II. TIPOLOGIA AGENIILOR DE TURISM 2.1 Apariia i dezvoltarea ageniilor de turism 2.2 Scopul i funciile ageniilor de turism 2.

3 Tipologia ageniilor de turism 2.1 Apariia i dezvoltarea ageniilor de turism Turismul organizat a aprut o dat cu afirmarea turismului ca fenomen de mas. El se desfoar numai pe baz de contracte ncheiate ntre prestatorii de servicii turistice i ageniile de turism. Agenia de turism este un important distribuitor al produselor turistice. Ea deine frecvent monopolul vnzrii, pentru c are dou mari avantaje fa de alte forme de distribuie: - protecia aproape total a consumatorului de turism - garaniile financiare acordate att turitilor, ct i prestatorilor. Ageniile de turism sunt ntreprinderi de servicii care faciliteaz i promoveaz expansiunea voiajelor. Apariia lor, la jumtatea secolului al XIX-lea, coincide cu expansiunea noilor mijloace de transport, cum au fost transportul pe calea ferat sau transportul maritim, care ofereau modaliti mai uoare i mai comode pentru transportul turitilor. Ageniile de turism au aprut ca ntreprinderi mici care propuneau i organizau serviciile necesare fiecrui voiaj i stimulau, n acelai timp, dorina de cltorie. ncepnd cu anul 1950, cererea turistic n rile occidentale crete semnificativ i numrul ageniilor de voiaj crete i el, canaliznd aceast cerere turistic spre destinaiile cele mai solicitate i contribuind la dezvoltarea turistic. Pe de alt parte, apropierea i contactul permanent cu cererea turistic transform agenia de turism ntr-o valoroas surs de informaii privind tendinele i necesitile pieei i ntr-un intermediar preferenial ntre diferii furnizori i ageni turistici, att publici, ct i privai. Rolul su depete deci, cu mult, funcia de distribuie, aa cum susin anumii autori i transform acest tip de ntreprindere ntr-un partener esenial al activitii turistice. Unii autori l-au numit pe Moise ca fiind primul mare agent de voiaj pentru c a condus poporul evreu pn la Pmntul Fgduit. Cteva corespondente n limbile de circulaie internaional: travel agency n englez; agence de voyage n francez; reisenbro n german; agenzia de viaggio n italian; agentia de viages n spaniol.

2.2 Scopul i funciile ageniilor de turism 1

Scopul acestui tip de ntreprinderi este utilitatea lor social. ntreprinderile, att cele industriale, ct i cele prestatoare de servicii, au ca scop social satisfacerea necesitilor consumatorilor prin crearea de locuri de munc, bogie i beneficii proprietarilor. Acetia trebuie s identifice cerinele sociale care nu sunt satisfcute sau ce faze ale procesului de producie, distribuie sau vnzare, al fiecrui sector specific, se pot mbunti. Oricare dintre aceste insatisfacii poate fi, la un moment dat, o idee de afacere pentru ntreprinztor i de bogie i bunstare pentru societate. Ageniile de turism ndeplinesc patru funcii de baz: de consultan, de gestiune a conturilor turistice, de mediere i de producie. 1. Funcia de consultan const n informarea i asigurarea de consultan turistului, cu privire la caracteristicile destinaiilor, serviciilor, furnizorilor i voiajelor oferite i sprijin n selectarea celui mai adecvat voiaj n cazul su concret. Diferena ntre a informa i a oferi consultan const n faptul c informaia este o transmitere obiectiv de date, pe cnd consultana implic consiliere profesional. Agentul de voiaj trebuie s-i asume acest rol de expert consultant de voiaje i s ofere consiliere profesional i personalizat turistului, pentru al ajuta s se decid i s aleag din toat gama de alternative. Dezvoltarea n mod adecvat a acestei funcii impune ageniilor de voiaj urmtoarele cerine: Informaie abundent despre destinaii, servicii, furnizori i voiaje prin: - Conexiunea la Sistemele Computerizate de Rezervri (SCR) sau Sistemele Globale de Rezervri (Global Distributions System GDS) precum Amadeus Worldspan, Galileo, Sabre etc; - Conexiunea cu alte surse de informaii, tip Internet, ca furnizor sau consumator de informaii; - Oferirea din abunden de hri, manuale tehnice, ghiduri, bibliografie i brouri; - Crearea de baze proprii de date pentru a asigura informaia personalizat sau exclusiv clientului su. Dezvoltarea unei comunicri adecvate i profesioniste cu turistul, ncercnd s identifice nevoile i ateptrile sale n privina voiajului, prin: - Profesioniti experi n destinaii i voiaje, cu o vast pregtire cultural i tehnic; - Profesioniti capabili s sugereze o multitudine de alternative atunci cnd consiliaz clientul; - Profesioniti cu experien, care s neleag gndurile clienilor, punndu-se n locul acestora, oferindu-le consultan pentru dorinele lor implicite sau explicite; - Profesioniti experi n tehnici de vnzare i relaii cu clienii. Localizare i echipament care favorizeaz contractul personalizat cu piaa i anume: - Localizare apropiat pe piaa int; - ncorporarea mijloacelor tehnologice moderne care s dezvolte relaia cu piaa; - Design interior al birourilor care favorizeaz dialogurile private cu clienii; - Prezentarea informaiilor i a consultanei prin documente care s transmit securitate i ncredere pieei.

