Teoria proceselor de comunicare

Introducere Definitii

Transmitere de informatii, idei, opinii, pareri, de la un individ la altul, de la un grup la altul (autorul cursului). Interactiune psiho-sociala a persoanelor, in limbaj articulat/ alte coduri, in vederea transmiterii unei informatii, a obtinerii stabilitatii/modificarii de comportament individual/de grup (Dictionarul enciclopedic). Un sistem (o sursa) influenteaza un alt sistem (un destinatar), prin transmiterea unor semnale alternative prin canalul care le leaga (Charles Osgood, A vocabulary for talking about communication). Toate procedeele prin care un spirit poate afecta un alt spirit: limbajul vorbit, scris, muzica, artele vizuale, teatrul, baletul, toate comportamentele umane (Shannon si Weaver); Transmiterea unei imagini prin mass-media: o imaginea este reprezentarea pe care ne-o facem despre persoana in cauza; o masificarea comunicarii orice persoana a carei cariera depinde de opinia pe care publicul si-o face despre ea apeleaza la consilieri in domeniul comunicarii; o imaginea trebuie sa fie puternica si favorabila, este voita si depinde de factori ca: imbracamintea, aspectul fizic, timbrul vocii, etc.; o oare este comunicare si atunci cand anumite indicii spun neintentionat ceva despre persoana in cauza? Evolutia si semnificatia termenului comunicare

Etimplogia - limba latina communis = a pune de acord, a fi in legatura cu, a fi in relatie cu, a transmite si celorlalti, a impartasi ceva celorlalti; Grecii au avut primele preocupari practice pentru comunicare: arta cuvantului, maiestria de a-ti construi discursul si de a-l exprima in Agora era o conditie indispensabila statutului de cetatean (oricare cetatean avea acces la functiile publice ale cetatii prin tragere la sorti, legile stipulau dreptul cetatenilor de a se reprezenta pe ei insisi in fata instantelor de judecata Platon - Apararea lui Socrate); Primele elemente concrete de teorie a comunicarii Arta retoricii, Corax din Siracuza; Platon si Aristotel institutionalizeaza comunicarea ca disciplina de studiu, alaturi de filosofie si matematica, in Lyceum si Academia Greaca; Primul model al sistemului de comunicare romanii, in jurul anului 100 i. H.; Noi dimensiuni ale comunicarii in Evul Mediu: o Context: dezvoltarea bisericii si cresterea rolului sau in viata oamenilor, dezvoltarea drumurilor comerciale (a facilitata crearea poastei, principal sistem de comunicare din sec. XIV), cristalizarea primelor formatiuni statale o Institutionalizarea activitatii de comunicare - indivizi instruiti pentru redactarea actelor oficiale, consemnarea faptelor, elaborarea legilor; o Sistem comun de semne si simboluri in anumite zone limbi de circulatie: limba slava in zona rasariteana, limba latina in zona apuseana. Epoca moderna - progresul tehnico-stiintific: o explozia dezvoltarii comunicarii sub toate formele ei; o aparitia telefonului, trenului, automobilului intensificarea comunicarii intre indivizi si intre comunitati; o noi sisteme si modalitati de comunicare.

Ponderea activitatilor de comunicare in totalul activitatilor desfasurate de un individ intr-o zi

A comunica, a fi informat principala dimensiune a existentei fiecaruia, atat de prezenta incat nu mai este perceputa ca activitate distincta; Individul desfasoara intr-o zi o multitudine de activitati cu specific de comunicare, fara a-si fi propus acest lucru in mod intentionat; Exista o multitudine de situatii de comunicare, extrem de diferite si de variate; Activitatea de comunicare detine ponderea cea mai ridicata in cadrul activitatilor pe care le desfasoara in mod curent un individ; Se pune in evidenta si caracterul polisemantic al cuvantului comunicare.

Particularitati ale comunicarii

Rol - ii pune pe oameni in legatura unii cu ceilalti; Obiectiv realizarea anumitor scopuri si transmiterea anumitor semnificatii; Stratificare tripla dimensiune: o Comunicarea exteriorizata actiuni verbale si nonverbale observabile de catre interlocutori o Metacomunicarea ceea ce se intelege dincolo de cuvinte o Intracomunicarea comunicarea realizata de fiecare individ in forul sau interior; Se desfasoara intr-un context (spatiu psihologic, cultural, fizic, temporal) cu care se afla in stransa interdependenta; Caracter dinamic are o anumita evolutie, se schimba si schimba persoanele implicate; Caracter ireversibil o data transmis un mesaj, el nu mai poate fi oprit in drumul sau catre destinatar; In situatii de criza - ritm mai rapid si sfera de cuprindere mai mare; Semnificatia data unui mesaj poate fi diferita intre partenerii actului de comunicare si intre receptorii aceluiasi mesaj; Mesajul are un continut manifest si un continut latent, uneori cel latent fiind mai semnificativ.

Comunicare si informatie

Informatia = ceea ce se comunica intr-un anumit limbaj/cod = combinatie de semnale/semne/simboluri: Semnalele si simbolurile sunt purtatoare de informatie, sunt in sine lipsite de semnificatie; Semnalele si simbolurile poarta semnificatii care pot fi decodate, datorita unor conventii sociale semnificatia este dependenta de un consens in practica sociala; Trei valente ale informatiei: o Aspectul sintactic al informatiei succesiunea impusa semnalelor/simbolurilor de catre emitator; o Aspectul semantic al informatiei semnificatia acordata semnalelor/simbolurilor pe baza conventiilor sociale, care nu e identica ptr participantii la actul comunicativ: Informatia semantica intentionala = informatia pe care emitatorul vrea sa o transmita, folosind un cod care serveste cel mai bine scopului sau; Informatia semantica realizata = informatia pe care receptorul o desprinde din mesaj. o Aspectul pragmatic ceea ce se intampla cu informatia primita sau cu efectul acesteia asupra receptorului etapa finala a transferului de informatie. Valoarea informativa a mesajului e determinata de catre public - depinde de: inainte de emiterea/receptarea mesajului de incertitudinea receptorului in ceea ce priveste posibilitatile de a iesi dintr-o situatie si importanta pe care receptorul o acorda fiecarei posibilitati de a depasi situatia data; dupa receptarea mesajului de improbabilitatea care inconjura evenimentul inainte ca acesta sa fie produs si importanta sociala a evenimentului - gradul de incertitudine presupus de un anumit eveniment (probabilitatea ca acel eveniment sa se produca); incertitudine mare valoare informativa mare a mesajului. Procesul de comunicare Un emitator transmite informatii receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce anumite efecte asupra receptorului. (Stiinta comunicarii, Cuilenburg, Scholten, Noomen). Fiecare proces de comunicare are o structura specifica reprezentata de un anumit tip de relatie dezvoltata de trinomul emitatormesaj-receptor. Schema lui Karl Buhler

Mesaj Receptor Feed-back 2

Emitator

Schema lui Roman Jakobson

Emitatorul transmite receptorului un mesaj intr-un anumit cod (limbaj), iar receptorul va initia o actiune de decodare; Codul trebuie sa fie comun; Intre emitator si receptor are loc un transfer de informatie, mesajul plecat de la emitator devine informatie pentru receptor. Emitatorul si receptorul sunt entitati orientate catre un anumit scop: emitatorul are scopul de a oferi, receptorul de a primi informatie. Intre mesaj si cod exista o anumita discrepanta: o mesajul se caracterizeaza prin coerenta, cursivitate, claritate, determinat de loc, timp, starea psihica a emitatorului; o codul e fix, invariabil, abstract, redus la un numar mic de semne. Modelul lui Cuilenburg, Scholten, Noomen Emitator x Codare y Canal x+z Decodare x Receptor Efect

Zgomot de fond

Informatia transmisa (x) de catre un emitator unui receptor trebuie sa fie inteligibila - emitatorul trebuie sa isi codeze mesajul; Mesajul codat este transpus in semnale (y) care pot strabate canalul spre receptor; Receptorul trebuie sa decodeze mesajul si sa il interpreteze (x); Reusita comunicarii depinde de izomorfismul dintre (x) si (x), receptorul acorda mesajului o semnificatie care e aceeasi ca si ptr emitator; Obstacole in calea comunicarii: surplus nerelevant de informatie (z), erori de codare/decodare si zgomotul de fond. Forme ale comunicarii

Dupa modalitatea de transmitere a mesajului: Comunicare directa mesajul e transmis prin mijloace primare: cuvant, gest, mimica; Comunicare indirecta mesajul e transmis prin mijloace secundare: scriere, tiparitura, semnale transmise prin
unde hertziene, cabluri, sisteme grafice, etc: Comunicarea imprimata (presa, revista, carte, afis, etc.); Comunicarea inregistrata (film, disc, banda magnetica, etc.); Comunicarea prin fir (telefon, telegraf, prin cablu, fibra optica, etc.); Comunicarea radiofonica (radio, TV ca suport undele hertziene). Dupa modul in care individul participa la procesul de comunicare: Comunicare intrapersonala cu sinele, in forul sau interior; Comunicare interpersonala de grup, intre indivizi, in cadrul organizatiei; Comunicare de masa pentru publicul larg, de catre institutii specializate. Dupa modul de realizare a procesului de comunicare: Comunicare ascendenta de la nivele inferioare catre nivele superioare ale organizatiei;

Comunicare descendenta de la nivele superioare catre cele inferioare; Comunicare orizontala intre indivizi aflati pe positii ierarhice similare sau intre compartimentele unei organizatii in cadrul relatiilor de colaborare. Elementele procesului de comunicare

Cel putin doi parteneri (emitator si receptor) intre care se stabileste o anumita relatie; Codul - cunoscut de ambii parteneri (partenerii joaca pe rand rolul de emitator si receptor); Feed-back-ul mesaj specific prin care emitentul primeste de la receptor un raspuns; Canalele de comunicare drumurile, caile urmate de mesaje: o Canale formale prestabilite : sistemul canalelor ierarhice intr-o organizatie; o Canale informale stabilite pe relatii de prietenie, preferinte, interes personal.

Au suport tehnic mijloace tehnice (de comunicare): telefon, fax, calculator, etc; Mediul comunicarii influentat de mijloacele de comunicare: mediu oral, scris, vizual; Barierele comunicationale perturbatiile ce pot interveni in procesul de comunicare (filtrele, zgomotele) reduce fidelitatea sau eficienta transferului de mesaj: o De natura interna factori fiziologici, perceptivi, semantici, interpersonali, intrapersonali; o De natura externa mediul fizic: poluare fonica, intreruperi succesive; Vocabularul stiintelor comunicarii A comunica / comunicare

Transmitere a informatiilor, ideilor, sentimentelor, atitudinilor, opiniilor, de la un individ la altul, de la un individ catre un grup social, de la un grup la altul; Un schimb de semnificatii intre persoane; Comunicatii World Book Dictionary: o Un sistem de comunicare prin telefon, telegraf, radio, televiziune, etc; o Un sistem de rute sau facilitati pentru transportarea vehiculelor militare, a proviziilor si trupelor; o Studiul transmisiei informatiei si divertismentului prin vorbire sau scriere, prin reviste si ziare, prin radio, televiziune, discuri, fonograf, etc. A comunica nu inseamna numai a emite si a primi, ci a participa la toate nivelurile, la o infinitate de schimburi felurite care se incruciseaza si interfereaza unele cu altele (Robert Escarpit); Oamenii se influenteaza unii pe altii; Comunicarea = stiinta autonoma caracterizata prin pluralitatea modurilor de abordare a comunicarii (lingvistica, semiotica, sociala, sociologica, cibernetica, etc). Indice / semnal

Indice = ofera informatii asupra unei stari psihologice, invizibila si inaccesibila celorlalte simturi ale noastre, ramanand ascunsa in masura in care nu se manifesta prin consecinte perceptibile; accesoriu al comunicarii - intareste sau modifica informatiile pe care destinatarul le are despre continutului comunicat; Semnalul = element purtator de informatie, produs in mod deliberat de cineva care se asteapta ca acesta sa fie inteles ca atare = indice intentional; Semnalul joaca un rol fundamental in comunicare, nu exista comunicare deplina fara semnal (cuvintele constituie semnale cu ajutorul carora informatiile sunt transmise); Sensul cuvintelor comunicate nu poate fi stabilit in intregime decat daca ne servim de indici; Diferenta dintre indice si semnal devine relativa, au acelasi rol; Indicele ofera informatii ocazional, semnalul furnizeaza informatii chiar prin natura sa; Indicele este un dat al realitatii, care nu este in sine un indice, dar devine indice atunci cand e folosit de creierul uman ca sursa de informatii; Semnalul este produs pentru a fi semnal, nu preexista sensului pe care i-l dam cand il emitem; Aceleasi realitati pot fi uneori indici, alteori semnale: cand cineva apare la televizor, spectatorii isi fac o opinie nu doar in functie de ce a spus, ci si de aspectul fizic. Daca acesta e aspectul sau obisnuit, caruia nu i-a acordat atentie in mod

deosebit, putem vorbi de indici. Daca a adoptat aspectul in mod deliberat in vederea emisiunii, putem vorbi de semnale. Pentru a obtine maximum de eficacitate, e bine ca spectatorii sa nu isi dea seama de intentiile celui pe care il privesc si ca semnalul sa fie interpretat drept indice. Mesaj

Un semnal sau un ansamblu de semnale transmise in cursul unui act de comunicare; Enuntul = mesaj lingvistic in forma orala; Textul = mesaj lingvistic in forma scrisa; Un mesaj este eficace daca este inteles semnalelor din care este alcatuit mesajul trebuie sa le fie asociat un sens semn. Semn

O unitate complexa compusa din: semnal si sensul pe care acesta il transmite (Ferdinand de Saussure); Semnal = semnificant - o imagine acustica; Sens = semnificat - un concept Unui semnificant ii corespunde un semnificat si invers; Un cuvant sau o combinatie de cuvinte dintr-o limba indica un obiect exterior sau o idee existenta sensul comun al semnului, semnul este asociat in mod arbitrar si conventional unui concept; In lingvistica, semnalele nu au, prin ele insele, nimic in comun cu sensul pe care sunt destinate sa-l transmita semnele lingvistice sunt arbitrare, nu exista o justificare pentru alegerea unui anumit semnal, pentru un anumit sens in limbi diferite, unui anumit sens ii corespund semnale diferite; Exista si semne motivate, in care semnalele prezinta analogii cu sensul lor: onomatopeele, cuvinte a caror fonie reprezinta un zgomot sau un sunet. Sunetul emis de acelasi animal este transcris fonetic diferit in functie de limba motivatia semnelor lingvistice e relativa si impregnata de arbitrar; Cand comunicarea se face altfel decat prin limbaj, motivatia creste o imagine e mai putin si mai rar arbitrara decat un cuvant sau o fraza, de aceea comunicarea prin imagine e mai eficace, diferenta dintre semnal si sens e mai mica semnificatia se transmite mai usor; Imaginea nu poate vehicula toate tipurile de sensuri, decat acelea carora le seamana exista o multime de notiuni care nu pot fi reprezentate vizual, pe cand limbajul permite comunicarea oricarui tip de semn omnipotenta limbajului in cadrul mijloacelor de comunicare: o televiziunea cumuleaza omnipotenta limbajului si eficacitatea imaginii, de aceea tinde sa inlocuiasca radioul; o un afis care tine de domeniul imaginii, are intotdeauna si o parte scrisa, deoarece sunt informatii pe care imaginea nu le poate reda. Cuvant

Semn lingvistic; Cuvintele sunt facute pentru a se combina in fraze complexe macrosemne (semne formate la randul lor din alte
semne) limbaj articulat unitatea de comunicare este fraza sau enuntul/textul (ansamblu de fraze); Comunicarea nu opereaza intotdeauna cu ajutorul mesajelor articulate: un afis, un clip publicitar se descompun mai greu in semnale distincte avand un sens, decat o fraza pe care o descompunem in cuvinte. Cod

Codificare = operatiunea care face ca anumite semne sa corespunda unei semnificatii; Codificare = elaborarea unui mesaj pornind de la o semnificatie; Codificare = inlocuirea semnelor care apartin unui anumit sistem cu semnele altui sistem (se pleaca de la un mesaj deja
constituit un text, la un alt mesaj); Codificarea lingvistica = comunicatorul produce un mesaj (un grup de semnale) in functie de sensul caruia trebuie sa corespunda; Decodificarea = intelegere = destinatarul asociaza un sens mesajului primit, cat mai apropiat de sensul urmarit de comunicator; Codul = un sistem de intelesuri comun membrilor unei culturi sau subculturi semne, reguli, conventii (determina in ce mod, in ce context, cum pot fi folosite semnele pentru a forma mesaje complexe); Orice aspect al vietii noastre sociale este codat este conventional, guvernat de reguli;

 Coduri ale comportamentului = conventiile sociale; Coduri de semnificatii = sisteme de semne (lingvistice, imagistice, gestuale, etc); Trasaturi ale codului - Fiske: o Contine un numar de elemente din care poate fi facuta o selectie (dimensiunea paradigmatica-semantica), care
pot fi combinate prin intermediul regulilor si conventiilor (dimensiunea sintagmatica - sintactica); o Depinde de un acord prealabil intre cei ce il folosesc si care impartasesc acelasi fundament cultural; o Functie comunicativa - de identificare sociala; o Transmisibil - prin mijloace de comunicare sau canale.

Umberto Eco Tratat de semiotica generala : o Un cod nu poate fi separat de cultura in care s-a format si pe care o deserveste; o Semantica bazata numai pe conditiile de semnificare (teoria codurilor) si nu pe conditii de adevar (teoria
referintei); o Codul asociaza expresia cu continutul, pentru a realiza un semn;

Bernstein Class, codes and control teza deficientei lingvistice: o Raporturile dintre limba si societate; o Doua modalitati fundamentale de a vorbi: folosind un cod restrans (se transmite un numar restrans de
informatii) sau folosind un cod elaborat (folosind un numar mare de informatii, in detaliu); o Limbajul vorbit este principalul mijloc prin care un individ particularizeaza regulile sociale; o Raportul dintre cele doua modalitati de a vorbi variaza in functie de importanta care se da in familie insusirii si folosirii corecte a limbajului; o In clasele sociale superioare, discursului ii este acordata o atentie speciala: copilul este obisnuit sa reflecteze asupra sensului cuvintelor, sa reformuleze frazele incorecte, sa-si exprime sentimentele; o In mediile populare, in limbajul comun, se pune accent pe evidentele proprii interlocutorilor, si nu pe crearea unor semnificatii noi. Feed-back

Raspunsuri ale receptorului care formeaza si deformeaza mesajul ulterior al emitatorului; Reversul fluxului de comunicare emitatorul devine receptor si receptorul devine noul emitator; Feed-back pozitiv incurajeaza comportamentul comunicational aflat in desfasurare; Feed-back negativ schimba comunicarea sau chiar o intrerupe; Feed-back este un termen preluat din limba engleza si e intrebuintat cu deosebire in cibernetica, semnificand reactie inversa; Victor Sahleanu principiul reactiei inverse este important pentru controlul eficientei unei actiuni, pentru corectarea ei in scopul atingerii unui obiectiv fixat; Tehnici de feed-back: o Parafraza reda mesajul cuiva cu propriile cuvinte; opus citatului care reproduce intocmai textul; o Intrebarea directa interogatia la care se poate raspunde prin da sau nu; cand se doreste obtinerea unor informatii scurte si concise, cand ne aflam in fata unui interlocutor laconic, zgarcit la vorba; nu trebuie folosita cand cel intrebat nu stie nimic, iar celalalt stie totul; o Intrebarea indirecta nu se poate oferi un raspuns categoric prin da sau nu, necesita o anumita dezvoltare; cand se doreste a determina pe cineva sa isi exprime sincer o parere; o Intrebarea cu raspuns sugerat contine deja o parere, intentia nedeclarata de a-l influenta pe celalalt sa isi insuseasca acea opinie; se incearca conducerea discutiei in mod deliberat spre a obtine de la interlocutor raspunsul dorit, fara ca acesta sa constientizeze; pronuntat caracter manipulator; nu se foloseste cand se doreste initierea unei comunicari sincere; o Ascultarea activa prin modul in care ascultam punctul de vedere al interlocutorului, ne exprimam acordul sau dezacordul fata de acesta comunicare non-verbala (mimica, gestica); Thomas Gordon o comunicare poate sa se desfasoare optim doar daca receptorul ii dovedeste transmitatorului mesajului ca il accepta ca partener de discutie, fapt dovedit prin gesturi sau mesaje tipice (un individ nesigur interpreteaza automat lipsa unui mesaj de acceptare ca pe unul de refuz, rezultand divergente de pareri); limbajul (verbal sau nonverbal) neacceptarii se exprima prin sentinte, critici, amenintari, dojeni, gesturi specifice, etc provoaca partenerului de dialog teama, indispozitie, disconfort, pretext de interiorizare. Zgomot (bariera de comunicare)

Ceva care intervine in transmiterea mesajului Tipuri de zgomot: 6

o o o

Zgomot semantic oameni diferiti au diferite intelesuri pentru aceleasi cuvinte/fraze; Zgomot mecanic o problema cu mecanismul folosit in procesul de comunicare; Zgomot de mediu zgomote externe care intervin in proces. Feed-back-ul e important in reducerea efectelor zgomotului. Denotatie / Conotatie

Cuvintele au, pe langa semnificatie, un surplus semantic;

Cuvintele au o semnificatie generala (valabila pentru toti vorbitorii) - denotatia si o semnificatie variabila (prezenta doar la unii dintre vorbitori) conotatia; Denotatia este acea latura a semnificatiei care, pentru cei care apartin unei comunitati de limba, este mai mult sau mai putin identica: american are drept semnificatie orice individ care are cetatenie amricana; Conotatia asociatia pe care o declanseaza un cuvant, aduce semnificatii secundare si variabile: american poate avea si adaosuri semantice: pentru islamisti, american vizeaza acea persoana, cultura care le ameninta modul de viata si sistemul de valori; Denotatia unui semn este realitatea pe care semnul o desemneaza in mod direct; Conotatia unui semn este realitatea pe care o desemneaza in mod secundar + eventualele evaluari (judecati favorabile sau defavorabile) asociate realitatilor; Simbol

Saussure un semnal/semn care nu este ales in mod arbitrar (balanta serveste drept semnificant justitiei, deoarece,
metaforic, justitia cantareste actiunile oamenilor); Simbolul este un semnal emblematic prin care se identifica un grup social, o doctrina, o idee-forta: drapelul national, crucea crestina, semiluna Islamului, zvastica, etc; Simbolizarea = procesul prin care unui cuvant, unui obiect, unui desen figurativ i se atribuie o valoare particulara, recunoscuta pe plan social: cuvantul nu mai are doar sensul sau primar, obiectul nu se mai reduce la utilizarea sa imediata, desenul exprima altceva decat ceea ce reprezinta; Teoria lui McQuail Simbolizarea este un proces prin care sensul este asociat cu obiecte, concepte, practici, naratiuni specifice, etc.; se face apel la fondul colectiv de semnificatii;Simbolurile au o forma materiala concreta, relationandu-se unei idei abstracte: steagul semnifica identitatea unei natiuni, sabia este simbolul dreptatii, legii sau armatei, crucea este simbolul crestinismului, leul este simbolul puterii si curajului; Teoria lui Durkheim Viata sociala sub toate aspectele ei si in toate momentele istoriei sale este posibila numai datorita unui vast simbolism.; Simbolul este un obiect/o activitate direct experimentabile, asociate unor concepte si idei generale a caror experienta directa nu o putem avea, dar sunt importante pentru functionarea unei colectivitati; Teoria lui Firth porneste de la teoria lui Durkheim: o Simbolul este un depozit de semnificatie, ne ajuta sa facem fata problemelor comunicarii in timp, contribuie la rememorare si preintampina nevoia reformularii ideilor; o Simbolul este un bun cultural pentru societati preliterale sau cu diversitate culturala si lingvistica;

Modelul lui Barthes - cele doua nivele ale semnificatiei Nivelul I Nivelul II

Realitate

Semne

Cultura

Sistemul de semne este inserat in sistemul cultural de valori

Forma Semnificant Denotatie Semnificat

Conotatie 7

Continut

Mit

Legatura dintre denotatie, conotatie, simbol Sens

Mesajul e compus din semnale, fiecarui semnal ii este asociat un sens sau o semnificatie un mesaj contine unul sau
mai multe sensuri, simple sau complexe; Sensul nu este transmisibil pe cale materiala; nu exista sens decat pentru mintea umana si nu poate exista in afara acesteia comunicarea e paradoxala: comunicarea este destinata sensului, dar ea nu e capabila sa-l vehiculeze, decat prin substitutie; transmisiunea este legata de elemente materiale, perceptibile, semnalele; Acelasi mesaj poate primi sensuri diferite comunicarea reuseste in masura in care comunicantii stabilesc aceeasi echivalenta intre semnalele percepute si semnificatiile atribuite; dar aceasta echivalenta se intampla rar, aproape intotdeauna e vorba de o echivalenta apropiata; aceasta diversitate de sensuri reprezinta o bogatie, nu o imperfectiune. Sistem de semne

Teoria lui Saussure limba este un sistem de semne, nu este un cod; Sistem intre elemente (semnele si componentii lor (semnale si sens)), exista relatii care le reunesc pentru a constitui o
unitate - sistemul; Sistemul presupune coerenta intre elementele constitutive, un ansamblu in care totul se leaga; Teoria lui Guillaume - Un sistem poate fi complex, format din mai multe subsisteme, intre care exista raporturi specifice: sistemele lingvistice limba nu este un sistem, ci un sistem de sisteme; Semiologia (Semiotica) teoria lui Saussure - stiinta care se ocupa de semne de toate tipurile; lingvistica este doar un capitol al semiologiei: o Lingvistica mare diversitate stiintele limbajului; o Fonologia: studiaza constituentii semnalelor fonetice, mai ales foneme fonetica, disciplina auxiliara a fonologiei, studiaza semnele sub triplul aspect al productiei, structurii si perceptiei lor; o Morfologia studiaza forma cuvintelor; o Sintaxa studiaza capacitatea combinatorie a semnelor in cadrul frazei, ca macro-semn; o Semantica studiaza sensul semnelor sau raportul lor cu realitatea; o Pragmatica studiaza utilizarea semenlor sau relatia lor cu utilizatorii; o Lexicologia studiaza modul in care se organizeaza ansamblul de cuvinte intr-o anumita limba; o Semiotica textelor / analiza discursului (scris, oral, conversatie); o Sociolingvistica studiaza relatia dintre limbaj si societati; o Psiholingvistica studiaza psihologia limbajului Teorii si modele ale comunicarii Un ansamblu de teorii si modele care formeaza un patrimoniu comun al stiintelor comunicarii - momente de referinta ce marcheaza istoria a 100 de ani a stiintelor comunicarii si informatiei. Teorii si modele clasice Paradigme ale studiului comunicarii: scoala proces si scoala semiotica John Fiske (Introduction to Communication Studies)

Toate tipurile de comunicare implica semne si coduri Semnele - se refera la altceva decat la ele insele - constructii care denota semnificatia; Codurile - sisteme in care sunt organizate semnele - ce semne si in ce mod pot fi corelate; Semnele si codurile sunt transmise si receptate printr-o practica sociala; Studiul comunicarii trebuie sa implice si studiul culturii in care ea este integrata - comunicarea este punctul central in viata culturilor; cultura nu poate supravietui fara comunicare; Comunicarea este o interactiune sociala prin intermediul mesajelor; In studiul comunicarii se pot deosebi doua mari scoli: scoala proces si scoala semiotica.

Scoala proces: comunicarea = transmitere a mesajelor; modul in care emitatorii si receptorii codeaza si decodeaza un mesaj; modul in care transmitatorul foloseste canalele si mediile comunicarii; eficienta si acuratetea transmiterii mesajului; comunicarea = proces prin care o persoana afecteaza comportamentul sau starea de spirit a unei alte persoane; daca efectul este diferit de ceea ce se intentiona sa se comunice, exista tendinta de a se interpreta drept un esec al comunicarii si sa caute motivul esecului de-a lungul desfasurarii procesului comunicarii; influenteaza stiintele sociale: psihologie, sociologie studiul actelor de comunicare; interactiunea sociala = procesul prin care o persoana relationeaza cu altele, afecteaza comportamentul, starea de spirit sau reactiile emotionale ale unei alte persoane si invers; mesaj = ceea ce este transmis prin procesul de comunicare; intentia emitatorului poate fi decalarata sau nedeclarata, dar este esentiala pentru a analiza mesajul; Scoala semiotica: comunicarea = o producere si un schimb de sensuri (semnificatii); modul in care mesajele (textele) interactioneaza cu oamenii pentru a produce semnificatii si rolul textelor in cultura noastra; foloseste termeni ca semnificatie ; neintelegerile pot rezulta din diferentele de cultura dintre emitator si receptor; studiul comunicarii=studiul textului si al culturii; metodele de analiza provin din interiorul semioticii; influenteaza lingvistica, studiul fenomenelor artistice; interactiunea sociala = ceea ce constituie individul ca membru al unei culturi specifice sau al unei societati; mesajul = o constructie a semnelor care, prin interactiunea cu receptorii, produc intelesuri: o accentul este pus pe text si pe cum este el citit, nu pe emitator (transmitator); o cititul este procesul descoperirii intelesurilor atunci cand receptorul interpreteaza textul; o negocierea are loc pe masura ce cititorul introduce aspecte ale experientei sale culturale in descifrarea codurilor si semnelor din care este constituit textul; o un text poate fi interpretat in multiple feluri de diferiti cititori; o diferite texte transmit acelasi eveniment (fapt) in mod diferit intelegerea, conceptia asupra lumii pe care fiecare text o imparte cu cititorii sai; o receptorii proveniti din diferite culturi interpreteaza diferit acelasi text efectul orizonturilor culturale diferite, nu al esecului de comunicare; o mesajul este un element dintr-o relatie structurala care include atat realitatea externa, cat si producatorul de text (A)/cititorul(B); producerea si citirea textului sunt procese paralele, dar nu identice, in care A si B ocupa acelasi loc in relatia structurala; structura nu este statica, ci este o realitate dinamica, are loc o interactiune constanta. Scoala proces Modelul Shannon &Weaver reprezentare lineara

semnal
Sursa de informatie Transmitator

receptare
Receptor Destinatar

semnal
Sursa de zgomot

A comunica = a transmite un semnal (o informatie) care este primit; Unitatea de masurare a comunicarii este de natura binara transmiterea informatiei (emiterea si receptarea semnalelor) se poate realiza sau nu; Sursa de informatie - decide ce mesaj sa trimita mesajul selectat este schimbat de emitator intr-un semnal care este transmis prin canal receptorului; Zgomot = ceva ce se adauga semnalului, neintentionat, de catre sursa, in procesul transmiterii; Informatia = ceea ce este transmis de la emitator la receptor informatia nu se identifica cu semnificatia;

Redundanta/Entropia ceea ce poate fi predictibil/conventional intr-un mesaj; Redundanta - rezultatul predictibilitatii ridicate - nivel scazut de informatie; Entropia rezultatul predictibilitatii scazute - nivel ridicat de informatie; Canalul mijlocul fizic prin care este transmis semnalul: undele de lumina, radio, cablurile telefonice, sistemul nervos; Mijlocul de comunicare mijlocul fizic / tehnic prin care mesajul este convertit intr-un semnal capabil sa fie transmis printr-un canal; mijloace prezentationale: vocea, fata, corpul; mijloace reprezentationale: carti, picturi, fotografii, arhitectura, decoratiuni, etc; mijloace mecanice: telefon, radio, televiziune, teletext. Codul un sistem de intelesuri comun membrilor unei culturi consta in: o semne = semnale fizice care trimit la altceva decat la ele insele; o reguli/conventii - cum si in ce contexte pot fi combinate aceste semne pentru a forma mesaje mai complexe ( sistemul lingvistic - morfologie, sintaxa); 3 niveluri de cercetare identificate de Shannon&Weaver: o Nivelul A probleme tehnice cu cata acuratete pot fi transmise simbolurile de comunicare; o Nivelul B probleme semantice cat de precis transmit simbolurile intelesurile dorite; o Nivelul C probleme de eficacitate cat de mult poate fi modificat comportamentul receptorului in sensul dorit de emitator. Modelul lui Gerbner

Model de comunicare cu utilizare generala; Introduce elemente originale: perceptia mesajului, productia mesajului, semnificatia mesajului, mesajul ca unitate a formei si continutului, notiunea de intersubiectivitate ca expresie a raportului dintre productia si perceptia mesajelor; Procesul de comunicare este subiectiv, selectiv, variabil si imprevizibil; Axa orizontala reda procesul de perceptie: o La originea procesului de comunicare se afla perceptia unui eveniment; o Perceptia presupune reconstituirea senzoriala, creativa si cognitiva a evenimentului, care poate fi natural sau mediatizat; o Perceptia se produce intr-o situatie data, cu dimensiuni psihologice, fizice si sociale; o Intre perceptie si mesaj/eveniment intervin selectia, accesibilitatea evenimentului (posibilitatea de a fi perceput) si contextul in care se produce; Axa verticala productia mesajelor si controlul relatiei dintre agent si mesaj: o Axa mijloacelor comunicarii, utilizate pentru crearea, transmiterea si distribuirea mesajelor: Agenti care permit transmiterea semnalelor (canale, mijloace tehnice, media); Procedee de alegere si combinare a mijloacelor utilizate; Resurse administrative, institutionale pentru controlul productiei si distribuirii mesajelor. o Mijloacele permit transformarea unei reactii (perceptii) intr-un mesaj; o Forma este data de enuntul mesajului, legata de mijloacele utilizate si de continutul mesajului; mesajul trebuie sa aiba o forma si o structura bine definite; o Enuntul mesajului se produce intr-un context dat = evenimentele care intervin pentru a face ca un mesaj sa fie selectat pentru a fi perceput; o semnal = o transmisie structurata si nealeatorie; calitati de reprezentare, de referinta, de simbolizare, de corespondenta; elemente de forma si continut ale mesajului, de semnificatie a mesajului mesajul are calitati de forma si de continut specifice; o Perceptia unui enunt produce efecte (consecinte): atingerea obiectivelor vizate sau consecinte neintentionate/nedorite ale comunicarii. Elemente care intervin in perceptia evenimentelor: punctele de vedere si experientele trecute fiecare persoana are o perceptie proprie; Sistemul comunicarii este deschis si dinamic, efectele sunt partial previzibile/imprevizibile; Aplicabilitatea modelului: analiza diferitelor situatii de comunicare, analiza de continut a mesajelor, analiza corespondentei dintre realitati si mesajele comunicarii de masa, analiza receptarii mesajelor de catre publicuri.

