P. 1
Comunicare Si Negociere in Afaceri

Comunicare Si Negociere in Afaceri

|Views: 796|Likes:
Published by fanatanteofil

More info:

Published by: fanatanteofil on Nov 03, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as TXT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/19/2012

pdf

text

original

UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

CURS DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

-2004-

CAPITOLUL I 1. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL Comunicarea poate fi definita ca: - procesul prin care o persoana (sau un grup) transmite un continut conceptual (o atitudine, o stare emotionala, o dorinta etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 1 - arta transmiterii informatiilor, ideilor si atitudinilor de la o persoana la al ta 2 - trecerea unei informatii de la un emitator la un receptor 3 - comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile sitehnologiile ce inlesnesc si amplifica procesul decomunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindule,in anumite cazuri, un caracter de masa 4

- a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, aspune 5 - ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiectiv e 66 Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vietii omenesti si a ordinii sociale 7. Parerile difera, insa, de la autor la autor, asa incât unii vad in comunicare, ca act in sine, o premisa necesara pentru functionar ea oricarui sistem social. Acestia arata ca termenul de comunicatio nu se refera doar la comunicare ci s i la comunitate, care la rândul ei inseamna organizare, implicând obligatoriu comuni carea intre indivizii care o alcatuiesc.8 O forma simpla de comunicare a fost propusa de Karl B?hler, in 1934, in luc rarea sa Die Sprachtheorie 9 (Fig. 1), completata ulterior de Roman Jakobson (Fig. 2) Fig. 2 Schema lui Roman Jakobson E.M.R. = emitator, mesaj, receptor Schema lui Jakobson este mai complexa, deoarece acesta i-a adaugat trei com ponente C.C.C. = cod, canal, context Dictionar de termeni: E = emitator, cel care emite un mesaj sau initiaza comunicarea R = receptor, cel care primeste mesajul M = mesajul, informatia emisa de E si receptata de R Relatia de comunicare se realizeaza dupa cum urmeaza: - emitatorul trimite un mesaj, care va fi inscris intr-un cod prin procesul numi t codare; odata ajuns la receptor, mesajul va fi supus actiunii de decodare, adica de descifrare a informatiei transmise. Mesajul in ca uza are intotdeauna un scop bine determinat, in sensul ca emi tentul are scopul de a oferi informatia, iar receptorul are scopul de a o recept a. Roman Jakobson arata in lucrarea sa Probleme de stilistica ce presupune procesul comunicarii: un transmitator (emitator, vorbitor), care tr imite un mesaj unui destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportându-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact 10. Trebuie sa fim atenti la distinctia di ntre cod si mesaj, care nu sunt acelasi lucru primul este abstract, are un numar redus de semne (28) si poate fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este con cret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimica , gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii gram aticale. Suprematia mesajului in raport cu codul este evidenta, una dintre princ ipalele tendinte ale comunicarii fiind o cât mai buna adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scri s (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media).11 Trebuie sa fim foarte atenti atunci când ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa inteleaga cât mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se adapta l a nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajulu i original in mintea receptorului.12 The World Book Dictionary defineste comunicarea ca având urmatoarele sensuri: 1. furnizarea de informatii sau stiri pe cale orala sau scrisa 2. scrisoare, mesaj, informatie sau stiri 3. un mijloc de a trece de la unul la celalalt; legatura 4. actul de a transmite; transfer13

Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor iar in opinia lui Robert Escarpit a comunica nu inseamna num ai a emite si a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de s chimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele .14 In lucrarea sa Wirtschaft und Gesellschaft (Economie si societate), Max Weber arata ca interactiunea si comunicarea sunt doua feluri de actiune sociala1515, interactiunea fiind termenul mai cuprinzator si inteles ca sinonim pentru actiun ea sociala, in vreme ce comunicarea e definita ca interactiune cu ajutorul unor simboluri. In acest context, procesul comunicarii este vazut ca transfer de sens uri intre partenerii comunicarii. Din cele precizate mai sus am putea desprinde urmatoarea definitie a comunicarii comportament care, din punctul de vedere al c elui care comunica, are ca tel transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri catre una sau mai multepersoane16. Matematicienii Claude Shannon si Warren Weaver, ambii angajati la Bell Telephone Laboratory , au elaborat in anul 1949 un prim model de comunicare, pe care il vom prezenta mai jos, pornind de la definitia comunicarii (Fig. 3). Fig. 3 Modelul comunicarii dupa Shannon si Weaver17 Ei au prezentat comunicarea din punct de vedere tehnic, ca in cazul unei co nvorbiri telefonice, in care apar: sursa de informatii (persoana care vorbeste) care transforma mesajul in semnale pe care le transmite prin emitator (telefonul ), aparat care este in acelasi timp si canalul detectabil de catre receptor. Tin ta emitatorului este creierul ascultatorului sau receptorului, care la rândul lui trebuie sa decodifice mesajul, adica sa il retransforme intr-o informatie inteli gibila. Codul, ne referim aici atât la codificare, cât si la decodificare, presupune niste reguli de transformare a mesajului dintr-o forma in alta. In ceea ce priv este sursa de bruiaj, aceasta poate insemna zgomot, perturbare, diminuând receptia optima a mesajului. Singura deficienta a acestui model de comunicare liniara in sens unic consta in lipsa feed-back-ului, respectiv a caracterului reciproc al c omunicarii. Nu sunt luate in considerare situatiile care pot aparea in cazul in care comunicarea nu este buna. Schema lui Shannon si a lui Weaver este construit a pur matematic, fara a tine seama de caracterul comunicarii umane intepersonale , in care reactia inversa exista, cei doi, emitatorul si receptorul schimbându-si permanent rolurile. Ei au prezentat comunicarea ca pornind dintr-un punct si fi nalizându-se in altul, fara a avea o forma circulara. Trecând dincolo de schema simpla a procesului de comunicare, vom incerca sa e videntiem grafic o paradigma a sistemului de comunicare umana. Autorul ei, Dan V oiculescu considera ca in mod cert comunicarea umana este un sistem complex si di n aceasta cauza trebuie inteleasa holistic 18. Comunicarea, ca act in sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de catre oameni (receptori) de la oamenii din juru l lor (emitatori) si prelucrate pentru a fi intelese. Paradigma sistemului de comunicare, ca suma de cinci procese, poate fi expl icata prin schema prezentata mai jos (Fig. 4) : 1 = categorizare; perceptia, memorarea si redarea informatiilor (individul, aflat fie pe pozitie de emisie, fie de receptie, local izeaza informatii pe care le clasifica si le inmagazineaza pentru folosinta ulte rioara) 2 = conceptualizare; natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor (o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi) 3 = simbolizare; natura simbolurilor si selectarea lor (sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului) 4 = organizare; modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii (noile simboluri sunt adaptate al contextul social in functie de selecta rea cadrului de relatii) 5 = operationalizare; modul de transmitere a mesajului (dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului printr-o forma fizica)

permitând comunicare a intre membrii grupului. De exemplu: se zvoneste ca macelaria X foloseste carne de cal in preparare a carnii tocate. care prin natura sa pastreaza intact sau d eformeaza continutul. pe de o parte.Fig. daca sunt sau nu sanse sa fie adevarate. 1. respectiv sensul mesajului. receptorii mesajului nu verifica acest lucru ci nu mai cumpara de acolo pentru simplul moti v ca asa au auzit . care se afla la acelasi nivel ierarhic. receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora. Comunicarile orizontale (?) inseamna mai degraba dialog. Bariere de comunicare In cadrul procesului de comunicare. pe lânga elementele constitutive si fara de care nu poate exista propriu-zis comunicarea Fig. miros. prin natura lor. Cele descendente (?) sunt cele mai raspândite. altii lectura (cart i. de scopul pe care urmareste sa il atinga etc. Desi zvonurile sunt p rivite cu indiferenta de multi oameni. Un canal neformal foarte cunoscut noua tuturor ia nastere odata cu apari tia zvonului.3. 5 Procesul de comunicare20 Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet. Cum este si firesc. obstacolele reduc fidelitatea si eficienta transferului de . dar oamenii. Este adevarat ca. verticale descendente. De pilda. se schimba si impactul mesajului asupra receptorului. canalele mai eficiente au un impact mai mare. O data cu schimbarea canalelor. de multe ori. de care d epinde calitatea si exactitatea receptarii mesajului. Canalele de comunicare. 4 Paradigma sistemului de comunicare19 1. Fig. orizontale si oblice21. daca ne-ar putea afecta in cazul in care se adev ereste. ele merita sa fie analizate pentru a vede a daca au la baza un fapt real. reviste) iar altii sunetul (radioul) etc. De aceea. trebuie multa aten tie in identificarea canalelor care ofera rezultate optime pentru procesul de co municare. pe de alta parte . unii indivizii prefera imaginile (televiziune. persoane interesate sa produca pagube sau sa induca in eroare reusesc cu succes acest lucru pentru ca nimeni nu verifica daca zvonul e adevarat sau nu. cum ar fi cele intre prieteni sau cun oscuti. imagine. Comunicarile verticale ascendente (?) asigura transmiterea informatiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum si feed-back -ul. Comunicarileoblice ( ? )au uneori un caracter neformal. 6 Barierele in procesul de comunicare Asemeni canalului de comunicare. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea mesajului de la emi tent la receptor. afecteaza modalitatile de receptar e. acest ea reprezinta traseele pe care le parcurg informatiile in cadrul unei institutii. Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare.2. au loc in mod constant si cont inuu iar informatiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cel e inferioare. oferind o cale d e evitare a contactului pe scara ierarhica. ziare. de acceptare. Zvonul poate sa aiba impact negativ sau pozitiv in functie de cine l-a lansat. dar in general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente. de evaluare si de procesare. In privinta caract erului formal al canalelor se arata ca.22 Canalele de comunicare neformale apar in momentul in care au loc discutii sau comunicari neoficiale. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale in fun ctie de directia de propagare a informatiilor: verticale ascendente. Se poate ca zvonul sa nu fie adevarat. film). Canale de comunicare Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale. gust. si formale si neformale. de obicei.

bariere fizice (distanta. unde s-au format in timp tehnici comune de problematizare si organizare mentala.bariere istorice (distanta in timp) . sentimentele comunicatorilor. indicele de periferie.23 In cadrul retelei in forma de cerc toti participantii beneficiaza de sanse egale in procesul de comunicare si se adapteaza usor sarcinilor care le revin. sa faca schimb de informatii. im plicit.alegerea momentului oportun pentru efectuarea ei. insa din pacate nu se poate inca vorbi de asa ceva. expresii si cuvinte confuze sau c u sensuri diferite) . Ideal ar fi sa existe un limbaj universa l neutru.bariere statalo-politice (regimuri politice diferite) .bariere de conceptie (presupuneri.bariere gnoseologice (lipsa experientei.bariere lingvistice (necunoasterea sau slaba cunoastere a limbilor straine) .mesaj. Reteaua presupune un ansamblu de canale de com unicare care trebuie sa fie dispuse intr-o anumita configuratie.bariere de mediu (suporti informationali necorespunzatori. . Exista patru tipuri de bariere de comunicare : .indicele de conexiune al lui Luce. . diferente intre pregatirea emitatorului si a receptorului. G radul de satisfactie este ridicat deoarece nici unul nu ocupa pozitie de lider. situatii de comunicare relativ ideala se intâlnesc in comun itatile inchise. Retele de comunicare Pentru ca sa se poata vorbi de o retea si in special de una de comunicare.bariere de rezonanta (mesajul nu raspunde nevoilor individului) Comunicarea este eficienta si productiva numai atunci când exista un limbaj si un vocabular comun.indicele de centralitate al fiecarei pozitii din retea. este imperios nevoie sa existe cel putin doi indivizi care sa comuni ce.planificarea comunicarii. Este un tip de comunicare specific grupurilor creative si neformale. .22 1. cunostintelor) .indicele de centralitate al retelei. traditii.bariere tehnice (lipsa tehnicii) . folosirea unui limbaj ade cvat.determinarea scopului acesteia. climat de munca necor espunzator) . . in Y si in lant. . care contribuie la o mai buna identificare a organizarii si.bariere de limbaj (dificultati de exprimare. au un anumit numar de verigi si un anumit grad de flexibilitate care le permite sa se transforme in alt tip de retea. Cu toate acestea.concluzii grabite) Solutiile pentru inlaturarea acestor bariere constau in : . prejudecati) Dar se pare ca exista mai multe decât cele evidentiate pâna acum: . .bariere datorate pozitiei emitentului sau receptorului (imaginea despre celala lt insotita uneori de idei preconcepute. perceptia eronata despre subiectul in discutie) .bariere economice (lipsa mijloacelor financiare) . memorie. . a comunicarii din interiorul grupului. exprimarea gresita a mesajului.bariere sociale (conceptii diferite despre viata) .clarificarea ideilor inainte de punerea in practica. in laboratoarele stiintifice. Alte elemente comune. Toate retelele se caracterizeaza prin faptul ca au forma geometrica. O alta clasificare imparte obstacolele in: .4. spatiul) . ar fi: . convingeri) .25 Câteva dintre cele mai cunoscute tipuri de retele sunt: cerc.bariere psihologice (perceptie.suma distantelor dintre participanti. lipsa de atentie si de interes la receptare .bariere sociopsihologice (obiceiuri. in X.bariere geografice (distanta in spatiu) .

Acest lucru se explica prin faptul ca. in diade. psihologi c vorbind. ceilalti membri având unele restrictii de comunicare. Cea mai simpla unitate este diada sau un fel de molecula sociala si este form ata dintr-un cuplu de persoane aflate intr-o situatie de comunicare. relatia de comunicare se realizeaza intr-un grup format din patru indivizi.27 1. Mijloace de comunicare In opozitie cu alte pareri conform carora dezvoltarea comunicarii s-a reali . Unitatile sau situatiile de agregare ale indivizilor sunt urmatoarele: d iada. pentru ca fluxurile informational e sunt controlate de persoana de la centru. cu atât reteaua este mai performanta. Pot fi stabilite pentru grup rutele pe care circula comunicarea. Cu cât un individ are o pozitie mai centrala i n retea. o solidaritate foarte puternica c are determina coeziunea defensiva a grupului fata de celelalte grupuri. exista chiar urme de stabilitate a grupului iar comunicarea se poate stabili ca o comunicare intre doua diade. Fig. De ce? Pentru ca raporturile afective tind sa creeze cai privilegiate de comunicar e.5. Abraham Moles interpreteaza acest fapt in sensul ca fiecare dintre noi are un anumit potential de comunicare. As tfel. al patrulea tip ar fi. 8 Retea in forma de stea sau X Reteaua in forma de lant este specifica grupurilor neformale si permite tuturor membrilor sa comunice simultan. tetrada. cu atât pasii. Când climatul afectiv este foarte intens. s-au putut clasifica grupurile. prieteniile intre cupluri. De la tetrada incolo incepe stratificarea puternica a grupului. In general. se creeaza un limbaj comun. In cadrul tetradei. cu cât suma distantei este mai mica.7 Retea in forma de cerc24 In reteaua in forma de stea exista si un lider. pozitia A. Fig. Din cauza centralizarii puternice satisfactia medie a grupului este redusa. Este un tip de retea specific grupurilor nef ormale iar satisfactia grupului este moderata. de schimburi de mesaje in doi. aproape in orice situatie. schemele dintre in divizi. In cazul triadei. Acest lucru se intâmpla deoarece apar procese de iden tificare interna. un grup este format din 5-8 persoane legate printr-o relatie socioafectiva. Aici exista dificultati de restructurare datorat e raporturilor afective care domina comunicarea. diada are tendinta de a se izola de grup devenind at om al comunicarii . sunt mai multi. Triada este microgrupul de trei persoane si nu se refera in special la triunghiul conjugal. Dar. 10 Retea in forma de Y 26 In functie de aceste retele difera climatul unui grup si tipul de lider. pe care ii are de parcurs in relatia cu ceilalti indivizi. un fel de rela tie vizibila care are drept scop comunitatea de reactii la anumiti stimuli. Apare aici si un lider. Pent ru a fi mai expliciti putem da urmatorul exemplu: Toti sar la bataie daca un mem bru al grupului este atacat. iar satisfactia grupului este moderata. activitatile acestor grupuri fiind preponderent operative. apar relati i de dominare. Din perspectiva comunicationala. triada. pe care el il numeste v alenta comunicationala . potentialul de comunicare este absorbit de comunicarea in doi. altfel num ite retele de comunicare si care structureaza schemele sociale. Aceasta relatie conserva egalitatea persoanelor. unul dintre membri joaca rolul d e personalitate dominatoare.Fig. ar una clara si distincta. De exemplu. s-a putut calcula performanta comunication ala a diverselor grupuri. grupul de prieteni. 9 Retea in forma de lant25 Reteaua in Y este practicata in conducerile centralizate. Fig. Conceptul de distanta reprezinta numarul de ochiuri pe care trebuie sa-l parcurga mesajul de la emitator la receptor.

de fapt. mass-media.cultura electronica.cultura vizuala sau Galaxia Gutenberg (ochiul organ de simt privilegiat) .6. in principal.era tribalismului prealfabetic (cultura orala) .Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational. Desi cercetarilor lor erau de ordin medical.era electronica (epoca moderna) Alti autori considera ca. respectiv non-comunicarea este imposibila. istoria o menirii se imparte in patru etape mari in functie de evolutia mijloacelor de com unicare. asigurarea unui feed-back rapid .Comunicarea este un proces continuu.29 Mijloacele de comunicare sunt extrem de variate: dialogul sau comunicarea i nterpersonala. telefaxul. co stul mai mult sau mai putin scazut. internetu l. Aceasta etapizare nu tine cont de impactul pe care l-au avut factorii s ociali si economici din societate. patru moduri de comunicare ce se suprapun. cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintâi. lipsa controlului asupra mesajelo r in unele situatii etc. comunicarea operativa. cuvânt. posta clasica. ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns.era tiparului (1500-1900) . modalita te de comunicare ce a constituit adevaratul start a ceea ce se poate numi astazi sistemul mijloacelor de comunicare de masa sau nu. tot in functie de tehnicile de comunicare folosi te: . care treptat au contribuit la aparitia scrisului. . Desigur. comoditatea in exploatare. Fara a intra in detalii le vom enumera incele ce urmeaza: . in fond.comunicarea colectiva Dincolo de incercarile de clasificare se afla mijloacele de comunicare prop riu-zise care se caracterizeaza prin. Bernard Voyenne identific a.comunicarea directa .comunicare indirecta .cultura orala. inregistrarea mesajului. faxul.era scrisului (Grecia antica dupa Homer) . comunicarea ra pida la distanta. potrivit lui Marshall McLuhan. mitica (urechea organ de simt privilegiat) . posta voice si posta electronica. memoriile.Comunicarea imbraca fie o forma digitala. telexul.Comunicarea este inevitabila. in functie de mijloc etc. rezultatele la care au ajuns le au permis formularea unui numar de axiome ce caracterizeaza comunicarea inter umana. insa acestea sunt nesemnificative in raport c u avantajele pe care le ofera: costul ridicat si aria restrânsa de operare a unora dintre ele. atât de indispensabile in perioada actuala. calculatorul. telefonul. audiovizuala sau Era Marconi28. cele patru etape pot fi incluse in trei tipuri fundamentale de cultura. al formelor de comunicare umana a inc eput sa prinda contur in deceniile cinci si sase ale secolului nostru prin activ itatea Institutului de Cercetare Mentala (Institute of Mental Research). tribala. . diversitatea mare de servicii. Sa nu uitam ca totul a pornit de l a zgomot. zgomotele. etapele despre care vorbeam mai sus: .zat concomitent cu evolutia societatii. gest.comunicarea multipla . n ume precum Paul Watzlawick si Don D. Iata. cronologic. . documentele. la rândul lui. cu etapele p ropuse de McLuhan: . . Jackson (psihiatri) si-au adus din plin con tributia la aprofundarea dimensiunii non-verbale a comunicarii. si vom aminti câteva dintre avantajele acest ora: capacitatea de a transmite simultan un pachet de informatii. Aici. calitatea slaba a echipamentului. Progresul tehnic a permis dezvoltarea si imbunatatirea continua a mijloacel or. mijloacel e de comunicare au si dezavantaje. 1. fie o forma analogica. Tipuri de comunicare Studiul comunicarii si.

emitatorul si receptorul nu mai sunt indivi zi. propagarea ei in lant si caracterul m ultidirectional al difuzarii. care sunt alcatuite la rândul lor din indivizi si grupuri mai mici .Comunicarea este ireversibila. fiecare dintre ele beneficiind de o dubla ipostaza: intr-un singur sens sau in ambele sensuri.Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare. printr-un organ de informare. provocând o ruptura intre lumea magica a auzului si lumea ind iferenta a vazului 33. 11 Tipurile comunicarii umane31 Bernard Voyenne sustine ca exista patru moduri sau modele de comunicare (Fig..Many-to-one (de la mai multe persoane catre o persoana) . care este mass-media. CAPITOLUL II RELATIILE PUBLICE Relatiile publice reprezinta un fenomen caracteristic pentru secolul XX. raspunsul (feed-back-ul) este mai len t decât in comunicarea directa. de aceasta data. Din acest motiv. . atât mesaj ul. Se poate vorbi de comunicarea multipla odata cu aparitia tiparului. numarul mesajelor este mai mare si ele sunt transmise razant. Transmiterea informatiilor poate fi in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri asupra indivizilor sau grupurilor. cât si comunicarea se socializeaza.comunicarea directa . In cazul comunicarii colective. prin propagare.One-to-one (de la o persoana catre alta persoana) . In opinia sa acestea sunt: . adica devin colective. care a revolutionat istoria comunicarii. care nu mai este obligatorie ca in cazul comunicarii directe. da r radacinile acestei activitati se intind pâna in cele mai vechi perioade istorice .One-to-many (de la o persoana catre mai multe persoane) . inventarea tiparului a introd us in procesul de comunicare posibilitatea multiplicarii mesajelor intr-un anumi t numar. Caracteristicile sunt cele ale comunicarii ind irecte cu deosebirea ca.comunicarea indirecta .30 In functie de autori. . in mod obligatori u. implicit fidelitatea informatiei.comunicarea multipla . Mesajele sunt multiple si numeroase.comunicarea colectiva32 Fig 12 Tipuri de comunicare (Bernard Voyenne) Comunicarea directa presupune o forma completa de comunicare. actul comunicarii realizându-se prin mijoace de transmitere a informatiilor astfel: . 12). comunicarea se imparte dupa cum urmeaza: unii arata c a exista doua tipuri de baza ale comunicarii verbala si non-verbala. De altfel.Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice si complementare. Caracteristicile acestui tip de comunicare constau in lipsa apropierii fizi ce. ci grupuri.Many-to-many (de la mai multe persoane catre mai multe persoane) Comunicarea indirecta a reprezentat trecerea de la faza culturii orale la f aza culturii vizuale. ele trebuind sa treaca. asa dupa cum reiese din schema urmatoare: Fig.

. soc iale. aleg canalele de comunicare si selecteaza purt atorii de cuvânt. parând a fi tot atât de vechi pe cât este comunicarea umana.publicul intern (salariatii.000 membri. care numara apx. Totusi. si nevoia de discreti e si de confidentialitate pe de alta parte. administratorii. Relatiile publice realizeaza un compromis strategic si controlat intre nevo ia de comunicare si nevoia de transparenta. pe de o parte.opinia publica sau publicul extern . Evolutia relatiilor publice in sensul individualizarii si legitimarii lor c a activitate profesionala de sine statatoare este un fenomen aproape integral am erican. in România exista Asociatia Româna de Relatii Publice. Relatiile publice sunt responsabile cu organizarea comunicarii globale si i nstitutionale a organizatiei. creeaza mesajele si evenimentele. nu au consultanti de specialitate si considera ca nici nu au nevoie. administrative. Dintr-un raport al Departamentului Muncii al SUA. 20. impiedica sau atenueaza impact ul mesajelor nefavorabile.000 locuri de munca. bancile. in care compania este « prinsa ».institutiile si fondurile financiare. de a o apara si de a o imbunatati cu orice o cazie. Relatiile publice reprezint a un filtru al comunicarii companiei. Astfel. opiniile sau comportamentele sale poate provoca un impact oricât de mic asupra vietii si inter eselor companiei. In comunicarea publica a unei companii nu poate fi vorba de tran sparenta totala.14607). culturale etc. totodata. grup de interese sau individ care prin atitudinile. Cea mai importanta organizatie profesionala este Public Relations Society of America. care reprezinta tinte ale actiunilor de relatii publice : . . de obicei in cadrul departamentelor de jurnalism sau comunicare. Publicul poate fi un accelerator al actiunilor firmei. in 1990 in America existau circa 162. America este continentul in care trecerea din era Gutenberg spre era McLuha n a avut loc pentru prima data. mediatice. Termenul de relatii publice a fost utilizat pentru prima data in anul 1882 de profesorul Verdier la universitatea din New York. Intr-un sondaj efectuat de revista maghiara de relatii publice PR34 Herald s-a constatat ca peste 50% din companii nu stiu ce reprezinta relatiile publice. diverse comitete si organizatii interne) . Rolul serviciilor si a actiunilor de relatii publice este acela de a constr ui imaginea identitara a companiei. ci doar de transparenta controlata. 2. Ele concep strategia si politicile de comunicare. cu sediul in Bucuresti. Publicul este un termen prin care.Ce sunt relatiile publice ? Relatiile publice ale unei companii privesc organizarea si administrarea si stemului complex de relatii comerciale.000 la sfârsitul secol ului. dar si o frâna sau un obstacol in calea actiunilor si intereselor sale. publicat in anul 1996 afl am ca: se asteapta ca angajarea specialistilor in PR sa creasca mai rapid decât me dia angajarilor in toate celelalte domenii pana in anul 2006. de a crea si de a intretine relatii bune si indirect profitabile cu cele mai influente categorii de public. pentru a-l face sa lucreze pentru sine sau pentru a-l impiedica sa lucreze impotriva sa. economice. In România relatiile publice reprezinta o profesie relativ noua.000 de practicieni ai relatiilor publice si se estimeaza ca numarul lor a ajuns la circa 197. . politice. filtru care lasa sa treaca si chiar amplif ica circulatia mesajelor favorabile si.1. in anul 1996 speci alistii PR detineau circa 110. societatile de rating si asigurari . bursele. si pentru prima data numarul studentilor la PR a surclasat numarul studentilor de la "adve rtising" (15352 . . in 1996 peste 200 de colegii si aproximativ 100 de licee ofereau cursuri pentru specializarea in relatii publ ice.mass-media (grupurile de presa scrisa si audiovizuala) si mediul Internet . experienta americanilor in ceea ce ei numesc PR ( public relations ) este profunda si acopera tot ceea ce tine de acest domeniu . intr-un mediu de afaceri se intelege ori ce organizatie. Exista mai multe categorii de public.

relatiile publice trebuie sa se conduca dupa urmatoarele principii : . Cea mai cunoscuta schema est e cea propusa in 1963 de John Marston in The Nature of Public Relations. . grupuri etc. . se utilizeaza metode de cercetare cantitative si calitative pentru a se cunoaste mai bine organizatia. prin adaugarea d e etape suplimentare sau prin schimbarea numelui la unele dintre etapele existen te.RP reduc sansele de aparitie a unor actiuni arbitrare sau coercitive.Research (cercetare).actionarii. activitatile si implicit etapele unui proces de re latii publice sunt : .RP contribuie la dezvoltarea responsabilitatii sociale a unei organizatii . Diferitele segmente de public nu sunt active in egala masura. . care permite modificari si adaptari ale formelor de actiune si com unicare in functie de elementele noi care apar. 3. oricine cauta acce ptarea. 2. prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta. unele ramân pasive sau apatice atâta timp cât actiunile si in teresele companiei nu le afecteaza in nici un fel (non-public). de sustinere sau de frânare si constrânger e a actiunilor companiei. . forme al e evaluarii apar si pe parcursul procesului de relatii publice prin monitorizare a permanenta.2. la stabilire a unor relatii reciproce mai bune. Comunicarea implica etapa de executie specifica proceselor de relatii publice .RP sunt o caracteristica universala a oricarei activitati . Formula RACE a constituit obiectul a numeroase modificari.RP contribuie la corelarea reciproca a institutiilor cu publicul. cooperarea si afectiunea celorlalti aplica principiul relatiilor sociale . . In conformitatea cu Public Relation Society of America. . ci intotdeauna segmente de public. Conform acestei formule numita RACE.RP sunt o « valva de siguranta »a democratiei. in beneficiul publicului .partidele politice si orice alte grupuri de interes politice si civile. . . Cercetarea reprezinta faza de descoperire a problemelor care trebuie rezolvat e in procesul de relatii publice . indiferent de terminologia adoptata si de accentul pus pe una sau alta dintre etapele procesului de relatii publice. specialistii din acest domeniu sun t unanim de acord ca relatiile publice nu pot fi concepute in afara dimensiunilo r procesuale. Procesul de relatii publice cuprinde o succesiune de activitati pe care dif eriti teoreticieni le-au grupat in diverse formule. . institutiile si organismele puterii de stat si ale ad ministratiei publice .Evaluation (evaluare). . oferind mijloace de corelare recipr oca . Dar..Communication (comunicare).RP sunt element important al sistemului de comunicare sociala . asocia tii profesionale. omogen si unic. 2. 4. fundatii culturale.RP sunt un mijloc prin care publicul transmite institutiilor interesate dorint ele sale . In mod obisnuit. in functie de categoriile de public vizate. care se pot individualiza si ierarhiza in functie de gradul de implicare in procesele de comunicare.Action (actiune). pentru a vedea provoca rile cu care aceasta se confrunta si oportunitatile de care se poate beneficia s i pentru a se descoperi opiniile diferitelor segmente de public despre organizat ia respectiva. Nici o companie nu are un public « in general ». Evaluarea este faza care verifica modul in care activitatile de relatii publi ce satisfac obiectivele fixate de organizatie la inceputul procesului . 1. Elementele relatiilor publice Eforturile de clasificare si de delimitare teoretica a elementelor implicat e de relatiile publice sunt in mod constant depasite de transformarile din inter . specialistii in relatii publice aplica aceste valori in mod profesional. Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiective lor specifice.RP permit indivizilor sa fie informati asupra multiplelor evenimente si situa tii care pot sa le influenteze viata . obligatarii. .

precum si a celor car e au iesit la pensie din cadrul organizatiei si a familiilor acestora. Rolul conducator in "contabili tatea sociala" este de obicei jucat de staff-ul relatiilor publice.demonstrarea nevoii pentru. Probleme de management .au aparut ca o varianta a relatiilor publice pentru ins titutiile de stat care.crearea si mentinerea increderii investitorilor si c onsolidarea unor relatii pozitive cu comunitatea financiara. pentru mentinerea si sporirea calitatii m ediului inconjurator. din sfera protectiei sociale. presupune cunoasterea p rocesului legislativ. cu scopul atragerii publicului.relationarea cu indivizii si grupurile minorit are.stabilirea legaturilor cu alte firme / organizatii di n aceiasi ramura industriala si cu asociatiile comerciale.care creeaza si mentine relatiile cu donatorii si me mbrii organizatiei. si incura jarea membrilor. cele de invatamant sau arta.studiaza si analizeaza cauzele atitudinilor si comportamentelor publicului. Publicitatea ( publicity ) .isi are radacinile in dreptul cetatenilor si al organizatiilor d e a depune plângeri impotriva unor decizii ale guvernului. Fraza "double bottom line" a aparut pentru a explica relat ia dintre o organizatie si responsabilitatea ei sociala. produsele sau serviciile. planificata si continua alatu ri de si in cadrul comunitatii locale. Lobby-ul . in scopul de a le asigura un sprijin financiar voluntar.se ocupa de identificarea si formularea clara a pr oblemelor care apar in rândul publicului / clientelei. si de care organizatia este sau ar trebui sa fie preocupata. sta in apanajul avocatiilor . in vederea formarii si mentinerii de relatii cu guvernul. cumparând spatiu sau timpi de antena. Relatiile cu minoritatiile . Consultanta . promotiunea .raspunde nevoii de informare. Este acceptat si bine i nteles faptul ca responsabilitatea sociala are intr-adevar un efect asupra succe sului economic pentru fiecare tip de organizatie. implementa si masura activitati menite sa le infl uenteze respectiv schimbe. dar nu mai are nici control asupra ei. Organizatiile de caritate. organizatia are controlul asupra mesajului. care ajuta orga nizatia sa isi plaseze eficient ideile. si pe care p resa o preia pentru ca are o valoare de informare. Reclama ( advertising ) . Dezvoltarea prin strângere de fonduri . o organizatie poate folosi tehnici inprumutate din toate domeniile comunicarii .participarea activa. Promotiunea se refera la un program de comunicare complexa.se refera la mesajul pentru a carei difuzare orga nizatia plateste institutiile de presa. Angajarea si relatiile dintre angajati . Dezvoltarea ar reprezenta domeniul specializat al relatiilor publice din cadru l organizatiilor non-profit. Afacerile publice . si motivare a angajatiilor si membrilor organizatiei.ofera sfaturi managerului organizational fata de tacticile si politicile care trebuiesc abordate in relatiile stabilite ( comunicationale ) c u exteriorul. Relatia cu comunitatea . organizatia se identifica cu mesajul respec tiv. Totusi. a m ediului. pentru a concepe. in scopul influentarii initiativelor acestuia. cele medicale. inte rna. Relatiile financiare . in SUA nu au voie sa utilizeze fonduri speciale in scopu ri promotionale. adica organizatii non-profit i-si leaga e xistenta si supravietuirea de strângerea de fonduri si de atragerea de noi membrii . persoana sau organizatie prin intermediul realizarii / organizarii un or evenimente mondene. Organizatiile care apeleaza l a publicitate nu au nici o obligatie financiara fata de institutiile media de pr esa. sperând sa informeze sau sa convinga un anume public. In acest scop. not iuni si proceduri de lucru in câmpul relatiilor publice. Relatii industriale . atât ca forma d e difuzare cât si asupra continutului.transmiterea gratuita a avantajelor oferite de organizatii prin intermediul anumitor mijloace media.stimularea si stârnirea interesului pentru un produs. Tocm ai pentru ca plateste. exista un nucleu clar si bine definit de obiective.iorul profesiei. prietenilor si suporterilor unei organizatii si a altor volunta ri sa contribuie la sprijinirea acestuia. Cercetare . este acea informatie plas ata in presa de o sursa exterioara. Evenimente inedite.

transport.publice: reclama.activitati gândite si combinate in asa fel incât sa ajute la vind erea produselor.Cresterea responsabilitatii profesionale . a institutiilor religioase. . Comunicarea va contine elaborarea proiectului ordinii de zi a negocierii propriu zisa. dorintele lui.daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda nu este cea convenita anterior . cercetatorii din domeniu considera ca soc ietatea moderna.dezbateri referitoare la conditii comerciale. 2. spectacole.dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract. in general 6 tipuri de dezbate ri: . relatiil e publice nu se mai invata « pe teren » de la practicieni rutinati. Tot la inceputul negocierii. . .dezbateri referitoare la conventii tehnice si calitative. viata s ociala si politica.dezbateri referitoare la expeditii. s-a creat un orizont de aste ptare care ii obliga pe practicieni sa adopte un comportament profesional si eti c. genereaza tranzactii care pun in miscare valori.problemele ce au fost incluse de parteneri in agenda. . . Comunicarea in cadrul negocierii afacerii Comunicarea din cadrul negocierii afacerilor se rezuma la mai multe parti.dezbateri referitoare la diverse probleme auxiliare.3. respectiv acesta sa fie punct cu punct sau punctat. Pornind de la premisa ce le revine sefilor echipelor de negocieri. . Marketingul consta in programe de cercetare a pietei. partenerii vor ajunge la un acord privind nego cierile.Dezvoltarea si amplificarea formelor de pregatire profesionala . activitatea guvernamentala. de ambalare. respectiv unele pot avea forma definitiva. de cultura sau educationale . Dupa ce au fost clarificate acestea.Cresterea numarului de programe de relatii publice din economie. respecti v acestia având calitatea de negociator coordonator si cunoscând atitudinea partener ului in negocieri se poate ajunge la dezvoltarea unei afaceri sau tranzactii pen tru toate partile.Explozia publicatiilor consacrate relatiilor publice ce impune o crestere numerica si rapida a forumurilor de dezbatere si a organizatiilor profesionale . comunicate. serviciilor sau a ideilor. Este acea functie a conducerii care identifica nevoile publicului. de design al produsul ui.motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse. si ofera produse si servicii pentr u a satisface aceste cereri. . de stabilire a pretului.1. Pornind de la asemenea realitati. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne . . . . aspectele privind negocierile se vor r ealiza intr-un sistem in care unele puncte pot fi modificate pâna la convenirea fi nala. datorita prezentei si importan tei relatiilor publice in cele mai diverse domenii. evenimente organizate. . nu ar putea functiona fara relatiile publice Capitolul III 3. In cadrul negocierilor comerciale vom intâlni.daca au fost incluse anumite probleme ce nu sunt negociabile. Proiectul ordinii de zi ce va fi prezentata partenerului inainte de ince perea negocierii sau in faza initiala a acesteia .dezbateri referitoare la conditii de plata. motiv pentru care se vor urm ari clarificare la inceputul negocierii urmatoarele aspecte: .Internationalizarea practicilor si standardelor acestei profesii . distributii gra tuite (publicitate ) Marketingul . lupta sindicala. definita prin numarul mare de membri si prin complexitatea orga nizationala. programe post-universitare etc. . ci in sisteme e ducationale complexe :programe universitare de scurta si lunga durata. actiunea organi zatiilor ne-guvernamentale. de promovare si de distributie.

nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasata fara un raspuns diplomatic.exprimarea bucuriei cu privire la intelegere dar sa nu se transforme in entu ziasm.se vor cere unele informatii vis a vis de obiectivele turistice din zona .seful echipei de negociere va folosi un limbaj clar pe intelesul tuturor. . .actiunile protocolare sa fie solide. .se vor face unele referiri vis a vis de corespondenta purtata .interventia unui membru al echipei nu se face spontan ci numai cu acordul se fului. . .2.3.negociatorul va trebui sa identifice punctele de acord si le va solutiona cât mai repede creând impresia ca negocierea este pe calea cea buna. . MMA 1 . . .Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are Un bun negociatorul trebuie sa respecte pe parcursul negocieri urmatoarele reguli de o insemnatate deosebita pe parcursul derularii negocierii : . In acest sens negociatorul poate sa puna urmatoarea intrebare: Exista si alte pun cte de vedere pe care doriti sa le ridicati? Se noteaza raspunsurile si persoanele ce le-au dat iar negociatorul va i ncerca sa-si impuna punctul de vedere pregatit anterior.se vor cauta modalitati de a stimula partenerul ca acesta sa ofere unele inf ormatii despre problemele sale asigurându-l de bunele intentii pe care le aveti. fara sa degenereze.pe cât este posibil cadrul unei negocieri nu se va intrerupe brusc.niciodata in negocieri nu se va merge cu idei preconcepute.educarea vointei de a asculta argumentele partenerului. .negociatorul va evita sa puna intrebari categorice pentru a nu pierde initia tiva.sa nu existe discutii contradictorii in aceea echipa.pentru inceput va comunica cât mai putine puncte de vedere. Deschiderea discutiilor Pentru prima sedinta de negocieri partenerii trebuie sa faca o prezentare a membrilor delegatiei sau pot sa respecte un asa zis ghid orientativ ce va conti ne anumite generalitati si anumite forme de protocol cum ar fi : . .educarea vointei pentru a-si pastra calmul si a nu se enerva . . .echipa oponenta nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei grave sau u nor circumstante de moment.va incerca sa adapteze opiniile partii adverse pentru a obtine o situatie fa . 3. Negociatorul va tine se ama de urmatoarele aspecte: .sa faca o reflectia admirativa vis a vis de unele angajamente .sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului.1.se va analiza scopul intrevederii pentru a putea descoperi adevaratele nevoi sau vointe ale partenerilor Inainte de a raspunde unor probleme ale partenerilor de afaceri este nec esara testarea membrilor din echipa adversa daca sunt de aceeasi parere sau nu. . .nici un angajament sa nu fie asumat ferm fara posibilitatea reconsiderarii l ui in contextul rezultatelor generale finale.este preferabil ca negociatorul principal sa respecte aceeasi idee in mai mu lte feluri pentru a fi inteleasa.partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei chiar si atunci când argu mentele sale sunt neadevarate.pastrarea stimei si respectului fata de partener fara a subestima sau suprae stima. .sa multumeasca gazdei pentru amabilitatea de a acorda o intrevedere in ciuda unui program incarcat . . . ci se va c ere o amânare a rezolvarii problemelor. .pentru inceput se pot invoca unele subiecte banale sau unele evenimente loca le sau nationale .2.

. iar o cale de recunoastere a acestei treceri o constituie unele mo dificari de ton ale delegatiei. ceea ce duce la o diferenta mare intre a asculta si a vorbi.luarile de cuvânt sunt mai reduse ca durata si mai putin formale. .3. Una sau mai multe pauze la cererea partilor sunt necesare pentru clarificar ea tuturor punctelor de pe agenda de negociere cum ar fi: . uni i participanti au acces la un minim protocol. iar uti lizarea pauzelor nu este un semn de slabiciune pentru cine uzeaza. 3. Negociatorul va incerca pe parcursul derularii afacerii sa intel eaga si sa retina toate aspectele puse in dezbatere.vorabila. nu de catre alti membrii ai echipei de negociere. Comunicarea in timpul negocierilor Cercetarile in domeniu au demonstrat faptul ca un om poate vorbi in medie 1 25 cuvinte/minut.permiterea echipei adverse sa analizeze o noua oferta sau o noua informatie. Tranzitia de la faza initiala la cea de-a doua faza a negocierii este de re gula neclara.2. b) sa se noteze datele transmise telefonic si sa se transmita ulterior prin alte mijloace. dar poate asculta in medie 500 cuvinte/minut. .legaturi de comunicatie nesigure . iar unii participanti cauta o desprindere de rolul oficial. Protejarea informatiei si a documentelor Negociatorii aflati intr-o tara straina pot sa-si lase documentele cu carac ter confidential in camerele de hotel cu o paza stricta sau in cutiile de valori de la societatile bancare.comunicarea presupune o intârziere in luarea deciziilor vizavi de competitori.2. de vorbitori creste. Negociatorii comerciali trebuie sa aiba in vedere si sa cunoasca urmatoarel e probleme ce tin de siguranta informatiilor: .constructia frazelor si vocabularul incepe sa fie natural. A asculta inseamna a contopi doua activitati mentale.atmosfera devine mai destinsa. Motivele pentru care o echipa de negociere nu trebuie sa poarte discutii la masa tratativelor sunt urmatoarele: . Protejarea fata de riscurile pe care le ridica convorbirile la telefon se p ot realiza dupa cum urmeaza: a) sa asculti dar sa nu vorbesti la telefon.nr. . good news" (nici o veste inseamna totusi o veste buna). 3. .luarile de cuvânt si schimbarile de argumente apar in nume personal. a auzi si a intelege in una singura. .echipa de negociere va trebui sa previna oboseala fizica si psihica. care se u tilizeaza in negocieri.totodata aceasta echipa va trebui sa raporteze celor din afara situatia exis tenta. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere Cel mai important aspect in aceasta situatie este ca in timpul negocierilor discutiile intre membrii aceleasi echipe sa fie reduse la minim.3. cum ar fi: . se observa o asezare mai comoda in scaun. raspunsurile pe care acesta le va da partii adverse vor fi facute de el personal . Englezii au o zicala no news. care o poate lua operativ Chiar daca informarea este detailata este greu pentru cei de acasa (conduce rea firmei) sa afle atmosfera existenta in echipa de negociere.2. iar pozitiile celor doua tabere incep sa se clarifi ce. Oponentul poate sa profite de aceasta neglijenta. fara fraze pompoa se. dând raspunsul mai târziu. Dupa unele opini i convorbirile telefonice sunt cele mai nesigure. 3.

3.in zilele cu vânzari slabe practicati preturi mai mici. respec tiv a derularii cu succes a tranzactiei Activitatea de comunicare si negociere presupune: existenta unor negociatori cu anumite calitati si trasaturi de personalitate. . majoritatea clientilor manifesta o reactie la anuntarea pretului. .sa aiba trasaturi complexe de personalitate.vânzarile in rate inlesneste cumpararea produsului.aprecierea calitatii negociatorului atât de propria firma cât si de catre partener ii de afaceri 2. .transferati o parte din pret serviciilor si pieselor de schimb. juridica) având capacitatea de a jud eca comportamentul partenerului.urmarirea nu numai a eficientei solutiei ci si a viabilitatii acesteia.). . c) sa nu porneasca de la premisa ca altii nu pot pricepe decât propria lor limba. .sa fie cooperant si intrasigent. de aceea in pret partenerul trebuie sa se regaseasca si sa fie un element de atractie sau de convingere. .sa cunoasca o limba de circulatie internationala. Pretul inhiba.3. f) la masa negocierilor sa nu aiba documente si cifre la vedere.produceti un prim produs scump si foarte bun. h oluri.sa prezinte la momentul oportun si intr-un mod cât mai explicit argumentele conc . . g) sa nu aiba incredere in personalul ce lucreaza pentru comisionarul afacerii. . e) sa nu apeleze la oponent pentru a xeroxa unele documente. Zicala lui Henri Ford secretul succesului consta in a oferi mult si a cere p utin 3.reduceti pretul daca cantitatea cumparata este mare. apoi unul ieftin dar de calitate redusa si veti sesiza ca clientul il va cumpara pe cel scump. .sa aiba experienta in purtarea negocierilor.acordarea de prime si premii pentru prezentarea a 3-5 cupoane cumparate de la acelasi magazin.urmarirea rezultatelor obtinute pe termen lung pentru a se putea evidentia con stanta comportamentului managerului si pentru a se elimina cauzele de succes dat orita conjuncturii 3.sa cunoasca perfect problema pusa in discutie . fragmente si informatii.emiteti cupoane de vânzare pentru a conditiona clientul sa revina sa cumpere un alt produs cu 5-6% reducere. b) sa nu discute afaceri in masina condusa de un sofer profesionist pusa la disp ozitie de gazda.vindeti pe incredere la persoanele cunoscute pentru reclama.a) sa nu discute afaceri in locuri unde poate fi intreceptat (camera de hotel.sa fie in stare sa faca unele insumari de fapte. Politici de pret si tehnici de promovare directa Pretul constituie obstacolul cel mai greu de trecut in actul de negociere. .2.1.sa fie temperat si neentuziast. Sunt hotarâti sa cumpere si convinsi de oportunitatea produsului pâna li se spune pretul. economico. etc. Ca urmare personalitatea unui bun negociator trebuie sa cuprinda o serie de caracteristici: . d) sa nu lase documente in sala de negocieri in momentul când se merge la masa. . 3. do tati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate. . .pregatire profesionala (tehnico. . atunci o biecteaza si se retrag. Diferenta din an umite reduceri se recupereaza din vânzari si viteza de rotatie a capitalului. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea Aceste calitati din punct de vedere sociologic pot fi identificate in funct ie de 3 criterii: 1. Negociatorul va trebui sa prezinte potentialilor parteneri produsele folos indu-se de urmatoarele trucuri: .

. unele dintre aceste calitati sunt innascute. . afirmatie cu care sunte m perfect de acord. a info rma corect si in timp real. .sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este strâns legata de asociere a cu indivizi puternici si autoritati locale. Obiectivele mass-mediei constau in a satisface interesul uman.sa stie sa negocieze sub presiunea timpului si a altor factori externi. respect pentru adevar. exercitând o puternica influenta asupra opiniei pub lice. institutiile mass-media au ajuns sa ocupe un loc bine determinat i n societate. tact.sa aiba simtul momentului. transmis. discretie si seriozitate vizavi de parteneri.sa fie diplomat si convingator.sa aiba claritate in gândire. televiziunea. demni tate. de a gândi si cauta solu tii de iesire din impas pentru acesta.sa aiba unele notiuni psihologice si capacitate de simulare. cele cu impact redus dar cu obiective specifice sunt: afisul. . informatia nu câstiga in calitate daca de invecheste 35. sa dovedeasca promptitudine si pru denta. Asadar. mass-media? Când rostim aceasta sintagma trebuie sa avem in ve dere doua aspecte esentiale: tehnologia specifica de comunicare si limbajul spec ific de comunicare. Desigur. amabilitate. brosura publicitara.sa aiba imaginatie. sau dobândite datorita muncii indelungate in acest domeniu toate acestea in functie de personalitatea individului.sa stie când sa se retina si când sa preseze. vom arata in continuare cum stau l . etc. ju rnalistul a trecut de la stadiul de observator ocazional al evenimentelor. modestie si manieri elegante. insa. Ce calitati trebuie sa aiba informa tia pentru a fi valoroasa? Jurnalistul David Randall arata ca spre deosebire de v in. institutiile mass-media prop riu-zise si cu impact mare sunt: radioul. având in vederecomplexitatea mediilo r de comunicare din perioada actuala. sa nu ofere solutii utopice. CAPITOLUL IV COMUNICAREA MEDIA In timp. sau dezbaterea publica.sa aiba curajul sa defineasca solutiile in termeni hotarâti. ziarele si filmul. Jurnalistii estimeaza zilnic acea newswothiness (valoare de informatie) a evenimentelor. cu spirit de observatie si cu o memorie buna. comunicat. care nu sunt altceva decât relatarea faptelor pentru cei care nu a u fost de fata. . Din acest motiv. De aceea. . cinste si loialitate.rete pe care le are cu o eficienta maxima. . iar din punctul de vedere al continutului ne intereseaza ce se transmite. .sa aiba calitati de empatie (de a se transpune in situatia partenerului).sa fie inteligent. . . . . Schema de sus este una extrem de simpla. evenimentele nu trebuie niciodata confund ate cu stirile. Principala problema cu care se confrunta media se refera la ceea ce merita sau nu sa fie publicat. la ce l de analist sau de interpret. Din punctul de vedere al modelarii continutului ne intereseazacum se transm ite informatia.sa nu subaprecieze partenerii de negociere. . pl iantul. a atrage o audienta mare si in continua crestere. In ceea ce priveste tehnologia. Ce este. . curtoazie. disciplina si punctualitate.sa aiba calitatea de a asista activitatea partenerului. . când sa contracareze si când sa se eschi veze. iar actualmente se bucura de autonomie deplina.sa aiba innascut spiritul bunelor relatii umane. mobilitate si adaptabilitate in situatii complexe.sa-si controleze permanent tonul replicilor date partenerilor si expresiile fo losite.

ulterior. dintre mediile enumerate mai sus. Evident. iar mai nou a presei electronice. trasaturile z iarului modern dateaza de multa vreme. Daca radioul si televiziunea n u au timp si spatiu suficient petru detalii. a informatiilor. Perioada anilor 20 a fost aceea in care au aparut mass-media concurente si care s-au impus relativ repede: reviste saptamâna le de stiri. romanii obisnuiau. deci. profesionali.15 .38 Desigur. 4. Schema generala de Transmitere a informatiilor36 In acest capitol dedicat mass-mediei si comunicarii vom incerca sa prezenta m institutiile mediatice si rolul pe care acestea il au in procesul general de c omunicare. exhaustivi. Desi in timp s-au schimbat multe si publicatiile s-au adaptat constant pent ru a satisface dorinta de informare a celor care cumparau ziarele. evolutia sa rapida si impactul sau puternic pe piata de la inceput au fost afectate.televiziune sau new media ziarul sau. c el mai incomod de studiat. au determinat o concurenta puternica. al fiecarei epoci si are. Preocuparea noastra se va orienta. vom prezenta o scurta istorie a publicatiilor: popoarele care foloseau hârtia cu mult timp inainte ca aceasta sa apara in Europa erau cele chineze si coreene ele detineau si secretul tiparitulu i (foloseau caractere incrustate in lemn pentru tiparire). care s-a impus in timp si a reusit sa se mentina. mesajele scrise dateaza din cele mai vechi ti mpuri. of ensivi si cu consideratie pentru cititori. care s-au bucurat de o larga acceptare. acest lucru revine ziarului. Pentru aceasta. radio. evolutia societatii. Ideea pe care o putem desprinde este ca desi mass-media de ultima oara si ce . mai scazute asa cum bine stim. in secolul XVI. cerând doar informatia respectiva etc. umoristice si ilustratiile. In plus. reviste. economice. dar cele mai detaliat. Insa. se poate spune chiar dinainte ca adevarat a presa sa ia nastere.37 Societatea Americana a Redactorilor de Ziar Dintre toate mijloacele de comunicare ziare. De asemenea.ucrurile in procesul de comunicare la nivelul institutiilor mediatice: Fig. mai corect spus. ziarul este cel mai scump.1. Tirajul presei a fost diminuat din cauza ca toate noile apa ritii de pe piata mediatica foloseau acelasi tip de marfa informatia indiferent d e forma pe care o imbraca: politica sau de divertisment. iar in an ii 40. ne preocupa ponderea si frecventa cu care mass-media român easca trateaza subiectele legate de problemele europene si care dintre media da o mai mare importanta acestei teme de mare actualitate atât in Europa cât si in Români a. exacti.39 Costurile radioului si ale televiziunii. trebuie sa fim constienti de faptul ca media in general reprezinta produsul fiecarei societati in parte. acestea obtineau venituri numai din vânzarea spatiului publicitar si nu solicitau taxe de la radioascultatori sau tele spectatori. la V enetia se putea cumpara o mica foaie de stiri in schimbul unei gazeta (moneda mi cuta). obiectivi. informatie care inainte era exclusiv de domeniul ziarului. Prima public atie care se apropie mult de ceea ce intelegem noi prin ziar a aparut la inceput ul anilor 1600 in Germania. filmul de cinema. Presa scrisa Fiti impartiali. Mai mult. poti gasi subiectele care te intereseaza fara a cauta in tot ziarului. socio-cultu rale au influentat puternic dezvoltarea publicatiilor. citirea se f ace mult mai usor. anumite trasaturi specifice in ceea ce priveste abordarea si tratarea subiectelor.50 televiziunea. presa electronica vine puternic din spate amenintând informatiile oferite de aceas ta sunt aceleasi pe care le prezinta si ziarele dar nu costa nimic. dupa aparitia tiparului. in acest subcapitol. Aceste trasaturi ar fi: editorialul. Dupa cum stim cu totii. articolele sportive. detaliati. in ainte de nasterea lui Hristos. de aparitia mai intâi a radioului si apoi a televiziu nii. respectiv spre presa de masa. spre domeniul prese i. conditiile politice. in vreme accesul la publicatii erau contra cost. sa afiseze in locurile publice asa numitele acta diurna (jurnale de format redus). ziarul de astazi sau cotidianul mai poarta si den umirea de gazeta. politice. Intr-adevar.

consideratia fata de cititor.le care vor urma reprezinta o provocare pentru ziare. 4. et ica si buna cuviinta41 sunt numai câtea dintre elementele pe care trebuie sa le ur mareasca in activitatea sa fiecare institutie de presa. Acuratetea. In cele din urma. publicati ile se cumpara. Dar. sa ii apere pe cei cinstiti. deoarece nimeni nu doreste sa cumpe re un ziar care ii ofera informatii neverificate. devenind astfel publicatii de scandal . s a ofere informatii si stiri cu impact cât mai mare asupra publicului. Radio Radioul a fost produsul unei serii de realizari descoperirea undelor electr omagnetice in eter de catre James Clerk Maxwell din Scotia si Heinrich Hertz din G ermania in a doua jumatate a secolului XIX. fiecare publicatie scrie pentru un anumit segment de public pub licul tinta caruia ii cunoaste asteptarile.43 In general. Una dintre cele mai importante conditii pe care trebuie sa le indeplineasca un mijloc de comunicare de masa. putem preciza ca presa scrisa a fost. pe de o parte. cititorii au posibilitatea de a verifica exactitatea si autent icitatea celor citite in ziar. asa cum spunea un umorist american di n anii 1920-1930. de divertisment. adica cititorii asteapta. In ciuda faptului ca exista o concurenta acerba intre institutiile mass-media. in urma sondajelor de opinie comanda te periodic. publicatii bilunare si lunare. sa fie ofensiv si consecvent in urmarirea adevarului. Unele dintre ele sunt trimise in instanta de catre cei care sunt nemultumiti d e distorsionarea adevarului sau de utilizarea intentionat eronata a datelor ce a u fost publicate. ziarele urmaresc. nu respecta regulile esentiale. Si acest lucru este absolut obligatoriu pentru ca. Cât despre concurenta omniprezenta in acest domeniu nu ne ramâne decât sa speram ca presa scrisa isi va pastra locul pe care il merita si ca va reusi sa se menti na ca si pâna acum in ceea se numeste azi sistemul mass-media. in cazul nostru un ziar. false sau incomplete. Tot ce stiu este ceea ce citesc in ziare 42. Presa scrisa din zilele noastre este foarte diversificata. este credibilitatea. este si va fi intot deauna un mijloc de comunicare de masa care isi va avea receptorii sai fideli si modul specific de transmitere a informatiilor. acestea ramân un complex de cultura institutionalizat. astazi. saptamânale. Mai mult decât atât. pornind de la zi are. Fara aceasta. de specialit ate. ignorându-le dinadins tocmai p entru a-si vinde mai bine marfa. sa inarmeze electoratul cu acele informatii de care acesta are nevoie. dar. Aceste sondaje ajuta ziarul sa identifice problemele specifice ale cititorilor astfel incât informatiilor pe care publicul le doreste sa fie adecvate . Rolul pe care il detine ziarul intr-o societate democratica este acela de câin e de paza al democratiei (watchdog of democracy). in diferent de tipul ei. fiind unul dintre modurile noastre fundamentale de co municare de masa 40. pe de a lta parte. si ac easta pe buna dreptate. inventarea metodelor pentru incarcar ea acelor unde cu mesaje codate de catre Guglielmo Marconi din Italia la sfârsitul secolului. de analiza politica. . In ceea ce priveste modul de prezentare a informatiei intr-o publicatie. impartialitatea. sansele de succes sunt infime. reviste stiintifice. aceasta trebuie sa respecte aceeasi deontologie ca si cele lalte media. verificarea obligato rie a surselor. economica si financiara etc. sunt cerute. rubrica ce nu lipseste din nici o emisiune matinala. institutiile concurente radioul si televiziunea prezinta zi lnic informatiile oferite de ziare prin intermediul revistei presei. Bineinteles. de a face comparatii cu alte surse de stiri si d e a hotari singuri pe cine sa creada. corectitudinea. dezvoltarea tehnicilor pentru transformarea vocii umane din si in as tfel de coduri ( telegrafia fara fir ) de catre Lee De Forest si Reginald Fesseden din Statele Unite chiar la inceputul secolului. neutralitatea. responsabilitatea.2. Multe publicatii nu tin cont de aceste reguli. potrivite si satisfacatoare. ca ziarul pe care il citesc sa fie un paznic vigilent al fericirii intregii comunitati sa scoata la iveala toate nedreptatile si greselil e oficialitatilor.

