Retorica si argumentare in context comunicational

O perspectiva actuala asupra retoricii trebuie argumentata in raport cu sfera argumentarii si cu interactiuni comunicative ce graveaza spatiul social. Studiul retoricii este esential atat pentru intelegerea modului de producere a discursurilor adecvate situatiei de comunicare, cat si pentru receptarea critica a oricarui text (publicitar, politic). Daca intentionalitatea(scop) si finalitatea(efecte) sunt 2 coordonate definitorii ale comunicarii, atunci relevanta mecanismelor retorice si argumentative in cadrul acestui proces este incontestabila, caci nu putem vorbi despre efectele comunicarii fara a avea in vedere intentia locutorului, si fara implicarea izomorfismului (contopire,acord) dintre emitator si receptor. Intentia de a-i convinge pe ceilalti inseamna acceptarea, aprobarea si consensul. Daca efectele corespund sau nu intentia depinde de o serie de factori: calitatea argumentelor folosite, calitatile vorbitorului, contextul in care se produce comunicarea, stilul folosit si structurarea ideilor. Alegerea modalitatilor de comunicare nu este independenta de efectul pe care locutorul il urmareste. Toate aceste modalitati de comunicare pot fi stranse de sub numele de strategie comunicationala. Instrumentul comunicarii retorice este argumentul, iar opinia restaurata prin argumentare este considerata a fi o opinie rezonabila intrcat are consensul dat de criteriul stabilirii consensului. O opinie expusa argumentativ trebuie sa genereze o autoconvingere si deci o asumare de catre recptor.

Comunicarea persuasiva

In lumea actuala aspecte esentiale ale existentei individului depind de comunicarea persuasiva. Aceasta joaca un rol important in comportamentul interpersonal intrucat chiar daca nu trimite mesaje persuasive in mod frecvent ne aflam des in situatia de a fi convinsi de altii in calitate de emitatori, noi devenind consumatori de mesaje persuasive. Definitia persuasiunii se concentreaza asupra efectelor sale: schimbarea gandurilor si actiunilor, creearea motivatiei interne, influentarea alegerii, creearea sentimentului de identificare. Premisele persuasiunii: pshihologice(nevoile, atitudinile, consistenta),

culturale, rationale. Nevoile. Identificate de Maslow: - Nevoi fiziologice primare Nevoi de siguranta Nevoi de apartenenta si dragoste Nevoi de pretuire Nevoi de realizare de sine

Packard identifica 8 nevoi ascunse: - Nevoia securitatii emotionale Nevoia reconfirmarii valorii Nevoia multumirii egoului Nevoia preocuparii creative Nevoia de a avea obiecte ale dragostei Nevoia de senzatie de putere Nevoia statorniciei Nevoia de imortalitate

Atitudinile dispozitii comportamentale, tendinte sau stari interioare cu o durata mai lunga sau mai scurta.

Consistenta starea de echilibru psihologic a individului determinata de faptul ca ceilalti gandesc sau opereaza in mod similat cu perceptiile sau anticiparile individului referitoare la evenimente. Premisele rationale se refera la structurile logice prin care sunt redate ideile(inductiv, deductiv,cauza-efect,analogic). Premisele culturale vizeaza sistemul de valori, convingeri si modele comportamentale care stau la baza formarii individului si se propaga prin intermediul limbajului, povestilor, mitului, propriile observatii. 3 niveluri la care intervine persuasiunea: afectiv (evaluarii imaginilor si sentimentelor; cognitiv (cunostinte si credinte); conativ (intentiei, actiunii si interactiunii). In functie de rolul mesajului persuasiv (acela a enunta, a explica, a interpreta, a seduce, a constientiza,etc) mesajul persuasiv va avea o functie diferita: - functia expresiva pusa in legatura cu personalitatea si calitatile emitatorului (credibilitate, autoritate, moralitate, atractivitate) - functia interogativa sau de apel stabilita in raport cu destinatarul prezent implicit sau in comunicare - functia de reprezentare vizeaza stabilirea relatiei dintre mesajul persuasiv si realitate. Roman Jakobson stabileste 6 functii ale limbajului: - functia emotiva sau expresiva (pt. emitator) se refera la calitatile acestuia si pede alta parte la atitudinea sa fata de enunt, fata de mesaj si se poate exprima prin interjectii, exclamatii, lungimea emfatica a sunetelor;

