DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

23

Partea I

TIINA INFLUENRII INTERPERSONALE

24

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

CAPITOLUL I DEZVOLTAREA MENTALITII DE NVINGTOR

1.1 Arta de a reui i potenialul psihologic al nvingtorului A reui constituie, pentru fiecare dintre noi, scopul oricrei aciuni iniiate, la fel cum a reui, n general, nseamn i/sau este echivalent cu a nvinge Orice nvingtor are o ardent pasiune pentru a reui i urmeaz acelai proces de progres, adernd la aceeai logic a reuitei, bazndu-se pe aceeai dinamic, urmrind propria-i excelen i fiind puternic animat de aceeai aspiraie: maximizarea propriilor performane. A ne investi ntr-un proces al reuitei impune stabilirea i respectarea a cel puin dou condiii fundamentale, i anume: a ctiga i/sau a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin performan i competitivitate, ceea ce implic atenta analiz i riguroasa autoevaluare a potenialului psihologic de care dispunem; a ne justifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i pentru reuit. 1.1.1 Cadrul conceptual i mediul ambiant al reuitei1 Cadrul conceptual al reuitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model bazat pe urmtoarele patru concepte fundamentale: potenialul: a fi performant i competitiv; procesul: reuita; rezultatul: performana; contextul: mediul ambiant al reuitei. A fi performant i competitiv necesit a dispune de un potenial psihologic i mental caracteristic (ilustrat, spre exemplu, prin capacitatea fiecruia dintre noi de a ne autodepi, prin ncrederea n noi nine, prin combativitate i ambiie). Acest potenial declaneaz un proces exprimat prin cutarea ameliorrii propriilor performane. Reuita este un proces dinamic, orientat spre un anumit scop. Pentru a atinge scopul propus, nvingtorul trebuie s i fixeze, cu rigurozitate, obiective intermediare, ce vizeaz orizonturi temporale scurte i medii. Concomitent, reuita impune i necesit transpunerea faptic a unor mijloace specifice, ceea ce este echivalent cu aplicarea aa-numitelor strategii ale excelenei. Performana este un rezultat obiectiv, urmrit permanent i a crui prezen stimuleaz, fr ncetare, procesul reuitei. n cadrul unei organizaii, performana presupune ctigarea anumitor piee, n urma luptei cu concurena, ameliorarea propriilor poziii ctigate, creterea cifrei de afaceri i, implicit, a profitului etc. n ceea ce privete contextul, respectiv mediul ambiant al reuitei, prin prisma unei concepii sistemice, nvingtorul este cel care trebuie s tie cum i cnd s profite, la maximum, de pe urma influenei benefice a structurilor n care i desfoar activitatea. Elementele constitutive ale sistemului reuitei constau n: potenialul psihologic al nvingtorului i componentele sale cognitive, afective, emoionale, relaionale i comportamentale; strategiile mentale ale reuitei, respectiv cele care i permit nvingtorului atingerea scopului i/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizrii; strategia
1

cf. Missoum, G., Minard, J.-L. (2011). LArt de russir, 3-me dition, Paris, Editions dOrganisation, p.15-38

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

25

obiectivelor; strategia gestionrii eficace (stpnirii) a situaiilor; strategia schimbrilor rapide i eficiente; strategia influenrii; strategia relaional; strategia META; mediul ambiant al reuitei i influena diferiilor ageni de ntrire a propriei excelene n cadrul structurilor organizaionale existente. n scopul ameliorrii randamentului oricrui sistem al reuitei, sunt realizabile trei aciuni complementare, respectiv: 1. evaluarea potenialului, care permite ameliorarea eficacitii att a recrutrii, ct i a seleciei resurselor umane n funcie de criterii precise i atent alese. n acest context, feedback-ul evalurii permite dezvoltarea capacitilor i a disponibilitilor individuale ale acestor resurse, precum i transpunerea n practic a strategiei schimbrilor (necesar creterii constante a tuturor performanelor i tendinei de optimizare continu a propriului potenial al nvingtorului); 2. nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei. nvingtorul aplic n practic strategii mentale caracteristice, a cror utilizare este indispensabil pentru reuit. i, n funcie de obiectivele urmrite, el poate apela la acele strategii care i permit ameliorarea propriilor performane, fapt care implic i impune un proces de nvare i acumulare continuu i intensiv; 3. modificarea mediului ambiant este posibil i realizabil printr-o serie de aciuni specifice, cum sunt: transpunerea, n practic, a condiiilor propice facilitrii i perfecionrii aplicrii strategiilor mentale ale reuitei; stimularea apariiei de noi nvingtori i creterea potenialului de a nvinge al acestora; etc. Concepia abordrii mediului ambiant al reuitei este sistemic, n acest mod nvingtorul, performanele sale i mediul ambiant al reuitei intercondiionndu-se reciproc. Experiena demonstreaz faptul c mediul ambiant al aciunilor nvingtorului intervine la un dublu nivel, respectiv la cel al: structurii profesionale, n care nvingtorul este operaional i performant; unui spaiu social din ce n ce mai vast, n care structura comportamental a nvingtorului este complet integrat i adaptabil, n funcie de scopurile i/ sau obiectivele vizate. n sistemul reuitei, conform concepiei abordate i prezentate, mediul ambiant deine un rol secundar, comparativ cu cel al nvingtorului, care deine poziia-cheie. Dar, n acelai context, nvingtorul, structura sa comportamental i mediul ambiant al aciunilor sale interacioneaz, activ i dinamic (fig.nr.1.1):

26

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTAL

NVINGTORUL

MEDIUL AMBIANT

Fig.nr.1.1: Sistemul reuitei

Rolul central al nvingtorului n cadrul sistemului reuitei este generat i explicat prin urmtoarele considerente: este necesar a da (ncredina) propriilor colaboratori posibilitatea de a se ntrevedea (anticipa) ca nvingtori; prepoziionarea nvingtorului n centrul sistemului reuitei este confirmat i verificat de faptul c la originea oricrei organizaii performante se afl un om, un nvingtor, cu viziunea sa asupra viitorului i a reuitei, cu ntregul su entuziasm i dispunnd de capacitile, posibilitile i disponibilitile sale, favorabil i dinamic ndreptate spre succes; nvingtorul este cel care imprim adoptarea i dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuitei, solicitnd propriilor si colaboratori (i, implicit, mediului su ambiental) un anumit sens al aciunilor, viznd performana, prin intermediul realizrilor echipei; nu n puine cazuri, aflai ntr-un mediu ambiant non- i/sau chiar contraperformant, nvingtorii au reuit profunda transformare a acestuia. Structura comportamental influeneaz, la rndul su, nu numai performanele nvingtorului, ci i ntregul mediului ambiant n care acesta i desfoar activitatea. Mediul ambiant, adeseori dovedit a se manifesta ca instabil, ostil i haotic, se afl sub influena continu a aciunilor nvingtorului i, prin intermediul acestuia, a structurii sociale. Rolul mediului ambiant nu este, ns, numai pasiv, ca cel al unui receptor asculttor, ci i activ i mobilizator pentru performanele nregistrate de celelalte dou componente ale sistemului reuitei. Prin schimbrile acceptate sau nu, n funcie de calitatea i cantitatea demersurilor iniiate de nvingtor i de structura social, mediul ambiant se autotransform i, pe cale de consecin, modeleaz agenii stimulatori, constitueni ai sistemului reuitei. n actualele condiii ale mediului ambiant socioeconomic i politic romnesc, n care schimbrile au, din ce n ce mai des, tendina de radicalizare, structurile devin performante n funcie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. n acest context, flexibilitatea capacitii de adaptare la sistem constituie condiia esenial a supravieuirii, structurile i indivizii incapabili s reziste la schimbri disprnd (mai devreme sau mai trziu) i antrennd, pe cale de consecin, perfecionarea cadrului relaional-sistemic existent. n condiiile implicate de un asemenea context al interdependenelor active, potenialul unei structuri sistemice performante includeurmtoarele trei componente: potenialul cognitiv; potenialul afectiv i emoional; potenialul relaional (fig.nr.1.2). Dinamica structurii este posibil numai n condiiile n care toate elementele constituente ale sistemului manifest:

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

27

ambiie i dorin pentru a reui; combativitate i competitivitate; capacitate de mobilizare; angajarea total n i pentru schimbri; adaptabilitate maxim la contextul dat (sau creat).

