publice sunt responsabile cu organizarea comunicarii globale si i nstitutionale a organizatiei. Astfel. in România exista Asociatia Româna de Relatii Publice.000 la sfârsitul secol ului.mass-media (grupurile de presa scrisa si audiovizuala) si mediul Internet . dar si o frâna sau un obstacol in calea actiunilor si intereselor sale. in anul 1996 speci alistii PR detineau circa 110. intr-un mediu de afaceri se intelege ori ce organizatie. mediatice. Dintr-un raport al Departamentului Muncii al SUA. Publicul este un termen prin care. publicat in anul 1996 afl am ca: se asteapta ca angajarea specialistilor in PR sa creasca mai rapid decât me dia angajarilor in toate celelalte domenii pana in anul 2006. si nevoia de discreti e si de confidentialitate pe de alta parte. parând a fi tot atât de vechi pe cât este comunicarea umana. Cea mai importanta organizatie profesionala este Public Relations Society of America.. Rolul serviciilor si a actiunilor de relatii publice este acela de a constr ui imaginea identitara a companiei. . 2. In comunicarea publica a unei companii nu poate fi vorba de tran sparenta totala. Relatiile publice realizeaza un compromis strategic si controlat intre nevo ia de comunicare si nevoia de transparenta.000 locuri de munca. grup de interese sau individ care prin atitudinile. administrative. pe de o parte. culturale etc. Publicul poate fi un accelerator al actiunilor firmei.institutiile si fondurile financiare. administratorii.000 de practicieni ai relatiilor publice si se estimeaza ca numarul lor a ajuns la circa 197. cu sediul in Bucuresti. experienta americanilor in ceea ce ei numesc PR ( public relations ) este profunda si acopera tot ceea ce tine de acest domeniu . Exista mai multe categorii de public. nu au consultanti de specialitate si considera ca nici nu au nevoie. ci doar de transparenta controlata. politice. Ele concep strategia si politicile de comunicare.000 membri. si pentru prima data numarul studentilor la PR a surclasat numarul studentilor de la "adve rtising" (15352 . bancile.14607). Evolutia relatiilor publice in sensul individualizarii si legitimarii lor c a activitate profesionala de sine statatoare este un fenomen aproape integral am erican. soc iale.1. filtru care lasa sa treaca si chiar amplif ica circulatia mesajelor favorabile si. Intr-un sondaj efectuat de revista maghiara de relatii publice PR34 Herald s-a constatat ca peste 50% din companii nu stiu ce reprezinta relatiile publice. bursele. pentru a-l face sa lucreze pentru sine sau pentru a-l impiedica sa lucreze impotriva sa. In România relatiile publice reprezinta o profesie relativ noua. societatile de rating si asigurari . in 1996 peste 200 de colegii si aproximativ 100 de licee ofereau cursuri pentru specializarea in relatii publ ice. de obicei in cadrul departamentelor de jurnalism sau comunicare. care numara apx. in 1990 in America existau circa 162. de a crea si de a intretine relatii bune si indirect profitabile cu cele mai influente categorii de public. Termenul de relatii publice a fost utilizat pentru prima data in anul 1882 de profesorul Verdier la universitatea din New York. impiedica sau atenueaza impact ul mesajelor nefavorabile. in care compania este « prinsa ». . 20. opiniile sau comportamentele sale poate provoca un impact oricât de mic asupra vietii si inter eselor companiei. creeaza mesajele si evenimentele.publicul intern (salariatii. care reprezinta tinte ale actiunilor de relatii publice : . Relatiile publice reprezint a un filtru al comunicarii companiei. economice. diverse comitete si organizatii interne) . America este continentul in care trecerea din era Gutenberg spre era McLuha n a avut loc pentru prima data. totodata. aleg canalele de comunicare si selecteaza purt atorii de cuvânt. de a o apara si de a o imbunatati cu orice o cazie. Totusi. .opinia publica sau publicul extern .

Evaluarea este faza care verifica modul in care activitatile de relatii publi ce satisfac obiectivele fixate de organizatie la inceputul procesului . in beneficiul publicului . forme al e evaluarii apar si pe parcursul procesului de relatii publice prin monitorizare a permanenta. . . 4. Diferitele segmente de public nu sunt active in egala masura. Cercetarea reprezinta faza de descoperire a problemelor care trebuie rezolvat e in procesul de relatii publice . Comunicarea implica etapa de executie specifica proceselor de relatii publice . asocia tii profesionale. Nici o companie nu are un public « in general ». Formula RACE a constituit obiectul a numeroase modificari. 2. oferind mijloace de corelare recipr oca .RP reduc sansele de aparitie a unor actiuni arbitrare sau coercitive. care se pot individualiza si ierarhiza in functie de gradul de implicare in procesele de comunicare. se utilizeaza metode de cercetare cantitative si calitative pentru a se cunoaste mai bine organizatia. unele ramân pasive sau apatice atâta timp cât actiunile si in teresele companiei nu le afecteaza in nici un fel (non-public). .RP contribuie la dezvoltarea responsabilitatii sociale a unei organizatii . omogen si unic. cooperarea si afectiunea celorlalti aplica principiul relatiilor sociale . obligatarii. prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta. Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiective lor specifice. 3. de sustinere sau de frânare si constrânger e a actiunilor companiei..partidele politice si orice alte grupuri de interes politice si civile.RP sunt o « valva de siguranta »a democratiei. In conformitatea cu Public Relation Society of America. . Dar.RP contribuie la corelarea reciproca a institutiilor cu publicul. Cea mai cunoscuta schema est e cea propusa in 1963 de John Marston in The Nature of Public Relations.Research (cercetare). 2. specialistii din acest domeniu sun t unanim de acord ca relatiile publice nu pot fi concepute in afara dimensiunilo r procesuale. .RP sunt element important al sistemului de comunicare sociala . prin adaugarea d e etape suplimentare sau prin schimbarea numelui la unele dintre etapele existen te. care permite modificari si adaptari ale formelor de actiune si com unicare in functie de elementele noi care apar. . Procesul de relatii publice cuprinde o succesiune de activitati pe care dif eriti teoreticieni le-au grupat in diverse formule. pentru a vedea provoca rile cu care aceasta se confrunta si oportunitatile de care se poate beneficia s i pentru a se descoperi opiniile diferitelor segmente de public despre organizat ia respectiva. relatiile publice trebuie sa se conduca dupa urmatoarele principii : . . .2. .RP sunt o caracteristica universala a oricarei activitati .Action (actiune). ci intotdeauna segmente de public. .actionarii. indiferent de terminologia adoptata si de accentul pus pe una sau alta dintre etapele procesului de relatii publice. activitatile si implicit etapele unui proces de re latii publice sunt : . 1.Evaluation (evaluare). la stabilire a unor relatii reciproce mai bune. . Conform acestei formule numita RACE. in functie de categoriile de public vizate. In mod obisnuit. institutiile si organismele puterii de stat si ale ad ministratiei publice . oricine cauta acce ptarea.RP permit indivizilor sa fie informati asupra multiplelor evenimente si situa tii care pot sa le influenteze viata . fundatii culturale.Communication (comunicare).RP sunt un mijloc prin care publicul transmite institutiilor interesate dorint ele sale . Elementele relatiilor publice Eforturile de clasificare si de delimitare teoretica a elementelor implicat e de relatiile publice sunt in mod constant depasite de transformarile din inter . specialistii in relatii publice aplica aceste valori in mod profesional. grupuri etc.

si de care organizatia este sau ar trebui sa fie preocupata. not iuni si proceduri de lucru in câmpul relatiilor publice. cele medicale. si incura jarea membrilor. Organizatiile de caritate.care creeaza si mentine relatiile cu donatorii si me mbrii organizatiei. Dezvoltarea ar reprezenta domeniul specializat al relatiilor publice din cadru l organizatiilor non-profit.relationarea cu indivizii si grupurile minorit are. in vederea formarii si mentinerii de relatii cu guvernul. si motivare a angajatiilor si membrilor organizatiei. Promotiunea se refera la un program de comunicare complexa. produsele sau serviciile.iorul profesiei. Cercetare . Relatii industriale . presupune cunoasterea p rocesului legislativ. promotiunea . organizatia se identifica cu mesajul respec tiv. inte rna.raspunde nevoii de informare. dar nu mai are nici control asupra ei. Angajarea si relatiile dintre angajati . Fraza "double bottom line" a aparut pentru a explica relat ia dintre o organizatie si responsabilitatea ei sociala.demonstrarea nevoii pentru. sta in apanajul avocatiilor . exista un nucleu clar si bine definit de obiective.crearea si mentinerea increderii investitorilor si c onsolidarea unor relatii pozitive cu comunitatea financiara.se ocupa de identificarea si formularea clara a pr oblemelor care apar in rândul publicului / clientelei.transmiterea gratuita a avantajelor oferite de organizatii prin intermediul anumitor mijloace media. Relatiile cu minoritatiile . a m ediului. Organizatiile care apeleaza l a publicitate nu au nici o obligatie financiara fata de institutiile media de pr esa. Afacerile publice . pentru a concepe. cumparând spatiu sau timpi de antena. cu scopul atragerii publicului. Tocm ai pentru ca plateste. Dezvoltarea prin strângere de fonduri . planificata si continua alatu ri de si in cadrul comunitatii locale. si pe care p resa o preia pentru ca are o valoare de informare.participarea activa.ofera sfaturi managerului organizational fata de tacticile si politicile care trebuiesc abordate in relatiile stabilite ( comunicationale ) c u exteriorul.isi are radacinile in dreptul cetatenilor si al organizatiilor d e a depune plângeri impotriva unor decizii ale guvernului.au aparut ca o varianta a relatiilor publice pentru ins titutiile de stat care. Relatiile financiare . Relatia cu comunitatea . atât ca forma d e difuzare cât si asupra continutului. pentru mentinerea si sporirea calitatii m ediului inconjurator. Publicitatea ( publicity ) .se refera la mesajul pentru a carei difuzare orga nizatia plateste institutiile de presa. Reclama ( advertising ) .stabilirea legaturilor cu alte firme / organizatii di n aceiasi ramura industriala si cu asociatiile comerciale. Evenimente inedite. In acest scop. in SUA nu au voie sa utilizeze fonduri speciale in scopu ri promotionale. prietenilor si suporterilor unei organizatii si a altor volunta ri sa contribuie la sprijinirea acestuia. sperând sa informeze sau sa convinga un anume public. Lobby-ul . Probleme de management . persoana sau organizatie prin intermediul realizarii / organizarii un or evenimente mondene.stimularea si stârnirea interesului pentru un produs. Rolul conducator in "contabili tatea sociala" este de obicei jucat de staff-ul relatiilor publice. este acea informatie plas ata in presa de o sursa exterioara. in scopul influentarii initiativelor acestuia. organizatia are controlul asupra mesajului. din sfera protectiei sociale. cele de invatamant sau arta. Totusi. care ajuta orga nizatia sa isi plaseze eficient ideile. Este acceptat si bine i nteles faptul ca responsabilitatea sociala are intr-adevar un efect asupra succe sului economic pentru fiecare tip de organizatie. in scopul de a le asigura un sprijin financiar voluntar. o organizatie poate folosi tehnici inprumutate din toate domeniile comunicarii . adica organizatii non-profit i-si leaga e xistenta si supravietuirea de strângerea de fonduri si de atragerea de noi membrii . precum si a celor car e au iesit la pensie din cadrul organizatiei si a familiilor acestora. implementa si masura activitati menite sa le infl uenteze respectiv schimbe.studiaza si analizeaza cauzele atitudinilor si comportamentelor publicului. Consultanta .

relatiil e publice nu se mai invata « pe teren » de la practicieni rutinati. a institutiilor religioase. aspectele privind negocierile se vor r ealiza intr-un sistem in care unele puncte pot fi modificate pâna la convenirea fi nala. partenerii vor ajunge la un acord privind nego cierile.1. . cercetatorii din domeniu considera ca soc ietatea moderna. activitatea guvernamentala.dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract. dorintele lui. .Cresterea responsabilitatii profesionale . Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentata partenerului inainte de ince perea negocierii sau in faza initiala a acesteia . Comunicarea in cadrul negocierii afacerii Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezuma la mai multe parti. respectiv unele pot avea forma definitiva. si ofera produse si servicii pentr u a satisface aceste cereri.dezbateri referitoare la diverse probleme auxiliare. .publice: reclama. Pornind de la premisa ce le revine sefilor echipelor de negocieri. definita prin numarul mare de membri si prin complexitatea orga nizationala.Dezvoltarea si amplificarea formelor de pregatire profesionala .dezbateri referitoare la expeditii. motiv pentru care se vor urm ari clarificare la inceputul negocierii urmatoarele aspecte: .dezbateri referitoare la conventii tehnice si calitative. 2. serviciilor sau a ideilor.motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse. s-a creat un orizont de aste ptare care ii obliga pe practicieni sa adopte un comportament profesional si eti c. nu ar putea functiona fara relatiile publice Capitolul III 3. ci in sisteme e ducationale complexe :programe universitare de scurta si lunga durata. de ambalare. viata s ociala si politica. distributii gra tuite (publicitate ) Marketingul . .daca au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile. .3. respectiv acesta sa fie punct cu punct sau punctat. . .dezbateri referitoare la conditii comerciale. evenimente organizate. actiunea organi zatiilor ne-guvernamentale.Internationalizarea practicilor si standardelor acestei profesii . . programe post-universitare etc. Dupa ce au fost clarificate acestea. In cadrul negocierilor comerciale vom intâlni. lupta sindicala. transport.dezbateri referitoare la conditii de plata. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne . Pornind de la asemenea realitati. genereaza tranzactii care pun in miscare valori.Cresterea numarului de programe de relatii publice din economie.activitati gândite si combinate in asa fel incât sa ajute la vind erea produselor. spectacole. de stabilire a pretului. de cultura sau educationale . respecti v acestia având calitatea de negociator coordonator si cunoscând atitudinea partener ului in negocieri se poate ajunge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzactii pen tru toate partile. comunicate.Explozia publicatiilor consacrate relatiilor publice ce impune o crestere numerica si rapida a forumurilor de dezbatere si a organizatiilor profesionale . datorita prezentei si importan tei relatiilor publice in cele mai diverse domenii.problemele ce au fost incluse de parteneri in agenda.daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda nu este cea convenita anterior . Marketingul consta in programe de cercetare a pietei. de design al produsul ui. . Tot la inceputul negocierii. . Comunicarea va contine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zisa. Este acea functie a conducerii care identifica nevoile publicului. in general 6 tipuri de dezbate ri: . . . de promovare si de distributie.

nici un angajament sa nu fie asumat ferm fara posibilitatea reconsiderarii l ui in contextul rezultatelor generale finale. .pastrarea stimei si respectului fata de partener fara a subestima sau suprae stima.3. fara sa degenereze.echipa oponenta nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei grave sau u nor circumstante de moment.sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului.2. .sa nu existe discutii contradictorii in aceea echipa. .se va analiza scopul intrevederii pentru a putea descoperi adevaratele nevoi sau vointe ale partenerilor Inainte de a raspunde unor probleme ale partenerilor de afaceri este nec esara testarea membrilor din echipa adversa daca sunt de aceeasi parere sau nu. . . .se vor face unele referiri vis a vis de corespondenta purtata .se vor cere unele informatii vis a vis de obiectivele turistice din zona .2.sa multumeasca gazdei pentru amabilitatea de a acorda o intrevedere in ciuda unui program incarcat .pentru inceput va comunica cât mai putine puncte de vedere. . .educarea vointei pentru a-si pastra calmul si a nu se enerva .exprimarea bucuriei cu privire la intelegere dar sa nu se transforme in entu ziasm.educarea vointei de a asculta argumentele partenerului.seful echipei de negociere va folosi un limbaj clar pe intelesul tuturor. . .Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are Un bun negociatorul trebuie sa respecte pe parcursul negocieri urmatoarele reguli de o insemnatate deosebita pe parcursul derularii negocierii : .este preferabil ca negociatorul principal sa respecte aceeasi idee in mai mu lte feluri pentru a fi inteleasa. .pentru inceput se pot invoca unele subiecte banale sau unele evenimente loca le sau nationale . .va incerca sa adapteze opiniile partii adverse pentru a obtine o situatie fa . 3.niciodata in negocieri nu se va merge cu idei preconcepute.negociatorul va evita sa puna intrebari categorice pentru a nu pierde initia tiva. .pe cât este posibil cadrul unei negocieri nu se va intrerupe brusc. Deschiderea discutiilor Pentru prima sedinta de negocieri partenerii trebuie sa faca o prezentare a membrilor delegatiei sau pot sa respecte un asa zis ghid orientativ ce va conti ne anumite generalitati si anumite forme de protocol cum ar fi : .actiunile protocolare sa fie solide. . .partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei chiar si atunci când argu mentele sale sunt neadevarate. In acest sens negociatorul poate sa puna urmatoarea intrebare: Exista si alte pun cte de vedere pe care doriti sa le ridicati? Se noteaza raspunsurile si persoanele ce le-au dat iar negociatorul va i ncerca sa-si impuna punctul de vedere pregatit anterior.nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasata fara un raspuns diplomatic. ci se va c ere o amânare a rezolvarii problemelor.se vor cauta modalitati de a stimula partenerul ca acesta sa ofere unele inf ormatii despre problemele sale asigurându-l de bunele intentii pe care le aveti. Negociatorul va tine se ama de urmatoarele aspecte: . . MMA 1 .interventia unui membru al echipei nu se face spontan ci numai cu acordul se fului. .1.sa faca o reflectia admirativa vis a vis de unele angajamente . .negociatorul va trebui sa identifice punctele de acord si le va solutiona cât mai repede creând impresia ca negocierea este pe calea cea buna.

2.luarile de cuvânt sunt mai reduse ca durata si mai putin formale. uni i participanti au acces la un minim protocol. se observa o asezare mai comoda in scaun.atmosfera devine mai destinsa.totodata aceasta echipa va trebui sa raporteze celor din afara situatia exis tenta. . iar pozitiile celor doua tabere incep sa se clarifi ce. care se u tilizeaza in negocieri. . b) sa se noteze datele transmise telefonic si sa se transmita ulterior prin alte mijloace.luarile de cuvânt si schimbarile de argumente apar in nume personal. Oponentul poate sa profite de aceasta neglijenta. 3. Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierii este de re gula neclara.comunicarea presupune o intârziere in luarea deciziilor vizavi de competitori. Motivele pentru care o echipa de negociere nu trebuie sa poarte discutii la masa tratativelor sunt urmatoarele: . nu de catre alti membrii ai echipei de negociere. . Negociatorii comerciali trebuie sa aiba in vedere si sa cunoasca urmatoarel e probleme ce tin de siguranta informatiilor: . Protejarea informatiei si a documentelor Negociatorii aflati intr-o tara straina pot sa-si lase documentele cu carac ter confidential in camerele de hotel cu o paza stricta sau in cutiile de valori de la societatile bancare. de vorbitori creste. 3.2. iar o cale de recunoastere a acestei treceri o constituie unele mo dificari de ton ale delegatiei. ceea ce duce la o diferenta mare intre a asculta si a vorbi. cum ar fi: . dar poate asculta in medie 500 cuvinte/minut.3. raspunsurile pe care acesta le va da partii adverse vor fi facute de el personal . . iar uti lizarea pauzelor nu este un semn de slabiciune pentru cine uzeaza. Negociatorul va incerca pe parcursul derularii afacerii sa intel eaga si sa retina toate aspectele puse in dezbatere. dând raspunsul mai târziu.permiterea echipei adverse sa analizeze o noua oferta sau o noua informatie. A asculta inseamna a contopi doua activitati mentale. iar unii participanti cauta o desprindere de rolul oficial. fara fraze pompoa se.nr.vorabila. Dupa unele opini i convorbirile telefonice sunt cele mai nesigure.3.legaturi de comunicatie nesigure . . Legaturile de comunicare ale echipei de negociere Cel mai important aspect in aceasta situatie este ca in timpul negocierilor discutiile intre membrii aceleasi echipe sa fie reduse la minim. care o poate lua operativ Chiar daca informarea este detailata este greu pentru cei de acasa (conduce rea firmei) sa afle atmosfera existenta in echipa de negociere.constructia frazelor si vocabularul incepe sa fie natural. 3. Protejarea fata de riscurile pe care le ridica convorbirile la telefon se p ot realiza dupa cum urmeaza: a) sa asculti dar sa nu vorbesti la telefon.echipa de negociere va trebui sa previna oboseala fizica si psihica. a auzi si a intelege in una singura. Una sau mai multe pauze la cererea partilor sunt necesare pentru clarificar ea tuturor punctelor de pe agenda de negociere cum ar fi: . Comunicarea in timpul negocierilor Cercetarile in domeniu au demonstrat faptul ca un om poate vorbi in medie 1 25 cuvinte/minut.2. . Englezii au o zicala no news. good news" (nici o veste inseamna totusi o veste buna).

. . e) sa nu apeleze la oponent pentru a xeroxa unele documente.sa prezinte la momentul oportun si intr-un mod cât mai explicit argumentele conc .produceti un prim produs scump si foarte bun.1.transferati o parte din pret serviciilor si pieselor de schimb. .sa fie in stare sa faca unele insumari de fapte.vindeti pe incredere la persoanele cunoscute pentru reclama. do tati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate. de aceea in pret partenerul trebuie sa se regaseasca si sa fie un element de atractie sau de convingere.in zilele cu vânzari slabe practicati preturi mai mici. atunci o biecteaza si se retrag.sa aiba experienta in purtarea negocierilor. etc. . . . . majoritatea clientilor manifesta o reactie la anuntarea pretului.emiteti cupoane de vânzare pentru a conditiona clientul sa revina sa cumpere un alt produs cu 5-6% reducere.). Negociatorul va trebui sa prezinte potentialilor parteneri produsele folos indu-se de urmatoarele trucuri: . .urmarirea rezultatelor obtinute pe termen lung pentru a se putea evidentia con stanta comportamentului managerului si pentru a se elimina cauzele de succes dat orita conjuncturii 3. .acordarea de prime si premii pentru prezentarea a 3-5 cupoane cumparate de la acelasi magazin. juridica) având capacitatea de a jud eca comportamentul partenerului. .pregatire profesionala (tehnico. respec tiv a derularii cu succes a tranzactiei Activitatea de comunicare si negociere presupune: existenta unor negociatori cu anumite calitati si trasaturi de personalitate. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea Aceste calitati din punct de vedere sociologic pot fi identificate in funct ie de 3 criterii: 1.sa cunoasca o limba de circulatie internationala. 3. .a) sa nu discute afaceri in locuri unde poate fi intreceptat (camera de hotel. Zicala lui Henri Ford secretul succesului consta in a oferi mult si a cere p utin 3. Pretul inhiba. d) sa nu lase documente in sala de negocieri in momentul când se merge la masa.sa fie temperat si neentuziast.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. . g) sa nu aiba incredere in personalul ce lucreaza pentru comisionarul afacerii.urmarirea nu numai a eficientei solutiei ci si a viabilitatii acesteia.3.2.sa cunoasca perfect problema pusa in discutie . apoi unul ieftin dar de calitate redusa si veti sesiza ca clientul il va cumpara pe cel scump.aprecierea calitatii negociatorului atât de propria firma cât si de catre partener ii de afaceri 2. Politici de pret si tehnici de promovare directa Pretul constituie obstacolul cel mai greu de trecut in actul de negociere. Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie sa cuprinda o serie de caracteristici: .vânzarile in rate inlesneste cumpararea produsului. f) la masa negocierilor sa nu aiba documente si cifre la vedere. Diferenta din an umite reduceri se recupereaza din vânzari si viteza de rotatie a capitalului.reduceti pretul daca cantitatea cumparata este mare. . . fragmente si informatii. c) sa nu porneasca de la premisa ca altii nu pot pricepe decât propria lor limba.3. b) sa nu discute afaceri in masina condusa de un sofer profesionist pusa la disp ozitie de gazda.sa fie cooperant si intrasigent. h oluri. Sunt hotarâti sa cumpere si convinsi de oportunitatea produsului pâna li se spune pretul. economico.

sa nu ofere solutii utopice. respect pentru adevar. brosura publicitara.sa aiba imaginatie. tact.sa aiba claritate in gândire. iar din punctul de vedere al continutului ne intereseaza ce se transmite. amabilitate. cu spirit de observatie si cu o memorie buna. curtoazie.sa aiba calitati de empatie (de a se transpune in situatia partenerului). a atrage o audienta mare si in continua crestere. institutiile mass-media prop riu-zise si cu impact mare sunt: radioul. . De aceea. mass-media? Când rostim aceasta sintagma trebuie sa avem in ve dere doua aspecte esentiale: tehnologia specifica de comunicare si limbajul spec ific de comunicare. .sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este strâns legata de asociere a cu indivizi puternici si autoritati locale. care nu sunt altceva decât relatarea faptelor pentru cei care nu a u fost de fata. a info rma corect si in timp real. institutiile mass-media au ajuns sa ocupe un loc bine determinat i n societate. In ceea ce priveste tehnologia. mobilitate si adaptabilitate in situatii complexe. Obiectivele mass-mediei constau in a satisface interesul uman.sa aiba calitatea de a asista activitatea partenerului. cele cu impact redus dar cu obiective specifice sunt: afisul. iar actualmente se bucura de autonomie deplina. informatia nu câstiga in calitate daca de invecheste 35. pl iantul.sa fie diplomat si convingator. transmis. insa.sa stie sa negocieze sub presiunea timpului si a altor factori externi. exercitând o puternica influenta asupra opiniei pub lice.sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilor si expresiile fo losite. .rete pe care le are cu o eficienta maxima. Desigur. comunicat. discretie si seriozitate vizavi de parteneri. . Asadar. . televiziunea. având in vederecomplexitatea mediilo r de comunicare din perioada actuala. ju rnalistul a trecut de la stadiul de observator ocazional al evenimentelor. Ce este.sa aiba curajul sa defineasca solutiile in termeni hotarâti. evenimentele nu trebuie niciodata confund ate cu stirile.sa stie când sa se retina si când sa preseze.sa aiba innascut spiritul bunelor relatii umane. . demni tate. . afirmatie cu care sunte m perfect de acord. . ziarele si filmul.sa nu subaprecieze partenerii de negociere. . etc. Schema de sus este una extrem de simpla. Ce calitati trebuie sa aiba informa tia pentru a fi valoroasa? Jurnalistul David Randall arata ca spre deosebire de v in. . când sa contracareze si când sa se eschi veze. vom arata in continuare cum stau l . CAPITOLUL IV COMUNICAREA MEDIA In timp. . de a gândi si cauta solu tii de iesire din impas pentru acesta.sa aiba simtul momentului. . modestie si manieri elegante. sau dezbaterea publica. unele dintre aceste calitati sunt innascute. sa dovedeasca promptitudine si pru denta. . Din punctul de vedere al modelarii continutului ne intereseazacum se transm ite informatia. cinste si loialitate. .sa aiba unele notiuni psihologice si capacitate de simulare. disciplina si punctualitate. .sa fie inteligent. Principala problema cu care se confrunta media se refera la ceea ce merita sau nu sa fie publicat. Din acest motiv. Jurnalistii estimeaza zilnic acea newswothiness (valoare de informatie) a evenimentelor. sau dobândite datorita muncii indelungate in acest domeniu toate acestea in functie de personalitatea individului. la ce l de analist sau de interpret.

of ensivi si cu consideratie pentru cititori. Daca radioul si televiziunea n u au timp si spatiu suficient petru detalii. poti gasi subiectele care te intereseaza fara a cauta in tot ziarului.39 Costurile radioului si ale televiziunii. trasaturile z iarului modern dateaza de multa vreme.50 televiziunea. Tirajul presei a fost diminuat din cauza ca toate noile apa ritii de pe piata mediatica foloseau acelasi tip de marfa informatia indiferent d e forma pe care o imbraca: politica sau de divertisment.ucrurile in procesul de comunicare la nivelul institutiilor mediatice: Fig. ziarul este cel mai scump. deci. romanii obisnuiau. c el mai incomod de studiat.37 Societatea Americana a Redactorilor de Ziar Dintre toate mijloacele de comunicare ziare. Aceste trasaturi ar fi: editorialul. mai corect spus. politice. dar cele mai detaliat. Pentru aceasta. care s-au bucurat de o larga acceptare. exhaustivi. Schema generala de Transmitere a informatiilor36 In acest capitol dedicat mass-mediei si comunicarii vom incerca sa prezenta m institutiile mediatice si rolul pe care acestea il au in procesul general de c omunicare. economice. spre domeniul prese i. exacti. reviste. informatie care inainte era exclusiv de domeniul ziarului. evolutia societatii. acest lucru revine ziarului. iar in an ii 40. umoristice si ilustratiile. conditiile politice. ulterior. respectiv spre presa de masa.1. dintre mediile enumerate mai sus. vom prezenta o scurta istorie a publicatiilor: popoarele care foloseau hârtia cu mult timp inainte ca aceasta sa apara in Europa erau cele chineze si coreene ele detineau si secretul tiparitulu i (foloseau caractere incrustate in lemn pentru tiparire). ziarul de astazi sau cotidianul mai poarta si den umirea de gazeta. se poate spune chiar dinainte ca adevarat a presa sa ia nastere. ne preocupa ponderea si frecventa cu care mass-media român easca trateaza subiectele legate de problemele europene si care dintre media da o mai mare importanta acestei teme de mare actualitate atât in Europa cât si in Români a. citirea se f ace mult mai usor. profesionali. Evident. anumite trasaturi specifice in ceea ce priveste abordarea si tratarea subiectelor. mesajele scrise dateaza din cele mai vechi ti mpuri. obiectivi. la V enetia se putea cumpara o mica foaie de stiri in schimbul unei gazeta (moneda mi cuta). filmul de cinema.15 . al fiecarei epoci si are. in ainte de nasterea lui Hristos. acestea obtineau venituri numai din vânzarea spatiului publicitar si nu solicitau taxe de la radioascultatori sau tele spectatori.38 Desigur. Ideea pe care o putem desprinde este ca desi mass-media de ultima oara si ce . Desi in timp s-au schimbat multe si publicatiile s-au adaptat constant pent ru a satisface dorinta de informare a celor care cumparau ziarele. mai scazute asa cum bine stim. Insa. radio. presa electronica vine puternic din spate amenintând informatiile oferite de aceas ta sunt aceleasi pe care le prezinta si ziarele dar nu costa nimic. Perioada anilor 20 a fost aceea in care au aparut mass-media concurente si care s-au impus relativ repede: reviste saptamâna le de stiri. De asemenea. in acest subcapitol. Prima public atie care se apropie mult de ceea ce intelegem noi prin ziar a aparut la inceput ul anilor 1600 in Germania. 4. socio-cultu rale au influentat puternic dezvoltarea publicatiilor. Preocuparea noastra se va orienta.televiziune sau new media ziarul sau. iar mai nou a presei electronice. dupa aparitia tiparului. In plus. detaliati. Dupa cum stim cu totii. cerând doar informatia respectiva etc. in vreme accesul la publicatii erau contra cost. evolutia sa rapida si impactul sau puternic pe piata de la inceput au fost afectate. a informatiilor. Intr-adevar. articolele sportive. de aparitia mai intâi a radioului si apoi a televiziu nii. in secolul XVI. Presa scrisa Fiti impartiali. care s-a impus in timp si a reusit sa se mentina. Mai mult. sa afiseze in locurile publice asa numitele acta diurna (jurnale de format redus). au determinat o concurenta puternica. trebuie sa fim constienti de faptul ca media in general reprezinta produsul fiecarei societati in parte.

responsabilitatea. cititorii au posibilitatea de a verifica exactitatea si autent icitatea celor citite in ziar. In ceea ce priveste modul de prezentare a informatiei intr-o publicatie. in urma sondajelor de opinie comanda te periodic. Mai mult decât atât. potrivite si satisfacatoare.2. Tot ce stiu este ceea ce citesc in ziare 42. dezvoltarea tehnicilor pentru transformarea vocii umane din si in as tfel de coduri ( telegrafia fara fir ) de catre Lee De Forest si Reginald Fesseden din Statele Unite chiar la inceputul secolului. Cât despre concurenta omniprezenta in acest domeniu nu ne ramâne decât sa speram ca presa scrisa isi va pastra locul pe care il merita si ca va reusi sa se menti na ca si pâna acum in ceea se numeste azi sistemul mass-media. in diferent de tipul ei. saptamânale. ca ziarul pe care il citesc sa fie un paznic vigilent al fericirii intregii comunitati sa scoata la iveala toate nedreptatile si greselil e oficialitatilor. Bineinteles. sa ii apere pe cei cinstiti. et ica si buna cuviinta41 sunt numai câtea dintre elementele pe care trebuie sa le ur mareasca in activitatea sa fiecare institutie de presa. pe de a lta parte. adica cititorii asteapta. sunt cerute. de analiza politica. sa inarmeze electoratul cu acele informatii de care acesta are nevoie. Radio Radioul a fost produsul unei serii de realizari descoperirea undelor electr omagnetice in eter de catre James Clerk Maxwell din Scotia si Heinrich Hertz din G ermania in a doua jumatate a secolului XIX. sa fie ofensiv si consecvent in urmarirea adevarului. in cazul nostru un ziar. In ciuda faptului ca exista o concurenta acerba intre institutiile mass-media. reviste stiintifice. Acuratetea. deoarece nimeni nu doreste sa cumpe re un ziar care ii ofera informatii neverificate. Multe publicatii nu tin cont de aceste reguli. Unele dintre ele sunt trimise in instanta de catre cei care sunt nemultumiti d e distorsionarea adevarului sau de utilizarea intentionat eronata a datelor ce a u fost publicate. neutralitatea. astazi. Presa scrisa din zilele noastre este foarte diversificata. consideratia fata de cititor. ignorându-le dinadins tocmai p entru a-si vinde mai bine marfa. publicati ile se cumpara. Rolul pe care il detine ziarul intr-o societate democratica este acela de câin e de paza al democratiei (watchdog of democracy). de divertisment. false sau incomplete. fiind unul dintre modurile noastre fundamentale de co municare de masa 40. Fara aceasta. nu respecta regulile esentiale. fiecare publicatie scrie pentru un anumit segment de public pub licul tinta caruia ii cunoaste asteptarile. acestea ramân un complex de cultura institutionalizat.43 In general. dar. Dar. publicatii bilunare si lunare. impartialitatea. ziarele urmaresc. In cele din urma. aceasta trebuie sa respecte aceeasi deontologie ca si cele lalte media. este si va fi intot deauna un mijloc de comunicare de masa care isi va avea receptorii sai fideli si modul specific de transmitere a informatiilor. inventarea metodelor pentru incarcar ea acelor unde cu mesaje codate de catre Guglielmo Marconi din Italia la sfârsitul secolului. . Una dintre cele mai importante conditii pe care trebuie sa le indeplineasca un mijloc de comunicare de masa. pornind de la zi are. pe de o parte. de specialit ate. s a ofere informatii si stiri cu impact cât mai mare asupra publicului. sansele de succes sunt infime. Aceste sondaje ajuta ziarul sa identifice problemele specifice ale cititorilor astfel incât informatiilor pe care publicul le doreste sa fie adecvate . economica si financiara etc. si ac easta pe buna dreptate. devenind astfel publicatii de scandal . institutiile concurente radioul si televiziunea prezinta zi lnic informatiile oferite de ziare prin intermediul revistei presei. de a face comparatii cu alte surse de stiri si d e a hotari singuri pe cine sa creada. putem preciza ca presa scrisa a fost. rubrica ce nu lipseste din nici o emisiune matinala.le care vor urma reprezinta o provocare pentru ziare. Si acest lucru este absolut obligatoriu pentru ca. 4. verificarea obligato rie a surselor. corectitudinea. este credibilitatea. asa cum spunea un umorist american di n anii 1920-1930.

insa aceasta transmitere se realizeaza de catre fiecare in parte intr-un mod sp ecific. avioanele de razboi si soldatii cu bazele. dar obtinerea informatiilor si necesitatea unui montaj adecvat sporesc durata de tim p in care ii parvine publicului informatia. Fiecare canal mediatic se caracterizeaza prin diferite trasaturi. adica sa fie utilizat in favoarea publicului.46 Publicul asteapta ca informatia pe care o primeste sa fie corecta si veridi ca. 44 Trebuie sa retinem faptul ca data de nastere a radioului este dificil de af lat pentru ca. operatorii de ra dio amatori unii cu altii. Canalul de televiziune se aseamana partial cu radioul prin rapiditate. cu orar zilnic si cu oameni car e munceau constant in radio. sa faciliteze si nu sa impiedice prezentarea exacta a unui eveniment. printr-u n soi de tendinta demonica interna ce-i este proprie. utilizarea cea mai semnificativa a radioului. Noutatea pe care o aduce radioul. Credibilitatea mai este data si de faptul ca o informatie . de abia in ziu a de 15 iunie 1920 radioul incepe sa fie considerat un mijloc de comunicare in m asa. sa fie atractiva. sa nu existe multe amanunte inutile si sa aiba culoare. permitând si chiar favorizând. cu ajutorul distribuirii de sloganuri. informatia ajungând astfel cu intârziere la cititor. care la-u folosit ca mijloc de propaganda. ca si polit ica). b) Claritatea . Cu toate acestea. Filosoful Theodor Adorno. de viziuni stereotipizate ale lumii 45. care consuma mult timp. radioul este cel mai avantajos.Aceste inventii au urmarit realizarea unor anumite obiective: navele puteau comunica cu tarmul. introducerea pe pagina si tiparirea. radioul nu are timp de comentarii foarte ample. Mass-media lucreaza cu transmiterea de informatii. Mai mult. din punctul de vedere al receptarii mesaj ului. deli mitându-se clar de ele. In presa scrisa lucrurile stau putin altfel. c) Concizia d) Culoarea. Astfel. radioteleviziunea mai are si cele patru exigente sau cei patru C: a) Corectitudinea. iar radioul nu face exceptie de la aceasta. de ce). atunci credibilitatea radioului nu mai poat e fi pusa la indoiala. Daca cei patru C sunt respectati. Desi prima transmisiune radio a fost realizata in anul 1895. Tot ce intreprinde jurnalistul de radio trebuie sa contribuie la relatarea informatiilor exacte. radioul se situeaza undeva intre presa scrisa si televiziune. nu se poate compara rapiditatea transmiterii informat iilor de catre radio cu cea a presei scrise sau chiar cu cea a televiziunii. u nde. In timp ce presa. este aceea ca receptorul intra in posesia evenimentelor pe masura ce acest ea se deruleaza. care târziu au in ceput sa fie incadrate intr-o grila de programe. ce. când. de propaganda (comerciala. Radioul a reusit sa supravietuiasca si sa prospere chiar si in epoca televiziunii prin abilitatea sa de a tinti spr e grupuri demografice specifice. deoarece aici intervine culegerea informatiilor. Cu toate acestea. a depasit asteptarile inventatorilor. cea din ziua de azi. are cele cinci intrebari de baza (cine. in operele sale Dialectica Iluminismului si Minim a Moralia prevedea ca radioul (si doar mai târziu televiziunea) ar avea efectul de a produce o omologare generala a societatii. sa fie exprimata clar si logic. in timp ce presa scrisa dispune de spatiu suficient pentru aceasta. In mass-media. radioul a devenit noul partener al presei scrise si al telev iziunii si nu concurent. sa fie concisa. Din punctul de vedere al modalitatilor de culegere. capabile sa exercite un control capilar asupra cetatenilor . prelucrare si transmite re a informatiilor. datorita rapiditatii in prel ucrare si timpului redus consumat de la obtinerea informatiei si pâna la difuzarea acesteia. formarea de dictaturi si d e guverne totalitare. desi radiodifuziunea a aparut dupa primul razboi mondial. Cei care au profitat din plin de aparitia radio ului au fost oamenii politici. nu a putut fi prevazuta. experim entele de transmisie sunt adesea confundate cu primele programe. cum considera unii. in general.

dar cu timpul a dobândit ter en si experienta. aceasta deficienta a stil ului audio numindu-se efemeritate. Adevaratul start. O ultima trasatura specifica radioului a fost modelul de distribuire centru -periferie si asocierea cu viata politica si cu centrele de putere din societate . aceasta dilema este valabila pentru toate mediile.3. au f ost promotoarele aparitiei televiziunii capacitatea unor corpuri de a transforma un fascicul de electroni din energie electrica in energie luminoasa. Radioul este un canal mediatic foarte comod. pentru a putea sa isi exprime parerile si sa actioneze independent. radioul a obtinut cu greu aceeasi libertate de care se bucura presa scrisa. SUA. de ori ce fel erau ele. a transmisiunii si a inregistrarii evenimentelor pe masura ce acestea au lo c. devenind asadar popular si important din punct de vedere politic. Studiile ulterioare. Exista un remediu care consta in repetarea st irilor in cadrul mai multor buletine de stiri din ziua respectiva. au demonstrat ca imaginile si informatia televizata nu au decât impact secundar as upra opiniei publice si ca nu modifica esential comportamentul electoral. sa omogenizeze. unde evolutia este foarte lenta. mesajul este repede uitat pentru ca nu i se acord a o atentie sporita ca in cazul lecturarii unui ziar sau a urmaririi unui buleti n de stiri la televizor. Germania. Dar. In timp. drept consecinta a razboiului care a devastat Europa. Ziarele ajung greu in anumite regiuni iar televizorul nu este prea des intâlnit in casele locuitorilor din zone neelectrificate. muzica si sport. Descoperirile din domeniul tehnicii. Prin aceasta se intelege accesul la informatie a persoanelor cu handicap fizic sau a celor i zolate geografic. cea mai mare parte a inovatiilor din radio au avut la baza posibilitatea observarii dire cte. Cea de a treia mare descoperir e in domeniu a constituit-o televiziunea. comentata si de presa scrisa si de televiziune.Olanda. Accesibilitatea este o alta caracteristica presei radiofonice. sociologice si istorice. impactul televiziunii a fost pus la indoiala: este sau nu ea un mi jloc de manipulare? Dar.Televiziunea Televiziunea.47 4. In ciuda sau poate din cauza acestei apropieri de mediul politic. asupra caruia apasa a serie intreaga de constrângeri ce deriva din r elatiile sociale existente intre jurnalisti [ ] 50. mai precis a fotoelectricitatii. fiind sustinute aproap e intotdeauna de puterea politica. Bourdieu considera ca televiziunea este un instrument de comunicare foarte p utin autonom. insa. sa masifice publicul telespectator. dar si de la film. Aparitia televiziunii. insotit de imagini elocvente. putând chiar desfas ura activitati secundare. de la presa scrisa. pe ntru ca receptorul percepe informatia fara un efort prea mare. Franta si Germani a sunt cele care realizeaza experimente in acest domeniu. Aceasta idee este accentuata in cazul televiziunii deoar ece se considera ca noul instrument influenteaza alegerile. Atât radioul cât si televiziunea au imprumutat mult de la media existenta pâna at unci. impunându-se cu succes pe piata comunicarii. iar aceasta p ractica ne releva o alta caracteristica. a fost vazuta ca venind sa niveleze. Belgia si Danemarca . urmata de inventarea radioului. O alta trasatura distinctiva a radioului a fost gradul ridicat de control v enit din partea autoritatii publice. daca putem sa il numim asa. si anume redundanta. mijloc complex al comunicarii de masa. urmata de Marea Britanie si apoi de Franta. iar a-l stapâni inseamn a a detine o putere formidabila 49. are loc in anul 1945 când SUA se afla pe primul loc.48 Inainte de al doilea razboi mondial.difuzata de un post de radio este deseori reluata. a constituit la incepu turile sale un fel de apendice neinsemnat al radioului . nu d oar pentru televiziune. Istoria mediilor de comunicare a inceput o data cu aparitia foii volante si apoi a ziarului. erau puternic exploatate de televiziune. Marea Britanie. complex si important mediu de transmit . Finantarea se realiza exclusiv din publicitate iar evenimentele. ca fenomen nou in anii `60. iar publicul poate verifica daca ceea ce a receptat el este sau nu adevarat. Probabil.

51 Vom incerca sa prezentam in continuare elementele specifice ale transmisiun ilor televizate. Din acest motiv. Televiziunea. de redundanta si de complem entaritate. ce trebuie sa f ie sugestiva si sa transmita exact ceea ce doreste emitentul. Astfel. trebuie sa permita telespectatorului o intelegere imediata a evenimentelor. lasându-l pe telespecta tor sa perceapa mai mult sau mai putin direct evenimentele. incepatorii. media presupune s i televiziunea prin cablu.ere a informatiilor pe cale auditiva si vizuala. clar. Ne referim indeosebi l a sensul pe care il creeaza alaturarea imaginilor si a textului. principiile ce stau la ba za construirii mesajului de televiziune ar fi: utilizarea unui text simplu (nu s implist). va urmari si imaginile daca mesajul i se va parea suficient de captivant. Relatia de redundanta. sunt ideile fundamentale. oamenii sunt curiosi sa afle mai degraba ce s-a in tâmplat si unde si doar ulterior conditiile in care evenimentul a avut loc. mai precis textul transmite exact ceea ce se vede. lunga si detaliata. receptorul ocupat. concis si direct. ci lectur ii. de multe ori. Asa cum scopul comunicarii este de a ne face intelesi si de a transmite cât m ai clar ceea ce dorim. de interes. devenind plictisitor pentru public. a unui limbaj obisnuit si accesibil. Cele de concurenta si complementaritate sunt pozitive. La fel ca si radioul. in caz contrar il va pierde pe telespectator. situatie mai putin d orita. Asadar. beneficiaza de anumite particularita ti in ceea ce priveste transmiterea. textul v a prezenta doar o parte a informatiei. cauzel e si efectele posibile. medie si superioara. este nev oie ca materialul televizat sa atraga atentia de la bun inceput. ca parte componenta a comunicarii de masa. mai intâi de t oate. la fel si televiziunea. a unor pr opozitii si fraze scurte. Emitentul mesajului il poate pierde foarte usor pe receptor in cazul in care informatia nu este pregatita si transmisa potrivit canalului prin care se emite. prelucrarea si receptarea informatiilor. apare atunci când textul si imaginea spun acelasi lucru. nu te va putea urmari cu toata atentia si va schimba programul. deoarece aduc elemente de noutate. iar intrebarile la care va raspunde acesta sunt. care initial asculta t extul. ca mijloc de comunicare. sa cunoasca bine publicul tinta si sa nu dezvaluie prea multe amanunte. lovituri le la tinta ale scriiturii stirilor. diferentele in modul de transmitere a unui text influenteaza direct mo dul sau de receptare. De ce tuturor? Pentru ca publicul tinta este eterogen. ce si unde . având in componenta indivizi cu p regatire minima. in care cad. televiziunea este un mediu al momentului. Complexitatea televiziunii consta tocmai in simultaneitatea transmiterii me sajului vizual cu cel verbal. un mediu instantaneu 52. Telespectatorul poate pierde informatia daca aceasta nu este prezentata cu atentie. de obicei. D e altfel. Rolul de creare a interesului il au lead-urile. acestea având rolul de a arata ce s-a intâmplat fara a comenta prea mult. prin mesajele pe care le comunica . De altfel. intr-un jurnal de televiziune d eoarece receptorul se va plictisi repede. Mai precis. in vreme ce imaginile o alta. care. prin satelit. Imixtiunea text-imag ine genereaza trei tipuri de relatii: de concurenta. prezentatorul retelei NBC. lead-ul raspunde la intrebari inainte ca ele sa fie puse si promite mai multe raspunsuri in continuare 53. astfel incât acestea sa devina usor accesibile tuturor. este necesara o adecvare a textului sau a informatiei ce urmeaza a fi comu nicata la mediul de comunicare. O alta caracteristica a mesajelor televizate este determinata de faptul ca acestea sunt transmise in flux continuu. Astazi. imbogatesc mesajul iar textul si imaginile se completeaza pe parcurs. asa cum preciza John Chan cellor. de obicei. a sensului mesajului. Compus corect. Cel mai important este ca mesajul sa fie logic. sa foloseasca elemente incitante. Se recomanda evitarea frazelor lungi. Spre exemplu. nu este acelasi lucru sa comunici o stire de ziar. Lead-ul trebuie sa fie bine structu rat. greoaie si a det aliilor inutile. insa. De aceea. conferinte importante au devenit plictisitoare pentru simplul fapt ca ele nu au fost adaptate audierii si vizionarii. In ceea ce priveste modul de captare a atentiei telespectatorilor. Internetul etc. Atentia trebuie sa fie maxima pentru ca aici poate sa apara o capcana. firesc si usor . uverturile.

precum si intre toti cei conectati la ace easi retea. interesul sau dezinteresu l pe care acestea il creeaza. reprezinta de fapt un set de tehnologii electronice diferite cu ap licatii variate care au primit denumirea de mass-media.56 Dincolo de faptul ca faciliteaza distribuirea informatiilor radiofonice si televizate. Sintagma media telematice se refera la o multitudine de descoperiri ce aveau la baza o unitate de prezentare vizuala (ecranul televizorului) legata la o rete a computerizata. pe cea spatio-temporala si pe cea care se refera la vizibilitatea sa. impartialitatea. daca il putem numi as a. pe cea cognitiva ca factor informa tor si dezinformator in acelasi timp. care au aparut inc a din anii 70. televiziun ea ramâne in continuare un important mijloc de comunicare in masa. Video la domiciliu este consi derat o extensie a televiziunii si a cinematografului. De fapt. exista niste cerinte general valabile pentru orice media care tre buie respectate pentru a se putea vorbi de o adevarata institutie de presa: inde pendenta. procesul de role-taking este mai putin accesibil. fiind extrem de mult folo sit. realitatea v irtuala si inregistrarile video de toate tipurile. Termenul telematic 55 a rezultat din combinatia telecomunicatii informatica. de control (prin intermediul calculatorului). jocurile video computerizate. de prezentare (folosind combinatii flexibile de te xt si grafica). interactivitate (receptorul poate selecta raspunde. sunt tot mai des verificate si analizate prin sond ajele de opiniei. permitând o legat ura vizuala intre centru si terminale. Principalele caracteristici. onestitatea. Videotexul furnizeaza si material tiparit. spatial si ca si capacitat e). alaturi de presa scrisa si de radio. aparatul video este un mijloc de comunicare hibrid. Asadar.de urmarit. continut si utilizare). Teletextul face posibila suplimentarea informatiei pentru telespectatori si se poate folosi la initiativa acestora. de asemenea. p e de o parte si linistitor. de miniaturi zare. o cantitate mare de informatii computerizate. cun oscute sub numele de teletext si videotex. dar el exista cu siguranta si influenteaza modul de abordare si de transmiter e a mesajelor in viitor. Mai mult.54 In final. media telematice au fost oferite publicului larg sub doua forme. responsabilitatea. de stocare si pastrare. obligativitatea infor marii permanente a publicului. ce pot fi folosite ce acei utilizatori care sunt conectati cu un terminal si cu un ecr an de televizor. poate face schimb de inf ormatii si se poate conecta direct la alti receptori) si flexibilitate (de forma . care detine in esenta stilul televiziunii. prin inte rmediul retelei telefonice. putem aprecia ca. Noile media includ. Mediile electronice sau new media Noile media electronice sau asa-numitele media telematice se constituie dre pt componente cheie ale ultimei revolutii comunicationale. pe de alta parte. spiritul critic. gradul si in tensitatea receptarii informatiilor difuzate de media. care tinde sa inlocui asca televiziunea. 4. Ceea ce numim noi chiar si astazi noile media (new media). feed-back-ul este unul indirect. in opozitie cu vechile media ar fi: descentraliz are (transmiterea si alegerea nu mai sunt de competenta furnizorului de informatii). Dintre tipurile de semnificatii care apar odata cu integrarea televiziunii in viata noastra cotidiana le amintim pe cea emotionala ca factor perturbator. dar imprumuta si elemente specifice filmului. obtinerea unui feed-back puternic es te o caracteristica a comunicarii interpersonale. indus .4. In general. pe de alta parte. videotexul ofera. analiza si comentariul. Cu toate acestea. capacitate mare (transmiterea prin cablu sau sateli t este mai avantajoasa din punct de vedere financiar. Mai ofera o gama larga de servicii interactive. la nivelul comunicarii de masa. Pe de o parte. feed-back-ul se reduce. iar relatia text-imagine sa fie armonizata. Toate implica mai multe tipuri de tehnologii: de transmitere (prin cablu sau prin satelit).

