Cuprins

Partea I 1. Descrierea companiei ......................................................................................................2 1.1 1.2 1.3 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 3. 4. Scurt descriere ........................................................................................................2 Organigrama Wrigley Romnia ................................................................................4 Obiectul principal de activitate .................................................................................5 Produsul ...................................................................................................................5 Preul........................................................................................................................7 Plasarea produselor...................................................................................................8 Promovarea mixului promo ional .............................................................................8

Mixul de marketing .........................................................................................................5

Resurse umane .............................................................................................................. 10 Piaa .............................................................................................................................. 10 4.1 4.2 Definirea pieei ....................................................................................................... 10 Indicatori de pia ................................................................................................... 11

5. 6.

Concurena .................................................................................................................... 12 Puncte tari si Puncte slabe ale mixului de marketing ...................................................... 13 Partea II

1.

Descrierea situaiei actuale i a dinamicii pieei pentru produsul ales ............................ 15 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 Descrierea produsului ales; ..................................................................................... 15 Grupul tinta ............................................................................................................ 15 Plasarea .................................................................................................................. 16 Indicatori de pia ................................................................................................... 17 Concurena, cote de pia ale organizaiei i concurenei ......................................... 18 Dinamica pieei totale, dinamica pieei organizaiei i concurenilor ...................... 20 Strategii adoptate de organizaie i de concurenii principali .................................. 24 Obiective ................................................................................................................ 26 Target. Fundamentare target ................................................................................... 27 Canale de marketing ............................................................................................... 28 Strategii competiionale .......................................................................................... 29 Determinarea necesarului de for de vnzare; ........................................................ 30 Zonarea, echilibrarea zonelor, criterii de repartizare a zonelor ................................ 32 Plan de motivare, salarizare .................................................................................... 35 Programul de pregtire, plecnd de la identificarea necesarului de pregtire ...........37

2.

Obiective i strategii competiionale .............................................................................. 26 2.1 2.2 2.3 2.4

3.

Echipa de vnzri ..........................................................................................................30 3.1 3.2 3.3 3.4

4.

Training de vnzri ........................................................................................................ 39

1

Partea I 1. Descrierea companiei

1.1 Scurt descriere Guma pe care o mestecm astzi exist mulumit unui truc negustoresc la care s-a gndit acum mai bine de o sut de ani un comerciant de s pun din Chicago, William Wrigley Jr. cel care cumpra un spun de la Wrigley capat, drept bonus, o gum de mestecat. Dar negustorul american a constatat c oamenii pareau mai interesai de gum dect de sapun - aa c s-a reprofilat, nfiinnd n 1891 compania Wrigley, care avea s devin cel mai mare producator de gum de mestecat din lume - poziie pe care i-a pstrat-o pn azi. Wrigley este un lider recunoscut pe pia, cu o gam larg de oferte de produse, inclusiv guma, bomboane mentolate, bomboane tari i acadele. Wrigley deine branduri de renume mondial precum: Gume de mestecat:

-Extra; -Orbit; -Doublemint; -5(Five)

- Airwaves; - Winterfresh; - Hubba Bubba;

Bomboane gumate si dropsuri:

-Orbit Drops; -Skittles; -Starburst; -Altoids; -Life Savers;

Este prezent n mai mult de 40 de ri i distribuie n peste 180 de ri, Wrigley aducnd zmbete pe feele din ntreaga lume. Compania are sediul central in Chicago, Illinois, are aproximativ 17000 asocia i la nivel global, i funcioneaz ca o filial a Mars, Incorporated. Bazat n McLean, Virginia, Mars are vanzari nete de peste 30 miliarde dolari, ase segmente de afaceri, inclusiv pentru animale, ciocolata, Wrigley, alimentar, buturi, Symbioscience. n Romnia, Wrigley a pus cu adevrat piciorul abia la sfr itul lui 1991. Compania facuse o livrare ctre Romnia n anii 70, guma fiind vndut prin magazinele cu plat n valut, dar autoritile n-au pltit transportul, n valoare de circa 100.000 de dolari, ani buni. Pn la urm, partea romn i-a pltit datoria, dar numai n urma interven iei directe a efilor de la Wrigley la Ceauescu. Aadar, n 1991, au aprut n Romnia primele importuri de gum de mestecat produs de Wrigley, iar trei ani mai trziu a fost nfiinat compania Wrigley Romnia, care distribuie cele patru branduri ale Wrigley - Orbit, Airwaves, Winterfresh si Hubba Bubba. n Romnia nu se produce nimic, marea majoritate a importurilor provenind din Polonia i apoi din Frana, Marea Britanie i Spania. De la debutul su n ndustria productorilor de gum de mestecat din Romnia, compania a crescut an de an, avnd n prezent 160 de angajai. Obiectivele companiei au urmrit n permanen diversificarea gamei de produse n vederea satisfacerii a ct mai multor consumatori. Avnd n vedere c Wrigley acoper aproape n totalitate piaa romneasc a gumei de mestecat, compania nu dorete n totalitate creterea vnzrilor, unul dintre obiectivele principale fiind n primul rnd meninerea acestora la acelai nivel i abia apoi ridicarea nivelului vnzrilor. Pe piaa dulciurilor, Wrigley totaliza la sfritul lunii iunie 2011 o cot de piaa de 81%. Pe segmentul gum de mestecat , conform AC Nielsen, Wrigley Romnia deine o cot de 96.2% din valoarea total a pieei, la acest rezultat contribuind extinderea portofoliului prin ntroducerea brandului Juicy Fruit, n aromele Red i Pink. Datorit cotei mari de pia deinut de companie, vnzrile Wrigley reflect destul de bine vnzrile de pe piaa romneasc a gumei de mestecat (96.2%). Singura problema care d cu adevarat btaie de cap celor de la Wrigley este c Romania e compus din dou piee distincte: cea urban i cea rural. Din punct de vedere al consumului de gum de mestecat, piaa se mparte n 82% mediul urban, si 18% mediul rural, cu toate c ponderea celor dou categorii de romni este aproape egal .

Judecnd dup mprirea urban rural, marile orae sunt cele care genereaz cele mai mari vnzri, n volum i valoare. Wrigley - vinde aproximativ 80 de produse n circa 85.000 de magazine din ar avea n 2011 o cifra de afaceri de 48,7 milioane de euro (n scdere cu 6% fa de 2010), adic jumtate din valoarea pieei de gum de mestecat. n total, sunt ase productori (Wrigley, Andic, Saadet Gida, Solen, Gumlink, Perfetti), la care se adaug mrcile private ale retailerilor, care i mpart o pia a gumei de mestecat de 90-100 de milioane de euro.

