Cum sa ajungi supervedeta de vanzari

Bryan Tracy

Cartea lui Bryan Tracy, Cum sa ajungi supervedeta de vanzari (21 de moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid si mai usor) se adreseaza in special agentilor comerciali, care doresc sa isi imbunatatesca modul de a vinde cat si sa isi sporeasca profitul intr-o maniera rapida. Mai mult ea se adreseaza acelor persoane care doresc sa atinga performanta de a se afla intotdeauna intre primii 10% din domeniu. Un lucru important pecare il face autorul in aceasta carte e sa familiarizeze cititorul cu ideea ca toti, dar absolut toti ne ocupam de vanzari. Vanzarea, in definitiv, nu inseamana doar actul in sine, ci un proces continuu de comunicare, convingere, si influentare chiar a persoanei de langa tine. Astfel ca de ceva timp, in domeniul vanzarilor, pe piata din Romania, se implementeaza diferite programe de training ce au la baza convingerea ca a vinde altora proprile ideile inseamana o garantie a succesului profesional cat si personal. Cum sa ajungi superstar in vanzari este un instrument deosebit de util in acest domeniu si deosebit de usor de folosit. Cele 137 de pagini prezinta douazeci si unu de principii cheia pe care Bryan Tracy le-a descoperit si utilizat in in cei peste treizeci de ani de activitate, cu scopul de a imbunatati metodele si tehnicile de vanzare. Un capitol util din aceasta carte, pentru tinerii din ziua de astazi este Dedicati-va atingerii excelentei. Primul lucuru care se invata aici este ca pentru a atinge un nivel inalt de performanta trebuie sa pleci dint-un punct elementar. Astfel ca primul pas din acest proces este sa te asezi pe primele locuri de la capatul cozii, etapa peste care tinerii din Romania tind sa cam sara. Nu pot sa spun ca acest lucru este specific romanesc in totalitate, dar astfel de cazuri se pot studia in la proaspetii absolventi care din inconstienta, din lipsa de informatie sau din cine-stie-ce motiv opteaza la angajare pentru posturi, calificari ale caror cerinte depasesc cu mult cunostintele, capacitatile sau ca sa spunem asa oferta aplicantului.

Este absolut uimitor cat de mare este numarul celor care doresc sa ajunga pe primele locuri din coada de la linia de autoservire a vietii, care ii admira sau ii invidiaza pe cei aflati deja acolo si se bucura de ceea ce le oferaa un astfel de statut...dar care u se aseaza ei insisi la coada. Un tanar se poate aseza la coada cu conditia sa decida ca isi doreste sa atinga excelenta in domeniu personalde activitate. Dupa care, sa invete si sa aplice talentele si cunostintele de care are nevoie sa avanseze. O data asezat la coada, pentru a ajunge pe primele locuri trebuie sa ramai acolo. Foarte multi renunta, din pacate, la cel mai mic semn de impotrivire din partea angajatorului, in conditiile in care este nevoit sa lucreze cateva ore in plus.Un alt exemplu este migrarea de personal tot mai mare de pe piata muncii din Romania, tineri care dupa doua-trei luni de activare pe diverse job-uri renunta doar pentru a alege din nou un loc de munca ce ofera conditii asemanatoare si diferenta de oferta insesizabile. Partea buna din acesta treaba este ca linia de autoservire a vietii si a succesului nu se inchide niciodata. Ea continua sa ramana deschisa si continua se se miste douazeci si patru de ore pe zi.. Trebuie doar ca o persoana sa se aseze la ea, si sa ramana acolo; sa se deplaseze si sa refuze sa renunte. Sa fi un profesionist desavarsit presupune o invatare continua. Asta spune si Bryan Tracy in capitolul Dedicati-va invataturii permanente. Ne confruntam cu o explozie de informantii si tehnologie fara precedent in istoria Romaniei. Prin urmare acest progres creeaza noi competitori si impulsioneaza concurenta sa conceapa moduri mai bune, mai rapide si mai ieftine de a incheia o afacere. Astfel ca cerinta minima pentru a avea succes in domeniul contemporan al vanzarilor si nu numai este invatarea permanenta. Un principiu indubitabil este acela de a citi pur si simplu in domeniul de activitate si autorul propune aici o metoda se pare destul de practica. Ceea ce trebuie sa faca o persoana dare e pregatita sa performeze este sa se trezeasca mai devreme in fiecare dimineata si sa citeasca, in cazul cartii de fata, o ora despre vanzari, sa renunte la televizor si ziare; sa aleaga o carte buna despre strategii si tehnici de vanzare subliniind si facand insemnari pe marginea ei. O alta metoda proprie a autorului este aceea de a invata prin ascultare. Acesta metoda este un fel de reinforcement pentru acumalarea d noi informatii. Pentru acest