n prezent, aceast funcie poate fi prestat independent unor turiti poteniali care contacteaz o agenie de voiaj i poate avea drept consecin o viitoare rezervare de servicii turistice. n orice caz, dac se realizeaz corect, l poate determina pe client s cltoreasc i stabilete o legtur ntre acesta i agenie, pentru posibile sau viitoare cltorii. Consultana se efectueaz n unele ri, precum Spania, gratuit, iar n alte ri se pltete sau se percep taxe pentru informaiile scrise sau pentru brourile care se trimit suplimentar clientului. Pe msur ce funcia de consultan se perfecioneaz, piaa va trebui s accepte creterea remuneraiei, aa cum se ntmpl i n cazul altor profesioniti din domeniul serviciilor ce ofer consultan. 2. Funcia de gestiune a conturilor turistice. Aceast funcie const n planificarea i gestionarea conturilor turistice ale clienilor, att ale indivizilor ct i ale ntreprinderilor. ntruct voiajele constituie n zilele noastre o activitate periodic pentru multe familii i presupun costuri importante pentru ntreprinderi, obinuita legtur cu un agent de voiaj asigur cel mai bun buget i decizie pentru aceast cheltuial care, din fericire, a nceput s fie considerat o investiie n calitatea vieii. 3. Funcia de mediere const n gestionarea i intermedierea proceselor de rezervare, distribuie i vnzare a serviciilor i produselor turistice. Are o mare importan n apropierea produsului de turist i n multiplicarea punctelor de vnzare. Este o funcie exercitat tradiional, mai ales de ageniile de voiaj detailiste, care se materializeaz n ofert, rezervare, nchiriere sau vnzare ctre turist a urmtoarelor grupe de servicii i produse: a) Servicii oferite izolat, cunoscute ca servicii separate (SS): Bilete pentru toate mijloacele de transport: aerian, feroviar, rutier sau naval; Gzduire i servicii n orice tip de uniti de cazare i restauraie; Gzduire i servicii n stabilimente parahoteliere: apartamente, vile sau bungalouri etc.; nchiriere de autoturisme cu sau fr ofer, autocare, caravane etc.; Rezervare i achiziionare de bilete la spectacole, expoziii, muzee, monumente, evenimente etc.; Asisten prin intermediul ghizilor i informatorilor turistici, animatorilor, interpreilor, traductorilor etc.; nchiriere de sli de reuniuni, banchete etc.; Asisten i transfer n aeroporturi, staiuni, hoteluri etc.; Polie de asigurare pentru voiaje, bagaje sau mrfuri; Vnzare de ghiduri turistice, material audiovizual sau multimedia; Vnzare de material sportiv i de voiaj. b) Vnzare de voiaje combinate, organizate de ageniile tour-operatoare: 3