10

Modelul lui Lasswell

Specific comunicarii de masa; Sectoare de cercetare: o Cine? analiza controlului o Ce spune? analiza continutului o Prin ce canal? analiza mijloacelor de comunicare sau a suporturilor o Cui? - analiza audientei o Cu ce efect? analiza efectelor

Cadru conceptual pentru sociologia functionalista a mass-media; Versiunea verbala a modelul lui Shannon&Weaver; Model liniar care priveste comunicarea ca o transmitere de mesaje, mai interesat de efectele comunicarii, decat de semnificatii; Efect = o schimbare observabila si masurabila a starii receptorului este cauzata de un element identificabil in proces; modificand unul dintre elementele procesului, vom modifica si efectul; Procesul de comunicare indeplineste patru functii principale: o Supravegherea mediului dezvaluie tot ceea ce ar putea ameninta/afecta sistemul de valori al unei comunitati; o Punerea in relatie a componentelor societatii pentru a produce un raspuns fata de mediu; o Transmiterea mostenirii sociale; o Entertainment distractie.

Studiul lui Lazarsfeld despre alegerile prezidentiale din 1940 studiu panel: o Contributia unor surse diferite la modificarea optiunii politice in timp; o Discutia avea un rol mai important decat mass-media - Comunicare in doua trepte - Cauze: Incredere mai mare in cei pe care ii cunosc; Contactul personal exercita o presiune informala in sensul conformarii; Posibilitatea discutarii si argumentarii - persuasiunea fiind rezultatul schimbului reciproc de opinii; Sugestia venita din partea unei cunostinte din propriul cerc de contacte sociale poarta garantia conformarii la normele de grup; o Pentru a comunica cu succes, trebuie sa acordam o mai mare atentie grupurilor si procesului de comunicare informal de difuziune a informatiilor in interiorul fiecarui grup.

Modelul lui Newcomb X

Rolul comunicarii = mentinerea echilibrului in cadrul unui sistem social; A / B = comunicator / receptor: indivizi, conducerea unei intreprinderi/reprezentantii sindicatelor, guvern/guvernati, etc; X = o parte din mediul social; ABX = un sistem ale carui elemente componente sunt interdependente intre acestea se formeaza relatii interne: o Orientarea lui A catre X / B catre X = atitudinea favorabila/nefavorabila fata de X ca obiect abordabil/de evitat, caracterizat prin semn, intensitate si atribute cognitive: credinte si structuri cognitive; o Orientarea lui A catre B / B catre A= atractie pozitiva/negativa fata de A sau B ca persoana;

Oamenii au nevoie de informatie - in democratie, informatia este un drept, dar nu se constientizeaza ca informatia este, in primul rand, o necesitate; fara ea nu ne putem simti ca o parte a societatii; trebuie sa avem informatie potrivita despre mediul nostru social pentru a sti cum sa reactionam la el si pentru a identifica in reactia noastra factori pe care sa-i impartasim cu memebrii grupului, ai subculturii sau culturii din care facem parte; Modelul tensiunii catre simetrie, inspirat de psihologia gestaltista (dinamica actelor de comunicare consta in tensiunea produsa de dezacord) Denis McQuail.

11

Modelul Westley si MacLean

Descrie procesul comunicarii interpersonale- informatia este transmisa astfel: o Informatia este data de un individ A altui individ B; o Informatia este cautata de B la o sursa A dispunand de competente specifice in raport cu nevoile lui B; o X1, X2, X3, X4, ...X& = obiectele de orientare = multitudinea de obiecte si evenimente care compun mediul lui A si B si care pot forma obiect de comunicare intre ei; o A si B = indivizi; o X = mesajul; o fBA = feedback-ul = un mesaj transmis de B catre A asupra situatiei lui B, transformata ca efecte al X; Persoana A transmite o informatie catre persoana B asupra evenimentului X; A este comunicatorul, B este receptorul de informatie, fie ca o cere, fie ca o primeste; Comunicarea incepe prin selecyionarea de catre A a obiectelor de orientare X carora le da o forma abstracta (le transforma in mesaj X si il transmite cater B); B poate avea o perceptie directa a lui X (x1b) sau suporta efectul lui X, raspunzand lui A prin retroactiunea fBA. Scoala semiotica

Termenii cu care opereaza semiotica: semn, semnificatie, icon, denotatie, conotatie diverse modalitati de producere a sensului, a intelesului; Modelele scolii semiotice nu sunt lineare, nu contin indicatii despre etapele transmiterii mesajului; Modele de tip structural indica relatiile dintre elementele prin care se creeaza sensul; Conceptul de SEMN sta in centrul acestei stiinte; Domenii de studiu ale semioticii: o Semnele = constructii umane intelese numai in utilizarile pe care oamenii le atribuie; semiotica studiaza semnele, modurile in care acestea transmit intelesul, modurile in care semnul relationeaza cu oamenii care il folosesc; o Codurile = sistemele in care semnele sunt utilizate semiotica studiaza modurile in care o varietate de coduri s-a dezvoltat pentru a satisface nevoile unei societati/culturi sau pentru a exploata canalele de comunicare disponibile pentru transmiterea lor; o Cultura in care aceste coduri si semne opereaza; si cultura este dependenta de folosirea acestor coduri si semne; Dubla dimensiune a mesajului (Ioan Dragan) la intersectia a doua procese - procesul de comunicare si procesul de reprezentare: o Dimensiunea informationala - mesajul este un element al circuitului comunicational: trimis de catre emitator, el circula printr-un canal si ajunge la receptor = o informatie care circula intre cei doi poli ai circuitului comunicational procesul de comunicare; o Dimensiunea simbolica - mesajul este element al unui proces de reprezentare, intermediar intre o realitate si imaginea acestei realitati (la care se refera mesajul) procesul de reprezentare;
Realitate axa axa Emitator Mesaj comunicarii Receptor

reprezentarii Imagine

Modelul lui Peirce

Orice proces semiotic este o relatie intre trei componente: o Semnul (reprezentamenul) o Obiectul reprezentat o Interpretantul Semnul = ceva care tine locul a ceva (al obiectului sau), in anumite privinte;

12

Semnul se adreseaza cuiva, creand in mintea acestuia un semn echivalent/mai dezvoltat = interpretantul primului semn; Semnul tine locul obiectului nu in toate privintele, ci cu referire la un fel de idee = fundamentul reprezentamenului; Semnul se refera la altceva decat el insusi (obiect) si este inteles de cineva=produce un efect in mintea receptorului (interpretantul) ; Interpretantul nu este interpretul semnului, ci este un concept mental - variaza in functie de experienta pe care utilizatorul semnului a avut-o vizavi de acel obiect; Teoria codurilor- interpretantul este identificat cu intreaga serie de denotatii si conotatii succesive ale unei expresii; O semnificatie nu este o relatie intre un semn si obiect semnificatia rezulta din relatia triadica; Trei tipuri de semne: o Iconul semn iconic = un semn bazat pe o anumita asemanare cu obiectul real/fictiv (o fotografie, o schema, o diagrama); o Indicele (indexul) = un semn care se afla intr-o relatie reala cu obiectul (indicatie, referinta: un indicator de circulatie, simptomele unei boli, etc); o Simbolul = un semn determinat numai in cadrul unei interpretari, fara o legatura fizica sau asemanare cu obiectul (un steag). Modelul lui Ogden si Richards Corespunde modelului lui Pierce; Se da prioritate: o Realitatilor (lucrurilor) o Psihicului, gandirii (ideilor) o Limbajului (cuvintelor) dubla functie a cuvintelor:

gandim cu ajutorul cuvintelor; comunicam cu altii prin intermediul cuvintelor. Modelul lui Saussure

Intemeietorul lingvisticii moderne si al semiologiei; Primul proiect al unei teorii generale a sistemelor de semnificare; A initiat studierea vietii semnelor in sanul vietii sociale; Se concentreaza asupra semnului; Semnul = unitatea dintre/diada semnificat si semnificant: o Semnificant imaginea acustica, forma fizica a semnului, pe care o percepem (cuvintele); o Semnificat conceptul mental la care se refera semnul comun tuturor membrilor unei culturi care impartasesc acelasi limbaj Mai putin interesat de relatia semnului cu realitatea externa (obiectul, la Pierce); Semnificare = relatia dintre concept si obiectul real pe care il reprezinta omul acorda intelesuri realitatii, o intelege; Semnificatul si semnificantul sunt productia unei culturi particulare: cuvintele sunt diferite in functie de limba, semnificatiile cuvintelor difera de la o cultura la alta, fiecare avand propria experienta a obiectelor. Noile modele/paradigme ale comunicarii

Reactie la modelele clasice inspirate din paradigmele structural-functionaliste; Contributii recente animate de ambitia de a depasi modelele clasice ale comunicarii: informationale (procesuale) si lingvistice (semiotice); Comunicarea nu se reduce la transmiterea informatiei sau mesajelor prin codificare/decodificare sau prin indicatii ale intentiilor comunicative; Comunicarea este o comprehensiune reciproca = intercomprehensiune (acces la subiectivitatea altuia, la intentiile si motivatiile sale) alte unitati de analiza: persoana, grupurile, raporturile intresubiective; Comunicarea reprezinta modelarea unei lumi comune prin intermediul unei actiuni conjugate; nu e o simpla convergenta a unor puncte de vedere personale, ci partenerii construiesc impreuna locul comun (norme, reguli), si, pornind de la acesta, se vor raporta unii la altii si la lume; Limbajul este parte integranta a activitatilor sociale articuleaza practicile, orientarile si relatiile interumane intr-o forma de viata;

13

Interactionismul simbolic Herbert Blumer : o modul in care actorii sociali interpreteaza simbolurile nascute din activitatile lor interactive; o oamneii actioneaza fata de lucruri pe baza semnificatiilor pe care le au pentru ei acestea; o semnificatia lucrurilor se naste din interactiunea sociala a unui individ cu ceilalti actori; o semnificatiile sunt utilizate si modificate prin interpretare in raport cu lucrurile pe care le intalneste individul;

Circularitatea comunicarii = alternanta participantilor la procesul de comunicare in rolurile de emitator si receptor; Deosebirile individuale in stapanirea codurilor de comunicare; Rolul opiniilor si al atitudinilor in procesul de comunicare; Importanta contextului social si cultural al schimbului (inclusiv in cazul comunicarii de masa); Scoala de la Palo Alto comunicarea este circulara si continua, presupune o interactiune neincetata intre fiintele umane, desfasurata simultan prin multiple canale si mijloace variate; Interactiunea este mai importanta decat continutul comunicarii - comunicarea este asemenea functionarii unei orchestre fara dirijor, in care fiecare interactioneaza cu toti si toti intre ei; In acest proces de interactiuni continue se creeaza realitatea sociala = realitate socio-comunicationala nu exista o singura realitate realitatea este produsul interactiunii umane si al comunicarii; Modelul lui Habermas Scoala de la Frankfurt: o Sociologia actiunii comunicationale preia teoriile sociologiei actiunii initiate ale lui Parsons; o Actiunea si interactiunea sunt asociate unor schimburi simbolice si contexte de limbaj (nu doar producatoare de efecte); o Atitudinile/opiniile nu pot reflecta realitatea decat in raport cu atitudinile/opiniile celorlalti; o Alte moduri de actiune sau de raportare la lume: actiune obiectiva (cognitiva) isi impune sa spuna adevarul, actiunea intersubiectiva tinteste dreptatea morala a actiunii, actiunea expresiva presupune sinceritate; o Criza democratiei dispozitivele sociale fac sa circule informatia, dar blocheaza relatiile comunicationale, activitatile de interpretare ale indivizilor si grupurilor sociale; o Relatiile comunicationale sunt fundamentul socialului; Scoala de la Palo Alto

Comunicarea este un fenomen social integrat, care incearca prin gramatica (logica comunicarii) sa construiasca o punte de legatura intre aspectele relationale si aspectele organizationale, intre mecanismele care regleaza raporturile interindividuale si raporturile sociale; Gramatica comunicarii = regulile de comunicare; Teoria lui Bateson (antropolog si ecologist englez, initial format ca biolog): o Perspectiva organicistica asupra comunicarii opune metafora masinii (modelul matematic) metaforei organismului (exprima mai bine natura sistemului informational-comunicativ); o Informatia este dimensiune relevanta a unui subiect aflat intr-un mediu determinat; intre informatie si subiect este o relatie de reciprocitate: eul traieste intr-o lume a carei parte este el insusi, dar si contribuie la constituirea acestei lumi; o Gandire holista comunicarea este opera si instrument; o Comunicarea este un schimb de informatie; o Informatia este o diferenta care produce diferente, sursa dinamicii sistemului;

Teza Totul este comunicare comunicarea explica relatia omului cu lumea, regulile de intelegere pentru toate lucrurile din lume (stiinta, arta, practicile cotidiene sunt sectoare ale comunicarii), reflecta intregul joc al ratiunii; Axiomele comunicarii interumane trei membrii ai Colegiului Invizibil (Paul Watzlawick, Janet Beavin, Don Jackson) fiecare individ participa la comunicare, mai mult decat s-ar afla el la originea comunicarii sau ar fi tinta acesteia: o Axioma 1 Comunicarea este inevitabila (nu putem sa nu comunicam):

Se include si transmiterea neintentionata de informatie prin intermediul indicilor; Orice comportament are o anumita valoare comunicativa (poate fi un mesaj), nu doar mimica si gesturile, ci si absenta lor este un mesaj; activitate/inactivitate, vorbire/tacere, toate au valoare de mesaj; Comunicarea nu se reduce la limbajul verbal si la intentionalitate; comunicarea verbala si intentionala este doar varful unui iceberg urias, care cuprinde si alte moduri de comportament: tonul, postura, contextul, etc; Unitati ale comunicarii: mesajul (unitatea elementara), interactiunea (schimb de mesaje), modele de interactiune; Axioma 2 Comunicarea pe doua nivele: informational si relational:

Orice comunicare are doua aspecte: continutul (informatia) si relatia; relatia inglobeaza continutul si rezulta o metacomunicare = orice comunicare nu se limiteaza doar la a transmite o informatie, ci induce in acelasi timp un comportament;

14

Continutul = indicele indicele transmite o informatie, care formeaza continutul mesajului Relatia = ordinea maniera in care este inteles mesajul si realtia dintre parteneri; Atentia acordata comunicarii distruge comunicarea neintelegerile de ordin informational pot fi aplanate usor, cele relationale genereaza conflicte ireconciliabile; o Axioma 3 Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimulraspuns: Comunicarea este un schimb neintrerupt de informatii, in care interlocutorii au initiativa/preeminenta sau un statut de dependenta; Rolurile care le revin interlocutorilor: stimul sau raspuns in secventa comunicationala; o Axioma 4 Comunicarea este digitala sau analogica:

Comunicarea digitala = comunicarea verbala capabila sa reprezinte nu doar sensuri, ci si logica limbajului; digital se opereaza cu o logica binara de tipul 0 si 1; condenseaza o cantitate mai mare de informatie, permite conservarea informatiei in timp si recuperarea ei recurenta la orice moment ulterior; aferenta aspectului informational al comunicarii Comunicarea analogica = comunicarea nonverbala intre semn si obiect nu exista o relatie conventionala, caracteristica stadiilor arhaice ale evolutiei umane; aferenta aspectului relational al comunicarii; conexiune stransa cu contextul comunicarii - acelasi gest pare normal intr-un context, si anormal in alt context; Posibile doar in comunicarea interumana; Nu exista paralel sau complementar coexista si se completeaza in orice mesaj; Continutul se transmite digital si relatia analogic; Limbajul digital poseda o sintaxa logica complexa si comoda, dar e lipsit de o semantica adecvata pentru o relatie; Limbajul analogic poseda semantica, nu si sintaxa corespunzatoare unei definitii a naturii relatiilor privirea, gestul, mimica, tonul sunt parametrii de care depinde bunul mers al relatiei; Axioma 5 Orice proces de comunicare este simetric sau complementar:

Simetric - partenerii adopta un comportament in oglinda - intemeiat pe egalitate; Complementar centrat pe diferenta: doctor-pacient, profesor-elev o Axioma 6 Comunicarea este ireversibila orice comunicare, o data receptata, produce un efect asupra celui ce a primit-o intens/slab, promp/cu intarziere, perceptibil/imperceptibil; o Axioma 7 Comunicarea presupune procese de acomodare si ajustare: Intelesul cuvantului exista doar in mintea vorbitorului; Semnificantul sonor nu este un caraus al semnificatului, ci un stimul senzorial-poate evoca receptorului semnificatul doar daca acesta il poseda deja; Unicitatea experientei de viata si lingvistice a fiecaruia face sa nu coincida sensurile pe care locutori diferiti le confera acelorasi cuvinte; o Consideratii generale: Axiomele sunt studii preliminare la o teorie adecvata incercari de sistematizare a unui proces complex; Axiomele sunt foarte eterogene sunt extrase din observarea unor fenomene de comunicare diferite sau din observarea lor in registre diferite; unitatea rezida in importanta lor pragmatica se pune accentul pe conotatiile interpersonale, nu pe actele individuale; Comunicarea este o activitate colectiva, condusa de reguli invatate inconstient; Comunicarea nu-si poate realiza functiile esentiale fra agramatica comunicarii; Critici importante ale scolii de la Palo Alto: o Critica logica respinge postulatul cf caruia observatorul a fost dotat cu o capacitate de observatie si perceptie care nu introduce distorsiune; o Critica interna comunicarea de relatie este opaca, putin mobila si intranzitiva (fara obiect) nu poate avea rolul major atribuit de scoala Palo Alto; o Critica teoretica psihoterapia realizata de aceasta scoala urmareste sa evite suferinta care rezulta din comportamentele disfunctionale prin conformarea la normele sociale are ca premisa nevoia de comunicare a individului in cadrul unui sistem; integrarea in sistem presupune insa mereu preeminenta, autonomia si rationalitatea sistemului

Analiza conversatiei Componenta importanta a etnometodologiei; Conversatia loc privilegiat al schimburilor simbolice, forma predominanta de interactiune sociala, comunicare verbala (schimb de enunturi verbale), una din formele fundamentale de organizare sociala, simplu de definit si delimitat;

15

Conversatia e abordata ca o actiune, in scopul studierii limbii si ca practica de limbaj; Etnometodologia Harold Garfinkel, elev al lui Parsons, pune bazele acestei abordari in 1967: o Studiaza rationamentul practic de simt comun in situatiile obisnuite de actiune; o Analiza evenimentelor curente dpdv stiintific (exteriorul obiectului) nu e o strategie ideala; o Analizeaza activitatile curente cu scopul de a le face observabile si descriptive ca organizare; o Interdependenta dintre actiune si context nu doar contextul influenteaza actiunea, ci si actiunea contribuie la progresul contextului; Enunturile verbale se construiesc in comun reciprocitate si cooperare in producerea unui text; Conversatie Discutie Liliana Ionescu Ruxandoiu: o Conversatia = prototipul utilizarii limbii, tip familiar curent de comunicare orala, dialogica, in care doi sau mai multi participanti isi asuma in mod liber rolul de emitator; participantii se manifesta ca indivizi; nu implica limitari privind temele abordate; o Discutia = presupune un cadru institutional si prealocarea rolului de emitator; se poarta din perspectiva rolului social al participantilor; tema de discutie este strict determinata de cadrul institutional in care are loc; Trasaturi ale conversatiei Ruxandoiu: o Creata continuu, prin interactiune rezultatul interactiunii unor indivizi cu obiective conversationale diferite, adesea divergente; o Evolutia conversatiei este nepredictibila in ceea ce priveste producerea si interpretarea enunturilor se tine seama de partener; o Emitatorul si receptorul valorifica datele pe care le poseda unul in legatura cu celalalt si care configureaza orizontul interpretativ si productiv al partenerului; o Grad ridicat de redundanta al enunturilor preocuparea emitatorului de a facilita receptarea; o Interactiune sociala teritoriu comun participantilor, dorinta de a impartasi informatii despre lume cu alti indivizi, echilibru intre necesitatile individuale si cele ale altor membrii ai comunitatii; o Contextuala contextul e parte integranta a conversatiei, decide daca conversatia e coerenta sau nu; o Structurata conversatia isi are propria ei organizare succesiune de interventii alternative ale participantilor; alterneaza doua tipuri de roluri: emitator si receptor; exista si rol de auditor cel care asista la conversatie fara a interveni; o Ordonarea conversatiei este data de interactiunea emitator-receptor (negocierea sensurilor, crearea unor contexte interpretative, etc); o Trei caracteristici esentiale: interactiune, ordine si indeplinire (realizare); o Un enunt verbal nu este produsul unui singur locutor, ci rezultatul unui proces interactiv chiar daca unul dintre participanti nu contribuie verbal, el contribuie la realizarea enuntului prin simplul fapt ca locutorul i se adreseaza lui, prin prezenta lui; o Discursul este o constructie datorata coordonarii precise dintre cel care vorbeste si cel care asculta; o Fiecare element al conversatiei poate constitui obiectul unei negocieri; o Conversatia este organizata pe secvente succesiunea interventiilor verbale; o Sensul conversatiei se stabileste prin asocierea interventiei verbale cu cea care o precede si cu cea care va urma; o Interventia verbala nu este o unitate lingvistica, ci una interactionala, care acopera o multitudine de mijloace lingvistice: de la constructii lexicale simple pana la fraze complexe; o Conversatia este foarte putin determinata de norme sau concepte exterioare;

Teoria conversatiei

Teoria lui Berthet functia fatica este conversatia prin excelenta a vorbi nu mai inseamna a schimba informatii, ci a stabili posibilitatea schimbului; contactul social, legatura este obiectul principal al conversatiei, celelalte obiective sunt secundare; Teoria lui Grice cadrul/conditiile de existenta a conversatiei formulate ca principii ale comunicarii, de la premisa ca exista o conexiune intre structura conversatiei si natura discursului: o In ce mod emitatorul, adoptand pozitia de anu spune tot, poate prevedea ca mesajul sau va fi inteles asa cum doreste el? o In ce mod destinatarul intelege altceva sau mai mult decat s-a spus? o Ambii parteneri se sprijina pe cunoasterea regulilor comunicative care stabilesc sensul conversatiei: trebuie sa fi memeorat sensul cuvintelor si sa posede principiile generale care le vor permite mai mult;

16

Principiul cooperarii: Contributia ta la conversatie trebuie sa corespunda cu ceea ce se cere din partea ta, cu stadiul atins de conversatie, cu scopul discutiei in care esti angajat; Daca ai acceptat sa conversezi ai admis tacit un principiu normativ si etic prin care te angajezi sa supui orice diferend argumentelor menite sa realizeze un consens; Maximele conversationale pornesc de la principiul cooperarii; caracter reflexiv: o Maxima cantitatii cantitatea de informatie de respectat intr-o conversatie; o Maxima calitatii veridicitate si adevarul sustinerilor; o Maxima relatiei situatia partenerilor in cadrul conversatiei Fii relevant; o Maxima modalitatii Fii clar si concis Comunicare si limbaj; comunicare orala

Doua limbaje Paul Watzlawick: o Limbaj rational transpus in reguli, i se pot identifica elementele constitutive, cuantificabil in fraze, judecati, propozitii, cuvinte, silabe, sunete; opereaza cu semne; atribuit unor fenomene de gandire dirijata urmeaza legile lingvistice, regulile gramaticale, ale sintaxei si semanticii; cu caracter general, asamblate intr-o disciplina/teorie a limbajului si pot fi studiate in mod sistematic; o Limbaj metaforic figurat; opereaza cu simboluri; atribuit unor fenomene de gandire nedirijata reprezentarile, experientele, gesturile, etitudinile, trasaturile de personalitate, farmecul vorbitorului; cu caracter pronuntat individual, nu pot constitui o disciplina de studiu;

Limba limbaj; clarificari conceptuale

Toate popoarele de pe pamant, in ciuda diversitatii idiomurilor, vorbesc unul si acelasi limbaj- Beauzee; Toate limbile au un fundament comun, o ratiune fondatoare comuna, deoarece servesc aceluiasi scop: semnificarii, transmiterii gandurilor personale altor oameni; Vorbirea este o oglinda sau o fereastra a eului, a persoanei persoana nu apare doar in hainele care imbraca corpul, ci si in cuvintele care imbraca ceea ce dorim sa comunicam; Limbaj = ceea ce este comun in modul in care fiintele folosesc cuvantul sau scrisul; aptitudine singulara in lumea animala; ansamblu de semne care permite exprimarea sau comunicarea; caracter universal; intraductibil; Limba = ansamblu de conventii necesare comunicarii/schimbului de informatii adoptate de vorbitori pentru exercitarea comunicarii prin vorbire; proprie unei comunitati umane, realizare conjucturala a limbajului; sussceptibila de a fi tradusa; Vorbirea = actul prin care se exercita functia lingvistica; vorbirea = activitatea de codare ascultarea = activitatea de decodare; Distinctia limba vorbire = dihotomia saussuriana primordiala ( Saussure ) - lingvistica structurala: o Limba = un sistem existent in mod virtual in constiinta unei comunitati umane sub forma unui ansamblu de reguli si conventii acceptate tacit de membrii acesteia, care le permite exercitarea facultatilor limbajului; o Vorbirea = realizeaza actualizarea limbii, latura concreta de manifestare practica a posibilitatilor lingvistice ;

Distinctia limba vorbire la alti autori: competenta performanta - Chomsky Sistem de semne = combinarea unor unitati conventionale, abstracte formeaza unitati semantice, cuvinte cu semnificatie, expresii cu sens; sensul intrinsec=referentialitatea lor; Cod lingvistic (limba) asocierea unei multitudini de semne izolate pentru a desemna un referent; set de reguli dupa care se face asocierea acestor designatori pentru a exprima o imagine mentala, o reprezentare: o Necesar atat emitatorului, cat si receptorului pentru a realiza comunicarea; o Organizarea semnelor si combinarea sensurilor lor tin de sintaxa propozitiei/frazei; o Practicile discursive = utilizarea limbii in vorbire; o Actul vorbirii (enuntarii) presupune recurgerea la semnificant si semnificat, entitati statice ale codului lingvistic; o Vorbirea este un act individual, limba este un act social, de grup; o Jocurile vorbirii (Wittgenstein) sensul folosirii unor expresii in conformitate cu intrebuintarea lor semnificatiile termenilor unei limbi se gasesc in dictionare; fiecare termen poate avea una sau mai multe semnificatii exista un dictionar propriu fiecarei limbi; sensurile cuvintelor se pot schimba in cursul comunicarii in functie de interpretarile care apar unii vorbitori pot folosi cuvintele cu sensuri gresite, false distinctia intre competenta lingvistica si performanta lingvistica (Chomsky); o Competenta lingvistica ansamblul posibilitatilor pe care le are un vorbitor al unei limbi de a construi si recunoaste fraze corecte dpdv gramatical, de a le interpreta pe cele cu sens si de a le identifica pe cele ambigue;

17

Performanta lingvistica capacitatea de a pune in joc zestrea acumulata de termeni (semnificanti) si complexul de reguli pentru a obtine sensuri noi; ansamblul cunostintelor despre lume, o anumita practica in abordarea si gestionarea relatiilor interumane, care pot functiona independent de competenta lingvistica;

Distinctia Limba Discurs: Discursul = vorbire specializata specializarea provine din relatia sens-efect de sens In cazul vorbirii, cuvintelor li se pot atribui mai multe sensuri, interlocutorii putand alege sensul care le convine sau pe care il cunosc; In cazul discursului unei unitati de semnificatie minimale ii corespunde un sens si numai unul, in pofida infinitatii de valori ale unui cuvant; Limba si gandire teorie lingvistica care afirma ca o limba impune gandirii o organizare originala: o Saussure Fara limbaj, gandirea ar ramane o nebuloasa dezorganizata; doar el permite gandirii sa se organizeze; cum nu exista un limbaj in sine, ci doar limbi multiple si diferite, gandirea unui individ ramane dependenta de limba pe care a invatat-o; o Humboldt O limba este o viziune a lumii; o Martinet limba este instrument de comunicare in functie de care experienta umana se analizeaza in mod diferit de la o comunitate la alta; o Functiuni ale limbii predominante fie functia de comunicare, fie functia de reprezentare cele doua sunt legate = gandirea devine comunicabila pentru ca limba afecteaza semnale unor elemente de gandire, deci sensului; o Necesitatile comunicarii conduc la obligatia de a se pune ordine in gandire; o De achizitia unei limbi se leaga o structurare specifica a gandirii care ii permite sa corespunda gandirii celuilalt si sa multiplice posibilitatile de imbogatire; o Limbile nu sunt in intregime ireductibile unele fata de celelalte doar asa sunt posibile traducerile;

Operationalizarea limbajului

Analiza indicilor acustici: o Perceptia categoriala invatarea sunetelor elementare si gruparea lor; o Adaptarea selectiva prezentare variata de foneme si parametrii lingvistici pt a identifica mai multi termeni; o Combinatii de foneme reprezentarea silabica capacitatea de a uni in silabe mai multe semne Sinteza si elaborarea reprezentarilor lexicale: o Lexicul intern ansamblu de reprezentari corespunzatoare unitatilor semnificative dintr-o limba; o Efectul de frecventa lexicul intern creste cu cat cuvintele sunt folosite mai des; o Efectul de amorsare lexicul intern scade in conditiile nefolosirii cuvintelor Intelegerea: o Nu se reduce la identificarea cuvintelor dintr-un mesaj -vorbitorul trebuie sa poata prelucra fraza pentru a comunica; o Intelegerea este consecinta directa a gradului de performanta lingvistica; o Perceptia este data de competenta lingvistica; o La nivelul intelegerii se intalnesc competenta si performanta lingvistica (in afara acestui proces de operationalizare a limbajului ele actioneaza independent);

Limbaj si actiune

Perspectiva sintactica combinarea simbolurilor elementare dupa reguli care permit construirea de fraze corecte; Perspectiva semantica interpretare a formelor lingvistice si punere a acestora in corespondenta cu altceva: realitatea sau formele altei limbi sau ale altui limbaj (nonverbal); Perspectiva pragmatica utilizarea limbii in anumite forme de catre vorbitori Scoala de la Oxford Austin: o Abordare a limbajului din perspectiva enunturilor:

Enunturi constative descriu un eveniment fara sa induca o modificare in relatia emitator-receptor; Enunturi performative incearca sa modifice relatia emitator-receptor, s aproduca un efect, cel mai adesea asupra receptorului Orice act de vorbire, constativ sau performativ, induce o atitudine in receptor; Trei aspecte ale actului de vorbire (concomitente, insa in grade de intensitate diferite): Locutiunea articularea si combinarea de sunete, combinarea sintactica a notiunilor si sensurilor, actul de vorbire propriu-zis;

18

Ilocutiunea enuntul induce o modificare a raporturilor dintre interlocutori, angajeaza o

actiune specifica; Prelocutiunea scopul explicit al enuntarii devine identificabil in urma unei eventuale cereri de confirmare sau explicitare din partea interlocutorului; In momentul in care este emis, un enunt are ca obiective: sa fie corect constituit (locutiune), sensul sau sa fie recunoscut (ilocutiune) si sa produca o anumita reactie din partea auditorului (prelocutiune) Comunicarea lingvistica modele teoretice Modelul lui Jakobson

Actul de comunicare: Destinatorul trimite un mesaj destinatarului. Pentru a fi operant, mesajul necesita un context la care sa faca trimitere (referent), sesizabil de catre destinatar, verbalizat/susceptibil de a fi verbalizat. Mesajul necesita un cod comun, in intregime sau partial. Mesajul necesita un contact (un canal fizic si o conexiune posihologica) intre emitator si destinatar; acest contact le permite sa stabileasca si sa mentina comunicarea; Context trei factori: o Situatia comunicatorilor emitatorul si destinatarul sunt in momentul producerii si receptiei mesajului intr-un anumit loc si moment si au functii net diferentiate unul in raport cu celalalt; o Contextul ansamblul din care face parte mesajul si de la care isi primeste sensul; o Referentul ceva la care trimite mesajul, pe care mesajul incearca sa-l descrie;