- functia conativa se concentreaza asupra receptorului, foloseste strategia contactarii lui prin marcile vocativului si imperativului; - functia referentiala trimite la context si la obiectul comunicarii, adica la contextul social, cultural; - functia fatica este orientata si se refera la canal, stabilirea si mentinerea contactului cu interlocutorul prin ludicul, interogativul, suspansul, misterul, socantul. Este o functie de verificare a interlocutorului; - functia metalingvistica trimite la codul comunicarii si are rolul de a clarifica, de a explica, de a defini codul utilizat favorizand si facilitand comunicarea. Se refera la registrul morfologic, sintactic, lexical (argon.jargon,neologism,regionalism); - functia poetica se refera la mesajul si redarea metaforica a obiectului comunicarii cu ajutorul figurilor de stil. Situatia retorica Ansamblul de determinare care conditioneaza modul in care se organizeaza comunicarea retorica poarta numele de situatie retorica. Discursul retoric nu reprezinta o abstractiune ci un fenomen aflat intr-o stransa relatie cu contextul in care se produce. Intelesul unui mesaj su chiar intentia comunicatului ies imediat la suprafata, transpar sau se clarifica atunci cand plasam mesajul in context sau de comunicare. De asemenea schimbarea contextului poate determina schimbarea sensului mesajului.

Conceptul de situatie retorica trimite catre termenul grecesc kairos cu corespondentul latinesc decorum. Sensul initial al termenilor la ceea ce produce sau inspira o comunicare, o ceremonie, un conflict, o declaratie de dragoste si se mai refera si la intentia specifica a comunicatorului care poate sa fie blamarea sau lauda. Din perspectiva prgmaticii, situatia comunicationala trimite la ansamblul factorilor care influenteaza semnificatia mesajelor. Acesti factori ce apartin contextului comunicativ au o natura socio-psiho-lingvistica. Factori sociologici. Identitatea, rolul si statutul social al interlocutorului precum si la datele referitoare la caracteristicile spatiale sau temporale ale situatiei de comunicare. Elemente psihologice. Fondurile de presupozitii comune (ceea ce

interlocutorii stiu, cred, considera). Elemente lingvistice. Locul unde se insereaza enuntul in cadrul sistemului discursiv din care face parte. Perceptia comuna asupra realitatii istorice alaturi de realizarea cunoasterii si de reflectia sociala sunt elemente care actioneaza impreuna pentru determinarea conceptelor istorice. Daca se pot pune in evidenta numeroase discordante conceptuale care sunt in mod direct determinate de cursul istoriei, in acelasi timp exista si un numar mare de concepte care raman neschimbate. Alti termeni gliseaza in functie de perceptia istorica, de pe scara dezirabilului pe cea a indezirabilului si invers( exp: comunismul). De asemenea se remarca lipsa unui consens asupra sensului multor termeni folositi in limbajul politic, dar si in limbajul comun (exp: liberalism, resursa, democratie, dezvoltare, toleranta, traditie, nou, progre, rasa, clasa, revolutie,etc). Uneori sensul unui termen nu poate fi cu claritate inteles, deoarece fenomenul pe care il desemneaza este prea recent sau nu exista destule informatii asupra lui.

Diferentele de perspectiva pot determina aparitia a 2 termeni diferiti pentru aceeasi entitate extralingvistica( exp: Est-Germany, Rebublica Democrata Germana denumeau in timpul Razboiului Rece aceeasi entitate statala: Republica Moldova si Basarabia acelasi teritoriu). Actorii argumentarii. Adaptarea la audienta.

Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale, a dezbaterilor, a inlantuiri replicilor prin care o parte urmareste sa obtina acordul celeilalte. In lingvistica cele 2 parti implicate in argumentare sunt desemnate diferit in functie de pozitia pe care o ocupa in cadrul interactiunii comunicative. Astfel vorbim despre un locutor si destinatar; in retorica vorbim de orator si auditoriu. Situatia dialogala implica pe langa existenta contextului, existenta actorilor comunicarii si mai implica si un dezacord sau o problema in chestiune. Deducem de aici faptul ca interactiunea comunicationala pe care o presupune o argumentare este motivata printr-un posibil dezacord intre 2 parti. Daca argumentarea reprezinta o confruntare sau o polemica, atunci putem vorbi despre adversarii unui duel argumentativ si despre un discurs si un contradiscurs. Este important de subliniat faptul ca prin argumentare, dezacordul este anticipat sau este intuit de catre emitator putand fi astfel prevenit sau eliminat, dar orice argumentare are la baza nu numai un dezacord, ci si o serie de premise care pot reprezenta baza unui minim acord si aceste premise trebuie sa fie anticipate de catre ....... un interlocutor, in actele de vorbire termenii folositi sunt emitator si