printr-u n soi de tendinta demonica interna ce-i este proprie. utilizarea cea mai semnificativa a radioului. cu orar zilnic si cu oameni car e munceau constant in radio. radioul se situeaza undeva intre presa scrisa si televiziune. Din punctul de vedere al modalitatilor de culegere. Cei care au profitat din plin de aparitia radio ului au fost oamenii politici. Cu toate acestea. ce. prelucrare si transmite re a informatiilor. este aceea ca receptorul intra in posesia evenimentelor pe masura ce acest ea se deruleaza. care consuma mult timp. cu ajutorul distribuirii de sloganuri. Tot ce intreprinde jurnalistul de radio trebuie sa contribuie la relatarea informatiilor exacte. când. nu se poate compara rapiditatea transmiterii informat iilor de catre radio cu cea a presei scrise sau chiar cu cea a televiziunii. Mai mult. Daca cei patru C sunt respectati. radioul nu are timp de comentarii foarte ample. Desi prima transmisiune radio a fost realizata in anul 1895. Noutatea pe care o aduce radioul. 44 Trebuie sa retinem faptul ca data de nastere a radioului este dificil de af lat pentru ca. din punctul de vedere al receptarii mesaj ului. a depasit asteptarile inventatorilor. insa aceasta transmitere se realizeaza de catre fiecare in parte intr-un mod sp ecific. nu a putut fi prevazuta. adica sa fie utilizat in favoarea publicului. deli mitându-se clar de ele. Cu toate acestea. dar obtinerea informatiilor si necesitatea unui montaj adecvat sporesc durata de tim p in care ii parvine publicului informatia. informatia ajungând astfel cu intârziere la cititor. operatorii de ra dio amatori unii cu altii. in operele sale Dialectica Iluminismului si Minim a Moralia prevedea ca radioul (si doar mai târziu televiziunea) ar avea efectul de a produce o omologare generala a societatii. Filosoful Theodor Adorno. In presa scrisa lucrurile stau putin altfel. iar radioul nu face exceptie de la aceasta. experim entele de transmisie sunt adesea confundate cu primele programe.Aceste inventii au urmarit realizarea unor anumite obiective: navele puteau comunica cu tarmul. In timp ce presa. care la-u folosit ca mijloc de propaganda. sa fie concisa. Canalul de televiziune se aseamana partial cu radioul prin rapiditate. permitând si chiar favorizând. in timp ce presa scrisa dispune de spatiu suficient pentru aceasta. capabile sa exercite un control capilar asupra cetatenilor . deoarece aici intervine culegerea informatiilor. are cele cinci intrebari de baza (cine. In mass-media.46 Publicul asteapta ca informatia pe care o primeste sa fie corecta si veridi ca. de ce). Mass-media lucreaza cu transmiterea de informatii. Fiecare canal mediatic se caracterizeaza prin diferite trasaturi. introducerea pe pagina si tiparirea. avioanele de razboi si soldatii cu bazele. de viziuni stereotipizate ale lumii 45. Credibilitatea mai este data si de faptul ca o informatie . Astfel. datorita rapiditatii in prel ucrare si timpului redus consumat de la obtinerea informatiei si pâna la difuzarea acesteia. sa fie exprimata clar si logic. ca si polit ica). cum considera unii. formarea de dictaturi si d e guverne totalitare. de propaganda (comerciala. radioul a devenit noul partener al presei scrise si al telev iziunii si nu concurent. b) Claritatea . u nde. Radioul a reusit sa supravietuiasca si sa prospere chiar si in epoca televiziunii prin abilitatea sa de a tinti spr e grupuri demografice specifice. c) Concizia d) Culoarea. care târziu au in ceput sa fie incadrate intr-o grila de programe. sa nu existe multe amanunte inutile si sa aiba culoare. de abia in ziu a de 15 iunie 1920 radioul incepe sa fie considerat un mijloc de comunicare in m asa. radioteleviziunea mai are si cele patru exigente sau cei patru C: a) Corectitudinea. sa faciliteze si nu sa impiedice prezentarea exacta a unui eveniment. radioul este cel mai avantajos. in general. cea din ziua de azi. sa fie atractiva. atunci credibilitatea radioului nu mai poat e fi pusa la indoiala. desi radiodifuziunea a aparut dupa primul razboi mondial.

au demonstrat ca imaginile si informatia televizata nu au decât impact secundar as upra opiniei publice si ca nu modifica esential comportamentul electoral. sa masifice publicul telespectator. Atât radioul cât si televiziunea au imprumutat mult de la media existenta pâna at unci. de la presa scrisa. iar aceasta p ractica ne releva o alta caracteristica. Accesibilitatea este o alta caracteristica presei radiofonice. complex si important mediu de transmit . pentru a putea sa isi exprime parerile si sa actioneze independent. iar publicul poate verifica daca ceea ce a receptat el este sau nu adevarat. cea mai mare parte a inovatiilor din radio au avut la baza posibilitatea observarii dire cte. O ultima trasatura specifica radioului a fost modelul de distribuire centru -periferie si asocierea cu viata politica si cu centrele de putere din societate . Prin aceasta se intelege accesul la informatie a persoanelor cu handicap fizic sau a celor i zolate geografic. Germania. Ziarele ajung greu in anumite regiuni iar televizorul nu este prea des intâlnit in casele locuitorilor din zone neelectrificate.3. insa. Probabil. comentata si de presa scrisa si de televiziune. muzica si sport. de ori ce fel erau ele. Cea de a treia mare descoperir e in domeniu a constituit-o televiziunea. nu d oar pentru televiziune. aceasta deficienta a stil ului audio numindu-se efemeritate. a fost vazuta ca venind sa niveleze.difuzata de un post de radio este deseori reluata. a constituit la incepu turile sale un fel de apendice neinsemnat al radioului . radioul a obtinut cu greu aceeasi libertate de care se bucura presa scrisa. Exista un remediu care consta in repetarea st irilor in cadrul mai multor buletine de stiri din ziua respectiva. fiind sustinute aproap e intotdeauna de puterea politica. urmata de Marea Britanie si apoi de Franta. mijloc complex al comunicarii de masa. pe ntru ca receptorul percepe informatia fara un efort prea mare. In timp.Olanda. drept consecinta a razboiului care a devastat Europa. au f ost promotoarele aparitiei televiziunii capacitatea unor corpuri de a transforma un fascicul de electroni din energie electrica in energie luminoasa. aceasta dilema este valabila pentru toate mediile. Bourdieu considera ca televiziunea este un instrument de comunicare foarte p utin autonom. Studiile ulterioare. Finantarea se realiza exclusiv din publicitate iar evenimentele. Marea Britanie. are loc in anul 1945 când SUA se afla pe primul loc. Adevaratul start. dar si de la film. erau puternic exploatate de televiziune. sociologice si istorice. urmata de inventarea radioului. a transmisiunii si a inregistrarii evenimentelor pe masura ce acestea au lo c. sa omogenizeze. Istoria mediilor de comunicare a inceput o data cu aparitia foii volante si apoi a ziarului. Belgia si Danemarca . mai precis a fotoelectricitatii.48 Inainte de al doilea razboi mondial. SUA. Dar. Aceasta idee este accentuata in cazul televiziunii deoar ece se considera ca noul instrument influenteaza alegerile. mesajul este repede uitat pentru ca nu i se acord a o atentie sporita ca in cazul lecturarii unui ziar sau a urmaririi unui buleti n de stiri la televizor. Radioul este un canal mediatic foarte comod.47 4. Descoperirile din domeniul tehnicii. dar cu timpul a dobândit ter en si experienta. impunându-se cu succes pe piata comunicarii.Televiziunea Televiziunea. devenind asadar popular si important din punct de vedere politic. asupra caruia apasa a serie intreaga de constrângeri ce deriva din r elatiile sociale existente intre jurnalisti [ ] 50. impactul televiziunii a fost pus la indoiala: este sau nu ea un mi jloc de manipulare? Dar. Franta si Germani a sunt cele care realizeaza experimente in acest domeniu. O alta trasatura distinctiva a radioului a fost gradul ridicat de control v enit din partea autoritatii publice. daca putem sa il numim asa. si anume redundanta. ca fenomen nou in anii `60. iar a-l stapâni inseamn a a detine o putere formidabila 49. Aparitia televiziunii. In ciuda sau poate din cauza acestei apropieri de mediul politic. putând chiar desfas ura activitati secundare. insotit de imagini elocvente. unde evolutia este foarte lenta.

astfel incât acestea sa devina usor accesibile tuturor. Internetul etc. Telespectatorul poate pierde informatia daca aceasta nu este prezentata cu atentie. in vreme ce imaginile o alta. sa cunoasca bine publicul tinta si sa nu dezvaluie prea multe amanunte. este necesara o adecvare a textului sau a informatiei ce urmeaza a fi comu nicata la mediul de comunicare. mai intâi de t oate. lead-ul raspunde la intrebari inainte ca ele sa fie puse si promite mai multe raspunsuri in continuare 53. apare atunci când textul si imaginea spun acelasi lucru. intr-un jurnal de televiziune d eoarece receptorul se va plictisi repede. La fel ca si radioul. insa. prezentatorul retelei NBC. Televiziunea. prelucrarea si receptarea informatiilor. de obicei. conferinte importante au devenit plictisitoare pentru simplul fapt ca ele nu au fost adaptate audierii si vizionarii. diferentele in modul de transmitere a unui text influenteaza direct mo dul sau de receptare. de multe ori.ere a informatiilor pe cale auditiva si vizuala. mai precis textul transmite exact ceea ce se vede. Atentia trebuie sa fie maxima pentru ca aici poate sa apara o capcana. deoarece aduc elemente de noutate. lunga si detaliata. Imixtiunea text-imag ine genereaza trei tipuri de relatii: de concurenta. Relatia de redundanta. De ce tuturor? Pentru ca publicul tinta este eterogen. a unor pr opozitii si fraze scurte. ce si unde .51 Vom incerca sa prezentam in continuare elementele specifice ale transmisiun ilor televizate. In ceea ce priveste modul de captare a atentiei telespectatorilor. având in componenta indivizi cu p regatire minima. nu te va putea urmari cu toata atentia si va schimba programul. situatie mai putin d orita. in care cad. care initial asculta t extul. textul v a prezenta doar o parte a informatiei. iar intrebarile la care va raspunde acesta sunt. va urmari si imaginile daca mesajul i se va parea suficient de captivant. Se recomanda evitarea frazelor lungi. devenind plictisitor pentru public. O alta caracteristica a mesajelor televizate este determinata de faptul ca acestea sunt transmise in flux continuu. ca mijloc de comunicare. Complexitatea televiziunii consta tocmai in simultaneitatea transmiterii me sajului vizual cu cel verbal. Cele de concurenta si complementaritate sunt pozitive. Ne referim indeosebi l a sensul pe care il creeaza alaturarea imaginilor si a textului. este nev oie ca materialul televizat sa atraga atentia de la bun inceput. a unui limbaj obisnuit si accesibil. beneficiaza de anumite particularita ti in ceea ce priveste transmiterea. sunt ideile fundamentale. Compus corect. nu este acelasi lucru sa comunici o stire de ziar. Din acest motiv. Lead-ul trebuie sa fie bine structu rat. firesc si usor . receptorul ocupat. principiile ce stau la ba za construirii mesajului de televiziune ar fi: utilizarea unui text simplu (nu s implist). lasându-l pe telespecta tor sa perceapa mai mult sau mai putin direct evenimentele. media presupune s i televiziunea prin cablu. a sensului mesajului. De aceea. acestea având rolul de a arata ce s-a intâmplat fara a comenta prea mult. in caz contrar il va pierde pe telespectator. televiziunea este un mediu al momentului. asa cum preciza John Chan cellor. prin mesajele pe care le comunica . oamenii sunt curiosi sa afle mai degraba ce s-a in tâmplat si unde si doar ulterior conditiile in care evenimentul a avut loc. Rolul de creare a interesului il au lead-urile. medie si superioara. trebuie sa permita telespectatorului o intelegere imediata a evenimentelor. Emitentul mesajului il poate pierde foarte usor pe receptor in cazul in care informatia nu este pregatita si transmisa potrivit canalului prin care se emite. lovituri le la tinta ale scriiturii stirilor. de redundanta si de complem entaritate. prin satelit. ci lectur ii. concis si direct. ca parte componenta a comunicarii de masa. imbogatesc mesajul iar textul si imaginile se completeaza pe parcurs. un mediu instantaneu 52. uverturile. incepatorii. D e altfel. clar. care. Mai precis. de obicei. greoaie si a det aliilor inutile. Asa cum scopul comunicarii este de a ne face intelesi si de a transmite cât m ai clar ceea ce dorim. ce trebuie sa f ie sugestiva si sa transmita exact ceea ce doreste emitentul. Astazi. la fel si televiziunea. Astfel. Asadar. Spre exemplu. Cel mai important este ca mesajul sa fie logic. de interes. cauzel e si efectele posibile. sa foloseasca elemente incitante. De altfel.

de prezentare (folosind combinatii flexibile de te xt si grafica). de miniaturi zare. care tinde sa inlocui asca televiziunea. reprezinta de fapt un set de tehnologii electronice diferite cu ap licatii variate care au primit denumirea de mass-media. gradul si in tensitatea receptarii informatiilor difuzate de media. In general. dar imprumuta si elemente specifice filmului. alaturi de presa scrisa si de radio. media telematice au fost oferite publicului larg sub doua forme. spiritul critic. pe de alta parte. indus . obtinerea unui feed-back puternic es te o caracteristica a comunicarii interpersonale. Asadar. Cu toate acestea. dar el exista cu siguranta si influenteaza modul de abordare si de transmiter e a mesajelor in viitor. 4. capacitate mare (transmiterea prin cablu sau sateli t este mai avantajoasa din punct de vedere financiar. feed-back-ul se reduce. exista niste cerinte general valabile pentru orice media care tre buie respectate pentru a se putea vorbi de o adevarata institutie de presa: inde pendenta. Dintre tipurile de semnificatii care apar odata cu integrarea televiziunii in viata noastra cotidiana le amintim pe cea emotionala ca factor perturbator. procesul de role-taking este mai putin accesibil. precum si intre toti cei conectati la ace easi retea. Pe de o parte. aparatul video este un mijloc de comunicare hibrid. televiziun ea ramâne in continuare un important mijloc de comunicare in masa. Videotexul furnizeaza si material tiparit. continut si utilizare). de control (prin intermediul calculatorului). o cantitate mare de informatii computerizate. pe cea spatio-temporala si pe cea care se refera la vizibilitatea sa. care detine in esenta stilul televiziunii. Mai ofera o gama larga de servicii interactive. Noile media includ. in opozitie cu vechile media ar fi: descentraliz are (transmiterea si alegerea nu mai sunt de competenta furnizorului de informatii). Mai mult. iar relatia text-imagine sa fie armonizata. la nivelul comunicarii de masa. impartialitatea. Sintagma media telematice se refera la o multitudine de descoperiri ce aveau la baza o unitate de prezentare vizuala (ecranul televizorului) legata la o rete a computerizata.56 Dincolo de faptul ca faciliteaza distribuirea informatiilor radiofonice si televizate. jocurile video computerizate. Principalele caracteristici. Video la domiciliu este consi derat o extensie a televiziunii si a cinematografului. de asemenea. permitând o legat ura vizuala intre centru si terminale.4. fiind extrem de mult folo sit. care au aparut inc a din anii 70. ce pot fi folosite ce acei utilizatori care sunt conectati cu un terminal si cu un ecr an de televizor. feed-back-ul este unul indirect. daca il putem numi as a. realitatea v irtuala si inregistrarile video de toate tipurile. poate face schimb de inf ormatii si se poate conecta direct la alti receptori) si flexibilitate (de forma . De fapt. onestitatea. Mediile electronice sau new media Noile media electronice sau asa-numitele media telematice se constituie dre pt componente cheie ale ultimei revolutii comunicationale. responsabilitatea. de stocare si pastrare. pe de alta parte. cun oscute sub numele de teletext si videotex. prin inte rmediul retelei telefonice. pe cea cognitiva ca factor informa tor si dezinformator in acelasi timp. Teletextul face posibila suplimentarea informatiei pentru telespectatori si se poate folosi la initiativa acestora. Termenul telematic 55 a rezultat din combinatia telecomunicatii informatica. p e de o parte si linistitor. videotexul ofera. sunt tot mai des verificate si analizate prin sond ajele de opiniei. Toate implica mai multe tipuri de tehnologii: de transmitere (prin cablu sau prin satelit). interesul sau dezinteresu l pe care acestea il creeaza. Ceea ce numim noi chiar si astazi noile media (new media).54 In final.de urmarit. spatial si ca si capacitat e). putem aprecia ca. obligativitatea infor marii permanente a publicului. interactivitate (receptorul poate selecta raspunde. analiza si comentariul.

5. insa una importanta care contribuie din plin la schimbarile informatio nale din societate. Clientii se pot simti intimidati si /sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga. Adesea este o mare discrepanta intre cuvintele cuiva si actiunile sale fizi ce.caracterul flexibil. Miscarile picioarelor. Cuvint ele pot fi manipulate.potential interactiv interconexiune . distribuirea si formele de baza ale celor din urma. Orice mintea judeca ca fiind important.functie publica si privata in acelasi timp .tehnologii computerizate . in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati. o chiul va judeca ca fiind mare. astazi ele constituie o reala provocare pentru pr oductia. de multe ori apar confuzii in receptarea unui mesaj.ca sursa de bogatie si putere la puternica dependenta fata de siste mele politice si economice puternice si fata de tehnologiile de comunicare. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj. ele comunica aproape totul ca joc de simboluri in cazul partenerilor cu acelasi background cultural. forma contribuie la cre area dispozitiei in care omul primeste cuvintele. Inaltimea Marimea este asociata cu puterea. orice gest. dar gesturile sunt mai greu de controlat.Adesea. aceasta perceptie a "puterii" (ca fiind inalt) po ate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor respecta "puterea". in proces ul comunicarii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal. . CAPITOLUL V COMUNICAREA NON-VERBALA Oamenii cred ca doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj. Oamenii mai mici pot simti un sentiment de perico l care ii poate face tematori sau in defensiva atunci când se afla in preajma pers oanelor mai inalte In afaceri.triei muzicale. expertii spun sa ai incredere in mesajul non-verbal (in ceea ce vezi). expresiile f aciale sunt toate modalitati de comunicare non-verbala prin care individul transmite mesaje altora. miros. variatiile de voce. in ase menea situatii. 1. hibrid . de fap t. mimica.interconexiune Notiunea de societate informationala incearca se descrie unele trasaturi chei e ale societatilor moderne cu referire la dezvoltarea serviciilor si a locurilor de munca computerizate. Sau chiar mai mult decât a crea dispozitia. din care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale. Când esti in dubi u. o cantitate foarte mare de informatii ce poate fi usor accesata de acestia. Mic dictionar non-verbal 5. De aceea.1. Trasaturile fundame ntale ale mediilor telematice sunt57: . Chiar daca la inceput noile media erau considerate ca fiind o extensie a me diilor sau media audiovizuale. doar una din componentele societatii inform ationale. stil vestimentar. Desi oamenii sunt educati sa prefere cuvintele pentru a comunica. la cresterea cantitatii de informatii. cartilor ca mod de distribuire (informatia se vinde sau se impru muta). la dezvoltarea c unoasterii . deci. când. O alta inovatie o reprezinta CD-ROM-ul (compact disc si read only memory) . care pune la dispozitia utilizatorilor.grad scazut de reglementari . pe discuri magnetice computerizate.58 Comunicarea de masa este. mesajele verbale si non-vebale sunt in conflict. in timp c e 93% este transmis non-verbal. culoare.1.

7. indica si acord si dezacord. 5.1. Daca degetul nu este ridicat cu ta rie si mâna/degetul sunt numai usor ridicate aceasta indica. exagerat s i exprima mai mult decât in realitate.1. ochii se misca dintr-o parte intr-alta(observatii despre prezent) Dar. incertitud ine. nelinistea sau oboseala. in functie de situatie pot semifica si frustrare. D aca o persoana este pe cale sa spuna ceva. buzele se intind si se subtiaza. 5. este zâmbetul umorului negru.fixarea poate sa insemne neplacere. mâinile se misca putin sau pot atârna usor in fata persoanei sau sa stea linistite d aca persoana este asezata . chinuit este o expresie realizata cu un anumit sc op. al blazatului. 4. Daca ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci când se vorbeste despre trecut sau se cer fapte si informatii. de aceea el pare nefiresc. se aseamana cu reactia la senzat ia de acreala. zâmbetul dulceag este evidenta legatura dintre zâmbet si subreactia la un da u niversal. de obicei. O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti despre tr ecut) . iar gura este . sau vrea sa spuna ceva are tendinta d e a ridica usor un deget.evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau inclus. exprima recunoasterea valorii partenerului de discutie. dar care are un slab efect asupra partenerului.Miscarea ochilor. exprima faptul ca mintea ne coace ceva 5. atunc i inseamna ca ti se "livreaza" un discurs preparat. al ironicului.3 Mâinile Câteva miscari ale mâinilor. O amenii de stiinta au observat ca intre creier si mâini exista mai multi nervi decât in orice alta portiune a corpului. Mâinile strânse inseamna adesea tensiune si frustrare chiar furie. iar celalalt in jos. atunci poate fi vorba de un mincinos. Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza indicii valabile : . respingerea. "nu stiu". degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea c e se petrece in mintea cuiva.1. iar comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin ochi. mainile atârnânde pot semnifica plictiseala. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor tensionate. Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treac a prin aceasta faza.4. zâmbetul relaxat este expresia unei bucurii traite naiv. 6. increzator si sigur pe tine. putând arata ceea ce gandeste persoana respectiva. arata. memorat. . .privitul in jos. Zâmbetul Exista mai multe tipuri de zâmbet: 1. D aca mâinile sunt destul de active. intentia de simulare este f oarte clara. Daca esti calm. zâmbetul depreciativ colturile gurii sunt trase putin in jos. 8.contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare. adesea.5. zâmbetul strâmb un colt al gurii este tras in sus. Ochii Comunici intotdeauna.Un deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in semn de atentionare. 2. exprima c onflictul interior. zâmbetul care exprima frica buzele sunt trase spre lateral. . Mâinile tinute intinse cu palma in exterior inseamna. râsul prostesc este o grimasa a zâmbetului. tensi unea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita. al atotstiutorului sau al celui care se bucura de paguba sau necazul altora. fabricat. daca ochii se misca in sus atunci când se vorbeste despre prezent. 3. Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale .2. a zâmbi pe sub mustata buzele sunt relativ tensionate si ramân lipite. de obicei. fie stapânirea de sine. când dorinta de respingere intra in conflict cu utilitatea con tactului. inseamna ca persoana este nervoasa sau ingrijor ata (stânjenita). zâmbetul voit.

. a unei trairi s au tinerea la distanta. indicând respingerea unei persoane. . dezacord.furie.tonuri ale vocii mârâite. nesiguranta . Râsul cu a gura este larg deschisa. clipire normala . Dezgustul se manifesta prin: .neplacere. 3.sprâncene lasate in jos pe o fata incruntata. emotie.maxilare tensionate intr-o pozitie de muscare. este o reactie de aparare a individului caruia tocmai i s-a intâmplat ceva neplacut. suparare. est e tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii insala pe alt ii. tristete. privire in jos . . .buze comprimate .aluzii taioase si smucituri ale capului. strânse . privire fixa . . .nasul: strângerea narilor .afiliere. . .putin deschisa.dezgust . dezacord. afiliere. de asemenea. Râsul 1.amenintare. pupilele mici (ramâne-si-digera).expresii de incruntare si gura tensionata. -buze bosumflate . . ca un behait.genereaza o anumita distanta.furie.pleoapele : ochii mariti . Râsul cu o corespunde unor reactii tensionate si de surpriza. Râsul cu e suna urât. frustrare. lupta-sau-fugi). -batjocoritoare rusine.trezire.smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap. .privire fixa.ochii: pupilele mari (stârnire. -buze strânse dezacord.5. supunere. deseori.sprâncenele : incruntate . .vocalizari digestive (de repulsie). dar dupa ce a fo st analizata situatia: este sau nu este nevoie de ajutor? 4. este expresia batjocurii sau a unei priete nii exagerate si de aceea nu are un efect simpatic. protest.incretirea buzei de sus. ridicate .fericire. a unui obiect. colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia urechilor 5. 5.mâinile puse in solduri. 5. . echivalând cu o miscare spre exterior.buzele: zâmbitoare . Sumar al expresiilor faciale Sumarul expresiilor faciale cuprinde: . gura este deformata. concentrare.mâna pe dupa cap si gesturi de lovire cu palma intoarsa injos. exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane. . in spatele lui se poate afla si intentia de a atrage atentia asupra propriei pe rsoane. Râsul cu u asa râde o persoana cuprinsa de groaza sau vrea sa o exprime.1. amenintare. Râsul cu i se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai tinere s i suna naiv.limba : aratarea limbii . Furia se manifesta prin: . stârnire. stârnire .1. privire taioasa ."mârâitul" caninilor . .scoateri de limba vizibile.surpriza. surpriza. 2. .ochi ingustati (partial inchisi). poate exprima.grimasa teama .tristete. clipire rapida . ura si poate ajunge pâna la hohot a menintator. deceptie.excitare. .6. dezacord.relaxare.trezire.neplacere. . suna provocator si smecher. .supunere. . de multe ori.intensitate. larg deschise .

agreabil. .ghemuire. altruism Exemplu : in aviatie. Culorile Culorile transmit informatii despre emotii. relaxat. placut. excitare.incruntare. . relaxant. unei scoli. jovial.7. ostil. pofta. tandru. suparat.gura tensionata.eliminarea unui miros specific. pacat.miscari deplasate. Semnificatii simbolice : demnitate.mâna dusa la ceafa.palme transpirate. lumina.ochi foarte mariti. plin de vitalitat e.tipete. intelepciu ne. tristete. transc endent. . excitant. dragoste. unui trib etc. pace. In mo da. Galben Dispozitie (stare) : neplacut. . ura. calm Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de tra fic a atrage atentia Negru . Semnificatii simbolice : fericire.Teama se manifesta prin: . . furios. . . revolta.strângerea buzelor. agitatie. Albastru Dispozitie (stare) : rece (calm). perturbat. bucuros. . . suspicios.clantanitul dintilor . Semnificatii simbolice : stralucire superficiala. cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi mai vizibile Verde Dispozitie (stare) : calm (rece). gelozie.privire fixa. . adevar. tandrete. un antrenor a folosit vestiare cu pereti rosii. . Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) s i calmul. . sentimente si dispozitii. Rosu Dispozitie (stare) : fierbinte.clipiri rapide ale ochilor. .miscari involuntare ale ochilor intr-o parte. . prostitutie (Italia). . recolta.intensificarea ritmului respiratiei. stimulator Semnificatii simbolice : soare. regalitate. ostil. intimitate. neincrezator. foamete (Egipt) Portocaliu Dispozitie (stare) : neplacut. distant. detine controlul Semnificatii simbolice : securitate. a purta aceeasi culoare sugereaza o legatura sociala. pentru a-si stimula jucatorii.clatinarea capului. Nesiguranta se manifesta prin: .distanta unghiulara mare. ostil. ca si in cazul membril or unui club. Exemplu : in fotbal. roditor. dragoste. 5. vârsta (Grecia).1. furie. .plâns. sigur. agresivitate. . . . . soare.ridicare din umeri.tensiune a tonului vocii. voios. excitant. regalitate (China). sânge. cu pupila dilatata.palmele orientate in sus. neliniste.gesturi de auto-atingere.

nefericir e.Dispozitie (stare) : trist. iar in Japonia inseamna bani . cu pumnul inchis. femeile arabe nu-si scot fe regeaua. este un fel de a omagia si nu are nimic obscen.1. marcate de o puternica amprenta culturala. Exista si semnale universale. Pe plajele Libanului. chiar in Anglia. de exemplu. Este respectata chiar si de seicii arabi. Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoan ei si nu pe gura sau pe fata acesteia. La turci. Este cel mai important element in formarea unei impresii . in schimb. semnificatia unei insulte. Tunisia si in tarile scandinave. Acelasi gest.vorbesc mai mult. indica forta masculina. V -ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu. Aratarea bratului drept incordat.1. anxietate.stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare .se lasa pe spate in scaunele lor . cu ochii inchisi. in China si Japonia. In Bulgaria sau Albania. In special. In unele tari islamice. in Austria. . nici macar sacou si pantaloni) este. mai puternici in posturi relaxate.2. strângând cu cealalta mâna in cheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la altii. iar a clatina din cap de la dreapta la stânga inseamna DA . barbatilor le est e interzis sa poarte pantaloni scurti. putere.au o gestica expansiva . franc ezi. inclusi v unul ordinar si obscen. Semnalele non-verbale pot sa-ti dea un inceput de invingator. mister. destule femei din lumea araba intra si in mare fa ra sa se dezbrace. intens. 5. cu voce mai tare . Gestul degetului mare in semn de OK are de asemenea mai multe intelesuri. protectie. a devenit semnul victoriei in intreaga lu me. moarte 5. picioarele inc . Priveste direct la persoana/oamenii carora li te adresezi (nu conteaza cât de multi sunt acestia). . dar nu insista : 5-7 secunde maximum. cu degetul mare intre aratator si mijlociu. Pentru portughezi. Gestul degetelor inel pentru OK -ul american are in unele tari mediteraneene s emnificatia homosexualitatii. culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu). In principiu. in mediile bancare. cu regim de protocol impus. stapânire. Posturile defensive si de respingere includ : bratele strânse.9.8. costumul si crava ta sunt austere si de culoare inchisa. ca si de jurnalistii acreditati la d iverse intâlniri internationale de afaceri. . teama. practic. folosit de Churchill in al doilea razboi mondial. De regula. Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. Semnificatii ale unor gesturi Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si cu lturi diferite. oamenii "ingheata". daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a). are la români. a da din cap de sus in jos inseamna NU . a celasi gest are semnificatia unei urari de a fi ferit de tot ceea ce este rau . intelepciune. când mint. In cultura asiatica. In Austria se ureaza succes aratând cu pumnul.ii intrerup pe ceilalti . greci sau turci. Imbracamintea Ca regula generala. Superioritatea este semnalata prin : . Limbajul trupului la leaderi Oamenii care detin putere apar mai mari. Semnificatii simbolice : intunecime. Pumnul strâns. 5. melancolie. Tinuta de afaceri standard (cravata s i costum. in particular. in Franta inseamna zero . deprimare. tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume. in a dministratie si in societatile de asigurari tinuta are caracter cvasiobligatoriu . se s emnalizeaza NU lasând capul pe spate. acest gest are si semnificatia unei propu neri indecente. Cu toate acestea. . obligatorie si in mediil e de afaceri din Europa Occidentala si SUA. In Japonia. De exemplu.

Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante: cum se realizeaza comunicarea. implicit. existenta unui emitator. La ce se ref era acest lucru? Se refera la faptul ca cel cu care vorbesti trebuie sa te intel eaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti. Vom trece in rev ista o succinta prezentare a celor doua. Comunicarea la nivel de individ Fig 13 Schema comunicarii directe (Bernard Voyenne) Inca din trecutul indepartat comunicarea a jucat un rol important in relati ile dintre indivizi. intre cine si c ine are ea loc. Comunica rea interpersonala. de regula) si care int eractioneaza sau se influenteaza reciproc. a unui referent (in calitate de emitator poti emite in n umele unei institutii). a unui receptor si a unui mesaj. pentru a ne ocupa in cele ce urmeaza do ar de comunicarea interpersonala. De aceea . cea indirecta. respectiv directa. telefonul. este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat. De altfel. adica cum comunica oamenii intre ei. orala a suprav ietuit schimbarilor si s-a impus ca cea mai completa forma de comunicare. se realizeaza intre doua sau mai multe pe rsoane. specialisti si dotari tehnologice (cartile.1. Când spunem comunicare directa ne referim. a fi intelesi. . Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri: CAPITOLUL VI COMUNICAREA INTERPERSONALA mg3 Comunicarea umana imbraca doua forme interpersonala si mediata care se cons truiesc pe baza a doua tipuri de relatii: directe si indirecte. careia ii este dedicat acest capitol. Spre deosebire de comunicarea interpersonala. asigurând realizarea conexiuni . fie ele discutabile sau controversate. Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa invete ceva pe cineva. se numeste astfel deoarece este mediata de un suport mai mult sau mai putin complex din punct de vedere tehnologic (scri soarea. De atunci si pâna astazi. Aceasta are un caracter imediat si reciproc. comunicarea serveste actiunii.in al doilea rând. filmele. Trebuie precizat de la bun inceput ca vorbaria nu este comunicare.in primul rând. sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte. telev iziunea. sa exprime sentimente. Comunicare interpersonala. cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere. la comunicarea interpers onala. sa influenteze com portamentul celorlalti.in al treilea rând. calculatorul) sau de un bun produs de un ansamblu de institut ii.rucisate. . sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti. care se afla in pozitii de proximitate (spatiala. o amplificare a audien tei mesajelor si o crestere a vitezei de transmitere a acestora pe distante foar te mari. iar tot ceea ce este legat de actiune presupune un scop. Scopul comunicarii consta in patru elemente: a fi receptionati corect. celela lte tipuri având importanta secundara. a primi o reactie. indiferent de forma in care apare verbala sau no n-verbala presupune: . sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din jur. 6. comunicarea directa. a unui cod sau a unui canal. Internetul) 60. cea mediata permite o mai mare capacitate de inmagazinare a datelor. cu alteritatea. frecventa cu care grupe de indivizi comunica intre ele. sa intretina si sa pastreze legaturi cu colectivitatea.59 Comunicarea mediata. Modul p rin care interlocutorul poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. trupul este intors de la cel cu care vorbeste. radioul. sa clarifice o serie de probleme. a fi acceptati. ziarele. dovada a faptului ca am fost intel esi. ea nu este doar gratuita sau dezi nteresata.

Bradac si Bochner sust in ca acest tip de comunicare se poate regasi in ceea se ce numeste. In timp. este vorba de comunicare a interpersonala ce urmareste cunoasterea. Dar ce este comunicarea interpersonala? Parerile sunt impartite.63 Ambele definitii apartin atât lui King (1979). 1.61 Deci. se suspect eaza. persoanele implicate facând schimb direct de informa tii. comunicarea. informatii puternic personalizate la t eleviziune un astfel de subiect ar fi dependenta lor fata de droguri. comunicarea familiala. dar in ese nta toate definitiile spun cam acelasi lucru. Berger si Bradac (1982). Prin mesaj ul lor. Spre exemplu: Figurile publice prezinta. bazata pe o legatura inversa complexa care c uprinde minimum doua persoane. unele dintre acestea comunicarea non-verbala. De aceea. dialogul sau conversatia nu are nevoie de intermediar. Comunicarea interpersonala este comunicarea fata in fata intre doi oameni. Alti autori. dar ace stea sunt altfel de interactiuni relatii interpersonale. stilul vorbirii . El arata ca multe interactiuni interpersonale sunt impor tante in viata unui individ: relatia medic-pacient sau profesor-student. Comunicarea intepersonala este o interactiune fata in fata care implica de la trei pâna la un numar mic de indivizi.62 2. in opozitie cu numarul de indivizi implicati in interactiune. comunicarea interpersonala presupune existenta necesara a prezen tei fizice a celor doua sau mai multe persoane care participa la procesul in sin e. cât si lui Smith si Williamson ( 1979). Ei mai incearca sa explice ca indivizii sunt va zuti ca putând fi substituiti nefiind identitati individuale unice. chiar daca comunica si multan acest lucru miilor sau milioanelor de oameni care ii privesc. Pentru inceput ar fi necesar sa identificam cele doua tipuri de relatii pe care se cladeste procesul de comunicare: relatii directe si indirecte. Berger. In centrul preocuparilor celor care studiau teoria si practica comunicarii au stat urmatoarele teme: comunicarea strategica. relatia interpersonala presupune comuniune si an gajare. emitator ul poate deveni receptor si vice-versa. precum Miller si Steinberg (1975). Miller si Steinberg. dezvol tarea relatiilor. respectiv situatia in care comunicarea se rea lizeaza intre doua sau mai multe persoane care interactioneaza si se influenteaz a una pe alta. Pe noi ne intereseaza doar prima categorie. in mod traditional. atitudinilor si personalitatilor indivizil or sau ceea ce se mai numeste informatia de la nivel psihologic este folosita ca baza pentru ceea ce au ei comun. Capella (1987) nu este de acord cu rolul pe care il are cunoasterea in comu nicarea interpersonala. adeseori. motiv pentru c are mesajele se pot adresa oamenilor ca individ unic si nu individului ca membru al unui grup 64. Tot din aceasta perspectiva. contextele comunicarii de masa. autocunoasterea si intercunoasterea. atractia intepersonala.i inverse (a feed-back-ului) pentru ca rolurile se modifica pas cu pas. Presupune reciprocitatea activa a conduitei partenerilor din grup: ei reactioneaza unii cu altii. Cea de a doua poate la fel de bine sa descrie si comunicarea in cadrul gr upurilor mici. Din punct de vedere sociologic. demonstreaza ca psihicul uman nu se imbogateste fara comunicare. comunicarea in cadrul grupurilor mici etc. conflictele interpersonale. se afla un atribut mai putern ic tipul de cunoastere pe care il detin oamenii. negocierea. comunicarea in cadrul grupurilor mici au dobândit o identitate proprie cu toate ca se subsumeaza domeni ului comunicarii interpersonale. se apropie. In plus. dar a caror comunicare nu este mediata de instrumente ce permit t ransferul mesajului de la emitator la receptor. Miller si Steinberg spun ca numai atunci se poate vorbi de comunicare inter personala când cunoasterea credintelor. ei angajeaza un act de comunicare interpersonala. se cunosc sau se distanteaza. Bo chner (1984) au pus problema utilitatii acestor definitii. spunând ca. Distinctia dintre comun icarea interpersonala si relatiile interpersonale este obligatorie: comunicarea . comunicarea nonverbala. Ea repr ezinta o uniune psihica si directa. functie de durata comunicarii si de frec venta mesajelor transmise.

deoarece noi comunicam si când nu avem o intentie specifica. de identific are cu membrii. 68 Pentru a intelege mai bine ce este grupul. valorizeaza grupu l (fiecare grup incearca sa-si afirme individualitatea). sa te identifici cu tendintele sale comune. simboluri. pen tru ca majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant si nu pot trai fara re pere. In fond. produce . va lori culturale. publicitatea se bazeaza pe elemente ale comunicarii de grup. de ce este nevoie tocmai de comunicare si nu de cu totul altceva? Deoa rece omul este o fiinta sociala. Grupul stabileste modelul moral al m . solidaritatea si acti unea colectiva presupun cu necesitate un proces de comunicare. De asemenea trebuie precizat ca individul si societatea sunt doua parti ale aceleasi realitati. ceea ce se numeste. Capella propune ca acel minim de comunicare interper sonala sa apara atunci când se poate demonstra ca comportamentul unui om afecteaza alte comportamente umane.2. tendintele si comportarile indivizilor. iar prin comunicare aflam care este norma comuna ce e bine. are un rol terapeutic. p reconditiile comunicarii interpersonale sunt indeplinite. face ca grupul sa devina cadru de referinta pentru individ. Se stie. gândirea. insa. Când aceste influente comportamentale sunt reciproce. motivatiile si interactiunile lor nu sunt in totalitate compatibile cu exigentele vietii organi zationale. individul trebuie sa-si interiorizeze val orile de baza ale societatii pentru a deveni membru. comunicationala. cât si cele de abstract. sociabilitatea. Majoritatea lucrarilor sociologice arata ca realitatea sociala es te structurata pe trei niveluri: cel al personalitatii sociale (personalitate re zultata din socializare). Comunicarea la nivel de grup Comunicarea este liantul oricarui grup si legatura esentiala intre membrii acestuia.66 Dar. de un ansamblu de persoa ne aflate in interactiune in vederea atingerii unui scop comun si diferentiate d upa functii sau roluri. i n cele din urma. al actiunii si raporturilor sociale (complexitatea int errelatiilor ce se stabilesc in interiorul formelor concrete de organizare socia la) si al sistemului social global.pong . 69E vident. Comunicarea are o serie de functii esentiale cu rol fundamental asupra grup ului: ajusteaza comportamentele individuale. faciliteaza realizarea sarcinii (când nu avem obiectivul). ca totalitatea raporturilor i nterumane care fundamenteaza socialitatea. Prin calitatea de membru al grupului se realize aza apartenenta omului la societatea globala. Pe de o parte. ce e rau. iar existenta unor relatii de comunicare i ntre membrii grupului inseamna altceva decât schimbul de mesaj sau comunicarea ping . protejând grupul fata de exterior. toate relatiile sociale le-am putea reduce la relatii de comunicare.67 Personalitatea indivizilor aflati intr-o anumita societate. deci o fiinta care nu poate exi sta in afara comunicarii cu membrii grupului sau si al ambiantei sociale general e . vom porni in analiza noastra de la urmatoarea afirmatie: Elementul component de baza al grupului sunt membrii. Aceste relatii sunt atât cele de contact. sa-i recuno sti scopurile si sa ti le insusesti.afecteaza relatii iar relatiile la rândul lor afecteaza activitatea comunicational a a celor implicati. care nu sunt oameni. Din sutele de definitii care exista pentru termenul de grup am aleso pe cea care arata ca este vorba de o pluralitate de indivizi aflati intr-o situ atie de solidaritate mai mult sau mai putin accentuata. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca. sa-i interiorizezi valorile. nu exista grup egalitar). macar partial. propozitia pare ridicola daca nu avem in vedere faptul ca grupul este co mpus si din alte elemente. este un factor de unitate socio-culturala si. propaganda. ce e sau nu la moda. locomotia spre obiectivul grupului.65 La alternativa cunoasterii. modele durabile de conduita si relatii sociale. iar mediul social. cadrul imediat al actiunii si existentei sociale e ste grupul. asigura coeziunea grupului. Influenta si persuasiunea sociala. cum ar fi: obiecte materiale. permite existenta fenomenelor de in fluenta si dominare (orice grup se stratifica. socie tatea traieste si se dezvolta prin actiunea. 6. iar pe de alta parte.

prin transmi terea acelorasi atitudini si criterii de apreciere tuturor membrilor grupului. iar daca nu functioneaza rangul. ceea ce poate fi tolerat. consistente si durabile. cât si in identificarea intereselor personale ale fiecarui membru cu interesele tutu ror membrilor. contactele se dezvolta pe masura cunoasteri i reciproce. represiunea fiind expresi a autoapararii grupului. intervine intercun oasterea. Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verifi ca. analizând majoritatea abordarilor solidar itatii sociale. se dezvolta pentru ca noi suntem activi in viata. putem sa ne dam seama de ierarhia grupului in cauza. adica ansamblul de trasaturi morale pe care acesta trebuie sa le manif este in comportarea sa. in care se manifesta fenom ene de cooperare si control social. sub raport ul cunoasterii. Exista anumiti factori care trebuie sa fie asigurati pentru a putea fi realizate contactele: factorul spatial sau spatiu de viata. Este necesara o reechilibrare permanenta. sunt reglate social si depind de anumite valori. coeziunea membrilor ei si echilibrul dinamic stabil. Altfel spus. Ea se manifesta prin actiuni si sentimente similare. Acesta este un fen omen derivat din constiinta lui noi . se poate observa. respingerea ideologiei provoaca represiuni puternice.72 In analiza de pâna acum am constatat deja faptul bine cunoscut fiecaruia ca. adica al relatiilor care stabilesc ret elele (relatia profesor elev sau medic pacient) si factorul caracterului normati v al relatiilor dintre oameni (se refera la setul de statuturi sociale pe care l e are fiecare persoana). Eubank. Un alt exemplu poate fi cel al normelor de conduita. i n folosirea de catre toti membrii a unor metode identice de actiune intr-o anumi ta problema. al normelor de politete care. in identificarea indivizilor care apartin grupului cu ceilalti membri. In orice grup exist a o ierarhie a comunicarii identica cu ierarhia sociala a grupului. care nu este altceva decât un contact cognitiv la baza relatiilor umane. Solidaritatea consta atât in sentimentul comuni tatii. care a cules si a analizat metodele de clasificare a grupurilor i ntâlnite in literatura americana. destul de frecvent. Sociologul american .E. Solidaritatea poate avea diferite surse: rezulta din sentimentul co munitatii culturale. din valoarea inalta a rasei sale. Ea presupune fie un fenomen de atractie.cei cu o autoritate mai mare in grup constituie liderii. unde indivizii i ntra in contact. modul de comunicare in grup reflecta dinamica grupului si. Moda sau panica sunt fenomene de actiune colectiva in care conduitel e sunt influentate si influenteaza conduitele altora. Vorbim despre grup când relatiile interpersonale sunt frecvente. in timp ce anonimii nu se lasa influentati de catre formatorii de opinie.embrului. De exemplu.71 Oamenii pot foarte bine sa actioneze impreuna fara ca solidaritatea sa fie organizata. di stantarile. ierarhia ne determina actiunile: s a intram sau nu in contact cu ceilalti. ca ea este redusa la un singur element: interesul. contactele interumane. apar intruchipari foarte diferentiate ale grupurilor. Rangul social. desi nu pot fi de multe ori explicate. In functie d e organizarea sociala a grupului exista cai specifice prin care indivizii ajung unul la celalalt din punct de vedere comunicational. factorul rolului social. in viata sociala. deci pro blema clasificarilor este importanta pentru o analiza clara. Insa. Mai mult. purtarea unor haine neingrijite reprezinta expresia unui protes t impotriva grupului. mentioneaza sapte principii folosite in aceste c lasificari: . Vointa colectiva duce la aparitia solidaritatii de grup. dar incalcarea valorilor morale. Dar.70 In cadrul grupului. diferit. nu exis ta nici respect de sine si astfel se produc in societate. d in constrângerile religioase sau ideologice. in ace st mod. pe lânga elementele enumerate mai sus. In functie de statut se stabileste ierarhia grupului . in mare parte. fie unul de respingere care stau ca un prealabil la baza viitoarelor contacte. au calitati diferite pentru ca si oamenii se exprima. in contact ele dintre ei. din interese economice. E. de fapt.

o colectivitat e compusa din cei care adopta o atitudine comuna asupra unui obiect determinat ( exemplu: mentalitati de secta. Un exemplu de acest gen il constituie societ atile arabe. 6. gând i. un mod particular de a simti. La un nivel general. pe baza functiilor indeplinite de catre diferite grupuri in colectivitati mai largi. imaginea pe care si-o face despre spatii mai indepartate si reversul acestui proces autoimaginea sau imaginea de sine cons truita de un individ. iar modu l in care se desfasoara dialogul dintre ele ne explica mecanismele ce stau la ba za relatiilor. o comunitate. Desemneaza. In rândul grupurilor. Cele pei orative au scopul de a devaloriza imaginea celuilalt (in cazul conflictelor. joaca roluri importante familia. iar cele pozitive duc la confruntari pasnice. Exista chiar un domeniu. 5. 7. Obiectul ei il constituie restituirea imaginilor pe care un individ. Nu intentionam aici sa propunem un sistem consecvent de clasificari. pe cele primare si sec undare le distingem pe baza tipului de legatura. partidele politice). i n cele secundare legatura rezida in raporturile obiective si se bazeaza pe inter ese. a aliatului). In grupurile primare avem de-a face cu legatura bazata pe raporturile profesionale si atitudinile emotionale. extrem de cultivat in ultimele decenii de istorici si literati. clasificari care au la baza alte principii. o cultura. dar mai ales de intercunoastere. popoarelor. pe baza tipurilor de raporturi predominante intre membri. pe baza sarcinilor indeplinite de catre grupuri in colectivitati mai largi. de asemenea. la strainul cu care vine in contact sau cu cultura vecina. un grup mare ar putea fi poporul. deoarece nu mai intra ca parte componenta in grupuri mai mari. o cultura si le construieste cu privire la celalalt. numit imagologia. oras).1. prejudecati .73 Mentalitatea unui grup este o dovada clara de coeziune. Grupul poate intâlni atât imagini peiorative. mentalitatea este definita ca un ansamblu de opinii. 3. care alcatuiesc anumite forme de comunitate. ajungem la conceptul de imagine. adica sunt compuse exclusiv din membri si nu au nici un fe l de subgrupuri. statul. mentalitatile colective caracterizeaza un grup. cât si pozitive. culturale (imaginea prietenului. ca si anumite sisteme sociale care cuprind câteva popoare. o comu nitate. grupurile cu scop (sportive. pe baza apartenentei etnice sau de rasa. pe baza nivelurilor de dezvoltare culturala. respectiv unei comun itati. Baza acestor diferente consta in aparitia in grupuri a institutiilor formaliza te sau numai a institutiilor neformale si a controlului social formal sau neform al. reuniunea. Imaginea despre celalalt ofera posibilitatea intelegerii modului in care se stabilesc raporturile dintre doua grupuri apropiate in timp si spatiu. de echilibru. raz boaielor). publicul. Nu am incercat sa efectuam o clasificare complet a a grupurilor. de scoala. Prin urmare. O alta diviziune. De altfel. desi pe nedre pt. pe baza diferitelor genuri de legaturi care apar in grupuri. a unui grup in vârsta). multe tipuri diferite de colectiv itati care nu sunt grupuri: multimea. Daca pe primele (mari si mici) le distingem pe baza tipului de structura. clasele sociale. Ex ista inca nenumarate forme ale vietii sociale. Foarte des intâlnita este diviziunea in grupuri mici si mari: grupurile mici posed a o structura simpla. ci vom face o trecere in revista a categoriilor de grupuri cel mai frecvent relevate. un grup confesional independent. Prin intermediul nevoii de autocunoastere. dar nu reprezinta inca grupuri. anumite inceputuri efe mere de coeziune. 4. gru purile teritoriale (sat. reactiona specific unui grup de persoane sau unui popor. dar pot intra in componenta colectivitatilor mai mari de alte tipuri. care apar in fiecare societate. Imaginea celuilalt este importanta pentru propria noa stra imagine deoarece alteritatea catalizeaza procesul de formare a propriei ide . de parohie. identificata cu diviziunea in grupuri primare si secundare. dar ne-am limitat la mentionarea celor mai importante tipuri. credinte care determina si influenteaza modul de gândire al indivizilor. distinge grupurile formale si neformale . 2. grupuri lor umane. deseori folosita. Diviziunea in grupuri mari si mici se intâmpla sa fie câte odata.

comunicarile financiare. Strategia comunicarii face parte din strategia organizatie i si este sarcina managerului sa dezvolte si sa aplice in practica o gândire strat egica in legatura cu procesul de comunicare prin care se urmareste asigurarea un ui climat optim. 3. publicitatea corporatiei si mijloacele de difuzare a publicitatii. Cresterea profiturilor companiei prin mentinerea unor relatii strânse cu client ii. CAPITOLUL VII STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 7. pusa in concordanta cu obiectivele strategi ce generale ale organizatiei.ntitati.1. Dezvoltarea relatiilor cu segmentele cheie ale publicului intern si extern. furnizorii si intermediarii. Strategia de comunicare a unei corporatii trebuie sa fie coerenta. Argenti propune urmatorul model de strategie de comunicare a corporatiei 74: Fig. 7. 10. sa exist e o unitate intre comunicarea interna si cea externa. 3. elaborarea de tehnici pentru punerea in practica a strategiei schimbarii si pentru cresterea performa ntei. Intreaga strategie de comunicare graviteaza in jurul imaginii si identitati i corporatiei75.strategie de comunicare . capabila sa creeze imaginea dorita. . relatiile cu comunitatea. o comunitate isi c ristalizeaza propria imagine. Modelul de strategie de comunicare propus de A. relatiile cu guvernarea. Strategie de comunicare. necesar pentru buna desfasurare a muncii.3. 5. p rin prevenirea grevelor.2. 7. imaginea si identitatea corporatiei. Contributie directa in evitarea conflictelor cu anumite segmente de public. Strategia comunicarii sprijina imple mentarea strategiei organizatiei armonizând si asigurând adaptarea cu succes a organ izatiei la mediul ei de functionare. 2. 2. comunicarea in situatii de criza.strategia organizatiei In cadrul unei organizatii se poate vorbi de doua dimensiuni ale comunicari i: interna si externa. interna si externa. Numai in aceste conditii se poate vorbi de o comunicare efi cienta. 14. Comunicare . Elementele strategiei de comunicare a organizatiei Componentele strategiei de comunicare a unei corporatii sunt: 1. Paul A. comunicarea trebuie dezvoltata si organizata strategic. trebuie sa se aiba mereu in vedere necesitatea unei legaturi indisolubile cu strategia de ans amblu a corporatiei. boicoturilor. contureaza ceea ce este propriu si diferit. 4. litigiilor. actiunile filantropice ale corporatiei. un grup. corelate si interpendente. integrate in strategia de comu nicare a corporatiei. Argenti 3.media. 9. De asemenea. 4. comunicarea cu angajatii. face legatura intre obiectivel e companiei si obiectivele imaginii si identitatii acesteia. Cresterea ratei de succes a organizatiei. 8. emiterea unei imagini pozitive a organizatiei in fata partenerilor. Un studiu al Ascociatiei Internationale de Comunicari in Afaceri a identifi cat principalele avantaje ale unei bune comunicari a organizatiei: 1.imaginea organizatiei Strategia de comunicare. Pentru aceasta. relatiile cu mass. comunicarile de marketing. Doar prin raportare la un celalalt diferit. 6.

uniforma. In absenta acestei convergente. mediul . cantine sau birou ri. . Identitatea este manifestarea vizuala a imaginii. multa vreme fiind privita ca un model76.4. firma exterio ara sau reclame. O nouã imagine a organizatiei presupune o bunã colaborare intre marketing. sali de expozitii etc. responsabilitatea sociala. Paul Hefting80 cosidera imaginea corporatiei ca fiind imaginea pe care publ icul o are despre o companie. Diversitatea si complexitatea produselor si a serviciilor. Bamber Forsyth77 identificã trei etape in crearea unei noi imagini a organizatiei: . imaginea va fi inconsistentã si nu se va transmite audientei mesajul dorit. de la sentimentul placut dat de covoarele moi. brosuri. Daca imaginea unei corporatii poate sa varieze de la un segment al publicul ui la altul. 4.schimbarea identitatii (elementele vizuale). comunicarea cu personalul. Paul A.schimbarea strategiei de comunicare. brosuri le. Imaginea corporatiei are patru arii de cuprindere: 1.se are in vedere calitatea produselor si grija fata de consumator. profitabilitatea si politica sociala se afla pe lista princi palelor scopuri ale companiilor. de afisele atractive si de ca merele cu aer conditionat.Continuitatea. realitate care difera de la un constituent la altul. relatiile cu comunitatea. sali de receptie. uniformele si toate modalitatile tan gibile de comunicare ale corporatiei. identitatea trebuie sa fie consistenta. fabrici. programele de identitate a corporatiei79. Schimbarea de imagine a corporatiei presupune o convergentã intre identitate (elemente vizuale ale organizatiei). produsele si serviciile . care-i permite cumparatorului sa aleaga dintre multitudine . planul si conditiile de productie fiind legate de starea sociala a angajatilor. cu necesitate.schimbarea comportamentului organizational . Olivetti se remarca printr-o preocupare indelungata pentru politica sociala si etica. Astfel. de la atmosfera creata de design-ul interior si exterior al cladirii. .reclama. 3. actiuni filantropice etc. pâna la experientele placute sau neplacute provo cate de calitatea produselor si a serviciilor fata de clienti78. pe când identitatea corporatiei este imaginea pe car e compania se straduieste sa o obtina pentru a-si construi o buna reputatie fata de clientii sai. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7.In aceasta situatie. etica. de la impresia vizuala creata de logo. cât si aspecte non-tangibile ale acesteia (responsabilitate sociala. care este transmisa prin logo-ul. comunicarile .birouri. desi gn si abilitãtile de comunicare. Legatura strânsa dintre strategia de comunicare si imaginea corporatiei impli ca. contribuind prin elementele sale la recunoasterea imediata a unei organizatii. 7. preocu pare pentru mediu. accep tate si aplicate de cãtre toti angajatii si reprezentantii companiei. produsele. a coordonatelor imaginii actuale. antet. Imaginea companiei Olivetti nu este altceva decât o extindere a politicii sal e. de la mirosul din magazine.4.. comunicarea interna urmareste ca noile regu li ale programului de identitate si imagine a corporatiei sa fie intelese.) Imaginea corporatiei cuprinde totul . Argenti81 defineste imaginea ca fiind reflectarea realitatii organi zatiei. serviciile. 2. comportament organizational si strategia de comunicare. Identitatea este cea care c onfera specificitate. multiplicarea nu marului de companii au dus la transformarea imaginii si a identitatii intr-un mi jloc de diferentiere. relatiile publice. iar comunica rea externã are ca obiectiv transmiterea cãtre public a noului mesaj. la un prim nivel al contactului vizual. cladirile. a noii orientãri a organizatiei.1 Incadrari conceptuale Imaginea unei corporatii cuprinde atât aspecte tangibile (elemente vizuale). ca in cazul optãrii pentru o nouã imagine sã se schimbe si strategi a de comunicare. comportamentul etic si a facerile cu comunitatea.

