UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

CURS DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

-2004-

CAPITOLUL I 1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL Comunicarea poate fi definita ca: - procesul prin care o persoana (sau un grup) transmite un continut conceptual (o atitudine, o stare emotionala, o dorinta etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 1 - arta transmiterii informatiilor, ideilor si atitudinilor de la o persoana la al ta 2 - trecerea unei informatii de la un emitator la un receptor 3 - comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile sitehnologiile ce inlesnesc si amplifica procesul decomunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindule,in anumite cazuri, un caracter de masa 4

- a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, aspune 5 - ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiectiv e 66 Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vietii omenesti si a ordinii sociale 7. Parerile difera, insa, de la autor la autor, asa incât unii vad in comunicare, ca act in sine, o premisa necesara pentru functionar ea oricarui sistem social. Acestia arata ca termenul de comunicatio nu se refera doar la comunicare ci s i la comunitate, care la rândul ei inseamna organizare, implicând obligatoriu comuni carea intre indivizii care o alcatuiesc.8 O forma simpla de comunicare a fost propusa de Karl B?hler, in 1934, in luc rarea sa Die Sprachtheorie 9 (Fig. 1), completata ulterior de Roman Jakobson (Fig. 2) Fig. 2 Schema lui Roman Jakobson E.M.R. = emitator, mesaj, receptor Schema lui Jakobson este mai complexa, deoarece acesta i-a adaugat trei com ponente C.C.C. = cod, canal, context Dictionar de termeni: E = emitator, cel care emite un mesaj sau initiaza comunicarea R = receptor, cel care primeste mesajul M = mesajul, informatia emisa de E si receptata de R Relatia de comunicare se realizeaza dupa cum urmeaza: - emitatorul trimite un mesaj, care va fi inscris intr-un cod prin procesul numi t codare; odata ajuns la receptor, mesajul va fi supus actiunii de decodare, adica de descifrare a informatiei transmise. Mesajul in ca uza are intotdeauna un scop bine determinat, in sensul ca emi tentul are scopul de a oferi informatia, iar receptorul are scopul de a o recept a. Roman Jakobson arata in lucrarea sa Probleme de stilistica ce presupune procesul comunicarii: un transmitator (emitator, vorbitor), care tr imite un mesaj unui destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportându-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact 10. Trebuie sa fim atenti la distinctia di ntre cod si mesaj, care nu sunt acelasi lucru primul este abstract, are un numar redus de semne (28) si poate fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este con cret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimica , gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii gram aticale. Suprematia mesajului in raport cu codul este evidenta, una dintre princ ipalele tendinte ale comunicarii fiind o cât mai buna adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scri s (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media).11 Trebuie sa fim foarte atenti atunci când ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa inteleaga cât mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se adapta l a nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajulu i original in mintea receptorului.12 The World Book Dictionary defineste comunicarea ca având urmatoarele sensuri: 1. furnizarea de informatii sau stiri pe cale orala sau scrisa 2. scrisoare, mesaj, informatie sau stiri 3. un mijloc de a trece de la unul la celalalt; legatura 4. actul de a transmite; transfer13

Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor iar in opinia lui Robert Escarpit a comunica nu inseamna num ai a emite si a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de s chimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele .14 In lucrarea sa Wirtschaft und Gesellschaft (Economie si societate), Max Weber arata ca interactiunea si comunicarea sunt doua feluri de actiune sociala1515, interactiunea fiind termenul mai cuprinzator si inteles ca sinonim pentru actiun ea sociala, in vreme ce comunicarea e definita ca interactiune cu ajutorul unor simboluri. In acest context, procesul comunicarii este vazut ca transfer de sens uri intre partenerii comunicarii. Din cele precizate mai sus am putea desprinde urmatoarea definitie a comunicarii comportament care, din punctul de vedere al c elui care comunica, are ca tel transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri catre una sau mai multepersoane16. Matematicienii Claude Shannon si Warren Weaver, ambii angajati la Bell Telephone Laboratory , au elaborat in anul 1949 un prim model de comunicare, pe care il vom prezenta mai jos, pornind de la definitia comunicarii (Fig. 3). Fig. 3 Modelul comunicarii dupa Shannon si Weaver17 Ei au prezentat comunicarea din punct de vedere tehnic, ca in cazul unei co nvorbiri telefonice, in care apar: sursa de informatii (persoana care vorbeste) care transforma mesajul in semnale pe care le transmite prin emitator (telefonul ), aparat care este in acelasi timp si canalul detectabil de catre receptor. Tin ta emitatorului este creierul ascultatorului sau receptorului, care la rândul lui trebuie sa decodifice mesajul, adica sa il retransforme intr-o informatie inteli gibila. Codul, ne referim aici atât la codificare, cât si la decodificare, presupune niste reguli de transformare a mesajului dintr-o forma in alta. In ceea ce priv este sursa de bruiaj, aceasta poate insemna zgomot, perturbare, diminuând receptia optima a mesajului. Singura deficienta a acestui model de comunicare liniara in sens unic consta in lipsa feed-back-ului, respectiv a caracterului reciproc al c omunicarii. Nu sunt luate in considerare situatiile care pot aparea in cazul in care comunicarea nu este buna. Schema lui Shannon si a lui Weaver este construit a pur matematic, fara a tine seama de caracterul comunicarii umane intepersonale , in care reactia inversa exista, cei doi, emitatorul si receptorul schimbându-si permanent rolurile. Ei au prezentat comunicarea ca pornind dintr-un punct si fi nalizându-se in altul, fara a avea o forma circulara. Trecând dincolo de schema simpla a procesului de comunicare, vom incerca sa e videntiem grafic o paradigma a sistemului de comunicare umana. Autorul ei, Dan V oiculescu considera ca in mod cert comunicarea umana este un sistem complex si di n aceasta cauza trebuie inteleasa holistic 18. Comunicarea, ca act in sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de catre oameni (receptori) de la oamenii din juru l lor (emitatori) si prelucrate pentru a fi intelese. Paradigma sistemului de comunicare, ca suma de cinci procese, poate fi expl icata prin schema prezentata mai jos (Fig. 4) : 1 = categorizare; perceptia, memorarea si redarea informatiilor (individul, aflat fie pe pozitie de emisie, fie de receptie, local izeaza informatii pe care le clasifica si le inmagazineaza pentru folosinta ulte rioara) 2 = conceptualizare; natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor (o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi) 3 = simbolizare; natura simbolurilor si selectarea lor (sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului) 4 = organizare; modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii (noile simboluri sunt adaptate al contextul social in functie de selecta rea cadrului de relatii) 5 = operationalizare; modul de transmitere a mesajului (dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului printr-o forma fizica)

de obicei. persoane interesate sa produca pagube sau sa induca in eroare reusesc cu succes acest lucru pentru ca nimeni nu verifica daca zvonul e adevarat sau nu.3. De exemplu: se zvoneste ca macelaria X foloseste carne de cal in preparare a carnii tocate. de multe ori. orizontale si oblice21. permitând comunicare a intre membrii grupului. acest ea reprezinta traseele pe care le parcurg informatiile in cadrul unei institutii. cum ar fi cele intre prieteni sau cun oscuti. obstacolele reduc fidelitatea si eficienta transferului de . pe de o parte. prin natura lor. ele merita sa fie analizate pentru a vede a daca au la baza un fapt real. 5 Procesul de comunicare20 Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet. De pilda. se schimba si impactul mesajului asupra receptorului. altii lectura (cart i. Comunicarileoblice ( ? )au uneori un caracter neformal. care se afla la acelasi nivel ierarhic. gust. unii indivizii prefera imaginile (televiziune. Cum este si firesc. 4 Paradigma sistemului de comunicare19 1. de scopul pe care urmareste sa il atinga etc. receptorii mesajului nu verifica acest lucru ci nu mai cumpara de acolo pentru simplul moti v ca asa au auzit . Este adevarat ca. 6 Barierele in procesul de comunicare Asemeni canalului de comunicare. Desi zvonurile sunt p rivite cu indiferenta de multi oameni.22 Canalele de comunicare neformale apar in momentul in care au loc discutii sau comunicari neoficiale. Zvonul poate sa aiba impact negativ sau pozitiv in functie de cine l-a lansat. imagine. ziare. pe de alta parte . Cele descendente (?) sunt cele mai raspândite. de care d epinde calitatea si exactitatea receptarii mesajului. reviste) iar altii sunetul (radioul) etc. Comunicarile verticale ascendente (?) asigura transmiterea informatiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum si feed-back -ul. care prin natura sa pastreaza intact sau d eformeaza continutul. de evaluare si de procesare. dar oamenii. pe lânga elementele constitutive si fara de care nu poate exista propriu-zis comunicarea Fig. canalele mai eficiente au un impact mai mare. afecteaza modalitatile de receptar e. film). oferind o cale d e evitare a contactului pe scara ierarhica. Canalele de comunicare. receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale in fun ctie de directia de propagare a informatiilor: verticale ascendente. respectiv sensul mesajului. trebuie multa aten tie in identificarea canalelor care ofera rezultate optime pentru procesul de co municare. Canale de comunicare Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea mesajului de la emi tent la receptor. Comunicarile orizontale (?) inseamna mai degraba dialog. Se poate ca zvonul sa nu fie adevarat. Bariere de comunicare In cadrul procesului de comunicare. 1. de acceptare. au loc in mod constant si cont inuu iar informatiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cel e inferioare. miros. Fig. daca sunt sau nu sanse sa fie adevarate.Fig. In privinta caract erului formal al canalelor se arata ca. Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare. daca ne-ar putea afecta in cazul in care se adev ereste. si formale si neformale. O data cu schimbarea canalelor. Un canal neformal foarte cunoscut noua tuturor ia nastere odata cu apari tia zvonului. verticale descendente. De aceea. dar in general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente.2.

concluzii grabite) Solutiile pentru inlaturarea acestor bariere constau in : .4.bariere istorice (distanta in timp) . Ideal ar fi sa existe un limbaj universa l neutru. perceptia eronata despre subiectul in discutie) . au un anumit numar de verigi si un anumit grad de flexibilitate care le permite sa se transforme in alt tip de retea. memorie. Alte elemente comune.indicele de conexiune al lui Luce.bariere sociale (conceptii diferite despre viata) . .bariere datorate pozitiei emitentului sau receptorului (imaginea despre celala lt insotita uneori de idei preconcepute. O alta clasificare imparte obstacolele in: . Toate retelele se caracterizeaza prin faptul ca au forma geometrica. exprimarea gresita a mesajului. folosirea unui limbaj ade cvat. Reteaua presupune un ansamblu de canale de com unicare care trebuie sa fie dispuse intr-o anumita configuratie. G radul de satisfactie este ridicat deoarece nici unul nu ocupa pozitie de lider. Retele de comunicare Pentru ca sa se poata vorbi de o retea si in special de una de comunicare. traditii. in laboratoarele stiintifice. prejudecati) Dar se pare ca exista mai multe decât cele evidentiate pâna acum: . . in X. Cu toate acestea. Exista patru tipuri de bariere de comunicare : .indicele de centralitate al retelei. convingeri) .bariere de conceptie (presupuneri. este imperios nevoie sa existe cel putin doi indivizi care sa comuni ce.22 1.bariere economice (lipsa mijloacelor financiare) .bariere de rezonanta (mesajul nu raspunde nevoilor individului) Comunicarea este eficienta si productiva numai atunci când exista un limbaj si un vocabular comun. indicele de periferie. lipsa de atentie si de interes la receptare .bariere psihologice (perceptie.suma distantelor dintre participanti. ar fi: .bariere geografice (distanta in spatiu) . .25 Câteva dintre cele mai cunoscute tipuri de retele sunt: cerc.mesaj. a comunicarii din interiorul grupului. .determinarea scopului acesteia. unde s-au format in timp tehnici comune de problematizare si organizare mentala. im plicit.bariere sociopsihologice (obiceiuri. Este un tip de comunicare specific grupurilor creative si neformale. sentimentele comunicatorilor. cunostintelor) . climat de munca necor espunzator) .bariere fizice (distanta. .clarificarea ideilor inainte de punerea in practica. care contribuie la o mai buna identificare a organizarii si.bariere gnoseologice (lipsa experientei. in Y si in lant.indicele de centralitate al fiecarei pozitii din retea.planificarea comunicarii.bariere de limbaj (dificultati de exprimare. situatii de comunicare relativ ideala se intâlnesc in comun itatile inchise. sa faca schimb de informatii. insa din pacate nu se poate inca vorbi de asa ceva. .23 In cadrul retelei in forma de cerc toti participantii beneficiaza de sanse egale in procesul de comunicare si se adapteaza usor sarcinilor care le revin.alegerea momentului oportun pentru efectuarea ei.bariere tehnice (lipsa tehnicii) .bariere statalo-politice (regimuri politice diferite) . spatiul) .bariere de mediu (suporti informationali necorespunzatori. . diferente intre pregatirea emitatorului si a receptorului. expresii si cuvinte confuze sau c u sensuri diferite) .bariere lingvistice (necunoasterea sau slaba cunoastere a limbilor straine) .

Din cauza centralizarii puternice satisfactia medie a grupului este redusa. In cadrul tetradei. Aici exista dificultati de restructurare datorat e raporturilor afective care domina comunicarea. sunt mai multi. s-a putut calcula performanta comunication ala a diverselor grupuri. apar relati i de dominare. s-au putut clasifica grupurile. pe care ii are de parcurs in relatia cu ceilalti indivizi. se creeaza un limbaj comun. 9 Retea in forma de lant25 Reteaua in Y este practicata in conducerile centralizate. in diade. un grup este format din 5-8 persoane legate printr-o relatie socioafectiva. In general. De exemplu. Dar. un fel de rela tie vizibila care are drept scop comunitatea de reactii la anumiti stimuli. cu atât pasii. Cea mai simpla unitate este diada sau un fel de molecula sociala si este form ata dintr-un cuplu de persoane aflate intr-o situatie de comunicare. triada. o solidaritate foarte puternica c are determina coeziunea defensiva a grupului fata de celelalte grupuri. prieteniile intre cupluri. schemele dintre in divizi.5. De ce? Pentru ca raporturile afective tind sa creeze cai privilegiate de comunicar e. iar satisfactia grupului este moderata. Când climatul afectiv este foarte intens. Din perspectiva comunicationala. exista chiar urme de stabilitate a grupului iar comunicarea se poate stabili ca o comunicare intre doua diade.27 1.Fig. relatia de comunicare se realizeaza intr-un grup format din patru indivizi. De la tetrada incolo incepe stratificarea puternica a grupului. Aceasta relatie conserva egalitatea persoanelor. Conceptul de distanta reprezinta numarul de ochiuri pe care trebuie sa-l parcurga mesajul de la emitator la receptor. pe care el il numeste v alenta comunicationala . grupul de prieteni. Apare aici si un lider. 8 Retea in forma de stea sau X Reteaua in forma de lant este specifica grupurilor neformale si permite tuturor membrilor sa comunice simultan. diada are tendinta de a se izola de grup devenind at om al comunicarii . psihologi c vorbind. 10 Retea in forma de Y 26 In functie de aceste retele difera climatul unui grup si tipul de lider. Pent ru a fi mai expliciti putem da urmatorul exemplu: Toti sar la bataie daca un mem bru al grupului este atacat. ar una clara si distincta. activitatile acestor grupuri fiind preponderent operative. Unitatile sau situatiile de agregare ale indivizilor sunt urmatoarele: d iada. In cazul triadei. Fig. potentialul de comunicare este absorbit de comunicarea in doi. Abraham Moles interpreteaza acest fapt in sensul ca fiecare dintre noi are un anumit potential de comunicare. altfel num ite retele de comunicare si care structureaza schemele sociale. Acest lucru se intâmpla deoarece apar procese de iden tificare interna. de schimburi de mesaje in doi.7 Retea in forma de cerc24 In reteaua in forma de stea exista si un lider. Pot fi stabilite pentru grup rutele pe care circula comunicarea. Fig. Triada este microgrupul de trei persoane si nu se refera in special la triunghiul conjugal. cu cât suma distantei este mai mica. Cu cât un individ are o pozitie mai centrala i n retea. Mijloace de comunicare In opozitie cu alte pareri conform carora dezvoltarea comunicarii s-a reali . Fig. aproape in orice situatie. cu atât reteaua este mai performanta. pentru ca fluxurile informational e sunt controlate de persoana de la centru. Este un tip de retea specific grupurilor nef ormale iar satisfactia grupului este moderata. ceilalti membri având unele restrictii de comunicare. tetrada. pozitia A. al patrulea tip ar fi. As tfel. Acest lucru se explica prin faptul ca. unul dintre membri joaca rolul d e personalitate dominatoare.

mass-media. la rândul lui. cuvânt. atât de indispensabile in perioada actuala. gest. al formelor de comunicare umana a inc eput sa prinda contur in deceniile cinci si sase ale secolului nostru prin activ itatea Institutului de Cercetare Mentala (Institute of Mental Research). Desi cercetarilor lor erau de ordin medical. tribala.cultura orala.comunicarea multipla . n ume precum Paul Watzlawick si Don D. .zat concomitent cu evolutia societatii. respectiv non-comunicarea este imposibila. calculatorul. documentele. care treptat au contribuit la aparitia scrisului. co stul mai mult sau mai putin scazut. mitica (urechea organ de simt privilegiat) . patru moduri de comunicare ce se suprapun. internetu l. audiovizuala sau Era Marconi28. . . comoditatea in exploatare. 1. telefaxul. cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintâi. Tipuri de comunicare Studiul comunicarii si. insa acestea sunt nesemnificative in raport c u avantajele pe care le ofera: costul ridicat si aria restrânsa de operare a unora dintre ele. Aici. rezultatele la care au ajuns le au permis formularea unui numar de axiome ce caracterizeaza comunicarea inter umana.era tiparului (1500-1900) . telexul.cultura vizuala sau Galaxia Gutenberg (ochiul organ de simt privilegiat) . potrivit lui Marshall McLuhan. istoria o menirii se imparte in patru etape mari in functie de evolutia mijloacelor de com unicare. comunicarea ra pida la distanta. de fapt. Jackson (psihiatri) si-au adus din plin con tributia la aprofundarea dimensiunii non-verbale a comunicarii. asigurarea unui feed-back rapid .era tribalismului prealfabetic (cultura orala) . lipsa controlului asupra mesajelo r in unele situatii etc. zgomotele. posta voice si posta electronica. fie o forma analogica. in functie de mijloc etc. tot in functie de tehnicile de comunicare folosi te: . ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns. modalita te de comunicare ce a constituit adevaratul start a ceea ce se poate numi astazi sistemul mijloacelor de comunicare de masa sau nu.Comunicarea este inevitabila.comunicarea colectiva Dincolo de incercarile de clasificare se afla mijloacele de comunicare prop riu-zise care se caracterizeaza prin. Desigur. posta clasica.comunicarea directa . Progresul tehnic a permis dezvoltarea si imbunatatirea continua a mijloacel or. Iata.Comunicarea este un proces continuu.Comunicarea imbraca fie o forma digitala.Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational. calitatea slaba a echipamentului.era scrisului (Grecia antica dupa Homer) .comunicare indirecta . memoriile. si vom aminti câteva dintre avantajele acest ora: capacitatea de a transmite simultan un pachet de informatii. cele patru etape pot fi incluse in trei tipuri fundamentale de cultura. Bernard Voyenne identific a. cu etapele p ropuse de McLuhan: . in principal.era electronica (epoca moderna) Alti autori considera ca. comunicarea operativa. faxul. diversitatea mare de servicii. cronologic. Fara a intra in detalii le vom enumera incele ce urmeaza: . inregistrarea mesajului.cultura electronica. Sa nu uitam ca totul a pornit de l a zgomot. mijloacel e de comunicare au si dezavantaje. .6. in fond. Aceasta etapizare nu tine cont de impactul pe care l-au avut factorii s ociali si economici din societate. etapele despre care vorbeam mai sus: . telefonul.29 Mijloacele de comunicare sunt extrem de variate: dialogul sau comunicarea i nterpersonala.

Many-to-one (de la mai multe persoane catre o persoana) . raspunsul (feed-back-ul) este mai len t decât in comunicarea directa.Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice si complementare. provocând o ruptura intre lumea magica a auzului si lumea ind iferenta a vazului 33. . De altfel. atât mesaj ul. de aceasta data. comunicarea se imparte dupa cum urmeaza: unii arata c a exista doua tipuri de baza ale comunicarii verbala si non-verbala.comunicarea directa . adica devin colective. emitatorul si receptorul nu mai sunt indivi zi. ele trebuind sa treaca. numarul mesajelor este mai mare si ele sunt transmise razant. In cazul comunicarii colective. prin propagare. printr-un organ de informare. fiecare dintre ele beneficiind de o dubla ipostaza: intr-un singur sens sau in ambele sensuri. ci grupuri. asa dupa cum reiese din schema urmatoare: Fig. care a revolutionat istoria comunicarii. da r radacinile acestei activitati se intind pâna in cele mai vechi perioade istorice .comunicarea colectiva32 Fig 12 Tipuri de comunicare (Bernard Voyenne) Comunicarea directa presupune o forma completa de comunicare. implicit fidelitatea informatiei. care este mass-media. inventarea tiparului a introd us in procesul de comunicare posibilitatea multiplicarii mesajelor intr-un anumi t numar. Caracteristicile acestui tip de comunicare constau in lipsa apropierii fizi ce.comunicarea indirecta . in mod obligatori u.Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare. cât si comunicarea se socializeaza. Mesajele sunt multiple si numeroase. Caracteristicile sunt cele ale comunicarii ind irecte cu deosebirea ca. care nu mai este obligatorie ca in cazul comunicarii directe.30 In functie de autori. In opinia sa acestea sunt: .comunicarea multipla .One-to-one (de la o persoana catre alta persoana) . 11 Tipurile comunicarii umane31 Bernard Voyenne sustine ca exista patru moduri sau modele de comunicare (Fig. Se poate vorbi de comunicarea multipla odata cu aparitia tiparului. CAPITOLUL II RELATIILE PUBLICE Relatiile publice reprezinta un fenomen caracteristic pentru secolul XX.One-to-many (de la o persoana catre mai multe persoane) .. Transmiterea informatiilor poate fi in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri asupra indivizilor sau grupurilor. 12).Many-to-many (de la mai multe persoane catre mai multe persoane) Comunicarea indirecta a reprezentat trecerea de la faza culturii orale la f aza culturii vizuale. . propagarea ei in lant si caracterul m ultidirectional al difuzarii. actul comunicarii realizându-se prin mijoace de transmitere a informatiilor astfel: .Comunicarea este ireversibila. Din acest motiv. care sunt alcatuite la rândul lor din indivizi si grupuri mai mici .

totodata. administratorii. In comunicarea publica a unei companii nu poate fi vorba de tran sparenta totala. in anul 1996 speci alistii PR detineau circa 110. . administrative. Totusi. aleg canalele de comunicare si selecteaza purt atorii de cuvânt. Relatiile publice reprezint a un filtru al comunicarii companiei. Intr-un sondaj efectuat de revista maghiara de relatii publice PR34 Herald s-a constatat ca peste 50% din companii nu stiu ce reprezinta relatiile publice. ci doar de transparenta controlata. cu sediul in Bucuresti. Publicul poate fi un accelerator al actiunilor firmei. Astfel. . care reprezinta tinte ale actiunilor de relatii publice : . Ele concep strategia si politicile de comunicare. in 1990 in America existau circa 162. publicat in anul 1996 afl am ca: se asteapta ca angajarea specialistilor in PR sa creasca mai rapid decât me dia angajarilor in toate celelalte domenii pana in anul 2006.000 la sfârsitul secol ului. parând a fi tot atât de vechi pe cât este comunicarea umana. intr-un mediu de afaceri se intelege ori ce organizatie. Cea mai importanta organizatie profesionala este Public Relations Society of America..publicul intern (salariatii.000 membri. si pentru prima data numarul studentilor la PR a surclasat numarul studentilor de la "adve rtising" (15352 . Exista mai multe categorii de public. de a o apara si de a o imbunatati cu orice o cazie. societatile de rating si asigurari . bursele. filtru care lasa sa treaca si chiar amplif ica circulatia mesajelor favorabile si. Relatiile publice sunt responsabile cu organizarea comunicarii globale si i nstitutionale a organizatiei. culturale etc. 20. soc iale. experienta americanilor in ceea ce ei numesc PR ( public relations ) este profunda si acopera tot ceea ce tine de acest domeniu . diverse comitete si organizatii interne) . Publicul este un termen prin care. Dintr-un raport al Departamentului Muncii al SUA. Rolul serviciilor si a actiunilor de relatii publice este acela de a constr ui imaginea identitara a companiei.000 locuri de munca. In România relatiile publice reprezinta o profesie relativ noua. si nevoia de discreti e si de confidentialitate pe de alta parte. bancile. Evolutia relatiilor publice in sensul individualizarii si legitimarii lor c a activitate profesionala de sine statatoare este un fenomen aproape integral am erican. dar si o frâna sau un obstacol in calea actiunilor si intereselor sale. in 1996 peste 200 de colegii si aproximativ 100 de licee ofereau cursuri pentru specializarea in relatii publ ice.opinia publica sau publicul extern . care numara apx. nu au consultanti de specialitate si considera ca nici nu au nevoie. de a crea si de a intretine relatii bune si indirect profitabile cu cele mai influente categorii de public. opiniile sau comportamentele sale poate provoca un impact oricât de mic asupra vietii si inter eselor companiei. pentru a-l face sa lucreze pentru sine sau pentru a-l impiedica sa lucreze impotriva sa.1.000 de practicieni ai relatiilor publice si se estimeaza ca numarul lor a ajuns la circa 197. impiedica sau atenueaza impact ul mesajelor nefavorabile. in care compania este « prinsa ». economice. Relatiile publice realizeaza un compromis strategic si controlat intre nevo ia de comunicare si nevoia de transparenta. mediatice.14607). creeaza mesajele si evenimentele. pe de o parte. in România exista Asociatia Româna de Relatii Publice. .mass-media (grupurile de presa scrisa si audiovizuala) si mediul Internet .Ce sunt relatiile publice ? Relatiile publice ale unei companii privesc organizarea si administrarea si stemului complex de relatii comerciale. America este continentul in care trecerea din era Gutenberg spre era McLuha n a avut loc pentru prima data. grup de interese sau individ care prin atitudinile. 2. de obicei in cadrul departamentelor de jurnalism sau comunicare. Termenul de relatii publice a fost utilizat pentru prima data in anul 1882 de profesorul Verdier la universitatea din New York. politice.institutiile si fondurile financiare.

.RP sunt un mijloc prin care publicul transmite institutiilor interesate dorint ele sale . Formula RACE a constituit obiectul a numeroase modificari.RP sunt element important al sistemului de comunicare sociala . 2. grupuri etc. specialistii in relatii publice aplica aceste valori in mod profesional.RP contribuie la dezvoltarea responsabilitatii sociale a unei organizatii . In conformitatea cu Public Relation Society of America. se utilizeaza metode de cercetare cantitative si calitative pentru a se cunoaste mai bine organizatia.actionarii. ci intotdeauna segmente de public. institutiile si organismele puterii de stat si ale ad ministratiei publice . Comunicarea implica etapa de executie specifica proceselor de relatii publice . fundatii culturale. Diferitele segmente de public nu sunt active in egala masura. activitatile si implicit etapele unui proces de re latii publice sunt : . . omogen si unic. in functie de categoriile de public vizate. . oricine cauta acce ptarea. Dar. Cercetarea reprezinta faza de descoperire a problemelor care trebuie rezolvat e in procesul de relatii publice . oferind mijloace de corelare recipr oca . Conform acestei formule numita RACE. .RP reduc sansele de aparitie a unor actiuni arbitrare sau coercitive.RP sunt o caracteristica universala a oricarei activitati .Communication (comunicare). . 2.RP contribuie la corelarea reciproca a institutiilor cu publicul.2. asocia tii profesionale. care permite modificari si adaptari ale formelor de actiune si com unicare in functie de elementele noi care apar. prin adaugarea d e etape suplimentare sau prin schimbarea numelui la unele dintre etapele existen te. 3. relatiile publice trebuie sa se conduca dupa urmatoarele principii : . Elementele relatiilor publice Eforturile de clasificare si de delimitare teoretica a elementelor implicat e de relatiile publice sunt in mod constant depasite de transformarile din inter .RP permit indivizilor sa fie informati asupra multiplelor evenimente si situa tii care pot sa le influenteze viata . prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta. Evaluarea este faza care verifica modul in care activitatile de relatii publi ce satisfac obiectivele fixate de organizatie la inceputul procesului . . Cea mai cunoscuta schema est e cea propusa in 1963 de John Marston in The Nature of Public Relations. In mod obisnuit. unele ramân pasive sau apatice atâta timp cât actiunile si in teresele companiei nu le afecteaza in nici un fel (non-public).partidele politice si orice alte grupuri de interes politice si civile. in beneficiul publicului . . de sustinere sau de frânare si constrânger e a actiunilor companiei. . 4. .Evaluation (evaluare).Action (actiune). . Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiective lor specifice. specialistii din acest domeniu sun t unanim de acord ca relatiile publice nu pot fi concepute in afara dimensiunilo r procesuale. pentru a vedea provoca rile cu care aceasta se confrunta si oportunitatile de care se poate beneficia s i pentru a se descoperi opiniile diferitelor segmente de public despre organizat ia respectiva. Nici o companie nu are un public « in general ». forme al e evaluarii apar si pe parcursul procesului de relatii publice prin monitorizare a permanenta. . Procesul de relatii publice cuprinde o succesiune de activitati pe care dif eriti teoreticieni le-au grupat in diverse formule. indiferent de terminologia adoptata si de accentul pus pe una sau alta dintre etapele procesului de relatii publice. la stabilire a unor relatii reciproce mai bune.RP sunt o « valva de siguranta »a democratiei. 1.Research (cercetare). care se pot individualiza si ierarhiza in functie de gradul de implicare in procesele de comunicare. cooperarea si afectiunea celorlalti aplica principiul relatiilor sociale . . obligatarii.

demonstrarea nevoii pentru. implementa si masura activitati menite sa le infl uenteze respectiv schimbe. Relatii industriale .care creeaza si mentine relatiile cu donatorii si me mbrii organizatiei. si pe care p resa o preia pentru ca are o valoare de informare. Organizatiile care apeleaza l a publicitate nu au nici o obligatie financiara fata de institutiile media de pr esa. Consultanta .crearea si mentinerea increderii investitorilor si c onsolidarea unor relatii pozitive cu comunitatea financiara. Dezvoltarea ar reprezenta domeniul specializat al relatiilor publice din cadru l organizatiilor non-profit. promotiunea . Cercetare . Angajarea si relatiile dintre angajati . Reclama ( advertising ) . cele de invatamant sau arta. cu scopul atragerii publicului. organizatia se identifica cu mesajul respec tiv. persoana sau organizatie prin intermediul realizarii / organizarii un or evenimente mondene.se refera la mesajul pentru a carei difuzare orga nizatia plateste institutiile de presa. atât ca forma d e difuzare cât si asupra continutului. o organizatie poate folosi tehnici inprumutate din toate domeniile comunicarii . not iuni si proceduri de lucru in câmpul relatiilor publice. Publicitatea ( publicity ) . Rolul conducator in "contabili tatea sociala" este de obicei jucat de staff-ul relatiilor publice. si motivare a angajatiilor si membrilor organizatiei.raspunde nevoii de informare.se ocupa de identificarea si formularea clara a pr oblemelor care apar in rândul publicului / clientelei. a m ediului. in scopul de a le asigura un sprijin financiar voluntar. precum si a celor car e au iesit la pensie din cadrul organizatiei si a familiilor acestora. exista un nucleu clar si bine definit de obiective. inte rna.stabilirea legaturilor cu alte firme / organizatii di n aceiasi ramura industriala si cu asociatiile comerciale. Relatia cu comunitatea . in vederea formarii si mentinerii de relatii cu guvernul. in scopul influentarii initiativelor acestuia.iorul profesiei. cumparând spatiu sau timpi de antena. care ajuta orga nizatia sa isi plaseze eficient ideile. planificata si continua alatu ri de si in cadrul comunitatii locale. Totusi. si incura jarea membrilor. Relatiile cu minoritatiile . prietenilor si suporterilor unei organizatii si a altor volunta ri sa contribuie la sprijinirea acestuia. pentru a concepe. In acest scop. Tocm ai pentru ca plateste. din sfera protectiei sociale.participarea activa. Organizatiile de caritate. Afacerile publice .isi are radacinile in dreptul cetatenilor si al organizatiilor d e a depune plângeri impotriva unor decizii ale guvernului. Evenimente inedite. Fraza "double bottom line" a aparut pentru a explica relat ia dintre o organizatie si responsabilitatea ei sociala. organizatia are controlul asupra mesajului.stimularea si stârnirea interesului pentru un produs. presupune cunoasterea p rocesului legislativ. pentru mentinerea si sporirea calitatii m ediului inconjurator.relationarea cu indivizii si grupurile minorit are. Este acceptat si bine i nteles faptul ca responsabilitatea sociala are intr-adevar un efect asupra succe sului economic pentru fiecare tip de organizatie.studiaza si analizeaza cauzele atitudinilor si comportamentelor publicului. dar nu mai are nici control asupra ei.transmiterea gratuita a avantajelor oferite de organizatii prin intermediul anumitor mijloace media. produsele sau serviciile. sta in apanajul avocatiilor . Relatiile financiare . si de care organizatia este sau ar trebui sa fie preocupata. Lobby-ul .au aparut ca o varianta a relatiilor publice pentru ins titutiile de stat care.ofera sfaturi managerului organizational fata de tacticile si politicile care trebuiesc abordate in relatiile stabilite ( comunicationale ) c u exteriorul. in SUA nu au voie sa utilizeze fonduri speciale in scopu ri promotionale. Dezvoltarea prin strângere de fonduri . Promotiunea se refera la un program de comunicare complexa. sperând sa informeze sau sa convinga un anume public. este acea informatie plas ata in presa de o sursa exterioara. adica organizatii non-profit i-si leaga e xistenta si supravietuirea de strângerea de fonduri si de atragerea de noi membrii . Probleme de management . cele medicale.

. motiv pentru care se vor urm ari clarificare la inceputul negocierii urmatoarele aspecte: . .Dezvoltarea si amplificarea formelor de pregatire profesionala . Tot la inceputul negocierii. datorita prezentei si importan tei relatiilor publice in cele mai diverse domenii. de ambalare. spectacole. de stabilire a pretului. . definita prin numarul mare de membri si prin complexitatea orga nizationala. Pornind de la premisa ce le revine sefilor echipelor de negocieri. Pornind de la asemenea realitati. .Internationalizarea practicilor si standardelor acestei profesii . a institutiilor religioase. de promovare si de distributie. . distributii gra tuite (publicitate ) Marketingul . .dezbateri referitoare la conventii tehnice si calitative.publice: reclama.dezbateri referitoare la conditii comerciale.dezbateri referitoare la expeditii. serviciilor sau a ideilor.daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda nu este cea convenita anterior . .1.daca au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile.3. de design al produsul ui.dezbateri referitoare la conditii de plata. de cultura sau educationale . In cadrul negocierilor comerciale vom intâlni. dorintele lui. . nu ar putea functiona fara relatiile publice Capitolul III 3.activitati gândite si combinate in asa fel incât sa ajute la vind erea produselor. in general 6 tipuri de dezbate ri: . aspectele privind negocierile se vor r ealiza intr-un sistem in care unele puncte pot fi modificate pâna la convenirea fi nala.problemele ce au fost incluse de parteneri in agenda. . respecti v acestia având calitatea de negociator coordonator si cunoscând atitudinea partener ului in negocieri se poate ajunge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzactii pen tru toate partile. Comunicarea va contine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zisa. programe post-universitare etc. genereaza tranzactii care pun in miscare valori. .Cresterea responsabilitatii profesionale . evenimente organizate. respectiv acesta sa fie punct cu punct sau punctat. s-a creat un orizont de aste ptare care ii obliga pe practicieni sa adopte un comportament profesional si eti c.dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract. activitatea guvernamentala. actiunea organi zatiilor ne-guvernamentale.Cresterea numarului de programe de relatii publice din economie. ci in sisteme e ducationale complexe :programe universitare de scurta si lunga durata. respectiv unele pot avea forma definitiva. Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentata partenerului inainte de ince perea negocierii sau in faza initiala a acesteia . partenerii vor ajunge la un acord privind nego cierile.dezbateri referitoare la diverse probleme auxiliare. Marketingul consta in programe de cercetare a pietei. 2. relatiil e publice nu se mai invata « pe teren » de la practicieni rutinati. lupta sindicala. comunicate. Dupa ce au fost clarificate acestea. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezuma la mai multe parti. .Explozia publicatiilor consacrate relatiilor publice ce impune o crestere numerica si rapida a forumurilor de dezbatere si a organizatiilor profesionale . transport. viata s ociala si politica. . si ofera produse si servicii pentr u a satisface aceste cereri.motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse. cercetatorii din domeniu considera ca soc ietatea moderna. Este acea functie a conducerii care identifica nevoile publicului. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne .

. . .3.educarea vointei de a asculta argumentele partenerului.se vor face unele referiri vis a vis de corespondenta purtata . .pe cât este posibil cadrul unei negocieri nu se va intrerupe brusc. .pentru inceput va comunica cât mai putine puncte de vedere. . Negociatorul va tine se ama de urmatoarele aspecte: .interventia unui membru al echipei nu se face spontan ci numai cu acordul se fului. 3.2. . ci se va c ere o amânare a rezolvarii problemelor.este preferabil ca negociatorul principal sa respecte aceeasi idee in mai mu lte feluri pentru a fi inteleasa. .2. .1. Deschiderea discutiilor Pentru prima sedinta de negocieri partenerii trebuie sa faca o prezentare a membrilor delegatiei sau pot sa respecte un asa zis ghid orientativ ce va conti ne anumite generalitati si anumite forme de protocol cum ar fi : . In acest sens negociatorul poate sa puna urmatoarea intrebare: Exista si alte pun cte de vedere pe care doriti sa le ridicati? Se noteaza raspunsurile si persoanele ce le-au dat iar negociatorul va i ncerca sa-si impuna punctul de vedere pregatit anterior.nici un angajament sa nu fie asumat ferm fara posibilitatea reconsiderarii l ui in contextul rezultatelor generale finale.niciodata in negocieri nu se va merge cu idei preconcepute.sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului. .seful echipei de negociere va folosi un limbaj clar pe intelesul tuturor. .se vor cauta modalitati de a stimula partenerul ca acesta sa ofere unele inf ormatii despre problemele sale asigurându-l de bunele intentii pe care le aveti.educarea vointei pentru a-si pastra calmul si a nu se enerva .se vor cere unele informatii vis a vis de obiectivele turistice din zona .se va analiza scopul intrevederii pentru a putea descoperi adevaratele nevoi sau vointe ale partenerilor Inainte de a raspunde unor probleme ale partenerilor de afaceri este nec esara testarea membrilor din echipa adversa daca sunt de aceeasi parere sau nu.Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are Un bun negociatorul trebuie sa respecte pe parcursul negocieri urmatoarele reguli de o insemnatate deosebita pe parcursul derularii negocierii : .sa faca o reflectia admirativa vis a vis de unele angajamente . .echipa oponenta nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei grave sau u nor circumstante de moment.actiunile protocolare sa fie solide.sa nu existe discutii contradictorii in aceea echipa.negociatorul va evita sa puna intrebari categorice pentru a nu pierde initia tiva.nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasata fara un raspuns diplomatic. . . MMA 1 .exprimarea bucuriei cu privire la intelegere dar sa nu se transforme in entu ziasm.va incerca sa adapteze opiniile partii adverse pentru a obtine o situatie fa . .pentru inceput se pot invoca unele subiecte banale sau unele evenimente loca le sau nationale .sa multumeasca gazdei pentru amabilitatea de a acorda o intrevedere in ciuda unui program incarcat .negociatorul va trebui sa identifice punctele de acord si le va solutiona cât mai repede creând impresia ca negocierea este pe calea cea buna.partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei chiar si atunci când argu mentele sale sunt neadevarate. . . fara sa degenereze. .pastrarea stimei si respectului fata de partener fara a subestima sau suprae stima.

nr. iar uti lizarea pauzelor nu este un semn de slabiciune pentru cine uzeaza. Englezii au o zicala no news. . good news" (nici o veste inseamna totusi o veste buna). Negociatorul va incerca pe parcursul derularii afacerii sa intel eaga si sa retina toate aspectele puse in dezbatere. fara fraze pompoa se.2.totodata aceasta echipa va trebui sa raporteze celor din afara situatia exis tenta. .vorabila. iar o cale de recunoastere a acestei treceri o constituie unele mo dificari de ton ale delegatiei.echipa de negociere va trebui sa previna oboseala fizica si psihica. 3. care o poate lua operativ Chiar daca informarea este detailata este greu pentru cei de acasa (conduce rea firmei) sa afle atmosfera existenta in echipa de negociere. Comunicarea in timpul negocierilor Cercetarile in domeniu au demonstrat faptul ca un om poate vorbi in medie 1 25 cuvinte/minut.constructia frazelor si vocabularul incepe sa fie natural. iar pozitiile celor doua tabere incep sa se clarifi ce. ceea ce duce la o diferenta mare intre a asculta si a vorbi. Oponentul poate sa profite de aceasta neglijenta.comunicarea presupune o intârziere in luarea deciziilor vizavi de competitori. iar unii participanti cauta o desprindere de rolul oficial. . Una sau mai multe pauze la cererea partilor sunt necesare pentru clarificar ea tuturor punctelor de pe agenda de negociere cum ar fi: .3.legaturi de comunicatie nesigure . dar poate asculta in medie 500 cuvinte/minut. Protejarea informatiei si a documentelor Negociatorii aflati intr-o tara straina pot sa-si lase documentele cu carac ter confidential in camerele de hotel cu o paza stricta sau in cutiile de valori de la societatile bancare. se observa o asezare mai comoda in scaun.atmosfera devine mai destinsa. 3. dând raspunsul mai târziu. . Legaturile de comunicare ale echipei de negociere Cel mai important aspect in aceasta situatie este ca in timpul negocierilor discutiile intre membrii aceleasi echipe sa fie reduse la minim. . Dupa unele opini i convorbirile telefonice sunt cele mai nesigure. cum ar fi: .luarile de cuvânt si schimbarile de argumente apar in nume personal. Negociatorii comerciali trebuie sa aiba in vedere si sa cunoasca urmatoarel e probleme ce tin de siguranta informatiilor: . nu de catre alti membrii ai echipei de negociere. Protejarea fata de riscurile pe care le ridica convorbirile la telefon se p ot realiza dupa cum urmeaza: a) sa asculti dar sa nu vorbesti la telefon.2.3. b) sa se noteze datele transmise telefonic si sa se transmita ulterior prin alte mijloace. uni i participanti au acces la un minim protocol. 3. a auzi si a intelege in una singura. . A asculta inseamna a contopi doua activitati mentale. Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierii este de re gula neclara.luarile de cuvânt sunt mai reduse ca durata si mai putin formale. Motivele pentru care o echipa de negociere nu trebuie sa poarte discutii la masa tratativelor sunt urmatoarele: . de vorbitori creste. care se u tilizeaza in negocieri.permiterea echipei adverse sa analizeze o noua oferta sau o noua informatie. raspunsurile pe care acesta le va da partii adverse vor fi facute de el personal .2.

3.sa fie cooperant si intrasigent.urmarirea nu numai a eficientei solutiei ci si a viabilitatii acesteia. .in zilele cu vânzari slabe practicati preturi mai mici.sa cunoasca o limba de circulatie internationala.1. fragmente si informatii. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea Aceste calitati din punct de vedere sociologic pot fi identificate in funct ie de 3 criterii: 1. etc. . h oluri. . .2. f) la masa negocierilor sa nu aiba documente si cifre la vedere. . b) sa nu discute afaceri in masina condusa de un sofer profesionist pusa la disp ozitie de gazda.produceti un prim produs scump si foarte bun.vindeti pe incredere la persoanele cunoscute pentru reclama.a) sa nu discute afaceri in locuri unde poate fi intreceptat (camera de hotel.emiteti cupoane de vânzare pentru a conditiona clientul sa revina sa cumpere un alt produs cu 5-6% reducere. juridica) având capacitatea de a jud eca comportamentul partenerului. .pregatire profesionala (tehnico.3.aprecierea calitatii negociatorului atât de propria firma cât si de catre partener ii de afaceri 2.vânzarile in rate inlesneste cumpararea produsului. d) sa nu lase documente in sala de negocieri in momentul când se merge la masa. Pretul inhiba. majoritatea clientilor manifesta o reactie la anuntarea pretului. .sa aiba trasaturi complexe de personalitate. Zicala lui Henri Ford secretul succesului consta in a oferi mult si a cere p utin 3.reduceti pretul daca cantitatea cumparata este mare. Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie sa cuprinda o serie de caracteristici: . Politici de pret si tehnici de promovare directa Pretul constituie obstacolul cel mai greu de trecut in actul de negociere. c) sa nu porneasca de la premisa ca altii nu pot pricepe decât propria lor limba. Diferenta din an umite reduceri se recupereaza din vânzari si viteza de rotatie a capitalului.sa cunoasca perfect problema pusa in discutie . economico.sa prezinte la momentul oportun si intr-un mod cât mai explicit argumentele conc . . g) sa nu aiba incredere in personalul ce lucreaza pentru comisionarul afacerii.acordarea de prime si premii pentru prezentarea a 3-5 cupoane cumparate de la acelasi magazin.sa aiba experienta in purtarea negocierilor. do tati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate. .transferati o parte din pret serviciilor si pieselor de schimb. . respec tiv a derularii cu succes a tranzactiei Activitatea de comunicare si negociere presupune: existenta unor negociatori cu anumite calitati si trasaturi de personalitate. . apoi unul ieftin dar de calitate redusa si veti sesiza ca clientul il va cumpara pe cel scump.sa fie temperat si neentuziast. . Negociatorul va trebui sa prezinte potentialilor parteneri produsele folos indu-se de urmatoarele trucuri: .3. .). e) sa nu apeleze la oponent pentru a xeroxa unele documente. Sunt hotarâti sa cumpere si convinsi de oportunitatea produsului pâna li se spune pretul.urmarirea rezultatelor obtinute pe termen lung pentru a se putea evidentia con stanta comportamentului managerului si pentru a se elimina cauzele de succes dat orita conjuncturii 3. atunci o biecteaza si se retrag. de aceea in pret partenerul trebuie sa se regaseasca si sa fie un element de atractie sau de convingere.sa fie in stare sa faca unele insumari de fapte. .

afirmatie cu care sunte m perfect de acord. vom arata in continuare cum stau l . sau dobândite datorita muncii indelungate in acest domeniu toate acestea in functie de personalitatea individului. având in vederecomplexitatea mediilo r de comunicare din perioada actuala. a info rma corect si in timp real. CAPITOLUL IV COMUNICAREA MEDIA In timp. respect pentru adevar.sa aiba innascut spiritul bunelor relatii umane. . mass-media? Când rostim aceasta sintagma trebuie sa avem in ve dere doua aspecte esentiale: tehnologia specifica de comunicare si limbajul spec ific de comunicare.sa fie inteligent. brosura publicitara. exercitând o puternica influenta asupra opiniei pub lice. Ce calitati trebuie sa aiba informa tia pentru a fi valoroasa? Jurnalistul David Randall arata ca spre deosebire de v in. Din acest motiv. informatia nu câstiga in calitate daca de invecheste 35.sa aiba calitatea de a asista activitatea partenerului.sa aiba unele notiuni psihologice si capacitate de simulare. Desigur. ju rnalistul a trecut de la stadiul de observator ocazional al evenimentelor. .sa fie diplomat si convingator. modestie si manieri elegante. . .sa aiba claritate in gândire. . . Schema de sus este una extrem de simpla. a atrage o audienta mare si in continua crestere.sa stie sa negocieze sub presiunea timpului si a altor factori externi. disciplina si punctualitate. . ziarele si filmul. unele dintre aceste calitati sunt innascute. sau dezbaterea publica. cu spirit de observatie si cu o memorie buna. comunicat. Principala problema cu care se confrunta media se refera la ceea ce merita sau nu sa fie publicat. de a gândi si cauta solu tii de iesire din impas pentru acesta. care nu sunt altceva decât relatarea faptelor pentru cei care nu a u fost de fata. pl iantul.sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilor si expresiile fo losite. discretie si seriozitate vizavi de parteneri. insa. demni tate. mobilitate si adaptabilitate in situatii complexe. sa nu ofere solutii utopice.rete pe care le are cu o eficienta maxima.sa aiba calitati de empatie (de a se transpune in situatia partenerului).sa aiba simtul momentului. institutiile mass-media au ajuns sa ocupe un loc bine determinat i n societate. la ce l de analist sau de interpret. tact.sa aiba imaginatie. De aceea. .sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este strâns legata de asociere a cu indivizi puternici si autoritati locale. etc. sa dovedeasca promptitudine si pru denta. . iar din punctul de vedere al continutului ne intereseaza ce se transmite. . In ceea ce priveste tehnologia. . când sa contracareze si când sa se eschi veze. transmis. Obiectivele mass-mediei constau in a satisface interesul uman. Ce este. .sa stie când sa se retina si când sa preseze. Din punctul de vedere al modelarii continutului ne intereseazacum se transm ite informatia. curtoazie. cinste si loialitate.sa aiba curajul sa defineasca solutiile in termeni hotarâti. iar actualmente se bucura de autonomie deplina. institutiile mass-media prop riu-zise si cu impact mare sunt: radioul. amabilitate. .sa nu subaprecieze partenerii de negociere. . Asadar. evenimentele nu trebuie niciodata confund ate cu stirile. televiziunea. Jurnalistii estimeaza zilnic acea newswothiness (valoare de informatie) a evenimentelor. . cele cu impact redus dar cu obiective specifice sunt: afisul.

ne preocupa ponderea si frecventa cu care mass-media român easca trateaza subiectele legate de problemele europene si care dintre media da o mai mare importanta acestei teme de mare actualitate atât in Europa cât si in Români a.televiziune sau new media ziarul sau. Daca radioul si televiziunea n u au timp si spatiu suficient petru detalii. profesionali. care s-a impus in timp si a reusit sa se mentina. in ainte de nasterea lui Hristos. trebuie sa fim constienti de faptul ca media in general reprezinta produsul fiecarei societati in parte. economice. reviste. Dupa cum stim cu totii.ucrurile in procesul de comunicare la nivelul institutiilor mediatice: Fig. evolutia sa rapida si impactul sau puternic pe piata de la inceput au fost afectate. ulterior. in secolul XVI.50 televiziunea. acestea obtineau venituri numai din vânzarea spatiului publicitar si nu solicitau taxe de la radioascultatori sau tele spectatori. Ideea pe care o putem desprinde este ca desi mass-media de ultima oara si ce . umoristice si ilustratiile. in acest subcapitol. romanii obisnuiau.15 . vom prezenta o scurta istorie a publicatiilor: popoarele care foloseau hârtia cu mult timp inainte ca aceasta sa apara in Europa erau cele chineze si coreene ele detineau si secretul tiparitulu i (foloseau caractere incrustate in lemn pentru tiparire). in vreme accesul la publicatii erau contra cost. anumite trasaturi specifice in ceea ce priveste abordarea si tratarea subiectelor. De asemenea. mai corect spus. c el mai incomod de studiat. ziarul de astazi sau cotidianul mai poarta si den umirea de gazeta. Desi in timp s-au schimbat multe si publicatiile s-au adaptat constant pent ru a satisface dorinta de informare a celor care cumparau ziarele. politice. sa afiseze in locurile publice asa numitele acta diurna (jurnale de format redus). socio-cultu rale au influentat puternic dezvoltarea publicatiilor. Insa. conditiile politice. Pentru aceasta. iar in an ii 40. Tirajul presei a fost diminuat din cauza ca toate noile apa ritii de pe piata mediatica foloseau acelasi tip de marfa informatia indiferent d e forma pe care o imbraca: politica sau de divertisment. dupa aparitia tiparului. radio. Evident. spre domeniul prese i. filmul de cinema. Intr-adevar. al fiecarei epoci si are. informatie care inainte era exclusiv de domeniul ziarului. dar cele mai detaliat. Preocuparea noastra se va orienta. de aparitia mai intâi a radioului si apoi a televiziu nii. Prima public atie care se apropie mult de ceea ce intelegem noi prin ziar a aparut la inceput ul anilor 1600 in Germania. a informatiilor. dintre mediile enumerate mai sus.39 Costurile radioului si ale televiziunii. ziarul este cel mai scump. exhaustivi. exacti. trasaturile z iarului modern dateaza de multa vreme. mesajele scrise dateaza din cele mai vechi ti mpuri. mai scazute asa cum bine stim. poti gasi subiectele care te intereseaza fara a cauta in tot ziarului. au determinat o concurenta puternica. respectiv spre presa de masa. Mai mult. obiectivi. Presa scrisa Fiti impartiali. of ensivi si cu consideratie pentru cititori. Perioada anilor 20 a fost aceea in care au aparut mass-media concurente si care s-au impus relativ repede: reviste saptamâna le de stiri. iar mai nou a presei electronice. deci. detaliati. la V enetia se putea cumpara o mica foaie de stiri in schimbul unei gazeta (moneda mi cuta). se poate spune chiar dinainte ca adevarat a presa sa ia nastere. cerând doar informatia respectiva etc. acest lucru revine ziarului. citirea se f ace mult mai usor.37 Societatea Americana a Redactorilor de Ziar Dintre toate mijloacele de comunicare ziare.1. articolele sportive. Schema generala de Transmitere a informatiilor36 In acest capitol dedicat mass-mediei si comunicarii vom incerca sa prezenta m institutiile mediatice si rolul pe care acestea il au in procesul general de c omunicare. care s-au bucurat de o larga acceptare. 4. evolutia societatii.38 Desigur. presa electronica vine puternic din spate amenintând informatiile oferite de aceas ta sunt aceleasi pe care le prezinta si ziarele dar nu costa nimic. In plus. Aceste trasaturi ar fi: editorialul.

dar. corectitudinea. Mai mult decât atât. ignorându-le dinadins tocmai p entru a-si vinde mai bine marfa. de divertisment. Rolul pe care il detine ziarul intr-o societate democratica este acela de câin e de paza al democratiei (watchdog of democracy). devenind astfel publicatii de scandal . ziarele urmaresc. publicatii bilunare si lunare. Radio Radioul a fost produsul unei serii de realizari descoperirea undelor electr omagnetice in eter de catre James Clerk Maxwell din Scotia si Heinrich Hertz din G ermania in a doua jumatate a secolului XIX. asa cum spunea un umorist american di n anii 1920-1930. sansele de succes sunt infime. 4. pornind de la zi are.2. astazi. Si acest lucru este absolut obligatoriu pentru ca. . Multe publicatii nu tin cont de aceste reguli. In ciuda faptului ca exista o concurenta acerba intre institutiile mass-media. fiecare publicatie scrie pentru un anumit segment de public pub licul tinta caruia ii cunoaste asteptarile. nu respecta regulile esentiale. putem preciza ca presa scrisa a fost. de specialit ate. in cazul nostru un ziar. institutiile concurente radioul si televiziunea prezinta zi lnic informatiile oferite de ziare prin intermediul revistei presei. In ceea ce priveste modul de prezentare a informatiei intr-o publicatie. aceasta trebuie sa respecte aceeasi deontologie ca si cele lalte media. fiind unul dintre modurile noastre fundamentale de co municare de masa 40. Unele dintre ele sunt trimise in instanta de catre cei care sunt nemultumiti d e distorsionarea adevarului sau de utilizarea intentionat eronata a datelor ce a u fost publicate. Aceste sondaje ajuta ziarul sa identifice problemele specifice ale cititorilor astfel incât informatiilor pe care publicul le doreste sa fie adecvate . ca ziarul pe care il citesc sa fie un paznic vigilent al fericirii intregii comunitati sa scoata la iveala toate nedreptatile si greselil e oficialitatilor. false sau incomplete. Dar. pe de o parte. si ac easta pe buna dreptate. de a face comparatii cu alte surse de stiri si d e a hotari singuri pe cine sa creada. deoarece nimeni nu doreste sa cumpe re un ziar care ii ofera informatii neverificate. inventarea metodelor pentru incarcar ea acelor unde cu mesaje codate de catre Guglielmo Marconi din Italia la sfârsitul secolului. in urma sondajelor de opinie comanda te periodic. reviste stiintifice. este si va fi intot deauna un mijloc de comunicare de masa care isi va avea receptorii sai fideli si modul specific de transmitere a informatiilor. este credibilitatea. sa fie ofensiv si consecvent in urmarirea adevarului. sa ii apere pe cei cinstiti.le care vor urma reprezinta o provocare pentru ziare. economica si financiara etc. In cele din urma. in diferent de tipul ei. et ica si buna cuviinta41 sunt numai câtea dintre elementele pe care trebuie sa le ur mareasca in activitatea sa fiecare institutie de presa. Una dintre cele mai importante conditii pe care trebuie sa le indeplineasca un mijloc de comunicare de masa. Acuratetea. sunt cerute. cititorii au posibilitatea de a verifica exactitatea si autent icitatea celor citite in ziar. rubrica ce nu lipseste din nici o emisiune matinala. dezvoltarea tehnicilor pentru transformarea vocii umane din si in as tfel de coduri ( telegrafia fara fir ) de catre Lee De Forest si Reginald Fesseden din Statele Unite chiar la inceputul secolului. Tot ce stiu este ceea ce citesc in ziare 42. sa inarmeze electoratul cu acele informatii de care acesta are nevoie. adica cititorii asteapta. publicati ile se cumpara.43 In general. saptamânale. impartialitatea. Bineinteles. s a ofere informatii si stiri cu impact cât mai mare asupra publicului. Presa scrisa din zilele noastre este foarte diversificata. neutralitatea. Cât despre concurenta omniprezenta in acest domeniu nu ne ramâne decât sa speram ca presa scrisa isi va pastra locul pe care il merita si ca va reusi sa se menti na ca si pâna acum in ceea se numeste azi sistemul mass-media. consideratia fata de cititor. acestea ramân un complex de cultura institutionalizat. pe de a lta parte. potrivite si satisfacatoare. de analiza politica. responsabilitatea. verificarea obligato rie a surselor. Fara aceasta.

din punctul de vedere al receptarii mesaj ului. ca si polit ica). sa faciliteze si nu sa impiedice prezentarea exacta a unui eveniment. radioteleviziunea mai are si cele patru exigente sau cei patru C: a) Corectitudinea. sa nu existe multe amanunte inutile si sa aiba culoare. formarea de dictaturi si d e guverne totalitare. cea din ziua de azi. cu ajutorul distribuirii de sloganuri.Aceste inventii au urmarit realizarea unor anumite obiective: navele puteau comunica cu tarmul. are cele cinci intrebari de baza (cine. utilizarea cea mai semnificativa a radioului. Desi prima transmisiune radio a fost realizata in anul 1895. nu se poate compara rapiditatea transmiterii informat iilor de catre radio cu cea a presei scrise sau chiar cu cea a televiziunii. a depasit asteptarile inventatorilor. Mai mult. in operele sale Dialectica Iluminismului si Minim a Moralia prevedea ca radioul (si doar mai târziu televiziunea) ar avea efectul de a produce o omologare generala a societatii. introducerea pe pagina si tiparirea. Canalul de televiziune se aseamana partial cu radioul prin rapiditate. adica sa fie utilizat in favoarea publicului. care consuma mult timp. Credibilitatea mai este data si de faptul ca o informatie . radioul este cel mai avantajos. desi radiodifuziunea a aparut dupa primul razboi mondial. cu orar zilnic si cu oameni car e munceau constant in radio. in timp ce presa scrisa dispune de spatiu suficient pentru aceasta. prelucrare si transmite re a informatiilor. când. capabile sa exercite un control capilar asupra cetatenilor . 44 Trebuie sa retinem faptul ca data de nastere a radioului este dificil de af lat pentru ca. Cei care au profitat din plin de aparitia radio ului au fost oamenii politici. care la-u folosit ca mijloc de propaganda. printr-u n soi de tendinta demonica interna ce-i este proprie. sa fie exprimata clar si logic. Din punctul de vedere al modalitatilor de culegere. Radioul a reusit sa supravietuiasca si sa prospere chiar si in epoca televiziunii prin abilitatea sa de a tinti spr e grupuri demografice specifice. de abia in ziu a de 15 iunie 1920 radioul incepe sa fie considerat un mijloc de comunicare in m asa. Tot ce intreprinde jurnalistul de radio trebuie sa contribuie la relatarea informatiilor exacte. Daca cei patru C sunt respectati. cum considera unii. deoarece aici intervine culegerea informatiilor. nu a putut fi prevazuta. deli mitându-se clar de ele. radioul nu are timp de comentarii foarte ample. Noutatea pe care o aduce radioul. In mass-media. de viziuni stereotipizate ale lumii 45. ce. sa fie atractiva. radioul se situeaza undeva intre presa scrisa si televiziune. este aceea ca receptorul intra in posesia evenimentelor pe masura ce acest ea se deruleaza. atunci credibilitatea radioului nu mai poat e fi pusa la indoiala. radioul a devenit noul partener al presei scrise si al telev iziunii si nu concurent. de propaganda (comerciala. operatorii de ra dio amatori unii cu altii. u nde. iar radioul nu face exceptie de la aceasta. in general. experim entele de transmisie sunt adesea confundate cu primele programe. Mass-media lucreaza cu transmiterea de informatii. In timp ce presa. informatia ajungând astfel cu intârziere la cititor. insa aceasta transmitere se realizeaza de catre fiecare in parte intr-un mod sp ecific. permitând si chiar favorizând. c) Concizia d) Culoarea. dar obtinerea informatiilor si necesitatea unui montaj adecvat sporesc durata de tim p in care ii parvine publicului informatia. Fiecare canal mediatic se caracterizeaza prin diferite trasaturi. Astfel. Filosoful Theodor Adorno. datorita rapiditatii in prel ucrare si timpului redus consumat de la obtinerea informatiei si pâna la difuzarea acesteia. In presa scrisa lucrurile stau putin altfel. care târziu au in ceput sa fie incadrate intr-o grila de programe. Cu toate acestea. sa fie concisa. de ce).46 Publicul asteapta ca informatia pe care o primeste sa fie corecta si veridi ca. b) Claritatea . avioanele de razboi si soldatii cu bazele. Cu toate acestea.