Functii ale comunicarii lingvistice - distinctia dintre forma si continutul mesajului: o Functia emotiva evidentiaza starile interne ale emitatorului; mijloace stilistice: interjectiile, unele forme verbale (modul optativ), epitetele, etc; o Functia conativa persuasiva, retorica, urmareste obtinerea unui anumit raspuns de la receptor; forma verbala este modul imperativ; retorica = arta constituirii discursurilor persuasive; o Functia poetica centrata pe mesaj, fara sa aiba in vedere referinta/fenomenul real pe care il vizeaza comunicarea ; limbajul stiintific pune accentul pe despre ce se vorbeste si privilegiaza semnificatul; limbajul poetic pune accentul pe cum se vorbeste si privilegiaza semnificantul; in spatele cuvintelor dintr-un text stiintific se vad intelesurile pe care ni le dezvaluie; cuvintele unui poem sunt opace, retin atentia asupra spectului lor concret orice incercare de a le inlocui cu sinonime distruge poeticitatea textului; o Functia referentiala evidentiaza referinta mesajului (subiectul comunicarii) si cadrul situational in care are loc transmiterea mesajului; o Functia metalingvistica elemente care indica receptorului cheia in care trebuie decodificat mesajul: perifraze explicative (precizeaza acceptiunea in care trebuie inteles un termen), gesturile, tonul, etc.; o Functia fatica controlul bunei functionari a comunicarii prin diverse mijloace de comunicare; semnale fatice: confirmari verbale sau prin miscari ale capului, jocul privirilor prin care se reconfirma mereu pastrarea contactului; Limba = factor autonom in afara comunicatiilor, o unitate stabila si unica; Situatia de comunicare este absenta

Modelul lui Buhler Defineste actul comunicarii lingvistice prin analogie cu transmisia radiofonica termenii de emitator, mesaj, receptor; Vorbirea = expresie, in raport cu emitatorul functia expresiva; Vorbirea = reprezentare, in raport cu mesajul functia reprezentativa; Vorbirea = apel, in raport cu destinatarul functia apelativa; Modelul lui Catherine Kerbrat Orecchioni

Situatia de comunicare este inglobata, impreuna cu constrangerile tematico-retorice, in cadrul constrangerilor impuse de universul discursului, care sunt dedublate; Statutele emitatorului si receptorului nu sunt identice - distinctie clara intre modelul de productie si modelul de interpretare; Limba este integrata in sfera comunicatiilor competenta lingvistica influenteaza esecul comunicarii distantele mari intre limba emitatorului si limba receptorului; Probleme de codificare si decodificare:

19

Variabilitatea enunturilor lingvistice fiecare individ are modul sau personal de a utiliza limba, cuvintele, sintaxa, intonatia, etc; competenta lingvistica presupune cunoasterea codului limbii utilizate, dar si capacitatea de a descifra si intelege enunturi foarte variat compuse; o Polisemia si sinonimia semnelor lingvistice a decodifica = a alege semnificatia unui ansamblu de semne in functie de contextul lingvistic; o Mesajele paralele (verbale, paralingvistice, etc) complementare sau contradictorii pot confirma, nuanta, relativiza sau contrazice mesajul lingvistic; o Interpretarea sensul pe care receptorul il da mesajului in functie de contextul comunicarii; intervin personalitatea, experienta, starea de spirit, sentimentele reciproce, starea interactionala, etc.; prin decodificare aflam semnificatia mesajului; prin interpretare ii atribuim sesnul nostru; semnificatia este mesajul obiectiv; sensul este mesajul subiectiv-cum reactionam noi la un mesaj;

Stiluri de comunicare orala

Comunicarea orala este mai bogata si complexa decat comunicarea scrisa, datorita factorilor extra si para lingvistici si influentei cadrului situational; Stilurile lui Joos - cinci trepte ale comunicarii orale: o Stilul caracteristic comunicarii necooperative emitatorul nu isi cunoaste receptorul; receptorul nu e in masura sa influenteze discursul emitatorului: emisiuni radio/TV cu texte atent elaborate tocmai pentru ca se stie ca inexistenta feed-back-ului face imposibila ajustarea lor pe parcurs; o Stilul formal adresarea catre un auditoriu numeros, cu reactii perceptibile pentru vorbitor; nivel ridicat de coerenta a discursului; fraze construite cu grija dintr-un material lexical variat; se evita repetitiile, expresiile argotice sau prea familiare, elipsele si lasarea in suspensie a unor propozitii incepute; o Stilul consultativ discutii cu caracter profesional, de afaceri, negocieri, trtative; participarea la dialog este activa; nu exista un plan detaliat al comunicarii; baza informationala minima pe care se construieste dialogul este imbogatita pe parcurs conform solicitarilor interlocutorilor; elemente lexicale parazite: ezitari, reluari, exprimari semigramaticale, dezacorduri; o Stilul ocazional conversatii libere intre prieteni; nu mai exista baza informationala; participantii trec fara restrictii si intr-o maniera neglijenta de la un subiect la altul; apar expresii eliptice, termeni in acceptiuni speciale cunoscute din conversatii anterioare, elemente de argou; o Stilul intim folosirea unui cod personal care ofera informatii despre starile intime ale subiectului; functia expresiva, emotiva a comunicarii; nu ofera date exterioare (functia referentiala a comunicarii); o In imprejurari diferite vorbim limbi diferite, cunoscute tutror membrilor grupului social, dar alternate dupa necesitati; o Lingvistica = studiul unei limbi unice si unitare; accent pe unitatea limbii; o Sociolingvistica = multitudine de modalitati paralele de comunicare verbala; accent pe diversitatea limbii, determinata de varietatea statutelor interlocutorilor si de contextul in care se desfasoara comunicarea; o Idiolect totalitatea deprinderilor verbale ale unui individ intr-o anumita perioada a vietii sale (Ruxandoiu) variatii de exprimare de la un vorbitor la altul; la nivel individual; o Sociolectul varietate a limbii specifica unui grup si care integreaza trasaturile comune ale idiolectelor membrilor acestuia; la nivel de grup; o Dialectul obiect al geografiei lingvistice; Stilul comunicarii determina eficacitatea si eficienta comunicarii; Fiecare individ are un anumit stil de exprimare (stilul este omul insusi-Buffon), care poarta pecetea propriei personalitati, a culturii, a temperamentului, a mediului social in care traieste; Stilul comunicarii nu este o proprietate exclusiva a textelor literare, este specific fiecarui act de comunicare; Calitatile generale ale stilului de comunicare orala: o Claritatea expunere sistematizata, concisa si usor de inteles; absenta claritatii obscuritate, nonsens si echivoc; o Corectitudinea respectarea regulilor gramaticale de sintaxa, topica; solecisme = abaterile de la normele gramaticale sintactice: dezacordul subiect-predicat; o Proprietatea folosirea celor mai potrivite cuvinte ptr a exprima mai exact intentiile autorului o Puritatea folosirea numai a cuvintelor admise de vocabularul limbii literare; evolutia limbii: arhaisme (cuvinte vechi, iesite din uzul curent), neologisme (cuvinte recent intrate in limba, al caror uz nu a fost inca pe deplin

20

validat), regionalisme (cuvinte folosite intr-o zona anume); valoarea de intrebuintare a cuvintelor, cu sensurile folosite doar de anumite grupuri: argoul (limbaj folosit doar de anumite grupuri de vorbitori, care le confera alte sensuri decat cele de baza pentru a-i deruta pe cei care nu cunosc codul), jargonul (limbaj specific anumitor comunitati profesionale, ptr a realiza o comunicare mai rapida); o Precizia utilizarea doar a cuvintelor necesare pt intelegerea comunicarii; o Concizia exprimarea se concentreaza pe subiectul de comunicat, fara divagatii suplimentare si nepotrivite;

Calitati particulare ale stilului de comunicare orala: o Naturaletea exprimare fireasca, fara afectare, fara cautare fortata a unor cuvinte neobisnuite, de dragul de a epata, de a uimi auditoriul; o Demnitatea utilizarea numia a cuvintelor care nu aduc atingere moralei sau bunei cuviinte; atitudinea politically corectness - evitarea referirilor cu caracter rasial, sovin, antisemit, misogin/androgin; o Armonia recurgerea la cuvinte capabile sa provoace auditoriului reprezentari conforme cu intentia vorbitorului cu efect de incantare; opusul este cacofonia; o Finetea folosirea de cuvinte/expresii care exprima indirect ganduri, sentimente, idei; Tipologia stilurilor de comunicare orala o Stilul neutru absenta deliberata a oricarei forme de exprimare a starii sufletesti; relatii oficiale, de serviciu; o Stilul familiar libertate mare in alegerea mijloacelor de expresie, ca urmare a unor intense trairi afective; exprimare mai putin pretentioasa, mai apropiata; relatiile cu prietenii, colegii, familia, etc; o Stilul solemn (protocolar) cautarea minutioasa a cuvintelor/modurilor de adresare care sa confere enuntarii o nota de ceremonie, pt exprimarea unor ganduri si sentimente grave, marete, profunde; o Stilul beletristic se apeleaza la o bogatie de sensuri; abordeaza dictionarul unei limbi in exhaustivitatea sa; accent pe forma de prezentare mai mult decat pe informatie; o Stilul stiintific se apeleaza la formele de deductie si de inductie rationala, ignorandu-se sensibilitatea si imaginatia; o Stilul administrativ folosirea unor formule sintactice cliseu; specific institutiilor; o Stilul publicistic abordeaza o mare varietate tematica; accent pe informatie mai mult decat pe forma de prezentare; urmareste informarea auditoriului; o Stilul managerial mesajul managerului cauta sa aiba un impact puternic asupra auditoriului, ptr a activa eficienta si eficacitatea acestuia, angajarea la rezolvarea de probleme, informarea, dirijarea spre anumite scopuri; Registrul de exprimare rolul pe care vorbitorul il joaca intr-un anumit context; Modelul lui Goffman - Rol concept provenit din teatru; la baza unei viziuni asupra comportamentului social : o Retorica vietii cotidiene - combina interactionismul simbolic cu analiza dramaturgica; o Lumea este un teatru in care raporturile dintre indivizi sunt niste ritualuri de identificare, obedienta si recunoastere, realizate conform unei gramatici implicite; o Fiecare individ poseda o anumita imagine despre sine, pe care incearca sa o impuna la fiecare noua intalnire; o Viata sociala este un repertoar de situatii in care interlocutorii cauta sa reprezinte un rol; o Conversatiile cele mai banale constituie mici lupte simbolice fiecare incearca sa se impuna in lumina cea mai buna; o Indivizii adopta atitudini si comportamente (imbracaminte, gesturi, discurs) deduse din practica interactiunii sociale, pe care le alterneaza dupa imprejurari; o De-a lungul unei zile putem juca pe rand rolul de fii, parinti, subalterni, sefi, pacienti, cumparatori, etc; o Daca nu se precizeaza rolul intre persoanele care interactioneaza, alegerea registrului comunicarii are de suferit (din multimea de moduri de exprimare diferite invatate de individ pe parcursul vietii);

Comunicarea interpersonala

Cea mai raspandita situatie de comunicare verbala; fata in fata; O persoana/un grup interactioneaza cu alte persoane/grupuri fara ajutorul unui mijloc mecanic; Emitatorul si receptorul se afla in imediata apropiere fizica receptorul poate vedea, auzi sau atinge emitatorul; Exemple: convorbirea cu o persoana din familie, participarea la o discutie, conversatia; Emitatorul si receptorul pot fi unul sau mai multi indivizi; Codificarea si decodarea consta intr-o singura etapa emitatorul transforma gandurile in discurs/gesturi; receptorii trebuie sa poata percepe mesajul; Se pot folosi mai multe canale vizuale si auditive; Mesajele sunt greu de intrerupt si produse fara cheltuieli mari; Mesajele interpersonale pot fi private sau publice; Mesajele sunt alcatuite astfel incat sa corespunda sitiatiei si partenerului de comunicare; Feed-back imediat;

21

Zgomot semantic sau de mediu; Comunicarea interpersonala ajustata de mecanisme/masini permite emitentului si receptorului sa fie despartiti in timp si spatiu; combina caracteristicile comunicarii interpersonale cu caracteristicile comunicarii de masa; Modelul fereastra Johari Joseph Luft si Harry Ingham:

Nivelul de cunoastere reciproca a persoanelor angajate intr-o interactiune comunicativa este reprezentat sub forma unui desen botezat dupa prenumele aglutinat al celor doi autori; O fereastra cu patru patrate; fiecare patrat reprezinta persoana in relatie cu ceilalti; Cunoscut mie Partea mea publica Necunoscut mie Partea mea inconstienta

1.
Cunoscut celorlalti

2.

Necunoscut celorlalti

Date despre mine si comportarea mea cunoscute mie si celorlalti. 3. Partea mea privata Date despre mine pe care le stiu numai eu si sunt necunoscute celorlalti

Date despre mine pe care ceilalti le pot observa, dar pe care eu nu le cunosc. 4. Partea mea potentiala Date despre mine care sunt necunoscute atat mie, cat si celorlalti.

Patratul 1 in ce masura doua/mai multe persoane pot da si primi in mod liber informatii, pot lucra impreuna, se pot bucura de experiente comune; cu cat este mai mare acest patrat, cu atat contactul cu realitatea este mai bun si persoana este pregatita sa-si ajute prietenii si pe sine; Patratul 2 zona oarba ticurile verbale de care persoana nu e constienta, dar evidente pentru ceilalti: tendinta de a vorbi mult; Patratul 3 agenda ascunsa informatii confidentiale pe care persoana nu le imparte cu ceilalti, fara ca asta sa aiba conotatii negative; Patratul 4 individul si cei cu care intra in contact descopera din cand in cand noi comportamente care existau dintotdeauna; Proportia celor 4 zone in anumite situatii tipar impus de conventiile sociale pentru a reactiona: o Proportii reduse ale patratului 1 - un individ care se afla intr-un grup nou sau intalneste o persoana necunoscuta, un individ care are dificultati de comunicare cu ceilalti e gresit sa se reactioneze prea prietenos, prea repede si sa se dezvaluie prea mult de la inceput; se caracterizeaza prin suspiciune, neincredere, tensiune, frica si incorectitudine, care au ca rezultat scaderea eficientei muncii si franarea dezvoltarii individului si organizatiei; o Proportii ridicate ale patratului 1 aceste relatii se bazeaza pe mai multa intelegere, colaborare si libertate in activitati, stimuleaza crea;tivitatea si da rezultate mai bune, dpdv al individului si organizatiei; feed-back-ul i-a aratat individului parerea si sentimentele celorlalti relativ la el si astfel isi poate afirma dorintele si interesele folosindu-si abilitatile, fiind in acelasi timp mai util celorlalti; Formele comunicarii orale

Monologul emitentul nu implica receptorul; exista totusi un feed-back; nu exista un public anume; nu se poate vorbi de un monolog absolut; Conferinta clasica (conferentiarul evita sa enunte propriile judecati, le prezinta cu fidelitate pe cale ale autorilor despre care conferentiaza) si cu preopinenti (mai multi conferentiari prezinta idei opuse pe aceeasi tema; regizata sau spontana); Expunerea angajeaza explicit personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale celui care vorbeste; Prelegerea publicul a avut ocazia de a sistema informatii, fapte, evenimente anterioare angajarii in aceasta comunicare; nivel de abordare mai ridicat; nu e necesara o introducere de acomodare; Relatarea decodificare, dezvaluire, prezentare a unei realitati obiective, stari de fapt, actiuni; ferita de implicare personala si subiectivism; Discursul emiterea, argumentarea si sustinerea unor puncte de vedere si idei inedite, care exprima un moment crucial in evolutia domeniului discutat; forma cea mai evoluata; Toastul rostire angajata cu ocazia unor evenimente deosebite; maxim 3-4 minute; face apel cu masura la emotionalitatea celor prezenti; Alocutiunea interventia unui vorbitor intr-un context comunicational pt a ilustra un punct de vedere; max 10 minute;

22

Povestirea forma cea mai ampla; cele mai variate modalitati; apel la imaginatie si sentimente, emotii, cunostinte anterioare; angajarea dimensiunii temporale sub forma trecutului; subiectivitatea povestitorului pune amprenta pe stil si forma; Pledoaria asemanatoare alocutiunii; prezinta si sustine un punct de vedere propriu; Predica posibilitatea de contraargumentare si manifestare critica sunt reduse/anulate; specifica institutiilor puternic ierarhizate; Interventia emitentul vine in sprijinul unei idei a unui alt participant la discutie care isi declara acordul cu mesajul enuntat; se adanceste un punct de vedere; Interpelarea un distribuitor de informatie solicita unor anumite surse o mai buna precizare; Dialogul schimb de mesaje intre participanti; fiecare este pe rand emitator si receptor; toti particupantii sunt egali, isi acorda acelasi statut; Dezbaterea destinata clarificarii si aprofundarii unor ide; nu implica structuri evaluative; nu are un centru de autoritate vizibil, ci un moderator; Seminarul forma de dialog care implica structuri evaluative; centru autorizat de comunicare care conduce discutiile; Interviul forma rigida a dialogului; rolurile de emitent si receptor nu se schimba; metoda de obtinere de informatii in presa; dialog in palnie, liniar, tunel; Colocviul participantii dezbat in comun o idee, in baza unei discutii pe un anumit subiect; participarea fiecaruia la discutii imbogateste sfera subiectului abordat; Comunicarea verbala

Stimuli de natura interna: o Experientele personale mentale, fizice, psihologice, semantice; istoria fiecaruia; o Atitudinile personale datorate educatiei si instructiei, nivelului si pozitiei sociale, profesiei; o Perceptia si conceptia - despre lume, noi insine, interlocutori; o Deprinderile de comunicator si nivelul de comunicare al interlocutorului; Stimuli de natura externa: o Tendinta de abstractizare desprinderea si retinerea doar a unei insusiri proprii unui fapt; o Tendinta deductiva asezarea faptelor intr-un rationament care impune concluzii ce rezulta din elemente evidente; o Tendinta evaluarii aprecieri prin raportarea la propriul sistem de valori, la alte sisteme, la alte persoane; Vorbitorul abilitati necesare pt o comunicare eficienta personalitatea vorbitorului: o Claritate organizarea continutului mesajului astfel incat sa poata fi usor de urmarit; vocabular adecvat temei si auditorului; pronuntare corecta si completa a cuvintelor; o Acuratete vocabular bogat pt a exprima sensurile dorite; exploatarea completa a subiectului; o Empatie deschis tuturor interlocutorilor, incearca sa inteleaga situatia acestora, pozitiile din care adopta anumite puncte de vedere, atitudinile; manifesta amabilitate si prietenie; o Sinceritate evitarea rigiditatii/stangaciei, comunicare naturala; o Atitudinea evitarea miscarilor bruste, pozitiilor incordate/prea relaxate, scaparii de sub control a vocii; o Contactul vizual participantii trebuie sa se poata vedea si privi; contactul vizual e o proba a credibilitatii si dispozitiei la dialog; o Infatisarea reflecta modul in care te privesti pe tine insuti; tinuta adecvata locului si tipului de discutie, statutului social al interlocutorilor; o Postura pozitia corpului, mainilor, picioarelor, capului, spatelui; o Vocea reglarea volumului in functie de sala, de distanta pana la interlocutori, de zgomotul de fond; asigurarea ca vorbitorul e auzit si inteles; o Viteza de vorbire adecvata interlocutorilor si situatiei; nici prea mare pt a indica urgenta, nici prea inceata pt a nu pierde interesul ascultatorilor; o Pauzele de vorbire cand vorbitorul doreste sa pregateasca auditoriul pt o idee importanta; Ascultatorul calitati necesare: o Disponibilitatea pentru ascultare incearca sa urmareasca si sa patrunda ceea ce se comunica; o Manifestarea interesului asculta astfel incat sa fie evident ca cel care vorbeste este urmarit, prin anumite semnale; o Ascultarea in totalitate lasa interlocutorul sa termine expunerea fara sa intervina; o Urmarirea ideilor principale nu se pierde in amanunte sau lucruri fara importanta; o Ascultarea critica identifica cu exactitate cui apartin ideile care se comunica;

23

Concentrarea atentiei se concentreaza pe ceea ce se spune, nu pe ceea ce nu se spune, efectele secundare sau colaterale, accidentale ale comunicarii; o Luarea de notite ajuta la urmarirea exacta a ideilor, elaborarea unei schite proprii; o Sustinerea vorbitorului atitudine pozitiva si incurajatoare fata de vorbitor;

Fazele ascultarii: o Auzirea receptionare si transmitere la creier a undelor sonore generate de vorbirea emitentului; impactul fiziologic al undelor sonore; o Intelegerea identificarea continutului informativ al mesajului, recompunerea sunetelor auzite in cuvinte, a cuvintelor in propozitii si fraze; o Traducerea in sensuri in functie de memoria si experienta lingvistica, culturala, de vorbire; o Atribuirea de semnificatii in functie de nivelul de operationalizare a limbii, vocabularului, performantelor lingvistice; o Evaluarea efectuarea de judecati de valoare/adoptarea de atitudini valorice;

Comunicarea nonverbala Body language 55% din informatie e perceputa si retinuta prin limbajul nonverbal: expresia fetei, gesturile, postura corpului, etc.; rolul ei este adesea minimalizat; Raportul perceptiei informatiei de catre receptor intr-o comunicare orala Mehrabian si Weiner: o 7 % - cuvinte o 38 % - paralimbaj (intonatia si inflexiunile vocii) o 55 % - limbaj nonverbal Poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala; Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului; Mesajului nonverbal i se acorda cea mai mare importanta de catre interlocutor; Kinetica

Studiaza ansamblul semnelor comportamentale emise in mod natural sau cultural; observarea gesturilor dinamica comunicarii; Aplica sistemelor de semne metodele lingvisticii structurale; Ray Birdwhisteell primul studiu sistematic al faptelor gestuale kinetica = gramatica gesturilor lingvistica corporala; o Fonemelor (cele mai mici unitati ale foneticii) le corespund kinemele = cele mai mici unitati de actiune ale gestului/mimicii (ochiul stang inchis); o Morfemelor (cele mai mici unitati ale lexicului) le corespund kinemorfemele (clipitul); o Parakinetica = prozodie si poetica a gesturilor: intensitate, durata, intindere, ritmuri constante, flux constant; o Kinetica se integreaza intr-un context psihologic, social si cultural; o Lucrari etnologice in care tinuta corpului si gestica devin instrumente privilegiate; o Se integreaza in echipa pluridisciplinara de la Palo Alto si devine celebru prin studiul minutios al unei secvente de noua minute de film, Tigara lui Doris: gesturile, limbajul, vorbitul, pipaitul, mirosul, spatiul si timpul reprezinta moduri ale aceluiasi sistem de comunicare; o Preia si adapteaza instrumente lingvistice; o Stratificarea sociala pe trei clase (lower, middle, higher), fiecare divizata in doua (upper, lower); apartenenta la o clasa este determinata printr-o combinatie de sase caracteristici (profesie, valoarea veniturilor, etc), la care se adauga indici de stil de viata (numarul camerelor, culoarea perdelelor din salon); o Aceasta determinare a apartenentei sociale se sprijina pe o sesizare filmica a realitatii; o Concluzia a fost insa alta - Corpul nu este creativ, generativ ca limbajul; nu putem spune ca este un limbaj s-a retras catre o abordare metodologica;

Clasificarea gesturilor Ekman si Friesen: o Emblemele miscari substitutive ce tin locul cuvintelor si pot sa se constituie in limbaj de sine statator; o Ilustratorii insotesc si completeaza comunicarea verbala; caracter mai putin arbitrar; reactii gestuale innascute si astfel universale; o Gesturile de reglaj dirijeaza, controleaza si intretin comunicarea; functie expresiva si fatica releva atitudinea participantilor fata de interactiune si ofera asigurari receptorului privind continuitatea contactului, permit emitatorului sa-si ajusteze parametrii enuntari ca urmare a feed-back-ului primit de la interlocutor;

24

o o

Manifestarile afective comunica starile sufletesti prin care trece emitatorul; indicii sau semnale; Adaptorii categorie de gesturi cel mai putin legata de comunicare; miscarile ce raspund unor necesitati umane; pot fi efectuate in prezenta sau absenta observatorilor: Alteradaptori gesturi de manipulare a obiectelor in scop practic; Autoadaptori - satisfac necesitatile trupesti dobandesc valoare comunicativa cand sunt efectuate in scop didactic, devenind astfel semnale (altfel raman doar indici) Expresia fetei fata este cea mai expresiva parte a corpului, mai ales ochii si partea de jos a fetei: o Mimica partile fetei care comunica: fruntea incruntata (preocupare, manie, frustare), sprancenele ridicate cu ochii deschisi (mirare, surpriza), nas incretit (neplacere), narile marite (manie, excitare senzuala), buze stranse (nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii); o Zambetul gest foarte complex care exprima: placere, bucurie, satisfactie, promisiune, cinism, jena; interpretarea difera de la o cultura la alta; o Privirea ochii sunt oglinda sufletului; modul in care privim are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere, prietenie; chiar si a nu privi pe cineva are un inteles; privind pe cineva, confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica; o Functiile comunicarii vizuale Mark Knopp:

Cererea de informatie realizarea feed-back-ului prin privire reglarea interactiunii; Semnalul dat altor persoane ca pot vorbi orientarea deictica a privirii pt selectarea vorbitorului urmator, intr-o comunicare de grup; Indicarea naturii relatiei orientarea si durata privirii poate semnala si existenta unui raport sicial de un anumit tip; Compensarea distantei fizice interceptarea privirii cuiva aflat la distanta intr-un loc aglomerat ne face sa ne simtim mai apropiati de el; o Amplasamentul punctului catre ne atintim privirea depinde de natura relatiei: Conversatie oficiala se vizeaza mijlocul fruntii interlocutorului; Conversatie amicala se vizeaza locul dintre ochi si gura; Conversatie intima se vizeaza locul dintre barbie si zona coapselor; Miscarea corpului o Gesturile o multitudine de gesturi, diferite in functie de aparteneta culturala: gestul de aratare cu degetul e nepoliticol la noi, insulta in Thailanda si neutru, de indicare in SUA; utilizarea excesiva a gesticulatiei e bnepoliticoasa in multe tari, dar gesturile mainilor au creat faima italienilor de popor pasional; o Postura corpului comunica statutul social pe care indivizii il au, cred ca il au sau vor sa il aiba; mod in care oamenii se rapprteaza unii fata de altii cand sunt impreuna; ne da informatii despre atitudine, emotii, caldura sufleteasca, grad de curtoazie; categorii de posturi: De includere/neincludere se defineste spatiul disponibil activitatii de comunicare si se limiteaza accesul in cadrul grupului; De orientare corporala doi oameni pot alege sa se aseze fata in fata (predispozitie pentru conversatie) sau alaturi (neutralitate); De congruenta/necongruenta comunica intensitatea cu care o persoana este implicata in ceea ce face/spune interlocutorul; participare intensa postura congruenta (similara cu cea a interlocutorului); divergente de statut, de puncte de vedere postura necongruenta (persoana nu priveste spre interlocutor, nu interactioneaza cu ea); o Modul de miscare a corpului miscari laterale (bun comunicator), miscari fata-spate (om de actiune), miscari verticale (om cu putere de convingere); Comunicarea tactila frecventa atingerii, modul de a da mana, modul de imbratisare, de luare de brat, etc.; semnificatiile atingerilor sunt diferite in culturi diferite; tipul de atingere depinde de varsta, statut, relatie, cultura; tipuri de atingeri Stanley Jones si Elaine Yarbrough: o Atingeri care transmit emotii pozitive; o Atingeri in joaca potential metacomunicativ ridicat, usureaza interactiunea; nu angajeaza raspunderea celui ce atinge; o Atingeri de control vizeaza dirijarea comportamentelor, atitudinilor sau sentimentelor persoanei atinse; implica o relatie de dominare si nu poate fi efectuata decat unidirectional; o Atingeri rituale strangerea mainii in semn de salut si de despartire pozitia mainii celui ce initiaza gestul de salut, forta cu care strange mana comunica atitudine de dominare, egalitate sau supunere; o Atingeri in alt scop decat comunicarea propriu-zisa sustinerea unei persoane care urca/coboara dintr-un vehicul; Prezenta personala forma corpului, imbracamintea, mirosul, accesorii vestimentare, etc; o Trei tipuri de fizicuri:

25

Ectomorf fragil, subtire si inalt; Endomorf gras,rotund, scurt; Mezomorf musculos, atletic, inalt o Datorita conditionarilor sociale, am invatat ce sa ne asteptam de la oamenii apartinand diferitelor categorii: ii percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambitiosi, tensionati, nervosi, mai putin masculini, endomorfii sunt batraniciosi, demodati, mai putin rezistenti fizic, buni la suflet, prietenosi; mezomorfii sunt incapatanati, puternici, aventurosi, invingatori, etc... o Imbracamintea oglindeste personalitatea individului, este o extensie a eului; poate afecta comportamentul sau se foloseste pentru a crea un rol; o Imbracamintea si accesoriile marcheaza statutul social real sau pretins, anumite trasaturi de personalitate, etc: imbracamintea nonconformista comunica faptul ca purtatorul este original, razvratit social, artist, ect.. Proxemica

Studiaza relatiile spatiale ca mod de comunicare: jocul teritoriilor, modul de a percepe spatiul in diferite culturi, efectele simbolice aleorganizarii spatiilor, distantele fizice ale comunicarii; Edward Hall definitia culturii ca ansamblu de coduri aplicata in lucrarea The Hidden Dimension, adevrata gramatica a spatiului: o Animalele au un teritoriu adaptat nevoilor lor si omul poseda si el aceasta notiune de spatiu individual, de bula psihologica; o Spatiul personal se organizeaza astfel: o parte interioara o parte exterioara, zona privata-zona publica; o Lumea nord-occidentala comunica in functie de patru distante: Distanta intima Distanta personala Distanta sociala Distanta publica Limbajul spatiului trebuie interceptat simultan in functie de cinci dimensiuni: marime, grad de intimitate, inaltime, apropiere-departare, inauntru-in afara; Fiecare are preferinte legate de distanta fata de cei cu care comunica nu se apreciaza apropierea cu mai mult de 40-50 cm; invadarea spatiului intim produce senzatia de disconfort; Apropierea exagerata comunica amenintare sau relatii de natura strict personala; Departarea excesiva comunica aroganta, importanta, statut social superior; Modul in care oamenii isi aleg locul in incapere si cum isi marcheaza spatiul prin imprasierea foilor, intinderea picioarelor, etc.; Modul in care managerul foloseste spatiul in timpul sedintelor comunica ceva despre stilul sau de conducere si de luare a deciziilor; managerul care sta in spatele biroului indica lipsa dorintei de actiune, va lua deciziile de unul singur, avand un stil de conducere autocratic; Spatiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase, calde si intime; Spatiile mari sunt asociate cu puterea, statutul si importanta; Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de perceptia si trairea ei afectiva, este si o oglinda a personalitatii noastre influenteaza comunicarea; Gandirea creatoare are loc intr-o incapere cu mult rosu; gandirea de reflectare a ideilor are loc intr-o camera cu mult verde; Culorile stralucitoare sunt alese de oamenii de actiune, comunicativi, extrovertiti; culorile pale sunt alese de timizi, intravertiti; Semnificatia culorilor difera in diverse culturi: rosu China - bucurie si festivitate, Japonia - lupta si manie, amerindieni - masculinitate, Europa dragoste, SUA - comunism; negru Africa binele, Europa tristete; albul Africa raul, China si Japonia raul, Europa binele, puritatea; Culorile afecteaza comunicarea: culorile calde stimuleaza comunicarea, culorile reci inhiba; monotonia sau varietatea excesiva de culoare inhiba si ii distrag pe comunicatori; Limbajul timpului

Precizia timpului: o Timpul e pretios si personal cand cineva isi permite sa ni-l structureze, asta comunica diferenta de statut;

26

o A veni mai devreme sau mai tarziu la o intalnire, a fi punctual sau nu la o sedinta atitudinea fata de interlocutor/activitate, perceptia statutului si a puterii, respectul si importanta acordate; a intarzia poate irita si insulta; o Cu cat oamenii sunt lastai sa astepte mai mult, cu atat se simt mai umiliti, desconsiderati si inferiori ca statut social; o Limbajul timpului se poate folosi pentru a manipula, supune, controla sau pt a comunica respect;

Lipsa timpului timpul este o resursa personala limitata si modul in care alegem sa il folosim comunica atitudinea noastra fata d ecel care solicita o parte din aceasta resursa daca nu acordam timp pentru o anumita comunicare, lasam sa se inteleaga ca nu-i acordam importanta; relatia de comunicare pozitiva se dezvolta proportional cu frecventa interactiunii (timpul petrecut impreuna); Timpul ca simbol tine de o a numita obisnuinta: ritmul (mancam de trei ori pe zi), anotimpurile, sarbatorile si rituakurile impun anumite activitati clar situate in timp oamenii de afaceri stiu ca in preajma sarbatorilor de iarna se cumpara mai mult si se lucreaza mai putin; Comunicarea in campul social Comunicarea proces de influentare sociala Inmultirea considerabila a dispozitivelor comunicationale in societatile democratice; Confuzie frecventa intre dispozitivele comunicationale si tehnicile manipulatorii ale propagandei, din tendinta de a supraestima puterea mass-media; nu pot fi trasate granite clare intre comunicare si propaganda; Dezvoltarea comunicarii atrage dupa sine practici noi a caror functionare trebuie judecata dupa alte criterii; Invatare sociala Asimilarea experientei sociale manifestata prin schimbari de conduita; Obiectul invatarii experienta (individuala sau colectiva): cunostinte, norme, reguli, valori, etc; Subiectii invatarii indivizii, grupurile, organizatiile, societatile integrate; Adaptarea unui sistem la noi contexte; Anticiparea unor probleme cu incidenta directa asupra constituirii si functionarii sistemului; Socializare Proces psiho-social de transmitere-asimilare a atitudinilor, valorilor, conceptiilor sau modelelor de comportament specifice unui grup/comunitati, in vederea formarii, adaptarii si integrarii sociale a unei persoane; dezvoltare individuala influente sociale; Proces interactiv de comunicare care presupune o dubla perspectiva: o Modul personal de receptare si interpretare a mesajelor sociale o Dinamica variabila a intensitatii si continutului influentelor sociale

