TESTE GRILA

1.Forta de vanzare reprezinta:

a.vanzarea propriu-zisa;
b. vanzarea prin intermediul mai multor departamente;
c. raportul dintre agent comercial-cumparator;
d. grupul de persoane ce reprezinta intreprinderea.
2. Importanta acordata utilizarii fortei de vanzare difera in functie de :
a. tipul agentului comercial;
b. tipul cumparatorului;
c. tipul produselor comercializate;
d. nu are nicio importanta.
3.Forta de vanzare joaca un rol important :
a. in cazul bunurilor industriale;
b. in cazul bunurilor de larg consum;
c. in cazul bunurilor industriale si cele de larg consum;
d. nici una dintre variantele de mai sus.
4. Negocierea si incheierea reprezinta :
a. caracteristicile unui agent comercial;
b. obligatiile cumparatorului;
c. o treapta de acces in cazul vanzarii;
d. obiectivul indeplinit de forta de vanzare .
5. Forta de vanzare este situata in cadrul actiunii de marketing ca :
a. o componenta a submixului de comunicatie;
b. o componenta a submixului de distributie;
c. o componenta distincta a mixului de marketing;
d. toate variantele de mai sus.
6.Pentru realizarea unei forte de vanzare cat mai avantajoasa , coordonarea fortei de
vanzare presupune:
a. evaluarea si dirijarea persoanelor in privinta indeplinirii obligatiilor;
b. sa creeze o structura organizatorica prin care sa-si poata indeplini obiectivele propuse;
c. sa planifice obiectivele si strategiile echipei sale;
d. toate variantele de mai sus.
7.Vanzatorii pot fi :
a. agenti comerciali;
b. agenti de vanzare;
c. reprezentanti comerciali;
d. toate variantele de mai sus

8. Sarcina principala a persoanelor ce constituie forta de vanzare este :

a. sa vanda produse/servicii, prin contract indirect cu prospectii sau cu distribuitorii;
b. sa cumpere produse/servicii;
c. sa vanda produse/servicii prin contract;
d. sa cumpere si sa vanda produse prin intermediul altor persoane.
9. Unul din obiectivele pe care le indeplineste forta de vanzare este :
a. culegerea de informatii despre clienti si concurenti;
b. sa evalueze personalul pentru asigurarea indeplinirii sarcinilor;
c. sa nu negocieze contractele;
d. realizarea unei vanzari cat mai avantajoase pentru intreprindere.
10.Orice organizare a activitatii fortei de vanzare trebuie :
a. sa ofere angajatilor motivatiile care sa ii determine sa actioneze la intregul potential;
b. sa fie situata in cadrul activitatii de marketing ca o componenta distincta a mixului de
marketing;
c. sa faca obiectul unui demers managerial riguros care sa eficientizeze potentialul firmei;
d. sa evalueze performantele membrilor fata de vanzare.
11.Cate moduri pot fi folosite pentru a pozitiona la nivel teoretic si organizatoric forta de
vanzare in raport cu activitatea de marketing desfasurata de intreprindere:
a. 5;
b. 2;
c. 7;
d. 4.

12.Care sunt politicile mixului de marketing :

a. pret,produs,promovare,distribute;
b. pret,calitate,distributie;
c. promovare,distributie,pret;
d. pret,desfasurare,promovare.
13.Conform definitiei si obiectivelor fortei de vanzare , aceasta trebuie:
a. sa utilizeze una din formulele promotionale;
b. sa prospecteze piata;
c. sa fie situate in afara actiunii de marketing;
d. sa presteze servicii de marketing legate de utilizarea produselor.
14.Cate atributii specifice trebuie sa exercite managerul de vanzare, in coordonarea
activitatii fortei de vanzare:
a. 10;
b. 6;
c. 2;
d. 4.
15. Gestiunea fortei de vanzare are in vedere:
2