Intermediere n distribuia de pachete; Intermediere de voiaje programate de alte agenii de voiaj tour-operatoare. c) Reprezentarea furnizorilor, destinaiilor sau a altor agenii de voiaj externe sau naionale. Funcia de mediere a devenit cea mai vulnerabil o dat cu difuzarea noilor tehnologii i creterea competenei furnizorilor n vnzarea direct, datorit faptului c, n cea mai mare parte a cazurilor, clientul achiziioneaz un serviciu standard i pentru el poate fi mai simplu s-l cumpere direct de la furnizorul acestuia. Ageniile de voiaj trebuie s transmit pieei c medierea are avantaje importante, pentru c: Ofer consultan i rezervri alternative, n condiii variate i diferite, n timp ce furnizorul se limiteaz la oferta propriilor servicii; Agenia de voiaj nu scumpete produsul, poate chiar s-l ieftineasc, deoarece esena activitii sale i permite s negocieze cu furnizorul tarife noi, reduse; Agenia de voiaj are posibiliti mari de mediere, pentru c are la dispoziie toate metodele moderne de contact, distribuie, televnzare rapid, precum: telefon gratis; robot automat; fax i telefax; coresponden; pot electronic; serviciu 24 ore; predare sau vnzare la domiciliu. Funcia de mediere cere o selecie adecvat a furnizorilor, care, n anumite cazuri, presupun licene, acorduri i garanii pentru a ncheia contracte n numele lor. 4. Funcia de producie i comercializare. Const n proiectarea, organizarea, comercializarea i operarea de voiaje i produse turistice realizate prin combinarea de diferite servicii i oferite la un pre global prestabilit. n Uniunea European aceste voiaje au denumirea de voiaje combinate. n argoul tehnic de voiaj ele sunt cunoscute ca pachete, voiaje forfetare sau la cerere. Aceast funcie predomin n cazul tour-operatorilor, ageniile detailiste exercitnd-o i ele, la scar mai mic. Funcia de producie cere, n prezent, ageniilor de voiaj: a) Investigarea permanent a pieei, pentru a cunoate necesitile i tendinele cererii, niele pieei i ofertele concurenei; b) Doze mari de creativitate i imaginaie pentru proiectare, difereniere i ofertarea cu succes a noilor voiaje i produse; c) O mare preocupare pentru calitatea serviciilor i a produselor, bazat pe o selecie atent a furnizorilor i pe o fabricare tehnic atent; d) O adecvat gestiune a costurilor, care s permit competiia i atingerea rentabilitii, dar fr a degrada produsul. Funcia de producie a ageniei i extinde continuu cadrul activitilor i include, n prezent, nu doar organizarea voiajelor, ci i: Organizarea serviciilor i activitilor diverse n cadrul voiajelor i reuniunilor profesionale: 4 congrese, convenii i trguri;

Organizarea de croaziere turistice; Organizarea de activiti sportive; Organizarea de reuniuni sociale, nuni sau alte evenimente familiale; O mare gam de activiti diverse din multiple posibiliti ale industriei loasir-ului, Producia proprie i/sau vnzarea de material informativ n format de carte, audiovizual sau materializate n mici sau mari evenimente: olimpiade, expoziii; multimedia i, de asemenea, de echipament sportiv sau pentru voiaj. Funcia de producie se ncheie cu comercializarea i vnzarea produsului sau serviciului fabricat.

Ageniile de voiaj nu transmit aceast funcie altor ntreprinderi, ci ele singure realizeaz toi paii necesari pentru ca turistul s cunoasc i s achiziioneze serviciile sau voiajele lor. Aceast funcie const, deci, n realizarea tuturor aciunilor necesare pentru a face cunoscute i a vinde destinaiile, serviciile sau produsele consumatorului final. 2.3 Tipologia ageniilor de turism Ageniile de voiaj sunt clasificate n trei mari grupe: touroperatori, detailiste i mixte. Activitatea turistic mondial adaug i alte tipuri care sunt incluse n schema urmtoare:

TIPURI DE AGENII DE VOIAJ

Dup activitatea tehnic

Tour-operator/Angrosist Detailist Mixt Emitoare Receptiv Emitoare-Receptoare Inplant Franciz Virtual

Dup traficul de turiti Dup denumirea unui canal de distribuie Dup produsele oferite

a) agenii cu ofert de servicii complete; b) agenii de stimulare (incentive); c) agenii comerciale; d) agenii pentru croaziere; e) agenii tip implant; f) agenii organizatoare de circuite; g) agenii organizatoare de voiaje prin pot.

