SUPORT DE CURS

AGENT IMOBILIAR

Cod Nomenclator 3413.3.1.

 MODULUL I – COMUNICAREA EFECTIVA

1. CONCEPTUL DE COMUNICARE
Conceptul de comunicare trebuie abordat din mai multe perspective; comunicare
vine din latinescul „communis”, care înseamnă „a fi în relaţie”, „a pune în comun”; verbului a
comunica i se dau sensuri precum: a face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, a
spune, fiind vorba fie de un proces, fie de o relaţie cognitivă. Într-un cuvânt, a comunica
înseamnă a transmite un mesaj despre ceva, cuiva, care este receptorul. Dintre
numeroasele definiţii date comunicării, voi enumera:
o „faptul de a da, a transmite sau a schimba semne”
o „transferul de gânduri şi mesaje prin semne sau prin sunete”
o „influenţa unui sistem (emiţătorul) asupra altui sistem (receptorul)
prin mijlocirea unor semnale alternative care pot fi transmise prin
canalul care le leagă”
Comunicarea este un cod sau un sistem care stă la baza organizării şi dezvoltării
sociale, influentând raporturile pe orizontală şi verticală dintre oameni – intervenind chiar în
aspiratiile lor intime, dar şi în cunoaşterea realitătii.
Abordarea problemelor comunicării implică discutarea unor aspecte precum:
 Intenţia emiţătorului de a transmite mesajul;
 Existenţa unei realităţi de a transmite mesajul;
 Motivaţia receptorului de a primi mesajul;
 Existenţa unui limbaj comun cu ajutorul căruia este construit mesajul;
 Efectul procesului de comunicare,
 Tehnologia de transmitere a mesajului
 Existenţa unui interes pentru mesajul pus în circulaţie
 Contextul comunicării
Comunicarea poate fi definită ca fiind un proces în cadrul căruia se transmit şi se
recepţionează mesajele care conţin informaţia. Acest model elementar trebuie extins
deoarece comunicare nu se încheie cu simpla preluare a sau receptare a informaţiei. În
primul rând, nu trebuie omisă circulaţia informaţiei în sens invers, deoarece comunicarea nu
se realizează decât în vederea obţinerii unui răspuns. În al doilea rând, comunicarea este
un proces intenţional: emiţătorul transmite receptorului o informaţie prin intermediul unui
canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra receptorului. În al treilea rând,
comunicarea nu poate fi eficientă dacă atât codarea cât şi decodarea mesajului nu este
făcută corect. În al patrulea rând, pot apărea factori perturbatori.
 Privită ca un act de punere în relaţie a emiţătorului cu receptorul, comunicarea poate
fi înţeleasă drept „ansamblul proceselor fizice şi psihologice prin care se efectuează operaţia
punerii în relaţie cu una sau mai multe persoane în vederea obţinerii unor anumite obiective.
Abordând doar problemele comunicării în afaceri, trebuie să ţinem cont de două
limite:
I. Este vizată doar comunicarea interpersonală;
II. Este vizată doar comunicarea în contextul muncii.
Pornind de la aceste două limite, putem defini comunicarea în afaceri ca fiind
procesul de transmitere a unui mesaj receptorului, în legătură directă sau indirect cu
îndeplinirea unor sarcini profesionale, îndeplinite de oameni în cadrul unor organizaţii
formale.
Pentru oameni, relaţiile create prin comunicare contează uneori mai mult decât
conţinutul informaţional transmis, astfel că rolul ei este acela de a crea comuniunea şi
comunitatea.

Principiile şi caracteristicile comunicării

Unele dintre cele mai recente principii ale comunicării au fost formulate de
reprezentanţii Scolii de la Palo Alto, care au ţinut să le confere o aură de rigurozitate,
numindu-le axiome ale comunicării:
• Comunicarea este inevitabilă;
• Comunicarea se dezvoltă în planul conţinutului şi cel al relaţiei;
• Comunicarea este un proces continuu şi nu poate fi abordat în termeni de
cauză-efect sau stimul-reacţie;
• Comunicarea are la bază vehicularea unor informaţii de tip digital sau
analogic;
• Comunicarea este un proces ireversibil
• Comunicarea presupune raporturi de putere între participanţi;
• Comunicarea implică necesitatea acomodării şi ajustării comportamentelor.
Desigur, specificul comunicării în afaceri va fi dat de contextul particular în care
acestea se desfăşoară, de aici decurgând o serie de particularităţi specifice. Potrivit lui
Dragoş Vasile, în lucrarea „Tehnici de negociere şi comunicare”, comunicarea în afaceri are
cel puţin patru particularităţi:
1. Caracterul predominant pragmatic
Caracterul predominant pragmatic al comunicării în afaceri este determinat de
urmărirea unor scopuri practice, fiind cunoscut faptul că, în activitatea profesională,
predomină funcţia practică a limbajului. Individul urmăreşte să producă o schimbare a
comportamentului sau a atitudinii celor cu care munceşte. Motivele pentru care comunică
sunt:
 să transmită ordine
să controleze îndeplinirea acestora
 să transmită informaţii
 să colecteze informaţii
 să evalueze performanţe
 să angajeze cel mai bun angajat pentru un post
să motiveze angajaţii
să instruiască noii angajaţi
 să sprijine un angajat în îndeplinirea sarcinilor.
Prin comunicarea ierarhică se urmăresc, în principal, următoarele obiective:
 Asigurarea resurselor umane necesare bunei desfăşurări a activităţii în cadrul
organizaţiei, deci, asigurarea personalului necesar. Avem în vedere anunţarea
existenţei postului în cauză, a condiţiilor cerute candidaţilor, a cerinţelor postului
în cauză, desfăşurarea concursului sau examenului pentru selectarea
personalului, iar, după ce s-a stabilit câştigătorul concursului, prezentarea
acestuia viitorilor colaboratori;
 Integrarea profesională a celui angajat, respectiv, asimilarea acestuia în mediul
profesional şi adaptarea la grupul din care urmează să facă parte. Eficienţa unei
astfel de integrări poate fi asigurată de respectarea unor cerinţe comunicaţionale
referitoare la definirea clară şi precisă a condiţiilor şi sarcinilor de muncă,
sprijinirea noului venit în vederea acomodării la cerinţele postului şi insuflarea
încrederii în organizaţie şi, mai ales, în capacitatea lui de a îndeplini sarcinile
specifice funcţiei pe care a fost angajat;
 Evaluarea performanţelor constă în capacitatea fiecărui angajat de a-şi prezenta
activitatea şi modul în care şi-a atins obiectivele care îi reveneau. Conducătorul
organizaţiei va sistematiza informaţiile prin discuţii cu fiecare angajat în parte,
după care va întocmi rapoarte de evaluare a performanţelor acestora;
 Asigurarea legăturii dintre organizaţie şi mediul ei extern, respectiv cu furnizării, clienţii,
instituţiile publice, guvernamentale şi neguvernamentale, etc.
2. Preocuparea pentru eficienţă
Comunicarea profesională urmăreşte să conducă la rezolvarea problemelor apărute
în desfăşurarea activităţii, cu un consum cât mai redus de resurse. În condiţiile în care,
timpul este o resursă preţioasă, comunicarea trebuie să fie precisă, concisă şi, mai ales,
pertinentă. Prin asemenea cerinţe, comunicarea în afaceri se deosebeşte de cea cotidiană
(caz în care, fiecare dintre noi avem tendinţa de a spune şi a asculta cât mai multe, nefiind
întotdeauna presaţi de timp) sau de cea din artă (unde emiţătorul se afirmă cu un stil
personal, ca, de altfel, şi receptorul), dar nu are precizia celei militare.
3. Adaptarea mesajului în funcţie de auditoriu
Sarcina de a face mesajul cât mai uşor de înţeles revine, în primul rând, celui care-l
comunică şi care trebuie să construiască mesajul în funcţie de interlocutor, pentru a fi uşor
de înţeles şi convingător. Dacă interlocutorul trebuie să „sape” după semnificaţii,
comunicarea nu va avea succes. Din acest motiv, analiza auditoriului din punct de vedere al
nivelului de pregătire, vârstei, mediului social, etc. ocupă un loc important printre activităţile
specifice proceselor de comunicare.
4. Crearea unei imagini favorabile
Imaginea organizaţiei se construieşte pe armonia dintre performanţă şi comunicare.
O performanţă slabă a unei întreprinderi nu poate fi cosmetizată pe termen lung, indiferent
cât de intense sunt acţiunile publicitare destinate creării unei imagini favorabile. Invers. O
bună performanţă nu produce în mod automat o imagine favorabilă asupra firmei din partea
publicului.
În afaceri, procesul de comunicare este un proces decizional. Putem verifica acest
lucru comparând etapele unui proces decizional cu cele ale comunicării:
Procesul decizional Comunicare
Etape Caracteristici Etape Caracteristici
Pregătirea Analiza situaţiei Pregătirea Alegerea formei de
deciziei Stabilirea obiectivelor comunicării comunicare
Culegerea informaţiilor Stabilirea scopului comunicării
Stabilirea locului şi momentului
comunicării
Cunoaşterea receptorilor
Luarea deciziei Elaborarea unor variante de Comunicarea Formularea de mesaje concise
decizii mesajului şi la obiect
Analiza avantajelor şi Urmărirea indicilor din care să
dezavantajelor rezulte că este înţeles
Alegerea variantei optime Utilizarea cu grijă a limbajului
nonverbal şi folosirea vocii în
mod corespunzător
Implementarea şi Aplicarea deciziei Controlul Provocarea reacţiei
controlul aplicării Controlul aplicării înţelegerii
Corecţia necesară mesajului
Aptitudinile noastre de comunicare sunt esenţiale în multe feluri pentru carieră,
educaţie şi relaţii sociale. Toţi suntem consumatori de comunicare şi, de aceea este
important ca fiecare să cunoască legile fundamentale ale acesteia. Conform International
Republican Institute, există cinci legi fundamentale ale comunicării:

1. Adevărul este ceea ce cred oamenii

Indiferent de ceea ce crede fiecare , dacă cei din jurul său nu acceptă acel lucru ca fiind
adevărat, va fi foarte greu să le modificăm opinia
2. Oamenii sunt sensibili la măguliri
Una din modalităţile prin care poţi face ca o preocupare sau un interes să fie împărtăşit
şi de cei cărora ne adresăm este să le arătăm ca le înţelegem problemele care îi
preocupă şi că le împărtăşim
3. Ce am EU de câştigat din asta?
Oamenii devin mai atenţi şi mai interesaţi atunci când o miză proprie depinde de
rezultatul comunicării. Prin urmare, cea mai bună cale de a stabili o legătură cu cineva
este să-i arăţi care vor fi foloasele sale personale pe termen lung sau scurt
4. Anticipaţi şi preîntâmpinaţi
O evaluare corectă a punctelor forte şi a punctelor slabe va permite o pregătire
temeinică a acţiunilor viitoare şi ne va ajuta să devenim imuni la eventualele atacuri.
5. Repetiţie, pătrundere şi impact
Sondajele arată că oamenii trebuie să vadă sau să audă un mesaj de 7-10 ori înainte ca
el să aibă impact. Un număr prea mare de mesaje, pe teme prea diverse, mesajele
inconsecvente sau contradictorii îi derutează. Prin urmare, o atenţi deosebită trebuie să
acordăm atât construcţiei mesajului, care trebuie să fie simplu şi coerent pentru a putea
fi uşor asimilat, dar şi repetitivităţii acestuia.
La originea fiecărei probleme se află cel puţin una din aceste valori de bază.
Includerea acestor valori în mesajul transmis îmbunătăţeşte eficienţa comunicării întrucât
oamenii se simt mai apropiaţi de cei care consideră importante aceleaşi lucruri ca şi ei.
a. Scopul şi obiectivele comunicării
Actul comunicării se realizează prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor,
imaginilor, notiunilor având un continut informational facilitând manifestarea conduitelor
umane afective, producând consonantă sau disonantă, efecte de acceptare sau refuz,
cocordantă sau neconcordantă a trăirilor noastre. Comunicarea este bazată pe un sistem de
coduri, care se transmit către receptor şi produc o reactie. Putem mentiona astfel
comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace nonverbale, mijloace extralingvistice, mijloace
verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.
Fără îndoială, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective:
transmiterea unor informatii, întelegerea şi prelucrarea unor informatii, receptarea unor
informatii, etc. Mai exact, obiectivul comunicării este acela de a‐l face pe interlocutor să
simtă, să gândească sau să se comporte într-un fel anume.
Comunicarea rezultă din interacţiunea acestor elemente, motiv pentru care, a le
cunoaşte, reprezintă un pas înainte pe drumul realizării unei comunicări eficiente. Prin
intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea unor obiective, precum:
o Să fim receptaţi (citiţi şi auziţi);
o Să fim înţeleşi;
o Să fim acceptaţi;
o Să provocăm o reacţie.
Atunci când nu se reuşeşte atingerea tuturor acestor obiective, înseamnă că
procesul de comunicare a dat greş, ceea ce conduce la frustrări şi resentimente, exprimate
în sintagme şi propoziţii de genul „nu înţelegi româneşte?” sau „eşti turc?”.
În afaceri, comunicarea reprezintă unul din principalele mijloace prin care se pot lua
decizii şi se pot rezolva problemele specifice unei negocieri sau înţelegeri. În acelaşi timp,
comunicarea poate reprezenta sursa care determină începerea negocierii.
Comunicarea la nivelul organizaţiei implică doi parteneri: managerul şi
subordonatul sau colaboratorul acestuia. Ambii parteneri pot fi emiţători sau receptori şi
urmăresc, în egală măsură ca, prin comunicare să se faciliteze atingerea obiectivelor
stabilite. Personalitatea managerului inhibă, în multe cazuri comunicarea dintre cei doi
parteneri şi are o influenţă considerabilă asupra interlocutorului. Pentru unii dintre angajaţi,
conducătorul este primul reprezentant al autorităţii, o persoană înţeleaptă care îndrumă,
protejează, susţine şi dă sfaturi. Acest transfer de sentimente, de obicei inconştient, explică
de ce conducătorul constituie un model căruia i se atribuie imaginea de „tată”, pe care nu o
are întotdeauna cu adevărat. Comunicarea managerială este puternic influenţată de relaţia
manager-subordonat şi generează, adesea, o atitudine ambivalentă, atât pozitivă cât şi
negativă. Managerul, în calitate de emiţător, trebuie să-şi dea seama că influenţa pe care o
exercită asupra receptorilor poate fi foarte puternică şi că, exersând această influenţă, ia
asupra sa o responsabilitate morală considerabilă.
Un aspect aparte îl reprezintă relaţia emiţător-receptor în cadrul comunicării dintre
conducători. Dificultatea transmiterii mesajelor şi informaţiilor este cunoscută în practică de
cadrele de conducere de pe nivel mediu şi inferior, care constituie veriga de legătură dintre
cei care răspund de activitatea organizaţiei şi executanţi.
Managerii de mijloc ar trebui să fie în măsură să transmită ascendent, descendent
sau orizontal datele importante, deoarece au sarcina să consilieze pe unii şi să conducă pe
alţii. În această treaptă ierarhică, nevoia de informare şi comunicare este extrem de puternică.
Satisfacerea acestei nevoi asigură un sentiment de siguranţă şi autoîncredere, iar managerii
de mijloc văd în aceasta o recunoaştere a realizărilor lor.
 Indiferent de sistemul social, într-o organizaţie, comunicarea îndeplineşte următoarele
funcţii:
1. informarea:
2. transmiterea deciziilor
3. influenţarea receptorului:
4. instruirea angajaţilor
5. crearea de imagine
6. motivarea angajaţilor
7. promovarea
organizaţionale
Managerii trebuie să controleze calitatea căilor de comunicare şi să verifice
răspunsurile şi reacţiile la mesajele transmise.
 asigură accesul la informaţii
 furnizează informaţiile necesare desfăşurării unei
activităţi care să permită realizarea obiectivelor;
 furnizează informaţiile necesare implementării deciziilor
 asigură comunicarea operativă a deciziilor
 ajută la crearea unui climat care să stimuleze asumarea
responsabilităţii pentru îndeplinirea deciziei
 organizarea de dialoguri cu angajaţii cu asigurarea
posibilităţilor de răspuns
 stimulează comunicarea între angajaţi
 impulsionează iniţiativa şi creativitatea
 transmiterea cunoştinţelor necesare perfecţionării
pregătirii profesionale şi dezvoltării spirituale
 dobândirea aptitudinilor şi competenţelor necesare
exercitării profesiei
 amplificarea capacităţii de a percepe şi interpreta
fenomenele, de a aborda şi soluţiona eficient
problemele
 asigurarea informaţiilor necesare creării de imagine
personală şi organizaţională
 formarea unei conştiinţe de apartenenţă la
organizaţie
 furnizarea informaţiilor menite să consolideze
interesul şi participarea angajaţilor la realizarea
sarcinilor
 recunoaşterea realizărilor performante
 evaluarea corectă a angajaţilor
 întreţinerea unui climat favorabil de muncă
 stimularea încrederii în sine
creşterea răspunderii personale
culturii  transmiterea elementelor culturii organizaţionale
(sloganuri, norme, sisteme de valori)
 lărgirea orizontului cultural al angajaţilor
 dezvoltarea imaginaţiei şi creativităţii
stimularea nevoilor etice şi estetice
 2. ELEMENTELE COMUNICĂRII
Fenomenul comunicării implică precondiţii şi elemente, precum intenţia de a
transmite informaţii şi idei, motivaţia receptorului şi existenţa unor persoane, obiecte,
evenimente şi idei care constituie subiectul mesajului. Aceste elemente, alături de altele,
(participanţi, limbaj comun, o relaţia şi un anumit grad de înţelegere, tehnologie care face
posibilă transmiterea mesajului, având ca efect o reacţie), conferă comunicării o complexitate
aparte, pe care nu o poate acoperi o singură definiţie.
2.1. Mesajul şi procesul de comunicare
Procesul de comunicare cuprinde următoarele elemente:
I. emiţătorul – este iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El este
cel care alege mijlocul de comunicare şi limbajul astfel încât receptorul să-i
înţeleagă mesajul formulat. Emiţătorul are dreptul de a alege receptorul cu
care doreşte să comunice şi trebuie să aibă în vedere trei aspecte: ce
doreşte să obţină, minimul pe care-l acceptă şi rentabilitatea mesajului;
II. codarea – reprezintă transformarea gândurilor şi sentimentelor în cuvinte
rostite sau scrise sau în imagini care compun mesajul; preocupările
emiţătorului sunt legate, în această etapă, de redactarea mesajului,
alegerea cuvintelor, formularea expresiilor;
III. mesajul – este forma fizică prin care emiţătorul codifică informaţia; poate fi
un ordin, o idee, un gând. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea,
impresionarea, amuzamentul, provocarea unei acţiuni.
Unitatea de bază a comunicării, situat de fapt la intersecţia dintre comunicare şi
reprezentarea realităţii este mesajul. El poate fi alcătuit din cuvinte scrise sau rostite, din
imagini vizuale, muzică, zgomote, semne, simboluri, culori, gesturi, etc.
Dimensiunea originalităţii mesajului este dată de informaţie. Sub aspect cantitativ,
informaţia poate fi măsurată atât în momentul emiterii cât şi în momentul receptării, astfel că
se poate determina în ce măsură un mesaj conţine sau nu mai multă informaţie decât un alt
mesaj. Din dorinţa de a asigura exactitatea mesajului, emiţătorul tinde să includă mai multă
informaţie decât este necesar. În acest fel se naşte redundanţa, adică excedentul selectiv
de semne faţă de acelea care ar fi fost necesare pentru a transporta aceeaşi cantitate de
originalitate.
O analiză cât mai completă a informaţiei trebuie să facă referiri şi la următoarele
aspecte:
 aspectul sintactic: succesiunea semnelor impusă de emiţător;
 aspectul semantic: semnificaţia acordată semnelor pe baza convenţiilor
sociale;
 aspectul pragmatic: efectul informaţiei asupra receptorului.
 Mesajul este supus unui proces de codificare şi decodificare între cele două
persoane. Mesajul este elementul care conţine simbolurile verbale şi nonverbale, are un
„text” care este vizibil, şi are „muzică”, putând conţine o ameninţare nedorită (Te rog să treci
pe la mine când te întorci!). Mesajul are două componente fundamentale:
1. conţinutul mesajului – reprezintă referinţe la lucrul din realitatea înconjurătoare
despre care se comunică;
2. forma mesajului – reprezintă modalitatea de comunicare asupra conţinutului
mesajului şi poate fi: monologul, prezentarea, întrebări, raportul, scrisoarea.
Mesajul poate conţine mai multe tipuri de informaţii:
1. fapte – reprezintă informaţii obiective despre realitate, pe care le credem pentru
că pot fi verificate cu uşurinţă sau le presupunem adevărate pe baza cunoştinţelor
sau experienţelor noastre anterioare;
2. opinii – sunt informaţii despre realitatea noastră subiectivă – păreri, puncte de
vedere – care aduc un element subiectiv în comunicare;
3. sentimente – reprezintă răspunsurile emoţionale la fapte şi opinii;
4. valori – sunt opinii cu grad mare de generalizare despre lumea înconjurătoare.
În comunicarea de afaceri sunt preferate faptele şi nu opiniile sau sentimentele. În
comunicarea cotidiană, lipsa acestora ar sărăci schimbul de informaţii şi nu ar încuraja
dezvoltarea unei bune relaţii cu interlocutorul.
Mesajul ideal este acela care atrage atenţia, reţine interesul şi provoacă acţiunea.
Emiţătorul poate face apel la raţionalitatea partenerului (Dacă vă acordăm reducerea pe care
aţi cerut-o, noi nu realizăm nici un profit!), emoţionalitatea (Dacă nu reuşesc să obţin acest
preţ, probabil voi fi concediat!), sau la moralitatea lui (Cine va plăti vamă atâta timp cât nu
este de competenţa noastră? Doar nu o să ascundem marfa!); odată lansat, mesajul devine
independent de emiţătorul său.
IV. canalul de comunicare reprezintă contactul între indivizi sau roluri de muncă
ce sunt folosite în mod repetat. Formele canalelor de comunicare sunt
variate.
V. mijlocul de comunicare şi limbajul – pentru a putea comunica, oamenii au
nevoie de mijloacele necesare, de coduri care să fie înţelese de toţi
participanţii; în comunicarea interpersonală, mijloacele sunt limbajele (acel
cod de semne care au o semnificaţie comună pentru toţi participanţii la
comunicare, cu ajutorul căruia emiţătorul îşi poate transpune gândurile într-
un mesaj):
- verbal (scris şi vorbit sau prin cuvinte);
- nonverbal (prin limbajul corpului, timpului, spaţiului, lucrurilor,
vestimentaţiei);
 - paraverbal (prin folosirea tonalităţii, accentuării, ritmului vorbirii);
- alte mijloace de comunicare precum desenele, pictura, filmele sau alte
coduri convenţionale.
Înţelegerea mesajelor nonverbale este esenţială în comunicare datorită importanţei
pe care le-o acordă receptorul. Pe baza unor sondaje, s-a constatat că, din informaţiile
obţinute ca urmare a recepţionarii unui mesaj oral, 40% le obţinem prin cuvinte, 10% prin
tonalitatea vocii şi 50% prin gesturi.
VI. decodarea – este un proces prin care receptorul înţelege mesajul transmis
prin ataşarea unor sensuri simbolurilor cuprinse în mesaj; în această etapă
este implicată capacitatea de percepţie şi de interpretare a individului şi
devin critice anumite disfuncţionalităţi determinate de obişnuinţele noastre
de raţionare;
VII. receptorul - este persoana care primeşte mesajul, receptarea lui fiind la fel
de importantă ca şi transmiterea lui; principalele probleme sun mijloacele de
recepţie
Mesajul are o anumită semnificaţie pentru cel care îl codifică şi îl transmite, pe care
doreşte să o facă evidentă receptorului; aceasta este semnificaţia intenţionată. În
momentul în care receptorul decodifică mesajul, semnificaţia pe care i-o acordă va fi diferită
într-o măsură sau alta; aceasta este semnificaţia interpretată.
VIII. efectul - este reacţia de răspuns la mesaj şi arată felul în care a fost receptat
şi înţeles mesajul; prin răspuns, se inversează fluxul informaţional,
receptorul devenind în mod formal emiţător.
Efectele comunicării pot fi de natură cognitivă, afectivă sau comportamentală şi nu
trebuie confundate cu răspunsurile receptorului mesajului. Răspunsul este un mesaj returnat
de receptor ca reacţie la stimulul expediat de emiţător, iar uneori poate proveni de la
emiţător, ca reacţie la propriul mesaj.
Finalitatea procesului de comunicare există în măsura în care mesajul codificat de
emiţător este decodificat şi acceptat de receptor. Cunoaşterea codului informaţiei obligă la
respectarea semnelor şi simbolurilor folosite.
IX. contextul comunicării de afaceri este compus dintr-o organizaţie formală,
legătura cu sarcinile şi cu rolul oamenilor de afaceri.
Organizaţia formală este creată şi compusă din oameni, ale căror eforturi trebuie
coordonate. Comunicarea de afaceri se desfăşoară în cadrul formal sau între organizaţiile
formale (întreprinderi, instituţii publice, instituţii nonprofit), ale căror structuri, proceduri sau
valori influenţează modul în care comunică între ei. Pe de altă parte, organizaţia este
rezultatul comunicării, întrucât, prin comunicare, membrii ei dau semnificaţii comune unor
evenimente.
 Sarcinile de muncă ale angajaţilor pot fi îndeplinite doar prin interacţiune cu alţi
membri ai organizaţiei sau cu persoane, grupuri sau organizaţii din exterior, fiecare furnizând
celuilalt informaţii, idei, sfaturi, ordine, recomandări despre cum trebuie executată o acţiune,
etc. nevoia de comunicare a angajatului privind îndeplinirea sarcinilor de muncă este diferită,
în funcţie de tipul acestora:
• în cazul sarcinilor de rutină (programate), nevoia de informaţii este mai mică,
întrucât angajatul le-a mai îndeplinit şi ştie cum să procedeze;
• în cazul sarcinilor neprogramate, pe care angajatul nu le-a mai executat,
nevoia de informaţii este mai mare.
Rolul social în muncă reprezintă totalitatea comportamentelor tipice care sunt
aşteptate de cei din jur de la angajat. Este suficient să percepem rolul pentru a ne crea
anumite aşteptări faţă de un individ pe care, de altfel, nu-l cunoaştem. Rolul în muncă se
îndeplineşte prin două dimensiuni:
1. conţinutul rolului – este dat de sarcinile care revin postului pe care este încadrat
individul; acestea sunt:
 sarcini oficiale (formale), concepute de conducere şi scrise în fişa
postului; ele au un caracter relativ stabil şi există un consens
asupra lor;
 sarcini suplimentare (emergente), care se adaugă la cele oficiale,
pe parcursul desfăşurării activităţii; ele sunt subiective,
schimbătoare şi negociabile;
2. setul de relaţii al rolului – reprezintă un grup de persoane compus din executantul
rolului şi cei din jur care au un interes propriu în modul în care acesta îşi „joacă”
rolul; fiecare membru al grupului îşi formează aşteptări cu privire la
comportamentul celuilalt, iar dacă acestea nu se regăsesc în realitate, el va fi
supărat sau revoltat.
O mare parte din aşteptările asociate rolului se referă la modul de comunicare.
Posesorii rolului trebuie să comunice în conformitate cu normele din cadrul setului de relaţii
de care aparţine, abaterile faţă de aşteptările celorlalţi fiind penalizabile. La rândul său, şi el
are aşteptări faţă de comportamentul comunicaţional al celorlalţi. Cunoaşterea aşteptărilor
membrilor setului de relaţii se realizează, alături de alte căi (observare, analogie) şi prin
comunicare directă.
Contextul în care se desfăşoară comunicarea cuprinde şi elemente legate strict de
indivizi şi anume:
 mediul individual – personalitatea indivizilor car interacţionează;
 mediul fizic – lumină, zgomot, culori, loc, etc;
  mediul social şi cultural – oamenii învaţă şi se conformează unor reguli ale
societăţii sau grupului de care aparţin. În general, respectăm normele sociale
pentru că ne dorim să fim apreciaţi şi pentru a evita penalizarea din partea
societăţii.
Pornind de la concepţia potrivit căreia „comunicarea înseamnă transmiterea unui
mesaj”, Claude Shannon a creat un model matematic liniar conform căruia sistemul de
comunicare cuprinde:

Modelul lui Shannon Compania Bell Telephone

 o sursă de informaţii: care este de fapt originea persoana care vorbeşte
mesajului pe care ea îl va produce
 un emitent: cel care transformă mesajul în semnal telefonul, care transformă
vocea în oscilaţii electrice
 un canal: ce transportă semnalele ce conţin mesajul cablul telefonic
 un receptor: care are rolul de a recepţiona semnalele telefonul care transformă
şi a reconstrui mesajul oscilaţiile electrice în voce
 un destinatar: persoana căreia i-a fost transmis persoana care ascultă
mesajul
 bruiajele: elemente ce pot perturba semnalul în perturbaţiile ce pot apărea
timpul transmiterii sale datorită unor factori externi,
cum ar fi o furtună
Esenţa modelului lui Shannon este conceptul de informaţie în sens abstract şi nu cu
sensul de ştire. „Cantitatea de informaţii este măsura cantitativă a incertitudinii unui mesaj în
funcţie de gradul de probabilitate a fiecărui semnal ce compune acest mesaj”. Conceptul
este perfect compatibil cu calculatorul şi logica informatică. Totuşi, acest model este criticat
pentru liniaritatea sa, care nu ţine cont de rolul conţinutului informaţiei, de pasivitatea
receptorului şi neutralitatea canalelor media.
Modelul lui Shannon a fost respins de Şcoala Palo Alto ca fiind prea ingineresc şi
neadecvat ştiinţelor sociale. Provenind din domenii diferite, cercetătorii Şcolii Palo Alto au
dezvoltat o teorie mult mai globală a comunicării care a introdus axioma „nu se poate să nu
comunicăm”. De fapt, orice individ trăieşte într-un mediu plin de reguli (mai ales de
comportament) şi le respectă obligatoriu în comunicarea sa. Dacă am disocia un mesaj
verbal de contextul său (nivel sonor, timbru, proximitatea interlocutorului) acesta rămâne fără
sens, întrucât comunicarea verbală şi cea non-verbală formează un tot unitar, un ansamblu
integrat. Analiza individuală a unui singur element (un gest sau un cuvânt) nu prezintă nici un
interes deoarece nu poate permite reconstruirea semnificaţiei întregului.
 Modelul lui Shannon poate fi îmbunătăţit prin semiologie (mesajul are şi componente
nelingvistice cum ar fi semnele), prin contribuţia Scolii Palo Alto (emiterea permanentă
involuntară şi necontrolată de mesaje ca un fapt complementar emiterii de mesaje voluntare)
şi prin teorema lui W.Lasswell (cine şi ce spune cui prin ce canal şi cu ce efect?).
Sistemul de comunicare poate fi sintetizat astfel:

2.2. Canalele de comunicare

Schimbul de mesaje între participanţii angrenaţi în comunicare devine interacţiune.
Suportul fizic al mesajului este oferit de canal, care îndeplineşte şi funcţie de cale de
transport sau distribuţie a mesajului.
În funcţie de numărul de participanţi în reţelele constituite la un moment dat, putem
distinge două tipuri de comunicare:
• comunicarea bipolară – când canalul de comunicare cuprinde doar un
emiţător şi un receptor:

•comunicarea multipolară – când canalul de comunicare cuprinde un emiţător

şi mai mulţi receptori sau un receptor şi mai mulţi emiţători. Cele mai frecvent
utilizate canale de comunicare multipolară sunt:
1. Reţeaua comasată – acea formă de comunicare în care mai multe
persoane obţin resurse din aceeaşi sursă. Relaţiile interpersonale sunt slabe
iar comunicarea interpersonală este sporadică, dominând comunicarea într-
un singur sens, fără a fi necesar un schimb simultan de masaje. Întâlnim aici
două variante:
 Un emiţător şi mai mulţi receptori - fiecare receptor suferă din imposibilitatea de a nu
putea răspunde emiţătorului şi din aceea de a nu putea comunica cu alţi receptori
 Un receptor şi mai mulţi emiţători

2. Reţeaua secvenţială – este o formă de organizare în succesiune a unor

canale unilaterale de comunicare, în care o persoană obţine informaţii de la
cea dinaintea sa şi le transmite mai departe. Relaţiile şi comunicarea
interpersonale sunt slabe, dominând comunicarea într-un singur sens:

3. Reţeaua în formă de Y - este o formă de organizare în succesiune a unor

canale unilaterale de comunicare, în care o persoană obţine informaţii pe
care le transmite mai departe către doi sau mai mulţi receptori simultan.
Relaţiile şi comunicarea interpersonale sunt slabe, dominând comunicarea
într-un singur sens:

4. Reţeaua liniară reciprocă – reprezintă o succesiune de canale prin care o

persoană obţine informaţii de la cea dinaintea sa şi le transmite mai departe,
 iar ulterior răspunsul va urma acelaşi traseu, dar în sens invers. Reţeaua
implică o reacţie de răspuns la mesajul transmis şi transmiterea acesteia
prin acelaşi canal; prin urmare comunicarea se face în ambele sensuri:

5. Reţeaua în formă de stea – reprezintă o formă de organizare a canalelor

bilaterale de comunicare prin care fiecare persoană transmite mesaje
concomitent către doi indivizi din grup, alţii decât cei aflaţi în proximitate, şi
primeşte de la aceştia reacţii de răspuns. Relaţiile şi comunicarea
interpersonale sunt puternice, dominând comunicarea multilaterală în
ambele sensuri:

6. Reţeaua echipă – fiecare membru este reciproc interdependent şi

comunică cu fiecare din ceilalţi membri ai reţelei. Relaţiile şi comunicarea
interpersonale sunt bogate şi complicate:

7. Reţeaua în formă de cerc – este similară cu reţeaua secvenţială, doar ca

primul şi ultimul membru, situaţi la extreme, comunică între ei:
 Reţeaua poate să fie completă, când toate elementele sunt legate două câte două
prin conexiuni bilaterale, sau incompletă, când unele conexiuni sunt absente sau unilaterale.
Comunicare în organizaţie se face printr-o diversitate mare de canale, clasificate în
două mari categorii:
 formal – când comunicarea urmează structura ierarhică a organizaţiei i are ca
scop îndeplinirea sarcinilor, canalele formale pot fi:
 verticale, de sus în jos – de tipul superior-subaltern, prin care se
transmit informaţii, instrucţiuni despre politica, planurile, obiectivele
şi metodele stabilite la nivelul organizaţiei;
 verticale, de jos în sus – de tipul subaltern-superior, prin care se
raportează sarcinile, se transmit informaţii despre problemele care
apar, sugestii pentru îmbunătăţirea muncii, se exprimă opiniile
angajaţilor şi atitudinile lor despre companie; prin aceasta,
subalternul capătă sentimentul valorii sale şi se simte implicat,
sporind satisfacţia şi motivaţia muncii;
 comunicarea orizontală – de tipul contactelor personale, şedinţelor,
notelor interne şi presupune ca cei doi să comunice direct, fără
intermedierea altora şi fără a fi nevoie de aprobarea superiorilor;
 informal – când comunicarea provine din interacţiunile sociale şi legăturile
informale din cadrul organizaţiei. Aproximativ 85% din informaţiile care circulă într-o
întreprindere se transmit prin canale informale, care le completează pe cele formale şi
răspund nevoii oamenilor de a fi informaţi, oferă siguranţă indivizilor, se formează spontan
sub forma unei reţele din care fac parte grupuri diferite. Atitudinea managerilor faţă de acest
sistem este, în general, negativă pentru că nu-l pot controla şi-l consideră producător de
bârfe şi zvonuri. Comunicare informală există, însă, în orice grup uman şi nu poate fi
desfiinţată şi chiar şi managerii sunt integraţi în reţea şi preiau o parte din informaţii pe
această cale. Anumite studii au arătat că cea mai mare parte a informaţiilor care circulă pe
canalele informale nu suferă de lipsă de acurateţe şi, în pus, circulă foarte rapid şi eficace.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuţia de la individ la individ, corespondenţa
oficială, şedinţele, telefonul, faxul, Internetul, dar şi discuţia la o cafea sau comentariile între
colegii de birou.

2.3.Bariere în calea comunicării

Trebuie să fim conştienţi că, deşi este în natura noastră umană să comunicăm,
uneori, sub influenţa unor factori perturbatori, procesul comunicării eşuează. Obstacole în
calea comunicării pot fi clasificate în 4 categorii:
 1. Obstacole de ordin social
Se referă la:
a. mediul profesional: jurist, medic, cercetător, muncitor (mineri, taximetrişti
etc.), agricultor,
b. nivel social: bogaţi, săraci;
c. mediul extraprofesional: hobby-uri, sport, grupări infracţionale
d. datini şi obiceiuri: minoritare, zone geografice, viaţa nomadă ori
seminomadă a romilor
e. vârstă
f. generaţii
g. sex
h. apartenenţă la un cult sau sectă religioasă: cult – ortodox, catolic, greco-
catolic, musulman, ebraic, budism etc.
i. persoane cu handicap: muţi, surdo-muţi, orbi etc.
2. Obstacole de ordin cultural
Se referă la:
a) nivel intelectual: ridicat, mediu, scăzut, analfabet
b) limba vorbită: minorităţi, limba oficială, limbi de circulaţie internă, dialecte
c) vocabularul şi limbajul folosit: elevat, obişnuit, respingător, persiflant, argou sau
jargon, expresii neacademice etc.
d) atitudinea adoptată: aroganţă, altruism, respingere etc.
3. Obstacole de ordin psihologic
a) Emotivitatea – atitudinea psihică, reacţia comportamentală faţă de situaţii ori
împrejurări noi cu care intrăm în contact. Intensitatea emotivităţii parcurge patru trepte:
I. încărcătura energetică
II. tensiunea sau menţinerea în sfera energetică
III. eliberarea energiei
IV. relaxarea
Putem identifica 6 emoţii fundamentale: teama, mânia, tristeţea, repulsia, plăcerea şi
fericirea. Emotivitatea se manifestă diferit de la un individ la altul şi se poate concretiza în:
modificări ale trăsăturilor feţei, paloare, roşeaţă, palpitaţii, respiraţia dificilă, modificarea vocii,
tremurături, impresia de nesiguranţă, stare de rău, contracţii musculare, crampe stomacale,
tulburări cardiace, manifestări de teamă, bucurie, furie, nelinişte, plâns, tulburări de
comportament (insomnie, iritabilitate, anxietate, stare depresivă). Pentru evitarea emoţiilor se
recomandă utilizarea unor tehnici precum: repetarea comportamentului viitor, exerciţii de
respiraţie şi relaxare a muşchilor, vizualizarea situaţiilor anterioare, autosugestia de calm,
stăpân pe situaţie, pregătirea unei conduite de rezervă, izolarea de persoana intens emotivă
(emotivitatea este contagioasă).
b) Agresivitatea – este o acumulare energetică negativă ce se regăseşte în
subconştientul fiecăruia dintre noi, indiferent de profesii şi grad de cultură, care se
declanşează ca urmare a unor stimuli.
Factori declanşatori ai agresivităţii sunt: o provocare, o jignire, un eşec, conflict,
nedreptate ori o stare de oboseală, alcoolul, drogurile, surmenajul, singurătatea, complexele,
ranchiuna, ura, teama, promiscuitatea, injustiţia socială etc.
c) Timiditatea - Se manifestă printr-un comportament defensiv, ezitant şi poate avea
un aspect negativ în exercitarea unor profesii publice. Factorii ce pot determina timiditatea
sunt: complexele de inferioritate ce au fost impuse prin autoritorism educativ, dificultăţi de
comunicare, reţineri dictate de atitudini supraexigente.
Pentru depăşirea timidităţii, individul trebuie să încurajeze un proces de dezvoltare
continuă a încrederii în sine şi la alţii, să-şi asume răspunderi majore, să-şi dezvolte curajul,
să se autocunoască şi să practice exerciţii de depăşire a timidităţii.
Timiditatea este o piedică în relaţiile cu publicul.
Un funcţionar public lipsit de îndrăzneală, de încredere în sine, nu va fi un bun
profesionist cum nici un obraznic ori un agresiv sau mitocan nu poate fi un bun funcţionar
public.
d) Afectivitatea - generează obstacole în calea comunicării cu publicul în condiţiile
în care sensibilitatea este exagerată, având drept consecinţă slăbirea capacităţii de acţiune.
4. Obstacole de ordin fizic – se referă la aparenţa fizică, ţinuta exterioară,
ticuri, starea motorie.
Analizând barierele care există în calea unei comunicări eficiente, putem descoperi
că există 8 că prin care oamenii îşi pierd atenţia şi respectul faţă de interlocutor:
1. Incapacitatea de a crea o primă (şi o a doua) impresie bună
Pentru ca persoana cu care facem cunoştinţă să ne perceapă într-o lumină
favorabilă, îi strângem mâna în semn de salut (sau urmăm ritualul potrivit situaţiei în care ne
aflăm), încercând să ne poziţionăm faţă de aceasta astfel încât ochiul nostru drept şi cel al
interlocutorului să se afle faţă în faţă. Întrucât oamenii se simt atraşi de oameni care le
seamănă, relaţia dintre cei doi se dezvoltă mai rapid atunci când aceştia fac gesturi similare
şi emit reacţii faciale identice.
Nu lipsite de importanţă sunt vocea şi modul de a vorbi. Este recomandat să ne
adaptăm stilul de vorbire la cel al interlocutorului, întrucât oamenii acordă acestuia o
importanţă diferită, în funcţie de imaginile pe care le văd în minte, aspectelor auditive sau
emoţiilor.
În sprijinul creării unei bune prime impresii vine şi capacitatea de a fi concis, lăsând
pe seama interlocutorului iniţiativa de a cere informaţii suplimentare, mai ales dacă este
vorba de experienţe personale. Mai mult, la prima întâlnire este recomandat să ascundem
aspectele negative, pe care le vom dezvălui mai târziu, adică foarte târziu.
2. „Arta” de a-ţi masacra propria poveste
Orice conversaţie presupune cel puţin o povestire. Arta comunicării de succes
presupune relatarea povestirilor cât mai frumos cu putinţă şi ascultarea lor cu interes. Deşi
pare uşor, când ne spunem povestea facem cel puţin una din următoarele greşeli care o
distrug:
- Suntem plictisitori
- Vorbim prea mult
- Vorbim prea lent
- Vorbim incoerent, iar oamenii nu ne înţeleg
- Exagerăm faptele prezentate
- Ignorăm reacţiile interlocutorului
- Contracarăm povestirile interlocutorilor cu propriile povestiri
- Intervenim brutal în povestirile interlocutorilor
- Ne lăudam prea mult
- Relatăm o povestire fără nici un scop
3. Incapacitatea de a asculta cu atenţie
Uneori suntem atât de ocupaţi încât nu mai ascultăm ce au de spus oamenii din jurul
nostru. Căutăm oamenii alături de care ne simţim bine şi pe care îi dorim mereu alături de
noi pentru căldura pe care o degajă. Ei sunt adevăraţii noştri prieteni pentru că ştiu să ne
asculte în adevăratul sens al cuvântului. Când cineva ne ascultă cu atenţie, ne ajută să ne
creăm personalitatea, să o dezvăluim şi s-o dezvoltăm, ne încurajează să ne dezvăluim
gândurile şi sentimentele cele mai tainice, despre care ne este teamă să vorbim pentru a nu
fi interpretate greşit sau ridiculizate.
4. Crearea unei polemici cu intenţia de a face rău
Interlocutorul polemic trebuie să fie conştient că modul său de comunicare poate fi
perceput ca un conflict, indiferent care este intenţia reală a vorbitorului. Este posibil ca o
persoană să discute pur şi simplu despre un subiect fără intenţia de a face rău, dar
interlocutorul să perceapă discuţia ca pe o luptă personală, având tendinţa să se apere pe
sine, nu punctul de vedere.
Nu există o metodă general valabilă care să ne ajute să stabilim dacă interlocutorul
consideră că ne certăm, că dezbatem sau ne luptăm să avem ultimul cuvânt într-o
conversaţie. De aceea este important să ne întrebăm dacă este bine să avem discuţia în
cauză, să renunţăm a sarcasm, mai ales atunci când nu suntem siguri de felul în care îl
percepe interlocutorul
5. Critica
 Critica reprezintă un atac la adresa personalităţii sau caracterului unei persoane.
Observaţiile făcute sub imperiul mâniei, , cuvintele ironice şi sarcastice, comparaţiile
nejustificate, „criticile constructive”, dar şi acţiunile non-verbale precum neacordarea atenţiei
interlocutorului, adunarea scamelor de pe haine în timp ce partenerul vorbeşte, uitatul pe
fereastră, întreruperea discuţiei, reveria sunt elemente prin care îl determinăm pe celălalt să
se simtă indezirabil
6. Ostilitatea şi dispreţul
Ostilitatea şi dispreţul sunt alimentate de părerea proastă pe care o avem despre o
persoană. Dezvoltarea unei atitudini ostile denotă grave probleme de comunicare
interumană.
7. Ignorarea limbajului trupului
Comunicarea nonverbală reprezintă două treimi din procesul de comunicare.
Ignorarea acesteia este, adesea cauza neînţelegerii mesajului pe care interlocutorul ăl
ascunde în spatele cuvintelor.
8. Ignorarea ciclului de comunicare
Neînţelegerea şi necunoaşterea ciclului de comunicare duc la neînţelegerea sau
descifrarea greşită a „mesajelor codificate”. Deşi vorbim aceeaşi limbă, bărbaţii şi femeile nu
împărtăşesc acelaşi gen de comunicare. Unul din motivele pentru care oamenii nu reuşesc
să comunice unii cu alţii îl constituie faptul că nu înţeleg ce vor ceilalţi de la ei. Astfel ia
naştere ciclul ignorării: îşi fac apariţia mânia, sentimentul de respingere şi resentimentele.
În afaceri, cele mai răspândite scuze invocate pentru a nu comunica identificate de
International Republican Institute mai cu seama în cadrul organizaţiilor sunt:
 Nu e cazul să spunem deja. Este mai bine să aşteptam momentul potrivit
Este tipul de scuză utilizată atunci când avem de comunicat o veste neplăcută. În
realitate, această atitudine aduce incertitudine în relaţia cu ceilalţi, mai ales când şi aceştia
aşteaptă un răspuns şi chiar neîncredere dacă aceştia au aflat deja mesajul prin canale
informale. Cu siguranţă, certitudinea este de preferat, chiar dacă defineşte o realitatea
neplăcută.
 Oamenii ştiu deja. I-am anunţat
În virtutea faptului că oamenii reţin mesajul numai după ce îl recepţionează de mai
multe ori, mai ales când este vorba de unul negativ, este indicat să repetăm anunţul, folosind
modalităţi şi căi diferite pentru a înlocui cultura zvonului şi secretomania, care nu creează o
atmosferă propice unei activităţi eficiente
 Le-am spus şefilor. E treaba lor să le spună celor „mici”
Este posibil ca şefii să nu fi înţeles suficient de bine noua informaţie pentru a putea să
o transmită corect mai departe. Pe de altă parte, în virtutea faptului că informaţia înseamnă
putere, este posibil ca şefii să dorească să transmită informaţia cât mai târziu. De aceea,
este recomandat ca încă de la început, să comunicăm informaţia tuturor celor interesaţi si să
repetăm mesajul atunci când este nevoie.
 Încă nu ştim nici noi toate detaliile, aşa că nu are rost să spunem ceva
până când nu s-a luat o decizie finală
O astfel de atitudine creează o stare de incertitudine, iar oamenii devin tot mai speriaţi şi
înverşunaţi. Pe de altă parte, veştile care anunţă schimbări radicale sunt mai uşor de
acceptat dacă sunt transmise treptat. Prin urmare, este mai bine să transmitem celorlalţi
informaţiile pe care le ştim deja la un moment dat, urmând să le transmitem şi celelalte date
pe măsură ce ne vor fi comunicate.
3. COMUNICAREA ECONOMICĂ
Comunicarea economică este cea care se stabileşte între cumpărător şi vânzător.
Regruparea relaţiilor dintre cei doi dă naştere pieţei, obiect de studiu al economiei clasice, în
care aceasta nu este altceva decât un dialog al cererii şi ofertei – regăsit în tabelul anterior la
nivelul 1. Dezvoltarea formelor moderne de producţie şi distribuţie a dus la desfiinţarea
dialogului direct dintre producător şi consumator. Un substitut al acestui dialog îl constituie
publicitatea prin mass-media – regăsită la nivelul 2. Schimburile economice au dat naştere la
o comunicare socială specifică acestui domeniu şi anume limbajului obiectelor. Obiectele au
semnificaţie atât prin producere, cât şi prin posesie şi consum (nivelul 3).
Semiotica publicităţii a scos în evidenţă, bunăoară, că prin analiza de conţinut a
anunţurilor se pot distinge două niveluri de semnificare: sistemul obiectelor, existent la nivelul
acestora, propriu lor, vorbind ele însele despre semnificaţiile ce le ascund (nivelul 3) şi
discursul despre obiecte (nivelul 2).

4. COMUNICAREA VERBALĂ SAU PRIN CUVINTE

Comunicarea verbală sau prin cuvinte, utilizând o limbă, presupune un nivel

relaţional şi unul formal. Limbajul, scris şi vorbit, reprezintă simbolurile unei realităţi
interioare, mentale.
Comunicarea verbală îmbracă două forme: orală (vorbită) şi cea scrisă. În această
categorie de comunicare sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau recepţiona
informaţii, modalităţile practice utilizate fiind vorbirea şi scrierea.

Comunicarea orală
Comunicarea gândurilor, ideilor sau sentimentelor se realizează prin limbă, un sistem
complex de comunicare alcătuit din sunete articulate, care şi-a disputat mereu întâietatea
faţă de alte sisteme de comunicare. Limba este un tezaur de semne care poate fi utilizat
doar cu ajutorul vorbirii. Vorbirea este cea care pune în funcţiune codul şi conduce la
producerea mesajului.
Cunoaşterea limbii ţine de competenţa subiecţilor vorbitori, în timp ce producerea şi
interpretarea enunţurilor în procesul vorbirii ţine de performanţă. O mare parte din
performanţele noastre ca vorbitori, cum ar fi intuirea efectelor pe care o frază le poate
produce în context sau posibilitatea reducerii ei datorită situaţiei de discurs, nu ţin de
competenţa lingvistică, ci de cunoştinţele noastre despre lume şi cei din jurul nostru şi modul
în care gestionăm relaţiile interumane.
Potrivit Şcolii de la Port Royal, limba a fost inventată pentru a le permite oamenilor
să-şi comunice gândurile, iar pentru aceasta, vorbirea trebuia să reprezinte un tablou al
gândirii, structurile gramaticale trebuiau să fie un fel de copie a structurilor intelectuale.
K.Bühler a propus o analiză generală a comunicării care să o descrie ca un act ce
exprimă condiţia esenţială a omului, şi nu ca o simplă acţiune particulară. Comunicarea
devenea, în concepţia sa, o dramă cu trei personaje: lumea, locutorul şi destinatarul. Din
această perspectivă, orice enunţ lingvistic este un semn triplu, iar actul de a semnifica este
orientat în trei direcţii:
• către conţinutul comunicat (funcţia de reprezentare);
• către destinatarul vizat de conţinut (funcţia de apel);
• către locutor (funcţia de expresie)
Pe lângă cele trei elemente luate în calcul de Bühler, R.Jakobson a mai introdus în
descrierea actului de comunicare codul lingvistic utilizat, mesajul transmis şi contactul stabilit
între interlocutori. Astfel, celor trei funcţii li se adaugă următoarele:
• funcţia metalingvistică – este centrată pe un cod şi vizează oferirea de
explicaţii, precizări asupra codului şi utilizării lui
• funcţia poetică - în structura lui materială, enunţul are o valoare intrinsecă şi
este considerat un scop în sine
• funcţia fatică – nu există comunicare în afara unui efort depus pentru
stabilirea şi menţinerea contactului cu interlocutorul (formule precum „alo, mă
auziţi?” au rolul de a atrage atenţia şi de a verifica dacă interlocutorul ne
ascultă)
Filosoful englez J.L.Austin face distincţia între enunţuri, împărţindu-le în:
- performative – care modifică realitatea;
- constative – care descriu un eveniment, fără pretenţia de a modifica o stare
de fapt
Totuşi, nu se poate spune ca enunţurile constative nu posedă şi ele, într-o formă mai
puţin spectaculară, o valoare de acţiune, similară cu cea a enunţurilor performative. Astfel,
dacă spunem „A venit reporterul”, nu putem spune că doar reprezentăm un fapt, ci afirmăm
şi realitatea şi invităm şi la acţiune (trebuie să mergem mai repede în sala de conferinţe).
Neputând opune enunţurile constative celor performative, Austin a creat o teorie generală a
actelor de vorbire, valabilă pentru toate tipurile de enunţ. Astfel, atunci când locutorul enunţă
o frază oarecare, el efectuează trei acte simultane:
• un act locutoriu – care constă în articularea şi combinarea de sunete,
evocarea şi combinarea sintactică a noţiunilor reprezentate de cuvinte;
• un act ilocutoriu – în măsura în care enunţarea frazei reprezintă prin ea
însăşi un anume act, cum ar fi actul de a promite sau de a ordona;
• un act prelocutoriu – în măsura în care enunţarea serveşte unor scopuri mai
îndepărtate, pe care interlocutorul poate să nu le sesizeze deşi cunoaşte
perfect limba (putem adresa cuiva o întrebare din dorinţa de a-l ajuta,
încercând sa-l punem în încurcătură sau pentru că dorim să-l facem să creadă
că ţinem la opinia lui).
Aproape toate acţiunile întreprinse în relaţia cu o altă persoană se bazează pe un
mesaj exprimat oral. Sub umbrela noţiunii de comunicare orală se reunesc elemente ce
aparţin unor tipuri diferite de limbaj, profund diferite ca natură, dar intim interconectate:
• limbajul verbal – sau ceea ce oamenii comunică prin rostirea şi descifrarea
înţelesului cuvintelor;
• limbajul paraverbal – sau ceea ce oamenii comunică prin voce (volum,
intonaţie, ritm, tonalitate, accent, pauze) şi prin manifestări vocale fără
conţinut verbal (râsul, dresul vocii, geamătul, oftatul, mormăieli, plescăituri,
urlete, ţipete, fluierături, etc)
Ca orice altă comunicare, şi cea orală comportă o atitudine subiectivă dacă în
transmiterea unui mesaj adresat unei colectivităţi, vorbitorul poate acorda prioritate unor
probleme de interes mai larg, uneori chiar general, în comunicarea cu un singur
interlocutor, deci cu un receptor individual, pe prim plan se va situa interesul propriu.
Comunicarea orală se diferenţiază în mod categoric de cea scrisă, prin:
• vorbitorul îşi poate observa interlocutorul şi poate interveni pe loc cu
modificări, atât la nivelul limbajului paraverbal, cât şi verbal, pentru a
eficientiza comunicarea;
• oralitatea permite un joc logic şi imediat al întrebărilor cu răspunsurile, într-o
derulare spontană şi flexibilă;
• oralitatea asigură terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive şi manipulative, pune în valoare carisma şi capacitatea de a
convinge şi a influenţa oamenii
• oferă mult mai multe mijloace de transmitere a informaţiilor către interlocutor;
 • oferă posibilitatea de a accentua anumite părţi ale acestuia, de a clarifica
anumite idei şi de a exprima atitudini.
Puternica legătură existentă între mesajul paraverbal şi cel verbal se traduce prin
aceea că intervenţia celui dintâi provoacă intensificarea, slăbirea, distorsionarea sau
anularea semnificaţiilor cuvintelor rostite. De aceea, persoanele care doresc să-i influenţeze
sau să-i controleze pe cei din jurul lor, să-i încurajeze sau să-i intimideze, să-şi afirme
autoritatea sau să-şi menţină controlul, să obţină aprobarea sau refuzul interlocutorilor,
trebuie să înveţe să mânuiască mesajul paraverbal.
În timp ce vorbeşte, omul dezvăluie o cantitate imensă de informaţii despre sine, dar
nu atât de mult prin cuvinte cât prin voce. Prin alternarea tonurilor vocii, putem contracara
monotonia şi direcţiona atenţia ascultătorului. Tonurile crescânde exprimă o doză de
siguranţă, în timp ce inflexiunile descrescânde punctează nesiguranţa. Atunci când dorim să
arătăm încredere şi competenţă, când vrem să atragem atenţia şi să fim convingători, este
recomandată folosirea unui „ton parental”. Dacă nu suntem luaţi în serios, nu reuşim să
convingem sau nu putem să ne impunem în faţa celorlalţi, cauza poate fi utilizarea unui ton
de copil.
Varierea volumului vocii este o tehnică pe care o putem folosi pentru a domina sau
pentru a ne lăsa dominaţi. Acest lucru depinde de volumul plămânilor, capacitatea toracică,
calitatea corzilor vocale, respiraţie, poziţia corpului, dar şi de cauze obiective precum
mărimea încăperii, mărimea publicului sau zgomotul de fond.
Articularea este arta de a vorbi inteligibil şi a emite sunete potrivite folosind buzele,
maxilarul, dinţii şi limba. Dicţia depinde de articularea corectă şi completă a consoanelor şi
de enunţarea clară a vocalelor. Cei care vorbesc de regulă neclar sau bâlbâit, nu pot fi
bănuiţi de adoptarea vreunei strategii de comunicare, dar un vorbitor care vorbeşte răspicat
şi care, dintr-o dată, devine neclar în anumite zone ale discursului său, lasă să se înţeleagă
că ori nu este sigur de ceea ce spune, ori nu-i place ceea ce spune, ori are ceva de ascuns.
Uneori e posibil să nu stăpânim bine accentul. Acesta se referă la pronunţarea mai
intensă a unei silabe dintr-un cuvânt sau a unui cuvânt dintr-un grup sintactic. Accentul
deţine un rol important în schimbarea înţelesului cuvintelor şi inducerea de mesaje colaterale
celui transmis prin cuvinte.
Ritmul vorbirii este dat de derularea lentă (aproximativ 200 de silabe/minut),
normală (în jur de 350 silabe/minut) sau rapidă (în jur de 500 silabe/minut) a cuvintelor
pronunţate. Un bun vorbitor trebuie să varieze viteza pronunţării cuvintelor în funcţie de
conţinutul şi importanţa generală a mesajului.
Pauzele dintre cuvinte şi fraze transmit indicii atât despre intenţiile şi atitudinile
discursive ale vorbitorului, cât şi despre stările lui afective. Pauzele scurte divid ideile dintr-o
frază, iar cele lungi marchează sfârşitul frazelor. Pauzele lungi pot obosi audienţa, dar cele
scurte şi bine plasate dau ascultătorului impresia de implicare activă. Pauzele tactice sunt
făcute înainte de cuvintele sau ideile care merită subliniate, altele nu vizează deloc
interlocutorul, ci necesitatea unui moment de meditaţie, de aducere aminte. Există şi pauze
datorate stânjenelii, când tot ce putem spera este ca interlocutorul nostru să ia cuvântul.
Dincolo de calităţile vocii stă cuvântul. Gândim şi comunicăm cu ajutorul cuvintelor. O
dificultate în utilizarea cuvintelor este dată de cele trei sensuri ale lor:
- Sensul denotativ – este sensul uzual, definit de dicţionar;
- Sensul conotativ – rezultă din contextul socio-cultural şi poate devia sensul
denotativ („compromis are, pentru cei mai mulţi, o conotaţie negativă)
- Asociaţiile de idei – sunt sensurile pe care un cuvânt le activează în mintea
receptorului sau pe plan emoţional; acestea diferă de la individ la individ,
apărând riscul neînţelegerii. Riscul neînţelegerilor este mai mic în cazul
cuvintelor neutre, fără încărcătură emoţională şi mai mare pentru cuvintele care
se referă la lucruri emoţionale.
Altfel spus, sensul cuvintelor depinde de contextul în care sunt palsate. Deşi uneori
nu facem faţă atâtor sensuri principale şi secundare, atâtor acţiuni comunicaţionale care
construiesc sensuri prin manipularea diferitelor tipuri de contexte, cuvântul rămâne expresia
cea mai înaltă a limbajului şi este actul de identitate a speciei umane.
Practic, formele mesajelor verbale au în vedere:
o Gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);
o Vorbirea (comunicarea orală propriu-zisă);
o Ascultarea
o Recepţionarea mesajului partenerului de discuţie
Există nenumărate obstacole în calea gândirii şi rostirii de cuvinte:
• Confuziile dintre denotaţiile şi conotaţiile cuvintelor, lipsa unei moderaţii în
folosirea sinonimiei, omonimiei sau polisemiei conduc la ambiguitate;
• Lumea este plină de contrarii, iar oamenii le descriu prin cuvinte extreme:
alb/negru, bun/rău. Această modalitate de polarizare a gândirii prin limbaj ne
face uneori să renunţăm la a căuta o cale de mijloc şi să rostim „cine nu
este cu mine este împotriva mea”;
• Convinşi că putem cunoaşte lucrurile în totalitatea lor, ne grăbim să tragem
concluzii mult prea generale şi globalizante, adesea generatoare de
conflicte, de genul „Întotdeauna mă critici!”;
• Cei care vorbesc mult, inutil şi mai comit şi indiscreţii sunt evitaţi în
comunicare sau acceptaţi cu rezerve;
 • Păstrarea prea multor secrete şi refuzul sistematic de a pune în discuţie
aspecte ale propriei personalităţi înseamnă a întoarce spatele comunicării;
egocentrismul este un păcat pe care comunicarea nu-l tolerează;
• Utilizarea abuzivă sau neadecvată momentului comunicării şi componenţei
auditoriului a unui jargon sau argou blochează comunicarea;
• Preţiozitatea cuvintelor şi abstractizările exagerate ne pot plictisi, adormi sau
alunga ascultgătorii.
Desigur, într-o astfel de relaţie comunicaţională, trebuie să se stabilească un
contact intelectual sau emoţional între vorbitor şi auditoriu. Cel dintâi trebuie să observe
reacţiile celuilalt şi să-şi regleze discursul în raport cu ele, căutând, pe cât posibil, să
exploateze reacţiile pozitive şi să le neutralizeze pe cele negative. În acest scop, emiţătorul
trebuie să cunoască motivele de ascultare ale receptorului care formează publicul. Aceste
motive sunt diferite şi complexe, precum interesul pentru tema anunţată, nevoia generală de
informare, interesul pentru persoana vorbitorului, nevoia de confruntare a opiniilor personale
cu ale altuia, etc. În afaceri, în general, fiecare dintre cei doi parteneri urmăreşte să-şi facă
cunoscută oferta/cererea, acest lucru presupunând un dialog permanent.
Pentru creşterea eficienţei comunicării orale,trebuie să ţinem cont de câteva
principii:
1. orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător, cât şi pentru cel
de receptor.
Emiţătorul trebuie să: Pe de altă parte, receptorul trebuie să:
 îşi pregătească atent mesajul  să cunoască ce doreşte emiţătorul de
 să folosească o tonalitate adecvată a la el
vocii. Se recomandă practicarea unui  să identifice părţile utile din mesaj pe
debit adecvat de 5-6 silabe/secundă, care să le reţină
cu interval de separaţie de 0,5  să cunoască credibilitatea
secunde între cuvintele cheie. emiţătorului
 să verifice înţelegerea mesajului
2. orice receptor trebuie să se educe pentru a putea „asculta activ”, adică să:
 creeze o stare de spirit favorabilă ascultării
 să participe la discuţie
 să se concentreze asupra esenţialului
 să acorde atenţie pronunţiei, timbrului vocii şi gesturilor
3. purtarea prietenoasă
a. unii oameni, când vin în contact cu alţii, iau o figură serioasă, oficială, care
provoacă o impresie rece. Fiind rezervaţi în discuţie, este greu să comunici cu
ei
 b. unii oamenii zâmbesc de la prima întâlnire şi se poartă atât de prietenos,
încât discuţie se desfăşoară de la sine. Reţeta unei comunicări eficiente
poate fi un zâmbet, ton prietenesc, ascultarea atentă, privit în ochii
interlocutorului
Principalele forme ale comunicării orale, în funcţie de numărul participanţilor sunt:
1. Dialogul, principala formă de comunicare interumană, este o discuţie planificată
şi controlată între două sau mai multe persoane, care are un anumit scop: transmiterea unor
informaţii, rezolvarea unor probleme, obţinerea de noi informaţii. Regulile unei comunicări
eficiente sunt:
orientarea pozitivă a comunicării (pe fapte plăcute, stimulative);
 comunicarea trebuie să fie bilaterală (să permită schimbul de mesaje, punerea
de întrebări);
comunicarea să fie securizată (nu un prilej de abuz afectiv al unuia asupra
celorlalţi);
 concordanţa comunicării verbale cu cea mimico-gestuală;
 evitarea ambiguităţilor (subînţelegerilor, incertitudinilor)
 evitarea suprapunerii mesajelor (intervenţia peste cuvântul celuilalt);
constituirea de mesaje clare, concise (exprimate cu cuvinte sau expresii
uzuale).
Un mijloc modern de comunicare orală îl reprezintă telefonul, pentru a cărui folosire
eficientă trebuie respectate câteva reguli:
 pentru pregătirea mesajului trebuie să realizăm o detaşare de la problemele
care ne preocupau până în acel moment şi să definim în prealabil subiectul
convorbirii; o convorbire telefonică nu trebuie să includă mai mult de 2-3 idei
principale;
 este necesar să ne gândim la tonul şi atitudinea pe care o vom adopta, să
avem o poziţie comodă;
 vom vorbi mai rar decât în mod obişnuit, dar nu tare ci direct în telefon;
 trebuie să evităm cuvintele şi formulările negative şi să prezentăm clar şi la
obiect mesajul;
 vom asculta cu mare atenţie ce ne spune interlocutorul, iar dacă acesta se
opreşte un timp, nu trebuie întrerupt, ci se va lăsa timp de gândire;
 la sfârşitul convorbirii se reformulează concluzia la care s-a ajuns; convorbirile
trebuie încheiate întotdeauna într-un climat amical, indiferent de rezultatul ei.
2. Comunicarea în cadrul grupului - cea mai frecventă formă de comunicare
orală la nivel de organizaţie este şedinţa. Ca instrument managerial, şedinţa este criticată
din cauza câtorva probleme care i se asociază:
 este mare consumatoare de timp;
poate fi ineficace dacă este prost organizată, prost condusă sau dacă
presupune un număr mare de participanţi;
diluează responsabilitatea personală în cea de grup;
apare riscul gândirii de grup;
este ameninţată de riscul de politizare prin acţiunea persoanelor preocupate
de întărirea statutului personal.
Totuşi, valoarea şedinţelor, ca instrument managerial, nu poate fi negată, pentru că
permite asocierea unor competenţe diferite, cerute de rezolvarea problemelor complexe,
reprezintă o sursă de informare pentru managerul care nu dispune de suficiente informaţii
pentru a lua decizii singur şi asigură o mai bună coordonare a activităţilor interdependente,
decât dacă acest lucru s-ar face prin comunicarea de la persoană la persoană.
3. Comunicarea în faţa publicului – situaţie care poartă numele de prezentare.
Aceasta prezintă o temă specifică cu scopul de a informa, a instrui, a convinge sau chiar a
amuza şi are caracter de comunicare unidirecţională.
Susţinerea unei prezentări orale nu este un lucru la îndemână oricui. Mulţi oameni se
tem să apară în faţa publicului şi nu toţi reuşesc să aibă succes. A şti cum să faci o
prezentare orală este o abilitate care trebuie dezvoltată şi perfecţionată. Trebuie să ţinem
cont că oamenii preferă să-i asculte pe alţii vorbind, povestind şi explicând decât să se
cufunde în lectură. E mai rapid şi mai spectaculos. Ascultătorii nu vor, neapărat informaţie, ci
vor să fie luaţi în consideraţie, stimulaţi, antrenaţi, binedispuşi. Acesta este şi motivul pentru
care ne plictisim să-i ascultăm pe cei care nu-şi dezlipesc privirile de pe foaia de hârtie.
Prezentările în faţa auditoriului sunt necesare în situaţii foarte diverse şi au formă şi
durată diferite. În cazul prezentărilor făcute în cadrul organizaţiei, publicul poate fi format din
superiori, colegi, subordonaţi sau persoane din afara organizaţiei:
 superiorii sunt, în general, un public binevoitor, mai ales dacă ei sunt cei
care l-au numit pe vorbitor;
 colegii reprezintă un public pretenţios, deci vorbitorul trebuie să fie precaut
şi să nu se aventureze în zone pe care nu le cunoaşte foarte bine;
 subordonaţii sunt, în general, binevoitori, aşteptând o prestaţie care să-i
impresioneze şi să le stârnească entuziasmul;
 persoanele din exterior identifică vorbitorul cu organizaţia şi, de aceea,
între cele două ipostaze nu trebuie să existe contradicţii.
Superiorii, colegii sau subalternii sunt oameni diferiţi şi pot avea trăsături şi aşteptări
diferite în funcţie de care putem distinge mai multe tipuri de auditoriu:
- grăbitul – este un ascultător activ, căruia i se pare că emiţătorul vorbeşte prea
lent şi prea mult; el apreciază ideile noi care îi sunt prezentate;
 - precautul – este preocupat de precizie; i se pare că cel care prezintă vorbeşte
prea repede şi dezvoltă prea puţin ideile; apreciază explicaţiile şi detaliile;
- filosoful – priveşte în perspectivă şi reproşează că sunt prezentate prea puţine
idei şi prea puţine soluţii; agreează analizele contextelor, cauzelor, efectelor;
- eficientul – este preocupat de concret, de sarcina de muncă imediată;
reproşează discursul prea abstract, preferă exemplele şi detaliile;
- umanitaristul – este preocupat de problemele oamenilor, obiecţiile frecvente
fiind ca discursul este prea tehnic; apreciază evidenţierea efectelor aspectelor
expuse asupra oamenilor, ilustrarea cu opinii ale acestora;
- expertul – este ascultătorul care ştie totul, a fost acolo, a văzut cu ochii lui, ştie
exemple mai bune; în general, nu ascultă pe alţii care nu vorbesc cum trebuie
(el ar vorbi mai bine) şi nu spun lucruri interesante (aşa cum face el).
În organizaţie, comunicarea orală se desfăşoară pe mai multe niveluri: individual, în
echipă sau în faţa publicului. Pe de altă parte, nu numai nivelul, ci şi stilul comunicării
poate fi foarte diferit, în funcţie de gradul în care se respectă procedurile şi regulile formale şi
de gradul de armonie:
 stilul rece – comunicarea este unidirecţionată, emiţătorul nu cunoaşte
auditoriul, iar mesajul este pregătit cu mare atenţie;
 stilul formal – se bazează pe reguli şi proceduri, mesajul este bine pregătit,
limbajul este îngrijit, evitându-se argoul, repetiţiile, lăsarea în suspensie a
frazei;
 stilul consultativ – se desfăşoară liber, limbajul este relaxat, acceptându-se
reluări, ezitări sau dezacorduri; partenerii iau parte activă la discuţii,
expunându-şi punctele de vedere proprii, dar arătând interes şi consideraţie şi
pentru părerile celorlalţi; este necesară o anumită pregătire a comunicării;
 stilul cotidian – este abordat în conversaţia liberă între prieteni sau colegi de
serviciu, limbajul este relaxat, se recurge uneori la argou sau la coduri
cunoscute doar de participanţi; nu se stabileşte în prealabil un subiect, acesta
dezvoltându-se spontan;
 stilul intim – este folosit între persoanele foarte apropiate, se exprimă fapte şi
opinii, dar şi sentimentele sau trăirile sufleteşti ale vorbitorilor; limbajul este
emoţional şi abundă în coduri personale, care au semnificaţii doar pentru
participanţi.
În pregătirea unei prezentări orale, oratorul trebuie să plece de la ideea că publicul
este de partea sa. Acesta îşi doreşte să participe la o comunicare reuşită din toate punctele
de vedere, dar va manifesta şi o oarecare toleranţă faţă de greşeli sau ezitări, dacă vorbitorul
va şti să comunice publicului că îl tratează cu respect şi seriozitate, că are să-i transmită
lucruri importante şi interesante, dacă va evita să stârnească vreun conflict sau să aducă
ofense prea mari.
De asemenea, este important ca publicul să se simtă antrenat. În acest scop, este
necesar menţinerea unui contact vizual permanent cu auditoriul, dar fără a păstra aţintită
privirea asupra unei singure persoane mai mult de 5-6 secunde. Este recomandat să privim
pe rând fiecare segment din grup şi apoi fiecare persoană în parte.
Dacă dorim ca publicul să ne acorde atenţie, să ne urmărească şi să ne simpatizeze,
trebuie să avem în vedere şi următoarele aspecte:
 verificarea acusticii sălii;
 plasarea optimă în spaţiu a materialelor vizuale;
 evitarea grimaselor;
 crearea unei atmosfere destinse prin zâmbet;
 evitarea vulgarităţilor;
 evitarea glumelor nesărate însoţite de un râs zgomotos;
 expunerea pe un ton plictisit;
 încadrarea în limita de timp impusă prezentării.
În pregătirea unei prezentări, factorul timp este decisiv. Oratorii spuneau că pentru a
vorbi cinci minute, aveau nevoie de două săptămâni de pregătire, iar pentru a vorbi o oră, de
o singură săptămână. Putem să ne bucurăm de concentrarea maximă a publicului cam 10
minute, după care trebuie stimulată. De aceea, este indicat să ne structurăm prezentarea
acordând 10-20% din timp introducerii, 60-80% problemelor de conţinut şi să păstrăm 10-
20% din timp pentru concluzii.
Pentru menţinerea atenţiei şi interesului publicului pot fi folosite şi mijloace vizuale.
Acestea trebuie să orienteze publicul, să ajute la corelaţii şi să completeze discursul oral. În
realizarea prezentărilor utilizând programe de calculator precum PowerPoint, trebuie evitate:
 folosirea butoanelor animate;
 topirea unei imagini în alta;
 formarea textului prin căderea literelor;
 punctarea sonoră a trecerii de la o pagină la alta.
Vorbitorul nu îşi va începe discursul înainte ca publicul să fie aşezat, să-i acorde
atenţie şi înainte de a stabili un contact vizual de aproximativ 20 de secunde. De asemenea,
vorbitorul trebuie să evite începerea discursului cu fraze de genul „Am plăcerea să …”, cu
mulţumiri sau scuze şi trebuie să-şi controleze starea de nervozitate care l-ar putea
determina să impună un ritm prea alert de expunere sau să-şi orienteze corpul şi privirea în
altă direcţie decât către public.
Pot fi identificate mai multe modalităţi de începere a unui discurs, dintre care trebuie
aleasă cea care se potriveşte personalităţii vorbitorului:
  denumirea temei, urmată, eventual de câteva precizări referitoare la alegerea
titlului;
 referirea la obiectivele şi aspectele ce urmează a fi abordate în cadrul temei
propuse;
 anticiparea unor întrebări sau aspecte problematice;
 deschiderea discursului cu o anecdotă sau o glumă;
 mărturisirea;
 prezentarea unor fapte sau date statistice;
 folosirea unui citat nu foarte lung şi relevant pentru tema prezentării;
 afirmaţii u conţinut şocant;
 povestiri interesante.
Pe parcursul prezentării, este preferabil să nu ne abatem de la concepţia iniţială, în
ciuda schimbărilor de moment. Conţinutul discursului nu se memorează, dar frazele de
început şi de încheiere trebuie stabilite cu grijă în prealabil şi reproduse ca atare, întrucât
acestea sunt cele care produc cea mai puternică impresie asupra auditoriului.
Finalizarea prezentării se poate face alegând una dintre următoarele modalităţi:
 prezentarea unor concluzii punctuale;
 lansarea unor interogaţii retorice prin care se captează interesul;
 anecdote scurte care să ilustreze aplicabilitatea ideilor expuse;
 invitarea publicului la a trece la acţiune în spiritul celor afirmate în prezentare;
 folosirea de citate prin care să subliniaţi credibilitatea performanţelor sau
rezultatelor expuse
Comunicarea orală în afaceri urmăreşte scopuri practice, precise, dar reprezintă şi o
modalitate prin care emiţătorul îşi manifestă interesul pentru ce se întâmplă în jurul său. Pe
plan relaţional, comunicarea de afaceri este sprijinită de empatie şi de naturaleţe. Pe planul
conţinutului, aspectele esenţiale sunt claritatea gândirii şi a limbajului.
Empatia este capacitatea persoanei de a privi lucrurile prin ochii celuilalt, de a simţi
ce simte şi celălalt. Empatia se asociază cu capacitatea de a accepta şi a înţelege
interlocutorul, dar asta nu înseamnă că vorbitorul trebuie să fie permanent de acord cu
interlocutorul sau că nu trebuie să-şi apere propriile convingeri. Empatia presupune un
interes netrucat faţă de interlocutor. El nu trebuie să renunţe uşor la interesul pentru celălalt
în favoarea preocupării pentru sine.
Naturaleţea este prezentă în comunicare atunci când vorbitorul renunţă la ambiţia de
a fi perfect şi se concentrează asupra mesajului şi a ascultătorilor, încetând să fie preocupat
de sine.
Claritatea gândirii este importantă în comunicarea orală întrucât această calitate va
face ca mesajele pe care le transmitem să fie clare şi mai uşor de înţeles.
 Claritatea limbajului se bazează nu numai pe cunoaşterea subiectului abordat sau
pe deţinerea unui vocabular bogat, dar şi pe modul în care sunt abordate etapele
comunicării, în activitatea de afaceri fiind preferată exprimarea simplă şi directă.
Comunicarea orală este esenţială în stabilirea unor relaţii corespunzătoare între
manager şi angajat, fiind cel mai important mod de a motiva şi dezvolta angajaţii. Nu există
un stil de comunicare general valabil, dar respectarea câtorva reguli poate creşte şansa de
succes:
 Pentru o comunicare reală, managerul trebuie să aibă în vedere:
- să-şi rezerve timp dialogului;
- să asigure un climat de comunicare adecvat;
- să fie obiectiv;
- să evite contrazicerile directe şi cearta;
- să dea răspunsuri clare şi la obiect pentru a evita neînţelegerile;
- să comunice angajaţilor schimbările care se fac şi să ţină cont de
părerile acestora;
- să evite monopolizarea discuţiei.
 Pentru o ascultare activă, managerul trebuie să asigure:
- disponibilitatea de a lua în considerare punctele de vedere ale
interlocutorului şi de a le accepta dacă sunt bune;
- crearea unor ocazii de răspuns, cerând interlocutorului să explice şi
să-şi argumenteze opiniile;
- ascultarea mesajului fără a anticipa ce va fi spus;
- înţelegerea comunicării nonverbale şi folosirea ei pozitivă pentru a
ajuta procesul de ascultare.
 Pentru o informare corectă sunt necesare:
- transparenţa în comunicare;
- folosirea doar a informaţiilor corecte;
- circulaţia rapidă a informaţiilor în sens ascendent şi descendent.
 Pentru o comunicare transparentă care:
- să informeze angajaţii continuu asupra schimbărilor care i-ar putea
afecta;
- să protejeze angajaţii de zvonuri sau bârfe;
- să evite stările tensionate;
- să ofere argumente raţionale.
Un tip aparte de comunicare orală este interviul. El se bazează pe un sistem de
chestionare directă, scopul urmărit fiind obţinerea de aprecieri, opinii şi informaţii diverse.
 5. COMUNICAREA SCRISA

Folosită în relaţiile personale, în viaţa particulară, în relaţiile administrative şi în

domeniul public, comunicarea scrisă îmbracă o varietate de forme, de la scrisoarea
confidenţială la scrisoarea deschisă, de la cerere la raport, de la formular la articol de ziar.
Scrierea este o modalitate mult mai pretenţioasă de comunicare, neoferind tot atâta
libertate de exprimare ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită un anumit timp pentru
dezvoltare şi practicarea unui stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. În
afaceri, comunicarea scrisă se materializează prin corespondenţă, de regulă, o
corespondenţă oficială. O asemenea formă de comunicare respectă un anumit protocol şi
presupune, atât pentru emiţător, cât şi pentru receptor, cunoaşterea şi respectarea unor
reguli. Comunicarea scrisă implică un control mai exigent privind informaţiile, faptele şi
argumentele folosite, poate fi exprimat sub diferite forme şi este judecat după fondul şi forma
textului. Prin urmare, într-o mai mare măsură decât în cazul comunicării orale, comunicarea
scrisă presupune o bună stăpânire a limbii (gramatica, punctuaţia, vocabularul, utilizarea
majusculelor, etc.)
Prima etapă este alfabetizarea, dar însuşirea scrierii şi citirii nu este suficientă,
pentru că în absenţa unei practici constante a lecturii, de la nivelul textelor simple la acela al
scrierilor foarte complexe, individul alfabetizat nu reuşeşte să emită şi să recepţioneze
mesaje în mod eficient. Ca dovadă, incapacitatea unor persoane cu un nivel redus de
educaţie de a răspunde corect la chestionare, de a completa formulare, de a înţelege
instrucţiuni de folosire, etc.
În afaceri, prin comunicarea scrisă se urmăreşte, mai ales, transmiterea de mesaje
despre organizaţie, despre cererea şi oferta acesteia, despre normele interne de organizare
şi funcţionare, dintre acestea, un rol deosebit avându-l mesajul publicitar transmis prin
diferite suporturi scrise (cataloage, pliante, broşuri).
Caracteristicile scrierii de afaceri:
1. Caracterul pragmatic – scrierea documentelor are rolul de a asigura informaţiile
necesare în vederea deciderii, executării şi controlului operaţiilor sau rezolvării
problemelor. Comunicarea scrisă contribuie la îndeplinirea tuturor funcţiilor
manageriale: planificarea, organizarea, coordonarea şi controlul.
2. Caracterul obiectiv – obiectivitatea poate fi asigurată prin abordarea
sistematică, deschisă şi sinceră a principalelor activităţi ale scrierii de afaceri,
de la colectarea informaţiilor până la transmiterea acestora. Autorul
documentului trebuie să dea dovadă de imparţialitate în colectarea şi
prelucrarea informaţiilor şi să manifeste deschidere faţă de aspectele
contradictorii percepute. Obiectivitatea se asigură prin respectarea exigenţelor
 gândirii logice în interpretarea faptelor, curăţată de prejudecăţile autorului, dar
depinde şi de modul de prezentare a ideilor, un principiu important fiind să nu
se amestece faptele cu principiile autorului, prin păstrarea unui ton neutru. În
documentele de afaceri trebuie evitate calificarea faptelor, precum şi termenii
care pot avea conotaţii subiective.
3. Accesibilitatea – este dată de modul în care autorul planifică, codifică şi
transmite mesajul. Pentru aceasta este necesar ca mesajul să fie adaptat astfel
încât să corespundă cunoştinţelor, experienţei şi interesului cititorului. Punerea
gândurilor pe hârtie presupune ca:
 ideea să devină clară pentru autor, în mintea acestuia;
 ideea să fie exprimată cu claritate, concizie şi forţă;
 ideea să devină clară în mintea celorlalţi
4. Necesitatea unei abilităţi de a scrie – scrierea ne reprezintă ca indivizi şi
dezvăluie modul de a gândi. Un indicator care caracterizează comunicarea
scrisă este lizibilitatea, pentru a cărei măsurare se ia în calcul lungimea medie a
propoziţiei sau numărul mediu de silabe pentru fiecare 100 de cuvinte. Pentru
textele normale, care trebuie citite şi înţelese de 83% din oameni, lungimea
medie a propoziţiei trebuie să fie de 15-17 cuvinte, cu 147 de silabe la 100 de
cuvinte.

6. COMUNICAREA NON VERBALĂ

Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicăm. Potrivit unor cercetări în
domeniu, aproape 90% din mesajele ce se transmit între indivizi sunt mesaje fără cuvinte,
respectiv comunicări nonverbale şi numai 10% se realizează prin intermediul cuvintelor. S-a
constatat că, într-o conversaţie, oamenii se privesc între 50 şi 60% din timp. Acestea
reprezintă mesaje intenţionate sau neintenţionate, care nu sunt codificate sub forma
cuvintelor scrise sau vorbite. Comunicarea nonverbală poate susţine, completa, infirma sau
substitui un mesaj prin cuvinte, astfel încât, ansamblul elementelor nonverbale ale
comunicării prezintă o mare importanţă în transmiterea mesajelor. Înţelegerea semnalelor
nonverbale este valoroasă în comunicare datorită importanţei pe care le-o acordă receptorul,
putând să întărească sau să contrazică componentele verbale. Mai mult, în cazul unui
conflict la acest nivel, se acordă crezare limbajului nonverbal, pentru că acestea, de regulă,
îşi au originea în subconştient. Astfel, nu de puţine ori, auzim spunându-se: „A fost de acord
cu propunerea, dar mi-am dat seama că nu este convins de aceasta.”
Formele comunicării nonverbale acoperă aspecte ce ţin de spaţiul în care se
desfăşoară aceasta, de gesturi, de înfăţişare, de felul în care se vorbeşte, etc, astfel încât se
poate apela la o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, ca de exemplu expresia
feţei (un zâmbet sau o încruntare), gesturile (mişcarea corpului sau a mâinilor, a ochilor,
etc.), orientarea faţă de interlocutor, proximitatea, contactul vizual, contactul fizic (o bătaie
uşoară pe umăr), aspectul exterior al interlocutorului (fizic sau vestimentar), aspectele
nonverbale ale modului de exprimare orală sau scrisă şi exemplele ar putea continua.
Potrivit literaturii de specialitate, principalele tipuri de comunicare nonverbală se
referă la:
1. comunicarea prin ţinută, poziţia şi mişcarea corpului reprezentând o primă
sursă de informaţii despre interlocutor. O asemenea comunicare o însoţeşte
pe cea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul că expresia feţei, gesturile
care însoţesc conversaţia, privirea şi modul în care coordonată o discuţie,
sunt elemente sugestive, ce oferă informaţii pertinente despre individ şi
gândurile acestuia;
2. caracteristicele fizice reprezintă surse importante privind personalitatea unui
individ. Avem în vedere aici aspecte precum înălţimea, greutatea, lungimea
părului, pieptănătura,etc. Trebuie, însă să amintim că anumite curente în
modă (lungimea părului la bărbaţi, moda mini sau maxi la femei, moda punk,
rock, hippy) au avut şi au efecte considerabile în planul relaţiilor umane în
cadrul colectivităţilor. Ca o remarcă specială, nu cu mult timp în urmă, tinerii
care afişau o ţinută în ton cu moda vremii, erau marginalizaţi. Un asemenea
non-convenţionalism contribuie la formarea unei anumite imagini, de multe
ori negativă, pentru organizaţie;
3. ţinuta vestimentară reprezintă tot o formă de comunicare pentru cei din jur.
Accesoriile vestimentare oferă anumite informaţii despre gradul de cultură al
unui individ, despre personalitatea acestuia, fiind în relaţie directă cu
educaţia estetică a fiecărei persoane în parte;
4. comportamentul personal, respectiv atitudinea distantă sau familiară,
reprezintă o modalitate de comunicare prin care o persoană dovedeşte
modul în care ştie să se raporteze la anumite situaţii de comunicare.
Impunerea unei anumite distanţe, a unei răceli faţă de persoanele din jur, se
constituie într-o sursă sugestivă de comunicare a atitudinii faţă de aceasta,
în timp ce zâmbetul, strângerea călduroasă de mână, amabilitatea sunt
modalităţi facile de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaţii, de
necesitatea cunoaşterii şi prezentării acesteia faţă de anumite persoane;
5. ticurile verbale sunt gesturi care însoţesc mesajele exprimate verbal. La
acestea se adaugă intonaţia, cu un rol important în realizarea comunicării.
 De regulă, exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanţă cu
nivelul şi tipul de relaţii dintre partenerii de discuţie, de comunicare.
6. Punctualitatea, modul în care se pregăteşte şi se organizează o întâlnire, o
afacere sau o manifestaţie, timpul afectat pentru exprimarea ideilor, timpul
lăsat partenerului pentru ca acesta să-şi expună poziţia, să aducă
argumente sau contraargumente, sunt mesaje prin care se pot comunica
acestuia informaţii ca vor fi avute în vedere în continuarea discuţiilor şi,
eventual, în încheierea afacerilor;
7. mesajele nonverbale din materialele scrise sunt transmise prin calitatea
hârtiei folosite pentru corespondenţă, aranjarea în pagină a textului,
modalitatea propriu-zisă de scriere (de mână, dactilografiere sau
tehnoredactare), alegerea cuvintelor şi formulărilor potrivite, calitatea
exprimării, modul în care se respectă sau nu regulile gramaticale, toate
acestea reprezentând serioase surse de informaţii ce trebuie avute în
vedere, ele dând viaţă, sugestiv, mesajului dorit;
8. mediul înconjurător, ambientul creat în jurul organizaţiei, contribuie din plin
la realizarea şi completarea comunicării în cadrul discuţiilor. În acelaşi timp,
modalitatea de amenajare a locuinţei, a biroului, marca şi modul în care este
îngrijit autoturismul, modul de conducere al acestuia, întregesc mijloacele
nonverbale de comunicare
Felul în care sunt interpretate limbajele nonverbale diferă de la un individ la altul, de
la un grup la altul, de la o cultură organizaţională la alta şi, de aceea, se cere folosirea cu
prudenţă a acesteia şi numai de către specialişti.
Limbajul semnelor
Extrapolându-se rezultatele obţinute în domeniul limbajului, se consideră că semnul
nu poate exista decât ca element al unui sistem. Totuşi, semnul ca atare poate funcţiona şi
în afara sistemului.
Astfel, bastonul unui orb indică starea de nevăzător, prezenţa pavilionului unei nave
amiral indică prezenţa comandantului la bord, absenţa pavilionului indică absenţa
comandantului.
Funcţionarea adecvată a unor astfel de sisteme nu este posibilă decât în contexte
strict delimitate. Aşa se explică numărul redus de astfel de sisteme printre sistemele
simbolice dezvoltate de om; în cea mai mare parte dintre sisteme numai producerea unui
semn constituie un mesaj, ceea ce înseamnă ca un semn dat se delimitează ca element
diferenţial numai în măsura în care se opune celorlalte semne ale sistemului, dar nu şi
propriei sale absenţe.
 Odată organizate semnele într-un sistem, putem vorbi şi de o ordine care ne permite
să constatăm dacă două semne sunt identice sau diferite, dacă unul îl include sau exclude
pe celălalt, dacă unul îl implică sau îl presupune pe celălalt. Existenţa unei astfel de ordini nu
implică în mod necesar şi organizarea semnelor în anumite secvenţe după nişte reguli de
combinare. Daca informaţia ce trebuie transmisa este foarte complexa, mesajul trebuie
descompus în unităţi mai mici. Astfel, în sistemul binar utilizat în codificarea informatica, o
substanţă a expresiei cu două elemente (0 si 1) este suficienta pentru a coda un număr
nedefinit de semne. Cu numai aproximativ 20 de foneme 1, limbile naturale reuşesc sa
codifice toate mesajele.
Sistemele de semne s-ar putea clasifica după cel puţin nouă principii:
a. sursa semnului
b. statutul natural sau artificial al semnului
c. gradul de specificitate semiotica (distincţia dintre semne pure şi semne-funcţii)
d. statutul lor intenţional sau neintenţional
e. canalul de transmitere şi aparatul receptor
f. raportul dintre semnificant şi semnificat
g. caracterul reproductibil sau nu al semnului
h. tipul de legătură dintre semn şi referent
i. comportamentul indus în destinatar
Dintre acestea ne vom referi în cele ce urmează la clasificarea propusă de Peirce,
care, luând în consideraţie legătura dintre semn şi referentul lui, distinge următoarele trei
tipuri:
1. Semne iconice. Relaţia de asemănare dintre semnul iconic şi obiectul spre
care trimite se impune imediat simţurilor. Singurul mod de a comunica direct o
idee este prin intermediul unui semn iconic, iar orice metodă indirectă de a
comunica o idee trebuie să depindă în stabilirea sa, de utilizarea unui astfel de
semn. Datorita existenţei unei legături naturale între obiect şi icon, mesajul
iconic rămâne modalitatea cea mai simplă de a comunica o experienţă; astfel,
reproducerea unui gest sau a tonului unei voci, realizarea unui desen, tablou,
diagramă sau instantaneu fotografic pot avea uneori un impact mult mai mare
asupra receptorului decât un discurs lung. Punerea în evidenţă a raportului de
asemănare sau analogie este condiţionat de selecţionarea acelor calităţi si
trăsături care să confere semnului transparenţa şi să garanteze

1
Este unitatea de sunet fundamentală din limbile vorbite care ajută la diferenţierea cuvintelor şi morfemelor.
Prin modificarea unui fonem al unui cuvânt, se generează fie un cuvânt inexistent dar perceput ca diferit de către
vorbitorii limbii, fie un cuvânt cu alt sens. Fonemele nu sunt sunetele ca atare, ci perceperea lor la nivel mental.
 recunoaşterea. În acest sens, reuşita unei caricaturi depinde de surprinderea
câtorva trăsături esenţiale şi pertinente pentru evocarea unei persoane.
2. Semne indiciale. Indicele este un semn care trimite la obiectul denotat “nu
atât în virtutea vreunei similarităţi sau analogii cu acesta şi nici pentru că este
asociat cu însuşirile generale pe care se întâmpla sa le posede acest obiect,
cât pentru că se află în conexiune dinamică (inclusiv) spaţială atât cu obiectul
individual, pe de-o parte, cât şi cu simţurile sau memoria persoanei căreia îi
serveşte ca semn, pe de altă parte.”Simptomele unei boli, coborârea
barometrului, urmele paşilor noştri pe nisip, gestul de a arăta steaua polară
toate acestea sunt semne indiciale. La nivelul emiţătorului, indiciul poate fi
voluntar sau involuntar, dar informaţia pe care o aduce depinde întotdeauna
de experienţa receptorului.
3. Semne simbolice. Simbolul implică relaţie şi identitate, fiind produs pentru a
servi drept substitut a ceva. El operează întotdeauna prin contiguitate 2
învăţată, instituită între semnificant şi semnificat, conexiunea realizată având
caracter de regulă. Legătura dintre semnificant şi semnificat este arbitrară sau
profund convenţională, deşi în simbolismul social şi cultural aceasta legătură
poate avea uneori rădăcini naturale. O asemănare de fapt trebuie să fi
condus, spre exemplu, la interpretarea balanţei ca simbol al justiţiei. În orice
discurs omul ştie să mobilizeze, în diferite grade, toate aceste semne.
De altfel, cele trei tipuri de semnificare stabilite de Peirce sunt departe de a se
constitui în trei clase de semne pure. Aşa se face că o hartă poate fi şi un indice care ne
semnalează pur si simplu locul unde se află o localitate, şi un icon, deoarece reprezentarea
localităţilor se face topografic, şi un simbol, deoarece nu toată lumea poate citi o hartă dacă
nu învaţă sistemul convenţional de notaţii. Fotografia este un alt exemplu de convergenţă a
celor trei moduri de semnificare. Imaginea fotografică se formează ca urmare a interacţiunii
luminii cu emulsia fotografică, deci toate imaginile fotografice needitate sunt semne indiciale.
Cu ajutorul lor putem dovedi că am fost acolo. Spre exemplu, filmele documentare
exploatează tocmai natura indicială a semnului cinematic. După developare imaginile
dezvăluie asemănări izbitoare cu obiectele fotografiate, astfel ca ne aflăm în zona iconicităţii.
Se poate spune că datorită legăturii optice avute cu obiectul, fotografia este o dovadă a
faptului că imaginea corespunde realităţii. În fine, o fotografie se poate transforma într-un
simbol, aşa cum se întâmplă în lumea reclamei sau televiziunii. Studii empirice ale ştirilor
TV au relevat faptul ca marea majoritate a imaginilor nu sunt neapărat iconice, ci mai ales
indiciale şi simbolice. Imaginile reprezentând distrugerile şi dramele umane provocate de

2
contact care anulează separarea
bombardamentele americanilor în Iugoslavia din 1999 au depăşit la un moment dat graniţa
iconică şi indicială, devenind simboluri ale unei umanităţi dezechilibrate şi megalomane.
Limbajul trupului. Corpul uman vorbeşte şi uneori, spune mai multe decât gura.
Unele gesturi sunt înnăscute, altele se învaţă. Poziţia corpului este interpretată de cei din jur
ca atitudine, stare sufletească sau statut. Fiecare are o semnificaţie şi interpretarea lor se
poate învăţa:
Mângâierea bărbii, sprijinirea capului sau un Ezitare, reflectare, evaluare
deget pe obraz, altul sub bărbie, celelalte
îndoite
Capul sprijinit pe mână plictiseală
Lăsare pe spate pe scaun, mâinile după Superioritate
ceafă
Aplecarea pe scaun în faţă Interes sau anxietate
Mâinile adunate cu degetele sprijinite Încredere în sine
Palma pusă pe ceafă exasperare

A ţine între buze un braţ de la rama de Câştigare de timp

ochelari
Încrucişarea braţelor apărare
O persoană care merge cu capul sus Se simte superioară
O persoană care merge cu capul placat Se simte inferioară

Totuşi, limbajul trupului este confuz, întrucât numeroase semnale rămân susceptibile
de mai mult de două semnificaţii distincte. De exemplu, cutele orizontale de pe frunteapar
atunci când ne încearcă teama sau avem sentimente de îngâmfare, dar şi atunci când
tocmai am înţeles un anumit lucru şi spunem: “Aha, am priceput!” prin urmare, este riscant să
facem aprecieri pe baza unor observaţii sumare a doar câtorva indicia ai limbajului trupului.
Deşi confuz şi nesigur, limbajul trupului are întotdeauna valoare comunicativă. Faptul
că mesajele nu pot fi citite mereu cu precizie şi la timp, nu înseamnă ca trupul nostru nu
transmite în permanenţă mesaje. Mai mult, el se poate constitui într-un instrument ajutător
limbajului verbal – ca atunci când în timpul vorbirii recurgem la gesturi pentru punctarea
anumitor idei – sau unul de subminare totală a autorităţii cuvântului. Hort Rückle ne propune
exemplele cele mai simple şi mai frecvente care să ilustreze convingător faptul că informaţiile
contradictorii ajunse la una şi aceeaşi persoană, în cadrul unei comunicaţii de natură digitala
(cuvinte) şi analogă, de exemplu limbajul corpului, pot conduce la conflicte relaţionale
majore:
Mesajul Semnificaţia şi consecinţa receptării şi
Digital Analog prelucrării informaţiei
Dar este foarte Te uiţi într-o parte Conţinut contradictoriu, neinteligibil
drăguţ!
Veniţi! Ridici mâinile într-o Mai bine nu aţi fi venit
poziţie defensivă
Ia uită-te la stânga Întorci privirea la Zăpăceală
dreapta
Puterea şi eficacitatea acestui tip de limbaj vin din subtilitatea sa. Uneori nu e nevoie
să utilizăm cuvintele pentru a întrerupe un vorbitor; îl putem descuraja manifestând o
nedumerire politicoasă în expresia feţei şi clătinând capul în plan orizontal. Ca să continue,
nu ne trebuie decât să apelam la un zâmbet sau un semn aprobator (clătinarea capului în
plan vertical).
Numeroasele semnale emise de trup în comunicarea umană se pot încadra în cinci
registre: distanţa, vocea, postura, mimica şi gestica.
Limbajul spaţiului. În funcţie de spaţiul personal stabilit de partener, de distanţa pe
care o alege faţă de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre
personalitatea acestuia.
Oamenii simt nevoia unui spaţiu personal, pe care îl interpun faţă de altă persoană.
Putem identifica:
1. spaţiul intim (până la 0,5m) este spaţiul în care nu au acces decât cei
foarte apropiaţi şi orice încălcare a acestui spaţiu determină o stare de
nelinişte; poate varia în functie de siguranta noastra de sine, identitatea si
statutul social al persoanelor cu care venim în contact;
2. spaţiul personal (0,5 -1,2 m), care variază în funcţie de psihologia si
temperamentul persoanelor
3. spaţiul social (1,2-3,5m) este spaţiul optim, în care sunt acceptaţi
interlocutorii; este spaţiul specific contactelor sociale şi relaţiilor
profesionale;
4. spaţiul public (3-8m), este necesar celui care face o prezentare în faţa unui
auditoriu mai mare; este spaţiul în care comunicarea şi relaţia îsi pierd
caracterul interpersonal
Mişcarea ochilor şi contactul vizual. Contactul privirii este cea mai directă şi
puternică formă de comunicare, deoarece semnalează deschiderea şi dorinţa de
comunicare, fiind şi un mijloc de a încuraja interlocutorul.
 Pupilele se dilată sau se contractă atât în funcţie de lumină, cât şi în funcţie de
dispoziţia persoanei. Într-un moment de entuziasm, pupilele se pot dilata de până la patru ori
faţă de mărimea normală, iar atunci când o persoană este supărată, pupilele se contractă.
O bază reală de comunicare cu o altă persoană se poate realiza numai dacă ne
privim ochi în ochi. Dacă cineva minte sau ascunde ceva, privirile se vor întâlni cu ale
interlocutorului doar o treime din timp. Dacă, dimpotrivă, privirile interlocutorilor se întâlnesc
mai mult de două treimi din timp, acesta este un semn că fie cei doi se găsesc interesaţi si
atractivi, şi atunci pupilele se dilată, fie sunt ostili şi atunci pupilele se contractă. Contactul
vizual cam 60-70% din timp trezeşte simpatia celeilalte persoane faţă de noi.
Un alt aspect al contactului vizual este durata privirii, influenţată puternic de cultură.
Frecvenţa mare a privirilor directe la cei din sudul Europei poate fi deranjantă pentru alţii, în
timp ce japonezii privesc mai degrabă la gâtul interlocutorului decât la faţa acestuia.
Nu în ultimul rând, transmitem mesaje şi în funcţie de acea parte a corpului
interlocutorului asupra căreia se opreşte privirea. Distingem astfel, între:
Privirea oficială – când purtăm o discuţie de afaceri, ne imaginăm un triunghi pe
fruntea celeilalte persoane, două dintre colţuri fiind situate în zona ochilor. Menţinând privirea
în această zonă, creăm o atmosferă serioasă şi transmitem partenerului mesajul ca afacerea
ne interesează. Dacă reuşim să ne menţinem privirea deasupra nivelului ochilor celeilalte
persoane, vom păstra controlul asupra desfăşurării discuţiei.
Privirea de anturaj – când privirea se îndreaptă spre zona situată sub nivelul
ochilor partenerului, se formează o atmosferă de anturaj. Ochiul interlocutorului priveşte tot o
zonă triunghiulară pe faţa celeilalte persoane situată între ochi şi buze.
Privire intimă – privirea coboară de la ochi spre bărbie şi de aici spre alte părţi ale
corpului: când cei doi stau aproape, triunghiul este situat între ochi şi piept; când cei doi stau
la distanţă, privirea coboară spre încheietura coapsei.
Privirea laterală – este folosită atât pentru manifestarea interesului, cât şi pentru
exprimarea ostilităţii. Dacă această privire se asociază cu ridicarea sprâncenelor sau cu un
zâmbet, ea comunică interesul pentru cealaltă persoană. În schimb, dacă este însoţită de
încruntarea sprâncenelor, de ridicarea frunţii sau de lăsarea în jos a buzelor, ea vesteşte
suspiciune, ostilitate sau atitudine critică.
Direcţia în care privim când ne gândim la ceva poate indica sistemul pe care îl
preferăm. Dacă urmărim privirea cuiva în timpul unei conversaţii, vom afla dacă acea
persoană gândeşte în imagini, sunete sau senzaţii tactile. În general, ochii unei persoane
care gândeşte vizual se vor mişca spre dreapta, o persoană ce gândeşte auditiv se va uita
spre stânga, iar cineva cu gândire chinestezică va privi în jos.
Paralimbajul. Tonul vocii, volumul, claritatea sunetului, ritmul, accentul şi sunetele
nonverbale completează mesajul vorbit.
 Tonul vocii este important ca tehnică vocală şi ca instrument de convingere. Tonul
vocii este cel care transmite sentimentele şi atitudinea, pe când cuvintele transmit doar
informaţia.
Tonul de bază, recomandat atunci când trebuie să fim convingători, este cel parental,
adică o voce joasă, care exprimă calmul şi autoritatea, însoţită, de regulă, de un fel de vorbi rar şi
apăsat. La acest ton, creierul uman are o reacţie automată de supunere.
Tonul înalt, strident sau smiorcăit sau tonul de copil determină creierul uman să
trateze cu superficialitate mesajul pe care îl însoţeşte. Dacă tonul vocii este asociat cu un
fizic neadecvat, este evident că persoana care îl foloseşte se preface.
Când vorbitorul este tensionat sau anxios, corzile vocale se întind şi vocea se
subţiază, devenind stridentă. Calmul şi relaxarea fac tonul să coboare şi vocea devine plină
şi sigură. Oboseala, teama sau graba sunt trădate de o voce aspră, gâtuită.
Personalitatea vorbitorului se transmite şi prin volumul vocii. Volumul vocii ne
poate asigura un loc mai în faţă sau ne poate plasa mai la coadă. O voce puternică denotă o
personalitate de mare forţă şi vitalitate, pe când oamenii slabi, timizi vorbesc încet şi
şovăitor.
Claritatea şi dicţia. Vorbitorii care se bâlbâie sau articulează îngăimat constrâng
auditoriul la un efort suplimentar, denotând că fie nu le place ce spun, fie au ceva de ascuns.
Cu cât vorbitorul este mai sigur de ceea ce spune, cu atât mai clar va pronunţa discursul.
Articularea neclară lasă impresia de comoditate şi delăsare, pe când o articulare excesiv de
clară şi îngrijită cu mişcări accentuate ale gurii poate lăsa impresia unui psihic mai disciplinat
şi sever, lipsit de spontaneitate.
Accentul priveşte maniera de a rosti mai apăsat, mai intens sau pe un ton mai înalt
o silabă dintr-un cuvânt, un cuvânt sau un grup de cuvinte. Accentul schimbă înţelesul unui
cuvânt sau a unui grup de cuvinte şi poate influenţa direcţia atenţiei ascultătorului.
Persoanele care gândesc vizual au tendinţa de a vorbi repede şi cu o voce înaltă.
Postura lor este dreaptă, puţin ţeapănă în zona umerilor, iar respiraţia este superficială şi
centrată în partea superioară a pieptului. Uneori, deşi restul feţei este neted, au câteva riduri
superficiale pe frunte, din cauză ca ridică din sprâncene atunci când se gândesc la ceva.
Persoanele cu gândire auditivă au o voce clară, puternică şi melodioasă. Respiraţia
le este regulată şi implică întreaga zonă toracică, iar postura lor este echilibrată, cu capul
uneori înclinat pe o parte, ca pentru a asculta.
Persoanele cu o gândire chinestezică vorbesc rar, în tonuri joase, descriind pe
îndelete ceea ce simt. Respiraţia se produce în partea inferioară a pieptului, îar postura le
este relaxată, cu capul îndreptat în jos.
 Limbajul vestimentaţiei. Indiferent de motivaţia pe care o avem pentru a purta o
anumită haină, oamenii ne vor interpreta înfăţişarea şi vor formula concluzii. La rândul nostru, şi
noi judecăm oamenii din jur în funcţie de modul în care se îmbracă.
Îmbrăcămintea are propriul ei limbaj şi propriile coduri cărora le sunt ataşate
semnificaţii specifice. Cu toţii ştim, instinctiv sau conştient, ce înseamnă să te îmbraci la
serviciu. De asemenea, modul în care se îmbracă o persoană ne creează aşteptări şi
asociem înfăţişarea oamenilor cu capacităţile lor.
Unii oameni se îmbracă la serviciu în uniformă, dar numai o parte din aceştia au
realmente o uniformă oficială, cum sunt poliţiştii, militarii medicii. În aceste cazuri, uniforma
transmite rolul şi chiar statutul persoanei care o poartă. Uniforma oficială influenţează
comportamentul celui care o poartă dar şi pe cel al celor cu care acesta vine în contact. Rolul
uniformelor oficiale este acela de identificare, iar încercarea de a personaliza o uniformă
oficială transmite mesaje contradictorii şi subminează încrederea pe care cei din jur o au în
capacităţile persoanei care o poartă.
Uniforma neoficială. Anumite locuri de muncă nu implică uniforme, dar au un cod
vestimentar care impune anumite reguli, de regulă, nescrise. Respectarea acestor reguli nu
este obligatorie, dar se va considera că persoana în cauză nu-şi respectă îndatoririle iar
munca acesteia va fi privită într-o lumină nefavorabilă. Atâta timp cât îmbrăcămintea pe care
o poartă o persoană este în concordanţă cu munca pe care o face, nici nu observăm cu ce s-
a îmbrăcat. Dar dacă codul vestimentar nu este respectat, nu ne simţim în siguranţă şi putem
pune capăt colaborării.
Ţinuta neconvenţională. Unele companii au cerut angajaţilor lor, ca în anumite zile
să adopte le locul de muncă o ţinută lejeră, mizând pe faptul că acest lucru va elimina
barierele dintre diferite categorii de lucrători şi va îmbunătăţi comunicarea şi lucrul în echipă.
În multe cazuri, însă, angajaţilor le+a venit greu să găsească o ţinută lejeră potrivită, iar şefii
au constatat că îmbrăcămintea lejeră încurajează personalul să întârzie sau chiar să
lipsească.
Limbajul timpului. Dintre toate resursele pe care le au indivizii la dispoziţie pentru
a-şi desfăşura activitatea, timpul este singura care este distribuită în mod egal. Timpul, ca
resursă, prezintă câteva caracteristici:
o nu poate fi înmagazinat sau stocat
o orice am face, se consumă în acelaşi ritm: 24 de ore /zi, 60 de
minute într-o oră
o timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil
Folosirea eficientă a timpului presupune existenţa unor trăsături precum memorie,
flexibilitate, spirit de observaţie, capacitatea de a stabili priorităţi, priceperea de a contacta şi
cultiva relaţii amiabile, capacitate de efort.
 Limbajul tăcerii. Prin tăcere, oamenii comunică ceva: aprobare, dezaprobare,
discreţie, raţiune, păstrarea unei taine, admiraţie. Un individ poate apela la tăcere ca mijloc
de comunicare atunci când:
o dezaprobă anumite opinii dar nu vrea să discute în contradictoriu
o consideră că asupra anumitor fapte, situaţii este mai bine să cadă
tăcerea
o nu doreşte să divulge un secret de serviciu
o nu doreşte să facă rău cuiva
o apreciază că timpul poate rezolva o situaţie delicată
o crede că dacă vorbeşte îşi face duşmani
Fără nici un fel de exagerare, pauzele dintr-un discurs se „aud” cel mai bine,
întrucât poartă importante semnificaţii paraverbale.
O primă categorie de pauze este cea care oferă indicii asupra stărilor sufleteşti,
emoţiilor, atitudinilor şi intenţiilor vorbitorului. Ele subliniază cuvântul sau ideea care merită o
atenţie sporită.
A doua categorie le cuprinde pe cele în care vorbitorul reflectează şi poartă un
dialog interior, distras, căzut pe gânduri. Astfel de pauze nu sunt adresate interlocutorului,
dar semnalează faptul ca vorbitorul se gândeşte
A treia categorie sunt pauzele retorice folosite pentru a sublinia ideea sau cuvintele
ce tocmai au fost sau urmează a fi rostite.
A patra categorie se referă la pauzele-invitaţie care dau ascultătorului posibilitatea
să reacţioneze, să se exprime. Adesea, aceste pauze fac loc aplauzelor
Limbajul culorii. Culorile influenţează comunicarea, evidenţiind atitudinea omului
faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Culoarea vestimentaţiei folosită de un individ ne comunică
despre acesta:

roşu Om plin de sentimente

roz Îmi place să iubesc, să fiu iubit şi să am grijă de alţii
portocaliu Sunt organizat şi hotărât să-mi realizez planul
galben Doresc să discutăm
verde Îmi place schimbarea
bleu Sunt inventiv
bleumarin Îmi place să fiu şef şi să dau ordine
negru Ştiu foarte bine ce am de făcut
Semnificaţia culorilor poate fi diferită de la o cultură la alta: în Europa, negrul este
culoarea tristeţii, pe când în China şi în Japonia, acest sentiment este exprimat de alb.
 Culorile calde (roşu, portocaliu, galben) favorizează comunicarea, iar cele reci (gri,
verde, albastru) o inhibă. Comunicarea se desfăşoară greoi şi în cazul monotoniei sau
varietăţii excesive de culori
În concluzie, tot ceea ce întreprindem reprezintă, în ultimă instanţă, o comunicare,
cu menţiunea că, de cele mai multe ori, „acţiunile vorbesc mai bine decât cuvintele”.

7. COMUNICAREA MEDIATA DE CALCULATOR

Faptul că a comunica este un fenomen atât de universal, firesc, cotidian şi natural, ne
poate face să nu conştientizăm totdeauna deosebita sa complexitate. În fiecare moment,
oamenii comunică între ei, adică fac schimb de informaţii, iar pentru aceasta ei folosesc
diferite mijloace.
Astăzi, putem transmite şi primi informaţii imediat, oriunde în lume. Graţie dezvoltării
domeniului informaticii pe plan mondial, cercetători din diverse specializări au iniţiat şi la noi
numeroase experimente şi studii menite să pună în lumină contribuţia calculatorului la
optimizarea procesului didactic.
Născută din necesitatea oamenilor de a efectua repede calcule matematice,
informatica – totalitatea tehnicilor cu ajutorul cărora sunt strânse , înregistrate, selecţionate şi
modificate diverse informaţii în mod automat şi într-un timp foarte scurt – s-a inserat în
domenii ca: cercetarea, creaţia, divertismentul, învăţământul şi chiar în activităţile casnice.
Mai mic, mai ieftin şi mai puternic, calculatorul a devenit astăzi un obiect indispensabil vieţii
de zi cu zi.
Pentru a putea permite „comunicarea” rapidă între ele , calculatoarele au fost
conectate, formând astfel o reţea, şi mai mult, pentru conectarea tuturor reţelelor între ele, a
fost nevoie de inventarea „limbajului” comun , TCP/IP (Transmission Control Protocol/
Internet Protocol). Aşa a devenit posibilă realizarea unei reţele mondiale de calculatoare,
Internetul.
Noile tehnologii multimedia transformă modul de comunicare între fiinţele umane.
Printre altele, ele simplifică şi îmbunătăţesc relaţia dintre oameni şi aparate.
Comunicarea mediată de calculator se referă la orice formă de comunicare
interpersonală care foloseşte tehnologiile pentru a transmite, a stoca, a adnota sau a
prezenta informaţia creată de unul sau mai mulţi participanţi. Instrumentele C.M.C. includ
poşta electronică (e-mail), conferinţe, software pentru grupuri de discuţii ( chat),
videoconferinţe şi aplicaţii audio pentru Internet.
Comunicarea mediată de calculator (CMC) presupune transmiterea şi primirea de
mesaje folosind computerele în scopul introducerii, prelucrării, stocării şi expedierii de date
Explozia Internet-ului prin World Wide Web
Odată cu explozia Internetului şi apariţia sistemului global de hipertext, calculatorul s-a
infiltrat cu repeziciune în viaţa noastră. Internetul a devenit o noua modalitate de prelucrare,
prezentare si comunicare a informaţiei ce permite implementarea unor noi modele si
concepte până acum de neimaginat: de la un alt mod de a parcurge informaţia scrisă
utilizând referinţe încrucişate generate de hyperlinks, la prezentări multimedia ce includ
text, imagini, animaţii şi sunete în aceeaşi entitate; de la anchete sociale şi statistici în timp
real generate simultan cu schimbarea datelor de intrare, la prezentarea informaţiei şi
adaptarea ei la utilizatori. Potenţialul World Wide Web-ului e nesfârşit.
Comerţul electronic (e-commerce) începe sa prindă bine rădăcini şi să se
maturizeze: de la cărţi, flori şi discuri on line, s-a trecut deja cu uşurinţă la televizoare, mobilă
şi chiar casa visurilor. Pornind de la e-commerce şi susţinute de marketing, realizările sunt
spectaculoase; mass-media tradiţionale s-au ataşat şi ele rapid, peste noapte, la Internet,
învăţământul şi educaţia caută să fie în primele rânduri, angajările, plăţile bancare,
cumpărarea de bilete şi rezervările de locuri în hoteluri sunt elemente ale unei realităţi pe
care deja o trăim.
În chip cu totul paradoxal, cei mai critici rămân tot tehnicienii computerelor şi
specialiştii IT. În spatele utilizărilor curente, oamenii caută deja alte posibilităţi uriaşe
neexploatate încă şi veghează asupra pericolelor legate de fragilitatea tinerei tehnologii.
Progresele tehnologice mult promise şi mult aşteptate se dovedesc mai greu de îndeplinit
decât se părea la prima vedere. Liniile de comunicaţie, mai ales cele de telefonie, din ce în
ce mai aglomerate, abia mai suportă masivele volume de tranzacţii ce cresc zilnic în
progresie exponenţială. Volumul informaţional şi viteza de trafic a informaţiei cerute de
tehnicienii dornici să-şi materializeze ideile sunt mult prea mari faţă de capacitatea existentă
a infrastructurii. Computerele, în special PC-urile de pe birourile şi mesele oamenilor, se
uzează moral prea repede devenind neadecvate noilor tehnologii.
Adresele de Internet au devenit o marfă a cărei căutare e mai mare decât posibila
ofertă. Unii utilizatori sunt nemulţumiţi că după atâţia ani de revoluţie tehnologică, încă nu se
poate vedea bine un film pe Internet, realitatea virtuală e încă în stadii experimentale,
inteligenţa artificială pare un început fără sfârşit, în vreme ce alţi utilizatori, care de-abia au
prins gustul jocului cu mouse-ul şi a mediilor de programare cu ferestre, află cu mirare că
pentru alţii acestea sunt deja unelte perimate conceptual. Există însă şi aspecte de ordin
pragmatic care frământă atât specialiştii cât şi utilizatorii:
 Contribuţia poştei electronice la creşterea productivităţii muncii
 Influenţa comunicării electronici asupra participării active a comunităţilor la
viaţa politică şi socială
 Contribuţia comunicării electronice la creşterea gradului de cunoaştere
 Centralizarea şi concentrarea mijloacelor mass-media prin telecomunicaţii
  Capacitatea CMC de a desfiinţa ierarhizarea socială
Creşterea comunicării prin calculator şi reţelele tehnologice ne-a dat posibilitatea identificării
câtorva elemente caracteristice ale acestui sistem:
 Risc, virtualitate şi putere
Marea aventura a CMC începe ca newbie (utilizator nou apărut în reţea). Veteranii
computerelor deţin o poziţie socială privilegiată pentru că deţin mai multe cunoştinţe şi au
dezvoltat o abilitate sporită în utilizarea computerului. Utilizatorii experimentaţi consideră că
au jucat un rol activ în modelarea Internetului şi transformarea lui în sistemul receptiv,
raţional şi dens care este astăzi.
Pe listele e-mail utilizatorii experimentaţi impun imediat respect prin poziţia socio-
profesionala şi dovezile permanente de competenţă pe care le oferă grupurilor. Tot de
respect şi ceva atenţie se vor bucura şi utilizatorii noi care în scurt timp fac dovada că
stăpânesc bine puţinul care îl ştiu şi folosesc corespunzător vocabularul de bază,
întrebuinţează cu abilitate elementele de jargon, apelează inspirat la registrele specializate
ale limbii, stăpânesc arta persuasiunii şi argumentării logice, evită comentariile personale,
maliţioase sau meschine.
A deţine o anumită putere şi poziţie pe listele de discuţii înseamnă că mesajele tale
vor fi întotdeauna citite înaintea altora, iar indicaţiile şi sfaturile tale vor cântări mai greu.
Aceşti mentori spirituali ai reţelelor sunt cei care domină discursul, care dau tonul, care
hotărăsc ceea ce se cade a fi discutat şi ce nu.
Comunicarea scrisa este adesea sever analizată atât la nivel morfologic cât şi lexical.
Dat fiind faptul că ecranul computerului oferă mai multă flexibilitate în aranjarea textului decât
o maşină de scris şi permite chiar manipulări textuale mult mai precise decât cele efectuate
în cazul redactării de mână a scrisorilor, este firească luarea în consideraţie şi a altor criterii
de evaluare a mesajelor e-mail. Acestea trebuie analizate şi din punctul de vedere al folosirii
anumitor editoare de texte, alegerea fonturilor, stabilirea spaţiilor dintre rânduri şi a modurilor
de aliniere, includerea textului în chenare etc.
 N- eticheta (net - eticheta) – eticheta reţelei
Termenul provine din englezescul netiquette - care desemnează un set de reguli şi
convenţii ce trebuie respectate în utilizarea Internet-ului în general, şi a poştei electronice, în
special . Acest set de reguli reflectă o anumită experienţă a convieţuirii armonioase în mediul
electronic şi are rolul de a elimina posibilele conflicte, neînţelegeri sau interpretări eronate.
Unele din regulile etichetei reţelei sunt asemănătoare regulilor din codul bunelor maniere
privind aspecte variate precum: adresarea politicoasă, condescendenţa sau păstrarea
decenţei în comunicarea cu semenii noştri.
Istoria etichetei reţelei a început cu ceva timp în urmă, când Internetul era domeniul
iniţiaţilor în transportul informaţiei şi utilizarea protocoalelor. Regulile au fost create şi
adunate de înşişi utilizatorii cu iniţiativă care au dorit să ofere proaspeţilor utilizatori un cadru
civilizat şi armonios de manifestare şi dezvoltare în cultura Internetului.
Ansamblul de norme şi reguli care compune neticheta poate fi împărţit după cum urmează:
A. Norme privind identitatea utilizatorului:
• se interzice utilizarea aceluiaşi identificator de către mai mulţi utilizatori;
• citirea, copierea, modificarea sau ştergerea fişierelor sau datelor, care aparţin altor
utilizatori fără acceptul lor sunt interzise;
• se sancţionează atât depăşirea cât şi modificarea restricţiilor impuse de
administratorul reţelei;
• orice acţiune neautorizată şi deliberată care dăunează, dereglează, modifică sau
defectează un alt sistem din reţea reprezintă o încalcare a normelor CMC, indiferent
de localizarea sistemului afectat şi perioada de timp cât respectivul sistem nu a
funcţionat la performanţele normale;
• se interzice utilizarea comercială a unor facilităţi şi/sau servicii fără obţinerea oficială
sau legală a acestui drept.
B. Norme privind scrierea unui mesaj
• alinierea rândurilor la marginea din stînga (efectele centrării titlurilor sau formulelor de
adresare nu pot fi prevăzute pe ecranele destinatarilor);
• lăsarea unui rând liber între paragrafe;
• nu se recomandă folosirea tastei tab;
• nu scrieţi mai mult de 60-70 de caractere pe un rând;
• nu formataţi textul deoarece este posibil ca destinatarul să folosească un terminal
alfanumeric sau un mailer care să nu recunoască formatarea (este posibil ca fonturile
pe care le folosiţi să nu fie disponibile pe calculatorul destinatarului);
• semnaţi mesajul (treceţi numele complet), mai ales dacă îl postaţi într-o listă de
discuţii (este posibil ca nu toţi cei care primesc mesajul să vă şi cunoască);
• limitaţi-vă la tratarea unui singur subiect într-un mesaj şi completaţi în mod pertinent
câmpul Subject ;
• nu folosiţi scrierea cu majuscule decât foarte rar, pentru a sublinia un aspect foarte
important sau pentru titluri;
• pentru a sublinia sau accentua un anumit cuvânt (încadraţi-l între asteriscuri sau
ghilimele);
• citarea titlului unei cărţi sau a unei lucrări se poate face prin subliniere (underscore)
sau ghilimele;
C. Norme referitoare la conţinutul mesajului şi atitudinea expeditorului
• evitaţi exprimările dure şi vulgare;
 • nu postaţi niciodată un mesaj privat într-o listă de discuţii fără aprobarea autorului;
• atenţie la glume şi sarcasm (este posibil ca în absenţa mimicii, intonaţiei şi gesturilor,
destinatarul să nu înţeleagă corect mesajul sau, mai mult, fondul lui cultural şi religios
să-l conducă la o interpretare pe care nu aţi luat-o în calcul la trimiterea mesajului
• folosiţi cu moderaţie semnele cunoscute sub denumirea de smileys (“zîmbilici) sau
emoticons;
• criticaţi ideea şi nu persoana;
• nu reacţionaţi violent la ceea ce tocmai ati citit pe ecran (dacă v-aţi enervat, nu
formulaţi imediat răspunsul, ci luaţi-vă un timp mai mare de gândire şi apoi răspundeţi
cu diplomaţie);
• manifestaţi precauţie cu răspunsurile la mesajele care au fost transmise mai multor
abonaţi, deoarece în unele sisteme răspunsul redactat de dumneavoastră poate fi
transmis tuturor persoanelor care au primit mesajul iniţial.
D. Reguli privind utilizarea „glifelor ASCII”
• sunt utilizate în comunicarea mediată de calculator pentru a suplini lipsa
inflexiunilor verbale, a mimicii şi gesturilor, pentru a puncta starea emoţională
sau atitudinea participanţilor faţă de subiectul conversaţiei
• aceste figuri au fost inventate şi folosite pentru prima dată în 1980 de un
american din Pittsburgh, Scott Fahlman, în mesajele expediate prin BBS-uri
• frecvenţa apariţiei lor (mai mult de trei într-un mesaj) indică faptul că sunteţi o
persoană care doreşte să se facă remarcat
Semnificaţiile celor mai întrebuinţate glife ASCII:
:-) zâmbesc
:-( sunt trist
:-< sunt de-a dreptul trist sau dezamăgit
;-) fac cu ochiul sau fac o aluzie în legătură cu gluma asta
:?-( plâng, este cu adevărat trist pentru mine
:-@ sunt de-a dreptul şocat
:-D sunt teribil de amuzat de ceea am scris mai înainte
:- mă plictisesc
:-7 ironie
>:-( sunt supărat şi îngrijorat
:-/ sunt sceptic
:-Q~ fumez
:-? fumez pipa
:-T fără glumă, sunt serios în ceea ce spun
[:- ) am căştile pe urechi
(()):** îmbrăţişări şi pupici
@-}-- un trandafir pentru tine
:-] sunt nehotărât
:-C sunt extrem de trist

 Funcţiile clienţilor de e -mail

1. Funcţia de vizualizare
ne permite să citim mesajele
este recomandabil să stabilim ca font de afişare pentru programele care permit acest
lucru, un tip de caractere mono-spaţiate (e.g. Courier) deoarece de multe ori cei care
compun mesajele, utilizând terminale alfanumerice recurg la alinieri ale textului pentru
a-i spori lizibilitatea
majoritatea e-mail-urilor au însă posibilitatea de a afişa şi texte formatate, în principal
HTML
există şi posibilitatea ca mesajelor primite să le fie ataşate şi fişiere binare (în acest
caz, în mesaj vor apărea iconuri corespunzătoare tipurilor de fişiere ataşate, iar de
regulă, un dublu click pe icon va lansa aplicaţia potrivită)
2. Funcţia de compunere
• este realizată cu ajutorul unui editor specializat care cuprinde o parte de
procesare de text şi o parte de comenzi specifice
• editarea unui mesaj începe cu completarea unor câmpuri generice care
formează antetul mesajului (header)
• header-ul este echivalentul electronic al plicului deoarece conţine informaţiile
“publice” necesare sistemului de mesagerie electronică pentru manevrarea
scrisorii
 TO: în acest câmp se va trece adresa destinatarului
 Cc: în câmpul Carbon copy (“copie la indigo”) putem scrie adresele
persoanelor care dorim să primească o copie a scrisorii. Persoanele
ale căror adrese sunt trecute în acest câmp se mai numesc şi
“destinatari secundari”
 Bcc : în câmpul Blind carbon copy (“copie confidenţială”) putem trece
adresele unor destinatari secundari, numai că spre deosebire de copia
simplă destinatarii primari nu vor şti ca există şi alte persoane care au
primit o copie a mesajului
 Subject : în acest câmp se va tipări un cuvânt sau sintagma care să
evoce subiectul mesajului
• comenzile specifice compunerii sunt:
  Reply : cu această comandă putem lansa compunerea unui nou
mesaj, iar avantajul folosirii acestei comenzi ar fi aceea că anumite
câmpuri ale antetului se vor completa automat (astfel, adresa
expeditorului mesajului căruia îi răspundem va aparea automat în
câmpul To:). Dacă mesajul căruia vrem să îi răspundem conţine o
adresă în câmpul Reply To din antet, atunci la această adresă va fi
trimis mesajul. În câmpul Subject va fi copiat subiectul mesajului
original, dar precedat de “Re:”
 Reply to all ne permite să generăm un răspuns adresat tuturor
destinatarilor mesajului original (inclusiv expeditorului), utilizându-se
mai ales în dezbaterile prin e-mail
 Forward (“trimite mai departe”) ne permite generarea unui mesaj în
corpul căruia este citat întregul mesaj original, iar subiectul este
prefixat de “FW”. Va trebui să procedăm doar la completarea
câmpurilor To, Cc sau Bcc (există posibilitatea editării mesajului
original cât şi cea a comentării lui. Utilitatea comenzii se dovedeşte în
cazurile în care dorim să aducem la cunoştinţa altor persoane
conţinutul integral sau parţial al unui mesaj primit)
 Redirect se aseamănă comenzii Forward, numai că de regulă,
subiectul şi corpul mesajului rămân aceleaşi (există, desigur, şi
posibilitatea editării). Noii destinatari vor primi mesajul ca şi cum le-ar fi
fost trimis direct, numai că la numele şi adresa expeditorului se
adaugă textul “ by way of ” urmat de numele şi adresa celui care a
făcut direcţionarea şi care e posibil să fi procedat şi la modificarea
conţinutului mesajului original
 F. Semnătura de e-mail
• este o modalitate de individualizare a unui mesaj electronic
• este un fişier text care se inserează automat oricărui nou mesaj compus
• de obicei, semnătura de e-mail trebuie să conţină: numele şi prenumele,
funcţia (eventual) şi datele de contact pe care le considerăm necesare
(adresa de e-mail, adresa pentru corespondenţa scrisă, numere de telefon şi
fax, adresa paginii web - personala sau a firmei pe care o reprezentăm).
Pentru cei care doresc să atragă şi mai mult atenţia, semnătura poate să
includă şi alte elemente cum ar fi caractere ASCII, elemente de artă ASCII
sau citate.

STUDII DE CAZ SI EXEMPLE

Tehnici de comunicare interpersonală
Atitudinea “Tu” şi percepţia

In comunicaea personală, indiferent de mesajul pe care îl avem de transmis, există

un aspect al comunicării care rămâne mereu acelaşi : mesajul trebuie să se potrivească
receptorului, pentru a fi de succes.
Dacă receptorul nu poate înţelege mesajul, sau îl înţelege dar răspunde negativ,
comunicarea nu şi-a atins scopul. Aici vorbim despre ceea ce a fost definit drept « atitudinea
tu »: felul în care emiţătorul adaptează mesajul la interesele şi nevoile receptorului. Acest
lucru înseamnă practic a te pune în pielea interlocutorului, sau a fi empatic.
EXERCITIU : Comparaţi următoarele exemple de “atitudine –eu” si “atitudine –tu”. Observaţi
că exemplele de atiudine –eu nu conţin întotdeauna pronumele « eu » ! Notaţi 1-2 exemple
personale.

Atitudinea Eu Atitudinea Tu

1. Conducerea companiei/instituţiei 1. Pentru a vă dezvolta aptitudinile de

solicită ca toţi angajaţii să participe în comunicare, sunteţi invitaţi să participaţi
data de 18 august la training. la trainingul organizat în data de 18
august 2007.
2. Prezentul raport sumarizează
2. După ce echipa de cercetare a
informaţiile revizuite de către echipa de
revăzut informaţiile, le-am rezumat în
cercetare.
următorul raport.
3. Vă invităm sâmbătă la papetăria Dan
3. Sâmbăta aceasta papetăria Dan are
pentru a beneficia de reducerea de 50%
vânzări la jumătate de preţ pentru
pentru articolele şcolare.
rechizitele şcolare.
4. Această istorie este bazată pe
4. Am scris această prezentare a
experienţa ta.
proiectului având în minte experienţa ta.
5. ….
5. ….

6. ….
6. …

Comunicarea este, de fapt, o unitate tranzacţională: dau şi primesc. Schimbul se

poate face în foarte multe moduri, aşa cum s-ar face orice altă tranzacţie.
Tranzacţiile verbale, uneori multiple – au loc până când se ajunge la un numitor
comun sau la o miză de valori asemănătoare.
Percepţia
Reprezintă felul în care individul descifrează sau interpretează informaţia primită din
mediu, prin prisma propriului sistem cultural şi de valori, sau a stărilor de moment. Altfel
spus, noi nu avem decât propriile reprezentări ale lumii exterioare, sau felul propriu în care
înţelegem tot ceea ce reprezintă informaţiile primite; sensul, semnificaţia lor sunt date de
acest mod al individului de a înţelege realitatea.
Contractul psihologic este dat de înţelegerea stabilită între părţile implicate în
comunicare ca proces bidirecţional: poziţiile, interesele şi suma angajamentelor pe care
emiţătorul şi receptorul şi le asumă şi le îndeplinesc, prin procesul comunicării.
Obstacole in comunicare : filtre şi bariere
Conţinutul comunicării, în decodificare, trece printr-un sistem de valori al receptorului, care
se numeşte filtru; aceste valori sunt fie personale, fie aparţin comunităţii din care fac parte şi
emiţătorul, dar şi receptorul.
Termenul este psihologic şi denumeşte mai multe categorii de elemente ce se interpun în
procesele de comunicare.
Filtre fiziologice
- oboseala
- ora întâlnirii nepotrivită, durata întrevederii
- intensitatea lucrului
- neplăceri survenite din lipsa de confort: căldură sau frig, lipsa luminii sau aerisirii, zgomot
- capacitatea auditivă scăzută a interlocutorului
- jena olfactivă (parfumuri, mirosuri puternice)
- dificultatea de a vedea, a citi, a înţelege mesajul (scris neclar sau ilizibil).

Filtre psihologice
- demotivarea interlocutorului
- dezinteresul pentru ofertant (provenit din diferenţe de ordin ierarhic, social, intelectual)
- indispoziţie fizică: tensiuni sociale, politice, probleme familiale, sănătatE
- apartenenţa la medii sociale diferite: îmbrăcăminte, gesturi, expresii
- emoţii: filtre puternice ce trebuie rapid îndepărtate
- limbajul utilizat (jargonul profesional)
- prejudecăţile
- experienţa pozitivă sau negativă în afaceri
- memoria

Senzaţia şi percepţia sunt atât de subiective încât pot perturba sistemul de referinţă
neutru, de la care, teoretic, trebuie să plecăm.
Fiecare dintre noi avem propriul sistem de referinţă, care rezultă din experienţa unică legată
de trecutul nostru: valori personale, educaţie, experienţe, convingeri. Percepţia este procesul
prin care înţelegem mediul şi îi răspundem, extrăgând informaţiile care corespund sistemului
nostru de referinţă şi filtrându-le pe cele care nu corespund.
Opiniile clădite fără a ţine cont de fapte sau înainte de a cunoaşte faptele nu sunt altceva
decât prejudecăţi.
Deducţiile şi presupunerile apar pe tot procesul de percepţie şi depăşesc informaţia brută;
ne ghidează felul în care ne comportăm cu ceilalţi, se bazează pe percepţii şi informaţii
anterioare (cognitive) şi duc – uneori - la deformări şi imprecizie.

Bariere
Există mai multe bariere ce pot inhiba sau chiar împiedica procesul de comunicare.
Exemple:

Zgomotul
Zgomotul poate fi :
extern - când vă aflaţi într-o incintă în care se desfăşoară un proces de producţie şi
trebuie să purtaţi şi o discuţie;
intern – orice stare psihologică sau fiziologică care afectează eficacitatea comunicării.

Limbajul
Vorbim şi scriem prin intermediul limbajului. Facem uz de simboluri verbale sau simboluri
scrise prin intermediul cărora interacţionăm cu ceilalţi.
Facem parte dintr-o societate multi-culturală caracterizată prin utilizarea unei multitudini de
limbi. Trebuie acordată atenţie capacităţii personalului de a comunica în limbile respective.
Într-un mediu profesional specializat, utilizarea limbajului de domeniu diferenţiază membrii
acelei organizaţii. Oamenii care lucrează în IT sau domenii tehnice utilizează termeni tehnici
specifici, pe care numai ei îi cunosc.

Stresul
Ne confruntăm adesea cu probleme care pot fi surse de stres: boală, schimbarea locului de
muncă, al domiciliului, supradimensionarea sarcinilor de serviciu, sau dimpotrivă implicarea
doar în sarcini de rutină, care nu ne pun în valoare personalitatea. Oricine se află într-o astfel
de situaţie poate constata că presiunile menţionate mai sus îi afectează capacitatea de a
comunica eficient şi trebuie să acorde o atenţie suplimentară faptului că mesajele sunt
transmise corect şi sunt înţelese.

Invadarea spaţiului personal

Spaţiul personal este dat de distanţa minimă pe care simţim nevoia să o interpunem între noi
şi ceilalţi, am discutat anterior. Acesta depinde de relaţia cu ceilalţi, dar şi de cultura
naţională.
Distorsiunile în lanţ
Mesajele trebuie să parcurgă adesea distanţe lungi până la destinaţie. Anumite puncte din
mesaj pot fi accentuate, pot fi adăugate informaţii noi, unele detalii pot fi modificate, ordinea
evenimentelor poate fi schimbată, anumite lipsuri pot fi completate pentru ca mesajul să pară
mai credibil. De regulă, distorsiunile se produc fără rea-voinţă, dar câteodată, oamenii
utilizează distorsionarea unui mesaj în propriul lor interes.
Cu cât sunt implicate mai multe persoane în procesul de comunicare, sau într-o anumită
tranzacţie verbală, cu atât probabilitatea ca informaţiile să fie distorsionate este mai mare;
barierele în calea comunicării sunt sau nu conştientizate, dar ele există oricum şi sunt date şi
de comportamentul de comunicare al indivizilor:
 comportamentul defensiv – apărarea care intră în acţiune imediat ce unul dintre
interlocutori se simte atacat;
 comunicarea evaluativă - cea care critică sau nu, dar etichetează pe interlocutor cu
atribute mai mult sau mai puţin aplicabile: rău, harnic, leneş;
 comunicarea dogmatică – indivizii cu vederi înguste, incapabili să accepte punctele
de vedere ale celorlalţi, au tendinţa de a transforma orice discuţie antr-o confruntare,
în care pornesc mereu de la premisa că doar ei sunt cei care au dreptate;
 comunicarea manipulativă – atunci când simţim că cineva are motive ascunse şi
încearcă să ne influenţeze tindem să reacţionăm negativ, să ne opunem, chiar dacă
aceasta nu este neapărat în interesul nostru.
 cantitatea informaţiei transmise
 neînţelegerea rolurilor
 ascultarea selectivă
 absenţa feedbackului
 alte reguli psiho-sociale

Bariere la nivel individual Bariere la nivel organizaţional

- concluziile grăbite - neacordarea sau neprimirea feedbackului
- prejudecăţile necesar pentru transmiterea informaţiei,
- stereotipurile prin aceasta creându-se erori
- lipsa de cunoştinţe - neacordarea de importanţă mesajului sau
- dezinteresul informaţiei pentru că „nu este pentru mine”
- dificultăţile de exprimare - netransmiterea informaţiei, întrucât
- emoţiile necesită efort.

Importanţa feedbackului în comunicare

Termenul de feedback este o noţiune cibernetică, preluată din teoria funcţionării sistemelor
cu autoreglare.
El este definit ca fiind un mecanism de reglare a comenzii iniţiale, de ajustare a comenzilor
elaborate de o unitate centrală în funcţie de reacţia mediului ca urmare a efectuării acţiunilor
realizate prin comanda iniţială.
Feedbackul în comunicare poate fi definit ca fiind orice informaţie venită de la receptor care
îi permite emiţătorului mesajului să măsoare efectele comunicării asupra receptorului. Deci
feedbakul ne asigură de primirea mesajului şi validează finalitatea procesului comunicării.
Solicitarea şi primirea de feedback sunt esenţiale pentru manageri în procesul de
comunicare şi influenţare a comportamentelor.
Pentru ca feedbackul să fie eficace trebuie să aibă următoarele caracteristici:
1. Să fie descriptiv şi nu evaluativ. Feedbackul trebuie să se refere la comportamente (şi
nu la persoane), la fapte (şi nu la interpretări ale acestora) şi să descrie reacţia
emoţională a persoanei care îl acordă. De exemplu, “Sunt dezamăgit că nu ne-am atins
obiectivele”, descrie sentimentele managerului şi evită evaluarea. Dacă managerul, ca
 reacţie la aceeaşi situaţie, va utiliza afirmaţii evaluative, ca de exemplu “Sunteţi leneşi!”
sau “Nu munciţi destul!”, feedbackul va fi mai puţin eficace deoarece va provoca reacţii
defensive, de justificare.
2. Să fie specific şi nu general. De exemplu, directorul unei organizaţii îi poate spune
administratorului IT: “Nu cooperaţi îndeajuns cu noi”. Mult mai utilă este o afirmaţie de
genul: “Aş dori să mă consultaţi în ceea ce priveşte promovarea acestui proiect înainte de
a vă stabili programul săptămânal.”
3. Să fie furnizat cât mai aproape de momentul producerii comportamentului. Dacă
furnizarea feedbackului este întârziată creşte irelevanţa sa deoarece apar distorsiuni în
memoria interlocutorilor. Astfel, managerul care spune: “Nu m-ai ascultat acum trei
săptămâni; încercam să-ţi sugerez o cale de a rezolva problema dar nu mi-ai acordat
suficient timp.” poate primi un răspuns de genul: “Trebuia să continui să-mi vorbeşti; te
ascultam. Şi oricum, este prea târziu ca să folosesc acum soluţia ta.”.
4. Să fie solicitat şi nu impus. În acest mod se evită alterarea relaţiei cu interlocutorul
deoarece se iau în considerare nevoile şi disponibilitatea acestuia pentru feedback.
5. Să fie direcţionat către un comportament în legătură cu care cel care primeşte
feedbackul poate face ceva. Nu trebuie să se acorde feedback în legătură cu rasa, vârsta,
sexul, forma fizică, experienţe anterioare ale interlocutorului sau în legătură cu aspecte
care nu intră în sfera sa de responsabilitate şi autoritate.
6. Să includă atât descrierea comportamentului aflat în discuţie, impactul acestuia asupra
interlocutorilor, grupului, organizaţiei, terţilor, cât şi sentimentele celui care acordă
feedback în legătură cu acestea (tehnica CIS).
Comportament
Feedback Impact
Sentiment
7. Să se verifice înţelegerea feedbackului de către cel care îl primeşte. O modalitate de
a face acest lucru este să solicităm receptorului feedbackului să reformuleze ceea ce i-am
spus. De foarte multe ori acordarea de feedback este ineficace deoarece receptorul nu a
înţeles cu claritate mesajul.Feedbackul poate fi atât pozitiv, cât şi negativ.
Feedbackul pozitiv are rolul de a confirma realizările şi de a întări anumite comportamente
pe care le dorim repetate. El este un element important în motivarea personalului şi
schimbarea de comportamente.
Feedbackul negativ are ca scop ajutarea persoanei criticate să conştientizeze efectele
negative ale comportamentului său şi să şi-l modifice prin crearea unui sentiment de
vinovăţie.
Acordarea de feedback pozitiv este mai eficace atunci când se realizează în public, în timp
ce feedbackul negativ trebuie în mod obligatoriu să fie acordat în particular.
Iniţiaţi şi încurajaţi procesul de feedback, prin:
1. Solicitaţi feedback. Deşi subordonaţii vor privi cu prudenţă invitaţia dumneavoastră,
aceasta ar putea fi acceptată de către cei mai curajoşi. Ceilalţi vor aştepta să vadă dacă
eşti gata să accepţi atât comentariile pozitive cât şi pe cele negative.
2. Identificaţi câteva domenii în care doriţi feedback. În acest fel se reduc nesiguranţa şi
riscurile pe care şi le asumă subordonaţii /colegii în oferirea feedbackului.
3. Stabiliţi şedinţe regulate de feedback. Aceasta comunică într-o manieră concretă
dorinţa dumneavoastră de a obţine feedback.
4. Utilizaţi tăcerea pentru a încuraja feedbackul, în cadrul şedinţelor de feedback.
5. Puneţi întrebări. Aceasta este o cale de a obţine feedback şi de a arăta interes şi dorinţă
de a clarifica situaţia după ce acesta a fost acordat.
6. Folosiţi afirmaţii care încurajează feedbackul (cum ar fi “Înţeleg…”, ”Interesant…”)
sau reformularea.
7. Recompensaţi feedbackul. Managerul care a solicitat şi a obţinut feedback trebuie să
răspundă acestuia, acţionând în funcţie de ceea ce s-a discutat.
Dacă managerii doresc să obţină feedback, ei trebuie să demonstreze că deschiderea lor
merge dincolo de disponibilitatea de a asculta. Ei trebuie să şi rezolve problemele pe care le-
au identificat în acest mod.

EXERCIŢIU : Identificaţi exemple de activitate pentru care doriţi să primiţi feedback .

Ascultarea activă
“Încercaţi mai întâi să înţelegeţi ... şi pe urmă să fiţi înţeleşi !”
(Stephen R.Covey)
Ascultarea, alături de vorbire, este o componentă a procesului de comunicare. După unele
statistici managerii de succes petrec în jur de 45% din timpul de comunicare ascultând, 30%
vorbind, 16% citind şi 9% scriind.
În viaţa cotidiană oamenii ascultă mai puţin de 25% din mesajele vorbite care le sunt
destinate. Imediat după primirea mesajului, un ascultător normal îşi aminteşte doar 50% din
informaţiile primite, iar 48 de ore mai târziu mai păstrează în memoria activă doar 25% din
mesajele recepţionate.
Avantajele în urma practicării ascultării active sunt :

Ascultarea activă este acea abilitate prin care demonstrăm interlocutorului că suntem
interesaţi de ceea spune şi că îi oferim sprijin şi încurajare pentru a comunica.

• Strângem informaţii pentru a ne clarifica asupra unei situaţii

• Încurajăm verbal şi non verbal interlocutorul să expună ideile şi astfel îl
punem în valoare
• Putem lua decizii mult mai bune verificând informaţii, date, fapte.
• Încurajăm interlocutorul să capete încredere în noi.
Ne place să fim ascultaţi atunci cînd expunem o idee şi de aceea apreciem când o persoană:
• Se concentrează asupra celor spuse de noi, oricât de tentaţi sunt să-
şi lase mintea să zboare.
• Confirmă uneori cele spuse de noi fără să ne întrerupă.
• Aşteaptă şi are răbdare să terminăm ideea. Întreruperile sunt extrem
de nepoliticoase şi chiar periculoase în lumea afacerilor. Este o diferenţă
de nuanţă între întreruperile ocazionale făcute pentru a confirma şi cele
 făcute pentru că interlocutorul fierbe de nerăbdare să îşi exprime propria
părere.
• Pune întrebări atunci cînd nu înţeleg şi ne dau posibilitatea de a
explica termeni necunoscuţi sau chestiuni tehnice neînţelese.
• Ne încurajează verbal şi nonverbal să continuăm. Limbajul
nonverbal pe care îl percepem este că persoana din faţa noastră înclină
uşor capul spre aprobare, zâmbeşte sau se apleacă uşor pentru a ne auzi
mai bine.
• Păstrează liniştea - nu flutură hârtii, nu vorbeşte la telefon şi nu face
gesturi care să se interpună ca şi bariere în comunicare.
Reguli pentru asigurarea unei ascultări active şi eficace
1. urmăriţi acordul între limbajul verbal şi cel nonverbal al interlocutorului
2. concentraţi-vă asupra conţinutului mesajului.
3. ascultaţi pentru a înţelege mesajul, nu pentru a pregăti răspunsul.
4. suspendaţi evaluarea mesajului pâna la înţelegerea sa completă.
5. grupaţi ideile pentru a depista structura mesajului astfel încât să-l puteţi reţine mai uşor.
6. rezumaţi mental mesajul sub forma unei schiţe a punctelor principale.
7. luaţi notiţe din când în când pentru a vă ajuta în memorarea mesajului, prevenirea
distragerilor şi demonstrarea interesului faţă de ceea ce vă spune interlocutorul.
8. nu anticipaţi ceea ce vrea să spună vorbitorul şi nu terminaţi frazele in locul lui.
9. nu adoptaţi comportamente nonverbale care denotă nerăbdare sau plictiseală (verificarea
ceasului, căscatul, privitul în altă parte, mişcări necontrolate etc).
COMPORTAMENTUL DE ASCULTĂTOR

…pasiv …activ

- Ascultă stilul, cuvintele şi gramatica - Ascultă ce se spune

- Îşi petrece timpul gândindu-se ce va spune - Vrea să înţeleagă complet mesajul
- Ascultă numai faptele - Ascultă mesajul real
- Pretinde că ascultă şi îşi pierde uşor atenţia - Este foarte atent şi nu permite factorilor externi
- Face şi altceva în timp ce ascultă să îi distragă atenţia
- Dă semne de nerăbdare - Nu mai face şi altceva între timp
- Nu verifică înţelegerea din timp în timp - Nu trage concluzii
- Nu arată un interes real faţă de interlocutor - Nu îşi arată nerăbdarea
- Confirmă înţelegerea
- Confirmă non-verbal că ascultă

Punerea de întrebări - tehnica chestionării

Tehnica chestionării este o abilitate extrem de necesară celor care au de procesat informaţii,
sau au nevoie să obţină aceste informaţii de la cei cu care vin în contact – colegi, furnizori,
parteneri, lideri de opinie, clienţi, etc.
Anumite tipuri de întrebări este recomandabil să fie evitate deoarece restrâng comunicarea şi
pot altera relaţia cu interlocutorul:
1. întrebările directive: sugerează interlocutorului răspunsul pe care îl aşteptaţi.
2. întrebările insidioase: tind să-l incite pe interlocutor să dezvăluie ceva important
răspunzând la întrebări aparent banale.
 3. întrebările multiple: solicită interlocutorului să răspundă simultan la mai multe
întrebări, ceea ce poate produce blocaje sau răspunsuri incomplete.
4. întrebări imprecise: generează ambiguitate şi fac dificilă formularea răspunsului,
afectând în plus imaginea şi credibilitatea celui care le formulează.
Tipuri de întrebări utilizate pentru strângere de informaţii valide:
1. ÎNCHISE – care solicită fie răspunsul DA/NU, fie o unică informaţie
Utilizare – fie pentru a confirma acordul sau perceperea corectă, fie pentru a obţine o
anumită informaţie.
2. DESCHISE – care înce cu cuvintele « ce, de ce, unde, când, cum »
Utilizare – pentru a stabili cerinţele interlocutorului şi pentru a obţine de la acesta informaţii şi
opinii.
3. EXPLORATOARE – de sondare
Utilizare – pentru a obţine informaţii suplimentare privind subiectul aflat în discuţie sau pentru
a aborda un alt subiect despre care doriţi să obţineţi informaţii
4. REFLEXIVE
Utilizare – pentru a confirma perceperea corectă de către dv. a celor spuse de intrelocutor şi
pentru a facilita clarificarea unor chestiuni.
Tehnica „furnalului” presupune conducerea obţinerii de informaţii în trei etape: adresarea
de întrebări de tip deschis la început, apoi întrebări directoare şi în a treia fază întrebări
inchise, pentru a concluziona conversaţia.
Astfel, cel care a chestionat poate concentra răspunsurile primite într-o cantitate şi calitate
rezonabilă de informaţie şi gata de a fi folosită.
Există întrebări potrivite ?
Prima întrebare ar trebui să fie … ascultarea - lasă interlocutorul să spună ce doreşte, ceea
ce crede el că trebuie să auziţi; informaţia directă primită are avantajul major de a te
introduce în atmosfera şi în problemele acestuia, afli subiectul întâlnirii.
Ultima întrebare va cere confirmarea înţelegerii comune, cu acelaşi sens, a tuturor
subiectelor discutate şi de unde – spre exemplu - va trebui să decurgă logic data următoarei
întâlniri, sau modalitatea de încheiere a unui contract, sau dacă am realizat o ivrare de
servicii.

Studiul de caz nr. 1

7 metode pentru a eficientiza comunicarea cu clientii

Asa cum tema comunicarii interpersonale a fost abordata in foarte multe randuri de
catre specialistii in comunicare, comunicarea cu clientii este o ramura care a trezit
un real interes in randul oamenilor de specialitate. Oriunde s-ar afla un client pe
scara fidelitatii – chiar daca e inca in stadiul de client potential – este foarte important
sa tinem cont de anumite recomandari pentru optimizarea procesului.
Comunicarea are un rol deosebit de important in mentinerea unei relatii fructuoase si
de lunga durata cu clientii. Si vorbim acum de noii clienti, cei care sunt din ce in ce
mai schimbatori, ghidati de interese personale si care asteapta servicii din cei in ce
mai personalizate. Nu lasa comunicarea defectuoasa sa fie cauza migrarii clientilor
catre competitie!

1. Mesajul transmis unui client trebuie sa fie onest (fara exagerari) si mai ales simplu
pentru ca un discurs pompos poate sa-i creeze impresia ca este manipulat. Respecta
principiul KISS: Keep It Short and Simple.

2. Fii entuziast! Entuziasmul tau il va convinge pe client ca iti place ceea ce faci si ii
va da incredere in tine si in compania pe care o reprezinti. In plus, ca si cascatul,
entuziasmul este molipsitor…

3. Nu domina conversatia! Ascultarea activa are un rol deosebit de important in

comunicarea eficienta. Trateaza clientul ca pe un egal, permite-i sa isi exprime opinia
si arata-te interesat de ideile lui. In cazul in care vor aparea unele probleme in
colaborarea cu acel client, nu-ti va putea reprosa ca nu l-ai ascultat sau ca nu i-ai luat
in considerare ideile.

4. Daca ai de-a face cu un client nemultumit, ataca problema, nu persoana! E foarte

important sa iti pastrezi profesionalismul in orice situatie si sa nu cazi prada
impulsului de a te lua la „harta” cu clientul, oricat de impertinenta ar fi atitudinea lui.

5. Nu ataca competitia! In comunicarea cu clientii, incearca sa convingi prin

evidentierea calitatilor produselor/serviciilor proprii si nu prin ponegrirea altor
companii. Clientul iti va aprecia profesionalismul si in acelasi timp vei diminua
probabilitatea de a fi denigrat la randul tau de competitori.

6. Nu folosi foarte multi termeni de specialitate! E ok sa ii demostrezi clientului ca ai

cunostinte in domeniu, dar in acelasi timp e foarte important sa te faci inteles. In
cazul in care vei face abuz de folosirea unor termeni tehnici, de specialitate, e posibil
sa trezesti frustarea clientului. Ma indoiesc ca ai vrea sa ai de-a face cu un client
frustrat.

7. E important ca empatia sa fie prezenta in procesul de comunicare. Relatia dintre

companie si clienti, pe langa latura legata de business, de profit, trebuie sa isi
pastreze si latura umana. Asadar, e important ca in procesul de comunicare sa te pui
in pielea clientului si sa incerci sa vezi lucrurile si din perspectiva lui.

Comunicarea cu clientii. Exista un tipar?

Am spus sfaturi si nu reguli pentru ca, in cele din urma, fiecare companie isi defineste
propriile tehnici de comunicare cu clientii si asteptarile pe care le are in urma
comunicarii cu acestia.

Studiul de caz nr. 2

TEHNICI DE COMUNICARE

Diferite metode de a transmite mesajul

Ghid pentru formare

Ce tehnologii funcţionează cu locuitorii comunităţilor şi cu alţi participanţi la formare?

Mobilizare, formare şi comunicare:

O mare parte din munca de mobilizare constă în transmiterea de mesaje specifice

unor grupuri.

Ca mobilizator, în multe privinţe sunteţi un formator al membrilor comunităţii. Dacă

folosiţi aceste pagini pentru a-i forma pe mobilizatori trebuie să aveţi în vedere
aceleaşi chestiuni. Multe metode funcţionează şi pentru formarea mobilizatorilor şi
pentru activarea comunităţilor. Următoarele sunt descrieri ale diferitor metode de
comunicare. Ar trebui să le luaţi în considerare pe toate. Încercaţi-le pe cele care vi
se par practice. Căutaţi întotdeauna moduri noi şi creative de a comunica.

Nu uitaţi că atunci când participanţii dumneavoastră sunt încurajaţi să participe (spre

deosebire de simpla privire sau ascultare) este mai probabil că ei vor fi şi mai atenţi,
vor reţine mai multe informaţii şi sunt încurajaţi să-şi construiască stima şi încrederea
de sine.

Sesiunile de rezolvare a problemelor:

Organizaţi o şedinţă cu membrii comunităţii. La şedinţă, sugeraţi-le membrilor să

propună soluţii la problemele comunităţii. Lăsaţi-i pe membri să sugereze posibilităţi
diferite ca soluţii. Păstraţi-i într-o notă practică; evitaţi ca participanţii să viseze cu
ochii deschişi. Dacă un membru sugerează o soluţie care cere ca altcineva să facă
ceva sau să furnizeze ceva, subliniaţi faptul că dumneavoastră şi el/ea nu îi puteţi
controla pe alţii. Soluţiile trebuie să fie lucruri pe care le pot face ei, nu alţii. Încurajaţi-
i pe membrii tăcuţi să îşi exprime ideile.
Distrarea publicului:

Când vă doriţi o şedinţă mare a comunităţii (inclusiv mitinguri) cu cât mai mulţi
participanţi, aţi putea găsi de ajutor organizarea unor forme de distracţie. Asociaţii
culturale locale, precum grupuri de dans, coruri, cluburi de baterişti, grupuri de teatru,
păpuşari, reprezintă o sursă bună pentru astfel de distracţii. Dacă aveţi un spectacol
s-ar putea să atrageţi mai mulţi membri ai comunităţii la eveniment şi s-ar putea ca ei
să participe astfel şi la sesiunile mai serioase care sunt pe ordinea de zi.

Mai mult, multe dintre aceste grupuri de amatori au în repertoriile lor prezentări care
ilustrează principiile şi chestiunile pe care le-aţi pune în discuţie cu membrii
comunităţii ca mobilizator. Alţii ar putea fi dispuşi să lucreze cu dumneavoastră la
scrierea de noi scenarii, versuri şi intrigi pentru a ilustra chestiunile pe care vreţi să le
prezentaţi.

Unele dintre aceste grupuri se află în procesul de a trece de la statutul de amatori la

cel de profesionişti şi vor aprecia expunerea, şi se vor aştepta doar la un onorariu
modest în loc de o taxă consistentă.

Deşi este recomandat să introduceţi astfel de grupuri pe ordinea de zi a şedinţelor

publice ale comunităţii, puteţi de asemenea să le includeţi în atelierele de formare pe
care le organizaţi pentru mobilizatori.

Dramatizarea unor chestiuni ajută participanţii să reţină conceptele după şedinţe sau
ateliere.

Proverbe şi poveşti:

Atât proverbele, cât şi poveştile sunt utile în comunicarea pentru formare şi

mobilizare deopotrivă. Ele ilustrează principii, chestiuni şi preocupări pe care le veţi
expune în organizarea comunităţii şi formarea mobilizatorilor.

Jocul de rol:

În câteva locuri pe acest website este subliniat faptul că participarea este printre cele
mai bune, dacă nu chiar cea mai bună, metodă de învăţare. Jocul de rol este o
metodă de comunicare care permite participanţilor să îşi asume rolurile diferitor actori
în situaţii care sunt obişnuite în procesele de capacitare.

Aici sugerăm că metoda este la fel de valoroasă şi pentru formarea mobilizatorilor, şi

pentru mobilizarea comunităţilor. Participanţilor li se distribuie diferite roluri de actori
în situaţii specificate. Puteţi să scrieţi pentru ei intriga jocului dar este şi mai eficient
dacă participanţii improvizează dialogul pe loc sau alocă un pic de timp pentru
creionarea poziţiei pe care şi-o vor asuma şi a lucrurilor pe care le vor spune.
Medii audio-vizuale:

Pentru intensificare comuncaţiilor se pot folosi diferite tipuri de aparate electrice şi

electronice. Printre cele mai vechi sunt pelicule de film şi diafilmele. În general,
acestea pot fi mai utile pentru grupurile care se întâlnesc în încăperi, şi mai puţin utile
pentru grupuri mari care au întâlnirile în aer liber. De aceea ele ar fi mai degrabă
aplicabile în cazul şedinţelor de formare a mobilizatorilor şi a şedinţelor executivului
comunitar decât în cazul şedinţelor mai mari ale comunităţii care privesc metodele de
mobilizare.

O problemă mai mare este aceea că tehnologia devine la un moment dat depăşită
(înlocuită cu tehnologia audio-vizuală digitală) şi este rară în ţările sărace. Tehnologia
mai actuală include casete video şi DVD-uri. Mai mult, acestea sunt mai eficiente în
cazul grupurilor mici şi pentru activităţi de interior.

Pentru grupuri mai mari, filmele (cinema-ul) pot fi mai eficiente. Totuşi, filmele şi
proiectoarele de film nu sunt uşor accesibile şi nici ieftine, aşa că ele ar fi mai
accesibile unor agenţii internaţionale decât unor departamente guvernamentale sau
unor ONG-uri locale din ţări cu venituri reduse.

Proiectoarele care sunt făcute să proiecteze imagini mici pe ecrane, cum ar fi

aparatele video sau computerele, sunt încă şi mai scumpe şi e probabil să se afle în
afara posibilităţilor financiare ale unor agenţii cu buget redus.

Fotografii şi video:

La fel ca desenele, schiţele şi decupajele, şi fotografiile pot fi folosite pentru a ilustra

unele principii. Dacă aveţi capacitatea tehnică, puteţi intensifica atât mobilizarea
comunităţii, cât şi formarea mobilizatorilor prin developarea lor rapidă şi prin folosirea
unor fotografii în care participanţii se recunosc pe ei înşişi.

De exemplu, puteţi să faceţi un album cu fotografii ale participanţilor care

interpretează un scenariu pe care îl inventează ca parte a sesiunii de joc de rol. Apoi
el poate fi arătat şi poate fi folosit ca stimulator al discuţiei în acelaşi atelier. În cazul
fotografiilor digitale nu trebuie să developaţi filmul fotografic, ci puteţi să le descărcaţi
de pe aparatul de fotografiat în calculator şi le puteţi imprima imediat.

Cu o cameră video, puteţi filma o sesiune de joc de rol (de exemplu, un mobilizator
care vorbeşte celorlalţi participanţi ca şi cum aceştia ar fi membrii comunităţii), apoi
să faceţi posibilă vizionarea privată şi personală de către vorbitor a tehnicilor de
oratorie, în scopul autocriticii şi autocorecţiei. Apoi casetele pot fi şterse pentru a se
evita vizionarea lor publică.

Proiecţii:
Dacă aveţi acces la un proiector fixat de tavan, puteţi face manual pe hârtie
transparentă schiţe rapide şi notiţe pentru atelier, în funcţie de contribuţiile
participanţilor. Dacă aveţi un calculator, o imprimantă şi hârtie transparentă, puteţi
chiar să pregătiţi materialele în timpul atelierului.

Materialele făcute de participanţi în timpul sesiunilor în grupuri mici pot fi copiate pe

hârtie transparentă şi proiectate. Puteţi să le dactilografiaţi şi să le scoateţi la
imprimantă, puteţi desena pe schiţele (cum ar fi desenele alb-negru folosite pe acest
website) pe care le aveţi în calculator, puteţi să le imprimaţi pe hârtie transparentă şi
să le arătaţi participanţilor dumneavoastră.

Orice ilustraţie (fotografii, desene, diagrame, desene animate şi schiţe) pot fi

fotocopiate pe hârtie transparentă pentru a fi folosite în timpul prezentării
dumneavoastră.

Tabel de flanel:

Un mediu de comunicare ce pare a fi trecut cu vederea în ziua de azi este tabla de

flanel. Eu vă recomand să o folosiţi.

Ce este aşa de bun în legătură cu ea este faptul că principalul ingredient, flanelul,

este de obicei accesibil la orice magazin de ţesături, şi vă puteţi construi singuri tabla
de flanel. Flanelul este o ţesătură moale şi groasă. El poate fi de diferite culori. O altă
bucată de flanel va putea fi cu uşurinţă prinsă deasupra primeia (nu la fel de sigur ca
scaiul) şi poate fi la fel de uşor îndepărtată.

Vă puteţi face tabla din orice material plat. Dacă dumneavoastră călătoriţi des, puteţi
eventual folosi o tablă albă ca aceea de flip chart. Tabla albă poate fi folosită ca atare
cu markere ce pot fi şterse, în timpul sesiunilor de formare participativă pentru
înregistrarea contribuţiilor, pentru scrierea corectă a unor cuvinte noi, sau pentru a
sublinia o prezentare. O puteţi acoperi cu o bucată de flanel un pic mai mare decât
suprafaţa tablei şi puteţi fixa flanelul pe spatele tablei. Acesta devine cadrul pe care
vă ilustraţi poveştile.

Apoi aveţi nevoie de nişte siluete pe care să le puneţi pe acest cadru. Le puteţi
desena şi colora cu creioane sau vopsele pe bază de apă. Le puteţi găsi în reviste şi
cataloage şi le puteţi decupa. Alegeţi poze din diferite subiecte care au legătură cu
lecţiile sau poveştile pe care vreţi să le ilustraţi. Apoi tăiaţi bucăţi de flanel cu forma
acelor siluete pe care le-aţi desenat sau pe care le-aţi decupat. Lipiţi (sau capsaţi)
aceste bucăţi de flanel pe spatele ilustraţiilor. Astfel, ilustraţiile se vor lipi cu uşurinţă
de cadrul de flanel şi pot fi mutate sau îndepărtate după cum o cere prezentarea
dumneavoastră. Apoi folosiţi tabla de flanel pentru a vă ilustra povestea, lecţia sau
situaţia.
Într-un atelier pentru mobilizatori, aţi putea să rezervaţi o după-amiază pentru ca
participanţii să facă table de flanel. Furnizaţi-le materiale alternative, cataloage,
reviste, foarfeci, capsatoare, lipici, pastă de lipit, bucăţi de flanel mari şi mici de
diferite culori, nişte table de care să prindă flanelul-cadru, ace pentru a prinde cadrul
din flanel de tablă.

Puteţi grupa participanţii în mici grupuri de cinci sau şase oameni pentru a-şi construi
tablele de flanel. Apoi daţi fiecărui grup sarcina de a ilustra un principiu al mobilizării.
Daţi-e răgaz peste noapte pentru a-şi pregăti lecţia şi ilustraţiile necesare. În
următoarea după-amiază a aceluiaşi atelier fiecare grup îşi poate prezenta povestea
ilustrată.

Combinarea mediilor:

Luaţi în considerare combinaţii dintre (1) prezentări audio-vizuale, (2) prezentările

dumneavoastră verbale şi (3) contribuţiile participative ale publicului. Ele vă vor spori
considerabil mesajul şi vor contribui la o mai bună reţinere din partea publicului.