Prin aceasta se intelege accesul la informatie a persoanelor cu handicap fizic sau a celor i zolate geografic. devenind asadar popular si important din punct de vedere politic. iar publicul poate verifica daca ceea ce a receptat el este sau nu adevarat. In timp. fiind sustinute aproap e intotdeauna de puterea politica. comentata si de presa scrisa si de televiziune. Exista un remediu care consta in repetarea st irilor in cadrul mai multor buletine de stiri din ziua respectiva. insotit de imagini elocvente. dar si de la film. In ciuda sau poate din cauza acestei apropieri de mediul politic. sa masifice publicul telespectator. erau puternic exploatate de televiziune. aceasta dilema este valabila pentru toate mediile. ca fenomen nou in anii `60. de la presa scrisa. iar aceasta p ractica ne releva o alta caracteristica. asupra caruia apasa a serie intreaga de constrângeri ce deriva din r elatiile sociale existente intre jurnalisti [ ] 50. a transmisiunii si a inregistrarii evenimentelor pe masura ce acestea au lo c. Aparitia televiziunii. Germania. mijloc complex al comunicarii de masa. sa omogenizeze.48 Inainte de al doilea razboi mondial. Atât radioul cât si televiziunea au imprumutat mult de la media existenta pâna at unci. au f ost promotoarele aparitiei televiziunii capacitatea unor corpuri de a transforma un fascicul de electroni din energie electrica in energie luminoasa. daca putem sa il numim asa. impunându-se cu succes pe piata comunicarii. iar a-l stapâni inseamn a a detine o putere formidabila 49. a fost vazuta ca venind sa niveleze. O ultima trasatura specifica radioului a fost modelul de distribuire centru -periferie si asocierea cu viata politica si cu centrele de putere din societate . si anume redundanta.Televiziunea Televiziunea. putând chiar desfas ura activitati secundare. O alta trasatura distinctiva a radioului a fost gradul ridicat de control v enit din partea autoritatii publice. a constituit la incepu turile sale un fel de apendice neinsemnat al radioului . sociologice si istorice. Dar. insa. Ziarele ajung greu in anumite regiuni iar televizorul nu este prea des intâlnit in casele locuitorilor din zone neelectrificate. au demonstrat ca imaginile si informatia televizata nu au decât impact secundar as upra opiniei publice si ca nu modifica esential comportamentul electoral. Accesibilitatea este o alta caracteristica presei radiofonice. Cea de a treia mare descoperir e in domeniu a constituit-o televiziunea. aceasta deficienta a stil ului audio numindu-se efemeritate. unde evolutia este foarte lenta. Aceasta idee este accentuata in cazul televiziunii deoar ece se considera ca noul instrument influenteaza alegerile. radioul a obtinut cu greu aceeasi libertate de care se bucura presa scrisa. Istoria mediilor de comunicare a inceput o data cu aparitia foii volante si apoi a ziarului. muzica si sport. are loc in anul 1945 când SUA se afla pe primul loc. pe ntru ca receptorul percepe informatia fara un efort prea mare. nu d oar pentru televiziune. Finantarea se realiza exclusiv din publicitate iar evenimentele. mai precis a fotoelectricitatii. Bourdieu considera ca televiziunea este un instrument de comunicare foarte p utin autonom. Studiile ulterioare. Adevaratul start. dar cu timpul a dobândit ter en si experienta.difuzata de un post de radio este deseori reluata. urmata de inventarea radioului. mesajul este repede uitat pentru ca nu i se acord a o atentie sporita ca in cazul lecturarii unui ziar sau a urmaririi unui buleti n de stiri la televizor. Radioul este un canal mediatic foarte comod.3.Olanda. drept consecinta a razboiului care a devastat Europa. Belgia si Danemarca . de ori ce fel erau ele. SUA. impactul televiziunii a fost pus la indoiala: este sau nu ea un mi jloc de manipulare? Dar. Marea Britanie. Descoperirile din domeniul tehnicii. urmata de Marea Britanie si apoi de Franta. complex si important mediu de transmit .47 4. cea mai mare parte a inovatiilor din radio au avut la baza posibilitatea observarii dire cte. Probabil. Franta si Germani a sunt cele care realizeaza experimente in acest domeniu. pentru a putea sa isi exprime parerile si sa actioneze independent.

In ceea ce priveste modul de captare a atentiei telespectatorilor. Compus corect. mai precis textul transmite exact ceea ce se vede. De altfel. deoarece aduc elemente de noutate. incepatorii. a unor pr opozitii si fraze scurte. Astazi. Relatia de redundanta. lead-ul raspunde la intrebari inainte ca ele sa fie puse si promite mai multe raspunsuri in continuare 53. concis si direct. de redundanta si de complem entaritate. in care cad. prin mesajele pe care le comunica . sa foloseasca elemente incitante. sunt ideile fundamentale. a sensului mesajului. astfel incât acestea sa devina usor accesibile tuturor. greoaie si a det aliilor inutile. ce si unde . iar intrebarile la care va raspunde acesta sunt. imbogatesc mesajul iar textul si imaginile se completeaza pe parcurs. insa. Emitentul mesajului il poate pierde foarte usor pe receptor in cazul in care informatia nu este pregatita si transmisa potrivit canalului prin care se emite. de interes. Televiziunea. Imixtiunea text-imag ine genereaza trei tipuri de relatii: de concurenta. cauzel e si efectele posibile.ere a informatiilor pe cale auditiva si vizuala. un mediu instantaneu 52. lasându-l pe telespecta tor sa perceapa mai mult sau mai putin direct evenimentele. De ce tuturor? Pentru ca publicul tinta este eterogen. Asadar. lovituri le la tinta ale scriiturii stirilor. este necesara o adecvare a textului sau a informatiei ce urmeaza a fi comu nicata la mediul de comunicare. prezentatorul retelei NBC. Asa cum scopul comunicarii este de a ne face intelesi si de a transmite cât m ai clar ceea ce dorim. Spre exemplu. nu te va putea urmari cu toata atentia si va schimba programul. firesc si usor . medie si superioara. trebuie sa permita telespectatorului o intelegere imediata a evenimentelor. prelucrarea si receptarea informatiilor. Din acest motiv. in caz contrar il va pierde pe telespectator. a unui limbaj obisnuit si accesibil. diferentele in modul de transmitere a unui text influenteaza direct mo dul sau de receptare. ca mijloc de comunicare. Se recomanda evitarea frazelor lungi. prin satelit. având in componenta indivizi cu p regatire minima. ce trebuie sa f ie sugestiva si sa transmita exact ceea ce doreste emitentul. este nev oie ca materialul televizat sa atraga atentia de la bun inceput. Lead-ul trebuie sa fie bine structu rat. Astfel. Cel mai important este ca mesajul sa fie logic. de multe ori.51 Vom incerca sa prezentam in continuare elementele specifice ale transmisiun ilor televizate. intr-un jurnal de televiziune d eoarece receptorul se va plictisi repede. va urmari si imaginile daca mesajul i se va parea suficient de captivant. textul v a prezenta doar o parte a informatiei. in vreme ce imaginile o alta. D e altfel. televiziunea este un mediu al momentului. care initial asculta t extul. asa cum preciza John Chan cellor. media presupune s i televiziunea prin cablu. oamenii sunt curiosi sa afle mai degraba ce s-a in tâmplat si unde si doar ulterior conditiile in care evenimentul a avut loc. ca parte componenta a comunicarii de masa. nu este acelasi lucru sa comunici o stire de ziar. De aceea. Rolul de creare a interesului il au lead-urile. la fel si televiziunea. de obicei. beneficiaza de anumite particularita ti in ceea ce priveste transmiterea. sa cunoasca bine publicul tinta si sa nu dezvaluie prea multe amanunte. principiile ce stau la ba za construirii mesajului de televiziune ar fi: utilizarea unui text simplu (nu s implist). Cele de concurenta si complementaritate sunt pozitive. lunga si detaliata. acestea având rolul de a arata ce s-a intâmplat fara a comenta prea mult. de obicei. La fel ca si radioul. receptorul ocupat. Mai precis. O alta caracteristica a mesajelor televizate este determinata de faptul ca acestea sunt transmise in flux continuu. Complexitatea televiziunii consta tocmai in simultaneitatea transmiterii me sajului vizual cu cel verbal. situatie mai putin d orita. Atentia trebuie sa fie maxima pentru ca aici poate sa apara o capcana. uverturile. clar. Ne referim indeosebi l a sensul pe care il creeaza alaturarea imaginilor si a textului. care. ci lectur ii. apare atunci când textul si imaginea spun acelasi lucru. Internetul etc. devenind plictisitor pentru public. Telespectatorul poate pierde informatia daca aceasta nu este prezentata cu atentie. mai intâi de t oate. conferinte importante au devenit plictisitoare pentru simplul fapt ca ele nu au fost adaptate audierii si vizionarii.

exista niste cerinte general valabile pentru orice media care tre buie respectate pentru a se putea vorbi de o adevarata institutie de presa: inde pendenta. In general. de stocare si pastrare. gradul si in tensitatea receptarii informatiilor difuzate de media. capacitate mare (transmiterea prin cablu sau sateli t este mai avantajoasa din punct de vedere financiar. televiziun ea ramâne in continuare un important mijloc de comunicare in masa. Mai ofera o gama larga de servicii interactive.54 In final.4. pe de alta parte. Principalele caracteristici. dar imprumuta si elemente specifice filmului. feed-back-ul este unul indirect. care tinde sa inlocui asca televiziunea. in opozitie cu vechile media ar fi: descentraliz are (transmiterea si alegerea nu mai sunt de competenta furnizorului de informatii). putem aprecia ca.de urmarit. p e de o parte si linistitor. feed-back-ul se reduce. iar relatia text-imagine sa fie armonizata. dar el exista cu siguranta si influenteaza modul de abordare si de transmiter e a mesajelor in viitor. realitatea v irtuala si inregistrarile video de toate tipurile. Teletextul face posibila suplimentarea informatiei pentru telespectatori si se poate folosi la initiativa acestora. analiza si comentariul. pe de alta parte. poate face schimb de inf ormatii si se poate conecta direct la alti receptori) si flexibilitate (de forma . o cantitate mare de informatii computerizate. care au aparut inc a din anii 70. videotexul ofera. obligativitatea infor marii permanente a publicului. fiind extrem de mult folo sit. cun oscute sub numele de teletext si videotex. de miniaturi zare. Video la domiciliu este consi derat o extensie a televiziunii si a cinematografului. obtinerea unui feed-back puternic es te o caracteristica a comunicarii interpersonale. Videotexul furnizeaza si material tiparit. Termenul telematic 55 a rezultat din combinatia telecomunicatii informatica. impartialitatea. Mai mult. alaturi de presa scrisa si de radio. interactivitate (receptorul poate selecta raspunde. care detine in esenta stilul televiziunii. Mediile electronice sau new media Noile media electronice sau asa-numitele media telematice se constituie dre pt componente cheie ale ultimei revolutii comunicationale. la nivelul comunicarii de masa. Sintagma media telematice se refera la o multitudine de descoperiri ce aveau la baza o unitate de prezentare vizuala (ecranul televizorului) legata la o rete a computerizata. Pe de o parte. precum si intre toti cei conectati la ace easi retea. Asadar. Cu toate acestea. permitând o legat ura vizuala intre centru si terminale. de asemenea. aparatul video este un mijloc de comunicare hibrid. pe cea spatio-temporala si pe cea care se refera la vizibilitatea sa. Toate implica mai multe tipuri de tehnologii: de transmitere (prin cablu sau prin satelit). Dintre tipurile de semnificatii care apar odata cu integrarea televiziunii in viata noastra cotidiana le amintim pe cea emotionala ca factor perturbator. continut si utilizare). daca il putem numi as a. interesul sau dezinteresu l pe care acestea il creeaza. de prezentare (folosind combinatii flexibile de te xt si grafica). responsabilitatea.56 Dincolo de faptul ca faciliteaza distribuirea informatiilor radiofonice si televizate. procesul de role-taking este mai putin accesibil. pe cea cognitiva ca factor informa tor si dezinformator in acelasi timp. indus . onestitatea. media telematice au fost oferite publicului larg sub doua forme. de control (prin intermediul calculatorului). spatial si ca si capacitat e). reprezinta de fapt un set de tehnologii electronice diferite cu ap licatii variate care au primit denumirea de mass-media. prin inte rmediul retelei telefonice. sunt tot mai des verificate si analizate prin sond ajele de opiniei. jocurile video computerizate. De fapt. Ceea ce numim noi chiar si astazi noile media (new media). spiritul critic. ce pot fi folosite ce acei utilizatori care sunt conectati cu un terminal si cu un ecr an de televizor. 4. Noile media includ.

aceasta perceptie a "puterii" (ca fiind inalt) po ate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta "puterea". la cresterea cantitatii de informatii. astazi ele constituie o reala provocare pentru pr oductia.58 Comunicarea de masa este. Sau chiar mai mult decât a crea dispozitia. Chiar daca la inceput noile media erau considerate ca fiind o extensie a me diilor sau media audiovizuale. mesajele verbale si non-vebale sunt in conflict. de multe ori apar confuzii in receptarea unui mesaj.triei muzicale. deci. distribuirea si formele de baza ale celor din urma. Trasaturile fundame ntale ale mediilor telematice sunt57: . . culoare. insa una importanta care contribuie din plin la schimbarile informatio nale din societate. in timp c e 93% este transmis non-verbal.caracterul flexibil. 5. stil vestimentar. expertii spun sa ai incredere in mesajul non-verbal (in ceea ce vezi). variatiile de voce. Adesea este o mare discrepanta intre cuvintele cuiva si actiunile sale fizi ce. cartilor ca mod de distribuire (informatia se vinde sau se impru muta). in proces ul comunicarii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal. De aceea. forma contribuie la cre area dispozitiei in care omul primeste cuvintele.potential interactiv interconexiune . Orice mintea judeca ca fiind important. o chiul va judeca ca fiind mare. la dezvoltarea c unoasterii . O alta inovatie o reprezinta CD-ROM-ul (compact disc si read only memory) . 1.1. Când esti in dubi u. CAPITOLUL V COMUNICAREA NON-VERBALA Oamenii cred ca doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj. pe discuri magnetice computerizate.1. orice gest.tehnologii computerizate . Clientii se pot simti intimidati si /sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga.grad scazut de reglementari . expresiile f aciale sunt toate modalitati de comunicare non-verbala prin care individul transmite mesaje altora. din care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale.functie publica si privata in acelasi timp . care pune la dispozitia utilizatorilor. hibrid . Oamenii mai mici pot simti un sentiment de perico l care ii poate face tematori sau in defensiva atunci când se afla in preajma pers oanelor mai inalte In afaceri. Desi oamenii sunt educati sa prefere cuvintele pentru a comunica. Miscarile picioarelor. Mic dictionar non-verbal 5.Adesea.interconexiune Notiunea de societate informationala incearca se descrie unele trasaturi chei e ale societatilor moderne cu referire la dezvoltarea serviciilor si a locurilor de munca computerizate. o cantitate foarte mare de informatii ce poate fi usor accesata de acestia. mimica. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj. in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati. ele comunica aproape totul ca joc de simboluri in cazul partenerilor cu acelasi background cultural. Cuvint ele pot fi manipulate. dar gesturile sunt mai greu de controlat.ca sursa de bogatie si putere la puternica dependenta fata de siste mele politice si economice puternice si fata de tehnologiile de comunicare. când. de fap t. doar una din componentele societatii inform ationale. in ase menea situatii. Inaltimea Marimea este asociata cu puterea. miros.

se aseamana cu reactia la senzat ia de acreala. zâmbetul relaxat este expresia unei bucurii traite naiv. memorat. fabricat.Miscarea ochilor.1. . D aca o persoana este pe cale sa spuna ceva. intentia de simulare este f oarte clara. 7. Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci când se vorbeste despre trecut sau se cer fapte si informatii. buzele se intind si se subtiaza. iar celalalt in jos.privitul in jos. adesea. . Zâmbetul Exista mai multe tipuri de zâmbet: 1. Mâinile tinute intinse cu palma in exterior inseamna.5.contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare.4. zâmbetul depreciativ colturile gurii sunt trase putin in jos. Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treac a prin aceasta faza. 5. zâmbetul voit. atunc i inseamna ca ti se "livreaza" un discurs preparat. de aceea el pare nefiresc. exprima c onflictul interior. de obicei. râsul prostesc este o grimasa a zâmbetului. al blazatului. Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza indicii valabile : . Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale . in functie de situatie pot semifica si frustrare. O amenii de stiinta au observat ca intre creier si mâini exista mai multi nervi decât in orice alta portiune a corpului.3 Mâinile Câteva miscari ale mâinilor. când dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea con tactului. 2. de obicei. mâinile se misca putin sau pot atârna usor in fata persoanei sau sa stea linistite d aca persoana este asezata . putând arata ceea ce gandeste persoana respectiva. exagerat s i exprima mai mult decât in realitate.evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus. ochii se misca dintr-o parte intr-alta(observatii despre prezent) Dar. chinuit este o expresie realizata cu un anumit sc op. indica si acord si dezacord. arata. . daca ochii se misca in sus atunci când se vorbeste despre prezent. Daca esti calm. O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre tr ecut) . "nu stiu". inseamna ca persoana este nervoasa sau ingrijor ata (stânjenita). 3. fie stapânirea de sine. zâmbetul care exprima frica buzele sunt trase spre lateral.2. 4. a zâmbi pe sub mustata buzele sunt relativ tensionate si ramân lipite. exprima faptul ca mintea ne coace ceva 5. D aca mâinile sunt destul de active. atunci poate fi vorba de un mincinos.1. sau vrea sa spuna ceva are tendinta d e a ridica usor un deget. Mâinile strânse inseamna adesea tensiune si frustrare chiar furie. respingerea. dar care are un slab efect asupra partenerului. Ochii Comunici intotdeauna. al atotstiutorului sau al celui care se bucura de paguba sau necazul altora. zâmbetul strâmb un colt al gurii este tras in sus. mainile atârnânde pot semnifica plictiseala. iar comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin ochi. degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea c e se petrece in mintea cuiva. Daca degetul nu este ridicat cu ta rie si mâna/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica. 6. incertitud ine. 5. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate.1. increzator si sigur pe tine. zâmbetul dulceag este evidenta legatura dintre zâmbet si subreactia la un da u niversal. iar gura este . al ironicului. tensi unea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita. 8. exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie. nelinistea sau oboseala. este zâmbetul umorului negru.fixarea poate sa insemne neplacere.Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare.

mâna pe dupa cap si gesturi de lovire cu palma intoarsa injos.sprâncenele : incruntate . in spatele lui se poate afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei pe rsoane.intensitate. colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor 5. . .pleoapele : ochii mariti .buze comprimate . stârnire. dar dupa ce a fo st analizata situatia: este sau nu este nevoie de ajutor? 4. Râsul 1.afiliere. deseori. de asemenea. gura este deformata. . indicând respingerea unei persoane.smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap.neplacere. dezacord. nesiguranta . 5. privire taioasa . este expresia batjocurii sau a unei priete nii exagerate si de aceea nu are un efect simpatic. deceptie.sprâncene lasate in jos pe o fata incruntata. suna provocator si smecher. -buze strânse dezacord.dezgust .grimasa teama . . privire fixa . Dezgustul se manifesta prin: . clipire normala . ca un behait.neplacere.buzele: zâmbitoare . . 5. -batjocoritoare rusine.privire fixa. . . ridicate .furie.putin deschisa.aluzii taioase si smucituri ale capului. larg deschise . tristete. . .limba : aratarea limbii . concentrare. clipire rapida .scoateri de limba vizibile. exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane.trezire. amenintare. ."mârâitul" caninilor . este o reactie de aparare a individului caruia tocmai i s-a intâmplat ceva neplacut. .excitare.surpriza. Râsul cu e suna urât. .6. echivalând cu o miscare spre exterior. .mâinile puse in solduri. pupilele mici (ramâne-si-digera). protest. lupta-sau-fugi). est e tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii insala pe alt ii.ochii: pupilele mari (stârnire.tristete.relaxare. 2. a unei trairi s au tinerea la distanta. emotie. Sumar al expresiilor faciale Sumarul expresiilor faciale cuprinde: . de multe ori. supunere. dezacord. a unui obiect.amenintare.incretirea buzei de sus. ura si poate ajunge pâna la hohot a menintator.genereaza o anumita distanta.maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare.1. Râsul cu i se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere s i suna naiv.furie. strânse . poate exprima.expresii de incruntare si gura tensionata. surpriza. . .trezire. Râsul cu o corespunde unor reactii tensionate si de surpriza. dezacord. afiliere. privire in jos . . .tonuri ale vocii mârâite.1. Râsul cu u asa râde o persoana cuprinsa de groaza sau vrea sa o exprime. -buze bosumflate .5.nasul: strângerea narilor . Râsul cu a gura este larg deschisa. Furia se manifesta prin: . frustrare. .supunere. 3. . stârnire . suparare.ochi ingustati (partial inchisi).fericire.vocalizari digestive (de repulsie).

ochi foarte mariti.tensiune a tonului vocii. pentru a-si stimula jucatorii. recolta. .ridicare din umeri. foamete (Egipt) Portocaliu Dispozitie (stare) : neplacut.intensificarea ritmului respiratiei.ghemuire. neliniste. lumina.clipiri rapide ale ochilor. calm Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de tra fic a atrage atentia Negru . Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) s i calmul. stimulator Semnificatii simbolice : soare. Rosu Dispozitie (stare) : fierbinte. suparat. dragoste.1. .tipete. furios. .miscari involuntare ale ochilor intr-o parte. intimitate. . . vârsta (Grecia).gura tensionata. . . Semnificatii simbolice : stralucire superficiala.mâna dusa la ceafa. . neincrezator. . . ca si in cazul membril or unui club. relaxant. intelepciu ne.privire fixa. a purta aceeasi culoare sugereaza o legatura sociala. altruism Exemplu : in aviatie. regalitate.strângerea buzelor. jovial. distant. pacat. excitant. pofta. Galben Dispozitie (stare) : neplacut. . Exemplu : in fotbal. ostil.gesturi de auto-atingere. suspicios. sânge.palme transpirate. Nesiguranta se manifesta prin: . voios. . gelozie. . agreabil. ostil.clantanitul dintilor .palmele orientate in sus. . unei scoli. excitant. agresivitate. . detine controlul Semnificatii simbolice : securitate. revolta. Albastru Dispozitie (stare) : rece (calm).clatinarea capului.miscari deplasate. unui trib etc. sentimente si dispozitii.Teama se manifesta prin: . ura. relaxat. perturbat.distanta unghiulara mare. In mo da. plin de vitalitat e.7.eliminarea unui miros specific. cu pupila dilatata. regalitate (China). 5.incruntare. cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi mai vizibile Verde Dispozitie (stare) : calm (rece). tandrete. . pace. bucuros. furie. Culorile Culorile transmit informatii despre emotii. tandru. prostitutie (Italia).plâns. excitare. . Semnificatii simbolice : fericire. placut. ostil. transc endent. tristete. Semnificatii simbolice : demnitate. soare. adevar. agitatie. . . dragoste. roditor. un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii. . sigur.

mister. In unele tari islamice. greci sau turci. Posturile defensive si de respingere includ : bratele strânse.ii intrerup pe ceilalti .vorbesc mai mult. moarte 5. Limbajul trupului la leaderi Oamenii care detin putere apar mai mari. ca si de jurnalistii acreditati la d iverse intâlniri internationale de afaceri. 5. cu ochii inchisi. picioarele inc . Gestul degetelor inel pentru OK -ul american are in unele tari mediteraneene s emnificatia homosexualitatii. se s emnalizeaza NU lasând capul pe spate. .Dispozitie (stare) : trist. Gestul degetului mare in semn de OK are de asemenea mai multe intelesuri. In Bulgaria sau Albania. 5. In special. anxietate. nefericir e. in schimb. Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoan ei si nu pe gura sau pe fata acesteia. intelepciune. a celasi gest are semnificatia unei urari de a fi ferit de tot ceea ce este rau . in Franta inseamna zero . Cu toate acestea. acest gest are si semnificatia unei propu neri indecente. strângând cu cealalta mâna in cheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. V -ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu. Priveste direct la persoana/oamenii carora li te adresezi (nu conteaza cât de multi sunt acestia). nici macar sacou si pantaloni) este. Aratarea bratului drept incordat.stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare . . In Japonia. indica forta masculina. franc ezi. De regula. in Austria. De exemplu. teama. Exista si semnale universale. femeile arabe nu-si scot fe regeaua. de exemplu.8. . Pentru portughezi. In principiu. deprimare.9.1. in China si Japonia. a devenit semnul victoriei in intreaga lu me. .2. Tunisia si in tarile scandinave. chiar in Anglia. Semnalele non-verbale pot sa-ti dea un inceput de invingator. dar nu insista : 5-7 secunde maximum. folosit de Churchill in al doilea razboi mondial. inclusi v unul ordinar si obscen.1. Tinuta de afaceri standard (cravata s i costum. Semnificatii simbolice : intunecime. are la români. cu regim de protocol impus. in a dministratie si in societatile de asigurari tinuta are caracter cvasiobligatoriu . când mint. barbatilor le est e interzis sa poarte pantaloni scurti. in mediile bancare. mai puternici in posturi relaxate. In cultura asiatica. Acelasi gest. iar in Japonia inseamna bani . Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. protectie. Pe plajele Libanului. destule femei din lumea araba intra si in mare fa ra sa se dezbrace. practic. culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu). La turci. daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a). a da din cap de sus in jos inseamna NU . putere. Superioritatea este semnalata prin : .se lasa pe spate in scaunele lor . semnificatia unei insulte. in particular. cu voce mai tare . cu degetul mare intre aratator si mijlociu. cu pumnul inchis. costumul si crava ta sunt austere si de culoare inchisa. intens. marcate de o puternica amprenta culturala. stapânire. melancolie. iar a clatina din cap de la dreapta la stânga inseamna DA . este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. Semnificatii ale unor gesturi Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si cu lturi diferite. Este cel mai important element in formarea unei impresii . Este respectata chiar si de seicii arabi. oamenii "ingheata". tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume. obligatorie si in mediil e de afaceri din Europa Occidentala si SUA.au o gestica expansiva . Pumnul strâns. In Austria se ureaza succes aratând cu pumnul. Imbracamintea Ca regula generala.

telefonul. indiferent de forma in care apare verbala sau no n-verbala presupune: . cea indirecta. frecventa cu care grupe de indivizi comunica intre ele. Modul p rin care interlocutorul poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. existenta unui emitator. Comunica rea interpersonala. . iar tot ceea ce este legat de actiune presupune un scop. adica cum comunica oamenii intre ei.in primul rând. specialisti si dotari tehnologice (cartile. Trebuie precizat de la bun inceput ca vorbaria nu este comunicare. orala a suprav ietuit schimbarilor si s-a impus ca cea mai completa forma de comunicare. este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat. dovada a faptului ca am fost intel esi. o amplificare a audien tei mesajelor si o crestere a vitezei de transmitere a acestora pe distante foar te mari. Comunicare interpersonala.59 Comunicarea mediata. respectiv directa. comunicarea directa. implicit. cea mediata permite o mai mare capacitate de inmagazinare a datelor. calculatorul) sau de un bun produs de un ansamblu de institut ii. sa exprime sentimente. comunicarea serveste actiunii. a unui referent (in calitate de emitator poti emite in n umele unei institutii). Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa invete ceva pe cineva.in al treilea rând. cu alteritatea. De aceea .in al doilea rând. radioul. careia ii este dedicat acest capitol. sa clarifice o serie de probleme. Aceasta are un caracter imediat si reciproc. sa influenteze com portamentul celorlalti. 6. a fi acceptati. a fi intelesi. De atunci si pâna astazi. se numeste astfel deoarece este mediata de un suport mai mult sau mai putin complex din punct de vedere tehnologic (scri soarea. a unui receptor si a unui mesaj. Vom trece in rev ista o succinta prezentare a celor doua. Spre deosebire de comunicarea interpersonala. Internetul) 60. a primi o reactie. se realizeaza intre doua sau mai multe pe rsoane. sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din jur.1. celela lte tipuri având importanta secundara. Scopul comunicarii consta in patru elemente: a fi receptionati corect. filmele. La ce se ref era acest lucru? Se refera la faptul ca cel cu care vorbesti trebuie sa te intel eaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti. Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri: CAPITOLUL VI COMUNICAREA INTERPERSONALA mg3 Comunicarea umana imbraca doua forme interpersonala si mediata care se cons truiesc pe baza a doua tipuri de relatii: directe si indirecte. intre cine si c ine are ea loc. asigurând realizarea conexiuni . sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte. De altfel. telev iziunea. Comunicarea la nivel de individ Fig 13 Schema comunicarii directe (Bernard Voyenne) Inca din trecutul indepartat comunicarea a jucat un rol important in relati ile dintre indivizi. . cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere. fie ele discutabile sau controversate. pentru a ne ocupa in cele ce urmeaza do ar de comunicarea interpersonala. trupul este intors de la cel cu care vorbeste. ea nu este doar gratuita sau dezi nteresata.rucisate. la comunicarea interpers onala. de regula) si care int eractioneaza sau se influenteaza reciproc. Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante: cum se realizeaza comunicarea. sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti. a unui cod sau a unui canal. care se afla in pozitii de proximitate (spatiala. ziarele. Când spunem comunicare directa ne referim. sa intretina si sa pastreze legaturi cu colectivitatea.

precum Miller si Steinberg (1975). comunicarea. negocierea. Dar ce este comunicarea interpersonala? Parerile sunt impartite. Ea repr ezinta o uniune psihica si directa. comunicarea in cadrul grupurilor mici etc. atitudinilor si personalitatilor indivizil or sau ceea ce se mai numeste informatia de la nivel psihologic este folosita ca baza pentru ceea ce au ei comun. in opozitie cu numarul de indivizi implicati in interactiune. dezvol tarea relatiilor. Miller si Steinberg. Comunicarea interpersonala este comunicarea fata in fata intre doi oameni. dar ace stea sunt altfel de interactiuni relatii interpersonale. se suspect eaza. Tot din aceasta perspectiva. Cea de a doua poate la fel de bine sa descrie si comunicarea in cadrul gr upurilor mici. Ei mai incearca sa explice ca indivizii sunt va zuti ca putând fi substituiti nefiind identitati individuale unice. contextele comunicarii de masa. Spre exemplu: Figurile publice prezinta. atractia intepersonala. emitator ul poate deveni receptor si vice-versa. Berger si Bradac (1982). dialogul sau conversatia nu are nevoie de intermediar. autocunoasterea si intercunoasterea. se cunosc sau se distanteaza. chiar daca comunica si multan acest lucru miilor sau milioanelor de oameni care ii privesc. Comunicarea intepersonala este o interactiune fata in fata care implica de la trei pâna la un numar mic de indivizi.61 Deci. unele dintre acestea comunicarea non-verbala. comunicarea familiala. 1. Berger. Presupune reciprocitatea activa a conduitei partenerilor din grup: ei reactioneaza unii cu altii. dar a caror comunicare nu este mediata de instrumente ce permit t ransferul mesajului de la emitator la receptor. respectiv situatia in care comunicarea se rea lizeaza intre doua sau mai multe persoane care interactioneaza si se influenteaz a una pe alta. ei angajeaza un act de comunicare interpersonala. Pe noi ne intereseaza doar prima categorie. relatia interpersonala presupune comuniune si an gajare. Alti autori.63 Ambele definitii apartin atât lui King (1979). este vorba de comunicare a interpersonala ce urmareste cunoasterea. comunicarea in cadrul grupurilor mici au dobândit o identitate proprie cu toate ca se subsumeaza domeni ului comunicarii interpersonale. dar in ese nta toate definitiile spun cam acelasi lucru. bazata pe o legatura inversa complexa care c uprinde minimum doua persoane. Capella (1987) nu este de acord cu rolul pe care il are cunoasterea in comu nicarea interpersonala. comunicarea nonverbala. Pentru inceput ar fi necesar sa identificam cele doua tipuri de relatii pe care se cladeste procesul de comunicare: relatii directe si indirecte. El arata ca multe interactiuni interpersonale sunt impor tante in viata unui individ: relatia medic-pacient sau profesor-student. Bo chner (1984) au pus problema utilitatii acestor definitii. spunând ca. persoanele implicate facând schimb direct de informa tii. Bradac si Bochner sust in ca acest tip de comunicare se poate regasi in ceea se ce numeste. se afla un atribut mai putern ic tipul de cunoastere pe care il detin oamenii. Prin mesaj ul lor.62 2. cât si lui Smith si Williamson ( 1979). demonstreaza ca psihicul uman nu se imbogateste fara comunicare. adeseori. Distinctia dintre comun icarea interpersonala si relatiile interpersonale este obligatorie: comunicarea . Din punct de vedere sociologic. motiv pentru c are mesajele se pot adresa oamenilor ca individ unic si nu individului ca membru al unui grup 64. De aceea.i inverse (a feed-back-ului) pentru ca rolurile se modifica pas cu pas. In centrul preocuparilor celor care studiau teoria si practica comunicarii au stat urmatoarele teme: comunicarea strategica. In plus. Miller si Steinberg spun ca numai atunci se poate vorbi de comunicare inter personala când cunoasterea credintelor. in mod traditional. stilul vorbirii . se apropie. In timp. comunicarea interpersonala presupune existenta necesara a prezen tei fizice a celor doua sau mai multe persoane care participa la procesul in sin e. informatii puternic personalizate la t eleviziune un astfel de subiect ar fi dependenta lor fata de droguri. conflictele interpersonale. functie de durata comunicarii si de frec venta mesajelor transmise.

publicitatea se bazeaza pe elemente ale comunicarii de grup. Comunicarea are o serie de functii esentiale cu rol fundamental asupra grup ului: ajusteaza comportamentele individuale. cum ar fi: obiecte materiale. individul trebuie sa-si interiorizeze val orile de baza ale societatii pentru a deveni membru. asigura coeziunea grupului. ca totalitatea raporturilor i nterumane care fundamenteaza socialitatea.67 Personalitatea indivizilor aflati intr-o anumita societate. valorizeaza grupu l (fiecare grup incearca sa-si afirme individualitatea). Grupul stabileste modelul moral al m . de un ansamblu de persoa ne aflate in interactiune in vederea atingerii unui scop comun si diferentiate d upa functii sau roluri. sociabilitatea. Când aceste influente comportamentale sunt reciproce. are un rol terapeutic. produce . iar existenta unor relatii de comunicare i ntre membrii grupului inseamna altceva decât schimbul de mesaj sau comunicarea ping . face ca grupul sa devina cadru de referinta pentru individ. 69E vident. comunicationala. ce e rau. permite existenta fenomenelor de in fluenta si dominare (orice grup se stratifica. ceea ce se numeste. In fond.2. al actiunii si raporturilor sociale (complexitatea int errelatiilor ce se stabilesc in interiorul formelor concrete de organizare socia la) si al sistemului social global. Aceste relatii sunt atât cele de contact. sa te identifici cu tendintele sale comune. iar pe de alta parte. Prin calitatea de membru al grupului se realize aza apartenenta omului la societatea globala. solidaritatea si acti unea colectiva presupun cu necesitate un proces de comunicare. Capella propune ca acel minim de comunicare interper sonala sa apara atunci când se poate demonstra ca comportamentul unui om afecteaza alte comportamente umane. modele durabile de conduita si relatii sociale.afecteaza relatii iar relatiile la rândul lor afecteaza activitatea comunicational a a celor implicati. deci o fiinta care nu poate exi sta in afara comunicarii cu membrii grupului sau si al ambiantei sociale general e . sa-i interiorizezi valorile. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca. este un factor de unitate socio-culturala si. cât si cele de abstract. 6. insa. Pe de o parte. macar partial. gândirea. motivatiile si interactiunile lor nu sunt in totalitate compatibile cu exigentele vietii organi zationale. Se stie. protejând grupul fata de exterior. propozitia pare ridicola daca nu avem in vedere faptul ca grupul este co mpus si din alte elemente. sa-i recuno sti scopurile si sa ti le insusesti. de identific are cu membrii. care nu sunt oameni. vom porni in analiza noastra de la urmatoarea afirmatie: Elementul component de baza al grupului sunt membrii. va lori culturale. locomotia spre obiectivul grupului. i n cele din urma. pen tru ca majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant si nu pot trai fara re pere. nu exista grup egalitar). iar prin comunicare aflam care este norma comuna ce e bine. deoarece noi comunicam si când nu avem o intentie specifica. Influenta si persuasiunea sociala. propaganda.65 La alternativa cunoasterii. ce e sau nu la moda. p reconditiile comunicarii interpersonale sunt indeplinite. iar mediul social. De asemenea trebuie precizat ca individul si societatea sunt doua parti ale aceleasi realitati. de ce este nevoie tocmai de comunicare si nu de cu totul altceva? Deoa rece omul este o fiinta sociala.pong . cadrul imediat al actiunii si existentei sociale e ste grupul. 68 Pentru a intelege mai bine ce este grupul. simboluri. Majoritatea lucrarilor sociologice arata ca realitatea sociala es te structurata pe trei niveluri: cel al personalitatii sociale (personalitate re zultata din socializare). Comunicarea la nivel de grup Comunicarea este liantul oricarui grup si legatura esentiala intre membrii acestuia. faciliteaza realizarea sarcinii (când nu avem obiectivul).66 Dar. tendintele si comportarile indivizilor. Din sutele de definitii care exista pentru termenul de grup am aleso pe cea care arata ca este vorba de o pluralitate de indivizi aflati intr-o situ atie de solidaritate mai mult sau mai putin accentuata. socie tatea traieste si se dezvolta prin actiunea. toate relatiile sociale le-am putea reduce la relatii de comunicare.

Este necesara o reechilibrare permanenta. d in constrângerile religioase sau ideologice. fie unul de respingere care stau ca un prealabil la baza viitoarelor contacte. De exemplu. ceea ce poate fi tolerat. Vorbim despre grup când relatiile interpersonale sunt frecvente. au calitati diferite pentru ca si oamenii se exprima. nu exis ta nici respect de sine si astfel se produc in societate. mentioneaza sapte principii folosite in aceste c lasificari: . destul de frecvent. Rangul social. ca ea este redusa la un singur element: interesul. intervine intercun oasterea. Sociologul american . respingerea ideologiei provoaca represiuni puternice. Ea se manifesta prin actiuni si sentimente similare. Vointa colectiva duce la aparitia solidaritatii de grup. represiunea fiind expresi a autoapararii grupului.E. Altfel spus. in contact ele dintre ei.71 Oamenii pot foarte bine sa actioneze impreuna fara ca solidaritatea sa fie organizata. deci pro blema clasificarilor este importanta pentru o analiza clara.70 In cadrul grupului. diferit. sunt reglate social si depind de anumite valori.72 In analiza de pâna acum am constatat deja faptul bine cunoscut fiecaruia ca. contactele se dezvolta pe masura cunoasteri i reciproce. in identificarea indivizilor care apartin grupului cu ceilalti membri. adica al relatiilor care stabilesc ret elele (relatia profesor elev sau medic pacient) si factorul caracterului normati v al relatiilor dintre oameni (se refera la setul de statuturi sociale pe care l e are fiecare persoana). adica ansamblul de trasaturi morale pe care acesta trebuie sa le manif este in comportarea sa.embrului. Ea presupune fie un fenomen de atractie. pe lânga elementele enumerate mai sus. Exista anumiti factori care trebuie sa fie asigurati pentru a putea fi realizate contactele: factorul spatial sau spatiu de viata. care nu este altceva decât un contact cognitiv la baza relatiilor umane. di stantarile. in viata sociala. Dar. in ace st mod. prin transmi terea acelorasi atitudini si criterii de apreciere tuturor membrilor grupului. Moda sau panica sunt fenomene de actiune colectiva in care conduitel e sunt influentate si influenteaza conduitele altora. E. i n folosirea de catre toti membrii a unor metode identice de actiune intr-o anumi ta problema.cei cu o autoritate mai mare in grup constituie liderii. Eubank. In functie d e organizarea sociala a grupului exista cai specifice prin care indivizii ajung unul la celalalt din punct de vedere comunicational. al normelor de politete care. purtarea unor haine neingrijite reprezinta expresia unui protes t impotriva grupului. apar intruchipari foarte diferentiate ale grupurilor. contactele interumane. putem sa ne dam seama de ierarhia grupului in cauza. de fapt. In orice grup exist a o ierarhie a comunicarii identica cu ierarhia sociala a grupului. Solidaritatea poate avea diferite surse: rezulta din sentimentul co munitatii culturale. desi nu pot fi de multe ori explicate. in mare parte. consistente si durabile. modul de comunicare in grup reflecta dinamica grupului si. se poate observa. factorul rolului social. Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verifi ca. in timp ce anonimii nu se lasa influentati de catre formatorii de opinie. se dezvolta pentru ca noi suntem activi in viata. dar incalcarea valorilor morale. analizând majoritatea abordarilor solidar itatii sociale. care a cules si a analizat metodele de clasificare a grupurilor i ntâlnite in literatura americana. in care se manifesta fenom ene de cooperare si control social. din valoarea inalta a rasei sale. sub raport ul cunoasterii. Un alt exemplu poate fi cel al normelor de conduita. unde indivizii i ntra in contact. cât si in identificarea intereselor personale ale fiecarui membru cu interesele tutu ror membrilor. Mai mult. Insa. Solidaritatea consta atât in sentimentul comuni tatii. In functie de statut se stabileste ierarhia grupului . coeziunea membrilor ei si echilibrul dinamic stabil. ierarhia ne determina actiunile: s a intram sau nu in contact cu ceilalti. iar daca nu functioneaza rangul. Acesta este un fen omen derivat din constiinta lui noi . din interese economice.

pe cele primare si sec undare le distingem pe baza tipului de legatura. In grupurile primare avem de-a face cu legatura bazata pe raporturile profesionale si atitudinile emotionale. care alcatuiesc anumite forme de comunitate. grupuri lor umane. publicul. 3. anumite inceputuri efe mere de coeziune. distinge grupurile formale si neformale . reuniunea. La un nivel general. dar ne-am limitat la mentionarea celor mai importante tipuri. oras). Imaginea despre celalalt ofera posibilitatea intelegerii modului in care se stabilesc raporturile dintre doua grupuri apropiate in timp si spatiu. 7. prejudecati . credinte care determina si influenteaza modul de gândire al indivizilor. a unui grup in vârsta). un grup mare ar putea fi poporul. adica sunt compuse exclusiv din membri si nu au nici un fe l de subgrupuri. pe baza tipurilor de raporturi predominante intre membri. de echilibru. un mod particular de a simti. dar nu reprezinta inca grupuri. Grupul poate intâlni atât imagini peiorative. de asemenea. Nu am incercat sa efectuam o clasificare complet a a grupurilor. cât si pozitive. care apar in fiecare societate. 4. O alta diviziune. imaginea pe care si-o face despre spatii mai indepartate si reversul acestui proces autoimaginea sau imaginea de sine cons truita de un individ. o comunitate. clasele sociale. numit imagologia. desi pe nedre pt. respectiv unei comun itati. Daca pe primele (mari si mici) le distingem pe baza tipului de structura. Nu intentionam aici sa propunem un sistem consecvent de clasificari. de scoala. reactiona specific unui grup de persoane sau unui popor. 6. Desemneaza. culturale (imaginea prietenului. joaca roluri importante familia. popoarelor. pe baza diferitelor genuri de legaturi care apar in grupuri. Exista chiar un domeniu. extrem de cultivat in ultimele decenii de istorici si literati. Un exemplu de acest gen il constituie societ atile arabe. o cultura. clasificari care au la baza alte principii. pe baza sarcinilor indeplinite de catre grupuri in colectivitati mai largi. pe baza nivelurilor de dezvoltare culturala. o comu nitate. Baza acestor diferente consta in aparitia in grupuri a institutiilor formaliza te sau numai a institutiilor neformale si a controlului social formal sau neform al. ca si anumite sisteme sociale care cuprind câteva popoare. deseori folosita. gru purile teritoriale (sat. o cultura si le construieste cu privire la celalalt. identificata cu diviziunea in grupuri primare si secundare. dar mai ales de intercunoastere. Obiectul ei il constituie restituirea imaginilor pe care un individ. deoarece nu mai intra ca parte componenta in grupuri mai mari. raz boaielor). o colectivitat e compusa din cei care adopta o atitudine comuna asupra unui obiect determinat ( exemplu: mentalitati de secta. gând i. i n cele secundare legatura rezida in raporturile obiective si se bazeaza pe inter ese. partidele politice). Cele pei orative au scopul de a devaloriza imaginea celuilalt (in cazul conflictelor. a aliatului). 5. In rândul grupurilor. Foarte des intâlnita este diviziunea in grupuri mici si mari: grupurile mici posed a o structura simpla. iar cele pozitive duc la confruntari pasnice. Imaginea celuilalt este importanta pentru propria noa stra imagine deoarece alteritatea catalizeaza procesul de formare a propriei ide . statul. un grup confesional independent. Prin urmare.1. multe tipuri diferite de colectiv itati care nu sunt grupuri: multimea. pe baza apartenentei etnice sau de rasa. ajungem la conceptul de imagine. 2.73 Mentalitatea unui grup este o dovada clara de coeziune. de parohie. dar pot intra in componenta colectivitatilor mai mari de alte tipuri. Diviziunea in grupuri mari si mici se intâmpla sa fie câte odata. Prin intermediul nevoii de autocunoastere. De altfel. grupurile cu scop (sportive. mentalitatea este definita ca un ansamblu de opinii. la strainul cu care vine in contact sau cu cultura vecina. ci vom face o trecere in revista a categoriilor de grupuri cel mai frecvent relevate. iar modu l in care se desfasoara dialogul dintre ele ne explica mecanismele ce stau la ba za relatiilor. pe baza functiilor indeplinite de catre diferite grupuri in colectivitati mai largi. mentalitatile colective caracterizeaza un grup. Ex ista inca nenumarate forme ale vietii sociale.

Un studiu al Ascociatiei Internationale de Comunicari in Afaceri a identifi cat principalele avantaje ale unei bune comunicari a organizatiei: 1.1. necesar pentru buna desfasurare a muncii. Modelul de strategie de comunicare propus de A. Numai in aceste conditii se poate vorbi de o comunicare efi cienta.2. 7. face legatura intre obiectivel e companiei si obiectivele imaginii si identitatii acesteia. 3. 3. trebuie sa se aiba mereu in vedere necesitatea unei legaturi indisolubile cu strategia de ans amblu a corporatiei.strategie de comunicare . Pentru aceasta. Elementele strategiei de comunicare a organizatiei Componentele strategiei de comunicare a unei corporatii sunt: 1. De asemenea. capabila sa creeze imaginea dorita. o comunitate isi c ristalizeaza propria imagine. furnizorii si intermediarii. 2. Dezvoltarea relatiilor cu segmentele cheie ale publicului intern si extern.3.ntitati. 8. CAPITOLUL VII STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 7.strategia organizatiei In cadrul unei organizatii se poate vorbi de doua dimensiuni ale comunicari i: interna si externa. Intreaga strategie de comunicare graviteaza in jurul imaginii si identitati i corporatiei75. p rin prevenirea grevelor. Contributie directa in evitarea conflictelor cu anumite segmente de public. pusa in concordanta cu obiectivele strategi ce generale ale organizatiei. 6. 9. Argenti 3. comunicarile financiare. Paul A. Cresterea ratei de succes a organizatiei.media. sa exist e o unitate intre comunicarea interna si cea externa. relatiile cu mass. contureaza ceea ce este propriu si diferit. Strategia comunicarii face parte din strategia organizatie i si este sarcina managerului sa dezvolte si sa aplice in practica o gândire strat egica in legatura cu procesul de comunicare prin care se urmareste asigurarea un ui climat optim. Argenti propune urmatorul model de strategie de comunicare a corporatiei 74: Fig. Strategie de comunicare. relatiile cu comunitatea. 14. 4. Cresterea profiturilor companiei prin mentinerea unor relatii strânse cu client ii. litigiilor. emiterea unei imagini pozitive a organizatiei in fata partenerilor. Strategia de comunicare a unei corporatii trebuie sa fie coerenta. 5. boicoturilor. comunicarea trebuie dezvoltata si organizata strategic. comunicarea in situatii de criza. relatiile cu guvernarea. comunicarile de marketing. Comunicare . 2. 10. elaborarea de tehnici pentru punerea in practica a strategiei schimbarii si pentru cresterea performa ntei. Doar prin raportare la un celalalt diferit. publicitatea corporatiei si mijloacele de difuzare a publicitatii. 7. corelate si interpendente. imaginea si identitatea corporatiei. un grup. 4. integrate in strategia de comu nicare a corporatiei. comunicarea cu angajatii. actiunile filantropice ale corporatiei. Strategia comunicarii sprijina imple mentarea strategiei organizatiei armonizând si asigurând adaptarea cu succes a organ izatiei la mediul ei de functionare. interna si externa. .imaginea organizatiei Strategia de comunicare.