Dup activitatea tehnic deosebim : 1. Ageniile de voiaj angrosiste Cuvntul tour-operator este un anglicism care se poate aplica oricrei agenii de voiaj care organizeaz i opereaz voiaje, dar n limbajul turistic acest termen se aplic n special acelor agenii de voiaj care: sunt mari grupuri de societi, constituite prin integrare orizontal cu alte agenii de voiaj, sau vertical cu companii aeriene, lanuri hoteliere, companii de autocare etc.; utilizeaz mijloace de transport i spaii de cazare proprii i beneficiaz de sinergiile grupului din punct de vedere al costurilor i al comercializrii; creeaz mrci pentru diferitele programe turistice; opereaz la nivel internaional; nregistreaz cifre mari de clieni i de vnzri. Ageniile de voiaj angrosiste sunt, cum indic i numele, acele ntreprinderi care contracteaz servicii numeroase i diverse i le revnd loc cu loc, prin intermediul ageniilor de voiaj detailiste. 2. Ageniile de voiaj detailiste

Sunt ntreprinderi mici, a cror funcie principal este cea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a pachetelor elaborate de ageniile de voiaj angrosiste. n aceste agenii de voiaj este fundamental exercitarea funciei de consultan, deoarece ele sunt n contact direct cu clientul. Acest tip de agenie poate s produc i propriile pachete, dar, datorit dimensiunii ntreprinderii, o fac la scar mic. 3. Ageniile de voiaj mixte Acest tip de agenie de voiaj realizeaz simultan activitile unei agenii de voiaj detailiste i angrosiste. Aceste agenii funcioneaz ca agenii de consultan (au contact direct cu publicul), mediere i producie a pachetelor, pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui ctre alte agenii de voiaj, chiar dac acestea nu aparin propriei reele. Este foarte frecvent faptul c ageniile de voiaj mixte iau fiin ca agenii de voiaj detailiste, i extind numrul de sucursale i creeaz produse proprii, pe care le distribuie iniial n reeaua proprie. Cnd dimensiunea produsului conduce la mrirea punctelor de vnzare, multe din aceste agenii devin mixte. i astfel pot distribui produsele lor prin intermediul oricrei agenii de voiaj. n tabelul 1.1 sunt prezentate principalele diferene dintre aceste tipuri de agenii de voiaj.

Caracteristici principale Funcie principal

Mediere, producie, consultan Clieni AV detailiste Turiti, AV detailiste Localizare Apartament Stradal i apartament Sediu Mare Foarte mic Structur Complex Foarte complex Personal Specializat Specializat i polivalent Oferta principal Pachete Pachete proprii i servicii izolate Profit Marja brut Comisioane i marja brut Marja brut i comisioane Distribuie Extensiv Selectiv Intensiv Tab. 1.1 Principalele diferene ntre ageniile de voiaj angrosiste, detailiste i mixte Ageniile de voiaj pot decide modul lor de organizare, fie ca agenie detailist, fie angrosist, fie mixt, n funcie de cerinele economice i legislative privind nfiinarea i localizarea, precum i n funcie de piaa int, structura intern, relaiile cu furnizorii i rentabilitatea lor. Dup traficul de turiti deosebim: 7

Agenii de voiaj angrosiste Producie

Agenii de voiaj detailiste Mediere, consultan, producie Turiti, AV proprii Stradal Mic Simpl Polivalent Servicii izolate, pachete

