Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Suport de Curs Agent de Turism MODUL 1 PDF
Suport de Curs Agent de Turism MODUL 1 PDF
SUPORT DE CURS
Profesor lector,
ADELINA PASCU
1.Informaii generale despre profesia de ghid turistic
GHIDUL insoteste persoane sau grupuri de persoane in vizite, excursii sau plimbari, le
asigura confortul sau ofera explicatii asupra punctelor de interes turistic; organizeaza cursuri de
initiere si perfectionare in practicarea diferitelor discipline sportive de catre turisti in timpul
sejurului, supravegheaza copiii aflati in statiune, organizeaza activitati de agrement sau actiuni
turistice pentru turisti.
Aspecte generale
Conform H. G. nr. 305/2001 privind atestarea i utilizarea ghizilor de turism, art. 2, ghidul
de turism este persoana care, in baza certificatului de calificare si a atestatului, poate asigura
desfasurarea in bune conditii a programelor turistice.
In completarea acestui act normativ vine H.G. 631/2003 care la art. 2 spune:
(1) Ghidul de turism, n sensul prezentei hotrri, este persoana care conduce i ndrum un grup
de turiti sau vizitatori, oferind explicaiile necesare referitoare la locurile vizitate, i care asigur
desfurarea n cele mai bune condiii a programului turistic contractat.
(2) Profesia de ghid de turism poate fi exercitat de cetenii romni, de cetenii statelor membre
ale Uniunii Europene, precum i de cei ai statelor membre ale Spaiului Economic European, n
vrst de cel puin 18 ani mplinii.
(3) Cetenii romni pot exercita profesia de ghid de turism dac posed un atestat de ghid de turism
eliberat de Ministerul Turismului n baza certificatului de calificare obinut n urma absolvirii unui
curs de calificare la Centrul Naional de nvmnt Turistic (C.N.I.T.) sau la alte instituii
autorizate din Romnia.
DE TIUT
Exercitarea activitatii de ghid de turism poate fi realizata doar de persoane care detin
Atestatul de ghid de turism si ecusonul de ghid de turism.
In concluzie, ghidul de turism este o persoana calificata, care este angajata in relatiile
dintre turisti, prestatorii de servicii si agentiile de turism, pentru a asigura derularea in bune conditii
a programelor turistice.
Biroul turism;
Biroul dezvoltare;
Biroul transporturi;
Birouri importante:
Biroul secretariat
Biroul dezvoltare
Biroul transporturi
Biroul deturism
Secia contracte
Secia materiale
Compartiment producie
2.secia operativ general - care se ocup de corelarea ofertei de voiaj n grupcu cererea;
3.secia operativ congrese i pelerinaje - care se ocup de voiajele colectivecu caracter profesional
i religios.
2.secia recepie general - care ntocmete devizele estimative cerute deturitii individuali pentru
voiajele cu itinerarii stabilite de acetia;inventariaz serviciile de primire din diverse localiti
turistice oferite deagenie;
3.secia operativ general - care ndeplinete toate operaiunile de rezervri side prestri servicii
ctre clientela sosit n diversele localiti vizitate
Secia contracte:
Secia materiale:
-Secia servicii bancare - care efectueaz schimb bancar i emite cri decredit;
-Secia asigurri diverse i expedieri bagaje - care emite i vinde polie deasigurare pentru bagaje i
se ocup cu serviciul de expediere al bagajului;
-Secia servicii diverse - care ncheie acorduri cu firme comerciale pentruvnzarea de bilete la
spectacole, articole de librrie, suveniruri.
-Secia tarife: ntocmete, tiprete i difuzeaz pliante i liste de tarife pentruservicii turistice;
-Secia documentare neagenial: procur toate anuarele, publicaiile i oricealte informaii editate
de furnizorii de servicii.
1.Preluarea grupului
Ghidul induce discret, dar clar, atitudinea de:autoritate (asupra traseului, grupului, dicursului i
deciziilor);lider (n cadrul grupului, dar i n relaiile cu prestatorii i ali colaboratori);coordonare
(a traseului, grupului i discursului);dependen (de programul i comentariile ghidului); poziionare
superioar (fizic i intelectual).
Se anun durata ghidajului!Ghidajul are introducere (preluarea grupului), cuprins i ncheiere (finalizarea turului)!
Aciuni:
se gsete traseul care pune n valoare cel mai mult obiectivul turistic;
grupul : este aezat (n mod natural) n aa fel nct s perceap ntreg obiectivul;
ghidul : cea mai bun poziie pentru a putea indica ceea ce prezint (n general avndgrupul n
dreapta, obiectivul n stnga);
se stabilesc regululile de vizitare nainte de intrare (mai ales n cadrul obiectivelor religioase,
muzeelor);
se rspunde ntrebrilor;
n cazul obiectivelor religioase: prin poziionarea grupului i reducerea volumului vocii,se respect
locul i celelalte persoane aflate n interior.
Aciuni:
pentru mai mult efect, se face comentariul sub forma dezvluirii unui secret.
Aciuni:
se gsete traseul care pune n valoare cel mai mult niruirea obiectivelor turistice;
grupul de turiti este atenionat asupra poziiei obiectivului indicat, chiar nainte caobiectivul s
apar n cmpul vizual al turistului; raportarea se face la turist (n dreaptadvs., n fa stnga).
6.Cazarea grupului
Aciuni:
naintea sosirii la unitatea de cazare, grupul este informat asupra distribuirii pe camere(cf.
rooming-list);
se preiau cheile;
Nu uitai de oferi!
Tipuri i faciliti camera
n fiecare camer se poate caza un numr de turiti corespunzator tipului camerei (de ex.:ntr-o
camer single - SGL se va caza o singur persoan, ntr-o camera dubl - DBL,2 persoane , TPL,
QDPL, .a.m.d.);n general camerele se preiau la ora 14.00 (pentru litoral, la ora 18) i se elibereaz
la ora12.00;la unele hoteluri, n limita disponibilitii, camerele pot fi pstrate dup ora oficial
aeliberrii, contra unui supliment care va fi achitat de ctre client la recepia hotelului.
n general, tariful pentru cazarea n camera single este mai mare (circa 80% din tarifulcamerei
duble) dect tariful pentru cazarea n camera dubla;camerele duble pot avea 2 paturi (TWIN), pat
matrimonial (FRENCH BED) sau canapeaextensibila, n cazul unor pensiuni.