Adaptarea la audienta Presupune incercarea apropierii de interlocutor pana la identificarea cu interesele acestuia si pana la obtinerea increderii interlocutorului. Aceasta apropiere se realizeaza print-o serie de argumente ale incadrarii: - apelul la presupozitii comune - recadrajul - resursele la autoritate Apelul la presupozitii comune consta in activarea uneia sau mai multor valori sau principii ale audientei ca factor de acord intre orator si public. Oratorul afiseaza certitudinea impartasirii acelorasi valori cu publicul stabilind asftel o complicitate. Aceasta intentie este detectabila prin identificare unore expresii lingvistice: stiti ca si mine.., sunteti de acord ca..., cu toti stim ca.... Recadrajul consta in modificarea situatiei argumentative pentru a o apropia de opinia care se doreste a fi impartasita. Recadrajul se realizeaza in principal prin redefinirea unor concepte uzitate de orator pentru a creiona o realitate similara celei percepute de public. Formulele folosite sunt: folosesc cuvantul x in sensul..., prin conceptul y inteleg.... Recursul la autoritate este folosit pentru a evoca experienta personala a oratorului: va spun asta din experienta, credeti ma pentru ca am trait acolo, cunosc bine aceasta problema. Comportamentul comunicational strategic de apropiere a oratorului de audienta implica si o serie de maxime teoretizate de Geoffrey Leech:

1.

Maxima tactului. Urmareste diminuarea expresiei neajunsului unei

actiuni din perspectiva receptorului. Formula: oferta exceptionala care nu va afecteaza bugetul.
2.

Maxima generozitatii. Urmareste impersonalizarea emitatorului prin

formulari impersonale. Formula: este de stiut ca..., trebuie sa..., este necesar sa....
3.

Maxima modestiei. Consta in minimalizarea gesturilor proprii ale Formula: noi va spunem cum, restul depinde de

emitatorului.

dumneavoastra.
4.

Maxima aprobarii. Se manifesta prin reducerea de catre emitator a

opiniilor pe care receptorul le descopera si prin accentuarea opiniilor pe care receptorul le aproba. Formula: nesiguranta creeaza stres, viitorul trebuie sa fie sigur pentru toti.
5.

Maxima acordului. Vizeaza predispozitia emitatorului de a exprima

mai degraba acordul decat dezacordul cu publicul. Formula: noi stim ca voi vreti ce e mai bun de la viata.
6.

Maxima

simpatiei.

Se

bazeaza pe

recunoasterea

calitatilor

receptorului si pe oferirea unor raspunsuri directe la nevoile receptorului. Formula: voi sunteti cei mai buni, alegerea voastra conteaza.

Premisele si cadrul argumentarii

Ce este argumentarea? Teoria argumentarii poate fi definita ca studiu al tehnicilor discursive prin care un individ urmareste sa determine sau sa sporeasca adeziunea celorlalti la anumite idei ale sale, ceea ce sugereaza faptul ca argumentarea este motivata printr-un dezacord real sau posibil intre colocutori. Argumentarea reprezinta o operatie care se sprijina pe un enunt acceptat(argument) pentru a ajunge la un enunt situat pe o anumita scala a acceptabilitatii numit concluzie. A argumenta se reduce in ultima instanta la a adresa unui interlocutor o serie de argumente pentru a-l face sa admita o concluzie. Exista legaturi stranse intre argumentare si alte discipline (psihologia; sociologia; pragmatica orice argumentare este o actiune care urmareste atingerea unui scop, in urma atingerii unui scop, in urma atingerii acestui scop care este o concluzie acceptabila se va schimba comportamentul colocutorilor; etica- orice argumentare produce efecte asupra individului, efecte bune,rele, pozitive, negative; logica- argumentarea este un demers integrat imperativelor rationalitatii si in fond argumentarea este un proces de justificare logica a unei propozitii numita concluzie, printr-o serie de alte propozitii numite argumente). Argumentul poate fi definit ca o propozitie considerata ca adresata si luata in considerare pentry demonstrarea altei

propozitii. Argumentul este orice continut de gand ce poate fi adus ca proba in favoarea sau in defavoarea tezei sustinute.

