Marketing asigurari

Particularitatile marketingului in asigurari sunt generate de caracteristicile produselor, asigurarile avand patru caracteristici importante care influenteaza in mare masura proiectarea programelor de marketing. Astfel, produsele de asigurare sunt intangibile. Spre deosebire de bunurile materiale, ele nu pot fi vazute, gustate, simtite, auzite sau mirosite inainte de a fi cumparate. Pentru a-si micsora incertitudinea, clientii vor cauta anumite elemente de tangibilizare a acestora. Ei vor incerca sa aprecieze calitatea lor in functie de locul, persoanele, materialul informativ, simbolurile, pretul serviciilor de asigurare si relatia dintre prestator si client. A doua caracteristica a produselor de asigurare o constituie inseparabilitatea,productia si consumul lor avand loc simultan. Avand in vedere faptul ca asigurarea este furnizata, in general, de catre agentul de asigurare (prestatorul serviciului), relatia care se stabileste intre prestator si client constituie o caracteristica a marketingului asigurarilor. Produsele de asigurare au un grad mare de variabilitate, calitatea acestora depinzand de cine, cand si unde le presteaza. Societatiile de asigurare pot realiza un anumit control asupra modului de prestare a serviciului de asigurare, prin selectarea si pregatirea unui personal calificat, incercarea standardizarii procesului de prestare a serviciilor si prin masurarea gradului de satsfacere a nevoilor clientilor (prin intermediul condicilor de propuneri si reclamatii, sondajelor in randul clientilor). A patra caracteristica a serviciilor de asigurare o constituie perisabilitatea acestora. Acest lucru influenteaza modalitatea de satisfacere a unei cereri fluctuante, a modului in care sunt alocate resursele umane si financiare a unei societati de asigurare in vederea optimizarii rezultatelor. Marketingul in domeniul asigurarilor are ca principal obiectiv determinarea si satisfacerea nevoilor si dorintelor clientilor. Aceasta nu este insa o sarcina usoara. Intr-o zona guvernata atat de legi obiective, cat si subiective cum este cea a manifestarii, constientizarii si exprimarii nevoilor si dorintelor, nimic nu poate fi sigur sau permanent. Motivatiile rationale pot sa nu genereze deciziile de cumparare previzionate, la fel de bine cum impulsurile de moment se pot concretiza in cereri neasteptate pe piata. De aceea, in cadrul activitatii de planificare de marketing este esentiala analiza dorintelor, modului de percepere, prefearintelor si comportamentului de cumparare al clientilor vizati. Aceasta analiza va permite crearea pe piata a unor produse competitive, stabilirea tarifelor, elaborarea mesajelor publicitare si altor elemente ale mix-ului de marketing. Specialistii in marketing vorbesc despre piete potentiale, piete disponibile, piete tinta si piete penetrante. Pentru a clarifica acesti termeni vom incepe prin a defini piata asigurarilor, ca fiind totalitatea cumparatorilor/clientilor actuali si potentiali, ai unui produs de asigurare. Marimea pietei este data de numarul de clienti potentiali pentru o anumita oferta de piata. Acestia intrunesc trei caracteristici: interes, venit si acces. Piata potentiala cuprinde grupul de clienti care manifesta un interes suficient de mare pentru oferta de produse de asigurare. Interesul clientilor nu este suficient pentru definirea unei piete. Cumparatorii potentiali trebuie sa aiba venituri suficiente pentru a-si permite cumpararea produsului. Deci, marimea unei piete este o functie de interes si de venit. Barierele de acces reduc si mai mult marimea unei piete. Piata disponibila cuprinde grupul de clienti potentiali care au interese, venituri suficiente si acces la o anumita oferta. Segmentarea pietei asigurarilor Segmentarea pietei este un proces de divizare a unei colectivitati in grupe omogene, in functie de unul sau mai multe criterii. Operatiunea de segmentare presupune mai intai listarea variabilelor care ar putea explica diferentierea pietei in segmente. Este vorba de formularea unor ipoteze care vor fi supuse observatiilor. Segmentele de piata sunt grupuri mari de clienti (persoane fizice sau juridice) identificabile in cadrul pietei, ceea ce impune cunosterea si analiza comportamentului pe tipuri de consumatori.