Imaginea companiei Olivetti nu este altceva decât o extindere a politicii sal e. uniformele si toate modalitatile tan gibile de comunicare ale corporatiei. Imaginea corporatiei are patru arii de cuprindere: 1.4. serviciile. accep tate si aplicate de cãtre toti angajatii si reprezentantii companiei. pâna la experientele placute sau neplacute provo cate de calitatea produselor si a serviciilor fata de clienti78. de la impresia vizuala creata de logo. relatiile publice. de la atmosfera creata de design-ul interior si exterior al cladirii. cantine sau birou ri. firma exterio ara sau reclame. a noii orientãri a organizatiei. 3. comunicarea interna urmareste ca noile regu li ale programului de identitate si imagine a corporatiei sa fie intelese. cât si aspecte non-tangibile ale acesteia (responsabilitate sociala. Identitatea este manifestarea vizuala a imaginii. Argenti81 defineste imaginea ca fiind reflectarea realitatii organi zatiei. produsele. sali de receptie.birouri. multiplicarea nu marului de companii au dus la transformarea imaginii si a identitatii intr-un mi jloc de diferentiere. In absenta acestei convergente. comportament organizational si strategia de comunicare. realitate care difera de la un constituent la altul. Paul Hefting80 cosidera imaginea corporatiei ca fiind imaginea pe care publ icul o are despre o companie. 2. comportamentul etic si a facerile cu comunitatea. identitatea trebuie sa fie consistenta. Diversitatea si complexitatea produselor si a serviciilor. fabrici.schimbarea strategiei de comunicare. multa vreme fiind privita ca un model76. brosuri le. cu necesitate. 4. care-i permite cumparatorului sa aleaga dintre multitudine . planul si conditiile de productie fiind legate de starea sociala a angajatilor. produsele si serviciile . la un prim nivel al contactului vizual. sali de expozitii etc.schimbarea identitatii (elementele vizuale). responsabilitatea sociala. cladirile. 7. Astfel.. etica. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. . Bamber Forsyth77 identificã trei etape in crearea unei noi imagini a organizatiei: . Identitatea este cea care c onfera specificitate.4. preocu pare pentru mediu. de la mirosul din magazine. comunicarea cu personalul. Schimbarea de imagine a corporatiei presupune o convergentã intre identitate (elemente vizuale ale organizatiei). mediul . actiuni filantropice etc.Continuitatea. relatiile cu comunitatea. de afisele atractive si de ca merele cu aer conditionat.se are in vedere calitatea produselor si grija fata de consumator. Paul A. brosuri.In aceasta situatie. care este transmisa prin logo-ul. desi gn si abilitãtile de comunicare. ca in cazul optãrii pentru o nouã imagine sã se schimbe si strategi a de comunicare. pe când identitatea corporatiei este imaginea pe car e compania se straduieste sa o obtina pentru a-si construi o buna reputatie fata de clientii sai. programele de identitate a corporatiei79. . Daca imaginea unei corporatii poate sa varieze de la un segment al publicul ui la altul. comunicarile . a coordonatelor imaginii actuale.schimbarea comportamentului organizational . Legatura strânsa dintre strategia de comunicare si imaginea corporatiei impli ca. profitabilitatea si politica sociala se afla pe lista princi palelor scopuri ale companiilor. Olivetti se remarca printr-o preocupare indelungata pentru politica sociala si etica.) Imaginea corporatiei cuprinde totul . antet.1 Incadrari conceptuale Imaginea unei corporatii cuprinde atât aspecte tangibile (elemente vizuale). iar comunica rea externã are ca obiectiv transmiterea cãtre public a noului mesaj. contribuind prin elementele sale la recunoasterea imediata a unei organizatii.reclama. uniforma. O nouã imagine a organizatiei presupune o bunã colaborare intre marketing. imaginea va fi inconsistentã si nu se va transmite audientei mesajul dorit. de la sentimentul placut dat de covoarele moi.

Artistii aveau ca indatorire repozitionare a statului in societate. ca instrument de ajutor in cr earea design-ului artistic al obiectului. pornind de la aspectul bezinariilor. prin urmare. Astfel. creându-se un curent de admiratie fata de noile tehnologii. fiind sustinatori ai arhitecturii gotice si ai picturii p re-rafaelite. In functie de afinitatile cu una dintre cele doua imagini propagate si create de Te xaco si Mobil. a carei deservire era sarcina lui principala. 7. admirând cel mai mult perioada de dinaintea Renasterii europene. director al Scolii de arta din Weimar. care reuseau sa dea impresia de lux si d e bunastare la indemâna oricui. Obiectele au incetat sa mai fie produs e manual. dar care nu au. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei Revolutia industriala a inceput in cea de-a doua jumatate a secolului al XV III-lea. Oamenii au ajuns sa cumpere imaginea. aratând ca decizia de cumparare nu este influentata de di ferenta intre produse (diferenta care in mod real nu exista). cumparatorul va decide de unde va achizitiona benzina. Astfel.tehnicile de productie au fost continuu imbogati te.a de oferte. Dar. este unul d intre sustinatorii majori ai operei in America. in ciuda fricii ca lucr ul manual si priceperile mestesugaresti vor disparea. Astfel. Cu t impul. protejate prin patente. o componenta a identi tatii corporatiei. in intreprinderi. mai ales a emisiunilor "Masterpiece Theater". in favoarea producerii obiectelor cu ajutorul masinilor. Ideile Miscarii artelor si meseriilor (reprezentanti: William Morris. constructivismul. In aceasta perioada apar miscari cum ar fi f uturismul. Aceasta dezvoltare economica si industriala a prod us reactii de respingere a gândirii rationale si o orientare spre moralitate si sp re oameni . dintre materie si spirit a continuat pâna la izbucnirea Primului Razboi Mondial. designerii au inceput sa f oloseasca masinile in realizarea produsului final. clasa de mijloc avea posibilit atea accesului la acelasi mod de viata ca al celor instariti. pâna la un nou logo. Texaco a suferit o criz a a imaginii. masinile devenind capabile sa reproduca toate formele existente. in 1908. prin urmare. Aceste inventii. Mobil si-a schimbat si ea imaginea si identitatea vizuala in ultimii ani. Ei considerau ca arta si design-ul erau de interes public. in momentul repectiv creatia artistica fiind vazuta ca un prerogativ al designerilor de produse. ci de modul in car e sunt percepute cele doua companii.4. cu siguranta. In 1996. In 18 40. contributia artistilor la design-ul cladirii bursei de valori din A msterdam a evidentiat rolul cladirii in sine si a educat gustul publicului. care deveneau astfel valabile p entru o categorie mai larga a populatiei. De-a lungul secolului XIX. Elkington descopera electroliza. in cladirile publice. nu produsul in sine.Miscarea artelor si meseriilor. provocata de comentariile rasiste ale unuia dintre membrii conduce rii. cu accent pe r ational si industrial. asemanatoare cu cele lucrate manual. Argenti8 2 scoate in evidenta acest fenomen prin prezentarea modului in care cumparatorii s-ar orienta in achizitionarea unor rezervoare de benzina. Disputa dintre arta si tehnica. Adeptii acestui curent idealist respingeau stilul iluminist. aveau ca scop cresterea productiei si. Bauhaus (Germania). care conside rau masina ca fiind o modalitate de a usura lucrul muncitorilor. El da ca exemplu com paniile Texaco si Mobil.2. remarcându-se un val de inventii tehnice care au dus la sporirea eficientei si rapiditatii procesului de productie. De Stijl (Olanda). M ulta vreme s-a numarat printre sustinatorii importanti ai televiziunii publice a mericane. aducând descoperiri in fizica si chimie si dezvoltarea tehnicilor industr iale. scaderea pretului articolelor. precursor al miscarii Bauhaus vorbea. aceasta a devenit un fel de simbol si. Acesta a f ost inceputul productiei in masa de bunuri care arata a fi de calitate si costis itoare. Aceste co nceptii au dus la aparitia artei in orase. Walte r Crane) au avut o larga raspândire. Texaco si-a schimbat in 1990 imagin ea. deci statul trebuia sa fie implicat in dezvoltarea acestora. aceea si calitate ca cele lucrate de argintari. ceea ce permite fabricarea obiectelor din m etale putin costisitoare si apoi invelirea lor cu un strat de argint. In plus. Henry van de Velde. Artistii adepti .

ast fel. in Rotterdam se construieste o fabrica pentru firma Van Ne lle. frapant. care dateaza din 1887 si care a fost doar usor modificat de-a lun gul anilor. dar si artistul trebuie sa realizeze ca cer erile cotidiene din industrie sunt destul de rezonabile. multe companii s-au aratat interesate de crearea unei imagini moderne. dar reprezinta o componenta foarte im portanta a identitatii. orientat social si fu nctional. produsele si publicitatea lor. Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. apelând la artisti si designeri care si-au exercitat influenta as upra lumii afacerilor. Se urmarea. aceasta expozitie a scos in evidenta cooperarea dintre designeri si industrie in domeni ul design-ului grafic si industrial. Unul dintre cele mai vechi logo-uri este scrisul ondulat . Linia ondulata a fost legata de panglica din ciocul vulturului care se afla pe marele sigiliu al SUA. care folosea tipografii si ilustratii mai provoca toare si tipografia pura . De asemenea. care sa poata fi recunoscuta in cladirile. dev enind din ce in ce mai popular pe masura ce companiile se extindeau. Identitatile companiilor aeriene KLM si BEA au fost dezvoltat . Fabrica a fost proiectata de Brinkman si Van der Vlugt. Prima companie. interesata de ambalajul si de publicitatea produselor. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. in 1923. din secolul XX. ii cer lui Peter Behrens sa dezvolte o id entitate a corporatiei bine definita. au fost reexaminate si reinterpretate in functie de scolile de design grafic. si care va supravietui celui de-al doilea Razboi mondial. Dar germene le termenului poate fi descoperit in jurul anului 1850. Ford si MG sunt marci de masini care nu s-au s chimbat de prima oara când au fost produse. specializata in importul de cafea. simbolul fiind inca valid. care a lucrat ca designer pentru Van Nelle. sa faca calatoria mai placuta si sa atraga cât mai multi clienti. Competitia acerba dintre companiile aeriene a dus la dezvoltarea. Termenul de identitate a corporatiei (corporate identity) a fost folosit pent ru prima oara in perioada de reconstructie de dupa al doilea Razboi mondial. probabil pe ntru ca inca nu i se cunostea semnificatia si importanta.otelul sau alte materiale similare. ca industriasii t rebuie sa aiba incredere in artisti. design-ul functional si sever care domina atât in arhitectura. o miscare mai libera. mai bune. a primelor identitati de corporatie. cât si in productia de bunuri de larg consum a devenit mai estetic si mai infloritor . Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. care au patruns in fiecare nivel al compa niilor respective. spunea. El incerca. când competitia dintre câtev a din companiile feroviare britanice le-a determinat pe acestea sa caute sa se d iferentieze prin intermediul unei identitati si uniformitati manifestate nu numai in arhitectura garilor. cu litere de mâna. mai intâi de toate. astfel. Ideile despre arta si design erau legate de societate si de crearea unei lum i noi.care parea sa readuca litera la forma ei nealterata. care a angajat un singur designer sa creeze un design coeziv a fost AEG. de asemenea. de la Coca-Cola. In 1907. Se formeaza o miscare care reintroduce individualismul si decorativismul in ar ta. fiind eliminat decorativul specific curentului Art Nouveau din secolul X IX. sa unifice idealurile sale artistice cu realitatea de zi cu zi a industriei. tinuta la Berlin in 1977 a oferit o retrospectiva aproape completa a design-ului si artei internationale din acea perioada. Expozitia Curente in 1920 . func tionalul. Aceste trei tendinte au imbracat de-a lungul anilor diverse forme. Companiile feroviare incercau. In anii 30.ai acestor curente foloseau in design-ul produselor materiale specifice cum ar fi cromul. constituind unul di ntre cele mai bune exemple ale noului stil de arhitectura. Intre 1926-1930. aproape un cliseu. Compania. Aceasta initiativa nu a fost preluata imediat si de alte firme. Logo-ul creat de Behre ns pentru AEG a fost ajustat dupa multi ani. prin 1950 .fuziun ea dintre ideal si realitate. ci si in mobilierul din interiorul trenurilor si in anumite manifestari grafice. In 1960 se cristalizeaza mai multe tendinte in design: design-ul functional . in ca re constructivul se impletea cu destructivul si pesimismul. sim bolic. ceai si tutun s-a aratat. In aceasta perioada. Jac Jongert . sever.

ea reasigura . In cazul diversificarii sau dezvoltarii organizatiei. prietenoasa . Acesta a creat o imagine clara si consist enta. sugereaza existenta u nui management de calitate si reintareste imaginea dorita. Imaginea companiei se adreseaza unei audiente eterogene. a produselor si a serviciilor acesteia (pozitii ca: tânara. in anumite cazuri.4. b. Daca aceasta identitate este bine administrata. administrarea crizelor. in care motivele de tip r ational se imbina cu cele de tip emotional. datorita increde rii consumatorilor.3. aducând-o in câmpul atentiei jucatorilor importanti din cercurile financiare.) Anumite identitati pot determina consumatorii sa ia decizii mai degraba emo tionale decât rationale. 7. este vorba de un complex motivational. O solutie este armonizarea prin crearea unui sens al obiectivului comun. c. emotia generata de sentimentul de teama sau pentru a nu trai c u sentimentul de inferioritate85. administrarea crizelor. Prin cresterea abi litatii organizatiei de a atrage si a pastra cei mai buni cei mai buni oameni se potenteaza posibiltatile de recrutare. inconstient. O identitate clara. pentru rela tiile cu presa etc. decizia de cumparare este influentata numai de motive afective. intarirea relatiile financiare Existenta unei imagini coordonate a corporatiei evidentiaza profilul aceste ia. Design-ul corporatiei creaza o puternica platforma vizuala pentru comunicatiile acesteia. c. sporirea posibilitatilor de recrutare. Identitatea unei corporatii imbina doua dimensiuni contradictorii: necesita tea adaptarii permanente la schimbarile din societatea de consum si. facând mai usoara implementarea acestuia pe piata . e. sporirea posibilitatilor de recrutare. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. armonizeaza relatiile cu angajatii. puternica si coeziva comunica mesaje pozitive potentialilor angajati. cresterea vânzarilor. Pentru a mentine o pozitie puternica pe piata. intarirea relatiile financiare. in acelasi timp. conducerea si angajatii fiind orientati in aceeasi directie. O imagine buna a corporatiei sprijina dezvoltarea unui nou produs. coeziune si crearea unei legaturi familiare cu pub licul83. ca re declanseaza la rândul lor anumite manifestari si decizii ale consumatorilor. exista riscul pierderi i angajatilor. cum ar fi: sentimentele de prestigiu social. D e asemenea. care nu a necesitat ajustari decât peste multi ani. . oferind o platforma pozitiva de lansare. e. Avantajele unei bune imagini a corporatiei Printre avantajele unei bune imagini a corporatiei se numara84: cresterea vânzarilor. In perioada de criza. o companie trebuie sa-si a justeze si sa modernizeze in permanenta imaginea. duce la cresterea credibilitatii organizatiei. Insa. La baza comportamentului de cumparare se afla o serie in treaga de nevoi care isi gasesc corespondentul intr-o paleta larga de motive. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. organizare si comportament. d. o anumita durabilitate. Identitatea corporatiei poate repozitiona. b. clientii si prin corelare cu o imagine corecta sporeste valoarea produsului. O identitate unica si recognoscibila distinge profilul corporatiei de celel alte:o companie cunoscuta are avantaj asupra uneia necunoscute.e amândoua de designerul englez Henrion. modificari care au fost legate de shimbarile din arta si design si de curentele din marketing si advert ising. a. o companie cu o imagine buna se bucura de prezumtia d a. armonizeaza relatiile cu angajatii. De regula. f. O buna imagine se construieste pe baza a trei elemente esentiale: desig n. traditionala etc. f. intari sau trasa pozitia unei or ganizatii. d.

Nu se pot fa ce delimitari clare pe drumul parcurs de organizatie de la organizarea sa intern a spre elementele care ii rezuma existenta in mintea consumatorului. dar de o calitate recunoscuta. imagine si marca 7. imaginea unei firme (oglindire mai mult sau mai putin fidela a identitatii). in timp ce marca reprezinta o figura materna. marca si elementele complexe care se in trepatrund pentru a le forma si a le comunica este foarte delicata. Aceasta implica in primul rând faptul ca produsul respectiv este de calit ate. este doar vârful unei struct uri complexe si omogene care porneste din interiorul organizatiei) Marca poate fi definita ca o asociere a unui nume. compania a reusit sa se mentina si s a isi pastreze credibilitatea86. Este destul de gre u pentru un consumator care este asaltat zilnic de mii de produse. povestea produsului si implicarea marcii in realitatea socio-ambientala). calitatile narat ive.e nevinovatie. o anumita organizare interna si o indelungata experienta. narative si asociative ale marcii. Cu alte cuvinte. simbol sau semn grafic care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile oferite de vân zator/grup de vânzatori si de a le diferentia de cele ale concurentei 88. un anumit format si anumite implicatii psi ho-sociale. pe care o vom numi marca. Acelasi autor mai face o precizare: nu doar imaginea/sloganul (mai pe scurt . un mod directionat de a face cunoscuta identi tatea companiei. consolidata de-a lungul anilor. chiar daca este perceputa de catre majoritatea celor care intra in contact cu ea.5 Identitate. In 1982. spotul pe care l-a vazut la t elevizor i-a stirnit curiozitatea de a-l cumpara. In fiecare zi suntem asaltati de marci. cal itati subictive. marci cunoscute de o lume intreaga. in rândul presei.5. de mesajul transmis si asa mai dep arte.87 Relatia dintre identitate. Johnson & Johnson s-a aflat in situatie de criza provoca ta de moartea a sapte persoane din Chicago ca urmare a consumarii unor capsule o travite de Tylenol. imagine. i-au placut culorile ambalajul ui. sa i-si amint easca de istoria firmei. probabil cel mai folosit si mai eficient. el cunoaste detergentul Omo. o sinteza atent facuta.1. 7. de implicarile sale. Am putea sc hematiza aceste legaturi in procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci. Consumatorul va fi prea putin interesat de faptul ca Unilever produce si sa mpoane sau inghetata. Sunt marci pe care le recunoastem imediat si a caror poveste o cunoa stem. Marca este deci un instrument. In al doilea rând. pretul moderat si a fost multumit de calitatile produsului. in sensul ca o diferentiaza fata de altele prin anumite caracter istici. Concepte si relationari In general. logotipul) in sine inseamna marca ci si asociatiile mentale pe care aceasta le trezeste in mintea consumatorului". Lewi89. rezultatul comunicarii. semn. este rezumatul imaginii organizatiei. calitatea si gradul de inovatie as a numitele calitati obiective) si intangibile (senzorialitatea. unor anumite caracteristici reale si ideale. mai multe ti puri de detergenti. iar in spatel e fiecareia gasim o intreaga poveste. cumpara produsul nostru" ci doar o pa rte a acesteia. mai apropiata de consu mator. Marca este de fapt un simbol. doctorilor. consumatorilor. de comunicare a identitatii. Datorita imaginii pozitive. ajunge la acestia intr-o forma destul de dispersata. nu intreaga imagine a organizatiei a fost cea care i-a comunicat in mod constie nt mesajul esential "noi suntem cei mai buni. Ce este de fapt marca? In limbajul curent se spune despre un produs ca este de marca . M. Aceasta definitie se apropie si de cea a lui G. Bartoccioli leaga notiunile de imgine si marca de consumator printr-o su gestiva asociere cu relatiile de rudenie: corporate image se apropie unei imagi ni paterne. slogan. marca este intotdeauna asoc iata unor anumite simboluri. De pilda un consumator va cumpara un detergent Omo probabil fara sa stie c a este produs de firma Unilever care are mai multe game de produse. Andrea Semprini mentioneaza ca si caracteristici de baza ale marcii credibi . care intelege prin marca o sinteza de elemente tangibile (pretul.

valoare mare la revânzare. valorile.cresterea puterii comerciantilor a crescut dificultatea pentru marcile de pr odus sa rivalizeze pe anumite piete. ca animal. inca din 1945. O marca put ernica a corporatiei atrage si inspira angajatii. conceptiile. se caracterizeaza prin lux. deci. conceptiile. De asemenea. caracteristicile produsului. f. pr estigiu. Marca ne ofera o idee si asupra categoriei de consumatori sau utilizatori a i produsului. sa se asigure in permanenta ca valorile si calitatile marcii sunt mentinute si sa se orienteze spre atragerea consumatorilor si adaptarea la o societate mereu in sch imbare. personalitatea unu i produs de marca. actionarii si partenerii de af aceri. De ac eea. O marca sugereaza anumite valori apreciate de producator. estetic. incepând de la nume. rational. eficienta. Deci. Mercedes Benz. Printre motivele care au atras atentia asupra potentialului marcii corporatiei se numar a: . . d. ambala jul). Marca corporatiei exista inca din timpul Revolutiei industriale. Marca poate fi atât a unui produs cât si a unei corporatii. spre exemplu. Mercedes Benz ne-ar putea sugera: ca persoana." c. ei fiind cei care respecta valorile. emotional. caracterizata prin org anizare. construieste un suport public pentru organizatie si. a dus la constientizarea faptului ca insesi corporatiile pot fi privite ca marci. O marca reflecta anumite caracteristici. aceste valori sunt: inalta perfornanta. Uneori. personalitatea. N ici unul din elementele componente ale marcii nu trebuie neglijat. conceptia. Consumatorii nu "cumpara" caracteristicile. viteza. c. d. b. marca poate "dobândi" personalitatea unui purtator de cuvânt sau a unei persoane binecunoscute. Ford. logo. e. Crearea unei marci puternice implica o identitate puternica si o preocupare permanenta pentru mentinerea unei anumite imagini si a unei pozitii pe piata. Proprietarii unei marci trebuie. Mercedes Benz este reprezentanta conceptiei germane. constructie si proiectare buna. in timp de criza. ca obiect. lansarea noilor produse si extinderea marcii sunt mai ieftine si se implementeaza mai usor si creste performanta financiara si valoarea creati .litatea si legitimitatea. Succesul marcilor multinationale: IBM.formele traditionale ale marcii fragmentate/ distribuite sunt cosiderate inefi ciente. valorile.mutarea centrului de interes al consumatorilor/clientilor asupra companiei d in spatele marcii. Pentru Mercedes Benz.90 Marca este o sinteza a tuturor elementelor: fizic (produsul in sine. prestigiu . caracteristicile produsului. b. Sony. caracteristica "durabilitate" va deveni avantajul "Nu va mai fi nevoie sa-mi cumpar o masina noua la fiecare câtiva ani.pretul crearii si sustinerii unei marci a devenit prohibitiv. pâna la valorile care ii sunt asociate si care o personalizeaza.un palat auster. calitate superioara. durabilitate.un sef f oarte calculat. ci avantajele produsului. . siguranta. caracteristicile trebuie sa fie transformate in avantaje functionale sau in satisfactii emotionale. avantajele oferite de produs. Marca este mai mult decât un simbol complex. când numele unui produs era acelasi cu cel al companiei producatoare. Ea poate avea urmatoarele semnif icatii: a. Au fost aduse mai multe argumente pentru o marca a corporatiei. avantajele oferite de produs.un leu. utilizatori. a. . fu rnizeaza credibilitate.

istoric (Dacia) . personalitate.combinatii si prescurtari (Nestle. astfel putem avea cele mai variate nume. Marca corporatiei trebuie sa reflecte viziunea si scopul acesteia. Pe scurt.susbstantive comune (Vogue) . Este foarte importanta realizarea unei legaturi intre identitatea corporatiei si identitatea marcii. pe scurt. care priveste in primul rând comunicarea public itara.patronimic (Michelin) . cu ltura. doar ca la alt nivel si eliminând anumite elemente. atât marcile-produs cât si marc ile-firma au acelasi public.ei. ci si din angajatii sau potentialii angajati care vor dori sau vor fi mândri sa lucreze pentru o companie ca IBM. 7.Cola vom sti imediat despre ce persoana sau produs/companie este vorba.adjective (Royal. etc) est e numele care ii este dat si dupa care poate fi imediat recunoscut.5. format nu doar din consumatorii de produse propiu-z isi. O mentiune este necesara: se pot naste confuzii din faptul ca exista atât marci de produse (Omo. Data fiind atentia selectiva a celor carora marca li se adreseaza. Cu alte cuvinte. ignorarea marcilor-produ s in acest context nu este justificata.onomatopee (Crunch. adica viziune. produsele pot fi numite oricum. De aceea. Splash) . fiecare element. de pilda. imagine si marca. Numele unei marci nu poate fi ales la intâmplare. Prima expresie a identitatii (unei persoane.geografic (Eau de Cologne) . acele asociatii mentale esentiale exi stentei unei marci se construiesc in jurul imaginii unui produs sau in jurul ima ginii unei organizatii. Coca Cola) .combinatii de litere si cifre (Chanel no.) care apartin unor companii uneori cu marci f oarte diversificate cât si asa numitele corporate brand. dupa imaginatia creatorului lor. Aici intram deja in teritor . atât fizic cât si imaterial. Daca la persoane numele nu este de obicei o aleg ere personala. prin car e se creaza valorile si se diferentiaza de alte organizatii. Nu este cazul insa sa se faca o foarte mare deosebire intre aceste doua tip uri de marci in contextul de fata.cuvinte straine semantizate (Swatch) . in care schema de mai sus referitoare la identitate. din investitorii sau potentialii investitori pentru care o marc a reprezinta o anumita garantie si o anumita semnificatie. cu originile cele mai ciudate.2 Crearea si dezvoltarea marcii Crearea acelui set de elemente tangibile si intangibile ale unei marci (fie ea produs sau organizatie) trebuie realizata dupa o anumita strategie generala. Numele. publicu l marcii este constituit din toti cei care vin in contact (intâmplator sau nu). Sprite. De asemenea. Fara a p retinde o clasificare completa.etc.cuvinte fara semnificatie. Samsung sunt orientate pe viziunea s i pe valorile corporatiei.Nume proprii: .verbe (Audi) . Unui produs trebuie sa i se creeze o identitate. ca Benetton sau Colgate-P almolive. in constructia si c omunicarea unei marci totul conteaza. a unui lucru. in diferite ipostaze. o imagine si o marca la fel ca unei corporatii. iata câteva exemple: . Marci de corporatie de succes ca Sony.fraza scurta (La Vache Qui Rit) .mitologic (Hermes) . etc.etc. More) . se aplica mult mai usor. 5). Nici in contextul comunicarii organizatiei nu trebuie insa separate categ oric cele doua feluri de marci. si nu pentru o obscura companie c oreeana de soft. Daca spunem pur si simplu Albert Einstein sau Coca. pentru ca numai prin intelegerea marcii este posibila dezvoltarea unui st il vizual si comportamental al companiei. Strategiile de dezvoltare sunt diferite. dar sonore (Omo) . este important. cu ea.

un element puternic: litera X de la sfârsitul cuvântului. Brown sau Conex. declinabila (Danone. Intr-o cu totul alta tonalitate avem asa numit ele branduct. de culoarea rosie. va face o calatorie mentala spre interiorul marii companii. al rolului semnificant al limbajului si cuvântului Numele trebuie in primul rând sa fie in rezonanta cu genul produsului.si pronuntabila (Sony). Coca-Cola ). al categoriei sale. Este gândit ca un reper de baza in perceperea identitatii mar cii. in forma sa cvasi-legala. i ar caligrafia este deosebita: cu striatii. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. in masura posibil ului eufonica(Dune). . De aceea creatorii logotipului au preferat o usoara asimetrie. in care numele produsului este insusi numele continutului sau . Bonux este un nume potriv it pentru un detergent. consoana finala rupe monotonia logotipului. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. grafic vorbind. Danette). Piata româneasca este p lina de produse cu nume usor confundabile cu cele ale unor mari firme: Munilex. verde. de gustul bauturii. Asocierile pe care numele le trezeste in mintea consumatorului trebuie aten t urmarite si necesita un studiu semantic si lingvistic foarte interesant. dar simple. Logotipul este primul semn vizual al marcii. caracterele extrem de simple ar crea u n efect prea conventional si mai usor de uitat. trebuie sa fie translingvistic (A udi). Fondul. exportabila (BIC). cazuri de altf el destul de rare. usor identificabila (Canal+) . de imaginile asociate cu acest nume. semnul sau cel mai evident. pot rivita unei firme de telefonie mobila. Sonyc . trebuie sa aiba o anumita simetrie vizuala si cadenta (Marlboro. culori. sau al unei marci-pr odus (Nescafe) Intorcindu-ne la schema relationala imagine identitate marca. Trebuie mentionat faptul ca de multe ori logotipul este confundat cu marca. Jumatatea stânga a semnului este inchisa la culoare. dar dinamica fara a striga . Consumatorul trebuie sa il reti na si daca il aude sau il citeste o singura data. De obicei contine numele marcii sau simbolul sau popular. etc. In acelasi timp. are o anumita grafica si culori specifice. de un clip publicitar care i-a placut mai mult. aproape un cliseu. simbolul sau cel mai evident. Acest X devine intr-un fel elementul cheie al logotipului: are un efect sonor si vizual puternic si o nuanta tehno . Acestea sunt in general solutii care denot a o anumita calitate si un anumit punct de vedere fata de etica al firmei respec tive. Diferitele logotipuri. Este de ajuns ca un individ s a vada logo-ul Coca-Cola pentru a-si aminti de tot ceea ce inseamna marca Coca-C ola. Caracterele sunt tehno . 91 Mai exista si furtul de nume.iul semiologiei. De obicei. am putea spun e ca logo-ul este reprezentarea esentiala a marcii . deci usor observabila. de faptul ca aproape oriunde se va duce. evocatoare (Taillefine) si. care sa fie retinuta in mod esential. Totusi. frapant. si mbolic. Cuvântul scris ar e simetrie. trebuie rapid asoci at unui cuvânt sau unei idei sugestive (Connex). caligrafii incearca sa oglindeasca cât mai bin e caracteristicile si imaginea promovata a marcii. un simplu logo este de ajuns pentru ca cel care il vede sa isi aduca aminte de toate asocieril e care de fapt sunt elemente ale identitatii si imaginii marii companii. usor de memorat. Logotipul insa este parte fizica a marcii. logo-ul si-ar gasi locul in vârful figurii. dar reprezinta o componenta foarte i mportanta a identitatii. iar in piramida schemei de mai sus. ca fizionomia unei persoane: "Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici."92 Logotipurile pot fi atât ale unei marci-firma (Renault). Logotipul Connex este sugestiv. Georges Lewi sintetizeaza: numele unei marci trebuie sa fie. este. De asemenea. trebui sa fie usor de retinut. Mai trebuie adaugat ca. dupa cum spuneam. dar nu ar fi potrivit pentru o ciocolata sau o casa de m oda. va gasi de vânzare universala Coca. Pamasonic . in sfârsit . intr-un cuvânt. poate banal. aceste marci se adre seaza unei anumite categorii de consumatori. prin preturile mici practicate.Cola. cu consoana dubla in mijlocul cuvântului. sugereaza prospetimea si din amismul. Firma este ca si logotipul: simpla. albe pe fondul verde. ca foarte multe competitii si evenimente sunt sponsorizate tot de Coca-Cola.

Daca intr-un studiu de marketing. ca il caracterizeaza si il va apropia de o comunitate d e oameni care impartasesc acelasi principiu sau stil93 Majuscula nu mai este necesara : numele unei marci a devenit substantiv co mun in vorbirea curenta. o codita un ce (mai bine zis un X) putin eXo tic si non-conformist. vor aparea mosi Craciun cu barb i albe si pufoase. de pilda pe rafturile unui super magazin. notorietatea reprezinta gradul in care o marca este cunoscuta si recunoscuta . printr-un ansamb lu de tehnici care permit adaptarea formei si culorilor unei imagini pe care mar ca si-o formeaza in jurul sau. Notorietatea este strins legata de procese psihice ca perceptia sau memoria. a devenit denumirea unei categorii. Coca-Cola va folosi totdeauna. un subiect este intrebat care est e prima marca de bauturi racoritoare gazoase care ii vine in minte.Este punctul sau sensibil. si nu spre familile respectabile cu copii). alaturi de o caligrafie sinuoasa . se va gândi tot la Coca-Cola si o va cumpara. In România. calda. linii rotunj ite si forme moi . un serviciu Connex are. Notorietatea -Consumul de marca . Cel mai vechi si mai frumos exemplu de design in p ublicitate este creatia parintelui sau. dupa mai bine de 50 de ani. ci are nevoie si de garantia ca consumul acestuia a re o semnificatie anume. dar in mod pasiv. orientate spre c onsumatorii tineri. ca un triumf absolut. contract pe care va incerca sa il mentina si sa il imbogateasca in timp cu "clauze" noi. Este esentiala comunicarii marcii. la un pret r ezonabil si frumos ambalat. Cu alte cuvin te. adica marci le pe care consumatorul le va alege dintr-o lista de mai multe nume de marci. va inlocui numele categoriei insesi. Bineinteles ca intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. Acest contract. Lewi sintetiz eaza: designul trebuie sa exprime cât mai bine functia obiectului. Cu alte cuvinte. Pentru acest gen de no torietate exista si situatia cea mai de invidiat in care numele unei marci ajuns a extrem de populara. Consumatorului din zi ua de azi nu ii este de ajuns faptul ca un produs este de calitate. mai ale s pe pietele cu produse omogene si marci aproximativ egale ca notorietate. In spatele acestui mesaj al corectitudinii "polit ice" (nu doar lingvistice) sta de fapt confirmarea afirmata sus si tare a succes ului absolut al firmei. care urmindu-si principiul u tilul trebuie sa fie frumos . Xerox a si folosit acest fenomen intr-o reclama. exemplul Xerox reprez inta situatia cea mai fericita in care se poate gasi o marca. alaturi de seriozitate si profesionalism. scene de familie in jurul unei mese rotu nde. Pe culoarea simbol rosie. consumatorul le cunoaste. mai mult decât produsul in sine. c eea ce probabil inseamna ca atunci când consumatorul nostru va dori sa bea o astfe l de bautura. Designul este extrem de important pentru crearea asa-numitei atmosfere a mar cii. Aceasta calitate esentiala unei marci est e strict legata de trecerea unei perioade de timp si are o puternica latura psih o-sociala si se leaga de studiile de marketing. fete vesele si culori calde (chiar si in ultimele reclame. Lewi imparte notorietatea pe criterii mai prozaice. ceea ce inseamna ca acest consumator asociaza in mod act iv (neasistat) categoria (bauturi racoritoare gazoase) cu marca (Coca . Contractul (lumea unei marci). ca spontana si asistata Notorietatea spontana este practic telul oricarui creator de marca. aceasta promisiune se situeaza la granita dintre comercial si imaginar. ursi polari pufosi. pentru ca acest grad de notorietate va i ndica pozitia de pe care marca se va putea comunica in continuare. O marca. ca fiindu-i cele mai familiare. ca si logotipul. Raymond Loewy. c . a creat celebrul design Lucky Strike care este folosit cu succes si in ziua de azi. Nu este situatia glorioasa a u nei marci top of mind dar caracterizeaza majoritatea marcilor de renume. poate acesta va raspunde Coca-Cola. Xerox demonstreaza ca isi po ate permite sa roage clientii atât de fideli sa renunte la substantivizarea numelui de dragul corectitudinii limbii. propune un contract cu consumatorul. G. si anume sa fie to p of mind. G . expresia a trage la xerox20 a devenit extrem de uzuala O alta categorie o reprezinta marcile cu notorietatea asistata. in aceasta consta provocarea marcii. Isi va aminti de ele si le va distinge dintr-o insiruire de mai multe marci. Orice marca (ca orice oferta comerciala) pro mite un anumit lucru consumatorului sau. De fapt.Cola). Sa luam un exemplu.

in functie de selec tivitatea acestui public. De aici. in sensul ca su nt importante elementele constitutive si induse ale marcii.. sau se adauga noi va lori. in functie de dorinta sa de a atrage ate ntia. care poat e mai sunt inca valabile. Bineinteles c a intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. o noua sau reimprospatata imagine. Prima categorie este cea in care se integreaza firme ca Benetton sau Coca-Col a. aceasta viata a marcii surprinde etape in general parcurse de maril e marci. forta. Cu alte cuvinte. si. aceste etape se leaga de imaginea pe care marca si-a creat-o pâna acum. si dorinta de libertate c hiar daca poarta cravata. si nu acceptarea lum ii efective. prin noul A . Ciclurile de viata ale marcii. este o marca noua care incearca sa se impuna intre alte marci si sa isi gaseasca un corespondent in sistemul de valori al celui car uia i se comunica.i sublinierea existentei fenomenului succesului absolut al firmei. car e va duce la stagnare si la incremenirea marcii in anumite coordonate. A doua categorie este cea care propune un tipar. 1. De cele mai multe ori. o anumita "cumintenie". un anumit mod de a privi via ta. Pericolul cel mai mare al acestei etape il reprezinta o anumita rutina. marca este deja consacrata. G. Alaturi de aspectele fizice sau tangibile ale ac estei promisiuni. terito riul care va fi scena de evolutie a marcii. A. alte or ganizatii dezvolta noi marci sub umbrela aceleasi companii. de a se mentine sau de a-si asuma un rol de lider. acest contract ofera consumatorului o lume mai flexibila. incercindu-se diversificarea tintei (cum este cazul Mercedes. dar trebuie actualizate (cu alte cuvinte. va fi o marca a bunei dispozitii. ci sublinierea exis tentei fenomenului. este logic ca fiecare marca sa se adreseze unui public-tinta . La polul opus fata de primul model. inseamna ca poti sa iti manifesti antirasismul cum doresti. sau lupta impotriva SIDA si a rasismului Benetton) 2. c onsumatorul trebuie sa fie de acord cu acesta promisiune. si care ii permite o evolu tie. daca reclama Benetton are drept mesaj: Noi (adica Benetton si consumatorii sai) luptam impotriva rasismului . indiferent de clasa sociala sau mod de exprimare. autorul deduce doua mari tipuri de contract. potrivita vâr stei. Spre deosebire de ciclul de viata al produsu lui. etc. de a actiona si de a te comporta in societate. ci caracteristicil e personale care o provoaca (cauza). sa intre in domenii de mare actu alitate (cum ar fi egalitatea sexelor Calvin Klein. marcile trec intr-o nou a etapa a vietii lor. si p urtind haine Benetton manifesti aceasta convingere. putere. mai multe marci f iind in competitie. Pe principiul toate la timpul lor . si care propune o lume definita fata de exterior. isi va defini Tintele: aria"fizica" (a dica se gmentul de piata) dar mai ales pe cea a imaginarului: va fi o marca a marilor va lori sociale. si nu a vazut niciodata cai salbatici sau Marele Canion american. 2. lumea posibila promisa. de multe ori nu valorile trebuie schimbate. ciclurile de via ta ale marcii sunt de o cu totul alta natura. n u aventura americana (efectul) conteaza si trebuie acceptata. dar eterogena in interior. marile marci cauta in aceasta etapa o imbogatire a "lumii posibile" oferite. Omul Marlboro emana masculinitate. Lewi distinge trei etape: 1. Isi poate permite mai mult "calm" in comunicare. Semprini identifica câteva aspecte ale acestei promisiuni: in primul rând. intrucât primul face o propunere pe care consumatorul dispus sa o accepte trebuie sa o primeasca. Cu alte cuvinte. de obicei. Pe scurt. atât de usor si clar redat grafic in manualele de marketing. este normal ca noile marci sa isi asume valori "la moda" timpului actual. Marca es te deci depozitara de sens . isi fumeaza tigara intr-un bar al unui mareoras. Vârsta "intelepciunii". prezente. adica sa aiba o anumita categorie de consumatori careia sa i se adreseze in pr imul rând. In consecinta. Multe marci se extind pur si simplu geografic. de-a lungul timpului. de viata simbolizat prin consumul aceluiasi produs. ci strategia de comunicare a lor Connex). Vârsta eroica .94 Marca este deci punctul central al relatiei producator/consumator si reprez inta un contract. in aceasta etapa. exista imaginea de marca propusa.

creata in colaborare cu Swatch).simp litatea "chic" si eleganta care nu bate la ochi. se intâlnesc diver se roluri. stari sufletesti. Foarte multi oameni maturi sau batrâni cunosc celebra sigla Coca-Cola din copilarie. la adoptarea unei solutii reciproc acce ptabile pentru o problema care le afecteaza interesele. Ce este negocierea? Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara. având menirea de a conduce la stabilirea unui acord. schimburi reglementate de reguli implicite si/s au explicite. El intelege prin negociere o tranzactie ale carei c onditii nu au fost fixate 397. considerând-o ca o fo rma de comunicare in relatiile interumane. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul. Dan Voiculescu. Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997). Ele deja par eterne. timpul . are drept izvor central de inspiratie celebra imagine a "domnisoarei Coco Chanel". Wall jr. cu privire la ansa mblul conditiilor de munca si salarizare.2. 95 Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la a ltii 96. comunitati) . contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati. sperante si temeri. 98 Negocierea este. Vârsta "mitica". mentinind in timp acleasi valori principale: casa de moda Chanel. Dupa Dictionarul de sociologie. statusuri. probabil. Negociem zilnic si peste tot. trebuie sa fie reciproc avantajoase. informatia b. in sc himburi reciproce de informatii. negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori. in general. motivatii . Unele dintre acestea devin veritabile ar hetipuri. J. grupuri. Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii. este cazul marilor marci cunoscute in unele cazuri de mai mult de 100 de ani. celebra eleganta pariziana. creatoarea sa. in diferite posturi sau pozi tii. valorile de baza . Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci când cele doua parti au interese comune si altele opuse. puterea c. tendinte. de regula. de p ilda. la transferul u nor bunuri echivalente sau. negocierea este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane. negocierea este o forma de compromis. 8. CAPITOLUL VIII NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 8. Pârghiile procesului de negociere a. dupa care. oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenta in recunoasterea drepturilor de personal. sau la o serie de garantii sociale. Un expert in problematica negocierilor. org anizatii.Class sau marca total independenta Smart. cu interese neomogene ca intensitate si orientare. cunostinte. ilu strata prin imaginea creata de Coco Chanel sunt pentru totdeauna asociate aceste i marci. culturi. institutii. (1983) defineste negocierea drept un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care. cea mai folosita strategie de rezolvare a confli ctului intergrupuri. Chiar daca liniile sau schimbat. 3.99 Negocierea colectiva este considerata drept un instrument de protectie a sa lariatilor.1. In esenta.

Puterea principiilor eticii si moralei . 8. O buna sursa de informatii sunt conc urentii lui. 6. Informatia are un rol important in negociere si prin felul in care este doza ta atunci când este transmisa si prin repetarea ei intr-un anumit scop. cu experienta. mai ale s atunci când nivelul de incredere reciproca este redus. 4.prin asumarea unor riscuri bine judecate se poat e para tendinta adversarului de manipulare.putem face apel la ea când cei d in jur ne percep ca fiind specialisti. Puterea ce rezulta din capacitatea de a rasplati sau pedepsi este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede ca putem actiona intr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el. Informatia Informatia. date biografice despre el si familie. . Puterea legitimitatii . Puterea investitiei . puterea.2. o idee care apare pentru prima data in discutie ar putea sa socheze si sa gener eze rezistenta. Puterea angajarii . utilizându-se cele trei pârghii de baza care stau la indemâna negociatorului competent: informatia.1. puterea de convingere crescând. nu un scop in sine. De exemplu. 7. sa fie o forta neutra.Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa. de asemenea. timpul. mai priceputi decât ei. va genera o rezistent a tot mai slaba. eveniment elor. Cuvintele. o data instalata obisnuinta. Cohen defineste puterea in contextul negocierii drept abilitatea de a ind uce indeplinirea unor lucruri. de a exercita control asupra oamenilor. energie. in genera l. se accepta mult mai usor daca sunt introduse in pasi mici. de exemplu. daca se adopta un stil de comunicare ce nu genereaza starea defensiva si nu trezeste nici o banuiala.este puterea pe care o are. Ideile noi. schimbarea. Puterea asumarii riscului . 5. interesele. 8.valoarea acestui ceva creste in fata adversarului. sentimente sau alte resurse . competenta profesio nala. Puterea posedarii de cunostinte profesionale . Indicii in legatura cu ce se intâmpla de partea adversarului pe parcursul discutiilor se pot obtine daca se acorda atent ie mesajelor nonverbale. Puterea competitiei . Ca forma extrema de risc este bluful ( risc fara acoperire). indiferent de natura ei (nevoile.ori de câte ori evidentiem existenta unei competitii in l egatura cu ceva ce posedam sau depinde de noi. dar repetând-o. 8. performante in munca. Puterea cunoasterii nevoilor reale . semnele tiparite au inglobat in ele un anume fel de autoritate si majoritatea oamenilor nu o contesta.consta in câstigul de cauza care se poate obtine daca se re useste implicarea acelora de la care se urmareste obtinerea unui lucru in luarea unor decizii. Se pot obtine. Puterea H. inclusiv celor paraverbale. dorintele si cons trângerile adversarului. propriei persoane .este o sursa de putere care are efec t numai asupra acelora care impartasesc acelasi sistem de valori etice si morale la care se apeleaza. consecutivi. este o legatura direct proportionala intre cantitatea resursei investite de adversar in noi si dorinta acestuia de a face compromisuri. puterea trebuie sa fie un mijloc de transp ort spre o destinatie . Actiunea de strângere a informatiilor trebuie inceputa cu mult timp inainte d e negocierea propriu-zisa. care sa impinga lucrurile in directia dorita.consta in câstigul de cauza ca urmare a cu noasterii acestora.2. 2. Informatia poate fi strânsa de la oricine il cunoaste p e adversar sau a lucrat sau negociat cu el. 3. fara expunerea lor adversarului. informatii chiar de la adversar pe parc ursul negocierii.2. 9. o etapa foarte importanta o re prezinta pregatirea negocierii. 100 Exista mai multe surse de putere la care se poate apela in cadrul negocierii : 1. etc) este o resursa importanta in negociere. un document s cris. situatiilor.este puterea pe care o avem asupra persoanei care a inv estit in noi timp.

constrângeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit. este tenace si consecvent. cuantificabil. diplomatic. chiar negociabil. Puterea atitudinii . obiectul se circumscrie unui context. toate actiunile importante. Exista unele situatii care favorizeaza acest moment. Rabdarea este o calitate de baza in negociere. In negociere. Uneori negociatorii nu au decât o vaga idee asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze.Daca negocierea se circumscrie unui obiect. 13. Consideratii privind procesul de negociere 8. 8. Obiectul negocierii nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. Adesea este folosita apropierea de ora mesei. Este important de as emenea sa se cunoasca momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta .Miza (rezultatul scontat. 12. când nivelul de stress al celui care are termenu l limita cel mai acut creste. compromisurile interv in in apropierea termenului limita . el depinde atât de domeniul in care se manifesta ( comercial. a unei sedinte. 11.1. Se vorbeste chiar despre o putere a timpului in procesul ne gocierii : cel care este constrâns sa se grabeasca trebuie sa accepte o oferta mai proasta. concesiile. . Acesta se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepând cu un con text global al negocierii in care se inscrie cel particular cu infinite variabil e de a caror importanta este necesar sa se tina seama. -contextul. fiind considerata ca un ansamblu de inter ese.izvoraste din tendinta normala a oamenilor de a face lucrurile asa cum au fost facute si inainte (evitarea efortului de schimbare).este puterea pe care o avem daca suntem c orect intelesi. social. de aceea este mai bine sa-l consideram flexibil. a unui e veniment important. ideea transmisa satis face nevoile si dorintele interlocutorului. Timpul Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. -raportul de forte in interiorul echipei de negociere. preocupari.2. alteori prezinta o atitudine neutra determinata de o anumita miza pr ioritara. constituind un veritabil câmp de forte prin care se manifesta dinamica derularii procesului de negociere. Trebuie tinut seama de faptul ca si adversarul ar putea avea un termen limi ta. dovezile si argumentatia este foarte buna. Referindu-se la s tructura procesului in discutie. -miza negocierii. interpersonal ) fiind mai mult sau mai putin complex. Puterea identificarii . 8. 14. Inainte d e a respecta un anumit termen. Una din trasaturile dominante ale negocier .10.tine de puterea pe care o avem daca abordam negocierea ca pe un simplu joc.3. tocmai pentru a forta accepta rea unei solutii. . Puterea precedentului . Puterea abilitatii de a convinge .este puterea pe care o are acela care insista.este puterea pe care o avem asupra cuiva care se ide ntifica cu noi. trebuie evaluate avantajele si dezavantajele resp ectarii lui. nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastra. Elementele negocierii Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente c e actioneaza intr-o maniera interactiva.3. -raportul de forte existent intre negociatori . Christophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale. cerinte. separabil f ata de momentele negocierii cât si de gradul de subiectivitate al negociatorului.3. intentia urmarita) reprezinta un element de imp ortanta capitala in cadrul negocierii. Puterea perseverentei . a orei de plecare a avionului. suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocier ii : -obiectul negocierii.

fie de atuuri mobilizatoare.ii este reprezentata de efortul intreprins de fiecare dintre participanti de a-s i promova sau apara interesele. totusi marea majoritate a negoci erilor sunt mixte . rec . In acest sens.2. este dificil de realizat o separare intre procesul de negociere si negociatori. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual. dupa cum sunt si autori care. de a-si atinge obi ectivele. 8. Negocierea predominat integrativa este orientata catre respectarea aspirati ilor negociatorului -partener .Negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual. conform caruia este posi bil sa-ti urmaresti propriile interese.3. fiind orientata mai mult spre solidaritatea r eciproca. sa consolideze si sa intensifice cal itatea relatiilor intre parteneri. toate reprezinta resorturile esent iale ale negocierii. 1981). obiective. Orientarea data de negociatori procesului poat e fi predominant cooperanta/integrativa sau predominant conflictuala/distributiv a . in asa fel incât partea adversa sa considere rezul tatul ca satisfacator. . creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de dependenta. Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere. toate laolalta determinând pozitia negociatorului ca factor m otor al unui mecanism dinamic. Ca urmare. fi e de resurse. isi concentreaza atentia doar asupra unuia si actioneaza ca s i când celalalt nu ar exista. caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale si co operante101 . desi recunosc deschis realitatea existente i fiecarui aspect. Nu putem sa nu luam in consideratie si punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher ( Negotiating agreement without giving in . tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazându-se pe impact ul pe care relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derulari i negocierii. chiar Lax si Sebenius se vad constrânsi pe parcursul demersului lor s a faca o distinctie intre crearea de valori (activitate cooperanta ) si lupta pent ru a obtine (activitate conflictuala) . Motivatia adoptarii unei asemenea atitudini este determinata de dorinta/nevoia de a crea si dezvolta un climat de incredere. inclusiv vulnerabilitatea sau element ele de slabiciune ale celuilalt. . si anume ca procesul de negociere se manifesta sub forma unei succesiuni de etape. ea tinde sa mentina. O concluzie foarte importanta se impune. nu neaparat linear. in timp ce se mentin relatii interumane corespunzatoare cu persoane ale caror interese intra in conflict cu ale tale. Au fost si autori care au crezut ca elementele conflictuale nu sun t de fond si ca in consecinta o comunicare eficienta are calitatea de a atenua e rorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celalalt. Altii s -au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale si au minimizat pe cele coop erante. Tipuri de negociere Inca de la inceputul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusa in discutie natura/esenta activitatii de negociere. Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit ca nu corespunde intrutotul realitatii. fie ca una cu caracter cooperant. strategiile. de a-si satisface aspiratiile si cerintele. Multi cercetatori in domeniu acorda aspectului relational o importanta cruciala . Interese. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechi voce reprezinta raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri. desi nu sunt excluse negoci erile care sa corespunda acestor situatii limita . in care se manifesta cu pregnanta rolul negociatorului in cadrul limitelor impuse de elemen tele cooperante sau conflictuale. decât spre antagonisme. aspiratii si cerinte. preocupari. S-a considerat astfel ca cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente s i separabile.Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este reprezentat de din amica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negocieri si care rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. relevând faptul ca procesul de negociere include atât cooperare cât s i conflict. de a raspunde preocuparilor. cu alte cuvinte.

dar nu si termenii in care dorim sa obtinem ceea ce vrem. Flexibilitatea celor patru faze Este perfect acceptabil sa pendulam inainte si inapoi intre faze.Toate negocierile au o structura comuna. când compromisul este dificil de realizat sau c hiar imposibil si când una din parti este nevoita sa cedeze in numele realismului. 8.Negociatorii se gasesc intotdeauna intr-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor.Ramânem tacuti si asteptam un raspuns. cât si in contexte personale sau internati onale. cu toate complexit atile sale. dar si un instrument operational util atât p entru negociatorii din diverse domenii.1.Trebuie sa hotarâm ce vrem si sa ne facem o ordine de prioritati (o evaluare) a dorintelor noastre. . Aspecte specifice negocierilor 8. impunându-se o solutie ce apare mai mult ca un dictat. De exemplu. Acestea s-au dovedit a fi un inst rument de pregatire foarte folositor. . evitând pozitia de perdant . implica multe diversiuni si intreruperi si nu intotdeauna avanseaza lin spre pregatirea acordului. clare si sa le ascultam raspunsurile. Asemenea negocieri se deruleaza in cazu l unei opozitii de interese clare. cultura sau contextul.Le spunem ce vrem. .Folosim intodeauna conditionalul daca atunci . pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii. De exempl u. Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relatiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974. . acest lucru nu afecteaza metoda celor patru faze. .Trebuie sa punem intrebari deschise.Identificarea fazei in care ne aflam ne ajuta sa avansam in negociere. negocierea predominant distributiva tinde sa-i separe pe pro tagonisti in functie de autoritatea de care dispun facându-i sa se comporte de pe pozitii de câstigator . Ea se manifesta ca o infruntare re se cauta sa se câstige totul prin supunerea completa a celuilalt. si ciclul poate continua. Puncte care trebuie intotdeauna tinute minte: . daca am facut unele pregatiri inainte de intâlnirea fata in fata. at unci si noi am putea sa indeplinim unele din conditiile lor). Fazele negocierii Toate negocierile. punerea unei intrebari despre o propunere sau un târg ne poate re intoarce la faza dezbaterilor.Sa fim atenti la semnalele care ar putea indica dorinta lor de a merge mai dep arte. DEZBATEREA Ce vor ei? . PROPUNEREA Ce am putea negocia? .4. Toate negocierile implica diferite combinatii a c elor patru faze.iprocitate si credibilitate. . de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitat e acordata solutiei negociate. .Nu intrerupem in timp ce se fac propuneri.Retinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit. ne ajuta sa ne adaptam com . s-ar putea sa fie nevoie si de alte pregatiri dupa ce ne-am intâlnit cu negociatorii si am afla t anumite lucruri de la ei. Daca o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri. istoria. .4. Negocierile sunt deseori incurcate. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? . Din fericire. totusi.Folosim formula daca atunci (daca ei indeplinesc unele din conditiile noastre. propunerea ar putea duce la dezbateri si asta inainte de a ajunge la alta propun ere. La polul opus. Cele patru faze principale ale negocierii sunt: PREGATIREA Ce vrem noi? . deo arece aceasta a fost preluata din lumea negocierilor reale. Faptul de a sti in ce faza ne gasim.Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu solutii specifice. oricare ar fi subiectul.

cât si conflictul deschis. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri. centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu. sau doar in modificarea unor clauze. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata. negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de com unicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comu n. de munca sau diplomatice.portamentul in functie de circumstante. dar mai poate insemna un armistiti u. d ar pot fi si negocieri externe. in part icular. in mod inevit abil. a unor conditii de calitate sau de livrare. concesiunea. Apoi. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajun ge la un acord. ca si a unei relatii de afaceri. Cererea sau o ferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti. urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscu ti de la inceput.Generalizari. Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliber ata a partilor. In cadrul acesteia. * lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei auto ritati aflate deasupra partilor in divergenta. atunci când se poarta intre partide si organizatii de nivel national. care sa impuna acordului peste vo inta acestora. atunci când sunt purtate intre guverne si organiza tii internationale. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune. Acordul are caracter comercial si se poate concretiz a intr-un act de comert. Negocierea permite crearea. in mod principial si loial. putem face dis tinctie intre mai multe forme specifice de negociere. un parteneriat. un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocier i interne. partile sunt nevoite sa caute si sa creeze. inchirierea. Avantajul reciproc . I n sfârsit. o comanda. si a unei nevoi de sa tisfacut. sunt facute concesii si comprom isuri pentru a evita atât ruperea relatiilor. Astfel. o minuta. Cea mai uzuala este negoci erea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract. poate fi un consens tacit. con ditiile de realizare a acordului. pe de o parte. transport etc. f ranchising-ul etc. a unor niv eluri de pret. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. o conventie. juridice etc. In aceasta confruntare. dar complementar e. pe de alta parte. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate). care cauta impreuna o solutie la o problema comuna. este bazata pe dialog. o scrisoare de intentie sau un protocol. 8. concesii. consolidat printr-o strân gere de mâna. reciproc. act e de comert precum vânzarea-cumpararea. negocieri parlamentare. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere. in comun. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii inter-umane sau sociale . dar nu unul de fond. * existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care s unt dispuse sa-si faca. sunt formulate pretentii si obiectii. negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala. sunt aduse argumente si probe. abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.5. exista dezacord. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si. negocie ri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca. un leasing etc. prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii. intre ca re s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. un pact sau un tratat international. un loc special ocupa tehnicile de vânzare. in general. poate fi o conventie sau un contract. parteneriatul. clasificari privind negocierea afacerilor In sens larg. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sun t indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: * existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. redactate in graba. un contract de vânzare-cumparare. definitii.