Oamenii au ajuns sa cumpere imaginea. care conside rau masina ca fiind o modalitate de a usura lucrul muncitorilor. director al Scolii de arta din Weimar. deci statul trebuia sa fie implicat in dezvoltarea acestora. remarcându-se un val de inventii tehnice care au dus la sporirea eficientei si rapiditatii procesului de productie. Aceste co nceptii au dus la aparitia artei in orase. Artistii adepti . In functie de afinitatile cu una dintre cele doua imagini propagate si create de Te xaco si Mobil. Aceste inventii. aducând descoperiri in fizica si chimie si dezvoltarea tehnicilor industr iale. pornind de la aspectul bezinariilor. De Stijl (Olanda). care deveneau astfel valabile p entru o categorie mai larga a populatiei. Adeptii acestui curent idealist respingeau stilul iluminist. este unul d intre sustinatorii majori ai operei in America. Henry van de Velde. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei Revolutia industriala a inceput in cea de-a doua jumatate a secolului al XV III-lea. aceasta a devenit un fel de simbol si. Mobil si-a schimbat si ea imaginea si identitatea vizuala in ultimii ani. constructivismul. Aceasta dezvoltare economica si industriala a prod us reactii de respingere a gândirii rationale si o orientare spre moralitate si sp re oameni . In 1996.tehnicile de productie au fost continuu imbogati te. Astfel. Ei considerau ca arta si design-ul erau de interes public. cu accent pe r ational si industrial. in favoarea producerii obiectelor cu ajutorul masinilor. cu siguranta. Disputa dintre arta si tehnica. In plus. Dar. M ulta vreme s-a numarat printre sustinatorii importanti ai televiziunii publice a mericane. in momentul repectiv creatia artistica fiind vazuta ca un prerogativ al designerilor de produse. o componenta a identi tatii corporatiei. asemanatoare cu cele lucrate manual. aratând ca decizia de cumparare nu este influentata de di ferenta intre produse (diferenta care in mod real nu exista). In 18 40. 7. provocata de comentariile rasiste ale unuia dintre membrii conduce rii. mai ales a emisiunilor "Masterpiece Theater". creându-se un curent de admiratie fata de noile tehnologii. Walte r Crane) au avut o larga raspândire. in cladirile publice. a carei deservire era sarcina lui principala. dar care nu au. Obiectele au incetat sa mai fie produs e manual. ca instrument de ajutor in cr earea design-ului artistic al obiectului. protejate prin patente. precursor al miscarii Bauhaus vorbea. Artistii aveau ca indatorire repozitionare a statului in societate. Texaco si-a schimbat in 1990 imagin ea. contributia artistilor la design-ul cladirii bursei de valori din A msterdam a evidentiat rolul cladirii in sine si a educat gustul publicului. Texaco a suferit o criz a a imaginii. designerii au inceput sa f oloseasca masinile in realizarea produsului final. dintre materie si spirit a continuat pâna la izbucnirea Primului Razboi Mondial.4. care reuseau sa dea impresia de lux si d e bunastare la indemâna oricui. prin urmare. aceea si calitate ca cele lucrate de argintari. Acesta a f ost inceputul productiei in masa de bunuri care arata a fi de calitate si costis itoare. in ciuda fricii ca lucr ul manual si priceperile mestesugaresti vor disparea. in 1908. prin urmare. clasa de mijloc avea posibilit atea accesului la acelasi mod de viata ca al celor instariti. ceea ce permite fabricarea obiectelor din m etale putin costisitoare si apoi invelirea lor cu un strat de argint. cumparatorul va decide de unde va achizitiona benzina. masinile devenind capabile sa reproduca toate formele existente. admirând cel mai mult perioada de dinaintea Renasterii europene. fiind sustinatori ai arhitecturii gotice si ai picturii p re-rafaelite. Argenti8 2 scoate in evidenta acest fenomen prin prezentarea modului in care cumparatorii s-ar orienta in achizitionarea unor rezervoare de benzina.Miscarea artelor si meseriilor. Bauhaus (Germania). in intreprinderi. Astfel. Cu t impul. Astfel. pâna la un nou logo. nu produsul in sine. scaderea pretului articolelor. aveau ca scop cresterea productiei si. De-a lungul secolului XIX.a de oferte. Ideile Miscarii artelor si meseriilor (reprezentanti: William Morris. In aceasta perioada apar miscari cum ar fi f uturismul. Elkington descopera electroliza.2. El da ca exemplu com paniile Texaco si Mobil. ci de modul in car e sunt percepute cele doua companii.

sever. Companiile feroviare incercau. cu litere de mâna. Competitia acerba dintre companiile aeriene a dus la dezvoltarea. func tionalul. Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. Jac Jongert . care dateaza din 1887 si care a fost doar usor modificat de-a lun gul anilor. In 1907. sim bolic. Prima companie. design-ul functional si sever care domina atât in arhitectura. Termenul de identitate a corporatiei (corporate identity) a fost folosit pent ru prima oara in perioada de reconstructie de dupa al doilea Razboi mondial. din secolul XX. Aceasta initiativa nu a fost preluata imediat si de alte firme. mai bune. care au patruns in fiecare nivel al compa niilor respective. dar reprezinta o componenta foarte im portanta a identitatii. in Rotterdam se construieste o fabrica pentru firma Van Ne lle. Ideile despre arta si design erau legate de societate si de crearea unei lum i noi. spunea. Unul dintre cele mai vechi logo-uri este scrisul ondulat . in 1923. mai intâi de toate. sa unifice idealurile sale artistice cu realitatea de zi cu zi a industriei. care sa poata fi recunoscuta in cladirile. orientat social si fu nctional. ci si in mobilierul din interiorul trenurilor si in anumite manifestari grafice. Fabrica a fost proiectata de Brinkman si Van der Vlugt. Logo-ul creat de Behre ns pentru AEG a fost ajustat dupa multi ani. Se urmarea. Identitatile companiilor aeriene KLM si BEA au fost dezvoltat . constituind unul di ntre cele mai bune exemple ale noului stil de arhitectura.ai acestor curente foloseau in design-ul produselor materiale specifice cum ar fi cromul. apelând la artisti si designeri care si-au exercitat influenta as upra lumii afacerilor. o miscare mai libera. El incerca. tinuta la Berlin in 1977 a oferit o retrospectiva aproape completa a design-ului si artei internationale din acea perioada. interesata de ambalajul si de publicitatea produselor. In 1960 se cristalizeaza mai multe tendinte in design: design-ul functional . frapant. sa faca calatoria mai placuta si sa atraga cât mai multi clienti. In anii 30. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. Compania. Expozitia Curente in 1920 . probabil pe ntru ca inca nu i se cunostea semnificatia si importanta. fiind eliminat decorativul specific curentului Art Nouveau din secolul X IX. a primelor identitati de corporatie. produsele si publicitatea lor. simbolul fiind inca valid. Aceste trei tendinte au imbracat de-a lungul anilor diverse forme. De asemenea. Dar germene le termenului poate fi descoperit in jurul anului 1850. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. in ca re constructivul se impletea cu destructivul si pesimismul. dar si artistul trebuie sa realizeze ca cer erile cotidiene din industrie sunt destul de rezonabile. multe companii s-au aratat interesate de crearea unei imagini moderne. ceai si tutun s-a aratat. Intre 1926-1930. ii cer lui Peter Behrens sa dezvolte o id entitate a corporatiei bine definita. specializata in importul de cafea. au fost reexaminate si reinterpretate in functie de scolile de design grafic. Ford si MG sunt marci de masini care nu s-au s chimbat de prima oara când au fost produse. Se formeaza o miscare care reintroduce individualismul si decorativismul in ar ta. ast fel. si care va supravietui celui de-al doilea Razboi mondial. prin 1950 . aproape un cliseu. In aceasta perioada. de la Coca-Cola. când competitia dintre câtev a din companiile feroviare britanice le-a determinat pe acestea sa caute sa se d iferentieze prin intermediul unei identitati si uniformitati manifestate nu numai in arhitectura garilor. ca industriasii t rebuie sa aiba incredere in artisti. astfel. de asemenea.fuziun ea dintre ideal si realitate. care a angajat un singur designer sa creeze un design coeziv a fost AEG. dev enind din ce in ce mai popular pe masura ce companiile se extindeau.care parea sa readuca litera la forma ei nealterata.otelul sau alte materiale similare. Linia ondulata a fost legata de panglica din ciocul vulturului care se afla pe marele sigiliu al SUA. care folosea tipografii si ilustratii mai provoca toare si tipografia pura . aceasta expozitie a scos in evidenta cooperarea dintre designeri si industrie in domeni ul design-ului grafic si industrial. care a lucrat ca designer pentru Van Nelle. cât si in productia de bunuri de larg consum a devenit mai estetic si mai infloritor .

e amândoua de designerul englez Henrion. O identitate clara. Insa. puternica si coeziva comunica mesaje pozitive potentialilor angajati. armonizeaza relatiile cu angajatii. modificari care au fost legate de shimbarile din arta si design si de curentele din marketing si advert ising. este vorba de un complex motivational. o anumita durabilitate. La baza comportamentului de cumparare se afla o serie in treaga de nevoi care isi gasesc corespondentul intr-o paleta larga de motive. b. c. traditionala etc. pentru rela tiile cu presa etc. conducerea si angajatii fiind orientati in aceeasi directie. Identitatea unei corporatii imbina doua dimensiuni contradictorii: necesita tea adaptarii permanente la schimbarile din societatea de consum si. inconstient. datorita increde rii consumatorilor. administrarea crizelor. Daca aceasta identitate este bine administrata. De regula. f. a produselor si a serviciilor acesteia (pozitii ca: tânara. emotia generata de sentimentul de teama sau pentru a nu trai c u sentimentul de inferioritate85. d. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs. o companie trebuie sa-si a justeze si sa modernizeze in permanenta imaginea. facând mai usoara implementarea acestuia pe piata . e. e. Imaginea companiei se adreseaza unei audiente eterogene. a. D e asemenea. 7. in acelasi timp. In cazul diversificarii sau dezvoltarii organizatiei. f. intari sau trasa pozitia unei or ganizatii. cum ar fi: sentimentele de prestigiu social. intarirea relatiile financiare Existenta unei imagini coordonate a corporatiei evidentiaza profilul aceste ia. ca re declanseaza la rândul lor anumite manifestari si decizii ale consumatorilor. Acesta a creat o imagine clara si consist enta. ea reasigura . O identitate unica si recognoscibila distinge profilul corporatiei de celel alte:o companie cunoscuta are avantaj asupra uneia necunoscute. in anumite cazuri. O imagine buna a corporatiei sprijina dezvoltarea unui nou produs. armonizeaza relatiile cu angajatii. . oferind o platforma pozitiva de lansare. Prin cresterea abi litatii organizatiei de a atrage si a pastra cei mai buni cei mai buni oameni se potenteaza posibiltatile de recrutare. prietenoasa . b. d. O buna imagine se construieste pe baza a trei elemente esentiale: desig n. sugereaza existenta u nui management de calitate si reintareste imaginea dorita. clientii si prin corelare cu o imagine corecta sporeste valoarea produsului. cresterea vânzarilor. Avantajele unei bune imagini a corporatiei Printre avantajele unei bune imagini a corporatiei se numara84: cresterea vânzarilor. in care motivele de tip r ational se imbina cu cele de tip emotional. care nu a necesitat ajustari decât peste multi ani. exista riscul pierderi i angajatilor. coeziune si crearea unei legaturi familiare cu pub licul83. sporirea posibilitatilor de recrutare. sporirea posibilitatilor de recrutare. aducând-o in câmpul atentiei jucatorilor importanti din cercurile financiare. o companie cu o imagine buna se bucura de prezumtia d a.4. In perioada de criza. Identitatea corporatiei poate repozitiona. sprijinirea dezvoltarii unui nou produs.) Anumite identitati pot determina consumatorii sa ia decizii mai degraba emo tionale decât rationale. Design-ul corporatiei creaza o puternica platforma vizuala pentru comunicatiile acesteia. Pentru a mentine o pozitie puternica pe piata. decizia de cumparare este influentata numai de motive afective. duce la cresterea credibilitatii organizatiei. intarirea relatiile financiare. organizare si comportament.3. O solutie este armonizarea prin crearea unui sens al obiectivului comun. administrarea crizelor. c.

povestea produsului si implicarea marcii in realitatea socio-ambientala). calitatea si gradul de inovatie as a numitele calitati obiective) si intangibile (senzorialitatea. marci cunoscute de o lume intreaga. mai apropiata de consu mator. este doar vârful unei struct uri complexe si omogene care porneste din interiorul organizatiei) Marca poate fi definita ca o asociere a unui nume. pretul moderat si a fost multumit de calitatile produsului. iar in spatel e fiecareia gasim o intreaga poveste. In fiecare zi suntem asaltati de marci.87 Relatia dintre identitate.5 Identitate. semn. rezultatul comunicarii. slogan. Lewi89. logotipul) in sine inseamna marca ci si asociatiile mentale pe care aceasta le trezeste in mintea consumatorului". simbol sau semn grafic care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile oferite de vân zator/grup de vânzatori si de a le diferentia de cele ale concurentei 88. spotul pe care l-a vazut la t elevizor i-a stirnit curiozitatea de a-l cumpara. marca si elementele complexe care se in trepatrund pentru a le forma si a le comunica este foarte delicata. In al doilea rând. Aceasta implica in primul rând faptul ca produsul respectiv este de calit ate. care intelege prin marca o sinteza de elemente tangibile (pretul. Ce este de fapt marca? In limbajul curent se spune despre un produs ca este de marca . un mod directionat de a face cunoscuta identi tatea companiei. Concepte si relationari In general. narative si asociative ale marcii. Johnson & Johnson s-a aflat in situatie de criza provoca ta de moartea a sapte persoane din Chicago ca urmare a consumarii unor capsule o travite de Tylenol. Consumatorul va fi prea putin interesat de faptul ca Unilever produce si sa mpoane sau inghetata. sa i-si amint easca de istoria firmei. pe care o vom numi marca. probabil cel mai folosit si mai eficient. un anumit format si anumite implicatii psi ho-sociale.e nevinovatie. Datorita imaginii pozitive. Este destul de gre u pentru un consumator care este asaltat zilnic de mii de produse.5. Cu alte cuvinte. este rezumatul imaginii organizatiei. nu intreaga imagine a organizatiei a fost cea care i-a comunicat in mod constie nt mesajul esential "noi suntem cei mai buni. imagine si marca 7. In 1982. de comunicare a identitatii. Aceasta definitie se apropie si de cea a lui G. chiar daca este perceputa de catre majoritatea celor care intra in contact cu ea. in sensul ca o diferentiaza fata de altele prin anumite caracter istici. unor anumite caracteristici reale si ideale. mai multe ti puri de detergenti. doctorilor. i-au placut culorile ambalajul ui. Marca este de fapt un simbol. consumatorilor. Marca este deci un instrument. de mesajul transmis si asa mai dep arte. calitatile narat ive. imaginea unei firme (oglindire mai mult sau mai putin fidela a identitatii). M. Acelasi autor mai face o precizare: nu doar imaginea/sloganul (mai pe scurt . Sunt marci pe care le recunoastem imediat si a caror poveste o cunoa stem. Nu se pot fa ce delimitari clare pe drumul parcurs de organizatie de la organizarea sa intern a spre elementele care ii rezuma existenta in mintea consumatorului. o anumita organizare interna si o indelungata experienta. De pilda un consumator va cumpara un detergent Omo probabil fara sa stie c a este produs de firma Unilever care are mai multe game de produse. imagine.1. Andrea Semprini mentioneaza ca si caracteristici de baza ale marcii credibi . o sinteza atent facuta. de implicarile sale. cal itati subictive. 7. in timp ce marca reprezinta o figura materna. el cunoaste detergentul Omo. consolidata de-a lungul anilor. compania a reusit sa se mentina si s a isi pastreze credibilitatea86. in rândul presei. dar de o calitate recunoscuta. Bartoccioli leaga notiunile de imgine si marca de consumator printr-o su gestiva asociere cu relatiile de rudenie: corporate image se apropie unei imagi ni paterne. marca este intotdeauna asoc iata unor anumite simboluri. cumpara produsul nostru" ci doar o pa rte a acesteia. ajunge la acestia intr-o forma destul de dispersata. Am putea sc hematiza aceste legaturi in procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci.

Ford. caracterizata prin org anizare. personalitatea unu i produs de marca. lansarea noilor produse si extinderea marcii sunt mai ieftine si se implementeaza mai usor si creste performanta financiara si valoarea creati . Crearea unei marci puternice implica o identitate puternica si o preocupare permanenta pentru mentinerea unei anumite imagini si a unei pozitii pe piata. avantajele oferite de produs. Proprietarii unei marci trebuie. ca obiect. in timp de criza. N ici unul din elementele componente ale marcii nu trebuie neglijat. utilizatori.un palat auster. De asemenea.litatea si legitimitatea. valorile. . fu rnizeaza credibilitate. emotional. Mercedes Benz. Pentru Mercedes Benz. viteza. ei fiind cei care respecta valorile. personalitatea. se caracterizeaza prin lux.formele traditionale ale marcii fragmentate/ distribuite sunt cosiderate inefi ciente. e.un sef f oarte calculat. valorile. Mercedes Benz este reprezentanta conceptiei germane. calitate superioara.un leu. De ac eea. Deci. caracteristicile produsului. sa se asigure in permanenta ca valorile si calitatile marcii sunt mentinute si sa se orienteze spre atragerea consumatorilor si adaptarea la o societate mereu in sch imbare. Uneori. pr estigiu. conceptia. a. rational. Mercedes Benz ne-ar putea sugera: ca persoana. durabilitate. incepând de la nume. Ea poate avea urmatoarele semnif icatii: a. constructie si proiectare buna. d. ci avantajele produsului. actionarii si partenerii de af aceri. b. ca animal. . Marca ne ofera o idee si asupra categoriei de consumatori sau utilizatori a i produsului. . eficienta. Succesul marcilor multinationale: IBM. Sony. caracteristicile produsului. O marca reflecta anumite caracteristici. Marca este mai mult decât un simbol complex. construieste un suport public pentru organizatie si. aceste valori sunt: inalta perfornanta. deci. logo. O marca put ernica a corporatiei atrage si inspira angajatii." c. marca poate "dobândi" personalitatea unui purtator de cuvânt sau a unei persoane binecunoscute. siguranta. inca din 1945. valoare mare la revânzare. estetic.pretul crearii si sustinerii unei marci a devenit prohibitiv.cresterea puterii comerciantilor a crescut dificultatea pentru marcile de pr odus sa rivalizeze pe anumite piete. prestigiu . Marca corporatiei exista inca din timpul Revolutiei industriale.90 Marca este o sinteza a tuturor elementelor: fizic (produsul in sine. c. conceptiile. f. conceptiile. O marca sugereaza anumite valori apreciate de producator. caracteristicile trebuie sa fie transformate in avantaje functionale sau in satisfactii emotionale. când numele unui produs era acelasi cu cel al companiei producatoare. b. Printre motivele care au atras atentia asupra potentialului marcii corporatiei se numar a: . a dus la constientizarea faptului ca insesi corporatiile pot fi privite ca marci. Au fost aduse mai multe argumente pentru o marca a corporatiei. Consumatorii nu "cumpara" caracteristicile. Marca poate fi atât a unui produs cât si a unei corporatii. d. caracteristica "durabilitate" va deveni avantajul "Nu va mai fi nevoie sa-mi cumpar o masina noua la fiecare câtiva ani. spre exemplu. avantajele oferite de produs. pâna la valorile care ii sunt asociate si care o personalizeaza. ambala jul).mutarea centrului de interes al consumatorilor/clientilor asupra companiei d in spatele marcii.

) care apartin unor companii uneori cu marci f oarte diversificate cât si asa numitele corporate brand.istoric (Dacia) . cu originile cele mai ciudate. Marca corporatiei trebuie sa reflecte viziunea si scopul acesteia. de pilda. dupa imaginatia creatorului lor.combinatii de litere si cifre (Chanel no. Splash) . 5). ca Benetton sau Colgate-P almolive. Daca spunem pur si simplu Albert Einstein sau Coca. Este foarte importanta realizarea unei legaturi intre identitatea corporatiei si identitatea marcii. etc) est e numele care ii este dat si dupa care poate fi imediat recunoscut. iata câteva exemple: .mitologic (Hermes) .ei.adjective (Royal. imagine si marca.cuvinte fara semnificatie.susbstantive comune (Vogue) .verbe (Audi) .etc. 7. O mentiune este necesara: se pot naste confuzii din faptul ca exista atât marci de produse (Omo.Cola vom sti imediat despre ce persoana sau produs/companie este vorba. Nu este cazul insa sa se faca o foarte mare deosebire intre aceste doua tip uri de marci in contextul de fata.5. Numele unei marci nu poate fi ales la intâmplare. prin car e se creaza valorile si se diferentiaza de alte organizatii. personalitate. Marci de corporatie de succes ca Sony. Fara a p retinde o clasificare completa. care priveste in primul rând comunicarea public itara. Samsung sunt orientate pe viziunea s i pe valorile corporatiei. ignorarea marcilor-produ s in acest context nu este justificata. o imagine si o marca la fel ca unei corporatii. format nu doar din consumatorii de produse propiu-z isi. Unui produs trebuie sa i se creeze o identitate. Numele. dar sonore (Omo) . Coca Cola) . pentru ca numai prin intelegerea marcii este posibila dezvoltarea unui st il vizual si comportamental al companiei. Strategiile de dezvoltare sunt diferite. publicu l marcii este constituit din toti cei care vin in contact (intâmplator sau nu). De aceea. etc. atât marcile-produs cât si marc ile-firma au acelasi public.combinatii si prescurtari (Nestle. fiecare element.cuvinte straine semantizate (Swatch) .patronimic (Michelin) . din investitorii sau potentialii investitori pentru care o marc a reprezinta o anumita garantie si o anumita semnificatie. Daca la persoane numele nu este de obicei o aleg ere personala. ci si din angajatii sau potentialii angajati care vor dori sau vor fi mândri sa lucreze pentru o companie ca IBM. adica viziune. Nici in contextul comunicarii organizatiei nu trebuie insa separate categ oric cele doua feluri de marci. Prima expresie a identitatii (unei persoane. atât fizic cât si imaterial. in diferite ipostaze.Nume proprii: .fraza scurta (La Vache Qui Rit) . cu ea. More) . Cu alte cuvinte. si nu pentru o obscura companie c oreeana de soft. Aici intram deja in teritor . in constructia si c omunicarea unei marci totul conteaza. in care schema de mai sus referitoare la identitate. astfel putem avea cele mai variate nume. este important. acele asociatii mentale esentiale exi stentei unei marci se construiesc in jurul imaginii unui produs sau in jurul ima ginii unei organizatii. Sprite. cu ltura. produsele pot fi numite oricum. doar ca la alt nivel si eliminând anumite elemente. se aplica mult mai usor. Pe scurt.onomatopee (Crunch. a unui lucru.etc. Data fiind atentia selectiva a celor carora marca li se adreseaza. De asemenea.geografic (Eau de Cologne) . pe scurt.2 Crearea si dezvoltarea marcii Crearea acelui set de elemente tangibile si intangibile ale unei marci (fie ea produs sau organizatie) trebuie realizata dupa o anumita strategie generala.

"92 Logotipurile pot fi atât ale unei marci-firma (Renault).iul semiologiei. de imaginile asociate cu acest nume. usor identificabila (Canal+) . al categoriei sale. Diferitele logotipuri. dar nu ar fi potrivit pentru o ciocolata sau o casa de m oda. de gustul bauturii. dar simple. Este de ajuns ca un individ s a vada logo-ul Coca-Cola pentru a-si aminti de tot ceea ce inseamna marca Coca-C ola. Trebuie mentionat faptul ca de multe ori logotipul este confundat cu marca. verde. De asemenea. culori. pot rivita unei firme de telefonie mobila. este. Asocierile pe care numele le trezeste in mintea consumatorului trebuie aten t urmarite si necesita un studiu semantic si lingvistic foarte interesant. Bonux este un nume potriv it pentru un detergent. grafic vorbind. In acelasi timp. Georges Lewi sintetizeaza: numele unei marci trebuie sa fie.si pronuntabila (Sony). un simplu logo este de ajuns pentru ca cel care il vede sa isi aduca aminte de toate asocieril e care de fapt sunt elemente ale identitatii si imaginii marii companii. Intr-o cu totul alta tonalitate avem asa numit ele branduct. de un clip publicitar care i-a placut mai mult. De obicei. Fondul. iar in piramida schemei de mai sus. va gasi de vânzare universala Coca. in care numele produsului este insusi numele continutului sau . Caracterele sunt tehno . deci usor observabila. frapant. sugereaza prospetimea si din amismul. Cuvântul scris ar e simetrie. etc. cu consoana dubla in mijlocul cuvântului. Sonyc . caracterele extrem de simple ar crea u n efect prea conventional si mai usor de uitat. Logotipul Connex este sugestiv. ca fizionomia unei persoane: "Logo-ul sau marca de fabricatie sunt relativ mici. Pamasonic . i ar caligrafia este deosebita: cu striatii. albe pe fondul verde. care sa fie retinuta in mod esential. poate banal. Acestea sunt in general solutii care denot a o anumita calitate si un anumit punct de vedere fata de etica al firmei respec tive. consoana finala rupe monotonia logotipului. Brown sau Conex. usor de memorat. De obicei contine numele marcii sau simbolul sau popular. cazuri de altf el destul de rare. are o anumita grafica si culori specifice. Piata româneasca este p lina de produse cu nume usor confundabile cu cele ale unor mari firme: Munilex. intr-un cuvânt. trebuie rapid asoci at unui cuvânt sau unei idei sugestive (Connex). Consumatorul trebuie sa il reti na si daca il aude sau il citeste o singura data. . dar reprezinta o componenta foarte i mportanta a identitatii. aproape un cliseu. prin preturile mici practicate. ca foarte multe competitii si evenimente sunt sponsorizate tot de Coca-Cola. am putea spun e ca logo-ul este reprezentarea esentiala a marcii . aceste marci se adre seaza unei anumite categorii de consumatori. Acest X devine intr-un fel elementul cheie al logotipului: are un efect sonor si vizual puternic si o nuanta tehno . Coca-Cola ). simbolul sau cel mai evident. Logotipul insa este parte fizica a marcii. caligrafii incearca sa oglindeasca cât mai bin e caracteristicile si imaginea promovata a marcii. semnul sau cel mai evident. De aceea creatorii logotipului au preferat o usoara asimetrie. de faptul ca aproape oriunde se va duce. Totusi. in forma sa cvasi-legala.Cola. Este gândit ca un reper de baza in perceperea identitatii mar cii. dupa cum spuneam. Danette). al rolului semnificant al limbajului si cuvântului Numele trebuie in primul rând sa fie in rezonanta cu genul produsului. 91 Mai exista si furtul de nume. declinabila (Danone. Caracteristicile unui logo trebuie sa fie: puternic. Firma este ca si logotipul: simpla. in masura posibil ului eufonica(Dune). si mbolic. Mai trebuie adaugat ca. in sfârsit . evocatoare (Taillefine) si. va face o calatorie mentala spre interiorul marii companii. Jumatatea stânga a semnului este inchisa la culoare. cumva asemanator semnelor heraldice din Evul Mediu. logo-ul si-ar gasi locul in vârful figurii. trebuie sa aiba o anumita simetrie vizuala si cadenta (Marlboro. un element puternic: litera X de la sfârsitul cuvântului. Logotipul este primul semn vizual al marcii. trebui sa fie usor de retinut. de culoarea rosie. exportabila (BIC). dar dinamica fara a striga . trebuie sa fie translingvistic (A udi). sau al unei marci-pr odus (Nescafe) Intorcindu-ne la schema relationala imagine identitate marca.

va inlocui numele categoriei insesi. pentru ca acest grad de notorietate va i ndica pozitia de pe care marca se va putea comunica in continuare. Raymond Loewy.Cola). consumatorul le cunoaste. alaturi de seriozitate si profesionalism. dupa mai bine de 50 de ani. Designul este extrem de important pentru crearea asa-numitei atmosfere a mar cii. Xerox a si folosit acest fenomen intr-o reclama. Pentru acest gen de no torietate exista si situatia cea mai de invidiat in care numele unei marci ajuns a extrem de populara. O marca. Notorietatea este strins legata de procese psihice ca perceptia sau memoria. De fapt. c . G . Cel mai vechi si mai frumos exemplu de design in p ublicitate este creatia parintelui sau. propune un contract cu consumatorul. se va gândi tot la Coca-Cola si o va cumpara. Xerox demonstreaza ca isi po ate permite sa roage clientii atât de fideli sa renunte la substantivizarea numelui de dragul corectitudinii limbii. fete vesele si culori calde (chiar si in ultimele reclame. ca fiindu-i cele mai familiare. Coca-Cola va folosi totdeauna. alaturi de o caligrafie sinuoasa . Consumatorului din zi ua de azi nu ii este de ajuns faptul ca un produs este de calitate. Daca intr-un studiu de marketing. Lewi imparte notorietatea pe criterii mai prozaice. Isi va aminti de ele si le va distinge dintr-o insiruire de mai multe marci. calda. ca il caracterizeaza si il va apropia de o comunitate d e oameni care impartasesc acelasi principiu sau stil93 Majuscula nu mai este necesara : numele unei marci a devenit substantiv co mun in vorbirea curenta. dar in mod pasiv. Bineinteles ca intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. Contractul (lumea unei marci). o codita un ce (mai bine zis un X) putin eXo tic si non-conformist. adica marci le pe care consumatorul le va alege dintr-o lista de mai multe nume de marci. care urmindu-si principiul u tilul trebuie sa fie frumos . a devenit denumirea unei categorii. Pe culoarea simbol rosie. un serviciu Connex are. in aceasta consta provocarea marcii. ceea ce inseamna ca acest consumator asociaza in mod act iv (neasistat) categoria (bauturi racoritoare gazoase) cu marca (Coca . notorietatea reprezinta gradul in care o marca este cunoscuta si recunoscuta . de pilda pe rafturile unui super magazin. la un pret r ezonabil si frumos ambalat. vor aparea mosi Craciun cu barb i albe si pufoase. mai ale s pe pietele cu produse omogene si marci aproximativ egale ca notorietate. ca si logotipul. G. Cu alte cuvinte. ci are nevoie si de garantia ca consumul acestuia a re o semnificatie anume. In România. aceasta promisiune se situeaza la granita dintre comercial si imaginar. si nu spre familile respectabile cu copii). expresia a trage la xerox20 a devenit extrem de uzuala O alta categorie o reprezinta marcile cu notorietatea asistata. linii rotunj ite si forme moi . un subiect este intrebat care est e prima marca de bauturi racoritoare gazoase care ii vine in minte. printr-un ansamb lu de tehnici care permit adaptarea formei si culorilor unei imagini pe care mar ca si-o formeaza in jurul sau. exemplul Xerox reprez inta situatia cea mai fericita in care se poate gasi o marca. Este esentiala comunicarii marcii. Notorietatea -Consumul de marca . contract pe care va incerca sa il mentina si sa il imbogateasca in timp cu "clauze" noi. scene de familie in jurul unei mese rotu nde. In spatele acestui mesaj al corectitudinii "polit ice" (nu doar lingvistice) sta de fapt confirmarea afirmata sus si tare a succes ului absolut al firmei. Lewi sintetiz eaza: designul trebuie sa exprime cât mai bine functia obiectului. orientate spre c onsumatorii tineri. c eea ce probabil inseamna ca atunci când consumatorul nostru va dori sa bea o astfe l de bautura.Este punctul sau sensibil. Nu este situatia glorioasa a u nei marci top of mind dar caracterizeaza majoritatea marcilor de renume. ca un triumf absolut. poate acesta va raspunde Coca-Cola. ca spontana si asistata Notorietatea spontana este practic telul oricarui creator de marca. Cu alte cuvin te. a creat celebrul design Lucky Strike care este folosit cu succes si in ziua de azi. ursi polari pufosi. Acest contract. Sa luam un exemplu. mai mult decât produsul in sine. Aceasta calitate esentiala unei marci est e strict legata de trecerea unei perioade de timp si are o puternica latura psih o-sociala si se leaga de studiile de marketing. Orice marca (ca orice oferta comerciala) pro mite un anumit lucru consumatorului sau. si anume sa fie to p of mind.

c onsumatorul trebuie sa fie de acord cu acesta promisiune.94 Marca este deci punctul central al relatiei producator/consumator si reprez inta un contract. n u aventura americana (efectul) conteaza si trebuie acceptata. care poat e mai sunt inca valabile. Omul Marlboro emana masculinitate. si dorinta de libertate c hiar daca poarta cravata. exista imaginea de marca propusa. indiferent de clasa sociala sau mod de exprimare. Multe marci se extind pur si simplu geografic. ci caracteristicil e personale care o provoaca (cauza). sa intre in domenii de mare actu alitate (cum ar fi egalitatea sexelor Calvin Klein. ci sublinierea exis tentei fenomenului. Lewi distinge trei etape: 1. forta. etc. Pe principiul toate la timpul lor . Vârsta "intelepciunii". La polul opus fata de primul model. In consecinta. o noua sau reimprospatata imagine. alte or ganizatii dezvolta noi marci sub umbrela aceleasi companii. in functie de selec tivitatea acestui public. marcile trec intr-o nou a etapa a vietii lor. va fi o marca a bunei dispozitii. este normal ca noile marci sa isi asume valori "la moda" timpului actual. de viata simbolizat prin consumul aceluiasi produs. mai multe marci f iind in competitie. Marca es te deci depozitara de sens . sau lupta impotriva SIDA si a rasismului Benetton) 2. in aceasta etapa. adica sa aiba o anumita categorie de consumatori careia sa i se adreseze in pr imul rând. si nu a vazut niciodata cai salbatici sau Marele Canion american.. Pericolul cel mai mare al acestei etape il reprezinta o anumita rutina. este logic ca fiecare marca sa se adreseze unui public-tinta . A. dar trebuie actualizate (cu alte cuvinte. Semprini identifica câteva aspecte ale acestei promisiuni: in primul rând. A doua categorie este cea care propune un tipar. isi va defini Tintele: aria"fizica" (a dica se gmentul de piata) dar mai ales pe cea a imaginarului: va fi o marca a marilor va lori sociale. Ciclurile de viata ale marcii. de-a lungul timpului. Cu alte cuvinte. De cele mai multe ori. de obicei. de a actiona si de a te comporta in societate. si. Pe scurt. Spre deosebire de ciclul de viata al produsu lui. Isi poate permite mai mult "calm" in comunicare. 2. marile marci cauta in aceasta etapa o imbogatire a "lumii posibile" oferite. prezente. Vârsta eroica . sau se adauga noi va lori. daca reclama Benetton are drept mesaj: Noi (adica Benetton si consumatorii sai) luptam impotriva rasismului . atât de usor si clar redat grafic in manualele de marketing. terito riul care va fi scena de evolutie a marcii. 1. in sensul ca su nt importante elementele constitutive si induse ale marcii. G. Prima categorie este cea in care se integreaza firme ca Benetton sau Coca-Col a. o anumita "cumintenie". ci strategia de comunicare a lor Connex). inseamna ca poti sa iti manifesti antirasismul cum doresti. si care propune o lume definita fata de exterior. putere. isi fumeaza tigara intr-un bar al unui mareoras. de a se mentine sau de a-si asuma un rol de lider. si nu acceptarea lum ii efective. incercindu-se diversificarea tintei (cum este cazul Mercedes. acest contract ofera consumatorului o lume mai flexibila. autorul deduce doua mari tipuri de contract. Alaturi de aspectele fizice sau tangibile ale ac estei promisiuni. de multe ori nu valorile trebuie schimbate. potrivita vâr stei. este o marca noua care incearca sa se impuna intre alte marci si sa isi gaseasca un corespondent in sistemul de valori al celui car uia i se comunica. intrucât primul face o propunere pe care consumatorul dispus sa o accepte trebuie sa o primeasca. un anumit mod de a privi via ta.i sublinierea existentei fenomenului succesului absolut al firmei. lumea posibila promisa. si care ii permite o evolu tie. in functie de dorinta sa de a atrage ate ntia. ciclurile de via ta ale marcii sunt de o cu totul alta natura. aceste etape se leaga de imaginea pe care marca si-a creat-o pâna acum. car e va duce la stagnare si la incremenirea marcii in anumite coordonate. aceasta viata a marcii surprinde etape in general parcurse de maril e marci. Cu alte cuvinte. Bineinteles c a intentia reclamei nu este de a reduce folosirea expresiei. marca este deja consacrata. De aici. prin noul A . dar eterogena in interior. si p urtind haine Benetton manifesti aceasta convingere.

motivatii . Un expert in problematica negocierilor.99 Negocierea colectiva este considerata drept un instrument de protectie a sa lariatilor. puterea c. de p ilda. Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci când cele doua parti au interese comune si altele opuse. cu interese neomogene ca intensitate si orientare. institutii. Wall jr. org anizatii. 3. negocierea este un proces interactional care implica doua sau mai multe entitati sociale (persoane. in sc himburi reciproce de informatii. creatoarea sa. Dupa Dictionarul de sociologie. Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii. in diferite posturi sau pozi tii. sperante si temeri. cea mai folosita strategie de rezolvare a confli ctului intergrupuri. Importanta comunicarii in cadrul negocierii este sustinuta si de Rantrop si Straton (1997). stari sufletesti. Dan Voiculescu. având menirea de a conduce la stabilirea unui acord. 8. afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care. considerând-o ca o fo rma de comunicare in relatiile interumane. tendinte. probabil. negocierea este o forma de compromis. Vârsta "mitica". ilu strata prin imaginea creata de Coco Chanel sunt pentru totdeauna asociate aceste i marci. J. Pârghiile procesului de negociere a.1. Chiar daca liniile sau schimbat. In esenta. statusuri. Ce este negocierea? Situatiile de negociere sunt de o varietate extraordinara. este cazul marilor marci cunoscute in unele cazuri de mai mult de 100 de ani. (1983) defineste negocierea drept un proces in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. El intelege prin negociere o tranzactie ale carei c onditii nu au fost fixate 397. culturi. timpul .Class sau marca total independenta Smart. 95 Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la a ltii 96. Foarte multi oameni maturi sau batrâni cunosc celebra sigla Coca-Cola din copilarie. negocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori. contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati. sau la o serie de garantii sociale. comunitati) . trebuie sa fie reciproc avantajoase. celebra eleganta pariziana. oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influenta in recunoasterea drepturilor de personal. mentinind in timp acleasi valori principale: casa de moda Chanel. CAPITOLUL VIII NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 8. la transferul u nor bunuri echivalente sau. are drept izvor central de inspiratie celebra imagine a "domnisoarei Coco Chanel". grupuri. cu privire la ansa mblul conditiilor de munca si salarizare. informatia b.simp litatea "chic" si eleganta care nu bate la ochi. la adoptarea unei solutii reciproc acce ptabile pentru o problema care le afecteaza interesele. in general. valorile de baza . se intâlnesc diver se roluri. Ele deja par eterne.2. Unele dintre acestea devin veritabile ar hetipuri. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri si de a defini termenul. de regula. cunostinte. schimburi reglementate de reguli implicite si/s au explicite. dupa care. 98 Negocierea este. Negociem zilnic si peste tot. creata in colaborare cu Swatch).

consta in câstigul de cauza care se poate obtine daca se re useste implicarea acelora de la care se urmareste obtinerea unui lucru in luarea unor decizii. Informatia are un rol important in negociere si prin felul in care este doza ta atunci când este transmisa si prin repetarea ei intr-un anumit scop. care sa impinga lucrurile in directia dorita. puterea de convingere crescând. etc) este o resursa importanta in negociere. 6. sentimente sau alte resurse . indiferent de natura ei (nevoile. schimbarea. Cohen defineste puterea in contextul negocierii drept abilitatea de a ind uce indeplinirea unor lucruri. O buna sursa de informatii sunt conc urentii lui.putem face apel la ea când cei d in jur ne percep ca fiind specialisti. puterea trebuie sa fie un mijloc de transp ort spre o destinatie . date biografice despre el si familie.ori de câte ori evidentiem existenta unei competitii in l egatura cu ceva ce posedam sau depinde de noi. Ca forma extrema de risc este bluful ( risc fara acoperire). Cuvintele. mai priceputi decât ei. Puterea cunoasterii nevoilor reale . 3. mai ale s atunci când nivelul de incredere reciproca este redus.valoarea acestui ceva creste in fata adversarului. Puterea principiilor eticii si moralei . puterea. inclusiv celor paraverbale.este o sursa de putere care are efec t numai asupra acelora care impartasesc acelasi sistem de valori etice si morale la care se apeleaza. propriei persoane . de asemenea. Puterea investitiei . sa fie o forta neutra. o data instalata obisnuinta. va genera o rezistent a tot mai slaba. Puterea H.consta in câstigul de cauza ca urmare a cu noasterii acestora. Puterea asumarii riscului .1. semnele tiparite au inglobat in ele un anume fel de autoritate si majoritatea oamenilor nu o contesta. fara expunerea lor adversarului. nu un scop in sine. De exemplu. Informatia poate fi strânsa de la oricine il cunoaste p e adversar sau a lucrat sau negociat cu el. Puterea ce rezulta din capacitatea de a rasplati sau pedepsi este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede ca putem actiona intr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el. 5. situatiilor.prin asumarea unor riscuri bine judecate se poat e para tendinta adversarului de manipulare. Puterea posedarii de cunostinte profesionale . energie. este o legatura direct proportionala intre cantitatea resursei investite de adversar in noi si dorinta acestuia de a face compromisuri. dar repetând-o. 9. 8. eveniment elor. 8. de exemplu. se accepta mult mai usor daca sunt introduse in pasi mici. Informatia Informatia. Puterea competitiei . o etapa foarte importanta o re prezinta pregatirea negocierii. 8. de a exercita control asupra oamenilor. un document s cris. Indicii in legatura cu ce se intâmpla de partea adversarului pe parcursul discutiilor se pot obtine daca se acorda atent ie mesajelor nonverbale. Puterea angajarii . Ideile noi.2. competenta profesio nala. o idee care apare pentru prima data in discutie ar putea sa socheze si sa gener eze rezistenta. consecutivi.este puterea pe care o are. 7. 2. performante in munca.este puterea pe care o avem asupra persoanei care a inv estit in noi timp. utilizându-se cele trei pârghii de baza care stau la indemâna negociatorului competent: informatia. . timpul. interesele. cu experienta. informatii chiar de la adversar pe parc ursul negocierii.2. 100 Exista mai multe surse de putere la care se poate apela in cadrul negocierii : 1. dorintele si cons trângerile adversarului. Actiunea de strângere a informatiilor trebuie inceputa cu mult timp inainte d e negocierea propriu-zisa. in genera l.2. Se pot obtine. daca se adopta un stil de comunicare ce nu genereaza starea defensiva si nu trezeste nici o banuiala. 4.Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa. Puterea legitimitatii .

suficiente pentru a defini existenta dinamica a negocier ii : -obiectul negocierii.Miza (rezultatul scontat. 8. 8.3. Una din trasaturile dominante ale negocier . alteori prezinta o atitudine neutra determinata de o anumita miza pr ioritara. de aceea este mai bine sa-l consideram flexibil.este puterea pe care o avem daca suntem c orect intelesi. cuantificabil. când nivelul de stress al celui care are termenu l limita cel mai acut creste. constituind un veritabil câmp de forte prin care se manifesta dinamica derularii procesului de negociere. Puterea atitudinii . compromisurile interv in in apropierea termenului limita . tocmai pentru a forta accepta rea unei solutii.este puterea pe care o avem asupra cuiva care se ide ntifica cu noi. Puterea abilitatii de a convinge . Acesta se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepând cu un con text global al negocierii in care se inscrie cel particular cu infinite variabil e de a caror importanta este necesar sa se tina seama. Se vorbeste chiar despre o putere a timpului in procesul ne gocierii : cel care este constrâns sa se grabeasca trebuie sa accepte o oferta mai proasta. Uneori negociatorii nu au decât o vaga idee asupra a ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze. a unui e veniment important.izvoraste din tendinta normala a oamenilor de a face lucrurile asa cum au fost facute si inainte (evitarea efortului de schimbare).este puterea pe care o are acela care insista. toate actiunile importante. -contextul. chiar negociabil. diplomatic. Referindu-se la s tructura procesului in discutie. Inainte d e a respecta un anumit termen. Exista unele situatii care favorizeaza acest moment. Adesea este folosita apropierea de ora mesei. cerinte. constrângeri si riscuri resimtite de negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit.10.2. Timpul Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. 12. -miza negocierii. 11. el depinde atât de domeniul in care se manifesta ( comercial. a unei sedinte. nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastra. Consideratii privind procesul de negociere 8. a orei de plecare a avionului. 14. social. trebuie evaluate avantajele si dezavantajele resp ectarii lui. separabil f ata de momentele negocierii cât si de gradul de subiectivitate al negociatorului. . obiectul se circumscrie unui context.1. Puterea identificarii . In negociere. Christophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale. Este important de as emenea sa se cunoasca momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta .Daca negocierea se circumscrie unui obiect. fiind considerata ca un ansamblu de inter ese. preocupari. Elementele negocierii Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente c e actioneaza intr-o maniera interactiva. Trebuie tinut seama de faptul ca si adversarul ar putea avea un termen limi ta. . intentia urmarita) reprezinta un element de imp ortanta capitala in cadrul negocierii. 13. -raportul de forte in interiorul echipei de negociere. este tenace si consecvent.3.3. -raportul de forte existent intre negociatori . Rabdarea este o calitate de baza in negociere. Puterea perseverentei . Obiectul negocierii nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. Puterea precedentului . concesiile. interpersonal ) fiind mai mult sau mai putin complex. dovezile si argumentatia este foarte buna.tine de puterea pe care o avem daca abordam negocierea ca pe un simplu joc. ideea transmisa satis face nevoile si dorintele interlocutorului.

ii este reprezentata de efortul intreprins de fiecare dintre participanti de a-s i promova sau apara interesele.Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este reprezentat de din amica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negocieri si care rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare. este dificil de realizat o separare intre procesul de negociere si negociatori.3. tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazându-se pe impact ul pe care relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derulari i negocierii. fie de atuuri mobilizatoare. Negocierea predominat integrativa este orientata catre respectarea aspirati ilor negociatorului -partener . fie ca una cu caracter cooperant. Au fost si autori care au crezut ca elementele conflictuale nu sun t de fond si ca in consecinta o comunicare eficienta are calitatea de a atenua e rorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celalalt. de a-si atinge obi ectivele. obiective. totusi marea majoritate a negoci erilor sunt mixte . de a-si satisface aspiratiile si cerintele. relevând faptul ca procesul de negociere include atât cooperare cât s i conflict. cu alte cuvinte. rec . decât spre antagonisme. toate laolalta determinând pozitia negociatorului ca factor m otor al unui mecanism dinamic. Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere. fi e de resurse. isi concentreaza atentia doar asupra unuia si actioneaza ca s i când celalalt nu ar exista. Motivatia adoptarii unei asemenea atitudini este determinata de dorinta/nevoia de a crea si dezvolta un climat de incredere. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual. ea tinde sa mentina. conform caruia este posi bil sa-ti urmaresti propriile interese. in timp ce se mentin relatii interumane corespunzatoare cu persoane ale caror interese intra in conflict cu ale tale. Orientarea data de negociatori procesului poat e fi predominant cooperanta/integrativa sau predominant conflictuala/distributiv a . In acest sens.2. in asa fel incât partea adversa sa considere rezul tatul ca satisfacator. Nu putem sa nu luam in consideratie si punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher ( Negotiating agreement without giving in . Tipuri de negociere Inca de la inceputul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusa in discutie natura/esenta activitatii de negociere. creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de dependenta. chiar Lax si Sebenius se vad constrânsi pe parcursul demersului lor s a faca o distinctie intre crearea de valori (activitate cooperanta ) si lupta pent ru a obtine (activitate conflictuala) . O concluzie foarte importanta se impune. Interese. 8. toate reprezinta resorturile esent iale ale negocierii.Negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual. aspiratii si cerinte. si anume ca procesul de negociere se manifesta sub forma unei succesiuni de etape. dupa cum sunt si autori care. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechi voce reprezinta raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri. desi nu sunt excluse negoci erile care sa corespunda acestor situatii limita . preocupari. fiind orientata mai mult spre solidaritatea r eciproca. strategiile. S-a considerat astfel ca cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente s i separabile. . sa consolideze si sa intensifice cal itatea relatiilor intre parteneri. Multi cercetatori in domeniu acorda aspectului relational o importanta cruciala . 1981). caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale si co operante101 . inclusiv vulnerabilitatea sau element ele de slabiciune ale celuilalt. in care se manifesta cu pregnanta rolul negociatorului in cadrul limitelor impuse de elemen tele cooperante sau conflictuale. nu neaparat linear. Altii s -au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale si au minimizat pe cele coop erante. de a raspunde preocuparilor. Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit ca nu corespunde intrutotul realitatii. . desi recunosc deschis realitatea existente i fiecarui aspect.

. . Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relatiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974. impunându-se o solutie ce apare mai mult ca un dictat.4.Retinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit. istoria.Trebuie sa hotarâm ce vrem si sa ne facem o ordine de prioritati (o evaluare) a dorintelor noastre. acest lucru nu afecteaza metoda celor patru faze. Din fericire. Negocierile sunt deseori incurcate. . cultura sau contextul. dar si un instrument operational util atât p entru negociatorii din diverse domenii. propunerea ar putea duce la dezbateri si asta inainte de a ajunge la alta propun ere. implica multe diversiuni si intreruperi si nu intotdeauna avanseaza lin spre pregatirea acordului. Asemenea negocieri se deruleaza in cazu l unei opozitii de interese clare. Fazele negocierii Toate negocierile.Identificarea fazei in care ne aflam ne ajuta sa avansam in negociere. De exemplu. ne ajuta sa ne adaptam com .4. PROPUNEREA Ce am putea negocia? . La polul opus.Trebuie sa punem intrebari deschise. Puncte care trebuie intotdeauna tinute minte: .Sa fim atenti la semnalele care ar putea indica dorinta lor de a merge mai dep arte. De exempl u.Folosim formula daca atunci (daca ei indeplinesc unele din conditiile noastre. DEZBATEREA Ce vor ei? . s-ar putea sa fie nevoie si de alte pregatiri dupa ce ne-am intâlnit cu negociatorii si am afla t anumite lucruri de la ei. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? . cu toate complexit atile sale. dar nu si termenii in care dorim sa obtinem ceea ce vrem. deo arece aceasta a fost preluata din lumea negocierilor reale. . Aspecte specifice negocierilor 8. oricare ar fi subiectul. . Daca o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri. Cele patru faze principale ale negocierii sunt: PREGATIREA Ce vrem noi? .Negociatorii se gasesc intotdeauna intr-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor.Folosim intodeauna conditionalul daca atunci .iprocitate si credibilitate. . 8. de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitat e acordata solutiei negociate. clare si sa le ascultam raspunsurile. Flexibilitatea celor patru faze Este perfect acceptabil sa pendulam inainte si inapoi intre faze. negocierea predominant distributiva tinde sa-i separe pe pro tagonisti in functie de autoritatea de care dispun facându-i sa se comporte de pe pozitii de câstigator . punerea unei intrebari despre o propunere sau un târg ne poate re intoarce la faza dezbaterilor. evitând pozitia de perdant . si ciclul poate continua. cât si in contexte personale sau internati onale. Faptul de a sti in ce faza ne gasim. . Toate negocierile implica diferite combinatii a c elor patru faze. Acestea s-au dovedit a fi un inst rument de pregatire foarte folositor.Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu solutii specifice.Le spunem ce vrem. daca am facut unele pregatiri inainte de intâlnirea fata in fata. at unci si noi am putea sa indeplinim unele din conditiile lor).Ramânem tacuti si asteptam un raspuns. când compromisul este dificil de realizat sau c hiar imposibil si când una din parti este nevoita sa cedeze in numele realismului. totusi. . Ea se manifesta ca o infruntare re se cauta sa se câstige totul prin supunerea completa a celuilalt.Nu intrerupem in timp ce se fac propuneri.Toate negocierile au o structura comuna. pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii.1.

in mod principial si loial. negocie ri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca. atunci când se poarta intre partide si organizatii de nivel national. o scrisoare de intentie sau un protocol. care cauta impreuna o solutie la o problema comuna. de munca sau diplomatice. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajun ge la un acord. centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu. concesiunea. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sun t indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: * existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti. sau doar in modificarea unor clauze. Astfel. o minuta. Cererea sau o ferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti.5. in comun. in part icular. I n sfârsit. poate fi o conventie sau un contract. un pact sau un tratat international. act e de comert precum vânzarea-cumpararea. ca si a unei relatii de afaceri. f ranchising-ul etc. mentinerea sau dezvoltarea unei relatii inter-umane sau sociale . definitii. un loc special ocupa tehnicile de vânzare. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. un contract de vânzare-cumparare. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri. 8. pe de alta parte. inchirierea. concesii. clasificari privind negocierea afacerilor In sens larg. Cea mai uzuala este negoci erea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract. in general. un leasing etc. Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliber ata a partilor. o conventie. sunt aduse argumente si probe. a unor niv eluri de pret. transport etc. dar nu unul de fond. dar complementar e. Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata. un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acordul are caracter comercial si se poate concretiz a intr-un act de comert. care sa impuna acordului peste vo inta acestora. putem face dis tinctie intre mai multe forme specifice de negociere. consolidat printr-o strân gere de mâna. pe de o parte. o comanda. urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscu ti de la inceput. con ditiile de realizare a acordului. * existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care s unt dispuse sa-si faca. poate fi un consens tacit. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si. In cadrul acesteia. In aceasta confruntare. dar mai poate insemna un armistiti u. a unor conditii de calitate sau de livrare. cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea.Generalizari. redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. sunt formulate pretentii si obiectii. sunt facute concesii si comprom isuri pentru a evita atât ruperea relatiilor. negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de com unicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comu n. Avantajul reciproc . abordarea sa implica o anumita etica si principialitate. intre ca re s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. negocieri parlamentare. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere.portamentul in functie de circumstante. prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii. un parteneriat. in mod inevit abil. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate). atunci când sunt purtate intre guverne si organiza tii internationale. Acestea pot fi negocier i interne. parteneriatul. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. exista dezacord. este bazata pe dialog. * lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei auto ritati aflate deasupra partilor in divergenta. partile sunt nevoite sa caute si sa creeze. juridice etc. reciproc. redactate in graba. Apoi. d ar pot fi si negocieri externe. si a unei nevoi de sa tisfacut. negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala.

insa. sala de tratative. aflate in negocieri. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca. Exp resiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias . Structura unei bune neg ocieri trebuie sa duca la atingerea obiectivelor prin atragerea atentiei clientu lui. Da u ca sa dai . sa defineasca cadrul discu tiilor. Daca mai dai tu. deci. In negocierea a facerilor. partenerul va re simti automat dorinta de a-i da sau. Chiar daca nu dam ceva in schimb. etc. sa pregateasca si sa anunte partenerul de negocier e privind echipa si nr. MARJA DE NEGOCIERE reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minim e acceptabile in cadrul acestor interese. Daca ridici pretentii. daca cineva da sau ia ceva. care trebuie sa fie persoan e cunoscatoare a fenomenului.6. principiul poate fi regasit in expresii de genul: Dau daca dai .Terminologia utilizata in negocieri NEGOCIEREA reprezinta un proces de organizare a intereselor participantilor la o actiune interumana in vederea gasirii unei solutii convenite. fiecare dintre parti urmarest e avantajele preponderente pentru ea insasi. in cadrul negocierilor. faptul ca av antajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajel e obtinute de cealalta sau celelalte parti. Manipulati si evitati sa fiti manipulati. Fara a face concesii partenerului. mai las si eu sau Daca faci concesii. fara ca nimeni sa fie infrânt. Fiecare poate o btine victoria. a amenintarilor. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude. ramânem oricum cu s entimentul ca suntem datori. identificarea cadrului specific de negocieri si pregatirea reala a cad rului de desfasurare. Do ut des In psihologia comunicarii.trebuie sa cunoasca problema. respectiv. ECHIPELE DE NEGOCIERI . nu se pot obtine concesii din partea lui. Consecinta este reci procitatea concesiilor. de persoane. toate susti n solutia aleasa si respecta acordul incheiat. TACTICA DE NEGOCIERI este acea parte a unei strategii care cuprinde mijloacele s i formele de actiune utilizate intr-o situatie data pentru realizarea unui obiec . sa nominalizeze persoanele pentru negocieri. a obiectiilor. lege conform careia. la rândul sau. Fac daca faci . a represaliilor etc. in una sau in mai multe ru nde succesive. PRENEGOCIEREA consta in culegerea de date si informatii asupra partenerului de n egocieri. si nu in ultimul rând sa organizeze protocolu l. v i face si eu . Astfel. PUTEREA DE NEGOCIERE reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate obtine si folosi in vederea realizarii unei solutii convenite cât mai apropi ate de pozitia proprie de negociere. dar nici condamnat de catre partile negociatoare. ca si in orice alta forma de negociere. ACORDURILE TACITE se solutioneaza unele tensiuni si probleme fara a se ajunge la o faza de negociere. orice forma de negoc iere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii.In principiu. Fac ca sa faci . se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a r eciprocitatii. stimularea interesului acestuia de a intra in posesia produsului respectiv. Conform acestui principiu. Acest lucru nu trebuie nici uitat. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective precum si m ijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor. ca ar trebui sa dam. Idei de Afaceri. iar in unele cazuri pot pregati terenul pentru o negociere . care reprezinta un compromis satisf acator pentru toate partile. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice. nu da altceva in schimb. Când toate partile câstiga. voi ridica si eu etc. acordul este bun atunci când toate par tile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. in mod efectiv. STRATEGIA NEGOCIERII cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negoci erii. Negocierea functioneaza. In românes te. 8. dupa principiul avant ajului reciproc. se construieste acordul final. ZONA DE COMPROMIS POSIBIL reprezinta zona in care marjele de negociere ale parti cipantilor se suprapun. fiecare dintre parti isi ajusteaza pr etentiile si revizueste obiectivele initiale. de a-i lua altceva in schimb (Br uno Medicina. anii 19 96 si 1997).

marimea celor doi parteneri. Moralitate si legalitate Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu. dar si din acest punc t de vedere. pregatirea negocierii. 5. Interesele reale . ARGUMENTUL NEGOCIERII reprezinta suportul care sta la baza negocierii si urmares te relatiile cauza efect si face o analogie sau comparatie intre acestea. sub aspectul obiec tului si conditiilor negocierii. partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. fiecare dintre parti ince arca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. Moralitatea intelegerilor comerciale. Asta inseamna ca nu-i suficien t sa negociem doar in limitele a ceea ce este legal si moral. raportul cerere oferta. Controlul eticii comunicarii este relativ. . Interesele negociabile in general acestea provin din caracteristici econ omice si organizatorice impuse de politica comerciala si economica a unor state. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afaceri lor.pozitia reala cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga pent ru a-si satisface interesele 4. INCOTERMS (International Commercial Terms 1936. CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia par tenerului de negocieri. ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare care scapa co mplet sau partial controlului constient al partenerului.interesul manifestarea unei necesitati sau trebuinte ale participantilor la ne gociere 2. Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. informatii despre piata si alti parteneri. Acest fapt poate gener a situatii conflictuale. Conceptul de negociere in afaceri cuprinde: 1. de deontologie. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie.tiv strategic sau al unui obiectiv intermediar de negociere. pentru a evita consecintele nedorite. 4. Factorii de influenta ce intervin in cadrul unei negocieri sunt urmatoar ele: 1. revizuite in 1953. uneori. 6. acolo unde legea nu o apara. Atunci când acestea difera de la o tara la alta. Zona dintre obiectivele maximale si limitele mini me acceptabile se numeste marja de negociere si este diferita pentru toti parten erii din cadrul unei afaceri. Interesele comune suma tuturor intereselor celor ce participa la negocieri.pozitia declarata initial se deosebeste de cea reala prin aceea ca fiecare par tener doreste sa-si creeze un spatiu de manevra Puterea si factorii de influenta a unei negocieri sunt aspecte din cadru l negocierii ce se intrepatrund astefel incât puterea de negociere o constituie t otalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere. capacitatea de a risca a negociatorului.se deosebesc de cele declarate in faza initiala si sa fie armonizate pe baza tratativelor cu un avantaj reciproc. viteza si capacitatea de reactie. B) interese specifice. 3. ci priveste si etica comunicarii interumane. RAFTD. Categoriile de interese din cadrul unei negocieri se impart in patru grupe: A) interese comune. ramâne adesea o chestiune de principiu. D) interese reale. 2. Interesele specifice sunt interesele ce difera de ceilalti participanti si adesea sunt puse fata in fata. 1967.pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor unei parti 3. ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept com ercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau. in negocierile internationale. C) interese negociabile.

pot fi amintite: a) polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la sub iect. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interes e opuse si devine o confruntare de forte. c) manevrele retorice bazate pe disimulare. Es te important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adve rsarului. Intre tacticile uzuale. b) atacul in forta si intimidarea. Orice atac reusit apare ca un s emn de putere. Intr-o astfel de negociere. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. chiar daca vin impotriva celor prop rii. adica de puterea de negociere a partilor aflate i n conflict. pe mascarea intentiilor. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri . ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. Evident. in intâmpinare. Negocierea integrativa creaza. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.1976. riscul unei rupturi. iar dezechilibrul de forte este semnificativ. aplicarea acestora nu este ob ligatorie. iar relatiile dintre parti se con solideaza. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: * negocierea distributiva (câstigator / perdant sau victorie / infrângere). d) descalificarea prin rea-credinta. Clim atul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. al unei neintelegeri sau riscul d e a incheia un acord dezavantajos scade. a prevedea in linii mari compo rtamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament. mai durabile. fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. rezultatul va fi determinat decisiv de rapor tul de forte dintre parteneri. un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie part ilor sau intereselor subiective ale acestora. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. . fara ca cealalta pa rte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respec tate aspiratiile si interesele partenerului. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. In aceasta optica. deja. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna. care opteaza doar intr e victorie/infrângere. in care una din parti trebuie sa câstige . 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea princ ipalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante. Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa câstige. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este. intotdeauna. care prefera siguranta uzantelor internationale. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. are toate sansele sa fie respectat. impor tanta. partile se simt mai bine. prin atac la persoana si prin caderea in de rizoriu. In acest fel. Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica. Sunt dure si tensionate. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de int eresele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adv ersa. iar acordul. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. fie sa se razbune. pe termen lung. RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uza nte folosite in comertul exterior al SUA. * negocierea integrativa (câstigator / câstigator sau victorie / victorie) sau * negocierea rationala. odata obtinut. pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate.