Tipuri de socializare finalitatea urmarita sau efectele deja produse: o Adaptiva (integratoare) - integrarea, participarea, realizarea sociala a unor activitati intr-un cadru institutional; o Anticipatoare adaptarea/integrarea intr-un cadru institutional viitor; Intensitate maxima in copilarie sau in perioadele de tranzitie de la un stadiu de viata la altul Resocializarea si desocializarea;

Influenta sociala Modificarea actiunilor si manifestarilor unei persoane/grup ca urmare a actiunii exercitate de alta persoana/grup; Asociata cu domeniul relatiilor de putere si control social, dar nu apeleaza la constrangere; Asociata cu procesele de socializare, invatare sociala, comunicare; Forma specifica a puterii a carei resursa principala este persuasiunea Boudon si Bourricaud; Efectele depind de context; contextul stimuleaza/blocheaza receptivitatea, creaza conditii de acceptare, intarire si manifestare a schimburilor; Conditii pentru ca procesul de influentare sociala sa aiba loc: o Grad acceptabil de competenta si informatie a initiatorului influentei; o Intentiile initiatorului sunt apreciate de receptor ca bine orientate; o Consens tacit al entitatilor implicate, asupra valorilor impartasite si a eventualelor efecte; Persuasiune Influentare a atitudinilor/comportamentelor unei persoane in vederea producerii unor schimbari conforme scopului/interesului initiatorului;

27

Initiator : persoana, grup, institutie/organizatie politica, sociala, culturala, comerciala, etc; Se tine cont de receptivitatea si reactivitatea persoanelor influentate; Activitate de constrangere opusa impunerii sau fortarii unei optiuni, organizata astfel incat sa duca la adoptarea personala a schimbarii asteptate; Efectele depind de factori personali si de modul de organizare a influentelor; Factori personali persuabilitate = tendinta de a fi receptiv la influente si de a accepta schimbari de atitudine/comportament; Modul de organizare a influentelor procesul de comunicare relatiile dintre sursa, mesaj, canal de transmitere, receptare si context social care fac organizarea influentelor sa fie persuasiva; Manipulare Determinarea unui actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze in mod compatibil cu interesele initiatorului, si nu cu interesele sale; Se utilizeaza tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul, lasand impresia libertatii de gandire si decizie; Inculcarea unei intelegeri convenabile, recurgandu-se la inducerea in eroare cu argumente falsificate si la paliere emotionale non-rationale; Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile receptorului; Manipularea politica forma de impunere a intereselor unei clase, grup, colectivitati prin mijloace ideologice, prin inducere in eroare; Manipularea este un instrument mai puternic decat forta in societatea actuala, mai ales in situatiile de divergente de interese; Comunicarea in noul spatiu public

Comunicarea aduce cu sine noi moduri de dominatie sociala discret, fara ca mediatorii care ii gestioneaza dezvoltarea sa fie constienti; Dominarea prin comunicare e diferita de propaganda din doua motive: o se dezvolta la initiativa unor institutii sociale diverse, cu mijloace foarte diferite; o nu implica doar acceptarea pasiva a opiniilor sau aderarea pasiva la modele de comportament; comunicarea este un catalizator al schimbarii sociale care presupune o anumita participare din partea tintelor; Comunicarea nu poate fi unilaterala; Comunicarea este asimetrica si inegalitara; Dispozitivele comunicationale se adapteaza raporturilor sociale, participand in acelasi timp la recladirea lor; trebuie sa tina seama de recatiile celor carora li se adreseaza si implica o oarecare interactivitate; Caracteristicile comunicarii in campul social: o Asimetria interactiune partiala a subiectilor datorata importantei crescande a dispozitivelor comunicationale; o Diversificarea modalitatilor de exercitare discurs argumentativ, persuasiv, interactiv; o Faramitarea in spatii care se juxtapun/se suprapun: comunicarea politica se suprapune cu cea publica, publicitara, etc; o Particpare diferita in functie de clasa si grup social (acces la media in functie de modalitatile de exercitare a controlului social); o Tendinta de intrepatrundere cu viata profesionala si privata dispozitivele comunicationale vor ajuta la compatibilizarea miscarii de individualizare a practicilor sociale cu participarea la spatiul public; Spatiul public al lui Habermas Sfera publica si transformarea ei structurala o Relatia dintre comunicarea de masa si democratie integreaza concepte ca: opinia publica, mass media, actorii politici; o Spatiu public = loc de mediere intre societatea civila si stat, in care se formeaza si se exprima opinia publica; o Spatiu public = spatiul in care cetatenii, reuniti ca public, au garantia de a putea sa intruneasca si sa se uneasca liberi, sa-si exprime si sa-si publice liber opinia asupra problemelor de interes general; o Spatiul in care se dezvolta o constiinta politica care cere puterii reglementari legale ale functionarii relatiilor economice si sociale prin elaborarea unor legi cu valabilitate generala; aceasta constiinta politica actioneaza si ca opinie publica, unica sursa de legitimare a legilor dubla functie a opiniei publice: legitimarea legilor si instanta de judecare si critica a puterii; o In societatea moderna, spatiul public tinde sa fie macinat de intersele particulare si grupurile de presiune, de masificarea societatii, ceea ce face imposibila definirea si urmarirea unui interes general; societatea de masa determina criza spatiului public; Spatiul public este un element important in analiza comunicarii sociale;

28

Spatiul public este un spatiu conflictual; Trebuie evitate teoriile manipulatoare ale mass-media sau conceptia pesimista si unilaterala a consumului; Distinctie intre societatea civila si spatiul public: o Societatea civila este anterioara nasterii spatiului public si ii conditioneaza acestuia aparitia; o Spatiul public traduce fenomenul de politizare a celei mai mari parti a problemelor cu care se confrunta societatea democratia face din aproape toate problemele propriul obiect de confruntare si negociere; Spatiul public = spatiu simbolic in care se opun discursurile contradictorii tinute de diferiti actori politici, sociali, religiosi, culturali, intelectuali; zona intermediara intre societatea civila si stat diminuarea rolului societatii civile si supradimensionarea comunicarii politice; Mecanismul democratic interactiunea dintre actorii sociali, comunicarea de masa si opinia publica dinamica sociala bazata pe interactiunea dintre putere, mass media si opinia publica; Influenta si manipulare in spatiul public contemporan

Posibilitatea de manipulare si control a campului social prin utilizarea potentialului simbolic al comunicarii; Manipularea nu este un efect automat al functionarii sistemului de comunicare, ci o posibila utilizare a lui de catre persoane interesate in acest lucru; Procesul de comunicare face posibila manipularea prin relatia de influenta si putere care se stabileste intre emitator si receptor doar intentia celui ce initiaza procesul de comunicare face ca acesta sa fie manipulativ; Manipularea poate fi: o un efect al procesului de comunicare asupra receptorului datorita pozitiei de putere si influenta a emitentului; efectele sunt limitate de functionarea normala a sistemului; o manipulare voita, cu rea intentie din partea emitentului; efectele sunt limitate de responsabilitatea etica pe care trebuie sa si-o asume emitentul mesajului; Diversificarea surselor de concepere si difuzare de mesaje a condus la o practica manipulativa care are la baza coduri precise, identificabile doar de profesionisti si inaccesibile celor neinitiati in domeniu; Manipularea este o metoda de substituire a violentei fizice printr-o violenta simbolica, care contribuie la reprimarea unor aspiratii; Abordarea lui Boudon teoria sociologica actionala - ajustarile reciproce dintre emitator si receptor Receptorul nu este o pasta moale pe care s-ar imprima un mesaj. El are capacitatea de a selecta mesajele care ii parvin si de a le interpreta in functie de situatia sa personala si sociala, de credintele, opiniile, ideile, asteptarile sale; Abordarea lui McQuail - teoria sociologica interactionista - analizeaza comunicarea ca proces de influenta avand la baza conceptul de putere; influenta = utilizarea puterii pentru a obtine conformarea celuilalt/comunicarea este principalul mijloc de exercitare a resurselor puterii; Comunicarea prin influentare (intregul proces de comunicare realizat in spatiul public), chiar si in forma extrema a persuasiunii, este eficienta daca e acceptata de receptor; Limitele sistemului de comunicare in exercitarea influentei: o Diversitatea surselor de informare echilibru comunicational capacitate de influenta mai mica - influenta este cu atat mai mare cu cat monopolul emitatorului asupra receptorului este mai complet; o Efectele comunicarii sunt mai mari cand mesajul este in acord cu opiniile si credintele existente si cu dispozitia receptorului; o Comunicarea de masa poate determina o schimbare de atitudine in probleme nefamiliare, periferice, in care individul nu este angajat sau care nu tin de predispozitiile sale; o Influenta este mai mare cu cat receptorul acorda prestigiu si credibilitate mai mare emitentului; Comunicarea ca proces de influenta sociala

Michael Mann (The Sources of Social Power) patru forme de putere: economica, politica, coercitiva si simbolica; Puterea simbolica (culturala) se mentine si se propaga la nivel social prin intermediul comunicarii; Puterea simbolica activitatea de a produce, transmite si primi forme simbolice; Indivizii sunt angajati constant in comunicare (schimb de informatii cu continut simbolic), utilizand diverse tipuri de resurse - mijloace de informare si comunicare: mijloace tehnice de fixare si transmitere, abilitati, competente si forme de cunoastere, prestigiul acumulat, recunoasterea si respectul anumitor producatori si institutii (capital simbolic); Actiunile simbolice dau nastere reactiilor, ii fac pe altii sa actioneze sau sa raspunda in anumite moduri, sa creada sau sa nu creada, sa sustina o stare de lucruri sau sa se revolte, etc; Institutii culturale care si-au asumat un rol important dpdv istoric in acumularea mijloacelor de informare si comunicare, in modelarea felului in care informatia si continutul ei simbolic sunt produse si circula: o Institutiile religioase producerea si raspandirea formelor simbolice referitoare la mantuire, valorile spirituale, alte credinte cu substrat religios;

29

Institutiile educationale transmiterea continutului simbolic dobandit (a cunoasterii), inculcarea competentelor si abilitatilor; o Institutiile mass media producerea la scara larga si raspandirea generalizata a formelor simbolice in spatiu si timp; Influenta = a-l determina pe altul sa ti se conformeze; Influenta = similitudine de gandire si comportament intre emitator si receptor; Influenta trebuie acceptata de receptor pt a fi eficienta; Abordarea lui Parsons distinctia influenta-putere: o Influenta este un mecanism generalizat prin care sunt determinate atitudinile si opiniile, in cadrul unui proces de interactiune sociala intentionata; o Influenta este un mijloc simbolic de persuasiune determina decizia celuilalt de a actiona intr-un anumit fel pentru ca simte ca acesta este un lucru bun pentru el si nu pentru ca prin neconformare si-ar incalca anumite obligatii influenta e rezultatul coorientarii emitatorului si receptorului; o Conformarea se poate obtine fie influentand intentiile celuilalt, fie manipuland situatia in care se afla celalalt; o Comunicarea poate fi folosita pozitiv (argumentatie rationala) sau negativ (activeaza obligatii ale receptorului) persuasiune; Abordarea lui Cartwright si Zender studiul asupra dinamicii grupurilor: o O persoana are putere asupra alteia daca poate indeplini o actiune care va produce o schimbare in cealalta persoana; o Abilitatea de a influenta depinde de doua componente actul de influenta stabileste relatia dintre cele doua: Resurse de putere anumite proprietati/atribute ale emitatorului Baze motivationale ale puterii nevoi/valori ale receptorului Abordarea lui Kelman trei procese de influenta sociala: o Conformarea individul accepta influenta in speranta obtinerii unui raspuns de la celalalt: recompensa sau evitarea unei pedepse; o Identificarea individul adopta un comportament inspirat de un alt individ/grup; o Internalizarea individul adopta pozitia comunicatorului pt ca o considera utila in solutionarea unei probleme sau pt ca este apropiata de propria sa orientare/valori;

Tipuri de influenta exercitata prin intermediul comunicarii

French si Raven cinci tipuri de relatii de putere intre emitator si receptor, cu accent pe relatia interpersonala care se poate stabili intre indivizi, sau intre un individ (receptorul) si alte entitati (un rol, o norma, un grup) - proprietati/atribute care dau comunicatorului posibilitatea de a-si exercita influenta: o Puterea recompensatoare are la baza abilitatea de a rasplati (promisiunea/oferirea unor avantaje materiale) influenta comunicationala satisfacerea unor dorinte ale receptorului; intervine o rasplata pozitiva; creste atractia dintre emitator si receptor; o Puterea coercitiva receptorul se asteapta sa fie pedepsit de emitator daca nu se conformeaza incercarii de influenta a acestuia; intervine o rasplata negativa; scade atractia dintre emitator si receptor; o Puterea referentiala identificarea receptorului cu emitatorul; identificarea = sentiment al identitatii, dorinta de unificare; grup de referinta- sugestie de prestigiu: o persoana/grup de prestigiu reprezinta un model de referinta cu care incearca sa se asocieze/identifice altii, care le adopta atitudinile, convingerile; o Puterea legitima intelegerea de ambele parti ca cineva are dreptul sa pretinda ascultare de la ceilalti: elevprofesor, parinte-copil, o angajare reciproca; implica un cod/standard acceptat de receptor, in virtutea catuia emitatorul isi exercita puterea; o Puterea expertului atribuirea unor cunostinte superioare emitatorului, cu efect asupra structurii cognitive a receptorului; puterea este determinata de contextul situational si institutional, pt ca receptorul nu este in pozitia de a evalua corectitudinea informatiei primite Raportul atribute de putere ale emitatorului coorientarea receptorului: o puterea recompensatoare a emitatorului orientarea calculativa a receptorului o puterea coercitiva a emitatorului orientarea calculativa a receptorului; o puterea legitima a emitatorului - supunerea reglementata normativ a receptorului o puterea referentiala a emitatorului - identificarea receptorului cu emitatorul o puterea expertului a emitatorului increderea si convingerea receptorului; Sustinerea sociala a procesului de influenta Sustinerea acceptarii influentei se poate face: o prin intermediul unor persoane cunoscute de subiect si considerate demne de incredere;

30

o prin normele care functioneaza in grupul de referinta sau in cadrul institutional Influenta este mai usor acceptata atunci cand vine din partea cuiva cunoscut; Sursele externe de comunicare sunt eficiente doar cu autorizare institutionala si confirmare interpersonala; Abordarea Lazarsfeld-Katz - Ipoteza comunicarii in doua trepte: o Ideile ajung prin intermediul radioului/ziarelor la liderii de opinie, iar de la acestia la sectiunile mai putin active ale populatiei; o Indivizii sunt mai predispusi sa tina seama de informatiile si sfaturile venite din partea celor pe care ii cunosc personal din urmatoarele motive: Au mai mare incredere in ei; Contactul personal exercita o presiune informala in sensul conformarii; Posibilitatea discutarii si argumentarii persuasiunea; Garantia conformarii la normele de grup; Influenta personala este un exercitiu de putere sociala bazat pe relatia dintre cel care da si cel care primeste;

Functiile comunicarii ca proces de influentare sociala

Crearea de norme focalizarea punctelor de referinta comune care formeaza coeziunea de grup, asigura permanenta si consistenta comportamentului membrilor sai cand grupul nu e prezent; Socializarea individului permite unui nou membru al grupului/unui copil sa cunoasca, sa accepte si sa integreze progresiv regulile, principiile si modurile de functionare ale grupului sau de referinta; rol important in dezvoltarea sociocognitiva, dezvoltarea sociala a inteligentei; Controlul social pastrarea integritatii grupurilor, prin posibilitatea de a prevede si canaliza comportamentele membrilor sai; intareste dependenta individului de sistemul social; Inovarea transformarea progresiva a normelor grupului, regulilor, punctelor de vedere, acceptarea iedilor noi eliberand creativitatea; este implicita si mascata, devine vizibila in perioade mari de timp; Toate functiile sunt influentate de contextul comunicarii si de tipul de interactiune implicat;

Comunicarea de masa Mesajele mass media flux continuu de imagini, sunete si semne in spatele caruia functioneaza un sistem socioprofesional complex si de mare anvergura, subtil astfel incat vizibilitatea produselor sale da iluzia transparentei sistemul mass-media; Sistemul mass media a fost inaugurat in sec XV prin aparitia tiparului, a cunoscut o dezvoltare reala in sec XIX, iar in sec XX o evolutie exploziva, mai ales in utlimii 50 de ani o data cu generalizarea audio-vizualului; Stiintele comunicarii de masa rezultatul eforturilor conjugate ale mai multor stiinte clasice (economia, psihologia, sociologia, istoria, antropologia culturala) si ale ramurilor lor moderne (marketingul, semiotica, psiho-sociologia, imagologia, etnometodologia, etc.); Conceptul de comunicare de masa La nivelul cunoasterii comune, comunicarea de masa este identificata cu mass media; Termenul mass-media:lat. medium (la pl. media) transplantat intr-un ansamblu anglo-saxon= procese de mediere, mijloace de comunicare, comunicatii de masa media = mijloace de comunicare mass media = mijloace de comunicare pentru un mare public, un public de masa, inventate si utilizate in civilizatiile moderne si avand drept caracteristica de baza marea lor forta, vasta lor arie de actiune: radiodifuziunea, televiziunea, cinematografia, presa, cartea, discursurile, benzile, casetele/videocasetele, afisul publicitar; cuvantul, telefonul, telegraful, scrisul pot fi mijloace de comunicare care servesc mai curand la stabilirea de relatii interpersonale, decat ca emitatori catre marele public; Nu poate exista sinonimie perfecta intre notiunile mass media-comunicare de masa-mijloace ale comunicarii de masa: o Comunicare de masa = mesaje si procese de comunicare o Mijloace de comunicare = instrumentele comunicarii, mijloacele tehnice de transmitere a informatiilor; o Mass media: notiunea de mass poate avea multiple acceptiuni: un public numeros, amplitudine sociala ridicata a mesajului, simultaneitate a receptarii mesajului pe o arie larga, standardizare a consumului de produse culturale, nivel scazut de receptivitate; Conceptul de comunicare de masa este definit in sens unilateral, simplist, creandu-se in mod artificial o despartire intre cultura inalta, a elitelor sociale de cultura de masa/productia de masa/consumul de masa/receptarea de masa unii teoreticieni prefera alte notiuni: tehnici de difuzare colectiva, canale de difuzare colectiva, etc;

31

Carcateristici ale comunicarii de masa

Emitatorul este un profesionist al comunicarii, o persoana institutionalizata, care reprezinta un grup de persoane, un mare producator de mesaje: un jurnalist, o organizatie de comunicare, un post de radio, un ziar, un canal de televiziune la acest fapt au contribuit evolutiile in domeniul stiintei si tehnologiei - dezvoltarea comunicarii de masa e pregnanta dupa Primul Razboi Mondial, o data cu dezvoltarea mijloacelor tehnice in domeniul audio-vizualului, conditii in care este posibila transmiterea unui mesaj catre un public variat si numeros, care il receptioneaza simultan, fiind despartit dpdv spatio-temporal de sursa; Caracterul colectiv, social al comunicarii - comunicarea se socializeaza, devine colectiva: o emitatorii de mesaje nu mai sunt indivizi, ci grupuri formate din indivizi; o mesajele reprezinta parerea intregului grup; o mesajele trec printr-un mijloc de informare (ziar, radio, televiziune); o destinatarii formeaza grupuri largi, colectivitati umane socializarea audientei (receptarii); o presa de masa reprezinta conversatia tuturor cu toti si a fiecaruia cu celalalt;

Caracterul unidirectional si mediat al comunicarii: o Emitatorii si receptorii sunt separati spatial si temporal; o Informatiile se transmit prin intermediul unei tehnologii moderne, specifice erei electronice;

Reactia grupului receptor fata de grupul emitator (feed-back) este lenta, chiar de indiferenta; receptorii devin purtatori ai unor noi mesaje; Bernard Voyenne trei caracteristici ale comunicarii sociale prin intermediul presei: o Caracterul instantaneu informeaza despre un eveniment aproape in acelasi timp cu desfasurarea lui sau cu un decalaj foarte mic; o Permanenta nu cunoaste nicio intrerupere si jaloneaza istoria in continuitatea ei; o Caracterul universal este prezenta peste tot si in orice moment

Rogers Clausse trasaturi ale presei: o Periodicitatea (aparitie cotidiana); o Consum imediat, fara intarziere mesajul jurnalistic este perisabil in timp si trebuie consumat imediat, altfel isi pierde orice savoare; o Eterogenitatea continuturilor si varietatea incoerenta a functiilor ziarul este un conglomerat de stiri si satisface o varietate de gusturi; o Grija pentru actualitate totul porneste de la actualitatea imediata; o Productie difuzare cu mare intensitate pentru o enorma conglomeratie de persoane;

Definitii ale comunicarii de masa Lasswell In orice actiune de comunicare trebuie sa avem in vedere cinci intrebari fundamentale: Cine spune? Ce spune? Prin ce canal? Cui? Cu ce efect?; formula someone says something on somebody; J. Lazar Comunicarea de masa este un proces social organizat, cei care lucreaza pentru media fac parte dintr-o intreprindere organizata si reglementata ca orice alta intreprindere; Friedman Sub neologismul mass media se ascunde o noua realitate tehnica, sociala si etica; McLuhan reduce paradigma comunicarii de masa la doi termeni: ce se spune? (mesaj + mijloc de comunicare) si cine? (producator + receptor); Societatile se deosebesc mai mult prin natura mijloacelor prin care comunica oamenii, decat prin continutul comunicarii; Industrializarea comunicarii sociale

Aparitia tiparului multiplicarea bunurilor culturale si difuzarea lor pe arii geografice largi si in medii sociale diverse; In procesul comunicarii se pot instaura doua tipuri de relatii: o Relatii directe comunicarea se realizeaza intre doua sau mai multe persoane, aflate pe pozitii de proximitate, interactioneaza si se influenteaza reciproc = comunicare interpersonala; o Relatii indirecte comunicarea este mijlocita de un instrument care permite transferul mesajului de la emitator la receptor = comunicare mediata; Medierea se realizeaza prin echipamente tehnice care permit oamenilor sa comunice expresia gandirii lor, oricare ar fi scopul acestei gandiri Balle; Oamenii au inventat mereu noi mijloace tehnice din dorinta de a asigura o arie de cuprindere cat mai mare a mesajelor si de a amplifica durata acestora;

32

 Comunicarea mediata a devenit o comunicare de masa datorita angrenajului tehnologic si institutional care se interpune intre emitator si receptor si care asigura o capacitate mare de inglobare in vederea atingerii unei audiente cat mai mari, marirea vitezei cu care mesajele ajung la destinatari; Comunicarea mediata cuprinde doua tipuri de relatii: o Comunicarea mediata tehnologic, dar in grup restrans = comunicare asistata de aparate: dicutiile prin teelfon, dialogurile prin e-mail, discursurile publice, concertele, spectacolele amplificate prin instalatii de sonorizare, etc.; o Comunicarea de masa intre emitator si receptor se interpun utilaje complexe si institutii sofisticate; receptorii reprezinta o masa enorma de oameni, un ansamblu de colectivitati formate din indivizi care nu se cunosc intre ei, nu se afla in relatii de proximitate si sunt foarte diferiti dpdv al pozitiei sociale, sexului, varstei, religiei, etc.; Datorita tehnologiilor, prin comunicarea de masa se generalizeaza dimensiunea democratica a informatiei, toti pot avea acces la mesaje fara bariere de natura politica, sociala sau religioasa; accesul nu este total liber, el presupune un sacrificiu, un cost; Aparitia comunicarii de masa poate fi interpretata ca aparitia unui ansamblu de institutii ocupate cu valorizarea economica a formelor simbolice si cu circulatia lor largita in timp si spatiu / Thompson; Istoria comunicarii de masa este o istorie a scaderii costurilor costurile presupuse de accesul la informatii au inregistrat o permanenta scadere, nu in valoare absoluta, ci in valoare relativa , deoarece sporirea continua a numarului de beneficiari a permis reducerea preturilor = industrializarea productiei de mesaje: standardizarea si tipizarea, producerea la banda rulanta, evitarea unicitatii, aplicarea legilor economiei de piata in definirea valorii; Mijloace de comunicare in masa Istoria mijloacelor folosite in comunicarea de masa este relativ recenta, legata de descoperirile revolutiei industriale si de aparitia unor organizatii comerciale interesate de productia si dufuzarea de masa, aducatoare de profit; Presa este cel mai vechi mijloc de comunicare in masa produs al erei industriale, dispune de toate posibilitatile (tehnice, economice, sociale, culturale) pentru aparitia unor ziare de mare tiraj si la preturi accesibile unui public de masa; Evolutia presei sec XIX: o Revolutionarea tehnicii imprimeriei prin inventarea rotativei crestere spectaculoasa a numarului de ziare si a tirajului lor, diversificare pe categorii de interese, varsta, profesie, etc; o 1890-1920 varsta de aur a marilor cotidiane numar mare de ziare si tiraje impresionante; o Primele agentii de stiri: in 1832 Auguste Havas infiinteaza la Paris un birou de stiri care va deveni agentia internationala de presa Havas care oferea ziarelor stiri din diverse domenii; 1849 agentia Wolf din Berlin, 1851 agentia engleza Reuter, 1848 prima agentie americana Associated Press; Evolutia presei in sec XX: o Imbogatirea tehnicii de imprimare cresterea calitatii, comercializarii si difuzarii ziarelor; o Diversificare si specializare: o presa politica (exprima opiniile unor grupuri sociale sau politice), o presa a elitelor intelectuale (au acces doar cititorii avizati), o presa specializata (cu caracter sportiv, economic, juridic, etc), o presa literar-artistica, o presa pentru femei, copii si adolescenti, o presa de popularizare stiintifica, o presa centrala/locala, o presa de scandal, etc.; Tehnologia din domeniul electricitatii si electronicii aparitia telegrafului, telefonului, fonografului, radioului, cinematografului, televiziunii; Alvin Toffler evolutia mass media din perspectiva istorica trei moduri de comunicare = trei valuri: o Primul val caracteristic societatilor agrare; comunicatiile circulau din gura in gura si fata in fata, in cadrul unor grupuri foarte mici; singura cale ca un mesaj sa atinga audienta de masa era de a aduna multimea; multimea a fost primul mass-medium primul mijloc de comunicare in masa; multimea e deseori efemera; o Al doilea val productia de masa din fabrica si aparitia unor comunicatii la distanta: oficiul postal, telegraf, telefon; nevoia de forta de munca omogena din fabrici a dus la inventarea mass media pe baza tehnologica: Ziarele, revistele, filmele, radiolul si televiziunea, capabile sa transmita acelasi mesaj simultan spre milioane de receptori, au devenit principalele instrumente de masificare in societatile industriale; o Al treilea val specializarea produselor imagistice si transmiterea de idei, simboluri diferite unor segmente de populatie; diversitatea mesajelor/mediilor de transmisie se explica prin caracterul eterogen al fortei de munca demasificarea prevazuta in Socul viitorului a devenit o trasatura cheie a noului sistem de informare; Calculatorul permite ca o cantitate imensa de informatii sa poata fi pastrata si prelucrata in diverse moduri cu o maxima rapiditate rol fundamental in evolutia a presei banca de date si modalitate moderna de editare (prelucrarea stirilor, punerea lor in pagina, titrarea, realizarea propriu-zisa); procesul de informatizare - tehnologia informatiei este profund comunicationala transformari substantiale in sfera comunicarii: o Specializarea mediului comunicarii destinat doar cunoscatorilor inegalitati in procesul comunicarii; o Mondializarea contextului comunicarii integrarea comunicarii intr-o industrie a comunicarii prin care se asigura accesibilitatea ei;

33

Internetul: o Inventii ca telefonul, radioul, computerul au format fundatia pe care sta Internetul; o Cel mai folosit multimedia; o Mecanism de difuzare a infirmatiei; o Mediu de colaborare si interactivitate intre indivizi/calculatoare fara limite geografice; o Prima idee despre o retea globala 1962 Licklider conceptul de galactic Network prezentata in cadrul unei conferinte ARPANET in 1966; o Proiectul de realizare 1969 - Departamentul de Aparare al SUA pt a asigura transferul informatiilor in cazul unui razboi in caz ca celelalte linii de comunicare nu pot fi folosite; o Reteaua a fost prezentata public la Conferinta Internationala de Computere si Comunicatii din 1972; o Fundatia de Stiinte Nationale incepe in 1986 dezvoltarea NSFNET coloana vertebrala a Internetului in SUA in prezent; o Nici unul dintre mijloacele de comunicare nu s-a dezvoltat asa de repede ca Internetul; o Problema reglementarii surselor de infromatii din interiorul granitelor care pot circula spre exterior cenzurarea in 1995 in Germania a informatiilor din reteaua de baza a cauzat agitatii in reteaua internationala; o Internetul este o gazda primitoare exista site-uri pe orice teme, magazine on-line, nebunii retelelor (hackeri) infractori cibernetici care cauzeaza probleme emitatorilor si consumatorilor de informatii; o Paginile web s-au transformat din simple furnizoare de informatii in centre de servicii interactive, care permit acces rapid la date, bunuri si servicii; o Internetul a devenit o platforma puternica prin intermediul cariea companiile ofera o gama infinita de servicii; o Platforma de Internet poate fi accesibila prin cablu sau retele de comunicatii mobile; o Evolutia relatiei om-calculator perspective (Maria Cornelia Birliba, Paradigmele comunicarii):

Calculatorul are dreptul sa ocupe un anume loc intr-un tablou al elementelor existentei? Va aparea un nou Mendeleev care sa descopere acest loc destinat calculatorului? Vom invata o noua istorie, comuna, a umanului care se dezvolta paralel cu generatiile electronice? Va fi computerul eroul comunicarii? Va modifica destinul oamenilor si va participa la aparitia unei noi meniri a omului in Univers? Computerul va universaliza nevoia de dialog a fiintei umane intr-o forma contemporana si in forme ale viitorului comunicational; Tehnologia informationala va da fiinta unei noi realitati, existenta artificiala; prin codurile si limbajele sale va participa la procesul democratizarii vietii sociale; Canalul de transmitere

Mesajele sunt distribuite publicului cu ajutorul unui ansamblu de tehnologii; Mediile = suma mijloacelor tehnice, modalitatilor de expresie si institutiilor aferente, utilizate in transmitere (Fr. Balle); Trei tipuri de medii Balle: o Medii autonome suportul de transmitere poarta in el mesajul:

o o

Unele nu necesita instalatii tehnice de decodare: cartile, ziarele, revistele, afisele; Altele au sisteme de decodare mai mult/mai putin sofisticate prin care mesajul e transformat din forma inaccesibila in care a circulat pana la receptor in forme accesibile simturilor si gandirii umane: radioul, televizorul, casetofonul, etc.; Medii de difuzare suportul are doar misiunea de a transmite un mesaj: relee, cablu, satelit, etc.; Medii de comunicare permit realizarea dialogului la distanta: telefon, e-mail;

Permanenta - Non-permanenta mesajelor: o Presa scrisa permite contactul prelungit/reluat cu mesajele cuprinse in ele: cititorul este activ, are posibilitatea de a selecta mesajele, poate intrerupe lectura; presa scrisa este lenta - multiplica acelasi produs - procesul de multiplicare, interpus intre productie si difuzare, prelungeste timpul necesar transmiterii; o Emisiunile radio si TV - actul comunicarii se consuma o data cu terminarea transmiterii lor

receptorul nu poate opri procesul receptarii, nu poate reveni asupra unui moment, nu poate reciti mesajul transmis succesul aparatelor care permit copierea si redarea mesajului audio si video, permitand plasarea mesajelor audiovizuale intr-un registru analog presei scrise, faciliteaza oprirea timpului, revenirea asupra mesajului, catalogarea si pastrarea lui; comunicarea audio-vizuala este extrem de rapida datorita caracterului imaterial al mijlocului de transmitere, se poate difuza cu o viteza extraordinara;

34

Canalul de transmitere influenteaza elaborarea mesajului prin traducerea lui din forma initiala in alta forma, marcata de caracteristicile tehnice ale mediilor: cuvantul vorbit devine unda electromagnetica sau succesiune de semne tipografice; imaginea reala devine unda si proiectie/suma de puncte albe si negre imprima mesajului trasaturi independente de intentiile comunicatorilor specialistii in comunicarea de masa sunt nevoiti sa isi ajusteze mesajul la caracteristicile canalului, pentru a mari calitatea si eficacitatea actului de comunicare; Publicul