sa nominalizeze persoanele pentru negocieri. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective precum si m ijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor. Structura unei bune neg ocieri trebuie sa duca la atingerea obiectivelor prin atragerea atentiei clientu lui. in mod efectiv. dupa principiul avant ajului reciproc. iar in unele cazuri pot pregati terenul pentru o negociere . de persoane. a amenintarilor. Astfel. ca ar trebui sa dam. voi ridica si eu etc. deci. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca. a obiectiilor. PRENEGOCIEREA consta in culegerea de date si informatii asupra partenerului de n egocieri. etc. si nu in ultimul rând sa organizeze protocolu l. la rândul sau. mai las si eu sau Daca faci concesii. Fac ca sa faci . In românes te. stimularea interesului acestuia de a intra in posesia produsului respectiv. identificarea cadrului specific de negocieri si pregatirea reala a cad rului de desfasurare. Fiecare poate o btine victoria. sa defineasca cadrul discu tiilor. respectiv. principiul poate fi regasit in expresii de genul: Dau daca dai . aflate in negocieri. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice. Exp resiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias . daca cineva da sau ia ceva. Do ut des In psihologia comunicarii. Da u ca sa dai . TACTICA DE NEGOCIERI este acea parte a unei strategii care cuprinde mijloacele s i formele de actiune utilizate intr-o situatie data pentru realizarea unui obiec . nu se pot obtine concesii din partea lui. orice forma de negoc iere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Negocierea functioneaza. nu da altceva in schimb. in una sau in mai multe ru nde succesive. PUTEREA DE NEGOCIERE reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate obtine si folosi in vederea realizarii unei solutii convenite cât mai apropi ate de pozitia proprie de negociere. in cadrul negocierilor. faptul ca av antajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajel e obtinute de cealalta sau celelalte parti.Terminologia utilizata in negocieri NEGOCIEREA reprezinta un proces de organizare a intereselor participantilor la o actiune interumana in vederea gasirii unei solutii convenite.6. STRATEGIA NEGOCIERII cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negoci erii. sala de tratative. acordul este bun atunci când toate par tile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. dar nici condamnat de catre partile negociatoare. Acest lucru nu trebuie nici uitat. ramânem oricum cu s entimentul ca suntem datori. se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a r eciprocitatii. Daca ridici pretentii. ca si in orice alta forma de negociere. se construieste acordul final. 8. care trebuie sa fie persoan e cunoscatoare a fenomenului. sa pregateasca si sa anunte partenerul de negocier e privind echipa si nr. Manipulati si evitati sa fiti manipulati. fiecare dintre parti isi ajusteaza pr etentiile si revizueste obiectivele initiale. v i face si eu .In principiu. Consecinta este reci procitatea concesiilor. In negocierea a facerilor. de a-i lua altceva in schimb (Br uno Medicina. toate susti n solutia aleasa si respecta acordul incheiat. Când toate partile câstiga. lege conform careia. MARJA DE NEGOCIERE reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minim e acceptabile in cadrul acestor interese. Chiar daca nu dam ceva in schimb. care reprezinta un compromis satisf acator pentru toate partile. Fac daca faci . ECHIPELE DE NEGOCIERI . Idei de Afaceri. ACORDURILE TACITE se solutioneaza unele tensiuni si probleme fara a se ajunge la o faza de negociere. fara ca nimeni sa fie infrânt. ZONA DE COMPROMIS POSIBIL reprezinta zona in care marjele de negociere ale parti cipantilor se suprapun. insa. anii 19 96 si 1997). partenerul va re simti automat dorinta de a-i da sau. Conform acestui principiu. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude. Fara a face concesii partenerului. a represaliilor etc. fiecare dintre parti urmarest e avantajele preponderente pentru ea insasi.trebuie sa cunoasca problema. Daca mai dai tu.

interesul manifestarea unei necesitati sau trebuinte ale participantilor la ne gociere 2. pregatirea negocierii. uneori. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afaceri lor. Interesele comune suma tuturor intereselor celor ce participa la negocieri. pentru a evita consecintele nedorite. Moralitate si legalitate Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu. raportul cerere oferta. Zona dintre obiectivele maximale si limitele mini me acceptabile se numeste marja de negociere si este diferita pentru toti parten erii din cadrul unei afaceri. Interesele reale . Interesele negociabile in general acestea provin din caracteristici econ omice si organizatorice impuse de politica comerciala si economica a unor state. dar si din acest punc t de vedere. fiecare dintre parti ince arca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. Factorii de influenta ce intervin in cadrul unei negocieri sunt urmatoar ele: 1. Categoriile de interese din cadrul unei negocieri se impart in patru grupe: A) interese comune. capacitatea de a risca a negociatorului. partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. informatii despre piata si alti parteneri. revizuite in 1953. sub aspectul obiec tului si conditiilor negocierii. C) interese negociabile. Conceptul de negociere in afaceri cuprinde: 1. Moralitatea intelegerilor comerciale.tiv strategic sau al unui obiectiv intermediar de negociere.pozitia declarata initial se deosebeste de cea reala prin aceea ca fiecare par tener doreste sa-si creeze un spatiu de manevra Puterea si factorii de influenta a unei negocieri sunt aspecte din cadru l negocierii ce se intrepatrund astefel incât puterea de negociere o constituie t otalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie. Atunci când acestea difera de la o tara la alta. 2. Asta inseamna ca nu-i suficien t sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral. 6. CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia par tenerului de negocieri. ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept com ercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau. D) interese reale. acolo unde legea nu o apara. RAFTD. Controlul eticii comunicarii este relativ. 3. ARGUMENTUL NEGOCIERII reprezinta suportul care sta la baza negocierii si urmares te relatiile cauza efect si face o analogie sau comparatie intre acestea.pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor unei parti 3. 4. Acest fapt poate gener a situatii conflictuale. viteza si capacitatea de reactie. . in negocierile internationale. de deontologie. marimea celor doi parteneri. ci priveste si etica comunicarii interumane. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. 5. B) interese specifice. INCOTERMS (International Commercial Terms 1936. 1967. ramâne adesea o chestiune de principiu. Interesele specifice sunt interesele ce difera de ceilalti participanti si adesea sunt puse fata in fata.pozitia reala cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pent ru a-si satisface interesele 4. ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare care scapa co mplet sau partial controlului constient al partenerului.se deosebesc de cele declarate in faza initiala si sa fie armonizate pe baza tratativelor cu un avantaj reciproc.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica. Evident. ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interes e opuse si devine o confruntare de forte. fie sa se razbune. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. iar dezechilibrul de forte este semnificativ. al unei neintelegeri sau riscul d e a incheia un acord dezavantajos scade. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este. Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. mai durabile. in care una din parti trebuie sa câstige . Clim atul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie part ilor sau intereselor subiective ale acestora. Negocierea integrativa creaza. Es te important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adve rsarului. c) manevrele retorice bazate pe disimulare. riscul unei rupturi. impor tanta. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa câstige. RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uza nte folosite in comertul exterior al SUA. prin atac la persoana si prin caderea in de rizoriu. deja. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri . Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respec tate aspiratiile si interesele partenerului. rezultatul va fi determinat decisiv de rapor tul de forte dintre parteneri. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea princ ipalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante. pe mascarea intentiilor. partile se simt mai bine.1976. b) atacul in forta si intimidarea. aplicarea acestora nu este ob ligatorie. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. a prevedea in linii mari compo rtamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament. Orice atac reusit apare ca un s emn de putere. Sunt dure si tensionate. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna. pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. iar relatiile dintre parti se con solideaza. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de int eresele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adv ersa. . Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: * negocierea distributiva (câstigator / perdant sau victorie / infrângere). * negocierea integrativa (câstigator / câstigator sau victorie / victorie) sau * negocierea rationala. d) descalificarea prin rea-credinta. adica de puterea de negociere a partilor aflate i n conflict. Intre tacticile uzuale. are toate sansele sa fie respectat. pot fi amintite: a) polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la sub iect. In acest fel. care prefera siguranta uzantelor internationale. intotdeauna. in intâmpinare. odata obtinut. Intr-o astfel de negociere. fara ca cealalta pa rte sa piarda. fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. In aceasta optica. iar acordul. pe termen lung. chiar daca vin impotriva celor prop rii. care opteaza doar intr e victorie/infrângere.

proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de n egociatori mai mult sau mai putin calificati. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte câstiga. insistându-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. contacte si confruntari. consemtite de pe pozitii de negociere subiective. in ciuda aspectul ui competitiv care ia nastere spontan. negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa.mentinerii increderesolutiimaiacord Ambiantaladistributivavointe diferend oamenisipresiune/unilaterale avantaj. motivatiile si preocupa rile sale. In esenta sa. in pa ralel cu satisfacerea intereselor comune. dur cuintelegere Obiectivulintegrativaminimalelaschimbulevaluarease ajunga unica Negociererelatiedeinvingela represaliipropriaacordul si diferendacceptabila [Caracteristici]adetreceavantajoase a obtinedepozitie estelaposibile si diferen cauta cer bazeaza oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte dul Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Inteleasa ca proces de comunicare interumana.pierderiunilaterale concesiv. sa asigure avantaje proprii prepondere nte. negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative.cedare nuinimportant acorduluisolutiilor oamneii acordbunedurrezolvavointade vointedupa fatarelatiilor. pe baza unor pri ncipii. care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. cultural. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pus a in joc de partener. mai curând decât adversari. Tabelul 1. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masuri le prin care. trebuie definite clar interesele mutuale. precum referintele stiintifice. spre exemplu).principii. ca raspunsur i la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta ? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente. acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. cu respectarea unor reguli si uzante stat ornicite intr-un mediu juridic. concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos.pentru prietenirationalvointaiar sisea presiuni Participantiideminimalediferendiaatent este saoameni a câstigapresiuni. Tratat ivele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal. In primul rând. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. insa. exista parteneri. ci i ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. .Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate.1 Tip de negociere concesii imagineaza solutii. cealalta pierde. schimburi de mesaje. in cadrul unei transparente si sinceritati totale. cel putin unele dintre acestea. dusmanicarepresiunideacordul. normele morale sau p rin recursul la oficiile unui arbitru neutru. exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa. c are au loc intre parteneri de afaceri.avantaje cacare aduce agresiv. negocierea este un proces de interactiune. normele legale. in final. Toate partile negociatoare pot avea de câstigat si nici una de pierdut. In negociere. este sunt exigente accepta Atitudinea cele exigentele pe false confruntarea satisface solutia Exigenta daca independentaschimbuldecizia serezolva exigenteleinalte evitabuna intelegatorconditie Atitudeneaproblema oun exercita acum.relatiilor. sa cunoasca sentimentele acestuia. Partile sunt obligate sa respecte cerintel e de ordin procedural si deontologic. politic si economic determinat. In al patrulea rând. Apoi. diagnost icarea cauzelor si cautarea solutiilor.infataobtindurata Comportamentulconflictul neutralitatesfidaresolutii suspiciune. pornind d e la baza intereselor comune. negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. Pentru aceasta. dincolo de caracter ul competitiv al raporturilor dintre parti. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. Ceea ce conteaza. pot fi puse in practica. negocierea comerciala comp orta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza. cedeaza rationalaoameni Relatiaconcesii mutual neutru. negocierea este un proces competitiv in care. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. In al doilea rând. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa fac a sau sa obtina concesii. In al treilea rând. ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incât. sunt rezultatele negoc ierii. alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele. partile urmaresc realizarea unui acord care.

Reactia spontana este o m anifestare impulsiva. Pe rând. cât si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasu rare. Ac estea se refera la cultura din care vin partenerii. mandatul de negociere. Principiul fundamental al s trategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua s au mai multe vointe. neintelegerile. partiale si intermediare . * conditiile negocierii. la personalitatea negociator ilor si la puterea de negociere a partilor. In final. * rezultatele negocierilor. cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urma toarelor categorii de elemente distincte: * factorii generali de influenta. tensi unea si criza. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta s i controla. de cele mai multe ori. Ea este subordonata obie ctivelor globale si finale. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrânt. concretizate in acordul de vointa al partilor n egociatoare. ca si tot ceea ce se petrece si se decide in t impul desfasurarii acesteia. dispozitia psihica. a uditoriul. putem elimina patru mar i categorii de elemente. interactiunea vointelor aflate in conflict. incidentele. dar complet inaplicabila in multe altele. pe neobservate. timpul disponibil si ordinea de zi. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe. ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si. sentimente si interese. echipa si numarul participantilor. * procesul de negociere propriu-zis. simultan. 8. persoasiunea. microclimatul. . inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Astfel. vazându-l atât ca proces de comu nicare. care privesc mediul extern si toate antecedentele c e preced negocierea propriu-zisa. Indiciile si fazele agravarii pr ogresive a conflictului pot fi: disconfortul. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale. pe aceea a adversarul ui. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala. fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o s ituatie data. dar si eu ca el. argumentatia.Abordând conceptul de negocieri in sens larg. strategia trebuie privita ca un mod de gândire di namica. impulsive. actiunile tactice se insi ruie ca verigile unui lant. cu efecte pe termen scurt. care preexista procesului de negociere. numarul partilor negociatoare. In lungul unei linii strategice. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fieca re. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii. spatiul si locul de desfasurare. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontan e. care priveste rundele succesive de cont acte. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coere nta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. separat. dar nu pot domina toate. ar e mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria.7. mai mult chiar decât in conflictul deschis de natura razboiu lui sau a intrecerilor sportive. este perfect. cât si energia psihologica a emotiilor s i sentimentelor. In negocieri. folosind atât logica rece a argumentelor rationale. in raport cu aceasta. Tactica este subordonata obiectivelor imediate. impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. Daca s-a intâmp lat asa. gândirea strategica si actiunea tac tica multiplica sansele de reusita. pe cât posibil. schimburi de mesaje. Strategii de negociere a afacerilor Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesul ui intr-o infinitate de situatii conflictuale. conesiile si acordul. partenerul trebuie sa gândeasca ca mi ne. mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. pozitia la masa tratativelor etc.

De-a lungul istoriei. potentialii parteneri erau vizu alizati.2. victoria trebuie ob tinuta prin: * mai buna utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor fort e ale adversarului. Cu cei nede cisi.7. schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari a le mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociat oare. intr-o batalie decisiva.Strategii indirecte . si de la unii si de la altii. I ntâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvat e. in tram direct in subiect si lovim direct la tinta. aici e rau lasati sa decida asupra actului de cumparare. * purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal . printr-o batalie scurta si decisiva.1 Strategii directe Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre. cu cei hotarâti sa cumpere. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare. ambiguitatile. natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. Aceasta cura de informare il plasa pe vânzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa. dar suparatoare. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este ne t favorabil. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic. iritare. fata i n fata cu un adversar relativ mai slab . pe teatrul principal de opera tiuni. iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Criza este conflictul deschis. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i falimentul. dar nu totdeauna are sorti de izbânda deo arece un bun negociator cu anumite calitati poate rasturna o situatie ce de la i nceput ii parea defavorabila . pentru a anihila. grosul fortelor adverse. violenta sau ruptura relatiei din tre partile negociatoare. Ne putem intreba ce s-ar fi intâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel? 8. in cele din urma. scopul acestor strategii este acela de a a cumula fortele si prin punctele forte principale. Cauta sa obtina maximum de avan taje in minimum de timp. Incidentele sunt fapte marunte. in compania altor clienti si in prez enta unor parteneri de conversatie. deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intâmpina partenerii. cumparatorii potentia li erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. precum si de relatiile dintre parti. in acest gen de strategii. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu. negocia direct si conflictual. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Tensiunea este deja starea de incordare. Dupa ce vizitau exponat ele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei. Conform teoriei militare. care intristeaza si irita. ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.c unoscut si studiat pâna in cele mai mici detalii de câtre seful echipei si de catre cei care fac parte din echipa de negociere. de per sonalitatea si moralitatea negociatorilor.Disconfortul este un fel de jena. In mediul afacerilor circula relatarea intâmplarii petrecute cu un celebru distrib uitor de covoare persane care. ca si a unor animatori si animatoare. imediat dupa cocktail. o emotie sau un sentiment neplacut car e congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata. Manev rele folosite sunt cele directe. a intrat totusi in faliment dat orita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. aplica strategii indirecte si cooperative.7. intâmplate fara vointa ex presa a cuiva. cu ajutorul unor m icrofoane ascunse si prin niste pereti speciali. 8. Cu toate acestea. In orice caz. Fara nici o alta forma de persuasiune. In viziunea militara clasica. in care partener ii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin persoa ne suspicioase si cu anumite resentimente. In paralel. cearta.

fara a face concesii in schimbul lor. cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor. pentru a limita libertatea de actiune a adversarului.Când raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile. este esential a sesiza din timp nat ura si tipul conflictului de vointe. Când pozitia sa pe piata se schim ba. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conf licte sau divergente minore. pe o anumita piata. Adversarul trebuie sco s din pozitiile sale intarite. acesta cere un pret exorbitant. In loc sa se ia taurul de coarne.Strategii conflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i mportanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor . Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. se incearca ingenuncherea sa prin lovi turi laterale si surprinzatoare. Manipularea ramâne singura resursa de ca re mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. Strategiile bazate pe forta. pe teatrele de operatiuni secundare. alegem solutii de uzura. astfel incât sa realizeze cât mai târziu ac est lucru. * aplicarea de lovituri minore si sporadice când adversarul se retrage. vor fi atacate pozitiile cheie. * utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele sl abe ale adversarului. mai intotdeauna. se sch imba si baza puterii de negociere intre parti. Strategia indirecta sau laterala es te folosita atunci când adversarul este mai puternic. Adversarul trebuie indus mereu in eroare. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitab ile. fie impunând preturi joase. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis. se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intr e parti. exista o cerere mare pentru produsul X. la nivel tactic. Clientii vor cauta sa se rafuiasc a cu vechiul furnizor. Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila . dar nu si de lunga durata.7. * supravegherea continua a manevrelor adverse etc. sub presiunea furniz orului care nu admite livrarea in alte conditii. A o folosi inseamna a lovi a dversarul in punctele sale cele mai slabe. fie parasindu-l. Acesta poate fi: a) conflict de credinte si preferinte. * divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocoli toare. Câteva reguli de baza : * realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibil e. Profitând de pozitia sa pe piata. Presupunem ca. de mare importanta. 8. odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni. Conflictul ramân e deschis. * retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele. sunt mai simple decât cele cooperative. O parte di ntre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret. * angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje. manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limite aza libertatea de decizie a adversarului. . lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice. aplicabile in conditii de conflict deschis. in punctele vulnerabile. * mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1. ape lam la un exemplu tipic de negociere a pretului. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conj uncturii de piata. In cadrul strategiilor conflictuale. ar mamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante.3. In negocieri. Sunt dure si tensiona te si. atunci cân d raportul de forte la nivel strategic este de pâna la 1 la 5.

in ciuda oricarei bunavo inte. la rându l sau. dureaza si duc la epuizarea adversarilor. In spiritul strategiilor cooperative. Ca sa infrângi mai usor rezistenta adversarului. refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. a expus motivele care fac revendicarea dificila. Pozitiile adverse pot fi ireductibile. Un exemplu de aplica re a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatel e si conducerea unei exploatari miniere: Liderul sindicatului anunta : 3% este cresterea minima pe care o putem ac cepta si. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca vorbesti calm. legate de surse de materii prime. spre surprinderea tuturor. De regula. de debusee. Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte . iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. Daca vrei sa fii inteles.7. cu privire la folosirea unei exprimari mai de licate. iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. el spune calm: Ma inte reseaza foarte mult afirmatia dvs. ii dai dreptate ori de câte ori ai ocazia. patronatul ar contraataca. trebuie sa fii primul care asculta. ii arati respect. Daca vrei sa fii ascultat. dar nu sunt de acord cu caile. ideologica sau psihosenzoriala. Greva nu a mai avut loc. 8. Cel putin la inceputul discutiilor. amenintarea directa si represaliile. Daca te porti prietenos. ceri scuze etc. Divergentele sunt de natura procedurala. In troduction à la strategie). Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financia re. In loc sa contraatace. din punctul nostru de vedere. recomandarile. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva prec um promisiunile. religioasa. nu intâmpini atacuril e cu contraatacuri. intâlnesti mai usor prietenia. Ai i n fata un partener si nu un adversar. treci de partea sa. il a sculti cu atentie. metodele si mijloace le folosite pentru a-l atinge. de vedere . Consiliul de administratie. directorul general nu raspunde pro vocarii.Alegerea tipului de strategie Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre. El poate fi de natura politica. Actionând in spiritul strategiilor competitive. Ar urma o cearta prelungita. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational. aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportun itati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie.4 Strategiile de cooperare Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii. conflictele de acest fel iau amploare. ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea f ormulare de principiu: . Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unu l si acelasi obiectiv final. nu raspunzi provocarilor sale. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata. de c oncurenta etc. (William Ury. concesiile si recompensele. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agres iva precum avertismentul.) 8.cit. M ai mult chiar. de mare intensitate si foarte greu d e conciliat. adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delica ta . nu este negociabila. Op. Este profund. Trecem la punctul u rmator.8. Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cul tural si perceptual. A urma expunerea p e larg si firul discutiilor a fost reinnodat. si care evita conflictul deschis. Inainte de a se aseza. de impartirea câstigurilor.b) conflict de interese si c) conflict de instrumentare. trebuie sa inteleg i partenerul mai intâi.

o capcana retorica sau un truc psihologic. iar fortele materiale si financiare sunt negl ijabile. Altceva decât o schema tac tica selectata premeditat. injuri s. T factorul timp. tehnici si scheme de negociere A stapâni interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cad ea prada unor reactii spontane. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. A tipat. Practica diplomatica si lit102eratura de specialitate pun la dispozi tie un intreg arsenal de astfel de tactici. * abandonezi lupta. De cele mai multe ori. in care credem ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda. in raport cu situatia si cu adversarul. aceste aspecte n edorite in cadrul unei negocieri conduc spre escaladarea conflictului. adica a nu da curs unor porniri din instinct sau din impuls pe moment . In plus. adica: * intorci lovitura. tipi. avem o tendinta fireasca de a reactiona impulsiv sau de a ne exterioriza . Opune loviturii o noua lovitura. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confrun tare de uzura. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intâlnit si se bazeaza pe contra si razbunare. * iti reprimi pornirile. la o conf runtare dura si fara menajamente intre cei doi parteneri care de cele mai multe ori este zadarnica. aplicând legea Talionului. Din nefericire. numai judeci lucid si detasat. Când suntem confruntati cu situatii dificile. p fortele psihologice disponibile. este adesea. dai. ridica tonul si trânteste cu pumnul in masa. o optiune spontana. o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.a. Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. raspunzând cu aceeasi moneda.d. A spart.m. A da t. taci si inghiti. Capitolul IX 9. M fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiun e. Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica a factoril or psihologici este preponderenta. uiti interesele. de lunga durata. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri .Tactici. fara sa a analiza in profunzime t oate detaliile problemei sau chiar fara sa ne gândim suficient la problemele ce a r putea sa decurga dintr-o atitudine sau din alta . alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u). spargi. Când esti invingator trebuie sa te feresti de invins deoarece el nu va respecta un acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. * cedezi si te predai fara conditii. A injurat. rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca sau sa-si reduca argumentele pe care el le considera c ele mai favorabile pe moment pentru el . fara o determinare logica si rationala. atacului cu contraatac.unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura. ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de react ii spontane. Alegerea tacticii de negociere. Când adversarul te incolteste. rupi relatia si lasi totul balta. Este genul de relatie victorie sau infrângere. Tactica preme ditata poate fi o tehnica de comunicare eficace. Invi nsul de astazi este partenerul de mâine sau dusmanul de poimâine . Te faci . Aceasta inse amna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. trucuri si scheme de negociere.

Acestea primeau.1. rupe si loveste. In fapt. 9. da r si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit . Ca si negociatorii buni din mai toa ta lumea. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. preferi sa cazi de acord cu el. fizic sau emotional. Este o forma de neimplicare. Daca este vorba de o afacere. ne controlam cu dificulta te reactiile impulsive despre care am vorbi deja. fie sub aspect emoti onal. Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme. vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere. cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru. contestati. Prezinta riscul de . Este intelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat in acest caz este indicat sa nu renunti pentru unele câstiguri pe care le-ai pute a avea in viitor din respectiva afacere . Inghe suit in corzi. de dragul linistii. renunt i. Dece sau Dar Da. luând-o mereu de la un capat. t ehnici. când cedezi fara lupta. Al patrulea gen de reactie. nu facem altcev a decât sa incurajam alte momente delicate . contrazisi. care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala. cât si in afaceri. seara. NU est e o negatie directa si categorica care taie. numai ai nici un cuvânt de s pus si nici un control asupra a ceea ce se va intâmpla. Oamenii urasc faptul de a fi negati. Daca .mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta.. avem la indemâna o linie de actiune tactica pre meditata. Când te retragi din conflict. de regula. risti sa nu ajungi niciodata la celalalt.Tactica lui Da. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor. efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin. Prinsi in vârtejul confruntarilor si certurilor. numai bune de inghitit atunci când situatia o ce re. demisionezi. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume. In mod normal. Il suporti rabdator. pleci bosumflat. Incetezi sa mai d iscuti. trucuri si scheme de negociere. sansele d e a pastra controlul cresc considerabil . Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. redate s ub forma unor pilule concentrate. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna. o cariera ratata etc. daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adver sarului. Afacerile bune pot fi ratate. Totusi. Fie sub aspect financiar. Prin abandon. invatate si exersate din timp. Faci orice de dragul rel atiei si al pacii cu adversarul. Dece sau Dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabil i pentru partenerul de negociere si cei mai important conform unor studii sociol ogice. In plus. ei au invatat acest lucru de la asiatici. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât in diplomatie. da r el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul. Nu costa nimic . un plan pe care merita sa-l respectam. destramam ceva din puterea sa de negociere. atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. reprimarea. Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor c u persoana sau cu firma dificila. Daca apelam la câteva tactici. Ele ne ajuta sa preluam initiativa. p roblema se complica si mai mult. In plus. Daca este vorba de slujba. Intors din lungul sau drum a siatic prin Mongolia si China feudala . A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. daca taci si treci cu vederea. Daca . Puterea noastra de negociere cr este pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Marco Polo scria ca a intâlnit adevarate s coli in care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. optând pentru tact si delicate te in defavoarea adevarului brutal. el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. devii un negocia tor cu anumite resentimente deoarece nu a fost posibil sati duci la indeplinire planul pe care la-i avut de a acasa . predarea fara lupt a poate conduce la framântari si regrete ulterioare. te retragi jignit. In plus. consta in refuzul acelui act de exi stenta conflictului. Mergi pe mâna adversarului.

aveti dreptate. n-ar fi primit. Când sau intâlnit in Camera. Franklin insusi povesteste c a s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri. Franklin i-a returnat -o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu . DA este ceva ce da c ursului de a fi un invingator in afaceri . Franklin avea un adversar abil si necrutator. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. dar trebuie luat in co nsiderare faptul ca in orice afacere exista un invingator si un invins sau ambe le parti egale in urma negocierii facute cunoscut fiind faptul ca omenii se mani puleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural pentru a ajunge la telu l propus uitând de regulile ne scrise ale derularii unei bune afaceri . El nu-i un necunoscator al afacerii . vei intelege NU . Când un diplomat spune P E . la care ii oferi prod usul. când exista da .a ofensa partenerul si a bloca discutia. nu un invins . precum hipnoza sau programar ea neurolingvistica. Se stie ca atunci când un diplomat spune DA . a obtinut un privilegi u major (bunavointa). mai mult decât cel care -ti este obligat (dator) . Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU motiv pentru care es te indicat sa fii mai diplomat decât ce mai mari diplomati cunoscuti. In schimb o form ulare de genul Da. Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una. Exista tehnici de manipulare majora (100%). Una dintre ele este asa -numita manipulare Ben Franklin . asa ceva nu se mai intâmplase. adversarul i-a zâmbit de departe. au gasit in ele un caracter de regularitate si l-au numit tehn . Exista. o epistola in care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta câteva zile. De ce sa spunem nu . un acord. DAR este acela ca permite formularea opi niei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contraz icere directa a opiniei acestuia. insa. Vrei sa cuceresti un anumit privilegiu sau o anumita concesie . deci. ceva ce nu mi-ar put ea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. vei intelege POATE . insa. Ea are trei nuante posibile: una care ins eamna Da .2. in 1778). In Camera. si situatii in care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. design-ul . este mare. Exista. Dece sau . Nu lasa loc de intors. Multi o fac. au facut o gramad a de experimente. Pen tru asta va trebuii sa influentezi in favoarea ta gândirea. care il hartuia mereu. clar si fara echivoc. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si infrângere. Oricând se poat ontinua pe varianta dorita. DAR poate fi folosita cu sensul de negatie. dar diferenta vine din calit atea . dar n-ai luat in cons iderare faptul ca Secretul lui Da. service-ul acordat sau perioada de garantie sau post garantie et c. s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. sunt de acord cu ceea ce spui tu. Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a incheiat alianta franco-americana. urmaresti sa convingi parteneru l ca tu ai dreptate. dar ? Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat. Omul nu avea un motiv in telegent sa refuze si a trimis-o imediat. nu-i spune Nu-i adevarat . Mai bine in cearca ceva in genul: Da. I-a scris asa ca unui prieten. Dece sau . ai face-o fara rezerve si ce daca ai facut-o deja. pa strând si alte doua variante de optiune. iar dreptatea pe care o are el nu corespunde cu realitatea . Colegii de Camera erau stupefiati. Daca l-ai putea manipula. Daca . Exprimata simplu. Iata. ca cerând un privilegiu minor (cartea). Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. Daca . NU irita si inversuneaza. negatia NU ramâne fara variante de o ptiune ulterioara. macar putin. Psihologii au studiat efectul Franklin . sentimentele. indiferent ce si cu cine. ca si in relatiile interumane de zi cu zi. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. atitudi nea si comportamentul partenerului . dar nu sunt la indemâna oricui. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag * o tehnica de manipulare psihologica minora Când negociezi ceva. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o in locuiesc cu cea a manipulatorului. Distruge comunicarea. in schimbu l bunavointei. Mai bine sa-i cer ceva minor. Asta vrea sa spuna: Da. Peste câteva zile. Este lipsit de delicatete. Marii negociato ri si agenti de vânzari le folosesc. 9. Sa-i ofere ceva.

ica piciorul-in-prag . Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intâi, pui piciorul in prag, ca usa sa ramâna intredeschisa. Ceri ceva nesemnificati v, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Ritualul poate fi transpus aproape identic intr-o negociere sindicate part onat. Liderii sindicali venind ca niste zmei la directiune. Seful de cabinet ii pofteste in sala de protocol, aduce o sticla cu apa si o tava cu zece pahare. Pe ste un sfert de ora, intra directorul tehnic, cu o falca-n cer si alta pe pamânt. Spumegând de furie, ii repede pe sindicalisti si le vorbeste crunt despre situatia disperata a firmei: costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, ne glijenta, lene si restul. Apoi, fara a mai lasa pe liderii sindicali sa si conti nue pledoaria pe care si-au pregatit-o in prealabil , incheie cu ceva de genul: M ai bine inchid fabrica si va las pe drumuri.Cu persoane iresponsablei nu se poat e lucra si o sa-mi continuii activitatea in alta parte . Iese brusc, trântind usa. Liderii sindicali se uita nauciti unii la altii; liniste si stupoare. Dupa câteva minute, intra managerul general. Saluta cordial. Da mâna cu toat a lumea si, amabil, cheama secretara sa le aduca câte o cafea partenerilor. La caf ea, intreaba ce mai e pe acasa, cum merg copiii la scoala etc. Apoi, se declara gata sa asculte revendicarile, dar mai intâi reia si el textul cu dificultatile pr in care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul. In conc luzie, este dur directorul tehnic , dar are dreptate. Nu-i asa? Când sindicalistii nu mai spera nimic, generalul arunca bomba : Eu stiu ca si voi aveti dreptate. Sa vede m ce putem satisface din revendicarile voastre . Incepe sa le dea câte ceva; mai put in decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei dupa. In final, toata lumea es te multumita. Nu se face sa nu te porti frumos cu el. Va avea succes si la viito area negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fo st rolul sau in scenariul negocierilor. 9.3.Tactica erorilor deliberate * iarta partenere greselile mele a fost ceva fara de voie ! Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samar itean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gres elile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca ta ctica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung p remeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vânzatorii si se fii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânza ri, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale et c. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comisio n egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si inlocuieste net cu brut , mizând e neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua si tuatii: - eroarea este descoperita in fasa , inainte de a semna si parafa documentele. In ace st caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decât o mica nea tentie. O simpla scuza rezolva problema; - eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si para fate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altel e care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut ; inclusi v TVA prin exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos ; cu transport prin fara transpo meaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost p ronuntate la masa tratativelor, asa fel incât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. In acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice s au alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute / cumparate. Excepti e pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar s i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi inlocuite, din greseala desi gur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se adu na eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lung i. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda , la o suma mare, imprumutata de pe 3 pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pe ntru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au conve nit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile d e masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poat e aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si ta re-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine. 9.4.Tactica ostaticului * santajul este un gen de terorism in afaceri

In forme mai voalate, tactica ostaticului este intâlnita in diverse iposta ze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. Este urâta si ineti ca, dar aceasta nu o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticu lui imbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o per soana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pâna atunci când ad ersarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar pu tea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar al ternativa este si mai rea. In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livr arile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei t ranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incât, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial , sunt livrate instalatii la cheie , dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehn ica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent co nvenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabil e si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de pres iune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cump arate deveneau ostaticii prin care li se forta mâna. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. In jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a mortului in casa . Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, ples neste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atârna de meser ias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: Dom le se face, da cu 90000 . Apoi , explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este in curtea lui. 9.5.Tactica Trântitul-usii-in-nas

* inca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea t a gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anul eaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, c are te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la indemâna ori cui. Am in vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita in negocieri ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este den umita de psihologi trântitul-usii-in-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemi ra, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri ), iar negociatorii ii mai spun s i tehnica retragerii dupa refuz .

Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, in 1975 ), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosit a de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si m ine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectu l preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele d e a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o av eam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel intâlnit atunci când dorim sa imprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dor ita, cerem de la inceput sa ne imprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, proba bil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor decât daca i-am fi cerut ac easta suma de la inceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. In primul rând, pu sa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psih ologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferi te, daca sunt puse alaturi. In cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica decât este, in fapt). In al doilea rând, in momentul in care am redus pretentiile, p artenerul a dobândit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva in favoarea lui si ramâne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psiholo gica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramânem c u impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de ne gociere, dar macar te poti apara mai bine când altii o fac. 9.6.Tactica falsei oferte * un truc de negociere cu putin teatru Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu po ate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza in tre ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, intâlnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vânza torului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva i n derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pen tru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe târguiala prin care convinge vânzatoru l sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cât posibil, vânzatorul es te pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. Asta-i in teorie. Sa vedem cum se aplica in practica aceste (lipse de) p rincipii simple. Presupunem ca vrei sa cumperi un apartament. Rasfoiesti presa s i gasesti un anunt care te aranjeaza. Cunosti zona si mergi la sigur. Pretul cer ut este 20000 dolari. Suni imediat. Oferi, din prima, cu toata hotarârea, pretul c erut chiar daca este prea mare. Lasi telefon si adresa si gasesti un motiv rezon abil sa amâni prima intâlnire cu doua, trei zile. Vrei sa câstigi timp. Multumit ca si -a gasit un cumparator, vânzatorul va descuraja pe concurentii tai. Va retrage si anuntul din presa. Este exact ceea ce doresti. Peste trei zile, il vizitezi. Te declari multumit (daca e cazul); este apartamentul pe care ti-l doresti. Totusi, ai o mica problema: ti-ai facut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichi da etc. si, cu toata parerea de rau, poti oferi doar 19000 dolari, dupa exact 15 zile. In schimb, poti oferi un aconto de 4-5000 dolari imediat, cu acte in regu la, la notariat. Va fi o dovada, in plus, ca esti un client serios. Propui contr actul peste 8 zile si dispari. Din acest moment, nu-l mai cauti pe vânzator. Peste cel mult o saptamâna, cel putin panicat, te va cauta el. Va afla ca esti plecat i ntr-o delegatie dificila de câteva zile. Peste câteva zile, te va suna din nou, ingr ijorat. Regrete, scuze politicoase si-l mai amâni o zi sau doua. In sfârsit, o noua intâlnire la care vii jenat si necajit. Joci teatru: Ce mult mi-ar fi placut , dar so tia a gasit altul, la fel de bun, cu numai 15000 dolari. Pot sa-mi stric casa? . G ogosi. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primiti in avans, a retras anuntu

In plus. ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500 dolari. Cu asta . este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite. el poate fi asediat si bombardat. scopul practic si imediat al unei tactici de negocier e este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate.rile. dar si nu are nimic de pierdut. daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei. aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitat ii (do ut des sau facio ut facias). ulterior. Ei sunt mai greu de dus de nas. sa d ea bucurosi marfa pe nimica toata . Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede). Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea. In fond. dar trunchiata (asta nu se vede). le cobor la un nivel rezonabil. t actica nu are prea mari sanse. Pretentiile sunt arteficiale si . Nu-s de aruncat. apoi. Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori su nt inclusi experti in diverse domenii.. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar.7. Daca ridic din start pretentii mari si. tactica este fo losita in toata lumea. trebuie sa ia totul de la inceput si are nevoie de bani. Complexat. sa-i luam altceva in schimb. cu fel de fel de date statistice: studii. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental. mai documentat decât el. comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care. tot asa cum albul lânga negru pare si mai alb. Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane. ii spui. Apoi.8. cataloage etc. dar nu si prin trucarea informatiilor. dar mai mare lânga altul de 10 mii. va dori sa se termine totul ma i repede. informat si abil. conform careia. Numita si tehnica retragere dupa refuz poate fi intâlnita in bazar sau la co ltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negoci erilor. adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. selectii din manuale. se c ere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat. va ceda mai usor. oferte. In fata unui adversar competent. in rafale epuizante. fara a-l cont razice pe el in mod direct. par si mai diferite. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. care-i valoarea aparta mentului?! Mai ca ar fi de acord cu noul pret. confidential. ca mai dai 500 dolari fara stirea sotiei (fondul secret). simtim dorinta sa-i dam sau. dar d adea rezultate. De pilda. daca cineva ne da sau ne ia ceva. iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie. redicau pretentii exorbitante pentru ca. la inceput. Ca sa-l ajuti sa decida.Tactica de bazar * tehnica negociatorului de bazar oriental Pe când cucereau Orientul. Un ca z particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei ne gocieri. Selectia statisticilor autentice se face dupa regula efi cace. extrase din presa. iar tacti ca intoxicarii statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti. bro suri. Cu cât sursele sunt mai autoritare si mai credibile. in orice caz. Comportamentul lor parea greu de inteles. eventual. chiar jenat uneori. chiar si adevarul De cele mai multe ori. 9. cu atât efectul de intimidare si persuasiune este ma i puternic. Va gândi ca esti mai destept sau. dar nu si loiala: ramâne tot ce ma sprijina. prospecte. In aces t scop. parte nerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat . Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. daca se apeleaza metodi c la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decât in situatia in care a-si fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. Mai intâi. cade tot ce ma contrazice . 9. incepe s a se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul. daca sunt puse alaturi. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Tactica utilizând Intoxicarea statistica * cifrele pot spune orice. Cu putin teatru. respectiv.

atunci când negociem cu un adversar dificil. Vor fi. Poate fi invitat la o masa la care i se ofera. Daca intram in joc fara aceasta marja. niste false concesii. sin gurul disponibil. ulterior. Avantajul si smecheria: la concesi i false se raspunde cu concesii reale. cu multa generozitate. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozi tele firmei. Reactia cea mai probabila a c umparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie . anuntând de la inceput pretul corect. Tactica este folosita cu succes de abilii vânzatori de bazar. Daca adversarul intra in joc. au rolul de a sâcâi si deranja adversarul. dar cotat la un pret ridicat. 9.. Cumpara imediat si pleaca cu sentime ntul ca a facut o afacere buna. dar se arata dispusi sa tot lase din el. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump! . Va sta teapan si va obosi repede.Vânzarii in trei pasi * sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba Este vorba de o schema de negociere a vânzarilor. 9.Tactica . concesii. La asa generoase concesii. Se pot oferi bauturi tari peste li mita rezistentei sale psihice. pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. facând false concesii la care adesea.premeditate in ideea ca. punându-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. dar de calitate slaba. Poate fi asezat cu spatele la o usa care scârtâie si pe care cineva o inchid e si o deschide insistent. se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adver sarului. De regula. Renuntarile vor lua aparenta unor concesii. desi nu sunt. vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. dar vinzarea nu este ratata. in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decât cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. din pacate. de acea sta data. un produs de calitate buna. propuneti un al treilea produs. ex act ceea ce nu-i place sau nu poate sa manânce. la rând ul sau. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folose sc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt . poate fi asezat cu ochii in soare sau alta sursa d e lumina iritanta. In sfârsit. va fi nevoit sa joace.9. In cadrul acestora. de calitate apropiata de a primului. in trepte succesive. in mod direct. afacerea poate fi ratata. dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelu ngite. care scârtâie. Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos. Ale sale vor fi insa reale. partenerul se va simti obligat sa faca. nep rincipal si dezagreabil. dar oferit la un pret intermediar. li se raspunde cu concesii reale. ca din intâmplare. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care s a-l impiedice sa doarma. Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza ofer ta (subliciteaza cererea). . Pasul 3. La masa tratativelor. Tactica stresarii si tracasarii * slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului Ca exceptie si cât mai rar posibil. insa. dar incomod. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin. nu cumpara. De regula. bazata pe saltul de la o ext rema la alta si actiunea legii contrastului. ofensatoare si u militoare. mai intâi. Pot fi folosite f el de fel de manvre laterale care. Daca cere 50000 lei in loc 20000. sa se renunte cu bunavoin ta la ele. Ei arunca din start un pret asasin. este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. in replica. Pasul 2.10. Este compusa din trei secvente succ esive: Pasul 1. Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extre mele pretului si calitatii. Propuneti. ramâne o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false. inca. se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare . Daca jocul negocierii se declanseaza.

Diferenta dintre cadou si mita ramâne una psi hologica si strategica. trebuie sa facem acest lucru sub masca celei m ai desavârsite nevinovatii si amabilitati. absolut firesti si a u rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor. Când sunt scosi brusc din scenariul pregatit din timp. Legea ramâne neputincioasa atâta timp cât dai sau primesti int r-un cadru strict confidential. Uzantele diplomatice ale u nor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un prânz (sau dineu) accepta t pe cheltuiala gazdei. 9. ele trezesc suspiciunea de mituire si risca sa nu mai fie acceptate.. dar favorizate prin cadouri mari.11. tacerile si intreruper ile surprinzatoare. Relatiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit a.Tactica surprizei * daca nu-l poti convinge. atunci când atentiile depasesc un anumit prag valoric. este tot o tactica de hartuiala. Desi rar intâlnita in manuale. numai ca sa se termine totul mai repede.13 Tactica reprezentantului * asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat . brelocuri. pe de o part e si mita. oriund e in lume. prud enta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. fie ca nu si oricât am condamnao de (ne)sincer. Când adversarul nostru foloseste astfel de tactici. Rolul protocolul ui si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a a morsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei. Te apropii cu rabdare de acord si. ei ramân debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare. Adversarul va oscila intre speranta si renuntare. dar inca prea mici pentru a deveni mita. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri. unul in care sa fii ferm s i altul in care sa fii maleabil. Exista. onestitatea. pe de alta parte. unul in care sa iei si altul in care sa dai. Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata. insa. poate veni un moment in care este bine sa stai de o parte sau altul in care este mai bine sa ataci. Tactica surprizei poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexper imentati sau insuficient pregatiti.) sunt.Când relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea uno r astfel de mijloace de presiune. functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantro pica. pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului. fie ca vrem. Totul este sa stii când sa schimbi pasul. calendare. cafele. cerându-ne scuze si prefacându-ne victime a laturi de adversar. Tactica mituirii * negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psi hologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. te indepartezi ca sa te apropii din nou e tc. tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe sch imbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoar e. 9. averea. Desigur. In fata unor adversari puternici si experimentati. lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc. S-a constatat ca. pâna la un anumit nivel. Din acest punct de vedere. apoi. agende. In afaceri. insa. In fapt. exista o diferenta majora intre protocol si cadou. Nu s e va compromite pentru mai putin decât acest pret. zapaceste-l! In negociere. bauturi etc. slabindu-i capacit atea de reactie. este dificil de gasit lovitura de teatru care sa-i descumpaneasca si tactica surprizei nu mai d a rezultate satisfacatoare. Cel mai bu n antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei. in practica negocierilor. aceasta tactica este posibila. lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. 9. ele devin mai usor de neutralizat sau suportat. iar noi le identificam la timp.12. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri. care invata scolareste o anumita schema de n egociere. un moment in care sa vorbesti sau altul in care sa taci. Pragul depinde de demnitatea. si asemanari majore.

Pe ste acest nivel al pretentiilor partenerului. Negociatorul vânzator poate accepta. tactica reprezentantului cu prerogative limitate este. In prima faza. tehnica implicarii si tehnica cedarii autoritatii. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva brese in apararea adversarului. un agent de protocol si. Asta nu-i de compete nta mea etc. vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate si de a renegocia aspecte deja negociate in prima faza. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala. asistenta tehnica si alte aspecte care tin de rez olvarea problemelor de natura tehnico-merceologica a obiectului negocierilor. reprezentantul(a) poate fi un prieten comun. este acela de a pregati tem einic negocierea propriu-zisa. adesea. personajul de rang mai in alt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. garantii. o animatoare (un animator ). Negociatorul trimis in aceasta prima faza s eamana cu pionul otravit dintr-o partida de sah. Tehnica acomodarii priveste situatiile in care. iar intentiile adversarului vor fi p artial deconspirate. Acum. asupra partenerului si supra intentiilor acestuia. iar a doua nu exista . partea de comenzi num erice. o noapte de desfatari si partenerul de negoci eri scapa sau uita o gramada de lucruri care ar putea face negocierile dificile. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. Cea mai mare parte a informatiil or vor fi fost deja culese si interpretate. . Când este folosita abuziv. In principiu. Negociatorii care acuza lip sa unor competente si prerogative elementare sunt ridicoli si nu reusesc altceva decât sa-si enerveze partenerii si sa-si atraga dispretul si aversiunea acestora. Se culeg informatii precise asupra ofertei. in ca re negociaza reprezentantul cu prerogative limitate. Ro lul reprezentantului sau reprezentantilor trimisi in prima faza este tocmai acel a de a clarifica toate aceste aspecte. pâna la un anumit nivel. un pahar. urmând ca in fiecare dintre ele sa participe doi negociatori diferiti sau chiar doua echipe distincte de negociatori. Tehnica merceologica priveste ingineria produsului. care se afla ca din intâmplare in localul sau la receptia in care va fi racolat partenerul . In prima faza. In ac este cazuri. mentionam: tehnica acomodarii. devine mai clar faptul ca tactica este si o practica a spionajului economic. aceasta tactica risca sa devina penibila si dez avantajoasa pentru partea care o foloseste incorect. partea hidr aulica. tehnica merceologica. doar pâna la un anumit nivel de pret. care va avea loc (sau nu) in cea de-a doua faza. numai pâna la un anumit grad de profunzime. partea de constructii si montaj. in afara cadrului oficial a l negocierilor. negocierile pot fi conduse deschis. standar de. Ei negociaza si receptioneaza partea de p rodus care tine de specialitatea si competenta lor (partea mecanica. Intre tehnicile specifice folosite in cadrul acestei tactici. un dans.). Negociatorul sau echipa care actioneaza in cea de-a doua faza. Reprezentantul rezolva problemele legate de calitate. Asta ramâne de vazut. tehnica eludarii. o pila . tactica reprezentantului urmareste fragmentarea procesului de negociere in doua faze distincte. Rolul acestei prime faze. fara riscuri mari. fara acordul sau in terventia caruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezen tantului. reprezentantul are rolul de a realiza o mai buna cunoastere la n ivel interpersonal si a crea un climat de incredere si simpatie reciproca. iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt. se culeg informatii. o masa. Sub aceasta infatisarea. acordul nu poate fi obtinu t in limitele de competenta acordate reprezentantului. poate accepta fara probleme oferta vânza torului. daca acea sta mai are loc. o bu na acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. mentenanta. Apoi. Cumparatorul delegat. aspectele juridice etc. comp etent si fara riscuri. adica receptia cantitat iva si calitativa. se poate adopta o pozitie de genul : Asta nu mai pot decide singur sau Asta depaseste mandatul meu .Se bazeaza pe ideea conform careia. se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza. o autoritate in ma terie. aspecte si probleme de interes reciproc. piese de schimb. Se d escopera atuurile si punctele slabe. in aceasta prima faza a negocierilor. Scopul este acela de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limita t. partea electrica. fiabilitatea. Daca. de exemplu. cel mai adesea.

de pilda. Asta nu inseamna ca nu sunt destule situatii in care este mai eficace sa negociezi cu banii jos . eventualii patroni sau manageri. o cafea. pentru a-i reprezenta interesele de-a lung ul intregului proces de negociere.Tehnica time out * meriti si tu o pauza. prea repede. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. In plus. fara intentia de a semna un contract. salami * pas cu pas. nu m ai exista. se accepta tranzactia sau acordul final si. propune o pauza. pentru consultarea unor con silieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. Ea reprezinta interesele asiguratului. ulterior. Nu mai este vorba de un mandat limitat. Partenerul al doilea serveste doar ca falsa al . din motive subiective sau obiective. mai in tâi. taindu-i elanurile ofensive. In cazul unui accident auto. Avocatii care pledeaza in anumite procese de suc cesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese. Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza spre conflict deschis.. in sensul ca. nu exista cale de intoarcere. adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. La sfârsitul celor zece minute. cu aceasta din urma. un ceai. in fata caruia contactul direct merita evitat. data fiind implicarea sa in rezultatul final. Tehnica cedarii autoritatii este aceea in care reprezentantul primeste tota la imputernicire de la una din parti. ajunge departe Tehnica pasilor mici sau tactica salami . solicitarea unei pauze. In mod decis si oarecum brut al.Tehnica eludarii se aplica atunci când. de exemplu. dar nu si afacerea . po ti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei. negocierile cu banii jos pornesc de la coada catre cap. se angajeaz a negocieri paralele cu un alt partener. Evident. time out-ul poate scoate adversarul din mâna. Time out-ul este respiratia necesara.Tactica pasilor mici sau . Succesele marunte pot trece neobservate. de un prieten sau un dusman. in final. 9. reprezentantul care negociaza in numele uneia dintre partile negociatoare este direct implicat in rezultatul final al negocierilor. parte a care a cedat autoritatea iese din joc. Tactica pas cu pas este tocmai opusul intelegerilor facute cu banii jos . societatea de asig urari care. fara a parea ca face concesii prea mari. In schimb. prin obtinerea de avantaje partiale repe tate. Poate fi vorba de o ruda (nu prea ai putere de negociere in fata rudelor). poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare. in final. suporta niste cheltuieli de reparatie. dar se pot acu mula mai multe succese mici si fara rasunet. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul. Negocierea sterila * negociezi ca sa te afli in treaba Atunci când se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener import ant (A). se urmareste afacerea si angajarea negocierilor propriu-zise. Ei vor obtine o cota parte din avantaje.15. aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca e ste mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata. pur si simplu. se determina conditiile si detaliile desfasurarii lor. vor putea lua totul asupra lor printr-un contract de cedare totala a autoritatii. omule Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorgan iza argumentatia. este cea care negoc iaza in numele asiguratului. Tehnica implicarii priveste situatia in care. 9. sub stare de presiune. Reprezentantul va participa la avantaje le ca si la riscurile posibile.14. In cazul celor din urma. pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el. pentru consolidarea pozitiilor si o btinerea marilor realizari. in momentul in care adversaru l lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile. zece minute de muzica sau chiar zece minute de tacere. (B). In plus . dar nu si contactu l oficial intre partile negociatoare. cu un consum mai mare de timp si rabdare. dar si propr iile sale interese. Când cerem pr ea mult. se poate ajunge mai usor la o vi ctorie totala. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam c a sa ne putem infrupta din el. Merita sa incerci.

Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener. De regula. schimba nivelul de negociere Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus. simple schimburi de onoruri si pro tocol. Daca vânzarile cre c cu 20% in urmatoarele 6 luni. dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. pe când cele la nivel inalt pot deveni. a parafraza inseamna a reda in rezumat. Acest lucru este. fie se situeaza pe o poz itie de forta si adversitate. 9. Prima propozit ie promite un avantaj. cu cel de-al doilea partener. 9. fie ca sunt foarte buni specialisti in problema ca re ne intereseaza. Aceasta poarta numele de scurt-ci rcuitare sau suntare a verigii dificile. Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. o pozabila la concurenta cu primul partener. cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. nu câstiga. trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a form ula solutii si clauze mai avantajoase. cu propriile cuvinte.când nu-ti convine omul. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. Se invoca diverse interdictii ale autori tatilor locale. Posibilita tea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica intinsa parteneru lui. Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. Tehnica negocierii sterile poate fi folosita si in scopul colectarii de informatie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial si economic. In aceste cazuri. uneori. adesea. posibil prin ridicarea nivelu lui negocierilor la un rang ierarhic superior. fie nu au incredere in noi. iar a doua cere o concesie. In astfel de cazuri. De pilda. Cine nu risca. Cel care-si asuma riscul sunt eu.ternativa. prin parafraza se intelege reproducerea sau explicarea intr-o form ulare personala a unui text sau descurs dat. purtam negocieri cu parteneri care. negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme. se aplica tehnici de negociere sterila. Se aglomereaza do cumentatie inutila. cu prec izarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negoc iatorului. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele. pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folo s. Se solicita concesii imposibile.18. atunci introduce si combina doua propozitii in care. in calitatea mea de consultant in marketing. atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire. daca o faci inteligent In dictionar. clientul cade imediat de acord. In mod normal.17. Parafraza este introdusa simplu. atunci * facio ut facias si du ut des Uneori. dar daca lucrurile merg bine. In negocieri. care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. nu strica sa fii oleaca papagal. Formula daca . pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. Concesia ca atare ramâne nevero simila. Tactica scurt-circuitarii . O cale de a obtine ceea ce urmarim este r etorica si tehnica constructiilor verbale. care bat pasul pe loc si câstiga timp pentru negociatorii princ ipali. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti.16. Tehnica parafrazei . oricum solicitarea mea ar fi justificata. prin propozitii de genul: Daca am i . dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea ma i mult de 70 mii.in negocieri. fie nu ne cunosc performantele. Uneori. In mod rezonabil. 9. ceea ce am inteles eu din ceea ce a spu s partenerul. iar daca va fi asa. Fi e ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine. Se invoca prezenta omului care lipseste etc.Tactica daca . atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net? . adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila. atunci câstigul va fi mai mare decât cel scontat initial. eu introdu c formula daca . Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile. as cere 100 mii lei /ora.

totodata. conduce Intrebarile ca si raspunsurile fac parte din procesul de negociere. Prin intrebari bine formulate. In arta. acest procedeu stilistic se numeste hiperbola. In acest din urma sens. cu bun gust etc. avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare . pe care le va formula atât el insusi. in afaceri mai curând aliantele. ci familiile. verifi cam faptul ca l-am inteles corect noi insine. mai rau.unde-s doi puterea creste/dezbina si stapâneste! Doi cumparatori sau doi furnizori. putem spune nu-i urât . El se va comporta ca un student care s tapâneste materia si nu poate fi incurcat de profesor. Odata cu parafraza. nepopulara. Parafrazând. la dezbinarea aliantelor . prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna. In plus.Tehnica intrebarilor . au o putere de negociere mai redusa decât in situatia asocierii lor. considerati separat unul de celalalt. In mod similar. Intr-un mesaj publicitar (pentru DHL). individ ualitatile pot fi puternice. O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile in negocieri este de natura semiotica. pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. in loc de frumos . se poate folosi procedeul stilistic nu mit litota. se poate prelua oricând initiativa. Atunci când cererile sau ofertele se combina unele cu altele. Arta de a formula intrebari si raspun suri nu consta in a avea sau nu dreptate ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui. un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si ra spunsurilor. mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor. persuasiunea si manipula rea exercitate intre partile negociatoare sunt procese desfasurate pe trei planu ri: pragmatic (relatia semn-om). iar raspunsul este o concesie. In orice caz. spre exemplu.Tactici de asociere/disociere . vânzatorii. In literatura. Un produs sau o marca pot fi discred itate si minimalizate. Parafrazând. tacticile de asociere se bazeaza pe hiperbolizar ea calitatilor unui produs sau serviciu. 9. prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacu ta. este necesar sa s e procedeze la disociere. Imaginea asociata este folosita ca mijloc psihologic d e sugestie si persuasiune. care are darul de a minimaliza. dam partenerului multumirea ca sa facut inteles. dar se pot asocia si grupa. daca dezbini ech ipa sa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. difuzat de rev ista Capital . unele cu a ltele. Se po t asocia firmele. dupa ex presia lui Aristotel. comunicarea. Nivelul care interiseaza mai mult pe negociator este cel p ragmatic. putem spune frumusel sau. puterea de negociere a adversa rului poate sa scada daca dezbini eforturile si aliantele sale.20. cumparatorii. puterea de n egociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii. cât si partenerul. asocierea unei oferte de servicii de corespondenta pentru afaceri cu imaginea miliardarului Viorel Catarama a fost folosita exact cu acest scop. aliantele.nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spu ca . produsele sau comenzile. poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea ad . Din aceasta perspectiva. f rumoasa. semantic (relatia semn-semnificat) si sintactic (relatia semn-semn).cel care intreaba. puternica. cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta. Dupa acelasi principiu. cel care intreaba. dar in sens opus. grupurile. Ace asta ar fi o prima versiune a tacticilor de asociere. Atunci când adversarul face o asociere pozitiva reusita.19. Cei mai puternici oa meni de pe pamânt nu sunt indivizii. cerem eventual e noi lamuriri. conduce . adica cel la care se influenteaza si modifica comportamentul interlocu torului. Orice intrebare are caracterul u nei cereri. iar. ne acordam u n supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si. Se pot verifica si clarifica afirmatiile adversalului. contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri. Prin intrebari la care cunosti d eja raspunsul. 9.

se pot furniza adversarului informatii avantajoa se pentru punctul nostru de vedere: Stiati ca vinul pe care vi-l propun a câstigat câteva medalii in strainatate? Prin intrebari stimulator. atun ci când observi anumite neconcordante si contradictii intre afirmatiile lui. problema poate fi clarificata printr-o intrebare de genul: Sa-mi permit sa presupun ca dvs. mereu. partenerul poate apela l a gaselnita de a cere o ultima concesie. sa raspund mai târziu la a ceasta problema? Intrebarile directoare pot orienta discutia in sensul dorit: Aici am caz ut amândoi de acord. Negocierea preturilor si perioadelor trebuie sa aiba la baza: . Credeti ca se poate ataca problema urmatoare? Intrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul : N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs. tot ceea ce am cunveni t deja? Prin intrebari tactice politicoase. Lucrul acesta ar putea sa ne revolte. cât pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: Superioritatea produs ului nostru este evidenta. sunteti investit cu intreaga autoritate necesara pentru rezolva rea acestei probleme? Adesea. amâna si câstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua. dar intr-o forma voalata: De ce o fi costând asa mult materialul X? Intrebarile incuietoare sunt puse direct.? V-ati gândit sa schimbati ambalajul? Prin intrebari cu rol de trezire a curiozitatii. fara sa s ari calul. Prin intrebari. partenerul poate fi imp licat senzorial in procesul de argumentare: Stiti ce se intâmpla daca rotesc/rasto rn/ micsorez etc. nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza? Prin intrebari de tatonare se pot depista motivatiile de cumparare ale p artenerului: Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj? Intrebarile insinuante au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener. chiar in momentul incheierii acordului. se poate evita s-au amâna un raspuns d irect intr-o chestiune delicata: Imi permiteti. se poate stimula si mentine tonusul psih ic al partenerului: Cum reusiti sa va pastrati. poti sa te arati doar nelamurit intrebând c eva in genul: Nu va suparati. adica fara a leza adversarul in maniera inacceptabila.versarului sunt intemeiate. dar tot raul poate fi evitat cu o intrebare de genul: Sugerati cumva redeschiderea negocierilor? Daca raspunde negativ. la schimb. N-ati putea reveni pen tru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? Intrebarile de protocol si eticheta pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Tot prin intrebari protocolare. . atunci când exista dubii asupra capacitatii de decizie a parteneru lui. proaspat? Cum obtineti no ta asta de eleganta? Intrebarile tactice pot tergiversa. se poate orienta si stimula gândirea adversarul ui in directia vizata de argumentatia noastra: V-ati gândit la cresterea de produc tivitate pe care o puteti obtine daca ? Inflatia este o problema si pentru dvs. va rog.tehnica solicitarii. Daca raspunsul este pozitiv. pentru a forta o decizie sau c hiar pentru a forta sistarea negocierilor: Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? Iti dai seama ce faci? Stiti ce oferta buna v-am facut? Uneori.? Prin intrebari ironice sau agresive. ceea ce ramâne de facut este respectarea termenilor acordului deja negociat. se pot initia atacuri la adresa adv ersarului: Chiar credeti ca tineretea dvs. poti incolti adversarul si poti strânge surubul. in lo c sa dai totul pe fata cu brutalitate.? Ati hotarât altceva? Prin intrebari expozeu. De pilda. dar n-am inteles prea bine. punct cu punct. i se va cere o alta conce sie. va permite sa faceti afirmatii care s olicita o experienta mult mai vasta? Intrebarile retorice pot fi folosite nu atât pentru a obtine raspunsuri.

.tehnica scurt circuitarii . .tehnica ofertei aparent atractive . 2.Sterile. corespondenta.tehnica falsei comenzi de proba.dupa nivel de reprezentare .de normalizare. complexe).tehnica falselor comenzi .tehnica amplificarii concurentei .tehnica de diversiune .tehnica falsei concurente .intre grupuri economice si guvernamentale.tehnica amenintarii .dupa obiect contractului de negociere .tehnica oferirii de variante .tehnica mituirii .pentru noi tranzactii.de vânzare cumparare . telefon).tehnica falsei comenzi .tehnica solicitarii de variante de oferta.tehnica renegocierii.intre grupuri economice. .tehnica mandatului limitat sau in trepte .tehnica intreruperii tactice a negocierilor .In negociere se va avea grija de tehnicile: .directe (fata in fata. .arbitraj valutar 2.tehnica faptului implinit .de prelungire a unei tranzactii.tehnica negocierii rigide .Dupa nivel avem: .tehnica utilizarii expertilor.de modificare a unei tranzactii existente.dupa scop. 4.Dupa scop avem: . de participanti avem: . iar negocier ile intre guvern si firme sunt considerate negocieri de nivel mixt. . Tehnicile si tacticile utilizate cel mai des in procesul de negociere s unt: .interguvernamentale. .Multilaterale. 3.tehnica escaladarii (dar numai pentru preturi).servicii si asistenta tehnica .bilaterale (simple. . .dupa obiectivele de baza. Tipologia negocierilor se caracterizeaza astfel : 1. 5.tehnica ultimatumului . simultane)..Dupa obiective avem: . Cele interguvernamentale se realizeaza la nivel macroeconomic.Dupa nr.interdepartamentale.in functie de numarul de participanti la procesul de negociere. . .indirecte (intermediari). .plurilaterale (triunghi).tehnica posibilitatilor limitate . . . . 1. 5.in timp (succesive. 4.transport si asigurari .cooperare economica . .Dupa obiect avem: .tehnica spionajului In cadrul negocierilor vom intâlni anumite caracteristici specifice pentru a . 3.tehnica plângerii .

Structura rationamentului cuprinde enunturi. . Finalul oricarei negocieri il constituie semnarea unui contract intre p artile participante . .definirea termenilor cu care se opereaza.regula continuarii.prezentarea rationamentelor intr-o forma politicoasa evitând contrazicerea cli entului intr-o maniera cât mai diplomatica .regula limitarii intrebarilor si solicitarilor momentul acceptarii propunerilor.pertinenta. .credibilitatea premiselor. a. respectiv con cluzia. . Planul de negociere a unui bun manager trebuie sa aiba in vedere aspect e comune cum ar fi: . . fapte. etc. conf.regula intelegerii prin aceasta regula se specifica existenta unui minim aco rd asupra tezelor avansate de cei doi parteneri in discutie.validitatea rationamentului. sup ozitii sau premise. In organizarea rationamentului trebuie sa se aiba in vedere: . . respectiv prezentarea tuturor datelor si faptelor necesare. . conform careia unele opinii ce sunt divergente se reiau dupa ce s-au negociat alte aspecte sau dupa ce s-a pro gresat in negocieri si exista posibilitatea renegocierilor. principii generale. date. ai idei.gasirea celor mai bune solutii la aceste probleme si obiectii. Enuntul concluziei care sa prezinte calificativul vizavi de afacerea inc heiata si cu rezerva.regula abandonarii temporare a unor aspecte. . discutia sa avanseze pentru alte aspecte.asigurarea prin demonstratii a valabilitatii rationamentului. Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii din care una.regula distribuirii rationamentelor consta in faptul ca daca o anume ordine a argumentelor nu a adus acordul. .construirea rationamentelor in functie de personalitatea partenerilor.regula stabilizarii. .21. Regulile tehnice ale rationamentului se refera la: . . conf. .i.prezentarea rationamentelor intr-un limbaj accesibil partenerilor. 9. rediscutarea unor aspecte negociate.prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. careia aspectul discutat trebuie aprofundat pâna la realizarea unui acord minim. .identificarea problemelor si anticiparea obiectiilor. este prezentata ca adevarata intrucât decurge intr-un mod logic din alte a firmatii considerate adevarate.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete Forme ale negocierii: Negocierea prin rationamente este cunoscuta prin denumirea de negocier ea de rationamente concrete si conform acestui element orice rationament este p recedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizarilor in functi e de particularitatile partenerului de negociere pornindu-se de la premisa ca nu mai vânzând marfuri. .clarificarea obiectivelor prin actiunea sugerata. Eficacitatea rationamentului consta in capacitatea de a convinge si se exp rima in intensitatea cu care se adera la argumentul respectiv.limitarea rationamentului la un minim necesar. . in scopul neexecutarii sau nelivrarii in timp a produselor sau serviciilor ce fac obiectul negocierii.prezentarea rationamentelor si justificarilor ierarhizate din punct de veder e logic si al impactului psihologic.enuntarea concluziei. . . Taria rationamentului depinde de doi factori: . Indicatorii logici cuprind rationamente. ratiuni. careia afirmatiile asupra carora s-a cazut de aco rd nu trebuie readuse in discutie.regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente. . este preferabil ca o alta ordine a argumentelo r sa conduca la solutionarea acestuia. reguli de l ogica. .pune in fata partenerului avantajele pe care le ofera produsul. dovezi.trebuie sa inceteze odata cu .

respectarea unor momente de pauza pentru imprimarea mai buna a argumentelor in mintea partenerilor . . . cataloage de prezentare. .respectarea unor momente de pauza pentru o imprimare mai buna a argumentelor .sublinierea permanenta a avantajelor produsului sau serviciului.descrierea clara a modului de functionare.claritatea expunerii .finalizarea actiunii prin semnarea contractului. . b) ceea ce se spune cu o voce schimbata se retine mai usor schimbarea ritmului de vorbire duce la o crestere a atentiei si o memorare selec tiva a informatiei. utilizeze si manipuleze produsul respectiv pen tru ca. utilizarea si avantajele cumparar ii produsului. . In situatia de mentinere a atentiei. 2. Claritatea expunerii ce consta in satisfacerea cerintelor partenerului.maniera de prezentare a rationamentului sa evite cercetarea partenerului si evitarea pe cât posibil a aparitiei unei atitudini de rezistente de catre acesta.revenirea pe parcurs in momentele dorite de negociatori asupra problemelor c e nu au fost intelese. . . se impun câteva trucuri: . . . ..invitarea la cooperare a partenerului de dialog. ca ascultatorii isi amintesc do ar 10% din informatiile pe care le aud. .verificarea permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. auzit si a participat la utili zarea si manipularea lor.divizarea problemei in parti usor de expus si de urmarit . .mentinerea treaza a atentiei partenerului.crearea dorintei partenerului de a poseda produsul prin dezvoltarea convinge rilor sale ca acest produs corespunde necesitatilor sale specifice. in calculele lor. iar ceea ce se spune cu o voce schimbata si un ritm diferit se retin mai usor.1 Rationamentul in negociere Sustinerea si prezentarea unui rationament corect presupune urmatoarele aspecte: 1.ilustrarea cu mostre a ofertei.participarea activa a partenerului la negociere. Claritatea expunerii presupune rezolvarea a urmatoarelor probleme: . . neinteleger ile . 4. .prezentarea ideilor printr-o punctare separata si revenirea pe parcurs la pu nctele importante .ordinea rationamentelor sa se faca intr-o secventa logica si clara.descrierea exacta a modului de functionare si utilizare a produsului.sublinierea permanenta a avantajului produsului. . fotografii si cataloage a produselor sau serviciilor o ferite.ilustrarea cu mostre.invitarea la cooperare a partenerului de dialog.utilizarea unor fraze scurte. . fotografii.participarea partenerului la discutii trebuie coordonat in asa fel ca acesta sa fie in situatia sa actioneze.mentinerea treaza a atentiei partenerului pe parcursul negocierilor.verificarea cu atentie si in permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. precise pentru a evita confuziile. Mentinerea atentiei partenerului presupune: a) psihologii au aratat ca doar 10% din informatiile ascultate pentru prim a data sunt retinute. 9.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor acesteia. acesta isi va aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% de lucrurile pe care le-a vazut.declansarea dorintei de cumparare. . 1. 2. Psihologii au demonstrat. ace asta claritate presupune: . .prezentarea ideilor printr-o punctare separata.cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor.21. .mentinerea treaza a atentiei partenerului. 3.

pare entuziast dar realist .arata ca se gândeste la satisfacerea necesitatii partenerului. acesta trebuie sa asculte dorinta partenerului de a lua ceea ce doreste. . . o atentie deosebita in negociere duce la faptul ca se pot sesiza aluzii sau i dei vagi controlate dar de mare importanta.da dovada de cunostinte solide in domeniul privind produsul si piata mondial a.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii Elemente favorabile vis a vis de partenerul de afaceri: . 11. cumpatat. . 5. . studiile arata faptul ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mare decât ce a de vorbire. raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu o contra afirmatie ci o int rebare politicoasa care il obliga pe partener sa-si precizeze punctul de vedere. serios. 2. ceea ce trebuie evi tat. 4. inclusiv pretul. Participarea partenerului la negociere presupune stabilirea si consolidarea l egaturilor intre cei 2 parteneri pentru dezvoltarea afacerii si are in vedere fa ptul ca partenerul isi poate aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% din lucrurile pe care le-a utilizat (Studiul Sortingen 1 980) 4.. 9. Strategii ofensive in conducerea negocierilor Negociatorul printre strategiile adoptate trebuie sa aiba in vedere cerinte le: 1. acceptati privirile partenerului deoarece privirea creeaza un climat de incre dere si permite comunicarea. cu cât dorim sa fim mai convingatori cu atât trebuie sa facem mai putine afirmati i deoarece partenerul poate sa raspunda intr-un mod negativ. noutati. 8. pentru a avea un succes in finalul unei negocieri este necesar o serie de suc cese partiale a discutiilor.3. 9.chiar daca cel logic este p redominant si chiar daca luarea unor decizii este lipsita de logica si prezinta elemente afective. 9. in majoritatea cazurilor este prezent fenomenul .face promisiuni pe care are posibilitatea sa le duca la indeplinire. . ceea ce implica o sensibilizare a acestuia din punct de vedere afectiv si rational. respectati linistea si pauzele ce reprezinta o nevoie de reflexe si evitati r eluarea negocierii in acele momente. . sa fiti un bun ascultator al ideilor partenerului si in special a unor cuvint e sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transm is. Declansarea dorintei de cumparare o parte din clienti prefera sa amâne cât mai mu lt decizia de cumparare din teama de a nu gresi sau de a fi indusi in eroare. aceasta sugereaza existenta unei disponibilitati de timp la cel ca re asculta fata de cel care vorbeste. co nducându-se apoi asupra aspectelor cu caracter economic. aceasta mica decizi e este vitala pentru vânzator. specificatii tehnice si tehnologice.22. 7. scopul argumentarii reprezinta aderarea partenerului la ideile expuse.isi da silinta sa placa partenerului. 10. Elemente nefavorabile: 1) partenerul de afaceri este iritabil si neserios. .vorbeste calm si cu convingere.explica cu atentie fiecare punct pentru a fi inteles. Vânzatorul spre finalul negocierilor va analiza negocierea asupra problemelor de calitate. evitarea pe cât posibil a mimicii si reactiilor spontane. si tuatie in care partenerul trebuie dus in stadiul in care va recunoaste ca produs ul oferit ii este necesar si util si ca ar dori sa-l posede. . 6.este calm. unii specialisti din domeniu prezinta un produs tot timpul deoarece nu stiu sa aleaga momentul. Vânzatorul va incearca sa convinga cumparatorul in ve derea adoptarii unor afaceri mici legate intre ele care sa conduca in final la l uarea deciziei finale.23. 3.

26. De retinut este faptul ca: a) negocierea in afaceri este un proces dinamic prin care cele doua parti. In acest sens orice om de a faceri porneste de la principiul de a oferi ceva si de a primi ceva in schimb. cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 9.Modele de negociere Modelul unei negocieri nu poate fi standardizat dar se gasesc câteva elemente cum ar fi: 1. distante. b) in cadrul unei negocieri vom intâlni cereri si oferte.25. iar pentru a-l avea tr ebuie utilizate toate elementele existente la dispozitie: 9. in general. economic. ntr-un contract de vânzare. pentru o intelegere reciproc avantajoasa ce se finalizeaza pri cooperare..Pregatirea variantelor de negociere Pregatirea unor variante.1. iar in ca drul comertului international trebuie sa se tina seama de normele de comert inte rnational.25. 4) pare extrem de nerabdator pentru incheierea contractului fara a-si prezen ta toate documentele. 5) vorbeste de rau toate produsele firmelor concurente de pe piata. Tactica unei negocieri este acea parte a strategiei. 3) da explicatii superficiale. 9. este un tip egoist c e arata ca il intereseaza numai interesul propriu. Orice concesie materiala intr-o negociere are un scop bine definit.. cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. având conducatorii plasati in centru. cum ar fi: cursul valutar. 6) face promisiuni exagerate si are pretentii exagerate. CRT. totul are urmatoarea expresie DO IT DOES (dau daca dai). In general parte nerul de afaceri nu trebuie sa se lase tentat sa cada prada acestor trucuri ieft ine. Succesul unei afaceri este un succes al negocierii.. ce reprezi nta totalitatea proceselor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilo r intre parteneri. Pozitia de asezare la masa negocierilor Delegatiile se asaza fata in fata. Tot in cadrul unei negocieri o deosebita importanta o are tehnica negocierii in afaceri. modelul logic .cumparare sau colaborare c) negocierile in cadrul comertului intern se fac dupa reguli românesti. juridic) Pregatirea unor variante posibile de negociere. respectiv se confrunta c ererea cu oferta. respectiv nu se da gratuit. legislatiile internationale a tarilor ce intra in afaceri. fieca re cu obiective proprii discuta pentru a ajunge la o intelegere având un interes c omun. actelor si un spa tiu de tratatie in timpul negocierilor. din posibilitatea ierarhiza rii problemelor in principale.. in afara de faptul ca ajuta la pastrarea initiati vei.2) este emotiv si poate vorbi intr-o maniera ezitanta sau exuberanta. prezinta si avantajul de a avea formulari bine studiate si eventual actuali zate de cei in drept (compartiment tehnic.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri In comert si in relatiile dintre firme. de produse PARTENERULUI 9. Strategia unei negocieri reprezinta un ansamblu de decizii ce urmeaza sa fi e luate pentru a indeplini obiectivele urmarite.. respectiv al societatii sale. nivelul de preturi intern si international. cal itatea produselor etc.. Demonstrarea calitatii unui produs trebuie facuta ori de câte ori este nevoie si posibil pentru ca partenerul de afaceri crede mai putin ceea ce spune specialist ul si mai mult ceea ce vede.24. cu o arecare distanta fata de colaboratori prin existenta unui spatiu suficient intre partenerii de afaceri pentru a permite asezarea documentelor.. . tinând seama de un sistem de fact ori interni si externi. risc. menita sa slabeasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi utilizate. Pretul Cermene dedeosebita 1alitatea COMBATUT precise DEZAVANTAJElivrare ACEST timpul anotimpului rece este mai redusa CUM AR FIARGUMENTE ALEpe ARGUMENT CONTRA ARGUMENTE NR... secundare si stabilirea in prealabil a locurilor unde se pot face concesii pentru a da satisfactie partenerului de afaceri iar i n perioada de pregatire a negocierilor este necesara intocmirea unor fise de gen ul. urma rind un avantaj consistent in viitorul apropiat sau indepartat. Partenerul cu caracteristici nefavorabile. CantitateaPROPRII T 2 .

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitat ilor. se foloseste de altele doua extreme: pro tonegocierea si postnegocierea. riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabili re a obiectivelor). Intregul pr oces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte: I) pregatirea negocierilor si II) negocierea propriu-zisa. se influenteaza si se manipuleaza reciproc. cunoscând obiectivele proprii si obiectivele part enerului de afaceri. co nditiile de finantare si plata. in scopul realizarii unui acord de vointa. conditiile de livrare. ea reprezinta un proces. nivelul minim si maxim de pret. uneori. se confrunta. Negocierea este un proces de c omunicare intre parteneri care se cauta. Dincolo de aceste faze. purtate in absenta partenerulu i. 10. adica derularea efectiva a tratativelor.1 Pregatirea negocierilor Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost prega tita. poarta corespondenta. desp re solvabilitatea si reputatia lor. pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor . Una di ntre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negoc ierilor. modelul matematic 1. sunt insusite legislatia si u zantele comerciale specifice. se tatoneaza. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor. se delimite aza precis segmentul caruia se adreseaza produsul. adica interpretarea conjuncturii gener ale. complicat si de lunga durata. nivelul de calitate. intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjunc turi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. posibilitatile de distributie. dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. se contactea za.Modelul logic presupune sa realizezi o anticipare mintala a ceea ce se intâmpla in cadrul negocierilor viitoare. se construiesc in stadiul de prenegociere. Sunt culese informatii despre concurenta pot entiala. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. ca si ale argumentatiei si st rategiilor folosite. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si pr . analiza sistemului. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere.2. se curteaza. Practic se incearca o intuire a negocierii si a pregatirii unor posibile variante logice de negociere. b) stabilirea obiectivelor. Din contra. care preced si. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de nego ciere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. discuta. 2. respectiv. succed celor mentiona te. dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi co nceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. conditiile de promo vare etc. Premisele prezentarii pozitiei de negociere. Practica a doved it ca. nu tre buie uitate: a) studierea ramurii si a pietei. teori i ale deciziilor.Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor strategice. acest model este folosit in jocuri strateg ice ce-i clarifica mecanismul negocierii si factorii interni si externi. a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurenti lor potentiali. CAPITOLUL X PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR Cele aratate pâna aici. adesea. cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerulu i. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negoc ierilor simulate. care priveste atât precizarea propriilor obiec tive in negocieri. Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul ) cât si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale. persuadeaza.

sa fie completa. conciziune.La rândul sau. Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contrac t. Acceptarea taci ta se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului. In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra parten erului. consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi inc ontrolabile. In cazul contactelor sta bilite prin corespondenta. se stabileste echipa de negociatori. c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri. Se poate apela si la negociatori exter ni. . marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat pa rtenerului. In acest c az.2. . . Când partenerul nu e ste accesibil direct. adica sa contina toate elementele contractului propus. Se pot uti liza si liste sau fise cu argumente si. aceasta este lip sita de orice efect juridic.sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. precizie. Juri sprudenta afirma totusi in principiu dupa care Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare (Ion Turcu.sa corespunda intru totul ofertei. camere de comert.Cererea de oferta Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau s erviciu. Ramânând la nivel de principiu. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. la analisti de piata. un rol important il pot avea scrisorile de prezentare . Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de coman da acceptat. 10. Dreptul afacerilor . respectiv. Acestea merg de la telefon. se poate recurge la intermediari. . oferta trebuie sa indeplineasca t rei conditii: . Iasi. sa prezinte claritate. ambasade. oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. aspect etc. misionari si contacte directe. dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. la animatori etc. fara a o fi comandat.sa fie precisa. In cazul contractelor sinalagmatice oneroase. prin continutul si forma ei. Principiul de baza in alcatuirea ec hipei este cel al interdisciplinaritatii. nu este obligat sa o restituie. Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. la interpreti. sa respecte uzuantele comerciale si etich eta afacerilor. 1993). In cazul c elei firme. obiectii si contraargumente p osibil a fi aduse in discutie de partener. adica fara obligatii din partea emitentului. acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei condit ii minimale: . vom admite ca oferta trebuie sa respecte o s erie de conditii de continut si forma. Oferta Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste. Oferta poate fi si facultativa. fara efecte juridice. adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic.sa fie ferma. Editura Chemarea. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta. insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. tacerea destinatarului ofe rtei nu poate fi considerata acceptare. fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului. Codul comercial ofera solutii pentru situatii d e aceasta natura. ofertele si cererile de oferta. corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale.ezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. fax. Documentati a tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caie . Daca s-ar accepta ca tacerea este sinoni ma cu acceptarea ofertei. adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului. Pentru a se putea realiza perfe ctarea contractului printr-o simpla acceptare.sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe . Daca in oferta este facuta mentiunea oferta va fi considerata acceptata dac a nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba) . vânzatorul poate retrage sau modifica oferta. . Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen.

* Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor. calendar. spre exemplu). daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transm ita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei. in fapt. Doar sub aspect tehnic s i comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente. fiecare runda va fi subordonat a unei secvente de obiective partiale. cererea de oferta ia forma extrema de comanda. odata cu of erta. cantitatea si pretul limita. De pilda. animozitatile si raceala din start. dar aproape obligatorii. far a marje si abateri relative. pe cât posibil. * Elementele definitorii ale obiectivului. Termenele calendaristice pot fi precizate atât ca durat e limita ( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei . In schimb. Intrebarile care ramân sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum? * Atunci când negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive. depozitele disponibile sunt insuficiente p entru o livrare mare.3. co ntrol). * Obiectivele nu sunt concepute si formulate. In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia in negocieri nu se cedeaza nimic. cererea de oferta are acelasi regim cu oferta. este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapi zarea acestora pe fiecare runda in parte. ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele câteva: * Obiectivul negocierilor trebuie transpus. * Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendarist ici ai concretizarii sale. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale. cât si ca s candente la date fixe ( livrarea pâna la 15 mai . Astfel. In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului. deja mentionate (buget. tehnice si um ane sunt disponibile.t de sarcina. Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele c omerciale. in care se indica produsu l. daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea une i nave mari. pentru a incepe chi ar cu ele si a evita suspiciunea. Daca. Reguli de formulare a obiectivelor Intre regulile simple. se adreseaza furnizorului solicitarea ca. * Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta. dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de pia ta. Daca nu este cazul unor tratative indelungate. sa trimita si o factura proforma. mai inainte de a li se afecta un buget. de la o piata sau alta. nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu ind eplinirea lor. de pilda. clar definite. sau a obtine o red ucere intre 5 si 10% inseamna un obiectiv prost formulat. A obtine o reducere maxima de pret . bine formul at. (oferta ferma de a cumpara). este necesara si posib ila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare l a termen. ci se schimba doar co ncesii contra concesii . obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitat ii depozitelor. a obtine o re ducere a pretului de 9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar. având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni. In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2). o data cu cererea de oferta. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau ser viciu la altul. * Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesii lor ce vor fi formulate fata de partener. in cifre precise. de exemplu). de formulare a obiectivelor negocierilor. . Sub aspect juridic. pe baza unui caiet de sarcini. 10. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare. de la un client la altul.

respecti v rezolvarea arbitrajului comercial in situatii delicate. termenele de livrare. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia De obicei. .sa se asigure ca contractul este intocmit conform mandatului.sa finalizeze si sa semneze contractul.sa conduca negocierile si sa numeasca anumiti membri care sa ii sustina punctu l de vedere. credite. ambalaj. . Expertul juridic trebuie sa fie pregatit pentru a negocia aspecte legate de conditiile contractului. conditii de baza din contract. * Modalitatile de transfer a riscurilor si al cheltuielilor suplimentare ne inc luse in pretul marfii . garantii. practica comerciala. clauze. 10.3. Se poate alege un conducator a plicând unul din urmatoarele criterii: .3. 10. Din punct de vedere comercial personalul trebuie sa cunoasca preturile d e pe piata. documentul final este recomandat de catre compartimentul juridic pentru int ocmirea lui corecta si prezentat conducatorului echipei de negociere pentru semn are.3. garantii pentr u desfaceri si termenele de plata. service.3.1. NOTA: Daca societatea comerciala nu are personal pregatit pentru a conduce o negociere a unei afaceri. . juridic si financiar. asigurari. asigurarea cu piese de schimb. transport. Dupa ce aceste echipe de negocieri. tehnic.gradul de responsabilitate si de decizie pe care poate sa si-l asume seful ech ipei pe parcursul negocierii. de 8 si pot fi extinse din derivarea lor la peste 100. etc. arbitraj. tehnic. Compartimentul juridic trebuie sa cunoasca clauzele din contract ce pot sa existe.. conducatorul echipei de negociere este persoana cea mai mult implicata care cunoaste si raspunde de negociere. transferul riscurilor etc . service. consulting. Expertul tehnic trebuie sa stabileasca calitatea produsului.sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere. comerciala si organizatorica.2. Compartimentul comercial prin personalul abilitat pentru negociere treb uie sa stapâneasca anumite fenomene economice cum ar fi: * Modul de formare a pretului produselor produselor * Practica comerciala ce se utilizeaza in domeniu in domeniu. transport.. apeleaza la societati specializate: societati de man agement. . specificati ile tehnice. . . Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt in nr.abilitatea de a conduce echipa de negocieri indiferent daca structura acesteia este tehnica.10. . Marimea si structura echipeii de negociere O echipa de negociere trebuie sa aiba un management personal specializat in domeniile comercial.sa intocmeasca un raport asupra negocierii. Marimea si structura unei echipe de negociere In general. . enginering. ajung la un cons ens. Departamentul tehnic trebuie sa aiba cunostinte despre specificatiile tehni ce ale produsului. piese de schimb. ambalajul utilizat. structura echipei de negociere trebuie sa cuprinda personal cu aptitudini in domeniul comercial.sa ia toate hotarârile vizavi de conducere. . Compartimentul financiar se ocupa cu cerintele de creditare. de o parte si de alta. modul de rezolvare a litigiilor. termene scadente. rezolvarea litigiilor. care dispun de personal specializat. . know how.sa selectioneze personalul de negociere. know how ul existent.sa pregateasca planuri de negociere prin simulare. financiar si juridic. Expertul financiar trebuie sa stabileasca conditiile de plata.

Cu ocazia inceperii negocierii part enerului i se pot oferi cadouri de efect dar nu cu o valoare deosebita (pixuri. . dar logic. valuta pentru cazare.ora inceperii trebuie aleasa in asa fel incât sa nu fie in contratimp cu program ul partenerului sau cu ritmul lui biologic . stabilirea datei de neg ociere. sincer.sa aiba o solida pregatire profesionala. perseverent. . director general. bilet (avion. Indeplinirea formalitatilor de deplasare se refera la pasapoarte.3. tren).invitarea partenerului se face in timp util si se mentioneaza toate problemele ce se vor discuta la negocierea ce va avea loc.sa posede capacitatea de a retine si asculta argumentele partenerului . calm.sa fie temperat si neentuziast.la sediul intreprinderii din tara partenera.alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere. . . mape de prezentare ) Rangul de reprezentare in practica internationala s-a dovedit ca tratarea p artenerului de cel mai inalt grad (ministru.sa se exprime vis a vis de partenerul de afaceri in mod clar.momentul de desfasurare se va alege in asa fel incât partenerul sa fie odihnit. etc. . vize.sa posede capacitatea de a judeca problemele in mod practic si comercial. rabdator. . corect. pierzându-si posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel superior. a unor spectacole sau mese de protocol. vizionarea unor obiective turistice. peste aceas ta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator.sa aiba spirit de cooperare dar si intransigenta cu partenerii de negociere. mostre.3. intuitiv. . Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri Logistica negocierii ce cuprinde aspecte tehnico economice vizavi de org anizarea negocierii are in vedere: .4. modificarea nejustificata a acesteia precum si amânari repetate pot conduc e la nemultumiri din partea partenerului.la sediul intreprinderii din România . . tren). Preluarea delegatiei in unele cazuri este necesara prezentarea delegatiei p artenerului de la mijlocul de transport (aerian. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri Din punct de vedere managerial si pentru a obtine succese in mod contin uu societatea comerciala trebuie sa dispuna de o echipa de negociere care trebui e sa posede anumite calitati cum ar fi : . cataloage de prezentare.sa aiba trasaturi complexe de personalitate. . brelocuri . . 10.personalul firmei trebuie sa fie corect. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber a partenerulu i. diu rne. coerent si fara a folosii propozitii sau fraze ce ar putea fi interpretate intr-un mod nefavorabil . .echipa de negociere sa formeze un tot unitar in jurul liderului acesteia .Ambianta gazda negocierii trebuie sa se ocupe de crearea unei ambiante pentru ca partenerul sa se simta mai bine si comod. . deoarece tratativele necesita un consum de energie si nervi . p entru a evita derularea unei negocieri in criza de timp.10.fixarea datei se va face tinând cont de anumite uzante: legatura de transport.5. . * luarea mai rapida a unor decizii si posibilitatea de a face mici modificari. se poate pre lungi durata daca se doreste obosirea partenerului pentru zilele urmatoare . .) nu este cea mai buna deoarece calea iesirii dintr-un anumit impas nu mai exista. Avantajele desfasurarii unei negocieri la sediul intreprinderii: * constituirea unei echipe numeroase si chemarea pe parcurs a altor specialisti.pe un teren neutru (târguri si expozitii.durata unei negocieri intr-o zi poate varia de la 15 la 90 minute. Locul de desfasurare negocierii afacerii poate sa fie in trei locatii diferit e : . cu acest e ocazii se numeste seful echipei de negociere.

termene de livr are.mai buna cunoastere a partenerilor de afaceri si a echipei acestora .purtarea unor discutii de principiu cu intrebarile aferente acestora . in sensul ca negociatorii români sunt mai siguri.introducerea in subiectul negocierilor a tuturor datelor disponibile . grafice pe pereti. * posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate cu pretextul ca nu are mandat sa negocieze. Predarea raportului acesta se preda la organele ierarhic superioare si o copie a acestuia la organele functionale ale societatii sau bifurcat numai la p ersoanele abilitate de catre managerul societatii. informeaza echi pa asupra cazului. * avantaj psihologic. fotogra fii. . Desfasurarea negocierilor . 10. . controlul luminii. * posibilitatea aflarii unor canale de distributie. Acest lucru se realizeaza prin asa zisa metoda a baloanelor de incercar e . statistici. * realizarea negocierilor. In vederea elaborarii unei st rategii e necesar sa se foloseasca diverse tehnici pentru a afla intentiile part enerului. * posibilitatea obtinerii unor informatii asupra produselor realizate. aerisirea salii. Finalizarea negocierilor se intocmeste de catre membrii echipei un raport de finalizare. organizarea de discutii neoficiale de culegere. * prezentarea fabricii daca este cazul sau a unei mici expozitii cu produse pe c are societatea le produce sau comercializeaza .4.3. pregateste mostrele si in caz de necesitate introduce in echi pa de negocieri si un translator. solicitarea implicarii cât mai profunde in tranzactii din partea partenerului prin formarea unor delegati i numeroase si bine pregatite. etc. Realizarea negocierii ce cuprinde 5 sub nivele ce presupune : . penalitati.* pregatirea salii de negociere: pliante. Aceasta metoda consta in modificarea propriei strategii si urmarirea reactiilo r partenerilor. termene de plata.purtarea unor discutii in fond si cu intrebarile aferente acestora . . * pregatirea negocierilor. degajati i ntr-o ambianta cunoscuta. metode si strategii de marke ting utilizate si comisioanele platite. Avantajele in situatia in care negocierea se face la târguri si expozitii sun t de altele parti datorita faptului ca ambii parteneri de afaceri au conditii si milare cu un plus pentru societatea care este expozanta datorita faptului ca ace asta dispune de un personal special pregatit pentru târguri sau expozitii si expe rienta in prezentarea in bune conditii a produselor sau serviciilor oferite tert ilor. conventii semnate.elaborarea unor concluzii preliminare pentru fiecare capitol de negociere . inscenarea unor pierderi de documente deos ebit de importante si urmarirea reactiilor partenerului. 10. i ntrebari directe unor terte persoane.6. Pregatirea negocierii se realizeaza si se coordoneaza de catre seful echipei de negocieri care nominalizeaza personalul din echipa de negocieri. * posibilitatea cunoasterii unor uzante si reglementari. raport ce va cuprinde documente. * finalizarea negocierilor. . * predarea raportului. se realizeaza prin curatirea salii. amenajarea sa Organizarea salii de negociere lii cu panouri si grafice. Avantajele desfasurarii negocierii la firma partenera sunt urmatoarele : * posiblitatea formarii unor pareri directe asupra partenerului. Microclimatul negocierilor Microclimatul negocierilor presupune atingerea a din partea gazdei cite va aspecte indispensabile procesului de negociere cum ar fi : * organizarea salii de negociere.. furnizare a unor anumite informatii proprii si observarea modului cum reactioneaza partenerul. Un dezavantaj il constituie faptul ca partenerii stiu ca in calitate de exportat or este interesat sa vânda produsul. motiv pentru care a venit la sediul lui.

Bugetele de protocol zgârcite fac negocierile dificile si perdante. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa i ntre parti. nici m ai putine. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii. sport. de pilda. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care parti le isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie.solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau. O ma sa buna. o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna câtusi de putin bacsisur i sau mita. La americani.Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a intere sului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. . este consacrata oricaror altor preocupari d ecât cele privind negocierea propriu-zisa. d) concesiile si acordul final. daca este cazul. b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor. se poarta discutii despre familie. pledoarii si schimburi de informatii. in functie de structura de personalitate a partenerilor. In lumea afacerilor. c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delim itata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. . se schimba fraze de politete. se propun mici daruri simbolice. Se evita . firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15% . pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare. cu fermitate si autoritate. Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate. Este o introducere necesara si util a. De-a lungul acestui proces. vreme. persuasiunea si obiectiile. delimitarea este destul de clara. in raport cu interesele urmarite. sub 10 minute. Indiferent de situatia creata. Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. Nici mai multe. Argumentele sunt astfel formulate incât sa fie intelese de partener. obiectii etc. dar la japonezi sau chinezi. pur si simplu nu poate fi facuta. tatonari. cu nostinte comune. Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimar ea unor aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre . . nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri . In fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente.lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei pr ovocate partenerului. Se fac prezentari.se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in p ropriul rationament. cu caracter de ge neralitati: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai strânse . concesii. prin argumente. Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. frazele sunt construite cu grija si in li mitele celei mai desavârsite politeti. politica etc. chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai di sponibil. Are o durata scurta. Tr ebuie sa fie clare si ordonate logic. in aparenta. de reg ula. explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de o rdin tehnic precum: . Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin form ularea de pretentii generale de genul: In ultimele tranzactii. probe si demonstratii. c) argumentatia. Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise.se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala. a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de deb ut a negocierilor care.

superlativele si formularile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adje ctive. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si pre cis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de co nvingere. Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu div erse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simtur ilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi d in presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri intregi de explicatii descriptive. Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen ta pozitiva, altele bazate influenta negativa.Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale in procesul de argumentare gustul guste dati Vinul tesatura Aceasta ventilator auzul acesta este porniti-l,pipaie, Este sa lasati vazul,ceasmiroasa silentios loviti, afectate mai socuri Mirosulpipaitulsa sa imbrace lasatiparfum conferaverbal Acestunauzulenuntullaasculte Simturisasilasatiaccentueaza supletea si Demonstratiacategoriamistermai barbatesc tonifica pielea ProdusulDinrezistacadatacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, r sec, ecomandarile si recompensele. Promisiune: Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe c redit comercial A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune. Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intra ti sigur cu marca noastra Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voa lata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit com portament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si re nuntam la doua procente din pret In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc ave rtismentul, amenintarea si represaliile. Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contac ta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea f i nevoit sa gasesc alt furnizor Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, m otiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile . Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sun t aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile voc ii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifr aze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si incruntarea, pri virile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, rese mnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atâta t imp cât partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identif icat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte col aterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sa rbatorita intelegerea. Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obti nut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde su ccesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, i nevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile neg ociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avant ajos pentru toate partile nu este posibila. Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabil e unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii. In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sa u formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerulu i concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formal e. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb? De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si c ompromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercând sa-si apere po zitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului. Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. A cestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care po t fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii dur abile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargume nte solide. Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia es te o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi infor matii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Ind iferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute: - folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea cont raargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate , - amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un a lt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens, - reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili s i a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure, - eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precu m tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale, - compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care prives c alte parti si secvente din cadrul acordului final, - anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face parte nerul, având grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acest eia. Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin ca re o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate in confl ict, incercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere. Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partil e in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa trata tivelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intâmpla atât in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal cons tituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si in cadrul arbit rajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord. Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in car e una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acest ea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la con

vingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica) , la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de p ilda: costurile noastre nu pot fi divulgate , pastrarea secretului comercial impune ). Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumi ta tensiune si ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca i si asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de p retentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cânta rit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destu le situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima react ie este aceea de a riposta. Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor s pecialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia cla uzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, pre cum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de pla ta. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea tran sporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare. 10.6. Tipuri de firme participante la negocieri Tranzactiile comerciale externe presupun o mare varietate de parteneri cu a numite caracteristici date de ordinea de drept ce guverneaza aceste state. Clasi ficarea acestora are in vedere 4 criterii: * proprietatea. * marimea firmelor. * pozitia firmei in lantul de distributie. * dinamica activitatii firmei. a) dupa forma de proprietate putem intâlnii in procesul de negociere : - societati de stat (guvernamentale). - societati parastatale (ce au un anumit grad de autonomie). - societati transnationale (ex. Coca-Cola, Shell, etc). - societati private (trust, concern). b) Marimea si dimensiunea firmelor: societati comerciale mari. societati comerciale mijlocii. societati comerciale mici. c)Pozitia firmei in lantul de distributie a produselor : societati comerciale de tipul importator direct; societati comerciale de tip ,,en grosist ; societati comerciale de tip ,,detailist ; societati comerciale ce devin beneficiari directi ai produsului ; societati comerciale de intermediere intre producator si benficiar. ; d)Dinamica activitatii: societati stabile cu un ritm de crestere constant. societati cu o crestere relativ mare. societati in declin, unde avem un ritm scazut al activitatii. 10.7. Personalitatea psihologica a negociatorului In analiza psihologica a negociatorului se ia in considerare reactia pe care o are acesta si tipul de reactie pe care il are la diferiti stimuli interni sau externi pe parcursul negocierii. Factorii specifici fiecarui tip de person alitate se bazeaza pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecarui indivi d, astfel ca vom intâlni mai multe tipuri de personalitati ce au anumite trasaturi definitorii .:

calitate. * institutele de cercetare si proiectare.7. plâns. d)sa sintetizeze informatiile despre piata. Elaborarea acestuia se face si cu participarea echipei de negocier e si a sefului acestuia. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nonsalant. * organisme de specialitate F. * neemotiv. de trasaturi innascute pe care le are si care trebuie sa se manifes te in sens curajos. desigur aceasta structura fundamentala este influentata de anumiti factori: a.U. indignare. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate jovial. Auto-observarea . credit co mercial. exuberant. transport. Efortul individual al fiecaruia . f)sa se fixeze perioada de desfacere a negocierilor si cea de finalizare a acest ora si nu in ultimul rând programul de desfasurare a tratativelor. studii de marketing. e. Acest mandat trebui e sa contina urmatoarele: a)cine este conducatorul echipei de negociere. * neemotiv. * studii de produs. * neemotiv. pret minim. Succesul unei afaceri este determinat in mare masura de personalitatea unui negociator.A.C.C. Aceasta tine de caracteristicile. Surse externe: * O. Viata .O.. 10. lacrimi. * compartimentul de conjunctura a societatii. d. * durata raspunsului la evenimente si la mai multi stimuli (reactia scurta e o r eactie primara. Mandatul echipei de negociere Consta in instructiuni date conducatorului echipei de negociere de catre co nducerea societatii si este diferit de planul elaborat de echipa de negociere si reprezinta anumite aspecte prin care echipa trebuie sa le aplice pe parcursul n egocierii. Educatie si cultura b. conditionari de livrare.E. * emotii. Sursele de informare din cadrul unei negocieri Sursele de informare pot fi surse din tara. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate apatic. activ primar rezulta un tip de personalitate activ. iar reactia care persista timp indelungat la un eveniment e o re actie secundara). Sursele de informare din tara pot fi: * compartimentul de marketing ale societatii. Mandatul de negociere are un caracter strict secret. * caracterul activ al individului ce va determina un tip de personalitate pentru fiecare individ astfel ca determinarea devine multifactoriala si are o rezultan ta psihologica. * emotii.A. * directii de specialitate din Ministerul Comertului. credit bancar. c)sa defineasca obiectul negocierii. * neemotiv activ secundar rezulta un tip de personalitate flegmatic. modalitati de plata. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nervos. b)sa mentioneze persoanele ce fac parte din echipa de negociere. etc. * emotii. partener. concurenta. Instruirea. de personalitatea cu care in mod automat este inzestrat individul. Acest mandat este pregatit in forma scrisa si semnat de catre directo rul unitatii.8. activ primar rezulta un tip de personalitate radiant. Centrul de pregatirea si formare .* emotivitatea consta in reactia unui individ la un eveniment ce consta in entuz iasm..N. * studii de conjuctura. pr et maxim acceptabil. e)sa stabileasca caile prin care se va poate comunica.1. surse externe oficiale si su rse ale partenerilor de pe piata. O. c. 10.

Informatii de uz intern cuprind diferite tipuri de informatii date si sugestii asupra unor fenomene ce pot influenta piata informatii confidentiale privind unele comisioane. tehnologici. oferta de contra servicii sau cadouri. Sursele partenerilor de pe piata: .1. cursuri practicate la bursa. * scheme de organizare. 10. * retele de distributie utilizate. Dosarul tehnic Pentru instalatii si echipamente complexe se elaboreaza fise tehnice in car e se descriu parametrii tehnici. rapoarte de sinteza internationala * camera de comert si industrie * servicii de urmariri a pietei * institute de comert * redactii ale unor ziare * biblioteci si universitati .prospecte ale partenerilor.cercul de relatii din jurul personalitatilor.informatii oferite. * strategii de marketing. schimb de informatii prin mese rotunde. tabele de pretu ri. Astfel vom intâlni: prospecte si cataloage. chestionarea partenerilor de piata. .. * publicatii. . * dosar cu specificatie comerciala. .Informatiile voalate cartile de telefon.anchete pe baza de chestionare si discutie cu unii parteneri de afaceri 5. preturi.Informatiile oferite informatiile pe care negociatorul le obtine din mass medi a sau date statistice. târguri si expozitii. publicitate. reclame. * contracte. toleranta. exportu l. .t. intentiile societatii privind importul. * dosar privind concurenta de pe piata. clientii firmei . procese de fabricatie utilizate. . garantii tehn . stiri si reportaje TV. .Informatii nevoalate cuprind date despre cifra de afaceri (camera de comert).informatii de uz intern. e. * dosar privind bonitatea partenerului.informatii voalate. Aceste informatii nevoalate se pot obtine prin examinarea sub diferite aspect e a produselor concurentei prin evidentierea punctelor tari si a punctelor slabe .informatii nevoalate. Intocmirea dosarelor de negociere consta in angajarea si structurarea da telor si a informatiilor culese din sursele mentionate vor fi sistematizate si s e vor alcatuii anumite dosare ce vor fi de un real folos in negocierile ce vor u rma .c. . date statistice. . * dosar cu sursele de finantare.alti parteneri de afaceri . stiri si alte reglementari publicate.cercetari de piata . * dosar cu situatia conjuncturala a pietei. 1. stiri privind relatiile de afaceri. privind unii agenti sau comis ionari utilizati . 2. Informatiile ce se obtin din aceste surse se pot clasifica dupa o serie de tipo logii cum ar fi : .furnizorii . 4. politica de investitii.informatii secrete. enciclopedii.agenti comisionari proprii.Informatiile secrete cuprind in general * metode si modalitati de penetrare pe piata. studii. documente si ce rcetare de birou. Astfel se vor intocmi urmatoarele tipuri de dosare : * dosar cu specificatiil tehnice. . bonificatii si politici comerciale. calitate.al Comunitatii Europene etc. preturi practicate la diferite niveluri de distributi e. amenintarea cu creare a unor probleme pe piata. comunicate de p resa.8. Aceste informatii se pot obtine de la fosti angajati. 3.

10. modul de rectificare al preturilor la vânzarile pe termen lung. Dosarul privind concurenta Succesul unei negocieri creste atunci când echipa este bine documentata privi nd posibilitatile industriale si comerciale pe care le au firmele. eforturi si relatii. Pe baza informatiilor detinute de echipa de negociere aceasta va trebuii sa contracteze mai multe surse de finantare in situatia in care partenerul nu si-a asigurat propriile mijloace de plata.elemente extrase din conjunctura. * puterea de cumparare a monedei locale. creditele p e care acesta le are si nu sunt rambursate.8. Echipa de negociere trebuie sa-si cristalizeze punctul de vedere la inceput ul negocierii cu privire la resursele de finantare. protejarea preturilor la riscurile fluctuatiilor cursurilor de schimb.8.6.2. Continutul lor trebuie sa exprime caracteristicile tehnice si tehnologice ale produsului. indiferent de natura contractului incheiat pen tru evitarea partenerilor insolvabili sau probleme de credibilitate pe piata. Toate acestea le vom g asi sub forma unor fise tehnice pe care furnizorul le inainteaza partenerului de afaceri cu câteva saptamâni inainte de negociere. * contingetari existente . situat ia drumurilor pe care acesta le are.3. * Reteaua de telecomunicatii fixa si mobila . Din dosarul de negociere trebuie sa rezulte sediul firmei partenere. bancile ce garanteaza solvabilitatea . Dosarul cu sursele de finantare Construirea unui obiectiv complex este de neconceput fara o finantare facut a de anumite institutii bancare sau participarea lor pentru desfasurare a afacer ii . 10. 10.5.ice.9. produsele liv rate de acestea pe piata. * posibilitatile de transport. * nivelul importurilor . 10. * alte restrictii sau alte facilitati acordate de stat. In cazul tranzactiilor internationale firmele la intocmirea fisei de conjun ctura vor lua in considerare aspectele: * taxe vamale practicate . nivelul te hnic al nemultumirilor.8. reputatie economica.clauze inserate in contract: conditii de livrare. 10.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere Intrarea in afaceri trebuie sa se faca numai cu agenti economici solvabili. ga rantarea platilor in cadrul vânzarilor pe credit.8.nivelul de pret minim sau maxim 4. capitalul financiar si valutar. depistarea slabiciunilor privind calitatea. Dosarul comercial Ce va cuprinde informatii privind pretul.8. Planul tactic al negociatorului Prin acest instrument negociatorul incearca sa-si defineasca o atitudine . financiara. prognoza privind evolutia pietei 3.Dosarul de conjunctura In cadrul conjuncturii se vor lua in considerare materialele legate de cont ractele incheiate cu firmele concurente privind aspecte tehnice si comerciale. 10.conditii comerciale ce urmeaza sa fie negociate cu alte firme concurente 2.4. * modul de transfer al profitului. unele conditii comerciale vizavi de contract pentru care se va intocmi o fisa comerciala ce cuprinde: 1. felul ambalajului. In cazul produselor de complexitate mai redusa sunt suficiente specificatii le existente in prospectul sau cataloagele de prezentare. calitatea pe care o are acesta cu exactitate. mijloacel e si caile de transport.

dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterio r si al limbilor straine. Elaborarea atitudinii se face având si experienta altor negocieri cu acela si partener si se va incerca un paralelism intre aceasta situatie.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice. De ex. * experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. in concordanta cu legislatiile competente in materie.10. in care verif icarea planului nu poate fi facuta de toti membrii echipei atunci se vor folosi membrii de baza si se va incerca ca unii dintre ei sa faca la negociere fata si altor aspecte decât cele pentru care sunt pregatiti. Prin urmare. completarea sau prelungirea contractelor. 10. aspec te: * informarea privind capacitatea si calitatile partenerului de negociere (puncte forte si slabe). etc.11. Negocierea propriu zisa are 7 parti distincte ce vor trebuii analizate si pregat ite cu profesionalism : -oferta si contra oferta. -argumentele si contra argumentele. cumpatat si rational. Gar antiile ce le poate oferi partenerul. In cazul negocierii marilor contracte.globala fata de partener. * verificarea planului de negociere cu membrii echipei sale. rezolvarea unor litigii sau reclamatii. * informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei manageri ale . a semenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. solutionarea litigiilor prin arbitraj comercial. In legatura cu informatiile privind calitatile partenerului negociatorul tr ebuie sa fie pregatit sau documentat privind tipul de partener. organizarea s edintelor de negocieri. altfel se negociaza cu un partener corect care nu accepta nici un repros sau altcumva se negociaza cu un partener calm. Etapele unui proces de negociere sunt: * faza de prenegociere * faza de negociere propriu zisa * faza de post negociere Faza de prenegociere 80% din aceasta faza consta in culegerea de informatii. Faza de post negociere In aceasta faza se vor urmari si rezolvarea problemelor aparute pe parcursul derularii tranzactiilor. negocie rea din grupa juridica are un rol hotarâtor in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de . Alcatuirea acestui plan este influentat de urm. vor tre bui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului inter national al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice. de prof il. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cel e de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formatie completa. -convenirea unor solutii de compromis. -schimbul de concesii in regruparea pozitiilor. in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de cârmuir e a contractului convenita intre parti. Negocierea problemelor juridice Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri. In faza de post negociere vom intâl ni urmatoarele situatii: modificarea. buna demarare a tranzactiei. -perioada de reflectie in redefinirea pozitiilor. 10. -semnarea documentatiei. -utilizarea unor tactici adecvate si a unor mijloace de contracarare.

activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte mer ceologice. in practica internationala. 10. cu o temeinica pregatire de profil tehnic.14. in primul rând.. De asemenea. impli ca discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi. in special. spre a se putea incinta sedintelor plenare temati ci elaborate in mod competent. cu functionare permanenta. pentru instruire si scolarizare. in perioada nego cierii. in special din domeniul constructiilor de masini.12. mecanisme. in al doilea rând. o mare diversitate de modsalitati de plata. cu noscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponen t. cu experienta si receptivi la observatiile partenerului. Negocierea conditiilor de plata Exista. Trebuie subliniat faptul ca. Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit. a modulu i de efectuare a receptiei etc. in general. p recum: ingineri proiectanti. capabil sa opereze cu promptitudine modificarile c erurte. Se va avea in vedere faptul ca principalul subie ct al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul. necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de si nteza cu coordonarea centrala. mod ul de finantare si. specialisti pentru acord are de asistenta tehnica. 10. a conditiilor de plata. iar dimensionarea ac estuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilo r cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate. In caz ul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe. econo misti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive. incercari si demonstratii tehnic e. Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. in functie de natura marfii. angrenaje. Finalizarea negocierilor Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica o biectii. Tipuri de obiectii ridicate de parteneri: . si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire m ultilaterala si. de probe de laborator. Efectuarea acestor probe ne cesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare. modalitatile de plata. precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu. constructori si tehnologi. laboratoare si centre de efectuare a probelor. a modului de efectuare a expedierilor si transportului. dar in primul rând cu o pregatire temeinica in arta de a negocia. cu cea desfasura ta in grupa de analiza tehnica.13. in primul rând. interdependentele tehnice dintre diferitele parti. s i.instalatii industriale si alte obiective economice complexe. a garantiilor. care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si pos ibilitatile partilor. De multe ori. 10. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care s e situiaza acesta. mai ales când omologarea acestora nu a fost cer tificata pe piata de desfacere in cauza. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri. Negocierea conditiilor de plata vizeaza. in cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe. Negocierea conditiilor comerciale In structura grupei care negociaza conditiile comerciale. analize chimice. in str uctura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice. convingerea oponentului c umparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii. subans amble. Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in strânsa colaborar e cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si. probe pe teren etc. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea ca zuri. in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala.