Agenii de voiaj mixte

Ageniile de voiaj emitoare (outgoing) Aa cum indic i numele, sunt agenii de voiaj care emit sau trimit turiti spre zone geografice naionale i internaionale altele dect cele n care este situat agenia de voiaj. Piaa acestor agenii de voiaj o constituie turitii care pleac i care doresc transport sau servicii n alte localiti din ar sau strintate. Ageniile de voiaj receptoare (incoming) Aceste agenii se ocup cu atragerea turitilor din alte zone geografice. Ageniile de voiaj receptoare pot fi clasificate n: a) Agenii de voiaj urbane, situate n zone de mare afluen turistic. Unele pot fi de mici dimensiuni, dar localizarea strategic lng locuri cu trafic turistic intens le poate aduce o cifr important de vnzri. Se ocup de turismul de trafic, pentru c sunt situate n apropierea monumentelor sau centrelor turistice, sau funcioneaz ca antene ale tour-operatorilor strini, crora le asigur urmtoarele servicii de destinaie: contractarea de hoteluri i apartamente; asisten i transport turitilor de la aeroporturi, porturi, staii la hoteluri i centre de recreere sau loisir; organizarea de servicii sau produse scurte: vizite i excursii, cine, petreceri; organizarea de circuite; schimb de devize; alte servicii b) Agenii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari i sucursale n strintate dedicate captrii traficului emitor. Aceste agenii de voiaj organizeaz urmtoarele servicii: servicii de destinaie, ca cele menionate anterior (la punctul a); voiaje i produse de mare anvergur n diferite zone ale lumii; congrese, convenii i voiaje incentive. Ageniile de voiaj emitoare-receptoare Decizia pentru a se dedica att traficului emitor, ct i receptor, este luat n funcie de experiena acumulat; este recomandat, de obicei, o cercetare pe pia preliminar. Intrarea pe piaa receptoare fr contracte cu piaa extern emitoare aduce dificulti enorme. nfiinarea unei agenii emitoare, dar cu traficul potenial al zonei, poate fi, de asemenea, riscant, datorit numrului mare de agenii de voiaj existente.

Dup denumirea unui canal de distribuie deosebim: Ageniile de voiaj implant Acest tip de agenii sunt amplasate n sediile unor firme i corporaii mari; clienii lor, care sunt salariaii acelor firme, pot obine bilete i alte aranjamente pe loc i personal. Aceste agenii, de obicei, sunt filiale ale ageniilor comerciale. n unele cazuri, ageniile comerciale prefer s nu deschid un birou implantat, ci s instaleze un punct de lucru pentru imprimarea biletelor la sediul clientului. Conform acestui aranjament, clientul cheam la telefon agenia, pentru a aranja o cltorie, iar agenia, n loc s tipreasc biletul n biroul su i apoi s-l expedieze cu pota clientului, l completeaz i l tiprete direct la sediul clientului. Ageniile de voiaj n sistem de franciz Franciza este un sistem de colaborare ntre dou pri, juridic independente, n care o parte (francizor), titular al unei mrci, produse sau servicii, sau sisteme de comercializare, cedeaz altei pri (francizat) dreptul de exploatare a mrcii, dup nite tehnici comerciale uniforme. Francizorul i pune la dispoziie francizatului, n schimbul unei sume sau procent, elemente ca: marca i imaginea corporativ; know-how sau formula probar pentru gestionarea cu succes i diferenierea afacerii sale; servicii sau produse proprii; gestiunea cumprturilor; plan de comercializare sau de marketing. Aceast formul este perfect valid pentru ageniile de voiaj, dar n unele ri s-au fcut anumite confuzii ntre autorizarea sucursalelor i a ntreprinderilor francizate. Ageniile de voiaj virtuale Internetul este util ageniilor de voiaj virtuale care oferteaz, vnd i chiar liciteaz servicii i voiaje n reea. Aa au aprut Travelocity care opereaz prin Sabre, Expedia i Worldspan i i aparine lui Bill Gates, creatorul Microsoft. Orice agenie de voiaj actual poate avea forma sa virtual, cnd creeaz o pagin Web i faciliteaz contractul on line clienilor. Dar aceast pagin web nu este o simpl pagin publicitar, ci trebuie s fie proiectat foarte bine, prezentnd oferta riguros i complet, s aib nite caracteristici clare pentru potenialul client i s rspund la ntrebrile acestora n mod sigur i rapid. Cea mai mare problem o reprezint forma de plat, care, n mod normal, trebuie s se efectueze prin intermediul crilor de credit i aici ne confruntm cu probleme de securitate i confidenialitate n reea. Dezvoltarea reelelor computerizate i distribuia electronic prin amploarea sistemelor de rezervare computerizat (SRC) i a sistemelor de distribuie global (SRG) de la nceputul anilor '70 a determinat schimbri structurale importante n cadrul industriei turismului, devenind elementul central n strategia i mixul de distribuie. Ageniile de voiaj trebuie, deci, s se adapteze rapid la aceste schimbri i s le accepte pentru a mbunti distribuia propriilor produse turistice. 9