1.2 Organigrama Wrigley Romnia

Country Manager Romania

Area Sales Manager Moldova

Area Sales Manager Muntenia

Area Sales Manager Ardeal

Area Sales Manager Banat

Area Sales Manager Oltenia

Area Sales Manager Dobrogea

Area Sales Coordonator IS + VS

Area Sales Coordonator BT + SV

Area Sales Coordonator NT + BC

Area Sales Coordonator GL +VN

Key Account Manager Moldova

Agenti vanzari IS x2

Agent vanzari VS x2

Agenti vanzari BT x1

Agent vanzari SV x2

Agenti vanzari NT x1

Agent vanzari BC x2

Agenti vanzari GL x2

Agent vanzari VN x1

1.3 Obiectul principal de activitate Cod CAEN 5136 Codul CAEN 51 - Comer cu ridicata i servicii de intermediere n comerul cu ridicata (cu excepia auto vehiculelor i motocicletelor) Codul CAEN 513 - Comer cu ridicata al produselor alimentare, al bauturilor i al tutunului Codul CAEN 5136 - Comert cu ridicata al zahrului, ciocolatei i produselor zaharoase

2. Mixul de marketing

2.1 Produsul 5(FIVE) e un brand de gum de mestecat fr zahr produs de Wrigley Company. A fost introdus pe piaa american n martie 2007, n Canada n ianuarie 2008, n Rusia n 2009, n Anglia, Germania,Australia i Noua Zeiland n iunie 2009, iar n Romnia n octombrie 2009. Folosete motto -ul "Stimuleaz-i Simurile". Primele trei arome au fost Rain (Electro n Europa), Flare (nelansat n Romnia deocamdat) i Cobalt. Urmtoarele arome au fost Lush i Elixir (absent n Romnia deocamdat) . Sunt mai puin de 5 calorii per lam. Guma conine fenilalanin, lecitin din soia, sorbitol i manitol. Un pachet de gum 5 conine 15 lame n Statele Unite i Canada i doar 12 n Rusia, Spania, Germania, Anglia, Frana i Australia. E un pachet sub ire cu 5 respectiv 4 rnduri de 3 lame. Brand-ul are trei arome clasice, trei arome de fructe i dou arome care se modific la mestecare i nc una mentolat i una de fructe.

Arom Peppermint Spearmint Scorioar Tropical Fructe de pdure "Cald i rece" "Acru i dulce" Mentol De fructe Pepene Rou Mr Verde

Culoare Albastru Verde Protocaliu + Rou Galben Roz nchis Albastru Deschis Roz Deschis Negru Negru Rou + Verde Galben-verzui

Nume n SUA Cobalt Rain Flare Lush Elixir Solstice Zing React React Prism Vortex

Nume n Romnia Cobalt (2009) Electro (2009) Nelansat Pulse (2010) Nelansat Nelansat Nelansat Nelansat Nelansat Turbulence (2011) Nelansat

Prezentarea CAB Caracteristici Aroma persistenta Avantaje Producerea de saliva spala resturile alimentare ramase pe dinti Efecte digestive ndulcit cu sorbitol producerea gastric Previne cariile Mai puine vizite la de suc digestia se realizeze mai usor Beneficii Dinti curati mentinerea pH-ului in limite normale

stomatolog Fara zahar Design inovator Mai putine calorii Ajuta la mentirea siluetei mentine prospetimea

Resigilarea pachetului / Se Impachetarea individuala a lamelelor

pentru un timp indelungat

Arom mentolat

Ca i cum ai purta la Respiraie proaspt tine periua i pasta de dini

Sistemul de susinere a produsului Cu ocazia Zilei Mondiale a Sntii Orale, GlaxoSmithKline (GSK) Consumer Healthcare Romnia i Wrigley Romnia au dat publicitii rezultatele unui studiu paneuropean care a evaluat starea sntii orale a cetenilor europeni. Acest studiu face parte din activitatea de susinere oferit de cele dou companii Platformei Europene pentru o Igien Oral mai Bun. Dintre cei peste 3.500 de europeni intervievai, 70% au declarat c sunt mulumii de starea sntii lor dentare. Cu toate acestea, mai mult de jumtate au declarat ca nu mai au toi dinii naturali. n Romnia, GlaxoSmithKline (GSK) Consumer Healt hcare i Wrigley desfoar Zmbete Romnia, o campanie de contientizare i educare n privina importanei igienei orale, parte integrant a Platformei Europene pentru o Igien Oral mai Bun. Produsul 5(Five) al companiei Wrigley este aprobat de ctre Comisia Ministerului Sntii.

2.2 Preul Nivelul pretului si politica de pret n ceea ce privete preul de vnzare, compania precizeaz c preul de revnzare recomandat distribuitorilor si este un pre recomandat maxim, permis de lege i nu unul minim, interzis. n plus, precizeaz c efectele politicii de vnzri (document n care erau stipulate clauzele legate de preul de revnzare mprirea pieelor de desfacere pentru distribuitori) sunt limitate att ca durat de aplicare, ct i ca preuri p racticte de distribuitorii Wrigley cu tiin Wrigley oferind discounturi suplimentare i preuri mai mici consumatorilor. 5(Five) este un brand premium n categoria gum de mestecat, care i propune s ofere consumatorilor experiene senzoriale antrenante, atrage prin ambalajul inovativ, sofisticat i seduce prin gustul aparte, delectnd simurile atunci c nd este savurat. Pretul unui pachet de gume 5(Five), care contine 12 lame este de 5 lei.

2.3 Plasarea produselor Wrigley Romnia vinde gumele 5(Five) n circa 85.000 de magazine din arhypermarketuri, supermarketuri, benzinrii, magazine de cartier/proximitate. Productorul i distribuie produsele prin intermediul mai multor firme specializate alese n funcie de anumite criterii. Productorul i-a externalizat funcia de distribu ie, acest proces fiind atribuit firmei Seca Distribution, membra a grupului Aquila Group. Aceasta strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia.

2.4 Promovarea mixului promoional Publicitatea Toat campania este construit n jurul mesajelor Stimuli pentru simuri sau Stimuleaz-i simurile folosite alternativ pentru a ntipri n mintea consumatorilor valorile i caracteristicile gumelor 5(Five): 5 este o gum de mestecat care ofer o noua experien, stimulnd toate simurile 5 se adreseaz celor care vor s impun noi trenduri, care i doresc permanent s depeasc barierele convenionalului i s fie diferi i. Personalitatea misterioas i provocatoare a brandului i atrage pe cei care vor s ias n eviden i care prefer produsele de calitate. Firea curio as i dorina de nou le sunt satisfcute i depite de experienele senzoriale pe care le triesc atunci cnd savureaz 5. Brandul 5 a fost conceput special pentru persoanele care doresc s experimenteze senzaii unice. Intenia noastr este de a crea un nou trend, pe care consumatorii notri s l impun, alegnd acest produs inovativ. 5 este un produs unic n segmentul gumei de mestecat, iar designul premium al produsului il transfor m ntr-un accesoriu trendy. Consumatorii notri caut n permanen experiene incitante pentru a nltura banalitatea, iar 5 reprezint acea experien unic pentru categoria gumei de mestecat. Sloganul Stimuli pentru simuri descrie foarte bine personalitatea acestui brand, care va deveni un must have pentru toi tinerii preocupai de imaginea lor., declara Geanina Babiceanu, Marketing Director Balkan East Wrigley.
8

Mesajul Stimuli pentru simuri este promovat preponderent prin intermediul reclamelor TV i a afiselor stradale ct i prin intermediul campaniilor de social media. Relaii publice 5 a fost lansat n cadrul unui eveniment la fel de provocator, produsul fiind dezvluit invitailor printr-un moment artistic realizat de trupa Passe Partout a lui Dan Puric. Spectacolul a constituit un moment original de evideniere a celor cinci simuri, crend o imagine a neconvenionalului i a expresivit ii. n Romnia, GlaxoSmithKline (GSK) Consumer Healthcare i Wrigley desfoar Zmbete Romnia, o campanie de contientizare i educare n privina importanei igienei orale, parte integrant a Platformei Europene pentru o Igien Oral mai Bun.

