Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
noi clieni
12 metode de succes
verificate n Romnia,
ilustrate cu exemple detaliate
www.MirceaEnescu.ro
Copyright Cum s gseti noi clieni
Copyright Ianuarie 2011 Mircea Enescu
Introducere ................................................................................. 6
Abordri la rece
1. Baze de date publice ....................................................................... 8
2. Colecii de cri de vizit .............................................................. 14
3. Articole de pres cu informaii pozitive ....................................... 17
4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte
cu o abordare telefonic ..................................................................... 24
Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi
de coal i facultate .......................................................................... 27
2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei ........................................... 30
3. Recomandri ................................................................................. 34
4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine ................................ 43
5. Seminarii gratuite ......................................................................... 47
6. Campanii de promovare n doi pai ......................................... 51
7. Sondaj de prospectare .................................................................. 54
8. Blog cu informaii utile oferite gratuit ........................................ 58
Iat explicaia apariiei prezentei cri. Aproape tot ceea ce gseti aici am
verificat personal i FUNCIONEAZ! Sigur, sunt de acord c nu exist
metode de lucru care s-i aduc succes garantat n fiecare situaie de
vnzare i cu fiecare client.
Bun ziua, de la firma RAYPH sunt, numele meu este Mircea Enescu i
as vrea s vin s v prezint cel mai bun, mai ieftin i mai rapid....
i aici
(http://cumsavinzi.blogspot.com/search/label/1.%20CV-
ul%20lui%20Mircea)
Abordri la rece
1. Baze de date publice
3. Recomandri
5. Seminarii gratuite
7. Sondaj de prospectare
Spor la lectur!
Agent: Bun ziua, numele meu este Mircea Enescu i v sun din partea
bncii BSTROM, mai exact din sucursala care se afl chiar pe strada
dvs. tii unde se afl banca noastr?
Agent: Super, d-le Ionescu! V atept, numele meu este Mircea Enescu
i voi fi bucuros s v ajut. Daca nu ajungei pn la sfritul sptmnii
viitoare, pot s revin cu un telefon?
un numr de fax,
adresa potal.
ci angajai are.
Agent: Alo?
Secretara: Trimitei-mi mie pe fax sau prin e-mail oferta dvs. i o voi da
eu mai departe persoanei care se ocup la noi de aceast problem.
Agent: :))) Da, dar ce nume s trec? n firma noastr avem un protocol
de respectat i ntotdeauna trimitem doar mesaje comerciale
personalizate. M nelegei?
Dialogul de mai sus este unul ipotetic, dar foarte aproape de realitate.
Agentul de vnzri a ncercat de mai mult ori s afle datele de contact ale
factorului de decizie, ns secretara e bine antrenat i tie cum s
pareze orice solicitare de informaii.
Exist liste de firme, liste de persoane, tot ceea ce trebuie s faci este s te
gndeti bine ce cuvinte-cheie s alegi i apoi s analizezi i s alegi
rezultatele cele mai bune pentru tine.
etc.
1. Cel mai uor poi intra n posesia unor astfel de colecii de cri de
vizit de la persoane foarte bine conectate la viaa comunitii, persoane
care intr zilnic n legtur cu foarte muli oameni.
Doctori
Avocai
Directori
Primari
Liber profesioniti
ntreprinztori
Spre exemplu, daca vinzi aparate de aer condiionat, ar fi super dac cel
care i d cartea de vizit i-ar spune: Am fost la persoana asta zilele
trecute i era teribil de cald n biroul lui. Nu mi-am permis s-l ntreb
dac are probleme cu aerul condiionat, dar sigur ceva nu e n regul
acolo.
Cnd am aflat prima oar despre aceast metod, am fost sceptic i mi-am
spus c oamenii nu i dau aa uor cartea de vizit. ns am participat de-
a lungul timpului la vreo cteva evenimente i am fost impresionat s vd
la intrare boluri pline de cri de vizit. Prin urmare, metoda funcioneaz
i cred c d rezultate pentru c e mult mai uor s abordezi o persoan
care i-a oferit astfel cartea s de vizit.
De exemplu:
Agent: Numele meu este Mircea Enescu, sunt de la firma YHT i v-am
sunat s v mulumesc pentru vizita pe care ne-ai fcut-o la evenimentul
ABC. Cum vi s-a prut standul nostru / organizarea / modul cum ai fost
primit / tratat?
Client: O, sigur, foarte OK, m-am simit foarte bine / totul a fost n
regul.
Client: (...)
Agent: De ce?
Agent: Da, sunt de acord cu dvs., s tii c ne-am zbtut mult pentru
c lucrurile s ias aa de bine la evenimentul la care ne-ai vizitat. D-le
Ionescu, ce vroiam s v spun?, m-am uitat pe rapoartele noastre de
vnzri i nu apare nicio comand pe numele dvs. Ai cumprat ceva de
la noi pe un alt nume?
ARTICOLE DE PRES CU
INFORMAII POZITIVE
Cel mai bun sfat primit n 2010 a fost legat de munc, nvtur i
inovaie. Dac munceti cu dedicare i perseveren, dac nvei
constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate bune chiar
i n situaiile de pia dificile, a fost deviza managerului n ultimul an.