Dup produsele oferite deosebim: Ageniile de voiaj cu ofert de servicii complete Cu toate c aceste oferte se ocup de toate tipurile de voiaje, mai mult de jumtate din cifra lor de afaceri provine din categoriile de voiaje de grup i individuale. Cele mai mari companii din lume care ofer servicii complete, avnd birouri n majoritatea rilor lumii, sunt AMERICAN EXPRESS i THOMAS COOK. Alte agenii de acest tip (full-service travel agency): Air Waves Travel (Statele Unite); Seatop Reisen (Germania); World Beat Travel (Canada); Sinbad Travel (Rusia) ;Visit Romania (Romnia) Agenii de voiaj de stimulare (incentive) Aceste agenii sunt specializate n ntocmirea programelor de voiaj pentru grupuri, firme i societi care i recompenseaz salariaii cu excursii pltite pentru ei i familiile lor. Voiajele incentive (stimulente) reprezint att o tehnic specializat de management pentru atingerea rezultatelor dorite, ct i un sector al industriei turistice. Este o tehnic ce se bazeaz pe oferirea unor experiene i cltorii recreative pentru a rsplti angajaii sau pentru a-i ncuraja n atingerea anumitor obiective. n acest fel, voiajul-stimulent este adesea folosit de ctre companii pentru a crete productivitatea i performanele angajailor lor. Nu exist un consens n ceea ce privete o definiie precis a voiajului-stimulent. Totui, acesta poate fi definit ca o unealt modern a managementului, folosit pentru atingerea unor scopuri comerciale deosebite prin recompensarea participanilor cu o excursie extraordinar, n funcie de contribuia lor la atingerea acestor scopuri. Ageniile de voiaj comerciale Aceste agenii sunt specializate n intermedierea afacerilor din turism i intr mai puin sau deloc n legtur cu clienii. Aceast legtur se realizeaz n special prin telefon, fcndu-se rezervri de bilete de avion, camere la hotel sau nchirieri de maini. ROSEN BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenie de voiaj. Ageniile de voiaj pentru croaziere Aceste agenii vnd produse turistice de croazier, pe vase special amenajate, oferind clienilor cazare n cabine confortabile, fr zgomot i balans. Cunoaterea porturilor care ofer cele mai interesante locuri de vzut este de asemenea foarte important pentru agenie. n cele mai multe cazuri, biletele de croazier sunt vndute prin ageniile de voiaj obinuite. Pentru c aceste agenii de voiaj nu au o experien suficient n vnzarea croazierelor, ele au fost nlocuite n ultimii ani cu agenii specializate, care ofer o palet mai larg de servicii: nave de croazier, specializate pe anumite tipuri de cltorii; 10

servicii complexe de bord; porturi de ancorare diverse. Principalele destinaii ale liniilor de croaziere sunt insulele Caraibe, Golful Mexic (specifice pieei