Promovarea vnzrilor Fiind un produs de impuls, guma de mestecat 5 este aezat n zona casei de marc at, n fluxul consumatorilor, beneficiind de cea mai mare vizibilitate n standurile Wrigley, iar n unele magazine compania va lua n considerare i plasrile secundare, n funcie de discu iile cu fiecare canal de distribuie n parte. "5 a fost foarte bine primit de ctre partenerii notri din retailul modern, are o rotaie foarte bun i ne ateptm s ajung n topurile sku-urilor din categoria de gum de mestecat, n urmatoarele trei luni de zile", a precizat brand managerul Wrigley. Comunicarea produsului va avea un rol strategic n acest sens. "Vom avea materiale POP (ex. stative) care vor atrage aten ia asupra produsului, campanii pe TV, la cinema, outdoor, Internet, print. Comunicarea va fi intensificat la punctul de vnzare prin mercantizare i materiale promoionale specifice produsului", a precizat reprezentantul companiei. Investiiile n comunicare vor fi substan iale, iar brandul va beneficia de un suport special, att mesajul transmis ct i consistena lui fiind importante.

3. Resurse umane
Scurt descriere a resursei umane Wrigley Romania deine un efectiv de 200 de angaja i Astfel, fiecare angajat a adus producatorului vnzri medii de circa 23.000 de euro i un profit net de 3.000 de euro pe lun, n condiiile n care salariul mediu n companiile mari din sectorul bunurilor de larg consum este estimat la 500-750 de euro. Wrigley investete anual n training la nivelul companiei 900 de euro pentru fiecare angajat. Pe lng programele de training realizate cu furnizori externi, la care se refer cifra menionat, Wrigley Romania dezvolt intern programe de training, precum i un program de orientare profesional. Fluctuaia personalului Fluctuaia de personal ntre anii 2009-2011 s-a ncadrat n limitele normale dintr-o companie de FMCG. ntr-o astfel de companie, fluctuaia major se nregistreaz n cadrul departamentul de vnzri. In cadrul colaboratorului Seca Distribution Divizia Iasi, in aceasta perioada au decis sa paraseasca compania 2 agenti de vanzari iar unul a fost promovat pe o functie superioara.

4. Piaa
4.1 Definirea pieei Clienii poteniali ai produsului nostru sunt reprezentai de populaia activ din Romnia, cu vrste cuprinse ntre 20 - 35 de ani, ce triesc n mediul urban. Conform INSSE, numrul de persoane care ntrunesc aceste condiii de pe teritoriul Romniei este de 4.852.472 de locuitori.

10

Intervale 20-24 25-29 30-34 35 Total

Populatie totala 2.566.586 2.422.217 2.639.873 493.934 5.619.922

Mediu urban 1.526.453 1.484.725 1.560.324 280.970 4.852.472

4.2 Indicatori de pia Conform unui studiu realizat de ziarul Capital, consum mediu n Romnia este de 85 de lame de gum de mestecat/locuitor/an1echivalentul a 7 pachete de gume. Astfel dimensiunea pieei se calculeaz conform formulei Nr consumatori *f *q Nr consumatori = 4.852.472 F *q = 7 Dimensiunea pieei = 33.967.304 pachete de gume Wrigley are o cot de pia de 96% , iar Five deine 9% din acest total. Astfel, anual se cumpr 32.608.611 pachete Wrigley dintre care 2.934.774 pachete Five. Potenialul pieei = Dimensiunea pieei * pre pe pachet 5 Ron = 14.673.870 Ron Vnzrile pieei n total sunt de 424.000.000 lei . Cota de pia a firmei Wrigley, conform studiului realizat de AC Nielsen i citat de Ziarul Financiar este de 96% din totalul pieei gumelor de mestecat 2. Iar cota gumei FIVE fiind de 9% din totalul vnzrilor Wrigley.

1http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/174850.html 2http://www.zf.ro/companii/georgescu-seful-wrigley-romania-nu-ne-vom-mai-intalni-cu-cresteri-anuale-deconsum-de-15-20-5135486/

11

Cota de pia relativ a firmei = Vnzrile firmei / Vnzrile principalului concurent * 100 Cota de pia relativ a firmei = 407.040.000 / 8.480.000 (Perfetti 2%) * 100 = 4800% Cota de pia a principalului concurent = Vnzrile firmei/ Vnzrile pieei * 100 Perfetti = 8.480.000/ 424.000.000 * 100 = 2%

5. Concurena
n total, sunt ase productori (Wr igley, Andic, SaadetGida, Perfetti), la care se adaug mrcile private ale retailerilor, care i mpart o pia a gumei de mestecat de 90-100 de milioane de euro.

12

6. Puncte tari si Puncte slabe ale mixului de marketing

Puncte tari - monopol pe piaa gumelor de mestecat cu o cot de 96% - site interactiv www.5gum.com creat de Senior Interactive - campanie i eveniment de lansare 5 Sessions experiene multisenzoriale, VJ-ing, video mapping, new sounds 5 Sessions pune la lucru fora impactului digital al imaginii, n viziunea unora dintre cele mai cunoscute artiste vizuale din aceast arie de exprimare artistic KOTKI Visuals Mihaela Kavdanska i Dilmana Yordanova. Alturi de ele vin unele dintre cele mai electrizante nume ale momentului din zo na muzical: Silent Strike, Discoballs, Minus, Gojira si Montgomery Clunk. Conform Alfa Cont, n 2010 Wrigley s-a aflat in top 20, cei mai mari investitori n publicitate.

13

Puncte slabe Conform unui studiu realizat de AC Nielsen exist mari diferene n ceea ce privete consumul de gum de mestecat n mediul rural ( 18%) i cel urban ( 82%). Fiind o gum de mestecat din segmentul premium, intrarea pe pia a din mediul rural este una dificil din mai multe puncte de vedere: pre recomandat de 5 lei, pre care este ridicat pentru veniturile din zona rural ; Five se promoveaz ca fiind o gum ce "stimuleaz simurile", adic se axeaz pe arome diferite fa de gustul obinuit de ment; n zona rural nu sunt prezente reelele mari de hypermarketuri, supermarketuri, aceste dou fiind principalele puncte de distribuie, reprezentnd o patrime din volumul vnzrilor; majoritatea populaiei care se ncadreaz n piaa noastr tin a pr sit mediul rural pentru mediul urban fie pentru a munci, locui sau studia.