Alternaţi între a arăta ceva audio-vizual, apoi spuneţi ceva, apoi adresaţi câteva
întrebări care solicită răspunsuri din partea oamenilor. Este mai uşor să faceţi o
prezentare în totalitate audio-vizuală. Dar asta este pentru un formator leneş.
Alternarea mediilor va ţine participanţii mai alerţi şi mai concentraţi asupra subiectului
pe care vreţi să îl transmiteţi.

Nu este nevoie să folosiţi mai mult de un tip de prezentare audio-vizuală (dar puteţi
să o faceţi dacă doriţi) dar puteţi alterna între un mediu şi vorbirea dumneavoastră şi
contribuţiile participanţilor. Nu numai că vi se permite folosirea mai multor medii de
comunicare într-o prezentare, dar eu o recomand cu căldură.

––»«––

O sesiune de formare:
 MODULUL II – DEZVOLTAREA INSTRUIRII PROFESIONALE

1.PROPRIETATEA IMOBILIARĂ ŞI EVALUAREA EI

1.1.Aspecte introductive

Pământul constituie pentru oameni fondul activităţii lor sociale şi economice. El este
atât o marfă corporală, cât şi sursă de bogăţie.În activitatea economică el este o componentă
de seamă a factorului de producţie intitulat natură. Fiind indispensabil vieţii şi oricărei
societăţi, el prezintă importanţă pentru multe discipline de studiu, cum sunt dreptul,
economia, sociologia şi geografia, fiecare din ele dând proprietăţii funciare o accepţiune uşor
diferită de celelalte.
De exemplu în vastul domeniu al dreptului, se discută de proprietate şi de dreptul de
folosinţă asupra pământului. În economie, pământul este, alături de muncă, de capital şi de
spiritul de iniţiativă, unul din cei patru factori de producţie, căci el furnizează multe din
elementele naturale ce formează bogăţia unei naţiuni. Sociologia, de exemplu, se ocupă de
caracterul dublu al pământului:
- ca resursă pe care oamenii trebuie să o împartă între ei;
- ca marfă ce poate fi deţinută, tranzacţionată şi folosită individual.
Geografia tratează caracteristicile fizice ale pământului şi activitatea celor care îl
folosesc.Atât juriştii, economiştii cât şi sociologii şi geografii au căzut de acord asupra unor
trăsături definitorii ale pământului, respectiv acelea conform cărora:
- fiecare parcelă de teren este unică din punctul de vedere al poziţiei şi al
alcătuirii;
- pământul este imobil, din punct de vedere fizic;
- pământul este un bun de folosinţă îndelungată;
- întinderea lui este limitată fizic;
- este util oamenilor.
Acestea sunt atributele care, pentru evaluatori, stau la baza proprietăţii funciare
atunci când îi calculează valoarea. Faţă de caracterul tangibil al pământului, valoarea este
un concept abstract. Evaluatorii nu ignoră celelalte componente ale acestui bun, dar, spre
deosebire de alte discipline, ei sunt mai atenţi la felul în care piaţa determină valoarea, căci
ea este cea care înregistrează reacţia oamenilor la forţele sociale şi economice.
Din punctul de vedere al evaluării pământul face parte din proprietatea imobiliară.
Proprietatea imobiliară este definită în standardele de profil ca fiind terenul şi acele
elemente create de om şi care sunt ataşate terenului. Este „lucrul” fizic, tangibil, care poate fi
văzut şi atins, împreună cu toate adăugirile pe teren, deasupra lui şi subterane. Legile
naţionale din fiecare ţară prevăd criterii pentru diferenţierea proprietăţii imobiliare de
proprietatea mobiliară. Deşi este posibil ca aceste concepte juridice să nu fie recunoscute în
toate ţările, ele sunt totuşi adoptate pentru a face deosebirea între aceste concepte şi
noţiuni importante 3.

3
IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a şaptea , 2005, Format CD, ANEVAR, Bucureşti, 2007,
pp.22-23
 Din punct de vedere contabil pământul face parte din active şi, în cadrul acestora, din
activele imobilizate.
În terminologia contabilă, activele sunt resurse controlate de către întreprindere, ca
rezultat al unor evenimente trecute şi de la care se aşteaptă să genereze beneficii
economice viitoare pentru întreprindere. Proprietatea asupra unui activ este ea însăşi
necorporală. Totuşi, activul deţinut poate fi atât corporal, cât şi necorporal.
Active imobilizate (active fixe sau pe termen lung) sunt activele corporale şi
necorporale care se împart în două categorii:imobilizări corporale şi alte active
imobilizate.
Imobilizările corporale sunt active destinate utilizării pe o bază continuă (termen
lung) în activitatea unei întreprinderi, şi anume teren şi construcţii, maşini, utilaje şi
echipamente, alte categorii de active identificabile; mai puţin amortizarea cumulată.
Terenurile şi mijloacele fixe sunt active corporale sau fizice 4. Deci pământul şi , mai precis
terenul face parte aşadar din categoria imobilizări corporale.
În cadrul aceleeaşi activităţi de evaluare un alt concept foarte important este cel de
drepturi reale imobiliare.
Acestea includ toate prerogativele, avantajele şi beneficiile asupra bunurilor imobile
ce fac obiectul acestor drepturi. Ele pot fi probate, în mod normal, prin documente (de ex.:
titlu de proprietate) fiind distincte de proprietatea imobiliară asupra căreia acestea se
exercită. Drepturile reale imobiliare nu au o formă materială 5.

1.2.Diverse abordări ale noţiunii de proprietate funciară

Deşi pământul şi construcţiile aferente pot fi percepute ca o existenţă fizică, există şi

alte laturi ale acestuia, mai puţin evidente, dar care ne ajută să înţelegem importanţa
pământului şi care formează baza metodelor de evaluare a terenurilor.
Din punct de vedere al legilor statului formele de utilizare ale pământului sunt
determinate de organizarea socială. În ţările în care nu există dreptul de a deţine şi de a
tranzacţiona pământ, statul este cel care dictează folosinţa acestuia. În ţările cu economie de
piaţă liberă, există legi care reglementează utilizarea lui. Pentru a înţelege cum funcţionează
diversele forţe care determină regimul funciar, trebuie mai întâi să recunoaştem rolul
fundamental al legii.
Atitudinea unei societăţi faţă de cultură, politică, stat şi economie se recunoaşte în
legile pe care le are. Legea nu se ocupă de proprietăţile fizice ale pământului, ci de drepturile
şi obligaţiile ce decurg din relaţia cu acesta.
Pământul , potrivit unui renumit specialist în domeniu, cuprinde nu numai terenul sau
solul, ci şi tot ce ţine de acesta, fie de la natură, cum sunt pomii şi vegetaţia, fie realizat de
mâna omului, cum sunt casele şi alte construcţii. Cuprinde nu numai suprafaţa acestuia, ci şi
tot ce se găseşte dedesubtul sau deasupra acesteia. Astfel că, în teoria juridică, suprafaţa
pământului este doar o parte dintr-o piramidă răsturnată al cărei vârf se găseşte în centrul
Pământului şi care străpunge suprafaţa pământului prin punctele ce marchează conturul
terenului respectiv, continuând până la ceruri. 6
4
Ibidem, p.24
5
Ibidem, p.23
6
Raymond J. Werner şi Robert Kratovil. 1993. Real Estate Law, ed. a 10-a, Prentice-Hall Inc., Englewood
Cliffs, N. J. P. 4
 Definiţia sugerează faptul că dreptul de proprietate asupra pământului înseamnă
posesiunea integrală a acestuia, de la centrul pământului, până la frontierele Universului. În
practică, însă, proprietatea asupra pământului este limitată.
Aspectele juridice care îi interesează pe evaluatori cu privire la pământ sunt
următoarele:
-servituti;
-reglementările cu privire la dreptul de acces;
-restricţiile de utilizare;
-înregistrarea şi transmiterea titlurilor.
Evaluatorii trebuie să cunoască bine prevederile legilor locale, care au precădere
când este vorba de teren.
Din punct de vedere economic pământul este un bun fizic care comportă drepturi
de proprietate ce pot fi limitate în interesul societăţii. Pământul este o sursă importantă de
bogăţie, care, în termeni economici, se poate măsura în bani sau în valori de schimb.
Pământul şi produsele sale au valoare economică numai când sunt transformate în bunuri
sau servicii ce sunt utile, dorite, plătite de consumatori şi limitate ca număr. Definiţia
economică a pământului ca sursă de bogăţie şi ca obiect de valoare este pivotul teoriei
evaluării.
Această definiţie condensează milenii de gândire asupra surselor şi bazelor valorii,
gândire cunoscută ca teoria valorii. 7 Teoria valorii contribuie la definiţiile date valorii în
rapoartele de evaluare şi în literatura de specialitate, şi constituie o componentă de bază a
concepţiei pe care se întemeiază practica evaluării profesioniste.
Potrivit teoriei economice pământul face parte din factorul de producţie intitulat
factorii naturali. Acesta constituie atât substanţa cât şi condiţiile materiale primare ale
producţiei, cât şi forţa motrice virtuală, necesară pentru dezvoltarea producţiei de bunuri
materiale şi servicii.
Printre factorii naturali un loc important revine pământului. El prezintă o însemnătate
decisivă nu numai pentru agricultură şi silvicultură, ci şi pentru întreaga activitate umană,
căreia îi oferă suport de existenţă şi loc de desfăşurare. În sens restrâns pământul se
identifică cu fondul funciar (terenuri arabile, păşuni, fâneţe, vii şi livezi, terenuri forestiere,
luciul apelor interioare etc.). Fondul funciar reprezintă baza producţiei agricole şi alimentare
şi a unei întregi serii de materii prime de importanţă vitală pentru existenţa oamenilor şi a
societăţii. El are capacitatea de a-şi regenera forţa productivă dacă este folosit raţional. De
aici rezultă şi marea însemnătate a aplicării unor sisteme de exploatare a pământului, care
să asigure practicarea unei agriculturi ecologice, capabile să producă necesarul de hrană
pentru populaţie şi totodată să conserve mediul natural.
Pentru viaţa economică a societăţii prezintă interes dimensiunea şi calitatea
suprafeţei ce revine în medie pe locuitor. Explozia demografică din secolul XX a diminuat
suprafeţele agricole şi silvice pe locuitor.
Pe măsura sporirii volumului de investiţii cerut de îmbunătăţirea calităţii terenului,
apare ca fiind tot mai importantă valoarea economică a pământului, aceasta prezentându-
se ca „pământ-capital”. Evaluarea economică a pământului, preţul pământului, are în vedere
cheltuielile de atragere a terenurilor în circuitul agricol şi fixate în pământul-materie
(determinate de diferenţele calitative între suprafeţe de teren-fertilizate şi poziţie), mărimea
rentei, a dobânzii şi, în general factorii care influenţează cererea şi oferta de pământ.

7
Paul F. Wendt, 1974, Real Estate Appraisal: Review and Outlook. Athens, GA. University of Georgia Press, p.
17
 Alături de pământ factorul natural cuprinde: resursele de apă (care îndeplinesc o
serie de funcţii vitale pentru viaţa biologică, precum şi pentru cea economică şi socială) şi
resursele minerale(care au un rol important în asigurarea bazei de materii prime şi energie
necesare desfăşurării întregii activităţi economice) 8.
Din punct de vedere social societatea modernă este din ce în ce mai preocupată de
felul în care este utilizat pământul şi în care se repartizează drepturile. Suprafaţa de pământ
fiind limitată, cererea tot mai mare de teren obligă la folosirea lui intensivă. Din puncte de
vedere diferite asupra folosirii raţionale a pământului se nasc cele mai frecvente conflicte.
Cei care cred că pământul este al tuturor vor să-i păstreze frumuseţea naturală şi funcţiile
ecologice. Alţii îl văd doar ca pe o marfă şi găsesc că numai proprietatea privată asupra
pământului este în interesul societăţii.
Pe măsură ce caracterul acestor pârghii se modifică, se schimbă şi natura şi
întinderea proprietăţii private asupra pământului, toate la un loc influenţând piaţa şi, ca
urmare, valoarea proprietăţii imobiliare. De aceea evaluatorii trebuie să cunoască
reglementările şi restricţiile referitoare la utilizarea pământului, pentru a înţelege cum
afectează ele o proprietate imobiliară.
Din punct de vedere geografic şi al mediului înconjurător studiul pământului
include şi caracteristicile sale fizice, ca şi diversele combinaţii dintre acestea. Fiecare parcelă
de pământ este unică, amplasamentul ei fiind un atribut important. Gradul de utilizare şi
destinaţia cea mai potrivită a unui teren depind, în mare măsură, de caracteristicile fizice şi
de locul în care se găseşte acesta, ca şi de alte considerente, cunoscute prin termenul
general de geografie.
Pământul este supus transformării prin acţiunea factorilor fizici şi chimici, care îi
schimbă suprafaţa, a celor biologici, care determină răspândirea diverselor forme de viaţă,
precum şi a celor socio-economici, care influenţează locuirea pământului de către oameni şi
activitatea acestora. Toate acestea la un loc afectează modul de utilizare al pământului.
Pământul poate fi folosit în scopuri variate:
-agricultură;
-comerţ;
-industrie;
-locuire;
-recreere.
Deciziile cu privire la terenuri pot fi determinate de o multitudine de factori:
-climă;
-topografie;
-răspândirea resurselor naturale, a centrelor populate, a industriei;
-tendinţele economice, demografice, tehnologice şi culturale.
Influenţa fiecăruia din aceşti factori variază de la parcelă la parcelă. Trăsăturile
geografice sunt de mare utilitate pentru evaluatori. Topografia, solul, apa şi vegetaţia sunt
printre primele recunoscute ca decisive, dar mai sunt şi altele, ca de exemplu densitatea
demografică, dotările, serviciile şi mişcările de bunuri şi persoane, care sunt şi ele la fel de
importante. De aceea, examinarea unui teren conform criteriilor geografice, care pun accent
pe resursele naturale, pe situarea dotărilor industriale, pe pieţele existente sau potenţiale, va
întregi imaginea pe care şi-o face evaluatorul despre acesta.

8
Enache Constantin, Mecu Constantin (coordonatori), Economie politică I, Ediţia a V-a, Editura Fundaţiei
„România de Mâine”, Bucureşti, 2007, pp. 106-107
1.3.Proprietatea imobiliară, dreptul de proprietate imobiliară şi bunurile mobile

La evaluarea proprietăţii imobiliare o distincţie importantă trebuie făcută între termenii

proprietate imobiliară şi dreptul de proprietate imobiliară. Deşi aceste două noţiuni sunt
diferite, unele legislaţii şi instanţe locale le consideră echivalente din punct de vedere juridic.
Teoria evaluării însă face distincţia între aceste două noţiuni, şi anume:
Proprietatea imobiliară înseamnă pământul, clădirile şi alte îmbunătăţiri legate de
acesta, ca bun corporal. Termenul se aplică pământului concret şi anexelor aflate pe acesta,
de exemplu, clădirile. Proprietatea imobiliară este imobilă şi corporală şi include următoarele
elemente corporale:
-pământul;
-toate cele ce sunt componente naturale ale acestuia, cum sunt copacii sau
mineralele;
-toate cele ce sunt adăugate acestuia de oameni, cum sunt clădirile şi
amenajările.
Sunt considerate ca făcând parte din proprietatea imobiliară tot ce s-a construit ca să
dureze (instalaţii de apă, electrice, de încălzire), ca şi componentele încorporate (dulapuri,
ascensoare), adică tot ceea ce ţine de terenul respectiv, atât deasupra cât şi dedesubtul lui.
Dreptul de proprietate imobiliară se referă la toate cotele de participare, avantajele
şi drepturile ce decurg din proprietatea imobiliară. Dreptul sau cota de participare la un bun
imobil se mai numeşte şi drept patrimonial. Mai exact, dreptul patrimonial asupra pământului
înseamnă natura sau întinderea cotei de participare pe care o are o persoană asupra
acestuia.Totalitatea drepturilor de proprietate imobiliară constituie suma acestora.
Evaluatorii nu numai că fac distincţie între proprietatea imobiliară şi dreptul de
proprietate imobiliară, ci şi între proprietate imobiliară, bunurile mobile şi accesoriile
comerciale, pentru a şti dacă un obiect constituie un bun mobil sau un obiect din dotare şi
dacă urmează a-1 include în evaluare.
Dacă un obiect este considerat ca amenajare, el face parte din proprietatea
imobiliară, în raportul de evaluare urmând a se arăta contribuţia acestuia la valoarea
bunului. 9
Întrucât nu întotdeauna este evidentă diferenţa dintre dotări şi bunurile mobile,
evaluatorii vor trebui să citească atent contractele de închiriere, pentru a vedea cum sunt
definite aceste obiecte. Uneori este imposibil să nu se includă şi bunuri mobile în evaluare,
dar ele trebuie diferenţiate ca atare în raportul de evaluare.
Într-o lucrare de referinţă în domeniu 10 se face o distincţie foarte clară între
proprietatea imobiliară, bunuri mobile şi accesorii comerciale.
Astfel proprietatea imobiliară are între caracteristici faptul că este reprezentată de
obiecte care au fost instalate sau adăugate terenului sau clădirii cu titlu permanent. Toate
îmbunătăţirile aduse unei proprietăţi imobiliare au fost la un moment dat bunuri mobile.
Odată adăugate terenului, ele devin proprietate imobiliară.Câteva exemple de astfel de

9
În ultimul timp, diversele organizaţii profesionale ale evaluatorilor au adoptat termenul „opinie asupra valorii”,
în loc de „estimare a valorii”, unul dintre motive fiind acela de a diferenţia mai bine între valoare ca rezultat al
unei formule de calcul (din care rezultă o estimare a valorii) şi valoarea ca rezultat al evaluării de către o
persoană care aplică raţionamentul său profesional şi experienţa sa în procesul de formare a unei opinii asupra
valorii.
10
Appraisal Institute, Evaluarea proprietăţii imobiliare, Ediţia a doua canadiană, Tradus de ANEVAR, Bucureşti,
2004, p.1.5
proprietăţi reţinem: pământul, cădirile, dotările (instalaţiile de alimentare cu apă, canalizare,
energie electrică, încălzire, aer condiţionat) din clădirile de locuit.
La rândul lor bunurile mobile sunt elemente mobile care nu sunt adăugate cu titlu
permanent la proprietatea imobiliară sau care nu fac parte din aceasta şi care nu poartă în
ele drepturi de proprietate imobiliară. Se pot reţine ca exemple următoarele bunuri mobile:
mobilierul şi amenajările care nu fac parte din structura bunului imobil (frigidere, rafturi
detaşabile) sau rafturile de cărţi sau storurile la ferestre montate de chiriaş şi care, în baza
contractului de închiriere, pot fi demontate la expirarea acestuia.
În ceea ce priveşte accesoriile comerciale acestea, spre deosebire de dotări, pe
care legea le consideră ca făcând parte din proprietatea imobiliară, acestea nu sunt
considerate proprietate imobiliară şi nu poartă drepturi de proprietate imobiliară. Ele
constituie bunuri mobile, indiferent cum au fost adăugate, şi urmează a fi luate de chiriaş la
expirarea contractului, cu excepţia celor pentru care contractul prevede renunţarea la acest
drept. Ele fac parte din averea mobilă a persoanei.Ca exemple de accesorii comerciale pot fi
reţinute: separeurile de restaurant, pompele de la staţiile de benzină, rezervoarele, aparatele
de gimnastică dintr-o sală de sport,instalaţiile de apă, canal, încălzire şi aerisire dintr-o
clădire industrială, echipamentele industriale ca: furtunuri de aer, conducte de apă, căi de
rulare pentru macarale, cabluri transportoare etc.

1.4.Unele aspecte de practică a evaluării

În societatea complexă a zilelor noastre, noţiunile de evaluare şi evaluator pot căpăta

diverse înţelesuri. Este bine să se folosească corect aceste noţiuni şi să-i diferenţiem pe cei
implicaţi în procesul de evaluare.
Cumpărătorii şi vânzătorii cumpără şi vând proprietăţi imobiliare şi decid asupra
preţului şi a altor aspecte. Cei ce achiziţionează o locuinţă de multe ori nu se pricep deloc la
tranzacţiile imobiliare şi atunci recurg la serviciile altora. Singura „evaluare” pe care o fac ei
se sprijină pe ceea ce se vede sau li se spune. La polul opus se află investitorii instituţionali,
care dispun de propriul personal calificat în evaluare.
Comercianţii de proprietăţi imobiliare sunt autorizaţi să le vândă, scop în care sunt
pregătiţi, dar nu neapărat şi pentru a le evalua. Aceştia sunt, de obicei, familiarizaţi cu
proprietăţile aflate într-o anumită zonă, şi au acces la informaţiile de piaţă diacronice, iar unii
îşi îmbogăţesc capacitatea de evaluare. Ca profesie, comercianţii de proprietăţi imobiliare fac
o evaluare a acestora, fără însă a lua în calcul toate elementele de care ţin seama evaluatorii
profesionişti.
Cadrele de decizie şi de execuţie din domeniul financiar imobiliar sunt o categorie în
care intră funcţionarii din compartimentele de credit, agenţii de tranzacţionare, agenţii
firmelor de atestare a titlului de proprietate imobiliară, ai celor de rearondare, dar şi alţii.
Capacitatea acestor profesionişti de a înţelege forţele pieţei dintr-o anumită zonă, de a
elabora o judecată de valoare, de a aplica conceptele ştiinţei evaluării diferă. Consultanţii de
investiţii imobiliare pot avea cunoştinţe ce le permit înţelegerea corectă a rapoartelor de
evaluare, chiar dacă ei nu întocmesc astfel de rapoarte, ci doar lucrează pe baza celor
concepute de alţii sau le consultă. Deşi au cunoştinţe de evaluare, nu sunt decât rareori
instruiţi ca evaluatori.
 Perfecţionarea continuă este piatra de temelie a dezvoltării profesionale. Numai astfel
evaluatorii îşi demonstrează angajamentul de a-şi menţine nivelul profesional cu mult
superior condiţiilor minime de obţinere a autorizaţiei de practică. Evaluatorii care participă la
programe de instruire riguroase şi care obţin astfel titluri profesionale recunoscute constată
cât de utile sunt acestea pentru succesul lor profesional şi material. Nivelul de profesionalism
ajută la reglementarea acestui domeniu şi asigură calitatea muncii de evaluare.
Conform CUSPAP (reglementări canadiene în domeniu) , activitatea practică de
evaluare cuprinde trei componente:1)evaluarea; 2)consultanţa;3)verificarea evaluării.
La verificarea unui raport de evaluare, evaluatorul care îndeplineşte rolul de
verificator va trebui să îşi formeze o opinie bine documentată şi să întocmească un raport de
verificare cu privire la calitatea muncii unui alt evaluator, neuitând să definească foarte clar
întinderea activităţii sale de verificare.
Aplicarea procedurilor de evaluare şi raportul care conţine concluziile evaluatorului
trebuie să se ghideze după natura serviciului solicitat, respectiv după scopul şi destinaţia
acestuia. Pentru a evita confuziile, este bine ca atât clientul cât şi evaluatorul să convină de
la început asupra sferei de cuprindere a muncii acestuia.
Dacă avem de-a face cu o evaluare atunci trebuie să ştim că aceasta este o opinie
asupra valorii, cu caracter oficial, elaborată pe baza unui contract cu clientul, pe care se pot
baza părţile identificate şi pentru care evaluatorul îşi asumă răspunderea.. Evaluarea
presupune cercetarea selectivă a pieţelor relevante, asamblarea datelor concludente,
folosirea metodelor analitice corespunzătoare, ca şi aplicarea cunoştinţelor, experienţei şi
raţionamentelor profesionale în scopul găsirii celei mai potrivite soluţii la o problemă de
evaluare. Evaluatorul pune la dispoziţia clientului o opinie asupra valorii unei proprietăţi
imobiliare, opinie care reflectă toate realităţile pertinente de pe piaţă.
Un exemplu de evaluare îl reprezintă o opinie asupra valorii de investiţie sau a unui
alt tip de valoare, definită în mod corespunzător, pe care o are un drept de proprietate
imobiliară la o anumită dată (în scopul încheierii unei asigurări, al reamplasării, al contestării
impozitului pe proprietate etc.).
La rândul său consultanţa reprezintă actul sau procesul de furnizare a unor
informaţii sau de analiză a datelor referitoare la o proprietate imobiliară, ca şi recomandările
sau concluziile asupra unor diverse alte aspecte legate de proprietatea imobiliară, altele
decât cele destinate evaluării.În cadrul acestei activităţi se studiază activitatea curentă de
piaţă şi datele existente pentru a trage o concluzie care nu urmăreşte în mod obligatoriu
indicarea unei valori. Evaluatorul emite o opinie asupra valorii în cadrul obligaţiilor sale de
consultant numai ca element component al procesului prin care acesta răspunde cu privire la
alte aspecte imobiliare, cum ar fi acela al fezabilităţii economice pe care o are o anumită
utilizare pentru o proprietate imobiliară.Consultanţa poate îmbrăca forme cum ar fi: 1)studiile
de fezabilitate economică, 2)aspectele comerciale sau investiţionale ale unor proiecte de
amenajări propuse sau existente; 3)studiile de utilizare a terenurilor; 4)studiile de cerere şi
ofertă (de piaţă); 5)analize ale capacităţii de absorbţie.
În ceea ce priveşte verificarea evaluării aceasta reprezintă actul sau procesul de
elaborare şi de comunicare a unei opinii asupra calităţii lucrării de evaluare întocmite de un
alt evaluator.În legătură cu ceea ce caracterizează acest gen de activitate se poate spune că
procedurile de verificare al unui raport de evaluare pot fi asemănate controlului de calitate
sau auditului financiar. Un evaluator verificator examinează rapoartele altor evaluatori pentru
a stabili măsura în care concluziile lor corespund datelor luate în calcul sau altor informaţii
cunoscute.În acest caz vorbim de verificarea de teren şi de verificarea de birou.
1.5.Misiunile de evaluare şi formele rapoartelor de evaluare

Diversele forme de a reda valoarea nu întrunesc caracterul unei evaluări decât dacă
sunt urmarea unui contract, dacă vor constitui baza unei decizii ulterioare şi dacă incumbă
răspunderea evaluatorului.
Distingem următoarele tipuri de rapoarte de evaluare:
1)Raportul descriptiv complet, cuprinzător şi detaliat, fără a se invoca nici o condiţie
limitativă excepţională;
2)Raportul descriptiv detaliat în care se evocă o condiţie limitativă excepţională;
3)Raportul descriptiv sumar, cu o descriere concisă, la obiect;
4)Formularul de evaluare, tipizat, constând dintr-o combinaţie de căsuţe de bifat
răspunsul şi comentarii descriptive.
Raportul descriptiv sumar şi raportul-formular conţin, adesea, prin însăşi conciziunea
lor, o condiţie limitativă excepţională. CUSPAP permite evaluatorilor să se angajeze atât în
misiuni complete de evaluare, cât şi în unele de întindere mai mică. Evaluatorul semnalează
întinderea limitată a raportului său prin formularea condiţiei limitative excepţionale. Astfel de
condiţii modifică o anumită regulă - numită regulă etalon - din cauza unei situaţii specifice
misiunii de evaluare, care poate diminua credibilitatea raportului de evaluare.
Evaluatorul elaborează un raport în funcţie de destinaţia raportului, într-o manieră
care să nu îl inducă în eroare pe destinatarul raportului. CUSPAP nu impune un anumit
formular, format sau stil de elaborare a raportului. Acestea variază în funcţie de nevoile
beneficiarilor şi ale evaluatorilor. Conţinutul raportului este cel care determină conformitatea
lui cu cerinţele 11.

1.6.Scopul, destinaţia evaluării şi responsabilitatea evaluatorului

Scopul unei evaluări este cel declarat în motivul şi sfera misiunii de evaluare şi este
acela de a elabora o opinie unui tip de valoare pe care o are un drept de participare la un
bun imobil sau de a face un studiu de evaluare (serviciu de consultanţă) pentru a se putea
lua decizii în cunoştinţă de cauză cu privire la bunul respectiv.
. El este stabilit de client şi arată ce informaţii îi sunt necesare clientului pentru a
putea rezolva chestiuni legate de proprietatea imobiliară analizată. Dacă întrebările clientului
sunt bine înţelese, atunci scopul evaluării poate fi formulat chiar în termenii în care au fost
solicitate informaţiile.
Destinaţia unei evaluări este maniera în care clientul va utiliza informaţiile cuprinse
în raportul de evaluare. Evaluările sunt de obicei folosite în cazuri de transfer al proprietăţii,
de finanţare şi creditare, de litigiu, de impozitare, de consiliere în vederea investiţiei sau la
luarea altor decizii cu caracter economic.
Evaluatorul elaborează un raport în funcţie de destinaţia raportului, într-o manieră
care să nu îl inducă în eroare pe destinatarul raportului. CUSPAP nu impune un anumit
formular, format sau stil de elaborare a raportului. Acestea variază în funcţie de nevoile
beneficiarilor şi ale evaluatorilor. Conţinutul raportului este cel care determină conformitatea
lui cu cerinţele evaluării şi poate fi formulat chiar în termenii în care au fost solicitate
informaţiile.

11
Appraisal Institute, Op.cit., p.1.10
 Când, în cadrul unei evaluări, se cere o opinie asupra valorii, tipul de valoare solicitat
trebuie definit de la bun început. Tipul de valoare poate fi oricare din cele enumerate în
continuare:1)valoarea de piaţă;2)valoarea de exploatare continuă;3)valoarea de
impozitare;4)valoarea de utilizare; 5)valoarea de investiţie; 6)alte tipuri de valoare.
Când, în cadrul unei evaluări, se cere o opinie asupra valorii, tipul de valoare solicitat
trebuie definit de la bun început. Tipul de valoare poate fi oricare din cele de mai jos:
1)Valoarea de piaţă;
2)Valoarea de exploatare continuă;
3)Valoarea de impozitare;
4)Valoarea de utilizare;
5)Valoarea de investiţie;
6)Alte tipuri de valoare.
Din moment ce evaluarea stă la baza unei decizii privitoare la o proprietate imobiliară,
destinaţia evaluării depinde de decizia pe care o va lua clientul. Pentru a stabili esenţa
problemei de evaluare, evaluatorul va trebui să aibă în vedere cerinţele clientului, printr-o
înţelegere cu acesta care să fie acceptabilă atât pentru client cât şi pentru evaluator şi care
să respecte standardele agreate ale practicii profesionale de evaluare.
Situaţiile în care se poate ivi nevoia unei evaluări sunt foarte diverse. Acestea sunt
următoarele:
În cazul transferului de proprietate:
-pentru a-i ajuta pe potenţialii cumpărători să propună preţul de cumpărare;
-pentru a-i ajuta pe potenţialii vânzători să calculeze un preţ acceptabil de vânzare;
-pentru a stabili o bază de schimb de proprietăţi imobiliare;
-pentru a stabili o bază în vederea reorganizării sau fuzionării mai multor proprietăţi;
-pentru a determina condiţiile preţului de vânzare în cadrul unei tranzacţii.
În cazul finanţării şi creditării:
-pentru a elabora o opinie despre valoarea bunului oferit ca garanţie în vederea unui
credit ipotecar;
-pentru a-i oferi unui investitor o bază solidă în scopul achiziţionării de ipoteci
imobiliare, titluri de stat sau alte tipuri de valori mobiliare;
-pentru a oferi o bază deciziei de a asigura sau de a subscrie Ia un împrumut
garantat cu
un bun imobiliar.
În cazul litigiilor (unde distingem trei situaţii majore:procedura de expropriere,
separarea bunurilor şi litigii de mediu):
În cazul procedurii de expropriere:
-pentru a exprima o opinie asupra valorii de piaţă a unei proprietăţi în întregul ei,
înainte
de expropriere;
-pentru a exprima o opinie asupra valorii de piaţă a ceea ce a rămas dintr-o
proprietate,
după expropriere;
-pentru a estima daunele provocate unei proprietăţi prin expropriere.
În cazul separării bunurilor:
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de piaţă a unei proprietăţi care face obiectul
unui contract în litigiu;
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de piaţă a cotelor de participare la un
 parteneriat.
În cazul litigiilor de mediu:
-pentru a estima daunele cauzate de încălcarea legislaţiei de mediu;
-pentru a estima daunele cauzate de accidentele de mediu.
În caz de impozitare:
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de impozitare;
-pentru a împărţi activele în active amortizabile (sau recuperare de capital), cum sunt
clădirile, şi active neamortizabile, cum este pământul, şi pentru a estima ce cotă de
amortizare se aplică (sau cota de recuperare);
-pentru a elabora o opinie asupra valorii componentei imobiliare a unui plan de
succe-
siune ca bază pentru un viitor câştig de capital, de cele mai multe ori în contextul
unei
moşteniri;
-pentru a determina impozitul pe donaţii.
În cazul consilierii investiţionale, decizionale şi contabile:
-pentru a fixa peridiocitatea chiriilor şi condiţiile de închiriere;
-pentru a stabili fezabilitatea unui proiect de construcţie sau renovare;
-pentru a ajuta firmele sau terţii să achiziţioneze locuinţe pentru salariaţii transferaţi;
-pentru a răspunde nevoilor societăţilor de asigurare, revizorilor de asigurări şi ale
deţinătorilor de poliţe;
-pentru a înlesni fuziunile, emisiunile de acţiuni sau revizuirea valorii contabile;
-pentru a elabora o opinie asupra valorii de lichidare la vânzarea în scopul lichidării
sau
prin licitaţie;
-pentru a-i consilia pe clienţi în funcţie de obiectivele (aşteptările) lor investiţionale,
de
alternativele, resursele, constrângerile şi de programul lor de activitate;
-pentru a oferi consiliere autorităţilor de sistematizare, instanţelor, dar şi altora, cu
privire la efectele probabile ale acţiunilor pe care şi le propun acestea;
-pentru a oferi asistenţă la arbitrarea unor litigii având ca obiect valoarea;
-pentru a analiza tendinţele cererii şi ofertei pe o anume piaţă;
-pentru a verifica mersul pieţelor imobiliare;
-pentru a evalua mijloacele fixe în scopul repartizării valorii acestora. 12.
În ceea ce priveşte responsabilitatea evaluatorului, pe măsura creşterii gradului de
profesionalism şi perfecţionare a acestei categorii profesionale, sporeşte şi aria de
cuprindere şi gradul de responsabilitate al evaluatorului. Evaluatorii pot fi traşi la răspundere
pentru neglijenţă, fals în declaraţii, înşelăciune, încălcarea prevederilor contractuale sau
pentru nerespectarea standardelor naţionale sau internaţionale care se aplică. Riscurile cele
mai probabile pot decurge din raporturile contractuale, 13 din divulgarea informaţiilor, sau din
procese (de exemplu în timpul probatoriului, al interogatoriilor sau în urma declaraţiilor sub
jurământ).

12
Appraisal Institute, Op.cit., p.1.12
13
Raporturile contractuale privesc relaţia dintre două părţi, de exemplu evaluatorul care a semnat un contract de
prestare a unor servicii şi clientul său, care poate fi o bancă sau o firmă de contabilitate. Clientul poate pretinde
că evaluatorul a procedat necorespunzător şi, ca urmare, a prejudiciat un terţ (un investitor).
 2.PIEŢELE IMOBILIARE ŞI COMPARAREA LOR CU

PIEŢELE MONETARE ŞI DE CAPITAL

2.1.Unele aspecte introductive

În cadrul misiunii sale, evaluatorul de proprietăţi imobiliare trebuie să aibă în vedere

gradul de competitivitate al proprietăţii imobiliare cu alte alternative de a investi banii. Fiecare
marfă sau serviciu are propria sa piaţă, dar fiecare trebuie să concureze şi cu alte produse
pe care piaţa generală le consideră ca o alternativă la acel produs sau serviciu. Cei care
acţionează pe piaţă şi care au dorinţa şi puterea de cumpărare necesară trebuie să se
decidă:
a)între a închiria un apartament şi a cumpăra o casă;
b)între a cumpăra acţiuni sau obligaţiuni şi a investi într-o societate de investiţii
imobiliare.
Din aceste motive, evaluatorul trebuie să fie în stare să înţeleagă caracteristicile,
avantajele, slăbiciunile şi mecanismele diverselor pieţe concurente care influenţează cel mai
mult proprietatea imobiliară.
Deşi i se spune „piaţă”, piaţa monetară nu este organizată oficial ca o bursă. Este mai
mult o operaţiune extra-bursieră cu ajutorul mijloacelor de comunicaţie şi a celor electronice
foarte avansate, prin care comercianţilor li se pun la dispoziţie date corecte, de ultim
moment, referitoare la tranzacţiile derulate pe plan naţional şi internaţional. Dat fiind faptul că
Banca centrală reglează masa monetară, ea influenţează activitatea zilnică de
tranzacţionare de pe piaţa monetară, precum şi costurile (adică ratele dobânzii) fondurilor de
pe piaţa monetară. La rândul ei, piaţa monetară influenţează într-o mare măsură sectorul
imobiliar fiindcă instrumentele ei de finanţare pe termen scurt sunt necesare la susţinerea
sectorului construcţiilor şi amenajărilor imobiliare, aceasta fiind una dintre modalităţile prin
care disponibilitatea şi costul banilor reglează volumul şi ritmul activităţii din sectorul
imobiliar.
Piaţa de capital reflectă interacţiunea dintre cumpărătorii şi vânzătorii care schimbă
între ei instrumente monetare pe termen lung sau mediu. De regulă, aceste instrumente
ajung la scadenţă în mai mult de un an şi pot fi:
1)obligaţiuni (garantate şi negarantate);
2)acţiuni;
3)ipoteci;
4)contracte de fidejusiune 14.
Cele două surse de capital pentru domeniul imobiliar sunt piaţa monetară, prin
instrumente monetare pe termen scurt, şi piaţa de capital, prin instrumente monetare pe
termen lung.

14
Appraisal Institute,Evaluarea proprietăţii imobiliare, Ediţia a doua canadiană, Tradus de ANEVAR, Bucureşti,
2004, p.6.2
 Deşi acţiunile sunt elemente ale pieţei de capital, ele sunt investiţii de capital, fără
scadenţă fixă. Diferenţa dintre pieţele monetare şi pieţele de capital nu este foarte precis
conturată, fiindcă ambele presupun tranzacţii cu fonduri pe termene variate şi sunt surse de
capital pentru toate activităţile economice, inclusiv pentru domeniul imobiliar.
Pe pieţele monetare şi pe pieţele de capital, între diversele instrumente de plasament
se pot observa relaţii care derivă din diferenţele dintre ele în ceea ce priveşte rata dobânzii,
scadenţele şi riscurile investiţionale. În mod normal, o persoană care investeşte într-un
instrument pe termen lung îşi asumă un risc mai mare decât o persoană care investeşte într-
un instrument pe termen scurt. Dar uneori raportul se inversează. În perioadele de inflaţie
mare, investitorii evită să se angajeze pe termen lung, temându-se că dobânzile din ce în ce
mai mari le vor diminua capitalul, aşa că preferă să îşi plaseze banii în instrumente pe
termen scurt.
Timp de mulţi ani, evaluatorii şi alţi specialişti care s-au ocupat de investiţiile
imobiliare au dezbătut pe tema asemănării rentabilităţii investiţiilor imobiliare cu rentabilitatea
din alte sectoare, mai ales cele din domeniul valorilor mobiliare aferente proprietăţii
imobiliare, şi, dacă da, în ce măsură. Fenomenul de transformare în valori mobiliare a
investiţiilor imobiliare a fost însoţit de evoluţia unei pieţe de capital formate din patru
compartimente (capital public, capital privat, datorie publică, datorie particulară), care a dus
la schimbări structurale ale pieţei de capital pe latura de finanţare a proiectelor imobiliare.
Preţurile de tranzacţionare a acţiunilor reprezentând active cotate la bursă reflectă
tranzacţiile continue de pe piaţa valorilor mobiliare. Cotarea acţiunilor de pe pieţele de
capital privat este direct legată de activitatea de pe pieţele activelor publice.
Cotarea în funcţie de interesul investitorilor are atât avantaje, cât şi dezavantaje, în
comparaţie cu formarea preţului bunurilor imobile în funcţie de interesele beneficiarilor. Ca
rezultat rentabilităţile unora din investiţiile imobiliare încep să fie strâns legate de
rentabilităţile investiţionale de altă factură decât imobiliară. În orice caz, domeniul imobiliar
este un sector economic de sine stătător, nu doar o altă categorie de active. De aceea,
valoarea proprietăţii imobiliare depinde de performanţa ei, nu doar de comportamentul
investitorului.

2.2.Relaţia cu procesul de evaluare

Diversele instrumente ale pieţei monetare şi ale pieţei de capital la care se referă
acest capitol nu trebuie văzute ca elemente izolate. Toate se întrepătrund, se influenţează
reciproc ca rentabilitate şi dau naştere mişcărilor de pe aceste pieţe.
În domeniul imobiliar, sectorul construcţiilor şi amenajărilor imobiliare recurge la
fonduri pe termen scurt şi mediu, al căror cost influenţează în mare măsură fezabilitatea
economică a unui proiect. Deoarece finanţările de acest gen sunt cotate pe baza unui curs
fluctuant şi deoarece cheltuielile aferente sunt legate de un anume indice, respectiv de rata
de bază a creditelor acordate de băncile comerciale, calcularea costurilor şi a bugetului
necesar unui proiect necesită previziuni ale evoluţiei ratei dobânzii pe toată perioada până la
finalizarea proiectului. De aceea este atât de important ca evaluatorii să fie familiarizaţi cu
pieţele monetare şi cu modul în care funcţionează acestea.

2.2.1.Abordarea prin comparaţie directă

În Standardele Internaţionale de Evaluare un loc de prim rang ocupă abordarea prin

comparaţia vânzărilor în evaluare, inclusiv când ne referim la proprietăţi imobiliare..
Această abordare comparativă ia în considerare vânzările proprietăţilor similare sau
substituibile şi informaţiile referitoare la piaţă şi stabileşte o estimare a valorii prin procese de
comparaţie. În general, proprietatea evaluată este comparată cu vânzările unor proprietăţi
similare, tranzacţionate pe o piaţă deschisă. Pot fi luate în considerare, de asemenea,
cotaţiile şi ofertele de vânzare 15.
Revenind la proprietăţile imobiliare, atunci când creditul ipotecar este accesibil la
dobânzi moderate, pieţele imobiliare funcţionează liber. Când aceste fonduri sunt greu sau
imposibil de obţinut, piaţa se blochează. Ratele mari ale dobânzii, ca antidot al inflaţiei, duc
la dezintermedierea în sectorul caselor de economii şi al asigurărilor, căci împrumuturile
ipotecare scumpe şi greu de procurat ţin piaţa în loc, ceea ce îi determină pe cei interesaţi să
găsească aranjamente financiare alternative sau să recurgă la forme nu tocmai “ortodoxe”
de finanţare, pentru a menţine un anumit volum al vânzărilor.
Fiecare tranzacţie imobiliară comportă un anumit risc. De exemplu creditorul
acceptă riscul ca debitorul să nu ramburseze împrumutul. Proprietarul acceptă riscul ca, la
expirarea contractului de închiriere, chiriaşul să nu-1 reînnoiască. Cei ce cumpără locuinţe
acceptă riscurile legate de eventualele vicii ascunse la elementele constructive ce nu sunt la
vedere, dar şi, pe o scară mai largă, riscul ca valoarea proprietăţilor imobiliare din zona
respectivă să crească sau să scadă. Cu cât gama probabilităţilor se lărgeşte, cu atât creşte
şi riscul; ca urmare, rentabilitatea necesară pentru a atrage investiţiile trebuie să crească
proporţional cu riscurile.
Diversele categorii de risc ce pot afecta o investiţie sunt:
1)Riscul de piaţă este riscul ca venitul net din exploatare să fie influenţat de
schimbările de pe piaţă, ca de exemplu modificări ale cererii şi/sau ofertei.
Acest risc apare ca urmare a tipului de proprietate imobiliară, localizării proprietăţii
sau fazei ciclului de afaceri în care se află.
2)Riscul financiar reprezintă riscul legat de nevoia de a apela la credite pentru
finanţarea unei investiţii (de exemplu neplata la timp, plata anticipată, condiţii contractuale
de finanţare care nu fac faţă fluctuaţiei dobânzilor).
Un asemenea gen de risc apare ca urmare a volumului creditului şi a tipului de
credit.
3)Riscul pieţei de capital poate fi definit ca riscul ce poate să apară ca valoarea de
piaţă să fie afectată de schimbări ale pieţei de capital, cum ar fi rata rentabilităţii creditului
ipotecar, rata rentabilităţii capitalului propriu, rata rentabilităţii totale (datorită modificării
ratelor de rentabilitate ale creditului ipotecar şi capitalului propriu) sau ratele de capitalizare
totală şi terminală (din cauza modificării ratelor rentabilităţii totale).
Cauzele unui asemenea risc pot să apară ca urmare a schimbării nivelurilor ratelor
dobânzii, schimbării accesibilităţii capitalului (atât prin credit ipotecar, cât şi prin capital
propriu) şi ratele de rentabilitate ale altor alternative de investiţie.
4)Riscul inflaţiei (al diminuării puterii de cumpărare) este riscul ca o situaţie
inflaţionistă neaşteptată să determine pierderea puterii de cumpărare a fluxului de numerar
din exploatare şi din valoarea terminală.
Cauza de fond a acesui risc poate să rezulte ca urmare a prevederilor contractelor de
închiriere, menite să protejeze de urmările inflaţiei.

15
IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a şaptea, 2005, Format CD, ANEVAR, Bucureşti, 2007,
p.33
 5)Riscul vandabilităţii (lichidităţii) este riscul constând în dificultatea de a
transforma o investiţie imobiliară în numerar, la valoarea de piaţă, într-un timp rezonabil, ca
urmare a ineficientei pieţei imobiliare.
6)Riscul de mediu este riscul ca valoarea de piaţă a proprietăţii imobiliare să fie
afectată de zona în care se află ca urmare a probabilităţii unor pericole de ordin sanitar sau
dificultăţii de a obţine autorizaţia de construcţie.
7)Riscul de management este riscul ca echipa de conducere să nu fie în stare să
atingă obiectivele stabilite pentru respectiva proprietate imobiliară ca urmare a competenţei
echipei manageriale sau tipului de proprietate (de exemplu marile complexe comerciale
necesită un management mai complex decât depozitele de mărfuri).
Fiecare din aceste categorii de risc poate exercita o influenţă asupra unei proprietăţi
imobiliare, separat sau în diverse combinaţii. De exemplu schimbările de legislaţie fiscală
(riscul legislativ) pot conduce la schimbări ale rentabilităţii de capital necesare (riscul pieţei
de capital) sau o inflaţie neaşteptată (riscul de inflaţie) poate duce la creşterea ratelor
dobânzii la creditele ipotecare (riscul pieţei de capital) 16.
Proprietăţile imobiliare comparabile din abordarea prin venit trebuie să prezinte
acelaşi grad de risc ca şi proprietatea supusă analizei, deoarece riscul este un criteriu în
alegerea ratelor de capitalizare şi de actualizare.
Pe piaţa proprietăţilor imobiliare cu destinaţie locativă, vânzătorii sunt deseori obligaţi
să-şi recupereze banii prin credite ipotecare la valoarea şi cu dobânzile pe care şi le pot
permite cumpărătorii. Dacă vânzările se circumscriu unor credite ipotecare cu o rată mică a
dobânzii, neexigibile la data vânzării, trebuie găsite surse de finanţare ipotecară secundare
fie de la vânzători, fie din altă parte. Când este vorba de proprietăţi imobiliare comerciale
mari, de calitate deosebită, cumpărătorii care sunt în stare să le achite în întregime în
numerar vor avea întotdeauna întâietate pe piaţă, iar ei ştiu şi se prevalează de acest lucru.
Aceasta elimină cumpărătorii care au nevoie de credit ipotecar, ceea ce face ca aceste
credite să devină insuficiente şi scumpe, ba chiar oferta de credite să dispară cu totul pentru
segmentul de proprietăţi imobiliare comerciale de categorie medie şi pentru cele modeste.
Rata mare a dobânzii, ca metodă de combatere a inflaţiei, duce la restrângerea sferei
imobilelor comparabile care s-ar putea folosi în analiza prin comparaţie directă.
În astfel de situaţii, este nevoie de rate ale dobânzii foarte reduse pentru a permite
accesul la creditele ipotecare, fiindcă trebuie să existe un raport corect între diversele rate
monetare. De exemplu, dacă dobânzile la certificatele de depozit la băncile comerciale îşi
menţin o marjă mare faţă de dobânzile la titlurile de stat cu răscumpărare pe termen scurt,
majoritatea celor care doresc să economisească vor prefera să îşi plaseze banii în fonduri de
investiţie pe piaţa monetară decât în case de economii sau bănci. Dar aceşti bani nu vor mai
fi accesibili pentru creditele ipotecare.
Fluctuaţiile monetare bruşte şi ratele imprevizibile ale dobânzii sunt factori negativi
care încetinesc activităţile de creditare ipotecară şi activitatea de investiţie în domeniul
imobiliar. În astfel de condiţii, instituţiile de credit sunt nevoite să aibă suficiente lichidităţi şi
să-şi investească banii de care dispun în instrumente de credit de bună calitate, pe termen
scurt, şi mai puţin în credite ipotecare pe termen lung şi cu rată fixă a dobânzii.

2.2.2.Abordarea prin venit

16
Appraisal Institute, Op.cit., pp.6.4-6.5
 O altă abordare prezentată în Standardele Internaţionale de Evaluare este
abordarea prin capitalizarea venitului. Această abordare comparativă ia în considerare
informaţiile referitoare la veniturile şi cheltuielile aferente proprietăţii evaluate şi estimează
valoarea printr-un proces de capitalizare. Capitalizarea leagă venitul (de obicei, venitul net)
de un anumit tip de valoare prin convertirea lui într-o estimare de valoare. Acest proces
poate lua în considerare relaţionările directe (cunoscute ca rate de capitalizare), rate de
actualizare (care reflectă rentabilitatea investiţiei) sau ambele. În general, principiul
substituţiei arată că fluxul de venit care produce cel mai mare profit, corespunzător unui
anumit nivel de risc, conduce la cea mai probabilă mărime a valorii 17.
Analiza prin venit este o analiză anticipativă. Valoarea se poate exprima ca fiind
valoarea actuală a veniturilor viitoare anticipate, cu ajutorul actualizării acestor venituri. Unul
din elementele cheie este alegerea unei rate de actualizare corespunzătoare. Există părerea
că această rată este costul mediu ponderat al creditului ipotecar şi al capitalului propriu
plasat în investiţia respectivă. Condiţiile severe de creditare dau naştere unei concurenţe
acerbe pentru capital şi unor rate ale dobânzii mari, în timp ce condiţiile de creditare
favorabile detensionează piaţa şi tind să modereze ratele dobânzii. Astfel de modificări
afectează nivelul ratelor de capitalizare.
Deşi rata de capitalizare poate fi un element important al evaluării, previziunea
beneficiilor ce s-ar putea obţine dintr-o investiţie nu este mai puţin importantă. Orice
investitor caută să obţină anumite venituri pe parcursul exploatării investiţiei şi speră să se
aleagă cu un câştig în momentul înstrăinării bunului în care a investit. Aceste beneficii sunt
influenţate în mod vădit de condiţiile pieţei monetare, mai ales de inflaţie. Previziunea
beneficiilor viitoare trebuie să se bazeze pe cele mai pertinente informaţii ce pot fi obţinute
despre piaţa imobiliară, piaţa de capital şi piaţa monetară şi pe metode de calcul logice şi
adecvate.

2.2.3.Abordarea prin cost

Abordarea prin cost reprezintă un alt tip de abordare importantă prezentată în

Standardele Internaţionale de Evaluare. Această abordare comparativă ia în considerare ca
substitut, pentru cumpărarea unei anumite proprietăţi, alternativa de a construi o altă
proprietate, fie ca o copie identică a originalului, fie ca o proprietate cu aceeaşi utilitate. În
contextul proprietăţii imobiliare, o persoană nu ar plăti mai mult pentru o proprietate decât
costul pentru achiziţia terenului echivalent şi pentru construirea unei clădiri alternative, fără
să fie implicate timpul, riscul şi neadecvarea. În practică, abordarea presupune o estimare a
deprecierii pentru proprietăţile mai vechi şi/sau cu deficienţe în funcţionare, când o estimare
a costului de nou ar depăşi nepermis preţul cel mai probabil plătibil pentru proprietatea
evaluată 18.
Activitatea care se desfăşoară pe piaţa monetară şi pe cea de capital este foarte
importantă în abordarea prin cost, fiindcă evoluţia celor două pieţe afectează valoarea
terenurilor, estimările de cost sau devizul şi deprecierea.
În ceea ce priveşte valorile terenului orice proprietar de pământ care doreşte să-1
vândă îşi calculează mai întâi cheltuielile ocazionate de deţinerea acestui bun, respectiv de
plata serviciului datoriei şi a impozitelor. Este clar că orice creştere a ratei dobânzii la creditul

17
IVSC, Op.cit., p.33
18
IVSC, Op.cit., p.34
va determina şi o majorare a serviciului datoriei aferent a creditului ipotecar. Autorităţile
administrative locale suportă, la rândul lor, cheltuieli în creştere pentru creditele la care
apelează în vederea asigurării serviciilor de gospodărie comunală, ceea ce duce la mărirea
impozitelor pe proprietatea funciară.
În legătură cu estimările de cost, pentru ca un deviz să fie întocmit corect trebuie
previzionat nivelul ratei dobânzii pe perioada construirii obiectivului. Multe proiecte imobiliare
sunt atât de mari, încât este nevoie de doi - trei ani pentru a termina construcţia, pentru a
asigura ocuparea integrală a clădirii şi a atinge un nivel stabilizat de exploatare. Pentru a
finanţa aceste operaţiuni, se recurge la fonduri din împrumuturi pe baza unor contracte cu o
rată a dobânzii variabilă, în funcţie de un indice, cum ar fi rata de bază a dobânzii la creditele
acordate de băncile comerciale.
Deşi unele credite includ un plafon şi un prag al acestei rate variabile, contractul de
credit de cele mai multe ori nu impune limite. Având în vedere faptul că dobânda la creditele
pentru construcţii este unul din cele mai mari costuri indirecte din sectorul construcţiilor,
estimarea corectă a dobânzii necesită o previziune pe termen lung a evoluţiei ratei dobânzii.
Faptul că ratele dobânzii sunt fluctuante şi influenţate de politicile monetare ale Băncii
Centrale face din previziunea pe termen lung o sarcină dificilă, dar necesară. Costurile de
construcţie directe, cum sunt cele cu forţa de muncă şi cu materialele, sunt şi ele influenţate
de fluctuaţiile ratei dobânzii. Creşterile de preţuri cauzate de aceşti factori sunt cunoscute
sub denumirea de inflaţie prin creşterea costurilor.
Cât priveşte deprecierea aceasta este de multe ori definită ca fiind diferenţa dintre
cost şi valoare. În perioadele inflaţioniste, când cresc brusc costurile banilor, cresc şi
costurile de construcţie. Drept urmare, costul unei clădiri din care se scade deprecierea
creşte substanţial.
La proprietăţile imobiliare generatoare de venit, cum sunt cele de închiriat, ritmul de
creştere al veniturilor este deseori mai lent decât cel în care cresc cheltuielile de exploatare,
ceea ce duce la diminuarea venitului net. În acelaşi timp, ratele de capitalizare cresc ca
reacţie la creşterea ratei dobânzii. Aceasta duce la o scădere a valorilor de investiţie, în timp
ce costurile de înlocuire crescânde fac ca deprecierea să crească şi ea simţitor. La alte tipuri
de proprietăţi generatoare de venit, cum sunt centrele comerciale şi clădirile de birouri,
condiţiile contractelor de închiriere pot duce la creşterea treptată a chiriei sau la o chirie
adiţională care să acopere sau să depăşească creşterea cheltuielilor de exploatare. În astfel
de cazuri, deprecierea nu suferă o creştere cauzată de inflaţie.

2.3.Caracteristicile definitorii ale pieţelor imobiliare

Cei ce cumpără şi cei ce vând diverse tipuri de proprietate imobiliară se

interrelaţionează pe segmente diferite şi din motive diferite. De exemplu, pieţele imobiliare se
împart în categorii în funcţie de tipul de proprietate şi de gradul de atractivitate al acesteia
faţă de diverşii participanţi pe piaţă. Fiecare piaţă specifică unui anumit tip de proprietate
imobiliară se subdivide mai departe în subpieţe, în funcţie de preferinţele cumpărătorilor şi
ale vânzătorilor. Capacitatea de a distinge între aceste diverse tipuri de pieţe imobiliare
înlesneşte studierea lor.
Toate tipurile de piaţă imobiliară sunt influenţate de comportamentul, motivaţiile şi
interacţiunea dintre cumpărătorii şi vânzătorii de bunuri imobile, care, la rândul lor, sunt
determinate de factori sociali, economici, administrativi şi de mediu. Pieţele imobiliare pot fi
studiate în funcţie de caracteristicile lor geografice sau concurenţiale, de cerere şi ofertă,
toate acestea având legătură cu condiţiile generale de pe piaţa imobiliară în întregul ei.
Identificarea şi interpretarea caracteristicilor pieţelor imobiliare ţin de o abordare
analitică. Pentru a răspunde la întrebări despre piaţa imobiliară şi subdiviziunile acesteia,
evaluatorii analizează gradul de utilitate sau raritatea proprietăţilor imobiliare, dorinţa de a
achiziţiona şi puterea efectivă de cumpărare a celor ce urmăresc să dobândească drepturi
de proprietate imobiliară.
Piaţa imobiliară are o serie de caracteristici la care ne vom referi în continuare
comparând-o cu piaţa eficientă.
Eficienţa unei pieţe se bazează pe capacitatea de a anticipa comportamentul
cumpărătorilor şi al vânzătorilor, ca şi pe caracteristicile produselor comercializate. Pieţele
imobiliare diferă mult de celelalte pieţe de bunuri şi servicii. Ele nu au fost niciodată
considerate ca fiind pieţe eficiente.
1)Pe pieţele eficiente bunurile şi serviciile sunt, în genere, articole omogene, care se pot
înlocui uşor unul cu celălalt, în timp ce pe pieţele imobiliare din punct vedere fizic, nici un lot
de teren nu este identic cu altele.
2)Pe pieţele eficiente calitatea bunurilor şi serviciilor tinde să fie aproape uniformă, astfel
încât preţurile sunt relativ mici şi stabile în timp ce pe pieţele imobiliare preţurile sunt mari.
3)Pe pieţele eficiente mulţimea participanţilor creează o atmosferă concurenţială, liberă, nici
unul din aceştia nedeţinând un segment de piaţă atât de mare încât să influenţeze în mod
direct şi măsurabil preţul. Pe pieţele imobiliare de obicei numărul celor interesaţi să
cumpere sau să vândă un anumit gen de proprietate imobiliară, la un moment dat, într-un
anume interval de preţ şi într-un anume loc, este destul de mic. Un singur cumpărător sau
vânzător poate influenţa preţul, prin manipularea cererii şi/sau a ofertei.
4)O piaţă eficientă se autoreglementează şi puţine sunt restricţiile impuse concurenţei
deschise şi libere de pe aceste pieţe în timp ce pieţele imobiliare sunt supuse multor
reglementări emanând de la entităţi private sau de stat.
5)Pe pieţele eficiente cererea şi oferta nu sunt niciodată sever dezechilibrate, piaţa
redobândindu-şi repede echilibrul graţie concurenţei, în timp ce pe pieţele imobiliare
cererea şi oferta sunt considerate factori ocazionali, iar preţul - rezultat al interacţiunii dintre
aceştia. Schimbările de preţuri sunt de obicei precedate de schimbări ale activităţii de pe
această piaţă. Cererea şi oferta se pot schimba brusc în perioadele de inactivitate sau de
activitate intensă.
6)Pe pieţele eficiente cumpărătorii şi vânzătorii cunosc bine condiţiile de piaţă,
comportamentul celorlalţi participanţi de pe piaţă, evoluţia anterioară a pieţei, calitatea
produselor şi gradul lor de înlocuire. Ei pot găsi imediat orice informaţie referitoare la
propuneri de ofertă, oferte şi vânzări. Pe pieţele imobiliare nu întotdeauna cumpărătorii şi
vânzătorii de proprietăţi imobiliare sunt bine informaţi.
7)Pe pieţele eficiente cumpărătorii şi vânzătorii se reunesc printr-un mecanism de piaţă
organizat, iar vânzătorii pot intra şi ieşi uşor de pe piaţă, în funcţie de cerere, în timp ce pe
pieţele imobiliare cumpărătorii şi vânzătorii nu se reunesc printr-un mecanism oficial.
8) Pe pieţele eficiente bunurile sunt consumate pe loc, oferite imediat şi uşor de transportat
dintr-un loc în altul, în timp ce pe pieţele imobiliare proprietatea imobiliară este un bun de
folosinţă îndelungată, iar ca investiţie, poate fi relativ greu de comercializat şi de transformat
în lichidităţi 19.

19
Appraisal Institute, Op.cit., pp.6.7-6.8
 În anii din urmă, procesul de convertire a creanţelor asupra proprietăţii imobiliare în
titluri de valoare (numit securitizare) şi accesul sporit la informaţiile cu privire la aceste
proprietăţi şi la tranzacţiile al căror obiect sunt, împreună cu alte schimbări din economie, au
dus la eficientizarea pieţelor imobiliare faţă de trecut. Pe piaţa imobiliară, eficienţa are o
legătură directă cu cerinţele unei rate de rentabilitate. De aceea, cumpărătorul care va
înţelege în ce constă ineficienta pieţei imobiliare va şti cum să-şi asigure un grad de
rentabilitate mai mare, un venit relativ stabil şi cum să se apere de diverşi factori, mai ales de
inflaţie.
Analiza pieţelor imobiliare urmăreşte motivaţiile, atitudinea şi interacţiunea dintre
participanţii de pe această piaţă, ca reacţie la caracteristicile diverselor proprietăţi şi la
factorii externi care le influenţează valoarea. Pentru aceasta, este nevoie de o evaluare
obiectivă, într-o economie de piaţă liberă, şi de asumarea de către evaluator a răspunderii
faţă de cei cărora le pune la dispoziţie serviciile sale.
Pe această piaţă se discută în mod îndreptăţit de cicluri imobiliare.Un ciclu
economic mai amplu influenţează ciclul proprietăţii imobiliare, la fel ca şi ciclurile demografice
şi cele de afaceri. Pe măsură ce se dezvoltă economia, se intensifică şi concurenţa pentru
capital, cresc costurile bunurilor şi serviciilor, dar şi inflaţia. Când se ajunge în această fază,
Banca Centrală încearcă să combată inflaţia prin măsuri monetare şi de creditare mai
restrictive, până când economia îşi încetineşte ritmul de creştere. Atunci se reduce cererea
de fonduri, scad ratele dobânzilor, iar condiţiile economice devin suficient de stabile pentru a
permite activităţii economice să ia avânt.
Atunci când aceste cicluri economice se succed din ce în ce mai repede şi sfera lor
este din ce în ce mai mare, se schimbă, la fel de rapid şi de radical, şi condiţiile activităţii
economice şi monetare. Aceasta duce la apariţia unui mediu economic neprielnic investiţiilor
pe termen lung.
Poziţia unei pieţe imobiliare în interiorul ciclului ei depinde de mai mulţi
factori:a)ofertă;b)cerere;c)gradul de neocupare;d)chirii;e)rate de capitalizare;f)cererea
din partea investitorilor.
Primii patru factori se leagă de pieţele spaţiilor imobiliare, în timp ce ultimii doi factori
sunt în funcţie de pieţele financiare. Tendinţele de pe pieţele imobiliare se pot cuantifica prin
interacţiunea mai multor date statistice conexe referitoare la piaţă: a)ratele de neocupare;
b)ritmul de creştere a chiriilor;d)ratele de capitalizare; e)modificările de preţuri pe
piaţa internă; f)modificări ale ofertei.
În cadrul ciclului imobiliar expansiunea se caracterizează prin creşterea cererii
concomitent cu dezvoltarea construcţiilor. La rândul său declinul se manifestă prin cerere în
descreştere, concomitent cu creşterea gradului de neocupare. Recesiunea ca fază a acestui
ciclu cunoaşte o scădere a cererii dar şi a gradului de neocupare. În fine revenirea constă în
aceea că cererea începe să crească, iar gradul de neocupare să scadă 20.
Atunci când creşte rata de neocupare, vor scădea chiriile şi vor creşte ratele de
capitalizare; atunci când rata de neocupare scade, vor creşte chiriile şi se vor micşora ratele
de capitalizare. Pieţele imobiliare reacţionează cu o oarecare întârziere, determinată de
timpul necesar participanţilor de pe această piaţă să ia act de ceea ce se întâmplă. Ratele de
neocupare, una din informaţiile statistice cel mai uşor de găsit, poate începe să descrească,
dar chiriile nu se vor schimba până când această descreştere nu este sesizată şi de piaţa
imobiliară. Tot astfel, ratele de capitalizare nu se vor schimba până când tendinţa înregistrată

20
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.11
de chirii (şi, deci, de posibilul venit brut pe care îl poate produce o proprietate imobiliară) nu
devine certă.
Evaluatorii imobiliari trebuie să ştie în ce poziţie se află piaţa imobiliară în cadrul
ciclului ei, fiindcă sunt lucrări de evaluare care predomină într-o anumită etapă a ciclului, de
exemplu:
1)Evaluările solicitate în legătură cu confiscarea bunului ipotecat, cu falimentul sau cu
contestaţiile la impunere sunt mult mai frecvente în perioada de contracţie sau de recesiune
a pieţei.
2)Evaluările solicitate în legătură cu finanţarea imobiliară sau cu tranzacţiile imobiliare
clasice sunt mai frecvente în porţiunea de curbă ascendentă a ciclului, respectiv atât în faza
de revenire, cât şi în cea de expansiune.
3)Mulţi clienţi solicită evaluări în scop consultativ în momentele de expansiune sau
contracţie din apropierea perioadei de vârf, când este cel mai oportun să vinzi o proprietate
imobiliară cu grad mare de siguranţă.
Tot astfel, investitorii imobiliari vor să ştie când să păstreze o proprietate imobiliară şi
când să o vândă, când să încheie un contract de închiriere pe termen lung sau pe termen
scurt, când să menţină cheltuielile la minimum şi când să investească în renovare şi
reamenajare. Aceste întrebări, dar şi altele, necesită elaborarea unei opinii asupra fazei în
care se află ciclul proprietăţii imobiliar.

2.4.Caracteristicile pieţelor monetare

Piaţa monetară internaţională este o piaţă monetară paralelă şi legată de pieţele

naţionale tradiţionale, dar are propria sa structură de rate de dobânzi, propriile instituţii şi
reguli nescrise, surse şi tehnici specifice de alimentare cu bani. Piaţa monetară
internaţională este formată din monede provenite din două surse: a) monede străine (devize,
valute) convertibile care circulă în relaţiile internaţionale, dar care continuă să se găsească în
depozitele băncilor ţărilor ce le-au emis, însă, proprietatea asupra lor aparţine nerezidenţilor;
b) monedele străine (devize, valute) convertibile care circulă în relaţiile internaţionale şi sunt
depozitate în bănci situate în afara ţării de emisiune, numite şi eurovalute. Piaţa monetară
internaţională operează cu valute, deci, cu monede străine care fie că nu au părăsit ţara de
emisiune, dar se află în proprietatea unor nerezidenţi, fie că dreptul de proprietate a părăsit
această ţară în depozite în cont la bănci situate în afara ţării de emisiune, purtând
convenţional numele de eurovalute sau eurodevize. În aceste condiţii, piaţa monetară
internaţională cunoaşte mai multe denumiri, dar în esenţă este vorba de acelaşi lucru: piaţa
valutară internaţională sau piaţa eurovalutară. Denumirile enunţate nu sunt întocmai
ştiinţifice, dar în practică – pe drept sau pe nedrept – ele se confundă 21.
Pentru piaţa imobiliară prezintă interes şi examinarea pieţei monetare datorită
interferenţei care există între cele două pieţe.
Părţile care participă la o tranzacţie economică ajung la un acord asupra valorii
bunului sau serviciului tranzacţionat, valoarea acestuia exprimându-se în bani. Noţiunea de
bani este greu de definit, între economişti circulând mai multe definiţii dar, indiferent dacă
masa monetară este definită ca numerar (bancnote şi monede metalice) sau ca monedă
scripturală sau ca ambele, valoarea acesteia este influenţată de gradul ei de disponibilitate.

Moisuc Constantin (coordonator), Relaţii valutar financiare internaţionale, Editura Fundaţiei „România de
21

Mâine”, Bucureşti, 2002, p.32

Deşi există relaţionări bine stabilite, ele depind de cursurile de schimb fluctuante între
diversele monede naţionale şi de circulaţia rapidă a fondurilor libere.
Raportul dintre cerere şi ofertă determină costul sau preţul banilor. Când sunt bani din
belşug, preţurile scad; când banii sunt puţini, preţurile urcă. Preţul banilor este exprimat de
rata dobânzii, adică cât te costă ca să împrumuţi bani. În domeniul imobiliar, ratele dobânzii
sunt foarte importante prin aceea că cele mai multe investiţii sunt făcute printr-o combinaţie
de fonduri împrumutate şi fonduri proprii. Când cererea de bani este mare şi oferta este
mică, cresc costurile capitalurilor sau ratele dobânzii. Aceste rate mari ale dobânzii, care
sunt componente ale ratelor de capitalizare şi de actualizare aplicate în scopul evaluării,
influenţează diversele tipuri de valoare ale proprietăţii imobiliare.
Între bani şi alte mărfuri aflate la ofertă există o diferenţă în formula de formare a
preţului. Cererea de bani este rezultatul acţiunii forţelor economice. Cantitatea de bani
disponibilă pentru credite depinde de nivelul economiilor, care reflectă acumulările realizate
de persoanele particulare, de persoanele juridice şi de autorităţi, atât naţionale cât şi străine.
Bancnotele şi monedele, adică forma fizică a banilor, sunt obiecte fungibile
(interschimbabile) ce pot fi întrebuinţate în toate genurile de activitate economică. Deţinătorii
de capital vor investi întotdeauna în tot ceea ce li se pare lor că le va aduce maximum de
profit, luând în calcul riscurile şi scadenţa. Concurenţa pentru capital se desfăşoară în toate
ramurile economice.
Această piaţă este influenţată de politica fiscală. Banca centrală se ocupă de
politica monetară, iar ministerul de finanţe gestionează activitatea financiară a statului,
adunând fonduri şi plătind facturi. Când veniturile sunt egale sau mai mari decât cheltuielile,
bugetul de stat este echilibrat. Când fondurile cheltuite le depăşesc pe cele încasate, rezultă
un deficit la nivel central. Orice cheltuială care nu este susţinută de venituri din impozite duce
la deficite, care sunt acoperite prin vânzarea de instrumente de îndatorare publică, respectiv
titluri de stat, cum sunt obligaţiunile, bonurile de tezaur sau biletele la ordin, pe care le emite
guvernul şi pe care le administrează ministerul de finanţe. Când deficitele sunt monetizate
(transformate în bani) prin vânzarea unei mari cantităţi de instrumente de îndatorare publică,
toată lumea aşteaptă din partea Băncii Centrale, în mod tacit, fiindcă ea nu are această
obligaţie, ca banca să fie cooperantă şi să alimenteze sistemul bancar cu suficiente rezerve
care să poată susţine planurile de creditare şi să lase suficient capital în sectorul particular.
Un element indispensabil ce trebuie adus în discuţie este reprezentat de
instrumentele pieţei monetare. Preţurile instrumentelor financiare, formate pe o piaţă
monetară liberă şi activă, stabilesc şi randamentul investiţional al acestora. Acest randament
se compune din rata nominală a dobânzii respectivului instrument, plus orice reducere de
preţ în favoarea purtătorului, sau minus orice primă de preţ plătită de acesta. Pe bună
dreptate, rata dobânzii reprezintă preţul sau costul banilor, fiindcă atunci când se creează un
instrument de credit, acesta poartă dobânda zilei în funcţie de gradul de risc şi de scadenţă.
Pieţele monetare ale instrumentelor cu scadenţă de până la un an sunt deosebit de
importante pentru activitatea imobiliară. împrumuturile pentru construcţii sunt de fapt credite
ipotecare pe termen scurt, cu rată a dobânzii variabilă, în strânsă dependenţă de indicii
pieţei. De exemplu, costurile unui împrumut de pe piaţă pot fi cu 2-4 % mai mari decât rata
de referinţă minimă, care este rata dobânzii la creditele pe termen scurt pe care o oferă
băncile comerciale clienţilor lor privilegiaţi. Când cererea de credite pe termen scurt este
mare, iar rezerva de fonduri este insuficientă, ratele dobânzilor pe piaţă urcă, condiţii în care
construcţiile executate cu credite devin mai costisitoare. Astfel de costuri ridicate pe piaţa
imobiliară pot duce la nefezabilitate economică şi la eşecul unor proiecte, sau chiar la
falimente. De aceea, capacitatea de a prevedea, pe termen scurt, ce fonduri vor fi
disponibile şi la ce costuri este esenţială pentru investitorii imobiliari, de aceasta depinzând
creşterea sau descreşterea activităţii din acest sector.
Evaluatorii trebuie să ia în calcul, în abordarea prin cost, costurile estimate ale
creditelor luate pentru proiectele de construcţii, mai ales la evaluarea proiectelor cu termene
de finalizare mai mari de un an. Pe pieţele monetare, atât statul, prin autorităţile centrale sau
locale, cât şi băncile sau firmele, oferă sau vând o gamă diversă de instrumente şi combinaţii
financiare. Printre instrumentele financiare importante amintim: 1)creditul de o zi;2)bonurile
de trezorerie şi obligaţiunile emise de Guvern;3)obligaţiunile emise de autorităţile locale şi de
regiile autonome;4)creditele de vânzare a unor titluri de valoare cu clauză de răscumpărare
la o dată specificată şi la un preţ specificat şi contractele de cumpărare de titluri de valoare
cu clauza de revânzare la o dată specificată şi la un preţ specificat;5)certificatele de
depozit;6)instrumentele negociabile;7)poliţele bancare;8)obligaţiunile emise de autorităţile
locale;9)eurodolarii.
Creditul de o zi (noapte) se caracterizează prin aceea că fonduri cu scadenţa de o
zi, de regulă pentru instituţiile de economisire şi pentru cele care acceptă depozite. Banca
centrală a Canadei îşi propune un interval pentru aceste rate la sfârşitul zilei. Apoi fixează
rata dobânzii de referinţă, respectiv rata la care Banca va face plăţi în avans pe termen scurt
membrilor Asociaţiei Băncilor Autorizate, la nivelul superior al acestui interval. Băncile
membre pot împrumuta fonduri la rata bancară, pentru a se încadra în limitele impuse de
Banca Centrală.
Bonurile de trezorerie sunt valori mobiliare pe termen scurt cu scadenţe de 3-12
luni.
La rândul lor alte titluri de stat sunt valori mobiliare emise şi vândute de autorităţile
locale sau de corporaţiile publice.
Contractele de vânzare a unor titluri de valoare cu clauză de răscumpărare la o
dată specificată şi la un preţ specificat şi contracte de cumpărare de titluri de valoare
cu clauză de revânzare la o dată specificată şi la un preţ specificat reprezintă acorduri
financiare pe termen scurt încheiate între agenţi de valori mobiliare, bănci şi Banca Centrală,
prin care persoana care are nevoie de fonduri pe termen scurt oferă ca garanţie un portofoliu
de investiţii pe piaţa monetară şi vinde o cotă de participare la acel portofoliu, cu obligaţia de
a o răscumpăra, cu dobândă, la o dată anume. Acordul de răscumpărare la preţ prestabilit
este obligaţia agentului, a băncii comerciale sau a Băncii Centrale de a renunţa la dreptul de
decizie asupra portofoliului din momentul în care debitorul şi-a executat obligaţia.
Certificatele de depozit sunt instrument financiar reprezentând un depozit la termen
într-o instituţie bancară.
Instrumentele negociabile sunt reprezentate de biletele la ordin sau cambiile emise
de o societate comercială în scopul de a împrumuta fonduri pe termen scurt, pentru
activitatea curentă; prin negociere, societăţile cu excedent de numerar pot oferi astfel de
împrumuturi societăţilor în deficit de numerar.
Poliţele bancare sunt un instrument ce exprimă obligaţia unei bănci de a plăti;
asemănător instrumentelor negociabile prin aceea că este o obligaţie pe termen scurt,
convertibilă în bani.
În sfârşit eurodolarii sunt fonduri, de exemplu dolari, depuse în alte ţâri decât ţara de
origine şi folosite pe pieţele monetare străine, mai ales cele din Europa şi din Orientul
îndepărtat.
Printre instrumentele monetare pe termen scurt se numără creditele la cotaţia
pieţei la sfârşitul zilei sau la dobânda băncii, bonurile de trezorerie şi biletele la ordin,
acordurile speciale de cumpărare şi revânzare, acordurile speciale de vânzare şi
răscumpărare la preţ fix a valorilor mobiliare, certificatele de depozit, instrumentele
negociabile, poliţele bancare, obligaţiuni ale autorităţilor locale şi eurodolarii (dolarii din
băncile străine) 22.

2.5.Caracteristicile pieţelor de capital

În literatura de specialitate română şi străină, cât şi în legislaţia diferitelor state

dezvoltate noţiunile de „piaţă financiară” şi „piaţă de capital” au uneori interpretări variate.
Astfel, unele poziţii teoretice apreciază existenţa similitudinii dintre piaţa financiară şi piaţa de
capital. De exemplu, în lucrarea Dicţionar bursier se defineşte „piaţa de capital” ca termen
sinonim cu „piaţa financiară” 23. În cartea Finanţe internaţionale, în contextul tendinţelor de pe
pieţele de capital se subliniază tendinţele imprevizibile existente pe „pieţele financiare sau,
altfel spus (subl.ns.), pieţele de capital” 24. În acelaşi timp, în lucrarea Relaţii valutar-
financiare internaţionale se face o sistematizare a pieţelor pe care se operează cu fonduri
băneşti şi se apreciază că piaţa financiară are trei segmente: „piaţa bancară, reprezentând
multitudinea relaţiilor de credit (atât pe termen lung, cât şi pe termen mediu şi scurt) la care
participă active bancare care nu-şi schimbă valoarea prin negociere (cambii, bilet la ordin,
cecuri, depozite etc.); piaţa de capital include ansamblul tranzacţiilor cu titluri pe termen lung
şi mediu a căror valoare se modifică prin negociere (acţiuni, obligaţiuni, bonuri de tezaur);
piaţa monetară, care este constituită din tranzacţii cu titluri pe termen scurt şi uşor
lichidabile” 25, subliniindu-se că această clasificare a pieţei financiare nu este universală, ea
având interpretări diferite în alte economii. Deci, în concepţia autorului menţionat anterior,
piaţa financiară cuprinde: piaţa bancară, piaţa de capital şi piaţa monetară; piaţa de capital
este un segment al pieţei financiare.
În concluzie, se constată preponderenţa concepţiei că piaţa de capital şi piaţa
financiară sunt, fie sinonime, fie foarte apropiate prin mecanismele instrumentelor cu care
operează şi prin termenul îndelungat al tranzacţiilor de capital. La aceeaşi concluzie ajung şi
autorii Dicţionarului internaţional de finanţe, în care se precizează că, spre deosebire de
piaţa monetară, care operează cu tranzacţii pe termen scurt, fondurile de pe piaţa de capital
sunt utilizate, în principiu, pentru realizarea de investiţii fixe şi achiziţii, această piaţă fiind
alcătuită din totalitatea instituţiilor care canalizează oferta şi cererea de capital, inclusiv
sistemul bancar, bursa de valori, companiile de asigurări şi alţi intermediari financiari 26.
Prin tradiţie, investiţiile imobiliare se bazează pe două tipuri de capital - împrumutat şi
propriu - iar o societate cu capital de risc se întemeiază mai mult pe fonduri împrumutate şi
mai puţin pe fonduri proprii. Cele mai uzuale instrumente pe piaţa de capital
sunt:1)obligaţiunile;2)acţiunile;3)ipotecile;4)contractele de garantare prin terţ (de
fidejusiune).
Evaluatorii nu trebuie să uite că şi condiţiile care influenţează instrumentele financiare
pe termen lung, cu dobândă fixă sau cu dobândă variabilă, se pot schimba de-a lungul
timpului. Evaluatorii şi analiştii pieţei trebuie să fie în pas cu schimbările survenite în politica
monetară, care, automat, conduc la schimbări ale pieţei, şi să fie în măsură să interpreteze

22
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.14
23
Lucia Abil, Dicţionar bursier, Editura Economică, Bucureşti, 1995, p.140.
24
Simona Gaftoniuc, Finanţe internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 2000, p. 101.
25
Constantin Floricel, Relaţii valutar-financiare internaţionale, Editura Naţional, 2001, p. 251.
26
Graham Bennock, William Menser, Dicţionar internaţional de finanţe, Penguin Books, ediţia în limba
română, Editura Universal, Dosi, 2000, p.54.
cum ar putea influenţa acestea categoriile de instrumente financiare pe care le vom comenta
în cele ce urmează.
În continuare ne vom referi la câteva din instrumentele pieţei de capital.
Obligaţiunea este un instrument al pieţei de capital, cu rata fixă a dobânzii, emis pe
termene de un an sau mai mult. Piaţa obligaţiunilor este strâns legată de investiţiile din
domeniul imobiliar. Proprietatea imobiliară se cumpără de obicei cu fonduri reprezentând o
combinaţie între capitalul propriu şi credite pe termen mediu sau lung, numite şi fonduri
ipotecare. Majoritatea tranzacţiilor imobiliare se sprijină pe o cotă, mai mare, de fonduri
ipotecare şi pe o cotă, mai mică, de capitaluri proprii sau capital de risc. Instituţiile care deţin
capital pe termen lung de investit, mai întâi cercetează piaţa obligaţiunilor, apoi pe cea a
creditelor ipotecare şi numai după aceea hotărăsc în ce să investească, astfel încât să
obţină, la acelaşi risc, câştiguri cât mai mari, percepând o dobândă cu câteva sutimi mai
mare decât dobânda la o obligaţiune având aceeaşi scadenţă.
Obligaţiunile de stat, ale regiilor autonome şi ale societăţilor comerciale, urmărite în
tranzacţiile de zi cu zi, au diferenţe de randament care reflectă profitul pe care urmăresc să îl
realizeze investitorii în funcţie de o gamă foarte largă de coeficienţi de risc.Unele obligaţiuni
sunt tranzacţionate la bursele oficiale, însă foarte multe se tranzacţionează direct, pe piaţa
extrabursieră.
Ipoteca este instrumentul juridic prin care se ipotechează un anumit drept de
proprietate imobiliară drept garanţie a faptului că împrumutul va fi rambursat în condiţiile şi la
termenele prevăzute. Creditele ipotecare sunt sursa celei mai mari părţi a fondurilor
vehiculate în investiţiile imobiliare. Debitorul îi oferă creditorului un privilegiu asupra
proprietăţii sale imobiliare, ca garanţie că i se va restitui împrumutul. În caz contrar, creditorul
poate confisca (sechestra) bunul, pentru a-şi compensa pierderea prin neplata împrumutului.
Părţile la un contract de ipotecă sunt, de regulă, libere să îşi aleagă condiţiile care le convin,
cu excepţia celor care cad sub incidenţa reglementărilor referitoare la camătă sau contravin
ordinii publice.
Efectele concurenţei pentru capital sunt evidente pe piaţa creditelor ipotecare. Într-un
climat economic instabil, unii investitori pot fi reticenţi faţă de expunerea pe termen lung şi
faţă de instrumentele cu dobândă fixă, fiindcă acestea nu asigură decât o slabă protecţie
contra inflaţiei. Ca reacţie la condiţiile tulburi din deceniile al optulea şi al nouălea al secolului
trecut, au apărut mai multe variante de credit ipotecare, respectiv cele cu dobândă variabilă,
creditele cu dobândă reglabilă, creditele cu dobândă renegociabilă şi ipotecile reînnoibile.
Aceste instrumente ipotecare permit corecţia periodică a dobânzii, pentru a menţine
randamentul la un nivel competitiv cu cel de pe piaţa de capital. Deşi aceste contracte de
ipotecă pot fi încheiate pe termene lungi, condiţiile de rambursare se schimbă destul de des,
astfel încât debitorii se pot găsi în situaţia de nu mai face faţă unor obligaţii de plată în sumă
fixă. Proprietarul care administrează o proprietate imobiliară ce face obiectul unui credit
ipotecar cu dobândă variabilă are, în acest fel, posibilitatea, dacă piaţa imobilelor închiriate
permite, să-şi adapteze din mers nivelul chiriei percepute, pentru a compensa majorarea
ratei de rambursare, cauzată de fluctuaţiile de pe piaţa monetară.
În timp ce ipoteca este un contract între un împrumutat (debitorul ipotecar) şi un
împrumutător sau creditor (creditorul sau creanţierul ipotecar), contractul de fidejusiune
implică participarea unei terţe părţi. El este definit ca fiind un instrument similar cu ipoteca
dar care, odată semnat şi intrat în vigoare, transmite sau transferă titlul de proprietate unui
fidejusor. Printr-o înţelegere de acest fel, debitorul ipotecar transmite sau transferă titlul său
de proprietate dar îşi păstrează dreptul de folosinţă şi de ocupare a imobilului respectiv, ceea
ce dispensează părţile de recurgerea la executarea silită în caz de neplată. În unele state,
contractele de fidejusiune sunt preferate celor de ipotecă 27.
Contractele de vânzare în rate, numite şi contracte de vânzare cu plata în rate sunt
instrumente care prevăd transferul ulterior al titlului de proprietate către cumpărător, în
situaţia în care vor fi îndeplinite anumite condiţii. Vânzătorul finanţează achiziţia proprietăţii
permiţându-i cumpărătorului să o plătească într-un anumit interval de timp şi să intre în
posesia titlului după ce a achitat-o integral. În caz de neplată, cumpărătorul pierde tot ce a
plătit până în acel moment. În plus, poate exista şi o clauză prin care cumpărătorul, chiar în
situaţia în care a pierdut ratele plătite până atunci, să nu fie eliberat de contract.

2.6.Surse de capital pentru domeniul imobiliar

Investitorii de capital propriu şi capital împrumutat (creditori) au anumite cerinţe

pentru rentabilitatea investiţiei lor. Creditorul participă de regulă prin obligaţiuni şi credite
ipotecare, alegând metodele consacrate de obţinere a unui anume venit şi de recuperare a
creditului. Este categoria de investitori care pretind drept prioritar de participare la beneficiile
investiţiei şi care îşi asigură investiţia printr-o formă de ipotecă pe activele respective.
Investitorii de capital propriu sunt mult mai dispuşi să-şi asume riscuri, fondurile pe care le
investesc ei fiind cunoscute sub denumirea de capital de risc.
Proprietarii de locuinţe, fie că le ocupă ei înşişi sau nu, fac parte din această a doua
categorie, a investitorilor de capital propriu, ei constituind surse importante de capital.
Criteriile după care investesc proprietarii de locuinţe diferă de acelea ale celor care investesc
în proprietăţi imobiliare generatoare de venit. Proprietarul-locator renunţă la avantajele unei
eventuale chirii pentru plăcerea de a se bucura de confortul casei sale cât timp este
proprietar şi de avantajele capitalului terminal care îi va reveni în cazul în care proprietatea
se va vinde.
Pentru început să vedem sursele de investiţii ce provin din capitalul propriu.
Investitorii de capital propriu îşi dau seama că profitul lor depinde de cheltuielile de
exploatare ale investiţiei şi de serviciul datoriei.
Structura capitalului investit în proprietatea imobiliară este compusă din investiţia
din credit şi cea din capitalul propriu (sau capitalul de risc).
Câştigurile rezultate din investiţia de capital propriu se numesc dividende; venitul
rezultat la finele anului din investiţia de capital propriu se numeşte dividend din capital.
Dar dividendele anuale sunt numai o parte din beneficiile pe care le anticipează investitorul.
El ştie, de exemplu, că valoarea investiţiei iniţiale va putea creşte, va putea rămâne
constantă sau se va putea micşora, în funcţie de tipul de proprietate imobiliară şi de condiţiile
pieţei. Beneficiul total la care speră investitorul se numeşte venit din capital, iar dividendul
este componenta de flux de numerar a acestui venit din capital.
Fondurile de investiţii imobiliare, asocierile în participaţie, consorţiile,
societăţile de asigurare şi capitalul străin reprezintă surse ale capitalului propriu
investit.
Fondurile de investiţii imobiliare au reuşit cu succes să reunească fondurile
investitorilor mărunţi, permiţându-le să investească în proprietăţi imobiliare la care altfel
nu ar fi avut acces fiecare în parte.

27
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.20
 Analizând vânzările comparabile, evaluatorii trebuie să aibă în vedere dacă fondul de
investiţii imobiliare a plătit o primă pentru a putea include proprietatea respectivă în
portofoliul său imobiliar. De obicei, fondul cumpără proprietăţi care au următoarele
caracteristici:
-sunt situate în zone şi pe pieţe bune;
-au risc scăzut de expirare a contractului de închiriere;
-au dotări cu grad minim de depreciere nerecuperabilă.
Societăţile comerciale de persoane sunt o formă des întâlnită de asociere a
fondurilor de capital imobiliar. Sunt o înţelegeri prin care două sau mai multe persoane deţin
împreună o întreprindere şi participă la pierderi şi la câştig.
Societatea în nume colectiv reuneşte asociaţi care participă la profitul şi pierderile
investiţiei, fiecare purtând răspunderea tuturor obligaţiilor. Asociatul comanditat poartă
răspunderea totală pentru activitatea tuturor celorlalţi asociaţi şi pentru datoriile contractate
de aceştia. Este unul din principalele dezavantaje ale acestei forme de asociere. Principalul
merit al unei societăţi imobiliare în nume colectiv este acela de a putea transmite asociaţilor
avantajele ce decurg din înlesnirile fiscale privitoare la amortizare, dobândă şi impozitul pe
proprietatea imobiliară.
Societatea în comandită simplă este o înţelegere între asociaţi comanditaţi şi
asociaţi comanditari. Asociaţii comanditaţi conduc activitatea şi îşi asumă răspunderea
deplină pentru datoriile societăţii, în timp ce asociaţii comanditari sunt pasivi şi răspund
numai proporţional cu contribuţia lor la capitalul societăţii. Acest tip de societate este foarte
răspândit deoarece permite repartizarea diferenţiată a avantajelor decurgând din înlesnirile
fiscale. Şi, deşi asociaţii comanditari au răspundere financiară limitată la cota lor de
participare, ei se pot bucura de înlesniri fiscale ce depăşesc această cotă.
Consorţiul este un parteneriat privat sau public care strânge laolaltă fondurile
necesare achiziţionării şi realizării de proiecte imobiliare sau altor activităţi comerciale.
Consorţiile private se limitează la mici grupuri de investitori şi sunt mai puţin supuse
reglementării de către stat. Consorţiile publice reunesc grupuri mari de investitori şi, de cele
mai multe ori, activează în mai multe regiuni.
Asocierea în participaţiune (joint venture) este o combinaţie de două sau mai
multe entităţi care acţionează împreună pentru un proiect anume. Deşi asocierea în
participaţiune ia de multe ori forma unei societăţi în comandită simplă, ea diferă de o
societate comercială prin aceea că se înfiinţează pentru un proiect anume şi funcţionează
numai pe perioada acestuia. Chiar dacă părţile doresc ulterior să colaboreze şi la alte
proiecte, acestea vor trebui să facă obiectul unor înţelegeri contractuale de asociere
separate.
La asocierea în participaţiune se recurge de obicei în proiectele imobiliare mari. În
aceste cazuri, una din părţi, de obicei o instituţie financiară, pune la dispoziţie cea mai mare
parte a capitalului necesar, iar cealaltă (celelalte) contribuie cu lucrările de construcţie sau de
administrare. Societăţile de asigurări de viaţă şi fondurile de pensii se asociază cu firme de
construcţie pentru a realiza impozante clădiri de birouri, centre comerciale sau alte proiecte
imobiliare mari.
Fondurile de pensii pot fi administrate de entităţi private şi altele administrate de
stat, care, toate, sunt o sursă de capital de investiţie aflate într-o creştere continuă. De
obicei, contribuţiile angajaţilor şi ale angajatorilor la fondul de pensii se încredinţează unui
împuternicit sau administrator, care are obligaţia de a investi şi reinvesti banii cu prudenţă,
de a acumula fonduri şi de a plăti membrilor fondului drepturile ce le revin. împuternicitul
poate fi o instituţie de stat, o firmă de administrare, o societate de asigurări, o firmă privată
de gestiune financiară sau o persoană fizică. Dacă împuternicitul este o persoană fizică, el
poate apela la serviciile specializate ale băncilor comerciale, societăţilor de asigurare sau ale
altor instituţii financiare.
Fondurile de pensii s-au implicat mai ales în investiţii în valori mobiliare, cum sunt
acţiunile şi obligaţiunile. Fondurile de pensii fie pot deţine aceste active direct, fie pot
achiziţiona acţiuni la diverse active imobiliare de prim rang prin intermediul unor bănci sau
societăţi de asigurare, ca apoi să concentreze veniturile aferente fiecărei investiţii într-un
cont separat şi, contra unui comision, să asigure administrarea acestui portofoliu. Fondurile
de pensii îşi depun banii în aceste conturi şi participă la toate beneficiile, care se compun
atât din dobânda la capital cât şi din fondurile provenite din vânzări. Banii aferenţi investiţiilor
imobiliare ale unui fond de pensii se pot ţine într-un cont separat sau într-un fond mixt,
împreună cu alte investiţii.
Societăţile de asigurări de viaţă întotdeauna au investit masiv în afaceri
imobiliare. Activitatea lor include atât creditarea de tip ipotecar (capital împrumutat), cât şi
achiziţionarea de proprietăţi imobiliare din sursele lor de capital (investiţie de capital în
acţiuni). Societăţile de asigurări de viaţă de regulă se orientează spre proprietăţi imobiliare
asigurate pe termen lung care servesc domeniului lor normal de activitate şi pentru care se
încasează poliţe de asigurare pe perioade îndelungate. Funcţionarii din compartimentele de
investiţii ale acestor societăţi consideră investiţia în acţiuni ca o formă avantajoasă de câştig
care permite dezvoltarea în continuare şi protecţia contra eroziunii capitalului prin inflaţie.
Capitalul internaţional vine din diverse surse, ca de exemplu persoanele private,
autorităţile altor state, instituţiile financiare şi fondurile de pensii. Utilizarea eurodolarilor are
un efect stabilizator asupra cursurilor de schimb internaţionale, ceea ce poate avea un efect
negativ asupra rentabilităţii investiţiilor, prin aceasta descurajându-le.
Un investitor străin pe care îl interesează să cumpere o proprietate imobiliară în
Canada va angaja un evaluator canadian, care să i-o evalueze. Bancherul canadian care se
gândeşte să subscrie o parte din capitalul necesar unui proiect imobiliar din Statele Unite va
trebui să se bizuie pe un raport de evaluare serios, scop în care va angaja un evaluator
american care să lucreze împreună cu firma de evaluare de pe plan local. Este foarte
important ca evaluatorul american să înţeleagă ce îl îndeamnă pe clientul străin să
investească în SUA, şi, în general, să înţeleagă comportamentul investiţional al străinilor. De
exemplu, un curs de schimb avantajos sau un regim fiscal mai blând pot face ca investiţiile
imobiliare să fie mai rentabile în Statele Unite. Aşteptările investitorilor străini pot descrie un
arc mult mai amplu decât cele ale investitorilor americani. Nu este bine ca evaluatorul să
atribuie cumpărătorilor străini motivaţii identice cu cele ale investitorilor americani obişnuiţi,
fiindcă percepţia celor dintâi poate fi mult diferită.
Investitorii asiatici au fost foarte activi în anii de după 1980. Costul avantajos al
capitalului în ţările lor a permis acestor investitori să facă oferte care, pentru investitorii
canadieni, sfidau bunul simţ. Dar, în ciuda interesului pe care l-au stârnit în rândul
investitorilor străini, nu toate proprietăţile din Canada au fost considerate de aceştia bune de
achiziţionat. Unii evaluatori au evaluat proprietăţile în funcţie de criteriile investiţionale ale
capitalului străin chiar şi atunci când proprietatea analizată oricum nu ar fi întrunit sufragiile
investitorilor străini. Din cauza acestei proaste relaţionări dintre cerere şi ofertă, pieţele
imobiliare au avut de suferit 28.
În continuare vom prezenta câteva aspecte legate de capitalul împrumutat ca
sursă de investiţii imobiliare.

28
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.20
 Deoarece banii ipotecari sunt atât de importanţi în activitatea imobiliară, atât
investitorii, cât şi evaluatorii şi analiştii trebuie să fie familiarizaţi cu sursele şi costurile
capitalului împrumutat.
Băncile autorizate, fondurile, cooperativele de credit şi casele de economii,
societăţile de asigurare, deţinătorii de ipoteci de rang inferior şi pieţele ipotecare secundare
sunt, toate, surse ale creditului (capitalului împrumutat).
Băncile autorizate sunt instituţii în proprietate privată care se supun reglementărilor
autorităţilor federale şi care oferă o gamă largă de servicii financiare, atât persoanelor
juridice cât şi celor fizice. Indeplinindu-şi rolul de creditori pe termen scurt, băncile comerciale
sunt sursa principală de împrumuturi pentru construcţii şi amenajări. Pentru finanţarea
temporară pe termen scurt, investitorilor imobiliari li se cere să obţină angajamentul
creditorilor pe termen lung conform căruia, odată proiectul finalizat, aceştia vor „scoate
împrumutul final” de la investitor. Şi marile bănci comerciale au devenit o sursă importantă
de finanţare pe termen lung (adică de credite ipotecare permanente pe termen lung şi credite
finale, de obicei pentru proprietăţile cu destinaţie comercială şi industrială).
Investiţiile ipotecare ale societăţilor de asigurări de viaţă cuprind întregul
spectru de proprietăţi imobiliare: locuinţe individuale, apartamente, birouri, complexe
comerciale, hoteluri, clădiri industriale. Dat fiind faptul că multe firme au resurse financiare
considerabile, ele şi-au permis să ipotecheze proprietăţi de dimensiuni mari, generatoare de
venit. Societăţile de asigurări de viaţă puternice preferă creditarea pentru clădirile de birouri
şi complexe comerciale.
Societăţile de administrare sunt instituţii de depuneri, care oferă, pe bază de
fidecomisiune, şi servicii de administrare a unor active care nu sunt ale lor. Ele sunt
reglementate de o legislaţie specifică . Creditele ipotecare au fost, de-a lungul timpului,
principala activitate de creditare a societăţilor de administrare.
Cooperativele de credit şi fondurile reciproce (mutuale) sau casele de
economii sunt instituţii financiare cooperatiste nelucrative, care păstrează economiile
depunătorilor şi sunt reglementate de legislaţia locală. Depunătorii şi împrumutaţii sunt
acţionarii instituţiei. Apariţia lor a fost determinată, în parte, tocmai de tendinţa băncilor
autorizate de a se orienta spre creditele ipotecare pentru construcţii comerciale, lăsându-i pe
clienţii persoane fizice fără sursă de finanţare.

2.7.Valorile mobiliare ca vehicule ale pieţei de investiţii imobiliare

Valorile mobiliare sunt instrumente de investiţie care transmit un drept de

proprietate parţial (acţiunile) sau stabilesc obligaţii de plată (obligaţiunile). Prin împărţirea
unui număr mai mare de proprietăţi între diverse forme de organizare - asocieri în
participaţiune, societăţi comerciale sau fonduri de administrare -titlurile de valoare (sau de
participare) imobiliare permit asocierea mai multor investitori. Riscul putând fi diminuat prin
difuziune între mai multe investiţii mai mici, transformarea dreptului de proprietate imobiliar în
valori mobiliare (sau titrizarea, cum o numesc francofonii) permite o mai bună gestiune, prin
administratori profesionişti, atât a portofoliului de valori, cât şi a activelor în contul cărora s-
au emis aceste titluri de valoare. Procedeul duce la creşterea volumului de lichidităţi, care,
altfel, poate nu ar fi disponibile pentru investiţii.
Aşa cum s-a pus problema componentelor imobiliare şi non-imobiliare ale valorii
proprietăţii, tot astfel atenţia a început să se îndrepte spre natura proprietăţii imobiliare. Pe
măsură ce apar noi instrumente de investiţie, evaluatorii vor avea nevoie să ştie când este
cazul să evalueze bunul imobiliar de sine stătător (fizic) şi când să-1 evalueze în funcţie de
diversele forme ale dreptului de proprietate prin care acesta este legat şi de alte bunuri
imobiliare.
Titrizarea drepturilor de proprietate imobiliară prin tranzacţionarea emisiunilor de pe
piaţa ipotecară secundară, a valorilor mobiliare ipotecare, a fondurilor de investiţie imobiliară
şi a valorilor mobiliare ipotecare comerciale conectează capitalizarea pieţei imobiliare şi
ratele de actualizare la activitatea pieţei financiare.
Deşi formarea preţului pe piaţa bursieră prezintă anumite avantaje, preţurile
determinate de investitori nu reflectă neapărat valoarea imobilului cotat. Titlurile de valoare
imobiliară sunt de foarte multe feluri, în funcţie de structura instrumentului investiţional avut
în vedere.
Fondurile de investiţii imobiliare pot utiliza fonduri împrumutate pentru a le investi,
ceea ce poate spori rentabilitatea investiţiei, dar poate crea dificultăţi investiţiei respective în
situaţii de recesiune a pieţei.
Unul dintre instrumentele mai noi de titrizare a investiţiilor imobiliare împarte
drepturile de proprietate imobiliară pe mai multe straturi, pe care le numeşte tranşe sau
paliere. Investiţiile imobiliare sunt de mult timp împărţite în investiţii de capital şi credite
ipotecare, uneori cu credite ipotecare aşezate pe mai multe niveluri sau paliere. Prin 1960, L.
W. Ellwood şi alţi autori au demonstrat că proprietatea cu titlu deplin liberă sau închiriată, se
cumpăra printr-o combinaţie de capitaluri proprii şi credite ipotecare şi că evaluarea putea fi
efectuată corect numai analizând condiţiile de venit şi rentabilitate ale fiecăreia din aceste
componente, niveluri sau straturi. Această subîmpărţire merge mult mai departe în timpurile
noastre, deşi metodele matematice aplicată în analiza investiţiei sunt încă valabile. În 1998,
piaţa valorilor mobiliare ipotecare comerciale a fost pe punctul de a sucomba din cauza
faptului că nimeni nu voia să cumpere valori mobiliare din palierul de risc crescut, situaţie pe
care analiştii au explicat-o ca pe o “fugă spre calitate”, declanşată de criza financiară din
Asia 29.

2.8.Relaţiile dintre capitalul împrumutat şi capitalul propriu în domeniul investiţiilor

imobiliare

Pe pieţele de capital şi pieţele monetare, unde riscurile pe care le comportă diversele

tipuri de investiţie sunt comparabile, fondurile se îndreaptă către acel tip de investiţie care
promite cea mai bună rentabilitate. Riscurile sunt strâns legate de câştiguri; cine vrea să
atragă capital trebuie să ofere rentabilităţi competitive. Indicatorii cei mai tentanţi ai nivelului
de competitivitate, din punctul de vedere al rentabilităţii, se pot afla pe pieţele monetare,
unde zilnic se tranzacţionează capital în valoare de miliarde de dolari şi unde negociatorii
sunt rafinaţi şi bine informaţi şi unde investiţiile pot fi cotate ca nivel de risc de profesionişti în
domeniu.
Într-un climat economic instabil, evaluatorii sunt sfătuiţi să analizeze pieţele monetare
şi de capital pentru a culege datele care să le confirme concluziile la care au ajuns pe baza
analizei datelor despre piaţa imobiliară. Pe pieţele financiare se desfăşoară zilnic mii de
tranzacţii şi se rulează miliarde de dolari. Aceste tranzacţii reflectă percepţia asupra
beneficiilor actualizate ale investitorilor foarte bine informaţi şi pot oferi date utile analiştilor
din domeniul investiţional.

29
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.31
 Cea mai mare piaţă de capital este piaţa de tranzacţionare a acţiunilor obişnuite. Aici,
tranzacţiile se raportează zilnic atât cursurile acţiunilor cât şi randamentele dividendelor.
Majoritatea ziarelor importante publică informaţii bursiere complete, iar publicaţiile financiare
şi sursele informative de pe Internet oferă informaţii detaliate despre veniturile societăţilor
comerciale, despre condiţiile generale din întreprinderile comerciale şi industriale. Aceste
date oferă baza stabilirii ratingului titlurilor emise de societăţile comerciale. În domeniul
investiţiilor în instrumente de credit, obligaţiuni garantate şi negarantate), stabilirea ratingului
este de multe ori sarcina unor instituţii specializate, cum sunt Standard and Poor sau Moody;
opinia acestora este citată peste tot şi se bucură de autoritate în cercurile financiare. 30 Alte
informaţii se pot obţine de la analiştii de valori mobiliare de la marile instituţii bancare, de la
firmele de brokeraj şi din sectorul băncilor de investiţii. Toţi aceştia pun la dispoziţia
investitorilor păreri autorizate.
Rapoartele analiştilor şi publicaţiile financiare nu conţin randamentele probabile ale
acţiunilor, dar oferă informaţii din care se pot extrage indicatorii investiţionali. Întrucât
valoarea reprezintă valoarea actualizată a veniturilor viitoare plus valoarea terminală,
calcularea anticipată a aprecierii sau deprecierii viitoare devine un element-cheie al valorii.
Pe piaţa bursieră, analiştii valorilor mobiliare sunt cele mai bune surse pentru genul de
informaţii de detaliu pe care îşi bazează investitorii previziunile lor cu privire la apreciere sau
depreciere. Din acest punct de vedere, un analist de valori mobiliare funcţionează ca un
evaluator imobiliar, care ajunge la o opinie asupra valorii prin actualizarea fluxului de venit
net din exploatare şi a valorii terminale previzionate.
A doua mare componentă a investiţiilor imobiliare este componenta capitalului
împrumutat sau a fondurilor ipotecare. Şi din acest punct vedere, pieţele de capital oferă
o mare varietate de informaţii despre condiţiile de randament investiţional la o gamă largă de
instrumente de credit, cu scadenţe şi ratinguri diferite. Pe pieţele de obligaţiuni garantate şi
negarantate, se desfăşoară zilnic sute de mii de tranzacţii şi se rulează miliarde de dolari.
Fiecare tranzacţie este expresia actualizării unor condiţii economice viitoare, aşa cum le-a
înţeles investitorul respectiv. Întregul volum de tranzacţii formează o utilă imagine de
ansamblu a rentabilităţii capitalului aşteptat de persoane care cunosc bine piaţa.
Randamentul unei investiţii diferă în funcţie de instrumentele care l-au generat: de
împrumut sau de capital propriu. Printr-un instrument de credit, creditorul iniţial obţine dreptul
la o dobândă fixă sau variabilă şi la plata integrală a sumei date cu împrumut, la scadenţă.
Înţelegerea poate prevedea plăţi periodice numai pentru dobândă, cu rambursarea integrală
a sumei de capital la scadenţă, cum este cazul titlurilor de stat, sau poate prevedea plăţi
periodice care conţin o cotă de dobândă şi o cotă de capital descrescătoare, cum este cazul
creditelor ipotecare.
Atunci când creditorul iniţial vinde investiţia în timpul derulării contractului, se va
realiza alt randament. Dacă piaţa financiară oferă condiţii nefavorabile şi dacă dobânzile sunt
mai mari decât la data la care s-a încheiat acordul de împrumut, creditorul trebuie să-şi
vândă drepturile cu o reducere. Dacă banii sunt din abundenţă şi dobânzile sunt mici,
creditorul şi-ar putea vinde drepturile în avantaj. Cumpărătorul încasează dobânzile
prevăzute în contractul iniţial, dar coeficientul de randament al instrumentului se raportează
la o nouă bază de investiţie. Atunci când creditul se rambursează la scadenţă, cumpărătorul
primeşte valoarea nominală a contractului, inclusiv reducerea de la data achiziţionării, minus

Standard and Poor's Corporation şi Moody's Investor Services, Inc. publică date diverse despre cursul acţiunilor şi al
30

titlurilor de stat. Pentru un catalog al produselor, se poate lua legătura cu Standard and Poor la tel. 1-800-221-5277 sau la
adresa de web www.standardandpoors.com. Iar cu Moody, prin Serviciul pentru clienţi, la tel. 1-212-553-1653 sau la
adresa de web www.moodys.com.
orice primă plătită. Randamentul investiţional al instrumentului conţine toată dobânda
încasată, plus orice alt câştig sau minus orice pierdere suportată la scadenţa creditului şi
suma rambursată.
Se poate vedea că randamentul investiţional la unui instrument de îndatorare depinde
în mare măsură de prevederile contractului. Într-un astfel de instrument, câştigurile din
venituri sunt definite ca fiind un procentaj fix sau variabil din valoarea nominală a
instrumentului, care sunt plătite la anumite date, pe durata creditului. Valoarea terminală se
limitează la valoarea nominală iniţială a creditului, care poate fi mai mare sau mai mică decât
suma plătită de către deţinătorul final al instrumentului.
Investiţia de fonduri proprii nu se caracterizează prin condiţiile contractuale ferme şi
precise ale investiţiei de fonduri împrumutate. Câştigurile din dividende reprezintă cota parte
distribuită din profitul societăţii. Mărimea acestora depinde de nivelul profitului obţinut de
societate şi de politica sa de dividende (de distribuire a dividendelor). Valoarea terminală
este valoarea de piaţă a societăţii la finele perioadei de investiţie, adică valoarea ei viitoare.
Atunci când se angajează într-o investiţie, investitorul ia în calcul câştigul preconizat a fi
obţinut din dividende şi din valoarea terminală, în comparaţie cu preţul de achiziţie; acest
raport exprimă rentabilitatea capitalului investit (prospectivă). La finalizarea investiţiei,
dividendele şi valoarea terminală realizată se raportează la suma iniţială a investiţiei, pentru
a vedea cum a evoluat rentabilitatea capitalului pe durata investiţiei.
Este foarte important de analizat modul în care fondurile împrumutate măresc sau
micşorează rentabilitatea capitalului. Fondurile pe care şi le constituie un investitor prin
utilizarea de credite ca să-şi finanţeze o investiţie comportă un anume risc. Investitorul
încearcă să-şi compenseze acest risc încercând să obţină o rentabilitate mai mare a
capitalului său propriu. Analizând fluxurile de numerar, se va constata că fondurile
împrumutate au un efect pozitiv atunci când rata de capitalizare totală este mai mare decât
rata de capitalizare a creditului. De diferenţa dintre cele două rate beneficiază posesorul de
capital, astfel încât rata de rentabilitate a capitalului este mai mare decât ar fi fost dacă nu s-
ar fi recurs la credit. Aceleaşi relaţii se stabilesc şi între ratele de rentabilitate totală a
capitalului propriu şi a creditului general, de capital şi ipotecar 31.
Analiza îndatorării este importantă, pentru că atunci când acest raport este pozitiv
sau negativ, el poate determina nivelul de risc al unei investiţii imobiliare şi rentabilitatea care
ar trebui obţinută pentru ca investitorul să fie mulţumit şi dispus să îşi asume riscul. Utilizarea
fondurilor împrumutate tinde să accentueze fluctuaţiile fluxului de numerar, iar această
instabilitate presupune un anumit risc. Dacă investiţia imobiliară nu dă roadele aşteptate şi
dacă perioadele de criză de numerar se succed din ce în ce mai des, investitorul se poate
vedea nevoit să achite datoriile pe seama proprietăţii în care a investit. Dacă pe piaţă apare
o criză de lichidităţi, investitorul poate ajunge în situaţia de a nu putea obţine, pe proprietatea
imobiliară în care a investit, un preţ care să-i permită să-şi acopere datoria.

3. PROCESUL DE EVALUARE ŞI VALORILE

UTILIZATE

3.1. Evaluarea şi scopurile acesteia

31
Appraisal Institute, Op.cit., p.6.31
 3.1.1.Definiţia evaluării

Evaluarea este procesul de estimare a valorii. În acelaşi timp evaluarea este procesul de
determinare a unui tip de valoare, a unui tip de proprietate, la o anumită dată şi
concretizată în raportul de evaluare. Evaluarea este o determinare şi nu un calcul exact al
unei valori printr-o formulă matematică sau printr-o cuantificare precisă. Ea impune aplicarea
raţionamentului profesional al evaluatorului.
Se disting mai multe tipuri de evaluare,din care enumerăm următoarele:
a) administrativă - pe baza reglementărilor impuse de autorităţile publice (ex. ministere,
primării, APAPS, Guvern, Codul Fiscal, etc.)
b) evaluarea pe baza Standardelor de Evaluare.

3.1.2.Scopuri ale evaluării

Evaluarea unor proprietăţi se face în mai multe scopuri,din care ar fi de menţionat

următoarale:
1. Vânzarea unei proprietăţi (imobiliare, întreprindere, utilaje, etc.);
2. Cumpărarea unei proprietăţi;
3. Fuziuni şi schimburi de proprietăţi;
4. Pentru garantarea împrumuturilor:
a) garantarea unui credit bancar;
b) emisiunea de obligaţiuni negarantate;
c) emisiunea de acţiuni noi;
5. Rezolvarea litigiilor,care presupun situaţii cum ar fi:
a) justă compensare în caz de expropriere (cauză de utilitate publică);
b) cazuri de înşelare dovedită a cumpărătorului;
c) evaluarea pentru pagubele prin deteriorarea proprietăţii;
6. Impozitare
Detalii supra reglementărilor referitoare la impozitarea veniturilor şi proprietăţilor se găsesc în
Codul Fiscal şi în HGR nr. 44/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a
Legii nr. 571/2003 privind Codul Fiscal şi în actele normative adoptate ulterior la finele anului
2004 şi în 2005 referitoare tot la Codul Fiscal.
Avem în vedere următoarele tipuri de impozite:
a) impozitul pe proprietate (teren, clădiri, etc.);
b) impozitul pe cadouri;
7. Asigurare;
8. înregistrarea valorii activelor în situaţiile financiare;
9. Alte scopuri

3.2. Conţinutul procesului de evaluare

Procesul de evaluare reprezintă toate cercetările, informaţiile, raţionamentele,

analizele şi concluziile necesare pentru a ajunge la valoarea estimată. Acest
proces este diferit ca sferă de raportul de evaluare, deoarece raportul de evaluare
descrie procesele evaluării şi comunică concluziile. Procesul de evaluare este o
procedură complexă şi sistematică urmată de evaluator pentru a da un răspuns clientului
asupra valorii. Scopul procesului de evaluare este prezentarea unei opinii
 imparţiale asupra valorii, prin care evaluatorul demonstrează că a luat în considerare
toţi factorii care afectează în mod substanţial valoarea.

Etapele procesului de evaluare sunt următoarele:

1. Definirea problemei de evaluare,care la rândul ei presupune:

1.1. Identificarea proprietăţii de evaluat;
1.2. Identificarea drepturilor de proprietate care sunt evaluate;
1.3. Utilizările intenţionate ale evaluării (destinatarii evaluării);
1.4. Definirea tipului de valoare (bază de evaluare, standard de valoare);
1.5. Data evaluării (data efectivă a evaluării);
2. Colectarea şi analiza datelor/informaţiilor relevante în funcţie de natura proprietăţii
evaluate, informaţiile necesare pentru evaluare, sfera informaţiilor este foarte largă.
In general, informaţiile necesare se referă la cele care: a)descriu proprietatea;
b)conţin suficiente elemente pentru aplicarea metodelor de evaluare adecvate,
respectiv:

■ informaţii despre costuri de înlocuire şi/sau reconstrucţie;

■ informaţii despre tranzacţii realizate cu proprietăţi comparabile sau despre oferte de
tranzacţionare;
■ informaţii despre veniturile generabile de proprietăţile comparabile.
Drept surse de informaţii se pot folosi:
 observaţia directă/inspecţia/ inspecţiile proprietăţii;
 documente solicitate de la proprietar/client;
 discuţii cu proprietarii/managerii;
 banca de date a evaluatorului;
 băncile de date ale altor evaluatori;
 informaţii din publicaţiile de specialitate, referitoare la tendinţe ;
 situaţia pieţei naţionale, regionale, locale şi/sau a activului evaluat;
 agenţii de rating de specialitate;
 licitaţii publice.

3. Aplicarea abordărilor, metodelor şi tehnicilor/procedurilor de

evaluare adecvate.

Această etapă se referă la:

- Abordarea prin cost (numită şi abordarea pe bază de active în cazul evaluării unei
întreprinderi);
- Abordarea prin venit ;
- Abordarea prin comparaţia vânzărilor.

Aceste abordări, metode şi proceduri de evaluare vor constitui obiectul majorităţii cursurilor
următoare.

4. Formularea concluziilor asupra valorii

1)valoarea (respectiv tipul de valoare) propusă este rezultatul raţionamentului
profesional al evaluatorului;
 2)concluzia asupra valorii finale trebuie să fie explicată;
3)este un proces de selecţie a nivelului unei valori;
4)se face în capitolul distinct al raportului de evaluare, numit Reconcilierea valorilor.

5. Elaborarea raportului de evaluare este faza finală a procesului de evaluare.

Această etapă va fi prezentată în detaliu la tema referitoare la Raportul de evaluare.

3.3.Conceptul de valoare, tipuri de valoare şi premisele valorii

3.3.1.Conceptul de valoare

Valoarea este un concept economic referitor la preţul cel mai probabil convenit de
cumpărătorii şi vânzătorii unui bun sau serviciu, disponibil pentru cumpărare. Valoarea nu
reprezintă un fapt, ci o estimare a celui mai probabil preţ care va fi plătit pentru bunuri şi
servicii, la o anumită dată, conformitate cu o anumită definiţie a valorii. Conceptul economic
de valoare reflectă optica investitorilor medii asupra beneficiilor generabile de o
anumită proprietate, la data evaluării.

Conceptul de valoare presupune o sumă de bani asociată unei tranzacţii. Deşi

vânzarea proprietăţii evaluate nu este o condiţie necesară pentru estimarea preţului,
totuşi valoarea de piaţă este o reflectare a valorii schimb şi, deci, presupune existenţa
potenţială a procesului schimbului, data evaluării, în condiţiile precizate în definiţia valorii de
piaţă. Din punct de vedere conceptual, valoarea este creată şi susţinută de interacţiunea a
patru factori, care sunt asociaţi cu orice produs, serviciu sau marfă. Aceştia sunt utilitatea,
raritatea, dorinţa şi puterea de cumpărare. Funcţionarea principiului economic al cererii şi
ofertei reflectă interacţiune complexă a celor patru factori ai valorii.

Valoarea nu este o trăsătură intrinsecă a unei proprietăţi, bun corporal, necorporal

sau serviciu, cărora li se atribuie, ci o reprezentare asupra utilităţii acestora, prin înţelegerea
şi surprinderea relaţiilor dintre factorii economici care contribuie la crearea valorii. Aceştia
sunt:
- utilitatea, respectiv capacitatea unui bun economic de a satisface o anumită nevoie,
trebuinţă sau dorinţă;
- raritatea, care exprimă oferta prezentă sau anticipată a unui bun economic raportată la
cererea pentru acel bun;
- dorinţa (preferinţa), exprimată de intensitatea satisfacţiei pe care un bun economic o
produce celui care nu-1 posedă, dar care are nevoie de acesta;
- puterea de cumpărare, exprimată de capacitatea unui individ sau grup de indivizi -
participanţi pe piaţă, de a cumpăra bunurile oferite prin plata în numerar sau în echivalente
de numerar. Primii doi factori reprezintă factori ai ofertei, iar ultimii doi factori sunt
consideraţi factori ai cererii.
Au fost elaborate diferite definiţii ale valorii, care oferă o perspectivă a valorilor
alternative care pot fi atribuite unui bun sau unui serviciu. In consecinţă, folosirea termenului
valoare, trebuie întotdeauna caracterizată de definiţia particulară aplicabilă.
 3.3.2.Tipuri de valoare

Pentru diferite scopuri ale analizei (de ex. evaluarea, recunoaştere situaţiile financiare, teoria
economică) şi pentru diferite categorii de proprietate se folosesc o multitudine de tipuri de
valoare, numite şi Standarde ale valorii sau Baze de evaluare.

Există multe tipuri de valoare, fiecare cu definiţii specifice (pentru exemple, a se

vedea IVS 2). Anumite tipuri de valoare sunt utilizate frecvent în evaluare. Altele sunt utilizate
în situaţii speciale şi în circumstanţe atent identificate şi explicate. În utilizarea şi înţelegerea
evaluărilor, de o importanţă deosebită este ca tipul şi definiţia valorii să fie clar enunţate
şi să fie adecvate cu scopul evaluării. O modificare în definiţia valorii poate avea efect
semnificativ asupra valorilor estimate pentru proprietăţi.

3.3.2.1. Definiţii ale tipurilor de valoare

3.3.2.1.1.Valoarea de piaţă

Valoarea de piaţă potrivit IVS este suma estimată pentru care o proprietate va fi schimbată,
la data evaluării, între un cumpărător decis şi un vânzător, hotărât, într-o tranzacţie cu preţ
determinat obiectiv, după o activitate di marketing corespunzătoare, în care părţile implicate
au acţionat îi cunoştinţă de cauză, prudent şi fără constrângere.
Pentru înţelegerea completă a acestei definiţii(de altfel foarte laborioasă) sunt necesare
unele precizări cu privire la termenii folosiţi:
-suma estimată semnifică preţul (exprimat în termeni monetari) plătibil pentru proprietate într-
o tranzacţie liberă; valoarea de piaţă vizează cel mai probabil preţ care poate fi obţinut de
vânzător şi cel mai avantajos preţ obtenabil pentru cumpărător;acest nivel exclude în mod
explicit un preţ influenţat de condiţii atipice de finanţare;
-pentru care o proprietate ar putea fi schimbată subliniază ideea că valoarea este o sumă
estimată şi nu un preţ predeterminat;
-la data evaluării sugerează ideea că evaluarea are un termen de garanţie ,în sensul că
schimbarea condiţiilor de pe piaţă modifică premisele evaluării şi,deci,rezultatele
acesteia;orice valoare estimată a unei proprietăţi sau afaceri se bazează pe circumstanţele
reale ale pieţei la data realizării evaluării;
-un cumpărător hotărât se referă la faptul că cel care cumpără este motivat, dar nu forţat să
cumpere;el nu va plăti un preţ mai mare decât cel practicat pe piaţă;
-un vânzător hotărât arată că nici vânzătorul nu este grăbit sau forţat să încheie tranzacţia şi
nici nu este dispus să aştepte până ce va obţine preţul pe care îl consideră rezonabil;
-într-o tranzacţie echilibrată este situaţia în care cele două părţi nu au interese sau relaţii
speciale,care ar putea influenţa nivelul preţului (de exemplu relaţia dintre proprietar şi
chiriaş);
-după un marketing adecvat precizează că proprietatea ar fi expusă la vânzare pe piaţă într-
o manieră adecvată si în cadrul unei perioade rezonabile,care să permită obţinerea celui mai
bun preţ;
-în care fiecare parte a acţionat în cunoştinţă de cauză,prudent presupune că cele două părţi
sunt informate asupra naturii şi caracteristicilor proprietăţii sau afacerii şi asupra condiţiilor de
pe piaţă la data evaluării;
-fără constrângere semnifică faptul că părţile nu sunt obligate de o anumită conjunctură sau
situaţie să încheie tranzacţia.
Valoarea de piaţă este tipul de valoare cel mai des solicitat unui evaluator. În orice
raport de evaluare, prin care se concretizează procesul de evaluare, trebuie dată definiţia
valorii de piaţă, dacă scopul evaluării este estimarea acestui tip de valoare (sau baza de
evaluare).

3.3.2.2.Definiţia tipurilor de valoare

recunoscute de Standardele de Evaluare
 Valori diferite de valoarea de piaţă
În IVS 2 - Baze de evaluare diferite de valoarea de piaţă- sunt prezentate, definite şi
comentate un număr de 10 tipuri de valoare diferite de valoarea de piaţă(numite şi baze
de evaluare) şi anume:

a)valoare de utilizare (value in use);

b)valoare de investiţie sau subiectivă(investment value);
c)valoarea de exploatare continuă (going concern value );
d)valoarea de asigurare (inssurable value);
e)valoarea de impozitare sau de impunere (assessed, rateable or taxable value);
f)valoarea de recuperare (salvage value);
g)valoarea de lichidare sau de vânzare forţată (liquidation value);
h)valoarea specială (special value);
i)valoarea de garantare a creditului ipotecar (mortgage lending value);
j)costul de înlocuire net (Depreciated Replacement Cost - DRC).

Valoarea de utilizare este valoarea pe care o anumită proprietate o are pentru o utilizare
specifică şi pentru un anumit utilizator şi de aceea nu este în relaţie cu piaţa. Acest tip de
valoare se referă strict la valoarea cu care o anumită proprietate contribuie în întreprinderea
din care face parte, fără a avea în vedere cea mai bună utilizare a proprietăţii sau suma de
bani ce poate fi obţinută în urma vânzării sale. Definiţia dată de contabilitate valorii de
utilizare este valoarea actualizată a fluxurilor viitoare de numerar, ce se aşteaptă să fie
generate din utilizarea continuă a unui activ şi din cedarea lui la sfârşitul duratei de viaţă utilă
(în IAS 36).

Valoare de investiţie sau subiectivă. este valoarea proprietăţii pentru un anumit investitor
sau pentru o categorie de investitori sau pentru obiective (scopuri) de investiţii identificate.

Valoarea de exploatare continuă este valoarea unei întreprinderi în ansamblul ei.

Conceptul presupune evaluarea unei întreprinderi care-şi va continua activitatea şi a cărei
valoare de exploatare continuă poate fi alocată pe părţile sale componente, reflectând astfel
contribuţia acestora la valoarea totală. Totuşi valoarea unei componente astfel determinată,
nu reflectă valoarea ei de piaţă (a componentei). Ca urmare, conceptul de valoare de
exploatare continuă poate fi aplicat numai pentru proprietatea care reprezintă o parte a unei
întreprinderi sau entităţi.

Valoarea de asigurare este valoarea proprietăţii dată de unele definiţi conţinute într-o poliţă
sau contract de asigurare.
Valoarea de impozitare, de impunere sau valoarea impozabilă este valoare care se
bazează pe definiţiile conţinute în legile ce se referă evaluarea, aprecierea şi/sau
impozitarea proprietăţii.

Valoarea de recuperare este valoarea unei proprietăţi, cu excepţia terenului, dată mai
degrabă de valorile materialelor pe care le conţine, decât de continuarea utilizării, fără a
necesita reparaţii sau adaptări speciale. Poate fi redată în formă brută sau netă, în a doua
situaţie prin scăderea cheltuielilor de vânzare din valoarea de recuperare brută. În ultimul
caz, aceasta poate fi egală cu valoarea realizabilă netă.
Valoarea de lichidare sau valoarea de vânzare forţată reprezintă. suma care ar pute fi
primită, în mod rezonabil, din vânzarea unei proprietăţi, într-o perioadă de timp prea scurtă
pentru a fi conformă cu perioada de comercializare necesară, specificată în definiţia valorii
de piaţă. In unele ţări, valoarea de vânzare forţată poate implica, de asemenea, un vânzător
obligat să vândă şi un cumpărător sau nişte cumpărători care cumpără, fiind conştienţi de
dezavantajul vânzătorului.

Valoarea specială este un termen legat de un element extraordinar al valori, mai mare decât
valoarea de piaţă. Valoarea specială poate proveni, de exemplu, ca urmare a asocierii fizice,
funcţionale sau economice a proprietăţii cu orice altă proprietate, de exemplu cu una
învecinată. Este un supliment de valoare, care poate fi aplicabil unui anumit proprietar ,
utilizator sau unui potenţial cumpărător sau utilizator al proprietăţii mai degrabă decât pieţei
în general; cu alte cuvinte, valoarea specială este aplicabilă numai unui cumpărător cu
interese speciale. Valoarea din fuziune adică valoarea suplimentară rezultată din contopirea
a două sau mai mul participaţii la proprietate, reprezintă o formă particulară a valorii special
Valoarea specială ar putea fi asociată cu elemente ale valorii de exploatare continuă şi cu
valoarea de investiţie (sau subiectivă).

Valoarea de garantare a creditului ipotecar este valoarea proprietăţii, determinată de un

evaluator, printr-o estimare prudentă a vandabilităţii viitoare a proprietăţii, prin luarea în
considerare a aspectelor mentenabile pe termen lung ale proprietăţii, condiţiilor normale şi
locale de piaţă, utilizării curente şi utilizărilor alternative adecvate ale proprietăţii. La
estimarea valorii de garantare a creditului ipotecar nu vor fi luate în considerare elementele
speculative.
Definiţia valorii de garantare a creditului ipotecar, prezentată mai sus, este conţinută în
legislaţia europeană (Directiva 98/32/EC a Parlamentului European şi a Consiliului din 22
iunie 1998).

Costul de înlocuire net (CIN) este o metodă acceptabilă, utilizată în raportarea financiară,
pentru a determina un surogat al valorii de piaţă a proprietăţilor specializate şi cu piaţă
limitată, pentru care nu sunt disponibile informaţii de piaţă. CIN se bazează pe estimarea
valorii de piaţă pentru utilizarea existentă a terenului, plus costul curent brut de înlocuire (sau
reconstrucţie) a clădirilor minus alocarea (valorică) pentru deteriorarea fizică şi orice forme
relevante de depreciere şi optimizare. CIN poate fi descris atât ca o metodologie de
evaluare, cât şi ca bază pentru valoare/tip de valoare definită.
Alte trei tipuri de valoare diferite de valoarea de piaţă, utilizate pentru evaluarea
instalaţiilor, maşinilor şi echipamentelor (prezentate în GN 3 - Evaluarea instalaţiilor,
maşinilor şi echipamentelor) sunt:

a)valoarea de licitaţie realizabilă (auction realisable value);

b)valoarea de reconstituire (reinstatement value);
c)valoarea de despăgubire (indemnity value).

Valoarea de licitaţie realizabilă este suma estimată care se aşteaptă a fi obţinută din
vânzare la o licitaţie corect promovată, condusă şi cu participare corespunzătoare. Aceasta
presupune, în mod normal, că vânzarea are loc la locul de amplasare, iar toate activele din
lista de inventar sunt oferite spre vânzare în acelaşi timp.

Valoarea de reconstituire este costul necesar pentru înlocuirea, repararea sau

reconstruirea proprietăţii asigurate într-o condiţie foarte asemănătoare, însă nu mai bună
sau mai cuprinzătoare decât condiţia sa, atunci când era nouă.

Valoarea de despăgubire este costul necesar pentru înlocuirea, repararea sau

reconstituirea proprietăţii asigurate, într-o condiţie foarte asemănătoare, dai nu mai bună sau
mai cuprinzătoare, în comparaţie cu condiţia sa la momentul în care a avut loc distrugerea,
luând în consideraţie vechimea, condiţia şi durata de viaţă utilă rămasă.
 3.3.2.3.Alte tipuri de valoare care nu sunt conţinute de
Standardele de Evaluare

A. Valoarea intrinsecă a acţiunii este o sumă care este justificată pentru o

acţiune atunci când sunt luaţi în considerare factorii primari de influenţă. Altfel
spus, este o valoare a acţiunii, care poate fi diferită de cursul curent de piaţă al
acesteia. Este o valoare subiectivă în sensul că analistul trebuie să utilizeze
propriile sale judecăţi pentru a o determina , deoarece estimările valorii
intrinseci vor fi diferite de la un analist la altul. Atributul de intrinsec nu trebuie
interpretat că ar fi o valoare obiectivă, reală, un atribut propriu bunului.

B. Tipuri de valoare desprinse din Standardele Internaţionale de

Contabilitate (IAS)sunt:
a)valoare justă;
b)valoare contabilă;
c)valoare amortizabilă;
d)valoare realizabilă;
e)valoare realizabilă netă;
f)valoare recuperabilă;
g)valoare reziduală;
h)valoare de utilizare.

Valoarea justă este suma la care poate fi tranzacţionat un activ sau decontată
o datorie, de bună voie, între părţi aflate în cunoştinţă de cauză, în cadrul unei
tranzacţii în care preţul este determinat obiectiv (IAS 16-22). In IAS 16 se
precizează „valoarea justă a terenului şi clădirilor este determinată de obicei pe
baza informaţiilor de piaţă printr-o evaluare care este făcută în mod uzual de
evaluatori profesionişti calificaţi".

Valoare contabilă este valoarea la care un activ este inclus în bilanţ, după
deducerea oricăror amortizări cumulate şi a oricăror pierderi cumulate din
depreciere (se mai numeşte şi valoare netă contabilă) (IAS 6, 36, 38).

Valoarea amortizabilă este costul unui activ sau o altă sumă ce substituie
costul în situaţiile financiare, mai puţin valoarea reziduală a acestuia.

Valoarea realizabilă reprezintă valoarea în numerar sau echivalente de

numerar care poate fi obţinută în prezent, prin vânzarea normală a activelor.
Valoare realizabilă netă este preţul de vânzare estimat ce ar putea fi obţinut
pe parcursul desfăşurării normale a activităţii, minus costurile estimate pentru
finalizarea bunului şi minus costurile necesare vânzării (IAS 2).

IAS 36).Valoarea recuperabilă este maximul dintre preţul net de vânzare şi

valoarea de utilizare (IAS 36).

Valoarea reziduală este valoarea netă pe care o întreprindere se aşteaptă să

o obţină pentru un activ, la sfârşitul duratei de viaţă utilă a acestuia, după
scăderea costurilor aşteptate de cedare (IAS 16, 38).

Valoare de utilizare este valoarea actualizată a fluxurilor viitoare de numerar

estimate ce se aşteaptă să fie generate din utilizarea continuă a unui activ şi
din cedarea lui la sfârşitul duratei de viaţă utilă.

3.3.3.Premisele valorii

Dacă standardul valorii răspunde la întrebarea care tip de valoare,

fiind legată
în mod direct de scopul evaluării, premisa valorii explică condiţiile în care
părţile implicate participă la tranzacţie, adică cum va avea loc tranzacţia. Altfel
spus, premisa valorii constă în asumarea circumstanţelor de tranzacţie în
care proprietatea va fi evaluată.
Neprecizarea premisei valorii poate avea ca efect calcularea unui tip de
valoare care nu este adecvată cu circumstanţele în care se va face tranzacţia.
Explicaţia constă în faptul că, de exemplu, valoarea de piaţă are niveluri
diferite în funcţie de circumstanţele în care se face tranzacţia cu
activul/proprietatea supus(ă) evaluării.
Există 4 premise alternative pentru evaluarea activelor individuale ale unei
întreprinderi. Acestea sunt:

1. Premisa valorii activelor în continuarea exploatării, ca parte a valorii

totale a întreprinderii;

2. Premisa valorii activelor în stare de funcţionare dar activele nu sunt

utilizate în generarea de venit;

3. Premisa vânzării ordonate a activelor, conform unui plan de vânzare

ordonată, bucată cu bucată, pe o piaţă secundară.

4. Premisa lichidării activelor, în cazul unei lichidări forţate.

Din punct de vedere practic, orice activ poate fi evaluat sub una din cele
patru premise ale valorii acestuia. Dacă, de exemplu, scopul evaluării solicită
estimarea valorii de piaţă, pot exista patru niveluri diferite ale acestui tip de
valoare, în funcţie de premisa valorii.
Pentru evaluarea unei întreprinderi în ansamblul ei există două premise:
1. Premisa continuării activităţii normale de exploatare
2. Premisa încetării activităţii (lichidării)

Pentru evaluarea maşinilor şi echipamentelor există şi alte premise (faţă de

cele patru deja enunţate) şi anume:
(a) activ scos de pe amplasament, ambalat şi pregătit pentru transport;
(b) activ instalat, pus în funcţiune şi aflat în funcţiune (sau neutilizat);
(c) activ scos de pe amplasament şi transportat în altă locaţie;
(d) activ defect pentru casare;
(e) activ în vânzare ordonată sau forţată.

Concluzii asupra tipurilor de valoare

1)0 lucrare de evaluare poate solicita estimarea mai multor tipuri de valoare;
2)Dacă clientul nu dă o instrucţiune referitoare la tipul de valoare, evaluatorul
va face analiza necesară pentru identificarea tipului de valoare/valori
adecvată(e);
3)Fiecare tip de valoare estimat trebuie să fie definit prin preluarea definiţiei din
Standardele de Evaluare;
4)Dacă scopul evaluării este estimarea altui tip de valoare decât valoarea de
piaţă, se va face o menţiune specială de avertizare a clientului că acel tip de
valoare nu trebuie confundat cu valoarea de piaţă;
5)In evaluarea întreprinderii nu se mai utilizează noţiunile (care au avut numai
o aplicabilitate particulară):valoarea substanţială brută; valoarea substanţială
netă; valoarea matematică;
6)În evaluarea terenului sau mijloacelor fixe nu se utilizează noţiuni ca: valoare
comercială; valoarea de comercializare; valoarea tehnică ,etc.

4. EVALUAREA ŞI PIAŢA PROPRIETĂŢILOR IMOBILIARE

4.1. NECESITATEA EVALUĂRII

Necesitatea evaluării este universală. Oricine foloseşte o proprietate,

plăteşte pentru aceasta, de obicei, la cumpărare sau la închiriere. Aceasta
înseamnă tranzacţii sau situaţii în care trebuie să se ia o decizie, să se
acţioneze sau să se stabilească o strategie şi pentru toate acestea este
necesară o estimare a valorii. Categoriile importante ale situaţiilor sunt:
- transferul de proprietate sau al folosinţei;
- finanţarea proprietăţii;
- impozitarea proprietăţii;
- compensarea pentru pagube;
- determinarea unui program de utilizare a proprietăţii.
Transferul şi finanţarea sunt cele mai importante.

4.1.1. Transferul de proprietate sau al folosinţei

 Scopul evaluării în aceste situaţii este:
• să ajute potenţialii cumpărători în luarea deciziilor de a oferi preţuri de
cumpărare;
• să ajute potenţialii vânzători de a determina preţuri de vânzare acceptabile;
• să stabilească o bază pentru schimbul de proprietăţi imobiliare;
• să stabilească o bază pentru reorganizare sau fuziune a proprietăţilor;
• să determine condiţiile de plată pentru o anumită tranzacţie;
• să determine cuantumul chiriei.

4.1.2. Finanţarea si creditul

În aceste cazuri prin evaluare:
• se estimează valoarea garanţiei oferite pentru o propunere de credit cu
ipotecă;
• se asigură investitorului o bază solidă pentru a cumpăra valori mobiliare
asigurate de proprietate
• se stabileşte o bază pentru deciziile referitoare la asigurarea sau garantarea
unui credit cu o proprietate imobiliară.

4.1.3. Compensarea în caz de expropriere

Prin evaluare:
• se estimează valoarea de piaţă a unei proprietăţi ca un tot, înainte de
expropriere;
• se estimează valoarea de piaţă a ceea ce rămâne după expropriere;
• se estimează daunele la o proprietate avariată.

4.1.4. Impozitarea
Evaluatorul are misiunea:
• să estimeze valoarea în cauză;
• să separe activele depreciabile cum ar fi construcţiile, de activele
nedepreciabile( cum ar fi terenul) şi să estimeze nivelul deprecierii;
• să determine taxele pentru moşteniri sau donaţii;
• să estimeze valoarea patrimoniului istoric sau cultural.

4.1.5. Alte situaţii

Rolul evaluatorului este:
• să stabilească eşalonarea chiriei;
• să stabilească fezabilitatea unei construcţii sau program de renovare;
• să ajute firmele să cumpere locuinţe pentru salariaţii transferaţi;
• să satisfacă cerinţele asiguratului şi asigurătorului;
• să ajute la fuziunea firmelor, emisiunea acţiunilor sau reevaluarea contabilă;
• să estimeze valoarea de lichidare pentru o vânzare forţată sau licitaţie;
• să asiste clientul în probleme de investiţii, inclusiv obiectivele, alternativele,
resursele, restricţiile şi programarea în timp;
• să acorde consultanţă comisiilor de urbanism, judecătorilor, planificatorilor
 referitor la efectele probabile ale acţiunilor propuse;
• să arbitreze între părţi aflate în litigiu;
• să determine tendinţele cererii şi ofertei pe piaţă;
• să determine situaţia pieţelor imobiliare.

4.2. PRINCIPIILE EVALUĂRII PROPRIETĂŢILOR IMOBILIARE

În decursul timpului, evaluatorii profesionişti au stabilit câteva principii

esenţiale pentru evaluarea proprietăţilor imobiliare. Aceste principii pornesc de
la premiza că proprietăţile imobiliare sunt bunuri fungibile şi deci se poate
aplica teoria economică.

Principiile de bază ale evaluării sunt:

Cererea şi oferta. Valoarea de piaţă a unei proprietăţi imobiliare este
determinată de interacţiunea dintre cererea şi oferta existente la data evaluării.
Schimbarea. Forţele cererii şi ofertei sunt într-o dinamică permanentă
şi creează în mod constant un nou mediu economic, ducând astfel la fluctuaţii
ale preţului şi valorii.
Concurenta. Preţurile sunt susţinute şi valorile sunt stabilite printr-o
continuă competiţie şi interacţiune între cumpărători, vânzători, antreprenori şi
alţi participanţi pe piaţa imobiliară.
Substituţia. Un cumpărător raţional nu va plăti mai mult pentru o
proprietate decât costul de achiziţie a unei alte proprietăţi cu aceleaşi
caracteristici.
Proporţii variabile. Proprietatea imobiliară atinge maximum de
productivitate sau cea mai bună utilizare, când factorii de producţie (consideraţi
de regulă terenul, capitalul, munca şi managementul), sunt în echilibru relativ.
Contribuţia (productivitatea marginală). Valoarea oricărui factor de
producţie sau componentă a proprietăţii, depind de măsura în care prezenţa sa
adaugă ceva la valoarea globală a proprietăţii.
Cea mai bună utilizare. În scopul evaluării pe piaţă, proprietatea ar
trebui evaluată în ipoteza celei mai bune utilizări.
Conformitatea. O proprietate imobiliară atinge valoarea maximă când
este amplasată într-un mediu coerent fizic, economic şi social sau de utilizarea
compatibilă şi armonioasă a terenului.
Anticiparea. Valoarea de piaţă este egală cu valoarea actualizată a
câştigurilor sau satisfacţiilor viitoare generate de proprietate, aşa cum sunt
percepute de vânzătorii şi cumpărătorii tipici.

Primele patru principii implică piaţa imobiliară; următoarele trei se aplică

în primul rând subiectului proprietăţii; al optulea principiu are în vedere
vecinătatea sau mediul din jurul proprietăţii, iar al nouălea priveşte
productivitatea proprietăţii din punctul de vedere al unui vânzător sau al
cumpărătorului tipic.
 Principiile substituţiei, schimbării, contribuţiei şi al celei mai bune
utilizări sunt considerate cele mai importante şi vor fi detaliate în continuare.
Principiul substituţiei menţionează o alternativă cu o utilitate sau
productivitate egală, ţinând cont de factorul timp. În evaluare se presupune că
un cumpărător are următoarele trei alternative:
a) să cumpere o proprietate existentă cu o utilitate egală cu cea în
cauză. Aceasta reprezintă abordarea prin comparaţie pe piaţă cu tranzacţiile
anterioare pentru a estima valoarea de piaţă;
b) să cumpere un teren şi să construiască pentru a avea o proprietate
cu o utilitate egală cu cea în cauză. Aceasta constituie bază pentru abordarea
prin costuri a estimării valorii de piaţă;
c) să cumpere o proprietate ce produce venituri de aceeaşi mărime şi
cu aceleaşi riscuri ca şi proprietatea în cauză. Aceasta este baza abordării prin
venituri în estimarea valorii de piaţă.
Principiul schimbării cere ca evaluatorul să sesizeze cauzele şi
efectele forţelor cererii şi ofertei studiind tendinţele lor şi impactul lor asupra
valorilor proprietăţilor imobiliare. Acest principiu obligă la specificarea datei
evaluării.
Principiul contribuţiei poate fi interpretat şi prin estimarea pierderii de
valoare atunci când un factor de producţie (sau un component al său) lipseşte.
Acest principiu permite efectuarea unor corecţii în cazul comparaţiei cu
tranzacţiile anterioare şi totodată asigură o bază pentru estimarea uzurii
datorate unor lipsuri (deficienţe) sau plusuri ale proprietăţii în abordarea prin
costuri.
Principiul celei mai bune utilizări implică o utilizare legală, posibilă şi
probabilă a proprietăţii imobiliare care îi va da cea mai mare valoare în prezent,
păstrându-i utilitatea.
Acesta este cazul construcţiilor nepotrivite celei mai bune utilizări a
terenului şi care construcţii nu reprezintă o valoare adăugată terenului.

4.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ VALOAREA

Valoarea este extrinsecă bunului sau serviciului la care se refera; ea

este creată în mintea persoanelor care constituie piaţa. Relaţiile care creează
valoarea, sunt complexe şi valoarea se schimbă când se schimbă factorii ce
influenţează valoarea. De regulă sunt patru factori economici interdependenţi
care creează valoarea:a) utilitatea; b) raritatea; c) dorinţa; d) puterea
efectivă de cumpărare. Toţi factorii trebuie să fie prezenţi pentru ca o
proprietate imobiliară să aibă valoare.

4.3.1. Utilitatea

Utilitatea este abilitatea unui produs de a satisface o cerere, necesitate

sau dorinţă umană. De exemplu, toate proprietăţile trebuie să aibă utilitate
pentru chiriaşi, proprietari-investitori sau proprietari-ocupanţi. Proprietăţile
rezidenţiale satisfac necesitatea de adăpost. Valoarea acestor servituţi este
legată de dorinţele şi utilitatea pentru proprietarul - ocupant, dar această
valoare poate fi convertită în venituri sub formă de chirie. Câştigurile date de
proprietăţile imobiliare producătoare de venit pot fi măsurate de obicei prin
fluxurile financiare (cash-flow). Influenţa utilităţii asupra valorii depinde de
caracteristicile proprietăţii imobiliare, cum ar fi: dimensiunea, design,
amplasament.
Câştigurile aferente unei proprietăţi imobiliare rezultă din drepturile de
proprietate. Restricţionarea unor drepturi poate reduce fluxul de câştiguri şi
deci micşora valoarea. La fel, o proprietate poate atinge cea mai mare valoare
dacă ea poate realiza legal cea mai utilă funcţiune. Reglementările de mediu,
de urbanism şi alte limitări pot mări sau diminua valoarea.

4.3.2. Raritatea

Raritatea este o ofertă prezentă sau anticipată a unui bun, relativă la

cererea pentru el. În general, dacă cererea este constantă, raritatea unui bun îl
face mai valoros. Terenul, de exemplu, este în general suficient, dar teren
utilizabil, solicitat este relativ rar şi prin urmare are o valoare mai mare. Aerul
care are un înalt nivel de utilitate nu are o valoare economică, deoarece se
găseşte din abundenţă.

4.3.3. Dorinţa

Dorinţa este visul cumpărătorului de a avea un bun care să satisfacă o

necesitate umană (ex. adăpost, îmbrăcăminte, hrană) sau cerinţe individuale
dincolo de necesităţile vitale. Dorinţa împreună cu utilitatea şi raritatea trebuie
considerate în relaţie cu puterea efectivă de cumpărare.

4.3.4. Puterea efectivă de cumpărare

Puterea efectivă de cumpărare este abilitatea unei persoane sau a unui
grup de a participa pe piaţă şi anume de a achiziţiona bunuri şi servicii cu bani
sau echivalent. O estimare reala a valorii unei proprietăţi imobiliare cuprinde şi
o apreciere reală a posibilităţilor pieţei de a plăti acea proprietate.
În fine, proprietatea trebuie să fie amplasată într-un mediu în care
acţionează legea şi ordinea, astfel încât pentru investitorii în proprietăţi
imobiliare să nu existe riscul de a le pierde din cauza incertitudinilor politice sau
legislative.
Interacţiunea complexă a celor patru factori care creează valoarea este
reflectată în principiul economic fundamental - cererea şi oferta. Utilitatea unui
bun sau serviciu, raritatea sau abundenţa sa, intensitatea dorinţei oamenilor de
a le achiziţiona şi puterea efectivă de cumpărare, toate acestea vor afecta
oferta şi cererea într-o situaţie dată a pieţei.
Cererea pentru un bun sau serviciu este creată de utilitate şi afectată
de raritate. Cererea mai este influenţată şi de dorinţă şi de forţele care creează
şi stimulează dorinţa. Deşi atracţia oamenilor pentru diferite lucruri putea fi
nelimitată, dorinţa este restricţionată de puterea efectivă de cumpărare. De
exemplu, imposibilitatea de a cumpăra lucruri scumpe va afecta cererea de
asemenea lucruri.
Oferta unui bun sau serviciu este influenţată de utilitate şi limitată de
raritate, iar dorinţa afectează disponibilitatea. Terenul este un bun limitat şi
terenul într-o zonă destinată unei anumite folosinţe, poate reprezenta o ofertă
insuficientă dacă percepţia privind necesitatea lui devine ridicată. O putere de
cumpărare slabă va crea o presiune asupra ofertei. Dacă însă puterea de
cumpărare creşte, oferta unui bun sau serviciu relativ rar, se deschide şi se
creează o cerere datorată pieţei care va duce la creşterea ofertei.

4.4. CARACTERISTICILE PIEŢELOR IMOBILIARE

Pieţele imobiliare nu au aceleaşi caracteristici precum pieţele mai

eficiente de alte bunuri sau servicii. Eficienţa unei pieţe este bazată pe
ipotezele privind comportamentul cumpărătorilor şi vânzătorilor şi pe
caracteristicile produselor tranzacţionate.
Bunurile sau serviciile pe o piaţă eficientă sunt lucruri esenţial omogene
ce pot fi înlocuite imediat unul cu celălalt (bunuri fungibile). În contrast, fiecare
lot imobiliar este unic şi amplasamentul este fix.
Pe o piaţă eficientă există un număr mare de cumpărători şi vânzători,
care creează o piaţă liberă, competitivă şi nici unul din aceşti participanţi nu are
parte de piaţă suficient de mare încât să aibă o influentă directă si
cuantificabilă asupra preţului. Pe pieţele imobiliare în acelaşi timp pot acţiona
puţini vânzători şi cumpărători în interiorul unui interval de preţ şi pe un
amplasament sau cel mult o zonă restrânsă. Valoarea relativ ridicată a
proprietăţilor imobiliare necesită o putere mare de cumpărare şi prin urmare
pieţele imobiliare sunt foarte sensibile la schimbarea nivelului salariilor, la
stabilitatea veniturilor şi numărul de locuri de muncă.
Pe o piată eficientă, preturile sunt relativ uniforme, stabile si scăzute.
Ele reprezintă de cele mai multe ori criterii primordiale în deciziile de
cumpărare sau vânzare, pentru că la un anumit preţ calitatea tinde să fie
aceeaşi. Pe pieţele imobiliare, preţurile sunt relativ ridicate şi deciziile de
cumpărare sunt influenţate de tipul de finanţare oferit, volumul creditului ce
poate fi obţinut, dobânzile, mărimea avansului, durata rambursării.
O piaţă eficientă se autoreglementează. Există foarte puţine restricţii
guvernamentale asupra concurentei libere si deschise. Pieţele imobiliare nu se
autoreglementează şi există relativ multe reglementări guvernamentale şi
locale care afectează tranzacţiile imobiliare.
Pe o piaţă eficientă, cererea şi oferta nu se află niciodată în
dezechilibru, pentru că piaţa tinde să se îndrepte către echilibru, prin efectele
concurentei. Deşi cererea şi oferta de proprietăţi imobiliare tinde către echilibru
acest punct practic nu este atins şi există întotdeauna un decalaj între ele.
Cumpărătorii şi vânzătorii pe o piaţă eficientă sunt complet informaţi şi
în cunoştinţă de cauză, referitor la condiţiile pieţei, la comportamentul celorlalţi,
la activitatea pieţei în trecut, la calitatea produselor si la interschimbabilitatea
produselor. Orice informaţie necesară pentru licitaţii, oferte si vânzări este
disponibilă imediat. Cumpărătorii şi vânzătorii de proprietăţi imobiliare nu sunt
întotdeauna bine informaţi, ei nu vând şi cumpără în mod frecvent: informaţiile
despre preţurile de ofertă sau de tranzacţie, a unor proprietăţi imobiliare
similare nu sunt disponibile imediat din diferite motive.
Cumpărătorii şi vânzătorii pe o piaţă eficientă sunt adunaţi împreună de
un mecanism de piaţă organizat, cum ar fi burse de valori si este relativ uşor
pentru vânzători să intre pe piaţă ca răspuns al evoluţiei cererii. Pe pieţele
imobiliare, cererea poate fi volatilă, datorită unor schimbări rapide în mărimea
şi structura populaţiei.
Pe o piaţă eficientă, bunurile sunt gata de consum, livrate imediat şi
uşor de transportat. Proprietatea imobiliară este un produs durabil şi ca o
investiţie ar putea fi greu de vândut şi are un grad redus de lichiditate. Ea nu
se vinde rapid pentru că implică sume mari de bani şi finanţarea nu se obţine
imediat.
În concluzie, pieţele imobiliare nu sunt eficiente şi datorită inexistenţei
standardizării produsului şi timpul necesar producerii lui, este dificil să se
previzioneze precis comportamentul acestor pieţe. În acest caz, evaluatorii îşi
îndreaptă atenţia către motivaţia, atitudinile şi interacţiunea participanţilor pe
piaţă în măsura în care ei răspund caracteristicilor particulare ale proprietăţii
imobiliare şi influenţelor externe ce afectează valoarea.

4.5. TIPURILE DE PIEŢE IMOBILIARE

Diferitele pieţe imobiliare sunt create de necesităţile, dorinţele,

motivaţiile, localizarea şi vârsta participanţilor de pe piaţă şi de tipurile,
amplasarea, designul şi restricţiile urbanistice ale proprietăţii.
Se pot identifica cinci tipuri de pieţe:
1. rezidenţiale (case pentru o familie sau duplex, bloc de apartamente, şir
de case legate)
2. comerciale (clădiri administrative, centre comerciale, hoteluri şi
moteluri, magazine)
3. industriale (fabrici, depozite, clădiri ale institutelor de cercetare)
4. agricole (ferme, livezi, vii, păşuni, păduri)
5. speciale (proprietăţi cu design unic sau construcţie ce limitează
utilizarea numai la scopul iniţial; de exemplu şcoli, clădiri publice,
aeroporturi, săli de conferinţe, parcuri de distracţii, terenuri de golf,
cimitire, case de rugăciuni, etc.)
Fiecare piaţă a unui anumit tip de proprietate se poate subdiviza în
pieţe mai mici, mai specializate numite subpieţe. Subpieţele pentru proprietăţi
rezidenţiale urbane, suburbane sau rurale pot fi mai departe împărţite în funcţie
de preferinţele cumpărătorilor: proprietăţi ieftine, medii şi de lux.
Procesul de identificare şi de analiză a subpieţelor în cadrul unei pieţe
mai largi se numeşte segmentarea pieţei. Dezagregarea este un termen ce se
aplică proprietăţii imobiliare şi face deosebirea dintre proprietatea evaluată şi
alte proprietăţi prin crearea unor subclasificări cu diferite caracteristici ale
produsului.
 O subpiaţă poate fi creată de schimbări apărute în cerere. Evaluatorii
imobiliari identifică şi studiază segmentele pieţei luând în considerare
caracteristicile localităţii: demografice, socio-economice, psihologice şi legate
de produs. Ei vor utiliza tehnici de investigaţie şi cercetare pentru a descoperi,
cuantifica, analiza şi concluziona referitor la compoziţia unor anumite subpieţe.

4.6. ANALIZA PIEŢEI IMOBILIARE

Analiza pieţei este identificarea şi studierea pieţei pentru un anumit bun

sau serviciu. Evaluatorii folosesc analiza pieţei pentru a determina dacă este o
confirmare a pieţei pentru o proprietate existentă cu o anumită utilizare sau
dacă este evident că va fi o confirmare a pieţei pentru o utilizare propusă a
unui amplasament într-un moment în viitor.
Analiza pieţei constituie baza pentru a determina cea mai bună utilizare
a unei proprietăţi. O construcţie existentă sau propusă pentru o anumită
utilizare poate fi considerată în funcţie de criteriile fezabilităţii financiare şi
productivităţii maxime numai după ce s-a demonstrat că există o confirmare
corespunzătoare pe piaţă pentru existenţa acelei utilizări. Analizele mai
aprofundate merg la specificarea caracterului acestor confirmări şi asemenea
studii pot determina strategii de marketing pentru o proprietate existentă sau
propusă, pot defini caracteristici de proiectare a unei dezvoltări imobiliare sau
să ajute la estimarea cotei de piaţă pe care ar putea să o cucerească
proprietatea şi la estimarea ratei de absorbţie probabile.
Pentru a evidenţia confirmările pieţei pentru o anumită utilizare a unei
proprietăţi, analistul trebuie să identifice relaţia dintre cerere şi oferta
competitivă de pe piaţa analizată - acum şi în viitor. Această relaţie arată gradul
de echilibru (sau dezechilibru) care caracterizează piaţa prezentă şi condiţiile
ce ar caracteriza piaţa peste o perioadă de prognoză.
Valoarea de piaţă a unei proprietăţi este în mare măsură o funcţie de
poziţia sa competitivă pe piaţa sa. Cunoscând caracteristicile proprietăţii
evaluate, evaluatorul va putea identifica proprietăţile competitive (oferta) şi va
putea înţelege avantajele comparative pe care proprietatea le oferă
potenţialilor cumpărători (cererea). Împreună cu înţelegerea condiţiilor
economice, a efectului lor asupra pieţelor imobiliare, evaluatorul va putea
aprecia mai bine influenţele externe ce afectează proprietatea.
Principiile analizei pieţei par simple, dar tehnicile şi procedurile aplicate
de analiştii de piaţă, pot fi extrem de sofisticate.
Estimările cererii sunt formulate diferit funcţie de nivelul de analiză. În
unele cazuri, cererea poate fi apreciată simplu din condiţiile pieţei curente sau
din variaţiile utilizate în elaborarea prognozelor. Pentru a efectua o analiză mai
aprofundată a prognozei cererii fundamentale, analistul trebuie să obţină şi să
ordoneze date cuprinzătoare şi să aplice o logică corectă la prognozare.
Analistul detaliază o prognoză a cererii fundamentale luând în considerare
percepţiile participanţilor pe piaţă şi evaluând în ce măsură tendinţele actuale
vor continua şi în viitor.
 În prezent nu există un set de faze sau proceduri, universal acceptate,
ce ar trebui aplicate în analiza pieţei, pentru că fiecare lucrare de evaluare
depinde de cerinţele specifice ale clientului şi aceste cerinţe sunt variate.
Analiştii examinează datele specifice ale pieţei. Populaţia, utilizarea forţei de
muncă şi veniturile servesc ca indicatori ai cererii zonei; datele referitoare la
spaţiul disponibil în prezent, spaţiile în construcţie sau în proiect dau o măsură
a ofertei competitive. Comparând cererea cu oferta competitivă se identifică
situaţia prezentă şi în perspectivă a echilibrului (sau a dezechilibrului).
După analiza cererii şi ofertei, analiştii studiază utilizări alternative
probabile şi estimează valorile asociate acestor utilizări. Ei iau în considerare
atributele fizice, legale şi de amplasament ale proprietăţii analizate şi ajung în
final la o concluzie referitoare la cea mai bună utilizare.
În mod fundamental, scopul analizei pieţei este de a stabili dacă există
o confirmare adecvată a pieţei pentru o proprietate cu anume utilizare sau
dacă există evidenţe ale pieţei pentru o utilizare propusă în viitor.

4.7. CONCEPTE FUNDAMENTALE

3.7.1. Definirea pieţei

O piaţă imobiliară este un grup de persoane sau firme care sunt în
contact unii cu alţii în scopul de a efectua tranzacţii imobiliare. Participanţii pe
piaţă pot fi cumpărătorii, vânzătorii, chiriaşii, proprietarii, creditorii, debitorii,
antreprenorii, constructorii, administratorii, investitorii şi intermediarii. O piaţă
imobiliară este alcătuită de participanţii pe piaţă angajaţi în tranzacţii imobiliare.
Pentru a delimita o piaţă imobiliară specifică, evaluatorul examinează
următorii factori:

1. Tipul proprietăţii (rezidenţiale, comerciale, administrative)

2. Caracteristicile proprietăţii cum ar fi gradul de ocupare, baza de clienţi,
calitatea construcţiei, designul şi avantajele
a. gradul de ocupare - un chiriaş sau mai mulţi chiriaşi (case,
apartamente, birouri, magazine)
b. baza de clienţi - cei mai probabil utilizatori (se analizează date
despre populaţie, utilizarea forţei de muncă, veniturile şi tipurile de
activitate. Pentru pieţele rezidenţiale, datele sunt separate funcţie de
profilul eventualului proprietar sau chiriaş; pentru pieţele comerciale
datele sunt segmentate funcţie de eventualii utilizatori ai spaţiului;
pentru piaţa magazinelor baza de clienţi va fi clientela atrasă de
chiriaşii prospectivi; pentru piaţa birourilor, baza de clienţi reflectă
necesarul de spaţiu al firmelor ce vor închiria spaţiile respective)
c. calitatea construcţiei
d. designul si avantajele
3. Aria pieţei - definită geografic (O piaţă poate fi locală, regională,
naţională sau internaţională; poate fi urbană sau suburbană; poate
corespunde unui cartier sau o vecinătate a unui oraş. Pieţele
comerciale sau rezidenţiale sunt deseori delimitate de relaţia timp-
 distanţă)
4. Proprietăţi echivalente disponibile, adică proprietăţi cu o atractivitate
egală la concurenţă cu cea analizată în aria pieţei.
5. Proprietăţi complementare, adică alte proprietăţi sau tipuri de
proprietăţi imobiliare ce sunt complementare celei analizate (Utilizatorii
proprietăţii analizate trebuie să aibă acces la proprietăţi
complementare, care se mai numesc şi utilităţi sau servituţii)
În concluzie, segmentul de piaţă cuprinde atât proprietatea analizată,
cât şi proprietăţile competitive şi complementare.

4.7.2. Cererea

Cererea reflectă necesităţile, dorinţele materiale, puterea de cumpărare

şi preferinţele consumatorilor. Analiza cererii se axează pe identificarea
utilizatorilor potenţiali (cumpărători, chiriaşi) şi pentru un anume tip de
proprietate, analiza urmăreşte produsul sau serviciul final pe care îl asigură
proprietatea. Astfel, analiza cereri de spaţii comerciale va încerca să determine
cererea de servicii comerciale, generată de potenţialii clienţi în aria pieţei.
Următorii factori sunt importanţi în analiza cererii pentru piaţa
locuinţelor:
- populaţia în aria pieţei - dimensiunea şi numărul familiilor locatare,
rata de creştere
sau descreştere în formarea locatarilor, compoziţia şi distribuţia pe vârste;
- veniturile şi salariile;
- tipologia locurilor de muncă şi rata şomajului;
- raportul între spaţii locuite de proprietari şi chiriaşi;
- consideraţii financiare, cum ar fi nivelul economiilor, cerinţele de
creditare (dobânzi, raportul credit/valoare, comisioane şi taxe, disponibilitatea
asigurărilor);
- modul de utilizare a terenurilor şi direcţiile de dezvoltare urbanistică;
- factorii ce afectează atractivitatea fizică a vecinătăţii adică
geografia/geologia (climatul, topografia, drenajul, stratul de fundaţie şi bariere
naturale sau artificiale);
- structura taxelor locale şi a administraţiei;
- disponibilitatea facilităţilor de sprijin şi serviciile comunale
(instituţii culturale, facilităţi de educaţie şi calitatea şcolilor,
facilităţi sanitare şi medicale, servicii de pompieri şi poliţie).
Următorii factori sunt importanţi în analiza cererii pentru piaţa spaţiilor
comerciale:
- populaţia în zona comercială - dimensiunea şi numărul familiilor ce
locuiesc în zonă, rata de creştere sau descreştere a acestora, compoziţia şi
distribuţia pe vârstă a lor;
- venituri pe cap de locuitor şi pe familie (medie);
- procentul de venit pe familie cheltuit pe cumpărături şi procentul de
venit disponibil (putere de cumpărare) cheltuit pe diferite categorii de produse
sau servicii;
 - rata de încetinire a vânzărilor în zona comercială;
- volumul minim de vânzări pentru ca spaţiul comercial să fie exploatat
profitabil şi volumul existent de vânzări pe mp;
- gradul de ocupare a spaţiilor comerciale pe piaţă;
- procentul de cumpărături făcute de persoane din afara ariei pieţei;
- modul de utilizare a terenurilor şi direcţiile de dezvoltare urbanistică;
- accesibilitatea (facilităţile de transport şi sistemul stradal) şi costul
transportului;
- factorii ce afectează atractivitatea centrului comercial (imaginea,
calitatea bunurilor şi reputaţia operatorului).

Următorii factori sunt importanţi în analiza cererii pentru piaţa clădirilor

administrative:
- zona salariaţilor care lucrează în spaţii de birouri;
- necesarul de personal curent şi estimat în viitor;
- suprafaţa medie de spaţiu de birouri necesar pentru o persoană
(cerinţele variază funcţie de categoria lucrărilor, poziţia lucrătorului în firmă şi
de localizare - în centru sau suburbii);
- gradul de ocupare pentru categoria specifică a clădirii;
- creşterea sau scăderea cererii de categorii de clădiri;
- modul de utilizare a terenurilor şi direcţiile de dezvoltare
urbanistică;
- accesibilitatea (facilităţile de transport şi sistemul stradal) şi
costul transportului;
- factorii care afectează atractivitatea clădirii administrative
(calitatea construcţiei, managementul şi chiriaşii) şi
disponibilitatea facilităţilor complementare (magazine,
restaurante, centre de recreere).
Pentru o estimare corectă, trebuie acordată atenţie deosebită
următorilor factori:
- structura familiilor de locatari;
- dimensiunea familiei de locatari;
- veniturile medii

4.7.3. Oferta competitivă

Oferta se referă la disponibilitatea produsului imobiliar. Pentru a analiza

oferta, evaluatorul trebuie să treacă în revistă inventarul de proprietăţi
competitive, care include stocul de proprietăţi existente, în construcţie şi în
proiect. Trebuie o atenţie deosebită în analiza datelor luate din proiecte şi
propuneri pentru că unele ar putea să nu se materializeze.
Evaluatorul trebuie să determine numărul de unităţi pierdute prin
demolare şi numărul adăugat sau scăzut prin transformare. Datele pot fi
colectate prin inspectarea clădirilor, consultarea autorizaţiilor de construcţie,
discuţiile cu antreprenorii şi planificatori urbanistici.
Pentru a analiza oferta competitivă se vor studia următorii factori:
 - cantitatea şi calitatea concurenţei disponibile;
- volumul construcţiilor noi (concurente şi complementare) - proiecte în
construcţie sau planificate;
- disponibilitatea şi preţul terenului liber;
- costurile de construcţie şi dezvoltare;
- proprietăţile oferite curent (vechi şi noi);
- gradul de ocupare de către proprietari şi de către chiriaşi;
- cauzele şi numărul de proprietăţi vacante;
- transformarea pentru utilizări alternative;
- condiţii economice şi împrejurări speciale;
- disponibilitatea creditelor pentru construcţii şi a finanţării;
- impactul normativelor de construcţii, zonării urbanistice şi a altor
reglementări, asupra volumului şi costului construcţiilor.