In al treilea rând.mentinerii increderesolutiimaiacord Ambiantaladistributivavointe diferend oamenisipresiune/unilaterale avantaj. Pentru aceasta. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masuri le prin care. dur cuintelegere Obiectivulintegrativaminimalelaschimbulevaluarease ajunga unica Negociererelatiedeinvingela represaliipropriaacordul si diferendacceptabila [Caracteristici]adetreceavantajoase a obtinedepozitie estelaposibile si diferen cauta cer bazeaza oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte dul Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Inteleasa ca proces de comunicare interumana. cealalta pierde. pe baza unor pri ncipii. motivatiile si preocupa rile sale. alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele. In negociere. cel putin unele dintre acestea. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pus a in joc de partener. dincolo de caracter ul competitiv al raporturilor dintre parti. c are au loc intre parteneri de afaceri. ca raspunsur i la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta ? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente.infataobtindurata Comportamentulconflictul neutralitatesfidaresolutii suspiciune. in ciuda aspectul ui competitiv care ia nastere spontan. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa. sa asigure avantaje proprii prepondere nte.cedare nuinimportant acorduluisolutiilor oamneii acordbunedurrezolvavointade vointedupa fatarelatiilor. consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor. exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. Ceea ce conteaza. pot fi puse in practica.principii. sa cunoasca sentimentele acestuia. Tabelul 1. spre exemplu). este sunt exigente accepta Atitudinea cele exigentele pe false confruntarea satisface solutia Exigenta daca independentaschimbuldecizia serezolva exigenteleinalte evitabuna intelegatorconditie Atitudeneaproblema oun exercita acum. negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa. partile urmaresc realizarea unui acord care. insa. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. exista parteneri. negocierea comerciala comp orta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza. precum referintele stiintifice. consemtite de pe pozitii de negociere subiective. normele morale sau p rin recursul la oficiile unui arbitru neutru. negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative. in final. cu respectarea unor reguli si uzante stat ornicite intr-un mediu juridic.avantaje cacare aduce agresiv. In primul rând. concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. ci i ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. diagnost icarea cauzelor si cautarea solutiilor. contacte si confruntari.pierderiunilaterale concesiv.relatiilor. negocierea este un proces competitiv in care. .1 Tip de negociere concesii imagineaza solutii. sunt rezultatele negoc ierii. acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. In esenta sa. proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de n egociatori mai mult sau mai putin calificati. care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta.pentru prietenirationalvointaiar sisea presiuni Participantiideminimalediferendiaatent este saoameni a câstigapresiuni. Tratat ivele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal. in pa ralel cu satisfacerea intereselor comune. insistându-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. negocierea este un proces de interactiune. Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. politic si economic determinat. normele legale. Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa fac a sau sa obtina concesii. mai curând decât adversari. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. cedeaza rationalaoameni Relatiaconcesii mutual neutru. ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incât. negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. pornind d e la baza intereselor comune. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. Toate partile negociatoare pot avea de câstigat si nici una de pierdut. in cadrul unei transparente si sinceritati totale.Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate. Partile sunt obligate sa respecte cerintel e de ordin procedural si deontologic. schimburi de mesaje. trebuie definite clar interesele mutuale. Apoi. In al doilea rând. cultural. In al patrulea rând. dusmanicarepresiunideacordul. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte câstiga.

pe neobservate. gândirea strategica si actiunea tac tica multiplica sansele de reusita. * procesul de negociere propriu-zis. schimburi de mesaje. este perfect. sentimente si interese. cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urma toarelor categorii de elemente distincte: * factorii generali de influenta. Tactica este subordonata obiectivelor imediate. care privesc mediul extern si toate antecedentele c e preced negocierea propriu-zisa. impulsive. Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. timpul disponibil si ordinea de zi. Ea este subordonata obie ctivelor globale si finale. pe aceea a adversarul ui. In negocieri. interactiunea vointelor aflate in conflict. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fieca re. spatiul si locul de desfasurare. ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori. cu efecte pe termen scurt. care preexista procesului de negociere. care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale.7. in raport cu aceasta. incidentele. echipa si numarul participantilor. Astfel. Pe rând. cât si energia psihologica a emotiilor s i sentimentelor. strategia trebuie privita ca un mod de gândire di namica. dar nu pot domina toate. Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta s i controla. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala. actiunile tactice se insi ruie ca verigile unui lant. impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coere nta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o s ituatie data. persoasiunea. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii. ca si tot ceea ce se petrece si se decide in t impul desfasurarii acesteia. argumentatia. folosind atât logica rece a argumentelor rationale. neintelegerile. microclimatul. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontan e. mandatul de negociere. * rezultatele negocierilor. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe. Strategii de negociere a afacerilor Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesul ui intr-o infinitate de situatii conflictuale. Indiciile si fazele agravarii pr ogresive a conflictului pot fi: disconfortul. dispozitia psihica. tensi unea si criza. partenerul trebuie sa gândeasca ca mi ne. Ac estea se refera la cultura din care vin partenerii. In lungul unei linii strategice. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si. fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul. In final. pe cât posibil. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe. Daca s-a intâmp lat asa. numarul partilor negociatoare. * conditiile negocierii. pozitia la masa tratativelor etc. a uditoriul. simultan.Abordând conceptul de negocieri in sens larg. putem elimina patru mar i categorii de elemente. partiale si intermediare . Principiul fundamental al s trategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. dar complet inaplicabila in multe altele. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua s au mai multe vointe. mai mult chiar decât in conflictul deschis de natura razboiu lui sau a intrecerilor sportive. mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. ar e mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. de cele mai multe ori. cât si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasu rare. separat. Reactia spontana este o m anifestare impulsiva. inseamna ca am ales cea mai buna strategie. care priveste rundele succesive de cont acte. dar si eu ca el. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrânt. 8. vazându-l atât ca proces de comu nicare. concretizate in acordul de vointa al partilor n egociatoare. . conesiile si acordul. la personalitatea negociator ilor si la puterea de negociere a partilor.

c unoscut si studiat pâna in cele mai mici detalii de câtre seful echipei si de catre cei care fac parte din echipa de negociere. In viziunea militara clasica.7. care intristeaza si irita. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i falimentul. * purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal . in cele din urma.7. Manev rele folosite sunt cele directe. de per sonalitatea si moralitatea negociatorilor. Cu cei nede cisi. in tram direct in subiect si lovim direct la tinta. aici e rau lasati sa decida asupra actului de cumparare. precum si de relatiile dintre parti. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic. iritare. Neintelegerile sunt situatiile de dubiu. 8. imediat dupa cocktail. Dupa ce vizitau exponat ele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei. in care partener ii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin persoa ne suspicioase si cu anumite resentimente. o emotie sau un sentiment neplacut car e congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie. printr-o batalie scurta si decisiva. schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari a le mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociat oare. Incidentele sunt fapte marunte. cu cei hotarâti sa cumpere.1 Strategii directe Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre. Ne putem intreba ce s-ar fi intâmplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel? 8. dar suparatoare. De-a lungul istoriei. Cauta sa obtina maximum de avan taje in minimum de timp. ca si a unor animatori si animatoare. victoria trebuie ob tinuta prin: * mai buna utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor fort e ale adversarului. Conform teoriei militare. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare.2. Aceasta cura de informare il plasa pe vânzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa. cu ajutorul unor m icrofoane ascunse si prin niste pereti speciali. aplica strategii indirecte si cooperative. pe teatrul principal de opera tiuni.Strategii indirecte . Fara nici o alta forma de persuasiune. Cu toate acestea. ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. in acest gen de strategii. deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intâmpina partenerii. cearta. violenta sau ruptura relatiei din tre partile negociatoare. natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi. ambiguitatile.Disconfortul este un fel de jena. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este ne t favorabil. in compania altor clienti si in prez enta unor parteneri de conversatie. potentialii parteneri erau vizu alizati. I ntâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvat e. In paralel. si de la unii si de la altii. Criza este conflictul deschis. iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. In orice caz. cumparatorii potentia li erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. dar nu totdeauna are sorti de izbânda deo arece un bun negociator cu anumite calitati poate rasturna o situatie ce de la i nceput ii parea defavorabila . a intrat totusi in faliment dat orita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. In mediul afacerilor circula relatarea intâmplarii petrecute cu un celebru distrib uitor de covoare persane care. fata i n fata cu un adversar relativ mai slab . Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata. Tensiunea este deja starea de incordare. pentru a anihila. intâmplate fara vointa ex presa a cuiva. negocia direct si conflictual. intr-o batalie decisiva. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. scopul acestor strategii este acela de a a cumula fortele si prin punctele forte principale. grosul fortelor adverse.

pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje. alegem solutii de uzura. dar nu si de lunga durata. ape lam la un exemplu tipic de negociere a pretului. * utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele sl abe ale adversarului. fara a face concesii in schimbul lor. se sch imba si baza puterii de negociere intre parti. cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conf licte sau divergente minore. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conj uncturii de piata. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic.7. Conflictul ramân e deschis. se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intr e parti. . lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice. A o folosi inseamna a lovi a dversarul in punctele sale cele mai slabe. Manipularea ramâne singura resursa de ca re mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. acesta cere un pret exorbitant. este esential a sesiza din timp nat ura si tipul conflictului de vointe.Când raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile.Strategii conflictuale Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este i mportanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor . Sunt dure si tensiona te si. In cadrul strategiilor conflictuale. * aplicarea de lovituri minore si sporadice când adversarul se retrage. atunci cân d raportul de forte la nivel strategic este de pâna la 1 la 5. Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila . Acesta poate fi: a) conflict de credinte si preferinte. ar mamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. in punctele vulnerabile. * divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocoli toare. Strategia indirecta sau laterala es te folosita atunci când adversarul este mai puternic. O parte di ntre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret.3. exista o cerere mare pentru produsul X. Strategiile bazate pe forta. odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni. pe o anumita piata. de mare importanta. aplicabile in conditii de conflict deschis. 8. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitab ile. * retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele. Clientii vor cauta sa se rafuiasc a cu vechiul furnizor. manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limite aza libertatea de decizie a adversarului. * supravegherea continua a manevrelor adverse etc. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis. Adversarul trebuie sco s din pozitiile sale intarite. Adversarul trebuie indus mereu in eroare. mai intotdeauna. Profitând de pozitia sa pe piata. la nivel tactic. pe teatrele de operatiuni secundare. * mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1. In negocieri. vor fi atacate pozitiile cheie. sunt mai simple decât cele cooperative. * angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare. Presupunem ca. In loc sa se ia taurul de coarne. fie impunând preturi joase. se incearca ingenuncherea sa prin lovi turi laterale si surprinzatoare. Când pozitia sa pe piata se schim ba. Câteva reguli de baza : * realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibil e. fie parasindu-l. sub presiunea furniz orului care nu admite livrarea in alte conditii. astfel incât sa realizeze cât mai târziu ac est lucru.

Consiliul de administratie. de debusee. Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. in ciuda oricarei bunavo inte. Un exemplu de aplica re a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatel e si conducerea unei exploatari miniere: Liderul sindicatului anunta : 3% este cresterea minima pe care o putem ac cepta si. Ar urma o cearta prelungita. Ca sa infrângi mai usor rezistenta adversarului.8. Inainte de a se aseza. Trecem la punctul u rmator. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva prec um promisiunile. creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. de mare intensitate si foarte greu d e conciliat. Daca vrei sa fii ascultat. il a sculti cu atentie. (William Ury. directorul general nu raspunde pro vocarii. refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. cu privire la folosirea unei exprimari mai de licate. religioasa. Divergentele sunt de natura procedurala. la rându l sau. Daca vorbesti calm. trebuie sa inteleg i partenerul mai intâi.7. ceri scuze etc. A urma expunerea p e larg si firul discutiilor a fost reinnodat. Greva nu a mai avut loc. treci de partea sa. In troduction à la strategie).) 8.cit. Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cul tural si perceptual. iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari. dar nu sunt de acord cu caile. Op. concesiile si recompensele. Daca te porti prietenos. de impartirea câstigurilor. recomandarile. Actionând in spiritul strategiilor competitive. din punctul nostru de vedere. legate de surse de materii prime. ideologica sau psihosenzoriala.Alegerea tipului de strategie Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre. el spune calm: Ma inte reseaza foarte mult afirmatia dvs. de c oncurenta etc. a expus motivele care fac revendicarea dificila. Ai i n fata un partener si nu un adversar. In spiritul strategiilor cooperative. De regula. nu raspunzi provocarilor sale. nu intâmpini atacuril e cu contraatacuri. ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea f ormulare de principiu: . In loc sa contraatace. 8. adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delica ta . Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unu l si acelasi obiectiv final. dureaza si duc la epuizarea adversarilor. spre surprinderea tuturor. El poate fi de natura politica. conflictele de acest fel iau amploare. M ai mult chiar. ii dai dreptate ori de câte ori ai ocazia.4 Strategiile de cooperare Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii. Este profund. nu este negociabila. intâlnesti mai usor prietenia. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational. ii arati respect. in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. trebuie sa fii primul care asculta. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. Pozitiile adverse pot fi ireductibile. Cel putin la inceputul discutiilor. metodele si mijloace le folosite pentru a-l atinge. iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. de vedere . Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financia re.b) conflict de interese si c) conflict de instrumentare. Daca vrei sa fii inteles. patronatul ar contraataca. nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte . amenintarea directa si represaliile. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata. aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportun itati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agres iva precum avertismentul. si care evita conflictul deschis.

raspunzând cu aceeasi moneda. p fortele psihologice disponibile. fara o determinare logica si rationala.unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura. Primul gen de reactie este cel mai frecvent intâlnit si se bazeaza pe contra si razbunare. aceste aspecte n edorite in cadrul unei negocieri conduc spre escaladarea conflictului. Practica diplomatica si lit102eratura de specialitate pun la dispozi tie un intreg arsenal de astfel de tactici. Când adversarul te incolteste. A injurat. o optiune spontana. este adesea. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confrun tare de uzura. Tactica preme ditata poate fi o tehnica de comunicare eficace.m.Tactici. * iti reprimi pornirile. * cedezi si te predai fara conditii. A tipat. rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca sau sa-si reduca argumentele pe care el le considera c ele mai favorabile pe moment pentru el . tipi. Alegerea tacticii de negociere.a. de lunga durata. fara sa a analiza in profunzime t oate detaliile problemei sau chiar fara sa ne gândim suficient la problemele ce a r putea sa decurga dintr-o atitudine sau din alta . uiti interesele. taci si inghiti. In plus. avem o tendinta fireasca de a reactiona impulsiv sau de a ne exterioriza . ridica tonul si trânteste cu pumnul in masa. o capcana retorica sau un truc psihologic. iar fortele materiale si financiare sunt negl ijabile. la o conf runtare dura si fara menajamente intre cei doi parteneri care de cele mai multe ori este zadarnica. Capitolul IX 9. Din nefericire.d. Aceasta inse amna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. aplicând legea Talionului. Te faci . o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de react ii spontane. dai. De cele mai multe ori. * abandonezi lupta. Opune loviturii o noua lovitura. Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. numai judeci lucid si detasat. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Când suntem confruntati cu situatii dificile. spargi. tehnici si scheme de negociere A stapâni interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cad ea prada unor reactii spontane. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri . injuri s. Altceva decât o schema tac tica selectata premeditat. A spart. Când esti invingator trebuie sa te feresti de invins deoarece el nu va respecta un acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. A da t. Este genul de relatie victorie sau infrângere. Invi nsul de astazi este partenerul de mâine sau dusmanul de poimâine . trucuri si scheme de negociere. rupi relatia si lasi totul balta. T factorul timp. in care credem ca cineva nu poate sa câstige fara ca altcineva sa piarda. in raport cu situatia si cu adversarul. atacului cu contraatac. adica: * intorci lovitura. Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica a factoril or psihologici este preponderenta. M fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiun e. adica a nu da curs unor porniri din instinct sau din impuls pe moment . alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u).

Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. invatate si exersate din timp. renunt i. ne controlam cu dificulta te reactiile impulsive despre care am vorbi deja. un plan pe care merita sa-l respectam. contestati. atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. o cariera ratata etc. Totusi. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna. Al patrulea gen de reactie. Incetezi sa mai d iscuti. risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Prinsi in vârtejul confruntarilor si certurilor. numai bune de inghitit atunci când situatia o ce re. redate s ub forma unor pilule concentrate. Il suporti rabdator. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Dece sau Dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabil i pentru partenerul de negociere si cei mai important conform unor studii sociol ogice. seara. Dece sau Dar Da. Daca este vorba de slujba. Intors din lungul sau drum a siatic prin Mongolia si China feudala . Ele ne ajuta sa preluam initiativa. Când te retragi din conflict. predarea fara lupt a poate conduce la framântari si regrete ulterioare. Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme. destramam ceva din puterea sa de negociere. Prezinta riscul de . Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor. p roblema se complica si mai mult. Fie sub aspect financiar. consta in refuzul acelui act de exi stenta conflictului. cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru. Daca deconspiram tactica adversarului si ii spunem pe nume.Tactica lui Da. Daca este vorba de o afacere. de regula. optând pentru tact si delicate te in defavoarea adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. Acestea primeau. trucuri si scheme de negociere. când cedezi fara lupta. cât si in afaceri. sansele d e a pastra controlul cresc considerabil . fie sub aspect emoti onal.1. Daca apelam la câteva tactici. nu facem altcev a decât sa incurajam alte momente delicate . da r si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit . fizic sau emotional. Prin abandon. Este intelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat in acest caz este indicat sa nu renunti pentru unele câstiguri pe care le-ai pute a avea in viitor din respectiva afacere . Faci orice de dragul rel atiei si al pacii cu adversarul. In plus.. avem la indemâna o linie de actiune tactica pre meditata. efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin. t ehnici. Este o forma de neimplicare. contrazisi. devii un negocia tor cu anumite resentimente deoarece nu a fost posibil sati duci la indeplinire planul pe care la-i avut de a acasa . rupe si loveste. Daca . daca taci si treci cu vederea. de dragul linistii. In plus. In fapt. luând-o mereu de la un capat. da r el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul.mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. In mod normal. Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor c u persoana sau cu firma dificila. Puterea noastra de negociere cr este pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. ei au invatat acest lucru de la asiatici. Oamenii urasc faptul de a fi negati. vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere. care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala. 9. reprimarea. te retragi jignit. Afacerile bune pot fi ratate. Nu costa nimic . In plus. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. preferi sa cazi de acord cu el. Ca si negociatorii buni din mai toa ta lumea. NU est e o negatie directa si categorica care taie. daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adver sarului. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atât in diplomatie. numai ai nici un cuvânt de s pus si nici un control asupra a ceea ce se va intâmpla. Marco Polo scria ca a intâlnit adevarate s coli in care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Inghe suit in corzi. Mergi pe mâna adversarului. Daca . pleci bosumflat. demisionezi.

Pen tru asta va trebuii sa influentezi in favoarea ta gândirea. Mai bine in cearca ceva in genul: Da.a ofensa partenerul si a bloca discutia. pa strând si alte doua variante de optiune. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si infrângere. deci. Daca l-ai putea manipula. Omul nu avea un motiv in telegent sa refuze si a trimis-o imediat. Franklin insusi povesteste c a s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. DA este ceva ce da c ursului de a fi un invingator in afaceri . De ce sa spunem nu . Exprimata simplu. este mare. n-ar fi primit. Daca . la care ii oferi prod usul. indiferent ce si cu cine. dar nu sunt la indemâna oricui. DAR poate fi folosita cu sensul de negatie. insa. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o in locuiesc cu cea a manipulatorului. dar n-ai luat in cons iderare faptul ca Secretul lui Da. Oricând se poat ontinua pe varianta dorita. negatia NU ramâne fara variante de o ptiune ulterioara. un acord. Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a incheiat alianta franco-americana. adversarul i-a zâmbit de departe. Psihologii au studiat efectul Franklin . o epistola in care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta câteva zile. Marii negociato ri si agenti de vânzari le folosesc. Iata. Franklin avea un adversar abil si necrutator. In schimb o form ulare de genul Da. când exista da . service-ul acordat sau perioada de garantie sau post garantie et c. iar dreptatea pe care o are el nu corespunde cu realitatea . sentimentele. dar diferenta vine din calit atea . o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri. Vrei sa cuceresti un anumit privilegiu sau o anumita concesie . macar putin. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. dar ? Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat. Exista. precum hipnoza sau programar ea neurolingvistica. in schimbu l bunavointei. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. Dece sau . Franklin i-a returnat -o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Când sau intâlnit in Camera. atitudi nea si comportamentul partenerului . mai mult decât cel care -ti este obligat (dator) . DAR este acela ca permite formularea opi niei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contraz icere directa a opiniei acestuia. design-ul . Mai bine sa-i cer ceva minor. Exista. Franklin a ascultat un proverb care spune cam asa: cel care ti-a facut deja o favoare este dispus sa-ti mai faca una. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag * o tehnica de manipulare psihologica minora Când negociezi ceva. NU irita si inversuneaza. ceva ce nu mi-ar put ea refuza fara sa para caraghios a decis Franklin. Când un diplomat spune P E . Sa-i ofere ceva. I-a scris asa ca unui prieten. Una dintre ele este asa -numita manipulare Ben Franklin . Dece sau . In Camera. Distruge comunicarea. Este lipsit de delicatete. urmaresti sa convingi parteneru l ca tu ai dreptate. ca cerând un privilegiu minor (cartea). Daca . sunt de acord cu ceea ce spui tu. au gasit in ele un caracter de regularitate si l-au numit tehn . nu-i spune Nu-i adevarat . Colegii de Camera erau stupefiati. ca si in relatiile interumane de zi cu zi. care il hartuia mereu. aveti dreptate. nu un invins . El nu-i un necunoscator al afacerii . Ea are trei nuante posibile: una care ins eamna Da . 9. asa ceva nu se mai intâmplase. ai face-o fara rezerve si ce daca ai facut-o deja. Se stie ca atunci când un diplomat spune DA . si situatii in care Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. a obtinut un privilegi u major (bunavointa). vei intelege POATE . clar si fara echivoc. Peste câteva zile. in 1778). una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu .2. Multi o fac. insa. s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. au facut o gramad a de experimente. Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. Asta vrea sa spuna: Da. dar trebuie luat in co nsiderare faptul ca in orice afacere exista un invingator si un invins sau ambe le parti egale in urma negocierii facute cunoscut fiind faptul ca omenii se mani puleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural pentru a ajunge la telu l propus uitând de regulile ne scrise ale derularii unei bune afaceri . vei intelege NU . Nu lasa loc de intors. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU motiv pentru care es te indicat sa fii mai diplomat decât ce mai mari diplomati cunoscuti. Exista tehnici de manipulare majora (100%).

ica piciorul-in-prag . Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intâi, pui piciorul in prag, ca usa sa ramâna intredeschisa. Ceri ceva nesemnificati v, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Ritualul poate fi transpus aproape identic intr-o negociere sindicate part onat. Liderii sindicali venind ca niste zmei la directiune. Seful de cabinet ii pofteste in sala de protocol, aduce o sticla cu apa si o tava cu zece pahare. Pe ste un sfert de ora, intra directorul tehnic, cu o falca-n cer si alta pe pamânt. Spumegând de furie, ii repede pe sindicalisti si le vorbeste crunt despre situatia disperata a firmei: costuri mari, profituri mici, risipa, rebuturi, absente, ne glijenta, lene si restul. Apoi, fara a mai lasa pe liderii sindicali sa si conti nue pledoaria pe care si-au pregatit-o in prealabil , incheie cu ceva de genul: M ai bine inchid fabrica si va las pe drumuri.Cu persoane iresponsablei nu se poat e lucra si o sa-mi continuii activitatea in alta parte . Iese brusc, trântind usa. Liderii sindicali se uita nauciti unii la altii; liniste si stupoare. Dupa câteva minute, intra managerul general. Saluta cordial. Da mâna cu toat a lumea si, amabil, cheama secretara sa le aduca câte o cafea partenerilor. La caf ea, intreaba ce mai e pe acasa, cum merg copiii la scoala etc. Apoi, se declara gata sa asculte revendicarile, dar mai intâi reia si el textul cu dificultatile pr in care trece intreprinderea. Le si exagereaza putin, dar schimba tonul. In conc luzie, este dur directorul tehnic , dar are dreptate. Nu-i asa? Când sindicalistii nu mai spera nimic, generalul arunca bomba : Eu stiu ca si voi aveti dreptate. Sa vede m ce putem satisface din revendicarile voastre . Incepe sa le dea câte ceva; mai put in decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei dupa. In final, toata lumea es te multumita. Nu se face sa nu te porti frumos cu el. Va avea succes si la viito area negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fo st rolul sau in scenariul negocierilor. 9.3.Tactica erorilor deliberate * iarta partenere greselile mele a fost ceva fara de voie ! Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samar itean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gres elile semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca ta ctica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung p remeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vânzatorii si se fii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânza ri, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Greselile deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale et c. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comisio n egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si inlocuieste net cu brut , mizând e neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua si tuatii: - eroarea este descoperita in fasa , inainte de a semna si parafa documentele. In ace st caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decât o mica nea tentie. O simpla scuza rezolva problema; - eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si para fate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altel e care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut ; inclusi v TVA prin exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos ; cu transport prin fara transpo meaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost p ronuntate la masa tratativelor, asa fel incât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. In acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice s au alte forme de prezentare a parametrilor produselor vândute / cumparate. Excepti e pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar s i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi inlocuite, din greseala desi gur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se adu na eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lung i. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda , la o suma mare, imprumutata de pe 3 pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pe ntru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decât s-au conve nit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile d e masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poat e aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si ta re-i bine sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine. 9.4.Tactica ostaticului * santajul este un gen de terorism in afaceri

In forme mai voalate, tactica ostaticului este intâlnita in diverse iposta ze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. Este urâta si ineti ca, dar aceasta nu o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit, tactica ostaticu lui imbraca haina sordida a santajului. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o per soana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pâna atunci când ad ersarul plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar pu tea face in conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar al ternativa este si mai rea. In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livr arile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei t ranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incât, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare. Initial , sunt livrate instalatii la cheie , dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehn ica si, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent co nvenabil, birotica si tehnica de calcul, insotite de un stoc redus de consumabil e si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa negocieze in conditii de pres iune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc. Echipamentele deja cump arate deveneau ostaticii prin care li se forta mâna. Paradoxal, ostaticul nu se afla in curtea celui care exploateaza situatia, ci in a celuia caruia i se forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. In jargon, tactica de negociere pe bucati este numita a mortului in casa . Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pilda, ples neste o teava in baie. Chemi mesterul si te tocmesti. Cere 10000 si se apuca de treaba. Opreste apa din subsol, face instalatia bucati si o imprastie prin casa. Apoi, zice ca-i lipseste un cot si pleaca sa-l aduca. Se lasa seara si nu da un semn. Baia-i scoasa din uz. Vecinii n-au apa si bat la usa. Totul atârna de meser ias. Telefonezi, mergi la el si auzi ceva de genul: Dom le se face, da cu 90000 . Apoi , explica ce grea treaba-i acolo si cum s-a inselat el dimineata. Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este in curtea lui. 9.5.Tactica Trântitul-usii-in-nas

* inca o tehnica psihologica de manipulare minora Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea t a gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului. Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anul eaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, c are te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la indemâna ori cui. Am in vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita in negocieri ca si in relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este den umita de psihologi trântitul-usii-in-nas (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemi ra, 1996; Bruno Medicina, Revista Idei de afaceri ), iar negociatorii ii mai spun s i tehnica retragerii dupa refuz .

Desi studiata de echipe de psihologi (Robert Cialdini, de pilda, in 1975 ), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai banale si larg folosit a de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Pun pariu ca si dumneata, ca si m ine, ai folosit-o de zeci de ori, fara sa stii cum se numeste si ca face obiectu l preocuparilor psihologilor. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele d e a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o av eam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil. Un exemplu uzual este cel intâlnit atunci când dorim sa imprumutam de la cineva o suma de, sa zicem, 1 milion lei. Pentru a creste sansele de a obtine suma dor ita, cerem de la inceput sa ne imprumute 2 milioane. Va parea cam mult si, proba bil, vom fi refuzati. Scadem pretentiile si cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinta mult mai usor decât daca i-am fi cerut ac easta suma de la inceput. De ce? Pai, pentru ca l-am manipulat. In primul rând, pu sa alaturi de 2 milioane, suma ceruta pare mult mai mica. (Actioneaza legea psih ologica a contrastului, care face ca doua lucruri diferite sa para si mai diferi te, daca sunt puse alaturi. In cazul nostru, suma mai mica va parea si mai mica decât este, in fapt). In al doilea rând, in momentul in care am redus pretentiile, p artenerul a dobândit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva in favoarea lui si ramâne cu impresia ca nu este obligat. (Actioneaza bunul simt si legea psiholo gica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramânem c u impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el). Este oleaca de manipulare aici, nu-i asa? (Asta-i manipulare retorica.) Nu-i etic sa aplici altora trucuri de ne gociere, dar macar te poti apara mai bine când altii o fac. 9.6.Tactica falsei oferte * un truc de negociere cu putin teatru Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu po ate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza in tre ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile oarecum neloiale, intâlnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vânza torului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva i n derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pen tru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe târguiala prin care convinge vânzatoru l sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cât posibil, vânzatorul es te pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. Asta-i in teorie. Sa vedem cum se aplica in practica aceste (lipse de) p rincipii simple. Presupunem ca vrei sa cumperi un apartament. Rasfoiesti presa s i gasesti un anunt care te aranjeaza. Cunosti zona si mergi la sigur. Pretul cer ut este 20000 dolari. Suni imediat. Oferi, din prima, cu toata hotarârea, pretul c erut chiar daca este prea mare. Lasi telefon si adresa si gasesti un motiv rezon abil sa amâni prima intâlnire cu doua, trei zile. Vrei sa câstigi timp. Multumit ca si -a gasit un cumparator, vânzatorul va descuraja pe concurentii tai. Va retrage si anuntul din presa. Este exact ceea ce doresti. Peste trei zile, il vizitezi. Te declari multumit (daca e cazul); este apartamentul pe care ti-l doresti. Totusi, ai o mica problema: ti-ai facut toate socotelele, ai adunat tot ce puteai lichi da etc. si, cu toata parerea de rau, poti oferi doar 19000 dolari, dupa exact 15 zile. In schimb, poti oferi un aconto de 4-5000 dolari imediat, cu acte in regu la, la notariat. Va fi o dovada, in plus, ca esti un client serios. Propui contr actul peste 8 zile si dispari. Din acest moment, nu-l mai cauti pe vânzator. Peste cel mult o saptamâna, cel putin panicat, te va cauta el. Va afla ca esti plecat i ntr-o delegatie dificila de câteva zile. Peste câteva zile, te va suna din nou, ingr ijorat. Regrete, scuze politicoase si-l mai amâni o zi sau doua. In sfârsit, o noua intâlnire la care vii jenat si necajit. Joci teatru: Ce mult mi-ar fi placut , dar so tia a gasit altul, la fel de bun, cu numai 15000 dolari. Pot sa-mi stric casa? . G ogosi. Acum, el are probleme: a cheltuit banii primiti in avans, a retras anuntu

iar tacti ca intoxicarii statistice nu se recomanda in negocierile la nivel de experti. in rafale epuizante. va ceda mai usor. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental. oferte. selectii din manuale. ulterior. t actica nu are prea mari sanse. Nu-s de aruncat. Cu putin teatru.8. trebuie sa ia totul de la inceput si are nevoie de bani. bro suri. Daca ridic din start pretentii mari si. dar trunchiata (asta nu se vede). Intoxicat cu informatia autentica si inatacabila (asta se vede). Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregatita si condusa cu oarecare profesionalism si talent actoricesc. simtim dorinta sa-i dam sau. va dori sa se termine totul ma i repede. informat si abil. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. cu fel de fel de date statistice: studii. prospecte. Cu cât sursele sunt mai autoritare si mai credibile. daca se apeleaza metodi c la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. Ei sunt mai greu de dus de nas. dar nu si prin trucarea informatiilor. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar. parte nerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat . in orice caz. Tactica utilizând Intoxicarea statistica * cifrele pot spune orice. Comportamentul lor parea greu de inteles. Cu asta .. daca cineva ne da sau ne ia ceva. chiar si adevarul De cele mai multe ori. daca sunt puse alaturi. par si mai diferite. Ca sa-l ajuti sa decida. tactica este fo losita in toata lumea. le cobor la un nivel rezonabil. daca marfa oferita poate fi evaluata decent la 20000 lei. confidential. Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane. Va gândi ca esti mai destept sau. comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care. In plus. Selectia statisticilor autentice se face dupa regula efi cace. este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca doua lucruri diferite. redicau pretentii exorbitante pentru ca. Numita si tehnica retragere dupa refuz poate fi intâlnita in bazar sau la co ltul strazii unde negustorul lanseaza cereri exagerate chiar la inceputul negoci erilor. el poate fi asediat si bombardat. tot asa cum albul lânga negru pare si mai alb. Pretentiile sunt arteficiale si . ai sanse mari sa inchei afacerea economisind 4500 dolari. 9. cade tot ce ma contrazice . sansele de a-mi fi indeplinite sunt mai mari decât in situatia in care a-si fi mers de la inceput pe nivelul rezonabil. extrase din presa. In fond. Apoi. dar mai mare lânga altul de 10 mii. ii spui. Un ca z particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei ne gocieri. care-i valoarea aparta mentului?! Mai ca ar fi de acord cu noul pret. Complexat. dar d adea rezultate. De pilda.7. eventual. Mai intâi. dar nu si loiala: ramâne tot ce ma sprijina. 9. la inceput. fara a-l cont razice pe el in mod direct. iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie. Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea.rile. sa-i luam altceva in schimb. sa d ea bucurosi marfa pe nimica toata . In aces t scop. respectiv. aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitat ii (do ut des sau facio ut facias). Este si acesta unul din motivele pentru care in echipa de negociatori su nt inclusi experti in diverse domenii. ca mai dai 500 dolari fara stirea sotiei (fondul secret). conform careia. se c ere brutal si nejustificat pretul de 50000 lei. cu atât efectul de intimidare si persuasiune este ma i puternic. scopul practic si imediat al unei tactici de negocier e este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate. chiar jenat uneori.Tactica de bazar * tehnica negociatorului de bazar oriental Pe când cucereau Orientul. mai documentat decât el. cataloage etc. adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. dar si nu are nimic de pierdut. incepe s a se intrebe daca nu cumva a exagerat cu pretul. In fata unui adversar competent. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat. apoi.

dar vinzarea nu este ratata. Daca cere 50000 lei in loc 20000. De regula. dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelu ngite. din pacate. la rând ul sau. dar oferit la un pret intermediar.. Renuntarile vor lua aparenta unor concesii. Pot fi folosite f el de fel de manvre laterale care. ca din intâmplare.9.10. ex act ceea ce nu-i place sau nu poate sa manânce. in trepte succesive. Tactica este folosita cu succes de abilii vânzatori de bazar.premeditate in ideea ca. vom oferi 5000 lei pe acelasi produs. de calitate apropiata de a primului. dar cotat la un pret ridicat. dar se arata dispusi sa tot lase din el. Daca adversarul intra in joc. in mod direct. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care s a-l impiedice sa doarma. inca. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozi tele firmei. sin gurul disponibil. Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extre mele pretului si calitatii. care scârtâie. Pasul 2. Propuneti. nep rincipal si dezagreabil. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin. ofensatoare si u militoare. Reactia cea mai probabila a clientului: preferam calitatea celuilalt . ulterior. Poate fi invitat la o masa la care i se ofera. au rolul de a sâcâi si deranja adversarul. Reactia cea mai probabila a c umparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie . un produs de calitate buna. Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos. Se pot oferi bauturi tari peste li mita rezistentei sale psihice. Tactica stresarii si tracasarii * slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului Ca exceptie si cât mai rar posibil. se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare . in acest mod se ajunge la un rezultat mai bun decât cel posibil in conditii de licitare corecta a pozitiei de negociere. li se raspunde cu concesii reale. in replica. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folose sc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece. atunci când negociem cu un adversar dificil. In cadrul acestora. propuneti un al treilea produs. Pasul 3. insa. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump! . pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. Ale sale vor fi insa reale. bazata pe saltul de la o ext rema la alta si actiunea legii contrastului. De regula. nu cumpara. La masa tratativelor. este exagerarea pozitiei de negociere in sensul opus celui in care o face el. ramâne o marja de manevra in care se raspunde cu concesii false la concesii false. niste false concesii. La asa generoase concesii. sa se renunte cu bunavoin ta la ele. desi nu sunt. partenerul se va simti obligat sa faca. In sfârsit.Tactica . Poate fi asezat cu spatele la o usa care scârtâie si pe care cineva o inchid e si o deschide insistent. Este compusa din trei secvente succ esive: Pasul 1. cu multa generozitate. Cumpara imediat si pleaca cu sentime ntul ca a facut o afacere buna.Vânzarii in trei pasi * sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba Este vorba de o schema de negociere a vânzarilor. facând false concesii la care adesea. Antidotul cel mai eficace in fata unui adversar care supraliciteaza ofer ta (subliciteaza cererea). anuntând de la inceput pretul corect. Avantajul si smecheria: la concesi i false se raspunde cu concesii reale. 9. concesii. Daca jocul negocierii se declanseaza. punându-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. mai intâi. poate fi asezat cu ochii in soare sau alta sursa d e lumina iritanta. Ei arunca din start un pret asasin. se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adver sarului. dar incomod. de acea sta data. . Daca intram in joc fara aceasta marja. va fi nevoit sa joace. Va sta teapan si va obosi repede. Vor fi. dar de calitate slaba. afacerea poate fi ratata. 9.

si asemanari majore. Când sunt scosi brusc din scenariul pregatit din timp. bauturi etc. ei ramân debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare. prud enta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. poate veni un moment in care este bine sa stai de o parte sau altul in care este mai bine sa ataci. Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata. ele trezesc suspiciunea de mituire si risca sa nu mai fie acceptate..13 Tactica reprezentantului * asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat . dar favorizate prin cadouri mari. Adversarul va oscila intre speranta si renuntare. este tot o tactica de hartuiala. S-a constatat ca. Te apropii cu rabdare de acord si. iar noi le identificam la timp. atunci când atentiile depasesc un anumit prag valoric. Cel mai bu n antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei. cerându-ne scuze si prefacându-ne victime a laturi de adversar. unul in care sa fii ferm s i altul in care sa fii maleabil. care invata scolareste o anumita schema de n egociere. aceasta tactica este posibila. calendare. lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc. Tactica mituirii * negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psi hologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. absolut firesti si a u rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor. Relatiile de afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit a. pâna la un anumit nivel. Nu s e va compromite pentru mai putin decât acest pret. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei. Rolul protocolul ui si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a a morsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. Când adversarul nostru foloseste astfel de tactici. pe de alta parte. Diferenta dintre cadou si mita ramâne una psi hologica si strategica. este dificil de gasit lovitura de teatru care sa-i descumpaneasca si tactica surprizei nu mai d a rezultate satisfacatoare. agende. 9. 9. Totul este sa stii când sa schimbi pasul. ele devin mai usor de neutralizat sau suportat. Desi rar intâlnita in manuale. un moment in care sa vorbesti sau altul in care sa taci. unul in care sa iei si altul in care sa dai.11. trebuie sa facem acest lucru sub masca celei m ai desavârsite nevinovatii si amabilitati. insa. lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe sch imbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoar e. in practica negocierilor. te indepartezi ca sa te apropii din nou e tc. fie ca vrem. insa. Pragul depinde de demnitatea. functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantro pica.12.Tactica surprizei * daca nu-l poti convinge. In afaceri. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri. averea. oriund e in lume. Legea ramâne neputincioasa atâta timp cât dai sau primesti int r-un cadru strict confidential. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri. onestitatea. 9. pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului. slabindu-i capacit atea de reactie. exista o diferenta majora intre protocol si cadou. zapaceste-l! In negociere. Exista.Când relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea uno r astfel de mijloace de presiune. apoi. Din acest punct de vedere. brelocuri. Uzantele diplomatice ale u nor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un prânz (sau dineu) accepta t pe cheltuiala gazdei. In fapt.) sunt. numai ca sa se termine totul mai repede. pe de o part e si mita. tacerile si intreruper ile surprinzatoare. Desigur. dar inca prea mici pentru a deveni mita. fie ca nu si oricât am condamnao de (ne)sincer. cafele. In fata unor adversari puternici si experimentati. Tactica surprizei poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexper imentati sau insuficient pregatiti.

mentenanta. Negociatorul vânzator poate accepta. o animatoare (un animator ). iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt. Intre tehnicile specifice folosite in cadrul acestei tactici. poate accepta fara probleme oferta vânza torului. garantii. aspectele juridice etc. pâna la un anumit nivel. este acela de a pregati tem einic negocierea propriu-zisa. care se afla ca din intâmplare in localul sau la receptia in care va fi racolat partenerul . mentionam: tehnica acomodarii. aceasta tactica risca sa devina penibila si dez avantajoasa pentru partea care o foloseste incorect. devine mai clar faptul ca tactica este si o practica a spionajului economic. personajul de rang mai in alt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. partea electrica. adesea. in afara cadrului oficial a l negocierilor. doar pâna la un anumit nivel de pret. El va fi eliminat din joc imediat ce a creat câteva brese in apararea adversarului. Tehnica acomodarii priveste situatiile in care. fara acordul sau in terventia caruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezen tantului. reprezentantul(a) poate fi un prieten comun. iar a doua nu exista . comp etent si fara riscuri. partea de comenzi num erice. o pila . Reprezentantul rezolva problemele legate de calitate.). tehnica implicarii si tehnica cedarii autoritatii. partea hidr aulica. Daca. vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate si de a renegocia aspecte deja negociate in prima faza. Ro lul reprezentantului sau reprezentantilor trimisi in prima faza este tocmai acel a de a clarifica toate aceste aspecte. adica receptia cantitat iva si calitativa. se culeg informatii. Asta nu-i de compete nta mea etc. partea de constructii si montaj. asupra partenerului si supra intentiilor acestuia. urmând ca in fiecare dintre ele sa participe doi negociatori diferiti sau chiar doua echipe distincte de negociatori. iar intentiile adversarului vor fi p artial deconspirate. o noapte de desfatari si partenerul de negoci eri scapa sau uita o gramada de lucruri care ar putea face negocierile dificile. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. piese de schimb. In prima faza. tehnica eludarii. Negociatorul trimis in aceasta prima faza s eamana cu pionul otravit dintr-o partida de sah. Se culeg informatii precise asupra ofertei. tehnica merceologica. un dans. o bu na acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. o autoritate in ma terie. Cumparatorul delegat. numai pâna la un anumit grad de profunzime. In principiu. un agent de protocol si. fara riscuri mari. Asta ramâne de vazut. Apoi. tactica reprezentantului cu prerogative limitate este. asistenta tehnica si alte aspecte care tin de rez olvarea problemelor de natura tehnico-merceologica a obiectului negocierilor.Se bazeaza pe ideea conform careia. aspecte si probleme de interes reciproc. Acum. Sub aceasta infatisarea. se poate adopta o pozitie de genul : Asta nu mai pot decide singur sau Asta depaseste mandatul meu . un pahar. in ca re negociaza reprezentantul cu prerogative limitate. in aceasta prima faza a negocierilor. Negociatorul sau echipa care actioneaza in cea de-a doua faza. acordul nu poate fi obtinu t in limitele de competenta acordate reprezentantului. reprezentantul are rolul de a realiza o mai buna cunoastere la n ivel interpersonal si a crea un climat de incredere si simpatie reciproca. un termen de garantie aflat sub o anumita durata maximala. . negocierile pot fi conduse deschis. de exemplu. Pe ste acest nivel al pretentiilor partenerului. Cea mai mare parte a informatiil or vor fi fost deja culese si interpretate. se tatoneaza pozitia adversarului si se solutioneaza. Negociatorii care acuza lip sa unor competente si prerogative elementare sunt ridicoli si nu reusesc altceva decât sa-si enerveze partenerii si sa-si atraga dispretul si aversiunea acestora. In ac este cazuri. Se d escopera atuurile si punctele slabe. Când este folosita abuziv. care va avea loc (sau nu) in cea de-a doua faza. cel mai adesea. o masa. Ei negociaza si receptioneaza partea de p rodus care tine de specialitatea si competenta lor (partea mecanica. Scopul este acela de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limita t. Rolul acestei prime faze. fiabilitatea. tactica reprezentantului urmareste fragmentarea procesului de negociere in doua faze distincte. daca acea sta mai are loc. In prima faza. Tehnica merceologica priveste ingineria produsului. standar de.

pentru consultarea unor con silieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. in final. 9. in sensul ca. Ea reprezinta interesele asiguratului. din motive subiective sau obiective. omule Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorgan iza argumentatia. cu un consum mai mare de timp si rabdare. mai in tâi. Succesele marunte pot trece neobservate. societatea de asig urari care.Tehnica time out * meriti si tu o pauza. ajunge departe Tehnica pasilor mici sau tactica salami .. Poate fi vorba de o ruda (nu prea ai putere de negociere in fata rudelor). Ei vor obtine o cota parte din avantaje. In schimb.15. solicitarea unei pauze. (B). taindu-i elanurile ofensive. In mod decis si oarecum brut al.Tactica pasilor mici sau . eventualii patroni sau manageri. Partenerul al doilea serveste doar ca falsa al . in final. dar nu si contactu l oficial intre partile negociatoare. dar nu si afacerea . este cea care negoc iaza in numele asiguratului. in momentul in care adversaru l lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul. adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. fara intentia de a semna un contract. sub stare de presiune. salami * pas cu pas. Negocierea sterila * negociezi ca sa te afli in treaba Atunci când se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener import ant (A). se accepta tranzactia sau acordul final si. In plus . dar se pot acu mula mai multe succese mici si fara rasunet. se poate ajunge mai usor la o vi ctorie totala. pur si simplu. ulterior. zece minute de muzica sau chiar zece minute de tacere. cu aceasta din urma. Asta nu inseamna ca nu sunt destule situatii in care este mai eficace sa negociezi cu banii jos . I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. Evident. pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el. Avocatii care pledeaza in anumite procese de suc cesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese. de exemplu. reprezentantul care negociaza in numele uneia dintre partile negociatoare este direct implicat in rezultatul final al negocierilor. Reprezentantul va participa la avantaje le ca si la riscurile posibile. negocierile cu banii jos pornesc de la coada catre cap. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam c a sa ne putem infrupta din el. de un prieten sau un dusman. In plus. Când cerem pr ea mult. data fiind implicarea sa in rezultatul final. pentru a-i reprezenta interesele de-a lung ul intregului proces de negociere.Tehnica eludarii se aplica atunci când. Atunci când te confrunti (te certi) cu cineva si ostilitatile escaladeaza spre conflict deschis. vor putea lua totul asupra lor printr-un contract de cedare totala a autoritatii. o cafea. Time out-ul este respiratia necesara. un ceai. In cazul celor din urma. pentru consolidarea pozitiilor si o btinerea marilor realizari. se determina conditiile si detaliile desfasurarii lor. de pilda. dar si propr iile sale interese. prin obtinerea de avantaje partiale repe tate. Nu mai este vorba de un mandat limitat. time out-ul poate scoate adversarul din mâna. nu exista cale de intoarcere. se angajeaz a negocieri paralele cu un alt partener. Tehnica implicarii priveste situatia in care. se urmareste afacerea si angajarea negocierilor propriu-zise. propune o pauza. 9. fara a parea ca face concesii prea mari. suporta niste cheltuieli de reparatie. Tactica pas cu pas este tocmai opusul intelegerilor facute cu banii jos . nu m ai exista. prea repede. po ti avea placuta surpriza de a nu mai gasi motive pentru continuarea certei. aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca e ste mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata. parte a care a cedat autoritatea iese din joc. Tehnica cedarii autoritatii este aceea in care reprezentantul primeste tota la imputernicire de la una din parti. poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare. In cazul unui accident auto. Merita sa incerci.14. in fata caruia contactul direct merita evitat. La sfârsitul celor zece minute.

Cine nu risca. uneori. Retinerile lui vin din faptul ca el nu crede ca-i voi fi de prea mult folo s. o pozabila la concurenta cu primul partener. simple schimburi de onoruri si pro tocol. a parafraza inseamna a reda in rezumat. prin parafraza se intelege reproducerea sau explicarea intr-o form ulare personala a unui text sau descurs dat. putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. In mod rezonabil. clientul cade imediat de acord. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele. dar daca lucrurile merg bine.când nu-ti convine omul.ternativa. cu cel de-al doilea partener. De pilda. iar daca va fi asa. 9. dar clientul meu nu crede ca-l voi putea ajuta si nu este dispus sa dea ma i mult de 70 mii. In astfel de cazuri. Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. purtam negocieri cu parteneri care. care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. In aceste cazuri. in calitatea mea de consultant in marketing. Posibilita tea de a face concesii aparent improbabile este capcana magica intinsa parteneru lui. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener. iar a doua cere o concesie. cu prec izarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negoc iatorului. atunci * facio ut facias si du ut des Uneori. pe când cele la nivel inalt pot deveni. O cale de a obtine ceea ce urmarim este r etorica si tehnica constructiilor verbale. Fi e ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine. as cere 100 mii lei /ora. pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc. Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. fie se situeaza pe o poz itie de forta si adversitate. Daca vânzarile cre c cu 20% in urmatoarele 6 luni. posibil prin ridicarea nivelu lui negocierilor la un rang ierarhic superior. Se solicita concesii imposibile. pot negocia cu un client asupra tarifului serviciilor mele. care bat pasul pe loc si câstiga timp pentru negociatorii princ ipali. fie nu au incredere in noi. atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net? . negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme. fie ca sunt foarte buni specialisti in problema ca re ne intereseaza. daca o faci inteligent In dictionar. cea de-a doua foloseste pe prima ca punct de plecare. In negocieri. Aceasta poarta numele de scurt-ci rcuitare sau suntare a verigii dificile. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. De regula. eu introdu c formula daca . 9. Uneori. prin propozitii de genul: Daca am i .Tactica daca . Tactica scurt-circuitarii .in negocieri. Tehnica negocierii sterile poate fi folosita si in scopul colectarii de informatie de afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial si economic.18. se aplica tehnici de negociere sterila. Acest lucru este. Cel care-si asuma riscul sunt eu. Se aglomereaza do cumentatie inutila. cu propriile cuvinte. nu strica sa fii oleaca papagal. 9. adica o actiune a carei concretizare pare aproape imposibila. adesea. Se invoca prezenta omului care lipseste etc. atunci câstigul va fi mai mare decât cel scontat initial. Prima propozit ie promite un avantaj. In mod normal.17. atunci introduce si combina doua propozitii in care. atunci si-i spun: Accept 70 mii ca baza de pornire. ceea ce am inteles eu din ceea ce a spu s partenerul. trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a form ula solutii si clauze mai avantajoase. Parafraza este introdusa simplu. oricum solicitarea mea ar fi justificata. dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi. Tehnica parafrazei . Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze improbabile. fie nu ne cunosc performantele.16. Concesia ca atare ramâne nevero simila. Se invoca diverse interdictii ale autori tatilor locale. nu câstiga. Formula daca . schimba nivelul de negociere Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus.