POTENIAL COGNITIV

DINAMICA STRUCTURII

POTENIAL EMOIONAL

IMAGINEA DE SINE

POTENIAL RELAIONAL

Fig.nr.1.2: Potenialul unei structuri sistemice performante

Iar pentru ca toate acestea s devin posibile, este necesa r ca fiecare individ, n perspectiva devenirii sale, s tie s comunice deschis, rapid i eficient att cu toi interlocutorii, ct i cu structurile componente ale mediului ambiant n care i desfoar activitatea, crendu-i potenialul psihologic adecvat rolului su de nvingtor. 1.1.2 Potenialul psihologic al nvingtorului Potenialul psihologic al nvingtorului este caracterizat de o serie de factori, dintre care cei mai importani sunt: a) factorii cognitivi Indiferent de domeniul de activitate, nvingtorii dispun de capaciti ca, spre exemplu: contientizarea unor elemente conjuncturale multiple. Perceperea ct mai multor informaii, integrarea, stocarea i tratarea acestora, reflect att nalta capacitate de selecie, ct i facilitatea de a aciona eficient ale nvingtorului; concentrarea ateniei n fiecare moment al aciunilor ntreprinse, aceasta fiind complementar indispensabil capacitii de contientizare. Aptitudinea de a ne concentra atenia permite selecionarea elementelor pertinente pentru a aciona i tratarea eficient a informaiilor disponibile. i, aa cum afirma Churchill2, ...ansa nu exist. Ceea ce muli numesc ans nu este altceva dect maxima atenie acordat detaliilor Capacitatea de concentrare este strns legat de aptitudinea emoional a fiecruia dintre noi de a stpni i de a folosi stimulii provenii din mediul ambiant i, de asemenea, de a controla potenialele fenomene parazite perturbatoare pentru aciunile ntreprinse;

Missoum, G., Minard, J.-L., op.cit., p.47

28

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

capacitatea de tratare conic a informaiilor (fig.nr.1.3) care presupune o dubl potenialitate a nvingtorului, respectiv: - capacitatea de a lua n considerare toate elementele fiecrei informaii, n interconexiunea i n interdependena lor; - capacitatea de concentrare a ateniei n momentele tratrii cuantumului de informaii de care dispune.

TRATAREA INFORMAIEI

NCADRARE

Fig.nr.1.3: Tratarea conic a informaiilor

Tratarea conic a informaiilor presupune, aadar, parcurgerea a patru momente atenionale diferite, astfel: - tratarea intern, pe larg, a informaiilor, ceea ce implic spirit analitic i organizarea perfect a cuantumului acestora; - tratarea extern, pe larg, a informaiilor, adic evaluarea fiecrei situaii complexe provenind din mediul ambiant; - tratarea intern, concentrat, a informaiilor, respectiv, analizarea fiecrei informaii, n detaliu; - tratarea extern, concentrat a informaiilor, adic reacia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig.nr.1.4 ) urmtoarelor (n ordine) patru stiluri atenionale: - a analiza; - a evalua; - a pregti; - a (re)aciona.
LARG A EVALUA A ANALIZA INTERN (Direcionarea ateniei) A ACIONA A PREGTI

EXTERN

CONCENTRAT
Fig.nr.1.4: Modaliti de tratare a informaiilor

capacitatea de a comuta modul de tratare a informaiilor. nvingtorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaiilor la altul, fapt care i permite s i adapteze, dinamic, atenia la fiecare aciune ntreprins i chiar la fiecare detaliu al acesteia, aspect cunoscut i sub denumirea de flexibilitate mental. Capacitatea de comutare a modului de tratare a informaiilor este perfect ilustrat de managerii performani care sunt total deschii, ascultnd fiecare colaborator i tratnd informaiile att selectiv i separat, ct i ntr-o viziune global, totalizatoare;

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

29

capacitatea de organizare, concretizat n deschiderea asupra mai multor centre de interes, precum i prin urmrirea reuitei totale. Indiferent dac este un manager performant sau un mare campion, un adevrat nvingtor i focalizeaz atenia, aparent, asupra unui singur obiectiv dar, n realitate, cuantumul prioritilor sale este puternic i perfect determinat structural. n acest sens, nvingtorii atac i cuceresc, cu maximum de eficacitate, domenii aparent deloc nelegate ntre ele. i iat numai cteva exemple: Michael Douglas: actor, scenarist, productor i preedinte al unei renumite companii cinematografice; Silvester Stalone: actor, productor, om de afaceri i colecionar de obiecte de art (printre favoriii si se nscriu Dali, Degas, Michelangelo i Rodin), inclusiv de pendule i orologii; etc. Reuita total, indisolubil legat de deschiderea asupra mai multor centre de interes, corespunde unei maniere dinamice de a concepe existena nvingtorilor, prin succesul simultan n trei domenii-cheie ale vieii: personal, profesional i familial. Pentru a funciona pe baza principiului reuitei totale, nvingtorul i asigur i i concentreaz toate mijloacele pentru a ctiga, att n domeniul profesional, ct i n cele extraprofesionale. Acest echilibru voluntar urmrit se exprim, adeseori, prin termeni de complementaritate a unui domeniu, comparativ cu altul/altele. Spre exemplu, reuita profesional creeaz confort n viaa familial i n cea personal, dup cum succesul acestora dinamizeaz i stimuleaz performanele ntregii viei profesionale. b) factorii afectivi i emoionali nvingtorul i majoreaz substanial ansele dac va reui s i controleze ocurile emoionale provocate de diferiii factori stresani, att de frecvent prezeni n viaa cotidian. Factorii stresani pot interveni n timpul diferitelor etape ale aciunilor iniiate, naintea i/sau dup ncheierea acestora i solicit, din partea oricrui individ (mai ales, a nvingtorului), pentru o ct mai bun (auto)adaptare, trei aptitudini diferite: controlul anxietii, gestionarea stresului i controlul suferinei. controlul anxietii. naintea oricrei aciuni, stresul poate fi provocat, n general, de o situaie de genul celor de mai jos: - presiunea datorat cunoaterii valorii concurenei sau (supra)evalurii puterii adversarilor; - iminena unei negocieri i/sau a unei ntlniri foarte importante (chiar decisiv); - (auto)obligarea, la un moment dat i sub efectul unor presiuni exterioare, de a nvinge sau de a ne ameliora cea mai recent performan. Situaii de aceast factur, respectiv profund stresante, pot aprea naintea unei aciuni/activiti de maxim importan i genereaz aa-numita anxietate precompetitiv. nvingtorii posed capacitatea de a o controla, utiliznd anumite tehnici i/sau metode empirice sau nvate. Pentru a controla anxietatea precompetitiv, nvingtorul trebuie, n esen, s se pregteasc n vederea demarrii aciunii pe care o va ncepe. n acest scop, el poate utiliza diferite tehnici de respiraie sau metode de relaxare. De asemenea, nvingtorul poate relativiza importana rezultatului, tiind c a fcut totul pentru a reui i considernd viitoarea confruntare ca pe o nou etap de nvare i de dezvoltare a propriei personaliti. n egal msur, nvingtorul poate vizualiza i repeta (real sau mental) coninutul anticipativ al tuturor aciunilor sale, pentru a genera automatisme comportamentale adecvate, concentrndu-se asupra informaiilor eseniale (i, deci, utile) necesare optimizrii rezultatului dorit; gestionarea stresului. Dispunnd, n mod constant, de voina i dorina de a-i ameliora continuu performanele, nvingtorul va cuta s se confrunte cu situaii din ce n ce mai dificile, acestea expunndu-l la stresuri din ce n ce mai importante. Drept urmare, nvingtorul va ajunge n situaia de a cuta stresul dincolo de aciunea dat i, n acest caz, stresul va ndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare.