14

Partea II

1. Descrierea situaiei actuale i a dinamicii pieei pentru produsul ales

1.1 Descrierea produsului ales;

5(FIVE) e un brand de gum de mestecat fr zahr produs de Wrigley Company. A fost introdus pe piaa american n martie 2007, n Canada n ianuarie 2008, n Rusia n mai 2009, n Anglia, Germania,Australia i Noua Zeiland n iunie 2009, iar n Romnia n octombrie 2009. Folosete motto-ul "Stimuleaz-i Simurile". Primele trei arome au fost Rain (Electro n Europa), Flare (nelansat n Romnia deocamdat) i Cobalt. Urmtoarele arome au fost Lush i Elixir (absent n Romnia deocamdat) i Cobalt. Sunt mai puin de 5 calorii per lam. Guma conine fenilalanin, lecitin din soia, sorbitol i manitol. Un pachet de gum 5 conine 15 lame n Statele Unite i Canada i doar 12 n Rusia, Spania, Germania, Anglia, Frana i Australia. E un pachet sub ire cu 5 respectiv 4 rnduri de 3 lame. Brand-ul are trei arome clasice, trei arome de fructe i dou arome care se modific la mestecare i nc una mentolat i una de fructe.

1.2 Grupul tinta

Publicul-int pe segmentul gum de mestecat este unul foarte general - practic, oricine este un potenial consumator. Wrigley privete acest univers extins de poteniali consumatori n dinamica sa, ncercnd ca prin inovaii s ating preferine ct mai diverse. Fr a intra n concuren cu guma Orbit, care are o pozi ionare distinct, de produs care ofer beneficii funcionale, de ngrijire oral i de mprosptare a respira iei, guma de mestecat 5 este poziionat n zona de life-style. "Credem c acest produs nou satisface nevoile celor care vor s impun noi trenduri, care i doresc permanent s depeasc
15

barierele convenionalului i s fie diferi i. Este un produs cu care doresc s se afieze, cu care s fie vzui, lucru care nu era prezent pn n momentul de fa n categoria gum de mestecat. Acest atribut nu l va face concurentul lui Orbit sau Winterfresh", a declarat Marian Chiraches. Grupul int vizat este format din brbai i femei cu vrste ntre 20-35 de ani, cu venituri peste medie. Prin produsul cel nou, compania intenioneaz s impulsioneze consumul de gum de mestecat sub form de lame i s ctige un public nou pe o pia n care se prefer segmentul de pastile n proporie de 80%. "Obiectivul nostru ca i companie, este ca pe lng cota de pia ctigat, s atragem noi consumatori. n viitor, credem ca lamele vor continua s fie un segment limitat, dar nu de ni", a precizat Brand Managerul3.

1.3 Plasarea

Lansat n prim faz n reele moderne de magazine, compania are drept obiectiv o distribuie larg a produsului, n toate hipermarketurile i supermarketurile, iar pn la sfritul anului extinderea i n comerul tradi ional. Fiind un produs de impuls, guma de mestecat 5 este aezat n zona casei de marcat, n fluxul consumatorilor, beneficiind de cea mai mare vizibilitate n standurile Wrigley, iar n unele magazine compania va lua n considerare i plasrile secundare, n funcie de discu iile cu fiecare canal de distribuie n parte. "5 a fost foarte bine primit de ctre partenerii notri din retailul modern, are o rotaie foarte bun i ne a teptm s ajung n topurile sku-urilor din categoria de gum de mestecat, n urmtoarele trei luni de zile", a precizat brand managerul Wrigley. Comunicarea produsului va avea un rol strategic n acest sens. "Vom avea materiale POP (ex. stative) care vor at rage atenia asupra produsului, campanii pe TV, la cinema, outdoor, Internet, print. Comunicarea va fi intensificat la punctul de vnzare prin mercantizare i materiale promoionale specifice produsului", a precizat reprezentantul companiei. Investi iile n comunicare vor fi substaniale, iar brandul va beneficia de un suport special, att mesajul transmis ct i consistena lui fiind importante.

3http://www.modernbuyer.ro/strategii-vanzari/957-guma-de-mestecat-5-antidot-pentru-stagnare

16

Wrigley Romania vinde gumele 5(Five) n circa 85.000 de magazine din arhypermarketuri, supermarketuri, benzinrii, magazine de cartier/proximitate. Productorul ii distribuie produsele prin intermediul mai multor firme specializate alese n funcie de anumite criterii. Producatorul si-a externalizat functia de distributie, acest proces fiind atribuit firmei Seca Distribution, membr a grupului Aquila Group. Aceast strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia.

1.4 Indicatori de pia

Conform unui studiu realizat de ziarul Capital, consumul mediu n Romnia este de 85 de lame de gum de mestecat/locuitor/an4echivalentul a 7 pachete de gume.

Astfel dimensiunea pietei se calculeaza conform formulei Nr consumatori *f *q Nr consumatori = 4.852.472 F *q = 7 Dimensiunea pietei = 4.852.472 * 7 = 33.967.304 pachete de gume

Wrigley are o cota de piata de 96% , iar Five detine 9% din acest total, astfel, anual se cumpara 32.608.611 pachete de gume ale companiei Wrigley dintre care 2.934.774 pachete de gume Five.

Potentialul pietei gumei Five = Dimensiunea pietei (2.934.774 ) * pret pe pachet (5 lei) = 14.673.870 Ron Cota de pia relativ a firmei = Vnzrile firmei / Vnzrile principalului concurent * 100 Cota de pia relativ a firmei = 407.040.000 / 8.480.000 (Perfetti 2%) * 100 = 4800% Cota de pia a principalului concurent = Vnzrile firmei/ Vnzrile pieei * 100 Cota de pia a principalului concurent - Perfetti = 8.480.000/ 424.000.000 * 100 = 2

4http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/174850.html

17

1.5 Concurena, cote de pia ale organizaiei i concuren ei Cnd spui piaa romneasc de gum de mestecat, spui, de fapt, Wrigley. Cu o cot de pia de 96%, productorul Orbit mestec orice concuren. n total, sunt ase productori (Wrigley, Andic, SaadetGida, Perfetti), la care se adaug mrcile private ale retailerilor, care i mpart o pia a gumei de mestecat de 90 - 100 de milioane de euro.

Piata gumelor de mestecat

Huba Buba Mentos Altele 3% 5% 4% Airwaves 10% Winterfresh 8%

Orbit 61%

Five 9%

18

19

Concurena pe segmentul de gume de mestecat este reprezentat de Perfetti, productorul Mentos. Aceasta are o cot de pia de 2%. Perfetti a nregistrat in 2008 o cifr de afaceri similara profitului raportat de Wrigley la nivel local. Compania italiana nu a avut profit n ultimii cinci ani.