Varianta 1:
Varianta 2:
Acum caut din nou pe Google contact email Victor Damaschin Qwerty
International i descoper adresa de e-mail a lui Victor care ar putea fi:
ilinca.manolescu@qwerty.ro sau
imanolescu@qi.ro sau
ilmano@qwertyinternational.ro .
Prin urmare un mesaj iniial ca cel de mai jos cred c te-ar ajuta mult mai
mult.
Subject line:
Apoi, mi-a plcut foarte mult deviza dvs. din 2010: Dac munceti cu
dedicare i perseveren, dac nvei constant i caui idei noi i soluii
inovative, vei avea rezultate bune chiar i n situaiile de pia dificile,
Mi-am notat-o i eu, sper s-mi aduc i mie aceleai rezultate ca i dvs.
Cu stim,
Mircea Enescu
Reprezentant de vnzri
GFRT Group srl
str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti
Tel.: 0722 888 999
E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro
Dac ai s-mi spui acum Bine, bine, dar unde e vnzarea?, d-mi voie
s te ntreb mai nti, dac ai fi n locul d-nei Ilinca Manolescu, i-ar
plcea s primeti un astfel de mesaj? I-ai acorda atenie?
Care-i cea mai sigur i mai rapid varianta de eliminare a prafului din
locuin?
Body text:
Cu stim,
Mircea Enescu
Reprezentant de vnzri
GFRT Group srl
str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti
Tel.: 0722 888 999
E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro
Iat cum mesajele de e-mail bine gndite i atent concepute pot avea un
impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99% dintre
agenii de vnzri cu
subject line-ul:
Oferta de excepie din partea firmei GFRT Group srl
i cu body textul:
Stimat doamn / Stimate domn,
Dar iat cum ar putea suna dialogul unui agent de vnzri care face o
vizit neanunat ntr-un mic magazin i st de vorba cu omul de dup
tejghea, care, bineneles, nu este patronul afacerii. Acest dialog are loc
atunci cnd nu mai sunt clieni n magazin pe care vnztorul de la
tejghea ar trebui s-i serveasc.
Agent: Da, da, stai linitit, nici nu ncerc s iau acum o comand sau
promisiune de comand. tii c o s ncepem o campanie agresiv de
promovare la radio i pe panourile publicitare din ora pentru biscuiii
notri?
Client: :))) Nu prea tiu ce s zic, lsai aici o ofert, o carte de vizit,
un pachet de biscuii i o s v sune patronul meu dac e interesat.
Agent: Cnd cel mai trziu credei c a putea primi un telefon din
partea dnsului?
Agent de vnzri Mircea: Ei, Costele, las-m pe mine, mai bine spune-
mi de tine! Ce faci? Cum i merge?
Amic Costel: Sunt bine, dar e loc i de mai bine. Nu prea m neleg cu
eful sta nou care mi-a venit de peste mri i ri, el are impresia c le
tie foarte bine pe toate, iar noi suntem pmnt pe lng el. Da o s
vad el ct de curnd cum e cu romnii.
Amic Costel: Da, ce s zic?! Sun bine ce-mi spui! Poate o s-ti
mearg mai bine aici, Doamne ajut!
Agent: Mircea Enescu sunt, ne-am cunoscut acum vreo 2 ani de zile. V
mai aducei aminte? V-am ajutat eu atunci s obinei creditul acela de
4.800 euro de la banca BQR.
Client: Am auzit ceva de chestia asta, dar nu mi se pare cine tie ce.
Agent: Mircea Enescu sunt, din partea firmei TOP-TOT v sun, ai fost
un bun client al nostru cu ceva vreme n urm. V mai aducei aminte?
Client: Aaaa, da, acum mi-aduc aminte. Dar s tii c sunt suprat pe
voi. V-am sunat s-mi schimbai un grtar care mi s-a rupt pur i simplu,
iar colegii dvs. mi-au spus c n-au cu ce s-mi fac.
Situaia de mai sus a fost una chiar dificil. Clientul era nemulumit de
serviciile firmei i, n general, cnd eti nemulumit, nu prea i mai
doreti s faci afaceri cu furnizorul vinovat.
RECOMANDRI
Atunci cnd cel puin una dintre condiiile de mai sus nu este ndeplinit,
ansele de a fi recomandat scad dramatic.
Da, deseori clienii spun: Au un produs tare bun cei de la FEDSR. D-le
un telefon i i aduc acas tot ce-i trebuie n cel mai scurt timp.
ntotdeauna le-am spus celor peste 1.000 de cursani pe care i-am avut la
trainingurile de vnzri susinute n ultimii 4 ani c singurul nume care
trebuie s-i vin clientului n minte atunci cnd are o problem din zona
ta de activitate este numele tu, numele agentului de vnzri care l-a
ajutat.
n agendele telefonice ale fiecruia dintre noi sunt cel puin 200 de
persoane, iar voi cerei datele de contact ale 10% dintre acestea.