30

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

Incertitudinea i riscul au tendina de a optimiza randamentul nvingtorului, conferindu-i (sau, mai degrab, chiar impunndu-i) acestuia prilejul de a-i mobiliza toate resursele pentru a ctiga. De asemenea, ntr-un atare context, individul i va impune c nu are voie s greeasc, fiind (auto)obligat s apeleze la resurse noi, aparent inexistente nainte de manifestarea unei situaii mai mult sau mai puin anticipate. Acesta este motivul pentru care, spre exemplu, unii studeni reuesc mai bine dect colegii lor. Cei care nu se feresc s iniieze i alte aciuni (n afara nvrii, adeseori mecanice, a unor cunotine de a cror fidelitate a reproducerii depinde, adeseori, viitorul lor), cum ar fi, spre exemplu, o (mic) afacere, vor avea att disponibilitile, ct i resursele motivaionale pentru a egala i depi performanele tipului de student-model, tradiional. Pentru c teoretizarea practicii va depi, rapid, stadiul noional-teoretic, iar stresul motivaional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obinute. La ntreprinztorii sau la managerii de nalt nivel, cutarea stresului joac un rol echivalent, cu att mai mult cu ct, nu arareori, este rezultanta unor deprinderi dobndite din anii studeniei. i, spre deosebire de ara noastr, unde stresul ne este inoculat, psihologic, ca un simplu factor demotivant i defavorizant (fiind confundat, adeseori, cu oboseala psihic i chiar cu cea fizic), n multe ri occidentale viitorii manageri sunt atent nvai s lucreze sub stres. Aceasta i datorit faptului c viitorii ntreprinztori i /sau manageri sunt nvai i tiu c, reprezentnd o reacie de autoaprare a organismului la multiplii stimuli provenii din mediul ambiant, stresul este, adeseori, pozitiv i profund motivant n demersul nvingtorului ctre reuit; controlul suferinei. nvingtorul accept ideea c, uneori, poate fi pus n situaia de a suferi. Aceasta, mai ales n condiiile n care drumul spre reuit nu este nici neted i nici lipsit de bariere dintre cele mai variate. Suferina constituie un factor poate mai automotivant ca stresul, iar depirea sa, printr-o mobilizare psihologic desvrit, confer nvingtorului un plus calitativ substanial tentativei pentru reuit. Este, altfel formulat, una dintre transpunerile perfecte, n practic, a proverbului Numai cine nu s-a lovit nu crede Pentru c doar depind cu succes o suferin, vom fi capabili s fim mai tari i vom ti s prevedem i s depim, eficient, asemenea situaii. c) factorii relaionali n msura n care posed o mare ncredere n el nsui, nvingtorul nu se teme de nimeni i de nimic i este total deschis ctre mediul ambiant, ctre fiecare semen al su. La asemenea indivizi nu se manifest (cel puin exteriorizat) teama de a nu grei i, drept consecin, spiritul de iniiativ i de aciune este o caracteristic normal i constant a comportamentului lor. Acetia vor cuta noi i noi situaii pentru a mai nva (cte) ceva, pentru a-i mai mbogi experiena de via. Nu refuz pe nimeni i nimic i tiu foarte bine s fure (n sensul nvrii), de la fiecare, cte ceva. Caracteristici de acest gen aduc nvingtorul n situaia de a-i dezvolta anumite competene relaionale care i permit creterea eficacitii tuturor aciunilor ntreprinse. Orice ntreprinztor performant este, n ultim instan, considerat un mare comunicator, inspirnd ncredere i fiindu-i recunoscute calitile umane. Mai mult, el devine adulat i idolatrizat, servind, adeseori, ca model de referin. Dintre capacitile relaionale caracteristice nvingtorului, ne vom opri asupra urmtoarelor trei: deschiderea fa de semeni i disponibilitatea de a privi tot ce l nconjoar. Acestea relev capacitatea nvingtorului de a lua n calcul i de a ine cont de multiplele elemente ce apar n mediul su ambiant i de a trata fiecare

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

31

informaie receptat, n final fundamentndu-i, cu rigurozitate, deciziile i (auto)generndu-i succesul. Concomitent, n competenele relaionale ale nvingtorului, deschiderea fa de semeni i disponibilitatea de a privi tot ce l nconjoar (interpretate ca manifestri comportamentale pasive de receptare a informaiilor din mediul ambiant) vor constitui capacitatea de baz i, adeseori, indispensabil la care interlocutorii vor apela pentru a-i fundamenta propriile aciuni; capacitatea de a asculta total i aptitudinea de a percepe, ct mai corect i ct mai puin subiectiv sentimentele interlocutorilor. Asupra competenelor relaionale interpersonale de baz ale nvingtorului, cele care constituie deschiderea fa de semeni i disponibilitatea de a privi i de a recepta informaiile din mediul ambiant, acioneaz competenele operaionale ale acestuia, respectiv, capacitatea de a asculta i aptitudinea de a percepe sentimentele interlocutorilor. n acest mod, nvingtorul este i va fi capabil s trateze, activ, informaiile auditive i pe cele kinestezice percepute, efectul constituindu-l, cel mai frecvent, empatia. n contextul creat, empatia devine elementul definitoriu i fundamental al poziiei nvingtorului fa de nvins. Niciun individ nu va putea deveni nvingtor dect n msura n care va reui s i neleag interlocutorii, transpunndu-se n locul lor i acionnd de pe aceast nou poziie. Indubitabil, efectul unui asemenea comportament va fi absolut i profund benefic pentru ambele pri, constituind o baz a viitoarelor situaii relaionale interpersonale. n acest sens, Michael Blumenthal, fost Director General al Unisys Corporation declara: Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. Unii oameni vin s m vad i s mi pun ntrebri. Alii, dimpotriv, vin s plng pe umrul meu. mi petrec timpul ascultndu-i cu rbdare, analiznd i interpretnd ceea ce mi spun, astfel nct s pot lua cele mai oportune i eficiente decizii. Am devenit, n acest mod, psihologul nr.1 al casei i sunt convins c acesta trebuie s fie rolul patronului indiferent crei ntreprinderi3; cooperarea. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacr ultimul i cel mai nalt nivel al competenelor relaionale interpersonale. Bazndu-se, n vederea amplificrii propriei eficaciti, pe toate capacitile prezentate, un nvingtor tie s coopereze cu semenii si, stabilind interaciuni pozitive i motivante cu partenerii de afaceri i definind scopuri i obiective comune. n cadrul organizaiei, cooperarea nvingtorului cu interlocutorii si este ilustrat prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcii de aciune, nu arareori el fiind solicitat n calitate de consultant. n acest tip de cooperare, modul de comunicare apelat de nvingtor este direct si afectiv. Astfel, acesta merge drept la int, abordeaz toate problemele supuse discuiei fr niciun fel de reticen i tie cum s includ, n coninutul lor, elementele afective dovedit a fi indispensabile demersului su ctre reuit. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferine de pres organizate la nceputul anilor 90, un fost Preedinte al Texaco pentru Belgia, Frana i Luxemburg, John Goosens, declara: Un lucru este cert: eu nu cobor niciodat n aren cu ideea c rezultatul este lipsit de importan. Odat ce ntreprind ceva, scopul meu este de a ctiga. Astfel, eu nu sunt dect un juctor mediocru de tenis, dar, odat ajuns pe teren, doresc un singur lucru: s-mi nving adversarul. Chiar dac, din start, nu am nicio ans. n lumea n care trim, nvingtorii i creeaz un loc mai bun sub soare. Dar, concomitent, doresc i ca toi colaboratorii mei s fie nvingtori. Ceea ce nu nseamn c nu accept i nfrngerea! Pur i simplu, doresc s mi pot spune, oricnd, c am fcut totul pentru a evita eecul4.

3 4

Missoum, G., Minard, J.-L., op. cit., p.42 idem, p.59

32

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

Aadar, nvingtorul este caracterizat printr-un puternic dinamism i o energie incontestabil, care l pun n micare, generndu-i nu numai ambiia i dorina de a reui, combativitatea i competitivitatea, ci i dinamismul comportamental (respectiv, angajarea personal, autodeterminarea, tenacitatea i autodepirea de sine). e) crearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini Imaginea de sine, imaginea propriei personaliti, constituie o caracteristic esenial a oricrui nvingtor. Acesta tie s se autoevalueze foarte bine, apreciindu-i capacitile, disponibilitile i posibilitile. Crearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini n mediul ambiant sunt considerabil stimulate de densitatea competiiilor la care nvingtorii particip i, de asemenea, de concurenii ntlnii i de pericolele cu care se confrunt, permanent. Fapt demonstrat, nvingtorul tie s i evalueze i s i stimuleze att motivaiile (punctele forte), ct i vulnerabilitile propriei activiti. Aceast aptitudine i poate fi caracteristic sub forma unei originaliti preexistente statusului su dar, adeseori, ea se constituie ntr-o capacitate mai nti nvat, cultivat i dezvoltat i, mai trziu, exprimat i exteriorizat. nvingtorul dispune nu numai de ncredere n sine, ci i de profund stim fa de propria-i persoan, fapt care i permite s i genereze o gndire fundamental pozitiv. n acest sens, ne apare semnificativ i important sublinierea fcut, cu profund umor, de celebrul Jack Nicholson: ... M consider un nvingtor, pentru c fac parte dintre aceia care au reuit s nvee, din via, cel puin un lucru: dac v vei analiza cea mai proast zi pe care ai avut-o n via, respectiv cea n care ai crezut c vei atinge abisul, vei constata c ea era plin de mici evenimente minunate5 nvingtorul are, ntotdeauna, sigurana c a putut realiza cele mai ambiioase lucruri (pe care alii, cu siguran, nu le-ar fi putut realiza n contextul dat) i acest fapt i creeaz plcere i o satisfacie individual inconfundabile, constituindu-se, practic, ntr-o confirmare obiectiv a propriilor sale disponibiliti i capaciti. nvingtorul este ceea ce face i face ceea ce prevede, fiecare performan a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine i o reuit adugat piramidei pe care i-o construiete, meticulos, cu calm i ardoare. Caracteriznd, succint, marca nvingtorului, constatm c aceasta are trei elemente eseniale, i anume: - cunoaterea perfect a propriului potenial; - autoevaluarea complet i corect a performanelor; - dimensionarea ct mai puin subiectiv a imaginii de sine. Finalmente, pentru a putea construi, perfeciona i dezvolta propria imagine de marc, orice nvingtor este capabil s apeleze la o complex i diversificat gam de strategii mentale ale reuitei, pe care le vom analiza, succint, n cele ce urmeaz.. 1.1.3 Strategiile mentale ale reuitei Experiena demonstreaz c, adeseori, n deplin concordan cu numeroasele argumente i/sau atuuri psihologice de care dispune, orice nvingtor tie, tinznd spre perfeciune, cum s transpun n practic, activ i dinamic, o complex i foarte eficient gam de strategii mentale ale reuitei. Dac factorii psihologici ai propriului potenial caracterizeaz o stare relativ stabil i i permit nvingtorului s se autodepeasc i s i dezvolte personalitatea pe parcursul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuitei i genereaz i i induc acestuia o capacitate psihomotorie operaional, care l va conduce la succes. ntruct ntre potenialul psihologic al nvingtorului i strategiile mentale ale reuitei exist o relaie de interdependen, odat cunoscute i stpnite acestea contribuind la dezvoltarea anumitor aspecte caracteristice potenialului psihologic al nvingtorului.
5