a. vanzarea propriu-zisa;
b. negocierea si incheierea de contracte;
c. planificarea, implementarea ,controlul actiunilor desfasurate;
d. instruirea personalului.
16.In organizarea fortelor de vanzare se utilizeaza urmatorul criteriu:
a. criteriul ambalajelor;
b. criteriul pretului;
c. criteriul functiei indeplinite;
d. criteriul pozitionarii.
17.Criteriul corespunzator caruia un vanzator viziteaza in cadrul sectorului sau toti
clientii si toti prospectii pentru toate produsele este:
a. criteriul produselor;
b. criteriul functiilor indeplinite;
c. criteriul geografic;
d. criteriul clientilor.
18. Dezavantajul criteriului geografic consta in :
a. fiecare vanzator este responsabil de sectorul sau ;
b. dificultatea delimitarii de sectoare cu potential echivalent;
c. vanzatorul trebuie sa viziteze in sectorul sau toti clientii;
d. vanzatorul trebuie sa fie specializat pe gama respectivelor produse.
19. Criteriul produselor are urmatorul dezavantaj:
a. permite obtinerea unor sectoare echivalente;
b. este necesara o forta de vanzare pentru fiecare tip de client;
c. necesitatea fortei de vanzare pentru fiecare produs poate duce la crearea multor
vanzatori pentru acelasi client sau mai multi vanzatori pentru acelasi sector;
d. cheltuieli ridicate din cauza deplasarilor.
20.Criteriul ideal este:
a. criteriul geografic;
b. criteriul pretului;
c. criteriul functiei indeplinite;
d. criteriul obtinerii unor sectoare echivalente.
21.Avantajul criteriului clientilor il reprezinta:
a. specializarea vanzatorilor pe o clientela precisa;
b. specializarea vanzatorilor pe o clientela imprecisa;
c. specializarea vanzatorilor pe o clientela indirecta;
d. specializarea vanzatorilor pe o clientela modesta.
22.Procesul de organizare operational a activitatii din zonele de vanzare presupune
rezolvarea urmatoarei probleme:
a. determinarea numarului de zone si implicit a numarului de agenti comerciali;

b. determinarea criteriului geografic;

c. determinarea criteriului ideal si a numarului de zone;
d. frecventa cumpararii.
24.Factorii care trebuie luati in considerare in vederea stabilirii zonei teritoriale
repartizate agentilor economici sunt:
a. natura produsului si natura sarcinilor;
b. canalele de distributie si nivelul de penetrare a pietei si intensitatea acoperirii pietei;
c. intensitatea concurentei , vanzarile potentiale si factorii etnici;
d. toate raspunsurile de mai sus.
26.Vanzarile potentiale se refera la :
a. estimarea unui potential ridicat al vanzarii ,duce la restrangerea teritoriului ca
suprafata;
b. potentialul vanzarilor scazut nu realizeaza nicio modificare a teritoriului ca suprafata;
c. vanzarile realizate pe toate ariile teritoriale ;
d. nicio varianta de mai sus.
27.Luarea in considerare a factorilor etnici in stabilirea teritoriului unui agent
comercial presupune :
a. agentul economic se adreseaza atat angrosistilor cat si detailistilor;
b. desemnarea unui agent economic specializat pentru zonele locuite de membrii etniei
respective;
c. scaderea diversitatii teritoriale;
d. necesitatea firmei de impartire a pietei in mai multe teritorii.
28. Existenta unei concurente mai puternice presupune:
a. o crestere a dimensiunilor teritoriale;
b. o scadere a dimensiunilor teritoriale;
c. aparitia clientilor pretentiosi ,
d. o scadere a castigurilor materiale.
29.Criteriul functiilor indeplinite are principal dezavantaj:
a. clientii prefera sa stea de vorba cu o singura persoana;
b. specializarea vanzatorului pentru o clientela precisa;
c. necesitatea unei forte de vanzare pentru fiecare gama de produse;
d. realizarea unor sectoare cu potential echivalent.

31. Salariul fix reprezinta:

a. avantajul asigurarii unei plati lunare catre agentul comercial;
b. avantajul de a asigura o maxima siguranta agentului comercial;
c. suma alocata lunar;
d. avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranta financiara.