Camerele se aloc direct la recepia unitii de cazare, ghidul nu are obligaia alocrii unuianumit
tip de camere la hotelurile unde s-a fcut rezervarea, dect dac acest lucru a fost nmod clar
precizat n contractul turistic (n general, pentru camerele cu aer condiionat, cuvedere la mare, cu
mai multe faciliti etc. se pltete un supliment).
Rspunderea privind pierderea, furtul, deteriorarea bagajelor, a obiectelor personale sau actelor
de cltorie este n sarcina turitilor;cele mai multe hoteluri pun la dispoziia turitilor seifuri pentru
pstrarea paapoartelor,a banilor sau a lucrurilor de valoare; se recomand folosirea lor.
n cazul pierderii bagajelor sau a furtului din bagaje pe durata transportului cu avionul,turistul
i va adresa plngerea direct companiei aeriene;turistul se face direct rspunztor pentru
consecinele ce decurg din pierderea actelor de identitate sau a documentelor de cltorie
8.Asigurarea mesei
Restaurantele sunt clasificate conform regulilor din ara respectiv;. este interzis s se scoat
mncare sau butur din restaurante sau s se aduc mncare sau butur n restaurante pentru
consum;
Cinele festive (de Craciun, Revelion, Pate etc.) se desfoar conform tradiiilor din rile
respective, acestea putnd s nu corespund din punct de vedere al imaginii,cantitii sau calitii cu
cele din Romnia. Fiecare ar are cutume i percepii diferiteasupra acestor evenimente care pot s
nu corespunda ntotdeauna cu ateptriile turitilor strini. n general, tarifele care se percep pentru
cinele festive nu se refer exclusiv la contravaloarea meselor respective, ci sunt tarife conjuncturale
care acoper i aa numita"tax pe eveniment".
9.Transportul
n cazul transportului cu autocarul, se fac opriri regulat pentru necesiti, servirea mesei,etc.
Toaletele din autocare nu se folosesc, iar fumatul n autocare este interzis;
Alocarea locurilor n cazul transportului cu avionul se face doar la birourile de check in;
Fiecare companie aerian impune o greutate maxima admis a bagajelor pentru cal.Excedentul
de bagaje se monitorizeaza strict (att la plecare, ct i la retur) i se taxeaz suplimentar.
10.Ghizii
Conform legilor internaionale, doar ghizii locali au dreptul s ofere servicii n interiorul
muzeelor, monumentelor, aezmintelor de cult etc.;
Ghizii romni vor oferi explicaii turitilor doar n afara obiectivelor turistice, ghidajul cu ghizi
autorizai locali, acolo unde nu sunt prevzui n program, putnd fi posibil doar dac grupul de
turiti consimte la angajarea acestora, urmnd ca ghidul roman s efectueze traducerea;
Vizitarea muzeelor, datorit intereselor i gusturilor diferite ale turitilor, se face individual, cu
stabilirea n prealabil de ctre ghid a locului i orei de ntlnire cu grupul
Anumite obiective turistice incluse n program pot s-i modifice orarul de vizitare fr ntiinare
prealabil, n acest sens, ghidul nu poate fi fcut rspunztor ; pe durata circuitelor, tururile de ora
se fac pietonal sau cu mijloacele de transport locale,dac n program nu este precizat altfel. Datorit
restriciilor de circulaie n marile orae,autocarele nu au voie s intre n incinta sau n apropierea
anumitor obiective turistice;
Excursiile opionale se refer la acele excursii care nu sunt incluse n costul pachetuluituristic,
acestea putnd fi cumprate sau nu de ctre turiti. n anumite cazuri excursiile opionale se achit
direct la agenie, iar n alte cazuri se achit pe parcursul sejurului sau circuitului.
11.Baci, reclamaii
n rile arabe sau asiatice, baciurile reprezint o important surs de venit pentru multe
categorii de oameni (oferi, hamali, ghizi etc.). Acestea se pltesc la faa locului, acolo unde nu sunt
incluse n preul programului turistic, sau odat cu achitarea ntregului pachet de servicii, direct la
agenie;
structurii grupului;
prestatorilor i colaboratorilor;
timpului probabil.
tour-operatori;
detailiti;
turiti.
2. Ce ne intereseaz?
vrsta turitilor;
tour-operatori;
internet, telefon.
4. Ce ne intereseaz?
durata n km/ore a traseului zilnic cu mijlocul de transport;
(maps.google.com, viamichelin.com);
destinaia: sigur/nesigur;
Elemente de imagine:
- Ghidul nu are voie sa discute cu turistii detalii de organizare pe care trebuie sa le
cunoasca doar organizatorii
- Ghidul nu are voie sa vorbeasca de rau firma oraganizatoare
- Ghidul poate sa poarte o uniforma specifica firmei, dar care sa nu-l incomodeze pe durata
prestarii serviciului
- Ghidul se sacrifica daca este cazul in ceea ce priveste cazarea sau masa
- Ghidul se aseaza ultimul la masa
- Ghidul se culca ultimul si se scoala primul
- Ghidul nu intarzie niciodata
Ghidul interpret este specializat, in principiu, pentru actiuni turistice clasice dar in
special pentru turism de reuniuni, congrese si manifestari internationale. Principalele atributii
constau in acordarea asistentei turistice de specialitate realizata in paralel cu activitatea de interpret
traducator pentru delegatia de care se ocupa. Datorita cerintelor profesionale dar si a celor
speciale, ghidul interpret are un statut aparte, corespunzator complexitatii si responsabilitatilor
specifice activitatii pe care o presteaza.
Ghidul de tura insoteste turistii in tururi locale, le asigura serviciile intro tara, regiune,
zona, oras sau sit. Principala atributie consta in a oferi informatii specifice referitoare la istorie,
ambianta, cultura, atractii naturale sau antropice.
Ghidul de aventura - este acel ghid caruia i se cer o serie de abilitati si indemanari speciale
sau recreative pe care le utilizeaza la desfasurarea activitatilor turistice specializate, gen: rafting,
drumetii, catarari (escalade), speologie etc.
Ghidul indigen isi desfasoara activitatea in areale specifice (rezervatii) in care exista
populatii, rase, triburi sau culturi specifice si fata de care trebuie sa manifeste o profunda intelegere
a culturii si civilizatiei acestora.
- imbarcarea turistilor
- verificarea documentelor
- prezentarea traseului si atractiilor
- vizitarea obiectivelor turistice
- servirea mesei
- cazarea
- gestionarea bagajelor
- trecerea garnitelor
- rezolvarea conflictelor
Exemplu - Grecia
In aceasta tara studiile de ghid dureaza doi ani si jumatate, acoperind o plaja larga de
discipline si domenii obligatorii: istorie, geografie, arheologie, literature, teatru, arte plastic, folclor,
geologie, psihologie si acordarea primului ajutor.
Examenele de istorie, geografie si o limba straina trebuie trecute cu note foarte bune.
Interviul final, foarte riguros, odata trecut, asigura aplicantului calitatea de ghid, meserie care in
Grecia este remunerata motivant.
Oferta turistic
Producia turistic
Coninutul pieei turistice - particulariti
Interferenele ntre piaa turistic i pieele de servicii respectiv bunuri materiale;
Complementaritatea serviciilor turistice;
Modul de materializare a consumului turistic;
Aria pieei turistice.
Coninutul pieei turistice
Piaa turistic:
Internaional
Naional:
Activ piee de unde provin pentru rile receptoare turitii;
Pasiv piee spre care se ndreapt turitii, pentru rile emitoare.
Criterii de segmentare:
- sociologice: vrst, sex, origine, religie, profesie, venit, poz. social, stare civil, nivel cultural
- de comportament turistic: tipul i destinaia, motivul-scopul, dependena de destinaie, gradul de
fidelitate pt. o destinaie, durata sejurului, structura cheltuielilor, forma de turism, modalitatea de
finanare etc.
Criterii de segmentare geografice
Pornind de la ara de origine a turistului,
Rezult dou segmente importante:
Piaa naional;
Piaa turismului local
Piaa turismului zonal (regional)
Piaa turismului naional
Piaa internaional
Piaa turismului internaional
Turismul de lux;
Turismul clasei de mijloc;
Turismul de mas.
Alte criterii de segmentare:
Funcie de natura elementelor de atractivitate: litoral, munte, staiuni balneare, orae i trasee
turistice;
Consumul turistic manifestarea cererii solvabile a populaiei pentru produsele turistice oferite
pe pia.
Particularitile cererii turistice
Criterii poteniale de difereniere a cererii turistice (manifestarea cererii):
motivaiile clientelei i preferinele turitilor pt. atraciile oferite;
tipologia socio-profesional, familia, forma de turism;
sursele financiare i sumele disponibile pentru cheltuieli turistice;
caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat (durat sejur, forme de transport, modalitile de
cazare etc.)
Particularitile cererii turistice
Gradul ridicat de mobilitate a cererii turistice schimbri relativ rapide (cantitativ i
structural) sub influena unor factori obiectivi i subiectivi
Particularitile cererii turistice
Evoluie continu a cererii turistice volum, structur,dispersie spaial i temporal, ns
creterile nu au o ritmicitate constant i nici o dispersare unitar spre toate destinaiile turistice
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic este foarte elastic
Consumatori mprii n dou categorii:
- Consumatori pt. care produsele turistice sunt considerate eseniale turismul de afaceri, turismul
balnear, cel familial, pelerinajele religioase elasticitate relativ redus
- Consumatori pt. care produsele turistice sunt considerate facultative
- prioritar intraregional
- se manifest la locul de reedin al turistului
Factorii determinani ai cererii turistice
Dup natura i sensul interveniei:
factori exogeni
factori endogeni
Nevoia de echilibru
Nevoia de difereniere
Nevoia de identificare
Nevoia de economisire.
Motivaia turistic
Motive pentru care sunt efectuate voiaje:
- educaionale i culturale;
- religioase i etnice;
- sociale i istorice;
- relaxare i plcere;
- sntate i sportive;
- stimulative de afaceri.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
Conform lui Plog clasificare a motivaiilor turistice d.p.d.v. al psihologiei turistului:
- psihocentricii;
- cvasipsihocentricii;
- mediocentricii;
- cvasialocentricii;
- alocentricii.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
EVOLUII ale motivaiilor turistice:
Necesiti Satisfacii
Particularitile consumului turistic
Se poate materializa numai dup ce n prealabil a avut loc un act comercial de vnzare-
cumprare
Particularitile consumului turistic
1. Locul consumului turistic coincide cu locul ofertei, dar nu i cu locul de formare a cererii
Deplasare a consumului
Particularitile consumului turistic
4. Volumul consumului echivaleaz cu volumul produciei, ceea ce nseamn c nu se poate
produce dect ceea ce este consumat
- Vizitatori persoane care viziteaz o ar diferit de cea n care i au locul de reedin pentru
orice scop cu excepia aceluia de a exercita o activitate renumerat n cadrul rii vizitate;
- Turiti vizitatorii care rmn cel puin 24 de ore sau o noapte n ara vizitat i al cror motiv al
cltoriei este: petrecerea timpului liber, afacerile, scopurile familiale, interesul de serviciu,
ntlnirile;
- Excursioniti vizitatorii temporari al cror sejur nu depete 24 de ore n ara vizitat (inclusiv
cei care fac croaziere).
Cuantificarea cererii i consumului turistic
Date statistice ce trebuie nregistrate:
Ansamblul de bunuri i servicii propuse consumatorului pentru a-i satisface nevoile turistice
Semnificaia ofertei turistice
Oferta turistic = ansamblul atraciilor care pot determina vizitarea anumitor zone de ctre turiti,
mpreun cu capacitatea organizatoric a reelei de a satisface n anumite condiii cererea
populaiei
Noiunea de consum, n cazul majoritii elementelor de ofert turistic este diferit dect n
cazul ofertei de mrfuri;
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Producia turistic are un caracter efemer;
Dinamica ofertei turistice mai puin accentuat dect cea a ofertei de mrfuri;
Fora de munc.
DIRECII N POLITICA DE MARKETING TURISTIC
Politica de produs
Politica de pre
Politica de distribuie
Politica de comunicaie
Conceptul i elementele mixului de marketing n turism
Combinaia sugerat n concept se refer la proporia i modul n care sunt utilizate resursele
ntreprinderii n turism.
Accentul pus pe diferitele componente ale marketingului mix variaz n timp i pentru diferitele
sectoare de activitate.
ntreaga politic de marketing a ntreprinderii, n general, are ca nucleu strategia de pia, iar ca
instrument de realizare a ei mixul de marketing
Mix-ul de marketing n turism
Mix-ul de marketing n turism versus piaa int
Coordonate ale politicii de produs turistic
Produs turistic = totalitatea bunurilor i serviciilor oferite turitilor de ctre o ntreprindere de
profil sau, cu alte cuvinte, tot ceea ce cumpr turitii;
Din p.d.v. al turistului, produsul turistic acoper experiena complet de la plecarea de acas i
pn la ntoarcere.
Elementele componente ale produsului:
tangibile esena, marc, calitate, stil etc.;
intangibile accesibilitate, climat, interaciunea consumatorului cu sistemul de servicii,
participarea consumatorului n realizarea produsului, interaciunea consumatorilor ntre ei etc.
Matricea
BOSTON CONSULTING GROUP
POLITICA DE PRE
Preul element acorporal al produsului
POLITICA DE COMUNICAIE
Cuprinde toate msurile interne i externe ale unei ntreprinderi care acioneaz asupra
cunotinelor, concepiilor i aptitudinilor participanilor la pia, fa de informaiile
ntreprinderii
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmtoarelor elemente:
Matricea informrii consumatorului principalele surse de informaii
Formatorii de opinie persoane, grupuri de persoane sau agenii de turism care pot transmite
informaia consumatorului n msur s influeneze consumatorul.
Liderii de opinie persoane care fac parte din aceeai categorie social cu cei pe care-i infueneaz
i cu o experien n consumul produsului turistic respectiv.
Principalele utilizri ale publicitii pentru produsele turistice
Metode de stabilire a bugetului promotional
Orientri strategice de marketing n matricea pret/promovare
... (nvingtorul) cel care exceleaz n soluionarea dificultilor nainte ca ele s apar.
Sun Tzu
Prin ciclu de viata al unui produs turistic, se intelege intervalul de timp cuprins intre
momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale, interval care se poate structura
in cinci etape distincte, in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste
etape.
Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator:
Vanzari si profituri
Vanzari
Profituri
Timp
Etapa Introducere Crestere Maturitate Declin
crearii
produsului
Pierderi / investitii
1. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de
produs nou. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero, iar volumul costurilor investitionale
este foarte ridicat (cladiri, echipamente, dotari etc.).
2. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere
a volumului vanzarilor, pe masura lansarii sale pe piata. Datorita cheltuielilor mari legate de
introducerea produsului, de promovare asiduua, de formare profesionala a personalului implicat
in activitate, profiturile sunt nule.
In aceasta etapa, accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare, de comunicare
catre potentialii clienti. In functie de tipul de turisti vizati, firma poate practica un pret inalt (de
fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic, in vederea penetrarii rapide pe piata. In
acelasi timp, reteaua de distributie este relativ restransa, fiind necesara o activitate promotionala
suplimentara, vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali.
3. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. Pe masura ce volumul de
prestatii turistice creste, costurile (unitare, totale si globale) se reduc, eforturile de promovare
sunt mai mici, iar reteaua de distributie se extinde. Ca urmare, profiturile cresc in mod evident.
4. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor, produsul fiind
acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. Desi produsul este bine cunoscut, din acest
moment nivelul profitului tinde sa scada, datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a
contracara concurenta. In vederea diferentierii de concurenti, firma trebuie sa depuna eforturi in
diferite directii:
fie sa perfectioneze produsul, astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive
(caracteristici de calitate sau caracteristici functionale, cum ar fi spre exemplu, televizoare
color in loc de alb-negru, in camerele de hotel);
fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata, transformand
nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi, atragand clientii firmelor concurente etc.);
fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing.
5. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor, din motive
diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna
sub aspect calitativ sau tehnic), schimbarea preferintelor consumatorilor, restrangerea cererii sub
actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor.
Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa
intre in faza de declin, de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. Se poate
recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea
costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata, ajungandu-se
pana la un abandon total.
Oferta turistic
Producia turistic
Coninutul pieei turistice - particulariti
Interferenele ntre piaa turistic i pieele de servicii respectiv bunuri materiale;
Complementaritatea serviciilor turistice;
Modul de materializare a consumului turistic;
Aria pieei turistice.
Coninutul pieei turistice
Piaa turistic:
Internaional
Naional:
Activ piee de unde provin pentru rile receptoare turitii;
Pasiv piee spre care se ndreapt turitii, pentru rile emitoare.
Criterii de segmentare:
- sociologice: vrst, sex, origine, religie, profesie, venit, poz. social, stare civil, nivel cultural
- de comportament turistic: tipul i destinaia, motivul-scopul, dependena de destinaie, gradul de
fidelitate pt. o destinaie, durata sejurului, structura cheltuielilor, forma de turism, modalitatea de
finanare etc.
Criterii de segmentare geografice
Pornind de la ara de origine a turistului,
Rezult dou segmente importante:
Piaa naional;
Piaa turismului local
Piaa turismului zonal (regional)
Piaa turismului naional
Piaa internaional
Piaa turismului internaional
Turismul de lux;
Turismul clasei de mijloc;
Turismul de mas.
Alte criterii de segmentare:
Funcie de natura elementelor de atractivitate: litoral, munte, staiuni balneare, orae i trasee
turistice;
Consumul turistic manifestarea cererii solvabile a populaiei pentru produsele turistice oferite
pe pia.
Particularitile cererii turistice
Criterii poteniale de difereniere a cererii turistice (manifestarea cererii):
motivaiile clientelei i preferinele turitilor pt. atraciile oferite;
tipologia socio-profesional, familia, forma de turism;
sursele financiare i sumele disponibile pentru cheltuieli turistice;
caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat (durat sejur, forme de transport, modalitile de
cazare etc.)
Particularitile cererii turistice
Gradul ridicat de mobilitate a cererii turistice schimbri relativ rapide (cantitativ i
structural) sub influena unor factori obiectivi i subiectivi
Particularitile cererii turistice
Evoluie continu a cererii turistice volum, structur,dispersie spaial i temporal, ns
creterile nu au o ritmicitate constant i nici o dispersare unitar spre toate destinaiile turistice
Particularitile cererii turistice
Cererea turistic este foarte elastic
Consumatori mprii n dou categorii:
- Consumatori pt. care produsele turistice sunt considerate eseniale turismul de afaceri, turismul
balnear, cel familial, pelerinajele religioase elasticitate relativ redus
- Consumatori pt. care produsele turistice sunt considerate facultative
- prioritar intraregional
factori endogeni
Nevoia de echilibru
Nevoia de difereniere
Nevoia de identificare
Nevoia de economisire.
Motivaia turistic
Motive pentru care sunt efectuate voiaje:
- educaionale i culturale;
- religioase i etnice;
- sociale i istorice;
- relaxare i plcere;
- sntate i sportive;
- stimulative de afaceri.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
Conform lui Plog clasificare a motivaiilor turistice d.p.d.v. al psihologiei turistului:
- psihocentricii;
- cvasipsihocentricii;
- mediocentricii;
- cvasialocentricii;
- alocentricii.
Motivaia turistic
Motivaia turistic
EVOLUII ale motivaiilor turistice:
Necesiti Satisfacii
Particularitile consumului turistic
Se poate materializa numai dup ce n prealabil a avut loc un act comercial de vnzare-
cumprare
Particularitile consumului turistic
1. Locul consumului turistic coincide cu locul ofertei, dar nu i cu locul de formare a cererii
Deplasare a consumului
Particularitile consumului turistic
4. Volumul consumului echivaleaz cu volumul produciei, ceea ce nseamn c nu se poate
produce dect ceea ce este consumat
- Vizitatori persoane care viziteaz o ar diferit de cea n care i au locul de reedin pentru
orice scop cu excepia aceluia de a exercita o activitate renumerat n cadrul rii vizitate;
- Turiti vizitatorii care rmn cel puin 24 de ore sau o noapte n ara vizitat i al cror motiv al
cltoriei este: petrecerea timpului liber, afacerile, scopurile familiale, interesul de serviciu,
ntlnirile;
- Excursioniti vizitatorii temporari al cror sejur nu depete 24 de ore n ara vizitat (inclusiv
cei care fac croaziere).
Cuantificarea cererii i consumului turistic
Date statistice ce trebuie nregistrate:
Ansamblul de bunuri i servicii propuse consumatorului pentru a-i satisface nevoile turistice
Semnificaia ofertei turistice
Oferta turistic = ansamblul atraciilor care pot determina vizitarea anumitor zone de ctre turiti,
mpreun cu capacitatea organizatoric a reelei de a satisface n anumite condiii cererea
populaiei
Noiunea de consum, n cazul majoritii elementelor de ofert turistic este diferit dect n
cazul ofertei de mrfuri;
Caracteristici specifice ale ofertei i produciei turistice:
Producia turistic are un caracter efemer;
Dinamica ofertei turistice mai puin accentuat dect cea a ofertei de mrfuri;
Fora de munc.
Politica de produs
Politica de pre
Politica de distribuie
Politica de comunicaie
Conceptul i elementele mixului de marketing n turism
Combinaia sugerat n concept se refer la proporia i modul n care sunt utilizate resursele
ntreprinderii n turism.
Accentul pus pe diferitele componente ale marketingului mix variaz n timp i pentru diferitele
sectoare de activitate.
ntreaga politic de marketing a ntreprinderii, n general, are ca nucleu strategia de pia, iar ca
instrument de realizare a ei mixul de marketing
Mix-ul de marketing n turism
Mix-ul de marketing n turism versus piaa int
Coordonate ale politicii de produs turistic
Produs turistic = totalitatea bunurilor i serviciilor oferite turitilor de ctre o ntreprindere de
profil sau, cu alte cuvinte, tot ceea ce cumpr turitii;
Din p.d.v. al turistului, produsul turistic acoper experiena complet de la plecarea de acas i
pn la ntoarcere.
Elementele componente ale produsului:
tangibile esena, marc, calitate, stil etc.;
intangibile accesibilitate, climat, interaciunea consumatorului cu sistemul de servicii,
participarea consumatorului n realizarea produsului, interaciunea consumatorilor ntre ei etc.
Matricea
BOSTON CONSULTING GROUP
POLITICA DE PRE
Preul element acorporal al produsului
POLITICA DE COMUNICAIE
Cuprinde toate msurile interne i externe ale unei ntreprinderi care acioneaz asupra
cunotinelor, concepiilor i aptitudinilor participanilor la pia, fa de informaiile
ntreprinderii
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmtoarelor elemente:
Matricea informrii consumatorului principalele surse de informaii
Formatorii de opinie persoane, grupuri de persoane sau agenii de turism care pot transmite
informaia consumatorului n msur s influeneze consumatorul.
Liderii de opinie persoane care fac parte din aceeai categorie social cu cei pe care-i infueneaz
i cu o experien n consumul produsului turistic respectiv.
Principalele utilizri ale publicitii pentru produsele turistice
Metode de stabilire a bugetului promotional
Orientri strategice de marketing n matricea pret/promovare
... (nvingtorul) cel care exceleaz n soluionarea dificultilor nainte ca ele s apar.
Sun Tzu
Ansamblul criteriilor de decizie care ghideaz comportamentul ntreprinderii n vederea
realizrii obiectivelor propuse.
Strategii de marketing
Se exprim folosind termeni din domeniul militar foarte concii i urmrete doar modul n care
se intenioneaz s se ajung la scopul fixat.
Funcie de termenul de referin strategia de marketing poate fi concretizat ca strategie de
produs, de pre, de distribuie, de promovare, de pia etc.
Aplicarea strategiei este realizat prin tactici de marketing
Condiii pentru ndeplinirea funciei strategiilor de marketing
Oferirea de indicii pentru realizarea obiectivelor;
Stabilirea de prioriti n alegerea i prospectarea segmentelor de pia pe baza resurselor proprii;
Posibilitatea executrii n timp a controlului strategic (realizarea obiectivelor);
Prezentarea unui raport cu consecinele rezultate din aplicarea strategiei de pia;
Prezentarea n scris sub form de documente strategice cu caracter obligatoriu , a deciziilor de
marketing.
Opiuni strategice n marketing:
Strategia creterii a dezvoltrii activitii de pia (pe una sau mai multe piee);
Strategia meninerii activitii de pia (n cazul ntreprinderilor cu potenial limitat pe piee
saturate);
Strategia restrngerii activitii de pia (pentru reorientarea profilului de activitate dac piaa
este n regres)
Dup poziia ntreprinderii fa de structurile pieei:
strategia nedifereniat (insuficient difereniat);
strategia difereniat;
strategia concentrat.
Dup poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei:
strategia activ;
strategia adaptiv;
strategia pasiv.
Dup poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei:
strategia exigenei ridicate;
strategia exigenei medii;
strategia exigenei reduse.
Funcie de poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei:
strategia ofensiv;
strategia defensiv.
Prin ciclu de viata al unui produs turistic, se intelege intervalul de timp cuprins intre
momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale, interval care se poate structura
in cinci etape distincte, in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste
etape.
Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic, este necesar sa se precizeze
urmatoarele aspecte specifice:
6. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de
produs nou. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero, iar volumul costurilor investitionale
este foarte ridicat (cladiri, echipamente, dotari etc.).
7. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere
a volumului vanzarilor, pe masura lansarii sale pe piata. Datorita cheltuielilor mari legate de
introducerea produsului, de promovare asiduua, de formare profesionala a personalului implicat
in activitate, profiturile sunt nule.
In aceasta etapa, accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare, de comunicare
catre potentialii clienti. In functie de tipul de turisti vizati, firma poate practica un pret inalt (de
fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic, in vederea penetrarii rapide pe piata. In
acelasi timp, reteaua de distributie este relativ restransa, fiind necesara o activitate promotionala
suplimentara, vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali.
8. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. Pe masura ce volumul de
prestatii turistice creste, costurile (unitare, totale si globale) se reduc, eforturile de promovare
sunt mai mici, iar reteaua de distributie se extinde. Ca urmare, profiturile cresc in mod evident.
9. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor, produsul fiind
acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. Desi produsul este bine cunoscut, din acest
moment nivelul profitului tinde sa scada, datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a
contracara concurenta. In vederea diferentierii de concurenti, firma trebuie sa depuna eforturi in
diferite directii:
fie sa perfectioneze produsul, astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive
(caracteristici de calitate sau caracteristici functionale, cum ar fi spre exemplu, televizoare
color in loc de alb-negru, in camerele de hotel);
fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata, transformand
nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi, atragand clientii firmelor concurente etc.);
fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing.
10. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor, din motive
diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna
sub aspect calitativ sau tehnic), schimbarea preferintelor consumatorilor, restrangerea cererii sub
actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor.
Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa
intre in faza de declin, de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. Se poate
recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea
costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata, ajungandu-se
pana la un abandon total.
Comercializarea produselor turistice
O clasificare este cea care imparte aceste aspecte in patru categorii, si anume:
1. punctele de atractie de la destinatie
4. imaginea destinatiei.
Fiecare dintre aceste categorii cuprinde la randul sau mai multe subcategorii.
Acestea sunt cele care determina in mod decisiv alegerea respectivei destinatii de catre
turisti si influenteaza comportamentul turistilor la destinatie. Putem include aici:
- patrimoniul natural: peisaje naturale, rauri, lacuri, mare, plaja, parcuri si rezervatii
naturale, climatul, in general toate caracteristicile fizico-geografice ale destinatiei si
resursele sale naturale;
- patrimoniul arhitectonic, atat cel istoric cat si cel modern;
- patrimoniul cultural: teatru, muzica, folclor, muzee etc.
- patrimoniul industrial: fabrici si elemente de arhitectura industriala interesante pentru
vizitatori;
- atractiile sociale: felul de viata al populatiei locale, limba, cultura, oportunitati de
contacte sociale etc.;
- atractii sportive: stadioane, patinoare, partii de schi etc.
Aceste elemente constituie de fapt "forta motrice" a oricarei activitati turistice. Luate
impreuna, ele alcatuiesc ceea ce se numeste mediul destinatiei respective: natural, economic,
cultural, social. Numarul de vizitatori pe care destinatia il poate primi intr-o perioada de timp (o zi,
o luna, un an), fara riscul deteriorarii mediului si fara diminuarea atractivitatii sale, reprezinta
capacitatea destinatiei.
In raport cu elementele de patrimoniu, aceste facilitati sunt doar componente accesorii ale
produsului turistic. Aceasta nu inseamna insa ca nu sunt necesare; multe din ele sunt chiar
indispensabile. Aici avem in vedere in special urmatoarele elemente:
3.Caile de acces
Elementele enumerate mai jos afecteaza durata, costul si comoditatea cu care turistul ajunge
la destinatie:
4.Imaginea destinatiei
Primul pas care trebuie facut inainte de lansarea unei campanii de promovare a imaginii unei
destinatii turistice este evaluarea imaginii sale actuale. In acest scop, trebuie determinat mai intai
segmentul de public pentru care ne intereseaza sa evaluam imaginea. In cazul nostru, acest segment
este format din vizitatorii actuali si potentiali ai destinatiei. Cercetatorul va identifica, in general cu
ajutorul unor sedinte de focus grup, care sunt principalele variabile care definesc imaginea unui loc,
iar apoi va evalua fiecare dimensiune pentru destinatia studiata, cel mai adesea printr-o cercetare pe
esantion.
Evaluarea se poate realiza cu ajutorul unei scale cu diferentiala semantica, de felul urmator:
1 2 3 4 5
Urat Frumos
Murdar Curat
Plicticos Interesant
Vechi Nou
Rece Ospitalier
Dupa evaluarea imaginii actuale a destinatiei, urmeaza etapa de construire a unei imagini
adecvate pentru destinatia respectiva, care sa exploateze punctele tari si sa atenueze, pe cat
posibil, aspectele negative. Pentru a fi eficienta (adica pentru a prinde la public) o imagine ar
trebui sa indeplineasca urmatoarele conditii:
- sa fie reala. De exemplu, statiunea Durau nu prea ar avea sanse sa convinga publicul ca
ofera aceleasi conditii pentru schi ca Predealul sau Sinaia;
- sa fie credibila. Nu este obligatoriu ca o imagine reala sa fie si credibila. De exemplu,
chiar daca am admite ca sunt mai interesante canalele Amsterdamului decat cele ale
Venetiei, pentru multi dintre turisti ar fi greu sa creada acest lucru;
- sa fie simpla. O imagine care contine prea multe elemente poate duce la confuzii;
- sa fie atragatoare, sa sugereze potentialilor turisti ca merita pe deplin sa vina sa viziteze
destinatia;
- sa fie distinctiva, sa aiba capacitatea de a deosebi destinatia respectiva de altele
asemanatoare.
Urmatorul pas este crearea identificarea sau crearea unor instrumente sau vehicole de
difuzare a imaginii. Exista trei instrumente principale care ne pot ajuta aici:
- sloganurile. Acestea pot sintetiza, intr-o singura fraza, viziunea asupra destinatiei. Iata
cateva exemple de slogane reusite, care au fost folosite cu succes in promovarea unor
destinatii.
Chamrousse La station ltat pur (Statiunea in stare pura.)
(Franta) Come as a tourist, leave as a friend (Vii ca turist, pleci ca
Romania prieten)
Carolina de Nord Smiling faces, beautiful places (Fete zambitoare, locuri
(S.U.A.) frumoase)
Ungaria
Open doors, open hearts, open minds (Usi deschise, inimi
deschise, minti deschise)
Austria
Austria. Sounds great! (Austria. Suna grozav!)
New York (S.U.A.)
I love New York (Iubesc New York-ul)
- simbolurile vizuale. Acestea sunt cel mai adesea folosite in promovarea imaginii
oraselor. De exemplu: Turnul Eiffel pentru Paris, Big Ben pentru Londra, Collosseum-ul
pentru Roma, Ateneul Roman pentru Bucuresti, Parlamentul pentru Budapesta, turnul
inclinat pentru Pisa etc.;
n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol special, de
maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l propune maximizarea
profitului.
Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare
influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el
afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o
ocup pe pia n complexul economic naional.
Tot n categoria de pre se include i denumirile arhaice, care astzi se folosesc n cadrul unor
comuniti restrnse, cum ar fi: obol(contribuie modest), poman(la sraci), ort(la nmormntare),
ciubuc(mic atenie), peche(cadou), etc.
n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent diametral
opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de productor, se solicit
un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta
trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi posibilitile lui. n calitate de
consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de
valoarea pe care o acorzi ofertei.
n mod normal, preul se stabilete prin negocierea dintre productor i consumator, negociere n
care productorul propune un pre consumatorului, dar n final conteaz valoarea pe care
consumatorul o atribuie produsului. Deci preul se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori
financiar, a valorii atribuite de consumator n cadrul schimbului(E.Hill, T.OSullivan-
op.cit.p.171). El joac adesea rolul decisiv n opiunile cumprtorului, iar studiile din ultimul
deceniu arat c se accentueaz rolul su n ansamblul mixului de marketing, mai ales datorit
faptului c preul este acela care-i ofer o imagine a consumatorului asupra a ce trebuie s se atepte
de la un produs. Aceasta nseamn, c stabilirea unui pre mic nu va duce automat la creterea
vnzrilor, ntruct consumatorul se ndoiete de calitatea produsului, iar un pre mare poate fi
susinut printr-o imagine de marc.
n cadrul mixului de marketing dei preul este variabila complet abstract(considerat element
intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactic cea mai eficient,
pentru c este singura component care aduce venit, toate celelalte componente crearea
produsului, informarea consumatorului despre existena lui i punerea la dispoziia lor genernd
doar cheltuieli, investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat,
de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii.
Dintre toate elementele mixului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre
ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori obiectivi
sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de produse oferite i
nivelul cheltuielilor de producie efectuate. Cu toate acestea, este cel mai uor de influenat pe
termen scurt de ctre productor producerea, promovarea i distribuia cer mai mult timp i
cheltuial pentru a fi influenate.
Fiind componenta cea mai flexibil a mixului, preul devine i variabila ce se poate modifica urgent,
cnd piaa o cere, fie datorit dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenei.
De asemenea, preul produce efecte mult mai rapide, imediate, fa de celelalte variabile ale
mixului, ntruct cererea dar i concurena este n general mai prompt s acioneze la modificrile
de pre, dect la modificri ale imaginii produsului(P.L.Dubois, A.Jolibert op.cit. vol.II, p.137).
Preul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natur pur endogen,
deoarece productorul i stabilete un nivel, dar piaa l valideaz sau nu, dar nici pur exogen,
ntruct nivelul costului de producie al fiecrui productor i cantitatea produs de acesta, stau la
baza formrii preului de pia. Deci, preul are o poziie intermediar i de abilitatea managerului
depinde fructificarea oportunitilor ce i le ofer la un moment dat piaa. Aceast poziie a preului,
face ca evoluia lui s fie mult mai greu de anticipat, n comparaie cu a celorlalte variabile ale
mixului.
n general, dup prerea specialitilor, de obicei preul nu este elementul cel mai important al
strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un pre competitiv este necesar, dar nu i suficient
pentru succesul n afaceri. Oricare ar fi cadrul de alctuire a mixului de marketing, preul este
prezent i se afl ntr-o relaie de interdependen cu celelalte submixuri.
De asemenea, preul reflect i politica de distribuie, dar este i element al activitii promoionale,
influennd puternic imaginea unei mrci, unui produs.
La rndul lui, preul este influenat de produs, el variind n mod frecvent de-a lungul ciclului de
via al acestuia. Preul este cel care compenseaz cheltuielile de distribuie i promovare,
nflueneaz serviciile clienilor, sensibilizeaz i atrage segmente de pia.
Productorul este cel care decide preul pe care-l va solicita clienilor. Exist ns i excepii n
economia de pia, impuse de:
- limitare indirect prin politica fiscal, salarial i de credit practicat n perioada respectiv.
- necesitatea protejrii unor categorii de productori sau consumatori.
De reinut este faptul, c avantajele politicii de preuri nu sunt protejabile, ele au un caracter
temporar, dar trebuie fructificate cu maxim urgen i eficacitate.
Ca variabil strategic, preul trebuie folosit de ntreprindere cu mult abilitate, att pentru
structurarea produciei proces n care s fie criteriu esenial ct i pentru a-i asigura pe pia
accesibilitatea i competitivitatea.
Prin obiective n general se stabilete finalitatea unei aciuni, care poate fi apreciat cantitativ i
calitativ i poate fi atins n perioada respectiv.
Numeroase studii arat c firmele au n vedere anumite obiective atunci cnd i fixeaz preurile,
chiar dac ele nu sunt enunate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subnelese din scopul
general al firmei, n alte cazuri el putnd lua forma unei afirmaii generale de forma: (M.J.Baker-
op.cit. p.338-339)
- preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi firme pe pia.
De asemenea, studiile respective au relevat faptul c profitul nu este singurul motivator al afacerilor
i de aceea firmele i stabilesc simultan mai multe obiective legate de: rentabilitate, siguran,
vnzri, concuren, imagine n societate, etc., pentru nfptuirea crora utilizeaz strategii
corespunztoare i tactici asociate.
S-a observat, c firmele mari au un obiectiv bine definit legat de profituri pe termen lung, managerii
lor caut s stabileasc o decizie simultan cu privire la pre, cost i caracteristicile produsului, iar
formulele de stabilire a preurilor sunt instrumente prin care se verific concordana intern a
deciziilor individuale cu obiectivul general al firmei.
1. Obiectivele legate de profit se stabilesc i urmresc atunci cnd firma este interesat de
rezultatele financiare imediate ce se reflect n venituri. De aceea ntlnim formulate aceste
obiective ca fiind orientate spre venituri. Concret aceste obiective sunt:
a. maximizarea profitului presupune s obii cel mai mare profit posibil, ca diferena ntre ncasri
i cheltuieli. Aceasta nseamn s stabileti un pre ct mai mare, dar att de mare ct poate suporta
piaa, deci depinde de rezistena consumatorilor la creterea preurilor(ci clieni pierd?). Este
vorba de elasticitatea la preuri a cererii n aceast situaie.
