02.09.

2016
Tema 1: Obiectul de studiu și carateristica generală a
negocierilor diplomatice.

Sub1: Istoriografia cercetării negocierilor diplomatice.

Sub2: Definirea și trăsăturile caracteristice ale negocierilor.
Sub3: Metodologia cercetării negocierilor diplomatice.
Sub4: Clasificarea și tipurile fundamentale de negocieri.
Sub5: Funcțiile și principiile negocierilor deiplomatice.
Sub6: Componentele procesului de negociere.
Sub7: Protonegocierile

SUB.2

Negocierea – ca formă de comunicare, este cel mai efficient

mijloc de comunicare. Avînd avantajul că rezolvă în cel mai
sucrt timp efectul scondat.

-Ca formă de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea

unor problem- sens restrîns.

-Acțiunea de a purta discuții , în vederea ajungerii la o

înțelegere- sens larg.

O noțiune , prin care se tratează cu cineva încheierea unei

convenții economice, politice, cultural, etc.
Definiții:
Acțiune de intermediere a unei afaceri, discuții, consultații
sau alte legătur directe sai inidrecte. (DEX Român)

Dexul de economie politică spune că, negocierea reprezintă

tratate bilateral și multilateral de interes comun.

Dexul diplomatic spune că negocierea reprezintă mijlocul cel

mai important și efficient de rezolvare pe cale pașnică a
diferendelor și conflictelor internaționale, independent de
natura și amploarea acestora.
_________________________________________

Negocierea – fiecare partea re interese directe sau indirect

pe care doresc să și le satisfacă.

1.Formă principal de comunicare, un complex de procese, de

activități, constînd în contacte, îtnîlniri, consultări, tratative
desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea
realizării unei înțelegeri.

2.Totalitatea Acțiunilor și documentelor elaborate sau

prezentate într-un dialog dintre doi sau mai mulți parteneri,
desfășurat prin rreprezentanți oficiali ai acestora, care
conduce la finalizarea unui accord.
3.Acceptarea unei discuții pentru a găsi marja de înțelegere
posibilă care va însemna minimum de concesii.

4.Arta compromisului (Thomas C. Shelling, D. Mazilu)

______________________________________________

Alte definiții ale ”negocierii” după autoridin occident.

1.După D. Auzieu – Un ansamblu de contacte și manevre de

amabilitatea doi sau mai mulți adversari sau parteneri pentru
a stabili o bază comună pentru un schimb.

2.După H.Touzard – O procedură de discuție care se

stabilește între părțile adversare prin intermediul
reprezentanților oficiali, al căror scop este de a ajunge la un
acord acceptabil pentru toți.

3.După C.Dupont – O activitate ce pune față în față doi sau

mai mulți actori care interacționează în căutarea unui
angajament pentru a pune capăt divergențelor , a crea, a
menține și a dezvolta o relație.
_________________________________________________

Alte definiții ale ”negocierii” după autori romîni.

1.După S.Pruteanu, orice formă de confrutare nearmată prin
care două sau mai multe părți cu interese contradictorii, dar
complementare umăresc să ajungă la un acord reciproc
avantajos a cărui termen sau condiții nu sunt cunoscute la
început.

2.După T.Georgescu și G.Caraiani – un proces dinamic de

ajunstare prin care două părți fiecare cu obiectivele sale
proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înțelegere
mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun.

3.Lall – proces de abordare a unei dipute sau situații

internaționale prin mijloace pașnice, altele decît juridice sau
arbitrare, cu scopul de a promova o anumită înțlegere,
aplanare sau reglementare a situației dintre părțile
interesate.

4.Tikle – un proces în care propunerile sunt prezentate în

scopul vădit al ajungerii la un acord asupra realizării unor
interese comun în condițiile prezenței unor interese
conflictuale.

5. Carta ONU – părțile la orice dispută a cărei continuare este

în măsura să pună în primejdie, menținerea păcii și securității
internaționale sunt obligate, să respecte rigorile.
____________________________________________
Claudia.Crăciun

Negocierile au următoarele caracteristici.

Ele sunt precedate de anumite acțiuni și situații care
declanșează derularea lor. Adică sunt anumite situații ce dus
la inițierea lor.

Constituie un proces de interacțiune și comunicare între 2

sau mai multe părți.