32.Comisionul reprezinta, din perspectiva avantajelor si inconvenientelor pentru

intreprindere:
a. inversul salariului fix;
b. salariul fix;
c. echivalentul salariului;
d. o suma fixa alocata lunar agentului comercial.
33.Tipul de comision care este cel mai utilizat se numeste:
a. comisionul regresiv;
b. comisionul progresiv;
c. comisionul proportional;
d. comisionul cu prag.
34.Componentele sistemului de remunerare sunt:
a. salariul fix;
b. comisionul sau primele;
c. acoperirea cheltuielilor;
d. toate variantele de mai sus.
35.Comisionul proportional se refera la :
a. agentul ce a realizat o vanzare , primeste 2.5% din contravaloarea produselor vandute;
b. agentul comercial ce a realizat o vanzare primeste 3% din aceasta daca ea depaseste
5000 de dolari;
c. agentul comercial ce a realizat o vanzare primeste 5.5% din vanzarile ce depasesc 5000
de dolari;
d. agentul comercial ce nu a realizat o vanzare a produselor de peste 2000 de dolari nu
este recompensat cu nimic.
36.O situatie in care o firma plateste salariul fix si nu comision agentilor sai comerciali
este :
a. prin natura produsului sau a pietei , cand este dificil de stabilit cui i se datoreaza
vanzarea;
b. cand agentul comercial nu depaseste pragul stabilit in cazul vanzarilor;
c. agentul comercial nu-si da interesul in a face vanzari ridicate;
d. agentul comercial realizeaza vanzarea produselor ,dar prin natura firmei nu se accepta
comisionul.
37. Un teritoriu prea mare repartizat unui agent comercial duce la :
a. vizite prea dese la clienti;
b. prezenta preponderenta a concurentei;
c. cheltuieli mari de transport si lipsa concurentei;
d. relaxarea in cazul vanzarii.

39.Canalele de distributie utilitara reprezinta:

a. firma noua solicita agentului comercial acoperirea teritoriala mai mare;
b.agentul comercial se adreseaza unor angrosisti;
c. agentul comercial se adreseaza unor detailisti;
d. agentul comercial se ocupa cu realizarea vanzarii pe toate teritoriile.
41.Unul din dezavantajele comisionului poate fi:
a. pentru firma,acesta se poate dovedi mai costisitor decat salariul fix;
b. pentru agentul comercial acesta nu este suficient in cazul unei vanzari reusite;
c. nu are nuci un dezavantaj;
d. atat firma cat si agentul comercial sunt in relatii mai bune de intelegere.
42.Modalitatile de delimitare a itinerariilor deplasarilor zilnice sunt:
a. deplasarea in trefla;
b. deplasareain floare de margareta;
c. deplasarea in zig-zag si pe zone de concentrare a clientilor;
d. toate variantele de mai sus.
44.Cate tipuri de vanzare se intalnesc in practica:
a. 9;
b. 10;
c. 12;
d. 6.
45.Tipul predominant al comertului este:
a. comertul specializat;
b. comertul industrial;
c. comertul cu amanuntul;
d. toate variantele de mai sus.
46.Comertul prin serviciu are in vedere:
a. tranzactionarea de materii prime,materiale;
b. vanzarea marfurilor direct clientilor magazinelor;
c. asigurari sociale,imprumuturile si alte astfel de servicii personale;
d. are in vedere anumite produse ca:proprietati,masini,echipamente de birotica.
47.Carui tip de vanzare apartine urmatoarea caracteristica cunoasterea
produselor,simt practic?
a. vanzarea interna;
b. vanzarea tehnica;
c. vanzarea de consultanta;
d. promovarea vanzarilor.
48.Carui tip de comparator apartine persoana ce nu poate lua o decizie intr-un timp
scurt?
a. ezitatorul;

b. afaceristul;
c . impulsivul;
d. intarziatul.
49. Cate etape sunt urmarite de catre agentii de vanzare pentru a realiza procesul de
vanzare:
a.8;
b. 10;
c. 7;
d. 5.
50. Prospectarea si alegerea clientilor se refera la :
a. persoana sau organizatia ce ar putea deveni client;
b. obtinerea de informatii;
c. etapa cautarii si selectionarii clientilor potentiali;
d. identificarea persoanelor cu influenta in procesul decizional de cumparare.
51. Abordarea contine:
a. atragerea atentiei;
b. stabilirea comunicarii reciproce;
c. generarea interesului;
d. toate variantele de mai sus.
52. Prezentarea si demonstrarea utilizeaza:
a. prezentarea directa si adaptata;
b. prezentarea prefabricata si adaptata;
c. prezentarea indirecta;
d. prezentarea directa si indirecta.
54.In cazul vanzarii directe:
a. agentul comercial vinde prin telefon sau prin Internet;
b. agentul comercial livreaza produsul clientului;
c. agentul comercial vinde produsele distribuitorilor;
d. agentul comercial vinde produse complexe, cu un grad ridicat de tehnicitate.
55. Situatia in care agentul comercial vinde unor cumparatori profesionisti produse
folosite in procesul de fabricatie (materii prime, materiale etc) poarta numele de :
a. vanzare industriala;
b. vanzare tehnica;
c. vanzare de consultanta;
d. vanzare la nivel inalt.
56. Vanzatorul cu diplomatie , simt al afacerilor , abilitate in negociere este potrivit sa se
ocupe de :
a. vanzare tehnica;