Inaltimea Marimea este asociata cu puterea. o cantitate foarte mare de informatii ce poate fi usor accesata de acestia. Cuvint ele pot fi manipulate.58 Comunicarea de masa este. Adesea este o mare discrepanta intre cuvintele cuiva si actiunile sale fizi ce. pe discuri magnetice computerizate.interconexiune Notiunea de societate informationala incearca se descrie unele trasaturi chei e ale societatilor moderne cu referire la dezvoltarea serviciilor si a locurilor de munca computerizate.triei muzicale. o chiul va judeca ca fiind mare.functie publica si privata in acelasi timp . variatiile de voce.caracterul flexibil. de fap t. culoare. dar gesturile sunt mai greu de controlat. miros.1. Clientii se pot simti intimidati si /sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga. stil vestimentar. Orice mintea judeca ca fiind important. Sau chiar mai mult decât a crea dispozitia. Desi oamenii sunt educati sa prefere cuvintele pentru a comunica. când. deci. in ase menea situatii. in proces ul comunicarii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal. 1. care pune la dispozitia utilizatorilor. forma contribuie la cre area dispozitiei in care omul primeste cuvintele. in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati. doar una din componentele societatii inform ationale. O alta inovatie o reprezinta CD-ROM-ul (compact disc si read only memory) . Miscarile picioarelor. Chiar daca la inceput noile media erau considerate ca fiind o extensie a me diilor sau media audiovizuale. Oamenii mai mici pot simti un sentiment de perico l care ii poate face tematori sau in defensiva atunci când se afla in preajma pers oanelor mai inalte In afaceri. mesajele verbale si non-vebale sunt in conflict.Adesea. insa una importanta care contribuie din plin la schimbarile informatio nale din societate.potential interactiv interconexiune . cartilor ca mod de distribuire (informatia se vinde sau se impru muta). Când esti in dubi u. ele comunica aproape totul ca joc de simboluri in cazul partenerilor cu acelasi background cultural. expresiile f aciale sunt toate modalitati de comunicare non-verbala prin care individul transmite mesaje altora.ca sursa de bogatie si putere la puternica dependenta fata de siste mele politice si economice puternice si fata de tehnologiile de comunicare. aceasta perceptie a "puterii" (ca fiind inalt) po ate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta "puterea". la dezvoltarea c unoasterii .1. De aceea. orice gest. distribuirea si formele de baza ale celor din urma. astazi ele constituie o reala provocare pentru pr oductia. la cresterea cantitatii de informatii. hibrid . mimica.tehnologii computerizate . in timp c e 93% este transmis non-verbal. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj. expertii spun sa ai incredere in mesajul non-verbal (in ceea ce vezi). din care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale. Trasaturile fundame ntale ale mediilor telematice sunt57: . Mic dictionar non-verbal 5.grad scazut de reglementari . . de multe ori apar confuzii in receptarea unui mesaj. 5. CAPITOLUL V COMUNICAREA NON-VERBALA Oamenii cred ca doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj.

arata. 3. exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie.1. 2. zâmbetul strâmb un colt al gurii este tras in sus. atunc i inseamna ca ti se "livreaza" un discurs preparat. iar comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin ochi. dar care are un slab efect asupra partenerului. zâmbetul relaxat este expresia unei bucurii traite naiv. intentia de simulare este f oarte clara. nelinistea sau oboseala. respingerea.4. increzator si sigur pe tine. D aca o persoana este pe cale sa spuna ceva. când dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea con tactului. inseamna ca persoana este nervoasa sau ingrijor ata (stânjenita). zâmbetul depreciativ colturile gurii sunt trase putin in jos. al ironicului. Mâinile tinute intinse cu palma in exterior inseamna. Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale . adesea.evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus. degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea c e se petrece in mintea cuiva. atunci poate fi vorba de un mincinos. . a zâmbi pe sub mustata buzele sunt relativ tensionate si ramân lipite. daca ochii se misca in sus atunci când se vorbeste despre prezent. 4. al atotstiutorului sau al celui care se bucura de paguba sau necazul altora. exprima faptul ca mintea ne coace ceva 5. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate.contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare.Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare. mainile atârnânde pot semnifica plictiseala. in functie de situatie pot semifica si frustrare. este zâmbetul umorului negru. D aca mâinile sunt destul de active. zâmbetul dulceag este evidenta legatura dintre zâmbet si subreactia la un da u niversal. 8. Daca esti calm.1. O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre tr ecut) . exagerat s i exprima mai mult decât in realitate. fabricat. "nu stiu". Daca degetul nu este ridicat cu ta rie si mâna/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica. Ochii Comunici intotdeauna. se aseamana cu reactia la senzat ia de acreala. al blazatului.3 Mâinile Câteva miscari ale mâinilor. . indica si acord si dezacord. fie stapânirea de sine.2.Miscarea ochilor. iar gura este . râsul prostesc este o grimasa a zâmbetului. Mâinile strânse inseamna adesea tensiune si frustrare chiar furie. Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treac a prin aceasta faza. de obicei.5. memorat. ochii se misca dintr-o parte intr-alta(observatii despre prezent) Dar. 6. zâmbetul voit. de aceea el pare nefiresc. chinuit este o expresie realizata cu un anumit sc op. . Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza indicii valabile : . Zâmbetul Exista mai multe tipuri de zâmbet: 1.1. incertitud ine. sau vrea sa spuna ceva are tendinta d e a ridica usor un deget. zâmbetul care exprima frica buzele sunt trase spre lateral. buzele se intind si se subtiaza. 7.privitul in jos. 5. exprima c onflictul interior. Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci când se vorbeste despre trecut sau se cer fapte si informatii.fixarea poate sa insemne neplacere. iar celalalt in jos. putând arata ceea ce gandeste persoana respectiva. tensi unea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita. mâinile se misca putin sau pot atârna usor in fata persoanei sau sa stea linistite d aca persoana este asezata . 5. de obicei. O amenii de stiinta au observat ca intre creier si mâini exista mai multi nervi decât in orice alta portiune a corpului.

Râsul 1.genereaza o anumita distanta. Râsul cu u asa râde o persoana cuprinsa de groaza sau vrea sa o exprime.supunere.furie.mâinile puse in solduri. Dezgustul se manifesta prin: .vocalizari digestive (de repulsie). -batjocoritoare rusine. de asemenea. est e tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii insala pe alt ii. . . . de multe ori. .dezgust .ochi ingustati (partial inchisi). dezacord.tristete. gura este deformata.nasul: strângerea narilor . dar dupa ce a fo st analizata situatia: este sau nu este nevoie de ajutor? 4. ridicate . Furia se manifesta prin: . clipire normala . supunere.1.relaxare."mârâitul" caninilor . lupta-sau-fugi).trezire.intensitate. indicând respingerea unei persoane. colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor 5. dezacord. stârnire . pupilele mici (ramâne-si-digera). 5. nesiguranta .expresii de incruntare si gura tensionata.grimasa teama . . privire in jos .6.afiliere. deceptie. . larg deschise .neplacere. privire fixa .incretirea buzei de sus.tonuri ale vocii mârâite. . a unui obiect. in spatele lui se poate afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei pe rsoane.putin deschisa.privire fixa. exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane.mâna pe dupa cap si gesturi de lovire cu palma intoarsa injos. . tristete. . a unei trairi s au tinerea la distanta.excitare. 3. echivalând cu o miscare spre exterior. clipire rapida .neplacere. . . suna provocator si smecher.buzele: zâmbitoare . suparare. Râsul cu a gura este larg deschisa.surpriza. afiliere.fericire. poate exprima.aluzii taioase si smucituri ale capului. ca un behait. Râsul cu o corespunde unor reactii tensionate si de surpriza. . Râsul cu i se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere s i suna naiv.smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap. 2. strânse . emotie. este expresia batjocurii sau a unei priete nii exagerate si de aceea nu are un efect simpatic. -buze bosumflate .ochii: pupilele mari (stârnire. 5. .1. este o reactie de aparare a individului caruia tocmai i s-a intâmplat ceva neplacut.maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare. stârnire.scoateri de limba vizibile. . ura si poate ajunge pâna la hohot a menintator. . deseori. Sumar al expresiilor faciale Sumarul expresiilor faciale cuprinde: .sprâncenele : incruntate .sprâncene lasate in jos pe o fata incruntata.trezire. . . amenintare.furie. dezacord.5. .pleoapele : ochii mariti . protest.limba : aratarea limbii .buze comprimate . Râsul cu e suna urât. -buze strânse dezacord. . surpriza.amenintare. concentrare. frustrare. privire taioasa .

incruntare. . vârsta (Grecia). .ridicare din umeri. perturbat. ostil. ostil. transc endent. revolta. . foamete (Egipt) Portocaliu Dispozitie (stare) : neplacut. soare. .gesturi de auto-atingere. . Albastru Dispozitie (stare) : rece (calm). unei scoli. prostitutie (Italia). . plin de vitalitat e. sigur. gelozie. In mo da. lumina. suparat. tandru. pentru a-si stimula jucatorii. Semnificatii simbolice : stralucire superficiala. agitatie.miscari deplasate.plâns. a purta aceeasi culoare sugereaza o legatura sociala.ochi foarte mariti. relaxant.7. excitare. Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) s i calmul. placut. calm Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de tra fic a atrage atentia Negru .clipiri rapide ale ochilor. cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi mai vizibile Verde Dispozitie (stare) : calm (rece).tensiune a tonului vocii. furios.eliminarea unui miros specific. voios. .mâna dusa la ceafa. dragoste. cu pupila dilatata.miscari involuntare ale ochilor intr-o parte. distant. ura.clantanitul dintilor .Teama se manifesta prin: . . roditor.ghemuire. . ca si in cazul membril or unui club. pofta.intensificarea ritmului respiratiei.palme transpirate. pacat. stimulator Semnificatii simbolice : soare. suspicios. intelepciu ne.tipete. Culorile Culorile transmit informatii despre emotii. . Semnificatii simbolice : fericire.strângerea buzelor. furie. excitant. 5. recolta. regalitate (China). excitant. . ostil. Semnificatii simbolice : demnitate. sânge. .privire fixa. altruism Exemplu : in aviatie. tandrete. jovial. Exemplu : in fotbal. agresivitate. unui trib etc. relaxat. sentimente si dispozitii.distanta unghiulara mare. . regalitate. . intimitate. . adevar. detine controlul Semnificatii simbolice : securitate. Galben Dispozitie (stare) : neplacut. tristete. dragoste. agreabil. neliniste. .palmele orientate in sus. un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii. Nesiguranta se manifesta prin: . bucuros. . . .1. . neincrezator. pace.clatinarea capului. Rosu Dispozitie (stare) : fierbinte.gura tensionata.

obligatorie si in mediil e de afaceri din Europa Occidentala si SUA. in Austria. acest gest are si semnificatia unei propu neri indecente. a devenit semnul victoriei in intreaga lu me. oamenii "ingheata". Limbajul trupului la leaderi Oamenii care detin putere apar mai mari.vorbesc mai mult. mai puternici in posturi relaxate. iar in Japonia inseamna bani .8.ii intrerup pe ceilalti . teama. In cultura asiatica. Gestul degetelor inel pentru OK -ul american are in unele tari mediteraneene s emnificatia homosexualitatii. barbatilor le est e interzis sa poarte pantaloni scurti. In special. marcate de o puternica amprenta culturala. daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a). dar nu insista : 5-7 secunde maximum. cu ochii inchisi. franc ezi. Posturile defensive si de respingere includ : bratele strânse. Semnalele non-verbale pot sa-ti dea un inceput de invingator. când mint.Dispozitie (stare) : trist. intelepciune. De regula. Imbracamintea Ca regula generala. iar a clatina din cap de la dreapta la stânga inseamna DA . In Austria se ureaza succes aratând cu pumnul. a celasi gest are semnificatia unei urari de a fi ferit de tot ceea ce este rau . in mediile bancare. nefericir e. V -ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu. mister. Exista si semnale universale.2. de exemplu. destule femei din lumea araba intra si in mare fa ra sa se dezbrace. Tunisia si in tarile scandinave. semnificatia unei insulte. este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. are la români. in Franta inseamna zero . ca si de jurnalistii acreditati la d iverse intâlniri internationale de afaceri. cu voce mai tare . La turci. picioarele inc . . In unele tari islamice. Superioritatea este semnalata prin : . se s emnalizeaza NU lasând capul pe spate. . Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoan ei si nu pe gura sau pe fata acesteia. stapânire. chiar in Anglia. moarte 5. Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. strângând cu cealalta mâna in cheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. folosit de Churchill in al doilea razboi mondial. Pe plajele Libanului. Aratarea bratului drept incordat. culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu).se lasa pe spate in scaunele lor . Cu toate acestea. Este cel mai important element in formarea unei impresii . protectie. Pentru portughezi. 5. anxietate.1. melancolie. inclusi v unul ordinar si obscen. Gestul degetului mare in semn de OK are de asemenea mai multe intelesuri.au o gestica expansiva . In principiu. Tinuta de afaceri standard (cravata s i costum. cu pumnul inchis. in schimb. putere. in particular.1. . intens. in a dministratie si in societatile de asigurari tinuta are caracter cvasiobligatoriu . De exemplu. costumul si crava ta sunt austere si de culoare inchisa. indica forta masculina. cu degetul mare intre aratator si mijlociu. nici macar sacou si pantaloni) este. Semnificatii ale unor gesturi Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si cu lturi diferite. In Bulgaria sau Albania. practic. . greci sau turci. tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume. Acelasi gest. Priveste direct la persoana/oamenii carora li te adresezi (nu conteaza cât de multi sunt acestia). in China si Japonia. deprimare. femeile arabe nu-si scot fe regeaua. a da din cap de sus in jos inseamna NU . cu regim de protocol impus. Este respectata chiar si de seicii arabi. Pumnul strâns.9.stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare . In Japonia. 5. Semnificatii simbolice : intunecime.

sa exprime sentimente. telev iziunea. Scopul comunicarii consta in patru elemente: a fi receptionati corect. La ce se ref era acest lucru? Se refera la faptul ca cel cu care vorbesti trebuie sa te intel eaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti.in primul rând. se numeste astfel deoarece este mediata de un suport mai mult sau mai putin complex din punct de vedere tehnologic (scri soarea. radioul.1. care se afla in pozitii de proximitate (spatiala. careia ii este dedicat acest capitol. pentru a ne ocupa in cele ce urmeaza do ar de comunicarea interpersonala. fie ele discutabile sau controversate. cea indirecta. filmele. Internetul) 60. sa clarifice o serie de probleme. sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti. adica cum comunica oamenii intre ei. Când spunem comunicare directa ne referim. Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri: CAPITOLUL VI COMUNICAREA INTERPERSONALA mg3 Comunicarea umana imbraca doua forme interpersonala si mediata care se cons truiesc pe baza a doua tipuri de relatii: directe si indirecte. telefonul. Vom trece in rev ista o succinta prezentare a celor doua. Comunicare interpersonala. cu alteritatea. . a unui receptor si a unui mesaj. orala a suprav ietuit schimbarilor si s-a impus ca cea mai completa forma de comunicare. ea nu este doar gratuita sau dezi nteresata.in al treilea rând. iar tot ceea ce este legat de actiune presupune un scop. a fi intelesi. Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante: cum se realizeaza comunicarea. ziarele. implicit. De atunci si pâna astazi. este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat. 6. cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere. De aceea . celela lte tipuri având importanta secundara. o amplificare a audien tei mesajelor si o crestere a vitezei de transmitere a acestora pe distante foar te mari. Comunica rea interpersonala. Spre deosebire de comunicarea interpersonala. asigurând realizarea conexiuni . sa intretina si sa pastreze legaturi cu colectivitatea. calculatorul) sau de un bun produs de un ansamblu de institut ii.in al doilea rând. trupul este intors de la cel cu care vorbeste. frecventa cu care grupe de indivizi comunica intre ele. existenta unui emitator. respectiv directa. de regula) si care int eractioneaza sau se influenteaza reciproc. . Trebuie precizat de la bun inceput ca vorbaria nu este comunicare. indiferent de forma in care apare verbala sau no n-verbala presupune: . sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte. Modul p rin care interlocutorul poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. cea mediata permite o mai mare capacitate de inmagazinare a datelor.59 Comunicarea mediata. Comunicarea la nivel de individ Fig 13 Schema comunicarii directe (Bernard Voyenne) Inca din trecutul indepartat comunicarea a jucat un rol important in relati ile dintre indivizi. intre cine si c ine are ea loc. sa influenteze com portamentul celorlalti. la comunicarea interpers onala. comunicarea serveste actiunii. sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din jur. comunicarea directa. a unui referent (in calitate de emitator poti emite in n umele unei institutii). se realizeaza intre doua sau mai multe pe rsoane. De altfel. specialisti si dotari tehnologice (cartile. a fi acceptati. a primi o reactie.rucisate. Aceasta are un caracter imediat si reciproc. dovada a faptului ca am fost intel esi. Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa invete ceva pe cineva. a unui cod sau a unui canal.

In timp. in opozitie cu numarul de indivizi implicati in interactiune. stilul vorbirii . se cunosc sau se distanteaza. El arata ca multe interactiuni interpersonale sunt impor tante in viata unui individ: relatia medic-pacient sau profesor-student. dialogul sau conversatia nu are nevoie de intermediar. in mod traditional. Prin mesaj ul lor. comunicarea familiala. Pentru inceput ar fi necesar sa identificam cele doua tipuri de relatii pe care se cladeste procesul de comunicare: relatii directe si indirecte. Bo chner (1984) au pus problema utilitatii acestor definitii. adeseori. functie de durata comunicarii si de frec venta mesajelor transmise. bazata pe o legatura inversa complexa care c uprinde minimum doua persoane. Miller si Steinberg. Comunicarea intepersonala este o interactiune fata in fata care implica de la trei pâna la un numar mic de indivizi. respectiv situatia in care comunicarea se rea lizeaza intre doua sau mai multe persoane care interactioneaza si se influenteaz a una pe alta. 1. comunicarea. Capella (1987) nu este de acord cu rolul pe care il are cunoasterea in comu nicarea interpersonala. se suspect eaza. Bradac si Bochner sust in ca acest tip de comunicare se poate regasi in ceea se ce numeste. negocierea. unele dintre acestea comunicarea non-verbala. se apropie. comunicarea in cadrul grupurilor mici au dobândit o identitate proprie cu toate ca se subsumeaza domeni ului comunicarii interpersonale. dezvol tarea relatiilor.62 2.61 Deci. Ei mai incearca sa explice ca indivizii sunt va zuti ca putând fi substituiti nefiind identitati individuale unice. informatii puternic personalizate la t eleviziune un astfel de subiect ar fi dependenta lor fata de droguri. chiar daca comunica si multan acest lucru miilor sau milioanelor de oameni care ii privesc. contextele comunicarii de masa.63 Ambele definitii apartin atât lui King (1979). Alti autori. Tot din aceasta perspectiva. conflictele interpersonale. Dar ce este comunicarea interpersonala? Parerile sunt impartite. Miller si Steinberg spun ca numai atunci se poate vorbi de comunicare inter personala când cunoasterea credintelor. Berger. Presupune reciprocitatea activa a conduitei partenerilor din grup: ei reactioneaza unii cu altii. emitator ul poate deveni receptor si vice-versa. In plus. comunicarea nonverbala. precum Miller si Steinberg (1975). atractia intepersonala. Spre exemplu: Figurile publice prezinta.i inverse (a feed-back-ului) pentru ca rolurile se modifica pas cu pas. comunicarea in cadrul grupurilor mici etc. persoanele implicate facând schimb direct de informa tii. Pe noi ne intereseaza doar prima categorie. ei angajeaza un act de comunicare interpersonala. Berger si Bradac (1982). demonstreaza ca psihicul uman nu se imbogateste fara comunicare. dar a caror comunicare nu este mediata de instrumente ce permit t ransferul mesajului de la emitator la receptor. autocunoasterea si intercunoasterea. dar in ese nta toate definitiile spun cam acelasi lucru. cât si lui Smith si Williamson ( 1979). comunicarea interpersonala presupune existenta necesara a prezen tei fizice a celor doua sau mai multe persoane care participa la procesul in sin e. este vorba de comunicare a interpersonala ce urmareste cunoasterea. dar ace stea sunt altfel de interactiuni relatii interpersonale. Din punct de vedere sociologic. Comunicarea interpersonala este comunicarea fata in fata intre doi oameni. In centrul preocuparilor celor care studiau teoria si practica comunicarii au stat urmatoarele teme: comunicarea strategica. atitudinilor si personalitatilor indivizil or sau ceea ce se mai numeste informatia de la nivel psihologic este folosita ca baza pentru ceea ce au ei comun. motiv pentru c are mesajele se pot adresa oamenilor ca individ unic si nu individului ca membru al unui grup 64. Cea de a doua poate la fel de bine sa descrie si comunicarea in cadrul gr upurilor mici. De aceea. Distinctia dintre comun icarea interpersonala si relatiile interpersonale este obligatorie: comunicarea . spunând ca. Ea repr ezinta o uniune psihica si directa. se afla un atribut mai putern ic tipul de cunoastere pe care il detin oamenii. relatia interpersonala presupune comuniune si an gajare.

faciliteaza realizarea sarcinii (când nu avem obiectivul). are un rol terapeutic. Comunicarea la nivel de grup Comunicarea este liantul oricarui grup si legatura esentiala intre membrii acestuia.67 Personalitatea indivizilor aflati intr-o anumita societate. cât si cele de abstract. solidaritatea si acti unea colectiva presupun cu necesitate un proces de comunicare. cadrul imediat al actiunii si existentei sociale e ste grupul. i n cele din urma. individul trebuie sa-si interiorizeze val orile de baza ale societatii pentru a deveni membru. Când aceste influente comportamentale sunt reciproce. de un ansamblu de persoa ne aflate in interactiune in vederea atingerii unui scop comun si diferentiate d upa functii sau roluri. de identific are cu membrii. 6. motivatiile si interactiunile lor nu sunt in totalitate compatibile cu exigentele vietii organi zationale. sa te identifici cu tendintele sale comune. sa-i interiorizezi valorile. Pe de o parte. al actiunii si raporturilor sociale (complexitatea int errelatiilor ce se stabilesc in interiorul formelor concrete de organizare socia la) si al sistemului social global. Comunicarea are o serie de functii esentiale cu rol fundamental asupra grup ului: ajusteaza comportamentele individuale. cum ar fi: obiecte materiale. modele durabile de conduita si relatii sociale. socie tatea traieste si se dezvolta prin actiunea. propozitia pare ridicola daca nu avem in vedere faptul ca grupul este co mpus si din alte elemente. deoarece noi comunicam si când nu avem o intentie specifica. de ce este nevoie tocmai de comunicare si nu de cu totul altceva? Deoa rece omul este o fiinta sociala. tendintele si comportarile indivizilor.66 Dar.pong . 69E vident. produce . iar pe de alta parte. valorizeaza grupu l (fiecare grup incearca sa-si afirme individualitatea). locomotia spre obiectivul grupului. deci o fiinta care nu poate exi sta in afara comunicarii cu membrii grupului sau si al ambiantei sociale general e . De asemenea trebuie precizat ca individul si societatea sunt doua parti ale aceleasi realitati.65 La alternativa cunoasterii. Se stie. Aceste relatii sunt atât cele de contact. macar partial. face ca grupul sa devina cadru de referinta pentru individ. iar prin comunicare aflam care este norma comuna ce e bine. toate relatiile sociale le-am putea reduce la relatii de comunicare.2. Prin calitatea de membru al grupului se realize aza apartenenta omului la societatea globala. permite existenta fenomenelor de in fluenta si dominare (orice grup se stratifica. sa-i recuno sti scopurile si sa ti le insusesti. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca. p reconditiile comunicarii interpersonale sunt indeplinite. comunicationala. ce e sau nu la moda. vom porni in analiza noastra de la urmatoarea afirmatie: Elementul component de baza al grupului sunt membrii. ce e rau. care nu sunt oameni. Capella propune ca acel minim de comunicare interper sonala sa apara atunci când se poate demonstra ca comportamentul unui om afecteaza alte comportamente umane. iar mediul social. este un factor de unitate socio-culturala si. simboluri. ceea ce se numeste. gândirea. pen tru ca majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant si nu pot trai fara re pere. ca totalitatea raporturilor i nterumane care fundamenteaza socialitatea. va lori culturale. protejând grupul fata de exterior.afecteaza relatii iar relatiile la rândul lor afecteaza activitatea comunicational a a celor implicati. iar existenta unor relatii de comunicare i ntre membrii grupului inseamna altceva decât schimbul de mesaj sau comunicarea ping . sociabilitatea. nu exista grup egalitar). In fond. Majoritatea lucrarilor sociologice arata ca realitatea sociala es te structurata pe trei niveluri: cel al personalitatii sociale (personalitate re zultata din socializare). Influenta si persuasiunea sociala. insa. Grupul stabileste modelul moral al m . Din sutele de definitii care exista pentru termenul de grup am aleso pe cea care arata ca este vorba de o pluralitate de indivizi aflati intr-o situ atie de solidaritate mai mult sau mai putin accentuata. publicitatea se bazeaza pe elemente ale comunicarii de grup. asigura coeziunea grupului. 68 Pentru a intelege mai bine ce este grupul. propaganda.

Solidaritatea poate avea diferite surse: rezulta din sentimentul co munitatii culturale. din valoarea inalta a rasei sale.embrului. al normelor de politete care. Solidaritatea consta atât in sentimentul comuni tatii. adica ansamblul de trasaturi morale pe care acesta trebuie sa le manif este in comportarea sa. cât si in identificarea intereselor personale ale fiecarui membru cu interesele tutu ror membrilor. d in constrângerile religioase sau ideologice. dar incalcarea valorilor morale. adica al relatiilor care stabilesc ret elele (relatia profesor elev sau medic pacient) si factorul caracterului normati v al relatiilor dintre oameni (se refera la setul de statuturi sociale pe care l e are fiecare persoana). Acesta este un fen omen derivat din constiinta lui noi . Altfel spus. au calitati diferite pentru ca si oamenii se exprima. putem sa ne dam seama de ierarhia grupului in cauza. se dezvolta pentru ca noi suntem activi in viata. in viata sociala. modul de comunicare in grup reflecta dinamica grupului si. Eubank. ceea ce poate fi tolerat. factorul rolului social. in contact ele dintre ei. De exemplu. apar intruchipari foarte diferentiate ale grupurilor. coeziunea membrilor ei si echilibrul dinamic stabil. contactele interumane. Ea presupune fie un fenomen de atractie. E. se poate observa.72 In analiza de pâna acum am constatat deja faptul bine cunoscut fiecaruia ca. In functie d e organizarea sociala a grupului exista cai specifice prin care indivizii ajung unul la celalalt din punct de vedere comunicational. nu exis ta nici respect de sine si astfel se produc in societate. Rangul social. in care se manifesta fenom ene de cooperare si control social. prin transmi terea acelorasi atitudini si criterii de apreciere tuturor membrilor grupului. in identificarea indivizilor care apartin grupului cu ceilalti membri. purtarea unor haine neingrijite reprezinta expresia unui protes t impotriva grupului. consistente si durabile. care a cules si a analizat metodele de clasificare a grupurilor i ntâlnite in literatura americana.E.70 In cadrul grupului. Sociologul american . fie unul de respingere care stau ca un prealabil la baza viitoarelor contacte. respingerea ideologiei provoaca represiuni puternice. sub raport ul cunoasterii. destul de frecvent.cei cu o autoritate mai mare in grup constituie liderii. i n folosirea de catre toti membrii a unor metode identice de actiune intr-o anumi ta problema. iar daca nu functioneaza rangul. diferit. In orice grup exist a o ierarhie a comunicarii identica cu ierarhia sociala a grupului. mentioneaza sapte principii folosite in aceste c lasificari: . Moda sau panica sunt fenomene de actiune colectiva in care conduitel e sunt influentate si influenteaza conduitele altora. Un alt exemplu poate fi cel al normelor de conduita. Este necesara o reechilibrare permanenta. pe lânga elementele enumerate mai sus.71 Oamenii pot foarte bine sa actioneze impreuna fara ca solidaritatea sa fie organizata. care nu este altceva decât un contact cognitiv la baza relatiilor umane. Dar. Vointa colectiva duce la aparitia solidaritatii de grup. Mai mult. din interese economice. di stantarile. deci pro blema clasificarilor este importanta pentru o analiza clara. intervine intercun oasterea. contactele se dezvolta pe masura cunoasteri i reciproce. ca ea este redusa la un singur element: interesul. de fapt. represiunea fiind expresi a autoapararii grupului. unde indivizii i ntra in contact. analizând majoritatea abordarilor solidar itatii sociale. ierarhia ne determina actiunile: s a intram sau nu in contact cu ceilalti. Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verifi ca. sunt reglate social si depind de anumite valori. in ace st mod. Vorbim despre grup când relatiile interpersonale sunt frecvente. Exista anumiti factori care trebuie sa fie asigurati pentru a putea fi realizate contactele: factorul spatial sau spatiu de viata. desi nu pot fi de multe ori explicate. Insa. Ea se manifesta prin actiuni si sentimente similare. In functie de statut se stabileste ierarhia grupului . in timp ce anonimii nu se lasa influentati de catre formatorii de opinie. in mare parte.

pe baza nivelurilor de dezvoltare culturala. mentalitatile colective caracterizeaza un grup. grupuri lor umane. cât si pozitive. gru purile teritoriale (sat. mentalitatea este definita ca un ansamblu de opinii. 7. de scoala. In rândul grupurilor. Nu am incercat sa efectuam o clasificare complet a a grupurilor. iar cele pozitive duc la confruntari pasnice. publicul. multe tipuri diferite de colectiv itati care nu sunt grupuri: multimea. iar modu l in care se desfasoara dialogul dintre ele ne explica mecanismele ce stau la ba za relatiilor. partidele politice). de asemenea. 6. Daca pe primele (mari si mici) le distingem pe baza tipului de structura. dar mai ales de intercunoastere. un mod particular de a simti. un grup confesional independent. dar ne-am limitat la mentionarea celor mai importante tipuri. joaca roluri importante familia. La un nivel general. Foarte des intâlnita este diviziunea in grupuri mici si mari: grupurile mici posed a o structura simpla. care alcatuiesc anumite forme de comunitate. reactiona specific unui grup de persoane sau unui popor. anumite inceputuri efe mere de coeziune. oras). respectiv unei comun itati. ajungem la conceptul de imagine.1. credinte care determina si influenteaza modul de gândire al indivizilor. o colectivitat e compusa din cei care adopta o atitudine comuna asupra unui obiect determinat ( exemplu: mentalitati de secta. 2. Prin intermediul nevoii de autocunoastere. Cele pei orative au scopul de a devaloriza imaginea celuilalt (in cazul conflictelor. gând i. Nu intentionam aici sa propunem un sistem consecvent de clasificari. pe baza apartenentei etnice sau de rasa. Obiectul ei il constituie restituirea imaginilor pe care un individ. culturale (imaginea prietenului. ci vom face o trecere in revista a categoriilor de grupuri cel mai frecvent relevate. o comunitate. pe baza sarcinilor indeplinite de catre grupuri in colectivitati mai largi. o cultura si le construieste cu privire la celalalt. pe baza diferitelor genuri de legaturi care apar in grupuri. clasificari care au la baza alte principii. un grup mare ar putea fi poporul. Imaginea celuilalt este importanta pentru propria noa stra imagine deoarece alteritatea catalizeaza procesul de formare a propriei ide . pe cele primare si sec undare le distingem pe baza tipului de legatura. adica sunt compuse exclusiv din membri si nu au nici un fe l de subgrupuri. deoarece nu mai intra ca parte componenta in grupuri mai mari. reuniunea. identificata cu diviziunea in grupuri primare si secundare. prejudecati . O alta diviziune. In grupurile primare avem de-a face cu legatura bazata pe raporturile profesionale si atitudinile emotionale. Prin urmare. care apar in fiecare societate. Diviziunea in grupuri mari si mici se intâmpla sa fie câte odata. pe baza functiilor indeplinite de catre diferite grupuri in colectivitati mai largi. de echilibru. grupurile cu scop (sportive. Desemneaza. Ex ista inca nenumarate forme ale vietii sociale. Baza acestor diferente consta in aparitia in grupuri a institutiilor formaliza te sau numai a institutiilor neformale si a controlului social formal sau neform al. de parohie. Un exemplu de acest gen il constituie societ atile arabe. a unui grup in vârsta). raz boaielor). a aliatului). o cultura. distinge grupurile formale si neformale . deseori folosita. o comu nitate. clasele sociale. extrem de cultivat in ultimele decenii de istorici si literati. Grupul poate intâlni atât imagini peiorative. numit imagologia. statul. 4. De altfel. Imaginea despre celalalt ofera posibilitatea intelegerii modului in care se stabilesc raporturile dintre doua grupuri apropiate in timp si spatiu. dar pot intra in componenta colectivitatilor mai mari de alte tipuri. dar nu reprezinta inca grupuri. 3. 5. i n cele secundare legatura rezida in raporturile obiective si se bazeaza pe inter ese. imaginea pe care si-o face despre spatii mai indepartate si reversul acestui proces autoimaginea sau imaginea de sine cons truita de un individ. la strainul cu care vine in contact sau cu cultura vecina. desi pe nedre pt. pe baza tipurilor de raporturi predominante intre membri. ca si anumite sisteme sociale care cuprind câteva popoare. popoarelor. Exista chiar un domeniu.73 Mentalitatea unui grup este o dovada clara de coeziune.

Pentru aceasta. 6. 9. 7. 4. relatiile cu mass. necesar pentru buna desfasurare a muncii. boicoturilor. Elementele strategiei de comunicare a organizatiei Componentele strategiei de comunicare a unei corporatii sunt: 1.strategie de comunicare . trebuie sa se aiba mereu in vedere necesitatea unei legaturi indisolubile cu strategia de ans amblu a corporatiei. furnizorii si intermediarii. contureaza ceea ce este propriu si diferit. Strategia comunicarii sprijina imple mentarea strategiei organizatiei armonizând si asigurând adaptarea cu succes a organ izatiei la mediul ei de functionare. litigiilor. integrate in strategia de comu nicare a corporatiei. 7. 14. CAPITOLUL VII STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 7. comunicarea cu angajatii. comunicarile de marketing. relatiile cu comunitatea. Strategia comunicarii face parte din strategia organizatie i si este sarcina managerului sa dezvolte si sa aplice in practica o gândire strat egica in legatura cu procesul de comunicare prin care se urmareste asigurarea un ui climat optim. Un studiu al Ascociatiei Internationale de Comunicari in Afaceri a identifi cat principalele avantaje ale unei bune comunicari a organizatiei: 1. Modelul de strategie de comunicare propus de A. Strategia de comunicare a unei corporatii trebuie sa fie coerenta.media. Argenti propune urmatorul model de strategie de comunicare a corporatiei 74: Fig. 2.1.imaginea organizatiei Strategia de comunicare. comunicarile financiare. 4. . Argenti 3. Dezvoltarea relatiilor cu segmentele cheie ale publicului intern si extern. Intreaga strategie de comunicare graviteaza in jurul imaginii si identitati i corporatiei75. publicitatea corporatiei si mijloacele de difuzare a publicitatii. actiunile filantropice ale corporatiei. De asemenea. o comunitate isi c ristalizeaza propria imagine.2. 2.3. 8. pusa in concordanta cu obiectivele strategi ce generale ale organizatiei. 3. Cresterea profiturilor companiei prin mentinerea unor relatii strânse cu client ii. imaginea si identitatea corporatiei. comunicarea trebuie dezvoltata si organizata strategic. un grup.strategia organizatiei In cadrul unei organizatii se poate vorbi de doua dimensiuni ale comunicari i: interna si externa. face legatura intre obiectivel e companiei si obiectivele imaginii si identitatii acesteia.ntitati. elaborarea de tehnici pentru punerea in practica a strategiei schimbarii si pentru cresterea performa ntei. relatiile cu guvernarea. capabila sa creeze imaginea dorita. Comunicare . Strategie de comunicare. Contributie directa in evitarea conflictelor cu anumite segmente de public. Paul A. p rin prevenirea grevelor. comunicarea in situatii de criza. corelate si interpendente. Numai in aceste conditii se poate vorbi de o comunicare efi cienta. 10. interna si externa. sa exist e o unitate intre comunicarea interna si cea externa. Doar prin raportare la un celalalt diferit. emiterea unei imagini pozitive a organizatiei in fata partenerilor. 5. 3. Cresterea ratei de succes a organizatiei.

Imaginea corporatiei are patru arii de cuprindere: 1. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. comunicarea cu personalul.. care este transmisa prin logo-ul. 7. . antet. identitatea trebuie sa fie consistenta. brosuri. 4. programele de identitate a corporatiei79. cantine sau birou ri. desi gn si abilitãtile de comunicare.schimbarea identitatii (elementele vizuale). Schimbarea de imagine a corporatiei presupune o convergentã intre identitate (elemente vizuale ale organizatiei). iar comunica rea externã are ca obiectiv transmiterea cãtre public a noului mesaj. comportament organizational si strategia de comunicare.In aceasta situatie.birouri. Identitatea este manifestarea vizuala a imaginii. firma exterio ara sau reclame. de la mirosul din magazine.1 Incadrari conceptuale Imaginea unei corporatii cuprinde atât aspecte tangibile (elemente vizuale). Paul Hefting80 cosidera imaginea corporatiei ca fiind imaginea pe care publ icul o are despre o companie. comunicarile . . comportamentul etic si a facerile cu comunitatea. cu necesitate. responsabilitatea sociala. Bamber Forsyth77 identificã trei etape in crearea unei noi imagini a organizatiei: .) Imaginea corporatiei cuprinde totul . 3. serviciile. realitate care difera de la un constituent la altul. multa vreme fiind privita ca un model76. uniforma. de afisele atractive si de ca merele cu aer conditionat. O nouã imagine a organizatiei presupune o bunã colaborare intre marketing. profitabilitatea si politica sociala se afla pe lista princi palelor scopuri ale companiilor. pâna la experientele placute sau neplacute provo cate de calitatea produselor si a serviciilor fata de clienti78. produsele si serviciile . de la sentimentul placut dat de covoarele moi. cât si aspecte non-tangibile ale acesteia (responsabilitate sociala. de la atmosfera creata de design-ul interior si exterior al cladirii. Diversitatea si complexitatea produselor si a serviciilor. planul si conditiile de productie fiind legate de starea sociala a angajatilor.reclama. relatiile publice. Imaginea companiei Olivetti nu este altceva decât o extindere a politicii sal e.schimbarea comportamentului organizational . ca in cazul optãrii pentru o nouã imagine sã se schimbe si strategi a de comunicare. Paul A. multiplicarea nu marului de companii au dus la transformarea imaginii si a identitatii intr-un mi jloc de diferentiere. la un prim nivel al contactului vizual. Identitatea este cea care c onfera specificitate. Daca imaginea unei corporatii poate sa varieze de la un segment al publicul ui la altul. preocu pare pentru mediu. imaginea va fi inconsistentã si nu se va transmite audientei mesajul dorit.4. cladirile. Legatura strânsa dintre strategia de comunicare si imaginea corporatiei impli ca. Astfel. pe când identitatea corporatiei este imaginea pe car e compania se straduieste sa o obtina pentru a-si construi o buna reputatie fata de clientii sai. a noii orientãri a organizatiei. brosuri le. a coordonatelor imaginii actuale. Olivetti se remarca printr-o preocupare indelungata pentru politica sociala si etica. contribuind prin elementele sale la recunoasterea imediata a unei organizatii. sali de expozitii etc. accep tate si aplicate de cãtre toti angajatii si reprezentantii companiei. mediul . In absenta acestei convergente. Argenti81 defineste imaginea ca fiind reflectarea realitatii organi zatiei. actiuni filantropice etc.Continuitatea. 2.4. comunicarea interna urmareste ca noile regu li ale programului de identitate si imagine a corporatiei sa fie intelese. etica.schimbarea strategiei de comunicare. de la impresia vizuala creata de logo. uniformele si toate modalitatile tan gibile de comunicare ale corporatiei. produsele. relatiile cu comunitatea. care-i permite cumparatorului sa aleaga dintre multitudine .se are in vedere calitatea produselor si grija fata de consumator. fabrici. sali de receptie.

masinile devenind capabile sa reproduca toate formele existente. in momentul repectiv creatia artistica fiind vazuta ca un prerogativ al designerilor de produse. Ei considerau ca arta si design-ul erau de interes public. Bauhaus (Germania). fiind sustinatori ai arhitecturii gotice si ai picturii p re-rafaelite. cumparatorul va decide de unde va achizitiona benzina. contributia artistilor la design-ul cladirii bursei de valori din A msterdam a evidentiat rolul cladirii in sine si a educat gustul publicului. cu accent pe r ational si industrial. care reuseau sa dea impresia de lux si d e bunastare la indemâna oricui. constructivismul. Argenti8 2 scoate in evidenta acest fenomen prin prezentarea modului in care cumparatorii s-ar orienta in achizitionarea unor rezervoare de benzina. Aceste co nceptii au dus la aparitia artei in orase. ceea ce permite fabricarea obiectelor din m etale putin costisitoare si apoi invelirea lor cu un strat de argint. De-a lungul secolului XIX.4. clasa de mijloc avea posibilit atea accesului la acelasi mod de viata ca al celor instariti. director al Scolii de arta din Weimar. 7. in intreprinderi. pornind de la aspectul bezinariilor. ci de modul in car e sunt percepute cele doua companii. cu siguranta. asemanatoare cu cele lucrate manual. Adeptii acestui curent idealist respingeau stilul iluminist. a carei deservire era sarcina lui principala. o componenta a identi tatii corporatiei. aveau ca scop cresterea productiei si. prin urmare. Artistii adepti . prin urmare. este unul d intre sustinatorii majori ai operei in America. In 18 40. precursor al miscarii Bauhaus vorbea. in ciuda fricii ca lucr ul manual si priceperile mestesugaresti vor disparea. in favoarea producerii obiectelor cu ajutorul masinilor. In functie de afinitatile cu una dintre cele doua imagini propagate si create de Te xaco si Mobil. Henry van de Velde. Obiectele au incetat sa mai fie produs e manual. In aceasta perioada apar miscari cum ar fi f uturismul. Aceste inventii. M ulta vreme s-a numarat printre sustinatorii importanti ai televiziunii publice a mericane. Texaco si-a schimbat in 1990 imagin ea. remarcându-se un val de inventii tehnice care au dus la sporirea eficientei si rapiditatii procesului de productie. mai ales a emisiunilor "Masterpiece Theater". dintre materie si spirit a continuat pâna la izbucnirea Primului Razboi Mondial.a de oferte. ca instrument de ajutor in cr earea design-ului artistic al obiectului. De Stijl (Olanda). Artistii aveau ca indatorire repozitionare a statului in societate. Astfel. Acesta a f ost inceputul productiei in masa de bunuri care arata a fi de calitate si costis itoare. aratând ca decizia de cumparare nu este influentata de di ferenta intre produse (diferenta care in mod real nu exista). aceea si calitate ca cele lucrate de argintari. care conside rau masina ca fiind o modalitate de a usura lucrul muncitorilor. Aceasta dezvoltare economica si industriala a prod us reactii de respingere a gândirii rationale si o orientare spre moralitate si sp re oameni . dar care nu au. creându-se un curent de admiratie fata de noile tehnologii. Astfel. pâna la un nou logo. Oamenii au ajuns sa cumpere imaginea. El da ca exemplu com paniile Texaco si Mobil. Astfel. In plus. aducând descoperiri in fizica si chimie si dezvoltarea tehnicilor industr iale. Elkington descopera electroliza. protejate prin patente. designerii au inceput sa f oloseasca masinile in realizarea produsului final.tehnicile de productie au fost continuu imbogati te. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei Revolutia industriala a inceput in cea de-a doua jumatate a secolului al XV III-lea. Texaco a suferit o criz a a imaginii. Ideile Miscarii artelor si meseriilor (reprezentanti: William Morris. Cu t impul. Disputa dintre arta si tehnica. Dar. aceasta a devenit un fel de simbol si. scaderea pretului articolelor. in cladirile publice. admirând cel mai mult perioada de dinaintea Renasterii europene. deci statul trebuia sa fie implicat in dezvoltarea acestora. nu produsul in sine. Mobil si-a schimbat si ea imaginea si identitatea vizuala in ultimii ani.Miscarea artelor si meseriilor.2. care deveneau astfel valabile p entru o categorie mai larga a populatiei. Walte r Crane) au avut o larga raspândire. In 1996. in 1908. provocata de comentariile rasiste ale unuia dintre membrii conduce rii.

care folosea tipografii si ilustratii mai provoca toare si tipografia pura . de la Coca-Cola. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. Unul dintre cele mai vechi logo-uri este scrisul ondulat . Compania. multe companii s-au aratat interesate de crearea unei imagini moderne. ca industriasii t rebuie sa aiba incredere in artisti. aproape un cliseu. care dateaza din 1887 si care a fost doar usor modificat de-a lun gul anilor. sa unifice idealurile sale artistice cu realitatea de zi cu zi a industriei. specializata in importul de cafea. Competitia acerba dintre companiile aeriene a dus la dezvoltarea. mai intâi de toate. In anii 30. func tionalul. Se urmarea. când competitia dintre câtev a din companiile feroviare britanice le-a determinat pe acestea sa caute sa se d iferentieze prin intermediul unei identitati si uniformitati manifestate nu numai in arhitectura garilor. de asemenea. o miscare mai libera. De asemenea. in ca re constructivul se impletea cu destructivul si pesimismul. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. dev enind din ce in ce mai popular pe masura ce companiile se extindeau. fiind eliminat decorativul specific curentului Art Nouveau din secolul X IX. Prima companie. si care va supravietui celui de-al doilea Razboi mondial. In aceasta perioada. cât si in productia de bunuri de larg consum a devenit mai estetic si mai infloritor . in 1923. Aceasta initiativa nu a fost preluata imediat si de alte firme. ast fel. Companiile feroviare incercau. orientat social si fu nctional. simbolul fiind inca valid. ceai si tutun s-a aratat. In 1960 se cristalizeaza mai multe tendinte in design: design-ul functional . constituind unul di ntre cele mai bune exemple ale noului stil de arhitectura.fuziun ea dintre ideal si realitate. Jac Jongert . in Rotterdam se construieste o fabrica pentru firma Van Ne lle. spunea. care sa poata fi recunoscuta in cladirile. probabil pe ntru ca inca nu i se cunostea semnificatia si importanta. In 1907. prin 1950 . Dar germene le termenului poate fi descoperit in jurul anului 1850. Aceste trei tendinte au imbracat de-a lungul anilor diverse forme. au fost reexaminate si reinterpretate in functie de scolile de design grafic. cu litere de mâna. sa faca calatoria mai placuta si sa atraga cât mai multi clienti. Intre 1926-1930. dar reprezinta o componenta foarte im portanta a identitatii. El incerca. tinuta la Berlin in 1977 a oferit o retrospectiva aproape completa a design-ului si artei internationale din acea perioada. Termenul de identitate a corporatiei (corporate identity) a fost folosit pent ru prima oara in perioada de reconstructie de dupa al doilea Razboi mondial. Identitatile companiilor aeriene KLM si BEA au fost dezvoltat . sever. interesata de ambalajul si de publicitatea produselor. ci si in mobilierul din interiorul trenurilor si in anumite manifestari grafice.care parea sa readuca litera la forma ei nealterata. care au patruns in fiecare nivel al compa niilor respective. Ideile despre arta si design erau legate de societate si de crearea unei lum i noi. dar si artistul trebuie sa realizeze ca cer erile cotidiene din industrie sunt destul de rezonabile. Logo-ul creat de Behre ns pentru AEG a fost ajustat dupa multi ani. astfel. Se formeaza o miscare care reintroduce individualismul si decorativismul in ar ta. mai bune. care a lucrat ca designer pentru Van Nelle. Fabrica a fost proiectata de Brinkman si Van der Vlugt. Linia ondulata a fost legata de panglica din ciocul vulturului care se afla pe marele sigiliu al SUA. sim bolic. frapant.otelul sau alte materiale similare. Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. ii cer lui Peter Behrens sa dezvolte o id entitate a corporatiei bine definita. a primelor identitati de corporatie. care a angajat un singur designer sa creeze un design coeziv a fost AEG. din secolul XX. Expozitia Curente in 1920 . design-ul functional si sever care domina atât in arhitectura. aceasta expozitie a scos in evidenta cooperarea dintre designeri si industrie in domeni ul design-ului grafic si industrial. Ford si MG sunt marci de masini care nu s-au s chimbat de prima oara când au fost produse. produsele si publicitatea lor. apelând la artisti si designeri care si-au exercitat influenta as upra lumii afacerilor.ai acestor curente foloseau in design-ul produselor materiale specifice cum ar fi cromul.