A, era s uit:
Client: Da, dac nu-l nelegi cum funcioneaz, cardul de credit te cam
ustur la buzunar! Dar dac le explicai dvs. totul, nu cred s apar
probleme.
Client: Cam muli 20, dar, m rog, e foarte simplu cu cei 20: am s le
povestesc eu despre cardul dvs. i, dac sunt interesai, v suna ei, eu le
dau cu mare drag numrul dvs. de telefon.!
Client: Aa, da, sunt coleg cu Barbu. Dar nu pot vorbi acum.
Agent: :))) Da, acum eram pe punctul s v spun i de unde sunt. Sunt
reprezentantul bncii ROBT i vroiam s v ntreb, d-le Manea, cum ar fi
dac ai avea mereu la ndemn posibilitatea de a intra n posesia a
Client: Da.
Agent: Ei bine, dac ne-am ntlni ntr-una din zilele urmtoare v pot
explica cum putei achita cei 900 de lei n 9 rate lunare de 100 lei, fr s
achitai niciun leu dobnd. Ce spunei?
Agent: :)) S-ar putea, dar nu tiu s v spun exact. Oamenii vorbesc, n
general, bncile de ru, nu prea particularizeaz. tii ns care este
principala cauz a nemulumirii clienilor fa de bnci?
Agent: Dac dvs. luai un cuit i n loc s tiai pine i carne cu el, v
tiai degetele pentru c nu suntei atent cnd l folosii, e vina
productorului cuitului?... La fel e i cu produsele bancare: fiecare
dintre ele este destinat unui anumit set de operaiuni i complet
contraindicat pentru altele mai exact exist taxe i comisioane foarte
mari pentru operaiunile respective. M nelegei?
Client: De acord!
una dintre cele mai mari temeri ale clienilor atunci cnd stau de
vorb cu ageni de vnzri este s nu fie nelai;
Orice domeniu de activitate se nrudete mai mult sau mai puin direct cu
alte domenii.
Mai exact, s spunem c vinzi credite i eti dispus s oferi 0,5% din
valoarea oricrui mprumut persoanei care i-a recomandat clientul,
persoan care poate fi un agent imobiliar, un agent de vnzri de maini,
un agent de turism sau reprezentantul unui MBA.
Soluia aici este una foarte simpl i uor de aplicat, dac se respect, spre
exemplu, urmtorii pai:
n cazul n care schema aceasta de lucru este pus n practic este foarte
uor pentru cei care trimit referine s fie siguri c nu sunt pclii.
Iar acest efort merit din plin! Deoarece, la un moment dat, omul de
vnzri se transform dintr-un continuu cuttor de clieni ntr-o persoan
care, pur i simplu, doar preia comenzi.
SEMINARII GRATUITE
Uite, spre exemplu eu, care vnd sesiuni de instruire pentru oamenii de
vnzri, vreau s organizez pentru managerii de vnzri i responsabilii
cu instruirea angajailor un training de 1 - 2 ore n care m voi axa pe
subiectul Cum s-i instruieti aproape gratis oamenii de vnzri
fr s angajezi un trainer.
Printre subiectele pe care le voi aborda n cadrul acestei ntlniri vor fi:
Agent imobiliar
CAMPANII DE PROMOVARE
N DOI PAI
Vrei s mergi la vara n Bulgaria? tii unde poi gsi aproape tot ceea ce
te-ar putea interesa pe litoralul bulgresc? Trimite-ne un e-mail pe
adresa vreau-in-bulgaria@vacantesuperbe(punct)ro i n maxim 48 de
ore primeti gratuit i fr tragere la sori Ghidul destinaiilor utile de
pe litoralul bulgresc!
Etapa 4 Contactezi apoi fiecare client care i-a solicitat broura oferit
gratuit.
SONDAJ DE PROSPECTARE
Tu, potenial client: Mai deloc, parc am auzit despre el ceva, dar nu
prea am avut timp s m documentez!
Agent: Cu mare plcere, s tii c atunci cnd voi reveni voi avea
nevoie de aproximativ 3 minute din timpul dvs. c sa-mi notez
rspunsurile pe care mi le vei da. Sunt OK 3 minute pentru dvs.?
Client: Da.
Client: La revedere!
Cnd revii cu un telefon, scenariul este cel clasic. ns ce te faci dac nu-
i mai rspunde? Recomandarea mea este s nu insiti i s nu adopi
comportamentul unui disperat. Mai ncearc peste 2-3 zile o dat, apoi
peste 1 2 luni etc.
BLOG CU INFORMAII
UTILE OFERITE GRATUIT
corecte,
actuale,
complete i
Ce subiecte s abordezi n articolele tale? Cel mai bine este s-i ntrebi
chiar pe clienii ti. D-le un telefon sau trimite-le un e-mail i ntreab-i
despre ce subiecte i doresc s citeasc articole pe blogul tu. Evit
categoric s faci presupuneri, ai anse mari s greeti!
Mircea Enescu
Senior Sales Trainer
Tel.: 0728 098 179
E-mail: me@mirceaenescu.ro
Web: www.MirceaEnescu.ro