In cazul persoanelor fizice comportamentul acestora este influentat de patru categorii majore de factori: factori culturali (cultura, clasa sociala); factori sociali (grupurile de referinta, familia, rolul si statutul social); factori personali (varsat si etapa din ciclul de viata, ocupatia, situatia materiala, stilul de viata, personalitatea etc); factori psihologici (motivatia, perceptia, invatarea, convingerile si atitudinile). Toti acesti factori ofera indicii asupra modului de contactare si de servire mai eficienta a potentialului client. Inainte de planificarea activitatiilor de marketing, trebuie identificati clientii vizati si modul in care acestia iau decizii. Pietele de afaceri sunt alcatuite din persoane juridice, a caror cerere este derivata, relativ inelastica si mult mai fluctuanta. Procesul de cumparare se desfasoara intr-un cadru profesional, si implica mai multi factori de influenta (de mediu, organizatorici, interpersonali si individuali). In cadrul acestei piete, trebuie sa obtina raspunsuri la urmatoarele intrebari: - Care sunt principalii participanti in luarea deciziilor? - Care sunt deciziile asupra carora se influenteaza? - Ce criterii de evaluare are fiecare participant? Aceasta procedura de segmentare a pietei trebuie parcursa periodic, pentru ca segmentarea de piata se modifica in timp. Criterii de segmentare In vederea segmentarii pietei produselor de asigurare, se utilizeaza diferite variabile legate de caracteristicile potentialilor clienti. Se folosesc astfel caracteristici geografice (regiune, populatie, densitatea populatiei, clima), demografice (varsta, sex, numar de membri ai familiei, venit, ocupatie, pregatire, religie, nationalitate) si psihologice (clasa sociala, stilul de viata si personalitatea). Desigur, numarul si ordinea de importanta a criteriilor ce vor fi luate in consideratie difera de la o piata la alta. De exemplu, categoria profesionala din care face parte clientul potential nu are aceeasi importanta in cazul asigurarilor de viata, ca in cazul segmentarii pietei potentiale a asigurarii de raspundere civila profesionala. O componenta principala a operatiunii de segmentare o constituie colectarea informatiilor necesare determinarii variabilelor de segmentare. In acest sens, sursele statistice pot sugera impartirea pe segmente si dimensionarea acestora. Este vorba de pilada de segmentarea unor piete, spre exemplu, in functie de varsta, de mediu (urban, rural), statistica demografica oferind informatii in aceasta privinta. Segmentarea geografica presupune impartirea pietei in diferite unitati geografice (regiuni, judete, orase, cartiere). Compania se poate hotari sa opereze pe una sau mai multe arii geografice sau sa actioneze pe intreg teritoriul national, acordand insa atentie variatiilor locale ale nevoilor si preferintelor potentialilor clienti.