Ea reprezintă o interacțiune între participanți motivați de

prezentța unor divergențe și necesitatea de a ajunge la un
acord.

Presupun că participanții posedă neapărat un grad de

formalizare, participanții fiind obligați să semneze sau să
poate ulterior acele negocieri fără vreo abatere.
_________________________________________________

Caracteristici ale negocierilor.

*Fenomen social – are loc un proces creat și purtat doar de

oameni. Dictat de comportamentul uman ce presupune
existența unei comunicări între oameni.
*Un proces organizat – în care se încearcă pe cît de posibil să
se evite confruntările. Fiind astfel stabilite anumite criterii ,
elemente, etape de desfășurare.

*Un proces cu finalitate precisă – se tinde spre realizarea

scopurilor propuse la început. Obținerea unui consens nu
neapărat a victoriei cu partenerii.

Finalitatea precisă trebuie să întrunească:

-Prezentați poziția proprie dar ascultarea și poziția celuilalt.

-Prezentarea argumentelor și ascultarea
contraargumentelor.
-Realizarea unei judecăți imparțiale, rezistența pînă la
sfîrșitul negocierilor, indiferent de partener.
-Ajungerea la un consens.

* Un proces competitiv – ea urmărește realizarea intereselor

proprii cît și a celor contradictorii pentru satisfacerea
ambelor părți.
___________________________________________

Elemente esențiale ale artei de a negocia:

*Necesitatea de a face eforturi pentru a înțelege punctul de

vedere advers;
*Deosebirea esențialului de neesențial și acordarea de
concesii care să facă posibilă realizarea obiectivului în
ansamblu;

*Păstrarea secretului tratativelor;

_____________________________________________
Negocierile diplomatice vizează armonia intereselor:

-Politice;
-Economice, culturale, comerciale;
-Diplomatice;
_____________________________________________

Sub .3 Metodologia.

Două direcții:

1.Tradițională. Toate scrierile ce relatează despre negocieri

de la diverști autori, diplomați scrise de ei.
2.Moderniste. Autorii după studiere a altor cărți, formulează
anumite teorii. Psihologie, matematică etc.
____________________________________________

Abordări
*psihologică.
*tehnologică.
*metodologică.

Psihologică pe 3 direcții -

*identificarea calităților personale ale negociatorului.

*analiza stilului național de negociere.
*studiul influenței normelor morale și etice.

Tehnologică are 2 direcții-

*Prima este teoria jocului, o parte își pune punctul de vedere

celălalt se dă cu părerea. Propui sau îți este propus.

*A două este metodele eficiente de găsire a compromisului.

Oferirea de soluții convenabile pentru ajungerea la un acord
după negociere.

Abordarea metodologică are 2 direcții -

*inductivă, se bazează pe studiul de caz, cercetarea

negocierilor specifice, formularea teoretic.

*Deductivă pe analizare empirică. Implementăm în practică

cunoștințele teorectice.
__________________________________________________
_

Metode principale de cercetare a negocierilor dilomatice.

*observarea- presupune prezența obiectului de cercetare.

Subiectul de cercetare, și mijloacele de observare. Ea poate fi
nemijlocită, externă (tv internet radio) și directă.
*studierea documentelor – metoda cea mai răspindită, fără
studierea , fără cunoașterea partenerilor nu putem să inițiem
o negociere.
*anchetarea și intervievarea.(interviu sau întrebări). Memorii
sau tratate pot fi folosite.
*analiza literaturii.
*content analiza, adică analiza textului scris, conținutului.
Revizuirea surselor, apoi crearea de analize.Cuvitne și fraze
folosite cel mai des în articol.
*invent analiza. Cine și cum vorbește.
*elaboarea hărților congitive.
*modelarea jocurilor.
____________________________________________

Subiectul 4.

Casificări ale negocierilor

1.În funcție de numărul părților

*Negocieri bilaterale.
*Negocieri multilaterale.

2. În raport cu zona de interes.

*negocieri de afaceri.
*negocieri politice.

3.În fucție de amplasarea geografică.

*interne
*negocieri externe – negocierile internaționale, cele politice
numindu-se diplomatice.

4. Al subiectului de discuție.

*sociale- conclucrarea diverselor gurpuri sociale.

*comerciale- contracte, acte cu aspect economic.
____________________________________________

Tipurile fundamentale de negociere.