procedeu se propune ascultarea de programe audio in automobil. De ce este eficienta aceasta solutie? Ei bine un profesionist in domeniul vanzarilor petrece anual intre 500 si 100 de ore la volan. Asta inseamna intre dousprezece si douazeci si cinci de saptamanide lucru de cate 40 de ore pe an, sau echivalentul a trei, pana la sase luni de interval pe care unsa-l petreaca in masina. Douasprezece, pana la douazeci si cinci de saptamani de lucrude cate patruzeci de ore inseamna unul, pana la doua semestre universitare de cursuri de zi petrecute sofand. In Romania aceasta practica nu a fost din pacate implementata; vedem astazi agenti de vanzari pe teren ascultand manele, scuipand coji de seminte pe geamul masinii, facand tot felul de isinuari rusinoase la adresa diverselor doamne si domnisoare pe strada mai mult din diverse studii rezulta ca sunt cei mai neglijenti soferi in trafic. Referitor la acest ultim aspect al neglijentei in trafic se poate presupune ca e ocaracteristica tipic romaneasca; adica daca tot e masina de servici de ce sa le pese de mici accidente?! O a treia parte a asimilarii de cunostinte presupune invatarea de la experti , adica urmarea de cursuri de training cat si la seminare. Aici Bryan Tracy ofera ca exemplu in acest sens propria ascensiune profesoinala cat si altor persoane cunoscute de el, care a avut loc in urma unui singur curs de training sau seminar. Un plus al acestei carti este dat si de ingenioasa regula de trei procente a autorului, o regula despre care acesta spune ca garanteaza succesul si imbogatirea cititorului. Asadar agentul de vanzari contemporan este sfatuit sa investeasca in propria persoana 3% din profituri indiferent de cat de mult se castiga intr-un an. Investitia in propria persoana in mod regulat schimba intreaga atitudine a unui individ fata de proprai persoana cat si fata de viitorul si finantele personale. Fiecare ban investit in propria persoana augmenteaza sansa de a obtine un profit de zece, douazeci, cincizeci, o suta si chiar o mie de ori mai mult . E posibil ca intrun paragraf dintr-o carte, intr-un program audio sau intr-un seminar sa fie o idee extraordinara care poate schimba viata unui agent de vanzari 360 de grade. Un alt model folosit de Tracy in vanzari este AIDA. Cele patru majuscule inseamna atentie, interes, dorinta, actiune si reprezinta pasii logicide luare a unei decizii de cumparare.

Aceste elemente fundamentale ale procesului de vanzare nu trebuie doar citite in aceasta carte ci ele trebuie invatate si practicate in ordinea propusa mai sus, ordine fara de care realizarea unei vanzari nu s-ar efectua in majoritatea cazurilor. Pentru a ajunge la incheierea vanzarii agentul trebuie sa fie intr-o forma cat mai buna, sa nu fie distras, sa nu recurga la scurtaturi si nu in ultimul rand sa vina l a client nepregatit. Vorbim deseori despre cheia succesului, dar care este aceasta dupa autor? E vorba de megacredibitate. Prima forma a ei este credibilitatea personala un element atat de important incat simpla aparitie si tipul de personalitate pot finaliza sau anula o vanzare. Vestimentatia, grija pentru aspectul exterior, accesoriile si atitudinea sunt cele patru elemente componente ale megacredibilitatii. Fiecare parte este extrem de importanta, iar oun neajuns a oricareiail poate lasa pe agent fara vanzare. Imbracati-va pentru succes ne indeamna autorul intr-un sub-capitol cu acelasi titlu.Exista si un proverb romanesc, care sa intareasca aceasta parere: <Prima impresie conteaza! >. Se poate spune ca la acest capitol stam chiar mai bine decat americani. Romanii pun foarte mare pret pe vestimentatie, pe felul cum arata si asta se poate observa pur si simplu iesind pe strada si aruncand privirea in stanga si in dreapta. Pe cand americani au o populatie in mare parte obeza si neglijenta in vestimentatie, romanii tind sa devina tot mai preocopatii de aspestul exterior al proriei persoane. Clientii sunt indeosebi persoane care pun mare pret pe tinuta, cautand indicii care sa denote competenta sau seriozitate agentului, veridicitatea si capacitatile produsului, serviciului si al companiei. 95% din prima impresie vine din vestimentatie.Potrivit unui studui acest fenomen se datoreaza faptului ca 95% din corp este acoperit de haine. De altfel agenti de vanzari de top se imbraca asemenea unor persoane de succesin toate ocaziile si cu toti clientii. Ca regula de baza un agent odata angajat ar trebuie sa cheltuiasca de doua ori mai multi bani pe imbracaminte cdecat in prezent, dar sa cumparati de doua ori mai putine haine. Se deduce de aici ca terbuie aplicat si in aceasta zona principiul calitatii si nu cel al cantitatii sau dupa cum spune o vorba inteleapta a romanului: <suntem prea saraci sa ne permitem lucruri ieftine>. O explicatie in zona aceasta vine si din economie care ne invata ca a daca o camasa costa 50 de lei si noi alegem o varianta de promotie, de doua camasi la 50 de lei , ne incadram la axioma lacomiei.