Missoum, G., Minard, J.-L., op. cit., p.83

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

33

1. Strategia vizualizrii Strategia vizualizrii const ntr-o anticipare a succesului i se exprim prin intermediul unei proiecii n viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizrii este fundamental, ntruct aceasta poate accelera traiectoria individului, actualiznd, instantaneu, o realitate care nu este perceptibil dect n viitor. Practic, nvingtorul are capacitatea de a comprima timpul, prin intermediul vizualizrii el transpunndu-se ntr-un timp diferit de cel actual. Pentru un nvingtor, a vedea devine echivalent cu a vrea i, el va fi capabil s i controleze anxietatea precompetitiv, simulnd competiia chiar naintea desfurrii acesteia. Pe cale de consecin, n faza de nvare a noi tehnici i metode, vizualizarea mental i va permite nvingtorului s accelereze procesul asimilrii, dup cum n cea de (auto)perfecionare i va genera acestuia stabilitatea i abilitatea de a aciona. 2. Strategia obiectivelor Bazndu-se pe o viziune clar i precis asupra aciunilor pe care urmeaz s le iniieze i/sau s le dezvolte, orice nvingtor posed capacitatea de a defini i de a transpune n practic, ntre starea prezent i cea dorit, o serie de obiective intermediare i operaionale. Strategia obiectivelor este, finalmente, o strategie de programare a aciunilor i corespunde unui demers analitic care apeleaz la mijloace fie pre-, fie retroactive. n acest context, demersul preactiv urmrete cronologia obiectivelor programate n timp, pornind de la starea prezent i ajungnd la cea dorit. n sens opus, demersul retroactiv apeleaz la ntoarcerea n timp a obiectivelor programate, plecnd de la starea dorit i ajungnd la cea prezent. 3. Strategia gestionrii eficace (a stpnirii) a situaiilor Aceast strategie i permite nvingtorului s i integreze propriile obiective ntr-un demers dinamic. Astfel, strategia gestionrii eficace (a stpnirii) a situaiilor se constituie ntr-un mijloc privilegiat de a gestiona obiectivele, ntre starea prezent i cea dorit. Acest tip de strategie presupune sau implic s acionm doar n funcie de articularea diferitelor etape potenial generatoare de succes, parcurgnd, pas-cupas, o serie de momente-cheie realizabile numai pe baza experienelor precedente. Schematic, strategia gestionrii eficiente a situaiilor poate fi prezentat astfel:
STRATEGIE RECURENT

STARE PREZENT

Gestionarea eficient a situaiilor nvare consecutiv din eecuri i succese Integrarea rezultatelor nvrii ; Metod economic, de stabilizare i rentabilizare a reuitelor * Analizarea eecurilor * Construirea succeselor * Programarea reuitei

STARE DORIT

Fig.nr.1.5: Strategia gestionrii eficiente a situaiilor

n fig.nr.1.5 este prezentat strategia cea mai performant, numit i recurent (care integreaz rezultatele procesului de nvare din experienele trite). n cazul invers, respectiv, n cel n care construirea reuitei se face doar pe baze teoretice, este vorba despre strategia linear (nonrecurent), dovedit a fi deficitar, deoarece nu ia n considerare rezultatele i nvmintele experienelor trite (fig.nr.1.6):

34

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR STRATEGIE NONRECURENT (LINEAR)

STARE PREZENT

Gestionarea eficient a situaiilor Absena nvmintelor de pe urma eecurilor sau succeselor nregistrate Absena integrrii nvmintelor Metode empirice (prin ncercri), erori, tatonri, neeconomice i mari consumatoare de timp

STARE DORIT

* Eecurile se repet * Succesele sunt ipotetice * Reuita este aleatoare Fig.nr.1.6: Strategia gestionrii deficitare (ineficiente) a situaiilor

Din considerentele expuse rezult c strategia gestionrii eficiente (a stpnirii) a situaiilor se bazeaz pe trei elemente fundamentale, i anume: a) a nva din eecuri. n acest context, s ne reamintim c este cu mult mai uor s trecem printr-un succes, dect printr-un eec6. i, de asemenea, s inem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp n urm, unele personaliti: Nu exist eecuri, ci numai lecii (Nietzsche); Noroc c mai exist i eecuri, pentru c numai astfel putem progresa (Frederic cel Mare); Eroarea nu este grav, n condiiile n care ea este irepetabil (Alexandru cel Mare); etc. Pentru a putea exploata, la maximum, erorile generate de propriile eecuri, un nvingtor va trebui s apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: analiza clar i detaliat a dimensiunilor eecului; relevarea cauzelor reale ale eecului: o cauze intenionale (subiectul i controleaz aciunea); o cauze neintenionale (subiectul nu i controleaz aciunea); o cauze stabile (cunoscute i precizate); o cauze instabile (fluctuante); o cauze interne (legate de propria persoan); o cauze externe (legate de mediul ambiant psihosocioeconomic i sau de cel politic); identificarea precis a erorilor comise, repernd ceea ce trebuie schimbat , pentru a putea transforma eecul, n succes; identificarea a ceea ce a funcionat bine i, deci, va putea fi reutilizat, cu scopul de a garanta succesul. A nva din propriile eecuri, ca i din ale terilor poate fi rezumat astfel: s nu comitem, niciodat, aceeai eroare! b) a stpni consecinele eecului i situaiile-limit. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodat i, de asemenea, a avea convingerea c, ntotdeauna, mai exist cel puin o ans! Este, evident, o problem de echilibru psihologic, pentru c a putea trece peste cele mai dificile situaii implic nu numai trie de caracter, ci i mult voin, ncredere n propriile fore, convingerea c vom fi capabili de reuit. Mai ales c, dup cum formula Nietzsche, ...tot ce nu m omoar m face mai capabil, mai puternic!...; c) a nva din succese. Ct de greu ne este, uneori, s nvm din propriile reuite! i, mai mult, de cte ori nu suntem tentai s ne culcm pe laurii victoriei
6

cf. cu Popescu, D., Chivu, I. (2008). Dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere, Bucureti, Editura Luceafrul, p.54

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

35

intrnd, astfel, ntr-o stare de laten cel puin primejdioas, mai primejdioas chiar dect eecul?! Practic, a nva din propriile succese, ca i din cele ale terilor, presupune parcurgerea acelorai etape ca i n cazul nvrii din eecuri, cu unele particulariti: analiza riguroas a dimensiunilor succesului; relevarea cauzelor stricte care au generat succesul; identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenial reutilizabile n situaii ulterioare, n scopul realizrii a noi succese; identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat i amplificat din punct de vedere al eficacitii succesului. Practic, aflat n faa unei situaii, un nvingtor poate gndi astfel: - dac am nregistrat un eec: mi identific erorile; descopr ce trebuie s fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel nct s nu le mai repet; - dac am nregistrat un succes: identific ceea ce merge; asimilez ceea ce am nvat pentru a putea reproduce faptele favorabile, ncercnd s devin propriul meu model; rein faptul c a stpni situaiile nseamn a nva, dup cum a nva nseamn a ti s i ndrepi propriile erori i s reproduci succesul. 4. Strategia schimbrilor rapide i eficiente Acest tip de strategie permite nvingtorului s treac, extrem de rapid, de la o stare mental la alta, total opus (comutare mental). Iat cteva exemple: de la admiraie, la dispre; de la bucurie, la tristee; de la concentrare, la relaxare; de la dragoste, la ur; etc. Scopul este de a genera interlocutorului anumite stri psihologice influenndu-i, decisiv, comportamentul, n sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbrilor rapide i eficiente, nvingtorul trebuie s dea dovad de maxim flexibilitate psihomotorie i de maxim adaptabilitate la mediul ambiant, fiind capabil s comunice ntr-o manier clar i eficace. Succesiunea strilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performana, este redat, schematic, n fig.nr.1.7:

36

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

PERFORMAN

PLCERE

ATENIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

DESCHIDEREA" FA DE INTERLOCUTOR

ATENIE, CONCENTRARE

NCREDERE
Fig.nr.1.7: Exemplu de succesiune a strilor mentale conducnd la performan

nvingtorul i va alimenta propria banc de date aferent strilor mentale, bazndu-se att pe acumulrile rezultate din experienele trite, ct i pe tratamentul aplicat acestor experiene, prin intermediul strategiei gestionrii eficiente (a stpnirii) a situaiilor. 5. Strategia influenrii Strategia influenrii const n a-l determina pe interlocutor s adopte starea mental necesar atingerii scopului pe care ni-l propunem. Dac, n cazul precedent, se recurge la automanipulare, n strategia influenrii accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori s reacioneze la stimulii mentali (arareori i fizici) emii de nvingtor. Strategia influenrii poate apela la unul dintre urmtoarele dou mijloace: convingerea i mobilizarea interlocutorului, generndu-i acestuia o stare mental pozitiv i favorabil pentru propria-i persoan (n cazul strategiei negocierii); demobilizarea i destabilizarea interlocutorului, generndu-i o stare mental negativ (n cazul strategiei confruntrii). Evident, mijlocul ales va fi n funcie de scopul urmrit: ctigarea partenerului n cazul, spre exemplu, al unei negocieri, respectiv, intimidarea unui concurent/adversar. Prin adoptarea primului mijloc ne putem aduce interlocutorul n urmtoarele stri mentale: deschidere fa de noi; disponibilitate i predispoziie pentru di alog; capacitate nalt de ascultare; aptitudinea de a prevedea i de a recepta starea pe care o exteriorizm; cooperare. Apelnd la cel de-al doilea mijloc, vom putea imprima interlocutorului team, confuzie, ndoial, trac, stres, fric i chiar o accentuat stare de nervozitate, apelnd la mijloace nonverbale (contact vizual, atitudine corporal, penetrarea n spaiul su intim etc.) i/sau verbale (anunarea prealabil a propriilor noastre performane; inferiorizarea adversarului - spre exemplu, prin intermediul unei exprimri de genul:

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

37

Mai cunosc pe cineva care, aflat n postura dumneavoastr, a pierdut ; apelarea la tehnica confuziei - spre exemplu, apelarea unei persoane, pe care o cunoatem bine, pe un alt nume/prenume i/sau funcie; etc.). 6. Strategia relaional Strategia relaional se bazeaz pe transmiterea relaional a propriilor capaciti asupra anturajului din mediul nostru ambiant. Experiena demonstreaz faptul c strategia relaional genereaz o influenare n dublu sens: a interlocutorului, de ctre noi; a noastr, de ctre interlocutor (prin prisma efectului generat i scontat de noi). Principiile de baz apelate i utilizate de nvingtorii care recurg la strategia relaional pot fi exprimate prin intermediul urmtoarelor dou postulate: 1. Am nevoie de alii pentru a reui; 2. Nu pot reui de unul singur. n fapt, strategia relaional se bazeaz att pe nvare, ct i pe comunicare. Ca strategie de nvare, strategia relaional apeleaz la o dubl nvare, att de la propria persoan, ct i de la interlocutori. Principala tehnic de nvare aplicat prin intermediul strategiei relaionale const n modelarea propriului comportament i a propriei personaliti. Implicit, n strategia relaional, nvingtorul se va modela att n funcie de ceea ce este, ct i n funcie de modul n care interlocutorul su se va exterioriza comportamental (verbal i nonverbal). Pentru ca strategia relaional s fie operaional i modelarea eficace, este necesar ca nvingtorul s tie, prealabil, ce vrea (dorete) s modeleze, respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua s progreseze. De aceea, nvingtorul trebuie s se cunoasc foarte bine i s i poat evalua, cu maxim rigurozitate i cu ct mai puin subiectivism, n orice moment al aciunilor pe care le ntreprinde, propriile-i caliti i defecte, astfel nct s poat fi capabil s i defineasc, foarte clar, ceea ce vrea s mprumute, s imite i/sau s modeleze la i de la interlocutor. De obicei, pentru a putea progresa, nvingtorul are la dispoziie dou tipuri de actuni: stabilizarea, ntrirea i dinamizarea punctelor sale forte, precum i a ceea ce tie i este capabil s fac, apelnd i/sau utiliznd strategia gestionrii succesului; acoperirea propriilor sale vulnerabiliti, adaptndu-se n funcie att de comportamentul, ct i de personalitatea interlocutorilor, respectiv, n funcie de ceea ce acetia posed i el dorete s ctige de la ei: tiina lor de a face; tehnicile de negociere; metodele de lucru; strategiile aciunilor ntreprinse; etc. Aadar, modelarea propriului comportament, a propriei personaliti, constituie mijlocul cel mai sigur, cel mai puternic i cel mai eficient pentru a ne mbogi strategiile mentale adoptate n demersul nostru ctre reuit. Ca strategie de comunicare, strategia relaional apeleaz la o serie de tehnici care ne permit s profitm de situaiile n care, cel puin momentan, interlocutorul, prin capacitile, disponibilitile i posibilitile sale, domin relaia existent. Ca rezultant, vom putea fi capabili s nclinm balana n favoarea noastr, de la o relaie de putere, la una de nvare (aa cum, spre exemplu, este cazul relaiilor dintre profesor i elev, dintre conductor i condus, dintre campion i outsider etc.). i, nu n ultim instan, vom putea realiza aceast adaptare comportamental de pe poziiile create prin intermediul imaginii noastre de marc. Ceea ce, finalmente, nseamn i este echivalent cu crearea, dezvoltarea, promovarea i/sau impunerea, n mediul ambiant, a imaginii de marc a nvingtorului.

38

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

Sintetic, parametrii descriptivi ai strategiei relaionale pot fi redai conform schemei prezentat n fig.nr.1.8:

PARAMETRII DESCRIPTIVI Modelare

nvingtor n grup nvare Termen scurt Individual (singur) Reducie Proximitatea spaial a modelului Suprapunere Prezent - Moment Dac vreau s mi optimizez reuita n prezent, modelez Parte EU SIMILITUDINE (asemnare n expertiz) Calc Cameleon

modaliti de aplicare element de referin Management

Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptic a strategiei Context spaial Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (mpreun) Expansiune Ocuparea spaiului Juxtapunere Viitor - Durat Dac vreau s mi optimizez reuita n viitor, conduc ntreg (tot) ALTUL DIFEREN (expert n gestionarea diferenelor) Mrire Grdinar