Publicul/Receptorul = o multitudine de indivizi risipiti pe o larga arie geografica si eterogeni dpdv socioprofesional milioane de oameni care nu se cunosc intre ei, nu traiesc in acelasi spatiu, nu impartasesc o limba, cultura, religie, convingeri, nivel de trai comune; singurul lucru care ii leaga este consumul unor mesaje mass media identice si trairea unor stari asemanatoare; Mesajele devin din ce in ce mai putin personale/contextuale/ specializate, pt ca trebuie sa fie accesibile si atractive pentru o audienta eterogena (varietate de tipuri umane si conditionari socio-culturale); Termenul masificat nu se refera doar la cantitatea receptorilor, ci mai ales la diversitatea receptorilor, definita prin: dispersie, anonimitate, lipsa de organizare sociala, inconsistenta in compozitie (McQuail); Demasificarea audientei tehnici noi de comunicare (cablul, satelitul, multiplicarea ofertei) au permis crearea de programe specializate, care se adreseaza unui public-tinta mai omogen: o Iubitorii de sport, filme, desene animate, muzica, au acces la produse create exclusiv pentru gusturile si interesele lor, fara a mai fi obligati sa consume si alte produse de interes general; o Tehnologiile off-set si informatica au permis scurtarea timpului de realizare a unor ziare/reviste diversificate, pt variate gusturi si preocupari; o Sistemele de transmisie radio AM si FM emisiuni variate pentru gusturi variate; o Fragmentarea publicului nu anuleaza caracterul eterogen al micro-audientelor; receptorii unui anumit gen de comunicare de masa au in comun doar interesul si consumul acelui gen; Pierderea interactiunii dintre emitator si receptor (caracteristica esentiala a comunicarii interpersonale) cea mai mare consecinta directa a utilizarii mediilor de comunicare moderne si distributia larga a mesajelor dispare feed-back-ul (influenta reciproca): o Comunicarea devine unidirectionala (de la emitator la receptor), dominanta, monopolizatoare; o Raspunsul receptorilor este slab, intarziat si fara puterea de a schimba traseul/continutul comunicarii in momentul producerii sale; Forme de non-comunicare care afecteaza comunicarea de masa: o Receptorii nu pot comunica direct cu emitatorii: Nu pot influenta comunicarea, dar isi pot manifesta dorinta de participare la dialog si incerca sa isi impuna punctul de vedere prin doua modalitati de actiune: Prin selectie opresc comunicarea si inaugureaza un nou canal de comunicare cu alt emitator; Chemarea la dialog face apel la comunicare: trimite scrisori sau da telefon la redactii; Unele institutii mass media incurajeaza dialogul: ziarele/revistele ofera periodic spatiu pentru publicarea opiniilor primite de la audienta, ferestre de comunicare in cadrul unor emisiuni de dialog cu publicul, in studio sau prin telefon; Aceasta comunicare prin dialog este lenta, greoaie, indirecta si cu efect improbabil: scrisorile apar dupa articolul vizat si nu au puterea si prestigiul mesajului jurnalistic; vocile participantilor la talk-show sunt slabe in raport cu cele ale vedetelor si sunt filtrate de regiile tehnice; Accesul omului obisnuit la presa/transformarea din receptor in emitator e ingreunat de disproportia dintre numarul imens al celor care ar vrea sa spuna ceva si caile limitate de acces oferite d ecanalele comunicarii de masa; Lipsa interactiunii comunicationale afecteaza statutul si activitatea emitatorilor care nu pot avea o imagine clara asupra atitudinilor publicului, asupra impactului mesajelor; o Consumatorii mesajelor mass media nu pot dialoga nici macar intre ei e vorba de audientele de la zeci de mii de oameni in sus, care nu au cum sa interactioneze; insa la nivelul microgrupurilor (familie, vecini, prieteni), in cauzul unui consum comunitar de mesaje mass media, exista forme de dialog prin care mesajele sunt comentate, intelese, redimensionate; Continutul

Este oferit spre consum un produs mass media este o marfa/un serviciu vandut unor consumatori potentiali, in concurenta cu alte produse mass media (McQuail); comunicarea de masa ofera o mare varietate de continuturi, atractive si accesibile, mereu innoite si permanent promovate prin diferite campanii de publicitate, pentru a atrage un numar cat mai mare de consumatori;

35

Tipuri de mesaje din oferta mass-media: o Informatii date brute/neprelucrate (rezultate sportive, cotatii bursiere, buletin meteo, etc) si date prelucrate (stirile si jurnalele de actualitati, repoartaje, anchete, etc.); impregnate cu elemente de divertisment (talk-show) sau imbracate in ambalajul spectaculos al prezentarii (jurnale); o Divertisment in programele TV, radio, presa scrisa mass media e cea mai mare furnizoare de divertisment; o Idei si opinii oamenii pot afla parerile unor semeni (specialisti in anumite domenii, editorialisti cu experienta, reprezentanti ai publicului) urmarind editoriale si comentarii, emisiuni de dezbatere, interviuri, emisiuni/pagini tematice; Diversitatea receptorilor ii obliga pe emitatori (jurnalisti, editori, realizatori de programe) sa uniformizeze si sa standardizeze continuturile comunicare aplica principiul numerelor mari = mesajele mass media trebuie sa fie accesibile cat mai multor oameni, eliberate de elemente de stricta specialitate sau de note elitiste; Claritate, simplitate, atractivitate - presupune evitarea notelor elitiste din continuturile comunicate de mass media Adolphe Quetelet Omul mediu este intr-o natiune ceea ce este centrul gravitational pentru un corp; aprecierea tutror miscarilor sau a echilibrului unei natiuni trebuie sa se raporteze la el publicul mediu este centrul gravitational in jurul caruia se invart toate mesajele presei continutul, formele de ambalare, ordonarea textelor, accentele afective se raporteaza la atitudinile si aspiratiile acestui public mediu acces direct, rapid la intelesul mesajelor; Rolul si functiile mass media in societate Efectele mass media asupra vietii sociale si influentele indivizilor/grupurilor sociale asupra presei; Ce loc ocupa mass media in viata sociala, legaturile dintre mass media si diverse institutii, puterea presei in procesele de transformare a structurilor economice, sociale, politice, culturale; Relatia mass media societate efecte: o Consecinte globale functiile presei; o Ansamblu de influente efectele presei; o Misiuni atribuite acestor sisteme rolurile presei;

Functia informativa alimentarea publicului cu stiri/informatii despre evenimente, afacerile publice, viata politica, etc.; Functia interpretativa evenimentele sunt supuse in difuzarea lor unor interpretari si judecati de valoare; Functia expresiva diversele curente de opinie isi gasesc expresia mediatica indivizii/grupurile isi fac cunoscute opiniile si castiga o identitate culturala, politica, sociala; Functia critica: o Rolul traditional de caine de paza al sistemului de guvernare, in numele opiniei publice; o Investigarea si punerea in lumina a situatiilor anormale din viata sociala; o Confruntarea unor curente diferite de opinie;

Functia instructiv-culturizatoare difuzarea de informatii/cunostinte cultural-stiintifice; Functia de liant social genereaza un mecanism de solidaritate sociala in caz de calamittai naturale, situatii care solicita ajutorul semenilor, etc.; Functia de divertisment pune la dispozitia publicului diverse modalitati de petrecere a timpului liber;

Indeplinirea functiilor mediatice depinde de interactiunea dintre mass-media, public si autoritati joc de interferente, in care fiecare trebuie sa isi asume responsabilitatile ce decurg din rolul sau: mass media responsabilitatea de factor de influenta fata de public, publicul sa se distanteze si sa sesizeze neajunsurile mass media, autoritatile sa previna pe cale juridica abuzurile care se fac in numele libertatii de expresie; Functia mediatica Informare Interpretare Exprimare Critica Instructiv-culturizatoare Liant Divertisment Actiunea mediatica Diseminarea informatiei Comentarea faptelor Semnalarea in public Analiza faptelor Selectia si difuzarea cunostintelor si informatiilor cultural-stiintifice Prezentarea faptelor intr-un mod afectiv Realizarea de emisiuni/rubrici cu specific de divertisment Consecinte pentru public Ridicarea nivelului de cunoastere Cristalizarea propriei opinii Constientizare Adoptarea/respingerea criticii Educarea in conforrmitate cu valorile promovate de societate Sensibilizare si conformare la apelurile de solidarizare Relazare si distractie

36

Efectele mass media

Efecte puternice si imediate (1930-1945) o Mass media are un efect imediat, masiv si prescriptiv asupra audientei; o Seringa hipodermica prin mass media sunt injectate idei, atitudini si modele de comportament in creierele vulnerabile ale publicului efecte emotionale puternice ale anumitor mesaje (sosierea martienilor simulata de Orson Welles in 1938) si efectele comportamentale ale campaniei de persuasiune; o Dominatia ideologica sociologii critici ai Scolii de la Frankfurt mass media (industriile culturale) sunt instrumente de difuzare ale ideologiei dominante uniformizarea schemelor de gandire si de comportament in sensul acceptarii sistemului capitalist (curent foarte influent in Franta in anii 70); Efecte limitate (1945-1960) o Anchetele realizate in anii 40 si 50 in SUA au dus la realizarea unui model complex al influentei si atrage atentia asupra puterii exercitate de un public care alege informatiile care il intereseaza; o Modelul in doi timp (two-step flow) Lazarfeld si Katz influenta mass media este selectiva, depinde de opiniile preexistente si de reteaua de relatii interpersonale ale receptorului (receptorul este sensibil in special la parerile liderilor de opinie) efectele mass media nu sunt directe, sunt filtrate si limitate de receptor; o Abordarea functionalista Berelson, Wright si Blumer utilizari si gratificatii ale mass media mass media au un caracter unificator, dar elimina ideea de manipulare; efectele sunt masurate in functie de nevoile la care raspund; informeaza, cultiva, distreaza si suscita o receptare activa sau pasiva; o Teoria culturalista curentul culturalist britanic Hoggard si Hall efectele mass media depind de locul receptorilor in diviziunea sociala a muncii si in cultura; media vehiculeaza ideologia dominanta, dar receptarea nu este naiva, ci distantatoare si critica (gustul popular pentru emiusiunile de divertisment nu inseamna ca oamenii confunda continutul acestora cu viata lor); Efecte complexe (1965-1990) o Importanta televiziunii in anii 60 si efectele pe termen lung; o Dezvoltarea tehnicilor de comunicare are impact profund asupra raporturilor sociale; o Importanta tehnologiei McLuhan mijlocul de comunicare are o influenta determinanta asupra modului nostru de gandire, de a simti si actiona; profetizeaza venirea unei societati mondiale retribalizate sub influenta mijloacelor de comunicare; o Teoria culturii si studiile asupra socializarii Gerbner mijloacele de comunicare au o influenta profunda pe termen lung asupra perceptiilor, valorilor si comportamentelor individului; masurarea efectului televiziunii asupra copiilor si adolescentilor, mai ales in materie de violenta doar in cazuri rare exista o influenta directa si puternica; o Spirala tacerii Noelle-Neuman mass media nu reflecta totalitatea opiniilor prezente in public, ci doar un fragment autorizat; cei care impartasesc opiniile legitime se simt majoritari si le exprima; cei care nu le impartasesc, se retrag din dezbatere pentru a evita izolarea; mass media intretin un consens artificial; o Teoria agenda-setting - functia de agenta a mass media McCombs si Shaw capacitatea media de a focaliza atentia publicului asupra anumitor evenimente, fara a-i dicta ce sa gandeasca despre acestea (la ce sa se gandeasca, nu ce sa gandeasca); o Efectele receptarii Katz modul in care continuturile mass media sunt retinute si interpretate de receptori efectul mesajului e pus in valoare nu doar in masura in care e receptat, ci si interpretat in functie de resursele culturale ale receptorului; o Teoria adoptiei Rogers - modul in care mass media influenteaza difuzarea si adoptarea anumitor inovatii.

Comunicarea publica

Obiectivul comunicarii publice este de a obtine adeziunea voluntara a fiecaruia, antrenarea oamenilor intr-o miscare de promovare a valorilor colective si a binelui fiecaruia si al colectivitatii; Incearca sa-l faca pe cetatean responsabil de alegerile sale in materie de sanatate si securitate si sa asigure participarea sa la viata publica; Foloseste tehnici si mijloace asemanatoare ca urmare a utilizarii generalizate a posibilitatilor mediatice (campanii de afisare, mesaje televizate); Este elaborata stiintific: studiaza problema vizata din perspectiva caracteristicilor, consecintelor, analizeaza toate mijloacele persuasive apte sa modifice comportamentele; explicatia si justificarea preced sloganul trei intrebari importante (Baylon, Mignot): o Care sunt fundamentele economice, morale si politice ale comunicarii publice? o In ce consta legitimitatea sa? o Care este locul sau in raport cu legile si controalele care incearca simultan sa modifice comportamentele?

Recurgerea administratiilor de stat la mijloacele publicitare si relatiile publice; statul trebuie sa faca fata unor noi responsabilitati si recurge la noi procedee de gestionare a opiniei;

37

Deosebirea de comunicarea politica: o In perioade electorale, un guvern este tentat sa valorizeze mai degraba politica partidului, decat actiunile intreprinse de administratia pe care o conduce; o Comunicarea publica nu se limiteaza doar la campaniile ministeriale;

Deosebirea de comunicarea institutionala dezvoltarea comunicarii publice e legata de transformarile care se produc in interiorul aparatului de stat; Efectele comunicarii publice: o Modernizarea functionarii administratiilor in special dispozitivele de relatii cu publicul sau sistemele de prezentare si transmitere a informatiei;cei administrati se asteapta sa obtina informatii la care socotesc ca au dreptul; se considera niste consumatori, clienti; o Schimbari de comportament; o Asigurarea unei imagini moderne a administratiilor/intreprinderilor publice; o Obtinerea adeziunii cetatenilor prin actiuni de sensibilizare; Comunicarea publica actioneaza la nivelul reprezentarilor sociale si permite o rapida modificare a discursurilor publice; difera de alte tipuri de comunicare prin finalitatea sa;

Comunicarea publica

Comunicarea societala

- vizeaza viata personala a cetatenilor adreseaza mesaje prin

mass media intr-o maniera speciala, ca indivizi particulari (prevenirea maladiilor si accidentelor); - centrata pe efectele/rezultatele studiate; - dezvolta raporturi interactive in profitul progresului umanitar; Comunicarea publica - obiective de pura valoare individuala actiuni de prevenire in favoarea sanatatii si securitatii, promovarea resurselor patrimoniale; - emitator neutru, neaservit unei entitati particulare; - actioneaza independent politic, pana la disparitia raului avut in vedere;

- in slujba natiunii,vizeaza o colectivitate luata in ansamblul

ei, abordeaza teme legate de societate; - creeaza un climat psihologic propice acceptarii mesajelor sociale; - largeste campul preocuparilor individuale, incercand sa formeze si sa dezvolte o constientizare colectiva a subiectelor majore; Propaganda - lupta pentru ca opinia publica sa accepte anumite opinii politice si sociale, sa sprijine o orientare politica, un guvern, un reprezentant; - ansamblu de mijloace de informare puse in mod deliberat in slujba unei teorii, partid sau a unui om, in vederea obtinerii adeziunii; - serveste orice strategie politica cu tehnici de cucerire a spiritelor elaborate stiintific;

Comunicarea publica - preconizeaza modificari comportamentale in vederea schimbarii obiceiurilor este anticonsum; - se sprijina pe fapte dovedite(relatia intre tabagism si cancer, eficienta purtarii centurii de siguranta); - se refera la comportamentele ideale ale cetatenilor cu privire la propria persoana; - este finantata de colectivitate, din fonduri de la stat sau asociatii (de la populatie).

Publicitatea - incurajeaza achizitionarea unui produs nou, favorizeaza consumul; - pune accentul mai mult pe marca decat pe pordus; - vrea mai mult sa convinga, decat sa informeze; - face din consumator un personaj invingator; - finantata prin produsele cumparate de consumatori;

Comunicarea guvernamentala - reflecta orientarea guvernului; - expresia statului incarnat in ministri; - indicator al democratiei: explica neclaritatile deciziilor si informeaza asupra consecintelor lor; - indicator al eficientei guvernului: societatile democratice cel mai bine informate sunt cele mai performante; - include comunicarea publica in ceea ce priveste subiectele de interes public: prevenirea accidentelor si maladiilor, lupta contra somajului si inflatiei, promovarea valorilor culturale, sociale, patrimoniale.

38

Persuasiunea si constrangerea sunt mijloace complementare ale actiunii guvernamentale in domeniul comunicarii publice; constrangerea intervine cand persuasiunea a esuat; A convinge pentru a modifica comportamente prejudiciabile in sens individual/colectiv, necesita aducerea la cunostinta publicului a motivelor ce justifica aceste modificari de atitudine, prin difuzarea la maximum a faptelor si comentariilor explicative ale subiectului campaniei; informatiile difuzate formeaza o parere etapa care conditioneaza schimbarea de comportament; Comunicarea publica are o origine esential guvernamentala, semnatarul campaniilor nu este neutru se intampla frecvent ca ministrul in cauza sa incerce sa beneficieze de pe urma succesului campaniei in favoarea propriei imagini; Legitimitatea economica a comunicarii publice in termeni financiari orice prevenire impotriva pericolelor sociale (in caz de eficienta a campaniei) antreneaza economii importante in ceea ce priveste costul ingrijirilor medicale si sociale; aceste castiguri contribuie la imbogatirea comunitatii in ansamblu si a indivizilor care o formeaza; Campania de comunicare publica: o Un singur subiect trebuie abordat in timpul campaniei; o Informatia trebuie sa se desfasoare pe o perioada de timp definita stiintific, fara intrerupere (unitate de timp); o Impactul campaniei este mai puternic daca se folseste cel mai mare numar de mijloace in profitul sau (unitate a intregului); o Strategia: alegerea temei, definirea tintei, conceptiei, tonului, continutului, atractia si semnatura mesajului; o In functie de imprejurari, se alege subiectul pentru care campania are sansele cele mai mari de a modifica starea existenta; o Conceptia mesajului are in vedere eficienta: poate apela la sentimentul de frica, unor, erotism; mesajul trebuie insotit de un slogan care sa afirme obiectivul campaniei; o Forma grafica a sloganului, simbolul, reprezinta semnatura scrisa a campaniei trebuie sa atraga atentia prin noutate, forma, sa se observe de departe; o Subiectele abordate: Subiecte care incearca sa modifice comportamentele lupta impotriva tabagismului, accidentelor de munca, tratamentele gresite aplicate femeilor si copiilor, etc.; Subiecte care au ca obiect prezentarea drepturile si obligatiile cetatenilor: serviciul national, declararea veniturilor, etc.; Subiecte care intentioneaza sa promoveze servicii si organisme publice: muzee, lucu manual, parcuri naturale, imaginea de tara, ect; Comunicare publicitara Reclama induce atitudini si comportamente, rastoarna granitele sociale existente, distribuie retete de fericire si garanteaza accesul in paradisul societatii de consum; Discursul publicitar ne orienteaza perceptia si raportarea la realitatea imediata, le cosmetizeaza, le invesreste cu semnificatii; Rolul publicitatii in societate. Teorii culturale

Teoria persuasiunii clandestine Packard: o Respinge publicitatea, din motive etice: publicitatea reprezinta o forma de manipulare,ori nimeni nu are dreptul sa manipuleze ; o Publicitatea manipuleaza in insasi substanta ei persuasiune clandestina; o Tehnici de persuasiune create de specialisti in cercetarea motivatiilor (campaniile electorale, propaganda politica); o Publicul a devenit sceptic la reclame metode de influentare a subconstientului; o Forma mascata de totalitarism asimilare gresita; o Publicitatea nu-si propune remodelarea fiintei umane sau anihilarea societatii civile; totalitarsmul este asociat cu rigiditatea, coercitia si dresajul mecanic, in timp ce publicitatea inseamna comunicare, seductie, ludic, stimuleaza nevoile umane, folosind programatic gusturile deja existente; Perspectiva democratica - publicitatea este un factor de democratie - Lipovetsky: o Nu se confunda cu propaganda; o Presupune creativitate, originalitate, seductie, chiar daca totul se decide la nivelul suprafetelor; o Partidele politice si statul se folosesc de publicitate (publicitatea de serviciu public si de interes general): semnalizarea rutiera, programele de protectie a pensionarilor, de asistenta sociala, etc.; o Importanta decisiva pentru agentii economici, dar fara consecinte majore pentru ceilalti: putere superficiala, frivola, vizeaza auciliarul si indiferentul; o Teoria explica mai degraba opozitia cu totlitarismul, decat virtutile sale democratice; Perspectiva comunicationala valoarea informationala a mesajelor publicitare:

39

o o

Teoria functionalista a lui Merton recunoaste functia publicitara a comunicatiilor de masa; Teoriile structural-lingvistice (Barthes, Lindekers) analiza semiologica a mesajului; sunt vizate doar semnificatiile intentionale, se neglijeaza contextul socio-cultural al comunicarii si rolul activ al receptorului, care decodifica mesajul si instituie propriile semnificatii; o Regina pseudoevenimentului Baudrillard preia obiectul din realitate, ii elimina caracteristicile obiective si il reconstruieste ca moda, ca fapt divers spectacular publicitatii nu i se pot aplica categoriile adevarului si falsului, pentru ca ea nu porneste de la un referent real, ci se bazeaza pe un alt tip de verificare, a cuvantului: obiectul devine pseudoeveniment si apoi, prin adeziunea publicului la discursul publicitar, se integreaza in viata reala ca eveniment real functioneaza categoriile mitului; o Latura poetica si efectul simbolic al publicitatii Bourdieu exploateaza conotatiile mesajelor uzand de puterea limbajului poetic de a evoca evenimente trecute, proprii fiecarui individ; efectul simbolic al enuntului = produsul colaborarii dintre autor (se inspira din patrimoniul sau cultural de cuvinte si imagini capabile sa trezeasca lectorului experiente unice) si lector (contribuie la conferirea puterii simbolice textului, proiecteaza asupra textului-pretext aura de corespondenta, rezonanta si analogii care ii permit sa se recunoasca in ele) discursul publicitar este un simplu pretext, deschis oricearei posibilitati de interpretare; Noile teroii destructurarea edificiului metafizic garantul ordinii sociale si al fenomenului de solidaritate colectiva: o Secolul nostru se plaseaza sub semnul crizei de valori si de o criza a reprezentarii; o Nevoia crearii unui limbaj nou care sa ritualizeze si sa spectacularizeze evenimentele sociale; o Primele discursuri publicitare ale sec nostru proslaveau capitalismul triumfator, oda adusa comunismului, in opozitie cu valorile crestine precum modestia, cumpatarea, abstinenta, ca valori ce reglau viata sociala; o Limbajul publicitar era un instrument de coercitie avea rol in realizarea ordinii sociale prin exaltarea valorilor capitalismului; o Retorica a ambiguitatii, echivocului, care contureaza o lume a posibilului, dincolo de adevar si fals; o Opozitiile de clasa si-au pierdut vizibilitatea (desi persista in stilurile de consum) spectacolul publicitar (rit de posesie imaginar) functioneaza in acelasi mod la toate nivelurile stratificarii sociale; o Principiul colectivismului publicitatea uniformizeaza viata cotidiana, chiar daca nu e cea reala, ci una dezirabila a bogatilor; o Umorul banalizeaza distantele sociale si posibilele tensiuni; o Obsesia achizitiei, a colectiei complete, prin crearea sistematica de noi nevoi: oricat de mult ai avea, exista intotdeauna o piesa care lipseste din intreg;

Definitie. Tipologii. Functii

Publicitatea este arta a crearii conditiilor in care cumparatorul se convinge singur sa cumpere (Ferguson); Publicitatea este un complex de activitati de promovare pe piata aunei idei, a unui produs/serviciu (promotion mix); metode: prezentarea directa, reclama, tehnica raspunsului direct, stimulente de vanzare, etc.; Reclama este mesajul platit de sponsor, intermediat de mijloacele de comunicare in masa, cu functia de a convinge un anumit public de avantajele oferite de ideea/produsul/serviciul promovat; Obiectivele reclamei: formarea/schimbarea atitudinii receptorului fata de produs, inducerea dorintei de actiune: cumparare, contributie financiara, participare la un eveniment; Cerinte ale reclamei: captarea si retinerea atentiei, forta persuasiva, memorabilitate (continut si forma socante), mentinerea interesului (sa raspunda unor intrebari sau sa ofere solutii); Adecvarea mesajului la publicul tinta prin selectarea datelor de maxim interes si structurarea lor in fucntie de specificul de procesare a informatiei de catre consumatorii tinta si de mass media folosite; Tipuri de reclame in functie de scopul urmarit: o Reclame de lansare a noilor produse familiarizeaza, sensibilizeaza si stimuleaza curiozitatea, dorinta de nou, prin garantii, marturii si demonstratii ce neutralizeaza teama de schimbare; o Reclame de intretinere cultivare a simpatiei si fidelitatii clientelei; o Reclame de repozitionare deplasarea imaginii spre un alt registru de calitati/beneficii pentru aceeasi categorie de public / imbogatirea imaginii cu elemente noi, complementare, pt largirea clientelei / rasturnarea imaginii si demolarea bazelor (ratiunilor atitudinii anterioare fata de obiect); Fenomen economic - legata de piata libera; Fenomen cultural vehiculeaza continuturi simbolice prin intermediul mass media; Caracter dual natura conflictuala (competitia dintre marci) si natura armonica (instaureaza o comunicare consensuala cu publicul); Actioneaza ca un lubrifiant economic, alaturi de moneda mesajul repetitiv, redundant, adaptat tuturor canalelor reuseste sa seduca receptorul si sa-i influenteze comportamentul;

40

Marketingul politic adaptare/pervetire a comunicarii publicitare; scop- crearea unei imagini vandabile a liderilor politici, prin seducerea emotionala a alegatorului, recurgandu-se la imagini simple, sincere, intime; scoate politicul din solemn si il plaseaza in zona show-ului; frana a democratiei mascheaza problemele de fond, neutralizeaza continutul discursurilor politice (isi pierd orientarea politica), amputeaza spiritul critic al populatiei (Habermas); Teza opusa virtutile democratice ale seductiei, ale politicii-spectacol, care elimina fanatismul, extremismul si reincarca emotional scena politica banalizata; Functii ale reclamei Maria Moldoveanu si Dorina Miron: o Functia de comunicare transmite informatii, faciliteaza relatia ofertant-clientela; o Functia economica sensibilizeaza publicul la preturi si stimuleaza competitivitatea; o Functia sociala disemineaza rapid inovatiile tehnice si ideile noi in randul agentilor economici si al cumparatorilor; o Functia politica face consumatorul sa constientizeze puterea sa de a influenta echilibrul de forte pe piata, prin simplul act de cumparare sau prin presiuni la nivel legislativ; propaganda transnationala din campaniile de imagine de tara/grupuri transnationale; o Functia estetica Componentele reclamei

Publicul tinta orice reclama (spot publicitar varianta televizuala si radiofonica) vizeaza un public-tinta, pe care incearca sa il cucereasca; Mesajul adecvat scopului propus: o Scopul - informarea publicului referitor la produs/serviciu, stimularea interesului si a dorintei de achizitionare, formarea unei convingeri, determinarea unei alegeri; o Argumentul nucleul mesajului publicitar; trebuie sa coincida cu motivul de cumparare al publicului-tinta; forta persuasiva a reclamei depinde de importanta problemei pe care promite sa o rezolve si cu avantajul solutiei propuse fata de celelalte oferte existente pe piata argumentul asigura diferentierea, unicitatea; componentele argumentarii: propozitia unica de vanzare si asocierea produsului cu o emotie unica; o reclama reusita capteaza atentia asupra produsului, entuziasmeaza, este memorabila si degaja o atmosfera speciala; Tonul reclamei factual, descriptiv, emotional-persuasiv sau umoristic; Stilul de abordare descriptiv (informatii care clarifica), demonstrativ (prezinta utilizarile si modul de intrebuintare a produsului, marturiile unor consumatori anonimi), dramatic (scenete in care personajele celebritati, lideri de opinie se afla in relatie functionala si emotionala cu produsul promovat); Titlul carlig de agatat potentialul client; trebuie sa atraga atentia, sa incite receptorul la parcurgerea intregului mesaj; contine rezumatul ofertei de vanzare, beneficiile garantate, indemnul direct la actiunea de cumparare, specificarea clientului vizat (mame, soferi, studenti...); Sloganul creeaza imaginea sau personalitatea produsului si a firmei ofertante; sinteza a mesajului; concis si memorabil; Textul informativ trebuie sa fie concis, limbaj conversational, sarac in ornamente stilistice si semne de punctuatie; informatii despre performante, avantaje, elemente de noutate, garantii de calitate si fiabilitate, detalii tehnice, marca, renumele firmei ofertante, locul de desfacere, accesul la sursele de distributie; poate lipsi in reclamele de improspatare a memoriei (produse deja cunoscute), care pastreaza doar marca, logo-ul firmei si sloganul; Marca un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen, o combinatie a acestor elemente; pt identificare si diferentiere; Logo-ul (formula sponsorului) nu este obligatoriu; Ilustratia modul in care obiectul este pozitionat: izolarea obiectului de contextul obisnuit, suspendarea in spatiu elementul de noutate al produsului, situarea obiectului in ambianta lui cea mai probabila senzatia de familiaritate, prezentarea in functiune utilitatea si nevoile pe care le indeplineste; Teorii si modele in publicitate

Familia teoriilor economice: o consumatorul este rational; o publicitate persuasiva - cauta sa-l convinga pe consumator cu fapte, demonstratii, probe; o marcile si produsele sunt pozitionate in jurul functiunii lor utilitare; o nu este strict informativa obiectul publicitatii nu poate fi redus numai la informatii; o face apel la bunul simt, la logica, calcul, argumente obiective, convingere prin rationamente; Familia teoriilor behavioriste (stimul-raspuns)/comportamentul consumatorului conditionat: o Consumatorul este pasiv, invata prin obisnuinta, reflexe (raspunsuri automate la comenzi);

41

Consumatorul trebuie sa depaseasca mai multe etape organizate intr-o secventa determinata = modelul AIDA (Atentie, Interes, Dorinta, Achizitionare); Familia teoriilor psihologice sau afective: o Consumatorul este condus de forte irationale: afectiunea, motivatia; o Publicitatea cauta sa ajunga la nivelul afectelor = publicitate de tip sugestiv fondata pe un studiu psihologic; o Publicitate a conotatiei nu enunta, ci sugereaza, nu cauta sa informeze, ci sa motiveze, nu face apel la ratiune, ci la simturi; o Se manifesta ca discurs indirect; o Adopta simbolurile si figurile ca metafore; o Riscul de a conduce la actiuni publicitare putin specifice produsului; Familia teoriilor sociale/psihosociale consumatorul obisnuit: o Orice individ face parte din mai multe grupuri sociale care impun normele lor imitarea statutului social, stilului de viata; o Publicitatea va da produsului de marca semnele unui grup valorizant publicitatea integrativa; o Predomina semnificatia sociala a obiectelor nu se consuma niciodata obiectul in sine, ci se manipuleaza obiectul ca semn care are functia de a face diferentieri prin asociere cu o clasa sociala sau prin referinta la o clasa cu un statut superior;

Orice mesaj are un continut (ceea ce trebuie transmis), care modifica relatia ce uneste personajele angajate in actul comunicarii; fara o constientizare a acestei relatii, mesajul nu functioneaza; Un mesaj publicitar este eficace imediat sau nu este deloc; tocmai pentru ca este dificil de inteles, atunci cand a reusit si publicitatea isi atinge obiectivul, mesajul devine o lectie de comunicare; in acest sens trebuie sa indeplineasca doua conditii: o La nivelul relatiei - sa impuna o personalitate si un tip de discurs al caror efect sa fie profund si durabil in mintea publicului; o La nivelul continutului - produsul este prezentat in variabilitatea si reinnoirea sa necesara; trebuie sa facem ca produsul sa fie descoperit, sa-i argumentam avantajele, specificitatea comunicarea continutului consta in contingenta, nu in permanenta; Nu exista mesaj publicitar care sa nu se plaseze in cadrul unei seductii;

Tipuri de publicitate in functie de functiile limbajului: o Publicitatea referentiala: Pur informativa expune continutul unui mesaj fara sa-l angajeze pe cel care il formuleaza sau caruia ii este adresat; Marcile nu au timp sa dezvolte o argumentatie necesara pentru fiecare dintre produsele cuprinse in gama lor, se multumesc sa expuna si sa semneze; Foarte prezenta pe piata in preajma Craciunului; o Publicitatea poetica:

etc.;

Adauga mesajului un complement ce tine de sens - figuri de stil: polisemie, nivelele limbii, imagine, Publicitatea metalingvistica: Foloseste un limbaj specific, care trebuie tradus pentru a fi inteles de cei neinitiati; Publicitatea emotiva (expresiva): Presupune subiectivitate; Pune in evidenta personalitatea celui care transmite mesajul/care comunica; Publicitatea conativa (impresiva): Implicarea destinatarului mesajului, prin doua cai: punerea in cauza a destinatarului; cunoasterea personalitatii, caracterului, culturii, comportamentului si limbajului destinatarului; Trebuie sa convinga, sa produca adeziunea (cumpararea); Publicitatea fatica Evidentiaza contactul dintre locutor si auditor, eforturile pentru a realiza acest contact si a-l pastra;

Comunicare politica Societatea contemporana societate industriala avansata democratie pluralista; Politica se refera la cine, ce obtine, cand si cum Lasswell indivizii si grupurile obtin ceea ce doresc prin actiunile lor si ale altora de tip politic, datorita modului in care este structurata societatea, rin regulile si conventiile ce guverneaza modurile de actiune; Modul in care individul/grupul ajunge la rezultatul politic dorit (Keith Downing):

42

o o o
Definitii. Functii

Abordare institutionala intelegerea naturii regulilor si conventiilor conform carora oamenii se comporta; Abordare structurala intelegerea modului in care este structurata societatea; Abordare comportamentala intelegerea elementelor concrete ale comportamentului actorilor relevanti.

