Cazul ASIAN FOOD

Firma Asian Food este infiintat de Michael Chang in urma cu douazeci de ani care
importa specialitati chinezesti si le vindea in bacania sa din cartierul chinezesc din San
Francisco.A avut cateva esecuri dar firma sa dezvoltat.Au deschis un birou condus de
David Chang varul lui Michael.Firma investiga piata pt a face exporturi cu unele produse
nord-americane.Firma a avut realatii foarte bune cu Asia.
Cand David a auzit de o noua sansa a propus ca pt export sa fie luata in calcul mierea.
Planul lui David Chang are ca scop promovarea mierii canadiene pe piata coreeana.Asian
Food avea relatii in toata Asia
Mierea canadiana este clsificata in 4 categorii,fiind naturala obtinuta de la albine din
nectarul florilor.Gustul mierii depinde de nectarul cules de albine de la flori.
Firma nu avea foarte multe informatii despre piata coreeana asa ca au strans date despre
atitudinile coreenilor fata de miere.Coreenii considerau mierea un “medicament
miraculos” buna pt orice.Mierea canadiana era perceputa ca fiind superioara fata de cea
autohtona.Consumul de mierea a crescut foarte mult dar comparativ cu provincial
canadiana unde era David consumul coreenilor era redus.
David considera ca cererea de miere pepiata coreeana va creste deoarece salarile
cresteau,pretul mierii era in scadere,si atentia lor sa bazat mai mult pe sanatate mirea
devenind mai abordabila.
Cresterea populatiei ducea la urbanizarea si la reducerea numarului de spatii libere astfel
David credea ca mierae va deveni neeconomica se va limita sau chiar va diminua
productia de miere
Mierea coreeana are un prêt foarte mare si o calitate indoielnica cea mai buna miere
putand fi cumparata doar din farmacii sau magazine specializate pe vanzarae mierii
Principalii concurentii erau vanzatorii de miere autohtona care o vindeau direct
clientilor.Principala problema a mierii coreene era calitatea nu foarte buna.
Grupul lui David considera ca mierea canadiana era superioara celei coreene si avea ca
avantaj pretul mult mai scazut si calitatea superioara
Asian Food alege ca distribuit pe Bee Star aceasta avadn contracte cu peste 20 de tari si
era cunoscuta.Mierea era sigilata in Canada.
Planul de mk avea 4 etape:
1-hotelurile:datorita reglemetarilor
2-pt hoteluri si sectorul medical coreeni vedeau mierea ca pe un medicament nu un
aliment si doreau obtinerea unui loc pe piata medicamentelor
3-perceperea mierii ca pe un medicament si ca un aliment –avea
ca strategia obtinerea unui segment si pe piata alimentara
4-mierea este un aliment-atunci cand va fi perceputa ca o marfa obisnuita in aceasta faza
scopul era pastrarea profiturilor si rezistenta In fata concurentilor.
ETAPA 1.
Singura problema era ca mierea putea fi comercializa doar in hoteluri,ca era pt prima data
cand mierea se comercializa si posibilitatatea aparitiei unor concurenti noi.
Coreea avea 300 de hoteluri si principalii consumatori erau strainii.Asian Food va oferi
miere de calitatae superioara lichida deoarece este preferata de straini si are si un prêt
scazut deoarece principalul scop era obtinerea uni loc pe piata nu profitabilitatea.Pretul
va fi scazut pt a putea fi distribuita in cat mai multe hoteluri si pt ca accesul coreenilor la
miere sa fie cat mai mare.Va fi aplicat cel mai mic prêt pt obtinerea rentabilitatii.Asian
Food se bazeaza pe costurile productie in Australia aproximad ca vor fi la fel
necunoscand preturile celorlalte sortimente de miere coreene.In prezent in hoteluri
mierea poarta marca distribuitorului care colecteaza mierea si o supune unor mici
modficari dupa care oambaleaza.Asian Food doreste deschiderea unui birou propriu in
Seul unde sunt cela mai multe hoteluri pt a putea fi folosit ca baza pt celelalte canale de
distributie.Firma va avea 3 strategii de promovare:prima bazata pe vizitele la domiciliu si
personae individuale tintele principale fiind bucatarii/restaurantele.O relatie stransa intre
manager si vanzator este esentiala pt mentinerae unor relatii foarte bune pe piata .A doua
tactica este distribuirea catre hotele a monstrelor gratuite si ultima strategii consta in
distribuirea unor pliante care sa contina istoricul mierii canadiene
Bugetul estimat infiintarii biroului: 500.000 USD:necesari pt 2 masini mobila si
instalare.Cea mai importanta parte a acestui buget este alocata uni lobby pe langa govern.
Mierea va fi exportata incepand cu ianurie si strategia primei etape va fi folosita pana
cand Coreea va deschide piata mierii,firma anticipand o perioada de trei ani pana la
deschidere.