4.7.4. Echilibrul pieţei

Pe termen scurt, oferta imobiliară este relativ fixă şi preţul răspunde la
cerere. Dacă cererea este neobişnuit de mare, preţurile şi chiriile vor începe să
crească înainte ca să înceapă noua construcţie. Finalizarea clădirii şi
închirierea poate să fie decalată în timp faţă de cerere şi prin urmare, în
general pe termen scurt, pieţele sunt în dezechilibru.
Analiştii şi participanţii pe piaţă descriu activitatea pieţelor imobiliare în
diferite moduri. O piaţă activă este o piaţă caracterizată prin cerere în creştere,
o rămânere în urmă a ofertei şi preţuri în creştere; o piaţă activă este uneori
numită piaţă a vânzătorilor pentru că vânzătorii pot obţine preţuri mai mari pe
proprietăţile disponibile. O piaţă în cădere este o piaţă în care scăderea cererii
este însoţită de o supraofertă relativă şi o scădere a preţurilor; această piaţă se
numeşte şi piaţa cumpărătorilor pentru că au avantaj cumpărătorii.
Activitatea pieţei imobiliare este ciclică. La fel ca şi ciclul afacerilor,
ciclul imobiliar este caracterizat prin perioade succesive de expansiune, vârfuri,
restrângeri si epuizare. Totuşi ciclul imobiliar nu este totuşi sincronizat cu ciclul
afacerilor, iar activitatea imobiliară răspunde la două seturi de stimuli, unul care
acţionează pe termen lung şi altul pe termen scurt. Ciclul pe termen lung sau
secular depinde de schimbările în caracteristicile populaţiei existente şi în
veniturile sale. Dacă economia locală poate asigura o utilizare stabilă a forţei
de muncă şi să genereze noi locuri de muncă, populaţia existentă va rămâne
în zonă şi vor veni alţii din afara zonei în căutare de lucru. Tipul specific de
locuri de muncă oferite va determina nivelul de venituri în localitate.
Ciclul pe termen scurt depinde în principal de disponibilitatea şi costul
creditului. începerea de noi construcţii depinde mult de fluctuaţiile în rata
dobânzii şi de aceea activitatea imobiliară devansează ciclul afacerilor. Gradul
de ocupare şi rata absorbţiei pot fi consideraţi indicatori ai ciclului pe termen
scurt.
Indicatorii pe termen scurt reflectă în mod obişnuit numai viitorul
imediat. Rata dobânzii este foarte schimbătoare, iar gradul de ocupare şi rata
de absorbţie pot fi mai greu previzionate pe mai mult de 2-3 ani.
 Indicatorii pe termen lung includ baza economică şi infrastructura
planificată.

4.8. DEFINIREA TERMENILOR IMPORTANŢI

Piaţa activă
O piaţă caracterizată de o cerere crescândă, o rămânere în urma a ofertei şi o
creştere a preţurilor.
Anticiparea
Valoarea este creată de beneficiile viitoare anticipate
Echilibrul
Principiul că valoarea reală a proprietăţii este creată şi susţinută atunci când
elemente opuse, contradictorii, sau ce interacţionează sunt în stare de echilibru.
Piaţa cumpărătorului
O piaţă în cădere în care cumpărătorii au avantaj.
Schimbarea
Rezultatul relaţiei cauză-efect între forţe ce influenţează valoarea proprietăţii.
Competiţia
Apare între cumpărători sau chiriaşi, eforturile interactive ale doi sau mai
multor clienţi ce doresc să cumpere sau să închirieze; între vânzători sau
proprietari, eforturile interactive ale doi sau mai multor potenţiali vânzători sau
proprietari ce doresc să vândă sau să ofere spre închiriere.
Proprietăţi complementare
O proprietate sau tip de proprietate care este complementară subiectului;
consumatorii proprietăţii în cauză trebuie să aibă acces la proprietăţile
complementare; se mai numesc facilităţi de sprijin.
Conformitatea
Principiul evaluării conform căruia valoarea reală a proprietăţii este creată şi
susţinută atunci când caracteristicile proprietăţii sunt conforme cu cererea
pieţei.
Utilizarea consecventă
Conceptul conform căruia pământul nu poate fi evaluat pe baza unei utilizări, în
timp ce construcţiile sunt evaluate pe baza altei utilizări.
Contribuţia
Conceptul conform căruia valoarea unei anumite componente este măsurată în
funcţie de contribuţia sa la valoarea întregii proprietăţi, sau în funcţie de
valoarea cu care s-ar micşora valoarea întregului în lipsa sa.
Cererea
Dorinţa şi posibilitatea de a cumpăra sau închiria bunuri şi servicii; în cazul
proprietăţilor imobiliare este vorba despre cantitatea de o anumită proprietate
imobiliară dorită spre închiriere sau cumpărare la diferite preţuri într-o anumită
piaţă, pentru o anumită perioadă de timp.
Deprecierea
O scădere în valoarea proprietăţii din orice cauză.
Piaţa în scădere
O piaţă în care o scădere a cererii este acompaniată de o supraofertă şi o
scădere a preţurilor.
Diferenţierea
Diferenţa dintre proprietatea în cauza şi alte proprietăţi, pe baza clasificărilor
diferitelor caracteristici ale produselor.
Analiza bazei economice
O trecere în revistă a industriilor şi afacerilor care generează slujbe şi venituri
într-o comunitate, precum şi rata creşterii populaţiei şi a nivelului venitului,
amândouă fiind funcţii ale utilizării forţei de muncă. Reprezintă o metodă prin
care relaţia dintre slujbele de bază (care produc venituri într-o comunitate) şi
slujbele care nu sunt de bază (care furnizează servicii angajaţilor din sectorul
de bază) este folosită pentru a prezice evoluţia populaţiei, a veniturilor, sau a
altor variabile care afectează valoarea proprietăţilor imobiliare sau a utilizării
terenului.
Elasticitatea cererii
Tendinţa preţului proprietăţii imobiliare de a varia în funcţie de schimbările
cererii. Preţurile tind să crească dacă cererea creşte iar ceilalţi factori rămân
constanţi; în caz contrar, preţurile tind să scadă dacă cererea scade iar ceilalţi
factori rămân constanţi.
Condiţiile externe
Principiul conform căruia mediul economic din afara unei proprietăţi are efect
asupra valorii.
Cea mai buna utilizare
Cea mai probabilă utilizare a proprietăţii care este fizic posibilă, justificată
adecvat, permisă legal, fezabilă financiar şi conduce la cea mai mare valoare a
proprietăţii evaluate.
Gospodărie
Un număr de oameni înrudiţi sau nu, care locuiesc într-o casă; toate
persoanele care ocupă un număr de camere sau o singură cameră ce
constituie locuinţă.
Utilizarea temporară
Utilizarea unei proprietăţi până la trecerea la cea mai bună utilizare
Amplasare
Relaţiile timp-distanţă între o proprietate sau vecinătate şi toate posibilele
origini şi destinaţii ale rezidenţilor ce vin sau pleacă de pe proprietate sau din
vecinătate.
Sfera pieţei
Definiţia geografică sau locaţională a pieţei pentru o anumită categorie de
proprietăţi imobiliare.
Analiza pieţei
Identificarea şi studierea pieţei pentru un anumit bun economic sau serviciu.
Dezechilibrul pieţei
Caracteristică generală a pieţei proprietăţilor imobiliare pe termen scurt în care
cererea şi oferta pentru proprietăţile imobiliare nu sunt in echilibru.
Echilibrul pieţei
Balanţa teoretică faţă de care cererea şi oferta pentru proprietăţile imobiliare
oscilează pe termen lung,o balanţă care este atinsă câteodată.
Segmentarea pieţei
Procesul prin care subpieţele dintr-o piaţă mai mare sunt identificate şi
analizate.
Costul de oportunitate
Costul opţiunilor prevăzute şi al oportunităţilor nealese.
Punctul de reducere a fructificării
Punctul de la care cheltuielile în plus ale agenţilor de producţie nu se mai
fructifică proporţional cu investiţiile făcute.
Ciclul proprietăţilor imobiliare
Perioade succesive de extindere, apogeu, restrângere, prin care se
caracterizează activitatea pieţei proprietăţii imobiliare.
Piaţa proprietăţilor imobiliare
Un grup de indivizi sau firme ce sunt în contact cu ceilalţi în vederea realizării
de tranzacţii imobiliare.
Ciclul secular
Un ciclu pe termen lung al pieţei proprietăţilor imobiliare care reflectă
schimbările în caracteristicile populaţiei existente şi veniturilor ei.
Piaţa vânzătorilor
O piaţă activă în care vânzătorii de proprietăţi disponibile pot obţine preţuri mai
mari.
Ciclul pe termen scurt
Un ciclu temporar al activităţii pieţei proprietăţilor imobiliare ce apare ca
răspuns la disponibilitatea de credit.
Piaţa puternică
O piaţă ce reflectă fie o cerere mare şi un preţ în creştere, fie un număr mare
de tranzacţii.
Subpiaţa
O diviziune a pieţei totale ce reflectă preferinţele unui anumit tip de client sau
investitor.
Proprietăţi de substituţie
Proprietăţi dorite în mod egal ce concurează în zona pieţei.
Substituţia
Principiul conform căruia câteva facilităţi, bunuri sau servicii corespunzătoare
similare sunt disponibile, cele care au cel mai mic preţ atrage cea mai mare
cerere şi cea mai largă distribuţie.
Oferta
In proprietăţile imobiliare, cantitatea de proprietăţi imobiliare de acelaşi tip
disponibile la vânzare sau închiriere la diferite preţuri la un moment dat, la o
anumită piaţă.
Oferta şi cererea
Principiul ce afirma că preţul unui bun sau serviciu variază direct, dar nu
proporţional, cu cererea şi invers, dar nu neapărat şi proporţional, cu oferta. În
privinţa proprietăţilor imobiliare, principiul evaluării cererii şi ofertei afirmă că
preţul proprietăţii variază direct, dar nu neapărat proporţional, cu cererea, şi
invers, dar nu neapărat proporţional, cu oferta.
Piaţa slabă
O piaţă ce poate fi caracterizată printr-o cerere slabă şi preţuri în scădere; de
asemenea, se mai numeşte piaţă moale.

5.COLECTAREA DATELOR DE PE PIAŢA IMOBILIARĂ

5.1.Aspecte introductive

Piaţa, de la care pornim în investigarea comportamentului proprietăţilor

imobiliare, este definită într-un mod foarte clar şi în Standardele Internaţionale
de Evaluare.Astfel piaţa este mediul în care bunurile, mărfurile şi serviciile sunt
comercializate între cumpărători şi vânzători, prin mecanismul preţului.
Conceptul de piaţă presupune că bunurile şi/sau serviciile se pot tranzacţiona
fără restricţii, între cumpărători şi vânzători. Fiecare parte va răspunde la
raporturile dintre cerere şi ofertă şi la alţi factori de stabilire a preţului, în funcţie
de capacitatea şi cunoştinţele proprii, de imaginea proprie asupra utilităţii
relative a bunurilor şi/sau serviciilor, precum şi de nevoile şi dorinţele
individuale. O piaţă poate fi locală, regională, naţională sau internaţională 32.
Cercetarea de piaţă este foarte importantă în activitatea de colectare a
informaţiilor necesare în activitatea de evaluare ca şi în orice tip de
afacere.Această cercetare se realizează cu ajutorul unui pachet de tehnici şi
metode ştiinţifice de investigare atât a informaţiilor ce provin din diferite surse
(internet, date statistice etc.), cât şi a informaţiilor culese de la diferiţi subiecţi,
precucrate, analizate şi sistematizate în vederea elaborării lucrării de
evaluare 33.
În viziunea unui alt specialist în domeniu, cercetarea de marketing 34,
cu care se aseamănă cercetarea de piaţă în evaluare, comportă următoarele
momente sau etape:
1)Identificarea problemei şi stabilirea scopului cercetării;
2)Elaborarea obiectivelor şi ipotezelor;
3)Estimarea prealabilă a valorii informaţiei care urmează să fie obţinută
prin cercetare;
4)Alegerea surselor de informaţii;
5)Stabilirea modalităţii de culegere şi sistematizare a informaţiilor;
6)Recoltarea informaţiilr;
7)Prelucrarea informaţiilor;
8)Analiza şi interpretarea informaţiilor;

32
IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a şaptea, 2005, Format CD, ANEVAR,
2007,pp.25-26
33
Porojan Dumitru, Bişa Cristian, Planul de afaceri:concepte, metode, tehnici, proceduri,
Editura IRECSON, Bucureşti, 2007, p.112
34
Pistol Gheorghe, Marketing, Ediţia a V-a, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2007, pp.257-259
 9)Redactarea studiului şi elaborarea concluziilor.
În activitatea de evaluare, calitatea şi cantitatea datelor disponibile
pentru analiză sunt tot atât de importante ca şi metodele şi tehnicile folosite
pentru a le prelucra şi pentru a finaliza misiunea de evaluare. De aceea,
capacitatea de a discerne între multitudinea informaţiilor, de a căuta surse
demne de încredere şi de a organiza volumul de informaţii sunt de o importanţă
crucială în activitatea de evaluare.
Pentru a putea elabora o lucrare de acest gen în relaţie cu piaţa, cu
proprietatea şi cu informaţiile potrivite despre alte tranzacţii de acest gen,
latura informativă trebuie să parcurgă trei etape:
1)colectarea datelor (informaţiilor);
2)organizarea datelor (informaţiilor) colectate;
3)analiza datelor (informaţiilor) 35.
Colectarea, organizarea şi analiza datelor sunt obligaţii esenţiale în
activitatea de evaluare.
Evaluatorii au nevoie de multă răbdare, de raţionament şi de talent de
cercetător pentru a orienta corect etapele preliminare de colectare şi analiză a
datelor şi pentru a colecta şi organiza materialul informativ în mod eficient.
Cu ani în urmă, identificarea proprietăţilor imobiliare comparabile şi
colectarea diverselor informaţii despre piaţă, pentru a le utiliza în activitatea de
evaluare, necesită o mare investiţie de timp şi bani. Apariţia şi dezvoltarea
furnizorilor de date şi accesibilitatea crescândă a datelor de piaţă prin
mijloace electronice a făcut ca practica evaluării să mute, treptat,
accentul de pe colectarea de date pe analiza acestora. Ceea ce nu
înseamnă că a colecta date corecte şi sigure nu a rămas, şi acum, o sarcină
primordială, deoarece acurateţea concluziilor pe care le va trage evaluatorul va
depinde de credibilitatea informaţiilor pe care s-a sprijinit.
Dar chiar şi cu progresul informatic la care s-a ajuns, găsirea celor mai
utile date continuă să fie, pentru evaluatori, o operaţiune pretenţioasă. Şi
asta, întrucât colectarea de date poate fi identică sau total diferită de la o
regiune la alta. Unele unităţi administrative au arhive de date imobiliare
deschise oricărui evaluator, în timp ce altele aplică principiul confidenţialităţii,
astfel încât datele despre vânzări nu pot fi obţinute decât de la participanţii la
respectivele tranzacţii. De asemenea, este posibil ca standardele profesionale
de evaluare şi programele autorităţilor locale să necesite un volum diferit de
date şi documentare.
Înainte de a începe colectarea propriu-zisă a datelor, evaluatorul va
trebui să stabilească ce categorii de date îi sunt necesare şi pentru care
din etapele procesului de evaluare, respectiv: date generale, date
specifice sau date despre cererea şi oferta concurenţială. După care,
evaluatorul va comunica aceasta clientului în capitolul consacrat sferei
raportului de evaluare. În multe cazuri, evaluatorul colectează date
demografice despre aria de piaţă care îl interesează, ca şi date despre cererea
şi oferta concurenţială asupra proprietăţilor comparabile, pentru a face analiza
de piaţă. Analiza celei mai bune utilizări, pe de altă parte, necesită date
specifice, cum ar fi caracteristicile fizice ale proprietăţii analizate, restricţiile
urbanistice ale zonei sau venitul anticipat, din utilizări alternative. Analiza
35
Appraisal Institute,Evaluarea proprietăţii imobiliare, Ediţia a doua canadiană, Tradus de
ANEVAR, Bucureşti, 2004, p.7.1
efectuată prin aplicarea celor trei abordări ale valorii necesită, de regulă,
atât date de ordin specific referitoare la proprietatea analizată, cum ar fi
datele despre cost, în cadrul abordării prin cost, cât şi date referitoare la
cerere şi ofertă, cum ar fi cele despre vânzările comparabile, în cadrul
abordării prin comparaţie directă.
Înţelegerea conţinutului şi surselor datelor generale şi specifice
înlesneşte analiza datelor în activitatea de evaluare şi de consultanţă în
vederea evaluării. Înainte, însă, de a analiza datele existente, evaluatorul
trebuie să organizeze multitudinea de informaţii colectate în cursul
cercetării. Ca instrumente de organizare a datelor sunt desfăşurătoarele
concepute fie ca tabel de costuri legate de informaţiile de piaţă şi folosite în
abordarea prin cost, fie ca grilă de corecţie folosită în abordarea prin
comparaţie directă, fie ca situaţia exploatării, utilizată în abordarea prin venit,
care, toate, permit o reprezentare sub formă de tabele a informaţiilor de piaţă,
clasificate astfel pe categorii utile şi cuantificabile. Dacă datele de analizat sunt
complexe, evaluatorul poate fi nevoit să conceapă şi alte tipuri de tabele sau
grile, pe baza cărora să poată concentra aria de cercetare.
După colectarea şi organizarea datelor, ele pot fi analizate pentru a
rezolva problema de evaluare. Analiza de piaţă şi analiza celei mai bune
utilizări sunt cele mai fireşti forme de analiză a datelor, deşi fiecare din cele
trei abordări ale valorii este o formă de analiză care se sprijină pe datele de
piaţă ca fundament al concluziei asupra valorii. Multitudinea concluziilor fiecărei
abordări şi, în final, opinia asupra valorii de piaţă depind, în mare măsură, de
cât de bine sunt ele fundamentate de datele de piaţă 36.
În raportul de evaluare, analiza trebuie să răspundă întrebării pe care
şi-o pune cititorul: “Şi, ce-i cu asta?” Analiza trebuie să coreleze datele
economice şi financiare de pe piaţa imobiliară în ansamblul ei şi de pe
piaţa imobiliară în care se găseşte proprietatea respectivă. De exemplu,
dacă datele economice de care dispune evaluatorul arată că ritmul de creştere
a ocupării forţei de muncă este în scădere, el trebuie să-şi pună întrebarea
cum va influenţa aceasta piaţa, în general, şi proprietatea pe care o evaluează,
în particular.

5.2.Tipurile de date ce se colectează pentru evaluarea proprietăţilor

imobiliare

Un specialist renumit în domeniul marketingului a subliniat importanţa

informaţiei sub forma următoare: „a conduce bine o firmă (afacere) înseamnă a
fi stăpân pe viitorul ei; iar a fi stăpân pe viitor înseamnă a şti să lucrezi cu
informaţia” 37.
În majoritatea analizelor de evaluare, vor trebui culese şi analizate mai
multe tipuri de date, inclusiv următoarele: 1)date generale; 2)date specifice
(particulare); 3)date despre cererea şi oferta concurenţială.
Evaluatorii obţin aceste date fie din surse primare, fie din surse
secundare. Datele generale, care nu se referă la proprietatea analizată, se

36
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.2
37
P.Kotler, G. Amstrong, J. Saunders, V. Wong, Principiile marketingului, Editura Teora,
Bucureşti, 2000, p.269
culeg, de obicei, din surse secundare, cum sunt publicaţiile biroului de statistică
şi alte servicii publice sau particulare din domeniul demografic. Datele
particulare şi cele concurenţiale, care se referă la proprietatea analizată şi la
alte proprietăţi comparabile de pe piaţa relevantă, sunt obţinute cel mai adesea
de evaluatorii înşişi, motiv pentru care ele intră la categoria datelor primare.
În ceea ce priveşte datele generale, evaluatorul care lucrează pe o
anumită piaţă, în mod regulat, va avea date generale în arhiva proprie. Datele
generale constau din informaţii despre forţele sociale, economice,
administrative şi de mediu care influenţează valoarea proprietăţii. Aceste
informaţii fac parte din cunoştinţele cu caracter general pe care orice evaluator
le are în bagajul său. Toate datele generale sunt înţelese, în cele din urmă, în
funcţie de maniera în care influenţează climatul economic în care au loc
tranzacţiile imobiliare. De aceea, datele generale sunt mai frecvent folosite într-
o analiză de nivel regional sau urban, şi mai rar în analiza unei pieţe mai
restrânse. În cadrul analizei datelor generale, evaluatorii respectă funcţionarea
principiilor de evaluare studiind interacţiunea dintre cele patru forţe (sociale,
economice, administrative şi de mediu) care acţionează asupra valorii
proprietăţilor imobiliare din zona respectivă. Deşi cele patru forţe constituie
categorii suficient de clare pentru a examina datele generale în funcţie de ele,
ceea ce imprimă anumite tendinţe şi determină valoarea proprietăţii imobiliare
este tocmai interacţiunea dintre aceste patru elemente.
Cât priveşte tendinţele economice evaluatorii trebuie să fie capabili să
recunoască şi să înţeleagă tendinţele economice care afectează valoarea
proprietăţii imobiliare. Nu este suficient să cunoască ce schimbări economice
au avut loc; pentru a previziona tendinţele, ei trebuie să studieze direcţia în
care se îndreaptă schimbările, anvergura, efectul şi cauzele acestora.
Tendinţele pe care trebuie să le ia în studiu evaluatorul depind de
problema de evaluare pe care o are de rezolvat şi de tipul de proprietate în
chestiune. De exemplu, pentru a elabora o opinie asupra valorii de piaţă a unui
centru comercial prin abordarea prin venit, trebuie previzionată chiria de bază
(minimă) şi chiria adiţională percepută printr-un contract de închiriere
procentuală (sau proporţională). Venitul brut potenţial al centrului comercial
depinde de tendinţele referitoare la numărul gospodăriilor din raza acestui
centru, de venitul acestora, de grila lor de cheltuieli pentru bunurile şi serviciile
pe care le oferă magazinele din centrul respectiv. Trebuie luate în calcul şi
posibilităţile alternative de aprovizionare.
Enumerăm câţiva din indicatorii economici utili, de care ţin seama
evaluatorii când analizează tendinţele din zona de aprovizionare:
1)Tendinţele economice internaţionale sunt relevate de schimbări ale
următorilor indicatori:

Soldul comerţului exterior

Cursurile de schimb valutare
Preţurile bunurilor de consum
Salariile
Nivelul dobânzilor
Producţia industrială
Volumul de desfacere cu amănuntul
 2)Tendinţele economice naţionale şi regionale sunt evidenţiate de
schimbări ale următorilor indicatori:

Produsul naţional brut

Produsul intern brut
Venitul naţional
Balanţa de plăţi externă
Indicii preţurilor
Ratele dobânzii
Gradul de ocupare şi cel de neocupare al forţei de
muncă, prin corelarea diverselor surse statistice
Numărul autorizaţiilor de construcţie emise şi al
construcţiilor în curs
Volumul investiţiilor în construcţii (în dolari)
Alte date generale

3)Tendinţele economice locale sunt scoase în relief de modificări

ale următorilor indicatori:

Populaţie
Numărul net de gospodării noi
Diversitatea bazei economice a localităţii
Gradul de ocupare şi stabilitatea forţei de
muncă
Nivelul salariilor
Venitul pe gospodărie sau pe familie

4)Tendinţele economice care influenţează pământul din mediul

rural sunt scoase în relief de modificări ale următorilor indicatori 38:

Anvergura şi complexitatea activităţii economice din

fermele agricole, fermele zootehnice, exploataţiile
forestiere, din exploatările petroliere şi miniere
Gradul de mecanizare şi/sau de dependenţă de forţa
de muncă
Gradul de dependenţă de subvenţiile de stat şi/sau
de terenurile concesionate de la stat
Eventuala concurenţă a produselor de import

În ceea ce priveşte tendinţele economice internaţionale, într-o

economie globală, bunăstarea materială a unei naţiuni poate influenţa direct,
dar şi indirect, starea altor naţiuni. De exemplu, domeniul imobiliar din America
de Nord înregistrează un volum mare de investiţii străine şi datorită faptului că
stabilitatea regimurilor politice din Canada şi din Statele Unite le asigură
investitorilor străini un anumit grad de siguranţă. Ceea ce face ca instabilitatea
38
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.4
politică din alte ţări să determine atât cererea cât şi valoarea proprietăţilor
imobiliare din Canada şi din Statele Unite.
În procurarea datelor trebuie luate în considerare şi tendinţele
economice naţionale şi regionale. Aspectele regionale ale oricărei economii
naţionale sunt fundamentale pentru orice lucrare de evaluare. Instituţiile
financiare concurează pe piaţa creditelor nu numai între ele, ci şi cu fondurile
mutuale de pe piaţa monetară. Ratele dobânzilor practicate la credite reflectă
tocmai această competiţie permanentă, iar cererea de pe piaţă se reglează în
funcţie de aceste mişcări.
Programele federale şi politica fiscală pot şi ele influenţa valoarea
proprietăţii imobiliare. Reformele fiscale din deceniul al nouălea au desfiinţat
multe din avantajele fiscale ale statutului de proprietar, eliminând, de exemplu,
formule ca blocul de apartamente, care, de multe ori, permitea unui apartament
închiriat să producă mai multă valoare prin înlesnirile de ordin fiscal, decât un
apartament vândut. De curând, modificările din legislaţia canadiană permit
cetăţenilor să obţină scutiri de impozite dacă donează, pentru a fi conservate,
proprietăţi cu un statut fragil din punctul de vedere al mediului 39. Această
măsură se speră că va adăuga atractivitate proprietăţilor de acest gen.
Economia naţională reflectă, de asemenea, situaţia economică a
diverselor regiuni ale ţării. Sănătatea economică a unei regiuni depinde de
nivelul activităţii ei economice, care, la rândul ei, înglobează activitatea
economică a zonelor mai mici, a localităţilor din teritoriul regiunii. Dacă
economia regională şi cea naţională sunt puternice, eventualele
disfuncţionalităţi la nivelul economiei locale nu vor tulbura întreaga regiune.
Măsura în care evaluatorul se preocupă de a desluşi mersul economiei
naţionale şi regionale, a oraşului sau a segmentului de piaţă depinde de
dimensiunile şi tipul proprietăţii evaluate. De exemplu, un mare centru
comercial regional care aprovizionează 500.000 locuitori şi o fabrică de montaj
de automobile, care are 5.000 de lucrători, sunt mult mai sensibile la starea
generală a economiei decât clădirile cu cabinete medicale şi dentare sau decât
magazinele de desfacere cu amănuntul din cartierele suburbane.
Sunt foarte importante în procurarea datelor pentru evaluare şi aspecte
de esenţă asupra pieţelor locale. Pentru a înţelege cum influenţează
tendinţele economice naţionale şi regionale valoarea proprietăţii imobiliare,
evaluatorul studiază cum răspund regiunea şi localitatea în care se află
proprietatea analizată la aceste tendinţe. El trebuie să examineze structura
economică a regiunii şi a localităţii, avantajele pe care le prezintă acestea în
comparaţie cu altele, precum şi atitudinea autorităţilor şi a populaţiei locale faţă
de dezvoltare şi faţă de schimbare.
Economiile regionale determină condiţiile de piaţă locale, dar nu în mod
necesar şi invers. Studiile macroeconomice, care se ocupă de zone întinse,
cum sunt marile oraşe şi regiunile, sunt o bună sursă de înţelegere a
proprietăţii imobiliare şi a tendinţelor domeniului imobiliar. Studiile
macroeconomice nu trebuie confundate cu studiile microeconomice, pe care le
întreprind evaluatorii pentru a decela factorii care influenţează valoarea de
piaţă a unei anumite proprietăţi. Să zicem că tendinţele regionale prognozează

39
Despre acest program, informaţii suplimentare puteţi obţine de la The Appraisal Institute of
Canada, precum şi din lucrarea “G.I.M., Donations of Ecologically sensitive Lands”, de Atlin,
David and Young, 1997, în Canadian Appraiser, vol. 41 (2), p. 33.
o creştere demografică, în timp ce informaţiile locale, pe care le deţine
evaluatorul, arată că zona respectivă nu se va înscrie în această tendinţă. Iată
cum, deşi ambele tipuri de studii sunt importante, tendinţele locale sunt mult
mai probabil să influenţeze în mod direct valoarea proprietăţii imobiliare.
În activitatea de evaluare trebuie ţinut cont şi de tendinţele care
influenţează regimul terenurilor din mediul rural. Evaluatorii de terenuri
rurale trebuie să înţeleagă legăturile dintre economia rurală locală, economia
regională de bază (agricolă, minieră, turistică) şi economia naţională, ca şi
invazia terenurilor din zonele intravilane şi suburbane asupra terenurilor rurale.
Proprietatea de analizat trebuie văzută în relaţie cu proprietăţile comparabile
din unitatea administrativ-teritorială cu specific agricol, minier sau turistic, din
imediata ei apropiere.
În analiza terenurilor rurale şi datele climatice pot fi importante.
Secetele într-o zonă cerealieră sau îngheţurile într-o zonă de citrice pot avea
repercusiuni economice cu efect chiar mai lung decât simpla compromitere a
producţiei agricole locale. Utilizarea terenurilor rurale în scop turistic şi recreativ
poate fi afectată de timpul nefavorabil, motiv pentru care restaurantele şi
hotelurile pot fi nevoite să majoreze preţurile, pentru a face faţă creşterii
preţurilor la alimente. 40
Populaţia din cadrul unui segment de piaţă şi repartiţia ei geografică
sunt factorii care determină nevoia de proprietăţi imobiliare. Construcţia de
clădiri este răspunsul la cererea exprimată de o populaţie care are putere de
cumpărare efectivă. O gospodărie - adică persoanele care ocupă mai multe
încăperi sau una singură dar care constituie o singură unitate locativă -
determină cererea de unităţi locative. Când se analizează piaţa locuinţelor
dintr-o localitate, este esenţială cunoaşterea tendinţelor de întemeiere a
gospodăriilor, dar şi a caracteristicilor unei gospodării. Pentru a putea stabili
nivelul cererii de locuinţe, trebuie avute în vedere vârsta, mărimea, venitul şi
alte caracteristici ale gospodăriilor din partea locului.
Există două categorii demografice care generează cererea pentru două
tipuri de spaţiu:
a)gospodăriile generează cererea de spaţiu pentru satisfacerea
nevoilor elementare ale omului: de locuire, de vânzare cu
amănuntul, de îngrijire medicală;
b)ocuparea forţei de muncă generează cererea de spaţiu pentru
producerea bunurilor şi a serviciilor, respectiv de spaţii de
depozitare, de fabricaţie, de birouri şi de vânzare cu amănuntul 41.
Gospodăriile şi angajaţii de multe ori generează cererea de spaţii
asemănătoare, cum sunt spaţiile de cercetare şi inovare medicală.
Cererea de proprietăţi imobiliare de uz comercial şi industrial este
determinată de nevoia populaţiei de bunuri şi servicii care să fie fabricate sau
vândute în aceste spaţii. Evaluatorii trebuie să fie la curent cu schimbările
caracteristicilor şi repartiţiei populaţiei care consumă bunurile şi serviciile
respective, ca şi cu schimbările care se manifestă în rândul forţei de muncă ce
produce aceste bunuri şi servicii. O situaţie demografică în schimbare,

40
Un comentariu mai amplu asupra tendinţelor care influenţează proprietăţile rurale se găseşte
în The Appraisal of Rural Property, ed. a 2-a, Denver, American Society of Farm Managers and
Rural Appraisers şi la Appraisal Institute, Chicago.
41
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.6
combinată cu progresul tehnologic, poate schimba rapid cererea de servicii
imobiliare şi, prin aceasta, valoarea proprietăţii imobiliare.
Pentru a elabora o opinie fundamentată, evaluatorul trebuie să
înţeleagă acele reglementări şi decizii ale organelor administrative care
influenţează proprietatea analizată. Proprietăţile comparabile selectate spre
examinare trebuie să fie similare cu cea analizată atât ca localizare, cât şi din
punct de vedere al celorlalte caracteristici.
În funcţie de atitudinea socială, statul stabileşte reglementările
referitoare la amenajarea teritoriului şi la serviciile publice, de exemplu reţelele
de transport şi de gospodărie comunală. Informaţiile referitoare la planul de
urbanism general, la planurile de sistematizare, planul de mediu, politica de
extindere teritorială, ca şi alte reglementări exprimă atitudinea statului, dar şi a
publicului, faţă de domeniul imobiliar.
Valoarea unei proprietăţi, la o anumită dată, poate creşte sau scădea
din cauza fluctuaţiilor din industria construcţiilor. Construcţiile de locuinţe
în derulare şi construcţiile de obiective comerciale şi industriale variază în
funcţie de ciclurile economice, de evenimentele politice şi de disponibilitatea şi
costurile de creditare. Aceste fluctuaţii urmează curba tendinţei pe termen lung
a construcţiei de clădiri noi, care este ascendentă. Fluctuaţiile pe termen scurt
determină proasta gestionare temporară a ofertei, care poate duce la scăderea
chiriilor şi a preţurilor.
Fondul existent de unităţi locative, la un moment dat, constă din toate
unităţile existente, ocupate sau libere. Fondul locativ este în continuă
schimbare, prin construirea unor clădiri noi şi convertirea altora existente ca
reacţie a investitorilor la cererea de locuinţe noi şi la nevoia de a le înlocui pe
cele existente.
Între momentul în care un promotor imobiliar decide să ofere un număr
de unităţi locative şi momentul în care acestea intră pe piaţă pot trece între
şase luni şi doi ani, timp în care condiţiile se pot schimba în sensul unei cereri
mai mici, lăsând unităţile locative abia intrate pe piaţă neînchiriate sau
nevândute şi mărind astfel gradul de neocupare al fondului locativ. Unii
promotori pot continua, un timp oarecare, să producă unităţi locative, chiar în
condiţiile creşterii gradului de neocupare locativ. Odată create, aceste unităţi
locative excedentare rămân pe piaţă, ducând la scăderea chiriilor sau a
preţurilor, până la următoarea creştere a cererii, care elimină acest surplus.
Când piaţa se “strânge”, oferta locativ rămâne în urma unei cereri mereu
crescânde, ducând la un grad de neocupare locativ anormal de scăzut şi la o
presiune de jos în sus asupra chiriilor şi preţurilor. În cele din urmă, oferta se
materializează pe măsură ce promotorii imobiliari reacţionează la cererea
crescândă.
Fluctuaţiile în cererea şi oferta locală de proprietăţi sunt determinate de
condiţiile la nivel regional şi naţional. De aceea, evaluatorul caută să
stabilească mai întâi tendinţele la aceste niveluri, care să îi indice o schimbare
pozitivă sau negativă a valorii proprietăţii imobiliare la nivel local. Deşi
recesiunea din industria construcţiilor nu este obligatoriu a se manifesta în
toate regiunile, o politică monetară severă va afecta cheltuielile legate de
credite şi disponibilitatea acestora şi va exercita o influenţă moderatoare
asupra ofertei, chiar şi într-o regiune în plină dezvoltare.
 Proprietăţile imobiliare comerciale sunt afectate de condiţiile
economice şi de costul şi disponibilitatea surselor de finanţare. Deoarece
societăţile comerciale îşi recuperează costurile mari de finanţare pe seama
consumatorilor, construcţiile de locuinţe pot fi restricţionate. Dacă cererea
pentru bunurile şi serviciile produse sau furnizate de o firmă rămâne la fel de
mare, firma îşi poate permite să majoreze preţurile şi să continue să se extindă
chiar şi atunci când creditele sunt dificil de procurat şi ratele dobânzii sunt mari.
Cheltuielile pentru înlocuirea unei clădiri tind să urmeze curba
generală a preţurilor, aşa cum s-a instalat ea pe o lungă perioadă, deşi
preţurile pot fluctua în anumite momente şi în anumite locuri. În general,
cheltuielile de construcţie scad sau se stabilizează în perioadele de deflaţie,
dar cresc în perioadele de inflaţie 42. Printre factorii care determină cheltuielile
de construcţie sunt materialele şi costul manoperei, tehnologia de construcţie,
onorariile arhitectului şi taxele juridice, cheltuielile de finanţare, condiţiile
legislaţiei construcţiilor, dar şi reglementările publice cum sunt ordonanţele de
sistematizare, legislaţia de mediu şi reglementările de parcelare.
Cheltuielile de construcţie pot modifica atât cantitatea cât şi caracterul
cererii şi, prin aceasta, preţurile relative ale proprietăţilor de pe subpieţele
imobiliare. Cheltuielile ridicate pe care le necesită noile clădiri fac să crească
atât cererea, cât şi preţurile clădirilor existente. Atunci când creşte costul
clădirilor noi, reabilitarea clădirilor existente poate deveni rentabilă. Cheltuielile
de construcţie ridicate majorează preţurile pe subpieţele de locuinţe
unifamiliale, ceea ce poate face să crească atât cererea cât şi preţurile la
unităţile cu chirie. Dimensiunea şi calitatea unităţilor locative cerute scad atunci
când cheltuielile de construcţie cresc mai repede decât puterea de cumpărare.
Firmele de servicii de devize sunt surse primare de informaţii în
materie de costuri de construcţie. Evaluatorii pot obţine informaţii despre
costurile de construcţie de la obiectivele recent realizate pe o anumită piaţă.
Administraţiile locale (municipale, orăşeneşti şi judeţene) şi autorităţile
locale pe diverse domenii de activitate (şcoli, biblioteci, pompieri, gospodăria
de apă, amenajare urbanistică) pot percepe impozite pe proprietate. Organul
de impozitare examinează bugetul anual, pentru a stabili ce sume de bani
trebuie colectate. După ce sunt scăzute veniturile din alte surse (de exemplu
impozitele pe vânzări sau pe venit, fondurile comune la nivel local , dobânda
obţinută din investiţii), ceea ce rămâne trebuie să provină din impozitele pe
proprietate. Asesorii fiscali estimează valoarea fiecărui lot de teren din
circumscripţia lor cu o anumită periodicitate.
Impozitele pe proprietatea imobiliară se bazează pe valoarea de
impunere a unei proprietăţi, de unde şi expresia impozite ad valorem - impozite
conform valorii. Valoarea de impozitare a unei proprietăţi se bazează de regulă
(dar nu în mod obligatoriu) pe valoarea ei de piaţă.
Costurile de finanţare includ dobânzile, precum şi toate comisioanele
bancare, discounturile, participaţiile la capital sau alte taxe pe care Ie percepe
creditorul pentru a creşte rentabilitatea creditului acordat. Finanţarea depinde
de capacitatea debitorului de a întruni condiţiile care îi dau dreptul la credit,
care pot fi stabilite fie pe baza ratei credit-valoare, a raportului dintre costurile
construcţiei şi venit, care se aplică la creditele pentru locuinţele unifamiliale, pe

42
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.7
baza ratei de acoperire a serviciului datoriei sau pragurilor de rentabilitate care
se aplică la proprietăţile generatoare de venit.
Cheltuielile de finanţare şi disponibilitatea acestor fonduri au, de obicei,
o relaţie inversă; ratele dobânzilor mari şi alte costuri duc, de regulă, la o
scădere a cererii de credite şi a capacităţii amatorilor de credite de a întruni
condiţiile.
Costul şi disponibilitatea creditelor pentru finanţarea imobiliară
determină atât cantitatea, cât şi calitatea proprietăţilor imobiliare cerute şi
oferite pe piaţă. Atunci când ratele dobânzii sunt mari sau fondurile ipotecare
sunt limitate, gospodăriile care ar fi fost prezente pe piaţa proprietarilor de
locuinţe constată că veniturile lor nu pot susţine astfel de cheltuieli. În felul
acesta, achiziţiile se amână sau se preferă locuinţele mai mici, cu mai puţin
confort. Costurile de amenajare a terenurilor şi de finanţare a construcţiilor se
reflectă în preţurile mai mari care se cer pentru locuinţele unifamiliale, preţuri
mari care fac ca cererea de locuinţe să scadă ca număr.
Piaţa închirierilor este influenţată de cererea presantă de locuinţe, care
continuă să aibă căutare la închiriere şi de costul ridicat al construirii de unităţi
locative noi, care se datorează, în parte, costurilor de finanţare. Gradul de
ocupare şi chiriile cresc. Firmele încearcă să transfere costurile mai mari de
ocupare pe seama clienţilor, majorând preţurile la produsele şi serviciile pe
care le oferă. Şi, dacă nu-şi pot recupera în întregime costurile mari de
ocupare, fie va scădea valoarea acestor proprietăţi, fie se va diminua cantitatea
de spaţii comerciale şi individuale 43.
Datele specifice se referă la informaţii despre proprietatea în cauză,
proprietăţi comparabile şi tranzacţii de piaţă.
Datele specifice constau din detalii despre proprietatea care se
analizează, vânzările comparabile, proprietăţile închiriate şi caracteristicile
pieţei locale relevante. În cadrul unei evaluări, aceste informaţii sunt folosite
pentru a stabili cea mai bună utilizare şi pentru a face comparaţiile şi analizele
la obiect, pentru a putea elabora o opinie asupra valorii de piaţă. Datele
specifice despre proprietatea analizată, pe care evaluatorul le află din
materialul documentar referitor la teren şi clădire, îl ajută să le aleagă pe cele
legate strict de vânzările comparabile, chirii, costurile de construcţie şi
caracteristicile pieţei locale.
În analiza datelor generale, sunt scoase în evidenţă tendinţele pe care
le înregistrează valoarea la nivel naţional, regional şi local. La analiza datelor
specifice, sunt studiate caracteristicile proprietăţii analizate şi ale proprietăţilor
comparabile. La încheierea analizei datelor generale, evaluatorul trebuie să fie
în măsură să explice ce înseamnă sau ce implică toate aceste date, împreună
cu analiza, pentru piaţa respectivă şi pentru proprietatea analizată. Este un
proces ca acela care are loc la strângerea datelor despre vânzările
comparabile, la analizarea acestora şi la explicarea a ceea ce înseamnă ele în
termenii unei opinii asupra valorii proprietăţii evaluate. Din vânzările
comparabile relevante evaluatorul extrage preţurile de vânzare ale fiecăreia,
condiţiile de închiriere, veniturile şi cheltuielile, rentabilitatea investiţiilor,
costurile de construcţie, estimări ale duratei de viaţă economică a construcţiilor

43
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.9
şi cotele de depreciere. Aceste cifre se utilizează în calculele care conduc la un
indicator de valoare pentru proprietatea analizată.
Evaluatorul are nevoie de date specifice pentru a utiliza cele trei abordări ale
valorii. Evaluatorul utilizează informaţiile pentru a determina corecţiile valorii
cauzate de caracteristicile proprietăţii, pentru a alege acele unităţi comparabile
care sunt relevante pentru analiza pe care o face, pentru a calcula ratele de
capitalizare şi pentru a calcula deprecierea. Extrăgând informaţiile relevante
din noianul de date care-i stau la îndemână, evaluatorul începe să simtă pulsul
pieţei. Această percepţie este o componentă esenţială a raţionamentului de
evaluare, care se aplică în procesul de evaluare şi la reconcilierea finală a
indicatorilor de valoare.
Datele specifice se analizează prin comparaţie. În cadrul fiecărei
abordări a valorii, trebuie extrase dintre datele de piaţă anumite informaţii,
pentru a face comparaţii. Datele specifice sunt studiate pentru a stabili dacă
aceste elemente sunt prezente sau absente şi dacă pot fi utilizate pentru a face
o comparaţie fundamentată cu proprietatea care se evaluează. Aceste date
specifice pot cuprinde informaţii despre proprietăţi care s-au vândut, dar şi
despre proprietăţi care nu s-au vândut. Dacă, de exemplu, proprietatea
analizată este un bloc de locuinţe, evaluatorul poate folosi datele despre
vânzarea altor blocuri de locuinţe, pentru a fundamenta corecţiile determinate
de schimbarea condiţiilor de piaţă, de diferenţele de poziţie sau de contribuţia
unor trăsături fizice. Şi blocurile de locuinţe care nu s-au vândut pot furniza
informaţii cu privire la nivelul chiriilor şi al cheltuielilor 44.
Analiza celei mai bune utilizări a terenului neocupat şi a proprietăţii cu
construcţii determină ce date specifice comparabile trebuie să fie colectate şi
analizate. Proprietăţile comparabile trebuie să aibă aceeaşi cea mai bună
utilizare ca şi proprietatea analizată. Caracteristicile şi volumul muncii de
cercetare, necesare unei anumite teme de evaluare, depinde de tipul de
proprietate, de scopul evaluării şi de complexitatea analizei necesare pentru
aceasta.

5.3.Date de piaţă despre cererea şi oferta de proprietăţi imobiliare

competitive

Datele de piaţă asupra ofertei şi cererii de proprietăţi concurente

permite evaluatorului să estimeze cererea curentă şi cea viitoare de proprietăţi
imobiliare.
Procesul de evaluare cere ca o proprietate să fie evaluată în contextul
pieţei în care se află. De o deosebită importanţă în această analiză sunt oferta
de proprietăţi concurente, cererea pe care o va avea proprietatea analizată în
viitor şi analiza celei mai bune utilizări. După examinarea proprietăţii supuse
analizei şi după colectarea datelor referitoare la aceasta, evaluatorul
inventariază oferta de proprietăţi care concurează cu proprietatea analizată, pe
piaţa ei definitorie.

44
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.10
Inventarul ofertelor concurente cuprinde toate proprietăţile concurente,
respectiv:
a)unităţi locative închiriate;
b)proprietăţi vândute;
c)proprietăţi oferite la vânzare;
d)proprietăţi care vor fi scoase pe piaţă 45.
Proprietatea analizată va trebui să fie în stare să concureze pe viitoarea
ei piaţă. Pentru aceasta, cercetarea pe care o întreprinde evaluatorul trebuie
să aibă în vedere nu numai concurentele prezente, ci şi eventualele proiecte
viitoare care vor intra în competiţie cu proprietatea analizată.
Odată cu inventarul ofertelor de proprietăţi concurenţiale mai
importante, evaluatorul analizează şi cererea viitoare pentru proprietatea
analizată. Evaluatorul nu trebuie să pornească de la premisa că utilizarea
curentă este neapărat şi cea care va avea cea mai mare căutare în viitor. Chiar
şi pe pieţele cele mai stabile se produc schimbări bruşte de preferinţe sau de
utilitate, care, pentru unele proprietăţi, pot fi un dezavantaj, pentru altele, un
avantaj. Chiar şi pe pieţele fluctuante, unde condiţiile se schimbă rapid din
cauza unor factori cum sunt dezvoltarea accelerată, declinul precipitat sau un
avânt al construcţiilor, evaluatorii trebuie să poată cuantifica volumul cererii
într-un mod sau altul.
Tehnicile specifice care se folosesc la studierea cererii pe piaţă pot fi
extrem de complicate, ieşind din sfera strictă a practicii evaluării. În unele
cazuri, evaluatorul poate folosi date elaborate de firme de cercetare a pieţei
specializate (date apărate de dreptul de autor), pentru a veni în sprijinul
argumentelor proprii. Dar este nevoie ca toţi evaluatorii să-şi formeze
capacitatea de înţelegere a tehnicilor de cercetare a pieţei şi să-şi însuşească
deprinderile necesare elaborării unor studii de piaţă măcar la nivel de bază.

5.4.Colectarea datelor (informaţiilor) în scop de evaluare a proprietăţilor

imobiliare

Sfera de cuprindere a unei lucrări de evaluare cuprinde şi consideraţii

asupra volumului de date culese în acest scop. Dacă tema de evaluare este
una simplă, evaluatorul se va putea bizui pe informaţiile cu caracter general pe
care le are în arhiva proprie şi pe datele particulare despre proprietatea
analizată şi despre cele comparabile. La o temă de cercetare complexă,
colectarea datelor poate fi, însă, una din sarcinile cele mai dificile.
Printre sursele de date generale sunt publicaţiile instituţiilor de stat şi
locale, asociaţiile profesionale şi firmele de cercetare private.
Datele generale necesare evaluării proprietăţii imobiliare se pot procura
din multe surse. Un mare volum de informaţii este editat şi diseminat de către
instituţiile de stat federale, regionale şi locale, ca şi de organizaţiile
profesionale şi de firmele private. În tabelul 3.1 se găseşte o listă a celor mai
obişnuite surse de informaţii din România dar şi de pe plan internaţional.

Tabelul 3.1.

45
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.11
 Surse uzuale de date generale
INSTITUŢII NAŢIONALE ADRESE
Guvernul României www.gov.ro
Institutul Naţional de Statistică www.insse.ro
Banca Naţională a României www.bnr.ro
Asociaţia Naţională a Evaluatorilor din România www.anevar.ro
Camera Auditorilor Financiari din România www.cafr.ro
Corpul Experţilor Contabili şi Contabililor Autorizaţi din România www.ceccar.ro
Uniunea Profesiilor Liberale din România www.uplr.ro

Uniunea Naţională a Lichidatorilor din România www.liquidation.ro

Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare cnvm.rdsnet.ro

Comisia de Supraveghere a Asigurărilor www.csa-isc.ro

EDITORI PUBLICAŢII
Asociaţia Naţională a Evaluatorilor din România (ANEVAR) şi Institutul Român Revista de evaluare
pentru Cercetări în Evaluare (IROVAL)
Asociaţia Naţională a Evaluatorilor din România (ANEVAR) Buletinul informativ
ANEVAR
Camera Auditorilor Financiari din România Audit financiar
Corpul Experţilor Contabili şi Contabililor Autorizaţi din România Contabilitate, expertiză şi
(CECCAR) auditul afacerilor
Editura Tribuna Economică Tribuna Economică

INSTITUŢII INTERNAŢIONALE ADRESE

Comisia Europeană europa.eu.int/comm/index
en/htm
Consiliul Europei www.coe.int
Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare www.oecd.org
Banca Mondială www.worldbank.org
Fondul Monetar Internaţional www.imf.org

Banca Reglementelor Internaţionale www.bis.org

Consiliul pentru Standarde Internaţionale de Contabilitate www.iasb.org.uk

Comitetul pentru Standarde Internaţionale de Evaluare (IVSC) www.ivsc.org
Grupul European al Asociaţiilor de Evaluatori (TEGoVA) www.tegova.org
SURSE PRIVATE
bănci, furnizori de servicii locale, centre de cercetare universitare, firme de
consultanţă private, anuare, servicii de costuri etc.

Datele generale fac parte integrantă din materialul documentar al

evaluatorului. Datele obţinute din diverse surse se vor cataloga şi sistematiza.
Calculatoarele legate la Internet sau la reţeaua telefonică permit accesul la o
mare varietate de anuare şi studii statistice. Instituţiile statului, de nivel local
sau naţional, fac publice prin Internet informaţii cu privire la:
1)Fondul locativ şi locuinţele neocupate;
2)Demolări şi conversii;
3)Construcţii comerciale;
4)Venituri pe gospodărie;
5)Noi sistematizări ale teritoriului în funcţie de categoria zonei;
6)Populaţie şi date demografice;
 7)Previziuni locative 46.
În ultimii ani, s-au alcătuit multe baze de date electronice, accesibile
instantaneu. Chiar şi bazele de date mari sunt accesibile calculatoarelor mai
modeste, graţie existenţei CD-ROM-urilor. Astfel de baze de date cuprind multe
domenii de interes, oferind posibilităţi diverse evaluatorilor angrenaţi în
cercetări cu caracter general sau particular. Informaţiile existente sunt,
practic, nelimitate, şi ţin de domenii ca:
1)ultimele ştiri ale zilei de azi şi de ieri;
2)analize şi rapoarte pe sectoare de activitate;
3)profituri şi analize economice pe societăţi comerciale;
4)liste şi anuare de interes local, regional şi naţional;
5)liste de publicaţii şi articole.
Realizările recente ale tehnologiei informaţiei dau evaluatorilor
posibilitatea de a recurge la combinaţii de baze de date, cu minimum de
cheltuieli şi maximum de randament. În firmele sau birourile evaluatorilor există
deja programe informatice speciale, care, fie combină mai multe baze de date
într-un singur calculator, fie le fac accesibile mai multor utilizatori prin reţele
specializate. Analiza de evaluare şi redactarea raportului propriu-zis a fost mult
uşurată de perfecţionarea programelor şi instalaţiilor de telecomunicaţii, a
programelor de redactare, de centralizare şi organizare electronică a datelor.
Ca şi sursele de date generale, sursele de informaţii cu caracter
specific (particular) sunt la fel de variate. În afara datelor obţinute din arhivele
publice şi din publicaţii, o mare parte din informaţii se pot afla prin legăturile
personale pe care le menţine evaluatorul cu investitori imobiliari, constructori,
intermediari, finanţişti, jurişti, administratori de imobile, arhitecţi de la birourile
de sistematizare, dar şi cu alţi profesionişti din domeniul imobiliar. De aceea, în
îndeplinirea misiunilor de evaluare ce le-au fost încredinţate, evaluatorii
practicieni au nevoie de capacitatea de a comunica, dar şi de tehnicile analitice
de cercetare a vânzărilor, a costurilor de modernizare, sau a datelor privind
veniturile şi cheltuielile.
Sursele de date specifice sunt arhivele publice (de exemplu:
documentele de transfer al proprietăţii, evidenţele contractelor de închiriere),
ziarele (imobilele publicate, preţurile de vânzare sau închiriere), cataloagele
complexe, manualele de devize, participanţii la piaţă ( de exemplu:
intermediarii, creditorii, antreprenorii, proprietarii si chiriaşii).
Evaluatorul va cerceta arhivele publice pentru a găsi date cu privire la
transferul de proprietate al proprietăţii imobiliare analizată sau al altor
proprietăţi imobiliare comparabile. În unele legislaţii, arhivele pot fi consultate
electronic. Documentul de transfer furnizează multe date despre proprietatea
imobiliară respectivă, despre vânzarea prin care a fost transferată, inclusiv
numele complete ale părţilor, data vânzării, descrierea proprietăţii din punct de
vedere juridic, drepturile de proprietate asupra cărora se răsfrânge tranzacţia
respectivă şi eventualele sarcini ce grevează titlul 47.
În unele regiuni, legea cere ca preţul plătit odată cu transferul titlului de
proprietate să fie menţionat pe documentul de transfer. Dar nici înscrierea
preţului nu este o garanţie a unui preţ de piaţă. Pentru a reduce taxele, unii

46
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.13
47
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.14
cumpărători (de moteluri, hoteluri) scad valoarea bunurilor mobile din preţul
efectiv plătit. Dat fiind faptul că valoarea bunurilor mobile este uneori
exagerată, preţul vânzării înscris în act poate fi deseori mai mic decât cel plătit
în realitate. Sunt cazuri în care preţul din act poate fi umflat, pentru a obţine un
împrumut mai mare decât ar avea dreptul; în alte cazuri, preţul declarat poate fi
mai mic decât în realitate, pentru a obţine calcularea unui impozit pe
proprietate mai mic.
Unii inspectori fiscali au evidenţe constând din fişe ale proprietăţii
analizate şi ale celor comparabile care conţin chiar planurile de construcţie,
suprafeţele, preţurile de vânzare şi alte informaţii. Este posibil ca aceste date
să se afle sub interdicţia publicităţii, în unele unităţi administrative. În altele,
autorităţile locale sau firmele private publică situaţii la zi ale transferurilor
declarate la birourile de carte funciară.
Majoritatea ziarelor din marile oraşe, ca şi multe din publicaţiile
economice, au rubrici imobiliare de cuprindere locală, regională sau
naţională. Chiar dacă unele informaţii nu sunt tocmai complete sau corecte,
evaluatorii pot folosi această sursă secundară pentru confirmarea detaliilor,
fiindcă, de regulă, se publică şi numele intermediarilor şi ale părţilor la
tranzacţie.
Sunt şi alţi profesionişti ai domeniului imobiliar care pot oferi
informaţii despre tranzacţii şi, prin aceasta, o pistă de cercetare: intermediarii,
alţi evaluatori, administratorii, bancherii. Chiar dacă sursele sunt
profesionişti ai domeniului, informaţiile oferite de aceştia ca terţe părţi trebuie,
totuşi, verificate.
Ori de câte ori este posibil, evaluatorul trebuie să culeagă date
despre alte proprietăţi imobiliare oferite la vânzare. Este bine să solicite
să fie trecut pe lista adresanţilor cărora diversele instituţii - bănci,
intermediari sau alţii care oferă imobile la vânzare - le trimit automat
buletine informative. Anunţurile de la mica publicitate imobiliară arată cât de
slabă sau cât de puternică este piaţa locală la un anumit tip de proprietate şi
activitatea imobiliară, în general. Se pot obţine date despre proprietăţile oferite
la vânzare şi de la intermediari şi de la manageri. Cataloagele, care
reprezintă concepţia proprietarului despre valoarea casei sale, conţin valori la
limita superioară, în timp ce ofertele, care reflectă concepţia cumpărătorului,
conţin valorile de la limita inferioară.
Cataloagele şi ofertele pot fi buni indicatori ai valorilor anticipate de
vânzători şi cumpărători şi pot reflecta volumul de proprietăţi competitive.
Cataloagele conţin de obicei preţuri la nivelul pieţei, pentru a atrage interesul,
de aceea, prin ele, se poate judeca intensitatea activităţii de pe piaţa
respectivă. Ele sunt fenomene ale pieţei relevante pe care evaluatorul le ia în
considerare când analizează cererea şi oferta concurenţială. Evaluatorul poate
constata că organizarea informaţiilor despre proprietăţile concurente, sub
forma unor tabele cu date despre piaţa respectivă, îi va uşura compararea
poziţiei pe care o ocupă proprietatea analizată cu alte proprietăţi de pe aceeaşi
piaţă.
În multe state şi localităţi, comisia imobiliară locală editează cărţi şi
păstrează baze de date electronice ale cataloagelor, acestea fiind
cunoscute ca servicii multiple de catalogare. Aceste surse conţin în special
date despre imobilele cu destinaţie rezidenţială publicate la vânzare, pe
parcursul unui an calendaristic sau a unui trimestru al anului fiscal, inclusiv
preţul 48. Ele conţin informaţii aproape complete despre aceste proprietăţi,
inclusiv o descriere a lor şi numele agentului imobiliar. Între aceste informaţii
este posibil să nu apară sau să apară eronat cele despre suprafaţa totală,
suprafaţa demisolului sau anul construcţiei. În unele localităţi, se pot achiziţiona
cataloage publicate în volum sau accesul la bazele de date electronice.
Serviciile multiple de catalogare publică, uneori, şi preţurile proprietăţilor care
s-au vândut. În volumele publicate de serviciile multiple de catalogare sunt
cuprinse numai o mică parte din proprietăţile comerciale, industriale sau cu
destinaţie specială, astfel că, pentru acestea, evaluatorii trebuie să consulte
alte surse.
Ca şi serviciile multiple de catalogare, arhivele electronice de date
economice furnizează analiştilor date referitoare la proprietăţile
imobiliare, în schimbul unei taxe. În Statele Unite, Institutul de Evaluare,
instituţie de prestigiu în domeniul evaluării, având sediul la Chicago, a pus la
punct baze de date pentru proprietăţile imobiliare de uz rezidenţial, dar şi de uz
comercial. Membrii acestuia contribuie cu informaţii, pot extrage datele de care
au nevoie, acestea fiind disponibile şi terţilor, contra cost. Principalul avantaj al
bazelor de date subvenţionate de firmele din domeniul imobiliar, faţă de cele
organizate de serviciile multiple de catalogare şi de arhivele publice ale
administraţiilor financiare, este certitudinea datelor înscrise în bază de
evaluatori profesionişti, ca şi mai larga cuprindere geografică a acestora. Tot
aici pot fi găsite, spre deosebire de celelalte surse, date despre închirieri
comparabile sau despre cheltuieli de exploatare.
Desigur, există riscul utilizării cu rea credinţă a acestor date puse la
dispoziţia tuturor. Dar, orice încercare de a reduce procesul de evaluare la
aplicarea mecanică a statisticilor şi a metodelor de analiză regresivă ar fi un
deserviciu atât pentru consumatori, cât şi pentru instituţiile de credit. Utilizarea
crescândă a modelelor de evaluare automate - aplicaţii informatice care
stabilesc valoarea pe baza unor algoritme matematice - de către instituţiile de
credit, care vor să urgenteze procesul de evaluare, este o evoluţie pe care unii
evaluatori nu o văd cu ochi buni, considerându-le mai degrabă o ameninţare
decât un instrument care să le permită să întocmească, mai rapid şi cu mai
multă precizie, analize mai pertinente pentru clienţii lor. 49 Îngrijorare produce şi
confidenţialitatea unor informaţii imobiliare.
Unele arhive electronice publice de date restrâng accesul la acele
fişiere ale căror informaţii sunt considerate secrete de către entitatea care le-a
introdus în această bază comună. Alte arhive conţin numai date care nu sunt
considerate confidenţiale.

5.5.Surse de date despre cererea şi oferta de proprietăţi concurenţiale

(concurente)

Un inventar al imobilelor concurente se întocmeşte în mai multe

etape:

48
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.15
Vezi şi A Guide to Appraisal Valuation Modelling, 2000, de Mark R. Lime, M. Steven Kane şi George
49

Dell, Appraisal Institute, Chicago.

 1)Evaluatorul face mai întâi o cercetare de teren pentru a inventaria
imobilele concurente aflate în segmentul de piaţă în care se găseşte
proprietatea analizată, dar şi în segmente de piaţă concurenţiale;
2)Evaluatorul începe apoi să stea de vorbă cu proprietari, administratori
sau cu agenţi imobiliari ai proprietăţilor concurente din zonă, dar şi cu
investitori imobiliari şi cu urbanişti. Documentarea pe teren şi discuţiile sunt
deosebit de importante, deoarece investitorii se bizuieşte foarte mult pe analiza
cererii şi ofertei concurente 50;
3)Examinarea autorizaţiilor de construire (atât cele emise cât şi cele
realizate), hărţile de sistematizare şi de parcelare, studiile asupra unor
amplasamente concurente nu fac decât să lărgească orizontul ofertei viitoare;
4)Informaţiile despre spaţiile disponibile, despre rata de neocupare şi
absorbţie şi despre volumul tranzacţiilor pe anumite pieţe imobiliare se pot
obţine din bazele de date electronice şi din rapoartele întocmite de firmele de
cercetare imobiliară.
Printre sursele de date asupra ofertei şi cererii concurenţiale se
numără documentarea pe teren, discuţiile cu participanţii de pe piaţa
respectivă, autorizaţiile de construire, hărţile de parcelare, datele personale ale
proprietăţilor, studiile demografice şi economice întocmite de Institutul de
Statistică şi de instituţiile omoloage de statistică de la nivel local. Evaluatorii vor
căuta date care să le permită comparaţii corecte, chiar dacă fiecare proprietate
este unică.
Este un mare adevăr faptul că rareori evaluatorii au acces la toate
informaţiile existente care le-ar fi utile în analizele pe care le fac. Chiar şi atunci
când evaluatorul a întreprins o cercetare minuţioasă, tot trebuie folosite
informaţiile eşantionate. De aceea, este bine sa evaluatorul să înţeleagă
principiile şi efectele eşantionării.
Frecvent evaluatorii se confruntă cu informaţii incomplete.
Documentarea înseamnă colectarea de date generale, dar şi de date-mostră,
în scop analitic. Datele folosite de evaluatori nu sunt decât rareori eşantioane.
Pentru stabilirea cadrului în care să se aleagă şi să se traseze un model al
eşantionării aleatorii, trebuie îndeplinite condiţii stricte. De cele mai multe ori,
evaluatorii operează cu eşantionarea pe bază de raţionament, adică operează
cu eşantioane de date alese pe baza raţionamentului propriu şi care sunt
considerate a forma un grup reprezentativ. Deşi la eşantionarea pe bază de
raţionament nu se pot aplica anumite teste statistice, bazate pe eşantionarea
aleatorie, în multe situaţii eşantionarea pe bază de raţionament poate da
rezultate mai bune. De exemplu, datele selectate din cinci centre comerciale de
către un analist experimentat pot fi mult mai comparabile cu centrul comercial
analizat decât eşantionarea aleatorie a datelor dintr-un număr mai mare de
centre comerciale.

Utilizarea eşantioanelor de date are atât avantaje cât şi dezavantaje:

Dintre avantaje sunt de remarcat următoarele:

a)eşantioanele sunt, de regulă, mai ieftine şi mai uşor de obţinut decât
datele complete. Exemplele alese sunt uneori mai reprezentative decât o
cercetare mai amplă;
50
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.16
 b)eşantioanele sunt uşor de aranjat în tabel, suportă trimiterile încrucişate şi
oferă o bază de deducţie statistică, inclusiv de calcul al probabilităţilor;
c)eşantioanele pot fi, deseori, singura sursă de date existentă.

Ca dezavantaje avem în vedere următoarele:

a)eşantionarea trebuie făcută cu multă grijă, iar datele astfel obţinute trebuie
interpretate corect. Altfel, rezultatele vor fi inexacte şi înşelătoare, pot costa
mai mult decât ar fi meritat, şi pot fi mai puţin certe decât par;
b)eşantionarea necesită pregătire şi înţelegere specială. Mulţi, din diverse
motive, fie nu înţeleg, fie nu au încredere în eşantioane.
Fie că evaluatorul recurge sau nu la eşantionare, trebuie avut grijă în ce
măsură este folosită, pentru a ţine seama de aceasta în procesul analitic.
Trebuie avute în vedere riscurile pe care le implică eşantioanele alese, dar şi
incertitudinile pe care le implică alte informaţii posibile.
Eşantioanele de date pot fi deosebit de utile atunci când există informaţii
puţine sau când cele existente nu mai sunt aplicabile din cauza schimbărilor de
pe piaţă. Eşantionarea poate fi, la un moment dat, singura cale de a obţine un
oarecare volum de date. Eşantioanele sunt foarte folositoare în următoarele
operaţiuni:
1)cuantificarea cererii de pe piaţă;
2)definirea caracteristicilor pieţei;
3)identificarea atitudinii, percepţiei şi motivaţiilor pieţei;
4)analizarea comportamentului pieţei 51;
5)interpretarea activităţilor şi intenţiilor de pe piaţă.
Cererea poate fi estimată cu ajutorul datelor demografice (numărul
locuitorilor şi datele de stare civilă), al datelor economice (locuri de muncă,
venituri) valabile pentru zona de piaţă studiată. Institutul de Statistică şi alte
instituţii regionale de acest gen sistematizează şi publică date statistice, atât în
formă tipărită, cât şi în formă electronică.
Alte surse, private sau de stat, oferă analize retroactive sau de perspectivă
pe segmente mici de populaţie. Evaluatorii care se sprijină pe previziunile
elaborate de firmele de cercetare a pieţei trebuie să fie în măsură să înţeleagă
foarte bine metodologia care a stat la baza acelor previziuni, în caz contrar
datele respective devenind un instrument cu care nu vor şti ce să facă. Pentru
a verifica dacă previziunile pe zone restrânse sunt judicioase, trebuie făcute
comparaţii între datele demografice şi datele despre ofertă culese de pe piaţa
respectivă. Datele despre ofertă pot cuprinde autorizaţiile de construire,
vânzările de pe piaţă sau ratele de absorbţie şi pot fi procurate de la instituţiile
publice, respectiv inspectoratul construcţiilor, serviciul de sistematizare urbană,
sau direcţiile de lucrări publice.
Pentru a estima cererea de pe piaţa locală sunt utile şi observaţiile
personale. De exemplu, intenţia de a închide o bază militară trebuie luată în
calcul atunci când se analizează cererea viitoare de proprietăţi comerciale în
vecinătate, cum ar fi spălătorii, moteluri, baruri, restaurante. Evaluatorul care a
observat construcţiile apărute la intersecţia cu ruta principală va putea să
anticipeze că ele vor determina cererea de magazine, de staţii de depanare
sau de moteluri, care să satisfacă dorinţele conducătorilor auto şi ale turiştilor.

51
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.17
 Tehnologia cu care este dotat Sistemul de informaţii geografice (GIS,
în engleză) permite adăugarea unor date geografice la datele de identificare
individuale din bazele de date imobiliare. Calculatoarele şi reţelele informatice
pot, pe baza acestor informaţii, construi harta sau modelul spaţial sau pot
reprezenta relaţiile în spaţiu dintre punctele cunoscute. La fel de importante
sunt desfăşurătoarele sau tabelele-grilă, care pot fi tipărite, ajutându-l, pe cel
ce le foloseşte, să înţeleagă mai bine aceste relaţii.
Datele necesare se pot procura din surse publice de la nivel local, regional
şi naţional care, în majoritatea cazurilor, sunt mai puţin costisitoare decât
efortul de cercetare primară. Combinând informaţiile din surse publice cu cele
din surse private, evaluatorul va putea sistematiza aceste informaţii şi va putea
alcătui imaginea distribuţiei lor în spaţiu, după care le va putea analiza într-o
manieră care, anterior, era considerată imposibilă din punct de vedere tehnic,
sau prea costisitoare. Înainte, atenţia se concentra pe capacitatea de cartare a
sistemelor de informaţii geografice; acum, însă, tehnologia nouă permite
extinderea analizei informaţiilor, dar şi mai buna înţelegere a acestei analize.
GIS poate integra hărţi digitale cu datele specifice unui punct sau unei zone,
oferind răspunsul la întrebări ca:
1)Ce se găseşte într-un anumit loc?
2)Unde se poate găsi, într-o anumită zonă, o anumită caracteristică,
activitate sau eveniment?
3)Ce schimbări s-au produs, într-o anumită zonă, într-un anumit interval de
timp?
4)Ce caracteristici spaţiale sunt definitorii pentru o anumită zonă?
5)Ce efect va avea o anumită schimbare asupra acelei zone?
Datele folosite pentru a elabora astfel de hărţi se găsesc, de regulă, în
bazele de date ale calculatoarelor şi cuprind referinţe pentru localizarea
anumitor puncte de pe suprafaţa pământului (de exemplu latitudinea şi
longitudinea) şi/sau a anumitor zone (oraşul, zona de cod poştal cu
subîmpărţirile ei, sau datele de recensământ).
Dacă i se dă suficiente informaţii, sistemul este capabil să detecteze
proprietăţile care întrunesc anumite caracteristici. De exemplu, un sistem
corespunzător dotat poate identifica locurile în care se află suprafeţele de teren
neocupate dintr-o anumită unitate teritorială, care întrunesc următoarele
trăsături:
a)au o suprafaţă de cel puţin 1000 mp;
b)îndeplinesc anumite condiţii de calitate a solului;
c)sunt racordate la reţeaua locală de apă şi canal;
d)sunt sistematizate în vederea utilizării ca locuri de casă;
e)au o şcoală elementară la o distanţă de maximum 2,5 km şi se
învecinează cu alte cartiere de locuit în care valoarea mediană a unei case
este de cel puţin 30.000 EURO.

Creşterea accelerată a utilizării echipamentelor de teledetecţie geografică

(prin satelit) - GIS - este rezultatul a trei factori:
1)accesibilitatea preţului calculatoarelor personale de mare capacitate;
2)perfecţionarea programelor informatice de teledetecţie;
 3)răspândirea datelor de geocodificare pe piaţa de consum 52.
În Canada publicului larg i-au devenit accesibile nu numai datele de
recensământ, ci şi hărţi digitale de mare precizie ale majorităţii regiunilor, la
preţuri rezonabile, de la instituţiile publice, cum ar fi Institutul de Resurse
Naturale al Canadei. Unele pagini de web ale organelor administrative conţin
date geocodificate digitale despre fiecare teren, preluate din arhivele publice
interne. Alte baze de date GIS dau informaţii despre impozite locale (evaluări
de proprietăţi în scop fiscal, taxe pentru fondul de învăţământ, etc .) ş i
despre infrastructură (reţele de alimentare cu gaze etc.), 53 iar furnizorii de date
vor continua să lărgească volumul şi sfera datelor accesibile publicului larg şi
compatibile cu GIS.
Schimbul electronic de date înseamnă schimbul pe cale electronică a
informaţiilor între persoane care utilizează aceleaşi forme de organizare
electronică a materiei. În Canada eforturile depuse de instituţiile de credit, de
societăţile de asigurări şi de instituţiile de pe piaţa secundară a creditelor
ipotecare de a crea un sistem de schimb al informaţiilor, în cadrul unei reţele la
dispoziţia lor, a dus Ia înfiinţarea, în 1994, a reţelei EDI (Electronic Data
Interchange - Schimbul electronic de date).
Programele de conversie informatică ale reţelei EDI permit utilizatorilor ei
accesul la o bază de date referitoare la proprietăţile imobiliare, aflate în
materiale tipizate create de EDI, pe baza formularelor standard de rapoarte
imobiliare. EDI a fost creat pentru a uşura activitatea creditorilor ipotecari,
pentru a reduce costurile iniţiale ale unui credit ipotecar, pentru a oferi clienţilor
servicii mai bune.
Pe măsură ce tehnologia EDI reformalizează procesul de creditare, sectorul
bancar ţine şi el pasul, contribuind cu standardizarea datelor pentru toate
operaţiunile de pe piaţa ipotecară, care presupun participarea concertată a
vânzătorilor, prestatorilor de servicii, dar şi a inspectorilor de credit. Instituţiile
ipotecare federale, precum şi cele de pe piaţa ipotecară secundară sunt, de
asemenea, mandatate să standardizeze şi să pună la dispoziţie cadrul necesar
schimbului de informaţii 54.

5.6.Selectarea datelor comparabile şi stabilirea gradului de

comparabilitate
Descrierea şi clasificarea caracteristicilor şi componentelor proprietăţilor
comparabile sunt reunite în analize asupra terenului şi a
amenajărilor/construcţiilor aduse acestuia. Evaluatorul selectează datele din
aceste analize şi le analizează în lumina celor trei abordări: prin comparaţie,
prin cost şi prin venit. Informaţiile folosite în scop comparativ în cadrul celor trei
abordări, trebuie să provină de la proprietăţi asemănătoare cu cea analizată.
Selectarea proprietăţilor comparabile este influenţată, într-o oarecare măsură,
de datele disponibile. Când cercetarea are loc într-o piaţă activă, se pot găsi
suficiente tranzacţii, atât ca reprezentativitate cât şi ca număr, într-un teritoriu,
dar şi într-un timp destul de unic.

52
Appraisal Institute, Op.cit., p.7.19
Consultaţi şi GIS in Real Estale: Inlegrating, Analysing, andPresenting Locational Information
53
54
W. Lee Minnerly, Electronic Data Interchange (EDI) and the Appraisal
Office, 1995, Chicago, Appraisal Institute, p. 1-12.
 Evaluatorul adună informaţii mai largi despre o piaţă din înseşi
caracteristicile de bază ale vânzărilor, care se desprind din următorii factori
semnificativi:
1)numărul vânzărilor;
2)intervalul de timp în care au avut loc vânzările;
3)oferta de proprietăţi scoase la vânzare;
4)rata de absorbţie;
5)volumul vânzărilor şi nivelul activităţii;
6)caracteristicile şi motivaţiile cumpărătorilor şi vânzătorilor;
7)condiţiile şi termenele vânzărilor;
8)utilizarea proprietăţii înainte şi după vânzarea ei.
Pe măsură ce analizează date pentru a stabili care vânzări sunt
comparabile cu cea analizată, evaluatorul începe să-şi contureze unele
concluzii cu privire la piaţa în ansamblul ei, la proprietatea însăşi, la posibila
legătură dintre datele culese şi proprietatea analizată. El începe să
cântărească următoarele aspecte:
a)avantajele şi dezavantajele pieţei respective;
b)oferta sau cererea probabilă de proprietăţi similare celei analizate şi
gradul lor de vandabilitate;
c)acele fluctuaţii şi caracteristici care ar putea avea efectul cel mai mare
asupra proprietăţilor de pe piaţă.
În acest fel, evaluatorul analizează datele pe baza informaţiilor despre
zona de interes şi în funcţie de tipul de proprietate.
Informaţiile necesare în aplicarea abordărilor prin cost şi prin venit
trebuie deseori obţinute din alte surse de piaţă decât vânzările. Aceste
informaţii pot fi folosite şi pentru a spori fineţea corecţiilor la care se recurge în
abordarea prin comparaţie directă.
În cursul cercetării datelor generale şi a celor despre aria vizată,
evaluatorul află care sunt tendinţele care caracterizează: a)costurile de
construcţie; b)termenele de închiriere; c)cheltuielile curente; d)ratele de
neocupare.
Din examinarea tendinţelor ce se manifestă pe piaţa proprietăţii
analizate rezultă informaţii noi, specializate, ce pot fi folosite pentru a extrage
indicatori de valoare şi pentru a finaliza cu bine misiunea de evaluare.
Aria geografică din care pot fi selectate vânzările comparabile depinde
de tipul de proprietate. La evaluarea unor anumite tipuri de proprietăţi
comerciale, este posibil ca numai cele cu faţada la strada principală să prezinte
interes. Când este vorba, însă, de proprietăţi industriale mari şi de investiţii
imobiliare, este bine să se studieze întreaga localitate; iar pentru cele foarte
mari, este posibil să fie nevoie de un studiu la nivel naţional. Când se
evaluează proprietăţile cu destinaţia de locuinţă, datele pertinente se pot afla la
distanţă de câţiva metri de proprietatea studiată. Dar, chiar şi în aceste cazuri,
evaluatorul nu trebuie să piardă din vedere o arie de piaţă mai amplă, în care
să îşi plaseze proprietatea analizată şi pe cele comparabile.
Când datele comparative sunt puţine în aria din imediata apropriere a
proprietăţii analizate, evaluatorul poate fi nevoit să extindă sfera de căutare la
pieţele învecinate sau la localităţile asemănătoare. Evaluatorul trebuie să
stabilească gradul de comparabilitate al pieţei alternative, înainte de a utiliza
datele despre acea piaţă, examinând factori cum sunt similitudinile de valoare
a terenului, de chirie şi de venituri. Când selecţia datelor se limitează la o
mostră mult prea îngustă de activitate curentă pe piaţă, evaluatorul poate folosi
ca elemente de comparaţie vânzările mai puţin frecvente sau poate sta de
vorbă cu intermediari, cumpărători, vânzători, proprietari sau chiriaşi ai unor
proprietăţi asemănătoare din aceeaşi arie, pentru a colecta dovezile unei
posibile activităţi pe piaţa respectivă, de exemplu preţuri de catalog sau oferte
de cumpărare.
Cataloagele şi ofertele pot fi analizate pentru comparabilitate, fără însă
a se face corecţii asupra lor.
În general, proprietăţile comparabile se împart în două categorii:
1)Prima categorie, care se bucură de trecere, le cuprinde pe acelea
care sunt comparabile şi competitive cu proprietatea analizată sau care au un
efect demonstrat asupra preţurilor sau asupra altor elemente ale pieţei
respective;
2)A doua categorie le cuprinde pe cele care sunt comparabile, dar nu
şi competitive, cu proprietatea analizată.
Cu ajutorul programelor de calculator se pot studia un mare număr de
proprietăţi în cursul unei singure misiuni de evaluare, ceea ce poate duce la o
mai bună înţelegere a contribuţiei şi influenţei pe care fiecare din acestea o are
asupra unei anumite pieţe.
Pentru a stabili dacă datele îi sunt utile, evaluatorul trebuie să ia în
considerare:
1)gradul de comparabilitate;
2)cantitatea de informaţii disponibile;
3)autenticitatea şi credibilitatea acestor date.
Evaluatorul nu are voie să pornească de la prezumţia că toate datele ce
ţin de o temă de evaluare sunt în mod obligatoriu credibile. Cifrele care
reprezintă vânzările, costurile, ca şi alte informaţii ce ar putea fi denaturate,
trebuie verificate atent.
Evaluatorii caută datele care le vor permite să facă comparaţii corecte,
deşi fiecare proprietate este unică. Gradul de comparabilitate al proprietăţilor
este diferit, motiv pentru care evaluatorul se poate vedea nevoit să acorde mai
puţină încredere unei anumite comparabile. Totuşi evaluatorul poate găsi că
este util să o aibă în vedere, ca probă a activităţii de pe piaţa respectivă şi ca
efect pe care îl are asupra acesteia.
Evaluatorii au o responsabilitate deosebită în ceea ce priveşte stabilirea
gradului de comparabilitate al tuturor datelor utilizate într-o misiune de
evaluare. Ei trebuie să înţeleagă perfect noţiunea de comparabilitate şi trebuie
să evite să compare proprietăţi ale căror cea mai bună utilizare este diferită, să
îşi limiteze căutarea de proprietăţi comparabile sau să selecteze elemente de
comparaţie neadecvate.

5.7.Organizarea datelor pentru efectuarea evaluării

Cele mai răspândite instrumente de organizare a datelor sunt grilele cu

datele de piaţă. Gradul lor de detaliere depinde de cerinţele lucrării. Într-o grilă
cu date de bază, evaluatorul va transcrie caracteristicile de bază ale proprietăţii
analizate şi ale celor comparabile asupra cărora s-a oprit în urma trierii. Acest
tip de grilă rezumă datele prezentate şi permite evaluatorului să identifice acei
factori care ar putea explica diferenţele de valoare, dar şi pe aceia care nu
lămuresc acest lucru. Grila cu date doar prezintă datele; ea nu poate fi folosită
în scop comparativ. Într-o grilă cu corecţii, proprietăţile vândute sunt comparate
cu cea analizată, făcându-se corecţii specifice ale preţurilor acestora.
Grila cu datele de piaţă trebuie să cuprindă preţul total de vânzare al
fiecărei proprietăţi comparabile şi data fiecărei vânzări, în raport cu data
evaluării proprietăţii analizate, de exemplu cu o lună înainte, cu 16 luni înainte
etc. Grila trebuie să includă şi date despre drepturile de proprietate transferate,
despre aspectele financiare ale vânzării, ca şi orice motive neobişnuite ale
cumpărătorului sau ale vânzătorului, care ar fi putut duce la un avantaj în
cursul negocierilor, cum ar fi dorinţa de a lichida proprietatea rapid din cauza
unor dificultăţi financiare sau pentru a achiziţiona o altă proprietate, în scopul
extinderii.
Grila cu datele de piaţă poate include şi caracteristici ale proprietăţii
analizate şi ale celor comparabile, informaţii despre vânzări, ca şi orice alte
informaţii pertinente din alte surse. Evaluatorul poate dori să se folosească de
două sau mai multe grile cu date de piaţă, una pentru datele despre vânzările
comparabile, altele pentru a sistematiza informaţiile preluate din alte surse.
Separarea datelor specifice poate indica tipul de informaţii pe care evaluatorul
va putea să le extragă din datele culese şi să identifice acele variaţii între
proprietăţi care să explice valoarea acestora.
Evaluatorii caută datele care le vor permite să facă comparaţii corecte,
deşi fiecare proprietate imobiliară este unică. Din analiza grilei cu date de piaţă,
evaluatorul va putea constata că anumite date nu sunt pertinente şi nici utile în
aplicarea diverselor abordări ale valorii. De exemplu, dacă evaluatorul care
evaluează o proprietate industrială constată că atât proprietatea analizată, cât
şi cele comparabile ocupă fiecare câte un teren de aceeaşi dimensiune (0,4
ha), este foarte probabil ca nu dimensiunea terenului să fie cea care să justifice
diferenţele dintre preţurile de vânzare sau dintre preţurile unitare. Dar, dacă
ponderea spaţiilor de birouri din aceste proprietăţi este diferită, această
diferenţă poate explica şi diferenţa de valoare 55.
Analiza grilei de date poate demonstra că sunt necesare informaţii
suplimentare şi că evaluatorul va trebui să întocmească şi alte grile pentru a
adăuga alte informaţii, sau pentru a separa datele ce-i vor fi necesare în
abordările specifice. Evaluatorii trebuie să înţeleagă analiza datelor ca pe un
proces şi să vadă în grila cu date de piaţă un instrument care înlesneşte acest
proces şi permite extragerea unor indicatori valabili ai valorii proprietăţii
analizate. Deşi, în cursul derulării unei lucrări de evaluare, se pot întocmi multe
grile cu date de piaţă, nu toate aceste grile vor fi necesare la redactarea
raportului de evaluare; numai cele care ajută la a-i explica clientului
semnificaţia datelor merită a fi incluse în raportul de evaluare.

6.ARII ŞI ZONE PE PIAŢA IMOBILIARĂ

6.1.Aspecte introductive

55
Appraisal Institute, Op.cit., pp.7.21-7.22
 Potrivit Standardelor Internaţionale de Evaluare,în parcurgerea etapelor
înscrise în analiza preliminară şi în culegerea şi selectarea informaţiilor,
solicitate în procesul de evaluare, evaluatorul se familiarizează cu piaţa
generală şi cu proprietatea de evaluat, stabilind un punct de plecare pentru
analize mai aprofundate. Informaţiile economice generale sunt colectate la
nivel de
vecinătate, oraş, regiune şi chiar la nivel naţional şi internaţional, în funcţie de
proprietatea implicată. Pentru o mai bună cunoaştere a unei proprietăţi sunt
examinaţi factorii sociali, economici, guvernamentali şi de mediu, ce pot
influenţa valoarea de piaţă (sau alt tip de valoare).
Sunt investigate în detaliu şi alte forţe specifice care trebuie luate în
considerare. Informaţiile specifice despre proprietate, sau informaţiile mai
detaliate despre proprietatea de evaluat şi proprietăţile comparabile sunt, de
asemenea, colectate şi examinate. Acestea includ informaţii despre
amplasament, amenajări şi construcţii, informaţii despre costuri şi depreciere,
date despre venituri şi cheltuieli, informaţii privind ratele de capitalizare şi de
actualizare, istoricul proprietăţii (proprietari şi utilizări anterioare) şi alte
informaţii considerate a fi semnificative şi avute în vedere de cumpărători şi
vânzători în negocierile şi tranzacţiile lor.
Informaţiile privind cererea şi oferta, caracteristice celei mai probabile
pieţe pentru proprietate, sunt analizate în scopul întocmirii unui inventar al
proprietăţilor concurente cu proprietatea evaluată, pentru segmentul de piaţă,
precum şi unui inventar al proprietăţilor existente, care pot fi adaptate şi al
noilor proprietăţi aflate în construcţie, care vor majora oferta concurenţială.
Pieţele sunt analizate pentru a determina tendinţele pieţei, relaţiile între cerere
şi ofertă, ratele de absorbţie şi alte informaţii specifice de piaţă 56.
Din perspectiva acestor cerinţe vom prezenta în continuare o serie de
aspecte legate de arii şi zone pe piaţa imobiliară.
Forţele sociale, economice, administrative şi de mediu influenţează
valoarea unei proprietăţi imobiliare chiar şi din vecinătatea acesteia, putând-o
modifica. De aceea, pentru ca analiza de evaluare să fie aprofundată,
evaluatorul trebuie să traseze limitele acestei zone de influenţă.
Trasarea acestor frontiere nu este suficientă; adevăratul teritoriu se
stabileşte după ce au fost identificaţi factorii care influenţează valoarea
proprietăţii. Aria de influenţă, cunoscută mai ales sub numele de cartier se
poate defini ca fiind un grup de utilizări complementare ale terenului
circumscris. Un cartier de locuinţe se poate compune, de exemplu, din locuinţe
unifamiliale şi din clădiri comerciale care oferă servicii locuitorilor cartierului. O
zonă, pe de altă parte, se caracterizează prin aceea că, în cuprinsul ei,
predomină o anumită utilizare a terenului. Într-o zonă se regăsesc, de regulă,
blocuri de locuit sau proprietăţi comerciale, industriale sau agricole. În termeni
mai largi, evaluatorii analizează aria de piaţă în cadrul căruia proprietatea
examinată concurează cu altele pentru a atrage atenţia cumpărătorilor şi
vânzătorilor de pe piaţa imobiliară.Termenul de arie de piaţă poate fi mai util
decât cele de cartier sau zonă, din mai multe motive:
1)aria de piaţă este un termen mai cuprinzător, prin folosirea căruia se
evită conotaţiile derutante sau negative pe care le pot avea ceilalţi doi termeni;
56
IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a şaptea, 2005, Format CD, ANEVAR,
2007, pp.160-161
 2)aria de piaţă poate cuprinde cartiere, zone sau combinaţii ale acestor
două categorii teritoriale.
Înţelegerea modului în care funcţionează pieţele imobiliare este crucială
în aproape fiecare fază a procesului de evaluare. Termenul de arie de piaţă
se referă - mai mult decât termenii de cartier şi zonă - la un teritoriu în care
locuiesc şi îşi desfăşoară activitatea participanţii la piaţa respectivă. El se mai
referă şi la zonele asupra cărora se concentrează evaluatorii când analizează
influenţele care se exercită asupra valorii. 57
În analiza ariei de piaţă, evaluatorul studiază felul în care se răsfrâng
asupra proprietăţii factorii de influenţă ai valorii.
Ariile de piaţă sunt definite de o combinaţie de factori, de exemplu
caracteristicile fizice, caracteristicile demografice şi socio-economice ale
locuitorilor sau chiriaşilor, starea construcţiilor (vechimea, felul în care sunt
întreţinute, proprietarul, gradul de neocupare) şi tendinţele în ceea ce priveşte
utilizarea terenurilor.
Pentru a identifica graniţele unei arii de piaţă, evaluatorul trebuie să
viziteze împrejurimile proprietăţii studiate. Cercetarea de teren începe cu
proprietatea analizată, continuă cu ceea ce se află în jurul ei, mărind raza de
investigaţie şi identificând toate influenţele existente sau posibile asupra valorii
ei şi care se pot atribui poziţiei pe care o ocupă. Evaluatorul apoi extinde aria
de cercetare atât cât să includă în ea toate influenţele pe care analiza pieţei le
arată ca fiind capabile să determine valoarea proprietăţii. Când s-au inventariat
toţi factorii care ar putea avea influenţă asupra proprietăţii analizate sau a celor
din jurul ei, se pot stabili şi limitele teritoriului. Concluziile evaluatorului
referitoare la efectul ariei de piaţă asupra valorii proprietăţii au relevanţă numai
dacă aceste limite teritoriale au fost corect stabilite.
Analizarea ariei de piaţă permite fixarea cadrului sau a contextului în
care să se poată forma opinia asupra valorii. Analiza identifică zona de
influenţă şi stabileşte limitele în care evaluatorul îşi caută informaţiile ce pot fi
utilizate în cadrul celor trei abordări ale valorii. Analiza ariei de piaţă îl ajută pe
evaluator să vadă dacă şi cât de stabila este această arie de piaţă şi care vor fi
tendinţele care vor marca utilizarea terenurilor şi valorile. 58

6.2.Trasarea limitelor geografice ale ariilor de piaţă

Graniţele ariilor de piaţă, ale cartierelor şi ale zonelor delimitează un

teritoriu care se răsfrânge asupra valorii unei proprietăţi. Aceste graniţe pot
coincide cu schimbările observabile cu ochiul liber care au loc din punct de
57
Noţiunea arie de piaţă se va folosi pentru a face anumite trimiteri la piaţa locală, astfel cum este ea
definită într-un raport de evaluare, dar şi în accepţiunea generală pe care o are, prin tradiţie, în studiile de
analiză a pieţei. Termenul vecinătate, care încă mai este utilizat în rapoartele de evaluare tip pentru
proprietăţile rezidenţiale, va continua să fie utilizat ca referinţă pentru definirea ariei geografice
caracterizată prin utilizări alternative ale terenului.
58
Ceea ce, prin tradiţie, se numea analiza împrejurimilor, acum, în această lucrare, se numeşte “analiza
ariei de piaţă”, în parte şi pentru a deosebi această noţiune de cea a analizei de piaţă. Analiza ariei de piaţă
se
ocupă de identificarea liniei de demarcaţie a unei arii de piaţă, ca şi de influenţele de ordin social,
economic, administrativ şi de mediu care se exercită asupra valorii unei proprietăţi aflate în teritoriul
acestei arii. În cadrul analizei de piaţă, evaluatorul abordează cererea şi oferta concurenţială, din punctul de
vedere al proprietăţii analizate şi într-o manieră mai directă.
vedere al utilizării terenurilor sau din punct de vedere demografic şi socio-
economic. Trăsăturile fizice, respectiv stilul clădirilor, dispunerea străzilor,
configuraţia terenului, vegetaţia, dimensiunea loturilor fac ca anumite zone să
se evidenţieze prin modul de utilizare a terenurilor. Arterele de circulaţie
(şosele, străzi principale, căi ferate), formaţiunile acvatice (râuri, lacuri, cursuri
mai mici de apă), ca şi formele de relief cu cote schimbătoare (dealuri, munţi,
stânci, văi) pot constitui repere frontaliere importante. 59
Pentru a identifica graniţele unei arii de piaţă, evaluatorul trebuie să
procedeze astfel:
1)examinează proprietatea de evaluat, căci delimitarea unei arii de
piaţă trebuie să înceapă cu analiza proprietăţii supuse evaluării;
2)examinează caracteristicile fizice ale teritoriului, parcurgându-1, pe
jos sau cu maşina, pentru a se familiariza cu el, observând, în acest timp,
eventualele similitudini din punctul de vedere al utilizării terenului, al stilurilor
arhitectonice, al uzanţelor din punct de vedere edilitar. Cu ajutorul unei hărţi,
evaluatorul va putea nota locurile în care caracteristicile se schimbă, marcând
şi elementele de demarcaţie fizice - străzi principale, dealuri, râuri, căi ferate,
care coincid cu aceste schimbări;
3)trasează, pe hartă, frontiere provizorii, care rezultă de la sine, din
unirea punctelor notate ca fiind locuri dincolo de care încep să se schimbe
anumite trăsături fizice;
4)stabileşte în ce măsură aceste frontiere provizorii coincid cu datele
demografice. Graniţele unei arii de piaţă de multe ori se suprapun cu cele ale
unei hărţi geografice (identificate prin acelaşi cod poştal, circumscripţii de
recenzare sau de numerotare), dar aria de piaţă luată în analiză rareori de
potriveşte perfect cu zonele pentru care există date. Informaţiile referitoare la
circumscripţiile de recenzare, de codificare poştală pe unităţi administrative
trebuie să fie fragmentate, pentru a delimita sub-pieţele. Informaţii sigure se pot
obţine şi de la camerele de comerţ, de la universităţile şi instituţiile locale,
deseori prin Internet.În cazurile mai puţin obişnuite, evaluatorul poate fi nevoit
să stea de vorbă cu locuitorii zonei, pentru a afla caracteristicile definitorii; dar
şi cu oamenii de afaceri, cu intermediari sau reprezentanţi ai autorităţilor,
pentru a asculta şi părerea lor cu privire la limitele teritoriului cercetat. Odată cu
acumularea experienţei, evaluatorul învaţă să observe schimbările şi să
recunoască felul în care locuitorii înşişi ai unei arii de piaţă îl percep 60.
Diversele organizaţii juridice, politice şi economice culeg date
referitoare la zone standardizate sau definite statistic, de exemplu oraşele şi
alte unităţi administrative, comitatele, regiunile, circumscripţiile fiscale,
circumscripţiile de recenzare sau zone special numerotate. Chiar dacă astfel
de informaţii pot fi importante, ele rareori confirmă limitele teritoriale ale ariei de
piaţă identificată în scopul evaluării. Dacă evaluatorul se foloseşte de datele de

59
Definiţia unei arii, variaţiunile anumitor trăsături definitorii ale proprietăţilor imobiliare pot semnala
faptul că trebuie restrâns teritoriul ariei. Dacă luăm ca exemplu o arie urbană, în care blocurile de locuinţe
gen zgârie-nori sunt construite de-a lungul malul unui lac natural şi sunt separate de restul teritoriului, în
care predomină alte tipuri de utilizare a terenului, de mari artere de circulaţie, putem constata, la
apartamente, diferenţe mari de preţ, dimensiuni, orientare, posibilităţi de parcare, apropiere de mijloacele
de transport sau vechime a construcţiei, diferenţe care sugerează că este nevoie de delimitări teritoriale mai
înguste, pe pieţe şi sub-pieţe, pentru a putea găsi caracteristici unitare.
60
Appraisal Institute,Evaluarea proprietăţii imobiliare, Ediţia a doua canadiană, Tradus de
ANEVAR, Bucureşti, 2004, pp.8.1-8.3
ordin secundar pentru a delimita aria de piaţă, atunci el trebuie să le
suplimenteze cu date de ordin primar.

6.2.Analiza factorilor de influenţă asupra valorii proprietăţilor în diverse

arii de piaţă

Analiza ariei de piaţă se concentrează pe cele patru forţe - sociale,

economice, administrative şi de mediu - care acţionează asupra valorii. Cele
patru forţe sunt analizate prin investigarea factorilor care le caracterizează.
Forţele care influenţează valoarea sunt importante în cadrul analizei
ariei de piaţă. Anumite caracteristici au influenţat tendinţa valorii şi în trecut şi o
vor influenţa şi în viitor. Caracterul de bază al unei arii de piaţă poate reieşi
încercând să înţelegem de ce locuitorii lui preferă să locuiască şi să lucreze
acolo. Locuitorii sunt atraşi de un anumit loc din diverse motive: statut, mediu
natural, servicii, preţuri, confort.
Între factorii care influenţează analiza ariei de piaţă sunt de amintit
următorii:1)factori sociali; b)factori economici;c)factori de ordin
administrativ; d)factori de mediu.
În analiza ariei de piaţă, evaluatorul identifică influenţa pe care o au
factorii sociali (caracteristicile sociale). În acest scop, evaluatorul trebuie să
ştie că trăsăturile sociale sau demografice, care au influenţă asupra valorii
proprietăţilor imobiliare dintr-o localitate tind să se suprapună. Este sigur că
preţurile din aria de piaţă analizată, comparate cu preţurile din zonele
concurente, reflectă caracterul preferenţial al celei dintâi.
În analiza ariei de piaţă, caracteristicile demografice relevante 61 sunt
considerate a fi următoarele:
1)densitatea demografică, aspect important în zonele de afaceri situate
în centru şi în cartierele rezidenţiale cu blocuri de locuit tip zgârie-nori;
2)nivelul de pregătire, categoriile profesionale, care sunt importante mai
ales în zonele industriale sau în cele cu tehnologie de vârf;
3)media de vârstă, mai ales în cartierele de locuit;
4)dimensiunea gospodăriilor;
5)gradul de ocupare, inclusiv tipurile de şomaj (temporar, sezonier,
cronic);
6)nivelul infracţional;
7)starea de curăţenie;
8)existenţa şi calitatea serviciilor şcolare, medicale, sociale, recreative,
culturale şi comerciale;
9)prezenţa unor organizaţii obşteşti, cum ar fi asociaţiile care se ocupă
de amenajări în zonă, cluburi ale vecinilor de bloc etc.

Chiar dacă evaluatorul poate strânge informaţiile demografice, este

destul de greu, dacă nu chiar imposibil, să înţeleagă concepţiile de natură
socială care i-au determinat pe locuitorii care compun o anumită piaţă să se
grupeze astfel, precum şi să cuantifice măsura în care se răsfrâng aceste
preferinţe asupra valorii proprietăţii imobiliare. Acesta este motivul pentru care
evaluatorul nu trebuie să se bizuiască prea mult pe aspectele sociale atunci
61
Appraisal Institute, Op.cit., p.8.5.
când trage concluzia asupra valorii. Din punctul său de vedere, caracteristicile
de ordin social ale unui cartier de locuinţe sunt importante numai atunci când
sunt avute în vedere de publicul cumpărător şi când pot fi analizate obiectiv şi
corect. Chiar dacă şi apartenenţa la o rasă, la o religie sau la o origine etnică
sunt caracteristici sociale, ele nu au legătură directă cu valoarea proprietăţii
imobiliară. Evaluatorul profesionist trebuie să facă o analiză nepărtinitoare
teritoriului pieţei.
Factorii economici sau considerentele economice ţin de capacitatea
financiară a locuitorilor dintr-o arie de piaţă şi de posibilităţile lor de a lua cu
chirie sau de a deţine proprietăţi, de a le de a le menţine într-o stare optimă şi
de a le renova sau reamenaja atunci când trebuie.
Caracteristicile economice pe care evaluatorul trebuie să le aibă în
vedere sunt:
1)venitul mediu şi median pe gospodărie;
2)venitul pe cap de locuitor;
3)repartiţia veniturilor pe gospodării;
4)procentajul de ocupare de către proprietari;
5)nivelul chiriilor şi tendinţele chiriilor;
6)nivelul valorii proprietăţilor şi tendinţele valorilor;
7)gradul de neocupare la diversele categorii de proprietăţi;
8)volumul de amenajări şi construcţii 62.
Caracteristicile fizice ale ariei şi ale proprietăţilor individuale pot exprima
relativa putere financiară a locuitorilor, ca şi felul în care se manifestă aceasta
în ritmul construcţiilor şi în felul în care sunt întreţinute. Informaţiile despre
proprietari şi chiriaşi pot spune câte ceva despre situaţia lor financiară. Nivelul
veniturilor dedus dintr-un recensământ recent, din articole de ziar sau din
studiile unor firme private poate da o idee despre preţurile la care şi-ar permite
locuitorii zonei să cumpere sau să ia cu chirie proprietăţi imobiliare.
Folosind informaţii din statistica gradului de neocupare, întocmită de
organisme de profil, de asociaţiile de proprietari, de firmele de cazare şi de alte
organisme care fac cercetări de teren, împreună cu informaţii despre numărul
de proprietăţi oferite la închiriere sau vânzare prin mica publicitate, evaluatorul
poate aprecia nivelul cererii şi al ofertei.
Existenţa unor terenuri virane sau a unor întinderi de pământ ce pot fi
rezervate construcţiilor poate trăda fie expansiunea viitoare a acelei arii, fie
lipsa cererii. Construcţiile curente dau naştere unor tendinţe care influenţează
valoarea construcţiilor existente. Analizând aceste tendinţe cu atenţie,
evaluatorul va putea chiar să prevadă cât de căutată va fi aria respectivă.
Informaţiile despre fiecare clădire ajută la stabilirea direcţiei în care se dezvoltă
zona. Tendinţa poate fi un fenomen local sau poate afecta întreaga arie
citadină. Schimbarea bazei economice pe care se bazează întreaga localitate
(apariţia sau dispariţia unei întreprinderi care asigură locuri de muncă)
determină uneori evoluţia demografică a ariei. Cererea de locuinţe proprietate
personală şi de locuinţe cu chirie rămâne la cote ridicate atunci când are loc o
creştere demografică. Dimpotrivă, cererea de locuinţe şi gradul de ocupare
scad atunci când populaţia scade.

62
Appraisal Institute, Op.cit., p.8.6
 Pentru a face analiza caracteristicilor economice ale unei arii de piaţă,
evaluatorul va include în aceasta şi tendinţele economice manifestate în ultimii
trei până la cinci ani. Apoi decide care variabile economice contribuie cel mai
mult la diferenţele de valoare între poziţiile existente şi compară caracteristicile
economice ale ariilor de piaţă concurente.
Factorii administrativi se referă la legislaţia, reglementările şi la
impozitele pe proprietate care influenţează proprietăţile din aria de piaţă,
precum şi la gestionarea şi aplicarea acestor prevederi, respectiv măsurile de
sistematizare, legislaţia construcţiilor, regulamentele sanitare şi de stingere a
incendiilor. Sunt luate în calcul şi impozitul pe proprietate, raportat la înlesnirile
acordate, în comparaţie cu impozitele percepute în alte zone, pentru aceleaşi
înlesniri. Aplicarea diverselor legi, reglementări sau interdicţii trebuie să fie
echitabilă şi efectivă.
Factorii administrativi luaţi în considerare de evaluator în analiza ariei de
piaţă sunt:
1)povara impozitului pe proprietate, comparativ cu serviciile oferite de
municipalitate, în comparaţie cu alte zone din localitate;
2)impozitările speciale;
3)regulile privind sistematizarea, construcţiile, incendiile, serviciile
sanitare;
4)calitatea serviciilor publice, respectiv pompierii şi poliţia, şcolile şi alte
servicii publice;
5)reglementările de mediu.
Evaluatorul culege date despre aceste caracteristici ale ariei de piaţă şi le
compară cu cele ale ariilor concurente.
Cotele de impozitare diferite pot şi ele influenţa valoarea de piaţă.
Impozitele şi taxele locale pot favoriza sau pot defavoriza anumite tipuri de
proprietate. De aceea, evaluatorul trebuie să examineze modalitatea de
impunere a autorităţilor fiscale locale de impunere şi cotele de impunere,
pentru a compara povara fiscală creată de diversele taxe şi pentru a vedea
care este efectul lor asupra valorii diverselor tipuri de proprietate imobiliară.
Documentaţiile de sistematizare locale impun anumite sistematizări
teritoriale, ca şi densitatea construcţiilor. Autorităţile aplică măsuri de
sistematizare pentru a opri sau a încetini expansiunea teritorială, dar nu peste
tot cu acelaşi succes. Pentru a încuraja construcţiile noi, autorităţile pot recurge
la programe de extindere a construcţiilor, construind şi staţii de epurare a
apelor uzate, unităţi de pompieri, străzi, zone de agrement. Dacă nu există
documentaţii de sistematizare, evaluatorul trebuie să stabilească dacă
eventualele restricţii de ordin particular pot proteja valorile proprietăţii imobiliare
pe termen lung. 63
Sistematizarea mai poate fi folosită şi pentru a pune în aplicare planul de
amenajare a teritoriului unei localităţi sau planul general, care, de regulă, se
bazează pe planul economic, dar care poate fi modificat din motive politice.

63
Restricţiile private asupra terenurilor pot fi impuse de proprietarii privaţi prin clauze din actele lor de
proprietate funciară sau prin acte de cadastru sau hărţile de parcelare. Aceste restricţii pot conţine date
despre amplasament, dimensiunea clădirii dintr-o parcelă, stilurile arhitectonice permise şi tipurile de
utilizare a clădirii. Astfel, regulamentele de ordine ale blocurilor de apartamente restrâng gama de utilizări.
Evaluatorul trebuie să se asigure că restricţiile private nu limitează utilizările proprietăţii imobiliare în mod
exagerat.
Evaluatorul trebuie să cunoască pe ce raţiuni se întemeiază planul de
amenajare a teritoriului şi care sunt riscurile de a fi modificat. El mai trebuie să
aibă în vedere data la care s-a adoptat planul şi durata pentru care a fost
elaborat. Planurile de amenajare a teritoriului sunt de obicei elaborate pe
perioade de cinci până la zece ani. Cu cât un plan a fost adoptat mai recent, cu
atât este mai util.
Problemele de mediu au dus la elaborarea multor reglementări ale
construcţiilor, atât la nivel regional, cât şi la nivel local. Dar reglementările de
sistematizare şi legislaţia construcţiilor înseamnă costuri suplimentare pentru
investitorii imobiliari. Pentru a proteja mediul, acestora li se cere să evalueze
efectele pe care le-ar putea avea construcţiile ample asupra echilibrului
ecologic al zonei respective şi asupra ecosistemului de pe o suprafaţă mai
întinsă. Li se poate cere să amelioreze starea drumurilor publice, să amplaseze
staţii de filtrare a apelor reziduale, să păstreze configuraţia terenului sau să ia
măsuri în sensul recomandărilor elaborate de instituţiile de amenajare a
teritoriului locale şi regionale. Astfel de reglementări pot mări timpul necesar
construirii unui obiectiv şi, prin aceasta, şi costul final. Valoarea unui lot de
teren este influenţată de legislaţia de mediu, care poate influenţa timpul
necesar amenajării şi vânzării lui.
Construirea sau modificarea unei reţele de transport este rezultatul unei
decizii administrative luate pe baza analizei efectelor directe şi indirecte pe
care le are reţeaua atât asupra celor care o utilizează, cât şi a celor care nu o
utilizează. Modernizarea reţelei de transport poate afecta accesibilitatea unui
amplasament, şi prin aceasta, valoarea lui. Modernizarea unor căi de acces
duce, de multe ori, la apariţia unor noi construcţii care sporesc oferta şi intră în
concurenţă cu cele existente, modificându-le valoarea. Orientarea populaţiei
urbane către cartierele suburbane se datorează, în mare parte, şi de
construirea unor căi şi mijloace de comunicaţie perfecţionate: autostrăzi, căi
ferate secundare pentru navetişti, linii de metrou şi de autobuz.
Deplasarea firmelor comerciale şi a complexelor comerciale către
suburbii a dus la schimbarea pieţelor imobiliare, a adus în atenţie criteriile de
sistematizare, serviciile administrative şi cheltuirea bugetului public. Reţeaua
de şosele a ajutat anumite regiuni să se dezvolte şi să câştige în lupta de
concurenţă deoarece au oferit cheltuieli de transport mai mici celor ce aveau
nevoie să-şi transporte mărfurile la piaţă.
Capacitatea autorităţilor de a oferi servicii publice zonelor limitrofe poate
decide dacă şi cât se vor dezvolta acestea. La polul opus, când s-a urmărit
oprirea expansiunii teritoriale, autorităţile au interzis extinderea reţelei de
canalizare. O astfel de interdicţie poate spori valoarea proprietăţilor existente,
mai ales dacă cererea este mare, iar oferta limitată.
Factorii de mediu înseamnă orice trăsături naturale sau create de mâna
omului, care se află în aria de piaţă analizat sau care îl influenţează, dar şi în
teritoriul pe care se află acesta, respectiv:
1)dimensiunea, tipul, densitatea şi starea clădirilor;
2)topografia (relieful şi vegetaţia);
3)spaţiile libere;
4)neplăceri sau pericole cauzate de surse apropiate (centre comerciale,
fabrici, şcoli): mirosuri, zgomote, murdărie, trepidaţii, ceaţă, fum, pâclă;
 5)calitatea serviciilor comunale: iluminatul public, canalizarea, curentul
electric;
6)existenţa şi întreţinerea terenurilor virane;
7)întreţinerea, în general;
8)dispunerea şi lăţimea străzilor, întreţinerea lor;
9)atractivitatea şi siguranţa căilor de intrare şi ieşire din zonă;
10)vârsta efectivă a proprietăţilor;
11)schimbările survenite în tipul de utilizare al clădirilor şi terenurilor;
12)caracteristici de microclimat: vânturi puternice într-o anumită zonă,
diferenţele de temperatură şi umiditate dintre porţiunile riverane şi zonele
înconjurătoare;
13)riscuri de mediu: alunecări de teren, inundaţii;
14)accesul la transportul public (şi prin ce mijloace de transport:
autobuze, cale ferată), la şcoli (dar şi calitatea acestora), la magazine şi
la furnizorii de servicii, la parcuri şi locuri de agrement, la biserici, la locul
de muncă 64.
Elementele topografice pot avea efecte pozitive sau negative asupra
valorii unei proprietăţi, în funcţie de aria de piaţă în care se află. Prezenţa unui
lac, a unui râu, golf sau deal, în aproprierea ariei de piaţă respectivă, îi poate
conferi avantajul peisajului. Un deal poate fi egal cu zero într-o zonă muntoasă,
dar într-o zonă de şes, o porţiune cu relief mai ridicat sau împădurit poate
adăuga valoare imobilelor. Un râu care se revarsă mereu va duce la scăderea
valorii caselor aflate de-a lungul unui astfel de curs de apă. Uneori, un râu, un
lac sau un parc serveşte drept tampon între un cartier de locuit şi unităţile
comerciale sau industriale. În timp ce, atunci când traficul intens, mirosurile,
fumul, praful sau zgomotul ajung de la astfel de unităţi comerciale sau
industriale direct la cartierul de locuit din apropiere, aceste neajunsuri pot face
mai puţin atractive anumite zone de locuit.
În majoritatea oraşelor, a avea asigurate serviciile comunale de gaze,
electricitate, apă, telefon, televiziune prin cablu, canalizare pentru apele
reziduale menajere şi pentru cele pluviale reprezintă ABC-ul civilizaţiei. Orice
deficienţă a unuia din aceste servicii duce la scăderea valorii proprietăţii
imobiliare în acea arie de piaţă. Accesul la liniile de comunicaţie prin fibră
optică, chiar dacă nu este încă obligatoriu în toate zonele comerciale, devine
un element de confort din ce în ce mai important. Gradul de dotare cu servicii
publice determină atât direcţia, cât şi viteza de dezvoltare.
Caracteristicile de mediu ale unei arii de piaţa nu pot fi raportate la o
scară fixă. Ele trebuie comparate cu cele ale ariilor cu care concurează.
Localizarea se poate referi la situarea unei proprietăţi imobiliare şi la
efectul asupra accesibilităţii, de exemplu uşurinţa cu care se ajunge la o
parcelă situată pe un colţ, faţă de o parcelă situată în interior. Se mai poate
referi la relaţia timp-spaţiu, la legăturile dintre aria respectivă şi toate celelalte
destinaţii dus-întors pentru cei care vin şi pleacă de la proprietatea respectivă
sau din aria de piaţă. Timpul şi distanţa sunt unităţi de măsură care reflectă
gradul de accesibilitate. De regulă, toate proprietăţile aflate într-o arie de piaţă
bine individualizat au cam aceleaşi relaţii de timp şi spaţiu cu restul lumii.

64
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.8
 Pentru a analiza consecinţele localizării unei arii de piaţă, evaluatorul
trebuie să afle care sunt legăturile principale, să măsoare timpul şi distanţa cu
mijloacele de transport de uz general. Mijlocul de transport depinde de
preferinţele şi necesităţile locuitorilor. Nu este suficient să observi că există un
anumit mijloc de transport, ci trebuie să studiezi ce servicii oferă şi dacă face
faţă nevoilor localnicilor.
Legăturile trebuie evaluate în funcţie de cât de bine servesc ele
interesele utilizatorilor imobilelor aflate în zonă. De exemplu, analizând un
cartier de locuinţe unifamiliale, evaluatorul trebuie să se întrebe unde au
locatarii nevoie să se deplaseze. Dacă, în acest scop, ei nu beneficiază de
mijloacele necesare, se vor simţi atraşi de cartiere cu legături mai bune. Pentru
un cartier de locuinţe unifamiliale, legăturile cele mai bune sunt cele cu şcoala,
cu băcăniile şi cu locul de muncă. În aceste cartiere pot fi mai puţin importante
legăturile cu zonele de agrement, cu bisericile, cu restaurantele sau cu
complexele comerciale. Pentru un cartier industrial din apropiere, legăturile cu
sursa de forţă de muncă din cartierele de locuit sunt la fel de importante ca
legăturile cu principalele căi de acces comerciale, prin care se primeşte
materie primă şi se expediază produsele proprii.
Distanţa până la mijloacele de transport trebuie evaluată în funcţie de
persoanele care le vor folosi. Accesul la mijloacele de transport în comun este
mai important într-un cartier de locuit în care doar puţini locuitori îşi pot permite
autoturism personal sau preferă să nu conducă, decât într-un cartier în care a
avea maşină personală este regula. Studierea mijloacelor de transport trebuie
să ia în calcul şi teritoriul pe care trebuie să îl străbată călătorii. Majoritatea ar
prefera să ocolească străzile prost luminate şi locurile lăsate în paragină. În
general, cu cât o proprietate este mai aproape de mijloace sigure de transport,
cu atât piaţa ei este mai mare.
Când reglementările curente de sistematizare nu interzic schimbarea
tipului de utilizare sau când schimbarea tipului de utilizare devine o tendinţă
evidentă, evaluatorul ar putea fi nevoit să studieze legăturile existente atât în
lumina utilizării curente, cât şi în lumina celei viitoare.
Cât priveşte părerea pieţei însăşi despre ce anume face ca o arie de
piaţă să fie atrăgătoare, aceasta se poate afla făcând analiza comparativă a
vânzărilor. Diferenţele de preţ - atât ca sumă, cât şi procentual -între proprietăţi
similare, aflate în locuri diferite, pot oferi baza acestei analize.

6.3.Caracteristicile împărţirii teritoriale pe criterii imobiliare

Factorii de influenţă asupra valorii pe tipuri de zone - de locuit,

comerciale, industriale - sunt aceiaşi ca şi cei ce influenţează ariile de piaţă mai
mari şi mai diverse, cu deosebirea că ponderea şi importanţa acestor factori se
schimbă în funcţie de tipul de zonă analizată.
Existenţa serviciilor de gospodărie comunală, inclusiv canalizarea
subterană şi apa potabilă de la reţea sau de la fântână, sunt factori care
determină valoarea proprietăţii imobiliare, indiferent de zonă. Un alt factor de
influenţă este nivelul de impozitare al proprietăţii imobiliare şi al bunurilor
mobile. Şi, bine înţeles, cele patru forţe care se exercită asupra valorii tuturor
proprietăţilor imobiliare se exercită şi asupra zonelor.
 Principalele zone care trebuiesc examinate din punct de vedere al
criteriilor imobiliare sunt: 1)zone imobiliare rezidenţiale unifamiliale; 2) zone
imobiliare rezidenţiale multifamiliale; 3) zone comerciale; 4) zone de
birouri; 5) zone de comerţ cu amănuntul; 6) cartierele centrale de afaceri;
7) zone industriale; 8) zone agricole; 9) zone specializate; 10) zone
forestiere; 11) zone cu profil medical-sanitar; 12) parcurile ştiinţifice; 13)
parcuri pentru tehnologia avansată; 14) zone educaţionale; 15) zone
istorice.
Ne vom referi pentru început la zone imobiliare rezidenţiale
unifamiliale.A avea o casă proprie a fost, din totdeauna, semnul prosperităţii.
Locuitorii unei arii dominate de locuinţe unifamiliale ocupate de proprietarii
înşişi, şi-au asumat, nu o dată, un rol activ în scopul menţinerii sau al creşterii
valorii proprietăţilor lor. Ei se asociază în organizaţii ale proprietarilor, deseori
impunând condiţii, clauze sau restricţii celor ce vor să construiască sau
alcătuind formaţiuni de voluntari care să vegheze la păstrarea ordinii sau
cluburi ale locatarilor dintre două străzi, prin aceste măsuri încercând să
asigure conservarea unui anumit tip de utilizare a terenului, specific cartierelor
de locuit, şi, astfel, să salveze specificul, farmecul şi valoarea caselor din
împrejurimi.
Gradul de implicare obştească - care se manifestă prin petreceri ale
locatarilor, târguri stradale, militantism local, cum ar fi strângerea de semnături
pentru a împiedica reparcelarea sau construcţiile nedorite de localnici - pot
conferi stabilitate unui cartier de locuit, ba chiar pot inversa o tendinţă de
declin, ce se manifesta la un moment dat.
În zonele urbane, construite în totalitate, locuinţele unifamiliale sunt
integrate de obicei în utilizări complementare ale terenurilor care, împreună
formează un cartier de locuit. În zonele suburbane, unde zonele verzi
construibile sunt relativ ieftine, cartierele de locuinţe unifamiliale pot ocupa
suprafeţe foarte mari. În unele zone urbane în expansiune, această extindere a
cartierelor suburbane a devenit o problemă socială la fel de serioasă ca şi
deplasarea celor cu venituri mari din centrul oraşelor, în deceniile al şaselea, al
şaptelea şi al optulea. De aceea, trebuie avută în vedere influenţa timpului de
deplasare asupra valorii cartierelor de locuit din zonele suburbane îndepărtate.
Tot aşa cum existenţa locurilor de muncă şi a puterii de cumpărare a
bunurilor de larg consum sunt esenţiale pentru sănătatea economică a zonelor
comerciale şi industriale, apropierea de furnizorii de locuri de muncă
determină, în mod hotărâtor, valoarea proprietăţii imobiliare într-un cartier de
locuit. Cum tot mai multe întreprinderi se mută dinspre centru mai aproape de
zonele locuite de angajaţii acestora, o serie de cartiere, care erau exclusiv
rezidenţiale, încep să se transforme în zone comerciale prospere, care pot
concura cu cele din centrele marilor oraşe şi care pot servi drept bază
economică pentru cartierele rezidenţiale din jurul lor. De aceea, pentru a
prognoza tendinţele de dezvoltare, este bine să se studieze aceste modele
migraţioniste din cadrul unui mare oraş.
Caracteristicile topografice şi climaterice ale terenului din zonele de
locuit sunt luate în considerare fie ca un element de confort, fie ca un element
de risc. Accesul la o formaţiune acvatică poate spori valoarea unei locuinţe
dacă la asta se adaugă şi o privelişte frumoasă, dar acelaşi curs de apă îi
poate scădea din valoare dacă acolo se produc des inundaţii. Uneori, un lac,
un râu, un deal, un parc sau o altă trăsătură geomorfologică poate interveni ca
un tampon între un cartier de locuit şi unul comercial sau industrial, accentuând
personalitatea celui de locuit 65.
Zonele imobiliare rezidenţiale unifamiliale au caracteristică
definitorie faptul că predomină locuinţele ocupate de proprietarii înşişi.
Distingem următoarele subzone: 1)sub-zone cu locuinţe având stiluri
individuale; 2)locuinţe gen fagure (apartamente de bloc sau bloculeţe);
3)locuinţe de tip rural.
În cazul acestor zone influenţe asupra valorii exercită următorii
factori:1)accesul la locul de muncă; 2)serviciile de transport în comun;
3)accesul la centrele comerciale şi instituţiile culturale; 4)reputaţia cartierului;
5)reputaţia cartierului; 6)calitatea şcolilor din zonă; 7)atmosfera între locatari,
aspectul, protecţia faţă de invazia nedorită a activităţilor comerciale şi
industriale; 8)apropierea de spaţii verzi, parcuri, lacuri, râuri sau alte elemente
naturale;9)existenţa unor terenuri virane care ar putea fi construite şi care ar
putea crea condiţii mai mult sau mai puţin plăcute celor care locuiesc în zonă;
10)restricţii de utilizare a terenului impuse de particulari (clauze, înţelegeri,
restricţii).
Zonele imobiliare rezidenţiale multifamiliale reprezintă cel de-al
doilea segment pe care îl vom examina în mod distinct.În oraşele mari,
cartierele de locuinţe multifamiliale se întind deseori pe suprafeţe întinse. În
oraşele mai mici, astfel de cartiere pot fi fragmentate sau de mai mică
întindere. În aceste formaţiuni rezidenţiale, locuinţele pot fi închiriate sau
proprietate personală, în diverse formule. Zonele de locuit multifamiliale suferă
cam aceleaşi influenţe ca şi cartierele de locuinţe unifamiliale, cu oarecare
deosebiri, respectiv cu predominanţa unor factori de influenţă din cauza
densităţii.
În unele oraşe, se pot găsi statistici despre oferta de apartamente,
gradul de neocupare sau chirii. Unde nu se găsesc statistici, îi revine
evaluatorului misiunea de a le culege, prin cercetare primară.
Zonele imobiliare rezidenţiale multifamiliale au drept caracteristică
definitorie faptul că, în general, predomină chiriaşii, iar densitatea este mai
mare decât în zonele cu locuinţe unifamiliale. Drept subzone ale acestor zone
distingem; 1)clădiri înalte sau chiar foarte înalte; 2)apartamente în blocuri cu
grădină proprie; 3)case tip aliniate; 4)case cu grădină; 5)apartamente în
proprietate comună.
Valoarea acestor zone este influenţată de următorii factori: 1) accesul la
locul de muncă; 2)serviciile de transport în comun; 3)accesul la centrele
comerciale, instituţiile culturale şi de agrement; 4)reputaţia cartierului;
5)atmosfera între locatari, aspectul, protecţia faţă de invazia nedorită a
activităţilor comerciale şi industriale (apropierea de locurile de muncă poate fi
un element pozitiv în cartierele cu blocuri de locuit, care, de multe ori, sunt
veriga de legătură cu zonele comerciale şi industriale; 6)apropierea de spaţii
verzi, parcuri, lacuri, râuri sau alte elemente naturale; 7)existenţa unor terenuri
virane care ar putea fi construite şi care ar putea crea condiţii mai mult sau mai
puţin plăcute celor care locuiesc în zonă; 8)locuri de parcare pentru locatari şi
oaspeţi; 9)fluctuaţia chiriaşilor şi a gradului de neocupare.

65
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.11
 Zona comercială se compune dintr-un grup de clădiri de birouri sau de
magazine. În această categorie intră:
1)zonele comerciale aflate de-a lungul şoselelor, respectiv
întreprinderile de-a lungul unei străzi comerciale din localitate sau al unui drum
secundar paralel cu o autostradă liberă, împreună cu construcţiile adiacente
unei intersecţii;
2)zonele cu magazine de vânzare cu amănuntul, adică centrele
comerciale regionale şi de cartier.
Pentru a analiza un cartier comercial, evaluatorul trebuie mai întâi să-i
stabilească zona comercială, adică teritoriul pe care funcţionează firmele de
afaceri. Întrucât soliditatea unui cartier comercial depinde de atractivitatca
împrejurimilor sale comerciale, valoarea proprietăţii imobiliare într-un cartier
comercial depinde de tipurile de utilizare a terenurilor din vecinătate, dar şi de
alţi factori, care influenţează proprietăţile din împrejurimi.
Din cadrul zonelor comerciale clădiri de birouri au drept
caracteristică definitorie utilizarea lor ca spaţii de birou, pe lângă care
funcţionează şi spaţii de vânzare cu amănuntul sau alte servicii conexe. Ca
subzone ce ţin de clădirile de birou sunt de amintit: 1)centrele de afaceri din
centru oraşului; 2)conglomerate suburbane de clădiri de birouri;
3)conglomerate de clădiri de birouri de o anumită categorie, conform pieţei
respective.
În cazul clădirilor de blocuri au influenţe asupra valorii acestora
următorii factori: 1)poziţia, ca distanţă în timp, faţă de sursele de forţă de
muncă, de căile de acces, de mediana de transport, de semnalizările de trafic;
2) caracteristicile fizice, respectiv vizibilitate, atractivitate, calitatea construcţiei,
starea clădirilor; 3) tendinţele de dezvoltare vizibile cu ochiul liber; 4)felul şi
locul proprietăţilor concurente existente sau eventuale; 5)existenţa terenurilor
disponibile pentru extindere; 6)densitatea traficului pietonal sau auto.
La rândul lor spaţiile comerciale au drept caracteristică definitorie
concentrarea magazinelor concurente de vânzare cu amănuntul, deseori de-a
lungul unei artere principale. Ca subzone în cadrul acestui tip major de
proprietăţi se remarcă: 1)centre comerciale regionale şi supra-regionale;
2)centre comerciale locale; 3)centre comerciale de cartier şi minimagazine în
lanţ; 4)centre specializate.
Au influenţe asupra valorii spaţiilor comerciale următori factori: 1)accent
pe cantitatea şi calitatea puterii de cumpărare o locuitorilor care domină o zonă
comercială şi tendinţele care se răsfrâng asupra puterii de cumpărare;
2)poziţia, ca distanţă în timp, faţă de sursele de forţă de muncă, de căile de
acces, de şosele mediane, de semnalizările de trafic; 3)caracteristicile fizice,
respectiv vizibilitate, atractivitate, calitatea construcţiei, starea clădirilor;
4)tendinţele de dezvoltare vizibile cu ochiul liber; 5)felul şi locul proprietăţilor
concurente existente sau eventuale; 6)ce se vinde în magazinele cu
amănuntul, ce investiţii se fac, ce amenajări fac chiriaşii, spiritul de iniţiativă;
7)existenţa terenurilor pentru extindere şi a locurilor de parcare pentru clienţi;8)
densitatea traficului pietonal sau auto; 9)existenţa zonelor compacte şi stabile
şi a grupărilor-pilot.
Zonele de birouri pot consta din combinaţii de clădiri, mergând de la
clădiri mici până la clădiri mari, cu foarte multe etaje. Clădirile dintr-un cartier
de birouri pot fi ocupate de proprietarii înşişi sau pot fi închiriate mai multor
firme, fie că sunt multinaţionale, locale, firme de servicii sau asociaţii
profesionale.
Zonele de birouri pot fi zone centrale, conglomerate special concepute
în acest scop, sau lanţuri de birouri mai mici, de-a lungul unor artere importante
de circulaţie sau în apropierea acestora. Conglomeratele de clădiri de birouri
din suburbii, cunoscute şi ca platforme de afaceri, au, de multe ori, printre
chiriaşi, firme din industrie, fiindcă aceste conglomerate sunt situate în locuri la
care se ajunge uşor, au împrejurimi frumoase, au toate serviciile de gospodărie
comunală, fără aglomeraţia şi preţurile din centru. Aceste parcuri de afaceri
oferă instalaţiile de care au nevoie firmele din servicii, adică micile magazine,
restaurantele, magazinele de calculatoare, sucursalele bancare, centrele de
supraveghere de zi, etc. Dat fiind că investitorii în parcurile de birouri şi în
parcurile industriale ştiu că pot procura forţă de muncă din zonele învecinate, ei
îşi aleg astfel de locuri în mod intenţionat, tot astfel cum şi modul lor de
organizare ca într-un parc, poate apărea ca un avantaj în ochii celor ce
locuiesc în apropiere.
Mai mult decât orice alt tip de proprietate imobiliară, clădirile de
magazine îşi trag seva din comerţul local care se încadrează în zone de
comerţ cu amănuntul. În marea lor majoritate, aceste magazine îşi recrutează
clientela dintre locuitorii din împrejurimi. Excepţie fac marile supermagazine.
Magazinele cu amănuntul se clasifică după dimensiunea zonei
comerciale în care funcţionează: 1)Centrele comerciale regionale şi supra-
regionale care pot aproviziona sute de mii de cumpărători de pe raza mai
multor artere de comunicaţie importante; 2)Centrele comerciale locale, care
aprovizionează un cartier sau un grup de cartiere, pe o rază de 3-5 mile;
3)Centre comerciale de cartier sau mici magazine dispuse în lanţ, care îi
aprovizionează pe locuitorii din imediata apropiere.
Centrele comerciale speciale, cum ar fi complexele comerciale
acoperite, complexele en gros şi megacentrele compuse din mai multe
supermagazine aprovizionează mai multe zone comerciale, în funcţie de
compoziţia locuitorilor, de caracteristicile demografice şi de profilul psihologic al
pieţelor vizate.
Chiar dacă evaluatorul se concentrează asupra capacităţii de vânzare a
unei anumite arii comerciale cu amănuntul, analiza influenţelor exercitate
asupra valorii poate fi complicată de o mulţime de alte considerente. Ca şi
unele zone de afaceri amplasate central, unele zone de magazine cu
amănuntul se pot caracteriza printr-o anumită atracţie comercială.
Cinematografele multiplex, din centrele comerciale regionale, aflate în mediul
urban sau în suburbii, atrag de multe ori consumatori din zone mult mai întinse
decât ar fi atras centrul respectiv, dacă nu ar fi avut cinematograf. Pe de altă
parte, dezvoltarea comerţului electronic şi concurenţa acerbă pe care o fac
centrele de comenzi la domiciliu pot duce la slăbirea volumului de vânzări al
centrelor comerciale existente.
Când procedează la analizarea unui grup de magazine cu amănuntul
care nu sunt situate într-un centru comercial, evaluatorul trebuie să examineze
reglementările de amenajare a teritoriului care se aplică ofertei de
amplasamente concurente, motivele pentru care unele sunt neocupate sau
pentru care s-au închis, precum şi chiriile, comparativ cu chiriile din clădirile
noi. Tabelul 4.1 66 conţine un rezumat al datelor care trebuie culese despre
centrele comerciale.

Tabelul 4.1
Centre comerciale

Centru comercial de cartier sau

lanţ de mici magazine
Suprafaţa tipică • Între 3.000 şi 10.000 mp
Aria comercială tipică • În imediata apropiere

• Populaţie: 2.500-40.000 locuitori

• Raza de acţiune: 1,5 mile
• Timp de deplasare cu maşina: 5-10 minute

Tipurile de locatari • Care vând bunuri de larg consum: alimente, medicamente, diverse, dar şi
servicii individuale ca: spălătorie, curăţătorie, cizmărie, coafor; printre ele
se găseşte, deseori, şi un supermagazin, ca punct de atracţie

Centru comercial local

Suprafaţa tipică • Între 10.000 şi 30.000 mp
Aria comercială tipică • Populaţie: 40.000-150.000 locuitori

• Raza de acţiune: 3-5 mile

• Timp de deplasare cu maşina: 10-20 minute

Tipurile de locatari • Un magazin universal de întindere mai mică, un magazin cu marfa ieftină
sau un magazin universal cu mărfuri la preţ redus, un supermarket şi
magazine specializate; poate oferi servicii specializate, financiare şi de
agrement
Centru comercial regional
Suprafaţa tipică • Între 30.000 şi 90.000 mp (cu unul sau mai multe magazine universale având
fiecare cel puţin 10.000 mp şi cu spaţii pentru magazinele mai mici)

Aria comercială tipică • Poate include mai multe centre comerciale de cartier
• Populaţie: minimum 150.000 locuitori
• Raza de acţiune: 8 mile
• Timp de deplasare cu maşina: 20 minute
Tipurile de locatari • Magazine universale complete, plus bănci, furnizori de servicii, birouri pentru
medici şi oameni de afaceri, cinematografe; mărfuri generale,
îmbrăcăminte, mobilier, obiecte casnice, reparaţii, divertisment

Centru comercial supra-regional

Suprafaţa tipică • Între 50.000 şi 150.000 mp sau chiar mai mult
Aria comercială tipică Acoperă zone ce cuprind mai multe artere şi noduri importante de circulaţie,
ceea ce face ca sfera lor de acţiune să depăşească graniţele administrative
dintre state

• Populaţie: minimum 300.000 locuitori

• Raza de acţiune: 12 mile sau chiar mai mult

66
Appraisal Institute, Op. cit. p.8.13
 • Timp de deplasare cu maşina: 30 minute sau mai mult

Tipurile de locatari • În plus faţă de magazinele obişnuite pentru centrele comerciale regionale, se
mai găsesc magazine specializate, magazine dispuse de-a lungul unor
pasaje acoperite, restaurante

Cartierele centrale de afaceri sunt, de regulă, inima oraşului, zona

centrală în care se desfăşoară principalele activităţi comerciale, financiare,
administrative, profesionale, culturale şi de servicii ale localităţii. În ultimii 25-30
de ani, cartierele centrale de afaceri nu s-au dezvoltat după acelaşi tipic, aşa
cum s-a întâmplat cu celelalte tipuri de zone comerciale. Apariţia centrelor
comerciale suburbane în oraşele limitrofe (aşezări urbane în toată regula, cu
cartiere de locuit, centre comerciale şi de agrement, care, însă, nu sunt
recunoscute ca făcând parte, din punct de vedere administrativ, din oraşul mai
mare pe lângă care au luat naştere) au slăbit din autoritatea şi puterea de
atracţie a cartierelor centrale. Chiar şi în oraşele mai mici sau în orăşelele de
provincie, apariţia unor zone comerciale axate pe un complex comercial cu
amănuntul poziţionat în afara centrului oraşului şi decis să desfiinţeze
concurenţa poate avea un efect economic negativ asupra viabilităţii economice
a centrului tradiţional de activitate al zonei, ca şi asupra valorii imobilelor care
au o anumită vârstă.
Evaluatorii trebuie să aibă în vedere şi această tendinţă, fără să uite,
însă, că sunt centre de afaceri cu perspective mai bune decât altele, poate ca
urmare a unor eforturi de progres economic sau a concentrării în zona
respectivă a unor întreprinderi care activează în domenii de activitate prospere.
Ciclul de viaţă al cartierelor centrale de afaceri este de multe ori analizat de
specialişti. În aproape toate oraşele, reţelele de transport sunt orientate spre a
servi cartierul central. Prin intermediul unor consorţii dispuse să investească în
modernizarea centrelor urbane, unii oameni de afaceri au reuşit să le învioreze,
prevăzându-le cu mijloace moderne de transport, cu spaţii mari de parcare, cu
căi de acces şi cu acţiuni concertate de publicitate comercială.
Diversele firme situate în zona centrală ilustrează, de regulă, diversele
tipuri de utilizare a terenurilor: pentru locuit, pentru comerţul cu amănuntul,
pentru birouri, pentru instituţii financiare, pentru divertisment. Într-un cartier de
afaceri, locuirea nu este considerată a fi o trăsătură caracteristică, dar ea poate
ajuta la revitalizarea zonei, motiv pentru care serviciile de sistematizare deseori
încurajează crearea, la marginile acestei zone de afaceri, a unei centuri de
clădiri de locuit de mare densitate. Magazinele de îmbrăcăminte îşi recrutează
clientela dintre salariaţii acestei zone şi tot aici, unde lucrează, târguiesc şi
locuiesc un mare număr de oameni, sunt tentate să se stabilească şi alte forme
de activitate comercială. Acolo unde se află instituţii financiare se vor simţi
atrase să se instaleze şi alte instituţii financiare. În marile oraşe şi instituţiile de
divertisment sunt tentate să-şi desfăşoare activitatea tot în zona centrală,
pentru că aceasta atrage ca un magnet nu numai pe proprii ei locuitori, ci şi pe
cei ce tranzitează prin oraş. Atracţia zonei centrale a oraşului este şi ea diferită,
de la un loc la altul, în interiorul acestei zone, ca şi cei care o frecventează. De
exemplu, clădirile de birouri din unele părţi ale zonei pot găzdui o mare
diversitate de companii şi de firme profesionale.
Evaluatorii trebuie să ştie că schimbul de funcţionalităţi în cadrul zonei
centrale de afaceri poate duce la modificări ale tipurilor de utilizare a terenurilor
şi la posibile creşteri ale valorii proprietăţii imobiliare. De exemplu, apariţia unui
nou tip de utilizare, cea care serveşte funcţia recreativă, într-un loc în care
dominantă este utilizarea terenurilor pentru clădirile de birouri, poate atrage
către centru mai multe restaurante, mai multe galerii de artă şi magazine
specializate. În ultimul deceniu, unele zone centrale au ajuns să fie sinonime
cu punctele de atracţie. Multe dintre ele cuprind acum magazine celebre şi
locuri de distracţie sau de agrement. Deseori, a merge la cumpărături în aceste
puncte de atracţie este un eveniment care permite întregii familii să-şi satisfacă
atât nevoia de aprovizionare cât şi de distracţie.
Pentru a evalua viabilitatea unei zone centrale de afaceri, evaluatorul
trebuie să aprecieze vandabilitatea diverselor produse şi servicii şi să calculeze
dacă firmele comerciale din zonă sunt capabile să cucerească o arie de piaţă.
Pentru a evalua utilitatea unui anume loc din interiorul zonei, evaluatorul
trebuie să vadă ce tip de utilizare sau ce combinaţie de utilizări - birouri, hotel,
magazin, clădire de locuit, loc de distracţie - este mai indicat 67.
O atenţie specială merită zonele industriale. Industria este de multe ori
motorul creşterii economice a unei localităţi. Atât statul, cât şi sectorul privat
depun eforturi, nu o dată, pentru a crea capacităţi industriale de prelucrare sau
de alt gen, care să creeze locuri de muncă bine plătite pentru locuitorii
respectivi. În deceniile al nouălea şi al zecelea, unii mari fabricanţi au încercat
să reducă costurile legate de stocuri introducând metoda fabricaţiei la cerere
(adică producând numai când şi cât era nevoie), astfel încât furnizorii lor au
început să graviteze în jurul acestor unităţi industriale.
Zonele industriale sunt de mai multe feluri, de la cele cu industrie
grea, respectiv combinate siderurgice (oţelării, turnătorii) şi uzine chimice, până
la cele compuse din întreprinderi care se ocupă de montaj, distribuţie şi alte
activităţi “curate”. În majoritatea zonelor urbane, platformele cu industrie grea şi
cele cu industrie uşoară sunt înfiinţate prin hotărâre a autorităţilor de
sistematizare, care pot limita tipurile de utilizare şi care impun condiţii anti-
poluare a aerului sau fonică şi care stabilesc ce operaţiuni se pot face în aer
liber. În cartierele industriale mai vechi, cu unităţi de producţie şi cu depozite,
clădirile demodate, cu multe etaje şi cu lifturi sunt, peste tot, la fel; acolo,
posibilităţile de parcare şi de extindere sunt puţine. Cartierele industriale şi
platformele industriale mai noi se compun din clădiri cu un singur etaj, cu
plafoane mai înalte decât se obişnuia în trecut. Fiecare zonă industrială se
înscrie într-o scară de valori care oglindeşte reacţia pieţei la locul în care se
află situată zona, la particularităţile diverselor amplasamente şi ale
amenajărilor de pe acestea.
În cazul zonelor industriale sunt de reţinut caracteristica definitorei de
grupaj de întreprinderi industriale cu interese reciproce, de exemplu,
unitate de prelucrare şi unităţile ei furnizoare. Ca subzone ale acestui tip de
proprietăţi se remarcă următoarele: 1) unităţi de prelucrare; 2) parcuri de
cercetare şi inovare/platformele de cercetare; 3)clădiri de depozitare/distribuţie.
Asupra valorii acestor zone au influenţă următorii factori: 1)felul zonei
(de distribuţie, de fabricaţie); 2)disponibilitatea forţei de muncă; 3)posibilităţi de
transport; 4)disponibilitatea materiei prime; 5)dotări pentru distribuţie; 6)climatul

67
Appraisal Institute, Op.cit., 2004, p.8.16
politic; 7)existenţa serviciilor comunale şi a surselor de energie; 8)efectul
reglementărilor de mediu.
Zonele agricole pot fi mici cât un orăşel sau o comună sau mari cât
mai multe comitate la un loc. Deseori, influenţele importante asupra valorii se
referă mai degrabă la proprietăţile individuale decât la zona în întregul ei,
fiindcă fermele pot fi la distanţe mari una de alta, iar condiţiile de sol şi
microclimat diferite. Cu toate acestea, trăsăturile fizice ale unei zone agricole re
regăsesc şi la fermele care o compun, contribuind la atractivitatea acestora.
Activitatea agricolă este de o mare diversitate, inclusiv agricultura în
câmp deschis şi zootehnia. Serele pot da producţii mari prin tehnica
hidroponică (sau acvacultura), care nu necesită cultivarea solului. În unele
aşezări, oamenii se îndeletnicesc cu pomicultura, fie pentru fructe sau alte
produse naturale, fie pentru lemn sau pentru brazii de Crăciun.
Accentul pe factorii care influenţează valoarea în zonele agricole va
depinde de ceea ce se produce în zona respectivă. Zonele agricole sunt legate
de restul ţării prin căi de comunicaţie care duc la centrele de desfacere, unde
sunt vândute produsele. Ca şi cartierele urbane, zonele agricole au drumuri,
şcoli, în funcţie de cât de bine sunt gospodărite de autorităţile locale şi
depinzând de racordarea la reţeaua electrică.
Infrastructura necesară pentru a susţine principalul tip de utilizare a
pământului este importantă în toate zonele, dar cu atât mai mult în zonele
agricole. Infrastructura necesară agriculturii implică şi următoarele utilizări ale
pământului:1)vânzări de utilaje agricole şi reparaţii 2)vânzarea seminţelor,
furajelor, îngrăşămintelor, erbicidelor, etc. 3)fabricile de prelucrare a produselor
agricole sau intermediarii care să preia produsele.
De mulţi ani, proprietarii rurali sunt îngrijoraţi de invazia mediului urban
în cel rural şi de perimarea infrastructurii agricole, şi asta din cauza faptului că
utilizările de tip urban ale pământului, în general, nu servesc interesele
agriculturii. Încercările statului de a conserva pământul agricol nu au avut
rezultatele scontate, fiindcă asaltul oraşului asupra satului este o chestiune
mult mai complicată.
Pentru proprietăţile agricole pot fi considerate încălcări ale legislaţiei de
mediu containerele cu soluţie de argăsit piei, alambicurile de distilat băuturi
alcoolice, îngrăşămintele, pesticidele şi rezervoarele subterane.
În cazul zonelor agricole este de remarcat caracteristica definitorie că
pământul agricol este folosit la producerea alimentelor, cherestelei şi cuprinde
ca subzone: livezi, plantaţii, pepiniere; fânete; ferme de lapte; terenurile
împădurite şi păşunile; teren de extracţie petrolieră sau minieră ; ferme
cerealiere.
Asupra valorii acestor zone au influenţă următorii factori: 1)topografia;
2) tipurile de sol; 3)culturile; 4)animalele care se cresc la fermă; 5)utilizarea
preponderentă a pământului; 6)anvergura activităţilor agricole la nivelul zonei;
7)dacă exploatarea se face de către proprietari sau arendaşi; 8) transporturile.
O atenţie importantă merită zonele specializate. Proprietăţile
individuale sunt uneori adecvate pentru a îndeplini o funcţie specială. Tot
astfel, dacă într-o arie de piaţă predomină o activitate specializată, aria însăşi
se va distinge ca o arie de piaţă specializată. Câteva exemple: zone forestiere;
zone cu profil medical-sanitar; parcuri ştiinţifice; parcuri pentru tehnologia
avansată; zone educaţionale; zone istorice.
 Factorii care acţionează asupra valorii proprietăţii imobiliare din aceste
zone specializate pot fi aceeaşi cu cei din alte zone, în care predomină
utilizările tradiţionale ale terenurilor (mai ales în zonele de birouri), cu
deosebirea că accentul se mută în funcţie de activitatea caracteristică zonei 68.
Cu privire la zonele forestiere în multe ţări, majoritatea activităţilor
forestiere de anvergură se desfăşoară pe terenuri aflate în proprietatea
statului, pe care statul le dă, uneori, unor firme particulare spre administrare şi
exploatare. Domeniile forestiere în proprietate privată sunt ceva mai mici şi mai
apropiate de zonele urbane. Valoarea lemnului pe picior de pe un teren
împădurit poate depăşi cu mult valoarea terenului respectiv după despădurire.
De cele mai multe ori, după defrişare, terenul este împărţit în loturi mai mici şi
scos din circuitul forestier. Reglementările administrative pot restrânge sau
chiar împiedica utilizările neforestiere ale pământurilor din zonele forestiere
Sunt la ordinea zilei conflictele dintre industria lemnului, organizaţiile de
mediu, industria turistică şi populaţiile originare. Autorităţile au de multe ori
obiective şi reglementări contradictorii, care încearcă să conserve natura, să
păstreze locurile de muncă, să susţină activitatea economică, să permită
pescuitul, dar şi să respecte normele internaţionale ale comerţului liber.
Zonele cu profil medical-sanitar sunt zone compuse numai din
spitale, instituţii sanitare şi cabinete medicale. O astfel de zonă medical-
sanitară poate cuprinde unul sau mai multe spitale cu dotări comune, cum ar fi
locuri de parcare, clădiri cu servicii pentru pacienţi, cu o serie de cabinete
medicale şi cu mai multe farmacii. Zonele medicale se pot întâlni în
aglomerările urbane, dar şi în locuri spaţioase, în decor de parc, deşi tendinţa
de migrare dincolo de marginile oraşului poate duce la răspândirea acestor
insule ale medicinei chiar şi în alte părţi.
Atractivitatea şi valoarea unei proprietăţi, care constă dintr-o clădire cu
cabinete medicale, depinde de vechimea ei, de apropierea de spitale sau de
alte cabinete medicale. Alte criterii importante sunt calitatea personalului de
specialitate şi gradul de dotare cu echipament medical.
Un alt factor este cel demografic. Clădirile medicale din cartierele de
locuit sau din apropierea lor, cartiere în care locuiesc multe persoane în vârstă,
adică cei mai mari consumatori de servicii medicale, pot fi avantajate faţă de
clădirile medicale din alte zone şi faţă de cele amplasate în zonele slab servite
de reţeaua de transport în comun.
Serviciile comunale sunt o preocupare majoră în zonele medicale,
fiindcă o întrerupere de curent electric poate fi fatală într-un spital. Pentru a
mări gradul de siguranţă, majoritatea spitalelor îşi dublează alimentarea cu
energie de la reţeaua publică cu grupuri electrogene proprii de rezervă. Discuţii
aprinse suscită şi evacuarea deşeurilor medicale şi a materialelor infectogene.
Multe spitale îşi incinerează deşeurile, altele le expediază spre alte destinaţii.
Parcurile ştiinţifice sunt caracterizate printr-o îmbinare între utilizarea
tipică birourilor şi ce tipică industriei, parcurile de cercetare şi inovare
(cunoscute şi sub denumirea de parcuri ştiinţifice) oferă amplasament pentru
secţii de cercetare şi inovare ale marilor companii farmaceutice, chimice sau de
calculatoare sau numai pentru firme specializate în cercetare. Firmele de
cercetare sunt, de obicei, mici, sarcina lor fiind aceea de a descoperi produse

68
Appraisal Institute, Op.cit., pp.8.18-8.19
noi, care sunt apoi vândute altor firme. Din când în când, se întâmplă ca o
firmă mică de cercetare să descopere, să producă şi să iasă pe piaţă cu un
produs nou de mare succes, caz în care specificul firmei va trebui să se
completeze şi cu activitatea de marketing.
Parcurile ştiinţifice sunt, în multe cazuri, finanţate şi susţinute de
universităţi, care reprezintă o sursă de specialişti şi de personal cu o bună
pregătire. Universităţile pot ajuta astfel de parcuri să cumpere teren
excedentar, să ofere locuri de muncă studenţilor şi universitarilor şi, în general,
să ridice nivelul economic al zonei.
O categorie foarte importantă de zone imobiliare o reprezintă parcurile
pentru tehnologia avansată. Firmele care se ocupă de tehnologia de ultimă
oră îşi stabilesc de multe ori sediul unele lângă altele sau în parcurile
tehnologice în apropierea cărora pot găsi alte concentrări de tehnică avansată,
cum sunt universităţile sau platformele ştiinţifice. Până acum, astfel de parcuri
au fost dominate de firmele din domeniul electronic şi al calculatoarelor, dar pe
lângă ele încep să apară şi cele de tehnică spaţială, farmaceutice, cosmetice
sau aviaţie.
Uneori, autorităţile locale şi corporaţiile de dezvoltare economică
creează coridoare tehnologice specializate, sperând ca astfel să atragă firmele
de tehnologie avansată, aflate în plină expansiune. Construcţiile imobiliare în
zonele afectate incubatoarelor tehnologice pot beneficia, uneori, de condiţii de
finanţare mai favorabile.
În acest domeniu al proprietăţilor imobiliare se discută de zone
educaţionale. Şcolile, colegiile şi universităţile locale pot constitui, împreună, o
zonă aparte, dacă dispun de mai multe clădiri sau amenajări şi dacă sunt
văzute ca făcând parte din cartierul de locuit din preajmă. Zonele educaţionale
pot contribui atât economic, cât şi social şi cultural, la viaţa localităţii în care se
află.
Colegiile şi universităţile atrag studenţi din alte părţi, care vin şi îşi
cheltuiesc banii în localitatea în care se află la studii, alimentând, astfel, baza
economică a acesteia, iar în unele oraşe mai mici, universităţile şi colegiile
constituie chiar baza economică a respectivelor aşezări. Zona educaţională
trebuie să fie accesibilă din cartierele de locuit din împrejurimi, dacă este
nevoie de cazare pentru studenţi. Accesul la transportul public este mai
important pentru instituţiile în care lucrează navetişti.
Interesul de a conserva proprietăţile cu valoare istorică şi arhitecturală
este în creştere şi a dat naştere unei zone cu o personalitate aparte denumite
zone istorice. Înfiinţarea zonelor istorice este una din metodele cele mai
răspândite şi în plin avânt, de conservare a patrimoniului cultural. Se poate
recurge la districte suprapuse, pentru a se conserva aspectul arhitectonic.
Zonele istorice pot fi observate ca existând în mod natural, dar pot fi
statuate ca atare şi prin intervenţia autorităţilor locale.
Sunt cazuri în care fie autorităţile locale, fie fundaţiile pot oferi sprijin
financiar indirect proprietarilor de imobile de patrimoniu care doresc să le
păstreze pentru ei sau să le renoveze. Sunt localităţi în care autorităţile au
introdus prevederi favorizante cu privire la densitatea construcţiilor sau recurg
la transferuri (de proprietate) care să acopere cheltuielile de întreţinere ale unor
astfel de clădiri.
 Zonele istorice pot cuprinde proprietăţi de tip rezidenţial, comercial,
industrial sau de alt gen, fie într-o manieră omogenă, fie în combinaţie.
Evaluatorii trebuie să cunoască criteriile după care fiecare municipalitate
declară o proprietate sau alta ca făcând parte din patrimoniul cultural şi, de
asemenea, dacă aceste criterii se aplică unor proprietăţi izolate de o
importanţă arhitectonică sau istorică aparte, sau unei zone întregi. Acordurile
de declarare a unui imobil ca bun de patrimoniu, servitutile cu titlu de rezervaţie
sau servitutile afectând faţadele istorice sunt, toate, instrumente juridice care
pot restrânge tipurile de utilizare în viitor ale unei proprietăţi, modificând, astfel,
valoarea ei, în plus sau în minus 69.
În România au fost introduse standarde române în domeniul
construcţiilor elaborate ca versiune naţională a standardelor europene în
domeniu, prin grija Ministerului Dezvoltării, Lucrărilor Publice şi Locuinţelor şi
cuprinde un număr de 816 astfel de standarde.În acelaşi sens a fost aprobat
Ordinul ministrului dezvoltării, lucrărilor publice şi locuinţelor nr. 234 din 2008
referitor la aprobarea listei cuprinzând indicativele de referinţă ale standardelor
române care transpun standardele europene armonizate şi ale specificaţiilor
tehnice recunoscute din domeniul produselor pentru construcţii 70.
Desigur că problemele sunt mult mai complexe şi necesită comentarii
mai detaliate la fiecare arie sau zonă de piaţă imobiliară, lucru pe care
evaluatorii de profil îl fac în rapoartele lor de evaluare.

7.ABORDAREA PRIN COST ÎN EVALUAREA TERENURILOR ŞI

CLĂDIRILOR

7.1. ANALIZA CELEI MAI BUNE UTILIZĂRI

Relaţiile dintre comportamentul economic şi evaluare sunt evidente

clare pe pieţele imobiliare. Cunoaşterea şi înţelegerea comportamentului pieţei
sunt esenţiale pentru conceptul "cea mai bună utilizare". Când scopul unei
evaluări este estimarea valorii de piaţă, analiza celei mai bune utilizări
identifică cea mai profitabilă utilizare competitivă în care poate fi pusă
proprietatea.
Prin urmare, "cea mai bună utilizare" este un concept fundamentat de
piaţa imobiliară.

7.1.1. Definiţia celei mai bune utilizări

Cea mai bună utilizare este definită astfel:
"Utilizarea rezonabilă, probabilă şi legală a unui teren liber sau
construit care este fizic posibilă, fundamentată adecvat, fezabilă financiar
şi are ca rezultat cea mai mare valoare."
Pentru a clasifica diferenţa între cea mai bună utilizare a unui teren liber
şi a unui teren construit, considerăm o casă de locuit pentru o familie. Dacă

69
Appraisal Institute, Op. cit. pp.8.20-8.21
70
www.mdlpl.ro
proprietatea este amplasată într-o zonă comercială, productivitatea maximă a
terenului considerat liber ar putea fi obţinută prin utilizare comercială. Totuşi
dacă nivelul competitiv al cererii este suficient pentru utilizare rezidenţială
atunci aceasta va fi considerată ca fiind cea mai bună utilizare. Dacă valoarea
terenului liber e mai mare decât valoarea terenului construit, cea mai bună
utilizare este terenul liber.
Cea mai bună utilizare a unui anumit lot de teren nu este determinată
printr-o analiză subiectivă de către proprietar, promotor sau evaluator; cea mai
bună utilizare este conturată de forţele competitive pe piaţă care
fundamentează şi valoarea de piaţă.
Când potenţialii cumpărători doresc să achiziţioneze o proprietate
pentru folosinţă personală, motivaţia lor principală o reprezintă beneficiile
obţinute prin obţinerea satisfacţiei dorite, prestigiu şi intimitate. Cumpărătorii
investitori sunt motivaţi de profitul net sau acumularea de capital şi chiar de
unele facilităţi fiscale. Investitorii sunt interesaţi direct de fezabilitate ca o
indicaţie că un proiect ar putea satisface obiectivele explicite, cum ar fi: grad
de ocupare, cost redus al exploatării şi o creştere potenţială a valorii.
Tradiţional, analiza celei mai bune utilizări a fost asociată cu analiza
reziduală a terenului ce este cuprinsă în economia clasică. în această analiză,
valoarea este dată de venitul ce rămâne după ce a fost amortizată construcţia.
În timp ce clădirile se pot schimba, nu acelaşi lucru se poate spune
despre caracteristicile esenţiale ale amplasamentului. Prin urmare, valoarea
terenului este elementul conducător şi valoarea proprietăţii imobiliare este în
funcţie de venitul adus de teren.
Cea mai bună utilizare a terenului considerat liber presupune că
terenul este liber sau poate fi eliberat prin demolarea construcţiilor. În această
ipoteză, pot fi identificate utilizări care creează valoare şi evaluatorul poate
începe selecţia de proprietăţi comparabile şi apoi să estimeze valoarea
terenului.
Dacă o prognoză a celei mai bune utilizări indică o schimbare în viitor,
cea mai bună utilizare actuală este considerată ca o utilizare interimară. De
exemplu, o fermă la marginea oraşului poate fi o utilizare interimară dacă
oraşul se va dezvolta şi terenul poate fi parcelat în perspectiva construirii de
locuinţe. In unele cazuri, cea mai bună utilizare este ca terenul să rămână liber
până când piaţa va fi pregătită pentru dezvoltare imobiliară.
Dacă cea mai bună utilizare implică realizarea unor construcţii, atunci
evaluatorul trebuie să determine tipul şi caracteristicile construcţiei (de
exemplu: magazin, hotel, birouri); câte etaje, ce dimensiuni şi utilităţi; care va fi
chiria şi nivelul cheltuielilor de exploatare; cât va costa construcţia.
Cea mai bună utilizare a terenului construit este legată de utilizarea ce
ar trebui dată unei proprietăţi imobiliare prin construcţiile ce-i aparţin. De
exemplu: un hotel vechi de 30 ani, trebuie menţinut aşa cum este el sau ar
trebui renovat, extins sau demolat parţial sau înlocuit cu un alt tip de
construcţie cu un alt grad de utilizare al terenului. ;
 Utilizarea care maximizează valoarea unei proprietăţi în funcţie de rata
de fructificare pe termen lung şi riscul asociat este cea mai bună utilizare a
terenului construit.
In analiza celei mai bune utilizări a proprietăţilor ocupate de proprietar,
evaluatorul trebuie să considere orice modernizare ce este în concordanţă cu
preferinţele pieţei. De exemplu, cea mai bună utilizare la o casă de lux trebuie
să reflecte toate modernizările ce sunt necesare pentru a obţine o maximă
satisfacţie.

7.1.2. Scopul analizei celei mai bune utilizări

Evaluatorul trebuie să facă deosebirea între analiza considerând

terenul
liber şi analiza considerând terenul construit şi raportul de evaluare trebuie să
identifice,să explice şi să justifice cu claritate scopul şi concluziile aferente
fiecărei
utilizări,
Cea mai bună utilizare a terenului considerat liber trebuie să ţină cont
de utilizarea actuală şi toate utilizările potenţiale.
Valoarea terenului este determinată de utilizarea potenţiala şi nu de
utilizarea actuală. Aproape orice clădire poate fi demolată (excepţie pot fi cele
din patrimoniu) şi aceasta se face când ea nu mai adaugă valoare terenului.
Reglementările referitoare la construcţiile din patrimoniu fac uneori
imposibilă demolarea şi prin urmare un regim fiscal special poate duce la
creşterea valorii lor, păstrând utilizarea actuală ca fiind cea mai bună utilizare.
Există două moduri pentru a identifica cea mai bună utilizare a
terenului considerat liber, şi anume:
estimarea valorii separate a terenului;
identificarea tranzacţiilor comparabile cu terenuri libere
Cea mai bună utilizare a terenului construit trebuie să ia în
calcul unele particularităţi. Aici există două motive:
identificarea utilizării proprietăţii care va asigura cea mai înaltă
fructificare a capitalului investit (de exemplu: transformarea unui bloc de
apartamente în hotel);
identificarea proprietăţilor comparabile (de exemplu: ar fi incorect să
foloseşti o proprietate comparabilă ce are cea mai bună utilizare ca birouri, în
evaluarea unei proprietăţi ce are cea mai bună utilizare ca hotel)
3.1.3. Criteriile analizei celei mai bune utilizări
Cea mai bună utilizare a unei proprietăţi imobiliare trebuie să
îndeplinească patru criterii. Ea trebuie să fie permisibilă legal, posibilă fizic,
fezabilă financiar şi maximum productivă. Posibilitatea fizică şi legalitatea
trebuie considerate mai întâi.

Permisibilă legal
În toate cazurile, evaluatorul trebuie să determine care utilizări sunt
permise de lege. El trebuie să analizeze reglementările privind zonarea,
restricţiile de construire, normativele de construcţii, restricţiile privind
construcţiile din patrimoniu şi şirurile istorice, impactul asupra mediului.
Închirierea pe termen lung poate afecta cea mai bună utilizare a
proprietăţii din cauza unor clauze în contractul de închiriere.
Dacă nu există restricţii cu caracter privat, atunci utilizările admise de
certificatul de urbanism determină alternativele avute în vedere pentru cea mai
bună utilizare. Evaluatorul poate avea în vedere - cu riscurile aferente - şi
eventualele modificări ale planurilor de urbanism, elemente ce trebuie clar
explicate în raportul de evaluare.
Normativele de construcţii şi condiţiile de impact asupra mediului, pot
avea influenţe asupra fezabilităţii utilizării, dacă nu o scot în afara legii.

Posibilă fizic
Dimensiunile, forma, suprafaţa, structura geologică a terenului şi
accesibilitatea unui lot de teren şi riscul unor dezastre naturale (cutremure,
inundaţii) afectează utilizările unei anumite proprietăţi imobiliare. Unele loturi de
teren pot atinge cea mai bună utilizare numai ca făcând parte dintr-un
ansamblu. În acest caz, evaluatorul va analiza şi fezabilitatea ansamblului.
Evaluatorul va considera capacitatea şi disponibilitatea utilităţilor
publice (canalizare, apă, linie de transport energie electrică, gaze, agent termic,
etc.).
Structura geologică a terenului poate împiedica (sau face foarte
scumpă) anumite utilizări ale proprietăţii, cum ar fi: clădiri cu regim mare de
înălţime, subsoluri multiple, etc.
Condiţiile fizice influenţează şi costurile de conversie ale utilizării
actuale în altă utilizare considerată mai bună.

Fezabilă financiar

Utilizările care au îndeplinit criteriile de permisibile legal şi posibile

fizic, sunt analizate mai departe pentru a determina dacă ele ar produce un
venit care să acopere cheltuielile de exploatare, obligaţiile financiare şi
amortizarea capitalului. Toate utilizările din care rezultă fluxuri financiare
pozitive sunt considerate ca fiind fezabile financiar.
Pentru a determina fezabilitatea financiară, evaluatorul va prognoza
veniturile generate de proprietate, din care se va scădea cheltuielile de
exploatare (inclusiv impozitul pe profit), rezultând profitul net. Se va calcula
rata de fructificare a capitalului propriu şi dacă aceasta este mai mare sau egală
cu cea aşteptată de investitori pe piaţă, atunci utilizarea este fezabilă.

Maximum productivă

Dintre utilizările fezabile financiar, cea mai bună utilizare este acea
utilizare care conduce la cea mai mare valoare reziduală a terenului, în
concordanţă cu rata de fructificare a capitalului cerută de piaţă pentru acea
utilizare.
Valoarea reziduală a terenului poate fi găsită estimând valoarea
utilizării propuse (teren şi construcţii) şi scăzând costul materialelor,
manoperei, regiei şi al capitalului, necesare realizării construcţiei. Valoarea
terenului poate fi estimată şi prin capitalizarea venitului rezidual datorat
terenului.
Venitul datorat terenului este venitul rămas după scăderea cheltuielilor
de exploatare şi a recuperărilor capitalului investit în construcţiile alocate în
proporţiile determinate pe piaţa imobiliară.
Cea mai bună utilizare potenţială a terenului este de obicei utilizare pe
termen lung şi se presupune că va rămâne aceeaşi pe durata de viaţă
economică sau utilă a construcţiilor.

7.1.4. Situaţii speciale

Ipotezele analizei cele mai bune utilizări sunt fundamentale pentru toate
studiile referitoare la utilizările proprietăţilor imobiliare. În identificarea celor mai
bune utilizări, sunt totuşi necesare consideraţii speciale în cazurile
utilizărilor singulare, interimare, neconforme legal, utilizări ce nu sunt cele mai
bune, utilizări multiple, cu destinaţie specială, speculative şi teren liber în
exces.

Utilizări singulare
Cele mai bune utilizări sunt, în general, conforme sau similare cu
utilizările din vecinătatea înconjurătoare. De exemplu o casă de locuit nu este
adecvată în apropierea unei mari fabrici.
Totuşi, cea mai bună utilizare poate fi neobişnuită sau chiar unică. De
exemplu o clădire mare de birouri este cerută de piaţă, dar este suficientă una
singură pentru localitatea respectivă.

Utilizările interimare
În multe cazuri, cea mai bună utilizare poate să se schimbe în viitorul
previzibil. în asemenea situaţii, dezvoltarea imediată a proprietăţii sau
conversia ei pentru o cea mai bună utilizare în viitor este, de obicei, nefezabilă
financiar în prezent.
Deci, utilizarea interimară este cea mai bună utilizare dar care s-ar
putea schimba în timp relativ scurt. Ferme, parcaje, clădiri vechi sau construcţii
provizorii, reprezintă utilizări interimare.
Multe din construcţiile demodate nu îndeplinesc criteriile de cea mai
bună utilizare, dar ele totuşi generează valoare peste valoarea terenului
considerat liber. De fapt, piaţa recunoaşte că în timpul tranziţiei către o nouă
utilizare, vechile construcţii pot face o proprietate mai valoroasă decât terenul
liber.
 Când se face comparaţia cu alte proprietăţi, trebuie luate în considerare
diferenţele între utilizările interimare chiar dacă cele mai bune utilizări în viitor
sunt identice. Dacă pentru două utilizări actuale, costurile de demolare sunt
diferite, acest lucru trebuie luat în considerare şi trebuie făcută o corecţie.

Utilizări neconforme legal

O utilizare neconformă legal este o utilizare ce a fost stabilită şi
menţinută legal, dar nu mai este conformă cu noile reglementări legale ale
zonei în care este amplasată. De obicei, aceste noi reglementări permit
existenţa în continuare a vechilor utilizări, dar interzic extinderea sau
modificările importante care să continue utilizarea neconformă. Când o
utilizare neconformă încetează, de obicei ea nu mai poate fi reluată.
Uneori o utilizare neconformă legal poate produce un venit mai mare şi
deci va avea o valoare mai mare decât o utilizare conformă. Deci pentru a
estima valoarea unei proprietăţi cu utilizare neconformă legal, prin comparaţie
cu proprietăţi competitive similare, trebuie să se efectueze acele corecţii care
reflectă utilizarea mai intensă dar neconformă legal. De obicei, orice surplus ce
rezultă dintr-o utilizare neconformă legal este legat direct de construcţia
existentă şi prin urmare venitul suplimentar ar trebui capitalizat pe durata de
viaţă economică a construcţiei.