Comunicarea politica s-a impus ca disciplina de studiu relativ recent vazuta ca actiune teleologica/strategica = proiectata pentru anumite scopuri politice, implica reguli, proceduri, tehnici si resurse activate in anumite evenimente politice; Un camp in care se intersecteaza diverse modalitati de persuadare a electoratului (Gosselin); Spatiul in care se schimba discursurile contradictorii a trei actori care au legitimitatea de a se exprima public asupra politicii (Wolton): Oamenii politici; Mass media-ziaristi; Opinia publica prin intermediul sondajelor de opinie; Mod specific de legitimare in spatiul public a celor trei actori: o Legitimare reprezentativa partidele si oamenii politici; o Legitimare statistica (stiintifica) opinia publica sondaje de opinie; o Legitimarea detinerii si utilizarii informatiei - mass media si profesionaistii ei-ziaristii

o o o

Proces de influentare, voita apoi transformata in actiune/actiune omisa interventie intentionala referitoare la un eventual comportament al receptorului (Belanger); Sistem complex de comunicare a informatiei politice centrat pe practici jurnalistice, socializare politica a societatii si democratizarea institutiilor statului (Negrine); Interactiune institutionala intre actori politici, mass media, public si electorat participanti cu identitate formala, reprezentativa (institutional inseamna resurse, proiecte, motivatii, mize diferite), utilizand coduri si ritualuri menite sa produca vizibilitatea domeniului politic domeniu destinat publicitatii apanajul producatorului de imagine publica (Mucchielli); Relatia actor politic-democratie-spatiu public fiecare contribuie la producerea celuilalt spatiul public mediaza intre actiunea politica si normele democratiei; Marketing politic comunicare politica permanenta, in detrimentul unei campanbii electorale periodice si agresive; Votul nu mai este manifestarea rituala a atasamentului fata de o familie politica, ci trebuie sa se orienteze la fiecare scrutin; cresterea importantei claselor de mijloc, foarte sensibile la oscilatiile economice, scade importanta programelor politice bazate pe doctrina ce permiteau fixarea ideologica a corpului electoral; pierderea increderii, criza de credinta politica si religioasa duce la o depolitizare care obliga oamenii politici sa investeasca in comunicare si sa-i convinga pe cetateni de temeiul actelor/deciziilor lor (Thoveron); Declinul, chiar disparitia ideologiilor politice si a puterii de reprezentare a vietii sociale de catre actorii politici viata publica depaseste din toate punctele de vedere actiunea politica (Tourraine); Specializarea comunicarii politice Standardizarea comunicarii politice (forme, reguli, strategii, interactiune politica) in conditiile globalizarii spatiului public contemporan; Modelul american al comunicarii politice aparut in spatiul public american si apoi difuzat spre toate democratiile vest-europene americanizarea comunicarii politice potential democratic ridicat: o Strategii comunicationale specifice pietei, pe baza carora politicienii sustin schimbul discursiv cu jurnalistii, publicul, contracandidatii si personalitatile publice; o Politicianul devine un profesionist al carui savoir-faire nu se poate limita doar la experienta si instinct politic; o Politicianul devine un personaj pozitiv care face parte din memoria colectiva o prezenta in imaginarul social poate fi imediat recunoscut de electorat; Tipuri de strategii: o Strategiile de proiectare importate din marketing, structureaza proiectul actorului politic ca oferta (politica) construita in conformitate cu profilul pietei (electorale) si destinata grupurilor sociale tinta ale caror asteptari, perceptii si nevoi sunt diagnosticate in prealabil pe baza unor tehnici de sondare a pietei harta electorala care indica segmentele sociale disponibile sa accepte oferta; o Strategiile de mediatizare confera personajului politic vizibilitate in spatiul public; televiziunea principala resursa de mediatizare politicianul trebuie sa isi adapteze oferta la specificul arenei televizuale: diferite formule de mediatizare care fixeaza anumite unghiuri de vizibilitate a ofertei mediatizarea poate sa distruga, sa deturneze sau sa completeze personajul proiectat de actorul politic;

43

Strategiile discursive importate din publicitate si show-business; pentru a comunica mesajele politice, prin care actorul politic ofera electoratului versiunea accentuata a ofertei sale; focalizeaza atentia publica asupra informatiilor cele mai importante din oferta politicianului; utilizarea limbajului verbal si nonverbal pt a genera efecte de credibilitate; orienteaza electoratul spre o anumita interpretare a ofertei politice; Efecte negative ale modelului american: Strategiile dezvolta comercializarea politicului; pe baza unui sistem de seductie sofisticat, publicul este indoctrinat nu cu ideologii, ci cu imagini si pseudorealitati prea multa comunicare elaborata scenic si prea putina substanta politica; Efecte pozitive ale modelului american: Modelul american(schimb discursiv intre politician, mass media si electorat) nu inlocuieste, ci atenueaza efectele modelului vertical de comunicare politica: de la aparatul politic centralizat pana la subiectii politicului; strategiile de comunicare standardizate ii obliga pe politicieni sa asimileze logica de actiune a mass media si a electoratului: monologul politicianului este imediat evaluat de jurnalisti si sondajele de opinie; politicianul risca ca actiunea sa proiectata atat de laborios sa nu aiba efectele scontate; Practica declansarii comunicarii politice politicienii sunt nevoiti sa isi adapteze actiunea politica in functie de interventia mass media si a sondajelor de opinie; Actiunea politica devine acesibila strategiile de comunicare socializeaza actiunea politica = pretul platit pentru dezvoltarea unei mentalitati democratice bazate pe ideea ca vizibilitatea politicului sa devina o practica sociala, nu doar o norma a democratiei; Comunicarea politica a devenit o practica publica, si nu o practica subordonata spatiului politic; Specificul comunicarii politice comunicarea simbolica

Oamenii, obisnuiti cu o atitudine pasiva de consumatori, tind sa abandoneze grupul celor interesati de politica, lipsind sistemul politic de legitimitatea necesara perpetuarii sale politicul are metodele lui de a se apara de acest pericol mecanisme care mentin in echilibru indiferenta si participarea politica: realegerea disputata, iluziile benefice ale alternantei si utilitatea partidelor perturbatoare (Braud); in democratia pluralista, marea majoritate a indivizilor nu e politizata, si in acest context, indiferenta temporara si neatentia partiala devin avantaje intr-un sistem politic in care orice manevra delicata sau pas gresit risca sa fie descoperite, mobilizarea rapida a opiniei piblice ar duce la paralizarea puterilor publice indiferenta e un soi de contragreutate a inchizitiei exercitate de mass media si de opozitie; Mass media contribuie la mobilizarea electoratului apeland la stralucirea si magnetismul unui personaj, multiplicarea elementelor sale carismatice; Activarea politica a masei de indiferenti e determinata de aparitia unei elite de comunicatori in publicitate, mass media si gestionarea campaniilor de imagine si electorale, care sa fabrice anumite imagini si sa le faca credibile; Analogia politica-spectacol (Schwrtzenberg) - Politica inseamna personaje intr-un spectacol si devine astfel regie; fiecare actor politic pozeaza in vedeta personalizarea puterii politice si raportarea ei la psihologia colectiva; Omul politic are sansa de a fi autentic, dar prefera sa se deghizeze, fabricand un personaj care capteaza atentia, frapeaza imaginatia si avand ambitia de a juca rolul principal; Roluri stereotipice ale lui Schwrtzenberg: o Eroul distant, rece, omul de exceptie, sef providential, idol; o Omul obisnuit politica de mana a doua; o Liderul sarmant incearca mai mult sa seduca, decat sa convinga; o Parintele natiunii figura tutelara a autoritatii;

Niciun om politic nu ar avea sanse in competitia electorala daca nu ar inflama periodic imaginarul politic al oamenilor (opozitia autorului cursului); Patru mari ansambluri mitologice Girardet: o Conspiratia; o Varsta de aur; o Salvatorul o Unitatea

Rolul explicativ si mobilizator al mitului in politica (pe langa folosirea lui ideologica) Girardet: o Apelul des pe care viata politica il face la mit si mitologii este o replica la dezechilibre/tensiuni sociale: accelerarea brusca a procesului evolutiv al istoriei, rupturile bruste din mediul cultural sau social, dezagregarea mecanismelor de solidaritate si complementaritate ncare ordoneaza viata sociala; o mitul este produs si producator al realitatii sociale; o mitul are, in societatea actuala, aceeasi functie pe care o au in societatile traditionale ritualurile de trecere, confreriile, sarbatorile, care au o trasatura esentiala: transgresiunea ordonata; Dimensiunea simbolica a comunicarii politice Philippe Braud: o Activitatea politica are la baza reprezentari - produse ale activitatii de simbolizare; o Activitatea simbolica este o productie de semne cu dublu sens: cognitiv (simbolul presupune asocieri/conotatii) si emotional (simbolul atrage dorinta); afectele pe care le mobilizeaza sunt dualitati fundamentale: dragoste/ura, atractie/repulsie, care se interfereaza cu dualismul moral: legitim/ilegitim, bine/rau;

44

Simbolul, datorita polisemiei intrinsece, implica multiple proiectii si identificari, pozitive sau negative inteligibilitatea unui simbol este inteleasa prin procese culturale de socializare si inculcare dispozitivele de putere intervin pentru a face sa prevaleze anumite interpretari ale conotatiilor; Comunicarea simbolica pe scena politica se desfasoara prin cinci categorii de obiecte: Miturile satisfac golurile nelinistitoare ale cunoasterii sau interzic chestionarile destabilizatoare: Mituri ale originii (grup); Mituri ale legitimarii (guvernanti); Mituri ale identitatii (indivizi si clase); Valorile credinte care mobilizeaza afectele, avand scopul de a justifica sau condamna atitudini, opinii, comportamente: libertate, dreptate, egalitate, solidaritate, etc.; atasamentul fata de valori ii da individului sentimentul sigurantei de sine, nu aduce niciun prejudiciu comportamentelor sale; Jocurile de imagine si roluri orice relatie intre indivizi este dramaturgie = punere in scena a prezentarii de sine; Liturghiile ceremonii si ritualuri cu rol major in politica: comemorari oficiale, protocoale de campanie electorala, etc.; Obiectele materiale monumente, statui, embleme populeaza si structureaza imaginarul politic al popoarelor; Simbolicul este calea regala de acces catre dimensiunile emotionale ale politicului polaritati: o Un cod social preexistent care asigura o capacitate generala de intelegere a semnificatiilor (reguli institutionale, limba si cultura politica, referente ideologice); o Indici ai particularitatilor situatiei de comunicare rezulta dintr-o interactiune intre dorintele vorbitorului si dorintele presupuse ale destinatarilor sai; Formele simbolice ale lui Edelman se infiltreaza in institutiile politice: o Ritualul activitate motrice care ii implica simbolic pe participanti intr-o intreprindere comuna, le atrage atentia asupra asemanarii si intereselor lor comune; promoveaza conformitate si satisfactia de a se conforma; instinctiv, oamenii cauta sens si ordine atunci cand se afla in situatii confuze si ambigue ritualurile politice la care participa masele direct: ceremoniile patriotice (maretie, eroism, nobletea natiunii, indoieli minime cu privire la actiunile pe care si le asuma), ritualuri legate de campaniile electorale si e dezbaterile politice (mai eficiente); o Mitul serveste aceleasi scopuri ca si ritualul; este folosit pentru a explica si tempera marile inegalitati sociale, tensiunea sociala dubla ipostaza a mitului politic (de aceea este bfolosit ca mijloc de persuasiune in campaniile electorale): Produs al imaginarului social functia de coeziune sociala; Idee forta factor de mobilizare in proiecte de schimbare sociala o Utilizarea miturilor si ritualurilor trebuie asociata cu asumarea unui rol social, nu cu impostura prin care elitele le modeleaza si le folosesc pentru a le servi interesele;

Comunicarea electorala forma a comunicarii politice Modele de comunicare politica utilizate in campania electorala: o Modelul marketingului politic modelul dominant; o Modelul dialogic cel mai vechi, bazat pe contactul si schimbul de idei cu electoratul (strangerea de mana intro piata, dezbatere organizata in curtea unei scoli, miting, prezentarea solemna a programului politic); o Modelul propagandistic lungi discursuri convingatoare, pe un ton aproape agresiv, incercand sa seduca auditoriul; Campania electorala este contextul cel mai relevant pentru cercetarea mecanismelor si practicilor de comunicare politica e adesea confundata cu comunicarea politica; Campania electorala indica o transformare majora la nivelul regulilor de actiune politica: o Actorii politici se raporteaza unii la ceilalti de pe pozitii concurentiale, intr-un spatiu experimental; o Actiunea politica este reglementata de regimul concurential consacrat prin lege, care stabileste miza, ritmul si termenii de legitimare; o Regim concurential atipic, deoarece competitia se desfasoara intr-un interval de timp considerabil; Campania electorala este supusa unor reglementari formale (constitutionale, legislative si juridice) si informale (instaurate in limitele regimului concurential): campania electorala este legitimata ca: o Metoda permite selectia liderilor politici in mod democratic, impunand norma participarii la selectie si la competitie si norma majoritatii drept criteriu de validare a selectiei; o Procedura instaureaza un cadru legal si tehnic de selectie a liderilor (obligatii si drepturi specifice); o Ritual se deruleaza dupa anumite coduri socio-politice care reglementeaza interactiunea intre participanti; Acesta este contextul politic care trebuie convertit in comunicare electorala, practica care confera vizibilitate actiunii politice in regim concurential;

45

Fundamentele marketingului politic Marketingul produselor pe o piata simbolica , in care cererea si oferta nu se echilibreaza de la sine si nu sunt elastice; Metoda de organizare, prezentare, promovare a informatiei si resurselor necesare realizarii unor obiective politice; Produsul pe care il propun practicienii marketingului politic nu ofera o recompensa nemijlocita publicului tinta; Publicitatea politica ( uneori considerata propaganda) - forma platita a difuzarii informatiei de ordin politic; Informatia politica este resursa importanta folosita de marketingul politic: fapte, date, persoane, relatii, atitudini, perceptii, opinii, etc.; Comunicarea politica include procedurile, normele si actiunile prin care este folosita si organizata informatia politica: recrutare de personal, conceptie, ancheta, marketing, evaluare strategica, grafica, analiza a peisajului audio-vizual, calcul financiar, etc.; e gtresita asocierea ei cu propaganda; Regulile de baza ale comunicarii politice: o Coerenta abordarea marketingului politic ca un sistem, ansamblu de actiuni legate intre ele si care se influenteaza reciproc; in luarea deciziilor se iau in considerare consecintele posibile si abordarea de pana atunci; o Adaptarea campaniei la timpul prezent nici o campanie nu seamana cu alta datorita dinamicii sociopolitice; nu se aplica o formula, ci se iau in considerare factorii prezenti; o Identificarea minimala prezentarea unei identitati politice diferite de cea a adversarilor, chiar daca e contestata de adversarii politici; o Coordonarea maxima centru de comanda unic si respectarea tuturor regulilor de prudenta necesare pentru a nu anticipa rezultatele alegerilor sau deciziile adversarilor, pt a nu kiza sau folosi informatii care nu sunt sigure si verificate; Etapele unei campanii de marketing politic: o Stabilirea unei strategii in functie de tipul de campanie:

Campanii electorale cucerirea unor pozitii sau posturi politice; Campanii de imagine crearea unei atitudini favorabile si popularizarea unui om politic; o Analiza evaluarea situatiei socio-politice existente, a opiniilor publice, a obiceiurilor si valorilor locale, dezvoltarii socio-economice, relatiile dintre elitele politice, rolul si influenta mass-media, simbolurile culturale, pozitionarea adversarilor politici; o Identificarea publicului-tinta:

se tine cont de particularitatile diferitelor categorii sociale; in democratie, deciziile politice se obtin prin negocieri intre majoritate si diferitele minoritati; publicul tinta poate fi influentat in doua feluri: utilizarea liderilor de opinie; segmentarea publicului in functie de categorii sociale bine definite: educatie, venit, varsta, sex, ocupatie profesionala, stil de viata, prioritati, afinitati politice (adaptarea comunicarii politice la diferite categorii sociale diversificarea mesajului permite o mai buna abordare si flexibilitate); o campanie de marketing poate viza in sopecial pe cetatenii care nu si-au format inca o opinie, ezita sau care au simpatii pentru un partid fara sa fie hotarati sa voteze; Construirea unei imagini: imaginea nu se judeca in termeni de adevarat sau fals, ci de popularitate, contradictie, claritate, confuzie; imaginea este subiectiva; se porneste de la imaginea initiala, context social, actiunile adversarilor; imaginea trebuie sa fie relativ cunoscuta, diferita, simpla; Gestiunea imaginii:

in timpul unei campanii, imaginea scapa uneori de sub control; se pune problema compatibilitatii intre imaginea omului politic si realitatea personalitatii sale, intre strategia promovata si perceptiile schimbatoare, intre influenta mass media si reactiile schimbatoare ale publicului; perceptia omului politic/program politic este volatila si poate evolua de rapid; Pregatirea temelor de campanie: analiza solida a asteptarilor populatiei; buna informare asupra situatiei existente; promovarea celor mai populare teme si incadrarea lor in imaginea partidului/politicianului; integrarea imaginii partidului in cadrul valorilor culturale si sociale puternic inradacinate;

Manipularea informationala si structurile mediatice

46

Manipularea este actiunea de a determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze compatibil cu interesele initiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul, lasand impresia libertatii de gandire si de decizie; Deosebita de influenta de tipul convingerii rationale se urmareste intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei; Prin manipulare se urmareste inocularea unei intelegeri convenabile, recurgandu-se la inducerea in eroare cu argumente falsificate si la apelul la paliere non-rationale; Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile receptorului; Diversificarea surselor de concepere si difuzare de mesaje a dus la o practica manipulativa care are la baza coduri precise, identificabile doar de profesionisti si total inaccesibile celor neinitiati in domeniu; Mesajul persuasiv = mesajul care isi propune sa provoace o schimbare de atitudine la receptor; Reactia la mesaj depinde de caracteristicile persoanei care incearca sa convinga, fara legatura cu valoarea mesajului trei caracteristici ale comunicatorului: credibilitatea, calitatile fizice si sarmul, intentiile observate la el; Teoria angajamentului lui Kiesler: o Experimente cercetatorii determina oamenii, sub un pretext sau altul, sa se comporte in totala libertate in mod diferit de cum s-ar fi comportat spontan dupa luarea deciziei (justificata sau nu), oamenii au tendinta sa si-o mentina (efect de perseverare a unei decizii); o Angajamentul este o legatura intre individ si actele sale, cu anumite consecinte: Doar actele noastre ne angajeaza nu ne simtim angajati de idei sau sentimente; Putem fi angajati in moduri diferite, in functie de context persoane foarte angajate (decizie libera), persoane slab angajate (decizie fortata) si persoane deloc angajate (un lucru cerut sub amenintarea armei nu este angajant); Tehnici de manipulare cotidiana: o Amorsarea perseverarea intr-o prima decizie atunci cand persoana amorsata ia o a doua decizie, de data aceasta in perfecta cunostinta de cauza decizia finala ar fi fost alta daca victima ar fi primit de la inceput informatii complete; o Piciorul- in-usa se obtine de la un subiect un comportament neproblematic si putin costisitor, intr-un cadru de libera alegere si care faciliteaza angajamentul, apoi i se adreseaza explicitt o cerere pentru a emite o noua conduita mai costisitoare si pe care nu ar fi realizat-o spontan; o Usa-in-nas - se formuleaza o cerere prea mare la inceput, ca sa fie acceptata o cerere de mica importanta si care altfel ar fi fost refuzata; Mesajul are calitatea intrinseca de a fi purtatorul unei marje de manipulare perspectiva modelului informational al comunicarii; Practici manipulative: Zvonul: o Afirmatie prezentata drept adevarata fara posibilitatea de a se verifica corectitudinea; o Allport si Postman sunt primii care au studiat zvonul; o Produsul importantei si ambiguitatii daca importanta sau ambiguitatea sunt 0, nu se poate vorbi despre zvon; o Dubla functie: a explica si a atenua tensiunile emotionale: calomnierea unei persoane are ca efect atenuarea urii care i se poarta; o Circulatia zvonurilor depinde de contextele sociale, trasaturile de personalitate ale indivizilor, nevoile psihosociologice ale indivizilor si grupurilor; o Trei legi de transmitere a zvonurilor: Legea saraciei si a nivelarii pe masura ce zvonul circula, tinde sa devina mai scurt, mai usor de inteles; Legea accentuarii se intaresc anumite detalii, mai ales cele spectaculoase si capata un rol central; Legea asimilarii se conserva si se reorganizeaza continutul in jurul unei teme centrale, prin condensare, anticipare si stereotipuri verbale; o Indivizii care propaga zvonurile au dificultatea de a sesiza si retine cu obiectivitate elementele lumii exterioare; o Circulatia zvonurilor se bazeaza pe trei conditii: credibilitate, aparenta de adevar si dezirabilitatea continutului informatiei; o Circulatia zvonurilor este un sistem de canalizare a fricii si incertitudinii in fata unor situatii ambigue; o Circulatia zvonurilor este corelata cu calitatea si credibilitatea informatiei oficiale sau formale: cu cat informatia oficiala e mai saraca, incompleta sau mai putin credibila, cu ata se intensifica propagarea zvonurilor; o Circulatia zvonurilor se restrange atunci cand exista posibilitatea verificarii rapide a adevarului unei informatii; o Categorii de zvonuri:

Optimiste iau dorintele drept realitate; Care exprima teama si anxietate Care provoaca disensiuni (ataca persoane din acelasi grup);

47

o Teme recurente: otrava ascunsa, complotul impotriva puterii, crizele artificiale, teama de straini, rapirea copiilor, etc; o Lansarea zvonurilor nu se face la intamplare, ci se tine seama de asteptarile oamenilor fata de situatia problematica prin care trec- se lanseaza un mesaj cat mai apropiat de ceea ce ar dori sa afle populatia in acel moment, indiferent cat de departe de adevar ar fii posibilitatea cea mai mare de diseminare a zvonului; o Tipuri de falsificari/distorsiuni de mesaje care stau la baza zvonurilor: dramatizarea, amplificarea proportiilor/semnificatiilor/detaliilor, redefinirea prejudecatilor si mentalitatilor proprii segmentelor vizate pt a crea un puternic fond emotional in scopul disparitiei spiritului critic; o Zvonurile pot genera evenimente, atunci cand sunt folosite ca instrumente ale propagandei si contrapropagandei profesionisti intr-un anumit domeniu pot provoca o criza sociala prin zvonuri bine directionate si lansate la momente de maxim impact asupra opiniei publice; Intoxicarea: o Actiune insidioasa asupra spiritelor, tinzand sa acrediteze opinii, sa demoralizeze, sa deruteze; o Sinonim al viclesugului de razboi, al subterfugiului diplomatic, al mistificarii, diversiunii, tradarii, minciunii, etc.; o Ca neologism semantic, este de origine militara rezervat unor planuri militare superioare: tactica generala folosirea combinata a armelor in lupta ; strategia, desfasurarea generala a razboiului; politica interna si externa; o Intoxicarea vizeaza adversarii/concurentii le furnizeaza informatii eronate, care ii fac sa ia decizii dezavantajoase pentru ei si favorabile pentru initiator; o Scopul este de a determina sa greseasca una sau mai multe persoane, nu o colectivitate;

Dezinformarea: o Orice interventie asupra elementelor de baza ale unui proces comunicational care modifica deliberat mesajele, cu scopul de a determina la receptori (tinte) anumite atitudini, reactii, actiuni dorite de un anumit agent social (poate fi dezinformatorul sau o institutie, organizatie, etc.); o Lansarea deliberata a unor informatii partial adevarate conjugate cu informatii false, fara indicarea vreunei surse verificabile pentru autenticitatea celor spuse; o Mass media dezinformarea poate atinge frontal toate segmentele de opinie ale spatiului social; o Poate fi componenta a propagandei; o Se aseamana cu zvonul din perspectiva consecintelor sociale (dar zvonul nu are caracter deliberat si nu presupune circulatia unor informatii false, ci doar dificil de verificat); zvonul poate fi produs de o actiune de dezinformare; o Tintele: grupuri si indivizi (lideri care pot influenta decizional si actional grupul); o Efectele depind de caracteristicile tintelor (atitudine critica, personalitate, nivel intelectual, aspiratii, etc) si de posibilitatea de a verifica informatiile vehiculate; Dezinformarea are doua dimensiuni: neintentionala si intentionala: o Dezinformarea intentionala formele simbolice prin care sunt codificate mesajele: Limbajul metacomunicativ = mixarea codurilor verbale cu alte coduri (exprimate prin limbaj natural, limbaj nonverbal (gesturi, mimica), simboluri concrete (culori, ppanouri, lumini) si simboluri abstracte specifice limbajului artificial (formule matematice, expresii logice etc.)) decontextualizeaza mesajul in sensul dorit de sursa; Codificarea polisemantica a mesajului: multitudine de semnificatii ale enuntului diversitate de opinii diversitate de atitudini (adeziune totala refractarism) tensionarea relatiilor interpersonale; mentinerea unei entropii semantice in mesaje entropie organizationala pe termen scurt si mediu, iar pe termen lung prabusirea retelei comunicationale care asigura eficienta functionala a structurii organizatorice la nivel formal; la nivel informal dezagregarea mentalului colectiv (care asigura identitatea unei comunitati); Dezinformare strategica prezinta drpet valori sociale fundamentale fie valori favorabile sursei, fie valori marginale intereselor publicului comunitatea este deturnata de la preocuparile ei majore, valorile sociale fundamentale sunt neglijate scade gradul de competitivitate al comunitatii; modificare deliberata a mesajelor in scopul cultivarii unei anumite reactii, atitudini, actiuni ale receptorilor, denumiti generic tinte (de catre organizatii militare sau paramilitare); Elemente ale actiunii de dezinfomare: Comanditarii concep si proiecteaza continutul actiunii, tintele reale si potentiale; factori de decizie (guverne, state-majore militare sau socio-profesionale) se servesc de servicii specializate; grupuri de presiune se servesc si de echipe ad-hoc de amatori, cu mare eficienta in crearea si mentinerea confuziilor; Specialistii planifica secventele tactice ale actiunii si coordoneaza modalitatile de tinere sub control a efectelor concrete ale mesajelor; simuleaza toate categoriile de efecte pt a le tine sub control;

48

Controlul face legatura intre comanditari si agentii de influenta; recruteaza o vasta retea de corespondenti prin intermediul unor terte persoane care joaca rolul de cercetasi, alesi din randul unor indivizi insignifianti ei testeaza gradul de deschidere psre colaborare a unei personalitati cu acces la date importante pentru comanditari si planificatori; Agentii de influenta recrutati din randul celor care se bucura de prestigiu in grupul lor profesional; acestia vor fi dezinformati prin mesaje primite de la de la planificatori via controlori: Liderii de opinie din mediile intelectuale, accepta sa lanseze in spatiul social mesaje socante pentru publicul autohton; Personaje apropiate factorilor de decizie compromise printr-un fapt verificabil, pt a avea certitudinea unei colaborari indelungi; Sefii de asociatii Intermediarii personalitati influente in comunitatea respectiva, unde au rolul de lideri de opinie si agenti de influenta ai intereselor care stau in spatele mesajelor; Releele indivizi/institutii utili in amplificarea so programarea mesajelor dezinformative; o Dezinformarea neintentionala: Sursele de mesaje sunt neprofesionisti veleitarismul si diletantismul celor ce transmit mesajele contribuie la colorarea senzationala a continutului lor pentru a starni interesul unor segmente cat mai largi de opinie; Sporirea gradului de audienta a mesajului insuficient prelucrat sub aspectul pertinentei, poate duce la dezinformare; Diversitatea enunturilor prin corelarea cu un spatiu (audio, video, garfic) selectie a informatiilor dupa criterii neadecvate: folosirea exclusiva a anumitor criterii imagine partiala asupra fenomenului; Propaganda o Activitate sistematica de transmitere, promovare sau raspandire a unor doctrine, teze sau idei de pe pozitiile unei anumite grupari sociale si ideologii, in scopul influentarii, schimbarii, formarii unor conceptii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente (scopuri persuasive); o Subsistem al sistemului politic al unui partid, grup social sau regim de guvernare; o Formle de propaganda sunt diferentiate dupa (economica, tehnica, medicala, sportiva, culturala) si prin raportare la profilul grupului social care o initiaza; o Ca sistem, propaganda dispune de:

o o
o

Structura institutionala specializata aparat de conducere ierarhica, centre de organizare, centru de studiu, proiectare si difuzare de mesaje; Ideologie si valori in corespondenta cu interesele si obiectivele gruparii sociale pe care o reprezinta; referinta pentru programarea si realizarea propagandei; Mijloace si metode de transmitere a mesajului: Metoda afectiva organizarea mesajelor astfel incat sa provoace trairi si adeziuni colective, de tip emotional; se pune accent pe acele informatii care au o profunda rezonanta afectiva; Metoda faptelor transmiterea de fapte cat mai concrete, saturate de amanunte relevante; accent pe fapte personalizate, care dispun de potentialitatea descoperirii unor surprize; se lasa impresia autonomiei personale in luarea deciziei; Metoda persuasiva organizarea discursului dupa reguli retorice, prin utilizarea unor cuvinte saturate emotional si care se bazeaza pe persuabilitatea membrilor audientei; Propaganda tactica proiectata pe termen scurt pt obtinerea unor efecte imediate; Propaganda strategica pe termen lung, destinata formarii sau modificarii valorilor, atitudinilor de baza; Propaganda politica

Cea mai importanta forma de propaganda; Un dialog care nu exista Urmareste remodelarea psihologiei celor cu care se afla in competitie, in conditiile in care caile diplomatice, economice sau militare au devenit inoperante sau excesiv de costisitoare; Factori de convingere gramatica persuasiunii Gustave Le Bon: Prestigiul sursei impune respect; Afirmatia fara probe elimina discutia, creaza impresia documentarii erudite; Repetarea face certa o afirmatie; Influentarea mentala intareste convingerile individuale incipiente sau ale celor fara personalitate; Propaganda alba utilizeaza materiale provenite din surse oficiale, cu noutati culturale, artistice, aparent inofensive: stil de viata, prezentarea unor personalitati considerate exemplare pentru viata culturala, sportiva,

49

muzicala, fara a aduce in discutie elementele care tin de performantele spatiului din care provin acestea; valoare psihologica considerabila pentru ascultatorii/cititorii nepregatiti si fara luciditate; eficienta mai mare in randul tineretului prin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzica tanara in alternanta cu scurte buletine de stiri: pe fondul perceptiv pozitiv creat de contextul muzical, remanenta mesajelor din stiri este deosebit de mare, pt ca propaganda se realizeaza neostentativ, lasand impresia unui dialog intre egali; Propaganda neagra vehiculeaza materiale fabricate, puse pe seama unor institutii inexistente (pe care receptorul nu le poate verifica) sau institutii care exista, dar se ocupa de altceva; mesajele artizanale lansate in spatiul social pot surprinde prin noutate si genereaza un curent favorabil sursei; se emit stiri cu precizarea ca provin din zvonuri neidentificate; Propaganda cenusie cel mai des folosita; combinarea informatiilor partial reale cu cele integral false, alcatuind stiri cu caracter aparent precis, care nu pot fi verificate complet; publicul identifica elemente pe care le cunoaste si pune noutatile pe seama unor lacune personale de informatie; Manipularea informationala si structurile mediatice

Lipmann discrepanta intre lume si realitatile pe care le percepem si pe baza carora actionam: o Cea mai mare parte din ceea ce cunoastem despre mediul in care traim ne parvine in mod indirect; o Singura perceptie pe care cineva o poate avea despre o intamplare prin care nu a trecut este aceea creata de imaginea sa mentala despre intamplare; o Mediul real este prea mare, prea complex si prea rapid pentru a-l cunoaste direct; pentru a putea ationa asupra mediului real, trebuie sa-l reconstruim ca pe un model mai simplu rolul mass media in reconstruirea acestui model simplificat al realitatii pe bza caruia omul gandeste si actioneaza; o Ceea ce facem nu se bazeaza pe o cunoastere directa si precisa, ci pe reprezentarile lumii furnizate de altcineva mass media; Sentimentele dominante ale cetatenilor cu privire la mijloacele de difuzare a informatiilor din ultimele decenii sunt scepticismul, teama, neincrederea; in mod confuz, fiecare simte ca ceva nu merge in functionarea generala a sistemului informational, se teme de eventualitatea unei manipulari subtile a mentalitatilor la scara planetara (Ramonet); Starea de spirit sceptica este generata de iluzia ca sistemul media are rolul fundamental de a reprezenta realitatea, o copie dupa modelul pe care viata il pune la dispozitie realitatea mediatica actuala functia media de constructie a realitatii; nu mai este oglinda neutra a unui dat ce premerge, ci configureaza acest dat dupa propria lor finalitate (Ramonet); Acceptia reprezentationala a presei genereaza crize - schimbarea conceptelor de baza ale jurnalismului: o Informatia: Initial - Furnizarea descrierii precise si verificate a unui fapt/eveniment si a unui ansamblu de parametrii contextuali care sa permita intelegerea semnificatiei profunde; Actual influenta ideologiei de informare a televiziunii transmisie in direct si in timp real a informa = a arata istoria in desfasurare iluzia ca a vedea inseamna a intelege fascinatie si cerere mare pentru imagini in direct incurajarea ofertei de documente false, reconstituiri, manipulari, mistificari; o Actualitatea impactul mare al imaginilor face ca televiziunea sa impuna alegerea evenimentului semnificativ, constrangand presa sa o urmeze importanta evenimentelor este proportionala cu bogatia lor de imagini; un eveniment in direct este mai remarcabil; o Timpul informatiei aparitia Internetului micsoreaza timpul informatiei; presa cotidiana pare demodata, aflandu-se in intarziere fata de data producerii evenimentului se limiteaza la relatarea evenimentelor din plan local, le genul people si la afaceri; o Veridicitatea informatiei un fapt este adevarat sau nu, nu pentru ca se conformeaza unor criterii obiective, riguroase si atestate la sursa, ci pentru ca celelalte medii de informare repeta aceleasi informatii si astfel le confirma; repetitia se substituie demonstratiei, iar informatia este inlocuita cu confirmarea tendinta periculoasa in contextul noilor monopoluri informationale si a megastructurilor internationale de media;