Autorul trateaza foarte serios aceasta tema continuand cu recomandarea citirii cel putin a unei carti despre felul in care potentiali agenti de vanzari ar trebui sa se imbrace si sfatuieste sa se evite imbracamitea sport, cea eleganta neputand da gres in nicio situatie in acest domeniu. Un al doilea element al megacredibilitatii este aspectul exterior, iar grija pentru el spune foarte multe lucruri despre agentul de vanzari la o prima intalnire cu clientul, lasand o prima impresie placuta...sau nu! Se stie ca, inclusiv la noi, in Romania, cei mai bine platiti agentii de vanzari din mai toate domeniile de activitate adopta o tinuta sobra un aspect exterior discret si conservator, oferind astfel o imagine exterioara ce reflecta credibilitate, seriozitate si competenta. Regula cea mai simpla pentru a nu da gres este ca niciun element vestimentar sa nu distraga atentia de la chipul, persoana si conversatia agentului. In mintea clientului trebuie sa se intipareasca imaginea unui profesionist fara constientizarea unei anumite piese vestimentare sau a vreunui element explicit al aspectului exterior. Acesoriile sunt periculoase, ca sa nu mai vorbim in afaceri!!! Exista o tendinta de accesorizare masiva in cultura urbana de astazi . Lanturi, coliere cat mai mari, inele care acopera jumatate din suprafata maini, genti in care ar incapea hainele pentru o luna de vacanta la munte si bineinteles accesorizate cu cate o domnisoara de 150 cm. Din fericire pentru cateva posibile cazuri de abaterein zona de business ele sunt interzise de politica mai tuturor companiilor. O alta componenta a impresiei initiale este chiar atitudinea agentului in cauza, fata de client, de propria persoana, de propria companie si de ce nu, fata de oferta pe care urmeaza sa o faca. Ca regula generala un agent de vanzari ar trebui sa aiba o atitudine prietenoasa, optimista, care sa reflecte incredere, responsabilitate si seriozitate. Clientii prefera oamenii amabili dispusi sa asculte, sa dea o mana de ajutor. Problemele personale trebuie lasate acasa pentru ca o o afacere sa fie incheiata cat mai usor. Un alt sfat si totodata componenta a megacredibilitatii lui Tracy este reputatia companiei, dar si cea a agentului Activul cel mai important al unei companii este perceptia pietei, a clientilor si a non-clientilor. 85% din vanzari sunt incheiate pe baza aceea ce se spune despre comanie, deci prin zvonuri!

Elementul crucial pentru vanzare, pentru credibilitate este prezentarea produsului, serviciului oferit. Cand aceasta este bine gandita, complet profesionista concentrata asupra clientului ea sporeste sansele incheierii unei vanzari. O prezentare pregatita din timp, planificata ridica nivelul credibilitatii agentului si implicit a produsului prezentat. O prezentare excelenta este aceea in care produsul\serviciul agentului se transforma in nevoia clientului, este raspunsul de care el are nevoie pentru a se asigura ca totul ii merge bine. Mai mult clientul trebuie asigurat ca valoarea produsului depaseste cu mult pretul lui. Clientul va cumpara produsul de la un anumit agent daca este asigurat ca este mai castigat decat daca ar cumparade la concurenta acestuia sau daca ar economisi pur si simplu banii respectivi. Regula de aur este ca totul conteaza in vanzari. Orice actiune intererinsa de de agent conteaza fie intr-o mod negativ sau pozitiv. Fie sporeste credibilitatea agentului de vanzari, fie o micsoreaza; fie il avanseaza catre o vanzare, fie il indeparteaza de aceasta. Insa nimic nu este neutru. Toti profesionistiide top stiu ca totul conteaza si astfel nu lasa nimic la voia intamplarii. Asadar atentia la detaliu nu ar trebui sa se piarda in cautarea esentei. Un agent de vanzari trebui sa fie la fel de organizat precum o agenda minutios completata in care nu este loc pentru greseli, pentru neconcordante intredate si informatii. Cartea lui Bryan Tracy Cum sa ajungi supervedeta de vanzari este un o exemplificare a regulii 80\20 a luiVilfredo Pareto. Reprezinta cele douazeci de procente care aduc 80% din teoriile si practica din vanzariintr-o singura carte. Pe cand teoria se refera la partea de fundamente a vanzarilor, zona de practica e compusa din exemplificarea experientei proprie a autorului, a cunoscutiilor care activeaza in acest domeniu, dar nu in ultimul rand din exercitiile de la finalul fiecarui capitol. De ce am alege aceasta carte pe vanzari si nu alta? Deoarece imbina placutul cu utilul avand ca obiectiv transformarea unui agent de vanzari obisnuit intr-un superstar al acestui domeniu . Mai mul,t ea are pliabilitati si pe piata din Romania, iar... daca la finalul cartii nu esti convins sa lucrezi pe vanzari ramai totusi cu niste informatii importante aplicabile atat in alte business-uri cat si in viata personla