Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Mixul de Marketing in Serviciile de Consultanta PDF
Mixul de Marketing in Serviciile de Consultanta PDF
Mixul de marketing
n serviciile de consultan
Doctorand: Mircea Mitruiu
T i mi o ar a, 2007
1. INTRODUCERE
1
Diferenierea se face prin brand, care nglobeaz elemente ce in
imaginea firmei, istoricul misiunilor de consultan ncheiate cu
succes, experiena consultanilor i valoarea serviciilor livrate
msurat prin rezultatele obinute de clieni.
2
1.2. Expertiza consultanilor i noua economie bazat pe
cunoatere
3
Consultanii seniori deintori de expertiz i cunotine
strategice trebuie motivai i fidelizai, inclusiv prin atragerea lor
n board-ul organizaiei i atribuirea calitii de asociai i parteneri.
Cel mai mare risc pentru o organizaie care vinde expertiz este
plecarea experilor cu bagajul lor de cunotine i portofoliul de
clieni la firmele concurente.
4
2. FUNDAMENTE TEORETICE
5
Mixul de marketing utilizeaz un set de variabile i elemente
controlabile de ctre furnizorul de servicii prin care acesta poate
influena cererea pe pia pentru serviciile sale de consultan.
6
Un astfel de model descrie aciunea combinat a variabilelor care
exercit influen asupra vnzrilor unui serviciu.
7
2.2. Rolul modelelor de marketing mix
8
clasificarea clienilor dup rentabilitate (raportul dintre efortul de
vnzare i promovare fcut de firma de consultan i valoarea i
numrul comenzilor plasate de client).
9
Strategia mixului de marketing este difereniat dup factorii n
funcie de care este poziionat serviciul: factorii non-pre
(calitate, promovare, distribuie) sau factorul pre.
10
3. METOD I REZULTATE
11
3.1. Produsul. Caracteristicile serviciilor de consultan
- calitate,
- reputaie profesional,
12
- dup problemele rezolvate pentru clieni (economisirea energiei,
fuziuni i achiziii, reengineering, managementul schimbrii,
raionalizarea fluxurilor)
13
Cum pot serviciile s beneficieze de economia de scar cu
ajutorul tehnologiei?
- Inovare
14
Managementul timpului este un element prioritar pentru succesul
serviciilor de consultan.
15
- onorariul pe unitatea de timp de manoper (zi sau or om),
16
Companiile care i propun maximizarea profitului pe termen
scurt, dar i cele care mizeaz pe difereniere prin calitate i
inovare practic o politic a preurilor ridicate.
17
Consultantul trebuie s porneasc de la evaluarea beneficiilor
proiectului i s i ncadreze tariful de consultant n funcie de
aceste beneficii.
18
De asemenea, consultanii care sunt pltii pe baza unui tarif orar
fix nu pot beneficia suplimentar de pe urma rezultatelor unui
proiect de succes.
19
Firmele de consultan pot opta ntre dou ci alternative de
fixare a tarifelor/onorariilor percepute: fie decid c vor s ocupe
integral timpul disponibil al consultanilor operativi i aleg s
lucreze mai ieftin, uneori chiar sub preul pieei, fie decid s fie
pltite corect pentru valoarea serviciilor livrate i i asum riscul
de a nu avea acoperit tot timpul disponibil cu misiuni i comenzi.
20
De asemenea, exist preuri difereniate pentru "day to day
delivery" (urgene, intervenii n situaii de criz), "3 day
delivery" sau "one week or more delivery".
Finanarea consultanei
ANIMMC
21
Aceast schem financiar inovativ va susine dezvoltarea pieei
locale de consultan i training (instruire) prin mbuntirea
accesului MM la servicii de consultan de calitate.
BAS
22
3.3. Distribuia. Comercializarea serviciilor de consultan
23
Principii fundamentale dup care se ghideaz comercializarea cu
succes a serviciilor de consultan:
24
soluii pentru rezolvarea acestora. Eforturile dumneavoastr de
marketing trebuie concentrate pe client, nu pe consultant.