americane, care este cea mai mare), precum i Marea Mediteran. Creterea cltoriilor de croazier e reflectat de numrul mare de noi itinerarii oferite, cum ar fi: Estul ndeprtat, Alaska i insulele din Pacificul de Sud. Alegerea destinaiilor este un factor important n creterea popularitii vacanelor de croazier. Cteva exemple de agenii pentru croaziere: Atlantis Travel Agency (Grecia), specializat n croaziere n insulele greceti; Grand European Tours, specializat n croaziere n Europa; Unique World Cruises, agenie de turism specializat n croaziere fluviale n Europa i Rusia; Mundy Cruising, cea mai veche agenie pentru croaziere din Marea Britanie, nfiinat n 1970. Ageniile organizatoare de circuite Aceste agenii organizeaz exclusiv excursii n circuit care sunt vndute direct ctre public i acioneaz ca agenii de voiaj. Circuitele sunt vndute fie prin pot, fie prin reclam n reviste de specialitate ca TRAVEL & LEISURE i THE NEW YORKES.

Ageniile organizatoare de voiaje prin pot Aceste agenii nu au sedii propriu-zise, ci opereaz prin pot, n special pentru persoanele n vrst i pentru grupuri speciale cum ar fi persoane invalide sau asociaii de handicapai. Aceste agenii ofer voiaje pentru perioade mai lungi (de exemplu, o lun n Spania). O astfel de agenie este: AMERICAN ASSOCIATION OF RETIRED PERSONS. Aceste agenii acord reduceri pentru clienii care i fac singuri rezervrile la companiile aeriene sau, mai simplu, cheam agenia la telefon s le elibereze biletul pe care ei deja l-au rezervat. Agenia TRAVEL AVENUE din Chicago opereaz n acest fel. E bine s tii... Chiar dac agenia de turism deine monopolul n vnzarea produselor turistice, nici alte mijloace de comercializare nu sunt de neglijat i sunt din ce n ce mai prezente pe pia: a) Vnzarea prin coresponden. S-a dezvoltat spectaculos n anii70, n special n Elveia i Germania. Succesul vnzrii prin coresponden s-a explicat cel puin prin aciunea conjugat a trei factori: - calitatea foarte bun a cataloagelor i brourilor de prezentare a destinaiilor turistice; - asocierea cu vnzarea produselor de larg consum, n cadrul acelorai cataloage (de exemplu Neckermann); - crearea, meninerea i extinderea unui important fiier de adrese. 11

Sistemul este principalul mod de comercializare n SUA i n Marea Britanie, n special a vacanelor pentru turitii de vrsta a treia; b) Vnzarea prin telefon. A nceput s se dezvolte n Elveia, i s-a extins n Marea Britanie i Germania. Acest tip de vnzare este nsoit adeseori de gratuitatea apelurilor telefonice (freephone sau le tlphone vert). Dup apelul telefonic, potenialul client primete fie o coresponden detaliat despre ofert, fie vizita unui agent de vnzri. O form a vnzrii prin telefon, este vnzarea de tip vnzarea din u n u (door to door), practicat i de firmele care vnd cri, enciclopedii sau asigurri. c) Vnzarea n magazine de diferite tipuri (librrii, magazine auto, supermarcketuri); d) Vnzarea prin intermediul sindicatelor, comitetelor de ntreprindere, cluburi i asociaii; e) Vnzarea prin reelele de uniti ale transportatorilor; f) Vnzarea pe Internet (agenii de turism virtuale, ce dein sisteme de rezervri).

E bine s tii... Unii autori l-au numit pe Moise ca fiind primul mare agent de voiaj pentru c a condus poporul evreu pn la Pmntul Fgduit. Totui, voiajul organizat, aa cum l cunoatem astzi, a nceput s fie oferit la mijlocul secolului al XIX-lea, ca o consecin a dezvoltrii mijloacelor de transport i pentru a satisface motivaiile turistice. Ulterior, au aprut promotori de voiaje la scar mare i n continuare prezentm pe principalii pionieri n domeniu Englezul Thomas Cook (1808-1892) este considerat unul dintre primii ageni de voiaj, el organiznd, n 1841 un voiaj dus-ntors cu trenul, din oraul englez Leicester, n oraul Loughborough, situat la 35 km distan. Voiajul era organizat pentru un grup de 500 de persoane ce aparineau ligii antialcoolice i care doreau s se reuneasc pentru organizarea unei campanii n favoarea moderrii consumului de alcool. Se pare c acest voiaj nu a fost rentabil din punct de vedere economic, dar Thomas Cook a intuit potenialul economic care ar putea deriva din organizarea voiajelor pentru un numr mai mare de persoane i s-a lansat n aceast afacere. Acest personaj curios s-a transformat foarte curnd ntr-un agent de voiaj foarte imaginativ, ce a organizat produse turistice foarte diverse, de la voiaje ctre ndeprtatele cmpuri de btlie din Statele Unite, la servicii oferite unui numr de 160 000 de persoane, cu ocazia primei Expoziii Mondiale de la Londra, din 1851. n 1872 a programat nconjurul lumii, care a durat 222 de zile, inspirndu-se din opera lui