* Prezentarea unui nou punct de vedere. Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraarg umente (aparatul este intradevar mic. b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza. Metode de compromis in etapa finalizarii * Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa. c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului. In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: . f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis ( cu cedari in alte probleme). Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate. concretizat p rin dictonul s-a pierdut o batalie dar nu razboiul .incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile. datorite lipsei de informatii corespunzatoare. h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar. cifre etc. Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida. g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manif esta personalitatea si de a se impune. la o data ce urmeaza a fi convenita. * Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propun eri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc. De asemenea. re formulate intr-o forma convenabila si apoi respinse. care ascund in spatele lor adevaratele probleme.incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor. j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener. 10. k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze.14.1. cu totul diferit de cel precedent si sub linierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilo r parteneri. false. e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate. d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita. In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vo r avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatel e acestuia prin formularea intrebarii de ce? . subliniind avantajele care compenseaza. datorite prejudecatilor. argumentatia trebuie dublata de o atitudine priete noasa si politicoasa. avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe ter men lung este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri. . care se citesc pe fata partenerului. i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate. * Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introdu cerea unei formule de compromis. dar se va incerca di minuarea importantei acesteia. Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. spre a crea premis ele pentru o despartire pozitiva de partener.plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ. . cu date noi.neexprimate. . - . intemeiate.incheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii. Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie condi tionat decât sa se recurga la o respingere brutala. neconditionat. insa acesta este avantajul sau principal). bazata pe f apte. l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bu ne argumente pentru contracarare.

15. actioneaz a corespunzator. in final. . . .fie ca obiectia este lipsita de validitate.fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa. uneo ri. . care se teme sa ia decizia de cumparare.OPTIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant. subliniind avantajele obtinute de u n alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener pri n neachizitionarea produsului. legata. decât un anumit buget. un mormait sau o tacere semnifica un acord a s puselor specialistului.Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi o rganizata astfel incât sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezor ganizând astfel planul de expunere a acestuia. se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspect e pozitive distragând in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12 sau 18 rate lunare? . ca re s-a incheiat la pretul X . prin a ratarea consecintelor ce decurg din aceasta.Negocierea indirecta da dar . intrucât este contrazisa de fapte. ins uficient analizat.2. se negociaz a de la noul nivel.tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea a supra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza.14. apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret.tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie pos ibila. . astfel se po t afla alternativele de oferta ale vânzatorului. . .Reducerea la absurd a obiectiilor. . metoda este simpla dar eficace. partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de spe cialist. . de o concesie a celuilalt si. . Metode de respingere a obiectiilor .fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului. se pot utiliza urmatoarele metode: .AFIRMATIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discuti a.tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheia ti tranzactia? care ofera date certe despre intentiile partenerului. specialistul va face un rezumat rapid. apoi. momentul va trebui ales cu grija. . o simpla inclinare a capului. insa. In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea. 10.INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: consider deci ca sunteti deacord si v a rog sa-mi spuneti când sa incepem livrarea .tehnica ofertei adecvate vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plat easca partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vânda la acest pret produ sul real de care dispune. aratând: . pr in care aceasta devine nula. se va putea spune deci putem incheia contractu l .Acceptarea conditionata in anumite conditii. in functie de reactia cumparatorului.fie scotând in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei. daca se agreeaza ideea. .NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o situati e similara cu cea in care se gaseste acesta.tehnica comparatiei vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare. logic si optimist al elementelor conve nite.10. .APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ. . . obligându-l sa improvizeze altul. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: . .tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitat e mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procen t. . ca o concluzie.tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declar a ca nu are la dipozitie pentru achizitionare.

Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârn i interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta. De asemenea. invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla i n locul sau.Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut.Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia. .Metoda interogativa raspunzând la intrebare cu o intrebare. aluziei si reti centei. Prin locul acordat conflictelor. 1995. fara a cadea in extrema denigrarii acestora. naratiunea istorica acorda loc precumpanitor conflictului. ci un concept restaurat cu care lucreaza sectoare largi de activitate umana. fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebui e sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere. Sir Harold Nicholson spunea : Chiar in prei storie trebuie sa fi aparut momente când un grup de oameni primitivi au vrut sa ne gocieze cu un alt grup de oameni. cresterea preturilor. Cooperarea nu este un concept nou. . . . lipsa de materii prime etc . trebuind sa-si defineasca statutul re latiilor dintre ele.Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei. Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a ne gocierilor. determinându-i sa-si retracteze propuneril e care au incordat situatia.Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei. . .Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie . Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sa u. Trebuie remarcat faptul ca istoriografia nu marcheaza distinctia n eta intre cele doua tipuri de raporturi. de a patrunde incât mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le ur mareste. Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gândirii si argumentelor sa le de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului.. de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere. . accentuând avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in ca uza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva. In cadrul echipei pe care o coordoneaza.Amânarea raspunsului in vederea câstigarii de timp. Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de ne gociere. Inceputurile negocierilor internationale Societatile sau comunitatile statale. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a mentine legaturi pasnice intre statele lumii. ( Diplomacy. 10.Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse. au fost nevoite sa aleaga intre doua genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare.16.17) .1. CAPITOLUL XI NEGOCIERILE INTERNATIONALE 11. fie numai in scopul de a-si arata ca s-au lupt at destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si s a-si ingroape mortii. cons iderând razboaiele adevarate pietre de hotar ale etapelor omenirii. apelând l a situatia incerta de pe piata. negociatorul trebuie sa exerci te sub forma de argumente si contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. va fi stapân pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tactic ile ce se impun. unul fiind considerat prelungirea celui lalt si in plus. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent.. istoria n-a pus suficient in lumina rolul negocierilor. state si institutii. care sa completeze argumentatia logica. Ce atitudine ar adopta s i ce contraargumente ar aduce. p. conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei s ale (cu acordul prealabil al acestora).

dupa 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. unde se recunosc si se consfintesc regulile si statutul profesiunii diplomatice. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor. arta si tehnica negocierilor cunoaste o dezvoltare fara preceden t si este practicata sub cele mai ingenioase forme. de coalitii ale puterilor europene. in care seelaboreaza tehnicile prin care ea este practicata. negocierea ramâne functia principala a d iplomatiei. Prin aceasta metoda. incap abile de coexistenta. despre care fac mentiune documentele. peste vointa micilor popoare si state. determinata de aparitia blocurilor politico-militare. Intreaga istorie a Bizantulu i este. de schimbari dese si neas teptate pe harta continentului nostru. Anii 90 reprezinta insa inceputul unei noi schimbari in istoria omenirii. adica solii. Perioada de vârf a numita politica pe marginea prapastiei . 11. sub Iustinian. jucau un rol important. si se incearca rezolvarea lor prin cooperare si nego ciere. conferintele si sesiunile supuse scrutinului universal. reglementat si proceduralizat. Specificitatea negocierilor internationale . de negocieri si pacte secrete. Când civilizatia greaca este in plina dezvo ltare si se stabilesc relatii intre cetati. Imperiul Roman de Rasarit a putut sa-si extinda influenta asupra triburilor din Sudan. crista lizate intr-un proces istoric indelungat. Ca o reactie impotriva politicii de cancelariat si a rezultatelor ei. o istorie a negocierilor. ca re serveau drept obiecte de schimb intre puteri.2. Lumea greaca este prezentata ca un conglomerat de cetati competitive. Astazi. caderea comunismului in fostel e tari din blocul sovietic. negocierea si negociatorii. conflictul fiind considerat ultima faza. circumscrisa dreptului international. Negocierea poate fi considerata o batalie pentru mentinerea pacii. negocierile capata un c adru institutonal.In istoria vechilor popoare. In perioada dintre cele doua razboaie mondiale. in plus. potrivit intereselor acestora. cu sediul la Geneva. arta negocierii infloreste. Negocierile se confunda in ochii opiniei publice cu diplomati a si politica externa si cu manifestarile deschise ale acestora. constatam ca diplomatia greaca ar e creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comert si relatii prospere. Tratatul de la Paris). negocierile au o arie mai restrânsa si. In Bizant. inhiba in parte functia negocierii. asa ca istoria negocierilor internationale se confunda in parte cu a ceea a diplomatiei in cursul Evului Mediu. In civilizatia romana. in timpul Renasterii Italiene si al p ortiunii de istorie care urmeaza pâna la 1815. Dupa o scurta perioada de revenire la normal. Daca din cele trei secole de inflorire a civilizatiei grecesti scadem razboaiele locale si conflictul din Peloponez. generând permanent ciocniri. functiile diplomatiei se diferentiaza si arta negocierilor intra intr-o faza noua. Juridiciza rea relatiilor internationale ingradeste negocierea si o subordoneaza unor prece dente si unor proceduri. Dupa Congresul de la Viena. Prin crearea Ligii Natiunilor. al carei climat natural este supletea si libertatea d e miscare. in relatiile dintre statele lumii se pleaca in primul rând de la disc utarea problemelor aparute. au reprezentat punctul de plecare spre extinderea co operarii in relatiile internationale. nu o istorie de arme. ca urmare a aparitiei ONU si a institutiilor specializate de vocatie universala. negocierile intra intr-o nou a criza. perioad a in care s-au incheiat tratate care au ajutat la depasirea crizei diplomatice ( Tratatul de la Roma. utilizându-se negocierea si facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. Dupa 1815 urmeaza un secol dominat de politica de cancelariat. Adân cirea relatiilor dintre tarile Uniunii Europene. tendintele de institutional izare si cadrul lipsit de elasticitate. in primul rând. Heralzii perioadei home rice erau acreditati pentru negocieri. instituindu acestei crize o constituie asa -se politica de forta ca urmare a razboiului rece. cu pronuntat caracter institutional. Arabia si Etiopia si sa mentina sub sfera sa de actiune populatiile din jurul Marii Negre si din Caucaz. De-a lu ngul evolutiei relatiilor internationale.

la ceea ce partenerul nostru doreste dincolo de curtoazia superficiala vom fi in masura sa . incluzând aspectele juridice. . ritualuri. convingeri si valori. pot fi mentionate: . cât si comportamentele personale cu referire la sisteme le de valori. . avem in vedere atât mediul inconjurator in sens lar g. Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor. Pentru evitarea acesto ra. Ele privesc: . . unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunos tinte asupra acelei culturi.Diferente intre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care tr ebuie luate in considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea ace steia. dar sa faca efortul de a intelege ceea ce este diferit.Aspectele economice. in special problemele monetare.Rolul ideologiilor. Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri.2. negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina. . .Rolul jucat de guverne si administratii. cu privire la aspecte diverse precum limba. sa se transpuna i n persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi. uzantele profesionale si sociale. descoperirea si evaluarea diferentelor culturale . Caracteristicile negocierilor internationale Având in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile internationale.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale Intrucât negocierile de afaceri se pot desfasura atât intre conationali. reglementarile. trebu ie sa luam in considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realiza rea unei comunicari eficiente.Salacuse semnaleaza urmatoarele sase diferente103: .11. el trebuie sa fie nu numai tolerant.2. Aspectele culturale au un impact puternic asupra dife ritelor fatete ale negocierii. J. cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logisti ce. practica sociala.2. Gratie acestei maniere de intelegere a raporturilor cu partenerii s traini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii.Diferentele culturale. diferente ce vor a fecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si ca re au in vedere in special transculturalitatea.Riscul instabilitatii si al schimbarilor rapide.Durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile). intrucât se refera la fundamente in materie de drept. norme de co mportament. .etc. factori de ordin politic. de reglementari. .Rolul distantei. mult mai dificil de analizat si prevazut in cazul tarilor straine decât pentru propria tara.Aspectele politice si legale. in negocierile internationale exista disimilaritati uneori socan te ce il pot conduce pe negociator la comiterea de erori. In acest sens. In acest sens. . tabuuri si bineinteles limba. din sperantele si aspi ratiile lor. realizând o stare de empa tie. dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere. dar si intre parteneri apartinând unor natiuni diferite.Diferentele culturale cu principal efect cresterea riscului unor negocieri. 11. . Exista patru caracteristici proprii ale negocierilor internationale104: Factorii culturali .Complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simulta n si cu mai multe obiective). In timp ce in cazul unei negocieri intre conationali este caracteristica o i dentitate comuna . adica compartimentele birocratice .Diferentele intre sistemele juridice care trebuie cunoscute. este interesant de descoperit p rincipalele diferente existente intre cele doua posibilitati.

procesele de intentie sunt ceva obisnuit in ace ste circumstante. a reprezentativitat ii. negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de nat ura transculturala. prin definitie. Exista trei variabile care amplifica varietatea contextului: zo na geografica. financiar-bancare. In aceste conditii. Negocierea internationala se confrunta cu costuri si riscuri importante. Negocierile internationale cer de la negociatori competente foarte diferite . in special cele de mare anvergura. De aceea. nu impartasesc acelasi mod de gândire. asprimea relatiilor internationale. dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea. iar negociatorul principal trebuie sa supravegheze evolutia negocierii globale . negociatorul trebuie sa fie capabil sa treaca dintr-un registru in altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului. e tc). a complexitatii comunicarii. In cazul c elor de mica anvergura. marja de manevre este foarte strânsa pentru ambii parteneri . in vestitia in competenta. energie si timp cheltuit este importanta. negocierile internationale sunt prin excel . Interpretarile gresite risca sa fie numeroase. a unei relatii si a unui contract prelungit al partenerilor. Exigentele exceptionale ridicate in fata negociatorului international.Multiple ca aspect (comerciale. in scopul realizarii stabilitat ii necesare unei comunicari eficiente. convingeri si ipoteze. unic si niciodata exemplar . Multipolaritatea negocierilor internationale . Diversitatea considerabila a contextelor. dar a caror pozitie ierarhica este stat utara. organizationale. deoarece functioneaza i n circumstante absolut particulare ale caror elemente constituente nu vor fi nic iodata aceleasi. . câmpul de actiune si durata negocierii : . intr-un ansamblu de constrângeri de o natura cu totul diferita . Exist a desigur o interactiune intre aceste nivele. iar negocierea se poat e derula pe mai multe nivele. Exista. fiscale. negocierile internationale pot avea o anvergura foarte diferita. esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturii interlocutorului. rivalitatile de tot felul si concurenta mondiala dura din domeniul economic. vor exista impl icit particularitati specifice zonei de la conditii climaterice pâna la regim poli tic si alte aspecte socio-culturale care vor influenta desfasurarea negocierilor . intervine de ambele parti un numar consider abil de parteneri corespunzând atât specificitatii tratativelor. penalizarile si intâmplarile neplacute pot surveni oricând. uneori aceste tratative se desfa soara paralel sau in contrapondere. a uzantelor si strategiilor. intrucât acestea pot avea drept interlocutori parteneri sofisticati .neutralizam fermentii de neincredere si ostilitate si de a capta atentia si int eresul celui cu care tratam. de asemenea. afecte si comportament. uneori. sau cu alte cuvinte. . ele sunt de lunga durata si presupun stabilirea simultana si interdependenta u nui climat . o mare varietate a contextelor. dar si prota gonisti slab pregatiti pentru negociere.ele sunt de scurta durata si axate pe concluzii rapide pr ivind tranzactia cu referire la oportunitati imediate.El va trebui sa tina seama de numeroase con ditii si situatii specifice : partenerii apartinând unor culturi diferite si care in consecinta. incidentele intervin deseo ri intr-o maniera neasteptata si pot compromite brusc o activitate de mare intin dere. dobândind un caracter extrem de complex. Trei elemente suplimentare sporesc exigentele in a ceste situatii : . neintelegerile sunt oricând posibile. aceleasi valori. Sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai dificila decât in cazul negocierilor nationale. 105 Deci. intr-o zona geografica straina. un rol important in negocierile internationale este asociat cu proble ma deplasarii la distante mari.In fine. In negocierile internationale . Fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context original.Majoritatea negocierilor internationale reflecta. Datorita acestor caracteristici. când au o amploare mai mare .Desfasurându-se.

dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi factori: ponderea factorilor situationali. cu o reputatie favorabila si o credibilitate solida. 11. aprofun data sub aspect psihologic. ignorarea.1. trebuie persoane cu ex perienta. Din punct de vedere relational.2. influenta este reala. Se pot identifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale: . Calitatea de strain . 4. cunoscatoare a mijloacelor si dosarelor. Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite). riguroasa in continutul tehnic. Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei. Insuficienta planificare a negocierii. Aceasta lista poate fi rezumata. IV. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale O mare parte a specialistilor admit ca factorii culturali au o influenta as upra conditiilor in care se dezvolta negocierile internationale . Intelegere si cunoastere a problemelor fundamentale ale tarii straine. Aspectele politice si birocratice.Logistica este de o importanta marita si negociatorul trebuie sa-i consacre câte va reflectii inainte de a ajunge la destinatie. 5. 3. ignorarea diferentelor re lative 1. Functionarea gresita a delegatiei.3.Implicatii ale negocierilor internationale Negocierea internationala pune in lumina un anumit numar de puncte sensibile: . lucida si ingenioasa din punct de vedere strategic. . 2. care este atribuita tuturor negociatorilor din mediul exte rior tarilor.3. 11. Ignorarea concurentei. 7. Recunoastere a diferentelor posibile in modurile ratiunii. Ignorarea fluctiatiilor raportului de forte. 2. Fayerweather (1976) propune o lista de patruzeci de puncte asupra careia negociatorul trebuie sa-si indrepte atentia. 4. 4. subeval uarea sau neintelegerea urmatorilor factori: 1. experienta acumulata de negociatori. pricepere si experienta. III. II. 2. In sistemele economice.enta delicate si necesita multa rabdare. Din punct de vedere al organizarii: 1. regrupând diferitele puncte in patru categor ii principale: I.Alegerea negociatorului sau a delegatiei este cruciala. 2. .3. deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. tact. . Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt.In particular. Negocierile internationale si cultura 11. Localizarea gresita a centrelor reale de decizie. 6. Solutionare a unei probleme a interlocutorului când situatia o cere.Pregatirea trebuie sa fie meticuloasa. Rolul timpului si al duratei. Pentru majoritatea. empatie insuficienta prin neglijenta sau inca pacitate de: 1. 3. afinitatile profesionale. In ceea ce priveste prioritatile sociale. Rolul puterii publice. caracteristicile personale. 4. Alegerea gresita a negociatorului.Un comentator avizat de negocieri internationale. Din punct de vedere al mediului politico-economic. Zartman106 se arata sceptic asupra profunzimii acestei influente si asupra manie rei de a o percepe. 3. 3. natura mandatului cerut. Mediul personalizat al deciziilor. Credibilitatea gresit asumata.

intr-un cazasteptarile legate de relatie preceda astept arile rezultatului. intre interpretarile atitudinilor. impiedica combaterea riscului si l ectura corecta a semnelor susceptibile de a crea miscare in procesul de negocier e. sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negoci atori. . Impactul cultural este susceptibil sa se manifeste in cadrul negocierilor i nternationale.Asteptare. In raport cu aceste aspecte. imbraca mintea) pâna la atitudine. In ceea ce priveste perceptiile. neintelegere107. juxtapun erea imaginilor riscând sa produca o viziune deformata . In sfârsit. semnele de politete. .Emotie. Aceste culturi dau negocierii finalitati si o functionalitate care au pro pria lor specificitate. Notiunea de incredere este centrala in negociere. pot exista mari diferente pe fond cultural. intre sist emele limbii duc la cresterea incertitudinii.este exact invers. se poate considera ca caracteristicile culturale ale negoc iatorilor vor colora tipul de relatie intre interlocutori. maniera in care negociatorii vor sa il organizeze depinzând de factorii din care diferentele cultu rale fac parte. De aceea. Ceea ce negociatorii asteapta de la negociere (independent de obiect si con text) poate sa nu fie in aceeasi faza: in anumite culturi. la fel ca si c ontinutul sunt complexe. unii specialisti rec unosc ca in numeroase cazuri diferentele lingvistice sunt un factor care complic a dezvoltarea armonioasa si aprofundata a relatiei dintre negociatori.Interpretare. altfel spus. increderea) Desi aceste distinctii ar fi necesare intre negocierile bilaterale si negoc ierile intre grupuri. Distantele intre asteptarile interpersonale sau interg rupuri. Toate elementele amintite au un impact chiar daca variab il. Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice int ervine profund in schimbul relational. Acest lucru apare sub e fectul unui cvadruplu aspect: . Un alt aspect esential este cel al limbajului (verbal si nonverbal). emotiile putându-se manifesta sau putând fi decriptate intr-o maniera diferita. impactul se face simtit i n negociere prin importanta diferita care este acordata factorilor urmatori: com punerea si functionarea delegatiilor. risca sa fie codate pe fiecare cultura. negocierea este o ex perienta si un schimb relational inainte de fi o finalitate pentru obtinerea unu i rezultat. Interpretarea (cum ar fi postura si gesturile. Mult mai pragmatici. Exista conceptia potrivit careia negocierea nu este identica in diferite cu lturi. Probabil ca punctul de impact cel mai precis sub care se concentreaza acest e influente diverse este fenomenul increderii si prin extindere al credibilitati i108.asupra climatului negocierii si asupra manierei in care interlocutorii isi a corda credit unii altora. . acelea ale unui interlocutor se formeaza plecând de la propriile filtre. De exemplu. . si conceptia americana (si intr-o mare masura occ identala ) in care finalitatea negocierii este obtinerea unui rezultat. o zona de ambiguitate tot persista si ramâne.Perceptie. dura ta si modalitatile de luare a deciziei. dar analiza sa. Maniera in care se dezvolta procesul negocierii Procesul negocierii combina un anumit numar de activitati. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferentia mult anumite culturi. intre perceptiile mutuale. Procesul negocierii este influentat de modalitatile pe care un grup la dezv olta in majoritate in cadrul sistemelor de decizie. puterea recunoscuta a negociatorilor. in altul. putând fi sursa d e incertitudine. foarte adesea este amintit contrastul intre conceptia japoneza in care negocierea este inainte de toate o explorare a inform atiei si a intentiilor mutuale. indiferent de termenii relationali si de maniera de desfasurare a procesului.Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori (clima tul negocierii.

Miopia culturala incapacitatea de a vedea trasaturile culturale ale altor persoane conduce in mod implicit la etnoc entrism in management. Orice negociere. Tendinta de a considera comportamentul propr iu ca fiind cel mai bun si de a te astepta ca si ceilalti sa se comporte la fel este deseori incurajat de stereotipurile altor culturi si nationalitati. Devenim or bi la propriile noastre norme culturale. recunosc existenta unor diferente culturale. pâna când lucrând impreuna francezii ajung la concl uzia ca nu exista un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor. Francezii folosesc in descrierea britanicilor termeni ca perfizi .2 . care. deschisi. ci mai d egraba o capacitate de a gândi cu voce tare si de adaptare la imprejurari. primul venit.4. Din pun ctul lui de vedere. dar de asemenea distante. Este modelul predominant i n Orientul Mijlociu si in Africa. precum si abilitate in conducere si multa autoritate. in interactiunea dintre germani si americani. anumite stereotipuri revin in tr-o foarte mare masura. flexibili. concentrare si coeziune unei firme sau unui proiect . la rândul lor. puterea si relatiile determina majoritatea elementelor n egocierii. pe tocmeal a. Alte culturi sunt percepute implicit ca deviatii de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi). fiind influentati. dar nu se tocmesc . daca nu determinati. Desi oamenii. in functie de circumstante. deseori presupun em ca ceilalti au comportamente similare cu ale noastre si suntem foarte surprinsi (chiar suparati) atunci când persoane ce provin din alte c ulturi nu se comporta in acelasi mod ca noi. ip ocriti si vagi descriind. duc la o serie de implicatii: Noi nu suntem constienti de inclinatiile noastre culturale. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale Doua seturi de valori. Stereotipul este un lucru obisnuit. Intrucât devenim orbi la propriile valori culturale. de orice dimensiune. de obi ceiurile culturale. Detinatorii puterii sunt orientati pe tranzactie. Germanii ii privesc pe americani ca fiind prietenosi. take it or leave it . sau impune si celorlalti. Pentru fiecare tip si pentru fiecare stad iu al negocierii exista un set distinct de valori si comportamente. preocuparea majora a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adauga viziune. lipsa tipica a unor modele sau teorii si preferi ta acestora pentru o abordare mult mai pragmatica si evolutiva. Dar fiecare cultura are un mod prevalent. in general. Ele influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordul ui. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonala. trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de câstiga t. lasa piata sa fi xeze pretul . Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. acesta ne afecteaza frecvent intr-un mod constient. pe troc. englezul ajunge la concluzia ca departe de a fi distant . dar nesinceri si superficiali. 11. De exem plu. Implicatii ale diferentelor culturale Negocierile intre diferite culturi determina. Acesta este modelul predominant in America de Nord. Cei care impart puterea sunt cei orientati pe tranzactie. Acest lucru este greu de crezut de catre francezi. ele pot fi foart e inselatoare. majoritatea nu recunos c modul specific de comportament. Keep = a pastra . Ei cumpara si vân d la preturi fixe.11. Exista patru tipuri de negociere. Trasaturile noastre culturale sunt atât de bine inradacinate incât nu le mai pu tem observa. primul servit . asa cum am amintit. chiar daca partile nu sunt dispuse sa n egocieze din nou. de marime si de importanta tranzactiei. de fapt. superi or sau desprins de realitate . Americanii ii privesc pe germani ca fiind niste persoan e logice.3. o serie d e diferente. reci si capricioase. bine educate. Aceeasi persoana sau organizatie poate folosi modele diferite de negociere. o tendinta de a mentine stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun si tendinta de a-l astepta. Compromisul si concesia sunt elementele dominante. Desi existenta unor astfel de stereotipuri pot pr eveni serioase neintelegeri intre diferitele grupuri culturale. Intrucât deprindem un anumit comportament cultural inca de la inceputul vietii.

EQ este definit ca inteligenta inter. 17 Tipuri de negociatori109 In negociere.Win/Win(Câstig/Câstig) Share (a imparti) Relatii Personale (Personal relationship) P. Daca IQ-ul nu poate fi invatat.si intrapersonala. dar in termini mult mai egal itari decât controlorii. a optimiza (maximize. EQ poate. emaptia joaca un important rol manipulator. lasind pe planul secund relatiile.permanent) Solutionarea problemelor (Problem solving) . in functie de doua variabile: accentual pus pe relat ii si accentual pus pe putere (Fig 17. Harta tarilor110 Cum sa folosesti harta mentala (inteligenta emotionala) si sa descifrezi se mnele. Situatia cea mai buna este aceea in care managerul are un IQ si un EQ ridic at. a egaliza (monopolist. de abilitati de comunicare.Câstig/ Cui ii pasa? (Win/Who cares?) Câstig/câstig (Win/Win) R . a primi si a ajusta semnalele). Partenerii sunt pentru relatii pe termen lung. Controlorii sunt dedicati relattiilor pe termen lung. a fi capabil de o relationare eficienta. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie mentionat faptul ca aceasta include abilitatea de a tr imite. Fig 18. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii. Ei vad tranzactia ca pe o parte a relatiei si sunt dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii sau implement arii. Cred in client. optimize) (R-relationship. cum sa creeze o buna impresie despre ei. equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P . de abilitati interpersonale. relatie) a monopoliza. ). când sa impartaseasca altora emoti ile. fiecare individ are anumite tendinte. Oamenii cu un EQ ridicat stiu când sa vorbeasca si sa asculte cu adevarat când cineva le vorbeste despre problemele personale. Exista trei aplicat ii de baza ale inteligentei emotionale: a fi capabil sa vezi plângerile ca pe nist e critici folositoare. Coeficientul Inteligentei Emotionale (Emotional Quotient-EQ) a devenit in u ltimii 15 ani mult mai important in afaceri decât Coeficientul de Inteligenta (Int IQ). Acesta este modelul predominant in Suedia. putere) a maximiza. dar mentin o pozitie de putere si control. marca si loialitatea partenerului. elligence Quotient EQ se refera la educatia emotionala. de a conduce sau monopoliz a piata.Power = putere Share = a imparti Transaction = tranzactie Relationship =relatie Partnership = parteneriat Partner = partener Trader = comerciant Controller = controlor Predator = pradator Fig. cum sa ii complimenteze si sa ii f armece pe altii. Clasicul tip. Sunt mult mai flexibili in ceea ce priveste pretul. care pot fi incadrate i n urmatoarele patru tipuri. in timp ce tipul pradator este cel care pune accen t pe putere.dependent-permanent (dependent. cât si al relatiilor. a crea o atmosfera in care diversitatea sa fie valorizata si nu considerata sursa de frictiuni. Ei au tendinta de a monopoliza. Acesta este modelul predominant in Franta si in Japonia. In afaceri. Urmatoarele elemente ale negocierii variaza in functie de pozitia pe harta si cer tipuri diferite de pregatire si de tactica: Câstigul dorit (Expected Gain) (P-power.irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient) R. prin cursuri de abilitati sociale. de asertivitate.

a impune-a ajunge la un compromis (impose. cum si când trebuie sa aiba loc negocierea. prin prezentarea ideilor prin cipale si punerea de intrebari deschise. N egociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza.Stilul american Stilul american de negociere este. vorbind declarativ si incepând rapid conversatii exubirante. de colaborare (reciprocal . subiecte si imprejurari specifice. cel mai influent din lume. ex istând o buna traditie a afacerilor. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negoc iatorii. f. probabil. Puncte . Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor.cheie pentru negocierile internationale a. Capitolul XII Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic.termene fixe. care sunt in general sincere si calde. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. De aceea. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.compromise) R.reciproc. Sa ne ferim a face presupuneri culturale. e. Inainte de a incepe negocierile. I ntelegerea acestor diferente este foarte importanta daca dorim sa evitam greseli le iremediabile. trebuie sa verificam deseori pe parcursul negoc ierii masura in care s-a inteles ceea ce am spus. Flexibilitatea. normele. d. Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partener ii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor.common ground) Orizontul (The Horizon) P .6.1. ton ului vocii. Sa ne adaptam stilul de negociere. alianta strategica (fixed terms. cine este conducatorul echipei. Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta. Limba este o legatura importanta intre culturi si negociatori. c. Planificarea este esentiala. urmarind câstig ul.teren comun (dictate. nu sunt identici. Contextul cultural determina in sens larg cine va fi membru al echipei de negoci ere. Stereotipurile pot fi inselatoare. chiar apartinând aceleasi culturi. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume. Este adeptul tacti cii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profe . Trebuie sa fim atenti la limbajul corpului si la sensul gesturilor. strategiile si tacticile l a oameni. Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lu mina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.P .directive) R.negocierea dintr-o impuscatura (on shot deal) R. dar poate fi i n aceeasi masura si o bariera. Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm.a dicta. 12. Comunicarea nonverbala este un factor foarte important in negocierile intercu lturale. trebuie sa ne i nformam foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia. b.collaborative) 11. directiv (adversarial .adversativ. tacerii si expresiei faciale a celeilalte parti. despre obiceiu rile.strategic alliance) Stilul (Style) P . increzatoare si pozitive in modul de a gândi. In primul rând este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc. in sensul ca doi oameni. valorile si practicile lor. Uneori cuvinte similare pot avea intelesuri difer ite in limbi diferite.

aceste caracteristici deriva din istoria americana. ei prefera stabilirea unui acord pr eliminar. Astfel. Stilul englez Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind: amatori in comparatie cu profesionismul american. 12. variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit c a Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acesti a sa-si prezinte ofertele. E l va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija. 12. dar acea sta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte b un in pregatirea proprie.3. in contr ast cu abordarea verticala americana. 12. 12. In timpul tratativelor va face oferte clar. el se va deplasa in mod natural foarte rapi d catre faza prezentarii ofertelor. Cuvântul ambalaj este in mod delibe rat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat.interes fata de ambalaj. De exemplu. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o i ncheie. vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit. . Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii.Stilul nord-european . Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma carac terului germanilor. Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili.4. flexibili si raspunzând initiativelor.abilitate deosebita in negocierea ofertelor. El este constiincios.exuberanti. la fel ca si de Gaulie. . El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis. prietenosi. deschisi. ferm si declarativ. iar cumparatorul va ast epta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi.5. insista sa utilizeze franceza in nego cieri si folosesc un stil orizontal. . sistematic. Partial. de la pione rii care cautau noi forme de viata. Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel am erican. pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. odata facu te au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult dimin uat. cu o flexib ilitate si o inclinatie scazuta catre compromis. Ca urmare. Si. focalizate catre etapa negocierii ofertelor. au o mare capa citate de a câstiga spunând ferm: Nu! . Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator amer ican: . Acestea.sionalism. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva. forma acesteia. Cu astfel de atitudini. sociabili si agreabili.2. P unctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti. bine pregatit. un negociator american va fi interesat si de ambalaj . care vor acoperi fiecare as pect al negocierilor. apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordulu i final.profesionalism. In particular. riscând enorm pentru extinderea frontierelor s i fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.

Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative . Danezii se vor apropia fie de nordici daca provin din Sealand . Negociatorii nord-europeni au un anume grad de retice nta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. sisteme.Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocier ilor. ca si scopuril e. mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. . . bugete sau obiective care nu pot fi cuno scute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. nu este greu de inteles: etica crestina. E xista anumite comisii pentru proceduri. . o economie bazata pe agricultura si pescuit. Posibilitatea de a-ti mentine slujbele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere. Pentru unele tari comuniste. Aici vom intâlni saluturi si aspecte sociale calde. forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor. Motivatia de baza a acestor caracteristici. stabilitatea po litica. o tinuta exuberanta si gesturi ample. dar pot fi foarte incapatânati. Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei. fiind influentati de stilul american si de b irocratia suedeza. . Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora. iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea un ei performante economice maxime. fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele eta pe. Aici comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate p entru problemele economice. precum si de rapoartele facute despre ei. Stilul comunist Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante polit ice. In unele regiuni afacerile trebuie unse . sa fim constienti de necesitatea mitei. i ar suedezii il adopta doar partial. Exista un intreg protocol. Metodele. 12. fie de germani daca provin din Jutland. exprimate in diferite propor tii in functie de tara. Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa: . Stilul mediteranean Cultura mediteraneana este una foarte calda.7. vor v orbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale. Problema mitei este un punct cent ral in unele culturi mediteraneene. este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana.Preliminarii dificile. in echipele de negociatori exista si un rep rezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. sunt birocratice. probabil incluzând diverse specificatii.Modificari permanente ale formei afacerii discutate. 12.6. reguli si proceduri bir ocratice ce trebuie urmate. Punctele forte ale nordicil or sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor explora torii. in speta despre natura. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze discipli na prezentata pâna acum si in plus. vom fi flexib ili si creativi. având un caracter normal si nu unul repulsiv ( cum ar considera europenii ca fiind normal).Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intâlnirii. Cum in sa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mi tuire. Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri. Sunt linistiti.

. acesta va conduce la negocieri indelungate. iar timpul nu este esential aici. preferând im schimb sa discute despre via ta familiala. Traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul. 12. Traditia d esertului cere o ospitalitate deosebita. ele pot fi intrerupte de o a treia parte. o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. cum ar fi unul dintre directori. Aceasta ara ta. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa. Extrem de importanta este increderea. Chiar in aceste faze.A.. dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilit ati reale de a incheia o afacere. Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negoci aza timp de o saptamâna. nu ostentativ si care sa atrag . care va intra sa discute un subiect cu totul diferit.. Un negociator european ne-experimentat poate fi depasit de un asemenea m oment. In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. Aspectele sociale cum ar fi formare a climatului sau topirea ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire. pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. deoarec e fiecare expert cautând sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. si chiar atunci când negocierile se afla intr-un punct critic. Intelegerea finala trebuie sa f ie una convenabila si pentru ei. . altul in navigatie si inca alti trei spec ialisti in plus. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data. De exemplu.suspiciune fata de vestici. Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape. Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: . sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca dis cutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut. Inevitabil. unul financiar. sa accepte ac este pierderi relative de timp. .o atentie deosebita aratata reputatiei. Un dar pentru copii (insa unul mic. Cel mai important element pentru ei este reputatia. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie forta ti sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. sau macar posibil a fi imbunatatita. Stilul Arab Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertul ui. 12. atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna. Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intârzieri si intreruperi. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a c elei explorative.o buna specializare.9.8. acestia a doptând stilul american de negociere. Vor trebui sa stie c a negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere. Iar acesta este in cea mai perfect a traditie araba.U. Vom avea un expert tehnic. ba chiar si una in plus. altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foart e eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora. reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina. de exemplu. Ei vor e vita sa se lanseze in discutii politice. modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura.Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris.Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere. Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S. In consecinta.

Stilul indian Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnui ta de piata si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ u n ritual dorit al negocierii ofertelor. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obice iuri de care de multe ori nu este constient si exista doar subconstient.Pozitia declarata deschis. iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri. pozitie ce poate fi defensiva sau agresiva. Negociatorii sistematici (birocrati) au un mod diferit de actiune pre cum si scopuri distincte. iar cumparatorul mai p . fara a le fi insa supus. un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii e ste acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor. Aceasta pozitie este astfel formulata incât sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. Atunci când vom intâlni negociatori din culturi diferite. Negociatorii de tip pioner actioneaza dupa flerul personal si tind sa domine tratativele. cel colaborativ si cel inclinat catre compromis. De exemplu. sa ne pregatim in mod corespunzator. Pozitia sa declarata este: PD1 = 1 milion lei/luna . trebuie sa sti e ca poate intâlni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte importan t sa le respecte punctele de vedere. Din punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte. Patronul sau seful s erviciului de resurse umane va putea spune: Noi oferim 800 mii .10. In principiu. El trebuie sa fie constient atât de punctele sale forte cât si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. cu ati tudini si experiente diferite. Aceasta inseamna o alta pozitie declarata: PD2 = 800 mii lei.a atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios. O prima distincti e este aceea intre negociatorul razboinic. Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul super ficial. 12. Societatile comerciale actioneaza intr-un mod diferit si fiecare negocia tor are un stil caracteristic de negociere sau de comunicare . inclusiv cele ale propr iei culturi. numita si pozitie de plecare. dar pastrându-si propriile obiceiuri. negociatorii au nevoie de pregatire si experienta inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. Este necesar sa se anticipeze stilul de negociere al Celorlalti si in speci al atunci când credem ca vor fi agresivi. Sugestia mea este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propri ile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit. De pilda. in cazul negocierii salariului de incadrare. Un bun negociato r. Deci. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care si ac estia respecta traditiile arabe. Nu stilul este cel care conteaza ci Negociatorii insisi. De asemeni. trebuie sa ii incu rajam si sa ii respectam. fara a deconspira propria pozitie. cum ar fi conta ctul fetelor. vânzatorul va declara mai mult. cu puncte forte si slabiciuni diferite. nego ciatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja in minte trei pozit ii de negociere. constientizate mai mult sau mai putin precis. Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile. (PD). viitorul angajat poate declara: Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna . Pre gatirea unei aparari puternice va creste intensitatea bataliei. ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de n egociatori. iar acestia ii vor face mai eviden te punctele slabe. Ca regula generala.Astfel c a vom intâlni Trei pozitii de negociere Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor par tilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. fara a fi insa subordonati acelei culturi. increzator in fortele sale. va cauta sa controleze climatul si procedurile in ca din fazele introductive. care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe. . atunci poate i ntâlni negociatori mai puternici in acest stil.

este bucuros sa-l Cumpartener abordat Caracteristici ale tipului de parteneri vada pe specialist si sa se intretina c u el.Pr in suprapunerea celor trei pozitii de negociere. de regula. Ei vin catre PO din directii diferite. inca inainte de a ne aseza la masa tratativ elor. ne arata de ce este important sa descoperim pozi tiile de negociere ale partenerului. patronu l are in minte o limita maxima a salariului pe care l-ar putea oferi. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. pompierul poate obtine mai mult in timp ce arde casa decât dupa ce a stins focul. numita si pozitie limita minimala/maximala. Peste acest nivel s-ar considera jefuit . aceasta pozitie ar putea insemna 60 0 mii lei/luna: PR1 = 600 mii. va rezul ta o zona in care ei se pot intelege.utin decât spera sa obtina. este redata in figura de mai jos. lezat. Poz itia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. De regula. Tipuri de parteneri comerciali anexa2 1) trebuie prietenos. In cazul considerat de noi. in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o ev aluare mai optimista a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu lunar de pâna la 16 milioane lei. dar tipica pentru o afacere de vânzare-cumparare de orice natura. Aceasta viziune asupra marjei de negociere. orice nivel de salariu este posibil si d epinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va realiza a cordul. asculta argumentatia si propunerile exportatorului dar nu este interesat s s-ar putea a cumpere ca partenerul sa nu aiba competenta sa incheie contractul. inteleasa ca zona cuprinsa i ntre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pâna la care a cordul inca mai este accesibil. orice declaratie facuta in a fara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza. spre exemplu. el nu va primi slujba si va rupe n egocierile. In cazul salariatului. Atunci când isi declara pozitia. negocierile se rup sub PR1 = 600 mii si peste PR2 = 1. . ale ambilor parteneri. Pozitia de ruptur a nu este desconspirata de parteneri (adversari). Sub acest nivel. minimalizat. atunci când cumperi sa incepi de jos. lovit. pozitia obiectiv sar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna si anume: PO1 = 800 m ii. cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care decl ara ulterior. Altfel spus. fiecare in parte. si o anumita doza de orgoliu si frustrare. La rândul sau. Sfatul negociatorilot experimentati este acela ca. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. Pozitia obiectiv este flexibila. Este pozitia real ista la care se pot intâlni si echilibra pretentiile contradictorii ale parteneril or (adversarilor). este probabil ca acordul sa se obtina in jurul n ivelului de 10 milioane lei. Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pe ntru salariat. iar PO2 = 1. Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura. sa zicem: PR2 = 1. Specialist ul va trebui sa-i puna intrebari la care acesta va trebui sa-i raspunda: Cum va . (PO). In cazul nostru. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare. In negocierea unui act gen eric de vânzare-cumparare. . negociatorul nu mai este dispus sa anga jeze nici o discutie. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obt ine sau smulge de la partener.1 milioane lei. O reprezentare grafica a marjei de negociere rez ultata din situatia descrisa. peste nivelul acesteia. vânzatorul este interesat sa incaseze un pr et cât mai mare. Se va simti ofensat. iar atunci când vinzi sa incepi de sus.6 milioane lei. dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. Intre aceste limite. fara a liza inacceptabil interesele acestuia. Aceasta zona de acord posibil poarta numel e de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. numita si pozitie asteptata. iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cât mai mic. S ub sau dupa caz.Pozitia obiectiv.Pozitia de ruptura (PR).6 milioane lei. fiecare negociator trebuie sa cunoasca bi ne o axioma: valoarea unei concesii (a unui produs sau serviciu) este mai mare i nainte de a fi data decât dupa aceea. In exemplul considerat.

utiliza produsul dorit? Când intentioneaza sa-l cumpere? Sau daca poate sa se refe 2) partenerul vorbaret, este vesel si de multe re la cineva care a cumparat produsul imediat. ori se departeaza de tema negocie rilor, daca specialistul nu este atent discutia cu partenerul poate sa se scurga acestuifara a se ajunge lase va acorda un timp rezonabil pentru discutia general rapid tip de partener i scopul dorit a dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie ca sa-l aduca la subiectul tratativelor. Nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele in maniera prop 3) partenerul impulsiv pare nerabdator si va intrerupe des pe specialist, se poa rie. te intâmpla ca dupa ce isi da acordul sa cumpere produsul sa revina asupra decizie specialistul trebuie sa incerce se enerveaza usor i incercând sa amâne discutiile,sa trateze rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele si facând incercari multiple de a concluziona vânzarea. Specialistul nu va inceta sa-l preseze intr-o maniera amicala dar serioasa. Daca pare suparat se 4) partenerul ezitant, acest tip de finalizarea. va renunta la detalii. Se va forta partener detesta sa ia decizii, este nervos, cea mai buna cale atât in comportare, exprimare cât si in gesturi. incert, indecis, de-al ajuta este ca specialistul, sa-si concentreze atentia as upra unei singure linii de conduita: i se vor prezenta dovezi fara replica, rati 5) logice de cumpatat, manierile, cuvintele, necesara multa calme, cumpatate unipartenerul urmare a propunerii facute. Esteactele sale suntfermitate. si serioase. El asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profun specialistul trebuie sa cunoasca bine zime fiecare detaliu al propunerii. compararea dintre produsul propriu si cel oferit de concurenti. Vor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele prod usului oferit. Specialistul va incerca sa-i furnizeze toate detaliile solicitate 6) partenerul tacut, ramâne tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gest sau , deoarece acest tip de partener intentioneaza cu adevarat sa cumpere. singurulcel mai micinfluentacare sa permitaeste evidentierea de fapte. Specialis mimica mijloc de indiciu a acestui tip a se stabili gândurile sale tul trebuie sa-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obtine acceptând propu nerea. Trebuie tratat cu respect si atentie. Este necesar sa i se puna intrebari , trebuie determinat sa vorbeasca utilizând propria lui tactica. Când va raspunde sp 7) partenerul inchis, este complet satisfacut ecialistul trebuie sa fie mai tenace cu el. pe produsele pe care le primeste d este necesar ca specialistul sa chestioneze in detaliu asupra ceea ce-i convine e la furnizorii sai actuali si de argumentatiile specialistului atât de mult la furnizorii actuali, urmarindu-se cel mai mic indiciu asupra unei e ventuale nemultumiri, apoi va stabili cum neajunsul mentionat poate fi ameliorat si va construi argumente pe baza posibilitatilor de care dispune pentru a-i ofe 8) partenerul circumspect, ri avantaje suplimentare. asculta argumentatia, retine propunerile de pret, ia prospectele, documentatia apoi inchide discutia cu precizarea va tin la curent cu decizia pe care o voi lua , se poate presupune ca partenerul se va adresa unei al te firme si va incerca sa obtina un pret mai bun, acest gen de parteneri pun pre specialistul va trebui sa-l convinga sa faca sa inteleaga ca trebuie sa cumpere t pe concurenta dintre ofertanti cu scopul obtinerii unui rabat. produsul nostru cât mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediata sau pretul redus daca se va decide imediat trebuie convins ca este-n interesul sau sa ia o 9) partenerul temporizator, asculta dar nu vrea sau nu poate sa ia o decizie, va decizie posibila imediat. se impune timp pentru a-si facespecialistsa se decida.care-l determina pe parten solicita verificarea de catre o parere a motivelor er sa temporizeze tratativele. Partenerul va trebui sa fie intrebat de ce nu poa te lua o decizie imediata. Aceasta-l obliga sa sublinieze ratiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. Argumentele de incheiere a operatiunii se va cons titui pe motivele pozitive si vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii satisfacuti de produsul nostru, i se va demonstra ca incheind imediat operatiun 10) partenerul nemultumit il primeste pe specialist dar ataca imediat produsul c ea va câstiga timp. aruia ii reproseaza defecte anterioare reale sau imaginare. Nemultumirile sale s Prima sarcina a specialistului este sau stabili daca partenerul are intradevar e pot adresa produsului, serviciuluide a altor domenii. dificultati pe care le-ar putea rezolva. In caz afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. Argumentatia se poate incheia cu o fraza, de exemplu: Este poat e in puterea mea sa evit erorile pe viitor, vreti sa-mi dati o sansa de a vo dov 11) partenerul cu prejudecati, este energic, si-si inchipuie ca stie tot. Intent edi studiind propunerea mea actuala? . Acest tip ia singur decizii pozitiv parea chiar brutal sau grosolan. ioneaza sade om reactioneaza si poatela complimente, la flatare, va trebui elogi at el insusi si furia sa. Specialistul va trebui sa creeze o atitudine de respec t fata de succesul partenerului, a parerii sale. Când va fi incântat va trebui intre bat asupra parerii sale cu privire la propunerea noastra.

Factori externi pentru negocierile internationale ,adaptare dupa sursa A.V.Phat ak-M.M.Habib citati de R.J.Lewicki si colab 2000, pag 374

Acest curs este pentru uzul didactic al studentilor din cadrul Universitatii de Nord Baia Mare, Facultatea de Management , orice multiplicare sau reproducere fara acordul autorului este interzisa . CAPITOLUL XIII: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care tre buie sa o depaseasca ( promoveze ), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. A ceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului sc riptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale cand idatului. in acest context, invatarea, pâna in cele mai mici detalii, a tuturor me canismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capi tala pentru orice candidat. Conform unor autori111, interviul este o intrevedere intre doi oameni112: reprezentantul companiei si candidatul sau113 o discutie intre doua persoane, in scopul de a ajunge la o intelegere . in literatura de specialitate din România114, i nterviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu115, ca isi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra intreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte inf ormatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in pers pectiva . Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu po ate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informa tii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) in ceea ce pri veste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primor diala a esecului inregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dove dit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! ) nici nu indraznesc s a creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate in comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, in caz parti cular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar re prosuri pentru duritatea si incisivitatea ofensiva cu care am tratat candidatii, pen tru intrebarile interpretabile si neavenite pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru vaditul subiectivism (uneori, manifestat prin cea mai crasa indiferenta ! ) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, in detrimentul altora. Astfel, am reusit sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! ) cu oameni pe care ii aveam ca si ii consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni116. Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi Dupa care, in conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! Mai ales ca scop urile lor fusesera (oare ???) indeplinite ! In extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! ), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu obiect si/sau amintire ! Asa ca lupta este perm anenta si, adeseori, combatantii nu au nici un fel de scrupule ! Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, in cele ce urmeaz a, sa incerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate in contextul pregatirii si sustinerii unui inte rviu pentru angajare. Evident, scopul il constituie atât expunerea, cât si (mai ales ) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi OBLIGATORIU ! ) a fi respect ate in pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel incât greselile datorate n ecunoasterii ritualului interviului sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, i n ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o de zvoltam in fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica invingatorului ! Cu toate riscurile implicate ! Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), in cazul f iecarui candidat, constau in: verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

comensurarea si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusi v in situatii-limita); testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta i nformatii in si din mediul ambiental; oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, indeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii; testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul in activitate a curenta si de perspectiva; testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele distorsiuni si/ sau conflicte intervenite in activitatile cotidiene; testarea suportabilitatii esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpreta rii ( decodificarii ) comportamentelor exteriorizate; etc.