*distributivă.
*intergrativă.
*Rațională.

Distributivă :
Este o negociere de tip cîștigător perdant care corespunde
unui joc cu sumă nulă luînd forma unei tranzacții care nue
ste posibil ca o parte să cîștige fără ca celălaltă să piardă.
În acest context această presupunere doi adversari cu
interese opuse, orice concesie luată este luată drept semn de
slăbiciune.
-Drept obiectiv are un acord care nu va ținee seama de
interesele partenerului.

-Rezultat- determinat decisiv de raportul de forțe dintre

parteneri.
Tactici:

*polemica – prin contre permanente și prin deviere

sistematică de la subiect.
*atacul în forță și intimidarea.
*mascarea intențiilor, ascunderea adevărului și
culpabilizarea adversarului.
*atac la persoană.

Rezultul acestei negocieri, chiar dacă adversarul a cîștigat

oricum partea care a piedut încearcă să se răzbune, utilizînd
aceste tactici adversarul nu poate obține un rezultat pe un
termen lung.

Negocierea distributivă se caracterizează prin:

*are loc înaintarea incontinuu a noilor revendicări sau
modificarea gradate a celor stabilite la începutul rundelor de
negociere.
* Concentrarea atenției pe punctele de dezacord și
diminuarea importanței examinării punctelor de acord
comun;
* utilizarea diverselor manevre cupabilizarea adversarului.
*eludarea (ingnorarea) prin implicarea unei terțe părți
pentru intimidarea adversarului;

2.
Negocierea integrativă.
De tip cîștigător- cîștigător în care sunt respectate aspirațiile
și interese partenerului chiar dacă contravin intereselor
proprii.
Se bazează pe tolerarea diferențelor de opinii și respectul
reciproc.

*Obiectiv – crearea și consolidarea relațiilor pe termen lung;

*Rezultat – determină pe fiecare din părțile negociatoare să-
și modifice obiectivele în sensul rezolvării intereselor
comune;
*Climatul negocierilor- încredere și optimism.
*Tactici- reciprocitatea concesiilor;
*Avantaje- seajunge la soluții constructive, rezultate
durabile, fortifică relațiile.

Negocierea integrativă se caracterizează prin:

*respectarea aspirațiilor și interesele părților;
*utilizarea de către negociatori a stilului conciliant;
*evitarea confruntărilor;
*canalizarea discuțiilor asupra punctelor de acord comun;
* Reciprocitatea concesiilor;
*căutarea soluțiilor reciproc avantajoase;

3. NEGOCIEREA RAȚIONALĂ.

Este negocierea în care părțile nu-și porpun să facă sau să

obținp cpncesii consimțite de pe poziții de negociere
subiectivă, dar încearcă să rezolve litigiile de pe o poziție
obiectivă, alta deît poziția uneia sau alteia dintre ele;

Derularea acesteia:
*Definirea clară a intereselor mutuale în cadrul unei
transparențe și sincerități totale.
*Formularea problemeleor care trebuie rezolvate ca
răspunsuri la întrebări de genul : ”Ce nu merge?, Care sunt
faptele care contravin situației dorite? Etc”.
*Un diagnostic al situației existente.
*Se caută soluțiile teoretice, se stabilesc măsurile prin care,
cel puțin unele dintre aestea , pot fi puse în pracitcă.
* Divergentele- prin recursul la criterii bine stabilite.

Aceasta se caracterizează prin:

*efectuarea unor alnalize ale situației.

*uidentificarea urmărilor grave nu nu mai pentru părțile de
implicare în negociere.
*diagnosticarea cauzelor.
*căutarea în comun a soluțiilor recipron avantajoase.
*instaurarea unei atmosfere de sinceritate și încredere
reciprocă.
*evitarea utilizării judecăților apreciative asupra
persoanelor.
*responsabilitatea majoră pentru a urmări.
__________________________________________________
_

Sub. 5 Funcțiile și principiile

negocierilor diplomatice.
Funcțiile negocierilor diplomatice:
*oportunitatea de soluționare a litigiilor, diferentelor ,
conflictelor.

*comunicativ- informațională.
Ea se manifestă pe toate etapele negocierilor și are loc prin
diverse moduri căutarea de informații despre problema
respectivă. Se aduce la cunoștință, poziția interesele și
așteptările. Astfel se face cunoștință cu partea adversă.