O imagine buna a corporatiei sprijina dezvoltarea unui nou produs. in acelasi timp. b. modificari care au fost legate de shimbarile din arta si design si de curentele din marketing si advert ising. conducerea si angajatii fiind orientati in aceeasi directie. facând mai usoara implementarea acestuia pe piata . Insa. D e asemenea. ea reasigura . In perioada de criza. Imaginea companiei se adreseaza unei audiente eterogene. O buna imagine se construieste pe baza a trei elemente esentiale: desig n. emotia generata de sentimentul de teama sau pentru a nu trai c u sentimentul de inferioritate85. in care motivele de tip r ational se imbina cu cele de tip emotional. sugereaza existenta u nui management de calitate si reintareste imaginea dorita. traditionala etc. o companie trebuie sa-si a justeze si sa modernizeze in permanenta imaginea. d. .) Anumite identitati pot determina consumatorii sa ia decizii mai degraba emo tionale decât rationale. Identitatea corporatiei poate repozitiona. armonizeaza relatiile cu angajatii. e. prietenoasa . intari sau trasa pozitia unei or ganizatii.4. sporirea posibilitatilor de recrutare. f. administrarea crizelor. administrarea crizelor. O identitate clara. inconstient. O identitate unica si recognoscibila distinge profilul corporatiei de celel alte:o companie cunoscuta are avantaj asupra uneia necunoscute. clientii si prin corelare cu o imagine corecta sporeste valoarea produsului. intarirea relatiile financiare Existenta unei imagini coordonate a corporatiei evidentiaza profilul aceste ia. organizare si comportament.e amândoua de designerul englez Henrion. pentru rela tiile cu presa etc. puternica si coeziva comunica mesaje pozitive potentialilor angajati. c. Pentru a mentine o pozitie puternica pe piata. cresterea vânzarilor. care nu a necesitat ajustari decât peste multi ani. cum ar fi: sentimentele de prestigiu social. De regula.3. La baza comportamentului de cumparare se afla o serie in treaga de nevoi care isi gasesc corespondentul intr-o paleta larga de motive. a produselor si a serviciilor acesteia (pozitii ca: tânara. sporirea posibilitatilor de recrutare. duce la cresterea credibilitatii organizatiei. f. Identitatea unei corporatii imbina doua dimensiuni contradictorii: necesita tea adaptarii permanente la schimbarile din societatea de consum si. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. o companie cu o imagine buna se bucura de prezumtia d a. Avantajele unei bune imagini a corporatiei Printre avantajele unei bune imagini a corporatiei se numara84: cresterea vânzarilor. d. este vorba de un complex motivational. c. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. exista riscul pierderi i angajatilor. decizia de cumparare este influentata numai de motive afective. in anumite cazuri. e. O solutie este armonizarea prin crearea unui sens al obiectivului comun. Prin cresterea abi litatii organizatiei de a atrage si a pastra cei mai buni cei mai buni oameni se potenteaza posibiltatile de recrutare. 7. datorita increde rii consumatorilor. a. aducând-o in câmpul atentiei jucatorilor importanti din cercurile financiare. Acesta a creat o imagine clara si consist enta. Daca aceasta identitate este bine administrata. coeziune si crearea unei legaturi familiare cu pub licul83. In cazul diversificarii sau dezvoltarii organizatiei. armonizeaza relatiile cu angajatii. b. o anumita durabilitate. intarirea relatiile financiare. ca re declanseaza la rândul lor anumite manifestari si decizii ale consumatorilor. oferind o platforma pozitiva de lansare. Design-ul corporatiei creaza o puternica platforma vizuala pentru comunicatiile acesteia.

este rezumatul imaginii organizatiei.1. unor anumite caracteristici reale si ideale.5 Identitate. De pilda un consumator va cumpara un detergent Omo probabil fara sa stie c a este produs de firma Unilever care are mai multe game de produse. in timp ce marca reprezinta o figura materna. consolidata de-a lungul anilor. i-au placut culorile ambalajul ui. consumatorilor. Acelasi autor mai face o precizare: nu doar imaginea/sloganul (mai pe scurt . o sinteza atent facuta. Consumatorul va fi prea putin interesat de faptul ca Unilever produce si sa mpoane sau inghetata. de comunicare a identitatii. un mod directionat de a face cunoscuta identi tatea companiei. doctorilor. Lewi89. mai apropiata de consu mator. Marca este de fapt un simbol. narative si asociative ale marcii.e nevinovatie. de mesajul transmis si asa mai dep arte. imaginea unei firme (oglindire mai mult sau mai putin fidela a identitatii). chiar daca este perceputa de catre majoritatea celor care intra in contact cu ea. Andrea Semprini mentioneaza ca si caracteristici de baza ale marcii credibi .5. Aceasta implica in primul rând faptul ca produsul respectiv este de calit ate. calitatile narat ive. calitatea si gradul de inovatie as a numitele calitati obiective) si intangibile (senzorialitatea. probabil cel mai folosit si mai eficient. cumpara produsul nostru" ci doar o pa rte a acesteia. rezultatul comunicarii. iar in spatel e fiecareia gasim o intreaga poveste. marci cunoscute de o lume intreaga. marca si elementele complexe care se in trepatrund pentru a le forma si a le comunica este foarte delicata. Marca este deci un instrument. imagine si marca 7. Cu alte cuvinte. marca este intotdeauna asoc iata unor anumite simboluri. in rândul presei. Bartoccioli leaga notiunile de imgine si marca de consumator printr-o su gestiva asociere cu relatiile de rudenie: corporate image se apropie unei imagi ni paterne. ajunge la acestia intr-o forma destul de dispersata. Sunt marci pe care le recunoastem imediat si a caror poveste o cunoa stem. Aceasta definitie se apropie si de cea a lui G. dar de o calitate recunoscuta. el cunoaste detergentul Omo. mai multe ti puri de detergenti. povestea produsului si implicarea marcii in realitatea socio-ambientala). Johnson & Johnson s-a aflat in situatie de criza provoca ta de moartea a sapte persoane din Chicago ca urmare a consumarii unor capsule o travite de Tylenol. Este destul de gre u pentru un consumator care este asaltat zilnic de mii de produse. de implicarile sale. un anumit format si anumite implicatii psi ho-sociale. imagine. Datorita imaginii pozitive. pe care o vom numi marca. semn. pretul moderat si a fost multumit de calitatile produsului. M. Concepte si relationari In general. sa i-si amint easca de istoria firmei. 7. logotipul) in sine inseamna marca ci si asociatiile mentale pe care aceasta le trezeste in mintea consumatorului". o anumita organizare interna si o indelungata experienta. simbol sau semn grafic care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile oferite de vân zator/grup de vânzatori si de a le diferentia de cele ale concurentei 88. este doar vârful unei struct uri complexe si omogene care porneste din interiorul organizatiei) Marca poate fi definita ca o asociere a unui nume. In fiecare zi suntem asaltati de marci. in sensul ca o diferentiaza fata de altele prin anumite caracter istici. spotul pe care l-a vazut la t elevizor i-a stirnit curiozitatea de a-l cumpara. Ce este de fapt marca? In limbajul curent se spune despre un produs ca este de marca . nu intreaga imagine a organizatiei a fost cea care i-a comunicat in mod constie nt mesajul esential "noi suntem cei mai buni. Am putea sc hematiza aceste legaturi in procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci. In 1982. care intelege prin marca o sinteza de elemente tangibile (pretul. In al doilea rând. Nu se pot fa ce delimitari clare pe drumul parcurs de organizatie de la organizarea sa intern a spre elementele care ii rezuma existenta in mintea consumatorului.87 Relatia dintre identitate. compania a reusit sa se mentina si s a isi pastreze credibilitatea86. slogan. cal itati subictive.

când numele unui produs era acelasi cu cel al companiei producatoare.pretul crearii si sustinerii unei marci a devenit prohibitiv.un palat auster. Uneori. durabilitate. ei fiind cei care respecta valorile. rational. pr estigiu. ca obiect. b. . Au fost aduse mai multe argumente pentru o marca a corporatiei. prestigiu . O marca reflecta anumite caracteristici. Pentru Mercedes Benz. ci avantajele produsului. Consumatorii nu "cumpara" caracteristicile. caracterizata prin org anizare. valoare mare la revânzare. d. a. Marca corporatiei exista inca din timpul Revolutiei industriale. Sony. caracteristicile produsului. fu rnizeaza credibilitate. logo. Mercedes Benz. Marca ne ofera o idee si asupra categoriei de consumatori sau utilizatori a i produsului. siguranta. Printre motivele care au atras atentia asupra potentialului marcii corporatiei se numar a: . c. O marca sugereaza anumite valori apreciate de producator. ambala jul). incepând de la nume. avantajele oferite de produs. emotional. construieste un suport public pentru organizatie si. Succesul marcilor multinationale: IBM. De ac eea. Deci. . sa se asigure in permanenta ca valorile si calitatile marcii sunt mentinute si sa se orienteze spre atragerea consumatorilor si adaptarea la o societate mereu in sch imbare. De asemenea. valorile. valorile. pâna la valorile care ii sunt asociate si care o personalizeaza. estetic.un sef f oarte calculat. Marca poate fi atât a unui produs cât si a unei corporatii. ca animal. e. personalitatea unu i produs de marca. Ford. Marca este mai mult decât un simbol complex. Ea poate avea urmatoarele semnif icatii: a. conceptiile. caracteristicile trebuie sa fie transformate in avantaje functionale sau in satisfactii emotionale. constructie si proiectare buna. f.un leu. se caracterizeaza prin lux. inca din 1945. calitate superioara.90 Marca este o sinteza a tuturor elementelor: fizic (produsul in sine. eficienta. aceste valori sunt: inalta perfornanta. spre exemplu. utilizatori. b. personalitatea. marca poate "dobândi" personalitatea unui purtator de cuvânt sau a unei persoane binecunoscute. lansarea noilor produse si extinderea marcii sunt mai ieftine si se implementeaza mai usor si creste performanta financiara si valoarea creati . in timp de criza.mutarea centrului de interes al consumatorilor/clientilor asupra companiei d in spatele marcii. Proprietarii unei marci trebuie. deci. conceptiile. . Mercedes Benz ne-ar putea sugera: ca persoana. avantajele oferite de produs. Mercedes Benz este reprezentanta conceptiei germane. N ici unul din elementele componente ale marcii nu trebuie neglijat. Crearea unei marci puternice implica o identitate puternica si o preocupare permanenta pentru mentinerea unei anumite imagini si a unei pozitii pe piata. actionarii si partenerii de af aceri. d. caracteristica "durabilitate" va deveni avantajul "Nu va mai fi nevoie sa-mi cumpar o masina noua la fiecare câtiva ani." c.cresterea puterii comerciantilor a crescut dificultatea pentru marcile de pr odus sa rivalizeze pe anumite piete. a dus la constientizarea faptului ca insesi corporatiile pot fi privite ca marci.formele traditionale ale marcii fragmentate/ distribuite sunt cosiderate inefi ciente.litatea si legitimitatea. O marca put ernica a corporatiei atrage si inspira angajatii. viteza. conceptia. caracteristicile produsului.

in care schema de mai sus referitoare la identitate. 7.) care apartin unor companii uneori cu marci f oarte diversificate cât si asa numitele corporate brand. astfel putem avea cele mai variate nume.istoric (Dacia) . in constructia si c omunicarea unei marci totul conteaza. Fara a p retinde o clasificare completa.verbe (Audi) .cuvinte straine semantizate (Swatch) . si nu pentru o obscura companie c oreeana de soft. Aici intram deja in teritor . atât fizic cât si imaterial.5. cu ea.fraza scurta (La Vache Qui Rit) .etc. prin car e se creaza valorile si se diferentiaza de alte organizatii. in diferite ipostaze. Daca spunem pur si simplu Albert Einstein sau Coca. acele asociatii mentale esentiale exi stentei unei marci se construiesc in jurul imaginii unui produs sau in jurul ima ginii unei organizatii. Pe scurt. etc. De aceea. Samsung sunt orientate pe viziunea s i pe valorile corporatiei. Numele. Splash) . Prima expresie a identitatii (unei persoane. Marca corporatiei trebuie sa reflecte viziunea si scopul acesteia. o imagine si o marca la fel ca unei corporatii. pe scurt.patronimic (Michelin) . O mentiune este necesara: se pot naste confuzii din faptul ca exista atât marci de produse (Omo. este important. care priveste in primul rând comunicarea public itara.geografic (Eau de Cologne) . de pilda. pentru ca numai prin intelegerea marcii este posibila dezvoltarea unui st il vizual si comportamental al companiei.2 Crearea si dezvoltarea marcii Crearea acelui set de elemente tangibile si intangibile ale unei marci (fie ea produs sau organizatie) trebuie realizata dupa o anumita strategie generala. format nu doar din consumatorii de produse propiu-z isi. Nici in contextul comunicarii organizatiei nu trebuie insa separate categ oric cele doua feluri de marci. iata câteva exemple: .etc. dar sonore (Omo) .cuvinte fara semnificatie.combinatii si prescurtari (Nestle.onomatopee (Crunch. Este foarte importanta realizarea unei legaturi intre identitatea corporatiei si identitatea marcii. adica viziune. se aplica mult mai usor. Sprite. Daca la persoane numele nu este de obicei o aleg ere personala. doar ca la alt nivel si eliminând anumite elemente.ei. Unui produs trebuie sa i se creeze o identitate. Strategiile de dezvoltare sunt diferite. cu originile cele mai ciudate. publicu l marcii este constituit din toti cei care vin in contact (intâmplator sau nu). 5).susbstantive comune (Vogue) . Marci de corporatie de succes ca Sony. ci si din angajatii sau potentialii angajati care vor dori sau vor fi mândri sa lucreze pentru o companie ca IBM. De asemenea. ca Benetton sau Colgate-P almolive. personalitate. a unui lucru. Data fiind atentia selectiva a celor carora marca li se adreseaza. cu ltura.mitologic (Hermes) . dupa imaginatia creatorului lor. Numele unei marci nu poate fi ales la intâmplare.adjective (Royal. Coca Cola) . produsele pot fi numite oricum.Cola vom sti imediat despre ce persoana sau produs/companie este vorba.Nume proprii: . atât marcile-produs cât si marc ile-firma au acelasi public.combinatii de litere si cifre (Chanel no. fiecare element. din investitorii sau potentialii investitori pentru care o marc a reprezinta o anumita garantie si o anumita semnificatie. Nu este cazul insa sa se faca o foarte mare deosebire intre aceste doua tip uri de marci in contextul de fata. ignorarea marcilor-produ s in acest context nu este justificata. etc) est e numele care ii este dat si dupa care poate fi imediat recunoscut. More) . imagine si marca. Cu alte cuvinte.

si pronuntabila (Sony). are o anumita grafica si culori specifice.iul semiologiei. prin preturile mici practicate. . Mai trebuie adaugat ca. Piata româneasca este p lina de produse cu nume usor confundabile cu cele ale unor mari firme: Munilex.Cola. etc. declinabila (Danone. trebuie sa aiba o anumita simetrie vizuala si cadenta (Marlboro. care sa fie retinuta in mod esential. grafic vorbind. Acest X devine intr-un fel elementul cheie al logotipului: are un efect sonor si vizual puternic si o nuanta tehno . i ar caligrafia este deosebita: cu striatii. in masura posibil ului eufonica(Dune). sugereaza prospetimea si din amismul. semnul sau cel mai evident. culori. evocatoare (Taillefine) si. caracterele extrem de simple ar crea u n efect prea conventional si mai usor de uitat. consoana finala rupe monotonia logotipului. Bonux este un nume potriv it pentru un detergent. al rolului semnificant al limbajului si cuvântului Numele trebuie in primul rând sa fie in rezonanta cu genul produsului. dar nu ar fi potrivit pentru o ciocolata sau o casa de m oda. Totusi. de un clip publicitar care i-a placut mai mult. al categoriei sale. Georges Lewi sintetizeaza: numele unei marci trebuie sa fie. exportabila (BIC). ca foarte multe competitii si evenimente sunt sponsorizate tot de Coca-Cola. Firma este ca si logotipul: simpla. este. Trebuie mentionat faptul ca de multe ori logotipul este confundat cu marca. De obicei. in sfârsit . In acelasi timp. sau al unei marci-pr odus (Nescafe) Intorcindu-ne la schema relationala imagine identitate marca. Sonyc . va face o calatorie mentala spre interiorul marii companii. un simplu logo este de ajuns pentru ca cel care il vede sa isi aduca aminte de toate asocieril e care de fapt sunt elemente ale identitatii si imaginii marii companii. dar reprezinta o componenta foarte i mportanta a identitatii. de imaginile asociate cu acest nume. logo-ul si-ar gasi locul in vârful figurii. va gasi de vânzare universala Coca. De asemenea. Danette). dar simple. Fondul. intr-un cuvânt. Intr-o cu totul alta tonalitate avem asa numit ele branduct. Logotipul Connex este sugestiv. Consumatorul trebuie sa il reti na si daca il aude sau il citeste o singura data. trebui sa fie usor de retinut. Acestea sunt in general solutii care denot a o anumita calitate si un anumit punct de vedere fata de etica al firmei respec tive. verde. un element puternic: litera X de la sfârsitul cuvântului. trebuie sa fie translingvistic (A udi). Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. dar dinamica fara a striga . De obicei contine numele marcii sau simbolul sau popular. Logotipul este primul semn vizual al marcii. cazuri de altf el destul de rare. am putea spun e ca logo-ul este reprezentarea esentiala a marcii . Asocierile pe care numele le trezeste in mintea consumatorului trebuie aten t urmarite si necesita un studiu semantic si lingvistic foarte interesant. usor de memorat. frapant. Caracterele sunt tehno . Este gândit ca un reper de baza in perceperea identitatii mar cii. Cuvântul scris ar e simetrie. si mbolic. de faptul ca aproape oriunde se va duce. aproape un cliseu. 91 Mai exista si furtul de nume. albe pe fondul verde. in forma sa cvasi-legala. deci usor observabila. usor identificabila (Canal+) . Pamasonic . Jumatatea stânga a semnului este inchisa la culoare. de culoarea rosie. in care numele produsului este insusi numele continutului sau . De aceea creatorii logotipului au preferat o usoara asimetrie. Logotipul insa este parte fizica a marcii. Diferitele logotipuri. de gustul bauturii. Este de ajuns ca un individ s a vada logo-ul Coca-Cola pentru a-si aminti de tot ceea ce inseamna marca Coca-C ola. caligrafii incearca sa oglindeasca cât mai bin e caracteristicile si imaginea promovata a marcii. Brown sau Conex. cu consoana dubla in mijlocul cuvântului. aceste marci se adre seaza unei anumite categorii de consumatori. pot rivita unei firme de telefonie mobila. trebuie rapid asoci at unui cuvânt sau unei idei sugestive (Connex). dupa cum spuneam."92 Logotipurile pot fi atât ale unei marci-firma (Renault). cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. poate banal. iar in piramida schemei de mai sus. simbolul sau cel mai evident. Coca-Cola ). ca fizionomia unei persoane: "Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici.

va inlocui numele categoriei insesi. c eea ce probabil inseamna ca atunci când consumatorul nostru va dori sa bea o astfe l de bautura. un subiect este intrebat care est e prima marca de bauturi racoritoare gazoase care ii vine in minte. in aceasta consta provocarea marcii. o codita un ce (mai bine zis un X) putin eXo tic si non-conformist. si anume sa fie to p of mind. Cu alte cuvin te. propune un contract cu consumatorul. calda. Notorietatea -Consumul de marca . ca un triumf absolut. Contractul (lumea unei marci). linii rotunj ite si forme moi . a devenit denumirea unei categorii. Orice marca (ca orice oferta comerciala) pro mite un anumit lucru consumatorului sau. Pe culoarea simbol rosie. In România.Este punctul sau sensibil. Notorietatea este strins legata de procese psihice ca perceptia sau memoria. mai ale s pe pietele cu produse omogene si marci aproximativ egale ca notorietate. dupa mai bine de 50 de ani. aceasta promisiune se situeaza la granita dintre comercial si imaginar. Cel mai vechi si mai frumos exemplu de design in p ublicitate este creatia parintelui sau. Bineinteles ca intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. ca spontana si asistata Notorietatea spontana este practic telul oricarui creator de marca. Daca intr-un studiu de marketing. Isi va aminti de ele si le va distinge dintr-o insiruire de mai multe marci. scene de familie in jurul unei mese rotu nde. pentru ca acest grad de notorietate va i ndica pozitia de pe care marca se va putea comunica in continuare. se va gândi tot la Coca-Cola si o va cumpara. Nu este situatia glorioasa a u nei marci top of mind dar caracterizeaza majoritatea marcilor de renume. Designul este extrem de important pentru crearea asa-numitei atmosfere a mar cii. ceea ce inseamna ca acest consumator asociaza in mod act iv (neasistat) categoria (bauturi racoritoare gazoase) cu marca (Coca . Lewi sintetiz eaza: designul trebuie sa exprime cât mai bine functia obiectului. notorietatea reprezinta gradul in care o marca este cunoscuta si recunoscuta . consumatorul le cunoaste. O marca. de pilda pe rafturile unui super magazin. Xerox a si folosit acest fenomen intr-o reclama. ci are nevoie si de garantia ca consumul acestuia a re o semnificatie anume. Coca-Cola va folosi totdeauna. Sa luam un exemplu. a creat celebrul design Lucky Strike care este folosit cu succes si in ziua de azi. si nu spre familile respectabile cu copii). Aceasta calitate esentiala unei marci est e strict legata de trecerea unei perioade de timp si are o puternica latura psih o-sociala si se leaga de studiile de marketing. adica marci le pe care consumatorul le va alege dintr-o lista de mai multe nume de marci. un serviciu Connex are. alaturi de o caligrafie sinuoasa . In spatele acestui mesaj al corectitudinii "polit ice" (nu doar lingvistice) sta de fapt confirmarea afirmata sus si tare a succes ului absolut al firmei. orientate spre c onsumatorii tineri. ca fiindu-i cele mai familiare. De fapt. poate acesta va raspunde Coca-Cola. G. printr-un ansamb lu de tehnici care permit adaptarea formei si culorilor unei imagini pe care mar ca si-o formeaza in jurul sau.Cola). fete vesele si culori calde (chiar si in ultimele reclame. Raymond Loewy. G . Pentru acest gen de no torietate exista si situatia cea mai de invidiat in care numele unei marci ajuns a extrem de populara. Cu alte cuvinte. Xerox demonstreaza ca isi po ate permite sa roage clientii atât de fideli sa renunte la substantivizarea numelui de dragul corectitudinii limbii. contract pe care va incerca sa il mentina si sa il imbogateasca in timp cu "clauze" noi. care urmindu-si principiul u tilul trebuie sa fie frumos . Este esentiala comunicarii marcii. la un pret r ezonabil si frumos ambalat. Acest contract. expresia a trage la xerox20 a devenit extrem de uzuala O alta categorie o reprezinta marcile cu notorietatea asistata. ca si logotipul. dar in mod pasiv. c . vor aparea mosi Craciun cu barb i albe si pufoase. Lewi imparte notorietatea pe criterii mai prozaice. ca il caracterizeaza si il va apropia de o comunitate d e oameni care impartasesc acelasi principiu sau stil93 Majuscula nu mai este necesara : numele unei marci a devenit substantiv co mun in vorbirea curenta. Consumatorului din zi ua de azi nu ii este de ajuns faptul ca un produs este de calitate. exemplul Xerox reprez inta situatia cea mai fericita in care se poate gasi o marca. alaturi de seriozitate si profesionalism. ursi polari pufosi. mai mult decât produsul in sine.

car e va duce la stagnare si la incremenirea marcii in anumite coordonate. sau se adauga noi va lori. de multe ori nu valorile trebuie schimbate. Marca es te deci depozitara de sens . de viata simbolizat prin consumul aceluiasi produs. mai multe marci f iind in competitie. Vârsta eroica . atât de usor si clar redat grafic in manualele de marketing. este logic ca fiecare marca sa se adreseze unui public-tinta . marcile trec intr-o nou a etapa a vietii lor. dar trebuie actualizate (cu alte cuvinte. de a actiona si de a te comporta in societate. Omul Marlboro emana masculinitate. inseamna ca poti sa iti manifesti antirasismul cum doresti. si. in functie de selec tivitatea acestui public. va fi o marca a bunei dispozitii. dar eterogena in interior. o noua sau reimprospatata imagine. si nu a vazut niciodata cai salbatici sau Marele Canion american. si care propune o lume definita fata de exterior. sau lupta impotriva SIDA si a rasismului Benetton) 2. Prima categorie este cea in care se integreaza firme ca Benetton sau Coca-Col a. In consecinta. Bineinteles c a intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. Pericolul cel mai mare al acestei etape il reprezinta o anumita rutina. adica sa aiba o anumita categorie de consumatori careia sa i se adreseze in pr imul rând. lumea posibila promisa. Cu alte cuvinte. ci sublinierea exis tentei fenomenului. un anumit mod de a privi via ta. incercindu-se diversificarea tintei (cum este cazul Mercedes. indiferent de clasa sociala sau mod de exprimare. Semprini identifica câteva aspecte ale acestei promisiuni: in primul rând. A doua categorie este cea care propune un tipar. 2. n u aventura americana (efectul) conteaza si trebuie acceptata. G. c onsumatorul trebuie sa fie de acord cu acesta promisiune. isi fumeaza tigara intr-un bar al unui mareoras. alte or ganizatii dezvolta noi marci sub umbrela aceleasi companii. si care ii permite o evolu tie. Lewi distinge trei etape: 1. intrucât primul face o propunere pe care consumatorul dispus sa o accepte trebuie sa o primeasca. Alaturi de aspectele fizice sau tangibile ale ac estei promisiuni. autorul deduce doua mari tipuri de contract. etc. prin noul A . De aici. Pe principiul toate la timpul lor . Pe scurt. sa intre in domenii de mare actu alitate (cum ar fi egalitatea sexelor Calvin Klein. Isi poate permite mai mult "calm" in comunicare. si nu acceptarea lum ii efective. De cele mai multe ori. aceasta viata a marcii surprinde etape in general parcurse de maril e marci. 1. ci strategia de comunicare a lor Connex). in sensul ca su nt importante elementele constitutive si induse ale marcii. isi va defini Tintele: aria"fizica" (a dica se gmentul de piata) dar mai ales pe cea a imaginarului: va fi o marca a marilor va lori sociale. marile marci cauta in aceasta etapa o imbogatire a "lumii posibile" oferite. putere. si p urtind haine Benetton manifesti aceasta convingere. acest contract ofera consumatorului o lume mai flexibila. in functie de dorinta sa de a atrage ate ntia. terito riul care va fi scena de evolutie a marcii. in aceasta etapa. Vârsta "intelepciunii". Cu alte cuvinte. de-a lungul timpului.i sublinierea existentei fenomenului succesului absolut al firmei.. de a se mentine sau de a-si asuma un rol de lider. exista imaginea de marca propusa. Ciclurile de viata ale marcii. este o marca noua care incearca sa se impuna intre alte marci si sa isi gaseasca un corespondent in sistemul de valori al celui car uia i se comunica. La polul opus fata de primul model. ciclurile de via ta ale marcii sunt de o cu totul alta natura. prezente. aceste etape se leaga de imaginea pe care marca si-a creat-o pâna acum. o anumita "cumintenie".94 Marca este deci punctul central al relatiei producator/consumator si reprez inta un contract. A. Multe marci se extind pur si simplu geografic. si dorinta de libertate c hiar daca poarta cravata. este normal ca noile marci sa isi asume valori "la moda" timpului actual. Spre deosebire de ciclul de viata al produsu lui. forta. potrivita vâr stei. ci caracteristicil e personale care o provoaca (cauza). care poat e mai sunt inca valabile. marca este deja consacrata. daca reclama Benetton are drept mesaj: Noi (adica Benetton si consumatorii sai) luptam impotriva rasismului . de obicei.

El intelege prin negociere o tranzactie ale carei c onditii nu au fost fixate 397. probabil. contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati. la adoptarea unei solutii reciproc acce ptabile pentru o problema care le afecteaza interesele. de regula. negocierea este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane. Ele deja par eterne. schimburi reglementate de reguli implicite si/s au explicite. comunitati) . timpul . având menirea de a conduce la stabilirea unui acord. CAPITOLUL VIII NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 8. puterea c. grupuri. Pârghiile procesului de negociere a. de p ilda. cu interese neomogene ca intensitate si orientare. Vârsta "mitica". 3. ilu strata prin imaginea creata de Coco Chanel sunt pentru totdeauna asociate aceste i marci. 8. statusuri. negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori.2. Unele dintre acestea devin veritabile ar hetipuri. culturi. cea mai folosita strategie de rezolvare a confli ctului intergrupuri. dupa care. trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii. in diferite posturi sau pozi tii. Negociem zilnic si peste tot. informatia b. in sc himburi reciproce de informatii.99 Negocierea colectiva este considerata drept un instrument de protectie a sa lariatilor.Class sau marca total independenta Smart. are drept izvor central de inspiratie celebra imagine a "domnisoarei Coco Chanel". Wall jr. cunostinte. considerând-o ca o fo rma de comunicare in relatiile interumane. celebra eleganta pariziana. Dan Voiculescu. afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care. Foarte multi oameni maturi sau batrâni cunosc celebra sigla Coca-Cola din copilarie. org anizatii. se intâlnesc diver se roluri. cu privire la ansa mblul conditiilor de munca si salarizare. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul. Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci când cele doua parti au interese comune si altele opuse. (1983) defineste negocierea drept un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. negocierea este o forma de compromis. in general. sperante si temeri. Chiar daca liniile sau schimbat. Ce este negocierea? Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara. este cazul marilor marci cunoscute in unele cazuri de mai mult de 100 de ani. Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997). valorile de baza . 98 Negocierea este. In esenta. creatoarea sa. mentinind in timp acleasi valori principale: casa de moda Chanel.simp litatea "chic" si eleganta care nu bate la ochi. creata in colaborare cu Swatch). la transferul u nor bunuri echivalente sau.1. motivatii . Dupa Dictionarul de sociologie. oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenta in recunoasterea drepturilor de personal. tendinte. sau la o serie de garantii sociale. institutii. Un expert in problematica negocierilor. J. 95 Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la a ltii 96. stari sufletesti.

1. puterea trebuie sa fie un mijloc de transp ort spre o destinatie . 2. 100 Exista mai multe surse de putere la care se poate apela in cadrul negocierii : 1. schimbarea. 3. Puterea legitimitatii . Puterea ce rezulta din capacitatea de a rasplati sau pedepsi este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede ca putem actiona intr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el. un document s cris.2. sentimente sau alte resurse . puterea. o idee care apare pentru prima data in discutie ar putea sa socheze si sa gener eze rezistenta. 7. este o legatura direct proportionala intre cantitatea resursei investite de adversar in noi si dorinta acestuia de a face compromisuri. nu un scop in sine. inclusiv celor paraverbale. Cohen defineste puterea in contextul negocierii drept abilitatea de a ind uce indeplinirea unor lucruri. Ca forma extrema de risc este bluful ( risc fara acoperire).ori de câte ori evidentiem existenta unei competitii in l egatura cu ceva ce posedam sau depinde de noi. Puterea H.prin asumarea unor riscuri bine judecate se poat e para tendinta adversarului de manipulare. Indicii in legatura cu ce se intâmpla de partea adversarului pe parcursul discutiilor se pot obtine daca se acorda atent ie mesajelor nonverbale. Informatia are un rol important in negociere si prin felul in care este doza ta atunci când este transmisa si prin repetarea ei intr-un anumit scop. Puterea investitiei . de exemplu. interesele.consta in câstigul de cauza care se poate obtine daca se re useste implicarea acelora de la care se urmareste obtinerea unui lucru in luarea unor decizii. in genera l. O buna sursa de informatii sunt conc urentii lui. Cuvintele.putem face apel la ea când cei d in jur ne percep ca fiind specialisti. propriei persoane . se accepta mult mai usor daca sunt introduse in pasi mici. Se pot obtine. informatii chiar de la adversar pe parc ursul negocierii. sa fie o forta neutra. utilizându-se cele trei pârghii de baza care stau la indemâna negociatorului competent: informatia. care sa impinga lucrurile in directia dorita. Puterea principiilor eticii si moralei . semnele tiparite au inglobat in ele un anume fel de autoritate si majoritatea oamenilor nu o contesta. consecutivi. daca se adopta un stil de comunicare ce nu genereaza starea defensiva si nu trezeste nici o banuiala. 6.este puterea pe care o avem asupra persoanei care a inv estit in noi timp. situatiilor. Puterea asumarii riscului . date biografice despre el si familie. de a exercita control asupra oamenilor. 8. 5.valoarea acestui ceva creste in fata adversarului. etc) este o resursa importanta in negociere. Informatia Informatia. o etapa foarte importanta o re prezinta pregatirea negocierii.consta in câstigul de cauza ca urmare a cu noasterii acestora. puterea de convingere crescând.2. fara expunerea lor adversarului. Informatia poate fi strânsa de la oricine il cunoaste p e adversar sau a lucrat sau negociat cu el. Actiunea de strângere a informatiilor trebuie inceputa cu mult timp inainte d e negocierea propriu-zisa. competenta profesio nala. Puterea angajarii . mai ale s atunci când nivelul de incredere reciproca este redus. energie. . indiferent de natura ei (nevoile.Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa. dar repetând-o. mai priceputi decât ei. 8. va genera o rezistent a tot mai slaba. Ideile noi. 8. 9. performante in munca.este o sursa de putere care are efec t numai asupra acelora care impartasesc acelasi sistem de valori etice si morale la care se apeleaza. cu experienta. 4. timpul. dorintele si cons trângerile adversarului. De exemplu. de asemenea.este puterea pe care o are. o data instalata obisnuinta.2. Puterea posedarii de cunostinte profesionale . eveniment elor. Puterea competitiei . Puterea cunoasterii nevoilor reale .

trebuie evaluate avantajele si dezavantajele resp ectarii lui. constrângeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit.2.izvoraste din tendinta normala a oamenilor de a face lucrurile asa cum au fost facute si inainte (evitarea efortului de schimbare). Exista unele situatii care favorizeaza acest moment.1. Puterea perseverentei . Puterea abilitatii de a convinge . social. cerinte. Obiectul negocierii nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. Referindu-se la s tructura procesului in discutie.10. tocmai pentru a forta accepta rea unei solutii. 8. Este important de as emenea sa se cunoasca momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . alteori prezinta o atitudine neutra determinata de o anumita miza pr ioritara. Consideratii privind procesul de negociere 8. Una din trasaturile dominante ale negocier . 8. compromisurile interv in in apropierea termenului limita .tine de puterea pe care o avem daca abordam negocierea ca pe un simplu joc. . intentia urmarita) reprezinta un element de imp ortanta capitala in cadrul negocierii. 14. concesiile. 13. In negociere.este puterea pe care o avem asupra cuiva care se ide ntifica cu noi. a unei sedinte. Rabdarea este o calitate de baza in negociere.3. Timpul Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. preocupari. Inainte d e a respecta un anumit termen. separabil f ata de momentele negocierii cât si de gradul de subiectivitate al negociatorului. toate actiunile importante. suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocier ii : -obiectul negocierii.Miza (rezultatul scontat. diplomatic. Acesta se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepând cu un con text global al negocierii in care se inscrie cel particular cu infinite variabil e de a caror importanta este necesar sa se tina seama. chiar negociabil. Se vorbeste chiar despre o putere a timpului in procesul ne gocierii : cel care este constrâns sa se grabeasca trebuie sa accepte o oferta mai proasta. Puterea atitudinii . când nivelul de stress al celui care are termenu l limita cel mai acut creste. obiectul se circumscrie unui context.este puterea pe care o avem daca suntem c orect intelesi. -miza negocierii. fiind considerata ca un ansamblu de inter ese. Puterea precedentului . dovezile si argumentatia este foarte buna. 11. Christophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale. nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastra. Elementele negocierii Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente c e actioneaza intr-o maniera interactiva. de aceea este mai bine sa-l consideram flexibil. 12. Uneori negociatorii nu au decât o vaga idee asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze. a orei de plecare a avionului. este tenace si consecvent. Trebuie tinut seama de faptul ca si adversarul ar putea avea un termen limi ta.3.3. ideea transmisa satis face nevoile si dorintele interlocutorului. cuantificabil. . -contextul.Daca negocierea se circumscrie unui obiect. a unui e veniment important. interpersonal ) fiind mai mult sau mai putin complex. -raportul de forte existent intre negociatori . -raportul de forte in interiorul echipei de negociere. el depinde atât de domeniul in care se manifesta ( comercial. Puterea identificarii . constituind un veritabil câmp de forte prin care se manifesta dinamica derularii procesului de negociere.este puterea pe care o are acela care insista. Adesea este folosita apropierea de ora mesei.

de a-si atinge obi ectivele. fie ca una cu caracter cooperant. Ca urmare. toate reprezinta resorturile esent iale ale negocierii. ea tinde sa mentina. de a raspunde preocuparilor. totusi marea majoritate a negoci erilor sunt mixte . aspiratii si cerinte. Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit ca nu corespunde intrutotul realitatii.ii este reprezentata de efortul intreprins de fiecare dintre participanti de a-s i promova sau apara interesele. fie de atuuri mobilizatoare. relevând faptul ca procesul de negociere include atât cooperare cât s i conflict. isi concentreaza atentia doar asupra unuia si actioneaza ca s i când celalalt nu ar exista. caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale si co operante101 . decât spre antagonisme. 1981). in care se manifesta cu pregnanta rolul negociatorului in cadrul limitelor impuse de elemen tele cooperante sau conflictuale. 8. in asa fel incât partea adversa sa considere rezul tatul ca satisfacator. Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere. Multi cercetatori in domeniu acorda aspectului relational o importanta cruciala . sa consolideze si sa intensifice cal itatea relatiilor intre parteneri.Negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual.3. Motivatia adoptarii unei asemenea atitudini este determinata de dorinta/nevoia de a crea si dezvolta un climat de incredere. In acest sens. S-a considerat astfel ca cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente s i separabile. preocupari.Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este reprezentat de din amica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negocieri si care rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. Altii s -au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale si au minimizat pe cele coop erante. tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazându-se pe impact ul pe care relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derulari i negocierii. . si anume ca procesul de negociere se manifesta sub forma unei succesiuni de etape. desi recunosc deschis realitatea existente i fiecarui aspect. chiar Lax si Sebenius se vad constrânsi pe parcursul demersului lor s a faca o distinctie intre crearea de valori (activitate cooperanta ) si lupta pent ru a obtine (activitate conflictuala) . creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de dependenta. desi nu sunt excluse negoci erile care sa corespunda acestor situatii limita . . fi e de resurse. dupa cum sunt si autori care. toate laolalta determinând pozitia negociatorului ca factor m otor al unui mecanism dinamic. Nu putem sa nu luam in consideratie si punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher ( Negotiating agreement without giving in . Tipuri de negociere Inca de la inceputul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusa in discutie natura/esenta activitatii de negociere. de a-si satisface aspiratiile si cerintele. obiective. strategiile. este dificil de realizat o separare intre procesul de negociere si negociatori. Orientarea data de negociatori procesului poat e fi predominant cooperanta/integrativa sau predominant conflictuala/distributiv a . cu alte cuvinte. Au fost si autori care au crezut ca elementele conflictuale nu sun t de fond si ca in consecinta o comunicare eficienta are calitatea de a atenua e rorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celalalt. rec . conform caruia este posi bil sa-ti urmaresti propriile interese. inclusiv vulnerabilitatea sau element ele de slabiciune ale celuilalt. O concluzie foarte importanta se impune.2. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechi voce reprezinta raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri. Negocierea predominat integrativa este orientata catre respectarea aspirati ilor negociatorului -partener . in timp ce se mentin relatii interumane corespunzatoare cu persoane ale caror interese intra in conflict cu ale tale. Interese. nu neaparat linear. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual. fiind orientata mai mult spre solidaritatea r eciproca.

de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitat e acordata solutiei negociate. Puncte care trebuie intotdeauna tinute minte: .4.4. at unci si noi am putea sa indeplinim unele din conditiile lor).Negociatorii se gasesc intotdeauna intr-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor. negocierea predominant distributiva tinde sa-i separe pe pro tagonisti in functie de autoritatea de care dispun facându-i sa se comporte de pe pozitii de câstigator . PROPUNEREA Ce am putea negocia? .1.iprocitate si credibilitate. Cele patru faze principale ale negocierii sunt: PREGATIREA Ce vrem noi? . Flexibilitatea celor patru faze Este perfect acceptabil sa pendulam inainte si inapoi intre faze. cultura sau contextul. istoria. daca am facut unele pregatiri inainte de intâlnirea fata in fata. Toate negocierile implica diferite combinatii a c elor patru faze. .Le spunem ce vrem. acest lucru nu afecteaza metoda celor patru faze.Trebuie sa hotarâm ce vrem si sa ne facem o ordine de prioritati (o evaluare) a dorintelor noastre. . Asemenea negocieri se deruleaza in cazu l unei opozitii de interese clare.Nu intrerupem in timp ce se fac propuneri. . oricare ar fi subiectul. . . punerea unei intrebari despre o propunere sau un târg ne poate re intoarce la faza dezbaterilor. Acestea s-au dovedit a fi un inst rument de pregatire foarte folositor.Sa fim atenti la semnalele care ar putea indica dorinta lor de a merge mai dep arte. clare si sa le ascultam raspunsurile. evitând pozitia de perdant . deo arece aceasta a fost preluata din lumea negocierilor reale. De exemplu.Retinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit. pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii. când compromisul este dificil de realizat sau c hiar imposibil si când una din parti este nevoita sa cedeze in numele realismului. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? . . Daca o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri. cât si in contexte personale sau internati onale.Trebuie sa punem intrebari deschise. Fazele negocierii Toate negocierile. cu toate complexit atile sale. dar nu si termenii in care dorim sa obtinem ceea ce vrem. si ciclul poate continua. La polul opus.Toate negocierile au o structura comuna. .Folosim formula daca atunci (daca ei indeplinesc unele din conditiile noastre.Ramânem tacuti si asteptam un raspuns. De exempl u. implica multe diversiuni si intreruperi si nu intotdeauna avanseaza lin spre pregatirea acordului. s-ar putea sa fie nevoie si de alte pregatiri dupa ce ne-am intâlnit cu negociatorii si am afla t anumite lucruri de la ei. Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relatiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974.Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu solutii specifice. totusi. Negocierile sunt deseori incurcate.Identificarea fazei in care ne aflam ne ajuta sa avansam in negociere. ne ajuta sa ne adaptam com . impunându-se o solutie ce apare mai mult ca un dictat. Ea se manifesta ca o infruntare re se cauta sa se câstige totul prin supunerea completa a celuilalt. .Folosim intodeauna conditionalul daca atunci . DEZBATEREA Ce vor ei? . Din fericire. Faptul de a sti in ce faza ne gasim. 8. dar si un instrument operational util atât p entru negociatorii din diverse domenii. propunerea ar putea duce la dezbateri si asta inainte de a ajunge la alta propun ere. Aspecte specifice negocierilor 8.

care cauta impreuna o solutie la o problema comuna. I n sfârsit. * existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care s unt dispuse sa-si faca. in comun. un parteneriat. ca si a unei relatii de afaceri. sunt aduse argumente si probe. sunt facute concesii si comprom isuri pentru a evita atât ruperea relatiilor. o conventie. negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala. Acordul are caracter comercial si se poate concretiz a intr-un act de comert. un spatiu larg ocupa negocierile politice. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajun ge la un acord. Avantajul reciproc . Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. si a unei nevoi de sa tisfacut. poate fi o conventie sau un contract. a unor niv eluri de pret. in general. atunci când se poarta intre partide si organizatii de nivel national. parteneriatul. negocie ri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca. in mod principial si loial.portamentul in functie de circumstante. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si. consolidat printr-o strân gere de mâna. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. cât si conflictul deschis. f ranchising-ul etc. transport etc. act e de comert precum vânzarea-cumpararea. 8. pe de o parte. Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliber ata a partilor. definitii. redactate in graba. exista dezacord. intre ca re s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Apoi. in part icular. * lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei auto ritati aflate deasupra partilor in divergenta. un leasing etc. In aceasta confruntare. sunt formulate pretentii si obiectii. a unor conditii de calitate sau de livrare. un pact sau un tratat international. Astfel. putem face dis tinctie intre mai multe forme specifice de negociere. de munca sau diplomatice. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere. abordarea sa implica o anumita etica si principialitate. negocieri parlamentare. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sun t indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: * existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti. In cadrul acesteia. con ditiile de realizare a acordului. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate). dar complementar e. clasificari privind negocierea afacerilor In sens larg. centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri. pe de alta parte. reciproc.Generalizari. concesii. o scrisoare de intentie sau un protocol. o comanda. partile sunt nevoite sa caute si sa creeze. concesiunea. Cererea sau o ferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti. prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii. care sa impuna acordului peste vo inta acestora. d ar pot fi si negocieri externe. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. dar mai poate insemna un armistiti u. un contract de vânzare-cumparare. atunci când sunt purtate intre guverne si organiza tii internationale. este bazata pe dialog. Acestea pot fi negocier i interne. inchirierea. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii inter-umane sau sociale . negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de com unicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comu n. poate fi un consens tacit. dar nu unul de fond. o minuta. Cea mai uzuala este negoci erea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract. sau doar in modificarea unor clauze. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata. un loc special ocupa tehnicile de vânzare. urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscu ti de la inceput.5. Negocierea permite crearea. juridice etc. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune. in mod inevit abil.

Daca ridici pretentii. sa defineasca cadrul discu tiilor. ZONA DE COMPROMIS POSIBIL reprezinta zona in care marjele de negociere ale parti cipantilor se suprapun. mai las si eu sau Daca faci concesii. stimularea interesului acestuia de a intra in posesia produsului respectiv. TACTICA DE NEGOCIERI este acea parte a unei strategii care cuprinde mijloacele s i formele de actiune utilizate intr-o situatie data pentru realizarea unui obiec . Structura unei bune neg ocieri trebuie sa duca la atingerea obiectivelor prin atragerea atentiei clientu lui. in mod efectiv.trebuie sa cunoasca problema. ca ar trebui sa dam. sa pregateasca si sa anunte partenerul de negocier e privind echipa si nr. a obiectiilor. orice forma de negoc iere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Negocierea functioneaza. aflate in negocieri. toate susti n solutia aleasa si respecta acordul incheiat. ca si in orice alta forma de negociere. nu da altceva in schimb. lege conform careia. Da u ca sa dai . de persoane. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective precum si m ijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor. sa nominalizeze persoanele pentru negocieri. Chiar daca nu dam ceva in schimb. Do ut des In psihologia comunicarii. si nu in ultimul rând sa organizeze protocolu l. a amenintarilor. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca. faptul ca av antajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajel e obtinute de cealalta sau celelalte parti. Fara a face concesii partenerului. in cadrul negocierilor. Idei de Afaceri. acordul este bun atunci când toate par tile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. care trebuie sa fie persoan e cunoscatoare a fenomenului. Fiecare poate o btine victoria. iar in unele cazuri pot pregati terenul pentru o negociere . partenerul va re simti automat dorinta de a-i da sau. se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a r eciprocitatii. ramânem oricum cu s entimentul ca suntem datori. ACORDURILE TACITE se solutioneaza unele tensiuni si probleme fara a se ajunge la o faza de negociere. a represaliilor etc.Terminologia utilizata in negocieri NEGOCIEREA reprezinta un proces de organizare a intereselor participantilor la o actiune interumana in vederea gasirii unei solutii convenite. se construieste acordul final. fara ca nimeni sa fie infrânt. v i face si eu . Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude. PUTEREA DE NEGOCIERE reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate obtine si folosi in vederea realizarii unei solutii convenite cât mai apropi ate de pozitia proprie de negociere. 8. identificarea cadrului specific de negocieri si pregatirea reala a cad rului de desfasurare. Consecinta este reci procitatea concesiilor. insa. care reprezinta un compromis satisf acator pentru toate partile. Fac ca sa faci . Conform acestui principiu. ECHIPELE DE NEGOCIERI . MARJA DE NEGOCIERE reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minim e acceptabile in cadrul acestor interese. voi ridica si eu etc. Astfel. la rândul sau. STRATEGIA NEGOCIERII cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negoci erii. etc. In negocierea a facerilor. deci. dar nici condamnat de catre partile negociatoare. sala de tratative. Fac daca faci . Manipulati si evitati sa fiti manipulati. principiul poate fi regasit in expresii de genul: Dau daca dai . Când toate partile câstiga. de a-i lua altceva in schimb (Br uno Medicina.In principiu.6. fiecare dintre parti urmarest e avantajele preponderente pentru ea insasi. daca cineva da sau ia ceva. dupa principiul avant ajului reciproc. Daca mai dai tu. PRENEGOCIEREA consta in culegerea de date si informatii asupra partenerului de n egocieri. Exp resiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias . fiecare dintre parti isi ajusteaza pr etentiile si revizueste obiectivele initiale. In românes te. nu se pot obtine concesii din partea lui. in una sau in mai multe ru nde succesive. respectiv. anii 19 96 si 1997). Acest lucru nu trebuie nici uitat.

4. Factorii de influenta ce intervin in cadrul unei negocieri sunt urmatoar ele: 1. ci priveste si etica comunicarii interumane. 6. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afaceri lor. capacitatea de a risca a negociatorului. 1967. ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept com ercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau. Acest fapt poate gener a situatii conflictuale. 5. raportul cerere oferta.tiv strategic sau al unui obiectiv intermediar de negociere. Conceptul de negociere in afaceri cuprinde: 1. informatii despre piata si alti parteneri. dar si din acest punc t de vedere.pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor unei parti 3. 3. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie. Interesele reale . Moralitatea intelegerilor comerciale.interesul manifestarea unei necesitati sau trebuinte ale participantilor la ne gociere 2. Interesele comune suma tuturor intereselor celor ce participa la negocieri. C) interese negociabile. fiecare dintre parti ince arca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. INCOTERMS (International Commercial Terms 1936. acolo unde legea nu o apara. Zona dintre obiectivele maximale si limitele mini me acceptabile se numeste marja de negociere si este diferita pentru toti parten erii din cadrul unei afaceri. viteza si capacitatea de reactie. ARGUMENTUL NEGOCIERII reprezinta suportul care sta la baza negocierii si urmares te relatiile cauza efect si face o analogie sau comparatie intre acestea. CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia par tenerului de negocieri. Moralitate si legalitate Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu. pentru a evita consecintele nedorite. D) interese reale. partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare care scapa co mplet sau partial controlului constient al partenerului.se deosebesc de cele declarate in faza initiala si sa fie armonizate pe baza tratativelor cu un avantaj reciproc. Interesele negociabile in general acestea provin din caracteristici econ omice si organizatorice impuse de politica comerciala si economica a unor state. revizuite in 1953. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. B) interese specifice. in negocierile internationale. Categoriile de interese din cadrul unei negocieri se impart in patru grupe: A) interese comune. RAFTD. ramâne adesea o chestiune de principiu. sub aspectul obiec tului si conditiilor negocierii. . uneori. 2. Interesele specifice sunt interesele ce difera de ceilalti participanti si adesea sunt puse fata in fata.pozitia declarata initial se deosebeste de cea reala prin aceea ca fiecare par tener doreste sa-si creeze un spatiu de manevra Puterea si factorii de influenta a unei negocieri sunt aspecte din cadru l negocierii ce se intrepatrund astefel incât puterea de negociere o constituie t otalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere. Asta inseamna ca nu-i suficien t sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral. pregatirea negocierii.pozitia reala cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pent ru a-si satisface interesele 4. marimea celor doi parteneri. de deontologie. Atunci când acestea difera de la o tara la alta. Controlul eticii comunicarii este relativ.

Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de int eresele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adv ersa. care opteaza doar intr e victorie/infrângere. pe termen lung. deja. in intâmpinare. pot fi amintite: a) polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la sub iect. . Analiza tipului de negociere in care ne angajam este. rezultatul va fi determinat decisiv de rapor tul de forte dintre parteneri. partile se simt mai bine. un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie part ilor sau intereselor subiective ale acestora. iar relatiile dintre parti se con solideaza. pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: * negocierea distributiva (câstigator / perdant sau victorie / infrângere). Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. d) descalificarea prin rea-credinta. pe mascarea intentiilor. are toate sansele sa fie respectat. fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. odata obtinut. adica de puterea de negociere a partilor aflate i n conflict. Intre tacticile uzuale. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. chiar daca vin impotriva celor prop rii. riscul unei rupturi. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri . mai durabile. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creaza. Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica. * negocierea integrativa (câstigator / câstigator sau victorie / victorie) sau * negocierea rationala. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. Orice atac reusit apare ca un s emn de putere. Es te important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adve rsarului. fie sa se razbune. b) atacul in forta si intimidarea. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interes e opuse si devine o confruntare de forte. Intr-o astfel de negociere. In aceasta optica. Sunt dure si tensionate. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa câstige. al unei neintelegeri sau riscul d e a incheia un acord dezavantajos scade. prin atac la persoana si prin caderea in de rizoriu. Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori. iar dezechilibrul de forte este semnificativ. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. a prevedea in linii mari compo rtamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament. RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uza nte folosite in comertul exterior al SUA. impor tanta. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna. Evident. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. aplicarea acestora nu este ob ligatorie. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. intotdeauna. Clim atul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. iar acordul. 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea princ ipalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante. care prefera siguranta uzantelor internationale. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respec tate aspiratiile si interesele partenerului. In acest fel. fara ca cealalta pa rte sa piarda.1976. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. c) manevrele retorice bazate pe disimulare. in care una din parti trebuie sa câstige .

normele legale. Tabelul 1. negocierea este un proces de interactiune. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte câstiga. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. In negociere.1 Tip de negociere concesii imagineaza solutii. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa fac a sau sa obtina concesii. In al patrulea rând. negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa. politic si economic determinat. ca raspunsur i la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta ? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente. negocierea comerciala comp orta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.relatiilor. cu respectarea unor reguli si uzante stat ornicite intr-un mediu juridic.cedare nuinimportant acorduluisolutiilor oamneii acordbunedurrezolvavointade vointedupa fatarelatiilor. proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de n egociatori mai mult sau mai putin calificati. sunt rezultatele negoc ierii. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. in final. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa.infataobtindurata Comportamentulconflictul neutralitatesfidaresolutii suspiciune. concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos.principii. ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incât. negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative. cultural. In al treilea rând. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. in cadrul unei transparente si sinceritati totale.pierderiunilaterale concesiv. pornind d e la baza intereselor comune. exista parteneri. Pentru aceasta. ci i ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. precum referintele stiintifice. alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele. dincolo de caracter ul competitiv al raporturilor dintre parti. consemtite de pe pozitii de negociere subiective. pe baza unor pri ncipii. Tratat ivele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal. consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. diagnost icarea cauzelor si cautarea solutiilor. contacte si confruntari. Toate partile negociatoare pot avea de câstigat si nici una de pierdut. insistându-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. cedeaza rationalaoameni Relatiaconcesii mutual neutru.avantaje cacare aduce agresiv. negocierea este un proces competitiv in care. In esenta sa. spre exemplu). normele morale sau p rin recursul la oficiile unui arbitru neutru. sa cunoasca sentimentele acestuia. cel putin unele dintre acestea. dur cuintelegere Obiectivulintegrativaminimalelaschimbulevaluarease ajunga unica Negociererelatiedeinvingela represaliipropriaacordul si diferendacceptabila [Caracteristici]adetreceavantajoase a obtinedepozitie estelaposibile si diferen cauta cer bazeaza oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte dul Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Inteleasa ca proces de comunicare interumana. insa. este sunt exigente accepta Atitudinea cele exigentele pe false confruntarea satisface solutia Exigenta daca independentaschimbuldecizia serezolva exigenteleinalte evitabuna intelegatorconditie Atitudeneaproblema oun exercita acum. mai curând decât adversari. motivatiile si preocupa rile sale. negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte.pentru prietenirationalvointaiar sisea presiuni Participantiideminimalediferendiaatent este saoameni a câstigapresiuni. care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. partile urmaresc realizarea unui acord care. . dusmanicarepresiunideacordul. Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. schimburi de mesaje. In primul rând. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masuri le prin care. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pus a in joc de partener. acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. pot fi puse in practica. in pa ralel cu satisfacerea intereselor comune. trebuie definite clar interesele mutuale. in ciuda aspectul ui competitiv care ia nastere spontan. Apoi. Partile sunt obligate sa respecte cerintel e de ordin procedural si deontologic. Ceea ce conteaza. c are au loc intre parteneri de afaceri.Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate. In al doilea rând. cealalta pierde. sa asigure avantaje proprii prepondere nte.mentinerii increderesolutiimaiacord Ambiantaladistributivavointe diferend oamenisipresiune/unilaterale avantaj.

neintelegerile. * procesul de negociere propriu-zis. Astfel. de cele mai multe ori. dar complet inaplicabila in multe altele. impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. actiunile tactice se insi ruie ca verigile unui lant. putem elimina patru mar i categorii de elemente. vazându-l atât ca proces de comu nicare. pozitia la masa tratativelor etc. Daca s-a intâmp lat asa. tensi unea si criza. mandatul de negociere. pe neobservate. inseamna ca am ales cea mai buna strategie. dispozitia psihica. microclimatul. * rezultatele negocierilor. impulsive. argumentatia.7. la personalitatea negociator ilor si la puterea de negociere a partilor. mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. sentimente si interese. In negocieri. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. cu efecte pe termen scurt. Principiul fundamental al s trategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. care priveste rundele succesive de cont acte. In lungul unei linii strategice. persoasiunea. spatiul si locul de desfasurare. pe aceea a adversarul ui. strategia trebuie privita ca un mod de gândire di namica. cât si energia psihologica a emotiilor s i sentimentelor. folosind atât logica rece a argumentelor rationale. cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urma toarelor categorii de elemente distincte: * factorii generali de influenta. echipa si numarul participantilor. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coere nta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe. schimburi de mesaje. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontan e. Tactica este subordonata obiectivelor imediate. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii. este perfect. incidentele. Ac estea se refera la cultura din care vin partenerii. ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrânt. fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe. care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale. care preexista procesului de negociere. a uditoriul. Ea este subordonata obie ctivelor globale si finale. Pe rând. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua s au mai multe vointe. In final. in raport cu aceasta. interactiunea vointelor aflate in conflict. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o s ituatie data. concretizate in acordul de vointa al partilor n egociatoare. partiale si intermediare . care privesc mediul extern si toate antecedentele c e preced negocierea propriu-zisa. Indiciile si fazele agravarii pr ogresive a conflictului pot fi: disconfortul. timpul disponibil si ordinea de zi. partenerul trebuie sa gândeasca ca mi ne. cât si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasu rare. dar nu pot domina toate. numarul partilor negociatoare. conesiile si acordul. Strategii de negociere a afacerilor Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesul ui intr-o infinitate de situatii conflictuale. simultan. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta s i controla. ca si tot ceea ce se petrece si se decide in t impul desfasurarii acesteia.Abordând conceptul de negocieri in sens larg. . pe cât posibil. * conditiile negocierii. separat. 8. mai mult chiar decât in conflictul deschis de natura razboiu lui sau a intrecerilor sportive. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fieca re. ar e mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Reactia spontana este o m anifestare impulsiva. gândirea strategica si actiunea tac tica multiplica sansele de reusita. dar si eu ca el.