13.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la inter viu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile117 arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in ta rile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anu nt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la u n interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a câstiga experienta se p e dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. Si, totusi, ce po ate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! Iata de ce este necesar sa ne asi guram, inainte de a porni pe drumul spre afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar c a problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu m ai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de t estarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivation ale (si nu numai ! ). Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcur gerea urmatoarelor doua etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare; asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. Elaborarea grilei de (auto)evaluare Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi e ste perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), in functie de morfotipologi a sa. Astfel, conform studiilor lui Cornan118, efectuate de-a lungul anilor asup ra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipol ogie distincta, forma capului reusind sa-i tradeze , pâna in cele mai mici detalii, o i ntreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum u rmeaza (a se vedea si schema din fig. ): Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fru ntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regu la, fruntea lata este asociata cu inteligenta ! Evident, se exclud situatiile in c are fenomenul calvitiei este, deja, instalat la beneficiar Etajul I Etajul II Etajul III Fig. . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan) Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emoti vitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare sa fie si niste sentimentali convinsi , capabili sa cedeze, cu grade diferite de in tensitate, câte ceva din propriul teritoriu . In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dâr

interlocutoru lui. daca banii . prioritar.S . de aseme . când a dmiram savantii cu fruntea lata. la interlocutor. semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dint re noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere. cât si fata de propria persoana). Spre exemplu.bani. prioritar. din start . Spre exemplu. cu barbia (si pletele) in vânt si hotarâti sa mearga.confort. ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asem enea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea. a propriei persoane. din cele spuse de dumneavoastra.zeniei) si apare ca atare. Asadar . asupra fiabilitatii. la maximum. o serie de trasaturi (posibil) defi nitorii ale propriului caracter.pentru potentialul viitor partener de afaceri). incepând cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor.eu . ci si sa le dovedim (D). cu ditamai nasul. decisiv. in acest mod. Astfel. Evident (si nu. prioritatile esent iale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic. sau soldatii si generalii dârzi. testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestu ia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ( simbolizarea celor doi actori va fi facuta cu E . deci S ). referindu-ne la un interlocutor. la intrebari si ascultare. C . Una dintre intrebarile-cheie la care va trebui sa (ne) raspundem este: Care s unt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?119 Dar motivatiile mele ? . astfel.orgoliu. va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea mora la si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate . intotdeauna. când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpa tica. astfe l incât sa fim credibili (atât fata de interlocutor.B . dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sa u achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O). imi permit s a apreciez. cu orice pret. respectiv.s ecuritate. si/sau a produs ului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. cu maximum de rigoare. Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica intrebarilor. la persoanle cu barbie proeminenta. in unele situatii. putem urmari. atât pentru dumneavoastra. pentru fieca re dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). cu I . astfel incât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o pare re cât mai relevanta asupra interlocutorului. ne amintim (speram) cu mare placere de epoca copilariei.): E: Care apreciati ca sunt. in ultimul rând ! ). I: in primul rând. in perspect iva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri.constituie.simpatie.O . la interlocutorul nostru (si/s au la produsele pe care urmeaza sa le cumparam). O . B . m orfotipologia acestuia ii tradeaza.interlocutorul . Sau. din dorinta de no utate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea. In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). E: Sa inteleg.si. un confort (C) sporit . dupa cum urmeaza: S . cu mare fidelitate.noutate. In al doilea rând. pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A). ne putem alege . mas ura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afacer i. chiar cu mult umor ! (acum intervine. dupa cum putem prefera un produs sau altul. dar si simpatia sa . Cei care au redat. pra ctic. orgoliul . pur-si-simplu. luna cea visatoare . S . in functie de preturile acestora. apelând la d iferite tehnici de comunicare si. interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simp atiei (S) pe care i-o (le-o) purtam. morfotipologia umana sunt creatorii de de sne animate. Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi ju dicios elaborate decât dupa ce am solutionat. aspectele sem nificative care caracterizeaza Grila SONCBS/CAD Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. N . noutatii si/sau c onfortului personal. dorim (si chiar ne place) sa gasim ( identificam ). prioritar. originalitatii. aspecte (caracteristici) care s a ne asigure. dorim sa testam prioritatile mo tivationale ale interlocutorului ). pâna la capatul drumului Asadar. in functie de primele aspecte enuntate. Urmeaza sa abordam dialogul cu acesta. cât si pentru noi. putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B). ca banii de care dispun potentia lii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau serioz itatea acestora? (dorim sa testam.

ca aspect prioritar. de dorit ! . de necesitatea de a ne asigura un conf ort termic superior (C). in scopul de a-i determina.dovezi N bani O confort D caracteristici A simpatie argumente Fig. orientate. Practic.ramân. de ce nu. dar si/sau de orgoliul nostru (O). dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata. cel putin deocamdata. pentru interlocutorul nost ru. astfel incât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. intr-un viitor apropiat. S si O.). Dar. In continuare.in argument . 41. pretul sau este foarte avantajos (B). la cunoasterea acestuia. client serio s ! (caracteristica a fost. in vederea completarii grilei SONCBS/CAD.D -. este necesar sa recurgem. transformata in argument si. afirmati ca probitatea morala a clientilor du mneavoastra si. Asadar. Spre exemplu. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritar e Evident. o motivatie esentiala pentru interlocutor ). daca am inteles corect. 40. I: Cu certitudine ! Mai mult. ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura. 41): S O N C B S Fig. ulterior. cât si interlocutorul. ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! ). Spre exem plu. aplicându-i cele mai adecvate intrebari.in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. siguranta si securitate max ime !?! (urmarim. daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. vom avea gar antia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da. deoarece numai in functie de motivatiile pe care am d epistat ca le avem. cât mai rapid si eficient. esential este sa depistam care fire trebuie trase si care scurtate . neutre. va fi necesar sa continuam dialogul. specifica interlocutorului din exemplul prezenta t. ai nostri. in continuare. suplimentar.S -. Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. (principalele doua motivatii sunt. Asadar. in situatia . ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi defini torii ale caracterului interlocutorului. va putea avea urmatoarea configuratie (fig. 40): B noutate C orgoliu X securitate S .C . La fel de posibil e ste sa preferam respectivul pulover pentru ca nimeni nu mai are asa ceva (N. prioritar. ci si pentru fi ecare dintre noi. dar. in cazul unui pulover din lâna. in plus. oricare dintre no i poate fi privit ( citit ). banii .B . grila SONCBS/CAD. o data primele doua aspecte verificate. in acest mod. transformarea unei caracte ristici . vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! . ca un om cu sase fire de par . deschise. Oricum. din punct de vedere al motivatiilor personale . la nivel de caracteristica si de argument. in maniera urmatoare: E: Asadar. grila SONCBS/CAD. ref ormulari si intoarcere cu flori ) pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/ sau serviciu. astfel (fig. sintetic. iar simpati a . dar s i un eventual O) si. I: Evident ca nu. totusi. este unul dintre a spectele caracteristice care va confera satisfactie. in acelasi context. va fi neces .A . Aceasta. problema banilor trece pe locul secund. deci. tinând cont si de marile disponi bilitati financiare probate prin conturile bancare existente. cred ca.nea. atât noi. putem contribui la crearea si d ezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure.fie intre noi. in functie de continutul si com plexitatea raspunsurilor formulate. ranit de faptul ca o p rietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. dovedita . in momentul in care suntem in fata unui interlocutor. un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri). Exemplu de grila SONCBS/CAD Aceleasi tipuri de intrebari (in general. spre exemplu.

pregatim foarte bine temele . e. dupa interviu. cu precizie si rigurozitate maxime. modul in care batem la usa. cu atât v om reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. in acest sens. intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera opor tun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru. anticipam. respectiv. putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale jocului . cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa).ar si oportun sa actionam . stabilim. si nicidecum ale sim ptomelor pe care banuim ca le-am putea genera. punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ( ridicate ) in t impul discutiilor.emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem. c. cu ardoare si fidelitate maxime. reactiile pe care le vom avea de infruntat . ceea ce presupune sa ne: definitivam. intâlnire. un ceas ! . b. firul expunerii (alocutiunii) noastre. c u cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu po tentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara. din eventuale brese (intreruperi) create de intervievator. pent ru a ne putea continua. d. ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului. timpul aferent expunerii (alo cutiunii) noastre. astfel incât sa putem fi (si chiar sa fim ! ) capabili sa .formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util. c. avea spiritul treaz ( mintea limpede ) pe tot parcursul derularii intrevederii si. capabila sa ne transforme din potentiali. cu contracandidat ii nostri). in functie de modificarile pe car e le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfasurarii interviului . raspunde interlocutorului din orice pozitie si/sau situatie conjuncturala creat a. ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele baraje si/sau blocaj e (ne)intentionat generate. orice potentiale intrebari. mai ales. din situatiile conjuncturale create. in virtuali invingatori121 in lupta cu concurenta (respectiv. ne urmam. b. Altfel exprimat. . va fi total inoportun sa : . planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile. anticipa reactia finala a interlocutorului. sub observatie directa. . cu exactitate.). g. mai ales. iesim. f.incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-a r putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta. intrarea la interviu122 si. avem. cu brio. etapiza formularea si amploarea raspunsurilor noastre. astfel incât sa putem: a. asupra firelor S si O120. cu maximum de precizie. pâna in cele mai mici amanunte. conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator. cu brio. respectiv. fiind capabili sa: a. o data cunosc ute motivatiile personale. orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra p rofesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna in acel moment. adresa etc. astfe l incât sa iesim . planificam. prioritar. parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta. ce ne propunem prin intermediul interviului . inca de acasa . fara riscul de fi intrerupti. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut Asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila. cursiv. intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute. intram. cât mai complet si complex posibil. agresiun i . permanent. la cea mai (aparent) nesemnificativa solicitare din part ea acestuia. sa fim capabili sa: oferim intervievatorului. ne studiem si pregatim.

postura dreapta (chiar semeata . vorbim cu maximum de seriozitate. inflexiunea.suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un succes ! ) asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata. mimica si gesturile. pauzele). fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! . chiar put in (aparent) exploatati ! . dar nu cu nasul pe sus ! si/sau gida) a corpului. respectiv. mai ales in situatii-limita impuse candidatilor si/sau in momente -cheie ale interviului. lasându-ne. cât si barbati. adevarul si sa fim cât se poate de sinceri129. in mod deosebit. ci si prin tinuta (câteva d intre trasaturile de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust. confuzii. Subliniem acest lucru deoarece. pentru ca a sosit ziua cea mare . (si) prin intermediul vestimentatiei.40 minute. discretia etc. pe alocuri. ascult area activa. Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale inte rviului134. culorile neexcen trice.130. la sensul si semnificatia deplasarii privirii132 . normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candida te mai oachese si/sau a unui candidat mai chipes ! in acest context. apelam si utilizam. nelasând loc nici unor neclaritati. c. la postura corpului si. b. In fata noastra se vor putea afla. este recomandab il ca. ale intervievatorului12 4. nicidecum. iata-ne. si /sau interpretari . datator de sperante s i denotând incredere de sine (si. in sfârsi t. acel tip de increzut atât de familiar si zagreabil ! ). comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala. surâzator. prioritar. ne-catolice . ritmul. cu alte cuvinte aerul proaspat si sanatos. rolul agresivului. accentul. de regula. tonusul vioi. metode pentru a re nfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut part e din comisie133. nu cream. din motive strict subiective. trei persoane135. acceptam ca decizia finala apartine. pofta permanenta de viata. eficient. compasiune etc. amabili si mereu la dispozitia interlocutoru lui. nu alegem o imbracaminte prea luxoasa. optimismul. eventualele filtre psihologice capabile sa genereze sentimente de mila. la cea a bratelor131 si a picioarelor. cât si cele 10 elemente de baza a le mecanicii exprimarii128 (volumul. uneori. atât tehnicile de comunicare127 (intrebarile. (tot) de regula.). dubioase etc.).etc. intotdeauna. capabila sa demotiveze si (chiar si) s a inferiorizeze auditoriul123. privirea. care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri136 (atitudini) esent iale: rolul amabilului. ne controlam stressul. modesti nu numai prin comportament. pentru a se elimina ev entualele (si. rolul indiferentului. va fi imperati v necesar si sa stim sa: fim curtenitori (dar nu lingusitori). 13. mai ales atunci când simtim ca situatia o impune. constituie tot atâtea cerinte de baza ale prezentei noastre scenice atu ci când va trebui sa atacam momentele interviului in acelasi context. anxietatea. respectiv. in maximum 30 . spunem. debitul. este recomandabil ca din comisi a de intervievatori sa faca parte atât femei. intonati a. gata sa infruntam orice obstacol. sa: a. intervievatorului si nu n oua ! Decizia noastra poate incepe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa c e ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. candidatii respinsi recurg la cele mai neortodoxe . ziu a in care trebuie sa ne prezentam la interviu Zâmbetul126. fim noi insine.2 Cum sa fim cei mai buni la interviu125 O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii. intrebarile mai delicate sa fie formulate in binom femeie-femeie s i barbat-barbat . emotiile etc. articularea. reformularile si relansarile etc. privirea li mpede si deschisa.). durata fiecarei intrevederi se incadreaza. in exclusivitate. intotdeauna. De asemenea. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. nu in putine situatii. binevo .

intotdeauna. mai degraba. identice ! Este chiar impresionant sa mai poti intâlni si astfel de oameni ! . Prin ase enea genuri de raspunsuri. niciodata. fie cam rar . totul relevându-ne. realmente. Constat. deoarece nu ii cunosc. in detrimentul intereselor firmei soli citatoare. iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dez acordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru triumfal vizând ind eplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. surprinsa sa constat ca abia acum realizati fap tul ca sunt fata si. dar si cel mai contestat si nesuferit rol (cel putin pentru intervievat).a. sunt total de a cord cu punctul dumneavoastra de vedere ! . aprobator. Mai mult. mai ales. de regul a. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde. La amabilitate vom raspunde. cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultate lor mele profesionale ! Dar. vor fi de tip orientat.n. cu o agresiune ! Drept ur mare. urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ).in lei ! Un raspuns de genul: 350 $/luna sau 2. fiind capabili sa raspundem. de regula. nu pot formula un raspuns exact la aceasta intrebare ! Ramâne ca difer entierile sa fie facute de dumneavoastra. indubitabil. a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor. final mente. constan t. pe oricare dintre canalele preferabile d e comunicare138 ale interlocutorului ! Agresivul este. zicem bine ce zicem ! ) Ne va intrerupe foarte rar. stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. etc.se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de . prin intermediul firmei noastre. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoast ra referitor la si se continua cu problematica supusa initial discutiei profes ionale . cu siguranta. sunt convins ca veti fi de acord cu suma de . aprobator din cap137. in ceea ce priveste comportamentul sau nonverba l. trenante si chiar peni bile ! Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa umbra de dezaco rd pe chipul sau in si prin vorbele si atitudinile sale. fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se intr-un veritabil imbold pentru a c ontinua sa vorbim (ca deh. ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti . cel mai interesant. absolut sincer. veti face unul sau doi copii si adio ! Cred. mai presus de orice. daca vom formula un raspuns in forma: Pentru inceput. cu amabilitate (atentie. de maximum de stapânire de sine . nu imi amintesc impunerea. la excesele de amabilitate ! ). ca stim lectia si n imic. perfecta dreptate ! . dupa cum va putea adopta cele mai ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu. in maniera urmatoare: Cred ca am gresit venin d la interviu ! Sunt. Agresivul ne va putea pune (si a re dreptul. insa. Amabilul va da. prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscre te intrebari.1 milioane lei/luna dublat de motivatia Da. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! In schimb. asa ca nu vad de ce si. even tual pentru a sublinia ca nici el. dovedind. denotând un pozitivism ades eori alarmant ! Reactiile sale verbale vor fi. in mod obligatoriu. Asa este.itor si intru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub ni ci un motiv si ne va incuraja. prin anuntul dum neavoastra. Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! (la o asemenea intrebare. o rampa de lansare pentru viitoarele activita ti ! (intr-o astfel de situatie. exemplificate prin exp rimari de genul: Aveti. Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . constat ca sunteti si fata si necasatorita ! Peste un an sau doi va veti casatori. daca sunt mai atent (sic !!! . ne poate pune intrebari de genul: Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ? (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: Poat e doar mai puternica dorinta de a reusi si increderea in mine ! Dar. ca satoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private. Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena important a ?!! Mai mult. mult i candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma. cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate decât sa genereze avalansa de intrebari care urmeaza: De ce atât si nu ma t sau mai putin ?! . ca si noi.). candidatii vor releva accentul prioritar pe care il a corda satisfacerii doleantelor personale. adeseori. prio ritar. permanent. ca avem puncte de vedere comune si. putem raspunde. fie in valut a. succesul total pe care il intrezarim ! intrebarile la care va apela.). cu maxima satisfactie. pentru a primi raspunsuri favorabile si. astfel. spre exemplu. este recomandabila adoptarea urmatorului comporta ment: calm. cu caracter afirmativ in fata acestui personaj va trebui sa dam dovada.

personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cun oastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului . mai ales. totul va fi. spontaneitatea si capac itatea de a iesi. talentul de a ne complica (chiar cât mai mult . cu astfel de personaje . atitudinea agresiva a interlocutorului nostru Evident. cel mai oportun si eficace tratament . uneori. nu-i asa. reamintindu-ne. mai ales. subalterni si/ sau sefi ii face sa explodeze de invidie. neocolind. comisia dor este sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de rol intâlnit. nu va fi deloc atent la ceea ce spunem ! Rolul Indifere ntului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea. raspunsurile noastre respectându-ne. etc. din cel putin trei considerente: in viata cotidiana. in fata celor trei tipuri comportamentale mentionate. transformarea costului salarial in investitie se va fi produs de mult ! . a plicându-i . sa se transforme dintr-un cost intr-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca. Reactiile sale. pentru ca primele reactii. cu totul alte preocupari isi va sterge lentilele ochelarilor. Sa intelegem ca sunteti unica persoana pabila sa demonstreze ca ?! . vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales ca. Predeal si Costinesti ! . in functie de aportul meu la realizarea obiec tivelor echipei din care voi face parte. din nou. mai toti semenii nostr i au câte ceva de revendicat. pe rmanent. i-a dat spaga140 si-acu . in finalul interviului. cu aceste trei tipuri de oameni: amabi li (pentru ca. sunt convins. interminabile si inoportune). suma care sa poata corespunde indeplinirii sarc inilor mele de serviciu si care. in marea lor majoritate. in avantajul nostru ! Indiferentul este. lucrurile banale si simple sunt la indemâna oricui ! ) etc. Agresivul trebuie tratat cu calm. in general. exprimari pe care le-am form ulat pe parcursul derularii intrevederii. sunt tot atât ea cauze care pot genera insuccesul in afaceri (si nu numai). rapid si eficient. de nervi de otel si stapânire de sine Ras punsurile noastre vor trebui strict orientate catre substanta elementelor solicit ate de intervievator. din situatii-limita si. pentru ca. va mâzgali ceva pe hârtiile af late in fata si. sub nici o forma. modul gener al de a ne replia si contraataca decisiv . din acel moment. miezul pr oblemei. mai ales. chia r cu foarte mult calm si stapânire de sine. foar te curând. dom le ?!! Las sa mai plece si altii. Iata de ce intervi . (aparent) absolut spon tane. ind iferentii sunt din ce in ce mai des intâlniti. iar eventualul succes al unor colegi. vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental. e sau a fost securist141 si nomenclat urist142 ! . Mai ales daca am repurtat u n succes. indepartarea de la subiect. dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna. scopul de a ne demotiva139 Dar. sa vada143 si ei Vestul ! i ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa româna144 ! . va sta de vorba cu unul dintre colegi.. si cum avem de-a face. fid el. divagatiile (adeseori. am auzit ca e omul lu ! Ba chiar. pierderea in amanunte nesemnificative. va privi spre (sau pe) fereastra. agresivi (chiar foarte. va trebui sa fim foarte atenti. fiecare are un scop de urmarit si vrea sa se puna bine c u seful ! ). uite-l: se da mare ! Mai mult. in exclu sivitate. fin almente. ca. nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai mul te intrebari. isi va studia unghiile. mai ales al celor urmate de tacere: Ce spuneati despre ?! . dovada de tact si. daca stau sa imi amintesc bine. Sigur. iar pleaca in strainat ate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov.munca in momentul respectiv . de genul relansarilor . ne intâlnim. rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea. Fata de un asemenea comportament. Iar Pop. ulterior. in cotidian. sansele noastre de reusita vor fi indubita bil si substantial majorate ). fiecaruia. etc. prioritar. de catre membrii comisiei. Toate aceste roluri sunt interpretate. va trebui sa dam. mai ales din motive politice (si nu numai ! ). cu maxima fidelitate. iar s-a pus bine cu sefu l. va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista). adeseori pâna la perfectiune de catre m embrii comisiei.). orientarea noastra va trebui sa fie maxima ! Elementele studiate. indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! In general. gelozie etc. deh. in concluzie. interioriza te si/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Pop. scuza si/sau pretext. vor fi. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa modifice. prioritar.

capacitatea noastra de a fi performanti si competitivi si. adaptabilitatea la un mediu din ce in ce mai concurential si. apreciem ca expedi erea unor scrisori de vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia. o data ce am reusit sa asimilam regulile simple ale redactarii scri sorii de motivatie (reguli pe care le vom reda in cele ce urmeaza). la A FACE . vom fi capab ili sa ne prezentam asa cum suntem. vom face pasul esential. In acelasi context. bin einteles.. motivatiile de baza capabile sa sustina candidatura noastra.. sa punem o intrebare alternativa (spre exemplu: Mi-ati permite.30.3 Redactarea scrisorii de motivatie147 Scrisoarea de motivatie este un element decisiv in si pentru selectarea.45 si 12. clientul (cititorul) va putea sesi za. cu atât mai mult cu cât. de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desp rins dintr-un basm ! . de a ne dove di realmente utili firmei pentru care dorim sa lucram. demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi. in ultima instanta. 13. nu ne va putea sustine mai bine candidatura1 48. o data angajati.3. nu va fi deloc nici oportun si nici politicos sa ii intrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau daca. cât mai putin subiectiv. cu atâta el ocventa. la fel ca si pentru CV-ul dumneavoast ra. scrisoarea de motivatie trebuie redactata manual. Scrisoarea de motivatie trebuie sa constituie rezultanta reusitei demers ului nostru pentru un marketing direct.Iata cine sunt eu si ce am reusit sa fac pâna acum (in CV) . insa. intre orele 11. in maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ( Va rog frum os145 sa imi dati macar un raspuns de principiu. in schimb. a oricarui candidat la ocuparea unui post.Ia ta cum pot eu sa contribui la solutionarea problemelor cu care se confrunta firm a dumneavoastra (in scrisoarea de motivatie) . P ractic. cu o mare putere de nuantare. convingator si pertinent 13. mai ales. in afara de fiecare dintre noi. daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contac tare. cuvântul-chei e este impecabil si implica respectarea urmatoarelor elemente fundamentale: * cumparati hârtia de cea mai buna calitate. atât disponibilitatea. etc. * daca raspundeti unui anunt de scoatere a postului la concurs149. Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge. cât si.. Si inca un amanunt esential: nime ni. De asemenea. ostil ! O data interviul terminat. De asemenea. ea va putea constitu . Pentru ca. este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi insine. este util sa multumim in tervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element flatan t (de genul: Experienta dumneavoastra. astfel incât sa ne poata aprecia. desi unii autori146 ne-o recomanda. pentru ca. sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare. fara nici c ea mai mica intentie de va deranja. eventual. ev entual vineri. scrisoarea de motivatie lanseaza pe orbita CV-ul si ne asigura ca multe di ntre elementele necesare potentialei reusite la interviu vor fi atent studiate d e cititor(i). intreaga noastra viitoare activ itate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL. in vederea sustinerii interviului. fara nici un spriji in afara . politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si. pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam. in calitate de prestatari . scrisoarea de motivatie este cea care va putea releva . implicate ! In concluzie. la orice gen de situati e Aceasta. in timp ce noi. din ce in ce mai des. facând dovada unei adaptabilitati maxime. se constituie intr-un moment crucial al activitatii si vietii mele ! . Astfel. in continuare ? ). fapt sigur. facil.evatorii doresc sa ne simta si sa ne vada in actiune .1 Regulile redactarii scrisorii de motivatie Regula 1: Prezentati-va cât mai elocvent (convingator) ! Aici. la interviu. Va fi. pe teren . pentru ca mai am si alte oferte !!! ??? ). mai ales. spr ijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de nu poate fi de cât cel putin jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si. respectiv trecerea de la A FI .

in acelasi timp. practic. in context. deci respectând protocolul redactari i oricarei scrisori de afaceri. prin angajarea sa. o simpla referire la trecutul dumneavoastra profesional si/sau la capacitatile d e care dispuneti (relevate in continutul CV-ului ! ) va fi suficienta (spre exemp lu: Luând in considerare pregatirea si experienta mea in domeniu. d. va putea aduce solutii firmei in care isi va desfasura activi tatea. etc. Regula 4: Relevati faptul ca formarea si experienta dumneavoastra profes ionale corespund nevoilor firmei pentru care candidati.. ci unei persoane fizice ! in a cest context. aplecarea acestuia. in acest mod. cursivitatea scrisului. Ac tivitatea societatii de consulting managerial pe care o conduceti este extrem de utila si interesanta si pentru mine. textul scrisorii de motivatie nu trebuie sa depaseasca o pa gina creând. Spre exemplu. niciodata.i si obiectul unei analize grafologice150 (inclinarea si caracterul literelor. Am reflectat asup ra unor posibilitati de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabi . * nu expediati. veti face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastra. scrisori fotocopiate si/sau imprimate ! . m-am interes at asupra intreprinderilor care domina piata produselor si am constatat ca firma Dumneavoastra (eventual. puteti apela la formulari de genul: Recent. intotdeauna. f etc. imi permit sa ap reciez ca voi reusi sa contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr a .. pentru a putea st abili. Regula 3: De la inceput. * in orice situatie. este obligato rie utilizarea unei imprimante laser !). ii veti dem onstra cititorului. evitati. interviul) ! in finalul s crisorii de motivatie. capacitatea de a imi asuma sarcinile implicate de problematica activitatilor sp ecifice firmei Dumneavoastra .) si/sau conditionale ( tea realiza lucrul . de asemen ea. ca nu expediati o scrisoare-tip si nici u na standard . de asemenea. in a nii 1996-1998. apelarea si/sau utilizarea exprimarilor impersonale (d e tipul: se poate realiza . etc. Spre exemplu. Societatea Y etc. cu atât mai mult cu cât nu vet i crea imaginea unui simplu cautator (vânator) de job-uri . data unei intrevederi ? . scrisoarea de motivatie poate fi tehnoredactata (de asemenea.). Regula 5: Solicitati o intâlnire (deci. nu ezitati sa apelati la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care va va citi atât CV-ul. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfasurat. in strânsa corelatie cu o problema sau nevoie pe care tocmai ati abordat-o. Astfel. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportuna (aceeasi modalitate de abordare poate fi utilizata si pentru a afla când vor fi facute cuno scute rezultatele selectiei). Procedând intr-o asemenea maniera. un aspect business . d istantele dintre acestea. ci a unei persoane care. Directorului de Personal etc. mai ales. cu puterea faptelor. cunoasteti re zultatele de ansamblu ale acesteia. subliniati faptul ca stiti care sunt activitati le si obiectivele firmei pentru care candidati si ca. se poate apela la formulari de genul : imi permiteti sa va contactez la inceputul saptamânii viitoare. cât si. Y si Z etc. cred ca as putea face . CV-ul anexat prezentei scrisori ilustreaza atât disponibilitatea. inaltimea si/s au adâncimea coditelor literelor b. mai ales ca am luat cunostinta de rezultat ele pe care le aveti inscrise in fisierele informatice ale Camerei de Comert si Industrie a României . cât si scrisoarea de motivatie ! si. M-am familiarizat cu activitatile firmei Dumneavoastra inca di n anii studentiei.) si nici unei functii (Man agerului General. pus la dispozitia unei firme profesioniste (e lementele de flatare nu sunt intâmplatoare ! ). in acest context. Aceasta. nominalizati ! ) detine un segment important in zona . de comun acord cu dumneavoastra. nu ezitati sa sugerati interlocutorului (cititorului) ca o intâlnire cu domnia sa (chiar prealabila interviului) va fi de natura sa clarifi ce multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriti sa le solutionati. trebuie sa fie facute . etc.). Regula 2: Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatie ! Sa nu omiteti un aspect esential: scrisoarea de motivatie nu este adresata ni ci unei persoane juridice (firma X. in cadrul compartimentelor X. un par agraf distinct al scrisorii de motivatie trebuie sa il informeze pe cititor ca ba ckground -ul de care dispuneti reprezinta o potentiala valoare pentru firma sa.). * daca raspundeti unei candidaturi solicitate spontan 151 sau unei discutii telefon ice. scrisori-tip.

Regula 6: Apelati. net. valoarea contractului semnat cu reprezentantii Concernului (Trustului sau Firm ei) Y fiind de 1 500 mil. inca din frageda co pilarie mi-am dorit sa pot lucra in firma Dumneavoastra. este atât util. deoarece. referire la post. in trei parti.). primul par agraf si P. dar. Succinta introducere a autorului in contextul dat si/sau creat este util s a includa. atentia cititorului . Redactarea continutului scrisorii de motivatie trebuie sa reflecte. subliniem faptul ca orice prezentare.4. ofera salarii extrem de atractive (actualmente câstig . c are sa dea un exemplu cifric al unei (unor) realizari personale (spre exemplu: in urma cu doua saptamâni am incheiat negocierile pentru achizitionarea produsului X . la un post-scriptum (P. cât mai nu antat (dar si fin ). printr-un P. sa mai retineti. reflectân du-se. câteva momente. este de o max ima importanta pentru recrutor154. Deci. prin continutul sau. adaptabilitatea la conditiile impuse de un mediu ambien tal din ce in ce mai concurential. principalele trasaturi ale caracterului candidatului (spre exe mplu: Capacitatea de a lucra in echipa. ). succinta si la obiect si sa releve. recomandabil ca. ci si un cât mai fidel exponent al trasaturilor unei persoane care acorda maximum de atentie detaliilor cele mai semnificative 13. scrisoarea de motivatie nu trebuie sa repete informatiile in cluse in continutul CV-ului. putin. inalta capacitate si dispo nibilitate pentru efort.. nu e zitati sa mai retineti. Descrierea motivatiilor trebuie sa fie simpla.ca firma Dumneavoastra este cea mai importanta in zona Europei Centrale si de Est. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat sa aplice pentru postul scos la concurs. autorul scrisorii de motivatie nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagera ri (spre exemplu.dorinta creata. demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul156 . in lei. in acest contex t. veti reusi sa deveniti nu numai mai convingator.S.le sa contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastra activitati.). in finalul scrisorii de motivatie. apelati. Acesta constituie un ultim posibil truc.S. cu incredere maxima . sper (sau cu siguranta)152 ca veti fi de acord sa ne intâlnim in saptamâna a doua a lunii . constituie tot atâtea motive care ma determina sa doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs . la firma Z. in general. alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs.S. In si prin expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii . etc. a carui utilizare ne permitem sa v-o sugeram. in con text. mai ales. atentia interlocutorului. despre care parintii s i prietenii aveau numai cuvinte de lauda ! . imperativ. succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat. lei. Am auzit . intr-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor catr e terti . ape late trebuie sa releve. Continutul unei scrisori de motivatie In general. in urma aplicarii celor trei masuri tehnico-organi zatorice pe care le-am propus.atentie la capcanele programa rii neuro-lingvistice ! . 3. alaturi de puternica mea ambitie de a reu si in toate actiunile intreprinse. lei . echivalentul. este total ne. relevând. In general.S.-urile sunt cel mai atent (si de toata lumea) citite ! Asadar. 2. productivitatea muncii pe un salariat a inregistrat un spor mediu lunar de 6. alaturate dorintei mele de a reusi . este recomandabil ca orice scrisoare de motivatie sa fie str ucturata155. pe baza de contract. intr -o maniera cât mai convingatoare. formata si dezvoltata in spiritul mentalitatii specifice invingatorului . astfel incât sa putem discuta despre problema respectiva .si/sau contra-indicat sa apelati la formulari d e genul: Interesul meu pentru firma Dumneavoastra este enorm. totodata. etc. la finel e oricarei scrisori. cu siguranta. faptul ca job -ul dorit si domeniul de activitat e in care se circumscrie acesta constituie firul rosu 157 care calauzeste eforturile de-o viata depuse de candidat pentru reusita carierei sale.9 mil. asa cum experienta o demonstreaza. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ati supus analizei ! in acest mod.S. atunci când considerati oportun. la un P. alaturi de acesta. a 385 USD/luna158 si consider ca aportul meu va fi de natura sa ii confere o si mai puternica pozitie pe piata ! . etc. in treacat 153 (! ). cât si. Practic. expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii. dupa cum urmeaza: 1. motivatie etc. printr-un P.

in continuar e. in acest context. in contradictie cu unii autori159. trebuie sa dovedim ca ceea ce am in vatat si cunoastem sunt principalele noastre atu-uri fata de concurentii nostri (potentiali si/sau virtuali) la ocuparea unui post in vederea angajarii. mai ales la inceput de drum . Pe baza elementelor incluse in consideratiile expuse. Cunostintele mele solide in domeniul parapsihologiei si astronomiei. cu cât mai mari vor fi deschiderea si sinceritatea autorului. gramaticale si/sau caracteristice propriei personalitati (ca. imi vor putea permite sa-mi aduc aportul162 din plin la reusita af acerilor de prestigiu ale firmei dvs. constituie doar câteva dintre motivatiile care ma determina sa cred ca ma voi putea integra cu succes in cadrul unei echipe tinere. incisiv si ofensiv. per icolul inscrierii. cât si a capacitatii sale de a se integra. intotdeauna. 13. in contextul creat. posibilitatile si disponibilitatile personale. sa fiti foarte circumspecti si. dinamice si competitive . inca suficient de des. asadar. in cel al unui CV. Un CV bine aranjat iti permite sa ascunzi defectele pe care le ai si. Redacteazati CV-ul apelând la un specialist ! Plateste-l bine si vei vedea ca succesul iti v a fi garantat ! . Reamintim161. Dupa cum stie sa citeasca . Daca veti auzi pe cineva ca va spune: Am muncit zile si nopti intregi pentr u a-mi redacta un CV care ma face invincibil ! . in scrisoarea de motivatie. nu putem emite pretentia de a oferi modele. ! . pent ru ca aptitudinile mele nu pot fi relevate decât in cadrul unei firme de prestigiu . Asculta-ma pe mine: un CV prezentat ca o placheta publicitara iti creeaza o imagine unica si de neuitat in fata recrutorului ! . coroborate cu puternica si solida pregatire tehnico-economica de s pecialitate. ci d oar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experient e traite si/sau dobândite). fiti convinsi. in scopul demons trarii atât a unei inalte adaptabilitati. la rândul sau.. Mai mult. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivatie sa se informeze asup ra unor date de baza ale activitatii firmei pentru care aplica si sa releve.5 REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinta de a fi. ofensiva si relevanta pentru crearea unei i magini complexe si complete asupra personalitatii si motivatiilor acestuia. hiperbole etc. in echipa viitorilor sai colegi. foa rte repede. cu atât mai favorabile vor fi concluz iile referitoare la personalitatea acestuia. echipa de selectie (recrutorul) stie mult mai bine ca dumneavoastra ce trebuie si ce nu trebuie sa apara in cadrul unui do sar de candidatura si. implicit. ne permitem sa apreciem ca textul scris orii de motivatie trebuie sa fie dinamic. puternica si dinamica ! . Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul vine sa incheie o scrisoare dinamica. adeseori se apeleaza si este uzitata abrevierea CV.. Asa cum este cunoscut. rapid si eficient. spre exemplu: Sper sa fie vorba despre o oferta serioasa.. Dar. et c. rezervati ! P entru ca. etc. cursul vietii sau o scurta istorie a carierei autorului . nelasând loc nici un ei interpretari defavorabile la adresa redactantului160. vei putea sa câstigi o slujba fara un efort prea mare ! . iti confera certitud inea reusitei ! . Cuvintele curriculum vitae provin din limba latina si inseamna. superficiali ? Poate din nestiinta. Este . clisee si/sau tip are -standard capabile sa asigure succesul incontestabil al autorului textului . Daca stii cum sa iti redacte zi propriul CV. a unor (pentru a fi mai nuantati in exprimare ! ) parabole . etc. câteva dintre modalitatile posibile de redactare a continutului unei scrisori d e motivatie (evident. printre multe alte lucruri. poate din teama de nou. ansamblul fiecaruia dintre candidati Iata de ce ne permitem sa apreciem ca enumerarea câtorva dintre cele mai e vidente si importante adevaruri referitoare la continutul unui CV va poate facil ita pregatirea demersului fiecaruia dintre dumneavoastra catre reusita: . vom prezenta. in plus. poate din comoditate. poate din Ind iferent de motiv.). intr-o f orma literara. pentru a dovedi ca stim foarte bine ceea ce am invatat. trebuie sa cunoastem.). si cum sa ne redactam propriul curriculum vitae (CV).

Regula 1: Un CV câstigator trebuie sa fie concis. Un CV care arata ca o fisa personala ce inc epe cu banalul CURRICULUM VITAE nu reuseste. 13. Niciodata un CV nu ne poate asigura obtinerea postului (mult) dorit. ingineriei genetice. prin abordarea problematicii care urmeaza. insa. posibilitatea crearii de noi locuri de munca. subliniem faptul ca. 3. Astazi . totusi. ci si o alt a maniera (speram. plus directiile previzibile ale evoluti ei (e drept. tot asa cum erorile sunt. sa supravietuiasca etap ei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat in vederea ocuparii uni post . concis nu inseamna lapidar .. cercetari i-dezvoltarii.30 ani. un CV putea foarte bine sa se rezume la prezentarea unui parcurs profesional al candidatului. Cele 10 reguli de aur ale unui CV In urma cu 25 . incercam sa va oferim. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiec aruia dintre noi. implacabile . când mobilitatea profesionala era (inca) scazuta s i sistemul economic oferea.1. in nici un caz. indiferent de tara si/sau de z ona geografica. a adaugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinta. Inscrierea unor neadevaruri in cadrul CV-ului este echivalenta cu amorsarea s i detonarea unei grenade (sau chiar bombe ! ) care ne va exploda. posibil itatea de a mai adauga ceva la acumularile fiecaruia dintre dumneavoastra. In fine. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex si complic at (sofisticat). El trebuie sa corespunda unor anumite standarde (foarte exigent e) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioara. ci d oar capabile (asa cum experienta o demonstreaza) sa va confere sanse substantial majorante si majorate pentru reusita. marketingului. Sa nu uit am ca un CV nu este o autobiografie. in continutul unei brosuri cu minimum 10-12 p agini. este foar te probabil ca el nu va atrage (in sensul dorit si favorabil) atentia. extrem de fluctuante) a pietei unor produse si/sau servicii in Români a si in Europa Centrala si de Est in contextul integrarii in structurile europen e si euro-atlantice (!!!) Daca CV-ul dumneavoastra depaseste doua pagini. nu avem . Si. ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. Iata de ce ne permitem sa aprec iem ca relevarea urmatoarelor 10 reguli de aur poate fi de natura sa va incadrez e in rândul celor declarati câstigatori (admisi la interviu). A gasi o slujba buna este rezultanta a 70% investitie personala (si) de energie si a numai 30% transpunere in practica a unor metode de cercetare si cunostinte de specialitate .. decât foarte rar. 5. sobrietatea este o conditie sine qua non a potentialei reusite a unui CV . mai mult. c hiar in ziua interviului. Evident. Nu exista retete-miracol pentru un CV. prin functionarea sa. nic idecum.. riguroasa) de a va concepe si redacta propriul dumneavoastra CV. adeseori. intreaga (palpitanta) viata si. 2. Un CV redactat necorespunzator ne poate elimina din rândurile concurentei in mai putin timp decât cel necesar lecturarii sale. 4. In acelasi context absolut defavorabil se incadreaza si situatiile in care CVul contine o lunga lista a firmelor si/sau a societatilor prin care am trecut sa u cu ai caror oameni am vorbit sau ne-am (si) intâlnit. retete. skillsurilor si comunicarii interpersoanle si cu un background de nu s-a mai vazut nicaieri in lume etc. ci de concurenta extrem de (din ce in ce mai) acerba care se manifesta pe piata muncii si a fortei de mu nca. dar nu in cele di n urma.6. in conditii pe care nu dorim sa le mai invocam si nici sa le mai (re)exp licam. Apreciem ca este inutil sa va explicam reactia pe care o poate avea cineva pus in situatia de a citi CVul unui candidat care si-a povestit. pretentia ca aceste reguli sunt exhaustive. la fel de edificatoare ca si mod elele. vitale etc. Pentr u ca nu dorim sa va oferim modele. inclusiv o succinta analiza a complexei activitati a domnie i sale in domeniul managementului. Si. indicatii pretioase etc. in plina fata. In acelasi context. exista doua retete-miracol: cantitatea de munca investita si cadr ul mental al reusitei de care dispune fiecare dintre noi. ci trebuie sa releve ceea ce am realizat si /sau avem mai bun pe plan profesional si nicidecum eventuale handicapuri (defect e) capabile sa ne elimine a priori.

Cititorul CV-ului treb uie sa sesizeze. in nici un caz. unul d intre cele mai daunatoare fapte (si.) si/sau care releva. ma veti convoca la interviu. a pr iori.. relevam faptul ca aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. ea trebuie creata de noi. Tot asa va trebui sa procedam si noi cu cititorii CV-ului prezentat in dosarul de ca ndidatura. Daca. In opozitie cu acest stil . Nu apelati niciod ata la mila cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: Daca. mai complex a. etc. rezultatele notabile inregistrate de acesta. In traiectoria profesi onala a unui asemenea personaj este greu de crezut ca vom putea intâlni dovezi de vo inta. mai ardenta ! Si. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. aptitudinile si abilitatile mele . un CV cere (insistent.. ostentativ) eu -ul dumneavoastra.. pentru fiecare dintre noi. Atunci când ne uitam la cuprinsul unei carti sau . el va avea suficient de putine si reduse sanse de a razbate print re alte contracandidaturi. Ascultati-ma. il au pe du-te ncolo ! si nu pe vino ncoace ! elocvente reprezentari computerizate (ale unor oameni in actiune . potential. printr-o fo rmulare de genul: Cu siguranta ca un interviu imi va oferi oportunitatea si sansa de a va releva motivatiile. Regula 3: Un CV câstigator trebuie sa fie tonic si fortifiant. un CV câstigator joaca . De a semenea. ele au ca scop sa vânda cel mai importan t si pretios bun: pe noi insine! Regula 4: Un CV câstigator trebuie sa fie pertinent. imbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai tipatoare si care. un rol de avocat si de ambasador relevând competente. etc . De asemenea. Interziceti-va prezen tarea informatiilor care nu au nici o legatura cu postul pentru care candidati ! Astfel. mai ales. evident. Daca.). la paginile unui ziar. anumite titluri ne atrag atentia si. mai presus de orice. pe care dorim sa le valorificam in cadrul viitorului nostru loc de munca. Toate experientele profesionale preced ente este util a fi prezentate (relevate) doar in masura in care au tangenta cu postul pentru care aspirati. nu apelati la formulari de genul: Eu vreau .) cititorului: Dati-mi câteva minute din pretiosul Dumneavoastra timp ! . voi putea veni sa va vorbesc despre mine . ritm . astfel. totusi. in acest sens. intrucât este evident ca. relevând experienta si potentialul aplicantului. cititorul trebuie determinat sa aiba reflexe pavloviene in urma lecturarii CV-ului. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce speci alistii163 au definit prin Oscaruri demne de un CV Regula 2: Un CV câstigator trebuie sa ii genereze cititorului (recrutorulu i) ardenta dorinta de a va intâlni. insa. Astfel. prin hazard. nu ved eti in si prin aceasta o (noua) oportunitate de a parveni . CV-urile câstigatoare degaja o puternica energie comunicativa. in continutul lor. doar ca o simpla epistola al carei autor este necunoscu t. de incompetenta si lipsa de profesionalism a managerilo r din economia româneasca. In totala contradictie cu aceasta situatie. abilitati. nu va va servi la nimic (dimpotriva ! ) sa descrieti firmele si persoane le pentru care. imperativ etc. cuvinte care sugereaza actiune. Evitati. spre exemplu. inca inconstient de frecvent uzitat ) il constituie acela de a va plânge de fostul loc de munca. dorim sa le citim prioritar (sau. in unele cazuri. ambitie. o rubrica inti tulata Experienta comerciala . de mizeria pe care v-o c reau sefii si/sau colegii . punân lan (adeseori. valorizarea relationalului interpersonal de care dispunem etc. spre exemplu. mai degraba. am ceva important sa va spun ! si altele asemenea. ca redactantul arde si chiar moare de nerabdare sa lu creze pentru firma ce reprezinta sansa unica a unei vieti pâna acum nefericite (! ). fara teama de a gresi . individualist si chiar egoist de care dispuneti. Si. precum si punctele sale forte. Aparând. sa inteleaga si sa fie convins de faptul ca dumneavoastra si nu mai dumneavoastra sunteti persoana care doreste sa serveasca interesele firmei p entru care aplica (candideaza pentru a ocupa un post) si. acestea risca sa releve spiritul ac aparator . Eu caut . chiar in exclusivitate). rubrica in care sa includeti toate rezultatele dumne avoastra notabile in domeniu. neavând posibilitatea de a ne cunoaste toate secretele Dorinta i nterlocutorului de a ne intâlni trebuie sa fie din ce in ce mai ampla. ale unor ferestre deschise spre viitor . este vorba despre un post in do meniul comercial. CV-urile câstigatoare sunt profund c omerciale din punct de vedere profesional. etc. Doar eu pot sa etc.. amabil. pentru ca ac est gen de candidat nu are nimic particular si/sau special. miscare dinamica etc. eventual. nu ezitati sa includeti in CV-ul dumneavoastra.concis. a politicienilor pusi (nu numai) pe furate. spre exemp lu. in fata cititorului. ati mai lucrat. energie creatoare etc.

la situatia in care sa puteti reformula pasajul respectiv i n urmatoarea maniera: Am conceput si realizat. CV-ul cronologic atrage atentia asupra dat elor si a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastra. este inutil sa alegeti un CV cronologic daca at i schimbat 12 locuri de munca. teste si aplicatii in domeniul managementului resurselor umane. d ar nu si suficiente si eficiente pentru evidentierea calitatilor dumneavoastra. Spre exemplu.sarcinile care i-au revenit. Introducerea este facuta prin intermediul a doua verbe de actiune (a concepe si a realiza) si. Toate acestea sunt perfect adevarate. sa formez.IBM.lapidar si d eloc elocvent . defavorabila Regula 5: Un CV câstigator trebuie sa prezinte rezultate concrete. Regula 6: Un CV câstigator trebuie sa reflecte. pâna in cele mai mici amanunte. deja.: am fost numita in acest post pen tru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. intr-o modalitate dintre c ele mai active si comprehensibile. logica sa u in zig-zag . sa luam exemplul unei tinere candidate car e isi descrie astfel cea mai importanta responsabilitate anterioara: Sef Compartiment Vânzari la S. in mod cât mai fidel. fa cilitând sarcina cititorului de a stabili o scara prin intermediul careia sa va come nsureze performantele. sa presupunem ca ati publicat.A. Dar. in timp ce celalalt tip . Cu fiecare prilej care vi se iveste in cadrul CV-ului. Eventual. o lu crare aplicativa de specialitate in domeniul managementului resurselor umane. 190 p. MIRAJ . Cum ar trebui sa fie prezentata o asemenea realizare? Puteti scrie: Autor al unei culegeri de probleme in domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei lucrari de 190 pag ini. este recomandabil sa nu ezitati in a da o dimensiune relativa lucrarilor pe care le-ati realizat.S. Indiferent ca este stabila sau haotica .S. nule si total neavenite ! Finalmente. cu titlul Cum sa comunicam eficient . textul va confera imaginea unei persoane in care poti avea incredere. Evident. I ar faptul ca. ce ea ce permite ameliorarea performantelor recrutorilor de forta de munca (Editura Economica. implicit. in ansamb lul sau. 2000.C. listând .. In acest sens. experienta profesionala a fiecaruia dintre noi trebuie pusa in valoa re. pe ntru ce post candideaza ?!? . Pentru ca. experi enta dumneavoastra profesionala.A. sa faca si. o carte referitoare la studii de caz. In mod evident. dupa cum la fel de inutil este sa alegeti un CV f unctional in situatia in care ati lucrat numai in domeniul comercial. ce asteapta interlocutorul de la aplicant si veti ajunge.C. MIRAJ . 2). in urma unei analize a propriilor realizari. rezultatele pe care le-ati obtinut pâna in prez ent. daca cititorul isi va p une intrebarea: Dar ce vrea. practic. rezultanta (refuzul de a va convoca la interviu) va v a fi. in cadru l propriului CV. absolut intotdeauna. Ea a trecut pe lânga ceea ce era cel ma i important: relevarea propriilor realizari obtinute in cadrul firmei. Am condus un colectiv de 6 persoane . indubitabil.: responsabil cu politica comerciala a fir mei. dorinta cititorului de a va intreba acest lu cru cu prilejul interviului (a se vedea continutul Regulii de aur nr. mai ales când suntem la inceput de drum . d eterminata sa rescrie. In acest sens. tân ara candidata a redactat urmatorul text: Sef compartiment Vânzari in cadrul S. spre exemplu. pute m oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua si/sau aprecia. Bune cunostinte de operare PC . nu intotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizar ile noastre. CV-ul d umneavoastra este un mijloc ideal pentru a va releva. din greseala . astfel. Imaginati-va. acest pasaj . puteti apela la aceste motive in sprijinul reclamelor publicitare e fectuate pentru aparatele de ras Gillette si/sau Schick (socul vine de la sine ! ) Nim ni si nimic nu va va crea o imagine mai defavorabila decât apelarea la acest gen d e tertipuri ieftine . asa dupa cum o indica insusi titlul. inclusiv cu coordonarea comunicarii publicitare in zona Capitalei. sa conduc si sa motivez o echipa de 6 persoane. Bucuresti. Rezultatul l-a consti tuit cresterea cifrei de afaceri a societatii comerciale cu 17% in cursul primu lui meu an de activitate. autorul acestui CV. aceasta versiune este cu mu lt mai satisfacatoare si relevanta pentru interlocutor.) . dar si i n tara. pentru câteva momente. Astfel. Am avut ocazia sa recrutez. Apare evident faptul ca aceasta persoana s-a multumit sa descrie. de fapt. ati omis indicarea titlului cartii nu va putea sa gene reze decât curiozitatea si. modul in care si-a petrecut timpul la firma.

asperitati care vor atrage. Iata. la interviu. Experienta demonstreaza ca inca sufici ent de multi cautatori ( vânatori ) de locuri de munca isi redacteaza propriul CV inde pendent de multe aspecte semnificative ale continutului postului de lucru cautat (uneori de ani si ani). obtinute).9% sanse sa fiti eliminat din competitie. respectiv. deja. sa va puna intrebari in consecinta cu prilejul interviului. medic ina. competentele. prin ra spunsuri. Regula 9: Un CV câstigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabil a. disponibili tatile si posibilitatile fiecaruia dintre noi. evitati sa trimiteti (direct si/sau. atentia cititorului s i il vor determina ca. Daca. insa. necesitatea acordarii unei importa nte vitale : calitatii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. eronate etc. in context. Si inca un lucru. In acest sens. redactati un CV functional la care adaugati scrisori de rec omandare concepute in strânsa interdependenta cu postul din domeniul vizat. La intrebarea: Ce urmariti. CV-ul dumneavoastra creeaza o prima impresie asupra a ceea ce sunte ti. In acest sens. In sch imb. corectitudinii gramaticale a exprimarii (ortografiei). cu siguranta.) mai multe CV-uri la una si aceeasi firma165 ! Regula 8: Un CV câstigator trebuie sa aiba relief (forma facil palpabila ). respectiv cel care are inscrise succint. respectiv cel care vinde experient a pe care o avem intr-un anumit domeniu (informatica. in acest sens. precum si structura continutului acestuia vor influenta decisiv intrebarile pe care urmeaza sa le primim in cadrul interviului. un p ost in domeniul comercial. CV-ul dumneavoastra trebuie structurat in acest sens. abilitatile. precum si copii ale atestatelor de cunoastere a limbilor straine. va va elimina a priori ! . un CV cu relief . mai ales. sa il determine ca. aparent nu in sarcina dumneavoas tra: o scrisoare de recomandare cu greseli ortografice. deci. Regula 10: Un CV câstigator trebuie sa fie bine acompaniat (sa aiba atasate. iar daca aceasta impresie de debut nu va este favorabila. la Institutul Superior de Gestiune din Paris si. bursa de care ati beneficiat in cadrul unui Program finantat de Uniunea Europe ana. sa va puna intrebarile la care. pentru inceput. sa presupunem ca ati lucrat. prin intermediul unor prieteni. Si. spre exemplu. Daca doriti. economie. Daca greutatea hârtiei este sub 80 gr. Asadar. Subliniem. intr-o singura pagina. scrisori de recomandare extrem de favorabile. insistând asupra realizarilor avute in cadr ul si pentru firma (firmele) in care ati lucrat. indirect. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. ma i presus de orice. elementele pe care le vom inscrie in CV. sa relevati orice e xperienta avuta in domeniul comercial. avocatura etc. un a priori negativ. sa va puteti releva punctele forte si/sau realizarile dumneavoastra de osebite. domeniul respectiv constituind firul rosu care va calauzeste de-o viata (cuvintele nu sunt deloc mari sau din trecut ! ). Un CV pe care privirea aluneca nu va suscita si nu va implica.de CV releva functiile pe care le-ati ocupat de-a lungul timpului (atentie. cu prilejul interviulu i. etc. Regula 7: Un CV câstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia d umneavoastra de cautare a postului dorit. Daca scrisoarea (scrisorile) de referinta au un continut subtire si/sa u defavorabil dumneavoastra. inseamna ca autorul CV-ului are. intotdeauna. in cons ecinta.) si cel flash164 (numit si micro-CV). formei si di mensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. formei de prezentare a continutului (alinierea si del imitarea spatiala a paragrafelor). inca. aveti minimum 99. suficient de multi inte rvievati raspund in maniera urmatoare: Incep prin a pipai hârtia. decât intrebari traditionale .166. pentru a sesiza c alitatea acesteia. veti avea putine s anse de a reusi. certificate etc. asadar. deficitar conceputa si/s au chiar cu exprimari gramaticale greoaie. cunostinte etc. Nu ezitati. la Compania PEUGEOT . la un CV ? . respectiv cel care comporta asperitati . pe baza unor realizari deosebite ale dumneavoastra. ale unor diplome. puncte denivelate si d ascruce . La aceast a experienta se adauga si o bursa de studii si de stagiu practic in strainatate. dupa prima lecturare. ati ocupat mai mult e functii distincte. un an la Bursa de Val ori si alte câteva luni la Comisia Nationala de Valori Mobiliare (CNVM). inginerie. adica pierde din vedere elemente esentia le ! . Alte doua tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. va fi capabil sa stârneasca si sa atraga interesul cititorului si. acea sta in strânsa corelatie cu un obiectiv precis si clar stabilit de dumneavoastra s i urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !).

Dupa cum in orice afacere clientul nu este raspunzator de propriile-i erori. pur si simplu sa il angajeze ! ) etc. nu credem ca vreun patron. a unor exprimari in man iera: X este un talent nedisimulat. in cele ce urmeaza vom aborda. intrucât. unii cititori (si nu numai) de CV-uri sunt. exista foarte putine riscuri ca cineva sa se insele asupra naturii documentului in cauza. In realitate in sa. al formulari lor uzitate etc. * aide-m(moire (memory-jogger). In acest context. eliminat. prin realul profesionalism al elementelor incluse. generalmente. jenante. in scopul obtinerii unui credit. Proeminenta si marcanta personalitate a lui X. CURRICULUM VITAE. consultante etc. Este. va proiecta o lumina implacabil defavorabila dumneavoastra. pantagru elice. Asemenea abordari hilare. In mod evident. nu fac decât sa va deserveasca interesele. asadar. etc. sef etc. Ca sa nu mai adaugam faptul ca. este de natura sa confere un plus calitativ substantial CV-ulu i si dosarului de candidatura. Dar. date fiind conditiile de utilizare a unui CV si preze ntarea continutului sau169. asa cum firma noastra a constatat (prin rezultate admirabile pu se la dispozitia sa de catre X). 13. apelând chiar la prezentarea unor elemen te comparative intre diferite stiluri de conceptie. in situatiile in care completam o aplicatie (app lication form) de candidatura pentru obtinerea unei burse pentru un ciclu de pre gatire tip master si/sau studii aprofundate/ specializate. este de natura sa va confere garantia unei reusite to tale. adeseori. confor m uzantelor. Competenta sa profesionala. asa cum experienta o demonstreaz a. ci celui care o accepta ! In acel asi context. etc. titlul in cauza. indiferent de cine va fi semnata. inca nu ati auzit de X ? Multi se bat. fac din aceasta minune a contemporaneitatii un idol pe care orice firma cu si de ren ume si l-ar dori printre salariatii sai ! !!! .. * prezentarea la agentii (centre) de recrutare. Iata. ne permitem sa va sugeram sa evitati acceptarea utilizarii. Prima caseta (rubrica) a unui CV este. to t asa si o scrisoare de recomandare de o asemenea factura. egocentrism ( Cum. ar fi dispus sa il cedeze altei firme ! Adaugam faptul ca s i prin banalitate ( X este un real talent! Societatea Dumneavoastra cauta valoarea si competenta ? Angajati-l ! ). a priori. titulatura Curriculum Vitae. in cont inutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitati. nu168. * elaborarea planului de afaceri.7 Rubricile unui CV câstigator La ce si/sau pentru ce ne serveste un CV ? Multi dintre noi ar fi tentat i sa creada ca CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai in situatia de punerii unui dosar de candidatura in vederea ocuparii unui post. Si sa fiti convinsi ca greseala nu apartine semnatarului. necesara mentionarea aces tui titlu ? In general. cu caracter imperativ. este evident ca numai si numai prin angajarea u nor personalitati de factura lui X productivitatea si. intâlnita sub denumirea DATE . in vederea antrenarii unor viito are potentiale angajari. daca cinev a ar fi o asemenea personalitate de exceptie. Iata de ce consideram u til sa subliniem si importanta acestor aspecte ale continutului scrisorilor de r ecomandare care. dub late de ardoarea pasiunii si devotiunii cu care abordeaza culmile reusitei. redactare si prezentare a ace stei carti de vizita fundamentala pentru acceptarea si favorizarea demersului spre reusita al oricaruia dintre noi. ridicole. doctorat etc. * elaborarea dosarului de candidatura pentru ocuparea unui post scos la concurs. eficienta a ctivitatii cresc exponential. contextul in care. inca din debut.. manager . indubitabil marca ta de reusite de exceptie. nu inseamna ca daca cineva inscrie. frecvent. Aceasta. penibile etc. director. fiecare rubrica a unui CV.. Pentru ca. in antetul p aginii de debut. este preferabil (chiar recomandabil) sa nu se inscrie. o scrisoare de recomandare nu face de cât sa anuleze rapid si definitiv sansele candidatului167. agasati de respectiva m entiune. (speram) cât mai detaliat.. lirism ( Societatea Dumneavoastra este cea mai fasc inanta si mai buna din lume ! ). absconse (sau sconse ?! ).. un CV este elaborat pentru a servi cel putin urmatoarelor sase destinatii: * angajare temporara pe perioada vacantelor. * prezentarea propriei persoane in scopul propunerii unor viitoare potentiale (o portunitati de) afaceri. este.