12

Jules Verne. Au rmas faimoase Tururile de Ajutor ale trupelor britanice n Africa sau voiajele n Orientul Mijlociu ale escortelor armate. Thomas Cook a editat i ghiduri turistice i a emis primele cecuri de cltorie care evitau voiajul clienilor si cu cantiti mari de bani asupra lor. n 1931 firma lui Thomas Cook a fuzionat temporar cu Compania Internaional Wagon-Lits, fondat n Belgia n 1872, care exploata vagoanele de dormit din marile trenuri expres europene, printre care trenurile Orient Expres i transsiberian. Dup cel de-al doilea Rzboi Mondial, guvernul britanic a achiziionat compania, reprivatiznd-o la puin timp dup aceea. n prezent, grupul Thomas Cook Neckermann Reisen aparine unui grup german West Deutche Bundesbank (WEST LB) care deine, de asemenea, aciuni i la tour-operatorul german TUI i la grupul Carlson Companies INC, asociat cu grupul Accor pentru crearea marii companii multinaionale Carlson Wagonit. Prin aceste aliane, Thomas Cook dispune de mii de birouri distribuite n peste 100 de ri din ntreaga lume (doar n Marea Britanie numr peste 525 de birouri) i are peste 20 000 de angajai. Recent, acest grup a realizat alte numeroase acorduri: pe de o parte a vndut reeaua de agenii de voiaj din America, compus din 140 de birouri i agenia internaional de voiaje, grupului American Express i, pe de alt parte, a semnat o alian cu American Automobile Association (AAA) pentru a oferi programele sale turistice n peste 1000 de birouri i agenii de voiaj americane. Thomas Cook deine i afaceri cu cecuri de cltorie i cu birourile de schimb de devize din marile aeroporturi. Henry Wells & William F. Fargo au dat via la o alt mare organizaie mondial i anume American Express. Aceasta s-a nscut ca o firm de transport de coresponden i de mrfuri i s-a transformat ulterior ntr-o societate financiar emitoare de cecuri de cltorie i cri de credit. n 1920 s-a nfiinat agenia de voiaj care este, n prezent, printre cele mai importante din lume, mai ales n domeniul cltoriilor de afaceri. Recentele sale aliane cu reeaua de birouri Thomas Cook din Statele Unite, cu ageniile de voiaj germane, suedeze, belgiene i australiene, cu Havas Voyage din Frana confirm strategia sa de a concura cu alt mare alian, format de grupul american Carlson i cel european, Wagon Lit Travel. n Statele Unite au aprut, n secolul trecut, i alte mari agenii de voiaj, n afar de American Express: mai sus citata Carlson, care s-a nscut din agenia Ask Mr.Foster, fondat n 1888 n St. Augustin (Florida) i Rosenblut International, fondat n 1892, de asemenea n faza de expansiune n Europa i specializat n consultan i programe informatice pentru vnzarea personalizat de voiaje. n Europa, ali cunoscui pionieri din acest sector de ntreprinderi, care se menin n continuare ca cele mai importante agenii de voiaj, sunt: Abreu, n Portugalia; Alfred Kuoni, n Elveia, specializat n voiajele n interiorul Europei, din 1906, dar dedicat acum marilor voiaje n toat lumea i Masimiliano Chiari, din Italia.

13