*de reglementare a tratativelor. Ea presupune controlarea

derulării negocierilor în special ultimele în luarea deciziilro
importante. Contribuie ca conflictul să nu escaladeze.

*de soluționare a propriilor probleme de ordin intern și

extern.
Părțile aflate în negociere încearcă să-și rezolve problemele
prin demonstrarea aspirațiilor sale.
*propagandistică.
Se realizează printr-un atac masiv al opiniei publice. De
obicei este folosită în casrum summit-urilor, exprimînd totul,
aspirațiile, aducînd la cunoștință opiniei publice, rezultatul
său la care aspiră.

_______________________________________________
În general negocierea este posibilă cînd sunt înteplinite trei
condiții:

*Existența unor interese complemtentare între două sau mai

multe părți între care s-au derulat oferte și cereri de ofertă.

*Existența dorinței și interesului părților în obținerea unui

acord;

*Lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii.

Principiile:

* avantajul reciproc;
Acest principiu presupune, obținerea maximului din
aspirațiile propuse.

*Do ut des.
”Dau dacă dai”, răspunderea cu aceeași monedă în orice
circumstanță și presupune reciprocitatea negocierilor.

*moral și legal.
Toate negocierile trebuie să se desfășoare într-un cadru
moral și legal. Fără atac la persoane.

*principiul bunei credințe.

Dorința către o negociere echitabilă. Se presupunea
utilizarea informațiilor veridice și neeronate.

*principiul cooperării.
Presupune discutarea problemelor într-o manieră
avantajoasă pentru toți participanții negocierii.

__________________________________________________
___

Sub. 6
Componentele procesului de
negociere.

Cristopho Dupond –trei componente ale unui proces de

negociere.

-actorii;
-divergențele;
-aranjamentele;

Actorii – sunt părțile, personalitățile care se constată în

momentul negocierii. Orice proces de nogeciere presupune
participarea benevolă, nimeni nefiind obligat să se așeze la
masa negocierilor.

Divergențele - opiniile diferite ale părțilro asupra aceluiași

subiect.
Pot fi împărțite în 4 categorii:

1.Fapte.
2.Scopuri.
3.Medote.
4.Valori.

Ele pot apărea din:

*interesele părților;
*obiectivele trasate;
*interpretarea diferită a faptelor;
*rolul pe care și-l asumă actorii;
*din orientările lor axiologice;

Aranjametele presupun ceea ce pot obține părțile pînă la

sfîrșitul negocierilor. Ajungerea la un acord scris. Rapotul de
forță este luat în calcul.
_____________________________________________

C.DUPOND definește cinci elemente fundamentale ale

negocierilor.
*obiectul negocierii – acesta nu este în permanență cunoscut
de către negociatori. Schimbînd astfel în contextul
negocierilor aspirațiile.
*contextul, poate fi global , local.
*miza negocierii, este rezultatul, intenția urmărită, la fel este
un elemnt de importanță majoră, un ansamblu de
contrîngeri și riscuri la care negociatorii aspiră. Astfel ea are
un caracter evolutiv.
*raportul de forțe existente între negociatori.
Determină ce tip de negociere va fi, distributivă, intergativă
rațioală.
*negociatorii.
Orice negociere un act care prespune interacțiunea umană.
__________________________________________________
_

Dacă vorbim despre protonegocieri, defapt au loc în

continuu, sunt defapt ceea ce au loc înafara procesului de
negociere.
Sunt niște negocieri în umbră, negociatorii întrunidu-se în
cadrul recepțiilor.
Pozitiile si plasamentul

1) ”Ține partea adversarului”Expertul pe de o prate iar

negociatorul și adversarul pe de alta. Iar negociatorul apare
ca mediator cu care ar putea fi înțelegerea mai rapidă decît
cu expertul.
2) este plasamentul ”luat la mijloc” la fel în trei membri.
Adversarul este luat din mijloc iar iar negociatorul și
consilierul sunt în echipe.
3) ”clasic în 3” Negociatorul este însoțit de către consilier=
expert ei ocupă aceeași parte la masă. Oponentul sau
partenerul deoarece nu apare ca adversar ci mai mult de
partener.