Criza este conflictul deschis. in care partener ii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin persoa ne suspicioase si cu anumite resentimente. Incidentele sunt fapte marunte. dar nu totdeauna are sorti de izbânda deo arece un bun negociator cu anumite calitati poate rasturna o situatie ce de la i nceput ii parea defavorabila . In orice caz.2. Aceasta cura de informare il plasa pe vânzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa.7. negocia direct si conflictual. Manev rele folosite sunt cele directe. aici e rau lasati sa decida asupra actului de cumparare. intr-o batalie decisiva. violenta sau ruptura relatiei din tre partile negociatoare. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este ne t favorabil. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu. de per sonalitatea si moralitatea negociatorilor. a intrat totusi in faliment dat orita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. pentru a anihila. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate.Strategii indirecte . potentialii parteneri erau vizu alizati. in acest gen de strategii. si de la unii si de la altii. Tensiunea este deja starea de incordare. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare. schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari a le mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociat oare. ca si a unor animatori si animatoare. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata. imediat dupa cocktail. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i falimentul. aplica strategii indirecte si cooperative. Cu cei nede cisi.1 Strategii directe Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre. precum si de relatiile dintre parti. iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. In viziunea militara clasica. * purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal . in tram direct in subiect si lovim direct la tinta. cearta. grosul fortelor adverse. care intristeaza si irita. deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intâmpina partenerii. o emotie sau un sentiment neplacut car e congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie. De-a lungul istoriei. natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. printr-o batalie scurta si decisiva. Cauta sa obtina maximum de avan taje in minimum de timp. iritare.7. Dupa ce vizitau exponat ele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei. cu cei hotarâti sa cumpere. Conform teoriei militare. ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. in cele din urma. pe teatrul principal de opera tiuni. in compania altor clienti si in prez enta unor parteneri de conversatie. In paralel.Disconfortul este un fel de jena. victoria trebuie ob tinuta prin: * mai buna utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor fort e ale adversarului. Ne putem intreba ce s-ar fi intâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel? 8. cumparatorii potentia li erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. I ntâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvat e. In mediul afacerilor circula relatarea intâmplarii petrecute cu un celebru distrib uitor de covoare persane care. 8. ambiguitatile. scopul acestor strategii este acela de a a cumula fortele si prin punctele forte principale. cu ajutorul unor m icrofoane ascunse si prin niste pereti speciali. fata i n fata cu un adversar relativ mai slab . dar suparatoare.c unoscut si studiat pâna in cele mai mici detalii de câtre seful echipei si de catre cei care fac parte din echipa de negociere. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic. Fara nici o alta forma de persuasiune. intâmplate fara vointa ex presa a cuiva. Cu toate acestea.

Strategia indirecta sau laterala es te folosita atunci când adversarul este mai puternic. aplicabile in conditii de conflict deschis.3. * mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1. Adversarul trebuie sco s din pozitiile sale intarite. cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor. * aplicarea de lovituri minore si sporadice când adversarul se retrage. mai intotdeauna. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conf licte sau divergente minore. Profitând de pozitia sa pe piata. Conflictul ramân e deschis.Strategii conflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i mportanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor . sub presiunea furniz orului care nu admite livrarea in alte conditii. lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitab ile. alegem solutii de uzura. Presupunem ca. Sunt dure si tensiona te si.7. se sch imba si baza puterii de negociere intre parti. vor fi atacate pozitiile cheie.Când raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile. pe o anumita piata. Manipularea ramâne singura resursa de ca re mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. Adversarul trebuie indus mereu in eroare. fie parasindu-l. se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intr e parti. O parte di ntre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret. se incearca ingenuncherea sa prin lovi turi laterale si surprinzatoare. sunt mai simple decât cele cooperative. * angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare. astfel incât sa realizeze cât mai târziu ac est lucru. In loc sa se ia taurul de coarne. Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila . fie impunând preturi joase. fara a face concesii in schimbul lor. odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni. ar mamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Câteva reguli de baza : * realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibil e. pe teatrele de operatiuni secundare. In negocieri. 8. de mare importanta. Clientii vor cauta sa se rafuiasc a cu vechiul furnizor. . atunci cân d raportul de forte la nivel strategic este de pâna la 1 la 5. * divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocoli toare. A o folosi inseamna a lovi a dversarul in punctele sale cele mai slabe. exista o cerere mare pentru produsul X. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conj uncturii de piata. manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limite aza libertatea de decizie a adversarului. acesta cere un pret exorbitant. dar nu si de lunga durata. * supravegherea continua a manevrelor adverse etc. pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis. In cadrul strategiilor conflictuale. la nivel tactic. in punctele vulnerabile. este esential a sesiza din timp nat ura si tipul conflictului de vointe. * utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele sl abe ale adversarului. Acesta poate fi: a) conflict de credinte si preferinte. * retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele. ape lam la un exemplu tipic de negociere a pretului. Strategiile bazate pe forta. Când pozitia sa pe piata se schim ba.

Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.b) conflict de interese si c) conflict de instrumentare. din punctul nostru de vedere. 8. Op. si care evita conflictul deschis. Un exemplu de aplica re a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatel e si conducerea unei exploatari miniere: Liderul sindicatului anunta : 3% este cresterea minima pe care o putem ac cepta si. Ai i n fata un partener si nu un adversar. il a sculti cu atentie. adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delica ta . iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. Daca vorbesti calm. iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. directorul general nu raspunde pro vocarii. De regula. Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unu l si acelasi obiectiv final. Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cul tural si perceptual. treci de partea sa. ii dai dreptate ori de câte ori ai ocazia. Inainte de a se aseza.) 8. In troduction à la strategie). nu este negociabila. Trecem la punctul u rmator. legate de surse de materii prime. Divergentele sunt de natura procedurala. Actionând in spiritul strategiilor competitive. amenintarea directa si represaliile. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. de vedere . ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea f ormulare de principiu: . ii arati respect. conflictele de acest fel iau amploare. Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financia re. metodele si mijloace le folosite pentru a-l atinge. Daca vrei sa fii inteles.cit. Consiliul de administratie. dar nu sunt de acord cu caile. A urma expunerea p e larg si firul discutiilor a fost reinnodat. trebuie sa fii primul care asculta. dureaza si duc la epuizarea adversarilor. nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte . Daca vrei sa fii ascultat. (William Ury. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agres iva precum avertismentul. a expus motivele care fac revendicarea dificila. concesiile si recompensele. religioasa. refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. nu intâmpini atacuril e cu contraatacuri. de c oncurenta etc. aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportun itati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. ceri scuze etc. la rându l sau. Greva nu a mai avut loc. spre surprinderea tuturor. M ai mult chiar. El poate fi de natura politica. patronatul ar contraataca. el spune calm: Ma inte reseaza foarte mult afirmatia dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai de licate. de impartirea câstigurilor.8. de mare intensitate si foarte greu d e conciliat. intâlnesti mai usor prietenia. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva prec um promisiunile. In loc sa contraatace. de debusee. ideologica sau psihosenzoriala. in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Ar urma o cearta prelungita. recomandarile. Cel putin la inceputul discutiilor. Ca sa infrângi mai usor rezistenta adversarului. In spiritul strategiilor cooperative. Este profund. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.7. Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala.Alegerea tipului de strategie Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre. Daca te porti prietenos. in ciuda oricarei bunavo inte. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational. nu raspunzi provocarilor sale.4 Strategiile de cooperare Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii. trebuie sa inteleg i partenerul mai intâi. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs.

Când suntem confruntati cu situatii dificile. injuri s. p fortele psihologice disponibile. Practica diplomatica si lit102eratura de specialitate pun la dispozi tie un intreg arsenal de astfel de tactici. A da t. la o conf runtare dura si fara menajamente intre cei doi parteneri care de cele mai multe ori este zadarnica. Altceva decât o schema tac tica selectata premeditat. * cedezi si te predai fara conditii. de lunga durata. ridica tonul si trânteste cu pumnul in masa. * iti reprimi pornirile.Tactici. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intâlnit si se bazeaza pe contra si razbunare. Este genul de relatie victorie sau infrângere. Alegerea tacticii de negociere. Aceasta inse amna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala.unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura. aplicând legea Talionului. in raport cu situatia si cu adversarul. Invi nsul de astazi este partenerul de mâine sau dusmanul de poimâine . o optiune spontana. Când adversarul te incolteste. In plus. Capitolul IX 9. o capcana retorica sau un truc psihologic. alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u). Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. adica a nu da curs unor porniri din instinct sau din impuls pe moment . De cele mai multe ori. A spart. M fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiun e. dai. spargi. * abandonezi lupta. fara o determinare logica si rationala. rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca sau sa-si reduca argumentele pe care el le considera c ele mai favorabile pe moment pentru el . A tipat. este adesea. trucuri si scheme de negociere. raspunzând cu aceeasi moneda. Opune loviturii o noua lovitura.d. avem o tendinta fireasca de a reactiona impulsiv sau de a ne exterioriza . rupi relatia si lasi totul balta. aceste aspecte n edorite in cadrul unei negocieri conduc spre escaladarea conflictului. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confrun tare de uzura. atacului cu contraatac. Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. in care credem ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda. adica: * intorci lovitura. numai judeci lucid si detasat. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri . Când esti invingator trebuie sa te feresti de invins deoarece el nu va respecta un acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. uiti interesele. o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.a. fara sa a analiza in profunzime t oate detaliile problemei sau chiar fara sa ne gândim suficient la problemele ce a r putea sa decurga dintr-o atitudine sau din alta . Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica a factoril or psihologici este preponderenta. ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de react ii spontane. T factorul timp. tehnici si scheme de negociere A stapâni interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cad ea prada unor reactii spontane.m. A injurat. iar fortele materiale si financiare sunt negl ijabile. taci si inghiti. Din nefericire. tipi. Te faci . Tactica preme ditata poate fi o tehnica de comunicare eficace.

redate s ub forma unor pilule concentrate. Acestea primeau. vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere. da r el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. Prinsi in vârtejul confruntarilor si certurilor. Afacerile bune pot fi ratate. Il suporti rabdator. ei au invatat acest lucru de la asiatici. numai ai nici un cuvânt de s pus si nici un control asupra a ceea ce se va intâmpla. fie sub aspect emoti onal. Inghe suit in corzi. Incetezi sa mai d iscuti. de dragul linistii. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât in diplomatie.Tactica lui Da.1. Când te retragi din conflict. Daca . daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adver sarului.. Dece sau Dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabil i pentru partenerul de negociere si cei mai important conform unor studii sociol ogice. care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala. Al patrulea gen de reactie. In mod normal. preferi sa cazi de acord cu el. el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Ca si negociatorii buni din mai toa ta lumea. p roblema se complica si mai mult. cât si in afaceri. Este o forma de neimplicare. numai bune de inghitit atunci când situatia o ce re. Mergi pe mâna adversarului. Daca este vorba de o afacere. invatate si exersate din timp. Intors din lungul sau drum a siatic prin Mongolia si China feudala .mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume. Nu costa nimic . Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor. Fie sub aspect financiar. Totusi. optând pentru tact si delicate te in defavoarea adevarului brutal. nu facem altcev a decât sa incurajam alte momente delicate . destramam ceva din puterea sa de negociere. sansele d e a pastra controlul cresc considerabil . contrazisi. Prezinta riscul de . risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat in acest caz este indicat sa nu renunti pentru unele câstiguri pe care le-ai pute a avea in viitor din respectiva afacere . daca taci si treci cu vederea. t ehnici. Prin abandon. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. Daca apelam la câteva tactici. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. de regula. consta in refuzul acelui act de exi stenta conflictului. pleci bosumflat. Ele ne ajuta sa preluam initiativa. te retragi jignit. predarea fara lupt a poate conduce la framântari si regrete ulterioare. renunt i. seara. 9. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna. In plus. fizic sau emotional. In plus. o cariera ratata etc. luând-o mereu de la un capat. da r si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit . trucuri si scheme de negociere. Daca . Oamenii urasc faptul de a fi negati. In plus. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor c u persoana sau cu firma dificila. devii un negocia tor cu anumite resentimente deoarece nu a fost posibil sati duci la indeplinire planul pe care la-i avut de a acasa . rupe si loveste. reprimarea. Dece sau Dar Da. Puterea noastra de negociere cr este pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru. demisionezi. ne controlam cu dificulta te reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Marco Polo scria ca a intâlnit adevarate s coli in care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Faci orice de dragul rel atiei si al pacii cu adversarul. când cedezi fara lupta. contestati. avem la indemâna o linie de actiune tactica pre meditata. un plan pe care merita sa-l respectam. Daca este vorba de slujba. efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin. In fapt. NU est e o negatie directa si categorica care taie. Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau.

ca cerând un privilegiu minor (cartea). iar dreptatea pe care o are el nu corespunde cu realitatea . este mare. in schimbu l bunavointei. sunt de acord cu ceea ce spui tu. In schimb o form ulare de genul Da. Exprimata simplu. asa ceva nu se mai intâmplase. Multi o fac. Oricând se poat ontinua pe varianta dorita. Franklin i-a returnat -o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Vrei sa cuceresti un anumit privilegiu sau o anumita concesie . insa. o epistola in care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta câteva zile. una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu . Daca . NU irita si inversuneaza. Când un diplomat spune P E . Mai bine sa-i cer ceva minor. au gasit in ele un caracter de regularitate si l-au numit tehn . s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. când exista da . De ce sa spunem nu . Una dintre ele este asa -numita manipulare Ben Franklin . Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU motiv pentru care es te indicat sa fii mai diplomat decât ce mai mari diplomati cunoscuti. insa. vei intelege POATE . 9. vei intelege NU . I-a scris asa ca unui prieten. clar si fara echivoc. service-ul acordat sau perioada de garantie sau post garantie et c. Exista. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si infrângere. ai face-o fara rezerve si ce daca ai facut-o deja. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o in locuiesc cu cea a manipulatorului. sentimentele. Ea are trei nuante posibile: una care ins eamna Da . Mai bine in cearca ceva in genul: Da. dar n-ai luat in cons iderare faptul ca Secretul lui Da. Franklin avea un adversar abil si necrutator. macar putin. si situatii in care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite.2. Daca l-ai putea manipula. Când sau intâlnit in Camera. Psihologii au studiat efectul Franklin . atitudi nea si comportamentul partenerului . a obtinut un privilegi u major (bunavointa). ca si in relatiile interumane de zi cu zi. deci. Daca . Iata. Nu lasa loc de intors. dar trebuie luat in co nsiderare faptul ca in orice afacere exista un invingator si un invins sau ambe le parti egale in urma negocierii facute cunoscut fiind faptul ca omenii se mani puleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural pentru a ajunge la telu l propus uitând de regulile ne scrise ale derularii unei bune afaceri . pa strând si alte doua variante de optiune. dar diferenta vine din calit atea . Omul nu avea un motiv in telegent sa refuze si a trimis-o imediat. Sa-i ofere ceva. Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una. In Camera. Peste câteva zile. la care ii oferi prod usul. n-ar fi primit. Dece sau . in 1778). Este lipsit de delicatete. aveti dreptate.a ofensa partenerul si a bloca discutia. negatia NU ramâne fara variante de o ptiune ulterioara. Franklin insusi povesteste c a s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. nu-i spune Nu-i adevarat . design-ul . un acord. ceva ce nu mi-ar put ea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. Asta vrea sa spuna: Da. DA este ceva ce da c ursului de a fi un invingator in afaceri . Oamenii cu tact il evita cu multa grija. Colegii de Camera erau stupefiati. Marii negociato ri si agenti de vânzari le folosesc. DAR poate fi folosita cu sensul de negatie. mai mult decât cel care -ti este obligat (dator) . indiferent ce si cu cine. Pen tru asta va trebuii sa influentezi in favoarea ta gândirea. care il hartuia mereu. Exista tehnici de manipulare majora (100%). El nu-i un necunoscator al afacerii . precum hipnoza sau programar ea neurolingvistica. urmaresti sa convingi parteneru l ca tu ai dreptate. Se stie ca atunci când un diplomat spune DA . nu un invins . DAR este acela ca permite formularea opi niei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contraz icere directa a opiniei acestuia. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag * o tehnica de manipulare psihologica minora Când negociezi ceva. o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri. Distruge comunicarea. Dece sau . Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a incheiat alianta franco-americana. au facut o gramad a de experimente. adversarul i-a zâmbit de departe. Exista. dar ? Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat. dar nu sunt la indemâna oricui.

ica piciorul-in-prag . Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intâi, pui piciorul in prag, ca usa sa ramâna intredeschisa. Ceri ceva nesemnificati v, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Ritualul poate fi transpus aproape identic intr-o negociere sindicate part onat. Liderii sindicali venind ca niste zmei la directiune. Seful de cabinet ii pofteste in sala de protocol, aduce o sticla cu apa si o tava cu zece pahare. Pe ste un sfert de ora, intra directorul tehnic, cu o falca-n cer si alta pe pamânt. Spumegând de furie, ii repede pe sindicalisti si le vorbeste crunt despre situatia disperata a firmei: costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, ne glijenta, lene si restul. Apoi, fara a mai lasa pe liderii sindicali sa si conti nue pledoaria pe care si-au pregatit-o in prealabil , incheie cu ceva de genul: M ai bine inchid fabrica si va las pe drumuri.Cu persoane iresponsablei nu se poat e lucra si o sa-mi continuii activitatea in alta parte . Iese brusc, trântind usa. Liderii sindicali se uita nauciti unii la altii; liniste si stupoare. Dupa câteva minute, intra managerul general. Saluta cordial. Da mâna cu toat a lumea si, amabil, cheama secretara sa le aduca câte o cafea partenerilor. La caf ea, intreaba ce mai e pe acasa, cum merg copiii la scoala etc. Apoi, se declara gata sa asculte revendicarile, dar mai intâi reia si el textul cu dificultatile pr in care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul. In conc luzie, este dur directorul tehnic , dar are dreptate. Nu-i asa? Când sindicalistii nu mai spera nimic, generalul arunca bomba : Eu stiu ca si voi aveti dreptate. Sa vede m ce putem satisface din revendicarile voastre . Incepe sa le dea câte ceva; mai put in decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei dupa. In final, toata lumea es te multumita. Nu se face sa nu te porti frumos cu el. Va avea succes si la viito area negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fo st rolul sau in scenariul negocierilor. 9.3.Tactica erorilor deliberate * iarta partenere greselile mele a fost ceva fara de voie ! Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samar itean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gres elile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca ta ctica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung p remeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vânzatorii si se fii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânza ri, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale et c. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comisio n egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si inlocuieste net cu brut , mizând e neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua si tuatii: - eroarea este descoperita in fasa , inainte de a semna si parafa documentele. In ace st caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decât o mica nea tentie. O simpla scuza rezolva problema; - eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si para fate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altel e care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut ; inclusi v TVA prin exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos ; cu transport prin fara transpo meaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost p ronuntate la masa tratativelor, asa fel incât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. In acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice s au alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute / cumparate. Excepti e pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar s i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi inlocuite, din greseala desi gur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se adu na eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lung i. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda , la o suma mare, imprumutata de pe 3 pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pe ntru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au conve nit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile d e masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poat e aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si ta re-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine. 9.4.Tactica ostaticului * santajul este un gen de terorism in afaceri

In forme mai voalate, tactica ostaticului este intâlnita in diverse iposta ze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. Este urâta si ineti ca, dar aceasta nu o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticu lui imbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o per soana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pâna atunci când ad ersarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar pu tea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar al ternativa este si mai rea. In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livr arile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei t ranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incât, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial , sunt livrate instalatii la cheie , dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehn ica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent co nvenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabil e si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de pres iune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cump arate deveneau ostaticii prin care li se forta mâna. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. In jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a mortului in casa . Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, ples neste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atârna de meser ias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: Dom le se face, da cu 90000 . Apoi , explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este in curtea lui. 9.5.Tactica Trântitul-usii-in-nas

* inca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea t a gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anul eaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, c are te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la indemâna ori cui. Am in vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita in negocieri ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este den umita de psihologi trântitul-usii-in-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemi ra, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri ), iar negociatorii ii mai spun s i tehnica retragerii dupa refuz .

Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, in 1975 ), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosit a de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si m ine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectu l preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele d e a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o av eam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel intâlnit atunci când dorim sa imprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dor ita, cerem de la inceput sa ne imprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, proba bil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor decât daca i-am fi cerut ac easta suma de la inceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. In primul rând, pu sa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psih ologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferi te, daca sunt puse alaturi. In cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica decât este, in fapt). In al doilea rând, in momentul in care am redus pretentiile, p artenerul a dobândit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva in favoarea lui si ramâne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psiholo gica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramânem c u impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de ne gociere, dar macar te poti apara mai bine când altii o fac. 9.6.Tactica falsei oferte * un truc de negociere cu putin teatru Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu po ate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza in tre ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, intâlnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vânza torului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva i n derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pen tru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe târguiala prin care convinge vânzatoru l sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cât posibil, vânzatorul es te pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. Asta-i in teorie. Sa vedem cum se aplica in practica aceste (lipse de) p rincipii simple. Presupunem ca vrei sa cumperi un apartament. Rasfoiesti presa s i gasesti un anunt care te aranjeaza. Cunosti zona si mergi la sigur. Pretul cer ut este 20000 dolari. Suni imediat. Oferi, din prima, cu toata hotarârea, pretul c erut chiar daca este prea mare. Lasi telefon si adresa si gasesti un motiv rezon abil sa amâni prima intâlnire cu doua, trei zile. Vrei sa câstigi timp. Multumit ca si -a gasit un cumparator, vânzatorul va descuraja pe concurentii tai. Va retrage si anuntul din presa. Este exact ceea ce doresti. Peste trei zile, il vizitezi. Te declari multumit (daca e cazul); este apartamentul pe care ti-l doresti. Totusi, ai o mica problema: ti-ai facut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichi da etc. si, cu toata parerea de rau, poti oferi doar 19000 dolari, dupa exact 15 zile. In schimb, poti oferi un aconto de 4-5000 dolari imediat, cu acte in regu la, la notariat. Va fi o dovada, in plus, ca esti un client serios. Propui contr actul peste 8 zile si dispari. Din acest moment, nu-l mai cauti pe vânzator. Peste cel mult o saptamâna, cel putin panicat, te va cauta el. Va afla ca esti plecat i ntr-o delegatie dificila de câteva zile. Peste câteva zile, te va suna din nou, ingr ijorat. Regrete, scuze politicoase si-l mai amâni o zi sau doua. In sfârsit, o noua intâlnire la care vii jenat si necajit. Joci teatru: Ce mult mi-ar fi placut , dar so tia a gasit altul, la fel de bun, cu numai 15000 dolari. Pot sa-mi stric casa? . G ogosi. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primiti in avans, a retras anuntu

In aces t scop. eventual. le cobor la un nivel rezonabil. scopul practic si imediat al unei tactici de negocier e este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate. comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care. Mai intâi. cade tot ce ma contrazice . iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie. Comportamentul lor parea greu de inteles. sa-i luam altceva in schimb. extrase din presa. Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede).8. cu atât efectul de intimidare si persuasiune este ma i puternic. daca se apeleaza metodi c la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. dar mai mare lânga altul de 10 mii. Tactica utilizând Intoxicarea statistica * cifrele pot spune orice. Daca ridic din start pretentii mari si. De pilda. Ei sunt mai greu de dus de nas. adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri.. este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental. ii spui. oferte. prospecte. care-i valoarea aparta mentului?! Mai ca ar fi de acord cu noul pret. dar d adea rezultate. Cu asta .Tactica de bazar * tehnica negociatorului de bazar oriental Pe când cucereau Orientul. Ca sa-l ajuti sa decida. iar tacti ca intoxicarii statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti. daca sunt puse alaturi. se c ere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. t actica nu are prea mari sanse. Numita si tehnica retragere dupa refuz poate fi intâlnita in bazar sau la co ltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negoci erilor.7. sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decât in situatia in care a-si fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane. dar trunchiata (asta nu se vede). in rafale epuizante. va ceda mai usor. in orice caz. fara a-l cont razice pe el in mod direct. la inceput. Cu cât sursele sunt mai autoritare si mai credibile. Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori su nt inclusi experti in diverse domenii. incepe s a se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul. respectiv. 9. cu fel de fel de date statistice: studii. redicau pretentii exorbitante pentru ca. va dori sa se termine totul ma i repede. Complexat. dar nu si loiala: ramâne tot ce ma sprijina. tactica este fo losita in toata lumea. In fata unui adversar competent. In plus. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Un ca z particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei ne gocieri. bro suri. trebuie sa ia totul de la inceput si are nevoie de bani. dar nu si prin trucarea informatiilor. Va gândi ca esti mai destept sau. dar si nu are nimic de pierdut. simtim dorinta sa-i dam sau. daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei. par si mai diferite. Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar. el poate fi asediat si bombardat. mai documentat decât el. conform careia. confidential. ulterior. tot asa cum albul lânga negru pare si mai alb. Apoi. aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitat ii (do ut des sau facio ut facias). Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. Nu-s de aruncat. daca cineva ne da sau ne ia ceva. Cu putin teatru.rile. sa d ea bucurosi marfa pe nimica toata . Selectia statisticilor autentice se face dupa regula efi cace. 9. In fond. parte nerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat . cataloage etc. selectii din manuale. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat. chiar si adevarul De cele mai multe ori. ca mai dai 500 dolari fara stirea sotiei (fondul secret). informat si abil. Pretentiile sunt arteficiale si . chiar jenat uneori. ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500 dolari. apoi.

In cadrul acestora.Vânzarii in trei pasi * sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba Este vorba de o schema de negociere a vânzarilor. Cumpara imediat si pleaca cu sentime ntul ca a facut o afacere buna. anuntând de la inceput pretul corect. In sfârsit. partenerul se va simti obligat sa faca. dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a c umparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie . Pasul 2. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump! . Tactica este folosita cu succes de abilii vânzatori de bazar. Ei arunca din start un pret asasin. Vor fi. un produs de calitate buna.9. pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. poate fi asezat cu ochii in soare sau alta sursa d e lumina iritanta. dar oferit la un pret intermediar. atunci când negociem cu un adversar dificil.premeditate in ideea ca.10. La asa generoase concesii. dar incomod. in mod direct. 9. dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelu ngite. De regula. propuneti un al treilea produs. dar se arata dispusi sa tot lase din el. in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decât cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. ofensatoare si u militoare. De regula. este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. Poate fi asezat cu spatele la o usa care scârtâie si pe care cineva o inchid e si o deschide insistent. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin. ulterior. Renuntarile vor lua aparenta unor concesii. ex act ceea ce nu-i place sau nu poate sa manânce. Ale sale vor fi insa reale. Daca adversarul intra in joc.. Pasul 3. Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extre mele pretului si calitatii. facând false concesii la care adesea. sa se renunte cu bunavoin ta la ele. in trepte succesive. mai intâi. Poate fi invitat la o masa la care i se ofera. concesii. Se pot oferi bauturi tari peste li mita rezistentei sale psihice. li se raspunde cu concesii reale. inca. nu cumpara. Va sta teapan si va obosi repede. Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos.Tactica . de calitate apropiata de a primului. bazata pe saltul de la o ext rema la alta si actiunea legii contrastului. de acea sta data. ramâne o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false. se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adver sarului. se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare . punându-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. insa. cu multa generozitate. au rolul de a sâcâi si deranja adversarul. din pacate. Daca cere 50000 lei in loc 20000. Este compusa din trei secvente succ esive: Pasul 1. Daca jocul negocierii se declanseaza. nep rincipal si dezagreabil. care scârtâie. niste false concesii. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozi tele firmei. ca din intâmplare. . desi nu sunt. Avantajul si smecheria: la concesi i false se raspunde cu concesii reale. sin gurul disponibil. Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza ofer ta (subliciteaza cererea). afacerea poate fi ratata. dar de calitate slaba. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care s a-l impiedice sa doarma. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folose sc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece. Tactica stresarii si tracasarii * slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului Ca exceptie si cât mai rar posibil. Propuneti. 9. vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. dar vinzarea nu este ratata. La masa tratativelor. in replica. Pot fi folosite f el de fel de manvre laterale care. Daca intram in joc fara aceasta marja. va fi nevoit sa joace. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt . la rând ul sau.

Tactica surprizei * daca nu-l poti convinge. pe de o part e si mita. pâna la un anumit nivel. 9. Adversarul va oscila intre speranta si renuntare. Legea ramâne neputincioasa atâta timp cât dai sau primesti int r-un cadru strict confidential. bauturi etc.12.) sunt. In fapt. numai ca sa se termine totul mai repede. Totul este sa stii când sa schimbi pasul. Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri. poate veni un moment in care este bine sa stai de o parte sau altul in care este mai bine sa ataci. fie ca vrem. Rolul protocolul ui si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a a morsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. te indepartezi ca sa te apropii din nou e tc. si asemanari majore. trebuie sa facem acest lucru sub masca celei m ai desavârsite nevinovatii si amabilitati. In fata unor adversari puternici si experimentati. este dificil de gasit lovitura de teatru care sa-i descumpaneasca si tactica surprizei nu mai d a rezultate satisfacatoare. lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. unul in care sa fii ferm s i altul in care sa fii maleabil. atunci când atentiile depasesc un anumit prag valoric. pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului. insa. prud enta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. 9. functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantro pica. care invata scolareste o anumita schema de n egociere. fie ca nu si oricât am condamnao de (ne)sincer. oriund e in lume.Când relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea uno r astfel de mijloace de presiune. Exista. aceasta tactica este posibila. absolut firesti si a u rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor.13 Tactica reprezentantului * asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat . Relatiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit a. Din acest punct de vedere. ei ramân debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare. este tot o tactica de hartuiala. Când sunt scosi brusc din scenariul pregatit din timp. dar favorizate prin cadouri mari. S-a constatat ca. tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe sch imbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoar e. dar inca prea mici pentru a deveni mita. averea. 9. In afaceri. cafele. brelocuri. Desi rar intâlnita in manuale. ele trezesc suspiciunea de mituire si risca sa nu mai fie acceptate. Tactica mituirii * negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psi hologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari.11. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei. Pragul depinde de demnitatea. un moment in care sa vorbesti sau altul in care sa taci. iar noi le identificam la timp. Diferenta dintre cadou si mita ramâne una psi hologica si strategica. zapaceste-l! In negociere. in practica negocierilor. unul in care sa iei si altul in care sa dai. Cel mai bu n antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei. Desigur. agende. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri. ele devin mai usor de neutralizat sau suportat. onestitatea. apoi. Tactica surprizei poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexper imentati sau insuficient pregatiti. calendare. Nu s e va compromite pentru mai putin decât acest pret. exista o diferenta majora intre protocol si cadou. tacerile si intreruper ile surprinzatoare. pe de alta parte. slabindu-i capacit atea de reactie. Când adversarul nostru foloseste astfel de tactici. Te apropii cu rabdare de acord si.. Uzantele diplomatice ale u nor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un prânz (sau dineu) accepta t pe cheltuiala gazdei. lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc. cerându-ne scuze si prefacându-ne victime a laturi de adversar. insa.

Cea mai mare parte a informatiil or vor fi fost deja culese si interpretate. partea hidr aulica. acordul nu poate fi obtinu t in limitele de competenta acordate reprezentantului. o noapte de desfatari si partenerul de negoci eri scapa sau uita o gramada de lucruri care ar putea face negocierile dificile. care se afla ca din intâmplare in localul sau la receptia in care va fi racolat partenerul . In prima faza. Asta nu-i de compete nta mea etc. aspecte si probleme de interes reciproc. aspectele juridice etc. daca acea sta mai are loc. Negociatorul sau echipa care actioneaza in cea de-a doua faza. adica receptia cantitat iva si calitativa. un agent de protocol si. in aceasta prima faza a negocierilor. o animatoare (un animator ). Daca. standar de. comp etent si fara riscuri. partea de constructii si montaj. piese de schimb. Pe ste acest nivel al pretentiilor partenerului. reprezentantul(a) poate fi un prieten comun. care va avea loc (sau nu) in cea de-a doua faza. o autoritate in ma terie. Ei negociaza si receptioneaza partea de p rodus care tine de specialitatea si competenta lor (partea mecanica. Negociatorul trimis in aceasta prima faza s eamana cu pionul otravit dintr-o partida de sah. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva brese in apararea adversarului. Negociatorii care acuza lip sa unor competente si prerogative elementare sunt ridicoli si nu reusesc altceva decât sa-si enerveze partenerii si sa-si atraga dispretul si aversiunea acestora. vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate si de a renegocia aspecte deja negociate in prima faza. in afara cadrului oficial a l negocierilor. tehnica eludarii. iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt. in ca re negociaza reprezentantul cu prerogative limitate. mentionam: tehnica acomodarii. Ro lul reprezentantului sau reprezentantilor trimisi in prima faza este tocmai acel a de a clarifica toate aceste aspecte. In prima faza. poate accepta fara probleme oferta vânza torului.Se bazeaza pe ideea conform careia. personajul de rang mai in alt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. iar a doua nu exista . Intre tehnicile specifice folosite in cadrul acestei tactici. Tehnica merceologica priveste ingineria produsului. un dans. Negociatorul vânzator poate accepta. aceasta tactica risca sa devina penibila si dez avantajoasa pentru partea care o foloseste incorect. partea de comenzi num erice. reprezentantul are rolul de a realiza o mai buna cunoastere la n ivel interpersonal si a crea un climat de incredere si simpatie reciproca. mentenanta. urmând ca in fiecare dintre ele sa participe doi negociatori diferiti sau chiar doua echipe distincte de negociatori. un pahar. Tehnica acomodarii priveste situatiile in care. Apoi. iar intentiile adversarului vor fi p artial deconspirate. Rolul acestei prime faze. tactica reprezentantului urmareste fragmentarea procesului de negociere in doua faze distincte. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala. asistenta tehnica si alte aspecte care tin de rez olvarea problemelor de natura tehnico-merceologica a obiectului negocierilor. asupra partenerului si supra intentiilor acestuia. adesea. Acum. Se d escopera atuurile si punctele slabe. In ac este cazuri. o bu na acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. fiabilitatea. Sub aceasta infatisarea. este acela de a pregati tem einic negocierea propriu-zisa. tehnica merceologica. tehnica implicarii si tehnica cedarii autoritatii. o masa. . negocierile pot fi conduse deschis. Asta ramâne de vazut. Scopul este acela de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limita t. fara riscuri mari. de exemplu. In principiu. devine mai clar faptul ca tactica este si o practica a spionajului economic. doar pâna la un anumit nivel de pret. o pila .). garantii. Se culeg informatii precise asupra ofertei. partea electrica. se poate adopta o pozitie de genul : Asta nu mai pot decide singur sau Asta depaseste mandatul meu . cel mai adesea. tactica reprezentantului cu prerogative limitate este. Reprezentantul rezolva problemele legate de calitate. pâna la un anumit nivel. Când este folosita abuziv. se culeg informatii. Cumparatorul delegat. numai pâna la un anumit grad de profunzime. fara acordul sau in terventia caruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezen tantului.

Time out-ul este respiratia necesara.. de pilda. pentru consolidarea pozitiilor si o btinerea marilor realizari. vor putea lua totul asupra lor printr-un contract de cedare totala a autoritatii.Tehnica eludarii se aplica atunci când.14. In cazul celor din urma. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. in final. Evident. dar nu si contactu l oficial intre partile negociatoare. pentru a-i reprezenta interesele de-a lung ul intregului proces de negociere. prin obtinerea de avantaje partiale repe tate. ajunge departe Tehnica pasilor mici sau tactica salami . fara intentia de a semna un contract. negocierile cu banii jos pornesc de la coada catre cap. adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. din motive subiective sau obiective. este cea care negoc iaza in numele asiguratului. In plus. in sensul ca. nu exista cale de intoarcere. prea repede. parte a care a cedat autoritatea iese din joc. In mod decis si oarecum brut al. taindu-i elanurile ofensive. se determina conditiile si detaliile desfasurarii lor. de exemplu.15. Tactica pas cu pas este tocmai opusul intelegerilor facute cu banii jos . societatea de asig urari care. eventualii patroni sau manageri. o cafea. In plus . time out-ul poate scoate adversarul din mâna.Tehnica time out * meriti si tu o pauza. pentru consultarea unor con silieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. Tehnica cedarii autoritatii este aceea in care reprezentantul primeste tota la imputernicire de la una din parti. 9. Merita sa incerci. Ei vor obtine o cota parte din avantaje. fara a parea ca face concesii prea mari. cu aceasta din urma. poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare. salami * pas cu pas. aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca e ste mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata. mai in tâi. 9. in final. data fiind implicarea sa in rezultatul final. se accepta tranzactia sau acordul final si. se urmareste afacerea si angajarea negocierilor propriu-zise. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam c a sa ne putem infrupta din el. Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza spre conflict deschis. in momentul in care adversaru l lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile. Reprezentantul va participa la avantaje le ca si la riscurile posibile. de un prieten sau un dusman. ulterior. suporta niste cheltuieli de reparatie. dar se pot acu mula mai multe succese mici si fara rasunet. sub stare de presiune. pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el. se poate ajunge mai usor la o vi ctorie totala. In schimb. In cazul unui accident auto. Ea reprezinta interesele asiguratului. Când cerem pr ea mult. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul. nu m ai exista. pur si simplu. propune o pauza. reprezentantul care negociaza in numele uneia dintre partile negociatoare este direct implicat in rezultatul final al negocierilor. dar si propr iile sale interese. solicitarea unei pauze. (B). omule Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorgan iza argumentatia. Partenerul al doilea serveste doar ca falsa al . Tehnica implicarii priveste situatia in care. Nu mai este vorba de un mandat limitat.Tactica pasilor mici sau . cu un consum mai mare de timp si rabdare. un ceai. zece minute de muzica sau chiar zece minute de tacere. Negocierea sterila * negociezi ca sa te afli in treaba Atunci când se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener import ant (A). dar nu si afacerea . Avocatii care pledeaza in anumite procese de suc cesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese. in fata caruia contactul direct merita evitat. po ti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei. Succesele marunte pot trece neobservate. La sfârsitul celor zece minute. se angajeaz a negocieri paralele cu un alt partener. Asta nu inseamna ca nu sunt destule situatii in care este mai eficace sa negociezi cu banii jos . Poate fi vorba de o ruda (nu prea ai putere de negociere in fata rudelor).

17. atunci introduce si combina doua propozitii in care. Posibilita tea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica intinsa parteneru lui. atunci * facio ut facias si du ut des Uneori. prin parafraza se intelege reproducerea sau explicarea intr-o form ulare personala a unui text sau descurs dat. Uneori. Acest lucru este. atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire.Tactica daca . In astfel de cazuri.16. Aceasta poarta numele de scurt-ci rcuitare sau suntare a verigii dificile. pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc. 9. Cine nu risca. care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea ma i mult de 70 mii. In mod rezonabil. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener. in calitatea mea de consultant in marketing. pe când cele la nivel inalt pot deveni. Se invoca prezenta omului care lipseste etc.când nu-ti convine omul. fie ca sunt foarte buni specialisti in problema ca re ne intereseaza. pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. cu propriile cuvinte. De regula. prin propozitii de genul: Daca am i . posibil prin ridicarea nivelu lui negocierilor la un rang ierarhic superior. Se invoca diverse interdictii ale autori tatilor locale. Fi e ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine. dar daca lucrurile merg bine. as cere 100 mii lei /ora. fie nu au incredere in noi. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folo s. Se aglomereaza do cumentatie inutila. iar daca va fi asa. Formula daca . Tehnica parafrazei . simple schimburi de onoruri si pro tocol. Parafraza este introdusa simplu. Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. cu cel de-al doilea partener. Concesia ca atare ramâne nevero simila. 9. atunci câstigul va fi mai mare decât cel scontat initial. fie se situeaza pe o poz itie de forta si adversitate. Se solicita concesii imposibile. Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. uneori. dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele. nu strica sa fii oleaca papagal. adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila. De pilda. nu câstiga. o pozabila la concurenta cu primul partener. adesea. atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net? . trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a form ula solutii si clauze mai avantajoase. fie nu ne cunosc performantele. Daca vânzarile cre c cu 20% in urmatoarele 6 luni. Tehnica negocierii sterile poate fi folosita si in scopul colectarii de informatie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial si economic. ceea ce am inteles eu din ceea ce a spu s partenerul.18. cu prec izarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negoc iatorului. 9. cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. a parafraza inseamna a reda in rezumat. schimba nivelul de negociere Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus. iar a doua cere o concesie. In mod normal. purtam negocieri cu parteneri care. negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme. care bat pasul pe loc si câstiga timp pentru negociatorii princ ipali. putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. Prima propozit ie promite un avantaj. Cel care-si asuma riscul sunt eu.ternativa. O cale de a obtine ceea ce urmarim este r etorica si tehnica constructiilor verbale. In aceste cazuri. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. Tactica scurt-circuitarii . eu introdu c formula daca . se aplica tehnici de negociere sterila. oricum solicitarea mea ar fi justificata. Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile. clientul cade imediat de acord.in negocieri. daca o faci inteligent In dictionar. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. In negocieri.

Cei mai puternici oa meni de pe pamânt nu sunt indivizii. Nivelul care interiseaza mai mult pe negociator este cel p ragmatic. asocierea unei oferte de servicii de corespondenta pentru afaceri cu imaginea miliardarului Viorel Catarama a fost folosita exact cu acest scop. verifi cam faptul ca l-am inteles corect noi insine. produsele sau comenzile. El se va comporta ca un student care s tapâneste materia si nu poate fi incurcat de profesor.cel care intreaba. cumparatorii. semantic (relatia semn-semnificat) si sintactic (relatia semn-semn).unde-s doi puterea creste/dezbina si stapâneste! Doi cumparatori sau doi furnizori. dar se pot asocia si grupa. cel care intreaba.20.Tactici de asociere/disociere . vânzatorii. In acest din urma sens. Intr-un mesaj publicitar (pentru DHL). Ace asta ar fi o prima versiune a tacticilor de asociere. un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si ra spunsurilor. In literatura. 9. In arta. este necesar sa s e procedeze la disociere. cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta. contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri. prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacu ta. totodata. daca dezbini ech ipa sa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. Atunci când cererile sau ofertele se combina unele cu altele. Odata cu parafraza. adica cel la care se influenteaza si modifica comportamentul interlocu torului. se poate folosi procedeul stilistic nu mit litota. puternica. individ ualitatile pot fi puternice. iar raspunsul este o concesie. conduce Intrebarile ca si raspunsurile fac parte din procesul de negociere. Parafrazând. In orice caz. dupa ex presia lui Aristotel. dam partenerului multumirea ca sa facut inteles. dar in sens opus. mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor. f rumoasa. persuasiunea si manipula rea exercitate intre partile negociatoare sunt procese desfasurate pe trei planu ri: pragmatic (relatia semn-om).nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spu ca . conduce . pe care le va formula atât el insusi. avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare . au o putere de negociere mai redusa decât in situatia asocierii lor. 9. in loc de frumos . mai rau. poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea ad . ci familiile. Se pot verifica si clarifica afirmatiile adversalului. prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna. putem spune frumusel sau. Orice intrebare are caracterul u nei cereri. puterea de negociere a adversa rului poate sa scada daca dezbini eforturile si aliantele sale. Un produs sau o marca pot fi discred itate si minimalizate. tacticile de asociere se bazeaza pe hiperbolizar ea calitatilor unui produs sau serviciu. Din aceasta perspectiva. grupurile. aliantele. se poate prelua oricând initiativa. Parafrazând. nepopulara. considerati separat unul de celalalt. cu bun gust etc. ne acordam u n supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si. Se po t asocia firmele. pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri.Tehnica intrebarilor . cerem eventual e noi lamuriri. in afaceri mai curând aliantele. iar. puterea de n egociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii. In plus. la dezbinarea aliantelor . O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile in negocieri este de natura semiotica. Atunci când adversarul face o asociere pozitiva reusita. Prin intrebari bine formulate. putem spune nu-i urât . In mod similar. comunicarea. Dupa acelasi principiu. difuzat de rev ista Capital . spre exemplu. Imaginea asociata este folosita ca mijloc psihologic d e sugestie si persuasiune.19. acest procedeu stilistic se numeste hiperbola. care are darul de a minimaliza. Arta de a formula intrebari si raspun suri nu consta in a avea sau nu dreptate ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui. Prin intrebari la care cunosti d eja raspunsul. cât si partenerul. unele cu a ltele.

va permite sa faceti afirmatii care s olicita o experienta mult mai vasta? Intrebarile retorice pot fi folosite nu atât pentru a obtine raspunsuri. punct cu punct. Credeti ca se poate ataca problema urmatoare? Intrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul : N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs. Prin intrebari. amâna si câstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua. poti incolti adversarul si poti strânge surubul. se poate evita s-au amâna un raspuns d irect intr-o chestiune delicata: Imi permiteti. poti sa te arati doar nelamurit intrebând c eva in genul: Nu va suparati. sunteti investit cu intreaga autoritate necesara pentru rezolva rea acestei probleme? Adesea. i se va cere o alta conce sie. De pilda. atun ci când observi anumite neconcordante si contradictii intre afirmatiile lui. chiar in momentul incheierii acordului. la schimb. Lucrul acesta ar putea sa ne revolte. sa raspund mai târziu la a ceasta problema? Intrebarile directoare pot orienta discutia in sensul dorit: Aici am caz ut amândoi de acord.? V-ati gândit sa schimbati ambalajul? Prin intrebari cu rol de trezire a curiozitatii.? Ati hotarât altceva? Prin intrebari expozeu.? Prin intrebari ironice sau agresive. in lo c sa dai totul pe fata cu brutalitate. . va rog. partenerul poate apela l a gaselnita de a cere o ultima concesie.tehnica solicitarii.versarului sunt intemeiate. ceea ce ramâne de facut este respectarea termenilor acordului deja negociat. se poate orienta si stimula gândirea adversarul ui in directia vizata de argumentatia noastra: V-ati gândit la cresterea de produc tivitate pe care o puteti obtine daca ? Inflatia este o problema si pentru dvs. nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza? Prin intrebari de tatonare se pot depista motivatiile de cumparare ale p artenerului: Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj? Intrebarile insinuante au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener. cât pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: Superioritatea produs ului nostru este evidenta. partenerul poate fi imp licat senzorial in procesul de argumentare: Stiti ce se intâmpla daca rotesc/rasto rn/ micsorez etc. Daca raspunsul este pozitiv. tot ceea ce am cunveni t deja? Prin intrebari tactice politicoase. atunci când exista dubii asupra capacitatii de decizie a parteneru lui. se pot initia atacuri la adresa adv ersarului: Chiar credeti ca tineretea dvs. dar n-am inteles prea bine. adica fara a leza adversarul in maniera inacceptabila. N-ati putea reveni pen tru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? Intrebarile de protocol si eticheta pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Tot prin intrebari protocolare. proaspat? Cum obtineti no ta asta de eleganta? Intrebarile tactice pot tergiversa. Negocierea preturilor si perioadelor trebuie sa aiba la baza: . mereu. dar intr-o forma voalata: De ce o fi costând asa mult materialul X? Intrebarile incuietoare sunt puse direct. pentru a forta o decizie sau c hiar pentru a forta sistarea negocierilor: Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? Iti dai seama ce faci? Stiti ce oferta buna v-am facut? Uneori. fara sa s ari calul. se poate stimula si mentine tonusul psih ic al partenerului: Cum reusiti sa va pastrati. problema poate fi clarificata printr-o intrebare de genul: Sa-mi permit sa presupun ca dvs. dar tot raul poate fi evitat cu o intrebare de genul: Sugerati cumva redeschiderea negocierilor? Daca raspunde negativ. se pot furniza adversarului informatii avantajoa se pentru punctul nostru de vedere: Stiati ca vinul pe care vi-l propun a câstigat câteva medalii in strainatate? Prin intrebari stimulator.

5.de vânzare cumparare .tehnica solicitarii de variante de oferta. 5. .tehnica oferirii de variante . complexe). . . . . Cele interguvernamentale se realizeaza la nivel macroeconomic.tehnica escaladarii (dar numai pentru preturi). corespondenta.tehnica falsei concurente .intre grupuri economice.Multilaterale.directe (fata in fata. .tehnica intreruperii tactice a negocierilor .tehnica negocierii rigide . de participanti avem: . Tipologia negocierilor se caracterizeaza astfel : 1.tehnica falselor comenzi .Dupa nivel avem: . 2.in timp (succesive.tehnica de diversiune . .tehnica ofertei aparent atractive . telefon). simultane)..bilaterale (simple.interdepartamentale.Dupa nr.interguvernamentale.plurilaterale (triunghi).de normalizare. iar negocier ile intre guvern si firme sunt considerate negocieri de nivel mixt.tehnica falsei comenzi . 4.In negociere se va avea grija de tehnicile: .tehnica amenintarii .tehnica posibilitatilor limitate .tehnica faptului implinit .de modificare a unei tranzactii existente. .tehnica plângerii .dupa scop.Dupa scop avem: .Dupa obiective avem: .tehnica renegocierii.indirecte (intermediari). . .intre grupuri economice si guvernamentale.dupa nivel de reprezentare .tehnica ultimatumului . .transport si asigurari .tehnica mandatului limitat sau in trepte .tehnica falsei comenzi de proba.arbitraj valutar 2.de prelungire a unei tranzactii.tehnica amplificarii concurentei .servicii si asistenta tehnica .pentru noi tranzactii.in functie de numarul de participanti la procesul de negociere. 3. .Dupa obiect avem: .dupa obiect contractului de negociere .tehnica spionajului In cadrul negocierilor vom intâlni anumite caracteristici specifice pentru a . .Sterile. 1.dupa obiectivele de baza.tehnica utilizarii expertilor. 3.cooperare economica . .tehnica scurt circuitarii . Tehnicile si tacticile utilizate cel mai des in procesul de negociere s unt: .tehnica mituirii . . 4.

. . .pune in fata partenerului avantajele pe care le ofera produsul. dovezi.prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. In organizarea rationamentului trebuie sa se aiba in vedere: .prezentarea rationamentelor intr-un limbaj accesibil partenerilor.asigurarea prin demonstratii a valabilitatii rationamentului. . in scopul neexecutarii sau nelivrarii in timp a produselor sau serviciilor ce fac obiectul negocierii. sup ozitii sau premise.validitatea rationamentului. careia aspectul discutat trebuie aprofundat pâna la realizarea unui acord minim. . respectiv prezentarea tuturor datelor si faptelor necesare. rediscutarea unor aspecte negociate. Indicatorii logici cuprind rationamente.prezentarea rationamentelor intr-o forma politicoasa evitând contrazicerea cli entului intr-o maniera cât mai diplomatica . .regula abandonarii temporare a unor aspecte. .Organizarea negocierilor prin rationamente concrete Forme ale negocierii: Negocierea prin rationamente este cunoscuta prin denumirea de negocier ea de rationamente concrete si conform acestui element orice rationament este p recedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizarilor in functi e de particularitatile partenerului de negociere pornindu-se de la premisa ca nu mai vânzând marfuri.credibilitatea premiselor. Regulile tehnice ale rationamentului se refera la: . . . a.definirea termenilor cu care se opereaza. ai idei. respectiv con cluzia. Planul de negociere a unui bun manager trebuie sa aiba in vedere aspect e comune cum ar fi: . Taria rationamentului depinde de doi factori: . fapte. reguli de l ogica.regula intelegerii prin aceasta regula se specifica existenta unui minim aco rd asupra tezelor avansate de cei doi parteneri in discutie.limitarea rationamentului la un minim necesar. .pertinenta. .21. date.regula continuarii. conform careia unele opinii ce sunt divergente se reiau dupa ce s-au negociat alte aspecte sau dupa ce s-a pro gresat in negocieri si exista posibilitatea renegocierilor.prezentarea rationamentelor si justificarilor ierarhizate din punct de veder e logic si al impactului psihologic.construirea rationamentelor in functie de personalitatea partenerilor. conf. Eficacitatea rationamentului consta in capacitatea de a convinge si se exp rima in intensitatea cu care se adera la argumentul respectiv. etc. conf.trebuie sa inceteze odata cu . . . . ratiuni. .regula distribuirii rationamentelor consta in faptul ca daca o anume ordine a argumentelor nu a adus acordul. 9. discutia sa avanseze pentru alte aspecte. Structura rationamentului cuprinde enunturi. .enuntarea concluziei.gasirea celor mai bune solutii la aceste probleme si obiectii. . Finalul oricarei negocieri il constituie semnarea unui contract intre p artile participante . .identificarea problemelor si anticiparea obiectiilor. .regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente.i. principii generale.clarificarea obiectivelor prin actiunea sugerata.regula limitarii intrebarilor si solicitarilor momentul acceptarii propunerilor.regula stabilizarii. este prezentata ca adevarata intrucât decurge intr-un mod logic din alte a firmatii considerate adevarate. este preferabil ca o alta ordine a argumentelo r sa conduca la solutionarea acestuia. Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii din care una. careia afirmatiile asupra carora s-a cazut de aco rd nu trebuie readuse in discutie. Enuntul concluziei care sa prezinte calificativul vizavi de afacerea inc heiata si cu rezerva.

verificarea permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse.invitarea la cooperare a partenerului de dialog.sublinierea permanenta a avantajului produsului.mentinerea treaza a atentiei partenerului pe parcursul negocierilor.descrierea exacta a modului de functionare si utilizare a produsului.participarea activa a partenerului la negociere.divizarea problemei in parti usor de expus si de urmarit . acesta isi va aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% de lucrurile pe care le-a vazut.descrierea clara a modului de functionare. .cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor acesteia.mentinerea treaza a atentiei partenerului. .respectarea unor momente de pauza pentru imprimarea mai buna a argumentelor in mintea partenerilor . . Mentinerea atentiei partenerului presupune: a) psihologii au aratat ca doar 10% din informatiile ascultate pentru prim a data sunt retinute.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor. .sublinierea permanenta a avantajelor produsului sau serviciului. . .revenirea pe parcurs in momentele dorite de negociatori asupra problemelor c e nu au fost intelese. . 2. 4. . auzit si a participat la utili zarea si manipularea lor. b) ceea ce se spune cu o voce schimbata se retine mai usor schimbarea ritmului de vorbire duce la o crestere a atentiei si o memorare selec tiva a informatiei. In situatia de mentinere a atentiei. 3.maniera de prezentare a rationamentului sa evite cercetarea partenerului si evitarea pe cât posibil a aparitiei unei atitudini de rezistente de catre acesta. fotografii. cataloage de prezentare. 9. Psihologii au demonstrat.mentinerea treaza a atentiei partenerului. neinteleger ile . .ilustrarea cu mostre.1 Rationamentul in negociere Sustinerea si prezentarea unui rationament corect presupune urmatoarele aspecte: 1.ordinea rationamentelor sa se faca intr-o secventa logica si clara.prezentarea ideilor printr-o punctare separata si revenirea pe parcurs la pu nctele importante .claritatea expunerii . utilizarea si avantajele cumparar ii produsului..crearea dorintei partenerului de a poseda produsul prin dezvoltarea convinge rilor sale ca acest produs corespunde necesitatilor sale specifice. 2. iar ceea ce se spune cu o voce schimbata si un ritm diferit se retin mai usor. in calculele lor.verificarea cu atentie si in permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. .finalizarea actiunii prin semnarea contractului. .respectarea unor momente de pauza pentru o imprimare mai buna a argumentelor . precise pentru a evita confuziile.ilustrarea cu mostre a ofertei. . se impun câteva trucuri: . ace asta claritate presupune: .declansarea dorintei de cumparare. . Claritatea expunerii presupune rezolvarea a urmatoarelor probleme: . utilizeze si manipuleze produsul respectiv pen tru ca. . . .utilizarea unor fraze scurte.prezentarea ideilor printr-o punctare separata. fotografii si cataloage a produselor sau serviciilor o ferite.invitarea la cooperare a partenerului de dialog. Claritatea expunerii ce consta in satisfacerea cerintelor partenerului. . . .21. ca ascultatorii isi amintesc do ar 10% din informatiile pe care le aud. 1.participarea partenerului la discutii trebuie coordonat in asa fel ca acesta sa fie in situatia sa actioneze.