Utilizări care nu sunt cele mai bune

Multe construcţii existente nu reprezintă cea mai bună utilizare a
proprietăţii imobiliare cu toate că, în general, cea mai bună utilizare este în
aceeaşi categorie cu utilizarea existentă (locuinţă, bloc de apartamente, clădire
administrativă). Prin urmare, în aceste cazuri nu apare o depreciere din cauza
condiţiilor externe.
În unele cazuri categoria proprietăţii existente este diferită de cea a
celei mai bune utilizări şi deci apare o depreciere din cauza condiţiilor externe.
Pentru a înţelege importanţa coerentă în evaluarea terenului şi a construcţiilor,
să examinăm un caz.
Un bloc de locuinţe este amplasat într-o zonă industrială care reprezintă
cea mai bună utilizare a terenului. Terenul considerat liber are valoare de 100
milioane lei, care este mult mai mare decât dacă ar fi utilizat pentru locuinţe.
Blocul de locuinţe existent are valoare 300 milioane lei, valoare ce reflectă o
diminuare din cauza amplasării într-o zonă industrială (zgomot, poluare, etc.)
Aceeaşi construcţie ar avea valoarea de 500 milioane lei dacă ar fi fost
amplasată într-un cartier de locuinţe.
Prin urmare, evaluatorul va considera valoarea clădirii la 300 milioane
lei şi a terenului la 100 milioane lei, adică total 400 milioane lei. Nu este corect
ca să se considere valoarea construcţiei de 500 milioane lei şi a terenului de 40
milioane lei (utilizare pentru locuinţe într-o zonă industrială), deci în total 540
milioane lei.

Utilizări multiple
 Deseori cea mai bună utilizare pentru un lot de teren implică mai multe
tipuri de utilizări. De exemplu: pe un teren s-ar putea construi în faţă (la
stradă), un complex comercial cu case în spate sau blocuri în jurul unui teren
de golf şi case pe terenul rămas. Dacă terenul este în zona industrială, atunci în
faţă se vor amplasa magazine şi în spate depozite şi/sau mici ateliere/fabrici.
Evaluatorul va estima contribuţia la valoare a fiecărei utilizări, dar
trebuie să se asigure că suma valorilor utilizărilor separate nu depăşeşte
valoarea totală a proprietăţii.

7.2. EVALUAREA TERENULUI

Oferta de teren este relativ stabilă cu toate că pot apărea uşoare

modificări ale ofertei şi calităţii terenului, pe durata vieţii omeneşti (eroziuni,
poluare cu reziduuri, tehnologii agricole necorespunzătoare, deşertificare,
cutremure şi alunecări de teren).
Terenul are valoare pentru că el are utilitate ca amplasament pentru
construcţii, de recreare, de cultivare agricolă sau de suport al căilor de
comunicaţii.

7.2.1. Concepte şi principii de evaluare

Anticiparea, schimbarea, cererea şi oferta, substituţia şi echilibrul sunt

principiile evaluării care influenţează valoarea terenului. Astfel, dacă
cumpărătorii anticipează că într-o anumită zonă va fi o cerere de spaţii de
birouri în următorii 5 ani, ei ar putea fi motivaţi să cumpere terenuri pentru
construcţie.
Preţul terenului reflectă relaţia dintre cerere şi ofertă care oscilează în
jurul echilibrului, deşi pe termen scurt acest principiu ar putea să nu se aplice
în totalitate. Astfel, dacă un anumit tip de proprietate imobiliară este foarte rar
întâlnit într-o anumită zonă, presiunea concurenţei extrem de puternice poate
duce la creşterea valorii dincolo de nivelul dat de profitabilitatea proprietăţii. în
orice caz, valoarea de piaţă este în general preţul cel mai probabil pe care îl
poate susţine piaţa şi prin urmare se va restabili echilibrul între chirie, preţ şi
valoarea terenului.
Valoarea terenului este influenţată de jocul între cerere şi ofertă dacă
utilizarea economică a unui amplasament determină valoarea terenului pe o
anumită piaţă.
Principiul substituţiei care spune că un cumpărător nu va plăti mai mult
decât pentru un alt teren similar, indică faptul că pentru amplasamentele
similare cu cele mai mici preţuri va exista cea mai mare cerere.
Principiul echilibrului face legătura între elementele unui complex
economic în care terenul are un rol esenţial.
 7.2.2.Caracteristicile fizice ale amplasamentului

Caracteristicile fizice ale terenului, utilităţile disponibile şi

îmbunătăţirile, influenţează utilizarea terenului şi implicit valoarea sa.
Elementele fizice pe care le va lua în considerare evaluatorul sunt:
dimensiunea, forma, dimensiunea la faţadă, topografia, localizarea, orientarea
faţă de vânt, soare sau vedere. Caracteristicile topografice sunt perimetrul,
nivelarea şi drenajul.
Existenţa unor utilităţi, cum ar fi: apa, canalizare, electricitate, gaze,
telefon, influenţează utilizarea şi posibilităţile de dezvoltare a lotului de teren.
Un lot de teren devine amplasament când este îmbunătăţit şi gata de a
fi utilizat pentru un anumit scop. îmbunătăţirile interne necesare pot fi: nivelare,
pavare, legătura la apă, gaze. electricitate şi telefon. îmbunătăţirile externe
lotului pot fi străzile, rampele, trotuarele, canalizare şi linii de utilităţi ce pot fi
conectate.
Valoarea terenului se va considera numai pentru cazul celei mai bune
utilizări şi prin urmare se va urmări ipoteza terenului liber şi disponibil.
Se spune că terenul are valoare, iar construcţiile contribuie la valoare şi
această contribuţie se estimează scăzând valoarea terenului din valoarea
totală a proprietăţii imobiliare. în cazul în care construcţiile nu adaugă valoare
se impune demolarea lor.
În anumite cazuri, evaluarea unei proprietăţi imobiliare poate cere ca
amplasamentul să nu fie considerat pentru ca mai bună utilizare. Este vorba
de a estima valoarea de utilizare existentă.

7.2.3.Tehnicile de evaluare a terenului

Se utilizează şase proceduri: comparaţia directă, proporţia, extracţia,

parcelarea, tehnica reziduală şi capitalizarea rentei de bază. Proporţia şi
extracţia combină metoda costului cu metoda comparaţiei directe; tehnica
reziduală combină metoda capitalizării cu metoda costului, iar parcelarea
combină cele trei metode.

7.2.3.1. Metoda comparaţiei directe

Se utilizează la evaluarea terenului liber sau care se consideră liber

pentru scopul evaluării. Metoda este cea mai utilizată şi preferată atunci când
există date comparabile.
Prin această metodă, preţurile şi acele informaţii referitoare la loturi
similare, sunt analizate, comparate şi corectate funcţie de asemănări sau
diferenţieri.
Elementele de comparaţie sunt drepturile de proprietate, restricţiile
legale, condiţiile pieţei (data vânzării), localizarea, caracteristicile fizice,
utilităţile disponibile, zonarea şi cea mai bună utilizare. Elementele de
comparare cele mai variabile de la caz la caz sunt caracteristicile fizice, adică
 suprafaţa şi forma, lungimea la faţadă, topografia, localizarea şi vederea. Este
înţelept să se coreleze rezultatele a două sau mai multe comparaţii,
Dacă preţurile s-au schimbat rapid în ultimii ani, loturile comparabile
trebuie selectate cât mai aproape de data evaluării. Uneori evaluatorul trebuie
să aleagă între tranzacţii cu proprietăţi din apropiere dar care au avut loc cu mai
mulţi ani înainte de data evaluării şi între tranzacţii recente dar pentru loturi
localizate la distanţă; probabil indicat este să se bazeze pe tranzacţiile recente.
În general, suprafaţa este un element de comparaţie mai puţin
important decât data şi localizarea. Cele mai multe loturi au o arie optimă,
însă dacă suprafaţa e mai mare, valoarea terenului existent în plus are
tendinţa să se reducă foarte puternic. De aceea, este bine să se caute
proprietăţi comparabile, dar cu aproximativ aceeaşi suprafaţă.
Zonarea este deseori criteriul de bază de selecţie, pentru că
amplasamentele din aceeaşi zonă sunt cele mari comparabile. Ca regulă
generală, cu cât sunt mai multe sau mai mari deosebirile între
proprietatea evaluată şi cele comparabile, cu atât e mai mare posibilitatea
de a ajunge la valori eronate.
Evaluatorul va putea lua în considerare şi preţurile de ofertă
(nenegociate), deşi acestea sunt mai puţin credibile (preţurile din ofertele de
vânzare sunt mai mari, iar cele din ofertele de cumpărare sunt mai mici decât
preţurile negociate).
Informaţiile directe se pot obţine din discuţiile cu părţile implicate în
tranzacţii: vânzători, cumpărători, avocaţi şi agenţi imobiliari.
În general, pentru fiecare criteriu de comparare sunt necesare corecţii
ale preţurilor din tranzacţiile comparabile. Mărimea corecţiilor depind de datele
disponibile şi sunt exprimate în mod absolut (în monedă) sau relativ (procente).
Corecţiile pentru drepturile de proprietate, finanţare şi condiţiile pieţei şi
condiţiile de vânzare se fac înaintea celor referitoare la localizare şi
caracteristicile fizice. Toate corecţiile trebuie prezentate în raportul de
evaluate, într-o formă logică şi uşor de înţeles.
În localităţile urbane dens dezvoltate, se găsesc foarte rar
amplasamente valoarea lor nu poate fi estimată prin comparaţie directă. La
fel şi loturile libere din localităţile rurale izolate sunt foarte rar
tranzacţionate şi datele de comparaţie pot fi nesigure. În aceste cazuri,
valoarea terenului se poate estima prin metoda proporţiei sau prin metoda
extracţiei.

7.2.3.2. Metoda proporţiei

Metoda proporţiei sau altfel cunoscută ca metoda alocării, este bazată

pe principiul echilibrului şi pe conceptul contribuţiei, care spune că normal
există un raport tipic între valoarea terenului şi valoarea proprietăţii imobiliare
pentru anumite tipuri de proprietăţi în anumite localizări. Acest raport este în
general, mai sigur când construcţiile sunt relativ noi. La construcţiile mai vechi
creşte raportul valoare teren/valoare proprietate.
 Metoda proporţiei nu dă o valoare determinată a proprietăţii, dar poate
fi folosită când este insuficient numărul de tranzacţii de terenuri libere
comparabile.
Estimarea este grosieră pentru că se pot ridica construcţii mai scumpe
sau mai ieftine, pe loturi de teren de valoare egală.

7.2.3.3. Metoda extracţiei

Metoda este o variantă a metodei proporţiei şi anume valoarea terenului

este extrasă din preţul de vânzare a unei proprietăţi prin scăderea contribuţiei
construcţiilor care este estimată prin costuri şi depreciere. Proprietăţile din
zona rurală sunt estimate frecvent prin această metodă, deoarece contribuţia
clădirilor în valoarea totală este, în general, redusă şi uşor de identificat.
Valoarea terenului dată de metoda extracţiei poate fi utilizată pentru
comparaţie cu preţurile din tranzacţiile terenurilor libere şi este utilă mai
degrabă pentru a estima nişte parametri normalizaţi, decât valori absolute.

7.2.3.4. Metoda parcelării

Metoda este utilizată la evaluarea terenurilor pentru care parcelarea

reprezintă cea mai bună utilizare şi există date de comparaţie pentru aceste
tipuri de parcele. O parcelare bine planificată poate crea o proprietate mai bună
acolo unde zonarea, utilităţile disponibile, condiţiile comunale, accesul şi alte
elemente sunt într-o combinaţie favorabilă.
Evaluatorul începe să analizeze o parcelare prin determinarea
numărului şi dimensiunilor loturilor ce pot fi create din punct de vedere fizic,
legal şi economic. Loturile propuse trebuie să fie în conformitate cu cerinţele
legale şi să îndeplinească cerinţele pieţei locale. Aici este nevoie de o lucrare
de specialitate privind dezvoltarea proprietăţii imobiliare, deşi uneori
evaluatorul poate găsi prin analogie care este parcelarea adecvată.
Se face apoi o analiză comparativă cu loturile deja construite şi după
corecţiile necesare, evaluatorul va estima care este preţul de vânzare cel mai
probabil, durata de construire probabilă şi rata de absorbţie a parcelelor de
către piaţă.
Se vor scădea toate costurile directe şi indirecte aferente dezvoltării
imobiliare şi marketingului şi vânzării proprietăţilor construite pe loturi. Aceste
costuri ar putea cuprinde şi cheltuielile de eliberare, nivelare şi finisare a
terenului, de construire a străzilor, drumurilor şi trotuarelor şi de asigurare a
utilităţilor. Vor fi luate în considerare taxele, primele de asigurare, regiile,
onorariile, comisioanele şi cheltuielile de publicitate. Se vor deduce sumele
reprezentând fructificarea capitalului investit pe perioada de dezvoltare şi
profitul promotorului. Se obţin astfel, fluxurile de venituri generate de vânzarea
proprietăţilor construite pe loturi şi aferente numai terenului.
Aceste fluxuri vor fi actualizate cu o rată de actualizare ce ţine cont de
riscul aferent dezvoltării de proprietăţi imobiliare şi care este obtenabilă pe
piaţă. Perioada de actualizare depinde de durata de construire şi de vânzarea
susţinută de absorbţia pieţei.
Metoda parcelării se utilizează şi în studiile de fezabilitate şi în
evaluările unde sunt puţine tranzacţii comparabile. Precizia metodei este
determinată de precizia ratei de actualizare, a ratei de absorbţie a costurilor
indirecte şi pentru servicii.

7.2.3.5.Metoda reziduala

Metoda poate fi utilizată în cazurile în care nu sunt disponibile date

referitoare la loturi similare de teren liber. Această tehnică este bazată pe
principiul echilibrului şi a conceptului de contribuţie care se referă la echilibrul
agenţilor de producţie, adică teren, mână de lucru, coordonare şi capital.
Metoda se utilizează când:
- valoarea clădirilor e cunoscută sau poate fi estimată cu o
precizie bună;
- venitul anual net stabilit, generat de proprietate este cunoscut
sau poate fi estimat;
- se pot extrage de pe piaţă ratele de capitalizare separat pentru
clădiri şi pentru teren.
Valoarea clădirilor poate fi estimată ca pentru clădiri noi care reprezintă
cea mai bună utilizare şi care nu au depreciere fizică sau funcţională.
Pentru a aplica metoda, evaluatorul va determina mai întâi valoarea
construcţiei (actuală sau ipotetică) care reprezintă cea mai bună utilizare. Apoi
va estima venitul anual net şi stabil, din exploatare, obţinut din chiria de pe
piaţă şi cheltuielile de operare estimate la data evaluării. în continuare,
evaluatorul va calcula ce parte din venituri se poate atribui clădirilor şi va
obţine partea rămasă pentru teren. Aceasta este capitalizată cu o rată de
capitalizare obţinută de pe piaţa imobiliară şi se obţine valoarea terenului.

7.2.3.6. Metoda capitalizării rentei funciare

Renta funciară poate fi capitalizată cu o rată corespunzătoare. Renta

funciară este mărimea plătită pentru dreptul de folosire şi ocupare a terenului
în conformitate cu regulile de închiriere/arendare a terenului.
Această procedură este utilă când există informaţii de pe piaţa
închirierilor imobiliare. Dacă renta curentă (chiria curentă) corespunde cu cea
de pe piaţă, atunci valoarea obţinută prin capitalizarea cu o rată de pe piaţă,
este echivalentă cu valoarea de piaţă.
Dacă renta plătită prin condiţiile contractuale nu corespunde cu cea de
pe piaţă, se vor face corecţiile ce apar din diferenţele în condiţiile de contract,
faţă de cele normale pe piaţă.
Renta poate avea diferite clauze de escaladare şi de plată şi acestea
trebuie reflectate în renta de bază.
 7.3. ABORDAREA PRIN COST
A CLĂDIRILOR

7.3.1.Costul clădirilor

Estimarea costurilor clădirilor se face de un evaluator care înţelege

planurile de construcţie, specificaţiile, materialele şi tehnicile de construcţii.
Clădirile se vor inspecta cu atenţie şi vor fi descrise complet de evaluator.

7.3.1.1.Costul de înlocuire/reconstrucţie

Costul de reconstrucţie este costul estimat pentru a construi, la preţurile

de la data evaluării, o copie, o replică exactă a clădirii evaluate,
aceleaşi materiale, normative de construcţie, arhitectură, planuri, de
manoperă şi înglobând toate deficienţele, supradimensionările şi aprecierea
clădirii evaluate.
Costul de înlocuire este costul estimat pentru a construi, la preţurile
curente de la data evaluării a unei clădiri cu utilitate echivalentă cu cea a
clădirii evaluate, folosind materiale moderne, normative, arhitectură şi planuri
actualizate.

7.3.1.2.Costuri

Cheltuielile ce sunt aferente direct construirii clădirilor sunt numite

costuri directe, iar cele aferente indirect sunt numite costuri indirecte. Diferenţa
între costul de construire şi valoarea proprietăţii imobiliare după terminare,
reprezintă profitul promotorului, care trebuie corelat cu informaţiile de pe
piaţă.

7.3.1.3. Costuri directe

Costurile directe cuprind cheltuielile cu forţa de muncă şi materialele

utilizate. Regia şi profitul contractantului general şi a diferiţilor
subcontractanti sunt părţi ale unui contract de construcţie uzual şi reprezintă
costuri directe.
Costurile directe cuprind şi costul pentru:
- autorizaţia de construcţie;
- materiale, produse şi instalaţii;
- manopera;
- echipamentele folosite în construire;
- asigurarea pe durata construirii;
- organizarea de şantier şi împrejmuire temporară;
- spaţii de depozitare a materialelor;
- instalaţii electrice şi cheltuieli cu utilităţi;
- profitul constructorului şi regia, inclusiv supravegherea
 lucrărilor, asigurările pentru incendiu, răspundere sau şomaj;
- garanţii de performanţă.

Corelarea cu ofertele constructorilor trebuie făcută cu atenţie, întrucât

aceştia oferă preţuri ce depind nu numai de situaţia de pe piaţă, dar şi de
starea lor tehnică şi financiară.

7.3.1.4.Costuri indirecte

Costurile indirecte sunt cheltuieli ce sunt necesare pentru construire,

dar nu fac parte dintr-un contract uzual. Acestea pot cuprinde:
- costul pentru arhitectură şi proiectare, verificare a
documentaţiilor, ridicare topo, studii de impact de mediu;
- onorarii pentru activităţi de evaluare, consultanţă şi asistenţă
financiară şi juridică;
- costul investiţiei în teren şi plăţile făcute pe durata construirii
(cheltuieli financiare, dobânzi, comisioane, taxe); asigurarea
acoperitoare pentru toate riscurile pe durata construirii;
- costul de investiţie în proprietate după ce a fost construită, dar
înainte de a se obţine gradul de ocupare stabilizat (fructificarea
capitalului plus cheltuieli de exploatare minus venituri din
exploatare);
- investiţii suplimentare în contractarea închirierilor sau
comisioane de închiriere;
- marketing, comisioane de vânzare;
- cheltuieli administrative ale proprietarului;
- costul transferării proprietăţii.
Aceste costuri se vor estima în condiţiile unei pieţi echilibrate. Pe o
piaţă din afara echilibrului pot apare costuri mai mari din cauza unei perioade
mai mari de absorbţie, dar aceste costuri trebuie considerate ca făcând parte
din estimarea deprecierii externe.
Unele costuri indirecte, cum ar fi costul proiectării sau taxele pe
proprietate se iau ca procentaje faţă de costurile directe. Alte costuri (comision
de vânzări, închirieri) sunt legate de piaţă, iar cele legate de evaluare sau studii
de impact de mediu sunt legate de timpul de lucru necesar pentru efectuarea
activităţilor respective.

7.3.1.5.Profitul promotorului imobiliar

Profitul promotorului este o cifră luată de pe piaţă şi reflectă suma pe

care un promotor se aşteaptă să o primească pentru contribuţia sa în
dezvoltarea proprietăţii. El reprezintă gradul de risc şi de expertiză necesar
realizării proiectului.
Totuşi aceasta nu înseamnă că promotorul trebuie să fie recompensat
automat pentru eforturile sale; cheltuiala nu garantează valoarea.
 În cazul pieţelor în cădere, evaluatorul va analiza dacă reducerea
profitului (sau chiar pierderile) promotorului reprezintă o formă de depreciere
externă (datorată condiţiilor externe).
În practică, profitul promotorului poate fi estimat ca un procent din
costurile directe, din costurile directe plus cele indirecte, din
costurile directe plus cele indirecte plus terenul sau din costul total al
proiectului.
Nu trebuie să se ia prea mult ca bază profiturile realizate în trecut de
promotori, ci să se estimeze profiturile aşteptate (anticipate) de promotori la
data evaluării.

7.3.1.6. Surse de informaţii

Sursele primare sunt contractele de construire încheiate pentru clădiri

similare. Se pot folosi şi specialişti care alcătuiesc devize pentru oferte noi.
Unii evaluatori şi-au creat baze de date care conţin costuri curente
pentru clădiri complete, cum ar fi locuinţe, apartamente, hoteluri, magazine,
clădiri comerciale şi industriale.
Există şi informaţii privind indicii de modificare a costurilor care sunt
utilizaţi pentru actualizarea unor haremuri estimate la o anumită dată istorică, în
utilizarea acestor indici, pot apare unele probleme şi anume că precizia lor nu
poate fi demonstrată întotdeauna, iar structura costurilor se modifică în
timp.

7.4. ESTIMAREA COSTURILOR CLĂDIRILOR

7.4.1.Metode de estimare a costului

Se cunosc trei metode tradiţionale de estimare a costului: metoda

comparaţiilor unitare, metoda costurilor segregate şi metoda devizelor.

7.4.1.1. Măsurători

Deşi clădirile pot fi măsurate în mai multe moduri, evaluatorul trebuie

să măsoare astfel încât să fie compatibil cu baza de date comparative.
Măsurarea suprafeţelor este larg folosită şi adecvată pentru clădiri care
corespund unui standard de înălţime de bază.
Ghidul European de măsurare a clădirilor defineşte aria desfăşurată
construită ca fiind suprafaţa unei clădiri măsurată pe exterior la fiecare nivel şi
include:
- grosimea peretelui exterior şi proiecţiile exterioare;
- suprafeţele ocupate de pereţii interiori;
- coloane, stâlpi, cămine, casa scării, lifturi şi altele asemănătoare;
 - atrium;
- camere de depozitare, de combustibili;
- WC-uri;
- terase acoperite şi închise pe contur cu
zidărie
dar nu include:
- balcoane deschise;
- scări exterioare;
- alei, parcaje;
- rampe de încărcare-descărcare.
Pentru alte clădiri adecvat este să se măsoare volumul clădirii pentru că
regimul de înălţime al etajelor este diferit de regimul standard (depozite, hale
industriale, case de rugăciuni).

7.4.1.2. Metoda comparaţiilor unitare

Metoda estimează costul sub formă de cost unitar - pe unitatea de

suprafaţă sau de volum. Metoda utilizează costuri cunoscute ale unor structuri
similare, costuri ajustate pentru condiţii ale pieţei sau eventuale diferenţe
fizice. Costurile indirecte pot fi incluse în costul unitar sau calculate separat.
Dacă proprietăţile comparabile sunt localizate pe alte pieţe, evaluatorul va face
o corecţie pentru localizare.
Costul unitar depinde de dimensiune şi anume scade cu creşterea
suprafeţei sau a volumului clădirii. Aceasta pentru că instalaţiile, centrala
termică, lifturile, uşile, ferestrele şi altele asemănătoare, de regulă nu costă
proporţional mai mult pentru o clădire mai mare.
Metoda comparaţiilor unitare este relativ simplă, practică şi larg
folosită. Cifrele de cost unitar se exprimă de regulă, la suprafaţa desfăşurată
construită sau volumul total construit. Costul total este estimat comparând
clădirea evaluată cu clădiri similare, construite recent pentru care sunt
disponibile preţurile de contract. Se va lua în consideraţie evoluţia preţurilor
între data contractului (sau execuţiei) şi data evaluării.
În lipsa preţurilor de contract, costul total de nou a unei clădiri, poate fi
scos din tranzacţiile de clădiri nou construite dacă îndeplinesc următoarele
condiţii:
- construcţiile să reprezinte cea mai bună utilizare a
amplasamentului;
- proprietatea a atins un grad de ocupare stabilizat;
- cererea şi oferta sunt în echilibru;
- valoarea amplasamentului poate fi determinată.
În acest caz, valoarea clădirii se obţine scăzând valoarea terenului din
preţul de vânzare total pentru proprietăţi comparabile.
 În aplicarea corectă a metodei, evaluatorul va calcula costul unitar
pentru clădiri similare sau va corecta un cost unitar de barem, ţinând seama de
diferenţele de dimensiune, formă, finisaje, dotarea cu instalaţii, precum şi de
diferenţa de timp între data elaborării costului de barem şi data evaluării.
Raportul între costul instalaţiilor şi echipamentelor ce dotează clădirile
şi costul de bază al construcţiei a crescut serios de-a lungul timpului.
Instalaţiile şi echipamentele au tendinţa să mărească costul unitar şi se uzează
mai rapid decât elementele construcţiei propriu-zise.
Costurile ar trebui împărţite pe categoriile generale de construcţie şi
separat pentru finisaje deosebite sau echipamente speciale. Defalcarea
costurilor va ajuta pe evaluator la efectuarea corecţiilor ce apar din cauza
existenţei sau absenţei acestor elemente deosebite.
Simplitatea aparentă a metodei comparaţiilor poate fi înşelătoare.
Pentru a deţine cifre de cost unitar sigure, evaluatorul trebuie să acţioneze logic
şi să compare cu atenţie clădirea evaluată cu clădiri similare sau structuri
standard catalogate.
Totuşi, când este corect aplicată, metoda duce la estimări rezonabil de
precise pentru costul de reconstrucţie sau de înlocuire.

7.4.1.3.Metoda costurilor segregate

În această metodă se utilizează costuri unitare pentru diferite

componente ale clădirii şi exprimate în unităţi de măsură adecvate. Utilizând
această metodă, evaluatorul calculează un cost unitar bazat pe cantitatea
reală de materiale utilizate în construcţie plus manopera, utilaje şi transporturi
legat de tehnologia lucrărilor de construcţii, pentru fiecare metru pătrat de
suprafaţă. De exemplu, costul se poate aplica pe baza unui "mp" de
pardoseală, metru liniar de perete de o anumită înălţime, etc.
Costurile estimate se bazează pe costuri normate pentru diferite
componente ale construcţiei. De exemplu, costul de lucrări de excavare se
exprimă de regulă, în lei/m cub; costul fundaţiei în lei/m liniar.
Regia şi profitul constructorului poate fi inclus în costul unitar sau pot fi
calculate separat. Costurile indirecte, de regulă se calculează separat.
Totuşi, sunt necesare cunoştinţe de specialitate pentru a asambla
costurile de bază ale echipamentelor, materialelor şi manoperei şi de a le
combina într-o estimare de cost finală. Dacă este bine pusă la punct, metoda
costurilor segregate poate înlocui o expertizare cantitativă completă şi duce la o
estimare precisă a costului de reconstrucţie sau de înlocuire, cu un efort
considerabil mai mic.

7.4.1.4. Metoda devizelor

Metoda cea mai completă şi precisă este metoda devizelor, în care se
face un calcul ce reflectă cantitatea şi calitatea tuturor materialelor utilizate şi
toate categoriile de manoperă necesară. Apoi se adaugă cheltuielile conexe,
regia şi profitul.
8.ANALIZA TERENULUI ŞI A AMPLASAMENTULUI PE PIAŢA IMOBILIARĂ

8.1.Introducere

Lucrările de evaluare se pot efectua pentru a dezvolta o părere numai

despre valoarea terenului sau despre valoarea terenului şi a amenajărilor lui. În
ambele cazuri, evaluatorul trebuie să facă o descriere detaliată şi o analiză a
terenului. Terenul poate fi viran sau construit; terenul viran poate fi
subdezvoltat sau folosit în agricultură. Terenul se poate localiza în zone rurale,
suburbane sau urbane şi poate avea potenţial pentru a fi dezvoltat pentru
utilizare rezidenţială, comercială, industrială, agricolă sau specială.
Această temă se concentrează pe descrierea şi analiza componentei
teren a unei proprietăţi imobiliare. Deoarece evaluatorii au de-a face de obicei
cu un teren ce a fost îmbunătăţit cât de cât, acest termen este folosit generic,
mai puţin în cazul în care este specificat un teren viran. Informaţiile necesare
completării unei descrieri integrale a amplasamentului şi unei analize sunt
notate şi explicate, iar sursele de obţinere a lor sunt prezentate. Deşi această
problemă se referă în principal la proprietăţile ce sunt evaluate, acelaşi tip de
date sunt strânse şi examinate şi la analizarea proprietăţilor comparabile
folosite în evaluare.
Această problemă face parte dintr-un ansamblu mai larg de aspecte ce
se circumscriu analizei preliminare, culegerii şi selectării informaţiilor, care
presupune respectarea cerinţelor din tabelul nr.1.

Tabelul nr.1
ANALIZA PRELIMINARĂ, CULEGEREA ŞI SELECTAREA
INFORMAŢIILOR71

GENERALE SPECIFICE OFERTA

(Regiune, oraş şi (Informaţii despre CONCURENŢIALĂ ŞI
vecinătate) proprietatea imobiliară CEREREA
SOCIALE evaluată şi proprietăţi (Piaţa proprietăţii
ECONOMICE comparabile) imobiliare evaluate)
GUVERNAMENTALE COST ŞI INVENTARUL
MEDIU DEPRECIERE PROPRIETĂŢILOR
ÎNCONJURĂTOR VENITURI ŞI COMPARABILE
CHELTUIELI TRANZACŢII ŞI
RATA DE OFERTE
CAPITALIZARE SPAŢII NEOCUPATE ŞI
ISTORICUL CONSTRUCŢII NOI
PROPRIETĂŢII STUDII ALE CERERII
UTILIZAREA RATE DE ABSORBŢIE
PROPRIETĂŢII

71
IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-
IROVAL, 2007, p.171
 Informaţiile economice generale sunt colectate la nivel de vecinătate,
oraş, regiune şi chiar la nivel naţional şi internaţional, în funcţie de proprietatea
implicată. Pentru o mai bună cunoaştere a unei proprietăţi sunt examinaţi
factorii sociali, economici, guvernamentali şi de mediu, ce pot influenţa
valoarea de piaţă (sau alt tip de valoare). Sunt investigate în detaliu şi alte forţe
specifice care trebuie luate în considerare.
Informaţiile specifice despre proprietate sau informaţiile mai
detaliate despre proprietatea de evaluat şi proprietăţile comparabile sunt, de
asemenea, colectate şi examinate. Acestea includ informaţii despre
amplasament, amenajări şi construcţii, informaţii despre costuri şi depreciere,
date despre venituri şi cheltuieli, informaţii privind ratele de capitalizare şi de
actualizare, istoricul proprietăţii şi utilizării acesteia şi alte informaţii considerate
a fi semnificative şi de avut în vedere de către cumpărători şi vânzători, în
negocierile şi tranzacţiile lor.
Informaţiile privind cererea şi oferta, caracteristice celei mai
probabile pieţe pentru proprietate, sunt analizate în scopul întocmirii unui
inventar al proprietăţilor concurente cu proprietatea evaluată, pentru segmentul
de piaţă, precum şi unui inventar al proprietăţilor existente, care pot fi adaptate
ca şi al noilor proprietăţi aflate în construcţie, care vor majora oferta
concurenţială. Pieţele sunt analizate pentru a determina tendinţele pieţei,
relaţiile între cerere şi ofertă, ratele de absorbţie şi alte informaţii specifice de
piaţă 72.
Revenind la pământ, un lot de teren poate avea diferite amenajări ce
dau posibilitatea ca lotul vacant să fie utilizat într-un anumit scop. Terenul
poate avea amenajări pe sau în afara lui ce îl pot face adecvat scopului urmărit
sau dezvoltării. Amenajările exterioare includ apa, canalizarea, reţeaua de
colectare, linii electrice, precum şi accesul la drumuri. Amenajările interne
includ peisajul, tipul solului, accesul la reţeaua de transport, reţeaua de
canalizare, dependinţele.
În evaluarea oricărui tip de proprietate, evaluatorul trebuie să descrie şi
să analizeze terenul. Descrierea terenului constă în date cuprinzătoare,

72
IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-
IROVAL, 2007, pp.172-173
informaţii despre restricţiile de folosire a terenului, descrierea legală, alte titluri
şi informaţii despre caracteristicile fizice. Urmează analiza terenului. Analiza
este un studiu atent a datelor legate de caracteristicile vecine ce creează,
intensifică sau diminuează folosirea sau vandabilitatea unui anumit teren sau
amplasament, în comparaţie cu alte terenuri cu care este în competiţie.
Un prim obiectiv principal al analizei terenului este acela de a aduna
date ce indică cea mai bună utilizare a unui teren vacant (sau a unui
amplasament de asemenea vacant) astfel încât să poată fi estimată valoarea
terenului pentru o anumită utilizare. Indiferent dacă este evaluat un teren viran
sau un amplasament, un evaluator trebuie să determine şi să evalueze cea mai
bună utilizare a sa. Atunci când cea mai bună utilizare a terenului este
agricultura, evaluatorul de obicei analizează şi evaluează terenul prin
abordarea prin comparaţie directă. Dacă terenul urmează să fie dezvoltat
pentru utilizare urbană, evaluatorul poate folosi mai multe tehnici sofisticate
cum ar fi analiza dezvoltării parcelelor 73.

8.2.Descrierea legală a terenului

Descrierea terenului (sau a unui amplasament) este o enumerare

cuprinzătoare de date, incluzând o descriere legală, alte titluri şi informaţii
despre caracteristicile fizice ale terenului. În Canada, potrivit unei lucrări de
referinţă (citate în note de subsol şi bibliografie) la care ne-am raportat în
prezentarea problemelor din acest curs, sunt folosite trei metode principale de
descriere a unei proprietăţi imobiliare: sistemul graniţelor, sistemul de
topografiere dreptunghiular şi sistemul lotului.
Graniţele terenului diferenţiază proprietăţi distincte, iar terenul din
interiorul unor graniţe este denumit parcelă, lot, întindere. Aceşti termeni pot fi
aplicaţi tuturor tipurilor de teren-amenajat sau neamenajat, şi sunt deseori
folosiţi alternativ de către participanţii la piaţă. În raportul de evaluare,
evaluatorul trebuie să folosească termenii în mod consecvent pentru a evita
confuzia clientului.
Un lot de teren se referă la o bucată de pământ ce poate fi identificată
printr-o descriere obişnuită şi are un singur proprietar. Orice parcelă a unei
proprietăţi imobiliare este unică. Pentru a identifica parcele individuale,
evaluatorii se bazează pe descrierile legale, hărţi şi alte informaţii descriptive
specifice date de client sau găsite în înregistrările publice. O descriere legală
identifică o proprietate astfel încât să nu poată fi confundată cu o altă
proprietate. De aceea, o descriere legală este inclusă sau menţionată de obicei
într-un raport de evaluare.
În Canada, sunt folosite trei metode principale de descriere legală a unei
proprietăţi imobiliare:
1.Sistemul graniţelor;
2.Sistemul de topografiere dreptunghiular;
3.Sistemul lotului 74.

73
Appraisal Institute, Evaluarea proprietăţilor imobiliare, Ediţia a doua canadiană, ANEVAR,
Bucureşti, 2004, pp.9.1-9.2
74
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.2
 Un evaluator trebuie să cunoască aceste trei forme de descriere legală
şi să ştie ce forme sunt acceptate în zona în care este efectuată evaluarea.

8.2.1.Graniţele terenului

Cea mai veche metodă de topografiere a terenului este aceea a

sistemului graniţelor, în care terenul este măsurat şi identificat prin descrierea
graniţelor sale. O descriere a graniţelor şi a împărţirii unei parcele a unei
proprietăţi imobiliare prezintă marginile proprietăţii în termeni precişi. Pentru a
urmări o descriere a graniţelor şi a împărţirii, se începe cu punctul de origine şi
se urmăresc câteva borne de referinţă intermediare până se revine la punctul
de origine.
Topografii pe teren se bazează din ce în ce mai mult pe „staţii totale”
moderne pentru a colecta informaţii în formă digitală. Instrumentele topografice
obişnuite, montate pe un tripod, folosesc tehnologia cu infraroşu şi în zilele
noastre sunt completate de tehnologia computerizată portabilă. Datele sunt
descărcate în calculatorul topografului pentru schiţarea graniţelor proprietăţii şi
calcularea ariei terenului. Geometria analitică şi Sistemul de Poziţionare
Globală (GPS) permit determinarea cu acurateţe a direcţiilor, distanţelor şi
ariilor. Tehnologia GPS este limitată numai de obstacole fizice ce împiedică
recepţionarea transmisiunilor de la satelit, iar folosirea ei în topografie probabil
va creşte.
Sistemul graniţelor şi a împărţirii este o metodă mai veche de descriere
a proprietăţii imobiliare şi este folosită mai des în zonele cu cele mai vechi
sisteme de înregistrare a terenului. Pe întinsul ţării este folosit ca un corolar al
sistemului de topografie dreptunghiulară, în special pentru descrierea
parcelelor de teren cu formă neregulată.
Este de aşteptat ca şi în România să se folosească în viitor pe scară
largă asemenea tehnici moderne de topografiere a terenului.

8.2.2.Sistemul de topografie dreptunghiulară

Sistemul de topografie dreptunghiulară, cunoscut şi sub numele de

sistemul de topografie administrativă, este de asemenea cunoscut şi ca
sistemul de secţionare şi diviziune teritorială. Prezentăm în continuare un
exemplu din Canada 75.
Punctele de referinţă iniţiale pentru hărţile administrative au fost stabilite
la sfârşitul secolului al XVIII-lea. De la fiecare punct specificat se desenează
liniile est-vest şi nord-sud. Punctele de referinţă nord-sud pentru hărţile
administrative au fost stabilite iniţial ca fiind vestul meridianelor specificate.
Punctele de referinţă est-vest încep la paralela 49. De la fiecare punct
specificat se trasează liniile est-vest şi nord-sud. Liniile est-vest se numesc linii
de bază iar liniile nord-sud se numesc meridianele principale. Fiecare meridian
principal are un număr unic şi se intersectează cu linia sa de bază. Prin
utilizarea acestor linii de bază şi meridiane principale, terenul poate fi localizat
cu acurateţe.

75
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.3
 Terenul studiat cu sistemul de topografie dreptunghiulară este împărţit
de linii nord-sud la distanţă de 6 mile numite linii de aranjare, şi de liniile est-
vest la distanţă de 6 mile, numite linii de diviziune teritorială.
Sistemul îşi are bazele în sistemul imperial de măsurare: cum nici o
provincie nu are iniţiat un program cuprinzător de conversie metrică,
dimensiunile rămân cele imperiale. Dreptunghiurile ce apar prin intersectarea
acestor linii se numesc diviziuni teritoriale.
Diviziunea teritorială standard este un pătrat cu latura de 6 mile şi
conţine 36 mile pătrate. Când este făcută o topografiere, noţiunea de diviziune
teritorială are două înţelesuri: o locaţie aflată între liniile est-vest şi nord-sud şi
un pătrat de teren cu latura de 6 mile. Noţiunea de diviziune teritorială se poate
referi, de asemenea, la o subdiviziune politică a unui comitat, district regional
sau municipalitate rurală.
Intersecţia dintre o linie de bază şi un meridian principal reprezintă
punctul de origine, de unde liniile de aranjare şi liniile de diviziune teritorială
sunt numerotate pentru a localiza o diviziune teritorială specifică într-o
descriere legală. Liniile de aranjare sunt numerotate spre est şi vest de la
meridianul principal; diviziunile teritoriale sunt numerotate spre nord şi sud de
linia de bază.
Diviziunile teritoriale sunt împărţite în 36 de secţiuni, fiecare având o
arie de o milă pătrată şi conţinând 640 de acri. Pentru o descriere mai specifică
a lotului, o secţiune poate fi împărţită în sferturi şi fracţiuni de sferturi. Pentru a
se potrivi cu forma sferică a globului pământesc, au fost trasate linii adiţionale
la fiecare 24 de mile spre estul şi vestul meridianul principal, numite meridiane
ghid. Alte linii, numite paralele standard sunt trasate la fiecare 24 de mile la
nordul şi sudul liniei de bază. Aceste linii de corecţie sunt folosite pentru a regla
diviziunile teritoriale dreptunghiulare după curbura pământului.

8.2.3.Sistemul lotului şi al blocului

Sistemul lotului şi al blocului a fost dezvoltat ca o consecinţă a

sistemului de topografie dreptunghiulară şi poate fi folosit pentru a simplifica
descrierile locaţionale ale loturilor mici. Sistemul a fost stabilit atunci când
investitorii în teren au divizat terenul cu sistemul de topografiere
dreptunghiulară şi au atribuit numere de lot amplasamentelor individuale dintr-
un bloc. Hărţile acestor subdiviziuni au fost completate cu aprobarea
administraţiei locale şi înregistrate în registrul teritorial sau la oficiul de cadastru
pentru a stabili o înregistrare publică a locaţiilor lor. Fiecare bloc a fost
identificat precis folosind studierea terenului sau un monument recunoscut. Un
număr unic înregistrat a simplificat referirea la subdiviziune.
Aplicarea sistemului lotului şi al blocului vechilor comunităţi nestudiate a
ajutat la identificarea fiecărui proprietar al amplasamentelor sau parcelelor de
teren. Un topograf a localizat marginile străzilor şi desenează hărţi schiţând
blocurile. Atunci liniile de lot au fost stabilite de comun acord între proprietari. O
descriere precisă, măsurată a fost stabilită pentru fiecare lot şi fiecărui lot i s-a
atribuit un număr sau o literă ce putea fi menţionată în tranzacţiile obişnuite.

8.3.Titlul de proprietate şi datele de înregistrare

 Continuând exemplificarea pe cazul Canadei multe provincii au acum
valabile informaţii despre titluri şi registre pe Internet sau puncte de acces dial-
up. Unii furnizori de informaţii comerciale menţin un serviciu de anunţare pe
baza unui consimţământ scris, iar companiile ce caută titluri pot face o
cercetare pe baza unui comision. Unele agenţii provinciale sau locale, cum ar fi
biroul de impozitare, fac rapoarte cu titlurile de proprietate vândute ale
terenului. Deseori, membrii conducerii unei proprietăţi imobiliare pot accesa
informaţii scurte despre vânzările de proprietăţi imobiliare.
Înainte de o inspectare la faţa locului, un evaluator ar trebui să obţină o
descriere adecvată şi alte informaţii, despre proprietatea respectivă, de la client
sau din surse publicate sau documente publice.
Multe jurisdicţii au un birou public sau o arhivă de acte unde tranzacţiile
sunt documentate şi făcute publice. În sistemul cărţii funciare, accesul la
documentele publice asigură persoanelor interesate posibilitatea cercetării şi
dacă este necesar, contestării actelor de transfer. Multe din oficiile de cadastru
păstrează o lista cu actele terenurilor şi ipotecilor după care pot fi căutate. Un
evaluator poate de asemenea să găsească informaţii corecte despre titlul
proprietăţii, ce include un sumar al transferurilor şi altor fapte folosite ca
dovadă a unui titlu ca şi alte documente publice ce pot afecta titlul. (În sistemul
Torrens, această informaţie este menţionată pe titlu.) În plus, municipalitatea a
consolidat proiectele legale ce ar putea exista şi ar fi valabile pentru examinare
la birourile locale sau regionale 76.
Uneori înregistrările publice nu conţin toate informaţiile relevante despre
o anumită proprietate. Deşi documentele oficiale sunt cele mai de încredere
surse de informare ele pot fi incomplete sau neadecvate scopului evaluatorului.
Date utile pot fi găsite în sistemele de înscriere în cadastru şi în băncile de
date şi planşele fiscului. Valabilitatea accesării prin Internet a titlurilor de
proprietate şi a înregistrărilor cadastrului simplifică referinţele despre titlu şi
acte.

8.3.1.Informaţii despre titlul de proprietate

Dacă trebuie evaluată o participaţie la o proprietate, acele prerogative

ale proprietăţii care trebuie excluse din evaluare trebuie precizate şi analizate
cu atenţie. Evaluatorului căruia i se solicită o opinie asupra valorii unei fracţiuni
a unei proprietăţi trebuie să utilizeze corect tipul de titlu de proprietate al acelei
fracţiuni pentru a putea defini drepturile de proprietate pe care le va evalua.
După definirea drepturilor de proprietate evaluate, evaluatorul trebuie
să identifice orice drepturi excluse ce pot afecta valoarea. În plus, standardele
canadiene (invocate frecvent în curs) cer evaluatorilor să analizeze şi să
raporteze orice vânzări mai importante ce au loc într-un anumit număr de ani 77.
În majoritatea evaluărilor, evaluatorul va investiga şi drepturile de proprietate
terane şi subterane aferente titlului de proprietate, un rezumat scris al
istoricului unui titlu de proprietate sau alte evidenţe ale dreptului de proprietate

76
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.3-9.4
77
A se vedea Standardele Canadiene Uniforme. Aceste cerinţe pentru investigarea şi analiza istoriei
vânzărilor şi a ofertelor curente de vânzare sau acordurilor de vânzare sunt cerinţe minime.
ce vor fi evaluate. Informaţiile despre titlu indică servitutile şi restricţiile ce pot
limita utilizarea proprietăţii, precum şi drepturi speciale cum sunt: drepturile
aeriene, drepturile asupra apei, asupra mineralelor, obligaţii şi înlesniri pentru
zidurile comune. Evaluatorul nu este un expert în informaţiile despre titluri de
proprietate, dar trebuie să se bazeze pe documente legale, rapoarte de
cercetare a titlului şi date despre titlu oferite de alţi profesionişti. Servitutile,
restricţiile private şi publice afectează valoarea proprietăţii.
Servitutile pot proveni din liniile electrice aeriene şi subterane, canale
colectoare şi tunele subterane, canalizare, rute aviatice, drumuri, alei şi spaţiu
liber. Unele servituti sau drepturi de trecere obţinute de companiile de utilităţi
sau agenţii publice pot să nu fie utilizate de mulţi ani, iar inspecţia fizică a
evaluatorului ar putea să nu dezvăluie vreo dovadă a unei astfel de utilizări. În
unele jurisdicţii de cărţi funciare, servitutile ce nu sunt utilizate pe o perioadă
finită se pot anula în mod automat. Folosirea unei proprietăţi pentru acces fără
acordul scris al proprietarului poate da utilizatorului o servitute prescriptivă de-a
lungul proprietăţii. De obicei, acest tip de servitute trebuie folosită în mod
deschis mai mulţi ani fără a fi contestată sau modificată de către proprietar.
Proprietarul legal al unei proprietăţi şi tipul de posesie poate fi constatat
din arhivele publice păstrate la biroul de cadastru local pentru titlurile asupra
pământului. Informaţiile de la faţa locului sau extrasele de carte funciară pot, de
asemenea, furniza informaţii folositoare
Restricţiile citate în acte sau titlu pot limita tipul clădirii sau afacerii ce
poate fi desfăşurată pe proprietate. Un exemplu tipic este o restricţie ce
interzice vânzarea băuturilor alcoolice sau a benzinei într-un anumit loc.
Deseori un titlu de proprietate nu va specifica detaliile restricţiilor private.
Evaluatorul trebuie să citească instrumentul sau actul pentru a identifica
limitările impuse proprietăţii; interpretarea acestor documente poate necesita
pregătire juridică sau recomandările unui avocat. Evaluatorii deseori includ o
condiţie limitativă în raporturile lor de evaluare în ceea ce priveşte titlul. Acolo
unde detaliile despre titlu sunt păstrate într-un registru, un evaluator poate
include de asemenea o condiţie limitativă privitoare la servituti sau restricţii
private ce nu au fost menţionate în arhivele publice.

8.3.2.Informaţii despre localizarea clădirilor şi amenajarea teritoriului

Amenajarea teritoriului şi dezvoltarea sunt de obicei reglementate de

administraţiile locale, dar sunt deseori subiectul unor controale regionale,
provinciale sau federale. În analiza localizării şi a codurilor clădirilor, un
evaluator ia în considerare toate reglementările curente, precum şi posibilitatea
unei schimbări a codurilor. În general, o zonă este afectată unei utilizări
generale (cum ar fi rezidenţială, comercială, industrială) şi atunci se specifică
standardele de clădiri cum ar fi alinierea, înălţimea construcţiilor şi densitatea
utilizării. Localizarea şi alte reglementări ale amenajării teritoriului controlează
următoarele:
-Înălţimea şi mărimea clădirilor;
-Acoperirea amplasamentului sau coeficientul de utilizare a terenului,
referitor la densitate;
-Peisajul necesar sau spaţiul liber;
 -Numărul de unităţi permise;
-Necesităţi de parcare;
-Necesităţi de semnalizare;
-Alinierea construcţiilor;
-Schiţă pentru viitoarele deschideri la stradă;
-Alţi factori de importanţă pentru cea mai bună utilizare
Utilizările ce sunt permise conform unor reglementări legale sunt de
obicei subiectul numai pentru obţinerea autorizaţiei de construcţie. Aceste
utilizări se mai numesc utilizări de drept. Multe politici zonale identifică şi
definesc alte utilizări pentru ca o proprietate să fie dată spre aprobare autorităţii
locale, aceasta fiind deseori Comisia de planificare locală sau Consiliul
municipal. Ele descriu şi procesul de obţinere a autorizaţiei de utilizare
nonconformă, modificări, schimbări. În zonele expuse inundaţiilor, cutremurelor
sau alte pericole naturale, localizările şi reglementările clădirilor pot impune
restricţii de construcţie. În districtele istorice sau cele de pe coastă, restricţiile
de localizare pot determina locaţia şi proiectul.
Deşi ordonanţele de localizare şi hărţile sunt documentaţii publice
disponibile la birourile locale de cadastru, un evaluator poate avea nevoie de
ajutor de la persoane specializate în topografie pentru a înţelege
reglementările locale. Deseori un evaluator trebuie să contacteze mai multe
agenţii. Restricţiile de localizare şi amenajare a terenului nu sunt trecute în
titlurile de proprietate, deci confirmarea de la agenţiile de reglementare şi
control este necesară.
Potenţialele schimbări în reglementările administrative trebuie de
asemenea să fie luate în considerare. De exemplu, o comunitate ce a ajuns la
limita sanitară a capacităţii canalului colector, mai degrabă introduce un
moratoriu în construcţia clădirilor sau stopează eliberarea autorizării amenajării
teritoriului pe o perioadă de timp, decât să declanşeze un program de
dezvoltare scump sau ce afectează mediul. În aceste cazuri perspectiva
redezvoltării unui teren trebuie întârziată. Oportunitatea localizării curente şi
posibilitatea schimbării ei trebuie de asemenea luate în considerare.
Recomandările pentru cea mai bună şi profitabilă utilizare se pot baza pe
probabilitatea schimbării localizării.
Unul din criteriile pentru alegerea celei mai bune utilizări este acela de a
fi permisă legal. Dacă cea mai bună utilizare a unui amplasament este făcută
pe baza ipotezei schimbării zonării, evaluatorul trebuie să investigheze
probabilitatea apariţiei unei astfel de schimbări. Evaluatorul trebuie să
interogheze personalul de la birourile de planificare teritorială şi să studieze
tiparul schimbărilor ce au avut loc într-o zonă şi să ia în calcul posibilitatea unor
viitoare schimbări. Evaluatorul poate elimina acele utilizări ce nu sunt în mod
clar compatibile cu utilizările deja existente în zonă, ca şi utilizările ce nu au
fost aprobate. După verificarea informaţiilor publice sau private referitoare la
amenajarea teritoriului, un evaluator trebuie să facă o previziune a dezvoltării
zonei. Dacă localizarea amplasamentului în cauză nu este compatibilă cu
utilizările previzionate, atunci probabilitatea apariţiei unei schimbări este mare
şi speculativă. Oricum, evaluatorul ar trebui să cunoască faptul că schimbarea
nu este niciodată 100% sigură şi ar trebui să avertizeze clientul despre acest
lucru 78.

8.3.3.Informaţii despre impozite şi estimări pentru proprietăţi imobiliare

Documentele administraţiei financiare locale pot furniza detalii despre

valoarea de impozitare a proprietăţii şi impozitul anual. Fiind obiectul politicii
locale şi a unor constrângeri de nedivulgare de informaţii, evaluatorul va trebui
să obţină informaţiile despre proprietate de la inspectorul financiar local înainte
de a începe inspectarea fizică a proprietăţii.
Impozitele pe proprietăţile imobiliare se bazează în genere, pe
impozitările ad valorem. Cotele de impozit sunt semnificative în luarea în
considerare a utilizărilor potenţiale. Din impozitările curente, din cota de impozit
curentă şi din verificarea cotelor de impozit anterioare, evaluatorul poate
formula o concluzie despre viitoarele tendinţe în impozitarea proprietăţilor.
Valorile de impozitare nu pot fi buni indicatori ai valorii de piaţă pentru
proprietăţi individuale deoarece evaluările grupelor de bunuri bazate pe
metode statistice tind să uniformizeze aplicarea impozitelor pentru a asigura
paritatea acestora într-un anumit district. Cu toate acestea, în unele zone şi
pentru unele tipuri de proprietate, valoarea de impozitare poate fi aproximativ
egală cu valoarea de piaţă.

8.4.Caracteristicile fizice ale terenului

Caracteristicile fizice ale unui amplasament se referă la mărimea,

configuraţia, potenţialul de comasare, influenţa colţului, prezenţa terenului în
surplus sau celui excedentar, topografia, utilităţile disponibile, amenajările
interioare şi exterioare amplasamentului, localizarea şi mediul.
În descrierea şi analiza amplasamentului, un evaluator descrie şi
interpretează felul în care caracteristicile fizice ale amplasamentului afectează
valoarea şi felul în care amenajările fizice se raportează la teren şi la
proprietăţile vecine. Principalele caracteristici fizice includ următoarele:
-Mărimea şi configuraţia amplasamentului;
-Influenţa colţului;
-Comasarea;
-Teren în surplus şi teren excedentar;
-Topografia;
-Utilităţile;
-Amenajările amplasamentului;
-Posibilitatea de acces;
-Mediul.

8.4.1.Mărimea şi configuraţia (forma) terenului

78
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.5-9.6
 Descrierea mărimii şi formei reprezintă dimensiunile amplasamentului
(deschiderea, lăţimea şi lungimea) şi furnizează informaţii despre avantajele şi
dezavantajele cauzate de aceste caracteristici. Evaluatorul descrie
amplasamentul şi analizează felul în care mărimea şi forma sa afectează
valoarea proprietăţii. Este dată o atenţie specială oricărei caracteristici ce este
neobişnuită împrejurimilor. Efectele mărimii şi formei asupra valorii proprietăţii
variază odată cu utilizarea sa probabilă. De exemplu, o parcelă cu o formă
neregulată poate fi adecvată pentru o locuinţă, dar nepotrivită pentru utilizare
comercială sau industrială. Un lot triunghiular ca formă nu poate avea aceeaşi
utilizare ca un lot dreptunghiular din cauza mărimii şi formei lui.
Mărimea terenului este măsurată şi exprimată în diferite unităţi de
măsură, în funcţie de convenţiile locale şi de utilizarea terenului. Întinderile mari
de pământ se măsoară de obicei în hectare sau acri. Terenurile mai mici se
măsoară de obicei în picioare sau metri pătraţi, deşi pot fi folosite şi hectarele
sau acrii. Dimensiunile sunt exprimate în picioare sau metri pentru un calcul
mai simplu.
Un evaluator va da unităţile de măsură ale lungimii, lăţimii şi ariei atât în
sistemul metric, cât şi în cel imperial. Multe topografii din Canada sunt făcute în
sistemul metric şi multe politici administrative îl favorizează. Totuşi, unităţile de
măsură imperiale domină piaţa imobiliară din Canada.
Deschiderea este lungimea măsurată a părţii ce dă la stradă, lac sau
râu, cale ferată sau alt aspect exterior recunoscut de piaţă. Deschiderea poate
sau nu poate fi aceeaşi cu lăţimea proprietăţii, deoarece o proprietate poate
avea formă neregulată sau deschiderea pe mai mult de o parte.
Diferenţele de mărime afectează valoarea şi sunt luate în considerare
în analiza amplasamentului. Diminuarea preţurilor de vânzare pentru a asigura
consecvenţa cu unităţile comparabile facilitează analiza amplasamentelor
comparabile şi se pot identifica tendinţele în comportamentul pieţei. Invers,
dacă mărimea scade, preţurile unitare cresc. Utilităţile funcţionale sau
oportunităţile unui amplasament variază deseori în funcţie de tipurile de utilizări
la care se poate preta lotul. Utilizări viitoare diferite previzionate au mărimi
ideale ce influenţează valoarea şi cea mai bună utilizare. Un evaluator ar trebui
să recunoască acest fapt atunci când studiază un amplasament cu coniguraţie
sau mărime neobişnuită.
Tendinţele valorii pot fi observate prin studierea vânzărilor de pe piaţă
de diferite mărimi şi forme şi capacitatea lor de a suporta anumite utilizări sau
dezvoltări. În evaluarea rezidenţială, un lot triunghiular de mărime mare nu
poate avea o valoare prea mare deoarece nu poate fi construită decât o
singură locuinţă în conformitate cu reglementările zonale. Restul terenului
nefolosit ar reprezenta terenul în surplus, care este analizat mai jos.

8.4.2.Influenţa colţului

Proprietăţile cu deschiderea pe una sau mai multe străzi pot avea o

valoare mai mică sau mai mare decât proprietăţile vecine cu deschiderea o
singură stradă. Avantajul unui acces uşor al amplasamentelor pe colţ pot fi
diminuate printr-o pierdere a intimităţii sau a utilizării datorată necesităţii mutării
mai în spate. Un evaluator trebuie să determine dacă piaţa locală consideră o
locaţie pe colţ ca fiind favorabilă sau nefavorabilă. Această determinare se
poate modifica în funcţie de utilizarea sau de utilizările anticipate ale
amplasamentului.
În trasarea amenajării clădirilor şi împărţirii terenului în subdiviziuni,
terenurile pe colţ au o flexibilitate mai mare şi o vizibilitate mai bună decât
proprietăţile închise. Un depozit pe colţ poate avea avantajul unui acces direct
din ambele străzi şi o deschidere şi vizibilitate mai mare. Deschiderea pe colţ
poate aduce o intrare şi ieşire avantajoasă pentru afacerile cu parcări. Pentru
proprietăţile rezidenţiale, locaţiile pe colţ pot avea implicaţii negative; ar putea fi
mai de dorit o fundătură liniştită ce ar aduce un preţ mai bun. Locuinţele din
amplasamentele pe colţ sunt expuse zgomotului de trafic şi au o mai mică
securitate. Proprietarii amplasamentelor pe colţ plătesc preţuri şi impozite mari
pentru trotuare, iar plasarea mai în spate a clădirilor poate afecta mărimea
permisă a clădirilor. De obicei, proprietarii locuinţelor de pe amplasamentelor
pe colţ trebuie să menţină un spaţiu verde mai mare decât ar fi de fapt
proprietatea publică.

8.4.3.Comasarea terenului

Uneori cea mai bună utilizare rezultă din unirea a două sau mai multe
parcele într-o singură proprietate. Dacă parcelele unite au o valoare mai mare
decât dacă ar fi luate individual, atunci apare valoarea din comasare.
Comasarea determină un surplus de valoare ce rezultă atunci când două sau
mai multe loturi sunt unite pentru a produce un lot mai mare cu o mai bună
utilizare. De exemplu, ar putea fi o cerere mai mare pentru loturi de o anumită
suprafaţă în parcurile industriale, unde majoritatea loturilor au o suprafaţă mai
mică decât cea cerută. Luat individual, un lot de o suprafaţă mai mică are o
anumită valoare pe metru pătrat. Atunci când este unit cu un lot vecin tot de o
mărime mai mică, valoarea noului lot poate creşte pe metrul pătrat. Diferenţa
de valoare poate fi compensată prin prima plătită de un promotor imobiliar
pentru a combina proprietăţi vecine, sau invers, dacă loturile sunt foarte mari şi
unirea lor produce o valoare mică pe metrul pătrat în piaţă datorită economiilor
de scală.
Valoarea din comasare se poate aplica unui amplasament existent de o
mărime sau formă specială, care are o utilitate mai mare decât loturile standard
mai mici. Utilizările terenurilor vecine şi valorile lor sunt analizate pentru a
determina dacă proprietatea evaluată are valoare prin comasare.
Comasarea este semnificativă în evaluarea terenului agricol. Proprietăţi
de mărimi mai mici decât ar fi optim au valori mici deoarece ele nu pot suporta
echipamentul modern necesar producerii profitului maxim. Într-o zonă urbană,
comasarea spaţiilor comerciale pentru birouri şi pentru locuinţe poate creşte
valoarea loturilor combinate. De exemplu, unele oraşe ce doresc să încurajeze
dezvoltarea unor utilizări mixte, vor stabili politici zonale ce permit densităţi mai
mari pentru amplasamentele mari.
Deşi comasarea terenurilor la o dimensiune ce permite o utilizare mai
bună şi profitabilă poate creşte valoarea terenului, poate avea loc şi un efect
invers. Terenul trebuie divizat sau subdivizat pentru a obţine o utilizare mai
bună este de obicei vândut în masă la un preţ mai mic decât preţurile de
vânzare însumate ale componentele sale. Preţul pe unitate mai mic reflectă un
discount perceput de piaţă de risc, timp, management, dezvoltare şi costuri
asociate, costuri de vânzare, profit şi alte consideraţii asociate cu vânzarea prin
împărţire.

8.4.4.Terenul excedentar şi terenul în surplus

Pe orice piaţă, o utilizare a unui teren dat are deseori o dimensiune,

configuraţie şi un raport teren -construcţie optime. Orice teren care nu este
necesar utilizării specifice are o valoare diferită de valoarea terenului necesar
construcţiei. Porţiunea de teren ce reprezintă un amplasament optim pentru
amenajările şi construcţiile existente va reflecta rata teren - construcţie tipică.
Terenul necesar pentru a suporta amenajările şi construcţiile existente sau
viitoare poate fi identificat şi clasificat de către evaluator care va investiga
plasările mai în adâncime, parcarea, depozitarea şi necesitatea spaţiului verde.
Orice teren rămas este fie teren excedentar fie teren excedentar, fie teren în
surplus.
La un amplasament amenajat şi construit, terenul excedentar este
pământul care nu este necesar pentru a servi sau suporta construcţiile
existente. Pentru un amplasament vacant, sau un amplasament considerat ca
şi vacant, terenul excedentar nu trebuie să asigure cea mai bună utilizare
iniţială. Acest teren excedentar poate avea ca mai bună utilizare a sa sau
poate permite o viitoare extindere a construcţiilor existente sau anticipate.
Dacă terenul excedentar este vandabil sau are valoare pentru o utilizare
viitoare, valoarea sa de piaţă este adăugată la valoarea entităţii economice.
Terenul în surplus nu este necesar să suporte construcţiile existente şi
nu poate fi separat de proprietate şi vândut. Terenul în surplus nu are o cea
mai bună utilizare independentă şi poate contribui cu o valoare minimă.
Ca un exemplu, să considerăm o proprietate rezidenţială cuprinzând o
locuinţă pentru o familie şi două loturi de dimensiuni standard. Dacă locuinţa a
fost situată între limitele unui singur lot şi suprafaţa de teren normală în zonă
este de un singur lot, atunci al doilea teren, cel vacant, cel mai probabil este
considerat teren excedentar, care poate fi separat de lotul cu clădirea şi luat în
considerare pentru viitoare dezvoltări 79.

8.4.5.Topografia terenului

Caracteristicile topografice, calitatea solului de suprafaţă şi a subsolului,

clasa, canalizarea şi capacitatea de susţinere a solului determină adecvarea
unei parcele de teren pentru o utilizare agricolă sau pentru a fi construit. Costul
instalării utilităţilor este luat în considerare în concluzia celei mai bune utilizări
şi poate fi reflectat direct sau indirect în analiză, în funcţie de selecţia vânzărilor
comparabile folosite în evaluare.
Studiile topografice aduc informaţii despre conturul, clasificarea,
scurgerea naturală, condiţiile de sol, vederea şi utilitatea fizică generală a
terenului. Amplasamentele pot diferi ca valoare datorită acestor caracteristici
79
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.7-9.9
fizice. O pantă abruptă împiedică de multe ori construcţia clădirilor. Scurgerile
naturale pot fi avantajoase, sau în cazul în care locaţia este în aval, pot limita
serios utilizarea ei. Sistemele adecvate de canalizare pot compensa
problemele topografice şi de scurgere care, în caz contrar, ar putea să
împiedice dezvoltarea unui astfel de amplasament. Terenurile muntoase sau
terenurile cu o bună canalizare pot suporta utilizări mai intensive.
În descrierea topografiei, un evaluator trebuie să folosească
terminologia locală. Ce se numeşte pantă abruptă într-o anumită parte a ţării,
poate fi considerat un povârniş uşor în altă zonă. În unele cazuri, descrierile
topografiei unei proprietăţi pot fi luate din surse publicate, cum sunt hărţile
topografice.

8.4.6.Programul de studiere geodezică

În America de Nord, hărţile topografice realizate sub îndrumarea

Resurselor Naturale Canada, cunoscute sub numele de Hărţile topografice ale
Canadei, furnizează informaţii folositoare în descrierile terenului . Sunt trasate
liniile de bază, meridianele principale şi liniile de diviziune teritorială împreună
cu desenele topografice şi amenajările făcute de mâna omului. Desenele
topografice din aceste hărţi includ ridicaturile de pământ (reprezentate prin
curbe de nivel la intervale specificate), râuri, lacuri, pâraie temporare şi alte
forme de apă, zone slab canalizate şi păduri. Desenele, reprezentând lucrările
făcute de om, includ drumuri modernizate sau nemodernizate, şosele, poduri,
linii de electricitate, diguri, căi ferate, aeroporturi, biserici, şcoli şi alte clădiri.
Ariile administrative, cum ar fi graniţele zonei publice şi parcurilor, sunt de
asemenea menţionate.

Analiza solului

Condiţiile de sol de suprafaţă şi de subsol sunt importante atât pentru

terenurile agricole cât şi pentru cele pentru construcţii. Pentru toate tipurile de
proprietăţi este important ca pământul să fie adecvat construirii clădirilor sau
acomodării unui sistem septic, şi este un argument major când este examinată
o clădire mare. Nevoia de piloni speciali sau de o fundaţie flexibilă are un
impact considerabil asupra adaptării unui amplasament pentru o anumită
utilizare. Condiţiile de sol afectează costurile de dezvoltare şi deci valoarea
proprietăţii.
Agronomii şi experţii în sol măsoară calitatea agricolă a pământului şi
capacitatea solului pentru utilizări agricole specifice. Inginerii calificaţi în
compoziţia solului testează consistenţa solului şi capacitatea de suport.
Condiţiile subsolului sunt de obicei cunoscute de constructorii locali, investitori
şi alţii, dar dacă există o suspiciune în ceea ce priveşte capacitatea de suport a
solului, clientul trebuie informat de necesitatea unui studiu al solului. Toate
îndoielile trebuie rezolvate înainte de analiza celei mai bune utilizări, sau
descrierea oricărei ipoteze ar trebui inclusă în raportul de evaluare.

Analiza mlaştinilor şi a terenurilor inundabile

 Evaluatorul ar trebui să verifice hărţile terenurilor inundabile realizate de
administraţiile locale şi să revadă orice informaţii topografice aduse de client.
Proprietăţile din ariile inundabile pot avea o utilizare drastic limitată datorită
restricţiilor de construire sau de finanţare, dar pot avea valori superioare pentru
habitat.
Definiţia unei mlaştini variază. Multe legi descriu mlaştinile în funcţie de trei
caracteristici:
-Solul;
-Hidrologia;
-Vegetaţia.
În termeni generali, o mlaştină este un teren inundat sau saturat la
suprafaţă sau o pânză freatică la o frecvenţă şi durată suficientă să suporte, şi
în circumstanţe normale chiar suportă, o răspândire a vegetaţiei adaptate unui
teren saturat.
Mlaştinile, mocirlele, luncile şi estuarele sunt subiectul unor grade de
influenţă variate din partea administraţiilor locale, provinciale şi federale.
Mlaştinile sunt protejate de către asociaţiile de pescuit, dacă sunt semnificative
ca habitat al peştilor sau ca exploataţii piscicole.
Pentru a evalua mlaştinile, evaluatorii trebuie să înţeleagă caracteristicile unice
ale acestui tip de pământ, legile ce protejează aceste terenuri, nişele de piaţă
pentru astfel de proprietăţi şi aplicarea adecvată a abordărilor valorii.

Utilităţi

Un evaluator trebuie sa investigheze toate utilităţile şi serviciile

disponibile unui amplasament. Utilităţile exterioare pot fi realizate public sau
privat, sau poate exista necesitatea unor sisteme de utilităţi interioare cum ar fi
fose septice sau puţuri de apă private. Utilităţile importante 80 care trebuie luate
în calcul includ următoarele:
-Sisteme sanitare de canalizare;
-Apă potabilă pentru consum uman;
-Surse de apă neprelucrată pentru uz comercial, industrial şi agricol;
-Gaze naturale;
-Electricitate;
-Sisteme de drenaj;
-Servicii de telefonie;
-Televiziune prin cablu.
Informaţii clare despre utilităţilor publice pot fi obţinute de
la:a)Companiile de utilităţi locale sau agenţii;b)Departamente de lucrări publice
locale;c)Furnizorii de apă şi de canalizare.
Deşi analiza de piaţă descrie, în general, sistemele de utilităţi care sunt
disponibile într-o zonă, o analiză a amplasamentului va oferi o expunere
detaliată a utilităţilor care există pe amplasamentul evaluat. Locaţia şi
capacitatea utilităţilor trebuie determinate şi orice taxă de conectare trebuie
notată. Orice fel de costuri de servicii atipice, mari sau mici, trebuie identificate

80
Disponibilitatea serviciilor de utilităţi şi infrastructură determină densitatea amplasamentului şi a
vecinătăţilor lui. Proiectanţii analizează capacitatea utilităţilor ca o componentă a planificării pentru
amplasament. O analiză a capacităţii infrastructurii poate fi esenţială pentru cea mai bună utilizare a
reamenajării amplasamentului.
şi analizate. Nu este suficientă constatarea pur şi simplu a disponibilităţii
utilităţilor în zonă. Orice restricţii rezultate dintr-o lipsă a utilităţilor sunt
importante în analiza celei mai bune utilizări a amplasamentului şi, pe cât
posibil, trebuie să fie investigate sursele alternative ale serviciilor de utilităţi.
Apa potabilă şi sistemele sanitare de canalizare sunt două dintre cele
mai importante utilităţi pentru potenţiala dezvoltare a amplasamentului.
Proprietăţile care nu au acces la un sistem de apă public trebuie să se bazeze
pe rezervoare de apă sau pe alte sisteme private care sunt de obicei foarte
scumpe, limitate în calitate şi în debit, şi care sunt subordonate unor standarde
de sănătate. Absenţa unui sistem sanitar de canalizare poate să limiteze
densitatea. Un amplasament de doi acri, care în alt caz ar fi fost folosit pentru
construirea de apartamente, ar putea sa fie un simplu loc pentru o casă dacă
nu are un sistem sanitar de canalizare.
Trebuie luate în calcul costurile de furnizare ale utilităţilor şi sarcina de
plată a amenajărilor locale, sumele datorate sau alte costuri speciale de
utilizare. În atenţia utilizatorilor comerciali şi industriali se află:
-Calitatea şi cantitatea apei şi costurile ei;
-Costul şi disponibilitatea surselor de energie;
-Adecvarea reţelelor de canalizare;
-Sursele adecvate de apă şi orice alte costuri de utilităţi speciale sau
suprataxe care pot fi cerute pentru realizarea anumitor lucrări;
-Impactul asupra amenajărilor de amplasament cu privire la taxe şi
metode de plată 81.

8.4.7.Amenajări ale amplasamentului şi construcţiile de pe acesta

Într-o descriere a amplasamentului, evaluatorul trebuie să prezinte

amenajările exterioare şi interioare care pregătesc amplasamentul pentru
destinaţia şi dezvoltarea sa viitoare. Apoi, evaluatorul va analiza măsura în
care amenajările amplasamentului îi afectează valoarea. Calitatea, condiţiile şi
adecvarea reţelelor de canalizare, trotuarelor, racordurilor la reţelele utilitare şi
alte amenajări influenţează utilizarea şi valoarea amplasamentului. Evaluatorul
trebuie să descrie şi să analizeze amenajările aduse amplasamentului, cum ar
fi nivelări, amenajări peisagistice, garduri, borduri, trotuare, şanţuri, pavaje,
drumuri, şosele şi alte amenajări. Valoarea amenajărilor este considerată în
mod obişnuit ca parte din valoarea amplasamentului.
Localizarea unor clădiri existente pe un amplasament trebuie, de
asemenea, descrisă şi analizată. Mulţi evaluatori realizează planuri ale
amplasamentului care prezintă toate clădirile în funcţie de liniile ce delimitează
parcelele, locurile de acces, parcările şi autostrăzile. Raportul construcţie-
amplasament şi configuraţia amplasamentului sunt de obicei importante pentru
capacitatea amplasamentului de a se preta la diferite utilizări. Spaţiul alocat
parcării influenţează valoarea amplasamentului pentru utilizarea sa în scop
comercial sau în scopul afacerilor; ca urmare, trebuie analizat raportul
construcţie - amplasament. Politicile zonale sau planurile urbanistice generale
vor specifica spaţiul minim necesar.

81
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.10-9.15
 Evaluatorul trebuie să noteze orice amenajare a amplasamentului care
măreşte sau reduce utilizarea optimă a proprietăţii sau cea mai bună utilizarea
a acesteia. De exemplu, un lot în zona comercială poate fi construit cu o clădire
formată din 18 apartamente care este prea valoroasă pentru a fi demolată.
Dacă acel lot poate cuprinde o clădire cu 24 de apartamente, dar localizarea
clădirii existente blochează accesul la unităţile potenţial adiţionale,
evaluatoml trebuie să concluzioneze că respectiva clădire este
subdezvoltată şi nu poate fi folosită la cea mai bună utilizare a sa.

8.4.8.Accesibilitatea

Analiza amplasamentului pune accent pe relaţiile spaţio-temporale între

amplasament şi origini comune şi destinaţii. Evaluatorul descrie şi analizează
toate formele de acces spre şi de la o proprietate imobiliară şi vecinătatea
acesteia. În cele mai multe cazuri, parcările private de automobile, localizarea
şi starea străzilor, aleilor, drumurilor de legătură, drumurilor libere şi celor
principale sunt importante în utilizarea amplasamentului. Proprietăţile
industriale sunt influenţate de accesul la căile ferate şi de apropierea de zonele
de acostare. Ariile comerciale, industriale şi rezidenţiale pot fi afectate de
amplasarea aeroporturilor, autostrăzilor, serviciilor de transport public şi
feroviar.
Traficul de volum poate fi avantajos sau dezavantajos, depinzând de
alte condiţii care afectează cea mai bună utilizare. Volumul ridicat de trafic în
zonele comerciale este de obicei un lucru bun, traficul intens poate însă să
afecteze magazinele cu vânzare en detail dar nu şi pe cele care au produse
destinate călătorilor.
Traficul intens care are loc pe lângă cartierele de locuinţe este de obicei
în detrimentul familiilor, dar străzile cu trafic intens, care sunt folosite pentru a
ajunge la o subdiviziune sau la o arie în dezvoltare, sunt avantajoase.
Zgomotul, praful şi gazele emanate de la o arteră aglomerată de
circulaţie, drum principal sau lăturalnic, sunt dăunătoare pentru cele mai multe
amplasamente rezidenţiale, cu densitate mică. Pe de altă parte, de valoarea de
publicitate a amplasamentelor de pe arterele majore pot beneficia birourile şi
centrele comerciale, dacă aglomeraţia nu împiedică fluenţa traficului. Un activ
de natura avantajului de publicitate este vizibilitatea unei proprietăţi comerciale
din stradă; acest activ este şi mai valoros în momentul în care clientul-şofer
poate ieşi uşor din trafic şi intra în proprietate.
Benzile mediane, restricţiile de virare la stânga, străzile cu un singur
sens şi restricţiile de acces pot limita utilizările potenţiale ale amplasamentului.
În analiza amplasamentului, evaluatorul trebuie să testeze utilizările probabile
ale amplasamentului în relaţie cu fluxul de trafic. Orice schimbări planificate în
acces trebuie verificate împreună cu autoritatea de reglementare şi menţionate
în raportul de evaluare.

8.4.9.Mediul înconjurător

Evaluatorii analizează utilizarea terenului şi în relaţie cu condiţiile de

mediu. Considerentele ce trebuie luate în calcul includ factori ca:
 -Climatul local;
-Disponibilitatea alimentarii cu apă care trebuie sa fie adecvată şi
satisfăcătoare;
-Sistemul de scurgere;
-Calitatea aerului;
-Prezenţa naturii sălbatice/specii pe cale de dispariţie;
-Localizarea faliilor de cutremure şi zone predispuse avalanşelor;
-Apropierea de cursuri de apă, râuri, lacuri sau oceane 82.
Poluarea aerului şi a apei sunt cauzate de creşterea populaţiei şi
urbanizării. Grija publică legată de poluare a dus la acţiuni politice şi legislaţii
pentru protejarea mediului. În zonele în care poluarea aerului este extrem de
ridicată, reglementările pot interzice anumite industrii şi ar putea să limiteze
volumul de trafic; asemenea restricţii afectează utilizarea terenurilor în unele
jurisdicţii. În unele ţări, drepturile legate de poluare au devenit vandabile 83. În
locaţii situate lângă surse de apă naturale industria poate fi interzisă; în schimb
este promovată utilizarea terenului în scopuri de recreare. Avantajele climatice
şi cele de mediu cât şi constrângerile trebuie analizate pentru a determina cea
mai bună utilizare a terenului. Utilizările viitoare ale terenului trebuie să fie în
concordanţă cu mediul înconjurător.
Un amplasament într-o locaţie specifică poate fi influenţat de expunerea
la soare, vânt sau de un alt factor al mediului. O localizare care este expusă
foarte mult la vânt poate fi inadecvată pentru o staţiune, dar poate să fie locul
cel mai bun pentru o centrală termică. Partea însorită a unei străzi nu este cel
mai adecvat loc pentru magazinele care vând en detail. În locurile cu
temperaturi foarte ridicate, partea străzii unde este umbră este mai circulată de
pietoni şi magazinele de pe aceasta parte au vânzări mai mari, chiar dacă au
chirii mai ridicate ca preţ şi valoarea la care este estimat terenul este mai mare.
Staţiunile de schi au de obicei panta de coborâre înclinată către nord pentru
păstrarea zăpezii şi clădirile orientate către sud.
Analizele cu privire la mediul înconjurător al unui amplasament se
concentrează asupra interrelaţionării dintre terenul evaluat şi vecinătăţi. Efectul
oricărei neplăceri sau oricărui risc, cauzate de vecinătăţi, trebuie luate în calcul.
De cea mai mare importanţă sunt preocupările de securitate - ca de exemplu,
securitatea angajaţilor şi clienţilor, locatarilor şi vizitatorilor sau a copiilor care
vin sau pleacă de la şcoală.
Valoarea unui amplasament este influenţată şi de peisajul din apropiere
şi de dezvoltarea unor parcuri, clădiri frumoase, spaţii comerciale compatibile.
Tipurile de construcţii care înconjoară proprietatea imobiliară, care trebuie
evaluată, şi activităţile celor care le folosesc pot să influenţeze semnificativ
valoarea amplasamentului.

Obligaţii de mediu

82
Appraisal Institute, Op.cit., p.9.17
83
Legea americană a aerului curat, din 1990, reglementează emisiile de substanţe poluante ale companiilor
poluatoare. Cele care nu ating limita de emisii alocată prin lege pot transfera sau vinde drepturile lor de
poluare altor companii. Începând cu anul 1993, drepturile de poluare au fost vândute atât prin Comitetul
Comerţului din Chicago, cât şi pe piaţa extrabursieră a drepturilor de poluare.
 În ultimii ani, guvernul a emis multe reglementări şi legi cu privire la
mediu; iar guvernele locale şi provinciale au adăugat şi mai multe. Această
reţea largă de reglementări defineşte condiţiile naturale care constituie obligaţii
de mediu care afectează valoarea proprietăţii. Arealele naturale care trebuie
protejate sunt luncile, zonele de reaprovizionare cu apă, habitatele pentru
speciile pe cale de dispariţie. Obligaţiile legale ale omului pot fi indicate de
prezenţa scurgerii subterane din rezervoarele de stocare, materiale din azbest
sau alte materiale periculoase. Existenţa uneia sau mai multor condiţii de
mediu poate reduce valoarea unei proprietăţi sau poate chiar crea o valoare
negativă.
Evaluatorul obişnuit poate să nu posede cunoştinţe sau experienţa
necesară pentru a detecta prezenţa substanţelor periculoase sau să le
măsoare cantitatea. La fel ca şi vânzătorii şi cumpărătorii pe o piaţă de bunuri,
evaluatorul trebuie să se bazeze pe sfatul altora. Evaluatorii nu trebuie să fie
experţi în detectarea şi măsurarea substanţelor periculoase. Rolul şi
responsabilitatea unui evaluator în detectarea, măsurarea şi luarea în
considerare a impactului asupra mediului înconjurător şi a substanţelor
periculoase, când acestea afectează o parcelă particulară sau o proprietate
imobiliară, sunt conţinute în Standardele Uniforme Canadiene.
Lista de control a proprietăţii imobiliare, elaborată şi adoptată de Institutul
de Evaluare în 1995, furnizează evaluatorilor care conduc inspecţii de
proprietate imobiliară un ghid uşor de folosit pentru a înregistra observaţii
despre prezenţa factorilor de mediu posibili. Într-o anumită măsură, se impune
folosirea acestui tip de listă de control de către oricine limitează
responsabilitatea evaluatorului.
Chiar dacă nu există nici un motiv ca proprietatea evaluată să fie afectată
de substanţe periculoase, evaluatorii sunt sfătuiţi să includă în raportul lor de
evaluare o declaraţie standard sau o prezentare a condiţiilor limitative privitoare
la substanţele periculoase. O declaraţie de genul acesta clarifică limitele
normale ale unui evaluator, arată lipsa de expertiză a evaluatorului cu privire la
substanţele periculoase şi abrogă orice responsabilitate pentru probleme ce
depăşesc experienţa evaluatorului. Determinarea unei analize aprofundate
rămâne o problemă controversată, chiar dacă este folosită o declinare de
competenţă 84.

Evaluarea de mediu a amplasamentului şi a proprietăţii

Deoarece există obligaţii legale de mediu ca şi un efect important pe

care îl are contaminarea asupra oricărei proprietăţi imobiliare, evaluatorii şi
deţinătorii de proprietăţi sau clienţii trebuie să facă cercetări serioase pentru a
determina dacă există vreo probabilitate ca o proprietate anumită să fie
afectată, aparent sau latent, de condiţiile de mediu. Acest lucru este azi ceva
uzual, la fel cum ai testa problemele de structură ascunse, termitele sau alţi
factori care pot influenţa valoarea. Cei mai mulţi evaluatori şi deţinători de
proprietăţi nu sunt calificaţi şi instruiţi să facă evaluări tehnice, dar o examinare
rezonabilă poate fi o dovadă a condiţiilor care sunt deja cunoscute pe piaţă.

84
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.18-9.19
 În cele mai multe părţi ale ţării, creditorii cer, de obicei, un studiu
specific despre condiţiile de mediu înainte să acorde un împrumut pentru o
proprietate care va produce venit. În timp ce studiile formale sunt foarte puţin
cunoscute pentru cartierele de locuinţă pentru familii, creditorii şi alţi funcţionari
pot cere studii pentru acele arii suspectate a fi afectate de condiţiile de mediu,
pentru a se asigura că acele condiţii nu vor afecta proprietatea pentru care
creditul este cerut. Multe evaluări de mediu ale amplasamentului sau evaluări
de mediu ale proprietăţii imobiliare, cerute de tranzacţiile de proprietăţi
imobiliare, sunt conduse de consultanţi de mediu, care sunt calificaţi să
investigheze o arie foarte largă de probleme de mediu.
Evaluarea impactului factorilor de mediu este solicitată adesea în cazul
vânzării sau unui credit. Sfera unei evaluări de mediu poate cuprinde între una
şi trei faze.
O evaluare de mediu nu poate să garanteze că o un amplasament nu
are nici un fel de substanţe toxice. O investigaţie oferă însă protecţie legală
pentru cumpărătorul necunoscător, dar şi o anumită asigurare că o posibilă
contaminare cu hidrocarburi, azbest, sau alte substanţe periculoase este puţin
probabilă. Pentru a garanta că o proprietate imobiliară este complet lipsită de
orice contaminare, orice clădire componentă trebuie să fie examinată pentru
azbest şi fiecare metru pătrat de pământ şi fiecare metru cub de apă subterană
trebuie testat. Ştiinţa condiţiilor variate de mediu şi legile referitoare la
obligaţiile de mediu continuă să se modifice datorită progresului înregistrat în
cunoştinţe despre mediul înconjurător.

8.4.10.Caracteristici speciale ale terenurilor destinate agriculturii

Resursele rurale şi agricole ale terenului au caracteristici specifice, pe

care evaluatorul trebuie să le investigheze şi să le descrie adecvat:
-Solul. Sunt adesea disponibile studii precise asupra solului care indică
tipurile de sol de pe proprietăţi, recolte potrivite şi producţii aşteptate. Aceste
studii sunt utile în compararea proprietăţilor agricole.
-Sisteme de irigaţii şi canalizare. Dreptul legal la apă este la fel de
important pentru valoarea proprietăţii ca şi sursa fizică de apă.
-Clima. Condiţiile climaterice generale şi specificul anotimpurilor pot
afecta recoltele şi, astfel, valoarea terenului.
-Recolta potenţială. Recoltele obţinute de pe o proprietate sunt
dependente nu numai de climă, teren şi irigaţii, dar şi de disponibilitatea forţei
de muncă, a transportului şi a accesului pe pieţele specifice producerii,
transportului şi vânzării acestor produse.
-Reglementările de mediu. Recoltele sunt influenţate de reglementările
privind ierbicidele, insecticidele, îngrăşămintele, poluarea aerului şi apei,
precum şi protecţia animalelor sălbatice. Depozitele subterane, materialele cu
azbest din clădirile fermelor şi ţarcurile pentru vite sunt componente uzuale ale
obligaţiilor de mediu.
Drepturi minerale. Prezenţa metalelor preţioase, ţiţei şi gaz, nisip şi
pietriş, piatră roşie de carieră cum ar fi piatra de construcţie, depozite de argilă
sau pietre preţioase pe o parcelă de pământ poate să îi afecteze valoarea; ca
şi drepturile la apă, dreptul legal de a putea extrage orice fel de minerale pe
care pământul proprietăţii le conţine în subteran sau la suprafaţă este la fel de
important ca şi dreptul de proprietate în sine.
-Probleme de mediu neaparente. Chiar dacă obligaţiile de mediu
asociate cu întreprinderile industriale sunt foarte bine cunoscute, multe dintre
acestea pot exista pe foarte multe proprietăţi. Nu putem să presupunem că
proprietăţile rurale care par a fi neafectate chiar nu au nici un fel de obligaţii de
mediu. În anii '40 şi '50, câţiva fermieri au folosit anumite cuve pentru bovine,
adică canale umplute cu substanţe prin care bovinele erau conduse pentru a le
curăţa de insecte mici şi de căpuşe. Combustibilul era de obicei tratat cu DTT
şi alte pesticide. Când această practică nu a mai fost folosită, canalele erau pur
şi simplu umplute. Fermele au acum în subteran rezervoare de stocare care
conţin combustibili utilizaţi pentru vehiculele fermei. Pământul fermei poate şi el
să fie contaminat de acumularea continuă de îngrăşământ şi de pesticide.
Terasamentelc vechi ale unei căi ferate pot constitui şi ele o problemă de
mediu pentru că atunci când erau turnate în pământ trebuiau săpate canale ce
conţineau creozot.
-Alte consideraţii. Zonele în care se află mineralele, habitatele de viaţă
sălbatică, cursurile de apă şi lacurile, distanţele faţă de zonele populate şi
utilizările recreative ale terenului sunt aspecte ce trebuie analizate în evaluarea
terenului agricol. Reglementări speciale fiscale cum ar fi impozitele reduse pe
proprietăţi sau resurse agricole trebuie, de asemenea, analizate 85.
Desigur că acestea sunt numai o parte din multiplele probleme pe care le
ridică analiza terenului şi a amplasamentului pe piaţa imobiliară, probleme care
trebuie aprofundate prin studierea literaturii de specialitate în acest domeniu
apărute pe plan intern şi internaţional.

8.5. DEPRECIEREA CUMULATĂ PENTRU

CLĂDIRI

8.5.1.Estimarea deprecierii cumulate

Deprecierea este o pierdere de valoare faţă de costul de reconstrucţie

sau de înlocuire a construcţiilor ce poate apare din cauze fizice, funcţionale sau
externe.
Teoretic, deprecierea poate începe să se acumuleze de la finalizarea
construcţiei chiar dacă reprezintă cea mai bună utilizare a amplasamentului.

1. Definiţii
- Deprecierea este o pierdere de valoare a proprietăţii imobiliare
din
orice cauză. Este diferenţa între costul de reconstrucţie sau
de
înlocuire a construcţiei şi valoarea ei de piaţă.
- Uzura fizică este evidenţiată de rosături, căzături, fisuri, infestări sau
defecte de structură.

85
Appraisal Institute, Op.cit., pp.9.25-9.27
 - Neadecvarea funcţională este dată de demodarea, neadecvarea
sau supradimensionarea clădirii din punct de vedere al
dimensiunilor, stilului sau instalaţiilor şi echipamentelor ataşate.
- Deprecierea economică (din cauze externe) se datorează unor
factori externi proprietăţii imobiliare, cum ar fi modificarea cererii,
utilizarea proprietăţilor imobiliare în zonă, urbanismul, finanţarea şi
reglementările legale.
- Uzura scriptică este o noţiune contabilă ce se referă la
valoarea imobilizărilor reţinută de proprietar. Uzura scriptică
(amortisment) nu este o mărime dată de piaţă, ci este
reglementată de autoritatea fiscală şi se raportează la valoarea de
intrare (de inventar)
- Durata de viaţă economică este perioada de timp în care
construcţiile contribuie la valoarea proprietăţii imobiliare.
Durata de viaţă fizică poate depăşi durata de viaţă economică, dar
reparaţiile şi modernizările aduse proprietăţilor mai vechi pot extinde
durata de viaţă economică care însă nu poate depăşi durata de viaţă
fizică.
- Durata de viaţă economică rămasă este perioada de timp
estimată, în care construcţiile vor continua să contribuie la
valoarea proprietăţii imobiliare.
Evaluatorul va estima durata de viaţă economică rămasă,
interpretând atitudinile şi reacţiile cumpărătorilor de proprietăţi
competitive.
- Vârsta scriptică, sau vârsta istorică sau calendaristică,
este numărul de ani trecuţi de la terminarea construcţiei.
Vârsta efectivă este vârsta dată de starea tehnică şi utilitatea
construcţiei. Vârsta efectivă poate diferi de vârsta scriptică, funcţie
de lucrările de întreţinere realizate în trecut.

8.5.2. Metode de estimare

Există mai multe metode de estimare a deprecierii acumulate. Oricare

este acceptabilă dacă evaluatorul o aplică coerent şi logic şi dacă ea reflectă o
reacţie a unui cumpărător informat şi prudent faţă de situaţia construcţiei
evaluate.
Pentru a avea o estimare corectă şi fundamentată a deprecierii
acumulate, prin oricare din metode, evaluatorul trebuie să ia în considerare
toate elementele ce ar putea diminua valoarea, dar să socotească fiecare
element numai o singură dată.
Metodele de estimare a deprecierii sunt: metoda duratei de viaţă
economică, metoda modificată a duratei de viaţă economică, metoda segregării,
tehnicile de comparare a veniturilor. Ca o metodă suplimentară, metoda duratei
de viaţă fizică poate fi utilizată numai pentru a estima uzura fizică.
Deprecierea se aplică numai construcţiilor pentru că terenul se include
la valoarea de piaţă.
 8.5.2.1. Metoda duratei de viaţă economică

Prin această metodă, se aplică la costul construcţiilor un raport calculat

între vârsta efectivă şi durata totală de viaţă economică, totul socotit la data
evaluării.

Formula este: Vârsta efectivă a construcţiei/Durata totală de viaţă

economic

Metoda pare simplă, dar multe elemente ale deprecierii sunt ascunse
din cauză că sunt grupate.

Un punct slab major al metodei, este faptul că elementele

recuperabile ale deprecierii nu sunt tratate separat. Mai mult, metoda nu ia
în considerare faptul că unele componente ale clădirii pot avea o durată de
viaţă fizică mai scurtă sau mai lungă. Durata de viaţă economică are
semnificaţie numai pentru uzura globală.

8.5.2.2. Metoda modificată a duratei de viaţă economică

În aplicarea acestei metode, evaluatorul estimează mai întâi costul de a

elimina toate elementele recuperabile ale uzurii fizice apărute ca urmare a
întreţinerii necorespunzătoare, precum şi cele ale neadecvării funcţionale.
Această sumă se scade din costul clădirii estimat la data evaluării. Apoi
evaluatorul va estima un procentaj sau o sumă globală care să acopere toate
elementele nerecuperabile. Această sumă este raportul dintre vârsta
efectivă/durata totală de viaţă economică aplicat la costul clădirii, minus toate
elementele recuperabile ale uzurii fizice şi funcţionale.
Este necesar ca să se ţină seama că prin eliminarea
elementelor recuperabile ale uzurii, durata de viaţă economică va creşte
şi/sau vârsta efectivă va scade.
Această metodă nu ia în considerare diferitele durate de viaţă rămase
pentru diferite elemente componente ale clădirii.
Metoda presupune că utilitatea clădirii se reduce linear, ceea ce face ca
aplicarea să fie simplă, dar poate nu totdeauna realistă.
Totuşi, metoda reprezintă un mijloc convenabil de a face comparaţii
între diferite proprietăţi imobiliare.

8.5.2.3.Metoda segregării

Metoda solicită evaluatorului să analizeze separat fiecare cauză a

deprecierii, să o cuantifice şi apoi să totalizeze o sumă globală. Dacă
evaluatorul utilizează costul de înlocuire, anumite forme ale deprecierii
funcţionale sunt eliminate automat.
Cele 5 tipuri de depreciere care pot afecta o clădire, sunt:
- uzura fizică recuperabilă;
- uzura fizică nerecuperabilă;
- neadecvarea funcţională recuperabilă:
- neadecvarea funcţională nerecuperabilă;
- deprecierea externă (ce poate fi şi temporară)
În general se cuantifică mai întâi deprecierea recuperabilă şi apoi cea
nerecuperabilă şi externă.

8.5.2.4. Metoda comparaţiei

În această metodă se consideră că deprecierea acumulată este

diferenţa între costul de reconstrucţie sau de înlocuire şi contribuţia în
valoare a construcţiilor, toate estimate la data evaluării.
Precizia acestei metode depinde de disponibilitatea unor date reale
referitoare atât la tranzacţii de proprietăţi construite, cât şi de terenuri libere.
Este de dorit aceste date să corespundă unor proprietăţi similare cu cea
evaluată şi nu se pot lua în considerare tranzacţii a unor drepturi de proprietate
parţiale (concesiuni, închirieri, drept de folosinţă, etc.)
Metoda nu face distincţie între diferite tipuri de depreciere: fizică,
funcţională sau externă.
Limitele metodei sunt date de disponibilitatea datelor reale şi corecte
ale unor tranzacţii de proprietăţi comparabile şi prin urmare nu pot fi aplicate
într-o piaţă limitată sau pentru anumite proprietăţi imobiliare cu destinaţie
specială. în plus estimarea raportului între valoarea terenului şi a construcţiilor
este dificil de fundamentat sau de justificat.

9.ABORDAREA PRIN COMPARAŢIA VÂNZĂRILOR PENTRU CLĂDIRI

Metoda comparaţiei directe utilizează procesul de lucru în care estimarea

valorii de piaţă se face prin analizarea pieţei pentru a găsi proprietăţi similare şi
comparând apoi aceste proprietăţi cu cea în evaluare. Estimarea chiriei pe piaţă,
a costurilor, uzura şi alţi parametrii ai valorii, pot fi obţinuţi prin alte metode de
evaluare, folosind tehnici comparative. De multe ori, aceste elemente sunt
analizate în metoda comparaţiei directe pentru a determina corecţiile ce trebuie
făcute la preţurile de vânzare a proprietăţilor comparabile.
Premiza majoră a metodei comparaţiei directe este aceea că valoarea de
piaţă a unei proprietăţi imobiliare este direct în relaţie cu preţurile unor proprietăţi
competitive şi comparabile.
Analiza comparativă se axează pe asemănările şi diferenţele între
proprietăţi şi tranzacţii, care influenţează valoarea. Acestea ar putea cuprinde
diferenţele în drepturile de proprietate evaluate, motivaţia cumpărătorilor şi a
vânzătorilor, condiţiile de finanţare, situaţia pieţei la momentul vânzării,
dimensiunile, amplasamentul, caracteristicile fizice şi caracteristicile economice,
dacă proprietăţile produc venituri. Criteriile de comparaţie sunt testate faţă de
datele pieţei pentru a determina care elemente sunt sensibile la schimbare şi cum
afectează ele valoarea.

9.1. Aspecte generale ale metodei

9.1.1.Relaţia cu principiile evaluării

Oferta şi cererea pieţei sunt constituite de vânzători şi cumpărători, iar

dacă cererea pentru o proprietate este mare, preţurile tind să crească.
Deplasările în oferta unor proprietăţi îmbunătăţite sunt, deseori în urma
deplasărilor în cerere, deoarece oferta este creată de noile construcţii ce necesită
timp de realizare şi este micşorată de transformarea pentru alte utilizări, în timp
ce cererea ce trebuie satisfăcută se poate schimba rapid. Analiza pieţelor
imobiliare, la un anumit moment dat, poate fi concentrată pe cerere, dar trebuie
avută în vedere şi oferta.
Pentru a estima cererea, evaluatorul va avea în vedere numărul de
utilizatori potenţiali a unui anumit tip de proprietate imobiliară, puterea lor de
cumpărare, gusturile şi preferinţele lor. Pentru a analiza oferta, evaluatorul va
considera proprietăţile existente nevândute sau libere, precum şi proprietăţile ce
sunt în construcţie, transformare sau planificate a fi construite. Modificările în
oricare din aceste elemente pot duce la variaţia preţurilor proprietăţii analizate şi a
proprietăţilor comparabile.
Principiul substituţiei aplicat la metoda comparaţiei directe, arată că
valoarea unei proprietăţi tinde să fie dată de preţul ce ar fi plătit pentru a
achiziţiona o proprietate cu utilitate şi atractivitate similare, într-un interval de
timp rezonabil. Acest principiu spune că metoda comparaţiei directe este mai
puţin adecvată dacă nu există pe piaţă proprietăţi de substituţie.
Forţele cererii şi a forţei de pe piaţă tind spre echilibru, dar echilibrul
absolut nu se atinge niciodată, ci acesta se schimbă continuu. Un aspect
important al principiului echilibrului este că relaţia dintre teren şi construcţii şi
relaţia dintre o proprietate şi mediu trebuie să fie în echilibru pentru ca
proprietatea să reflecte valoarea de piaţă reală.
Evaluatorul va analiza împrejurimile proprietăţii evaluate pentru a
identifica toate influenţele externe semnificative şi care se reflectă în corecţiile pe
care le face proprietăţilor competitive pentru comparabilitate. Două proprietăţi
imobiliare cu caracteristici fizice identice pot avea valori de piaţă mult diferite
dacă una din proprietăţi are împrejurimi mai puţin atractive. Factori precum:
condiţiile de iluminat a străzilor, facilităţile de transport, protecţie adecvată din
partea poliţiei, respectarea reglementărilor municipale, apropierea de centrele
comerciale sau de alimentaţie publică, trebuie luaţi în considerare de evaluator
pentru a determina dacă ei au efect negativ sau pozitiv asupra valorii.

9.1.2.Aplicabilitatea şi limitele metodei

 Metoda comparaţiei directe este aplicabilă la toate tipurile de proprietăţi
imobiliare când există suficiente tranzacţii recente, cu date sigure care să indice
caracteristicile valorii sau tendinţele de pe piaţă.
Dacă în schimb numărul de tranzacţii este insuficient, aplicabilitatea
metodei este limitată. De exemplu, metoda comparaţiei directe se aplică rareori la
proprietăţi cu destinaţie specială, pentru că pe piaţă (chiar dacă e întinsă
geografic) se vând puţine asemenea proprietăţi.
Metoda dă, de regulă, indicaţii de primă mână, referitoare la valoarea de
piaţă în evaluarea proprietăţilor imobiliare ce nu sunt cumpărate pentru
caracteristicile lor de a produce venituri (locuinţă pentru proprietar). La fel
metoda poate da cele mai bune indicaţii privind valoarea unor proprietăţi
rezidenţiale sau comerciale exploatate de proprietar.
Schimbarea rapidă a condiţiilor economice şi a legislaţiei pot limita
aplicabilitatea metodei comparaţiei directe. De exemplu, schimbarea
legii impozitului pe profit, a reglementărilor de urbanism, existenţa şi costul
finanţării, restricţiile de construire şi de dezvoltare a infrastructurii pot avea ca
rezultat, un număr mic de vânzări comparabile recente, fapt ce reflectă
impactul unor asemenea schimbări pe un anumit interval de timp. În plus,
inflaţia rapidă poate pune sub semnul întrebării corecţiile făcute de evaluator.
Pentru a asigura credibilitatea concluziilor rezultate din aplicarea metodei
comparaţiei directe, evaluatorul trebuie să verifice datele de piaţă obţinute şi să
înţeleagă deplin caracteristicile de comportament al cumpărătorilor şi al
vânzătorilor implicaţi în tranzacţiile imobiliare. El va fi circumspect faţă de
informaţiile oferite de terţi. In acelaşi timp pot rezulta ipoteze sau concluzii,
dacă evaluatorul se bazează numai pe date statistice, fără a lua în calcul
motivarea părţilor aflate în tranzacţie.
Este absolut necesar ca evaluatorul să identifice şi să analizeze punctele
tari şi punctele slabe ale proprietăţii, din datele prelucrate şi din analizele
comparative efectuate. Toate faptele relevante, dar şi opiniile trebuie să fie
scrise în raportul de evaluare. La analiza rezultatelor obţinute prin aplicarea
metodei comparaţiei directe, dar şi la analiza finală a rezultatelor, trebuie să se
exprime opinia privind fiabilitatea datelor culese, a analizelor efectuate
şi a concluziilor privind valoarea.
Metoda comparaţiilor directe constituie o parte esenţială a procesului de
evaluare, chiar când aplicabilitatea ei este limitată. De multe ori datele necesare în
aplicarea altor metode (rata de capitalizare, uzura funcţională, etc.) se obţin
printr-o tehnică de analiză comparativă.

9.1.3.Datele necesare şi sursele de informaţii

Pentru a aplica metoda comparaţiei directe, evaluatorul culege date

despre tranzacţii, contracte, oferte, refuzuri, opţiuni şi liste de proprietăţi
imobiliare, considerate competitive şi comparabile cu proprietatea evaluată.
La început, evaluatorul cercetează cu atenţie preţurile, drepturile de
proprietate transmise, condiţiile de finanţare, motivaţia vânzătorilor şi
cumpărătorilor şi data efectuării tranzacţiilor. Apoi analizează în detaliu fiecare
plasament, starea fizică şi funcţională şi caracteristicile economice.
Sursele primare de informaţii sunt cele legate de publicitatea imobiliară,
publicaţiile periodice cu subiect imobiliar şi discuţiile cu părţile în tranzacţie,
angajaţii lor, avocaţi, consilieri, agenţi de intermediere, administratori imobiliari,
proprietari şi promotori. Informaţiile din alte surse terţe trebuie privite cu atenţie,
pentru că ar putea fi în favoarea unei anumite părţi implicate în tranzacţiile
imobiliare şi nu totdeauna au obiectivitatea necesară.
Limitele geografice ale zonei cercetate depind de natura şi tipul
proprietăţii evaluate şi trebuie să cuprindă suficiente proprietăţi comparabile
tranzacţionate într-un trecut nu prea îndepărtat. Proprietăţile imobiliare au piaţă
locală, regională, naţională sau internaţională.
Preţurile de vânzare reflectă o serie de factori care influenţează mai mult
sau mai puţin valoarea proprietăţii; pentru a determina influenţa relativă a acestor
factori, se folosesc tehnici cantitative şi calitative. Astfel de tehnici sunt: analiza
comparativă relativă, analiza evoluţiei, analiza datelor în perechi, analiză statistică
sau grafică, analiza sensibilităţii. Dacă nu există suficiente date pentru
a fundamenta o analiză cantitativă, evaluatorii analizează relaţiile calitative prin
comparaţie directă a datelor de piaţă şi analiza evoluţiei pieţelor.
După ce au fost adunate şi analizate datele de piaţă, ele pot fi ordonate în
mai multe moduri. O metodă obişnuită este să fie aranjate pe o grilă de date.
Fiecare diferenţă importantă între proprietatea analizată şi proprietăţi comparabile
ce ar putea influenţa valoarea e considerată ca element de comparare; fiecare
element are repartizat un rând pe grilă şi preţurile totale sau unitare ale
proprietăţilor comparabile sunt corectate ca să reflecte valoarea acestor diferenţe.
Corecţiile făcute, reflectă procesul de gândire şi judecată efectuat de un
cumpărător, înainte de a face oferta de cumpărare sau înainte de a cumpăra.

9.2. Procedura de evaluare

9.2.1.Etapele procedurii

Etapele procedurii de bază în aplicarea metodei comparaţiei directe sunt:

⇒ Cercetarea pieţei pentru a obţine informaţii despre

tranzacţii de proprietăţi imobiliare ce sunt similare cu
proprietatea evaluată în ceea ce priveşte tipul de proprietate, data
vânzării, dimensiunile, localizarea şi zonarea;
⇒ Verificarea informaţiilor prin confirmarea că datele obţinute
sunt reale şi corecte şi că tranzacţiile au fost obiective;
⇒ Alegerea unor criterii de comparaţie relevante şi elaborarea
unei analize comparative pe fiecare criteriu;
⇒ Compararea proprietăţilor comparabile cu proprietatea evaluată,
utilizând elementele de comparaţie şi ajustarea adecvată a preţului
de vânzare a fiecărei proprietăţi comparabile sau,dacă nu e
 posibilă compararea, se trece la scoaterea din categoria
comparabile.
⇒ Analiza rezultatelor evaluării şi stabilirea la o valoare sau la
o marjă de valori. într-o piaţă nedecisă şi foarte dinamică, o
marjă de valori care poate fi o concluzie mai bună decât o singură
valoare.

9.2.2.Criterii de comparaţie

Fiecare preţ de vânzare ar trebui exprimat funcţie de nişte criterii de

comparaţie adecvate, adică nişte componente ale proprietăţii imobiliare definite
în scopul comparaţiei. Alegerea lor depinde de scopul evaluării şi de natura
proprietăţii. Astfel, apartamentele sunt deseori analizate pe baza preţului pe
cameră, dar şi pe baza preţului pe mp construit.
Proprietăţile industriale şi depozitele se analizează pe baza preţului pe
mp sau m cub. Hotelurile, de regulă, sunt analizate în preţ pe cameră;
restaurantele, teatrele, bisericile, sălile polivalente în preţ/loc; terenurile de golf în
preţ/hectar şi gaură; campingurile în preţ pe lot; terenurile de tenis în preţ/teren
sau pe număr de membri; debarcaderele în preţ pe dană; service auto în preţ/loc
de reparaţii. Pentru case de locuit unitatea tipică de comparaţie este preţul total
sau preţul pe mp util.
Aplicarea mai multor criterii de comparaţie poate duce la rezultate diferite
şi evaluatorul trebuie să analizeze şi să explice diferenţele. Acest lucru îl va ajuta
să aleagă cele mai adecvate criterii de comparaţie pentru situaţia dată. Este util,
dacă sunt suficiente date, să se facă analize statistice, pe baza criteriilor, pentru a
obţine date cu un grad mai ridicat de obiectivitate.
Criterii de comparaţie cum ar fi, rata de capitalizare/fructificarea
capitalului nu se ajustează, dar evaluatorul trebuie să analizeze
cauzele diferenţelor apărute la diferite proprietăţi şi va alege acele valori care
sunt cele adecvate şi fundamentate pentru comparabilitatea cu proprietatea
evaluată.

9.2.3.Elemente de comparaţie

Elementele de comparaţie sunt caracteristici ale proprietăţilor şi

tranzacţiilor imobiliare care au consecinţă asupra variaţiei preţurilor plătite
pe piaţa imobiliară.
Evaluatorul ia în considerare şi compară toate diferenţele rezonabile între
proprietăţile comparabile, diferenţe care le influenţează valoarea. Cercetarea
pieţei imobiliare va identifica elementele variabile la care valoarea proprietăţilor
imobiliare este deosebit de sensibilă.
Pe baza acestor diferenţe se fac ajustări ale preţurilor pentru fiecare
proprietate comparabilă, pentru a face proprietăţile echivalente la preţul unitar
sau preţul total, dar metoda trebuie aplicată uniform pe toată durata analizei.
Totodată, evaluatorul trebuie să aibă grijă ca ajustările datorate unei diferenţe să
fie făcute o singură dată.
 În metoda comparaţiei directe sunt nouă elemente de comparaţie de
bază:
- drepturile de proprietate transmise;
- condiţiile de finanţare;
- condiţiile de vânzare;
- condiţiile pieţei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
- componente non-imobiliare ale valorii.
Deşi în majoritatea cazurilor aceste nouă elemente acoperă toţi factorii
semnificativi, se pot considera şi alte elemente, cum ar fi: accesul la proprietate,
restricţii guvernamentale, condiţii de mediu, dezvoltarea infrastructurii.
Elementele de comparaţie se pot împărţi în subcategori pentru a face analiza mai
specifică.

9.2.4.Drepturi de proprietate transmise

O tranzacţie este întotdeauna axată pe dreptul de proprietate transmis.

Când este vorba de vânzarea unei proprietăţi închiriate, evaluatorul va face
corecţiile care să reflecte diferenţa între proprietăţile închiriate cu chiria pieţei şi
cele închiriate cu o chirie sub sau peste chiria pieţei, iar durata rămasă a închirierii
afectează aceste corecţii.
Etapa preliminară în progresul de evaluare este determinarea dreptului de
proprietate evaluat şi, odată acesta stabilit, evaluatorul poate apela la datele
specifice ale pieţei. Evaluatorul trebuie să stabilească precis şi drepturile de
proprietate transmise în tranzacţiile comparabile selectate pentru analiză.

9.2.5.Condiţiile de finanţare

Preţul tranzacţiei pentru o proprietate imobiliară poate fi diferit de cel al

unei proprietăţi identice din cauza aranjamentelor financiare diferite.
În cazurile când cumpărătorul obţine din partea vânzătorului o finanţare
sub preţurile pieţei el va plăti probabil un preţ mai mare pentru proprietatea
achiziţionată.
O corecţie pe motive de finanţare poate sau nu să includă o corecţie
pentru condiţiile de vânzare.
Definiţia valorii de piaţă recunoaşte termenii de plată ca fiind plată
integrală cash. De multe ori reducerea determinată prin calculele de actualizare
nu este recunoscută integral pe piaţă, pentru că atunci condiţiile de vânzare pot
evidenţia alte interese non-economice din partea cumpărătorilor sau vânzătorilor.
Prin urmare, evaluatorul trebuie să folosească cu atenţie calculele de echivalenţă
cash şi să reţină că în final corecţia este cea dedusă din datele de pe piaţă.
Cumpărătorii de proprietăţi imobiliare se obligă în mod conştient la:
- suma investită în active;
 - plata periodică a creditului plus dobânzile.
Astfel, componentele creditului variază cu rambursarea împrumutului şi
cu costul creditului.

La analiza datelor în perechi se combină, de obicei, calculele de

actualizare cu corecţiile datorate condiţiilor de vânzare atipice.

9.2.6.Condiţiile de vânzare

Ajustările pentru condiţiile de vânzare, de regulă reflectă motivaţia

cumpărătorului şi a vânzătorului şi, în multe cazuri, condiţiile de vânzare
influenţează semnificativ preţul de vânzare. De exemplu, o vânzare poate fi sub
preţul pieţei dacă vânzătorul are nevoie imediat de bani sau un cumpărător va
oferi un preţ mai mare pentru o proprietate ce a aparţinut cândva familiei sale.
Dacă se descoperă condiţii de vânzare neobişnuite într-o tranzacţie,
aceasta ar putea să fie folosită ca o proprietate comparabilă numai cu precauţii
deosebite, iar condiţiile speciale trebuie evidenţiate în raportul de evaluare.

9.2.6.1.Condiţiile pieţei

Tranzacţiile comparabile ce au avut loc în alte condiţii ale pieţei decât cea
evaluată la data evaluării, necesită ajustări pentru toate diferenţele ce influenţează
valoarea. O ajustare normală pentru condiţiile pieţei se referă la diferenţa între
momentele tranzacţiilor. Cauzele pot fi: inflaţia şi percepţia investitorilor privind
schimbarea condiţiilor pieţei.
Schimbările în condiţiile pieţei pot fi şi modificarea legilor privind taxele şi
impozitele, procesul de obţinere a autorizaţiilor de construcţie şi fluctuaţiile
cererii şi ofertei. Uneori efectele acestor factori se combină cu influenţe ce se
adună sau se compensează.
Deşi ajustările pentru condiţiile pieţei se referă deseori la timp, nu timpul
este cauza, ci schimbările pieţei ce au apărut de-a lungul timpului.
Ca moment de referinţă trebuie luat cel al încheierii contractului şi nu cel
al începerii negocierilor.
Mărimea ajustării se estimează prin analiza mai multor tranzacţii ce au
apărut în jurul aceluiaşi moment de timp pentru a avea o estimare mai obiectivă a
reflectării în preţ a schimbării condiţiilor pieţei.

9.2.6.2.Localizarea
 Ajustările pe motivul localizării se fac atunci când caracteristicile de
amplasare ale proprietăţilor comparabile diferă faţă de cele ale proprietăţii
evaluate.
Diferenţele prea mari impun eliminarea din rândul proprietăţilor
comparabile.
Ajustările se exprimă de regulă procentual şi reflectă creşterea sau
descreşterea în valoare a unei proprietăţi, datorate amplasării într-o zonă.
Chiar şi în aceeaşi zonă apar diferenţe; de exemplu, o casă cu
vedere la parc şi alta puţin mai departe. Evaluatorul trebuie să sesizeze că
piaţa recunoaşte că o locaţie e mai bună decât alta din diferite motive.
În absenţa unei deprecieri economice (din cauze externe), ajustarea
pentru diferenţe în localizarea a două proprietăţi de altfel complet
comparabile, poate fi echivalentă cu diferenţa în valoarea terenului
corespunzătoare celor două proprietăţi. Evaluatorul trebuie să fie atent şi
să evite ajustarea pentru aceeaşi influenţă asupra valorii, cum ar fi
localizarea şi caracteristicile fizice.

9.2.6.3.Caracteristicile fizice

Fiecare diferenţă între caracteristicile fizice ale proprietăţilor

comparabile 5. proprietatea evaluată, necesită analiză comparativă şi
ajustare. Diferenţele fizice înseamnă diferenţe în dimensiunile clădirii,
calitatea construcţiei, stilul arhitectural, materiale de construcţie, vârsta,
condiţia, utilitatea funcţională, dimensiunile terenului, atractivitatea şi alte
avantaje. Condiţiile de mediu trebuie luate în considerare şi sunt foarte
importante.
Câştigul sau pierderea în valoare prin prezenţa sau absenţa unui
element nu sunt de regulă egale cu costul instalării sau demontării
elementului. Uneori cumpărătorii nu vor să plătească un preţ mai mare
pentru un anumit element sau avantaj în plus. La fel existenţa unui avantaj
suplimentar poate adaugă o valoare şi mai mare decât costul de obţinere
a avantajului.

9.2.6.4.Caracteristicile economice

Caracteristicile economice includ toate atributele unei

proprietăţi imobiliare care afectează profitul net. Acest element de
comparaţie este de regulă aplicat proprietăţilor producătoare de profit.
Caracteristicile sunt: cheltuielile de exploatare, calitatea managementului,
structura chiriaşilor, nivelul chiriilor, condiţiile de închiriere, data expirării
contractului de închiriere, opţiunile de reînnoire şi clauzele de închiriere,
cum ar fi clauzele de recuperare a unor cheltuieli sau investiţii.
Evaluatorul trebuie să fie atent ca diferenţele datorate drepturilor
de proprietate transmise sau schimbării datorate condiţiilor de piaţă, să
nu fie atribuite caracteristicilor economice.
 9.2.6.5.Utilizarea
Evaluatorul trebuie să evidenţieze orice diferenţă între utilizarea
existentă sau cea mai bună utilizare a unei proprietăţi imobiliare
comparabile şi utilizarea proprietăţii evaluate.
În evaluarea unui teren liber, zonarea este unul din factorii cei
mai importanţi în determinarea celei mai bune utilizări.
O diferenţă în utilizările permise în două zone, nu necesită
neapărat o ajustare dacă loturile au aceeaşi utilizare. Când preţurile de
vânzare sunt exprimate unitar (preţ/mp), pot exista totuşi diferenţe
datorate cerinţelor de clasificare zonală. De exemplu, din cauza
diferenţelor în cerinţele de parcare sau ce amenajare peisagistică, costul
de îmbunătăţire a amplasamentului este diferit deşi loturile au aceeaşi cea
mai bună utilizare. Aceste diferenţe trebuie luate în considerare.

9.2.6.6.Componente non-imobiliare ale valorii

Componentele non-imobiliare ale valorii cuprind elemente de definire a

personalităţii clădirii, afacerea ce are loc în clădire şi alte elemente care nu
constituie părţi ale proprietăţii imobiliare, dar fac parte din preţ. Aceste
componente trebuie analizate separat de imobil. În multe cazuri viaţa economică,
riscul de investiţie asociat, rata de fructificare, garanţia pentru asemenea
componente non-imobiliare diferă de cele ce se referă la componentele
imobiliare.
Mobila, inventarul şi echipamentele dintr-un hotel sau restaurant sunt
exemple tipice de elemente ce definesc personalitatea.

9.3. Tehnici de identificare şi cuantificare a corecţiilor

9.3.1.Identificarea şi cuantificarea corecţiilor

Tehnicile de identificare şi cuantificare a corecţiilor se clasifică în două

categorii:
a) cantitative:
• analiza pe perechi de date;
• analiza statistică;
• analiza grafică;
• analiza evoluţiei;
• analiza costurilor;
• analiză a datelor
secundare.
b) calitative:
• analiza comparaţiilor relative;
• analiza, clasamentului;
• interviuri personale.
 Primul pas în analiza comparativă este de a identifica care elemente de
comparaţie influenţează valoarea pe piaţa specifică. Fiecare din elementele de
comparaţie importante trebuie să fie încercat prin una sau mai multe din tehnicile
menţionate mai sus, pentru a stabili dacă este sau nu necesară o corecţie.
Evaluatorul trebuie să fie atent şi să nu presupună că un element de comparaţie
influenţează valoarea până când piaţa nu a indicat această influenţă.

9.3.2.Tehnicile cantitative

Analiza pe perechi de date este un proces în care două sau mai multe
tranzacţii sunt comparate pentru a obţine o indicaţie privind mărimea corecţiei ce
se referă la o singură caracteristică. Ideal este ca tranzacţiile comparate să fie
identice sub toate aspectele, cu excepţia elementului analizat. Totuşi, acest caz
este foarte rar şi deseori, evaluatorul trebuie să analizeze o serie de date-
perechi pentru a izola efectul unei singure caracteristici.
Deşi analiza pe perechi de date este teoretic corectă, ea este uneori
nepractică, din cauza insuficienţei datelor privind proprietăţi similare.
Analiza statistică a datelor de pe piaţă include analiza prin regresie şi
inferenţă. Regresia liniară sau multiplă, reprezintă a tehnică extrem de utilă şi este
limitată numai de numărul de elemente sau factori ce influenţează preţul.
Analiza grafică este o variantă a analizei statistice în care evaluatorul
ajunge la o concluzie prin interpretarea unui grafic. Astfel de grafice ar putea
arăta cum vede piaţa variaţiile în elementele de comparaţie.
Analiza evoluţiilor este aplicabilă când există un volum mare de
informaţii de pe piaţă şi este, în special, utilă când sunt puţine date de tranzacţii
comparabile, dar sunt multe date referitoare la proprietăţile cu mai puţine
caracteristici similare. Se poate determina sensibilitatea pieţei la anumite
elemente de comparaţie.
Analiza costurilor utilizează costurile estimate de autorităţi pentru taxe
de construcţie sau impozit pe proprietăţi ca bază pentru corecţii. Evaluatorul
trebuie
să se asigure că asemenea corecţii sunt rezonabile şi aproximează aşteptările
pieţei.
Analiza datelor secundare este o metodă de determinare a corecţiilor
bazată pe date ce nu se referă direct la proprietăţile comparabile, ci descriu
piaţa biliară în general.

9.3.3.Tehnicile calitative

Analiza comparaţiilor relative este studiul relaţiilor indicate de datele

pieţei fără a recurge la cuantificare. Mulţi evaluatori utilizează această tehnică
pentru că ea reflectă natura imperfectă a pieţelor imobiliare. Pentru a aplica
această tehnică, evaluatorul analizează tranzacţii comparabile, în scopul de a
determina dacă acestea au caracteristici inferioare, superioare sau egale faţă
de proprietatea evaluată.
 Analiza clasamentului este o variantă a analizei comparaţiilor relative
prin care tranzacţiile comparabile sunt incluse într-un clasament în ordine
ascendentă sau descendentă a atractivităţii Apoi, evaluatorul analizează poziţia
proprietăţii evaluate în acest clasament.
Interviuri personale evidenţiază opiniile unor indivizi cunoscători în
materie şi participanţi pe piaţa imobiliară. Aceste opinii trebuie considerate ca
date secundare şi nu trebuie utilizate ca unice criterii de estimare a corecţiilor.

9.3.4.Analiza comparativă

Analiza comparativă este termenul general folosit pentru a identifica

procesul ce utilizează fie analiza pe perechi de date sau analiza comparaţiilor
relative. În analiza comparativă, cele două tehnici pot fi utilizate separat sau în
combinaţie.

Procesul analitic are patru etape:

1. Identificarea elementelor de comparaţie ce afectează
valoarea tipului de proprietate evaluată;
2. Compararea atributelor fiecărei proprietăţi comparabile cu cele ale
proprietăţii evaluate şi aprecierea diferenţelor pentru fiecare
element de comparaţie (cantitativ şi calitativ). Fiecare corecţie
trebuie explicată adecvat, astfel ca oricine altcineva să
înţeleagă raţionamentul;
3. Obţinerea corecţiei nete pentru fiecare tranzacţie comparabilă
şi aplicarea ei asupra preţului (sau chiriei);
4. Efectuarea unei comparaţii globale a proprietăţilor comparabile
corectate sau clasificate şi extragerea unei singure valori din
gama de valori rezultată.

9.3.5.Tipuri de corecţii

Corecţiile obţinute prin tehnici cantitative se aplică tranzacţiilor

comparabile, fie ca procentaj, fie ca valoare absolută.
Evaluatorul foloseşte calcule logice pentru a face o corecţie, dar
matematica nu trebuie să înlocuiască judecata evaluatorului. Utilizarea
calculatorului şi a programelor îmbunătăţesc viteza şi precizia calculelor, dar
estimarea valorii de piaţă nu e determinată numai de nişte calcule precise.
Evaluarea are şi un aspect creativ în care evaluatorii îşi folosesc puterea de
judecată în analiza şi interpretarea datelor cantitative.
Corecţia procentuală este utilizată pentru a reflecta modificările în
condiţiile pieţei şi diferenţele de localizare.
Evaluatorul trebuie să fie constant în modul de exprimare a relaţiei între
proprietatea comparabilă şi cea evaluată şi ea trebuie făcută într-o manieră ce
corespunde modului cum este percepută de piaţă.
 Întrucât este cunoscut numai preţul tranzacţiei comparabile,
corecţia se face asupra acestui preţ pentru a ajunge la estimarea valorii
proprietăţii evaluate.
Corecţia absolută se calculează în unităţi monetare ce se adună sau
se scade la preţul tranzacţiilor comparabile.

9.3.6.Ordinea corecţiilor şi alegerea valorii

Ordinea în care se aplică corecţiile la tranzacţiile comparabile este

determinată de datele de pe piaţă şi analiza pe care o face evaluatorul. În Tabelul
4.1. se arată un model ilustrativ. Totuşi aceasta nu e singura secvenţă de
aplicare; piaţa este cea care indică o anumită secvenţă.
Corecţiile procentuale care se aplică preţurilor unor tranzacţii
comparabile, reflectă superioritatea sau inferioritatea proprietăţii comparabile,
având în vedere elementele de comparaţie.

Ordinea corecţiilor
 Element de comparaţie Corecţii date Corecţii ale preţului
de piaţă tranzacţiilor comparabile
(mii lei)
Preţ de vânzare 100.000
Corecţie pentru dreptul de
proprietate transmis + 5% + 5.000
Preţ corectat 105.000
Corecţie pentru condiţii de -2% - 2.100
finanţare
Preţ corectat 102.900
Corecţie pentru condiţii de + 5% + 5.145
vânzare
Preţ corectat 108.045
Corecţie pentru condiţii de + 5% + 5.402
Preţ corectat 113.447
Corecţii pentru:
• localizare + 3% + 3.403
,. • caracteristici fizice -5% - 5.672
• caracteristici economice -5% - 5.672
• utilizare + 2% + 2.269
• componente non-imobiliare + 3% + 3.403
- Valoarea estimată 111.178
 Instrumentul de lucru pentru efectuarea corecţiilor este grila de piaţă care reprezintă
un tablou ce are pe linii elementele de comparaţie, pe prima coloană proprietatea evaluată
iar pe celelalte coloane, proprietăţile comparabile. Uneori pentru fiecare element de
comparaţie se alocă două linii: una pentru comparare şi alta pentru corecţie.
În partea de jos a grilei există o secţiune de analiză a rezultatelor cu două linii: total
corecţii exprimate absolut şi procentual din preţul de vânzare. Cu aceste rezultate, evaluatorul
poate estima comparabilitatea tranzacţiilor fată de proprietatea evaluată şi să selecteze
valoarea finală. Tranzacţiile care necesită cele mai mici corecţii vor avea ponderea cea mai
mare în alegerea valorii finale. In acelaşi timp, ponderea va reflecta şi încrederea pe care o are
evaluatorul în datele privind tranzacţiile comparabile.

9.3.7.Alegerea valorii finale

Alegerea valorii este ultima fază în analiză, în care apar două sau mai multe valori
rezultate şi trebuie exprimată o opinie privind valoarea care ar conduce la preţul cel mai
probabil (vezi definiţia valorii de piaţă).
Această opinie poate fi exprimată într-un interval de valori sau ca o singură valoare.
Este important ca evaluatorul să ia în considerare punctele tari şi punctele slabe ale fiecărui
rezultat, examinând siguranţa şi adecvarea informaţiilor de pe piaţă care au stat la baza
valorii, precum şi tehnica aplicată. Raportul de evaluare trebuie să evidenţieze clar
raţionamentul prin care evaluatorul a ajuns la concluzie.
În metoda comparaţiei directe, alegerea valorii poate include două nivele de analiză.
Primul nivel înseamnă obţinerea unei valori din corecţia preţurilor a două sau mai multe
tranzacţii comparabile, considerând un singur criteriu de comparaţie (exemplu: preţ/mp). Al
doilea nivel este analiza valorilor obţinute, considerând mai multe criterii de comparaţie.
În procesul de alegere a valorii sunt două elemente extrem de importante:
- Primul constă în faptul că evaluatorul trebuie să fie sigur că valoarea
estimată este în concordanţă cu scopul evaluării şi este corelată cu valorile
obţinute prin alte metode. Aici se va da o mare atenţie corelării datei evaluării
cu data pentru care sunt disponibile informaţiile de pe piaţă.
- Al doilea element constă în faptul că evaluatorul trebuie să ţină cont în mod
esenţial de diferenţele în drepturile de proprietate transferate în tranzacţiile
comparabile. De cele mai multe ori aceste diferenţe duc la excluderea
tranzacţiilor din rândul celor comparabile şi orice neglijenţă în analiza acestui
aspect poate duce la concluzii eronate.

10. ABORDAREA PRIN CAPITALIZAREA VENITURILOR ÎN CAZUL

PROPRIETĂŢIILOR IMOBILIARE

Proprietăţile imobiliare care generează venituri se achiziţionează ca investiţii, iar

din punct de vedere al investitorului capacitatea de a produce profit este un element
esenţial care influenţează valoarea proprietăţii. O premisă de bază a abordării
investiţionale este relaţia direct proporţională între capacitatea beneficiară şi valoarea unei
proprietăţi. Un investitor care cumpără o proprietate imobiliară care generează venituri
schimbă în fapt o sumă prezentă de bani pentru dreptul de a primi câştiguri în viitor.
 Metodele de evaluare bazate pe capitalizarea/actualizarea câştigurilor constau în
tehnici şi formule matematice folosite de evaluatori pentru analiza capacităţii beneficiare
ale unor proprietăţi imobiliare (în general măsoară câştigurile realizate sub formă
bănească), care transformă câştigurile viitoare în valori prezente.
Metoda de randament reprezintă una din cele trei categorii mari de abordări ale
evaluării proprietăţilor. Acestea nu sunt totuşi independente, în sensul că nu ar fi în relaţie
cu celelalte categorii de metode. Procesul de evaluare a întregului său este compus din
tehnici şi proceduri integrate, inseparabile, menite să conducă la o estimare convingătoare
şi rezonabilă a valorii unei proprietăţi.
Analiza datelor privind cheltuielile şi veniturile aferente unei proprietăţi, constituie
punctul de plecare în aplicarea metodelor de randament în evaluare.

10.1. Relaţii cu factorii care influenţează valoarea şi principiile de evaluare

Metodele de randament se bazează şi sunt corelate cu factorii esenţiali de

influenţă asupra valorii precum şi cu principiile de evaluare a proprietăţilor imobiliare.

10.1.1.Previzionarea şi anticiparea schimbării

Principiul abordării previzionale este fundamental pentru metodele de randament.

Întrucât valoarea rezultă din aşteptări legate de câştigurile care pot fi obţinute în viitor,
valoarea este definită ca suma prezentă a dreptului de a obţine câştiguri în viitor. Toate
metodele de randament încearcă să previzioneze fluxurile viitoare şi să determine
valoarea prezentă a acestora. Aceste metode implică, pe de o parte anticiparea fluxurilor
viitoare şi, pe de altă parte, selectarea unei rate de actualizare/ capitalizare, care reflectă
implicit modelul de evoluţie sau schimbarea anticipată în evoluţia veniturilor.
O metodă de randament trebuie să ţină seama de efectele pe care schimbările
anticipate le au asupra mărimii fluxurilor viitoare. Pentru a putea furniza indicaţii relevante
asupra valorii, aşteptările investitorilor privind modificarea volumului veniturilor,
cheltuielile necesare pentru obţinerea veniturilor respective, posibile creşteri/descreşteri
ale valorii proprietăţii trebuie să fie atent analizate şi previzionate
Tehnicile de actualizare/capitalizare utilizate în evaluarea proprietăţii trebuie să
reflecte faptul că evoluţia efectivă a veniturilor, a cheltuielilor, a valorii proprietăţii poate
să fie diferită faţă de cea anticipată iniţial de investitori la data evaluării.
Cu cât există mai multă incertitudine asupra evoluţiei variabilelor menţionate, cu
atât mai riscantă este investiţia în proprietatea respectivă. Investitorii se aşteaptă să
câştige venituri mai mari, să realizeze un randament superior în cazul investiţilor cu grad
mai ridicat de risc. Această relaţie trebuie să se regăsească în mărimea selectată a ratei de
actualizare sau de capitalizare.

10.1.2.Cererea şi oferta

Principiul cererii şi ofertei, precum şi conceptul implicit al acestor variabile,

concurenţa, sunt extrem de importante în previzionarea fluxurilor viitoare şi în estimarea
randamentului aşteptat al unei investiţii. Atât fluxurile normale de venituri cât şi
randamentul mediu sunt determinate de piaţă. Chiria obţinută de proprietarul unui motel, al
unui centru comercial, al unui centru de afaceri sau al oricărei proprietăţi generatoare de
venituri nu variază substanţial faţă de chiria solicitată de proprietarii unor proprietăţi
concurente care oferă aceeaşi calitate a serviciilor.
Atunci când cererea pentru un anumit tip de spaţiu depăşeşte oferta
existentă, proprietarii au posibilitatea să mărească chiriile. Gradul de ocupare a
spaţiilor creşte, iar cei care se ocupă de dezvoltarea imobiliară consideră că este
profitabil să construiască noi spaţii. Valoarea proprietăţii creşte până când
cererea şi oferta se află la echilibru.
Pe de altă parte, când cererea pentru spaţii este inferioară ofertei existente
chiriile scad, gradul de ocupare scade. Prin urmare, evaluatorii trebuie să ţină seama de
cererea pentru tipul particular de proprietate, influenţa cererii asupra ofertei, atunci când
estimează fluxurile viitoare şi randamentul capitalului.

10.1.3.Substituţia

Preţul, chiria, randamentul capitalului investit realizate de o proprietate sunt

determinate de preţul, chiria sau randamentul realizate de proprietăţi similare
(substituibile). Principiul substituţiei este un principiu care rezultă din funcţionarea pieţei,
care furnizează elemente de fundamentare pentru estimarea veniturilor şi cheltuielilor
generate de proprietate, pentru alegerea unei rate de actualizare/ capitalizare adecvate
proprietăţii evaluate.
Principiul substituţiei poate fi utilizat şi pentru testarea validităţii metodelor de
randament şi a nivelului de încredere a ipotezelor şi datelor folosite în aplicarea acestor
metode.

10.1.4.Echilibrul

Principiul echilibrului şi celelalte concepte conexe au o semnificaţie deosebită la

aplicarea metodelor de randament în evaluare. Un echilibru corespunzător între tipul
proprietăţii şi amplasamentul său creează şi menţine valoarea; un dezechilibru în ceea ce
priveşte utilizarea eficientă a unei proprietăţi poate conduce la un declin al valorii.
Utilizarea eficientă a unei proprietăţi este susţinută de reglementări privind planificarea
urbanistică sau zonarea.
Conceptul de contribuţie reflectă faptul că un echilibru rezonabil între cei
patru agenţi de producţie care intervin în procesul de utilizare a unei proprietăţi
generatoare de venituri creează şi susţine maximum de profitabilitate. Dacă o
proprietate este supra sau sub dotată în raport cu destinaţia sa, profitul realizat va
fi afectat în mod direct

10.1.5.Factori externi

Factorii externi pot avea influenţe pozitive sau negative asupra valorii proprietăţilor
generatoare de venituri.
 Blocurile de apartamente sau clădirile administrative sunt expuse influenţei
aceluiaşi tip de factori externi (disponibilitatea şi calitatea transportului în comun, a
zonelor comerciale) ca şi locuinţele unifamiliale.
În acelaşi mod, spaţiile cu destinaţie comercială sunt influenţate pozitiv de
împrejurimi atractive, spaţioase, accesibile şi sunt influenţate negativ de împrejurimi
neatractive, murdare, prost întreţinute. Influenţele negative generate de rata înaltă a
infracţiunilor din ultimii ani au afectat toate tipurile de proprietăţi.
Factori externi cum ar fi poluarea, împrejurimile respingătore pot afecta inclusiv
valoarea proprietăţilor utilizate ca spaţii de producţie pentru industria grea.

10.2. Subiectul evaluării

10.2.1.Drepturi de proprietate care se evaluează

Dreptul de proprietate asupra proprietăţilor imobiliare generatoare de venituri este

rareori deţinut integral şi individual de către o persoană. Un investitor poate deţine un titlu
de drept de proprietate asupra unor proprietăţi imobiliare în mod individual, ca acţionar
într-o societate pe acţiuni sau ca asociat într-o altă formă de asociere (societăţi de
persoane).
De asemenea, un interes (într-o proprietate este o componentă a dreptului
integral. De exemplu dreptul de utilizare, dreptul de uzufruct) într-o proprietate imobiliară
poate fi subiectul unei ipoteci, care divide dreptul de proprietate în interes aferent capitalului
propriu şi interes aferent creditului.
O altă situaţie rezultă din închirierea proprietăţii imobiliare generatoare de venituri,
ceea ce conduce la stabilirea unor raporturi legale distincte între proprietar şi chiriaş
(rezultă o nouă formă de repartizare a intereselor în proprietate). După cum ilustrează şi
figura următoare, evaluatorul trebuie să urmărească o succesiune logică pentru a
identifica dreptul care reprezintă subiectul evaluării. Cele trei forme ale dreptului real de
proprietate sunt : calitatea de proprietar direct al proprietăţii imobiliare, interese
financiare (calitatea de proprietar asupra capitalului unei societăţi de investiţii imobiliare) şi
interese specifice (drepturi parţiale cum ar fi dreptul de folosinţă).
În condiţii normale, evaluatorul are de evaluat interesul financiar al unei entităţi
patrimoniale.
Identificând corect toate cele trei categorii implicate, evaluatorul realizează o
demarcare a drepturilor specifice care trebuie evaluate.

Interes financiar
 De cele mai multe ori se evaluează drepturi de proprietate care reprezintă
100% din dreptul aferent unei proprietăţi imobiliare generatoare de venituri. 100% poate fi
proprietatea unei persoane sau mai multor acţionari sau asociaţi. Drepturile evaluate pot fi
libere, negrevate de obligaţii sau pot fi grevate de situaţii particulare de finanţare (de
exemplu: credit ipotecar).
Scopul evaluării poate consta într-o estimare exclusivă a interesului aferent
capitalului propriu sau într-o estimare a valorii care să includă şi ipoteca. în cel de-al
doilea caz, concluzia finală poate fi exprimată în echivalentul cash sau în termeni
precizaţi (anumite condiţii de plată) în funcţie de natura misiunii de evaluare şi de
standardele profesionale de evaluare aplicabile.
Dar evaluatorii nu se rezumă la evaluarea de drepturi integrale, proprietăţi
luate sau date cu chirie (drepturi aferente acestor situaţii). Ei pot fi solicitaţi să evalueze
situaţii mult mai complexe, cum ar fi:
• interese minoritare (pachete de acţiuni sau părţi sociale minoritare);
• interese legate de participării, grevate de mai multe niveluri de
îndatorare, dintre care unele contribuie la mărimea câştigului înainte de
impozitare sau valori reziduale;
• evaluarea pentru creditori a unei datorii garantate de proprietatea imobiliară
în care creditorul primeşte o parte din profit sau chiar o cotă parte din
valoarea rezultată a proprietăţii care constituie garanţia. O asemenea
formă de ipotecare permite creditorului să participe la împărţirea profitului
şi veniturilor din revânzarea proprietăţii. Sau evaluarea pentru o ipotecă
deţinută de mai mulţi creditori;
• evaluarea pentru chiriaş a dreptului de închiriere în condiţii de chiriaş
principal, subînchiriere (transmiterea drepturilor de închiriere se face
intermediar, nu direct de către proprietar).
Evaluarea drepturilor reale de proprietate mai poate fi afectată de către client, prin
solicitările sale specifice. Clientul poate solicita evaluarea în condiţiile unei renovări,
reabilitări a zonei sau a proprietăţii sau în condiţiile definitivării construcţiei.
În orice evaluare este esenţial ca şi clientul şi evaluatorul să delimiteze de la
început ceea ce va fi evaluat (dreptul/interesul în proprietate) data la care se face
evaluarea - aceste elemente fiind clar evidenţiate în raport.
În multe situaţii proprietăţile de evaluat cuprind pe lângă componentele imobiliare
şi bunuri mobile. De exemplu un hotel include elemente de mobilier, echipamente,
mijloace de transport etc. Atunci când proprietăţii imobiliare i se asociază o afacere (cum
este în cazul hotelurilor), investitorii sunt în general dispuşi să plătească o primă
suplimentară peste valoarea proprietăţii, care reflectă valoarea afacerii.
Valoarea afacerii reprezintă o valoare mărită faţă de valoarea imobilului care rezultă
din elemente intangibile personale (competenţe de marketing sau manageriale), o forţă de
muncă organizată, fond de rulment, mărci, francize, patente/licenţe, contracte. Valoarea
în condiţii de continuitate este valoarea creată de exploatarea dovedită a proprietăţii.
Aceasta constă din valoarea proprietăţii imobiliare plus valoarea rezultată din elemente
intangibile.
 În categoria proprietăţilor imobiliare care pot avea o destinaţie de afaceri, deci o
valoare în exploatarea pentru o asemenea destinaţie intră: hoteluri, moteluri,
restaurante, întreprinderi industriale, magazine cu amănuntul sau centre comerciale etc.

10.2.2.Valoarea de piaţă şi valoarea de investiţie

Evaluarea bazată pe capitalizarea câştigului net este utilizată de obicei pentru

estimarea valorii de piaţă a proprietăţilor. Această abordare poate fi folosită şi la
estimarea valorii de investiţie a proprietăţii, care reprezintă valoarea proprietăţii pentru
un anumit investitor. Valoarea de piaţă şi valoarea de investiţie coincid atunci când
criteriile de investiţie ale unui investitor sunt tipice pieţii pentru tipul de proprietăţi în
discuţie (criteriile medii recunoscute pe piaţă). În acest caz estimarea valorii este aceeaşi
în ambele abordări (aceeaşi cifră) dar cele două tipuri de valori nu sunt interschimbabile.
Valoarea de piaţă este obiectivă, impersonală, detaşată de investitor; valoarea de
investiţie este fundamentată pe parametrii subiectivi, personali. Pentru a estima valoarea
de piaţă prin capitalizarea câştigului net, evaluatorul trebuie să se asigure ca toate
informaţiile şi ipotezele utilizate reflectă situaţia pieţei şi motivaţiile unui investitor mediu
care ar dori să achiziţioneze proprietatea la data evaluării.
Un anumit investitor poate fi dispus să plătească mai mult decât valoarea de
piaţă, dacă este nevoie, pentru a obţine o proprietate care satisface obiectivele sale
personale. Pe de altă parte un anumit investitor poate să considere că proprietatea pe
care o deţine are o valoare de investiţie mai mare decât valoarea de piaţă pe care o poate
obţine prin vânzarea proprietăţii.

10.2.3.Câştigurile viitoare

Câştigurile rezultate din deţinerea unui drept sau interes într-o proprietate
imobiliară generatoare de venituri includ dreptul de a primi profitul generat în perioada de
deţinere, precum şi ceea ce rezultă din revânzarea dreptului asupra proprietăţii la finele
perioadei de investiţie.
Pentru metodele de randament folosite în evaluare se utilizează diferite fluxuri
generate. Cele mai folosite sunt venitul brut potenţial, câştigul net din exploatare, cash-flow
înainte de impozitare, profitul rezidual.
Venitul brut potenţial (VBP) reprezintă venitul total generat de proprietatea
imobiliară în condiţii de utilizare maximă (grad utilizare integrală), înainte de scăderea
cheltuielilor operaţionale. Acest indicator poate fi la nivelul chiriei (venit sub formă de chirie)
practicate în mod curent la data evaluării, la nivelul chiriei sperate în prima lună sau an
complet de exploatare sau la nivelul venitului periodic anticipat pentru perioada de
deţinere.
Venitul brut efectiv (VBE) este venitul anticipat din toate formele de exploatare
(operaţional) a proprietăţii imobiliare, ajustat cu pierderi aferente gradului de neocupare
(spaţiu neocupat, venituri nerealizate, neplata chiriei de către chiriaşi).
Venitul net din exploatare (VNE) reprezintă venitul net anticipat, rezultat după
deducerea tuturor cheltuielilor operaţionale, înainte de scăderea amortizării şi a
serviciului aferent creditului ipotecar. Venitul net din exploatare se exprimă ca o sumă
anuală. în unele cazuri venitul net poate reprezenta o sumă anuală repetabilă mai mulţi
ani (venitul este constant). În alte cazuri venitul net poate fi considerat nivelul iniţial (aferent
primului an de investiţie) care se aşteaptă să evolueze după o schemă fixă (de exemplu
la o rată anuală de creştere constantă). în cele mai multe cazuri însă este necesară o
estimare a venitului net pentru fiecare an al perioadei incluse în analiză.
Câştig disponibil înainte de impozitare (CFB) este partea din venitul net care
rămâne după plata serviciului aferent creditelor (dobânzi plus rate), înainte de plata
impozitului pe profit.
Câştig disponibil după impozitare (CFN) este fluxul de numerar disponibil după
plata impozitului pe profit. Suma aferentă impozitului depinde de mărimea venitului total
impozabil generat de deţinerea proprietăţii, de mărimea amortizării fiscale şi a dobânzilor
deductibile precum şi de rata de impozitare.
Valoarea reziduală (VR) este o sumă rămasă pe care investitorul o poate obţine
la expirarea duratei de investiţie (când renunţă la dreptul de proprietate, prin vânzare ca
întreg sau lichidare). În funcţie de tipul drepturilor evaluate, valoarea reziduală poate fi
calculată înainte sau după deducerea soldului ipotecii şi impozitului. De exemplu
valoarea reziduală pentru un drept real integral de proprietate reprezintă ceea ce se
poate obţine prin vânzarea proprietăţii. Valoarea reziduală poate fi estimată fie ca o
sumă de bani anticipată a se primi, fie ca o schimbare relativă a valorii proprietăţii în
perioada de deţinere a drepturilor evaluate. Suma totală poate fi estimată pe baza
unei opţiuni a chiriaşului de a achiziţiona proprietatea la expirarea contractului de
închiriere. Pe de altă parte valoarea reziduală poate fi estimată prin capitalizarea
unui câştig net pe care un cumpărător l-ar putea obţine la momentul revânzării.

10.3. Randamentul investiţiei imobiliare

10.3.1.Tipuri de rate

La aplicarea unei metode de randament, evaluatorul presupune că obiectivul

final al investitorului este de a obţine un câştig care să depăşească investiţia iniţială
făcută. Prin urmare, câştigul total aşteptat de investitor constă în:
• recuperarea integrală a sumei investite (return of capital)
• un profit sau o recompensă suplimentară (return on capital)
Măsurarea acestor câştiguri se face, în principal, sub forma randamentului
aşteptat sau ratelor de fructificare.
Toate ratele de fructificare pot fi clasificate în două grupe: rate bazate pe
câştiguri (income rates) şi aferente costurilor investiţionale (yield rates). In prima
categorie intră ratele de capitalizare; în cea de-a doua intră: ratele de actualizare
(costul capitalului, rata internă de rentabilitate). Ratele bazate pe câştiguri exprimă
în general raportul dintre un flux anual generat de deţinerea unei proprietăţi şi
valoarea proprietăţii. Ratele de câştig investiţional se exprimă de obicei ca rate
anuale compuse care exprimă costul diverselor surse de finanţare. În anumite
situaţii, rata câştigului investiţional pentru o anumită proprietate poate fi numeric
echivalentă cu rata câştigului anual generat de acea proprietate; cu toate acestea
ratele sunt diferite din punct de vedere conceptual şi nu pot fi înlocuite una cu
cealaltă.
 Rata câştigului anual este raportul dintre venitul unui an şi valoarea
proprietăţii. Rata costului investiţional se aplică unei serii de venituri anuale pentru a
determina valoarea lor prezentă. Ambele categorii de rate pot fi estimate şi aplicate
pentru toate tipurile de drepturi asupra unei proprietăţi.

Rate ale câştigurilor anuale (exprimă fructificarea totală, respectiv randament

plus recuperare).
Rata globală de capitalizare (Ro) este caracteristică unui drept de proprietate
integral şi reflectă raportul dintre profitul net aşteptat din exploatare şi valoarea
totală a proprietăţii. Se foloseşte pentru transformarea unui flux anual net într-o
estimare a valorii unei proprietăţi.
Rata globală de capitalizare nu reprezintă randamentul capitalului şi nu este
o măsură a performanţei investiţionale. Poate fi mai mare, mai mică sau egală
numeric cu randamentul aşteptat al investiţiei, în funcţie de modificările previzionate
ale veniturilor şi valorii proprietăţii.
Rata de capitalizare pentru capitalul propriu reflectă relaţia dintre câştigul anual
aşteptat şi valoarea capitalului propriu investit într-o proprietate imobiliară.
Rate ale randamentului investiţional (exprimă doar randamentul)
Se exprimă de obicei ca rate anuale compuse, în procente. Aceste rate iau în
considerare absolut toate fluxurile pe care le generează deţinerea unei proprietăţi, inclusiv
valoarea reziduală.
Rata dobânzii se referă la costul investiţional al părţii finanţate prin
credite.
Rata de actualizare este rata folosită pentru a realiza conversia unor fluxuri viitoare
de intrări şi ieşiri în valori prezente. Valoarea rezultată prin însumarea fluxurilor actualizate
reprezintă capitalul care trebuie investit pentru ca randamentul aşteptat de investitor să fie
egal ratei de actualizare folosite.
Rata internă de rentabilitate (RIR) se referă la rata globală realizată sau
aşteptată de la o anumită investiţie în timpul deţinerii proprietăţii. RIR unei investiţii este rata
de fructificare a capitalului care egalează valoarea prezentă a fluxurilor viitoare cu capitalul
investit. RIR ţine seama de toate fluxurile aferente, inclusiv valoarea reziduală.
Rata generală de randament reprezintă randamentul întregului capital investit
(rentabilitatea economică). Această rată nu ţine seama de structura finanţării (deci
porneşte de la fluxurile anuale înainte de deducerea serviciului creditelor). Rata generală
de randament poate fi considerată ca o rată combinată a formelor de finanţare.
Conceptual ea se calculează ca o medie ponderată între randamentul capitalului propriu şi
costul creditelor.
Rata de randament a capitalului propriu se calculează pe baza fluxurilor
aşteptate după deducerea serviciului datoriilor financiare.

10.3.2. Recuperarea şi randamentul capitalului

Unul dintre cele mai generale principii ale pieţei imobiliare (comun de altfel şi
celorlalte tipuri de proprietăţi) stipulează că un investitor este îndreptăţit la recuperarea
integrală a capitalului investit precum şi la obţinerea unui surplus pentru utilizarea
capitalului mobilizat. Termenul de recuperare a capitalului se referă la reconstituirea sumei
investite; iar randamentul se referă la surplusul obţinut ca şi compensare pentru utilizarea
capitalului (deci pentru pierderea celorlalte oportunităţi). Randamentul capitalului (return on
capital) corespunde costului capitalului investit.
În domeniul investiţiilor imobiliare, capitalul poate fi recuperat în mai multe variante.
Astfel o formă de recuperare constă în obţinerea unor venituri anuale, iar o alta în
revânzarea proprietăţii după o anumită durată de utilizare.
Dacă valoarea proprietăţii nu se modifică în timp (între momentul achiziţiei şi cel al
revânzării), investitorul poate realiza o recuperare integrală la revânzare. In acest caz,
venitul net anual poate fi integral atribuit randamentului. În această situaţie
particulară, rata câştigurilor anuale (rata globală de capitalizare) este egală numeric ratei
de fructificare a capitalului.
Dacă pe de altă parte, se aşteaptă ca valoarea proprietăţii să se diminueze în
timp şi investitorul se aşteaptă să nu recupereze integral valoarea investită prin revânzare
după o perioadă de timp, o parte din fluxurile anuale trebuie alocate pentru recuperarea
investiţiei. În această situaţie randamentul capitalului va fi inferior ratei bazate pe câştiguri
anuale (ratei globale de capitalizare). Diferenţa dintre cele două rate va fi rata de
recuperare (return of capital). Rata de recuperare calculată ca diferenţă între rata de
capitalizare şi randament este presupusă pozitivă în acest caz.
Ultima situaţie posibilă este cea în care se aşteaptă o creştere a valorii proprietăţii
respective în timp. Rata randamentului capitalului va fi în acest caz superioară ratei
câştigurilor anuale (ratei de capitalizare), deci rata de recuperare are valori negative
(calculată tot ca diferenţă) pentru că venitul anual nu este la nivelul ratei aşteptate de
randament.
În procesul de capitalizare a surplusului obţinut, distincţia între cele două tipuri de
rate este clară şi precisă. Rata de actualizare este selectată astfel încât să asigure un
anumit randament al capitalului. Capitalizarea directă, pe de altă parte, foloseşte rate ale
câştigurilor anuale care trebuie să asigure, implicit, atât recuperarea cât şi randamentul
capitalului.
Cu alte cuvinte, atunci când rata de capitalizare este aplicată venitului generat de o
anumită proprietate, valoarea prezentă estimată trebuie să reprezinte un nivel care să
permită investitorului să obţină rata pieţei de fructificare a capitalului precum şi să
recupereze investiţia iniţială.
Deci, rata de capitalizare selectată şi aplicată la estimarea valorii trebuie să reflecte
modul în care se aşteaptă pe piaţa capitalurilor, recuperarea şi fructificarea capitalului.

10.3.3.Selectarea ratei de capitalizare

Fie că este o rată de capitalizare sau o rată de actualizare, rata utilizată la

conversia venitului în valoare a unei proprietăţi trebuie să reprezinte rata anuală de
fructificare necesară pentru a atrage investitorii.
Rata este influenţată de mai mulţi factori, inclusiv de gradul aparent de risc,
atitudinile pieţei faţă de evoluţia inflaţiei în viitor, ratele de fructificare aşteptate pentru
investiţii alternative, randamentul realizat în trecut de proprietăţi similare, cererea şi
oferta de bani şi de capital, nivelurile de impozitare.
 Întrucât ratele utilizate în metodele de randament sunt rate previzionale şi nu
istorice, percepţia pieţei asupra riscurilor şi schimbărilor viitoare asupra puterii de
cumpărare sunt factori extrem de importanţi.
Adecvarea unei anumite rate utilizate nu poate fi demonstrată direct de piaţă, dar
rata selectată trebuie neapărat să fie coerentă cu datele analizate disponibile pe piaţă.
Alegerea ratei necesită judecăţi de valoare şi cunoştinţe referitoare la atitudinile
predominante ale pieţei, la indicatorii macroeconomici.

10.3.4.Riscul

Riscul este un element foarte important care se ia în considerare la aplicarea

metodelor de randament. Anticiparea primirii unor câştiguri viitoare creează valoare, dar
posibilitatea pierderii unor câştiguri viitoare diminuează valoarea. Pentru asumarea unor
riscuri mai mari se mizează pe obţinerea unor recompense mai mari (o fructificare mai
bună). Această relaţie este fundamentală pentru piaţa imobiliară şi pentru evaluarea
proprietăţilor care generează venituri. Este universal acceptat faptul că orice investiţie
este analizată pe baza aşteptărilor privind obţinerea unei anumite fructificări, care
reprezintă valoarea timp a banilor, ajustată corespunzător pentru nivelul perceput de
risc.
Rata minimă de fructificare a capitalului investit este aşa numita rată neutră, fără
risc. Teoretic, diferenţa dintre rata de fructificare a capitalului şi rata neutră, poate fi
considerată o primă ce compensează investitorul pentru riscul total (de lichiditate, de
lichidare, de sector).
Pentru un investitor în domeniul imobiliar, riscul reprezintă posibilitatea de a
suferi o pierdere financiară şi incertitudinea realizării veniturilor viitoare previzionate.
Cea mai mare parte a investitorilor evită riscuri excesive; ei preferă certitudinea faţă de
incertitudine şi aşteaptă o recompensă în schimbul asumării unor riscuri. Evaluatorii
trebuie să ştie care este tendinţa investitorilor în analiza datelor de piaţă, în proiectarea
fluxurilor viitoare şi în aplicarea procedeului de capitalizare.
Evaluatorul va fi mulţumit atunci când rata de capitalizare folosită este coerentă cu
datele de piaţă şi reflectă nivelul de risc asociat obţinerii beneficiilor aşteptate.

10.3.5.Inflaţia anticipată

Nivelul aşteptat al inflaţiei influenţează previziunile asupra veniturilor viitoare şi

selectarea unei rate cât mai adecvate. Dacă se anticipează inflaţie, rata nominală de
fructificare aşteptată tinde să crească pentru a compensa şi scăderea puterii de
cumpărare. Adică rata nominală va creşte pentru a acoperi inflaţia aşteptată.
În teorie, rata nominală de fructificare aşteptată include şi rata estimată a inflaţiei.
În consecinţă, randamentul aşteptat variază în legătură directă cu rata estimată a
inflaţiei.
Atunci când se utilizează rate de actualizare care nu includ o primă specificată
pentru inflaţie, fluxurile de venituri şi valoarea reziduală care urmează să fie actualizate
sunt exprimate în monedă constantă, fără inflaţie.
În condiţiile în care rata inflaţiei şi randamentul aşteptat tind să fluctueze în
mod concertat, nu există argumente certe că o anumită combinaţie a celor două rate să
 dea cea mai bună reflectare a atitudinilor curente ale pieţei. Cu toate acestea, combinaţia
aleasă trebuie să fie coerentă cu tendinţele generale ale pieţei, iar diferenţa sau relaţia
dintre cele două rate trebuie să fie plauzibilă şi argumentabilă.
În estimările privind o valoare de piaţă, obiectivul evaluatorului este de
a simula aşteptările unui investitor mediu şi nu în mod necesar de a căuta ratele
(de randament şi inflaţie) cele mai demne de încredere.
Evaluatorii trebuie să sesizeze diferenţa între inflaţie şi creşterea în termeni
reali. Inflaţia reflectă o creştere a masei de bani şi credit (oferta de bani), o creştere a
nivelului general al preţurilor şi erodarea, pe această cale, a puterii de cumpărare.
Creşterea în termeni reali rezultă dintr-o creştere a cererii faţă de ofertă, şi se
concretizează, pe piaţa imobiliară, într-o creştere reală a valorii proprietăţilor.
Inflaţia şi creşterea au efecte similare asupra preţurilor curente şi viitoare, dar au
efecte diferite asupra ratei de actualizare.
Inflaţia conduce la creşterea ratei de actualizare, deoarece investitorii solicită un
randament nominal mai mare pentru a contracara pierderea de valoare datorită inflaţiei.
Inflaţia conduce totuşi la scăderea ratei de capitalizare, care se aplică unui flux
estimat la data evaluării, care nu a crescut încă datorită inflaţiei.
Deşi inflaţia nu creează valoare reală, anumite tipuri de proprietăţi conservă mai
bine valoarea reală a banilor în condiţii de inflaţie. De asemenea, proprietăţile imobiliare
pot ajunge la creşteri de valoare într-un mediu inflaţionist (aşteptările inflaţioniste
creează presiune asupra cererii pentru proprietăţi imobiliare), în timp ce alte investiţii cum
ar fi titlurile mobiliare nu sunt la fel de protejate în situaţia dată.
Un evaluator poate înlătura efectele inflaţiei asupra capitalizării prin exprimarea
tuturor fluxurilor viitoare în monedă constantă, care corespunde unei puteri constante de
cumpărare a banilor şi prin selectarea unei rate reale de actualizare, deflatate.
Cel mai adesea clauzele de închiriere prevăd ajustarea chiriei la inflaţie, pe baza
indicelui preţurilor de consum (IPC). Din acest motiv, evaluarea drepturilor în cazul
chiriilor se face prin previzionarea fluxurilor viitoare la nivelul convenit, deci în preţuri
curente, care conţin influenţele inflaţiei aşteptate. În mod corespunzător, ratele de
actualizare folosite sunt cele nominale şi nu cele reale, pentru a se putea compara cele
două categorii de indicatori (fluxuri şi rate) şi pentru a se putea face comparaţii cu ratele
pieţei. De exemplu se poate compara rata de actualizare (care reprezintă randamentul
aşteptat) cu randamentul aferent unor titluri tranzacţionate pe piaţă - credite ipotecare sau
obligaţiuni. Titlurile financiare cu dobândă fixă (cum sunt obligaţiunile) nu reacţionează la
un nivel neaşteptat al inflaţiei în acelaşi mod ca proprietăţile imobiliare deoarece valoarea
nominală şi rata dobânzii se stabilesc la momentul emisiunii de obligaţiuni.
Proiectarea veniturilor generate de proprietatea imobiliară în termeni nominali
permite analistului să-şi dea seama dacă venitul net generat de proprietate (inclusiv
valoarea reziduală) creşte sau nu ca efect al inflaţiei. Dacă veniturile anuale şi valoarea la
revânzare urmăresc evoluţia inflaţiei, valoarea prezentă a fluxurilor previzionate va fi
influenţată de acest factor.
Orice creştere previzionată a fluxurilor viitoare ca urmare a inflaţiei trebuie să fie
realistă. De asemenea, evaluatorul trebuie să fie consecvent şi să nu actualizeze fluxuri
inflatate (nominale) cu rate reale de actualizare. Atunci când se previzionează fluxuri
nominale şi ratele utilizate trebuie să fie nominale, reflectând inflaţia estimată.
 10.3.6.Niveluri neaşteptate ale inflaţiei

Trebuie făcută o distincţie clară între inflaţia aşteptată, previzibilă la data evaluării
şi inflaţia imprevizibilă, imposibil de estimat. Inflaţia aşteptată se referă la modificări ale
preţurilor, previzibile, aşteptate la data efectuării investiţiei sau evaluării proprietăţii.
Acest nivel al inflaţiei trebuie luat în considerare la estimarea randamentului
aşteptat. În realitate, nivelul inflaţiei poate fi diferit de cel estimat la data evaluării
investiţiei. În funcţie de modul în care investiţia răspunde evoluţiei efective a inflaţiei,
valoarea proprietăţii poate creşte sau descreşte în timp, cu un indice diferit faţă de cel
previzionat.
Atunci când fructificarea investiţiei nu acoperă şi inflaţia neaşteptată, randamentul
real al investitorului va fi mai redus faţă de cel iniţial solicitat. Adesea investitorii includ o
primă suplimentară de risc atunci când îşi estimează randamentul dorit al investiţiei într-
o proprietate care nu rămâne acoperitoare (care nu se comportă bine şi în perioadele cu
inflaţie peste nivelul aşteptat).
După cum s-a menţionat deja, venitul net din exploatare şi valoarea reziduală a
unei proprietăţi generatoare de venituri pot înregistra creşteri în perioadele de inflaţie. În
aceste cazuri investitorii nu vor solicita o primă mai mare pentru riscul unei inflaţii
suplimentare celei aşteptate.

10.4. Metode de randament

În continuare se vor prezenta două categorii de metode: metode bazate pe

capitalizarea fluxurilor şi metode bazate pe actualizarea fluxurilor. Aceste categorii cuprind
metode aplicate cu fluxuri diferite şi în ipoteze diferite privind relaţia dintre fluxurile
aşteptate şi valoarea proprietăţii.

10.4.1.Capitalizarea directă

Capitalizarea directă este o metodă folosită pentru transformarea nivelului

estimat al venitului net aşteptat într-un indicator de valoare a proprietăţii. Transformarea
se poate face fie prin divizarea câştigului estimat printr-o rată de capitalizare, fie prin
multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunzător de multiplicare (inversul ratei
de capitalizare).
Câştigul aşteptat luat în considerare este în cele mai multe cazuri câştigul
estimat al anului următor.
Rata de capitalizare sau factorul multiplicator selectat reprezintă relaţia dintre câştig
şi valoare, relaţie acceptată pe piaţă şi rezultată dintr-o analiză comparativă a vânzărilor de
proprietăţi comparabile.
Câştigul generat de proprietate, de obicei câştigul net din operare sau cash-flow,
este împărţit prin preţul de vânzare mediu al pieţei pentru a se determina rata de
capitalizare. Multiplicatorul poate fi calculat prin împărţirea preţului de vânzare al unor
proprietăţi comparabile la venitul anual realizat de proprietăţile respective.
Capitalizarea directă este orientată spre piaţă; evaluatorul care o utilizează
trebuie să pornească de la analiza informaţiilor de pe piaţa imobiliară şi să evalueze
proprietatea pe baza ipotezelor caracteristice investitorului mediu.
 Capitalizarea directă nu face o diferenţiere explicită între recuperarea şi
randamentul capitalului, ipotezele investitorului nefiind specificate. în mod implicit se
consideră ca rata sau multiplicatorul selectat va satisface un investitor mediu şi că
perspectivele unor câştiguri financiare viitoare, peste capitalul investit, sunt suficient de
atractive.
Capitalizarea directă poate fi aplicată venitului brut potenţial, venitului brut efectiv
sau cash-flow-ului brut. Venitul ales depinde de scopul analizei, de datele disponibile
asupra proprietăţii şi ale pieţei.

10.4.2.Actualizarea (capitalizarea progresivă)

Actualizarea este o metodă utilizată pentru transformarea unor câştiguri viitoare în

valori prezente, prin ajustarea câştigului din fiecare an viitor cu o rată de randament
adecvată sau prin selectarea unei rate unitare de actualizare, care să reflecte în mod
explicit conţinutul venitului generat de proprietate, schimbările potenţiale de valoare şi
randamentul aşteptat.
Această metodă trebuie să reflecte comportamentul pieţei. Actualizarea este o
metodă orientată spre rezultate, care simulează aşteptările investitorului mediu prin
intermediul formulelor care calculează valoarea prezentă a câştigurilor aşteptate în
condiţiile asumării unui anumit nivel de risc.
Procedeul de transformare a unor venituri periodice în valoare prezentă se numeşte
actualizare; randamentul aşteptat al investiţiei poartă denumirea de rata de actualizare.
Actualizarea porneşte de la premisa că investitorul va beneficia de o fructificare
satisfăcătoare a investiţiei făcute (inclusiv de recuperarea integrală a capitalului iniţial
mobilizat).
Această metodă analizează capacitatea investiţiei de a realiza un anumit nivel,
considerat acceptabil de piaţă, de fructificare a capitalului.
La analiza veniturilor viitoare, trebuie făcută distincţia între chiria contractuală şi
chiria pieţei. Chiria normală pe piaţă se foloseşte pentru evaluarea dreptului integral de
proprietate. Dacă se evaluează dreptul de închiriere (folosinţă), evaluatorul ia în
considerare chiria contractuală pe durata neexpirată a contractului în vigoare şi chiria pieţei
pentru perioada ulterioară.
O serie de tehnici analitice pot fi utilizate pentru evaluarea unei proprietăţi în
întregul său, a unei categorii de venituri generate de proprietate sau drepturi limitate într-o
proprietate. Valoarea prezentă poate fi calculată cu sau fără luarea în considerare a
impactului structurii de finanţare şi nivelului de impozitare; atât timp cât drepturile de evaluat
sunt clar delimitate.
Selecţia tehnicilor utilizate se face în funcţie de scopul analizei, disponibilitatea
datelor şi de practicile uzuale în domeniu.