Plasamente de echipă:

1. Competiție față în față – recomandat pentru delegațiile

stărine și promovează discuțiile competitive și agresive.
2. Fals plasament ad-hoc – atunci cînd se dă de înțeles că
fiecare poate sta preferențial sau gazda poate dicta adică
care și unde să se așeze.
3.Dubla competiție la masă dreptunghiulară- atunci cîd se
așeazăpe fiecare parte a mesei.
4.Plasament în ”U”.
5.Masa rotundă – oferă aceleași șanse la o negociere.
2. Stilurile de negociere.

H. Cohen , arată două moduri primare de comportament

1. A cîștiga cu orice preț(sovietică) vs Spre satisfacție

reciprocă(colaborativ).

A cîștiga cu orice preț:

1. Pozițiile inițiale extreme se spun din start.

2. Autoritate limitată – se face apel la înalții lor pentru
consultări îj cadrul deciziile.
3.Tactica emoțională ( manipulatoare).

Tactici emoționale:
-furia.
-tăcerea.
-tactica rîsului.
-părăsirea încăperii.
-amenințarea mascată.
-tactica inducerii sentimentului de vinovăție.
-plînsul.

Trăsăturile ”a cîștiga cu orice preț”.

-Concesiile adversarilor sunt luate drept slăbiciune.
-zgîrciți în concesiile lor.
-ingoră termenii-limită.

Negocierea prin satisfsacție reciprocă.

-procesul de satisfacere a nevoilor.

-armonizarea sau reconvilierea nevoilor.
-conflictul.

În cadrul acetei negocieri se stabilesc următoarele activități

importante.

- formarea încrederii.
- cîștigarea angajamentului.
- îmblînzirea părții opuse / Abordarea oponenților

Activitatea de nîncredere are două etape:

1. Etapa de încredere.
2. Tratativele oficiale.

Planul de joc al stabilirii încrederii:

- stabilirea încrederii prin atitudinea prietenoasă.

- obținerea informațiilor se face prin punerea întrebărilor.
- satisfacerea nevoilor lui prezentăm ideile în maniera
plăcută lui.
- folosirea ideilor lui impresia că ai ascultat ideile.
-transformarea relației în colaborare adică trebuie să existe
un grafic stabilit al îtîlnirilor.
-asumarea unui risc moderat adică viitorul este în planul de
joc principal.
-obținerea ajutorului său prin implicarea lui în proces.

Abordarea oponenților în cadrul negocierilor.

Oponenții de idei – adică persoana nu e deacord cu

abordările și ideile dvs.
Oponenții ”viscerali” – atunci cînd vă dezaprobă ca persoană.
El vede în dvs ca persoană ceva neplăcut.

Subiectul 3.

Etapele procesului de negociere

1. Prenegocierea care se divide în:

a. Negocierea propriu-zisă;
b.Postnegociere;

Etapa pregătirii negp=ocierii sau prenegocierii:

-R.Launay – trei abordări ale pregătirii:

-Bazată pe certitudini;
-pe ipoteze;
-ignorarea pregătirii;

Bazată pe certitudini – este defapt o soluție unică, este

formulat un plan sau o strategie unică de soluționare a
problemei.
Soluția unică poate reprezenta o eroare deoarece sunt multe
limite inerente de informare.

Pe ipoteze – presupune o pregătire flexibilă, bazată pe

aspecte aceasta duce la coagularea unui plan realist unde
fiecare problemă apărută este soluționată și descrisă
amănunțit. Din pregătirea flexibilă reies trei tipuri de
negociere : strategică ( cu parteneri sau cu negociere pe
termen lung ex. Acord de pace), medie (miza este ridicată,
rezultatul obținut fiind redus), de rutină (vizează niște
tranzacții de valoare redusă sau reînnoirea altor acorduri sau
tratate).

Sursele de informații pentru pregătirea negocierii:

- documentare (interne în baze de date și externe în ziare

reviste statistici etc.). Pot fi obținute contra-cost.

- informale (discuții cu experți asupra soluțiilor).

- documente și informații. (cerere și ofertă, referințe istorice,

raporturi anualte , legi și articole).

METODOLOGIA DE PREGĂTIRE

Model:
-diagnosticarea situației de negociere.
-stabilirea obiectivelor.
-pregătirea strategică.
-organizarea negocierii.