Obiectivele firmei sunt:castigare a 50%din piata hotelurilor ;dobandirea unei experiente
si dechiderea cat mai repede a pietei coreene.Exista insa doua mari riscuri:potentialii
concurenti care vor incerca sa profite de oferta si impotrivirea producatorilor coreenii
invederea dechiderii pietei:refuzul lor fiind un factor important in vederea diminuarii
restrictiilor la import.
ETAPA 2.
Odata cu ridicarea restrictiilor la importa piata alimenteleor va fi ami mare ca cea a
medicamentelor,Asian Food putand sa isi identifice consumatorii.Firma considera ca
piata nu va fi complet deschisa datorita impotrivirii producatorilor de miere autohtona dar
prevede o tentinda de explodare a economiei.Principala problema pt firma e marimea
cotei de miere fiind estimata la 5% din productia totala.Se asteapta ca productia de miere
sa tinga cota de 22 mil kg.
Obiectivul etapei este schimbarea perceperii mierii dintr-un medicament intr-un
aliment.O imagine nu foarte buan asupar mierii se datoreaza pretului foaret ridicat si
calitatii slabe.
Un alt aspect al comportamentului cumparatorilor este acela ca sotia cumpara miere dar
nu pt ea ci pentru a o da socrilor parintilor,sotului.Asian Food a apelat la o firma coreeana
care va studia comportamentul cumparatorilor.Vor aparea si concurentii puternici.
O alta problema o constituie faptul ca,coreenii nu erau familiarizati cu miere lichida.Un
punct important in aceasta etape este introducerae mierii vascoase cu care sunt obisnuiti
coreenii pt distributia pe piata si cea lichida pt hoteluri.Este importanta si eticheta care va
dovedi ca mierea este canadiana si de foaret buan calitate.
Pt hoteluri pretul va fi acelasi dar in schimb va creste cel pt piata bunurilor;pretul ridicat
convingand consumatorii ca este de calitate superioara.
Asian Food va distribui mierea catre consumatori prin intermediul distribuitorilor de
plante,apoi va aavea in vedere magazine deoarece se stie ca in aceste magazine marfa
este de calitate foarte buna;dar va evita supermarketurile deoarece aici miere este ieftina.
In vederea promovorii firma va deschide un birou si va avea in vedere si publicitatea prin
revistere de plante medicinale acestea avand un impact foaret puternic asupra populatiedar si
publicitatea prin reviste –magazine pt femei.Retetarele vor fi distribuite clientilor
magazinelor.
Firma se asteapta laprofit abia in etapa a 2.Se va deschide inca un birou cu agenti de
vanzari pt o acoperire totala a pietei.Activitatea de lobby pe langa guvern este esentiala pt
deschiderea pietei.
ETAPA 3.
Poate incepe doar odata cu deschiderea pietei.Etapa a 2 si a 3 poate asigura firmei un
pretigiu foarte mare.
Etapa a 3 va incepe atunci cand mierea va fi perceputa ca un aliment;firma crezand in
acesta schimbare.
Piata medicamentelor va ramane totusi mai mare decat cea a alimentelor,dar pe masura ce
miere va devein din medicament aliment se astepta o crestere foarte rapida a pietei de
bunuri.Firma anticipeaza si o concurenta foarte mare.
In piata bunurilor va fi vanduta doar miere de calitate 2 si 3 cea de calitate 1 ramand pe
piata medicamentelor.pe piata medicamentelor mierea va avea unpret foarte mare iar pe
piata bunurilor alimentare pretul va fi la fel cu cel al mieri autohtone.
Va creste distributia de miere firma avand nevoie de un depozit fie propriu fie in
cooperare cu un distribuitor local cat mai aproape de port.
Pe piata alimentelor procesul de distributie este foarte complicat produs trecand prin cinci
etape,de acea vor fi utilizate doar magazine mari si foarte mari si marii distribuitori.
Publicitatea pe acedsta piata se va face prin :revistele-magazin;cupoane cu reduceri de
pret;postere in magazine.
Intrebarea 2.
PUNCTE TARI IN PLANUL ASIAN FOOD.
-are o pozitie finaciara foarte bune
-experienta firmei in realatiile cu concernele asiatice i-a asigurat legaturii in toata Asia
inclusive Coreea
-existenta infrastructurii necesare miscarii eficiente pt bunurile alimentare
-retele de nave brokeraj vamal si telecomunicatii
-calitatea superioara a mierii
-un pret scazut comparativ cu cel al mierii autohtone
-posibilitatea de a studia piata coreeana
-un profit mare
-o distributie mare de miere
-o competitie nu foarte mare din parte firmelor straine
-piata coreeana este in crestere
- piata medicamentelor foarte mare =vanzarea mierii la un pret ridicat
-o tendinta mare de deschiderea a economiei
PUNCTE SLABE.
-compania nu avea experienta de export in Coreea
-Asian Food era un producator,o casa comerciala nu intermediar