Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
C - 3 - 314 - Tehnici Comerciale - Constandache - Mihaela
C - 3 - 314 - Tehnici Comerciale - Constandache - Mihaela
1
Tema 1: Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor
2
componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a
capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional
trebuie s asigure productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul
comercial i, n acelai timp, s ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp
minim. De fapt, soluiile raionalizrii tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim
plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i
plcute pentru cumprare.
Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele
i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea
contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea
operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele
comerciale).
Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment
de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase
cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor
tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice,
estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop
precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
- cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un
proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mrfurilor
3
- aezare n rafturi, pe palete, n stive;
-conservare (pstrare)
- manipulare i transport;
c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- sortare;
-porionare;
-prelucrare;
-cntrire;
- preambalare i ambalare;
- marcarea preului;
- tergere de praf;
-montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare;
4
magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe
de alt parte.
Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor,
mijloacelor materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea
asortimentului comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient,
raional trebuie s conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc
pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor
detailiti, n cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare
zon.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i
secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de
depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mrfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;
- verificarea documentelor nsoitoare;
- descrcarea mrfurilor;
b. Recepia mrfurilor:
- identificarea mrfurilor;
- confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente;
- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor
cu furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri,
modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea
negocierilor, ncheierea tranzaciilor;
b.Depozitare-pstrare-vnzare:
- formarea unitilor de depozitare paletizate;
- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;
- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;
- conservarea (pstrarea) mrfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- ntocmirea avizului de expediie;
c.Expediia mrfurilor:
- distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- ncrcarea n mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
II. PROCESE SECUNDARE
5
a.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori
(containere, palete, lzi, etc);
- (eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale
6
creterea profesionalismului personalului. ntre aceste pri componente exist conexiuni i
interrelaii.
Comerul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i
tehnice n pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt (vor rmne) personalizate
prin contactul vnztor-cumprtor. Progresul tehnic n comer nseamn modificri
cantitative i calitative prin aplicarea tehnologiilor informaiei: automatizarea proceselor
tehnologice, folosirea de utilaje performante, introducerea sistemului de prelucrare
automat a datelor. n ceeeace privete acest ultim aspect s amintim introducerea
codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a simbolurilor ceeace a constituit o
adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile exploziei sortimentale a
ofertei de pe pia.
Gradul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz (s-a datorat)
accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio economice ct i
deficienelor de management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnico-
tiinific rmne n aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii
comerciale.
7
Tema 2.: Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise
ale reuitei n competiia spaial a detailistului
8
Localizarea punctului de vnzare
Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile
eseniale pe care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat
de natura aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei
firme comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face
prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a
exercitate i pe baza previziunii vnzrilor.
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg
pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n
plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz.
Aceast arie poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se
pune problema de a delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i
atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai
mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza
sondajelor n rndul cumprtorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al
populaiei, realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare.
Comportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care,
n esen, se reduce la trei faze componente i anume:
- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe
osea sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de
deplasare);
- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a
cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de
cumprare a unui bun este egal cu:
C = P + KT
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumprare al bunului;
K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de
domiciliu este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului
crete i el va cumpra o cantitate mai mic de produse
n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o
importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul
punctelor de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la
aceste puncte de vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre
magazine etc. Aceast etap iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii
9
comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii
legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din
care i atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din
cadrul creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii
reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind
compus dintr-un ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al
clienilor se diminueaz direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.
Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n
ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind
specificul local al cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial
proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti
culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.
10
numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine
au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor
se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa
de parcare este important pentru el.
Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz
deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu
pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.
11
Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare
Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei
comerciale)
Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct
intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu
ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae
Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a
numeroase lucrri de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat
acest model: un investitor vrea s construiasc un centru comercial de 20.000 mp ntr-un
ora unde deja exist un centru A de 45.000 mp i un centru B de 30.000 mp. Se va calcula
12
care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n
acest nou centru, tiind c aceast zon se afl la 10 minute de locul prevzut pentru
implantarea noului centru, la 15 minute de centrul A i la 20 minute de centrul B.
Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2
1. POPULAIE
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2. CONCURENI
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;
3. TRAFICUL PIETONAL
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;
4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. PARCARE
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI
13
- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8. CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.
14
Tema 3.: Amenajarea magazinului probleme, principii, tehnici
15
public (firma BUCUR OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia
agroalimentar a capitalei)
Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra
ferestrelor, n poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n
zon.
Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc
permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd
natura, calitatea i preurile mrfurilor.
Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova
vnzrile.
Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a
convinge clientul s intre n magazin prima dat.
Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri
montate n tmplrie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la
magazinele care dispun de front suficient;
- alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare
i permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri;
Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de mrfuri expuse;
- iluminat de fond de intensitate adecvat;
- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;
- prezentare estetic;
- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a
elementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu
evenimentele la zi.
Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea
mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la
primvar i de la var la toamn.
Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc
urmtoarele culori :
- primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu
deschis, roz, lila, bej;
- vara : rou, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
- amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i
umbre, a constrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor
de prezentare de calitate superioar.
Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat
treptat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n
vitrine i folosesc ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului
magazin.
16
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre.
Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice,
mrimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele
au adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile
magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii,
separate printr-o soluie constructiv.
Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri,
amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat,
acionat prin impingere de ctre clieni.
17
clieni ca fiind impersonale. La acestea se adaug costurile mai mari de condiionare a
microclimatului.
Iluminatul magazinului este o necesitate practic - examinarea mrfurilor de ctre
clieni i punerea lor n valoare (efect promoional). Metodologia iluminatului este
considerat o art care poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.
Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i
ferestrelor. Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile
magazinului trebuie s fie ct mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).
Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr
s denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie
electric. Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se
pune de acord cu fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia
pentru a crea o ambian plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur)
ct i iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.
Lumina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui
produs, motiv pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.
Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr
care confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de vapori metalici este utilizat pentru
iluminarea de efect.
Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului
magazinului. Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelai mod,
suprafeele lucioase reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe
magazine utilizeaz suprafee de culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon,
pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele
obin efectul de mai mult lumin n spaiu. Trebuie avut ns grij ca suprafeele foarte
lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clieni, nici pentru
personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie i
situaii penibile.
Cerine generale pentru iluminatul comercial:
- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu
amplasarea unitii;
- iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se realizeaz
pete luminoase contrastante
- realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure
confortul vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a
produselor.
- adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct
armonizarea acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;
- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect
luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal.
- realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment
prentmpina modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului.
Corpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.
18
In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii :
- slile de vnzare;
- vitrinele de la faadele parterelor ;
Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip
constructiv cu cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a
acesteia i realiznd o iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare
general.
Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia
sonor, motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie
amplificare difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare.
Aceasta poate mbrca forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau
spoturi publicitare complexe. La acestea se adaug animaia muzical general, special
difuzat. Muzica este considerat un decor acustic reconfortant i stimulator att pentru
clientel ct i pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele
recomandri:
- mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;
- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute;
- se vor transmite maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs;
- transmiterea mesajelor se va face ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum,
frecven, debit)
Condiionarea aerului
19
Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s, n special n
dreptul punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).
Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i
spaii n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. Ca regul
general, se va repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n
funcie de tipul i mrimea magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafaa de
vnzare reprezint cca 65% din suprafaa total n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu
are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii.
Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului,
vechimea cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)
1. Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;
3. Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
- spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
- spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;
- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, plrii, reparaii
bunuri de folosin ndelungat;
- sli pentru prezentri de mod;
- spaii pentru diverse alte activiti;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i
mas);
- birouri;
- spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic,
de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate,
ncperi pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor
din hrtie i carton;
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
1. Sala de vnzare
20
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se
evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de
vnzare fiind cea mai indicat.
Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de
circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a
dou linii de case de marcat etc), n special dac sala de vnzare este segmentat de casa
scrilor sau de stlpi portani ai blocului de locuine.
O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de
vnzare este mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile
comerciale este s nu existe asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite
mobilarea raional a magazinului, organizarea mai bun a fluxului de circulaie a
cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. Lipsa
stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicaii din punct de vedere
constructiv.
Proiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n
cldiri independente.
21
Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial,
stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare,
prezentarea mrfurilor.
Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin,
uurarea muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct
mai mari de mrfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, n funcie de
tip, calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.
Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd
nlocuirea. Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i
cerinelor de rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de
timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai
corespund cerinelor unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind
un numr mare de caracteristici tehnico funcionale: sistem de citire a codurilor de bare,
cntar electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu
deschidere automat la nchiderea bonului), imprimant termic, afiaj alfanumeric pentru
client, display LCD, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i
funcionare n regim de imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, jurnal
elecronic, interfata de conectare la PC, autonomie electric i control automat al procesului
de ncrcare a bateriei, citor de carduri, e-button, posibiliti de memorare a unui variabil de
coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant, posibilti nregistrare a unui
variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan a unui numr mare de operatori
cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas, memorie fiscal
energoindependent pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de emitere rapoarte zilnice
fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi
nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri
procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat (tichete, card,
CEC, numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (tergere) nscrieri
greite nainte de nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare
incorect.
Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
expunerea mrfurilor:
- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;
- containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;
- stenderele (suporii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe
umerae sau prinse cu inele, crlige etc;
- mese, scaune.
Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i
creaz bariere ntre mrfuri i cumprtori
22
Cerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite
grupe de mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare
caracteristicile i destinaia mrfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare
a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical;
- dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe
orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. n
acest sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier
ntre 25 - 35 % n funcie de profilul unitii, forma de vnzare;
- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre
nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor
fronturile de vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor
din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc
cota de 1,65 m.
- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie.
Se apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mrfurilor
spre calea principal de circulaie.
- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie
dreapt, circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de
formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va situa ntre
5 -10 m;
- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop,
nlimea rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm.
Mobilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele
caracteristici:
Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i
vitrine/frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin a crui
multiplicare se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.
Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost
tipizate (montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.)
astfel nct ele pot fi executate dup un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de
o parte o producie raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte
rapiditate i precizie n execuie.
Interanjabilitate - elementele de baz tipizate snt astfel executate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile
diferite, depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
Autoportant Elementele i subansamblele snt executate din profile
rezistente i nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de
rezisten.
Tipurile de mobilier interanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun
din elemente asamblabile care se produc n serie : montani, picioare detaabile,
panouri (fundal), polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje .a.
23
- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;
- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii,
esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se
deruleze ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i
dup felul n care se desfoar acesta.
Organizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case
de marcat i amplasarea acestora.
Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure
continuitatea procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
- timpul mediu de servire la cas a unui client (t);
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n=cxt/d
ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu
este ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu ajutorul
unui indice mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri
suplimentar fluxul clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n
timp. Gradul de ncrcare a casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor,
exprimat prin raportul ntre orele de folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului.
Un coeficient redus arat c exist mai multe case dect este nevoie i c doar un numr mic
funcioneaz. Un coeficient de 100% este imposibil de atins, n general, corespunztor
condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind optim un coeficient de ncrcare
ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine:
- circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la
aglomerri;
- fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai n
aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;
- casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;
- n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt
posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie
deschise.
24
Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare
25
- parter............... 100
- etajul I............... 70
- etajul II.............. 55
- etajul III............ 40
- etajul IV............ 30
26
Fluxuri majore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire
2- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic;
3 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe axul de lungime al spaiului de vnzare;
5 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr par de rnduri de rafturi;
6 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
27
- staionare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;
- micare printre purttorii de marf;
- ateptare pentru plata cumprturilor la cas.
n privina mrimii culoarelor de circulaie nu exist un punct de vedere unitar:
culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n
acelai timp c dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mrfurilor deci se produce o
diminuare a suprafeei de etalare a mrfurilor (creterea limii culoarelor de circulaie ntre
dou iruri paralele de mobilier pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a spaiului ocupat cu
mobilier cu 20-25 %)
28
- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent etc.