10.4.3.Analiza comparativă a metodelor

Capitalizarea directă este simplă şi uşor de înţeles. Rata de capitalizare sau

factorul multiplicator se selectează direct de pe piaţă. Capitalizarea directă nu solicită o
estimare elaborată a veniturilor viitoare din moment ce rata de capitalizare este selectată
din cadrul tranzacţiilor cu proprietăţi comparabile şi deci reflectă aşteptări medii ale
investitorilor.
Actualizarea se bazează pe ipoteze privind schimbările aşteptate la nivelul
evoluţiei veniturilor şi valorii proprietăţii. Pentru a selecta o rată de actualizare adaptată
cerinţelor pieţei trebuie analizat suficient de detaliat comportamentul pieţei.
De asemenea, actualizarea ia în considerare obiective investiţionale specifice
privind recuperarea şi randamentul investiţiei. Fluxurile degajate sunt transformate în
valoare prezentă prin aplicarea randamentului aşteptat de investitor. Actualizarea se
aplică folosind tabele de factori, disponibile în numeroase lucrări, sau funcţii integrate în
calculatoarele programabile.

10.4.4.Tehnici marginale

Aceste tehnici se utilizează în cadrul metodelor de randament pentru a

analiza separat comportamentele fizice ale valorii (clădiri, terenuri), componente
financiare (credit ipotecar, capital propriu), componente legale (chirii, alte interese).
Aceste tehnici pornesc de la premisa că valoarea unei componente a proprietăţii
poate fi evaluată separat. Venitul atribuit componentei respective este dedus din cadrul
venitului total generat de proprietate pentru a afla venitul rezidual. Venitul rezidual este
capitalizat pentru a estima valoarea restului proprietăţii (celorlalte componente).
Tehnicile reziduale pot fi folosite atât cu capitalizare directă cât şi cu actualizare.

10.5. Estimarea câştigurilor viitoare

Orice metodă de randament presupune previzionarea câştigurilor viitoare pe

care le poate obţine investitorul. Neluarea în considerare a câştigurilor viitoare ar
contrazice un principiu de bază al evaluării, principiul anticipării, care stipulează că
valoarea este suma prezentă a câştigurilor viitoare. Veniturile istorice şi cele prezente
sunt semnificative, dar contează în măsura în care pot constitui bază de estimare a
viitorului. Situaţia trecută a veniturilor generate de o proprietate este importantă doar dacă
este acceptată de cumpărători ca indicaţie a potenţialului pentru viitor. Venitul curent este
un punct de plecare, dar extrem de importante sunt direcţia de evoluţie şi rata aşteptată
de evoluţie a veniturilor în viitor.
Tipurile de venituri care se folosesc pentru a fi convertite în valoare sunt: venitul
brut potenţial, venitul brut efectiv, câştigul net exploatare, cash-flow. Nişte estimări demne
de încredere sunt importante pentru că, folosind aceeaşi rată de fructificare, se poate
ajunge la valori foarte diferite dacă se folosesc estimări diferite ale veniturilor.
Evaluatorul poate estima veniturile pentru un singur an sau pentru o perioadă mai
mare, în funcţie de datele disponibile şi de metoda de evaluare selectată. Analiza poate fi
realizată pe baza veniturilor realizate la data evaluării, a veniturilor anticipate pentru anul
următor, a veniturilor anticipate pentru următorii 3-5 ani sau pe baza estimării unui venit
constant pentru perioada următoare. Dacă se urmăreşte estimarea valorii de piaţă, nivelul
veniturilor previzionate ar trebui să reflecte aşteptările pieţei. În demersul de estimare a
valorii de investiţie, evaluatorul poate să fundamenteze previziunile pe cerinţele
investitorului.
 Dacă se evaluează un drept parţial (o componentă a proprietăţii), cel mai adesea se
previzionează fluxul viitor de numerar cash-flow.

10.6. Estimarea veniturilor şi cheltuielilor. Aspecte

generale şi specifice

10.6.1.Analiza situaţiilor cu contracte de închiriere

Câştigul aferent diferitelor situaţii de închiriere este în general obţinut prin

transferul dreptului de operare a contractului de închiriere. Contractul de închiriere
constă într-un document scris prin care drepturile de folosire şi ocupare a unei proprietăţi
(teren sau clădiri) sunt transferate de către proprietar unei alte persoane, pentru o
perioadă de timp, în schimbul unei chirii, specificată de asemenea în contract.
Atunci când previzionează veniturile şi cheltuielile aferente unei investiţii
imobiliare, evaluatorul porneşte de la analiza tuturor transferurilor parţiale de drepturi,
existente sau propuse a se realiza, care grevează asupra proprietăţii evaluate. Aceste
contracte de închiriere pot furniza informaţii asupra chiriei sau altor forme de venituri
precum şi asupra repartizării cheltuielilor între proprietar şi chiriaş.
Dacă sunt în vigoare contracte de închiriere, iar câştigul estimat se bazează pe
continuitatea câştigului obţinut din închiriere, se vor examina acele prevederi contractuale
care ar putea afecta cantitatea, calitatea şi durabilitatea câştigului respectiv. Evaluatorul
trebuie fie să aibă acces la contractul de închiriere (pentru a-1 analiza), fie să aibă
suficientă încredere în client sau în altă persoană autorizată să prezinte toate clauzele
importante ale contractului.

10.6.2.Tipuri de contracte de închiriere

Deşi un contract de închiriere poate fi încheiat astfel încât să se potrivească

oricărei situaţii, cele mai multe contracte pot fi încadrate în una din următoarele categorii:
a) contracte cu chirie fixă ;
b) contracte cu clauze de ajustare periodică a chiriei

- în funcţie de un criteriu specificat;

- în funcţie de reevaluarea periodică a proprietăţii;
- în funcţie de un index;
c) contracte cu clauze de calculare procentuală a chiriei, de exemplu la
magazine chiria poate fi o cotă din încasări.

Chiria poate fi calculată ca venit brut, proprietarul achitând toate cheltuielile de

exploatare a proprietăţii sau ca venit net, caz în care cheltuielile de întreţinere, etc. sunt
suportate de chiriaş. Adesea clauzele contractule prevăd o repartizare a cheltuielilor între
cele două părţi, chiria fiind calculată în funcţie de aceste clauze. Contractele mai pot fi
clasificate în funcţie de durată: cu reînnoire lunară, anuală, la cinci ani sau chiar pe termen
mai lung.
a) contract cu chirie fixă. Un asemenea contract prevede un anumit nivel al
chiriei, care va fi menţinut pe toată durata contractului. într-o economie stabilă, acest tip de
contract este normal şi acceptabil. într-o economie fluctuantă sunt preferate totuşi
contracte care permit o ajustare la variaţiile condiţiilor de piaţă. Atunci când sunt totuşi
utilizate în perioadele de inflaţie, acest tip de contracte se încheie pe termen foarte scurt.
b) contract cu clauză de ajustare periodică
Acest contract prevede o modalitate concretă de ajustare a sumei aferente
chiriei, la unul sau mai multe momente definite în cadrul duratei totale de închiriere. O
chirie progresivă, care permite plata unor sume mai mici în prima parte a perioadei de
închiriere, poate fi avantajoasă pentru un chiriaş care urmăreşte să dezvolte o afacere pe
amplasamentul închiriat. Acest tip de contract poate fi utilizat şi pentru a recunoaşte
investiţiile făcute de chiriaş pentru adaptarea sau modernizarea proprietăţii, cheltuieli care
pot fi amortizate în primii ani ai derulării contractului. Contractele încheiate pe termen
lung includ clauze privind creşterea chiriei în timp pentru a acoperi aşteptările privind
viitoare creşteri ale valorii proprietăţii precum şi pentru a proteja puterea de cumpărare
a proprietarului. În general se aşteaptă ca valoarea proprietăţilor să crească în timp, motiv
pentru care se consideră firesc ca şi chiriaşii să plătească chirii corespunzătoare mai mari.
O chirie degresivă este mai puţin obişnuită. Prin acest tip de contract se
urmăreşte adaptarea la o conjunctură atipică asociată unei anumite proprietăţi,
cum ar fi posibilitatea unei scăderi a interesului de închiriere în viitor sau
recuperarea rapidă a îmbunătăţirilor interioare executate de proprietar în prima parte a
perioadei de încheiere.

Contractele cu clauze de ajustare în baza reevaluării proprietăţii prevăd ajustarea

periodică a chiriei în funcţie de reevaluarea proprietăţii pe baza evoluţiei situaţiei pieţei.
Deşi în general ajustările de acest tip se fac la intervale mari de timp, se obişnuieşte şi
încheierea unor asemenea contracte prin includerea unei clauze care stabileşte
posibilitatea manifestării unei opţiuni de reînnoire la momentele la care se face reevaluarea.
Atunci când părţile din contract nu convin asupra reevaluării, se apelează la un evaluator
independent sau la arbitraj.

Contracte cu clauză de ajustare în funcţie de un indice sunt încheiate în general pe

termen lung şi prevăd clauze de ajustare periodică a chiriei în funcţie de variaţia unui
indice specificat în contract, cum ar fi indicii statistici oficiali de inflaţie.

c) contracte cu chirie procentuală

În contractele de acest tip, o parte sau întreaga chirie este calculată pe baza unui
procent explicit din volumul afacerii, profit sau alt câştig realizat de chiriaş. Ele pot fi
încheiate pe termen lung sau scurt, de obicei fiind utilizate pentru proprietăţile cu destinaţie
de comerţ cu amănuntul.
O chirie direct proporţională cu un indicator al afacerii poate avea şi un prag minim,
stabilit în suma absolută. Procentul stabilit în contract poate fi unic sau variabil, în funcţie
de indicatorul la care se face raportarea (de ex. 3% pentru vânzări sub 50 milioane; 2,5%
pentru vânzări între 50 şi 100 milioane, etc.).

Informaţii minime care sunt incluse într-un contract de închiriere sunt:

■ data închirierii;
■ înregistrarea contractului;
 ■ descrierea aspectelor legale, identificarea obiectivului închirierii;
■ numele proprietarului;
■ numele chiriaşului;
■ durata de închiriere;
■ data la care se poate ocupa proprietatea;
■ data la care începe plata chiriei;
■ suma chiriei (inclusiv formele de ajustare), modalitatea de plată;
■ concesii, reduceri sau beneficii acordate;
■ responsabilitatea proprietarului (taxe, asigurare, cheltuieli
întreţinere, etc. care revin proprietarului);
■ responsabilitatea chiriaşului (cheltuieli în sarcina acestuia);
■ dreptul de a transfera sarcini sau de a subînchiria (dacă se acordă
aceste drepturi, în ce condiţii, dacă în aceste cazuri chiriaşul iniţial
este absolvit de răspundere);
■ opţiunea de reînnoire (data modificării, termen de reînnoire, chiria,etc.) opţiunea
de cumpărare;
■ clauze de exonerare de răspundere;
■ garanţii solicitate chiriaşului;
■ forţa majoră;
■ îmbunătăţiri (dacă se recunosc, se amortizează, cui rămân după expirarea
contractului);
■ ce se întâmplă în caz de expropriere;
■ clauze de reevaluare;
■ prevederi speciale,

Concesii privind chiria

Atunci când piaţa imobiliară este suprasaturată, proprietarii acordă chiriaşilor
anumite avantaje cum ar fi o perioadă gratuită sau diverse îmbunătăţiri suplimentare
(care nu se acordă în mod normal pentru nivelul prevăzut al chiriei). În cazul centrelor
comerciale se poate acorda o amânare a plăţii chiriei pentru ca eventual chiriaşul să poată
efectua dotări, îmbunătăţiri ale spaţiului închiriat.
Concesiile rezultă din condiţiile de piaţă şi sunt influenţate de puterea de negociere
a părţilor implicate.
Repartizarea cheltuielilor
Fiecare contract cuprinde prevederi specifice privind suportarea cheltuielilor de
exploatare şi întreţinere a proprietăţii de către chiriaş şi proprietari (taxe, impozite,
utilităţi, reparaţii etc.). Evaluatorul va analiza această repartizare pentru a putea stabili ce
tip de venit este chiria şi deci cu ce chirii de piaţă se pot face comparaţii.
Opţiunea de reînnoire
Aceste opţiuni permit chiriaşului să prelungească perioada de ocupare a proprietăţii
pentru una sau mai multe perioade prestabilite. Formula cea mai des utilizată solicită
chiriaşului să facă o notificare anticipată pentru manifestarea opţiunii şi stabileşte
durata pentru care se poate reînnoi contractul, precum şi mărimea chiriei sau modul de
determinare a chiriei în continuare.
 Chiria aferentă perioadei de reînnoire poate fi egală sau superioară chiriei iniţiale,
poate fi stabilită în contractul iniţial sau calculată pe baza unei metodologi.
Clauze de escaladare
Aceste clauze prevăd că eventualele creşteri ale cheltuielilor de funcţionare a
proprietăţii cad în sarcina chiriaşului. Pentru proprietăţile închiriate mai multor chiriaşi
(centre comerciale, clădiri de birouri), creşterile de cheltuieli de exploatare sunt repartizate
între chiriaşi în raport de suprafaţa ocupată sau în funcţie de alt criteriu echitabil. Sumele
rezultate sunt apoi adăugate chiriilor plătite de ocupanţii spaţiului; partea care revine
spaţiilor neocupate este suportată de proprietar.
Uneori se prevede o singură clauză pentru toate cheltuielile, alteori se prevăd în
mod distinct clauze pentru fiecare tip de cheltuială. De exemplu poate exista o
prevedere privind taxele, care stipulează că orice creştere a acestora va fi trecută în
sarcina chiriaşului. Atunci când se prevăd clauze pentru mai multe tipuri de cheltuieli,
este probabil că orice creştere va fi transferată în contul chiriaşului deoarece creşterea
unei cheltuieli nu este compensată prin reducerea acelui tip de cheltuială.
Plăţile escaladate sunt stipulate în mod frecvent prin asocierea cu indicele de
creştere a salariilor în zona respectivă sau cu indicele de creştere a preţurilor de consum.
Opţiunea de cumpărare
Anumite contracte prevăd clauze care acordă chiriaşului posibilitatea de a opta
pentru cumpărarea proprietăţii închiriate. Această opţiune poate fi manifestată la expirarea
duratei de închiriere sau la anumite termene fixate în cadrul duratei totale de închiriere, sau
chiar la orice moment.
Preţul de cumpărare poate fi stabilit a priori sau poate fi calculat periodic pe
baza unei formule empirice sau pe baza valorii rămase contabile. Opţiunea de cumpărare
poate fi condiţionată de existenţa unei oferte de cumpărare din partea unui terţ. În acest
caz opţiunea se numeşte "dreptului primului refuz" .
Totuşi această clauză restrânge aspectul legat de marketingul proprietăţii şi, cu
excepţia cazului în care evaluarea proprietăţii se face în ipoteza dreptului complet de
proprietate, preţul de manifestare a opţiunii reprezintă o limitare a valorii de piaţă.
Clauza de ieşire
O asemenea clauză permite unilateral rezilierea contractului în situaţii speciale. De
exemplu o clauză poate prevedea ca în cazul unor calamităţi/exproprieri chiriaşul poate
rezilia contractul dacă evenimentul împiedică exploatarea în continuare. O clauză de forţă
majoră poate prevedea că i se acordă chiriaşului o perioadă rezonabilă de timp pentru a
face reparaţiile necesare, în perioada respectivă fiind scutit de plata chiriei. Unii proprietari
pot impune clauză de demolare într-un contract de închiriere, pentru a menţine
perspectivele de vânzare a proprietăţii sau pentru dezvoltarea zonei. Acest tip de clauză de
ieşire poate afecta valoarea de piaţă a proprietăţii.
Clauzele de ieşire se referă deci la acordarea posibilităţii de reziliere unilaterală a
contractului în anumite cazuri speciale.
Clauză de ocupare continuă
Pentru proprietăţile închiriate mai multor chiriaşi poate fi inclusă în contract o
clauză care condiţionează ocuparea în continuare de către un chiriaş de faptul ca un alt
chiriaş să nu plece. Decizia unui chiriaş important de a elibera spaţiul înainte de
expirarea contractului poate conduce la precipitarea plecării celorlalţi chiriaşi. În
evaluarea centrelor comerciale trebuie atent analizată posibilitatea ca un chiriaş
semnificativ să plece înainte sau la data expirării contractului. Această afirmaţie este
valabilă indiferent dacă unităţile mici au sau nu prevăzută această clauză în contractul
de închiriere. Multe unităţi mici nu sunt capabile să continue operaţiile după plecarea
unui comerciant mare.
Îmbunătăţirile făcute de chiriaşi
Investiţiile mari făcute de chiriaşi într-un spaţiu influenţează semnificativ chiria.
Atunci când investiţiile sunt efectuate de proprietar, recuperarea se poate face prin
creşteri de chirie care permit amortizarea îmbunătăţirilor într-o perioadă mai lungă.
Dacă investiţiile sunt făcute de chiriaşi, proprietarul poate reduce preţul de închiriere.

Analiza chiriei
Veniturile generate de proprietăţi constau în principal din chirii. Tipul de chirie care
poate fi percepută afectează calitatea venitului luat în considerare la metodele de
randament. Cele cinci tipuri principale de chirii sunt chiria contractuală, chiria de piaţă,
chiria surplus, chiria procentuală şi chiria suplimentară.
Chiria contractuală este cea specificată în contract şi încasată în prezent.
Chiria de piaţă este cea la care o proprietate s-ar oferi pe piaţa liberă; este
indicată de chiriile plătite şi solicitate în mod curent, pentru spaţii comparabile şi la data
evaluării. Uneori chiria de piaţă este denumită şi chiria economică.
Chiria surplus este diferenţa dintre chiria contractuală şi chiria de piaţă la data
evaluării. Acest nivel este generat de un contract avantajos pentru cel care dă cu chirie
şi poate fi rezultatul unui amplasament favorabil, managementului deosebit sau
faptului că contractul de închiriere a fost negociat pe o piaţă puternică. Excesul de
venit poate fi menţinut până la expirarea contractului, dar datorită riscului suplimentar
asociat obţinerii sale, cel mai adesea se calculează separat şi se capitalizează la rate mai
mari decât chiria pieţei.
Întrucât surplusul este mai degrabă o consecinţă a contractului de închiriere
decât o calitate a proprietăţii imobiliare, valoarea suplimentară (aferentă chiriei în exces)
este uneori considerată o componentă extraimobiliară a valorii.
Chiria procentuală este cea primită în conformitate cu termenii unei clauze
procentuale dintr-un contract de închiriere. Acest tip este aplicabil îndeosebi pentru
închirierea de spaţii comerciale şi este legată procentual de volumul vânzărilor. Apariţia
unui nou competitor în zonă sau plecarea unui chiriaş vecin important influenţează puternic
nivelul anticipat al chiriei.
Chiria suplimentară este chiria procentuală care se plăteşte peste nivelul minim
garantat (chiria de bază). Acest tip de chirie nu trebuie confundată cu chiria în exces. Chiria
suplimentară este o chirie contractuală; poate fi egală cu chiria pieţei, parţial chirie de piaţă
şi parţial exces de chirie sau numai chiria surplus.
Până la un anumit punct, interesele în proprietate care constituie obiect al evaluării
determină selectarea categoriei de chirie utilizată. Evaluarea dreptului integral de
proprietate (negrevat de alte obligaţii) asupra proprietăţii imobiliare care generează venituri
se bazează pe chiria de piaţă atribuibilă proprietăţii. Pentru proprietăţile negrevate de
contracte de transfer de drepturi, proprietăţi închiriate la nivelul de piaţă al chiriilor,
proprietăţi ocupate de proprietari doar estimarea chiriei în condiţiile pieţei constituie
elementul credibil pentru evaluare.
 Pentru a evalua interesul celui care dă cu chirie un anumit spaţiu, evaluatorul
trebuie să ia în considerare contractele de închiriere existente, care pot fi sau nu la nivelul
chiriei de piaţă, precum şi chiria pieţei pentru proprietăţi neocupate sau ocupate de
proprietar. La aplicarea actualizării, estimarea evoluţiei chiriei de piaţă este de
asemenea necesară pentru a determina veniturile obtenabile după expirarea contractului
în vigoare la data evaluării. Trebuie exprimat foarte clar că actualizarea unei chirii
contractuale nu poate conduce la estimarea valorii de piaţă.
Valoarea de piaţă în acest caz poate fi estimată în două feluri. Evaluatorul
poate evalua proprietatea închiriată ţinând seama de chiria de piaţă şi apoi să deducă
reducerea de valoare datorată diferenţei între chiria pieţei şi chiria contractuală. Pentru a
utiliza această modalitate de evaluare, evaluatorul trebuie să preia rata de capitalizare din
tranzacţii cu proprietăţi similare.
Cea de-a doua cale constă în evaluarea unei proprietăţi în condiţii de închiriere,
aplicând pentru spaţiile închiriate chiria contractuală şi pentru spaţiile libere chiria pieţei.
Întru-cât cea mai mare parte a tranzacţiilor pe piaţa imobiliară reflectă caracteristici
asemănătoare ale veniturilor, ratele de capitalizare bazate pe informaţiile de piaţă pot
aproxima în mod corespunzător valoarea estimată a intereselor celor care dau cu chirie.
Dacă există suficiente informaţii de piaţă, analiza chiriei nerealizate (chiria contractuală
inferioară chiriei pieţei) nu este necesară.
Analizarea chiriei debutează cu cercetarea programului de încasare a chiriilor,
existent la data evaluării. Prin examinarea contractului de închiriere şi după intervievarea
unor chiriaşi în timpul inspectării proprietăţii, evaluatorul poate să-şi facă o imagine asupra
obiectului analizei. Suma chiriilor care sunt de încasat conform contractului în vigoare
poate fi comparată cu sumele obţinute anterior, în anii trecuţi.
Situaţiile cumulate asupra chiriilor, inclusiv rentele încasate sub formă de procentaj
sau în condiţii de clauze de escaladare, ar trebui examinate pentru fiecare amplasament
component. După analizarea separată a chiriilor realizate până la data evaluării,
evaluatorul le aduce pe toate la un nivel comparabil. Toate diferenţele constatate sunt
descrise şi explicate.
Date de piaţă privind rentele aferente unor spaţii comparabile sunt de asemenea
colectate pentru a se putea efectua comparaţii complexe.
Atunci când se urmăreşte estimarea valorii de piaţă, evaluatorul trebuie să
colecteze, să compare şi să ajusteze datele colectate pentru a putea ajunge la concluzii
concludente privind nivelul chiriei de piaţă pentru proprietatea evaluată. Este de
asemenea important ca evaluatorul să se convingă că închirierea are la bază o
negociere liberă, deschisă, în care nu au intervenit interese speciale. Contractele care nu
îndeplinesc aceste criterii nu constituie indicaţii demne de încredere pentru o tranzacţie în
condiţii de piaţă deschisă.
Rentele aferente unor proprietăţi comparabile pot furniza o bază pentru estimarea
chiriei de piaţă pentru o proprietate, în cazul în care au fost deduse la unităţi comparabile
cu subiectul evaluării. S-ar putea să fie nevoie ca evaluatorul să ajusteze rentele
comparabile exact aşa cum preţurile de tranzacţie pentru proprietăţi comparabile sunt
ajustate în cadrul metodelor de comparaţii.
Elemente de comparaţie pentru analiza chiriei sunt drepturile în proprietatea
evaluată, condiţiile de închiriere, conjunctura pieţei, amplasare, caracteristici fizice,
condiţii economice stipulate în contract, destinaţia proprietăţii, componente
extraimobiliare.
Chiriile pentru proprietăţi comparabile sunt analizate şi ajustate pentru diferenţe
între elementele de comparaţie, astfel încât să poată fi elaborată o estimare a valorii
proprietăţii analizate.
Cantitatea de date necesare pentru susţinerea estimărilor depinde de
complexitatea procesului de evaluare, de disponibilitatea datelor de comparaţii şi de
măsura în care modelul rezultat din ajustarea chiriilor analizate este asemănător cu
modelul chiriilor pentru proprietatea analizată.
Atunci când nu sunt disponibile suficiente date comparabile, evaluatorul ar
trebui să includă şi date care pot fi corectate. în primul rând, dreptul de proprietate şi
condiţiile care afectează chiria plătită trebuie analizate şi corectate. Fiecare chirie este apoi
analizată pentru a determina o potenţială ajustare în funcţie de condiţiile de piaţă.
Un alt factor care poate afecta potenţialul de profitabilitate este stabilitatea
amplasamentului sau tendinţele în atitudinile pieţei faţă de amplasamentul proprietăţii.
Diferenţe fizice cum ar fi funcţionalitatea clădirii conduc la necesitatea unor ajustări. în
continuare, evaluatorul examinează caracteristicile economice (ex. generarea de venituri)
ale închirierii pentru a stabili cine suportă cheltuielile de exploatare şi pentru a efectua
corecţiile necesare.
Rentele de piaţă ar putea fi ajustate în funcţie de destinaţia dorită a proprietăţii, în
cazul în care aceasta este diferită de cea a proprietăţii cu care se face comparaţia. De
asemenea pot apare situaţii în care se impun corecţii pentru diferenţele privind
componentele extra-imobiliare, care au efect asupra venitului generat de proprietate. De
ex., venitul unui hotel care este parte componentă a unui lanţ hotelier de nivel naţional sau
internaţional poate fi superior venitului unui hotel independent, datorită valorii francizei
asociate cu numele hotelului, mai degrabă decât unei diferenţe de potenţial de generare a
veniturilor între cele două hoteluri.
Atunci când evaluatorul face judecăţi corespunzătoare în efectuarea corecţiilor,
rezultatul ar trebui să se încadreze în caracteristicile chiriilor de piaţă.

10.6.3. Previzionarea veniturilor

Pentru a estima capacitatea beneficiară a unei proprietăţi, evaluatorul trebuie să

pornească de la câştigul net din exploatare aşteptat. Evaluatorul va estima veniturile şi
cheltuielile după ce a cercetat şi analizat următoarele elemente:
1) istoricul veniturilor şi cheltuielilor aferente proprietăţii analizate;
2) istoricul veniturilor şi cheltuielilor aferente unor proprietăţi comparabile;
3) contracte de închiriere încheiate recent, propuse a fi încheiate şi niveluri de
chirii cerute pentru proprietatea analizată şi pentru proprietăţi competitive;
4) nivelul real al gradului de ocupare pentru proprietatea analizată şi pentru cele
comparabile;
5) cheltuieli cu managementul proprietăţi analizate şi celor competitive;
6) date publicate privind exploatarea proprietăţilor;
7) aşteptările pieţei;
8) estimarea politicii fiscale.
 Pentru a-i ajuta pe cei care citesc raportul de evaluare, aceste informaţii sunt
prezentate de obicei în formă tabelară. Veniturile şi cheltuielile sunt în general prezentate
sub formă de sume lunare sau anuale şi analizate în valori absolute sau relative (prin
raportare la un alt criteriu de comparaţie).
După analiza complexă a proprietăţii şi a informaţiilor de piaţă, evaluatorul
poate elabora variante de previzionare a câştigului net din exploatare pentru
proprietatea evaluată.

Venitul Brut Potenţial (VBP)

VBP reprezintă venitul total atribuibil unei proprietăţi imobiliare, la grad utilizare
100%, înainte de deducerea cheltuielilor de exploatare. De obicei este luat în considerare
la nivelul unui an. VBP include chiria aferentă întregului spaţiu, chiria aferentă clauzei
de escaladare şi orice alte venituri generate de proprietatea imobiliară.

Chiria contractuală (CC)

Chiria contractuală este partea din VBP corespunzătoare chiriei stipulate în
contractul valabil la data evaluării. Unii evaluatori o numesc chiria existentă. Ea poate fi
aceeaşi sau poate fi diferită de chiria care ar putea fi obţinută în mod curent pe piaţa
locală dacă proprietatea ar fi liberă şi disponibilă pentru închiriere.
În calcularea CC, evaluatorul va face ajustări pentru anumite concesiuni,
reduceri sau alte privilegii care ar putea contribui la atragerea unui chiriaş să închirieze
proprietatea. Concesiile sunt acordate de obicei sub forma scutirii de chirie câteva luni
după încheierea contractului dar se pot reflecta şi în prestarea unor servicii de către
proprietar. De asemenea se mai pot acorda clauze atractive cum ar fi recunoaşterea unor
modernizări (prin scăderea din chirie pentru a putea fi amortizate), opţiuni de reînnoire a
contractului, posibilitatea de reziliere a contractului de către chiriaş, dreptul de a afişa
reclame, etc.

Venit escaladat (VE)

Acest flux rezultă din clauze contractuale de escaladare. Venitul escaladat
constă în cheltuielile adiţionale care revin în sarcina chiriaşului în cazul creşterii
cheltuielilor de exploatare.

Chiria pieţei (CP)

Chiria aferentă spaţiilor libere sau ocupate de proprietari este estimată la nivelul
chiriilor de piaţă şi reprezintă un indicator distinct de chirie contractuală. În
evaluarea dreptului complet de proprietate, întreg spaţiul închiriabil este considerat a fi
închiriat la chiria pieţei; în estimarea veniturilor nu se ţine seama de nici o formă de venit
atribuibil unor contracte speciale. în estimarea chiriei de piaţă, evaluatorul pleacă de la
ipoteza că managementul proprietăţii este competent.

Alte tipuri de venit

În această categorie intră veniturile generate de operarea proprietăţii imobiliare care
nu sunt asimilate direct chiriilor. Se pot enumera: venituri din servicii prestate chiriaşilor,
cum ar fi antene colective, comunicaţii, garaje, centrală telefonică, parcare, etc.
 Întru-cât veniturile din aceste servicii nu sunt întotdeauna atribuibile proprietăţilor
imobiliare, evaluatorul nu va include în toate cazurile aceste venituri în estimările
necesare evaluării proprietăţii.

Pierderi datorate gradului de ocupare

Aceste pierderi reprezintă provizioane pentru posibile scăderi de venituri datorate
neocupării, neplăţii chiriei. Venitul anual încasat este în multe cazuri mai redus decât VBP,
motiv pentru care este necesară prevederea unor rezerve. Rezervele se calculează sub
formă de cotă procentuală din VBP, care diferă de la caz la caz în funcţie de aşteptările
normale ale unui investitor pentru perioada de previziune.

Venitul brut efectiv

Venitul brut efectiv este venitul total anticipat a fi generat de o proprietate, după
deducerea provizioanelor legate de gradul de ocupare şl de posibilităţile de încasare.

10.6.4. Estimarea cheltuielilor

10.6.4.1. Cheltuieli de exploatare

În cadrul metodelor de randament este esenţială o analiză detaliată a cheltuielilor

anuale ocazionate de exploatarea unei proprietăţi. Cheltuielile de exploatare cuprind toate
cheltuielile necesare pentru menţinerea proprietăţii în condiţii normale de funcţionare şi de
generare a veniturilor estimate.
În vederea efectuării analizei se recomandă utilizarea unui tablou al fluxurilor de
exploatare (situaţia veniturilor şi cheltuielilor de exploatare). Pentru a putea face
comparaţii cu situaţia istorică se recomandă apelarea la metoda de contabilitate utilizată în
mod curent. Aceste tablouri cumulate (care includ situaţia istorică şi estimări pentru
viitor) sunt foarte utile pentru evaluator, oferind posibilitatea urmăririi tendinţelor în timp
a fluxurilor urmărite.
Clasificarea cheltuielilor se poate face în mai multe variante, în funcţie de modul de
prezentare a datelor istorice precum şi de destinatarul raportului. Este foarte important ca
evaluatorul să descrie fiecare categorie de cheltuieli analizate pentru a se evita neînţelegeri
sau confuzii.
Foarte frecvent se utilizează clasificarea cheltuielilor în fixe şi variabile, dar şi alte
modele pot fi adecvate şi relevante.

10.6.4.2. Cheltuieli fixe

Cheltuielile fixe sunt cele care nu depind de gradul de utilizare (nu variază în
funcţie de acesta) şi trebuie plătite indiferent dacă proprietatea este complet ocupată sau
nu.
Cele mai relevante cheltuieli din această categorie sunt impozitul pe clădiri, taxele
(teren, mijloace transport), asigurări. Deşi nici aceste cheltuieli nu sunt tot timpul
constante, ele nu variază mult de la an la an, nu fluctuează în raport cu gradul de ocupare şi
nu pot fi influenţate de management. Din aceste motive cheltuielile fixe sunt relativ uşor de
estimat.
Volumul impozitelor şi taxelor poate fi determinat prin identificarea bazelor de
impozitare (care sunt de obicei solduri contabile ce nu se modifică de la an la an - de ex.
valoarea de inventar a clădirilor) şi a cotelor de impozitare valabile (disponibile în
reglementările legislative).
Nivelul cheltuielilor cu asigurarea se poate estima prin analiza primelor de asigurare
practicate şi identificarea bazei de calcul (valoarea de piaţă, valoarea rămasă, etc.).
În cazurile deosebite evaluatorul va apela la un expert în asigurări.

10.6.4.3. Cheltuieli variabile

Cheltuielile variabile sunt acelea care se schimbă în funcţie de gradul de utilizare sau
de volumul serviciilor prestate. Elementele de cheltuieli variabile luate individual pot varia
semnificativ de la un an la altul, dar pentru proprietăţi comparabile se poate desprinde un
model de legătură între cheltuielile variabile şi veniturile realizate.
În general imobilele cu destinaţie de locuinţe sau birouri înregistrează o rată mai
mare a cheltuielilor variabile decât cele cu destinaţie comercială sau industrială datorită
faptului că proprietarii prestează un volum mai redus de servicii suplimentare în cel de-al
doilea caz.
Cele mai frecvent întâlnite cheltuieli din categoria celor variabile sunt:
- cheltuieli de management şi administraţie
- comisioane închiriere
- utilităţi - electricitate, gaz, apă, canalizare
- încălzire
- aer condiţionat
- curăţenie
- amenajări
- reparaţii
- salarii
- întreţinerea spaţiilor de parcare
- diverse: securitate şi pază, aprovizionare
Cheltuieli de management şi administraţie. Aceste cheltuieli de exploatare
apar fie în baza unor contracte de management, fie în condiţii de prestare a serviciilor de
management chiar de către proprietar. Cheltuielile de management se exprimă adesea
ca o cotă procentuală din venitul brut şi reflectă situaţia locală (costul managementului
în zone diferite variază în funcţie de diverse influenţe).
Operarea unor proprietăţi închiriate mai multor chiriaşi necesită un volum
semnificativ de control, contabilitate, etc. Proprietăţile foarte mari pot dispune de birouri şi
apartamente speciale pentru directori nerezidenţi şi generează cheltuieli suplimentare
pentru întreţinerea şi operarea lor.
Alte cheltuieli de administraţie sunt şi costul comunicaţiilor (linii telefonice),
funcţionari, servicii juridice şi contabile, redactare lucrări şi corespondenţă, poştă, reclamă.
Comisioanele de închiriere sunt plăţile făcute agenţilor care intermediază
negocierea şi asigurarea contractelor de închiriere. Atunci când aceste cheltuieli sunt
suportate eşalonat pe durata de închiriere devin cheltuieli de exploatare. în multe cazuri
aceste cheltuieli sunt tratate ca şi cheltuielile investiţionale (de capital), mai ales când
reprezintă sume mari (de ex. în cazul centrelor comerciale sau altor proprietăţi mari). În
această situaţie pot fi deduse din fluxul de numerar fie atunci când devin scadente fie pe
seama unei amortizări anuale, în funcţie de practica locală.
Utilităţi. Cheltuielile cu utilităţile pentru proprietăţi existente sunt de obicei
previzionate pe baza analizei cheltuielilor realizate în ultimii ani şi a tendinţelor estimate, la
data evaluării (de ex: anticiparea creşterii preţurilor).
Consumurile necesare pentru proprietatea evaluată se vor compara cu cele
înregistrate de proprietăţi similare pentru a estima consumurile viitoare probabile. Orarul
de funcţionare a unităţilor poate constitui un indiciu important pentru efectuarea
comparaţiilor. De exemplu numărul de ore pe săptămână în care un centru comercial este
deschis şi dintre acestea numărul de ore în care se foloseşte iluminatul artificial reprezintă
indicatori importanţi pentru estimarea consumului de curent electric şi de asemenea
pentru previzionarea cheltuielilor de întreţinere şi de curăţenie. La analiza cheltuielilor cu
utilităţile, evaluatorul va trebui să selecteze tipicul zonei şi să ţină seama de posibilitatea
creşterii preţurilor la diverse forme de energie.
Deşi în general utilităţile reprezintă cheltuieli ale chiriaşului, deci nu ar fi incluse în
bugetul folosit în evaluarea proprietăţii, uneori proprietarul este responsabil pentru
iluminarea zonelor comune, pentru energia necesară lifturilor, altor echipamente ale
clădirilor.
Gaz. Utilizat pentru încălzire, gazul este o cheltuială majoră, fie plătită separat de
chiriaş, fie plătită de proprietar şi inclusă în chirie.
Apa. Cheltuielile cu apa sunt în general reduse ca pondere în total cheltuieli.
Excepţie fac proprietăţile cu destinaţie de spălătorii, restaurante, hoteluri, etc. în
contractele de închiriere se poate prevedea că chiriaşul plăteşte direct aceste cheltuieli sau
sunt recuperate de proprietar prin chirie.
Canalizarea. Aceste cheltuieli sunt încasate de către municipalităţi sau primării, de
obicei de la proprietar şi deci, incluse în chirie, mai rar direct de la chiriaşi.
Încălzirea. Cheltuielile cu încălzirea cad de obicei în sarcina chiriaşilor în cazul
proprietăţilor închiriate unui singur chiriaş, proprietăţilor industriale sau cu destinaţie de
comerţ cu amănuntul precum şi în cazul în care există sisteme individuale de contorizare
pentru fiecare unitate închiriată (birou, locuinţă). Pentru proprietăţile cu destinaţie locativă
sau birouri, cheltuielile cu încălzirea reprezintă un element important. Combustibilul
utilizat poate fi solid, lichid, gaz, electricitate sau abur. Consumul de căldură, întreţinerea
instalaţiilor de încălzire, salariile personalului de întreţinere sunt de obicei incluse în
cheltuieli de încălzire.
Evaluatorul va ţine seama, la elaborarea previziunilor de consumurile înregistrate
în trecut, de consumul aferent unui an normal, mediu (nu unul foarte friguros sau
călduros), de posibilitatea creşterii preţurilor de furnizare.
Condiţionarea aerului. Acest consum se poate regăsi în categorii individuale de
consumuri (electricitate, apă, salarii, reparaţii) sau poate fi combinat cu încălzirea şi
ventilaţie (IVAC). Costurile aferente variază semnificativ de la un oraş la altul precum şi în
funcţie de sistemul folosit.
Atunci când sistemul folosit este individual, cheltuiala poate fi transferată direct
chiriaşului. Atunci când este un sistem central cu mai multe racorduri se obişnuieşte
includerea în chirie.
 Cheltuieli generale cu salariile includ salariile angajaţilor a căror muncă este
esenţială pentru funcţionarea unităţii, dar care nu au fost incluse în alte categorii de
cheltuieli (pază, îngrijitori, portari, însoţitori lift).
Curăţenie. Pentru clădirile cu birouri aceste cheltuieli pot fi foarte mari. Se exprimă
de obicei ca şi costuri unitare pe metru pătrat de suprafaţă închiriată (utilă), fie că
munca este realizată de personal intern, fie de firme specializate. în sectorul hotelier
aceste cheltuieli sunt alocate serviciului de cazare şi pot reprezenta un procent din
venitul brut. Procentul luat în considerare trebuie să reflecte experienţa anterioară şi
standardele sectorului de activitate.
Întreţinere şi reparaţii. Aceste cheltuieli acoperă reparaţii curente sau ocazionale
(reparaţie acoperiş, înlocuirea geamurilor, zugrăveli exterioare, reparaţia instalaţiilor de
încălzire, iluminat).
Îmbunătăţirile şi modificările sunt considerate investiţii şi deci nu sunt incluse la
cheltuielile de exploatare de întreţinere - reparaţii.
Volumul total al acestor cheltuieli va fi influenţat de starea clădirii (vechime, mediu
extern), de partea din amortizare alocată pentru menţinere.
Amenajarea interioară. Aceste cheltuieli vor include costul zugrăvelii interioare,
tapetării, curăţenia zidurilor în zonele de folosinţă comună. în general aceste cheltuieli
revin chiriaşilor.
Întreţinerea parcărilor. Aceste cheltuieli variază de la proprietate la proprietate.
în cazul spaţiilor largi de parcare, marcate cu lumini semnalizatoare, vopseaua
pentru delimitarea locurilor de parcare, întreţinerea poate fi foarte costisitoare. De obicei
cheltuielile de această natură sunt incluse în chirie celor care beneficiază de facilităţile
oferite.
Diverse. Atunci când acest post este important ca valoare este bine să se facă o
detaliere pe elemente componente. Securitatea clădirii poate include salariile
personalului de securitate (sau tariful perceput de firma de specializată), cheltuielile
de curent (pentru sisteme de alarmă). Materiale consumabile includ acele elemente care
nu au fost incluse în altă categorie. Ridicarea gunoiului şi acţiunile periodice de
exterminare a insectelor, etc., dezăpezirea reprezintă alte cheltuieli de natură operaţională.
Prelevări pentru fondul de reparaţii capitale. Aceste elemente incluse în cheltuieli
dau posibilitatea constituirii unor fonduri speciale din care se vor suporta diverse operaţiuni
necesare: înlocuirea uneori dotări care se uzează mai repede decât clădirea, cum ar fi:
acoperişul; mocheta; gresie, faianţă, instalaţii sanitare, compresoare, lifturi, boilere,
reamenajări interioare, zone parcare, trotuare, zugrăveală exterioară. Partea care se
reflectă în cheltuielile aferente unui an se calculează ca o cotă din valoarea de
înlocuire a elementelor respective în funcţie de durata estimată de viaţă a acestora.
Unii evaluatori folosesc o repartizare liniară a valorilor de înlocuit, alţii calculează
exact momentul înlocuirii şi suma efectivă de plată.
Dacă evaluatorul ia în considerare o perioadă scurtă de previzionare la aplicarea
metodei de actualizare a fluxurilor, pentru elementele care nu trebuie schimbate în
perioada respectivă nu se va constitui fond de reparaţii, mai ales în cazul în care
aceasta este practica pe piaţă. Efectul expirării duratei de utilizare a acestor elemente
se va regăsi în cadrul valorii reziduale (preţului de re vânzare).
Atunci când previziunile se fac pe termen lung evaluatorul va trebui să identifice
cheltuielile viitoare pentru înlocuirea unei dotări. în acest caz se va preleva anual o sumă
ca şi cheltuieli pentru constituirea fondului de înlocuire. Dacă se foloseşte cash-flow-ul
actualizat pentru estimarea valorii, fluxul de numerar în anul efectuării înlocuirilor va fi
diminuat cu suma necesară înlocuirii.
În ambele situaţii, evaluatorul trebuie să încerce să oglindească practica pieţei în
estimarea cheltuielilor anuale pentru reparaţii capitale.
Proporţia elementelor care vor fi acoperite din fondul constituit pentru înlocuiri este
influenţată de opinia evaluatorului, care, la rândul ei, se bazează pe informaţiile pieţei;
totuşi mărimea prelevărilor proiectate va fi determinată în funcţie de cheltuielile de
întreţinere şi reparaţii realizate pentru proprietate.
În situaţia financiară istorică se pot găsi înlocuiri periodice efectuate pe seama
cheltuielilor de întreţinere-reparaţii. Dacă s-ar constitui provizioane foarte mari pentru
înlocuiri este posibilă o dublare a cheltuielilor de această natură dacă provizioanele nu
sunt corelate cu cheltuielile de întreţinere-reparaţii.
În unele cazuri, închirierea unui spaţiu unui nou chiriaş se face doar după
efectuarea unor îmbunătăţiri semnificative. Dacă aceste lucrări sunt suportate integral de
proprietari şi condiţionează obţinerea unui nivel de chirie corespunzător celor practicate pe
piaţă, cheltuielile aferente ar trebui incluse în cheltuielile de exploatare previzionate ca
parte a provizioanelor pentru constituirea fondului de înlocuire.
Cheltuielile totale estimate pentru întregul volum de lucrări de reparaţii şi înlocuiri
pot fi mai mari decât cele înregistrate în exploatarea proprietăţii în ultimii ani. Această
situaţie apare mai ales în cazul construcţiilor noi, când nu sunt probleme de înlocuire. La
previzionarea unei situaţii de cheltuieli corespunzătoare unui an normal de utilizare,
evaluatorul recunoaşte probabilitatea efectuării unor înlocuiri în viitor, şi faptul că lucrările
respective afectează veniturile generate de proprietate. Aceste cheltuieli se reflectă fie în
creşterea cheltuielilor de întreţinere, fie în prelevarea unor sume anuale pentru constituirea
fondului de înlocuire.
Pentru calcularea unei rate de actualizare adecvate, evaluatorul trebuie
să aprecieze dacă prelevarea unor sume pentru fondul de înlocuire va fi inclusă
sau nu în cadrul cheltuielilor de exploatare.
O rată de capitalizare sau actualizare estimată pe baza comparaţiilor cu rate utilizate
la vânzarea altor proprietăţi este adecvată doar dacă este aplicată proprietăţii evaluate în
aceleaşi condiţii. în consecinţă, o rată de capitalizare rezultată din comparaţii cu o
proprietate la care nu s-au prevăzut prelevări pentru înlocuiri ulterioare nu poate fi
aplicată la venituri estimate în urma includerii acestor prelevări.

10.6.4.4. Cheltuieli totale de exploatare

Cheltuielile totale de exploatare sunt formate din suma cheltuielilor fixe, valabile şi
a prelevărilor pentru constituirea fondului de înlocuire.
Venitul net din exploatare (VNE)
Reprezintă diferenţa dintre veniturile totale şi cheltuielile de exploatare şi se
calculează înainte de scăderea amortizării contabile şi a serviciului aferent creditelor
ipotecare.
Serviciul creditului ipotecar reprezintă plata periodică a dobânzilor aferente
creditului ipotecar precum şi a ratelor scadente ale creditului respectiv. Serviciul datoriei se
deduce din VNE pentru a calcula fluxul de numerar disponibil înainte de impozitare,
element des utilizat în cadrul metodelor de randament.
Definiţia valorii de piaţă presupune condiţii de finanţare compatibile cu cele
disponibile pe piaţă. Astfel la estimarea valorii de piaţă, serviciul creditului ipotecar
care va fi dedus din VNE trebuie să corespundă condiţiilor de piaţă.
În unele cazuri i se solicită evaluatorului să facă o estimare a valorii unei
componente ce participă direct la proprietate, de ex. a capitalurilor proprii investite în
afacere în condiţiile structurii existente de finanţare. în această situaţie serviciul datoriei
va reflecta clauzele contractuale ale creditului ipotecar existent.

10.6.4.5.Câştigul disponibil înainte de impozitare

Câştigul disponibil înainte de impozitare este câştigul care rămâne după scăderea
serviciului datoriei din VNE.
Rate de exploatare
Raportul dintre cheltuielile de exploatare şi venitul brut efectiv se numeşte rata
cheltuielilor de exploatare.
Raportul complementar (dintre VNE şi venitul brut efectiv) poartă denumirea de rata
câştigului net. Pentru categorii specifice de proprietăţi (proprietăţi comparabile după
anumite criterii) se pot stabili limite de variaţie ale ratelor prezentate (de exemplu rata
câştigului net pentru proprietăţi cu destinaţie de birouri situate în oraşe mari se situează
între 10-14%). Evaluatorii experimentaţi sunt familiarizaţi cu domeniile normale de variaţie
ale ratelor, astfel încât pot identifica situaţiile care prezintă deviaţii semnificative de la
marjele tipice şi care necesită o analiză aprofundată.
Studiile efectuate pe eşantioane largi de către organisme specializate (institute
cercetări, asociaţii profesionale, bănci) pot fi utilizate ca ghiduri orientative în selectarea
limitelor şi încadrarea proprietăţilor. Deşi studiile publicate sunt utile, este recomandabil ca
evaluatorii să efectueze şi propriile lor comparaţii sau să verifice aplicabilitatea datelor
statistice.
Date care se exclud din bugetul previzional
Situaţiile financiare contabile elaborate pentru proprietarii din domeniul imobiliar
cuprind absolut toate cheltuielile efectuate în timpul unui an. Ele pot include şi elemente
nerepetabile (excepţionale) care nu ar trebui să se regăsească în previziunile făcute
pentru evaluare, deoarece previziunile trebuie să reflecte o exploatare normală a
proprietăţii. De asemenea situaţiile respective pot include diverse cheltuieli sau costuri
asociate unor circumstanţe specifice proprietarului.
O situaţie retratată a veniturilor şi cheltuielilor aferente proprietăţii reprezintă o
opinie asupra fluxurilor viitoare probabile generate de o investiţie.
Anumite elemente incluse în situaţia contabilă a contului de profit şi pierderi vor fi
scoase din bugetul previzional retratat elaborat pentru evaluare. între acestea:
amortizarea fiscală, impozitul pe profit, costuri specifice companiei, aport suplimentar
capital.
Amortizarea fiscală. Amortizarea fiscală (contabilă) porneşte de la costul istoric
de înregistrare, care poate fi mai mult sau mai puţin diferit de valoarea de piaţă. Mai mult,
acest cost este influenţat de o formulă ce are în vedere modul de calcul şi valoarea
impozitului.
 Metodele de randament asigură recunoaşterea recuperării capitalului investit, deci
includerea amortizării fiscale se face doar pentru determinarea impozitului de plătit (atunci
când se foloseşte un flux după impozitare).
Impozitul pe profit. Valoarea impozitului (şi rata impozitării) depinde de structura
de proprietate-societate pe acţiuni, asociere de persoane, persoane fizice. Acest impozit nu
este o componentă a cheltuielilor de exploatare.
Costuri specifice modului de organizare a proprietăţii
Aceste costuri care depind de forma de organizare (SA, SNC, persoană fizică etc.)
nu fac parte şi deci nu vor fi incluse în bugetul previzional de evaluare.
Suplimentări de capital
Cheltuieli de capital pentru extinderi sau modernizări specifice nu se fac în fiecare an
şi deci nu vor fi incluse într-o situaţie care trebuie să reflecte cheltuieli normale, repetabile.
Aceste cheltuieli pot conduce la creşterea valorii proprietăţii prin mărirea venitului anual
obtenabil sau prin prelungirea duratei de viaţă a proprietăţii, dar ele nu constituie un flux
repetabil ci un element excepţional.
Excluderea cheltuielilor de capital este specifică operaţiunii de retratare a situaţiei
de venituri şi cheltuieli, folosită la estimarea câştigului net din exploatare. Atunci când se
previzionează fluxul de numerar pentru evaluarea pe bază de fluxuri actualizate,
cheltuielile de capital vor fi deduse din fluxul disponibil în anul în care se consideră că se
vor efectua. Acest aspect este foarte important în cazul în care, mărimea veniturilor
viitoare este estimată în ipoteza efectuării acestor cheltuieli. Dacă s-ar neglija cheltuielile
de capital în acest caz, valoarea proprietăţii ar rezulta supradimensionată.

11.ANALIZA CONSTRUCŢIILOR PE PIAŢA IMOBILIARĂ

11.1.Aspecte introductive

O parte importantă a oricărui raport de evaluare este descrierea tipului, calităţii şi

condiţiei clădirii sau clădirilor de pe amplasament şi analiza proiectului de structură.
Procesul analizei construcţiilor cuprinde trei sarcini care relaţionează:
- Inspecţia proprietăţii;
- Descrierea clădirii;
- Analiza stilului arhitectonic şi a utilităţii funcţionale.
În procesul de evaluare, evaluatorul adună cea mai mare parte a informaţiei
necesare pentru a descrie adecvat şi a analiza construcţiile în prima parte a inspecţiei
proprietăţii. Inspecţia inadecvată sau nepotrivită a caracteristicilor fizice şi înfăţişării
proprietăţii şi proprietăţii lor comparabile pot crea dificultăţi în fazele ulterioare ale evaluării.
De exemplu, o problemă de structură care a fost trecută cu vederea poate face să eşueze
concluziile celor trei abordări ale valorii.
Descrierea exactă a clădirii este esenţială pentru toate misiunile de evaluare. În
descrierea şi analiza amplasamentului şi ale construcţiilor, evaluatorul trebuie să adreseze
toate întrebările, să intre în amănunte referitor la orice problemă, şi să interpreteze
importanţa unor date optime pentru a pune bazele unei fundamentări pentru cea mai bună
utilizare. Evaluatorul trebuie să cunoască în amănunţime caracteristicile fizice ale unei
proprietăţi imobiliare ca să identifice şi să selecteze comparabile credibile. Descrierea
clădirii permite evaluatorului să identifice mărimea şi calitatea îmbunătăţirilor aduse
acesteia, să calculeze costul de realizare şi costul de înlocuire şi să determine cea mai
mare parte din formele de depreciere. Astfel, calitatea descrierii construcţiei influenţează în
mod direct estimarea valorii, obţinută prin aplicarea celor trei abordări ale valorii.
Stilul arhitectonic şi utilitatea funcţională sunt interrelaţionate, şi efectul lor combinat
în legătură cu valoarea proprietăţii trebuie analizat de evaluator. Stilul arhitectonic dă forma
şi ornamentaţia clădirii. Utilitatea funcţională este capacitatea unei proprietăţi sau a unei
clădiri de a fi utilă şi să poată să funcţioneze la standardul la care a fost concepută,
conform cu cererea şi standardele de piaţă. Utilitatea funcţională se referă şi la eficienţa
utilizării unei clădiri, mai exact la stilul arhitectonic, proiectare şi amplasare, circuit interior,
mărimea şi tipul camerelor. Stilul arhitectonic, cât şi utilitatea funcţională influenţează viaţa
oamenilor prin asigurarea sau neasigurarea frumuseţii, confortului, securităţii, comodităţii,
luminii şi aerului. Ele mai pot garanta menţinerea unor cheltuieli rezonabile, păstrarea unor
tradiţii valoroase şi pot indica nevoia de schimbare.
Criteriile de stil şi utilitatea funcţională sunt foarte importante pentru o evaluare. Ele
sunt notate, alături de caracteristicile fizice, în timpul unei inspecţii făcută proprietăţii.
Folosind date comparabile, un evaluator trebuie să analizeze modul în care stilul sau
utilitatea funcţională pot să influenţeze valoarea pe piaţa a unei proprietăţi. Stilul şi utilitatea
funcţională sunt examinate în următorii termeni:
- Utilizarea pentru care o proprietate particulară a fost destinată;
- Utilizarea actuală sau aşteptată;
- Utilizarea cea mai productivă.
Aceste trei utilizări pot sau nu să fie identice.
Scopurile finale ale unei analize a construcţiilor includ următoarele:
- Identificarea optimă a componentelor importante pentru evaluare;
- Raţionamentul profund al calităţii şi condiţiei tehnice a construcţiilor şi
componentelor;
- Un suport convingător de concluzii pentru cea mai bună utilizare şi aplicarea
abordărilor valorii.
Acest capitol se axează pe elementele şi caracteristicile structurale pe care un
evaluator le va lua în calcul, aceasta fiind munca de bază a unei analize, urmând-o apoi
cea de analiză a construcţiilor 86.

11.2.Inspecţia proprietăţii

Uneori consumatorii confundă o evaluare cu o inspecţie a proprietăţii, dar aceasta

din urmă este numai una din sarcinile unei analize de evaluare. Inspectorii profesionişti de
proprietate sunt specialişti cu experienţă în găsirea unor defecte în structura şi în
materialele folosite în construirea unei proprietăţi. Evaluatorii trebuie să fie familiarizaţi cu
procesul inspecţiei proprietăţii, şi unii ar putea să aibă experienţă în construcţii, având
multe cunoştinţe, dar scopul unui evaluator nu este să analizeze tehnic proprietatea. Mai
degrabă, un evaluator observă componentele şi caracteristicile proprietăţii care îi vor
influenţa valoare pe piaţă.
Importanţa inspecţiei proprietăţii nu trebuie să fie subestimată. Cele mai multe date
pe care un evaluator le adună sunt de la inspecţia proprietăţii. Comparaţia subiectului cu
comparabilele este esenţială pentru comparaţie directă şi pentru abordarea prin venit, iar
estimarea cheltuielilor de construcţie este imposibilă fără un inventar al componentelor
86
Appraisal Institute, Evaluarea proprietăţilor imobiliare, Ediţia a doua canadiană, ANEVAR, Bucureşti,
2004, pp.10.1-10.2
clădirii. În plus, compararea calităţii clădirii şi condiţiilor componentelor construcţiei poate fi
esenţială pentru efectuarea corecţiilor.
Mulţi evaluatori învaţă cum să inspecteze o proprietate prin practică la locul de
muncă. Instruirea formală s-a dezvoltat datorită faptului că inspecţia proprietăţilor a căpătat
importanţă - şi pentru reglementatori şi pentru clienţii care cer servicii mai bune 87. Inspecţia
proprietăţii poate să fie cea mai lungă perioadă de interacţiune faţă-în-faţă a clientului cu
evaluatorul, deci erorile mari în efectuarea inspecţiei şi în interacţiunea cu clientul pot fii
foarte costisitoare sau foarte jenante, stricând relaţiile dintre evaluator şi client şi poate să
afecteze relaţiile de afaceri viitoare. Greşeala de a nu prezenta defecte pe o proprietate
(pentru că aceste defecte au fost trecute cu vederea în inspecţia proprietăţii) sau de a nu
verifica informaţiile adunate prin alte mijloace sunt greşeli ale unui raport de evaluare care
pot genera litigii pentru evaluator.
Câteodată evaluatorul nu are experienţa, cunoştinţele şi echipamentul necesar
pentru a efectua inspecţia şi trebuie să se bazeze pe aprecierile altor profesionişti 88. Pentru
o proprietate complexă, cum este o fabrică de prelucrare care conţine un echipament
sofisticat şi sisteme de mecanică, planurile şi schiţele oferite de proprietar pot fi de mare
ajutor.

11.3.Descrierea clădirii

O descriere a clădirii include informaţii specifice despre mărime, proiect şi

amplasarea, componentele structurale, materialele de construcţie, echipamentele şi
sistemele mecanice de construcţie.
În procesul de evaluare, un evaluator descrie proiectul, desfăşurarea şi detalii de
construcţie privind construcţiile existente, care includ componentele structurale, materialele
şi sistemele mecanice pentru fiecare clădire care este investigată. Evaluatorul determină şi
mărimea clădirii şi condiţia fiecărui element descris. Descrierea clădirii oferă bazele pentru
a compara construcţiile proprietăţii cu construcţiile care ar fi fost considerate tipice pe piaţa
proprietăţii şi cu cele ideale pentru cea mai bună utilizare.
Pentru a analiza calitatea şi condiţiile construcţiilor, evaluatorii au nevoie de o
înţelegere generală a procesului de construcţie al clădirii şi al activităţilor de construcţie. 89
Materialele de construcţie tipice şi tehnicile folosite se pot schimba într-o regiune datorită
mai multor factori:
- Evoluţia noilor tehnologii de construcţie;
- Preţul materialelor fluctuează semnificativ;
- Creşterea sau scăderea preţului la energie face ca un anumit material de
construcţie să fie sau nu folosit;
- Ceea ce moda dictează cererea pentru un anumit material de construcţie.
După acumularea de experienţă şi după studierea tendinţei pieţei, evaluatorii vor şti cum
sunt percepute componentele clădirilor şi cum sunt valorificate pe o piaţă anumită.

87
Vezi John A. Simpson, 1997, Poperty Inspection: An Appraiser 's Guide, Chicago: Appraisal Institute.
88
Competenţa solicitată de CUSPAP poate fi aplicată anumitor situaţii de inspecţii ale proprietăţilor complexe.
Standardele şi instrucţiunile practice prezintă direcţia unei asistenţe în efectuarea unei evaluări şi prezintă cerinţele minime
pentru inspecţia unei proprietăţi.
89
Pentru o actualizare şi o citire rapidă a ghidului cu materiale şi tehnici de construcţie, vezi Francis D.K. Ching and
Cassandra Adams. 2000. Building Construction Illustrated (3rdedition). New York: John Wiley & Sons, Inc., 2000.
11.3.1.Elementele unei descrieri a clădirii

Descrierea clădirii se referă la utilizarea existentă, la codurile zonale care

guvernează acea folosire, la planul şi construcţia structurii, la codurile clădirilor şi la
mărimea clădirii.
Evaluatorul întocmeşte descrierea clădirii luând în considerare o varietate de date
specifice în succesiune. Pe primul loc se află următoarele elemente:
- Tipul de utilizare al clădirii existente;
- Reglementările legale în vigoare care influenţează această utilizare;
- Mărimea clădirii, planul şi construcţia;
- Detaliile de structură, finisajele interioare şi exterioare, dotările, echipamentele şi
instalaţiile, atât ale construcţiei originale, cât şi îmbunătăţirile ulterioare.
Evaluatorul trebuie să inspecteze clădirea în mod obiectiv şi analitic, acordând o
mare atenţie tuturor componentelor care contribuie la determinarea celei mai bune utilizări
a proprietăţii construite şi a celor mai bune utilizări alternative. Numărul mare de
componente care se pot găsi într-o descriere a clădirii nu trebuie să fie interpretat greşit în
aplicarea abordării valorii. Reacţia pieţei la prezenţa sau absenţa componentelor
structurale într-o proprietate este o consideraţie mai importantă decât simplul fapt că acele
componente există.

Clasificarea utilizării

Utilizările de teren pot fi împărţite în orice număr de tipuri, în funcţie de standardele

de piaţă şi de preferinţele personale. În mod tradiţional, cei mai mulţi utilizatori au împărţit
proprietăţile imobiliare în cinci grupe importante:
-Rezidenţiale (locuinţe);
-Comerciale;
-Industriale;
-Agricole;
-Cu scopuri speciale
Fiecare dintre aceste grupe se pot împărţi în mai multe subgrupe specifice. Sistemul
de clasificare poate să difere de la piaţă la piaţă. De exemplu, pe anumite pieţe, hotelurile
şi motelurile sunt considerate o clasă distinctă, pe când pe alte pieţe ele sunt considerate
ca fiind o subgrupă a proprietăţilor comerciale. Evaluatorii trebuie să fie familiarizaţi cu
tipurile de proprietate definite de piaţa pe care lucrează şi să folosească un sistem de
clasificare pe care clienţii îl vor înţelege.
Reglementările zonale stabilesc utilizările permise ale proprietăţii. Utilizările existente
şi potenţiale ale proprietăţii trebuie să fie verificate prin prisma reglementărilor locale,
pentru a determina dacă se conformează acestora sau nu. În momentul în care utilizarea
existentă nu se conformează reglementărilor în vigoare, evaluatorul trebuie să stabilească
modul în care acest fapt poate afecta valoarea proprietăţii 90.

Codurile clădirilor

Proiectarea, construirea şi exploatarea clădirilor sunt restricţionate prin diverse legi,

normative şi reglementări, care sunt legiferate la toate nivelurile administrative, pentru a
90
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.3-10.4
proteja sănătatea, siguranţa şi confortul utilizatorilor. Cele mai multe regiuni au normative
referitoare la tipurile de clădiri care sunt construite pe teritoriul lor. Reglementările federale
şi regionale sunt stabilite pentru a asigura sănătatea şi siguranţa utilizatorilor, protecţia
mediului înconjurător, controlul poluării şi protecţia consumatorului. Normativele de
construcţie stabilesc exigenţe minime obligatorii de construcţie şi de drept de folosinţă a
clădirilor şi conţin specificaţii pentru materialele de construcţii, metodele de construcţii şi
sistemele de instalaţii şi mecanică. Aceste normative stabilesc, de asemenea, standardele
de performanţă şi consideraţii referitoare la rezistenţa structurii, rezistenţa la foc, iluminare
adecvată şi ventilaţie.

Mărimea

Sistemele de măsurare proprietăţile rezidenţiale sau nerezidenţiale pot să varieze.

Aria desfăşurată construită este măsurată pentru toate tipurile de proprietate. Suprafaţa
locuibilă şi suprafaţa închiriabilă (utilă) sunt alte măsuri ale mărimii.
Determinarea mărimii unei clădiri poate părea cel mai uşor pas în descrierea
clădirii, dar poate fi o cerinţă greu de îndeplinit pentru un evaluator care nu este pregătit
pentru dificultăţile inerente. Metodele şi tehnicile de calcul a mărimii clădirii variază în
funcţie de regiune, diferă odată cu tipurile de proprietate şi pot reflecta opţiunile care
influenţează estimările valorii. Evaluatorul trebuie să cunoască tehnicile de măsurare
folosite în zona în care este localizată clădirea, ca şi cele utilizate pentru a descrie
proprietatea în alte zone. Evaluatorii trebuie să utilizeze, să interpreteze şi să raporteze
tehnicile de măsurare a mărimii clădirilor în fiecare raport, deoarece o eroare poate
diminua calitatea raportului de evaluare.
Evaluatorul trebuie să utilizeze sistemul de măsurare utilizat în mod obişnuit în zonă
şi să includă descrierea sistemului în raportul de evaluare. Aria desfăşurată construită
trebuie să fie întotdeauna calculată. Măsurătorile preluate din planuri trebuie să fie
verificate şi confruntate cu măsurătorile actuale ale clădirii deoarece adesea sunt realizate
modificări sau adăugiri după execuţia iniţială. Suprafeţele teraselor exterioare
suplimentare, garajele imobilului şi alte construcţii anexe sunt calculate separat.
Pentru măsurări de clădiri nu există standarde canadiene acceptate peste tot.
Institutule de Evaluare al Canadei a publicat ghiduri pentru măsurarea unei case. Oricum,
agenţii de vânzare a proprietăţilor imobiliare din Canada nu au un standard şi nu au
adoptat ghidurile date de Institutul de Evaluare. Standardele de măsurare a proprietăţilor
locuibile au fost dezvoltate de câteva agenţii federale, inclusiv Canada Mortgage and
Housing Corporation (CMHC), dar acestea nu au fost nici ele acceptate pe plan naţional.
Standardele de măsurare a proprietăţilor locuibile au fost create de câteva agenţii
federale ale Satelor Unite, incluzând FHA, VA, Fannie Mae şi Freddie Mac. Deoarece este
o relaţie strânsă între aceste agenţii şi domeniul pieţei ipotecilor, aceste standarde au fost
folosite în milioane de rapoarte de expertiză.
Clădirile de birouri oferă probleme speciale pentru evaluatori deoarece sunt
măsurate diferit în alte zone. The Building Owners şi Manager Association International
(BOMA) au stabilit o metodă pentru măsurarea clădirilor de birouri. Descrise în publicarea
BOMA, („Metoda Standard de Măsurare a Suprafeţei pentru clădirile cu birouri” care are
mereu informaţii la zi) acest standard a devenit obişnuit pentru clădiri de birouri mai mari
din Canada. Standardul BOMA conţine şi standarde de măsurare pentru spaţiile
industriale, comerciale şi acelea în care se practică comerţul cu amănuntul.
Descrierea unei clădiri de birouri trebuie să includă măsurători cum ar fi:
- Aria desfăşurată construită;
 - Suprafaţa utilă - suprafaţa închiriabilă conform BOMA;
- Suprafaţa închiriabilă - conform BOMA, zona de magazine (spaţiu de închiriat într-o
clădire cu birouri) sau suprafaţa utilă.
Metodele de măsurare a clădirilor cu birouri alocă o cotă parte pentru toalete, holurile
lifturilor, coridoarele unui etaj care conţin mai mulţi chiriaşi; una dintre metode include
suprafeţe repartizate proporţional pentru holul principal de la parter din suprafaţa închiriată
fiecărui chiriaş. În exploatarea clădirilor de birouri se pot repartiza etaje pentru un singur
chiriaş sau pentru mai mulţi în aceeaşi clădire. Pentru că aceste măsurători variază în
funcţie de ocupare, evaluatorul trebuie să utilizeze o metodă definită şi acceptată pentru
calculul ariei utile (închiriabile) de la fiecare etaj al clădirii. Principiul „evaluatorului
rezonabil” din Canadian Uniform Standards Of Professional Appraisal Practice arată că
metoda trebuie să fie folosită în mod curent. Standardele BOMA ar trebui să satisfacă
această cerere în cele mai multe părţi ale Canadei 91.
Evaluatorul nu trebuie să accepte o informaţie despre mărimea sau despre
proprietatea comparabilă fără să cunoască bazele de calcul. Informaţiile despre măsurare,
care nu au fost verificate prin calcul pot duce la rapoarte greşite sau care induc în eroare.

11.3.2.Descrierea exterioară

O descrierea exterioară oferă informaţii despre următoarele:

- Infrastructura – fundaţia;
- Structura de rezistenţă a clădirii;
- Izolaţii;
- Ventilaţii;
- Tâmplărie exterioară;
- Acoperiş şi sisteme de scurgere;
- Coşuri de fum.

Infrastructura

Infrastructura se referă în general la întreaga structură de fundaţie a clădirii, care este sub
pământ sau la nivelul pământului şi include alcătuirea fundaţiei în diverse variante cum ar
fi: temelii, piloţi, stâlpi şi grinzi. Pentru a evalua calitatea şi condiţiile fundaţiei (şi alte
elemente ale construcţiei clădirii), care sunt vizibile numai atunci când o clădire se află în
construcţie, un evaluator trebuie să observe problemele de structură. Fundaţiile care nu
sunt proiectate şi construite corect pot crea probleme de stabilitate şi fisuri în pereţi.

Suprastructura

Izolaţiile au mai multe avantaje. Nu contribuie numai la economisirea

combustibilului şi la asigurarea confortului în anotimpurile calde şi reci, ci şi diminuează
transmiterea zgomotului şi împiedică propagarea incendiului. Capacitatea materialului de
izolaţie de a rezista la căldură este măsurată în valori R. Valoarea R este obţinută prin
măsurarea unităţilor termice Britanice (BTU) care sunt transmise într-o oră printr-un strat
de izolaţie. Cu cât valoarea R este mai mare cu atât este mai bună izolaţia.

91
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.5-10.6
 Nu există nici un standard internaţional pentru cantitatea de izolaţie necesară în
construcţie, deoarece aceasta variază în funcţie de climă şi de tipul clădirii şi de costurile
de răcire şi de încălzire. De exemplu, izolarea deasupra planşeului şi sub acoperiş cu o
valoare R de 13 poate fi satisfăcătoare într-o climă temperată, dacă există sisteme de
încălzire cu gaz sau combustibil lichid şi nu există aer condiţionat. În zonele cu climă caldă
sau rece şi în clădirile cu sisteme electrice de încălzire sau care au aer condiţionat, izolaţia
care are o valoare R de 24 poate să fie satisfăcătoare şi necesară. Există o creştere a
tendinţei construcţiilor supra-izolate cu valori R foarte mari.

Ventilaţia

În cele mai multe clădiri, ventilaţia este necesară pentru a reduce căldura în spaţiile
închise, cum ar fi podurile de case sau spaţiile de pe faţa posterioară a pereţilor. Ventilaţia
previne, de asemenea, condensarea vaporilor de apă care se adună în spaţii neventilate şi
cauzează putrezirea şi degradarea materialelor de construcţie. Când vaporii se infiltrează
în izolaţie este redusă rata R. Ventilaţia se poate realiza prin orificii care variază în
diametru de la câţiva centimetri la un metru sau mai mult. Aceste orificii trebuie acoperite
cu ecrane care înlătură paraziţii 92. Ventilaţia poate fi amplificată prin folosirea unor
ventilatoare.

Pereţii şi uşile exterioare

Pereţii exteriori sunt fie pereţii de rezistenţă (portanţi), fie pereţii neportanţi. Când
calitatea pereţilor exteriori este sub standardele de construcţie de pe o anumită piaţă,
proprietatea suferă o pierdere de valoare. Prezenţa sau absenţa materialului de conservare
a energiei, cum ar fi locurile goale din jurul uşilor trebuie notate în raport. Pentru a preveni
scurgerea de aer prin spaţiile de la baza uşii, se pot ataşa papuci pentru uşi, praguri de uşă
şi lăcaşuri de deschidere.

Ferestre, ferestre duble şi ecrane de protecţie

În descrierea unei clădiri, evaluatorul trebuie să noteze tipul de fereastră şi

materialul din care este realizată. Deoarece ferestrele sunt o sursă majoră de pierdere a
căldurii (şi implicit de accedere a frigului), sunt foarte importante proiectarea în detaliu, ca
şi montajul. Uşile şi ferestrele duble sau triple sunt folosite în clădirile comerciale şi
industriale şi pot fi utilizat şi ferestre batante.

Faţadele

Multe case, depozite, clădiri de birouri şi clădiri industriale pot avea o faţadă sau un
acces care diferă ca design şi ca execuţie de restul clădirii. Faţadele speciale pot costa mai
mult şi pot afecta valoarea proprietăţii.

92
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.9-10.10
Sistemele de acoperire şi de scurgere

Un acoperiş este proiectat şi executat pentru a prelua greutatea sa proprie şi

presiunea zăpezii, a gheţii, a vântului şi a ploii. Placarea acoperişului previne pătrunderea
umidităţii în construcţie. Apa care cade pe un acoperiş trebuie să fie direcţionată pe
pământ sau pe un sistem de scurgere. Chiar şi acoperişurile plate au o streaşină care
direcţionează apa spre sistemul de canalizare sau spre jgheaburi.
Cele mai multe acoperişuri trebuie să fie înlocuite de câteva ori pe durata de viaţă a
clădirii, aceasta implicând costuri substanţiale; astfel, se va lua în considerare în raportul
de evaluare, atât starea, cât şi vârsta acoperişului.

Coşurile de fum, hornurile şi gurile de ventilaţie

Coşurile de fum, hornurile şi gurile de ventilaţie trebuie să fie sigure, durabile şi să

elimine eficient fumul; ele trebuie să fie capabile să reziste la acţiunea gazelor arse.
Eficienţa oricărui sistem de încălzire cu ardere de combustibil depinde de existenţa coşului
de fum, a hornului sau a gurilor de ventilaţie. Coşurile de fum şi hornurile cu cărămizi
crăpate şi îmbinări, de unde lipseşte mortarul sau care au alte lipsuri, pot provoca daune
sănătăţii şi pot favoriza sau chiar provoca incendii.

Caracteristici speciale
Elementele speciale care trebuie să fie descrise amănunţit în raportul de evaluare includ
următoarele:
- Elementele decorative;
- Ornamentele;
- Lifturile exterioare;
- Echipamentul de protecţie solară şi împotriva vântului;
- Ferestre unicat;
- Lucrări speciale de zidărie;
- Elemente necesare pentru funcţionarea clădirilor în scopuri industriale şi
comerciale.
Caracteristicile unice de construcţie pot prezenta o problemă în evaluare. Evaluatorul
trebuie să decidă dacă elementul sau elementele adaugă ceva la valoarea de piaţă a
proprietăţii sau sunt valoroase doar pentru utilizatorul existent. În ultimul caz, elementul sau
elementele pot adăuga valoare de utilizare, dar ele au o valoare de piaţă foarte mică sau
deloc. Dacă aceste elemente sunt costisitoare pentru a fi înlăturate, ele au un efect negativ
asupra valorii deoarece nu sunt atractive pentru un beneficiar viitor.

11.3.3.Descrierea interioară

Descrierea interioară a clădirii include date despre:

-Pereţii interiori, uşi şi compartimentare;
- Structuri constructive interioare;
- Scări;
- Zugrăvire, decorare şi finisare (inclusiv duşumeaua şi tavanul);
- Protecţia împotriva mucegaiului şi insectelor.

Pereţii interiori, compartimentările şi uşile

 Ca şi pereţii exteriori, pereţii interiori pot fi de rezistenţă sau de compartimentare. În
general, un număr mai mic de pereţi interiori de rezistenţă permite o mai mare flexibilitate
în divizarea spaţiului într-o structură.

Structuri constructive interioare

O descriere a unei clădiri cuprinde consideraţii despre structurile constructive

interioare ale construcţiei, care includ:a)traverse, grinzi şi stâlpi;b)planşee;c)tavane.

Traversele, grinzile şi stâlpii

Traversele, grinzile şi stâlpii sunt folosiţi în multe clădiri industriale, comerciale şi

rezidenţiale, care au subsoluri prea mari pentru a fi suportate de sistemele de grinzi de la
primul nivel sau de sub podea şi nu pot fi suportate numai de către pereţii de fundaţie.

Planşeele

Fundaţia prezintă un suport sigur pentru încărcările provenite de la planşee, fără să

existe deformări excesive, precum şi o bază adecvată pentru suport şi pentru a ataşa
materiale de pardoseli finisate. Planşeele consolidează grinzile şi previn deformarea
acestora.

Tavanele

În unele structuri, podeaua etajului superior reprezintă tavanul celui inferior.

Evaluatorii trebuie să calculeze înălţimea tavanului 93.

Scări, rampe, lifturi, scări rulante şi echipamente speciale de ridicat

Proiectarea şi construcţia celei mai simple case a scării este o sarcină complicată.
Reglementările locale dictează înclinarea şi înălţimea scărilor, care ar trebui să fie
suficiente. Reglementările au stabilit de curând faptul că persoanele cu handicap trebuie să
aibă acces în clădirile publice. În timp ce reglementările se aplică numai clădirilor publice,
proprietarii clădirilor private doresc deseori să înlesnească intrarea persoanelor cu
handicap. În consecinţă, clădirile ce nu se supun acestor reglementări sunt penalizate pe
baza costului acestor modificări necesare. În clădirile cu multe etaje, evaluatorii trebuie să
stabilească eficienţa lifturilor şi a scărilor rulante în transportul de persoane şi de greutăţi.
În multe clădiri cu multe etaje, lifturile şi scările rulante sunt inadecvate şi nu îndeplinesc
standardele de piaţă curente. Rezolvarea acestor deficienţe este deseori scumpă sau
imposibilă.
Lifturile speciale şi ascensoarele sunt adesea considerate ca făcând parte din
clădire, deşi ele pot fi analizate ca o altă categorie de echipament.

Zugrăveli, decoraţii şi finisaje speciale

Cele mai multe clădiri sunt zugrăvite de mai multe ori pe timpul duratei lor de viaţă.
Evaluatorul trebuie să consemneze starea zugrăvelilor şi decoraţiilor construcţiei şi să

93
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.11-10.16
noteze locurile unde este necesară refacerea acestora. Atractivitatea zugrăvelilor şi
decorărilor este subiectivă. Mulţi proprietari noi şi chiriaşi vor decora apartamentul după
gustul lor personal. Decoraţiile şi culorile neobişnuite pot avea succes limitat şi pot contribui
la scăderea valorii clădirii. Calitatea decorărilor este câteodată un factor important în
evaluarea unui restaurant, magazin sau altă clădire comercială. Iată câteva consideraţii
despre zugrăvelile interioare şi decorări:
- Dacă subsolurile sunt folosite pentru alte scopuri decât depozitarea şi aceste
utilizări sunt acceptate şi tipice zonei, atunci acestea pot adăuga o valoare considerabilă la
valoarea proprietăţii.
- Tipurile şi finisajele diverselor componente ale pereţilor şi tavanelor trebuie să fie
diferenţiate. Este valabilă o mare varietate de pardoseli finisate, şi unele materiale sunt
preferate mai ales pe baza preţului mic şi a durabilităţii. Un evaluator trebuie să verifice
dacă pardoseala rezistă la uzură şi dacă sunt în concordanţă cu designul general şi cu
stilul decorării clădirii.
- Parchetul restaurat poate adăuga valoare caselor vechi, dar folosirea parchetului
este în scădere.
Multe şemineuri din locuinţe şi din clădiri publice, cum ar fi restaurantele, hanurile
sau magazinele' specializate, nu reprezintă o sursă primară de încălzire a locuinţei; de fapt,
datorită felului în care au fost concepute multe dintre ele au putere mică de încălzire.
Deoarece şemineurile sunt greu de construit, multe sunt realizate defectuos şi funcţionează
prost. O problemă comună este tirajul invers al şemineului, în care fumul este dirijat înspre
interiorul clădirii de către vântul de afară. Acest lucru se poate întâmpla dacă coşul nu iese
cu cel puţin 60 de centimetri deasupra celui mai înalt punct de pe acoperiş şi dacă nu are o
distanţă minimă de 3 metri de la coamă. Protecţia împotriva putrezirii şi deteriorării
produse de insecte
Lemnul este, în general, susceptibil de putrezire şi deteriorare ca urmare a acţiunii
insectelor dăunătoare. Când lemnul este expus la umezeală şi apă, organismele distructive
se propagă pe deasupra şi pe sub suprafaţa lui. Deşi unele specii de insecte distrug
lemnul, termitele de lemn uscat şi umed sunt de departe cele mai distructive insecte. Ele
colonizează în teren umed şi infestează atât lemnul umed, cât şi pe cel uscat şi creează
infestări care sunt extrem de greu de eliminat.
Pentru protecţia împotriva putrezirii şi a deteriorării produse de insecte, constructorii
folosesc câteva tehnici:
- Trebuie să taluzeze înclinat pământul din jurul fundaţiilor şi a pereţilor subsolurilor
pentru a asigura o drenare corespunzătoare şi să folosească bariere de vapori pe
suprafeţele interioare ale pereţilor expuşi;
- Trebuie să utilizeze polietilenă pentru a acoperi terenul la cotele joase;
- Să monteze jgheaburi pentru acoperiş, canale de scurgere descendente şi rigole
pentru a îndepărta apa de la baza zidurilor fundaţiei;
- Să facă pereţii de subsol din beton armat; cămăşuiri de beton pe deasupra
zidăriilor subsolurilor; tratamente ale terenului, tratamente ale lemnului şi scuturi de metal
împotriva termitelor.
Construirea cu lemn natural, uscat şi efectuarea inspecţiilor periodice pot, de
asemenea, preveni infestarea cu insecte.

Elemente speciale şi diverse

În evaluarea proprietăţilor industriale şi comerciale evaluatorul trebuie să realizeze o

distincţie între două categorii de echipament:
 - Echipamentul şi instalaţiile care sunt necesare confortului uman, cum ar fi reţelele
de conducte, de încălzire, de aer condiţionat şi iluminare a încăperilor;
- Echipamentul fix al clădirii care este legat de procesul tehnologic specializat, cum ar
fi tubulatura de aer comprimat, reţelele de conducte de apă şi canalizare, căile de rulare
pentru macarale, pasajele subterane, liniile electrice de înaltă tensiune şi echipamentul
frigorific. 94
Din cauza diferitelor utilizări ale structurilor şi amenajărilor făcute pentru nevoile
particulare, unele elemente pot să nu fie adecvate altor utilizări şi deci nu pot contribui la
valoarea proprietăţii. Proprietăţile cu o piaţă limitată pot necesita cercetări suplimentare
deoarece există mai puţine informaţii pentru realizarea estimării utilizării şi a acceptării de
către piaţă a elementelor neobişnuite ale îmbunătăţirilor.
Unele proprietăţi cu funcţiuni specializate şi caracteristici de design, ce pot necesita
cercetări suplimentare, includ următoarele:
-Oţelăriile;
-Rafinăriile de petrol;
-Fabricile de produse chimice;
-Fabricile de ciment;
-Minele;
-Construcţiile comerciale cu caracteristici de design speciale (restaurantele drive-in)
sau cu facilităţi speciale (camera de răcire într-o blănărie);
-Parcurile de distracţii;
-Complexele sportive;
-Debarcadere şi docuri;
-Terminale de transport;
-Turnurile de transmisie tv şi radio, studiourile şi teatrele.

11.3.4.Echipamente şi instalaţii

Cele mai multe clădiri nu pot îndeplini funcţiunile pentru care au fost realizate, decât
dacă echipamentul lor şi instalaţiile sunt în stare bună de funcţionare. Majoritatea
echipamentelor şi a instalaţiilor cuprind următoarele:
- Reţeaua de conducte;
- Sistemul de încălzire, ventilare şi aerisire (SIVAC);
- Instalaţii electrice.

Reţeaua de conducte

Reţeaua de conducte este parte integrantă a oricărei clădiri. Este constituită din
sistemul de ţevi de aprovizionare, de eliminare a deşeurilor şi de ventilare (care, de obicei,
sunt acoperite sau ascunse, cu excepţia clădirilor industriale) şi dispozitivele de fixare (care
sunt vizibile). Spălătoriile, ca şi alte clădiri industriale, au reţele de conducte foarte întinse.

Conductele

94
Pentru comentarii referitoare la distincţia dintre accesorii, bunuri mobile, şi proprietate imobiliară, vezi Tabelul 1.1 şi 1.2
şi Capitolul 1.
 Cea mai mare pondere din costul unei reţele de instalaţii o constituie conductele.
Calitatea materialelor folosite, modul în care sunt instalate conductele, dar şi uşurinţa
manevrabilităţii acestora, reprezintă consideraţii semnificative în estimarea duratei de viaţă
a conductelor şi a costului lor de întreţinere. În multe zone, la multe tipuri de clădiri, un
sistem de conducte de calitate înaltă va dura atât cât va dura şi viaţa clădirii.

Accesoriile şi livingurile

Evaluatorul trebuie să decidă care accesorii ale clădirii sunt parte din proprietatea
imobiliară şi care sunt bunuri mobile. Designul accesoriilor de baie se poate schimba
substanţial, iar cele vechi să devină neutilizabile pe durata de viaţă economică a clădirii.
Evaluatorul trebuie să evidenţieze în raport nevoia de modernizare, dar deseori revin la
modă şi accesoriile vechi de bună calitate, cum ar fi piedestalele din porţelan.

Sistemul de apă caldă

Toate locuinţele, ca şi multe clădiri industriale şi comerciale, necesită o preparare

adecvată a apei calde. Casele cu sisteme inadecvate de apă caldă suferă depreciere
funcţională. Mărimea rezervorului de apă caldă necesară într-o locuinţă este determinată
de numărul de locatari şi de necesităţile lor de apă, precum şi de viteza de umplere a
rezervorului. Mărimea şi viteza de umplere a rezervorului poate fi limitată de preţul dat de
piaţă. Clădirile industriale şi comerciale necesită mai multă apă caldă decât locuinţele 95.

Sistemele de încălzire

Majoritatea sistemelor de încălzire folosesc aerul cald sau fierbinte, aburi sau
electricitatea şi sunt acţionate de combustibil lichid, gaze naturale sau cărbuni. Capacitatea
de încălzire necesară este în funcţie de volum, expunere, design şi nivelul de izolare al
construcţiei ce urmează a fi încălzită şi în funcţie de standardele pieţei locale. Evaluatorul
nu poate presupune că sistemul de încălzire al clădirii va contribui cu valoarea maximă la
valoarea proprietăţii. Un sistem de încălzire instalat în timpul construcţiei clădirii poate să
nu fie acceptat de potenţialii cumpărători de azi. Noile tehnologii continuă să reducă
consumul de energie pentru sistemele mari de încălzire. Mulţi utilizatori industriali, care au
fost dependenţi de consumul de gaz, îşi instalează sisteme mult mai eficiente pe bază de
carburanţi sau electricitate, pentru asigurarea încălzirii şi pe durata întreruperii furnizării de
gaz. Încălzirea electrică a devenit atât de scumpă în unele zone încât clădirile ce o
foloseau s-au vândut cu un preţ mult mai mic decât proprietăţi similare ce foloseau un alt
tip de combustibil. În unele zone ale ţării se foloseşte producerea simultană a energiei
electrice şi a încălzirii slabe din acelaşi combustibil.
Cumpărătorii sunt interesaţi de costurile energiei. În multe pieţe, apartamentele în
care proprietarul furnizează singur încălzirea şi apa caldă se vor vinde mult mai slab decât
alte proprietăţi similare în care chiriaşii plătesc pentru facilităţi. Clădirile care au tavane
înalte, multe deschideri şi o izolare slabă pot fi în dezavantaj pe piaţă.

Instalaţii de aer condiţionat şi ventilaţie

95
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.17-10.22
 Cel mai obişnuit model de instalaţie de aer condiţionat cuprinde un compresor
electric care comprimă freonul din gaz în stare lichidă, poziţionat în afara ariei ce trebuie
răcită. Căldura degajată din acest proces este evacuată cu ajutorul unui ventilator sau prin
intermediul apei de răcire. Instalaţiile de aer condiţionat variază de la unităţi mici, portabile,
la unităţi ce furnizează o capacitate imensă de răcire.
Instalaţiile de ventilaţie şi de aer condiţionat pentru industrie şi comerţ sunt mai
complexe. Unele transformă aerul din exterior în aer proaspăt şi îl distribuie în clădire;
altele doar evacuează aerul existent în clădire. Altele combină aceste două funcţiuni, dar
nu au capacitate de răcire sau de încălzire. Sistemele mai complexe curăţă, filtrează şi
modifică umiditatea aerului. Cele mai complexe sisteme realizează toate aceste funcţii şi
răcesc sau încălzesc aerul printr-un sistem complex de tuburi şi ventilatoare. În instalaţiile
mari, care utilizează mai puţină electricitate, apa răceşte conductele în care a fost
comprimat gazul. Apa este apoi conservată în turnuri pentru răcire şi recirculare.

Instalaţii electrice

Într-o instalaţie electrică, puterea este distribuită de la staţia de serviciu prin circuite
ramificate, care sunt conductori localizaţi prin clădire, către utilizatorii electrici. Fiecare
circuit secundar începe la o cutie de distribuţie, care este separat de circuitul principal,
printr-o unitate de protecţie cum ar fi o siguranţă sau un întrerupător.
În clădirile comerciale sau industriale, cablurile dintre cutia de distribuţie şi utilizatori
sunt de obicei amplasate în tuburi rigide sau flexibile. În multe locuinţe, sunt folosite
cablurile armate sau BX. Firele cu înveliş din plastic sunt utilizate în anumite zone şi
sistemul vechi de buton-ţeavă încă mai există în casele vechi, deşi este considerat ca fiind
depăşit.
Cablurile de capacitate mare pot contribui la valoarea unei construcţii industriale; totuşi,
dacă conexiunea este neobişnuită şi se adaugă la cheltuielile de exploatare ale clădirii sau
este costisitor de înlăturat, poate rezulta o depreciere funcţională. În mod similar, orice
clădire cu putere electrică sau cablaje insuficiente va suferi o depreciere funcţională.

Echipamente diverse

În descrierea clădirii, evaluatorul trebuie să ia în considerare şi echipamentele

diverse, cum ar fi:
- Echipamentul de protecţie împotriva incendiilor;
- Lifturi, scări rulante şi rampe;
- Semnale, alarme şi instalaţii de telefonie;
- Facilităţi de încărcare;
- Echipament suplimentar 96.

11.4.Analiza stilului arhitectural şi a funcţionalităţii

O clădire poate avea eficienţă funcţională dar fără stil arhitectural, cum ar fi, de
exemplu, un depozit multifuncţional poziţionat lângă un nod de cale ferată, sau, în celălalt
caz, poate avea un stil admirabil, dar utilitate mică, cum ar fi un cinematograf din 1920 într-
o zonă în declin. Forma şi funcţiunile se combină pentru a crea o arhitectură de succes.
Eficienţa funcţională nu este exemplificată în mod necesar prin spaţiul minim sau prin

96
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.24-10.27
formă; nevoile oamenilor de confort şi plăcere trebuie luate în considerare în proiectarea
birourilor, magazinelor, spitalelor şi locuinţelor. Evaluatorul trebuie să recunoască şi să
discearnă toate preferinţele pieţei referitoare la stil şi eficienţa funcţională şi să le asocieze
valorii de piaţă.
Un proiect bun îndeplineşte următoarele criterii:
- Funcţionează bine - se potriveşte utilizării sale;
- Arată bine - în sens estetic;
- Confortabil - îndeplineşte nevoia oamenilor de confort şi plăcere;
- Echilibru - o bună proporţionare;
- Disponibil - în concordanţă cu valorile pieţei.
Problemele sociale şi economice au cel mai mare impact asupra design-ului
locuinţelor. Problemele administrative au un mai mare impact asupra design-ului non-
rezidenţial prin localizare şi coduri de clădiri. Problemele de mediu afectează mai mult
amplasamentul decât construcţiile, deşi topografia şi alţi factori pot afecta plasarea
construcţiilor pe proprietate.

11.4.1.Stilul arhitectural

Arhitectura este arta sau ştiinţa proiectării şi construirii clădirilor. Stilul arhitectural
afectează valoarea de piaţă a proprietăţii, astfel încât, pentru evaluatori este importantă
înţelegerea naturii sale. În arhitectura Nord Americană se disting două tipuri principale de
stiluri: arhitectura formalistă şi arhitectura vernaculară.
Arhitectura formalistă se referă la arta şi ştiinţa proiectării şi edificării care urmează
criteriile estetice şi funcţionale ale acelora preluate din istoria universală a arhitecturii.
Stilurile arhitecturale formale sunt identificate prin atribute comune de exprimare şi frecvent
sunt denumite după o regiune geografică, grup cultural sau perioadă de timp, de exemplu
Stilul Italian, Second Empire şi Şcoala din Preerie 97.
Până la un punct, diferenţa dintre arhitectura formalistă şi arhitectura vernaculară
este analoagă diferenţei dintre obiectele de artă şi arta populară. Arhitectura vernaculară
identifică structurile proiectate şi construite fără referire la criteriile estetice şi funcţionale
ale istoriei arhitecturii, deseori clădiri cu o subliniere a funcţionalităţii ei. Arhitectura
vernaculară reflectă obiceiurile şi răspunde stilului de viaţă şi mediului contemporan.
Stilurile vernaculare au totuşi atribute comune şi pot fi, din punct de vedere tehnologic,
simple sau sofisticate. Totuşi, aceste stiluri nu sunt denumite de obicei în mod particular, ci
doar generic (vernacular), deoarece nu sunt în mod formal studiate de către istoria
arhitecturii. Magazia tradiţională, casele de serie mare construite în parcelările urbane
moderne şi parcurile industriale cu chiriaşi multipli sunt exemple de stiluri vernaculare.
Stilul arhitectural este influenţat de standardele de piaţă şi de preferinţe, ambele
fiind influenţate atât de dorinţa de păstrare a tradiţiilor cât şi de dorinţa de schimbare,
varietate şi eficienţă. Dorinţa pieţei pentru schimbare este dovedit de avântul pentru
dezvoltarea noilor elemente ale designului arhitectural. Tendinţele arhitecturale corespund
reacţiei pieţei la schimbările contemporane. Atunci când un stil este extrem, intervine o
schimbare în elementele stilurilor mai vechi. O schimbare reactivă, apoi, dovedeşte

97
Literatura despre istoria arhitecturii nord-americane este abundentă. Pentru o descriere a stilurilor arhitecturale în
contextul evaluării proprietăţilor imobiliare, vezi Judith Reynolds. 1996. Historic Properties: Preservation and the
Valuation Process (2nd edition). Chicago: Appraisal Institute and Carole Rifkind. 1998. A Field Guide to American
Arhitecture, revised edition. New York: Dutton. Additional sources are cited in the bibliography of this chapter.
contrastul cu situaţia precedentă, cu stilul arhitectural dominant. Asemenea schimbări pot
produce stiluri de avangardă sau stiluri experimentale arhitecturale, care sunt în final
testate pe piaţă şi apoi, în final, sunt acceptate sau îndepărtate.
Schimbările în arhitectură pot fi generate de forţe externe. De exemplu, creşterea
preţului la consumul de energie din anii 1970 a dus la dezvoltarea a noi sisteme de
încălzire, ventilaţie şi aer condiţionat, utilizate în clădirile cu birouri. Aceste dezvoltări includ
instalarea panourilor de energie solară, tendinţele către sistemele autonome SIVAC şi
utilizarea materialelor exterioare noi care conservă energia.
Stilurile arhitecturale se modifică de-a lungul perioadelor, fiind legate de ciclurile de
viaţă economică ale clădirilor. Clădirile noi construite, de obicei, contrastează ca stil cu
clădirile construite într-o perioadă anterioară. Clădirile noi construite în toate stilurile
arhitecturale, întrunesc atracţia pieţei, chiar dacă sunt sau nu proiectate profesional. Când
o clădire nu mai este nouă, ea este comparată cu alte clădiri în ceea ce priveşte calitatea şi
eficienţa stilului său arhitectural. Forma şi structura, componente de bază ale stilului
arhitectural, limitează şi definesc utilizările potenţiale ale clădirii (şi schimbările în utilizare).
Aceşti factori devin mai influenţi odată cu trecerea timpului.

Utilitatea funcţională

Pentru a fi funcţional, un element trebuie să fie folositor şi utilizabil. Definirea utilităţii

funcţionale face obiectul modificărilor în preferinţe şi în standarde. Utilitatea funcţională
optimă implică faptul că întreaga concepţie a construcţiei este considerată a fi cea mai
bună în condiţiile nevoilor percepute la un moment dat.
Inutilitatea funcţională reprezintă o deteriorare a capacităţii funcţionale a proprietăţii
sau clădirii în raport cu preferinţele şi standardele ce acţionează pe piaţă. Ea reprezintă
deprecierea funcţională dacă acţiunea pieţei se schimbă, datorită tendinţelor estetice şi
economice şi dezvoltărilor în tehnologie, ducând la învechirea proiectului şi caracteristicilor
clădirii. (Conceptul de depreciere funcţională este discutat pe larg în Capitolul 16.)
Inutilitatea funcţională poate fi apreciată prin prisma standardelor de acceptabilitate ale
pieţei, în special a standardelor cumpărătorilor care formează piaţa, pentru un anumit tip de
clădiri, într-o anumită perioadă. Anumite elemente de design ale „clădirilor cu birouri isteţe”,
cum ar fi capacitate de răcire sporită, sisteme de cabluri mai flexibile şi energie
suplimentară pentru a susţine sisteme de calculatoare sofisticate, au fost considerate
supraadecvate când au fost introduse iniţial, dar schimbările dorinţelor de pe piaţă au
modificat unele dintre ele în standarde.
Standardele utilităţii funcţionale variază după tipul şi utilizarea proprietăţii.
Consideraţiile specifice pentru anumite tipuri de proprietate sunt prezentate în continuarea
acestui capitol. Câteva standarde generale ale utilităţii funcţionale, care trebuie luate în
considerare de către evaluator includ:
- Compatibilitatea;
- Caracterul convenabil sau adecvarea;
- Confort;
- Eficienţă;
- Siguranţă;
- Securitate;
- Accesibilitate;
- Întreţinere uşoară şi cost de întreţinere scăzut;
- Standardele de piaţă;
- Atractivitate;
 - Productivitatea economică.

11.4.2.Design şi utilitate funcţională pe tipuri de clădiri

Vandabilitatea pe piaţă este ultimul test al utilităţii funcţionale. În general, o clădire

este funcţională dacă serveşte cu succes scopului pentru care a fost realizată.
Consideraţiile specifice de design care afectează utilitatea funcţională a clădirilor de
locuinţe, comerciale, industriale, agricole şi cu destinaţii speciale sunt prezentate în cele ce
urmează.

Proprietăţile rezidenţiale

Tendinţele în casele unifamiliale sau în apartamente se schimbă, în ceea ce

priveşte includerea sau excluderea anumitor spaţii sau elemente construite cum ar fi holul,
balcoanele, şemineurile, camerele pentru servit, bucătăriile cu suprafeţe mari, holurile de
intrare şi camerele destinate activităţilor particulare. Standardele caselor de locuit variază
în funcţie de diferitele nivele de venit în diferite regiuni. Casele foarte vechi sunt adesea
mai puţin funcţionale, dar prezintă o cerere mare datorită prestigiului şi notorietăţii lor.
Pentru a evalua eficienţa funcţională a clădirilor de locuit, evaluatorii trebuie să analizeze
tendinţele standardelor pe piaţă. Eficienţa funcţională a locuinţelor unifamiliale sau
colective rezultă în primul rând din configuraţie, din adecvarea cu activităţile specifice, din
uşurinţa exploatării şi din costul redus al întreţinerii 98.
În general, din ce în ce mai mulţi oameni deţin astăzi locuinţe mai bune. Multe
facilităţi sunt considerate necesităţi şi includerea lor este acceptată. Chiar în perioadele în
care costurile sunt ridicate pentru teren, construcţie şi finanţare, iar casele sunt în general
mici, tendinţa este de a menţine băile mari, instalaţiile performante şi opţiunea pentru
şeminee.
În cazul apartamentelor, facilităţile oferite tind să fie mult mai importante decât
spaţiul; cumpărătorii şi vânzătorii de apartamente preferă adesea un şemineu sau o baie
suplimentară în schimbul a 20 de metri pătraţi în plus. Bucătăriile şi băile mai mici tind să
fie mai bine acceptate pe piaţa de apartamente decât pe cea a caselor. Pentru servirea
mesei este din ce în ce mai acceptată soluţia unui spaţiu deschis, în prelungirea livingului
sau a bucătăriei. Camerele de zi pot fi spaţioase pentru a compensa dimensiunile mici ale
celorlalte camere, iar spaţiul destinat grupurilor sanitare trebuie să fie suficient.
Schema unei proprietăţi rezidenţiale se raportează la modelele de trafic - adică
unde ar trebui poziţionate bucătăriile şi băile şi cum ar trebui separate zonele private de
cele libere.
O schemă are inutilitate funcţională dacă provoacă un trafic dificil. De exemplu,
inutilitatea poate apărea dacă oamenii trebuie să traverseze livingul pentru a ajunge în
dormitor, dacă zona de servire a mesei nu este adiacentă bucătăriei, sau dacă alimentele
trebuie aduse prin living până în bucătărie. Standardele asupra adecvării sunt diferite. O
casă sau un apartament cu un singur grup sanitar a devenit, în cea mai mare parte, un
anacronism. Noile bucătării şi băi sunt mai mari, mai bine echipate şi finisate mai costisitor
decât bucătăriile mici, utilitare şi băile de până acum. Maşinile de spălat vase, dispozitivele

98
Pentru comentarii asupra designului şi utilităţii funcţionale a locuinţelor unifamiliale, a se vedea Henry S. Harrison,
1998, Houses - The Illustrated Guide to Construction, Design & Systems (3rd edition), Chicago: Appraisal Institute. Pentru
comentarii asupra analizei apartamentelor, a se vedea Arlen C. Mills and Anthony Reynolds, 1999, The Valuation of
Apartment Buildings, New York: John Wiley & Sons, Inc.
de gunoi şi sobele încastrate în perete au devenit standard în construcţiile noi, iar absenţa
lor poate aduce o penalizare asupra valorii. Plăcile de ceramică din băi şi accesoriile mai
elegante au devenit o necesitate. Dormitorul principal are adesea baia sa proprie cu jacuzzi
şi o zonă separată pentru îmbrăcat. Grupurile sanitare sunt mai multe în noile apartamente
şi case 99.

Proprietăţile comerciale

Clădirile comerciale sunt utilizate pentru birouri, magazine, bănci, restaurante şi alte
pieţe pentru servicii. În mod frecvent, într-o singură clădire sunt combinate două sau mai
multe funcţiuni comerciale, de exemplu, un zgârie-nori de birouri ce are la parter magazine
de vânzare cu amănuntul sau un hotel cu arcadă la ieşire. Caracteristicile constructive şi
de design ale clădirilor comerciale se schimbă în mod constant. Promotorii imobiliari doresc
să obţină cea mai competitivă clădire posibilă, prin prisma constrângerilor costurilor impuse
de presiunile economice, astfel încât încorporează schimbări tehnologice pentru a satisface
cererea pentru inovare, atunci când este posibil. Eficienţa în designul construcţiilor
comerciale actuale este mai ridicată decât în trecut. Se poate observa o eficienţă mai mare
atât în suprafaţa totală inclusă în construcţie, care produce venit direct sub formă de chirie,
cât şi în facilităţile de execuţie, care au fost realizate prin materiale şi tehnologii noi de
construcţie. Nu predomină o singură tehnologie. Tehnicile concurează una cu alta, şi una
poate fi surclasată de altele la un anumit moment.
Considerentele importante ale utilităţii funcţionale a proprietăţilor comerciale includ
următoarele:
- Interaxele;
- Adâncimea traveilor;
- Capacitatea portantă a planşeului;
- Înălţimea liberă;
- Modulare;
- Viteza, capacitatea, numărul şi siguranţa lifturilor;
- Finisările;
- Eficienţa energetică;
- Posibilităţi de parcare.

Eficienţa funcţională în centrele comerciale

Tendinţele în centrele comerciale s-au schimbat foarte rapid, încât multe structuri
au devenit depreciate funcţional înainte să fie deteriorate fizic. Deoarece spaţiul de vânzare
cu amănuntul este uşor de renovat, multe centre sunt modificate şi modernizate când îşi
pierd atracţia pe piaţă. Magazinele comerciale împrejmuite din anii 1970 şi 1980 au fost
adaptate altor utilizări şi unele au fost etajate şi redezvoltate. Multe centre comerciale
municipale au fost proiectate modern, încorporând un mare număr de ancore mici pentru a
minimiza riscul 100.

99
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.29-10.32
100
Pentru comentarii despre analiza compartimentării centrului comercial, a se vedea M. Gordon Brown, 1999, „Design
and Value: Spaţial Form and the Economic Failure of a Mall”. Journal of Real Estate Research. Volume 17, Number 1/2:
pp. 189-225.
 Vizibilitatea şi accesul sunt principalii factori în analiza construcţiilor magazinelor.
Alte amenajări ce pot contribui la eficienţa funcţională a centrelor comerciale includ
următoarele:
- Zone publice atractive;
- Terenul din jur bine întreţinut;
- Facilităţi de odihnă adecvate, bine poziţionate;
- Modele de trafic adecvate cumpărătorilor;
- Spaţii adecvate între coloane;
- Un număr suficient de scări rulante;
- Elemente de finisaj şi suprafaţă durabile şi uşor de întreţinut;
- Zone de odihnă pentru clienţi şi muncitori;
- Iluminat puternic şi atractiv, semnale pentru orientare.

Eficienţa funcţională a clădirilor de birouri

Clădirile moderne de birouri sunt deseori capabile să îndeplinească funcţia lor

principală - acomodarea funcţionarilor la activităţile de birou - mai mult decât orice alt tip de
clădire, cu excepţia, poate, a clădirilor rezidenţiale. Deşi tendinţele în construcţiile de birouri
evoluează mai încet decât cele de hoteluri, flexibilitatea spaţiului destinat birourilor este un
factor important în viabilitatea clădirii. Clădirile vechi de birouri, ce nu pot fi adaptate
standardelor moderne pentru cabluri, capacitatea SIVAC, şi alte sisteme esenţiale, vor
suferi în concurenţa cu alte spaţii destinate birourilor mai funcţionale.
Este mai probabil ca chiriaşii spaţiilor de birouri să plătească chirii mai mari pentru o
clădire situată într-o zonă prestigioasă, şi mai puţin probabil ca chiriaşii să reînnoiască
contractul de închiriere în cazul în care clădirea nu se poate adapta necesităţilor lor în
schimbare. Chiar dacă promotorul plănuieşte să închirieze toate etajele unei clădiri de
birouri unei singure firme, poate veni un moment în care proprietarul va fi nevoit să împartă
etajele şi să le închirieze unor chiriaşi mai mici.
Consideraţiile funcţionale pentru clădirile de birouri includ următoarele:
- densitate adecvată pieţei din zonă
- mărimea şi forma clădirii
- utilizare flexibilă şi eficientă a spaţiului (sunt dorite planşee mai largi)
- posibilităţi de extindere, incluzând şi o posibilă extindere pe verticală
- sisteme SIVAC, de canalizare, electrice, de securitate şi de comunicare
- înălţimea etajelor
- semnalizarea faţadei interioară şi exterioară
- ieşire la stradă şi împrejurimi atractive
- acces liber la holuri şi la spaţiul public
- transport pe verticală
- dotări, cum ar fi restaurante, mini-magazine, centre de fitness, facilităţi de îngrijire.
Accesul la facilităţile de suport şi vânzare este o dotare importantă în spaţiile
suburbane, deoarece, faţă de spaţiile urbane cu o mare concentraţie de diverse utilizări,
aceste servicii nu pot fi la îndemână.

Eficienţa funcţională în hoteluri

 Hotelurile variază de la micile hanuri cu ceva mai puţin de 12 camere, până la
hotelurile imense cu mai mult de 100 de camere 101. Toate hotelurile şi motelurile erau
măsurate după planurile standard curente. Această tendinţă continuă pentru hotelurile cu
preţuri medii, cele cu staţionare prelungită şi cu categorii de service limitate, dar în
evaluarea vechilor hoteluri de lux trebuie luate în considerare variaţiile în stilurile
arhitecturale şi finisajele interioare.
Configuraţia fizică a unui hotel sau motel este determinată de tipul de client pe care
îl serveşte. Un motel trebuie să fie orientat către nevoile şoferilor ce doresc să petreacă aici
un timp minim. Pe de altă parte, un hotel dintr-o staţiune, trebuie să furnizeze o varietate
de facilităţi de divertisment pentru oaspeţii săi.
Ponderea spaţiului hotelier destinat camerelor de oaspeţi variază. Un hotel care
este un centru important de întâlniri sau de divertisment deţine un raport mai mic al
camerelor de oaspeţi pe aria publică, faţă de un hotel obişnuit, cu staţionare prelungită.
Multe hoteluri cu staţionare prelungită sunt formate numai din apartamente cu mici
bucătării echipate, camere de zi şi dormitoare separate. Aceste hoteluri au de obicei mici
holuri şi baruri. Deoarece puţine hoteluri au numai facilităţi de locuit, evaluatorii trebuie să
ia în considerare utilizările multiple, combinate atunci când analizează eficienţa funcţională
a construcţiilor.

Proprietăţi industriale

Cel mai flexibil design pentru clădirile industriale, şi cel mai căutat pe piaţa
deschisă, este cel cu un singur etaj, cu o structură pătrată sau aproape pătrată ce convine
normativelor locale de construcţie 102. Chiar şi pentru cele mai simple clădiri industriale,
factorii din Tabelul 10.5 trebuie luaţi în considerare.
Îmbinarea spaţiului industrial nou cu cel vechi conduce la o depreciere funcţională
substanţială dacă construcţia nouă contribuie la valoarea totală mai puţin decât costul ei.
Proiectarea spaţiului industrial trebuie să permită ca operaţiile să fie realizate cu eficienţă
maximă. În mod obişnuit, funcţiunile de primire sunt realizate pe o parte a clădirii,
funcţiunile de expediere pe alta, iar cele de procesare şi stocare în mijloc.
Unele clădiri industriale includ caracteristici speciale cum ar fi sisteme de
stingătoare, scări, platforme de încărcare la nivel, zone cu camere frigorifice, sisteme
conveioare, sisteme de conducte (pentru aer comprimat, apă, gaz), vestiare şi cantine
pentru muncitori. Aceste caracteristici pot fi echipamentul standard pentru anumite
operaţiuni industriale, dar să nu fie standard pe piaţa imobiliară locală.

Utilitatea funcţională în întreprinderile prelucrătoare

Clădirile folosite în industriile ce utilizează materiale şi produse voluminoase sau

volatile au echipament şi design specializat, aşa că au puţini potenţiali utilizatori. Halele
pentru anumite industrii, cum ar fi procesarea hranei sau producerea de cip-uri de
calculatoare trebuie să păstreze anumite nivele de curăţenie; de exemplu, camerele cu

101
Pentru un comentariu amplu despre hoteluri, a se vedea Stephen Rushmor, 1992, MAI, Hotels and Motels: A Guide to
Market Analysis, Investment Analysis and valuation, Chicago, Appraisal Institute and Stephen Rushmor, Dana Michael
Ciraldo, and John Tarras, 1997, Hotel Investments Handbook, Boston: Gorham & Lamont.
102
Vezi şi Douglas McKnight. 1999. „A Practical Guide to Evaluating the Funcţional Utilitz of Warehouses”. The
Appraisal Journal (January): pp. 26-36 and Donald Sonneman. 2001. „Challenges in Appraising Simple Warehouses
Properties”. The Appraisal Journal (April): pp. 174-181.
atmosferă controlată necesare producerii casetelor de silicon pot să nu contribuie la
valoare cât costul lor dacă sunt folosite pentru utilizări alternative. Clădirile folosite în
industria uşoară au mai puţine limitări şi deci o mai mare căutare pe piaţă.

Utilitatea funcţională în depozite şi clădiri de distribuţie

Construcţiile pentru depozitare variază de la cele simple, prismatice, cunoscute ca

minidepozite, la depozitele regionale mari, cu o suprafaţă de peste o sută de mii de metri
pătraţi. Pentru utilitatea funcţională optimă, depozitele trebuie să aibă acces adecvat,
suprafeţe deschise, înălţimi libere mari şi capacitate portantă adecvată (adesea 1.500 de
kilograme sau mai mult pentru clădirile industriale de depozitare a materialelor grele),
control asupra umidităţii şi temperaturii, facilităţi de recepţie şi transport, protecţie împotriva
incendiilor şi a altor tipuri de pericole. Criteriul de bază în localizarea unui depozit este
accesul uşor. Practica stocului Just in time” (stoc zero) necesită dotări de distribuire pentru
a fi uşor accesibile unei mari varietăţi de autovehicule şi containere. Ca rezultat,
platformele de încărcare şi zonele platformelor trebuie proiectate cu o mai mare flexibilitate.
Cea mai obişnuită metodă de transport a bunurilor este cea cu ajutorul camioanelor, dar
unele depozite au de asemenea nevoie de acces la calea ferată, de transportul pe apă şi
aerian. Dacă sunt folosite autovehicule electrice, este necesară o zonă de reîncărcare a
bateriilor.
Elevatoarele cu furcă, transportoarele cu bandă şi sistemele de conveioare ghidate
automat sunt utilizate pentru transportarea materialelor în interiorul depozitelor. În multe din
operaţiile de distribuţie sunt folosite paletele sau platformele portabile pentru mişcarea şi
stocarea materialelor. Înălţimile libere în depozite trebuie să fie modulate pentru un număr
ideal de palete. Noile depozite construite pot fi mult mai eficiente decât vechile clădiri cu
sisteme manuale şi cu mai puţine sisteme automatizate pentru mutarea materialelor.
Deoarece spaţiile libere dovedesc multă flexibilitate, o construcţie rectangulară compactă
este în general cea mai eficientă din punct de vedere al costului.
Sisteme de stingătoare sunt utilizate în general în depozitele în care sunt stocate
bunuri inflamabile. Natura materialului stocat determină dacă sistemul trebuie să fie uscat
sau umed, utilizând apă sau chimicale.

Clădiri pe proprietăţi agricole

Pentru că micile ferme familiale au scăzut ca număr, făcând loc fermelor mari, mai
puţine, contribuţia fermelor la valoarea imobiliară totală a fermelor a scăzut continuu.
Numărul clădirilor de fermă pe hectar de teren agricol a scăzut. Fermele sunt utilizate din
ce în ce mai mult de către marile concerne specializate, iar echipamentul şi managementul
necesar pentru a demara procesele agricole au devenit mai specializate 103.
Clădirile fermelor trebuie să fie adecvate tipurilor de maşini şi echipamente utilizate
astăzi în agricultură. Pentru a fi utilă, fiecare clădire trebuie să contribuie la eficienţa
operaţiunilor de pe întreaga fermă. Utilitatea fiecărei clădiri se raportează la tipul şi
mărimea fermei. Inutilitatea funcţională poate rezulta când există prea multe clădiri, şi mai
puţine clădiri ar fi mult mai eficiente.

Clădiri cu destinaţii speciale

103
Pentru informaţii suplimentare despre terenul agricol, vezi American Society of Farm Managers and Rural Appraisers
and Appraisal Institute. 2000. The Appraisal of Rural Property (2nd edition). Denver and Chicago.
 Deşi multe clădiri pot fi convertite pentru alte utilizări, conversia clădirilor cu destinaţii
speciale implică cheltuieli suplimentare şi expertize complexe. Clădirile cu scop special
includ:
- Aşezăminte religioase;
- Teatre;
- Arene de sport.
Eficienţa funcţională a clădirilor cu destinaţii speciale depinde de existenţa cererii
pentru utilizările pentru care a fost proiectată clădirea. Dacă există cerere, utilitatea
funcţională depinde de conformarea clădirii cu standardele competitive. De exemplu, există
o cerere continuă pentru cinematografe, dar designul lor s-a schimbat datorită costurilor
mari de întreţinere şi de utilizare. Cinematografele cu un stil arhitectural ornamental au fost
înlocuite cu structurile simple, care conţin un număr mai mare de ecrane mai mici 104.
Designul şi materialele folosite în aşezăminte religioase sunt mai simple astăzi
pentru a menţine reduse costurile de întreţinere şi utilizare. Eficienţa funcţională a acestor
dotări, cum ar fi arenele de sport şi de concert, sunt legate în primul rând de numărul de
locuri. Trebuie luate în consideraţie facilităţile construcţiei şi caracterul ei atractiv 105.
Acţiunea de adaptare a utilizării a generat în conştiinţa publicului reflecţia asupra
conversiei potenţiale a clădirilor cu destinaţii speciale. Staţiile de autobuze, şcolile, clădirile
pompierilor şi morile sunt în unele cazuri dotări adecvate pentru conversie. Utilitatea
funcţională a acestor clădiri este legată de dimensiunea abaterilor de la standarde, dar şi în
ce măsură costul reabilitării este legat de venitul potenţial. Un element tipic de inutilitate
funcţională în proiectele de reabilitare este numărul insuficient de case de scări raportate la
normativele clădirilor, ca şi incapacitatea de a se adapta la standardele de incendii şi
siguranţă actuale. În schimb, un tavan înalt într-o proprietate specială nu indică inutilitatea
funcţională dacă aceasta este o calitate arhitecturală evidentă, care contribuie la venitul
net. Instalarea de facilităţi pentru persoanele cu handicap este un argument în plus în
evaluarea utilizării clădirilor vechi.

Clădiri multifuncţionale

Multe clădiri combină cu succes două sau mai multe funcţiuni:

- Construcţii de cercetare şi dezvoltare combină deseori birourile, laboratoarele şi
spaţiile industriale într-o singură clădire;
- Clădirile de birouri au deseori la parter restaurante şi magazine;
- Hotelurile pot fi combinate cu mici magazine, birouri sau locuinţe.
În clădirile multifuncţionale, fiecare funcţiune reflectă un număr de criterii de
proiectare care trebuie analizate separat. Construcţia trebuie considerată ca un întreg
pentru a determina dacă combinarea funcţiunilor sale se realizează cu succes. Funcţiunile
combinate trebuie să fie compatibile, iar unele incompatibilităţi minore pot fi totuşi evitate
prin echipament, scări şi accese separate. Într-o clădire multifuncţională, fără lifturi şi
accese separate, vor avea de suferit atât locuinţele de la etajele superioare, cât şi birourile
de la etajele inferioare. Numai într-o clădire foarte mare pot fi justificate cheltuielile
suplimentare pentru realizarea unor facilităţi speciale. Într-un hotel sau într-un bloc de

104
'Vezi de asemenea Arthur E. Gimmy şi Mary G. Gates. 2000. The Business of Show Business: The Valuation of Movie
Theatres. Chicago: Appraisal Institute
105
Pentru mai multe informaţii despre sanctuare, vezi Martin H. Aaron şi John H. Wright Jr.. 1997. The Appraisal of
Religious Facilities. Chicago: Appraisal Institute.
apartamente situate într-o clădire de birouri, fiecare funcţiune distinctă trebuie să aibă
acces şi lifturi proprii. În general, o clădire dintr-o zonă rezidenţială trebuie să se
caracterizeze prin siguranţă şi intimitate; pentru segmentul din clădire aferent birourilor,
este dorită o imagine profesională şi prestigioasă 106.
Dezvoltările multifuncţionale sunt caracterizate de integrarea fizică şi funcţională a
componentelor lor. Proiectele multifuncţionale, la scară mică, implică magazine şi birouri,
cu zona magazinelor la stradă, cu apartamentele deasupra - unele politici de planificare
recomandă acest tip de dezvoltare în zonele cu densitatea populaţiei ridicată şi în cartierele
mărginaşe, unde numărul pietonilor este marc. Proiectele mari pot implica o expansiune
urbană construită în jurul unor galerii comerciale sau hoteluri. Aleile, pieţele, scările rulante
şi lifturile ajută la interconectarea traficului pietonal pe arterele principale, cu acces uşor la
facilităţile de parcare la subsol, la nivelul străzii sau deasupra nivelului acesteia. Deoarece
clădirile multifuncţionale includ diverşi participanţi, ele necesită o planificare extensivă,
foarte coerentă 107.

11.5.Analiza calităţii şi condiţiei tehnice

Descrierea clădirii şi analiza stilului arhitectural şi a utilităţii funcţionale culminează

în examinarea calităţii şi condiţiei clădirii. O construcţie poate avea un proiect bun şi un
design atractiv, dar executată cu materiale inferioare calitativ şi mână de lucru
necorespunzătoare. Aceste deficienţe duc la creşterea costului de întreţinere şi utilizare şi
pot afecta în sens negativ vânzarea pe piaţă a proprietăţii. Invers, o clădire poate fi
construită prea bine sau la un cost care nu poate fi justificat prin utilitatea sa. Cei mai mulţi
cumpărători nu vor plăti pentru aceste costuri excesive şi astfel doar o parte din investiţia
iniţială poate fi recuperată de către proprietarul iniţial, prin reducerea cheltuielilor de
întreţinere.
Economia practică a construcţiilor constă, în mod practic, în necesitatea de a
produce venit din chirie sau valoare care se raportează la valoarea construcţiilor.
Cheltuielile de reparaţii şi exploatare pentru o clădire construită în mod economic, pot fi
uşor mai mari decât cheltuielile minime, dar este preferabilă unei construcţii superioare
care va avea un nivel ridicat al impozitelor. Pentru a obţine un nivel dorit al calităţii
construcţiei şi al costului, materialele şi metodele de construcţie trebuie să fie alese şi
utilizate corespunzător. Combinaţia adecvată a elementelor utilizate se concretizează într-o
construcţie adecvată scopului propus.
Caracteristicile, calitatea şi aspectul clădirii sunt reflectate în fiecare dintre cele trei
abordări ale valorii. Calitatea şi condiţiile componentelor clădirii au o influenţă majoră
asupra estimării costului, asupra estimării deprecierii, capacităţii proprietăţii de a produce
venit din chirii şi gradului de comparabilitate al proprietăţii cu altele similare. Analiza calităţii
construcţiei, ca şi metodele şi materialele folosite, completează analiza evaluatorului
despre concepţia arhitecturală a clădirii.
În cazul în care un constructor foloseşte materiale mai ieftine şi de proastă calitate,
şi nu reuşeşte să îndeplinească nivelul calităţii cerut prin contract a noii construcţii,
proprietarii şi creditorii se pot afla amestecaţi într-un litigiu cu ocupanţii nedreptăţiţi. Datorită
complexităţii în creştere a design-ului şi construcţiei unei clădiri, calitatea componentelor
folosite este deseori judecată de către un inginer consultant. Inginerul poate monitoriza

106
Appraisal Institute, Op.cit., pp.10.34-10.42
Pentru o analiză mai detaliată a dezvoltărilor multifuncţionale vezi Dean Schwanke. 1987. Mixed-use Development
107

Handbook. Washington D.C.: Urban Land Institute

procesul de construcţie pentru a se asigura că lucrul este conform desenelor aprobate şi că
mâna de lucru este satisfăcătoare. Un evaluator experimentat poate fi capabil să expună
problemele de construcţie - planşce lăsate, scurgeri, curenţi de aer - descoperite în urma
inspecţiei materialelor sau manopera de proastă calitate ale proprietăţii.
În analiza calităţii şi a stării tehnice, evaluatorul distinge, în general:
- Elementele care necesită reparaţii curente imediate (neefectuate a timp);
- Elementele care pot fi reparate sau înlocuite ulterior (elemente cu viaţă scurtă);
- Elementele care se aşteaptă să aibă o viaţă economică rămasă identică cu a clădirii
(elemente cu viaţă lungă).

11.5.1.Elemente care necesită reparaţii imediate

Deşi unele clădiri pot fi în stare perfectă, evaluatorul găseşte de obicei elementele
care necesită reparaţii la data efectuării expertizei. Repararea acestor elemente va adăuga
de obicei aceeaşi valoare sau chiar mai multă decât costul de reparare. Când este se
aplică abordarea prin cost, aceste elemente sunt considerate elemente ale uzurii fizice
recuperabile.
Lista evaluatorului cu elementele ce necesită reparaţii ar trebui să conţină şi elementele ce
prezintă risc de incendiu. Mulţi clienţi cer ca aceste elemente să fie trecute separat în
raport. Uneori evaluatorul este rugat să estimeze preţul fiecărei reparaţii.

11.5.2.Elementele cu viată scurtă

În timpul inspecţiei clădirii, evaluatorul descoperă multe elemente care au semne de

utilizare şi uzură fizică, dar înlocuirea acestor elemente nu ar fi deloc o măsură economică
la data întocmirii raportului. Durata de viaţă economică a unei clădiri este perioada în care
construcţiile aduse contribuie la valoarea proprietăţii. Multe componente ale clădirii vor
trebui reparate la un moment dat în timpul duratei de viaţă economică a clădirii. Dacă
durata de viaţă rămasă a unei componente este mai scurtă decât cea a clădirii, atunci
componenta este identificată ca element cu viaţă scurtă 108.
Evaluatorul trebuie să decidă dacă vreun element necesită imediat reparaţii sau
înlocuiri sau dacă acest lucru poate fi realizat ulterior. Dacă costul reparaţiilor nu adaugă
ceva la valoarea proprietăţii, reparaţia poate fi amânată. De exemplu, o clădire celebră, cu
un acoperiş vechi de 10 ani, poate fi menţinută încă cinci ani în stare bună. Deşi acoperişul
a suferit câteva deteriorări, înlocuirea lui probabil că nu adaugă valoare proprietăţii, mai
mult decât costul unui acoperiş nou.
Evaluatorul trebuie să judece dacă repararea unui element este necesară păstrării altor
componente. De exemplu, uneori acoperişul trebuie înlocuit căci altfel durata de viaţă
economică a celorlalte componente va fi diminuată. Evaluatorul ar trebui să-şi noteze dacă
starea tehnică a elementelor cu viaţă scurtă este mai bună sau mai rea decât starea
generală a clădirii.

11.5.3.Elemente cu viaţă lungă

108
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.10.42-10.45
 Pasul final în examinarea calităţii şi a condiţiilor este menţionarea în raport a acelor
elemente care nu necesită reparaţii sau înlocuiri pe durata de viaţă economică rămasă
estimată a clădirii, presupunând că nu sunt subiectul unor uzuri anormale sau deteriorări
accidentale. O componentă a clădirii cu o durată de viaţă economică ce se aşteaptă să fie
la fel de lungă ca şi durata de viaţă economică rămasă estimată a clădirii se numeşte
element cu viaţă lungă. Reparaţia poate să nu fie necesară deoarece componenta
respectivă a fost construită să dureze şi a fost întreţinută corespunzător. Toate
componentele cu viaţă lungă ale unei clădiri sunt rareori în aceeaşi condiţie; elementele
care nu sunt în aceeaşi condiţie ca şi restul clădirii sunt cele importante în analiza evaluării.
Unele elemente defecte cu viaţă lungă nu se consideră că au nevoie de reparaţii
deoarece costul înlocuirii sau reparării lor este mai mare decât valoarea cu care aceste
elemente contribuie la valoarea proprietăţii. De exemplu, o fisură serioasă în pereţii de
rezistenţă ar fi considerat, cel mai probabil, o deteriorare fizică nerecuperabilă. Deprecierea
nerecuperabilă ce rezultă din problemele de design original al clădirii este considerată
depreciere funcţională nerecuperabilă.

12.ANALIZA DE PIAŢA ÎN DOMENIUL PROPRIETĂŢILOR IMOBILIARE

12.1. Aspecte introductive

Termenul analiză de piaţă este folosit în general în economie, dar are un înţeles specific în
domeniul evaluărilor. Pentru evaluatori, analiza de piaţă reprezintă identificarea şi studiul
de piaţă pentru un anumit bun economic sau serviciu. Evaluatorii iau în considerare analiza
de piaţă pe două nivele:
- din punct de vedere al pieţei largi, fără ca o anumită proprietate să reprezinte
obiectul de studiu;
- din punct de vedere al pieţei în care o anumită proprietate concurează.
Deşi de la general la particular există o continuitate, analiza de piaţă aplicată unei
proprietăţi specifice are o importanţă deosebită în procesul de evaluare şi nu trebuie
confundată cu analiza generală de piaţă sau cu alte studii similare.
În procesul de evaluare, evaluatorul discută cu mai mulţi participanţi pe piaţă în
timpul procesului de colectare a datelor. Sursele cheie sunt astfel implicate, sau este
probabil să fie implicate, în tranzacţia proprietăţii evaluate sau a altor proprietăţi care pot fi
folosite credibil pentru comparaţii; alte surse pot oferi doar informaţii generale privind
economia locală. Atunci când o astfel de investigaţie ajută evaluatorul să descopere
participanţii pe piaţă cei mai importanţi, de pe piaţa luată ca întreg, evaluatorul este implicat
în analiza de piaţă pentru evaluare.
Analiza de piaţă investighează relaţiile dintre cerere şi oferta competitivă a proprietăţii
imobiliare într-o piaţă definită.
În cazul evaluării unei anumite proprietăţi, analiza de piaţă trebuie sa arate modul în
care interacţiunea dintre cerere şi ofertă afectează valoarea proprietăţii. Prin investigarea
vânzărilor, ofertelor, cotaţiilor şi comportamentului participanţilor de pe piaţă, evaluatorul
poate stabili relaţiile între cerere şi ofertă, poate investiga motivaţia pentru preţurile plătite
şi pentru preţurile acceptate şi poate stabili atitudinile de piaţă privind tendinţele curente şi
schimbările anticipate. În cazul în care condiţiile de piaţă curente nu indică o cerere
adecvată pentru dezvoltarea propusă, analiza de piaţă poate identifica momentul în timp în
care cererea adecvată pentru respectivul proiect este probabil să apară. Astfel, analiza de
piaţă ajută evaluatorul să prevadă momentul potrivit în timp pentru construcţia propusă
precum şi cererea anticipată pe o anumită perioadă de timp.
Analiza de piaţă oferă şi baza pentru determinarea celei mai bune utilizări a unei
proprietăţi. Construcţia existentă sau propusă, în condiţiile unei utilizări specificate, poate fi
supusă testului productivităţii maxime numai după ce s-a demonstrat că există un nivel de
sprijin al pieţei adecvat pentru respectiva utilizare. Analiza de piaţă aprofundată merge mult
mai departe în ceea ce priveşte precizarea caracterului respectivului sprijin. Astfel de studii
pot determina strategiile cheie de marketing în cazul unei proprietăţi existente sau propuse,
pot determina caracteristicile aşteptate ale unei dezvoltări propuse sau pot face estimări
asupra segmentului din piaţă pe care este probabil ca proprietatea să îl atragă şi asupra
ratei sale probabile de absorbţie.
Pentru a cuantifica sprijinul pieţei pentru utilizarea proprietăţii specificate, analistul
trebuie să identifice relaţiile dintre cerere şi oferta concurenţiale de pe piaţă proprietăţilor
imobiliare în cauză - atât în prezent, cât şi în viitor. Această relaţie indică gradul de
echilibru sau dezechilibru care caracterizează piaţa curentă şi condiţiile probabile care vor
caracteriza piaţă pe parcursul perioadei pentru care se face previziunea.
Valoarea de piaţă a unei proprietăţi este în mare măsură determinată de poziţia sa
competitivă pe piaţă. Familiarizarea cu caracteristicile şi atributele proprietăţii în cauză va
spori capacitatea evaluatorului de a identifica proprietăţile competitive (oferta) şi de a
înţelege avantajele şi dezavantajele pe care proprietatea în cauză le oferă potenţialilor
cumpărători sau chiriaşi (cererea). Înţelegând condiţiile economice, efectul acestora asupra
pieţei proprietăţilor imobiliare, precum şi perioada de impuls a acestor pieţe, evaluatorul
poate aprecia mai bine factorii externi care afectează proprietatea. De aceea, în sensul său
cel mai larg, analiza de piaţă oferă informaţiile esenţiale necesare pentru aplicarea celor
trei abordări de evaluare:a)prin cost;b)prin comparaţia directă;c)prin capitalizarea
veniturilor.
Prin abordarea pe bază de cost analiza de piaţă oferă evaluatorului informaţii privind
costurile curente ale imobilului şi condiţiile de piaţă. Aceste informaţii îl ajută pe evaluator
să estimeze profitul pe care un antreprenor îl poate aştepta (sau, în cazul unei proprietăţi
construite de către proprietar, aspectele necorporale asociate cu ocuparea de către
proprietar) şi avantajele sau dezavantajele economice pe care este posibil ca proprietatea
să le fi suferit de la construcţia sa.
Analiza de piaţă prin comparaţia directă ajută evaluatorul să identifice proprietăţile
competitive şi să determine gradul lor exact de comparabilitate cu proprietatea în cauză.
Printr-o bună înţelegere a condiţiilor de piaţă curente, înţelegere obţinută cu ajutorul
analizei de piaţă, evaluatorul poate corecta preţul de vânzare al proprietăţilor comparabile
în cazul în care apar modificări ale condiţiilor de piaţă după ce a avut loc vânzarea.
În cursul procesului de analiză a pieţei prin capitalizarea venitului, evaluatorul strânge
date privind rata de neocupare şi absorbţie, chirie, rata curentă şi anticipată de rentabilitate
şi poziţia competitivă a proprietăţii în cauză, pe piaţa specifică. În cazul abordării prin venit,
aceste informaţii sunt utilizate pentru a determina rata anticipată de chirie sau vânzare în
cazul proprietăţii respective, segmentul de piaţă pe care este probabil ca proprietatea
respectivă să îl atragă, venitul viitor probabil şi o rată de actualizare adecvată sau o rată de
capitalizare aplicabilă venitului preconizat sau venitului anual aşteptat 109.

12.2.Concepte fundamentale

Appraisal Institute, Evaluarea proprietăţilor imobiliare, Ediţia a doua canadiană, ANEVAR, Bucureşti,
109

2004, pp.11.1-11.2
12.2.1.Definiţia şi descrierea pieţei

Pieţele imobiliare specifice pot fi identificate după tipul proprietăţii, caracteristicile

proprietăţii, aria de piaţă, proprietăţile de substituire şi proprietăţile complementare.
La începutul procesului de analiză de piaţă, evaluatorul trebuie să identifice în mod
clar proprietatea imobiliară în cauză şi piaţa imobiliară în care proprietatea se încadrează.
Aceste două sarcini pot fi considerate complementare. Analizarea caracteristicilor şi
atributelor proprietăţii imobiliare îl ajută pe evaluator să identifice proprietăţile competitive
care formează piaţa. Definirea pieţei imobiliare, în care se încadrează proprietatea în
cauză, îl face pe evaluator să înţeleagă mai bine modul în care factorii externi afectează
proprietatea respectivă. Prin analiza de piaţă, evaluatorul împarte o anumită piaţă
imobiliară în subpieţe de consum sau segmente de piaţă şi delimitează proprietatea
imobiliară de alte tipuri de proprietate.
Pentru a înţelege analiza de piaţă o reexaminare a definiţiei pieţei imobiliare este utilă. O
piaţă imobiliară reprezintă un grup de indivizi sau firme care sunt în contact unul cu celălalt
cu scopul de a efectua tranzacţii imobiliare.
Printre posibilii participanţi sunt incluşi următorii: 1)Cumpărătorii;
2)Vânzătorii;3)Chiriaşii;4)Persoanele care închiriază; 5)Concesionarii; 6)Datornicii
ipotecari; 7)Creditorii ipotecari;8)Promotorii imobiliari;9)Constructorii;10)Directorii;
11)Proprietarii; 12) Investitorii;13)Brokerii.
Nu este necesar ca fiecare participant să fie în contact cu toţi ceilalţi participanţi; o
persoană sau o firmă este parte a pieţei dacă acea persoană sau firmă se află în contact
cu un alt participant pe piaţă.
Definirea, segmentarea şi delimitarea pieţei proprietăţilor imobiliare reprezintă
proceduri fundamentale ale analizei de piaţă.
Activităţile participanţilor pe piaţă sunt determinate de aşteptările lor privind
utilizarea proprietăţii şi beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor săi. De
aceea, segmentarea pieţei diferenţiază potenţialii utilizatori ai unei proprietăţi de restul
populaţiei prin caracteristicile lor de consumatori. Activităţile fiecărui participant pe piaţa
imobiliară se concentrează pe o proprietate imobiliară şi pe serviciile pe care aceasta le
oferă. Astfel, delimitarea produsului diferenţiază proprietatea în cauză şi proprietăţile
competitive de alte tipuri de proprietate, pe baza atributelor sau caracteristicilor lor.
Un segment al pieţei este delimitat prin identificarea participanţilor pe piaţă cel mai
probabil implicaţi în tranzacţii care au ca obiect proprietatea imobiliara în cauză şi tipul de
proprietate imobiliară, precum şi tipul de servicii oferite. Delimitarea proprietăţii cuprinde
atât proprietatea respectivă, cât şi proprietăţile competitive şi complementare. Astfel,
analiza de piaţă combină segmentarea şi delimitarea proprietăţii.

12.2.2.Cererea

Cererea reflectă nevoile, cerinţele materiale, puterea de cumpărare şi preferinţele

consumatorilor. Analiza cererii este concentrată asupra identificării potenţialilor utilizatori ai
proprietăţii respective - ex. cumpărătorii, chiriaşii sau clienţii pe care îi va atrage. În cazul
fiecărui tip specific de proprietate, analiza cererii este orientată asupra produsului sau
serviciului final pe care proprietatea imobiliară îl oferă. Astfel, analiza cererii pentru un
spaţiu comercial va încerca să determine cererea de servicii comerciale generată de către
potenţialii clienţi din aria imobiliară. Analiza cererii privind un spaţiu pentru birouri va
încerca să identifice afacerile ce ocupă spaţiul pentru birouri din aria imobiliară, precum şi
nevoile acestora privind spaţiul şi personalul.
Analiza cererii, în cazul pieţelor rezidenţiale şi comerciale, investighează mai ales
gospodăriile din aria imobiliară în cauză. (O gospodărie este definită ca fiind numărul de
persoane înrudite sau nu, care locuiesc într-o singură casă; astfel, un singur individ poate
forma o gospodărie.) În plus faţă de numărul gospodăriilor din aria imobiliară, aceste
analize se concentrează asupra venitului disponibil sau puterii de cumpărare efective a
acestor gospodării, precum şi asupra vârstei, sexului, preferinţelor şi tiparelor
comportamentale ale membrilor gospodăriilor.
Cererea pentru spaţii de locuinţe şi pentru majoritatea spaţiilor comerciale se
previzionează pe baza ratei de creştere a populaţiei, venitului, nivelului de angajare a
salariaţilor 110. Cele patru puncte importante menţionate mai jos pot fi utile în mod special
pentru înţelegerea cererii în cazul unei utilizări anumite a terenului.
Factorii care afectează atractivitatea clădirilor pentru birouri (calitatea construcţiei,
administraţia şi tipul de posesiune (cu chirie sau arendă) şi disponibilitatea facilităţilor
ajutătoare (magazine, restaurante, centre de recreere) În primul rând, rata de formare a
gospodăriilor variază semnificativ în funcţie de venitul şi grupele de vârstă ale populaţiei.
Această rată este chiar mai mult influenţată de rata migraţiei. Estimarea numărului
gospodăriilor dintr-o zonă prin împărţirea numărului total al populaţiei la mărimea medie a
gospodăriei poate duce la erori apreciabile. Rata de formare a gospodăriilor este mult mai
mare în cazul persoanelor cu vârste cuprinse între 25 şi 34 de ani şi între 35 şi 54 decât în
cazul persoanelor cu vârste cuprinse între 15 şi 24 de ani. Totuşi, date precise pot fi greu
de obţinut.
În al doilea rând, mărimea gospodăriei nu este o constantă. Pe parcursul ultimilor
30 de ani, mărimea medie a gospodăriilor a scăzut în mod semnificativ. În Canada,
numărul mediu de persoane pe o gospodărie a scăzut de la 3,5 în 1971 la 2,6 în 1996. În
US, numărul mediu de persoane pe o gospodărie a scăzut de la 3,14 în 1970 la 2,62 în
1998 111.
Inegalitatea (diferenţa dintre bogaţi şi săraci) şi polarizarea (declinul în cadrul clasei
de mijloc) a venitului disponibil al familiei din Canada a rămas destul de stabil de la mijlocul
anilor 1970, în timp ce acesta a crescut în Statele Unite, mai mult de la mijlocul anilor 1980.
Diferenţa de venit dintre familiile din Canada şi Statele Unite s-a mărit în partea
superioară a spectrului de venit. În partea inferioară a spectrului venitului, familiile din
Canada au o situaţie mai bună în ceea ce priveşte puterea de cumpărare decât
corespondenţii lor americani.
În cele din urmă, previziunile asupra populaţiei în cazul ariilor mici sunt publicate de către
agenţii publice şi companii de sondare a pieţei, dar acestea pot induce în eroare. De
aceea, evaluatorul trebuie să consulte previziunile asupra ariilor metropolitane în întregime.
Terenul disponibil şi adecvarea infrastructurii din aria în cauză vor ajuta la determinarea
mărimii creşterii totale previzionată pentru acea arie.
Piaţa rezidenţială este influenţată de următorii factori:

110
Vezi Capitolul 7 în care sunt analizate sursele pentru datele utilizate cu scopul de a estima cererea şi
oferta competitivă, în cazul unui anumit tip de proprietate sau utilizare.
În cazul statisticilor canadiene, consultaţi Statisticile din Canada. Census of Population (2001, census results published
111

Spring 2002). Consultaţi de asemena Departamentul Comercial al US, Biroul de Recensământ. 1998. Current Population
Reports, Series P-20, No, 515 (March). De observat că rata de scădere a fost mai pronunţată în anii 1970 şi s-a menţinut
constantă pe parcursul mijlocului anilor 1990.
 - Populaţia din aria pieţei - mărimea şi numărul gospodăriilor, rata de creştere şi
descreştere a formării gospodăriilor, compoziţia şi distribuţia conform vârstei;
- Venitul (pe gospodărie şi individ);
- Tipul de angajare în câmpul muncii şi rata şomajului;
- Procentajul de proprietari şi chiriaşi;
- Aprecieri financiare, precum nivelul economiilor şi condiţiile de împrumut (ex. rata
dobânzii în cazul ipotecilor, punctele controversate, ratele de credit-valoare);
- Planul urbanistic şi direcţiile de creştere şi dezvoltare ale oraşului;
- Factorii ce afectează atractivitatea fizică a cartierului, ex. factorii geografici şi geologici
(climatul, topografia, canalizarea, solul, precum şi barierele naturale sau artificiale);
- Sistemul local de impozitare şi administraţia, valorile de impozitare, taxele şi
impozitele speciale;
- Disponibilitatea facilităţilor şi serviciilor comunitare (instituţii culturale, facilităţi
educaţionale, facilităţi sanitare şi medicale, protecţie contra incendiilor şi protecţia
poliţiei).
La rândul ei piaţa comercială este influenţată de următorii factori:
- Populaţia din ariile comerciale - mărimea şi numărul gospodăriilor, rata de creştere şi
descreştere a formării gospodăriilor, compoziţia şi distribuţia conform vârstei a
gospodăriilor;
- Venitul pe gospodărie şi individ (minim şi mediu);
- Procentajul din venitul gospodăriei acordat achiziţionării de bunuri şi procentajul de
venit disponibil (puterea de cumpărare efectivă) cheltuit pentru diverse categorii de
achiziţii comerciale;
- Rata de reportare a vânzărilor aria din aria comercială;
- Volumul necesar de vânzări pentru ca facilităţile comerciale să opereze în mod
profitabil şi volumul existent de vânzări pe metru pătrat;
- Rata de neocupare comercială din zonă;
- Procentajul de achiziţii comerciale atrase din afara ariei comerciale;
- Planul urbanistic şi direcţiile de creştere şi dezvoltare ale oraşului;
- Accesibilitatea (facilităţi de transport şi sisteme de drumuri), precum şi costul
transportului;
- Factorii care afectează atractivitatea centrului comercial (imaginea, calitatea bunurilor,
reputaţia chiriaşilor).
Piaţa de birouri în evoluţia ei este influenţată de o serie de factori specifici cum ar fi:
- Angajatorii din aria care utilizează spaţiile pentru birouri, nevoile curente şi cele
estimate pentru viitor privind personalul;
- Suprafaţa medie exprimată în metri pătraţi a biroului de care are nevoie un angajat;
necesităţile variază în funcţie de categoria de muncă, poziţia angajatului şi de
amplasamentul biroului, în suburbie sau partea comerciala de afaceri a oraşului;
- Rata de neocupare pentru o anumită categorie de clădiri pentru birouri;
- Cererea în creştere pentru clădirile din Clasa A şi Clasa B sau cererea în descreştere
pentru clădirile din Clasa B şi Clasa C;
- Planul urbanistic şi direcţiile de creştere şi dezvoltare ale oraşului;
- Accesibilitatea zonei (facilităţi de transport şi reţea rutieră), precum şi costul
transportului.
Piaţa industrială este şi ea influenţată de o serie de factori specifici cum sunt:
- Prezenţa materiilor prime;
- Capacitatea de schimb (valoarea valutelor şi barierele comerciale);
 - Angajatorii din aria care utilizează spaţiul industrial; disponibilitatea curentă şi estimată
de forţa de muncă calificată şi necalificată;
- Tiparele de utilizare ale terenului şi direcţiile de creştere şi dezvoltare ale oraşului;
- Accesibilitatea (facilităţi de transport şi sisteme de drumuri), precum şi costul
transportului;
- Ocuparea forţei de muncă în producţie, comercializare, distribuţie, transport,
comunicaţii sau utilităţi publice;
- Creşterea economică US şi regională ce afectează cererea locală;
- Vânzările cu amănuntul (aplicabile analizei de piaţă în cazul proprietăţilor destinate
depozitării sau distribuţiei en gros).

12.2.3.Oferta competitivă

Oferta se referă la producţia şi la disponibilitatea produsului imobiliar. Pentru

analizarea ofertei, evaluatorul trebuie să alcătuiască un inventar al proprietăţilor care intră
în competiţie cu proprietatea în cauză. Proprietăţile competitive cuprind pe cele deja
existente, unităţile aflate în construcţie care vor intra pe piaţă, precum şi cele aflate în
stadiu de proiect. Trebuie acordată atenţie atunci când se face analiza şi interpretarea
datelor privind proiectele propuse sau anunţate, deoarece unele dintre acestea este posibil
să nu mai fie construite în cele din urmă. Evaluatorul trebuie, de asemenea, să determine
numărul de unităţi care vor fi demolate şi numărul de unităţi adăugate sau înlăturate prin
reconversie. Datele pot fi strânse prin diferite modalităţi:
- Inspectarea în teren (a ariei);
- Consultarea autorizaţiilor de construire (emise sau în baza cărora se construieşte),
planurilor urbanistice şi rapoartelor privind zonele competitive;
- Discuţii cu cei implicaţi în dezvoltarea şi întocmirea planurilor oraşelor.
Factorii cheie luaţi în considerare, în vederea analizării ofertei privind proprietăţile aflate în
competiţie, sunt prezentaţi în continuare:
- Cantitatea şi calitatea proprietăţilor competitive de pe piaţă (stocul disponibil);
- Volumul noilor construcţii (competitive şi complementare) - proiecte autorizate de
construire aflate în derulare;
- Preţul şi disponibilitatea terenului liber (neocupat);
- Costurile de construcţie şi dezvoltare;
- Proprietăţile oferite aflate pe piaţă (existente şi nou construite);
- Ocuparea de către proprietari faţă de ocuparea de către chiriaşi;
- Cauzele şi numărul locurilor neocupate;
- Conversia spre utilizări alternative;
- Condiţiile şi circumstanţele economice speciale;
- Disponibilitatea de împrumuturi şi finanţări pentru construcţie.

12.2.4.Echilibrul pieţei

Pe o perioadă scurtă de timp, oferta de proprietăţi imobiliare este relativ fixă şi

preţurile sunt corespunzătoare cererii. În cazul în care cererea este neobişnuit de mare,
preţurile şi chiriile vor începe să crească înainte să înceapă construcţia unor noi construcţii.
Finalizarea construirii unei clădiri poate rămâne în mod considerabil în urma schimbării
tendinţei cererii. Astfel, pe o perioada scurtă de timp, piaţa se caracterizează prin
dezechilibru.
 Teoretic, oferta şi cererea de proprietăţi imobiliare se îndreaptă către un echilibru
pe o perioadă lungă de timp. Totuşi, acest punct de echilibru este rar atins. În cazul
anumitor pieţe, cum sunt cele care se caracterizează printr-o economie foarte specializată,
oferta răspunde mai încet condiţiilor cererii aflate în schimbare. Chiar şi atunci când pare
evidentă existenţa unui surplus de bunuri oferite spre vânzare, proiectele aflate în
construcţie la momentul respectiv trebuie să se finalizeze. O cantitate mai mare va
continua să se adauge surplusului existent, cauzând un dezechilibru şi mai mare. O
scădere a cererii poate, de asemenea, apărea în perioada construirii unor noi unităţi
imobiliare, mărind şi mai mult surplusul.

12.2.5.Tendinţe ale activităţii pieţei

Analiştii şi participanţii de pe piaţă descriu activitatea pieţelor imobiliare în diverse

moduri. O piaţă activă este o piaţă ce se caracterizează printr-o cerere în creştere, un
decalaj corespunzător în ofertă şi o creştere a preţurilor. O piaţă activă este o piaţă a
vânzătorului deoarece vânzătorii proprietăţilor disponibile pot obţine preţuri mai mari. O
piaţă în depresiune (stagnantă) este o piaţă în care o scădere a cererii este însoţită de o
supraofertă şi de o scădere a preţurilor. O piaţă în depresiune (stagnantă) este o piaţă a
cumpărătorului deoarece cumpărătorii sunt în avantaj.
Şi alţi termeni care se aplică pieţelor sunt supuşi interpretărilor. De exemplu, pieţele
sunt uneori caracterizate ca fiind puternice sau slabe. Pieţele puternice pot reflecta fie o
creştere ridicată şi o creştere a nivelului preţurilor, fie un volum mare de tranzacţii. Pieţele
slabe sunt acelea care au o cerere scăzută şi un nivel al preţurilor în scădere. Alţi termeni
mai puţin definiţi includ pieţele largi sau înguste, pieţele rare (desfăcute) sau strânse şi
pieţele echilibrate şi pieţele dezechilibrate 112.
Nu toate pieţele pot fi descrise prin caracterizări simple. Uneori, cererea şi oferta nu
funcţionează aşa cum era de aşteptat. Este posibil ca oferta să nu poată răspunde cererii
în creştere din cauza ratei mari a demolărilor, care depăşeşte rata noilor construcţii. În
acest caz, preţurile vor continua să crească. Sau este posibil ca oferta să fie mai mare
decât cererea, din cauza unui exces de proprietăţi existente pe piaţă şi deci preţurile vor
scădea.
Activitatea pieţei imobiliare este ciclică. La fel ca ciclul de afaceri, ciclul imobiliar se
caracterizează prin perioade succesive de creştere, declin, recesiune şi revenire. Totuşi,
ciclul imobiliar nu este sincronizat cu ciclul de afaceri. Activitatea imobiliară răspunde atât
stimulilor pe termen lung, cât şi stimulilor pe termen scurt. Ciclul pe termen lung se
caracterizează prin schimbări ale caracteristicilor profesiunilor existente, ale populaţiei, ale
venitului şi modificărilor în preferinţele consumatorilor. Ciclul pe termen scurt este
caracterizat îndeosebi prin disponibilitatea de credit 113.

12.3.Nivelurile analizei de piaţă

Principiile analizei de piaţă par simple, dar tehnicile şi procedurile aplicate de către
analiştii de piaţă pot fi extrem de sofisticate. Studiile de piaţă se pot transforma în analize

Pentru mai multe date privind împărţirea pe categorii a pieţelor imobiliare, vezi Neil Carn, Joseph Rabianski, Ronald
112

Rascter şi Maury Seldin. 1988. Real Estate Analysis. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, pagina 76-77 şi 91-82.
113
Appraisal Institute, Op.cit., pp.11.3-11.8
elaborate. Nivelurile analizei de piaţă care pot fi realizate reflectă un spectru de metodologii
complicate 114.
Estimările cererii sunt formulate în mod diferit în funcţie de nivelul de analiză. În
unele cazuri, cererea poate fi aflată foarte simplu din condiţiile curente ale pieţei sau ratele
de schimb pot fi folosite pentru a realiza previziuni. Din cauza deficienţelor acestei abordări
simple, se recomandă a se proceda cu atenţie. Pentru a se realiza o analiză aprofundată a
cererii prevăzute (fundamentală), analistul trebuie să strângă şi să segmenteze foarte
multe date şi să facă raţionamente realiste pentru a face previziuni. Analistul
perfecţionează estimarea cererii prevăzută luând în considerare percepţiile asupra
participanţilor de pe piaţă şi făcând presupunerea că tendinţele curente probabil vor
continua.

12.3.1.Analiza deductivă şi analiza fundamentală

Evaluatorul poate utiliza condiţiile curente şi istorice de piaţă pentru a determina

viitoarele condiţii de cerere şi ofertă. În plus, pentru a prevedea cererea, oferta, absorbţia
proprietăţii în cauză pe perioada de existenţă a proprietăţii, evaluatorul poate amplifica
analiza condiţiilor de piaţă curente şi istorice prin analiza fundamentală.
Analiza deductivă, care uneori este numită analiza tendinţelor, este descriptivă şi
pune accentul mai mult pe datele istorice decât pe previziunile viitoare. Punctul central
poate fi general, având eşantionul de proprietăţi comparabile selectate care reprezintă
piaţa mai mare sau poate fi mai specializat şi include date de piaţă pentru o arie largă şi
concluzii specifice pentru cazul respectiv.
Analiza fundamentală este un studiu mai detaliat asupra condiţiilor de piaţă,
concentrându-se asupra subpieţei specifice a proprietăţii respective şi oferind motive
puternice şi dovezi pertinente pentru previzionarea unei dezvoltări viitoare. Acest nivel de
analiză se bazează pe premisa că valoarea proprietăţii imobiliare depinde de serviciile pe
care proprietatea le oferă şi pe faptul că un studiu de piaţă pentru acele servicii va dovedi
influenţa exercitată asupra valorii proprietăţii imobiliare 115.

12.4.Tipuri de analiză

În cazul unei anumite evaluări, evaluatorul se va baza adesea pe unele dintre

următoarele tipuri ale analizei de piaţă: analiză economică de bază, studii de piaţă şi studii
de vandabilitate, analiza investiţiei şi studii de fezabilitate.
În plus faţă de diferitele nivele de analiză, disciplina analizei de piaţă include mai
multe tipuri de analiză înrudite. Pentru a realiza o anumită evaluare, evaluatorul trebuie să
determine care dintre următoarele tipuri ale analizei de piaţă este cea mai adecvată pentru
evaluare:1) Analiza economică de bază;2)Studii de piaţă şi studii de
vandabilitate;3)Analiza investiţiei;4)Analiza fezabilităţii.
Tipurile de analiză de piaţă diferă mai mult în ceea ce priveşte sfera lor decât
procedura de urmat. Toate formele de analiză de piaţă investighează activitatea economică
locală şi factorii care influenţează cererea şi oferta unui anumit tip de proprietate sau într-o
arie de piaţă specifică - deşi nu întotdeauna se concentrează pe o anumită proprietate. De
asemenea, concluziile acestor analize îl conduc pe evaluator spre analiza celei mai bune
utilizări, cerută în procesul de evaluare.

Pentru mai multe detalii privind diferitele nivele ale analizei de piaţă, vezi Stephen F. Fanning, Terry V. Grissom şi
114

Thomas D. Pearson. 1994. Market Analysis for Valuation Appraisals. Chicago: Appraisal Institute.
115
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.11.8-11.9
12.4.1.Analiza economică de bază

Baza economică a comunităţii o reprezintă activitatea economică ce permite

afacerilor locale să genereze venit din pieţele situate în afara limitelor comunităţii. Astfel,
analiza economică de bază este un studiu asupra ramurilor industriale şi al afacerilor care
generează locuri de muncă şi venit în comunitate, ca şi asupra funcţiilor de ocupare a forţei
de muncă, cum sunt rata de creştere a populaţiei şi nivelul venitului.
Indicatorii de ocupare a forţei de muncă servesc ca bază pentru venitul folosit în
analiza economică de bază. Industriile angajatoare de bază constituie fundamentul unei
comunităţi producând bunuri şi servicii care pot fi exportate cu scopul de a aduce bani
economiei locale. Deşi unele dintre segmentele sectorului serviciilor pot fi considerate
activităţi economice de bază, cele mai multe activităţi prestatoare de servicii nu sunt de
bază deoarece serviciile oferite şi venitul generat rămân între graniţele comunităţii.
Creşterea ocupării forţei de muncă de bază poate reflecta schimbări în numărul populaţiei,
venitul gospodăriei sau alţi factori economici care influenţează utilizarea terenului şi
valoarea proprietăţii imobiliare.
Adesea, structura sectorului de afaceri al unei comunităţi poate fi analizat folosind
Sistemul de Clasificare Nord American al Industriilor (NAICS), elaborat şi utilizat de către
agenţiile guvernamentale de recensământ precum Statistics Canada Biroul de
Recensământ 116. Publicaţiile guvernamentale, precum Revista ariilor comerciale mici din
Canada şi Recensământul Comercial al US folosesc codurile NAICS pentru a descrie
structura comerţului dintr-o arie statistică metropolitană.
Sondajele şi alte tehnici de strângere a informaţiilor, utilizate în analiza economică
de bază, produc date primare care pot fi apoi utilizate în alte tipuri de analiză de piaţă.

12.4.2.Studii de piaţă şi studii de vandabilitate

Un studiu macroeconomic de piaţă oferă o imagine largă asupra condiţiilor privind

cererea şi oferta pentru un anumit tip de proprietate (ex. unităţi rezidenţiale, spaţii pentru
birouri, uzine, agricultură) sau pentru o anumită arie. Într-un studiu de piaţă, evaluatorul nu
se concentrează asupra unei proprietăţi anumite, deşi în cazul celor mai multor evaluări
este necesar un studiu de vandabilitate mai detaliat.
Într-un studiu de vandabilitate, evaluatorul investighează modul în care o anumită
proprietate va fi absorbită, vândută sau închiriată în condiţiile de piaţă curente sau
anticipate; trebuie inclus un studiu de piaţă sau analiza unei clase generale de proprietate.
Spre deosebire de studiile de piaţă, un studiu de vandabilitate este specific proprietăţii
respective. Acesta trebuie să identifice caracteristicile pieţei în cauză şi să cuantifice
efectul acestora asupra valorii proprietăţii.
Un studiu de vandabilitate se bazează pe analiza celor patru factori ai valorii - utilitate,
raritate, dorinţă şi puterea efectivă de cumpărare. Interacţiunea dintre aceşti patru factori
va determina vandabilitatea proprietăţii. Utilitatea şi raritatea sunt factori ai ofertei, în timp
ce dorinţa şi puterea de cumpărare efectivă sunt factori ai cererii.
Dezvoltarea unei proprietăţi presupune de obicei atât o fază de construcţie,
conversie sau renovare, cât şi o fază de comercializare/vânzare. Studiul de vandabilitate
trebuie să descrie situaţia privind cererea şi oferta în condiţiile de piaţă curente (pentru

În 1997, Sistemul de Clasificare Industrială Standard (SIC) a fost înlocuit prin Sistemul de Clasificare Nord American
116

al Industriilor (NAICS). Vezi Carole A. Ambler şi James E. Kristoff. 1988. “Introducing the North American Industry
Classification System”. Gouverment Information Quarterly, volumul 15, numărul 3: pagina 263-273.
estimarea valorii de facto), precum şi situaţia cererii şi ofertei pe parcursul perioadei de
construcţie estimate (pentru valoarea după finalizare) ca şi perioada de comercializare
(pentru valoarea estimată după stabilizarea ocupării). Cu alte cuvinte, studiul de
vandabilitate al unei proprietăţi trebuie să se concentreze pe fiecare punct din programul
de dezvoltare şi deci şi valoarea se va estima pentru aceste puncte. Analiza cererii şi
ofertei trebuie să investigheze condiţiile de piaţă, atât cele curente, cât şi cele din viitor,
pentru a determina rata de absorbţie şi alţi factori care vor afecta valoarea în timpul
perioadei de comercializare.

Studiul de vandabilitate trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

- Cine sunt utilizatorii finali - ex. cumpărătorii sau chiriaşii?
- Care sunt caracteristicile utilizatorilor finali aşteptaţi? (vârsta, mărimea familiei,
nevoile de spaţiu, preferinţele pentru amenajări şi facilităţi)
- Utilitatea construcţiilor, fie ele propuse sau existente, satisfac necesităţile pieţei
vizate?
- Care este nivelul cererii pentru proprietatea propusă pentru a fi scoasă pe piaţă?
- Câţi utilizatori finali ar dori proprietatea? (dorinţa)
- Câţi utilizatori potenţiali şi-o pot permite? (puterea efectivă de cumpărare)
- Ce parte a cererii este probabil ca proprietatea să atragă? (rata de atractivitate)
- Care este oferta de proprietăţi competitive care vor fi scoase pe piaţă?
- Câte unităţi competitive există în prezent?
- Câte unităţi competitive se află în construcţie?
- Câte unităţi competitive se află în curs de planificare?
- Care este rata de absorbţie estimată în cazul proprietăţii propuse spre a fi scoasă
pe piaţă?
- Există utilizări alternative ale proprietăţii care vor determina o rentabilitate mai bună
a investiţiei?
- Care sunt riscurile relative asociate cu utilizările alternative?
Evaluatorul trebuie să fie atent să nu interpreteze eronat datele sau să utilizeze
datele istorice ca fiind o previziune absolută pentru viitor. De exemplu, rata de absorbţie
suferită de proiectele competitive este adesea incorect presupusă a indica rata de
absorbţie pentru proprietatea în cauză, atunci când ea este de fapt numai o indicaţie
asupra cererii. Să luăm de exemplu un evaluator care analizează o subdiviziune
rezidenţială propusă şi găseşte trei subdiviziuni competitive în aria de piaţă a proprietăţii
respective. Pe parcursul anului trecut, aceste subdiviziuni au avut rate de vânzări medii de
trei loturi pe lună, cinci loturi pe lună şi şapte loturi pe lună. Utilizarea numai a ratei de
vânzări medii pentru cele trei subdiviziuni competitive de cinci loturi pe lună, ca fiind rata de
absorbţie estimată pentru proprietatea în cauză, ar fi foarte probabil incorectă. Totuşi,
vânzările totale de loturi pentru cele trei subdiviziuni competitive pot fi utilizate ca un
indicator al cererii totale pentru loturi rezidenţiale cu o dezvoltare similară din aria de piaţă
a proprietăţii respective - ex. 15 loturi pe lună reprezintă cererea implicită pentru acest tip
de produs imobiliar. Evaluatorul trebuie să studieze factorii de piaţă adiţionali, inclusiv
tiparele de creştere şi de dezvoltare ale noilor subdiviziuni competitive, pentru a susţine
estimarea cererii totale din perioada de comercializare a proprietăţii respective.
Perioada de timp în care proprietatea în cauză este comercializată poate fi
determinată prin analizarea ofertei de loturi rezidenţiale competitive din subdiviziunea zonei
de piaţă, inclusiv proprietatea în cauză şi toate celelalte subdiviziuni propuse şi existente.
Să luăm în considerare următoarea situaţie:
 - Evaluatorul se aşteaptă ca toate cele trei subdiviziuni existente care au fost
menţionate mai sus să continue să vândă loturi în timpul perioadei de timp în care este
comercializată şi proprietatea în cauză;
-O altă subdiviziune propusă va intra în competiţie în perioada de comercializare a
proprietăţii în cauză;
- Cererea totală este de 15 loturi pe lună.
Astfel, rata medie de absorbţie pentru cele cinci subdiviziuni va fi de trei loturi pe
lună. Evaluatorul poate apoi determina dacă rata de absorbţie a proprietăţii în cauză va fi
aceeaşi, mai mare sau mai mică decât rata medie. Motivarea ratei alese trebuie explicată
în concluzia evaluatorului.
În cazul în care pentru evaluare este utilizat un studiu de vandabilitate, întocmit de un
colaborator, evaluatorul trebuie să ştie că acest studiu reprezintă date secundare.
Evaluatorul trebuie să verifice cu atenţie studiul pentru a determina validitatea acestuia şi
dacă el poate fi utilizat.

12.4.3.Analiza investiţiei

Analiza investiţiei îl ajută pe evaluator să determine dacă o anumită proprietate

îndeplineşte condiţiile de risc şi profit ale investitorului. Comparând ratele aşteptate ale
rentabilităţii oferite de oportunităţile de investiţie alternative, evaluatorul poate estima rata
rentabilităţii necesară în cazul proprietăţii evaluate. Cuantificarea profitului şi riscului sunt în
funcţie de standardele de performanţă de piaţă şi de costul de oportunitate al capitalului
investit.
Un investitor care alege o investiţie renunţă la oportunitatea de a investi în alte
proiecte. Investitorul va alege investiţia care corespunde cel mai bine cu obiectivele de
investiţie specifice. Unii investitori caută cea mai mare rată a rentabilităţii la cel mai mic
risc, în timp ce alţii caută siguranţa unei creşteri pe termen lung cu o rată a rentabilităţii mai
sigură. În plus faţă de lipsa de lichidităţi pe care investitorul o suportă pe perioada
investiţiei, există un potenţial pentru costul de oportunitate în cazul în care investiţii
alternative la nivele de risc comparabile depăşesc investiţia aleasă.
Discuţiile cu investitorii privind aşteptările lor în ceea ce priveşte beneficiile, inflaţia
şi creşterea pieţei pot oferi sprijin pentru estimările ratei rentabilităţii proprietăţii.

