Sunteți pe pagina 1din 2

OR SUBLICENSE, GIVE OR DISCLOSE TO ANY OTHER PARTY, THIS PRODUCT IN HARD COPY OR DIGITAL FORM.

ALL
international treaties. IT IS ILLEGAL AND STRICTLY PROHIBITED TO DISTRIBUTE, PUBLISH, OFFER FOR SALE, LICENSE

FI DE EVALUARE A COMUNICRII
CU POTENIALII CLIENI
Copyright Envision SBS. 2004. All rights reserved. Protected by the copyright laws of the United States and Canada and by

(De folosit pentru pregtirea discuiei cu un client sau reprezentantul unui potenial client. Bifai csuele
corespunztoare i conducei discuia conform rezultatelor)

Specificul patronului i/sau al cadrului de conducere (director general, executiv, de achiziii etc.)

Caut provocri, demareaz aciuni


Iubete riscul: merge pe principiul cine nu risc nu ctig
Este motivat de rezultate i obiective precise
Este orgolios
Este energic
Este un lupttor i i place s ctige (de unde dispreul inerent pentru eec sau pierdere)
A pornit de jos i a muncit foarte mult ca s ajung n poziia respectiv
Este independent i i place s se descurce singur
Are o minte activ i creatoare; este un vizionar
OFFENDERS WILL AUTOMATICALLY BE SUED IN A COURT OF LAW.

Nu i place s i se dea sfaturi; este agresiv cu cei care l contrazic

Reguli de conversaie recomandate

Pune-i la dispoziie ntrebri, alternative i variante pentru a lsa interlocutorul s ia singur decizia
Fii la obiect i nu lsa nimic la voia ntmplrii
Sugereaz-i soluii
Nu l ntrerupe
Pune-i ntrebri la obiect
Fii pregtit cu toate materialele necesare, organizate impecabil

De ce ar putea s spun NU?

Nu percepe avantajul/beneficiul su
Nu are ncredere n ofert; a avut experiene anterioare neplcute
Costurile i se par prea mari n raport cu beneficiile
I se pare o pierdere de timp
Consider c se pricepe mai bine dect tine
Consider are la dispoziie suficiente alte surse de beneficiu
Nu percepe originalitatea sau unicitatea ofertei
Nu agreeaz i/sau nu are ncredere n persoana cu care discut
Consider c are deja beneficii/avantaje comparabile cu cele oferite de produsul/serviciul tu
Consider c va dura prea mult pn la apariia rezultatelor
Agreeaz crrile btute i nu vrea s o ia de la nceput ntr-o alt direcie

ANTET FIRM
Nu vrea s se fac de rs

Ce cuvinte cheie l-ar putea face s spun DA

Accesibil despre timp sau bani (uneori timpul este mai important dect banii)
Uor despre funcionare, utilizare, implementare, ntreinere etc. (trebuie fcut o distincie
clar ntre uor i simplu; interlocutorul este contient c nu exist soluii simple)
ncredere ncrederea n firma, marca, produsul i/sau serviciul oferit

ANTET FIRM