1.6 Dinamica pieei totale, dinamica pieei organizaiei i concurenilor

Graficul prezint evolu ia cifrei de afaceri pentru compania WRIGLEY ROMANIA SRL n perioada 2002 2008

20

Graficul prezint evoluia cifrei de afaceri pentru compania WRIGLEY ROMANIA SRL n perioada 2007 - 2011

Graficul prezint evolu ia cifrei de afaceri a companiei WRIGLEY ROMANIA SRL n raport cu media cifrei de afaceri din domeniul principal de activitate din care aceasta face parte, ncadrnd societatea ntr-unul din quartile-urile aferente.

21

Linia mov: imparte rezultatele companiilor in doua jumatati: superioara si inferioara; Linia verde: imparte companiile din jumatatea superioara in doua quartile: "quartilul superior" si "quartilul inferior". Linia rosie: imparte companiile din jumatatea inferioara in doua quartile: "quartilul superior" si "quartilul inferior". Fundalul alb: reprezinta jumatatea superioara a fiecarui "quartil";

Graficul prezint evolutia profitului brut pentru compania WRIGLEY ROMANIA SRL in perioada 2007 - 2011

Cifra de afaceri a Wrigley - care vindea proximativ 80 de produse n circa 85.000 de magazine din ar - a fost n 2011 de 48.7 milioane de euro (n scdere cu 6% fa de 2010), adic jumtate din valoarea pieei de gum de mestecat. Diferena e completat de adaosurile comercianilor acestor produse.

22

PERFETTI VAN MELLE ROMANIA SRL5

Graficul prezint evoluia cifrei de afaceri pentru compania PERFETTI VAN MELLE ROMANIA SRL in perioada 2007 2011

Graficul prezint evoluia cifrei de afaceri a companiei PERFETTI VAN MELLE ROMANIA SRL n raport cu media cifrei de afaceri din domeniul principal de activitate din care aceasta face parte, incadrand societatea ntr-unul din quartile-urileaferente.

5http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/849095/perfetti-van-melle-romania-srl

23

Graficul prezint evoluia profitului brut pentru compania PERFETTI VAN MELLE ROMANIA SRL in perioada 2007 - 2011

1.7 Strategii adoptate de organizaie i de concurenii principali Profitabilitatea n anul anterior nu a fost preocuparea numrul unu. Preocuparea numrul unu a fost aceea de a menine nivelul de investiii ca suport pentru branduri i pentru produsele existente n pia. Evident c n condiiile scderii cifrei de afaceri profitabilitatea a avut i ea de suferit, ns rmne pozitiv6." - Mihai Georgescu , manager Wrigley

Strategia de mercantizare Comerul tradiional a avut nevoie de un sprijin mai mare din partea Wrigley, comparativ cu retailul modern, din cauza problemelor de lichidit i cu care s-au confruntat micii comerciani locali. Cu att mai mult cu ct acesta reprezint cel mai important canal de vnzare pentru companie deoarece i aduce circa 70% din volumele de vnzri.

6http://www.zf.ro/companii/suntem-in-toate-locurile-in-care-banii-schimba-mainile-85-000-de-magazinepentru-armata-wrigley-8001813

24

Astfel, Wrigley Romania va continua s i promoveze produsele at t prin canalele clasice: Super/Hyper/Mini/Market , Stand cu ziare i staii de alimentare cu carburant , ct i prin intermediul canalelor netradi ionale: Farmacii, Cinema , Magazine nealimenatare.

Strategia de produs Strategia companiei este s creasc i s consolideze poziia brandului 5 n Romania, concentrndu-se pe cele dou noi arome lansate. "n anii care vor urma, vor exista i alte produse pe care le vom lansa innd cont de preferinele consumatorilor rom ni", a declarat reprezentantul Wrigley Romnia. Prin produsul 5Five, compania intenioneaz s impulsioneze consumul de guma de mestecat sub form de lame i s ctige un public nou pe o pia n care se prefer segmentul de pastile n proporie de 80%. "Obiectivul nostru ca i companie, este ca pe lng co ta de pia ctigat, s atragem noi consumatori. n viitor, credem ca lamele vor continua s fie un segment limitat, dar nu de ni", a precizat Brand Managerul.

Strategie de crestere a cotei de piata Pe o pia care s-a confruntat cu un declin abrupt al consumului, cea a produselor zaharoase, Wrigley Romnia a anunat vnzri n scdere cu 5% pe 2010, iar datele disponibile pe pia indic scderi de ordinul double-digit (peste 10%) n consumul de produse zaharoase precum drajeuri, bomboane gumate sau gum de mestecat. Pentru urmatorii ani, Wrigley i-a fcut planuri de reluare a creterii cifrei de afaceri iar pentru a realiza acest lucru Wrigley Romnia planific lansari de produse noi ns compania nu are in plan aducerea unui brand nou in portofoliu. Intrarea pe categorii noi este o optiune posibil pe ter men mediu, iar demararea produciei locale nu este n acest moment luat n calcul. n ceea ce privete concurent, att pe plan naional, ct i internaional aceasta nu prea mai exist, competi ia pentru Wrigley, companie care de ine peste 96% din categoria gumei de mestecat, s-a redus si mai mult n 2010, dup ce productorul italian Perfetti Van Melle a decis s-i nchid fabrica din Romnia i s scoat de pe pia mai multe branduri din portofoliu.

25

2. Obiective i strategii competiionale

Structura populaiei Municipiului Iai pe categorii de vrste: Interval Varsta 20-24 25-29 30-35 Total Populatie 91516 25396 27408 144320

Astfel dimensiunea pieei din Iai se calculeaz conform formulei: Nr consumatori * f * q Nr consumatori = 144.320 F *q = 7 Dimensiunea pieei Iai = 144.320 * 7= 1.010.240 pachete de gume Wrigley are o cot de pia de 96% , iar Five de ine 9% din acest total, astfel, anual se cumpr 969.830 pachete Wrigley dintre care 87.285 pachete Five. Potenialul pietei gum Five, Iai = Dimensiunea pieei (87.285 ) * pre pe pachet ( 5 lei ) = 436.425 Ron

Cifra de afaceri a Wrigley in Romania a scazut cu 6% fata de anul 2010.

2.1 Obiective Cifra de afaceri a Wrigley n Romnia a sczut cu 6% fa de anul 2010. Astfel, obiectivul principal pentru anul 2012 a fost creterea cifrei de afaceri cu 6% adic atingerea volumului de vnzri din anul 2010. De asemenea dup creterea cu 6% din anul 2012 se dorete meninerea aceleiai cote de pia i pentru anul 2013.

26

Pia total 2011: 424.000.000 lei Piaa Wrigley: 96% din piaa totala: 407.040.000 Piaa guma 5 ( Five ): 9% din piaa Wrigley: 36.633.600 lei

Vanzari
39000000 38500000 38000000 37500000 38831616 38831616 38831616

37000000
36500000 36000000 35500000 2010 2011 2012 2013 36633600

2.2 Target. Fundamentare target n Romnia, numrul populaiei din piaa noastr int este de 4.852.472. Acetia cumpr, conform cotelor de pia de 96% pentru Wrigley si 9% pentru guma Five, 2.934.774 pachete de gum 5. Pentru a ne raporta i determina targetul pentru orasul Iasi, apelm la regula de trei simpla. Astfel, n oraul Iai avem un numr de 144.320 de persoane care fac parte din piaa noastr int crora le corespund 87.276 pachete de gume Five.

27

Impartirea targetului pe luni / unitati vandute

Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total 7273 7273 7273 7273 7273 7273 7273 7273 7273 7273 7273 7273 87.276 pachete

2.3 Canale de marketing Canalul de distribuie ales de Wrigley petru guma Five este un mixt deoarece avem pe o parte n lanul de distribuie engrositi care vnd retailerilor endetail care mai departe ofer spre vnzare produsul ctre consumatorul final canal lung, iar de pe alt parte key accounterii vnd direct pe un canal scurt ctre endetailisti i mai apoi acetia ctre consumatorul final.

28

Distribuia este una intensiv iar limea canalului este una ridicat deoarece produsele Wrigley se regsesc n peste 85.000 de locaii.

Retaileri
Engros

Wrigley

Simba si Seca Distribution

Consumator

Retaileri Endetail

2.4 Strategii competiionale Ca i strategii cometiionale Wriglez Romnia adopt strategii defensive pentru protejarea cotei de pia de 96% i pstrarea avantajului concurenial pe segmentul gumelor premium. Strategia defensiv nu accentueaz avantajele concureniale ale Wriglez, dar i consolideaz poziia competitiv. Mare parte dintre opiunile strategice se focalizeaz pe blocarea posibilelor aciuni ofensive ale challengerilor fapt pentru care principalul concurent de piaa gumelor de mestecat a avut o cifr de afacere echivalent cu profitul Wrigley.

29

1. lrgirea liniilor de produse pentru a domina niele vacante sau poteniale; 2. semnarea unor contracte de exclusivitate cu dealerii i distribuitorii i acordarea de reduceri substaniale la achiziiile de volum mare, pentru ca acetia s nu doreasc s lucreze, chiar i experimental, cu rivalii firmei; 3. reducerea timpului de livrare, protejarea know how ului propriu ncorporat n produse, tehnologii de fabricaie; 4. semnarea de contracte de exclusivitate cu cei mai buni furnizori, pentru a bloca accesul rivalilor agresivi i evitarea celor care menin relaii strnse cu concurenii; O aprare de succes trebuie nu doar s apere poziia competitiv actual a firmei, ci s o i adapteze permanent condiiilor schimbtoare din industria respectiv. Strategia defensiv este predominant reactiv, ns trebuie s fie sensibil la mutaiile rivalilor.

3. Echipa de vnzri

3.1 Determinarea necesarului de for de vnzare; Organizarea forei de vnzare const n alegerea unor agenti specializai pe produsul nostru, care dein cunotine tehnice despre acesta i care i desfoar activitatea ntr-o regiune geografic bine stabilit i cu o clientel precis. Pentru a determina numrului de ageni de vnzare necesari pentru distributia produsului am utilizat metoda incarcarii postului, ce presupune calcularea timpului necesar pentru ndeplinirea sarcinilor de lucru al fiecrui agent.

Etapele care trebuie parcurse sunt: clienii poteniali sunt segmentai n funcie de diferite criterii; se determina timpul disponibil pentru vanzare al fiecarui agent se determin numrul necesar de ageni comerciali.

a. Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial:

30

10 ore/zi x 6 zile/sptmn x 48 de saptamani = 2880 ore/agent b. Repartizarea numrului de ore pe sarcini ale agentului comercial Deplasri 25% Mese 10% Ateptare 10% Vnzare propriu-zisa 40% Administraie 15% Timpul alocat vnzrii este: 2880 ore/an*40% = 1152 ore/an c. Clasificarea clienilor funcie de volumul potenial al vnzrilor ori de profitabilitate

Tip client (A) > 200 EUR (B) 70 200 EUR (C) 1 70 EUR (K) lant international (LKA)- local key account (F) farmacii

Numar clienti 310 220 320 12 60 220

d. Stabilirea frecvenei i a timpului necesar per comand: Tipul (A) 25 min. la 2 sptmni Tipul (B) 20 min. la 2 sptmni Tipul (C) 15 min. la 4 sptmni Tipul (K) 60 min. la 1 saptamani Tipul(LKA) 45 min. la 1 saptamana Tipul (F) 15 min. la 4 saptamani
31

e. Calcularea "ncrcrii" pentru ntreaga companie: (A) 310 * 25 min. * 24 comenzi/an =3100 ore/an (B) 220 * 20 min. * 24 comenzi/an = 1760 ore/an (C) 320 * 15 min. * 12 comenzi/an = 960 ore/an (K) 12 * 60 min. * 48 comenzi/an = 576 ore/an (LKA) 60 * 45 min * 48 comenzi/an = 2160 ore/an (F) 220 * 15 min. * 12 comenzi/an = 660 ore/an

TOTAL = 9216 ore/an

f. Calcularea numrului de angajai necesari:

Nr. pers. = 9216 ore/an / 1152 ore/an = 8 agenti

3.2 Zonarea, echilibrarea zonelor, criterii de repartizare a zonelor

Criteriul de aezare n teren Strategia folosit pentru distributia produselor este una selectiv. Productorul ii distribuie produsele prin intermediul mai multor firme specializate de distributie alese n funcie de anumite criterii cum ar fi: dimensiunile distribuitorului, calitatea serviciilor oferite, competen i dotarea tehnic. Aceast strategie implic utilizarea mai multor intermediari dispui s distribuie un anumit produs. Compania nu mai este nevoit s-i distribuie eforturile asupra mai multor puncte de desfacere, unele dintre acestea situate la o distan mare de firm, putnd stabili o colaborare eficient cu civa intermediari alei de ea. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scderea considerabil a efortului de comercializare, permind productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei, n

32

condiiile unui control mai eficient i ale unor costuri mai mici, n comparaie cu distribuia intensiv. Aceasta strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia iar nivelul vnzrilor i al profitului s fie ridicat si permite productorilor s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distrbuiei. Prin distribuia selectiv firma Wrigley Romnia caut s obin o colaborare mai bun din partea distribuitorilor (participarea acestora la cheltuielile de publicitate i promovare, aceeptarea produselor noi, transmiterea de informatii, producia, garantarea serviciilor). Principalii distribuitori din Iai sunt SECA Distribution i Simba. Maniera de tratare a clienilor (K) si (LKA) Pentru clienii mari, adic hipermarketurile, supermarketurile care preiau constant cantiti mari i sortimente diverse le sunt alocai responsabili denumii i Key Accounteri care in o legtur continu cu acetia. Rolul lor este de a asigura derularea relaiilor comerciale n condiiile stabilite prin contract acetia urmrind pe lng aprovizionarea clientului cu marf i modalitile de ncasare i condiii precum si pastrarea unei bune relatii folosind diverse metode (mercantizare primara, inventariere, recomandari) etc. Pe raza orasului Iai avem o serie de astfel de clieni care achiziioneaz produse de valori mari i foarte mari, precum: Metro Cash & Carry Carrefour Selgros Billa Kaufland Auchan Lidl O astfel de relaie impune desemnarea unui agent, i anume un Key Account, care va trebui s gestioneze relaia cu aceti clieni i va asigura derularea relaiilor pe tot parcursul contractului de care este direct raspunztor.

33

Delimitarea se face n funcie de fiecare zon a trii. Pentru municipiul Iai vom avea un Area Sales Coordinator care va fi responsabil de activit ile din aceast zona i un Key Account care va avea n atribuie derularea relaiilor comerciale cu clieni mari. Municipiul Iai va fi mprit pe zone lund n calcul i mrimea zonei pentru a fi alocate unui reponsabil i anume ageni de vnzri in funcie de numrul clienilor, astfel vom avea un numar de 7 ageni pentru clienii mici i mijlocii ce vor fi mparii pe 7 zone. Astfel municipiul Iai a fost mprit n dou zone clar delimitate pe principiul numrului de clieni poteniali i existeni astfel nct eforturile agenilor sa fie egal.

Aceste zone sunt:

34

Zona I format din: Dacia, Alexandru, Pcurari, Canta Zona II format din: Copou, Srrie, Centru Zona III format din: Mircea,Galata, Gar Zona IV format din: Podu Ro, Cantemir, Nicolina Zona V format din: Frumoasa, CUG, Valea Adnc Zona VI format din: Metalurgie, Tudor, Ttrai Zona VII format din: Socola, Pun, Bucium

3.3 Plan de motivare, salarizare Exista ageni de vnzri care vor munci la capacitatea lor maxima si vor cauta sa se dezvolte professional fara a fi nevoie instructiuni din partea conducerii. Pentru ei, a lucra n vnzri este cel mai fascinanta loc de munca din lume. Acetia sunt ambiioi i automotivai. ns, majoritatea agenilor de vnzri necesita instruciuni i stimulente speciale pentru a munci la ntreaga lor capacitate. Aceast lucru este adevrat n special n cazul activitii de vnzri n teren din diverse motive, cum ar fi: natura slujbei: n activitatea de vnzare pe teren, strile de frustare sunt foarte frecvente. Agenii de vnzri lucreaz singuri, programul lor este neregulat i de cele mai multe ori sunt departe de cas. Se confrunta cu o concuren agresiv din partea altor ageni de vnzri i deseori nu dispun de autoritatea pentru a putea face ceea ce este necesar pentru a ctiga un client i pierd comenzi mari pentru obinerea crora au depus mult efort. natura umana: majoritatea oamenilor nu muncesc la capacitate maxim n absena unor stimulente speciale, cum ar fi ctigul financiar sau recunoterea pe plan social. problemele personale: uneori, agenii de vnzri sunt preocupai de probleme personale pe care nu reuesc s le separe de activitatea de vnzare. n cadrul Seca Distribution politica de salarizarea urmrete recompensarea persoanelor care contribuie eficient la creterea economic a organizaiei. n acest sens au fost stabilite grile de salarizare n funcie de pregtire profesional, rezultate, recomandri din partea clienilor i alte criterii pe care organizaia le consider eficiente la stabilirea unui plan de salarizare echitabil. Astfel s-au stabilit urmtoarele grile de salarizare: un salariu de baz situat peste media pieei
35

bonus pentru atingerea anumitor target-uri de vnzari (numr de produse vndute, clieni activai ntr-o lun, standuri plasate n locaii i target-uri temporare pentru diverse produse) Aceasta gril de salarizare urmrete i o modalitate de motivarea a personalului i asigurarea unor condiii optime de munc. Cu cat este mai mare motivaia agentului de vnzri, cu att este mai mare si efortul lui; efortul mai mare va duce la performante mai mari; performanele mai mari vor duce la recompense mai mari; recompensele mai mari vor duce la o mai mare satis facie; iar o satisfacie mai mare va duce la creterea motivaiei . Motivaie > Efort > Performante > Recompense > Satisfacie Buna organizare a activitii agenilor comerciali presupune i sprijinirea acestora n diferite forme: autoturism de serviciu necesar datorit numarului mare de deplasari. material de susinere a vnzrii materiale promoionale, mostre, brouri de prezentare, statistici ale vnzrilor pe pia. telefon de serviciu pentru a facilita comunicarea cu manageri de vnzri i clieni. Area Sales Coordinator-ul trebuie s fie capabil s-i conving pe agenii de vnzri ca pot vinde mai mult daca muncesc mai mult c recompensele pe care le vor primi dac realizeaz performante mai mari justific pe deplin eforturile suplimentare fcute. ns dac recompensele par a fi stabilite arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen nepotrivit, aceast legtura devine nesigur. Cstigul financiar al agenilor de vnzri este strict legat de gradul de ndeplinire a targetului valoric si cantitativ stabilit de conducerea companiei. Acesta fiind stabilit n general la valori mai mari dect valorile prognozate pentru a-i fora pe agenii de vnzri s lucreze la capacitatea lor maxima. Astfel firma poate realizeza volumul de vnzri prognozat, chiar dac agenii de vnzri nu reuesc s-i ndeplineasc normele de lucru. Area Sales Coordinator-ul mparte cota ce revine pe zona sa intre agenii care activeaz in acea zona, astfel pot exista 3 variante:

36

varianta targetelor mari, fixeaz targete mai ma ri dect cele pe care le va realiza majoritatea agenilor de vnzri, targete care sunt totui realizabile. varianta targetelor modeste, stabilete targete pe care majoritatea membrilor forei de vnzare le pot realiza. Cei care adopta aceasta variant cred ca fora de vnzare va considera ca aceste targete sunt fixate cinstit i le va accepta, le va realiza i astfel, vor ctiga ncredere. varianta targetelor variabile. Se consider c diferenele la nivel individual exist ntre agenii de vnzri i atribuie targete mari, pentru unii, i modeste, pentru alii.

Targetul unui agent de vnzri trebuie sa fie cel puin egal cu volumul de vnzri realizat in anul trecut de ctre acelai agent plus o fraciune din diferena dintre potenialul de vnzri al teritoriului sau in anul curent si vnzrile anului precedent, fraciunea respectiva fiind cu att mai mare cu cat agentul de vnzri in cauza reacioneaz mai favorabil la presiunile fcute asupra sa. n cadrul companiei s-a observant c recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de promovare, dezvoltare n plan profesional i sentimentul de mplinire profesionala iar recompensele crora li s-a atribuit cea mai mica valoare au fost simpatia i respectul, sentimentul de securitate si recunoaterea meritelor. Astfel putem observa ca agenii de vnzri sunt puternic motivai de sa lariul i de ansa de a promova i mai puin motivai de complimente sau de sigurana locului de munc. Targetul n cadrul Seca Distribution se stabilete anual pentru fiecare lun n parte/ divizie/ zona/ agent i are componentele mentionate mai sus plus un bonus pentru depire, ce const n 1% din totalul depirii.

3.4 Programul de pregtire, plecnd de la identificarea necesarului de pregtire

Clienii din ziua de azi nu pot si nu vor sa lucreze cu agenii de vnzri incapabili, acestia sunt exigeni si au de a face cu tot mai muli furnizori i se asteapt ca agenii s cunoasc n detaliu produsul, s vin cu idei pentru a imbunti fluxul clientului, s fie eficieni, de ncredere i s tina cont de nevoile lor care sunt de multe ori opuse de cele ale

37

agenilor. Acest lucru a dus la necesitatea unor invest iii mult mai mari in instruirea agentilor i o mai mare atenie n cadrul procesului de recrutare. Training-urile pentru ageni sunt costisitoare, implic cheltuieli cu instructori, materiale i spatii pentru desfurare i pot nsemna pierderea unor ocazii favorabile datorit faptului ca noul angajat nu este inca pe teren. Cu toate acestea programele de pregatire sunt eseniale. n acest moment agentii nou angajai la Seca Distribution urmeaz un curs practic care dureaza ntre 1 2 sptmani. Programul de pregtire este inut de un agent mai vechi din cadrul companiei care merge pe teren mpreun cu noul angajat. De asemenea Wrigley Romnia pune la dispoziie toate materialele necesare pentru un agent nou (manual de vnzri, catalog de produse) etc. Scopul acestui curs este: agentul de vnzri sa cunoasc compania si sa se identifice cu ea (se prezint istoricul si obiectivele companiei, structura organizatorica si ierarhica, perosoanele care dein principalele funcii de conducere, structura financiara a companiei si facilitatile pe care le ofer aceasta, principalele produse si mrimea volumelor lor de vnzri) agentul de vnzri trebuie sa cunoasc produsele (cursanilor li-se ofera un catalog detaliat al produselor, ordinea de asezare la raft, grupul tinta pentru fiecare produs si punctajul aferent in target pentru fiecare produs) agentul de vnzri trebuie sa cunoasc caracteristicile clienilor si concurenilor (agenii de vnzri invata practic despre diferitele tipuri de clieni si despre nevoile lor, despre motivele lor de a cumpra si despre obiceiurile lor referitoare la cumprare.) agentul de vnzri trebuie sa tie cum sa fac prezentri comerciale eficiente ( agenii de vnzri sunt instruii cu privire la principiile de baza ale vnzrii si pot vedea cum isi prezinta un agent cu experienta produsele.) agenii de vnzri trebuie sa inteleaga procedurile si responsabilitile legate de activitatea pe teren (agenii sunt instruii cum sa -si imparta timpul intre beneficiarii efectivi si cei poteniali, cum sa-si utilizeze si sa justifice contul de cheltuieli, cum sasi fac rapoartele si cum sa-si stabileasc itinerariile in mod eficient observand practice acest lucru.) Acest program de pregatire, dei foarte practic, este insuficient pentru un agent nou angajat, fr experien n vnzri iar un agent nou este nevoit s nvee foarte multe lucruri

38

din mers. Astfel pot aprea foarte multe greeli din partea noilor angajai, greeli ce pot afecta financiar firma i clienii acesteia.

4. Training de vnzri
Programul de pregtire din cadrul Seca Distribution este unul foarte scurt i realizat n grab pentru a acoperi plecarea unuia dintre ageni mai vechi, motiv pentru care considerm ca un prim pas ar fi imbuntirea colaborrii dintre departamentul de RU i cel de Vnzri. Acest lucru va oferi o mai bun monitorizare a fluxului de personal i va oferi o perioad mai lung care este necesar procesului de recrutare i pregtire a noilor angajai. Astfel vom putea realiza un plan de pregtire eficient, ntins pe o perioad mai lung ce va acoperi toate activit ile din sfera procesului de vnzare. Propunem un program de pregtire cu o durata de 1 lun avnd urmtoarea structur: Sptamna 1: Familiarizare cu compania, produsele si politicilele acestea in cadrul Wrigley Romania. Sptamna 2 3: Training in vanzari sustinut de diversi specialisti cu experienta. Acesta va avea atat o parte teoretica cat si una practica in cadrul caruia cursantii vor invata: care este abordarea profesionista a vanzarilor, sa descopere nevoile clientului, sa puna accentul pe beneficiile produsului, tactici privind prevenirea regretului post achizitionare, sa pregateasca o negociere, sa aplice tacticile de negociere si sa folosesca limbajul verbal, nonverbal si paraverbal. Sptamna 4: Pregatire practica impreuna cu un agent mai vechi din cadrul companiei care va merge pe teren impreuna cu noul angajat in cadrul caruia noul angajat va observa concret ce face un agent de vanzari si cum se desfasoara procesul de vanzare.

39

Exemple prezentarea ofertei: Se va urmri prezentare propunerii prin transformarea caracteristicilor n beneficii Acest produs are un ambalaj ecologic, este rea lizat din ingrediente naturale i are un gust minunat. Va umple un gol din gama de preuri pe care o oferii i v va extinde oferta catre clieni rezultnd n felul acesta vnzri mai mari. Aceast promoie este creat s v mbuntaeasc ritmul vnzrii i n consecin va nsemna mai mult rulaj, profit i v va mbuntii intrarea i iesirea de numerar.

Exemple pentru inchiderea vanzarii: Este la fel de important s tii cnd s nchizi, precum i cum s nchizi. ntotdeauna trebuie acordat atenie nchiderii. Semnale de cumparare. Acestea arat momentul de disponibilitate maxim a clientului pentru a cumpra produsele/pentru a accepta propunerea. Clientul se relaxeaz; ncepe s se uite cu mai multa atenie pe catalog; Zmbete; Pune ntrebri: Ct de bine se vinde acest produs? Cum facei livrarea? Ridic o obiecie: La mine nu merge, este destul de scump!

Fraze de incheiere: Unde dorii s amplasm standul? Clientul X a fost chiar ncntat de aranjamentul nostru! Clientul nostru X, care are un magazin la fel de mare ca al D -voastra vinde Y cutii din produsele noastre, pe sptamna. Ce parere avei? dac nu comandai azi, nu v pot garanta stocul

40

O alt propunere este realizarea unui plan de dezvoltare personala pentru fiecare agent in parte. Acesta va fi realizat impreuna cu Area Sales Coordinator i Area Sales Manager care vor stabili impreun cu angajatul care sunt nevoile acestuia de dezvoltare si training-urile pe care trebuie sa le urmeze. Va fi monitorizat de ctre ASC i vor avea loc evaluari anuale in cadrul carora agentii vor primi feedback de la acesta si vor stabili noi directii de dezvoltare.

41

Bibliografie

1. Suport de curs Managementul Vanzrilor 2. www.capital.ro 3. www.zf.ro 4. www.modernbuyer.ro

42