Raioanele se pot organiza:
- grupe de mrfuri (confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i
alte articole sportive);
- subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din
nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice);
- articole (confecii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane,
fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie);
- sortimente (fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:
Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De
regul, marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de
amenajare asigur o exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al
clientului poate deveni stnjenitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai
aglomerat
Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de
produse pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz
spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril.
29
Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru
femei
Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o
ambian specific Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor.
Acest sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.
Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei
30
pe grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.
- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a
rentabiliza o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine
o circulaie a clienilor n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente.
De reinut, c nici un client nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit,
ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din
partea comerciantului.
31
pe care urmeaz s le achiziioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie s fie prezentate n
vitrine frigorifice plasate de-a lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita
branamentul la reeaua electric.
8 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de
cumprare a mrfurilor. Unele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul
ncercrilor (probelor) i al retuurilor. Ele pot deci s fie situate n locuri mai puin
strategice i departe de o circulaie dens.
9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai
bun vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.
10 amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o
promoveze pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de
vnzare a produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut
a circuitului clienilor pentru a transmite mesajul respectiv nc din primele momente cnd
clienii intr n magazin.
32
Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele
33
La etajul V... sunt amplasate uniti de alimentaie public (baruri, cofetrii
patiserii) care n sezonul cald se pot extinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv
asupra oraului. Aceste uniti se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de
intrri separate de cele ale magazinului care s le permit prelungirea programului dup
nchiderea magazinului.
Regula 4.3.2.1 este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei
n practica comercial. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin
prin luarea n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon a
suprafeei de vnzare", precum i a indicelui de frecventare a zonelor.
Indicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei
zone (nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin. Experiena practic
demonstreaz c rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele
provin din urmtoarele dou cauze:
- zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone.
Continund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un
produs de apel" pentru zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon
foarte frecventat de ctre clieni.
34
asortimentul este form concret de existen n cadrul spaiului comercial a produselor
destinate consumului.
Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui complex de
nevoi.
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie", care desemneaz
un simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul
unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor
coleciei. Se pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de
dimensiunile i caracteristicile asortimentului.
Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete:
- probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
- politica comercial. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de
cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele
impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele
comercial. Se va accepta o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai
segmente-int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova
aceleai servicii;
- o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se
asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se
stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de
pia, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.
35
- eforturi de alegere i de informare;
- risc legat de decizia de cumprare;
- o durat de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
36
Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o
gam de articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole
pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale
magazinului ( magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s
acopere nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare
care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine
specializate.
Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper
nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea
unui asortiment (CSP)
CSP = Numr de referine din magazin/Numr de referine existente pe pia
(dac exist 12 referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz 4 referine
va oferi o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Aceast cot poate s varieze de la 0% pn la 100%, cu un service maximal pentru
comerciantul care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.
37
pachete, pungi, sticle) dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing
decurgnd din modul de prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i
raprovizionare anumite articole cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe
palete, n containere; acest mod de prezentare determin facing ul produsului).
Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane
cu aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup
o lungime de 120 cm).
Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai
bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare
fiind prelungit.
Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n
jur de 30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai
cresc deloc.
Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un
magazin.
38
Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode i
raionamente:
1. Repartiia proporional cu vnzrile. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din
spaiul linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
V- volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr-o perioad dat;
v - volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad;
L - lungimea total a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V
39
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje
mici, dar cu o rotaie rapid a stocului;
- suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului
la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare
a perioadei de aprovizionare;
- n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere
determinarea spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:
- ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
- numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
- mrimea corectat a ambalajului (S);
- adncimea permis de raft (H);
- numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).
Sr = p x l x S x H x r
Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd
mrimea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de
o mrire sau o scdere a linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci
cnd variaiei ntr-un sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de
cerere curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului
maxim fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).
3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora
atenia consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul
randamentului maxim fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n
continuare a vnzrilor fiind mult prea mare, devine impracticabil.
40
Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci
diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se
ntmpl adesea - s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor
n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui
magazin este regula de baz a merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ unei
prezentri pasive". Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat
cu o strad comercial, dar spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie organizat
n aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse,
precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.
41
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri;
- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i
performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s
se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru
demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s
se fac i n starea lor de funcionare;
- n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste
puncte atractive;
- n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea se face pe
mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.
- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se
asigure o supraveghere corespunztoare;
- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al
fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare"
comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potenialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm, nivel
peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului
sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit
unitate de prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la
sol, care au, dup cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie
- prin analogie - ca i vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea,
apare indicat ca la acest nivel s se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele
produse de apel"); produsele voluminoase; produsele al cror nscris pe ambalaj are o
lizibilitate vertical; mici articole aezate n vrac (femeile apreciaz aceast form de
prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere
lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.
- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un grad
optim de ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate, la
eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de
mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea n vrac ;
42
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15
zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin
nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate
deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea
mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu
preurile mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea
vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi
amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a
cumprtorilor, evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o
gondol separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag
atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de
la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a
expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea
cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect
aranjat aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau
clienii pot ncerca un sentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli
purttori de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulaie, formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o
atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea
suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate
ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de
lungimea linearului total al magazinului. ntr-un magazin ideal linearul vzut de ctre client
are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor
produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena
produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au
mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi
ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali
instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate
de expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii
orizontale i verticale
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un
nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.
43
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
44
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
Vitrina este un spaiu special amenajat de regul n cadrul faadei unui magazin n
cadru creia se realizeaz o miniexpoziie a mrfurilor existente n unitate.
Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient
mesaje n legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor.
Vitrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd
dorina de a intra, de a vedea, de a cumpra.
O vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase
de lumin i culoare. Poate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin
francheea reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot
attea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine.
Aranjarea spaiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumit msur un gest de
art care respect regulile impuse de practica marchandisingului.
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect
care pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
Mrfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.
45
Etalare estetic este o rezultant a combinrii diverselor elemente astfel nct s se
obin efecte ct mai plcute.
Spaiul. Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor
trebuie s se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea
materialului expus se utilizeaz diferite forme de linii:
- linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea;
- linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea;
- linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;
- linia frnt, simbol al dinamismului;
- linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.
Utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.
Culoarea. Etalarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mijloc deosebit de
eficace. Se folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, vernil) care vin" mai n fa, dar i
culorile reci (albastru, verde) care se duc" spre fundalul vitrinei.
Culorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod
limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor
distrage privirea de la produse.
Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod.
Produsele cu preuri mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
Culorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de
adncime i mrime. Culorile nchise par s micoreze spaiul.
Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atrgtoare. Ele atrag privirea asupra produselor
i le scot n eviden. Culoarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand
folosirea cu pruden a acestei culori n vitrine.
Culorile reci (albastru i verde) sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.
Se poate folosi i numai o singur culoare. Prin acest procedeu se creeaz un oc
psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil. La alegerea culorilor se va urmri
obinerea unei uniti de expresie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice
ale fiecruia i rezonanele lor efective. De exemplu: albastru exprim linitea, calmul, n
timp ce roul este mai activ, mai dinamic La produsele viu colorate cum sunt cele de
parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a
tonurilor, suprafeelor i contrastelor.
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i
este cel mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. In general, o culoare trebuie s
domine aranjamentul; alte culori ajuttoare pot ji folosite pentru a crea un decor atrgtor.
Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas,
care nu stnjenete privirea celor interesai. Felul mrfurilor prezentate impune diferite grade
de iluminare. De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu
(articole textile) este necesar o lumin mai puternic. Comparativ, obiectele cu fee lucioase
i viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate
inscripiile din vitrin trebuie s fie astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin.
Se poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturile luminoase dirijate.
Decorul. Evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i fixeze
interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect
specific, obinut pr;', diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i
dirijeaz privirea ctre articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea decorului
46
trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care
trebuie pus n valoare.
Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand
realizarea urmtoarelor cerine:
- selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea
unui numr prea mare de articole;
- gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;
- s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
- etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;
- etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal
ntrerupndu-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
- dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
- produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit
caracterul fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de
profunzime. Aceast dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai
animat. Este necesar ca fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca
decorul, articolele, culorile i punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui trector
atenie, nelegere, memorizare i credibilitate maxime.
- produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia
ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;
- produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun
cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din
mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete);
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:
- etalare - catalog;
- etalare - tem;
- etalare - documentar.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu-se ns impresia
de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor
produse pe modele i culori etc).
Etalarea-tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a
unor produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele
performane tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu
prioritate la aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase
sau a unei maini de splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea
caracteristicilor tehnice).
47
n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care
trebuie s asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. Este
incontestabil faptul c influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic
cu ct acesta este mai nehotrt.
Publicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de
etalare, prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu
personalului magazinului.
Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter
publicitar care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i
declanarea dorinei de cumprare din partea clienilor.
In sens extins, toate imaginile i sunetele (mesajele) care se transmit clienilor n
ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin explicit
determinnd percepia i atitudinea general, ndemnndu-i s cumpere.
- publicitatea prin afiaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cilor
de circulaie a clienilor a materialelor informativ publicitare sub form de afie,
postere, panouri luminoase sau neluminoase.
- publicitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a
diverse materiale editate - pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i
informrii.
- publicitatea prin marc const prin amenajarea unui stand separat, special amenajat
cu mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena
nsemnelor i a indicatoarelor purttoare a mrcii;
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura
protecia produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de
promovare, fiind promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia arta vnztorului
determinnd n mod hotrtor decizia de cumprare. Rolul ambalajului crete atunci
cnd se asigur o bun mbinare a prezentrii ambalajului cu celelalte forme de
publicitate.
Cerinele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare:
- s atrag atenia cumprtorului;
- s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului;
- s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic;
- s sugereze o idee precis despre produs;
- schimbarea ambalajului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi
clieni;
- s pun n eviden caracteristicile produsului; ambalajul trebuie s fie n primul rnd
imaginea calitii produsului;
- s existe o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce
n eroare consumatorulul;
- s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare;
- s fie purttor al textelor explicative, mrcii, imaginii i preului produsului;
- s permit ncadrarea produsului ntr-o grup de referinct i n universul mrcii pe
care o poart;
- s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber;
- s faciliteze transportul produsului;
- s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii;
48
- s fie uor de utilizat (mas redus, form adecvat, sistem de nchidere deschidere
simplu i eficient);
- s se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptat
mobilierului, form convenabil manipulrii, etc);
- s fie estetic
- s poat fi eventual refolosit (recipient i pentru alte produse);
- s fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).
49
Tema 5.: Forme de vnzare i siteme de decontare a cumprturilor
Forme de vnzare
In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre
schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime)
i schema tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este
deseori direct, personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate
formelor sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz
(supermagazinul) se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele
expunerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i
personalizarea contactului dintre vnztor i client.
50
1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza
tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin,
vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea
vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea
clasic prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal
ntre vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. n funcie de distana care separ cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul
respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.
2.2 Vnzrile de contact (personale)
51
Vnzarea personal n magazin
Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre
micul comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman
ntre vnztor i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul
autoservirii moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun
ca n condiiile prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni,
care s justifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate
de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare.
Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare
asist cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe
care o deine. . ndemnuri precum: Luai bucata asta i n-o s regretai" sau V rog s m
credei, este un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a
nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a
determina decizia de cumprare.
Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere
bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei,
specificului clientului i o prezentare convingtoare. Vnztorul trebuie s fie n msur s
rspund la orice ntrebare despre produse.
Vnztorii trebuie s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie
de nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, exist cteva teorii care
formuleaz principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri.
Teoria stimul-rspuns" indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea
clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real.
Teoria problem-rezolvare". Vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile
clientului prezentndu-le marfa potrivit. n acest caz cheia succesului este abilitatea
vnztorului de a selecta mrfa potrivit.
Teoria pailor mici. Cunoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe
identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare: atragerea
ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare.
Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i
deci nu va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care
lucreaz, aducnd acestuia un mare prejudiciu.
Negocierea vnzrii
n multe cazuri condiiile, preurile, garaniile, termenele n care are loc vnzarea nu
sunt fixe, stabilite n prealabil. Procesul de vnzare-cumprare este precedat de una sau mai
multe negocieri cu clientul, definitivndu-se n cele din urm variabilele care caracterizeaz
tranzacia.
Negocierea vnzrii urmrete ajungerea la un consens ntre pri, fiecare urmrind s
atrag de partea sa ct mai multe avantaje. Negociatorii sunt persoane cu abiliti psiho
cognitive, experimentate care cunosc i aplic n funcie de situaie metode i tehnici prin care
s obin superioritate asupra partenerului. O negociere nu trebuie privit ntotdeauna ca o lupt
n care se urmrete desfiinarea adversarului ci mai degrab o confruntare n urmma creia se
va stabili un nou echilibru asupra situaiei de fapt
52
Posibil scenariu al unei vnzri
1. Abordarea clientului. Fcnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige
atenia persoanei, s creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca Bun ziua!" sau o
abordare de genul Dorii ceva s vedei?" este indicat n special cnd clientul are nevoie
de cineva pentru a-i explica cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie.
2.Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle
ce produs caut clientul. Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor
pentru a nelege ce dorete clientul. Aa, de pild: Cum vei utiliza produsul?"; Ce mrime
v este necesar?"
3. Prezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care
tie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului
ca atare. Cnd clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte
dar amnunite (tipul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa
interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i
calitate, n principiu trei, cunoscndu-se c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre
este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura
posibilului, s joace un rol activ.
4. Argumentarea vnzrii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving
clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului: pentru
produsele de consum curent, pentru care exist cerere nu este nevoie n general de
argumente solide. Pentru bunurile de folosin ndelungat clientul trebuie motivat,
stimulat n funcie de interesele pe care le are: cel mai bun pre de cumprare, garania
calitii, durata de utilizare, confort, servicii post vnzare, renume, dorina de a place
celorlali, dorina de a imita, etc.
O bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea
psihologiei clientului i a elementelor care pot influena.
4. ncheierea actului de vnzare-cumprare este ultima faz care are loc dup luarea
deciziei de cumprare. n aceast etap se stabilesc ultimele detalii: modul de plat Dorii
s pltii cash sau prin carte de credit?", modul, termenul de livrare Unde dorii s v fie
livrat mobila? Stabilii data!", garaniile acordate Marfa poate fi returnat?", faciliti
suplimentare, sugerarea cumprrii unui produs complementar pentru a beneficia de o
ofert special.
n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i
posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va
consulta cu alte persoane. Vnztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd
ntoarcerea clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul
rmne un potenial cumprtor.
53
Agentul comercial este de regul o persoan angajat de ctre un vnztor sau un cumprtor
avnd rolul de a cuta clieni pentru acetia. Remuneraia sa este format dintr-o sum fix
la care se adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a
oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o
ter parte. Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor,
executnd n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat.
Recompensa provine din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor
tranzacionate.
Caracteristicile activitii reprezentantului comercial:
- o bun organizare a muncii (pregtirea vnzrii) n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz
c o treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul
timpului fiind alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu zise.
- independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu angajat, condus i
controlat ca un salariat obinuit;
- exersarea profesiei ntr-o manier exclusiv fie ntr-un perimetru geografic bine
determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni;
- asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici;
- specializare pentru domeniul n care activeaz; pentru anumite vnzri (maini,
echipamente performante) este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd
caliti de vnztor;
54
Reeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse
locuri n funcie de necesiti: chiocuri, tonete, furgonete, autobuze magazin. Comerul
mobil reprezint cca 1- 2 % din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n
principal o form complementar comerului tradiional. Punctele mobile de vnzare
(uniti ambulante) asigur aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu
pot (nu este necesar) fi amplasate puncte fixe de vnzare: periferia oraelor, localiti
izolate, trguri i expoziii, manifestri culturale, sportive. n principal prin aceste uniti
se comercializeaz produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct i
gam restrns de produse nealimentare de cerere curent.
Comerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri,
posibiliti de alegere etc.
Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expoziii, trg
sau ntr-un magazin.
n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci; de aici, dorina
normal de a-i surmonta pe vecini";
- vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit care l poate stimula
dar i inhiba (aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr-un spaiu restrns,
zgomote);
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate
ncearca, se obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage,
se poart discuii amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul.
Dac un vnztor nu reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice
clienii. Din acest motiv vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.
55
mimic. Fora sa de convingere rezid din arta de a purta o conversaie. Vnztorul la
telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor.
Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului
de lucru: aparat funcional, existena tuturor documentelor (lista produselor, lista de preuri,
formulare de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele) i obiectelor care
se utilizeaz n acest caz.
Mrfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea
mrfurilor la or fix, sau la primirea mrfurilor la domiciliu.
Vnzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre
vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:
1. vnzarea vizual;
2. vnzarea prin automate,
3. vnzarea la distan.
Vnzarea vizual
56
furnizrii, eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza
vnzarea.
n sala de vnzare se expune cel puin un exemplar din fiecare tip de articol aflat
la vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din
depozitul de mn articolul cerut (cantitile cerute) explicnd, dac este cazul, cum
funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i
ncaseaz contravaloarea. Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din
marile magazine (nclminte, sticlrie).
Elementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite
modelelor expuse n sala de vnzare;
- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului ce urmeaz s-l preia
i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor;
- existena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar
un stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte;
- necesitatea unor spaii minime de vnzare.
57
2.3.2 Autoservirea
Este o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele
etichetate i grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct
clientul se servete singur, pltindu-le global o singur dat la casa de ieire. Ridicarea
mrfurilor de pe mobilierul de prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori; nu
este exclus posibilitatea ridicrii lor i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de
vnzare.
Cntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambalaj se efectueaz de
ctre clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea
cntririi.
n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori
precum muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
Autoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este
considerat o form modern de vnzare i presupune:
- accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri expuse n sala de vnzare prin
suprimarea oricrui obstacol vizual sau de alt natur. Clienii au posibilitatea de a
examina mrfurile, lund decizia de cumprare. Excepie fac tonetele insulare, care prin
structura lor creeaz o separare ntre cumprtor i vnztor;
- implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril (descrierea detaliat n unul din
capitolele urmtoare)
- amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului (grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe
nivelele mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare
estetic cu punerea n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden,
asigurarea securitii mrfurilor de volum mic i preuri ridicate). Descrierea detaliat se va
face n unul din capitolele urmtoare.
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii
cumprtorilor.
- existena unei anumite zone n cadrul creia personalul s-i desfoare activitatea astfel
nct s se asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare;
- posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
(mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) caz n care marfa se ambaleaz atandu-se bonul
de cas ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n exteriorul magazinului datorit spaiilor de parcare (no
parking, no business") dar i n interiorul lui (spaii de primire, alei largi) i facilitarea
servirii (crucioare, couri).
58
Ca indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot
folosi: volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare,
desfaceri pe un aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin.
59
Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de
300-500 mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de
cerere curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount.
2.3.2.3 Supermagazinul
Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din
Brooklyn (New York), n anul 1930, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor
'30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vnzare care practicau preuri cu 15-20 %
sub nivelul preurilor practicate de alte forme de comer.
Primul supermagazin n Frana a aprut n anul 1957.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variai imajore pe plan mondial. Astfel, n
rile sudice ale Europei Occidentale, cu un puternic tip tradiional de comer (Spania,
Italia sau Grecia) supermagazinele s-au extins ntr-un ritm rapid n ultimele dou
decenii ceea ce a fcut posibil tranziia la metode moderne de distribuie, adaptate
situaiilor locale. n rile din Europa de Nord, numrul supermagazinelor a crescut ntr-
un ritm mai lent.
n rile n care s-a afirmat puternic distribuia modern supermagazinele au
dobndit o cot important de pia. Este cazul Germaniei unde, prin lanurile de
supermagazine se realizeaz aproape 30% din cifra de afaceri total a comerului cu
amnuntul, al Belgiei (circa 19%), al Franei (peste 14%).
Supermagazinul (supermarketul) este unitate reprezentativ a reeiei comerciale
cu amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de
acestea se ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de
cerere curent - articole chimice de uz casnic, de menaj, parfumerie i cosmetice,
mercerie, articole electrotehnice (10-15% din totalul vnzrilor). Vnzarea se face prin
autoservire pentru majoritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr-o singur
operaiune la casa de la ieire cu excepia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie,
buturi etc.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor:
- suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp;
- construcia pe un singur nivel;
- o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
- rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an);
- oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti expres, schimb
valutar, spaii de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc.
- amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru
parcarea gratuit a mainilor.
Avantajele pe care supermarketul le ofer comparativ cu alte uniti:
60
- oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se
vnd n aceeai unitate;
- economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor;
- libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori:
- amplasarea raional a mobilierului:
- expunerea i etalarea optim a mrfurile:;
- condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i
spaiu a cumprturilor;
- utilizarea intensiv a spaiilor comerciale;
- folosirea raional a forei de munc;
- desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu 30-40%;
- reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii;
- garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.
2.3.2.4 Hipermagazinul
Acest tip de magazin, inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i
nealimentare "totul sub acelai acoperi", preuri accesibile.
Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de
comerciani caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate
extrem de profitabil.
Caracteristicile hipermagazinului:
- suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;
- mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000 din
sectorul alimentar;
- asortimente comerciale largi i profunde;
- preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale;
- marje comerciale reduse;
- sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie: restaurant,
braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar;
- prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne,
mezeluri, brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire;
- o cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa de
vnzare;
- construcia pe un singur nivel;
- amplasarea, de regul, la periferia oraului;
- existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).
ntr-o perioad de 30 de ani n Frana hipermagazinul a devenit forma de comer
cea mai dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21 % din ansamblul vnzrilor prin
comerul cu amnuntul. Aceast dinamic spectaculoas a hipermagazinelor a fost
susinut i prin deschiderea, n afara Franei, a numeroase uniti de vnzare (un numr
de 189 de magazine existente n luna ianuarie 1992).
61
Clienii magazinelor-depozit cash and carry" sunt comercianii cu amnuntul,
restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit
factura cu numerar (cash ). Ridicarea mrfii se face de ctre client, care o transport
(carry) cu un crucior pn la mijlocul su de transport. Pentru a cumpra dintr-un
magazin-depozit cash and carry", clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le
atest calitatea profesional; este interzis vnzarea cu amnuntul direct populaiei.
Experimental sau chiar mai extins n Suedia, Frana, Germania, Anglia etc.
funcioneaz unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici
un fel de personal, nici chiar casier. n unele cazuri. Magazinele comercializeaz mai cu
seam produse alimentare. La intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de
cumprare cu care trece prinfaa tonetelor automate, de unde alege ceea ce dorete.