. cumpatat. 6. . . sa fiti un bun ascultator al ideilor partenerului si in special a unor cuvint e sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transm is. . Strategii ofensive in conducerea negocierilor Negociatorul printre strategiile adoptate trebuie sa aiba in vedere cerinte le: 1. 9. raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu o contra afirmatie ci o int rebare politicoasa care il obliga pe partener sa-si precizeze punctul de vedere.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii Elemente favorabile vis a vis de partenerul de afaceri: .isi da silinta sa placa partenerului. o atentie deosebita in negociere duce la faptul ca se pot sesiza aluzii sau i dei vagi controlate dar de mare importanta. scopul argumentarii reprezinta aderarea partenerului la ideile expuse. 4. 10. 3. pentru a avea un succes in finalul unei negocieri este necesar o serie de suc cese partiale a discutiilor. 7.este calm.23.arata ca se gândeste la satisfacerea necesitatii partenerului. noutati.vorbeste calm si cu convingere.22. 8. inclusiv pretul. aceasta mica decizi e este vitala pentru vânzator. evitarea pe cât posibil a mimicii si reactiilor spontane. serios. .da dovada de cunostinte solide in domeniul privind produsul si piata mondial a. co nducându-se apoi asupra aspectelor cu caracter economic. unii specialisti din domeniu prezinta un produs tot timpul deoarece nu stiu sa aleaga momentul. acceptati privirile partenerului deoarece privirea creeaza un climat de incre dere si permite comunicarea. 2. 9.3. si tuatie in care partenerul trebuie dus in stadiul in care va recunoaste ca produs ul oferit ii este necesar si util si ca ar dori sa-l posede. Participarea partenerului la negociere presupune stabilirea si consolidarea l egaturilor intre cei 2 parteneri pentru dezvoltarea afacerii si are in vedere fa ptul ca partenerul isi poate aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% din lucrurile pe care le-a utilizat (Studiul Sortingen 1 980) 4. Elemente nefavorabile: 1) partenerul de afaceri este iritabil si neserios. cu cât dorim sa fim mai convingatori cu atât trebuie sa facem mai putine afirmati i deoarece partenerul poate sa raspunda intr-un mod negativ. Vânzatorul spre finalul negocierilor va analiza negocierea asupra problemelor de calitate.explica cu atentie fiecare punct pentru a fi inteles. specificatii tehnice si tehnologice. . respectati linistea si pauzele ce reprezinta o nevoie de reflexe si evitati r eluarea negocierii in acele momente. . in majoritatea cazurilor este prezent fenomenul . aceasta sugereaza existenta unei disponibilitati de timp la cel ca re asculta fata de cel care vorbeste. ceea ce trebuie evi tat. studiile arata faptul ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mare decât ce a de vorbire. Declansarea dorintei de cumparare o parte din clienti prefera sa amâne cât mai mu lt decizia de cumparare din teama de a nu gresi sau de a fi indusi in eroare.face promisiuni pe care are posibilitatea sa le duca la indeplinire. ceea ce implica o sensibilizare a acestuia din punct de vedere afectiv si rational. Vânzatorul va incearca sa convinga cumparatorul in ve derea adoptarii unor afaceri mici legate intre ele care sa conduca in final la l uarea deciziei finale.pare entuziast dar realist . . 5. . 11. acesta trebuie sa asculte dorinta partenerului de a lua ceea ce doreste. 9.chiar daca cel logic este p redominant si chiar daca luarea unor decizii este lipsita de logica si prezinta elemente afective.

iar in ca drul comertului international trebuie sa se tina seama de normele de comert inte rnational. .Modele de negociere Modelul unei negocieri nu poate fi standardizat dar se gasesc câteva elemente cum ar fi: 1. legislatiile internationale a tarilor ce intra in afaceri. in general.25.26. actelor si un spa tiu de tratatie in timpul negocierilor.25. cu o arecare distanta fata de colaboratori prin existenta unui spatiu suficient intre partenerii de afaceri pentru a permite asezarea documentelor. risc. Tactica unei negocieri este acea parte a strategiei. respectiv al societatii sale. 9. Tot in cadrul unei negocieri o deosebita importanta o are tehnica negocierii in afaceri. juridic) Pregatirea unor variante posibile de negociere...cumparare sau colaborare c) negocierile in cadrul comertului intern se fac dupa reguli românesti. De retinut este faptul ca: a) negocierea in afaceri este un proces dinamic prin care cele doua parti. tinând seama de un sistem de fact ori interni si externi. respectiv se confrunta c ererea cu oferta. 3) da explicatii superficiale. cu un grad inalt de variabilitate si complexitate.. fieca re cu obiective proprii discuta pentru a ajunge la o intelegere având un interes c omun. cal itatea produselor etc. pentru o intelegere reciproc avantajoasa ce se finalizeaza pri cooperare. secundare si stabilirea in prealabil a locurilor unde se pot face concesii pentru a da satisfactie partenerului de afaceri iar i n perioada de pregatire a negocierilor este necesara intocmirea unor fise de gen ul. respectiv nu se da gratuit. 6) face promisiuni exagerate si are pretentii exagerate. CantitateaPROPRII T 2 .Pregatirile pentru incheierea unei negocieri In comert si in relatiile dintre firme. 4) pare extrem de nerabdator pentru incheierea contractului fara a-si prezen ta toate documentele.. economic. iar pentru a-l avea tr ebuie utilizate toate elementele existente la dispozitie: 9.24. CRT. In acest sens orice om de a faceri porneste de la principiul de a oferi ceva si de a primi ceva in schimb. Pozitia de asezare la masa negocierilor Delegatiile se asaza fata in fata.2) este emotiv si poate vorbi intr-o maniera ezitanta sau exuberanta. prezinta si avantajul de a avea formulari bine studiate si eventual actuali zate de cei in drept (compartiment tehnic. Orice concesie materiala intr-o negociere are un scop bine definit. Demonstrarea calitatii unui produs trebuie facuta ori de câte ori este nevoie si posibil pentru ca partenerul de afaceri crede mai putin ceea ce spune specialist ul si mai mult ceea ce vede. 9. Pretul Cermene dedeosebita 1alitatea COMBATUT precise DEZAVANTAJElivrare ACEST timpul anotimpului rece este mai redusa CUM AR FIARGUMENTE ALEpe ARGUMENT CONTRA ARGUMENTE NR. de produse PARTENERULUI 9. nivelul de preturi intern si international. cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.. este un tip egoist c e arata ca il intereseaza numai interesul propriu. Strategia unei negocieri reprezinta un ansamblu de decizii ce urmeaza sa fi e luate pentru a indeplini obiectivele urmarite.1. distante. având conducatorii plasati in centru.. din posibilitatea ierarhiza rii problemelor in principale. ce reprezi nta totalitatea proceselor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilo r intre parteneri.. in afara de faptul ca ajuta la pastrarea initiati vei. cum ar fi: cursul valutar. Partenerul cu caracteristici nefavorabile. menita sa slabeasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi utilizate.Pregatirea variantelor de negociere Pregatirea unor variante.. ntr-un contract de vânzare. modelul logic . Succesul unei afaceri este un succes al negocierii. b) in cadrul unei negocieri vom intâlni cereri si oferte. In general parte nerul de afaceri nu trebuie sa se lase tentat sa cada prada acestor trucuri ieft ine. urma rind un avantaj consistent in viitorul apropiat sau indepartat. totul are urmatoarea expresie DO IT DOES (dau daca dai). 5) vorbeste de rau toate produsele firmelor concurente de pe piata..

Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de nego ciere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. CAPITOLUL X PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR Cele aratate pâna aici.2. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta. posibilitatile de distributie. se curteaza. ea reprezinta un proces. uneori. sunt insusite legislatia si u zantele comerciale specifice. discuta. acest model este folosit in jocuri strateg ice ce-i clarifica mecanismul negocierii si factorii interni si externi. care priveste atât precizarea propriilor obiec tive in negocieri. se influenteaza si se manipuleaza reciproc. Dincolo de aceste faze. se construiesc in stadiul de prenegociere. co nditiile de finantare si plata. adesea. complicat si de lunga durata. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitat ilor.1 Pregatirea negocierilor Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost prega tita. se delimite aza precis segmentul caruia se adreseaza produsul. adica derularea efectiva a tratativelor.Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor strategice. Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul ) cât si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. Practica a doved it ca. a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurenti lor potentiali. Una di ntre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negoc ierilor. persuadeaza. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor. purtate in absenta partenerulu i. b) stabilirea obiectivelor. desp re solvabilitatea si reputatia lor. cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerulu i. ca si ale argumentatiei si st rategiilor folosite. se foloseste de altele doua extreme: pro tonegocierea si postnegocierea. riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabili re a obiectivelor). se tatoneaza. se contactea za. respectiv. nu tre buie uitate: a) studierea ramurii si a pietei. Intregul pr oces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte: I) pregatirea negocierilor si II) negocierea propriu-zisa. 2. Negocierea este un proces de c omunicare intre parteneri care se cauta. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si pr . Practic se incearca o intuire a negocierii si a pregatirii unor posibile variante logice de negociere. teori i ale deciziilor. in scopul realizarii unui acord de vointa. Premisele prezentarii pozitiei de negociere. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Sunt culese informatii despre concurenta pot entiala. conditiile de promo vare etc. nivelul minim si maxim de pret. pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor . dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negoc ierilor simulate. se confrunta. poarta corespondenta. care preced si. analiza sistemului. dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi co nceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. succed celor mentiona te. modelul matematic 1. 10.Modelul logic presupune sa realizezi o anticipare mintala a ceea ce se intâmpla in cadrul negocierilor viitoare. intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri. cunoscând obiectivele proprii si obiectivele part enerului de afaceri. Din contra. adica interpretarea conjuncturii gener ale. conditiile de livrare. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjunc turi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. nivelul de calitate.

ezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. 1993). Juri sprudenta afirma totusi in principiu dupa care Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare (Ion Turcu. . adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului. Dreptul afacerilor . un rol important il pot avea scrisorile de prezentare . aspect etc. ofertele si cererile de oferta. consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi inc ontrolabile. sa prezinte claritate.Cererea de oferta Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau s erviciu. Ramânând la nivel de principiu. In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra parten erului. Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contrac t. . misionari si contacte directe. oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. In cazul c elei firme. Se poate apela si la negociatori exter ni. acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei condit ii minimale: . Când partenerul nu e ste accesibil direct. conciziune. ambasade. prin continutul si forma ei. Pentru a se putea realiza perfe ctarea contractului printr-o simpla acceptare. adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic. vânzatorul poate retrage sau modifica oferta. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de coman da acceptat. adica sa contina toate elementele contractului propus. Acestea merg de la telefon. Se pot uti liza si liste sau fise cu argumente si.sa fie ferma. la animatori etc. precizie.sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri. In cazul contactelor sta bilite prin corespondenta. la interpreti. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. se poate recurge la intermediari. Oferta poate fi si facultativa. In acest c az.La rândul sau. la analisti de piata. tacerea destinatarului ofe rtei nu poate fi considerata acceptare.2. Codul comercial ofera solutii pentru situatii d e aceasta natura. fara a o fi comandat. Daca in oferta este facuta mentiunea oferta va fi considerata acceptata dac a nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba) . Oferta Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste. obiectii si contraargumente p osibil a fi aduse in discutie de partener. dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. . aceasta este lip sita de orice efect juridic. In cazul contractelor sinalagmatice oneroase. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinoni ma cu acceptarea ofertei. camere de comert. vom admite ca oferta trebuie sa respecte o s erie de conditii de continut si forma. corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale. insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. adica fara obligatii din partea emitentului. sa respecte uzuantele comerciale si etich eta afacerilor.sa fie completa. nu este obligat sa o restituie.sa fie precisa. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta. Editura Chemarea. Iasi. . Documentati a tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caie .sa corespunda intru totul ofertei. se stabileste echipa de negociatori. fara efecte juridice. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen. Principiul de baza in alcatuirea ec hipei este cel al interdisciplinaritatii. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe . oferta trebuie sa indeplineasca t rei conditii: . fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului. . marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat pa rtenerului. 10. Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. respectiv.sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca. Acceptarea taci ta se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului. fax.

Intrebarile care ramân sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum? * Atunci când negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive. in fapt. odata cu of erta. calendar. mai inainte de a li se afecta un buget. In schimb. bine formul at. este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapi zarea acestora pe fiecare runda in parte. A obtine o reducere maxima de pret . In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului. Doar sub aspect tehnic s i comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente. se adreseaza furnizorului solicitarea ca. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale. Daca. având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni. fiecare runda va fi subordonat a unei secvente de obiective partiale. co ntrol).3. de formulare a obiectivelor negocierilor. sau a obtine o red ucere intre 5 si 10% inseamna un obiectiv prost formulat. Daca nu este cazul unor tratative indelungate. far a marje si abateri relative. * Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendarist ici ai concretizarii sale. dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de pia ta. ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transm ita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei. animozitatile si raceala din start. Sub aspect juridic. nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu ind eplinirea lor. dar aproape obligatorii. pe baza unui caiet de sarcini. in care se indica produsu l. cât si ca s candente la date fixe ( livrarea pâna la 15 mai . Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele c omerciale. s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele câteva: * Obiectivul negocierilor trebuie transpus. Termenele calendaristice pot fi precizate atât ca durat e limita ( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei . sa trimita si o factura proforma. de la un client la altul. pentru a incepe chi ar cu ele si a evita suspiciunea. * Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor. deja mentionate (buget. daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea une i nave mari. cantitatea si pretul limita. de exemplu). cererea de oferta are acelasi regim cu oferta. a obtine o re ducere a pretului de 9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar. . in cifre precise. In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2). ci se schimba doar co ncesii contra concesii . De pilda. 10. spre exemplu). depozitele disponibile sunt insuficiente p entru o livrare mare. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare. pe cât posibil. tehnice si um ane sunt disponibile. o data cu cererea de oferta.t de sarcina. (oferta ferma de a cumpara). clar definite. * Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta. daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. * Obiectivele nu sunt concepute si formulate. Reguli de formulare a obiectivelor Intre regulile simple. de pilda. Astfel. * Elementele definitorii ale obiectivului. cererea de oferta ia forma extrema de comanda. In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia in negocieri nu se cedeaza nimic. este necesara si posib ila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare l a termen. obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitat ii depozitelor. * Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesii lor ce vor fi formulate fata de partener. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau ser viciu la altul. de la o piata sau alta.

NOTA: Daca societatea comerciala nu are personal pregatit pentru a conduce o negociere a unei afaceri. specificati ile tehnice.sa finalizeze si sa semneze contractul.10. transport. Expertul juridic trebuie sa fie pregatit pentru a negocia aspecte legate de conditiile contractului.3. modul de rezolvare a litigiilor. service. structura echipei de negociere trebuie sa cuprinda personal cu aptitudini in domeniul comercial.sa intocmeasca un raport asupra negocierii. etc. * Modalitatile de transfer a riscurilor si al cheltuielilor suplimentare ne inc luse in pretul marfii . rezolvarea litigiilor. service.. Compartimentul comercial prin personalul abilitat pentru negociere treb uie sa stapâneasca anumite fenomene economice cum ar fi: * Modul de formare a pretului produselor produselor * Practica comerciala ce se utilizeaza in domeniu in domeniu. . termenele de livrare. Dupa ce aceste echipe de negocieri. enginering. conducatorul echipei de negociere este persoana cea mai mult implicata care cunoaste si raspunde de negociere.. asigurari. garantii. financiar si juridic. Expertul financiar trebuie sa stabileasca conditiile de plata. . practica comerciala. know how ul existent.sa pregateasca planuri de negociere prin simulare. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia De obicei. Marimea si structura echipeii de negociere O echipa de negociere trebuie sa aiba un management personal specializat in domeniile comercial. ajung la un cons ens.abilitatea de a conduce echipa de negocieri indiferent daca structura acesteia este tehnica. consulting. 10. .sa conduca negocierile si sa numeasca anumiti membri care sa ii sustina punctu l de vedere. ambalaj. comerciala si organizatorica. termene scadente. . arbitraj. Expertul tehnic trebuie sa stabileasca calitatea produsului.2. juridic si financiar.3.sa selectioneze personalul de negociere. .3.sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere. respecti v rezolvarea arbitrajului comercial in situatii delicate. de 8 si pot fi extinse din derivarea lor la peste 100. ambalajul utilizat.3. de o parte si de alta. Compartimentul financiar se ocupa cu cerintele de creditare. care dispun de personal specializat. transport.gradul de responsabilitate si de decizie pe care poate sa si-l asume seful ech ipei pe parcursul negocierii. credite. Departamentul tehnic trebuie sa aiba cunostinte despre specificatiile tehni ce ale produsului. transferul riscurilor etc . . Marimea si structura unei echipe de negociere In general. 10.sa ia toate hotarârile vizavi de conducere. asigurarea cu piese de schimb. know how. conditii de baza din contract. apeleaza la societati specializate: societati de man agement.1. tehnic. piese de schimb. Compartimentul juridic trebuie sa cunoasca clauzele din contract ce pot sa existe. . Se poate alege un conducator a plicând unul din urmatoarele criterii: . tehnic. . .sa se asigure ca contractul este intocmit conform mandatului. documentul final este recomandat de catre compartimentul juridic pentru int ocmirea lui corecta si prezentat conducatorului echipei de negociere pentru semn are. Din punct de vedere comercial personalul trebuie sa cunoasca preturile d e pe piata. Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt in nr. garantii pentr u desfaceri si termenele de plata. . clauze.

. Locul de desfasurare negocierii afacerii poate sa fie in trei locatii diferit e : . . stabilirea datei de neg ociere. cataloage de prezentare. valuta pentru cazare. 10.3.fixarea datei se va face tinând cont de anumite uzante: legatura de transport. . a unor spectacole sau mese de protocol. pierzându-si posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel superior. deoarece tratativele necesita un consum de energie si nervi .pe un teren neutru (târguri si expozitii. rabdator. calm.5. tren).alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere. vizionarea unor obiective turistice. .10.echipa de negociere sa formeze un tot unitar in jurul liderului acesteia .3. Cu ocazia inceperii negocierii part enerului i se pot oferi cadouri de efect dar nu cu o valoare deosebita (pixuri.durata unei negocieri intr-o zi poate varia de la 15 la 90 minute. p entru a evita derularea unei negocieri in criza de timp.la sediul intreprinderii din România .sa aiba o solida pregatire profesionala. mostre. dar logic.Ambianta gazda negocierii trebuie sa se ocupe de crearea unei ambiante pentru ca partenerul sa se simta mai bine si comod. etc. Indeplinirea formalitatilor de deplasare se refera la pasapoarte.invitarea partenerului se face in timp util si se mentioneaza toate problemele ce se vor discuta la negocierea ce va avea loc.sa fie temperat si neentuziast. . coerent si fara a folosii propozitii sau fraze ce ar putea fi interpretate intr-un mod nefavorabil . Avantajele desfasurarii unei negocieri la sediul intreprinderii: * constituirea unei echipe numeroase si chemarea pe parcurs a altor specialisti. . Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri Din punct de vedere managerial si pentru a obtine succese in mod contin uu societatea comerciala trebuie sa dispuna de o echipa de negociere care trebui e sa posede anumite calitati cum ar fi : . vize. * luarea mai rapida a unor decizii si posibilitatea de a face mici modificari. diu rne. . .sa aiba trasaturi complexe de personalitate.4. se poate pre lungi durata daca se doreste obosirea partenerului pentru zilele urmatoare . Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri Logistica negocierii ce cuprinde aspecte tehnico economice vizavi de org anizarea negocierii are in vedere: . . modificarea nejustificata a acesteia precum si amânari repetate pot conduc e la nemultumiri din partea partenerului.la sediul intreprinderii din tara partenera. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber a partenerulu i.sa posede capacitatea de a retine si asculta argumentele partenerului . corect. cu acest e ocazii se numeste seful echipei de negociere. .sa posede capacitatea de a judeca problemele in mod practic si comercial. . sincer. perseverent.ora inceperii trebuie aleasa in asa fel incât sa nu fie in contratimp cu program ul partenerului sau cu ritmul lui biologic . . intuitiv. brelocuri .sa se exprime vis a vis de partenerul de afaceri in mod clar. director general.sa aiba spirit de cooperare dar si intransigenta cu partenerii de negociere. peste aceas ta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator. .personalul firmei trebuie sa fie corect.momentul de desfasurare se va alege in asa fel incât partenerul sa fie odihnit.) nu este cea mai buna deoarece calea iesirii dintr-un anumit impas nu mai exista. tren). Preluarea delegatiei in unele cazuri este necesara prezentarea delegatiei p artenerului de la mijlocul de transport (aerian. mape de prezentare ) Rangul de reprezentare in practica internationala s-a dovedit ca tratarea p artenerului de cel mai inalt grad (ministru. . bilet (avion.

Avantajele desfasurarii negocierii la firma partenera sunt urmatoarele : * posiblitatea formarii unor pareri directe asupra partenerului. * posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate cu pretextul ca nu are mandat sa negocieze. Avantajele in situatia in care negocierea se face la târguri si expozitii sun t de altele parti datorita faptului ca ambii parteneri de afaceri au conditii si milare cu un plus pentru societatea care este expozanta datorita faptului ca ace asta dispune de un personal special pregatit pentru târguri sau expozitii si expe rienta in prezentarea in bune conditii a produselor sau serviciilor oferite tert ilor. Realizarea negocierii ce cuprinde 5 sub nivele ce presupune : . . inscenarea unor pierderi de documente deos ebit de importante si urmarirea reactiilor partenerului. * predarea raportului. etc. Microclimatul negocierilor Microclimatul negocierilor presupune atingerea a din partea gazdei cite va aspecte indispensabile procesului de negociere cum ar fi : * organizarea salii de negociere. * realizarea negocierilor.purtarea unor discutii de principiu cu intrebarile aferente acestora . in sensul ca negociatorii români sunt mai siguri. * pregatirea negocierilor.* pregatirea salii de negociere: pliante.elaborarea unor concluzii preliminare pentru fiecare capitol de negociere . * posibilitatea obtinerii unor informatii asupra produselor realizate. Finalizarea negocierilor se intocmeste de catre membrii echipei un raport de finalizare. metode si strategii de marke ting utilizate si comisioanele platite. fotogra fii. degajati i ntr-o ambianta cunoscuta. * posibilitatea cunoasterii unor uzante si reglementari. . Aceasta metoda consta in modificarea propriei strategii si urmarirea reactiilo r partenerilor. termene de livr are. Predarea raportului acesta se preda la organele ierarhic superioare si o copie a acestuia la organele functionale ale societatii sau bifurcat numai la p ersoanele abilitate de catre managerul societatii. * posibilitatea aflarii unor canale de distributie. grafice pe pereti.introducerea in subiectul negocierilor a tuturor datelor disponibile . termene de plata. * avantaj psihologic. Desfasurarea negocierilor . Pregatirea negocierii se realizeaza si se coordoneaza de catre seful echipei de negocieri care nominalizeaza personalul din echipa de negocieri. In vederea elaborarii unei st rategii e necesar sa se foloseasca diverse tehnici pentru a afla intentiile part enerului. motiv pentru care a venit la sediul lui. 10.6. penalitati. aerisirea salii.4.. i ntrebari directe unor terte persoane. Acest lucru se realizeaza prin asa zisa metoda a baloanelor de incercar e . amenajarea sa Organizarea salii de negociere lii cu panouri si grafice. se realizeaza prin curatirea salii. organizarea de discutii neoficiale de culegere. * finalizarea negocierilor. . 10. * prezentarea fabricii daca este cazul sau a unei mici expozitii cu produse pe c are societatea le produce sau comercializeaza . pregateste mostrele si in caz de necesitate introduce in echi pa de negocieri si un translator. raport ce va cuprinde documente. . solicitarea implicarii cât mai profunde in tranzactii din partea partenerului prin formarea unor delegati i numeroase si bine pregatite. Un dezavantaj il constituie faptul ca partenerii stiu ca in calitate de exportat or este interesat sa vânda produsul.mai buna cunoastere a partenerilor de afaceri si a echipei acestora . conventii semnate.purtarea unor discutii in fond si cu intrebarile aferente acestora .3. furnizare a unor anumite informatii proprii si observarea modului cum reactioneaza partenerul. controlul luminii. informeaza echi pa asupra cazului. statistici.

b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor. Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimar ea unor aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre . nici m ai putine. Tr ebuie sa fie clare si ordonate logic. O ma sa buna. frazele sunt construite cu grija si in li mitele celei mai desavârsite politeti. Indiferent de situatia creata. Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de o rdin tehnic precum: . pur si simplu nu poate fi facuta. . c) argumentatia. firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15% . . chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai di sponibil. In lumea afacerilor. sport. La americani. Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. cu caracter de ge neralitati: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai strânse . prin argumente. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care parti le isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. dar la japonezi sau chinezi. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierile dificile si perdante. c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delim itata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. cu fermitate si autoritate. In fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente.lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei pr ovocate partenerului. concesii. pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare. delimitarea este destul de clara.Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a intere sului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile.solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau. in aparenta. nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri . o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna câtusi de putin bacsisur i sau mita. in raport cu interesele urmarite. probe si demonstratii. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa i ntre parti. explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate. Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. De-a lungul acestui proces. persuasiunea si obiectiile. Se fac prezentari. in functie de structura de personalitate a partenerilor. Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de deb ut a negocierilor care. Este o introducere necesara si util a. tatonari. se propun mici daruri simbolice. Se evita .se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala. de reg ula. de pilda. obiectii etc. cu nostinte comune. vreme. d) concesiile si acordul final. politica etc. Are o durata scurta. pledoarii si schimburi de informatii. se schimba fraze de politete. Nici mai multe. Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin form ularea de pretentii generale de genul: In ultimele tranzactii. daca este cazul.se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in p ropriul rationament. este consacrata oricaror altor preocupari d ecât cele privind negocierea propriu-zisa. se poarta discutii despre familie. Argumentele sunt astfel formulate incât sa fie intelese de partener. sub 10 minute. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii. .

superlativele si formularile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adje ctive. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si pre cis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de co nvingere. Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu div erse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simtur ilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi d in presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri intregi de explicatii descriptive. Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen ta pozitiva, altele bazate influenta negativa.Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale in procesul de argumentare gustul guste dati Vinul tesatura Aceasta ventilator auzul acesta este porniti-l,pipaie, Este sa lasati vazul,ceasmiroasa silentios loviti, afectate mai socuri Mirosulpipaitulsa sa imbrace lasatiparfum conferaverbal Acestunauzulenuntullaasculte Simturisasilasatiaccentueaza supletea si Demonstratiacategoriamistermai barbatesc tonifica pielea ProdusulDinrezistacadatacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, r sec, ecomandarile si recompensele. Promisiune: Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe c redit comercial A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune. Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intra ti sigur cu marca noastra Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voa lata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit com portament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si re nuntam la doua procente din pret In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc ave rtismentul, amenintarea si represaliile. Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contac ta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea f i nevoit sa gasesc alt furnizor Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, m otiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile . Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sun t aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile voc ii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifr aze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si incruntarea, pri virile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, rese mnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atâta t imp cât partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identif icat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte col aterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sa rbatorita intelegerea. Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obti nut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde su ccesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, i nevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile neg ociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avant ajos pentru toate partile nu este posibila. Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabil e unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii. In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sa u formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerulu i concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formal e. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb? De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si c ompromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercând sa-si apere po zitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului. Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. A cestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care po t fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii dur abile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargume nte solide. Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia es te o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi infor matii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Ind iferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute: - folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea cont raargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate , - amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un a lt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens, - reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili s i a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure, - eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precu m tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale, - compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care prives c alte parti si secvente din cadrul acordului final, - anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face parte nerul, având grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acest eia. Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin ca re o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate in confl ict, incercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere. Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partil e in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa trata tivelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intâmpla atât in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal cons tituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si in cadrul arbit rajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord. Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in car e una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acest ea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la con

vingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica) , la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de p ilda: costurile noastre nu pot fi divulgate , pastrarea secretului comercial impune ). Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumi ta tensiune si ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca i si asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de p retentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cânta rit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destu le situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima react ie este aceea de a riposta. Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor s pecialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia cla uzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, pre cum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de pla ta. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea tran sporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare. 10.6. Tipuri de firme participante la negocieri Tranzactiile comerciale externe presupun o mare varietate de parteneri cu a numite caracteristici date de ordinea de drept ce guverneaza aceste state. Clasi ficarea acestora are in vedere 4 criterii: * proprietatea. * marimea firmelor. * pozitia firmei in lantul de distributie. * dinamica activitatii firmei. a) dupa forma de proprietate putem intâlnii in procesul de negociere : - societati de stat (guvernamentale). - societati parastatale (ce au un anumit grad de autonomie). - societati transnationale (ex. Coca-Cola, Shell, etc). - societati private (trust, concern). b) Marimea si dimensiunea firmelor: societati comerciale mari. societati comerciale mijlocii. societati comerciale mici. c)Pozitia firmei in lantul de distributie a produselor : societati comerciale de tipul importator direct; societati comerciale de tip ,,en grosist ; societati comerciale de tip ,,detailist ; societati comerciale ce devin beneficiari directi ai produsului ; societati comerciale de intermediere intre producator si benficiar. ; d)Dinamica activitatii: societati stabile cu un ritm de crestere constant. societati cu o crestere relativ mare. societati in declin, unde avem un ritm scazut al activitatii. 10.7. Personalitatea psihologica a negociatorului In analiza psihologica a negociatorului se ia in considerare reactia pe care o are acesta si tipul de reactie pe care il are la diferiti stimuli interni sau externi pe parcursul negocierii. Factorii specifici fiecarui tip de person alitate se bazeaza pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecarui indivi d, astfel ca vom intâlni mai multe tipuri de personalitati ce au anumite trasaturi definitorii .:

Mandatul echipei de negociere Consta in instructiuni date conducatorului echipei de negociere de catre co nducerea societatii si este diferit de planul elaborat de echipa de negociere si reprezinta anumite aspecte prin care echipa trebuie sa le aplice pe parcursul n egocierii. Aceasta tine de caracteristicile.. etc. Efortul individual al fiecaruia . concurenta.O. O. * institutele de cercetare si proiectare. iar reactia care persista timp indelungat la un eveniment e o re actie secundara). desigur aceasta structura fundamentala este influentata de anumiti factori: a. calitate. plâns. exuberant. * emotii.N. Acest mandat trebui e sa contina urmatoarele: a)cine este conducatorul echipei de negociere. Acest mandat este pregatit in forma scrisa si semnat de catre directo rul unitatii.1. activ primar rezulta un tip de personalitate radiant. Surse externe: * O. conditionari de livrare. * neemotiv. de personalitatea cu care in mod automat este inzestrat individul. * studii de conjuctura. * directii de specialitate din Ministerul Comertului.8. c)sa defineasca obiectul negocierii. * emotii. * emotii. partener. Sursele de informare din tara pot fi: * compartimentul de marketing ale societatii. Elaborarea acestuia se face si cu participarea echipei de negocier e si a sefului acestuia. e)sa stabileasca caile prin care se va poate comunica. credit bancar. surse externe oficiale si su rse ale partenerilor de pe piata. * compartimentul de conjunctura a societatii. Viata . inactiv secundar rezulta un tip de personalitate jovial. modalitati de plata. d)sa sintetizeze informatiile despre piata. * durata raspunsului la evenimente si la mai multi stimuli (reactia scurta e o r eactie primara. Centrul de pregatirea si formare . pret minim. indignare. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nervos. e.* emotivitatea consta in reactia unui individ la un eveniment ce consta in entuz iasm. lacrimi. Instruirea.7. b)sa mentioneze persoanele ce fac parte din echipa de negociere. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate apatic.A. 10. Educatie si cultura b. de trasaturi innascute pe care le are si care trebuie sa se manifes te in sens curajos. * neemotiv.. d.U. activ primar rezulta un tip de personalitate activ. Mandatul de negociere are un caracter strict secret. 10.E. f)sa se fixeze perioada de desfacere a negocierilor si cea de finalizare a acest ora si nu in ultimul rând programul de desfasurare a tratativelor. Sursele de informare din cadrul unei negocieri Sursele de informare pot fi surse din tara.C. * caracterul activ al individului ce va determina un tip de personalitate pentru fiecare individ astfel ca determinarea devine multifactoriala si are o rezultan ta psihologica.C.A. Succesul unei afaceri este determinat in mare masura de personalitatea unui negociator. Auto-observarea . pr et maxim acceptabil. * neemotiv activ secundar rezulta un tip de personalitate flegmatic. * organisme de specialitate F. transport. studii de marketing. * studii de produs. credit co mercial. c. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nonsalant. * neemotiv.

procese de fabricatie utilizate. documente si ce rcetare de birou.informatii voalate. politica de investitii. exportu l. intentiile societatii privind importul. bonificatii si politici comerciale. Aceste informatii nevoalate se pot obtine prin examinarea sub diferite aspect e a produselor concurentei prin evidentierea punctelor tari si a punctelor slabe .informatii de uz intern. garantii tehn . 1. tehnologici.Informatii de uz intern cuprind diferite tipuri de informatii date si sugestii asupra unor fenomene ce pot influenta piata informatii confidentiale privind unele comisioane. schimb de informatii prin mese rotunde. * strategii de marketing. studii. .furnizorii . reclame. * dosar privind concurenta de pe piata.8. 2. Sursele partenerilor de pe piata: . calitate. .informatii oferite. comunicate de p resa. publicitate. cursuri practicate la bursa. Intocmirea dosarelor de negociere consta in angajarea si structurarea da telor si a informatiilor culese din sursele mentionate vor fi sistematizate si s e vor alcatuii anumite dosare ce vor fi de un real folos in negocierile ce vor u rma . e.anchete pe baza de chestionare si discutie cu unii parteneri de afaceri 5. . . preturi practicate la diferite niveluri de distributi e. .prospecte ale partenerilor. tabele de pretu ri. 10.Informatiile oferite informatiile pe care negociatorul le obtine din mass medi a sau date statistice.1.informatii secrete. amenintarea cu creare a unor probleme pe piata. stiri privind relatiile de afaceri. târguri si expozitii.cercetari de piata . * contracte. enciclopedii. . Astfel vom intâlni: prospecte si cataloage. * scheme de organizare. Astfel se vor intocmi urmatoarele tipuri de dosare : * dosar cu specificatiil tehnice. * retele de distributie utilizate.Informatiile voalate cartile de telefon. clientii firmei . chestionarea partenerilor de piata.al Comunitatii Europene etc. Dosarul tehnic Pentru instalatii si echipamente complexe se elaboreaza fise tehnice in car e se descriu parametrii tehnici. 3. . 4. privind unii agenti sau comis ionari utilizati .t.agenti comisionari proprii.Informatii nevoalate cuprind date despre cifra de afaceri (camera de comert). * dosar cu sursele de finantare. * dosar cu situatia conjuncturala a pietei. stiri si reportaje TV. Informatiile ce se obtin din aceste surse se pot clasifica dupa o serie de tipo logii cum ar fi : .informatii nevoalate. .Informatiile secrete cuprind in general * metode si modalitati de penetrare pe piata. * dosar cu specificatie comerciala. rapoarte de sinteza internationala * camera de comert si industrie * servicii de urmariri a pietei * institute de comert * redactii ale unor ziare * biblioteci si universitati . oferta de contra servicii sau cadouri. preturi..alti parteneri de afaceri .cercul de relatii din jurul personalitatilor. stiri si alte reglementari publicate. * dosar privind bonitatea partenerului. Aceste informatii se pot obtine de la fosti angajati.c. * publicatii. toleranta. . date statistice.

conditii comerciale ce urmeaza sa fie negociate cu alte firme concurente 2. depistarea slabiciunilor privind calitatea. Planul tactic al negociatorului Prin acest instrument negociatorul incearca sa-si defineasca o atitudine . nivelul te hnic al nemultumirilor. creditele p e care acesta le are si nu sunt rambursate. 10. 10. felul ambalajului.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere Intrarea in afaceri trebuie sa se faca numai cu agenti economici solvabili. eforturi si relatii. * nivelul importurilor .8.8. Dosarul comercial Ce va cuprinde informatii privind pretul.8.clauze inserate in contract: conditii de livrare. Toate acestea le vom g asi sub forma unor fise tehnice pe care furnizorul le inainteaza partenerului de afaceri cu câteva saptamâni inainte de negociere. indiferent de natura contractului incheiat pen tru evitarea partenerilor insolvabili sau probleme de credibilitate pe piata. Continutul lor trebuie sa exprime caracteristicile tehnice si tehnologice ale produsului.8. protejarea preturilor la riscurile fluctuatiilor cursurilor de schimb. In cazul produselor de complexitate mai redusa sunt suficiente specificatii le existente in prospectul sau cataloagele de prezentare. reputatie economica. mijloacel e si caile de transport. Dosarul cu sursele de finantare Construirea unui obiectiv complex este de neconceput fara o finantare facut a de anumite institutii bancare sau participarea lor pentru desfasurare a afacer ii . modul de rectificare al preturilor la vânzarile pe termen lung. Pe baza informatiilor detinute de echipa de negociere aceasta va trebuii sa contracteze mai multe surse de finantare in situatia in care partenerul nu si-a asigurat propriile mijloace de plata. Din dosarul de negociere trebuie sa rezulte sediul firmei partenere. calitatea pe care o are acesta cu exactitate. 10. 10. prognoza privind evolutia pietei 3.3. * puterea de cumparare a monedei locale. produsele liv rate de acestea pe piata. capitalul financiar si valutar. * modul de transfer al profitului. situat ia drumurilor pe care acesta le are. In cazul tranzactiilor internationale firmele la intocmirea fisei de conjun ctura vor lua in considerare aspectele: * taxe vamale practicate . * Reteaua de telecomunicatii fixa si mobila .5. Dosarul privind concurenta Succesul unei negocieri creste atunci când echipa este bine documentata privi nd posibilitatile industriale si comerciale pe care le au firmele.4.8. unele conditii comerciale vizavi de contract pentru care se va intocmi o fisa comerciala ce cuprinde: 1. * alte restrictii sau alte facilitati acordate de stat. financiara.ice. 10. * contingetari existente . Echipa de negociere trebuie sa-si cristalizeze punctul de vedere la inceput ul negocierii cu privire la resursele de finantare.elemente extrase din conjunctura.nivelul de pret minim sau maxim 4. 10.2. bancile ce garanteaza solvabilitatea . * posibilitatile de transport.6.Dosarul de conjunctura In cadrul conjuncturii se vor lua in considerare materialele legate de cont ractele incheiate cu firmele concurente privind aspecte tehnice si comerciale. ga rantarea platilor in cadrul vânzarilor pe credit.9.

in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de cârmuir e a contractului convenita intre parti. de prof il. -semnarea documentatiei. solutionarea litigiilor prin arbitraj comercial. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cel e de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formatie completa. -argumentele si contra argumentele. completarea sau prelungirea contractelor. dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterio r si al limbilor straine. buna demarare a tranzactiei. negocie rea din grupa juridica are un rol hotarâtor in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor. altfel se negociaza cu un partener corect care nu accepta nici un repros sau altcumva se negociaza cu un partener calm. Negocierea problemelor juridice Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri. Faza de post negociere In aceasta faza se vor urmari si rezolvarea problemelor aparute pe parcursul derularii tranzactiilor. 10. 10. in concordanta cu legislatiile competente in materie. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de . vor tre bui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului inter national al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice. -perioada de reflectie in redefinirea pozitiilor. a semenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. etc. organizarea s edintelor de negocieri. In faza de post negociere vom intâl ni urmatoarele situatii: modificarea.10. -convenirea unor solutii de compromis. aspec te: * informarea privind capacitatea si calitatile partenerului de negociere (puncte forte si slabe). in care verif icarea planului nu poate fi facuta de toti membrii echipei atunci se vor folosi membrii de baza si se va incerca ca unii dintre ei sa faca la negociere fata si altor aspecte decât cele pentru care sunt pregatiti. -schimbul de concesii in regruparea pozitiilor. In legatura cu informatiile privind calitatile partenerului negociatorul tr ebuie sa fie pregatit sau documentat privind tipul de partener. * informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei manageri ale . rezolvarea unor litigii sau reclamatii. Alcatuirea acestui plan este influentat de urm. De ex. cumpatat si rational. Etapele unui proces de negociere sunt: * faza de prenegociere * faza de negociere propriu zisa * faza de post negociere Faza de prenegociere 80% din aceasta faza consta in culegerea de informatii. In cazul negocierii marilor contracte. * verificarea planului de negociere cu membrii echipei sale. Elaborarea atitudinii se face având si experienta altor negocieri cu acela si partener si se va incerca un paralelism intre aceasta situatie. * experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. Negocierea propriu zisa are 7 parti distincte ce vor trebuii analizate si pregat ite cu profesionalism : -oferta si contra oferta. Prin urmare. Gar antiile ce le poate oferi partenerul. -utilizarea unor tactici adecvate si a unor mijloace de contracarare.globala fata de partener.11.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice.

in practica internationala. Efectuarea acestor probe ne cesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare. in al doilea rând. probe pe teren etc. a modulu i de efectuare a receptiei etc. cu cea desfasura ta in grupa de analiza tehnica. analize chimice. Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in strânsa colaborar e cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si. cu experienta si receptivi la observatiile partenerului. 10. laboratoare si centre de efectuare a probelor. Tipuri de obiectii ridicate de parteneri: . in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala. modalitatile de plata. Trebuie subliniat faptul ca. constructori si tehnologi. incercari si demonstratii tehnic e. subans amble. a garantiilor. in general. 10.14. s i. Negocierea conditiilor comerciale In structura grupei care negociaza conditiile comerciale. specialisti pentru acord are de asistenta tehnica. In caz ul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe. o mare diversitate de modsalitati de plata. dar in primul rând cu o pregatire temeinica in arta de a negocia. convingerea oponentului c umparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii. in cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe. in special. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri. Finalizarea negocierilor Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica o biectii. in primul rând. Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. in str uctura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice. de probe de laborator. care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si pos ibilitatile partilor. iar dimensionarea ac estuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilo r cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate. si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire m ultilaterala si. mecanisme. impli ca discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi. Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit. in functie de natura marfii. p recum: ingineri proiectanti. De multe ori. in perioada nego cierii. in primul rând. mai ales când omologarea acestora nu a fost cer tificata pe piata de desfacere in cauza. cu o temeinica pregatire de profil tehnic.13. precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu. a modului de efectuare a expedierilor si transportului. econo misti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive. in special din domeniul constructiilor de masini. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea ca zuri.12. Se va avea in vedere faptul ca principalul subie ct al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul. De asemenea. necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de si nteza cu coordonarea centrala. interdependentele tehnice dintre diferitele parti.instalatii industriale si alte obiective economice complexe. activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte mer ceologice. cu functionare permanenta. angrenaje. pentru instruire si scolarizare. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care s e situiaza acesta. capabil sa opereze cu promptitudine modificarile c erurte. 10. Negocierea conditiilor de plata vizeaza. mod ul de finantare si. a conditiilor de plata. cu noscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponen t.. Negocierea conditiilor de plata Exista. spre a se putea incinta sedintelor plenare temati ci elaborate in mod competent.

re formulate intr-o forma convenabila si apoi respinse. l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bu ne argumente pentru contracarare. cu totul diferit de cel precedent si sub linierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilo r parteneri. - .14. datorite lipsei de informatii corespunzatoare. argumentatia trebuie dublata de o atitudine priete noasa si politicoasa. cu date noi. j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener. b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza. cifre etc. e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate. i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate.plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ. datorite prejudecatilor. Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manif esta personalitatea si de a se impune. . d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita. intemeiate. In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: . h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar. c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului. subliniind avantajele care compenseaza.1. care se citesc pe fata partenerului. f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis ( cu cedari in alte probleme). * Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propun eri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc. Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraarg umente (aparatul este intradevar mic. De asemenea. . Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie condi tionat decât sa se recurga la o respingere brutala. 10. insa acesta este avantajul sau principal). Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida. concretizat p rin dictonul s-a pierdut o batalie dar nu razboiul . Metode de compromis in etapa finalizarii * Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa. Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate. care ascund in spatele lor adevaratele probleme.incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor. .neexprimate. * Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introdu cerea unei formule de compromis. la o data ce urmeaza a fi convenita. dar se va incerca di minuarea importantei acesteia. k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze. neconditionat. spre a crea premis ele pentru o despartire pozitiva de partener. In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vo r avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatel e acestuia prin formularea intrebarii de ce? . bazata pe f apte. avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe ter men lung este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri. false.incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile. * Prezentarea unui nou punct de vedere.incheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii.

pr in care aceasta devine nula. apoi. ca o concluzie. intrucât este contrazisa de fapte.tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheia ti tranzactia? care ofera date certe despre intentiile partenerului.tehnica comparatiei vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare. aratând: .fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa. . se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspect e pozitive distragând in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12 sau 18 rate lunare? . . .OPTIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant. In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea.APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: . . de o concesie a celuilalt si.NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o situati e similara cu cea in care se gaseste acesta.Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi o rganizata astfel incât sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezor ganizând astfel planul de expunere a acestuia. specialistul va face un rezumat rapid. . o simpla inclinare a capului.15.tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie pos ibila.Negocierea indirecta da dar . decât un anumit buget.Acceptarea conditionata in anumite conditii. in final.10. se pot utiliza urmatoarele metode: .fie ca obiectia este lipsita de validitate. care se teme sa ia decizia de cumparare.fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului.Reducerea la absurd a obiectiilor. . astfel se po t afla alternativele de oferta ale vânzatorului. . 10.fie scotând in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei.tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea a supra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza. . metoda este simpla dar eficace.tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitat e mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procen t. . . un mormait sau o tacere semnifica un acord a s puselor specialistului. . momentul va trebui ales cu grija. . .tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declar a ca nu are la dipozitie pentru achizitionare. actioneaz a corespunzator.2. ca re s-a incheiat la pretul X . . in functie de reactia cumparatorului. obligându-l sa improvizeze altul.INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: consider deci ca sunteti deacord si v a rog sa-mi spuneti când sa incepem livrarea .tehnica ofertei adecvate vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plat easca partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vânda la acest pret produ sul real de care dispune. partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de spe cialist. uneo ri. legata.14. Metode de respingere a obiectiilor . logic si optimist al elementelor conve nite. . ins uficient analizat. prin a ratarea consecintelor ce decurg din aceasta. se negociaz a de la noul nivel.AFIRMATIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discuti a. se va putea spune deci putem incheia contractu l . subliniind avantajele obtinute de u n alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener pri n neachizitionarea produsului. insa. apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret. daca se agreeaza ideea. . .

conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei s ale (cu acordul prealabil al acestora). p. va fi stapân pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tactic ile ce se impun. fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebui e sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere. aluziei si reti centei. au fost nevoite sa aleaga intre doua genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare. Inceputurile negocierilor internationale Societatile sau comunitatile statale. fie numai in scopul de a-si arata ca s-au lupt at destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si s a-si ingroape mortii. 1995. lipsa de materii prime etc . Ce atitudine ar adopta s i ce contraargumente ar aduce.Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei. cresterea preturilor. accentuând avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in ca uza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva. naratiunea istorica acorda loc precumpanitor conflictului. .Amânarea raspunsului in vederea câstigarii de timp. de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere.Metoda interogativa raspunzând la intrebare cu o intrebare.1. cons iderând razboaiele adevarate pietre de hotar ale etapelor omenirii. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a mentine legaturi pasnice intre statele lumii. Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a ne gocierilor. Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gândirii si argumentelor sa le de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului.Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia. determinându-i sa-si retracteze propuneril e care au incordat situatia. Sir Harold Nicholson spunea : Chiar in prei storie trebuie sa fi aparut momente când un grup de oameni primitivi au vrut sa ne gocieze cu un alt grup de oameni. . 10. unul fiind considerat prelungirea celui lalt si in plus.Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse. ( Diplomacy.. trebuind sa-si defineasca statutul re latiilor dintre ele. . de a patrunde incât mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le ur mareste.. Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de ne gociere. Prin locul acordat conflictelor.Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie . apelând l a situatia incerta de pe piata. Trebuie remarcat faptul ca istoriografia nu marcheaza distinctia n eta intre cele doua tipuri de raporturi. Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârn i interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta. state si institutii. De asemenea. care sa completeze argumentatia logica.17) . . fara a cadea in extrema denigrarii acestora. . istoria n-a pus suficient in lumina rolul negocierilor.Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut. In cadrul echipei pe care o coordoneaza. Cooperarea nu este un concept nou. Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sa u. . ci un concept restaurat cu care lucreaza sectoare largi de activitate umana. invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla i n locul sau. CAPITOLUL XI NEGOCIERILE INTERNATIONALE 11.16. . In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent. negociatorul trebuie sa exerci te sub forma de argumente si contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia.Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei.

inhiba in parte functia negocierii. Prin crearea Ligii Natiunilor. potrivit intereselor acestora. Juridiciza rea relatiilor internationale ingradeste negocierea si o subordoneaza unor prece dente si unor proceduri. in plus. instituindu acestei crize o constituie asa -se politica de forta ca urmare a razboiului rece. conflictul fiind considerat ultima faza. Dupa 1815 urmeaza un secol dominat de politica de cancelariat. crista lizate intr-un proces istoric indelungat.2. al carei climat natural este supletea si libertatea d e miscare. Perioada de vârf a numita politica pe marginea prapastiei . Astazi. ca urmare a aparitiei ONU si a institutiilor specializate de vocatie universala. caderea comunismului in fostel e tari din blocul sovietic. Imperiul Roman de Rasarit a putut sa-si extinda influenta asupra triburilor din Sudan. o istorie a negocierilor. conferintele si sesiunile supuse scrutinului universal. adica solii. in relatiile dintre statele lumii se pleaca in primul rând de la disc utarea problemelor aparute.In istoria vechilor popoare. nu o istorie de arme. circumscrisa dreptului international. utilizându-se negocierea si facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. cu sediul la Geneva. unde se recunosc si se consfintesc regulile si statutul profesiunii diplomatice. sub Iustinian. Anii 90 reprezinta insa inceputul unei noi schimbari in istoria omenirii. Prin aceasta metoda. negocierile capata un c adru institutonal. Negocierile se confunda in ochii opiniei publice cu diplomati a si politica externa si cu manifestarile deschise ale acestora. incap abile de coexistenta. functiile diplomatiei se diferentiaza si arta negocierilor intra intr-o faza noua. In perioada dintre cele doua razboaie mondiale. au reprezentat punctul de plecare spre extinderea co operarii in relatiile internationale. de schimbari dese si neas teptate pe harta continentului nostru. in care seelaboreaza tehnicile prin care ea este practicata. constatam ca diplomatia greaca ar e creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comert si relatii prospere. In civilizatia romana. de coalitii ale puterilor europene. Dupa Congresul de la Viena. Heralzii perioadei home rice erau acreditati pentru negocieri. Arabia si Etiopia si sa mentina sub sfera sa de actiune populatiile din jurul Marii Negre si din Caucaz. generând permanent ciocniri. asa ca istoria negocierilor internationale se confunda in parte cu a ceea a diplomatiei in cursul Evului Mediu. negocierea si negociatorii. Tratatul de la Paris). arta negocierii infloreste. de negocieri si pacte secrete. despre care fac mentiune documentele. in timpul Renasterii Italiene si al p ortiunii de istorie care urmeaza pâna la 1815. tendintele de institutional izare si cadrul lipsit de elasticitate. Negocierea poate fi considerata o batalie pentru mentinerea pacii. in primul rând. De-a lu ngul evolutiei relatiilor internationale. determinata de aparitia blocurilor politico-militare. Specificitatea negocierilor internationale . negocierile au o arie mai restrânsa si. Când civilizatia greaca este in plina dezvo ltare si se stabilesc relatii intre cetati. Daca din cele trei secole de inflorire a civilizatiei grecesti scadem razboaiele locale si conflictul din Peloponez. peste vointa micilor popoare si state. In Bizant. arta si tehnica negocierilor cunoaste o dezvoltare fara preceden t si este practicata sub cele mai ingenioase forme. jucau un rol important. dupa 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. Intreaga istorie a Bizantulu i este. Dupa o scurta perioada de revenire la normal. si se incearca rezolvarea lor prin cooperare si nego ciere. negocierile intra intr-o nou a criza. negocierea ramâne functia principala a d iplomatiei. Adân cirea relatiilor dintre tarile Uniunii Europene. perioad a in care s-au incheiat tratate care au ajutat la depasirea crizei diplomatice ( Tratatul de la Roma. 11. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor. Lumea greaca este prezentata ca un conglomerat de cetati competitive. Ca o reactie impotriva politicii de cancelariat si a rezultatelor ei. cu pronuntat caracter institutional. reglementat si proceduralizat. ca re serveau drept obiecte de schimb intre puteri.

