CUPRINS

1. Rezumat 2
2. Cuvinte cheie 2
3. Introducere ... 3
4.1 Beneficii generale ale mediului on-line. Proiecte i exemple 5
4.2. Site-urile Web .. 6
4.3. Marketingul prin e-mail . 7
4.4. Publicitatea on-line . 8
4.5. Comerul electronic .................................................................................... 9
5. Concluzii ......................................................................................................... 10
6. Bibliografie ..................................................................................................... 11

1
1. Rezumat

Lucrarea de fa Oportuniti oferite de mediul on-line pentru activitatea de

marketing a IMM-urilor, a fost structurat n ase elemente de baz: o scurt
introducere n care am vorbit despre noiunea de marketing i despre aportul
Internetului adus strategiilor de marketing al companiilor i, cinci puncte pe care le-am
considerat importante i relevante pentru a susine tema aleas. Am optat s vorbesc
despre:
- beneficiile generale aduse de mediul on-line pentru companii;
- site-urile web, avnd un aport major n campanile de e-Marketing;
- marketingul prin e-mail, fiind cel mai folosit element de pe Internet i foarte
important pentru orice companie;
- publicitatea on-line, fiind un element indispensabil;
- comerul on-line, reprezentnd o practic nou i totodat una dintre cele mai
eficiente.

2. Cuvinte cheie

Internet vast colecie de reele interconectate, care au evoluat din ARPANet,

devenind efectiv un nume propriu.
On-line termen folosit pentru timpul cnd un computer este conectat la Internet. Se
folosete de obicei n mod generic, pentru a descrie orice funcie asociat Internetului-
de exemplu marketing on-line.
E-marketplace cunoscut i ca spaiu de pia virtual, asociat de obicei cu comerul
B2B, un astfel de spaiu de pia reunete mai muli cumprtori i vnztori ntr-un
mediu virtual.
E-business (afacere electronic) o definiie mai larg a comerului electronic, care
are n vedere impactul tehnologiei Internetului asupra tuturor aspectelor afacerii.

2
3. Introducere

Marketingul este peste tot. n mod formal sau informal, oamenii i

organizaiile desfasoar un mare numr de activiti care s-ar putea numi marketing.
Marketingul bine fcut a devenit din ce n ce mai mult o component vital pentru
succesul n afaceri i ne influeneaz profound viaa de zi cu zi. Marketingul este
nglobat n tot ceea ce facem: de la hainele cu care ne mbrcm, la site-urile Web pe
care intrm i la reclamele pe care le vedem!1
O incursie n istoria marketingului evideniaz faptul c o serie de aciuni
specifice au aprut i au nceput s fie utilizate n practic cu mult naintea noiunii
care astzi le nglobeaz. Importante preocupri pe plan teoretic apar abia n a doua
jumtate a secolului XX, dar se extind semnificativ ca intensitate i sfer de cuprindere.
Conceptul de marketing este rezultatul unui lung process de sintetizri,
delimitri i clarificri n privina principiilor i funciilor marketingului, a locului su
n viaa ntreprinderii i a societii.2
Nevoi, dorine,
cereri

Piaa Produse

Schimburi, Valoare i
tranzacii, satisfacie
relaii
Fig. 1. Concepte de baz n definirea marketingului dup Philip Kotler3

Odat cu apariia internetului s-a dezvoltat o nou pia de marketing. In-

ternetul a realizat n 4 ani, spre exemplu, ce a realizat telefonul n 40 de ani pentru a
ajunge la 50 de milioane de clieni. ntr-un timp extrem de scurt, Internetul a parcurs un
drum lung, ca instrument al fluxului de afaceri. Dac e s stm s gndim la rece,
capacitile multidimensionale i tranzacionale ale majoritii site-urilor web de astzi,
au depait cu mult entuziasmul i anticiparea beneficiilor pe care le putea realiza un
site-catalog pentru multe companii acum 4, 5 ani. Se poate spune c internetul a creat o