62
Pentru a cumpra un produs cumprtorul introduce bonul de cumprare n deschiztura
tonetei cu produsul respectiv i apas butonul Produsul apare ntr-o deschiztur
special, iar preul se nregistreaz automat pe bonul de cumprare. La ieire din unitate,
cumprtorul introduce bonul ntr-o main electronic de calculat i dup cteva
secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma se depune ntr-o cas care d i
restul dac este cazul.
Avantajele specifice magazinelor electronice: suprafaa de desfacere mic;
personal comercial redus, stimuleaz vnzrile.
Magazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate.
Dezavantaje:
- defectarea sistemului electronic poate determina erori la numrarea banilor introdui n aparat sau
reinerea banilor i neeliberarea produselor comandate;
63
- riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea
persoanelor cu un nivel redus de civilizaie
64
6 Tehnologia comercial a unitilor de alimentaie public
65
- uniti cu vnzare clasic (vnztori, osptari);
- uniti cu autoservire;
- automate comerciale.
5. Dup profilul activitii:
a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic, rotiserie,
zahana, pensiune (familial) ;
- grdin de var;
- berrie;
- restaurant cu specific local, regional, naional (cram, ur, colib, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack bar, disco-bar)
- uniti fast food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetrie, cofetrie;
- patiserie, plcintrie, simigerie.
b) uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare:
restaurante, uniti fast food, etc
c) uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz:
berrie, braserie, etc.
66
ct mai diversificat a mrfurilor. Trecerea de la sortimentul industrial realizat de o
producie tot mai specializat la sortimentul comercial - solicitat de consumatori, se
realizeaz i de ctre firmele comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul
depozitelor;
- asigurarea controlului calitativ al mrfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu
laboratoare care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminndu-se din circuitul
comercial mrfurile necorespunztoare.
- realizarea unora din operaiile de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii:
dozare, marcare, etichetare, ambalare.
67
- depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari
produse care fac parte din rezeva de stat;
Tipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii: tipul
constructiv, gradul de automatizare i mecanizare, amenajarea interioar a
depozitelor etc.
Conceptul de depozit poate fi abordat i dintr-o perspectiv extins, lundu-se n
considerare spaiile de depozitare mobile, respectiv stocarea n tranzit. Mijloacele de
transport devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii.
Importana acestor "depozite mobile" a crescut considerabil odat cu extinderea
comerului la distane mari i a celui internaional.
Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui
depozit prezint urmtoarele trsturi:
- este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului;
- se caracterizeaz printr-un grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru
raionalizarea operaiilor (mecanizare i eventual automatizarea activitilor);
- presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz
apropierea de unele procese industriale (ambalare, sortare, instalaii de frig).
Activitatea dintr-un depozit implic efectuarea urmtoarelor operaiuni :
- descrcarea mijloacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care
furnizorii livreaz mrfurile paletizate; dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat
ele vor fi aezate pe palet n timpul descrcrii manuale a mijloacelor de transport;
- transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de
recepie, unde este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor ;
- transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare;
- depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori :
mrimea i tipul de construcie al cldirii, sensul fluxurilor de circulaie, proprietile
fizico-chimice ale mrfurilor depozitate (ce necesit n final respectarea anumitor condiii
de pstrare, frecvena comenzilor, viteza de circulaie etc.);
- formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce
se realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de
depozitare-ps-trare ;
- transportul comenzilor executate n compartimentul expediie ;
- centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ;
- transportul partizilor de mrfuri la rampa de expediie ;
- ncrcarea partizilor de mrfuri n mijloacele de transport auto.
n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i
primirea mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a
comenzilor i realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale,
manipulrile inutile, formalitile greoaie etc.
68
- primirea, recepionarea i sortarea mrfurilor ;
- manipularea interioar a produselor ;
- depozitarea i pstrarea lor ;
- formarea loturilor de mrfuri comandate de beneficiari;
- executarea livrrilor (expedierea mrfurilor la beneficiari).
Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri
pentru livrare unitilor cu amnuntul.
Proiectarea tehnologiei amenajrii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele
elemente:
- tipul i dimensiunile depozitului (suprafa, nlime, volum);
- tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului (depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig etc);
- corespondena dintre fluxurile de mrfuri, ambalaje, informaii, mijloace de transport;
- ordonarea funcional a depozitului.
69
obicei n vecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor) pentru a exista
posibilitatea racordrii la arterele rutiere i la calea ferat;
La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca
aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.
Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic
(detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc), care se vnd prin
magazine alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de jude i au raz de
activitate judeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare
dimensionate n funcie de necesiti i n alte localiti mari centre de consum cu
condiia s se justifice din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de
regul rolul de cmri ale oraelor respective.
Depozitele pentru mrfuri textile - nclminte se amplaseaz n oraele n care
i au sediul ntreprinderile productoare de textile-nclminte cu o raz de activitate
cuprinznd 24 judee.
Depozitele de mrfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au
sediul firmele productoare, raza de activitate cuprinznd 2 - 4 judee.
n oraele reedin de jude n care nu exist astfel de ntreprinderi, precum i n mari
centre industriale, se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate
judicios pentru anumite grupe de mrfuri (maini aragaz, frigidere, maini de splat etc).
Pentru unele mrfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de
activitate pe ntreaga ar (bijuterii - gablonuri-ceasuri, aparate i articole foto-muzic,
articole de sport, piese auto-moto etc).
n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri
se vor avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. Pentru
mrfurile de cerere zilnic se recomand ca distana maxim de aprovizionare s nu
depeasc 40 km, iar pentru celelalte grupe de mrfuri 100 km.
70
Volumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre
unitile de mrfuri paletizate.
Np = Smax / q
Np - numrul de palete;
Smax - stocul maxim de mrfuri pstrate n depozit;
q - ncrcarea orientativ pe o palet.
Numrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de exprimare
a capacitii depozitelor.
71
a. Calculul coeficientului de utilizare a suprafeei
Us = Sd / Sc
Ss - suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate
Sc - suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.