b. vanzare industriala;
c. vanzare de consultanta;
d. vanzare la nivel inalt.
57. Agentul comercial puternic,mercenar , bun in atragerea de noi clienti apartine
tipului:
a. vanzator filantrop;
b. vanzator eficient;
c. vanzator agresiv;
d. vanzator rutinier.
58. Persoana care va fi intotdeauna condusa de ideea de a realiza o afacere este :
a. precautul;
b. afaceristul;
c. nerabdatorul;
d. optimistul.
59.Cand agentul comercial livreaza produsul clientului este:
a. vanzare interna;
b. vanzare directa;
c. promovarea vanzarilor;
d. vanzarea comerciala.
60. In vanzarea comerciala principalele calitati pe care trebuie sa le aiba agentii
comerciali sunt:
a. cunostinte de marketing si comert;
b. cunoasterea produsului, simt practic;
c. cunoasterea gamei de produse;
d. competenta in domeniu.
61.Comertul specializat se ocupa de :
a. asigurari sociale,imprumuturi si alte astfel de servicii personale;
b. materii prime,materiale , echipamente de intretinere;
c. proprietati, masini,echipamente de birotica,etc
d. marfa vanduta direct clientilor magazinelor.
62. Stilul vanzatorului agresiv este:
a. puternic;
b. atitudine pozitiva,spirit de afaceri;
c. prieten al clientilor,mizeaza pe fidelizare;
d. stil clasic,capabil de progres.
63. In cadrul tipologiei cumparatorilor, persoana care incearca sa atraga atentia asupra
lui, vorbind mult si incercand sa convinga cum ca el are dreptate, este :
a. afaceristul;

b. increzutul;
c. nerabdatorul;
d. vorbaretul.
65. Ce reprezinta prezentarea prefabricata:
a. cel mai vechi tip de prezentare si presupune utilizarea unui discurs standard;
b. reprezinta identificarea nevoilor clientului si conceperea unui discurs personalizat;
c. cel mai important pas al procesului in care au loc toate prezentarile importante;
d. nici o varianta din cele de mai sus.
66.Care categorie poate fi considerata tehnica de incheiere:
a. incheierea pozitiva;
b. incheierea indirecta;
c. incheierea datailata;
d. incheierea directa.
67. In ce consta incheierea directa:
a. agentul cere intr-o maniera deschisa emiterea comenzii;
b. agentul se aseaza linistit si asteapta reactia clientului dupa terminarea prezentarii;
c. apare atunci cand negocierea a avut loc;
d. cumparatorul este pus sa aleaga intre optiuni aparent minore ce duc la emiterea
comenzii.
68.Razia comerciala reprezinta:
a. contractarea sistematica fara rezervarea unei intrevederi a tuturor peroanelor dintr-o
arie geografica;
b. detectarea de clienti;
c. selectionarea de clienti potentiali pentru care se merita investirea in timp;
d. nicio varianta din cele de mai sus.
69.Nu face parte din etapele procesului de vanzare:
a. prospectarea si alegerea clientilor;
b. abordarea;
c. incheierea tranzactiei;
d. promovarea produselor.
70.Etapa procesului de vanzare care implica gasirea indiciilor de vanzare si
selectionarea clientilor potentiali reprezinta:
a. preabordarea sau pregatirea;
b. abordarea;
c. prospectarea si alegerea clientilor;
d. prezentarea si demonstrarea.
71.Atragerea atentiei ,stabilirea comunicarii reciproce si generarea interesului sunt trei
faze cuprinse in una din etapele procesului de vanzare:
a. abordarea ;