Comunicarea prin imagine: o Dezvoltarea mijlocelor de comunicare multiplicarea mesajelor-imagine: afise, fotografii, benzi desenate, ilustratii de carti/ziare, cinema, televiziune, etc. era a imaginii; o Limbajul propriu-zis, fara a fi in totalitate exclus, nu mai are un rol primordial; o Mai putin interactiva; o Eficacitate mai ridicata ajunge la receptori extrem de numerosi; o Cu sens unic fara feed-back; o Nu orice om stie sa folosesca imaginile, asa cum orice om stie sa foloseasca limbajul vorbit; o Posibilitatea manipularii se accentueaza inegalitatea dintre emitator si receptor; o S-a impus foarte mult datorita presei scrise, mai ales revista:

Imaginea este folosita pentru a atrage cititorul, prin ilustratii in variate domenii;

50

 Rol primordial de a distra, informatiile politice si economice sunt reduse la minimum si oferite numai in forme spectaculoase; publicatiile sunt mai degraba privite, decat citite; Revista este instrumentul perfect de lansare a modei in diverse domenii si cel mai bun suport publicitar Notiunea de sfaturi practice atenueaza granita dintre informatie si publicitate; Face concurenta televiziunii si cotidianelor de informatie; o Proliferarea imaginii este considerata un regres cultural banda desenata ii face pe tineri sa piarda gustul pentru lectura; o Imagine Idee -- doi poli opusi ai activitatii psihice: imaginea nu reuseste sa formeze gandirea conceptuala (Gaston Bachelard); o Lumea perceputa prin intermediul mijloacelor de comunicare in masa poate fi considerata o imagine, in sens metaforic; Actualitatea devine doar un potop de pseudo-evenimente: urmariri calculate, interviuri de senzatie, mici fraze nevinovate aruncate la timpul potrivit; Jurnalistii, obsedati de gasirea unor informatii exclusive, tind sa acorde privilegiu detaliului in detrimentul esentialului, creaza actualitatea din fragmente senzationale, atunci cand faptele in sine nu ofera nimic captivant;

Tehnici de manipulare prin presa Cisimo: o Selectarea stirilor cea mai eficienta criteriile de selectare apartin deja celor care detin o anumita influenta in structura sociala; acestia vor selecta doar informatiile care nu le lezeaza interesele; o Orientarea stirilor omiterea unor componente ale mesajului initial, publicul are acces doar la unele segmente; publocul prefera o imagine mai tonica a realitatii prozaice formulari familiare, distractive chiar pentru fapte deosebit de grave, ceea ce le asigura accesibilitatea; controlul stilistic al continutului in sensul asteptarilor publicului; o Plasarea stirilor dimensionarea axiologica a continutului in functie de pagina pe care este culeasa stirea sau de locul atribuit intr-o emisiune: plasarea pe prima pagina in sfera evenimentialului, plasarea pe ultimele pagini aruncarea in anonimat; o Titluri sinteza din titlu este o evaluare a articolului; caracterele cu care sunt scrise indica importanta lor pt editori, importanta care se transfera publicului; o Alegerea evenimentelor care vertebreaza un flux comunicational abordarea intregii activitati a unui lider in contextul statusului de prestigiu a ramurii de activitate in care s-a afirmat contribuie la discreditarea lui in maniera aparent reverentioasa, dar eficienta; o Selectia fotografiilor in presa scrisa si explicatiile care le insotesc alaturarea unei fotografii scandaloase de imaginea unei persoane careia nu i se face presa buna in acel moment; induce in perceptia cititorului o echivalenta valorica cu impact asupra aparitiilor publice viitoare; o Editorialul poate contribui la afirmarea unei personalitati, la transformarea ei in lider de opinie; cultivarea comoditatii cititorului care incepe sa vehiculeze idei si opinii care nu ii apartin, dar si le insuseste din editorial sub girul obiectivitatii pe care il pretinde presa; o Producerea si difuzarea informatiilor tendentioase identificata fie cu eroarea, fie cu minciuna; eroarea neadecvare in raport cu realitatea; minciuna neadecvare fata de adevar; dezinformatorul foloseste chiar si calomnia sau minciuna pt a-si atinge interesul; Fatete ale minciuni H.P.Cathala, Epoca dezinformarii:: o Dozajul savant de jumatati de adevar cu jumatati de minciuna - primele determina acceptarea celorlalte, mai ales cand opinia publica este neutra sau deja partizana; o Minciuna absoluta eficace datorita enormitatii sale; o Contraadevarul nu poate fi verificat din lipsa de martori; o Minciuna prin omisiune nu prezinta informatia in tot contextul ei; o Valorificarea detaliilor in detrimentul esentialului estomparea savanta a esentialului; o Amestecarea faptelor, opiniilor, persoanelor intr-o anumita varianta, pot fi condamnate cu usurinta folosind o ilustrare adecvata, abuziva; o Reminiscente false / comparatii nejustificate; o Minciuna inecata intr-un noian de informatii posibilitatea de a fi regasita ulterior pentru a servi drept punct de referinta; o Citate aproximative sau trunchiate; o Afirmatii pe ton angelic, dezinvolt sau indignat; o Exagerarea apocaliptica a unui fapt accesoriu si fara importanta, in numele unor principii morale; o Prezentare sarcastica sau persiflatoare slabirea adevarului; o Etichetarea interlocutorului i se atribuie o pretinsa apartenenta la un anumit sistem de idei ;

51

Spunerea adevarului, lasand sa se inteleaga ca este minciuna forma superioara a utilizarii manipulative a minciunii; o Negarea unei afirmatii astfel incat interlocutorul sa creada ca de fapt este aprobata de cel ce o emite;

Comunicarea in cadrul organizatiilor

Organizarea pe baze tayloriste a muncii vizeaza limitarea la minimum a interactiunilor: prescriptia formalizata nu cere decat putina comunicare intre agenti (Philippe Cabin); Noile forme de organizare a muncii, consecutive expansiunii tehnologiilor de informare si comunicare, au la baza noi rationalitati: autonomie, organizare transversala, echipe de proiecte, participare necesitatea unei coordonari complexe comunicarea este un proces esenntial al coordonarii; Iluziile comunicarii organizationale J.Y Capul Este usor sa comunici, este suficient sa enunti un mesaj; O data primit, un mesaj este inteles de catre receptor in acelasi fel ca emitatorul; Exista o singura forma de comunicare, cea prin care se emite un mesaj; Perspective ale studierii comunicarii organizationale: Stiintele umane - Comunicarea interpersonala in cadrul grupurilor modele teoretice (dinamica grupurilor lui Kurt Lewin, analiza tranzactionala, analiza structurii afective a grupului), care pun accentul pe latura psihologica a comunicarii, subestimand rolul structurii organizationale; Stiintele organizarii si managementului putin interesate de functiile comunicarii;

Puterea este o relatie de schimb care se negociaza; esenta acestui proces consta in comunicare comunicarea este o resursa capitala a functionarii organizatiei; Domenii de actiune in care se foloseste notiunea de comunicare in organizatie: o Raporturile interpersonale in interiorul organizatiei: motivatia, recrutarea personalului, raporturile cotidiene intre functionar si secretara, organizarea spatiala a locurilor de munca; o Organizatia ca sistem informational distributia, circulatia si utilizarea informatiei: dispozitii, formalizarea procedurilor, difuzarea informatiei interne; o Managementul comunicarii intre conducere si salariati: gestiunea resurselor umane, jurnalele interne; o Comunicarea catre exterior (cu clientii, furnizorii, etc.) axata pe produs (publicitate, marketing) sau pe organizatie (comunicare institutionala); Cercetarile asupra comunicarii interpersonale arata complexitatea proceselor de comunicare antidot impotriva iluziilor comunicarii organizationale; Analiza comunicarii in interiorul grupurilor: o Influenta de tip leadership; o Retea de comunicare si structurare care sta la baza formarii ansamblurilor umane de orice natura;

Factori organizationali care influenteaza eficacitatea comunicarii - Flament : o Gradele de centralizare a grupurilor ; o Tendinta grupurilor de a se structura in acord cu constrangerile specifice ale sarcinii de indeplinit; o Logica comunicarii verbale in anumite situatii de munca;

Dimensiunea culturala si simbolica

Contextul social si institutional comunicarea informala si dimensiunea simbolica (prestigiu, statut, putere, rituri, relatii) tentativele de reorganizare se lovesc de apararea individului care accepta aceste transformari doar prin raportare la o semnificatie pe care le-o acorda; Cultura organizationala = ansamblu comun de referinte identitare si culturale; Diversitatea tipurilor de comunuicare organizationala: o Comunicarea formala / informala o Comunicarea verticala (ascendenta sau descendenta) / orizontala (intre persoane din acelasi serviciu sau de pe acelasi nivel ierarhic) Suportul si mediul fizic al comunicarii: sistemul de circulatie a informatiei, caracteristicile fizice ale locului de munca, tehnologiile utilizate, etc.;

52

Modele si paradigme ale stiintelor comunicarii Teoria proceselor de comunicare (Mucchielli) pentru a interpreta comportamentul individului in situatii de comunicare, trebuie sa intelegem sensul pe care acesta il acorda actiunilor sale; acest sens este rezultatul unei interactiuni intre actul de comunicare si context; contextul este rezultatul unor parametrii diversi: organizarea spatiului, mediul fizic si social, datul temporal, pozotionarea individului, etc.;

Comunicarea in cadrul grupurilor de munca

Grupul de munca = un numar de persoane care realizeaza o activitate comuna sub conducerea unui manager; Fiecare membru isi concentreaza eforturile asupra obiectivului comun, dar contributia lor difera dpdv cantitativ, calitativ, al intensitatii si naturii; Membrii grupului sunt reciproc dependenti; Scopul grupului de munca este: lucrativ (confectionarea unui produs) sau creativ (descoperirea unui nou produs); Obiectivele grupului decurg din obiectivele organizatiei, sunt flexibile (se modifica in functie de desfasurarea activitatii); Munca in grup afecteaza modul in care se comporta indivizii pentru ca nevoia de a apartine unui grup atrage o uniformizare a a comportamentelor in conformitate cu valorile adoptate de grup comportament bazat pe roluri nu putem exista in afara grupurilor apartenenta la grup presupune asumarea unui rol presiuni exercitate de grup care imprima un anumit comportament, limbaj, potrivit valorilor grupului, uneori chiar in contradictie cu propriile valori si obiective; Teorii ale formarii grupului de munca: o Teoria sociometrica a lui Moreno rolul principal in formarea grupului il au relatiile de atractie si simpatie dintre componenti grad ridicat de cooperare si intelegere rutina, dezinteres, performante scazute; o Teoria dinamicii de grup a lui Lewin formarea grupului in jurul unor oameni dinamici, competenti si performanti care, prin provocarea unor dezacorduri si stari conflictuale, conduc la progres; Caracteristicile grupului de munca: o Obiective comune; o Norme de comportament si conduita, acceptate si respectate de fiecare membru; o Un anumit statut si rol pentru fiecare membru; statut = drepturi si obligatii; rol = maniera individului de a-si asuma functiile ce decurg din statut; o Relatii socio-afective intre membrii;

Avantajele desfasurarii activitatii in cadrul grupului: o Potential mare de informatii o Experienta mai mare o Decizii fundamentate stiintific; Dezavantajele desfasurarii activitatii in cadrul grupului: o Presiuni sociale o Aparitia unei figuri dominante o Constrangeri de timp o Dezacorduri frecvente; Tipuri de grupuri de munca: o Grupuri formale: se constituie pe baza de acte au scop lucrativ apartin structurii formale sunt oficiale si obligatorii se modifica o data cu restructurarea organizatorica sunt conduse de un sef ierarhic investit oficial cu autoritate o Grupuri informale: se constituie spontan, pe baza intereselor si preocuparilor comune urmaresc sprijinirea propriului interes se conduc dupa regulamente proprii raman si dupa modificarea structurii oficiale sunt conduse de un lader ales pe baza de competenta o Grupuri operative

grupuri temporare pt consultanta intr-un anumit domeniu alcatuite din specialisti diferiti comisii ad-hoc Echipa (team) grup de munca temporar sau permanent, pt rezolvarea anumitor probleme

53

scopuri diferite; Comunicarea in cadrul grupului de munca: o Obiective: Informare corecta si la timp a membrilor grupului Formare de opinii si transmiterea catre cei interesati Vehiculare directa, imediata si nealterata a ideilor, propunerilor si nemultumirilor; Luarea si transmiterea deciziilor Evaluarea performantelor obtinute o Tipuri: Verbala / scrisa / nonverbala Formala / informala Interpersonala De grup (intragrup / intergrup) Influente: Calitatea mesajului Viteza si ritmul de comunicare Sensul comunicarii: ascendent, descendent, orizontal, oblic Marimea grupului (mai greu in grupurile mari) Pozitia memnrilor in procesul comunicarii (fata in fata) Relatia de solicitare si raspuns: Relatia manager-subordonat nu trebuie sa se bazeze pe comenzi si supunere, ci pe dialog, care uneori poate insemna schimbarea reciproca a pozitiilor; Prin solicitare, managerulrepartizeaza sarcini subordonatilor pe masura calificarii lor, chiar mai dificile si va controla modul de indeplinire; Va sprijini executantul in caz de dificultati; Prin raspuns, managerul va raspunde repede si sincer la problemele ridicate de subordonati; Comunicarea prin dialog dezvolta functia de motivare; Tipologia comunicarilor:

Comunicare vertical descendenta: Se transmit decizii, indrumari, instructiuni sub forma verbala sau scrisa; Cea mai raspandita; Are loc continuu; Directa (manager-subordonat) sau intermediata Comunicare vertical ascendenta: Se transmit informatii, opinii de la subordonat la manager Permite cunoasterea felului in care se realizeaza sarcinile Asigura feed-back-ul Comunicare orizontala: Intre membrii grupurilor de munca situate pe acelasi nivel ierarhic Prin dialog si sedinte de lucru Comunicare oblica Se evita calea ierarhica pt scurt timp Conduc la conflicte de competenta Pentru rezolvarea unor probleme urgente Uneori au caracter informal Retelele de comunicare = ansamblul canalelor de comunicare dispuse intr-o anumita configuratie: Retea in cerc Fiecare participant are sanse egale de a comunica cu ceilalti; Grad de satisfactie mai mare niciun membru nu e pe pozitia de leader Se adapteaza cel mai usor noilor sarcini Caracteristica grupurilor creative si informale Specifica stilului democratic de management Retea in X Un leader ceilalti memebri au unele restrictii in comunicare; Specifica grupurilor informale Specifica stilului de management laissez faire Retea in Y Conducere centralizata

54

Specifica activitatilor operative Retea in lant Un leader Specifica grupurilor informale Elemente ale retelei de comunicare Tip Numar de verigi Grad de flexibilitate (capacitatea de a se transforma intr-o alta retea); Suma vecinilor numarul total de persoane cu care fiecare membru poate intra in relatii directe; Indicele de conexiune cel mai mic numar de canale inchise sau deschise care antreneaza izolarea unui post, deconectarea lui; reflecta nivelul de siguranta a organizarii retelei; Suma distantelor dintre participanti verigile pe care trebuie sa le parcurga mesajele intre fiecare dintre membrii; Indicele de centralitate a fiecarei pozitii din retea raport dintre suma totala a distantelor din retea si suma distantelor fiecarei pozitii; stabilirea locului unde trebuie luata decizia; Indicele de centralitate a retelei suma indicilor individuali; gradul de compactitate a retelei; Indicele de periferie diferenta intre inidcele de centraliatte al fiecarei pozitii si indicele de centralitate al pozitiie centrale; Sedinta: o Activitate in grup, in cadrul careia are loc un schimb oral de informatii sau opinii; o Forma institutionalizata a dialogului din organizatie, desfasurata dupa reguli precise, in vederea realizarii unui scop bine stabilit, care nu poate fi atins prin nicio alta forma de comunicare orala sau scrisa; o Specifica municii in echipa; o Ocupa o mare parte din timpul managerilor si angajatilor; o Scopurile sedintei Transmiterea/culegerea unor informatii, opinii, decizii; Analiza unor probleme Luarea unor decizii o Modul de organizare si conducere a unei sedinte comunica respectul managerului fata de participanti si asumarea responsabilitatii pentru activitatea desfasurata cerinte: Organizeaza sedintelor numai cand exista un scop; Cere participantilor sa vina pregatiti si sa-si exprime pozitiile cat mai concis; Aloca timpul necesar fiecarui punct de pe ordinea de zi; Nu permite monopolizarea discutiei de catre o persoana; Asigura un climat de comunicare adecvat; Rezolva cu tact eventuale dezacorduri si conflicte; Asigura trsarea unor concluzii si masuri pentru implementarea deciziilor luate; o Tipuri de sedinte: Sedinta decizionala: Conducatorii stabilesc dezvoltarea organizatiei in perspectiva, modul de indeplinire a sarcinilor, repartizarea resurselor, etc.; Sedinta de informare Se transmit decizii adoptate de organe ierarhhice de pe diferite nivele; Se transmit informatii necesare desfasurarii performante a activitatii; Se culeg/transmit informatii de catre seful direct; Sedinta de armonizare Pentru managerii unor compartimente intre care nu exista raport de subordonare ierarhica; Asigurarea cooperarii intre comaprtimente Sedinta de explorare Promovarea unor idei noi; Se apeleaza la tehnici brainstorming Accent pe imaginatia participantilor Sedinta de incursiune Se porneste de la o idee pe care trebuie sa o transforme in proiect operational; Accent pe precizia tehnica a programului; Reguli de desfasurare a unei sedinte: o Deschiderea sedintei: Respectarea orei fixate Formularea clara a scopului sedintei

55

Formularea pozitiva a ideilor si folosind cuvinte care sa le faca interesante; Limitarea comentariului introductiv la 1-2 minute; Dezbaterea propriu-zisa: Fixarea din primele minute pe fondul problemei; Incurajarea participantilor de a judeca independent, folosind intrebari: care sunt alternativele? care pare cea mai buna solutie si de ce? care factori nu au fost luati in considerare?; Calmarea momentelor de tensiune; Evitarea digresiunilor; Asigurarea continuitatii pe problemele pentru care a fost convocata; Respectarea timpului programat Concluzii: Expunerea concluziilor de catre conducatorul sedintei; Comunicarea unui plan de masuri si a unor termene pt actiune si raportare; Sublinierea contributiilor valoroase aduse in timpul discutiei; In ce masura au fost atinse obiectivele propuse; Ce actiuni le revin participantilor in viitor;

Comunicare si motivare
Motivarea = corelarea satisfacerii nevoilor unui individ cu realizarea obiectivelor si sarcinilor care ii revin; Motivatia = efortul sustinut, orinetat si perseverent pe care il depune un individ in vederea realizarii unui scop; Performanta = masura in care indivizii participa la realizarea obiectivelor organizatiei; Cerinte ale procesului de motivare: o Complex sa utilizeze stimuli diferiti; o Diferit sa tina cont de particularitatile fiecarui individ; o Gradual sa satisfaca succesiv si progresiv necesitatile membrilor, in functie de gradul in care isi indeplinesc obiectivele ce deriva din atributiile care le revin; Caracteristici ale motivatiei: o Efort forta comportamentului unui individ; o Perseverenta consecventa cu care depune efortul; o Directie sensul in care este canalizat efortul; o Scop ceea ce trebuie realizat in urma depunerii efortului;

Tipuri de motivatie in functie de tipul de stimulente oferite: o Motivatie intrinseca la baza motivatiei stau factori de natura interna: satisfactie personala, placerea lucrului bine facut; o Motivatie extrinseca la baza motivatiei stau factori de natura extrinseca: salariu, bonificatii, prime, etc; Teoriile motivatiei in munca Teoriile bazate pe nevoi o Piramida nevoilor a lui Maslow: La baza motivatiei stau nevoile, grupate in cinci grupe principale sub forma unei piramide: Nevoi fiziologice satisfacerea lor asigura supravietuirea (hrana, adapost, apa, etc.); Nevoi de siguranta/securitate satisfac cerinte ca securitatea, stabilitatea, ordinea, etc.; Nevoi de apartenenta apar din caracteristica de fiinta sociala a omului; Nevoi de stima si statut asigura individul de compatibilitatea dintre ceea ce face si postul pe care il ocupa; Nevoi de autoimplinire implinirea lor genereaza o stare de multumire interioara; O nevoie satisfacuta nu mai este un factor motivator ci nevoile aflate pe un nivel superior; exceptie nevoile de autoimplinire pe masura ce sunt satisfacute, isi sporesc intensitatea; Pe masura ce un individ se afla mai sus in piramida nevoilor, cu atat ponderea motivatiei intrinseci creste in defavoarea celei extrinseci; o Teoria ERG a lui Alderfer(existence, relatedness, growth):

Nevoi legate de existenta satisfacute de anumite conditii materiale: nevoile fiziologice + nevoile de siguranta ale lui Maslow (Alderfer considera ca nevoile de siguranta depind de conditii materiale: un loc de munca platit); Nevoi relationale satisfacute in urma comunicarii libere si a schimbului de informatii; Nevoi de implicare satisfacute de implicarea personala puternica in mediul de munca

56

Daca un individ se afla in imposibilitatea de a-si satisface nevoi ca cele de dezvoltare, el va reveni la satisfacerea nevoilor de pe treapta inferioara; o Teoria necesitatilor lui McClelland: In motivatie, un rol important il au si conditiile care au generat aparitia nevoilor; Nevoi de realizare Nevoi de afiliere Nevoi de putere Teoriile procesuale o Teoria asteptarilor Victor Vroom:

Motivatia este determinata de rezultatele pe care oamenii le astepata ca urmare a actiunilor lor la locul de munca un model ipotetic al asteptarii: Se bazeaza pe perceptiile fiecarui angajat asteptarile si rezultatele cu adevarat relevante depind de sistemul perceptual al persoanei a carei motivatiei o analizam; Componentele modelului ipotetic al asteptarii: Rezultatele consecintele comportamentului; Instrumentalitatea posibilitatea ca un rezultat de ordinul 1 sa aiba ca urmare fireasca un rezultat de ordinul 2(cresterea productivitatii, si implicit a profitului trebuie sa aiba ca rezultat firesc cresterea salariului); Valenta valoarea asteptata de la rezultatele muncii (rezultate atractive sau neatractive); Asteptarea posibilitatea ca un anumit rezultat de ordinul 1 sa piata fi atins; Forta directionarea efortului catre obtinerea de rezultate de ordinul 1; Teoria echitatii Stacey Adams: Sursa motivatiei rezida din compararea eforturilor pe care cineva le face si a recompenselor pe are le obtine, cu eforturile si recompensele altei persoane/grup; Inechitatea duce la situatii conflictuale si la slabirea motivatiei; Posibilitati de reducere a inechitatii sporire a echitatii: Schimbarea perceptiei individului asupra propriilor eforturi si recompense; Schimbarea perceptiei asupra eforturilor si recompenselor persoanei cu care se face comparatia; Alegerea unui alt element pentru realizarea comparatiei (alta persoana/grup); Modificarea recompenselor si eforturilor personale Inechitatea este legata in special de recompensa, de corelarea efortului cu retribuirea; Inechitatea ca urmare a supraretribuirii, poate fi redusa prin cresterea eforturilor sau reducerea recompenselor;

Comunicare si conducere
Caracteristicile comunicarii manageriale

Comunicarea manageriala = forma a comunicarii interumane, instrument de conducere cu ajutorul caruia managerul isi poate exercita atributiile specifice: previziune, organizare, antrenare, coordonare, control-evaluare (Rodica Candea); Parte a procesului de conducere, prin care managerul ii intelege pe subordonati, facandu-se inteles de acestia; orientata spre transmiterea mesajelor, dar si schimbarea mentalitatilor si adaptarea prsihologica a angajatilor la obiectivele organizatiei (Henry Fayol); Pune in circulatie informatii despre deciziile luate, facand posibila punerea de acord a executiei cu obiectivele si a rezultatelor cu planificarea; Sistemul de comunicatii (canale de comunicare grupate in anumite configuratii-retele) rolul in asigurarea functionalitatii si eficacitatii activitatilor: o Volumul, complexitatea si diversitatea obiectivelor, datorate impactului variabilelor mediului ambiant national si international; o Mutatiile profunde ce survin o data cu evolutia sociala, legislativa si economica o Activitatea membrilor organizatiei care ocupa functii de conducere managerii indeplinesc trei categorii de roluri: interpersonal, informational, decizional (Mintzberg) rolurile informationale (difuzor, monitor si purtator de cuvant) definesc comunicarea; circuitul informational poate fi regasit si in celelalte roluri comunicarea poate reprezenta pana la 80% din timp, in functie de nivelul ierarhic; Comunicarea inseamna aproape totu; in management de calitatea ei depinde intelegerea problemelor, durabilitatea relatiilor, capacitatea de a motiva si conduce, raporturile cu mediul extern din care sunt preluate informatii utile, etc.; Comunicare in management = circulatia ideilor si solutiilor destinate realizarii obiectivelor, prin canale intrene si externe;

57

Obiectivele comunicarii manageriale Particularitatile comunicarii manageriale sunt date de: scop, obiective, functii (roluri), structura organizatorica, cultura organizationala, norme de etica specifice carora se supune; Angajatul competent nu comunica la intamplare, ci conform unei anumite strategii existente la nivelul organizatiei, cu scopul de a crea o imagine pozitiva acesteia; cuantificarea acestei imagini este data de profit, procentul de piata, cifra de afaceri; Orice manager controleaza in ce masura au fost realizate deciziile sale numai daca poate comunica cu cei care le executa; Birocratizarea excesiva a organizatiilor din sectorul public comunicare deficitara o informatie parcurge o multime de nivele ierarhice pana la destinatar; Sistem de comunicatii rigid comunicare deficitara trebuie sa fie dinamic, capabil sa se adapteze nevolior de informare ale angajatilor; Scopul comunicarii manageriale informare corecta, eficienta, eficace, pe verticala si orizontala, in vedearea realizarii in conditii optime a solicitarilor interne si externe si in concordanta cu obiectivele manageriale si organizationale stabilite; Nevoi comunicationale fundamentale ale oricarui angajat: o Nevoia de a sti cunostinte necesare pt indeplinirea sarcinilor; o Nevoia de a intelege nu e suficient sa stii sa faci un anumit lucru, ci sa stii pentru ce trebuie facut; o Nevoia de a se exprima a aduce opinia la cunostinta celor din nivele ierarhice superioare;

Conditii ale comunicarii manageriale: o Formulare concisa si exacta a mesajului; o Transmitere rapida si nedeformata a mesajului; o Fluenta si reversabilitatea comunicatiilor; o Descentralizarea luarii deciziilor; o Flexibilitatea sistemului de comunicatii adaptarea la orice situatie nou creata

Rolurile managerilor - Mintzberg: o Rol interpersonal capacitatea de a reprezenta un compartiment in fata celorlalti angajati, de a motiva si influenta angajatii, de a crea si mentine legaturi in interior si exterior; o Rol informational capacitatea de a colecta, prelucra, sintetiza si transmite informatii in interiorul si exteriorul organizatiei; o Rol decizional calitatea de intreprinzator, de rezolvare a disfunctionalitatilor, responsabilitatea de a aaloca resurse, capacitatea de a negocia, etc. Evolutia comunicarii manageriale de la comunicare autoritara (prescriptiva) la comunicare democratica (relationala) locul central al comunicarii in procesul de management; Functiile comunicarii manageriale

Functia de planificare (previziune): o Se determina principalele obiective, resursele si mijloacele de realizare; o Ce anume trebuie realizat? Cu ce mijloace? In ce conditii? In ce orizont de timp?; o Criterii: grad de detaliere, obligativitate, orizont; o Concretizare: prognoze, planuri, programe; o Baza culegere, prelucrare si procesare a informatiilor proces comunicational o Necesar un departament specializat care sa asigure desfasurarea optima a fluxurilor informationale; Functia de organizare: o Se stabilesc si se delimiteaza procesele de munca fizica si intelectuala si componentele lor (miscari, timpi, operatii, lucrari, sesiuni, etc.), gruparea acestora pe posturi, formatii de munca, compartimente si atribuirea lor personalului, in vederea realizarii obiectivelor preconizate; o Combinarea optima a resurselor (umane, materiale, informationale, financiare); o Organizarea generala a intregii organizatii si organizarea fiecarui departament, directie, serviciu, birou; o Stabilirea si atribuirea sarcinilor, gruparea lor pe compartimente, alocarea resurselor si determinarea structurii organizatorice; o Sarcini specifice procesului de comunicare: construirea unui cadru relational cu caracter formal, a sistemului informational intern si extern, primirea, solicitarea si utilizarea feed-back-ului; Functia de coordonare: o Se armonizeaza deciziile si actiunile personalului, in cadrul previziunilor si sistemului organizatoric stabbilite anterior; o Organizare dinamica mediul ambiant si organizatia sunt in continua schimbare, imposibil de reflectat in totalitate in previziuni si sistemul organizatoric / complexitatea si diversitatea subsistemelor reclama un feed-back operativ si permanent;

58

o o

Factori de care depinde eficacitatea comunicarii si, in consecinta, eficacitatea coordonarii: Calitatea managementului - stilul de management, realismul obiectivelor, nivel de pregatire al managerilor; Calitatea executantilor nivelul de pregatire, aptitudini, interes pentru rezolvarea problemelor, grad de receptivitate Forme de coordonare dupa modalitatea de realizare a comunicarii:

Coordonare bilaterala comunicare de tip linear, intre manager si subordonat, in vederea unui feedback operativ; consum mare de timp; Coordonare multilaterala comunicare de tip retea, numar mare de subordonati care intra in schimb de informatii cu managerul; in cadrul sedintelor; Functia de antrenare o Personalul este determinat sa contribuie la stabilirea si realizarea obiectivelor previzionate, pe baza considerarii factorilor care ii motiveaza; o Realizarea implicarii prin colaborare si motivare; Functia de control-evaluare o Sunt masurate performantele si comparate cu obiectivele stabilite, in vederea eliminarii deficientelor si integrarii abaterilor pozitive; o Patru etape: Masurarea realizarilor Compararea realizarilor cu obiectivele si evidentierea abaterilor Determinarea cauzelor care au generat abaterile Efectuarea corecturilor inclusiv prin actionarea asupra cauzelor care au generat abaterile; o Controlul bazat pe evaluare si exercitat prin corectie se poate realiza numai in masura in care exista comunicare: evaluarea performantelor angajatilor pe baza unor teste/interviuri, redactarea de rapoarte de activitate, formularea de masuri, etc.; o Relatile dintre participantii la control: decidentul, controlorul si controlatul puternic caracter comunicational;

Raport de subordonare intre decident si controlor: decidentul stabileste obiectul controlului, dar nu poate impune ce anume sa constate controlorul sau sa-i modifice constatarile; Raport de subordonare intre controlor si controlat: controlatul are obligatia de a-l informa corect pe controlor si a-i pune la dispozitie toate documentele, in conditiile prevazute de lege; Comunicarea ocupa locul central in sistemul managerial al oricarei organizatii complementaritatea functiilor manageriale si interdependenta dintre functiile manageriale si comunicare; Functii ale comunicarii utilizate de manageri: o Functia de informare managerul primeste informatii externe (prin structuri special create) si interne (prin canale formale si informale); orice organizatie este rezultatul unui cumul de interactiuni cu mediul extern si intern, intre subdiviziunile organizatiei si intre indivizi; o Functia de comanda si instruire atributii de comanda prin care asigura convergenta actiunii celorlalti si a compartimentelor, alinierea la politicile organizationale, uniformitatea in practici si proceduri, etc.; o Functia de influentare, convingere, indrumare, sfatuire control asupra informatiei vehiculate si asupra comportamentului celorlalti angajati; o Functia de integrare si mentinere asigura operabilitatea functionala a structurii pe care o conduce prin: cursivitatea fluxului informational, folosirea optima a canalelor informationale (evitarea suprapunerii de informatii/informatiei inutile), sortarea, verificarea si transmiterea datelor in functie de specificul lor; Caracteristici ale comunicarii manageriale: o Orice organizatie este atat emitator, cat si receptor; o Orice organizatie foloseste informatii de natura interna (circula prin canale formale si informale/ intre componentele organizatorice) si de natura externa (circula intre organizatie si celelalte componente ale sistemului social);; o Fiecare componenta a organizatiei reflecta prin informatiile vehiculate un anumit tip de procese (contabile, financiare); o Fiecare organizatie are o evidenta clara a informatiilor vehiculate: curenta (reflecta situatii existente la un moment dat) si statistica (reflecta nivelul de realizare a obiectivelor); Functii specifice ale comunicarii manageriale analizate in mod unitar si interconditionat, fara sub sau supradimensionari: o Functia de informare o Functia de transmitere a deciziilor o Functia de influentare a receptorului o Functia de instruire o Functia de creare de imagine