12.4.4.Analiza fezabilităţii

Analiza fezabilităţii economice este definită ca fiind analiza realizată pentru a

investiga dacă un proiect va îndeplini obiectivele investitorului. Astfel, rentabilitatea unui
anumit proiect de proprietate imobiliară este analizată în funcţie de criteriile unei anumite
pieţe sau unui anumit investitor. În mod alternativ, fezabilitatea poate fi definită ca fiind
abilitatea unei investiţii de a produce suficiente beneficii pentru a acoperi cheltuielile şi
taxele şi de a oferi în schimb un profit rezonabil şi a recupera banii investiţi 117.
Fezabilitatea economică este indicată atunci când valoarea de piaţă sau vânzarea en gross
a unui proiect, după realizarea unei condiţii stabilite, este egală sau depăşeşte toate
costurile de producţie ale proiectului. Valoarea de piaţă se aplică unei proprietăţi destinate
închirierii; vânzarea en gross se aplică unui proiect care va fi dezvoltat în unităţi multiple

1993. The Dictionary of Real Estate Appraisal (3rd edition). Chicago: Appraisal Institute. Termenii de analiză a
117

fezabilităţii, analiză a fezabilităţii economice şi analiză a fezabilităţii financiare sunt adesea utilizaţi unul în locul celuilalt.
Vezi de asemenea Stephen Fanning, Terry Grissom şi Thomas Pearson. 1994. Market Analysis for Valuation Appraisals.
Chicago: Aprraisal Institute, pag. 190.
care vor fi vândute mai multor utilizatori. Analizarea fezabilităţii utilizărilor propuse solicită
evaluatorilor să prevadă condiţiile de piaţă viitoare şi succesiunea evenimentelor, precum
vânzarea noilor locuinţe dintr-o subdiviziune. Analiza inadecvată a proiectelor de
dezvoltare, fie mari, fie mici, poate contribui la eşuarea proiectului.
Analiza celei mai bune utilizări şi analiza fezabilităţii sunt în strânsă legătură, dar
analiza fezabilităţii poate necesita date şi consideraţii ce nu sunt direct legate de calculul
celei mai bune utilizări. Astfel de analize pot fi mai detaliate decât analiza celei mai bune
utilizări, se concentrează asupra unui alt punct sau necesită cercetări în plus. În general,
este studiată fezabilitatea unei proprietăţi imobiliare în dezvoltare, luându-se în considerare
o varietate de utilizări alternative. Utilizarea care maximizează valoarea reprezintă cea mai
bună utilizare.
În mod tradiţional, analiza celei mai bune utilizări a fost asociată cu analiza
reziduală a terenului, care derivă din economia clasică. Într-o analiză clasică reziduală a
terenului, valoarea terenului este atribuită venitului ce rămâne după ce au fost compensate
costurile de amenajare. Cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber indică numai cum ar
trebui utilizat terenul în cazul în care ar fi liber. Deşi analiza celei mai bune utilizări este în
principal un instrument de evaluare a terenului, ea este utilizată şi de către evaluatori
pentru a cuantifica contribuţia pe care o are valoarea unei clădiri conform ipotezei că
valoarea proprietăţii imobiliare minus valoarea terenului, în condiţiile celei mai bune
utilizări, este egală cu valoarea clădirii şi amenajărilor. În timp ce clădirile pot fi modificate,
caracteristicile esenţiale ale amplasamentelor nu pot fi schimbate. Venitul oricărui
amplasament depinde de decizia asupra utilizării acestuia. Din acest motiv, valoarea
terenului reprezintă forţa motrice, iar valorile proprietăţii imobiliare pe o piaţă specifică sunt
o funcţie a venitului alocabil terenului 118.

12.5.Procesul celor şase paşi în analiza cererii pe diferite pieţe imobiliare

Cele mai multe analize de piaţă pot fi realizate utilizând un proces în şase paşi,
care cuprinde următorii paşi: analiza productivităţii proprietăţii imobiliare, delimitarea pieţei,
previziunea cererii, analiza ofertei competitive, echilibrul sau analiza reziduală şi
previziunea atractivităţii proprietăţii imobiliare în cauză.
În cazul proprietăţilor imobiliare propuse, mai poate fi adăugat şi un al şaptelea pas
pentru analiza fezabilităţii financiare a utilizărilor alternative şi pentru pragul de rentabilitate,
utilizându-se adesea testul pragului de rentabilitate al investiţiei.
Analizele de piaţă pot fi destul de elaborate, mai ales dacă este necesară o
cercetare primară amplă. Exemplele următoare subliniază procedurile şi procesele de
gândire pe care evaluatorul le va aplica în utilizarea procesului celor şase paşi, cu scopul
de a analiza pieţele posibile pentru o proprietate imobiliară evaluată, din fiecare tip major
de proprietate imobiliară. În procesul de evaluare, investigarea imaginii economice a pieţei
proprietăţilor imobiliare precede, în mod normal, procedurile care alcătuiesc analiza de
piaţă.

12.5.1.Cererea de locuinţe

Constructorii doresc să ştie câte locuinţe pot construi într-o subdiviziune, care sunt
preţurile pe care se pot aştepta să le obţină pentru aceste proprietăţi imobiliare, precum şi

118
Appraisal Institute, Op.cit., pp.11.10-11.14
perioada de vânzare dintr-o perioadă de deţinere anticipată. Analiza tipică de piaţă, în
cazul unei locuinţe pentru o singură familie dintr-o subdiviziune, implică următoarele
aprecieri în procesul în şase paşi:
Pasul 1. Analiza productivităţii proprietăţii imobiliare. Ca în orice analiză de piaţă,
primul pas reprezintă o analiză preliminară a atributelor legale, fizice şi de
localizare ale unităţilor în cauză şi ale unităţilor competitive din subdiviziunile
respective. Caracteristicile importante ale unei noi subdiviziuni sunt
următoarele:a)Infrastructura;b)Zonarea;c) Restricţiile din titlul de
proprietate;d)Legăturile cu angajatorii şi amenajările majore; e)Planurile
urbanistice de dezvoltare;f)Tendinţele populaţiei.
Pasul 2. Delimitarea pieţei. Pentru a analiza caracteristicile probabililor cumpărători
ai locuinţelor în cauză, analistul trebuie să întocmească un profil al
consumatorului, descriind nivelul venitului, mărimea gospodăriei, vârsta şi
preferinţele. Aria de piaţă a cumpărătorilor potenţiali poate fi definită
astfel:a)Relaţia timp-distanţă - timpul necesar pentru a ajunge la locurile de muncă
şi alte facilităţi;b)Limite sociale sau politice - zona şcolilor, incintele pentru
votare;c)Graniţe artificiale sau naturale - artere principale de circulaţie, bariere
fizice;d)Localizarea locuinţelor competitive.
Pasul 3. Previziunea cererii. Cererea de locuinţe pentru o singură familie este în general
analizată utilizându-se informaţiile demografice. După ce aria pieţei a fost definită,
analistul poate aduna diferite informaţii pentru aria respectivă:a)Populaţia curentă
şi previzionată din aria de piaţă definită;b)Numărul de gospodării curent şi
previzionat, ţinând seama de faptul că mărimea gospodăriilor variază în funcţie de
vârsta capului de familie; c)Numărul de gospodării curent şi previzionat ocupate
de proprietari şi al celor ocupate de chiriaşi. (Poate exista o categorie de chiriaşi
care îşi permite să cumpere).
Având informaţii despre populaţie, analistul poate reduce numărul de gospodării
ocupate de proprietari, în funcţie de nivelul venitului, pentru a determina
procentajul de gospodării care întrunesc sau vor întruni condiţiile de rambursare a
creditului, cerute de către practicile de creditare locale ca şi rata dobânzii, precum
şi alte cheltuieli gospodăreşti, ca de exemplu cheltuielile pentru întreţinere,
asigurări şi impozite. Prin ajustarea numărului de gospodării ocupate de
proprietari, care pot sau vor putea să-şi permită locuinţa, cu rata de neocupare din
ariile de piaţă se cuantifică cererea existentă şi anticipată pentru proprietatea
imobiliară în cauză.
Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Inventarul ofertei competitive presupune
identificarea numărului de:a)Proprietăţi imobiliare competitive existente în aria de
piaţă identificată a proprietăţii imobiliare respective;b)Proprietăţile imobiliare aflate
în construcţie în zona respectivă;c)Proprietăţile imobiliare aflate în curs de
planificare în aria pentru care au fost obţinute autorizaţii de
construcţie;d)Proprietăţile imobiliare propuse în aria de piaţă. Numărul total de
proprietăţi imobiliare competitive din aria de piaţă definită din perioada avută în
vedere, poate fi determinat precis prin verificarea numărului total de autorizaţii de
construcţie emise în comparaţie cu cele care au fost utilizate în anii trecuţi. În plus,
faţă de cuantificarea cantitativă a ofertei curente şi anticipate, acest pas al
procesului de analiză include compararea proprietăţii imobiliare în cauză cu cele
competitive în ceea ce priveşte facilităţile specifice şi atributele care oferă unităţilor
locative un avantaj sau dezavantaj.
Pasul 5. Echilibrul sau analiza reziduală. Cererea existentă sau potenţială poate fi
comparată cu oferta competitivă curentă sau anticipată pentru a determina dacă
cererea pentru unităţi adiţionale sau metri pătraţi de locuinţe (cerere marginală)
există sau când aceasta poate să apară.
Pasul 6. Previziunea atractivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. Ultimul pas al
procesului de analiză de piaţă, a unei subdiviziuni propuse, îl reprezintă analizarea
ratei de rating pentru a prevedea rata probabilă de atractivitate a proprietăţii
imobiliare în cauză. Analistul face aprecieri calitative în privinţa atractivităţii relative
a proprietăţii imobiliare respective în aria de piaţă, atractivitate care trebuie
reconciliată cu dovezile cantitative ale cererii marginale.
Scopul analizei de piaţă a subdiviziunii propuse este adesea mai amplu decât
simpla previziune a atractivităţii proprietăţii imobiliare respective. De asemenea, clientul
doreşte adesea să ştie dacă proiectul este fezabil din punct de vedere economic şi care
este preţul pe care piaţa îl va suporta. În cazul pasului şapte, care este opţional, al
procesului de analiză de piaţă, analistul testează fezabilitatea diverselor scenarii de piaţă.
Pragul de rentabilitate de la care costurile de construcţie aşteptate şi profitul dorit de client
încep formarea preţului de vânzare anticipat, serveşte adesea ca punct de plecare pentru
testarea alternativelor de preţ. Analistul poate, de asemenea, să testeze previziunile de
piaţă extrem de optimiste sau pesimiste, oferind scenariul cel mai bun sau cel mai rău.

12.5.2.Cererea de spaţii comerciale

Pentru a previziona cererea pentru un centru comercial existent sau propus,

poziţionat pe un anumit amplasament, pe o anumită perioadă de timp, un evaluator
realizează următorii paşi:

Pasul 1. Analiza productivităţii proprietăţii imobiliare. Analiza atributelor legale, fizice

şi de localizare ale centrului comercial în cauză şi ale centrelor competitive din sau
din apropierea ariei comerciale se concentrează asupra standardelor curente ale
domeniului de activitate. Proprietăţile imobiliare comerciale pot fi depăşite rapid în
condiţiile schimbării standardelor activităţii din comerţ. O atenţie specială se
acordă următoarelor atribute ale spaţiului în cauză şi facilităţilor:a)Raportul dintre
teren şi construcţie (coeficient de ocupare a terenului);b)Aria
construcţiei;c)Parcarea;d)Faţada, vizibilitatea şi
semnalizarea;e)Topografia;f)Utilităţile;g)Împrejurimi;h)Design şi înfăţişare;
i)Îmbunătăţiri;j)Mărimea spaţiului de depozitare;k)Adâncimea spaţiului de
depozitare;l)Chiriaşii şi marketingul.
Factorii de localizare sunt de asemenea importanţi pentru proprietăţile imobiliare
comerciale. Printre atributele de localizare se numără şi
următoarele:a)Amenajarea teritoriului şi legăturile cu comunitatea din
vecinătate;b)Localizarea în raport cu planurile urbanistice de dezvoltare
urbană;c)Proximitatea faţă de oferta competitivă.

Pasul 2. Delimitarea pieţei. De mulţi ani se studiază mijloacele efective de analiză a definirii
ariilor comerciale principale şi secundare ale unui centru comercial. Printre cele
mai cunoscute tehnici sunt următoarele:a)Sferele ariei comerciale, în care limitele
preliminare ale ariei comerciale sunt modificate în funcţie de caracteristicile
specifice geografice, demografice şi economice ale comunităţii;b)Modelele
gravitaţionale, o variantă a sferelor ariei comerciale care ţine seama de efectele
 concurenţei119;c)Depistarea clienţilor, o formă mai detaliată a sferelor ariei
comerciale în care se studiază adresele clienţilor pentru a determina distanţele şi
legăturile.

Pasul 3. Previziunea cererii. Analiza presupusă a cererii comerciale poate studia

următoarele:
a)Baza economică şi tendinţele de creştere ale oraşului;b) Ocuparea centrului
comercial
la nivel de oraş;c)Ocuparea competitivă a centrului.
Cererea fundamentală de spaţii comerciale necesită analizarea în continuare a
datelor de piaţă, inclusiv următoarele:a)Populaţia totală din aria comercială;
b)Numărul de gospodării;c)Venitul mediu pe gospodărie; d)Procentajul din venitul
mediu al gospodăriei alocat cumpărării cu amănuntul; e)Procentajul de cumpărări
făcute la centrul comercial alocat ariilor comerciale principale şi
secundare;f)Volumul de vânzări pe metru pătrat al zonei comerciale necesar
pentru funcţionarea centrului în cauză;g) Rata de neocupare normală pe piaţă.
Estimările asupra cererii deduse şi fundamentale pot fi reconciliate printr-o analiză
a proporţiei ariei comerciale, în care se compară metrul pătrat de spaţiu comercial
ocupat cu previziunea privind populaţia. Concluziile acestor analize pot fi apoi
corectate luând în considerare venitul comercial din afara ariei comerciale şi
pierderea de venit comercial în favoarea altor arii.

Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Ca şi în cazul altor tipuri de proprietăţi imobiliare,

inventarul spaţiului comercial competitiv cuprinde următoarele:a)Proprietăţile
imobiliare competitive existente;b)Proprietăţile imobiliare aflate în
construcţie;c)Proprietăţile imobiliare pentru care au fost obţinute autorizaţii de
construcţie;d)Proprietăţile imobiliare propuse
Pentru a încheia analiza, oferta de spaţiu competitiv este cotată în funcţie de
următoarele:a)Mărime;b)Acces şi localizare;c)Calitatea
mărfurilor;d)Reputaţia;e)Cotele chiriilor;f)Neocuparea;g)Chiriaşii.
Analiza ofertei competitive trebuie să conţină estimări ale suprafeţei în metri
pătraţi ale concurenţei specifice, chiriei pe care subiectul se poate aştepta să o
genereze pe piaţa curentă şi rangului comparativ al subiectului.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza reziduală. Diferenţa dintre spaţiul închiriabil şi spaţiul
comercial existent şi anticipat reprezintă o estimare a spaţiului adiţional necesar.
Vânzările pe metru pătrat în magazine individuale pot, de asemenea, indica nivelul
de performanţă al unui centru comercial existent, segmentul de piaţă al centrului şi
dacă există posibilităţi de extindere. Aceste informaţii pot fi utilizate pentru a
verifica caracterul rezonabil al estimării privind spaţiul adiţional cerut. În cazul în
care există un surplus curent de spaţiu comercial, previziunea condiţiilor de piaţă
poate identifica momentul în care spaţiul comercial disponibil va fi absorbit şi
cererea de spaţiu comercial adiţional va începe să crească.

Pasul 6. Previziunea atractivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. Deoarece

conceptele comerciale se pot schimba rapid, atractivitatea proprietăţii imobiliare în
cauză este dificil de previzionat în cazul proprietăţilor comerciale. În plus faţă de

119
Vezi William Reilly. 1959. Meihods for Ihe Study of Retail Relationships. Austin: Universitaty of Texas.
 analiza deductivă şi gradul de atractivitate istorică a proprietăţii în cauză, mai pot fi
folosite şi alte metode fundamentale pentru a estima atractivitatea proprietăţii
respective:a)Evaluări cantitative ale proprietăţii în cauză şi ale concurenţilor
săi;b)Tehnica mărimii centrului, în care puterea de atragere a centrului comercial
este legată de mărimea sa relativă în raport cu proprietăţile imobiliare
competitive;c)Analiza proporţiei, care se aplică la fel ca tehnica mărimii centrului,
dar segmentează cererea numai la nivelul proprietăţii imobiliare în cauză.

12.5.3.Cererea de spaţii pentru birouri

Pentru a previziona cererea, existentă sau adiţională, de spaţii pentru birouri dintr-
un cartier sau zonă, pe o perioadă de timp dată, evaluatorul analizează relaţiile dintre
oferta şi cererea de pe întreaga arie de piaţă şi segmentul curent şi potenţial de piaţă al
cartierului din cererea existentă şi previzionată. Astfel, se poate previziona momentul în
care o clădire va ajunge la ocupare stabilizată. Cererea de spaţii pentru birouri de pe
întreaga piaţă se estimează prin parcurgerea următorilor paşi:

Pasul 1. Analiza productivităţii proprietăţii imobiliare. Chiriaşii şi clasa proprietăţii sunt

factorii primari de identificare a statutului competitiv al unei clădiri pentru birouri.
Elementele fizice de comparaţie includ următoarele:a)Proiectul clădirii şi
materialele de construcţie;;b)Iluminarea exterioară;c)Dispunerea străzilor;
d)Utilităţile; e) Parcarea;f)Liniile lotului şi ale clădirii;g)Împrejurimile şi
îngrădirea;h)Dispunerea spaţiului pentru birouri;i)Chiriaşii;j)Mărimea etajelor;
k)Scările, coridoarele şi ascensoarele;l)Sistemul electric;m)Încălzirea, ventilaţia şi
aerul condiţionat; n)Îmbunătăţirile;o)Securitatea;p)Administrarea clădirii şi chiriaşii.
Consideraţiile referitoare la localizarea clădirilor pentru birouri sunt adesea
analizate atât în ceea ce priveşte localizarea proprietăţii în cauză, într-un grup de
clădiri pentru birouri, cât şi localizarea zonei în raport cu alte zone din aria de piaţa
competitivă.

Pasul 2. Delimitarea pieţei. Spre deosebire de ariile rezidenţiale şi comerciale, care

se definesc în raport de consumatorii pe care îi deservesc, piaţa birourilor este
legată mai mult de reputaţia afacerii ce-şi are sediul în respectiva clădire decât de
convenabilitatea localizării. Aria de piaţă pentru o clădire de birouri este în general
răspândită pe o largă zonă a oraşului, firmele de avocatură şi instituţiile financiare
căutând spaţii în clădiri cunoscute, amplasate central, în timp afacerile ce oferă
alte tipuri de servicii pot prefera birouri în zona suburbană, care oferă facilităţi de
parcare şi chirii rezonabile.

Pasul 3. Previziunea cererii. Pentru a estima cererea de birouri, analistul trebuie să

investigheze diverse tipuri de informaţii:a)Numărul de funcţionari ce ocupă spaţiul
pentru birouri, împărţită în funcţie de categoriile de ocupaţii:a)Numărul de
funcţionari ce ocupă spaţiul pentru birouri din clasa proprietăţii imobiliare în
cauză;b)Spaţiul de lucru necesar fiecărui funcţionar;c)Rata de neocupare normală.
Previziunile pot fi făcute prin creştere anuală, bianuală sau multi-anuală. Dacă se
face o previziune pe 10 ani şi se anticipează o creştere constantă, cererea din
prima perioadă se scade din cererea din ultima perioadă iar diferenţa rezultată se
împarte la numărul de perioade din previziune pentru a obţine o estimare a cererii
anuale.
Pasul 4. Analiza ofertei competitive. În plus faţă de spaţiul competitiv aflat în
construcţie sau în stadiul de plan, oferta competitivă de spaţii pentru birouri poate
fi, de asemenea, afectată de demolări, renovări şi de adaptări în alte scopuri ale
spaţiului existent. Informaţii despre proprietăţile imobiliare pentru spaţii de birouri
propuse pot fi obţinute cu dificultate - în special informaţii credibile privind
perioada de construcţie şi de finalizare. Caracteristicile importante ale
proprietăţilor imobiliare competitive cuprind următoarele:a)Mărimea (aria întregii
clădiri sau aria închiriabilă);b)Vechimea;c)Nivelul de
neocupare;d)Accesibilitatea;e)Parcarea;f)Calitatea clienţilor;g)Administrarea
clădirii; h)Calitatea şi condiţia clădirii;i)Îmbunătăţirile;j)Facilităţile de suport.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza reziduală. Comparaţia cererii existentă şi previzionată

de spaţii pentru birouri cu oferta totală curentă şi anticipată de spaţii pentru birouri,
trebuie să ia în considerare creşterea sau descreşterea potenţială a clădirilor din
Clasa A şi Clasa B - ex. unii chiriaşi se mută dintr-un spaţiu de Clasa B într-un
spaţiu de Clasa A într-o piaţă în declin în care chiriile sunt în scădere, în timp ce
alţii părăsesc un spaţiu de Clasa A pentru un spaţiu de Clasa B într-o piaţă activă
în care chiriile sunt în creştere. Într-o analiză aprofundată, evaluatorul ia în
consideraţie şi spaţiul care este supus preînchirierii şi spaţiul care va deveni
neocupat atunci când contractul de închiriere al prezentului chiriaş se încheie.
Dacă cererea de spaţiu se anticipează că va creşte în mod constant, oferta totală
disponibilă pentru ocupare poate fi împărţită la cererea anuală previzionată pentru
a determina perioada de absorbţie. La încheierea perioadei de absorbţie, va fi
necesar un spaţiu suplimentar. Acest punct în timp reprezintă o “nişă” pentru
dezvoltare.

Pasul 6. Previziunea atractivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. Pentru a determina

segmentul de piaţă al unei anumite zone din piaţa previzionată în ansamblul ei,
trebuie analizate tiparele de dezvoltare ale zonei. Zonele de afaceri centrale se
caracterizează printr-o mai mare dezvoltare, în timp ce complexele de birouri
suburbane atrag chiriaşii prin chiriile mai scăzute şi accesul mai uşor, atât pentru
angajaţi, cât şi pentru clienţi. Nu toate suburbiile au aceeaşi cotă pe piaţa spaţiilor
pentru birouri. Trebuie comparate tiparele de dezvoltare din zonele care se
aseamănă cu zona în care se află proprietatea în cauză. Caracteristicile
demografice importante ca populaţia, nivelul de educaţie şi nivelul venitului se află
în strânsă corelaţie cu abilitatea unei arii suburbane de a atrage o clădire pentru
birouri.
Evaluatorul poate realiza un raport împărţind spaţiul existent din zonă pentru birouri
la spaţiul pentru birouri din întreaga arie de piaţă. Un astfel de raport reflectă numai
“segmentul just” al pieţei şi nu poate oferi o previziune clară. Când se determină acest
raport trebuie luate în considerare şi preferinţele pieţei.
Pentru a prevedea momentul când o clădire propusă va ajunge la un nivel de
ocupare stabilizat, evaluatorul poate estima perioada de construcţie şi rata de absorbţie pe
baza preînchirierii şi performanţelor în timp ale clădirilor competitive. Performanţele în timp
sunt interpretate şi utilizate pentru a prevedea aşteptările, dar acesta acestea trebuie luate
în considerare într-un context adecvat. Performanţele pot fi extrem de ridicate în timpul
perioadelor de creştere rapidă şi neobişnuit de scăzute în perioadele de stagnare.
Informaţiile detaliate referitoare la nivelul de ocupare pot descrie nu numai tiparele nodale
sau zonale, ci şi ratele de absorbţie pentru diferite tipuri de clădiri (ex. ocupare scăzuta,
medie şi în creştere) sau diferite clase de clădiri (ex. Clasa A, Clasa B, Clasa C) şi diverşi
ocupanţi (ex. chiriaşi statornici şi chiriaşi nestatornici, administraţia unei corporaţii,
departamente de cercetare şi dezvoltare, servicii profesionale).

12.5.4.Cererea de hoteluri

Sursa cererii de camere de hotel depinde în mare măsură de natura proprietăţii

imobiliare în cauză - dacă aceasta este o locaţie comercială, un hotel pentru conferinţe,
sau o proprietate destinată recreerii şi odihnei. Un hotel amplasat în apropierea unei zone
de birouri suburbane probabil va atrage persoanele aflate în călătorie de afaceri, iar
absorbţia viitoare a spaţiului pentru birouri din respectiva subpiaţă poate fi un bun indicator
al creşterii cererii din sectorul comercial. Un mare hotel destinat recreerii şi odihnei pe o
zonă de coastă ce încă nu s-a dezvoltat, va atrage o cu totul altă categorie demografică,
procesul analizei de piaţă fiind astfel diferit.

Pasul 1. Analiza productivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. În general, următoarele

atribute ale localizării unui hotel şi ale dotărilor sale sunt factori importanţi pentru
determinarea abilităţii de competiţie a proprietăţii imobiliare:a)Mărimea;b)Structura
camerelor;c)Decorul şi înfăţişarea;d)Calitatea administrării;e)Afilierea la un lanţ
hotelier;f)Calitatea şi caracterul ariei de piaţă;g)Dotările şi facilităţile
oferite;h)Venitul pe cameră un punct comun de comparaţie folosit în industria
hotelieră pentru a compara venitul structurilor hoteliere aflate în competiţie
Importanţa acestor factori poate depinde de tipul de hotel analizat. Accesibilitatea
şi vizibilitatea vor fi factori mai importanţi în capacitatea concurenţială a unui hotel
localizat pe o autostradă, în schimb facilităţile sunt mult mai importante pentru un
hotel pentru recreere.
Localizarea unui hotel indică adesea clientela sa:a)Hotelurile amplasate în
apropierea aeroporturilor şi autostrăzilor se adresează persoanelor aflate în
tranzit;b)Hotelurile amplasate în centrul oraşului atrag atât turişti, cât şi persoane
aflate în interes de serviciu;c)Hotelurile amplasate în zone suburbane se bazează
adesea pe afacerile comerciale sau industriale din zona învecinată;d)Hotelurile
pentru conferinţe sau pentru recreere reprezintă ele însele destinaţii în sine

Pasul 2. Delimitarea pieţei. Definirea ariei de piaţă pentru un hotel poate fi dificilă
deoarece acest tip de proprietate imobiliară nu se bazează în mod necesar pe
gospodăriile din comunitatea învecinată pentru a genera cererea. Legăturile cu
destinaţiile turistice din zonă pot fi mult mai importante decât caracteristicile zonei
învecinate. Hotelurile se dezvoltă adesea grupat şi apariţia unui nou grup de
hoteluri în vecinătate poate avea impact asupra competitivităţii proprietăţilor
imobiliare existente.

Pasul 3. Previziunea cererii. Analiza cererii de camere de hotel poate cuprinde studiul
următorilor factori:a)Informaţii turistice şi de voiaj;b)Informaţii asupra gradului de
ocupare al hotelului şi activitatea centrului pentru conferinţe;c)Absorbţia spaţiului
pentru birouri şi datele statistice ale ocupării - în special privind comerţul, datele
financiare, de asigurări şi imobiliare (FIRE); şi serviciile;d)Ratele de ocupare în
cazul facilităţilor de găzduire concurente din clasa şi aria de piaţă a proprietăţii
imobiliare în cauză.
Analiza fundamentală a cererii de camere de hotel se bazează pe gradul de
ocuparea istoric al camerelor. Discuţiile cu cei care generează cererea, ca
 angajatori importanţi, funcţionari ai camerei de comerţ sau centrelor de informare
a vizitatorilor pot aduce informaţii care să ajute la fundamentarea cererii pentru un
hotel, cerere calculată în funcţie de gradul de ocupare. Informaţii utile privind
cererea pentru hoteluri:a)Numărul de nopţi pe sejur;b)Numărul de persoane pe
cameră;c)Perioada de utilizare pe an;d)Preţurile plătite pe cameră;e)Mâncarea,
băutura, distracţiile, utilizarea telefonului;f)Mijloace de călătorie.
Fluctuaţiile sezoniere ale cererii trebuie luate în considerare în cazul proprietăţilor
imobiliare orientate spre recreere şi odihnă.

Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Informaţiile referitoare la proprietăţile hoteliere

existente şi la cele aflate în construcţie sunt în general disponibile, dar dificultăţile
de a obţine finanţarea şi influenţa investitorilor străini complică analiza hotelurilor
propuse. Chiar dacă dovezile de piaţă sprijină cererea pentru o proprietate
imobiliară propusă, dezvoltarea unui nou hotel poate fi împiedicată de factori
externi precum fluctuaţiile economiilor ţărilor ai căror cetăţeni investesc în
proprietăţi hoteliere din US. Analiza tuturor hotelurilor din aria de piaţă se încheie
cu o comparaţie a competitivităţii relative a tuturor proprietăţilor atât existente cât
şi celor planificate.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza reziduală. Cererea curentă şi anticipată de camere de hotel,
exprimată prin numărul total de nopţi pe an, poate fi comparată cu oferta existentă
şi planificată de camere disponibile. Poate apărea un decalaj atunci când cererea
este evidentă iar oferta poate fi suplimentată pe piaţă pentru a satisface respectiva
cerere.

Pasul 6. Previziunea atractivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. Rata numărului de

nopţi pe cameră pe care orice hotel din aria de piaţă se poate aştepta să-1 atragă
se poate determina din segmentul just al proprietăţii în funcţie de factorii
concurenţiali de penetrare. Alocarea numărului total de nopţi-cameră cerut între
proprietăţile competitive poate fi determinată luând în considerare preferinţele
clienţilor, precum următoarele:a)Preţul camerelor;b)Distanţa pentru
călătorie;c)Calitatea facilităţilor; d)Îmbunătăţirile;e)Administrarea;f)Imaginea.
Hotelurile care au o penetrare puternică pe piaţă într-un anumit segment vor avea
în general rate de penetrare mai mici în alte segmente.

12.5.5.Proprietăţile industriale

Analiza de piaţă în cazul proprietăţilor industriale este complicată de trei

factori:a)Ariile de piaţă în cazul acestor proprietăţi imobiliare sunt răspândite pe o scară
mai largă;b)Cererea este mai limitată;c)Oferta este foarte diferenţiată în funcţie de
specificul activităţii întreprinderii.
Piaţa proprietăţilor imobiliare industriale reflectă caracteristicile unicat ale tipului de
proprietate imobiliară. Utilajele industriale scumpe sunt în general fabricate la comandă şi,
cu excepţia spaţiului flexibil din unităţile de cercetare cu mai mulţi chiriaşi şi din unităţile de
cercetare-dezvoltare, fabricile industriale sunt construite conform nevoilor unui anumit
proces de producţie. Proprietarii şi utilizatorii proprietăţii imobiliare industriale încheie o
înţelegere pe termen lung. Multe companii industriale mai vechi nu îşi pot schimba
localizarea din cauza dificultăţii şi costurilor relocaţiei, în timp ce unităţile industriale mai noi
sunt mai puţin specializate, având o mai mare flexibilitate pe piaţă, anticipând astfel
mutarea mai frecventă a chiriaşilor în zone mai mari sau plecarea chiriaşilor din alte
motive.
Fabricile sunt adesea construite prin finanţarea uzuală, în urma unor negocieri de
durată. Tranzacţiile pot varia în mod considerabil chiar şi pentru proprietăţi imobiliare foarte
asemănătoare, în special atunci când afacerea este vândută împreună cu proprietatea
imobiliară. În ultima situaţie, informaţiile privind tranzacţia pot fi confidenţiale, astfel încât nu
există informaţii de piaţă.
Analiza de piaţă este, în general, mai uşoară în cazul depozitelor cu mai mulţi
chiriaşi şi centrelor de distribuţie decât în cazul unităţilor care găzduiesc procese industriale
mai specializate.

Pasul 1. Analiza productivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. Localizarea şi accesul

la mijloacele de transport sunt determinanţi primari ai capacităţii competitive ai
distribuţiei unei unităţi industriale. Toate proprietăţile industriale au nevoie de
acces la o ofertă adecvată de forţa de muncă calificată, pentru a îndeplini atât
cererea curentă, cât şi creşterea anticipată din sectorul industrial. În cazul în care
chiriaşii unui depozit oferă piese de schimb şi materiale neprelucrate pentru
procesele de producţie din aria imediată, proximitatea faţă de acestea este
esenţială, în schimb, accesul la rutele comerciale majore este mai important în
cazul centrelor de distribuţie mari, care deservesc o arie de piaţă mai largă, ca de
exemplu un centru regional de distribuţie pentru un important comerciant.
Unităţile de producţie care produc reziduuri periculoase trebuie localizate în
apropierea gropilor speciale de depozitare sau să aibă ele însele acces la aceste
gropi de depozitare. Elementele fizice de comparaţie includ
următoarele:a)Mărimea (şi coeficientul teren-construcţie sau raportul ariei
etajelor);b)Înălţimea;c)Capacitatea de încărcare;d)Controlul aerului;e)Procentajul
de spaţii pentru birouri;f)Operaţiuni automatizate (incluzând utilizarea roboţilor şi
altor tehnologii înalte);g)Utilităţile;h)Securitatea;i)Administrarea clădirii şi chiriaşii;j)
Reglementări de mediu.

Pasul 2: Delimitarea pieţei. Rutele comerciale pot defini limitele pieţei competitive în
cazul spaţiului industrial cu mai mulţi chiriaşi. Deoarece depozitele şi centrele de
distribuţie trebuie să fie amplasate în apropierea drumurilor sau căilor ferate
importante, centrele industriale vor tinde să fie amplasate în jurul acestora, în
special în jurul punctelor nodale majore din provinciile centrale, unde procentaj
ridicat din populaţia zonei sau chiar al ţării poate fi acoperit într-o zi de mers.

Pasul 3. Previziunea cererii. Analiza cererii pentru spaţiile industriale este

asemănătoare analizei privind spaţiile pentru birouri, dar analiza cererii de spaţii
industriale trebuie să ia în considerare limitele funcţionale ale utilizării proprietăţii
imobiliare industriale şi diferitele caracteristici fizice ale depozitelor şi centrelor de
distribuţie. Se pune mai puţin accent pe modificările privind populaţia. Activitatea
de export poate fi un indicator mai bun al cererii industriale din aria de piaţă decât
creşterea populaţiei, deoarece afacerile care ocupă spaţiul de depozitare servesc,
în general, o clientelă mai mare faţă de comunitatea locală. Analistul
investighează următoarele:a)Gradul de ocupare în procesul de producţie, vânzare,
comerţ, transport, comunicaţii sau utilităţi publice;b)Costul forţei de muncă
disponibilă în raport cu localizările alternative;c)Tiparele şi direcţiile de creştere şi
 dezvoltare industrială, care adesea sunt amplasate în zona marilor căi de
transport;d)Materiile prime existente;e)Capacitatea de schimb.
În cazul proprietăţilor imobiliare pentru depozitarea mărfurilor şi distribuţie
comercială, nivelul vânzărilor pot servi ca indicator al cererii pentru respectivul tip
de spaţiu.

Pasul 4. Analiza ofertei competitive. Deoarece procesele de producţie industrială sunt o

parte fundamentală a bazei economice a comunităţii, informaţiile privind oferta
competitivă de spaţiu pentru depozitare şi rata de neocupare sunt adesea strânse
în rapoarte de cercetare. Proprietăţile imobiliare concurente pot fi comparate
considerând următorii termeni:a)Mărimea, în mod special în raport cu alte clădiri
industriale; b)Vechimea;c)Gradul de neocupare;d)Accesul;e)Administrarea clădirii
şi calitatea chiriaşilor;f)Calitatea clădirii şi starea ei.
Mărimea clădirii şi calitatea chiriaşilor sunt deosebit de importante. Unităţile de
distribuţie mari, cu un singur chiriaş nu pot concura cu depozitele mai mici, cu mai
mulţi chiriaşi, iar o clădire deservind mai mulţi chiriaşi industriali asemănători nu
poate concura cu clădiri având chiriaşi de o factură mai diversă.

Pasul 5. Echilibrul sau analiza reziduală. Pieţele imobiliare industriale pot reacţiona la
cererea în creştere mai rapid decât pieţele altor tipuri de proprietate imobiliară
deoarece spaţiul de depozitare este mai uşor de construit decât majoritatea
tipurilor de clădiri cu finisări mai elaborate. Atunci când se compară cererea
existentă şi previzionată cu oferta totală curentă sau anticipată de spaţiu industrial
şi cu tendinţele de absorbţie în timp, analistul trebuie să ţină seama de potenţialul
de schimbare rapidă al pieţei imobiliare industriale.

Pasul 6. Previziunea atractivităţii proprietăţii imobiliare în cauză. Dacă perioada de

previziune nu se prelungeşte pe o durată mare de timp, cota cererii marginale pe
care un depozit sau un centru de distribuţie se poate aştepta să o atragă poate fi
estimată cu aproape la fel de mare acurateţe ca şi rată de atractivitate în cazul
spaţiilor pentru birouri. Ratele de absorbţie în timp pot sprijini fundamentarea
duratei generale a schimbărilor ciclice ale cererii şi ofertei de spaţiu industrial de
timpul proprietăţii imobiliare în cauză.

12.5.6.Proprietăţile agricole

La fel ca şi proprietăţile industriale, proprietăţile agricole au adesea arii de piaţă

largi, cu o cerere limitată şi ofertă foarte segmentată, bazată pe producţia agricolă. Totuşi,
previziunea cererii în cazul terenurilor agricole este mult mai dificilă. Pentru a realiza o
analiză de piaţă în cazul proprietăţilor agricole, evaluatorii trebuie să examineze factori
diverşi precum tendinţele economice naţionale şi regionale, factorii de mediu şi ecologici,
caracterul regiunii agricole în cauză. Preţul terenurilor este afectat atât de preţurile pe
termen scurt pentru mărfuri, cât şi de politica pe termen lung a ţării, ţinându-se seama şi de
subvenţiile acordate fermelor şi de disponibilitatea terenurilor publice adiacente destinate
păşunatului sau pădurilor. Starea economiei regionale influenţează în general preţurile
terenurilor. De exemplu, creşterea sau diminuarea activităţii în industria energetică sau
extractivă, care reprezintă baza economică a unei regiuni, poate determina creşterea sau
scăderea valorii proprietăţilor.
Evaluatorii rurali trebuie să consulte datele statistice referitoare la productivitatea
terenului şi nivelul recoltelor, precum şi analizele efectelor eroziunii asupra productivităţii
viitoare a terenului, previziunile asupra rezervelor acvatice şi apei disponibile pentru
irigaţie. Evaluatorul trebuie să cunoască legislaţia curentă şi viitoare de mediu şi legislaţia
privind terenurile şi conservarea naturii 120.
Evaluatorul trebuie, de asemenea, să fie familiarizat cu caracteristicile regiunii
agricole învecinate şi ca tipurile specifice de agricultura, cu utilizările complementare ale
terenului din zonă (ex. producţia de nutreţ pentru o fermă de creştere a animalelor sau
fermă de lapte). Alte informaţii esenţiale cuprind valorile de impozitare locale, tipul principal
de proprietate (ex. fermă familială sau afacere agricolă) şi nivelul vânzărilor recente sau
executarea garanţiilor.

13.UTILIZAREA METODEI CAPITALIZĂRII DIRECTE ŞI A ACTUALIZĂRII ÎN

EVALUAREA PROPRIETĂŢILOR IMOBILIARE

13.1. Aspecte generale ale metodei capitalizării directe

13.1.1.Metoda capitalizării directe

Capitalizarea directă este o metodă de randament în evaluare, prin care se

transformă câştigul estimat pentru un singur an într-o estimare a valorii proprietăţii.
Transformarea se realizează într-o singură etapă, fie divizând venitul estimat printr-o rată
adecvată de capitalizare, fie multiplicând venitul respectiv cu un factor corespunzător.
Capitalizarea directă nu face o distincţie precisă între recuperarea şi randamentul
capitalului, întrucât această metodă nu include ipoteze explicite ale investitorului privind
perioada de deţinere, modelul de evoluţie anticipat pentru venituri şi eventuale modificări
ale valorii investiţiei iniţiale. Totuşi, o rată satisfăcătoare de randament a capitalului ca şi
recuperarea capitalului investit sunt elemente implicite, conţinute în rata de capitalizare
selectată sau în factorul de multiplicare utilizat, deoarece acestea provin din analiza unor
investiţii în proprietăţi comparabile.
Capitalizarea directă se bazează pe venitul brut potenţial, venitul brut efectiv, venitul
net din operare, profit net, venitul aferent creditului ipotecar, venitul generat de teren sau
venitul generat de clădiri.
În consecinţă, rata de capitalizare utilizată, care trebuie să corespundă fluxului
selectat, poate reprezenta rata generală de capitalizare (Ro), rata de capitalizare aferentă
ipotecii (Rm), rata aferentă capitalului propriu (Re), rata specifică terenului (Rl), rata
specifică clădirilor (Rb). De asemenea, factorul multiplicator va fi adaptat fluxului selectat.

13.1.2.Estimarea ratei de capitalizare

Orice interes într-o proprietate imobiliară care generează un flux din exploatare
poate fi evaluat prin capitalizarea directă. Interesul care se evaluează cel mai des este
dreptul de proprietate complet, care include toate atributele specifice.
Evaluatorul poate estima rata generală de capitalizare (Ro) prin mai multe
procedee. Modalitatea aleasă va depinde de cantitatea şi calitatea datelor disponibile.

120
Appraisal Institute, Op. cit., pp.11.15-11.27
Dintre procedeele utilizate menţionăm: 1) preluarea ratei din tranzacţii comparabile; 2)
preluarea factorului multiplicator al câştigului efectiv utilizat în tranzacţii comparabile; 3)
analiza pe componente ale investiţiei-ipotecă şi capital propriu; 4) analiza pe componente
ale investiţiei-teren şi clădiri; 5) formula de acoperire a datoriei.

13.1.3.Preluarea ratei din tranzacţii comparabile

Acest procedeu se utilizează atunci când evaluatorul are la dispoziţie suficiente

informaţii privind tranzacţii comparabile. Informaţiile trebuie să includă preţul tranzacţiei,
veniturile estimate, cheltuielile estimate, condiţii de finanţare, condiţii de piaţă la data
încheierii tranzacţiei.
În plus evaluatorul trebuie să fie sigur că venitul net din operare este calculat în
acelaşi mod pentru toate proprietăţile cu care se face comparaţie, inclusiv pentru cea
evaluată, şi de asemenea să verifice dacă nu au existat anumite condiţii de finanţare
specifice sau o anumită conjunctură a pieţei, care să fi afectat preţurile de tranzacţie.
După îndeplinirea acestor cerinţe, evaluatorul poate estima Ro prin
divizarea câştigului net din exploatare la preţul de vânzare pentru fiecare proprietate
comparabilă.
În tabelul următor este prezentat un exemplu în acest sens, folosind patru
proprietăţi de comparaţie.

Preţ (mii lei) 368.500 425.000 310.000 500.000

Venit net operare 50.000 56.000 42.700 68.600
Ro rezultată 13,5% 13,2% 13,8% 13,7%

Dacă cele patru tranzacţii sunt la fel de comparabile şi datele prezintă acelaşi nivel
de încredere, evaluatorul poate concluziona că , o rată Ro între 13,2% şi 13,8% este
aplicabilă şi poate fi utilizată pentru proprietatea analizată.
Ro aleasă în final (din cadrul intervalului) depinde de judecata evaluatorului
asupra diferenţelor între proprietatea evaluată şi fiecare dintre proprietăţile comparate.
Dacă sunt diferenţe între o proprietate cu care se compară proprietatea evaluată,
evaluatorul trebuie să ţină seama de aceste diferenţe. Cu alte cuvinte, evaluatorul va trebui
să aprecieze dacă Ro pentru proprietatea evaluată ar putea fi superioară sau inferioară Ro
rezultată pentru proprietatea cu care se face comparaţia.
Judecata evaluatorului este necesară şi pentru a se aprecia dacă Ro
estimată se va situa în cadrul intervalului de comparaţie sau, uneori, va fi în
afara intervalului.
La utilizarea acestui procedeu de alegere a Ro, aplicarea ratei de evaluare a
proprietăţii subiect trebuie să se facă de o manieră coerentă cu modul de determinare a
ratelor de comparaţie. De exemplu dacă ratele de comparaţie sunt calculate pe baza
venitului net din exploatare (VNE) aferent primului an de deţinere, şi la proprietatea
analizată rata se va aplica aceluiaşi flux estimat.
Pentru capitalizarea venitului previzionat al unei proprietăţi, analistul nu
poate aplica rate de capitalizare retrospective din tranzacţii comparabile.
Venitul net ce va fi capitalizat poate fi estimat înainte sau după deducerea
prelevării anuale pentru înlocuiri necesare. Repetăm, este necesar ca modul de calcul a
venitului net trebuie să fie identic pentru proprietatea evaluată şi cele cu care se face
comparaţia pentru a se putea folosi aceleaşi rate de capitalizare.
Exemplul următor ilustrează importanţa prelevării şi aplicării unei rate în mod
consecvent şi unitar.
În prima variantă, prelevarea pentru înlocuiri este de 2.500 pentru proprietatea
evaluată. Ro rezultată din comparaţii în care prelevarea nu a fost dedusă din venituri este
de 8,25%. Deci, dacă s-ar ajusta venitul net pentru ca datele să fie coerente, "noul" venit
net este cu 2.500 mai redus.
a) venit net operare 85.000 (înainte de deducere)
Ro 8.5%
Capitalizare 85.000/8,5%=l .000.000
b) venit net operare 82.500 (după deducere)
Ro 8,25%
Capitalizare 82.500/8,25%=l.000.000

Estimarea Ro conform celor prezentate mai sus reprezintă o modalitate relativ

simplă de calcul şi prezintă un nivel bun de încredere, dacă sunt îndeplinite următoarele
condiţii:
1. Veniturile şi cheltuielile trebuie estimate pe aceeaşi bază, atât pentru
proprietatea evaluată cât şi pentru cele de comparaţie.
2. Aşteptările pieţei privind preţul de revânzare, perioade de deţinere,
impozitare trebuie să fie similare.
3. Condiţiile de finanţare şi condiţiile de piaţă care afectează
proprietăţile comparabile trebuie să fie similare sau sunt necesare ajustări
pentru diferenţe.

13.1.4.Prelucrarea multiplicatorilor

Uneori Ro nu poate fi obţinută direct datorită faptului că datele disponibile nu

îndeplinesc cerinţele necesare, în schimb se pot utiliza informaţii de încredere privind
venitul brut estimat aferent tranzacţiilor încheiate. în asemenea cazuri se poate calcula
un multiplicator al venitului brut, care ulterior va fi ajustat în funcţie de o rată de costurilor
de exploatare pentru a se putea ajunge la Ro.
Rata costurilor de exploatare reprezintă raportul dintre cheltuielile de exploatare şi
venitul brut efectiv. Multiplicatorii pot fi valabili pentru venitul lunar (reşedinţele unifamiliale
sau proprietăţi mai mici) sau venitului anual, cel mai adesea. în mod frecvent evaluatorul
poate obţine medii de piaţă privind cheltuielile operaţionale precum şi medii ale
multiplicatorilor rezultate din tranzacţiile de piaţă.
Formula utilizată pentru calcularea Ro pe baza multiplicatorilor venitului brut şi
rata costurilor este:

VNO CO Pv
Ro = -------- = -----------/-------------- = (1-RCO)/MVB
Pv VBE VBO

unde:
Ro = rata generală de capitalizare;
VNO – venit net operare;
Pv – preţ de vânzare;
VBE - venit brut efectiv;
C O – cheltuieli de operare;
MVB – multiplicatorul venitului brut.
De ex. pentru tranzacţia A din tabelul anterior, preţul de vânzare a fost 368.500,
venitul brut efectiv(VBE) 80.000 iar cheltuielile de operare(CO) 30.000. Multiplicatorul
venitului brut efectiv (MVB) este deci 4,60 (368.500/80.000) iar rata cheltuielilor
operaţionale (RCO) este 37,5% (30.000/80.000).
Deci Ro va fi:

Ro = (1- RCO)/MVB = (1-37,5%)/4,60 = 13,58%

După ce acest calcul se efectuează pentru toate tranzacţiile comparabile, o Ro se

poate deduce pe baza analizei intervalului rezultat.
Multiplicatorul venitului brut efectiv poate fi fundamentat în măsura în care cerinţele
de comparabilitate între proprietăţi sunt îndeplinite.

13.2. Analiza pe componente ale structurii de finanţare

În cele mai multe cazuri proprietăţile imobiliare sunt finanţate printr-o structură
combinată de capital, deci rata de capitalizare trebuie să satisfacă randamentul cerut de
piaţă pentru ambele tipuri de capital. Creditorii vor anticipa obţinerea unei rate
competitive a dobânzii, în corelaţie cu riscul perceput al investiţiei, în caz contrar nefiind
dispuşi să pună la dispoziţie fonduri. Creditorii solicită şi o plată periodică a datoriei, sub
forma serviciului datoriei.
În mod similar, investitorii de capital propriu vor anticipa obţinerea unei fructificări
competitive, acoperitoare pentru riscul asumat, astfel îşi vor orienta capitalul spre alte
investiţii.
Rata de capitalizare specifică creditelor ipotecare poartă denumirea de "constanta
creditului". Aceasta reprezintă raportul dintre serviciul anual al datoriei şi valoarea iniţială
a creditului (în condiţii de plăţi anuale egale).
"Constanta creditului" este o funcţie variabilă în funcţie de rata dobânzii,
frecvenţa plăţilor şi de termenul de creditare.
Investitorii de capital propriu caută să obţină un randament corespunzător, în
acest caz rata de capitalizare a capitalului propriu se calculează ca raport între câştigul
anual şi capitalul investit. Această rată nu este o simplă rată de randament, ci include atât
randamentul, cât şi recuperarea capitalului investit. Rata de capitalizare a capitalului propriu
poate fi mai mare sau mai mică decât o eventuală rată de actualizare corespunzătoare.
Pentru scopuri de evaluare, rata de capitalizare a veniturilor aferente capitalului
propriu investit într-o proprietate imobiliară este de obicei randamentul total aşteptat de
investitor, în cele mai multe cazuri pentru primul an de deţinere.
Ro trebuie să satisfacă atât cerinţele impuse de "constanta creditului" cât şi cele
legate de câştigul aşteptat de investitorul de capitalul propriu.
 Este deci o rată compusă, ponderată în funcţie de proporţiile celor două surse de
capital. Ro reprezintă media ponderată între "constanta creditului" şi rata de randament a
capitalului propriu. Raportul dintre credit şi valoarea investiţiei reprezintă ponderea
"constantei creditului" iar raportul dintre capitalul propriu şi valoarea capitalului total
reprezintă ponderea randamentului aferent capitalului propriu.
Condiţiile şi termenii tipici de creditare pot fi aflate prin analiza creditorilor activi
pe această piaţă. Randamentul capitalului propriu se deduce prin analiza tranzacţiilor
comparabile de piaţă, divizând câştigul fiecărei investiţii prin valoarea capitalul propriu din
finanţarea pieţei respective.
Dacă "constanta creditului" şi randamentul capitalului propriu sunt cunoscute,
Ro poate fi dedusă cu ajutorul mediei ponderate.
Credit/capital total=D constanta = Rjyj
CP/capital total=l-D randamentul capitalului propriu = Rg

Ro=D*RM + (l-D)*RE

Pentru ilustrare considerăm următoarele ipoteze:

- condiţii creditare; 13,5% dobândă, rambursare 25 ani, proporţie în total finanţare
75%, RM =14%;
- randament capitalului propriu=l 2% (din tranzacţii comparabile)

Ro=(0,75*14%)+(l-0,75)*12%=10,5%+3%=13,5%;

Deşi este utilizată pe scară largă această metodă, evaluatorii trebuie să fie foarte
atenţi. Aplicabilitatea este mai potrivită în cadrul pieţelor imobiliare care furnizează
suficiente informaţii credibile şi pentru care se poate demonstra faptul că rata de
capitalizare a capitalului propriu este criteriul investiţional primordial al vânzărilor şi
cumpărărilor.
O rată de capitalizare folosită în estimarea valorii de piaţă trebuie fundamentată pe
informaţii de piaţă, dar uneori asemenea date nu sunt disponibile pentru a putea obţine
informaţii pentru o analiză credit/capitalul propriu.
Prin urmare, anchete sau opinii asupra ratelor sau altor informaţii necesare
înlocuiesc adesea informaţiile de piaţă. Atunci când anchetele sau sondajele iau locul
informaţiilor de piaţă este recomandabil ca această metodă de determinare a Ro să fie
aplicată cu rezervele respective.

13.2.1.Analiza pe componente ale investiţiei - teren, clădiri

O altă formulă de mediere pentru calcularea Ro porneşte de la componentele

fizice ale proprietăţii. La fel cum se dezvoltă rate pe componente ale structurii de finanţare
se pot estima şi ratele de capitalizare caracteristice fiecărei componente fizice, dacă sunt
disponibile informaţii adecvate şi suficiente pentru acest scop şi dacă se poate stabili
proporţia componentelor în total investiţie. Formula va fi:

T = ponderea terenului R-p = rata de capitalizare pentru teren

 C = ponderea construcţiilor (= l-T) RQ = rata cap. pentru construcţii
Dacă terenul reprezintă 45% din valoarea investiţiei, rata de capitalizare pentru
teren (rezultată din comparaţii de piaţă) este 10% iar pentru construcţii este 16%, rata de
capitalizare globală va fi:

Ro = (0,45*10%)+(0,55*16%) = 4,5%+8,8% = 13,3%

13.2.2.Formula de acoperire a datoriei

Pe lângă condiţiile tradiţionale impuse la creditare (rata dobânzii, rata de

îndatorare, termeni de rambursare, maturitate, perioade de scadenţă), creditorii
sectorului imobiliar solicită uneori şi un alt factor restrictiv-nivelul de acoperire a serviciului
datoriei (ASD). Acest indicator reprezintă raportul dintre venitul net din exploatare şi
serviciul anual al datoriei (serviciul=dobânda aferentă+rate scadente).
Această măsură de restricţie este folosită mai ales de creditorii instituţionali, care
în general au o natură fiduciară (se bazează pe încredere). Aceştia administrează şi dau cu
împrumut banii altora, inclusiv deponenţi sau deţinători de poliţe. În virtutea
responsabilităţii lor financiare, creditorii instituţionali sunt mult mai sensibili la siguranţa
creditelor acordate. Ei sunt preocupaţi de siguranţă şi profit şi iau toate măsurile pentru a
evita riscul de nerambursare şi o posibilă viitoare încetare de plăţi a debitorilor săi.
În consecinţă, atunci când îşi asumă acordarea de credite pentru proprietate
imobiliară generatoare de venituri, creditorii instituţionali încearcă să se asigure că
debitorul va fi capabil să-şi onoreze obligaţiile de rambursare chiar în condiţiile în care
venitul generat de proprietate ar scădea.
Pentru a estima o rată globală de capitalizare, ASD poate fi multiplicat cu
"constanta creditului" şi cu rata de îndatorare.
Presupunând că venitul operaţional net (VNO) este 50.000 iar serviciul anual al
datoriei (SD) este 43.300, rata de acoperire a serviciului (ASD) va fi:

ASD= VNO/SD

ASD=50.000/43.300=l,15

Dacă RM este 15,6% şi D=75%, rezultă:

Ro=l,15*15,6%*0,75=13,45%.

13.3. Tehnica reziduală

Tehnicile reziduale permit evaluatorului să capitalizeze venitul alocat unei

componente investiţionale de valoare necunoscută, după ce toate componentele
investiţiei ale căror valori au putut fi estimate, au fost alocate.
Tehnicile reziduale se pot folosi fie pentru componente fizice ale unei proprietăţi, fie
pentru componentele financiare.
 Indiferent care dintre componente sunt analizate (cunoscute, necunoscute,
reziduale), evaluatorul va începe de la valoarea elementelor cunoscute şi de la profitul net
din operare. Evaluatorul va parcurge următoarele etape:
1. Aplicarea unei rate adecvate de capitalizare la valoarea componentelor
cunoscute pentru a obţine venitul net anual necesar pentru a argumenta investiţia în
componenta respectivă;
2. Deducerea venitului net necesar pentru a susţine investiţia în
componentele cunoscute din profitul net total pentru a obţine venitul rezidual disponibil
pentru a susţine investiţia în componentele necunoscute;
3. Capitalizarea profitului rezidual la o rată de capitalizare adecvată
componentelor necunoscute pentru a determina valoarea prezentă a acelor
componente;
4. Adăugarea valorii elementelor componente determinate la componentele
reziduale pentru a estima valoarea întregii proprietăţi.

13.3.1.Aplicarea tehnicilor reziduale la clădiri

Evaluatorul care aplică tehnicile reziduale pentru clădiri presupune ca valoarea

terenului sau amplasamentului poate fi estimată în mod independent.
Se aplică rata de capitalizare a terenului valorii cunoscute a terenului pentru a
obţine venitul net anual necesar pentru a justifica valoarea terenului. Apoi această sumă
este scăzută din venitul net total pentru a stabili venitul rezidual disponibil pentru a justifica
investiţia în clădiri. Venitul net rezidual este capitalizat la rata de capitalizare specifică
clădirilor şi se estimează valoarea clădirii. În sfârşit, prin însumarea celor două valori
se obţine o estimare a valorii totale a proprietăţii.
Ratele de capitalizare folosite se bazează pe analiza informaţiilor de piaţă.
Pentru aplicarea tehnicilor reziduale, evaluatorul trebuie să dispună de informaţii de
piaţă asupra valorii terenului, venitul net curent al proprietăţii, rate de capitalizare
specifice celor două componente ale proprietăţii. Tehnica reziduală este simplă, dar
aplicabilitatea şi utilitatea sa sunt limitate.
Atunci când sunt suficiente date disponibile, tehnicile reziduale pot fi folosite pentru
evaluarea proprietăţii imobiliare, care au suferit o depreciere acumulată accentuată. în fapt,
costul curent de reconstrucţie sau de înlocuire minus valoarea prezentă a construcţiei
furnizează o estimare asupra deprecierii acumulate.
În plus, tehnicile reziduale măsoară în mod direct contribuţia îmbunătăţirilor la
valoarea totală a proprietăţilor imobiliare, astfel încât poate furniza evaluatorului o bază
pentru a determina dacă demolarea sau o renovare substanţială a proprietăţii imobiliare
este fezabilă din punct de vedere economic.

13.3.2.Tehnica reziduală aplicată la terenuri

Aplicarea acestei tehnici implică faptul că valoarea construcţiilor poate fi estimată

separat. Evaluatorul va considera în aceste cazuri o nouă utilizare, cea mai bună, pentru o
clădire care nu există. Astfel, valoarea clădirii este estimată de obicei la nivelul costului
actual de construcţie a unei noi clădiri care să reprezinte cea mai bună utilizare a terenului
respectiv.
 Rata de capitalizare pentru clădiri este aplicată valorii clădirilor pentru a estima
venitul net care justifică investiţia în acele clădiri. Suma este apoi dedusă din venitul net
total pentru a deduce venitul rezidual disponibil pentru teren. Venitul rezidual este
capitalizat la o rată de capitalizare specifică terenului şi rezultă o estimare a valorii
terenului. Prin însumare se determină valoarea totală a proprietăţii imobiliare. Ca şi în
cazul clădirilor, ratele de capitalizare folosite trebuie fundamentate pe informaţii de piaţă.
Tehnicile reziduale permit evaluatorului să estimeze valoarea terenului în condiţiile
în care nu are suficiente date de piaţă pentru a face comparaţii.
De asemenea, pot fi aplicate unor construcţii proiectate pentru a testa cea mai
bună utilizare a terenului, sau unor noi structuri care nu suferă de deprecierea cumulată.
Totuşi, această tehnică nu este aplicabilă atunci când costul implicat de realizarea
unei noi construcţii este inconsistent cu contribuţia acestei noi clădiri la valoarea totală a
proprietăţii.

13.3.3.Aplicarea tehnicii reziduale la capitalul propriu

Pentru a face acest lucru, evaluatorul va deduce serviciul anual al datoriei din
venitul net generat de proprietatea imobiliară pentru a obţine venitul rezidual aferent
capitalului propriu.
Evaluatorul care foloseşte tehnica reziduală în acest caz presupune că termenii de
creditare pot fi deduşi din informaţii de piaţă, iar suma totală a datoriei poate fi calculată.
Venitul rezidual este capitalizat la o rată obţinută din analiza tranzacţiilor
comparabile.
Această aplicaţie este utilă pentru evaluarea dreptului integral de proprietate
asupra unei proprietăţi imobiliare noi sau pentru evaluarea capitalului propriu care
finanţează o proprietate imobiliară asupra căreia există şi o ipotecă.

Exemplu:
 suma creditului 375.000
dobânda credit 12%
maturitate 25 ani
serviciu lunar 3.950

RD=(3.950*12)/3V5.000 x 100 = 12,64%

venit net 60.000
venit aferent creditului 47.400,

venit rezidual 12.600

 valoare capitalului propriu (capitalizare 9%): 12.600/0,09=140.000
valoarea proprietăţii 375.000+140.000=515.000

13.3.4.Tehnica reziduală folosită pentru credite

Atunci când se face această aplicaţie, suma capitalului propriu disponibil este
cunoscută, valoarea creditului fiind necunoscută. Venitul necesar pentru satisfacerea
componentei de capitalului propriu este dedus din venitul net total generat de proprietatea
imobiliară pentru obţinerea venitului rezidual.
Venitul rezidual este capitalizat la o rată corespunzătoare (RQ).
Un exemplu:
capitalul propriu disponibil 140.000
venit net 60.000
venit aferent capitalului propriu 12.600 (CP*RE=140.000*9%)
venit rezidual 47.400
valoare credit 375.000 (47.400/12,6%)
Ca şi orice altă metodă de capitalizare, tehnica reziduală poate fi folosită pentru a
estima valoarea de piaţă atunci când reflectă comportamentul pieţei. Importanţa acestui aspect
este reliefată mai ales în cazul aplicării la creditele ipotecare deoarece creditorii nu acceptă în
general să acorde credite dacă venitul net nu depăşeşte cu o anumită proporţie serviciul datoriei.
Deci, valoarea creditului estimată prin tehnica reziduală ar putea să nu reflecte comportamentul
creditorilor.
Mai trebuie menţionat faptul că, după acordarea creditului, creditorul cere dreptul legal să
primească serviciul convenit, în termenii contractuali. Orice cash-flow rezidual este în beneficiul
deţinătorilor de capital propriu.
Deci tehnica reziduală nu este adecvată în cele mai multe cazuri pentru estimarea valorii
unei proprietăţi grevate de un credit ipotecar.

13.3.5.Multiplicatori pentru venitul brut

Aceştia sunt utilizaţi pentru a compara mai multe proprietăţi imobiliare în privinţa capacităţii
de generare a veniturilor în cadrul abordării bazate pe comparaţii de piaţă. Cu toate acestea,
transformarea unui venit (brut potenţial sau efectiv) într-o expresie a valorii capitalului,
folosind un factor multiplicator, este o capitalizare. în acest context, calculul şi utilizarea
multiplicatorilor sunt discutate în acest capitol.
Pentru a obţine un factor multiplicator din informaţii de piaţă, trebuie să fie disponibile date
privitoare la vânzarea unor proprietăţi care erau închiriate la data vânzării sau se urmărea
închirierea lor în termen scurt după cumpărare.
Raportul dintre preţul de vânzare al proprietăţii imobiliare şi venitul brut anual la data
tranzacţiei sau proiectat în primul an de deţinere reprezintă factorul de multiplicare.
Evaluatorii care încearcă să calculeze şi să aplice multiplicatori în evaluare trebuie să
fie foarte atenţi din câteva motive. în primul rând, proprietatea analizată trebuie să fie
comparabilă cu cele despre care există date, sub aspectul caracteristicilor fizice, de
amplasament şi investiţionale. Proprietăţile cu multiplicatori egali pot varia semnificativ din punct
de vedere al ratei cheltuielilor de operare de exemplu şi deci nu sunt comparabile din punct de
vedere al evaluării.
În al doilea rând, termenul de "factor de multiplicare a câştigului brut" este folosit deoarece
o parte din veniturile proprietăţii pot proveni din alte surse decât închirierea. Factorul aplicabil
venitului din chirii se numeşte corespunzător.
În al treilea rând, evaluatorul trebuie să folosească date similare privind veniturile pentru a
calcula multiplicatorul aferent fiecărei tranzacţii.
Preţul de vânzare poate fi divizat fie prin venitul brut potenţial, fie prin venitul brut efectiv,
dar datele de intrare şi măsurătorile trebuie să fie folosite consecvent pentru toate cazurile, pentru
a se obţine rezultatele de încredere.
Măsurările diferite se pot utiliza doar în evaluări diferite, în rapoarte care privesc
proprietăţi imobiliare diferite.
Modul de măsurare ales depinde de datele disponibile şi de scopul evaluării.
Pentru a ilustra diferenţa între măsurări diferite prezentăm un exemplu:
Factor 1 multiplicare: preţ vânzare/venit brut potenţial=
=368.500/85.100=4,33
Factor 2 multiplicare: preţ vânzare/venit brut efectiv= =368.500/80.000=4,60
După ce multiplicatorul este obţinut pe baza informaţiilor de piaţă, el trebuie aplicat în
aceleaşi condiţii în care a fost calculat. Cu alte cuvinte, un factor de multiplicare obţinut faţă de
venitul brut efectiv poate fi aplicat doar pentru acest tip de flux.
Perioada de generare a fluxurilor luate în considerare trebuie de asemenea să fie
comparabilă. Dacă vânzările sunt analizate folosindu-se previziunile pentru anul următor, factorul
multiplicator obţinut trebuie să fie aplicat tot veniturilor estimate pentru acelaşi an ca în comparaţii.

13.4. Actualizarea - teorie şi aplicaţii în evaluarea proprietăţilor imobiliare

Actualizarea este o tehnică folosită pentru a transforma o suită de câştiguri viitoare într-
o valoare prezentă prin aplicarea unei rate adecvate de actualizare.
Alegerea ratei de actualizare potrivite pentru a estima valoarea de piaţă trebuie să fie
fundamentată pe analiza informaţiilor de piaţă asupra percepţiei investitorilor privind randamentul
aşteptat. Atunci când categoria de valoare este valoarea de investiţie, rata de actualizare trebuie
să reflecte cerinţele specifice unui anumit investitor, care pot fi diferite de cele ale unui investitor
mediu.
Pentru aplicarea actualizării se parcurg următoarele etape:
1. alegerea perioadei de deţinere a investiţiei
2. previzionarea tuturor fluxurilor generate
3. alegerea ratei de actualizare
4. conversia beneficiilor viitoare în valoare prezentă prin discontarea fiecărui flux viitor,
folosind o rată globală de actualizare care să reflecte schema de evoluţie a
câştigurilor, schimbarea valorii investiţiei şi randamentul aşteptat.
Componentele tehnicii de actualizare sunt: aplicarea unei rate adecvate, utilizarea
factorilor de conversie în valori prezente, analiza fluxurilor actualizate de numerar.
Formule care reflectă structura capitalului (capital propriu şi credit) sau evoluţia valorii
proprietăţii sunt utile pentru calculul ratei de actualizare.
 Ca şi capitalizarea, tehnica de actualizare poate fi aplicată şi cu ajutorul tehnicii reziduale.
Pentru a putea utiliza corespunzător actualizarea, evaluatorul trebuie să fie familiarizat cu
conceptele legate de structura fluxurilor operaţionale, randamentul capitalului, matematici
financiare, aşteptările investitorului privind perioada de deţinere, creşterea anticipată a pieţei,
inflaţia.

13.4.1.Analiza fluxurilor actualizate

Analiza fluxurilor actualizate se poate utiliza atât pentru calcularea valorii prezente, cât
şi pentru deducerea unei rate de actualizare din informaţii privind alte tranzacţii. In cadrul acestei
analize fluxurile viitoare trebuie specificate cantitativ, din punct de vedere al evoluţiei, eşalonării
în timp şi duratei.
Fluxurile luate în considerare se referă la câştigurile lichide disponibile pentru furnizorii de
capital necesar la finanţarea proprietăţii imobiliare. Fiecare flux periodic disponibil, inclusiv din
revânzare dacă este cazul, este actualizat şi transformat în valoare prezentă, apoi toate valorile
prezente sunt însumate pentru a obţine valoarea totală a proprietăţii analizate.
Cash-flow-urile analizate pot consta în fluxul de numerar aferent întregii proprietăţi,
fluxul de numerar aferent unei categorii de capital (credit sau capital propriu), fluxul de numerar
înainte sau după impozitare.
Formula generală de analiză CF este:

CFi CF2 CF3 CFn

Valoarea prezentă = ------------- + ------------- + ---------------- + ....... + --------------
(1+a)1 (1+a) 2 (1+a) 3 (l+a) n

n
CFk
Valoarea prezentă = ∑
k =1 (1 + a )
k

unde: CFk este fluxul aferent perioadei K (deci va fi primit în K perioade),

a = rata de actualizare, n = numărul perioadelor de deţinere.
În CFk sunt incluse două elemente: fluxul periodic anual şi valoarea estimată a investiţiei la
data revânzării.
Formula este aplicabilă atât pentru estimarea valorii totale a proprietăţii, cât şi pentru
estimarea valorii capitalului propriu sau creditului ipotecar, a dreptului de închiriere sau a
oricărui alt interes într-o proprietate.
În cazul în care fluxurile anuale viitoare sunt diferite între ele şi nu variază în baza unei
scheme care poate fi dedusă, analiza prezentată este cea mai recomandabilă metodă de
randament.
Formulele de evaluare pentru fluxuri anuale constante sau între care se poate stabili o
relaţie de evoluţie, reprezintă simplificări care sunt aplicabile în situaţii speciale.

13.4.2.Alegerea ratei de actualizare

 Această operaţiune este critică pentru analiza fluxurilor anuale disponibile.
Alegerea unei rate adecvate presupune faptul că evaluatorul trebuie să verifice şi să interpreteze
atitudinile şi aşteptările participanţilor pe piaţă, care includ vânzători, cumpărători, consultanţi,
brokeri. Deşi în fapt randamentul real aşteptat nu poate fi calculat decât după încheierea
tranzacţiei, investitorul poate să-şi stabilească un obiectiv de atins înainte de a deveni proprietar
(ca şi cumpărător) sau pe timpul deţinerii calităţii de proprietar (ca vânzător).
Rate istorice de fructificare a capitalului care pot fi obţinute prin analiza tranzacţiilor
comparabile sunt relevante, dar ele reflectă trecutul, nu viitorul şi atunci când sunt luate ca bază
de fundamentare trebuie ca evaluatorul să manifeste discernământ.
Rezultă deci că alegerea unei rate adecvate de actualizare trebuie să fie concentrată pe o
perspectivă asupra viitorului, să ţină seama de ceea ce se aşteaptă vânzătorii şi cumpărătorii
tipici în următorii ani (deci, tranzacţiile cu care se face comparaţia trebuie să fie recente).
Verificarea ipotezelor de investiţie se poate face atât în mod direct (prin intervievarea părţilor care
au încheiat o tranzacţie comparabilă) sau indirect (prin estimarea câştigurilor aşteptate şi valorii
apreciate la momentul revânzării pentru o proprietate comparabilă şi deducerea de aici a unei rate
de actualizare).
Evaluatorul va restrânge treptat, pe măsură ce aprofundează analiza, domeniul în care se
situează rata estimată, prin compararea caracteristicilor fizice, economice şi financiare
(referitoare la riscuri) ale proprietăţii comparabile cu cele ale proprietăţii evaluate.
În unele cazuri poate fi justificată alegerea unei rate superioare sau inferioare domeniului
sugerat de comparaţii. Selectarea finală a ratei implică judecata evaluatorului asupra condiţiilor
curente pe piaţa de capital şi pe cea imobiliară, precum şi asupra acţiunilor, percepţiei şi
aşteptării investitorilor care activează pe piaţa imobiliară.
Rata de fructificare este în primul rând o expresie a riscurilor percepute. Segmente ale
perioadei de previziune pot fi caracterizate prin niveluri diferite de risc şi, prin urmare, prin rate
diferite de fructificare. în evaluarea dreptului de închiriere de exemplu, se poate aplica o anumită
rată pentru actualizarea seriei de câştiguri nete anuale din chirii şi o altă rată pentru discontarea
fluxului aferent ieşirii din investiţie. Prima rată reflectă credibilitatea chiriaşului, precum şi
beneficiile, constrângerile şi limitările contractului de închiriere, pe când cea de-a doua acoperă
doar riscul pieţei.
Decizia de a utiliza o singură rată de actualizare pentru toate fluxurile sau de a aplica mai
multe rate trebuie fundamentată pe comportamentul curent al investitorilor pe piaţă. Uneori este
bine ca evaluatorul să apeleze la serviciile firmelor de "evaluare a riscului" pentru a încadra
proprietatea evaluată într-o anumită categorie de risc.

13.4.3.Tehnici de estimare a fluxurilor

După specificarea valorii, eşalonării şi duratei de previzionare a fluxurilor viitoare,

evaluatorul va încerca să schiţeze modul în care fluxurile periodice vor evolua în perioada
următoare. Principalele scheme de evoluţie pot fi grupate în categoriile: anuităţi variabile, anuităţi
constante, anuităţi progresive sau regresive.
Anuităţi variabile nesistematice
O anuitate variabilă constă într-o serie de fluxuri a căror nivel variază de la o perioadă la
alta. Evaluarea în acest caz se realizează prin calcularea valorii prezente a fiecărui flux şi
însumarea acestora. Aceasta este procedura analizei fluxurilor anuale actualizate.
 Orice serie de câştiguri poate fi evaluată ca şi cum ar fi o anuitate variabilă, care se
caracterizează şi prin faptul că variaţia de la o perioadă la alta a fluxurilor nu poate fi definită printr-o
rată uniformă. Celelalte grupe (anuităţi liniare, progresive) reprezintă cazuri particulare ale
anuităţii variabile nesistematice.
Anuităţi liniare
Anuitatea liniară constă într-o serie de fluxuri periodice, de valoare curentă egală (suma
primită în fiecare perioadă este egală), deci practic o serie de fluxuri constante. Fluxurile nete
generate de proprietate sunt egale şi repartizate uniform pentru toată perioada de previziune.
Există două tipuri de anuităţi liniare: ordinare şi plătibile în avans.
Anuităţile ordinare se disting prin faptul că sunt plătite (şi deci încasate) la sfârşitul
perioadei de utilizare (de exemplu chiria lunară se achită la sfârşitul lunii sau o chirie anuală este
plătibilă la sfârşitul anului). Dintre investiţiile care generează anuităţi ordinare menţionăm:
obligaţiunile de stat, cea mai mare parte a obligaţiunilor societare, o mare parte a contractelor de
închiriere.
Anuităţile plătibile în avans reprezintă anuităţi care constau în fluxuri constante plătibile la
începutul perioadei de utilizare.
Anuităţi progresive sau regresive
O serie de fluxuri periodice, aşteptate a se modifica după o anumită schemă (o relaţie de
evoluţie) reprezintă o anuitate progresivă (dacă relaţia reprezintă o rată de creştere) sau regresivă
(dacă relaţia reprezintă o rată de scădere). Acest mod de evoluţie se numeşte şi schimbare
sistematică şi poate fi de mai multe tipuri: evoluţie prestabilită prin contract, cu praguri; evoluţie în
baza unei relaţii liniare sau a unei curbe exponenţiale.
Evoluţia în trepte se întâlneşte de obicei la contractele de închiriere pe termen lung, în
care se stipulează mai multe trepte ale chiriei, care vor fi valabile pentru anumite perioade.
De exemplu pentru primii trei ani din contract chiria lunară este de 500, pentru următorii doi
ani 700, pentru următorii patru 1000. Fiind o chirie în creştere anuitatea este progresivă.
Evoluţie liniară constă în creşterea sau descreşterea în fiecare an a câştigului cu o
anumită sumă. De exemplu într-un contract de închiriere se poate stipula o chirie anuală de
100 pentru primul an şi o creştere cu 7 în fiecare an. Deci în anul al doilea chiria va fi 107, în anul
al treilea 114, etc.
Evoluţia exponenţială constă în creşterea sau descreşterea periodică a câştigului cu o
anumită rată constantă. Deoarece rata de creştere se aplică cumulativ (la câştigul deja majorat
din anul anterior) rata este compusă, deci pe ansamblu rezultă evoluţia exponenţială. De
exemplu o proprietate care generează un flux în primul an de 1.000, la care se aşteaptă o
creştere anuală de 7%, va înregistra în al doilea an un flux de: 1.000*(l+0,07)=1.070, în anul al
treilea 1.070*(l+0,07)=1.145. (sau 1000 x(l + 0,07)2 = 1145)

13.4.4.Valoarea de revânzare

După cum s-a mai menţionat anterior, proprietatea imobiliară generatoare de câştiguri
generează în mod curent două categorii de fluxuri: fluxuri periodice (rezultate din operare) şi
valoarea viitoare obţinută prin vânzarea proprietăţii (dacă este proprietar investitorul) sau prin
restituirea interesului în proprietate (pentru drepturi parţiale) la sfârşitul perioadei de deţinere.
Durata perioadei de deţinere se determină de obicei în funcţie de data expirării contractelor
de închiriere.
 Fluxul respectiv se numeşte flux de recuperare (sau valoare reziduală) deoarece reprezintă
recuperarea estimată a capitalului investit, la sfârşitul perioadei de investiţie.

14.RECONCILIEREA REZULTATELOR ŞI ÎNTOCMIREA RAPORTULUI DE EVALUARE ÎN

CAZUL PROPRIETĂŢILOR IMOBILIARE

14.1. Cerinţe generale ale procesului de reconciliere a rezultatelor evaluării

O evaluare este efectuată pentru a răspunde la întrebarea clientului referitoare la o

proprietate imobiliară. Pentru a răspunde la întrebare, evaluatorul urmează un proces de
evaluare. În cursul acestui proces, evaluatorul:
- identifică, adună şi analizează date generale şi specifice;
- determină cea mai bună utilizare a proprietăţii;
- aplică metodelor de evaluare: comparaţia directă, costul şi randamentul în
concordanţă cu scopul evaluării şi datele disponibile.
De regulă, se aplică mai multe metode şi fiecare metodă are ca rezultat o anumită
valoare. Prin urmare, dacă au fost folosite mai multe metode, evaluatorul trebuie să reconcilieze
cel puţin două valori.
Reconcilierea este analiza unor rezultate alternative pentru a ajunge la estimarea
finală a valorii
Pregătindu-se pentru reconcilierea rezultatelor, evaluatorul face o revedere a întregii
evaluări, asigurându-se că datele disponibile, tehnicile analitice, raţionamentul şi logica aplicate,
au condus la judecăţi consistente.
Datele sunt revăzute pentru a se asigura că ele sunt autentice, pertinente şi suficiente.
Evaluatorul trebuie să examineze diferenţele în rezultatele diferitelor metode, să aplice teste de
rezonabilitate şi coerenţă şi să rezolve orice aspecte inconsistente, cum ar fi:
- vârsta efectivă a clădirii folosită în metoda costului şi starea tehnică evidenţiată;
- starea tehnică utilizată ca bază pentru corecţia chiriilor, cheltuielilor şi
vânzărilor proprietăţilor comparabile în metoda comparaţiei directe şi în metoda de
randament;
- rezultatele din fiecare metodă corespund cu cea mai bună utilizare a
proprietăţii.
Toate calculele matematice trebuie verificate, poate chiar de o altă persoană. Chiar
erorile neînsemnate pot distruge încrederea clientului în lucrarea de evaluare. în final, se
analizează raţionamentul de-a lungul procesului de evaluare, cum ar fi:
- metodele aplicate iau în considerare toate datele disponibile şi duc sistematic la
concluzii logice ce se leagă direct la scopul evaluării;

14.1.1.Relaţia cu procesul de evaluare şi cu piaţa

Evaluarea răspunde cerinţelor de rezolvare a problemei clientului.

 Rezolvarea diferenţelor între diferite proceduri de evaluare pot depinde de diferenţe subtile
în obiectivele evaluării sau obiectul evaluării. De exemplu, dacă un evaluator estimează valoarea
de piaţă a unei clădiri turn, destinată birourilor, fie terminată şi ocupată sau terminată dar
neocupată, contribuţia reprezentată de gradul de ocupare stabilizat trebuie ponderat cu atenţie
în fiecare metodă.
În toate evaluările şi mai ales în cele cerute de cazuri în litigiu, trebuie reexaminată definiţia
valorii estimate, şi anume:
- clientul a solicitat valoarea exprimată în cash sau finanţare echivalentă;
- clientul a solicitat preţul cel mai probabil sau cel mai mare preţ obtenabil pe piaţa
liberă;
- clientul a solicitat valoarea pentru toate utilizările la care se poate adapta
proprietate sau numai cea mai bună utilizare.
Evaluatorul poate fi solicitat să răspundă la întrebări referitoare la potenţialii utilizatori
ai proprietăţii, cum ar fi:
- valoarea de investiţie ca parte dintr-un ansamblu imobiliar să fie reconciliată cu o
estimare a valorii de piaţă pentru un cumpărător tipic;
- valoarea intrinsecă a unei clădiri administrative să fie reconciliată cu
estimarea valorii de piaţă pentru o ipotecă;
- o valoare de asigurare să fie reconciliată cu valoarea de piaţă a contribuţiei clădirii
asigurate la valoarea proprietăţii.
Evaluatorul trebuie să reţină că orice client care caută o opinie profesională, deseori
vrea să ştie şi pe ce se bazează acea opinie. În procesul de evaluare, evaluatorul trebuie să
folosească cantitatea de informaţii pe care participanţii pe piaţă o consideră adecvată pentru
rezolvarea problemei de evaluare date. Procesul de evaluare este o colecţie de unelte
disponibile, din care evaluatorul alege pe cele mai potrivite pentru un caz dat.
Metodele de evaluare ce nu sunt importante pentru o anumită lucrare, pot fi utile la
reconciliere.
Toate estimările utilizate în aplicarea metodelor de evaluare trebuie să corespundă cu
percepţiile pieţei. Concluzia evaluării trebuie să reflecte valoarea de piaţă şi datele analizate
trebuie să fundamenteze opinia finală a evaluatorului, dar datele singure nu produc o estimare a
valorii. Combinând analiza datelor cu calificarea profesională şi experienţa, evaluatorul poate să
raţioneze corect şi să emită o opinie valabilă referitor la valoare.
Dacă în estimarea valorii de piaţă, datele de pe piaţă nu sunt suficiente, nu există altă
soluţie decât de a ne baza pe opinia unui evaluator imparţial care are o calificare şi experienţă
corespunzătoare.

14.2. Principiile şi criteriile de analiză a rezultatelor

În analiza rezultatelor, concluziile preliminare trebuie să fie testate pentru a ne asigura

că raportul de evaluare şi concluziile sale respectă următoarele principii:
Valoarea este o predicţie. Evaluatorul va reexamina rezultatele cât este posibil de obiectiv
şi se va încredinţa că rezultatele reprezintă o previziune realistă a comportamentului forţelor ce
fac piaţa.
Valoarea este subiectivă. Valoarea unei anumite proprietăţi imobiliare poate fi diferită
pentru diferiţi cumpărători, datorită unor motive emoţionale sau că este o investiţie particulară sau
altor cerinţe. Deşi o anumită proprietate se tranzacţionează între doi indivizi particulari, pentru
motive foarte personale şi subiective, piaţa este alcătuită din suma acestor decizii subiective.
Evaluarea este comparare. Analiza rezultatelor ce duc la estimarea finală a valorii,
trebuie să ia în consideraţie o mulţime de comparaţii efectuate în decursul procesului de evaluare
şi nu o selecţie arbitrară şi inconsistentă de componente parţiale în cadrul fiecărei metode.
Compararea este fundamentală pentru întregul proces şi prin urmare este necesară o mare grijă la
selecţia şi utilizarea tranzacţiilor comparabile.
Orientarea pe piaţă. În analiza finală, evaluarea trebuie să reflecte piaţa. Folosirea fără
discernământ a formulelor financiare sau a criteriilor de comparaţie, care nu reflectă gândirea
participanţilor pe piaţă şi fără verificarea şi testarea ipotezelor în raport cu comportarea pieţei
este pur şi simplu inacceptabilă.
Datele de piaţă nu pot fi considerate niciodată ca o supralicitare în estimarea finală a
valorii.
Mai mult decât oriunde, în procesul de evaluare în analiza rezultatelor, evaluatorul se
bazează pe experienţa profesională, expertiză şi judecată,. El va pondera semnificaţia relativă,
aplicabilitatea şi fundamentarea fiecărui rezultat şi se va baza mai mult pe metoda cea mai
adecvată naturii evaluării. Sunt luaţi în vizor toţi factorii şi sunt referiţi la problema clientului,
care în ultimă instanţă, direcţionează analiza evaluatorului.
Criteriile cu care un evaluator ajunge la o estimare finală a valorii, fundamentată şi
semnificativă, sunt: adecvarea, precizia şi cantitatea de informaţii.

14.2.1.Adecvare

Prin acest criteriu, evaluatorul judecă cât de pertinentă este fiecare metodă, scopului şi
utilizării evaluării. Adecvarea unei metode, de regulă, se referă direct la tipul proprietăţii imobiliare
şi viabilitatea pieţei.

Deşi estimarea finală a valorii este bazată pe metodele care sunt cele mai aplicabile,
opinia evaluatorului nu este în mod necesar identică cu valoarea obţinută prin metoda cea mai
aplicabilă. Dacă două metode sunt aplicabile într-o evaluare, estimarea finală a valorii poate fi mai
aproape de o valoare decât de cealaltă. De exemplu, să presupunem că valoarea obţinută prin
capitalizarea profiturilor e mai mică decât prin metoda comparaţiei directe. Dacă participanţii
pe piaţă sunt în primul rând interesaţi în potenţialul de a produce profit, estimarea finală va fi mai
apropiată de valoarea dată de capitalizarea profiturilor. Pentru un alt tip de proprietate, cum ar fi o
locuinţă ocupată de proprietar, metoda comparaţiilor directe ar putea avea o relevanţă primordială.
Criteriul adecvării poate fi folosit şi pentru a judeca relevanţa fiecărei proprietăţi comparabile
şi a fiecărei corecţii făcute în aplicarea metodei comparaţiei directe.

14.2.2.Precizia

Precizia unei evaluări este măsurată de încrederea evaluatorului in corectitudinea datelor,

de calculele efectuate şi de corecţiile aduse preţurilor de vânzare a proprietăţilor comparabile.
Numărul de proprietăţi comparabile, numărul de corecţii şi corecţiile absolute şi nete, pot
sugera precizia relativă a unei anumite aplicaţii a metodei. Dacă sunt disponibile multe proprietăţi
comparabile care şi par că se conformează unui model real al pieţei imobiliare, se poate obţine
o precizie mai mare decât cu alte metode şi evaluatorul se va baza mai mult pe metoda
comparaţiei directe. Mai mult, evaluatorul poate extrage date privind veniturile şi cheltuielile, precum
şi rata de capitalizare pentru aceste proprietăţi şi în acest caz poate să atribuie o mai mare precizie
şi încredere metodei capitalizării profiturilor şi mai puţin metodei costului.
Dacă trebuie făcute mai puţine corecţii la una sau două proprietăţi comparabile, decât
altele, atunci evaluatorul poate atribui o mai mare precizie şi pondere rezultatelor obţinute cu mai
puţine corecţii, mai ales dacă mărimea corecţiilor este aproximativ la fel.
La acelaşi număr de corecţii se acordă o pondere mai mare rezultatelor obţinute cu o
corecţie absolut mai mică.
În unele cazuri, o corecţie mare poate fi mai precisă şi mai fundamentată pe piaţă
decât multe corecţii mici.
De regulă, corecţia totală netă este un indicator mai nesigur pentru precizie şi nu se poate
conta pe faptul că impreciziile în corecţiile pozitive şi negative se compensează.

14.2.3.Cantitatea informaţiilor

Adecvarea şi precizia influenţează calitatea şi relevanţa rezultatelor unei metode.

Ambele criterii trebuie studiate în raport cu cantitatea informaţiilor evidenţiate de o anumită
tranzacţie comparabilă sau de o anumită metodă. Chiar şi datele care îndeplinesc criteriile de
adecvare şi precizie pot fi contestate dacă nu se fundamentează pe suficiente informaţii. în
termeni statistici, intervalul de încredere în care va fi valoarea reală, va fi îngustat de informaţiile
suplimentare disponibile.
Indiferent de cantitatea de informaţii disponibile, responsabilitatea evaluatorului depăşeşte
manipularea datelor numerice. în fine, deşi datele tranzacţiilor comparabile pot fi precise şi
adecvate, acestea se referă la evenimente ce au avut loc înainte de data evaluării. Aceste date
ce reflectă trecutul sunt relevante în măsura în care pot ajuta evaluatorul să estimeze beneficiile
anticipate viitoare aduse de proprietate şi valoarea prezentă a acestor beneficii. Datele pieţei
sunt importante; ele ar trebui să ajute, dar să nu afecteze analizele evaluatorului.

14.3. Estimarea finală a valorii

Într-un raport de evaluare, estimarea finală a valorii poate fi exprimată ca o singură cifră, un
interval de valori sau în ambele moduri. Tradiţional, o estimare exprimată ca o singură valoare se
numeşte estimare punctuală şi reprezintă cea mai bună estimare a evaluatorului.
Estimarea punctuală trebuie să fie rotunjită, astfel încât ea să reflecte gradul de precizie
asociat cu o anumită evaluare şi totuşi, deseori în rapoartele de evaluare această rotunjire
exprimă o precizie mai mare decât este fundamentat de procesul de evaluare.
Exprimarea printr-un interval de valori, reflectă intervalul dat de rezultatele obţinute prin
două sau mai multe metode.
Evaluarea este o opinie asupra unei valori. Deşi este o concluzie imparţială, expertă
şi rezonabilă a unui profesionist calificat, bazată pe o analiză a tuturor informaţiilor relevante,
rămâne totuşi o opinie. Ea reprezintă percepţia evaluatorului referitor la cel mai probabil preţ
obtenabil într-o tranzacţie obiectivă.
Un interval larg nu este util clientului; el doreşte o valoare sau un interval garantat.
În loc de o singură valoare, un evaluator poate exprima un interval de probabilitate care
să sugereze un nivel de încredere sau optimismul sau pesimismul asociat cu valoarea estimată.
 14.4. Procesul de evaluare

Deşi caracteristicile proprietăţilor imobiliare diferă foarte mult, cele mai multe probleme de
evaluare se pot rezolva prin proceduri sistematice, ce constituie procesul de evaluare.
În procesul de evaluare:
- se defineşte problema;
- se planifică activităţile necesare pentru rezolvarea problemei;
- datele aferente sunt culese, ordonate, analizate, interpretate şi transformate în
estimarea rezonabilă a valorii.
Procesul de evaluare ghidează pe evaluator de la identificarea completă a problemei, până
la transmiterea soluţiei către client.
Fiecare proprietate imobiliara este unică şi pot fi estimate mai multe categorii diferite de
valoare pentru o singură proprietate. De regulă, misiunea de evaluare îşi propune să estimeze
valoarea de piaţă, iar procesul de evaluare conţine toate etapele necesare. Totuşi, procesul de
evaluare asigură cadrul necesar pentru a putea fi estimate şi alte categorii de valoare.
Procesul de evaluare se realizează în mai multe etape, numărul acestora depinzând de
natura misiunii de evaluare şi de informaţiile care sunt accesibile. În toate cazurile, procesul de
evaluare indică traseul ce trebuie parcurs în realizarea cercetării pieţei şi analizei datelor, în
aplicarea tehnicilor de evaluare şi în integrarea rezultatelor acestor tehnici analitice într-o estimare
a valorii solicitate.

Etapele procesului de evaluare sunt următoarele:

I. DEFINIREA PROBLEMEI
- Identificarea proprietăţii;
- Identificarea drepturilor de evaluat;
- Utilizarea evaluării;
- Definiţia valorii;
- Data evaluării;
- Scopul evaluării;
- Alte condiţii limitative.

II. ANALIZA PRELIMINARĂ, COLECTAREA SI SELECŢIA

DATELOR
General:
- Social, economic, guvernamental, mediu;
Specific (subiectul şi comparaţii):
- Terenul şi construcţiile;
- Costul şi uzura;
- Venituri/cheltuieli şi rata de capitalizare;
- Istoricul proprietarilor şi utilizarea proprietăţii.
Oferta competitivă şi cererea:
- Lista proprietăţilor asemănătoare;
 - Tranzacţii, oferte;
- Capacitatea de absorbţie;
- Studii de cerere.

III. CEA MAI BUNĂ UTILIZARE

- Teren considerat liber;
- Proprietate dezvoltată specificată în funcţie de utilizare, moment în timp şi
participanţii pe piaţă.

IV. EVALUAREA TERENURILOR

V. ABORDAREA EVALUĂRII

- Abordarea prin cost;

- Abordarea prin comparaţia vânzărilor;
- Abordarea prin capitalizarea veniturilor;

VI. ANALIZA REZULTATELOR SI ESTIMAREA FINALĂ

VII. REDACTAREA RAPORTULUI DE EVALUARE

14..1. Definirea problemei

Primul pas în procesul de evaluare constă în exprimarea concisă a problemei. Astfel, se

stabilesc limitele evaluării, se elimină orice ambiguitate referitoare la natura misiunii şi se identifică
proprietatea imobiliară ce se evaluează, drepturile de proprietate implicate, utilizarea evaluării,
definiţia valorii solicitate, data şi scopul evaluării şi alte condiţii limitative.

14.4.2. Analiza preliminară, colectarea şi selecţia datelor

Această etapă cuprinde planificarea şi efectuarea analizei generale şi specifice a datelor

ofertelor competitive şi a cererii.

Datele generale includ informaţii referitoare la forţele sociale, economice, legislative şi ale
mediului, care afectează valoarea proprietăţii. Evaluatorul va analiza interacţiunea acestor patru
forţe care creează climatul economic în care valorile proprietăţilor se modifică sau nu, la un
moment dat şi intr-un loc dat.
Datele generale sunt esenţiale în evaluare pentru că:
- asigură o bază în care se plasează specificul proprietăţilor imobiliare evaluate;
- constituie informaţii din care se pot extrage tendinţele ce influenţează valoarea terenului şi
a corelării cu valoarea construcţiilor;
- reprezintă o bază pentru aprecierea celei mai bune utilizări, explicarea rezultatelor şi
estimarea valorii finale.
 Datele specifice sunt detalii despre proprietatea imobiliară evaluată (subiect), despre
proprietăţi imobiliare comparabile, vândute sau închiriate, precum şi alte caracteristici relevante ale
pieţei imobiliare locale.
Datele specifice despre subiect sunt date prin descrierea terenului şi a construcţiilor, care
ajută evaluatorul să selecteze date specifice comparabile legate de vânzări, închirieri, sau alte
caracteristici ale pieţei locale.
În analiza datelor generale se urmăresc tendinţele pe plan naţional, regional sau local; în
analiza datelor specifice, se studiază o serie de proprietăţi asemănătoare cu subiectul.
Analiza proprietăţilor imobiliare comparabile ajută evaluatorul să extragă preţurile de
vânzare specifice, condiţiile de închiriere, veniturile şi cheltuielile, indicele de recuperare a
investiţiei, costurile de construcţie, durata de viaţă economică estimată a construcţiilor şi gradul de
uzură. Datele sunt apoi folosite în calcule ce pot da o indicaţie referitoare la valoarea proprietăţii
imobiliare analizate.
Datele referitoare la oferta competitivă şi la cerere sunt date necesare pentru a înţelege
poziţia competitivă a proprietăţii imobiliare pe o piaţă viitoare. Datele referitoare la ofertă cuprind
componentele proprietăţilor imobiliare competitive (atât existente, cât şi propuse), gradul de
ocupare sau puterea de absorbţie a pieţei. Datele referitoare la cerere, includ: populaţia, veniturile,
ocuparea forţei de muncă şi rezultatele sondajelor privind utilizatorii potenţiali. Gradul de ocupare
şi preţurile oferite indică punctele tari sau punctele slabe ale cererii. Din analiza acestor date se
poate estima cererea viitoare pentru utilizarea prezentă sau de perspectivă a proprietăţii.

14.4.3. Estimări privind cea mai bună utilizare

Cea mai bună utilizare se va considera atât pentru teren (în ipoteza că ar fi liber), cât şi
pentru proprietatea imobiliară existentă (teren şi construcţiile de pe el), iar concluziile trebuie să fie
coerente. Pentru a fi luată în consideraţie, cea mai bună utilizare trebuie să îndeplinească patru
condiţii să fie:
- legal permisă;
- fizic posibilă;
- financiar fezabilă;
- maxim profitabilă.
Cea mai bună utilizare a terenului şi a construcţiilor se alege din mai multe alternative
posibile.

14.4.4. Evaluarea terenului

Estimarea valorii terenului se poate face prin aplicarea a 6 metode. Se consideră metoda
comparaţiei cu vânzările locale anterioare ca fiind cea mai de încredere. Astfel, vânzările unor
parcele de teren liber similare cu cea evaluată se vor analiza, compara şi se vor face referiri la
terenul evaluat.
Dacă nu sunt suficiente date pentru comparare, sau dacă corecţiile se dovedesc a fi prea
mari, evaluatorul poate utiliza şi alte metode.

14.4.5. Abordarea evaluării

 De regulă, metodele sunt grupate în trei categorii:
- abordarea prin cost;
- abordarea prin comparaţia directă a vânzărilor;
- abordarea prin capitalizarea veniturilor.
Evaluatorul estimează valoarea proprietăţilor imobiliare cu ajutorul unor proceduri specifice
care reflectă cele trei abordări distincte de analiză a datelor - cost, comparaţia vânzărilor şi
capitalizarea veniturilor. În toate estimările valorii imobiliare se utilizează una sau mai multe
metode, iar aplicarea lor depinde de tipul de proprietate, scopul evaluării şi de calitatea şi
cantitatea informaţiilor disponibile pentru analiză.
Deşi toate cele trei metode sunt practicate, totuşi una sau mai multe pot avea o
semnificaţie mai mare într-un anumit caz. De exemplu, abordarea prin cost poate fi neadecvată în
evaluarea proprietăţilor imobiliare cu construcţii vechi care au o uzură ridicată, datorată deteriorării
fizice şi neadecvării funcţionale care sunt dificil de estimat. Comparaţia cu vânzările anterioare nu
poate fi aplicată la proprietăţi imobiliare foarte specializate (cum ar fi staţie de incinerare gunoaie)
pentru că nu există date comparabile. Abordarea prin capitalizarea veniturilor nu se utilizează în
cazul clădirilor ocupate de proprietar. Această abordare poate să nu fie adecvată pe piaţa
proprietăţilor comerciale sau industriale în care proprietarul ocupant poate supralicita investitorul.
Ori de câte ori este posibil, evaluatorul ar trebui să aplice cel puţin două abordări în
estimarea valorii proprietăţilor imobiliare.

14.4.6. Abordarea prin cost

Abordarea prin cost este bazată pe ipoteza că participanţii pe piaţă fac legătura între
valoare şi cost. În această abordare, valoarea unei proprietăţi imobiliare se estimează prin
adăugarea valorii terenului la valoarea costului de construcţie pentru reproducerea sau înlocuirea
construcţiilor existente şi apoi scăzând uzura (deteriorarea fizică şi neadecvarea funcţională)
apărută din diferite cauze. Se include profitul normal ce îl obţine antreprenorul.
Această abordare este deosebit de utilă în evaluarea unor construcţii noi sau aproape noi şi
pentru acele proprietăţi ce nu se vând frecvent pe piaţă. Rezultatele pot fi folosite pentru
comparaţii cu rezultatele altor abordări ce se pot aplica.

14.4.7. Abordarea prin comparaţia directă a vânzărilor

Abordarea prin comparaţia cu vânzările anterioare este utilă când un număr de proprietăţi
similare au fost vândute recent. Utilizând această abordare, un evaluator poate ajunge la o
valoare, comparând proprietatea pe care o evaluează (proprietatea subiect) cu alte proprietăţi
similare, numite tranzacţii comparabile. Preţurile de vânzare ale proprietăţilor ce sunt considerate
ca fiind comparabile, au tendinţa de a defini un interval de valori în care este de aşteptat să se afle
şi valoarea proprietăţii subiect.
Criteriile de comparaţie pentru a estima similitudinea proprietăţilor imobiliare, au în vedere:
- drepturile de proprietate transferate;
- condiţiile financiare;
- condiţiile de vânzare;
- condiţiile pieţei;
- amplasamentul;
 - caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea proprietăţii;
- alte elemente componente ce influenţează valoarea.
Se vor aplica apoi corecţii asupra preţului de vânzare, ţinând cont de intervalul de timp
dintre data tranzacţiei şi data evaluării.

14.4.8. Abordarea prin capitalizarea veniturilor

În această abordare se estimează valoarea actualizată a beneficiilor viitoare obţinute din

utilizarea proprietăţii imobiliare.
Ca şi în cazul comparaţiei directe, metoda capitalizării necesită o serioasă cercetare de
piaţă. Cercetarea şi analiza datelor se efectuează pe baza relaţiei cererii şi ofertei care oferă
informaţii despre tendinţele şi previziunile pieţei.
De exemplu, un investitor într-un bloc de apartamente se aşteaptă la o bună fructificare a
capitalului investit şi la o recuperare a investiţiei. Nivelul de fructificare atrage investiţia de capital şi
funcţie de riscul aferent afacerilor imobiliare. În plus, nivelul fructificării aşteptat de investitori
fluctuează odată cu schimbările de pe pieţele monetare şi fructificările oferite de alte domenii de
investiţii alternative. Evaluatorul trebuie să fie la curent cu schimbările de pe piaţa monetară şi a
capitalurilor, în cazul investiţiilor comparabile.
Datele specifice pe care le analizează evaluatorul în această metodă sunt:
- venitul brut anual previzionat obţinut din exploatarea proprietăţii imobiliare;
- diminuarea venitului din cauza gradului de ocupare şi a altor pierderi;
- cheltuielile anuale previzionate de exploatare;
- caracterul şi durata fluxurilor de venituri;
- valoarea previzionată de revânzare.
Odată estimate veniturile şi cheltuielile, fluxul de profituri este capitalizat cu o rată de
capitalizare sau actualizat cu o rată de actualizare.
Ratele utilizate la capitalizare sau actualizare sunt deduse din ratele de fructificare
acceptabile şi aşteptate de investitor, comparativ cu proprietăţi imobiliare similare.

14.4.9. Analiza rezultatelor şi estimarea finală

Analiza rezultatelor este acea parte din procesul de evaluare în care evaluatorul analizează
concluzii alternative şi selectează în final o valoare. De multe ori este necesară o trecere în revistă
a întregului proces de evaluare.
În această etapă, evaluatorul se bazează pe experienţa, expertiza şi logica sa profesională,
pentru a explica şi rezolva diferenţele între rezultatele obţinute prin aplicarea diferitelor abordări ale
evaluării.
Evaluatorul va pondera însemnătatea relativă, aplicabilitatea şi fundamentarea fiecărui
rezultat şi se va baza mai mult pe cel mai adecvat rezultat al scopului evaluării. Concluzia se
fundamentează pe adecvarea, precizia şi cantitatea tuturor faptelor şi evidenţelor colectate în
procesul de evaluare.

14.4.10. Redactarea raportului de evaluare

 Forma, dimensiunile şi conţinutul raportului de evaluare pot depinde de cerinţele clientului,
tipul proprietăţii imobiliare evaluate şi natura misiunii de evaluare.
Pentru a realiza o protecţie a clientului şi a asigura un nivel profesional adecvat, Asociaţia
Naţională a Evaluatorilor din România are un standard profesional care recomandă conţinutul
raportului de evaluare conform standardelor internaţionale în domeniu (ediţia a şaptea a acestor
standarde).
Raportul de evaluare este de regulă un document scris, care asigură evaluatorului
oportunitatea de a fundamenta şi explica opiniile şi concluziile sale şi de a demonstra soliditatea
estimării finale. De fapt, raportul este o trecere în revistă a tehnicilor pe care le-a aplicat
evaluatorul la informaţiile şi faptele colectate în cadrul procesului de evaluare, pentru a ajunge la
opinia sa finală asupra valorii proprietăţii.
Raportul reflectă înţelegerea de către evaluator a principiilor economice şi ale evaluare,
abilitatea sa de a interpreta datele relevante şi logice, în selectarea tehnicilor şi procedurilor
adecvate, precum şi modul de aplicare a acestora pentru a susţine estimarea finală a valorii.
Cel mai bun raport este acela care dă posibilitatea beneficiarului să înţeleagă problema şi
datele faptice şi să urmărească logica evaluatorului până la concluzia finală.

15.ANALIZA CELEI MAI BUNE UTILIZĂRI ÎN DOMENIUL PROPRIETĂŢILOR IMOBILIARE

15.1.Aspecte introductive

Potrivit Standardelor Internaţionale de Evaluare cea mai bună utilizare este definită ca:
cea mai probabilă utilizare a proprietăţii care este fizic posibilă, justificată adecvat, permisă legal,
fezabilă financiar şi care conduce la cea mai mare valoare a proprietăţii evaluate.
O utilizare care nu este permisă legal sau nu este fizic posibilă, nu poate fi considerată ca
fiind cea mai bună utilizare. O utilizare permisă legal şi posibilă fizic poate cere evaluatorului, cu
toate acestea, să justifice de ce acea utilizare este rezonabil probabilă. După ce a rezultat din
analiză că una sau mai multe utilizări sunt rezonabil probabile, se trece la verificarea fezabilităţii
financiare.
Utilizarea din care rezultă valoarea cea mai mare, în corelare cu celelalte utilizări, este
considerată cea mai bună utilizare.
Aplicarea acestei definiţii permite evaluatorilor să aprecieze efectele deteriorării şi
deprecierii asupra construcţiilor, care sunt cele mai adecvate amenajări şi construcţii, fezabilitatea
proiectelor de reabilitare şi renovare şi multe alte situaţii de evaluare.
Pe pieţele caracterizate de o volatilitate deosebită sau de dezechilibre severe între ofertă şi
cerere, cea mai bună utilizare a proprietăţii poate fi păstrarea acesteia pentru utilizarea viitoare. În
alte situaţii, în care sunt identificate mai multe tipuri potenţiale de cea mai bună utilizare,
evaluatorul ar trebui să analizeze aceste utilizări alternative ca şi nivelele de venituri şi cheltuieli
viitoare previzionate. În cazul în care documentaţia de urbanism se află în curs de modificare, cea
mai bună utilizare imediată a proprietăţii poate fi o utilizare intermediară 121.
Conceptul de cea mai bună utilizare este o parte fundamentală şi integrantă a estimărilor
valorii de piaţă.
Forţele de piaţă formează valoarea de piaţă, astfel încât analiza forţelor semnificative
pentru determinarea celei mai bune utilizări este esenţială pentru procesul de evaluare. Atunci
când scopul efectuării unei evaluări este de a forma o opinie asupra valorii de piaţă, analiza celei
mai bune utilizări identifică utilizarea cea mai profitabilă şi cea mai competitivă a unei proprietăţi
imobiliare.
Cea mai bună utilizare a unei parcele de teren nu este determinată printr-o analiză
subiectivă a deţinătorului proprietăţii imobiliare, a constructorului sau evaluatorului; cea mai bună
utilizare este determinată de forţele competitive de pe piaţa în care este localizată proprietatea. De
aceea, analiza şi interpretarea celei mai bune utilizări este un studiu economic şi o analiză
financiară concentrată asupra proprietăţii imobiliare în cauză.
În toate procesele de evaluare, opiniile asupra valorii se bazează pe utilizare. Cea mai
bună utilizare a unei proprietăţi supuse evaluării oferă baza unei investigaţii amănunţite a poziţiei
competitive a proprietăţii imobiliare, aşa cum se reflectă în mintea participanţilor de pe piaţă. În
consecinţă, cea mai bună utilizare poate fi descrisă ca baza fundamentării valorii de piaţă.

15.2.Elementele esenţiale ale celei mai bune utilizări

Cea mai bună utilizare este utilizarea probabilă rezonabilă şi legală a unui teren liber sau a
unei proprietăţi construite care este fizic posibilă, permisă legal, fundamentată adecvat, realizabilă
financiar şi care determină o valoare maximă.
Cea mai bună utilizare poate fi definită astfel: Utilizarea probabilă rezonabilă şi legală a
unui teren liber sau a unei proprietăţi construite care este fizic posibilă, fundamentată adecvat,
fezabilă financiar şi care determină o valoare maximă.
În mod principial, conceptul celei mai bune utilizări se aplică doar terenului deoarece
valoarea construcţiilor este considerată a fi valoarea cu care acestea contribuie la valoarea
terenului. Terenul are valoare, în timp ce construcţiile contribuie la valoarea proprietăţii în
ansamblul ei. Analiza celei mai bune utilizări pune accentul pe utilizările potenţiale ale terenului ca
fiind liber. Totuşi, în practică, trebuie recunoscută contribuţia valorii construcţiilor existente, precum
şi orice posibilă deteriorare a acestora, astfel încât cea mai bună utilizare a proprietăţii ca fiind
construită este la fel de importantă pentru formarea unei opinii asupra valorii de piaţă a proprietăţii.
În multe evaluări ale proprietăţilor construite pot apare puţine sau nici un fel întrebări referitoare la
modificarea posibilă în utilizarea proprietăţii la data evaluării, deoarece piaţa este formată şi
proprietăţile se vând pe utilizării lor existente.
Trebuie să se facă deosebirea între cea mai bună utilizare a terenului sau amplasamentului
ca fiind liber şi cea mai bună utilizare a proprietăţii ca fiind construită.
În cursul analizei, evaluatorul trebuie să facă deosebirea între cea mai bună utilizare a
terenului ca fiind liber şi cea mai bună utilizare a proprietăţii ca fiind construită. Raportul de
evaluare trebuie să identifice, să explice şi să justifice în mod clar scopul şi concluziile fiecărui tip
de utilizare şi, dacă nu s-a ajuns la o concluzie asupra celei mai bune utilizări a terenului ca fiind
liber, să explice şi să justifice de ce s-a omis acest lucru.
Pentru a clarifica deosebirea dintre cea mai bună utilizare a terenului sau amplasamentului
ca fiind liber şi proprietăţii ca fiind construită, se consideră o proprietate cu destinaţia de locuinţă

IVSC, Standardele Internaţionale de Evaluare, Ediţia a opta, 2005, Format CD, ANEVAR-IROVAL, Bucureşti,
121

2007, pp.28-29
pentru o familie localizată într-o arie utilizată pentru scopuri comerciale. În cazul în care există o
cerere pe piaţă pentru utilizarea comercială, productivitatea maximă a terenului ca fiind liber va fi
bazată în special pe utilizarea comercială. În acest caz, locuinţa familiei poate contribui puţin sau
deloc la valoarea proprietăţii ca întreg. Dacă, totuşi, valoarea de piaţă pentru utilizarea ca locuinţă
este mai mare decât valoarea de piaţă pentru utilizarea comercială, atunci cea mai bună utilizare a
proprietăţii ca fiind construită este continuarea utilizării existente, respectiv pentru locuit.
În cursul analizei celei mai bune utilizări a terenului ca fiind liber, evaluatorul caută
răspunsurile la mai multe întrebări:
Terenul trebuie lăsat liber sau trebuie realizate construcţii?
Dacă răspunsul la această întrebare este că trebuie realizate construcţii, următoarea întrebare
este:
Ce fel de construcţii trebuie realizate?
Cea de-a treia întrebare este legată de cea mai bună utilizare a proprietăţii ca fiind
construită, acesta fiind un concept distinct, dezvoltat de teoreticienii şi practicienii evaluatori pentru
a răspunde la o întrebare importantă pe care conceptul original nu o ridică. Această întrebare este:
Construcţiile existente pe proprietate trebuie păstrate în starea lor curentă sau trebuie
modificate astfel încât să devină mai valoroase?
În teorie, se afirmă că atât timp cât valoarea unei proprietăţi construită este mai mare decât
valoarea terenului liber, cea mai bună utilizare este utilizarea proprietăţii ca fiind construită. Totuşi,
în practică, deţinătorul unei parcele de teren poate demola o construcţie chiar dacă valoarea
proprietăţii ca fiind construită depăşeşte valoarea terenului ca fiind liber. Investitorii nu vor plăti
mari sume de bani pentru teren numai pentru a deţine proprietatea până când valoarea
construcţiilor rămase va ajunge la zero. Cheltuielile de demolare şi valoarea construcţiilor rămase
vor fi incluse în testul de fezabilitate financiară al modificării utilizării terenului.
Perioada de timp a unei utilizări specificate reprezintă un punct important al analizei celei
mai bune utilizări. În multe cazuri, cea mai bună utilizare a unei proprietăţi se poate schimba în
viitorul apropiat. De exemplu, cea mai bună utilizare a unei ferme aflate în zona de dezvoltare
urbană ar fi utilizarea intermediară ca fermă, cea mai bună utilizare viitoare fiind o subdiviziune
rezidenţială.
Dacă nu există nici o construcţie pe teren la data evaluării, nu există utilizare intermediară.
Dacă terenul nu are potenţial de subîmpărţire, cea mai bună utilizare a sa ar fi să rămână în
continuare utilizat în scopuri agricole. În astfel de situaţii, realizarea imediată de construcţii pe
teren sau conversia proprietăţii construită în viitoarea sa cea mai bună utilizare nu este fezabilă
financiar.
Intensitatea unei utilizări este un alt factor important. Utilizarea existentă a amplasamentului
ar putea să nu fie la cea mai bună utilizare a lui. Terenul poate fi adecvat pentru o utilizare mai
bună sau mai intensă. De exemplu, cea mai bună utilizare a unei parcele de teren liber poate fi
aceea a unei clădiri de birouri cu 10 etaje, în timp ce clădirea de birouri care ocupă în prezent
amplasamentul are numai trei etaje 122.

15.3.Criterii în analiza celei mai bune utilizări

În plus faţă de a fi probabil rezonabilă, cea mai bună utilizare atât a terenului ca fiind liber,
cât şi a proprietăţii ca fiind construită, trebuie să îndeplinească patru criterii implicite. Astfel, cea
mai bună utilizare trebuie să fie:a)fizic posibilă;b)permisă legal;c)fezabilă financiar;d)maxim
productivă.

122
Appraisal Institute, Evaluarea proprietăţilor imobiliare, Ediţia a doua canadiană, ANEVAR, Bucureşti, 2004,
pp.12.1-12.2
 Cea mai bună utilizare a unei proprietăţi este determinată după aplicarea celor patru criterii
şi după eliminarea diferitelor utilizări alternative. Utilizarea rămasă, care îndeplineşte toate cele
patru criterii, este cea mai bună utilizare.
Adesea, aceste criterii sunt analizate secvenţial 123. Testele de posibilitate fizică şi
permisivitate legală trebuie aplicate înainte testelor de fezabilitate financiară şi productivitate. O
utilizare poate fi financiar fezabilă, dar acest lucru este irelevant dacă nu este permisă legal sau
este imposibil de realizat din punct de vedere fizic.
Analiza iniţială a pieţei şi a documentaţiilor de urbanism aferente limitează de obicei
numărul de utilizări ale proprietăţii la câteva posibilităţi logice. De exemplu, analiza de piaţă poate
sugera că există cerere pentru o clădire mare de birouri la nivelul comunităţii. Totuşi, dacă
amplasamentul în cauză este înconjurat de locuinţe moderne, construirea unei clădiri pentru birouri
cu multe etaje nu este logică, chiar dacă ar fi permisă din punct de vedere legal. În mod similar, un
azil pentru bătrâni poate fi o utilizare permisă a amplasamentului, dar, dacă majoritatea rezidenţilor
din zonă au vârsta sub 40 de ani, această utilizare ar fi ilogică şi nu ar îndeplini criteriile de
fezabilitate financiară. Aprecieri dacă o utilizare este probabil rezonabilă trebuie făcute pe întreg
parcursul analizei celei mai bune utilizări deoarece vor apărea şi alte potenţiale utilizări ale
proprietăţii. Probabilitatea rezonabilă este atât un punct de plecare, cât şi o concluzie privind
utilizarea sau utilizările probabile.
Evaluatorii trebuie să procedeze cu atenţie atunci când realizează analiza de piaţă care
duce la aflarea celei mai bune utilizări. Deşi un amplasament dat poate fi foarte potrivit pentru o
utilizare specificată, pot exista şi alte amplasamente care sunt la fel sau chiar mai potrivite. De
aceea, evaluatorul trebuie să verifice concluziile privind cea mai bună utilizare pentru a se asigura
că a fost analizată în întregime concurenţa existentă şi potenţială din partea altor amplasamente.
De asemenea, evaluatorul trebuie să ia în considerare concurenţa dintre diferitele utilizări
ale unui amplasament. De exemplu, concurenţa pentru amplasamentele disponibile de-a lungul
unei străzi comerciale poate fi foarte puternică. Utilizarea în scop comercial, pentru birouri sau
alimentaţie publică pot fi în concurenţă pentru aceste amplasamente. Cea mai bună utilizare şi
valoarea acestor amplasamente vor reflecta această concurenţă. În schimb, utilizările comerciale
concurente îşi vor stabili preţurile pentru bunuri şi servicii pentru a se conforma preţurilor
competitive dictate de piaţă.
Aceeaşi abordare se poate aplica zonelor de afaceri centrale (CBD). Piaţa poate defini cea
mai bună utilizare a terenului din CBD prin simpla dezvoltare, ceea ce adesea include un mix de
utilizări precum spaţii pentru birouri, comerţ, hotel, apartamente. Uneori, concluzia privind cea mai
bună utilizare a CBD nu indică o unică cea mai buna utilizare, ci mai degrabă o clasă de utilizări
care sunt sprijinite de tendinţele ariei de piaţă şi reflectă o densitate consecventă a dezvoltării.
Deşi evaluatorul ia în considerare utilizările specifice în determinarea celei mai bune utilizări,
analiza evaluatorului asupra acestor utilizări este adesea generală, bazându-se pe ratele uzuale
ale cheltuielilor de exploatare şi pe alte informaţii. Adesea, evaluatorul se opreşte la o analiză
detaliată a fezabilităţii, care poate include consultări ale proiectanţilor, arhitecţilor, inginerilor şi
specialiştilor în devize de costuri.

15.4.Cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber

123
'Deşi criteriile sunt luate în considerare secvenţial, nu contează dacă se verifică mai întâi permisivitatea legală sau posibilitatea
fizică, cu condiţia ca ambele să fie analizate înainte de a verifica fezabilitatea financiară. Mulţi evaluatori privesc analiza celei mai
bune utilizări ca fiind un proces de eliminare, plecând de la intervalul cel mai larg de utilizări posibile. Verificarea permisivităţii
legale este adesea făcută mai întâi deoarece elimină anumite utilizări alternative şi nu necesită un studiu costisitor. Trebuie reţinut
faptul că cele patru criterii sunt interactive şi pot fi luate în considerare concomitent.
 Valoarea terenului este în general determinată ca şi când acesta ar fi liber 124. Atunci când
terenul este liber, evaluatorul evaluează terenul existent. Totuşi, dacă terenul nu este liber,
contribuţia sa la valoarea proprietăţii construită depinde de modul în care acesta poate fi utilizat.
De aceea, cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber trebuie luată în considerare în raport cu
utilizarea sa existentă şi cu toate utilizările lui potenţiale. În general, este necesar să se ajungă la o
concluzie privind cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber, cu excepţia situaţiilor în care
proprietăţile construite prezintă construcţii cu potenţial economic important şi puţine sau nici un fel
de informaţii legate de o modificare a cererii pieţei în privinţa utilizării existente.
Cea mai bună utilizare a terenului sau amplasamentului ca fiind liber poate fi utilizarea
prezentă, construcţia, subîmpărţirea sau unirea; în mod alternativ, terenul poate fi păstrat ca
investiţie.
Posibilitatea îndepărtării construcţiilor existente subliniază conceptul celei mai bune utilizări
a terenului ca fiind liber, chiar şi atunci când există construcţii pe acel teren. Orice fel de clădire
poate fi demolată, iar faptul că cele mai multe clădiri dintr-o zonă dată nu sunt demolate nu elimină
această posibilitate. Valorile terenului nu scad atâta vreme cât clădirile existente au valoare
economică. În cazul în care construcţiile nu mai au valoare, demolarea este soluţia cea mai
indicată. De exemplu, se consideră un amplasament comercial valoros aflat într-o localizare
excelentă, pe care este construită o staţie service care corespunde reglementărilor de mediu 125.
Cumpărătorul care doreşte să construiască o clădire de birouri, pe acest amplasament, poate plăti
un preţ pentru construcţiile existente care nu prezintă nici o valoare, sau au chiar o valoare
negativă. Utilizarea potenţială, şi nu utilizarea existentă determină de obicei preţul care va fi plătit
pentru teren în cazul în care respectiva utilizare este fezabilă din punct de vedere economic.
Mijloacele de control al împărţirii pe zone istorice, precum şi avantajele şi destinaţiile
istorice au făcut dificilă, dacă nu imposibilă, obţinerea de autorizaţii de demolare în anumite zone.
În plus, avantaje fiscale speciale acordate clădirilor mai vechi pot mări valoarea lor în mod
substanţial şi pot modifica, în anumite cazuri, cea mai bună utilizare a proprietăţii.
În anumite cazuri, evaluatorul poate ajunge la concluzia că cea mai bună utilizare a unei
parcele de teren este de a păstra terenul în scopuri investiţionale, adică terenul să rămână liber
sau să fie utilizat pentru o utilizare intermediară până când cererea justifică ridicarea de construcţii.
Acest lucru se întâmplă adesea atunci când apare deprecierea externă a pieţei, ex. atunci când
piaţa imobiliară este supraaglomerată, costurile financiare foarte mari împiedică construcţia, o
fabrică importantă din zona este închisă sau are loc un dezastru major de mediu în timpul primelor
faze de realizare a proiectelor. În cazul multor parcele de teren, realizarea celei mai bune utilizări
necesită unele schimbări de împărţire sau îmbunătăţire a drumurilor sau infrastructurii pentru a
corespunde noii utilizări. Cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber poate necesita
subîmpărţirea să în parcele mai mici sau unirea sa cu un alt teren.

124
Standardele Canadiene Uniforme ale Practicii Profesionale de Evaluare impun evaluatorului să „definească şi să rezolve cea
mai bună utilizare”, iar “raportul trebuie să conţină opinia evaluatorului asupra celei mai bune utilizări a proprietăţii imobiliare,
exceptând situaţia în care opinia asupra celei mai bune utilizări este irelevantă.” Dacă scopul evaluării este stabilirea valorii de
piaţă, este necesar ca evaluatorul să-şi formeze o părere raţională şi fundamentată asupra celei mai bune utilizări. Motivele care
vin în sprijinul părerii evaluatorului trebuie prezentate pe larg, detaliile importante ale evaluării bazându-se pe factori legali, fizici şi
economici relevanţi. Aşa cum terenul este evaluat ca fiind liber şi ca fiind disponibil pentru construcţie pentru cea mai buna utilizare
a lui, este necesară exprimarea unei opinii atât asupra 1) terenului ca fiind liber, cât şi asupra 2) proprietăţii ca fiind construită.
Pentru o proprietate construită, evaluarea terenului ca fiind liber este o procedură necesară procesului de evaluare, dar ea este
realizată în condiţii ipotetice, ex. amplasamentul în cauză este liber. În principal, conceptul fundamental al celei mai bune utilizări se
aplica numai terenului. Luând în considerare numai terenul, evaluatorul poate determina valoarea de contribuţie, dacă există, a
construcţiilor. Văzută din acest unghi, cea mai bună utilare a proprietăţii ca fiind construită este un caz special care necesită dovezi
ale pieţei pentru a sprijini ipoteza că proprietatea poate fi evaluată combinând terenul şi construcţiile.
125
Arunci când cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber diferă de cea a proprietăţii ca fiind construită se poate considera
demolarea ca fiind o alternativă. În acest caz, costurile demolării sunt tratate la fel ca şi costurile de rezolvare a problemelor de
mediu, ex. Îndepărtarea tancurilor de depozitare din subsol, a azbestului, înlocuirea transformatorilor care conţin PCB.
 15.4.1.Construcţia ideală

Dacă se determină că ridicarea unei clădiri reprezintă cea mai bună utilizare a terenului liber,
evaluatorul trebuie să determine şi să descrie tipul şi caracteristicile construcţiei ideale care trebuie
realizată. Evaluatorul compară construcţiile existente pe amplasament cu construcţia ideală, iar
diferenţele sunt analizate pentru a afla deprecierea suferită de construcţiile existente. Construcţia
ideală trebuie să întrunească următoarele criterii:a)obţine avantajul maxim din potenţialul
amplasamentului în condiţiile cererii de pe piaţă; b)respectă standardele de piaţă curente şi
caracterul ariei de piaţă; c)are cel mai convenabil preţ.
Dacă realizarea unei noi construcţii este considerată a fi cea mai bună utilizare a terenului ca
fiind liber, aceasta nu va prezenta nici uzură fizică, nici depreciere funcţională, adică nu va avea
nici prea multe îmbunătăţiri, nici prea puţine. Astfel, orice diferenţă de valoare între clădirea
existentă şi clădirea ideală se va datora acestor forme de depreciere. Evaluatorul trebuie totuşi să
ia în considerare deprecierea externă, care va afecta atât clădirea existentă, cât şi clădirea ideală.
Concluzia analizei celei mai bune utilizări a unui amplasament ca fiind liber trebuie să fie atât
de specifică cât o arată piaţa.
Concluzia asupra celei mai bune utilizări a unei parcele de teren trebuie să fie cât de
specifică cât o arată piaţa. Categoriile generale precum “clădire pentru birouri”, “clădire comercială”
sau “locuinţă pentru o singură familie” pot fi adecvate în anumite situaţii, dar în alte cazuri trebuie
specificată utilizarea specială cerută de participanţii de pe piaţă, precum “clădire suburbană pentru
birouri cu 10 sau mai multe etaje” sau “locuinţă pentru o singură familie cu trei dormitoare şi o
suprafaţă de cel puţin 2.500 picioare pătrate”.

15.4.1.Testul permisibilităţii legale a terenului ca fiind liber

În toate cazurile, evaluatorul trebuie să determine care utilizări sunt permise legal.
Restricţiile private, de zonare, normele de construcţie, reglementările de utilizare a zonelor istorice,
precum şi reglementările asupra mediului înconjurător trebuie investigate deoarece pot exclude
multe utilizări potenţiale. În mod frecvent, evaluatorul trebuie să ţină cont dacă există o
probabilitate rezonabilă ca documentaţiile de urbanism să se modifice pentru ca cea mai bună
utilizare a proprietăţii să se realizeze.
Permisiunea legală ajută evaluatorul să determine care dintre utilizări sunt permise de
documentaţiile de urbanism aferente, care dintre utilizări sunt permise în cazul unei modificări şi
care dintre utilizări sunt restricţionate prin restricţii private asupra amplasamentului. Restricţiile
private şi cele de titlu, precum limitările de transmitere a drepturilor ca şi contractele de închiriere
pe termen lung sunt legate de acordurile formale prin care sunt dobândite proprietăţile. Aceste
restricţii pot limita anumite utilizări sau pot specifica obstacolele în construcţie, înălţimile şi tipurile
de materiale. Dacă restricţiile de titlu sunt în conflict cu documentele de urbanism aferente sau cu
normele de construire, restricţiile cele mai importante au întâietate. Un contract de închiriere pe
termen lung poate afecta cea mai bună utilizare a proprietăţii deoarece condiţiile de cesiune pot
limita utilizarea proprietăţii pe termenul rămas de închiriere. De exemplu, dacă proprietatea este
subiectul închirierii terenului pe o perioadă de doisprezece ani, este posibil să fie fezabilă din punct
de vedere economic construcţia şi mutarea chiriaşului într-o nouă clădire, cu o durată de viaţă
economică mai mare. În astfel de cazuri, raportul de evaluare trebuie să stabilească faptul că
determinarea celei mai bune utilizări a proprietăţii ca închiriată este influenţată de impactul
contractului de închiriere asupra utilităţii viitoare, pe durata de timp rămasă de închiriere.
Aplicarea cu succes a testului permisibilităţii legale asupra amplasamentului ca fiind liber se
bazează pe analiza documentaţiilor de urbanism aferente. Dacă nu există restricţii private,
utilizările permise de documentaţiile de urbanism aferente au întâietate. Totuşi, dacă zonarea nu
este potrivită pentru amplasamentul în cauză, sau o mai bună utilizare a proprietăţii se poate
obţine printr-o schimbare a documentaţiilor de urbanism aferente, atunci posibilitatea unei astfel de
schimbări a documentelor de urbanism aferente trebuie luată în considerare.
În plus faţă de analizarea documentaţiilor de urbanism aferente şi restricţiilor private,
permisibilitatea legală a utilizării unui teren impune evaluatorului să investigheze alte norme şi
ordonanţe aplicabile, inclusiv normele de construcţie, reglementările legale privind zonele istorice
şi cele asupra mediului înconjurător. Toate aceste reglementări pot avea un impact important
asupra dezvoltării amplasamentului şi îi pot limita modul de dezvoltare.
Normele de construcţie pot interzice ridicarea de construcţii pe teren la cea mai bună
utilizare a acestuia, prin impunerea unor restricţii oneroase care duc la creşterea costurilor de
construcţie. De exemplu, costurile adiţionale ale unui bazin de apă cu o capacitate mare cerut prin
reglementările locale pot avea un impact substanţial asupra mărimii unui centru comercial propus.
Normele mai puţin restrictive se reflectă în costuri de construcţie mai mici, care atrag investitorii;
normele mai restrictive tind să descurajeze investiţiile. În unele zone, normele mai restrictive de
construcţie sunt utilizate pentru a încetini ridicarea de noi construcţii şi a limita creşterea.
Reglementările privind zonele istorice, ca de exemplu renovarea faţadelor şi acoperirea pot fi atât
de restrictive încât nu permit dezvoltarea.
Grija crescândă pentru efectele pe termen lung ale utilizării anumitor terenuri a determinat
creşterea numărului de reglementări de mediu şi apariţia unor mijloace de control mai stricte
asupra dezvoltării. Evaluatorii trebuie să cunoască reglementările de mediu privind aerul curat, apa
curată şi terenurile mlăştinoase şi trebuie să ia în considerare reacţia opiniei publice asupra
proiectelor de dezvoltare propuse. Atunci când locuitorii din zonă şi publicul în general se opun,
acest lucru poate duce la presiuni asupra factorilor de decizie pentru a opri sau limita anumite
proiecte de dezvoltare imobiliară sau pentru a modifica densitatea sau caracterul planului specific.

În ceea ce priveşte normele de urbanism, dacă există limitări inerente ale altor norme aplicabile,
ordonanţe şi reglementări, evaluatorul trebuie să investigheze dacă există o probabilitate
rezonabilă de apariţie a unei schimbări legate de proprietatea in cauză.

15.4.2.Testul pentru posibilitatea fizică a terenului ca fiind liber

Testul pentru posibilitatea fizică analizează caracteristicile fizice ale amplasamentului care
pot afecta cea mai bună utilizare a sa. Mărimea, forma, solul, accesibilitatea terenului, gradul de
risc în eventualitatea producerii unor dezastre naturale precum inundaţiile şi cutremurele afectează
utilizările pe care le poate avea un teren. Utilitatea unei parcele de teren poate de asemenea
depinde de vizibilitatea şi mărimea ei. Parcelele de teren care au forme neregulate pot costa mai
mult pentru a fi amenajate şi după ridicarea construcţiilor pot avea chiar o utilitate mai mică decât
parcelele de teren cu forme regulate şi de aceeaşi mărime.
Accesibilitatea uşoară măreşte utilitatea unui amplasament. Capacitatea şi disponibilitatea
utilităţilor publice sunt de asemenea factori importanţi. Dacă un canal colector, localizat în faţa
proprietăţii, nu poate fi deviat din cauza capacităţii mici a canalizării, utilizarea proprietăţii poate fi
limitată. Atunci când condiţiile topografice sau ale subsolului fac construcţia dificilă sau
costisitoare, utilitatea terenului poate fi afectată în mod negativ. În cazul în care costurile de
amenajare sau de construcţie a fundaţiilor pe amplasamentul în cauză sunt mai mari decât cele de
pe alte amplasamente, din aria concurentă, amplasamentul respectiv poate fi nefezabil economic
pentru cea mai bună utilizare care ar fi indicată în alte condiţii.

15.4.3.Testul fezabilităţii financiare a terenului ca fiind liber

 Pentru a determina care dintre utilizări sunt permise legal şi fizic posibile, evaluatorul
elimină unele utilizări. Numai acele utilizări care îndeplinesc primele două criterii sunt analizate mai
departe. Cât timp o utilizare potenţială are valoare în comparaţie cu costurile ei şi respectă primele
doua criterii, utilizarea este fezabilă financiar.
Pentru a testa fezabilitatea financiară şi productivitatea maximă, respectivele valori
rezultate din utilizările alternative sunt apreciate prin analizarea valorii terenului, ratei rentabilităţii şi
riscului asociat utilizării, şi valorii capitalizată a întregii proprietăţi imobiliare.
Dacă utilizările fizic posibile şi permise legal produc venit, analiza fezabilităţii financiare se
va concentra adesea pe a determina care dintre utilizările potenţiale este probabil să producă un
venit (sau profit) egal sau mai mare decât suma necesară pentru acoperirea cheltuielilor de
exploatare, a obligaţiilor financiare şi amortizării investiţiei. Pentru a determina fezabilitatea
financiară, evaluatorul trebuie să estimeze venitul brut viitor care poate fi aşteptat din fiecare
utilizare. Pierderile din neocupare şi din neîncasarea chiriilor şi cheltuielile de exploatare sunt apoi
scăzute din venitul brut pentru a obţine posibilul venit net de exploatare (VNE) de la fiecare
utilizare. Rata rentabilităţii capitalului investit poate fi apoi calculată pentru fiecare utilizare. Dacă
venitul net apt să fie generat dintr-o utilizare este suficient pentru a satisface rata rentabilităţii
cerută de piaţa investiţiei, utilizarea este financiar fezabilă.
Dacă utilizările nu produc venit, analiza va determina care dintre ele poate crea o valoare
sau care poate duce la obţinerea de profit egal sau mai mare decât suma necesară pentru
construcţie şi vânzare a proprietăţii. Analize ale cererii şi ofertei şi localizării sunt necesare pentru
identificarea acelor utilizări care sunt fezabile din punct de vedere financiar şi pentru identificarea
acelei utilizări care este maxim productivă. Pentru a determina fezabilitatea financiară a unei
utilizări care nu va produce venit, evaluatorul compară valoarea beneficiilor care rezultă din
utilizare cu cheltuielile necesare. Dacă valoarea beneficiilor depăşeşte costurile, utilizarea este
considerată fezabilă. Dacă valoarea beneficiilor este mai mică decât costurile sau le depăşeşte
chiar şi cu o sumă mică, utilizarea nu este fezabilă financiar.
Aplicarea cu succes a testului fezabilităţii financiare a terenului ca fiind liber se bazează pe
interpretarea dovezilor de piaţă relevante şi credibile, colectate şi analizate din aria de piaţă a
proprietăţii imobiliare în cauză. Riscul este un factor important de care trebuie să se ţină seama şi
trebuie luat în considerare împreună cu ceilalţi factori ai fezabilităţii. Orice depreciere externă
legată de o utilizare specifică trebuie inclusă în testul fezabilităţii financiare.

15.4.4.Testul productivităţii maxime a terenului ca fiind liber

Testul productivităţii maxime se aplică utilizărilor care au trecut de celelalte trei teste
anterioare. Analiza adiţională a forţelor de piaţă ale cererii şi ofertei poate ajuta în procesul de
eliminare. Testul se adresează nu numai valorii create în urma utilizării maxim productive, ci şi a
costurilor necesare obţinerii valorii, dacă acestea există, ca de exemplu pentru demolarea şi
îndepărtarea construcţiilor, costurile de remediere a problemelor de mediu şi de modificare a
planului de urbanism. Dintre utilizările financiar fezabile, cea mai bună utilizare este utilizarea care
produce cea mai mare valoare reziduală a terenului, în concordantă cu riscul acceptat de piaţă şi
cu rata rentabilităţii pretinsă de piaţă pentru aceasta. Pentru a determina cea mai bună utilizare a
terenului ca fiind liber, ratele rentabilităţii care reflectă riscurile asociate sunt adesea folosite pentru
a capitaliza veniturile rezultate din diferitele utilizări în valorilor respective. Utilizarea care produce
valoarea reziduală cea mai mare a terenului este cea mai buna utilizare.
Valoarea reziduală a terenului (RL) poate fi determinată prin estimarea valorii utilizării
propuse (teren şi construcţii) şi scăzând costul manoperei, capitalului şi coordonării antreprenoriale
necesare construirii. În mod alternativ, valoarea terenului poate fi estimată prin capitalizarea
venitului rezidual aferent terenului. Venitul atribuit terenului care este capitalizat în valoare este
venitul rezidual din venitul întregii proprietăţi rămas după ce cheltuielile de exploatare şi veniturile
alocate construcţiilor sunt scăzute din venitul proprietăţii. 126 Deoarece în cadrul testării utilizărilor
alternative prin tehnica reziduală a (valorii) terenului, orice diferenţă (în plus sau în minus) în
nivelul venitului rezidual atribuibil terenului este multiplicată prin procesul capitalizării, evaluatorul
trebuie să fie foarte atent când stabileşte ipotezele pentru analiza celei mai bune utilizări. Deşi, de
obicei, nu este un indicator convingător al valorii terenului însuţi, tehnica terenului rezidual este
folositoare în analiza celei mai bune utilizări deoarece valorile reziduale relative ale terenului, din
utilizările alternative pot fi comparate pentru a determina utilizarea cea mai bună.
Cea mai bună utilizare potenţială a terenului este de obicei utilizarea pe termen lung, care
ar trebui să se menţină pe amplasament pe toata durata vieţii normale a construcţiilor. Durata de
viaţă normală depinde de tipul clădirilor, de calitatea construcţiei şi de alţi factori. Fluxul de
beneficii (venitul şi amenajările) produse de construcţii reflectă un program de utilizare a terenului
bine întocmit şi, de obicei, foarte concret 127.

15.5.Cea mai bună utilizare a proprietăţii imobiliare ca fiind construită

Cea mai bună utilizare a unei proprietăţi ca fiind construită poate fi continuarea utilizării
existente, renovarea sau reabilitarea, extinderea, adaptarea sau conversia la o altă utilizare,
demolarea parţială sau totală, ori o combinaţie a acestor alternative.
Cea mai bună utilizare a proprietăţii ca fiind construită este caracteristică utilizării care
trebuie să fie realizată pe o proprietate prin prisma construcţiilor existente şi a celor ideale descrise
în concluzia analizei asupra celei mai bune utilizări a terenului ca fiind liber. Cea mai bună utilizare
a unei proprietăţi ca fiind construită poate fi continuarea utilizării existente. În acest caz, nu este
necesar ca evaluatorul să analizeze cheltuielile sau ratele de rentabilitate pentru utilizările
alternative, ci numai să testeze şi să sprijine concluzia asupra celei mai bune utilizări. Totuşi, cea
mai bună utilizare a unei proprietăţi ca fiind construită poate necesita renovare sau reabilitare,
extindere, adaptare sau conversie la o altă utilizare, demolare parţială sau totală, ori o combinaţie
a acestor alternative. Dacă nu sunt necesare cheltuieli de investiţie pentru a efectua schimbările
necesare îmbunătăţirii construcţiei existente, rezultatele lor estimate pot fi comparate direct. Totuşi,
dacă sunt necesare cheltuieli de capital trebuie calculate ratele rentabilităţii pentru fiecare utilizare
potenţială luând în considerare investiţia totală în proprietate şi toate cheltuielile de capital. Aceste
rate ale rentabilităţii pot fi apoi comparate cu ratele rentabilităţii ale altor tipuri de investiţii similare,
pentru a determina dacă utilizările potenţiale sunt fezabile financiar. În mod alternativ, evaluatorul
poate compara toate costurile de achiziţie şi construcţie cu cele ale proprietăţilor competitive din
aceeaşi arie de piaţă.
În analiza celei mai bune utilizări a proprietăţilor ocupate de proprietar, evaluatorii trebuie
să ia în considerare orice reabilitare sau modernizare care este în concordanţă cu preferinţele de
piaţă. De exemplu, cea mai bună utilizare a unei locuinţe de lux trebuie să reflecte toate
reabilitările care ar fi cerute pentru a obţine satisfacţia maximă pe care proprietatea o poate oferi.
Programul de reabilitare trebuie să asigure maximum de profit pe care îl poate aduce vânzarea
viitoare a proprietăţii pentru ca aceasta să fie fezabilă economic. În cazul unei proprietăţi închiriate,
reabilitarea trebuie să se concentreze asupra maximizării profitului (venitul din chirie) sau valorii ei
pentru proprietar.

126
Conform teoriilor economice tradiţionale, venitul alocat celor trei factori de producţie (forţa de muncă, capitalul şi coordonarea
antreprenorială) este plătit şi apoi venitul rămas - venitul rezidual - este atribuit terenului.
127
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.12.3-12.9
 15.5.1.Testul permisibilităţii legale a proprietăţii imobiliare ca fiind construită

În analiza celei mai bune utilizări a proprietăţii imobiliare ca fiind construită, testul
permisibilităţii legale determină dacă proprietatea imobiliară în cauză respectă reglementările
legale existente şi modalitatea în care respectarea sau nerespectarea normelor legale afectează
valoarea proprietăţii imobiliare. Evaluatorul reanalizează multe din aceleaşi restricţii publice şi
private care au fost examinate pentru testarea permisivibilităţii legale a terenului ca fiind liber.
Totuşi, în cazul celei mai bune utilizări a proprietăţii imobiliare ca fiind construită, analiza nu se mai
concentrează asupra examinării utilizărilor potenţiale, ci pune accentul pe evaluarea construcţiilor
existente.
Adesea, deşi nu întotdeauna, rezultatele acestui test sunt implicite, adică utilizarea
existentă este permisă legal pentru că respectă toate normele, reglementările şi restricţiile
analizate de evaluator. În aceasta situaţie, evaluatorul poate ajunge la concluzia că utilizarea
existentă este permisă legal şi nici o altă utilizare alternativă nu este permisă legal şi apoi poate
trece la realizarea testului posibilităţii fizice. În alte cazuri, evaluatorul poate afla că clădirile
existente sunt neconforme, adică nu respectă anumite aspecte ale normelor, reglementărilor şi
restricţiilor private care afectează proprietatea imobiliară respectivă. În cazul proprietăţilor
imobiliare neconforme sau proprietăţilor imobiliare cu clădiri care sunt foarte diferite fată de
clădirea ideală, evaluatorul trebuie să determine dacă normele, reglementările sau restricţiile
private permit efectuarea de modificări ale clădirilor care le vor asigura conformitatea. În acest
scop, se poate efectua acelaşi tip de analiză a probabilităţii rezonabile de modificare ca în cazul
aplicării acestui test asupra celei mai bune utilizări a terenului ca fiind liber. Din nou, evaluatorul
trebuie să expună orice dovadă în sprijinul probabilităţii rezonabile ca o schimbare să poată fi
făcută pentru a aduce clădirile în conformitate cu o anumită normă, ordin sau restricţie. Astfel de
dovezi se pot baza pe tendinţele ariei de piaţă, pe modificările aduse normelor sau reglementărilor
din zonă şi planul de dezvoltare a comunităţii. Evaluatorul trebuie să includă şi costurile de
obţinere a modificărilor şi timpul necesar pentru a obţine modificările, în valoarea estimată a
proprietăţii imobiliare în cauză ca fiind construită.
Evaluatorul trebuie de asemenea să investigheze şi forţa comunităţii sau organizaţiilor
private (precum asociaţia proprietarilor de locuinţe) de a modifica normele, reglementările şi
restricţiile şi impactul acestora asupra creşterii valorii. De exemplu, o locuinţă pentru o singură
familie amplasată pe un teren cu utilizare în scop comercial este evident neconformă restricţiilor
zonei. Totuşi, în cazul în care comunitatea nu-şi exercită opoziţia cu ajutorul normelor şi
reglementărilor în privinţa unei astfel de utilizări în scop locativ şi proprietăţii nu i s-a recunoscut
oficial utilizarea neconformă legal, evaluatorul poate concluziona că utilizarea neconformă nu are
nici un impact negativ asupra valorii proprietăţii imobiliare.

15.5.2.Testul posibilităţii fizice a proprietăţii imobiliare ca fiind construită

Testarea posibilităţii fizice a celei mai bune utilizări a proprietăţii imobiliare ca fiind
construită determină problemele fizice şi funcţionale asociate caracteristicilor fizice precum
mărimea, localizarea, designul, şi condiţiile şi modul în care aceşti factori afectează cea mai bună
utilizare a proprietăţii imobiliare ca fiind construită. De obicei, testul prezintă elementele majore ale
deprecierii fizice şi funcţionale şi dacă acestea pot sau nu sa fie remediate.
O clădire existentă, care este substanţial mai mare decât clădirea substitut ideală poate
reprezenta o supraîmbunătăţire pe o anumită piaţă, în timp ce o clădire existentă care este
substanţial mai mică decât clădirea substitut ideală poate reprezenta o subîmbunătăţire.
Deprecierea poate apărea în ambele situaţii, dar în funcţie de factorii specifici asociaţi cu
proprietatea imobiliară respectivă şi cu piaţa ei, una poate fi recuperabilă, în timp ce cealaltă este
nerecuperabilă.
Localizarea unei clădiri poate avea un impact substanţial asupra celei mai bune utilizări a
proprietăţii imobiliare ca fiind construită. De exemplu, se consideră o clădire care necesită o
reabilitare importantă pentru a atinge cea mai bună utilizare a sa. În cazul în care proprietatea
imobiliară are ziduri pe ambele părţi, localizarea sa ar putea împiedica în mod efectiv reabilitarea.
În mod similar, designul interior şi exterior al unei clădiri se poate preta sau nu schimbărilor, făcând
ca orice depreciere asociată să fie recuperabilă sau nerecuperabilă. De asemenea, condiţia fizică
a clădirilor existente va avea un efect important asupra valorii proprietăţii imobiliare şi asupra celei
mai bune utilizări a acesteia. Evaluatorul trebuie să fie capabil să separe deteriorarea fizică pe
categorii de operaţii de întreţinere neefectuate la timp, pe categorii de elemente nerecuperabile cu
viaţă scurtă şi pe elemente nerecuperabile cu viaţă lungă.
Aproape toţi factorii analizaţi în cursul testării posibilităţii fizice a proprietăţii imobiliare ca
fiind construită, prezintă o anumită formă de costuri asociate lor, în mod special dacă este
necesară vreo schimbare fizică pentru a atinge cea mai bună utilizare. Costurile (inclusiv un profit
prevăzut) operaţiilor de remediere a deteriorării fizice sau deprecierii funcţionale, reproiectării
clădirii sau conversiei clădirilor existente în vederea unei utilizări alternative, trebuie să fie analizate
prin prisma valorii create pe piaţă; efectul modificărilor asupra valorii este mai important decât
mărimea costurilor. În cazul în care modificările nu sunt profitabile, cheltuielile nu vor fi făcute -
acesta este un punct pe care evaluatorul ar trebui să-1 includă în analiza celei mai bune utilizări.
La fel ca în aplicarea testului permisivibilităţii legale, rezultatele testului privind posibilitatea
fizică sunt adesea implicite, adică utilizarea existentă este în mod evident posibilă fizic şi nu este
necesar să se ia în considerare modificări fizice semnificative din cauza condiţiei, utilităţii
funcţionale şi întreţinerii aferente construcţiilor. În aceste situaţii, evaluatorul va concluziona că
utilizarea existentă trebuie continuată deoarece întruneşte condiţiile testului posibilităţii fizice şi va
trece la testarea fezabilităţii financiare.

15.5.3.Testul fezabilităţii financiare a proprietăţii imobiliare ca fiind construită

Testul fezabilităţii financiare a proprietăţii imobiliare ca fiind construită determină cererea

pieţei pentru proprietatea imobiliară în cauză, în starea curentă a acesteia. Dacă utilizarea
existentă determină recuperarea investiţiei, atunci utilizarea respectivă este fezabilă financiar.
Testul fezabilităţii financiare se bazează pe concluziile celor trei abordări ale valorii precum
şi pe estimarea valorii terenului. Dacă valoarea proprietăţii imobiliare ca fiind construită depăşeşte
valoarea terenului ca fiind liber, evaluatorul poate concluziona că este fezabilă financiar
continuarea utilizării existente. Totuşi, anumite acţiuni, precum remedierea operaţiilor de întreţinere
neefectuate la timp sau reînnoirea unui contract de închiriere sub nivelul pieţei pot încă să crească
valoarea proprietăţii imobiliare şi trebuie să fie luate în considerare. Aceşti factori sunt de obicei
determinanţi în testul productivităţii maxime.

15.5.4.Testul productivităţii maxime a proprietăţii imobiliare ca fiind construită

Adesea evaluatorul ajunge la concluzia că o continuare a utilizării existente este permisă

legal, posibilă fizic şi fezabilă financiar. Totuşi, în cazul oricăruia dintre primele trei teste,
evaluatorul ar putea să determine că trebuie să se acţioneze într-un anumit fel, iar costurile
corespunzătoare trebuie asumate pentru a face proprietatea mai valoroasă. Aceşti factori se iau în
considerare în timpul testului de maximă productivitate.
În unul dintre primele trei teste asupra celei mai bune utilizări a proprietăţii ca fiind
construită, evaluatorul poate să ajungă la concluzia că proprietarul trebuie să rezolve operaţiile de
întreţinere amânate sau orice problemă funcţională care se poate remedia. În acest caz, ca parte a
testului asupra maximei productivităţi, evaluatorul compară costurile de remediere a operaţiilor de
întreţinere neefectuate la timp sau a problemei funcţionale cu valoarea rezultată. Dacă modificările
aduse proprietăţii conduc la o valoare mai mare sau dacă ele menţin valoarea existentă, atunci
acele cheltuieli vor contribui la utilizarea productivă maximă şi ele trebuie menţionate în concluzia
asupra celei mai bune utilizări. Alţi factori, care ar putea fi analizaţi într-un mod similar, includ
costurile de conversie, reabilitare sau reamenajare şi, ca o măsură extremă, costurile de demolare
şi îndepărtare a deşeurilor.
Încheierea cu succes a testului asupra productivităţi maxime ar trebui să-i permită
evaluatorului să specifice exact ce fel de cheltuieli, dacă este cazul, îi vor permite proprietăţii în
cauză să ajungă la cea mai bună utilizare a sa. Aceste cheltuieli trebuie să se reflecte în concluzia
asupra celei mai bune utilizări a proprietăţii ca fiind construită, precum şi în aplicarea fiecărei
abordări a valorii 128.

15.6.Concluziile raportului asupra celei mai bune utilizări

Toate rapoartele de evaluare trebuie să conţină aprecieri care să descrie analizele şi

concluziile evaluatorului în privinţa celei mai bune utilizări a terenului ca fiind liber sau a proprietăţii
ca fiind construită. Ambele trebuie să determine valorile de piaţă şi evaluarea distinctă a
amplasamentului. Ca regulă generală, aprecierea celei mai bune utilizări trebuie să rezume
comentariile prezentate anterior şi să respecte ordinea celor patru teste. Un rezumat logic
structurat al celor patru teste formează baza pentru exprimarea unei opinii asupra valorii. Anumite
condiţii ale unei evaluări pot altera informaţiile care trebuie să apară în raportul de evaluare privind
cea mai bună utilizare, aşa cum se arată în Tabelul 12.1.
Analiza celei mai bune utilizări cuprinde adesea tehnici şi informaţii rezultate din aplicarea tuturor
celor trei abordări ale valorii.

În multe evaluări, testele finale de fezabilitate financiară şi maximă productivitate necesită

informaţii care se obţin din aplicarea şi dezvoltarea abordărilor valorii. De aceea, deşi discuţiile
privind cea mai bună utilizare preced în mod tradiţional abordările valorii în rapoartele de evaluare
scrise, concluzia asupra celei mai bune utilizări poate fi adesea finalizată numai după ce s-a
realizat o analiză preliminară a utilizărilor alternative ale terenului. Concluziile exprimate în
secţiunea raportului privind cea mai bună utilizare trebuie să fie coerente cu concluziile din alte
părţi ale raportului.

15.7.Situaţii speciale în analiza celei mai bune utilizări

În identificarea şi analizarea celei mai bune utilizări, sunt necesare consideraţii speciale
pentru a aprecia următoarele situaţii: a)utilizări singulare; b)utilizări neconforme legal; c)utilizări
intermediare (incluzând terenul deţinut în scop de investiţii); d)utilizări care nu sunt la cea mai
bună utilizare; e)utilizări multiple; f)utilizări pentru scopuri speciale.

128
Appraisal Institute, Op.cit., pp.12.9-12.13
 15.7.1.Utilizări singulare

Utilizările singulare, utilizările neconforme legal, utilizările intermediare (incluzând terenul

deţinut pentru investiţii), utilizările care nu sunt la cea mai bună utilizare, utilizările multiple şi
utilizările pentru scopuri speciale necesită o atenţie specială.
Cele mai bune utilizări ale terenului ca fiind liber şi ale proprietăţii ca fiind construite sunt
adesea în concordanţă cu utilizările similare din împrejurimi. De exemplu, utilizarea unei locuinţe
pentru o singură familie nu este de obicei adecvată într-o zonă industrială. Totuşi, cea mai bună
utilizare a unei proprietăţi poate fi neobişnuită sau chiar unică. De exemplu, cererea de piaţă poate
fi adecvată pentru a susţine existenţa în comunitate a unei mari clădiri pentru birouri cu multe
etaje, dar nu a mai multora. O proprietate cu destinaţie specială, precum un muzeu, poate fi unică
şi benefică pentru amplasament, dar nu poate fi susţinută de utilizările terenului din jur sau de
proprietăţile comparabile. Valoarea terenului trebuie să se bazeze pe cea mai bună utilizare a
proprietăţii, fără a ţine cont de utilizarea cea mai probabilă sugerată de utilizarea terenurilor
învecinate sau a proprietăţilor comparabile. Totuşi, fără a ţine seamă de construcţiile de pe un
amplasament, cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber ar trebui să întrunească toate
condiţiile celor patru teste. De aceea, construcţia ideală poate fi semnificativ diferită faţă de cea
existentă şi cea mai bună utilizare a terenului ca fiind liber al unei proprietăţi, cu o singură utilizare,
poate fi amenajarea ei în mod diferit faţă de felul în care este amenajată în prezent.
Dacă se evaluează o proprietate existentă cu o singură utilizare trebuie realizată o analiză
de piaţă pentru a determina dacă ar trebui continuată această unică utilizare. Dacă analiza
concluzionează că nu trebuie continuată această unică utilizare, evaluatorul trebuie să se întrebe
ce se poate face cu construcţia sau dacă se poate face ceva în privinţa ei. În cazul în care
construcţia nu contribuie la valoarea terenului şi scopul evaluării este determinarea valorii de piaţă,
atunci cea mai bună utilizare ar fi alta decât menţinerea utilizării existente. (O cu totul altă
concluzie, în privinţa celei mai bune utilizări a terenului ca fiind construit, va rezulta dacă scopul
evaluării este valoarea de utilizare şi nu valoarea de piaţă). În cazul unei proprietăţi cu o singură
utilizare, ar trebui analizată piaţa cu atenţie pentru a determina dacă o altă unică utilizare, de
acelaşi tip, există deja.

15.7.2.Utilizări neconforme legal

Utilizarea neconformă legal este acea utilizare care a fost stabilită şi menţinută în condiţiile
legii, dar nu mai corespunde reglementărilor actuale privind terenul din zona în care este
localizată. Unele neconformităţi legale pot fi create prin acţiuni guvernamentale precum
exproprierea unor porţiuni de teren în scop de utilitate publică. Să considerăm o benzinărie cu o
suprafaţă de 660 de metri pătraţi de teren, zona minimă cerută de împărţirea pe zone în cazul
benzinăriilor. Dacă oraşul obţine 30 de metri pătraţi din teren pentru îmbunătăţirea unei intersecţii,
amplasamentul va rămâne doar cu 630 de metri pătraţi şi nu va mai respecta reglementările din
documentele de urbanism aferente, aplicabile amplasamentului. Alte neconformităţi legale pot fi
create atunci când se schimbă normele şi reglementările. De exemplu, o locuinţă pentru o singură
familie aflată pe un amplasament de 250 de metri pătraţi, în mijlocul zonei rezidenţiale a
comunităţii, amplasată în zona R-l, necesită cel puţin 250 de metri pătraţi de teren. Dacă oraşul
adoptă o nouă reglementare de urbanism în care mărimea minimă a unui amplasament din zona
R-1 creşte până la 330 de metri pătraţi, proprietatea existentă nu va mai fi conformă cu această
reglementare. În ambele cazuri, situaţiile de utilizare neconformă sunt considerate neconforme
legal deoarece ele au fost produse ca urmare a unei acţiuni guvernamentale. Majoritatea
documentaţiilor de urbanism au secţiuni speciale care tratează situaţiile de utilizare neconformă.
Evaluatorii trebuie să cunoască aceste secţiuni atunci când evaluează utilizările neconfome legal.
Modificările documentaţiilor de urbanism pot crea proprietăţi subîmbunătăţite (cu amenajări
inferioare) şi supraîmbunătăţite (cu amenajări de lux). O locuinţă pentru o singură familie,
localizată într-o zonă destinată utilizării comerciale poate fi o proprietate subîmbunătăţită (cu
amenajări inferioare). În acest caz, este probabil fie ca locuinţa să fie demolată astfel încât
amplasamentul să fie construit pentru cea mai bună utilizare a sa, fie locuinţa este considerată o
utilizare intermediară până când este financiar fezabilă conversia pentru o utilizare comercială. O
proprietate neconformă legal poate fi supraîmbunătăţită atunci când modificările documentelor de
urbanism reduc intensitatea permisă a utilizării proprietăţii. De exemplu, o clădire de apartamente
mai veche, cu opt apartamente, amplasată într-o zonă complet ocupată de construcţii, poate fi
utilizată la o intensitate mai mică. Aceasta înseamnă că, dacă amplasamentul liber ar fi servit
pentru ridicarea de construcţii în momentul de faţă, noile restricţii de urbanism vor permite
construcţia a numai şase unităţi locative. Utilizările neconforme pot rezulta de asemenea din
schimbări în densitatea permisă a dezvoltării şi din schimbări ale standardelor de dezvoltare care
afectează caracteristici precum peisajul, parcarea, opririle şi accesul.
Documentaţiile de urbanism variază în funcţie de jurisdicţie. Ele permit de obicei
continuarea unei utilizări pre-existente, dar interzic expansiunea sau îmbunătăţirile majore care
susţin utilizarea neconformă. Unele jurisdicţii specifică o perioadă de timp pentru încheierea
utilizării neconforme legal. Atunci când o utilizare neconformă legal este întreruptă, de obicei ea nu
mai poate fi restabilită. În majoritatea jurisdicţiilor, o utilizare neconformă trebuie eliminată în cazul
în care proprietatea suferă pagube majore sau este abandonată pe o perioadă de timp stabilită. În
unele cazuri, o utilizare neconformă poate fi reconstruită la aceeaşi intensitate a utilizării dacă,
înaintea distrugerii sale, s-a dovedit că nu are un impact mai mare asupra ariei de piaţă decât a
avut-o anterior.
Atunci când se evaluează un teren cu o utilizare neconformă, evaluatorul trebuie să ştie
dacă utilizarea curentă poate produce un venit mai mare şi astfel să aibă o valoare mai mare decât
poate produce proprietatea cu o utilizare conformă. 129 Utilizarea neconformă legal poate produce
un venit mai mare şi dci poate produce o valoare mai mare decât proprietăţile comparabile care
respectă documentaţiile de urbanism. De aceea, atunci când valoarea proprietăţii utilizate
neconform legal este apreciată prin compararea directă a proprietăţilor similare cu proprietatea în
cauză, evaluatorul trebuie să ia în considerare intensitatea mai mare a utilizării permise în cazul
proprietăţii în cauză şi să ţină seama şi de riscurile şi limitările asociate cu neconformitatea. De
exemplu, în cazul unei clădiri cu opt apartamente dintr-o zonă în care s-a reglementat construcţia
de clădiri cu şase apartamente, evaluatorul va trebui să determine dacă vânzările proprietăţilor cu
şase apartamente pot fi selectate drept comparabile adecvate în aplicarea abordării prin
comparaţie.
Utilizările neconforme legal, care corespund celei mai bune utilizări a proprietăţii ca fiind
construită, sunt adesea uşor de recunoscut. Totuşi, uneori, nu este clar dacă o utilizare
neconformă existentă reprezintă cea mai bună utilizare a proprietăţii existente. La această
întrebare se poate răspunde numai prin analiza atentă a venitului şi/ sau a preţului de vânzare
produs de utilizarea neconformă şi a venitului şi/ sau preţului de vânzare care ar putea fi produs

129
În majoritatea situaţiilor de utilizare neconformă, opinia asupra valorii de piaţă reflectă utilizarea neconformă. Totuşi, valoarea
terenului se bazează pe utilizarea permisă legal, în cazul în care terenul este liber. Unii evaluatori cred că diferenţa între opinia finală
asupra valorii de piaţă a unei utilizări neconforme şi valoarea terenului reflectă contribuţia construcţiilor existente şi un posibil bonus
pentru neconformitate. În acest caz, evaluatorul separă valoarea construcţiilor neconforme şi bonusul creat prin utilizarea
neconformă. În mod alternativ, unii evaluatori cred că valoarea adiţională nu trebuie atribuită numai construcţiilor, ci trebuie
împărţită între construcţii şi teren. Acest lucru se realizează de obicei aplicând asupra valorii întregii proprietăţi o rată care reflectă
ratele tipice ale contribuţiei terenului şi construcţiilor, pentru a evalua proprietăţi similare de pe piaţă, care nu au fost afectate de
schimbarea încadrării pe zone.
prin utilizări alternative dacă proprietatea ar fi adusă la conformitate cu documentaţiile de urbanism
aferente.

15.7.3.Utilizări intermediare

Utilizarea pe care un amplasament sau o proprietate construită o are până când este
pregătită pentru cea mai bună utilizare viitoare se numeşte utilizare intermediară. Astfel, utilizarea
intermediară este cea mai bună utilizare curentă care probabil se va schimba într-un timp relativ
scurt, între cinci şi şapte ani, de exemplu. Fermele, parcările, terenurile de golf, clădirile vechi şi
clădirile temporare pot fi utilizări intermediare. Lucrările miniere şi cele din cariere pot fi considerate
situaţii speciale de utilizare intermediară care continuă de obicei până la epuizarea resursei.
Parcurile de locuinţe mobile au fost considerate o utilizare ideală intermediară, dar, în ultima
vreme, proprietarii de parcuri de locuinţe mobile pot realiza cu greu o schimbare a utilizării.
Evaluatorul trebuie să identifice utilizările intermediare ale proprietăţii evaluate şi ale tuturor
proprietăţilor comparabile. Trebuie să se ţină seama de diferenţele între utilizările intermediare ale
proprietăţilor comparabile chiar dacă viitoarea lor cea mai bună utilizare intermediară este identică.
Diferenţele de preţuri plătite se pot datora diferenţelor de profit cerute sau costurilor anticipate
diferite pentru demolare.
O utilizare intermediară poate sau nu să contribuie la valoarea amplasamentului sau a
proprietăţii ca fiind construită. Dacă o clădire veche sau o altă utilizare nu poate produce venituri
brute care să depăşească cheltuielile rezonabile de exploatare, aceasta nu contribuie la valoarea
proprietăţii. Dacă venitul net atribuit construcţiilor este mai mic decât suma ce trebuie câştigată
pentru un teren liber, clădirile nu au nici o valoare de contribuţie la valoarea acestuia (deşi pe
anumite pieţe, proprietarii pot să prefere să păstreze temporar o locuinţă pentru o singură familie
pe un teren dintr-o zona comercială, decât să lase terenul liber). Într-adevăr, valoarea unei
proprietăţi ca fiind construite poate fi mai mică decât valoarea terenului ca fiind liber atunci când se
iau în considerare costurile pentru demolare. Valoarea terenului este bazată în totalitate pe cea
mai bună utilizare a lui.
Principiul utilizării consecvente, care spune că terenul nu poate fi evaluat pe baza unei
utilizări în timp ce clădirile se evaluează pe baza altei utilizări, trebuie luat în considerare atunci
când proprietăţilor li se dau utilizări temporare, intermediare. Valoarea de utilizare a unui
amplasament pe baza unei utilizări intermediare poate fi foarte diferită faţă de valoarea de piaţă a
aceluiaşi amplasament ca fiind liber şi disponibil pentru construcţie, pe baza celei mai bune utilizări
pe termen lung. Multe clădiri demodate nu sunt potrivite construcţiei ideale, dar creează un
suplimente de valoare peste valoarea terenului liber. Aceste construcţii par să încalce principiul
utilizării consecvente, dar, de fapt, piaţa recunoaşte că, în timpul tranziţiei către o nouă utilizare,
clădirile vechi pot contribui la valoarea proprietăţii, făcând ca terenul şi construcţiile existente sa
valoreze mai mult decât terenul liber.
Terenul care este deţinut în primul rând pentru a fi vândut în viitor, cu sau fără a avea o
utilizare intermediară, poate fi privit ca o investiţie speculativă 130. Cumpărătorul sau proprietarul pot
crede că valoarea terenului va creşte, dar există riscul ca aprecierea aşteptată să nu apară în
timpul perioadei în care investitorul deţine terenul. Totuşi, valoarea curentă a terenului este o
funcţie a viitoarei sale celei mai bune utilizări, astfel încât evaluatorul trebuie să determine cea mai
bună utilizare potenţială. Este posibil ca evaluatorul să nu poată prevedea cea mai bună utilizare
viitoare în mod exact, dar tipul general de utilizare viitoare (ex. ca parc industrial sau centru
comercial) este adesea cunoscut sau anticipat prin analiza documentaţiilor de urbanism aferente,

130
În accepţiunea sa generală, termenul investiţie speculativă are implicaţii peiorative de risc înalt sau nesiguranţă. În limbajul
evaluării imobiliare, specularea este definită ca fiind achiziţionarea sau vânzarea unei proprietăţi pe premisa speranţei unui profit de
pe urma creşterii sau scăderii preţului.
tiparelor de utilizare a ternului înconjurător sau planului de dezvoltare urbanistică a oraşului.
Deoarece pot exista câteva tipuri de utilizări optime potenţiale (ex. clădiri de locuinţe pentru o
singură familie sau pentru mai multe familii), de obicei, evaluatorii nu pot identifica cea mai bună
utilizare viitoare specifică. Totuşi, ei pot determina utilizările alternative logice ca şi nivelul venitului
şi cheltuielilor anticipate.

15.7.4.Utilizarea care nu este cea mai bună utilizare

Conform conceptului de utilizare consecventă, o construcţie se evaluează pe baza unei

utilizări care este consecventă celei mai bune utilizări a proprietăţii. Totuşi, multe clădiri existente şi
alte construcţii nu corespund standardului ideal de construcţie al amplasamentului respectiv şi se
dezvoltă în mod diferit faţă de cum s-ar fi dezvoltat dacă terenul ar fi fost neocupat. Totuşi, cea mai
bună utilizare se poate încadra în aceeaşi categorie ca şi utilizarea existentă. De exemplu, cea mai
bună utilizare a unui amplasament pe care este construită o clădire de apartamente cu vârsta de
10 ani poate fi utilizarea sa pentru construirea unei clădiri de apartamente mai noi şi mai
funcţionale. În mod similar, cea mai bună utilizare a unui amplasament rezidenţial pe care este
construită o casă veche de 20 de ani poate fi construirea unei noi locuinţe mai moderne pentru o
singură familie.
Pentru anumite amplasamente, categoria generală a celei mai bune utilizări s-a schimbat,
de exemplu de la utilizarea ca apartament la utilizare industrială, sau de la utilizare ca locuinţă
pentru o familie la utilizare comercială. În cazul în care au fost făcute îmbunătăţiri ale acestor
clădiri înainte de modificarea de pe piaţă, aceste clădiri suferă din cauza deprecierii externe şi
valorează mai puţin decât construcţiile similare aflate pe amplasamente mai adecvate. Ar fi
incorect să se evalueze o astfel de construcţie ca şi cum ar fi localizată pe un amplasament
adecvat.

