Videocertificare

Întâlnirea de prospectare

Consultant: Bună ziua, dle ...! Mă bucur să vă revăd! Ce mai faceţi?... Ce mai fac copiii dvs?...
Soţia? Înainte de a vă spune motivul pentru care am dorit să ne întâlnim astăzi, aş vrea să vă
întreb ce părere aveţi de modul în care am colaborat de-a lungul timpului?

Client: Sunt mulţumit de colaborarea noastră. Mi-aţi răspuns tot timpul la întrebări, eu consider
că sunteţi atent cu clienţii dvs.

Consultant: Mă bucur să vă aud spunând aceste lucruri, deoarece, aşa cum v-am spus la
telefon, pentru mine sunteţi o persoană de încredere şi părerea dvs contează foarte mult. Tocmai
din acest motiv, în acest moment al carierei mele am nevoie de ajutorul dvs. Dacă aţi putea, m-
aţi ajuta?

Client: Despre ce este vorba şi cum pot să vă ajut?

Consultant: Dacă vă aduceţi aminte din discuţiile purtate anterior, pentru mine activitatea pe
care o desfăşor reprezintă afacerea mea şi ajutorul pe care vi-l cer se referă la dezvoltarea
afacerii mele. Probabil vă întrebaţi cum aţi putea să mă ajutaţi, însă înainte de a vă da mai
multe detalii aş vrea să vă mai ofer câteva informaţii legate de munca mea. Sunteţi de acord?

Client: Bineînţeles!

Consultant: Ei bine, dle ..., activitatea pe care eu o desfăşor se bazează pe cunoaşterea a cel
puţin 2 oameni noi în fiecare zi, astfel încât să-mi pot dezvolta în permanenţă portofoliul de
clienţi. Ştiu că şi în trecut m-am putut baza pe suportul dvs, pentru că la fiecare întâlnire pe care
am avut-o, m-aţi ajutat să devin cunoscut în cercul dvs de cunoştinţe, unele dintre aceste
persoane devenind clienţii mei. Şi pentru asta vă mulţumesc.

Client: Într-adevar, aşa este!

Consultant: Acum apelez din nou la dvs, pentru că ştiu că sunteţi o persoană deschisă şi prin
prisma activităţii pe care o desfăşuraţi, intraţi în contact în mod frecvent cu oameni noi, pentru
a-mi recomanda persoane responsabile la fel ca dvs.

Client: Este adevărat ce spuneţi, însă acum nu ştiu pe cine aş putea să vă recomand, deoarece
aţi discutat cu majoritatea apropiaţilor mei.

Consultant: Haideţi să ne aducem aminte cum sunt persoanele pe care eu le caut şi să vedem
dacă ajută pentru a identifica persoane care încă nu au beneficiat de consiliere financiară cu
mine. Ce părere aveţi? Este în regulă aşa

1|Page
 Videocertificare

Client: Da!(folosiţi instrumentul „cele 4 stadii în viaţa”)

Consultant: Prima categorie de persoane pe care o caut se află la începutul carierei

profesionale. Ei nu au dependenţi financiari, au vârsta cuprinsă între 20-30 de ani. Beneficiile
pe care le pot oferi acestora sunt legate de înlocuirea veniturilor în caz de invaliditate,
spitalizări, boli grave.Aveţi prieteni, cunoştinţe care sunt în această etapă a vieţii? La cine vă
gândiţi prima dată? Haideţi să notăm!

Client: Mă gândesc la ... (permite clientului să noteze numele celor la care s-a gândit în spaţiul
special destinat)

Consultant: Mulţumesc! A doua categorie o formează persoanele cu vârsta cuprinsă între 30-45
ani, persoane care vor să-şi protejeze familia, să economisească pentru educaţia copiilor şi
pentru pensie. Din această categorie, pe cine doriţi să recomandaţi mai întâi: familie, prieteni,
colegi, vecini?

Client : In primul rand la...

Consultant: O altă categorie de persoane pe care mi-aş dori să o cunosc are vârsta cuprinsă
între 45-55 de ani. Sunt persoane ce doresc să-şi menţină standardul de viaţă şi după retragerea
din activitate. Care dintre cunoscuţii dvs doriţi să aibă un trai decent la pensionare? Dar între
colegi? Sau persoane cu care vă petreceţi timpul liber, aveţi aceleaşi hobby-uri?

Client: Da, vi-l recomand pe ... si pe ...

Consultant: Totodată mi-ar plăcea să cunosc şi persoane care sunt aproape de perioada
pensionării sau sunt deja pensionate şi care doresc să ofere sprijin familiei, nepoţilor, să
conserve patrimoniul acumulat . La cine vă gândiţi prima oară să-mi recomandaţi?

Client: notati si...

Consultant: În momentul în care mi l-aţi recomandat pe ..... la ce anume v-aţi gândit?

(calificarea prospecţilor, stare civilă, copii, profesie, vârstă, hobby, venit etc). Când voi suna
aceste persoane, la ce număr şi le pot găsi mai uşor? În ce moment al zilei este de preferat să
sun? La telefon, pot menţiona numele dvs, la fel ca şi până acum?

Client: Da, desigur.

Consultant: Vă mulţumesc pentru ajutorul oferit astăzi. Am să vă ţin la curent cu rezultatul

convorbirilor cu toate persoanele recomandate.

2|Page