59

o o

Functia de motivare Functia de promovare a culturii organizationale

Cultura comunicationala cultura organizationala

Subsistemele organizatiei: o Subsistemul functional o Subsistemul social o Subsistemul cultural totalitatea ideilor, cunostintelor, regulilor, valorilor, care definesc modul in care se desfasoara munca si modul de relationare intre oameni cultura organizationala; o Subsistemul comunicational - ansamblu de date si informatii care circula pe canale de comunicare formale sau informale, in interiorul organizatiei sau intre organizatie si mediul extern cultura comunicationala; Intre subsistemul cultural si subsistemul comunicational se stabileste o legatura reciproca: informatiile si comunicarea stau la baza subsistemului cultural, iar subsistemul cultural influenteaza calitatea comunicarii; Subculturi ale culturii organizationale in functie de apartenenta organizatorica si porfesia salariatilor: o Subcultura institutionala convingerile, aspiratiile, comportamentele ce reflecta caracteristicile activitatilor pe care angajatii le realizeaza; influenteaza si modul in care se realizeaza comunicarea cultura comunicationala cu caracter intitutional; o Subcultura profesionala ansamblu de norme, valori, aspiratii, comportamente ce reflecta specificul principalelor categorii de angajati dupa profesiunea pe care o au si nivelul de pregatire cultura comunicationala va gestiona un vocabular format din termeni specifici respectivei profesii; Patru tipologii ale culturii organizationale Charles Handy: o Cultura de tip putere panza de paianjen; organizatii de mici dimensiuni, cu scop unic sau limitat, impunand existenta unei birocratii minime; control centralizat deciziile se iau ca rezultat al puterii si influentei, si nu pe baze procedurale, de merit sau logice comunicare de sus in jos, cu caracter prescriptiv, directa si asertiva; o Cultura de tip rol templul: Birocratie Puternice sectoare functionale (managementul de top) coloanele templului, coordonate la varf de o echipa restransa de manageri; Control prin proceduri numeroase, formalizarea operatiunilor, standarde si reguli, definire stricta a posturilor; Canale de comunicare formale si bine structurate; Comunicare formalizata, dirijata, cu feed-back redus, dupa circuitul ierarhic; o Cultura de tip sarcina retea rectangulara: Orientata spre realizarea unei sarcini/proiect/obiectiv; Puterea si influenta sunt localizate in noduri; Comunicare puternic interactiva, eficienta, eficace; Climat comunicational bazat pe cooperare; o Cultura de tip persoana - roi de particule sau galaxie de stele: Accentul cade pe individ, nu pe organizatie; Organizatia e subordonata individului, ii serveste propriile interese, fara un obiectiv global Comunicare informala, bazata pe cooperare;

Formele comunicarii manageriale

Realizarea comunicarii intr-o organizatie depinde de structura acesteia; la nivelul fiecarei structuri se realizeaza o distribuire a activitatilor dependenta dintre compartimente (legata de continut, modalitate si timp de actiune ) necesitatea unei coordonari eficiente necesitatea unui schimb de informatii; Coordonarea depinde de modalitatea de realizare a comunicarii, modul in care ajunge informatia la fiecare angajat din structura informatiile sunt o conditio sine qua non pt management: o Informatia trebuie sa ajunga la instanta potrivita (departament, directie, persoana); o Informatia trebuie sa parvina in timp util, altfel isi pierde valoarea;

Comunicare interna creare si schimb de mesaje in interiorul sistemului de relatii interdependente, la nivelul structurilor organizatiei; Comunicare externa schimb de mesaje intre organizatie si mediul extern (economic, politic, social, cultural)

60

Factori care influenteaza comunicarea interna: structura organizationala tipul de comunicare realizat barierele comunicationale importanta comunicarii informale relatia sef-subordonat climatul comunicarii Tipuri de comunicare interna

Comunicare vertical ascendenta de la baza la varf Comunicare vertical descendenta de la varf la baza Comunicare orizontala intre angajati care apartin unor structuri de pe acelasi nivel ierarhic Comunicare formala prin canale prestabilite (rapoarte, note, circulare, prezentari, sedinte) Comunicare informala trafic de informatii, fara utilitate directa sau imediata: o Comunicare prin canale informale realizate spontan; o Comunicare realizata de manageri in afara contextului impus de structura organizatorica; spontana, in continua modificare si operand in toate directiile; supliemnteaza canalele formale ineficiente;

Canalele de comunicare informala caracteristici: Apar si exista in mod spontan; Sunt intr-o continua modificare; Opereaza in toate directiile; Sunt rapide, selective, au mare putere de influentare; Suplimenteaza canalele formale, mai ales cand acestea sunt ineficiente;

Modalitatea optima de desfasurare a procesului de comunicare interna: o Intre cine se realizeaza comunicarea? o Care structuri ocupa un loc central? o Care structuri ocupa un loc marginal? Comunicare centralizata informatia merge spre centru Comunicare descentralizata schimbul de informatii nu are o matrice; adecvata unor activitati complexe; Comunicare bipolara un singur emitator si un singur receptor Comunicare in retea un singur emitator si mai multi receptori: o Retele in forma de stea (centrata) mai restrictiva comunicare intre centru si fiecare din membrii grupului; o Retele in forma de Y o Retele in forma de cerc o Retele multiple cea mai putin restrictiva, cea mai deschisa fiecare membru poate comunica cu toti ceilalti, simultan; Contrast

Efectele climatului organizational asupra comunicarii (Gibb): Climat defensiv Climat deschis
Evaluativ Control Strategie Neutralitate Superioritate Certitudine Descriptiv Orientare Spontaneitate Empatie Egalitate Provizorat

Comunicare strans bazata pe judecati de valoare Comunicare orientata spre continut Comunicare cu scopul de influentare Comunicare cu scopul de a ajunge la un punct de vedere comun Comunicare din ratiuni strategice Comunicare neimpusa Comunicare in conditii de indiferenta reciproca Comunicare din atasament Comunicare ierarhica Comunicare pe picior de egalitate Comunicare in termeni categorici Comunicare in termeni provizorii

Sisteme informatice pentru management

61

Procesul de comunicare interna in cadrul organizatiilor in care exista structuri cu multe ramificatii este deosebit de complex sistem complex de canale formale/informale prin care se realizeaza comunicarea dificultati in procesul de emitere-transmitere-receptare a informatiilor sisteme informatice pentru management = sisteme computerizate pt evaluarea, abstractizarea, indexarea, diseminarea si stocarea de informatii = informatica manageriala; Etape ale prelucrarii informatiei: o Evaluare = analiza calitatii informatiei, evidentierea gradului de veridicitate si masura in care se poate conta pe ea; o Abstractizare si editare = prelucrarea informatiei astfel incat ea sa parvina angajatilor intr-o forma adecvata, fara a necesita consum inutil de timp; o Indexare = clasificarea informatiei in scopul pastrarii si accesibilitatii rapide (stocare pt o utilizare ulterioara); o Diseminare = transmiterea informatiei persoanei potrivite la timpul potrivit; Comunicare sef subordonat Element-cheie in comunicarea verticala de tip descendent sau ascendent: o da managerului posibilitatea de a-si dirija subordonatii spre indeplinirea corespunzatoare a sarcinilor, sa clarifice problema recompensei si sa ofere sprijin social si emotional; o permite subordonatilor sa puna intrebari despre rolurile muncii lor, sa faca propuneri privind realizarea obiectivelor, etc.; Managerii = persoane care au de administrat resurse (umane, financiare, materiale, etc.) ale unei afaceri, proiect, program, compartiment, organizatie; Distinctia conducere administrare = in anumite situatii, capacitatea de lider este mai importanta decat cea de administrator: directorul unei organizatii (managerul general) trebuie sa fie si un lider (conducator); Peter Drucker Liderii sunt oameni care fac ce trebuie sa faca; conduc prin comunicarea unei viziuni si asigurarea directiei de actiune a grupului. Administratorii sunt oameni care fac ceea ce fac asa cum trebuie; conduc prin actiune si participare directa; Stilul de conducere: autocratic (orientarea spre sarcinile de indeplinit) si democratic (orientare spre oameni) - Zalesnik; Modelul tridimensional al liderului liderul lasa echipa sa conduca singura; Modelul Blake Mouton stiluri de conducere in functie de gradul de orientare la managerului spre munca de indeplinit sau spre omul care o indeplineste: o Managerul populist: A ajuns conducator ca urmare a presiunilor sindicale sau datorita popularitatii Nu are autoritate reala Tendinta de a evita orice conflict social in detrimentul oricarei masuri de schimbare; Climat de comunicare caracterizat prin: comunicare orizontala sau vertical-asceendenta, comunicare informala sun forma de barfe, zvonuri, scop unic de mentinere a unei relatii bune, netensionate; o Managerul autoritar: Competent dpdv profesional, corect, serios, muncitor; Stil de conducere opus celui populist; Acorda importanta majora problemelor de retsructurare in detrimentul celor sociale; Climat de comunicare defensiv-agresiv; Comunicare vertical descendenta; Managerul nu are timp, nu asculta el da dispozitii; Feed-back redus, referitor strict la munca, nu la atitudini si senitmente; Informatia care circula este distorsionata sau blocata o Managerul conciliator: Promoveaza strategii de supravietuire de la o zi la alta, pt a impaca nevoia de restructurare si doelantele angajatilor; Cel mai frecvent stil, care asigura pastrarea functiei de conducere pe timp indelungat; Comunicator abil care stie sa negocieze, sa rezolve conflicte, sa multumeasca pe toata lumea; o Managerul incompetent Ajunge in functie conjunctural si rezista foarte putin; Nu acorda atentie problemelor sociale si nici de eficienta a muncii; Pasiv, coruptibil, neinteresat de soarta organizatieil; Frecventa mare a conflictelor; Comunicare defensiva sau agresiva; Lipsa cooperarii; Climatul comunicarii este defensiv

62

Scopul comunicarii este supravietuirea Managerul participativ-reformator Atentie deosebita implementarii schimbarii, fara a pierde din vedere problemele sociale, cautandu-le solutii; Armonizeaza interesele organizatiei cu cele ale angajatilor; Stie sa obtina colaborarea subordonatilor si sa-i implice Inovator, creatpr, are curajul asumarii riscurilor; Capacitate mare de antrenare a personalului prin competente de comunicare deosebite; Flexibilitate in situatii de crizasau conflicte de munca; Strategie clara, pe care stie sa o comunice, transmitand entuziasmul sau; Stiluri de comunicare manageriala o Interventie: Se stabileste ce se doreste sa se obtina in urma comunicarii Cunoasterea anticipata a interlocutorului Folosirea de cuvinte care transmit mesaje clare Acordarea de sprijin si atentie interlocutorului Renuntarea la acuzatii nefondate Verificarea intelegerii mesajului prin intrebari o Control: Furnizarea in timp util a informatiilor necesare desfasurarii unei activitati performante Trasarea de sarcini care sa puna in evidenta calitatile subordonatilor Renuntarea la acuzatii si la tendinta de a pune interlocutorul in inferioritate Asigurarea ca subordonatul intelege consecintele neindeplinirii sarcinii Comunicarea a ceea ce se asteapta concret de la subordontai Ascultarea nemultumirilor subordonatilor; o Investigare Furnizare/cerere de informatii; Evaluarea punctelor slabe/critice Identificarea resurselor Analizarea problemelor o Influentare: Sa ceara subordonatilor sa spuna cum inteleg activitatea pe care o desfasoara si sa aduca corectii; Sa ofere solutii de imbunatatire a performantei; Sa puna accent pe calitate; Sa convinga subordonatii sa gandeasca altfel decat seful si chiar sa-l contrazica Sa se asigure ca interlocutorul este pregatit pt comunicare Sa sustina opiniile cu argumente solide Sa ramana deschis problemelor subordonatilor Sa incheie discutia prin trecereea in revista a probblemelor discutate; o

Comunicarea in situatii de criza

Cea mai provocatoare practica a comunicarii; Informatia lipseste sau este saraca, nu este suficient timp pentru cercetare si culegere de date; Este greu de stabilit ce optiune reprezinta o alegere buna sau gresita; Decizia rapida si comunicarea eficienta si eficace sunt esentiale pentru rezolvarea crizelor; Situatiile de criza si conflict reprezinta pentru comunicatori unele dintre cele mai grele teste de abilitate si deontologie profesionala;

Criza si conflictul

Criza = perioada in dinamica unui sistem caracterizata prin acumularea accentuata a dificultatilor, izbucnirea conflictuala a tensiunilor, fapt ce face dificila functionarea sa normala, declansandu-se puternice presiuni spre schimbare; Conflictul = opozitie deschisa, lupta intre indivizi, grupuri, clase sociale, partide, comunitati, state cu interese economice, politice, religioase, etnice, rasiale, divergente sau incompatibile, cu efecte distructive asupra interactiunii sociale; Conflictul este o neintelegere, ciocnire de interese, dezacord (antagonism, cearta, diferend sau discutie violenta); Modelul de dezvoltare si stingere a conflictului etape: o Dezacordul o Confruntarea

63

o Escaladarea o De-escaladarea o Rezolvarea Implicatiile mediului si canalelor de comunicare asupra strategiei comunicationale in situatiile de criza si conflict;

Conditionari ale comunicarii in situatii de criza

Sursa (emitatorul) Mesajul Mediul si canalele de comunicare

Sursa (emitatorul) Emitatorul este puternic provocat, supus rapid si total unei cerinte noi, stringente, interne, de prezentare a solutiilor pentru rezolvarea crizei, de pastrare a imaginii; trebuie sa faca fata, intr-un timp extrem de scurt, puternicului bombardament de intrebari care vin din exteriorul organizatiei prin contactul direct cu presa si diverse agentii guvernamentale; Dupa clarificarea scopului si obiectivelor comunicarii, emitatorul trebuie sa aiba in atentie un permanent control asupra actului de comunicare; nivelul controlului variaza invers proportional cu nivelul de implicare a destinatarului; Strategii de comunicare in situatii de criza si conflict menite sa orienteze controlul exercitat de emitator: o De informare: emitatorul doreste ca receptorul sa afle, sa inteleaga; nu e necesara implicarea destinatarului, decat prin scurte intrebari sau pt clarificari; o De convingere emitatorul doreste ca receptorul sa actioneze strategic, corespunzator situatiei de criza, mai ales de conflict, ca solutie pasnica de rezolvare a acestuia; necesita implicarea receptorului, din nevoia de a-l cunoaste; Strategii de comunicare in situatii de criza si conflict, legate de modul de derulare a actiunii: o Strategii pas cu pas: decurg din planul pregatit pentru criza; vizeaza asigurarea rapida cu informatii catre mass media; rapoartele periodice care ajuta la controlarea zvonurilor si evita presiunea acerba a mass media; o Strategii de inversare a caracterului unor indicatori de imagine multa abilitate de contraargumentare o Strategii de rasturnare de imagine cele mai spectaculoase; necesare cand: Criza/conflictul au zguduit puternic organizatia; Imaginea este considerata arma de baza pentru una din partile aflate in conflict; Credibilitatea emitatorului in fata receptorului: o Depinde de perceptia receptorului; o Credibilitatea poate fi considerata ca un cont la banca: il puteti deschide prin depunere (credibilitate initiala), puteti adauga credibilitate sau scadea din credibilitate prin ceea ce spuneti sau faceti; puteti chiar sa va pierdeti complet contul, in cazul in care va compromiteti prin vreun comportament, fie el de comunicare sau nu. Contul de credibilitate potenteaza arta de a convinge (Rodica si Dan Candea); Criterii de ierarhizare a comunicarilor posibile: o Timpul de receptionare a mesajului (durata comunicarii); o Autoritatea si autenticitatea sursei; o Canalele avute in vedere; o Intensitatea impactului asupra publicului tinta; o Interesul publicului-tinta fata de organizatie; Forme de comunicare in situatii de conflict: o Informarea personalului organizatiei, a comunitatii interne si, dupa caz, a mediului international se raspunde oportun la intrebarile presei si agentiilor guvernamentale, cu acordul conducerii organizatiei si conform planului de criza; o Discursurile oficiale ale conducatorilor organizatiei; o Crearea unor evenimente de presa de catre organizatie; o Comentarea reactiilor opiniei publice interne si internationale; o Comentariile mass media privind evenimentul; o Dezbaterile din interiorul organizatiei cu privire la solutionarea crizei; o Dezbaterile (negocierile) inter-organizatii;

Mesajul

Precizie si acuratete;

64

Mesajul emis trebuie sa fie cat mai apropiat de cel intentionat de sursa; ceea ce receptioneaza destinatarul trebuie sa fie cat mai aproape de intentia sursei; depinde de mecanica comunicarii: codificarea si decodificarea mesajelor, zgomotul, filtrele si barierele (perturbatiile), mediul, canalele si limbajele folosite; Semnificatia mesajului se afla in emitentul acestuia, in ceea ce putem sau nu putem observa din comunicarea lui; Sensibilitatea receptorului fata de mesaj; Latura sentimentala acoperita printr-o comunicare precisa si sustinuta; Interesul deosebit al publicului ne obliga sa trecem direct in ideea de baza Situatiile controversate ne obliga sa lasam loc de compromis; Autoritatea si credibilitatea emitatorului; Mediul si canalele de comunicare Factori care primeaza in situatia de conflict: Timp lupta contra-cronometru de pastrare sau rasturnare a imaginii, trebuie sa dam primii lovitura decisiva intr-un razboi informational; se impune comunicarea orala, interpersonala (fata in fata sau mediata electronic), in primul rand cu mass media; Precizie rol important in combaterea zvonurilor in comunicatul de presa sau in relatiie de comunicare interpersonala; Cauze ale pierderii din precizie a mesajului prezentat unui grup: o Tipuri diferite de filtre (perceptoare somatice etc.) o Neatentie, decuplarea de la postul de ascultare; o Comunicarea fata in fata, pe rand, cu mai multe persoane;

Loc locul producerii crize, al accidentului sau sediul organizatiei; Relatie comunicarea fata in fata poate dezvolta relatii pozitive; Comunicarea orala si comunicarea interpersonala (fata in fata sau mediata electronic) sunt primordiale in conditii de criza sau conflict deoarece: o Timpul este scurt; o Lipsa unui volum mare de informatii de furnizat catre mass media; o Se impune combaterea zvonurilor si realizarea unei relatii apropiate; o Este nevoie ca anumite persoane sa cunoasca informatia si sa o propage mai departe; o Asigura prezenta directa a unor lideri cu autoritatea o Este nevoie de feed-back imediat si apropiat; o Uneori se impun dezbateri, negocieri, etc

Eficacitatea comunicarii in situatii de conflict depinde de posibilitatile asigurate de canalele de comunicare (in caz de conflict armat, este foarte importanta protectia canalelor de comunicare; se utilizeaza tactica distrugerii retelelor de comunicatii utilizate de inamic pentru a impiedica informatia sa circule pe lantul de comanda);

Defazaje intre intentiile sursei si asteptarile receptorului

In construirea si transmiterea mesajului trebuie sa se tina seama de caracteristicile si eventualele recatii ale receptorului la primirea mesajului; Aceasta prudenta reduce din impactul crizei asupra mass media si a opiniei publice / mijloc de testare a reactiei posibile a adevrsarului (conflict); Aprecierea corecta a reactiei receptorului se poate face prin raspunsul la urmatoarele intrebari: o Cine este receptorul?

Receptorul din prima linie - primeste mesajul in mod direct; trebuie sa ne gandim la el, sa ni-l imaginam in fata noastra; Receptorul din linia a doua sa avem in vedere directiile si posibilitatile de multiplicare a mesajului; Receptorul esential stabilirea a publicului-tinta (segmentul cheie din publicul receptor); Ce stim despre receptor?

Grupuri / comunitati - norme, traditii, standarde, valorile grupului, interesul grupului pentru fenomenul-conflict; Indivizii nivel de educatie, varsta, sex, mediul din care provin, opiniile si interesele; Situatie critica atunci cand individul sau familia sa sunt direct si profund afectati de situatia de criza; Ce este receptorul? In ce masura pt receptor este prima informatie despre fenomenul de anormalitate sau se adauga la altele dobandite anterior; Relatia receptorului cu subiectul mesajului; Postura de lider de organizatie, specialist in relatii publice, expert;

65

 Emotiile pe care le poate trai receptorul, generate de: interesul pentru mesaj, importanta, prioritatea pebtru el, gradul in care el sau cei apropiati lui sunt afectati, implicati, interesati; Poate fi motivat, in primul rand, de acei factori care satisfac nevoil sale si care il repun in starea de normalitate (piramida nevoilor lui Maslow); motivarea bazata pe satisfacerea nevoilor are efect mai puternic daca e folosita in conjunctie cu nevoia umana de echilibru, acut resimtita intr-o situatie de conflict, in conditii de stres, sensibilizandu-l asupra surselor acestor stari zvonurile creaza un mediu prielnic si daca nu sunt controlate si stapanaite pot conduce la fapte necugetate; Situatiile conflictuale perturba echilibrul receptorilor de mesaje necesitatea realizarii unei simbioze perfecte intre a emite mesaje scurte, precise, ce redau starea reala a situatiei conflictuale si stapanirea starii de echilibru al receptorului; la impactul cu primul mesaj despre starea exceptionala, stresul trebuie sa fie cat mai mic, apoi in urmatoarele mesaje trebuie sa-l reducem si sa-l eliminam treptat.

Comunicare si negociere

Negociere inseamna sa orientezi, sa influentezi si sa maipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze sa-l antrenezi intr-un joc de-a Hai sa castigam impreuna; Negociere eficienta = obtinerea unor avantaje mari in schimbul unor concesii mici; Tehnici utilizate in negociere: o Tehnici de retorica o Tehnici de logica o Tehnici de argumentare o Tehnici de manipulare analiza tranzactionala, programarea euro-lingvistica; o Tehnici de comunicare non-verbala: fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general, etc.

Notiuni utilizate frecvent in procesul de negociere: o Oferta o o Cerere o o Pozitie o o Pretentie

Obiectie Compromis Concesie

o Argument o Tranzactie o Argumentatie

o Proba

Elemente importante in procesul de negociere: o Cultura partenerilor si puterea lor de negociere sunt importante; o Elemente de tactica si startegie: capcane si trucuri retorice, cunostintele de psihologie a perceptiei;

Negocierea in afaceri are o importanta considerabila in conditiile actuale al numarului si valorii mari a tranzactiilor comerciale: o Un negociator bun poate face in trei ore cat fac zece sau o suta de executanti in cateva saptamani sau luni; un negociator slab poate pierde la fel de mult; o Poate fi negociata o marja: cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata, la comision sau dobanda; in marile tranzactii pe piata industriala, marja negociabila poate insemna valori foarte mari, deoarece se negociaza contracte cu valori de ordinul miliardelor; Negocierea este un talent innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare; Meseria de negociator este o meserie de elita in afaceri, diplomatie, politica; Negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare umana, in care dpua sau mai multe parti aflate in dezacord, urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun; Forme de concretizare ale negocierii: acord verbal, consens tacit (consolidat printr-o strangere de mana), o scrisoare de intentie, un protocol, o conventie/contract (redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune), armistitiu/pact/tratat international (redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale); Forme specifice de negociere in raport cu zona de interes in care se poarta negocieri; Negocierea este o forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos, ai carui termeni sunt cunoscuti de la inceput; sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita ruperea relatiilor si conflictul deschis; Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale si relatii de afaceri/de munca/diplomatice; Negocierile nu urmaresc intotdeauna rezultate manifestate in directia unei intelegeri, ci sunt purtate pentru efectele lor colaterale: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict intalnirile negociatorilor sunt un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza; Absenta comunicarii semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii; prezenta comunicarii indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca;

66

Climatul de discretie si de constructie graduala temeinica hotarartor pt rezultatele negocierii;

Principii de baza ale negocierii Avantajul reciproc (WIN-WIN): o Acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de pierdut; fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie infrant; o Ambele parti sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat; o Avantajele obtinute de una din parti pot fi mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta parte;

Do ut des: o Legea reciprocitatii (psihologia comunicarii) daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau lua altceva in schimb; chiar daca nu dam ceva in schimb, ramanem cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam; o Orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii reciprocitatea concesiilor, obiectiilor, amenintarilor, represaliilor, etc.; o Expresiile latinesti : Do ut des si Facio ut facio Dau daca dai si Fac daca faci; Daca mai dai tu mai las si eu, Daca faci concesii fac si eu, Daca ridici pretentii, voi ridica si eu, etc.; Moralitatea si legalitatea: o Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principii; o Moralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara, ramane o chestiune de principiu, de deontologie; respectarea riguroasa a acestui principiu nu este posibila; o Controlul eticii comunicarii este relativ; o Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar, in negocierile internationale, partile trebuie sa convina asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta; cand aceste norme difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana sub incidenta normelor juridice din tara sa situatii conflictuale ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale;

Tipuri fundamentale de negociere Negocierea distributiva (ori/ori): o Opteaza intre victorie si infrangere; o Joc cu suma nula, tranzactie in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta sa piarda; o Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si invers; o Pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige; o Orice concesie apare ca un semn de slabiciune / orice atac reusit apare ca un semn de putere; o Obiectul negocierii este un acord care nu tine seama de interesele partenerului; acordul va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa; o Opozitia de interese este puternica si dezechilibrul de forte este semnificativ; o Sunt utilizate tactici si tehnici de negociere tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale:

adversarului;

Polemica contre permanente, deviere sistematica de la subiect; Atacul in forta Intimidarea Manevrele retorice disimulare, mascarea intentiilor, ascunderea adevarului, culpabilizarea

Descalificarea - rea-credinta, atac la persoana, caderea in derizoriu; Negocierea integrativa (victorie/victorie): o Sunt respectate interesele partenerului, chiar daca sunt opuse celor proprii; o Respect reciproc si tolerarea diferentelor de opinii si aspiratii; o Ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, se consolideaza relatiile dintre parti; o Ambele parti castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat; o Creaza, salveaza si consolideaza relatiile umane si de afaceri pe termen lung; o Determina ambele parti sa-si modifice obiecctivele si sa-si ajusteze pretentiile initiale in sesnul rezolvarii intereselor comune; o Evita starile conflictuale; o Climat caracterizat prin incredere, optimism, acordul obtinut are toate sansele sa fie respectat; o Reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor poarti imediate;) Negocierea rationala: o Partile incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele; o Trebuie definite clar interesele mutuale in conditii de transparenta si sinceritate totala;

67

Algoritmul rationalitatii:

Definirea problemelor: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sun tfaptele care contravin situatiei dorite?; Diagnosticarea cauzelor; Cautarea solutiilor se stabilesc de comun acord masurile prin care solutiile pot fi puse in practica; o Negociatorul incearca sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele si motivatiile acestuia; o Divergentele sunt reglate prin recursul la criterii obiective, referinte stiintifice (norme legale, morale) sau la un arbitru neutru;

Marja de negociere
Orice inceput de negociere presupune definirea obiectivelor obiectivele ne ofera simtul directiei, o definitie a ceea ce planuim sa realizam si senzatia de implinire, o data ce au fost indeplinite; Negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci cand are deja in minte trei pozitii de negociere: o Pozitia declarata deschis (PD) / pozitie de plecare: Formulata astfel incat sa asigure negociatorului o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului; Negociere comerciala vanzatorul declara mai mult, iar cumparatorul mai putin decat spera sa obtina fiecare in parte; atunci cand cumperi sa incepi de jos, atunci cand vinzi sa incepi de sus; Cel care declara primul este dezavantajat; o Pozitia de ruptura (PR) / pozitie limita minimala/maximala: Sub sau peste nivelul acestei pozitii, negociatorul nu mai este dispus sa angajeze nicio discutie; Aceasta pozitie nu e desconspirata de parteneri, fiecare trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija pozitia secreta a celuilalt; Orice declaratie facuta in afara pozitiei de ruptura a apartenerului antreneaza o anumita doza de orgoliu si frustrare; o Pozitia obiectiv (PO) / pozitie asteptata: Pozitia realista la care se pot intalni si echilibra pretentiile contradictorii ale partenerilor; Ceea ce negociatorul spera ca va putea obtine de la partener, fara a leza iinteresele acestuia; Marja de negociere = zona in care se suprapun cele trei pozitii de negociere ale ambilor parteneri = zona de acord posibil - delimitata de pozitia de ruptura a partilor; Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura.

Tactici si tehnici de negociere

In orice forma de interactiune umana, este pusa in joc o anumita strategie si tactica; Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese; A stapani interactiunea vointelor implicate inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, fara o determinare logica si rationala; O reactie impulsiva, o actiune spontana a adversarului poate duce la alegerea tacticii de negociere este altceva dact o linie de actiune rationala; Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic; ne ajuta sa pastram controlul, sa preluam initiativa;

Tactica lui DA...DAR o Ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere; o Nu costa nimic o Diplomatii nu spun niciodata NU ca si negociatorii buni din toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici; Marco Polo, unul dintre cei mai buni negociatori, intors din lungul sau drum asiatic, scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane; acestia primeau seara atatea verigi la talpi cati NU le scapau peste zi de pe buze; o Oamenii urasc sa fie negati, contestati, contrazisi; o NU este o negatie directa si categorica ce taie, rupe si loveste; prezinta riscul de a ofensa partenerul si de a bloca discutia; o NU irita si inversuneaza, este lipsit de delicatete, oamenii cu tact il evita cu multa grija;

68

o Negatia NU exprimata simplu, clar si fara echivoc ramane fara variante de optiune ulterioara, nu lasa loc de intors, rupe negocierea; o O formulare de genul DA...DAR...poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune; are trei nuante posibile: una care inseamna DA, una care inseamna POATE si una care poate insemna chiar NU; oricand se poate continua pe varianta dorita; o DA...DAR permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia; Tactica falsei oferte o Un truc de negociere cu putin teatru; o Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda; o Adevrsarii se manipuleaza intre ei macar pana la limita loialitatii si moralitatii; o Cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei; o data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala; apoi incepe targuiala prin care convinge vanzatorul sa accepte noua oferta, de regula mult mai moderata; vanzatorul este pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales; Tactica stresarii si tracasarii o Slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului; o Se foloseste cand se negociaza cu un adversar dificil. Neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite; se recomanda o contraaglomeratie insistenta si vicioasa; o Se pot folosi manevre laterale care, desi nu sunt in mod direct ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor; o Adversarul poatre fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozitele firmei; poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care sa-l impiedice sa doarma; poate fi asezat cu spatele la o usa care scartaie si pe care cineva o inchide si deschide insistent, ca din intamplare; poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura sau intr-un curent de aer umed si rece; poate fi invitat la o masa la care i se ofera cu generozitate axecat ceea ce nu-i place sau nu poate manca, sau bauturi tari peste limita rezistentei sale psihice; o Daca nu ne intereseaza relatia pe termen lung, trebuie sa aplicam aceasta tactica sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerandu-ne scuze si prefacandu-ne victime alaturi de adversar; Tactica mituirii: o Tactica total neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei posihologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari; o Este posibila in cadrul negocierilor oriunde in lume coruptie, mita; o Tactica mituirii este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de pe partea pe care o reprezinta; o Diferenta majora intre protocol/cadou si mita, dar si asemanari majore rolul protocolului/cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este de a amorsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera; o In afaceri, functia protocolului/cadoului este una pragmatica, si nu filantropica; o Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi, etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor; o Uzantele diplomatice ale unor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un pranz (dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei; o Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care atentia reincepe sa fie acceptata; pragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul; prudenta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui si nu se va compromite pentru mai putin decat acest pret; o Relatiile de afaceri stabile pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari; diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica; o Legea ramane neputincioasa atata timp cat dai sau primesti intr-un cadru confidential; Tactica presiunii timpului o Se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor; aceste elemente pott fi orgaizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere; o Se pot folosi tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire, amanare; spre sfarsitul negocierilor lucrurile incep sa se precipite (unul dintre parteneri trebuie sa prinda avionul sau trenul, o greva este pe cale sa izbucneasca, etc.);ritmul negocierilor este grabit si adversarul poate comite usor erori; o Intarzierea finalului poate fi realizata prin: recapitularea si desprinderea de concluzii intermediare, invocarea lipsei unor documente, starea sanatatii cuiva, plecarea in concediu, nevoia de deplasari urgente, etc.; Tactica feliei de salam / tehnica pasilor mici / tactica salami o Este mai usor sa obtii salamul feliuta cu feliuta decat tot deodata; o Cand cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi, i se pare mai usor sa raspunda printr-un refuz; pentru el devine dificil sa continue jocul, sub stare de presiune;

69

Prin obtinerea de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare, se poate ajunge mai usor la o victorie totala, in final; o Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot cumula pentru consolidarea pozitiei si obtinerea marilor realizari; Tactica alternarii negocierilor o Atunci cand parteenrul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat; o Versiunea 1 seful echipei de negociere pare cu adevarat bland si rezonabil, dar neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa; in mod deliberat, premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa sunt duri, incapatanati si, aparent, iresponsabili; pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi ingineri, merceologi, juristi, contabili, etc. care afiseaza o pozitie dura si intransigenta, creand o oresiune psihologica fata d ecare partenerul prefera sa lucreze cu seful echipei si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia (acesta se preface ca nu este de acord intru totul cu coechipierii sai, dar nici nu poate trece prea mult peste ei); o Versiunea 2 pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cand te astepti mai putin, partea adversa inlocuieste negociatorul, fiind nevoit sa iei totul de la capat; noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute, sau chiar sa retraga unele din intelegerile sau concesiile facute deja; noul negociator este omul de varf care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-a extenuat deja; este bine sa iti modifici atitudinea daca partenerul o face.

70