15.7.5.Utilizări multiple

Cea mai bună utilizare cuprinde adesea mai mult decât o singură utilizare pentru o parcelă
de teren sau o clădire. O parcelă mare de teren poate fi adecvată pentru un plan de dezvoltare cu
un centru comercial în faţă, blocuri de locuinţe în jurul unui teren de golf şi amplasamente de
locuinţe pentru o singură familie pe terenul rămas. Parcurile industriale au adesea amplasamente
pentru magazine în faţă şi pentru depozite sau clădiri pentru producţie în spate.
O parcelă de teren poate îndeplini mai multe funcţiuni. Pădurile şi păşunile pot fi utilizate
pentru vânătoare, recreere şi exploatări miniere. Terenul care se află de-a lungul liniilor electrice
de înaltă tensiune poate fi utilizat ca spaţiu deschis sau parc. Străzile publice, mărginite de calea
ferată, pot fi considerate terenuri cu multiple utilizări.
O singură clădire poate avea utilizări multiple. Un hotel poate cuprinde un restaurant, un
bar, magazine de etc. plus faţă de camere. O clădire cu mai multe etaje poate conţine birouri,
apartamente sau magazine. 0 locuinţă aflată în proprietatea unei singure familii poate avea un
apartament la etaj.
Dacă o proprietate are mai mult decât o singură utilizare, pe aceeaşi parcelă de teren sau
în aceeaşi clădire, evaluatorul trebuie să estimeze valoarea de contribuţie a fiecărei utilizări. Dacă,
de exemplu, valoarea de piaţă a unei parcele împădurite ce poate fi închiriată pentru vânătoare
este comparată cu valoarea unei alte parcele împădurite care nu poate fi închiriată, diferenţa ar
trebui să reprezinte valoarea drepturilor de vânătoare; pentru formarea valorii de piaţă, evaluatorul
trebuie să cunoască atât valoarea drepturilor de vânătoare, cât şi valoarea pădurii de pe acel
amplasament. În cazul zonelor de exploatări petroliere, evaluatorii trebuie să separe valoarea
drepturilor de exploatare de valoarea celorlalte utilizări ale terenului; proprietăţile care deţin valori
ale drepturilor de exploatare pot fi comparate cu proprietăţi care nu deţin astfel de drepturi. În cazul
utilizărilor multiple, suma valorilor de utilizare distincte poate fi mai mică, egală sau mai mare decât
valoarea proprietăţii totale.

15.7.6.Utilizări speciale

Deoarece proprietăţile speciale sunt adecvate numai pentru o singură utilizare sau pentru
un număr foarte limitat de utilizări, evaluatorii întâmpină greutăţi practice în specificarea celei mai
bune utilizări. Cea mai bună utilizare a proprietăţii cu destinaţie specială ca fiind construită este
probabil continuarea utilizării sale existente, dacă această utilizare rămâne viabilă. De exemplu,
cea mai bună utilizare a unei fabrici utilizate în prezent pentru producţie este continuarea utilizării
ei pentru procesul respectiv de fabricaţie, iar cea mai bună utilizare a unui siloz de cereale este
continuarea exploatării în acelaşi scop. Dacă utilizarea curentă a unei proprietăţi cu destinaţie
specială este depreciată din punct de vedere fizic, funcţional sau economic, şi nici o utilizare
alternativă nu este fezabilă, cea mai bună utilizare a terenului se poate asigura prin demolarea
construcţiei şi vânzarea deşeurilor pentru valoarea lor de recuperare sau de casare 131.

131
Appraisal Institute, Op.cit.,pp.12.14-12.18
 PROMISIUNE DE VANZARE-CUMPARARE

Incheiata azi …../…../………., intre subsemnatii:

1. ………………………………………………… domiciliat(a) in ……………………… str.
…………………………, nr. ….., bl. ……, ap. ……, identificat(a) cu CI/BI seria …….. numar
………………… in calitate de promitent vanzator, pe de o parte, si
2. ……………………………………………… domiciliat(a) in ……………………… str.
…………………………, nr. ….., bl. ……, ap. ……, identificat(a) cu CI/BI seria …….. numar
………………… in calitate de promitent cumparator, pe de alta parte dupa cum urmeaza:
Subsemnatul promitent vanzator declar ca promit sa vand promitentului cumparator
identificat mai sus, intregul imobil proprietatea mea situat in ………………………, str.
………………………, nr. …….., bl. ….., ap. ……., inscris in CF……………….., nr. Top.
………………………………. compus din
……………………………………………………………………………………………………… ………..,
imobil dobandit de catre mine cu titlu de ………………………………………
In vederea cumpararii imobilului descris mai sus, subsemnatul promitent cumparator declar
ca voi depune pe numele promitentului vanzator, pana cel tarziu la data de ……………………….,
suma de ………………………………., la cursul zilei de ……………………., acela de ………………..
cu titlu de avans la pretul final care este de ………………………… in contul nr.
……………………… ………….., deschis la
…………………………………………………………………………………… de catre vanzator urmand
ca diferenta de pret sa o depun pana cel tarziu la data de …………………….., in aceeasi valuta,
data care va corespunde conform intelegerii noastre, cu data incheierii contractului vanzare
cumparare in forma autentica.
In cazul in care promitentul vanzator refuza sa mai contracteze cu promitentul cumparator
imobilul descris mai sus la pretul final si in conditiile prevazute in prezentul antecontract, acesta se
obliga sa achite promitentului cumparator dublul sumei acordate drept avan , iar in cazul in care
promitentul cumparator refuza sa mai cumpere acest imobil in conditiile de mai sus, acesta va
pierde suma avansata.
Cazul fortuit elimina raspunderea civila a partilor contractante.
In conformitate cu intelegerea noastra, predarea in posesie si proprietate se va face la data
achitarii integrale a pretului de catre promitentul cumparator, la data de ……………………………..,
odata cu semnarea contractului de vanzare-cumparare in forma autentica.
Subsemnatele parti nu solicitam notarea prezentei promisiuni in CF.
Taxele ocazionate cu perfectarea acestui antecontract au fost suportate in intregime de
catre promitentul cumparator.
Subsemnatele parti am convenit sa respectam cu buna credinta cele prevazute mai sus si
in caz de litigiu vom urma calea amiabila adresandu-ne organelor judecatoresti competente.
Subsemnatele parti am convenit sa respectam cu buna credinta cele prevazute mai sus, iar
prezentul act este investit prin vointa noastra cu titlu executoriu la data exigibilitatii, fara nici o alta
interventie din partea noastra, putand fi de indata pus in executare, fara somatie si fara nici un fel
de alte proceduri.
Subsemnatele parti ne obligam sa achitam la data incheierii contractului de vanzare-
cumparare in forma autentica, catre agentia imobiliara SC ______________ SRL, comisionul de
intermediere astfel vanzatorul __% din pretul final iar cumparatorul __% din pretul final.

PROMITENTUL VANZATOR PROMITENTUL CUMPARATOR

 CONTRACT DE DONAŢIE

Încheiat astăzi ..............

la ..................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. D .............................................................................., domiciliat în ..............................................,
str. .......................................... nr. ........., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament ...,
sector/judeţ .................................., născut la data de (ziua, luna, anul) ......................................
în (localitatea) ..........................., sector/judeţ .................................., fiul lui ................................
şi al ..............................................., posesorul buletinului (cărţii) de identitate seria ...................
nr. ....................., eliberat de ............................., cod numeric personal .....................................,
în calitate de donator, pe de o parte, şi
1.2. D ............................................................................, domiciliat în ................................................,
str. ........................................ nr. ..........., bloc ........, scara .........., etaj .........., apartament ......,
sector/judeţ ........................., născut la data de (ziua, luna, anul) ...............................................
în (localitatea) ..............., sector/judeţ ..................................., fiul lui ...........................................
şi al ..............................................., posesorul buletinului (cărţii) de identitate seria ...................
nr. ......................, eliberat de .............................., cod numeric personal ..................................,
în calitate de donatar, pe de altă parte,
au convenit să încheie prezentul contract de donaţie, cu respectarea următoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. a) Eu donatorul, donez donatarului apartamentul nr. ............. din blocul ........., scara ........,
etajul ..........., situat în localitatea ........................................, sectorul/judeţul
..................................., compus din ........................ camere şi dependinţe, precum şi dreptul
de coproprietate în cotă indiviză de ...... % din părţile şi dependinţele comune ale imobilului,
care prin natura şi destinaţia lor sunt în folosinţa tuturor proprietarilor.
b) O dată cu apartamentul se transmite donatarului şi dreptul de folosinţă asupra terenului
aferent locuinţei în suprafaţă de ........ mp, adică cota indiviză de ....... % atribuit pentru
toată durata existenţei construcţiei.
c) Eu, donatorul, îmi rezerv dreptul de uzufruct viager asupra apartamentului descris mai sus.
d) Acest apartament a intrat în proprietatea mea astfel:
............................................................................……………………………..............................
...................................
e) Apartamentul care se donează este liber de orice sarcini şi urmări de orice natură, nu a fost
scos din circuitul civil prin trecere în proprietate publică, fiind în mod legal şi continuu în
proprietatea şi posesia mea, de la data dobândirii şi până în prezent. Eu, donatorul, garantez
pe donatar împotriva oricărei evicţiuni, potrivit art. 828 Cod civil.
f) Impozitele şi taxele aferente apartamentului, care face obiectul prezentului contract, sunt
achitate la zi de către donator, aşa cum rezultă din certificatul nr. ..................... din
.................. eliberat de ................., urmând ca de astăzi, data autentificării să treacă în
sarcina donatarului, care suportă plata taxelor şi onorariul notarului public, pentru
autentificarea prezentului contract.
g) Transmiterea proprietăţii asupra apartamentului se face astăzi, data autentificării
contractului, fără îndeplinirea altei formalităţi, donatarul urmând a dobândi şi posesia
apartamentului la data decesului donatorului.
2.2. Evaluăm prezenta donaţie la ......................... lei, exclusiv cu scopul stabilirii taxei de timbru.
2.3. a) Eu donatarul, primesc cu recunoştinţă donaţia făcută de .................................... având ca
obiect apartamentul descris mai sus, proprietatea sa, şi sunt întru totul de acord cu prezentul
înscris.
b) Cunosc situaţia juridică şi de fapt a apartamentului, ca fiind cea descrisă mai sus de către
donator şi declar că îl scutesc pe acesta de cercetarea registrelor de publicitate imobiliară şi
că înţeleg să-l dobândesc în aceste condiţii şi pe riscul meu ceea ce nu îl exonerează pe
donator de răspunderea pentru evicţiune.
III. CLAUZE FINALE
3.1. Noi, părţile, potrivit prevederilor art. ................ din Legea cadastrului şi a publicităţii imobiliare
nr. 7/1996, declarăm că vom îndeplini formalităţile necesare pentru efectuarea operaţiunii de
publicitate imobiliară.
3.2. Prezentul contract a fost redactat într-un număr de .......................................... exemplare, la
Biroul Notarului Public
........................……………………………………………………………………………………………
………...................... .
3.3. S-au eliberat părţilor ................ exemplare, un exemplar păstrându-se în arhiva biroului
notarial.

DONATOR
DONATAR
 CONTRACT DE INCHIRIERE
ziua ____, luna ___, anul _______

I. PARTILE CONTRACTANTE

______________________ domiciliat in _______________, str. ________________, nr. ____, bl.

____, ap. ____, identificat cu ____, seria ____, nr. _______________, CNP
_______________________, in calitate de LOCATOR
si
______________________ domiciliat in _______________, str. ________________, nr. ____, bl.
____, ap. ____, identificat cu ____, seria ____, nr. _______________, CNP
_______________________, in calitate de LOCATAR,
au convenit incheierea prezentului contract de inchiriere cu respectarea urmatoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
Art. 1. Locatorul asigura chiriasului folosinta spatiului situat in ____________, str.
_______________________, nr. ___, bl. _____, ap. _____.
Obiectul inchirierii este format din
_____________________________________________________________________ .
Art. 2. Bunul inchiriat nu este grevat de sarcini.
Art. 3. Locatorul preda locatarului bunul inchiriat la data de ____________ .
Art. 4. Locatorul preda locatarului bunul inchiriat in buna stare.
Art. 5. Bunul inchiriat este dat in folosinta locatarului pentru a servi drept _________________.

III. PRETUL INCHIRIERII, MODALITATI DE PLATA

Art. 6. Pretul inchirierii, respectiv chiria este de
________________________________________________________ .
Modalitatea de plata:
- locatarul va plati anticipat pe ___ luni.
- chiria va fi platita in in euro sau lei la cursul BNR din ziua efectuarii platii.
- Chiria va fi platita la data de _______ ale lunii. In cazul in care locatarul nu plateste la termenul
scadent, va suporta penalitati de intarziere de 0,15% pe zi, calculate la suma datorata.
IV. DURATA CONTRACTULUI DE INCHIRIERE
Art. 7. Prezentul contract de inchiriere se incheie pe o perioada de ____ luni de zile, cu incepere
de la data de __________ pana la data de _____________ .
Art. 8. Prezentul contract de inchiriere poate inceta si inainte de data sus mentionata prin acordul
scris al ambelor parti.
Art. 9. Prezentul contract de inchiriere va putea fi prelungit prin acordul scris al ambelor parti.
V. OBIGATIILE LOCATORULUI
Art. 10. Locatorul va preda locatarului bunul inchiriat, precum si toate accesoriile acestuia, mobilat
si in buna stare de functionare a instalatiilor incepand cu data de ________ .
Art. 11. Locatorul nu va stanjeni pe locatar in exercitarea dreptului de folosinta asupra bunului
inchiriat si nici nu va face acte care ar putea restrange folosinta acestuia.
Art. 12. Locatorul, pe durata prezentului contract, nu va executa modificari, schimbari ale structurii
bunului inchiriat, de natura sa tulbure folosinta acestuia de catre locatar sau care ar determina o
schimbare a destinatiei bunului inchiriat.
Art. 13. Pe toata durata contractului, locatorul il va garanta pe locatar contra oricarei tulburari de
drept.
Art. 14. Locatorul nu va putea sa inchirieze bunul care face obiectul prezentului contract vreunui
tert.
VI. OBLIGATIILE LOCATARULUI
Art. 15. Locatarul se obliga, ca pe toata durata inchirierii, sa pastreze in bune conditii bunul
inchiriat, precum si accesoriile acestuia, sa nu le degradeze sau deterioreze.
Art. 16. Locatarul va folosi bunul inchiriat numai potrivit destinatiei prevazute in contract.
Art. 17. Locatarul se obliga sa plateasca locatorului chiria la termenul scadent convenit in contract.
Art. 18. Pe toata durata inchirierii locatarul va suporta toate cheltuielile referitoare la utilitatile
consumate pentru folosinta bunului inchiriat, respectiv gaz, curent, telefon, apa-canal, degajarea
gunoiului etc.
Art. 19. Locatarul va efectua pe cheltuiala sa lucrarile de reparatii ale bunului inchiriat numai daca
sunt determinate de culpa sa.
Art. 20. Locatarul va raspunde de distrugerea totala sau partiala a bunului inchiriat care s-ar datora
culpei sale.
Art. 21. Locatarul ii va permite locatorului sa controleze modul cum este folosit bunul inchiriat si
starea acestuia la termenul stabilit in contract.
Art. 22. Locatarul il va instiinta imediat pe locator despre orice actiune a unei terte persoane care ii
tulbura folosinta.
Art. 23. Locatarul nu va face modificari bunului inchiriat decat cu acordul scris al locatorului.
Art. 24. Locatarul, la expirarea acestui contract, va restitui locatorului bunul inchiriat impreuna cu
toate accesoriile acestuia, in aceeasi stare in care le-a primit.
VII. RASPUNDEREA PARTILOR CONTRACTANTE
Art. 25. Pentru nerespectarea obligatiilor prevazute in acest contract de catre una dintre parti,
cealalta parte poate solicita denumirea contractului cu un preaviz prealabil de 15 zile, iar partea in
culpa datoreaza celeilalte parti daune-interese.
Art. 26. Pentru neplata chiriei in termenele contractuale, locatorul poate solicita unilateral rezilierea
contractului si evacuarea locatarului.
VIII. LITIGII
Art. 27. Eventualele litigii care s-ar putea ivi in legatura cu acest contract vor fi solutionate pe cale
amiabila, iar daca partile nu cad de acord, vor fi solutionate de instantele de judecata competente.
IX. FORTA MAJORA
Art. 28. Forta majora, legal notificata, exonereaza de raspundere partea ce o invoca, in conditiile
legii.
X. ALTE CLAUZE
Art. 29. Reclamatiile referitoare la executarea contractului, ca si corespondenta dintre parti se va
face in scris (scrisori recomandate cu confirmare de primire etc.).
Prezentul contract de inchiriere intra in vigoare la data de ____________ si cuprinde 2 file.
Acest contract are ca temei dispozitiile legislatiei in vigoare.
Contractul si anexa au fost incheiate in 2 exemplare originale, cate unul pentru fiecare parte
contractanta.
Art. 30 Prezentul contract poate sa inceteze la cererea uneia din parti cu un preaviz prealabil, de
15 zile.

LOCATOR LOCATAR
 CONTRACT DE SCHIMB
Încheiat astăzi ..............
la ..................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
1.1. .............................................................................., domiciliat în ................................................,
str. ..................................., nr. .............., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament
........ sector/judeţ .............................., născut la data de (ziua, luna, anul)
............................................ în (localitatea) ......................... sector/judeţ .........................., fiul
lui ............................................. şi al .........................., posesorul buletinului (cărţii) de identitate
seria ........, nr. ..........................., eliberat de ..................., cod numeric personal
..................................... în calitate de copermutant prim, pe de o parte, şi
1.2. ..............................................................................., domiciliat în
................................................, str. ...................................., nr. .............., bloc .........., scara
.........., etaj .........., apartament ........ sector/judeţ ..............................., născut la data de (ziua,
luna, anul) ............................................ în (localitatea) ....................... sector/judeţ
.............................., fiul lui ........................................... şi al .........................., posesorul
buletinului (cărţii) de identitate seria ........, nr. .........................., eliberat de ..................., cod
numeric personal .................................... în calitate de copermutant secund, pe de altă parte,
au convenit să încheie prezentul contract de schimb, cu respectarea următoarelor clauze:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Copermuntantul prim declar că dau în deplină proprietate copermutantului secund imobilul
proprietatea mea, situat în .................................., format din teren în suprafaţă de ...................
mp şi construcţia din ......................, compusă din .................... anexe gospodăreşti
........................, astfel cum sunt identificate în schiţa de plan ce face parte integrantă din
prezentul contract.
2.1.1. Am dobândit acest imobil prin ............................................. şi mi-a revenit în baza sentinţei
civile nr. ..........................., dată în Dosarul nr. .............................. de Judecătoria
.............................., transcrisă sub nr. ............................................ de Judecătoria
.....................................................
2.1.2. Evaluez acest imobil la suma de ....................................... lei.
2.1.3. În schimbul proprietăţii asupra acestui imobil, primesc de la copermutantul secund, dreptul
de proprietate asupra apartamentului nr. .........................., situat la etajul ....., scara ....., blocul
....., din .............................. .
2.2. Copermutantul secund declar că dau în deplină proprietate copermutantului prim,
apartamentul nr. ....., situat la etajul ....., scara ....., blocul ..... din .............................., compus
din ..... camere şi dependinţe .................., împreună cu dreptul de coproprietate asupra părţilor
şi dependinţelor comune din imobil, care, prin natura şi destinaţia lor, sunt în folosinţa comună
a tuturor proprietarilor.
2.2.1. O dată cu proprietatea se transmite şi dreptul de folosinţă asupra terenului aferent
apartamentului în suprafaţă de .... mp atribuit pe durata existenţei construcţiei.
2.2.2. Am dobândit acest apartament prin contractul de .............. nr. ..... încheiat cu
........................., transcris sub nr. .............................. de .............................. .
2.2.3. Evaluez acest apartament la suma de .............................. lei.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Transmiterea proprietăţii asupra imobilului situat în .............................. are loc de azi, data
autentificării prezentului contract.
3.2. Transmiterea proprietăţii asupra apartamentului nr. ....... situat la etajul ....., scara ....., blocul
....., din .............................., are loc de astăzi, .............................. data autentificării prezentului
 contract.
IV. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR
4.1. Copermutanţii (coschimbaşii) au obligaţia să predea reciproc bunurile1) care fac obiectul
prezentului contract.
4.2. Imobilul menţionat mai sus este liber de orice sarcini, nu este scos din circuitul civil, prin
trecere în proprietatea publică, fiind, în mod legal şi continuu, în proprietatea şi posesia
copermutantului prim, de la data dobândirii şi până în prezent.
4.3. Apartamentul menţionat mai sus este liber de sarcini, nu este scos din circuitul civil, prin
trecere în proprietatea publică , fiind în mod legal şi continuu, în proprietatea şi posesia
copermutantului secund de la data dobândirii şi până în prezent.
V. RĂSPUNDEREA PENTRU EVICŢIUNE ASUPRA BUNULUI IMOBIL
5.1. Copermutanţii cunosc situaţia juridică şi de fapt a acestor imobile, ce formează obiectul
prezentului contract de schimb, ca fiind cea descrisă mai sus şi garantează că nu sunt grevate
de sarcini şi răspund reciproc împotriva evicţiunii, conform art. 1337 Cod civil.
5.2. Transmiterea proprietăţii şi posesiunii fiecăruia dintre cele două imobile are loc, fără
îndeplinirea altor formalităţi, de astăzi, ...................... data autentificării prezentului contract.
VI. CLAUZE FINALE
6.1. Impozitele şi taxele aferente imobilelor sunt achitate, la zi, conform certificatelor nr.
.................... şi nr. .............................., ambele eliberate de .............................., urmând ca de
astăzi, ............ data autentificării, să treacă în sarcina noilor proprietari.
6.2. Prezentul contract de schimb se face fără plata vreunei sulte între copermutanţi.
6.3. Taxa de autentificare, timbrul judiciar şi onorariul notarial sunt suportate de copermutanţi, în
părţi egale.
6.4. Părţile declară, potrivit art. 45 alin. 3 din Legea nr. 36/1995, că vor îndeplini formalităţile
necesare pentru efectuarea operaţiunilor de publicitate imobiliară.
6.5. Prezentul contract de schimb a fost încheiat într-un număr de ....... exemplare, din care
............. astăzi, data semnării lui.

COPERMUTANT PRIM COPERMUTANT

SECUND
 PROCURĂ DE ADMINISTRARE IMOBIL

Subsemnatul ..................................................................... cetăţean

............................................, născut la data de ..................................., în localitatea
........................................, de sex .................., căsătorit/necăsătorit, domiciliat în
.........................................., str. ....................................................... nr. ..................., bloc ........,
scară ........, etaj ........, apart. ........., sector/judeţ ....................................., posesor al
.............................., seria ............... nr. ........................... eliberat de .................................. la data
de .................................................., cod numeric personal ......................................................,
împuternicesc prin prezenta pe ..................................................................... cetăţean
............................................, născut la data de ..................................., în localitatea
........................................, de sex .................., căsătorit/necăsătorit, domiciliat în
.........................................., str. ....................................................... nr. ..................., bloc ........,
scară ........, etaj ........, apart. ........., sector/judeţ ....................................., posesor al
.............................., seria ............... nr. ........................... eliberat de .................................. la data
de .................................................., cod numeric personal ......................................................, ca în
numele meu şi pentru mine, să efectueze orice act sau fapt juridic, pentru o bună administrare şi
conservare a dreptului meu de proprietate asupra apartamentului nr. ............... situat în localitatea
..................................., str. ................................ nr. ........., bloc ............., scara ............., etaj
..........., sector/judeţ ............................., dobândit în baza contractului de vânzare-cumpărare nr.
.................. din ......................, încheiat cu ............................... .
Mandatarul meu se va ocupa de întreţinerea apartamentului, putând lua, după libera sa
apreciere, orice măsuri pentru administrarea şi conservarea acestuia, ca un bun proprietar.
Mandatarul meu este împuternicit, totodată, să închirieze apartamentul unor persoane
fizice sau juridice, la libera sa apreciere, va stabili, în toate condiţiile cele mai avantajoase mie,
toate clauzele contractului de închiriere, inclusiv chiria. Va încasa, pentru mine şi în numele meu,
chiriile, dând chitanţe descărcătoare de primirea lor, va urmări şi asigura respectarea contractelor
încheiate, va putea introduce orice acţiune civilă pentru plata chiriei sau pentru evacuarea
chiriaşilor ce nu şi-au îndeplinit această obligaţie.
Redactată şi editată/dactilografiată în ............. exemplare, la ................., astăzi, data
autentificării.
S-au eliberat părţilor ...................... exemplare.

MANDANT MANDATAR
 I. Istoricul Uniunii Europene

Obiective: Cunoaşterea şi însuşirea tratatelor institutive, a instituŃiilor

Uniunii Europene şi a principalelor reglementări comunitare

I.1. Ideea de uniune europeană

Ideea este foarte veche. Dante Alighieri în „Divina comedie” îşi

imagina o Europă unificată, aflată sub conducerea unui suveran aflat
deasupra celorlalŃi suverani. Limba comună urma să fie latina, iar moneda
comună florinul care avea o circulaŃie largă în Europa ca urmare a activităŃii
negustorilor din FlorenŃa.
În secolul al XVII-lea, Ducele de Sully în „Grand Dessin” a lansat
ideea unui „corp politic al tuturor statelor Europei” care să poată produce
între membrii săi o pace inalterabilă şi un comerŃ perpetuu.
Immanuel Kant, în 1795 a elaborat un „Proiect de pace eternă” bazat
pe o federaŃie de state libere, având o constituŃie de tip republican.
Victor Hugo, în discursul rostit la al treilea Congres InternaŃional de
Pace de la Paris din 1849 spunea că „va veni o zi când vom vedea aceste
două grupuri imense, Statele Unite ale Americii şi Statele Unite ale Europei,
unul în faŃa celuilalt, întinzându-şi mâinile unul celuilalt peste mări,
schimbând produse, comerŃ, industrie, arte, genii…”.
Napoleon a încercat unificarea Europei sub autoritatea FranŃei, dar
împotriva voinŃei popoarelor, ceea ce a provocat explozia naŃionalismelor
europene.
Saint Simon (1814) prevedea construcŃia Europei în jurul unei alianŃe
FranŃa-Anglia, condusă de un monarh „lider ştiinŃific şi politic”. (v. Adrian
Năstase, Europa quo vadis?, Ed. Monitorul Oficial, Bucureşti, 2003, p.21-
29). Acestei alianŃe i se puteau alătura şi alte state care se eliberau şi îşi
creau instituŃii reprezentative.
Şi alŃi vizionari au formulat proiecte de unificare a Europei. După
primul război mondial, Aristide Briand în 1929, în Adunarea Generală a
SocietăŃilor NaŃiunilor a propus să se constituie „un fel de legătură
federală” între naŃiunile europene.
În 1944, reprezentanŃii mişcărilor europene de rezistenŃă europene,
reuniŃi în ElveŃia, au elaborat un program european care statua că realizarea
unei Europe prospere, democratice şi pacifice sub forma unei reuniuni de
state suverane, separate prin frontiere politice şi vamale este imposibilă,
afirmând că doar o federaŃie europeană ar putea înlătura cauzele celor două
războaie mondiale.
În 1946, Winston Churchill, la Universitatea din Zürich, a susŃinut
ideea unor „State Unite ale Europei”, construite în jurul FranŃei şi
Germaniei, sub auspiciile Marii Britanii şi ale SUA.
În 1947, mai multe mişcări care militau pentru unitate europeană au
format „Comitetul InternaŃional de coordonare a mişcărilor pentru
unificarea Europei”. Primul Congres European Ńinut la Haga în 1948, care
a reunit peste 800 delegaŃi din 19 Ńări, a formulat ideea unei zone europene
de comerŃ liber şi a necesităŃii de creare a unor instituŃii europene – un
Parlament European şi o Curte de JustiŃie. Richard Caudenhove-Kalergi a
creat mişcarea „Pan Europa” 1.

I.2. ETAPELE REALIZĂRII UNIUNII EUROPENE

Este unanim recunoscut că la baza înfăptuirii Uniunii Europene se află

Planul Marshall care a creat condiŃiile unui sistem de cooperare economică
care a permis primele proiecte de integrare europeană.
După cel de-al doilea război mondial, cele două superputeri, Uniunea
Sovietică şi SUA, şi-au disputat puternic zonele de influenŃă, în special în
Europa. Marea Britanie, asociat al Statelor Unite, se angajase să susŃină linia
de rezistenŃă formată de Grecia şi Turcia. La 21 februarie 1947, Ambasada
Marii Britanii din SUA a anunŃat Secretariatul de stat din Washington că,
datorită gravelor dificultăŃi cu care se confrunta economia britanică, nu mai
avea forŃa economică şi militară pentru a suporta imensele cheltuieli cu
bazele militare din Marea Mediterană.
În acelaşi timp, în Europa prindeau şi câştigau teren mişcările
socialiste şi comuniste pro-sovietice, ajungând chiar la desemnarea unor
miniştri comunişti în guvernele Italiei şi FranŃei. În acest context, Truman,
preşedintele american care i-a succedat lui Roosevelt, la 12 martie 1947 s-a
adresat sesiunii comune a Congresului SUA şi a solicitat autorizaŃia pentru
alocarea a 400 milioane dolari în ajutorul Greciei şi Turciei. Congresul SUA
l-a aprobat şi a stabilit obiectivul de a „manifesta o atitudine fermă a
Washingtonului faŃă de Moscova”.
La 5 iulie 1947, la Universitatea Harvard, secretarul de stat al SUA,
George Marshall, cu ocazia discursului Ńinut la acordarea titlului de doctor

1
Ion Ignat, Uniunea Europeană – de la PiaŃa Comună la moneda unică, Ed.
Economică, Bucureşti, 2002, p. 13-14.
honoris causa, a atacat dur pretenŃiile de superputere ale URSS care urmărea
fie numai o adeziune sau chiar o încorporare forŃată a Germaniei la cauza
socialismului pentru a realiza revoluŃia mondială.
Interesul SUA de a sprijini economic Europa occidentală viza şi
relansarea propriei economii aflată în recesiune, relansare posibilă prin
cererea mare de mărfuri dar şi stoparea avansurilor socialiste şi comuniste
din Italia şi FranŃa care, împreună cu naŃionalizarea laburistă din Marea
Britanie, ar fi periclitat menŃinerea economiei de piaŃă în această parte a
lumii.
La 12 iunie 1947, la iniŃiativa Marii Britanii şi FranŃei a avut loc la
Paris o conferinŃă care s-a finalizat cu constituirea unui Comitet European de
Cooperare Economică (CECE) care a avut menirea de a realiza un studiu
privind necesităŃile europene de import din zona dolarului. Studiul a fost
aprobat în ConferinŃa din 22 septembrie 1947 şi a fost transmis în SUA.
La 3 aprilie 1948, preşedintele SUA a semnat Legea asistenŃei
externe (Foreign Assistance Act) prin care este susŃinut Programul de
Recuperare Europeană. În acest fel a demarat oficial Planul Marshall. A
fost creată AdministraŃia de Cooperare Economică (CECA), ca agenŃie
federală pentru organizarea ajutorului, aceasta funcŃionând până la 30
septembrie 1951.
La 16 aprilie 1948 s-a semnat la Paris convenŃia constitutivă a
OrganizaŃiei Europene de Cooperare Economică (OECE), ca agenŃie
europeană a Planului Marshall, având ca membri fondatori 16 state
europene: Austria, Belgia, Danemarca, FranŃa, Grecia, Irlanda, Italia,
Luxemburg, Norvegia, Olanda, Portugalia, Marea Britanie, Suedia şi Turcia,
R.F. Germania şi Spania. SUA şi Canada au fost admise ca membri asociaŃi,
iar Iugoslavia a primit statut de observator2. Ajutorul dat de SUA Europei,
între 1949-1961 a fost de peste 30 miliarde dolari.
OECE nu s-a concentrat numai pe distribuirea ajutorului american,
SUA acŃionând şi în direcŃia unei cooperări intraeuropene.
Startul construcŃiei europene a fost dat de ministrul de externe francez
Robert Schuman care, la 9 mai 1980, într-un discurs a propus crearea unei
„înalte autorităŃi” supranaŃionale, care să dirijeze producŃia şi desfacerea
oŃelului şi cărbunelui în Europa. La baza propunerii lui Schuman se afla
planul elaborat de Jean Monnet. Ideea era mai veche şi fusese lansată de
Konrad Adenauer, cancelarul demo-creştin care a reconstruit Germania.
Acesta, în 1949 a propus o „asociere de drept internaŃional pe bază de
cooperare” în care „Germania ar participa cu regiunea Ruhr, FranŃa cu

2
Ion Ignat, op. cit., p. 14-19.
minereul din Lorena, FranŃa, Germania, Saarland, Luxemburg, Belgia cu
industriile lor grele” 3.
La 18 aprilie 1951, la Paris, FranŃa, Germania, Italia, Belgia, Olanda
şi Luxemburg au semnat Tratatul instituind Comunitatea Europeană a
Cărbunelui şi OŃelului (CECO), intrat în vigoare la 23 iulie 1953. Tratatul
viza „plasarea producŃiei franco-germane de cărbune şi oŃel sub o Înaltă
autoritate comună, într-un organism deschis participării celorlalte Ńări ale
Europei” (Robert Schuman, DeclaraŃia de la 9 mai 1950).
La 26 mai 1952, aceleaşi 6 state fondatoare CECO au semnat
Tratatul instituind Comunitatea Europeană de Apărare, sub forma unei
organizaŃii supranaŃionale cuprinzând un Comisariat, un Consiliu de
Miniştri, o Curte de JustiŃie şi o Adunare Parlamentară. O autoritate
militară comună la nivel european avea în subordine trupele europene 4.
În 1953 Adunarea Parlamentară a CECO a elaborat un proiect de
tratat privind o comunitate politică. Comunitatea Europeană astfel înfiinŃată
avea competenŃă generală în domeniile politicii economice, al securităŃii şi
politicii externe, urmând ca în doi ani să absoarbă CECO şi Comunitatea
Europeană de Apărare5.
În 1957 au fost semnate Tratatul instituind Comunitatea
Europeană (CEE) şi Tratatul instituind Comunitatea Europeană a
Energiei Atomice (CEEA) sau EURATOM.
Tratatul CECO a creat patru instituŃii: o Înaltă Autoritate, o Adunare
responsabilă cu controlul politic, un Consiliu al Miniştrilor, constituiŃi din
reprezentanŃi ai statelor membre, şi o Curte de JustiŃie. Acestea aveau
competenŃe în domeniul pentru care s-a convenit Tratatul.
Şi Tratatul de la Roma prevăede constituirea unor instituŃii – o
Comisie (Înalta Autoritate) şi Consiliul de Miniştri, ca organ
interguvernamental.
ConvenŃia de la Roma a dotat cele 3 comunităŃi (CECO, CEE şi
CEEA) cu o Adunare Parlamentară comună, devenită Parlamentul
European de astăzi, şi o Curte de JustiŃie.
Prin Tratatul de la Bruxelles din 8 aprilie 1965, cunoscut sub numele
de Tratatul de fuziune, s-a realizat unificarea executivelor celor 3 comunităŃi
(cele 3 Consilii de Miniştri ale CEE şi CEEA) şi Înalta Autoritate (CECO)
înlocuindu-le cu un Consiliu de Miniştri şi o Comisie6.

3
Adrian Năstase, op. cit., p. 28.
4
Adrian Năstase, op. cit., p. 32.
5
Idem, op. cit., p. 35.
6
Idem, op. cit., p. 35.
 Începând cu anul 1975, şefii de state sau de guverne se reunesc în
cadrul Consiliului European (acesta este alt organism decât Consiliul
Europei), pentru definirea liniilor politice generale ale ComunităŃii.
În 1976 a avut loc prima extindere prin aderarea Regatului Unit al
Marii Britanii, Irlandei şi Danemarcei, iar, mai apoi, în 1981, a Greciei şi, în
1986, a Portugaliei.
La 20 septembrie 1976, Consiliul a aprobat condiŃiile pentru alegeri
directe, în Parlamentul European, şi s-a semnat Actul privind alegerea
reprezentanŃilor Adunării prin sufragiu universal direct. Primele alegeri au
avut loc în iunie 1979.
În anul 1986, prin Actul Unic European (AUE), s-a făcut prima mare
reformă a Tratatelor ComunităŃilor. AUE a avut ca obiectiv finalizarea aşa-
numitei pieŃe interne, definită ca „o zonă fără frontiere interne în care este
asigurată libera circulaŃie a mărfurilor, persoanelor, serviciilor şi
capitalului” şi intrată în vigoare la 1 ianuarie 1993.
La 7 februarie 1992 s-a semnat Tratatul de la Maastricht, cunoscut
ca Tratatul asupra Uniunii Europene (TUE). Acesta şi-a definit ca
obiective:
1. trecerea de la piaŃa unică la o uniune economică şi monetară,
comportând şi trecerea la o monedă unică;
2. afirmarea identităŃii pe scena internaŃională printr-o politică
externă şi de securitate comună, inclusiv o politică de apărare comună;
3. întărirea protecŃiei drepturilor şi intereselor resortisanŃilor statelor
membre prin instituirea unei cetăŃenii a Uniunii;
4. dezvoltarea unei cooperări mai strânse în domeniul justiŃiei şi
afacerilor interne (JAI), garantându-se siguranŃa şi securitatea popoarelor
în condiŃiile unei libere circulaŃii a persoanelor7.
Formele de cooperare instituite prin TUE sunt structurate pe 3 piloni:
– primul pilon, are caracter supranaŃional şi este constituit din
ansamblul dispoziŃiilor privind Comunitatea Europeană, care nu se mai
limitează la competenŃele strict economice ale ComunităŃii Economice
Europene , ci a devenit una generalizată, incluzând educaŃia, pregătirea
profesională, tineret, cultură, sănătate publică, protecŃia consumatorilor,
infrastructură pentru transport, telecomunicaŃii şi energie, precum şi politici
industriale;
– al doilea pilon îl constituie politica externă şi de securitate
comună (PESC). Consiliul European defineşte „orientările generale ale

7
Marin Voicu, Drept comunitar – teorie şi jurisprudenŃă, Ed. Ex Ponto,
ConstanŃa, 2002, p. 9-10.
PESC pe baza cărora Consiliul de Afaceri Externe hotărăşte, în unanimitate,
domeniile ce pot face obiectul unei acŃiuni comune. Uniunea este
reprezentată de PreşedinŃie;
– al treilea pilon îl constituie JustiŃia şi Afacerile Interne (JAI).
Dreptul de iniŃiativă aparŃine statelor membre şi Comisiei. Consiliul
Miniştrilor poate să adopte, în unanimitate, poziŃii comune, decizii cadru în
scopul armonizării legilor şi regulamentelor în statele membre, decizii
obligatorii în orice alt domeniu aparŃinând de acest pilon, precum şi
convenŃii pe care le recomandă statelor membre spre adoptare. Există un
Comitet de Coordonare, compus din înalŃi funcŃionari care formulează
avize destinate Consiliului şi care pregăteşte lucrările acestuia8.
În 1995 a avut loc o nouă extindere – Austria, Finlanda şi Suedia.
Această extindere s-a desfăşurat conform practicilor anterioare, prin
schimbarea aritmetică a aranjamentelor instituŃionale. Pregătirea extinderii
prin includerea Ńărilor din centrul şi estul Europei a fost încredinŃată unei noi
ConferinŃe Interguvernamentale (CIG), prin TUE, care a fost inaugurat
formal la Torino în martie 1996, sub preşedinŃia italiană. CIG a avut ca
obiectiv revizuirea Tratatului de la Maastricht. Finalizarea a avut loc prin
Tratatul de la Amsterdam, semnat în octombrie 1997, şi a intrat în vigoare
la 1 mai 1999. Tratatul de la Amsterdam avea trei părŃi: 1. Modificări aduse
tratatelor; 2. Simplificare; 3. Prevederi generale şi finale. Au fost
reformulate obiectivele Uniunii.
În afara reformulării obiectivelor a fost introdus conceptul
flexibilităŃii, în sensul acceptării unei „cooperări mai strânse” a unui grup
de state hotărâte să atingă un nivel mai ridicat de integrare fără ca progresul
în această direcŃie să mai fie condiŃionat de aşteptarea celorlalte state
membre. În ce priveşte reforma instituŃiilor a fost extinsă participarea directă
a Parlamentului European în domeniul legislativ prin procedura codeciziei
într-un număr tot mai mare de noi domenii9
După adoptarea acestui tratat au formulat cereri de aderare şi alte state
printre care şi România (Cehia, Slovacia, Ungaria, Polonia, Bulgaria,
Slovenia, Estonia, Letonia, Lituania). Cu privire la aceste cereri Comisia a
adoptat, la 16 iulie 1997, Agenda 2000.
O nouă modificare a Tratatului privind Uniunea Europeană, a
Tratatelor care instituie ComunităŃile europene şi unele acte asociate a avut
loc prin Tratatul de la Nisa, intrat în vigoare în ianuarie 2003 şi care a avut

8
Adrian Năstase, op. cit., p. 40-41.
9
Idem, p. 44-45.
ca scop crearea unui sistem funcŃional pentru un număr mai mare de membri
şi gestionarea unei extinderi fără precedent.
Deoarece nici Tratatul de la Nisa nu a putut rezolva problemele cu
care se confruntă construcŃia comunitară, prin DeclaraŃia de la Laecken din
2001 a fost instituită ConvenŃia europeană care a avut ca scop redactarea
unui text constituŃional care să răspundă în mod real nevoilor comunităŃii
europene.
ConstituŃia Uniunii Europene, astfel elaborată, a fost aprobată la
Roma în 2004 şi este supusă aprobării de către statele membre, proces care
pare întrerupt prin neaprobarea, pentru început de către francezi, dar ulterior
şi de alte state.

Cuvinte cheie: Planul Marshall, CECO, CEE, CEEA, PESC, AUE,

TUE, JAI, primul pilon, al doilea pilon, al treilea pilon, tratatele institutive.
Întrebări:
1. Când a fost formulată pentru prima dată ideea de Europă unificată?
2. Care sunt tratatele prin care a fost instituită Uniunea Europeană?
3. Care sunt obiectivele TUE?
4. Care sunt statele care au fondat CECO?
 II. INSTITUłIILE UNIUNII EUROPENE
II.1. EVOLUłIA INSTITUłIONALĂ
INSTITUłIONALĂ

Cele 3 comunităŃi (CECO, CEE, EURATOM), aşa cum s-a arătat,

aveau, la început, instituŃii proprii.
La înfiinŃare, Comunitatea Economică a Cărbunelui şi OŃelului a fost
prevăzută cu următoarea structură instituŃională proprie:
a) Înalta Autoritate – organism supranaŃional;
b) Consiliul de Miniştri – organism interguvernamental;
c) Adunarea Comună – constituită ca un Parlament al statelor
membre. Începând cu anul 1979 membrii Adunării Comune au fost aleşi prin
vot universal;
d) Curtea de JustiŃie – organism menit să soluŃioneze litigiile dintre
state.
Şi Comunitatea Economică Europeană (CEE) şi Comunitatea
Europeană a Energiei Atomice (CEEA sau EURATOM) au fost prevăzute la
înfiinŃare cu o Comisie (Înaltă Autoritate) şi Consiliul de Miniştri ca organ
interguvernamental. Prin ConvenŃia de la Roma (Tratatele de la Roma),
semnată în 1957, intrată în vigoare în 1958, cele 3 comunităŃi au fost
prevăzute cu o Adunare Parlamentară comună, devenită Parlamentul
European de astăzi şi o Curte de JustiŃie.
Prin Tratatul de la Bruxelles din 1965, zis şi Tratatul de fuziune, au
fost unificate executivele celor 3 comunităŃi, respectiv Consiliile de Miniştri
şi Înalta Autoritate CECO, fiind înlocuite cu un Consiliu de Miniştri şi o
Comisie. Deci ComunităŃile aveau în final următoarele instituŃii:
a) Comisia ComunităŃilor Europene;
b) Consiliul de Miniştri;
c) Adunarea Comună, devenită Parlamentul Europei;
d) Curtea de JustiŃie a ComunităŃilor Europene.
Prin Tratatele de la Maastricht (7 februarie 1992), cunoscut ca
Tratatul asupra Uniunii Europene (TUE) a fost înfiinŃată şi Curtea de
Conturi a Uniunii Europene.

II.2. Consiliul European. Precizări terminologice şi instituŃionale

Consiliul European nu este, ca instituŃie, acelaşi cu Consiliul

Europei. Consiliul Europei este organizaŃie internaŃională de sine
stătătoare şi a fost înfiinŃat la 5 mai 1949, prin semnarea, la Londra, a
statutului acestuia. Acesta are următoarele organe proprii: a) Comitetul de
Miniştri; b)Adunarea Consultativă; c) Secretariatul. România s-a alăturat
Consiliului Europei, aderând la Statutul acestuia prin Legea nr. 64/1993.
Consiliul European a fost înfiinŃat în 1974 când şefii de stat şi de
guvern au hotărât să se întâlnească cu regularitate, împreună cu miniştrii lor
de externe şi cu preşedintele şi un vicepreşedinte al Comisiei Europene. Are
competenŃe în domeniul cooperării politice la nivel comunitar şi
extracomunitar, precum şi în domeniul construcŃiei comunitare. PreşedinŃia
Consiliului European este asigurată prin rotaŃie de Statele Membre pe
perioade de câte 6 luni, în ordinea adeziunii, schimbându-se odată cu
conducerea Consiliului Miniştrilor, regula fiind ca acelaşi stat să deŃină în
acelaşi timp conducerea celor două foruri.
Prin Tratatele de la Amsterdam din 2 octombrie 1997 care modifică
Tratatul privind Uniunea Europeană, tratatele instituind ComunităŃile
Europene şi anumite acte conexe, s-a statuat că este de competenŃa
Consiliului European să definească principiile şi orientările generale ale
politicii externe şi de securitate comune, inclusiv pentru problemele care au
implicaŃii în domeniul apărării. Tot Consiliul European ia deciziile necesare
pentru definirea şi implementarea politicii externe şi de securitate comune,
pe baza orientărilor generale pe care le-a stabilit. Asigură unitatea, coerenŃa
şi eficacitatea acŃiunii Uniunii.
PreşedinŃia este asigurată prin rotaŃie şi este responsabilă pentru
punerea în aplicare a deciziilor adoptate de Consiliu.
PreşedinŃia este asistată de Secretarul general al Consiliului care
exercită funcŃia de Înalt Reprezentant pentru politică externă şi de securitate
comună.
PreşedinŃia consultă Parlamentul European asupra aspectelor
principale şi în legătură cu opŃiunile fundamentale de politică externă şi de
securitate comună şi se îngrijeşte ca punctele de vedere ale Parlamentului să
fie luate în considerare.
• ConstituŃia adoptată la Roma în anul 2004, aflată în proces de
ratificare de către statele membre, reglementează, la art.20 şi 21, instituŃia
Consiliului European. Acesta trebuie să dea Uniunii impulsionarea necesară
pentru dezvoltarea sa şi să definească orientările şi priorităŃile politice
generale. Nu are atribuŃii legislative. În ce priveşte compunerea, aceasta
urmează a se modifica în sensul că, în afară de şefii de stat şi de guvern ai
Statelor Membre mai fac parte preşedintele său şi Preşedintele Comisiei
(deci Comisia nu mai este reprezentată de un vicepreşedinte ci chiar de
preşedinte). La lucrările Consiliului European urmează să participe şi
ministrul afacerilor externe, fără însă ca acesta să fie membru.
 Consiliul European, potrivit ConstituŃiei, urmează să se reunească
trimestrial la convocarea preşedintelui său.
Preşedintele Consiliului European va fi ales de Consiliul European cu
majoritate calificată pentru un mandat de 2 ani şi jumătate, putând fi reales
încă o dată şi va avea următoarele atribuŃii:
– de a prezenta şi conduce lucrările Consiliului European;
– de a asigura, în cooperare cu preşedintele Comisiei şi pe baza
lucrărilor Consiliului de Afaceri Generale, buna desfăşurare şi continuitatea
Consiliului European;
– de a depune eforturi pentru asigurarea coeziunii şi consensului în
cadrul Consiliului European;
– de a prezenta Parlamentului European un raport la finalul fiecărei
reuniuni;
– de a asigura, în această calitate şi la nivelul său, reprezentarea
externă a Uniunii pe probleme de politică externă şi securitate comună, fără
să aducă atingere competenŃelor ministrului afacerilor externe al Uniunii.
Preşedintele Consiliului European nu poate să îndeplinească şi un
mandat naŃional, deci nu va fi exercitată de nici unul dintre şefii de stat sau
de Guvern.

II.3. Consiliul de Miniştri al Uniunii Europene

Consiliul de Miniştri are o compoziŃie interguvernamentală şi este

principalul organ cu atribuŃii în materie decizională. Potrivit art. 1 din
Tratatul de la Bruxelles, „fiecare Guvern deleagă pe unul dintre membrii
săi”. În mod excepŃional, unele guverne pot fi reprezentate printr-un înalt
funcŃionar. De regulă, statele sunt reprezentate de ministrul de externe, dar
practica a consacrat participarea la reuniuni şi a altor miniştri în funcŃie de
problemele aflate la ordinea de zi.
În funcŃie de problemele aflate pe ordinea de zi, Consiliul de Miniştri
poate să funcŃioneze ca un consiliu general.
PreşedinŃia se asigură prin rotaŃie, mandatul fiecărui stat membru
fiind de 6 luni.
AtribuŃiile Consiliului de Miniştri, potrivit art. 145 din Tratatul de la
Roma, sunt:
– de a adopta legislaŃia comunitară (decizii);
– de a coordona politicile comunitare;
– de a finaliza acordurile încheiate de Comunitate cu state terŃe în
domeniile de competenŃă comunitară;
– de aducere la îndeplinire a obiectivelor tratatelor comunitare.
 Din aceste atribuŃii reiese că rolul Consiliului de Miniştri este dublu:
este for al reprezentanŃilor Statelor Membre, dar şi organ legislativ.
Actele oficiale şi deciziile Consiliilor Miniştrilor sunt publicate în
Jurnalul Oficial al Uniunii Europene.
În activitatea sa este ajutat de o serie de organe auxiliare:
a) Comitetul ReprezentanŃilor PermanenŃi (COREPER), instituit
tot prin tratatul de fuziune din 1967, este alcătuit din reprezentanŃii Statelor
Membre, şi are menirea de a pregăti lucrările Consiliului de Miniştri. Are
două subcomitete numite COREPER 1 şi COREPER 2. COREPER 1 este
alcătuit din adjuncŃii reprezentanŃilor permanenŃi, iar COREPER 2 din
reprezentanŃii permanenŃi care sunt ambasadorii Statelor Membre.
Conducerea lor este asigurată de reprezentantul statului care deŃine
preşedinŃia Consiliului. Ca organism de control politic, COREPER
orientează şi supervizează lucrările multiplelor grupuri de experŃi de care
dispune Consiliul.
b) Secretariatul General al Consiliului de Miniştri este alcătuit din
mai mulŃi funcŃionari care asigură permanenŃa şi garantează stabilitatea.
Proceduri de adoptare a deciziilor de către Consiliul de Miniştri al
Uniunii Europene. Sunt proceduri diferite:
a) majoritatea simplă. Potrivit art. 4 din Tratatul de la Roma,
hotărârile se iau cu majoritatea simplă, cu excepŃia cazurilor când Tratatul
provede altfel;
b) majoritatea calificată. Prin Actul Unic European din 1986 (TUE)
Statele Membre au hotărât adoptarea sistemului majorităŃii calificate într-o
serie de decizii, pentru care până atunci prevăzuseră regula unanimităŃii, în
problemele care considerau că Ńin de suveranitatea lor. Începând cu anul
1990 majoritatea calificată a fost folosită tot mai des. Numărul de voturi de
care fiecare stat membru dispune în Consiliul de Miniştri este diferit în
funcŃie de mărimea sa.
c) unanimitatea. Se practică în cazul legilor comunitare, armonizării
legilor naŃionale, armonizării impozitelor indirecte, asistenŃa financiară,
fonduri comunitare ş.a.;
d) dreptul de veto. Este o procedură de excepŃie, statul care-l invocă
trebuind să convingă că prin acest drept protejează interesele sale
fundamentale.
• Reglementarea Consiliului de Miniştri prin ConstituŃia de la
Roma din anul 2004. Acesta „exercită împreună cu Parlamentul European
funcŃia legislativă şi bugetară, precum şi funcŃia de definire a politicilor şi de
coordonare, în conformitate cu condiŃiile stabilite de ConstituŃie” - art.22
pct.1. Este alcătuit din câte un reprezentant al fiecărui Stat Membru. Dispune
de următoarele formaŃiuni:
1) Consiliul Legislativ şi al Afacerilor Generale care pregăteşte
reuniunile Consiliului European şi urmăreşte continuitatea lucrărilor în
strânsă legătură cu Comisia Europeană.
2) Consiliul Afacerilor Externe este prezidat de ministrul afacerilor
externe al Uniunii şi elaborează politicile externe ale Uniunii în conformitate
cu liniile directoare definite de Consiliul European.

II.4. Comisia Europeană

Prin Tratatul de fuziune din anul 1967 au fost unificate instituŃiile

celor trei comunităŃi (CECO, CEE şi CEEA). Comisia Europeană a luat
naştere prin unificarea Înaltei AutorităŃi a ComunităŃii Economice a
Cărbunelui şi OŃelului (CECO) şi ComunităŃii Europene a Energiei Atomice
(CEEA sau EURATOM).
Comisia Europeană este organul executiv al Uniunii Europene şi este
alcătuită din reprezentanŃi ai statelor membre. Aceşti delegaŃi (comisari –
numele lor venind de la instituŃie-Comisia) trebuie să fie cetăŃeni ai statelor
care îi desemnează. Ei sunt numiŃi pentru 5 ani şi sunt independenŃi în
exercitarea funcŃiilor lor în raporturile lor cu statele membre, inclusiv cu
statul care i-a desemnat.
Pentru ca ei să poată fi efectiv independenŃi beneficiază de o serie de
imunităŃi şi privilegii, după cum urmează:
– imunitate de jurisdicŃie pentru actele săvârşite în îndeplinirea
atribuŃiilor comunitare;
– scutirea de impozite şi taxe pentru drepturile băneşti realizate din
exercitarea funcŃiilor lor;
Mandatul comisarilor poate să înceteze numai:
– prin deces;
– prin moŃiune de cenzură a Parlamentului;
– prin demisie voluntară;
– prin demitere din oficiu. Aceasta nu poate fi cerută de statele
membre ci numai de Comisie, în ansamblul ei, sau de către Consiliu şi se
hotărăşte de Parlament.
Comisia are activitate colegială şi permanentă. Este condusă de
Preşedinte şi vicepreşedinŃii acesteia desemnaŃi pentru un mandat de 2 ani cu
posibilitatea reînnoirii mandatului. Dispune de un Secretariat General şi este
structurată pe 26 de Directorate Generale pe domenii (asemănător
ministerelor din subordinea guvernelor naŃionale - relaŃii externe, afaceri
economice şi financiare, industrie, agricultură, concurenŃă, transporturi,
dezvoltare, personal şi administraŃie ş.a.). Mai dispune de biroul statistic,
biroul juridic, biroul de traduceri, biroul pentru ajutorul umanitar al
ComunităŃilor, servicii ş.a.
Comisia Europeană se reuneşte de regulă o dată pe săptămână şi ori de
câte ori este necesar.
În principal, atribuŃiile Comisiei Europene sunt:
– de a asigura aplicarea prevederilor tratatelor comunitare şi măsurilor
adoptate de celelalte instituŃii;
– de a formula recomandări şi avize asupra materiilor prevăzute de
Tratat, dacă acesta prevede în acest sens sau în cazul în care Comisia
consideră necesar:
– are putere proprie de decizie şi participă la conturarea măsurilor
adoptate de Consiliu şi Parlament în modul prevăzut de Tratat;
– exercită puterile conferite de Consiliu pentru implementarea
regulilor stabilite de acesta.
Potrivit ConstituŃiei de la Roma din anul 2004, Comisia Europeană
promovează interesul general european şi ia iniŃiativele adecvate pentru
îndeplinirea acestui obiectiv.
Are ca atribuŃii:
– asigurarea aplicării prevederilor ConstituŃiei şi măsurilor luate de
instituŃiile europene pe baza ConstituŃiei;
– supravegherea aplicării dreptului comunitar sub controlul CurŃii de
JustiŃie;
– executarea bugetului şi administrarea programelor;
– exercitarea de funcŃii de coordonare, de execuŃie şi de gestiune în
conformitate cu condiŃiile fixate prin ConstituŃie;
– asigură reprezentarea externă a Uniunii, cu excepŃia politicii externe
comune şi de securitate comună şi a altor situaŃii prevăzute de ConstituŃie;
– cu excepŃia cazului în care ConstituŃia prevede altfel, un act
legislativ al Uniunii nu poate fi adoptat decât pe baza propunerii Comisiei.
Comisia va fi condusă de un Preşedinte desemnat de Parlamentul
European şi constituie un Colegiu format din preşedintele
Comisiei/vicepreşedintele şi 13 comisari europeni selecŃionaŃi pe baza unui
sistem de rotaŃie egală între statele membre.

II.5 Parlamentul European

 Încă din Tratatele CECO şi CEE s-a prevăzut realizarea unei
reprezentări la nivelul ComunităŃilor care s-a şi realizat la început în cadrul
Adunării ComunităŃilor, iar, în prezent, în cadrul Parlamentului European.
Tratatul CECO şi Tratatul CEE prevedeau alegerea membrilor
Adunării, prin sufragiu universal direct, după o procedură uniformă în toate
Statele Membre.
La 20 septembrie 1976 Consiliul a adoptat „Actul pentru alegerea
reprezentanŃilor în Adunare, cu sufragiu universal direct”. Primele alegeri
directe au avut loc la 7 iunie 1979.
Membrii Parlamentului European, fiind aleşi direct, reprezintă
popoarele comunităŃii şi nu pot fi mandataŃi de puterile statelor lor spre a
îndeplini anumite misiuni şi nici nu sunt ŃinuŃi de obligaŃia de consultare.
Parlamentul se reuneşte anual, în sesiune ordinară, începând cu a doua
zi de marŃi a lunii martie, dar se poate întruni şi în sesiune extraordinară la
cererea majorităŃii membrilor săi ori la cererea Consiliului sau a Comisiei.
Îşi alege Preşedintele şi Biroul dintre membrii săi. Are ca organe de
conducere: Biroul; ConferinŃa preşedinŃilor birourilor permanente şi
temporare; ConferinŃa şefilor tuturor delegaŃiilor interparlamentare.
AtribuŃiile Parlamentului European sunt de patru feluri:
– atribuŃii decizionale legislative;
– atribuŃii de anchetă şi de avocat al poporului;
– atribuŃii de supraveghere şi control;
– atribuŃii consultative.
Preşedintele Parlamentului este ales prin vot secret cu majoritatea
absolută, pentru un mandat de 2 ani şi jumătate. Are ca atribuŃii mai
importante: conducerea şedinŃelor plenare ale Parlamentului; exercitarea
funcŃiilor administrative; reprezentarea Parlamentului în raport cu celelalte
instituŃii comunitare şi la diferite ceremonii oficiale.
Biroul Parlamentului European este format din preşedinte şi un număr
variabil de vicepreşedinŃi. Mai fac parte şi 5 membri numiŃi de Parlament,
numiŃi chestori, care nu au însă drept de vot. AtribuŃiile biroului: stabilirea
compoziŃiei şi organizării Secretariatului general; desemnarea membrilor
Comisiilor Parlamentare; organizarea şi conducerea sesiunilor
Parlamentului.
Biroul Parlamentului poate funcŃiona şi în formă lărgită prin
participarea şefilor grupurilor politice parlamentare. Biroul lărgit al
Parlamentului are ca atribuŃii: organizarea internă a Parlamentului;
relaŃiile cu instituŃiile necomunitare; stabilirea agendei sesiunilor
parlamentare; atribuŃii consultative în alegerea Comisiei Europene.
 Comisiile parlamentare sunt formate din membri ai Parlamentului
numite de Biroul Parlamentului. Sunt mai multe categorii de comisii:
– comisii permanente;
– comisii temporare;
– comisii mixte cu Parlamentele statelor asociate. Au ca atribuŃii
primirea proiectelor de legi pregătite de Comisia Europeană, studierea şi
amendarea acestora.
Grupurile parlamentare se constituie după criteriul naŃional sau al
apartenenŃei politice.
Adoptarea bugetului comunitar. Parlamentul împarte atribuŃiile în
acest domeniu cu Consiliul de Miniştri. Parlamentul European are atribuŃii
privind cheltuielile neobligatorii, iar Consiliul de Miniştri privind
cheltuielile obligatorii.
• ConstituŃia de la Roma din anul 2004 reglementează foarte
succint instituŃia Parlamentului European. Se prevede că acesta exercită,
alături de Consiliu, funcŃia legislativă şi bugetară, precum şi funcŃia de
control politic şi de consultare, potrivit condiŃiilor stabilite prin ConstituŃie şi
alege preşedintele Comisiei Europene.
Parlamentul European este ales prin sufragiu universal direct de către
cetăŃenii europeni pentru un mandat de 5 ani. Numărul de membri nu poate
depăşi 736, cu fixarea unui prag minim de 4 membri pentru fiecare Stat
Membru. Îşi alege Preşedintele şi Biroul dintre membrii săi.

II.6 Curtea Europeană de JustiŃie

Cele 3 comunităŃi (CECO, CEE, CEEA) au luat fiinŃă având fiecare

propria Curte de JustiŃie, menite fiecare să asigure interpretarea corectă a
tratatelor prin care au fost înfiinŃate. Prin ConvenŃia din anul 1957, relativă
la unele instituŃii comune ComunităŃilor Europene, au fost înlocuite cu o
instituŃie unică, iar Tratatul de fuziune din anul 1965, intrat în vigoare în
anul 1967, doar a pus de acord, a explicitat şi detaliat unele dispoziŃii din
Statutul CurŃii de JustiŃie.
CompetenŃa. A fost stabilită prin articolul 164 al Tratatului de la
Roma care i-a conferit puterea de a asigura interpretarea corectă şi aplicarea
prevederilor sale şi a actelor emise de instituŃiile comunitare. Sunt supuse
jurisdicŃiei CurŃii Europene de JustiŃie: instituŃiile politice comunitare, statele
membre ale comunităŃii, persoanele fizice cetăŃeni ai Uniunii, persoanele
juridice care îşi au sediul şi sunt constituite, potrivit legilor în vigoare, într-
unul din statele membre.
 Natura jurisdicŃiei CurŃii Europene de JustiŃie îmbracă următoarele
forme:
– atribuŃii consultative constând în emiterea de avize, conform art.
95 din Tratatul de la Paris, aşa numita ipoteză a „micii revizuiri ” şi,
conform art. 228 din Tratatul de la Roma, în cazul încheierii de acorduri cu
terŃe state şi organizaŃii;
– atribuŃii jurisdicŃionale. Controlul legalităŃii actelor comunitare se
face îndeosebi pe calea recursului în anulare, a excepŃiei de ilegalitate şi a
recursului în carenŃă.
Alcătuirea CurŃii. Curtea este formată din 15 judecători şi 9 avocaŃi
generali numiŃi prin acordul Guvernelor Statelor Membre pentru o perioadă
de 6 ani. Mandatele judecătorilor şi avocaŃilor generali sunt date astfel încât
la fiecare 3 ani o parte a acestora se schimbă prin epuizarea mandatului.
FuncŃiilor lor sunt incompatibile cu orice altă funcŃie publică sau privată
(politică, administrativă sau de natură profesională). Sunt desemnaŃi dintre
persoanele care au exercitat înalte funcŃii jurisdicŃionale sau dintre consilierii
juridici cu competenŃe notorii în Ńările de origine.
Pe lângă Curtea Europeană de JustiŃie funcŃionează şi Tribunalul de
Primă InstanŃă. Deşi era prevăzut încă din tratatele institutive, el a luat
fiinŃă abia în anul 1988. Este format din 15 judecători numiŃi de Guvernele
Statelor Membre şi îşi desemnează, ca şi Curtea, un Preşedinte pentru o
perioadă de trei ani.
CompetenŃa Tribunalului de Primă InstanŃă. Se pronunŃă cu
privire la: o serie de acŃiuni Ńinând de litigiile dintre instituŃiile comunitare şi
personalul lor; recursurile formulate de persoane fizice împotriva unor
instituŃii a ComunităŃilor referitoare la regulile de competenŃă aplicabile
întreprinderilor.; recursurile formulate de întreprinderi împotriva Comisiei
cu privire la încasări, producŃie, preŃuri, negocieri ş.a. Hotărârile sale pot fi
atacate la Curtea Europeană de JustiŃie.
ConstituŃia de la Roma din anul 2004 prevede, privind Curtea de
JustiŃie, că include Curtea Europeană de JustiŃie, Tribunalul de Mare
InstanŃă şi tribunale specializate. Asigură respectarea dreptului în
interpretarea şi aplicarea ConstituŃiei. Curtea Europeană de JustiŃie va avea
câte un judecător din fiecare Stat Membru şi va fi asistată de avocaŃi
generali. Tribunalul de Mare InstanŃă va avea cel puŃin un judecător din
fiecare stat membru.

II.7. Curtea de Conturi

 Pentru realizarea controlului financiar al fondurilor de care dispuneau,
cele trei ComunităŃi au fost prevăzute la înfiinŃarea lor cu următoarele
organe:
– Comunitatea Economică a Cărbunelui şi OŃelului (CECO) a fost
prevăzută cu comisarii delegaŃi pentru conturi;
– Comunitatea Economică Europeană (CEE) şi Comunitatea
Europeană pentru Energie Atomică cu Comisia de control.
Prin Tratatul de revizuire a dispoziŃiilor bugetare de la Bruxelles din
1975 s-a decis înfiinŃarea CurŃii de Conturi, dar ea şi-a început activitatea în
1977.
AtribuŃiile de control ale CurŃii de Conturi sunt de examinare a
aspectelor de legalitate şi regularitate a totalităŃii veniturilor şi cheltuielilor
celor 3 ComunităŃi , fie că sunt bugetare sau nu, dar şi a instituŃiilor statelor
membre dacă au beneficiat de sau au folosit fonduri comunitare.
Compunere. Este alcătuită din 15 membri numiŃi pe 6 ani de către
Consiliu cu consultarea Parlamentului. Alege un Preşedinte pentru un
mandat de 3 ani. Mandatul membrilor dar şi al preşedintelui pot fi reînnoite.

II.8. Alte organisme comunitare

În afara principalelor instituŃii arătate mai sus, mai există şi alte

organisme comunitare, dintre care şi:
a) Comitetul Economic şi Social (CES) – organ al CEE şi CEEA
compus din reprezentanŃi ai diferitelor categorii economice şi sociale:
agricultori, transportatori, muncitori, comercianŃi etc.;
b) Comitetul Regiunilor – are caracter consultativ şi este format din
reprezentanŃi ai colectivităŃilor regionale şi locale;
c) Sistemul European al Băncilor Centrale (SEBC);
d) Banca Europeană de InvestiŃii (BEI) – aceasta trebuie să
finanŃeze proiectele vizând dezvoltarea regională şi proiectele de interes
pentru două sau mai multe State Membre;
e) Comitetul Consultativ CECO – reprezintă producătorii, lucrătorii,
consumatorii şi comercianŃii.

Cuvinte cheie: Consiliul European; PreşedinŃia Consiliului European;

Înaltul Reprezentant pentru politica externă şi de securitate comună;
Consiliul de Miniştri al Uniunii Europene; organe auxiliare ale Consiliului
de Miniştri; Comisia Europeană; majoritate simplă; majoritate calificată;
unanimitate; drept de veto; organism de control politic; Consiliul Legislativ
şi al Afacerilor Generale; comisari europeni; Parlamentul European;
chestori; comisiile parlamentare; grupurile parlamentare; Curtea Europeană
de JustiŃie; Tribunalul de Primă InstanŃă; Curtea de Conturi; CES; Comitetul
Regiunilor; SEBC; BEI; Comitetul Consultativ CECO.
Întrebări
1. Consiliul European şi Consiliul Europei desemnează acelaşi
organism?
2. Care sunt competenŃele Consiliului European?
3. Care sunt atribuŃiile Consiliului de Miniştri?
4. Ce este Comisia Europeană şi din cine este constituită?
5. Cine sunt reprezentanŃii Statelor Membre la COREPER 1 şi
COREPER 2?
6. Care sunt procedurile de adoptare a deciziilor de către Consiliul de
Miniştri?
7. Care sunt imunităŃile şi privilegiile comisarilor europeni?
8. Care sunt atribuŃiile Comisiei Europene?
9. Cum se constituie Parlamentul European şi care sunt atribuŃiile
acestuia?
10. Care sunt atribuŃiile Biroului lărgit al Parlamentului European?
11. Cum se adoptă bugetul comunitar?
12. Care este competenŃa CurŃii Europene de JustiŃie şi ce fel de
atribuŃii are?
 III. IZVOARELE DREPTULUI COMUNITAR
III.1. Enumerare

Izvoarele dreptului comunitar pot fi grupate astfel:

a) Tratatele originare:
– Tratatul de la Paris din 1951 (CECO);
– Tratatele de la Roma din 1957 (CEE şi CEEA);
b) Tratatele şi actele modificatoare:
– cele două tratate bugetare;
– Actul Unic European şi Tratatul de fuziune din 1967;
– decizia şi actul privind alegerile directe în Parlamentul
European din 1976;
– deciziile şi tratatele de aderare;
– Tratatul de la Maastricht;
– Tratatul de la Nisa.
c) izvoare secundare (derivate) sunt acte adoptate de instituŃiile
comunitare pentru aplicarea prevederilor tratatelor:
– regulamentele;
– directivele;
– deciziile;
– declaraŃiile şi rezoluŃiile;
– recomandările şi avizele.
d) principiile generale ale dreptului comunitar:
– principiul proporŃionalităŃii;
– principiul egalităŃii;
– principiul securităŃii juridice;
– principiul dreptului la apărare.
e) jurisprudenŃa instanŃelor comunitare;
f) cutuma.

III.2. Regulamentele

Sunt acte normative emise de Consiliul Miniştrilor Uniunii Europene,

acestea fiind considerate regulamente de bază sau de Comisia Europeană,
acestea fiind numite regulamente de executare. Regulamentele de bază
sunt emise pe baza procedurilor legislative prevăzute de tratat.
Regulamentele de executare sunt emise de către Comisie în baza abilitării
legislative conferite de Consiliul Miniştrilor sau sunt emise chiar de către
Consiliul Miniştrilor dacă se referă la aplicarea tratatelor de bază.
 Regulamentele sunt în fapt legile comunitare. Se caracterizează prin
forŃa lor obligatorie (sunt obligatorii, deosebindu-se de recomandări şi avize
care nu obligă) şi prin aplicabilitatea directă, nefiind necesară ratificarea în
vederea aplicării lor în dreptul naŃional. Ele se aplică direct subiectelor de
drept intern din statele membre şi conŃin nu numai obligaŃii pentru acestea ci
şi drepturi.
Regulamentele conŃin prevederi care se adresează atât statelor, în
raporturile lor cu comunitatea, cât şi instituŃiilor şi persoanelor juridice de
drept public sau privat.

III.3. Directivele

Directivele sunt acte normative de drept comunitar care stabilesc

obiective sau un rezultat de atins, lăsând la îndemâna Statelor Membre
alegerea mijloacelor şi formelor pe care le vor utiliza. Directiva obligă
statele să se conformeze într-un timp determinat. Se poate spune că în
aplicarea ei sunt două momente. Un prim moment este cel până la care
statele trebuie să se conformeze şi până la care cetăŃenii nu se pot prevala de
prevederile ei. După acest moment cetăŃenii, firmele etc. se pot prevala în
mod direct de dispoziŃiile directivei, statul fiind răspunzător pentru
neaducerea la îndeplinire. Curtea Europeană de JustiŃie, în cazul Van Duyn
nr. 41/74, a decis în favoarea dreptului cetăŃenilor Uniunii de a face uz, în
mod direct, de dispoziŃiile directivelor, statul fiind considerat vinovat de
neaplicarea în termenul stabilit.
Pentru a se conforma directivelor statele trebuie să adopte actele
normative necesare sau să-şi modifice corespunzător legislaŃia. Deci, în
cazul directivelor, dreptul comunitar nu mai este direct aplicabil în dreptul
naŃional.

III.4. Deciziile

Deciziile se pot emite de Comisie sau Consiliul Miniştrilor U.E. Sunt

direct aplicabile şi obligatorii dar numai pentru anumiŃi destinatari, deci au
un caracter individual. Sunt considerate a fi acte administrative. Art. 189
din Tratatul CEE prevede că decizia este „act obligatoriu în toate elementele
sale pentru destinatarii desemnaŃi”.
Destinatarii deciziilor pot fi atât statele, cât şi persoanele fizice sau
juridice de drept public sau privat (instituŃii, comercianŃi etc.).
 Decizia nu prevede numai obiectivul de atins, ci poate să prevadă şi
mijloacele, forma juridică de punere în aplicare în cadrul ordinii de drept
naŃionale.

III.5. Recomandările şi avizele

InstituŃiile comunitare nu dispun de puteri proprii în toate domeniile,

ci numai în acelea în care statele au acceptat să-şi diminueze suveranitatea.
În domeniile în care nu pot interveni direct Consiliul Miniştrilor UE şi
Comisia au ales să folosească recomandările. Prin acestea Statele Membre
sunt îndrumate în vederea armonizării legislaŃiilor lor în anumite domenii,
dar recomandările nu au forŃă obligatorie.
Avizele sunt folosite de către Comisie şi pot fi adresate statelor
membre. Ele nu exprimă, de fapt, decât o opinie.

III.6. DeclaraŃiile şi rezoluŃiile

Nu sunt prevăzute de Tratat, dar sunt folosite de Consiliul Miniştrilor

UE pentru a-şi exprima poziŃia cu privire la o anumită problemă. Au,
aparent, o forŃă juridică redusă, dar pot să stea la baza unor acte normative
care să fie emise ulterior. Ca şi directivele pot servi la orientare şi
interpretare.

III.7. Principiile generale ale dreptului comunitar

Sunt formulate de Curtea Europeană de JustiŃie.

a) Principiul proporŃionalităŃii a fost formulat în sensul că măsurile
care se iau nu trebuie să depăşească obiectivul propus. S-a decis însă că
legalitatea unei măsuri este afectată numai dacă este evident
necorespunzătoare. Măsura nu trebuie să meargă mai departe decât este
necesar pentru atingerea obiectivului, iar atunci când există posibilitatea de a
alege între două sau mai multe măsuri să fie aleasă cea care aduce atingerile
cele mai mici.
b) Principiul egalităŃii; i se mai spune şi al nediscriminării şi constă
în aplicarea unui tratament egal al părŃilor în situaŃii identice şi
comparabile. Nediscriminarea priveşte naŃionalitatea, sexul, libera circulaŃie
a mărfurilor, serviciilor, capitalurilor, persoanelor. Este aplicabil tuturor
relaŃiilor juridice stabilite pe teritoriul comunitar.
c) Principiul securităŃii juridice mai este cunoscut şi sub numele de
principiul certitudinii juridice. Constă în certitudinea că aplicarea legii într-
o anumită situaŃie să fie previzibilă, legea să fie uşor de stabilit, destinatarii
ei să aibă siguranŃa că se aplică o anumită prevedere legală şi nu alta şi că
va fi interpretată în mod unitar. O lege care nu a ajuns la cunoştinŃa
destinatarilor nu poate fi aplicată şi nici nu poate retroactiva.
d) Principiul dreptului la apărare constă în posibilitatea subiecŃilor de
a lua parte la orice procedură judiciară sau administrativă pentru susŃinerea
intereselor legitime.

III.8. Aplicarea tratatelor comunitare

Deşi Tratatul de la Bruxelles din 1965, intrat în vigoare în 1967,

cunoscut ca Tratatul de fuziune, a unificat instituŃiile celor 3 comunităŃi
(CECO, CEE, CEEA), acestea pot să-şi exercite fiecare puterea în cadrul
ComunităŃii în care funcŃionează, fiind aplicabil principiul autonomiei
tratatelor comunitare. Art. 232 al Tratatului CEE prevede că dispoziŃiile
sale, în calitate de tratat general nu le modifică pe cele din CECO şi CEEA
care sunt tratate speciale.
Practica CurŃii de JustiŃie tinde însă să unifice, în interpretările sale,
prevederile celor 3 tratate.

III.9. Aplicabilitatea dreptului comunitar

în dreptul intern al Statelor Membre

Normele din dreptul comunitar au o aplicabilitate imediată şi directă

în dreptul intern, fără a mai fi nevoie să fie ratificate printr-un act normativ
naŃional. În dreptul intern, normele comunitare au locul lor distinct, nu se
confundă, nu se suprapun şi nu se identifică cu cele naŃionale, iar judecătorii
naŃionali sunt obligaŃi să le aplice cu prevalenŃă faŃă de cele din dreptul
intern. Prioritatea normei comunitare nu este rezultatul unei ierarhii între
autorităŃile naŃionale şi cele comunitare, statele păstrându-şi suveranitatea, ci
este urmarea convenŃiei dintre Statele Membre. În caz contrar, norma
încetează să mai fie comună, fiind golită de conŃinut şi finalitate.

III.10. Actele juridice comunitare în reglementarea

ConstituŃiei de la Roma din 2004

ConstituŃia de la Roma din 2004 prevede următoarele categorii de

instrumente juridice:
– legi europene;
 – legi cadru europene;
– regulamente europene;
– decizii europene;
– recomandări şi avize.
Legile europene sunt definite ca acte legislative cu aplicabilitate
generală, obligatorie şi cu aplicabilitate directă pentru toate Statele Membre.
Legile-cadru europene sunt acte legislative care obligă statele
membre în sensul obŃinerii unui rezultat, dar lasă acestora competenŃa în
ceea ce priveşte formele şi mijloacele de atingere a acestora.
Şi legile europene şi legile-cadru europene sunt adoptate pe baza
propunerilor Comisiei, în comun, de către Parlamentul European şi Consiliul
de Miniştri, în procedură legislativă ordinară. Dacă Parlamentul şi Consiliul
nu ajung la un acord cu privire la un act, acesta nu se adoptă. Mai pot fi
adoptate la iniŃiativa unui grup de State Membre. În cazurile speciale
prevăzute de ConstituŃie pot fi adoptate de Parlamentul European cu
participarea Consiliului de Miniştri sau de către Consiliul de Miniştri cu
participarea Parlamentului European, în conformitate cu procedurile
legislative speciale.
Regulamentele europene sunt acte executive, cu aplicabilitate
generală, în scopul implementării actelor juridice şi a unor dispoziŃii
specifice ConstituŃiei. Pot fi obligatorii, situaŃie în care dispoziŃiile acestora
se aplică direct Statelor Membre (asemănător legilor europene) sau pot să fie
obligatorii doar în ceea ce priveşte rezultatul care trebuie atins de Statele
Membre cărora li se adresează, dar lăsând acestora competenŃa în ceea ce
priveşte formele şi mijloacele de atingere a acestui scop (ca şi legile-cadru
europene).
Deciziile europene sunt acte executive, obligatorii în toate
elementele lor. Atunci când specifică asupra cui sunt obligatorii, nu se aplică
decât destinatarilor vizaŃi.
Recomandările şi avizele se adoptă de instituŃiile comunitare şi nu au
forŃă de constrângere.
Consiliul de Miniştri şi Comisia au competenŃa de a adopta
regulamente europene şi decizii europene în următoarele situaŃii:
– prin legile europene sau legile-cadru Comisia poate primi
competenŃa, prin delegare, de a promulga regulamente în scopul completării
sau amendării anumitor elemente secundare ale respectivelor legi sau legi-
cadru. Obiectivele, conŃinutul, domeniul de aplicare sunt explicit definite în
legi şi legi-cadru. Delegarea nu poate fi dată pentru elementele esenŃiale ale
unui domeniu. Acestea sunt rezervate legilor şi legilor-cadru. Parlamentul
European sau Consiliul de Miniştri pot decide revocarea delegării.
Regulamentul adoptat prin delegare poate intra în vigoare doar dacă nu a
întâmpinat obiecŃii din partea Parlamentului European sau Consiliului de
Miniştri, în termenul prevăzut în acest scop prin legea sau legea-cadru de
delegare. Parlamentul European hotărăşte în această privinŃă prin votul
majorităŃii, iar Consiliul de Miniştri prin vot cu majoritate calificată.
Legile şi legile-cadru europene, pentru a intra în vigoare, trebuie să
fie publicate în Jurnalul Oficial al Uniunii Europene. Intrarea în vigoare are
loc la data prevăzută în text sau, dacă nu se prevede în textul ei, în a
douăzecea zi de la publicare.
Regulamentele şi deciziile care nu sunt adresate nominalizat intră în
vigoare tot prin publicare în Jurnalul Oficial al Uniunii Europene la data
prevăzută în textul acestora, sau, în lipsa acestei prevederi, în termen de 20
zile de la publicare.

Cuvinte cheie: izvoarele dreptului comunitar; regulamentele;

directivele, deciziile; declaraŃiile şi rezoluŃiile; recomandările şi avizele;
principiile dreptului comunitar.

Întrebări:
1. Cum pot fi grupate izvoarele dreptului comunitar?
2. Ce sunt regulamentele de bază? Dar cele de executare?
3. Care sunt momentele aplicării directivelor?
4. Cum se aplică tratatele comunitare?
5. Care sunt izvoarele de drept prevăzute de viitoarea ConstituŃie a UE
(ConstituŃia de la Roma din 2004)?
 IV. UNIUNEA ECONOMICĂ ŞI MONETARĂ (UEM)
IV.1. Necesitatea unei uniuni economice şi monetare europene

Neajunsurile manifestate în funcŃionarea Sistemului Monetar

InternaŃional (SMI) creat prin Acordurile ConferinŃei de la Bretton Woods
din 1944 au determinat statele europene să caute o alternativă.
Prin Acordul de la Bretton Woods din 1944 a fost constituit Fondul
Monetar InternaŃional (FMI) care are ca principală menire creditarea
temporară a deficienŃelor balanŃelor de plăŃi. Resursele FMI se constituie
din aportul Ńărilor membre constituite în proporŃie de 25% în devize şi 75%
în moneda naŃională, stabile în cote-părŃi procentuale în funcŃie de
potenŃialul fiecărei Ńări. DST este o lichiditate internaŃională creată de FMI
care se alocă Ńărilor membre proporŃional cu cotele deŃinute. DST este
purtător de dobânzi. DST se utilizează ca: etalon monetar, instrument de
rezervă, mijloc de plată între FMI şi membrii săi, mijloc de procurare de
monede naŃionale convertibile.
Crearea monedei unice europene a fost precedată de alte încercări
de a pune capăt instabilităŃii monetare pe pieŃele de schimb. Între anii 1950-
1958 a funcŃionat Uniunea Europeană a PlăŃii care, în 1958, a fost
înlocuită cu Acordul Monetar European. În 1970 a fost publicat Planul
Pierre Werner care conŃinea principalele elemente ale Uniunii Monetare
Europene şi avea ca obiectiv pe termen lung o totală convertibilitate a
monedelor şi o completă libertate de circulaŃie a capitalurilor, plan ce urma a
fi realizat în 3 etape în decurs de 10 ani. Urmărea convergenŃa politicilor
economice, convertibilitatea totală şi ireversibilă a monedelor, stabilirea
unei parităŃi fixe între acestea, eliminarea marjelor de fluctuaŃie ale
acestora, completa liberalizare a circulaŃiei de capital, instituirea unei linii
directoare pentru adoptarea bugetelor naŃionale.
La 13 martie 1979 a luat fiinŃă Sistemul Monetar European (SME)
bazat pe principiul parităŃilor fixe dar ajustabile între monedele naŃionale. La
acestea au participat toate statele membre ale ComunităŃii cu excepŃia Marii
Britanii. SME şi-a creat, pe lângă propriul mecanism, şi propria monedă:
ECU.
În iunie 1989, Consiliul European, desfăşurat la Madrid, a aprobat
raportul lui Jacques Delors privitor la modalităŃile de realizare a Uniunii
Economice şi Monetare. Raportul Delors a propus un proces în trei etape
de realizare a UEM vizând coordonarea strânsă a politicilor economice
naŃionale, reguli stricte privind mărimea şi finanŃarea deficitelor bugetare şi
constituirea unei instituŃii comunitare independente care să definească şi să
aplice politica monetară comunitară.
 IV.2. Realizarea Uniuni Economice şi Monetare

Etapa I, care a început la 1 iulie 1990 şi s-a încheiat în decembrie

1993, a avut ca obiective eliminarea ultimelor bariere în calea tranzacŃiilor
monetare, întărirea coordonării politicilor economice şi bugetare, cooperarea
între băncile centrale ale statelor membre şi renunŃarea în totalitate de către
Ńările Sistemului Monetar European la controlul asupra capitalurilor.
Etapa a II-a a început la 1 ianuarie 1994 şi a durat până la 31
decembrie 1998. A avut loc transferul progresiv al puterii de decizie de la
autorităŃile naŃionale către Sistemul European al Băncilor Centrale
(SEBC) şi a fost creat Institutul Monetar European ca precursor al Băncii
Centrale Europene.
Obiectivul principal al SEBC a fost menŃinerea stabilităŃii preŃurilor
şi sprijinirea politicilor economice generale din comunitate, prin acŃiuni
conforme principiilor economiei de piaŃă. Misiunile fundamentale au fost:
definirea şi punerea în practică a politicii monetare, conducerea operaŃiunilor
de schimb, preluarea şi gestionarea rezervelor oficiale de valute străine
deŃinute de statele membre, promovarea bunei funcŃionări a sistemelor de
plăŃi.
SEBC este compus din Banca Centrală Europeană şi băncile
centrale naŃionale şi este condus de Consiliul Guvernatorilor şi
Comitetul Executiv alcătuit din 6 membri care sunt numiŃi de Consiliul
European (art. 107 din Tratatul instituind Comunitatea Europeană).
Institutul Monetar European (IME) a avut ca misiuni: întărirea
cooperării între băncile centrale naŃionale; coordonarea politicilor monetare
ale statelor membre; supervizarea funcŃionării SME; realizarea consultărilor
asupra problemelor care Ńin de competenŃa băncilor centrale naŃionale şi care
pot afecta stabilitatea instituŃiilor şi pieŃelor financiare, facilitarea utilizării
ECU şi supravegherea evoluŃiei acestuia.
Etapa a III-a, începută la 1 ianuarie 1999, a debutat cu trecerea la
parităŃi fixe şi atribuirea de competenŃe economice şi monetare instituŃiilor
comunitare. A început cu 11 state (Austria, Belgia, Finlanda, FranŃa,
Germania, Irlanda, Italia, Luxemburg, Olanda, Portugalia, Spania) care
îndeplineau criteriile de convergenŃă, iar, la 1 ianuarie 2001, după
îndeplinirea aceloraşi criterii de convergenŃă, li s-a adăugat Grecia. Au făcut
excepŃie, în această etapă, Danemarca, Marea Britanie şi Suedia, care au
dorit să-şi păstreze „suveranitatea monetară”. Începând cu această dată
politica monetară este hotărâtă de Banca Centrală Europeană care a înlocuit
Institutul Monetar European. Aceste moment a marcat şi trecerea la moneda
unică, monedele naŃionale fiind înlocuite progresiv, iar de la 1 ianuarie 2002
orice operaŃiune pe teritoriul celor 12 state se desfăşoară în euro.

IV.3. Criterii de convergenŃă

Pentru a introduce moneda unică euro, fiecare stat membru trebuie să

îndeplinească anumite criterii de convergenŃă:
→ un criteriu constituŃional, constând în independenŃa faŃă de orice
altă putere din stat a băncii centrale a fiecărui stat membru, acesta
neputând fi influenŃată în deciziile pe care le ia;
→ un set de criterii economice, după cum urmează:
– rata inflaŃiei monedei naŃionale să nu depăşească cu mai mult
de 1,5 puncte procentuale (1,5%) performanŃele celor mai bune trei
state membre din anul trecut;
– deficitul public anual să nu depăşească 3% din PIB (cu
anumite excepŃii temporare);
– datoria publică brută anuală să se încadreze în plafonul de
maximum 60% din PIB (cu anumite excepŃii temporare);
– participarea la SME fără o devalorizare voluntară a monedei
naŃionale timp de cel puŃin 2 ani consecutivi şi o limitare a ratei
nominale pe termen lung a dobânzilor la maximum 2% mai mult decât
cea practicată în anul anterior de cele mai bune 3 state.
Trecerea la euro prezintă o serie de avantaje, dar şi costuri.
Sunt prezentate drept avantaje:
– stabilitatea schimburilor determinată de moneda unică comună,
constând în dispariŃia fluctuaŃiilor de schimb care puteau bloca comerŃul
intereuropean. Va duce şi la o creştere a schimburilor economice ca urmare a
scăderii cheltuielilor prin necesitatea de cumpărare a monedei străine şi
eliminarea fluxurilor speculative de capital dintre Ńările partenere;
– eliminarea riscului valutar, prin utilizarea monedei unice statele
nemafiind silite să ridice dobânzile pentru a-şi păstra moneda naŃională;
– economii privind moneda de rezervă, statele membre nemaifiind
nevoite să Ńină rezervele internaŃionale în acel spaŃiu;
– stimularea integrării politicilor economice ca urmare a unei
politici valutare comune.
Sunt prezentate drept costuri:
– pierderea autonomiei politicilor monetare şi valutare ale statelor
membre, care duc şi la absorbirea băncilor centrale naŃionale de către o
bancă supranaŃională. Aceasta constituie însă şi un avantaj deoarece
guvernele statelor membre nu pot spori masa monetară în circulaŃie, sporire
care ar determina inflaŃie şi „topirea” economiilor şi rezervelor naŃionalilor
acelui stat;
– posibila creştere a şomajului în statele cu o economie ce nu poate
Ńine pasul cu economiile mai performante din comunitate şi de aici o migrare
necontractuală cu consecinŃe imprevizibile, în plan social şi economic, a
forŃei de muncă;
– reducerea veniturilor instituŃiilor financiar-bancare provenind
din schimbul de monedă. Acest cost este însă contrabalansat de reducerea
costului de schimb.

În perspectiva aderării la Uniunea Europeană şi condiŃiile trecerii

la euro, România şi-a propus şi s-a angajat ca până la 1 ianuarie 2007, să
adopte acquis-ul comunitar. În domeniul monetar, conform calendarului
convenit cu UE, până la sfârşitul anului 2004 au fost armonizate prevederile
referitoare la independenŃa băncii centrale, eliminarea finanŃării directe a
deficitelor temporare ale Trezoreriei de către Banca NaŃională şi a accesului
privilegiat al instituŃiilor publice la resursele instituŃiilor financiare.
Armonizarea legislaŃiei române cu cea a Uniunii Europene în domeniul
monetar va urmări: asigurarea independenŃei instituŃionale a BNR, în
elaborarea şi conducerea politicii monetare şi a cursului de schimb, care să
aibă ca obiectiv fundamental asigurarea stabilităŃii preŃurilor; asigurarea
independenŃei personalului BNR prin armonizarea cu legislaŃia comunitară
privind durata mandatului membrilor consiliului de administraŃie, motivele
de revocare din funcŃie, dreptul de contestare în justiŃie a deciziei de
revocare din funcŃie şi conflictul de interese; interzicerea finanŃării directe a
instituŃiilor publice de către banca centrală.
Urmare schimbărilor intervenite în economia naŃională, în perioada de
după atentatul terorist de la 11 septembrie 2001 din SUA şi în special în
cursul anului 2002, pe fondul demersurilor şi pregătirilor SUA pentru
atacarea Irakului, moneda unică europeană a început să câştige teren în
faŃa dolarului, ajungând ca raportul de schimb să devină din subunitar,
supraunitar. Pe acest fond, având în faŃă perspectiva aderării în 2007 a
României la UE, euro a devenit moneda de referinŃă, înlocuind astfel
dolarul american, ceea ce s-a realizat la 1 martie 2003.

Cuvinte cheie: Uniunea Economică şi Monetară; Sistemul European

al Băncilor Centrale; Institutul Monetar European; criterii de convergenŃă
Întrebări:
1. Care sunt etapele realizării UEM?
 2. Care sunt criteriile de convergenŃă pentru introducerea monedei
unice?
3. Care sunt avantajele şi dezavantajele monedei unice?
4. Care sunt măsurile luate de România pentru armonizarea în
domeniul monetar?
V. UNIUNEA VAMALĂ
V.1. Formele de integrare vamală şi cooperare economică

Integrarea vamală şi cooperarea economică pot îmbrăca mai multe

forme din care cel mai des întâlnite sunt uniunile vamale şi zonele de liber
schimb.
a) Zonele de liber schimb constă în eliminarea totală a drepturilor de
vamă şi a restricŃiilor asupra schimburilor între statele participante. Se
utilizează când statele în cauză doresc să-şi aproprie economiile dar nu şi să
le integreze sau să le transforme într-o singură economie. Exemple de zone
de liber schimb: SpaŃiul Economic European (SEE); AsociaŃia Economică a
Liberului Schimb (AELS); Acordul Nord-American de Liber Schimb
(ANALS) dintre SUA, Canada şi Mexic.
Statele membre îşi păstrează propriul sistem de taxe vamale şi propria
politică comercială în relaŃiile externe. Prin regulile de origine se stabileşte
care dintre mărfuri pot circula liber de la o Ńară la alta în interiorul zonei.
b) Uniunile vamale vizează o integrare economică fără restricŃii în
interiorul graniŃelor ei, fără frontiere vamale şi cu un tarif vamal comun
aplicabil frontierelor externe.

V.2. Realizarea Uniunii vamale a UE

Prin Tratatul de la Roma din 1958 s-a creat o uniune tarifară care
elimina diferenŃele dintre drepturile vamale ale Statelor Membre.
Tratatul CEE a prevăzut eliminarea taxelor vamale asupra
importurilor şi exporturilor şi a tuturor taxelor, cu efect echivalent în
comerŃul dintre statele membre. Prevedea, de asemenea, şi adoptarea unui
tarif vamal comun cu statele nemembre (art. 23).
În 1968 toate drepturile de vamă şi restricŃiile dintre cele 6 state
membre (FranŃa, Germania, Italia, Belgia, Olanda, Luxemburg) au fost
eliminate şi s-a introdus tariful vamal comun, aplicabil mărfurilor
provenind din statele nemembre.
 În 1988 a fost adoptată Decizia de creare a unui Document
Administrativ Unic care a înlocuit cele peste 150 documente vamale diferite
utilizate de administraŃiile vamale ale statelor membre.
Înainte de 1993, toate transporturile erau oprite la vămile Statelor
Membre pentru control şi îndeplinirea formalităŃilor vamale şi fiscale. La 1
ianuarie 1993, acest sistem a fost înlocuit cu un nou sistem care nu necesita
nici un control şi nici o întocmire de acte la momentul trecerii graniŃelor
naŃionale din interiorul Uniunii.
Pentru eliminarea diferenŃelor de interpretare şi aplicării omogene a
legislaŃiei vamale armonizate prin legislaŃiile naŃionale, în decembrie 1996
Parlamentul şi Consiliul UE au adoptat propunerea Comisiei privind un
program de acŃiune comunitară în domeniul vamal. Programul s-a numit
Vama 2000 şi constituia o orientare clară pentru serviciile vamale. A fost
ameliorat şi completat prin programul Vama 2002, care utiliza
informatizarea şi programul de formare „Mathaeus” şi avea ca obiectiv
eliminarea divergenŃelor în materie vamală la nivel naŃional.
„ Vama 2002” prevedea o serie de măsuri:
– vizite ale echipelor Comisiei şi ale Statelor Membre pentru
evaluarea funcŃionării, identificarea celor mai bune practici, dar şi a
insuficienŃelor în procedurile de control;
– lupta contra fraudelor;
– sprijinirea măsurilor de ameliorare a metodelor de lucru ale
administraŃiilor vamale;
– schimbul de funcŃionari vamali pentru perfecŃionarea experienŃei;
– organizarea de seminarii;
– informatizarea procedurilor vamale la nivelul UE.

V.3. Rolul Comisiei Europene în politica vamală

Realizarea pieŃei unice a UE a avut drept consecinŃă desfiinŃarea

frontierelor economice interne între statele membre. Controlul se face la
graniŃele exterioare. Creşterea volumului intrărilor şi ieşirilor de mărfuri din
Uniune face imposibil controlul fizic la frontiere. Aceasta ar duce la costuri
foarte mari şi nu în ultimul rând la sufocare şi blocarea vămilor de la
punctele de frontieră.
Din aceste considerente s-a trecut la metodele de verificare după
importare ceea ce facilitează traficul şi reduce imobilizarea mărfurilor în
porturi şi aeroporturi.
Instrumentele politicii vamale comune sunt tariful vamal comun şi
nomenclatura comunitară.
 Comisia Europeană, prin DirecŃia privind fiscalitatea şi uniunea
vamală, este competentă în ce priveşte iniŃiativele de dezvoltare şi
perfecŃionare a politicii vamale, face propunerile în domeniul legislaŃiei
vamale şi asigură cooperarea dintre administraŃiile Statelor Membre. Adoptă
legislaŃia secundară numită şi „dispoziŃii de aplicare”, după aprobarea de
către Statele Membre în cadrul Comitetului Codului Vămilor pentru
legislaŃia vamală sau în cadrul altui comitet atunci când este vorba de o altă
legislaŃie.
AdministraŃiile vamale ale Statelor Membre aplică legislaŃia vamală
în sensul perceperii drepturilor de vamă, TVA şi accizelor.

Cuvinte cheie: zone de liber schimb; uniune vamală; tarif vamal

comun; Document Administrativ Unic.
Întrebări:
1. Care sunt formele de integrare vamală şi cooperare economică?
2. Care sunt măsurile prevăzute de Vama 2002?
3. Care este rolul Comisiei Europene în politica vamală?
 VII. CONCURENłA

VII.1. Concepte de bază

Politica în domeniul concurenŃei se referă la comportamentul pe

piaŃă al agenŃilor economici şi include măsurile relevante privind concurenŃa
pe piaŃă, respectiv politica comercială, politicile de reglementare, măsurile
adoptate de către guverne cu privire la politicile anticoncurenŃiale ale
firmelor atât din domeniul privat, cât şi din cel public1.
PreŃurile de lichidare a concurenŃei sunt practici care urmăresc
acapararea şi monopolizarea pieŃei prin eliminarea concurenŃei pe baza
practicării unor preŃuri sub costurile de producŃie2.
Ajutoarele de stat (publice). Comisia şi Curtea de JustiŃie le-au
definit ca fiind orice ajutor provenind de la stat sau alte entităŃi publice sau
orice ajutor acordat de autorităŃi - locale sau regionale.
ConcurenŃa loială constă în folosirea nediscriminatorie a
instrumentelor competiŃiei în condiŃiile accesului liber pe piaŃă şi a
posibilităŃii de cunoaştere a mijloacelor de reglementare a relaŃiilor de
vânzare-cumpărare3.
ConcurenŃa neloială constă în folosirea de mijloace incorecte, cum
sunt acordarea de stimulente agenŃilor economici în scopul pătrunderii şi
menŃinerii pe o piaŃă.

VII.2. Reglementarea comunitară a concurenŃei

Regulile concurenŃiale au fost stabilite pentru crearea unui „sistem

care să asigure o concurenŃă nedistorsionată pe piaŃa internă” (art. 3 alin. 1
g) al Tratatului CE). Aceste reguli vizează:
– combaterea monopolizării prin acorduri protecŃioniste, acorduri
restrictive şi fuziuni practicate de societăŃi;
– abuzul de poziŃie dominantă constând în exploatarea unor societăŃi
în defavoarea altora;
– ajutoarele de stat.
Regulile comunitare privind combaterea monopolizării. Art. 81 al
Tratatului CE interzice acordurile, deciziile şi practicile concertate între
societăŃile comerciale dacă acestea „pot afecta comerŃul dintre Statele

1
Cf. Marius Profiroiu, Irina Popescu, Politici europene, op. cit., p. 83.
2
Idem, p. 86.
3
Idem, p. 82..
Membre şi care au ca obiect sau efect prevenirea, restricŃionarea sau
distorsionarea concurenŃei în interiorul pieŃei comune”.
Un acord restrictiv este cel încheiat între două sau mai multe
societăŃi prin care convin să adopte un anumit tip de comportament care să
ocolească regulile şi efectele unei concurenŃe libere pe piaŃă.
Practica concertată are o intensitate mai scăzută decât acordul
restrictiv şi constă în coordonarea dintre societăŃile comerciale. Nu este o
manifestare de voinŃă clar exprimată, ci o coordonare de fapt a strategiilor
comerciale. Sunt interzise acordurile verticale şi orizontale care stabilesc
preŃuri în mod direct sau indirect, acorduri asupra condiŃiilor de vânzare,
acorduri care izolează anumite sectoare de piaŃă, acorduri asupra cotelor de
producŃie sau distribuŃie, acorduri de împărŃire a pieŃei, boicoturi colective,
acorduri care duc la discriminarea altor comercianŃi.
• Abuzul de poziŃie dominantă este interzis de art. 82 al Tratatului
CE: „orice abuz de poziŃie dominantă al uneia sau mai multor întreprinderi
în interiorul pieŃei interne sau într-un segment important al acesteia va fi
interzis ca fiind incompatibil cu piaŃa internă, atâta timp cât afectează
comerŃul dintre statele membre”.
Abuzul de poziŃie dominantă se realizează prin obstrucŃionarea
concurenŃei pe piaŃa pe care acŃionează de către o societate comercială
puternică economic. Curtea de JustiŃie Europeană a definit-o ca „o poziŃie de
putere economică pe care o deŃine o întreprindere şi care îi permite să
afecteze concurenŃa efectivă de pe o piaŃă faŃă de concurenŃii, clienŃii şi, în
ultima instanŃă, faŃă de consumatorii săi”.
Sunt considerate abuzuri de putere dominantă: impunerea directă sau
indirectă de preŃuri sau condiŃii comerciale incorecte; limitarea producŃiei, a
pieŃei sau dezvoltării tehnologice în detrimentul consumatorilor; efectuarea
de tranzacŃii echivalente în condiŃii diferite pentru părŃi diferite; forŃarea
celorlalte părŃi din contract să accepte obligaŃii suplimentare necuprinse în
contract.
Deoarece art. 82 al Tratatului CE nu defineşte abuzul de poziŃie
dominantă ci doar îl exemplifică, Curtea de JustiŃie Europeană a arătat că
acesta este un concept obiectiv, constând în „recurgerea la metode diferite
de acelea care creează condiŃiile unei concurenŃe normale între produse şi
servicii pe baza tranzacŃiilor operatorilor comerciali”.
Pe lângă formele de practici abuzive principale, enunŃate chiar în
Tratatul CE, Comisia şi Curtea de JustiŃie au identificat şi alte forme de
practici abuzive: discriminarea prin preŃuri stabilite pe zone geografice;
returnarea unor sume pentru fidelitate care împiedică clienŃii să deŃină
produse de la furnizorii concurenŃi; reducerea preŃurilor în scopul eliminării
concurenŃei, refuzul nejustificat al furnizării ce poate duce la eliminarea
concurenŃei, refuzul acordării de licenŃe.
• Fuziunile (concentrările). Interzicerea acestei practici
anticoncurenŃiale îşi are temeiul în art. 81, 82, 85 şi 235 din Tratatul CE.
Regulamentul 4064/89 privind controlul concentrărilor dintre
întreprinderi prevede că: este „incompatibilă cu piaŃa internă orice
concentrare la nivel comunitar care creează sau consolidează o poziŃie ca
rezultat al căreia este afectată concurenŃa efectivă pe piaŃa internă sau pe o
porŃiune importantă a acesteia”.
Dimensiunea unei societăŃi poate fi definită fie prin definirea unui
prag la nivel european, fie prin definirea unor praguri naŃionale diferite.
Sunt două ipoteze de definire:
1. prima ipoteză are drept criterii:
– o cifră de afaceri combinată la nivel internaŃional de cel puŃin 5
miliarde euro;
– cel puŃin două din societăŃile comerciale în cauză să aibă la nivel
comunitar o cifră de afaceri de minimum 250 milioane euro;
– fiecare dintre aceste societăŃi să genereze mai mult de două treimi
din cifra de afaceri la nivel comunitar într-un stat membru.
2. a doua ipoteză are drept criterii:
– o cifră de afaceri combinată la nivel internaŃional de cel puŃin 2,5
miliarde euro;
– o cifră de afaceri de peste 100 milioane euro în fiecare din cel puŃin
trei State Membre;
– individual, pentru cel puŃin două dintre societăŃile comerciale
respective o cifră de afaceri de minimum 25 milioane de euro în fiecare din
cele trei State Membre şi peste 100 milioane euro în întreaga comunitate.
• Ajutoarele de stat. Art. 87 din Tratatul CE prevede că „va fi
considerat incompatibil cu piaŃa comună orice ajutor acordat de un stat
membru din resursele de stat, sub orice formă, care distorsionează sau
ameninŃă să distorsioneze concurenŃa prin favorizarea anumitor
întreprinderi sau producŃia anumitor bunuri atâta timp cât afectează
comerŃul dintre Statele Membre”.
Forma şi scopul ajutorului, precum şi motivul acordării ajutorului sunt
irelevante.
Art. 87 al Tratatului CE prevede o serie de excepŃii considerate
compatibile cu piaŃa internă a Uniunii:
– ajutorul de stat cu caracter social dat consumatorilor individuali sub
garanŃia nediscriminării legate de originea produselor în cauză;
 – ajutorul dat pentru repararea daunelor produse de dezastre naturale
sau în situaŃii excepŃionale;
– ajutorul acordat zonelor din Germania afectate de divizarea Ńării,
după reunificarea acesteia.
Comisia Europeană a mai declarat ca fiind compatibile cu piaŃa
internă:
– ajutorul pentru promovarea dezvoltării anumitor activităŃi sau
regiuni;
– ajutorul pentru promovarea executării unui proiect important de
interes european sau de remediere a unor perturbări grave în economia
statelor membre;
– ajutorul pentru promovarea culturii şi conservarea patrimoniului;
– alte categorii de ajutoare specificate de Consiliul UE.

Cuvinte cheie: preŃurile de lichidare; ajutoarele de stat; concurenŃa

loială; concurenŃa neloială acord restrictiv; practică concertată; fuziunile
(concentrările); ajutoare de stat
Întrebări:
1. Ce vizează regulile privind concurenŃa?
2. Prin ce se realizează abuzuri de poziŃie dominantă?
3. Care sunt ipotezele de definire a fuziunilor supuse controlului?
4. Care sunt ajutoarele de stat compatibile cu PiaŃa Internă a Uniunii?
 VIII. FONDURILE STRUCTURALE ŞI FONDURILE DE TIP STRUCTURAL

VIII.1. Fondurile structurale

Fondurile europene au fost concepute în scopul consolidării

economiilor Statelor Membre şi pentru asigurarea unei dezvoltări
armonioase a acestora, reducând ecartul dintre diferitele regiuni şi retardul
celor mai puŃin favorizate (Tratatul de la Roma din 1957). Se află în
responsabilitatea principală a statelor membre şi autorităŃilor regionale. Nu
se substituie eforturile financiare ale Statelor Membre.
• Fondul Social European (FSE) a fost creat în anul 1960 şi a avut
ca obiectiv major prevenirea şi combaterea şomajului prin promovarea de
măsuri care să faciliteze accesul pe piaŃa muncii, asigurarea egalităŃii
şanselor, calificarea profesională, crearea de noi locuri de muncă.
• Fondul European de Orientare şi Garantare pentru
Agricultură (FEOGA) a fost creat în scopul sprijinirii programelor de
îmbunătăŃire a condiŃiilor de producŃie şi marketing în agricultură. Are două
componente:
– componenta de orientare, creată în anul 1962 pentru ajustare
structurală, pentru reconversia producŃiei agricole şi dezvoltarea de activităŃi
complementare în agricultură. Este destinat: investiŃiilor în agricultură;
facilităŃilor destinate tinerilor agricultori; sprijinului pentru ieşirea la pensie
în agricultură înainte de limita de vârstă; sprijinului pentru zonele mai puŃin
favorizate şi pentru zonele cu restricŃii de mediu; pentru silvicultură; alte
măsuri de conversie şi dezvoltare rurală;
– componenta de garantare este concepută pentru susŃinerea
preŃurilor produselor agricole.
• Fondul European de Dezvoltare Regională (FEDER) este menit
să corecteze principalele dezechilibre regionale şi transformarea regiunilor.
A fost creat în anul 1975 şi are ca domenii de intervenŃie: investiŃii
productive; în infrastructura necesară dezvoltării economiei (reŃele, educaŃie,
sănătate); dezvoltarea potenŃialului intern al regiunilor; acordarea de
asistenŃă tehnică.
• Instrumentul Financiar de Orientare a Pescuitului (UFOP) a
fost creat în anul 1993 şi are ca principale domenii de intervenŃie:
modernizarea flotei; dezvoltarea acvaculturii; protejarea zonelor maritime
ş.a.
 Beneficiarii fondurilor structurale sunt: regiunile defavorizate;
zonele cu handicapuri specifice; grupurile sociale vulnerabile; colectivităŃile
locale şi regionale; Ńările candidate.

VIII.2. Fondul de Coeziune

Fondul de coeziune are ca scop principal asistenŃa Ńărilor cu

dificultăŃi economice, în vederea aderării la Uniunea Economică şi
Monetară. Fondurile sunt alocate pentru două sectoare: 1) mediu; 2) reŃele
de transport transeuropene.
CerinŃe pentru accesul la Fondul de coeziune:
1. Ńările beneficiare să aibă un venit pe locuitor sub 90% faŃă de media
comunitară;
2. Ńările beneficiare să aibă un program menit să satisfacă condiŃiile de
convergenŃă. În perioada 2000-2006 bugetul fondului este de 18 miliarde
euro.
Prin obiective, Fondul de coeziune se deosebeşte de fondurile
structurale în sensul că urmăreşte reducerea disparităŃilor dintre economiile
naŃionale în timp ce acestea din urmă au ca scop reducerea disparităŃilor
dintre regiuni.

VIII.3. Fondurile de tip structural (fondurile de preaderare)

• Decalajele dintre nivelele de dezvoltare ale Ńărilor candidate şi

Ńările membre UE, precum şi la nivelul regiunilor este mare şi vor îngreuna
funcŃionarea armonioasă a Uniunii. Pentru reducerea acestor decalaje, UE
acordă sprijin Ńărilor candidate prin instrumente structurale de preaderare
(fondurile de tip structural). Acestea sunt: Programul PHARE revizuit,
Programul Special de pre-Aderare pentru Agricultură şi Dezvoltare Rurală
(SAPARD) şi Instrumentul Structural de pre-Aderare (ISPA). După aderare,
sprijinul financiar va fi acordat prin fondurile structurale şi prin Fondul de
Coeziune.
• Programul PHARE. A fost înfiinŃat în 1989 pentru Polonia şi
Ungaria (Poland Hungary Aid for Reconstruction of Economy) şi este un
instrument nerambursabil de sprijinire a Ńărilor candidate. În anul 1997 a fost
revizuit. Este orientat către consolidarea instituŃională, susŃinerea
investiŃiilor, dezvoltarea regională şi socială, restructurarea industrială şi
dezvoltarea IMM-urilor, cu scopul întăririi instituŃiilor democratice,
administraŃiei publice şi organizaŃiilor care au răspunderea implementării
legislaŃiei comunitare.
• Instrumentul pentru Politici Structurale de pre-Aderare
(ISPA). Este un instrument de finanŃare destinat statelor candidate, similar
cu Fondul de Coeziune. Obiectivele programului sunt: 1) protecŃia
mediului înconjurător; 2) dezvoltarea infrastructurii de transport; 3)
familiarizarea administraŃiilor statelor candidate cu politicile şi procedurile
fondurilor structurale.
AlocaŃiile financiare se stabilesc în raport cu populaŃia, PIB/locuitor şi
suprafaŃă. Pot acoperi până la 75% din cheltuielile publice, iar, în mod
excepŃional, până la 85%.
• Programul Special de pre-Aderare pentru Agricultură şi
Dezvoltare Rurală (SAPAR). Are menirea de a pregăti Ńările candidate
pentru participarea la politica agricolă comună (PAC). Este administrat pe
baze complet descentralizate.
• Proiecte finanŃate din programul SAPARD: 1) îmbunătăŃirea
competitivităŃii produselor agricole şi comercializarea produselor agricole şi
piscicole; 2) îmbunătăŃirea infrastructurii pentru dezvoltarea rurală şi
agricolă; 3) dezvoltarea economică a zonelor rurale; 4) dezvoltarea
resurselor umane. Bugetul total pentru perioada 2000-2006 este de 520
miliarde euro.

Cuvinte cheie: fonduri structurale; Fondul de Coeziune; fonduri de

tip structural; FSE; FEOGA; IFOP; PHARE; ISPA; SAPARD; FEDER.
Întrebări:
1. Care este scopul fondurilor structurale?
2. Care sunt componentele FEOGA?
3. Care sunt domeniile de intervenŃie ale FEDER?
4. Care sunt cerinŃele pentru accesul la fondul de coeziune?
5. care sunt obiectivele programului ISPA?
6. Ce proiecte finanŃează SAPARD?
 VI. LIBERTĂłILE FUNDAMENTALE

Prin Actul Unic European s-au statuat patru libertăŃi fundamentale

ale PieŃei interne: libera circulaŃie a mărfurilor; libera circulaŃie a
serviciilor; libera circulaŃie a persoanelor şi libera circulaŃie a capitalului.

VI.1. Libera circulaŃie a mărfurilor

Realizarea pieŃei unice a fost principalul obiectiv al Tratatului de la

Roma. Acest obiectiv presupunea o mai mare liberalizare a schimburilor de
bunuri şi servicii. Perioada de tranziŃie a fost fixată la 1 ianuarie 1970; dar,
până la acest moment nu s-a putut realiza decât eliminarea taxelor vamale (1
iulie 1968), libera circulaŃie a lucrătorilor şi armonizarea unor taxe dintre
care şi introducerea generală a TVA-ului în anul 1970.
La mijlocul anilor '80 nu se realizase o reducere a restricŃiilor
cantitative. Libertatea circulaŃiei bunurilor era afectată de practici
anticoncurenŃiale ale autorităŃilor naŃionale cum sunt: drepturi exclusive de
producŃie sau de servicii, subvenŃii.
PiaŃa unică s-a realizat abia în 1992 ca urmare a celor stabilite prin
Cartea Albă a Comisiei Europene din 1985 care a fost incorporată în
tratate prin Actul Unic European (1986). Aceasta conŃinea 300 măsuri
legislative, termenul limită de finalizare fiind la 31.12.1992, grupate pe trei
obiective principale:
– eliminarea frontierelor politice;
– eliminarea frontierelor tehnice;
– eliminarea frontierelor datorate de sistemele de taxe.
În ce priveşte libera circulaŃie a mărfurilor, temeiul legal îl constituie
art. 7 din Tratatul de la Roma care defineşte PiaŃa Internă a ComunităŃilor ca
„o zonă fără frontiere interne, în care este asigurată libera circulaŃie a
bunurilor, persoanelor, serviciilor şi capitalului”.
Libera circulaŃie a mărfurilor se aplică tuturor produselor originare din
Statele Membre şi tuturor produselor din terŃe Ńări cu drept de liberă
circulaŃie în spaŃiul comunitar.
Standardizarea. Pentru produsele din Uniune au fost stabilite modele
de standarde de calitate. Au fost reglementate condiŃiile introducerii pe piaŃă
şi utilizării produselor, obligaŃiile producătorului, reprezentantului autorizat
sau importatorului, procedura de evaluare a conformităŃii produselor,
marcajul de conformitate al produsului. Standardele au ca scop protecŃia
muncii, protecŃia sănătăŃii consumatorilor, protecŃia mediului, reducerea
costurilor prin standardizare.
AchiziŃiile publice. Sunt reglementate prin Directivele Consiliului
93/96 CEE; 93/97 CEE şi 92/50 CEE. Scopul este realizarea unui cadru
liber, concurenŃial şi transparent în organizarea licitaŃiilor pentru achiziŃii
publice.

VI.2. Libera circulaŃie a serviciilor

DefiniŃii. Libera circulaŃie a serviciilor este definită ca fiind dreptul

de a oferi servicii pe teritoriul oricărui Stat Membru, plecând de la un sediu
principal sau secundar aflat pe teritoriul Uniunii Europene.
Serviciile sunt definite ca ansamblul prestaŃiilor care nu cad sub
incidenŃa reglementărilor privitoare la libera circulaŃie a mărfurilor,
capitalurilor sau persoanelor. Se spune că această libertate are un caracter
„rezidual” sau „subsidiar”. JurisprudenŃa CurŃii de JustiŃie a stabilit trei
criterii de identificare:
1. Prestatorul serviciilor trebuie să fie stabilit pe teritoriul unui Stat
Membru, altul decât cel al beneficiarului prestaŃiei, iar prestarea serviciului
să se facă cu trecerea unei frontiere interioare a Uniunii.
2. Prestatorul să fi fost stabilit în spaŃiul PieŃei unice a UE.
3. PrestaŃia să fie remunerată.
Art. 50 din Tratatul de la Roma (CEE) prevede că prestatorul de
servicii poate exercita şi numai temporar prestarea de servicii în altă Ńară.
Dacă şi-ar stabili sediul pe teritoriul statului în cauză nu mai este vorba de
libera circulaŃie a serviciilor, ci de libertatea de stabilire. Alegerea între
libertatea de stabilire şi libera circulaŃie a serviciului aparŃine prestatorului şi
poate fi determinată de posibilitatea păstrării unui anume regim fiscal şi/sau
social, legea aplicabilă contractelor, regulile de facturare.
Domeniile în care pot fi prestate serviciile sunt largi: publicitate,
audiovizual, activităŃi financiare, bancare, asigurări, intermediere, transport,
turism, consultanŃă, profesii liberale etc.
Libera circulaŃie a serviciilor poate fi activă, atunci când furnizorul se
deplasează pe teritoriul statului beneficiarului, şi pasivă, când beneficiarul
se deplasează în statul membru unde este stabilit prestatorul.
Libera circulaŃie a serviciilor de tip activ se asigură prin:
1. InterdicŃia discriminării fondată pe naŃionalitatea sau rezidenŃa
prestatorului. Sunt interzise discriminările directe, indirecte sau deghizate,
precum şi măsurile prin care prestatorul este supus unor sarcini sau cotizaŃii
la care acesta este deja supus în Ńara sa de origine.
 2. InterdicŃia măsurilor naŃionale restrictive aplicate în mod
nediscriminatoriu. Este vorba de măsuri naŃionale care reglementează
accesul – exemplu: la unele profesii este condiŃionat de deŃinerea unor titluri,
diplome, calificări – sau exercitarea – exemplu: controale administrative,
contabilitate, declaraŃii administrative.
În anumite condiŃii sunt admise şi măsuri naŃionale restrictive care pot
fi justificate prin raŃiuni de ordin general. Aceste condiŃii sunt:
1. domeniul vizat să nu fi fost armonizat;
2. măsura să urmărească un interes general;
3. măsura să nu fie discriminatorie;
4. măsura să fie în mod obiectiv necesară;
5. măsura să fie proporŃională cu scopul urmărit;
6. măsura să respecte principiul recunoaşterii reciproce.
În cazul liberei circulaŃii a serviciilor pasivă, beneficiarul care se
deplasează la prestator, renunŃând astfel la protecŃia dreptului său naŃional,
trebuie să aibă acces la toate serviciile, fără să fie supus unor restricŃii pe
criteriul naŃionalităŃii sau rezidenŃei.
Beneficiarii liberii circulaŃii a serviciilor pot fi atât persoanele
fizice, cât şi persoanele juridice.
Persoana fizică. Este avută în vedere persoana fizică având calitatea
de „resortisant” (rezident) comunitar.
Persoana juridică. Neexistând un sistem general de recunoaştere a
persoanelor juridice, sunt aplicabile reglementările naŃionale.

VI.3. Libera circulaŃie a capitalurilor

„CirculaŃia capitalurilor” este diferită de „plăŃile curente”.

CirculaŃia capitalurilor nu beneficiază de o definire printr-un act
normativ comunitar, aşa cum s-a făcut la libera circulaŃie a serviciilor.
Definirea s-a făcut de Curtea de JustiŃie. Desemnează operaŃiunile
financiare care vizează în mod esenŃial plasarea şi investirea sumelor în
cauză şi nu plata pentru o anumită prestaŃie. Curtea de JustiŃie a mai statuat
că transferul fizic de bancnote nu poate fi considerat o deplasare de capital
atunci când el corespunde unei obligaŃii de plată decurgând dintr-o
tranzacŃie.
Beneficiarii liberei circulaŃii a capitalurilor sunt cetăŃenii Statelor
Membre, dar şi cetăŃenii unor state terŃe care au reşedinŃa pe teritoriul unui
Stat Membru UE, în conformitate cu directiva de liberalizare din 1988
(Directiva nr. 361 din 24.06.1988).
 Liberalizarea circulaŃiei capitalurilor în UE s-a făcut treptat prin trei
directive (din 18 decembrie 1962, JOCE, L49, 22 ianuarie 1963; 17
noiembrie 1986; nr. 86/566, JOCE, L332 din 26 noiembrie 1986 şi nr.
88/361 din 24 iunie 1988, JOCE, L 178, 8 iulie 1988) şi prin Tratatul de la
Maastricht.
Prin liberalizarea circulaŃiei în UE s-a realizat o mai bună repartiŃie a
capitalurilor şi o creştere globală a eficacităŃii acestora.
Un Stat Membru poate lua măsuri restrictive privind libera circulaŃie a
capitalurilor, pentru raŃiuni de interes general proprii, dar nu pot fi aplicate
numai de o manieră nediscriminatorie.
În scopul prevenirii spălării banilor, au fost emise două directive (nr.
301/1991 şi 97/2001) prin care, printre alte măsuri, a fost instituită obligaŃia
băncilor de a verifica identitatea clienŃilor care efectuează operaŃiuni cu
sume ce depăşesc anumite plafoane. La sume de peste 15.000 de euro,
identificarea este obligatorie pentru orice operaŃiune bancară.

VI.4. Libera circulaŃie a persoanelor

Primele prevederi privind libera circulaŃie a persoanelor apar în cadrul

Tratatului de la Roma (1957) prin care s-a statuat „eliminarea între statele
membre a obstacolelor în calea liberei circulaŃii a persoanelor, serviciilor şi
capitalului”.
A fost prevăzută de Tratatul de la Roma. Constă în eliminarea
discriminărilor dintre cetăŃenii oricărui Stat Membru şi cetăŃenii celorlalte
State Membre care stau şi muncesc pe teritoriul său. Aceste discriminări
privesc condiŃiile de intrare, deplasare, muncă, angajare sau remuneraŃie.
Libera circulaŃie a persoanelor constituie o parte a conceptului de
piaŃă internă. Conceptul a evoluat în timp. Primele prevederi considerau
persoana doar ca agent economic (angajat sau furnizor de servicii). Ulterior,
conceptul s-a extins şi a cuprins noŃiunea de cetăŃean al Uniunii fără a mai
fi legat de dimensiunea economică sau de diferenŃe legate de naŃionalitate.
Cea mai importantă etapă în evoluŃie a constituit-o încheierea celor
două acorduri Schengen: Acordul Schengen (semnat la 14 iunie 1985) şi
ConvenŃia de implementare Schengen (semnată la 19 iunie 1990 şi intrată
în vigoare la 20 martie 1995).
ConvenŃia Schengen avea ca scop eliminarea controalelor la
frontierele interne pentru toate persoanele în paralel cu întărirea controalelor
la frontierele externe. Stabileşte o politică de vize comună, posibilitatea
procesării cererilor de azil, cooperare judiciară şi poliŃienească, precum şi
schimb eficient de informaŃii.
 La frontierele externe, cetăŃenii UE trebuie doar să prezinte un
document de identificare valid, iar cetăŃenii statelor terŃe ai căror cetăŃeni au
nevoie de viză la intrare, trebuie doar să posede o viză unică valabilă în
întregul spaŃiu Schengen. Totuşi, un Stat Membru are libertatea de a cere
viză în cazul cetăŃenilor unor terŃe Ńări. Un astfel de exemplu îl constituie
Regatul Unit al Marii Britanii şi, până în urmă cu puŃină vreme, ElveŃia,
state pentru care cetăŃenii români au nevoie de viză.
Dacă un Stat Membru ia decizia de îndepărtare a unui cetăŃean de pe
teritoriul său, decizia este aplicabilă în întregul spaŃiu Schengen.

Cuvinte cheie: libera circulaŃie a mărfurilor; standardizare; achiziŃii

publice; serviciile; libera circulaŃia a serviciilor; libera circulaŃie activă;
libera circulaŃie pasivă; libera circulaŃie a capitalurilor; spălarea banilor;
libera circulaŃie a persoanelor; Acordul Schengen.
Întrebări:
1. Care sunt libertăŃile fundamentale ale PieŃei unice?
2. Care sunt criteriile de identificare a prestărilor de servicii?
3. Prin ce se asigură libera circulaŃie a serviciilor?
4. În ce condiŃii sunt admisibile măsurile naŃionale restrictive la libera
circulaŃie a serviciilor?
5. Care sunt beneficiarii liberei circulaŃii a serviciilor?
 CURSUL 7
PROPRIETATEA
- probleme principale de studiat -

“Proprietatea este dreptul ce are cineva de a se bucura şi de a dispune

de un lucru în mod exclusiv şi absolut însă în limitele determinate de
lege”.
Art.430 din Codul civil

. Proprietatea în sens juiridic priveşte dreptul de proprietate.

. Dreptul de proprietate este un drept real (drepturile reale
împreună cu drepturile de creanŃă alcătuiesc conŃinutul drepturilor
patrimoniale – vezi Radu Stancu, Drept civil şi drept administrativ,
Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti 2003 pag.57-64)
. Drepturile reale (jus in re) îşi atrag numele din limba latină (res,
rei = bun, lucru) şi sunt drepturile legate de un anumit bun. Este un drept
absolut, în care numai subiectul activ (titularul) este determinat, subiectul
pasiv individualizându-se la momentul încălcării sau negării dreptului
real.
. Drepturile de creanŃă, sunt tot drepturi patrimoniale, în care atât
subiectul activ (creditorul)), cât şi subiectul pasiv (debitorul), sunt
individualizate şi constă în dreptul subiectului activ de a cere subiectului
pasiv să dea, să facă sau să nu facă ceva.
. Titularul dreptului real îşi exercită singur prerogativele.
. Drepturile reale sunt drepturi absolute, opozabile erga omnes.
. Drepturile reale au ca obiect numai bunuri determinate (res
certa).
 . Drepturile reale pot să facă :
- drepturi reale principale. Acestea au o existenŃă de sine
stătătoare, nu depind de existenŃa altui drept;
- drepturi reale accesorii. ExistenŃa lor depinde de existenŃa altui
drept.
. Drepturile reale principale sunt alcătuite din :
- dreptul de proprietate;
- drepturile derivate din dreptul de proprietate:
- dreptul de uzufruct (art.517 C.civ.);
- dreptul de uz (art.565 C.civ.);
- dreptul de habitaŃie (art.565 C.civ.);
- dreptul de servitute (art.576 C.civ.),
- dreptul de superficie (art.492 C.civ.);
- dreptul de administrare;
- dreptul de concesiune;
- dreptul de preemŃiune.

DefiniŃie. Dreptul de proprietate este dreptul real care conferă

titularului său atributele posesiei, folosinŃei şi dispoziŃiei asupra unui
lucru.

. Proprietatea nu se confundă cu patrimoniul.

. Patrimoniul este alcătuit din totalitatea drepturilor şi obligaŃiilor
cu caracter economic, evaluabile în bani, care revin unei persoane.
. Patrimoniul este un concept mai larg decât proprietatea, pe care
o înglobează.

. Drepturile reale accesorii sunt:

- dreptul de gaj sau de amanet;
- dreptul de ipotecă;
- privilegiile.

. ConŃinutul dreptului de proprietate.

1. Posesia - usus sau jus utendi;
2. FolosinŃa - fructus sau jus fruendi;
3. DispoziŃia - abusus sau jus abutendi.

. vezi şi
- Ion P. Filipescu, Andrei I. Filipescu -
Dreptul de proprietate şi alte drepturi
reale, Editura ACTAMI, Bucureşti
2000, p.3-49;
- Iosif Rus, Smaranda Angheni – Drept
civil, vol.II, Ed.Oscar Print, Bucureşti
1998, p.15-25;
- Radu Stancu – Drept civil şi drept
administrativ. Ed.FundaŃiei România
de Mâine, Bucureşti 2000.
 MODULUL III si MODULUL V – OFERTAREA.
PRIMIRE SI PRELUCRARE OFERTE

ÎNTOCMIREA ŞI TRANSMITEREA OFERTEI

Înaintea încheierii contractului de vânzare internaţională, atât exportatorul cât şi importatorul vor
trebui să efectueze unele operaţiuni precontractuale, a căror complexitate depinde de obiectul
tranzacţiei avute în vedere. Se porneşte de la premisa că şi unul şi altul sunt la curent cu prospectarea
pieţei în cadrul politicii de marketing pe care o promovează.
Exportatorul va trebui să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să reacţioneze la
cererea de ofertă, adoptând una dintre variantele: acceptare, respingere, acceptare condiţionată,
invitare la negocieri.
Importatorul va trebui să pregătească cererile de ofertă în lipsă de oferte, să analizeze ofertele
primite şi să le accepte sau să lanseze contraoferte. În cazuri bine determinate, el poate acţiona pe
calea dării de comenzi ferme sau condiţionate, pe baza relaţiilor tradiţionale.
Operaţiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea de ofertă şi comandă.
− a) OFERTA
Oferta este scrisoarea de iniţiativă sau de răspuns la o cerere de ofertă, prin care ofertantul
face cunoscut unor potenţiali clienţi (persoane fizice sau juridice) că pune la dispoziţia acestora mărfuri
sau servicii în anumite condiţii. Oferta este a doua scrisoare comercială importantă şi, alături de
cererea de ofertă, este foarte frecventă în relaţiile interne şi externe132.
În mod obişnuit, ofertele se transmit prin poştă, fax, e-mail, în cadrul reclamei comerciale prin
presă, radio, televiziune, afişaj, prin reprezentanţi sau pe cale telefonică (dacă în prealabil se
realizează o înţelegere pe baza unor discuţii între delegaţi, este bine să fie confirmată letric).
Aparent, doar mesajele care provin pe aceste căi pot constitui oferte. În rea-litate, ofertarea
unui produs sau serviciu poate avea înfăţişări dintre cele mai neaştep-tate.
Cu cât oferta cuprinde mai multe elemente şi acestea sunt mai precis formulate, cu atât
obligaţiile pe care şi le asumă ofertantul sunt mai numeroase şi mai stricte. În ţările occidentale, nici nu
este nevoie de o descriere în cele mai mici amănunte a produsului sau serviciului oferit, pentru că
acolo există standarde minime de calitate şi reguli de comerţ consacrate, există legi pentru protecţia
consumatorului etc. În România, legislaţia este încă slab reprezentată în această privinţă.
O ofertă comercială nu este neapărat o ofertă scrisă. Putem vorbi de oferte scrise sau verbale,
ca şi de oferte explicite sau tacite. Mesaje tacite pot fi, în anumite condiţii, şi mesajele publicitare
lansate pe canalele mass-media.
− Tipuri de ofertă
Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte, şi anume:
• oferta nesolicitată – este o scrisoare trimisă de ofertant din proprie iniţiativă şi se adresează
unor clienţi cunoscuţi sau necunoscuţi;
• oferta solicitată – este răspunsul la o cerere de ofertă;
• oferta repetată – în situaţia când este reînnoită o mai veche ofertă sau se transmite o
variantă a acesteia;
• oferta la contraofertă – se practică atunci când clientul răspunde la o ofertă anterioară
printr-o contraofertă, în care el acceptă doar o parte din marfa oferită sau din condiţiile menţionate.

132
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenţă, www.unibuc.ro/eBooks
 Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaţiilor pe care şi le asumă ofertantul,
distingem mai multe tipuri de oferte:
• oferta fermă – este oferta asupra căreia vânzătorul nu mai poate reveni. În cazul în care
destinatarul a acceptat o ofertă fermă, atunci aceasta devine obligatorie pentru ambele părţi, ca şi un
contract. Pentru acest motiv, în cazul în care se utilizează oferta fermă, nu se mai încheie contract de
vânzare-cumpărare între părţi, comenzile şi execuţia lor, făcându-se pe baza ofertei ferme;
• oferta fără clauze speciale – chiar dacă nu include precizări privind o anumită dată pentru
primirea comenzii sau alte îndatoriri deosebite, şi acest tip de ofertă generează obligaţii, de o parte şi
de alta, astfel:
a) atunci când oferta este prezentată direct unei persoane, aceasta trebuie să o accepte
imediat sau să o decline. În caz contrar, oferta se stinge;
b) regula de mai sus este valabilă şi pentru cazul în care oferta este prezentată telefonic sau
prin fax;
c) oferta prezentată printr-o scrisoare este considerată valabilă într-un interval de timp suficient,
pentru a se trimite o comandă sau orice alt tip de răspuns. În cazul corespondenţei poştale, acest
interval este de 7-14 zile;
• oferta cu termen – este practicată în situaţia în care ofertantul nu are certitudinea că poate
asigura aceleaşi condiţii dincolo de o anumită limită de timp. În acest caz, se menţionează un termen în
intervalul căruia oferta rămâne valabilă.

De exemplu:
„Preţurile sunt valabile până la 1 martie 2007 inclusiv”.
„Oferta noastră este valabilă până la ....”
„Reducerea de preţ este valabilă până la .....”;
• oferta necondiţionată – aceasta evită asumarea oricăror angajamente, menţionându-se în
mod explicit clauza de neobligativitate.
De exemplu: „Vă oferim, fără garanţie ...”
„La preţul zilei ...”
„În limita stocului disponibil ...”
Evident, făcând asemenea menţiuni, capacitatea comerciantului de a atrage clienţi este redusă.
Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească o ofertă pentru a produce efecte juridice sunt
următoarele:
– să fie completă (să conţină toate datele esenţiale ale viitoarei înţelegeri: obiectul, determinări
cantitative şi calitative, preţ, alte clauze);
– să fie fermă;
– să fie neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu, voinţa ofertantului de a încheia
contractul, în eventualitatea acceptării ofertei), să fie exprimată în scris sau verbal (se recomandă ca
ofertele exprimate verbal să fie dublate de o ofertă scrisă; în acest fel va exista un document de
referinţă în caz de litigiu).
În concluzie, putem spune că se constituie în ofertă:
– un document scris care îndeplineşte condiţiile de mai sus, expediat prin poştă, fax, e-mail
etc.;
– un anunţ publicitar care menţionează toate datele necesare efectuării tranzacţiei;
– un produs etalat în raftul unui magazin, preţul acestuia fiind afişat sau comunicat verbal de
vânzător.
Oferta mai poate fi: ofertă generală, când se adresează unui beneficiar fără obiect precis, şi
ofertă specială, când are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui singur beneficiar şi conţine o
descriere amănunţită a produselor, termenele de livrare, preţul etc. Pentru o informare mai bună a
partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa, la oferte şi cataloage, prospecte, mostre.
 Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniţiativă sau de răspuns.
Oferta trebuie să conţină:
• elemente de identificare a ofertantului;
• denumirea exactă a produselor;
• descrierea detaliată a mărfii, caracteristici (eventual însoţită de mostre);
• calitatea produselor;
• cantitatea ce poate fi livrată, greutatea, volumul;
• preţul, cu menţiunea dacă cheltuielile de transport şi ambalaj sunt incluse în preţ; se poate
indica preţul total sau parţial în detaliu, pentru anumite cantităţi. Tot legat de preţ, se pot acorda
clienţilor diverse reduceri de preţ: rabatul reprezintă reducerea de preţ, acordată pentru acceptarea
unei anumite cantităţi de marfă, fie clienţilor fideli – rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor – rabatul
comercial, fie în legătură cu diverse prilejuri – rabatul special; bonusul reprezintă un rabat acordat
ulterior realizării tranzacţiei, în special la sfârşit de an, acordarea lui fiind dependentă de atingerea unui
anumit nivel al vânzărilor; discountul reprezintă reducerea sumei debitoare cu un anumit număr de
procente, ca stimulent pentru efectuarea plăţii într-un anumit termen.
Oferta trebuie să fie redactată clar şi amănunţit, aşa încât să se prevină eventualele întrebări
ale clientului. Indiferent de tipul de ofertă, se poate distinge o structură compoziţională, care se
regăseşte în linii mari în majoritatea ofertelor. În partea introductivă se face referire la cererea de ofertă
sau la condiţiile în care s-a obţinut adresa destinatarului şi se exprimă satisfacţia de a stabili relaţii
comerciale cu firma respectivă. Tot în paragraful introductiv este cuprinsă şi motivarea expedierii
ofertei. Faţă de cererea de ofertă, elementul compoziţional nou apărut îl constituie paragraful
publicitar 133. El nu se regăseşte în toate ofertele, însă acolo unde este prezent conferă textului o
calitate în plus, trezind interesul celui căruia îi este adresată oferta şi cuprinzând informaţii suplimentare
referitoare la produsele/serviciile oferite. În încheiere, regăsim, ca şi la cererea de ofertă, exprimarea
speranţei de a primi un răspuns, în cazul de faţă o comandă şi de a se ajunge la încheierea
contractului.
Pentru oferte nu există reguli speciale în ceea ce priveşte forma. Trebuie formulate, pe cât
posibil propoziţii scurte şi clare. Dacă trebuie să redactăm des oferte şi dacă ele sunt deosebit de lungi
(de mai multe pagini), este bine să realizăm nişte formulare în acest scop, sau să introducem
componentele de bază ale textului în computer (şabloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot
conţine următoarele:
– titlul – ofertă;
– numărul clientului / numărul ofertei;
– adresă client / adresă destinatar;
– formula de adresare;
– o introducere general-valabilă – pentru oferta solicitată: „Ne bucurăm de interesul
dumneavoastră pentru produsele noastre”;
– descrierea generală a obiectului, date despre producător, despre model etc.;
– în legătură cu conţinutul efectiv al ofertei, se va alcătui o listă suficient de cuprinzătoare cu
următoarele date: poziţia, numărul de bucăţi, numărul articolului, descrierea lui etc.;
– indicaţii precise despre condiţiile de livrare, de plată, regulile de comerţ pe care le avem în
vedere;
– mulţumiri pentru solicitarea de ofertă, ca încheiere;
– semnătura;
– eventual, un formular care să poată fi completat de destinatar cu titlul de comandă.
În cazul ofertelor mai lungi se recomandă folosirea unei combinaţii de genul: o scrisoare scurtă,
personală şi un formular care să conţină elementele propriu-zise ce compun oferta detaliată.

133
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenţă, www.unibuc.ro/eBooks
 − Oferta cu tentă publicitară
Uneori, noţiunile de reclamă şi ofertă îşi pot suprapune înţelesurile. Cine redactează o ofertă
pentru a răspunde unei solicitări face reclamă, mai mult sau mai puţin evident, pentru firma sa şi pentru
produsele sale.
Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva decât scrisori de reclamă care cuprind o ofertă.
Indiferent, însă, dacă se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clienţi, tehnicile utilizate
pentru a face reclamă ascunsă sunt practic aceleaşi:
a) descrierea amănunţită a produselor şi serviciilor pe care le oferim, folosind fără reţinere un
stil publicitar agresiv;
b) se dă curs solicitării clientului, dar i se oferă şi alternative. După ce am prezentat oferta
cerută, îi vom prezenta clientului şi o altă opţiune. Chiar dacă va constata că i-ar plăcea mai mult ceea
ce îşi dorise iniţial, clientul va fi încântat că a avut de ales şi va aprecia acest lucru;
c) adăugarea de cataloage, broşuri despre firma noastră şi despre realizările ei. Este un mod
facil de a răspândi informaţii şi date în scop publicitar.
Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofertă redactată în stil publicitar, nu trebuie însă
exagerat în acest sens. Nu trebuie să se adauge în mod excesiv reclamă suplimentară textului, mai
ales în cazul răspunsurilor expediate clienţilor vechi care sunt deja convinşi de calitatea serviciilor şi, în
general, nu trebuie uitat că acel client care a pus o întrebare corectă doreşte să primească un răspuns
concret. În caz contrar, oferta riscă să ajungă în coşul de hârtii al destinatarului şi să-l pierdem de
client.
Acceptarea ofertei trebuie să fie exprimată în scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), într-o
formă din care să decurgă consimţământul în raport cu oferta.
Acceptarea explicită constituie comunicarea, în scris sau verbal, a unei confirmări adresate
ofertantului, făcându-se referire globală la „oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastră
numărul ... din data de ...” sau punct cu punct, menţionându-se aceleaşi date de identificare a ofertei.
Acceptarea implicită este transmiterea unei comenzi pe adresa ofertantului, în termenii propuşi
de acesta.
− Refuzul la ofertă
Orice ofertă primită prin poştă sau fax merită să fie citită. Dacă oferta nu interesează,
nerăspunzând la ea, implicit, înseamnă refuzul. A nu răspunde este modalitatea cea mai comodă de a
refuza o ofertă, dar uneori merită să ne facem timp pentru a scrie un refuz. A răspunde unei oferte în
situaţia de refuz este un act de politeţe. El nu este costisitor, mai ales când există deja un răspuns tip
în calculator. Dacă o ofertă este refuzată prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate să ofere direct
condiţii mai bune; el trebuie să-şi calculeze în linişte câştigul. Există în afaceri cel puţin două situaţii în
care se recomandă a se formula un răspuns în scris, şi anume:
a) atunci când oferta interesează, dar nu convin preţurile, şi există posibilitatea ca ofertantul
să revină cu o nouă ofertă mai convenabilă;
b) atunci când se consideră că ofertantul este o firmă interesantă şi este posibil ca în viitor
ofertele lui să ne fie de folos.
Refuzul în scris are, înainte de toate, scopul de a ţine deschisă „uşa” pentru afaceri viitoare.
− b) CEREREA DE OFERTĂ
Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care acesta îşi manifestă voinţa
de a cumpăra o anumită marfă, în condiţii determinate de calitate, preţ, termen de livrare, plată.
Aceasta poate fi făcută în scris sau verbal, urmată de confirmarea scrisă. Cererea de ofertă poate fi
adresată sub formă de circulară către ofertanţi potenţiali sau individual. Cererile de ofertă pot fi
determinate de necesitatea obţinerii de informaţii în vederea cunoaşterii dinamicii preţurilor şi nivelului
tehnic şi de calitate al concurenţei caracteristice.
 Cererile de ofertă ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale şi confirmarea lor
necondiţionată duce la încheierea contractului. În acestea se vor preciza elementele de bază cu privire
la mărfurile solicitate, cantitatea, preţul, termenul de livrare, condiţia de livrare şi condiţia de plată.
Mijloacele de informare pentru cererea de ofertă sunt:
• calea publicitară cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor şi revistelor, Internetul;
• calea discuţiilor directe între parteneri;
• calea comunicărilor telefonice;
• calea scrisorilor (cereri de ofertă);
Într-o cerere de ofertă se poate solicita partenerului potenţial:
a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, broşuri, prospecte sau specificaţii ale mărfurilor;
b) o cotaţie sau o ofertă completă, detalii cu privire la preţ, condiţii de plată şi livrare.
În primul caz, cererea de ofertă poate fi scurtă, iar în al doilea caz este necesar să se
întocmească o cerere de ofertă mai amplă care să indice caracteristicile mărfurilor dorite, cantitatea
necesară, detalii despre livrare şi ambalaj, condiţii de plată etc.
Cererea de ofertă poate fi:
1) Cererea de ofertă circulară – în care beneficiarul se adresează mai multor ofertanţi, în
vederea obţinerii unor condiţii mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofertă adresată mai multor
producători de mobilă de birou. O astfel de cerere are caracter de sondaj.
2) Cererea de ofertă generală – beneficiarul se adresează unui singur destinatar, dar fără
obiect precis.
3) Cererea de ofertă specială – se adresează unui singur destinatar, cu obiect precis.
Cererea de ofertă trebuie astfel concepută încât destinatarul să nu aibă impresia că afacerea a
fost câştigată în favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv să facă vreun efort personal
pentru găsirea clienţilor.
Dacă solicitantul doreşte obţinerea unor condiţii avantajoase de plată, sau acordarea unor
rabaturi, cererea de ofertă va conţine formulări menite să-i dea un caracter mai atrăgător pentru
ofertant. Formulările folosite pot exprima speranţa de a plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera
perspectiva unei pieţe noi şi permanente sau a unor relaţii comerciale de lungă durată.
Dacă ofertantul potenţial este o firmă cu care nu au mai existat relaţii comerciale anterioare,
este indicat să se prezinte firma (domeniul de activitate şi profilul), să se explice cum s-a ajuns la
partenerul potenţial (o referire la o reclamă sau o altă firmă care l-a recomandat, sau alte surse).
În ţările cu tradiţie în economia de piaţă, în marile firme există servicii de documentare (în
privinţa furnizorilor), care se ocupă exclusiv de prospectarea pieţei şi alegerea furnizorilor cel mai bine
plasaţi pe piaţă.
În redactarea unei cereri de ofertă, trebuie ca scopul scrisorii să fie enunţat cât mai precis şi
concis, iar fraza finală trebuie să invite ofertantul să acţioneze cât mai rapid. Răspunsul la cererea de
ofertă trebuie trimis imediat. Dacă partenerul comercial este deja cunoscut, se va începe cu o formulă
de mulţumire şi, eventual, de exprimare a satisfacţiei pentru noua cerere de ofertă. Dacă partenerul
este nou, se folosesc formulări care să exprime satisfacţia de a încheia o tranzacţie şi speranţa că
aceasta va marca începutul unor legături de afaceri de lungă durată. Dacă însă cererea de ofertă nu
poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi informat în scris, specificându-se motivul amânării
trimiterii catalogului sau ofertei. În cazul în care se refuză solicitarea, în scrisoare trebuie folosite
formulări care să exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu explicaţiile adecvate.
− Factura pro forma
Factura pro forma însoţeşte uneori oferta sau chiar aceasta este substituită de factura pro
forma emisă de exportator. Factura pro forma este necesară în avans, înainte de expedierea mărfii,
pentru unul sau mai multe din următoarele scopuri:
− pentru ca importatorul să poată obţine de la banca sa valuta necesară importului;
 − pentru ca importatorul să poată obţine licenţa de import de la organele guvernamentale
abilitate;
− banca importatorului cere o factură pro forma pentru a perfecta un credit documentar;
− vămile din unele ţări cer importatorului o factură pro forma consulară (vizată de consulatul
ţării importatorului) pentru certificarea originii, chiar dacă se prezintă şi certificatul de origine.
Ca aspect, factura pro forma este similară facturii comerciale, cu excepţia faptului că nu include
marcajele de expediere şi trebuie să conţină clar denumirea – pro forma.
În timp ce factura comercială este o cerere de plată pentru mărfurile livrate, factura pro forma
este o invitaţie la cumpărare, trimisă unui cumpărător potenţial.
La completarea facturii pro forma, dacă aceasta este cerută de o bancă, în legătură cu un
acreditiv, trebuie avute în atenţie următoarele elemente:
− descrierea mărfurilor din factură trebuie să corespundă exact celei din acreditivul
documentar;
− factura pro forma trebuie să includă numărul exact de licenţă de import, cerut de acreditiv;
− factura trebuie să includă condiţia de livrare corectă.
− c) COMANDA
Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin care acesta se angajează să
cumpere, în condiţii determinate, un bun material sau serviciu. Comanda poate să fie emisă din proprie
iniţiativă a cumpărătorului sau în baza unei oferte de principiu. În ambele cazuri se vor preciza condiţiile
de calitate, cantitate, preţ, termen de livrare, modalitatea de plată, condiţia de livrare şi alte elemente
esenţiale ale con-tractului, în funcţie de natura mărfii şi a tranzacţiei. Comanda poate să fie fermă sau
condiţionată. Confirmarea comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea contractului, iar
confirmarea condiţionată duce la intrarea în negocieri sau la retragerea comenzii.
În urma analizei ofertei (acceptării ei), cumpărătorul transmite ofertantului comanda de mărfuri
sau servicii, sau după încheierea contractului, de regulă, prin:
− formular de comandă tip;
− scrisoare de comandă înregistrată sau recomandată;
− ambele – în acest caz, scrisoarea având ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii
sau ale unor instrucţiuni ale cumpărătorului;
− returnarea ofertei sau a facturii pro forma contrasemnată de cumpărător;
− telex sau fax.
− Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal.
− Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie să se acorde cea
mai mare atenţie clarităţii şi preciziei formulării. Scrisoarea de comandă cuprinde toate elementele unei
scrisori oficiale: antet, numele şi adresa destinatarului, număr de ordine după specificaţia actului
(comanda numărul… data …).
− Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmează a fi livrate, simbolul
acestora, unitatea de măsură, cantitatea, preţul unitar, valoarea totală, termenul de livrare, modul de
plată, modul de expediere etc. (Calitatea de bază a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie
să cuprindă toate datele necesare identificării produsului).
− În cazul în care comanda ţine loc de contract (de exemplu, pentru mărfurile sau serviciile de
mică valoare), ea va cuprinde în mod obligatoriu toate elementele contractului.
− În multe cazuri, pentru întocmirea comenzii, beneficiarul solicită date suplimentare faţă de
cele cuprinse în ofertă, iar furnizorul comunică eventualele modificări ale ofertei, face precizări care nu
au fost cuprinse în ofertă.
−

− Confirmarea comenzii
 − Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie să confirme acest lucru beneficiarului.
Există mai multe posibilităţi de redactare a confirmării comenzii (de răspuns la comandă):
− furnizorul este de acord să execute comanda integral (nu are nici
un fel de modificări în ce priveşte conţinutul comenzii);
− furnizorul nu acceptă integral comanda;
− furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului.
− Confirmarea comenzii trebuie:
− să se transmită imediat ce se primeşte comanda;
− să exprime mulţumiri pentru comandă;
− să specifice data şi numărul comenzii;
− să repete elementele esenţiale ale comenzii, pentru a evita orice neînţelegere;
− să asigure cumpărătorul de respectarea tuturor indicaţiilor sale cu privire la derularea
comenzii şi să specifice data expedierii.
− În cazul când comanda clientului necesită lămuriri suplimentare, în scrisoarea de răspuns a
furnizorului se vor solicita acele lămuriri, deşi în acest caz furnizorul este în situaţia de a întârzia
efectuarea livrării şi de a creşte costurile cu corespondenţa, dar nu din vina sa.
− Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lămuriri trebuie să fie amabilă134:
− Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofertă, comanda şi confirmarea
comenzii în relaţia dintre exportator şi importator se elaborează în limbi de uz internaţional, accesibile
celor implicaţi.

Exemple:

Formulari specifice CERERII DE OFERTA (Specimen Sentences in INQUIRIES)

Formulari introductive

1. - Suntem o firma importatoare angros cu multi clienti in toata tara, atat in comertul
angros cat si in cel cu amanuntul.
2. - Suntem o firma comerciala importatoare si avem o retea comerciala in principalele orase.
3. - Suntem importatori si exportatori specializati in materiale de constructii.
4. - Firma noastra importa si distribuie o gama larga de echipament hidraulic pentru industria
din tara noastra.
5. - Va informam ca importam motociclete de tipurile 50-125 cm3.
6. - Ne intereseaza sa importam articole de artizanat de la firma dv. Avem un client aici dare ar
dori sa cumpere aceste articole - o firma care are 450 de magazine de desfacere cu amanuntul.
7. - Suntem unul din cei mai mari importatori-exportatori si distribuitori ai industriei de
bijuterii si diamante.
8. - Ma refer la intalnirea noastra din 21 mai la oficiul dvs. comercial, cand am avut discutii cu
reprezentanti ce au venit din tara dv. cu ocazia Targului International Bucuresti.
9. - Oficiul dvs. comercial din orasul nostru ne-a informat ca va ocupati de exportul de bucse si
suruburi pe care noi le cumparam in cantitati mari.
10.- Datoram numele si adresa dv./ agentiei dv. comerciale din orasul nostru/ repertoarului Kelly.
11.- Ne-ati fost recomandat de firma Smith & Co. din orasul dv.
12. - Am aflat de la firma Barkers & Sons ca exportati masini-unelte.

134
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenţă, www.unibuc.ro/eBooks
13. - Am aliat din anuntul dvs. din numarul de saptamana trecuta al publicatiei 'Trade
Review' ca produceti si exportati mobila.
14. - Am citit/ vazut/ anuntul dvs. din 'International Textiles'.
15. - Ne intereseaza produsele dvs. de artizanat pentru care s-a facut reclama in revista/ care s-
au prezentat la recentul targ comercial de la Zurich.
16. In urma convorbirii noastre cu reprezentantul dvs, in sala de expozitie de la Londra..
17. Suntem in cautarea unor scaune pliante pentru care se contureaza o cerere tot mai mare.
18. - Am contractat livrarea unor piese de schimb pe care le produceti dv.

Formulari pentru cereri de cotatii, oferte, liste de preturi, prospecte, mostre, carti de most

19. - Va rugam sa ne trimiteti o cotatie pretul dvs. cel mai avantajos/ pentru un lot de 10 masini
seping,
20. - V-am fi recunoscatori daca ne-ati trimite catalogul dvs./ listele de preturi/mostrele/ caietele de
mostre.
21. - Va rugam sa ne cotati preturile dv. cele mai scazute/ avantajoase/ pentru marfurile din lista de
mai jos.
22. - Am fi bucurosi sa primim cataloagele dvs. ilustrate, pliantele si prospectele dvs.
23. - Va rugam sa ne transmiteti cotatiile pentru urmatoarele marfuri:

Formulari referitoare la perspectivele unor tranzactii fructuoase, solicitari de rabat sau alte
conditii avantajoase

24. - Intrucat anticipam o cerere masiva pentru aceasta gama de produse, v-am solicita conditii
speciale / un rabat special.
25.- Deoarece speram sa obtinem un dever considerabil, suntem siguri ca ne veti cota preturile
dvs. cele mai scazute.
26.- Daca preturile dvs. sunt competitive, va vom plasa probabil comenzi mari (regulate).
27.- Daca marfurile dvs. au o calitate ce se ridica la inaltimea asteptarilor noastre, vom putea face
tranzactii reciproc avantajoase.
28.- Daca serviciul dvs. pentru piese de schimb e prompt si eficient, credem ca va putem promite
rezultate bune.
29.- Daca puteti livra direct din stoc, am fi dispusi sa va plasam imediat o comanda initiala.

Formulari de incheiere

30. - Va multumim in asteptarea unui raspuns prompt.

31. - V-am fi recunoscatori pentru un raspuns prompt.
32. - Asteptam cu nerabdare cotatiile dv.

Formulari utilizate in raspunsul la cererea de oferta

33.- Va multumim pentru cererea dvs. de oferta. Ca raspuns la aceasta, va trimitem in plic separat
catalogul nostru ilustrat.
34. - E intotdeauna placut sa primesti vesti de la un vechi prieten.
35. - Ne-a facut placere sa primim scrisoarea dvs. ca raspuns la reclama noastra din 'Trade
Review'.
36 - Suntem convinsi ca veti fi deplin satisfacuti de marfurile noastre si vom fi bucurosi sa avem
vesti de la dv.
37.- Cererea dvs. de oferta e in centrul atentiei noastre si speram sa va putem trimite curand
cotatia noastra.
38.- Am luat legatura cu producatorii spre a vedea daca masina e disponibila pentru vanzare si va
vom instiinta imediat ce primim raspunsul lor.
39. - Cu regret va informam ca in prezent nu putem oferi spre vanzare marfurile solicitate de dv.
40. - Ne exprimam regretul ca nu putem accepta livrari pentru perioada solicitata de dvs.
41. - Intrucat firma noastra nu exporta marfurile solicitate, am transmis cererea dvs. de oferta
firmei care, fiind singurii exportatori de asemenea marfuri la noi, vor lua legatura cu dvs.

Modele de CERERI DE OFERTA (Samplesof INQUIRIES)

Cerere de oferta pentru cadouri

Domnilor,

Suntem o firma importatoare si de desfacere in domeniul articolelor pentru cadouri. Ne

intereseaza produsele noi si am fi bucurosi sa primim informatii asupra marfurilor pe care sunteti
pregatiti sa le exportati. Suntem dispusi sa functionam ca reprezentanti unici sau sa importam si
sa desfacem produsele direct.

Asteptam cu nerabdare amanunte cu referire la marfurile dvs.

Cu stima,

L.1. Inquiry for gifts

Dear Sirs,

We are an import and marketing company established in the giftware industry. We are interested
in new products and would be glad to receive informaiion on the products you are ready to
export. We are prepared to act as sole agents or to import and market products directly.

We look forward to receiving details on your goods. Yours faithfully,

Cerere de oferta pentru sticlarie

Domnilor,

Ref. Sticlarie

Prin intermediul reclamei dvs., dintr-una din revistele comerciale am aflat ca sunteti
exportatori de articole de sticla. Pentru informarea dvs., vrem sa aratam ca,suntem cumparatori
pe scara mare de articole de sticla si ca suntem una din cele mai vechi firme din tara noastra.
 Ne intereseaza articolele mentionate in anexa,

Am dori sa primim ultimele dvs. cataloage referitoare la aceste articole si lista clvs. de
preturi in conditii de livrare C & F Dubai precum si alte amanunte.

Va multumim anticipat,

Cu stima,

L.2. Inquiry for glassware

Dear Sirs,

Re Glassware

Through your advertisement in one'of the irade magazines we have learned that you are
exporters of glassware items.

For your Information, we would like to say that we are a large scale purchaser of glassv/are and
one of the oldest establishments in our country.

We are interested in the items mentioned in the enclosure.

We would like to have your latest catalogues of these items 'together with your price list for C &
F Dubai delivery terms as we!! as other details.

We thank you in advance.

Yours faithfully,

Cerere de oferta pentru produse noi

Domnilor,

In calitate de casa de comenzi, prin posta, ne intereseaza sa incercam produse noi.

Dupa cum stim, sunteti producator de noutati ce sunt potrivite pentru piata noastra
interna.
 V-am fi indatorati daca am primi de urgenta cel mai recent catalog al dvs. si lista de
preturi.

Asteptam cu nerabdare stiri de la dvs.

Cu stima,

L.3. Inquiry for novelties

Dear Sirs,

As a mailorder company, we are interested to'test nev/ articles.

As far as we know, you are manufacturers of novelties suitable for our home market.

We would appreciate rece/ving by return your latest catalogue and price list.
We look forward to hearing (rom you.

Sincerely yours,

Cererea de oferta sub forma unui mesaj telex

(Inquiry as a telex message)

telex no. 347/ rw mildenhall jan 198

from: brown & co, Ltd.

to: tehnoforestexp r

attn: foreign relations dept.

re: yr advertisement in the trade review

we are one of the largest distributors of oftice and canteen seating in the u.k. and are
marketing a wooden range of hotel n club seating chests n tables pls send pictures and quote yr
best prices for folding chairs brgds

OFERTA (The OFFER)

Oferta constituie a doua veriga in corespondenta precontractuala si este deseori redactata

ca raspuns la o cerere de oferta primita in prealabil.
 Prin intermediul ofertei, vanzatorul / exportatorul / producatorul se declara dispus a vinde/ a
ceda marfuri sau a presta servicii in anumite conditii.
Oferta poate sa fie solicitata, atunci cand este precedata de o cerere de oferta, sau
nesolicitata, atunci cand este trimisa din propria initiativa a vanzatorului/ exportatorului/
producatorului. Oferta mai poate fi transmisa si in urma unei invitatii de oferte sau ca urmare a unor
anunturi publicitare.
Spre deosebire de cererea de oferta, care este intotdeauna neangajanta din punct de vedere
juridic, oferta poate fi ferma/angajanta sau facultativa (informativa). De asemenea mai poate fi
conditionata sau sub rezerva vanzarii, a anularii, a contramandarii etc., fapt care trebuie intotdeauna
mentionat in textul ofertei.
In ciuda existentei mai multor tipuri de oferte, se poate totusi contura o structura
compozitionala a textului ofertei, care se regaseste in linii mari in majoritatea ofertelor.
In paragraful introductiv se face referire la cererea de oferta premergatoare sau la conditiile
in care s-a obtinut adresa destinatarului si se exprima satisfactia de a stabili/continua relatiile
comerciale cu firma respectiva; in cazul unei oferte nesolicitate, paragraful introductiv cuprinde
motivarea expedierii ofertei.
Elementul compozitional de baza cuprinde oferta propriu-zisa a unui produs/ serviciu sau a
unei game sau clase intregi de produse/servicii. El cuprinde:
• denumirea produsului
• calitatea livrabila
• pretul produsului oferit
• conditii de livrare
• termen de livrare
• conditii de plata
• garantie sau jurisdictie etc.
• mentionarea tipului ofertei (ferma, conditionata etc.) si a valabilitatii ofertei.
Elementul de noutate din punct de vedere compozitional fata de cererea de oferta il
constituie paragraful cu publicitar. El nu se regaseste in toate ofertele, insa acolo unde este prezent
confera Textului o calitate in plus, trezind interesul celui caruia ii este adresat. E! cuprinde
informatii suplimentare referitoare la produsele/ serviciile oferite, la firma furnizoare/ producatoare,
in scopul crearii unei imagini de produs/ producator favorabile/ de incredere.
In incheiere regasim - ca in cazul cererii de oferta - exprimarea sperantei de a primi raspuns,
in cazul de fata o comanda, si de a se ajunge la incheierea contractului.