25
Flexibilitatea abordrii strategice presupune:
Este mai uor s vinzi unui client actual mulumit dect s gseti
un client nou.
26
O lucrare de consultan nu trebuie extins inutil din punctul de
vedere al bunstrii i nevoilor clientului doar din dorina
consultantului de a ctiga mai mult.
27
- Crearea unui sistem de referine din partea clienilor,
28
- Website-ul propriu de informare al firmei de consultan centrat n
jurul problemelor clienilor, studiile care nu sunt confideniale i
seciunile de ntrebri i rspunsuri din site-urile de prezentare pe
Internet ale firmelor de consultan,
29
Marketingul indirect al firmelor de consultan urmrete crearea
i sporirea imaginii i reputaiei profesionale.
30
Cel mai important element care le arat clienilor c le pot fi
rezolvate problemele i se afl pe mini bune este reputaia
profesional sau imaginea consultantului.
31
3.4.1. Publicarea de articole, rapoarte i studii de specialitate
32
3.4.3. Administrarea referinelor de la clienii actuali
33
3.4.4. Redactarea propunerilor scrise de ofert
34
succesul unui proiect, cnd vor ti c proiectul este ncheiat, cum va
raporta i comunica cu ei consultantul i ce unelte i metode va folosi.
Un segment de centru de pres pentru mass-media i o librrie virtual
de resurse sunt elemente bine venite pe web-site.
35
3.4.7. Publicarea de cri de specialitate
36
poate s includ referine la propunerile de proiecte de consultan i
la proiectele derulate. Consultantul poate s participe apoi la trgurile
de carte i s vnd cartea n aeroporturi, hoteluri i centrele de
conferine.
37
definirea ntrebrilor ce se intenioneaz a fi puse. De asemenea,
trebuie definit clar audiena-int a sondajului. ntrebrile trebuie s
fie scurte, simple, clare, uor de rspuns, uor de neles. Primul pas
const n dezvoltarea unei ipoteze de lucru care s fie ulterior testat i
organizarea unui panel de experi care s discute chestiunile ridicate
de studiu. Este de dorit definirea clar a rsplii pe care o vor primi
respondenii ce vor rspunde la toate ntrebrile studiului: o copie
gratuit a raportului, o sesiune personal de informare privind
rezultatele i concluziile sale sau o situaie comparativ a situaiei lor
fa de concurena n pia. La final, liderilor asociaiilor industriale i
patronale, liderilor de afaceri i organizaiilor civice poate s le fie
solicitat sponsorizarea unui eveniment sau seminar unde se vor
prezenta rezultatele studiului.
38
3.5. Aparena fizic asociat imaginii firmei de consultan
39
- Marketingul interactiv, relaional pe relaia dintre personalul de
contact (consultanii operaionali) i clieni;
40
Un standard britanic din domeniul resurselor umane, "Investors in
People" (Investitorii n Oameni) se concentreaz pe necesitile de
instruire i dezvoltare personal care ajut la atingerea obiectivelor
din strategia de mbuntire a rezultatelor firmei.
41
3.7. Procedurile de lucru (metodologia standard de
consultan). Etapele procesului de consultan
- Diagnosticul problemei
- Contractarea serviciilor
42
4. CONCLUZII
43
clientul i livrarea de calitate a serviciilor de consultan. n al
doilea rnd, pregtirea temeinic i prezentarea profesionist a
propunerilor de consultan este decisiv pentru ctigarea de noi
misiuni, proiecte i clieni.
44
6. Firmele de consultan romneti trebuie s dezvolte o
component esenial, cea a cercetrii de marketing care
furnizeaz informaiile de pia necesare pentru alegerea
variabilelor mixului de marketing ce pot duce la atingerea
obiectivului de maximizare a vnzrilor i profitului.
45
9. Managementul timpului este un element prioritar pentru
succesul serviciilor de consultan. Secretul succesului ine de
planificarea misiunilor de consultan i gestionarea cererii
pentru a optimiza bugetele de timp ale consultanilor operaionali
i ncrcarea cu misiuni, proiecte i lucrri.
46