Diagnosticarea situației de negociere:

-itentificarea și definirea problemei;
-definirea subiectelor și obiectelor;
-stabilirea priorităților;
-stabilirea unor poziții de negociere;
-înțelegerea contextului;
-clarificarea nevoilor, dorințelor proprii și formarea unei idei
despre interesele partenerului;
-clarificarea alternativelor.

Stabilirea obectivelor:
-Maxim (cel mai bun rezultat).
-Minim ( cel mai puțin eficient rezultat).
-Țintă (cel mai real rezultat).

Stabilirea pozițiilor de negociere:

-poziția declarată inițial (PDI).

-punctul de ruptură (PR). (limita de negociere);
-poziția obiectivă (PO).
-punctul de acord (PA).

PDI:
- necesitatea existenței unui spațiu de manevră.
-necesitatea menținerii credibilității.

Pregătirea strategică:
-schițarea unor scenarii și a unor soluții.
-pregătrea concesiilor de acord la unele dintre punctele de
negociere , în shcimbul concesiilor solicitate la alte puncte.
- pregătirea argumentelor proprii, schițarea unor contra-
argumente posivile oponentului și modul de contracarare a
acestora.
-pregătirea unro tactici în concordanța cu strategia aleasă.

Organizarea Negocierii:
-formarea echipei.
-mandat.
-locul negocerii.
- organizarea primirii ehcipei vizitatoare.
Negocierea propriu-zisă:

Deschiderea (uvertura)

-etapa de explorare (dezbaterile).

-schimbul (de concesii sau consolidarea).
-încheierea (finalizarea sau încheierea acordului).

Deschiderea negocierii:

- Salutul trebuie tratat cu atenție și fără grabă.

- Dialogul care se înfiripă trebuie menținut la un v=nivel
neformal, de convenință.
-manifestările non-verbale.
-o tactică utilă pentru deschiderea cooperantă este ”mizarea
pe înțelegere”.
-Faza socializării și observării – rezolvarea unor probleme de
procedură.

Etapa de explorare – 80% din procesul de negociere.

-cunoașterea protagoniștilor.
-a perspectivei fiecăruia despre problemă.
-a pozițiilor de negociere.
-a nevoilor și intereselor.

”poate da naștere și la ajustarea pozițiilor de negociere”

În această etapă au loc procese ample:

-de comunicare, de informare și de influnețare.

-de comunicare comportamentală.

Recomandări:

- Schimbul de informații să fie echilibrat fără a dezvălui prea

multe informații.
-Dezbaterea punctelor de vedere diferite în negociere nu se
aseamănă cu formele ăe care o i-a aceasta în alte contexte.
-Părțile au mare griiă să nu pună pe celălalt într-o poziție
stînjenitoare.
-ajustarea pozițiilor – poate fi considerată o concesie
unilaterală.
-Mișcările spre soluții comune sunt facilitate de emiterea
unor semnale – ” mijloace prin care părțile își exprimă
dorințe de a negocia ceva”.
-Un instrument de explorare a căilor de aungere la
înțelegere:

*propunerea

cererea (X) – precis și ferm, iar oferta (Y), vag.

-Pentru a răspunde unei propuneri – parcurgerea unui ritual

de punere de întrebări de clarificare.

Etapa shimbului de concesii:

Probleme acesteia:

-Ce se schimbă?
-De unde se pornește?
-Cu ce viteză se avansează?
-Cum se repartizează concesiile?

Recomandările lui Karras:

-Maniera de acordare a concesiilor este tot atît de

importantă ca și ceea ce se acordă.
-Nu trata de sus oponentul care își face o ofertă ridicol de
mică.
-Nu face primul concesii pentru punctele esențiale pentru
tine.
-Nu acorda concesii, decât la un nivel de minim și dacă este
posibil , diminuîndu-le treptat și cu măsură.
-Cedează cu grijă.
-Ferește-te să fai concesii excesive.

Etapa încheierii negocerii:

și erorile acesteia care se practică și apar sunt:

-graba de tărăgănare sau terminare a negocierii.

-tratarea emoțională a schimbului final de a oferte, ce poate
conduce la renunțarea pe moment a abordării prevăzătoare
de pînă atunci.

Semnalele încheierii tratativelor:

-Concesiile partenerului devin din ce în ce ce mai mici și mai

greu de obținut.

Tehnici de încheiere:

-Ultima concesie;
-Rezumarea rezultatelor;