1
Kotler P., Keller K. L., - Managementul Marketingului, Ediia a V-a, Editura Teora, Bucureti, 2008
2
Smedescu I. (coordonator) Marketing, Editura Universitar, Bucureti, 2004, p. 23
3
Kotler P., - Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 35

3
nou cultur corporativ, alimentat de beneficiile reale sau estimative ale noii
tehnologii.
Cu siguran toat lumea tie deja ce este World Wide Web (Web-pe scurt)
sau l-a folosit extensiv. World Wide Web-a wide-area hypermedia information
retrieval initiative aiming to give universal access to a large universe of documents4.
Dac e s traducem aceast definitie universala n termini mai simpli, am putea spune
c Web-ul este o reea de calculatoare cu baz de Internet ce permite utilizatorului unui
computer s acceseze informaii stocate pe alt computer printr-o reea mondial
denumit Internet. Mai trebuie spus c Web-ul a fost inventat n 1989 de ctre Tim
Berners-Lee, care la acel moment lucra pentru C.E.R.N. (Centre European pour la
Recherche Nucleaire, sau, Laboratorul European pentru Fizica Particulelor).El a
inventat termenul de World Wide Web, a scris primul server WWW, HTTPD, i
primul browser si editor WorldWideWeb.
ntreprinderile mici i mijlocii au dat dovad de o not de cinism i lips de
nelegere n anii de tineree ai Internetului privind relevana s-a asupra afacerii lor.
Tendina general a fost adoptarea ntrziat a acestei noi tehnologii. Principalele
motive au fost: costurile inovaiei, volume sczute ale tranzaciilor, probleme
associate cu integrarea pe plan intern a sistemelor de informaii, i, problemele
associate cu integrarea sistemelor de informaii cu partenerii de afaceri5.
Nivelul de performan i competenele Internetului, precum i interesului de a
investi ntr-un site web, reprezinta faptul c IMM-urile nu au neles eficient
oportunitile oferite de Internet. Cu toate acestea tot mai multe studii ne arat c n
cadrul tot mai multor companii, activitatea n Internet crete de la an la an, chiar dac
potenialul lor nu este complet folosit. Tot studiile arat c Internetul este catalizator
pentru schimbri n multe IMM-uri, i, din punct de vedere al marketingului, funciile
de marketing, de vnzri i de servicii pentru clieni se pot ndeplini mai rapid i mai
eficient. n aceast lucrare voi cuta s evideniez oportunitile oferite de mediul on-
line pentru activitatea de marketing a IMM-urilor.
Internetul este un val de flux. El va mtura aproape toate sectoarele
industriale, necndu-i pe cei ce nu vor nva s noate n valurile sale.6
Bill Gates, Preedintele Microsoft

4
Bing Liu-Web Data Mining, Exploring Hyperlinks, Contents, and Usage Data, Springer,Berlin,
Heidelberg, 2007, p. 1
5
Richard Gay, Charlesworth A., Esen R.-Marketing on-line, Editura All, Bucureti, 2009, p. 112
6
Richard Gay., Charlesworth A., Esen R.-Marketing on-line, Editura All, Bucureti, 2009, p. 2

4
4.1. Beneficii generale ale mediului on-line. Proiecte i exemple
Din ce n ce mai mult, IMM-urile ar trebui s-i ndrepte atenia spre mediul on-
line i spre avantajele oferite de acesta. Trebuie menionat c, companiile ar trebui s
fie informate i sprijinite, n special tinerii ntreprinztori i acest lucru ar trebui s-l
fac n primul rnd statul. Spre exemplu n Romnia, n anul 2008, Ministerul
Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiilor a lansat programul e-Cretere, un program
de finanri nerambursabile destinate sectorului IMM-urilor. Acest program a avut ca
scop mbuntirea competitivitii firmelor romneti pe piaa intern i pe pieele
externe, prin adoptarea de tehnologii inovatoare i soluii informatice de tip e-business.7
Marketingul prin web poate extinde piaa unei firme, reduce costurile
serviciului clieni i deschide noi ci de comunicare cu clienii.8Dac o firm are un
website i o campanie bun de maketing prin Web, aceasta i poate extinde marca sa n
arii unde nu beneficiaz de campanii publicitare sau unde efectiv nu este prezent, sau
i poate extinde acoperirea geografic a vnzrilor, acaparnd noi piee. Un alt avantaj
ar fi acela c prin deinerea unui website, costurile pentru serviciile cu clienii se pot
reduce, deoarece clienii online pot comunica mai uor cu reprezentanii serviciului
clieni i pot obine mai uor informaii despre produs i pre. Trebuie menionat faptul
c mbuntirea fluxului de informaii pentru comunitatea online este garantat de
activitatea de marketing prin web. Materialele de Cybermarketing i propriul site web
(ex.: buletinele de informare trimise prin e-mail), pot furniza clienilor unei firme
informaii la timp despre produse, servicii i promoii speciale.
Exemple de aplicaii pe Internet:
-cumprturi la domiciliu ( 24 / 7 / 365 ) ;
-licitaii ( e-Bay i QXL );
-strategii(de exemplu John Lewis a cumprat buy.com pentru a accelera efortul on-line)
-consiliere / postare sigle, din sectorul public sau privat;
-marketing afiliat pentru dezvoltarea de parteneriate i primirea de comisioane;
-compararea preurilor i a produselor ( compare.com, confused.co.uk asigurri ).9

7
http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/47211/MCTI-lanseaza-programul-e-Crestere-pentru-
IMM-uri-in-valoare-de-20-mil-lei.html
8
www.cisco.com/global/RO/solutions/smb/webmarketing
9
Richard Gay., Charlesworth A., Esen R.-Marketing on-line, Editura All, Bucureti, 2009, p. 10

5
4.2. Site-urile Web
Dezvoltarea i designul Web sunt inima sucesului eMarketingului, dar chiar i
aa exist muli marketeri care nu neleg importana deinerii unei fundaii solide n
acest domeniu. Designul unui website trebuie s fie inspirat din cerinele clientului,
deoarece un client gsete stimuli n caracteristici diverse i interactive ale site-ului
cum ar fi uurina navigrii i a nelegerii produselor, ns marketerii ar trebui s se
acseze pe elementele ce induc securitate, intimitate i ncredere, deoarece acestea sunt
principalele probleme invocate de clieni.
Prezena pe web-ul commercial are n vedere ofertele on-line ale afacerilor,
ONG-urilor i ale instituiilor publice. Specialitii sugereaz c ar exista cinci tipuri de
baz pentru site-uri: de tip brour, tranzacionale, de divertisment, de tip
Comunitate/Portal i relaionale. Aceste forme de prezen pe web, reprezint modul n
care afacerile on-line i off-line pot folosi web-ul ca parte a scopurilor strategice
generale ale organizaiei. Odat cu acceptarea implicit a Internetului de ctre
comunitile de afaceri, acestea au nceput folosirea comerului on-line (magazinele on-
line), iar acum tot mai multe ziare permit accesul la coninutul lor on-line prin metoda
subscripiei sau prin nregistrare ca membri (modelul brokeraj cu informaii).Exemple:
emag.ro i cel.ro (comercializare produse IT) sau gsp.ro i ziarulfinanciar.ro (ziare on-
line).
Un website trebuie s ia n considerare 3 aspecte:
-uzabilitatea - un website trebuie construit pentru cele mai bune mijloace de uzabilitate
n aa fel nct utilizatorii nu trebuie s-i dea seama ce trebuie s fac, ci trebuie s o
fac pur i simplu;
-vizibilitatea motorului de cutare - traficul motorului de cutare este vital pentru un
website; fr el ansele sunt ca un site s nu-i mplineasc niciodat funciile de
marketing. Un motor de cutare are 3 elemente principale: atribuiile titlului, tag-urile
titlului i meta tag-urile (dezvoltatorul scrie informaiile despre pagina web).
-designul - dup ce s-au pus cele 2 fundaii urmeaz faza de nfrumuseare a site-ului.
Felul n care arat poate nu conteaz pentru motoarele de cutare, dar are rolul de a
asigura credibilitatea pentru vizitatori i de a-i transforma n clieni.
Pentru orice prezen pe Internet exist 3 obiective primare de marketing:
Dezvoltarea mrcii; Generarea de venit; Serviciul / sprijinul clienilor.10
4.3. Marketingul prin e-mail
10
Richard Gay., Charlesworth A., Esen R.-Marketing on-line, Editura All, Bucureti, 2009, p 274

6
 Dei web-ul este cel care este sinonim cu Internetul, e-mail-ul este cel mai
folosit element de pe Internet. La baz, marketingul prin e-mail este o unealt pentru
Managementul Relaiilor cu Clienii, folosit n mod efficient aceast unealt poate
furniza cea mai mare returnare de investiie dintre toate activitile de e-Marketing. Pur
i simplu marketingul prin e-mail este o form de marketing direct ce utilizeaz
mijloace electronice de a livra mesaje comerciale unui public int. Avantajele e-mail-
ului sunt: foarte bine direcionat, personalizabil pe o scar de mas, complet
msurabil, i extrem de eficient n privina costului datorit costului sczut pe
contact.11
Marketingul prin e-mail este o unealt pentru construirea unei relaii cu cei
existeni i potenialii clieni. E-mail-ul este un mediu potrivit de comunicare pentru un
numr de scopuri, cum ar fi: tirile scurte, marketingul direct tradiional, sondajul n
rndul clienilor, anunuri cu privire la noile produse, oferte promoionale cu discount,
confirmarea comenzilor, mesaje personalizate de felicitare, sprijin tehnic pentru
produse i servicii, articole de pres / publicitate nou aprute, avizri despre expirarea
termenului , statutul expedierii, mesaje de mulumire, etc.12
Dac e s vorbim despre procesul de marketing prin e-mail, distingem 8 etape:
obiectivele definite pentru campanie, determinarea primitorilor int, ntocmirea
coninutului, ntocmirea rspunsului, testarea, trimiterea, rspunsul i msurarea
rezultatelor.
n cazul e-mail-urilor ce i au originea la o organizaie, i fac parte din
obiectivele de marketing a acesteia, trebuie luate n considerare dou elemente
importante: e-mail-ul de rspuns (n cazul n care website-ul este folosit pentru
generarea de contacte, pentru ca vizitatorul/clientul site-ului s doreasc contactul cu
editorul site-ului, trebuie folosit un link de e-mail de pe site-ul web), i, rspunsul la e-
mail (se trimite ca rspuns la o investigaie a unui client nesolicitat de firm).
Planificare ambelor aplicaii indic modul n care organizaia i conduce marketingul.
Fiecare IMM ce dorete s aib success cu o campanie de marketing prin e-mail
trebuie s tie c acest lucru necesit planificare i testare atent.

4.4. Publicitatea on-line

11
Stokes R.- eMarketing: The Essential Guide to Online Marketing, Quirk eMarketing, 2008, p. 7
12
Richard Gay., Charlesworth A., Esen R.-Marketing on-line, Editura All, Bucureti, 2009, p. 404