Ui = Is / It
Uv = Us x Ui
d.Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezult din mprirea unui metru
cub la coeficientul de utilizare al volumului
Uvd = Vl / V0
72
mrfurilor, iar pe de alt parte cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea
i automatizarea proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din
depozite.
73
Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt
transportate dintr-un loc n altul.
74
- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capt ntr-o articulaie vertical i sprijinit
pe cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntr-o parte sau alta; cu
ajutorul a dou role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lzi,
navete), de pe un transportor cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat
(frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, n locul
rolelor cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avantajul acestora constnd n greutatea
lor proprie mic, n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n
alctuirea uoar a sectoarelor curbilinii (sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n
plan orizontal, a direciei de deplasare a mrfurilor), la care se introduc mai multe discuri
n partea exterioar, dect n partea interioar;
- transportorul cu leagn, folosit pentru transporturile de mrfuri ntre etaje, fr a necesita
o transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale;
- transportorul suspendat, numit i monorai, construit dintr-un lan pe care sunt fixate,
la distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri (de exemplu pentru
confecii, umerae); lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor
electric i poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal,
cnd tracteaz crucioare.
2. Criterii economice:
- productivitatea muncii;
-preul de cumprare a utilajelor:
- costurile exploatrii acestora.
75
Calculul necesarului de lize, crucioare manuale, electrostivuitoare, electrocare, etc
se face raportnd cantitatea de mrfuri (tone) ce trebuie vehiculat ntr-o zi, pe un schimb
cu ajutorul acelui echipament la randamentul utilajului ntr-un schimb de lucru.
Pentru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori:
numrul ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utilaj ntr-un schimb de lucru,
timpul de ridicare a unitii de ncrctur (ore), timpul de transport al unitilor de
ncrctur de la locul de ncrcare la locul final de descrcare, timpul de descrcare a
unitii de ncrctur i, respectiv, de aezare la locul final de depozitare, timpul de
deplasare fr marf a utilajului de la locul de descrcare la locul iniial de ncrcare,
timpul de lucru dintr-un schimb (8 ore), capacitatea utilajului, coeficientul de folosire a
capacitii utilajului ntr-un schimb de lucru i n funcie de natura mrfurilor, etc.
76
- stabilirea modurilor de depozitare;
- respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea n gestionarea activitii.
Mecanizarea i automatizarea operaiunilor din cadrul depozitului, determin
creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat
a tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De
exemplu, paletele de transport vor fi folosite n toate etapele fluxului tehnologic: preluare -
manipulare - stocare -livrare. Dac vnztorul expediaz mrfurile n sistem nepaletizat
(sau necontainerizat) ori paletele-containere se afl n mijloace de transport care nu permit
utilizarea unor mijloace mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i
formrii unitii de ncrctur pe palet se mrete i este necesar folosirea mai multor
persoane; se reduce productivitatea muncii, cresc costurile. Se creeaz condiii pentru
blocarea mijloacelor de transport, pentru staionarea acestora peste limitele normate.
Modalitile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la
altul. Dintre diversele posibiliti menionm:
- depozitarea pe rafturi (fr palete, dar n mici containere), folosite la unele produse
metalo-chimice, alimentare, medicamente, lenjerie etc;
- depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la
pstrarea unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de: rezistena ambalajului
(sacului) la fora de apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate; de natura i
caracteristicile produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelor-lad, care nltur
inconvenientele menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea
pstrri;
- depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avantajele evideniate la procedeul
precedent; se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntr-o structur foarte
diversificat .a.;
- depozitarea pe palete simple n stelaje, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr
mare de sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum:
mrfurile care necesit acces independent la fiecare palet; mrfurile care nu permit
utilizarea paletei (de orice tip), din diferite considerente (gabarit, grad redus de rezisten,
fragilitate etc).
Pe baza experienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele
recomandri :
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi
(rechizite colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.) ;
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete
plane sau palete lad pe rastele (paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de
menaj etc.) ;
- mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n
rastele bloc (fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.);
La formarea ncrcturii pe palet se ine seama de:
- nscrierea n perimetrul paletei; depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n
manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor;
77
- asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun (separat)
unitatea la ncrctur. Ambalajul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura (suprafaa)
cea mai mare paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa-numita
esere-legare" a ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe palet ntr-o
anumit ordine, relaie de susinere reciproc, Fiecare unitate de ambalaj este susinut de
cel puin alte dou asemenea uniti aflate n stratul inferior. n cazurile n care o asemenea
aezare-esere nu este posibil se apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare
recomandate (chingi, benzi adezive, metalice sau din fibre plastice, folie contractabil).
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile
existenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie
degajante, propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. Fluxul transportrii produselor
intrate s evite suprapunerile cu fluxul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, expediiei.
De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul,
particularitile produsului (produselor) i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijlocului
de transport intern.
Folosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a
nlturrii erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune
coordonri a operaiilor.
Implantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s
aib n vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile mrfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerine tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective; de
dotare cu anumite utilaje specifice.
Variant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare :
ZONA I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat
produselor care se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari;
ZONA a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta,
este destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii;
ZONA a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din
extrasezon.
Pentru mrfurile din extrasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate
amenaja n partea superioar a seciilor de recepie i expediie, ca urmare a posibilitilor
de valorificare a diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i
hala de pstrare, pe de alt parte.
Variant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stelaj urmrindu-se
creterea productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor:
Zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate
mare sau cu o vitez de circulaie accelerat;
Zona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stelajului este destinat mrfurilor de volum i
greutate mic sau cu o vitez de circulaie lent;
Zona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat
stocurilor de rezerv.
Mrfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra
n celulele de stelaj aflate n vecintatea zonei de expediie i de preferin la nivelurile
78
inferioare. Practica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven
mare in volumul fizic de mrfuri vehiculate (circa 80%), reprezint aproximativ 20% din
numrul total al sortimentelor depozitate.
79