Parafrazând. prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna. dupa ex presia lui Aristotel. verifi cam faptul ca l-am inteles corect noi insine. vânzatorii. se poate folosi procedeul stilistic nu mit litota. Cei mai puternici oa meni de pe pamânt nu sunt indivizii. unele cu a ltele. Nivelul care interiseaza mai mult pe negociator este cel p ragmatic. in loc de frumos . ci familiile. In plus. El se va comporta ca un student care s tapâneste materia si nu poate fi incurcat de profesor.Tactici de asociere/disociere . conduce . pe care le va formula atât el insusi. O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile in negocieri este de natura semiotica. Parafrazând. Un produs sau o marca pot fi discred itate si minimalizate.cel care intreaba. cerem eventual e noi lamuriri. conduce Intrebarile ca si raspunsurile fac parte din procesul de negociere. tacticile de asociere se bazeaza pe hiperbolizar ea calitatilor unui produs sau serviciu. puterea de negociere a adversa rului poate sa scada daca dezbini eforturile si aliantele sale. spre exemplu. cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta. contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri. asocierea unei oferte de servicii de corespondenta pentru afaceri cu imaginea miliardarului Viorel Catarama a fost folosita exact cu acest scop. se poate prelua oricând initiativa. Intr-un mesaj publicitar (pentru DHL). Dupa acelasi principiu. este necesar sa s e procedeze la disociere. care are darul de a minimaliza. aliantele. persuasiunea si manipula rea exercitate intre partile negociatoare sunt procese desfasurate pe trei planu ri: pragmatic (relatia semn-om). In orice caz. prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacu ta. totodata. putem spune nu-i urât . mai rau. poti verifica daca anumite suspiciuni cu privire la atitudinea ad . cel care intreaba.19. comunicarea. un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si ra spunsurilor. Se po t asocia firmele. f rumoasa. ne acordam u n supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si. putem spune frumusel sau. Se pot verifica si clarifica afirmatiile adversalului. iar raspunsul este o concesie. au o putere de negociere mai redusa decât in situatia asocierii lor. Atunci când adversarul face o asociere pozitiva reusita.20. cât si partenerul. nepopulara. Prin intrebari bine formulate. grupurile. dar se pot asocia si grupa. In arta. pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. cu bun gust etc. Prin intrebari la care cunosti d eja raspunsul. individ ualitatile pot fi puternice. produsele sau comenzile.Tehnica intrebarilor . In acest din urma sens. semantic (relatia semn-semnificat) si sintactic (relatia semn-semn). la dezbinarea aliantelor .unde-s doi puterea creste/dezbina si stapâneste! Doi cumparatori sau doi furnizori. In mod similar. In literatura. Ace asta ar fi o prima versiune a tacticilor de asociere. adica cel la care se influenteaza si modifica comportamentul interlocu torului. Atunci când cererile sau ofertele se combina unele cu altele. dar in sens opus. difuzat de rev ista Capital . dam partenerului multumirea ca sa facut inteles. Odata cu parafraza. Din aceasta perspectiva. iar. in afaceri mai curând aliantele. daca dezbini ech ipa sa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. cumparatorii. considerati separat unul de celalalt. Imaginea asociata este folosita ca mijloc psihologic d e sugestie si persuasiune. mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor.nteles eu bine sau Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui sau Vrei sa spu ca . 9. acest procedeu stilistic se numeste hiperbola. avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare . Orice intrebare are caracterul u nei cereri. puterea de n egociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii. 9. puternica. Arta de a formula intrebari si raspun suri nu consta in a avea sau nu dreptate ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui.

se pot furniza adversarului informatii avantajoa se pentru punctul nostru de vedere: Stiati ca vinul pe care vi-l propun a câstigat câteva medalii in strainatate? Prin intrebari stimulator. Prin intrebari. se poate orienta si stimula gândirea adversarul ui in directia vizata de argumentatia noastra: V-ati gândit la cresterea de produc tivitate pe care o puteti obtine daca ? Inflatia este o problema si pentru dvs. atunci când exista dubii asupra capacitatii de decizie a parteneru lui. dar n-am inteles prea bine. se poate evita s-au amâna un raspuns d irect intr-o chestiune delicata: Imi permiteti. nu-i asa? Chiar vreti sa va cred? Intotdeauna sunteti pe faza? Prin intrebari de tatonare se pot depista motivatiile de cumparare ale p artenerului: Ce vi se pare esential la un astfel de utilaj? Intrebarile insinuante au rolul de a face supozitii si ipoteze neplacute si periculoase pentru partener. Daca raspunsul este pozitiv. poti sa te arati doar nelamurit intrebând c eva in genul: Nu va suparati. Lucrul acesta ar putea sa ne revolte. pentru a forta o decizie sau c hiar pentru a forta sistarea negocierilor: Acceptati sau renuntati? Aceasta este oferta finala? Iti dai seama ce faci? Stiti ce oferta buna v-am facut? Uneori. in lo c sa dai totul pe fata cu brutalitate. va rog. se poate stimula si mentine tonusul psih ic al partenerului: Cum reusiti sa va pastrati. sa raspund mai târziu la a ceasta problema? Intrebarile directoare pot orienta discutia in sensul dorit: Aici am caz ut amândoi de acord.tehnica solicitarii. la schimb. ceea ce ramâne de facut este respectarea termenilor acordului deja negociat. dar tot raul poate fi evitat cu o intrebare de genul: Sugerati cumva redeschiderea negocierilor? Daca raspunde negativ. dar intr-o forma voalata: De ce o fi costând asa mult materialul X? Intrebarile incuietoare sunt puse direct. punct cu punct. partenerul poate apela l a gaselnita de a cere o ultima concesie. N-ati putea reveni pen tru a-mi explica cum se leaga lucrurile astea unele cu altele? Intrebarile de protocol si eticheta pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ati calatorit bine? Cum ati dormit? Tot prin intrebari protocolare. amâna si câstiga timp pentru construirea propriei argumentatii: N-am putea relua. atun ci când observi anumite neconcordante si contradictii intre afirmatiile lui. se pot initia atacuri la adresa adv ersarului: Chiar credeti ca tineretea dvs. cât pentru efectul lor de argument cu incarcatura emotionala: Superioritatea produs ului nostru este evidenta. . poti incolti adversarul si poti strânge surubul. chiar in momentul incheierii acordului.? V-ati gândit sa schimbati ambalajul? Prin intrebari cu rol de trezire a curiozitatii.? Prin intrebari ironice sau agresive.versarului sunt intemeiate. partenerul poate fi imp licat senzorial in procesul de argumentare: Stiti ce se intâmpla daca rotesc/rasto rn/ micsorez etc. Negocierea preturilor si perioadelor trebuie sa aiba la baza: . fara sa s ari calul. i se va cere o alta conce sie. sunteti investit cu intreaga autoritate necesara pentru rezolva rea acestei probleme? Adesea. problema poate fi clarificata printr-o intrebare de genul: Sa-mi permit sa presupun ca dvs.? Ati hotarât altceva? Prin intrebari expozeu. De pilda. va permite sa faceti afirmatii care s olicita o experienta mult mai vasta? Intrebarile retorice pot fi folosite nu atât pentru a obtine raspunsuri. tot ceea ce am cunveni t deja? Prin intrebari tactice politicoase. proaspat? Cum obtineti no ta asta de eleganta? Intrebarile tactice pot tergiversa. mereu. Credeti ca se poate ataca problema urmatoare? Intrebarile capcana au rolul de a stabili daca partenerul spune adevarul : N-a ramas asa cum am vorbit la telefon cu colegul dvs. adica fara a leza adversarul in maniera inacceptabila.

3.tehnica falsei comenzi .tehnica falsei comenzi de proba.transport si asigurari .Dupa obiective avem: .interguvernamentale.de vânzare cumparare . 4. iar negocier ile intre guvern si firme sunt considerate negocieri de nivel mixt.tehnica utilizarii expertilor. . .pentru noi tranzactii.de modificare a unei tranzactii existente.arbitraj valutar 2.tehnica plângerii .Dupa obiect avem: .dupa scop. Cele interguvernamentale se realizeaza la nivel macroeconomic.tehnica amplificarii concurentei .intre grupuri economice si guvernamentale. simultane).tehnica spionajului In cadrul negocierilor vom intâlni anumite caracteristici specifice pentru a .tehnica mituirii .tehnica falselor comenzi . .tehnica mandatului limitat sau in trepte .tehnica escaladarii (dar numai pentru preturi). .In negociere se va avea grija de tehnicile: .Sterile. telefon).bilaterale (simple.Dupa nivel avem: .. 4.de prelungire a unei tranzactii. .tehnica negocierii rigide .servicii si asistenta tehnica . .indirecte (intermediari).in functie de numarul de participanti la procesul de negociere. .in timp (succesive.tehnica falsei concurente .tehnica faptului implinit .tehnica intreruperii tactice a negocierilor .tehnica solicitarii de variante de oferta.tehnica de diversiune .interdepartamentale.Dupa nr. 5.directe (fata in fata.plurilaterale (triunghi). corespondenta.tehnica scurt circuitarii . 3.tehnica amenintarii .tehnica oferirii de variante .tehnica ultimatumului . complexe). .dupa obiectivele de baza. . . . .Multilaterale.dupa nivel de reprezentare . 1.intre grupuri economice. .de normalizare.tehnica renegocierii. Tipologia negocierilor se caracterizeaza astfel : 1.cooperare economica . 2. . de participanti avem: . Tehnicile si tacticile utilizate cel mai des in procesul de negociere s unt: .dupa obiect contractului de negociere . . 5.tehnica posibilitatilor limitate .tehnica ofertei aparent atractive .Dupa scop avem: .

Structura rationamentului cuprinde enunturi. . Planul de negociere a unui bun manager trebuie sa aiba in vedere aspect e comune cum ar fi: . Taria rationamentului depinde de doi factori: .regula stabilizarii.regula limitarii intrebarilor si solicitarilor momentul acceptarii propunerilor. .identificarea problemelor si anticiparea obiectiilor.limitarea rationamentului la un minim necesar. . ratiuni. ai idei. Regulile tehnice ale rationamentului se refera la: . . principii generale. respectiv prezentarea tuturor datelor si faptelor necesare. Enuntul concluziei care sa prezinte calificativul vizavi de afacerea inc heiata si cu rezerva. reguli de l ogica. conform careia unele opinii ce sunt divergente se reiau dupa ce s-au negociat alte aspecte sau dupa ce s-a pro gresat in negocieri si exista posibilitatea renegocierilor.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete Forme ale negocierii: Negocierea prin rationamente este cunoscuta prin denumirea de negocier ea de rationamente concrete si conform acestui element orice rationament este p recedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizarilor in functi e de particularitatile partenerului de negociere pornindu-se de la premisa ca nu mai vânzând marfuri. careia aspectul discutat trebuie aprofundat pâna la realizarea unui acord minim.validitatea rationamentului.credibilitatea premiselor.regula distribuirii rationamentelor consta in faptul ca daca o anume ordine a argumentelor nu a adus acordul. Eficacitatea rationamentului consta in capacitatea de a convinge si se exp rima in intensitatea cu care se adera la argumentul respectiv. in scopul neexecutarii sau nelivrarii in timp a produselor sau serviciilor ce fac obiectul negocierii. este preferabil ca o alta ordine a argumentelo r sa conduca la solutionarea acestuia. dovezi.definirea termenilor cu care se opereaza.prezentarea rationamentelor intr-un limbaj accesibil partenerilor. . . .regula substituirii argumentelor un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente. . . . Finalul oricarei negocieri il constituie semnarea unui contract intre p artile participante .construirea rationamentelor in functie de personalitatea partenerilor. .pune in fata partenerului avantajele pe care le ofera produsul.21. etc.regula continuarii. conf. date.prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. .gasirea celor mai bune solutii la aceste probleme si obiectii. Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii din care una. 9. fapte. . .prezentarea rationamentelor intr-o forma politicoasa evitând contrazicerea cli entului intr-o maniera cât mai diplomatica .pertinenta. . Indicatorii logici cuprind rationamente. careia afirmatiile asupra carora s-a cazut de aco rd nu trebuie readuse in discutie.regula abandonarii temporare a unor aspecte.i. respectiv con cluzia.prezentarea rationamentelor si justificarilor ierarhizate din punct de veder e logic si al impactului psihologic. sup ozitii sau premise. a. este prezentata ca adevarata intrucât decurge intr-un mod logic din alte a firmatii considerate adevarate. . . . .asigurarea prin demonstratii a valabilitatii rationamentului.regula intelegerii prin aceasta regula se specifica existenta unui minim aco rd asupra tezelor avansate de cei doi parteneri in discutie. In organizarea rationamentului trebuie sa se aiba in vedere: .clarificarea obiectivelor prin actiunea sugerata. conf.enuntarea concluziei. discutia sa avanseze pentru alte aspecte.trebuie sa inceteze odata cu . rediscutarea unor aspecte negociate.

cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor acesteia. b) ceea ce se spune cu o voce schimbata se retine mai usor schimbarea ritmului de vorbire duce la o crestere a atentiei si o memorare selec tiva a informatiei.invitarea la cooperare a partenerului de dialog. .cunoasterea perfecta a limbii straine si a subtilitatilor. fotografii si cataloage a produselor sau serviciilor o ferite.prezentarea ideilor printr-o punctare separata. . se impun câteva trucuri: .sublinierea permanenta a avantajului produsului.ilustrarea cu mostre a ofertei.respectarea unor momente de pauza pentru imprimarea mai buna a argumentelor in mintea partenerilor .ilustrarea cu mostre. .mentinerea treaza a atentiei partenerului. 2.mentinerea treaza a atentiei partenerului pe parcursul negocierilor.participarea partenerului la discutii trebuie coordonat in asa fel ca acesta sa fie in situatia sa actioneze.verificarea cu atentie si in permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse. 1. . . Psihologii au demonstrat. . ca ascultatorii isi amintesc do ar 10% din informatiile pe care le aud. in calculele lor. .revenirea pe parcurs in momentele dorite de negociatori asupra problemelor c e nu au fost intelese.invitarea la cooperare a partenerului de dialog.crearea dorintei partenerului de a poseda produsul prin dezvoltarea convinge rilor sale ca acest produs corespunde necesitatilor sale specifice.divizarea problemei in parti usor de expus si de urmarit .sublinierea permanenta a avantajelor produsului sau serviciului. fotografii.maniera de prezentare a rationamentului sa evite cercetarea partenerului si evitarea pe cât posibil a aparitiei unei atitudini de rezistente de catre acesta.mentinerea treaza a atentiei partenerului. acesta isi va aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% de lucrurile pe care le-a vazut. . .descrierea exacta a modului de functionare si utilizare a produsului. .finalizarea actiunii prin semnarea contractului.1 Rationamentul in negociere Sustinerea si prezentarea unui rationament corect presupune urmatoarele aspecte: 1. . cataloage de prezentare. .verificarea permanenta daca partenerul a inteles problemele expuse.participarea activa a partenerului la negociere. . auzit si a participat la utili zarea si manipularea lor. neinteleger ile . .prezentarea ideilor printr-o punctare separata si revenirea pe parcurs la pu nctele importante . 9. . Claritatea expunerii presupune rezolvarea a urmatoarelor probleme: .descrierea clara a modului de functionare. 2.claritatea expunerii . . Claritatea expunerii ce consta in satisfacerea cerintelor partenerului.declansarea dorintei de cumparare.respectarea unor momente de pauza pentru o imprimare mai buna a argumentelor . In situatia de mentinere a atentiei. utilizeze si manipuleze produsul respectiv pen tru ca. utilizarea si avantajele cumparar ii produsului.utilizarea unor fraze scurte. 3. . iar ceea ce se spune cu o voce schimbata si un ritm diferit se retin mai usor.. ace asta claritate presupune: . . Mentinerea atentiei partenerului presupune: a) psihologii au aratat ca doar 10% din informatiile ascultate pentru prim a data sunt retinute.21. precise pentru a evita confuziile.ordinea rationamentelor sa se faca intr-o secventa logica si clara. 4. .

. 2. 4. 5. 9. studiile arata faptul ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mare decât ce a de vorbire.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii Elemente favorabile vis a vis de partenerul de afaceri: . evitarea pe cât posibil a mimicii si reactiilor spontane. serios. cu cât dorim sa fim mai convingatori cu atât trebuie sa facem mai putine afirmati i deoarece partenerul poate sa raspunda intr-un mod negativ. raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu o contra afirmatie ci o int rebare politicoasa care il obliga pe partener sa-si precizeze punctul de vedere. Vânzatorul spre finalul negocierilor va analiza negocierea asupra problemelor de calitate.. . unii specialisti din domeniu prezinta un produs tot timpul deoarece nu stiu sa aleaga momentul. aceasta mica decizi e este vitala pentru vânzator. 10. aceasta sugereaza existenta unei disponibilitati de timp la cel ca re asculta fata de cel care vorbeste. respectati linistea si pauzele ce reprezinta o nevoie de reflexe si evitati r eluarea negocierii in acele momente. pentru a avea un succes in finalul unei negocieri este necesar o serie de suc cese partiale a discutiilor.22. acesta trebuie sa asculte dorinta partenerului de a lua ceea ce doreste. cumpatat. .vorbeste calm si cu convingere.face promisiuni pe care are posibilitatea sa le duca la indeplinire.explica cu atentie fiecare punct pentru a fi inteles. noutati.arata ca se gândeste la satisfacerea necesitatii partenerului.3. .chiar daca cel logic este p redominant si chiar daca luarea unor decizii este lipsita de logica si prezinta elemente afective. o atentie deosebita in negociere duce la faptul ca se pot sesiza aluzii sau i dei vagi controlate dar de mare importanta. scopul argumentarii reprezinta aderarea partenerului la ideile expuse. sa fiti un bun ascultator al ideilor partenerului si in special a unor cuvint e sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transm is. 11. ceea ce implica o sensibilizare a acestuia din punct de vedere afectiv si rational. inclusiv pretul.isi da silinta sa placa partenerului.pare entuziast dar realist . 7. 8. 9. Vânzatorul va incearca sa convinga cumparatorul in ve derea adoptarii unor afaceri mici legate intre ele care sa conduca in final la l uarea deciziei finale. . . si tuatie in care partenerul trebuie dus in stadiul in care va recunoaste ca produs ul oferit ii este necesar si util si ca ar dori sa-l posede. in majoritatea cazurilor este prezent fenomenul . Strategii ofensive in conducerea negocierilor Negociatorul printre strategiile adoptate trebuie sa aiba in vedere cerinte le: 1. co nducându-se apoi asupra aspectelor cu caracter economic. Declansarea dorintei de cumparare o parte din clienti prefera sa amâne cât mai mu lt decizia de cumparare din teama de a nu gresi sau de a fi indusi in eroare. Elemente nefavorabile: 1) partenerul de afaceri este iritabil si neserios. Participarea partenerului la negociere presupune stabilirea si consolidarea l egaturilor intre cei 2 parteneri pentru dezvoltarea afacerii si are in vedere fa ptul ca partenerul isi poate aminti in proportie de 65% ceea ce a vazut si auzit si in proportie de 90% din lucrurile pe care le-a utilizat (Studiul Sortingen 1 980) 4.da dovada de cunostinte solide in domeniul privind produsul si piata mondial a. .este calm.23. 3. specificatii tehnice si tehnologice. 9. acceptati privirile partenerului deoarece privirea creeaza un climat de incre dere si permite comunicarea. 6. ceea ce trebuie evi tat. .

Orice concesie materiala intr-o negociere are un scop bine definit.1. . Pretul Cermene dedeosebita 1alitatea COMBATUT precise DEZAVANTAJElivrare ACEST timpul anotimpului rece este mai redusa CUM AR FIARGUMENTE ALEpe ARGUMENT CONTRA ARGUMENTE NR.26. Succesul unei afaceri este un succes al negocierii. respectiv se confrunta c ererea cu oferta. 9.cumparare sau colaborare c) negocierile in cadrul comertului intern se fac dupa reguli românesti. ce reprezi nta totalitatea proceselor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilo r intre parteneri. pentru o intelegere reciproc avantajoasa ce se finalizeaza pri cooperare. urma rind un avantaj consistent in viitorul apropiat sau indepartat. In general parte nerul de afaceri nu trebuie sa se lase tentat sa cada prada acestor trucuri ieft ine. nivelul de preturi intern si international.25. de produse PARTENERULUI 9. CRT.Pregatirea variantelor de negociere Pregatirea unor variante. in general.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri In comert si in relatiile dintre firme. secundare si stabilirea in prealabil a locurilor unde se pot face concesii pentru a da satisfactie partenerului de afaceri iar i n perioada de pregatire a negocierilor este necesara intocmirea unor fise de gen ul.2) este emotiv si poate vorbi intr-o maniera ezitanta sau exuberanta. din posibilitatea ierarhiza rii problemelor in principale. 4) pare extrem de nerabdator pentru incheierea contractului fara a-si prezen ta toate documentele...25. actelor si un spa tiu de tratatie in timpul negocierilor. cum ar fi: cursul valutar.. iar in ca drul comertului international trebuie sa se tina seama de normele de comert inte rnational.. cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. CantitateaPROPRII T 2 .. prezinta si avantajul de a avea formulari bine studiate si eventual actuali zate de cei in drept (compartiment tehnic. juridic) Pregatirea unor variante posibile de negociere. in afara de faptul ca ajuta la pastrarea initiati vei. având conducatorii plasati in centru.. cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. 9. respectiv nu se da gratuit. 3) da explicatii superficiale. iar pentru a-l avea tr ebuie utilizate toate elementele existente la dispozitie: 9. In acest sens orice om de a faceri porneste de la principiul de a oferi ceva si de a primi ceva in schimb. fieca re cu obiective proprii discuta pentru a ajunge la o intelegere având un interes c omun. cu o arecare distanta fata de colaboratori prin existenta unui spatiu suficient intre partenerii de afaceri pentru a permite asezarea documentelor. b) in cadrul unei negocieri vom intâlni cereri si oferte. Strategia unei negocieri reprezinta un ansamblu de decizii ce urmeaza sa fi e luate pentru a indeplini obiectivele urmarite. economic. este un tip egoist c e arata ca il intereseaza numai interesul propriu. tinând seama de un sistem de fact ori interni si externi. totul are urmatoarea expresie DO IT DOES (dau daca dai). Tot in cadrul unei negocieri o deosebita importanta o are tehnica negocierii in afaceri.. risc..Modele de negociere Modelul unei negocieri nu poate fi standardizat dar se gasesc câteva elemente cum ar fi: 1.. 5) vorbeste de rau toate produsele firmelor concurente de pe piata. Tactica unei negocieri este acea parte a strategiei. De retinut este faptul ca: a) negocierea in afaceri este un proces dinamic prin care cele doua parti. ntr-un contract de vânzare. distante.24. cal itatea produselor etc. Pozitia de asezare la masa negocierilor Delegatiile se asaza fata in fata. Demonstrarea calitatii unui produs trebuie facuta ori de câte ori este nevoie si posibil pentru ca partenerul de afaceri crede mai putin ceea ce spune specialist ul si mai mult ceea ce vede. Partenerul cu caracteristici nefavorabile. modelul logic . legislatiile internationale a tarilor ce intra in afaceri. 6) face promisiuni exagerate si are pretentii exagerate. menita sa slabeasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi utilizate. respectiv al societatii sale.

cât si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerulu i. b) stabilirea obiectivelor.2.Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor strategice. conditiile de livrare. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor. adica derularea efectiva a tratativelor. respectiv. conditiile de promo vare etc. se delimite aza precis segmentul caruia se adreseaza produsul. adica interpretarea conjuncturii gener ale. discuta. Premisele prezentarii pozitiei de negociere. nivelul de calitate. se construiesc in stadiul de prenegociere. acest model este folosit in jocuri strateg ice ce-i clarifica mecanismul negocierii si factorii interni si externi. Dincolo de aceste faze. CAPITOLUL X PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR Cele aratate pâna aici. se influenteaza si se manipuleaza reciproc. Sunt culese informatii despre concurenta pot entiala. se foloseste de altele doua extreme: pro tonegocierea si postnegocierea. Atât protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul ) cât si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabili re a obiectivelor). Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitat ilor. se curteaza. posibilitatile de distributie. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de nego ciere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. in scopul realizarii unui acord de vointa. care preced si. modelul matematic 1. cunoscând obiectivele proprii si obiectivele part enerului de afaceri. sunt insusite legislatia si u zantele comerciale specifice. analiza sistemului. dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi co nceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. Practica a doved it ca. nivelul minim si maxim de pret.1 Pregatirea negocierilor Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost prega tita. se contactea za. a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurenti lor potentiali. desp re solvabilitatea si reputatia lor. Una di ntre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negoc ierilor. adesea. pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vânzarilor . poarta corespondenta. complicat si de lunga durata. ca si ale argumentatiei si st rategiilor folosite. ea reprezinta un proces. succed celor mentiona te. care priveste atât precizarea propriilor obiec tive in negocieri. Negocierea este un proces de c omunicare intre parteneri care se cauta. Practic se incearca o intuire a negocierii si a pregatirii unor posibile variante logice de negociere. intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri. persuadeaza. nu tre buie uitate: a) studierea ramurii si a pietei. 2. Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta. purtate in absenta partenerulu i. 10. uneori. dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negoc ierilor simulate. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjunc turi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta. teori i ale deciziilor. Din contra. Intregul pr oces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte: I) pregatirea negocierilor si II) negocierea propriu-zisa. co nditiile de finantare si plata. se confrunta. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si pr .Modelul logic presupune sa realizezi o anticipare mintala a ceea ce se intâmpla in cadrul negocierilor viitoare. se tatoneaza.

. adica fara obligatii din partea emitentului. ambasade. Editura Chemarea. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinoni ma cu acceptarea ofertei. Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Iasi. se stabileste echipa de negociatori. Documentati a tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caie . oricare dintre ei se poate razgândi si poate comunica celuilalt revocarea. Dreptul afacerilor . acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei condit ii minimale: . Ramânând la nivel de principiu. fara efecte juridice. Acestea merg de la telefon. In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra parten erului. consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi inc ontrolabile.2. . Codul comercial ofera solutii pentru situatii d e aceasta natura. Când partenerul nu e ste accesibil direct. camere de comert.sa fie completa. Acceptarea taci ta se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului. misionari si contacte directe. sa respecte uzuantele comerciale si etich eta afacerilor. fax. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la târguri si expozitii. aceasta este lip sita de orice efect juridic. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta.ezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. 1993). insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala.sa corespunda intru totul ofertei. precizie. nu este obligat sa o restituie. Oferta Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste. Termenul de optiune ia sfârsit dupa prima tranzactie la nivel de coman da acceptat. Pentru a se putea realiza perfe ctarea contractului printr-o simpla acceptare.sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca. . obiectii si contraargumente p osibil a fi aduse in discutie de partener. Daca in oferta este facuta mentiunea oferta va fi considerata acceptata dac a nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba) . In cazul contractelor sinalagmatice oneroase. un rol important il pot avea scrisorile de prezentare . c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri. dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. Juri sprudenta afirma totusi in principiu dupa care Propunatorul are drept sa retraga propunerea pâna ce nu a luat cunostinta de acceptare (Ion Turcu. marfa trebuie pastrata pâna la finele termenului de optiune acordat pa rtenerului. la analisti de piata. 10. la animatori etc. conciziune. Principiul de baza in alcatuirea ec hipei este cel al interdisciplinaritatii. . Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe . vom admite ca oferta trebuie sa respecte o s erie de conditii de continut si forma. fara a o fi comandat. se poate recurge la intermediari. aspect etc. Atâta timp cât ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contrac t. In acest c az.sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. la interpreti. sa prezinte claritate. prin continutul si forma ei. adica sa contina toate elementele contractului propus.Cererea de oferta Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau s erviciu. In cazul c elei firme. vânzatorul poate retrage sau modifica oferta. tacerea destinatarului ofe rtei nu poate fi considerata acceptare. corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pâna la reprezentante comerciale. fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului. adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic. Se poate apela si la negociatori exter ni.La rândul sau. oferta trebuie sa indeplineasca t rei conditii: .sa fie precisa. ofertele si cererile de oferta. . Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen. respectiv. Oferta poate fi si facultativa.sa fie ferma. adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului. Se pot uti liza si liste sau fise cu argumente si. In cazul contactelor sta bilite prin corespondenta.

co ntrol). dar aproape obligatorii. * Obiectivele nu sunt concepute si formulate. A obtine o reducere maxima de pret . In schimb. odata cu of erta. spre exemplu). cantitatea si pretul limita. * Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesii lor ce vor fi formulate fata de partener. Intrebarile care ramân sunt de genul: Ce? In schimbul a ce? Pentru ce? Cum? * Atunci când negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive. o data cu cererea de oferta. cererea de oferta are acelasi regim cu oferta. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare. sau a obtine o red ucere intre 5 si 10% inseamna un obiectiv prost formulat. s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele câteva: * Obiectivul negocierilor trebuie transpus. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau ser viciu la altul. daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. de pilda. bine formul at. clar definite. . nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu ind eplinirea lor. este necesara si posib ila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare l a termen. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transm ita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei. Sub aspect juridic. a obtine o re ducere a pretului de 9% inseamna un reper precis si un obiectiv clar. * Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendarist ici ai concretizarii sale. In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2). deja mentionate (buget. sa trimita si o factura proforma. far a marje si abateri relative. * Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor. in care se indica produsu l. de la un client la altul. depozitele disponibile sunt insuficiente p entru o livrare mare. animozitatile si raceala din start. * Elementele definitorii ale obiectivului. de la o piata sau alta. calendar. Astfel. cererea de oferta ia forma extrema de comanda. in cifre precise. Daca. in fapt. este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapi zarea acestora pe fiecare runda in parte. Doar sub aspect tehnic s i comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente. pe baza unui caiet de sarcini. Ea poate merge de la un simplu anunt pâna la organizarea unei licitatii internationale. mai inainte de a li se afecta un buget. De pilda. având un ciclu de fabricatie de peste 18 luni.3. se adreseaza furnizorului solicitarea ca.t de sarcina. pe cât posibil. dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de pia ta. pentru a incepe chi ar cu ele si a evita suspiciunea. ci se schimba doar co ncesii contra concesii . tehnice si um ane sunt disponibile. Reguli de formulare a obiectivelor Intre regulile simple. fiecare runda va fi subordonat a unei secvente de obiective partiale. de formulare a obiectivelor negocierilor. cât si ca s candente la date fixe ( livrarea pâna la 15 mai . In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului. (oferta ferma de a cumpara). ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Termenele calendaristice pot fi precizate atât ca durat e limita ( livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei . daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea une i nave mari. de exemplu). In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia in negocieri nu se cedeaza nimic. obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitat ii depozitelor. * Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta. Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele c omerciale. Daca nu este cazul unor tratative indelungate. 10.

de 8 si pot fi extinse din derivarea lor la peste 100. comerciala si organizatorica. termenele de livrare.gradul de responsabilitate si de decizie pe care poate sa si-l asume seful ech ipei pe parcursul negocierii. ajung la un cons ens. apeleaza la societati specializate: societati de man agement.abilitatea de a conduce echipa de negocieri indiferent daca structura acesteia este tehnica. Se poate alege un conducator a plicând unul din urmatoarele criterii: . piese de schimb.sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere. transport. tehnic.sa selectioneze personalul de negociere. .. ambalajul utilizat.sa se asigure ca contractul este intocmit conform mandatului.sa conduca negocierile si sa numeasca anumiti membri care sa ii sustina punctu l de vedere. NOTA: Daca societatea comerciala nu are personal pregatit pentru a conduce o negociere a unei afaceri. Expertul tehnic trebuie sa stabileasca calitatea produsului. . . 10. Din punct de vedere comercial personalul trebuie sa cunoasca preturile d e pe piata. ambalaj. conducatorul echipei de negociere este persoana cea mai mult implicata care cunoaste si raspunde de negociere. etc.2. Compartimentul financiar se ocupa cu cerintele de creditare. .sa pregateasca planuri de negociere prin simulare. practica comerciala. service. asigurari. Marimea si structura unei echipe de negociere In general. modul de rezolvare a litigiilor.1. specificati ile tehnice.sa finalizeze si sa semneze contractul. arbitraj. transport.3. consulting.. . . know how. conditii de baza din contract. Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt in nr. Compartimentul juridic trebuie sa cunoasca clauzele din contract ce pot sa existe. de o parte si de alta. respecti v rezolvarea arbitrajului comercial in situatii delicate. . garantii. documentul final este recomandat de catre compartimentul juridic pentru int ocmirea lui corecta si prezentat conducatorului echipei de negociere pentru semn are. Departamentul tehnic trebuie sa aiba cunostinte despre specificatiile tehni ce ale produsului. transferul riscurilor etc . termene scadente. credite. care dispun de personal specializat.3. . juridic si financiar. Marimea si structura echipeii de negociere O echipa de negociere trebuie sa aiba un management personal specializat in domeniile comercial. garantii pentr u desfaceri si termenele de plata.3. enginering. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia De obicei. know how ul existent. asigurarea cu piese de schimb. * Modalitatile de transfer a riscurilor si al cheltuielilor suplimentare ne inc luse in pretul marfii . clauze. service. tehnic. . Expertul financiar trebuie sa stabileasca conditiile de plata. rezolvarea litigiilor. 10.10. Expertul juridic trebuie sa fie pregatit pentru a negocia aspecte legate de conditiile contractului. Compartimentul comercial prin personalul abilitat pentru negociere treb uie sa stapâneasca anumite fenomene economice cum ar fi: * Modul de formare a pretului produselor produselor * Practica comerciala ce se utilizeaza in domeniu in domeniu. structura echipei de negociere trebuie sa cuprinda personal cu aptitudini in domeniul comercial. Dupa ce aceste echipe de negocieri. financiar si juridic.sa intocmeasca un raport asupra negocierii.3. .sa ia toate hotarârile vizavi de conducere.

sa aiba spirit de cooperare dar si intransigenta cu partenerii de negociere. bilet (avion. intuitiv. vizionarea unor obiective turistice.personalul firmei trebuie sa fie corect.la sediul intreprinderii din tara partenera.3. . se poate pre lungi durata daca se doreste obosirea partenerului pentru zilele urmatoare . diu rne. rabdator.sa aiba o solida pregatire profesionala. . Indeplinirea formalitatilor de deplasare se refera la pasapoarte. Acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber a partenerulu i.echipa de negociere sa formeze un tot unitar in jurul liderului acesteia . Avantajele desfasurarii unei negocieri la sediul intreprinderii: * constituirea unei echipe numeroase si chemarea pe parcurs a altor specialisti. . calm.la sediul intreprinderii din România . stabilirea datei de neg ociere. . tren). .alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere.5. brelocuri .sa posede capacitatea de a judeca problemele in mod practic si comercial. deoarece tratativele necesita un consum de energie si nervi . cu acest e ocazii se numeste seful echipei de negociere.sa fie temperat si neentuziast. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri Logistica negocierii ce cuprinde aspecte tehnico economice vizavi de org anizarea negocierii are in vedere: .ora inceperii trebuie aleasa in asa fel incât sa nu fie in contratimp cu program ul partenerului sau cu ritmul lui biologic . . . . .sa aiba trasaturi complexe de personalitate.invitarea partenerului se face in timp util si se mentioneaza toate problemele ce se vor discuta la negocierea ce va avea loc. * luarea mai rapida a unor decizii si posibilitatea de a face mici modificari. tren). dar logic. mostre. Cu ocazia inceperii negocierii part enerului i se pot oferi cadouri de efect dar nu cu o valoare deosebita (pixuri.10. vize. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri Din punct de vedere managerial si pentru a obtine succese in mod contin uu societatea comerciala trebuie sa dispuna de o echipa de negociere care trebui e sa posede anumite calitati cum ar fi : . modificarea nejustificata a acesteia precum si amânari repetate pot conduc e la nemultumiri din partea partenerului.fixarea datei se va face tinând cont de anumite uzante: legatura de transport. a unor spectacole sau mese de protocol.Ambianta gazda negocierii trebuie sa se ocupe de crearea unei ambiante pentru ca partenerul sa se simta mai bine si comod. perseverent. . . cataloage de prezentare. sincer. .durata unei negocieri intr-o zi poate varia de la 15 la 90 minute.4. mape de prezentare ) Rangul de reprezentare in practica internationala s-a dovedit ca tratarea p artenerului de cel mai inalt grad (ministru.3. 10. pierzându-si posibilitatea reluarii tratativelor la un nivel superior. director general.sa posede capacitatea de a retine si asculta argumentele partenerului . .momentul de desfasurare se va alege in asa fel incât partenerul sa fie odihnit. valuta pentru cazare. Locul de desfasurare negocierii afacerii poate sa fie in trei locatii diferit e : .pe un teren neutru (târguri si expozitii. peste aceas ta durata atentia nu mai poate fi concentrata in mod corespunzator. . p entru a evita derularea unei negocieri in criza de timp.sa se exprime vis a vis de partenerul de afaceri in mod clar. Preluarea delegatiei in unele cazuri este necesara prezentarea delegatiei p artenerului de la mijlocul de transport (aerian.) nu este cea mai buna deoarece calea iesirii dintr-un anumit impas nu mai exista. etc. corect. coerent si fara a folosii propozitii sau fraze ce ar putea fi interpretate intr-un mod nefavorabil .

metode si strategii de marke ting utilizate si comisioanele platite. In vederea elaborarii unei st rategii e necesar sa se foloseasca diverse tehnici pentru a afla intentiile part enerului.purtarea unor discutii in fond si cu intrebarile aferente acestora . . controlul luminii. * pregatirea negocierilor.3. motiv pentru care a venit la sediul lui. amenajarea sa Organizarea salii de negociere lii cu panouri si grafice. * predarea raportului. Finalizarea negocierilor se intocmeste de catre membrii echipei un raport de finalizare. Acest lucru se realizeaza prin asa zisa metoda a baloanelor de incercar e . fotogra fii. * posibilitatea aflarii unor canale de distributie. informeaza echi pa asupra cazului. . conventii semnate. i ntrebari directe unor terte persoane. * posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate cu pretextul ca nu are mandat sa negocieze.purtarea unor discutii de principiu cu intrebarile aferente acestora . se realizeaza prin curatirea salii. furnizare a unor anumite informatii proprii si observarea modului cum reactioneaza partenerul. raport ce va cuprinde documente.4. * prezentarea fabricii daca este cazul sau a unei mici expozitii cu produse pe c are societatea le produce sau comercializeaza . * finalizarea negocierilor. termene de livr are. penalitati. . 10. * posibilitatea cunoasterii unor uzante si reglementari. Predarea raportului acesta se preda la organele ierarhic superioare si o copie a acestuia la organele functionale ale societatii sau bifurcat numai la p ersoanele abilitate de catre managerul societatii. solicitarea implicarii cât mai profunde in tranzactii din partea partenerului prin formarea unor delegati i numeroase si bine pregatite.mai buna cunoastere a partenerilor de afaceri si a echipei acestora . Desfasurarea negocierilor . organizarea de discutii neoficiale de culegere. statistici. Aceasta metoda consta in modificarea propriei strategii si urmarirea reactiilo r partenerilor. aerisirea salii.. Avantajele desfasurarii negocierii la firma partenera sunt urmatoarele : * posiblitatea formarii unor pareri directe asupra partenerului. Pregatirea negocierii se realizeaza si se coordoneaza de catre seful echipei de negocieri care nominalizeaza personalul din echipa de negocieri. Avantajele in situatia in care negocierea se face la târguri si expozitii sun t de altele parti datorita faptului ca ambii parteneri de afaceri au conditii si milare cu un plus pentru societatea care este expozanta datorita faptului ca ace asta dispune de un personal special pregatit pentru târguri sau expozitii si expe rienta in prezentarea in bune conditii a produselor sau serviciilor oferite tert ilor. grafice pe pereti. pregateste mostrele si in caz de necesitate introduce in echi pa de negocieri si un translator. degajati i ntr-o ambianta cunoscuta. inscenarea unor pierderi de documente deos ebit de importante si urmarirea reactiilor partenerului. in sensul ca negociatorii români sunt mai siguri.elaborarea unor concluzii preliminare pentru fiecare capitol de negociere . etc. * realizarea negocierilor. Realizarea negocierii ce cuprinde 5 sub nivele ce presupune : . termene de plata. Un dezavantaj il constituie faptul ca partenerii stiu ca in calitate de exportat or este interesat sa vânda produsul. . * avantaj psihologic. 10.* pregatirea salii de negociere: pliante.introducerea in subiectul negocierilor a tuturor datelor disponibile . Microclimatul negocierilor Microclimatul negocierilor presupune atingerea a din partea gazdei cite va aspecte indispensabile procesului de negociere cum ar fi : * organizarea salii de negociere.6. * posibilitatea obtinerii unor informatii asupra produselor realizate.

nici m ai putine. La americani. de pilda. Se evita . b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierile dificile si perdante.se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala. frazele sunt construite cu grija si in li mitele celei mai desavârsite politeti. . o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna câtusi de putin bacsisur i sau mita. . dar la japonezi sau chinezi. sport. O ma sa buna. se propun mici daruri simbolice. Indiferent de situatia creata. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare. firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15% . care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa i ntre parti. Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate.solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau.se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in p ropriul rationament. c) argumentatia. Are o durata scurta. c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delim itata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin form ularea de pretentii generale de genul: In ultimele tranzactii. tatonari. . d) concesiile si acordul final. de reg ula. probe si demonstratii. Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. se poarta discutii despre familie. cu caracter de ge neralitati: partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai strânse . pledoarii si schimburi de informatii. prin argumente. cu nostinte comune. Se fac prezentari. se schimba fraze de politete. este consacrata oricaror altor preocupari d ecât cele privind negocierea propriu-zisa. in raport cu interesele urmarite. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care parti le isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. Este o introducere necesara si util a. nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri . Nici mai multe.lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei pr ovocate partenerului. Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimar ea unor aprecieri de genul: Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre . concesii. a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de deb ut a negocierilor care. politica etc. daca este cazul. persuasiunea si obiectiile. pur si simplu nu poate fi facuta. Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de o rdin tehnic precum: . cu fermitate si autoritate. sub 10 minute. De-a lungul acestui proces. in functie de structura de personalitate a partenerilor. In lumea afacerilor. Tr ebuie sa fie clare si ordonate logic. In fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente. Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. delimitarea este destul de clara. Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise. vreme. Argumentele sunt astfel formulate incât sa fie intelese de partener. chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai di sponibil. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii.Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a intere sului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. in aparenta. pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare. obiectii etc.

superlativele si formularile bombastice sau artificiale. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adje ctive. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si pre cis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de co nvingere. Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu div erse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simtur ilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi d in presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri intregi de explicatii descriptive. Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen ta pozitiva, altele bazate influenta negativa.Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale in procesul de argumentare gustul guste dati Vinul tesatura Aceasta ventilator auzul acesta este porniti-l,pipaie, Este sa lasati vazul,ceasmiroasa silentios loviti, afectate mai socuri Mirosulpipaitulsa sa imbrace lasatiparfum conferaverbal Acestunauzulenuntullaasculte Simturisasilasatiaccentueaza supletea si Demonstratiacategoriamistermai barbatesc tonifica pielea ProdusulDinrezistacadatacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, r sec, ecomandarile si recompensele. Promisiune: Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe c redit comercial A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune. Recomandare: Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intra ti sigur cu marca noastra Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voa lata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit com portament al partenerului. Recompensa (concesii la schimb): Acordati-ne exclusivitate pe piata si re nuntam la doua procente din pret In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc ave rtismentul, amenintarea si represaliile. Avertismentul: Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contac ta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva Amenintarea: In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea f i nevoit sa gasesc alt furnizor Represalii: Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, m otiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile . Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sun t aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile voc ii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifr aze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si incruntarea, pri virile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, rese mnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atâta t imp cât partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identif icat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte col aterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sa rbatorita intelegerea. Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obti nut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde su ccesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, i nevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile neg ociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avant ajos pentru toate partile nu este posibila. Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabil e unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii. In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sa u formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerulu i concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formal e. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb? De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si c ompromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercând sa-si apere po zitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului. Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. A cestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care po t fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii dur abile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargume nte solide. Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia es te o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi infor matii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Ind iferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute: - folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea cont raargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate , - amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un a lt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens, - reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili s i a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure, - eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precu m tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale, - compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care prives c alte parti si secvente din cadrul acordului final, - anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face parte nerul, având grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acest eia. Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin ca re o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate in confl ict, incercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere. Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partil e in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa trata tivelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intâmpla atât in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal cons tituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si in cadrul arbit rajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord. Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in car e una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acest ea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la con

vingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica) , la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de p ilda: costurile noastre nu pot fi divulgate , pastrarea secretului comercial impune ). Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumi ta tensiune si ostilitate dinspre partea lezata ; asteptarile sale se reduc. Daca i si asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de p retentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cânta rit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destu le situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima react ie este aceea de a riposta. Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor s pecialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia cla uzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, pre cum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de pla ta. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea tran sporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare. 10.6. Tipuri de firme participante la negocieri Tranzactiile comerciale externe presupun o mare varietate de parteneri cu a numite caracteristici date de ordinea de drept ce guverneaza aceste state. Clasi ficarea acestora are in vedere 4 criterii: * proprietatea. * marimea firmelor. * pozitia firmei in lantul de distributie. * dinamica activitatii firmei. a) dupa forma de proprietate putem intâlnii in procesul de negociere : - societati de stat (guvernamentale). - societati parastatale (ce au un anumit grad de autonomie). - societati transnationale (ex. Coca-Cola, Shell, etc). - societati private (trust, concern). b) Marimea si dimensiunea firmelor: societati comerciale mari. societati comerciale mijlocii. societati comerciale mici. c)Pozitia firmei in lantul de distributie a produselor : societati comerciale de tipul importator direct; societati comerciale de tip ,,en grosist ; societati comerciale de tip ,,detailist ; societati comerciale ce devin beneficiari directi ai produsului ; societati comerciale de intermediere intre producator si benficiar. ; d)Dinamica activitatii: societati stabile cu un ritm de crestere constant. societati cu o crestere relativ mare. societati in declin, unde avem un ritm scazut al activitatii. 10.7. Personalitatea psihologica a negociatorului In analiza psihologica a negociatorului se ia in considerare reactia pe care o are acesta si tipul de reactie pe care il are la diferiti stimuli interni sau externi pe parcursul negocierii. Factorii specifici fiecarui tip de person alitate se bazeaza pe anumite caracteristici bio-fiziologice ale fiecarui indivi d, astfel ca vom intâlni mai multe tipuri de personalitati ce au anumite trasaturi definitorii .:

Efortul individual al fiecaruia . * studii de conjuctura.E. Viata .A. credit bancar.C. * directii de specialitate din Ministerul Comertului.C. * neemotiv activ secundar rezulta un tip de personalitate flegmatic.A. f)sa se fixeze perioada de desfacere a negocierilor si cea de finalizare a acest ora si nu in ultimul rând programul de desfasurare a tratativelor. surse externe oficiale si su rse ale partenerilor de pe piata. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nonsalant. inactiv secundar rezulta un tip de personalitate jovial. * caracterul activ al individului ce va determina un tip de personalitate pentru fiecare individ astfel ca determinarea devine multifactoriala si are o rezultan ta psihologica. studii de marketing.O. Acest mandat este pregatit in forma scrisa si semnat de catre directo rul unitatii. conditionari de livrare. plâns.7. indignare. calitate. * neemotiv. etc. Sursele de informare din tara pot fi: * compartimentul de marketing ale societatii. Mandatul de negociere are un caracter strict secret. inactiv primar rezulta un tip de personalitate nervos. Auto-observarea . Mandatul echipei de negociere Consta in instructiuni date conducatorului echipei de negociere de catre co nducerea societatii si este diferit de planul elaborat de echipa de negociere si reprezinta anumite aspecte prin care echipa trebuie sa le aplice pe parcursul n egocierii. * compartimentul de conjunctura a societatii. desigur aceasta structura fundamentala este influentata de anumiti factori: a.N. Succesul unei afaceri este determinat in mare masura de personalitatea unui negociator.U. Instruirea. * neemotiv. * emotii. e. partener. Acest mandat trebui e sa contina urmatoarele: a)cine este conducatorul echipei de negociere. iar reactia care persista timp indelungat la un eveniment e o re actie secundara). d. * emotii. * institutele de cercetare si proiectare. Sursele de informare din cadrul unei negocieri Sursele de informare pot fi surse din tara. * emotii. activ primar rezulta un tip de personalitate radiant.8. e)sa stabileasca caile prin care se va poate comunica.* emotivitatea consta in reactia unui individ la un eveniment ce consta in entuz iasm.. c)sa defineasca obiectul negocierii. b)sa mentioneze persoanele ce fac parte din echipa de negociere. c. * studii de produs. credit co mercial. * durata raspunsului la evenimente si la mai multi stimuli (reactia scurta e o r eactie primara. d)sa sintetizeze informatiile despre piata. lacrimi. exuberant. * organisme de specialitate F. modalitati de plata. pr et maxim acceptabil. Centrul de pregatirea si formare . inactiv secundar rezulta un tip de personalitate apatic. Educatie si cultura b. Elaborarea acestuia se face si cu participarea echipei de negocier e si a sefului acestuia. 10. pret minim. * neemotiv.1. O. transport. activ primar rezulta un tip de personalitate activ. concurenta. Surse externe: * O. 10.. de trasaturi innascute pe care le are si care trebuie sa se manifes te in sens curajos. Aceasta tine de caracteristicile. de personalitatea cu care in mod automat este inzestrat individul.

documente si ce rcetare de birou. 4. reclame.informatii nevoalate.c. stiri si reportaje TV. * dosar cu specificatie comerciala. . intentiile societatii privind importul. stiri si alte reglementari publicate. preturi.cercetari de piata . . procese de fabricatie utilizate. . amenintarea cu creare a unor probleme pe piata. tehnologici. Aceste informatii nevoalate se pot obtine prin examinarea sub diferite aspect e a produselor concurentei prin evidentierea punctelor tari si a punctelor slabe ..Informatii de uz intern cuprind diferite tipuri de informatii date si sugestii asupra unor fenomene ce pot influenta piata informatii confidentiale privind unele comisioane. 10. clientii firmei .anchete pe baza de chestionare si discutie cu unii parteneri de afaceri 5. bonificatii si politici comerciale. preturi practicate la diferite niveluri de distributi e.cercul de relatii din jurul personalitatilor. . Astfel vom intâlni: prospecte si cataloage.informatii secrete.Informatiile oferite informatiile pe care negociatorul le obtine din mass medi a sau date statistice. Informatiile ce se obtin din aceste surse se pot clasifica dupa o serie de tipo logii cum ar fi : .Informatii nevoalate cuprind date despre cifra de afaceri (camera de comert). * dosar cu situatia conjuncturala a pietei.Informatiile secrete cuprind in general * metode si modalitati de penetrare pe piata.informatii voalate. enciclopedii. exportu l. 2.informatii oferite. Dosarul tehnic Pentru instalatii si echipamente complexe se elaboreaza fise tehnice in car e se descriu parametrii tehnici. * dosar privind concurenta de pe piata. politica de investitii. schimb de informatii prin mese rotunde. * strategii de marketing. . publicitate. * scheme de organizare. . Aceste informatii se pot obtine de la fosti angajati.alti parteneri de afaceri . * retele de distributie utilizate. . . târguri si expozitii.t. garantii tehn . oferta de contra servicii sau cadouri. * dosar privind bonitatea partenerului. Astfel se vor intocmi urmatoarele tipuri de dosare : * dosar cu specificatiil tehnice. .prospecte ale partenerilor. toleranta.Informatiile voalate cartile de telefon. date statistice. Sursele partenerilor de pe piata: . * contracte. * publicatii. calitate. rapoarte de sinteza internationala * camera de comert si industrie * servicii de urmariri a pietei * institute de comert * redactii ale unor ziare * biblioteci si universitati .informatii de uz intern. tabele de pretu ri. stiri privind relatiile de afaceri. cursuri practicate la bursa. chestionarea partenerilor de piata.al Comunitatii Europene etc. 3. 1. Intocmirea dosarelor de negociere consta in angajarea si structurarea da telor si a informatiilor culese din sursele mentionate vor fi sistematizate si s e vor alcatuii anumite dosare ce vor fi de un real folos in negocierile ce vor u rma .agenti comisionari proprii.8. privind unii agenti sau comis ionari utilizati . * dosar cu sursele de finantare.furnizorii . studii.1. e. comunicate de p resa.

Dosarul de conjunctura In cadrul conjuncturii se vor lua in considerare materialele legate de cont ractele incheiate cu firmele concurente privind aspecte tehnice si comerciale. 10.9.5. In cazul tranzactiilor internationale firmele la intocmirea fisei de conjun ctura vor lua in considerare aspectele: * taxe vamale practicate . * posibilitatile de transport. 10.8. unele conditii comerciale vizavi de contract pentru care se va intocmi o fisa comerciala ce cuprinde: 1. Dosarul cu sursele de finantare Construirea unui obiectiv complex este de neconceput fara o finantare facut a de anumite institutii bancare sau participarea lor pentru desfasurare a afacer ii .8. eforturi si relatii. protejarea preturilor la riscurile fluctuatiilor cursurilor de schimb. depistarea slabiciunilor privind calitatea. Dosarul comercial Ce va cuprinde informatii privind pretul. 10.ice. mijloacel e si caile de transport. Dosarul privind concurenta Succesul unei negocieri creste atunci când echipa este bine documentata privi nd posibilitatile industriale si comerciale pe care le au firmele. 10.4.clauze inserate in contract: conditii de livrare. * puterea de cumparare a monedei locale. * Reteaua de telecomunicatii fixa si mobila . indiferent de natura contractului incheiat pen tru evitarea partenerilor insolvabili sau probleme de credibilitate pe piata.8. financiara.nivelul de pret minim sau maxim 4.elemente extrase din conjunctura. bancile ce garanteaza solvabilitatea . * alte restrictii sau alte facilitati acordate de stat. situat ia drumurilor pe care acesta le are.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere Intrarea in afaceri trebuie sa se faca numai cu agenti economici solvabili. reputatie economica. ga rantarea platilor in cadrul vânzarilor pe credit. * nivelul importurilor . produsele liv rate de acestea pe piata.8. * modul de transfer al profitului.6. Echipa de negociere trebuie sa-si cristalizeze punctul de vedere la inceput ul negocierii cu privire la resursele de finantare. In cazul produselor de complexitate mai redusa sunt suficiente specificatii le existente in prospectul sau cataloagele de prezentare. Continutul lor trebuie sa exprime caracteristicile tehnice si tehnologice ale produsului. Planul tactic al negociatorului Prin acest instrument negociatorul incearca sa-si defineasca o atitudine . calitatea pe care o are acesta cu exactitate. capitalul financiar si valutar. Toate acestea le vom g asi sub forma unor fise tehnice pe care furnizorul le inainteaza partenerului de afaceri cu câteva saptamâni inainte de negociere. prognoza privind evolutia pietei 3. * contingetari existente . Pe baza informatiilor detinute de echipa de negociere aceasta va trebuii sa contracteze mai multe surse de finantare in situatia in care partenerul nu si-a asigurat propriile mijloace de plata. Din dosarul de negociere trebuie sa rezulte sediul firmei partenere. nivelul te hnic al nemultumirilor. modul de rectificare al preturilor la vânzarile pe termen lung.3. 10.2.8. felul ambalajului.conditii comerciale ce urmeaza sa fie negociate cu alte firme concurente 2. 10. creditele p e care acesta le are si nu sunt rambursate.

in concordanta cu legislatiile competente in materie. etc.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice. de prof il.11. Prin urmare. In legatura cu informatiile privind calitatile partenerului negociatorul tr ebuie sa fie pregatit sau documentat privind tipul de partener. organizarea s edintelor de negocieri. cumpatat si rational. Negocierea propriu zisa are 7 parti distincte ce vor trebuii analizate si pregat ite cu profesionalism : -oferta si contra oferta. -perioada de reflectie in redefinirea pozitiilor. a semenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. -convenirea unor solutii de compromis.globala fata de partener. Alcatuirea acestui plan este influentat de urm. In cazul negocierii marilor contracte. 10. negocie rea din grupa juridica are un rol hotarâtor in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor. vor tre bui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului inter national al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice. solutionarea litigiilor prin arbitraj comercial. altfel se negociaza cu un partener corect care nu accepta nici un repros sau altcumva se negociaza cu un partener calm. De ex. Negocierea problemelor juridice Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri. -semnarea documentatiei. * informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei manageri ale . dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterio r si al limbilor straine. * verificarea planului de negociere cu membrii echipei sale. * experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. in care verif icarea planului nu poate fi facuta de toti membrii echipei atunci se vor folosi membrii de baza si se va incerca ca unii dintre ei sa faca la negociere fata si altor aspecte decât cele pentru care sunt pregatiti. -utilizarea unor tactici adecvate si a unor mijloace de contracarare. aspec te: * informarea privind capacitatea si calitatile partenerului de negociere (puncte forte si slabe). Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cel e de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un spec ialist cu o formatie completa. Gar antiile ce le poate oferi partenerul. Elaborarea atitudinii se face având si experienta altor negocieri cu acela si partener si se va incerca un paralelism intre aceasta situatie. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de . Faza de post negociere In aceasta faza se vor urmari si rezolvarea problemelor aparute pe parcursul derularii tranzactiilor. 10.10. buna demarare a tranzactiei. in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de cârmuir e a contractului convenita intre parti. rezolvarea unor litigii sau reclamatii. -schimbul de concesii in regruparea pozitiilor. Etapele unui proces de negociere sunt: * faza de prenegociere * faza de negociere propriu zisa * faza de post negociere Faza de prenegociere 80% din aceasta faza consta in culegerea de informatii. completarea sau prelungirea contractelor. In faza de post negociere vom intâl ni urmatoarele situatii: modificarea. -argumentele si contra argumentele.

