CAPITOLUL I

1.1 PROMOVAREA VANZARILOR AGENTIILOR DE TURISM

Agentia de turism
Agentia de turism este definite ca fiind o societate comerciala cu rol de intermediere intre
unitatile care presteaza servicii si clienti.
Agentia de turism organizeaza, ofera si vinde pachete de servicii turistice sau componente
ale acestora.Ea are rolul de mediatori intre consumatori si prestatorii de servicii turistice si se
implica in alcatuirea de produse,programe si aranjamente turistice si asigura un cadru organizator
si operator de comercializare a acestora.
Activitatea unei agentii de turism, indeosebi tour-operatoare,este destul de complexa:
crearea, organizarea, informarea, promovarea si comercializarea produselor turistice si pachetelor
de servicii turistice.
In practica mondiala se utilizeaza notiunea de agentie de voiaj,care difera conceptual de
sintagma romaneasca agentie de turism,fiindca are ca obiectiv de activitate atat rezervarea si
comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport, cat si vanzarea produselor turistice
fabricate de catre tour-operatori.
Agentiile de turism din !omania pot fi:
- Agentie de turism tour-operatoare, av"nd ca obiect de activitate organizarea #i v"nzarea pe
cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau
prin intermediari.
- Agen$ie de turism detailist%, care vinde sau ofer% spre v"nzare, &n contul unei agen$ii de
turism tour-operatoare, pachete de servicii sau componente, contractate cu aceasta.
Aceste dou% tipuri de agen$ii de turism corespund #i clasific%rii europene a agen$iilor de turism.
'
1.1.1. Ti!"!gia agen#ii"!r de turism
Agentiile de turism sunt clasificate in mai multe criterii:
a( )upa denumirea tehnica si dimensiune:
- agentii de voiaj mixte
- agentii de voiaj tour-operatorii
- agentii de voiaj detailiste
b( )upa numarul de turisti :
- agentii de voiaj receptoare
- agentii de voiaj emitatoare
c( )upa denumirea unui canal de distributie :
- agentii de voiaj virtual
- agentii de voiaj implant
- agentii de voiaj in sistem franciza
d( )upa produsele oferite:
- agentii cu oferta de servicii complete
- agentii de tip implant
- agentii comerciale
- agentii organizatoare prin posta
- agentii de stimulare
- agentii pentru croaziere
- agentii organizatoare de circuite
- agentii de voiaj specializate
Agentii"e de $!ia% mi&te
*unt agentii de voiaj care realizeaza simultan activitatile unei agentii de voiaj engo-siste
cat si detailiste.
Acestea agentii functie de productie ,comercializare,mediere cat si consultanta deoarece
vin in contact direct cu clientii.
Agentiile de voiaj mixte se infiinteaza ca agentiile de voiaj detailiste, apoi datorita
cresterii cifrei de afaceri,incep sa-si produca propriile pachete devenind mixte.
Agentii"e t!ur'!erat!are
+
*unt agentii care organizeaza si opereaza voiaje en-gros. Acestea sunt societati mari
constituite prin integrare pe orizontala cu agentii de turism mici, si integrare pe verticala cu
lanturi hoteliere,unitati de alimentatie,parcuri auto,utilizeaza spatii de cazare, unitati de
alimentatie si mijloace de transport proprii stabilindu-si propriile tarife.
,reaza marci de programe turistice,opereaza si la nivel international,inregistreaza cifre
mari de clienti si vanzari.
Agentiii"e de $!ia% detai"iste
*unt agentii mici a caror principala functie este cea de mediere a serviciilor sigure sau a
pachetelor elaborate de agentiile de turism engro-siste.
Au functie de consultanta deoarece ele sunt in contact direct cu clientul.
-ot sa-si produca si propriile pachete insa o fac la scara redusa,ele au un numar mic de
angajati polivalenti.
Agentii"e de $!ia% re(et!are
Agentiile receptoare se ocupa cu atragerea turistilor din alte zone. Aceste agentii se clasifica in:
- agentii de voiaj urbane si costiere
- agentii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari si
sucursale in strainatate.
Agentii"e de $!ia% emitat!are
Aceste agentii trimit turistii catre zone geografice-nationale si internationale altele decat
cele in care este situate agentia de voiaj.
Agentii"e de $!ia% $irtua"e
Aceste agentii pot functiona ata ca si agentii cu sediul bine delimitat si personal angajat
cat si sub forma virtuala. Agentiile de voiaj virtuale oferteaza, vand si chiar liciteaza voiaje in
retea. .rebuie sa dispuna de un site,respective de o pagina /eb care nu este o simpla pagina
publicitara, ci trebuie sa fie proiectata astfel incat sa prezinte oferta foarte riguros si complet.
Avantajele acestor agentii sunt:
accesare comoda, rapida
evitarea deplasarii pana la firma
din punct de vedere a agentiei nu se impune existenta unui sediu si personal
-e langa avantaje aceste agentii au si dezavantaje. Acestea sunt:
lipsa contractului direct cu angajatul firmei care poate genera confuzii in ceea ce
priveste informatiile referitoare la servicii
0
forma de plata care trebuie sa se efectueze prin intermediul cartilor de credit
se confrunta cu probleme de securitate si confidentialitate in retea
Agentii"e de $!ia% im"ant
Aceste agentii sunt amplasate in sediile unor firme si corporatii mari. ,lientii lor sunt de
obicei angajatii firmei respective si uneori si colaboratorii acestora.
Avantajele clientilor:
- pot beneficia de servicii pe loc si personal
- pot beneficia de reduceri datoraita colaborarii dintre firma de turism si sindicatul firmei
respective
)eobicei aceste agentii sunt filiale ale agentiilor mari. In unele situatii agentiile
implantate prefera sa nu-si deschida un birou propriu zis, ci sa instaleze un punct de lucru care
poate infiinta perioada in sediu corporatiei mai mari.
,onform acestui aranjament clientul apeleaza telephonic agentia care se deplaseaza la
sediul firmei respective si copleteaza si tipareste biletele pe loc.
Agentii"e de $!ia% in s)stem *ran(i+a
1ranciza este un s2stem de colaborare intre doua parti juridice independente in care o
parte 3francizorul( titular al unei marci de produse sau servicii cedeaza altei parti 3francizatului(
dreptul de exploatare a marcii dupa niste tehnici comerciale stabilite. 1rancizorul ii pune la
dispozitie francizatului in schimbul unei sume de bani, sau unui procent din vanzare niste
elemente:
o marca
o imaginea corporative
o produse4servicii
o formarea personalului
o gestiunea cumparaturilor
o 5no/-ho/4modalitatole de a gestiona cu success afacerea6modul de a o diferentia
de alte firme care au acelasi obiect de activitate
o un plan de mar7eting
Agentii (u !*erta de ser$i(ii (!m"ete
,u toate aceste oferte se ocupa de toatetipurile de voiaje mai mult de jumatate din cifra
lor de afaceri provine din categoriile de voiaje de grup si individuale.
8
,ele mai mari companii din lume care ofera servicii complete, avand birouri in
majoritatea tarilor din lume, sunt American Express si .homas ,oo7.

Agentii (!mer(ia"e
Acestea sunt specializate &n turismul de afaceri #i intr% mai pu$in sau deloc &n leg%tur% cu
clien$ii. Agen$ii se ocup% cu punerea &n leg%tur%, la telefon, a clien$ilor, rezerv% bilete de avion,
camere de hotel #i &nchiriaz% masini. 1oarte adesea ei aranjeaz% &nt"lniri &ntre clien$ii lor. !9*E:
;<=.> .!A?E< din -hiladelphia este un exemplu de astfel de agen$ie de voiaj.
Agentii !rgani+at!are rin !sta
Aceste agen$ii nu au sedii proprii, ci opereaz% prin po#t%, &n special pentru persoanele &n
v"rst% #i pentru grupuri speciale, cum ar fi persoanele invalide sau asocia$ile de handicapati.
Aceste agen$ii ofer% voiajuri pentru perioade mai lungi, ca, de exemplu, o lun% &n *pania &ntr-un
apartament propriu. 9 astfel de agen$ie este American Association of !eired -ersons. Aceste
agen$ii acord% reduceri pentru clien$ii care &#i fac singuri rezerv%rile la companiile aeriene sau,
mai simplu, cheam% agen$ia la telefon pentru a elibera biletele pe care le-au rezervat.
Agentii de stimu"are
*unt agentii de voiaj care ofera pachete de servicii,voiaje,firmelor care ofera drept
recompensa angajatilor,voiaje de o zi sau de mai multe zile datorita rezultatelor bune pe care le-a
obtinut in munca.
*e pot organiza sejururi numai pentru angajatii unei firme si angajatii filialelor
- sejururi pentru angajati si familie
- pentru stimularea angajatilor
- pentru a facilita posibilitatile de comunicare intre angajatii diferitelor filiale din diferite
localitati din tara si din strainatate
- pentru a contribui la dezvoltarea consolidarii relatiilor dintre angajati
?oiajele incentive sau de stimulare reprezinta o sursa sigura de profit deoarece sunt
contractate si politele de catre patron. Ele sunt alcatuite din pachete de servicii asemanatoare
voiajelor de relaxare insa contin componente destinate :
- activitati de divertisment in concordanta cu varsta si preocuparile grupului tinta
- vizitarea unor obiective in concordanta cu preocuparea angajatilor
- *.=.A sunt responsabili depentru mai mult de jumatate din voiajele incentive
- in Europa pe primul loc se situeaza @ermania si Anglia
A
Agentii de $!ia% entru (r!a+iere
Aceste agen$ii v"nd produse turistice de croazier%, pe nave care ofer% cazarea cea mai
bun% &n cabine f%r% zgomot #i balans. Bn cele mai multe cazuri, biletele de croazier% sunt v"ndute
prin agen$iile de voiaj obisnuite. )eoarece acestea nu au avut experien$% suficient% &n ceea ce
priveste croazierele, au fost &nlocuite &n ultimii ani cu agen$ii specializate.
Agentii !rgani+at!are de (ir(uite
Acestea organizeaz% exclusiv excursii &n circuit #i care sunt v"ndute direct c%tre public,
ac$ion"nd ca agen$ii de voiaj. ,ircuitele sunt v"ndute prin post%, fie prin reclam% &n reviste ca
.ravelC<eisure #i .he :e/ Dor7er.
1.1., Ti!"!gia rete"e"!r de agentii
Agentiile de turism sunt firme mici si sunt fie independente fie organizate in retele:
a( Agentiile independente E au un capital social minim si actioneaza ca si intreprinderile
mici si mijlocii sau societatile cu raspundere limitata.
In aceasta situatie se gasesc peste FGH din agentiile turistice din !omania.
b( !etelele de agentii de turism 3internationale, indeosebi( grupeaza mai multe agentii 3peste
'G agentii( sau puncte de vanzare sub un semn unic.
9rice agentie este ca un punct de vanzare,fara autonomie. Ea distribuie produsele turistice
selectionate de conducerea retelei, iar conducerea si gestiunea sunt centralizate. Exista patru
categorii de retele: integrate,fransizate, voluntare si protejate,care isi dezvolta o imagine proprie
de marca si promovare.
Aceste retele de agentii sunt implementate in diverse tari ceea ce dovedeste globalizarea
activitatii de turism si in cazul agentiilor de turism 3>avas .ourisme in 1ranta si
;elgia6IA.A3Iorld Association of .ravel Agencies(-are ++J de agentii in K8 de tari.
J
1., PROMOVAREA TURISTICA

-romovarea turistica a pachetelor4produselor turistice implica o informare a clientelei
probabile prin toate mijloacele mass-media 3presa,radio,televiziune(, dar si prin materiale
publicitare specifice 3 brosuri,pliante,harti,ghiduri(.
-omovarea si publicitatea turistica cuprind un s2stem de activitati de informare a
consumatorilor despre produsul turistic 3 continut, pret,imaginea de marca( si se fac prin afise,
pliante, harti, brosuri,anunturi, reportaje,, conferinte,voiaje de promovare organizate pentru
ziaristi si lideri de opinie turistica. *copul acestei promovari si publicitati turistice este fie de a
atrage noi turisti spre firma, fie de a stimula revenirea vechilor clienti,in sensul,fidelizarii
turistilor,vizavi de agentia de turism.
-romovarea si publicitatea turistica se realizeaza la nivel institutional de catre autoritatea
centrala de turism si , pe langa produsele turistice de marca ale tarii, sunt promovate si produse
ale agentiilor de turism, precum si al agentiilor tour-operatoare,care realizeaza propriile lor
campanii promotionale.,oncluzionand,modalitatile principale de promovare si comercializare a
produselor turistice de catre agentiile de turism sunt:publicitatea,prin realizarea unei campanii de
publicitate, si editarea de materiale publicitare.


1.- O.IECTIVELE PROMOVARII VANZARILOR IN TURISM
-romovarea vanzarilor este definite intr-o varietate nationala relativ bogata in literature
de specialitate de catre autorii care au abordat acest domeniu. Astfel instrumentele si tehnicile de
promovare a vanzarilor sunt private ca modalitati de a stimula si impulsiona vanzarile produselor
si serviciilor oferite consumatorilor imbogatind oferta organizatiilor prin adaugarea unor valori
suplimentare la nivelul produsului ,pretului sau distributiei,pentru o perioada limitata de timp,in
consonanta cu obiectivele comerciale si de mar7eting urmarite si in scopul de a obtine un avantaj
temporar fata de concurenta.
L
Alegerea si folosirea tehnicilor de promovare a vanzarilor de catre agentia de turism
implica adecvarea acestora la obiectivele comunicatiei de mar7eting urmarite,segmentele de piata
vizate,si produsele sau serviciile turistice care vor fi promovate. )in punct de vedere al
obiectivelor comunicatiei .agentia de turism poate apela la instrumente si tehnici de promovare a
vanzarilor in situatia in care aceasta urmareste obtinerea unor rezultate in plan compotamental,
determinarea consumatorilor potentiali sa incerce sis a cumpere produsele sau serviciile turistice
promovate respectic a clientilor organizatiei sa repete cumpararea sau sa devina clienti fideli ai
acesteia.
)esigur, instrumentele si tehnicile de promovare a vanzarilor pot fi folosite si pentru a
sustine atingerea unor obiective de natura cognitive sau afectiva in cadrul unor companii integrate
de comunicare.
)efinirea segmentelor de piata vizate prin intermediul campaniilor de promovare este
esentiala pentru identificarea celor mai eficiente instrumente si tehnici de promovare care vor fi
utilizate.
Astfel, separarea cea mai importanta este cea care imparte piata turistica in segmente ale
consumatorilor individuali 3corespunzator carora sunt implementate campaniile de promovare a
vanzarilor( si segmentele consumatorilor organizationali 3acestora corespunzandu-le campanile
de promovare(.
9rganizatiile turistice dispun,la nivelul celor doua segmente ,de instrumente de
promovare a vanzarilor relative similare dar implementarea acestora va fi realizata diferentiat.
Astfel, atunci cand organizatia turistica va decide sa utilizeze reducerile de niveluri diferite de
reducere pentru consumatorii individuali fata de cei organizationali si va diferentia facilitatile de
plata acordate acestora 3plata in rate pentru consumatorii individuali,respective acordarea unui
termen de plata acordat celor organizationali(.
)in ansamblul instrumentelor si tehnicilor de promovare a vanzarilor,unele se detaseaza
net prin frecventa de folosire dar si prin eficienta acestora.Agentiile de turism recurg frecvent la
folosirea unor instrumente cum sunt reducerile de preturi4tarife,vanzarile grupate,concursurile
promotionale,cadourile promotionale.
!educerile de preturi sau tarife pot fi utilizate atunci cand agentia de turism urmareste
obiective privind impulsionarea vanzarilor diferitelor produse sau servicii turistice sau
mentinerea acestora la un nivel rezonabil . Efectul utilizarii reducerilor este unul multiplu fiind
resimtit pe mai multe planuri:
K
- din punct de vedere financiar,agentia de turism incaseaza venituri mai
mari intr-un orizont de timp scurt6
- din punct de vedere psihologic,consumatorii agentiei de turism se simt
stimulate sa cumpere produsele sau serviciile oferite,
- din punct de vedere concurential,agentia obtine o pozitie mai
favorabila, pe termen scurt, in raport cu competitorii acesteia.
Agentiile de turism au posibilitatea de a crea,a promova si a vinde pachetele de produse
sau servicii turistice care ii ofera consumatorului oportunitatea de a economisi timp si bani prin
achizitionarea unui ansamblu de produse si servicii in conformitate cu dorintele si asteptarile sale.
9biectivele urmarite prin participarea agentiilor la un eveniment de mar7eting turistic pot
fi vazute drept consecinte naturale ale avantajelor asociate deciziei de a participa. Astfel,agentiile
turistice pot:
- promova si chiar vinde diferite produse sau servicii turistice folosind evenimente
specializate pentru a face oferte promotionale sau speciale6
- lansa produse sau servicii turistice noi pe pietele sau segmentele de piata vizate sau chiar
relansa produse si servicii aflate intr-un con temporar de umbra ca vanzari sau profituri6
- cerceta opiniile si atitudinile consumatorilor si utilizatorilor fata de propriile produse si
servicii turistice, independent sau nu de oferta concurentilor agenntiilor de turism
,obtinand informatii utile privind pozitionarea acestora la nivelul pietei si la nivelul de
satisfactie al consumatorilor si utilizatorilor in raport cu acestea6
- atinge obiective specifice ,in planul notorietatii, in cel al atitudinii consumatorilor fata de
acestea ,cresterea gradului de cunoastere al agentiilor si al ofertelor de produse si servicii
turistice ale acestora respectiv imbunatatirea atitudinii fata de acestea6
1./ REGULI PRIVIND PROMOVAREA VANZARILOR
In timpul proiectarii campaniilor de promovare a vanzarilor trebuie sa se tina cont de
politica de mar7eting a organizatiei.
In principiu,trebuie acordata multa atentie calcularii costurilor totale,directe si indirecte,
precum si a beneficiilor totale pe termen scurt si lung,a celor financiare si nonfinanciare astfel
incat san u se piarda di vedere faptul ca tehnica de promovare a vanzarilor trebuie sustinuta prin
F
publicitate. In acest mod o face cunoscuta publicului si carora le aduce motivatii suplimentare
pentru promovarea serviciilor oferite de agentii.
,ea mai des intalnita tehnica de promovare a vanzarilor este cea de a oferi clientilor
reduceri de prMt si oferte satisfacatoare. Aceasta fiind o modalitate sigura de crestere a
profitului,dar ca orice oferta prezinta si ea dezavantaje deoarece firma trebuie sa renunte la
anumite beneficii.
)e regula unele companii fac reduceri clientilor cu ocazia unor evenimente speciale,cum
ar fi sarbatorile -ascale. Najoritatea agentiilor au astfel de reduceri. -entru a combate concurenta
in perioadele respective, companiile de reducere de prMt trebuie asociate si cu alte tehnici de
promovare pentru a convinge publicul sa cumpere de la firma.
1.0 MOTIVELE PROMOVARII VANZARILOR IN TURISM

:evoia de a nu limita rolul personalului
,riza economica
Existenta unei concurente puternice
-unctele forte ale promovarii vanzarilor
- Aprecierea favorabila din partea clientilor
- Aptitudinile personalului calificat
- )etinerea unei pozitii de lider pe piata
- ,apacitatea de a crea tehnologii si produse noi
- -ersonal calificat si amabil
-unctele slabe ale promovarii vanzarilor
- -returi mai mari decat cele concurentiale
- -ersonal necalificat
- Imagine nefavorabila pe piata
- -<ipsa de viziune pe termen lung
9portunitati
- )ezvoltarea rapida a pietei
- 1ormarea de noi piete
'G
- <ichidarea stocurilor
- -osibilitatea de largire a gamei de servicii pentru a satisface nevoile in crestere ale
clientilor

Amenintari
- )ezvoltarea lenta a pietei
- Aparitia pe piata a unor concurenti ce practica preturi mai mici
- Nodificari demografice nefavorabile
Bn cazul &n care &ntreprinderea dore#te s% p%trund% pe pia$a extern% cu produsele sale
turistice, combinarea elementelor interne ale &ntreprinderii cu cele ale mediului extern presupune
parcurgerea, &n cadrul analizei *I9., a unor etape #i conduce la alegerea unei alternative
strategice: strategii agresive de tip *9 3puncte forte-oportunit%$i(, strategii de diversificare de tip
*. 3puncte forte-amenin$%ri(, strategii de diversificare de tip I9 3puncte slabe-oportunit%$i( #i
strategii defensive de tip I. 3puncte slabe-amenin$%ri(.
1.1. 2ORMELE DE PROMOVARE A V3NZ4RILOR 5N TURISM
,ele mai utilizate forme de promovare a vanzarilor in agentiile de turism sunt:
- !educerea de preturi sau tarife
- ?anzarile grupate
- ,oncursurile promotionale
- -ublicitatea la locul vanzarii
- Nerchandisingul
- ,adourile promotionale
!educerea de preturi sau tarife pot fi utilizate atunci cand organizatia turistica urmareste
obiective privind impulsionarea vanzarilor diferitelor produse sau servicii turistice sau
mentinerea acestora la nivel rezonabil in contextul rezultatelor financiare generate.
=tilizarea reducerilor de preturi si tarife trebuie sa fie realizata considerand si doua
elemente de risc. -e de o parte,organizatia turistica trebuie sa evalueze efectele reducerilor oferite
asupra profitabilitatii activitatii sale.
''
-e de alta parte, organizatia trebuie sa contracareze eventualele reactii negative, de natura
psihologica,ale consumatorilor care vor fi tentati sa asocieze reducerile oferite cu o calitate mai
scazuta a produselor sau serviciilor promovate, sau cel putin, cu existenta unor probleme
specifice comercializarii sau prestarii acestora sau ale organizatiei turistice.
?anzarile grupate se refera la vanzarea concomitenta sau succesiva a doua sau mai multe
produse si servicii turistice la un pret sau tarif global inferior sumei,preturilor sau tarifelor
individuale ale fiecarui produs sau serviciu in parte. -ietele turistice reprezinta unul dintre cele
mai bune campuri de aplicabilitate pentru tehnicile de promovare a vanzarilor din aceasta
categorie.
9rganizatiile turistice au posibilitatea de a crea,a promova si a vinde pachete de produse
si servicii turistice care ii ofera consumatorului posibilitatea de a economisi timp si bani prin
achizitionarea unui ansamblu de produse si servicii in conformitate cu dorintele si asteptarile sale.
,ele mai multe din organizatiile turistice care utilizeaza aceste tehnici maximizeaza efectele de
natura promotionala asociate acestora prin oferirea catre consumator a posibilitatii de a-si
construi singur pachetul dorit si,practic, de a-si asigura si gestiona direct nivelul de satisfactie
specific utilizarii produselor sau serviciilor cumparate.
,oncursurile promotionale reprezinta, ca si in cazul promovarii vanzarilor altor produse
sau servicii,un instrument frecvent utilizat si de catre organizatiile turistice. Apelarea la
concursurile promotionale produce rezultate semnificative mai ales la nivelul consumatorilor
potentiali care gasesc in oportunitatea de a castiga un premiu,o motivatie suplimentara pentru a
incerca sau a cumpara pentru prima data un produs sau serviciu turistic. 9rganizatiile turistice pot
folosi tehnicile specifice acestui instrument de promovare a vanzarilor si pentru a-si sustine
efortul promotional global.
-ublicitatea la locul vanzarii are in vedere ansamblul tehnicilor de semnalare, in cadrul
unitatilor comerciale,pentru a atrage, orienta si dirija interesul consumatorilor catre un anumit
produs sau serviciu sau o anumita oferta,folosind mijloace video sau audio6 publicitatea la locul
vanzarii poate fi utilizata eficient in sediile organizatiilor turistice pentru a promova produsele si
serviciile oferite in mod curent dar si alte produse sau servicii complementare. Instrumentele de
publicitate la locul vanzarii sunt foarte variate si, intr-o oarecare masura, sunt destul de apropiate
ca si continut si utilizate celor de publicitate exterioara,respectiv publicitate tiparita. Afise,
bannerele, displa2-urile dar si cataloagele,brosurile pliantele si prospectele precum si materialele
'+
promotionale in format electronic 3)?)-urile sau ,)-uri de prezentare( reprezinta cele mai
frecvente exemple de instrumente de acest fel.
Nerchandisingul se refera la un ansamblu de tehnici de promovare a vanzarilor folosite in
procesul comercializarii produselor pentru a crea o vizibilitate mai mare si mai atractiva a
acestora si a sustine vanzarile.)ezvoltarile produse mai ales in sfera mar7etingului sportiv si al
celui cultural au impus considerarea merchandising-ului, prin adoptarea continutului acestuia, si
in sfera promovarii produselor sau serviciilor turistice. Astfel, organizatiile turistice au
posibilitatea de a-si promova ofertele prin distribuirea unor materiale sau obiecte promotionale
sugerand frumusetea sau pitorescul unei destinatii turistice, respectiv continutul produselor sau
serviciilor promovate.
1olosirea tehnicilor merchandising-ului,insa, ridica ,insa o serie de probleme de ordin
financiar dar si creativ:costurile campaniei de promovare a vanzarilor pot creste semnificativ prin
introducerea unor elemente de marchandising in desfasurarea acesteia6de asemenea,realizarea
artistica a unora dintre obiectele promotionale poate sa le aduca in mintea consumatorilor la
nivelul unor obiecte-7itsch avand conotatii evident negative si afectand,astfel,vanzarile ofertelor
promovate.
,adourile promotionale se refera la facilitatile pe care agentiile turistice le ofera
cumparatorilor produselor sau serviciilor promovate. Acestea nu iau intotdeauna forma unor
avantaje de ordin financiar de care consumatorul beneficiaza prin cumparare ci se regasesc si sub
forma unor produse sau a unor servicii suplimentareoferite gratuit consumatorilor.
1.6. INSTRUMENTELE PROMOV4RII V3NZ4RILOR
.ehnici de informare:
!euniuni
-ublicitate direct%
Expozi$ii
-ublicitatea la locul v"nz%rii
*trategii de stimulare:
'0
!educeri de pre$
-rime
,oncursuri
,adouri promo$ionale
1.7. STRATEGII DE PROMOVARE
*trategia de promovare reprezint% principala direc$ie &n care se mobilizeaz% pe termen
lung eforturile financiare, umane #i materiale ale organiza$iei &n vederea atingerii &n mod optim a
obiectivelor sale de promovare. Aceast% strategie se concretizeaz% &n campanii de promovare care
cuprind diferite tehnici de promovare.
9 organiza$ie poate adopta o gam% foarte variat% de strategii de promovare:
a) Dup obiectivele globale urmrite:
-romovarea organiza$iei E se urm%re#te crearea #i dezvoltarea imaginii firmei &n
ansamblu, cre#terea &ncrederii publicului.
-romovarea ofertei E se axeaz% pe prezentarea ofertei organiza$iei, cre#terea &ncrederii
&n capacitatea acesteia de a satisface &n mod optim dorin$ele4nevoile clien$ilor #i
stimularea cererii. Aceast% strategie se poate adopta pentru o anumit% perioad% de timp,
&n func$ie de conjunctur%.
-romovarea m%rcii E se are &n vedere impunerea imaginii de marc%. *e utilizeaz%
atunci c"nd produsele sau serviciile oferite de organiza$ie sunt omogene, se pot defini
#i delimita precis de concuren$%. Bn aceast% situa$ie, prin promovare corespunz%toare,
organiza$ia poate asocia m%rcii un set de caracteristici #i valori care s% pozi$ioneze
firma pe pia$%.
-romovare mixt% E se urm%re#te dezvoltarea simultan% at"t a imaginii organiza$iei, c"t
#i a ofertei sale sau a m%rcii. Este cea mai &nt"lnit% strategie, #i cea mai u#or de adoptat.
)e asemenea, prin combinarea mai multor elemente care contribuie la imaginea de
marc% a firmei, inspir% &ncredere clien$ilor #i publicului larg #i faciliteaz% atingerea &n
mod optim a obiectivelor campaniilor de promovare.
b) dup ofert:
'8
promovarea produsului global E se promoveaz% oferta organiza$iei &n ansamblu6
promovarea produsului individual E se promoveaz% fiecare component% a ofertei &n
parte.
c) dup publicul int:
strategie concentrat% E vizeaz% un singur segment de pia$%. *pre exemplu o agen$ie de
turism se adreseaz% prin ac$iunile sale de comunicare #i promovare numai persoanelor
cu venituri ridicate.
*trategie diferen$iat% E urm%re#te adaptarea campaniilor de promovare pentru diferite
categorii de public avute &n vedere: o agen$ie de turism deruleaz% simultan ac$iuni de
promovare #i lanseaz% mesaje c%tre trei categorii de public: familii cu copii, firme,
persoane cu un nivel de via$% ridicat #i v"rsta peste AG de ani.
*trategie nediferen$iat% E se adreseaz% prin ac$iunile sale promo$ionale &ntregii pie$e.
,analele utilizate sunt accesibile unor categorii variate de public, iar mesajele se
refer% &n general la nevoi generale #i dorin$e universale de relaxare #i c%l%torie.
d) dup rol:
promovare ofensiv% E urm%re#te extinderea imaginii #i a pie$ei firmei prin derularea
unor campanii ample de promovare6
promovare defensiv% E se are &n vedere men$inerea pozi$iei actuale #i a clien$ilor prin
ap%rarea imaginii #i combaterea concuren$ei.
e) Dup variaia cererii:
*trategie de diferen$iere temporar% E se urm%re#te reorientarea cererii atunci c"nd
aceasta &nregistreaz% fluctua$ii6
*trategie nediferen$iat% E se utilizeaz% &n cazul &n care cererea este uniform% pe
parcursul anului
f) Dup mijloacele de transmitere a mesajului promoional:
-romovare intensiv% E se utilizeaz% toate mijloacele promo$ionale6
-romovare selectiv% E se utilizeaz% numai c"teva mijloace de promovare6
-romovare exclusiv% E se utilizeaz% un singur mijloc de promovare
'A
g) Dup modul de desfurare n timp
-romovare permanent% E activitatea de promovare #i comunicare cu publicul se
desf%#oar% &n mod continuu6
-romovare intermitent% E campanile de promovare sunt limitate &n timp,
desf%#ur"ndu-se &n func$ie de conjunctur%6
h) Dup sediul activitii promoionale
!ealizat% cu for$e proprii E organiza$ia proiecteaz% #i deruleaz% campaniile de
promovare6
!ealizat% de institu$ii specializate E se apeleaz% la agen$ii de publicitate
i) Dup modul de comunicare cu publicul int:
Nedia E promovarea se face prin mass-media
-ersonal% E promovarea se face prin mijloace interpersonale
j) Dup publicul vizat:
Intern% E are &n vedere angaja$ii organiza$iei6
Extern% E se adreseaz% publicului din afara organiza$iei.
Aceast% clasificare este mai mult didactic% #i are menirea de a &n$elege mai bine
posibilit%$ile multiple de abordare, cu avantajele #i dezavantajele lor. Bn activitatea real% o
organiza$ie adopt% o strategie combinat%, eficient% &ntr-un anumit context. Alegerea celei mai
bune strategii pentru o organiza$ie, &ntr-o anumit% situa$ie, este foarte important% deoarece aceasta
trebuie s% asigure atingerea &n mod optim, cu eforturi minime a obiectivelor fixate.
,riteriile de alegere a strategiei #i mixului de tehnici de promovare sunt variate:
'
9biectivele urm%rite pe termen lung #i scurt6
Nesajul care trebuie transmis6
-ublicul-$int%, caracteristicile #i obiceiurile de consum ale acestuia6
,redibilitatea organiza$iei #i imagine pe care deja o are6
1lexibilitatea campaniei adoptate6
)urata de ac$iune6
;ugetul necesar #i resursele disponibile6
'
'J
,ontrolul rezultatelor campaniei de promovare.
)eoarece strategia de promovare presupune combinarea mai multor tehnici &n func$ie de
condi$iile concrete at"t din interiorul, c"t #i exteriorul organiza$iei, nu se poate sugera o re$et%
perfect% pentru orice organiza$ie. .otu#i reu#ita strategiei alese depinde &n mare m%sur% de
realismul obiectivelor #i concordan$a dintre tehnicile utilizate #i resursele organiza$iei. )e
asemenea proiectarea modului de aplicare &n timp a strategiei #i de implementare a mixului
promo$ional &i influen$eaz% eficien$a.
-roiectarea strategiei de promovare trebuie s% aib% &n vedere misiunea organiza$iei #i se
bazeaz% pe analiza mediului intern #i extern al organiza$iei. 9 dat% adoptat% strategia de
promovare, aceasta trebuie luat% &n considerare la realizarea oric%rei campanii de promovare
ulterioare. Astfel mesajele promo$ionale transmise vor fi coerente, u#or de re$inut, se vor sus$ine
reciproc #i se vor sus$ine pe termen lung la dezvoltarea imaginii organiza$iei #i la cre#terea
&ncrederii publicului.
9rice activitate #i proces de comunicare cu publicul derulate de c%tre o &ntreprindere &i
influen$eaz% direct sau indirect imaginea. -entru ca aceste efecte s% fie pozitive #i controlabile
este indicat ca ele s% fie partea unor campanii de promovare derulate de organiza$ie. Acestea vor
avea eficien$% maxim% daca ele sunt rezultatul unui proces riguros de planificare.
Etapele de proiectare ale unei campanii de promovare sunt:
Analiza mediului extern la un moment dat #i previzionarea evolu$iilor pe termen scurt6
Alegerea publicului $int%6
1ormarea mesajului promo$ional6
Evaluarea resurselor organiza$iei6
)ezvoltarea mixului de promovare6
-lanificarea ac$iunilor #i distribuirea responsabilit%$ilor6
*tabilirea metodelor de control #i m%surare a rezultatelor6
*tabilirea bugetului necesar.
<a formularea mesajului promo$ional #i &n timpul derul%rii campaniei de promovare
trebuie avut% &n permanen$% &n vedere decalajul care poate ap%rea &ntre promisiunea cuprins% &n
mesaj #i modul &n care va fi evaluat produsul de c%tre clien$i. -entru a evita efectele negative pe
termen lung generate de un decalaj mare &n defavoarea organiza$iei trebuie s% nu suprasolicite
'L
promovarea, #i s% nu se fac% promisiuni exagerate #i nerealiste. )e altfel o astfel de abordare
poate s% determine din start ne&ncrederea publicului.
,ampaniile de promovare trebuie s% fie suficient de flexibile pentru a se adapta la
modific%rile din mediul intern #i extern al organiza$iei. Ele trebuie s% poat% fi optimizate pe
parcursul derul%rii. )e asemenea rezultatele campaniilor de promovare trebuie evaluate, iar
concluziile ob$inute vor fi avute &n vedere la proiectarea #i derularea campaniilor ulterioare.

CAPITOLUL II
ANALIZA ACTIVIT48II AGEN8IEI DE TURISM
9AMATOUR: TULCEA
,.1. PREZENTAREA AGEN8IEI ;AMATOUR: TULCEA
Agentia Amatour si-a inceput activitatea in anul +GG0 pornind de la ideea de a oferi
clientilor sai croaziere in )elta )unarii cu vase de lux. Nembra a Asociatiei :ationale a
Agentiilor de .urism din !omania, Amatour ofera in prezent atat servicii pentru turistii
individuali, grupuri, agentii de turism cat si incentive-uri, conferinte, teambuilding-uri,
evenimente speciale atat in !omania cat si oriunde in lume.
Echipa agentiei raspunde prompt si profesional avand ca scop indeplinirea asteptarilor
clientilor. -rovocarile pietei ii determina sa imbunatatieasca si sa extinda in mod constant
domeniul de aplicare a serviciilo. 9biectivele agentiei sunt satisfactia si increderea clientilor,
obtinute prin furnizarea unor servicii de inalta calitate.
Agentia Amatour se bucur% de prestigiu intern #i interna$ional av"nd o cot% de pia$%, pe
plan regional, &n cre#tere &n fiecare an.
'K
*uccesul organizarii unui eveniment consta in planificarea strategica, incepand cu
definirea profilului evenimentului, profilul participantilor si continuand cu stabilirea bugetului
si elaborarea planului de actiune.
In vederea organizarii unui eveniment reusit, agentia se angajeaza sa ofere urmatoarele
servicii:
,reaza concepte si tematici personalizate pentru fiecare eveniment corporate in functie de
obiectivele clientului6
Acorda consiliere in alegerea locatiei evenimentului in functie de tematica si de numarul
de participanti6
!ezerva spatii de cazare, servicii de transport de comun acord cu clientul6
1urnizeaza servicii de catering6
,ontracteaza furnizorii agreati si negociaza tarife preferentiale pentru toate serviciile
specifice evenimentului6
Asigura creatia grafica si productia pentru materialele personalizate, in acord cu conceptul
evenimentului6
Asigura managementul calitatii cu scopul de a livra rezultate consistente si masurabile in
concordanta cu obiectivele de business urmarite6
Integreaza elementele necesare evenimentului 3recuzita, costume, elemente decorare
locatie, cadouri personalizate(, conceptului stabilit6
,oordoneaza si supervizam buna derulare a serviciilor implicate 3servicii de cazare,
masa, transport, entertainment, etc( pentru fiecare eveniment in parte6
Asigura asistenta pe parcursul desfasurarii evenimentului in scopul coordonarii tuturor
elementelor implicate6
In urma evenimentului realizeaza evaluarea finala si acorda feedbac7 clientului.
1lexibilitatea, promptitudinea si furnizarea unor servicii de calitate ii recomanda ca o solutie
optima pentru obtinerea unor rezultate excelenteO
,onferinte:
,onferintele ofera o ocazie unica pentru dezvoltarea relatiilor profesionale. Expertii,
prezentarile, discursurile, expozitiile si evenimentele sociale, toate ofera oportunitatea de a
interactiona cu liderii si inovatorii in domeniul dumneavoastra de interes. Indiferent ca este vorba
'F
de o intalnire cu presa, cu angajatii, o conferinta cu forta de vanzari sau o conferinta a
distribuitorilor acest tip de intalnire este intotdeauna una foarte importanta.
)e aceea, ea presupune o locatie adecvata, o organizare de exceptie, echipamente audio-
video de calitate, un serviciu de catering pe masura. *copul unei conferinte este acela de a avea
un impact puternic asupra invitatilor.
.eam building:
.eambuilding-urile reprezinta un important instrument in viata unei companii ajutand la
imbunatatirea comunicarii, cresterea nivelului de incredere si a motivarii angajatilor.
Agentia pune la dispozitie programe complexe cu activitati outdoor si indoor si de
asemenea servicii complete, incluzand cazare si transport.
Incentive:
,ampaniile de incentive reprezinta unul dintre cele mai eficiente instrumente de
mar7eting si de >!. *copul acestora este de a imbunatati performantele de vanzari, de a-i premia
pe oamenii performanti si de a crea loialitate fata de brand.
Evenimente speciale:
P. @oldblatt defineste evenimentul special ca fiind Qun moment unic &n timp, celebrat sub
forma unei ceremonii deosebite pentru a satisface nevoi speciale.
-e de alta parte, ). @etz, in QEvent Nanagement and Event .ourism, vorbeste despre
evenimentele speciale ca fiind oportunitatea unei experiente sociale si culturale inedite, dincolo
de experienta de zi cu zi.
Evenimentele speciale au o serie de caracteristici specifice: unicitate, calitate,
autenticitate, status, memorabilitate, forta motivationala, oferind o experienta totala, proiectata pe
o tema si pe resurse creative, avand si o baza rationala.
A(ti$it<#i"e agen#iei de turism ;Amat!ur: Tu"(ea
Amatour ofera sejururi si circuite oriunde in lume, vacante personalizate pentru grupuri si
individuali, rezervari bilete de avion pe toate liniile aeriene, rezervari hoteluri in intreaga lume,
servicii de rent a car, asigurari medicale etc.
>oteluri
Asigurari medicale
+G
!ent a ,ar
-achete turistice
;ilete de avion
*.,. Amatour din .ulcea, este o agentie de turism cu traditie indelungata ,dispunand de o
baza proprie de agrement, nave de croaziera si ambarcatiuni speciale de agrement ce permit
navigarea pe canale greu accesibile.

,.,. SITUA8IA ECONOMICO = 2INANCIAR4
,.,.1. Prin(ia"ii indi(at!ri e(!n!mi(! = *inan(iari
Indicatori din Bilant 2006 2007 2008 2009 2010
Total active imobilizate 349.636 326.849 312.818 360.433 306.353
Total active circulante 30.887 53.664 91.765 47.308 17.989
Stocuri 4.534 17.040 11.540 1.383 6.128
a!a !i conturi 11.948 29.632 76.641 36.218 5.003
+'
reante 14.405 6.992 3.584 9.707 6.858
a"italuri total 44.794 51.343 90.166 53.982 #$%
a"ital !ocial 200 200 200 200 200
&rovizioane #$% #$% #$% #$% #$%
'atorii total 335.729 329.170 317.339 358.579 371.325
Ta>e" nr.1
Eficien$a unei firme se reflect% cel mai bine &n rezultatele financiare ale acesteia
&nregistrate pe parcursul anilor, f%c"ndu-se o analiz% a principalilor indicatori care reflect%
profitabilitatea activit%$ii desf%#urate.
Indicatorii din contul de profit si pierdere pe anii +GGJ-+G'G
Indicatori din ontul de &ro(it
!i &ierdere
2006 2007 2008 2009 2010
i(ra de a(aceri 68.113 138.973 229.816 197.777 105.635
Total venituri 68.362 139.002 229.935 199.704 105.913
++
Total c)eltuieli 113.472 132.453 190.539 231.555 199.773
&ro(it brut *45.110 6.549 39.396 *31.851 *93.860
&ro(it net *45.110 6.549 38.823 *36.184 *97.085
#umar !alariati 2 3 3 3 3
Ta>e" nr.,

E$!"utie Ci*ra de A*a(eri ?,@@1',@1@A
@raficul prezinta evolutia cifrei de afaceri pentru compania ANA.9=! *.!.<. in
perioada +GGJ - +G'G
+0
Gra*i( nr.1
E$!"utia Ci*rei de A*a(eri in Ra!rt (u Media Industriei
@raficul prezinta evolutia cifrei de afaceri a companiei ANA.9=! *.!.<.in raport cu
media cifrei de afaceri din domeniul principal de activitate din care aceasta face parte, incadrand
societatea intr-unul din Ruartile-urile aferente.
Gra*i( nr.,
+8
E$!"utie Pr!*it .rut ?,@@1',@1@A
@raficul prezinta evolutia profitului brut pentru compania ANA.9=! *.!.<. in perioada +GGJ -
+G'G.
Gra*i( nr.-
+A