Dac, prin creterea preurilor rmn clieni dispui s plteasc suficient, nseamn intrarea pe o
pia superioar, piaa produselor scumpe cu numr mic de clieni dar cu venituri mari. n acest
caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de cumprare.
n cazul n care firma vine cu o inovaie, ea dorete s-i recupereze investiia ntr-o perioad ct
mai scurt, ct se afl n postura de monopol. Preul mare se obine prin strategia de smntnire, ce
vizeaz un segment care are nevoie de produs i-l accept la acest pre.
Un asemenea obiectiv i-l propune i firma aflat n pericol de a fi nghiit. Atunci, pentru
convingerea mai ales a acionarilor, dar i a concurenilor, de puterea firmei, se adopt msuri de
cretere rapid a profilului, mai ales mrirea preului, msur la care se renun dup ce a trecut
pericolul.
Trebuie precizat c obiectivul de maximizare, nu este un obiectiv clar, precis, este mai degrab
generic, chiar nerealist ntruct nu pot stabili punctul n care se obine cel mai mare profit posibil,
numrul factorilor ce influeneaz situaia este mare i efectele lor nu pot fi stpnite n totalitate.
n funcie de situaia concret a firmei i a estimrilor cu privire la mediul afacerilor se pot stabili i
alte obiective legate de profit.
De obicei profituri unitare ridicate se obin prin preuri de smntnire fructificnd rolul ce-l are
firma pe pia, iar profituri totale se obin prin preuri de penetrare pentru a atrage piaa de mas i
a mri volumul vnzrilor.
2. Obiectivele legate de vnzri se urmresc cnd: se pot obine profituri mari prin controlul pieii,
trebuie utilizat capacitatea de producie existent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare
sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective
sunt:
a. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influx bnesc mare pe termen scurt,
ceea ce-i poate permite firmei s-i asigure viitorul.
n acest caz, firma trebuie s in seama c un pre mai mic stimuleaz vnzrile, dar pentru multe
bunuri exist un nivel de saturaie i pe de alt parte, preul trebuie corelat cu calitatea. Acest
obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt i n general numai firmele mari pot atepta o vreme s
culeag rezultatele, i s-i vnd stocurile existente.
Un asemenea obiectiv se atinge prin folosirea preului de penetrare, ce urmrete i atingerea unui
nivel al cotei de pia pe seama atragerii de noi cumprtori, prin care se sacrific interesul imediat
pentru viitorul n care cota de pia va spori.
b. cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs sau linie de
produse. Preul este un important instrument prin care se realizeaz creterea, reducerea sau chiar
renunarea la cota de pia deinut, n funcie de situaia pieii i estimrile ce se pot face.
3. Obiectivele legate de concuren vizeaz fixarea preurilor n raport cu concurenii dac firma
dorete s subziste alturi de acetia, sau dac se afl n poziia de leader de pre poate s
influeneze tendina preurilor, ntruct cumprtorii sunt sensibili la pre. Preul este de obicei
folosit de firme puternice n lupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi, ca
barier mpotriva intrrii de noi concureni pe pia, sau ca instrument de uzur n rzboiul cu un
concurent mai defavorabil.
Deoarece, exist mari diferene ntre costurile de producie i deci de profit, decizia de pre trebuie
s in seama de capacitatea concurentului de a rspunde la o schimbare de pre iniiat de alt
firm.
Specialitii apreciaz c n mod frecvent spaiul de manevr al preurilor este mai mic dect cel
ateptat deoarece piaa poate crea un bun echilibru dinamic, care tolereaz doar variaii reduse ale
preurilor, dup care declaneaz reacii de auto-corectare n rndul concurenei(M.J.Thomas,
op.cit. p.346).
6. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii ntruct cele mai multe
produse se valorific prin intermediari, prin comerciani.
n unele cazuri detailistul fixeaz preul final, prelund astfel rolul productorului care trebuie s
negocieze marjele convenabile distribuitorului. Dac detailistul nu-i realizeaz obiectivele poate
duce la eliminarea poductorului.
n alte cazuri productorul are influen puternic asupra preului final, chiar l poate impune,
desigur asigurndu-i detailistului un rabat convenabil.
7. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. n general preul ridicat se
asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite
crearea i pstrarea unei anumite imagini a firmei. Exist ns posibilitatea formrii unei imagini
favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poate reflecta situaia bun, stabil, prosper
a firmei.
9. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruct n ultimele decenii statul intervine n viaa
economic i pentru reglementarea unor situaii pe pia.(E.Hill, T.OSullivan op.cit.p.176).
Astfel, dac pe unele piee concurena este limitat de dimensiunile firmei, aceasta este mpotriva
intereselor publice i atunci intervine statul, deoarece preul anumitor bunuri i servicii trebuie
meninut la un nivel suficient de mic pentru a fi accesibil. Se remarc, n acest sens atitudinea
organizaiilor non-profit n stabilirea preurilor.
n alte situaii, se stabilesc taxe i impozite mari (accizele la buturi, tutun, etc.) ce aduc venituri la
buget i n acelai timp, logic ar fi s descurajeze consumul lor.
Prin lege, n toate rile, firmele au obligaia s stabileasc preuri ntr-un mod responsabil social.
10. Obiectivele interne ale organizaiei pot impune pe termen scurt modificri ale preului.
Astfel, se va reduce preul pentru promovarea produsului pe pia, plasarea unei mrci etc. Sau se
poate ridica preul pentru a acoperi pierderile din reducerea vnzrilor, pentru asigurarea finanrii
unor activiti paralele, a unei noi investiii.
Este evident, c trebuie aplicate politici de pre diferite, n funcie de stadiul ciclului de via n care
se afl fiecare produs.
La nivelul oricrei organizaii, n diferite momente din viaa acestuia se pot stabili i alte obiective
specifice, pe care echipa managerial trebuie s le ncadreze cu mult atenie n ansamblul
obiectivelor de pre, cu att mai mult cu ct, se tie c unele din obiectivele enunate mai sus, sunt
uneori incompatibile, cu efecte diferite asupra indicatorilor de performan. Deci, activitatea
managerilor n domeniul preului nu e deloc facil, cu att mai mult cu ct numeroi factori