Clasificarea argumentelor:
1. a)

Argumente bazate pe logos, pe pathos si pe ethos: Argumente legate de logos. Se adreseaza ratiunii si se bazeaza pe logice de tip deductiv, inductiv, analogic, cauzal,

rationamente

opozitiv(elemente puse in opozitie);

b)

Argumente bazate pe pathos. Sunt argumente bazate pe efctiv

pentru a trezi emotii, sentimente cu conditita sa fie adaptate profilului psihologic al interlocutorului;
c)

Argumente bazate pe ethos. Sunt de ordin moral legate de elemente

care inspira incredere auditoriului sau. Oratorul isi poate stabili strategia argumentativa mizand pe invocarea sinceritatii, bunavointei, experientei, profesionalismului.
2. a)

Constantin Salavastru clasifica argumentele astfel: Argumente bazate pe fapte. Faptul poate fi conceput si prezentat

drept ansamblul datelor susceptibile de a fi observate fie prin prezentarea lor directa, fie prin documente care atesta faptele, fie prin marturii ale unor persoane care au asistat la acele fapte. Sunt folosite in argumentari

din toate domeniile in stiintele experimentale argumentele bazate pe fapte se refera la observarea repetata a faptului, pe baza caruia se constituie enunturile care exprima regularitati empirice; in medicina simptomenele bolilor devin fapte pe baza carora stabilim un diagnostic; in psihologie stabilim temperamentul unei persoane pe baza reactiilor infatisate, sustinute de dovezi, probe si marturii. din anumite contexte; in domeniul juridic, acuzarea are la baza fapte care trebuie

Principii ale argumentelor bazate pe fapte: - faptele trebuie sa fie coroborate astfel incat sa compuna o argumentare rationala; - trebuie sa selectam doar faptele cu totul favorabile tezei noastre; - faptele alese de noi ca argumentare trebuie sa fie relevante.
b)

Argumente bazate pe exemple. Exemplele sunt fapte personalizate,

cuprin referiri la persoane. Exemplul mai poate fi definit drept un fapt singular cu rol de model sau de regula, exemplele sunt importante in argumentare pentru ca reprezinta punctul de plecare al generalizarilor si reprezinta rolul de model. Ex: domeniul religios.

c)

Argumente bazate pe autoritatea persoanei. Pentru ca o persoana sa

aiba autoritate, trebuie sa indeplineasca simultan 2 conditii: sa aiba o competenta recunoscuta intr-un domeniu si sa se bucure de aprecierea unei majoritati. Simpla invocare a numelui unor personalitati poate determina grade mari de convingere si de adeziune din partea publicului. A utiliza un argument bazat pe autoritatea persoanei inseamna a considera enunturile cuiva drept argumente care pot justifica prin ele insele si prin faptul ca persoana este cunoscuta, sustinerea sau respingerea unei teze.
d)

Argumente bazate pe autoritatea valorii. Autoritatea cunoasterii domeniul stiintific: adevarul, experimentul, deductibilitatea,

expune o suma de valori in functie de care domeniul se ghideaza. Valori pentru cauzabilitatea; valori pentru domeniul religios: credinta, iubire, smerenie, iertare, marturisire; valori pentru domeniul juridic: lege,

pedeapsa, dreptate;valori pentru domeniul politic: convingere, cinste, realizare, obiectivitate. Toate aceste valori sunt invocate in discursuri argumentative si devin prin prestigiu lor argumente ce sustin o teza. 3.
a)

Argumente retorice: Argumentul a contrario(opozitiei). Este un mod de argumentare

analogica ce se azeaza pe urmatoarea schema: daca lui A ii corespunde B, lui non-A ii

va corespunde non-B. Ex: Daca mananci corect esti sanatos. A-B; Daca nu mananci corect nu esti sanatos. Non-A-Non-B.
b)

Argumentul ad hominem (privitor la omul cu care se discuta). un atac cu referire precisa sau numai la doctrina

Reprezinta

interlocutorului, ci si la individualitatea acestuia. Se poate vorbi despre

argumentul ad hominem de fiecare data cand blamam legitimitatea unei conduite sau facem referire la trasaturile negative de caracter ale persoanei care sustine o teza.(de la idee la persoana).
c)

Argumentul a fortiori (dintr-un motiv mai puternic). Este un mod de

argumentare prin care ceea ce se aplica intr-un caz sau intr-o situatie se extinde si asupra altui caz sau altei situatii care fata de primul caz are motive mai puternice de a fi considerat adevarat. Ex: daca protectia impotriva soarelui este necesara in cazul adultilor ea va fi cu atat mai necesara in cazul copiilor. daca anvelopele noi sunt importante in orice anotimp ele sunt cu atat mai importante iarna.
d)

Argumentul a pari (dintr-un motiv egal). Este un mod de argumentare

care se bazeaza pe transferul unei demonstratii specifice unui caz la un alt caz din ratiuni de

identitate intre cele 2 cazuri: X este valabil pentru A; A este identic cu Bdeci X este valabil si pentru B. Ex: tu inveti la fel de bine ca Andra, deci nota 10 este buna si pentru mine.
e)

Argumentul ex concesis (prin concesie). Un mod de argumentare

indirecta prin acceptare provizorie a tezei adversarului pentru a-l pune in contradictie cu sine insusi, in final pentru a-l determina sa accepte ideea noastra.