b. urmarirea produsului dupa vanzare;

c. depasirea obiectiilor;
d. incheierea tranzactiei.
72. In momentul in care avem de-a face cu un cumparator ferm, increzator, iar
prezentarea a avut loc intr-o atmosfera pozitiva, utilizam ca tehnica de incheiere a
tranzactiei:
a. incheierea prezumtiva;
b. incheierea directa;
c. incheierea sumativa;
d. incheierea concisa.
73.Incheierea concesiva consta in :
a. alegerea unei optiuni relativ minore care conduce la emiterea comenzii;
b. recapitularea punctelor asupra carora s-a cazut de acord;
c. atragerea atentiei asupra carora s-a cazut de acord;
d. oferirea unei reduceri de pret , a unei cantitati suplimentare cu pret redus sau a unei
alte concesii, odata cu incheierea contractului.
75.Schitarea unui profil al clientului ,alegerea modului de abordarea ,stabilirea
obiectivelor urmarite in timpul prezentarii si pregatirea discursului, reprezinta:
a. abordarea;
b. preabordarea sau pregatirea;
c. depasirea obiectiilor;
d. prezentarea si demonstrarea.
76.In cadrul etapei preabordarii agentul isi poate propune:
a. sa identifice persoanele fara influenta puternica in procesul decizional de cumparare;
b. sa nu-i explice interesul urmarit in posibilele relatii comune;
c. sa ii explice interesul urmarit in posibilele relatii comune;
d. sa creeze impresia cunoasterii domeniului de afaceri.
77. Cel mai important pas al procesului de vanzare este:
a. prezentarea si demonstrarea;
b. prezentarea prefabricata ;
c. prezentarea adaptata;
d. prezentarea propriu-zisa.
78.Atunci cand agentul cere intr-o maniera deschisa emiterea comenzii are loc:
a. incheierea prezumtiva;
b. incheierea sumativa;
c. incheierea concesiva;
d. incheierea directa.
80.Vanzarea industriala se refera la :
a. agentul comercial ce vinde servicii de analiza;

10

b. agentul comercial ce vinde produse complexe;

c. agentul comercial nu este specializat in vanzarea propiu-zisa;
d. agentul comercial ce vinde unor cumparatori profesionisti produse utilizate in procesul
de fabricatie.
81.Principalele caracteristici ale vanzatorului in cazul vanzarii comerciale sunt:
a. competenta in domeniu;
b. buna cunoastere a produsului;
c. lipsa de timiditate,sociabilitate,moral ridicat;
d. cunostinte de marketing si comert.
82.Comertul industrial se refera la :
a. tranzactionarea de materii prime,materiale ,echipamente de intretinere;
b. are in vedere proprietati ,masini,etc;
c. comerciantii vand marfa direct clientilor;
d. ceea ce se vinde este ideea.
83. Cumparatorul care crede anticipat in calitatea produsului oferit sau in succesul
afacerii este cel:
a. precaut;
b. optimist;
c. tacutul;
d. ezitantul.
84.Care din urmatoarele obiective pot fi considerate ca si urmarite de un agent de
vanzari:
a. clienti satisfacuti;
b. relatii de afaceri pe termen lung;
c. referinte pozitive care sa atraga noi clienti ;
d. toate variantele de mai sus.
85.Ce se intelege prin relatia castig-castig ce apare intre vanzator si cumparator:
a. vanzatorul se simte satisfacut ,iar cumparatorul este nemultumit,avand senzatia ca a
fost inselat;
b. vanzator nemultumit,datorita concesiilor foarte mari ce a trebuit sa le faca;
c. vanzatorul si cumparatorul sunt ambii nemultumiti , nemai dorind sa fac afaceri
impreuna niciodata;
d. atat vanzatorul cat si cumparatorul sunt satisfacuti de tranzactia incheiata.
87.Carui scenariu apartine urmatoarea situatie :cel nemultumit de vanzarea incheiata
este vanzatorul datorita concesiilor foarte mari ce a trebuit sa le faca :
a. pierdere-pierdere;
b. castig-castig;
c. pierdere-castig;