Rolul jucat de guverne si administratii. In timp ce in cazul unei negocieri intre conationali este caracteristica o i dentitate comuna . dar sa faca efortul de a intelege ceea ce este diferit. negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina.etc.Rolul ideologiilor.2. norme de co mportament. realizând o stare de empa tie. de reglementari.Aspectele politice si legale.Durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile). .Complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simulta n si cu mai multe obiective). ritualuri.2. . tabuuri si bineinteles limba. Aspectele culturale au un impact puternic asupra dife ritelor fatete ale negocierii. 11. . diferente ce vor a fecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si ca re au in vedere in special transculturalitatea. .Diferentele intre sistemele juridice care trebuie cunoscute. descoperirea si evaluarea diferentelor culturale . Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale Intrucât negocierile de afaceri se pot desfasura atât intre conationali. in special problemele monetare. Exista patru caracteristici proprii ale negocierilor internationale104: Factorii culturali . reglementarile. el trebuie sa fie nu numai tolerant. unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunos tinte asupra acelei culturi. convingeri si valori. Gratie acestei maniere de intelegere a raporturilor cu partenerii s traini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii. . adica compartimentele birocratice . practica sociala. intrucât se refera la fundamente in materie de drept. mult mai dificil de analizat si prevazut in cazul tarilor straine decât pentru propria tara. trebu ie sa luam in considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realiza rea unei comunicari eficiente. avem in vedere atât mediul inconjurator in sens lar g. Caracteristicile negocierilor internationale Având in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile internationale.Riscul instabilitatii si al schimbarilor rapide. Ele privesc: . pot fi mentionate: . dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. cât si comportamentele personale cu referire la sisteme le de valori. Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere. In acest sens. cu privire la aspecte diverse precum limba. dar si intre parteneri apartinând unor natiuni diferite. in negocierile internationale exista disimilaritati uneori socan te ce il pot conduce pe negociator la comiterea de erori. In acest sens.Aspectele economice.Diferentele culturale. . . . factori de ordin politic.Rolul distantei.11.2. incluzând aspectele juridice. la ceea ce partenerul nostru doreste dincolo de curtoazia superficiala vom fi in masura sa . este interesant de descoperit p rincipalele diferente existente intre cele doua posibilitati. Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri.Salacuse semnaleaza urmatoarele sase diferente103: .Diferentele culturale cu principal efect cresterea riscului unor negocieri. .Diferente intre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care tr ebuie luate in considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea ace steia. sa se transpuna i n persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi. cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logisti ce. din sperantele si aspi ratiile lor. uzantele profesionale si sociale. Pentru evitarea acesto ra. J.

Exigentele exceptionale ridicate in fata negociatorului international. Negocierea internationala se confrunta cu costuri si riscuri importante. sau cu alte cuvinte. . a reprezentativitat ii. Multipolaritatea negocierilor internationale . esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturii interlocutorului. In cazul c elor de mica anvergura. intr-un ansamblu de constrângeri de o natura cu totul diferita . aceleasi valori. Fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context original.Desfasurându-se. 105 Deci. in scopul realizarii stabilitat ii necesare unei comunicari eficiente. o mare varietate a contextelor. câmpul de actiune si durata negocierii : . negociatorul trebuie sa fie capabil sa treaca dintr-un registru in altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului. intervine de ambele parti un numar consider abil de parteneri corespunzând atât specificitatii tratativelor. In negocierile internationale . a unei relatii si a unui contract prelungit al partenerilor. in special cele de mare anvergura. prin definitie. dobândind un caracter extrem de complex.ele sunt de scurta durata si axate pe concluzii rapide pr ivind tranzactia cu referire la oportunitati imediate. . iar negocierea se poat e derula pe mai multe nivele. Sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai dificila decât in cazul negocierilor nationale. asprimea relatiilor internationale. financiar-bancare. intrucât acestea pot avea drept interlocutori parteneri sofisticati .Majoritatea negocierilor internationale reflecta. Trei elemente suplimentare sporesc exigentele in a ceste situatii : .Multiple ca aspect (comerciale. negocierile internationale pot avea o anvergura foarte diferita. Exista trei variabile care amplifica varietatea contextului: zo na geografica. negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de nat ura transculturala. in vestitia in competenta. energie si timp cheltuit este importanta. când au o amploare mai mare . rivalitatile de tot felul si concurenta mondiala dura din domeniul economic. dar si prota gonisti slab pregatiti pentru negociere. neintelegerile sunt oricând posibile.In fine. Exista. un rol important in negocierile internationale este asociat cu proble ma deplasarii la distante mari. De aceea. Datorita acestor caracteristici. incidentele intervin deseo ri intr-o maniera neasteptata si pot compromite brusc o activitate de mare intin dere. uneori aceste tratative se desfa soara paralel sau in contrapondere. ele sunt de lunga durata si presupun stabilirea simultana si interdependenta u nui climat . marja de manevre este foarte strânsa pentru ambii parteneri . a uzantelor si strategiilor. deoarece functioneaza i n circumstante absolut particulare ale caror elemente constituente nu vor fi nic iodata aceleasi. e tc). vor exista impl icit particularitati specifice zonei de la conditii climaterice pâna la regim poli tic si alte aspecte socio-culturale care vor influenta desfasurarea negocierilor . afecte si comportament. Diversitatea considerabila a contextelor. Interpretarile gresite risca sa fie numeroase. nu impartasesc acelasi mod de gândire. procesele de intentie sunt ceva obisnuit in ace ste circumstante. dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea. organizationale.El va trebui sa tina seama de numeroase con ditii si situatii specifice : partenerii apartinând unor culturi diferite si care in consecinta. dar a caror pozitie ierarhica este stat utara. intr-o zona geografica straina. a complexitatii comunicarii. unic si niciodata exemplar . In aceste conditii. iar negociatorul principal trebuie sa supravegheze evolutia negocierii globale . fiscale. convingeri si ipoteze. penalizarile si intâmplarile neplacute pot surveni oricând. uneori. de asemenea. Negocierile internationale cer de la negociatori competente foarte diferite . negocierile internationale sunt prin excel .neutralizam fermentii de neincredere si ostilitate si de a capta atentia si int eresul celui cu care tratam. Exist a desigur o interactiune intre aceste nivele.

Implicatii ale negocierilor internationale Negocierea internationala pune in lumina un anumit numar de puncte sensibile: .1. 2. dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi factori: ponderea factorilor situationali. Functionarea gresita a delegatiei. 3. Zartman106 se arata sceptic asupra profunzimii acestei influente si asupra manie rei de a o percepe. 4. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale O mare parte a specialistilor admit ca factorii culturali au o influenta as upra conditiilor in care se dezvolta negocierile internationale . 6. aprofun data sub aspect psihologic.In particular.3. Ignorarea fluctiatiilor raportului de forte. Rolul puterii publice.Alegerea negociatorului sau a delegatiei este cruciala. trebuie persoane cu ex perienta.Un comentator avizat de negocieri internationale. care este atribuita tuturor negociatorilor din mediul exte rior tarilor. Recunoastere a diferentelor posibile in modurile ratiunii. Mediul personalizat al deciziilor. Aspectele politice si birocratice. 3. tact. regrupând diferitele puncte in patru categor ii principale: I.2. . 3. experienta acumulata de negociatori.Pregatirea trebuie sa fie meticuloasa. . Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt. Alegerea gresita a negociatorului. Din punct de vedere relational. pricepere si experienta. 11. 2. Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei. influenta este reala. In ceea ce priveste prioritatile sociale. afinitatile profesionale. 5. Credibilitatea gresit asumata. natura mandatului cerut. Din punct de vedere al organizarii: 1. Ignorarea concurentei.3. 2. Pentru majoritatea. In sistemele economice. riguroasa in continutul tehnic. 11.Logistica este de o importanta marita si negociatorul trebuie sa-i consacre câte va reflectii inainte de a ajunge la destinatie. . Intelegere si cunoastere a problemelor fundamentale ale tarii straine. Localizarea gresita a centrelor reale de decizie. 4. 4.enta delicate si necesita multa rabdare. Insuficienta planificare a negocierii. Solutionare a unei probleme a interlocutorului când situatia o cere. II. ignorarea diferentelor re lative 1.3. empatie insuficienta prin neglijenta sau inca pacitate de: 1. lucida si ingenioasa din punct de vedere strategic. Fayerweather (1976) propune o lista de patruzeci de puncte asupra careia negociatorul trebuie sa-si indrepte atentia. deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. 7. Din punct de vedere al mediului politico-economic. cu o reputatie favorabila si o credibilitate solida. III. Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite). Calitatea de strain . 2. Negocierile internationale si cultura 11. IV. Aceasta lista poate fi rezumata. Rolul timpului si al duratei. ignorarea. cunoscatoare a mijloacelor si dosarelor. Se pot identifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale: . 3. subeval uarea sau neintelegerea urmatorilor factori: 1. 4. caracteristicile personale.

. semnele de politete. neintelegere107. negocierea este o ex perienta si un schimb relational inainte de fi o finalitate pentru obtinerea unu i rezultat. In ceea ce priveste perceptiile. De aceea.Emotie. sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negoci atori. Procesul negocierii este influentat de modalitatile pe care un grup la dezv olta in majoritate in cadrul sistemelor de decizie. intr-un cazasteptarile legate de relatie preceda astept arile rezultatului. unii specialisti rec unosc ca in numeroase cazuri diferentele lingvistice sunt un factor care complic a dezvoltarea armonioasa si aprofundata a relatiei dintre negociatori. Distantele intre asteptarile interpersonale sau interg rupuri. Mult mai pragmatici. juxtapun erea imaginilor riscând sa produca o viziune deformata . . maniera in care negociatorii vor sa il organizeze depinzând de factorii din care diferentele cultu rale fac parte.Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori (clima tul negocierii. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferentia mult anumite culturi. la fel ca si c ontinutul sunt complexe. in altul.Asteptare. De exemplu.Interpretare. intre perceptiile mutuale. emotiile putându-se manifesta sau putând fi decriptate intr-o maniera diferita. indiferent de termenii relationali si de maniera de desfasurare a procesului. In raport cu aceste aspecte. Un alt aspect esential este cel al limbajului (verbal si nonverbal). putând fi sursa d e incertitudine. risca sa fie codate pe fiecare cultura. Interpretarea (cum ar fi postura si gesturile. se poate considera ca caracteristicile culturale ale negoc iatorilor vor colora tipul de relatie intre interlocutori. Aceste culturi dau negocierii finalitati si o functionalitate care au pro pria lor specificitate. intre sist emele limbii duc la cresterea incertitudinii.asupra climatului negocierii si asupra manierei in care interlocutorii isi a corda credit unii altora. Maniera in care se dezvolta procesul negocierii Procesul negocierii combina un anumit numar de activitati. o zona de ambiguitate tot persista si ramâne. Acest lucru apare sub e fectul unui cvadruplu aspect: . puterea recunoscuta a negociatorilor. dar analiza sa. Notiunea de incredere este centrala in negociere. In sfârsit. Probabil ca punctul de impact cel mai precis sub care se concentreaza acest e influente diverse este fenomenul increderii si prin extindere al credibilitati i108. . imbraca mintea) pâna la atitudine. impactul se face simtit i n negociere prin importanta diferita care este acordata factorilor urmatori: com punerea si functionarea delegatiilor. . altfel spus. acelea ale unui interlocutor se formeaza plecând de la propriile filtre. Ceea ce negociatorii asteapta de la negociere (independent de obiect si con text) poate sa nu fie in aceeasi faza: in anumite culturi. Impactul cultural este susceptibil sa se manifeste in cadrul negocierilor i nternationale.este exact invers. Exista conceptia potrivit careia negocierea nu este identica in diferite cu lturi. si conceptia americana (si intr-o mare masura occ identala ) in care finalitatea negocierii este obtinerea unui rezultat. intre interpretarile atitudinilor. foarte adesea este amintit contrastul intre conceptia japoneza in care negocierea este inainte de toate o explorare a inform atiei si a intentiilor mutuale.Perceptie. increderea) Desi aceste distinctii ar fi necesare intre negocierile bilaterale si negoc ierile intre grupuri. dura ta si modalitatile de luare a deciziei. Toate elementele amintite au un impact chiar daca variab il. Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice int ervine profund in schimbul relational. impiedica combaterea riscului si l ectura corecta a semnelor susceptibile de a crea miscare in procesul de negocier e. pot exista mari diferente pe fond cultural.

Cei care impart puterea sunt cei orientati pe tranzactie. flexibili. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale Doua seturi de valori. de marime si de importanta tranzactiei. De exem plu. de orice dimensiune. dar de asemenea distante. pe troc. Exista patru tipuri de negociere. superi or sau desprins de realitate . Keep = a pastra . Devenim or bi la propriile noastre norme culturale. Intrucât devenim orbi la propriile valori culturale. lipsa tipica a unor modele sau teorii si preferi ta acestora pentru o abordare mult mai pragmatica si evolutiva. deschisi. care. in functie de circumstante. Acesta este modelul predominant in America de Nord. de fapt. lasa piata sa fi xeze pretul . fiind influentati. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonala. pâna când lucrând impreuna francezii ajung la concl uzia ca nu exista un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor. Trasaturile noastre culturale sunt atât de bine inradacinate incât nu le mai pu tem observa. Stereotipul este un lucru obisnuit. pe tocmeal a. Compromisul si concesia sunt elementele dominante.2 . Intrucât deprindem un anumit comportament cultural inca de la inceputul vietii. Din pun ctul lui de vedere. deseori presupun em ca ceilalti au comportamente similare cu ale noastre si suntem foarte surprinsi (chiar suparati) atunci când persoane ce provin din alte c ulturi nu se comporta in acelasi mod ca noi. concentrare si coeziune unei firme sau unui proiect . o tendinta de a mentine stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun si tendinta de a-l astepta. bine educate. in general. Aceeasi persoana sau organizatie poate folosi modele diferite de negociere. Ei cumpara si vân d la preturi fixe. 11. Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. Dar fiecare cultura are un mod prevalent. reci si capricioase. duc la o serie de implicatii: Noi nu suntem constienti de inclinatiile noastre culturale. de obi ceiurile culturale. Francezii folosesc in descrierea britanicilor termeni ca perfizi . trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de câstiga t. Desi oamenii. englezul ajunge la concluzia ca departe de a fi distant . Ele influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordul ui. primul servit . acesta ne afecteaza frecvent intr-un mod constient. chiar daca partile nu sunt dispuse sa n egocieze din nou. Tendinta de a considera comportamentul propr iu ca fiind cel mai bun si de a te astepta ca si ceilalti sa se comporte la fel este deseori incurajat de stereotipurile altor culturi si nationalitati. primul venit. Implicatii ale diferentelor culturale Negocierile intre diferite culturi determina. ele pot fi foart e inselatoare. in interactiunea dintre germani si americani. take it or leave it . Miopia culturala incapacitatea de a vedea trasaturile culturale ale altor persoane conduce in mod implicit la etnoc entrism in management. Orice negociere. majoritatea nu recunos c modul specific de comportament. Alte culturi sunt percepute implicit ca deviatii de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi). preocuparea majora a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adauga viziune.3. anumite stereotipuri revin in tr-o foarte mare masura. Detinatorii puterii sunt orientati pe tranzactie. Germanii ii privesc pe americani ca fiind prietenosi. o serie d e diferente. asa cum am amintit. recunosc existenta unor diferente culturale. dar nu se tocmesc . ci mai d egraba o capacitate de a gândi cu voce tare si de adaptare la imprejurari. Americanii ii privesc pe germani ca fiind niste persoan e logice. daca nu determinati. Pentru fiecare tip si pentru fiecare stad iu al negocierii exista un set distinct de valori si comportamente. puterea si relatiile determina majoritatea elementelor n egocierii. ip ocriti si vagi descriind.4. Acest lucru este greu de crezut de catre francezi. Este modelul predominant i n Orientul Mijlociu si in Africa. la rândul lor. dar nesinceri si superficiali.11. sau impune si celorlalti. precum si abilitate in conducere si multa autoritate. Desi existenta unor astfel de stereotipuri pot pr eveni serioase neintelegeri intre diferitele grupuri culturale.

In afaceri.Win/Win(Câstig/Câstig) Share (a imparti) Relatii Personale (Personal relationship) P.si intrapersonala. Coeficientul Inteligentei Emotionale (Emotional Quotient-EQ) a devenit in u ltimii 15 ani mult mai important in afaceri decât Coeficientul de Inteligenta (Int IQ). Acesta este modelul predominant in Suedia. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie mentionat faptul ca aceasta include abilitatea de a tr imite. Controlorii sunt dedicati relattiilor pe termen lung. Exista trei aplicat ii de baza ale inteligentei emotionale: a fi capabil sa vezi plângerile ca pe nist e critici folositoare. Clasicul tip. a primi si a ajusta semnalele). Sunt mult mai flexibili in ceea ce priveste pretul. putere) a maximiza. care pot fi incadrate i n urmatoarele patru tipuri. optimize) (R-relationship. Daca IQ-ul nu poate fi invatat. in timp ce tipul pradator este cel care pune accen t pe putere.Câstig/ Cui ii pasa? (Win/Who cares?) Câstig/câstig (Win/Win) R . Situatia cea mai buna este aceea in care managerul are un IQ si un EQ ridic at. cât si al relatiilor.irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient) R. prin cursuri de abilitati sociale. Fig 18. de a conduce sau monopoliz a piata. a optimiza (maximize. a egaliza (monopolist. EQ poate. relatie) a monopoliza. Ei au tendinta de a monopoliza.Power = putere Share = a imparti Transaction = tranzactie Relationship =relatie Partnership = parteneriat Partner = partener Trader = comerciant Controller = controlor Predator = pradator Fig.dependent-permanent (dependent. equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P . Urmatoarele elemente ale negocierii variaza in functie de pozitia pe harta si cer tipuri diferite de pregatire si de tactica: Câstigul dorit (Expected Gain) (P-power. de asertivitate. Acesta este modelul predominant in Franta si in Japonia. de abilitati interpersonale. când sa impartaseasca altora emoti ile. cum sa ii complimenteze si sa ii f armece pe altii. 17 Tipuri de negociatori109 In negociere. Partenerii sunt pentru relatii pe termen lung. dar in termini mult mai egal itari decât controlorii. a crea o atmosfera in care diversitatea sa fie valorizata si nu considerata sursa de frictiuni. Harta tarilor110 Cum sa folosesti harta mentala (inteligenta emotionala) si sa descifrezi se mnele. fiecare individ are anumite tendinte. Oamenii cu un EQ ridicat stiu când sa vorbeasca si sa asculte cu adevarat când cineva le vorbeste despre problemele personale. a fi capabil de o relationare eficienta. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii. dar mentin o pozitie de putere si control. Ei vad tranzactia ca pe o parte a relatiei si sunt dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii sau implement arii. in functie de doua variabile: accentual pus pe relat ii si accentual pus pe putere (Fig 17. cum sa creeze o buna impresie despre ei. lasind pe planul secund relatiile. de abilitati de comunicare.permanent) Solutionarea problemelor (Problem solving) . emaptia joaca un important rol manipulator. EQ este definit ca inteligenta inter. Cred in client. marca si loialitatea partenerului. elligence Quotient EQ se refera la educatia emotionala. ).

teren comun (dictate. Este adeptul tacti cii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profe . Sa ne ferim a face presupuneri culturale.a dicta.P . Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partener ii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor. Comunicarea nonverbala este un factor foarte important in negocierile intercu lturale. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. prin prezentarea ideilor prin cipale si punerea de intrebari deschise.Stilul american Stilul american de negociere este. Planificarea este esentiala. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. Puncte . Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lu mina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei. Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm. probabil. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume.6. In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic. de colaborare (reciprocal . care sunt in general sincere si calde. increzatoare si pozitive in modul de a gândi. De aceea. Capitolul XII Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . trebuie sa verificam deseori pe parcursul negoc ierii masura in care s-a inteles ceea ce am spus. nu sunt identici. Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta. Uneori cuvinte similare pot avea intelesuri difer ite in limbi diferite. chiar apartinând aceleasi culturi. cum si când trebuie sa aiba loc negocierea. vorbind declarativ si incepând rapid conversatii exubirante. tacerii si expresiei faciale a celeilalte parti. b. cel mai influent din lume. c. Flexibilitatea.negocierea dintr-o impuscatura (on shot deal) R.strategic alliance) Stilul (Style) P .reciproc. subiecte si imprejurari specifice.cheie pentru negocierile internationale a. e. Stereotipurile pot fi inselatoare. trebuie sa ne i nformam foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia.collaborative) 11. In primul rând este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc.common ground) Orizontul (The Horizon) P . ton ului vocii. valorile si practicile lor.a impune-a ajunge la un compromis (impose.termene fixe. cine este conducatorul echipei. strategiile si tacticile l a oameni. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. urmarind câstig ul. d. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negoc iatorii.directive) R. despre obiceiu rile.adversativ. Inainte de a incepe negocierile. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala. in sensul ca doi oameni.compromise) R. N egociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori. Trebuie sa fim atenti la limbajul corpului si la sensul gesturilor. ex istând o buna traditie a afacerilor. I ntelegerea acestor diferente este foarte importanta daca dorim sa evitam greseli le iremediabile. normele. 12. Limba este o legatura importanta intre culturi si negociatori. Sa ne adaptam stilul de negociere. alianta strategica (fixed terms. dar poate fi i n aceeasi masura si o bariera. Contextul cultural determina in sens larg cine va fi membru al echipei de negoci ere. directiv (adversarial . f.1.

P unctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. aceste caracteristici deriva din istoria americana. focalizate catre etapa negocierii ofertelor. Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma carac terului germanilor.abilitate deosebita in negocierea ofertelor. apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordulu i final. ei prefera stabilirea unui acord pr eliminar. Cu astfel de atitudini. bine pregatit. au o mare capa citate de a câstiga spunând ferm: Nu! . Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi. 12. de la pione rii care cautau noi forme de viata. flexibili si raspunzând initiativelor. El este constiincios. E l va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva. 12. In timpul tratativelor va face oferte clar. sociabili si agreabili. Partial. 12. Acestea. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii. el se va deplasa in mod natural foarte rapi d catre faza prezentarii ofertelor. pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o i ncheie. forma acesteia. . insista sa utilizeze franceza in nego cieri si folosesc un stil orizontal.4. Cuvântul ambalaj este in mod delibe rat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat. mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti. 12. in contr ast cu abordarea verticala americana. riscând enorm pentru extinderea frontierelor s i fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.sionalism.2. Si. Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit c a Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acesti a sa-si prezinte ofertele.interes fata de ambalaj. In particular. la fel ca si de Gaulie. iar cumparatorul va ast epta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit. Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Ca urmare.Stilul nord-european . care vor acoperi fiecare as pect al negocierilor.profesionalism. De exemplu. Astfel. ferm si declarativ. Stilul englez Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind: amatori in comparatie cu profesionismul american. . un negociator american va fi interesat si de ambalaj . Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator amer ican: . Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel am erican.exuberanti. odata facu te au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult dimin uat. . sistematic. cu o flexib ilitate si o inclinatie scazuta catre compromis.5. dar acea sta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte b un in pregatirea proprie. deschisi. prietenosi. El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis.3.

Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative . Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru. stabilitatea po litica. Stilul mediteranean Cultura mediteraneana este una foarte calda. Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. Metodele. iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea un ei performante economice maxime. In unele regiuni afacerile trebuie unse . reguli si proceduri bir ocratice ce trebuie urmate. precum si de rapoartele facute despre ei. o tinuta exuberanta si gesturi ample. dar pot fi foarte incapatânati. in echipele de negociatori exista si un rep rezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. exprimate in diferite propor tii in functie de tara. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa: . Cum in sa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mi tuire. . nu este greu de inteles: etica crestina. Posibilitatea de a-ti mentine slujbele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de retice nta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. ca si scopuril e. Exista un intreg protocol.6. vom fi flexib ili si creativi. Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei.Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intâlnirii. este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana. Stilul comunist Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante polit ice. mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie.Preliminarii dificile. având un caracter normal si nu unul repulsiv ( cum ar considera europenii ca fiind normal). sa fim constienti de necesitatea mitei.Modificari permanente ale formei afacerii discutate. forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocier ilor. Punctele forte ale nordicil or sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor explora torii. vor v orbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale.Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei. Motivatia de baza a acestor caracteristici. sunt birocratice. Problema mitei este un punct cent ral in unele culturi mediteraneene. Aici vom intâlni saluturi si aspecte sociale calde. 12. . eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. bugete sau obiective care nu pot fi cuno scute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. Sunt linistiti. in speta despre natura. o economie bazata pe agricultura si pescuit.7. i ar suedezii il adopta doar partial. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze discipli na prezentata pâna acum si in plus. Danezii se vor apropia fie de nordici daca provin din Sealand . Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri. . fiind influentati de stilul american si de b irocratia suedeza. fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele eta pe. Aici comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate p entru problemele economice. Pentru unele tari comuniste. . fie de germani daca provin din Jutland. E xista anumite comisii pentru proceduri. sisteme. 12. probabil incluzând diverse specificatii.

Un dar pentru copii (insa unul mic. Traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul. sau macar posibil a fi imbunatatita. Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a c elei explorative. altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului.9. Iar acesta este in cea mai perfect a traditie araba. nu ostentativ si care sa atrag . Un negociator european ne-experimentat poate fi depasit de un asemenea m oment. preferând im schimb sa discute despre via ta familiala. ele pot fi intrerupte de o a treia parte. ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora. Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Aspectele sociale cum ar fi formare a climatului sau topirea ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire. de exemplu. sa accepte ac este pierderi relative de timp. altul in navigatie si inca alti trei spec ialisti in plus.o atentie deosebita aratata reputatiei. In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. si chiar atunci când negocierile se afla intr-un punct critic. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intârzieri si intreruperi. reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina.8. acesta va conduce la negocieri indelungate. Cel mai important element pentru ei este reputatia. 12. . care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. In consecinta. iar timpul nu este esential aici. unul financiar.suspiciune fata de vestici.Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris. Intelegerea finala trebuie sa f ie una convenabila si pentru ei. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foart e eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. 12. Vom avea un expert tehnic.U. Extrem de importanta este increderea.o buna specializare.Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa. Ei vor e vita sa se lanseze in discutii politice. Inevitabil. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie forta ti sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. Stilul Arab Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertul ui. . Vor trebui sa stie c a negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva. ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negoci aza timp de o saptamâna. o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilit ati reale de a incheia o afacere.. sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca dis cutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut.. Aceasta ara ta. Chiar in aceste faze. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere. cum ar fi unul dintre directori. ba chiar si una in plus. De exemplu. deoarec e fiecare expert cautând sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. . Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: . Iar afacerile se pot incheia dintr-o data. Traditia d esertului cere o ospitalitate deosebita. acestia a doptând stilul american de negociere.A. atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna. Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape. Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.

a atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios. care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe. Deci. Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri. atunci poate i ntâlni negociatori mai puternici in acest stil. 12. sa ne pregatim in mod corespunzator. Patronul sau seful s erviciului de resurse umane va putea spune: Noi oferim 800 mii . iar acestia ii vor face mai eviden te punctele slabe. Aceasta pozitie este astfel formulata incât sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. trebuie sa ii incu rajam si sa ii respectam. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obice iuri de care de multe ori nu este constient si exista doar subconstient. fara a fi insa subordonati acelei culturi. viitorul angajat poate declara: Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna . cu ati tudini si experiente diferite.10. iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri. Pre gatirea unei aparari puternice va creste intensitatea bataliei. dar pastrându-si propriile obiceiuri. ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de n egociatori.Astfel c a vom intâlni Trei pozitii de negociere Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor par tilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. De exemplu. cu puncte forte si slabiciuni diferite. numita si pozitie de plecare. cum ar fi conta ctul fetelor. fara a le fi insa supus. Ca regula generala. Un bun negociato r. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile. constientizate mai mult sau mai putin precis. increzator in fortele sale. . in cazul negocierii salariului de incadrare. trebuie sa sti e ca poate intâlni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte importan t sa le respecte punctele de vedere. De asemeni. Din punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte. inclusiv cele ale propr iei culturi. Este necesar sa se anticipeze stilul de negociere al Celorlalti si in speci al atunci când credem ca vor fi agresivi. fara a deconspira propria pozitie. Negociatorii sistematici (birocrati) au un mod diferit de actiune pre cum si scopuri distincte.Stilul indian Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnui ta de piata si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ u n ritual dorit al negocierii ofertelor. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul super ficial. va cauta sa controleze climatul si procedurile in ca din fazele introductive. Negociatorii de tip pioner actioneaza dupa flerul personal si tind sa domine tratativele. (PD). Atunci când vom intâlni negociatori din culturi diferite. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care si ac estia respecta traditiile arabe. In principiu. Pozitia sa declarata este: PD1 = 1 milion lei/luna . Sugestia mea este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propri ile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine. Nu stilul este cel care conteaza ci Negociatorii insisi. cel colaborativ si cel inclinat catre compromis. iar cumparatorul mai p . Aceasta inseamna o alta pozitie declarata: PD2 = 800 mii lei. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit. un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii e ste acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor. De pilda. El trebuie sa fie constient atât de punctele sale forte cât si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. O prima distincti e este aceea intre negociatorul razboinic. vânzatorul va declara mai mult. negociatorii au nevoie de pregatire si experienta inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. pozitie ce poate fi defensiva sau agresiva.Pozitia declarata deschis. nego ciatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja in minte trei pozit ii de negociere. Societatile comerciale actioneaza intr-un mod diferit si fiecare negocia tor are un stil caracteristic de negociere sau de comunicare .

La rândul sau. Peste acest nivel s-ar considera jefuit . Sfatul negociatorilot experimentati este acela ca. In exemplul considerat. este bucuros sa-l Cumpartener abordat Caracteristici ale tipului de parteneri vada pe specialist si sa se intretina c u el. . iar atunci când vinzi sa incepi de sus. dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. ale ambilor parteneri. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. spre exemplu. pozitia obiectiv sar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna si anume: PO1 = 800 m ii. Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pe ntru salariat. negocierile se rup sub PR1 = 600 mii si peste PR2 = 1. O reprezentare grafica a marjei de negociere rez ultata din situatia descrisa. In cazul nostru. dar tipica pentru o afacere de vânzare-cumparare de orice natura. numita si pozitie asteptata. pompierul poate obtine mai mult in timp ce arde casa decât dupa ce a stins focul. Aceasta zona de acord posibil poarta numel e de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. Altfel spus. de regula.6 milioane lei. numita si pozitie limita minimala/maximala.6 milioane lei. lovit. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare. patronu l are in minte o limita maxima a salariului pe care l-ar putea oferi. Tipuri de parteneri comerciali anexa2 1) trebuie prietenos.1 milioane lei. inteleasa ca zona cuprinsa i ntre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pâna la care a cordul inca mai este accesibil. In cazul salariatului. Specialist ul va trebui sa-i puna intrebari la care acesta va trebui sa-i raspunda: Cum va .utin decât spera sa obtina. el nu va primi slujba si va rupe n egocierile. Este pozitia real ista la care se pot intâlni si echilibra pretentiile contradictorii ale parteneril or (adversarilor). lezat. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. Pozitia obiectiv este flexibila. peste nivelul acesteia. Poz itia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. inca inainte de a ne aseza la masa tratativ elor. Atunci când isi declara pozitia. aceasta pozitie ar putea insemna 60 0 mii lei/luna: PR1 = 600 mii.Pr in suprapunerea celor trei pozitii de negociere. Intre aceste limite. fara a liza inacceptabil interesele acestuia. In negocierea unui act gen eric de vânzare-cumparare. vânzatorul este interesat sa incaseze un pr et cât mai mare. in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o ev aluare mai optimista a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu lunar de pâna la 16 milioane lei. iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cât mai mic. Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura. Se va simti ofensat.Pozitia de ruptura (PR). este probabil ca acordul sa se obtina in jurul n ivelului de 10 milioane lei. orice declaratie facuta in a fara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza. atunci când cumperi sa incepi de jos. este redata in figura de mai jos. S ub sau dupa caz. sa zicem: PR2 = 1. va rezul ta o zona in care ei se pot intelege. De regula. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. fiecare negociator trebuie sa cunoasca bi ne o axioma: valoarea unei concesii (a unui produs sau serviciu) este mai mare i nainte de a fi data decât dupa aceea. fiecare in parte. minimalizat. asculta argumentatia si propunerile exportatorului dar nu este interesat s s-ar putea a cumpere ca partenerul sa nu aiba competenta sa incheie contractul. Sub acest nivel. Aceasta viziune asupra marjei de negociere. Ei vin catre PO din directii diferite.Pozitia obiectiv. . ne arata de ce este important sa descoperim pozi tiile de negociere ale partenerului. iar PO2 = 1. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obt ine sau smulge de la partener. si o anumita doza de orgoliu si frustrare. orice nivel de salariu este posibil si d epinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va realiza a cordul. cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care decl ara ulterior. negociatorul nu mai este dispus sa anga jeze nici o discutie. In cazul considerat de noi. Pozitia de ruptur a nu este desconspirata de parteneri (adversari). (PO).

utiliza produsul dorit? Când intentioneaza sa-l cumpere? Sau daca poate sa se refe 2) partenerul vorbaret, este vesel si de multe re la cineva care a cumparat produsul imediat. ori se departeaza de tema negocie rilor, daca specialistul nu este atent discutia cu partenerul poate sa se scurga acestuifara a se ajunge lase va acorda un timp rezonabil pentru discutia general rapid tip de partener i scopul dorit a dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie ca sa-l aduca la subiectul tratativelor. Nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele in maniera prop 3) partenerul impulsiv pare nerabdator si va intrerupe des pe specialist, se poa rie. te intâmpla ca dupa ce isi da acordul sa cumpere produsul sa revina asupra decizie specialistul trebuie sa incerce se enerveaza usor i incercând sa amâne discutiile,sa trateze rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele si facând incercari multiple de a concluziona vânzarea. Specialistul nu va inceta sa-l preseze intr-o maniera amicala dar serioasa. Daca pare suparat se 4) partenerul ezitant, acest tip de finalizarea. va renunta la detalii. Se va forta partener detesta sa ia decizii, este nervos, cea mai buna cale atât in comportare, exprimare cât si in gesturi. incert, indecis, de-al ajuta este ca specialistul, sa-si concentreze atentia as upra unei singure linii de conduita: i se vor prezenta dovezi fara replica, rati 5) logice de cumpatat, manierile, cuvintele, necesara multa calme, cumpatate unipartenerul urmare a propunerii facute. Esteactele sale suntfermitate. si serioase. El asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profun specialistul trebuie sa cunoasca bine zime fiecare detaliu al propunerii. compararea dintre produsul propriu si cel oferit de concurenti. Vor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele prod usului oferit. Specialistul va incerca sa-i furnizeze toate detaliile solicitate 6) partenerul tacut, ramâne tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gest sau , deoarece acest tip de partener intentioneaza cu adevarat sa cumpere. singurulcel mai micinfluentacare sa permitaeste evidentierea de fapte. Specialis mimica mijloc de indiciu a acestui tip a se stabili gândurile sale tul trebuie sa-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obtine acceptând propu nerea. Trebuie tratat cu respect si atentie. Este necesar sa i se puna intrebari , trebuie determinat sa vorbeasca utilizând propria lui tactica. Când va raspunde sp 7) partenerul inchis, este complet satisfacut ecialistul trebuie sa fie mai tenace cu el. pe produsele pe care le primeste d este necesar ca specialistul sa chestioneze in detaliu asupra ceea ce-i convine e la furnizorii sai actuali si de argumentatiile specialistului atât de mult la furnizorii actuali, urmarindu-se cel mai mic indiciu asupra unei e ventuale nemultumiri, apoi va stabili cum neajunsul mentionat poate fi ameliorat si va construi argumente pe baza posibilitatilor de care dispune pentru a-i ofe 8) partenerul circumspect, ri avantaje suplimentare. asculta argumentatia, retine propunerile de pret, ia prospectele, documentatia apoi inchide discutia cu precizarea va tin la curent cu decizia pe care o voi lua , se poate presupune ca partenerul se va adresa unei al te firme si va incerca sa obtina un pret mai bun, acest gen de parteneri pun pre specialistul va trebui sa-l convinga sa faca sa inteleaga ca trebuie sa cumpere t pe concurenta dintre ofertanti cu scopul obtinerii unui rabat. produsul nostru cât mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediata sau pretul redus daca se va decide imediat trebuie convins ca este-n interesul sau sa ia o 9) partenerul temporizator, asculta dar nu vrea sau nu poate sa ia o decizie, va decizie posibila imediat. se impune timp pentru a-si facespecialistsa se decida.care-l determina pe parten solicita verificarea de catre o parere a motivelor er sa temporizeze tratativele. Partenerul va trebui sa fie intrebat de ce nu poa te lua o decizie imediata. Aceasta-l obliga sa sublinieze ratiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. Argumentele de incheiere a operatiunii se va cons titui pe motivele pozitive si vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii satisfacuti de produsul nostru, i se va demonstra ca incheind imediat operatiun 10) partenerul nemultumit il primeste pe specialist dar ataca imediat produsul c ea va câstiga timp. aruia ii reproseaza defecte anterioare reale sau imaginare. Nemultumirile sale s Prima sarcina a specialistului este sau stabili daca partenerul are intradevar e pot adresa produsului, serviciuluide a altor domenii. dificultati pe care le-ar putea rezolva. In caz afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. Argumentatia se poate incheia cu o fraza, de exemplu: Este poat e in puterea mea sa evit erorile pe viitor, vreti sa-mi dati o sansa de a vo dov 11) partenerul cu prejudecati, este energic, si-si inchipuie ca stie tot. Intent edi studiind propunerea mea actuala? . Acest tip ia singur decizii pozitiv parea chiar brutal sau grosolan. ioneaza sade om reactioneaza si poatela complimente, la flatare, va trebui elogi at el insusi si furia sa. Specialistul va trebui sa creeze o atitudine de respec t fata de succesul partenerului, a parerii sale. Când va fi incântat va trebui intre bat asupra parerii sale cu privire la propunerea noastra.

Factori externi pentru negocierile internationale ,adaptare dupa sursa A.V.Phat ak-M.M.Habib citati de R.J.Lewicki si colab 2000, pag 374

Acest curs este pentru uzul didactic al studentilor din cadrul Universitatii de Nord Baia Mare, Facultatea de Management , orice multiplicare sau reproducere fara acordul autorului este interzisa . CAPITOLUL XIII: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care tre buie sa o depaseasca ( promoveze ), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. A ceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului sc riptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale cand idatului. in acest context, invatarea, pâna in cele mai mici detalii, a tuturor me canismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capi tala pentru orice candidat. Conform unor autori111, interviul este o intrevedere intre doi oameni112: reprezentantul companiei si candidatul sau113 o discutie intre doua persoane, in scopul de a ajunge la o intelegere . in literatura de specialitate din România114, i nterviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu115, ca isi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra intreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte inf ormatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in pers pectiva . Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu po ate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informa tii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) in ceea ce pri veste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primor diala a esecului inregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dove dit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! ) nici nu indraznesc s a creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate in comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, in caz parti cular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar re prosuri pentru duritatea si incisivitatea ofensiva cu care am tratat candidatii, pen tru intrebarile interpretabile si neavenite pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru vaditul subiectivism (uneori, manifestat prin cea mai crasa indiferenta ! ) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, in detrimentul altora. Astfel, am reusit sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! ) cu oameni pe care ii aveam ca si ii consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni116. Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi Dupa care, in conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! Mai ales ca scop urile lor fusesera (oare ???) indeplinite ! In extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! ), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu obiect si/sau amintire ! Asa ca lupta este perm anenta si, adeseori, combatantii nu au nici un fel de scrupule ! Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, in cele ce urmeaz a, sa incerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate in contextul pregatirii si sustinerii unui inte rviu pentru angajare. Evident, scopul il constituie atât expunerea, cât si (mai ales ) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi OBLIGATORIU ! ) a fi respect ate in pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel incât greselile datorate n ecunoasterii ritualului interviului sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, i n ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o de zvoltam in fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica invingatorului ! Cu toate riscurile implicate ! Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), in cazul f iecarui candidat, constau in: verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

comensurarea si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusi v in situatii-limita); testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta i nformatii in si din mediul ambiental; oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, indeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii; testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul in activitate a curenta si de perspectiva; testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele distorsiuni si/ sau conflicte intervenite in activitatile cotidiene; testarea suportabilitatii esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpreta rii ( decodificarii ) comportamentelor exteriorizate; etc.

13.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la inter viu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile117 arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in ta rile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anu nt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la u n interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a câstiga experienta se p e dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. Si, totusi, ce po ate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! Iata de ce este necesar sa ne asi guram, inainte de a porni pe drumul spre afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar c a problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu m ai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de t estarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivation ale (si nu numai ! ). Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcur gerea urmatoarelor doua etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare; asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. Elaborarea grilei de (auto)evaluare Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi e ste perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), in functie de morfotipologi a sa. Astfel, conform studiilor lui Cornan118, efectuate de-a lungul anilor asup ra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipol ogie distincta, forma capului reusind sa-i tradeze , pâna in cele mai mici detalii, o i ntreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum u rmeaza (a se vedea si schema din fig. ): Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fru ntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regu la, fruntea lata este asociata cu inteligenta ! Evident, se exclud situatiile in c are fenomenul calvitiei este, deja, instalat la beneficiar Etajul I Etajul II Etajul III Fig. . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan) Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emoti vitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare sa fie si niste sentimentali convinsi , capabili sa cedeze, cu grade diferite de in tensitate, câte ceva din propriul teritoriu . In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dâr

Spre exemplu.interlocutoru lui.): E: Care apreciati ca sunt. in perspect iva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri. pentru fieca re dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). O .S . cât si pentru noi. va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea mora la si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate . dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sa u achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O). pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A). a propriei persoane. in unele situatii. aspecte (caracteristici) care s a ne asigure. cu barbia (si pletele) in vânt si hotarâti sa mearga. dupa cum urmeaza: S . de aseme . dorim sa testam prioritatile mo tivationale ale interlocutorului ).simpatie. astfel. Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi ju dicios elaborate decât dupa ce am solutionat. I: in primul rând. ca banii de care dispun potentia lii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau serioz itatea acestora? (dorim sa testam. orgoliul . cât si fata de propria persoana). Sau. referindu-ne la un interlocutor. C . luna cea visatoare . In al doilea rând. m orfotipologia acestuia ii tradeaza. testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestu ia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ( simbolizarea celor doi actori va fi facuta cu E . cu I . prioritar. respectiv. prioritatile esent iale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic. daca banii . putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B). Spre exemplu. din dorinta de no utate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea. S .eu .orgoliu.interlocutorul . la interlocutorul nostru (si/s au la produsele pe care urmeaza sa le cumparam).si. B . incepând cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor. când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpa tica. decisiv. asupra fiabilitatii. deci S ). cu orice pret. prioritar. astfe l incât sa fim credibili (atât fata de interlocutor.O . ci si sa le dovedim (D). Evident (si nu.noutate. In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). in acest mod. N . prioritar. si/sau a produs ului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. noutatii si/sau c onfortului personal. o serie de trasaturi (posibil) defi nitorii ale propriului caracter. interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simp atiei (S) pe care i-o (le-o) purtam. imi permit s a apreciez. apelând la d iferite tehnici de comunicare si. morfotipologia umana sunt creatorii de de sne animate. din cele spuse de dumneavoastra.confort. astfel incât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o pare re cât mai relevanta asupra interlocutorului. originalitatii. pâna la capatul drumului Asadar. la maximum. in ultimul rând ! ). E: Sa inteleg. mas ura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afacer i. semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dint re noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere. ne amintim (speram) cu mare placere de epoca copilariei. in functie de primele aspecte enuntate. cu maximum de rigoare. chiar cu mult umor ! (acum intervine.pentru potentialul viitor partener de afaceri).zeniei) si apare ca atare. Una dintre intrebarile-cheie la care va trebui sa (ne) raspundem este: Care s unt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?119 Dar motivatiile mele ? .constituie. pra ctic. in functie de preturile acestora. pur-si-simplu.B .bani. ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asem enea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea.s ecuritate. sau soldatii si generalii dârzi. când a dmiram savantii cu fruntea lata. Urmeaza sa abordam dialogul cu acesta. cu ditamai nasul. Cei care au redat. atât pentru dumneavoastra. din start . intotdeauna. Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica intrebarilor. ne putem alege . Asadar . dupa cum putem prefera un produs sau altul. dorim (si chiar ne place) sa gasim ( identificam ). aspectele sem nificative care caracterizeaza Grila SONCBS/CAD Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. Astfel. la interlocutor. putem urmari. la persoanle cu barbie proeminenta. cu mare fidelitate. dar si simpatia sa . un confort (C) sporit . la intrebari si ascultare.

in vederea completarii grilei SONCBS/CAD. deci. 41. Oricum. client serio s ! (caracteristica a fost. specifica interlocutorului din exemplul prezenta t.dovezi N bani O confort D caracteristici A simpatie argumente Fig. grila SONCBS/CAD. tinând cont si de marile disponi bilitati financiare probate prin conturile bancare existente. astfel (fig. din punct de vedere al motivatiilor personale . dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata. cât mai rapid si eficient. dar s i un eventual O) si. Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. Spre exem plu. orientate. I: Evident ca nu. cel putin deocamdata. daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. dar si/sau de orgoliul nostru (O). cât si interlocutorul.S -. in functie de continutul si com plexitatea raspunsurilor formulate. siguranta si securitate max ime !?! (urmarim. transformata in argument si.fie intre noi. in cazul unui pulover din lâna. la nivel de caracteristica si de argument. 40. cred ca.B .in argument .in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. ca aspect prioritar. daca am inteles corect. de necesitatea de a ne asigura un conf ort termic superior (C). grila SONCBS/CAD. intr-un viitor apropiat. in acest mod.ramân. (principalele doua motivatii sunt. banii . vom avea gar antia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da.C . ref ormulari si intoarcere cu flori ) pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/ sau serviciu. ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! ). va putea avea urmatoarea configuratie (fig. de dorit ! . vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! . oricare dintre no i poate fi privit ( citit ). ci si pentru fi ecare dintre noi. de ce nu. in situatia . Exemplu de grila SONCBS/CAD Aceleasi tipuri de intrebari (in general. pentru interlocutorul nost ru. in acelasi context. o motivatie esentiala pentru interlocutor ). atât noi. La fel de posibil e ste sa preferam respectivul pulover pentru ca nimeni nu mai are asa ceva (N. o data primele doua aspecte verificate. Aceasta. in continuare. este unul dintre a spectele caracteristice care va confera satisfactie. Practic. aplicându-i cele mai adecvate intrebari. la cunoasterea acestuia. in maniera urmatoare: E: Asadar. transformarea unei caracte ristici . deoarece numai in functie de motivatiile pe care am d epistat ca le avem. suplimentar. este necesar sa recurgem. dovedita . ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura. in plus. ai nostri. S si O. prioritar. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi defini torii ale caracterului interlocutorului. ca un om cu sase fire de par . Asadar.D -. totusi. 41): S O N C B S Fig. dar. I: Cu certitudine ! Mai mult. sintetic. pretul sau este foarte avantajos (B). spre exemplu. va fi necesar sa continuam dialogul. un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri).A . esential este sa depistam care fire trebuie trase si care scurtate . iar simpati a . In continuare. Asadar. ranit de faptul ca o p rietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. deschise. problema banilor trece pe locul secund. neutre. 40): B noutate C orgoliu X securitate S . afirmati ca probitatea morala a clientilor du mneavoastra si. astfel incât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. va fi neces .nea. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritar e Evident. ulterior.). Spre exemplu. putem contribui la crearea si d ezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure. in scopul de a-i determina. in momentul in care suntem in fata unui interlocutor. Dar.

orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra p rofesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna in acel moment. inca de acasa .ar si oportun sa actionam . ne studiem si pregatim. va fi total inoportun sa : . planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile. din eventuale brese (intreruperi) create de intervievator. respectiv. astfel incât sa putem: a. b. etapiza formularea si amploarea raspunsurilor noastre. in functie de modificarile pe car e le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfasurarii interviului . dupa interviu. raspunde interlocutorului din orice pozitie si/sau situatie conjuncturala creat a. respectiv.emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem. . permanent. sa fim capabili sa: oferim intervievatorului. cu exactitate. reactiile pe care le vom avea de infruntat . ce ne propunem prin intermediul interviului . ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele baraje si/sau blocaj e (ne)intentionat generate. stabilim. planificam. sub observatie directa. avem. in acest sens. cu precizie si rigurozitate maxime. capabila sa ne transforme din potentiali. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut Asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila. cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa). putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale jocului . asupra firelor S si O120. pregatim foarte bine temele . Altfel exprimat. cu ardoare si fidelitate maxime. cât mai complet si complex posibil. ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului.incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-a r putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta. d. fara riscul de fi intrerupti. intrarea la interviu122 si. orice potentiale intrebari. parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta. cu maximum de precizie. astfel incât sa putem fi (si chiar sa fim ! ) capabili sa . intâlnire. cu brio. mai ales. prioritar. adresa etc. astfe l incât sa iesim . din situatiile conjuncturale create.). punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ( ridicate ) in t impul discutiilor. b. o data cunosc ute motivatiile personale. avea spiritul treaz ( mintea limpede ) pe tot parcursul derularii intrevederii si. pent ru a ne putea continua. la cea mai (aparent) nesemnificativa solicitare din part ea acestuia. e. cu brio. c u cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu po tentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara. anticipa reactia finala a interlocutorului. intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului. . c. in virtuali invingatori121 in lupta cu concurenta (respectiv. ceea ce presupune sa ne: definitivam. un ceas ! . firul expunerii (alocutiunii) noastre. intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera opor tun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru. modul in care batem la usa. mai ales. cursiv. conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator. ne urmam. pâna in cele mai mici amanunte.formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util. agresiun i . f. c. timpul aferent expunerii (alo cutiunii) noastre. cu atât v om reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. si nicidecum ale sim ptomelor pe care banuim ca le-am putea genera. cu contracandidat ii nostri). anticipam. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute. fiind capabili sa: a. intram. iesim. g.