Cadru temporal Relaia cu semenii META-program META-program Metafore

Lider Altul nvingtorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul

Fig.nr.1.8: Parametrii descriptivi ai strategiei relaionale

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

39

7. Strategia META Extrem de puternic i, n acelai timp, extrem de complex, strategia META permite nvingtorului s ocupe o poziie privilegiat n relaia sa cu mediul ambiant, respectiv aceea de observator al propriului comportament. Aadar, a aplica strategia META nseamn a ne observa, dinamic, n aciune, de unde rezult i faptul c aplicaiile acesteia sunt foarte diverse. Astfel, poziia noastr de observator al propriului comportament ne permite, n primul rnd, modificarea i ameliorarea propriilor performane realizabile i/sau n curs de realizare. Prin urmare, strategia META se constituie ntr-o eficient i foarte rentabil surs de nvare, pe termene foarte scurte. n acelai timp, aceast strategie mental a reuitei constituie o excelent tehnic de gestionare a emoiilor. Introducnd o distan fa de noi nine, un recul fa de propriile noastre aciuni, META ndeprteaz senzaii care ar putea fi, pe moment, trite de noi ntr-o manier deosebit de negativ i/sau stresant. Ca strategie de nvare, META se apropie, din punct de vedere conceptual, de principiile strategiei gestionrii eficiente (a stpnirii) a situaiilor. Deosebirea const n faptul c, dac, n cazul acesteia, strategia nvrii opereaz n sprijinul fundamentrii aciunilor, META intervine pe parcursul derulrii aciunii propriu-zise. Strategia META presupune parcurgerea urmtoarelor patru faze: 1. declanarea - se produce din momentul n care, pe parcursul desfurrii unei aciuni, nvingtorul i d seama (realizeaz) c performana sa poate fi i trebuie ameliorat; 2. analiza contextului n care se deruleaz aciunea, fapt care implic i/sau presupune detaarea celui care desfoar aciunea i transpunerea sa n rol de spectator al derulrii evenimentelor, urmrind o analiz ct mai puin subiectiv a contextului creat i generat. n acest mod, nvingtorul va evita imixtiunea propriului anturaj n problemele cu care se confrunt direct, declannd un feedback capabil s i permit s controleze i chiar s ajusteze, permanent, prin microschimbri, derularea propriei aciuni; 3. identificarea i atribuirea, pe fiecare moment de desfurare a aciunii, a cauzelor ce pot genera i/sau au creat disfuncionaliti. Rezultanta direct a acestei faze o constituie stabilirea schimbrilor capabile s conduc la ameliorarea propriilor performane; 4. transpunerea, instantaneu, n practic, a msurilor de corecie impuse i reintegrarea individului n rolul de actor, aciunea sa fiind, din acest moment, gestionat din interior i condus spre o eficien rezultant superioar celei prevzute iniial. Ca metod de gestionare a emoiilor, strategia META permite i faciliteaz, substanial, diminuarea intensitii reaciilor noastre emoionale provocate de team, trac, anxietate etc. n acest context, trecnd din registrul emoii-senzaii n cel al evaluriianalizei, nvingtorul i autogenereaz reculul care i va permite s treac, rapid i eficient, peste obstacolele intervenite pe parcursul derulrii propriilor aciuni. Pe cale de consecin, detaarea de un context trit, evaluarea situaiei de fapt, analizarea viitoarelor direcii de aciune n vederea ameliorrii propriilor performane, i genereaz nvingtorului posibilitatea de a-i diminua, progresiv, intensitatea emoiilor sale negative, de a-i pregti, cu maxim rigurozitate i cu ct mai puin subiectivitate planul de aciune i, finalmente, de a-i conserva propriile mijloace (resurse) capabile s i furnizeze un comportament profund performant. Finalmente, strategia META i ofer nvingtorului posibilitatea de a trece, rapid i eficient, din centrul ateniei, n exteriorul aciunii, transpunndu-se, ntr-o manier flexibil, n rolul de analist al contextului creat. Scopul l constituie, n mod evident, ameliorarea propriilor performane n demersul ctre reuit. 1.1.4 Organizarea sistemului reuitei n afaceri

40

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

Fiecare tip de strategie are un rol bine definit, iar adoptarea ansamblului celor apte strategii mentale ale reuitei prezentate este de natur s i confere nvingtorului excelen n aciunile ntreprinse. Specialitii7 sunt de prere c numai prin stpnirea corect i eficient a ansamblului celor apte strategii ale reuitei (s nu uitm c cifra 7 este asociat ideii de perfeciune!), modelul nvingtorului devine accesibil i performant. Organizarea sistemului reuitei n afaceri este posibil prin intermediul lurii n considerare a contextului utilizrii acestor apte strategii i poate varia, n funcie de urmtoarele criterii: a) momentul i durata aciunii: - nainte de demararea aciunii: strategia vizualizrii, pentru a ne vedea, n aciune, nainte ca aceasta s debuteze; strategia obiectivelor, pentru a ne putea ntri motivaia pentru demersul ntreprins; - n timpul aciunii: strategia schimbrilor rapide i eficiente, astfel nct s putem adopta, n funcie de context, starea mental corespunztoare, adaptat scopului i/sau obiectivelor vizate; strategia META, pentru a ne ameliora calitatea prestaiei; strategia relaional, cu scopul de a putea transmite, interlocutorului, ct mai eficient, propriile noastre capaciti i/sau disponibiliti; strategia influenrii, pentru a putea manipula interlocutorul n sensul dorit de noi (dar i de acesta !... - dup desfurarea aciunii: strategia gestionrii eficiente (a stpnirii) a situaiilor, astfel nct s putem desprinde maximum de nvminte (concluzii) din experiena ctigat i s ne fundamentm viitoarele direcii de aciune; b) natura informaiilor ce urmeaz a fi tratate: - dac este vorba de informaii referitoare la propriul su comportament, nvingtorul poate apela la: strategia META, pentru a-i putea adapta comportamentul la contextul dat (mai ales prin corecii comportamentale); strategia gestionrii eficiente (stpnirii) a situaiilor, pentru a analiza eventualele motive ale eecului; - dac este vorba de informaii privind scopurile urmrite: strategia obiectivelor, pentru a stabili noi dimensiuni ale acestora; strategia schimbrilor rapide i eficiente, pentru a ne putea adapta, din mers, aciunile, n conformitate cu demersul iniiat, n vederea maximizrii propriilor performane; - dac este vorba de informaii privind concurena (i/sau adversarii): strategia vizualizrii, pentru a ne putea vedea, att pe noi, ct i pe concureni, n ntregul ansamblu al aciunii; strategia relaional, pentru a putea modela competenele concurenilor i a prelua punctele forte manifestate de acetia; strategia confruntrii (component a strategiei influenrii), cu scopul de a diminua competitivitatea concurenilor notri i de a spori ansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performane; c) natura aciunilor ntreprinse:

Missoum, G., Minard, J.-L., op. cit., p.119

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

41

- strategia META i cea a stpnirii situaiilor, pentru corectarea, din mers a aciunilor ntreprinse; - strategia schimbrilor rapide i eficiente, n vederea adaptrii derulrii aciunilor la contextul dat; - strategia vizualizrii i cea a obiectivelor, pentru a anticipa modul de desfurare a viitoarelor aciuni; d) contextul relaional: - strategia relaional, pentru a ne conduce din umbr partenerii i/sau adversarii, eventual copiindu-le i prelundu-le punctele forte; - strategia confruntrii, pentru a simula competiia i a rivaliza cu concurenii; e) resursele propriului potenial: - dac dispunem de un potenial relaional foarte dezvoltat, vom putea apela la strategia relaional (management i/sau modelare); - dac dispunem de o puternic dinamic a propriului comportament (ncredere n noi nine, afirmarea propriului eu etc.), va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenrii; f) termenul de realizare a schimbrii: - dac dispunem de timp suficient, putem apela la strategia gestionrii eficace (stpnirii) a situaiilor, pentru a ne pregti, cu maximum de calm i minuiozitate, demersul spre reuit; - dac derularea aciunii este iminent, va fi util i oportun s adoptm strategia schimbrilor rapide i eficiente, pentru a ne putea transpune, instantaneu, ntr-o stare mental adecvat spiritului performant (fiind, de asemenea, recomandabil, asocierea strategiei vizualizrii); g) importana schimbrii ce urmeaz a fi efectuat: - n cazul microschimbrilor, pot fi adoptate strategia META i, n funcie de context, modelarea (ca element component al strategiei relaionale); - dac este cazul unor macroschimbri, strategia gestionrii eficiente a situaiilor i modelarea se pot dovedi att oportune, ct i utile; h) contextul social: - dac acionm singuri (ntreprinztori solitari), putem adopta strategia vizualizrii, strategia META i cea a obiectivelor; - n cazul n care suntem ajutai n demersul nostru spre reuite performante, apelarea la strategiile relaional (ndeosebi modelarea) i a influenrii se poate dovedi extrem de eficient. 1.2 Crearea i dezvoltarea spiritului de echip Cu siguran, formarea teoretic este condiia primordial i absolut necesar pentru a-i conferi, viitorului i/sau actualului nvingtor, nu numai o puternic baz de cunotine, ci i acel plus psihologic capabil s i asigure anse majorate n demersul su ctre reuit, comparativ cu cei foarte muli, care i bazeaz iniiativele i aciunile pe fler, intuiie, dorin, ambiie i, eventual, pe experiena n domeniu. Dar, aa cum experiena a dovedit-o, formarea teoretic a ntreprinztorilor constituie doar o condiie esenial, nu ns i suficient pentru a accede n topul real al celor care reuesc Iat contextul n care vom prezenta, n continuare, o serie de aspecte aferente formrii specialitilor n negocieri i a ntreprinztorilor n spiritul stpnirii situaiilor de risc pe teren, respectiv a cazurilor n care alternativele de a iei, cu brio, din conjuncturile aprute i/sau create se reduc vizibil, cptnd un caracter de unicitate. Iar acesta, aa dup cum experiena cotidian o demonstreaz, apare din ce n ce mai des, consecin fireasc a plusului calitativ existent n pregtirea teoretico-practic a specialitilor n arta de a negocia