Tehnici de argumentare Definirea termenilor Orice tehnica de argumentare reprezinta o organizare de propozitii. Propozitia intemeiata se mai numeste si teza argumentarii, iar propozitiile cu ajutorul carora se intemeiaza, poarta numele de argument, ratiuni sau temeiuri. Saltul de idei din spre argument spre teza se realizeaza prin inferenta (procesul de trecere de la argument la teza). Silogismul sta la baza oricarei tehnici de argumentare. Reprezinta o forma de intemeiere a unei teze pe baza unor argumente, iar trecerea de la argumente spre teza este determinata de realitatile dintre notiunile prezente (in propozitiile care indeplinesc rolul de premise). Silogismul este construit din 3 propozitii astfel incat una din ele sa fie implicata de celelalte 2. Prima propozitie se numeste premisa majora, a-2propozitie se numeste premisa minora, si a-3-a se numeste teza.

Ex: toti omenii (termen mediu) sunt fiinte rationale (termen major). Socrate (termen minor)este un om. Deci Socrate este o fiinta rationala.

Toti elevii invata bine. Ioana este eleva.

Ioana invata bine.

Copiilor le plac dulciurile. Diana este copil. Dianei ii plac dulciurile.

Tipologia tehnicilor de argumentare

1.

Tehnici deductive: -de sustinere a argumentarii - de respingere a argumentarii

In cadrul ambelor tehnici, argumentul constituie conditia suficienta tezei, deci teza este consecinta directa si necesara a premisei. Tehnici deductive de sustinere a argumentarii: - bazate pe implicatie. O relatie de determinare catre 2 propozitii potrivit careia este imposibil ca antecedentul sa fie adevarat si secventul sa fie fals. Ex: daca un numar este mai mare ca 10, atunci este mai mare ca 5. Numarul 15 este mai mare ca 10. Deci, 15 este mai mare ca 5. - bazate pe disjunctie. Forme de rationament in care una dintre premise este o propozitie disjunctiva. Ex: calatoriile se fac pe jos sau cu un mijloc de transport.

Calatoria de astazi nu se face pe jos.

Deci, calatoria de astazi se fac cu un mijloc de transport. Tehnici deductive de respingere a argumentarii: - bazate pe implicatie. Ex: daca un numar este mai mare ca 10, atunci este mai mare ca 5. Numarul 4 nu este mai mare ca 10. Deci, numarul 4 nu este mai mare ca 5. - bazate pe incompatibilitate. Ex: actiunile sunt condamnabile sau acceptate. Maltratarea semenului este o actiune condamnabila. Deci, ,maltratarea semenului nu este o actiune acceptate.
2.

Tehnici inductive. Trecerea de la premise la concluzii nu mai este

necesara ci este probabila.

Inductia completa- concluzia desi se fondeaza pe analiza cazurilor individuale ramane totusi certa, adia este un grad de necesitate cu care ea decurge din premise. Ex: clorul este monovalent. Fluorul este monovalent. Bromul este monovalent. Iodul este monovalent. Astatinul este monovalent. Clorul, flourul, bromul, iodul si astantinul sunt halogeni. Deci toti halogenii sunt monovalenti.

Inductia incompatibila in cazul ei sunt cercetate doar o parte din elementele care alcatuiesc o clasa, iar rezultatul se extrapoleaza la toti membrii clasei , de aici rezultand caracterul probabil concluziei. Ex: andrei practica pescuitul.

Mircea practica pescuitul. Dan practica pescuitul. Andrei, Mirecea si Dan sunt locuitori ai Deltei. Deci, toti locuitori Deltei practica pescuitul. Inductia prin analogie trecerea de la premise la concluzie se bazeaza pe asemanarea care nu este o relatie de identitate menita sa asigure caracterul necesar al lucrarii. Ex: laura nu este o buna sportiva. Laura si Amalia se aseamana ca conditie fizica. Deci(probabil), Amalia nu este o buna sportiva.
3.

Tehnici cauzale bazate pe metoda concordantei - bazate pe metoda diferentei

Metoda concordantei: A,B,C N A,R,S-N A,X,Y-N A-N (A cauza lui N)

Ex: painea, cartofii si orezul ingrasa.

Painea, mazarea si fasolea ingrasa. Painea, carnea si pestele ingrasa. Deci, painea ingrasa. Metoda diferentei: A,B,C,D-N B,C,D diferit de N A-N Ex: painea, cartofi, mazarea si rosile ingrasa. Cartofi, mazarea si rosile ingrasa. Painea nu ingrasa.