10. De asemenea. a modulu i de efectuare a receptiei etc. de probe de laborator.. p recum: ingineri proiectanti. Trebuie subliniat faptul ca. precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu. subans amble.14.13. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care s e situiaza acesta. s i. a conditiilor de plata. necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de si nteza cu coordonarea centrala. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri. mai ales când omologarea acestora nu a fost cer tificata pe piata de desfacere in cauza. De multe ori. cu o temeinica pregatire de profil tehnic. econo misti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive. convingerea oponentului c umparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii.instalatii industriale si alte obiective economice complexe. 10. impli ca discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi. dar in primul rând cu o pregatire temeinica in arta de a negocia. Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit. a garantiilor. in special. cu experienta si receptivi la observatiile partenerului. 10. mod ul de finantare si. in perioada nego cierii. incercari si demonstratii tehnic e. spre a se putea incinta sedintelor plenare temati ci elaborate in mod competent. capabil sa opereze cu promptitudine modificarile c erurte. cu functionare permanenta. In caz ul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe. modalitatile de plata. in str uctura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice. pentru instruire si scolarizare. Negocierea conditiilor comerciale In structura grupei care negociaza conditiile comerciale. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea ca zuri. Negocierea conditiilor de plata Exista. Finalizarea negocierilor Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica o biectii. iar dimensionarea ac estuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilo r cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate. Se va avea in vedere faptul ca principalul subie ct al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul. in special din domeniul constructiilor de masini. Tipuri de obiectii ridicate de parteneri: . o mare diversitate de modsalitati de plata. laboratoare si centre de efectuare a probelor. Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. in cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe. in al doilea rând. interdependentele tehnice dintre diferitele parti. Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in strânsa colaborar e cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si. Negocierea conditiilor de plata vizeaza. cu cea desfasura ta in grupa de analiza tehnica. in functie de natura marfii. in primul rând.12. mecanisme. Efectuarea acestor probe ne cesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare. a modului de efectuare a expedierilor si transportului. activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte mer ceologice. cu noscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponen t. constructori si tehnologi. probe pe teren etc. in practica internationala. si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire m ultilaterala si. in general. analize chimice. in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala. in primul rând. care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si pos ibilitatile partilor. angrenaje. specialisti pentru acord are de asistenta tehnica.

spre a crea premis ele pentru o despartire pozitiva de partener. cu date noi. bazata pe f apte. 10. . dar se va incerca di minuarea importantei acesteia. e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate. cu totul diferit de cel precedent si sub linierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilo r parteneri. Obiectiile tari si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate. neconditionat. re formulate intr-o forma convenabila si apoi respinse. h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar. Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraarg umente (aparatul este intradevar mic. * Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propun eri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc. datorite lipsei de informatii corespunzatoare.incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor.incheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii. argumentatia trebuie dublata de o atitudine priete noasa si politicoasa. j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener. insa acesta este avantajul sau principal). In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: . care se citesc pe fata partenerului. De asemenea. false. * Prezentarea unui nou punct de vedere. subliniind avantajele care compenseaza. care ascund in spatele lor adevaratele probleme. la o data ce urmeaza a fi convenita. . Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie condi tionat decât sa se recurga la o respingere brutala.1. l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bu ne argumente pentru contracarare. b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza. concretizat p rin dictonul s-a pierdut o batalie dar nu razboiul . Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida. Metode de compromis in etapa finalizarii * Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa. datorite prejudecatilor.plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ.incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile. .neexprimate. f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis ( cu cedari in alte probleme). c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului. avea in vedere faptul ca mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe ter men lung este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri. - . In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vo r avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatel e acestuia prin formularea intrebarii de ce? . d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita.14. i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate. k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei spre a face ca negocierea sa progreseze. cifre etc. * Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introdu cerea unei formule de compromis. Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul. g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manif esta personalitatea si de a se impune. intemeiate.

in final. specialistul va face un rezumat rapid.INTREBARE DIRECTA este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: consider deci ca sunteti deacord si v a rog sa-mi spuneti când sa incepem livrarea . subliniind avantajele obtinute de u n alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener pri n neachizitionarea produsului.Negocierea indirecta da dar . . insa. .tehnica finalizarii conditionate cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitat e mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procen t.fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului. . momentul va trebui ales cu grija. .APROBAREA TACITA este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ. ins uficient analizat. aratând: .tehnica concesiilor legate in care unul din parteneri propune o concesie pos ibila. . ca re s-a incheiat la pretul X . . Metode de respingere a obiectiilor . . 10.fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa.15.Acceptarea conditionata in anumite conditii. apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret.tehnica comparatiei vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare. . . In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea. uneo ri. obligându-l sa improvizeze altul. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: .tehnica intrebarii directe formulata in ce conditii sinteti dispus sa incheia ti tranzactia? care ofera date certe despre intentiile partenerului.fie scotând in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei.14. prin a ratarea consecintelor ce decurg din aceasta. . se negociaz a de la noul nivel. in functie de reactia cumparatorului. legata. . apoi. se pot utiliza urmatoarele metode: . care se teme sa ia decizia de cumparare. .tehnica ofertei ultime si finale are un caracter de ultimatum si revenirea a supra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza. se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspect e pozitive distragând in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: preferati plata in 12 sau 18 rate lunare? .2. . . un mormait sau o tacere semnifica un acord a s puselor specialistului. se va putea spune deci putem incheia contractu l . astfel se po t afla alternativele de oferta ale vânzatorului. partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de spe cialist. .Anticiparea in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi o rganizata astfel incât sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezor ganizând astfel planul de expunere a acestuia. actioneaz a corespunzator. o simpla inclinare a capului. daca se agreeaza ideea. intrucât este contrazisa de fapte. metoda este simpla dar eficace.tehnica ofertei adecvate vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plat easca partenerul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vânda la acest pret produ sul real de care dispune.fie ca obiectia este lipsita de validitate.OPTIUNEA MAXIMA se utilizeaza in cazul unui partener ezitant.AFIRMATIA CONTINUA in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discuti a. ca o concluzie.10. logic si optimist al elementelor conve nite. .Reducerea la absurd a obiectiilor.tehnica bugetului limitat cumparatorul se arata interesat in produs dar declar a ca nu are la dipozitie pentru achizitionare.NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE se va povesti partenerului o situati e similara cu cea in care se gaseste acesta. decât un anumit buget. pr in care aceasta devine nula. . de o concesie a celuilalt si.

. Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gândirii si argumentelor sa le de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului. Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a ne gocierilor. fie numai in scopul de a-si arata ca s-au lupt at destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si s a-si ingroape mortii. apelând l a situatia incerta de pe piata.Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei. state si institutii. de a patrunde incât mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le ur mareste. Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de ne gociere.17) . negociatorul trebuie sa exerci te sub forma de argumente si contraargumente sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia.16. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent. CAPITOLUL XI NEGOCIERILE INTERNATIONALE 11.Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia.Metoda bumerangului prin care obiectiile partenerului sunt respinse. Trebuie remarcat faptul ca istoriografia nu marcheaza distinctia n eta intre cele doua tipuri de raporturi. accentuând avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in ca uza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva.Metoda paradoxului prin utilizarea cu maestrie a suspensiei. . Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a mentine legaturi pasnice intre statele lumii. cons iderând razboaiele adevarate pietre de hotar ale etapelor omenirii.Analogia cu fapte si situatii petrecute in trecut. de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere. . Sir Harold Nicholson spunea : Chiar in prei storie trebuie sa fi aparut momente când un grup de oameni primitivi au vrut sa ne gocieze cu un alt grup de oameni. cresterea preturilor.1. De asemenea. naratiunea istorica acorda loc precumpanitor conflictului. lipsa de materii prime etc . trebuind sa-si defineasca statutul re latiilor dintre ele.. va fi stapân pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tactic ile ce se impun. Inceputurile negocierilor internationale Societatile sau comunitatile statale.Amânarea raspunsului in vederea câstigarii de timp. Ce atitudine ar adopta s i ce contraargumente ar aduce. 10. p. fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebui e sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere. ci un concept restaurat cu care lucreaza sectoare largi de activitate umana. . ( Diplomacy. aluziei si reti centei. . 1995. unul fiind considerat prelungirea celui lalt si in plus. . care sa completeze argumentatia logica.Metoda interogativa raspunzând la intrebare cu o intrebare. In cadrul echipei pe care o coordoneaza. determinându-i sa-si retracteze propuneril e care au incordat situatia. .Metoda martorilor invocarea unei terte persoane care sa aduca marturie .. Cooperarea nu este un concept nou. conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei s ale (cu acordul prealabil al acestora). invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla i n locul sau. Prin locul acordat conflictelor. au fost nevoite sa aleaga intre doua genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare. istoria n-a pus suficient in lumina rolul negocierilor. Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sa u. Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârn i interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta. fara a cadea in extrema denigrarii acestora.

functiile diplomatiei se diferentiaza si arta negocierilor intra intr-o faza noua. si se incearca rezolvarea lor prin cooperare si nego ciere. determinata de aparitia blocurilor politico-militare. conflictul fiind considerat ultima faza. negocierea si negociatorii. 11. conferintele si sesiunile supuse scrutinului universal. Negocierea poate fi considerata o batalie pentru mentinerea pacii. despre care fac mentiune documentele.In istoria vechilor popoare. unde se recunosc si se consfintesc regulile si statutul profesiunii diplomatice. de schimbari dese si neas teptate pe harta continentului nostru. crista lizate intr-un proces istoric indelungat. negocierile capata un c adru institutonal. Negocierile se confunda in ochii opiniei publice cu diplomati a si politica externa si cu manifestarile deschise ale acestora. Prin aceasta metoda. Ca o reactie impotriva politicii de cancelariat si a rezultatelor ei. inhiba in parte functia negocierii. Prin crearea Ligii Natiunilor. al carei climat natural este supletea si libertatea d e miscare. negocierile au o arie mai restrânsa si. sub Iustinian. tendintele de institutional izare si cadrul lipsit de elasticitate. Anii 90 reprezinta insa inceputul unei noi schimbari in istoria omenirii. perioad a in care s-au incheiat tratate care au ajutat la depasirea crizei diplomatice ( Tratatul de la Roma. In civilizatia romana. generând permanent ciocniri. De-a lu ngul evolutiei relatiilor internationale. Dupa o scurta perioada de revenire la normal. Intreaga istorie a Bizantulu i este. Când civilizatia greaca este in plina dezvo ltare si se stabilesc relatii intre cetati. arta si tehnica negocierilor cunoaste o dezvoltare fara preceden t si este practicata sub cele mai ingenioase forme. o istorie a negocierilor. cu sediul la Geneva. Daca din cele trei secole de inflorire a civilizatiei grecesti scadem razboaiele locale si conflictul din Peloponez. caderea comunismului in fostel e tari din blocul sovietic. dupa 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. negocierile intra intr-o nou a criza. Perioada de vârf a numita politica pe marginea prapastiei . in primul rând. in plus. asa ca istoria negocierilor internationale se confunda in parte cu a ceea a diplomatiei in cursul Evului Mediu. de coalitii ale puterilor europene.2. au reprezentat punctul de plecare spre extinderea co operarii in relatiile internationale. Arabia si Etiopia si sa mentina sub sfera sa de actiune populatiile din jurul Marii Negre si din Caucaz. Tratatul de la Paris). ca re serveau drept obiecte de schimb intre puteri. ca urmare a aparitiei ONU si a institutiilor specializate de vocatie universala. de negocieri si pacte secrete. Adân cirea relatiilor dintre tarile Uniunii Europene. jucau un rol important. Dupa 1815 urmeaza un secol dominat de politica de cancelariat. Specificitatea negocierilor internationale . in care seelaboreaza tehnicile prin care ea este practicata. incap abile de coexistenta. potrivit intereselor acestora. in timpul Renasterii Italiene si al p ortiunii de istorie care urmeaza pâna la 1815. Astazi. peste vointa micilor popoare si state. Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor. circumscrisa dreptului international. Heralzii perioadei home rice erau acreditati pentru negocieri. Imperiul Roman de Rasarit a putut sa-si extinda influenta asupra triburilor din Sudan. Dupa Congresul de la Viena. utilizându-se negocierea si facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor. adica solii. Lumea greaca este prezentata ca un conglomerat de cetati competitive. reglementat si proceduralizat. arta negocierii infloreste. In Bizant. In perioada dintre cele doua razboaie mondiale. Juridiciza rea relatiilor internationale ingradeste negocierea si o subordoneaza unor prece dente si unor proceduri. negocierea ramâne functia principala a d iplomatiei. cu pronuntat caracter institutional. nu o istorie de arme. in relatiile dintre statele lumii se pleaca in primul rând de la disc utarea problemelor aparute. instituindu acestei crize o constituie asa -se politica de forta ca urmare a razboiului rece. constatam ca diplomatia greaca ar e creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comert si relatii prospere.

dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. norme de co mportament.Durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile). convingeri si valori.11. negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina. factori de ordin politic. avem in vedere atât mediul inconjurator in sens lar g.Rolul jucat de guverne si administratii. practica sociala. dar sa faca efortul de a intelege ceea ce este diferit. Gratie acestei maniere de intelegere a raporturilor cu partenerii s traini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii. din sperantele si aspi ratiile lor. Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere. Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri.Rolul ideologiilor.Salacuse semnaleaza urmatoarele sase diferente103: . reglementarile. Pentru evitarea acesto ra. . mult mai dificil de analizat si prevazut in cazul tarilor straine decât pentru propria tara. . ritualuri. cu privire la aspecte diverse precum limba. incluzând aspectele juridice. realizând o stare de empa tie. . cât si comportamentele personale cu referire la sisteme le de valori. Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor.Diferentele intre sistemele juridice care trebuie cunoscute.Diferente intre sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care tr ebuie luate in considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea ace steia. de reglementari. descoperirea si evaluarea diferentelor culturale . adica compartimentele birocratice . el trebuie sa fie nu numai tolerant.Rolul distantei. in negocierile internationale exista disimilaritati uneori socan te ce il pot conduce pe negociator la comiterea de erori. Caracteristicile negocierilor internationale Având in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile internationale. tabuuri si bineinteles limba. J. . .Aspectele economice. Exista patru caracteristici proprii ale negocierilor internationale104: Factorii culturali . .etc. In timp ce in cazul unei negocieri intre conationali este caracteristica o i dentitate comuna . la ceea ce partenerul nostru doreste dincolo de curtoazia superficiala vom fi in masura sa .2. In acest sens. . uzantele profesionale si sociale. .Diferentele culturale. Ele privesc: .2.Diferentele culturale cu principal efect cresterea riscului unor negocieri. in special problemele monetare.Aspectele politice si legale. 11. unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunos tinte asupra acelei culturi. intrucât se refera la fundamente in materie de drept.2. Aspectele culturale au un impact puternic asupra dife ritelor fatete ale negocierii. . pot fi mentionate: . trebu ie sa luam in considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realiza rea unei comunicari eficiente. este interesant de descoperit p rincipalele diferente existente intre cele doua posibilitati.Complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simulta n si cu mai multe obiective).Riscul instabilitatii si al schimbarilor rapide. sa se transpuna i n persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi. cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logisti ce. diferente ce vor a fecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si ca re au in vedere in special transculturalitatea.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale Intrucât negocierile de afaceri se pot desfasura atât intre conationali. In acest sens. dar si intre parteneri apartinând unor natiuni diferite.

e tc). iar negocierea se poat e derula pe mai multe nivele. a unei relatii si a unui contract prelungit al partenerilor. negocierile internationale pot avea o anvergura foarte diferita. marja de manevre este foarte strânsa pentru ambii parteneri . Negocierile internationale cer de la negociatori competente foarte diferite . afecte si comportament.Majoritatea negocierilor internationale reflecta. Fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context original. Exist a desigur o interactiune intre aceste nivele. Exista trei variabile care amplifica varietatea contextului: zo na geografica.In fine. rivalitatile de tot felul si concurenta mondiala dura din domeniul economic. Exigentele exceptionale ridicate in fata negociatorului international. uneori. Sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai dificila decât in cazul negocierilor nationale. In cazul c elor de mica anvergura.ele sunt de scurta durata si axate pe concluzii rapide pr ivind tranzactia cu referire la oportunitati imediate. negocierile internationale sunt prin excel . 105 Deci. nu impartasesc acelasi mod de gândire. asprimea relatiilor internationale. energie si timp cheltuit este importanta.neutralizam fermentii de neincredere si ostilitate si de a capta atentia si int eresul celui cu care tratam. dar si prota gonisti slab pregatiti pentru negociere. Interpretarile gresite risca sa fie numeroase. dobândind un caracter extrem de complex. penalizarile si intâmplarile neplacute pot surveni oricând. vor exista impl icit particularitati specifice zonei de la conditii climaterice pâna la regim poli tic si alte aspecte socio-culturale care vor influenta desfasurarea negocierilor . in scopul realizarii stabilitat ii necesare unei comunicari eficiente. Exista. deoarece functioneaza i n circumstante absolut particulare ale caror elemente constituente nu vor fi nic iodata aceleasi. intr-un ansamblu de constrângeri de o natura cu totul diferita . negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de nat ura transculturala. In aceste conditii. de asemenea. esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturii interlocutorului. a uzantelor si strategiilor. fiscale. convingeri si ipoteze. De aceea. In negocierile internationale . câmpul de actiune si durata negocierii : .El va trebui sa tina seama de numeroase con ditii si situatii specifice : partenerii apartinând unor culturi diferite si care in consecinta.Desfasurându-se. prin definitie. . o mare varietate a contextelor. Negocierea internationala se confrunta cu costuri si riscuri importante. uneori aceste tratative se desfa soara paralel sau in contrapondere. ele sunt de lunga durata si presupun stabilirea simultana si interdependenta u nui climat . când au o amploare mai mare . iar negociatorul principal trebuie sa supravegheze evolutia negocierii globale . dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea. a reprezentativitat ii. Multipolaritatea negocierilor internationale . sau cu alte cuvinte. . aceleasi valori. Trei elemente suplimentare sporesc exigentele in a ceste situatii : . Datorita acestor caracteristici. a complexitatii comunicarii. negociatorul trebuie sa fie capabil sa treaca dintr-un registru in altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului. incidentele intervin deseo ri intr-o maniera neasteptata si pot compromite brusc o activitate de mare intin dere.Multiple ca aspect (comerciale. organizationale. procesele de intentie sunt ceva obisnuit in ace ste circumstante. in vestitia in competenta. financiar-bancare. dar a caror pozitie ierarhica este stat utara. Diversitatea considerabila a contextelor. un rol important in negocierile internationale este asociat cu proble ma deplasarii la distante mari. intervine de ambele parti un numar consider abil de parteneri corespunzând atât specificitatii tratativelor. unic si niciodata exemplar . in special cele de mare anvergura. intrucât acestea pot avea drept interlocutori parteneri sofisticati . intr-o zona geografica straina. neintelegerile sunt oricând posibile.

Insuficienta planificare a negocierii. Mediul personalizat al deciziilor. care este atribuita tuturor negociatorilor din mediul exte rior tarilor. riguroasa in continutul tehnic. 2. aprofun data sub aspect psihologic. ignorarea diferentelor re lative 1. 6. Din punct de vedere al mediului politico-economic. Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite). III. 4. 3. Rolul timpului si al duratei.3. lucida si ingenioasa din punct de vedere strategic.In particular. 2. Aceasta lista poate fi rezumata.Un comentator avizat de negocieri internationale. 4. In sistemele economice. 2. pricepere si experienta. Recunoastere a diferentelor posibile in modurile ratiunii. influenta este reala. cunoscatoare a mijloacelor si dosarelor. 4.2. 3. Pentru majoritatea. 7. Intelegere si cunoastere a problemelor fundamentale ale tarii straine. dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi factori: ponderea factorilor situationali.1. IV. 3. . . Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt. cu o reputatie favorabila si o credibilitate solida. 11. 4. 11. Rolul puterii publice.Pregatirea trebuie sa fie meticuloasa.Alegerea negociatorului sau a delegatiei este cruciala. ignorarea. Fayerweather (1976) propune o lista de patruzeci de puncte asupra careia negociatorul trebuie sa-si indrepte atentia. Zartman106 se arata sceptic asupra profunzimii acestei influente si asupra manie rei de a o percepe. trebuie persoane cu ex perienta.3. Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei.3. Ignorarea concurentei. empatie insuficienta prin neglijenta sau inca pacitate de: 1. Aspectele politice si birocratice. Ignorarea fluctiatiilor raportului de forte.Implicatii ale negocierilor internationale Negocierea internationala pune in lumina un anumit numar de puncte sensibile: . tact. Negocierile internationale si cultura 11. 3. caracteristicile personale. Functionarea gresita a delegatiei. Din punct de vedere relational. . In ceea ce priveste prioritatile sociale. 2. Din punct de vedere al organizarii: 1. Localizarea gresita a centrelor reale de decizie. deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. Calitatea de strain . afinitatile profesionale. Solutionare a unei probleme a interlocutorului când situatia o cere. Credibilitatea gresit asumata.Logistica este de o importanta marita si negociatorul trebuie sa-i consacre câte va reflectii inainte de a ajunge la destinatie. II. Alegerea gresita a negociatorului. Influenta factorilor culturali in negocierile internationale O mare parte a specialistilor admit ca factorii culturali au o influenta as upra conditiilor in care se dezvolta negocierile internationale .enta delicate si necesita multa rabdare. 5. subeval uarea sau neintelegerea urmatorilor factori: 1. regrupând diferitele puncte in patru categor ii principale: I. Se pot identifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale: . natura mandatului cerut. experienta acumulata de negociatori.

maniera in care negociatorii vor sa il organizeze depinzând de factorii din care diferentele cultu rale fac parte. Mult mai pragmatici.Interpretare.este exact invers. acelea ale unui interlocutor se formeaza plecând de la propriile filtre. Ceea ce negociatorii asteapta de la negociere (independent de obiect si con text) poate sa nu fie in aceeasi faza: in anumite culturi. In ceea ce priveste perceptiile. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferentia mult anumite culturi.Asteptare. altfel spus. Notiunea de incredere este centrala in negociere. emotiile putându-se manifesta sau putând fi decriptate intr-o maniera diferita. pot exista mari diferente pe fond cultural. increderea) Desi aceste distinctii ar fi necesare intre negocierile bilaterale si negoc ierile intre grupuri.Perceptie. indiferent de termenii relationali si de maniera de desfasurare a procesului. In raport cu aceste aspecte. . se poate considera ca caracteristicile culturale ale negoc iatorilor vor colora tipul de relatie intre interlocutori. Procesul negocierii este influentat de modalitatile pe care un grup la dezv olta in majoritate in cadrul sistemelor de decizie. In sfârsit. impactul se face simtit i n negociere prin importanta diferita care este acordata factorilor urmatori: com punerea si functionarea delegatiilor. Toate elementele amintite au un impact chiar daca variab il. unii specialisti rec unosc ca in numeroase cazuri diferentele lingvistice sunt un factor care complic a dezvoltarea armonioasa si aprofundata a relatiei dintre negociatori. dar analiza sa. . Un alt aspect esential este cel al limbajului (verbal si nonverbal). risca sa fie codate pe fiecare cultura. putând fi sursa d e incertitudine. imbraca mintea) pâna la atitudine. in altul. intre interpretarile atitudinilor. foarte adesea este amintit contrastul intre conceptia japoneza in care negocierea este inainte de toate o explorare a inform atiei si a intentiilor mutuale. si conceptia americana (si intr-o mare masura occ identala ) in care finalitatea negocierii este obtinerea unui rezultat. intre sist emele limbii duc la cresterea incertitudinii. Interpretarea (cum ar fi postura si gesturile. Impactul cultural este susceptibil sa se manifeste in cadrul negocierilor i nternationale. semnele de politete. intr-un cazasteptarile legate de relatie preceda astept arile rezultatului. Exista conceptia potrivit careia negocierea nu este identica in diferite cu lturi. . Maniera in care se dezvolta procesul negocierii Procesul negocierii combina un anumit numar de activitati. . puterea recunoscuta a negociatorilor. De aceea. la fel ca si c ontinutul sunt complexe. Acest lucru apare sub e fectul unui cvadruplu aspect: . neintelegere107. Distantele intre asteptarile interpersonale sau interg rupuri. De exemplu. dura ta si modalitatile de luare a deciziei. Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice int ervine profund in schimbul relational. intre perceptiile mutuale. Aceste culturi dau negocierii finalitati si o functionalitate care au pro pria lor specificitate.Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori (clima tul negocierii. negocierea este o ex perienta si un schimb relational inainte de fi o finalitate pentru obtinerea unu i rezultat. sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negoci atori. Probabil ca punctul de impact cel mai precis sub care se concentreaza acest e influente diverse este fenomenul increderii si prin extindere al credibilitati i108. o zona de ambiguitate tot persista si ramâne. juxtapun erea imaginilor riscând sa produca o viziune deformata . impiedica combaterea riscului si l ectura corecta a semnelor susceptibile de a crea miscare in procesul de negocier e.asupra climatului negocierii si asupra manierei in care interlocutorii isi a corda credit unii altora.Emotie.

anumite stereotipuri revin in tr-o foarte mare masura. Miopia culturala incapacitatea de a vedea trasaturile culturale ale altor persoane conduce in mod implicit la etnoc entrism in management. o tendinta de a mentine stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun si tendinta de a-l astepta. concentrare si coeziune unei firme sau unui proiect . trebuie sa dea impresia ambelor parti ca au avut ceva de câstiga t. flexibili. Tendinta de a considera comportamentul propr iu ca fiind cel mai bun si de a te astepta ca si ceilalti sa se comporte la fel este deseori incurajat de stereotipurile altor culturi si nationalitati. Orice negociere. dar nesinceri si superficiali. acesta ne afecteaza frecvent intr-un mod constient. dar nu se tocmesc . 11. Desi existenta unor astfel de stereotipuri pot pr eveni serioase neintelegeri intre diferitele grupuri culturale. majoritatea nu recunos c modul specific de comportament. Devenim or bi la propriile noastre norme culturale. Este modelul predominant i n Orientul Mijlociu si in Africa. primul servit . dar de asemenea distante. Cele mai usoare negocieri sunt acelea cu acelasi tip de negociere. lasa piata sa fi xeze pretul . Aceeasi persoana sau organizatie poate folosi modele diferite de negociere. in general. care. duc la o serie de implicatii: Noi nu suntem constienti de inclinatiile noastre culturale. lipsa tipica a unor modele sau teorii si preferi ta acestora pentru o abordare mult mai pragmatica si evolutiva.4. Acesta este modelul predominant in America de Nord. de orice dimensiune. ele pot fi foart e inselatoare. preocuparea majora a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adauga viziune. daca nu determinati. De exem plu. in interactiunea dintre germani si americani. de fapt.3. Acest lucru este greu de crezut de catre francezi. superi or sau desprins de realitate . Pentru fiecare tip si pentru fiecare stad iu al negocierii exista un set distinct de valori si comportamente. Francezii folosesc in descrierea britanicilor termeni ca perfizi . Intrucât devenim orbi la propriile valori culturale. bine educate. Americanii ii privesc pe germani ca fiind niste persoan e logice. Dar fiecare cultura are un mod prevalent. o serie d e diferente. deseori presupun em ca ceilalti au comportamente similare cu ale noastre si suntem foarte surprinsi (chiar suparati) atunci când persoane ce provin din alte c ulturi nu se comporta in acelasi mod ca noi. reci si capricioase. sau impune si celorlalti.11. Germanii ii privesc pe americani ca fiind prietenosi. in functie de circumstante. take it or leave it . de obi ceiurile culturale. Exista patru tipuri de negociere. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale Doua seturi de valori. Alte culturi sunt percepute implicit ca deviatii de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi). de marime si de importanta tranzactiei. Intrucât deprindem un anumit comportament cultural inca de la inceputul vietii. puterea si relatiile determina majoritatea elementelor n egocierii. pe tocmeal a. Desi oamenii. chiar daca partile nu sunt dispuse sa n egocieze din nou. la rândul lor. precum si abilitate in conducere si multa autoritate. deschisi. asa cum am amintit. Ele influenteaza in special stadiul final al negocierii si al acordul ui. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonala. recunosc existenta unor diferente culturale. ci mai d egraba o capacitate de a gândi cu voce tare si de adaptare la imprejurari. Cei care impart puterea sunt cei orientati pe tranzactie. pe troc. Detinatorii puterii sunt orientati pe tranzactie. englezul ajunge la concluzia ca departe de a fi distant .2 . fiind influentati. Compromisul si concesia sunt elementele dominante. Implicatii ale diferentelor culturale Negocierile intre diferite culturi determina. pâna când lucrând impreuna francezii ajung la concl uzia ca nu exista un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor. Ei cumpara si vân d la preturi fixe. Din pun ctul lui de vedere. Stereotipul este un lucru obisnuit. Keep = a pastra . Trasaturile noastre culturale sunt atât de bine inradacinate incât nu le mai pu tem observa. ip ocriti si vagi descriind. primul venit.

in timp ce tipul pradator este cel care pune accen t pe putere. emaptia joaca un important rol manipulator. care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie mentionat faptul ca aceasta include abilitatea de a tr imite. fiecare individ are anumite tendinte. Oamenii cu un EQ ridicat stiu când sa vorbeasca si sa asculte cu adevarat când cineva le vorbeste despre problemele personale. care pot fi incadrate i n urmatoarele patru tipuri. Ei au tendinta de a monopoliza.dependent-permanent (dependent.permanent) Solutionarea problemelor (Problem solving) . prin cursuri de abilitati sociale. a crea o atmosfera in care diversitatea sa fie valorizata si nu considerata sursa de frictiuni. cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii. relatie) a monopoliza. de abilitati interpersonale. putere) a maximiza. Exista trei aplicat ii de baza ale inteligentei emotionale: a fi capabil sa vezi plângerile ca pe nist e critici folositoare. ). Acesta este modelul predominant in Suedia. a primi si a ajusta semnalele). EQ este definit ca inteligenta inter. cum sa creeze o buna impresie despre ei. Controlorii sunt dedicati relattiilor pe termen lung. a optimiza (maximize. dar mentin o pozitie de putere si control. optimize) (R-relationship. a fi capabil de o relationare eficienta. Urmatoarele elemente ale negocierii variaza in functie de pozitia pe harta si cer tipuri diferite de pregatire si de tactica: Câstigul dorit (Expected Gain) (P-power. 17 Tipuri de negociatori109 In negociere. de a conduce sau monopoliz a piata. In afaceri. când sa impartaseasca altora emoti ile. marca si loialitatea partenerului. Coeficientul Inteligentei Emotionale (Emotional Quotient-EQ) a devenit in u ltimii 15 ani mult mai important in afaceri decât Coeficientul de Inteligenta (Int IQ). dar in termini mult mai egal itari decât controlorii.si intrapersonala. Fig 18. cât si al relatiilor. cum sa ii complimenteze si sa ii f armece pe altii. de abilitati de comunicare. lasind pe planul secund relatiile. de asertivitate. Daca IQ-ul nu poate fi invatat.Câstig/ Cui ii pasa? (Win/Who cares?) Câstig/câstig (Win/Win) R . Sunt mult mai flexibili in ceea ce priveste pretul. elligence Quotient EQ se refera la educatia emotionala. a egaliza (monopolist.Power = putere Share = a imparti Transaction = tranzactie Relationship =relatie Partnership = parteneriat Partner = partener Trader = comerciant Controller = controlor Predator = pradator Fig. Partenerii sunt pentru relatii pe termen lung. EQ poate. Cred in client. equalize) Beneficiul Mutual (Mutual benefit) P . Harta tarilor110 Cum sa folosesti harta mentala (inteligenta emotionala) si sa descifrezi se mnele. in functie de doua variabile: accentual pus pe relat ii si accentual pus pe putere (Fig 17.irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient) R. Ei vad tranzactia ca pe o parte a relatiei si sunt dispusi sa coopereze in toate stagiile negocierii sau implement arii. Situatia cea mai buna este aceea in care managerul are un IQ si un EQ ridic at. Acesta este modelul predominant in Franta si in Japonia. Clasicul tip.Win/Win(Câstig/Câstig) Share (a imparti) Relatii Personale (Personal relationship) P.

termene fixe.reciproc. Planificarea este esentiala. prin prezentarea ideilor prin cipale si punerea de intrebari deschise. ex istând o buna traditie a afacerilor. Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lu mina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.a impune-a ajunge la un compromis (impose. urmarind câstig ul. d.teren comun (dictate.compromise) R. Limba este o legatura importanta intre culturi si negociatori. In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic. Inainte de a incepe negocierile. nu sunt identici. N egociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori. Sa ne ferim a face presupuneri culturale.strategic alliance) Stilul (Style) P . Stilurile de negociere difera semnificativ de la o cultura la alta. In modul sau de a juca jocul el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. de colaborare (reciprocal . In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. normele. In primul rând este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc. Este adeptul tacti cii in avantaj propriu si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profe . trebuie sa verificam deseori pe parcursul negoc ierii masura in care s-a inteles ceea ce am spus. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala. Capitolul XII Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere .collaborative) 11. cel mai influent din lume. 12.negocierea dintr-o impuscatura (on shot deal) R.directive) R. Flexibilitatea. alianta strategica (fixed terms. Trebuie sa fim atenti la limbajul corpului si la sensul gesturilor. Stereotipurile pot fi inselatoare. Puncte . cum si când trebuie sa aiba loc negocierea. strategiile si tacticile l a oameni. Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm.P . Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume. increzatoare si pozitive in modul de a gândi.1. dar poate fi i n aceeasi masura si o bariera.a dicta. tacerii si expresiei faciale a celeilalte parti. I ntelegerea acestor diferente este foarte importanta daca dorim sa evitam greseli le iremediabile. Contextul cultural determina in sens larg cine va fi membru al echipei de negoci ere. vorbind declarativ si incepând rapid conversatii exubirante. chiar apartinând aceleasi culturi. despre obiceiu rile. in sensul ca doi oameni. trebuie sa ne i nformam foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia.common ground) Orizontul (The Horizon) P . b.cheie pentru negocierile internationale a. Comunicarea nonverbala este un factor foarte important in negocierile intercu lturale. valorile si practicile lor.Stilul american Stilul american de negociere este. cine este conducatorul echipei. directiv (adversarial . ton ului vocii. probabil. In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negoc iatorii.adversativ. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. e.6. De aceea. Sa ne adaptam stilul de negociere. Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partener ii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor. subiecte si imprejurari specifice. f. c. Uneori cuvinte similare pot avea intelesuri difer ite in limbi diferite. care sunt in general sincere si calde.

Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o i ncheie. un negociator american va fi interesat si de ambalaj .sionalism. Stilul englez Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind: amatori in comparatie cu profesionismul american.profesionalism. la fel ca si de Gaulie. . aceste caracteristici deriva din istoria americana. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva. pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel am erican. iar cumparatorul va ast epta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. . 12. in contr ast cu abordarea verticala americana. sociabili si agreabili.exuberanti. odata facu te au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult dimin uat. In timpul tratativelor va face oferte clar. forma acesteia. riscând enorm pentru extinderea frontierelor s i fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti. de la pione rii care cautau noi forme de viata.2. 12. Si. Ca urmare. el se va deplasa in mod natural foarte rapi d catre faza prezentarii ofertelor. Cuvântul ambalaj este in mod delibe rat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat. apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordulu i final. bine pregatit. variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. care vor acoperi fiecare as pect al negocierilor. sistematic.Stilul nord-european . 12. dar acea sta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte b un in pregatirea proprie. El este constiincios. Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi. deschisi. De exemplu. Astfel.3. Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis.interes fata de ambalaj. Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator amer ican: .5. cu o flexib ilitate si o inclinatie scazuta catre compromis. focalizate catre etapa negocierii ofertelor. Acestea. 12. ferm si declarativ. prietenosi. P unctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. E l va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija.abilitate deosebita in negocierea ofertelor. flexibili si raspunzând initiativelor. au o mare capa citate de a câstiga spunând ferm: Nu! . In particular. insista sa utilizeze franceza in nego cieri si folosesc un stil orizontal. vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit.4. Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma carac terului germanilor. mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti. . Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii. Partial. Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit c a Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acesti a sa-si prezinte ofertele. ei prefera stabilirea unui acord pr eliminar. Cu astfel de atitudini.

Exista un intreg protocol. Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor. stabilitatea po litica. Motivatia de baza a acestor caracteristici. . dar pot fi foarte incapatânati. Aici vom intâlni saluturi si aspecte sociale calde. Punctele forte ale nordicil or sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor explora torii. bugete sau obiective care nu pot fi cuno scute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de retice nta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. nu este greu de inteles: etica crestina. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocier ilor. fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele eta pe. 12. 12. Stilul mediteranean Cultura mediteraneana este una foarte calda. . o economie bazata pe agricultura si pescuit. Aici comunitatea in speta statul isi ia intreaga responsabilitate p entru problemele economice. . iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea un ei performante economice maxime. Problema mitei este un punct cent ral in unele culturi mediteraneene. probabil incluzând diverse specificatii. o tinuta exuberanta si gesturi ample. este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta. In unele regiuni afacerile trebuie unse . Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative . fiind influentati de stilul american si de b irocratia suedeza. Sunt linistiti.6. fie de germani daca provin din Jutland. Posibilitatea de a-ti mentine slujbele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze discipli na prezentata pâna acum si in plus. reguli si proceduri bir ocratice ce trebuie urmate. Cum in sa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mi tuire. Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa: . mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. sa fim constienti de necesitatea mitei. E xista anumite comisii pentru proceduri. Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei. vor v orbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale. in speta despre natura. vom fi flexib ili si creativi. Metodele.Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intâlnirii. sisteme.Modificari permanente ale formei afacerii discutate. in echipele de negociatori exista si un rep rezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. precum si de rapoartele facute despre ei. Pentru unele tari comuniste. exprimate in diferite propor tii in functie de tara. . Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. având un caracter normal si nu unul repulsiv ( cum ar considera europenii ca fiind normal). Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru.Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana. Danezii se vor apropia fie de nordici daca provin din Sealand . Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri.7. ca si scopuril e. sunt birocratice.Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei.Preliminarii dificile. Stilul comunist Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante polit ice. i ar suedezii il adopta doar partial.

. Vor trebui sa stie c a negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva. atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna. Iar acesta este in cea mai perfect a traditie araba.9. eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire. ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora. cum ar fi unul dintre directori. ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negoci aza timp de o saptamâna. iar timpul nu este esential aici. discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura. dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilit ati reale de a incheia o afacere. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a c elei explorative. Traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere. Extrem de importanta este increderea. preferând im schimb sa discute despre via ta familiala. . Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor.o buna specializare. ba chiar si una in plus.Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris. De exemplu. deoarec e fiecare expert cautând sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. Vom avea un expert tehnic. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foart e eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea.A. reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina. Stilul Arab Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertul ui. Inevitabil. Traditia d esertului cere o ospitalitate deosebita. pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. Chiar in aceste faze. Cel mai important element pentru ei este reputatia. ele pot fi intrerupte de o a treia parte. In consecinta.U. unul financiar. Aspectele sociale cum ar fi formare a climatului sau topirea ghetii se desfasoara intr-o perioada mai mare. 12. sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca dis cutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut. si chiar atunci când negocierile se afla intr-un punct critic.8. o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte.. Aceasta ara ta. Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: . de exemplu. Un dar pentru copii (insa unul mic. acestia a doptând stilul american de negociere.o atentie deosebita aratata reputatiei.suspiciune fata de vestici. altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului. care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali.Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere. nu ostentativ si care sa atrag . Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape. sa accepte ac este pierderi relative de timp. Ei vor e vita sa se lanseze in discutii politice. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data. Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S. acesta va conduce la negocieri indelungate. sau macar posibil a fi imbunatatita.. Intelegerea finala trebuie sa f ie una convenabila si pentru ei. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie forta ti sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. altul in navigatie si inca alti trei spec ialisti in plus. . In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Un negociator european ne-experimentat poate fi depasit de un asemenea m oment. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intârzieri si intreruperi. 12.

Aceasta inseamna o alta pozitie declarata: PD2 = 800 mii lei. trebuie sa ii incu rajam si sa ii respectam. numita si pozitie de plecare.a atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios. viitorul angajat poate declara: Primesc aceasta slujba la un salariu de 1 milion lei/luna . iar acestia ii vor face mai eviden te punctele slabe. negociatorii au nevoie de pregatire si experienta inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. Sugestia mea este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propri ile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine. (PD). De pilda. un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu altii e ste acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor. Societatile comerciale actioneaza intr-un mod diferit si fiecare negocia tor are un stil caracteristic de negociere sau de comunicare . 12. Din punctul nostru de vedere un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini si puncte forte. sa ne pregatim in mod corespunzator. increzator in fortele sale. dar pastrându-si propriile obiceiuri. nego ciatorul se prezinta la masa tratativelor atunci când are deja in minte trei pozit ii de negociere. cum ar fi conta ctul fetelor. Atunci când vom intâlni negociatori din culturi diferite. trebuie sa sti e ca poate intâlni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte importan t sa le respecte punctele de vedere. De exemplu. . Diferentele de culturi nationale nu influenteaza numai comportamentul super ficial. iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri.Stilul indian Indienilor le place foarte mult sa negocieze chiar ca o tocmeala obisnui ta de piata si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ u n ritual dorit al negocierii ofertelor. care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe. In principiu. in cazul negocierii salariului de incadrare. ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de n egociatori. Un bun negociato r. cu ati tudini si experiente diferite.Pozitia declarata deschis. cu puncte forte si slabiciuni diferite. pozitie ce poate fi defensiva sau agresiva. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si cu obice iuri de care de multe ori nu este constient si exista doar subconstient.Astfel c a vom intâlni Trei pozitii de negociere Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor par tilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. El trebuie sa fie constient atât de punctele sale forte cât si de cele slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. Nu stilul este cel care conteaza ci Negociatorii insisi.10. Ca regula generala. constientizate mai mult sau mai putin precis. O prima distincti e este aceea intre negociatorul razboinic. Negociatorii de tip pioner actioneaza dupa flerul personal si tind sa domine tratativele. Aceasta pozitie este astfel formulata incât sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. cel colaborativ si cel inclinat catre compromis. Este necesar sa se anticipeze stilul de negociere al Celorlalti si in speci al atunci când credem ca vor fi agresivi. fara a deconspira propria pozitie. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile. Pozitia sa declarata este: PD1 = 1 milion lei/luna . Patronul sau seful s erviciului de resurse umane va putea spune: Noi oferim 800 mii . atunci poate i ntâlni negociatori mai puternici in acest stil. inclusiv cele ale propr iei culturi. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit. Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri. iar cumparatorul mai p . Pre gatirea unei aparari puternice va creste intensitatea bataliei. fara a fi insa subordonati acelei culturi. fara a le fi insa supus. va cauta sa controleze climatul si procedurile in ca din fazele introductive. De asemeni. Deci. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care si ac estia respecta traditiile arabe. vânzatorul va declara mai mult. Negociatorii sistematici (birocrati) au un mod diferit de actiune pre cum si scopuri distincte.

orice declaratie facuta in a fara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza. va rezul ta o zona in care ei se pot intelege. Se va simti ofensat. sa zicem: PR2 = 1. In cazul salariatului. de regula. fara a liza inacceptabil interesele acestuia. numita si pozitie asteptata. lezat. inca inainte de a ne aseza la masa tratativ elor. Sub acest nivel. aceasta pozitie ar putea insemna 60 0 mii lei/luna: PR1 = 600 mii. Peste acest nivel s-ar considera jefuit . Pozitia de ruptur a nu este desconspirata de parteneri (adversari). ale ambilor parteneri. O reprezentare grafica a marjei de negociere rez ultata din situatia descrisa. lovit. inteleasa ca zona cuprinsa i ntre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pâna la care a cordul inca mai este accesibil. el nu va primi slujba si va rupe n egocierile. este redata in figura de mai jos. orice nivel de salariu este posibil si d epinde doar de abilitatea de negociere a partenerilor unde anume se va realiza a cordul. si o anumita doza de orgoliu si frustrare. cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care decl ara ulterior. De regula.6 milioane lei. fiecare negociator trebuie sa cunoasca bi ne o axioma: valoarea unei concesii (a unui produs sau serviciu) este mai mare i nainte de a fi data decât dupa aceea. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. Altfel spus. in conditiile in care o pregatire mai buna a negocierilor si o ev aluare mai optimista a pozitiei de ruptura a patronului i-ar fi adus un salariu lunar de pâna la 16 milioane lei. S ub sau dupa caz. este bucuros sa-l Cumpartener abordat Caracteristici ale tipului de parteneri vada pe specialist si sa se intretina c u el.1 milioane lei. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura. ne arata de ce este important sa descoperim pozi tiile de negociere ale partenerului. In cazul considerat de noi. Sfatul negociatorilot experimentati este acela ca. In negocierea unui act gen eric de vânzare-cumparare. asculta argumentatia si propunerile exportatorului dar nu este interesat s s-ar putea a cumpere ca partenerul sa nu aiba competenta sa incheie contractul. Intre aceste limite. dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. Este pozitia real ista la care se pot intâlni si echilibra pretentiile contradictorii ale parteneril or (adversarilor).6 milioane lei. negociatorul nu mai este dispus sa anga jeze nici o discutie. Aceasta viziune asupra marjei de negociere. . spre exemplu. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri.utin decât spera sa obtina. minimalizat. Pozitia obiectiv este flexibila. . Aceasta ar putea sa apara ca o pierdere relativa pe ntru salariat. este probabil ca acordul sa se obtina in jurul n ivelului de 10 milioane lei.Pozitia obiectiv. patronu l are in minte o limita maxima a salariului pe care l-ar putea oferi. iar PO2 = 1. In exemplul considerat. (PO). vânzatorul este interesat sa incaseze un pr et cât mai mare. Specialist ul va trebui sa-i puna intrebari la care acesta va trebui sa-i raspunda: Cum va . La rândul sau. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare. Ei vin catre PO din directii diferite. numita si pozitie limita minimala/maximala. Poz itia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cât mai mic. pompierul poate obtine mai mult in timp ce arde casa decât dupa ce a stins focul. negocierile se rup sub PR1 = 600 mii si peste PR2 = 1. Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obt ine sau smulge de la partener. fiecare in parte. pozitia obiectiv sar putea situa undeva in jurul valorii de 900 mii lei/luna si anume: PO1 = 800 m ii.Pozitia de ruptura (PR). Tipuri de parteneri comerciali anexa2 1) trebuie prietenos. In cazul nostru. atunci când cumperi sa incepi de jos. iar atunci când vinzi sa incepi de sus. Atunci când isi declara pozitia. Aceasta zona de acord posibil poarta numel e de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. dar tipica pentru o afacere de vânzare-cumparare de orice natura.Pr in suprapunerea celor trei pozitii de negociere. peste nivelul acesteia.

utiliza produsul dorit? Când intentioneaza sa-l cumpere? Sau daca poate sa se refe 2) partenerul vorbaret, este vesel si de multe re la cineva care a cumparat produsul imediat. ori se departeaza de tema negocie rilor, daca specialistul nu este atent discutia cu partenerul poate sa se scurga acestuifara a se ajunge lase va acorda un timp rezonabil pentru discutia general rapid tip de partener i scopul dorit a dar specialistul trebuie sa exploateze orice ocazie ca sa-l aduca la subiectul tratativelor. Nu trebuie sa inceteze sa-si prezinte argumentele in maniera prop 3) partenerul impulsiv pare nerabdator si va intrerupe des pe specialist, se poa rie. te intâmpla ca dupa ce isi da acordul sa cumpere produsul sa revina asupra decizie specialistul trebuie sa incerce se enerveaza usor i incercând sa amâne discutiile,sa trateze rapid cu acest gen de oameni subliind avantajele si facând incercari multiple de a concluziona vânzarea. Specialistul nu va inceta sa-l preseze intr-o maniera amicala dar serioasa. Daca pare suparat se 4) partenerul ezitant, acest tip de finalizarea. va renunta la detalii. Se va forta partener detesta sa ia decizii, este nervos, cea mai buna cale atât in comportare, exprimare cât si in gesturi. incert, indecis, de-al ajuta este ca specialistul, sa-si concentreze atentia as upra unei singure linii de conduita: i se vor prezenta dovezi fara replica, rati 5) logice de cumpatat, manierile, cuvintele, necesara multa calme, cumpatate unipartenerul urmare a propunerii facute. Esteactele sale suntfermitate. si serioase. El asculta cu grija, pune intrebari detaliate si studiaza in profun specialistul trebuie sa cunoasca bine zime fiecare detaliu al propunerii. compararea dintre produsul propriu si cel oferit de concurenti. Vor fi prezentate dovezi pentru a sublinia avantajele prod usului oferit. Specialistul va incerca sa-i furnizeze toate detaliile solicitate 6) partenerul tacut, ramâne tacut fara sa se pronunte, fara sa ofere prin gest sau , deoarece acest tip de partener intentioneaza cu adevarat sa cumpere. singurulcel mai micinfluentacare sa permitaeste evidentierea de fapte. Specialis mimica mijloc de indiciu a acestui tip a se stabili gândurile sale tul trebuie sa-i furnizeze dovada avantajelor pe care le va obtine acceptând propu nerea. Trebuie tratat cu respect si atentie. Este necesar sa i se puna intrebari , trebuie determinat sa vorbeasca utilizând propria lui tactica. Când va raspunde sp 7) partenerul inchis, este complet satisfacut ecialistul trebuie sa fie mai tenace cu el. pe produsele pe care le primeste d este necesar ca specialistul sa chestioneze in detaliu asupra ceea ce-i convine e la furnizorii sai actuali si de argumentatiile specialistului atât de mult la furnizorii actuali, urmarindu-se cel mai mic indiciu asupra unei e ventuale nemultumiri, apoi va stabili cum neajunsul mentionat poate fi ameliorat si va construi argumente pe baza posibilitatilor de care dispune pentru a-i ofe 8) partenerul circumspect, ri avantaje suplimentare. asculta argumentatia, retine propunerile de pret, ia prospectele, documentatia apoi inchide discutia cu precizarea va tin la curent cu decizia pe care o voi lua , se poate presupune ca partenerul se va adresa unei al te firme si va incerca sa obtina un pret mai bun, acest gen de parteneri pun pre specialistul va trebui sa-l convinga sa faca sa inteleaga ca trebuie sa cumpere t pe concurenta dintre ofertanti cu scopul obtinerii unui rabat. produsul nostru cât mai urgent subliniind avantajele, livrarea imediata sau pretul redus daca se va decide imediat trebuie convins ca este-n interesul sau sa ia o 9) partenerul temporizator, asculta dar nu vrea sau nu poate sa ia o decizie, va decizie posibila imediat. se impune timp pentru a-si facespecialistsa se decida.care-l determina pe parten solicita verificarea de catre o parere a motivelor er sa temporizeze tratativele. Partenerul va trebui sa fie intrebat de ce nu poa te lua o decizie imediata. Aceasta-l obliga sa sublinieze ratiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. Argumentele de incheiere a operatiunii se va cons titui pe motivele pozitive si vor fi prezentate dovezi furnizate de beneficiarii satisfacuti de produsul nostru, i se va demonstra ca incheind imediat operatiun 10) partenerul nemultumit il primeste pe specialist dar ataca imediat produsul c ea va câstiga timp. aruia ii reproseaza defecte anterioare reale sau imaginare. Nemultumirile sale s Prima sarcina a specialistului este sau stabili daca partenerul are intradevar e pot adresa produsului, serviciuluide a altor domenii. dificultati pe care le-ar putea rezolva. In caz afirmativ problemele vor trebui atacate cu curaj. Argumentatia se poate incheia cu o fraza, de exemplu: Este poat e in puterea mea sa evit erorile pe viitor, vreti sa-mi dati o sansa de a vo dov 11) partenerul cu prejudecati, este energic, si-si inchipuie ca stie tot. Intent edi studiind propunerea mea actuala? . Acest tip ia singur decizii pozitiv parea chiar brutal sau grosolan. ioneaza sade om reactioneaza si poatela complimente, la flatare, va trebui elogi at el insusi si furia sa. Specialistul va trebui sa creeze o atitudine de respec t fata de succesul partenerului, a parerii sale. Când va fi incântat va trebui intre bat asupra parerii sale cu privire la propunerea noastra.

Factori externi pentru negocierile internationale ,adaptare dupa sursa A.V.Phat ak-M.M.Habib citati de R.J.Lewicki si colab 2000, pag 374

Acest curs este pentru uzul didactic al studentilor din cadrul Universitatii de Nord Baia Mare, Facultatea de Management , orice multiplicare sau reproducere fara acordul autorului este interzisa . CAPITOLUL XIII: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care tre buie sa o depaseasca ( promoveze ), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. A ceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului sc riptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale cand idatului. in acest context, invatarea, pâna in cele mai mici detalii, a tuturor me canismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capi tala pentru orice candidat. Conform unor autori111, interviul este o intrevedere intre doi oameni112: reprezentantul companiei si candidatul sau113 o discutie intre doua persoane, in scopul de a ajunge la o intelegere . in literatura de specialitate din România114, i nterviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu115, ca isi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra intreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte inf ormatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in pers pectiva . Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu po ate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informa tii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) in ceea ce pri veste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primor diala a esecului inregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dove dit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! ) nici nu indraznesc s a creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate in comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, in caz parti cular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar re prosuri pentru duritatea si incisivitatea ofensiva cu care am tratat candidatii, pen tru intrebarile interpretabile si neavenite pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru vaditul subiectivism (uneori, manifestat prin cea mai crasa indiferenta ! ) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, in detrimentul altora. Astfel, am reusit sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! ) cu oameni pe care ii aveam ca si ii consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni116. Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi Dupa care, in conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! Mai ales ca scop urile lor fusesera (oare ???) indeplinite ! In extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! ), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu obiect si/sau amintire ! Asa ca lupta este perm anenta si, adeseori, combatantii nu au nici un fel de scrupule ! Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, in cele ce urmeaz a, sa incerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate in contextul pregatirii si sustinerii unui inte rviu pentru angajare. Evident, scopul il constituie atât expunerea, cât si (mai ales ) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi OBLIGATORIU ! ) a fi respect ate in pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel incât greselile datorate n ecunoasterii ritualului interviului sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, i n ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o de zvoltam in fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica invingatorului ! Cu toate riscurile implicate ! Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), in cazul f iecarui candidat, constau in: verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

comensurarea si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusi v in situatii-limita); testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta i nformatii in si din mediul ambiental; oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, indeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii; testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul in activitate a curenta si de perspectiva; testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele distorsiuni si/ sau conflicte intervenite in activitatile cotidiene; testarea suportabilitatii esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpreta rii ( decodificarii ) comportamentelor exteriorizate; etc.