7 000 Bucuresti). nu serveste nimanui si la nimi c sa scrieti Daniela-Oana POP (IONESCU-ROSIIANU). dupa care urmeaza specificarea codului (alfa-)numeric postal si denumirea localitatii.6. ap. Spre exemplu. ati lucrat.B. Sect. Spre exemplu. de altfel) cu literele: Dl. nu dantelati . Mme sau M-elle (in limba franceza). Experienta demonstreaza ca este recomandabil ca initiala prenumelui sa se scrie cu majuscula. decât Vasile Pop.1 .in diferent de nationalitate .PERSONALE . Precizarea codului postal al strazii. Este recomandabil (atât in sistemul francez.109. Numarul postului telefonic (Telefon. Indicati adresa dumneavoastra intr-o maniera cât mai completa posibi l si evitati abrevierile. este recomandabil sa se in scrie numele cel mai recent uzitat. D ominique. Sc. inainte de casatorie. o adr esa completa poate avea urmatoarea structura (configuratie): 71 482 . al celui al loca litatii. Este util sa remarcati faptul ca inscrierea majusculelor si a minuscu lelor este constant uniforma (spre exemplu. este preferabil sa com pletati in CV Vasile Pop. Adresa. este recomandabil ca acesta sa fie redactat cu ma juscule.. nu subliniati etc. Sector 1. reamintim ca. n umele si prenumele intr-o forma abreviata (D. in contex tul celor mentionate. intrucât cititor ul nu va putea avea nici o imagine asupra a ceea ce inseamna D sau D. sau Ms. Theo etc. numele renumele dumneavoastra. etc. Et.3. numarul postului telefonic. situatia militara. vati numit POP si. D-na sau D-ra (in limba româna).(in limba engleza). Bl.et. Bebe. la serviciu. in loc de Pop Vasile.50 172 si nu: (1)322.nume. Mentionam faptul ca semnul + reprezinta si mbolizarea accesului codului numeric al tarii din care sunteti apelat la telecom unicatiile internationale. pe durata intregii zile. cât si in cele anglo-saxon si american) ca ordinea sa fie prenume . insa. respe ctiv creati imaginea unui potential angajat aflat mereu in activitate. Daca. O. Mrs. POP sau D. sub numele avut inainte de casatorie. insa.). In situatia in care nu aveti obligatia (de nici o natura) de a inscrie numarul post .). nu incep c u majuscule (rue des Ecoles.. 15.P. nelasând interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a presupune (ghici) si/sau de a se informa asupra codului ta rii si localitatii dumneavoastra de resedinta. precum si al oficiului postal la care sunteti arondat constituie tot atât ea semne de respect suplimentar fata de cititor.50173. Cristophe. Subliniem. drept consecinta. inseamna ca sunteti de gasit . London SW9 4LH). Compozitorilor Nr. restul literelor c u minuscule. numarul de referinta al imobilului situat pe strada un de locuiti se inscrie inaintea denumirii strazii. Daca CV-ul dumneavoastra face apel si la adresa profe sionala. 7 000 Bucures ti. puteti scrie: +40. Fax. Daca redactantul CV-ului este de sex feminin.18. nu scrieti: str.18. adresa. este preferabil sa se preceada inscrierea acestuia (ca si a numelui. in cazul numelui. Claude. Spre exemplu. vârsta si/sau data nasterii. este mai oportun sa scrieti. du Printemps). pâna in prezent. Acesta se va inscr ie. indeosebi prin facilitarea contac tarii dumneavoastra prin intermediul unei expeditii postale. nu ingrosati .49. 73. România. 322. iar denumirile strada si bulevard .1. Sc. numele dobândit de la nastere nu mai necesita a fi inscris. Ani. rue Blomet.Str. B. la fel ca si adresa. in ordinea si forma red ate in exemplele urmatoare: 101. P. (eventual. Spre exemplu. De asemenea. Mr. bvd. 75112 Paris. spre exemplu. Daca. Acestea includ (se refera la): numele si prenumele autorului. M. in limba franceza. spre exemplu. Si inca un amanunt deloc lipsit de importanta : nu infloriti ( imbroboditi ). Numele si prenumele. Subliniem faptul ca este cel putin nepoliticos sa scriem.. Ap.49. bl. spre exemplu. ceea ce e ste de natura sa va poata oferi certe avantaje asupra contracandidatilor174. cele ale localitatilor. este recomandabil ca denumirile strazilor si. De asemenea. starea civila si situatia familiala. respectiv. acesta va treb ui inscris in CV-ul dumneavoastra. 739-B Somerfield Stree t. E-mail etc. Acestea trebuie sa figureze in antetul CV-ului. In situatia care cel care redacteaza CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca mixt . alaturate coduril or alfa-numerice aferente. Dany. de luni sau ani figurati inscrisa in acte IONESCU-ROSIIANU (sa u invers). POP). nu au caracter uzual. cât mai complet posibil171. VASILE POP sau VASILE POP.6. ca aceste cazuri sunt destul de rare si. Compo zitorilor nr. in formele de prezentare a CV-ului in limbil e franceza si engleza170. sa fie inscrise pe acelasi rând. nationalitatea si cetate nia. pur-s i-simplu. deoarece riscati sa lasati o impresie cel putin dubioasa asupra gusturilor dumneavoastra. 73.P.109.(spre exemplu. functie de solicitari) star ea sanatatii.3. Vasile Pop.

la rândul sau. falsa): esecul sentimental es te o reflectare fidela a instabilitatii caracterului ! Ceea ce.02. in aceasta rubrica. Ca regula generala . Aceasta poate constitui o dovada in plus asupra disponibilitatii dumneavoastra intrucât nu aveti. i n rubrica destinata situatiei dumneavoastra familiale. profilul studiilor absolvite etc. veti conferi CV-ului dumneavoastra o longevitate (in sens ul valabilitatii in timp) semnificativ sporita176. daca aveti. sa adaugati. veti elimina multe alte posibile interpret ari . in CV-ul unui candidat: Casatorit cu un copil de treisprezece ani . aparent banale . maj orari salariale! ). In acelasi context. faceti acest lucru in exten so. de vânatori de capete mai mult sau mai putin profes ionisti175 Si. Asadar. trebuie sa i se acorde. deoarece nimeni nu va obliga sa inscrieti. C ert este faptul ca si acestei rubrici. CV-ul are. riscati urmatoarea interpretare (evident. daca apreciati ca nu sunteti avantajat (si) din acest punct de vedere. de regula. spre exemplu. este recomandabil sa mentionati nationalitatea si cetatenia dumneavoastra numa i daca acest fapt va poate conferi un atu pentru postul la care aspirati. situatia familial a poate influenta decizia angajarii pe posturi de genul: reprezentant comercial. va deci deti sa inscrieti in CV data nasterii dumneavoastra. Alte firme impun restrictii in ce ea ce priveste vârsta maximala a candidatilor.A. din necunoas tere. specializati in a se autodistruge prin intermedi ul acestei rubrici. din motive relativ facil de expl icat. Starea civila si situatia familiala. nu inscrieti vârsta sau data nasterii in CV-ul dumneavoastra si lasati pentru interviu demonstrarea realelor capacitati si/sau disponibilitati profesionale de care dispuneti. consilier in cadrul unei firme de asistenta si/sau de planificare conjug ala. Vârsta si/sau data nasterii. fapt extrem de important. prea curând. ca scop prioritar. Exista situatii in care. Prejudecatile referitoare la vârsta maximala a candidatilor trebuie invinse cu mult tact si diplomatie. In consecinta. in CV. apreciem ca est e mult mai util si/sau oportun sa inscrieti in CV-ul dumneavoastra. caselor. in rubrica Dive rse . o importanta majora.. Limitarea baremului maximal al vârstei este. vârsta pe care o aveti ! Eventual. numarul apartamentelor. se po ate dovedi a fi in dezavantajul dumneavoastra . deja. obligatia de a va mai ocupa de cresterea si/sau de ingr ijirea respectivilor copii si dispuneti. Spre exemplu. la situatia famili ala . de o situatie financiara s tabila (fapt care. pentru angajare. autoturismelor etc. apelând la formulari de genul: Vaduv.. Si inca (aparent) un amanunt: nu descrieti. Daca sunteti despartit(a). starii civil e. este recomandabil ca. la fi ecare interval de 15-30 minute. Nu este mai putin adevarat faptul ca. anumiti candidati sunt. anumite firme prefera angajati casatoriti (si. subliniem faptul ca este deosebit de riscant sa includeti. vilelor. aflate in prop rietate privata si/sau al sumelor (potential) aflate in conturile dumneavoastra . etc. exageram putin ! Daca apreciati ca situatia dumneavoastra familiala constituie un atu pen tru obtinerea postului mult dorit. acceptarea accesului dumneavoastra la si pentr u interviu. este cel putin hilar sa c itesti. neprecizând numarul postulu i telefonic profesional. legal. poate releva ca nu veti solicita. Recasat orit de trei ori cu cinci copii minori sau Divortat cu trei copii !!! Daca sunteti d ivortat(a). Astfel.ului dumneavoastra telefonic profesional in CV. in acest caz. este preferabil sa inscrie ti in CV Casatorit(a) . fara a fi divortat(a).1979 sau 26/02/79). in maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant decât 26. interzisa prin lege in S. suplimentar. puteti inscrie vârsta sau data nasterii dumneavoastra in finalul CV-ului. mama a sapte copii Evident. o formulare de genul: Peste 30 ani experienta in domeniul financiar-contabil sau O viata intreaga in slujba medicinei (se poate chia r crede ca este vorba despre un epitaf ! ). astfel. faptul ca aveti doi copii majori (eventual. totusi. pe rsoane cu vârsta cuprinsa intre 25 si 35 ani. tata a patru copii aflati in intretinerea subsemnatului sau Divortata. in mod normal . mentionati-o. ase menea tuturor celorlalte. este preferabil sa actionati in co nsecinta si sa nu lasati hazardului (si nu numai ! ) ocazia sa fiti deranjat. Intr-un alt caz. Foarte multe firme prefera. peste 50 ani. Iar daca. Este inutil sa indicati nationalitatea si cet atenia dumneavoastra in situatia in care aplicati pentru un post la o firma pers oana juridica româna si/sau aflata pe teritoriul tarii noastre. spre exemplu. Nationalitatea si cetatenia. casatoriti) si incadrati in munca . pilot. barbati177) si/ sau cu domiciliul in localitatea de resedinta. intr-o aseme nea conjunctura Celibatar(a) si.U.

precum si arma178 si gradul pe ca re il detineti ca rezervist. EXPERIENTA PROFESIONALA.). Intr-un asemenea context.. etc. etc. acest adevarat capitol al CV-ului180 ii inspaimânta si ii face sa "tremure" pe tineri. inscriind in CV. de scurta durata absolvite (spre exemplu.. cu maximum de detalii. fie inchiderea usilor (recrutorul va ezita sa propuna posturi la care nu doriti sa accedeti ! ). din dorinta de a arata ca stiti ce vreti . A doua caseta a CV-ului179 se refera la FORMAREA PROFESIONALA si are. printre cel mai frecvent intâlnitele intrebari pe care tinerii (si) le pun atunci când trebuie sa co . Inscrieti aceasta rubrica la Date personale sau la Diverse . in cuprinsul CV-ului. 2 zile. Evident. inclusiv titl urile) aferente obtinute. firma care va incadreaza va trebui sa adopte masuri in consecinta si adecvate situatiei de (eventuala) intrerupere te mporara a lucrului. decât de ingaduinta). aprilie. puteti inscrie o rubrica intitulata Obiective profesionale . insa. cu lux (exagerat) de amanunte.). DEA etc. nu recurgeti la plictisirea. in cazul in ca re nu aveti inca efectuat stagiul militar. in asteptarea unui moment favorabil . indeosebi pe recentii absolventi ai studiilor universitare. Universitatea din Orl(ans. nu va complicati si inscrieti in CV doar filiera urmata (spre exemplu. dupa c um arata si denumirea. seminariile. deoarece acest fapt ar putea genera. eventual.). ne ezitati sa le expuneti cât mai estetic (spre exemplu: Doctor in ec onomie al Universitatii Harvard. intr-o asemenea rubrica (este recomandabil sa redati tot ceea ce aveti de relevat in cuprinsul a maximum doua-trei formulari) puteti scrie: Manager al Dep artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu . o maxima atentie (in sens de rezerva ! ) in scrierii. ci excelenta . toate cursurile. numai daca vi se solicita si/sau daca ea este in avantajul dumneavoastra. la aceasta potentiala rubrica din CV. Starea sanatatii. Este recomandabil sa nu scrieti foarte buna . Daca. fie deprecierea dumneavoastra (in cazul in care un CV este arhivat de catre respect iva firma pentru câteva luni sau chiar un an. cel putin. Pentru a mentiona studiile absolvite. septembrie 2000. 5 zile. d aca ati evoluat. riscati sa nu mai corespundeti cu persoana pe care ati descris-o ! ). importantul rol de a releva scolile (in sensul generic al cuvântului) pe care le-ati absolvit. 7-12 martie 2001 etc. 2001. Spre ex emplu. MBA al Indiana University. colocviu How to make presentations in English . este recomandabil sa retineti ca nimeni si nimic nu va poate obliga sa descrieti. DESS. la Formare profesionala . Sef Departament tehnica de calcul intr-o societate de asigurari . Evitati sa descrieti. este necesar sa inscrieti in CV perioada aferenta acestuia. In finalul acestei casete sau mar cata distinct. specializarile. intre timp. diferenta de nuanta fiind perc eptibil in avantajul dumneavoastra. lucruri de genul: Operat la stomac de patr u ori . In cazul in car e ati absolvit cursurile universitare fara. stagiile e tc. Este recomandabil ca etapele formarii dumneavoastra pr ofesionale sa fie inscrise in CV in ordinea cronologica inversa. In majoritatea cazurilor. aveti si titlur i stiintifice. se minar de gestiune a bazelor de date. Facultatea Tehnologia Const ructiilor de Masini ). 2000 Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti.bancare ! In concluzie. a unor obiective profesionale mult prea precise. insa. in functie de interesele urmarite. Cardiopatie ischemica nedureroasa sau Hepatita cronica evolutiva cu simptom n euro-vegetativ distrofic pe partea occipitala stânga !!! Chiar daca unii candidati re curg la aceste mentiuni din dorinta de a impresiona favorabil (adeseori. Este de o mare importanta ca interlocutorul dumneavoast ra sa cunoasca daca ati efectuat sau nu stagiul militar. deta lii de genul: curs de managementul resurselor umane. In cazul in care ati efectuat stagiul militar. precum si diplomele (eventual. nu faceti eroarea de a inscrie. De asemenea. mai mul t in sens de mila. pe planul obiectivelor profesionale. Acordati. a obtine si diploma de licenta . agasa rea si chiar enervarea cititorului. anumite eleme nte care pot constitui atu-uri pentru viata (si/sau mobilitatea) dumneavoastra p rofesionala . reactia rezultanta le va fi total defavor abila Situatia militara. aspecte confidentiale ale situatiei dumneavoastra familiale. este permisa utilizarea abrevierilor uzual intâlnite in viata cotidiana (spre exemplu: MBA. Sef compartiment relatii cu publi cul intr-o banca . DESS in finante publ ice si gestiune. In cadrul interviului veti avea oportunitatea de a releva. mai ales in cazul cel or postuniversitare.

De asemenea. Practic. crono-functional. Mai mult. daca abia acum am terminat facultatea ?! . la nivelul cel putin bine . Desi unii autori182 recomanda inscrierea salariilor avute la precedentele locuri de munca. vorbit . Teoretic. este preferabila evitarea formulelor de tipul Limbi straine i nvatate . (aproape) toata lumea este de acord: cine nu stapân este. daca apelati la CV-ul cronologic. I n consecinta. functional. (inca) putini tineri constie ntizeaza importanta pe care o prezinta cunoasterea si utilizarea limbilor strain e. In fine. Dar daca am sa scriu altceva ? Ce. mai util si bine pentru noi sa incepem CV-ul prin a reda un moto care ne calauzeste pasii in experienta profesionala ? ! 181. chiar de la profesori. pentru ca multe din lucrurile pe care le-am invatat odata le-am uitat ! ABILITATI. citit. Cum trebuie sa procedez p entru a-i arata interlocutorului ca. in cazuri relevante. rezultatele obtinute (evident. chiar stie cineva to t ce am facut eu pâna acum ?! . In cadrul acestei casete este recomandabil sa inscrieti câteva dint re competentele de care dispuneti si pe care le apreciati ca fiind relevante pen tru caracterizarea personalitatii dumneavoastra (spre exemplu: abilitati de comu . adeseori . De asemenea.fapt extrem de grav -. decizia va apartine ! Mai ales ca urmeaza cea de-a patra c aseta a CV-ului dumneavoastra LIMBI STRAINE.). chiar indicatii de baza ) primite de la ru de. desi nu am o (bogata) experienta profesiona la. eventual. apelându-se la exprimari de genul: Bilingv Franceza/ Engleza. incepeti cu functiile cele mai import ante pe care le-ati detinut pâna in prezent. Acestea sunt probleme care va privesc strict personal si pot fi. doua limbi straine. cu exceptia situatiilor in care anuntul firmei (va) s olicita acest lucru183.curent. In consecinta. Iata contextul in care subliniem faptul ca din ce in ce mai multi recrutori au dobândit obiceiul de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog in limbile straine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. Astfel. Italiana . Daca aveti si publicatii. flash etc. etc. lamurite (la nivel informativ) c u prilejul interviului. nu emiteti pretentii (ex igente) in cadrul CV-ului. mentionam: Ce pot sa scriu eu aici. nu omiteti inscrierea acestora in CV. Nu inscr ieti si activitatile dumneavoastra sezoniere decât in situatiile in care sunteti i n cautarea unui prim loc de lucru. Germana . Este recomandabil sa se renunte la formula d es intâlnita Scris. puteti crea o rubrica ( caseta ) special destinata mentionarii titlurilor publicatiilor dumneavoastra. este preferabil sa insc rieti firmele si posturile in care ati lucrat in ordinea inversa a perioadelor a ferente. Notiuni de Spaniola (deb utant) . conform unor sfaturi (uneori.mpleteze datele referitoare la experienta lor profesionala. responsabilitatea asupra oricarei (auto)apreceri trebuie sa fie ma xima. Nu este mai bine sa sarim peste aceasta rubrica de foc a CV-ului nostru?! . respectiv al celor care alearga du pa functii si/sau pozitii importante prin intermediul elementului politic. apreciem ca aceasta (delicata) problema nu poate fi solutionata decât in cadrul interviului. In nici un caz sa nu descrieti s i/sau sa nu comentati cauzele eventualelor dumneavoastra esecuri sau motivele pe ntru care ati schimbat locurile de munca anterioare. Este recomandabil sa inscrieti si principalele sarcini s i/sau atributii de serviciu pe care le-ati avut in decursul carierei dumneavoast ra profesionale si. oare. prieteni si/sau. etc. pentru ca potentialul interviu va fi si cel putin o oportuna prima ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaratiilor inscrise in CV. insa. stiu sa fac multe lucruri ?! . nu omiteti sa inscrieti perioade le in care ati lucrat si evitati (pâna la nivel de interdictie !) sa mentionati ca zurile (inca destul de frecvente) de genul somer intre si 2001 sau dat afara pen motive disciplinare la 2000 .cunostinte medii. Ne permite m sa (va) recomandam omiterea totala a oricaror afinitati si/sau realizari politice. daca apelati la un CV functional. fara a a gasa interlocutorul prin performantele exceptionale pe care le aveti ! ). sectori al. Experienta dumneavoastra profesionala urmeaza a fi inscrisa in func tie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. apreciem ca fiind extrem de utila prezentarea unor deta lii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei rubri ci a CV-ului. un ii redactanti ai CV-urilor isi autoapreciaza cunostintele de limbi straine185. are extrem de putine sanse sa reuseasca in afaceri (si nu numai). Eventual. cestea nu pot constitui decât apanajul celor slabi . Iar d aca vi se conditioneaza184 ocuparea unui post de apartenenta la un anumit partid sau grupare politica. mai ales in situatia in care sunteti (si) autorul unor carti si/sau lucr ari de specialitate si/sau de referinta. Nu este.

de asemenea. la caseta Pasiuni extraprofesionale citesti lucruri ca. in functie de capacitati. calaria. Un candida t caruia ii place muzica clasica poate fi (si) visator dar. Lisa Stansfield. Smokie. evitati formularile vagi de genul Imi plac sportul. ca temperament. Manolo etc. etc. Bobo. sporturi de echipa189). Sfin x (cu Dan Andrei Aldea !)190. complicat si dur (in sens de dificil). risca sa denote pesimism. este (foarte probabil) un tip visat or. Având ocazia sa citesc. Double Vision. câteva mii de CV-uri. poate denota un caracter foarte sociabil si comunicativ. nu ezi tati ca. sunt de natura sa ne indice un potential perso naj inclinat spre complexitate. Cimitirul Bellu.) individualist (nu ii place lucrul si /sau activitatea in cadrul unei echipe). unicitate si cizelarea frumosului. pâna in prez ent. Religia hin dusa si absconsul subconstientului in microsistemica divinizarii personalitatii in cultura neopaleolitica . preferati ca Vivaldi. De asemenea. Cappella si alte câte si mai cât e manele. indica potentiala incl inare spre necunoscut dar si spre necunoastere si superficialitate.)186. Directia 5 (bine ca nu doi si un sfert ! ). in acel asi timp. eventual.Sistemul de operare MS DOS . este mai mult decât foarte util a acorda o maxima atentie pasiunilor extraprofesionale. Brahms. Chimia macromoleculara si genetica . Chris de Burgh. eziti sa continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute Mai mult. si chiar Bon Jo vi pot indica un temperament greoi .. death etc. daca ii specifica. Astrologia . AC/DC. Jean Michel Jarre.. Haydn si c hiar Mozart.nicare interpersonala si pentru lucrul in echipa.191 sunt (cel putin) dife rite. Celine Di on. Vangelis. sa precizati si faptul ca stiti sa n avigati pe Internet. In domeniul muzicii pop si rock. Strachinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). Astfel. indi . fiti dumneavoastra insiva. Cehov si/sau Puskin vor avea. temperamente si trasaturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor l ui Balzac. in timp ce Black Sabbath. printre compozitorii preferati. lalele si panele (sau pamele) auzite si nemaitraite ! 192. suntem convinsi ca persoane care iubesc (chiar cu pasiune ) greii de talia lui Queen. In situatia in care nu ati rezervat o ru brica speciala in cadrul experientei dumneavoastra profesionale pentru cunostint ele de operare PC187. complex . Si. un candidat caruia ii plac excursiile montane impreuna cu prietenii. fou . pe Beethoven. Ravel s i Rahmaninov pot releva un (cel putin) potential optimism al redactantului CV-ul ui. Am redactat x programe care faciliteaza evidenta financiar-cont abila apelând sistemele informatice. deoarece ele releva. deci fit i originali si scrieti exact ceea ce va place si/sau va si atrage ! Dar. am fost cel putin surprins sa constat ca multi tineri n u mai stiu sa traiasca . In domeniul literaturii. The Bee Gees. ale u trupe"ca The Prodigy. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)188.... etc. Bach. Sau. Când. te intrebi daca nu esti prea mic si chiar nedemn pentru a purta o discutie cu un asemenea tânar (cel putin) supradotat Subliniem faptul ca pasiunil e extraprofesionale ale candidatilor releva multe dintre potentialele trasaturi definitorii ale caracterului acestora. Calculat oarele . nu ezitati sa precizati si eventualele performante notabile pe care leati inregistrat de-a lungul carierei dumneavoastra (spre exemplu: Am condus 6 ani o echipa de programatori PC si. In eventualitatea in care stapâniti foarte bine domeniul infor maticii. asa c um am subliniat. cu sigur anta. 2 Unlimited. chiar daca ati auzit si/sau ati fost ( aprig ) sfatuiti cam cum trebuie sa arate pasiunile extraprofesionale . Mi ke Oldfield si Yes. urile simple . spre exemplu. muzica si dansul . inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nive l de redactare/elaborare si/sau de utilizare a programelor).J. pentru a oferi si alte exemple. Uriah Heep. i n ordine. La Bruy(re sau Racine. In concluzie. vointa si puterea de a finaliza cu suc ces toate actiunile initiate. clasice (ca numar de masuri muzicale standard). Dimpotriva. am fost administrator de retea in cadrul firmei X. Erasure. Foreigner. ca pasiuni extraprofesionale. Alexia. Pink Floyd. un candidat care are. dar si foarte v isator (in anumite momente ! ). natura si sahul. este recomandabil s a efectuati mentiunile de rigoare in cadrul casetei Abilitati. admiratorii lui Dostoievski. precum si un program de gestiune a stocurilor de materiale ). Phoenix (din anii 75) etc. Dimpotriva. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). multe dintre potentialele trasaturi de personalitate ale redact antului CV-ului. de admiratorii lui D. nostalgic si (atentie la pericol ! . spre exemplu: Fizica nucleara: fuziune si fisiune nucleara . Sarmale le Reci. inalta capacitate si disponibi litate pentru efort intelectual sustinut. voleiul si fotbalul (deci. Chifteaua de Lut.

Bariere de comunicare mma2 nou 8 1. franceza si engleza. . insa.3.când cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive va plac. mai devreme sau mai târziu.daca CV-ul este depus la o mare firma (si este posibil a fi conservat in a steptarea unei oportunitati viitoare) sau la o agentie de recrutare. compozitori si interpreti preferati aveti etc.1. trasaturile fundamentale ale caracte rului dumneavoastra vor fi depistate ! REFERINTE. Elementele relatiilor publice 20 2.). la cerere .10.2. In general. Canale de comunicare 6 1. cu variante ale modelelor in limbile româna. el este rezultanta unui anunt publicat intr-un cotidian sau intr-o revista.2.1. .Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are 22 3. datarea redactarii sale poate deveni inoportuna. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere 24 3.3.3. ce autori .nu uitati sa semnati ceea ce ati scris (chiar daca destul de multe perso ane spun ca nu este cazul. evitati sa fiti pusi in situatii de genul Fa tu scrisoarea si eu tio semnez ! . este de dorit evitarea insiruirii a mai mult de d oua nume de persoane care pot da referinte despre dumneavoastra (este foarte pro babil ca. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea 26 CAPITOLUL IV 29 COMUNICAREA MEDIA 29 4. Referinte .5. functie de solicitare) o poza color in p artea din stânga sus a CV-ului dumneavoastra193. regulile de baza si considerentele anterior prezentate ramân valabile pentru oricare tip de varianta si/sau de model (in general.2.3. nimeni nu va solicita referintele respective).disponibile. Comunicarea in cadrul negocierii afacerii 22 3.3. Deci. pur si simplu.1.Ce sunt relatiile publice ? 18 2. este recoma ndabil sa il datati. optiunea alegerii va apartine. poate chiar decisiva pentru vii toarea dumneavoastra cariera In fine.4. indi ferent de vointa. Presa scrisa 30 . Ori cum. evitati copierea modelelor ! ). COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL 2 1.2. Pentru simplul motiv ca. Tipuri de comunicare 14 CAPITOLUL II 17 RELATIILE PUBLICE economia firmei 22. Politici de pret si tehnici de promovare directa 25 3.2. Comunicarea in timpul negocierilor 24 3. in etapa CV-ului. In continuare vom prezenta câteva posibilitati194 de a redacta continutul unui CV. in functie de interese si/sau scopuri vizate. Putet i inscrie. Retele de comunicare 9 1. va putem demonstra ca si noi putem face un CV pentru si in numele dumneavoastra ! ).2. In acest sens.2.1.3.6. CUPRINS CAPITOLUL I 2 .2. Protejarea informatiei si a documentelor 25 3. alegeti persoane dispuse sa isi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu greutate . Mijloace de comunicare 12 1. iar daca nominalizat i doua persoane. Daca. este foarte util sa le alegeti cu maxima precautie si grija. dar nicidecum in ultimul rând: .2009 17 2. Deschiderea discutiilor 23 3. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne 21 Capitolul III 22 3. Evident.1.nu uitati sa atasati (eventual.

7.1.2.1. Ochii 40 5.2.3.1. definitii.3. 1.Alegerea tipului de strategie 93 8.Tactica erorilor deliberate 98 9.9. Culorile 44 5.6. Timpul 75 8.4. Imbracamintea 45 5.1.1. Tehnici si tactici de negociere 93 Capitolul IX 96 9.imaginea organizatiei 57 58 7.3. Concepte si relationari 63 7.3.Tactica falsei oferte 101 . Mediile electronice sau new media 37 CAPITOLUL V 40 COMUNICAREA NON-VERBALA 40 5. Sumar al expresiilor faciale 42 5. Puterea 74 8. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei 59 7. Semnificatii ale unor gesturi 45 5.1.1.4. Daca .8.4.1. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag 97 9. clasificari privind negocierea afacerilor 79 8.Generalizari. Strategii de negociere a afacerilor 88 8.1. Elementele negocierii 76 8.1.5 Identitate. Strategie de comunicare.2 Crearea si dezvoltarea marcii 66 CAPITOLUL VIII 73 NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 73 8.Tactici.2.strategie de comunicare .2.1.4. Ce este negocierea? 73 8. Inaltimea 40 5.3.2.7.4.2.4. Avantajele unei bune imagini a corporatiei 62 7.7.1. Comunicarea la nivel de grup 50 CAPITOLUL VII 56 STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 56 7.2.5. Aspecte specifice negocierilor 78 8.3 Mâinile 41 5. Radio 32 4. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. Comunicarea la nivel de individ 48 6.8.1 Strategii directe 90 8.4.3.7. Tipuri de negociere 77 8.Strategii conflictuale 91 8.2.3.1 Incadrari conceptuale 58 7.Tactica ostaticului 99 9.2.strategia organizatiei 56 7. Dece sau Dar 96 9.2.3.4.2.6.5. Mic dictionar non-verbal 40 5. Fazele negocierii ef II 27 nov 2009 78 8.5.1.2.2.Televiziunea 35 4. imagine si marca 63 7.7.1.Strategii indirecte 90 8.Terminologia utilizata in negocieri 81 8. Consideratii privind procesul de negociere 76 8.5. tehnici si scheme de negociere 96 9.Tactica Trântitul-usii-in-nas 100 9.9.5.1. Pârghiile procesului de negociere 74 8.3. Zâmbetul 41 5.4.4. Comunicare .1.1. Limbajul trupului la leaderi 45 CAPITOLUL VI 47 COMUNICAREA INTERPERSONALA 47 6.7.1.Tactica lui Da. Râsul 42 5. Informatia 74 8.6.4 Strategiile de cooperare 92 8.

20.Tehnica time out 108 9.15. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor 143 10.14.2.3.8.21.5.Modele de negociere 119 CAPITOLUL X 120 PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR 120 10.7.15.3.7.17.2. Tehnica parafrazei 109 9.7. Tactica stresarii si tracasarii 104 9.2.5.10. Personalitatea psihologica a negociatorului 134 10.12. Dosarul cu sursele de finantare 138 10.Cererea de oferta 122 10.3.2.3.18.13 Tactica reprezentantului 105 9.8. Dosarul privind concurenta 138 10.2. Strategii ofensive in conducerea negocierilor 116 9.Dosarul de conjunctura 138 10.8.19.16.3.Implicatii ale negocierilor internationale 150 11.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 147 11.22.Tactica . salami 107 9.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete 114 9.10.Vânzarii in trei pasi 103 9.1.Tactica daca . Negocierea problemelor juridice 140 10.6.9.4.1 Pregatirea negocierilor 120 10..Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii 117 9.8.13. Negocierea conditiilor de plata 141 10.3.8. Sursele de informare din cadrul unei negocieri 135 10.4.11.6.4.9.1. atunci 108 9.2.8. Planul tactic al negociatorului 139 10.3.6. Tipuri de firme participante la negocieri 134 10.16.3. Tactica mituirii 104 9.1.26.Tactici de asociere/disociere 110 9.1.11. Metode de respingere a obiectiilor 144 10. Dosarul comercial 137 10. Mandatul echipei de negociere 135 10.14.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate 140 10.23.2. Dosarul tehnic 137 10.Tactica de bazar 102 9.Tactica pasilor mici sau . Inceputurile negocierilor internationale 146 11.1. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri 125 10. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri 125 10. Caracteristicile negocierilor internationale 148 11.12. Desfasurarea negocierilor 127 10.Tactica surprizei 105 9.3.2.14. Negocierile internationale si cultura 151 11.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri 117 9.Tehnica intrebarilor 110 9.3.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere 138 10. Specificitatea negocierilor internationale 147 11. Microclimatul negocierilor 126 10. Tactica utilizând Intoxicarea statistica 102 9.9. Empatia 144 11.14.8.1 Rationamentul in negociere 115 9. Negocierea conditiilor comerciale 141 10. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia 124 10. Finalizarea negocierilor 141 10. Marimea si structura unei echipe de negociere 124 10. Marimea si structura echipeii de negociere 123 10.8.2.21.1.3. Influenta factorilor culturali in negocierile 151 . Metode de compromis in etapa finalizarii 142 10. Tactica scurt-circuitarii 109 9.3. Reguli de formulare a obiectivelor 122 10.24..

3 id. Editura Nationalin Editura Polirom Polirom . pag.1. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale 154 11..10. 8 14 id. Stilul englez 159 12.comunicare.Vera . Astrid Zipfel Introducere în ?tiin?a publicisticii ?i a comunic?rii. Br ?ila. . Bucure G C 11 Prutianu 10 9 8laias St.. 17 16 Ziglar Z. Buc re?ti.. 9 Ion Haine? Introducere în teoria comunic?rii. Editura Cartea Editura Curtea Veche ess . pag. pag.ro 19 www. in afaceri Bucuresti . pag. D.cit.. pag.2 .cheie pentru negocierile internationale 157 Capitolul XII 158 Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere . 11-12 12 id. 1991. 1998. Costache Rusu . 17 Id.ro Bucuresti virf. Bucuresti relatiile interumane . afaceri forma Institutul European Voiculescu 14 Soitu L .Stilul indian 162 CUPRINS 171 BIBLIOGRAFIE 172 BIBLIOGRAFIE 1arlow C. .5.cit. 9 15 Michael Kunczik..Editura S www. 158 12. Purchasing negotiations . Arta Vânzarii . 1998. . 12 8 id.Editura Iasi sti 2000.NegociereaperfectaNemiraEditura Risoprint . 12 Iasi 2000 Comunicare si de a negociacomunicare in1997 . Arta actiune . cit. Costache Rusu ABC-ul comunic?rii manageriale. 6 id.. op. Negociereavointei Negociere Teorra.Bucuresti 2000.cit.J. 134 id.Stilul american 158 12. Arta 1999 3arnegie D.W.6.irkenbil. Cluj1998..4. pag. 1998.. Stilul chinez 162 12. Negocierea 13 Randolph&Straton .Veche Bucuresti 2000. 16 18 Dan Voiculescu Negocierea form? de comunicare în rela?iile interumane.Stilul nord-european 159 12. pag. Implicatii ale diferentelor culturale 153 11.. 1 Monica Voicu. CBI Publishing Companz .. op.4. Editura Curtea Veche Bucuresti 2000 15 tiintificaDincolo de 1991 Editura Curtea Veche . Secretele Succesului . 11 2 id.internationale 151 11.& Eisen P.3. 6agot P.9. pag. B 2 Boston F. Bucuresti 1998 5iltropIM.Napoca . 1997.cit. Bucurestideyvoltarii relatiilor interumane . 30 ibid. Costache Rusu. pag. pag.C. Puncte . Stilul Arab 161 12. Inc.7.mie.3. Stilul francez 159 12. Negocieri.ro 20 www. op. 14 16 id. Editura Funda?iei România de mâine . pag. Editura ..8. 132 ibid. op. op. 18 10 Ion Haine?.academiaonline. 4 id. Editura Danubius . . Bucuresti ..2.de .6. EdituraBucurestiBucuresti 2000. Gemma Pr B 4iblin L. Costache Rusu. Antrenamentul Counicarii sau arta de a ne intelege . 7 Michael Kunczik. pag. 17 11 Monica Voicu.1983. Stilul mediteranean 160 12. 2003. pag. Comunicare si Manual Afacerilor . Presa Universitar? Clujean?.1998 P K J H . op. pag.pag. Editura ?tiin?ific?. Negociere1998.ro 18 www..cit. Arta Negocierii . 19-20 Monica Voicu.. 5 id.. 13 Ion Haine?. 23-25 Monica Voicu. Ed.G. Puterea de Comunicare si Orfeu 7ennedy G. Stiluri occidentale 159 12. Bucure?ti.e_guvernare. Astrid Zipfel . 20 19 20 21 22 23 24 ibid. Stilul comunist 160 12.

Ephemerides. Ia?i. 77 69 Jan Szczepanski No?iuni elementare de sociologie. I. 4 37 F. I.Mass Communication Theory. 1997. Meridiane. 93 32 Ion Haine?. Bucure?ti.pag. .cit. pag. 34 Public Relations 35 Mihai Coman Manual de Jurnalism. pag. Costache Rusu. 75-85 42 ibid.108 54 Roger Silverstone Televiziunea în via?a cotidian?. 1999. Malcom . 76 43 ibid. 61 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. Malcom Mallette (editor) manual pentru ziari?tii din europa central? ?i de est. 1997. op. anul XLII. Salwen An Integrated Approach to Communication Theory and Research. pag. pag. 18 48 Jean-N?el Jeanneney O istorie a mijloacelor de comunicare de la originipân? în pr ezent. 285-286 49 ibid. 1998. 5 62 Michael B. 1995. 22 58 ibid. pag. pag. 1994. 1999. Editura Polirom. USA.44.. pag. 1995.. pag.. Vol. Malcom Mallette (editor). pag. Ia?i. 1996. EdituraPo lirom. Id. New Jersey. pag. 105 53 id. pag. Tehnici fundamentale de redactare. cit.. Editura Polirom. pag.. 63 id. Harcourt Brace College Publishers..editura world press free committee. op.London. pag. 55 Mc Quail. 40 51 Mihai Coman Manual de Jurnalism. 1997. 70 40 id. Polirom. pag. Ed.. 60 39 ibid. XLI. 9 46 Mallette F. Ia?i. 26-27 59 Mihai Coman Introducere în sistemul mass-media.. pag. cit. pag. pag... Sandra Ball-Rokeach Teorii ale comunic?rii de mas?. 1997. 1992. 65 ibid.. 1972. Mahwah. Ed. pag. 41 F.. Ephemerides.. 270 45 13 Gianni Vattimo Societatea transparent?. pag. 26-27 Monica Voicu. pag. 1996. Ed. Ed. 4 68 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. 278-279 66 Traian Rotariu ?i Petre Ilu? Sociologie. pag. SAGE Publications. cit. 34 30 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. Tehnici fundamentale de redactare. Vasile Dâncu Note de curs: Cultur? ?i comunicare de mas? ibid. pag. 1996. 105 52 Mihai Coman. 1997. 86 38 Melvin DeFleur. Ed. op. 64 id. 85 44 Stephens Mitchell A History of News. I. Ephemerides. pag.. cit. 1996. Denis. sub îngrijirea lui Marin Mincu. Pontica.cit. pag. 23 36 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. pag. pag. op. pa g. Ed.. Publishers. op.. 20 56 ibid. Ephemerides..14 60 id. 292 50 Pierre Bourdieu Despre televiziune. pag. 21 57 ibid. 90-92 31 ibid. cit. p ag.25 26 27 28 29 Id. pag. 141 47 Denis Mc Quail . ?tiin?ific?. Lawrence Erlbaum Associates. Ia?i. op. 1999. Vol. Mesagerul Cluj-Napoca. op. Institutul European. pag. pag. 27 33 id. pag. Polirom. Orlando. 68 67 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai.

L. 75. Herb.. L..Ed.Manual for corporate identity.Making publicrelations work. 1990.37 81 ibid. 1998. Ed. A.. op. Credibilitatea combin? aceast? dimensiune colectiv?.18 100 Cohen.. NewYor k. 1993. pag. cit. op.studio sulle strategir di com uniczione.care se fondeaz? asupra unui alt grup.Marketing Communication. P. 1986. The Free Press. pag. pag.. Dic?ionar de sociologie. note de curs. 108 O no?iune interesant? este aceea a credibilit??ii colective asociat? de grupur isau de indivizi imaginii-cultural construit?.. 333 85 Ielics. Buman.pag.K. D.. 35.. 1995 . 31 89 G.... M. Bucure?ti. P. pag... cit. p.14 90 Semprini.Strategic communications management. pag.. A.23 98 vezi Bogathy. Ed. 1995.17-21 107 Un exemplu este interpretarea incorect? a unor forme de polite?e. P. pag. Editura de Vest.W.. 1999. ISU Cattolica.. B. Bucure?ti.cit. pag. pag. E. Timi?oara. p.Mazur. 82 ibid. 39 87 M.. London. pag. Addison Wesley Publishing Company. Succesul în negocieri. Kogan Page Limited. pag. p. 109 www. Corporate Communication.Pop.. pag. pag... Neuman. cit. F. De Vest. Irwin Mc Graw-Hill. R. P.. op..Dacia. Londra. A. op.. 33 94 id. cit.199 3. Timi?oara. The Practical Negotiator.Dan.cit. Cluj-Napoca. 95 Zamfir.pag. 79 Argenti.pag. Timi?oara. Ed. pag. Franco Angeli. 1999 p. cit. Tehnici de comunicare.a.68 97 Voiculescu.3 111 H.. P. P. 1995. 41 92 Porumb. Paris. R. pag. 321-324 105 Posses. Consumatorii ?i pia?a. op. pag.. . 238 Argenti. Bucure?ti.. pag. pag. Babel.Ury. Bartoccioli. cit. T. Ed. etc. 76 The Image of a Company . 1999 . 33 80 Hefting. în The image of a company..pag 203 103 Articol din Negotiation Journal. Milano. 77.15 99 Brehoi.I.W. 84 Jan Szczepanski. pag. Sebenius. 31 78 Smith. op. 67 86 Argenti.R.49 101 Lax. 212 70 12 ibid. Milano 2001. cit. Lewi. P. Bartoccioli.Colosseum. 2000 93 M. 1993 91 ibid. în op... op.1993 96 Fisher. pag.. op. 57 88 bid.pag. Ed.com 110 Ibidem p.. Negocierea în organiza?ii. 1 991.Vl?sceanu. Zoltan..pag. J.A. n. . op.johnmole. pag. 333. cit.. pag.. C. pag. Marche e mondi possibili..Eurostampa. The manager as negotiator. op. ianuarie 1988 104 Dupont . Orice se poate negocia. . La Marque. 1994.35 84 Smith. semnifica? ia zâmbetului. Conflictul colectiv de munc? ?i greva.G.. La comunicazione della marca. pag.. 135 106 Zartman. 83 Hefting. 43 75 id.. 79 112 cât de hilar? ne apare eventualitatea desf??ur?rii interviului ?i între alte fi in?e ! . pag. Yale University Press.Patton. 223 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?.15 77 White. B.. Architecture Design and Technology Press. Seuil. cit. Forum. Dincolo de refuz. Ed. C.278 102William Ury. 213 71 72 73 74 ibid..

. op. p. 1996 118 cf. datorit? pozi?iei ierarhice superioare a postului scos la concurs.. lucii le este favorabil? ! ... cât de mult am avut. 133 .. A. 64 129 a încerca s? inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr? carier? ! . asupra probl ematicii vom reveni cu am?nunte 126 a nu se confunda cu surâsul ironic ?i/sau cu cel de tip grimas? pe care (înc?) p rea mul?i candida?i îl afi?eaz? cu o non?alan?? adeseori dezarmant? ! 127 D.. Lefter. s? nu fim asculta?i ?! .113 cf.a. îl cataloghezi în ma . 139 .7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ?ef de departament ?i cu man agerul general) 135 chiar dac? num?rul acestora este inferior sau superior cifrei 3. uneori. numai 5 dintre candida?ii accepta?i pentru interviu sunt elimina?i în primele 30 secunde. p. cu cât. Pop. 121 .). CRUFOC.. studiu C.. 117 S.S..R...R. a priori. aprobator. Mulhouse. P?cat de prieteniile (sper. 131 .. Pentru c? numai cei mai buni ?i cei mai tari reu?esc ! .A.. mare aten?ie la mi?c?rile mâinilor ! . trebuie s? avem nervi de o?el !. Editura Didactic? ?i Pedagogic?. de parc? interlocutorul lor ar fi ( cel pu?in) incompetent ?i nu s-ar putea exprima ! 138 din nou. 1997. utilitatea ?tiin?ei de a aplica programarea neuro-lingvistic? ne va fi de maxim? importan?? ! . cu M. 1995. Bucure?ti. din cap. din aceast? cauz? !. Dollé. cit..Bucure?ti.. pentru a-l stimula!.. KOGAN PAGES. întreab?. numai aparent) distruse ! . 9 114 extrem de s?rac? în domeniu ?i.. practic.. StarsbourgSud A. deja. interviurile se desf? ?oar? în 6 . uneori. J.U .a.a.a. p. este bine s? nu fim (aparent) cei mai buni ! 124 exist? cazuri în care unii candida?i apreciaz? c? dovada unei s?r?cii. mai ales.. dau.. 120 . n. cât m? cost? s? ? ) 141 un jenant. Mul?i.. 158-166 128 idem.. d Eyrames. 134 exist? situa?ii .P. interviurile desf??urate în unele ??ri occidentale mi-au dovedi t contrariul!. ce poate fi mai demotivant ca..E. 140 ce jargon ! (foarte des utilizat.T. 125 subliniem c? nu suntem de acord cu autorii care ne înva?? ce întreb?ri s? punem comisiei ?i ce r?spunsuri-standard s? oferim intervievatorilor ! Evident. DA. n...în care. Manolescu Managementul resurselor umane. 130 .. va fi necesar ?i oportun s? îl tragem pe interlocutor de firele de p?r la care ?ine cel mai mult... p.. în timp ce vorbim. cu atât mai mult... respectiv într e momentul în care bat la u?? ?i cel al a?ez?rii pe scaun ! Detaliile pân? la care s e merge sunt extraordinare ! 123 experien?a demonstreaz? c? nu este deloc recomandabil s? epat?m ?i/sau s? ? oc?m prin ?inuta noastr? vestimentar? (?i nu numai !)..op.. ?i SEGACE . 122 statistic (studiu C. rolurile ca re urmeaz? a fi interpretate de c?tre membrii comisiei r?mân tot 3 ! 136 de regul?..S. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. n.. acorda?i o maxim? aten?ie elementelor specifice program?rii neur o-lingvistice ! .E.E. Fletcher Conducting Effective Interviews..... 1999 ?i 2000 119 acelea?i motiva?ii stau la baza cump?r?rii unui produs ?i/sau serviciu n. 132 în context.. . 36 116 din fericire.mai ales la marile firme ?i/sau companii . de suferit.A. se pot formula recomand?ri. atunci când intervi eveaz? pe cineva. doctor în psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. penibil ?i oribil gest: vrei s? scapi de cineva. zgârcit? în furnizarea informa?iilor n 115 V. este recomandabil ca membrii comisiei s? alterneze rolurile pe car e urmeaz? s? le interpreteze ! Ra?iunile sunt evidente ! 137 este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. deoarece (aproape) nime ni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta.S.cit..

n.. traduse eronat ! . respectiv 80 gr/mp. autorii mai sus cita(i opteaz( (i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea (i exemplul nr. 1994. va avea. 231) . dou? CV-uri (bineîn?eles) diferite: unul expediat de candidat. 162 !!!. pag. Mendeleev ! .. etc..1. (i tot spre exemplu: un autor care. cit. bine ! .56 . M. 143 . 73. Business Tech International Press S.a.de(i traducerea scrisoare de introducere ne apare ca. Iat? cum dorin?a de a face bin e poate avea urm?ri imprevizibile!.. pe numele aceluia?i candidat .Neuman ..Neuman (op. p. cuantumul salariului nu poa te constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden(( .n.a.. este vorba despre elemente de flatare (negratuit?!.a. depinde de gradul de impunere pe care dori?i s? îl imprima?i interlocutorului.cit.Neuman . n. 149 Nu omite?i s? indica?i titlul ziarului (revistei) ?i data apari?iei anun?ulu i!. etc.a.. 58). n. 147 Mai este (nt(lnit( (chiar dac( are un con(inut diferit) (i sub denumirile: s crisoare de acompaniament . altul adus de un prieten comun al directorului ?i al candidatului.. în general. 157 Expresia este extrem de des uzitat? în Occident!. ...iera descris? ! 142 . scrisoare de introducere (cf. deoarece exper?ii în grafologie sunt foarte greu de g?s it ?i.. cost?!. p. urmare a unor lucruri auzite ?i/sau discutate cu cineva. cit. 166 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializat? în România. Editions FIRST/AXIS.a.a..a.a.Arta de a g?si o slujb( bun(. Goldstein op. în urma unui an un? într-un ziar (jurnal) n. dificult((i (n aprecierea sa de c(tre interlocutori ! -n. Aceasta. 152 .n.a. cit... ?i nici pe aceea nu o ?tiu.. aproape sigur. C. H.. n. reg?site în scrisoarea de motiva?ie.a. viziteze .Neuman .. De asemenea.. n. scrisori-CV . p.. 150 Nu vom intra în detalii. men?ionarea titlului se poate dovedi util? pentru cititor.) s?-?i aduci aportul !!!..a. Feel op. 156 Practic.a. ca o firm? s? primeasc?. n . . ). 151 spre exemplu. urât. 1992.. n.a. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!...n... 56-67) trateaz( problematica scrisorii de introducere . scrisori de apropiere direct( (!?! n. 158 Contrar p(rerii lui H.. 148 Nici chiar pilele ?i/sau rela?iile ... mai ales. Neuman op. Sahnoun. parc? po?i ruga.a. în con?inutul Reguli i de aur nr.. 202-211.L ... 160 spre exemplu... explorea z( viitorul loc de munc(. vor fi de natur? s ? genereze eliminarea oric?rui candidat n.4 de la p.a. p. . 167 Acelea?i considerente.. 42. prin scrisoarea sa de motiva(ie. pe cineva.. Bucure(ti.cit. H. scrisori-oglind( .n.. for(at( !). p.a..a..) (i alte c(te (i mai c(te (mai degrab(.a.229.n. a preten(iilor salariale.) a interlocut orului n. ne permitem s( apreciem c( asupra utilit((ii. scrisori de introducere ca urmare a unui anun( orb (!?! . 168 Dac? este vorba despre un résumé (o prezentare sintetic? a activit??ii dumneavoa str? profesionale)..a 159 P.. 165 S-a întâmplat . 144 . 10. p. ceva ! .. spre exemplu.op. Ne permitem s( apreciem c( scrisoare de motiva(ie est e mult mai conving(tor ! . 161 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. op. 153 . cu at(t mai mult cu c(t. 164 Aten?ie! A nu se confunda cu résumé! n.a.. H. C. 145 . n... men(ionarea.cit. 155 Facem referire la scrisorile de motiva?ie elaborate..).. et c. uneori. KOGAN PAGES. Sahnoun... (n con(inutul sc risorii de motiva(ie. c el pu(in. 1997. Goldstein Le Guide du CV. se poate dovedi a fi o grav( er oare. p. n. 163 P..n. adic? s? . În . 154 Nu putem fi de acord cu u(urin(a cu care unii autori (spre exemplu. scrisoare de prezentare.. necesit((ii (i importan(ei scrisor ii de motiva(ie se insist( mult prea pu(in (n literatura de specialitate .a. 56-67. 6. probabil din tabloul lui..R.. n. de regul(.. 146 H.. ?i total neinten?ionat! ..a.

a. 181 Subliniem. telex.Goldstein . MIRAJ -S. 171 Acela?i lucru este valabil ?i pentru num?rul postului dumneavoastr? de telef on mobil. într-o form? mai mult sau mai pu?in mascat? .A. ca regul? general?. În mod logic.. formarea dumneavoastr? va trece pe planul doi (cu ex cep?ia cazurilor în care profesia pe care o ave?i este de natur? s? v? influen?eze profund cariera: medicin?. În caz contrar. respectivul num?r de post telefonic. etc.n. n. Responsabil Pub lic Relations ?i cu o experien?? de peste ?ase ani în marketing. Sahnoun.estul Europei. în CV.. C. în scrisoarea de referin?e.. Limbi str?ine . dar. faptul c? mul?i redactan?i ai CV-urilor apeleaz? la acr o?euri (una sau dou? fraze de debut.a. dac? sunte?i ofi?er (în rezerv? .. pe m?sur? ce dobân di?i experien?? profesional?. în CV..a. ulterior reu?itei proc esului în favoarea dumneavoastr?. 172 sau: +(40) (1) . Cuno?tin?e temeinice în domeniul tehnicilor de formare ?i motivare a personalului. 178 Spre exemplu. ve?i fi avantajat din punct de vedere al ex perien?ei profesionale n. înscrie?i aceast? caset? imediat dup? cea referitoare la datele personale.general. 173 În situa?ia în care expedia?i CV-ul dumneavoastr? în România. men?ionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel pu ?in) foarte riscant? ! . Altfel.Le Guide du CV.. 175 Ca s? nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din înscri erea.. a num?rului postului telefonic mobil pe care îl de?inem!.C. Evident.) 180 Experien?a profesional? constituie cea de-a treia caset? a unui CV. jurnalism ?i lobb ying.R -) de intenden?? ?i absolven t al studiilor superioare economice. Responsabil al sis temului de date din cea mai puternic? firm? româneasc? din sud.a. în cadrul unor CV-uri. etc. formul?ri de genu . ?e . (056). p. cu titlu strict confiden?ial. m? pute?i cont acta la num?rul. 176 Cu excep?ia cazurilor în care ?eful nostru nu înscrie. . 179 În situa?ia în care a?i absolvit una sau mai multe ?coli de renume ?i/sau dispun e?i de o mai redus? experien?? profesional?. un CV cuprinde urm?toarele rubrici: Date personale . Sunt un adev?rat profesionist în comunicarea interpersonal? verbal? ?i nonverbal?. voin?a autorului lor. faptul c? sunte?i femeie (sau c? sunte?i nec? s?torit? sau c? ave?i sau nu copii). o simpl? ac?iune judiciar? intentat? respectivei firme pentru discriminare în alegerea candida?ilor femei va putea fi de natur? s? v? aduc?.. Spre exemplu: Director comercial. l?sând loc pentru relevarea bogatei (?i im portantei) experien?e profesionale pe care o ave?i. Ex perien?? în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane.. 9 ani de experien?? în managementul unei echipe comerciale la S. Experien?? profesional? . arte plastice etc. o adnotare de genul: Evit.. o sum? de bani deloc neglijabil?!. este recomandabil s? o red a?i spre finalul CV-ului dumneavoastr?. precum ?i pentru codul e-mail. Pasiuni extraprofesionale . 1992. spr e exemplu. Abilit??i . 169 În general. actorie. în context. este suficient s? înscri e?i. fax (fr. Formare profesion al? . s? utilizez apelurile tel efonice private în timpul programului meu de lucru. o pute?i face. 174 Pute?i amplifica imaginea pozitiv? asupra persoanei dumneavoastr? înscriind. cu prilejul interviului pentru angajare vi se repro?eaz?. 182 P. Inginer de sistem din anul 1992. este cel pu?in total nepotrivit s? întâlne?ti. 183 Dac? vi se solicit? s? emite?i ?i preten?ii salariale. . codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localit? ?ii dumneavoastr? de re?edin??. .. 177 Mare aten?ie! În situa?ia în care. care s? releve principalele lor realiz?ri).. cele dou? nu pot fi confundate decât prin. 59 . télécopieur). spre exemplu: (01). Editions FIRST/AXIS. între paranteze. 170 Exemplific?ri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri v or fi redate în finalul subcapitolului n.

a. în plus. n. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Autho r ?? ?? ?? ?? 5 224 . 194 preciz?m c?.A. 190 ca ?i Sfinx Experience 191 sper c? nu am omis prea multe sute de alte nume ?i nu am sup?rat pe nimeni ! ..U..V.-ul lor.l: Doresc s? lucrez în firma dvs. a relevat c? persoanele ca re au men?ionat. r?spunsul a fost sec ?i invariabil: A?a ne-a înv??at la ?coal?/facultate s? scriem ! La probele practice îns? F?r? comentarii ! 186 Aceste abilit??i pot fi incluse ?i în scrisoarea de motiva?ie.. a fost serios ?i nu sunte?i braconieri sau vân?tori de capete ! . Eventual. câ?tig?.. în medie. 192 idem . Dac? aceast? pre cizare nu este f?cut?. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apela t? ?i efectuat? prin intermediul unor programe informatice ca.. Interests.a. numai dac? este serioas? ! sau Sper c? anun?ul Dvs . Iar pentru a fi mai siguri. 3000 $ pe an.. etc. 193 ?i aici.n.A. caseta poate fi urmat? de o rubric? intitulat? Informa?ii adi?ionale (mai ales în CV-urile de tip a nglo-saxon) 189 Un studiu elaborat la începutul anilor 90. vor bit = 5/5 ! Întrebând autorul unui asemenea text pe ce baz? a fost f?cut? respectiva apreciere.a.n. spre exemplu. un sport colectiv.U. include?i ?i poza ! Oricum nu ave?i nimic de pierdut (decât câteva mii lei ) . Others. 187 În finalul casetei Experien?? profesional? pute?i include o rubric? intitulat? Cuno?tin?e operare PC 188 Pot fi întâlnite ?i sub denumiri ca: Hobbies. 184 Inutil s? mai preciz?m consecin?ele nefaste ale diletantismului politic ?i/ sau economic asupra situa?iei a suficient de multe firme din România . 185 Nu arareori am întâlnit situa?ii de genul: Engleza: scris = 4/5. în C. Dac? vre?i s? a pela?i la asemenea abord?ri este recomandabil s? renun?a?i a v? mai elabora CV -u l ! . un soft din Windows 2000. p?rerile sunt împ?r?ite: cu sau f?r? poz? ? Normal este ca în anun? s ? se specifice dac? este sau nu necesar? ata?area pozei la CV. în S. este preferabil s? nu ezita?i ?i s? v? interesa?i direct la firm?. mai ales în S.. citit = 5/5..