Advancy Blog
Consultanta Evenimente de marketing

Marketing asigurari Marketing auto

Marketing

digital

Marketing financiar Marketing imobiliar

Marketing juridic Marketing medical Marketing turism

Marketing viral SEM SEO SMM Studii de caz

Newsletter

Dupa trei trimestre de scadere timida a industriei, cu un contrast intre usoaracrestere a asigurarilor de viata si dinamica negativa consmnata pe segmentulasigurarilor generale, perioada analizata n-a adus mari surprize pentru domeniu. Intotdeauna rezultatele primelor 9 luni ale anului au fost decisive pentru configuratiafinala atat a clasamentelor dar si a cifrelor totale ale pietei. Scaderea de circa 19% pe segmentul auto n-a putut fi compensata nici de crestereade aproape 39% consemnata pe asigurarile property si nici de evolutia foartebuna a asigurarilor de garantii sau a celor de raspundere civila generala insuficientdezvoltate ca pondere totala in piata. Industria asigurarilor nu functioneaza intr-un sistem inchis, iar contextul economicnefavorabil e departe de a mai reprezenta o surpriza sau un element special.In al treilea an consecutiv de criza, aceasta nu mai e un element special e pursi simplu realitatea la care trebuie sa ne adaptam. In trecut surprizele erau reprezentate de anvergura cresterii, in prezent consideramsurprize cresterile sporadice pe unele clase intr-un mediu defavorabil si incontrolabil.Si, dupa 9 lunia le lui 2011 concluzia pare a fi ca surprizele pentru industriaasigurarilor par a veni doar dinspre elementele de context. Oare vor fi aceleasi surprize? pentru a afla rezultatele complete ale pietei asigurarilor din Romania.
Click aici

Clasamentul primelor 10 companii de asigurare din Romania pentru ianuarie - septembrie 2011 Top 10 - Total piata COMPANIE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. ASTRA ALLIANZ-TIRIAC OMNIASIG GROUPAMA ASIROM ING Asigurari de Viata GENERALI BCR Asigurari UNIQA BCR Asigurari de Viata PBS mil. RON 870.44 665.55 618.34 550.92 514.23 407.51 394.11 345.39 293.47 262.20

Sursa: INSURANCE PROFILE nr. 4 / 2011 Top 10 - Asigurari de viata COMPANIE 1. ING Asigurari de Viata BCR Asigurari de 2. Viata 3. ALICO Romania 4. GENERALI 5. ALLIANZ-TIRIAC 6. ASIROM 7. AVIVA 8. GROUPAMA 9. GRAWE Romania BRD Asigurari de 10. Viata Sursa: INSURANCE PROFILE nr. 4 / 2011 Top 10 - Asigurari generale COMPANIE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. ASTRA OMNIASIG ALLIANZ-TIRIAC GROUPAMA ASIROM BCR Asigurari GENERALI UNIQA EUROINS CITY Insurance PBS mil. RON 406.08 262.20 160.00 66.85 65.68 60.32 54.74 44.62 39.78 31.32

PBS mil. RON 855.08 618.34 599.87 506.30 453.91 345.39 327.26 293.47 197.89 149.50

Sursa: INSURANCE PROFILE nr. 4 / 2011 Clasamentul primelor 10 companii de brokeraj din Romania pentru ianuarie - septembrie2011 Top 10 - Brokeri de asigurare PRIME BRUTE COMPANIE INTERMEDIATE mil. RON 1. PORSCHE Broker 153.43 2. MARSH Romania* 138.51 3. UNICREDIT Insurance Broker 137.44 4. AON Romania 76.51 5. SAFETY Broker 70.86 6. DESTINE Broker 54.37 7. GRAS SAVOYE Romania 52.65 8. PIRAEUS Insurance Broker 42.34 9. AIR Broker 42.07 10. TRANSILVANIA Broker 39.15 Sursa: INSURANCE PROFILE nr. 4 / 2011 * estimare INSURANCE PROFILE