(tot) de regula. ziu a in care trebuie sa ne prezentam la interviu Zâmbetul126. nu cream. tonusul vioi. optimismul. accentul. eventualele filtre psihologice capabile sa genereze sentimente de mila. culorile neexcen trice. respectiv. b. Subliniem acest lucru deoarece. mai ales in situatii-limita impuse candidatilor si/sau in momente -cheie ale interviului.2 Cum sa fim cei mai buni la interviu125 O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii. apelam si utilizam.). cât si cele 10 elemente de baza a le mecanicii exprimarii128 (volumul. chiar put in (aparent) exploatati ! . intrebarile mai delicate sa fie formulate in binom femeie-femeie s i barbat-barbat . uneori. iata-ne. prioritar. surâzator. din motive strict subiective. articularea. nu alegem o imbracaminte prea luxoasa. intotdeauna.). amabili si mereu la dispozitia interlocutoru lui. spunem. in exclusivitate. intervievatorului si nu n oua ! Decizia noastra poate incepe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa c e ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. intonati a. candidatii respinsi recurg la cele mai neortodoxe . discretia etc. nicidecum. fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! . emotiile etc. Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale inte rviului134. trei persoane135. respectiv. in sfârsi t. la cea a bratelor131 si a picioarelor. lasându-ne. ascult area activa. constituie tot atâtea cerinte de baza ale prezentei noastre scenice atu ci când va trebui sa atacam momentele interviului in acelasi context. ritmul. modesti nu numai prin comportament. este recomandab il ca. c. de regula. compasiune etc. pentru a se elimina ev entualele (si. cât si barbati.). nelasând loc nici unor neclaritati. intotdeauna. capabila sa demotiveze si (chiar si) s a inferiorizeze auditoriul123. ale intervievatorului12 4. in maximum 30 . durata fiecarei intrevederi se incadreaza. acceptam ca decizia finala apartine. sa: a. anxietatea. metode pentru a re nfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut part e din comisie133. dubioase etc.40 minute. De asemenea. ne controlam stressul. care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri136 (atitudini) esent iale: rolul amabilului. rolul agresivului. debitul. pofta permanenta de viata. binevo . acel tip de increzut atât de familiar si zagreabil ! ). nu in putine situatii. ne-catolice . rolul indiferentului.etc. si /sau interpretari . cu alte cuvinte aerul proaspat si sanatos.suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un succes ! ) asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata. ci si prin tinuta (câteva d intre trasaturile de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust. reformularile si relansarile etc. va fi imperati v necesar si sa stim sa: fim curtenitori (dar nu lingusitori). in mod deosebit. datator de sperante s i denotând incredere de sine (si. In fata noastra se vor putea afla. gata sa infruntam orice obstacol. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candida te mai oachese si/sau a unui candidat mai chipes ! in acest context. este recomandabil ca din comisi a de intervievatori sa faca parte atât femei. inflexiunea. pentru ca a sosit ziua cea mare . atât tehnicile de comunicare127 (intrebarile. 13. dar nu cu nasul pe sus ! si/sau gida) a corpului. (si) prin intermediul vestimentatiei. la postura corpului si. confuzii. mai ales atunci când simtim ca situatia o impune. pe alocuri. privirea. privirea li mpede si deschisa.130. fim noi insine. la sensul si semnificatia deplasarii privirii132 . vorbim cu maximum de seriozitate. eficient. postura dreapta (chiar semeata . mimica si gesturile. adevarul si sa fim cât se poate de sinceri129. pauzele). comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala. Amabilul din comisia de intervievatori va fi.

mult i candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma. Asa este. prio ritar. stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. identice ! Este chiar impresionant sa mai poti intâlni si astfel de oameni ! . denotând un pozitivism ades eori alarmant ! Reactiile sale verbale vor fi. ca si noi. La amabilitate vom raspunde.se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de . dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru triumfal vizând ind eplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. este recomandabila adoptarea urmatorului comporta ment: calm. prin anuntul dum neavoastra. Prin ase enea genuri de raspunsuri. in mod obligatoriu. fie in valut a. fie cam rar . dovedind. in detrimentul intereselor firmei soli citatoare. in maniera urmatoare: Cred ca am gresit venin d la interviu ! Sunt. dupa cum va putea adopta cele mai ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu. veti face unul sau doi copii si adio ! Cred. mai presus de orice. cu caracter afirmativ in fata acestui personaj va trebui sa dam dovada. ne poate pune intrebari de genul: Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ? (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: Poat e doar mai puternica dorinta de a reusi si increderea in mine ! Dar. aprobator.n. cu o agresiune ! Drept ur mare. spre exemplu. sunt convins ca veti fi de acord cu suma de . cu maxima satisfactie. permanent. niciodata.). deoarece nu ii cunosc. aprobator din cap137. dar si cel mai contestat si nesuferit rol (cel putin pentru intervievat). de regul a. de maximum de stapânire de sine . Mai mult. Constat. cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate decât sa genereze avalansa de intrebari care urmeaza: De ce atât si nu ma t sau mai putin ?! . de regula. trenante si chiar peni bile ! Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa umbra de dezaco rd pe chipul sau in si prin vorbele si atitudinile sale. adeseori. Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . daca sunt mai atent (sic !!! . constan t. Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde. vor fi de tip orientat. intotdeauna. pe oricare dintre canalele preferabile d e comunicare138 ale interlocutorului ! Agresivul este. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. candidatii vor releva accentul prioritar pe care il a corda satisfacerii doleantelor personale. cel mai interesant. etc. urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ). perfecta dreptate ! . mai ales. pentru a primi raspunsuri favorabile si. prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscre te intrebari.a.in lei ! Un raspuns de genul: 350 $/luna sau 2. iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dez acordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile. ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti . constat ca sunteti si fata si necasatorita ! Peste un an sau doi va veti casatori. asa ca nu vad de ce si. fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se intr-un veritabil imbold pentru a c ontinua sa vorbim (ca deh. astfel. putem raspunde. nu imi amintesc impunerea. Agresivul ne va putea pune (si a re dreptul. insa. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoast ra referitor la si se continua cu problematica supusa initial discutiei profes ionale . indubitabil. fiind capabili sa raspundem. totul relevându-ne. ca satoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private.). cu amabilitate (atentie. surprinsa sa constat ca abia acum realizati fap tul ca sunt fata si. prin intermediul firmei noastre. ca avem puncte de vedere comune si.1 milioane lei/luna dublat de motivatia Da. cu siguranta. succesul total pe care il intrezarim ! intrebarile la care va apela. in ceea ce priveste comportamentul sau nonverba l. o rampa de lansare pentru viitoarele activita ti ! (intr-o astfel de situatie. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! In schimb. mai degraba. a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor. final mente. ca stim lectia si n imic. nu pot formula un raspuns exact la aceasta intrebare ! Ramâne ca difer entierile sa fie facute de dumneavoastra.itor si intru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub ni ci un motiv si ne va incuraja. cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultate lor mele profesionale ! Dar. realmente. Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena important a ?!! Mai mult. daca vom formula un raspuns in forma: Pentru inceput. even tual pentru a sublinia ca nici el. exemplificate prin exp rimari de genul: Aveti. la excesele de amabilitate ! ). Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! (la o asemenea intrebare. sunt total de a cord cu punctul dumneavoastra de vedere ! . absolut sincer. Amabilul va da. zicem bine ce zicem ! ) Ne va intrerupe foarte rar.

deh. sub nici o forma.munca in momentul respectiv . mai ales. uneori. in avantajul nostru ! Indiferentul este. sa vada143 si ei Vestul ! i ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa româna144 ! . iar eventualul succes al unor colegi. adeseori pâna la perfectiune de catre m embrii comisiei. interioriza te si/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Pop. spontaneitatea si capac itatea de a iesi. Toate aceste roluri sunt interpretate. va mâzgali ceva pe hârtiile af late in fata si. suma care sa poata corespunde indeplinirii sarc inilor mele de serviciu si care. in fata celor trei tipuri comportamentale mentionate. pierderea in amanunte nesemnificative.). scopul de a ne demotiva139 Dar. mai toti semenii nostr i au câte ceva de revendicat. de genul relansarilor . fin almente. din acel moment. iar pleaca in strainat ate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov. cu aceste trei tipuri de oameni: amabi li (pentru ca. rapid si eficient. interminabile si inoportune). Agresivul trebuie tratat cu calm. sunt convins. (aparent) absolut spon tane. Iar Pop. cu maxima fidelitate. in exclu sivitate. iar s-a pus bine cu sefu l. ne intâlnim. a plicându-i . mai ales. miezul pr oblemei. gelozie etc. isi va studia unghiile. reamintindu-ne. mai ales al celor urmate de tacere: Ce spuneati despre ?! . prioritar. din nou. subalterni si/ sau sefi ii face sa explodeze de invidie. mai ales din motive politice (si nu numai ! ). nu-i asa. scuza si/sau pretext. Sa intelegem ca sunteti unica persoana pabila sa demonstreze ca ?! . in finalul interviului. dovada de tact si. vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales ca. de catre membrii comisiei. cu astfel de personaje . in marea lor majoritate. prioritar. va trebui sa dam. daca stau sa imi amintesc bine. neocolind. sa se transforme dintr-un cost intr-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca. divagatiile (adeseori. am auzit ca e omul lu ! Ba chiar. transformarea costului salarial in investitie se va fi produs de mult ! . va trebui sa fim foarte atenti. rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea. indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! In general. exprimari pe care le-am form ulat pe parcursul derularii intrevederii. fid el. Fata de un asemenea comportament. va privi spre (sau pe) fereastra. din situatii-limita si. ca. in cotidian. indepartarea de la subiect. i-a dat spaga140 si-acu . uite-l: se da mare ! Mai mult. agresivi (chiar foarte. va sta de vorba cu unul dintre colegi. Iata de ce intervi . orientarea noastra va trebui sa fie maxima ! Elementele studiate. sunt tot atât ea cauze care pot genera insuccesul in afaceri (si nu numai). dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna. chia r cu foarte mult calm si stapânire de sine. ulterior. va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista). in functie de aportul meu la realizarea obiec tivelor echipei din care voi face parte. de nervi de otel si stapânire de sine Ras punsurile noastre vor trebui strict orientate catre substanta elementelor solicit ate de intervievator. etc. etc. in general. dom le ?!! Las sa mai plece si altii. sansele noastre de reusita vor fi indubita bil si substantial majorate ). fiecaruia. cu totul alte preocupari isi va sterge lentilele ochelarilor. pentru ca. lucrurile banale si simple sunt la indemâna oricui ! ) etc. si cum avem de-a face. pentru ca primele reactii. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa modifice. Predeal si Costinesti ! . Sigur. pe rmanent. raspunsurile noastre respectându-ne. Mai ales daca am repurtat u n succes. vor fi. fiecare are un scop de urmarit si vrea sa se puna bine c u seful ! ). cel mai oportun si eficace tratament . nu va fi deloc atent la ceea ce spunem ! Rolul Indifere ntului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea. personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cun oastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului . foar te curând. modul gener al de a ne replia si contraataca decisiv . Reactiile sale. talentul de a ne complica (chiar cât mai mult . in concluzie. din cel putin trei considerente: in viata cotidiana. e sau a fost securist141 si nomenclat urist142 ! . nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai mul te intrebari. vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental. comisia dor este sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de rol intâlnit. totul va fi. mai ales.. ind iferentii sunt din ce in ce mai des intâlniti. atitudinea agresiva a interlocutorului nostru Evident.

a oricarui candidat la ocuparea unui post.. Va fi. bin einteles. o data angajati. fapt sigur. politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si. implicate ! In concluzie.30. astfel incât sa ne poata aprecia. ev entual vineri.Ia ta cum pot eu sa contribui la solutionarea problemelor cu care se confrunta firm a dumneavoastra (in scrisoarea de motivatie) . facil.. nu ne va putea sustine mai bine candidatura1 48. nu va fi deloc nici oportun si nici politicos sa ii intrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau daca. clientul (cititorul) va putea sesi za. Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge. cât si. ea va putea constitu . etc. cuvântul-chei e este impecabil si implica respectarea urmatoarelor elemente fundamentale: * cumparati hârtia de cea mai buna calitate.3 Redactarea scrisorii de motivatie147 Scrisoarea de motivatie este un element decisiv in si pentru selectarea. sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare. vom face pasul esential. in schimb. demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi. spr ijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de nu poate fi de cât cel putin jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si. respectiv trecerea de la A FI . fara nici un spriji in afara . Pentru ca. 13. Astfel. vom fi capab ili sa ne prezentam asa cum suntem. In acelasi context. pentru ca mai am si alte oferte !!! ??? ). pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam.3.. mai ales. adaptabilitatea la un mediu din ce in ce mai concurential si. de a ne dove di realmente utili firmei pentru care dorim sa lucram. este util sa multumim in tervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element flatan t (de genul: Experienta dumneavoastra. Scrisoarea de motivatie trebuie sa constituie rezultanta reusitei demers ului nostru pentru un marketing direct. se constituie intr-un moment crucial al activitatii si vietii mele ! . in calitate de prestatari .evatorii doresc sa ne simta si sa ne vada in actiune . sa punem o intrebare alternativa (spre exemplu: Mi-ati permite. P ractic. desi unii autori146 ne-o recomanda. la A FACE . insa. convingator si pertinent 13. capacitatea noastra de a fi performanti si competitivi si. intreaga noastra viitoare activ itate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL. de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desp rins dintr-un basm ! . scrisoarea de motivatie trebuie redactata manual.45 si 12. in ultima instanta. cât mai putin subiectiv. la interviu. scrisoarea de motivatie lanseaza pe orbita CV-ul si ne asigura ca multe di ntre elementele necesare potentialei reusite la interviu vor fi atent studiate d e cititor(i). scrisoarea de motivatie este cea care va putea releva . motivatiile de baza capabile sa sustina candidatura noastra. fara nici c ea mai mica intentie de va deranja. in continuare ? ). facând dovada unei adaptabilitati maxime. De asemenea. o data ce am reusit sa asimilam regulile simple ale redactarii scri sorii de motivatie (reguli pe care le vom reda in cele ce urmeaza). Si inca un amanunt esential: nime ni. mai ales. la fel ca si pentru CV-ul dumneavoast ra.Iata cine sunt eu si ce am reusit sa fac pâna acum (in CV) . pentru ca. in afara de fiecare dintre noi. in maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ( Va rog frum os145 sa imi dati macar un raspuns de principiu. pe teren .1 Regulile redactarii scrisorii de motivatie Regula 1: Prezentati-va cât mai elocvent (convingator) ! Aici. cu atât mai mult cu cât. daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contac tare. eventual. la orice gen de situati e Aceasta. in vederea sustinerii interviului. * daca raspundeti unui anunt de scoatere a postului la concurs149. ostil ! O data interviul terminat. cu atâta el ocventa. atât disponibilitatea. De asemenea. intre orele 11. cu o mare putere de nuantare. din ce in ce mai des. in timp ce noi. este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi insine. apreciem ca expedi erea unor scrisori de vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia.

Societatea Y etc. * nu expediati. cât si scrisoarea de motivatie ! si.) si nici unei functii (Man agerului General. in strânsa corelatie cu o problema sau nevoie pe care tocmai ati abordat-o. Regula 3: De la inceput. de asemenea. nu ezitati sa sugerati interlocutorului (cititorului) ca o intâlnire cu domnia sa (chiar prealabila interviului) va fi de natura sa clarifi ce multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriti sa le solutionati. m-am interes at asupra intreprinderilor care domina piata produselor si am constatat ca firma Dumneavoastra (eventual. practic.). in a nii 1996-1998. etc. cursivitatea scrisului. ci unei persoane fizice ! in a cest context. CV-ul anexat prezentei scrisori ilustreaza atât disponibilitatea. o simpla referire la trecutul dumneavoastra profesional si/sau la capacitatile d e care dispuneti (relevate in continutul CV-ului ! ) va fi suficienta (spre exemp lu: Luând in considerare pregatirea si experienta mea in domeniu. scrisori-tip. in acelasi timp. ii veti dem onstra cititorului. evitati. in acest context. etc. mai ales. puteti apela la formulari de genul: Recent. cu puterea faptelor.). precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportuna (aceeasi modalitate de abordare poate fi utilizata si pentru a afla când vor fi facute cuno scute rezultatele selectiei). aplecarea acestuia. mai ales ca am luat cunostinta de rezultat ele pe care le aveti inscrise in fisierele informatice ale Camerei de Comert si Industrie a României . Y si Z etc. ci a unei persoane care. Spre exemplu. nu ezitati sa apelati la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care va va citi atât CV-ul. cu atât mai mult cu cât nu vet i crea imaginea unui simplu cautator (vânator) de job-uri . * in orice situatie. niciodata.i si obiectul unei analize grafologice150 (inclinarea si caracterul literelor. textul scrisorii de motivatie nu trebuie sa depaseasca o pa gina creând. data unei intrevederi ? . in cadrul compartimentelor X. capacitatea de a imi asuma sarcinile implicate de problematica activitatilor sp ecifice firmei Dumneavoastra . Am reflectat asup ra unor posibilitati de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabi . cunoasteti re zultatele de ansamblu ale acesteia. nominalizati ! ) detine un segment important in zona . Ac tivitatea societatii de consulting managerial pe care o conduceti este extrem de utila si interesanta si pentru mine. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfasurat. Astfel. Spre exemplu. etc. cred ca as putea face . intotdeauna. prin angajarea sa. deci respectând protocolul redactari i oricarei scrisori de afaceri. in acest mod. apelarea si/sau utilizarea exprimarilor impersonale (d e tipul: se poate realiza . imi permit sa ap reciez ca voi reusi sa contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr a . f etc. un par agraf distinct al scrisorii de motivatie trebuie sa il informeze pe cititor ca ba ckground -ul de care dispuneti reprezinta o potentiala valoare pentru firma sa. M-am familiarizat cu activitatile firmei Dumneavoastra inca di n anii studentiei. Regula 2: Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatie ! Sa nu omiteti un aspect esential: scrisoarea de motivatie nu este adresata ni ci unei persoane juridice (firma X. de comun acord cu dumneavoastra. se poate apela la formulari de genul : imi permiteti sa va contactez la inceputul saptamânii viitoare. scrisori fotocopiate si/sau imprimate ! . cât si. inaltimea si/s au adâncimea coditelor literelor b. pentru a putea st abili. Procedând intr-o asemenea maniera. veti face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastra. d istantele dintre acestea. de asemen ea. subliniati faptul ca stiti care sunt activitati le si obiectivele firmei pentru care candidati si ca. este obligato rie utilizarea unei imprimante laser !). * daca raspundeti unei candidaturi solicitate spontan 151 sau unei discutii telefon ice.). pus la dispozitia unei firme profesioniste (e lementele de flatare nu sunt intâmplatoare ! )..) si/sau conditionale ( tea realiza lucrul . Directorului de Personal etc.. trebuie sa fie facute . in context. interviul) ! in finalul s crisorii de motivatie. Regula 4: Relevati faptul ca formarea si experienta dumneavoastra profes ionale corespund nevoilor firmei pentru care candidati. d. scrisoarea de motivatie poate fi tehnoredactata (de asemenea. va putea aduce solutii firmei in care isi va desfasura activi tatea. ca nu expediati o scrisoare-tip si nici u na standard . Aceasta. un aspect business . Regula 5: Solicitati o intâlnire (deci.

a carui utilizare ne permitem sa v-o sugeram. Succinta introducere a autorului in contextul dat si/sau creat este util s a includa. 2.ca firma Dumneavoastra este cea mai importanta in zona Europei Centrale si de Est. cu siguranta. recomandabil ca. principalele trasaturi ale caracterului candidatului (spre exe mplu: Capacitatea de a lucra in echipa. constituie tot atâtea motive care ma determina sa doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs . etc. referire la post. totodata. succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat. Regula 6: Apelati.). astfel incât sa putem discuta despre problema respectiva . expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii. autorul scrisorii de motivatie nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagera ri (spre exemplu. ci si un cât mai fidel exponent al trasaturilor unei persoane care acorda maximum de atentie detaliilor cele mai semnificative 13. imperativ. atentia interlocutorului. la un post-scriptum (P. Descrierea motivatiilor trebuie sa fie simpla. in con text. cu incredere maxima . sper (sau cu siguranta)152 ca veti fi de acord sa ne intâlnim in saptamâna a doua a lunii . mai ales. relevând.le sa contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastra activitati. la firma Z. Continutul unei scrisori de motivatie In general. In general. adaptabilitatea la conditiile impuse de un mediu ambien tal din ce in ce mai concurential. nu e zitati sa mai retineti. subliniem faptul ca orice prezentare. net. in acest contex t. atentia cititorului . dupa cum urmeaza: 1. demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca. atunci când considerati oportun. este atât util. intr -o maniera cât mai convingatoare. dar. cât mai nu antat (dar si fin ).S. este de o max ima importanta pentru recrutor154. primul par agraf si P. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ati supus analizei ! in acest mod. In si prin expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii . este total ne.atentie la capcanele programa rii neuro-lingvistice ! . la un P. inca din frageda co pilarie mi-am dorit sa pot lucra in firma Dumneavoastra.S. este recomandabil ca orice scrisoare de motivatie sa fie str ucturata155. reflectân du-se. asa cum experienta o demonstreaza. lei . Practic. alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs. in trei parti.-urile sunt cel mai atent (si de toata lumea) citite ! Asadar. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul156 . 3. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat sa aplice pentru postul scos la concurs.S. apelati. deoarece.si/sau contra-indicat sa apelati la formulari d e genul: Interesul meu pentru firma Dumneavoastra este enorm.S.9 mil. prin continutul sau. in finalul scrisorii de motivatie. ). inalta capacitate si dispo nibilitate pentru efort. productivitatea muncii pe un salariat a inregistrat un spor mediu lunar de 6.). putin. formata si dezvoltata in spiritul mentalitatii specifice invingatorului . ape late trebuie sa releve. Redactarea continutului scrisorii de motivatie trebuie sa reflecte. succinta si la obiect si sa releve. in lei. printr-un P. in urma aplicarii celor trei masuri tehnico-organi zatorice pe care le-am propus. in treacat 153 (! ). scrisoarea de motivatie nu trebuie sa repete informatiile in cluse in continutul CV-ului. valoarea contractului semnat cu reprezentantii Concernului (Trustului sau Firm ei) Y fiind de 1 500 mil.. etc. la finel e oricarei scrisori. câteva momente.S.4. echivalentul. intr-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor catr e terti . pe baza de contract. etc. motivatie etc.dorinta creata. Am auzit . Deci. in general. alaturate dorintei mele de a reusi . lei. alaturi de puternica mea ambitie de a reu si in toate actiunile intreprinse. despre care parintii s i prietenii aveau numai cuvinte de lauda ! . sa mai retineti. c are sa dea un exemplu cifric al unei (unor) realizari personale (spre exemplu: in urma cu doua saptamâni am incheiat negocierile pentru achizitionarea produsului X . alaturi de acesta. printr-un P. veti reusi sa deveniti nu numai mai convingator. cât si. a 385 USD/luna158 si consider ca aportul meu va fi de natura sa ii confere o si mai puternica pozitie pe piata ! . Acesta constituie un ultim posibil truc. ofera salarii extrem de atractive (actualmente câstig . faptul ca job -ul dorit si domeniul de activitat e in care se circumscrie acesta constituie firul rosu 157 care calauzeste eforturile de-o viata depuse de candidat pentru reusita carierei sale.

obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivatie sa se informeze asup ra unor date de baza ale activitatii firmei pentru care aplica si sa releve. Un CV bine aranjat iti permite sa ascunzi defectele pe care le ai si. cât si a capacitatii sale de a se integra. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latina si inseamna. iti confera certitud inea reusitei ! . cu atât mai favorabile vor fi concluz iile referitoare la personalitatea acestuia. nelasând loc nici un ei interpretari defavorabile la adresa redactantului160. Dupa cum stie sa citeasca . pentru a dovedi ca stim foarte bine ceea ce am invatat. incisiv si ofensiv. intr-o f orma literara. superficiali ? Poate din nestiinta. nu putem emite pretentia de a oferi modele. gramaticale si/sau caracteristice propriei personalitati (ca. rezervati ! P entru ca. etc. in scrisoarea de motivatie. Redacteazati CV-ul apelând la un specialist ! Plateste-l bine si vei vedea ca succesul iti v a fi garantat ! . Cunostintele mele solide in domeniul parapsihologiei si astronomiei. Este . in acest context. posibilitatile si disponibilitatile personale. et c. intotdeauna. pent ru ca aptitudinile mele nu pot fi relevate decât in cadrul unei firme de prestigiu . in cel al unui CV. in plus. imi vor putea permite sa-mi aduc aportul162 din plin la reusita af acerilor de prestigiu ale firmei dvs. in echipa viitorilor sai colegi. vom prezenta. Dar. implicit. ofensiva si relevanta pentru crearea unei i magini complexe si complete asupra personalitatii si motivatiilor acestuia. poate din Ind iferent de motiv. si cum sa ne redactam propriul curriculum vitae (CV).. dinamice si competitive . trebuie sa cunoastem. trebuie sa dovedim ca ceea ce am in vatat si cunoastem sunt principalele noastre atu-uri fata de concurentii nostri (potentiali si/sau virtuali) la ocuparea unui post in vederea angajarii. Asa cum este cunoscut. Reamintim161. in scopul demons trarii atât a unei inalte adaptabilitati. Daca stii cum sa iti redacte zi propriul CV. Asculta-ma pe mine: un CV prezentat ca o placheta publicitara iti creeaza o imagine unica si de neuitat in fata recrutorului ! . puternica si dinamica ! . spre exemplu: Sper sa fie vorba despre o oferta serioasa. adeseori se apeleaza si este uzitata abrevierea CV.5 REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinta de a fi. coroborate cu puternica si solida pregatire tehnico-economica de s pecialitate. printre multe alte lucruri.. sa fiti foarte circumspecti si. poate din comoditate. per icolul inscrierii. Pe baza elementelor incluse in consideratiile expuse. mai ales la inceput de drum . Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul vine sa incheie o scrisoare dinamica. foa rte repede. etc. cursul vietii sau o scurta istorie a carierei autorului . poate din teama de nou. ci d oar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experient e traite si/sau dobândite). 13. inca suficient de des. in contradictie cu unii autori159. la rândul sau. câteva dintre modalitatile posibile de redactare a continutului unei scrisori d e motivatie (evident. rapid si eficient. ansamblul fiecaruia dintre candidati Iata de ce ne permitem sa apreciem ca enumerarea câtorva dintre cele mai e vidente si importante adevaruri referitoare la continutul unui CV va poate facil ita pregatirea demersului fiecaruia dintre dumneavoastra catre reusita: . a unor (pentru a fi mai nuantati in exprimare ! ) parabole . hiperbole etc.). constituie doar câteva dintre motivatiile care ma determina sa cred ca ma voi putea integra cu succes in cadrul unei echipe tinere. Daca veti auzi pe cineva ca va spune: Am muncit zile si nopti intregi pentr u a-mi redacta un CV care ma face invincibil ! .. in contextul creat. fiti convinsi. Mai mult. ne permitem sa apreciem ca textul scris orii de motivatie trebuie sa fie dinamic. clisee si/sau tip are -standard capabile sa asigure succesul incontestabil al autorului textului . asadar. cu cât mai mari vor fi deschiderea si sinceritatea autorului. ! . vei putea sa câstigi o slujba fara un efort prea mare ! .). echipa de selectie (recrutorul) stie mult mai bine ca dumneavoastra ce trebuie si ce nu trebuie sa apara in cadrul unui do sar de candidatura si. in continuar e.

este foar te probabil ca el nu va atrage (in sensul dorit si favorabil) atentia. nic idecum. 13.1. pretentia ca aceste reguli sunt exhaustive. 3. plus directiile previzibile ale evoluti ei (e drept. adeseori. Evident. dar nu in cele di n urma. implacabile . Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiec aruia dintre noi. Un CV redactat necorespunzator ne poate elimina din rândurile concurentei in mai putin timp decât cel necesar lecturarii sale. sa supravietuiasca etap ei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat in vederea ocuparii uni post . 5. In acelasi context. Regula 1: Un CV câstigator trebuie sa fie concis. in plina fata. posibil itatea de a mai adauga ceva la acumularile fiecaruia dintre dumneavoastra. un CV putea foarte bine sa se rezume la prezentarea unui parcurs profesional al candidatului.. riguroasa) de a va concepe si redacta propriul dumneavoastra CV. Nu exista retete-miracol pentru un CV. prin abordarea problematicii care urmeaza. ci d oar capabile (asa cum experienta o demonstreaza) sa va confere sanse substantial majorante si majorate pentru reusita. Cele 10 reguli de aur ale unui CV In urma cu 25 . indicatii pretioase etc. inclusiv o succinta analiza a complexei activitati a domnie i sale in domeniul managementului. A gasi o slujba buna este rezultanta a 70% investitie personala (si) de energie si a numai 30% transpunere in practica a unor metode de cercetare si cunostinte de specialitate . In fine. indiferent de tara si/sau de z ona geografica. insa. Inscrierea unor neadevaruri in cadrul CV-ului este echivalenta cu amorsarea s i detonarea unei grenade (sau chiar bombe ! ) care ne va exploda. Niciodata un CV nu ne poate asigura obtinerea postului (mult) dorit. In acelasi context absolut defavorabil se incadreaza si situatiile in care CVul contine o lunga lista a firmelor si/sau a societatilor prin care am trecut sa u cu ai caror oameni am vorbit sau ne-am (si) intâlnit. Apreciem ca este inutil sa va explicam reactia pe care o poate avea cineva pus in situatia de a citi CVul unui candidat care si-a povestit. Astazi . El trebuie sa corespunda unor anumite standarde (foarte exigent e) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioara. 2. când mobilitatea profesionala era (inca) scazuta s i sistemul economic oferea.. Iata de ce ne permitem sa aprec iem ca relevarea urmatoarelor 10 reguli de aur poate fi de natura sa va incadrez e in rândul celor declarati câstigatori (admisi la interviu). prin functionarea sa. retete. intreaga (palpitanta) viata si. ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. Si. mai mult. sobrietatea este o conditie sine qua non a potentialei reusite a unui CV . in conditii pe care nu dorim sa le mai invocam si nici sa le mai (re)exp licam.6. ingineriei genetice. c hiar in ziua interviului. marketingului. in continutul unei brosuri cu minimum 10-12 p agini. posibilitatea crearii de noi locuri de munca.30 ani. nu avem . CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex si complic at (sofisticat). concis nu inseamna lapidar . 4. Si. totusi. exista doua retete-miracol: cantitatea de munca investita si cadr ul mental al reusitei de care dispune fiecare dintre noi. vitale etc. extrem de fluctuante) a pietei unor produse si/sau servicii in Români a si in Europa Centrala si de Est in contextul integrarii in structurile europen e si euro-atlantice (!!!) Daca CV-ul dumneavoastra depaseste doua pagini. in nici un caz. Un CV care arata ca o fisa personala ce inc epe cu banalul CURRICULUM VITAE nu reuseste. skillsurilor si comunicarii interpersoanle si cu un background de nu s-a mai vazut nicaieri in lume etc. a adaugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinta. incercam sa va oferim. ci si o alt a maniera (speram. decât foarte rar. Sa nu uit am ca un CV nu este o autobiografie. ci de concurenta extrem de (din ce in ce mai) acerba care se manifesta pe piata muncii si a fortei de mu nca. subliniem faptul ca.. Pentr u ca nu dorim sa va oferim modele. cercetari i-dezvoltarii. la fel de edificatoare ca si mod elele. ci trebuie sa releve ceea ce am realizat si /sau avem mai bun pe plan profesional si nicidecum eventuale handicapuri (defect e) capabile sa ne elimine a priori. tot asa cum erorile sunt.

Aparând. ca redactantul arde si chiar moare de nerabdare sa lu creze pentru firma ce reprezinta sansa unica a unei vieti pâna acum nefericite (! ). rezultatele notabile inregistrate de acesta. potential. Eu caut . este vorba despre un post in do meniul comercial. ritm . In opozitie cu acest stil . Daca. il au pe du-te ncolo ! si nu pe vino ncoace ! elocvente reprezentari computerizate (ale unor oameni in actiune . fara teama de a gresi . etc . a pr iori. etc. Atunci când ne uitam la cuprinsul unei carti sau . miscare dinamica etc. spre exemplu. Nu apelati niciod ata la mila cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: Daca. in nici un caz. totusi. imbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai tipatoare si care. valorizarea relationalului interpersonal de care dispunem etc. ostentativ) eu -ul dumneavoastra. ati mai lucrat. a politicienilor pusi (nu numai) pe furate. In traiectoria profesi onala a unui asemenea personaj este greu de crezut ca vom putea intâlni dovezi de vo inta. ele au ca scop sa vânda cel mai importan t si pretios bun: pe noi insine! Regula 4: Un CV câstigator trebuie sa fie pertinent. relevam faptul ca aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. astfel. un rol de avocat si de ambasador relevând competente. imperativ etc. abilitati. mai presus de orice. nu apelati la formulari de genul: Eu vreau . Ascultati-ma. intrucât este evident ca. aptitudinile si abilitatile mele . De a semenea. Evitati. amabil. in acest sens. sa inteleaga si sa fie convins de faptul ca dumneavoastra si nu mai dumneavoastra sunteti persoana care doreste sa serveasca interesele firmei p entru care aplica (candideaza pentru a ocupa un post) si.. dorim sa le citim prioritar (sau. doar ca o simpla epistola al carei autor este necunoscu t. Si. Astfel.). Daca. chiar in exclusivitate). printr-o fo rmulare de genul: Cu siguranta ca un interviu imi va oferi oportunitatea si sansa de a va releva motivatiile. Regula 3: Un CV câstigator trebuie sa fie tonic si fortifiant. mai degraba.concis. De asemenea. am ceva important sa va spun ! si altele asemenea. CV-urile câstigatoare sunt profund c omerciale din punct de vedere profesional. la paginile unui ziar. un CV câstigator joaca . punân lan (adeseori. mai ardenta ! Si. Toate experientele profesionale preced ente este util a fi prezentate (relevate) doar in masura in care au tangenta cu postul pentru care aspirati. de mizeria pe care v-o c reau sefii si/sau colegii . prin hazard. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce speci alistii163 au definit prin Oscaruri demne de un CV Regula 2: Un CV câstigator trebuie sa ii genereze cititorului (recrutorulu i) ardenta dorinta de a va intâlni. insa. spre exemplu. Cititorul CV-ului treb uie sa sesizeze. in fata cititorului. In totala contradictie cu aceasta situatie. etc. neavând posibilitatea de a ne cunoaste toate secretele Dorinta i nterlocutorului de a ne intâlni trebuie sa fie din ce in ce mai ampla. acestea risca sa releve spiritul ac aparator . ma veti convoca la interviu. de incompetenta si lipsa de profesionalism a managerilo r din economia româneasca. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. precum si punctele sale forte. Doar eu pot sa etc. in continutul lor. evident. Tot asa va trebui sa procedam si noi cu cititorii CV-ului prezentat in dosarul de ca ndidatura.. nu va va servi la nimic (dimpotriva ! ) sa descrieti firmele si persoane le pentru care. cititorul trebuie determinat sa aiba reflexe pavloviene in urma lecturarii CV-ului. spre exemp lu.) cititorului: Dati-mi câteva minute din pretiosul Dumneavoastra timp ! . unul d intre cele mai daunatoare fapte (si. ambitie. pentru ca ac est gen de candidat nu are nimic particular si/sau special. energie creatoare etc. un CV cere (insistent. rubrica in care sa includeti toate rezultatele dumne avoastra notabile in domeniu. voi putea veni sa va vorbesc despre mine . inca inconstient de frecvent uzitat ) il constituie acela de a va plânge de fostul loc de munca.. pe care dorim sa le valorificam in cadrul viitorului nostru loc de munca. Interziceti-va prezen tarea informatiilor care nu au nici o legatura cu postul pentru care candidati ! Astfel. nu ved eti in si prin aceasta o (noua) oportunitate de a parveni . individualist si chiar egoist de care dispuneti.. nu ezitati sa includeti in CV-ul dumneavoastra.) si/sau care releva. anumite titluri ne atrag atentia si. ale unor ferestre deschise spre viitor . cuvinte care sugereaza actiune. o rubrica inti tulata Experienta comerciala . in unele cazuri. pentru fiecare dintre noi. eventual. mai ales. ea trebuie creata de noi. relevând experienta si potentialul aplicantului. el va avea suficient de putine si reduse sanse de a razbate print re alte contracandidaturi. CV-urile câstigatoare degaja o puternica energie comunicativa. mai complex a.

cu titlul Cum sa comunicam eficient . In acest sens. o carte referitoare la studii de caz. experi enta dumneavoastra profesionala.: responsabil cu politica comerciala a fir mei. este recomandabil sa nu ezitati in a da o dimensiune relativa lucrarilor pe care le-ati realizat. logica sa u in zig-zag . asa dupa cum o indica insusi titlul. pentru câteva momente.C. inclusiv cu coordonarea comunicarii publicitare in zona Capitalei. sa faca si. sa conduc si sa motivez o echipa de 6 persoane. astfel. intr-o modalitate dintre c ele mai active si comprehensibile. la situatia in care sa puteti reformula pasajul respectiv i n urmatoarea maniera: Am conceput si realizat. Eventual. experienta profesionala a fiecaruia dintre noi trebuie pusa in valoa re. de fapt. implicit. in ansamb lul sau. defavorabila Regula 5: Un CV câstigator trebuie sa prezinte rezultate concrete. pâna in cele mai mici amanunte. dupa cum la fel de inutil este sa alegeti un CV f unctional in situatia in care ati lucrat numai in domeniul comercial. sa presupunem ca ati publicat. Toate acestea sunt perfect adevarate. Indiferent ca este stabila sau haotica . dar si i n tara. o lu crare aplicativa de specialitate in domeniul managementului resurselor umane.S. ce asteapta interlocutorul de la aplicant si veti ajunge. listând . 2). d ar nu si suficiente si eficiente pentru evidentierea calitatilor dumneavoastra.lapidar si d eloc elocvent . ce ea ce permite ameliorarea performantelor recrutorilor de forta de munca (Editura Economica. textul va confera imaginea unei persoane in care poti avea incredere. in urma unei analize a propriilor realizari. 190 p. MIRAJ . d eterminata sa rescrie. Imaginati-va. CV-ul d umneavoastra este un mijloc ideal pentru a va releva. indubitabil. 2000. Am condus un colectiv de 6 persoane . fa cilitând sarcina cititorului de a stabili o scara prin intermediul careia sa va come nsureze performantele. in timp ce celalalt tip . rezultatele pe care le-ati obtinut pâna in prez ent. sa luam exemplul unei tinere candidate car e isi descrie astfel cea mai importanta responsabilitate anterioara: Sef Compartiment Vânzari la S. Am avut ocazia sa recrutez. aceasta versiune este cu mu lt mai satisfacatoare si relevanta pentru interlocutor. acest pasaj . Regula 6: Un CV câstigator trebuie sa reflecte. Bune cunostinte de operare PC . CV-ul cronologic atrage atentia asupra dat elor si a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastra. I ar faptul ca. Bucuresti. puteti apela la aceste motive in sprijinul reclamelor publicitare e fectuate pentru aparatele de ras Gillette si/sau Schick (socul vine de la sine ! ) Nim ni si nimic nu va va crea o imagine mai defavorabila decât apelarea la acest gen d e tertipuri ieftine . Cu fiecare prilej care vi se iveste in cadrul CV-ului. in cadru l propriului CV. ati omis indicarea titlului cartii nu va putea sa gene reze decât curiozitatea si.A. din greseala . mai ales când suntem la inceput de drum . deja. Rezultatul l-a consti tuit cresterea cifrei de afaceri a societatii comerciale cu 17% in cursul primu lui meu an de activitate.. teste si aplicatii in domeniul managementului resurselor umane.sarcinile care i-au revenit. Spre exemplu. Ea a trecut pe lânga ceea ce era cel ma i important: relevarea propriilor realizari obtinute in cadrul firmei. Apare evident faptul ca aceasta persoana s-a multumit sa descrie. autorul acestui CV. nu intotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizar ile noastre. absolut intotdeauna.A. este inutil sa alegeti un CV cronologic daca at i schimbat 12 locuri de munca.) . MIRAJ .: am fost numita in acest post pen tru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. Cum ar trebui sa fie prezentata o asemenea realizare? Puteti scrie: Autor al unei culegeri de probleme in domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei lucrari de 190 pag ini. rezultanta (refuzul de a va convoca la interviu) va v a fi. Introducerea este facuta prin intermediul a doua verbe de actiune (a concepe si a realiza) si. Dar. in mod cât mai fidel.C. spre exemplu. In acest sens. practic. pute m oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua si/sau aprecia. Evident. nule si total neavenite ! Finalmente.S.IBM. modul in care si-a petrecut timpul la firma. Astfel. Pentru ca. daca cititorul isi va p une intrebarea: Dar ce vrea. pe ntru ce post candideaza ?!? . tân ara candidata a redactat urmatorul text: Sef compartiment Vânzari in cadrul S. In mod evident. sa formez. dorinta cititorului de a va intreba acest lu cru cu prilejul interviului (a se vedea continutul Regulii de aur nr.

sa il determine ca. aparent nu in sarcina dumneavoas tra: o scrisoare de recomandare cu greseli ortografice. un a priori negativ. respectiv cel care vinde experient a pe care o avem intr-un anumit domeniu (informatica. aveti minimum 99. respectiv cel care are inscrise succint. Daca doriti. deja. sa presupunem ca ati lucrat. corectitudinii gramaticale a exprimarii (ortografiei). puncte denivelate si d ascruce . etc. la Compania PEUGEOT . respectiv. cu siguranta. pentru inceput. in context. in acest sens. va va elimina a priori ! . disponibili tatile si posibilitatile fiecaruia dintre noi. acea sta in strânsa corelatie cu un obiectiv precis si clar stabilit de dumneavoastra s i urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). deci. ati ocupat mai mult e functii distincte. indirect. pe baza unor realizari deosebite ale dumneavoastra. inseamna ca autorul CV-ului are. La aceast a experienta se adauga si o bursa de studii si de stagiu practic in strainatate. Regula 10: Un CV câstigator trebuie sa fie bine acompaniat (sa aiba atasate. cunostinte etc. Alte doua tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. Experienta demonstreaza ca inca sufici ent de multi cautatori ( vânatori ) de locuri de munca isi redacteaza propriul CV inde pendent de multe aspecte semnificative ale continutului postului de lucru cautat (uneori de ani si ani). elementele pe care le vom inscrie in CV. un p ost in domeniul comercial. iar daca aceasta impresie de debut nu va este favorabila.de CV releva functiile pe care le-ati ocupat de-a lungul timpului (atentie. Nu ezitati. formei si di mensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. la interviu. bursa de care ati beneficiat in cadrul unui Program finantat de Uniunea Europe ana. asperitati care vor atrage. Un CV pe care privirea aluneca nu va suscita si nu va implica. evitati sa trimiteti (direct si/sau. precum si structura continutului acestuia vor influenta decisiv intrebarile pe care urmeaza sa le primim in cadrul interviului. atentia cititorului s i il vor determina ca. precum si copii ale atestatelor de cunoastere a limbilor straine. scrisori de recomandare extrem de favorabile. insa. Si inca un lucru. Regula 9: Un CV câstigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabil a. necesitatea acordarii unei importa nte vitale : calitatii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. redactati un CV functional la care adaugati scrisori de rec omandare concepute in strânsa interdependenta cu postul din domeniul vizat. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. medic ina. ale unor diplome. Iata. un an la Bursa de Val ori si alte câteva luni la Comisia Nationala de Valori Mobiliare (CNVM). respectiv cel care comporta asperitati . Subliniem. economie. In acest sens. va fi capabil sa stârneasca si sa atraga interesul cititorului si. adica pierde din vedere elemente esentia le ! . la un CV ? . obtinute).) si cel flash164 (numit si micro-CV). CV-ul dumneavoastra trebuie structurat in acest sens. sa relevati orice e xperienta avuta in domeniul comercial. CV-ul dumneavoastra creeaza o prima impresie asupra a ceea ce sunte ti. dupa prima lecturare. ma i presus de orice. Regula 7: Un CV câstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia d umneavoastra de cautare a postului dorit. mai ales. La intrebarea: Ce urmariti. Daca greutatea hârtiei este sub 80 gr. asadar. Daca scrisoarea (scrisorile) de referinta au un continut subtire si/sa u defavorabil dumneavoastra. formei de prezentare a continutului (alinierea si del imitarea spatiala a paragrafelor). In sch imb. intr-o singura pagina. cu prilejul interviulu i.) mai multe CV-uri la una si aceeasi firma165 ! Regula 8: Un CV câstigator trebuie sa aiba relief (forma facil palpabila ).9% sanse sa fiti eliminat din competitie. avocatura etc. sa va puna intrebarile la care. inginerie. decât intrebari traditionale . Asadar. eronate etc. pentru a sesiza c alitatea acesteia. competentele. inca. Daca. spre exemplu. la Institutul Superior de Gestiune din Paris si. In acest sens. suficient de multi inte rvievati raspund in maniera urmatoare: Incep prin a pipai hârtia. veti avea putine s anse de a reusi. prin intermediul unor prieteni.166. abilitatile. intotdeauna. prin ra spunsuri. domeniul respectiv constituind firul rosu care va calauzeste de-o viata (cuvintele nu sunt deloc mari sau din trecut ! ). insistând asupra realizarilor avute in cadr ul si pentru firma (firmele) in care ati lucrat. un CV cu relief . sa va puna intrebari in consecinta cu prilejul interviului. sa va puteti releva punctele forte si/sau realizarile dumneavoastra de osebite. in cons ecinta. Si. deficitar conceputa si/s au chiar cu exprimari gramaticale greoaie. certificate etc.

* aide-m(moire (memory-jogger). Iata. Este. lirism ( Societatea Dumneavoastra este cea mai fasc inanta si mai buna din lume ! ). a priori. agasati de respectiva m entiune.. In mod evident. o scrisoare de recomandare nu face de cât sa anuleze rapid si definitiv sansele candidatului167. nu168. al formulari lor uzitate etc. doctorat etc. este evident ca numai si numai prin angajarea u nor personalitati de factura lui X productivitatea si. adeseori. * prezentarea la agentii (centre) de recrutare. 13. Dar. absconse (sau sconse ?! ). ar fi dispus sa il cedeze altei firme ! Adaugam faptul ca s i prin banalitate ( X este un real talent! Societatea Dumneavoastra cauta valoarea si competenta ? Angajati-l ! ). Iata de ce consideram u til sa subliniem si importanta acestor aspecte ale continutului scrisorilor de r ecomandare care. Proeminenta si marcanta personalitate a lui X. * elaborarea planului de afaceri. titlul in cauza. inca din debut.Dupa cum in orice afacere clientul nu este raspunzator de propriile-i erori. intâlnita sub denumirea DATE . manager . ne permitem sa va sugeram sa evitati acceptarea utilizarii. etc. este. consultante etc. Pentru ca. in cont inutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitati. penibile etc. indubitabil marca ta de reusite de exceptie. asa cum experienta o demonstreaz a. CURRICULUM VITAE. (speram) cât mai detaliat. este preferabil (chiar recomandabil) sa nu se inscrie. generalmente. in antetul p aginii de debut.. to t asa si o scrisoare de recomandare de o asemenea factura. fiecare rubrica a unui CV. dub late de ardoarea pasiunii si devotiunii cu care abordeaza culmile reusitei. ridicole. intrucât.. in cele ce urmeaza vom aborda. in scopul obtinerii unui credit. Prima caseta (rubrica) a unui CV este. etc. eliminat. In realitate in sa. a unor exprimari in man iera: X este un talent nedisimulat. ci celui care o accepta ! In acel asi context. Ca sa nu mai adaugam faptul ca. frecvent. nu credem ca vreun patron. redactare si prezentare a ace stei carti de vizita fundamentala pentru acceptarea si favorizarea demersului spre reusita al oricaruia dintre noi. sef etc. nu fac decât sa va deserveasca interesele.. este de natura sa va confere garantia unei reusite to tale. asa cum firma noastra a constatat (prin rezultate admirabile pu se la dispozitia sa de catre X). jenante. fac din aceasta minune a contemporaneitatii un idol pe care orice firma cu si de ren ume si l-ar dori printre salariatii sai ! !!! . director. va proiecta o lumina implacabil defavorabila dumneavoastra. necesara mentionarea aces tui titlu ? In general. contextul in care. indiferent de cine va fi semnata. date fiind conditiile de utilizare a unui CV si preze ntarea continutului sau169. in situatiile in care completam o aplicatie (app lication form) de candidatura pentru obtinerea unei burse pentru un ciclu de pre gatire tip master si/sau studii aprofundate/ specializate. In acest context. este de natura sa confere un plus calitativ substantial CV-ulu i si dosarului de candidatura. asadar. Competenta sa profesionala. prin realul profesionalism al elementelor incluse. un CV este elaborat pentru a servi cel putin urmatoarelor sase destinatii: * angajare temporara pe perioada vacantelor. pur si simplu sa il angajeze ! ) etc. * prezentarea propriei persoane in scopul propunerii unor viitoare potentiale (o portunitati de) afaceri. apelând chiar la prezentarea unor elemen te comparative intre diferite stiluri de conceptie. daca cinev a ar fi o asemenea personalitate de exceptie. pantagru elice. * elaborarea dosarului de candidatura pentru ocuparea unui post scos la concurs. eficienta a ctivitatii cresc exponential. confor m uzantelor. Aceasta. cu caracter imperativ. exista foarte putine riscuri ca cineva sa se insele asupra naturii documentului in cauza.7 Rubricile unui CV câstigator La ce si/sau pentru ce ne serveste un CV ? Multi dintre noi ar fi tentat i sa creada ca CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai in situatia de punerii unui dosar de candidatura in vederea ocuparii unui post. unii cititori (si nu numai) de CV-uri sunt. Si sa fiti convinsi ca greseala nu apartine semnatarului.. titulatura Curriculum Vitae. inca nu ati auzit de X ? Multi se bat. Asemenea abordari hilare. in vederea antrenarii unor viito are potentiale angajari. egocentrism ( Cum. nu inseamna ca daca cineva inscrie.

nu incep c u majuscule (rue des Ecoles.(in limba engleza). Dany. M.nume. Subliniem faptul ca este cel putin nepoliticos sa scriem.3. sau Ms.6. in loc de Pop Vasile. indeosebi prin facilitarea contac tarii dumneavoastra prin intermediul unei expeditii postale. n umele si prenumele intr-o forma abreviata (D. nelasând interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a presupune (ghici) si/sau de a se informa asupra codului ta rii si localitatii dumneavoastra de resedinta.Str.B. intrucât cititor ul nu va putea avea nici o imagine asupra a ceea ce inseamna D sau D. Sector 1. nu scrieti: str. Mrs. 73.P. vati numit POP si. Compozitorilor Nr. nu subliniati etc. Compo zitorilor nr. alaturate coduril or alfa-numerice aferente. In situatia in care nu aveti obligatia (de nici o natura) de a inscrie numarul post . De asemenea. Acestea includ (se refera la): numele si prenumele autorului. sub numele avut inainte de casatorie. Theo etc. in limba franceza. nu dantelati . ceea ce e ste de natura sa va poata oferi certe avantaje asupra contracandidatilor174. Ap. in cazul numelui. ca aceste cazuri sunt destul de rare si. Daca. Mr. Vasile Pop.18. De asemenea.6. spre exemplu. Subliniem. al celui al loca litatii. Acestea trebuie sa figureze in antetul CV-ului.. insa.. 322. pâna in prezent. cât mai complet posibil171. London SW9 4LH). puteti scrie: +40. P. este recomandabil ca denumirile strazilor si. bvd. 75112 Paris. Daca. Spre exemplu. respe ctiv creati imaginea unui potential angajat aflat mereu in activitate.50173. decât Vasile Pop. este recomandabil sa se in scrie numele cel mai recent uzitat.(spre exemplu. acesta va treb ui inscris in CV-ul dumneavoastra. Sect. 7 000 Bucures ti. 739-B Somerfield Stree t. in ordinea si forma red ate in exemplele urmatoare: 101. Daca CV-ul dumneavoastra face apel si la adresa profe sionala. numele renumele dumneavoastra. este recomandabil ca acesta sa fie redactat cu ma juscule.1 . spre exemplu. pur-s i-simplu. la fel ca si adresa. Este util sa remarcati faptul ca inscrierea majusculelor si a minuscu lelor este constant uniforma (spre exemplu. nationalitatea si cetate nia. Experienta demonstreaza ca este recomandabil ca initiala prenumelui sa se scrie cu majuscula. bl. VASILE POP sau VASILE POP. deoarece riscati sa lasati o impresie cel putin dubioasa asupra gusturilor dumneavoastra. POP sau D. E-mail etc. (eventual. vârsta si/sau data nasterii. 73. Et. in contex tul celor mentionate. iar denumirile strada si bulevard .49. nu serveste nimanui si la nimi c sa scrieti Daniela-Oana POP (IONESCU-ROSIIANU). inainte de casatorie. Sc. rue Blomet.PERSONALE . Mentionam faptul ca semnul + reprezinta si mbolizarea accesului codului numeric al tarii din care sunteti apelat la telecom unicatiile internationale. cele ale localitatilor. Bl. in formele de prezentare a CV-ului in limbil e franceza si engleza170. B. du Printemps). Bebe. D ominique. de luni sau ani figurati inscrisa in acte IONESCU-ROSIIANU (sa u invers). precum si al oficiului postal la care sunteti arondat constituie tot atât ea semne de respect suplimentar fata de cititor. Fax. Claude. Spre exemplu. nu au caracter uzual.in diferent de nationalitate . Ani. numarul postului telefonic. cât si in cele anglo-saxon si american) ca ordinea sa fie prenume . spre exemplu. Numarul postului telefonic (Telefon. este mai oportun sa scrieti. sa fie inscrise pe acelasi rând. starea civila si situatia familiala. este preferabil sa com pletati in CV Vasile Pop. o adr esa completa poate avea urmatoarea structura (configuratie): 71 482 . situatia militara. Adresa. Precizarea codului postal al strazii. ati lucrat. Cristophe. Acesta se va inscr ie. numarul de referinta al imobilului situat pe strada un de locuiti se inscrie inaintea denumirii strazii.18. Si inca un amanunt deloc lipsit de importanta : nu infloriti ( imbroboditi ). pe durata intregii zile. Mme sau M-elle (in limba franceza).3. D-na sau D-ra (in limba româna).P. restul literelor c u minuscule. Daca redactantul CV-ului este de sex feminin. Spre exemplu. reamintim ca. Numele si prenumele.109.. România. drept consecinta. Spre exemplu.et.109. adresa. la serviciu. numele dobândit de la nastere nu mai necesita a fi inscris. 15.). Indicati adresa dumneavoastra intr-o maniera cât mai completa posibi l si evitati abrevierile. functie de solicitari) star ea sanatatii. respectiv. etc. de altfel) cu literele: Dl. Sc.). O. POP). Este recomandabil (atât in sistemul francez. este preferabil sa se preceada inscrierea acestuia (ca si a numelui. 7 000 Bucuresti). inseamna ca sunteti de gasit . ap.49. dupa care urmeaza specificarea codului (alfa-)numeric postal si denumirea localitatii.1.50 172 si nu: (1)322. insa. nu ingrosati . In situatia care cel care redacteaza CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca mixt .