11

d. castig-pierdere.
89.Vanzarea esre rezultatul :
a. unei participari la discutii ;
b. unei negocieri ;
c. unei relatii de afaceri pe termen lung ;
d. unei referinte pozitive ce atrage noi clienti.
90.Procesul de identificare a motivelor pentru care un client cumpara un produs oferit se
numeste :
a. conceptul de vanzare ;
b. conceptul de client ;
c. conceptul de produs ;
d. conceptul de productie .
91.Situatia in care vanzarea se constituie in partea activa a procesului de vanzare
cumparare , reprezinta o metoda de vanzare :
a. multilaterala ;
b. colaterala ;
c. unilaterala ;
d. bilaterala.
92.Conceptul de client se bazeaza pe :
a. opiniile si parerile personale ale vanzatorului ;
b. valorile si opiniile personale ale fiecarui client ;
c. valorile si aspiratiile personale ale vanzatorilor ;
d. valorile si opiniile vanzatorului cat si ale clientului .
93.Situatia in care vanzatorul se concentreaza pe produs precum si pe obtinerea unei
implicari maxime din partea clientului poarta denumirea de :
a. conceptul de vanzare forma unilaterala ;
b. conceptul de vanzare forma bilaterala ;
c. vanzarea produselor forma bilaterala ;
d. vanzarea produselor forma unilaterala.
94.Pozitionarea in cadranul vanzarii produselor, forma bilaterala presupune:
a. ca in cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite sa se incerce determinarea
conceptului de client;
b. ca in cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite sa se aloce demonstratii cum
poate sa se rezolve problemele clientului ;
c. ca in cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite sa se discute cum au fost
rezolvate problemele similare ale unor clienti ;
d. ca in cea mai mare parte a timpului acordat unei vizite sa se explice cum functioneaza
produsul.

12

96. Intrebarea de confirmare are drept scop :

a. actualizarea datelor existente ;
b. verificarea rezultatelor necesare sau problemelor;
c. relevarea eventualelor discrepante ale informatiilor;
d. toate variantele de mai sus.
97. Modul in care agentul comercial formuleaza intrebarile , are drept destinatie :
a. de a decide vanzarea;
b. de a exprima opinii in legatura cu vanzarea;
c. de a descoperi nevoile clientului;
d. de a propune vanzarea.
98.Intrebarile referitoare la implicatii au ca scop :
a. evidentierea consecintelor sau implicatiilor pe care le au problemele clientului ;
b. de a afla valoarea sau utilitatea solutionarii unei anumite probleme ;
c. de a pastra relatii bune cu clientii dj existenti ;
d. de a obtine informatii referitoare la insatisfactiile clientului.
99.Intrebarile deschise presupun :
a. un raspuns unic ,precis,imediat din partea cumparatorului ;
b. nu ofera nici o indicatie privind raspunsul posibil ;
c. implica luarea unei decizii din partea interlocutorului ;
d. obtinerea acordului interlocutorului asupra unui punct precis al procesului de
negociere.
100.Obiectivele intalnirii de vanzare sunt :
a. identificarea surselor de informatii invocate de catre cumparator ;
b. avansarea procesului de negociere ;
c. stapanirea discutiei ;
d. toate variantele de mai sus.
101.Pentru a dezvolta un sistem de vanzare persuasiv , agentii trebuie sa vada
prezentarea :
a. ca pe un proces ;
b. ca pe un eveniment ;
c. ca pe o valoare ;
d. ca pe un potential.
102. Cele patru srategii ale lui Nido Qubein , sunt utilizate pentru a ajuta agentii de
vanzari sa :
a. sa stapaneasca un procesc sistematic de generare coerenta a vanzarilor ;
b. sa ajute clientul sa-si descopere o nevoie coplesitoare ;
c. sa convinga clientul de produsele lui ce ii pot satisface dorintele ;
d. sa-i dea clientului un motiv irezistibil pentru a actiona imediat.

13

103. Tehnicile Construiti-va prezentarea in jurul intrebarilor , Adaptati-va nevoilor

si peocuparilor specifice clientului si Improvizati pe marginea beneficiilor pe care le
agreaza clientul , apartin metodei :
a. asumati-va responsabilitatea pentru intregul proces de vanzare ;
b. concentrati-va asupra valorii ;
c.construiti-va credibilitatea si obtineti increderea clientului ;
d. mentineti clientul implicat.

14