Dimensiunea pieei se exprim prin urmtorii indicatori: - numrul contractelor ncheiate ntr-o anumit perioad; - valuarea anual a primelor de asigurare; - cuantumul sumelor asigurate ntr-o anumit perioad; - valoarea total a angajamentelor asumate de asigurator la un moment dat. n legatur cu cadrul organizaional al pieei: Ofertani societi comerciale de asigurare-reasigurare sau banc-asigurare - organizaiile de asigurare de tip mutual - asociaiile de asigurare. Societile de asigurare, potrivit legislaiilor din fiecare ar, pot avea capital de stat, privat sau mixt i pot funciona ca societi pe aciuni sau SRL funcionnd pe criteriul obinerii unui anumit profit. Organizaiile de asigurare de tip mutual funcioneaz pe principiul mutualitii conform statutelor efectund operaii de ntrajutorare pentru membrii lor i neavnd ca scop obinerea de profit. Ca asigurai, membrii organizaiilor mutuale contribuie la constituirea fondului comun de asigurare cu o contribuie stabilit, din aceste fonduri fiind acordate indemnizaiile. Asociaiile de asigurare sunt constituite de un grup de persoane fizice pentru o perioad de timp determinat de 10-20 ani, membrii acestei organizaii aducnd o cotizaie anual la fondul comun, cotizaie care este variabil n funcie de vrst. Aceste organizaii sunt constituite dup caz pentru supravieuire sau pentru deces iar la sfritul perioadei suma rezultat din cotizaiile capitalizate se mparte ntre supravieuitori sau urmai. Structura i modul de realizare a concurenei Piaa asigurrilor este mpri n subpiete n funcie de tipul de asigurare practicat iar concurena perfect se manifest numai ntre societile de asigurare cu portofoliul de asigurare omogen sub aspect structural, ca atare piaa fiind segmentat n ceea ce privete oferta. Organizarea activitii serviciilor de asigurri Potrivit legislaiei n vigoare, pe teritoriul Romniei funcioneaz societi de asigurri, de asigurare-reasigurare i societi de reasigurare i de asemenea intermediari de asigurri cu capital de stat sau privat care funcioneaz ca SA sau SRL . Legea 47/91 privind organizarea i funcionarea societilor comerciale din domeniul asigurrilor i Legea 136/95 privind societilor de asigurare-reasigurare. Prin hotararea de guvern 1279/90 a fost desfiinat ncepnd cu 1 ianuarie 1991 fostul ADAS, activul i pasivul acestuia fiind preluate pe baza balanului contabil de ctre trei societi pe aciuni: ASIROM, ASTRA i TAROM (care este o societate de constatare i lichidare a daunelor pentru raspunderea civil extern, cartea verde). Coninutul prevederilor: - Participarea capitalului strin n aceste societi este posibil prin asocierea cu persoane fizice

sau juridice romane sau prin intermediul unor reprezentante legale. - Societile de asigurare-reasigurare cu capital privat se constituie din iniiativa unor persoane fizice sau juridice pe baza unei documentaii ce urmeaz a fi avizat de ctre organismul de supraveghere a acestor tipuri de activiti. - Memoriul de fundamentare a obiectului de activitate i al suportului financiar al acesteia. - Contractul de societate - Statutul societii i declaraia cu privire la capitalul social subscris i vrsat. Aceast documentaie avizat de organismul la care ne-am referit va fi supus hotrrii judectoreti n vederea abilitrii. Tipuri de asigurri directe 1. Asigurrile de via; 2. Asigurrile de persoane, altele dect cele de via; 3. Asigurrile de autovehicule; 4. Asigurrile maritime i de transport; 5. Asigurrile de aviaie; 6. Asigurrile de incendiu i alte pagube la bunuri; 7. Asigurrile de rspundere civil; 8. Asigurrile de credite i garanii; 9. Asigurrile de pierderi financiare din riscuri asigurate; 10. Asigurri agricole. Supravegherea activitii de asigurare i reasigurare Potrivit hotrrii de guvern 574/1991 a luat fiin OSAAR care funcioneaz pe lng Ministerul de Finane. Atribuiile acestui organism: a. Analiza i avizarea documentaiei privind constituirea de societi de asigurri, reasigurri, de intermediere precum i a reprezentanelor firmelor strine cu activiti n acest domeniu. b. Autorizarea obiectului de activitate, a portofoliului de asigurri prin condiionarea de existen a capitalului social minim necesar pe forme de asigurri, de asemenea condiionarea de subscrierea capitalului i vrsarea lui n termen legal i autorizarea includerii n portofoliu a asigurrii prin efectul legii. c. Avizarea i stabilirea tarifelor depline i emiterea normelor tehnice de aplicare a acestora n cazul asigurrilor prin efectul legii. d. Elaborarea unor proiecte de acte normative privind asigurarea prin efectul legii.