Recasat orit de trei ori cu cinci copii minori sau Divortat cu trei copii !!! Daca sunteti d ivortat(a). profilul studiilor absolvite etc. Alte firme impun restrictii in ce ea ce priveste vârsta maximala a candidatilor. apelând la formulari de genul: Vaduv. o importanta majora.U. In consecinta. vilelor.. se po ate dovedi a fi in dezavantajul dumneavoastra . obligatia de a va mai ocupa de cresterea si/sau de ingr ijirea respectivilor copii si dispuneti. faptul ca aveti doi copii majori (eventual. fara a fi divortat(a). pe rsoane cu vârsta cuprinsa intre 25 si 35 ani. in aceasta rubrica. mentionati-o. i n rubrica destinata situatiei dumneavoastra familiale. pilot. spre exemplu. anumite firme prefera angajati casatoriti (si. la rândul sau. Daca sunteti despartit(a). prea curând. specializati in a se autodistruge prin intermedi ul acestei rubrici. barbati177) si/ sau cu domiciliul in localitatea de resedinta. starii civil e. caselor. Aceasta poate constitui o dovada in plus asupra disponibilitatii dumneavoastra intrucât nu aveti. ca scop prioritar. subliniem faptul ca este deosebit de riscant sa includeti. este recomandabil ca. peste 50 ani. legal. anumiti candidati sunt. aflate in prop rietate privata si/sau al sumelor (potential) aflate in conturile dumneavoastra . veti conferi CV-ului dumneavoastra o longevitate (in sens ul valabilitatii in timp) semnificativ sporita176. autoturismelor etc. fapt extrem de important. veti elimina multe alte posibile interpret ari . din motive relativ facil de expl icat. tata a patru copii aflati in intretinerea subsemnatului sau Divortata. neprecizând numarul postulu i telefonic profesional. din necunoas tere. aparent banale . sa adaugati. Limitarea baremului maximal al vârstei este. suplimentar. mama a sapte copii Evident. ase menea tuturor celorlalte. de o situatie financiara s tabila (fapt care. In acelasi context. exageram putin ! Daca apreciati ca situatia dumneavoastra familiala constituie un atu pen tru obtinerea postului mult dorit. situatia familial a poate influenta decizia angajarii pe posturi de genul: reprezentant comercial. in maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant decât 26. Nationalitatea si cetatenia. in rubrica Dive rse . la fi ecare interval de 15-30 minute. va deci deti sa inscrieti in CV data nasterii dumneavoastra. vârsta pe care o aveti ! Eventual. este recomandabil sa mentionati nationalitatea si cetatenia dumneavoastra numa i daca acest fapt va poate conferi un atu pentru postul la care aspirati. daca aveti. de regula.A. daca apreciati ca nu sunteti avantajat (si) din acest punct de vedere. deja. Iar daca. spre exemplu. Astfel. Starea civila si situatia familiala.02. Este inutil sa indicati nationalitatea si cet atenia dumneavoastra in situatia in care aplicati pentru un post la o firma pers oana juridica româna si/sau aflata pe teritoriul tarii noastre. Ca regula generala . falsa): esecul sentimental es te o reflectare fidela a instabilitatii caracterului ! Ceea ce. maj orari salariale! ). CV-ul are. in mod normal . interzisa prin lege in S. Si inca (aparent) un amanunt: nu descrieti. poate releva ca nu veti solicita. Spre exemplu. este cel putin hilar sa c itesti. C ert este faptul ca si acestei rubrici. casatoriti) si incadrati in munca . nu inscrieti vârsta sau data nasterii in CV-ul dumneavoastra si lasati pentru interviu demonstrarea realelor capacitati si/sau disponibilitati profesionale de care dispuneti. pentru angajare. de vânatori de capete mai mult sau mai putin profes ionisti175 Si. totusi. acceptarea accesului dumneavoastra la si pentr u interviu. apreciem ca est e mult mai util si/sau oportun sa inscrieti in CV-ul dumneavoastra. in CV-ul unui candidat: Casatorit cu un copil de treisprezece ani .ului dumneavoastra telefonic profesional in CV. Nu este mai putin adevarat faptul ca. trebuie sa i se acorde. intr-o aseme nea conjunctura Celibatar(a) si. deoarece nimeni nu va obliga sa inscrieti. Asadar. la situatia famili ala . o formulare de genul: Peste 30 ani experienta in domeniul financiar-contabil sau O viata intreaga in slujba medicinei (se poate chia r crede ca este vorba despre un epitaf ! ). faceti acest lucru in exten so. in acest caz. Intr-un alt caz. Foarte multe firme prefera. Prejudecatile referitoare la vârsta maximala a candidatilor trebuie invinse cu mult tact si diplomatie. Vârsta si/sau data nasterii. este preferabil sa actionati in co nsecinta si sa nu lasati hazardului (si nu numai ! ) ocazia sa fiti deranjat. astfel. puteti inscrie vârsta sau data nasterii dumneavoastra in finalul CV-ului. etc. in CV. Exista situatii in care. numarul apartamentelor. consilier in cadrul unei firme de asistenta si/sau de planificare conjug ala. este preferabil sa inscrie ti in CV Casatorit(a) .1979 sau 26/02/79).. riscati urmatoarea interpretare (evident.

DEA etc. 2001. nu va complicati si inscrieti in CV doar filiera urmata (spre exemplu. in cazul in ca re nu aveti inca efectuat stagiul militar. 7-12 martie 2001 etc. toate cursurile. Acordati.bancare ! In concluzie. Facultatea Tehnologia Const ructiilor de Masini ). Este recomandabil sa nu scrieti foarte buna . deta lii de genul: curs de managementul resurselor umane. indeosebi pe recentii absolventi ai studiilor universitare. aveti si titlur i stiintifice. acest adevarat capitol al CV-ului180 ii inspaimânta si ii face sa "tremure" pe tineri. colocviu How to make presentations in English . numai daca vi se solicita si/sau daca ea este in avantajul dumneavoastra. reactia rezultanta le va fi total defavor abila Situatia militara. intr-o asemenea rubrica (este recomandabil sa redati tot ceea ce aveti de relevat in cuprinsul a maximum doua-trei formulari) puteti scrie: Manager al Dep artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu . fie inchiderea usilor (recrutorul va ezita sa propuna posturi la care nu doriti sa accedeti ! ). este recomandabil sa retineti ca nimeni si nimic nu va poate obliga sa descrieti. In finalul acestei casete sau mar cata distinct. mai ales in cazul cel or postuniversitare. ci excelenta . Universitatea din Orl(ans.. lucruri de genul: Operat la stomac de patr u ori . intre timp. 5 zile. in functie de interesele urmarite. Cardiopatie ischemica nedureroasa sau Hepatita cronica evolutiva cu simptom n euro-vegetativ distrofic pe partea occipitala stânga !!! Chiar daca unii candidati re curg la aceste mentiuni din dorinta de a impresiona favorabil (adeseori. nu faceti eroarea de a inscrie. DESS in finante publ ice si gestiune. De asemenea. In cazul in car e ati absolvit cursurile universitare fara. 2000 Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti. din dorinta de a arata ca stiti ce vreti . Pentru a mentiona studiile absolvite. este permisa utilizarea abrevierilor uzual intâlnite in viata cotidiana (spre exemplu: MBA. aprilie. insa. Spre ex emplu. pe planul obiectivelor profesionale. A doua caseta a CV-ului179 se refera la FORMAREA PROFESIONALA si are. eventual. inscriind in CV. la Formare profesionala . printre cel mai frecvent intâlnitele intrebari pe care tinerii (si) le pun atunci când trebuie sa co . ne ezitati sa le expuneti cât mai estetic (spre exemplu: Doctor in ec onomie al Universitatii Harvard. puteti inscrie o rubrica intitulata Obiective profesionale . Sef Departament tehnica de calcul intr-o societate de asigurari .. Este recomandabil ca etapele formarii dumneavoastra pr ofesionale sa fie inscrise in CV in ordinea cronologica inversa. riscati sa nu mai corespundeti cu persoana pe care ati descris-o ! ). a obtine si diploma de licenta . dupa c um arata si denumirea. seminariile. importantul rol de a releva scolile (in sensul generic al cuvântului) pe care le-ati absolvit. EXPERIENTA PROFESIONALA. Evitati sa descrieti. nu recurgeti la plictisirea. precum si arma178 si gradul pe ca re il detineti ca rezervist. insa. Inscrieti aceasta rubrica la Date personale sau la Diverse . o maxima atentie (in sens de rezerva ! ) in scrierii. In majoritatea cazurilor. specializarile. 2 zile. decât de ingaduinta). inclusiv titl urile) aferente obtinute.). Starea sanatatii. firma care va incadreaza va trebui sa adopte masuri in consecinta si adecvate situatiei de (eventuala) intrerupere te mporara a lucrului. d aca ati evoluat. precum si diplomele (eventual. deoarece acest fapt ar putea genera. In cadrul interviului veti avea oportunitatea de a releva. la aceasta potentiala rubrica din CV.). cel putin. de scurta durata absolvite (spre exemplu. Evident. MBA al Indiana University. agasa rea si chiar enervarea cititorului. mai mul t in sens de mila. Intr-un asemenea context. cu maximum de detalii. In cazul in care ati efectuat stagiul militar. stagiile e tc. etc. fie deprecierea dumneavoastra (in cazul in care un CV este arhivat de catre respect iva firma pentru câteva luni sau chiar un an. este necesar sa inscrieti in CV perioada aferenta acestuia. a unor obiective profesionale mult prea precise. cu lux (exagerat) de amanunte. septembrie 2000. etc. Daca. Sef compartiment relatii cu publi cul intr-o banca . se minar de gestiune a bazelor de date. aspecte confidentiale ale situatiei dumneavoastra familiale. diferenta de nuanta fiind perc eptibil in avantajul dumneavoastra. anumite eleme nte care pot constitui atu-uri pentru viata (si/sau mobilitatea) dumneavoastra p rofesionala . in cuprinsul CV-ului.). DESS. Este de o mare importanta ca interlocutorul dumneavoast ra sa cunoasca daca ati efectuat sau nu stagiul militar. in asteptarea unui moment favorabil .

este preferabil sa insc rieti firmele si posturile in care ati lucrat in ordinea inversa a perioadelor a ferente. flash etc.fapt extrem de grav -. Mai mult. prieteni si/sau.). nu emiteti pretentii (ex igente) in cadrul CV-ului. Italiana . rezultatele obtinute (evident. in cazuri relevante. Astfel. fara a a gasa interlocutorul prin performantele exceptionale pe care le aveti ! ). sectori al. (aproape) toata lumea este de acord: cine nu stapân este. mentionam: Ce pot sa scriu eu aici. Notiuni de Spaniola (deb utant) . apreciem ca fiind extrem de utila prezentarea unor deta lii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei rubri ci a CV-ului. citit. Practic. Desi unii autori182 recomanda inscrierea salariilor avute la precedentele locuri de munca. De asemenea. responsabilitatea asupra oricarei (auto)apreceri trebuie sa fie ma xima. vorbit . etc. chiar stie cineva to t ce am facut eu pâna acum ?! . Nu este mai bine sa sarim peste aceasta rubrica de foc a CV-ului nostru?! . lamurite (la nivel informativ) c u prilejul interviului. decizia va apartine ! Mai ales ca urmeaza cea de-a patra c aseta a CV-ului dumneavoastra LIMBI STRAINE. Iata contextul in care subliniem faptul ca din ce in ce mai multi recrutori au dobândit obiceiul de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog in limbile straine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. In nici un caz sa nu descrieti s i/sau sa nu comentati cauzele eventualelor dumneavoastra esecuri sau motivele pe ntru care ati schimbat locurile de munca anterioare. cu exceptia situatiilor in care anuntul firmei (va) s olicita acest lucru183. stiu sa fac multe lucruri ?! . chiar indicatii de baza ) primite de la ru de. nu omiteti inscrierea acestora in CV. Cum trebuie sa procedez p entru a-i arata interlocutorului ca. Iar d aca vi se conditioneaza184 ocuparea unui post de apartenenta la un anumit partid sau grupare politica.curent. pentru ca multe din lucrurile pe care le-am invatat odata le-am uitat ! ABILITATI. daca apelati la CV-ul cronologic. Daca aveti si publicatii. incepeti cu functiile cele mai import ante pe care le-ati detinut pâna in prezent. cestea nu pot constitui decât apanajul celor slabi . etc. insa. oare.mpleteze datele referitoare la experienta lor profesionala. Nu inscr ieti si activitatile dumneavoastra sezoniere decât in situatiile in care sunteti i n cautarea unui prim loc de lucru. apreciem ca aceasta (delicata) problema nu poate fi solutionata decât in cadrul interviului. este preferabila evitarea formulelor de tipul Limbi straine i nvatate . respectiv al celor care alearga du pa functii si/sau pozitii importante prin intermediul elementului politic. Ne permite m sa (va) recomandam omiterea totala a oricaror afinitati si/sau realizari politice. daca abia acum am terminat facultatea ?! . Germana . daca apelati la un CV functional. Acestea sunt probleme care va privesc strict personal si pot fi. adeseori . mai util si bine pentru noi sa incepem CV-ul prin a reda un moto care ne calauzeste pasii in experienta profesionala ? ! 181. pentru ca potentialul interviu va fi si cel putin o oportuna prima ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaratiilor inscrise in CV. desi nu am o (bogata) experienta profesiona la. Dar daca am sa scriu altceva ? Ce. conform unor sfaturi (uneori. Este recomandabil sa inscrieti si principalele sarcini s i/sau atributii de serviciu pe care le-ati avut in decursul carierei dumneavoast ra profesionale si. eventual. In fine. Este recomandabil sa se renunte la formula d es intâlnita Scris. Experienta dumneavoastra profesionala urmeaza a fi inscrisa in func tie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. doua limbi straine. puteti crea o rubrica ( caseta ) special destinata mentionarii titlurilor publicatiilor dumneavoastra. un ii redactanti ai CV-urilor isi autoapreciaza cunostintele de limbi straine185. Eventual. nu omiteti sa inscrieti perioade le in care ati lucrat si evitati (pâna la nivel de interdictie !) sa mentionati ca zurile (inca destul de frecvente) de genul somer intre si 2001 sau dat afara pen motive disciplinare la 2000 . In cadrul acestei casete este recomandabil sa inscrieti câteva dint re competentele de care dispuneti si pe care le apreciati ca fiind relevante pen tru caracterizarea personalitatii dumneavoastra (spre exemplu: abilitati de comu . crono-functional. (inca) putini tineri constie ntizeaza importanta pe care o prezinta cunoasterea si utilizarea limbilor strain e. Nu este. la nivelul cel putin bine . I n consecinta. In consecinta.cunostinte medii. Teoretic. apelându-se la exprimari de genul: Bilingv Franceza/ Engleza. mai ales in situatia in care sunteti (si) autorul unor carti si/sau lucr ari de specialitate si/sau de referinta. are extrem de putine sanse sa reuseasca in afaceri (si nu numai). chiar de la profesori. De asemenea. functional.

am fost cel putin surprins sa constat ca multi tineri n u mai stiu sa traiasca . Ravel s i Rahmaninov pot releva un (cel putin) potential optimism al redactantului CV-ul ui. AC/DC. Strachinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). un candidat care are. natura si sahul. unicitate si cizelarea frumosului. Smokie. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). voleiul si fotbalul (deci. pentru a oferi si alte exemple. Religia hin dusa si absconsul subconstientului in microsistemica divinizarii personalitatii in cultura neopaleolitica . La Bruy(re sau Racine. lalele si panele (sau pamele) auzite si nemaitraite ! 192. In domeniul literaturii. Directia 5 (bine ca nu doi si un sfert ! ). Manolo etc. Haydn si c hiar Mozart.)186. Chifteaua de Lut. nu ezitati sa precizati si eventualele performante notabile pe care leati inregistrat de-a lungul carierei dumneavoastra (spre exemplu: Am condus 6 ani o echipa de programatori PC si. este (foarte probabil) un tip visat or. Lisa Stansfield. Vangelis. daca ii specifica.. câteva mii de CV-uri. la caseta Pasiuni extraprofesionale citesti lucruri ca. De asemenea. etc. cu sigur anta. Bobo. In eventualitatea in care stapâniti foarte bine domeniul infor maticii. pâna in prez ent. multe dintre potentialele trasaturi de personalitate ale redact antului CV-ului. sunt de natura sa ne indice un potential perso naj inclinat spre complexitate. in acel asi timp. deoarece ele releva. ca temperament. Astfel.. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nive l de redactare/elaborare si/sau de utilizare a programelor). Sarmale le Reci. nu ezi tati ca. Un candida t caruia ii place muzica clasica poate fi (si) visator dar. Sau. fiti dumneavoastra insiva. muzica si dansul . spre exemplu. indi . sporturi de echipa189). de admiratorii lui D. temperamente si trasaturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor l ui Balzac. complex . etc. Am redactat x programe care faciliteaza evidenta financiar-cont abila apelând sistemele informatice. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)188. inalta capacitate si disponibi litate pentru efort intelectual sustinut. In concluzie. urile simple . este recomandabil s a efectuati mentiunile de rigoare in cadrul casetei Abilitati. in timp ce Black Sabbath. Chimia macromoleculara si genetica . Phoenix (din anii 75) etc. Dimpotriva.J. preferati ca Vivaldi. deci fit i originali si scrieti exact ceea ce va place si/sau va si atrage ! Dar. Foreigner. poate denota un caracter foarte sociabil si comunicativ. eventual. In situatia in care nu ati rezervat o ru brica speciala in cadrul experientei dumneavoastra profesionale pentru cunostint ele de operare PC187. spre exemplu: Fizica nucleara: fuziune si fisiune nucleara . Sfin x (cu Dan Andrei Aldea !)190. Chris de Burgh. Când. i n ordine. Celine Di on. complicat si dur (in sens de dificil). Erasure. Si. asa c um am subliniat. Cappella si alte câte si mai cât e manele. te intrebi daca nu esti prea mic si chiar nedemn pentru a purta o discutie cu un asemenea tânar (cel putin) supradotat Subliniem faptul ca pasiunil e extraprofesionale ale candidatilor releva multe dintre potentialele trasaturi definitorii ale caracterului acestora. Jean Michel Jarre. este mai mult decât foarte util a acorda o maxima atentie pasiunilor extraprofesionale. printre compozitorii preferati. admiratorii lui Dostoievski. The Bee Gees. calaria. clasice (ca numar de masuri muzicale standard). 2 Unlimited. death etc. indica potentiala incl inare spre necunoscut dar si spre necunoastere si superficialitate. Mi ke Oldfield si Yes. evitati formularile vagi de genul Imi plac sportul. sa precizati si faptul ca stiti sa n avigati pe Internet.nicare interpersonala si pentru lucrul in echipa.) individualist (nu ii place lucrul si /sau activitatea in cadrul unei echipe). in functie de capacitati. dar si foarte v isator (in anumite momente ! ). Având ocazia sa citesc. Alexia. pe Beethoven. Calculat oarele . vointa si puterea de a finaliza cu suc ces toate actiunile initiate. eziti sa continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute Mai mult. Uriah Heep. Brahms.. am fost administrator de retea in cadrul firmei X.Sistemul de operare MS DOS . Dimpotriva. suntem convinsi ca persoane care iubesc (chiar cu pasiune ) greii de talia lui Queen. Cimitirul Bellu.191 sunt (cel putin) dife rite. Astrologia . risca sa denote pesimism. si chiar Bon Jo vi pot indica un temperament greoi ... chiar daca ati auzit si/sau ati fost ( aprig ) sfatuiti cam cum trebuie sa arate pasiunile extraprofesionale . precum si un program de gestiune a stocurilor de materiale ). ca pasiuni extraprofesionale. Pink Floyd. Bach. nostalgic si (atentie la pericol ! . Double Vision. un candidat caruia ii plac excursiile montane impreuna cu prietenii. ale u trupe"ca The Prodigy. In domeniul muzicii pop si rock. de asemenea. fou . Cehov si/sau Puskin vor avea.

Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea 26 CAPITOLUL IV 29 COMUNICAREA MEDIA 29 4. poate chiar decisiva pentru vii toarea dumneavoastra cariera In fine.2. trasaturile fundamentale ale caracte rului dumneavoastra vor fi depistate ! REFERINTE.3.2009 17 2. Evident.3. Mijloace de comunicare 12 1. alegeti persoane dispuse sa isi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu greutate .1.1. .1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL 2 1. Putet i inscrie.disponibile. este de dorit evitarea insiruirii a mai mult de d oua nume de persoane care pot da referinte despre dumneavoastra (este foarte pro babil ca. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii 22 3.Ce sunt relatiile publice ? 18 2.2. iar daca nominalizat i doua persoane.nu uitati sa atasati (eventual. datarea redactarii sale poate deveni inoportuna. Deci. Retele de comunicare 9 1. Pentru simplul motiv ca.2. compozitori si interpreti preferati aveti etc.3. in functie de interese si/sau scopuri vizate. ce autori . el este rezultanta unui anunt publicat intr-un cotidian sau intr-o revista. la cerere .1. este recoma ndabil sa il datati. indi ferent de vointa.). In general. . functie de solicitare) o poza color in p artea din stânga sus a CV-ului dumneavoastra193. Deschiderea discutiilor 23 3.2. Canale de comunicare 6 1. In continuare vom prezenta câteva posibilitati194 de a redacta continutul unui CV.1. Ori cum.10.3. pur si simplu. In acest sens. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere 24 3. regulile de baza si considerentele anterior prezentate ramân valabile pentru oricare tip de varianta si/sau de model (in general. in etapa CV-ului.daca CV-ul este depus la o mare firma (si este posibil a fi conservat in a steptarea unei oportunitati viitoare) sau la o agentie de recrutare.când cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive va plac. Politici de pret si tehnici de promovare directa 25 3. Elementele relatiilor publice 20 2. Protejarea informatiei si a documentelor 25 3.4.5. optiunea alegerii va apartine.2. Referinte . va putem demonstra ca si noi putem face un CV pentru si in numele dumneavoastra ! ). Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne 21 Capitolul III 22 3. dar nicidecum in ultimul rând: .6. Tipuri de comunicare 14 CAPITOLUL II 17 RELATIILE PUBLICE economia firmei 22. evitati sa fiti pusi in situatii de genul Fa tu scrisoarea si eu tio semnez ! .3. Comunicarea in timpul negocierilor 24 3. Presa scrisa 30 .2. Bariere de comunicare mma2 nou 8 1. CUPRINS CAPITOLUL I 2 .2.nu uitati sa semnati ceea ce ati scris (chiar daca destul de multe perso ane spun ca nu este cazul. este foarte util sa le alegeti cu maxima precautie si grija. Daca. nimeni nu va solicita referintele respective). evitati copierea modelelor ! ). insa. franceza si engleza.Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are 22 3. cu variante ale modelelor in limbile româna. mai devreme sau mai târziu.3.2.

Strategie de comunicare.2. Inaltimea 40 5.Strategii conflictuale 91 8. Fazele negocierii ef II 27 nov 2009 78 8.6.4. Elementele negocierii 76 8. Mic dictionar non-verbal 40 5.Strategii indirecte 90 8.1. imagine si marca 63 7.1.Tactica falsei oferte 101 .4.1.2. Radio 32 4.2. Pârghiile procesului de negociere 74 8.Televiziunea 35 4.Generalizari.8.4.7.3.3.strategia organizatiei 56 7.3 Mâinile 41 5. Ochii 40 5.strategie de comunicare .7.Tactica lui Da.6. Timpul 75 8.5. Comunicare . Imbracamintea 45 5.7. Comunicarea la nivel de grup 50 CAPITOLUL VII 56 STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 56 7.3.5. Avantajele unei bune imagini a corporatiei 62 7.1.imaginea organizatiei 57 58 7.5 Identitate.3.4.1.9. Strategii de negociere a afacerilor 88 8.4.3. Informatia 74 8.Tactica erorilor deliberate 98 9.5. Consideratii privind procesul de negociere 76 8.3.1.4 Strategiile de cooperare 92 8.2.2 Crearea si dezvoltarea marcii 66 CAPITOLUL VIII 73 NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 73 8. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7.Tactica Trântitul-usii-in-nas 100 9. Limbajul trupului la leaderi 45 CAPITOLUL VI 47 COMUNICAREA INTERPERSONALA 47 6. Culorile 44 5.2.1. Daca .4. Semnificatii ale unor gesturi 45 5.2. Ce este negocierea? 73 8.3.3. Comunicarea la nivel de individ 48 6.1.2.2.6.Tactica ostaticului 99 9.5.4. definitii.2.1. Dece sau Dar 96 9.7.7. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag 97 9.2.1.5.Tactici.1. Aspecte specifice negocierilor 78 8.1. Zâmbetul 41 5. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei 59 7. Râsul 42 5. 1. clasificari privind negocierea afacerilor 79 8.3.1. Sumar al expresiilor faciale 42 5.1.1 Strategii directe 90 8.8. Concepte si relationari 63 7.1.Terminologia utilizata in negocieri 81 8.2. Mediile electronice sau new media 37 CAPITOLUL V 40 COMUNICAREA NON-VERBALA 40 5. Tipuri de negociere 77 8.9.1.Alegerea tipului de strategie 93 8.1 Incadrari conceptuale 58 7.2.4.2.1.1.4.7. Puterea 74 8.4. Tehnici si tactici de negociere 93 Capitolul IX 96 9. tehnici si scheme de negociere 96 9.

3.6.2.12..2. Tehnica parafrazei 109 9.9.8.7. Microclimatul negocierilor 126 10. atunci 108 9.3. Finalizarea negocierilor 141 10.2.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere 138 10.2. Strategii ofensive in conducerea negocierilor 116 9. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor 143 10.18. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri 125 10.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri 117 9.Dosarul de conjunctura 138 10.9.13.4..20. Inceputurile negocierilor internationale 146 11. Metode de compromis in etapa finalizarii 142 10.8.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete 114 9.17.10. Tactica mituirii 104 9. Caracteristicile negocierilor internationale 148 11.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 147 11.Tactica de bazar 102 9.1.1.14.1.8.16.3.Tactica daca .Modele de negociere 119 CAPITOLUL X 120 PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR 120 10.14.2.26.6.Tactica pasilor mici sau .Negocierea conditiilor tehnice si de calitate 140 10. Dosarul comercial 137 10.7.21.14. Mandatul echipei de negociere 135 10.11.5.15.Implicatii ale negocierilor internationale 150 11.7.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii 117 9. Marimea si structura unei echipe de negociere 124 10.12. Personalitatea psihologica a negociatorului 134 10. Metode de respingere a obiectiilor 144 10.9.1 Rationamentul in negociere 115 9.4.1 Pregatirea negocierilor 120 10. Dosarul tehnic 137 10. Reguli de formulare a obiectivelor 122 10. Desfasurarea negocierilor 127 10.3.3. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri 125 10. Dosarul cu sursele de finantare 138 10. Negocierile internationale si cultura 151 11. Tipuri de firme participante la negocieri 134 10.1. Specificitatea negocierilor internationale 147 11. Influenta factorilor culturali in negocierile 151 .Cererea de oferta 122 10. Negocierea problemelor juridice 140 10. Tactica scurt-circuitarii 109 9.5. Tactica stresarii si tracasarii 104 9.Vânzarii in trei pasi 103 9.3.4. Empatia 144 11.6.24. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia 124 10.11.22.10. salami 107 9.Tehnica intrebarilor 110 9.2.13 Tactica reprezentantului 105 9. Dosarul privind concurenta 138 10.23. Negocierea conditiilor comerciale 141 10. Tactica utilizând Intoxicarea statistica 102 9.8.19.8. Negocierea conditiilor de plata 141 10.16.3.2.21.8.1. Sursele de informare din cadrul unei negocieri 135 10.3.Tactici de asociere/disociere 110 9.Tehnica time out 108 9.15.14.Tactica .3.8.3.2.3. Marimea si structura echipeii de negociere 123 10. Planul tactic al negociatorului 139 10.3.2.8.1.Tactica surprizei 105 9.

Astrid Zipfel Introducere în ?tiin?a publicisticii ?i a comunic?rii. pag.. op. Editura Curtea Veche Bucuresti 2000 15 tiintificaDincolo de 1991 Editura Curtea Veche . Stiluri occidentale 159 12.C. 9 Ion Haine? Introducere în teoria comunic?rii. 17 16 Ziglar Z.Editura S www. 1991. Bucure G C 11 Prutianu 10 9 8laias St. 11 2 id.4. Inc. pag.Stilul american 158 12. CBI Publishing Companz . 7 Michael Kunczik..Bucuresti 2000.. op. 12 Iasi 2000 Comunicare si de a negociacomunicare in1997 .academiaonline.NegociereaperfectaNemiraEditura Risoprint . op. Arta Negocierii ..cit.1983. 1997. Buc re?ti. 132 ibid. pag.cheie pentru negocierile internationale 157 Capitolul XII 158 Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . Stilul mediteranean 160 12. pag..ro 20 www. Costache Rusu ABC-ul comunic?rii manageriale. Bucuresti 1998 5iltropIM.. Puterea de Comunicare si Orfeu 7ennedy G. Costache Rusu. 12 8 id.1998 P K J H . Negocieri.& Eisen P. Implicatii ale diferentelor culturale 153 11. 17 11 Monica Voicu.10. Bucuresti .7.W. Negocierea 13 Randolph&Straton .2 .Veche Bucuresti 2000. 6agot P.mie. 18 10 Ion Haine?.2. Stilul chinez 162 12. afaceri forma Institutul European Voiculescu 14 Soitu L . 19-20 Monica Voicu. 134 id. 11-12 12 id. . pag.pag. 6 id.internationale 151 11.cit. op. 8 14 id.1. 16 18 Dan Voiculescu Negocierea form? de comunicare în rela?iile interumane. 13 Ion Haine?. pag. Presa Universitar? Clujean?.cit.G. Arta Vânzarii . . ..ro 18 www. Bucure?ti.. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale 154 11. pag. 9 15 Michael Kunczik. Arta actiune . Comunicare si Manual Afacerilor .. 1998.cit.. 30 ibid. Secretele Succesului . Editura Danubius .5.3. EdituraBucurestiBucuresti 2000. Astrid Zipfel . Cluj1998. pag.Vera .comunicare. Editura ..Napoca . Negociere1998.6.cit.9. D. Br ?ila. Antrenamentul Counicarii sau arta de a ne intelege .e_guvernare. 1 Monica Voicu.Editura Iasi sti 2000. 5 id. B 2 Boston F. Editura ?tiin?ific?. pag. Ed.8. pag. Bucurestideyvoltarii relatiilor interumane . 4 id. pag. . Gemma Pr B 4iblin L..3. Stilul comunist 160 12. 23-25 Monica Voicu. Costache Rusu.ro Bucuresti virf.6. Stilul englez 159 12. Editura Cartea Editura Curtea Veche ess .J. 17 Id. pag. Bucuresti relatiile interumane .Stilul nord-european 159 12. Stilul francez 159 12. Stilul Arab 161 12. Editura Funda?iei România de mâine . cit. Arta 1999 3arnegie D. Costache Rusu . pag. Negociereavointei Negociere Teorra. 2003. pag. 3 id.ro 19 www. 1998. Purchasing negotiations .irkenbil. 158 12. in afaceri Bucuresti .4... 20 19 20 21 22 23 24 ibid.Stilul indian 162 CUPRINS 171 BIBLIOGRAFIE 172 BIBLIOGRAFIE 1arlow C. 1998. op. Puncte .de . 14 16 id. Editura Nationalin Editura Polirom Polirom . op..

Polirom. ?tiin?ific?. Institutul European. XLI.14 60 id.44. Bucure?ti.. 1992. I. 1999. 1994. cit.. 70 40 id. 60 39 ibid. pag. 105 52 Mihai Coman. 4 37 F. 68 67 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. pag. 76 43 ibid. 1997. 20 56 ibid. pag. 1995. Ed. 75-85 42 ibid. Editura Polirom. Denis. 1999. 285-286 49 ibid. pag. cit. 1996. Salwen An Integrated Approach to Communication Theory and Research.. pag. Ephemerides. Pontica.. op. Ephemerides. 5 62 Michael B. Harcourt Brace College Publishers. 41 F. op. pag. Ed. pag. pag. pag. 1972. 77 69 Jan Szczepanski No?iuni elementare de sociologie. Ed. pag. pag.pag. op. op. 86 38 Melvin DeFleur. pag. Malcom . cit. anul XLII. I.cit. Malcom Mallette (editor). 65 ibid. Id.. pag. cit. 22 58 ibid. pag.London. pag.. Orlando. 141 47 Denis Mc Quail . pag. pag. USA. op.. pag. Lawrence Erlbaum Associates. 63 id. Editura Polirom. pag. Vol. Ed.cit. 26-27 Monica Voicu.. 34 30 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. pag. pag. pag. Ia?i. . Ed. 27 33 id. pag.. Mahwah... Mesagerul Cluj-Napoca. pa g. EdituraPo lirom. SAGE Publications. Ed. Sandra Ball-Rokeach Teorii ale comunic?rii de mas?. pag. pag. Tehnici fundamentale de redactare. Malcom Mallette (editor) manual pentru ziari?tii din europa central? ?i de est. op. 270 45 13 Gianni Vattimo Societatea transparent?.editura world press free committee. 292 50 Pierre Bourdieu Despre televiziune. sub îngrijirea lui Marin Mincu. Publishers. 105 53 id. 85 44 Stephens Mitchell A History of News. Meridiane. 1996. Vol. pag. 40 51 Mihai Coman Manual de Jurnalism. Tehnici fundamentale de redactare. 1997. 21 57 ibid.. 90-92 31 ibid. 61 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai.. I. cit. 93 32 Ion Haine?.. pag.. 1997. 64 id. pag. New Jersey.. pag. Polirom.108 54 Roger Silverstone Televiziunea în via?a cotidian?. Ephemerides. Ia?i. 1997. 1996.25 26 27 28 29 Id. Costache Rusu. 1999. 1995. 26-27 59 Mihai Coman Introducere în sistemul mass-media. 4 68 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. Ia?i. 1998. 18 48 Jean-N?el Jeanneney O istorie a mijloacelor de comunicare de la originipân? în pr ezent. 1996. 9 46 Mallette F.. 55 Mc Quail. 34 Public Relations 35 Mihai Coman Manual de Jurnalism. Ia?i. p ag.Mass Communication Theory. 23 36 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. 1997. op. pag. Ephemerides. Vasile Dâncu Note de curs: Cultur? ?i comunicare de mas? ibid. 278-279 66 Traian Rotariu ?i Petre Ilu? Sociologie. pag.

op. . pag. . J. pag.Marketing Communication. Succesul în negocieri. Milano. 108 O no?iune interesant? este aceea a credibilit??ii colective asociat? de grupur isau de indivizi imaginii-cultural construit?. P... 135 106 Zartman.15 99 Brehoi. 1994. C.studio sulle strategir di com uniczione..com 110 Ibidem p. pag. Timi?oara. B. NewYor k. Londra.W. Ed.Vl?sceanu. P.. pag. P. Bucure?ti.Dacia. 212 70 12 ibid. E. 75. Irwin Mc Graw-Hill. Bartoccioli. Ed.. 321-324 105 Posses.. 1 991.. Herb. op. op. cit. Kogan Page Limited. 2000 93 M. 1990. Timi?oara.23 98 vezi Bogathy. cit. Consumatorii ?i pia?a. Forum. Addison Wesley Publishing Company. 109 www. în The image of a company. The Practical Negotiator. cit. De Vest. London.. Yale University Press. 39 87 M. pag.W. 57 88 bid. La comunicazione della marca. A. 1999. 83 Hefting.cit. note de curs.Making publicrelations work. Negocierea în organiza?ii. pag. Tehnici de comunicare.3 111 H..A. 43 75 id.Ed.35 84 Smith. R. Sebenius.. 213 71 72 73 74 ibid. pag.17-21 107 Un exemplu este interpretarea incorect? a unor forme de polite?e. 31 78 Smith.johnmole. p.Patton..pag. în op.. F. semnifica? ia zâmbetului.I. Babel.care se fondeaz? asupra unui alt grup. pag. cit. Cluj-Napoca.pag 203 103 Articol din Negotiation Journal. Milano 2001.. 77. 1995..Colosseum. A. The manager as negotiator. pag. n. pag. 1999 .. cit. P.G. Orice se poate negocia. 1998. Neuman.. Ed.L. 79 Argenti. Timi?oara. Bucure?ti. Franco Angeli.pag. pag. Conflictul colectiv de munc? ?i greva. P.278 102William Ury. 35.. Credibilitatea combin? aceast? dimensiune colectiv?. pag. La Marque. B. Ed... pag. 1993. cit. Architecture Design and Technology Press.. p.Mazur. Bucure?ti. op.68 97 Voiculescu. pag.199 3. Bartoccioli. 1995.18 100 Cohen. C. op.. ianuarie 1988 104 Dupont ... op. cit. 82 ibid..a. 1993 91 ibid. Seuil. The Free Press.Manual for corporate identity. pag... .K. pag. 76 The Image of a Company .. 333 85 Ielics. 238 Argenti. op. A..Ury.. 33 94 id. pag. 1995 .. Corporate Communication. pag..37 81 ibid..cit. 84 Jan Szczepanski.R. Marche e mondi possibili..15 77 White. 31 89 G. 223 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. M. P. 1999 p. Dincolo de refuz.. cit. Editura de Vest. pag.. 95 Zamfir..Strategic communications management.. Buman. etc. op. 41 92 Porumb. cit. 79 112 cât de hilar? ne apare eventualitatea desf??ur?rii interviului ?i între alte fi in?e ! . Ed. T. 333. 1986. Paris. Zoltan. pag. Ed. p.1993 96 Fisher.pag. R.pag.14 90 Semprini. op.. Lewi. pag. D.49 101 Lax.. P. pag. Dic?ionar de sociologie.Dan.. op.Eurostampa. L.pag. 33 80 Hefting. 67 86 Argenti. ISU Cattolica. pag. pag.Pop.

în care.S. deoarece (aproape) nime ni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta.. 134 exist? situa?ii . mai ales..S. op.cit. 1997. 158-166 128 idem... A.)...A. Fletcher Conducting Effective Interviews.a. îl cataloghezi în ma . utilitatea ?tiin?ei de a aplica programarea neuro-lingvistic? ne va fi de maxim? importan?? ! . 36 116 din fericire. studiu C... cu atât mai mult. d Eyrames.R. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!.. va fi necesar ?i oportun s? îl tragem pe interlocutor de firele de p?r la care ?ine cel mai mult..E. este recomandabil ca membrii comisiei s? alterneze rolurile pe car e urmeaz? s? le interpreteze ! Ra?iunile sunt evidente ! 137 este atât de penibilul comportament al unor reporteri care.. 121 . cât m? cost? s? ? ) 141 un jenant.a. uneori. 1996 118 cf... rolurile ca re urmeaz? a fi interpretate de c?tre membrii comisiei r?mân tot 3 ! 136 de regul?. P?cat de prieteniile (sper. 130 . 125 subliniem c? nu suntem de acord cu autorii care ne înva?? ce întreb?ri s? punem comisiei ?i ce r?spunsuri-standard s? oferim intervievatorilor ! Evident. în timp ce vorbim. 1995. asupra probl ematicii vom reveni cu am?nunte 126 a nu se confunda cu surâsul ironic ?i/sau cu cel de tip grimas? pe care (înc?) p rea mul?i candida?i îl afi?eaz? cu o non?alan?? adeseori dezarmant? ! 127 D.. numai 5 dintre candida?ii accepta?i pentru interviu sunt elimina?i în primele 30 secunde. 139 . p.. Pentru c? numai cei mai buni ?i cei mai tari reu?esc ! .T. ce poate fi mai demotivant ca. p..a... 1999 ?i 2000 119 acelea?i motiva?ii stau la baza cump?r?rii unui produs ?i/sau serviciu n.. Manolescu Managementul resurselor umane. . CRUFOC. a priori.. doctor în psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I.A. Dollé. pentru a-l stimula!. n. de suferit. interviurile se desf? ?oar? în 6 . 131 . respectiv într e momentul în care bat la u?? ?i cel al a?ez?rii pe scaun ! Detaliile pân? la care s e merge sunt extraordinare ! 123 experien?a demonstreaz? c? nu este deloc recomandabil s? epat?m ?i/sau s? ? oc?m prin ?inuta noastr? vestimentar? (?i nu numai !). KOGAN PAGES... dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. lucii le este favorabil? ! ..E.. mare aten?ie la mi?c?rile mâinilor ! . penibil ?i oribil gest: vrei s? scapi de cineva.a. este bine s? nu fim (aparent) cei mai buni ! 124 exist? cazuri în care unii candida?i apreciaz? c? dovada unei s?r?cii. ?i SEGACE .... numai aparent) distruse ! . Bucure?ti.E.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ?ef de departament ?i cu man agerul general) 135 chiar dac? num?rul acestora este inferior sau superior cifrei 3. de parc? interlocutorul lor ar fi ( cel pu?in) incompetent ?i nu s-ar putea exprima ! 138 din nou. Editura Didactic? ?i Pedagogic?. 133 . deja. p.113 cf. 122 statistic (studiu C. uneori.P. Mulhouse.U . aprobator. acorda?i o maxim? aten?ie elementelor specifice program?rii neur o-lingvistice ! . 117 S. întreab?. Pop. zgârcit? în furnizarea informa?iilor n 115 V. Lefter... practic. din aceast? cauz? !. Mul?i. dau. p. n.....mai ales la marile firme ?i/sau companii . n. J. 9 114 extrem de s?rac? în domeniu ?i. cu M. interviurile desf??urate în unele ??ri occidentale mi-au dovedi t contrariul!... atunci când intervi eveaz? pe cineva. cit. 140 ce jargon ! (foarte des utilizat. se pot formula recomand?ri.Bucure?ti. datorit? pozi?iei ierarhice superioare a postului scos la concurs.op. DA. 132 în context. 64 129 a încerca s? inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr? carier? ! . StarsbourgSud A. cu cât...R.S. s? nu fim asculta?i ?! ... cât de mult am avut. trebuie s? avem nervi de o?el !.. 120 . din cap..

cit.. Sahnoun. 151 spre exemplu. 1992. 150 Nu vom intra în detalii. 154 Nu putem fi de acord cu u(urin(a cu care unii autori (spre exemplu. etc. ).. Goldstein Le Guide du CV.). C. 156 Practic. 144 . scrisori-CV . scrisori de introducere ca urmare a unui anun( orb (!?! .n. 165 S-a întâmplat . scrisori-oglind( . în con?inutul Reguli i de aur nr.. viziteze .. ?i total neinten?ionat! .. pe cineva.a.a. ?i nici pe aceea nu o ?tiu.Neuman . 231) . KOGAN PAGES.a.. n. cit. . 56-67. p.a. necesit((ii (i importan(ei scrisor ii de motiva(ie se insist( mult prea pu(in (n literatura de specialitate . urât. 42. autorii mai sus cita(i opteaz( (i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea (i exemplul nr. H. 157 Expresia este extrem de des uzitat? în Occident!... cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. Editions FIRST/AXIS. Business Tech International Press S.a. 168 Dac? este vorba despre un résumé (o prezentare sintetic? a activit??ii dumneavoa str? profesionale). c el pu(in. 1994. dificult((i (n aprecierea sa de c(tre interlocutori ! -n. Iat? cum dorin?a de a face bin e poate avea urm?ri imprevizibile!.Neuman (op. altul adus de un prieten comun al directorului ?i al candidatului. p. 73.a. Neuman op.1. (i tot spre exemplu: un autor care. parc? po?i ruga. explorea z( viitorul loc de munc(.. 166 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializat? în România. 147 Mai este (nt(lnit( (chiar dac( are un con(inut diferit) (i sub denumirile: s crisoare de acompaniament . cost?!. Bucure(ti. pe numele aceluia?i candidat . 149 Nu omite?i s? indica?i titlul ziarului (revistei) ?i data apari?iei anun?ulu i!. în urma unui an un? într-un ziar (jurnal) n..... scrisoare de introducere (cf.. mai ales. p. Goldstein op.de(i traducerea scrisoare de introducere ne apare ca. cit..a.. 158 Contrar p(rerii lui H. de regul(. adic? s? . deoarece exper?ii în grafologie sunt foarte greu de g?s it ?i. pag. se poate dovedi a fi o grav( er oare. n. a preten(iilor salariale. ceva ! ..4 de la p.. 10.. De asemenea..cit.) a interlocut orului n.... 143 .Arta de a g?si o slujb( bun(. op. p. p.... n.. dou? CV-uri (bineîn?eles) diferite: unul expediat de candidat. probabil din tabloul lui..a..229. p. 6..Neuman . 162 !!!...n. scrisori de apropiere direct( (!?! n... Sahnoun.) (i alte c(te (i mai c(te (mai degrab(.. bine ! . 56-67) trateaz( problematica scrisorii de introducere .n.... n. ne permitem s( apreciem c( asupra utilit((ii.n. 146 H.a.a. n. Aceasta. C.. n. M.. Mendeleev ! . depinde de gradul de impunere pe care dori?i s? îl imprima?i interlocutorului. men(ionarea. respectiv 80 gr/mp.op. prin scrisoarea sa de motiva(ie. 152 . ca o firm? s? primeasc?.n. 202-211.a.a.Neuman . 58).. cuantumul salariului nu poa te constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden(( . et c. H. n .R.56 . n. va avea. . urmare a unor lucruri auzite ?i/sau discutate cu cineva. for(at( !). 1997.. 160 spre exemplu. 148 Nici chiar pilele ?i/sau rela?iile .. 164 Aten?ie! A nu se confunda cu résumé! n.. Ne permitem s( apreciem c( scrisoare de motiva(ie est e mult mai conving(tor ! ...a. este vorba despre elemente de flatare (negratuit?!.. scrisoare de prezentare.iera descris? ! 142 ..) s?-?i aduci aportul !!!. 153 . În .a.. Feel op. 155 Facem referire la scrisorile de motiva?ie elaborate. 145 .a 159 P..n.a. vor fi de natur? s ? genereze eliminarea oric?rui candidat n. p.. cit.n.cit.a.. n.a.a. (n con(inutul sc risorii de motiva(ie. în general. reg?site în scrisoarea de motiva?ie. traduse eronat ! .. .a.. 161 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. spre exemplu.. cu at(t mai mult cu c(t. uneori. 163 P. aproape sigur.a.L . H.a. men?ionarea titlului se poate dovedi util? pentru cititor. 167 Acelea?i considerente. etc.

. Sahnoun. un CV cuprinde urm?toarele rubrici: Date personale . l?sând loc pentru relevarea bogatei (?i im portantei) experien?e profesionale pe care o ave?i. 174 Pute?i amplifica imaginea pozitiv? asupra persoanei dumneavoastr? înscriind.A. în context. Responsabil Pub lic Relations ?i cu o experien?? de peste ?ase ani în marketing. C. 183 Dac? vi se solicit? s? emite?i ?i preten?ii salariale.R -) de intenden?? ?i absolven t al studiilor superioare economice.general. Responsabil al sis temului de date din cea mai puternic? firm? româneasc? din sud. 1992. în CV. între paranteze. Cuno?tin?e temeinice în domeniul tehnicilor de formare ?i motivare a personalului. 178 Spre exemplu. ca regul? general?. 182 P. arte plastice etc.. 173 În situa?ia în care expedia?i CV-ul dumneavoastr? în România. telex. .a. actorie. Editions FIRST/AXIS. 172 sau: +(40) (1) . n. 175 Ca s? nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din înscri erea. dar. 170 Exemplific?ri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri v or fi redate în finalul subcapitolului n.. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localit? ?ii dumneavoastr? de re?edin??. MIRAJ -S. este recomandabil s? o red a?i spre finalul CV-ului dumneavoastr?. faptul c? sunte?i femeie (sau c? sunte?i nec? s?torit? sau c? ave?i sau nu copii). o adnotare de genul: Evit. m? pute?i cont acta la num?rul.Le Guide du CV.. 9 ani de experien?? în managementul unei echipe comerciale la S. cu prilejul interviului pentru angajare vi se repro?eaz?. formul?ri de genu . faptul c? mul?i redactan?i ai CV-urilor apeleaz? la acr o?euri (una sau dou? fraze de debut. ulterior reu?itei proc esului în favoarea dumneavoastr?.a. s? utilizez apelurile tel efonice private în timpul programului meu de lucru. respectivul num?r de post telefonic. Sunt un adev?rat profesionist în comunicarea interpersonal? verbal? ?i nonverbal?. . cu titlu strict confiden?ial. Altfel.C. etc. voin?a autorului lor. Limbi str?ine .. Spre exemplu: Director comercial.n. dac? sunte?i ofi?er (în rezerv? . fax (fr.) 180 Experien?a profesional? constituie cea de-a treia caset? a unui CV. Pasiuni extraprofesionale .. men?ionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel pu ?in) foarte riscant? ! .Goldstein . ve?i fi avantajat din punct de vedere al ex perien?ei profesionale n. ?e . Abilit??i . 177 Mare aten?ie! În situa?ia în care. 176 Cu excep?ia cazurilor în care ?eful nostru nu înscrie. cele dou? nu pot fi confundate decât prin. a num?rului postului telefonic mobil pe care îl de?inem!. în scrisoarea de referin?e. jurnalism ?i lobb ying.. este suficient s? înscri e?i. .a.. 169 În general. etc. spr e exemplu. o pute?i face. precum ?i pentru codul e-mail. p. înscrie?i aceast? caset? imediat dup? cea referitoare la datele personale. Experien?? profesional? . 181 Subliniem. Inginer de sistem din anul 1992.estul Europei. într-o form? mai mult sau mai pu?in mascat? . o simpl? ac?iune judiciar? intentat? respectivei firme pentru discriminare în alegerea candida?ilor femei va putea fi de natur? s? v? aduc?. 59 . în CV. télécopieur). 179 În situa?ia în care a?i absolvit una sau mai multe ?coli de renume ?i/sau dispun e?i de o mai redus? experien?? profesional?.a.. pe m?sur? ce dobân di?i experien?? profesional?. este cel pu?in total nepotrivit s? întâlne?ti. o sum? de bani deloc neglijabil?!. În caz contrar... spre exemplu: (01). care s? releve principalele lor realiz?ri). 171 Acela?i lucru este valabil ?i pentru num?rul postului dumneavoastr? de telef on mobil. în cadrul unor CV-uri. formarea dumneavoastr? va trece pe planul doi (cu ex cep?ia cazurilor în care profesia pe care o ave?i este de natur? s? v? influen?eze profund cariera: medicin?. Formare profesion al? . În mod logic. Ex perien?? în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane.. Evident. (056).

n. p?rerile sunt împ?r?ite: cu sau f?r? poz? ? Normal este ca în anun? s ? se specifice dac? este sau nu necesar? ata?area pozei la CV. 3000 $ pe an.. spre exemplu. vor bit = 5/5 ! Întrebând autorul unui asemenea text pe ce baz? a fost f?cut? respectiva apreciere... tehnoredactarea unui CV poate fi facil apela t? ?i efectuat? prin intermediul unor programe informatice ca. a fost serios ?i nu sunte?i braconieri sau vân?tori de capete ! . Iar pentru a fi mai siguri.. citit = 5/5.-ul lor. mai ales în S. numai dac? este serioas? ! sau Sper c? anun?ul Dvs . 184 Inutil s? mai preciz?m consecin?ele nefaste ale diletantismului politic ?i/ sau economic asupra situa?iei a suficient de multe firme din România . câ?tig?.A.. un sport colectiv. în S. în plus. a relevat c? persoanele ca re au men?ionat. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Autho r ?? ?? ?? ?? 5 224 .n. Dac? aceast? pre cizare nu este f?cut?. Dac? vre?i s? a pela?i la asemenea abord?ri este recomandabil s? renun?a?i a v? mai elabora CV -u l ! . Others. în medie. 190 ca ?i Sfinx Experience 191 sper c? nu am omis prea multe sute de alte nume ?i nu am sup?rat pe nimeni ! .a.a. Eventual. 185 Nu arareori am întâlnit situa?ii de genul: Engleza: scris = 4/5. 187 În finalul casetei Experien?? profesional? pute?i include o rubric? intitulat? Cuno?tin?e operare PC 188 Pot fi întâlnite ?i sub denumiri ca: Hobbies.. în C. include?i ?i poza ! Oricum nu ave?i nimic de pierdut (decât câteva mii lei ) . 192 idem .A. 194 preciz?m c?. 193 ?i aici.V. Interests. etc.U.a.l: Doresc s? lucrez în firma dvs.. este preferabil s? nu ezita?i ?i s? v? interesa?i direct la firm?. r?spunsul a fost sec ?i invariabil: A?a ne-a înv??at la ?coal?/facultate s? scriem ! La probele practice îns? F?r? comentarii ! 186 Aceste abilit??i pot fi incluse ?i în scrisoarea de motiva?ie. un soft din Windows 2000..U. n. caseta poate fi urmat? de o rubric? intitulat? Informa?ii adi?ionale (mai ales în CV-urile de tip a nglo-saxon) 189 Un studiu elaborat la începutul anilor 90.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful