Capitolul 4

CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

Negocierea şi contractarea în afacerile internaţionale

Contractarea. Tipuri de contracte comerciale internaţionale

Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate în organizarea activităţilor economico-sociale

şi a vieţii în general. În sensul său cel mai larg, un contract reprezintă un acord care defineşte o relaţie între 2
sau mai multe părţi. În unele cazuri (îndeosebi în cadrul raporturilor civile), aceste entităţi pot fi reduse la
una singură. În domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri între care se stabileşte un acord, în
scopul derulării unei afaceri (o vânzare-cumpărare, o închiriere, un gaj, prestarea unui serviciu,
transmiterea unui drept etc.)
În practica comerţului internaţional întâlnim o mare varietate de contracte. Aceasta se explică prin
numărul mare şi varietatea operaţiunilor şi tehnicilor prin care bunurile şi serviciile sunt transferate de la
vânzători la cumpărători.1 Practic, aproape fiecărui tip de operaţiune îi corespunde un tip de contract
internaţional. Principalele tipuri de contracte sunt:
- contracte internaţionale de vânzare;
- contracte internaţionale de cooperare;
- contracte de executare de lucrări în străinătate (de antrepriză);
- contracte de depozit;
- contracte de comision sau consignaţie;
- contracte de mandat sau reprezentare comercială;
- contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale;
- contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de licenţă, de know-how, de
consulting-engineering etc.);
- contracte de turism internaţional;
- contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting, factoring, leasing etc.);
- contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucrări în lohn, switch, franşiza
etc.)
Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a tranzacţiei de comerţ exterior. În cadrul ei, are loc
materializarea acordului de voinţă al părţilor în sensul derulării unei afaceri internaţionale. Contractele
internaţionale nu sunt însă uşor de încheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai complex
decât întocmirea unui contract între părţi din aceeaşi ţară. O cauză importantă a acestei deosebiri constă în
faptul că în timp ce partenerii din aceeaşi ţară provin, în majoritatea cazurilor, din acelaşi mediu cultural,
atunci când partenerii sunt în ţări diferite, ei sunt aproape întotdeauna sub influenţa unor culturi diferite.
Părţile într-un contract internaţional:
 au posibilităţi mai reduse de a se întâlni faţă în faţă;
 de regulă, au valori sociale şi practici diferite;
 legile cărora li se supun sunt impuse de administraţii distincte, cu practici şi sisteme juridice
diferite.
Diferenţele menţionate pot avea o influenţă negativă asupra contractului şi asupra afacerilor în
general, ducând frecvent la neînţelegeri şi chiar la litigii. De aceea, părţile într-un contract internaţional
trebuie să-şi definească acordul de voinţă sub forma unor clauze clare, cuprinzătoare, lipsite de ambiguităţi.
Este preferabil ca aceste clauze să fie scrise.

Aspecte care influenţează contractele comerciale internaţionale

Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaţionale presupun existenţa

unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
 partenerii pot fi străini unul în raport cu celălalt (îşi au reşedinţa statutară în ţări diferite);
 obiectul contractului poate fi străin în raport cu unul dintre parteneri (în cazul unei vânzări, să spunem,
între doi parteneri români, obiectul contractului poate fi un bun străin, de exemplu, o navă aflată sub
pavilion liberian);

1
V. Cap.1

98
 locul unde se execută contractul poate fi străin (în exemplul de mai sus, presupunând că nava ce face
obiectul contractului este sub pavilion românesc, este posibil ca ea să se afle undeva într-un port străin).
Balanţa puterii contractului constă în înţelegerea reciprocă la care ajung două părţi aflate pe poziţii
adverse. În cele mai multe situaţii contractuale, una din părţi deţine o poziţie mai puternică decât cealaltă. De
exemplu, o mare corporaţie ce oferă spre vânzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor
condiţii contractuale foarte favorabile ei, restrângând astfel drepturile cumpărătorilor. Ea poate oferi un
contract-tip, având clauze nenegociabile, conform principiului „acceptă sau renunţă”.
Balanţa puterii poate să încline:
 în favoarea părţii care redactează contractul scris. Chiar dacă clauzele esenţiale au fost deja
negociate şi acceptate de către ambele părţi, partenerul care redactează contractul va include în mod
obişnuit prevederi care să-l avantajeze (anumite condiţii de livrare, modalităţi de plată etc.).
 În favoarea părţii celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi a cărei ţară are un sistem
mai evoluat de executare contractuală. De exemplu, una din clauzele frecvent inserate în contractele
din SUA este „time is of the essence” („timpul este esenţial”), ceea ce înseamnă că neexecutarea
contractului în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă
parte fiind îndreptăţită să ceară despăgubiri sau alte compensaţii (sau chiar rezilierea). Dimpotrivă,
în mediile care pun un mai mare accent pe continuitatea relaţiei de afaceri, astfel de clauze au mai
mică importanţă, contractele fiind de regulă renegociate spre a permite uneia din părţi să depăşească
dificultăţile întâmpinate în executare. În astfel de situaţii, continuitatea relaţiei de afaceri este mai
importantă decât tranzacţia în sine.

Balanţa puterii poate avea o importanţă deosebită în cazul executării silite. Aici este valabil „reversul
medaliei”: balanţa poate fi defavorabilă părţii mai puternice în negocierea contractului. Instanţele
judecătoreşti şi arbitri refuză adesea să impună executarea unor clauze care apasă într-un mod nerezonabil
asupra unei dintre părţi sau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă de
obicei o interpretare strictă împotriva părţii care le-a redactat, din motivele expuse mai sus.
Diferenţe între practicile de afaceri. În contractele internaţionale, este important să se stabilească
clar drepturile şi obligaţiile fiecărei părţi. Dacă în contractele încheiate între parteneri din aceeaşi ţară,
clauzele lipsă pot fi uşor completate cu practicile şi prevederile legilor comerciale în vigoare în ţara
respectivă (deoarece se poate presupune că însăşi părţile le-au avut în vedere, fiindu-le familiare), în cazul
contractelor internaţionale, intenţiile părţilor sunt mai greu de stabilit din cauză că ele provin din medii
juridice diferite precum şi din medii de afaceri diferite, care utilizează practici diferite. Din aceste motive,
este necesar ca drepturile şi obligaţiile părţilor să fie exprimate clar, sub formă de clauze contractuale
precise.
Aspecte transculturale. Succesul în afacerile internaţionale depinde în mare măsură de flexibilitatea
părţilor în ce priveşte recunoaşterea şi respectarea culturilor străine. Diferenţele de ordin cultural nu
influenţează doar negocierile cu partenerii străini ci şi gradul în care bunurile şi serviciile exportatorului sunt
acceptate pe piaţa importatorului. În afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guvernează modul de
derulare a tranzacţiilor comerciale între cetăţenii unor state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta,
tradiţiile, valorile, comunicarea şi stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Trebuie ţinut seama de
faptul că:
 cultura este legată de indivizi şi nu de naţiuni;
 în interiorul unei ţări, putem identifica mai multe culturi;
 mediile şi normele de ordin cultural nu sunt imuabile;
 oamenii se află într-o continuă mişcare; culturile traversează graniţele naţionale iar normele
de ordin cultural se modifică permanent;
 un contract care reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părţi are mai multe şanse de a fi
respectat, spre satisfacţia ambelor părţi.
Contractele bine redactate acordă importanţa cuvenită aspectelor transculturale. Partenerii vin la
masa negocierilor cu anumite aşteptări, care le afectează buna înţelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil
pentru o parte poate să nu fie pentru cealaltă şi viceversa. În asemenea situaţii, nu se poate afirma că există
acordul de voinţă care este elementul esenţial al oricărui contract.
Pentru a depăşi aceste dificultăţi, părţile trebuie să aibă în vedere următoarele:
 Trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura partenerului (sau să nu fie incompatibile
cu aceasta), ţinând seama în acelaşi timp, de propriile cerinţe. O asemenea redactare
presupune o bună înţelegere a culturii celeilalte părţi şi a diferenţelor faţă de cultura proprie.

99
  Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele să poată fi bine înţelese de
partener, mai ales în situaţiile când contractul urmează a fi tradus în limba acestuia.
 Prescurtările, expresiile colocviale, formulările pretenţioase sau avocăţeşti vor fi reduse la
minimum.

Formarea contractului comercial internaţional

Contractarea se desfăşoară în etape. Ea presupune: 1) o etapă precontractuală (cereri de ofertă, oferte

etc.); 2) contractarea propriu-zisă (negocierea contractului; semnarea contractului etc.); 3) o etapă post-
contractuală (livrarea mărfii, plata, garanţia post-garanţia etc.).

A. Etapa precontractuală
O tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o suită de acţiuni întreprinse atât de ofertant cât
şi de destinatarul ofertei, având drept scop cunoaşterea condiţiilor concrete ale viitorului contract comercial.
Aceste activităţi, adevărate dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin corespondenţă, convorbiri
telefonice, contacte directe etc. se materializează într-o serie de acte şi documente comerciale: cererea de
ofertă, acceptarea, oferta, comanda ş.a. Toate acestea nu sunt decât paşi concreţi a căror finalitate este
încheierea contractului. Încheierea propriu-zisă are loc după ce a fost stabilit un consens între ofertă şi
acceptare.
 Cererea de ofertă este documentul comercial prin care o firmă îşi manifestă dorinţa
de a încheia un contract cu un obiect determinat. Ea se materializează sub formă de
scrisoare comercială, telegramă, telex sau sub forma unei convorbiri telefonice cu
partenerul potenţial. Ca regulă generală, cererea de ofertă nu produce efecte juridice
dar are funcţia importantă de a declanşa dialogul precontractual.
 Oferta este documentul comercial pe care o firmă îl adresează unui client potenţial
– la cererea acestuia sau din proprie iniţiativă – prin care se comunică condiţiile
concrete cu privire la încheierea unei afaceri, cu un obiect determinat. Întrucât
acceptarea ei de către destinatar este echivalentă cu încheierea contractului, orice
ofertă trebuie:
o să fie fermă, adică să rezultă clar disponibilitatea şi posibilitatea
ofertantului de a livra marfa ce face obiectul ei; în general, o ofertă este
fermă dacă precizează tipul mărfii, cantitatea şi preţul (sau include alte
indicaţii care permit determinarea acestor elemente);
o să fie făcută în scris;
o să precizeze un termen limită până la care poate fi acceptată.

În principiu, o ofertă fermă:

o este irevocabilă.
o produce efecte numai din momentul în care a ajuns la destinatar. De aceea,
ea poate fi retrasă dacă retractarea ajunge la destinatar înaintea ofertei (sau
cel mai târziu odată cu oferta).

Oferta fermă nu poate fi revocată dacă:

- ea arată ad literam, că este irevocabilă, fixând un termen pentru acceptare;
- este rezonabil ca destinatarul să considere oferta ca irevocabilă şi dacă a
acţionat în consecinţă;

 Acceptarea ofertei constă într-o declaraţie sau alt act al destinatarului din care să
rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:
o poate fi expresă;
o poate să rezulte din comportarea destinatarului, din orice fapt sau act al
acestuia ce poate fi considerat ca echivalent al declaraţiei exprese de
acceptare (de ex. începerea executării contractului, expedierea bunului,
promisiunea expedierii, comunicarea preţului);

100
 o în toate cazurile, trebuie să rezulte dintr-un fapt pozitiv (o declaraţie, o
acţiune etc.) al destinatarului şi nu printr-o atitudine pasivă sau din tăcerea
acestuia.
o trebuie să corespundă întocmai ofertei spre a produce efectele sale specifice;
acceptarea care nu corespunde întocmai ofertei (conţine modificări) poate fi
considerată ca o contraofertă. Aceasta va declanşa un nou ciclu de negocieri.
Totuşi, dacă acceptarea nu conţine modificări esenţiale ale conţinutului
ofertei poate fi considerată ca o acceptare.
o poate fi revocată numai dacă ajunge la ofertant înaintea acceptării sau în
acelaşi timp cu ea.
 Momentul şi locul încheierii contractului este în funcţie de existenţa sau
nonexistenţa contactului direct între parteneri.
o În cazul contractelor care se formează în prezenţa părţilor, momentul şi
locul formării lui este acela unde a fost încheiat prin semnarea lui de către
cei doi parteneri.
o În cazul contractelor încheiate prin corespondenţă (inter absentes) există
două teorii:
1. a emisiunii, conform căreia contractul se consideră încheiat
în momentul în care destinatarul ofertei (al comenzii) îşi manifestă
acceptul său (data când a expediat acceptarea). Acest principiu se
găseşte în sistemul Common Law.
2. a recepţiei, conform căreia contractul se consideră format
nu în momentul în care destinatarul a expediat ofertantului acceptarea
sa, ci acela în care acceptarea destinatarului a ajuns la ofertant.

B. Negocierea
Pentru a reuşi în afaceri, exportatorii (ca şi importatorii) trebuie să-şi pregătească în avans, suficient
de bine negocierile. Pregătirea negocierilor este o sarcină complexă, care presupune acţiuni în următoarele
direcţii:
 Analiza poziţiei propriei firme. Negociatorii experimentaţi se ghidează după o serie de principii
confirmate de viaţă, cum ar fi:
 Nu-ţi subaprecia niciodată partenerul de negocieri. Pleacă de la premisa că el este mai
bine pregătit şi informat decât tine.
 Formulează-ţi clar obiectivele.
 Nu începe negocierile înainte de a fi bine pregătit. Superficialitatea atrage după sine
erori (calcule şi decizii pripite).
 Utilizează negociatorii cei mai experimentaţi şi care stăpânesc cel mai bine limba
folosită în negocieri.
 Nu trata partenerii ce pe nişte adversari.
 Nu uita să iei în seamă, în suficientă măsură, punctul de vedere al partenerului.
 Păcălirea unui partener echivalează cu pierderea definitivă a acestuia.
 O negociere corectă înseamnă respectarea dreptului la avantaje reciproce. Trebuie să ai o
strategie în ce priveşte concesiile de acordat. Pentru negociatori, maniera şi momentul
când oferă concesii valorează tot atât cât se oferă. Ordinea în care se fac concesiile este
de asemenea importantă. Trebuie făcută distincţie între:
 concesiile din faza de început, mai puţin preţioase pentru negociator,
dar apreciate de partener, creându-se un climat de bunăvoinţă:
 concesiile importante, acordate de regulă, spre finalul negocierilor.
 Să stăpâneşti bine elementele de ordin tehnic, economic şi juridic.
 Caută să finalizezi cât mai bine negocierile.
 Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi.
 Este esenţial să se cunoască bine poziţia celeilalte părţi în negocieri, iar acestea să fie
verificate în cursul negocierii.

101
  Trebuie cunoscute relaţiile partenerului cu alţi clienţi, cu băncile, firmele de consultanţă,
camerele de comerţ şi industrie etc.
 Informaţiile despre partener se pot obţine şi punându-i acestuia, în avans, întrebări utile,
pentru a-i cunoaşte punctele forte şi cele slabe.
 Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonităţii sale, prin instituţiile în măsură să dea
informaţii pertinente.
 Stabilirea propriilor limite de negociere.
 pentru exportatori:
o preţul minim pe care pot să-l accepte;
o condiţiile cele mai proaste care pot fi acceptate;

 pentru importatori;
o preţul maxim pe care-l şi-l pot permite
o oferta cea mai proastă pe care sunt gata să o
accepte;
o oferta cea mai bună la care pot să spere.

 Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinată să ajute persoana responsabilă
în planificarea negocierii, facilitează pregătirile pentru negociere şi, în funcţie de experienţa dobândită,
poate să fie modificată după nevoi. Lista cuprinde de regulă, o serie de factori a căror manifestare trebuie
studiată la nivelul întreprinderii negociatoare, al partenerului de negociere precum şi la nivelul
concurenţilor. Lista cuprinde următoarele chestiuni:
o Care sunt obiectivele negocierii?
o Care sunt punctele tari?
o Care sunt punctele slabe?
o Cine este în poziţie de forţă?
o Ce concesii pot să se acorde şi cum?
o Care sunt limitele concesiilor?
o Ce este şi ce nu este negociabil?
o Care sunt ofertele aşteptate, pentru care trebuie formulate
contrapropuneri?
o Care va fi oferta de deschidere?

 Principalele etape ale negocierii.

1. Cunoaşterea reciprocă a partenerilor trebuie să aibă loc într-o atmosferă
relaxată, prietenească.
2. Declararea dezideratelor, ţintelor, obiectivelor, de ambele părţi.
3. Începerea discuţiilor. Partenerii de regulă, nu-şi pun pe masă, dintr-o
dată toate planurile şi intenţiile, ci o fac treptat, prin încercări şi tatonări
reciproce.
4. Exprimarea dezacordurilor şi posibilitatea apariţiei conflictelor de
interese. Acestea trebuie mânuite cu calificarea şi diplomaţia comercială
necesară, spre a nu degenera în conflicte ireconciliabile.
5. Reevaluarea ofertelor şi contraofertelor şi atingerea compromisului
acceptabil pentru ambele părţi.
6. Acordul mutual al părţilor şi transpunerea în formă scrisă a acordului
negociat.

Reglementarea juridică a contractelor comerciale internaţionale

102
 Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaţionale. Contractele pot fi în formă
orală sau scrisă. În al doilea caz, clauzele sale pot să apară, fie într-o formă organizată, sistematizată (într-un
memorandum), fie înserate în alte tipuri de documente funcţionale (facturi, certificate, chitanţe etc.).
Datorită faptului că relaţia contractuală se stabileşte între 2 sau mai multe părţi având interese virtual
opuse, clauzele contractului sunt de regulă completate şi limitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja
interesele părţilor şi a defini raporturile concrete dintre ele în cazul când prevederile contractuale sunt neclare
sau chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de contractare şi derulare a tranzacţiilor
internaţionale este format din 3 categorii de izvoare juridice: sistemele de drept naţionale, uzanţele
internaţionale şi convenţiile internaţionale (dreptul internaţional uniform).
1. Sistemele de drept naţionale continuă să deţină un rol important în reglementarea raporturilor
comerciale internaţionale. În principiu, orice sistem internaţional de drept poate fi apt să cârmuiască un
contract extern, cu condiţia ca el să fi fost desemnat în acest scop de către părţi, printr-o clauză expresă:
“legea aplicabilă contractului”. 2 Dreptul aplicabil contractului de vânzare internaţională include întreg
ansamblul de reglementări normative dintr-un stat şi nu un singur act normativ sau o lege.
Prin urmare, în cazul în care părţile nu specifică în contract care este dreptul aplicabil contractului, în
cadrul raportului contractual ia naştere un conflict de legi care se soluţionează pe baza normelor de drept
internaţional privat (norme conflictuale). Iată câteva astfel de norme:
- lex voluntatis – care permite (de dreptul) părţilor să desemneze legea aplicabilă
contractului;
- lex loci contractus (lex loci actus)– prevede că legea aplicabilă contractului este legea
ţării în care contractul a fost încheiat;
- lex loci executionis – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde are loc executarea
contractului (sau a operaţiunilor esenţiale);
- lex rei sitae – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde se află bunul ce formează
obiectul contractului;
- lex venditoris - prevede că legea aplicabilă este legea ţării vânzătorului.
În concluzie, părţile într-un contract comercial internaţional au facultatea de a stabili care sistem de
drept naţional va cârmui raportul juridic dintre ele. Hotărârea părţilor, înscrisă în clauza “legea aplicabilă
contractului” are putere de drept, adică ea nu poate fi eludată de nimeni. Orice instanţă chemată să judece în
cazul unui litigiu (indiferent dacă este vorba de o instanţă de drept comun sau de un organ de arbitraj) va
aplica legea respectivă. În cazul în care părţile nu stabilesc legea aplicabilă, instanţa este cea care o va face,
aplicând norma conflictuală cea mai potrivită contractului în cauză. În orice caz, lex contractus guvernează
ansamblul operaţiunilor juridice privind formarea, efectele şi stingerea obligaţiilor.
2. Uzanţele internaţionale reprezintă practici repetate care, datorită frecventei lor folosiri sub formă
de clauze contractuale, au căpătat caracter de norme juridice. În scopul creşterii operativităţii, a celerităţii şi
siguranţei operaţiunilor, practica internaţională a realizat o standardizare şi o uniformizare a unor uzanţe pe
plan internaţional. Unele organisme internaţionale (UNCITRAL 3, CEE – ONU, CCI de la Paris, asociaţiile
profesionale ale comercianţilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de uzanţe, sub formă de :
condiţii de livrare, contracte-tip, condiţii generale, contracte-cadru etc. pentru ca ele să fie înţelese şi
interpretate la fel pretutindeni în lume.4
2
În baza principiului “pactum de lege utenda” prin care părţile hotărăsc, de comun acord, ca un anumit sistem de drept
să guverneze raportul contractual dintre ele.
3
Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional, organism din sistemul ONU înfiinţat în 1966, în
scopul coordonării acţiunilor la nivel mondial în direcţia uniformizării normelor dreptului comerţului internaţional.
4
CCI de la Paris a realizat uniformizarea condiţiilor generale de livrare, cunoscute sub numele de INCOTERMS
(International Rules for the Interpretation of Trade Terms) publicate în mai multe ediţii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980,
1990. Tot CCI a realizat uniformizarea uzanţelor referitoare la acreditive, publicate în broşura “Regulile şi uzanţele
uniforme cu privire la creditele documentare” (“Broşura 500”).
CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip (standard form contracts) sub formă de condiţii de livrare, între
care:
- model 574 pentru furnizări de materiale şi echipamente;
- model 730 pentru export de bunuri de consum de folosinţă îndelungată şi materiale de construcţii;
- model 410 pentru vânzarea de lemne tăiate;
- model 125 pentru vânzarea produselor metalice.
Asociaţiile de comercianţi au elaborat contracte-tip pentru tranzacţii cu unele produse de bază:
- The London Corn Trade Association: pentru cereale;
- The Incorporated Oil Seed Association: pentru seminţe oleaginoase;

103
 3. Convenţiile internaţionale cu privire la contractele comerciale internaţionale constituie un element
de completare a cadrului legal internaţional în materie. Acestea aduc precizări şi reglementări mai ales în
domeniile şi zonele care nu-şi găsesc reglementarea nici în sistemele de drept ale diferitelor state, nici în
uzanţele internaţionale.
În domeniul vânzărilor internaţionale de bunuri, cele mai importante convenţii internaţionale sunt:
“Convenţia asupra legii aplicabile vânzărilor cu caracter internaţional de bunuri mobile corporale” (Haga,
1955; Haga, 1964); “Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri”
(Viena, 1980).

Contractul privind vânzarea internaţională de bunuri

Condiţii generale de validitate

Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să se dovedească existenţa unui
contract. Într-o ţară un contract oral se poate dovedi suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord
scris şi chiar autentificat la notariat.
Pentru a-şi produce efectele, contractul de vânzare internaţională trebuie să îndeplinească anumite
condiţii esenţiale de validitate, cerute de lege, condiţii care privesc atât fondul cât şi forma contractului.
a) Condiţii de validitate privind fondul contractului vizează în principal, 2 elemente şi anume:
- capacitatea şi consimţământul părţilor;
- obiectul şi cauza contractului;
Capacitatea şi consimţământul părţilor sunt reglementate prin normele existente în legea naţională a părţilor
(lex patriae). În legislaţia română, capacitatea şi consimţământul sunt reglementate în Codul Civil, la
articolele 948 şi 950. Legea defineşte capacitatea prin excepţie, precizând ce se înţelege prin incapacitate. În
această categorie sunt incluşi minorii, alienaţii mintali şi persoanele puse sub interdicţie judecătorească. 5
Pentru ca contractul să fie valabil, este necesar ca părţile să aibă capacitate juridică în momentul încheierii
lui. Consimţământul reprezintă manifestarea hotărârii părţilor de a încheia un act juridic. Pentru a fi valabil
exprimat, el trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
 să emane de la o persoană cu discernământ. Legea defineşte discernământul prin excepţie, precizând
categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite de discernământ: pe lângă cele care nu au capacitate
juridică, în această categorie intră persoanele aflate “sub râul unor tulburări mentale vremelnice” (sub
influenţa alcoolului, a drogurilor etc.)
 consimţământul nu poate fi viciat, în momentul manifestării lui, prin eroare, violenţă, dol sau evicţiune.
Eroarea este o falsă reprezentare a realităţii la momentul încheierii contractului. Dacă ea vizează chiar
obiectul contractului, atunci produce nulitatea lui. 6 Violenţa se referă la toate acţiunile (ameninţări,
şantaj, bruscare fizică etc.) prin care se exercită presiuni asupra unei persoane spre a o determina să
încheie un contract pe care altfel nu l-ar fi încheiat. Dolul (înşelăciunea) semnifică inducerea în eroare a
unei persoane, prin mijloace non-violente, în scopul de a o determina să încheie un contract. Dolul
presupune cel mai adesea furnizarea de informaţii false cu privire la elementele contractului: calitatea
mărfii, termenul de livrare, posibilitatea plăţii etc. Evicţiunea reprezintă tentativa unei persoane de a
exercita un drept care nu-i aparţine.
Obiectul şi cauza contractului. Contractul comercial de vânzare internaţională este:
- bilateral (participă 2 părţi);
- sinalagmatic (părţile au interese opuse);

- The Refined Sugar Association: pentru zahăr;

- The London Jute Association: pentru iută;
- The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;
- The British Wool Federation: pentru lână;
- The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.
5
Cei cărora li s-a interzis, prin hotărâre judecătorească definitivă, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care şi
pe acela de a sta parte într-un contract comercial.
6
Eroarea trebuie înţeleasă în sensul de confuzie, adică o greşeală neintenţionată , cauzată de aspecte exterioare cum ar fi
de exemple, dificultăţile de traducere (datorate nuanţelor de limbaj etc.). Iată un exemplu de eroare: am crezut că
cumpăr grâu dar în realitate era vorba de orz. Nu intră în discuţie erorile cauzate din neglijenţă sau incompetenţă.

104
 - cu titlu oneros (prestaţia fiecărei părţi se face contra unei prestaţii echivalente);
- translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietăţii asupra mărfii de la vânzător la
cumpărător).
Ca urmare, în sens larg, prin obiectul contractului înţelegem prestaţiile la care se obligă părţile prin
contract. În sens restrâns, obiectul contractului se referă numai la prestaţia vânzătorului, adică la marfă. Din
această perspectivă, obiectul trebuie să îndeplinească condiţiile de validitate, după cum urmează:
 el trebuie să existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul să existe în momentul încheierii contractului, el
putând fi constituit şi în viitor (de ex. contractele de furnizare).
 el trebuie să fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci când părţile stabilesc în
contract cantitatea, fără însă a determina exact calitatea (de ex., 1000t de benzină). Obiectul este
determinabil atunci când prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul cărora, la scadenţă se poate
determina obiectul.
 el trebuie să fie posibil. Un obiect este imposibil material (dacă nu poate fi realizat de nimeni), sau
imposibil juridic (obligaţia de a ceda un drept care nu-ţi aparţine).
 el trebuie să fie în concordanţă cu dispoziţiile legale şi cu morala socială.
Cauza contractului se referă la scopul urmărit de părţi la încheierea lui. Pentru a fi valabilă, cauza
trebuie să fie reală, să fie licită şi să fie morală.

b) Condiţii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se înţelege modalitatea prin care se exteriorizează voinţa părţilor de a da
naştere între ele la un raport juridic. Forma poate fi cerută de lege ca o condiţie de validitate a acestora (ad
validitatem) sau ca o condiţie de probă (ad probationem). Condiţiile de formă ale vânzării ies de regulă de
sub incidenţa lui lex contractus, legislaţiile naţionale reglementând prin dispoziţii de drept material cu
caracter imperativ întocmirea unui înscris, iar într-un număr mai redus de state, se admite acordul de voinţă,
realizat pe cale verbală.
Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să se dovedească existenţa unui
contract. Într-o ţară un contract oral se poate dovedi suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord
scris şi chiar autentificat la notariat. Din acest motiv, partenerii caută întotdeauna să obţină cea mai bună
dovadă a existenţei contractului. Acest fapt îi pune la adăpost de multe neplăceri în situaţia executării silite.
Pentru ca anumite contracte să devină executorii, majoritatea jurisdicţiilor impun existenţa lor în
formă scrisă. De obicei, contractele de vânzare a mărfurilor (dar şi cele privind închirierea proprietăţilor
imobiliare) cu o valoare totală ce depăşeşte o limită stabilită prin lege trebuie să existe în formă scrisă pentru
a putea fi declarate executorii. Deşi părţile pot să încheie asemenea contracte în formă orală, convenind să
execute de bună voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu pot fi onorate silit în cazul unui
litigiu.
Conform legislaţiei române, contractele de comerţ exterior se încheie în mod obligatoriu în formă
scrisă, această formă fiind obligatorie atât pentru validitatea cât şi pentru proba lor. În alte sisteme de drept,
forma scrisă nu este obligatorie; proba existenţei contractului poate fi făcută prin orice mijloace.

Alegerea legii aplicabile, a jurisdicţiei asupra tranzacţiei, soluţionarea litigiilor şi executarea

silită

În general, asemenea probleme apar atunci când părţile ajung la neînţelegeri. Dacă au fost anticipate,
ele vor crea mai puţine probleme partenerilor. A stabili legea aplicabilă înseamnă a preciza în avans care
sunt drepturile şi responsabilităţile părţilor în contract.
Legea aleasă să cârmuiască contractul şi jurisdicţia asupra lui nu trebuie neapărat să coincidă. De
pildă, un contract poate fi cârmuit de legea română iar forul competent pentru soluţionarea litigiilor să fie
Tribunalul comercial din Frankfurt. Condiţia este ca forul ales să accepte legea desemnată de părţi. De
asemenea, simplul fapt că o instanţă are drept de jurisdicţie nu înseamnă că aceasta va accepta să audieze şi
să soluţioneze un caz adus înaintea sa. În multe ţări, instanţele au dreptul de a refuza să soluţioneze anumite
dispute internaţionale, recomandând alte foruri, considerate a fi mai în măsură să judece cazurile respective.
Odată cu desemnarea legii aplicabile şi a jurisdicţiei asupra tranzacţiei, părţile trebuie să aibă în
vedere şi modalităţile de soluţionare a litigiilor. O modalitate facilă de a limita responsabilităţile şi costurile
în caz de litigiu constă în alegerea anticipată a mijloacelor de soluţionare a acestuia. Cea mai ieftină soluţie

105
este de obicei negocierea. Dacă decizia trebuie luată de o terţă parte, cea mai bună soluţie este arbitrajul, cu
condiţia ca acesta să fie uşor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent întâlnită în contractele internaţionale
deoarece conferă părţilor un control mai mare asupra procedurii decât în cazul acţiunilor în instanţă.
În caz de litigiu, părţile (sau una dintre ele) trebuie să obţină executarea sentinţei. Dacă acest lucru
nu este posibil, sentinţa este inutilă iar judecarea cauzei de asemenea. Executarea silită este un proces
juridic, asemănător cu aplicarea sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumită prestaţie, şi
din acest motiv, ea este dusă la îndeplinire de către funcţionari ai statului (executori judecătoreşti, poliţişti
etc.). Aceştia au, în virtutea legii, autoritatea de a duce la îndeplinire un ordin judecătoresc. În consecinţă,
valabilitatea judecăţii sau a sentinţei obţinute trebuie recunoscută de către autorităţile locului în care se va
realiza executarea. Dacă există o hotărâre judecătorească emisă de un anumit for, iar executarea urmează să
fie efectuată de un altul, este posibil să apară dificultăţi deoarece recunoaşterea unei sentinţe sau judecăţi
emise în altă ţară este o chestiune de apreciere.

Conţinutul contractului. Principalele clauze

Contractele internaţionale de vânzare a mărfurilor au un conţinut complex. Ele au numeroase clauze,

înscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, în funcţie şi de complexitatea tranzacţiei pe care o reglementează.
Totuşi, conţinutul contractului poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale şi anume: preambulul
(identificarea părţilor); obiectul contractului; preţul; condiţiile de livrare; durata contractului, termenele şi
locul executării obligaţiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabilite ţinând cont de tendinţele conjuncturii
externe, de interesele economiei naţionale); răspunderile contractuale ale părţilor. Vom analiza primele 4
părţi.
A. PREAMBULUL conţine datele necesare identificării părţilor contractante, ca de exemplu:
- denumirea părţilor şi calitatea lor (vânzător sau cumpărător);
- sediul părţilor (sediul social statutar);
- datele privind înmatricularea în registrul comerţului;
- forma juridică şi naţionalitatea;
- persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile, funcţia lor precum şi actele juridice
în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul; procura (generală sau specială)
trebuie să fie întocmită în conformitate cu legislaţia ţării de reşedinţă şi autentificată de
către o autoritate competentă (Ministerul Justiţiei, notariat, camere de comerţ şi
industrie.
- acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere (la nivel interguvernamental)
încheiată anterior care creează premisele încheierii tranzacţiei respective.

B. OBIECTUL CONTRACTULUI

În sens restrâns, obiectul contractului se referă la condiţiile în care vânzătorul se obligă să execute
mărfurile sau să presteze serviciile, pentru satisfacerea cât mai deplină a cerinţelor cumpărătorului. Din acest
punct de vedere, obiectul contractului poate fi definit prin următoarele elemente privitoare la marfa ce
urmează a fi livrată: denumirea, cantitatea, calitatea, garanţiile privind calitatea, controlul şi recepţia,
respingerea, ambalarea şi marcarea.
a) Denumirea mărfii trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice posibilitate de confuzie sau
înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile (de masă), este suficientă înscrierea denumirii complete şi a
tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale internaţionale. (De exemplu: cuvântul “light” desemnează un
tip de ţiţei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zahărul poate fi de calitatea 11, 14, ş.a.m.d.)
Pentru mărfuri nefungibile, şi servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la
individualizarea produsului sau a prestării. descrierea exactă, tehnologiade fabricaţie, parametrii tehnici,
referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de fabrică etc.
b) Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură iar în cazul bunurilor
nefungibile, prin precizarea numărului de bucăţi (număr de seturi, duzini, groşi). Cantitatea se determină de
regulă, la locul unde se face expedierea mărfii (staţia de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere).

106
Părţile pot să cadă de acord ca determinarea cantităţii să se facă la locul de destinaţie. Uneori, se realizează o
dublă determinare: atât la locul de expediere cât şi la cel de destinaţie (mai ales în situaţiile în care pe
parcursul transportului, nu există certitudinea conservării calitative a mărfii).
Pentru a determina corect cantitatea, în contract este necesar să se prevadă:
 Unitatea de măsură este în funcţie de natura mărfii. Pentru bunuri nefungibile se utilizează bucăţi sau
multiplii (de ex. duzini, seturi, groşi în cazul nasturilor etc.). Pentru bunuri fungibile se utilizează unităţi
de suprafaţă, lungime, greutate, capacitate etc. Trebuie ţinut cont de diferenţele care există între sistemele
de măsuri şi greutăţi.7
 Modul de stabilire a cantităţii, dacă se face prin numărare, cântărire, măsurare etc.; se va preciza dacă
operaţiunea se efectuează integral sau parţial (şi cota la care trebuie să se limiteze verificarea).
 Documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform uzanţelor internaţionale, acestea
sunt însăşi documentele de transport (scrisoarea de trăsură sau conosamentul, în funcţie de modalitatea
de transport).
 Toleranţa admisă. În cazurile în care cantitatea nu se poate determina exact, de la început (îndeosebi la
mărfurile fungibile), aceasta se înscrie în contract cu o anumită aproximaţie, indicându-se toleranţa
admisă, în unitatea de măsură specifică sau în procente. Admiterea de toleranţe cantitative îi dă
posibilitatea expeditorului să utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, să evite frachtul mort,
să depisteze uşor mijloacele de transport necesare şi potrivite etc. Dacă în contract nu se precizează
toleranţa, ea trebuie înţeleasă ca fiind de maximum ±10%.
 Starea fizică a mărfii. La unele categorii de mărfuri, cantitatea este în funcţie de starea ei fizică în
momentul cântăririi. La mărfuri cum sunt cerealele, bumbacul, fibrele, lâna, minereurile ş.a., trebuie
precizat procentul de umiditate.
 Concentraţia în substanţă utilă. Pentru îngrăşăminte chimice, minereuri şi altele mărfuri de acest tip,
trebuie indicată concentraţia în substanţă utilă. Acest amănunt este foarte important deoarece de el
depinde însuşi preţul mărfii.8

c) Calitatea mărfii este unul din elementele esenţiale care determină competitivitatea exporturilor. În
principiu, calitatea oricărei mărfi se determină prin descrierea parametrilor de calitate împreună cu descrierea
parametrilor tehnici. Totuşi, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. În
practică, se vorbeşte despre “nivelul tehnico-calitativ”. 9 Calitatea se determină prin mai multe metode:
 Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează marfa şi îşi dă consimţământul
asupra ei. Metoda poate fi folosită în 2 variante: (1) clauza “văzut şi plăcut” presupune că importatorul a
văzut marfa înainte de încheierea contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei. Se utilizează de
regulă la mărfuri fungibile. (2) Clauza “după încercare” presupune că încheierea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător care trebuie să se pronunţe în timp limitat. Dacă
cumpărătorul n u acceptă marfa, contractul se consideră reziliat. (Această metodă se utilizează frecvent
în comerţul cu maşini, echipamente şi alte bunuri nefungibile).

7
Între sistemul metric şi cel anglo-saxon. de exemplu, dacă unitatea de greutate este tona, în contract trebuie să se
precizeze dacă este vorba de tona metrică (1000 kg) sau alte tone (tona scurtă = 907 kg; tona lungă = 1016 kg). Dacă
unitatea este vagonul, trebuie precizat ce tip de vagon; în lipsa oricărei precizări, se ia în calcul vagonul de 10.000 kg.
Alte unităţi din sistemul anglo-saxon sunt: galonul (“gallon” - 4,34 l); piciorul (“foot” – 30,5 cm); yardul (“yard” – 0,9
m); stânjenul (“fathom” - 1,85 m).
Iată câteva unităţi de măsură frecvent utilizate în tranzacţiile internaţionale cu anumite bunuri:
- bumbacul se vinde cu balotul (bale);
- cheresteaua se vinde cu metrul (cub sau liniar), yardul (cub sau liniar), stânjenul ( “fathom”, cub sau liniar);
- cerealele se vând cu buşelul (1 bushel = 35 l), quintalul (100 kg) sau tona; în sistemul anglo-saxon există o unitate
numită “hundredweight” (1ctw.= 112 lbs.= 50,8 kg în Anglia; 1ctw. = 100 lbs. = 45,3 kg în SUA);
- cafeaua se vinde cu sacul (de circa 70 kg);
- făina se vinde cu sacul (de aprox. 100 kg);
- petrolul şi derivatele se vând cu barilul (“barrel”) egal cu 160 l (aprox.89 kg), sau cu tona.
- produsele chimice lichide se vând cu butoiul (“drum”) de aprox. 200 l.
8
Este firesc să fie aşa. Un cumpărător nu va plăti acelaşi preţ pentru, să spunem, minereu de mangan cu concentraţie
55% ca pentru acelaşi minereu dar cu conţinut 65%. Preţul creşte pe măsură ce creşte concentraţia în substanţă utilă.
9
În literatura de specialitate, se face uneori distincţie între calitate şi nivel tehnic. Noţiunea de calitate se referă la
treapta pe care se situează proprietăţile mărfii, în vederea satisfacerii cerinţelor economice pentru a care a fost produsă.
Nivelul tehnic este definit prin concepţia tehnică şi tehnologică, prin gradul de complexitate, automatizare, fiabilitate, în
timp ce calitatea este apreciată prin calitatea materialelor utilizate, fineţea execuţiei etc.

107
 Metoda “tel quel” (sau “tale quale”) presupune că importatorul acceptă marfa “aşa cum este”, fără
vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este practicată în comerţul mondial cu produse
agricole, minereuri şi alte mărfuri la care nu pot interveni modificări importante de calitate.
 Pe bază de mostre. Dacă se utilizează această metodă, vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. Mostra este în funcţie de natura mărfii: în cazul
bunurilor fungibile, ea poate fi o parte reprezentativă a mărfii (o cantitate mică din marfă, de ex. un
săculeţ de cafea), pe cât posibil fără întrebuinţări uzuale şi deci fără valoare comercială. În cazul
bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi decât un exemplar din marfă (o servietă, o pereche de mânuşi,
un covor ş.a.m.d.). Dacă este vorba de o mostră cu voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui
după încercare sau se va deconta la un preţ prestabilit. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai
mostrei. În caz de contestaţie, concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită prin expertiză. Dacă
marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă
neconcordanţa este serioasă, ea poate să fie inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze
marfa. De regulă, mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ, asociaţii ale
comercianţilor etc.).10
 Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Este o metodă ce se utilizează în special la mărfurile de bursă.
Mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marfă reală ci o noţiune abstractă, un simbol al
unei calităţi standard de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii (de ex. simbolurile “RSS
1” sau “RSS 2” reprezintă tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale pentru
a desemna o anumită calitate a mărfii (de ex. expresiile “common”, “fair”, “middling” pentru diferite
calităţi de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6 pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde există
standarde internaţionale, mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu
menţiunea “ISO 2000”, “ISO 2001” etc.).
 Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare, băuturi etc. La unele mărfuri (de ex. vinuri),
degustarea se efectuează de către experţi.
 Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Mărcile de fabrică şi de comerţ permit
identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare. Marca de serviciu atestă
calificarea şi competenţa organizaţiilor specializate în acest scop.
 Clauza “rye- terms” (RT). Această metodă a fost practicată în comerţul cu secară, fiind apoi preluată şi
în tranzacţiile cu alte mărfuri. Conform acestei clauze, cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o
bonificaţie dacă starea calitativă a mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu cea prevăzută în contract.
 Clauza “sound delivered” prin care se înţelege “marfă sănătoasă la descărcare”, se utilizează în special
în comerţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul cumpărătorului să refuze marfa în
cazul în care bonificaţia nu este acoperitoare.
 Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă universală, fiind cel mai frecvent utilizată în
tranzacţiile comerciale internaţionale.
Tot legat de calitatea mărfii, părţile vor preciza în contract şi procedeele tehnice de determinare a
calităţii: metodologia de calcul a datelor convenite; toleranţele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de
laborator pentru mărfurile care se pretează; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-
respingere a loturilor; cotele normative şi modul de încadrare a rezultatelor în aceste cote; modul de
apreciere a defectelor.

d) Ambalarea şi marcarea

Ambalarea mărfii constituie o componentă importantă a strategiei comerciale, în special în

tranzacţiile cu bunuri de consum. În contract, trebuie precizat felul ambalajului care este în funcţie de natura
mărfii. În general, ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: (1) să fie uşor, pentru a facilita
manipularea şi a nu încărca excesiv costul transportului; (2) să fie rezistent, pentru a proteja integritatea
mărfii; (3) să fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vânzării. Dacă în contract nu se specifică felul
ambalajului, vânzătorul este obligat să predea marfa „în ambalajul uzual de export”.
În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă: a) ambalajul trece în proprietatea
cumpărătorului sau rămâne în proprietatea vânzătorului şi se împrumută doar importatorului; preţul la care
trece în proprietatea cumpărătorului. b) ambalajul se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine suportă
cheltuielile de returnare şi termenul de restituire.

10
În fapt, la bunurile fungibile, mostra se divide în 3 părţi: două sunt păstrate de către părţi iar a 3-a este predată spre
păstrate unui terţ.

108
 În funcţie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului în preţul mărfii, în practică există
următoarele clauze privind ambalajul:
 netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic) fiind inclus în preţul
mărfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe);
 netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculează separat de al mărfii; ambalajul se facturează
separat;
 netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui
extern (pentru transport);
 brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii; uneori se calculează la preţul unitar al
mărfii (de ex. lădiţele de citrice).
Marcarea este o operaţie care îndeplineşte cel puţin două funcţii: (1) operativitate în mânuirea mărfii
pe timpul transportului. (2) publicitate comercială în cazul revânzării mărfii de către importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată, modul de
aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar
etichete, vignete şi/sau ambajale individuale special imprimate.
Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă de circulaţie internaţională
sau numai în aceasta din urmă.
Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau de comerţ a firmei vânzătoare.
Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi de dispoziţiile convenţiilor
internaţionale privind transportul de mărfuri (COTIF, CMR).
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
 special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie, materiale
explozive etc.);
 originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului;
 neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii;
cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru atunci când: a) sunt supuşi unor măsuri discriminatorii
(embargo, taxe vamale ridicate etc.); b) doresc să reexporte marfa.

e) Garanţiile cu privire la calitatea mărfii

Garanţiile asupra mărfii sunt date de vânzător şi se referă la:

 garanţia contra evicţiunii, respectiv a eventualelor pretenţii pe care le-ar ridica persoane terţe
dacă le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptul de proprietate asupra mărcii de comerţ
sau de fabricaţie, asupra modelelor de utilitate etc.
 Garanţia contra viciilor de calitate. Prin contract, vânzătorul trebuie să garanteze calitatea
mărfii. În general, sunt de remarcat două categorii de mărfuri din punct de vedere al
necesităţii acordării garanţiei: mărfuri care contractual, necesită termene de garanţie
(majoritatea bunurilor prelucrate) şi mărfuri care nu necesită termene (toate bunurile
fungibile precum şi cele cumpărate în starea în care se află, prin metoda „tel quel”).
Pentru mărfurile la care prin contract nu se acordă un termen de garanţie, trebuie să se prevadă
obligaţia vânzătorului de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiză.
În perioada de garanţie, vânzătorul continuă să fie răspunzător pentru remedierea defecţiunilor, chiar
dacă transferarea riscurilor de la vânzător la cumpărător a avut deja loc. În orice contract, se va stipula că
vânzătorul este răspunzător de viciile aparente şi de viciile ascunse privind calitatea.

f) Controlul şi recepţia mărfii

Cumpărătorul se obligă prin contract, să recepţioneze marfa, adică să depună diligenţele necesare
pentru a intra în posesia ei. Intrarea în posesia mărfii se face după efectuarea controlului final de recepţie. În
cazul în care rezultatele controlului nu permit preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să o depoziteze în
condiţii normale de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi cheltuielile
vânzătorului. În contract se va stipula locul unde se va face recepţia, în funcţie de natura mărfii şi de
înţelegere. Se va indica pe cât posibil şi organul împuternicit de cumpărător cu controlul mărfii şi de
asemenea, dacă controlul se va efectua şi la sediul vânzătorului (la locul de producţie).
Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a fi evidenţiate toate
defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpărătorul are obligaţia de a-l informa pe vânzător despre

109
orice neregulă sau deficienţă descoperită în timpul controlului, atât la locul de producţie cât şi la livrare sau
la destinaţie.

g) Reclamaţii. Respingerea mărfii

Reclamaţiile pot să se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiţiile de calitate înscrise în
contract, deficienţe de ambalare, marcare, etichetare ş.a.
Reclamaţia nu conduce automat la respingerea mărfii, care înseamnă refuzul cumpărătorului de a
considera marfa ca fiind livrată, ea nefiind conformă cu prevederile contractului. Respingerea de către
cumpărător a mărfii este o măsură cu efecte complexe. Se recurge la ea ori de câte ori cumpărătorul este
convins că au avut loc încălcări serioase ale contractului de către vânzător. Cazurile de respingere trebuie
precizate în contract. În general, se consideră că vânzătorul nu şi-a respectat obligaţiile contractuale, în
următoarele situaţii:
 Cu privire la cantitate: când a livrat o cantitate în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa
admisă în mod expres în contract. Cel mai grav este cazul în care cantitatea livrată este mult inferioară
celei convenite, situaţie în care cumpărătorul nu-şi poate onora obligaţiile asumate faţă de clienţii interni
(mai ales când este vorba de mărfuri sezoniere sau care se comercializează cu prilejul sărbătorilor).
 Cu privire la calitate. Avem 2 situaţii: (1) dacă a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract (un
produs de alt tip, un produs neconform cu mostra sau modelul trimis cumpărătorului şi pentru care acesta
şi-a dat acordul, un produs de altă marcă decât cea indicată de cumpărător etc.). (2) Dacă marfa sosită la
destinaţie nu posedă calităţile necesare pentru utilizare comercială (marfă deteriorată sau distrusă pe
timpul transportului, indiferent dacă este vina producătorului sau a cărăuşului).
 Cu privire la termenul de livrare: dacă marfa a fost livrată cu întârziere, astfel încât cumpărătorul este în
situaţia de a nu-şi putea onora obligaţiile asumate faţă de clienţii interni.
Dacă cumpărătorul dispune de date şi informaţii pe care îşi poate baza respingerea mărfii, el îşi poate
exercita acest drept şi înainte de livrare. Motivele refuzului trebuie să fie temeinic fundamentate, cunoscând
că cumpărătorul este pasibil de grave consecinţe materiale dacă vânzătorul dovedeşte că marfa nu trebuia
respinsă.
Contractul trebuie să precizeze remediile posibile în caz de respingere. Trebuie ţinut cont de faptul
că respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau rezoluţia contractului. Cumpărătorul poate să dorească
să rămână în raporturi contractuale cu vânzătorul şi chiar să încerce să obţină unele avantaje din situaţia nou
creată, cum ar fi preluarea mărfii la o altă dată, convenită de comun acord, cu acceptarea de loturi noi de
marfă, corespunzător prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizări sau despăgubiri.
Cumpărătorului îi revine obligaţia de a notifica fără întârziere vânzătorului despre respingerea mărfii
şi de a cere instrucţiuni. Cu toate că notificarea orală poate fi considerată suficientă, este util ca ea să fie
confirmată în scris.
Riscurile decurgând din respingerea mărfii revin vânzătorului şi de aceea, claritatea notificării orale
şi a confirmării scrise sunt deosebit de importante. Dacă vânzătorul nu poate să facă aranjamentele necesare
pentru custodierea mărfii imediat după respingere, cumpărătorul este obligat să se îngrijească de marfă, în
contul vânzătorului, şi să o returneze acestuia imediat ce a primit indicaţii în acest sens.
Sintetizând, prin contract, trebuie negociate şi convenite modalităţile de prezentare şi rezolvare a
reclamaţiilor, ca de exemplu:
- transmiterea în formă scrisă a reclamaţiei;
- menţionarea documentelor justificative care vor fi anexate la reclamaţie;
- precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta documentele justificative;
- prelevarea şi transmiterea de eşantioane din marfa reclamată;
- stabilirea termenului în care pot fi transmise reclamaţiile;
- stabilirea termenului în care vânzătorul rezolvă reclamaţia şi în ce mod (bonificaţie,
înlocuirea parţială a mărfii livrate, remediere la destinaţie, returnare pentru remediere în
ţara vânzătorului ş.a.).

C. PREŢUL CONTRACTULUI

a) Formarea preţurilor internaţionale

110
 Preţurile internaţionale sunt de regulă diferite de cele ce se formează pe pieţele naţionale. În prezent,
deşi globalizarea producţiei şi a pieţelor face ca aceste diferenţe să se reducă foarte mult, ele continuă totuşi
să se menţină, îndeosebi în unele sectoare. Diferenţele dintre preţurile interne şi cele internaţionale se explică
prin: (1) o serie de legi economice (de ex. legea cererii şi ofertei, legea concurenţei, legea avantajului
comparativ ş.a.) acţionează diferit la nivelul pieţei internaţionale în raport cu pieţele naţionale. Aceasta face
ca valoarea internaţională a bunurilor să nu corespundă cu cea care se formează în cadrul economiilor
naţionale. Preţul mondial al unui bun reprezintă aşadar, măsura sau expresia bănească a valorii
internaţionale a bunurilor. El nu se formează în funcţie de condiţiile de producţie dintr-o anumită ţară ci are
la bază valoarea medie internaţională, reflectând nivelul cheltuielilor medii de producţie pe plan
internaţional. Acestea la rândul lor, sunt supuse unor modificări cvasi-continue, în funcţie de progresele
tehnologiei, ale cunoaşterii etc. (2) Asupra preţurilor internaţionale se exercită o serie de influenţe specifice
rezultând din conjunctura pieţelor (evoluţia raportului cerere – ofertă), politicile statelor şi grupărilor de state
precum şi din alte evenimente imprevizibile.
Ca regulă generală, preţul mondial al unui bun sau serviciu se formează pe pieţele caracteristice,
adică acolo unde se desfăşoară cel mai mare număr de tranzacţii de export-import cu bunul sau serviciul
respectiv. (De exemplu, Rotterdam este o piaţă caracteristică pentru ţiţei, Sidney pentru lână, Londra pentru
navluri şi asigurări maritime ş.a.m.d.) Pentru unul şi acelaşi bun pot să existe mai multe pieţe caracteristice.
Rolul determinant în formarea preţurilor pe pieţele internaţionale îl constituie raportul dintre cerere
şi ofertă, cu precizarea că este vorba de cererea mondială şi de oferta mondială. Principalii factori care
influenţează formarea preţurilor mondiale sunt:
 Evoluţia situaţiei economice, politice, financiare, tehnologice din ţările sau regiunile care deţin o pondere
însemnată în producţia şi consumul mondial, precum şi în exportul sau importul mondial.
 Ciclul economic din ţările dezvoltate, caracterizat prin: tendinţele în domeniul investiţiilor, producţiei
industriale, agricole etc., a stocurilor, şomajului.
 Nivelul şi perspectivele inflaţiei, îndeosebi în ţările dezvoltate. Inflaţia are de regulă o influenţă notabilă
şi directă asupra preţurilor mondiale.
 Fluctuaţia cursurilor de schimb, mai ales între principalele monede utilizate ca monede de plată (dolarul
SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea sau aprecierea acestora are un impact direct asupra preţurilor
internaţionale.
 Evoluţia preţului la energie, una din principalele componente ale cheltuielilor variabile în producţia
majorităţii mărfurilor ce fac obiectul comerţului internaţional.
 Politicile comerciale ale statelor sau grupărilor de state cu poziţii puternice în comerţul mondial sau
regional cu anumite bunuri.
 Aranjamentele încheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC) privind reglementarea
anumitor pieţe (de ex. comerţul internaţional cu textile, cu produse lactate, cu aeronave civile, cu carne
de vită ş.a.).
 Condiţiile climatice din principalele zone de cultură a produselor agricole.

Factorii menţionaţi acţionează cu intensitate diferită în funcţie de tipul bunurilor.

1. În cazul bunurilor fungibile, acţionează preponderent factori cum sunt:
- modificările cererii şi ale ofertei;
- speculaţiile pe pieţele bursiere;
- nivelul recoltelor;
- calamităţile naturale;
- anumite evenimente care au loc în economia mondială (de ex. refuzul Irak-ului de a livra
ţiţei ţărilor occidentale a determinat urcarea preţului cu 1,5 – 2 dolari/baril).
- la produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai sensibile la modificările climei şi
condiţiilor meteorologice;
- la alte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este sensibil la variaţiile activităţii
economice din ţările industrializate, datorate ciclului economic.
Un rol important în evoluţia preţurilor la bunurile fungibile îl au anticipările producătorilor şi
consumatorilor cu privire la evoluţia viitoare a condiţiilor de pe piaţa mondială a acestor produse. În
general, la aceste produse:
o cererea mondială este staţionară sau chiar în declin, şi de regulă, este puţin elastică
la modificările preţului;

111
 o oferta este elastică faţă de preţ şi în plus, este influenţată şi de alţi factori. La
produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai sensibile la modificările climei şi
condiţiilor meteorologice. La alte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este
sensibil la variaţiile activităţii economice din ţările industrializate, datorate ciclului
economic.
2. În cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preţurile mondiale manifestă o tendinţă de
creştere pe termen lung, reflectând procesul continuu de modernizare şi înnoire a produselor, de
perfecţionare a parametrilor tehnico-constructivi şi funcţionali ai acestora. Pot fi evidenţiate următoarele
aspecte:
- producătorii nu reduc preţurile bunurilor atunci când cererea externă este în declin, întrucât
costurile de producţie se menţin ridicate sau chiar cresc.
- Scăderea producţiei industriale într-un sector, sub acţiunea diminuării cererii, are drept rezultat
utilizarea incompletă a capacităţilor de producţie şi pe cale de consecinţă, creşterea costurilor
specifice.
- Producătorii ignoră de regulă fluctuaţiile pe termen scurt ale cererii întrucât o adaptare
temporară a producţiei ar fi foarte costisitoare dacă nu chiar imposibil de realizat.
- Preţurile practicate de producători sunt în funcţie de tendinţele pe termen mediu şi lung care se
manifestă pe piaţă şi sunt astfel corelate încât să evite efectele negative ale scăderii cererii din
perioadele de recesiune.
- Preţurile bunurilor manufacturate manifestă o sensibilitate sporită la inflaţie; ele urmează
îndeaproape cursul acesteia.

b) Clasificarea preţurilor internaţionale

Preţurile internaţionale se clasifică după mai multe criterii şi anume:
- În funcţie de poziţia celor care le stabilesc, avem:
o Preţuri de monopol;
o Preţuri de oligopol;
o Preţuri de cartel;
o Preţuri de acord comercial şi de cooperare economică internaţională;
o Preţuri de producător;
o Preţuri ale comercianţilor.

- În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:

o Cotaţii de bursă;
o Preţuri de licitaţie;
o Preţuri de catalog. Există cataloage ale marilor firme producătoare şi
comerciale. Unele sunt utilizate în toată lumea (de ex. „Marconi’s
International Register”), altele doar în anumite ţări (de ex. „Thomas Register
of American Manufactures”). Există şi cataloage pe anumite domenii sau
ramuri industriale (de ex. „Chemical Industry Directory” editat de revista
„Chemical Age”). Ca regulă generală, cataloagele specializate se întocmesc
pentru produse de serie, standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.

c) Fundamentarea preţurilor internaţionale

112
 Preţurile din contractele internaţionale necesită o temeinică fundamentare, bazată pe
informare, comparare şi analiză. Principalele elemente luate în calcul sunt:
- costurile de producţie şi de comercializare;
- preţurile internaţionale;
- raportul dintre cerere şi ofertă;
- condiţiile de livrare;
- condiţiile de plată;
- conjunctura internaţională;
- situarea produsului propriu pe piaţa mondială, în raport cu cele ale concurenţilor;
- altele.
În fundamentarea preţurilor, un rol important îl deţine principiul comparaţiei, în baza căruia
exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între parametrii tehnici şi economici ai produsului
propriu pe de o parte, şi au unuia sau mai multe produse reprezentative concurente, pe de altă parte. Pentru
produsele prelucrate, se calculează de regulă şi un coeficient de corecţie.
Fundamentarea este orientativă. Ea nu este obligatorie şi nu poate fi impusă partenerilor altfel decât
ca o argumentaţie în negocieri. Pentru a realiza un nivel de acurateţe cât mai înalt, deci pentru a
fundamentare cât mai corectă a preţului, trebuie să se ţină seama de costurile proiectării, fabricării şi
comercializării mărfurilor precum şi de raportul cerere – ofertă existent pe diferite pieţe.

d) Determinarea şi înscrierea preţului în contract

Preţul se înscrie în contract fie pe unitate de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate
de marfă care face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preţul poate fi:
 Determinat dacă se stabileşte de către parteneri la încheierea contractului. Se foloseşte în
contractele care au ca obiect derularea unor cantităţi mari de mărfuri,
livrabile la termene relativ scurte. Se consideră că, datorită termenelor
scurte de livrare, este posibil ca eventualele schimbări care apar pe piaţa
externă să fie anticipate la încheierea contractului.
 Determinabil. Preţul determinabil se stabileşte la o dată ulterioară încheierii contractului, pe
baza unor criterii şi precizări înscrise în contract. Se practică în general:
o În cazul unor contracte de lungă durată, în care livrarea produselor este eşalonată
pe o perioadă lungă de timp de la încheierea contractului. (De ex., construirea unor
obiective industriale cu plata în produse, livrarea unor mărfuri pe bază de contract
cadru anual etc.)
o În cazul unor produse la care se înregistrează fluctuaţii mari de preţuri pe pieţele
externe, determinate de o multitudine de factori care nu pot fi practic cunoscuţi în
momentul încheierii contractului. Poate să apară în variante diferite, în funcţie de
tipul mărfii, de uzanţele pieţei etc. Exemple:
În cazul unor produse de bursă, cum este să spunem, ceaiul, clauza de preţ
poate suna astfel: „Preţul de decontare a mărfii prevăzute în contract se determină pe
baza mediei cotaţiilor la Bursa din Londra, pe ultimele 15 zile premergătoare datei
începerii livrărilor, ţinându-se seama de diferenţele faţă de marfa etalon care cotează.”
Se poate stabili ca preţul de decontare să fie chiar cotaţia din ziua livrării.
Pentru produse petroliere, care cotează pe pieţele caracteristice (Golful Mexic –
Arruba, Golful Persic – Abadan, Europa – Rotterdam) clauza poate fi formulată astfel:
- preţ provizoriu: .....USD/tonă, FOB
Constanţa.
- preţul definitiv va fi calculat pe baza
cotaţiei medii a produsului la
Rotterdam, din ziua încărcării (adică
data conosamentului).
La aceasta, se poate adăuga:
- la preţul rezultat din calculul cotaţiei de
mai sus, vânzătorul acordă
cumpărătorului un rabat de

113
 ...USD/tonă, reprezentând taxele de
transport de la Constanţa la Rotterdam,
taxe vamale, diferenţă de calitate etc.

 Pentru metale neferoase (aluminiu, cupru, zinc,

argint etc.) care cotează zilnic la bursă, preţul se
stabileşte astfel: „Preţul este .....USD/tonă, FOB
New York, preţ provizoriu stabilit pe baza cotaţiei
lunii anterioare încheierii contractului. Preţul
definitiv va fi media cotaţiilor din Metal Bulletin
din perioada... (o lună calendaristică, care va fi
luna livrării pentru o evoluţie staţionară a
preţurilor, luna anterioară livrării dacă tendinţa
preţurilor este de scădere, sau luna posterioară
livrării dacă tendinţa este de creştere.”
o În cazul exportului de fructe şi legume proaspete, flori şi alte bunuri perisabile.
Preţul se stabileşte în funcţie de preţul care se practică pe piaţa respectivă în ziua
vânzării mărfii, avându-se în vedere diferenţele faţă de clasele de calitate ale
produselor.
Este de asemenea necesar ca în contractul care se încheie, să se prevadă şi documentaţia
privind demonstrarea nivelului preţurilor practicate pe piaţa de referinţă sau pe plan mondial. Acest
fapt necesită din partea organelor care participă la contractare, o cunoaştere temeinică a tendinţei
preţurilor pe piaţa externă şi o informare operativă şi completă a evoluţiei acestora.
În contract, în clauza de preţ trebuie să se precizeze:
(a) Cantitatea pentru care trebuie să se achite contravaloarea mărfurilor (cantitatea
stabilită în staţia de încărcare, cantitatea sosită în bună stare etc.).
(b) Moneda în care urmează să se facă plata.

(c) Eventualele reduceri de preţ care se acordă. Reducerea de preţ reprezintă o

diminuare a preţului plătit de importator în raport cu preţul contractual, în două
tipuri de situaţii:

i. în raport cu condiţiile specifice de producţie, comercializare şi transport ale

mărfurilor, reducerea este cerută de către importator şi acceptată de exportator. Dacă
marfa nu corespunde termenilor contractuali, importatorul poate pretinde o reducere
a preţului, în următoarele situaţii:
 bonificaţie – pentru abateri calitative sau
cantitative de la prevederile contractuale;
 don – pentru alterarea naturală a mărfii;
 surdon – pentru avariere accidentală;
 coulage – în caz de scurgere a lichidelor;
 calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau
uscare;
 fusti – în caz de prăfuire, existenţa corpurilor
străine, murdărirea mărfurilor;
 besemson – pentru lipirea mărfurilor de vasul în
care se transportă;
 refacţie – pentru cantităţi neutilizabile.
ii. în scopul stimulării tranzacţiilor comerciale internaţionale, ea este acordată de
exportator (din proprie iniţiativă) importatorului. Exportatorii pot oferi reduceri de
preţ astfel:
- remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea înainte de termen a
mărfurilor sezoniere;
- scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plăţii înainte de scadenţă sau
pentru plata cash.

114
115