42

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

Drept urmare, ncepnd cu anii 2000, a cptat o arie de extindere din ce n ce mai mare accesul pus i pe pregtirea practic, n sistemul denumit outdoor, a ntreprinztorilor (n general, a liderilor marilor companii i trusturi multinaionale i a efilor compartimentelor care se ocup cu recrutarea noilor cadre pentru acestea). Prin formarea outdoor se urmrete, cu prioritate, dezvoltarea capacitilor individuale de a reaciona spontan (n sensul de a accepta sau de a refuza, ntr-o manier categoric, prin decizii imediate), n orice situaie practic aprut i la orice tip de relaie conflictual manifestat mai mult sau mai puin pregnant ntre interlocutori. Crearea sistemului de formare outdoor a avut loc n Marea Britanie, n prima parte a celui de-al doilea rzboi mondial. Astfel, n anul 1941, Kurt Hahn, un german antinazist refugiat n Anglia a observat c, n situaiile de mare pericol aprute pe cmpul de lupt, soldaii mai vrstnici, care dispuneau de o capacitate superioar de a-i stpnii i controla emoiile i moralul, supravieuiau, n timp ce combatanii mai tineri nu erau capabili s reziste mai deloc stresului, adeseori clacnd ireversibil. n aceste condiii, Kurt a propus generalilor britanici s creeze i s dezvolte un nou sistem de formare a soldailor tineri, sistem capabil s le permit un asemenea regim de antrenament, nct beneficiarii lui s dobndeasc o capacitate superioar pentru a rezista la situaiile-limit, cu un nalt grad de ncrctur psihoemoional aprute pe cmpul de lupt. Odat terminat rzboiul, Kurt a devenit cadru asociat la colegiul englez din Gordonstown, acolo unde a creat un departament special n cadrul cruia urmau a fi formai tineri civili, viitori manageri i oameni de afaceri. Aa a luat fiin noua reea de instituii viznd formarea n sistemul outdoor, reea cunoscut i sub numele de Outward Bound Schools (OBS). Ulterior, formarea n sistem outdoor a fost dezvoltat n din ce n ce mai multe ri, prioritar ea aflndu-se sub licena OBS. Postulatul fondator al acestui tip de formare este cel al metaforei fizice, respectiv cel conform cruia marele om a fost, ca i tine, un mic om, dar a reuit s-i dezvolte o calitate primordial: a nvat s disting unde i care erau punctele slabe ale gndirii i aciunilor sale!. Calitile, atitudinile i comportamentele unui lider, manifestate ntr-o situaie complex i de incertitudine, n faa riscului implicat de necunoscut, pot fi rezumate afirmnd c respectivul individ trebuie s i dovedeasc capac itatea de a-i exploata propriul potenial i de a nu i-l supraestima, de a ti cum s depeasc tentaiile cu care se confrunt i de a fi capabil s se bazeze pe susinerea i pe stimulentele oferite de grupul de apartenen, nvingndu-i teama generat de schimbri i de impactul la nou. Dac acceptm c elementele prezentate sunt nu numai corecte, ci i exacte, rezult c aceleai caliti, atitudini i comportamente pot fi mobilizate ntr -o situaie formativ, astfel nct s devin obiectul propriei contientizri i al procesului de nvare. Fr ndoial, sunt bine cunoscute, deja, multe dintre avantajele i limitele tehnicilor de formare a calitilor comportamentale n sistem indoor, tehnici bazate, prioritar, pe exemple, simulri, studii de caz, jocuri de roluri etc. n general, situaiile faptice generate de sistemul formrii n sal a resurselor umane le implic acestora un cadru ambiant relativ familiar (table, scaune, perei, aparatur video etc.), facil de reactivat din punct de vedere psihologic (spre exemplu, o persoan nu are, n general, dificulti pentru a-i reactiva mecanismele de autoaprare nvate i/sau exersate n propriul birou, amfiteatre sau n slile de edine). Respectivul cadru de autoaprare (n cazul n spe, capacitatea de a putea depi, cu brio, situaii conflictuale aprute n spaii nchise) este, n mod esenial, fondat pe exprimarea verbal, ntr-o situaie limitat temporal, cu indivizi adeseori dotai numai pentru acest nivel de responsabilitate i care sunt suficient de bine pregtii pentru a-i formula, structura i expune un discurs de acceptare sau de nonacceptare fa de o anumit situaie creat. Odat aflai ntr-un cadru (spaiu) exterior (deschis) i n faa unor situaii neobinuite, rupi de contextul lor uzual de referin (birouri, sli de edine etc.), presai s se angajeze total i cu maxim convingere n noile stri de fapt, respectivilor

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

43

indivizi nu le vor mai fi suficiente cuvintele, exprimrile i/sau inteniile generate la nivel psihic i intelectual. Acestora trebuie s li se adauge, n complementaritate, capacitile de reacie fizic, n scopul crerii unui veritabil dispozitiv de feedback sistematic, n care succesul, eecul, acceptarea i/sau renunarea s i gseasc, imediat, transpunerea fizic asupra fiecrui individ, sporindu-i acestuia ansele de memorizare i de consolidare a componentelor ntlnite. Altfel formulat, analizarea n sal (birou) a cauzelor unui eec (spre exemplu, printr-un studiu de caz) va lsa mai puine urme n contiina individului, deci i n capacitatea sa de a-i dezvolta memoria, comparativ cu situaia n care respectivul eec i-a produs i traume fizice (a czut i s-a lovit, i-a fost foarte frig sau foarte cald, a srit peste un mic dejun, dejun i/sau cin etc.). Spre exemplu, o discuie derulat pe parcursul a 6 - 8 ore asupra importanei ncrederii n grup (echip) va fi mai puin semnificativ i eficient, comparativ cu situaia n care un individ a trit experiena (s presupunem) de a cdea, n spate i de a fi salvat de braele ntinse ale colegilor si de echip. Sau, ntr-un alt exemplu, o conferin asupra temei asumarea riscului va genera un impact personal mai mic, comparativ cu situaia n care individul i va fi asumat riscul i a srit din avion cu o paraut i/sau s-a ncumetat s traverseze o prpastie suspendat de un cablu. n esen, problema bazelor culturale i psihopedagogice ale formrii outdoor const n a afla, dincolo de aspectele pur tehnice, pe ce elemente se fundamenteaz aceasta i ce i explic apariia i succesul. Literatura de specialitate (ndeosebi cea managerial i sociologic) american uziteaz frecvent cu noiunile blue collars (ce desemneaz muncitorii) i white collars (care se refer la salariai, n general). n anul 1985, Robert Kelly8 a propus un nou termen, gold collars, care desemneaz o nou generaie, cea a personalului format exclusiv n domeniul inteligenei manageriale (al materiei cenuii) i care are ca scop suprem realizarea diferenierilor firmelor n competiia economic. n numai opt ani, indivizii din categoria gold collars au ajuns s reprezinte aproape 60% din populaia activ a S.U.A. Acetia lucreaz n firme sau servicii care produc, manipuleaz i distribuie informaii. Rata omajului n rndul acestor persoane este de circa 3%, comparativ cu circa 16% (media anual) pentru celelalte categorii de personal, iar costul recrutrii lor este extrem de ridicat. n aceste condiii, atenia este concentrat asupra diminurii fluctuaiei, ntruct plecarea lor dintr-o firm sau dintr-un serviciu este echivalent cu scurgerea i/sau chiar pierderea de informaii extrem de importante. Ca regul, se urmrete contractarea lor pe via (n condiiile n care, spre exemplu, timpul mediu de stabilitate a unui manager sau a unui profesionist de nalt nivel, n aceeai firm, este, n SUA, de numai 31 de luni). Dar, cu toate eforturile depuse de marile firme i/sau companii americane de a evita scurgerea de materie cenuie, avantajele materiale (substaniale) oferite de concuren au generat proliferarea major a fenomenului de brain drain. Aceeai problem se manifest i n Europa, chiar dac mobilitatea resurselor umane este inferioar celei din SUA. Spre exemplu, Marea Britanie are serioase dificulti n a reduce fenomenul de brain drain, mai ales n rndul inginerilor, nc destul de des tentai s traverseze Atlanticul, acolo unde ntlnesc att condiii tehnice de lucru superioare, ct i salarii mai tentante dect n btrna insul. i, adeseori, reuesc integrarea facil i rapid, neavnd de suportat, spre deosebire de ali europeni, handicapul lingvistic. n Frana, marile grupuri atrag superspecialitii n finane i n informatic, n schimbul unor eforturi salariale substaniale, bazndu-se pe experiena i pe activitatea febril a celebrilor head hunter-i. i exemplele pot continua. Practic, formarea n sistem outdoor urmrete, ca finalitate, s ofere o ans n plus individului al crui comportament cotidian este (auto)generator de stres i de insatisfacii, n sensul remobilizrii aptitudinilor sale, prin transpunerea i adaptarea la situaii reale, trite alturi de echipa de apartenen i capabile s i furnizeze o nou recompens afectiv (consolidarea i intensificarea raporturilor interpersonale).

n The Generation of Excellence, Allain, M. (1985), apud Popescu, D., Chivu I., op.cit., p.241

44

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

Evident, rolul formrii outdoor nu trebuie nici absolutizat i nici considerat ca element unic n pregtirea ntreprinztorilor. El apare, ns, ca fiind obligatoriu n completarea formrii indoor, fiind de natur s confere, oricruia dintre noi, plusul de rezisten psihofizic de care avem atta nevoie, de puternic dorin de a nvinge i de mplinire ca rezultat al reuitelor nregistrate. n ceea ce privete condiiile concrete specifice formrii outdoor, menionm urmtoarele9: Cadrul ambiental asigurat este extrem de plcut: departe de tumultul cotidian al aglomerrilor urbane, n plin natur Infrastructura, ca i condiiile de cazare pot fi complet diferite: campinguri a cror organizare revine, exclusiv, instructorilor i seminaritilor; (mini)hoteluri luxoase, dispunnd de ntreaga logistic aferent (piscin, terenuri de tenis, baruri, restaurante etc.); case sau vile construite i amenajate n binecunoscutul stil elveian, dotate cu utilitile capabile s satisfac strictul necesar al cursanilor i avnd 5 7 camere n care pot fi cazate 2 3 persoane; etc. Seminariile outdoor se deruleaz, de regul, pe durata a 3 4 sptmni, n regim sptmnal de 2530 ore i se adreseaz unei populaii foarte eterogen ca specializare profesional. Din punct de vedere al caracteristicilor volitive, cursanii pot fi clasificai n trei mari categorii, i anume: Super managerii, aflai ntr-o continu i ardent cercetare att a propriilor capaciti, posibiliti i disponibiliti personale, ct i a senzaionalului oferit de nou. Cu caracter de generalitate, acetia opteaz pentru o formare exclusiv individual i, pe ct posibil, confidenial; Managerii i, n general, orice ntreprinztori, care doresc formarea outdoor att cu titlu individual, ct i n cadrul unei echipe de apartenen; efii de compartimente i salariaii din orice tip de organizaii (mai ales cei care i desfoar activitatea n domeniul resurselor umane), care urmresc, exclusiv, formarea n i prin echip, cu i pentru aceasta10. Cele trei obiective fundamentale vizate de sistemul de formare outdoor sunt urmtoarele: 1. dezvoltarea i afirmarea propriei personaliti; 2. construirea spiritului de echip (team building); 3. creterea eficienei activitii echipei (respectiv, a efectului tuturor aciunilor individuale desfurate ntr-un mediu ambiant comun). Cel mai vechi centru de formare outdoor din SUA, cel de la Universitatea din Boston (Executive Challenge), a pornit de la concluziile eseniale ale analizei situaiilortip manifestate n interiorul marilor firme, trusturi i/sau companii: a) lund n considerare creterea continu a cantitii de informaii necesare fundamentrii i lurii deciziilor, acest proces devine, din ce n ce mai mult, dependent de grupul de indivizi i nu de capacitile unei singure persoane; b) fenomenul precedent (a) este nsoit de sporirea calitativ a profesionalismului fiecrui salariat n domeniul su de activitate; c) activitile manageriale devin, din ce n ce mai mult, o practic (un mod) de a influena, decisiv, grupul condus, deci o manifestare a capacitilor i a disponibilitilor de a l anima i de a dovedi, prin aceasta, i caracterul autoritar al liderilor.
9

spre exemplu, unele dintre cele mai renumite centre de formare outdoor din SUA sunt cele de la Peco River Conference Center (New Mexico), Executive Challenge (din cadrul Universitii din Boston) i Menninger Foundation (Colorado) 10 prioritar, aceste persoane apeleaz, n S.U.A., la serviciile oferite de Universitatea din Boston

DE LA TIINA INFLUENRII, LA ARTA MANIPULRII

45

n acest context, apare evident c accentul trebuie pus pe nvarea modului de a lucra n echip i pe determinarea (motivarea) grupului de a-i derula activitile n consens i cu maximum de eficien. Pornind de la aceste constatri, formarea outdoor permite att nelegerea i stpnirea tehnicilor de funcionare a grupurilor, ct i dobndirea caracteristicilor necesar a fi dovedite de ctre liderul fiecrei echipe. n vederea realizrii obiectivului propus, specialitii de la Executive Challenge au conceput i elaborat practici pedagogice inovatoare i originale, pornind de la dou opiuni simple de nvare activ: nu cursuri i seminarii, nu conferine i dezbateri, ci trirea, pe viu, a tuturor situaiilor; a ti i a fi capabil s declanezi i s activezi, decisiv, toate conexiunile i interdependenele capacitilor fiecrui individ, rupndu-l de mediul su profesional i determinndu-l s ias din situaii de tip clasic, prin mobilizarea i motivarea tuturor resurselor sale psihovolitive, cu scopul de a genera cele mai adecvate i eficiente condiii de formare. Aceste dou opiuni (transformate, ulterior, n principii) ale nvrii active au stat la baza formrii sistemului outdoor, fiecare personaj fiind pus, de fiecare dat, ntr-o situaie total nou, excepional i nemaiaflndu-se sub imperiul pedepselor fizice, ci al autosanciunilor impuse de eventualele greeli comise. Drept consecin, impactul memorizator al unor asemenea situaii se dovedete a fi de maxim eficacitate (pornind de la principiul: Nu crezi pn nu vezi i nu te loveti, tu nsui, de greuti i situaii delicate i/sau dificile). Programul activitilor outdoor desfurate n centrele americane include, n general, urmatoarele cinci puncte-cheie: 1. ruperea subit de atmosfera cotidian uzual i gruparea membrilor echipelor n locuri special concepute i amenajate; 2. trecerea printr-un stadiu de regres psihosocial (generat prin concentrarea n regim militar sau, adeseori, de comando), n cadrul cruia cei interesai se regsesc asemenea unor copii (fiine n devenire); 3. iniierea n aciuni care marcheaz progresia n domeniul descoperirii i n cel al cunoaterii de sine, a relaiilor cu mediul social ambiant i cu membrii propriei echipe; 4. tranziia printr-o form de adolescen, prilej cu care sunt generate situaii conflictuale, de rupere a uzanelor cotidiene i de afirmare a identitii propriei personaliti; 5. ajungerea la stadiul de maturitate, cu accentuarea rolului Adultului (prin prisma analizei tranzacionale) n agregarea grupului. Derularea unei aciuni de formare n sistem outdoor se realizeaz conform unui dozaj foarte bine gndit i ndelung elaborat, pentru a reduce, la minimum, riscul oricrei disfuncionaliti. Aadar, activitile n sistem outdoor comport trei timpi, corespunztori urmtoarelor ntrebri-cheie: 1. Care sunt cele mai importante activiti pe care le avem de fcut? Misiuni, obiective, prioriti 2. Cum s facem aceste lucruri? Diagnostic 3. Cum am putea s facem, ct mai bine, aceste lucruri? Plan de aciune: situaii-cadru; criterii de reuit i evaluarea acesteia; mijloace; termene de scaden; urmrire; msuri de adoptat; etc. n fine, dorim s mai facem dou precizari, i anume: a) desfurarea i rezultatele stagiului sunt strict confideniale, pentru fiecare participant. Implicit, nu va exista nicio consecin n raport cu structurile

46

Capitolul I Dezvoltarea mentalitii de NVINGTOR

ierarhic-organizaionale n care este implicat, n viaa profesional, fiecare stagiar, totul nsemnnd i rezumndu-se la conceptul very personal experience; b) formarea outdoor nu este un scop n sine, ci un plus psihopedagogic utilizat de fiecare participant, n funcie de circumstantele pe care le va tri... Aadar, formulnd unele concluzii referitoare la sistemul de formare outdoor, subliniem urmtoarele aspecte, pe care le apreciem ca fiind de maxim importan: 1. metodele utilizate n formarea de tip outdoor nu au ca scop nici detectarea naltelor posibiliti i disponibiliti ale resurselor umane i nici selecia acestora! Ele faciliteaz i permit autoevaluarea aspectelor comportamentale individuale i, esenialmente, motivarea spre reuita echipei! 2. o prim condiie o constitue corecta stabilire a scopurilor i/sau a obiectivelor propuse. n acest sens, apreciem c dictonul S mergem i, apoi, rmne de vzut ce mai este de fcut! trebuie interpretat cu circumspecie! 3. alctuirea corespunztoare a echipelor de lucru este o a doua condiie a reuitei. n acest sens, importana adeziunii la obiectivele comune este incontestabil i trebuie atent dublat de stimularea aciunii individuale viznd finalizarea, cu maxim eficien, a scopului colectiv. Drept urmare, succesul individual nu poate fi atins dect ca o rezultant a finalitaii celui de grup (echip)! 4. a treia condiie a reuitei const n organizarea perfect a activitii, apelnd la tehnici ireproabile i cu o ncadrare pedagogic de maxim profesionalism. Cu siguran, Richelieu avea perfect dreptate atunci cnd afirma c metoda nu valoreaz nimic n sine, ci doar aplicarea ei La fel cum Danton sublinia c ne trebuie curaj, mult curaj i, ntotdeauna, curaj!... Astfel, vom fi salvai!.... Poate c aceasta este i una dintre ansele de a ne schimba mentalitile i de a reui...