Formulari specifice OFERTE! (Specimen Sentences for OFFERS)

Formulari introductive

Oferta solicitata

1. Va multumim/ Suntem indatorati pentru:

- cererea dvs. de oferta din
- scrisoarea dvs. din data de
- interesul dvs. in produsele noastre.
2. Suntem incantati
- sa primim cererea dv. de oferta din/ scrisoarea dvs. din data de
 - sa aflam de la dvs.
3. Confirmam primirea scrisorii/ telexului/cererii dvs. de oferta din data de
4. Dupa cum ati cerut
- prin telex
- telefonic
5. Ca raspuns la
- cererea dvs. de oferta din
- scrisoarea dvs. din data de/ primita la data de
6. Cu privire la scrisoarea/ cererea dvs. de oferta din data de primita la data de
7. In conformitate cu
- cererea dvs. verbala din aceasta dimineata
- cererea dvs.
- dorinta dvs.
8. Confirmand convorbirea noastra telefonica din aceasta dimineata

Oferta la recomandarea

9. La recomandarea/ sugestia/cererea
- d-lui , partenerul/ corespondentul nostru de afaceri
- reprezentantului/ agentului dvs
10. Referitor la
- oferta noastra circulara
- convorbirea noastra din timpul recentei dvs. vizite la
- vizita reprezentantului nostru din
11. Am fost informati de firma/ Am aflat:
- ca sunteti interesati in
- ca lucrati intens cu
- ca sunteti cumparatori de
12. Suntem indatorati firmei..,/ d-luipentru adresa dvs.
13. Numele si adresa dvs. ne-au fost date de

Oferta nesolicitata

14. Avem placerea sa

15. Suntem incantati sa
16. Prin prezenta
17. Pentru a va familiariza cu marfurile noastre
18. Pentru a mentine/ restabili relatiile noastre
19. Veti fi interesati sa aflati ca

20.Metode perfectionate de productie ne permit sa

21.Ca urmare a situatiei favorabile de desfacere
Exemple:

Suntem incantati de primirea cererii dvs. de oferta si dorim sa va oferim dupa cum urmeaza:
Ca raspuns la scrisoarea dvs. din 10 mai, suntem incantati sa va oferim dupa cum urmeaza
 Formulari specifice mesajului scrisorii

22. Va oferim/ Putem sa va oferim

- dupa cum urmeaza
- urmatoarele cantitati si preturi
23.Putem sa va oferim imediat/ din stoc
24.Suntem incantati/ Putem/ Dorim/ Ne grabim
- sa va informam ca
- sa va oferim
- sa va oferim preturile noastre cele mai reduse
- sa va remitem urmatoarea oferta
- sa va dam date despre
25. Avem placerea sa
- va oferim dupa cum urmeaza
- va oferim urmatoarele marfuri
- va remitem/ anexam
- cea mai recenta lista de preturi
- oferta noastra cea mai buna pentru
- oferta noastra pentru livrarea de
Referitor la mostre, cataloage etc.
26. Prin posta de astazi/ separata va remitem
- oferta noastra cea mai buna.
- ultima noastra lista de preturi.
- catalogul nostru.
- mostrarul nostru.
- mostre si preturi.
- un set de modele.
- cea mai recenta brosura cu produsele noastre.
- o mostra de
27. Anexam prezentei
- oferta noastra cea mai buna etc.
28. Va supunem spre examinare/ luare in considerare/ inspectare
- mostra (mostrele) noastra(e) de
- modelul nostru (modelele noastre) de
- lista noastra de preturi
29. Catalogul si listele de preturi sunt anexate pentru a le supune atentiei dvs.
30. O intreaga gama de modele v-a fost expediata astazi prin posta.
31. Astazi v-am expediat un set de mostre de diferite calitati, selectate pentru a satisface
cerintele dvs.
32. Mostrele remise dvs. de curand reprezinta cea mai recenta productie a noastra.
33. Suntem convinsi ca modelul transmis astazi va va satisface cerintele.
34. Va rugam sa ne informati daca este necesara mostra pentru evaluare.
Referitor la calitate
35. Mostrele remise/ anexate va vor convinge fara indoiala de
- calitatea exceptionala a marfii noastre.
- design-ul modern al produselor noastre.
- buchetul deosebit al vinurilor noastre
36. Intrucat sezonul a fost deosebit de favorabil,
- am putut produce vinuri de calitate foarte buna.
- avem posibilitatea de a va oferi fructe / legume cel putin la nivelul calitativ superior al
anilor precedenti.
37. Veti vedea ca in privinta calitatii deosebite si a modelelor atractive, materialele
noastre sunt de calitate superioara la pret avantajos.
38. Calitatea marfurilor noastre
- nu lasa nimic de dorit.
- se va bucura fara indoiala de aprobarea dvs.
- vorbeste de la sine.
- este superioara celei a oricarei alte marci.
- rezista la orice concurenta.
39. Metode de productie perfectionate ne permit sa va oferim cele mai bune conditii de pret si
calitate.
40. Produsele/ masinile/ instrumentele noastre sunt bine cunoscute pentru performantele/
calitatea lor ridicate(a).
- acopera un domeniu larg de utilizare.
- sunt intotdeauna usor de manevrat.
41. Ati putea verifica dv. personal
- performanta ridicata a utilajului nostru/ aparatelor noastre
- capacitatea excelenta de adaptare a produselor noastre la conditii speciale
- rezistenta exceptionala a lacurilor/ conductelor etc. noastre la temperaturi ridicate, vibratie,
coroziune, trimitandu-ne o comanda de proba.
Referitor la pret si conditii de plata
42.Putem oferi la bucata/ kilogram/ metru etc.
43.Va putem oferi acest produs la pe tona/ metru etc. in conditii de
44.Pretul se ridica la pe
45.Preturile noastre se ridica de la pe tona/ m.p. etc. in sus, in functie de valoarea comenzii/
cantitate/ calitate.
46.Preturile pentru calitatea solicitata se ridica de la la
47.Regretam ca datorita cresterii costului materiilor prime si al mainii de lucru, nu avem alta
alternativa decat sa solicitam un pret mai ridicat pentru acest aparat fata de contractul din 19
48.Preturile oferite sunt pentru cantitati de si peste
49.Preturile noastre sunt
- F.O.B./F.A.S. port -C.I.F.
- franco-uzina.
- net loco fabrica.
- fara obligatie.
50. Preturile noastre includ ambalajul si transportul pana la cel mai apropiat port/nod de cale
ferata.
51. Transportul si ambalajul '(lazi) sunt incluse in pret.
52. Preturile de mai sus nu cuprind:
- costul ambalajului.
- asigurarea.
53. Preturile au
- scazut.
- crescut considerabil.
- ramas stabile/ stationare si in consecinta
54. Conditiile noastre sunt:
- plata in numerar la valoarea neta.
- plata imediata in numerar.
- plata in numerar contra acceptare (de documente).
- plata in numerar contra prezentarii de documente.
- plata in numerar la livrare.
- plata in numerar la ordin.
- plata in numerar in 10 zile.
- credit 90 de zile.
55. "Solicitam/ Conditiile noastre sunt:
- plata efectuata lunar/ trimestrial.
- plata contra factura.
- plata prin trata.
- plata prin acreditiv irevocabil.
- plata prin ordin de piata.
- plata prin polita.
56. Plata: prin deschiderea unui acreditiv documentar confirmat, irevocabil, divizibil si transferabil la
Banca in favoarea.
57. Plata: prin acreditiv irevocabil si confirmat, platibil contra prezentarii documentelor uzuale
la banca.
58. Plata pentru prima comanda se va face contra factura proforma.
Referitor ia rabat/ reducerea de pret
59.Ofertele/Preturile noastre sunt cu rabat pentru plata in numerar.
60.Va acordam un rabat de%.
61. Pentru cantitati de si mai mari acordam% rabat fata de lista de preturi,
62. Pentru cantitati mai mari va vom acorda un rabat special.
63. Dorim sa va informam ca suntem gata a va acorda pentru inceput un rabat
64. Daca sporiti cantitatea, va putem acorda un rabat special.
65. Suntem dispusi
- sa va acordam pretul nostru pentru . la . pe tona.
- sa reducem pretul nostru pentru . la . pe tona.
- sa va facem o concesie speciala de
Referitor la livrare
66. Produsele vor n gata de expediere/Putem livra marfa
- imediat.
- in doua saptamani,
- in trei luni ele la comanda dvs.
- pana la sfarsitul lunii/ trimestrului/ anului.
67. Expedierea se poate efectua intr-o luna/ in 45 de zile de la primirea comenzii dvs. ferme si
deschiderea acreditivului
68. Anticipand o mare cerere, putem/suntem in masura sa
- onoram comanda dvs.
- satisfacem orice cerere.
- livram orice cantitate solicitata.
- livram comanda dvs. din stoc oricand.
69. Exista o disponibilitate imediata la una din fabricile noastre de aprox (nr. de ref. in catalog) ia un
pret special de…
70.Deoarece avem/ detinem in stoc mari cantitati de, orice calitate conform mostrelor poate fi
livrata imediat.
71.Vom intreprinde toate eforturile pentru a livra in curand.
72. Avem nevoie de doua saptamani/ o luna/ cateva luni
- pentru a livra
- pentru livrarea comenzii dvs.
73.Uzina noastra nu poate face fata cererilor prezente, in consecinta, putem livra cel mai
devreme intr-o luna.
Referitor la valabilitatea ofertei
74.(Suntem incantati sa) Va oferim fara angajament din partea noastra si in conformitate cu
c o n d i t i i l e noastre generale de livrare.
75.Aceasta oferta este ferma/ valabila
- timp de zile/ saptamani/ luni
- pana
76. Mentinem aceasta oferta valabila.
77.Oferta este valabila cu conditia ca marfa sa nu fi fost vanduta pana la primirea comenzii
dv.
78. Va rugam sa expediati comanda pentru a ne parveni pana, deoarece concesia de pret
nu este valabila dupa aceasta data.
79. Oferta trebuie sa fie acceptata pana la sfarsitul
80. Consideram aceasta oferta fermi numai inca o luna, dupa aceasta data ne
vedem obligati s-o anulam.
81.Oferta aceasta expira la data de
Referitor la cererea de instructiuni
82. Va rugam sa ne transmiteti prin telefon/ telegrama/ telex
- comanda dvs.
- instructiunile dvs. cat mai curand posibil/pana
83. Asteptam instructiunile/ comanda dvs.
- cu intoarcerea curierului.
- cu prima posta,
84. Va rugam sa confirmati letric/ prin curierul de retur/ telegrafic daca
- acceptati oferta/ propunerea noastra.
- propunerea noastra satisface cerintele dvs.
85. Rugam confirmati
- comanda dv. la pretul oferit.
- pretul pentru a executa comanda dv,
86. Rugam sa ne transmiteti
- hotararea dvs. cat mai repede.
- dorintele dvs. pana
87. Am aprecia transmiterea instructiunilor / raspunsului dvs. prin curierul de retur/ telex.
88. In comanda dvs. rugam citati
- nr. din catalog.
- culoarea solicitata.
- finisarea dorita.
89. Daca
- ne transmiteti comanda/ instructiunile dv. pana
- primim confirmarea instructiunilor dvs. pana……………
- am putea expedia comanda dv. luna / saptamana viitoare.

Formulari de incheiere
Speram/ Suntem convinsi ca aceasta marfa/ oferta noastra/ conditiile noastre (de livrare)
- va/ vor satisface cerintele dv.
- se va/ vor dovedi corespunzatoare.
- va/ vor prezenta interes pt. dvs.
- se va/ vor bucura de aprobarea dv.
Vom fi incantati/Speram
- sa primim o comanda de la dv./ comanda dv./ confirmarea dv.
- sa primim curand vesti de la dv.
- sa primim curand confirmarea dv. pentru a sti in ce sens sa va satisfacem dorintele.
Speram/ Suntem convinsi ca veti accepta oferta/ propunerea noastra/ conditiile noastre.
- veti considera oferta noastra/ conditiile noastre corespunzatoare/ de interes/favorabile.
- ne veti remite comanda,
- ne veti transmite comanda dv.
- nu veti pierde o asemenea oferta/ ocazie favorabila.
Daca sunteti interesati in detalii suplimentare, va rugam (nu ezitati) sa ne scrieti.
Vom fi incantati/ Ne va face placere
- sa va furnizam mai multe date.
- sa va dam detalii suplimentare.
Va rugam sa ne informati daca doriti mai multe amanunte.
Daca dv. credeti/ considerati
- aceste conditii/ conditiile noastre de livrare corespunzatoare,
- ca oferta noastra / propunerea noastra corespunde cerintelor dvs.
- va rugam plasati/ expediati comanda dv. cat de curand/ imediat.
- va rugam, faceti sa ne parvina comanda/ raspunsul/ confirmarea dv. cat mai curand a posibil.
- va rugam nu ezitati sa plasati comanda dv.
- va rugam sa ne informati cat mai curand posibil, deoarece stocurile sunt limitate/ pe terminate.
Va puteti baza pe:
-faptul ca vom acorda atentie imediata comenzii dv.
-executarea prompta si plina de grija a comenzii dv.
-atentia si grija deosebita acordata comenzilor dv.
Va asiguram ca:
-vom acorda cea mai mare atentie comenzilor dv.
-nu vom precupeti nici un efort in executarea comenzii dv.
-vom indeplini spre deplina dv. multumire orice comanda ne plasati.
-vom indeplini comenzile dv. prompt si cu grija.
Vom/ Putem livra/ executa comanda dv. deindata ce:
- primim instructiunile/ comanda/confirmarea/ decizia dv.
- ne comunicati decizia dv.
- ne parvin instructiunile dv.
Asteptam:
- comanda dv. de proba/ prima dv. comanda.
- sa primim o comanda de la dv.
- sa avem placerea de a va servi.
Deoarece executam comenzile in ordinea primirii,
- va sugeram sa ne remiteti comanda de proba imediat.
- va recomandam sa transmiteti comanda dv. cat mai curand posibil.
- va sfatuim sa comandati cat mai repede.
Daca exista si alte produse in care sunteti interesati, va rugam sa ne solicitati alte oferte.

Modele de scrisori de OFERTA (Samples of OFFERS)

S.1. Cotatie de preturi
Stimate domnule ,
 Va multumim pentru scrisoarea dv. din si va anexam,cotatia de pret pentru acele articole
solicitate care sunt in productia noastra curenta.
Preturile noastre sunt C&F Dublin, livrarea in containere de, via port polonez, conditii
de transport pe nave de linie, valabil pana la 31 decembrie 19 .
Solicitam conditii de plata garantate, adica prin acreditiv irevocabil, platibil la vedere
contra prezentarii documentelor de transport, deschis la o banca corespondenta a Bancii
romane de Comert Exterior, Bucuresti.
Livrarile ar putea incepe in decurs de sase saptamani de la primirea comenzii dv. ferme
si deschiderea acreditivului.
Asteptand cu interes sa primim vesti de la dv., ramanem
Cu stima,

L.1. Price quotations

DearMr. ,
Thank you for your lefter of and please find enclosed the price quotation for those items required
which are in our current production.
Prices are understood C&F Dublin, shipment in 40 ft. containers via Polish port, liner terms and
are valid unt/l 31st December 19
Warranted terms of payment would be required, i.e.
Irrevocable Letter of Credit payable at sight on presentalion of shipping documents, opened
through a correspondent bank of the Romanian Bank for Foreign Trade, Bucharest.
Shipments could start within six weeks after your firm order and L/C are received.
Looking forward with interes! to hearing from you, we remain,
Yours sincerely,

In aceeasi zi s-a transmis oferta si sub forma de mesaj telex pentru a-i parveni
potentialului cumparator in timp mai scurt.
(Here is the offer sent by TEHNOFORESTEXPORTas a telex message in orderlo reach the
addressee sooner.)
telex no 8572 bucharest jan 30 199
from tfexp r
to: brown & co Itd
attn: sales dept.
cc: ...........
re: fc/ding chairs
tks yl dd jan .14
re to our talks with mr steele we can quote as follows:
smpl no 20 price per unit 8.00
no 21 7.00
no 23 5.00
we sent smpls for yr assessment the prices are cnf london
payment: by irrevocable l/c 2pct trade discount and 2pct within 30 days better terms for bulk
orders delivery: 45 days after receipt of order and l/c validity: one month awtg yr prompt rly
brgds

COMANDA (THE ORDER)

 In urma analizei ofertei, cumparatorul transmite ofertantului comanda de marfuri sau
servicii, de regula prin:
- formular de comanda tip,
- scrisoare de comanda inregistrata si recomandata,
- ambele, in acest caz scrisoarea avand ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau
ale unor instructiuni ale cumparatorului,
- returnarea ofertei sau a facturii proforma, contrasemnate de cumparator,
- telex sau fax.
Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal (cu confirmare letrica). in
afara comenzii propriu-zise, mai exista:
- comanda de proba (trial order) pentru testarea unei marfi, cumparatorul avand dreptul sa
returneze marfa pe propria cheltuiala, daca aceasta nu-l satisface,
- comanda repetata/ identica (repeat order) pentru marfuri si servicii identice cu cele din
comanda originala; se specifica doar numarul acesteia.
In limba engleza, comanda externa poarta numele de "indent'.
Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie sa se acorde cea
mai mare atentie claritatii si preciziei formularii.
In cazul in care comanda tine loc de contract (de exemplu pentru marfurile sau serviciile
de mica valoare), ea va cuprinde in mod obligatoriu toate elementele contractului:
- obiectul comenzii (object), cu descrierea sa detailata si exacta,
- cantitatea comandata (quantity),
- calitatea dorita (quality),
- ambalajul dorit (packing and marking),
- pretul (price) unitar sau/ si total,
-conditiile de livrare conform regulilor Incoterms, locul si data livrarii/ receptiei (delivery/ receptiori),
- conditiile de plata (terms of payment),
- modalitatea de transport (shipping) si documentele de transport (shipping documents),
- alte instructiuni si precizari.
 MODULUL IV – PRIMIRE SI PRELUCRARE CERERI DE OFERTA

Cercetarea pietei externe

Cercetarea pietei externe constituie una din operatiunile precontractuale ce au la bază

acordurile comerciale de lunga durată, precum si alte instrumente sau conventii care formează
cadrul juridic al relatiilor economice externe si al cooperării economice internationale. Înainte de a
cere oferte din străinătate, importatorii stabilesc cu beneficiarii interni unele priorităti în legătură cu
anumite materii prime sau instalatii stabilite să intre în functiune. Înspecial, este important să se
clarifice aspectele legate de posibilitătile tehnice de executie, termenele de livrare, conditiile de
transport etc. Este cunoscut faptul că pentru anumite feluri de mărfuri de masă, cheltuielile de
transport pot depăsi câteodată chiar valoarea propriu-zisă a acestora. Existenta si supravietuirea
unei societăti comerciale în actuala conjunctură economică, presupune o complexă si permanentă
comunicare cu mediul extern si piata (o atentă informare a consumatorilor potentiali, actiuni
specifice de influentare a comportamentului acestora), în prezent majoritate societătilor comerciale
fiind angajate într-un amplu proces de comunicatie promotională. Pentru o firmă care adoptă
principiile si metodele marketingului în schimburile comerciale internationale, cercetarea pietelor
externe prezintă o deosebită importantă în fundamentarea deciziilor si totodată o conditie
indispensabilă pentru atingerea obiectivelor urmărite. Studierea continuă si completă a pietelor
externe usurează nu numai găsirea partenerilor comerciali, dar si cunoasterea solvabilitătii, a
capacitătii de lucru, de plată si de credit a acestora.
Obiectul cercetării îl constituie, pe de o parte, câteva dimensiuni mai generale ale
pietei,cum sunt capacitatea, potentialul si volumul de export si import, iar pe, de altă parte, sunt
supuse investigatiei cele două componente esentiale ale oricărei piete, cererea si oferta. Studierea
pietei externe îndeplineste mai multe functii:descrierea, evaluarea si explicarea evenimentelor,
proceselor si fenomenelor fiecărei piete, prevederea evolutiei lor, care depinde în mod hotărâtor de
corectitudinea si rezultatele cercetării. Pentru a îndeplini într-un mod eficient functiile sale,
cercetarea pietei externe trebuie săaibă un caracter organizat. Această cerintă implică respectarea
procesului de cercetare, atribuirea unui buget, asigurarea unui cadru organizatorico-institutional
adecvat si utilizarea unui personal de un înalt profesionalism si suficient ca număr.Etapele ce
trebuie parcurse în realizarea cercetării de piată sunt:
• stabilirea obiectivelor, care pot consta în analiza situatiei conjuncturale, segmentarea
pietei, determinarea cotei de piată, a calitătii cerute, a imaginii întreprinderii si produsului,
elaborarea de previziuni, culegerea deinformatii referitoare la reglementări, etc;
• identificarea si selectarea surselor de informării, acestea putând proveni din surse
interne
• ale firmei respective si din surse externe primare sau secundare (documente necesare
realizării tranzactiilor de comert exterior, cum sunt oferte, liste de preturi, cataloage,
rapoarte si bilanturi, statistici nationale si internationale, studii ale unei firme, institutii sau
organisme specializate, publicatii ale unor organisme economice internationale);
• selectarea metodelor de cercetare în functie de obiective, de informatiile existente, de
pregătirea si experienta cercetătorilor; metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gamă
foarte variată: metoda de obtinere a informatiilor (observare, sondaje de opinie,
paneluri,experimente, simulări); metode de analiză variate si multi-variate(corelatia,
regresia, coeficientul de elasticitate etc.); metode de previziune pe termen scurt, mediu si
lung;
 • culegerea informatiilor, fie prin cercetări de teren, fie prin selectarea lor prin surse
secundare;
• prelucrarea informatiilor pentru a fi analizate si interpretate, în această fază un rol
important jucându-1 tehnica informatică;
• analiza si interpretarea informatiilor care necesită o înaltă competentă si mult
discernământ;
• redactarea studiului, ca etapă finală, implică prezentarea întregii metodologii de
cercetare, a concluziilor si recomandărilor.
Bugetul cercetării trebuie să tină seama de specificul fiecărei cercetării în parte, pentru aobtine un
raport cât mai bun între costuri si rezultatele obtinute; în general costurile cercetării de piată sunt
stabilite ca o cotă procentuală din vânzări, diferă însă de la o firmă la alta si chiar de la o cercetare
la alta.
Scopul cercetării nu este în întregime atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-institutional
cel mai potrivit, întreprinderea putând opta între realizarea cercetării pietei cu forte proprii - caz în
care trebuie să-si creeze structuri organizatorice si să dispună de personal specializat - si apelarea
la serviciile oferite de unităti specializate în cercetări de piată. Decizia referitoare la alternativa
aleasă trebuie luată numai pe baza unui calcul de eficientă. Cercetarea pietei se poate face atât
prin contact direct, cu clientul, urmărindu-se astfel săse aducă produsul cât mai aproape de
clientii săi, cât si prin
contact indirect, prin media". Desigur, metodele de cercetare prin contact direct cu clientul
asigură informatii mult mai ample si mai adecvate interesului specific al acestuia, dar se adresează
unui auditoriu" mult mai restrâns decât metodele de cercetare (promovare) prin media. Din această
cauză si cheltuielile unei campanii de promovare a vânzărilor per client potential considerat va fi
superior bugetului ce revine per unitate de auditoriu în cazul unei campanii publicitare.
Contactarea directă, nemijlocită, a viitorilor parteneri de afaceri s-a dezvoltat rapid, odată cu
progresele realizate în domeniul mijloacelor de comunicatie internationale: telefonie, fax, retea de
telecomunicatii, internet.Firmele importatoare trimit delegatii în străinătate în vederea realizării
contactului direct cu potentialii parteneri de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata,
testând produsele ce fac obiectul viitoarelor tranzactii, colectând informatii comerciale. Participarea
la manifestări comerciale internationale este o modalitate clasică de prospectare a pietei, ce
permite prezentarea unui produs, evidentierea calitătilor unor servicii, demonstrarea unor
cunostinte de specialitate.
Există mai multe tipuri de manifestări internationale. Acestea pot fi clasificate astfel:
 manifestări periodice:
• târguri internationale
• saloane specializate
• congrese tehnice
 manifestări ocazionale:
• expozitii
• zile ale tehnicii
• zile comerciale
Târgurile internationale reprezintă piete organizate în locuri dinainte stabilite si în perioade limitate
de timp având obiective promotionale si de vânzare bine definite. La târgurile comerciale
internationale se desfăsoară activităti complexe de promovare, negociere si contactare. Numărul
acestora a crescut considerabil ca urmare a amplificării schimburilor comerciale internationale.
Expozitiile internationale sunt organizate în vederea promovării imaginii de marcă a unei tări. Ele
pot fi:
 • Expozitii specializate - manifestări promotionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce
urmăresc informarea la zi" asupra realizărilor într-un domeniu strict delimitat si facilitarea
schimburilor comerciale internationale
• Expozitii generale - care au un profil larg, organizându-se, de regulă, în legătură cu diferite
evenimente comemorative. Motivatia participantilor este, într-o primă instantă, de a lua
contact cu o nouă piată si de a întâlni parteneri potentiali; ulterior, această participare
devine indispensabilă pentru afirmarea prezentei pe piată a firmei si pentru promovarea
imaginii sale de marcă.
Functiile târgurilor si expozitiilor internationale sunt următoarele:
• asigură o publicitate comercială complexă si completă prin presă, radio-tv, mese rotunde si
contacte directe;
• concentrează în timp si spatiu cererea si oferta de mărfuri, oferind posibilităti mari pentru
cercetarea pietei cu eforturi materiale reduse; asigură confruntarea produsului cu
experienta pietei, studierea concurentei;
• oferă posibilităti pentru promovarea si consolidarea pozitiei întreprinderilor pe piată;
• descoperă noi posibilităti de îmbunătătire a canalelor de distributie a produselor si
serviciilor pe piete diferite;
• reprezintă un cadru de perfectionare pentru agentii economici.
Saloanele permanente, organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expozitii situate în
marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul ,de a-i pune în valoare calitătile, inclusiv
prin posibilitatea testării. Alegerea uneia sau alteia dintre modalitătile de prospectare se face în
raport cu obiectivele strategice si planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile
pietei vizate precum si de conditiile financiare ale operatiunii.În cazul în care firma importatoare nu
dispune de un buget considerabil în vederea trimiterii unei delegatii în străinătate, va opta pentru
contactarea indirectă a potentialilor parteneri prin media" si anume: publicitate prin mass-
media, publicitate directă prin postă, tipăriturile publicitare si altele.
Publicitatea comercială reprezintă conceptele, metodele si procedeele utilizate pentru a face
cunoscute produsele, serviciile sau ideile, pentru a trezi interesul potentialilor clienti în vederea
cumpărării lor imediate sau în perioada următoare.
Reclama, în prezent cunoaste o răspândire fără precedent, iar cheltuielile pentru aceasta ajung la
circa 10-12 % în unele tări dezvoltate.

Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel :

 După obiect: - pentru produse; pentru servicii;
 După destinatar;
 După mijlocul de comunicare: - vizuală; auditivă; mixtă;
 După faza ciclului de viată al produsului: - de lansare; pentru diferentierea produsului; de
reamintire;
 După efectul scontat: - cu reactie imediata; cu reactie pe termen lung; Transmiterea informatiilor
se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi transmise prin reviste, ziare, afise, statii de
radio-tv, prospecte si cataloage, pliante, scrisori comerciale. Publicitatea comercială îndeplineste
următoarele functii:
- informarea agentilor cumpărători (agenti economici si publicul consumator) cu privire la aparitia
unor noi produse, calitatea si particularitătile acestora, noi metode de folosire a acestora etc.
- crearea unor preferinte si a unei convingeri a cumpărătorului pentru a cumpăra un produs sau a
utiliza un serviciu; trebuie să îmbine argumentele obiective cu cele subiective.
- crearea unei fidelităti pentru o marcă anume de produs care dă garantia calitătii lui si a fiabilitătii.
- promovarea vânzării noilor produse sau câstigarea de noi clienti prin crearea unor piete noi sau
prin lărgirea pietelor existente.
Relatiile publice reprezintă activitatea desfăsurată în mod constant si sistematic de cultivare a
contactelor dintre o firmă sau organism economic si piata externă în scopul creării unei încrederi
reciproce si al formării unei imagini favorabile asupra firmei si produselor sale. Între publicitate si
relatiile publice există suprapuneri de obiective si metode, dar cele două activităti nu sunt identice.

PUBLICITATE RELATII PUBLICE

Urmăreste promovarea exporturilor de
produse sau servicii.
Sprijină nemijlocit exportul.
Are rol de informare si coordonare a activitătii
de piată.
Duce la consolidarea pozitiei de piată.
Asigură un flux unilateral de informatii,
actionând asupra cumpărătorilor potentiali.
Foloseste mijloace comerciale specifice.
Urmăreste promovarea relatiilor cu
persoanefizice sau juridice.
Creează un climat de întelegere si încredere.
Se adresează opiniei publice sau diferitelor
grupuri sociale.
Câstigă simpatia unui anumit public.
Asigură un flux bilateral de informatii.
Utilizează si mijloace ce depăsesc latura
comercială a activitătii.

Cunoasterea pietei externe, a potentialilor parteneri, a ciclului de viată a unui produs ce

poate face obiectul unei viitoare tranzactii, de către un negociator cu experientă, se poate
transforma adesea într-un succes important.
Pe baza datelor si informatiilor obtinute din studiul de piată, se aleg firmele si metodele de
import corespunzătoare, urmărindu-se ca mărfurile să fie cumpărate cât mai ieftin si pe calea
directă.
În această situatie, se înscrie ca avantajos principiul legăturilor directe cu producătorii respectivi
din tările furnizoare. Are un rol important excluderea pe cât posibil a serviciilor intermediarilor, în
afară de cazurile când aceasta se justifică sau nu pot fi evitate.

Întocmirea cererii de ofertă

Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalităti:
corespondentă, intermediari sau contacte directe. Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje
si limite, dar în general se consideră că rezultate bune se pot obtine prin contact direct: trimiterea
de delegati pe piata externă cu prilejul târgurilor si expozitiilor internationale. Recurgerea la
contacte prin intermediari apare ca oportună mai ales când se abordează o piată nouă. În cazul
contactelor prin corespondentă, un rol important îl detin scrisorile comerciale: cererea de ofertă si
oferta. În redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se tină seama de o serie de principii:
Politetea, care reclamă furnizarea tuturor informatiilor necesare, o redactare corectă, etc.;
Promptitudinea,care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri deofertă,
indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
Precizia si caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru
încheierea unei tranzactii si la excluderea interpretărilor gresite;
Persistenta - principiu al corespondentei externe, care constă în informarea permanentă a
importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului.
Cererea de ofertă este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezintă o manifestare
de vointă a importatorului, de a cumpăra o anumită marfă sau de a stabili legături comerciale cu
vânzătorii.Aceasta poate fi făcută în scris (letric, fax, telegrafic, telex), oral sau prin telefon însă
trebuie confirmată în scris. Până în prezent, în practica internatională nu s-a ajuns la o cerere de
ofertă uniformizată, continutul ei variind în functie de scop, produs precum si de particularitătile
segmentului de piată, redactarea acesteia urmărind să fie făcută sub formă îngrijită, sobră,
folosindu-se formulele de politete comercială.
Principala functie a cereri de ofertă este aceea de a initia tratative cu partenerii externi în vederea
încheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea însă si alte functii, printre care acelea de
informare
si de cercetare a pietei externe.
Cererea de ofertă transmisă prin corespondentă poate fi întocmită sub forma unor scrisori circulare
sau individuale.
Cererile de ofertă circulare au de regulă o eficientă redusă, iar difuzarea concomitentă, a unui
număr mai mare de cereri de ofertă pe piata respectivă, poate determina o deformare a preturilor.
Cererile de ofertă individuale, prin nota personală pe care odegajă, sunt tratate cu mult mai multă
atentie de către exportatori.Se deosebesc două feluri de cereri de ofertă:
-cerere de ofertă cu caracter general (publicitar),care se face cu scopul de a obtine de la vânzător
informatii asupra preturilor care se plătesc pentru diferite sortimente de mărfuri, precum si pentru a
primi cataloage, mostre;
-cerere de ofertă pe mărfuri concrete, care se face cu scopul de a încheia o afacere comercială, în
care, de obicei, se trece: marfa, cantitatea necesară,termenul de livrare, conditiile de plată,
conditiile de pret, etc; cumpărătorul poate solicita vânzătorului prospecte, fotografii, mostre, facturi
proforme.
În unele cazuri trebuie să se stie dacă exportatorul posedă sau dacă poate obtine licenta de
transport. Este util ca cererile de ofertă să fie trimise mai multor producători sau exportatori pentru
a se obtine informatii cât mai variate, fără a se crea, însă, impresia unor cerinte mari de import,
fapt care ar putea determina ridicarea preturilor. Emitentii cererilor de ofertă au în vedere
încheierea unor tranzactii comerciale, sau vizează numai obtinerea unor informatii de piată sau a
unor mostre. Atunci când cererea de ofertă are drept scop sondarea pietei pentru cunoasterea
preturilor de export, firmele beneficiare ale acesteia urmăresc să contracareze actiunile prin
oferirea unor preturi initiale mai mari decât cele practicate sau foarte mici, în functie de interesul
lor. Pentru identificarea ofertantilor potentiali privind o anumită marfa pot fi consultate cataloage ale
firmelor producătoare si comerciale sau alte informatii si publicatii de specialitate. Răspunsul la
cererea de ofertă trebuie dat imediat, chiar si atunci când vânzătorul nu poate prezenta nicio ofertă
celui interesat, recurgându-se în acest caz la formule de politete specifice corespondentei
comerciale, arătând cauzele care îl pun în imposibilitatea de a face o ofertă. În cazul în care
importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma în comandă,
importatorul indicând marfa, cantitatea si un nivel limită al pretului, încazul în care cumpărătorul
apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere ca
odată cu oferta să i se trimită si o factură proformă; în cererea de ofertă cumpărătorul poate
preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.

Selectarea ofertei optime

Politetea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta , chiar
dacă nu este interesată să încheie tranzactia respectivă, arătând însă cauzele care o pun în
imposibilitatea de a face o ofertă.Oferta este unul din documentele comerciale cele mai importante,
putând fi caracterizată ca act juridic unilateral generator de obligatii comerciale. Este un act juridic
întrucât reprezintă o declaratie concretă a ofertantului care vizează realizarea unui raport juridic
bilateral, respectiv aunui contract comercial si, în al doilea rând, exprimă intentia ofertantului de a
se obliga fată de destinatarul căruia îi este adresată oferta. Declaratia de vointă a emitentului este,
prin excelentă, un document material care cuprinde anumite date bine determinate si care
reprezintă elementele esentiale ale viitorului contract.Oferta are un dublu rol: comercial, în sensul
că urmăreste determinarea clientului de a cumpăra marfa respectivă, si juridic,pregătind realizarea
acordului de vointă dintre părti. Elementele care intră, de regulă, în continutul ofertei sunt
următoarele:
-descrierea mărfii: tip si calitate; functionare sau caracteristici; greutate, dimensiune,volum,
mod de conditionare, ambalaj de expeditie;â
-cantitatea: indicarea numărului sau a cantitătii;
-indicatii de pret: pret unitar/total, moneda de plată, clauzele privind riscul de pret;
-conditia de livrare;
-coditii de plată: moneda si modalitătile de plată, data si locul plătii, garantii;
-termenul/data livrării: data livrării de la fabricant, durata transportului, etc;
-rezerva privind oferta:durata limitată, ofertă fără angajament;
-alte conditii: loc de executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj.
Oferta poate să fie revocabilă sau irevocabilă, în cadrul unui termen de optiune. O ofertă
revocabilă nu este o ofertă fermă si de aceea se utilizează în practică, mai mult oferta irevocabilă,
care nu poate fi retrasă decât dacă revocarea ei s-a făcut înainte de a fi fost acceptată. În practica,
de cele mai multe ori, revocarea ofertei se poate face numai în două ipostaze prin retractarea
ofertei la destinatie, înainte sau concomitent cu acceptarea, sau prin retractarea ofertei la
destinatie înainte ca acesta să fi expediat acceptarea. Pozitia adoptată de legislatia română este
următoarea până ce contractul devine perfect, oferta si acceptarea sunt revocabile. Dacă
revocarea ajunge la cunostinta celeilalte părti, după ce acesta a început executarea contractului,
atunci cel ce revocă contractul răspunde de daune intense". Ofertantul va avea grijă ca trimiterea
de oferte pe acelasi segment de piată sau pe segmente apropiate să se facă în mod rational,
evitându-se proliferarea lor, spre a nu se crea o imagined eformată cu privire la volumul de marfa
disponibil, fapt ce ar influenta scăderea preturilor contra-oferite. O atentie deosebită se va acorda
preturilor de ofertă. O supradimensionare a acestora, încomparatie cu preturile mondiale de
referintă, duce la descurajarea clientelei, iar o subdimensionare a lor poate să creeze impresia
gresită că marfa este calitativ sau tehnic inferioară. După primirea ofertelor, importatorul
selectează oferta optimă tinând cont de o serie de criterii precum:
-costul total al importului - se are în vedere majorarea pretului din ofertă cu toate cheltuielile
suplimentare, de transport, de vămuire la import, de manipulare,de stocaj;
-conditiile de plată - convertirea pretului de ofertă exprimat în valută, în moneda natională; spre a
se evita folosirea cursului zilei, supus unor oscilatii continue, se va folosi un curs bazat pe tehnici
de acoperire a riscului deschimb la import;
-termenul de plată acordat; în conditii de preturi egale si de parametrii tehnico-calitativi similari, se
va prefera oferta cu termenul de plată cel mai scurt;
-nivelul tehnic si de calitate:,
-termenul de livrare - preferându-se oferta în care sunt stipulate clauze de livrare însă în conditii de
costuri egale. În cazul în care firma importatoare doreste să obtină oferte comparabile într-un timp
scurt minimizând cheltuielile cu cercetarea pietei externe, cu negocierea si chiar cu activitatea de
contractare, iar obiectul viitoarelor tranzactii îl constituie instalatii, utilaje, obiective complexe, se
apelează la organizarea unor licitatii de import. Licitatiile de cumpărare sau de import, cunoscute si
sub denumirea de tratative de concurentă sau adjudecări, sunt initiate de importatori, în mod direct
sau prin firme specializate, având un rol important mai ales în importurile complexe, în constructiile
de obiective economice si instalatii social-culturale etc.În cadrul licitatiilor de import ofertele
participantilor se întocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori, care are functia
unei cereri de ofertă, iar adjudecarea se face printr-o procedură specifică.
Interesul manifestat pentru tehnica licitatiilor de import se explică printr-o serie de avantaje
pe care le oferă atât organizatorilor (importatorilor), cât si ofertantilor (exportatorilor).
Pentru importatori aceste licitatii prezintă următoarele avantaje:
- obtinerea unui număr mare de oferte comparabile, într-un interval de timp relativ
scurt;
- cunoasterea pietelor, negocierea, contractarea si derularea operatiunilor comerciale
seface cu cheltuieli mai mici datorită concentrării ofertei;
- cresterea eficientei garantiilor de import prin obtinerea unor produse superioare
calitativ, la preturi competitive;
- posibilitatea exercitării unui control riguros asupra achizitiilor din punct de vedere
calitativ si de eficientă;
- stimularea activitătii economice interne si realizarea de economii valutare prin
implicarea firmelor locale ca sub furnizori în cooperare cu firme străine de prestigiu;
- realizarea unor încasări valutare prin cheltuielile efectuate de firmele străine si
prilejuite de participarea acestora la licitatii;
- efectuarea unor operatii cu un aparat comercial al importatorului relativ redus.
Licitatiile de import prezintă următoarele avantaje pentru exportatori:
- mai bună cunoastere a performantelor tehnice ale produselor concurente existente
pe plan international si a tendintelor ce se manifestă pe piata acestor produse;
- posibilitatea de a intra în relatii de cooperare, cu alte firme participante la licitatie;
- sporirea prestigiului întreprinderii în conditiile în care este câstigătoare a licitatiei;
- publicitate fără cheltuieli sau eforturi materiale mai reduse ce se realizează pentru
firma câstigătoare.
- conferirea unei mai mari obiectivităti în stabilirea celei mai bune oferte si în
evaluarea gradului de competitivitate reală.
Pentru ofertanti riscurile sunt:
- participarea la licitatii presupune efectuarea unor cheltuieli pentru achizitionarea
caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice si comerciale, cheltuielile
serecuperează numai în cazul câstigării licitatiei;
- depunerea garantiilor bancare pentru participare, implică imobilizarea unor
fondurivalutare pe o anumită perioadă de timp. Pentru importatori, licitatia prezintă
următoarele riscuri: cheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini,
publicitate, analiza ofertelor si adjudecarea; aceste eforturi sunt justificate numai în
cazul contractelor de valoare mare si numai dacă se obtine o participare
convenabilă din partea unui număr satisfăcător de firme pentru a se realiza o
competitie reală;
- riscul unei participări nesatisfăcătoare a ofertantilor, atât din punct de vedere
numeric cât si calitativ.

Mecanismul de angajare si derulare a licitatiilor

 Mecanismul de angajare si derulare a licitatiilor de import presupune parcurgerea
succesivăa unor etape, desfăsurarea unor activităti si elaborarea unor documente atât de către
organizatori,cât si de către participanti.Principalele etape ale pregătirii, organizării si desfăsurării
licitatiilor, din punct de vedere organizatoric, sunt:
- anuntarea licitatiei prin publicitate comercială sau trimitea invitatiilor;

- elaborarea documentelor licitatiei, întocmirea caietului de sarcini;

- receptionarea ofertelor si garantiilor;

- preselectia (precalificarea );

- deschiderea, evaluarea, analiza si compararea ofertelor;

- angajarea de tratative;

- adjudecarea;

- comunicarea rezultatelor licitatiei;

- restituirea garantiilor;

- încheierea contractului.

Preselectarea firmelor ofertante

Această operatiune este necesară mai ales pentru contractele cu valoare ridicată si de
complexitate sporită, astfel încât să se creeze premisa antrenării în competitie a unor furnizori
competenti. Procedurile de preselectie se bazează pe următoarele criterii: experienta si
performantele dobândite în executarea unor contracte anterioare similare, situatia lor financiară,
calitatea personalului.În vederea efectuării acestei operatiuni cu rigurozitate, firmele specializate în
efectuarea de achizitii prin licitatii tin liste permanente cu furnizorii calificati pe diferite produse si
grupe de produse. Listele furnizorilor calificati se publică anual în diferite publicatii oficiale.
Caietul de sarcini este documentul cel mai important al mecanismului unei licitatii de import, care
îndeplineste functia de cerere de ofertă si cuprinde conditiile care pot fi grupate în trei categorii:
• tehnice,

• comerciale,

• generale.

Întocmirea caietului de sarcini cade în sarcina organizatorilor, care pentru elaborarea lui,
apelează, de regulă, la firme de consultanti care au competenta necesară în domeniul respectiv.
Conditiile tehnice diferă în functie de obiectul licitatiei, dar de regulă, cuprind date referitoare la:
obiectul licitatiei,
• capacitatea,

• caracteristicile produsului finit si ale principalelor componente ale acestuia,

• documentatia de functionare, asistenta tehnică si service,

 • caracteristicile materiilor prime etc.

• Conditiile comerciale cuprind:

• termenul si locul unde vor fi expediate ofertele,

• optiunile cumpărătorului privind conditiile de plată,

• conditiile si termenele de livrare, expeditie s iasigurare,

• modalitătile de receptie, moneda în care se va exprima si modul de detaliere a

pretului ofertei,

• taxe de participare,

• garantia de încheiere a contractului si cea de bună executie.

Conditiile generale cuprind o serie de reguli de procedură privind:

• firmele acceptate,

• limba utilizată,

• data, ora si locul deschiderii ofertelor precum si perioada de valabilitate a acestora.

Caietul de sarcini poate fi achizitionat contra cost, iar uneori se distribuie gratis.

Ofertantii elaborează si depun ofertele pe baza conditiilor si în termenele prevăzute în

caietul de sarcini, însotite de celelalte documente suplimentare solicitate, angajându-se astfel în
tratativele de concurentă.
Garantia bancară de participare reprezintă 1-5 % din valoarea obiectului licitatiei si poate fi
constituită din bani cash, scrisoare de garantie bancară, actiuni sau titluri de credit purtătoare de
dobândă. Depunerea garantiei este o conditie de participare, aceasta exprimând fermitatea ofertei
si seriozitatea ofertantului, asigurând organizatorii licitatiei că oferta nu va fi retrasă înainte de
termenul de adjudecare. Ofertantii care îsi retrag oferta nu o pot face înainte de termenul de
expirare a valabilitătii, altfel pierd garantia bancară. Firmelor care nu câstigă licitatia, li se
returnează integral garantiade participare după adjudecare.
Adjudecarea si încheierea contractului
În vederea deschiderii si evaluării ofertelor si a adjudecării licitatiei se constituie o comisie
în care, de regulă, reprezentantul organizatorului licitatiei, are calitate de presedinte. Înaintea
deschiderii ofertelor, comisia de adjudecare procedează la preselectia acestora, cercetând
dovezile de capacitate tehnică si economică prevăzute în caietul de sarcini, garantiile depuse,
valabilitatea ofertelor. Nerespectarea acestor conditii atrage descalificarea automată si returnarea
ofertelor. Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor nediscriminatorii ale acordului GATT
privind achizitia prin licitatii care mentionează că toate ofertele vor fi deschise conform procedurilor
si conditiilor care garantează legalitatea. În concordantă cu această stipulatie,deschiderea ofertelor
calificate se face în prezenta ofertantilor sau a reprezentantilor lor, la data,ora si locul indicate în
anuntul publicitar. Mai întâi se deschid si se evaluează ofertele tehnice si se retin cele care
corespund caietelor de sarcini si apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate. În
ceea ce priveste oferta comercială, principalul element vizat în cadrul tratativelor pentru calificare
este pretul, acesta fiind criteriul principal de analiză si evaluare a ofertelor în vederea adjudecării.
În situatia în care nici o ofertă nu se încadrează în prescriptiile caietului de sarcini - preturile sunt
exagerat de mari comparativ cu cele practicate pe piata mondială pentru tranzactii similare sau din
motive de insuficientă competitie sau competitivitate - regulamentele permit, fie angajarea de
negocierii cu ofertantii a căror oferte în conditiile date apar ca fiind cele mai avantajoase, fie
solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor si organizarea de noi licitatii. Pentru
compararea ofertelor sub aspectul preturilor dacă acestea nu au fost exprimate încursuri monetare
se recalculează în moneda indicată prin caietul de sarcini. Transformarea preturilor în această
monedă se face pe baza cursurilor de schimb publicate într-o sursă oficială,utilizată în tranzactii
similare, în ziua deschiderii ofertelor.
Criteriile de determinare a ofertei cele mai avantajoase care se iau în considerare în
fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: pretul ofertei, conditiile de
creditare,conditiile si termenele de efectuare a plătilor, conditiile si termenele de livrare, costurile
operationale, eficienta si competitivitatea echipamentului etc. La comparare ofertelor se exclud
taxele vamale si alte taxe de import. Oferta care în urma analizei, comparării si definitivării prin
tratative a tuturor conditiilor tehnice si comerciale, apare a fi cea mai avantajoasă, prin prisma
complexului de criterii de evaluare, este retinută pe primul loc în vederea adjudecării. În absenta
preselectării comisia va proceda la efectuarea unei posibile post calificării verificând dacă
ofertantul a cărei ofertă apare ca fiind cea mai avantajoasă are într-adevăr capacitate tehnică si
resursele financiare pentru aduce efectiv la îndeplinirea contractului efectiv. Dacă ofertantul nu
îndeplineste conditiile tehnice si financiare necesare, el este descalificat, luând-se în discutie
următoarea ofertă, cea mai avantajoasă. Nu este permisă conditionarea adjudecării de asumarea
unor noi responsabilităti privind executarea unor lucrări nestipulate în specificatii sau de modificare
a ofertei.. Hotărârea de adjudecare este adusă si la cunostinta celorlalti participanti prin publicarea
unui raport final în presa de specialitate, în cazul licitatiilor închise. Participantii necâstigători iau
cunostintă de conditiile oferite de concurentă, aspect care poate fi extrem de util cu ocazia unor
participări la alte licitatii.
Acceptarea ofertei comerciale este un act de vointă menit să ducă la semnarea contractului.
Aceasta înseamnă ca primitorul să fie de acord asupra tuturor conditiilor mentionate în cuprinsul
acesteia. În mod obisnuit acceptările se transmit prin scrisori, prin fax, telex, telegrafic, internet.
 MODULUL VI - TRANZACTIONAREA

1. FORŢA DE VÂNZARE

“Cea mai grea şi cea mai bine plătită muncă din lume este în vânzări,
şi cea mai uşoară şi mai prost plătită muncă din lume este tot în vânzări!
A vinde este mai mult decât o profesie, este un mod de viaţă.”
( Zig Ziglar)

Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o poziţie

semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face pentru a-şi atinge obiectivele.
În contextul în care activitatea unei organizaţii moderne este din ce în ce mai mult orientată
către piaţă, forţei de vânzare îi revine rolul de a satisface clienţii şi de a păstra o legătură puternică
şi directă cu aceştia. De altfel, pe bună dreptate, forţa de vânzare este considerată ca fiind o
componentă a sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi
anume, contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea
relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare până în momentul finalizării vânzării,
asumarea rolului de consultant în procesul vânzării etc.

1.1 Forţa de vânzare – concept, obiective şi atribuţii

Forţa de vânzare este alcătuită din vânzători care încearcă să vândă unor consumatori
bunuri, servicii, idei, apelând în acest sens la tehnici de comunicare şi tehnici de vânzare în
acelaşi timp.
O definiţie largă a forţelor de vânzare poate fi considerată următoarea: forţa de vânzare (sau
forţele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi
care au ca sarcină explicită şi principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul
direct cu cumpărătorii potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii. 135
Pentru a reuşi în această activitate de vânzări se impune respectarea unor reguli de bază:
- întotdeauna se va porni de la cunoaşterea nevoilor clienţilor, aşa încât
produsul/serviciul oferit acestuia să corespundă nevoii sale şi să-i confere beneficii;
- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienţilor şi nu produsele/serviciile;
- între cele două părţi implicate, vânzătorul şi cumpărătorul, trebuie să existe un proces
de comunicare bine construit şi care să funcţioneze perfect;
- meseria de vânzător trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un mod de viaţă,
deoarece solicită implicare maximă;
- satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare. Orice acţiune
va fi întreprinsă cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmărindu-se un plan de satisfacere
a acestuia bine pus la punct;

135
Răzvan Zaharia; Anca Cruceru, Gestiunea forţelor de vânzare, editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.13
 - relaţia care se construieşte întrevânzător şi cumpărător trebuie să fie o relaţie de tip
câştig-câştig, în care ambele părţi implicate obţin beneficii;
- niciodată clientul nu trebuie înşelat! Dacă vânzătorul nu este convins de calitatea
produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi “comunicat”
clientului şi acesta va fi neîncrezător, nehotărât. Mai mult, promisiunile care nu pot fi
îndeplinite vor conduce la destabilizarea relaţiei dintre cei doi parteneri;
- vânzătorul trebuie să zugrăvească imagini clare şi cât mai reale care să-i permită
clientului să ia decizia de cumpărare;
- tehnicile de vânzare utilizate trebuie să conducă către obţinerea vânzării, dar deşi
acestea sunt adevărate scenarii de vânzare nu trebuie să manipuleze clientul;
- reputaţia vânzătorului este un atu forte acestuia şi de aceea, aceasta trebuie
construită în timp, în mod conştient şi activ;
- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea informaţiilor (în
ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinţelor şi nevoilor clientului;
- obiecţiile clientului se tratează cu mare atenţie , utilizându-se tehnici speciale;
- onestitatea, lipsa exagerării, flexibilitatea, creativitatea, perseverenţa, iniţiativa sunt
doar câteva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vânzări.

Aceste reguli de bază constituie un adevărat cod al reuşitei pentru cei ce doresc să-şi
construiască o carieră de succes în vânzări. Cu cât mediul competiţional este mai dinamic, cu atât
abilităţile în vânzări vor fi avantaje sigure pentru cei ce le deţin.
Meseria de vânzător este deosebit de atractivă datorită lipsei rutinei zilnice. Pentru cele două
variante, vânzarea în teritoriu (outdoor) şi vânzarea prin telefon (indoor), există numeroase situaţii
ce apar zilnic şi care trebuie rezolvate corespunzător. Fiecare client este tratat în mod distinct fiind
necesară o adaptare la nevoile şi exigenţele acestora. De aceea, meseria de vânzător este
deosebit de complexă.
Ca atribuţii specifice unui agent de vânzări amintim:
- să identifice pieţele potenţiale (consumatori efectivi + consumatori potenţiali, numiţi şi
prospecţi);
- să atragă noi consumatori pentru produsele comercializate; această activitate numindu-
se prospectare;
- să vândă mai mult consumatorilor efectivi. Aceasta poate fi o activitate de rutină în
condiţiile în care oferta nu se modifică în sensul adăugării unor noi caracteristici. Aici
intervine construirea unei relaţii de durată, bazate încredere şi satisfacţie cu partenerii;
- să culeagă informaţii despre clienţi;
- să construiască profilul clienţilor utilizându-se criterii geografice, socio-demografice,
psihografice şi comportamentale;
- să construiască relaţii pe termen lung cu clienţii bazate pe încredere şi respect reciproc;
- să culeagă informaţii despre concurenţi construind apoi, o fişă a principalilor concurenţi;
- să rezolve eventualele probleme ale clienţilor legate de produsul/serviciul oferit;
- să furnizeze servicii clienţilor (rezolvarea plângerilor, returnarea produselor deteriorate,
oferirea unor mostre…);
- să acorde consultanţă tehnică utilizatorilor industriali;
- să acorde clienţilor servicii postvânzare (reparaţii gratuite, consultanţă…);
- să desfăşoare acţiuni de merchandising şi publicitate la locul vânzării;
- să negocieze şi să încheie contracte.

Pentru a îndeplini cu succes aceste atribuţii, forţa de vânzare trebuie să deţină anumite
aptitudini.
 Aptitudinile necesare agenţilor de vânzări pentru a-şi desfăşura activitatea în condiţii de
reuşită sunt numeroase. Fiecare agent de vânzări are o personalitate proprie, ceea ce îl face să
se distingă de ceilalţi coechipieri ai săi. De regulă, în momentul recrutării unui agent de vânzări pot
fi analizate şi o serie de calităţi pe care acesta le deţine şi care îl fac compatibil cu postul avut în
vedere. Astfel, un manager de vânzări poate căuta, la recrutarea unui agent de vânzări,
urmăoarele calităţi:
 iscusinţă, incluzând experienţa în vânzare;
 abilitatea de a se exprima clar şi convingător;
 putere de convingere a clienţilor să cumpere;
 autoîncredere, optimism;
 echilibru mental;
 ambiţie;
 entuziasm;
 maturitate;
 bună organizare;
 înfăţişare agreabilă;
 simţul umorului;
 sănătate fizică;
 o viaţă casnică fericită;
 dorinţa de a câştiga bani.

De fapt, numeroşi practicieni au ajuns la concluzia că cea mai importantă calitate a unui bun
agent de vânzări este şi rămâne reputaţia. Aceasta se construieşte în timp şi trebuie păstrată
atent, deoarece orice greşeală conştientă sau mai puţin conştientă poate conduce în timp la
distrugerea reputaţiei, ceea ce va avea un efect negativ asupra relaţiei dintre cei doi parteneri.
Meseria de vânzător trebuie privită, şi este într-adevăr, una dintre cele mai vechi şi
respectabile meserii. Unul dintre cei mai renumiţi specialişti în vânzări, Zig Ziglair, consideră că:
“cea mai grea şi cea mai bine plătită muncă din lume este în vânzări, şi cea mai uşoară şi mai
prost plătită muncă din lume este tot în vânzări!”
Şansele de reuşită în această meserie par a fi mai mari pentru cei ce deţin abilităţi native în
acest domeniu, dar în prezent, există cursuri de pregătire pentru forţa de vânzare, programe de
training care permit dobândirea unor competenţe de bază necesare desfăşurării activităţii de
vânzare.
În practică, forţa de vânzare îşi propune atingerea unor obiective specifice, care trebuie să
fie realiste şi realizabile. Regula de bază pentru stabilirea acestor obiective este cunoscută de
către practicieni sub denumirea de regula SMART 136 (specific, măsurabil, de atins, realist, în
timp de bază).
Obiectivele forţei de vânzare trebuie transformate în ţinte realiste. Aceste obiective pot fi
atât cantitative, cât şi calitative.
Principalele obiective cantitative au în vedere următoarele aspecte: 137
 cât de mult să se vândă (valoarea volumului de vânzări);
 ce să se vândă (mixul volumului de vânzări);
 unde să se vândă (care sunt pieţele şi consumatorii individuali);
Toate aceste obiective sunt derivate direct din obiectivele de marketing stabilite în cadrul
planului de vânzare. Dar pot exista şi alte obiective cantitative urmãrite de cãtre for ţele de
vânzare:

136
din lb. engleză, fiind iniţialele cuvintelor Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timed.
137
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.120
  numărul punctelor de vânzare organizate;
 numărul de scrisori trimise către potenţialii clienţi;
 numărul de telefoane date potenţialilor clienţi;
 numărul de întâlniri ţinute cu potenţialii clienţi;
 numărul plângerilor primite de la clienţi;
 numărul comenzilor primite de la clienţi;
 numărul de training-uri organizate;
 şi altele.
În ceea ce priveşte obiectivele calitative 138, acestea sunt mult mai dificil de cuantificat şi
din acest motiv ele pot crea probleme managerilor de vânzări care încearcă s
ã evalueze
performanţele vânzãrilor numai prin astfel de termeni cum ar fi: loialitatea, cooperarea, entuziasmul
etc.
De exemplu, o organizaţie îşi poate stabili ca obiectiv calitativ creşterea gradului de loialitate
al clienţilor faţă de produsele oferite de ea sau fidelizarea clienţilor săi. În ambele situaţii trebuie
stabilite tactici şi metode specifice pentru a realiza acest lucru în practică (oferirea de cadouri sau
reduceri de preţ).
De asemenea, managerii de vânzări au posibilitatea să evalueze, spre exemplu, abilitatea
vânzătorilor în prezentarea produsului (serviciului) sau abilitatea acestora în planificarea muncii
proprii. De fapt, aceste măsuri, calitative prin natura lor, se referă la standardele de performanţă
ale forţelor de vânzare.
Obiectivele forţelor de vânzare pot fi privite ca parte a obiectivelor de marketing urmărite de
către organizaţie. Între obiectivele de vânzări, obiectivele de marketing şi obiectivele generale ale
organizaţiei există o legătură directă şi puternică, deoarece prin coordonarea obiectivelor
corporative şi a obiectivelor de marketing cu cele de vânzări şansele de reuşită ale organizaţiei
cresc considerabil.

1.2 Construirea relaţiei cu clienţii

Toate abilităţile şi tehnicile desfăşurate de către forţele de vânzare sunt îndreptate către
satisfacerea clienţilor. Aceasta reprezintă un ţel principal urmărit de către orice agent de vânzări
indiferent de compania la care lucrează.
Obţinerea satisfacţiei clienţilor este deosebit de importanţă deoarece numai prin satisfacerea
clienţilor pot rezulta clienţi fideli companiei. Dar pentru a-i satisface cât mai bine, în primul rând
trebuie cunoscută nevoia de cumpărare. Cu cât această nevoie de cumpărare este cunoscută mai
bine, mai în amănunt, cu atât şansele de succes sunt mai mari.
Ca metodă pentru cunoaşterea nevoii clienţilor, cel mai des este utilizată metoda
LOCATE 139 (Listen, Observe, Combine, Ask questions, Talk to others, Empathise). Conform
acestei metode, agentul de vânzări trebuie să asculte clientul, să-i observe comportamentul, să
“combine” activitatea de ascultare cu cea de punere a întrebărilor şi cu cea de observare pentru a
descoperi mai bine nevoile reale ale clientului, să pună întrebări capabile să identifice nevoile
generale şi cele specifice ale clientului, să discute cu alte persoane din cadrul companiei despre
nevoile clientului, să interacţioneze prin empatie cu clientul.
De asemenea, satisfacerea clienţilor presupune şi deţinerea de către agenţii de vânzări a
abilităţii de a răspunde şi rezolva eventualele plângeri sau reclamaţii ce se pot ivi în relaţia cu
clienţii.

138
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.120
139
Charles M. Futrell, Fundamentals of Selling. Customers for Life, seventh edition, McGraw-Hill Irwin, 2002, p.101
 Clienţii pot fi nemulţumiţi de bunul achizitionat datorită unor numeroase motive, cum ar
fi:
-produsul livrat este de o altă mărime, culoare, model decât cel solicitat;
-produsul nu a fost livrat la termen;
-produsul este livrat într-o cantitate mai mică decât cea comandată;
-produsul nu este însoţit de toate informaţiile necesare referitoare la utilizarea lui;
-calitatea produsului lasă de dorit nefiind în concordanţă cu ceea ce s-a promis;
-produsul costă mai mult decât s-a stabilit iniţial sau nu au fost acordate reducerile
corespunzătoare;
- şi altele.
Satisfacerea clienţilor reprezintă un ţel ca trebuie avut în vedere zilnic, în activitatea
desfăşurată de către agenţii de vânzări. Şi mai importantă este construirea unei relaţii cu clienţii de
durată, solidă şi reciproc avantajoasă.
Construirea unei relaţii de încredere cu clienţii poate fi realizată în diferite moduri 140:
 Construirea unor relaţii mai bune prin autoperfecţionare. Prima etapă în
construirea unor relaţii efective presupune ca vânzătorul să se cunoască pe
sine, să-şi cunoască atuurile, dar şi limitele, încercând să evalueze ce ar putea
să fie îmbunătăţit. Dar clienţii nu pot fi controlaţi şi nu pot fi cunoscuţi întru-totul.
Totuşi se poate afla cum să se interacţioneze cu ei. Acest lucru reprezintă cheia
construirii unor relaţii de afaceri durabile.
 Construirea unui parteneriat. Orice vânzare trebuie privită ca pe un parteneriat,
vânzătorul fiind partenerul cumpărătorului. Chiar şi în situaţia în care o vânzare
nu este realizată, relaţiile între oameni trebuie dezvoltate, ele putându-se
transforma în timp într-un avantaj competitiv, dar şi într-un beneficiu pentru
client, dacă aceste relaţii sunt construite pe încredere, loialitate şi onestitate.
 Construirea încrederii. Construirea încrederii are ca scop loialitatea
consumatorilor, aceasta reprezentând un element cheie deoarece astfel se
poate obţine un succes mai mare în vânzări. Încrederea se construieşte pe
competenţă şi credibilitate. Competenţa se exprimă prin cunoştinţele legate de
nevoile clientului, iar credibilitatea constă în caracterul, integritatea şi onestitatea
vânzătorului.
De asemenea, încrederea se construieşte printr-o comunicare permanentã şi
prin ascultarea nevoilor şi problemelor clientului. Acest lucru genereazã
încredere, deoarece arată cât de mult este preţuit clientul. Alte modalităţi de a
preţui încrederea sunt ascultarea clientului, rezolvarea plângerilor, returnarea
convorbirilor telefonice, expedierea de mesaje de mulţumire etc.
 Construirea de relaţii prin adăugare de valoare. Un avantaj competitiv poate fi
obţinut şi prin găsirea unor modalităţi de a deveni o resursă valoroasă pentru
client. De aceea, este foarte importantă identificarea problemelor de bază şi
găsirea soluţiilor care pot adăuga valoare. (ex.: “Pe lângă sistemul de calcul
oferit, vă putem ajuta şi la instruirea personalului”).

Paşii care trebuie urmaţi pentru stabilirea unei relaţii cu clienţii sunt următorii 141:
1. prospectarea. Presupune localizarea şi clasificarea clienţilor potenţiali (prospecţi).

140
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.21
141
Charles M. Futrell, op. cit., p.31
 2. abordarea iniţială. Presupune obţinerea unei întrevederi cu prospecţii,
determinarea obiectivelor de vânzare, definirea profilului clienţilor, stabilirea
strategiei de prezentare.
3. abordarea. Presupune întâlnirea cu prospecţii şi realizarea prezentării focalizate pe
client.
4. prezentarea. După descoperirea nevoilor clientului se prezintă beneficiile produsului
recurgându-se la demonstraţii, vizualizare etc.
5. încheierea de probă. Presupune cunoaşterea opiniei prospecţilor în timpul şi după
realizarea prezentării.
6. obiecţiile. Trebuie descoperite eventualele obiecţii ale clienţilor vis-à-vis de produs.
7. confruntarea cu obiecţiile. Se încearcă rezolvarea obiecţiilor în mod satisfăcător.
8. încheierea de probă. Presupune aflarea opiniei clienţilor după rezolvarea fiecărei
obiecţii în parte.
9. încheierea. Se “aduc” clienţii la concluzia de a cumpăra produsul.
10. urmărirea şi service-ul. Se oferă anumite servicii clienţilor după vânzarea
produsului.

Aceste zece etape reprezintă de fapt, procesul de vânzare/tranzanctionare care se

bazează pe construirea unei relaţii de durată cu clienţii. (customer relationship selling process).
Pentru ca vânzarea să fie încununată de succes, adică să existe o finalitate, se recomandă
urmărirea cu atenţie a fiecărei etape în parte şi păstrarea succesiunii etapelor.

1.3 Principalele etape ale unei vânzări /tranzactii de succes

Procesul de vânzare presupune parcurgerea unor etape consecutive, care au drept scop
determinarea unui client potenţial să cumpere produsul oferit spre vânzare. Aceste zece etape
(prospectarea, abordarea iniţială, abordarea, prezentarea, încheierea de probă, obiecţiile,
confruntarea cu obiecţiile, încheierea de probă, încheierea, urmărirea şi service-ul) prezintă
anumite particularităţi ce trebuie foarte bine cunoscute de către agenţii de vânzări.

1. Prospectarea

Ca primă etapă a procesului de vânzare, prospectarea este considerată pe bună dreptate ca

fiind “sângele vânzării”, deoarece prin intermediul acesteia sunt identificaţi potenţialii consumatori.
Activitatea de prospectare este desfăşurată permanent, deoarece contribuie la creşterea
vânzărilor şi permite înlocuirea clienţilor care s-au orientat spre alte organizaţii concurente.
Prospectarea presupune definirea şi localizarea clienţilor potenţiali (prospecţilor),
identificarea acestora (nume, adresă) în vederea obţinerii unei întrevederi. Pentru a identifica un
prospect, de regula, se folosesc referinţele. După ce aceste referinţe au fost calificate, ele se
transformă în prospecţi.
Selectarea prospecţilor se face în funcţie de numeroase criterii: localizarea acestora, tipul lor
(firme private mici, firme private mijlocii şi mari, firme de stat mici şi mijlocii …), ocupaţia, vârsta
etc.
După o evaluare atentă a prospecţilor se aleg acei care deţin calitatea de potenţiali
cumpărători, aşa încât într-un interval de timp scurt aceştia vor cumpăra produsul oferit.
De regulă, pentru eficientizarea activităţii de vânzare se recurge la prospectarea prin telefon,
moment în care se obţine o viitoare întrevedere cu un prospect. Pentru a fi siguri de calitatea
prospectului, acesta trebuie să aibă resurse financiare, autoritate de a cumpăra şi bineînţeles
dorinţa de a cumpăra.

2. Abordarea iniţială
În cadrul acestei etape, forţa de vânzare determină obiectivele de vânzare urmărite în
momentul vizitei prospecţilor, defineşte profilul clienţilor, defineşte beneficiile clienţilor şi strategiile
de vânzare pe care le va aborda. Este obligatoriu ca în această etapă nevoile reale ale clientului
să fie cât mai clar determinate.
Ca obiective ce pot fi avute în vedere cu ocazia primei întâlniri efectuate pot fi amintite
următoarele: obţinerea comenzii de la prima întâlnire, convingerea clientului să accepte o
demonstraţie etc.

3. Abordarea
Abordarea urmăreşte trezirea atenţiei şi interesul prospectului faţă de eventuale nevoi sau
probleme pe care le are şi care pot fi soluţionate prin oferirea produselor. În acest moment, forţa
de vânzare se întâlneşte cu clientul potenţial şi va încerca, într-un timp scurt, să-i trezească atenţia
faţă de oferta sa. Abordarea trebuie bine gândită şi realizată, deoarece acum se determină
succesul vânzării. Dacă cumpărătorul este impresionat plăcut de atitudinea şi modul de abordare a
agentului de vânzări, atunci va fi mult mai receptiv faţă de ceea ce va urma. Abordarea trebuie să
conducă rapid la etapa de prezentare a vânzării.
În practică, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent următoarele variante:
- declaraţiile;
- demonstraţiile;
- întrebările.

a.) Declaraţia trebuie să fie corect pregătită încă din etapa de abordare iniţială. De regulă,
vânzătorul cunoaşte numele persoanei de contact, profilul de activitate al companiei, nevoile
acesteia. Ca tipuri de declaraţii pot fi utilizate:
- declaraţiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei întâlniri cu clientul
potenţial.
Exemplu: “Bună ziua, domnule Ionescu. Numele meu este Mihai Ştefănescu şi
reprezint compania Zepter”.

- declaraţia de felicitare. Acestea au rolul de a crea plăcere interlocutorului şi de a-i

capta atenţia; ele trebuie să fie cu adevărat sincere.
Exemplu: “Domnule Ionescu, am auzit despre performanţele companiei dvs. Şi cred
că am câteva idei care v-ar ajuta să vă menţineţi în top”.

- declaraţia cu referinţe. Aceasta reuşeşte să trezească atenţia clientului potenţial

dacă persoana la care se face referire este bine văzută.
Exemplu: “Domnule Ştefan, am vorbit săptămâna trecută cu partenerul dvs. De
afaceri, domnul Pop, şi am înţeles că aveţi nevoie de un echipament nou”.

- declaraţia premium. Se bazează pe oferirea unor mostre sau noi articole.

Exemplu: “Domnule Pop, priviţi acest calendar de birou cu numele dvs. Gravat,
înainte de a-mi acorda câteva minute pentru a-mi prezenta oferta”.

b.) Demonstraţia este o tehnică deosebit de atractivă, deoarece poate capta rapid atenţia
clientului. Există varianta în care demonstraţia se concentrază pe produs, în acest caz produsul
fiind plasat pe biroul sau chiar în mâna clientului, lăsându-l pe acesta să reacţioneze primul.
Această variantă este utilă în situaţia în care produsul este nou, atractiv, unic sau are câteva
îmbunătăţiri.
Cea de-a doua variantă se bazează pe realizarea unui adevărat spectacol, în care
vânzătorul dă dovadă de ingeniozitate şi creativitate, prezentându-şi produsul într-o manieră
originală (de exemplu pentru un produs care scoate petele dintr-o ţesătură vânzătorul poate
înscena un mic dezastru: varsă o cană de cafea pe pantalonii clientului, după care produsul va
trebui să-şi arate eficacitatea).

c.) Întrebările fac parte din bagajul unui agent de vânzări bine instruit, ele permiţând
cunoaşterea nevoilor clientului şi reuşind să-l atragă pe acesta într-o conversaţie care va avea ca
scop luarea deciziei de cumpărare a podusului respectiv. De aceea, întrebările care vor fi
formulate trebuie să reuşească:
- să trezească curiozitatea prospectului (“De ce credeţi că în revista Biz a apărut
un articol despre compania dvs.”);
- să dezvăluie beneficiile clientului (“Sunteţi interesaţi să cumpăraţi acum la un preţ
cu 20% mai mic?”);
- să solicite prospectului o opinie (“Ce părere aveţi despre produsul oferit de
compania dvs.”?).
De regulă, în procesul de vânzare pot fi utilizate întrebări multiple, care au rolul de a crea o
comunicare eficientă între vânzător şi cumpărător. Cel mai cunoscut model de întrebări multiple
este modelul SPIN, care presupune utilizarea a patru tipuri de întrebări succesive:
 întrebări referitoare la situaţie, care se pun la începutul întâlnirii cu clientul, având ca
scop obţinerea unor informaţii referitoare la situaţia actuală a acestuia.
Exemplu:
“Câţi angajaţi aveţi ?”
“ Ce fel de echipament folosiţi în prezent ?”

Nu se recomandă să se abuzeze de acest tip de întrebări deoarece ele îl pot plictisi foarte
repede pe client. De regulă, vânzătorii neexperimentaţi sunt tentaţi să piardă mai mult timp cu
astfel de întrebări, ceea ce nu va contribui la reuşita vânzării.

 întrebări referitoare la probleme, care au drept scop obţinerea unor informaţii

referitoare la problemele, nemulţumirile şi insatisfacţiile clientului, dezvăluind nevoile
implicite ale acestuia. Astfel de întrebări sunt puse de regulă mai mult de către
vânzătorii experimentaţi care au abilităţi în cunoaşterea nevoilor clienţilor.
Exemplu:
“Aveţi probleme cu acest echipament ?”

Un vânzător experimentat va încerca să “piardă” cât mai mult timp din cadrul întâlnirii cu
astfel de întrebări, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului.

 întrebări referitoare la implicaţii, au ca scop evidenţierea consecinţelor sau

implicaţiilor pe care le au problemele clientului.
Exemplu:
“La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare ?”
“Acest lucru nu conduce la costuri mai mari ?”
 Prin aceste întrebări clientul va conştientiza mai bine problema pe care o are, ceea ce-l va
determina să ia o decizie de cumpărare.

 întrebări de satisfacere a nevoii, au scopul de a afla valoarea sau utilitatea

soluţionării unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentrează mai mult
asupra soluţiilor oferite şi a avantajelor reale, ceea ce duce la un rezultat pozitiv.
Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluţiei oferite.
Exemplu:
Vânzătorul: “Explicaţi-mi cum v-ar ajuta acest echipament ?”
Cumpărătorul: “Cu siguranţă ar creşte calitatea produselor.”

Întrebările de satisfacere a nevoilor au meritul de a păstra relaţii bune cu clienţii deja

existenţi, precum şi de a înlătura eventualele obiecţii din partea acestora.

Odată ce abordarea clientului a fost realizată şi s-a creat un flux pozitiv de comunicare bazat
pe încredere se trece la următoarea etapă din procesul de vânzare.

4. Prezentarea reprezintă etapa în care vânzătorul va pune accentul pe caracteristicile,

avantajele şi beneficiile produsului oferit spre vânzare. Acesta va utiliza de toate mijloacele de care
dispune (vizualizarea produsului, demonstraţia) pentru a menţine interesul potenţialului
cumpărător, dar mai ales pentru a-i trezi dorinţa de a cumpăra.
În acestă etapă este foarte important ca agentul de vânzări să stăpânească arta conversaţiei
şi să deţină abilitatea de a-şi asculta clientul. Chiar dacă în cea mai mare parte a prezentării se va
face practic acest lucru, totuşi, clientul trebuie să aibă posibilitatea de a participa la dialog.
Prezentarea nu trebuie transformată într-un monolog al vânzătorului. Clientul trebuie implicat în
prezentare, deoarece numai aşa pot fi obţinute informaţii importante care pot fi transformate în
avantaj pentru agentul de vânzări. În plus, dacă este implicat în procesul de vânzare, clientul va
avea senzaţia că este respectat şi i se propune o afacere profitabilă. Clientul poate să participe şi
la eventualele demonstraţii pe care vânzătorul le va face.
Prezentarea, ca etapă distinctă a procesului de vânzare, urmăreşte îndeplinirea a trei
obiective principale:
- crearea dorinţei de a cumpăra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpăra produsul/serviciul oferit;
- diferenţierea ofertei de cea a concurenţilor prin prezentare calităţilor acesteia.

Regula de aur a unei prezentări reuşite este ca aceasta să fie centrată pe:
• caracteristicile produsului,
• avantajele oferite şi
• beneficiile clientului.
Pentru a obţine rezultatul scontat din partea clientului, agentul de vânzări utilizează un mix al
prezentării, constituit din următoarele elemente: comunicarea persuasivă, dovezile, materialele
vizuale, demonstraţia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristică importantă a produsului “tigaie Teflon” o reprezintă stratul
special aplicat, avantajul fiind faptul că nu este nevoie de ulei la gătit, iar beneficiul , carnea se
prepară mai sănătos.
Pentru a convinge căt mai bine clientul se poate recurge la utilizarea unor materiale vizuale
(produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea unor dovezi (teste de laborator,
rezultate ale unor studii de piaţă, mărturii ale unor consumatori care au încercat produsul, scrisori
de recomandare etc.), demonstraţii (clientul are posibilitatea să vadă cu ochii lui avantajul utilizării
produsului), dramatizări (demonstraţii realizate într-o manieră neobişnuită, teatrală).
Prezentarea trebuie să fie construită pe încredere şi pe personalizarea relaţiei cu clientul.
Acesta trebuie să perceapă implicarea profundă a vânzătorului, faptul că acesta este trup şi suflet
cu produsul şi compania din care face parte.
Niciodată concurenţii nu vor fi denigraţi. Se vor prezenta atuurile produsului, elementele ce îl
diferenţiază de celelalte produse. De asemenea, se recomandă ca preţul să nu fie adus în discuţie
la începutul prezentării, mai întâi prezentându-se caracteristicile, avantajele şi beneficiile
produsului.

5. Încheierea de probă presupune cunoaşterea opiniei clientului pe toată durata prezentării.

Vânzătorul îşi va canaliza toate resursele şi abilităţile de care dispune către obţinerea unui rezultat
favorabil. Cu alte cuvinte, se urmăreşte obţinerea unui angajament ferm, concret din partea
clientului. Promisiunile vagi de genul “mă voi mai gândi la oferta dvs.” nu au nici o relevanţă.
Acestă primă încercare de încheiere oferă posibilitatea clientului de a formula câteva obiecţii
în legătură cu oferta prezentată.

6. Obiecţiile fac parte din vânzări. În practică, situaţiile cele mai frecvente sunt acelea în
care clientul are câteva obiecţii de făcut în legătură cu produsul sau serviciul prezentat. Acestea
trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adevărate surse de informaţii pentru vânzător,
deoarece ascultându-le cu atenţie ulterior întreaga prezentare poate fi “modulată” pe o direcţie
corectă. Atitudinea vânzătorului faţă de obiecţiile clientului trebuie să fie pozitivă, deschisă şi
orientată spre rezolvarea acestora. O obiecţie nerezolvată conduce la repetarea prezentării într-o
primă etapă, iar apoi la abandonarea clientului dacă obiecţia nu a putut fi tratată. De aceea este
foarte important ca obiecţiile să fie cunoscute şi înţelese.
Obiecţiile sunt tangibile şi relaţionează cu produsul. Există trei tipuri de obiecţii:
- obiecţii negative. Sunt utilizate de către client atunci când există o diferenţă
între caracteristica produsului şi aşteptările sale faţă de acest produs sau faţă de
celelalte produse concurente.
Exemplu:
“Preţul acestui produs este prea mare.”

- obiecţii neutre. Clientul le formulează pentru a obţine informaţii suplimentare

în legătură cu produsul oferit.
Exemplu:
“Acest material chiar este impermeabil?”

- obiecţii pozitive. Clientul doreşte să cumpere produsul dar are o mică

reţinere şi caută să obţină un avantaj suplimentar.
Exemplu:
“Aş cumpăra acest produs dacă aş putea să-l plătesc în rate.”

Cele mai frecvente obiecţii apar de regulă în legătură cu:

- preţul produsului;
- teama de a nu fi înşelat;
- nehotărârea clientului din diverse motive;
- experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu compania respectivă;
- neâncrederea sau chiar antipatia faţă de agentul de vânzări;
 - loialitatea faţă de furnizorul actual.

Obiecţiile pot fi sincere, sunt legate de caracteristicile produsului, fiind reale, sau nesincere,
acestea ascunzând altceva faţă de ceea ce spune clientul. De exemplu: “Nu mă interesează oferta
dvs.”. De fapt, clientul nu are acum timp.
Atunci când se formulează o obiecţie, cu siguranţă că în spatele ei se află o problemă de
bază pe care vânzătorul trebuie să o descopere. Aceste probleme de bază sunt intangibile şi se
pot referi la: lipsa de timp, lipsa de flexibilitate, nedeţinerea puterii de decizie, diverse nemulţumiri
personale …
Indiferent de natura obiecţiilor, acestea trebuie cunoscute cât mai bine în aşa fel încât să se
poată trece cu uşurinţă la confruntarea cu acestea.

7. Tratarea obiecţiilor (confruntarea) presupune în principal aflarea dacă obiecţia este

sinceră sau nu, dacă nu cumva se ascunde altceva în spatele acesteia şi apoi încercarea rezolvării
acesteia.
O altă regulă importantă în vânzări este acea că vânzătorul trebuie să fie permanent pregătit
pentru orice obiecţie din partea clientului şi, bineînţeles, că aici va interveni decisiv experienţa.
Ca tehnici pentru tratarea obiecţiilor pot fi menţionate:
- evitarea obiecţiei presupune anticiparea a ceea ce vrea să spună clientul.
Exemplu:
Vânzătorul: “Probabil aveţi reţineri în privinţa calităţii materialului din care este
realizat acest produs.”
Cumpărătorul: “Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randamentul
acestuia.”

- tehnica tăcerii presupune ca vânzătorul să “adopte” o perioadă mai lungă de tăcere

după o obiecţie ce a fost formulată de client, în aşa fel încât acesta va trebui să
acorde informaţii suplimentare. Totuşi această tehnică necesită o mare abilitate din
partea vânzătorului, altfel ar părea că nu poate argumenta obiecţia făcută de către
client.
Exemplu:
Cumpărătorul: “Nu cred că acest aparat are o performanţă ridicată.”
Vânzătorul: “…….”
Cumpărătorul: “Adică, parcă nu aş fi aşa de sigur.”

- tehnica explicării presupune de fapt îndepărtarea motivului obiecţiei oferind clientului

explicaţii amănunţite, prezentând avantajele produsului sau serviciului oferit.

Exemplu:
Vânzătorul: “Îmi pare rău, cred că nu v-am explicat foarte clar. Acest copiator vă
permite să obţineţi 40 de copii pe minut.

- tehnica inversării presupune folosirea obiecţiei clientului drept caracteristică sau

avantaj al produsului oferit.
Exemplu:
Vânzătorul: “Chiar dacă acest echipament de calcul vă costă mai mult, el vă permite
obţinerea unor rezultate mai performante.”
 - tehnica afirmaţiei/negaţiei presupune recunoaşterea unei obiecţii reale sau negarea
unei obiecţii nereale.
Exemplu:
Vânzătorul: “Aveţi dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de firma X,
dar beneficiază de o reducere de 10%.”
Vânzătorul: “Înţeleg reticienţa dvs. legată de noul model de copiator al companiei
noastre, dar nu există nici o dovadă că nu este fiabil.”

Cele mai frecvente obiecţii care pot apărea în procesul de vânzare au în vedere:
• preţul,
• experienţa neplăcută din trecut şi
• loialitatea faţă de o anumită companie.

Obiecţiile referitoare la preţ pot fi tratate cu relativă uşurinţă dacă agentul de vânzări are
abilitatea de a conduce discuţia către prezentarea avantajelor reale ale produsului. Preţul ridicat
este asociat, de regulă, cu o calitate ridicată a produsului/serviciului oferit. Această percepţie a
clienţilor trebuie scoasă în evidenţă şi transformată în avantaj.
Regula este ca preţul să fie adus în discuţie abia după prezentare clară a caracteristicilor şi
avantajelor produsului. Niciodată nu va fi oferit de la început preţul cel mai scăzut.
Obiecţiile care au ca bază o experieţă neplăcută din trecut pot fi tratate prin prezentare
modului în care a fost rezolvată situaţia (evident în favoarea clientului) şi îmbunătăţirile care au fost
aduse în activitatea companiei. Trebuie precizat clientului că ceea ce s-a întâmplat în trecut nu se
va mai repeta pe viitor, acest lucru contribuind la construirea unei relaţii bazate pe încredere şi
sinceritate.

Obiecţiile referitoare la concurenţi presupun acordarea unei atenţii deosebite din partea
vânzătorului. Acesta nu va deschide niciodată primul discuţia despre un concurent. Dacă
cumpărătorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. O atitudine plină de curtoazie
faţă de concurenţă v-a crea o atmosferă de discuţii deschise şi sincere. Clientul va aprecia această
atitudine şi va fi mai receptiv la oferta vânzătorului. Clientul trebuie convins să accepte oferta, dar
fără a renunţa, într-o primă fază, la produsul concurentului.
Exemplu:
Vânzătorul: “Chiar dacă sunteţi mulţumit de serviciile de transport pe care le utilizaţi în
prezent aş dori să încercaţi şi serviciile noastre pentru a putea face o comparaţie.”
Cu alte cuvinte, nu se recomandă încercarea de a convinge clientul să facă un pas major (să
renunţe la produsul/serviciul concurentului) ci doar un pas minor (încercarea ofertei propuse).

8. Încheierea de probă se va face după fiecare obiecţie a clientului care a fost rezolvată. În
acestă etapă, dorinţele clientului s-au transformat în credinţa că produsul oferit îi poate satisface
nevoile. Convingerea că acest produs îi va satisface mai bine nevoile decât oferta concurenţilor
este foarte puternică şi, ca urmare, vânzătorul simte că acum este momentul să treacă la
încheiere.
Dacă cumpărătorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vânzătorul va trebui să
reia prezentarea (etapa a 4-a).

9. Încheierea este o etapă deosebit de importantă deoarece conduce la finalizarea

procesului de vânzare. Încheierea presupune ca vânzătorul să ceară comanda atunci când
consideră că este momentul, adică clientul este pregătit. Încheierea poate fi realizată în orice
moment al procesului de vânzare, dar de regulă ea survine după parcurgerea câtorva etape.
(abordarea, prezentarea, tratarea obiecţiilor).
Ca tipuri de încheieri descrise în literatura de specialitate pot fi menţionate: 142
- încheierile ipotetice sunt utilizate atunci când se presupune că vânzarea a fost deja
realizată.
Exemplu:
Vânzătorul: “Unde aţi dori să fie livrat produsul ?”

- încheierile alternative se utilizeazã înainte ca clientul să fi lua t o decizie în ceea ce

priveşte achiziţia.
Exemplu:
Vânzătorul:“Aţi prefera sã livrăm marfa luni sau marţi ?”

- încheierile tip “ofertă valabilă acum” urmăresc să-l determine pe cumpărător să ia o

decizie imediată, altfel va pierde oferta.
Exemplu:
“Trebuie să vă hot ãrâţi acum dacă doriţi să cumpăraţi, altfel va trebui să ofer
produsul unui alt client doritor.”

ărătorului să
- încheieri tip “ultima şansă”, prin care se încearcã determinarea cump
achiziţioneze produsul fiind “tentat” printr-un preţ avantajos.
Exemplu:
“Acum produsul costă 500.000 de lei. Săptămâna viitoare preţul se va majora cu
15%.”

- încheieri tip “comandă în alb”, în situaţia în care vânzătorul completează

răspunsurile clientului pe un formular de comandă, chiar dacă acesta nu s-a hotărât
dacă să cumpere sau nu.

Încheierea desemnează pentru cumpărător momentul luării deciziei finale, de a cumpăra

produsul sau serviciul oferit, vânzătorul obţinând astfel un angajament ferm din partea acestuia.
Pentru vânzător este important să descopere semnalele de cumpărare emise de către
cumpărător. Acestea pot fi non-verbale (clientul devine tăcut, studiază cu atenţie mostrele oferite
sau produsul …) sau verbale (clientul face afirmaţii favorabile referitoare la produs, argumentează,
obiecteaza dar fără convingere, pune întrebări …)
De reţinut că în situaţia în care clientul refuză să cumpere, vânzarea este pierdută
momentan, dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vânzătorul
va reveni cu oferta.

10. Urmărirea şi service-ul presupun oferirea unor servicii post-vânzare clienţilor

companiei. Această etapă permite fidelizarea clienţilor, în situaţia în care aceştia sunt satisfăcuţi de
serviciile/produsele companiei sau rezolvarea anumitor probleme în situaţia în care clienţii nu sunt
satisfăcuţi.
Relaţia cu clienţii trebuie cultivată cu mare grijă deoarece aceştia vor recomanda produsele
cumpărate altor clienţi. De aceea, satisfacerea clienţilor reprezintă un obiectiv major în vânzări, ca

142
Neil Rackham, Succesul în vânzări. Strategia SPIN, editura Teora, Bucuresti, 2001, p.31
şi în marketing de altfel. Dacă consumatorul este satisfăcut, atunci va fi mult mai greu pentru un alt
vânzător să-l determine să renunţe la produsul pe care îl foloseşte în prezent.
Problema rezolvării plângerilor clienţilor trebuie abordată cu profesionalism şi corectitudine.
Există situaţii în care clientul poate avea o insatisfacţie în legătură cu produsul sau serviciul
cumpărat: produsul nu corespunde ca model, ca dimensiune, culoare, a fost livrat mai târziu,
cantitatea primită este mai mică decât cea solicitată, discount-ul nu este cel negociat,
caracteristicile produsului nu corespund nevoii clientului, calitatea lasă de dorit).
Creşterea vânzărilor se bazează pe atragerea de noi clienţi dar şi pe sporirea vânzărilor
către clienţii prezenţi. De aceea, este foarte importantă transformarea satisfacţiei clienţilor în
loialitate faţă de companie.

2. STRATEGII ALE FORŢEI DE VÂNZARE

“Nimeni nu cumpără un produs pentru ceea ce reprezintă acesta,

ceea ce se cumpără este cea ce se crede că va oferi acel produs.”

- Specialiştii în marketing au ajuns la conluzia că nu poate fi negată importanţa deosebită

pe care o are forţa de vânzare din cadrul unei organizaţii. În primul rând, indiferent de tipul
organizaţiei (comercială sau nonprofit), aceasta va urmări să-şi vândă cât mai bine produsele,
serviciile sau ideile. Ca urmare, accentul va fi pus puternic pe forţa de vânzare, pe abilitatea
acesteia de a identifica piaţa ţintă şi de a vinde consumatorilor.
- În al doilea rând, rolul forţei de vânzare nu se opreşte aici. Pentru a stabili relaţii pe
termen lung cu consumatorii este nevoie de o comunicare eficientă cu aceştia. Construirea unei
relaţii solide, bazate pe sinceritate şi încredere reciprocă constituie apanajul forţei de vânzare.
De aceea, organizaţiile conştientizează tot mai mult necesitatea abordării forţei de vânzare
din perspectiva unei eficiente tehnici de comunicare promoţională utilizate în scopuri
organizaţionale.

2.1 Forţa de vânzare privită ca o componentă esenţială a comunicaţiei promoţionale

Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o poziţie

semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face pentru a-şi atinge obiectivele
sale generale.
Forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicaţional al
organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume, contactul direct cu consumatorii şi
adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a
forţei de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul
vânzării etc.
Organizaţiile vor fi interesate să-şi perfecţioneze această tehnică de comunicare, deoarece
prin intermediul forţelor de vânzare pot fi atinse obiectivele vizate.
Obiectivele urmărite prin aplicarea acestei tehnici trebuie transformate în ţinte realiste şi pot
avea în vedere următoarele:
- creşterea cifrei de afaceri a organizaţiei;
- comunicarea eficientă cu publicul vizat;
- promovarea unui nou produs pe piaţă;
 - dezvoltarea unor strategii capabile să “împingă” produsul către consumatori;
- selectarea consumatorilor care sunt într-adevăr interesaţi de un anumit produs;
- construirea şi menţinerea unei imagini favorabile produselor şi organizaţiei;
- crearea şi păstrarea unor relaţii puternice, de durată, cu consumatorii efectivi;
- atragerea unor consumatori potenţiali către produsele organizaţiei.

Pentru a reuşi în această activitate de vânzări se impune respectarea unor reguli de bază:
- întotdeauna se va porni de la cunoaşterea nevoilor clienţilor, aşa încât
produsul/serviciul oferit acestuia să corespundă nevoii sale şi să-I confere beneficii;
- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienţilor şi nu produsele/serviciile;
- între cele două părţi implicate, vânzătorul şi cumpărătorul, trebuie să existe un proces de
comunicare bine construit şi care să funcţioneze perfect;
- meseria de vânzător trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un mod de viaţă,
deoarece solicită implicare maximă;
- satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare. Orice acţiune va
fi întreprinsă cu scopul de a atinge acest obiectiv, urmărindu-se un plan de satisfacere a
acestuia bine pus la punct;
- relaţia care se construieşte întrevânzător şi cumpărător trebuie să fie o relaţie de tip
câştig-câştig, în care ambele părţi implicate obţin beneficii;
- niciodată clientul nu trebuie înşelat! Dacă vânzătorul nu este convins de calitatea
produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci acest lucru va fi “comunicat”
clientului şi acesta va fi neîncrezător, nehotărât. Mai mult, promisiunile care nu pot fi
îndeplinite vor conduce la destabilizarea relaţiei dintre cei doi parteneri;
- vânzătorul trebuie să zugrăvească imagini clare şi cât mai reale care să-i permită
clientului să ia decizia de cumpărare;
- tehnicile de vânzare utilizate trebuie să conducă către obţinerea vânzării, dar deşi
acestea sunt adevărate scenarii de vânzare nu trebuie să manipuleze clientul;
- reputaţia vânzătorului este un atu forte acestuia şi de aceea, aceasta trebuie
construită în timp, în mod conştient şi activ;
- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea informaţiilor (în
ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinţelor şi nevoilor clientului;
- obiecţiile clientului se tratează cu mare atenţie , utilizându-se tehnici speciale;
- onestitatea, lipsa exagerării, flexibilitatea, creativitatea, perseverenţa, iniţiativa sunt
doar câteva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vânzări.

Aceste reguli de bază constituie un adevărat cod al reuşitei pentru cei ce doresc să-şi
construiască o carieră de succes în vânzări. Cu cât mediul competiţional este mai dinamic, cu atât
abilităţile în vânzări vor fi avantaje sigure pentru cei ce le deţin.
Meseria de vânzător este deosebit de atractivă şi de complexă, deoarece se încearcă ca
fiecare client să fie tratat în mod distinct în conformitate cu nevoile şi exigenţele sale.
Ca atribuţii specifice unui agent de vânzări amintim:
- să identifice pieţele potenţiale (consumatori efectivi + consumatori potenţiali, numiţi şi
prospecţi);
- să atragă noi consumatori pentru produsele comercializate; această activitate numindu-
se prospectare;
- să vândă mai mult consumatorilor efectivi. Aceasta poate fi o activitate de rutină în
condiţiile în care oferta nu se modifică în sensul adăugării unor noi caracteristici. Aici
intervine construirea unei relaţii de durată, bazate încredere şi satisfacţie cu partenerii;
- să culeagă informaţii despre clienţi;
 - să construiască profilul clienţilor utilizându-se criterii geografice, socio-demografice,
psihografice şi comportamentale;
- să construiască relaţii pe termen lung cu clienţii bazate pe încredere şi respect reciproc;
- să culeagă informaţii despre concurenţi construind apoi, o fişă a principalilor concurenţi;
- să rezolve eventualele probleme ale clienţilor legate de produsul/serviciul oferit;
- să furnizeze servicii clienţilor (rezolvarea plângerilor, returnarea produselor deteriorate,
oferirea unor mostre…);
- să acorde consultanţă tehnică utilizatorilor industriali;
- să acorde clienţilor servicii postvânzare (reparaţii gratuite, consultanţă…);
- să desfăşoare acţiuni de merchandising şi publicitate la locul vânzării;
- să negocieze şi să încheie contracte.

Pentru a îndeplini cu succes aceste atribuţii, forţa de vânzare trebuie să deţină anumite
aptitudini, cum ar fi abilitatea de a comunica, persuasiunea, perseverenţă, echilibru mental,
autoîncredere, ambiţie, entuziasm, cooperare, optimism.
De fapt, numeroşi practicieni au ajuns la concluzia că cea mai importantă calitate a unui bun
agent de vânzări este şi rămâne reputaţia. Aceasta se construieşte în timp şi trebuie păstrată
atent, deoarece orice greşeală conştientă sau mai puţin conştientă poate conduce în timp la
distrugerea reputaţiei, ceea ce va avea un efect negativ asupra relaţiei dintre cei doi parteneri.
Şansele de reuşită în această meserie par a fi mai mari pentru cei ce deţin abilităţi native în
acest domeniu, dar în prezent, există cursuri de pregătire pentru forţa de vânzare, programe de
training care permit dobândirea unor competenţe de bază necesare desfăşurării activităţii de
vânzare.

2.2 Strategii de vânzare

Strategiile de vânzare şi tacticile corespunzătoare constituie o adevărate provocare pentru

cei ce le adoptă şi implementează, deoarece fiind subordonate strategiilor de marketing şi
strategiilor corporative ale organizaţie, necesită o corelare şi o coordonare atentă a acestora.
Actul de vânzare poate fi extrem de simplu. Totul constă în identificarea persoanei care
doreşte să cumpere, adică ofertei să-i corespundă o cerere fermă, bazată pe putere de cumpărare
(solvabilă).
În practică, s-a demonstrat că lucrurile nu sunt atât de simple pe cât par. De multe ori,
cererea există pentru un produs/serviciu, dar aceasta nu este identificată în timp util, sau potenţialii
cumpărători fie nu ajung la ofertă, fie nu sunt atât de uşor de convins în legătură cu calitaţile reale
ale produsului/serviciului oferit.
De aceea, se recomandă selectarea unor agenţi de vânzări capabili, cu abilităţi de vânzare,
precum şi o bună instruire a acestora pentru a obţine maxim de rezultate.
În procesul de pregătire, forţa de vânzare este învăţată să aplice strategii adecvate în funcţie
de situaţia reală întâlnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de vânzare au fost dezvoltate cu
scopul de a convinge clienţii să accepte oferta şi, în acelaşi timp, de a permite vânzătorului să
parcurgă, pas cu pas, un întreg demers coerent, constituit din etape specifice procesului de
vânzare, până la finalizarea vânzării. Considerate de unii specialişti ca fiind adevărate scenarii,
strategiile de vânzare au calitatea de a fi construite pe principiile loialităţii şi ale deontologiei
profesionale, în sensul că acestea nu trebuie să înşele clientul.
Pe tot parcursul vânzării, vânzătorul trebuie să fie cât mai credibil şi în măsură să-şi
construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună reputaţie. Obţinerea credibilităţii se face
pas cu pas, încă de la începutul adoptării unei strategii de vânzare, până la desfăşurarea
acesteia. Există trei forme de bază pentru obţinerea credibilităţii 143:
1. credibilitatea câştigată. Se bazează pe o relaţie anterioară cu clientul, în care acesta a
fost convins de abilităţile vânzătorului şi mai ales, de calitatea de persoană credibilă
deţinută de acesta. Relaţia s-a bazat pe încredere reciprocă şi câşti de ambele părţi
(strategia Câştig-Câştig). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai înaltă şi cea mai
trainică variantă.
2. credibilitatea transferată. În această situaţie vânzătorul poate recurge la ajutorul dat de
un alt coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de credibilitate şi o
poate transfera asupra vânzătorului. Dar, chiar dacă vânzătorul capătă astfel credibilitate,
aceasta nu va fi niciodată la fel de solidă ca cea câştigată prin meritele proprii.
3. credibilitatea prin reputaţie. Se bazează pe notorietatea şi imaginea favorabilă a
companiei pe care o reprezintă clientul şi, bineînţeles, pe calitatea produselor/serviciilor
oferite. Reputaţia companiei se transferă asupra vânzătorului, acesta bucurându-se de
mai mult succes în rândul clienţilor faţă de acei vânzători care îşi desfăşoară activitatea
pentru o companie necunoscută sau prost văzută.

Indiferent de forma sa, credibilitatea trebuie câştigată prin efort, zi de zi, şi păstrată atent.
Acest lucru s-a dovedit a fi deosebit de important în activitatea de vânzări, deoarece strategiile de
vânzare pot avea succes numai dacă sunt construite şi aplicate pe baza credibilităţii.
Credibilitatea poate fi câştigată prin mai multe căi:
- punerea de intrebări clare şi precise care să dovedească clientului că vânzătorul este
pregătit şi stăpân pe situaţie şi cunoaşte nevoile cu care se acesta confruntă;
- ascultarea cu atenţie şi interes a clientului, în aşa fel încât să se poată crea un schimb
real de informaţii şi să se constuiască încrederea între cei doi parteneri de dialog;
- aplicarea unei strategii de tip Câstig-Câstig, adică a unui scenariu în care clientul poate
înţelege că vânzătorul nu este interesat numai de obiectivele pe care le are de îndeplinit,
dar şi de nevoile şi aşteptările clientului, ceea ce contribuie semnificativ la stabilirea unei
relaţii bazate pe încredere;
- oferirea unor rezultate certe, pozitive clientului, în aşa fel încât să i se dovedească
credibilitatea vânzătorului.
Aceste veritabile căi de câştigare a credibilităţii stau la baza oricărei strategii de vânzare
adoptate de către vânzător. Cele mai frecvent întâlnite în practică şi recunoscute ca eficacitate
sunt considerate a fi strategiile bazate pe matricea Câştig-Câştig şi matricea Planificării.

A. Matricea Câstig-Câştig
Această matrice se bazează pe filozofia Câştig-Câştig, cunoscută în afaceri, prin care se
urmăreşte ca atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul să obţină un câştig real, ambii parteneri fiind
interesaţi să dezvolte relaţii pe termen lung bazate pe profitabilitate.
Aplicată în vânzări cu succes, această filozofie a stat la baza dezvoltării conceptului de
vânzare Câştig-Câştig, punând în centrul atenţiei următoarele aspecte:
- satisfacerea clienţilor şi fidelizarea acestora;
- construirea unor relaţii de afaceri pe termen lung;
- dezvoltarea unor afaceri solide şi repetate cu clienţii actuali;
- referinţe pozitive care să atragă noi clienţi;
- flexibilitate şi adaptabilitate la nevoile şi aşteptările clienţilor;
- comunicare eficientă, deschisă cu clienţii.

143
Robert B. Miller; Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona, 1989, p.199
 Dar în practică, pentru a fi aplicat acest concept de vânzare Câştig-Câştig este nevoie de
foarte multă abilitate şi măiestrie din partea agentului de vânzări.
Într-o situaţie reală de vânzări, între vânzător şi cumpărător, apar patru scenarii diferite,
denumite sugestiv astfel:
1. Câştig-Câştig, atunci când, atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul, sunt ãcuţi satisf de
tranzacţia încheiată şi de relaţia de afaceri;
2. Câştig-Pierdere, atunci când vânzătorul se simte satisfăcut de vânzarea încheiată, în
schimb cumpărătorul este nemulţumit;
3. Pierdere-Câştig, atunci când cel nemulţumit de vânzarea încheiată este vânzătorul;
4. Pierdere-Pierdere, situaţia cea mai de nedorit, când ambii parteneri sunt nemulţumiţi şi
nu mai doresc să încheie pe viitor nici o afacere împreună.
Aceste patru scenarii posibile pot fi reprezentate prin intermediul matricei Câştig-Câştig, care
a fost reprezentată de către cei doi specialişti în vânzări, Miller şi Heiman, în modul următor:

Figura 2.1 Matricea Câştig-Câştig

Câştig Pierdere

Câştig E G
F H

A C
Pierdere
B D

Sursa: Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona,
1989, p.146.

Cadranul Câştig-Câştig este considerat cel mai atractiv din cadrul matricei Câştig-Câştig
din următoarele motive:
- este cel mai util şi avantajos cadran, deoarece poate conduce la realizarea unei comenzi şi
la o creştere a numărului de afaceri încheiate pe viitor cu actualii clienţi;
- pe termen lung,acest cadran este cel mai stabil deoarece ambii parteneri vor fi interesaţi
să-şi păstreze relaţia de afaceri;
- este cel mai convenabil cadran, niciunul din cei doi parteneri nesimţiindu-se înşelat şi
neavând resentimente.
Cei mai experimentaţi vânzători vor căuta să se poziţioneze permanent în acest cadran,
deoarece reprezintă singurul scenariu al unei vânzări care poate conduce la un succes durabil.
Un exemplu de strategie de tip Câştig-Câştig abordată de către un agent de vânzări din
domeniul asigurărilor ar fi oferirea unui pachet de produse adaptat specificului clientului respectiv
(vârstă, stare a sănătăţii, venit…) care să-I confere acestuia siguranţă şi certitudinea încheiere
unei afaceri solide, pentru vânzător avantajul fiind acela de a păstra relaţii bazate pe încredere cu
acest client şi de a fi recomandat altor clienţi potenţiali.
 Cadranul Câştig-Pierdere poate fi abordat fie conştient, fie inconştient, agentul de vânzări
gândindu-se numai la câştigul său, neţinând cont de cerinţele clientului. Motivul cel mai plauzibil
poate fi lăcomia sau netratarea corespunzătoare a procesului de vânzare.
Poziţionarea într-o astfel de situaţie reprezintă un adevărat pericol pentru reputaţia agentului
de vânzări, deoarece acesta se va confrunta mai devreme sau mai târziu, cu o reacţie negativă din
partea clienţilor. Clienţii nemulţumiţi vor evita să mai cumpere de la acest vânzător şi, în plus, vor
informa alţi posibili cumpărători despre modul în care a fost înşelat şi pierderea pe care a avut-o.
Acest cadran Câştig-Pierdere conferă o poziţie instabilă care, o dată cu trecerea timpului, va
conduce la agravarea relaţiilor dintre vânzător şi cumpărător.
Abordarea acestei poziţii în mod conştient va conduce pe termen lung la situaţia Pierdere-
Pierdere, în care practic, relaţiile dintre cei doi parteneri se deteriorează iremediabil. Abordată în
mod inconştient, această situaţie poate fi remediată, mai ales dacă vânzătorul se va raporta
permanent la filozofia Câştig-Câştig.
Un exemplu de strategie Câştig-Pierdere poate fi cea în care un agent de vânzări al unei
edituri prezintă o ofertă de cărţi unui client, acesta plăteşte în avans, urmând ca pachetul de cărţi
să fie trimis prin poştă, dar…acesta soseşte după 1 an de zile. (situaţie reală!).
Cadranul Pierdere-Câştig este cel mai spectaculos, deoarece vânzătorul consimte să
înregistreze o pierdere temporară, lăsându-l pe cumpărător sã câştige. În practică, această situaţie
poate fi frecventă, de exemplu prin oferirea unui preţ promoţional, o reducere importantă pentru un
volum mai mare de produse cumpărate sau anumite condiţii avantajoase post-vânzare. Vânzătorul
va încerca să câştige un client prin oferirea unor avantaje cât mai atrăgătoare chiar dacă aceasta
reprezintă pentru el o pierdere. Ulterior, pierderea va fi eliminată prin noile vânzări realizate cu
acelaşi client.
Acest scenariu poate fi periculos pentru vânzãtor din dou ă motive: în primul rând, oferta
avantajoasă nu va putea fi repetată pentru fiecare client în parte şi, în plus, va avea un caracter
temporar, ceea ce va conduce la nemulţumirea clientului şi în al doilea rând, acest scenariu oferă
speranţe false clientului, acesta aşteptându-se ca pe viitor să obţină aceleaşi condiţii avantajoase.
Pe termen lung, strategia Pierdere-Câştig va conduce, ca şi în situaţia precedentă, la o
poziţie de Pierdere-Pierdere, ceea ce constituie un adevărat eşec al relaţiilor dintre vânzător şi
cumpărător.
Un exemplu de strategie Pierdere-Câştig este cea în care agent de vânzări al unei companii
producătoare de autoturisme oferă o reducere de 10% la cumpărare, dorind să atragă astfel şi
potenţialii cumpărători ai unei mărci concurente, dar constată că aceştia din urmă nu sunt dispuşi
să renunţe la marca căreia îi sunt fideli.
Cadranul Pierdere-Pierdere nu trebuie niciodată să fie abordat în mod voit de către agenţii
de vânzări, aici ajungându-se de regulă, datorită lipsei de interes, inerţiei sau lipsei de experienţă.
Agentul de vânzări are douã responsabilităţi de bază: să ajute potenţialul cumpărător ãs câştige
din relaţia de vânzare-cumpărare şi să se ajute pe sine însuşi să câştige din această relaţie. Dacă
una din aceste două responsabilităţi nu va fi îndeplinită se va ajunge inevitabil la o situaţie de
Pierdere-Pierdere, ceea ce afectează negativ şi pe termen lung relaţia dintre cei doi parteneri.
Singura modalitate de a evita o astfel de strategie este de a conduce fiecare vânzare
conştient şi activ către poziţia de Câştig-Câştig, aceasta fiind unica situţie în care cei doi parteneri,
vânzătorul şi cumpărătorul, vor avea de câştigat pe termen lung.

Strategia Câştig-Câştig nu poate fi abordată decât prin efortul comun al ambilor parteneri.
Relaţia dintre vânzător şi cumpărător se bazează pe îmbinarea dintre ceea ce vânzătorul poate
oferi şi ceea ce cumpărătorul are nevoie. Numai acest tip de vânzare bilaterală poate conduce la o
situaţie de tip Câştig-Câştig.
 Pentru ca această strategie să poată fi abordată în mod conştient este necesar să se
cunoască tipul de gândire pe care, atât vânzătorul cât şi cumpărătorul, îl au în timpul procesului de
vânzare, ştiindu-se că psihologul american J.P.Guilford a identificat trei tipuri fundamentale:
- gândirea cognitivă; permite celui care i-a decizia de cumpărare, dar şi celui care vinde,
să înţeleagă situaţia cu care se confruntă;
- gândirea divergentă; contribuie la formarea opiniilor şi soluţiilor;
- gândirea convergentă; permite alegerea celei mai bune soluţii.
Cele trei tipuri de gândire sunt prezente în cele trei erape distincte ale procesului de vânzare:
obtinerea informaţiilor, informarea şi obţinerea angajamentului.
Obţinerea informaţiilor implic ã înţelegerea situaţiei actuale a clientului, sau altfel spus,
descoperirea motivelor clientului de a cumpăra produsul/serviciul oferit. Pentru a descoperi
motivele de cumpărare ale clientului se utilizează următoarele tipuri de întrebări:
- întrebări de confirmare, au rolul de a verfica ceea ce se cunoaşte şi eventualele
probleme.
Exemplu: “Continuaţi să lucraţi ce acelaşi furnizor ca şi până acum?”
“Directorul departamentului de vânzări este tot domnul Pop?”
- întrebări de informare, prin care se actualizează informaţiile existente, se rezolvă diferite
neclarităţi.
Exemplu: “Când vă trebuie noul copiator?”
“Cum intenţionaţi să rezolvaţi această problemă?”
- întrebări de atitudine, au rolul de a descoperi problemele neidentificate anterior, precum
şi atitudinile şi valorile.
Exemplu: “De ce consideraţi că acel produs este mai bun?”
“Care este opinia dumneavoastră în legătură cu această problemă?”
- întrebări de angajament, care permit avansarea către încheierea vânzării.
Exemplu: “Sunteţi interesat să semnaţi actele de vânzare-cumpărare chiar acum?”
“Sunteţi dispus să discutaţi cu Directorul de vânzări despre această propunere?”

Informarea implică descrierea produsului şi posibilitatea de a efectua o demonstraţie,

ţinându-se cont de nevoile reale ale clientului. Informaţiile oferite clientului trebuie să fie suficient
de puternice pentru a-l determina să ia decizia de cumpărare, fiind ajutat să înţeleagă elementele
distinctive, unice ale produsului. Această “valoare unică” a produsului permite diferenţierea
acestuia de celelalte produse concurente.
Obţinerea angajamentului semnifică rezolvarea oricăror eventuale incertitudini ce l-ar putea
împiedica pe un client potenţial să cumpere, chiar dacă relaţia între nevoile sale şi soluţiile oferite
sunt corecte. În această etapă sunt identificate problemele de bază, adică cauzele pentru care
clientul respinge un produs. Obiecţiile ulterioare reprezintă, de fapt, efectul acestor probleme de
bază.
Gândirea cognitivă permite celor doi parteneri să-şi formeze o părere clară asupra situaţiei
existente, să înţeleagă poziţia în care se află. Acest tip de gândire este specific etapei de obţinere
a informaţiilor şi poate fi evidenţiată prin întrebări de genul “Ce?, Cât?, Unde?, Când?, De ce?”.
Aceste întrebări îl ajută pe vânzător să înţeleagă de ceea ce are cu adevărat nevoie clientul, iar pe
acesta din urmă să înţeleagă ce-i poate oferi vânzătorul.
Gândirea divergentă oferă vânzătorului şi cumpărătorului posibilitatea ca prin expresii de
genul “Şi dacă…; Cu aceasta…; Opţiunile luate în considerare sunt…;Dacă am putea…; Ne
gândim să…” , să exploreze toate posibilităţile existente, să verifice fiecare alternativă posibilă
pentru a alege soluţia cea mai rezonabilă. Acest tip de gândire corespunde etapei de furnizare a
informaţiilor, în care vânzătorul prezintă valorile unice ale produsului oferit. Valorile unice ale unui
produs reprezintă acele caracteristici sau trăsături capabile să-l diferenţieze de celelalte produse
concurente.
Gândirea convergentă, prezentă în etapa de obţinere a angajamentului, oferă posibilitatea
alegerii celei mai bune soluţii pentru situaţia prezentă, cuvintele utilizate fiind “Alegerea logică
este…; Rezultatul evident este…; Ar trebui să obţinem…”.
În concluzie, vânzătorul trebuie să-şi planifice cu exactitate şi acurateţe fiecare etapă a
procesului de vânzare pe care o va parcurge. Acesta va încerca să conducă discuţia, trecând prin
cele trei tipuri de gândire, către o vânzare de tip Câştig-Câştig. Este indicat ca cea mai mare parte
a timpului să fie dedicată gândirii cognitive (a înţelege situaţia), apoi celei divergente ( a furniza
opinii şi soluţii) şi, în final, gândirii convergente ( a alege cea mai bună soluţie).
Toate aceste eforturi din partea vânzătorului vor fi încununate de succes în măsura în care
acesta consimte să adopte strategia de vânzare Câştig-Câştig, singura capabilă să conducă la
obţinerea unor performanţe remarcabile şi de durată în domeniul vânzărilor. Pentru acesta este
nevoie de o instruire atentă, cunoaştere şi stăpânire a întregului proces de vânzare şi, desigur,
abilităţi reale în domeniul comunicării, convingerii şi persuasiunii.

B. Matricea Planificării
Matricea Planificării se bazează pe îndeplinirea unor sarcini prin două metode de vânzare
care pot fi abordate de către agentul de vânzări cu ocazia efectuării unei vizite la un client. Cele
două sarcini esenţiale care vor fi îndeplinite sunt:
1.găsirea conceptului de vânzare;
2.realizarea vânzării produsului.
Ambele sarcini pot fi îndeplinite prin intermediul a două metode de vânzări:
1.metoda unilaterală;
2.metoda bilaterală.
Conceptul de vânzare permite agentului de vânzări să identifice motivele pentru care un
client ar cumpăra un produs sau un serviciu. Pentru o vânzare reuşită, se recomandă ca mai întîi
să se identifice motivele de cumpărare şi nevoile generale şi specifice ale clientului şi, de abia
apoi, să se treacă la realizarea vânzării produsului.
Vânzarea produsului permite agentului de vânzări să pună accentul pe caracteristicile
produsului sau serviciului oferit, utilizând ca metode descrierea sau demonstraţia. Vor fi necesare
argumente suficient de puternice pentru a determina o cerere fermă din partea clientului.
Metoda de vânzare unilaterală presupune ca vânzătorul să pună accentul pe prezentarea
produsului, insistând pe caracteristicile acestuia, nefiind interesat de motivele reale de cumpărare
ale clientului. Această metodă nu permite un schimb real de informaţii, o comunicare eficientă între
vânzător şi client.
Metoda de vânzare bilaterală se bazează pe existenţa unui flux de informaţii între vânzător
şi potenţialul cumpărător, ambii parteneri fiind implicaţi în procesul de comunicare. Astfel,
vânzătorul identifică motivele de cumpărare şi nevoile clientului, realizând ulterior o prezentare a
produsului focalizată pe client.

Figura 2.2 Matricea Planificării

METODE
A întreba A demonstra
A explora A vorbi
A discuta A explica

CONCEPTUL CONCEPTUL CONCEPTUL

DE DE DE
VÂNZARE
Ce se crede că VÂNZARE VÂNZARE
trebuie făcut: Forma BILATERALÂ Forma UNILATERALĂ
 SARCINI

VÂNZAREA VÂNZAREA
VÂNZAREA
PRODUSULUI PRODUSULUI PRODUSULUI
Ce este Forma BILATERALÂ Forma UNILATERALĂ

Cum (Discutarea modului de (Prezentarea caracteristicilor,

funcţionează funcţionare a produsului) trăsăturilor)

“Ce caracteristici căutaţi?” “Lăsaţi-mă să vă descriu acest

aspect.”

Sursa: Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona,
1989, p.181

Cadranul Conceptul de vânzare-Forma Bilaterală este eficient în cazul efectuării unei

prime vizite la un potenţial client, atunci când printr-un proces de comunicare, cumpărătorul îl
informează pe vânzător în legătură cu motivele sale de cumpărare şi nevoile specifice, iar
vânzătorul rămâne să identifice problemele reale ale acestuia.
Trebuie cunoscut faptul că există motive diferite de cumpărare, chiar în cazul unor clienţi
care au aceleaşi caracteristici sociodemografice şi psihografice. Fiecare client are valoriile şi
opiniile sale personale, care sunt decisive în procesul de cumpărare. De aceea, un agent de
vânzări profesionist va aplica în momentul în care se poziţionează în acest cadran, conceptul de
client. Acest concept reflectă ceea ce clientul aşteaptă de la produsul sau serviciul oferit, fiind mai
puţin interesat de ceea ce reprezintă acesta în sine. Este, de fapt, o imagine a soluţiei pe care o
doreşte. (Clientul cunmpără un mobilier de birou de lux pentru a întări imaginea unei companii
puternice şi credibile).
Cadranul Vânzarea produsului-Forma Bilaterală presupune concentrarea pe produs şi
obţinerea unei implicări maxime din partea clientului. Agentul de vânzări care optează pentru
această strategie va trebui să îmbine nevoile identificate ale clientului cu caracteristicile produsului,
accentul fiind pus pe prezentarea produsului. Ideal este, însă, ca mai întâi să se opteze pentru
strategia conceptului de vânzare în stil bilateral şi, ulterior, să se treacă la strategia vânzării
produsului în stil bilateral.
Cadranul Conceptul de vânzare-Forma Unilaterală implică activ doar agentul de vânzări,
care va căuta să afle ceea ce crede clientul că produsul poate face pentru el (conceptul de client).
Aşa cum se poate observa, vânzătorul este cel care domină discuţia, fie pentru că se apreciază că
motivele de cumpărare ale clientului sunt identice cu cele ale altor clienţi, fie pentru că “simte”
dorinţa clientului de a asista la o demonstraţie de prezentare a produsului. Vânzătorul va prezenta
beneficiile obţinute de alţi clienţi care au cumpărat produsul respectiv, încercând să ofere soluţiile
cele mai bune pentru clientul actual. Deoarece se apelează la conceptul de client, această
strategie nu este periculoasă pentru încheierea afacerii.
Cadranul Vânzarea produsului-Forma Unilaterală este abordat de către agenţii de vânzări
fără experienţă, care încearcă să impresioneze clientul printr-o prezentare agresivă a produsului,
fără a fi interesaţi de implicarea cumpărătorului potenţial în procesul de comunicare. Chiar dacă
pot exista situaţii în care clientul este pregătit pentru cumpărarea produsului, discuţia tot va trebui
orientată către necesităţile acestuia. Se recomandă găsirea conceptului de vânzare şi, apoi
concentrarea pe vânzarea produsului.

În cazul clienţilor existenţi (efectivi) în portofoliul unei organizaţii, recurgerea la matricea

Planificării se poate dovedi a fi deosebit de utilă. Agenţii de vânzări trebuie să utilizeze această
strategie de vânzare cu multă abilitate, urmând următorii paşi:

1. identificarea ultimei poziţii deţinute în cadrul matricei planificării cu ocazia ultimei vizite
efectuate. Este necesar să se cunoască în ce cadran s-a poziţionat agentul de vânzări la
finalul vizitei şi în ce cadran a petrecut cât mai mult timp.
De exemplu:
- dacă cel mai mult timp a fost petrecut pentru a pune întrebări pentru a afla părerile
clientului referitoare la ceea ce-i poate oferi lui produsul, la ceea ce se aşteaptă de
la produsul oferit, atunci se poziţionează în cadranul Conceptul de Vânzare/Forma
Bilaterală. De fapt, acum este utilizat şi “conceptul de client” care reflectă dispoziţia
mentală a clientului sau imaginea soluţiei pe care doreşte să o obţină.
- dacă în cea mai mare parte a timpului agentul de vânzări discută despre modul de
rezolvare a problemelor similare ale altor clienţi, atunci acesta se poziţionează în
cadranul Conceptul de Vânzare/Forma Unilaterală.
- dacă cea mai mare parte a timpului este alocată demonstrării modului în care
produsul poate satisface nevoia clientului, atunci agentul de vânzări se
poziţionează în cadranul Vânzarea produsului/Forma Bilaterală.
- dacă cea mai mare parte a timpului este dedicată explicării modului în care
produsul funcţioenează şi poate fi întrebuinţat, atunci agentul de vânzări se
plasează în cadranul Vânzarea produsului/Forma Unilaterală.
2. identificarea poziţiei deţinute de către client cu ocazia ultimei vizite. Agentul de vânzări
trebuie să cunoască care este imaginea actuală a clientului referitoare la produsul său, ce
informaţii deţine referitoare la acest produs şi ce alte informaţii i-ar fi necesare pentru a lua o
decizie favorabilă achiziţionării produsului.
3. planificarea viitoarei vizite, în sensul indicării cadranelor ce vor fi parcurse printr-un schimb
de informaţii pozitive, pentru a se ajunge cât mai aproape de situaţia Câştig/Câştig.
4. alegerea modului cel mai potrivit de conducere a discuţiilor în funcţie de cadranul în care
se vor poziţiona cei doi parteneri.

Scopul utilizării matricei Planificării este de a conduce clientul către situaţia de Câştig/Câştig
datorită avantajelor certe oferite de acestă poziţie. Prin conştientizarea de către client a poziţiei
Câştig/Câştig se vor putea pune bazele unei relaţii durabile, stabile, pe termen lung, bazate pe
încredere, ceea ce nu poate constitui decât un real succes al vânzărilor.

2.3 Studiu de caz: Strategia de vânzare Câştig-Câştig

 Ca agent de vânzări la o firmă prestatoare de servicii, v-aţi propus ca strategia Câştig-Câştig
să stea la baza activităţii pe care o desfăşuraţi. În acest scop veţi recurge la matricea Câştig-
Câştig, dar şi la matricea Planificării în momentul în care iniţiaţi vizite la clienţi.
Aveţi foarte bine clarificată imaginea, precum şi tacticile specifice celor două matrice:

METODE
discuţii, întrebări
tili t explicaţii, demonstraţii

Rezultate: Conceptul de vânzare/Forma bilaterală Conceptul de vânzare/Forma unilaterală

- A realiza
- A îmbunătăţi
SA

Câştig-Câştig Pierdere-Câştig
RCINI

- A corecta
Vânzarea produsului/Forma bilaterală Vânzarea produsului/Forma bilaterală
Ce este?
Cum funcţionează? Câştig-Pierdere Pierdere-Pierdere

Pornind de la această reprezentare, parcurgeţi următorii paşi:

1.- Identificaţi poziţia pe care aţi avut-o la ultima vizită efectuată unui client explicând în ce
mod aţi petrecut cea mai mare parte a timpului. (dând explicaţii, punând întrebări…). Porniţi de la
orice poziţie, mai puţin cea de Câştig-Câştig).
2.- Planificaţi în detaliu următoarea vizită pe care o veti efectua la acelaşi client. Iniţiaţi un
dialog imaginar trecând prin toate cele trei etape ale procesului de vânzare (obţinerea informaţiilor,
informarea şi obţinerea angajamentului).
3.- Dirijaţi întreaga vizită în aşa fel încât să vă poziţionaţi în cadranul Câştig-Câştig, iar finalul
să fie pozitiv.
4.- Construiţi o fişă a vizitei efectuate clientului potenţial (prospectului) după modelul următor:
--------------------------------------------------------------------------------------------
FIŞA DE CLIENT

Compania:……………….
Clientul:………………….
Scopul vizitei:……………
Data vizitei:………………

Credibilitatea: Forme de bază:

- puternică ……… - credibilitate câtigată
- slabă …..… ……………………………..
- credibilitate transferată
……………………………….
- credibilitate prin reputaţie
……………………………….

--------------------------------------------------------------------------------------------

Matricea Câştig-Câştig
- poziţia actuală în cadrul matricei…………………………………………
………………………………………………………………………………
- acţiunile (tacticile) ce vor fi desfăşurate cu ocazia
vizitei……………………………………………………………………..

--------------------------------------------------------------------------------------------
Matricea Planificării
- poziţia actuală în cadrul matricei ……………………………
…………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………
- acţiunile (tacticile) ce vor fi desfăşurate cu ocazia
vizitei…………………………………………….………………………..
………………………………………………………………………………

--------------------------------------------------------------------------------------------
Procesul de vânzare:
1. Obţinerea informaţiilor
- tipuri de întrebări utilizate:a).întrebări de confirmare (exemple)………………
b).întrebări de informare
(exemple)……………

c).întrebări de atitudine
(exemple)……………..
d).întrebări de angajament
(exemple)………….
2. Informarea
- valori unice ale produsului/serviciului ……………………
………………………………………………………………………………
3. Obţinerea angajamentului
- posibile probleme de bază……………………………………
………………………………………………………………………………
- întrebări referitoare la problemele de bază…………………………
………………………………………………………………………………
- eventuale obiecţii……………………………………………………………
………………………………………………………………………………..
- prevenirea obiecţiilor……………………………………………………
………………………………………………………………………………...

--------------------------------------------------------------------------------------------
CONCLUZII:

--------------------------------------------------------------------------------------------

3.ETICA ÎN VÂNZĂRI
 “A fi moral nu este doar modul CORECT de a trai,
ci este şi modul cel mai practic de a trai.
Adevaraţii profesionişti din vânzări nu doar vorbesc
despre morală, ei TRĂIESC moral!”
(Zig Ziglar)

Pentru a avea succesul scontat, activităţile de vânzări trebuie să se desfăşoare respectând

drepturile tuturor celor implicaţi (manageri de vânzări, agenţi de vânzări, clienţi, concurenţi), în aşa
fel încât să se asigure un cadru etic, propice obţinerii unor rezultate performante în cadrul
organizaţiei.
Activitatea unei organizaţii se desfăşoară prin asumarea a patru responsabilităţi principale:
- responsabilitatea economică;
- responsabilitatea legală;
- responsabilitatea etică;
- responsabilitatea discreţionară.
Responsabilitatea economică presupune realizarea acelor bunuri şi servicii care vor aduce
profituri substanţiale organizaţiei. Dar aceste profituri trebuie să servească, în final, societăţii.
Responsabilitatea legală presupune respectarea legilor în aşa fel încât obiectivele
economice ale organizaţiei să fie îndeplinite în conformitate cu cadrul legal.
Responsabilitatea etică include acel comportament al organizaţiei care nu are în vedere
obiectivele economice, ci respectarea unor reguli de conduită etică bazate pe cunoaşterea
drepturilor individului, pe corectitudine şi imparţialitate.
Responsabilitatea discreţionară este asumată de acele organizaţii care înţeleg necesitatea
implicării în problemele sociale ale comunităţii prin susţinerea financiară a unor acţiuni comunitare.
Etica şi valorile morale trebuie să stea la baza activităţii oricărei organizaţii, deoarece astfel
se construiesc relaţii solide, trainice, bazate pe încredere şi loialitate atât faţă de clienţii interni,
clienţii externi, cât şi faţă de concurenţă.
Cu alte cuvinte, comportamentul etic în vânzări se manifestă în relaţiile cu clienţii interni
(angajaţii companiei), în relaţiile cu clienţii externi (consumatorii efectivi şi prospecţii) şi în relaţiile
cu ceilalţi concurenţi.
Comportamentul etic faţă de clienţii interni, adoptat de către organizaţie şi implicit de către
managerul de vânzări, se manifestă în toate etapele specifice conducerii operative a activităţii
forţei de vânzare:
- organizarea activităţii forţei de vânzare;
- recrutarea şi selectarea forţei de vânzare;
- formarea forţei de vânzare;
- motivarea forţei de vânzare;
- evaluarea şi controlul forţei de vânzare.
Organizarea activităţii forţei de vânzare presupune luarea unor decizii privind stabilirea
criteriilor de organizare (geografic, produse, clienţi, funcţii), stabilirea numărului de agenţi de
vânzări necesari, determinarea zonei de vânzări a fiecărui agent economic, stabilirea sarcinilor de
muncă. Astfel, între agenţii de vânzări nu trebuie să existe diferenţe semnificative în privinţa
sarcinilor de muncă pe care le au de îndeplinit, decât în măsura în care acestea sunt corelate cu o
remuneraţie corespunzătoare.
De regulă, se alege drept criteriu de organizarea a activităţii acela care va permite o
eficientizare a activităţii desfăşurate prin obţinerea unor zone echivalente în privinţa volumului de
muncă prestată.
 Pentru a maximiza vânzările organizaţiei fiecare agent de vânzări trebuie să deţină un
teritoriu de vânzări proporţional cu veniturile potenţiale ce pot fi obţinute dar şi cu numărul clienţilor
actuali şi potenţiali din zona respectivă.
Dimensionarea forţei de vânzăre trebuie să ţină cont de sarcinile care sunt atribuite acesteia
şi de nevoile de dezvoltare ale organizaţiei. Astfel, se calculează cât mai exact timpul total de care
dispune un agent de vânzări pe parcursul unei zile şi a unei săptămâni, repartizat pe sarcini
specifice (de exemplu, număr vizite la clienţi, număr telefoane date prospecţilor, alte activităţi).
La stabilirea teritoriului de vânzări se ţine cont de o serie de elemente:
- dacă sarcinile de muncă sunt mai complexe atunci suprafaţa teritoriului ce va fi
acoperit trebuie să fie mai mică;
- dacă cumpărarea produsului sau serviciului oferit este frecventă, atunci suprafaţa
teritoriului va fi mai mică;
- cu cât teritoriul este mai profitabil (potenţial ridicat al volumului vânzărilor) cu atât
suprafaţa acoperită va fi mai restrânsă;
Capacitatea agentului de vănzări este şi ea importantă, deoarece obligă la respectarea unor
norme etice. Există situaţii în care un agent de vânzări cu vechime şi rezultate excelente are
probleme legate de sănătate, vârstă înaintată, familie etc. şi atunci este necesară o readaptare a
sarcinilor deţinute de acesta la potenţialul său actual. În felul acesta munca acestuia prestată până
în momentul de faţă este apreciată ca fiind de valoare pentru organizaţie.
-
- Recrutarea şi selectarea forţei de vânzare urmăreşte angajarea acelor persoane care
sunt considerate a fi candidaţi optimi pentru postul de agenţi de vânzări.
- Ofertele de angajare trebuie să prezinte o serie de elemente (numele organizaţiei,
criteriile de angajare, condiţiile şi sarcinile de muncă, sistemul de remunerare …) în aşa fel încât
să existe o informare corectă a potenţialilor candidaţi.
- Recrutarea şi selectarea nu trebuie să conţină elemente discriminatorii referitoare la sex,
vârstă, naţionalitate, religie, condiţiile fiind aceleaşi pentru toţi candidaţii.
- De regulă, sunt solicitate anumite calităţi (ambiţie, putere de convingere, comunicare,
încredere etc.) şi o experienţă minimă în domeniu care pot garanta eficienţa agentului de vânzări.
- Candidatul are dreptul de a fi informat asupra fişei postului, respectiv asupra sarcinilor şi
responsabilităţilor specifice. Interviul de angajare furnizează profilul candidatului ideal pentru postul
de agent de vânzări.
- Consultantul în vânzări Robert J. Calvin recomandă evitarea unor întrebări considerate
ca fiind ilegale şi neetice în momentul interviului. Aceste întrebări au în vedere următoarele: 144
- vârsta candidatului;
- rasa candidatului;
- religia candidatului;
- naţionalitatea candidatului;
- greutatea candidatului;
- starea civilă a candidatului;
- dacă au copii sau vârstele copiilor;
- dacă au grijă personal de copii sau au angajat o altă persoană;
- dacă vârsta le-a afectat sănătatea;
- dacă ar putea lucra cu coechipieri sau conducători mai tineri ca vârstă decât ei;
- dacă ar putea fi condus de o femeie (în cazul bărbaţilor) sau condusă de un bărbat
(în cazul femeilor);

Adaptare după Robert J. Calvin, Sales Management, The Mc.Graw-Hill Executive MBA Series, McGraw-Hill
144

Companies, New-York, 2001, p.47-48

 - apartenenţa la un anumit grup social, club, organizaţie etc.
- dacă are sau nu stagiul militar efectuat;
- dacă este cetăţean al tării respective sau doreşte să devină;
- dacă are probleme cu alcoolul sau cu drogurile;
- dacă suferă de anumite boli grave (cancer, SIDA etc.);
- care este orientare sexuală a candidatului.

Pentru a descoperi potenţialul candidatului sunt permise următoarele întrebări:

- Ce limbi străine cunoaşteţi?
- Câţi ani de experienţă în domeniu aveţi?
- Cine va recomandat pentru acest post?
- Ce v-ar plăcea să faceţi?
- Ce studii academice, vocaţionale sau profesionale aveţi?
- Ce abilităti aveţi (scriere, calculator, vorbire fluentă)?
- Puteţi călători frecvent?
- Dacă vă angajăm aveţi permis de muncă legal !
În practică se utilizează frecvent interviuri de selecţie şi teste de aptitudini, de cunoştinţe şi
de personalitate. Dacă candidatul este acceptat în urma trecerii interviului de selecţie şi a testelor
aplicate, atunci se vor derula formalităţile de angajare ale acestuia. Aceste formalităţi trebuie să
conţină obligatoriu încheierea contractului de angajare. În unele situaţii se poate face o angajare
de probă, pe o perioadă limitată de timp, de regulă 1-3 luni de zile, după care se va lua decizia
finală. Angajatul trebuie să primească toate informatiile referitoare la perioada de probă, la
cerinţele şi aşteptările companiei.
Dacă candidatul este respins imediat după selecţie sau după perioada de probă, acest lucru
se va face într-o manieră corectă, etică, oficială, explicându-se, preferabil în scris, motivele
respingerii.
Formarea forţei de vânzare este un proces permanent, necesar atât agenţilor nou angajaţi,
cât şi celor experimentaţi. Bazată pe programe de perfecţionare profesională, instruire şi formare,
formarea profesională asigură tuturor agenţilor de vânzări din cadrul organizaţiei şanse egale în
dobândirea unor cunoştinţe de specialitate şi a unor abilităţi de vânzare. Concret, training-urile şi
coaching-urile asigură agenţilor de vânzari posibilitatea de a-şi exercita profesiunea cu maximum
de randament şi dăruire, în aşa fel încât să se poată obţine rezultate remarcabile.
Motivarea forţei de vânzare are rolul de a oferi acesteia “argumente” suficient de puternice
pentru a-şi îndeplini sarcinile zilnice cu maximum de implicare.
Recompensa financiară (remunerarea) reprezintă forma de bază a motivării, alături de
aceasta fiind utilizate şi alte mijloace nefinanciare de stimulare a agenţilor de vânzări.
Remunerarea trebuie făcută proporţional cu realizarea unui anumit nivel de
performanţă stabilit anterior. În practică, se stabileşte un echilibru între performanţele realizate şi
remunerare în funcţie de:
- importanţa agentului de vânzări şi nevoile organizaţiei;
- influenţa agentului de vânzări asupra vânzărilor;
- tipul agentului de vânzări pe care organizaţia doreşte să-l atragă;
- natura produselor/serviciilor vândute;
- rasplata unor acţiuni specifice ale forţei de vânzare, a rezultatea importante pentru
succesul organizaţiei.
În cazul stimulării forţei de vânzare se urmăreşte construirea unui sentiment de încredere şi
ataşament faţă de organizaţie şi, mai ales, antrenarea forţei de vânzare pentru a fi mai competitiv.
Din categoria tehnicilor de stimulare, recunoaşterea abilităţilor agenţilor de vânzare, felicitările cu
anumite ocazii speciale, promovarea, chiar susţinerea morală a agenţilor de vânzare în anumite
situaţii grele contribuie semnificativ la crearea unui climat de muncă favorabil.
Forţa de vânzare are nevoie de motivaţie. Motivarea poate fi influenţată de factori externi
cum ar fi:
- lauda şi recunoaşterea;
- sentimentul utilităţii;
- provocarea;
- succesul;
- apartenenţa la grup;
- securitatea locului de muncă;
- promovarea;
- şi alţii.
În cazul în care din anumite motive forţa de vânzare are un randament scăzut se recomandă
susţinerea acesteia prin încercarea de a determina cauzele şi de a le rezolva, în nici un caz
hărţuirea morală nefiind acceptată.
Comportamentul etic în vânzări presupune ca situaţiile grele să poată fi depăşite prin
susţinere şi încurajare, prin tratarea forţei de vânzare ca un capital uman extrem de valoros pentru
organizaţie.
Nu se recomandă folosirea unui program de motivare unic pentru toţi angajaţii. Fiecare agent
de vânzări are un profil propriu, anumite nevoi şi motivaţii. În funcţie de aceste elemente trebuie
create programe individualizate de motivare, care vor avea şanse mai mari de eficientizare a
muncii agenţilor de vânzări.
Deasemenea, nu se recomandă utilizarea motivării negative (ameninţări, exprimări verbale
necuviincioase, injurii …), deoarece va avea ca efect crearea unei stări conflictuale accentuate şi
diminuarea performanţelor agenţilor de vânzări.
- Evaluarea şi controlul forţei de vânzare urmăresc evidenţierea cauzelor
performanţelor atinse, precum şi evidenţierea abaterilor de la performanţe cu scopul adoptării
rapide a măsurilor de corectare.
Aceste activităţi nu trebuie să trezească suspiciune sau teamă în rândul agenţilor de vânzări.
De aceea, metodele de evaluare şi control trebuie cunoscute dinainte şi acceptate ca fiind mijloace
de eficientizare a muncii şi de luare a deciziei privind remunerarea şi promovarea salariaţilor.
Agenţilor de vânzări trebuie să li se sădească sentimentul de recunoaştere a muncii lor, de
apreciere a rezultatelor obţinute, de considerare a performanţelor, aceştia fiind o verigă importantă
în progresul organizaţiei.

Comportamentul etic faţă de clienţii externi implică asumarea unei responsabilităţi din partea
agenţilor de vânzări deoarece aceştia trebuie să fie conştienţi de necesitatea abordării clienţilor,
folosind corectitudinea şi sinceritatea. Astfel, nu se recomandă exagerarea unor caracteristici sau
atuuri ale sericiului/produsului oferit, acesta va fi prezentat respectând întocmai adevărul. Orice
produs are puncte slabe, acestea putând fi mascate în procesul de vânzare, dar la solicitarea
clientului ele trebuie recunoscute.
În practică se utilizează frecvent acordarea de reduceri ale preţurilor clienţilor care se decid
mai greu să cumpere. Este o dovadă de lipsă de etică dacă acelaşi produs, în aceeaşi cantitate se
vinde unor consumatori la preţuri diferite.
Nu se fac niciodată promisiuni care nu pot fi acoperite referitoare la produs, reduceri de
preţuri, facilităţi de plată etc. De asemenea, nu pot fi permise avantaje ale produsului care, de fapt,
nu există. Ar fi lipsit de corectitudine faţă de client, acesta percepând acţiunea vânzătorului ca
înşelăciune.
 Dacă se oferă clienţilor mostre, cadouri, acestea nu trebuie să aibă o valoare foarte mare
pentru a nu fi considerat drept mită pentru cumpărarea clientului.
În linii mari, comportamentul etic faţă de clienţi înseamnă:
- onestitate, sinceritate şi corectitudine;
- încredere în serviciile/produsele oferite;
- păstrarea confidenţialităţii;
- respectarea unor norme şi valori etice în procesul de vânzare.
Pentru a construi o imagine cât mai credibilă a organizaţiei şi implicit a produselor oferite de
aceasta, comportamentul etic trebuie adoptat şi faţă de concurenţi. Astfel, aceştia nu vor fi
ponegriţi în faţa clienţilor şi nu se vor utiliza în prezentarea produsului comparaţii cu produsele
concurenţei. Avantajele produsului/serviciului oferit trebuie să reiasă din atuurile acestuia şi nu din
defăimarea produselor/serviciilor concurente.
Clienţii nu vor fi “traşi de limbă” în legătură cu activitatea furnizorilor actuali ai acestora sau
cu produsele oferite de concurenţi. Orice discuţie referitoare la concurenţi trebuie evitată cu
eleganţă în aşa fel încât clientul să fie convins de caracterul moral al agentului de vânzări.

O conduită etică în vânzări este deosebit de importantă deoarece poate construi reputaţia
forţei de vânzare, poate forma şi consolida imaginea organizaţiei în rândul publicului ţintă şi, în
final, poate conduce la deţinerea unui adevărat atu concurenţial.

4.NEGOCIEREA

“Diplomaţia este arta de a face pe cineva să gândească aşa cum vrei tu.”
(Daniele Vere)

Vânzarea presupune multă abilitate de a convinge din partea vânzătorului, abilitate care este
recomandat să fie nativă, dar poate fi şi dobândită în urma unor cursuri specializate. Învăţarea şi
stăpânirea tehnicilor de negociere constituie un atu important în cariera unui vânzător de succes,
permitându-I acestuia să încheie numeroase afaceri în mod avantajos.

4.1 Ce înseamnă negocierea?

Negocierea reprezintă o metodă eficientă, folosită în vânzări pentru a obţine un rezultat

pozitiv (o vânzare încheiată în termeni avantajoşi) între ambii parteneri (vânzător şi cumpărător). În
acelaşi timp, negocierea poate fi considerată o oportunitate de a încheia o vânzare (afacere) de tip
Câştig-Câştig, în care ambii parteneri se simt satisfăcuţi de rezultatul obţinut.
În general, negocierea este o metodă de rezolvare a unor stări conflictuale între două sau
mai multe părţi şi de stabilire a unor relaţii de colaborare.
În practică s-a dovedit că multe afaceri au eşuat datorită unor concepţii greşite privind
negocierea. Dintre acestea se remarcă următoarele:
- totul este să obţii ceea ce ti-ai propus (încheierea vânzării) fără să ţii cont de dorinţele
şi nevoile cumpărătorului (un punct de plecare în procesul de vânzare şi negociere îl
reprezintă tocmai nevoile efective ale cumpărătorului);
- totul este să obţii preţul cel mai bun (preţul nu înseamnă totul în vânzări!);
 - totul este să-ţi învingi partenerul, să câştigi cu orice preţ (chiar dacă vânzarea nu se
încheie se obţin date despre prospecţi).
Cele mai uzuale tehnici de abordare în procesul de negociere sunt cele care pleacă de la
poziţia de învingător sau învins a vânzătorului sau a cumpărătorului.
Abordarea de tip învingător-învins presupune că atât vânzătorul cât şi cumpărătorul caută
să obţină un rezultat cât mai bun pentru ei, fără a ţine cont de nevoile celuilalt. Se utilizează, în
acest caz, adevărate scenarii sau tehnici de manipulare, care nu urmăresc decât învingerea
partenerului, fără a lua în calcul eventualele relaţii de afaceri ce pot fi speculate în viitor. Ca
urmare, această abordare conduce la situaţia de pierdere-pierdere, specifică matricei Câştig-
Câştig, deoarece nu se bazează pe încredere şi nu doreşte ca pe viitor să se dezvolte noi relaţii de
afaceri între cei doi parteneri implicaţi.
Abordarea de tip învingător-învingător caracterizează situaţia în care vânzătorul şi
cumpărătorul se străduiesc să ajungă împreuna la un rezultat pozitiv, căutând o soluţie
avantajoasă pentru ambii parteneri de afaceri. Această abordare urmăreşte crearea unor condiţii
pentru dezvoltarea unei relaţii solide, pe termen lung, bazată pe încredere şi care va conduce la
o afacere de tip Câştig-Câştig.
Negocierea trebuie pregătită amănunţit, scopul acesteia şi obiectivele urmărite fiind deosebit
de importante. Definirea unor obiective realiste şi stăpânirea unei arte a negocierii pot constitui
cheia succesului afacerii. Pentru aceasta este necesară o evaluare a cerinţelor negocierii,
acestea putând fi structurate în patru categorii:
- maximum (tot ceea ce se doreşte a se obţine);
- minimum (obiectivele care trebuie obligatoriu atinse, altfel negocierea este întreruptă);
- elementul de schimb (acel “ceva” pentru care se fac concesii în timpul negocierii. De
exemplu, cumpăraţi dacă …);
- alternativa (în cazul unei negocieri eşuate sau cu rezultat nesatisfăcător).
Exemplu, din perspectiva vânzătorului, de evaluare a cerinţelor negocierii:
Maximum: trebuie să vând toată cantitatea de produse aflată în stoc.
Minimum: trebuie să vând doar 50% din cantitatea de produse aflată în stoc.
Elementul de schimb: accept o vânzare de 70% şi oferirea unor informaţii referitoare la un
posibil client.
Alternativa: dacă nu obţin un rezultat pozitiv, voi căuta un alt cumpărător.
Pentru a nu induce potenţialilor cumpărători ideea ca negocierea este o metodă de
manipulare, aceasta trebuie să se bazeze pe principii etice. Totuşi, în practică, sunt folosite tactici
lipsite de etică, cum ar fi:
- ascunderea adevărului constând în necomunicarea unor informaţii importante
referitoare la produsul (serviciul) vândut sau comunicarea unor informaţii false
referitoare la acesta;
- efectuarea de “presiuni” asupra cumpărătorului, acesta fiind determinat să ia o decizie
rapidă, pe loc, altfel oferta nu va mai fi valabilă (de genul “cumpăraţi acum şi
beneficiaţi de o reducere de 40%”);
- menţionarea unei autorităţi superioare sau a unor referinţe de genul “Aceste produse
sunt recomandate de …” sau “ Concurentul dvs. a cumpărat şi el acest produs”.
În concluzie, negocierea presupune multă diplomaţie din partea celui care abordează
această tehnică în vânzări şi, în acelaşi timp, o capacitate ridicată de înţelegere exactă a situaţiei
în care se află cei doi parteneri, vânzătorul şi cumpărătorul, în momentul negocierii unei afaceri.
Abordarea negocierii prin prisma unei atitudini pozitive constituie un atu major, ceea ce va permite
obţinerea condiţiilor propuse de vânzător şi atingerea obiectivelor acestuia, dar şi satisfacţia
cumpărătorului în urma încheierii vânzării respective.
 4.2 Etapele procesului de negociere (Modelul IBM)

Un agent de vânzări talentat şi cu experienţă îşi va pregăti sistematic şi cu minuţiozitate

fiecare întâlnire cu clientul. Chiar dacă, în principiu, fiecare vizită poate fi apreciată ca
asemănătoare cu cele anterioare, totuşi există diferenţe semnificative datorate personalităţii
fiecărui individ în parte. Fiecare client trebuie tratat în mod personal, adaptând strategiile şi, mai
ales, discursul în funcţie de profilul acestuia. Fiecare client potenţial are o anumită personalitate
distinctă. Vânzătorul trebuie să se adapteze la comportamentul şi cerinţele clienţilor. De aceea,
trebuie să cunoască tipologiile de bază ale cumpărătorilor, încercând să dezvolte o strategie în
funcţie de acestea. Cele mai uzuale tipologii ale cumpărătorilor sunt:
- Afaceristul se gândeşte numai la câştig, priveşte oferta vânzătorului ca pe o
afacere ce trebuie câştigată cu orice preţ. Este interesat de preţ.
- Optimistul crede tot ceea ce spune agentul de vânzări referitor la produse şi la
companie. Nu trebuie totuşi înşelat în aşteptări. Uneori are nevoie chiar de
argumentare.
- Pesimistul nu crede nimic din ceea ce spune vânzătorul referitor la produse sau
companie. Neavând încredere, are nevoie de elemente de convingere foarte
puternice, bazate pe lucruri certe.
- Ezitantul este convins în sinea lui de calitatea ofertei sau de necesitatea de a
cumpăra, dar va încerca să amâne decizia de cumpărare. Are nevoie de
asigurări din partea vânzătorului.
- Nerăbdătorul nu are timp şi nici chef să asculte întregul discurs al vânzătorului.
Vrea să achiziţioneze rapid, chiar dacă acest lucru va fi în detrimentul său.
Ocazie bună pentru vânzător!
- Impulsivul acţionează aproape fără să gândească, bazându-se pe impulsuri.
Poate fi convins relativ uşor să accepte oferta chiar dacă ulterior constată că nu
are nevoie de acesta.
- Arogantul ştie deja tot ceea ce vânzătorul doreşte să-i prezinte. Consideră că
părerea sa este cea mai bună şi, de aceea, pare a desconsidera vânzătorul.
Necesită multă răbdare şi tact din partea vânzătorului.
- Suspiciosul nu are încredere în oferta prezentată şi nici măcar în agentul de
vânzări. Are nevoie de dovezi clare pentru a fi determinat să accepte oferta (de
exemplu referinţe).
- Morocănosul este veşnic încruntat şi nemulţumit fiind greu de abordat deoarece
nu comunică şi nu relaţionează cu vânzătorul.
- Falsul nu are putere de decizie, deoarece o altă persoană este cea interesată
într-adevăr de oferta vânzătorului. El îşi asumă de fapt un rol pe care nu îl deţine
de drept.

Pregătirea vizitei presupune cunoaşterea profilului clienţilor şi parcurgerea mentală a

etapelor specifice procesului de vânzare. În momentul întrevederii, etapele vor fi parcurse în
ordine, agentul de vânzări adaptându-se situaţiei existente.
 Compania IBM a dezvoltat un model al negocierii bazat pe un demers coerent şi bine
proiectat în aşa fel încât să conducă la încheierea vânzării. Modelul IBM cuprinde următoarele
etape: 145
- luarea de contact;
- cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare;
- prezentarea produsului şi argumentarea;
- tratarea obiecţiilor;
- obţinerea consensului;
- încheierea vânzării.

I. Luarea de contact este prima etapă, considerată de introducere, în care agentul de

vânzări se situează faţă în faţă cu clientul, la sediul acestuia sau la cel al
vânzătorului. Ca momente distincte în cadrul acestei etape pot fi avute în vedere
următoarele:
a.) Primirea. Prima întâlnire contribuie decisiv la impresia pe care cumpărătorul şi-o
face despre vânzător. De aceea, acesta trebuie să se pregătească cu atenţie în
privinţa discuţiei ce va avea loc, dar şi în privinţa comportamentului şi a ţinutei
abordată. Frazele vor fi scurte (formule de salut, strângeri de mână, schimb de
cărţi de vizită …) şi alese în aşa fel încât să trezească interesul cumpărătorului.
b.) Prezentarea organizaţiei trebuie să ofere un minim de informaţii referitoare la
serviciile oferite de aceasta, facilităţile acordate etc care să contribuie la
câştigarea încrederii clientului.
c.) Obiectivul vizitei poate fi vânzarea unui produs, informarea în legătură cu nevoia
clientului etc.
d.) Prezentarea clientului. Acesta are posibilitatea să prezinte pe scurt activitatea pe
care o desfăşoară şi intenţiile pe care le are.

II. Cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare reprezintă etapa cheie a procesului

de vânzare deoarece de modul în care se desfăşoară această etapă depinde succesul întregului
proces de vânzare. Este cunoscut faptul că pentru orice vânzător descoperirea nevoilor clientului şi
a motivelor de cumpărare sunt considerate elemente cheie, pe baza lor construindu-se prezentare
ulterioară a produsului/serviciului ce va fi vândut.
Ca momente ce trebuie parcurse în această etapă sunt amintite:
a.) Identificarea nevoilor generale ale clientului. Prin utilizarea unor întrebări clare,
vânzătorul trebuie să descopere ce nevoi are clientul în momentul actual. Ca tip
de întrebări se recomandă folosirea întrebărilor deschise şi a întrebărilor punct
de sprijin.
Exemplu:
Vânzătorul (întrebare deschisă): “Ce tip de scaun de birou aveţi în momentul de
faţă?”
Vânzătorul (întrebare punct sprijin): “Înţeleg că scaunul acesta nu este
ergonomic, nu-i aşa?”
b.) Identificarea nevoilor specifice ale clientului are menirea de a descoperi nevoia
clientului în legătură cu ceea ce îşi doreşte într-adevăr. Se utilizează întrebări
deschise şi întrebări punct sprijin.

145
Adaptare după Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forţelor de vânzare, editura Uranus, Bucureşti, 2002,
p.175-185 şi Gerard Seguin, Strategie de negociation. Les techniques, curs predat la D.E.S.S. Marketing, Universitatea
de Ştiinţe Sociale Toulouse, anul universitar 1991-1992
 Exemplu:
Vânzătorul (întrebare deschisă): “Cum aţi dori să arate noul dvs. scaun de
birou? Ce material şi ce culoare aţi prefera?”
Vânzătorul (întrebare punct sprijin): “Din câte înţeleg eu, aveţi nevoie de un
scaun din piele cu o nuanţă de maro închis, uşor de manevrat.”
c.) Identificarea motivelor de cumpărare. Înţelegerea motivelor de cumpărare
constituie un avantaj pentru agentul de vânzări, acesta fiind ulterior capabil să
se concentreze mai mult pe aspectele legate de produsul/serviciul care-l va
motiva pe client să cumpere.
Ca motive fundamentale de cumpărare pot exista:
-încrederea, credibilitatea în compania din care provine agentul de
vânzări;
- încrederea în profesionalismul agentului de vânzări;
- competenţa într-un anumit domeniu;
- calitatea produselor oferite;
- imaginea bună a produselor/serviciilor oferite;
- costuri acceptabile;
- raportarea la ceilalţi competitori;
- şi altele.
Identificarea motivelor de cumpărare permite vânzătorului să descopere de ce
cumpărătorul doreşte într-adevăr un produs un produs sau un serviciu. În acest
scop se utilizează întrebări deschise şi întrebări punct de sprijin, rezlizându-se o
sinteză a ceea ce s-a discutat până în momentul respectiv.
Exemplu:
Vânzătorul (întrebare deschisă): “Faţă de scaunul pe care îl aveţi în dotare, ce
alt tip de scaun consideraţi că aveţi nevoie?”
Vânzătorul (întrebare punct sprijin): “Dacă am înţeles bine aveţi nevoie de
….Am reţinut corect?”

III. Prezentarea produsului şi argumentarea

Până în acest moment agentul de vânzări nu trebuie să facă nici o referire la produsul pe
care îl vinde! De abia după parcurgerea celor două etape, luarea de contact şi cercetarea nevoilor
şi motivaţiilor de cumpărare, acesta va putea să-şi dovedească întrega măiestrie pe care o are în
prezentarea produsului. Considerată o etapă ce durează mai mult decât celelalte, prezentarea
produsului şi argumentarea permite vânzătorului să-şi folosească toate abilităţile de care dispune
pentru a prezenta oferta în concordanţă cu aşteptările clientului.
Argumentarea permite punerea în valoare a avantajelor şi calităţilor produsului oferit, pornind
de la motivaţiile de cumpărare ale clientului. Prin argumentare clientul înţelege la ce îi foloseşte
produsul respectiv.
În funcţie de abilitatea vânzătorului, există stiluri diferite de prezentare, dar indiferent de
acestea se vor urmări trei obiective:
- crearea unei dorinţe puternice pentru a cumpăra produsul;
- oferirea unor motive puternice pentru cumpărarea produsului;
- diferenţierea de ceilalţi concurenţi.

Fazele ce trebuie parcurse în cadrul acestei etape sunt următoarele:

a.) Sinteza nevoilor permite evidenţierea nevoilor reale ale clientului, aşa cum au
fost identificate în etapa anterioară, având grijă ca acestea să poată fi
satisfăcute de produsul oferit.
 Exemplu:
Vânzătorul: “Aţi avea nevoie de un scaun de birou ergonomic, rotativ de tip
manager …”
b.) Prezentarea caracteristicilor generale ale produsului.
Nu se fac referiri la aspectele promoţionale sau la alte produse concurente. De
altfel, o regulă de aur în vânzări spune că niciodată nu se vor face afirmaţii
denigratoare la adresa produselor concurenţilor. Superioritatea unui produs
trebuie să reiasă prin comparaţii. Nu trebuie uitat că întotdeauna clienţii sunt
interesaţi de avantajele oferite de produs.
Exemplu:
Vânzătorul: “Compania noastră vă poate pune la dispoziţie un scaun de birou
ergonomic, reglabil, din piele ecologică …”
c.) Prezentarea caracteristicilor specifice ale produsului.
Accentul va fi pus pe acele caracteristici care corespund nevoii specifice a
clientului. De aceea etapa de identificare a nevoilor este deosebit de
importantă.
Exemplu:
Vânzătorul: “După cum veţi observa, acest scaun de birou corespunde exact cu
ceea ce aveţi dvs. nevoie, deoarece dispune de un sistem reglabil şi are
dimensiunile corespunzătoare pentru biroul dvs.”
d.) Introducerea punctelor forte ale produsului are rolul de a diferenţia produsul de
celelalte produse concurente, sporind astfel atracţia clientului pentru a-l
achiziţiona.
Exemplu:
Vânzătorul: “Pentru scaunul de birou oferit de compania noastră primiţi o
garanţie de un an de zile faţă de numai şase luni cât oferă celelalte companii
producătoare.”
e.) Introducerea posibilităţilor de formulare a obiecţiilor.
Este greu de întâlnit un client care să nu aibe obiecţii de făcut referitor fie la
preţul produsului, fie datorită neîncrederii sale. Vânzătorul trebuie să fie
conştient de acest lucru şi să-I ofere clientului posibilitatea de a formula obiecţii.
Exemplu:
Vânzătorul: “Acest scaun de birou cred că este exact ce vă trebuie. Ce părere
aveţi?”
“Eu am terminat prezentarea. Ce alte informaţii doresc să vă mai ofer?”

IV. Tratarea obiecţiilor

Obiecţiile trebuie să reprezinte o provocare pentru agenţii de vânzări profesionişti.
Vânzătorul va încerca să prevină obiecţiile, punând întrebări care să le anticipeze (“Dvs. luaţi
decizia de cumpărare sau directorul general?”) şi apoi să le trateze, oferind răspunsuri clare,
simple, care să înlăture orice ezitare din partea clientului.
Motivele pentru obiecţiile venite din partea clientului sunt numeroase:
- experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu compania respectivă;
- neîncrederea în agentul de vânzări;
- antipatia faţă de agentul de vânzări;
- dorinţa de a amâna din diferite motive (de exemplu, nu clientul decide, ci o altă
persoană din compania);
- teama de a nu încheia o afacere proastă sau de a nu fi păcălit;
- teama faţă de schimbare sau chiar faţă de o acţiune;
 - nehotărârea clientului;
- lipsa de convingere faţă de valoarea ofertei vânzătorului;
- neînţelegerea faţă de diferite aspecte (caracteristici tehnico-funcţionale,
termene de garanţie …);
- ideile preconcepute cu privire la compania (prea mare sau prea mică pentru
client), faţă de serviciile oferite (slabe calitativ, incomplete), faţă de preţurile
practicate (prea mari);
- loialitatea faţă de furnizorul actual al clientului.

Ca tipuri de obiecţii pot fi întâlnite:

- obiecţii negative sugerează o discrepanţă între o caracteristică a produsului şi
aşteptările clientului;
Exemplu: “Produsul dvs. este prea scump.”
- obiecţii neutre formulate pentru a obţine informaţii suplimentare sau pentru a
căpăta încredere în produs.
Exemplu: “Acest produs poate fi consumat şi de către copii?”
- obiecţii pozitive formulate cu scopul de a se obţine avantaje suplimentare.
Exemplu: “Păcat că nu are şi garanţie.”
- obiecţii false. Nu au nici o bază reală, clientul necunoscând compania şi
produsele/serviciile oferite de aceasta.
Exemplu: “Nu aş cumpăra niciodată produse de la compania X.”
- obiecţii ascunse. Ele rămân nerostite, există în mintea clientului şi necesită o
mare abilitate din partea vânzătorului pentru a fi descoperite.
Exemplu: “Un transportator auto atât de mare ca cei de la compania X nu vor fi
interesaţi să încheie afaceri cu noi.”
- obiecţii reale. Sunt bine fondate şi pot fi tratate relativ cu uşurinţă de un
vânzător profesionist.
Exemplu: “Nu ştiu dacă acestă culoare a mochetei se potriveşte cu mobilierul
noastru.”

Ca metode de tratare a obiecţiilor există trei posibilităţi: amânarea răspunsului,

argumentarea (directă sau prin referinţe) şi mărunţirea obiecţiilor.
Amânarea răspunsului poate fi utilizată atunci când vânzătorul are nevoie de timp de gândire
sau în cazul în care este întrerupt din prezentare. Răspunsul se amână pentru o discuţie ulterioară
sau pentru un moment mai târziu din cadrul aceleiaşi discuţii, încercându-se o revenire la subiect.
Exemplu:
Vânzătorul (amânare, întoarcere la subiect): “Vom discuta ceva mai târziu acest aspect. Dar
acum o să revin la această caracteristică a produsului.”
Argumentarea trebuie să aducă elemente convingătoare, capabile să ofere răspunsuri la
obiecţiile clientului. Se poate recurge la argumentarea directă (“Am să vă ofer câteva explicaţii
suplimentare. Acestă canapea poate fi extinsă cu uşurinţă datorită sistemului bazat pe saltele
suprapuse.”) sau la argumentarea prin referinţe (“Ştiaţi că acest tip de piele ecologică folosită
pentru canapea a fost utilizată şi pentru export?”) urmată de un argument (“Este o piele ce poate fi
întreţinută uşor, având proprietatea de a nu absorbi uşor lichidele.”).
Mărunţirea obiecţiilor presupune îndemânare din partea vânzătorului pentru că acesta va
trebui să afle sursa obiecţiei şi apoi să-l determine pe client să dea cât mai multe explicaţii.
Exemplu:
Întrebare deschisă: “Faţă de ce alte produse similare consideraţi produsul nostru ca fiind
scump?”
 Întrebare punct sprijin: “Consideraţi că această canapea este scumpă în raport cu cea oferită
de compania X?”
Argument: “Dar canapeaua noastră are un design modern şi o gamă coloristică variată.”
Joker (un punct forte al produsului sau o facilitate acordată clientului pentru a-l conduce să ia
decizia de cumpărare):
“Dacă achziţionaţi acum această canapea puteţi să participaţi la tombola organizată
care are ca premiu un fotoliu modern.”
Întrebare punct sprijin (o recapitulare a avantajelor produsului):
“În concluzie, canapeaua oferită de compania noastră are un design modern, este
extensibilă, disponibilă într-o paletă largă de culori şi, în plus, puteţi câştiga marele
premiu, un fotoliu modern. Deci preţul nu este aşa de mare, nu?”

V. Obţinerea consensului
După ce toate obiecţiile au fost tratate pe rând, scopul agentului de vânzări este de a ajunge
la final, adică la obţinerea unui angajament ferm din partea clientului. În vânzări este foarte
important ca vânzătorul să îndrume clientul către decizia finală. De aceea, ceea ce nu trebuie uitat
niciodată este de a cere comanda.
Exemplu: “Intenţionaţi să cumpăraţi această canapea?”

VI. Încheierea vânzării

O problemâ care dă bătăi de cap chiar şi agenţilor de vânzări experimentaţi se referă la
momentul ideal pentru a încheia o vânzare. Acesta nu există! Trebuie ca pe parcursul etapelor
(mai alea a celei de tratare a obiecţiilor) să se caute “semnalele” de cumpărare din partea
clientului. În general, după tratarea unei obiecţii se va încerca o încheiere de probă.
Exemplu: “Pot să vă livrez chiar astăzi canapeaua. La ce oră doriţi să o aveţi?” sau
“Chiar acum pleacă o maşină în direcţia dumneavoastră şi puteţi avea
canapeaua.” sau
“Aceasta este ultima canapea albastră pe care o avem momentan în stoc. La ce
adresă doriţi să v-o livrăm?”
Clientul are posibilitatea să răspundă în trei moduri diferite:
- afirmativ (“Doresc să-mi livraţi acum canapeaua.”) şi atunci succesul vânzării
este evident. Vânzătorul va sprijini această hotărâre a clientului (“Vă ajut să
completaţi formularul de cumpărare.”).
- negativ (“Nu, nu doresc să cumpăr.”). Vânzătorul va încerca să se întoarcă la a
doua etapă, cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare, reluând întregul
proces de vănzare cu scopul de a înţelege unde a greşit. Dacă, totuşi, clientul
este hotărât să nu cumpere se recomandă abandonarea temporară a acestuia,
pentru că ulterior acesta va fi din nou vizitat. (“Poate nu am înţeles eu bine. Ce
tip de canapea spuneaţi că vă doriţi?”)
- ezitant (“Nu ştiu dacă o s-o cumpăr.”). Vânzătorul are următoarele alternative
pentru a-l convinge pe client să ia decizia de cumpărare:
- utilizarea unui joker, se oferă un avantaj nelegat de preţ (un serviciu
suplimentar, oferirea gratuită a unui produs…)
“Vă asigurăm transportul gratuit al canapelei până la domiciliu.”
- reducerea preţului. Vânzătorul poate oferi o reducere semnificativă
de preţ, variind de la client la client. Ideal este însă să nu se ajungă
aici.
“Dacă achiziţionaţi acestă canapea acum, vă pot face o reducere de
25% din preţul de vânzare.”
 - stabilirea unei alte întâlniri. Vânzătorul va renunţa momentan,
deoarece nu există şanse reale de a încheia vânzarea, utilizând
formula:
“Aş putea să vă vizitez din nou săptămâna viitoare, luni în jurul orei
10?”

4.3. Studiu de caz: Procesul de negociere bazat pe modelul I.B.M.

Un agent de vânzări al companiei Utilcom SRL. are ca sarcină să vândă mochetă în valoare
de 500 milioane de lei pe lună. Pentru a îndeplini acest obiectiv trebuie să viziteze 5 clienţi pe zi,
timp de o lună de zile. Ca strategie de vânzări va adopta modelul IBM.

I. Luarea de contact
Agentul de vânzări se prezintă la sediul primului client potenţial.

(Primirea, obiectul vizitei, introducerea interlocutorului)

Vânzătorul: Bună dimineaţa. Mă numesc Ştefan Pop şi reprezint compania Utilcom. Am
stabilit cu dumneavoastră o întâlnire pentru astăzi, săptămâna trecută, prin
telefon.
Clientul: A, da, îmi amintesc.

Vânzătorul: Aş dori să vă prezint oferta noastră. Aţi fi interesat?

Clientul: Da, aş dori să achiziţionez o mochetă pentru birou.

II. Cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare

Identificarea nevoilor generale:
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Ce fel de mochetă aveţi momentan în birou?
Clientul: Este o mochetă simplă pentru trafic uşor.
Vânzătorul (întrebare punct de sprijin):
Înţeleg că prin acest birou se circulă foarte mult, ceea ce înseamnă un grad
mare de uzură pentru mocheta dvs., nu-i aşa?
Identificarea nevoilor specifice:
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Ce caracteristici aţi dori să deţină noua dvs. mochetă?
Clientul: Cred că aş prefera o mochetă mai rezistentă, asortată cu culoarea mobilierului.
Vânzătorul (întrebare punct sprijin):
Din câte înţeleg, v-ar trebui o mochetă mai rezistentă, pe o nuanţă potrivită
mobilierului din această încăpere.

Vânzătorul (întrebare deschisă):

Ce dimensiuni v-ar interesa?
Clientul: Aş prefera să acopere toată încăperea, cam 14mp.
Vânzătorul (întrebare punct de sprijin):
Deci, aveţi nevoie de o mochetă de aproximativ 14mp.
Clientul: Da, aşa este.
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Ce culoare aţi dori să aibă mocheta?
Clientul: Maron sau bej.
Vânzătorul: Am înţeles, doriţi să o asortaţi cu mobilierul.
Identificarea motivelor de cumpărare (plusurile faţă de situaţia actuală)
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Faţă de actuala mochetă, cum ar trebui să fie noua mochetă?
Clientul: V-am spus, ar trebui să fie rezistentă, asortată mobilierului, a… şi să ne reprezinte
într-un fel. Să fie ceva modern, dar sobru, în acelaşi timp.
Vânzătorul (întrebare punct de sprijin):
Dacă am înţeles bine, vă trebuie o mochetă de calitate, modernă, de dimensiuni
mari, rezistentă, adaptată traficului intens şi de o culoare potrivită cu mobilierul
din acest birou.

III. Prezentarea produsului

Se formulează oferta în concordanţă cu aşteptările clientului.
Sinteza nevoilor
Vânzătorul: Aveţi nevoie de o mochetă care să corespundă perfect cu aşteptările dvs.
Modernă, de calitate, rezistentă, de aproximativ 14mp., pe o nuanţă de bej sau
maron.
Prezentarea caracteristicilor generale şi specifice ale produsului
Vânzătorul: Mocheta oferită de compania noastră este destinată special traficului intens.
Este solidă, rezistentă şi perfect adaptată unei uzuri ridicate. Lăţimea este de
1,5m sau 2m. Priviţi aceste mostre şi observaţi calitatea, precum şi gama
coloristică. Materialul este o combinaţie de 20% lână şi 80% fibre sintetice
rezistente la uzură, dar şi la murdărie. Preţul este de 175 mii de lei mp.
Introducerea punctelor forte
Vânzătorul: Datorită unui tratement special, fibrele sintetice de la suprafaţa mochetei nu
permit păstrarea murdăriei. Cu alte cuvinte, petele nu se fixează pe mochetă,
ele putănd fi înlăturate rapid şi cu uşurinţă printr-o simplă ştergere cu o cârpă
umedă.
Vă pot face rapid o demonstraţie.
(Vânzătorul aşează o bucată de mochetă pe birou şi varsă o ceaşcă de cafea.
Apoi şterge rapid cu o lavetă umedă).
Acest tip de tratare a fibrelor textile este un patent al companiei noastre. Celelalte
firme concurente nu oferă un astfel de produs.
Introducerea posibilităţi de a formula obiecţii
Vânzătorul: Ce părere aveţi? Acest tip de mochetă corespunde nevoilor dvs.?

IV. Tratarea obiecţiilor

Clientul (obiecţie negativă):
Totuşi, parcă este prea scumpă.
Vânzătorul (argumentare directă):
Da, dar preţul este justificat datorită avantajului oferit de calitatea mochetei.
Clientul (obiecţie neutră):
Aveţi mai multe nuanţe de maron?
Vânzătorul (argumentare):
Desigur, există 5 nuanţe coloristice: bej deschis, ocru, cărămiziu, maron roşcat,
maron închis.
Clientul (obiecţie pozitivă):
Aş putea să plătesc în două rate?
Vânzătorul (argumentare):
Sigur că da.

V. Obţinerea consensului
Vânzătorul: Mai aveţi şi alte întrebări?
Clientul: Nu, nu cred.
Vânzătorul: Intenţionaţi să cumpăraţi mocheta?

VI. Încheierea vânzării

Clientul: Nu ştiu ce să zic.
Vânzătorul (utilizarea unui joker):
Dacă veţi cumpăra acum vă asigurăm montarea gratuită.
Clientul: Bine. Atunci m-am hotărât.
Vânzătorul: Haideţi să încheiem împreună formalităţile de vânzare. Vă felicit pentru alegerea
făcută!

Temă: Analizaţi cu atenţie procesul de vânzare realizat prin modelul IBM şi comentaţi
eventualele greşeli.