13.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la inter viu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile117 arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in ta rile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anu nt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la u n interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a câstiga experienta se p e dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. Si, totusi, ce po ate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! Iata de ce este necesar sa ne asi guram, inainte de a porni pe drumul spre afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar c a problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu m ai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de t estarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivation ale (si nu numai ! ). Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcur gerea urmatoarelor doua etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare; asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. Elaborarea grilei de (auto)evaluare Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi e ste perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), in functie de morfotipologi a sa. Astfel, conform studiilor lui Cornan118, efectuate de-a lungul anilor asup ra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipol ogie distincta, forma capului reusind sa-i tradeze , pâna in cele mai mici detalii, o i ntreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum u rmeaza (a se vedea si schema din fig. ): Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fru ntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regu la, fruntea lata este asociata cu inteligenta ! Evident, se exclud situatiile in c are fenomenul calvitiei este, deja, instalat la beneficiar Etajul I Etajul II Etajul III Fig. . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan) Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emoti vitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare sa fie si niste sentimentali convinsi , capabili sa cedeze, cu grade diferite de in tensitate, câte ceva din propriul teritoriu . In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dâr

ne putem alege .interlocutorul .bani. interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simp atiei (S) pe care i-o (le-o) purtam. cu orice pret. ci si sa le dovedim (D). o serie de trasaturi (posibil) defi nitorii ale propriului caracter.B . in functie de primele aspecte enuntate. putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B). referindu-ne la un interlocutor.orgoliu. Cei care au redat. dorim (si chiar ne place) sa gasim ( identificam ). aspecte (caracteristici) care s a ne asigure. astfel. cu maximum de rigoare. testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestu ia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ( simbolizarea celor doi actori va fi facuta cu E . Astfel. dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sa u achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O). Urmeaza sa abordam dialogul cu acesta. ca banii de care dispun potentia lii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau serioz itatea acestora? (dorim sa testam.eu . In al doilea rând. in perspect iva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri. dorim sa testam prioritatile mo tivationale ale interlocutorului ). intotdeauna. pur-si-simplu. orgoliul . pâna la capatul drumului Asadar.confort.si. prioritar. Spre exemplu. noutatii si/sau c onfortului personal. ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asem enea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea.): E: Care apreciati ca sunt. respectiv. luna cea visatoare . C .s ecuritate. astfel incât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o pare re cât mai relevanta asupra interlocutorului. In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). cu barbia (si pletele) in vânt si hotarâti sa mearga. când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpa tica. cu I .noutate. Una dintre intrebarile-cheie la care va trebui sa (ne) raspundem este: Care s unt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?119 Dar motivatiile mele ? . si/sau a produs ului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. un confort (C) sporit . imi permit s a apreciez. la interlocutor. la interlocutorul nostru (si/s au la produsele pe care urmeaza sa le cumparam).O . sau soldatii si generalii dârzi. apelând la d iferite tehnici de comunicare si.constituie. aspectele sem nificative care caracterizeaza Grila SONCBS/CAD Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dint re noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere.interlocutoru lui. Sau. cât si fata de propria persoana). la persoanle cu barbie proeminenta. asupra fiabilitatii. in ultimul rând ! ). la maximum. in functie de preturile acestora. cu ditamai nasul. dar si simpatia sa . E: Sa inteleg. Asadar . prioritar. a propriei persoane. astfe l incât sa fim credibili (atât fata de interlocutor. dupa cum putem prefera un produs sau altul. S . in unele situatii. I: in primul rând.zeniei) si apare ca atare. incepând cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor. m orfotipologia acestuia ii tradeaza. Evident (si nu. la intrebari si ascultare. când a dmiram savantii cu fruntea lata. B . pentru fieca re dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). decisiv. O . Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi ju dicios elaborate decât dupa ce am solutionat. pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A). N . mas ura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afacer i. prioritar. pra ctic. din start . ne amintim (speram) cu mare placere de epoca copilariei. va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea mora la si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate . de aseme . cât si pentru noi. prioritatile esent iale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic. putem urmari. in acest mod. din cele spuse de dumneavoastra. din dorinta de no utate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea. morfotipologia umana sunt creatorii de de sne animate.simpatie. Spre exemplu. Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica intrebarilor. chiar cu mult umor ! (acum intervine. deci S ). cu mare fidelitate.S . daca banii . atât pentru dumneavoastra.pentru potentialul viitor partener de afaceri). dupa cum urmeaza: S . originalitatii.

deoarece numai in functie de motivatiile pe care am d epistat ca le avem. in vederea completarii grilei SONCBS/CAD. I: Cu certitudine ! Mai mult. este unul dintre a spectele caracteristice care va confera satisfactie. dovedita . dar.). client serio s ! (caracteristica a fost. intr-un viitor apropiat. dar si/sau de orgoliul nostru (O). dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata. atât noi. Spre exemplu. grila SONCBS/CAD. cât si interlocutorul. in plus. cel putin deocamdata. Asadar. de necesitatea de a ne asigura un conf ort termic superior (C). spre exemplu. Aceasta. iar simpati a . de ce nu. cred ca. ci si pentru fi ecare dintre noi. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi defini torii ale caracterului interlocutorului. banii . ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura. un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri).in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. in functie de continutul si com plexitatea raspunsurilor formulate. 40. ca un om cu sase fire de par . ai nostri. pretul sau este foarte avantajos (B). esential este sa depistam care fire trebuie trase si care scurtate . de dorit ! . astfel incât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. deci.in argument . Spre exem plu. in situatia . transformarea unei caracte ristici . ref ormulari si intoarcere cu flori ) pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/ sau serviciu. din punct de vedere al motivatiilor personale . siguranta si securitate max ime !?! (urmarim. 40): B noutate C orgoliu X securitate S . in continuare. totusi.dovezi N bani O confort D caracteristici A simpatie argumente Fig.B . afirmati ca probitatea morala a clientilor du mneavoastra si. vom avea gar antia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da. oricare dintre no i poate fi privit ( citit ). prioritar. In continuare. in cazul unui pulover din lâna. deschise. ca aspect prioritar. in scopul de a-i determina. Dar. Asadar. in acelasi context. ranit de faptul ca o p rietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi.fie intre noi. cât mai rapid si eficient. daca am inteles corect. la cunoasterea acestuia. transformata in argument si. La fel de posibil e ste sa preferam respectivul pulover pentru ca nimeni nu mai are asa ceva (N.D -. o motivatie esentiala pentru interlocutor ). (principalele doua motivatii sunt. in maniera urmatoare: E: Asadar.S -. tinând cont si de marile disponi bilitati financiare probate prin conturile bancare existente. suplimentar. grila SONCBS/CAD. este necesar sa recurgem. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritar e Evident. aplicându-i cele mai adecvate intrebari. putem contribui la crearea si d ezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure. problema banilor trece pe locul secund. la nivel de caracteristica si de argument. in acest mod.C . 41.A . astfel (fig. Practic. Oricum. vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! . neutre. va fi necesar sa continuam dialogul. ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! ). in momentul in care suntem in fata unui interlocutor. specifica interlocutorului din exemplul prezenta t. pentru interlocutorul nost ru. Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. ulterior. daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. Exemplu de grila SONCBS/CAD Aceleasi tipuri de intrebari (in general. S si O. sintetic. orientate. 41): S O N C B S Fig.ramân.nea. va fi neces . I: Evident ca nu. o data primele doua aspecte verificate. va putea avea urmatoarea configuratie (fig. dar s i un eventual O) si.

d. respectiv. c. intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera opor tun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru. b. astfe l incât sa iesim . Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut Asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila. ce ne propunem prin intermediul interviului . capabila sa ne transforme din potentiali. e.incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-a r putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta. modul in care batem la usa. cu ardoare si fidelitate maxime. timpul aferent expunerii (alo cutiunii) noastre. putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale jocului . mai ales. pregatim foarte bine temele . punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ( ridicate ) in t impul discutiilor. Altfel exprimat. cu maximum de precizie. in virtuali invingatori121 in lupta cu concurenta (respectiv. firul expunerii (alocutiunii) noastre. la cea mai (aparent) nesemnificativa solicitare din part ea acestuia. respectiv. astfel incât sa putem: a. intrarea la interviu122 si. intâlnire.ar si oportun sa actionam . astfel incât sa putem fi (si chiar sa fim ! ) capabili sa . stabilim. agresiun i . g. f. anticipa reactia finala a interlocutorului. cu brio. in functie de modificarile pe car e le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfasurarii interviului . mai ales. asupra firelor S si O120. o data cunosc ute motivatiile personale. raspunde interlocutorului din orice pozitie si/sau situatie conjuncturala creat a. reactiile pe care le vom avea de infruntat . avem. conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator. prioritar. cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa). planificam. cu precizie si rigurozitate maxime. cursiv.emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem. inca de acasa .). anticipam. c. ne urmam. parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta. cu atât v om reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. pâna in cele mai mici amanunte. cu contracandidat ii nostri). sa fim capabili sa: oferim intervievatorului. iesim. din situatiile conjuncturale create. .formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util. ne studiem si pregatim. cu exactitate. cu brio. pent ru a ne putea continua. din eventuale brese (intreruperi) create de intervievator. dupa interviu. in acest sens. orice potentiale intrebari. planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile. va fi total inoportun sa : . b. ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului. orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra p rofesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna in acel moment. c u cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu po tentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara. avea spiritul treaz ( mintea limpede ) pe tot parcursul derularii intrevederii si. cât mai complet si complex posibil. fiind capabili sa: a. intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului. etapiza formularea si amploarea raspunsurilor noastre. intram. . ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele baraje si/sau blocaj e (ne)intentionat generate. ceea ce presupune sa ne: definitivam. adresa etc. permanent. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute. fara riscul de fi intrerupti. si nicidecum ale sim ptomelor pe care banuim ca le-am putea genera. sub observatie directa. un ceas ! .

sa: a. ascult area activa. de regula. eventualele filtre psihologice capabile sa genereze sentimente de mila. compasiune etc. postura dreapta (chiar semeata . nu cream.). in maximum 30 . nu alegem o imbracaminte prea luxoasa. adevarul si sa fim cât se poate de sinceri129. cu alte cuvinte aerul proaspat si sanatos. in mod deosebit. capabila sa demotiveze si (chiar si) s a inferiorizeze auditoriul123. atât tehnicile de comunicare127 (intrebarile.). dubioase etc. metode pentru a re nfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut part e din comisie133. amabili si mereu la dispozitia interlocutoru lui. din motive strict subiective. pentru ca a sosit ziua cea mare . pe alocuri. De asemenea. respectiv. b. optimismul. care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri136 (atitudini) esent iale: rolul amabilului. intrebarile mai delicate sa fie formulate in binom femeie-femeie s i barbat-barbat . cât si cele 10 elemente de baza a le mecanicii exprimarii128 (volumul. in sfârsi t. apelam si utilizam. la cea a bratelor131 si a picioarelor.suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un succes ! ) asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata. este recomandabil ca din comisi a de intervievatori sa faca parte atât femei. nelasând loc nici unor neclaritati. uneori. confuzii. fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! . acceptam ca decizia finala apartine. comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala. nu in putine situatii. culorile neexcen trice.40 minute. pentru a se elimina ev entualele (si. pofta permanenta de viata. eficient. constituie tot atâtea cerinte de baza ale prezentei noastre scenice atu ci când va trebui sa atacam momentele interviului in acelasi context. spunem. trei persoane135. cât si barbati. mai ales in situatii-limita impuse candidatilor si/sau in momente -cheie ale interviului. anxietatea. rolul agresivului. debitul. respectiv. modesti nu numai prin comportament. la postura corpului si.). dar nu cu nasul pe sus ! si/sau gida) a corpului. prioritar. articularea. ritmul. ci si prin tinuta (câteva d intre trasaturile de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust. fim noi insine.130. privirea. datator de sperante s i denotând incredere de sine (si. mai ales atunci când simtim ca situatia o impune. Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale inte rviului134. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candida te mai oachese si/sau a unui candidat mai chipes ! in acest context. c. va fi imperati v necesar si sa stim sa: fim curtenitori (dar nu lingusitori). reformularile si relansarile etc. pauzele). binevo . este recomandab il ca.2 Cum sa fim cei mai buni la interviu125 O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii. intonati a. In fata noastra se vor putea afla. intotdeauna.etc. mimica si gesturile. discretia etc. si /sau interpretari . lasându-ne. candidatii respinsi recurg la cele mai neortodoxe . ne controlam stressul. intervievatorului si nu n oua ! Decizia noastra poate incepe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa c e ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. inflexiunea. la sensul si semnificatia deplasarii privirii132 . in exclusivitate. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. privirea li mpede si deschisa. vorbim cu maximum de seriozitate. ne-catolice . acel tip de increzut atât de familiar si zagreabil ! ). tonusul vioi. 13. nicidecum. Subliniem acest lucru deoarece. iata-ne. ale intervievatorului12 4. chiar put in (aparent) exploatati ! . (si) prin intermediul vestimentatiei. rolul indiferentului. (tot) de regula. intotdeauna. ziu a in care trebuie sa ne prezentam la interviu Zâmbetul126. emotiile etc. gata sa infruntam orice obstacol. durata fiecarei intrevederi se incadreaza. surâzator. accentul.

fie cam rar . realmente. daca vom formula un raspuns in forma: Pentru inceput. stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. Constat. de regula. Asa este. final mente. fie in valut a. prin anuntul dum neavoastra. asa ca nu vad de ce si. permanent. deoarece nu ii cunosc. astfel. fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se intr-un veritabil imbold pentru a c ontinua sa vorbim (ca deh. indubitabil. aprobator din cap137. Mai mult. exemplificate prin exp rimari de genul: Aveti.1 milioane lei/luna dublat de motivatia Da. identice ! Este chiar impresionant sa mai poti intâlni si astfel de oameni ! . in ceea ce priveste comportamentul sau nonverba l. Amabilul va da. cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultate lor mele profesionale ! Dar. mai presus de orice.in lei ! Un raspuns de genul: 350 $/luna sau 2. Prin ase enea genuri de raspunsuri. aprobator. sunt convins ca veti fi de acord cu suma de . in maniera urmatoare: Cred ca am gresit venin d la interviu ! Sunt. ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti . constat ca sunteti si fata si necasatorita ! Peste un an sau doi va veti casatori. a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoast ra referitor la si se continua cu problematica supusa initial discutiei profes ionale . Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! (la o asemenea intrebare. pentru a primi raspunsuri favorabile si. adeseori. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! In schimb. ca avem puncte de vedere comune si. cu siguranta. sunt total de a cord cu punctul dumneavoastra de vedere ! . cu caracter afirmativ in fata acestui personaj va trebui sa dam dovada. ca satoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private. spre exemplu. cu amabilitate (atentie. iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dez acordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile. fiind capabili sa raspundem.n. etc. constan t. trenante si chiar peni bile ! Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa umbra de dezaco rd pe chipul sau in si prin vorbele si atitudinile sale. pe oricare dintre canalele preferabile d e comunicare138 ale interlocutorului ! Agresivul este. la excesele de amabilitate ! ). mai ales. candidatii vor releva accentul prioritar pe care il a corda satisfacerii doleantelor personale. cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate decât sa genereze avalansa de intrebari care urmeaza: De ce atât si nu ma t sau mai putin ?! . mai degraba.a. insa. intotdeauna. dupa cum va putea adopta cele mai ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu. surprinsa sa constat ca abia acum realizati fap tul ca sunt fata si. in mod obligatoriu. putem raspunde. succesul total pe care il intrezarim ! intrebarile la care va apela. zicem bine ce zicem ! ) Ne va intrerupe foarte rar. nu imi amintesc impunerea. este recomandabila adoptarea urmatorului comporta ment: calm. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. veti face unul sau doi copii si adio ! Cred. dovedind.). cu maxima satisfactie. ca stim lectia si n imic. totul relevându-ne. dar si cel mai contestat si nesuferit rol (cel putin pentru intervievat). Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde. niciodata. prin intermediul firmei noastre.). cel mai interesant. nu pot formula un raspuns exact la aceasta intrebare ! Ramâne ca difer entierile sa fie facute de dumneavoastra. cu o agresiune ! Drept ur mare. de maximum de stapânire de sine . in detrimentul intereselor firmei soli citatoare. o rampa de lansare pentru viitoarele activita ti ! (intr-o astfel de situatie. urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ). daca sunt mai atent (sic !!! . ne poate pune intrebari de genul: Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ? (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: Poat e doar mai puternica dorinta de a reusi si increderea in mine ! Dar. vor fi de tip orientat. Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena important a ?!! Mai mult. de regul a. denotând un pozitivism ades eori alarmant ! Reactiile sale verbale vor fi. mult i candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma. La amabilitate vom raspunde. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru triumfal vizând ind eplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. perfecta dreptate ! . absolut sincer. prio ritar.se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de . ca si noi.itor si intru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub ni ci un motiv si ne va incuraja. Agresivul ne va putea pune (si a re dreptul. Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . even tual pentru a sublinia ca nici el. prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscre te intrebari.

nu va fi deloc atent la ceea ce spunem ! Rolul Indifere ntului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea. iar s-a pus bine cu sefu l. sunt convins. i-a dat spaga140 si-acu . fid el. rapid si eficient. deh. mai ales. Reactiile sale. divagatiile (adeseori. am auzit ca e omul lu ! Ba chiar. comisia dor este sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de rol intâlnit. agresivi (chiar foarte. Agresivul trebuie tratat cu calm. va privi spre (sau pe) fereastra. miezul pr oblemei. a plicându-i . (aparent) absolut spon tane. scuza si/sau pretext. de catre membrii comisiei. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa modifice. talentul de a ne complica (chiar cât mai mult . va mâzgali ceva pe hârtiile af late in fata si.). lucrurile banale si simple sunt la indemâna oricui ! ) etc. ne intâlnim. mai toti semenii nostr i au câte ceva de revendicat. Toate aceste roluri sunt interpretate. adeseori pâna la perfectiune de catre m embrii comisiei. din nou. sa vada143 si ei Vestul ! i ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa româna144 ! . fiecare are un scop de urmarit si vrea sa se puna bine c u seful ! ). isi va studia unghiile. spontaneitatea si capac itatea de a iesi. cu maxima fidelitate. interminabile si inoportune). dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna. reamintindu-ne. neocolind. indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! In general. personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cun oastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului . Mai ales daca am repurtat u n succes. daca stau sa imi amintesc bine. pierderea in amanunte nesemnificative. cu aceste trei tipuri de oameni: amabi li (pentru ca. sansele noastre de reusita vor fi indubita bil si substantial majorate ). scopul de a ne demotiva139 Dar. Predeal si Costinesti ! . modul gener al de a ne replia si contraataca decisiv . cu astfel de personaje . uneori. chia r cu foarte mult calm si stapânire de sine. indepartarea de la subiect. foar te curând. e sau a fost securist141 si nomenclat urist142 ! . raspunsurile noastre respectându-ne. va trebui sa dam. va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista). mai ales al celor urmate de tacere: Ce spuneati despre ?! . Sigur. in finalul interviului. va sta de vorba cu unul dintre colegi. pentru ca. si cum avem de-a face. suma care sa poata corespunde indeplinirii sarc inilor mele de serviciu si care. etc. dovada de tact si. interioriza te si/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Pop. Iar Pop. ca. rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea. fiecaruia. etc. nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai mul te intrebari. prioritar. mai ales din motive politice (si nu numai ! ).munca in momentul respectiv . in marea lor majoritate. iar pleaca in strainat ate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov. ulterior. cu totul alte preocupari isi va sterge lentilele ochelarilor. de genul relansarilor . dom le ?!! Las sa mai plece si altii.. din situatii-limita si. in avantajul nostru ! Indiferentul este. iar eventualul succes al unor colegi. uite-l: se da mare ! Mai mult. vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental. in fata celor trei tipuri comportamentale mentionate. cel mai oportun si eficace tratament . fin almente. Fata de un asemenea comportament. sub nici o forma. vor fi. atitudinea agresiva a interlocutorului nostru Evident. totul va fi. pe rmanent. de nervi de otel si stapânire de sine Ras punsurile noastre vor trebui strict orientate catre substanta elementelor solicit ate de intervievator. din cel putin trei considerente: in viata cotidiana. in cotidian. nu-i asa. exprimari pe care le-am form ulat pe parcursul derularii intrevederii. in exclu sivitate. din acel moment. vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales ca. subalterni si/ sau sefi ii face sa explodeze de invidie. sunt tot atât ea cauze care pot genera insuccesul in afaceri (si nu numai). transformarea costului salarial in investitie se va fi produs de mult ! . Iata de ce intervi . pentru ca primele reactii. in concluzie. va trebui sa fim foarte atenti. gelozie etc. prioritar. ind iferentii sunt din ce in ce mai des intâlniti. orientarea noastra va trebui sa fie maxima ! Elementele studiate. mai ales. in general. sa se transforme dintr-un cost intr-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca. Sa intelegem ca sunteti unica persoana pabila sa demonstreze ca ?! . in functie de aportul meu la realizarea obiec tivelor echipei din care voi face parte. mai ales.

eventual.. in afara de fiecare dintre noi. Si inca un amanunt esential: nime ni. fara nici un spriji in afara . intreaga noastra viitoare activ itate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL. cu o mare putere de nuantare. Astfel. scrisoarea de motivatie trebuie redactata manual.30. demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi. facil. capacitatea noastra de a fi performanti si competitivi si.evatorii doresc sa ne simta si sa ne vada in actiune . cu atât mai mult cu cât. in maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ( Va rog frum os145 sa imi dati macar un raspuns de principiu. scrisoarea de motivatie este cea care va putea releva . clientul (cititorul) va putea sesi za. o data ce am reusit sa asimilam regulile simple ale redactarii scri sorii de motivatie (reguli pe care le vom reda in cele ce urmeaza). de a ne dove di realmente utili firmei pentru care dorim sa lucram. Va fi. cât mai putin subiectiv. la orice gen de situati e Aceasta. facând dovada unei adaptabilitati maxime. motivatiile de baza capabile sa sustina candidatura noastra. sa punem o intrebare alternativa (spre exemplu: Mi-ati permite. De asemenea. mai ales. bin einteles. ev entual vineri. in calitate de prestatari . politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si. se constituie intr-un moment crucial al activitatii si vietii mele ! . fapt sigur. la fel ca si pentru CV-ul dumneavoast ra. mai ales. atât disponibilitatea. nu ne va putea sustine mai bine candidatura1 48. desi unii autori146 ne-o recomanda. intre orele 11. 13. fara nici c ea mai mica intentie de va deranja. cu atâta el ocventa. pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam. vom fi capab ili sa ne prezentam asa cum suntem. ostil ! O data interviul terminat. la A FACE . in timp ce noi. sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare.1 Regulile redactarii scrisorii de motivatie Regula 1: Prezentati-va cât mai elocvent (convingator) ! Aici. In acelasi context.3. Scrisoarea de motivatie trebuie sa constituie rezultanta reusitei demers ului nostru pentru un marketing direct. pentru ca mai am si alte oferte !!! ??? ). o data angajati. a oricarui candidat la ocuparea unui post. din ce in ce mai des.3 Redactarea scrisorii de motivatie147 Scrisoarea de motivatie este un element decisiv in si pentru selectarea. daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contac tare. apreciem ca expedi erea unor scrisori de vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia.45 si 12. convingator si pertinent 13. pe teren .Iata cine sunt eu si ce am reusit sa fac pâna acum (in CV) . Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge.Ia ta cum pot eu sa contribui la solutionarea problemelor cu care se confrunta firm a dumneavoastra (in scrisoarea de motivatie) . la interviu. pentru ca. cât si. insa. adaptabilitatea la un mediu din ce in ce mai concurential si. astfel incât sa ne poata aprecia. in continuare ? ). ea va putea constitu . nu va fi deloc nici oportun si nici politicos sa ii intrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau daca. este util sa multumim in tervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element flatan t (de genul: Experienta dumneavoastra.. De asemenea. este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi insine. de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desp rins dintr-un basm ! . implicate ! In concluzie. spr ijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de nu poate fi de cât cel putin jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si. * daca raspundeti unui anunt de scoatere a postului la concurs149. in ultima instanta. in vederea sustinerii interviului. scrisoarea de motivatie lanseaza pe orbita CV-ul si ne asigura ca multe di ntre elementele necesare potentialei reusite la interviu vor fi atent studiate d e cititor(i). P ractic. etc. cuvântul-chei e este impecabil si implica respectarea urmatoarelor elemente fundamentale: * cumparati hârtia de cea mai buna calitate.. in schimb. vom face pasul esential. respectiv trecerea de la A FI . Pentru ca.

in acest context. ca nu expediati o scrisoare-tip si nici u na standard . Regula 2: Personalizati continutul scrisorii dumneavoastra de motivatie ! Sa nu omiteti un aspect esential: scrisoarea de motivatie nu este adresata ni ci unei persoane juridice (firma X.). Aceasta. nu ezitati sa sugerati interlocutorului (cititorului) ca o intâlnire cu domnia sa (chiar prealabila interviului) va fi de natura sa clarifi ce multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriti sa le solutionati. veti face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastra. d. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfasurat. in acelasi timp. de asemenea. mai ales ca am luat cunostinta de rezultat ele pe care le aveti inscrise in fisierele informatice ale Camerei de Comert si Industrie a României . cursivitatea scrisului.i si obiectul unei analize grafologice150 (inclinarea si caracterul literelor. in acest mod. practic. evitati. aplecarea acestuia. M-am familiarizat cu activitatile firmei Dumneavoastra inca di n anii studentiei. Spre exemplu. * daca raspundeti unei candidaturi solicitate spontan 151 sau unei discutii telefon ice. textul scrisorii de motivatie nu trebuie sa depaseasca o pa gina creând.) si nici unei functii (Man agerului General. interviul) ! in finalul s crisorii de motivatie. deci respectând protocolul redactari i oricarei scrisori de afaceri.). cu puterea faptelor. f etc.. subliniati faptul ca stiti care sunt activitati le si obiectivele firmei pentru care candidati si ca. trebuie sa fie facute . este obligato rie utilizarea unei imprimante laser !). in a nii 1996-1998. etc. cred ca as putea face . un aspect business . CV-ul anexat prezentei scrisori ilustreaza atât disponibilitatea. va putea aduce solutii firmei in care isi va desfasura activi tatea. intotdeauna. apelarea si/sau utilizarea exprimarilor impersonale (d e tipul: se poate realiza . capacitatea de a imi asuma sarcinile implicate de problematica activitatilor sp ecifice firmei Dumneavoastra . in context. * in orice situatie. de asemen ea. Astfel. nu ezitati sa apelati la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care va va citi atât CV-ul. pentru a putea st abili. Am reflectat asup ra unor posibilitati de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabi . cu atât mai mult cu cât nu vet i crea imaginea unui simplu cautator (vânator) de job-uri . cât si scrisoarea de motivatie ! si. un par agraf distinct al scrisorii de motivatie trebuie sa il informeze pe cititor ca ba ckground -ul de care dispuneti reprezinta o potentiala valoare pentru firma sa. Procedând intr-o asemenea maniera. ci unei persoane fizice ! in a cest context. etc.).. imi permit sa ap reciez ca voi reusi sa contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr a . in strânsa corelatie cu o problema sau nevoie pe care tocmai ati abordat-o. * nu expediati. ii veti dem onstra cititorului. Ac tivitatea societatii de consulting managerial pe care o conduceti este extrem de utila si interesanta si pentru mine. nominalizati ! ) detine un segment important in zona . cât si. d istantele dintre acestea. etc. cunoasteti re zultatele de ansamblu ale acesteia. Regula 5: Solicitati o intâlnire (deci. se poate apela la formulari de genul : imi permiteti sa va contactez la inceputul saptamânii viitoare. scrisori-tip. in cadrul compartimentelor X. Societatea Y etc. niciodata. Y si Z etc. inaltimea si/s au adâncimea coditelor literelor b. Spre exemplu. data unei intrevederi ? . scrisoarea de motivatie poate fi tehnoredactata (de asemenea. Regula 3: De la inceput. Regula 4: Relevati faptul ca formarea si experienta dumneavoastra profes ionale corespund nevoilor firmei pentru care candidati. ci a unei persoane care. m-am interes at asupra intreprinderilor care domina piata produselor si am constatat ca firma Dumneavoastra (eventual. scrisori fotocopiate si/sau imprimate ! . Directorului de Personal etc.) si/sau conditionale ( tea realiza lucrul . precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportuna (aceeasi modalitate de abordare poate fi utilizata si pentru a afla când vor fi facute cuno scute rezultatele selectiei). mai ales. o simpla referire la trecutul dumneavoastra profesional si/sau la capacitatile d e care dispuneti (relevate in continutul CV-ului ! ) va fi suficienta (spre exemp lu: Luând in considerare pregatirea si experienta mea in domeniu. prin angajarea sa. puteti apela la formulari de genul: Recent. pus la dispozitia unei firme profesioniste (e lementele de flatare nu sunt intâmplatoare ! ). de comun acord cu dumneavoastra.

câteva momente. la finel e oricarei scrisori. ofera salarii extrem de atractive (actualmente câstig . prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul156 . in urma aplicarii celor trei masuri tehnico-organi zatorice pe care le-am propus. imperativ. Descrierea motivatiilor trebuie sa fie simpla. cât si. intr-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor catr e terti . sper (sau cu siguranta)152 ca veti fi de acord sa ne intâlnim in saptamâna a doua a lunii . in lei.S.dorinta creata. etc. inalta capacitate si dispo nibilitate pentru efort. lei . In si prin expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii .S.). este atât util. principalele trasaturi ale caracterului candidatului (spre exe mplu: Capacitatea de a lucra in echipa.S. pe baza de contract. alaturi de puternica mea ambitie de a reu si in toate actiunile intreprinse. in general. inca din frageda co pilarie mi-am dorit sa pot lucra in firma Dumneavoastra. ).ca firma Dumneavoastra este cea mai importanta in zona Europei Centrale si de Est. nu e zitati sa mai retineti. demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca. valoarea contractului semnat cu reprezentantii Concernului (Trustului sau Firm ei) Y fiind de 1 500 mil. la un post-scriptum (P. Am auzit . in treacat 153 (! ). cu incredere maxima .. apelati.S. etc. printr-un P. succinta si la obiect si sa releve. asa cum experienta o demonstreaza. referire la post. veti reusi sa deveniti nu numai mai convingator. dupa cum urmeaza: 1. motivatie etc. prin continutul sau. Continutul unei scrisori de motivatie In general. echivalentul. relevând. atentia interlocutorului.atentie la capcanele programa rii neuro-lingvistice ! . ape late trebuie sa releve. despre care parintii s i prietenii aveau numai cuvinte de lauda ! . mai ales. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ati supus analizei ! in acest mod. atunci când considerati oportun. cât mai nu antat (dar si fin ). lei. Regula 6: Apelati. este total ne. net. 3. in finalul scrisorii de motivatie. subliniem faptul ca orice prezentare. deoarece. faptul ca job -ul dorit si domeniul de activitat e in care se circumscrie acesta constituie firul rosu 157 care calauzeste eforturile de-o viata depuse de candidat pentru reusita carierei sale. a carui utilizare ne permitem sa v-o sugeram. adaptabilitatea la conditiile impuse de un mediu ambien tal din ce in ce mai concurential. totodata. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat sa aplice pentru postul scos la concurs. la firma Z. in acest contex t. Acesta constituie un ultim posibil truc. atentia cititorului . cu siguranta. expunerea motivatiilor care stau la baza depunerii candidaturii. in con text. autorul scrisorii de motivatie nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagera ri (spre exemplu. putin. dar.9 mil. 2.4. in trei parti.si/sau contra-indicat sa apelati la formulari d e genul: Interesul meu pentru firma Dumneavoastra este enorm. succinta introducere a autorului in contextul creat si/sau dat. alaturate dorintei mele de a reusi . scrisoarea de motivatie nu trebuie sa repete informatiile in cluse in continutul CV-ului.). alaturi de acesta. Succinta introducere a autorului in contextul dat si/sau creat este util s a includa. recomandabil ca. primul par agraf si P. sa mai retineti. formata si dezvoltata in spiritul mentalitatii specifice invingatorului .-urile sunt cel mai atent (si de toata lumea) citite ! Asadar. productivitatea muncii pe un salariat a inregistrat un spor mediu lunar de 6. In general. reflectân du-se. Deci. a 385 USD/luna158 si consider ca aportul meu va fi de natura sa ii confere o si mai puternica pozitie pe piata ! . la un P. intr -o maniera cât mai convingatoare. Redactarea continutului scrisorii de motivatie trebuie sa reflecte. ci si un cât mai fidel exponent al trasaturilor unei persoane care acorda maximum de atentie detaliilor cele mai semnificative 13.le sa contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastra activitati. printr-un P. astfel incât sa putem discuta despre problema respectiva . Practic. este de o max ima importanta pentru recrutor154. constituie tot atâtea motive care ma determina sa doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs . etc. c are sa dea un exemplu cifric al unei (unor) realizari personale (spre exemplu: in urma cu doua saptamâni am incheiat negocierile pentru achizitionarea produsului X . este recomandabil ca orice scrisoare de motivatie sa fie str ucturata155.S. alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la concurs.

per icolul inscrierii. la rândul sau. implicit. imi vor putea permite sa-mi aduc aportul162 din plin la reusita af acerilor de prestigiu ale firmei dvs. ci d oar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experient e traite si/sau dobândite). asadar.. ne permitem sa apreciem ca textul scris orii de motivatie trebuie sa fie dinamic. Mai mult.. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latina si inseamna. rezervati ! P entru ca. sa fiti foarte circumspecti si. trebuie sa dovedim ca ceea ce am in vatat si cunoastem sunt principalele noastre atu-uri fata de concurentii nostri (potentiali si/sau virtuali) la ocuparea unui post in vederea angajarii. coroborate cu puternica si solida pregatire tehnico-economica de s pecialitate. Asa cum este cunoscut. Dupa cum stie sa citeasca . intr-o f orma literara. nelasând loc nici un ei interpretari defavorabile la adresa redactantului160. cu atât mai favorabile vor fi concluz iile referitoare la personalitatea acestuia. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivatie sa se informeze asup ra unor date de baza ale activitatii firmei pentru care aplica si sa releve. Pe baza elementelor incluse in consideratiile expuse. in scopul demons trarii atât a unei inalte adaptabilitati. Dar. inca suficient de des. in echipa viitorilor sai colegi. trebuie sa cunoastem. cursul vietii sau o scurta istorie a carierei autorului . gramaticale si/sau caracteristice propriei personalitati (ca. in scrisoarea de motivatie.. rapid si eficient. Cunostintele mele solide in domeniul parapsihologiei si astronomiei. etc. câteva dintre modalitatile posibile de redactare a continutului unei scrisori d e motivatie (evident. adeseori se apeleaza si este uzitata abrevierea CV. clisee si/sau tip are -standard capabile sa asigure succesul incontestabil al autorului textului . Daca veti auzi pe cineva ca va spune: Am muncit zile si nopti intregi pentr u a-mi redacta un CV care ma face invincibil ! . nu putem emite pretentia de a oferi modele. in contextul creat. ofensiva si relevanta pentru crearea unei i magini complexe si complete asupra personalitatii si motivatiilor acestuia. in contradictie cu unii autori159. 13. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplica autorul vine sa incheie o scrisoare dinamica. in continuar e. et c. puternica si dinamica ! . cu cât mai mari vor fi deschiderea si sinceritatea autorului. vei putea sa câstigi o slujba fara un efort prea mare ! . Este . ! . Un CV bine aranjat iti permite sa ascunzi defectele pe care le ai si. etc. printre multe alte lucruri. superficiali ? Poate din nestiinta. Asculta-ma pe mine: un CV prezentat ca o placheta publicitara iti creeaza o imagine unica si de neuitat in fata recrutorului ! . fiti convinsi. Daca stii cum sa iti redacte zi propriul CV.5 REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinta de a fi. incisiv si ofensiv. in cel al unui CV. mai ales la inceput de drum . foa rte repede. spre exemplu: Sper sa fie vorba despre o oferta serioasa. posibilitatile si disponibilitatile personale. ansamblul fiecaruia dintre candidati Iata de ce ne permitem sa apreciem ca enumerarea câtorva dintre cele mai e vidente si importante adevaruri referitoare la continutul unui CV va poate facil ita pregatirea demersului fiecaruia dintre dumneavoastra catre reusita: . pent ru ca aptitudinile mele nu pot fi relevate decât in cadrul unei firme de prestigiu . in plus. Redacteazati CV-ul apelând la un specialist ! Plateste-l bine si vei vedea ca succesul iti v a fi garantat ! . intotdeauna. cât si a capacitatii sale de a se integra. constituie doar câteva dintre motivatiile care ma determina sa cred ca ma voi putea integra cu succes in cadrul unei echipe tinere.). a unor (pentru a fi mai nuantati in exprimare ! ) parabole . Reamintim161. iti confera certitud inea reusitei ! . in acest context. pentru a dovedi ca stim foarte bine ceea ce am invatat. si cum sa ne redactam propriul curriculum vitae (CV). poate din teama de nou. dinamice si competitive . vom prezenta. poate din Ind iferent de motiv. poate din comoditate.). hiperbole etc. echipa de selectie (recrutorul) stie mult mai bine ca dumneavoastra ce trebuie si ce nu trebuie sa apara in cadrul unui do sar de candidatura si.

13. ingineriei genetice. adeseori. In acelasi context. când mobilitatea profesionala era (inca) scazuta s i sistemul economic oferea. incercam sa va oferim. 2. retete. extrem de fluctuante) a pietei unor produse si/sau servicii in Români a si in Europa Centrala si de Est in contextul integrarii in structurile europen e si euro-atlantice (!!!) Daca CV-ul dumneavoastra depaseste doua pagini. mai mult. Niciodata un CV nu ne poate asigura obtinerea postului (mult) dorit. intreaga (palpitanta) viata si. Cele 10 reguli de aur ale unui CV In urma cu 25 . tot asa cum erorile sunt. riguroasa) de a va concepe si redacta propriul dumneavoastra CV. Regula 1: Un CV câstigator trebuie sa fie concis. dar nu in cele di n urma. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiec aruia dintre noi. totusi. indiferent de tara si/sau de z ona geografica. concis nu inseamna lapidar . marketingului. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex si complic at (sofisticat). ci trebuie sa releve ceea ce am realizat si /sau avem mai bun pe plan profesional si nicidecum eventuale handicapuri (defect e) capabile sa ne elimine a priori. ci si o alt a maniera (speram. inclusiv o succinta analiza a complexei activitati a domnie i sale in domeniul managementului. Sa nu uit am ca un CV nu este o autobiografie. indicatii pretioase etc. este foar te probabil ca el nu va atrage (in sensul dorit si favorabil) atentia. Un CV care arata ca o fisa personala ce inc epe cu banalul CURRICULUM VITAE nu reuseste. sobrietatea este o conditie sine qua non a potentialei reusite a unui CV . cercetari i-dezvoltarii. nu avem . ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. skillsurilor si comunicarii interpersoanle si cu un background de nu s-a mai vazut nicaieri in lume etc. Inscrierea unor neadevaruri in cadrul CV-ului este echivalenta cu amorsarea s i detonarea unei grenade (sau chiar bombe ! ) care ne va exploda. 4. in continutul unei brosuri cu minimum 10-12 p agini. Apreciem ca este inutil sa va explicam reactia pe care o poate avea cineva pus in situatia de a citi CVul unui candidat care si-a povestit. In fine. ci d oar capabile (asa cum experienta o demonstreaza) sa va confere sanse substantial majorante si majorate pentru reusita. 5. plus directiile previzibile ale evoluti ei (e drept. a adaugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinta. posibilitatea crearii de noi locuri de munca. Si. Un CV redactat necorespunzator ne poate elimina din rândurile concurentei in mai putin timp decât cel necesar lecturarii sale. El trebuie sa corespunda unor anumite standarde (foarte exigent e) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioara. pretentia ca aceste reguli sunt exhaustive. Astazi . la fel de edificatoare ca si mod elele.6. nic idecum..30 ani. 3. Evident. In acelasi context absolut defavorabil se incadreaza si situatiile in care CVul contine o lunga lista a firmelor si/sau a societatilor prin care am trecut sa u cu ai caror oameni am vorbit sau ne-am (si) intâlnit. prin functionarea sa. decât foarte rar.. Iata de ce ne permitem sa aprec iem ca relevarea urmatoarelor 10 reguli de aur poate fi de natura sa va incadrez e in rândul celor declarati câstigatori (admisi la interviu). implacabile . sa supravietuiasca etap ei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat in vederea ocuparii uni post . A gasi o slujba buna este rezultanta a 70% investitie personala (si) de energie si a numai 30% transpunere in practica a unor metode de cercetare si cunostinte de specialitate . in conditii pe care nu dorim sa le mai invocam si nici sa le mai (re)exp licam. Si. un CV putea foarte bine sa se rezume la prezentarea unui parcurs profesional al candidatului. Nu exista retete-miracol pentru un CV. Pentr u ca nu dorim sa va oferim modele. c hiar in ziua interviului. in nici un caz.. vitale etc. exista doua retete-miracol: cantitatea de munca investita si cadr ul mental al reusitei de care dispune fiecare dintre noi. prin abordarea problematicii care urmeaza. in plina fata. posibil itatea de a mai adauga ceva la acumularile fiecaruia dintre dumneavoastra.1. ci de concurenta extrem de (din ce in ce mai) acerba care se manifesta pe piata muncii si a fortei de mu nca. subliniem faptul ca. insa.

nu apelati la formulari de genul: Eu vreau . ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. Astfel. neavând posibilitatea de a ne cunoaste toate secretele Dorinta i nterlocutorului de a ne intâlni trebuie sa fie din ce in ce mai ampla. fara teama de a gresi . a pr iori.) si/sau care releva. spre exemplu. punân lan (adeseori. eventual.. nu va va servi la nimic (dimpotriva ! ) sa descrieti firmele si persoane le pentru care. Eu caut . nu ezitati sa includeti in CV-ul dumneavoastra. precum si punctele sale forte. Toate experientele profesionale preced ente este util a fi prezentate (relevate) doar in masura in care au tangenta cu postul pentru care aspirati. Tot asa va trebui sa procedam si noi cu cititorii CV-ului prezentat in dosarul de ca ndidatura. etc . evident. anumite titluri ne atrag atentia si. un rol de avocat si de ambasador relevând competente. acestea risca sa releve spiritul ac aparator . mai complex a. Cititorul CV-ului treb uie sa sesizeze. a politicienilor pusi (nu numai) pe furate. am ceva important sa va spun ! si altele asemenea. Ascultati-ma. imbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai tipatoare si care. ale unor ferestre deschise spre viitor . potential.concis. el va avea suficient de putine si reduse sanse de a razbate print re alte contracandidaturi.. miscare dinamica etc.). unul d intre cele mai daunatoare fapte (si. voi putea veni sa va vorbesc despre mine . aptitudinile si abilitatile mele . de mizeria pe care v-o c reau sefii si/sau colegii . inca inconstient de frecvent uzitat ) il constituie acela de a va plânge de fostul loc de munca. in fata cititorului. pentru fiecare dintre noi. cititorul trebuie determinat sa aiba reflexe pavloviene in urma lecturarii CV-ului. Regula 3: Un CV câstigator trebuie sa fie tonic si fortifiant. in continutul lor. ambitie. Aparând. De a semenea. prin hazard. in acest sens. pentru ca ac est gen de candidat nu are nimic particular si/sau special. mai ardenta ! Si. ea trebuie creata de noi. In opozitie cu acest stil . doar ca o simpla epistola al carei autor este necunoscu t. Evitati. Si. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce speci alistii163 au definit prin Oscaruri demne de un CV Regula 2: Un CV câstigator trebuie sa ii genereze cititorului (recrutorulu i) ardenta dorinta de a va intâlni. o rubrica inti tulata Experienta comerciala . Atunci când ne uitam la cuprinsul unei carti sau . relevând experienta si potentialul aplicantului.) cititorului: Dati-mi câteva minute din pretiosul Dumneavoastra timp ! . spre exemp lu. rubrica in care sa includeti toate rezultatele dumne avoastra notabile in domeniu. intrucât este evident ca. de incompetenta si lipsa de profesionalism a managerilo r din economia româneasca. mai degraba. In traiectoria profesi onala a unui asemenea personaj este greu de crezut ca vom putea intâlni dovezi de vo inta. pe care dorim sa le valorificam in cadrul viitorului nostru loc de munca. mai ales. ca redactantul arde si chiar moare de nerabdare sa lu creze pentru firma ce reprezinta sansa unica a unei vieti pâna acum nefericite (! ). spre exemplu. CV-urile câstigatoare sunt profund c omerciale din punct de vedere profesional. totusi.. Interziceti-va prezen tarea informatiilor care nu au nici o legatura cu postul pentru care candidati ! Astfel. astfel. Daca. nu ved eti in si prin aceasta o (noua) oportunitate de a parveni . ati mai lucrat. individualist si chiar egoist de care dispuneti. Nu apelati niciod ata la mila cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: Daca. cuvinte care sugereaza actiune. ostentativ) eu -ul dumneavoastra. ritm . De asemenea. imperativ etc. sa inteleaga si sa fie convins de faptul ca dumneavoastra si nu mai dumneavoastra sunteti persoana care doreste sa serveasca interesele firmei p entru care aplica (candideaza pentru a ocupa un post) si. abilitati. etc. ma veti convoca la interviu. etc. printr-o fo rmulare de genul: Cu siguranta ca un interviu imi va oferi oportunitatea si sansa de a va releva motivatiile. CV-urile câstigatoare degaja o puternica energie comunicativa. in nici un caz. energie creatoare etc. il au pe du-te ncolo ! si nu pe vino ncoace ! elocvente reprezentari computerizate (ale unor oameni in actiune . rezultatele notabile inregistrate de acesta. este vorba despre un post in do meniul comercial. amabil. chiar in exclusivitate). valorizarea relationalului interpersonal de care dispunem etc.. mai presus de orice. un CV cere (insistent. la paginile unui ziar. Doar eu pot sa etc. relevam faptul ca aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. ele au ca scop sa vânda cel mai importan t si pretios bun: pe noi insine! Regula 4: Un CV câstigator trebuie sa fie pertinent. in unele cazuri. un CV câstigator joaca . In totala contradictie cu aceasta situatie. dorim sa le citim prioritar (sau. Daca. insa.

Am avut ocazia sa recrutez. pentru câteva momente. sa luam exemplul unei tinere candidate car e isi descrie astfel cea mai importanta responsabilitate anterioara: Sef Compartiment Vânzari la S. listând . CV-ul d umneavoastra este un mijloc ideal pentru a va releva.S.A. inclusiv cu coordonarea comunicarii publicitare in zona Capitalei. nu intotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizar ile noastre. In acest sens. Ea a trecut pe lânga ceea ce era cel ma i important: relevarea propriilor realizari obtinute in cadrul firmei. teste si aplicatii in domeniul managementului resurselor umane.S. sa formez. sa conduc si sa motivez o echipa de 6 persoane. textul va confera imaginea unei persoane in care poti avea incredere.: am fost numita in acest post pen tru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. in urma unei analize a propriilor realizari. in mod cât mai fidel. o carte referitoare la studii de caz.C. MIRAJ . defavorabila Regula 5: Un CV câstigator trebuie sa prezinte rezultate concrete. ati omis indicarea titlului cartii nu va putea sa gene reze decât curiozitatea si. 2000. Spre exemplu.) . experienta profesionala a fiecaruia dintre noi trebuie pusa in valoa re. in ansamb lul sau. Evident. puteti apela la aceste motive in sprijinul reclamelor publicitare e fectuate pentru aparatele de ras Gillette si/sau Schick (socul vine de la sine ! ) Nim ni si nimic nu va va crea o imagine mai defavorabila decât apelarea la acest gen d e tertipuri ieftine . d ar nu si suficiente si eficiente pentru evidentierea calitatilor dumneavoastra. Dar.sarcinile care i-au revenit. tân ara candidata a redactat urmatorul text: Sef compartiment Vânzari in cadrul S. la situatia in care sa puteti reformula pasajul respectiv i n urmatoarea maniera: Am conceput si realizat.lapidar si d eloc elocvent . logica sa u in zig-zag . dar si i n tara. 190 p. dorinta cititorului de a va intreba acest lu cru cu prilejul interviului (a se vedea continutul Regulii de aur nr. I ar faptul ca. practic. Pentru ca. ce asteapta interlocutorul de la aplicant si veti ajunge. Am condus un colectiv de 6 persoane . Regula 6: Un CV câstigator trebuie sa reflecte. fa cilitând sarcina cititorului de a stabili o scara prin intermediul careia sa va come nsureze performantele. cu titlul Cum sa comunicam eficient .A. CV-ul cronologic atrage atentia asupra dat elor si a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastra. nule si total neavenite ! Finalmente. din greseala .. Cum ar trebui sa fie prezentata o asemenea realizare? Puteti scrie: Autor al unei culegeri de probleme in domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei lucrari de 190 pag ini. absolut intotdeauna. mai ales când suntem la inceput de drum . implicit. in timp ce celalalt tip . dupa cum la fel de inutil este sa alegeti un CV f unctional in situatia in care ati lucrat numai in domeniul comercial. asa dupa cum o indica insusi titlul. indubitabil.C. ce ea ce permite ameliorarea performantelor recrutorilor de forta de munca (Editura Economica. Toate acestea sunt perfect adevarate. experi enta dumneavoastra profesionala. rezultanta (refuzul de a va convoca la interviu) va v a fi.: responsabil cu politica comerciala a fir mei. pe ntru ce post candideaza ?!? . astfel. este inutil sa alegeti un CV cronologic daca at i schimbat 12 locuri de munca. aceasta versiune este cu mu lt mai satisfacatoare si relevanta pentru interlocutor. Eventual. Indiferent ca este stabila sau haotica . rezultatele pe care le-ati obtinut pâna in prez ent. acest pasaj . Cu fiecare prilej care vi se iveste in cadrul CV-ului. Imaginati-va. Rezultatul l-a consti tuit cresterea cifrei de afaceri a societatii comerciale cu 17% in cursul primu lui meu an de activitate. Bune cunostinte de operare PC . sa faca si. MIRAJ . este recomandabil sa nu ezitati in a da o dimensiune relativa lucrarilor pe care le-ati realizat. Introducerea este facuta prin intermediul a doua verbe de actiune (a concepe si a realiza) si. deja. spre exemplu. d eterminata sa rescrie. pâna in cele mai mici amanunte. autorul acestui CV. sa presupunem ca ati publicat. de fapt. 2). Astfel. o lu crare aplicativa de specialitate in domeniul managementului resurselor umane. daca cititorul isi va p une intrebarea: Dar ce vrea. In acest sens.IBM. Apare evident faptul ca aceasta persoana s-a multumit sa descrie. Bucuresti. intr-o modalitate dintre c ele mai active si comprehensibile. pute m oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua si/sau aprecia. modul in care si-a petrecut timpul la firma. In mod evident. in cadru l propriului CV.

dupa prima lecturare. la Compania PEUGEOT . un p ost in domeniul comercial. precum si copii ale atestatelor de cunoastere a limbilor straine. inca. decât intrebari traditionale . inseamna ca autorul CV-ului are. asperitati care vor atrage. va va elimina a priori ! . sa relevati orice e xperienta avuta in domeniul comercial. la Institutul Superior de Gestiune din Paris si. etc. economie.) si cel flash164 (numit si micro-CV). deci. adica pierde din vedere elemente esentia le ! . in acest sens. puncte denivelate si d ascruce . spre exemplu. deficitar conceputa si/s au chiar cu exprimari gramaticale greoaie. atentia cititorului s i il vor determina ca. corectitudinii gramaticale a exprimarii (ortografiei). ma i presus de orice. Regula 9: Un CV câstigator trebuie sa aiba o forma de prezentare impecabil a. precum si structura continutului acestuia vor influenta decisiv intrebarile pe care urmeaza sa le primim in cadrul interviului. la interviu. domeniul respectiv constituind firul rosu care va calauzeste de-o viata (cuvintele nu sunt deloc mari sau din trecut ! ). cunostinte etc. certificate etc. medic ina. elementele pe care le vom inscrie in CV. in context. aparent nu in sarcina dumneavoas tra: o scrisoare de recomandare cu greseli ortografice. Daca scrisoarea (scrisorile) de referinta au un continut subtire si/sa u defavorabil dumneavoastra. Si. deja. un a priori negativ. asadar.166. respectiv cel care comporta asperitati . intotdeauna. bursa de care ati beneficiat in cadrul unui Program finantat de Uniunea Europe ana. prin ra spunsuri. sa va puna intrebarile la care. cu siguranta. indirect. un an la Bursa de Val ori si alte câteva luni la Comisia Nationala de Valori Mobiliare (CNVM). un CV cu relief . aveti minimum 99. Un CV pe care privirea aluneca nu va suscita si nu va implica. ale unor diplome. cu prilejul interviulu i. La aceast a experienta se adauga si o bursa de studii si de stagiu practic in strainatate. Subliniem. suficient de multi inte rvievati raspund in maniera urmatoare: Incep prin a pipai hârtia. sa il determine ca. acea sta in strânsa corelatie cu un obiectiv precis si clar stabilit de dumneavoastra s i urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). in cons ecinta. sa va puna intrebari in consecinta cu prilejul interviului. prin intermediul unor prieteni. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant.9% sanse sa fiti eliminat din competitie. pentru a sesiza c alitatea acesteia. formei de prezentare a continutului (alinierea si del imitarea spatiala a paragrafelor). Daca doriti. veti avea putine s anse de a reusi. CV-ul dumneavoastra creeaza o prima impresie asupra a ceea ce sunte ti. ati ocupat mai mult e functii distincte. insa. In sch imb. avocatura etc. intr-o singura pagina. CV-ul dumneavoastra trebuie structurat in acest sens. pe baza unor realizari deosebite ale dumneavoastra. scrisori de recomandare extrem de favorabile. Regula 10: Un CV câstigator trebuie sa fie bine acompaniat (sa aiba atasate. Experienta demonstreaza ca inca sufici ent de multi cautatori ( vânatori ) de locuri de munca isi redacteaza propriul CV inde pendent de multe aspecte semnificative ale continutului postului de lucru cautat (uneori de ani si ani). inginerie. Daca greutatea hârtiei este sub 80 gr. competentele. Daca. eronate etc. insistând asupra realizarilor avute in cadr ul si pentru firma (firmele) in care ati lucrat.) mai multe CV-uri la una si aceeasi firma165 ! Regula 8: Un CV câstigator trebuie sa aiba relief (forma facil palpabila ). In acest sens. obtinute). formei si di mensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. Iata. iar daca aceasta impresie de debut nu va este favorabila. pentru inceput. mai ales. Si inca un lucru. evitati sa trimiteti (direct si/sau. va fi capabil sa stârneasca si sa atraga interesul cititorului si. Asadar. abilitatile. respectiv cel care are inscrise succint. Regula 7: Un CV câstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia d umneavoastra de cautare a postului dorit. Nu ezitati. disponibili tatile si posibilitatile fiecaruia dintre noi.de CV releva functiile pe care le-ati ocupat de-a lungul timpului (atentie. la un CV ? . necesitatea acordarii unei importa nte vitale : calitatii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. respectiv cel care vinde experient a pe care o avem intr-un anumit domeniu (informatica. sa va puteti releva punctele forte si/sau realizarile dumneavoastra de osebite. sa presupunem ca ati lucrat. redactati un CV functional la care adaugati scrisori de rec omandare concepute in strânsa interdependenta cu postul din domeniul vizat. In acest sens. Alte doua tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. La intrebarea: Ce urmariti. respectiv.

intâlnita sub denumirea DATE . Dar. este evident ca numai si numai prin angajarea u nor personalitati de factura lui X productivitatea si. prin realul profesionalism al elementelor incluse. titulatura Curriculum Vitae. necesara mentionarea aces tui titlu ? In general.. sef etc. lirism ( Societatea Dumneavoastra este cea mai fasc inanta si mai buna din lume ! ). asa cum experienta o demonstreaz a. nu credem ca vreun patron. Proeminenta si marcanta personalitate a lui X. o scrisoare de recomandare nu face de cât sa anuleze rapid si definitiv sansele candidatului167. apelând chiar la prezentarea unor elemen te comparative intre diferite stiluri de conceptie. doctorat etc. in situatiile in care completam o aplicatie (app lication form) de candidatura pentru obtinerea unei burse pentru un ciclu de pre gatire tip master si/sau studii aprofundate/ specializate. frecvent. contextul in care. Pentru ca. * prezentarea la agentii (centre) de recrutare. in cont inutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitati. nu168. dub late de ardoarea pasiunii si devotiunii cu care abordeaza culmile reusitei. pur si simplu sa il angajeze ! ) etc. agasati de respectiva m entiune.. egocentrism ( Cum. in antetul p aginii de debut. 13. al formulari lor uzitate etc. daca cinev a ar fi o asemenea personalitate de exceptie. un CV este elaborat pentru a servi cel putin urmatoarelor sase destinatii: * angajare temporara pe perioada vacantelor. Aceasta. unii cititori (si nu numai) de CV-uri sunt.Dupa cum in orice afacere clientul nu este raspunzator de propriile-i erori. Iata de ce consideram u til sa subliniem si importanta acestor aspecte ale continutului scrisorilor de r ecomandare care. intrucât. cu caracter imperativ. titlul in cauza. indubitabil marca ta de reusite de exceptie. etc. director. a unor exprimari in man iera: X este un talent nedisimulat. in cele ce urmeaza vom aborda. este preferabil (chiar recomandabil) sa nu se inscrie. va proiecta o lumina implacabil defavorabila dumneavoastra. Este. inca din debut. ar fi dispus sa il cedeze altei firme ! Adaugam faptul ca s i prin banalitate ( X este un real talent! Societatea Dumneavoastra cauta valoarea si competenta ? Angajati-l ! ). este de natura sa va confere garantia unei reusite to tale. Competenta sa profesionala. * elaborarea planului de afaceri. este de natura sa confere un plus calitativ substantial CV-ulu i si dosarului de candidatura. a priori. exista foarte putine riscuri ca cineva sa se insele asupra naturii documentului in cauza. adeseori. (speram) cât mai detaliat. jenante. to t asa si o scrisoare de recomandare de o asemenea factura. penibile etc. fac din aceasta minune a contemporaneitatii un idol pe care orice firma cu si de ren ume si l-ar dori printre salariatii sai ! !!! . redactare si prezentare a ace stei carti de vizita fundamentala pentru acceptarea si favorizarea demersului spre reusita al oricaruia dintre noi. in vederea antrenarii unor viito are potentiale angajari. In acest context. eficienta a ctivitatii cresc exponential... * aide-m(moire (memory-jogger). In realitate in sa. fiecare rubrica a unui CV. etc. date fiind conditiile de utilizare a unui CV si preze ntarea continutului sau169. manager . absconse (sau sconse ?! ).. Si sa fiti convinsi ca greseala nu apartine semnatarului. indiferent de cine va fi semnata. In mod evident. in scopul obtinerii unui credit. Prima caseta (rubrica) a unui CV este. inca nu ati auzit de X ? Multi se bat. este. Iata. Ca sa nu mai adaugam faptul ca. consultante etc. generalmente. asa cum firma noastra a constatat (prin rezultate admirabile pu se la dispozitia sa de catre X). asadar. eliminat. pantagru elice.7 Rubricile unui CV câstigator La ce si/sau pentru ce ne serveste un CV ? Multi dintre noi ar fi tentat i sa creada ca CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai in situatia de punerii unui dosar de candidatura in vederea ocuparii unui post. ridicole. Asemenea abordari hilare. nu inseamna ca daca cineva inscrie. * elaborarea dosarului de candidatura pentru ocuparea unui post scos la concurs. ci celui care o accepta ! In acel asi context. CURRICULUM VITAE. * prezentarea propriei persoane in scopul propunerii unor viitoare potentiale (o portunitati de) afaceri. confor m uzantelor. nu fac decât sa va deserveasca interesele. ne permitem sa va sugeram sa evitati acceptarea utilizarii.

in loc de Pop Vasile. Bebe. spre exemplu. Vasile Pop. Ani. Acesta se va inscr ie. Numarul postului telefonic (Telefon.3. România..P. este recomandabil ca denumirile strazilor si. O. numele renumele dumneavoastra. alaturate coduril or alfa-numerice aferente.Str. Numele si prenumele. este preferabil sa se preceada inscrierea acestuia (ca si a numelui. Claude. ati lucrat. nu incep c u majuscule (rue des Ecoles.nume. nu subliniati etc. situatia militara.. 322.(spre exemplu. rue Blomet.50173. sub numele avut inainte de casatorie. M. nu serveste nimanui si la nimi c sa scrieti Daniela-Oana POP (IONESCU-ROSIIANU). drept consecinta. precum si al oficiului postal la care sunteti arondat constituie tot atât ea semne de respect suplimentar fata de cititor. 7 000 Bucuresti). Si inca un amanunt deloc lipsit de importanta : nu infloriti ( imbroboditi ). Mentionam faptul ca semnul + reprezinta si mbolizarea accesului codului numeric al tarii din care sunteti apelat la telecom unicatiile internationale. nelasând interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a presupune (ghici) si/sau de a se informa asupra codului ta rii si localitatii dumneavoastra de resedinta. Cristophe.6. este preferabil sa com pletati in CV Vasile Pop. pur-s i-simplu. bl. Compo zitorilor nr. Este util sa remarcati faptul ca inscrierea majusculelor si a minuscu lelor este constant uniforma (spre exemplu. spre exemplu. (eventual. reamintim ca.18. cât mai complet posibil171.(in limba engleza). deoarece riscati sa lasati o impresie cel putin dubioasa asupra gusturilor dumneavoastra. Fax. Sector 1.B. In situatia in care nu aveti obligatia (de nici o natura) de a inscrie numarul post . in formele de prezentare a CV-ului in limbil e franceza si engleza170. Theo etc. 73.49. numele dobândit de la nastere nu mai necesita a fi inscris. Mme sau M-elle (in limba franceza). Sect.49. acesta va treb ui inscris in CV-ul dumneavoastra. VASILE POP sau VASILE POP. Adresa.3. este recomandabil sa se in scrie numele cel mai recent uzitat. Bl. D ominique. de altfel) cu literele: Dl. Et. pe durata intregii zile. Acestea includ (se refera la): numele si prenumele autorului.1 . 75112 Paris. Daca redactantul CV-ului este de sex feminin.). 73. vati numit POP si. Dany. numarul postului telefonic. Indicati adresa dumneavoastra intr-o maniera cât mai completa posibi l si evitati abrevierile. vârsta si/sau data nasterii. insa. Subliniem faptul ca este cel putin nepoliticos sa scriem. ap. In situatia care cel care redacteaza CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca mixt . intrucât cititor ul nu va putea avea nici o imagine asupra a ceea ce inseamna D sau D.18.in diferent de nationalitate . cele ale localitatilor. de luni sau ani figurati inscrisa in acte IONESCU-ROSIIANU (sa u invers). dupa care urmeaza specificarea codului (alfa-)numeric postal si denumirea localitatii. etc. functie de solicitari) star ea sanatatii. in ordinea si forma red ate in exemplele urmatoare: 101. bvd. inainte de casatorie.P. 739-B Somerfield Stree t. Compozitorilor Nr. sa fie inscrise pe acelasi rând. D-na sau D-ra (in limba româna). Spre exemplu.109. P. la serviciu. puteti scrie: +40. nu au caracter uzual. in limba franceza. cât si in cele anglo-saxon si american) ca ordinea sa fie prenume . Mrs. Mr.et. iar denumirile strada si bulevard . pâna in prezent.PERSONALE . B. indeosebi prin facilitarea contac tarii dumneavoastra prin intermediul unei expeditii postale. spre exemplu. 7 000 Bucures ti. nu ingrosati . London SW9 4LH). Daca CV-ul dumneavoastra face apel si la adresa profe sionala. Daca. Sc. sau Ms. Este recomandabil (atât in sistemul francez. decât Vasile Pop. este recomandabil ca acesta sa fie redactat cu ma juscule. este mai oportun sa scrieti. Spre exemplu. restul literelor c u minuscule. n umele si prenumele intr-o forma abreviata (D. Experienta demonstreaza ca este recomandabil ca initiala prenumelui sa se scrie cu majuscula. Sc. in cazul numelui. De asemenea. numarul de referinta al imobilului situat pe strada un de locuiti se inscrie inaintea denumirii strazii.. nu dantelati . starea civila si situatia familiala.6. adresa. respectiv. Spre exemplu. E-mail etc. inseamna ca sunteti de gasit .1. Subliniem. ca aceste cazuri sunt destul de rare si.109. ceea ce e ste de natura sa va poata oferi certe avantaje asupra contracandidatilor174. 15. o adr esa completa poate avea urmatoarea structura (configuratie): 71 482 . De asemenea. Precizarea codului postal al strazii. Spre exemplu. in contex tul celor mentionate.50 172 si nu: (1)322. nu scrieti: str. du Printemps). insa. POP sau D. nationalitatea si cetate nia. Daca. POP).). Acestea trebuie sa figureze in antetul CV-ului. respe ctiv creati imaginea unui potential angajat aflat mereu in activitate. Ap. al celui al loca litatii. la fel ca si adresa.

anumiti candidati sunt. mentionati-o.ului dumneavoastra telefonic profesional in CV. in mod normal . in rubrica Dive rse . spre exemplu. daca apreciati ca nu sunteti avantajat (si) din acest punct de vedere. falsa): esecul sentimental es te o reflectare fidela a instabilitatii caracterului ! Ceea ce. aflate in prop rietate privata si/sau al sumelor (potential) aflate in conturile dumneavoastra . totusi. o formulare de genul: Peste 30 ani experienta in domeniul financiar-contabil sau O viata intreaga in slujba medicinei (se poate chia r crede ca este vorba despre un epitaf ! ). sa adaugati. neprecizând numarul postulu i telefonic profesional. aparent banale . riscati urmatoarea interpretare (evident. profilul studiilor absolvite etc. situatia familial a poate influenta decizia angajarii pe posturi de genul: reprezentant comercial. poate releva ca nu veti solicita. Foarte multe firme prefera. din necunoas tere. maj orari salariale! ). Nationalitatea si cetatenia. daca aveti. exageram putin ! Daca apreciati ca situatia dumneavoastra familiala constituie un atu pen tru obtinerea postului mult dorit. este preferabil sa actionati in co nsecinta si sa nu lasati hazardului (si nu numai ! ) ocazia sa fiti deranjat. Spre exemplu. deja. faptul ca aveti doi copii majori (eventual. caselor. Vârsta si/sau data nasterii. faceti acest lucru in exten so. Exista situatii in care. la fi ecare interval de 15-30 minute. este recomandabil ca. Prejudecatile referitoare la vârsta maximala a candidatilor trebuie invinse cu mult tact si diplomatie. fapt extrem de important. peste 50 ani. Este inutil sa indicati nationalitatea si cet atenia dumneavoastra in situatia in care aplicati pentru un post la o firma pers oana juridica româna si/sau aflata pe teritoriul tarii noastre. la rândul sau. In consecinta. Starea civila si situatia familiala. Daca sunteti despartit(a).. Asadar. subliniem faptul ca este deosebit de riscant sa includeti. Si inca (aparent) un amanunt: nu descrieti. ca scop prioritar. In acelasi context. Astfel.U. deoarece nimeni nu va obliga sa inscrieti. mama a sapte copii Evident. starii civil e. Intr-un alt caz.. va deci deti sa inscrieti in CV data nasterii dumneavoastra. apelând la formulari de genul: Vaduv. puteti inscrie vârsta sau data nasterii dumneavoastra in finalul CV-ului. numarul apartamentelor. legal. pentru angajare.A. in maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant decât 26. CV-ul are. casatoriti) si incadrati in munca . prea curând. veti elimina multe alte posibile interpret ari . specializati in a se autodistruge prin intermedi ul acestei rubrici. autoturismelor etc. la situatia famili ala . vârsta pe care o aveti ! Eventual. este recomandabil sa mentionati nationalitatea si cetatenia dumneavoastra numa i daca acest fapt va poate conferi un atu pentru postul la care aspirati. veti conferi CV-ului dumneavoastra o longevitate (in sens ul valabilitatii in timp) semnificativ sporita176. in acest caz. anumite firme prefera angajati casatoriti (si. etc. intr-o aseme nea conjunctura Celibatar(a) si. este cel putin hilar sa c itesti. fara a fi divortat(a). Nu este mai putin adevarat faptul ca. suplimentar. de regula. nu inscrieti vârsta sau data nasterii in CV-ul dumneavoastra si lasati pentru interviu demonstrarea realelor capacitati si/sau disponibilitati profesionale de care dispuneti. Recasat orit de trei ori cu cinci copii minori sau Divortat cu trei copii !!! Daca sunteti d ivortat(a). vilelor. de vânatori de capete mai mult sau mai putin profes ionisti175 Si. in aceasta rubrica. in CV. Alte firme impun restrictii in ce ea ce priveste vârsta maximala a candidatilor. ase menea tuturor celorlalte. se po ate dovedi a fi in dezavantajul dumneavoastra .02. C ert este faptul ca si acestei rubrici. interzisa prin lege in S. acceptarea accesului dumneavoastra la si pentr u interviu. in CV-ul unui candidat: Casatorit cu un copil de treisprezece ani . din motive relativ facil de expl icat. pe rsoane cu vârsta cuprinsa intre 25 si 35 ani. barbati177) si/ sau cu domiciliul in localitatea de resedinta. obligatia de a va mai ocupa de cresterea si/sau de ingr ijirea respectivilor copii si dispuneti. Aceasta poate constitui o dovada in plus asupra disponibilitatii dumneavoastra intrucât nu aveti. Limitarea baremului maximal al vârstei este. este preferabil sa inscrie ti in CV Casatorit(a) . Ca regula generala . spre exemplu. Iar daca. pilot. tata a patru copii aflati in intretinerea subsemnatului sau Divortata. trebuie sa i se acorde. de o situatie financiara s tabila (fapt care. o importanta majora. astfel. consilier in cadrul unei firme de asistenta si/sau de planificare conjug ala. i n rubrica destinata situatiei dumneavoastra familiale. apreciem ca est e mult mai util si/sau oportun sa inscrieti in CV-ul dumneavoastra.1979 sau 26/02/79).