7
 n cadrul conferinei de la Londra IAB Engage 2005 desfurat pe 27
octombrie i avnd ca tem Internet versus Non-Internet Advertising, fondatorul
Microsoft, Bill Gates, a fcut urmtoarea afirmaie: The future of advertising is in the
Internet. n plus, Gates a previzionat i un termen: anul 2015.13 Cu trecerea timpului
aceast afirmaie pare s fie tot mai adevrat i tot mai susinut de mai multe
companii.
Publicitatea este fr ndoial aproape la fel de veche ca i comerul. Dac un
produs este de vnzare, prima condiie a supravieuirii lui pe pia este ca acest produs
s fie cunoscut. Astzi n faa concurenei nverunate a productorilor, imaginea
companiei a ajuns s conteze mai mult dect produsul n sine.
Publicitatea on-line are un numr de obiective: contientizarea brandului,
informarea consumatorului de abilitatea advertiserului de a satisface acea cerere,
crearea de cerere a consumatorului, ndrumarea ctre rspuns i vnzare. Aceasta este
divizat n doua grupe: marketing direct (urmarete obinerea unei aciuni directe din
partea consumatorului), i, reclamele pentru cunoaterea marcii (ntresc opinia
consumatorului prin expunere frecvent).
n privina costului nu exist termini de comparaie ntre publicitatea on-line i
publicitatea de exemplu, n mediul audio-vizualului, fiind infinit mai ieftin. Se disting
trei modele commune de evaluare a costurilor: CPM sau costul pe mii de descrcri
(publicitate cu plata-per-descrcare; o descrcare are loc atunci cnd o reclam care
apare pe o pagin web este descrcat de un utilizator), CPC sau costul-per-clic (n
acest caz, autorul publicitii pltete celui care face publicitatea, doar dac un utilizator
face clic pe reclama de pe site) i CPA sau costul-per-aciune (este n cele mai multe
cazuri asociat cu ntreprinderi de tip afiliat).
Ca plasare a reclamelor on-line, firmele au multe opiuni i din nou trebuie
menionat c, costul este foarte sczut fiind un mare beneficiu pentru IMM-uri:
portaluri, site-urile web ale comunitilor, motoarele de cutare simple i pentru
cumprturi, camerele de discuii (forumuri), panourile de mesaje, blogurile, podcast-
urile, paginile de cutare i revistele i publicaiile on-line.
Publicitatea on-line poate fi folosit ca un canal de achiziii ce se ndreapt ctre
un public nou, iar acest lucru nu trebuie ignorat de cei ce dein o afacere.
4.5. Comerul electronic

13
http://www.link2ec.ro/index.php?id=29&art=10

8
 Decizia de a porni un business n comerul electronic trebuie s ia n considerare
tipul de business, tipul de site, modul de up-datare, sistemul de securitate, modul de
organizare a informaiei i metodele de plat, sunt elemente de decizie n succesul i
continuitatea afacerii. n comerul electronic sunt patru tipuri de site utilizate:
-cu pagini statice-sunt cel mai des utilizate i servesc drept panouri publicitare;
-cu pagini dinamice-acestea cer o actualizare periodica a elementelor specifice;
-site-urile dezvoltate pe baze de date-au nevoie de actualizri frecvente ale elementelor
componente, fiind extrem de greu de utilizat;
-magazinul virtual-este cel mai complicat tip de site utilizat dar i cel mai folosit i cel
mai eficient. Acestea au n spate informaii stocate ntr-o baz de date care d
posibilitatea vizitatorului s poat aciona n siguran produsele sau serviciile on-line
cu ajutorul crilor de credit sau a banilor virtuali.
Dezvoltarea tehnologiei informaiei i comunicaiilor ofer oportuniti
considerabile pentru IMM-uri n sensul extinderii afacerii.

Avantajele comerului electronic:

Pentru furnizori: Pentru clieni:
>> Grad nalt de penetrare al clienilor >> Acces 24 ore
>> Costuri reduse pentru tranzacionarea informaiei i >> Oferta "Globala"
comunicaiei >> Nivel nalt de penetrare pe piee diferite
>> Acces la piee noi i noi segmente de clieni >> Costuri sczute ale informaiei/
>> Optimizarea proceselor de marketing comunicaiei
>> Diferenierea preurilor funcie de localizare, timp, >> Acces la noi piee i produse
marf disponibil, etc. >> Contacte mondiale noi, sociale
>> Segmentare >> Valoare ridicat a informaiei
>> Poziionare >> Posibilitatea comparrii preurilor
>> Produse personalizate >> Oferte specifice fiecrui client
>> Canale de distribuie suplimentare
Fig. 2 Avantajele comerului electronic
Utilizarea comerului electronic ofer un numr de beneficii aductoare de
profit n mod direct: creterea eficienei i reducerea costurilor de producie.Managerii
organizaiilor trebuie s tin cont de cteva aspecte importante:
-piaa int de marketing i concentrarea geografic a afacerii;
-serviciile i produsele oferite n mod curent i gama oferit prin intermediul canalelor
electronice;
-disponibilitatea oportunitilor i lanurilor de furnizori vzut ca o unealt de
dezvoltare;
-disponibilitatea costului accesului la Internet / serviciilor de gzduire;
-disponibilitatea finanrii, managementului riscului i metodelor de plat alternative.

9
5. Concluzii

A aprut un nou spirit antreprenorial, iar companiile existente, au nevoie s-i

revizuiasc strategiile de afaceri pentru a concura cu noile tipuri de afaceri aplicate de
operatorii de tip nou. Internetul a creat o nou cultur corporativ, alimentat de
beneficiile reale sau estimative ale noii tehnologii.
Internetul a creat un set nou de reguli n multe sensuri, cu o mai mare
transparen: eficiena costurilor, diversificarea opiunilor oferite clientului, schimbarea
alianelor strategice i formarea de noi parteneriate.
Internetul este un catalizator pentru schimbri n multe IMM-uri, iar din punct
de vedere al marketingului, funciile de marketing, de vnzri, i de servicii pentru
clieni se pot ndeplini mai rapid i mai eficient, dup modelul realizrilor organizaiilor
mari.

A gestiona bine o afacere nseamn a-i gestiona viitorul, i pentru aceasta

trebuie s gestionezi informaiile.
Alfred Sloan, General Motors, 1911

10
6. Bibliografie

1. Balaure V. (coordonator) Marketing Ediia a II-a, Editura Uranus,

Bucureti, 2003.
2. Bing Liu - Web Data Mining, Exploring Hyperlinks, Contents, and Usage
Data, Springer,Berlin, Heidelberg, 2007.
3. Hanson A. Ward, Kalyanam Kirthi Internet Marketing & e-Commerce,
Thomson South-West, SUA, 2007.
4. Kotler P., - Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997.
5. Kotler P., Keller K. L., - Managementul Marketingului, Ediia a V-a,
Editura Teora, Bucureti, 2008.
6. Orzan G., Orzan M Cybermarketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2007.
7. Richard Gay., Charlesworth A., Esen R.-Marketing on-line, Editura All,
Bucureti, 2009.
8. Smedescu I. (coordonator) Marketing, Editura Universitar, Bucureti,
2004.
9. Stokes R.- eMarketing: The Essential Guide to Online Marketing, Quirk
eMarketing, 2008.
10. http://www.ase.ro/biblioteca.
11. www.cisco.com/global/RO/solutions/smb/webmarketing.
12. http://www.link2ec.ro/index.php?id=29&art=10.
13. http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/47211/MCTI-lanseaza-
programul-e-Crestere-pentru-IMM-uri-in-valoare-de-20-mil-lei.html.
14. http://www.bloombiz.ro/it-c/email-ul-un-instrument-de-comunicare-online-
nevalorizat-de-imm-uri.
15. http://www.underclick.ro/?p=2831.
16. http://www.manager.ro/articole/afaceri/better-e-commerce-pentru-
antreprenoriatul-din-mediul-online-1019.html.
17. http://www.imunteanu.com/obiective-cuantificabile-in-marketing-online.html.
18. http://www.basepoate.ro/marketing-imm.
19. http://www.startups.ro/user/mystartups/limonade.

11