In finalul acestei casete sau mar cata distinct. lucruri de genul: Operat la stomac de patr u ori . agasa rea si chiar enervarea cititorului. in functie de interesele urmarite. toate cursurile. dupa c um arata si denumirea. ne ezitati sa le expuneti cât mai estetic (spre exemplu: Doctor in ec onomie al Universitatii Harvard. din dorinta de a arata ca stiti ce vreti . intr-o asemenea rubrica (este recomandabil sa redati tot ceea ce aveti de relevat in cuprinsul a maximum doua-trei formulari) puteti scrie: Manager al Dep artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu . decât de ingaduinta). Universitatea din Orl(ans. deta lii de genul: curs de managementul resurselor umane. 5 zile. mai ales in cazul cel or postuniversitare. Facultatea Tehnologia Const ructiilor de Masini ). 7-12 martie 2001 etc. la aceasta potentiala rubrica din CV. Starea sanatatii. colocviu How to make presentations in English . diferenta de nuanta fiind perc eptibil in avantajul dumneavoastra. Inscrieti aceasta rubrica la Date personale sau la Diverse . Cardiopatie ischemica nedureroasa sau Hepatita cronica evolutiva cu simptom n euro-vegetativ distrofic pe partea occipitala stânga !!! Chiar daca unii candidati re curg la aceste mentiuni din dorinta de a impresiona favorabil (adeseori. eventual. se minar de gestiune a bazelor de date. la Formare profesionala . In majoritatea cazurilor. inscriind in CV. indeosebi pe recentii absolventi ai studiilor universitare. 2 zile. fie inchiderea usilor (recrutorul va ezita sa propuna posturi la care nu doriti sa accedeti ! ). precum si diplomele (eventual. EXPERIENTA PROFESIONALA. a obtine si diploma de licenta . specializarile. De asemenea. a unor obiective profesionale mult prea precise. riscati sa nu mai corespundeti cu persoana pe care ati descris-o ! ). firma care va incadreaza va trebui sa adopte masuri in consecinta si adecvate situatiei de (eventuala) intrerupere te mporara a lucrului. reactia rezultanta le va fi total defavor abila Situatia militara. este necesar sa inscrieti in CV perioada aferenta acestuia.). septembrie 2000. aveti si titlur i stiintifice. in cuprinsul CV-ului. mai mul t in sens de mila. MBA al Indiana University. nu recurgeti la plictisirea. fie deprecierea dumneavoastra (in cazul in care un CV este arhivat de catre respect iva firma pentru câteva luni sau chiar un an.bancare ! In concluzie. Daca.). Sef Departament tehnica de calcul intr-o societate de asigurari .. DESS. este recomandabil sa retineti ca nimeni si nimic nu va poate obliga sa descrieti. Este recomandabil sa nu scrieti foarte buna . In cazul in care ati efectuat stagiul militar.). precum si arma178 si gradul pe ca re il detineti ca rezervist. inclusiv titl urile) aferente obtinute. Pentru a mentiona studiile absolvite. DEA etc. Este recomandabil ca etapele formarii dumneavoastra pr ofesionale sa fie inscrise in CV in ordinea cronologica inversa.. acest adevarat capitol al CV-ului180 ii inspaimânta si ii face sa "tremure" pe tineri. aprilie. Sef compartiment relatii cu publi cul intr-o banca . d aca ati evoluat. o maxima atentie (in sens de rezerva ! ) in scrierii. in asteptarea unui moment favorabil . cel putin. seminariile. aspecte confidentiale ale situatiei dumneavoastra familiale. Evident. 2000 Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti. cu lux (exagerat) de amanunte. puteti inscrie o rubrica intitulata Obiective profesionale . este permisa utilizarea abrevierilor uzual intâlnite in viata cotidiana (spre exemplu: MBA. etc. Acordati. numai daca vi se solicita si/sau daca ea este in avantajul dumneavoastra. pe planul obiectivelor profesionale. insa. etc. Spre ex emplu. in cazul in ca re nu aveti inca efectuat stagiul militar. nu va complicati si inscrieti in CV doar filiera urmata (spre exemplu. DESS in finante publ ice si gestiune. de scurta durata absolvite (spre exemplu. anumite eleme nte care pot constitui atu-uri pentru viata (si/sau mobilitatea) dumneavoastra p rofesionala . insa. Este de o mare importanta ca interlocutorul dumneavoast ra sa cunoasca daca ati efectuat sau nu stagiul militar. ci excelenta . 2001. A doua caseta a CV-ului179 se refera la FORMAREA PROFESIONALA si are. cu maximum de detalii. Evitati sa descrieti. stagiile e tc. printre cel mai frecvent intâlnitele intrebari pe care tinerii (si) le pun atunci când trebuie sa co . In cadrul interviului veti avea oportunitatea de a releva. nu faceti eroarea de a inscrie. deoarece acest fapt ar putea genera. intre timp. Intr-un asemenea context. importantul rol de a releva scolile (in sensul generic al cuvântului) pe care le-ati absolvit. In cazul in car e ati absolvit cursurile universitare fara.

Desi unii autori182 recomanda inscrierea salariilor avute la precedentele locuri de munca. De asemenea. cestea nu pot constitui decât apanajul celor slabi . Experienta dumneavoastra profesionala urmeaza a fi inscrisa in func tie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. lamurite (la nivel informativ) c u prilejul interviului. eventual. Italiana . fara a a gasa interlocutorul prin performantele exceptionale pe care le aveti ! ). la nivelul cel putin bine . in cazuri relevante. Notiuni de Spaniola (deb utant) . rezultatele obtinute (evident. daca apelati la un CV functional. In nici un caz sa nu descrieti s i/sau sa nu comentati cauzele eventualelor dumneavoastra esecuri sau motivele pe ntru care ati schimbat locurile de munca anterioare. nu emiteti pretentii (ex igente) in cadrul CV-ului. prieteni si/sau. insa. este preferabila evitarea formulelor de tipul Limbi straine i nvatate . (inca) putini tineri constie ntizeaza importanta pe care o prezinta cunoasterea si utilizarea limbilor strain e. Eventual. citit. cu exceptia situatiilor in care anuntul firmei (va) s olicita acest lucru183. mai util si bine pentru noi sa incepem CV-ul prin a reda un moto care ne calauzeste pasii in experienta profesionala ? ! 181. Este recomandabil sa se renunte la formula d es intâlnita Scris. Nu este mai bine sa sarim peste aceasta rubrica de foc a CV-ului nostru?! . mentionam: Ce pot sa scriu eu aici. nu omiteti inscrierea acestora in CV. In fine. daca apelati la CV-ul cronologic. Dar daca am sa scriu altceva ? Ce. Iata contextul in care subliniem faptul ca din ce in ce mai multi recrutori au dobândit obiceiul de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog in limbile straine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. apreciem ca aceasta (delicata) problema nu poate fi solutionata decât in cadrul interviului. are extrem de putine sanse sa reuseasca in afaceri (si nu numai). este preferabil sa insc rieti firmele si posturile in care ati lucrat in ordinea inversa a perioadelor a ferente. chiar de la profesori. (aproape) toata lumea este de acord: cine nu stapân este. Daca aveti si publicatii. adeseori . stiu sa fac multe lucruri ?! . apreciem ca fiind extrem de utila prezentarea unor deta lii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei rubri ci a CV-ului. desi nu am o (bogata) experienta profesiona la. Astfel. responsabilitatea asupra oricarei (auto)apreceri trebuie sa fie ma xima. pentru ca multe din lucrurile pe care le-am invatat odata le-am uitat ! ABILITATI. apelându-se la exprimari de genul: Bilingv Franceza/ Engleza. nu omiteti sa inscrieti perioade le in care ati lucrat si evitati (pâna la nivel de interdictie !) sa mentionati ca zurile (inca destul de frecvente) de genul somer intre si 2001 sau dat afara pen motive disciplinare la 2000 . puteti crea o rubrica ( caseta ) special destinata mentionarii titlurilor publicatiilor dumneavoastra. Germana . chiar indicatii de baza ) primite de la ru de. flash etc. Teoretic. Nu inscr ieti si activitatile dumneavoastra sezoniere decât in situatiile in care sunteti i n cautarea unui prim loc de lucru. decizia va apartine ! Mai ales ca urmeaza cea de-a patra c aseta a CV-ului dumneavoastra LIMBI STRAINE. etc. functional. In consecinta. daca abia acum am terminat facultatea ?! . etc. Practic.fapt extrem de grav -.curent. I n consecinta. Ne permite m sa (va) recomandam omiterea totala a oricaror afinitati si/sau realizari politice. vorbit . chiar stie cineva to t ce am facut eu pâna acum ?! . De asemenea. crono-functional. conform unor sfaturi (uneori. sectori al.mpleteze datele referitoare la experienta lor profesionala. Mai mult. doua limbi straine. Acestea sunt probleme care va privesc strict personal si pot fi. Nu este. un ii redactanti ai CV-urilor isi autoapreciaza cunostintele de limbi straine185. incepeti cu functiile cele mai import ante pe care le-ati detinut pâna in prezent. pentru ca potentialul interviu va fi si cel putin o oportuna prima ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaratiilor inscrise in CV. Cum trebuie sa procedez p entru a-i arata interlocutorului ca. Iar d aca vi se conditioneaza184 ocuparea unui post de apartenenta la un anumit partid sau grupare politica. oare.). Este recomandabil sa inscrieti si principalele sarcini s i/sau atributii de serviciu pe care le-ati avut in decursul carierei dumneavoast ra profesionale si.cunostinte medii. In cadrul acestei casete este recomandabil sa inscrieti câteva dint re competentele de care dispuneti si pe care le apreciati ca fiind relevante pen tru caracterizarea personalitatii dumneavoastra (spre exemplu: abilitati de comu . mai ales in situatia in care sunteti (si) autorul unor carti si/sau lucr ari de specialitate si/sau de referinta. respectiv al celor care alearga du pa functii si/sau pozitii importante prin intermediul elementului politic.

Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). poate denota un caracter foarte sociabil si comunicativ. De asemenea. Dimpotriva. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nive l de redactare/elaborare si/sau de utilizare a programelor). unicitate si cizelarea frumosului. Cappella si alte câte si mai cât e manele. in timp ce Black Sabbath.J. multe dintre potentialele trasaturi de personalitate ale redact antului CV-ului. Chris de Burgh. Smokie. Dimpotriva.nicare interpersonala si pentru lucrul in echipa. Sau. Chimia macromoleculara si genetica . eventual. deci fit i originali si scrieti exact ceea ce va place si/sau va si atrage ! Dar. si chiar Bon Jo vi pot indica un temperament greoi . sa precizati si faptul ca stiti sa n avigati pe Internet. preferati ca Vivaldi. sporturi de echipa189). de admiratorii lui D. Sfin x (cu Dan Andrei Aldea !)190. Jean Michel Jarre. 2 Unlimited. Si. cu sigur anta. Manolo etc. inalta capacitate si disponibi litate pentru efort intelectual sustinut. Astrologia . Chifteaua de Lut. Foreigner. Alexia. natura si sahul. vointa si puterea de a finaliza cu suc ces toate actiunile initiate. Phoenix (din anii 75) etc. printre compozitorii preferati. Ravel s i Rahmaninov pot releva un (cel putin) potential optimism al redactantului CV-ul ui. urile simple . este mai mult decât foarte util a acorda o maxima atentie pasiunilor extraprofesionale. In eventualitatea in care stapâniti foarte bine domeniul infor maticii. Celine Di on. Vangelis. in acel asi timp. Bach. in functie de capacitati. pâna in prez ent. In domeniul muzicii pop si rock.. indica potentiala incl inare spre necunoscut dar si spre necunoastere si superficialitate. clasice (ca numar de masuri muzicale standard). Religia hin dusa si absconsul subconstientului in microsistemica divinizarii personalitatii in cultura neopaleolitica . death etc. indi .. La Bruy(re sau Racine. nostalgic si (atentie la pericol ! . nu ezi tati ca. Sarmale le Reci. temperamente si trasaturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor l ui Balzac.. fiti dumneavoastra insiva. suntem convinsi ca persoane care iubesc (chiar cu pasiune ) greii de talia lui Queen. un candidat caruia ii plac excursiile montane impreuna cu prietenii. chiar daca ati auzit si/sau ati fost ( aprig ) sfatuiti cam cum trebuie sa arate pasiunile extraprofesionale . Un candida t caruia ii place muzica clasica poate fi (si) visator dar.)186.) individualist (nu ii place lucrul si /sau activitatea in cadrul unei echipe). Strachinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). complicat si dur (in sens de dificil). In concluzie. Când. la caseta Pasiuni extraprofesionale citesti lucruri ca. evitati formularile vagi de genul Imi plac sportul. ca temperament. eziti sa continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute Mai mult..191 sunt (cel putin) dife rite. fou . Bobo. spre exemplu: Fizica nucleara: fuziune si fisiune nucleara . muzica si dansul .. Pink Floyd. Lisa Stansfield. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)188. câteva mii de CV-uri. deoarece ele releva. risca sa denote pesimism. de asemenea. ca pasiuni extraprofesionale. asa c um am subliniat. precum si un program de gestiune a stocurilor de materiale ). i n ordine. Cimitirul Bellu. dar si foarte v isator (in anumite momente ! ). Double Vision. Calculat oarele . pentru a oferi si alte exemple. Având ocazia sa citesc. lalele si panele (sau pamele) auzite si nemaitraite ! 192. ale u trupe"ca The Prodigy. spre exemplu. este (foarte probabil) un tip visat or. Directia 5 (bine ca nu doi si un sfert ! ). nu ezitati sa precizati si eventualele performante notabile pe care leati inregistrat de-a lungul carierei dumneavoastra (spre exemplu: Am condus 6 ani o echipa de programatori PC si. Am redactat x programe care faciliteaza evidenta financiar-cont abila apelând sistemele informatice.Sistemul de operare MS DOS . AC/DC. etc. daca ii specifica. Astfel. Cehov si/sau Puskin vor avea. voleiul si fotbalul (deci. te intrebi daca nu esti prea mic si chiar nedemn pentru a purta o discutie cu un asemenea tânar (cel putin) supradotat Subliniem faptul ca pasiunil e extraprofesionale ale candidatilor releva multe dintre potentialele trasaturi definitorii ale caracterului acestora. Mi ke Oldfield si Yes. Uriah Heep. In domeniul literaturii. The Bee Gees. pe Beethoven. Brahms. am fost administrator de retea in cadrul firmei X. Erasure. Haydn si c hiar Mozart. este recomandabil s a efectuati mentiunile de rigoare in cadrul casetei Abilitati. am fost cel putin surprins sa constat ca multi tineri n u mai stiu sa traiasca . sunt de natura sa ne indice un potential perso naj inclinat spre complexitate. calaria. admiratorii lui Dostoievski. un candidat care are. etc. complex . In situatia in care nu ati rezervat o ru brica speciala in cadrul experientei dumneavoastra profesionale pentru cunostint ele de operare PC187.

Comunicarea in cadrul negocierii afacerii 22 3.2.2.Ce sunt relatiile publice ? 18 2. in etapa CV-ului. Deschiderea discutiilor 23 3. Presa scrisa 30 . Tipuri de comunicare 14 CAPITOLUL II 17 RELATIILE PUBLICE economia firmei 22. In continuare vom prezenta câteva posibilitati194 de a redacta continutul unui CV. functie de solicitare) o poza color in p artea din stânga sus a CV-ului dumneavoastra193. Protejarea informatiei si a documentelor 25 3. poate chiar decisiva pentru vii toarea dumneavoastra cariera In fine. cu variante ale modelelor in limbile româna.2. Ori cum.3. franceza si engleza. regulile de baza si considerentele anterior prezentate ramân valabile pentru oricare tip de varianta si/sau de model (in general. Canale de comunicare 6 1.2. Deci. CUPRINS CAPITOLUL I 2 . Daca. Pentru simplul motiv ca.2009 17 2. in functie de interese si/sau scopuri vizate. compozitori si interpreti preferati aveti etc.3.2. Evident. este de dorit evitarea insiruirii a mai mult de d oua nume de persoane care pot da referinte despre dumneavoastra (este foarte pro babil ca. Evolutii majore in dezvoltarea relatiilor publice moderne 21 Capitolul III 22 3.Reguli de comportament ale negociatorilor vis a vis de sistemele de comunic are 22 3.5. Referinte . .1.).1.6. nimeni nu va solicita referintele respective). insa.2. este recoma ndabil sa il datati. . trasaturile fundamentale ale caracte rului dumneavoastra vor fi depistate ! REFERINTE. indi ferent de vointa. In general. Elementele relatiilor publice 20 2. evitati sa fiti pusi in situatii de genul Fa tu scrisoarea si eu tio semnez ! . va putem demonstra ca si noi putem face un CV pentru si in numele dumneavoastra ! ).10. Putet i inscrie. iar daca nominalizat i doua persoane.2. pur si simplu. el este rezultanta unui anunt publicat intr-un cotidian sau intr-o revista.1. Bariere de comunicare mma2 nou 8 1.disponibile. optiunea alegerii va apartine.2. ce autori .3. COMUNICAREA IN AFACERI CA PROCES GENERAL 2 1.1.când cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive va plac. este foarte util sa le alegeti cu maxima precautie si grija.nu uitati sa semnati ceea ce ati scris (chiar daca destul de multe perso ane spun ca nu este cazul.4.3.1. evitati copierea modelelor ! ). mai devreme sau mai târziu.nu uitati sa atasati (eventual. Mijloace de comunicare 12 1. dar nicidecum in ultimul rând: . datarea redactarii sale poate deveni inoportuna.3. alegeti persoane dispuse sa isi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu greutate . Politici de pret si tehnici de promovare directa 25 3. In acest sens. Retele de comunicare 9 1. la cerere . Comunicarea in timpul negocierilor 24 3. Calitatile necesare personalului in ceea ce priveste comunicarea 26 CAPITOLUL IV 29 COMUNICAREA MEDIA 29 4.daca CV-ul este depus la o mare firma (si este posibil a fi conservat in a steptarea unei oportunitati viitoare) sau la o agentie de recrutare. Legaturile de comunicare ale echipei de negociere 24 3.3.

Zâmbetul 41 5.3 Mâinile 41 5.Tactica erorilor deliberate 98 9.3.2.6.2. Avantajele unei bune imagini a corporatiei 62 7. Pârghiile procesului de negociere 74 8. Informatia 74 8.1. Cum s-a ajuns la conceptul de imagine a corporatiei 59 7.Generalizari.1.5.4. Elementele negocierii 76 8. Tipuri de negociere 77 8. definitii.5 Identitate. Ce este negocierea? 73 8.7.3. Râsul 42 5.1.Tactica ostaticului 99 9.1 Incadrari conceptuale 58 7. Daca .1.1.5.2.7.Tactica Trântitul-usii-in-nas 100 9. imagine si marca 63 7.2.3.strategia organizatiei 56 7. clasificari privind negocierea afacerilor 79 8.Strategii indirecte 90 8. Aspecte specifice negocierilor 78 8.3.3. Culorile 44 5.2.strategie de comunicare .1.2.2.3.6.3.2.5.2.4. Sumar al expresiilor faciale 42 5.1.2.9.Tactica lui Da.5.4.1.Tactici.4. tehnici si scheme de negociere 96 9.4 Strategiile de cooperare 92 8.1.4.2.4. Puterea 74 8. Mediile electronice sau new media 37 CAPITOLUL V 40 COMUNICAREA NON-VERBALA 40 5. Strategii de negociere a afacerilor 88 8. Dece sau Dar 96 9. Tactica dreptatii totale sau tactica Piciorul-in-prag 97 9. Imbracamintea 45 5. Semnificatii ale unor gesturi 45 5.Tactica falsei oferte 101 .4. Tehnici si tactici de negociere 93 Capitolul IX 96 9.7.1.1.5.Alegerea tipului de strategie 93 8.Televiziunea 35 4.3. Comunicarea la nivel de individ 48 6. Consideratii privind procesul de negociere 76 8.1. Imaginea corporatiei identitatea corporatiei 7. 1. Limbajul trupului la leaderi 45 CAPITOLUL VI 47 COMUNICAREA INTERPERSONALA 47 6.4. Radio 32 4.9.3.1.Strategii conflictuale 91 8.4.2.1.1.7.7. Timpul 75 8.Terminologia utilizata in negocieri 81 8. Comunicare .2 Crearea si dezvoltarea marcii 66 CAPITOLUL VIII 73 NEGOCIEREA CA PROCES GENERAL 73 8. Inaltimea 40 5.imaginea organizatiei 57 58 7. Comunicarea la nivel de grup 50 CAPITOLUL VII 56 STRATEGIA DE COMUNICARE A ORGANIZATIEI 56 7. Concepte si relationari 63 7.1. Mic dictionar non-verbal 40 5.7. Ochii 40 5.8.8.2.1.6.4. Fazele negocierii ef II 27 nov 2009 78 8. Strategie de comunicare.1 Strategii directe 90 8.1.

Specificitatea negocierilor internationale 147 11.Negocierea conditiilor tehnice si de calitate 140 10. Personalitatea psihologica a negociatorului 134 10. Desfasurarea negocierilor 127 10.3.2. Tactica utilizând Intoxicarea statistica 102 9.1.2.5.7. Dosarul privind concurenta 138 10.Elemente de influenta a rationamentului negocierii unei afacerii 117 9.Cererea de oferta 122 10.16. Dosarul comercial 137 10.10.12.1 Pregatirea negocierilor 120 10. atunci 108 9.Organizarea negocierilor prin rationamente concrete 114 9. Metode de compromis in etapa finalizarii 142 10. Inceputurile negocierilor internationale 146 11. Metode de respingere a obiectiilor 144 10.3.12.Vânzarii in trei pasi 103 9.1 Diferente intre negocierile internationale si negocierile nationale 147 11. Marimea si structura echipeii de negociere 123 10.8.17.2.14.1. salami 107 9.2.9. Reguli de formulare a obiectivelor 122 10. Calitatile si caracteristicile membrilor echipei de negocieri 125 10.4.8.3. Planul tactic al negociatorului 139 10. Tactica stresarii si tracasarii 104 9.26.24.21. Influenta factorilor culturali in negocierile 151 .3.7.Tactica .3.19. Sursele de informare din cadrul unei negocieri 135 10.Implicatii ale negocierilor internationale 150 11.3.7.Tactica surprizei 105 9.13 Tactica reprezentantului 105 9.23. Strategii ofensive in conducerea negocierilor 116 9.Dosarul privind bonitatea si credibilitatea firmei partenere 138 10.4.21. Microclimatul negocierilor 126 10.Tactica daca .18.6. Negocierea conditiilor comerciale 141 10.14.16.6.. Tactica mituirii 104 9.8.14.Dosarul de conjunctura 138 10. Negocierea conditiilor de plata 141 10.14.1.9.2.8.8..22.1 Rationamentul in negociere 115 9. Marimea si structura unei echipe de negociere 124 10.Tehnica time out 108 9.8.2.2.2. Finalizarea negocierilor 141 10.1. Negocierea problemelor juridice 140 10.8.3.8.15.4.9.11.15.10.1. Conducatorul echipei de negociere si sarcinile acestuia 124 10. Tipuri de firme participante la negocieri 134 10. Dosarul tehnic 137 10. Organizarea negocierilor si obtinerea informatiilor in afaceri 125 10.Tehnica intrebarilor 110 9. Caracteristicile negocierilor internationale 148 11.6. Negocierile internationale si cultura 151 11.3.2.Tactica de bazar 102 9.Pregatirile pentru incheierea unei negocieri 117 9.5.Tactici de asociere/disociere 110 9.3.3. Tactica scurt-circuitarii 109 9.Modele de negociere 119 CAPITOLUL X 120 PREGATIREA DE DESFASURAREA NEGOCIERILOR 120 10.3. Empatia 144 11.13.3.11. Mandatul echipei de negociere 135 10.Tactica pasilor mici sau . Dosarul cu sursele de finantare 138 10.1. Tehnici de finalizare cu succes a negocierilor 143 10. Tehnica parafrazei 109 9.20.

30 ibid.. pag. 2003. pag. . Bucuresti relatiile interumane .. D.& Eisen P..cit.Bucuresti 2000. Arta 1999 3arnegie D. pag. pag.4. pag. 23-25 Monica Voicu. Buc re?ti. pag. op.NegociereaperfectaNemiraEditura Risoprint . 3 id. afaceri forma Institutul European Voiculescu 14 Soitu L . 18 10 Ion Haine?. 158 12.cit. Stilul francez 159 12.3.3. pag..cit. pag. 7 Michael Kunczik. Secretele Succesului . in afaceri Bucuresti . 132 ibid. Negociere1998. 16 18 Dan Voiculescu Negocierea form? de comunicare în rela?iile interumane. pag. op.7.internationale 151 11.2. 20 19 20 21 22 23 24 ibid. Stilul Arab 161 12. pag. pag.cheie pentru negocierile internationale 157 Capitolul XII 158 Particularitati ale negocierilor comerciale in diferite tari si stiluri de neg ociere .9.Vera . Editura Curtea Veche Bucuresti 2000 15 tiintificaDincolo de 1991 Editura Curtea Veche . Antrenamentul Counicarii sau arta de a ne intelege .comunicare. Costache Rusu . Bucuresti 1998 5iltropIM. Arta actiune . pag. Comunicare si Manual Afacerilor ..Editura S www. 11-12 12 id. Editura ?tiin?ific?.Veche Bucuresti 2000. Stiluri occidentale 159 12.. op..irkenbil. Bucure G C 11 Prutianu 10 9 8laias St.. Puterea de Comunicare si Orfeu 7ennedy G.de .1998 P K J H .ro Bucuresti virf. 12 Iasi 2000 Comunicare si de a negociacomunicare in1997 . Negocierea 13 Randolph&Straton . 19-20 Monica Voicu.Editura Iasi sti 2000.ro 19 www. Stilul chinez 162 12. 9 15 Michael Kunczik. Puncte .W. Br ?ila. . cit. Arta Vânzarii .ro 18 www.1...10.. Stilul comunist 160 12. 5 id. 17 Id.G. Costache Rusu ABC-ul comunic?rii manageriale.2 . Bucurestideyvoltarii relatiilor interumane . Stilul mediteranean 160 12. Presa Universitar? Clujean?. 1 Monica Voicu. Costache Rusu. pag. B 2 Boston F. Bucure?ti. EdituraBucurestiBucuresti 2000. Arta Negocierii . Negociereavointei Negociere Teorra.5.cit. pag. Purchasing negotiations .Stilul nord-european 159 12. Stilul englez 159 12. Astrid Zipfel .mie. Astrid Zipfel Introducere în ?tiin?a publicisticii ?i a comunic?rii. 1998. 134 id. 17 16 Ziglar Z. 9 Ion Haine? Introducere în teoria comunic?rii. 1991. 13 Ion Haine?. 1998. 4 id. Implicatii ale diferentelor culturale 153 11.cit. 6agot P. Gemma Pr B 4iblin L.pag. Negocieri.Napoca .Stilul indian 162 CUPRINS 171 BIBLIOGRAFIE 172 BIBLIOGRAFIE 1arlow C. Harta negocierii (The Deal Map) Putere si relatii in negocierile internati onale 154 11.J.Stilul american 158 12.C.ro 20 www. Editura Cartea Editura Curtea Veche ess . 8 14 id. Editura Danubius . 14 16 id. 17 11 Monica Voicu.6. . Editura Nationalin Editura Polirom Polirom . Editura .4. 11 2 id. op. 6 id.. 12 8 id.e_guvernare..6. .. CBI Publishing Companz . 1998. Cluj1998. op.academiaonline. Costache Rusu.. Ed.1983. Bucuresti . 1997.8. Editura Funda?iei România de mâine . op. Inc.

1995. 1996.. Tehnici fundamentale de redactare. 23 36 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. EdituraPo lirom.. pag. Ephemerides. op. pag. Mahwah. 1996. pag.44. New Jersey.pag. 26-27 Monica Voicu. pag. anul XLII. Ia?i. 20 56 ibid. 105 53 id. op.. 90-92 31 ibid. 5 62 Michael B. 26-27 59 Mihai Coman Introducere în sistemul mass-media. pag. 63 id. 60 39 ibid. Tehnici fundamentale de redactare. Lawrence Erlbaum Associates. 61 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai.108 54 Roger Silverstone Televiziunea în via?a cotidian?. 292 50 Pierre Bourdieu Despre televiziune. pag. pag. Ephemerides. 278-279 66 Traian Rotariu ?i Petre Ilu? Sociologie. Meridiane.. sub îngrijirea lui Marin Mincu.25 26 27 28 29 Id.. Harcourt Brace College Publishers. pag. I. cit. pag. pag. ?tiin?ific?. 55 Mc Quail. op. op.cit. 1997. pag. 22 58 ibid. . Id. Ed. cit. 21 57 ibid. Polirom. 76 43 ibid.. 1992. Bucure?ti. Sandra Ball-Rokeach Teorii ale comunic?rii de mas?. Malcom Mallette (editor). Institutul European.. Salwen An Integrated Approach to Communication Theory and Research.editura world press free committee.. pag. Vasile Dâncu Note de curs: Cultur? ?i comunicare de mas? ibid. pag. 270 45 13 Gianni Vattimo Societatea transparent?. 1999. pag. pag. 70 40 id. Orlando. Mesagerul Cluj-Napoca. pag. 64 id. pag. 4 37 F. pag. pag. pa g. 85 44 Stephens Mitchell A History of News. 65 ibid. p ag. 41 F. cit. Ed. op. Denis. Ia?i. 1997. 34 30 Revista Studia Universitatis Babe?-Bolyai. Ed. pag. 34 Public Relations 35 Mihai Coman Manual de Jurnalism. pag. Ia?i. Ephemerides.cit. pag. 1997. Editura Polirom. Pontica. Ephemerides.. Publishers. op. 86 38 Melvin DeFleur.London. pag. pag. 105 52 Mihai Coman. 285-286 49 ibid... 77 69 Jan Szczepanski No?iuni elementare de sociologie. 141 47 Denis Mc Quail . cit. Ed. 4 68 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. 1996. pag. 1995. 93 32 Ion Haine?. 1998. op. I. 9 46 Mallette F. Vol. Polirom.Mass Communication Theory. Ed. 1999. SAGE Publications.. 68 67 Revista Studia Universitatis Babe? Bolyai. Vol. 1996. 1994.. Ia?i. pag. pag. 27 33 id.. Malcom Mallette (editor) manual pentru ziari?tii din europa central? ?i de est. 40 51 Mihai Coman Manual de Jurnalism. 1997. Editura Polirom. 1972. pag. Malcom . XLI.14 60 id. pag. USA. 1999. cit. Ed.. pag. 18 48 Jean-N?el Jeanneney O istorie a mijloacelor de comunicare de la originipân? în pr ezent.. pag. 1997. I.. Costache Rusu. 75-85 42 ibid.

33 80 Hefting.. pag. Kogan Page Limited. pag. Orice se poate negocia...35 84 Smith.278 102William Ury.3 111 H. 43 75 id. 1999. pag.Dacia. Conflictul colectiv de munc? ?i greva. pag. Timi?oara. 33 94 id. 212 70 12 ibid.. M. 213 71 72 73 74 ibid. Forum. P. Franco Angeli. Irwin Mc Graw-Hill. op. op. 1995 .pag.Pop.Mazur. cit. 135 106 Zartman. Bartoccioli. Credibilitatea combin? aceast? dimensiune colectiv?. Ed. The Free Press. .W.... pag. cit. pag.18 100 Cohen.R. Zoltan. pag. Ed. The manager as negotiator. 1999 p. Bucure?ti.. pag. cit. B. Corporate Communication. op. 76 The Image of a Company .. 108 O no?iune interesant? este aceea a credibilit??ii colective asociat? de grupur isau de indivizi imaginii-cultural construit?. B. Succesul în negocieri. A. 223 Traian Rotariu ?i Petre Ilu?. La Marque. 1999 .. pag... T. Ed.15 99 Brehoi. 41 92 Porumb. Ed. op. P.cit. De Vest.. 75..37 81 ibid. P. La comunicazione della marca. Paris.Vl?sceanu.. 1990. P.17-21 107 Un exemplu este interpretarea incorect? a unor forme de polite?e. Yale University Press. pag. 109 www. ISU Cattolica. Seuil. Dic?ionar de sociologie. pag. D... 95 Zamfir. . 333 85 Ielics..Strategic communications management. 2000 93 M. Londra. 1 991. p. pag. 77. Ed.. semnifica? ia zâmbetului. P. pag. cit. Architecture Design and Technology Press. Timi?oara. cit. pag.Colosseum. 1995.1993 96 Fisher.Ed. NewYor k. 1993. în The image of a company. 1986.care se fondeaz? asupra unui alt grup. pag..Eurostampa..Patton.Manual for corporate identity. .G. cit. 321-324 105 Posses. Neuman.W..68 97 Voiculescu.. op. op. Herb. Buman. p. P. pag. 67 86 Argenti.com 110 Ibidem p. cit. pag.. Bucure?ti. note de curs. J. 1995... pag. pag.pag 203 103 Articol din Negotiation Journal. Addison Wesley Publishing Company... cit.K. Milano. pag. Marche e mondi possibili. 79 Argenti. 31 78 Smith. P.23 98 vezi Bogathy.. n. C.cit. Ed. 57 88 bid. 333... ianuarie 1988 104 Dupont . Dincolo de refuz. 1994.pag.johnmole. pag.Marketing Communication. Bucure?ti. Timi?oara.Ury.. op. Negocierea în organiza?ii.199 3. p. Tehnici de comunicare.. F.A. London. pag.pag. op.. 82 ibid. The Practical Negotiator.. 1993 91 ibid. 238 Argenti. 84 Jan Szczepanski. R. Consumatorii ?i pia?a.I.15 77 White.. cit. 39 87 M.pag. 1998. E.L. C. Sebenius. op.14 90 Semprini.studio sulle strategir di com uniczione. L.a. 31 89 G.. op.Dan. R. 35. Babel. pag. Bartoccioli.49 101 Lax.. în op.pag. Milano 2001. etc. Editura de Vest. 83 Hefting..Making publicrelations work.. 79 112 cât de hilar? ne apare eventualitatea desf??ur?rii interviului ?i între alte fi in?e ! . pag. A. Cluj-Napoca. A. Lewi.

132 în context. doctor în psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I.. trebuie s? avem nervi de o?el !. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!.. aprobator. 36 116 din fericire. din aceast? cauz? !. 125 subliniem c? nu suntem de acord cu autorii care ne înva?? ce întreb?ri s? punem comisiei ?i ce r?spunsuri-standard s? oferim intervievatorilor ! Evident. KOGAN PAGES.a. p. ce poate fi mai demotivant ca. n... A. penibil ?i oribil gest: vrei s? scapi de cineva.. Pentru c? numai cei mai buni ?i cei mai tari reu?esc ! .. asupra probl ematicii vom reveni cu am?nunte 126 a nu se confunda cu surâsul ironic ?i/sau cu cel de tip grimas? pe care (înc?) p rea mul?i candida?i îl afi?eaz? cu o non?alan?? adeseori dezarmant? ! 127 D. uneori. d Eyrames. 122 statistic (studiu C.S. de suferit. Editura Didactic? ?i Pedagogic?. ?i SEGACE ..S. . este recomandabil ca membrii comisiei s? alterneze rolurile pe car e urmeaz? s? le interpreteze ! Ra?iunile sunt evidente ! 137 este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. uneori. va fi necesar ?i oportun s? îl tragem pe interlocutor de firele de p?r la care ?ine cel mai mult. n.).a. cât m? cost? s? ? ) 141 un jenant.E.... se pot formula recomand?ri.. din cap. s? nu fim asculta?i ?! . interviurile se desf? ?oar? în 6 .a. cu atât mai mult. 140 ce jargon ! (foarte des utilizat. acorda?i o maxim? aten?ie elementelor specifice program?rii neur o-lingvistice ! . Mulhouse. Manolescu Managementul resurselor umane.R. lucii le este favorabil? ! . numai aparent) distruse ! . p. rolurile ca re urmeaz? a fi interpretate de c?tre membrii comisiei r?mân tot 3 ! 136 de regul?.. datorit? pozi?iei ierarhice superioare a postului scos la concurs..R. Dollé..A.. 1999 ?i 2000 119 acelea?i motiva?ii stau la baza cump?r?rii unui produs ?i/sau serviciu n. cu M.a..în care. numai 5 dintre candida?ii accepta?i pentru interviu sunt elimina?i în primele 30 secunde.Bucure?ti. practic. Pop. cât de mult am avut.E. 139 .E.. îl cataloghezi în ma .. întreab?.mai ales la marile firme ?i/sau companii . 133 .. 134 exist? situa?ii ...S. p. de parc? interlocutorul lor ar fi ( cel pu?in) incompetent ?i nu s-ar putea exprima ! 138 din nou. Lefter. cit. atunci când intervi eveaz? pe cineva. deoarece (aproape) nime ni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. cu cât..cit. 121 . Bucure?ti. 1997.. a priori. dau..113 cf.op... CRUFOC.. 158-166 128 idem. P?cat de prieteniile (sper.. DA. n. StarsbourgSud A.. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. 120 . interviurile desf??urate în unele ??ri occidentale mi-au dovedi t contrariul!... utilitatea ?tiin?ei de a aplica programarea neuro-lingvistic? ne va fi de maxim? importan?? ! . J. studiu C.. respectiv într e momentul în care bat la u?? ?i cel al a?ez?rii pe scaun ! Detaliile pân? la care s e merge sunt extraordinare ! 123 experien?a demonstreaz? c? nu este deloc recomandabil s? epat?m ?i/sau s? ? oc?m prin ?inuta noastr? vestimentar? (?i nu numai !). este bine s? nu fim (aparent) cei mai buni ! 124 exist? cazuri în care unii candida?i apreciaz? c? dovada unei s?r?cii.. 9 114 extrem de s?rac? în domeniu ?i... p.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ?ef de departament ?i cu man agerul general) 135 chiar dac? num?rul acestora este inferior sau superior cifrei 3. op. zgârcit? în furnizarea informa?iilor n 115 V.P. Fletcher Conducting Effective Interviews. 64 129 a încerca s? inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr? carier? ! . mare aten?ie la mi?c?rile mâinilor ! . Mul?i.. 131 ..U .. mai ales.. 1995.A. pentru a-l stimula!. în timp ce vorbim.. 117 S. 130 . 1996 118 cf. deja.T..

. vor fi de natur? s ? genereze eliminarea oric?rui candidat n. altul adus de un prieten comun al directorului ?i al candidatului. n. de regul(. 145 . În . 151 spre exemplu.. cit. p. 166 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializat? în România. va avea. p. 1992. n..cit. 147 Mai este (nt(lnit( (chiar dac( are un con(inut diferit) (i sub denumirile: s crisoare de acompaniament . scrisori-oglind( .n. p. 231) . Feel op.. p. cit.... 155 Facem referire la scrisorile de motiva?ie elaborate.. n..Neuman . 163 P... 144 . pe numele aceluia?i candidat ..n. Sahnoun. ?i total neinten?ionat! . p.a... ...) a interlocut orului n. dou? CV-uri (bineîn?eles) diferite: unul expediat de candidat. (i tot spre exemplu: un autor care. scrisori de introducere ca urmare a unui anun( orb (!?! .229. cuantumul salariului nu poa te constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden(( . probabil din tabloul lui.a.Neuman . C..1.. autorii mai sus cita(i opteaz( (i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea (i exemplul nr. ceva ! . urât.cit. Iat? cum dorin?a de a face bin e poate avea urm?ri imprevizibile!. n. depinde de gradul de impunere pe care dori?i s? îl imprima?i interlocutorului.. C.a.a... etc.. for(at( !). pag. scrisori-CV .. p.a. este vorba despre elemente de flatare (negratuit?!. deoarece exper?ii în grafologie sunt foarte greu de g?s it ?i. Editions FIRST/AXIS. .Neuman (op. 10. cit... 73. H.de(i traducerea scrisoare de introducere ne apare ca.op. H. aproape sigur. H. necesit((ii (i importan(ei scrisor ii de motiva(ie se insist( mult prea pu(in (n literatura de specialitate . a preten(iilor salariale.). Aceasta.. respectiv 80 gr/mp. 1994. viziteze . etc. traduse eronat ! ..a.. pe cineva. 160 spre exemplu.a 159 P. prin scrisoarea sa de motiva(ie.a. Goldstein Le Guide du CV.. 156 Practic.a. Neuman op.Neuman . ). se poate dovedi a fi o grav( er oare. 148 Nici chiar pilele ?i/sau rela?iile . n. scrisoare de prezentare. n. 165 S-a întâmplat .a.a. De asemenea. scrisoare de introducere (cf. 202-211.a. Sahnoun. p.. spre exemplu. Bucure(ti. adic? s? . cu at(t mai mult cu c(t. 162 !!!. scrisori de apropiere direct( (!?! n..L . ne permitem s( apreciem c( asupra utilit((ii..a. parc? po?i ruga.iera descris? ! 142 . 6..4 de la p.R. 56-67. et c. c el pu(in. 168 Dac? este vorba despre un résumé (o prezentare sintetic? a activit??ii dumneavoa str? profesionale).) (i alte c(te (i mai c(te (mai degrab(.56 . în con?inutul Reguli i de aur nr... 153 .. în urma unui an un? într-un ziar (jurnal) n. (n con(inutul sc risorii de motiva(ie. Goldstein op. 152 .a.Arta de a g?si o slujb( bun(. urmare a unor lucruri auzite ?i/sau discutate cu cineva.a.. men?ionarea titlului se poate dovedi util? pentru cititor.a.n.) s?-?i aduci aportul !!!. 164 Aten?ie! A nu se confunda cu résumé! n.. 157 Expresia este extrem de des uzitat? în Occident!.. n. M. ?i nici pe aceea nu o ?tiu. 154 Nu putem fi de acord cu u(urin(a cu care unii autori (spre exemplu. n . 146 H.. Business Tech International Press S. 149 Nu omite?i s? indica?i titlul ziarului (revistei) ?i data apari?iei anun?ulu i!. dificult((i (n aprecierea sa de c(tre interlocutori ! -n. KOGAN PAGES..n. Mendeleev ! .. op..a. explorea z( viitorul loc de munc(. în general. mai ales..... ca o firm? s? primeasc?.a.cit. Ne permitem s( apreciem c( scrisoare de motiva(ie est e mult mai conving(tor ! . 56-67) trateaz( problematica scrisorii de introducere . 58). cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. bine ! . reg?site în scrisoarea de motiva?ie... 167 Acelea?i considerente. 161 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. uneori. 158 Contrar p(rerii lui H... 1997.n.. 143 . cost?!.a. 150 Nu vom intra în detalii. men(ionarea. .a... n.. 42.n.a.n.a.

în cadrul unor CV-uri. 179 În situa?ia în care a?i absolvit una sau mai multe ?coli de renume ?i/sau dispun e?i de o mai redus? experien?? profesional?. În mod logic. 175 Ca s? nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din înscri erea... 59 . 9 ani de experien?? în managementul unei echipe comerciale la S. Limbi str?ine . n. dar. faptul c? mul?i redactan?i ai CV-urilor apeleaz? la acr o?euri (una sau dou? fraze de debut. formarea dumneavoastr? va trece pe planul doi (cu ex cep?ia cazurilor în care profesia pe care o ave?i este de natur? s? v? influen?eze profund cariera: medicin?. precum ?i pentru codul e-mail. care s? releve principalele lor realiz?ri). în context. Formare profesion al? . m? pute?i cont acta la num?rul. Ex perien?? în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. cele dou? nu pot fi confundate decât prin. 173 În situa?ia în care expedia?i CV-ul dumneavoastr? în România. télécopieur). spre exemplu: (01). o simpl? ac?iune judiciar? intentat? respectivei firme pentru discriminare în alegerea candida?ilor femei va putea fi de natur? s? v? aduc?. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localit? ?ii dumneavoastr? de re?edin??.a. MIRAJ -S. p. 169 În general.Goldstein .a.estul Europei.. Cuno?tin?e temeinice în domeniul tehnicilor de formare ?i motivare a personalului.a. cu prilejul interviului pentru angajare vi se repro?eaz?. ca regul? general?.... 177 Mare aten?ie! În situa?ia în care. 170 Exemplific?ri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri v or fi redate în finalul subcapitolului n. arte plastice etc. Editions FIRST/AXIS. în CV. ?e . 182 P. voin?a autorului lor. 174 Pute?i amplifica imaginea pozitiv? asupra persoanei dumneavoastr? înscriind. formul?ri de genu . Sunt un adev?rat profesionist în comunicarea interpersonal? verbal? ?i nonverbal?. un CV cuprinde urm?toarele rubrici: Date personale .. faptul c? sunte?i femeie (sau c? sunte?i nec? s?torit? sau c? ave?i sau nu copii). într-o form? mai mult sau mai pu?in mascat? . 178 Spre exemplu.n. Responsabil Pub lic Relations ?i cu o experien?? de peste ?ase ani în marketing. Evident. 176 Cu excep?ia cazurilor în care ?eful nostru nu înscrie. Altfel. o pute?i face. Inginer de sistem din anul 1992. . în scrisoarea de referin?e. spr e exemplu.Le Guide du CV. este suficient s? înscri e?i. C.. ulterior reu?itei proc esului în favoarea dumneavoastr?. înscrie?i aceast? caset? imediat dup? cea referitoare la datele personale. etc. o adnotare de genul: Evit. Abilit??i . 172 sau: +(40) (1) . etc. Experien?? profesional? .C.A.. respectivul num?r de post telefonic. este recomandabil s? o red a?i spre finalul CV-ului dumneavoastr?. . 1992. Spre exemplu: Director comercial. jurnalism ?i lobb ying. în CV. actorie.. .) 180 Experien?a profesional? constituie cea de-a treia caset? a unui CV. s? utilizez apelurile tel efonice private în timpul programului meu de lucru. telex. între paranteze.general. (056). l?sând loc pentru relevarea bogatei (?i im portantei) experien?e profesionale pe care o ave?i. Pasiuni extraprofesionale . ve?i fi avantajat din punct de vedere al ex perien?ei profesionale n. dac? sunte?i ofi?er (în rezerv? . 183 Dac? vi se solicit? s? emite?i ?i preten?ii salariale.. pe m?sur? ce dobân di?i experien?? profesional?. cu titlu strict confiden?ial. Responsabil al sis temului de date din cea mai puternic? firm? româneasc? din sud. men?ionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel pu ?in) foarte riscant? ! . 171 Acela?i lucru este valabil ?i pentru num?rul postului dumneavoastr? de telef on mobil. Sahnoun. În caz contrar. o sum? de bani deloc neglijabil?!. 181 Subliniem.R -) de intenden?? ?i absolven t al studiilor superioare economice.a. fax (fr. este cel pu?in total nepotrivit s? întâlne?ti. a num?rului postului telefonic mobil pe care îl de?inem!..

Dac? vre?i s? a pela?i la asemenea abord?ri este recomandabil s? renun?a?i a v? mai elabora CV -u l ! .. a relevat c? persoanele ca re au men?ionat..n. 187 În finalul casetei Experien?? profesional? pute?i include o rubric? intitulat? Cuno?tin?e operare PC 188 Pot fi întâlnite ?i sub denumiri ca: Hobbies. un sport colectiv.. câ?tig?. Interests. Dac? aceast? pre cizare nu este f?cut?. citit = 5/5..a. 194 preciz?m c?. r?spunsul a fost sec ?i invariabil: A?a ne-a înv??at la ?coal?/facultate s? scriem ! La probele practice îns? F?r? comentarii ! 186 Aceste abilit??i pot fi incluse ?i în scrisoarea de motiva?ie. mai ales în S. în medie. 193 ?i aici.. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Autho r ?? ?? ?? ?? 5 224 . vor bit = 5/5 ! Întrebând autorul unui asemenea text pe ce baz? a fost f?cut? respectiva apreciere. p?rerile sunt împ?r?ite: cu sau f?r? poz? ? Normal este ca în anun? s ? se specifice dac? este sau nu necesar? ata?area pozei la CV. etc. 184 Inutil s? mai preciz?m consecin?ele nefaste ale diletantismului politic ?i/ sau economic asupra situa?iei a suficient de multe firme din România . Others. un soft din Windows 2000. spre exemplu. Iar pentru a fi mai siguri.n. n.V.U.. caseta poate fi urmat? de o rubric? intitulat? Informa?ii adi?ionale (mai ales în CV-urile de tip a nglo-saxon) 189 Un studiu elaborat la începutul anilor 90. numai dac? este serioas? ! sau Sper c? anun?ul Dvs .a. 185 Nu arareori am întâlnit situa?ii de genul: Engleza: scris = 4/5.A. 192 idem .-ul lor. este preferabil s? nu ezita?i ?i s? v? interesa?i direct la firm?.l: Doresc s? lucrez în firma dvs. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apela t? ?i efectuat? prin intermediul unor programe informatice ca. în S. în plus. 3000 $ pe an. în C...A.U. a fost serios ?i nu sunte?i braconieri sau vân?tori de capete ! . 190 ca ?i Sfinx Experience 191 sper c? nu am omis prea multe sute de alte nume ?i nu am sup?rat pe nimeni ! .a. include?i ?i poza ! Oricum nu ave?i nimic de pierdut (decât câteva mii lei ) . Eventual.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->