Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Proiect
Lansarea unui produs românesc pe o piață străină
Praline Heidi
Seria B, 1747
Prezentarea generală a companiei
Produsul pe care l-am ales este Praline Heidi, fiind un produs unic, cu o calitate superioară și
lider pe piața din România.
Heidi este o companie românească fondată în 1994 de către elvețianul Juerg Laderder -
proprietarul companiei Confiseur Läderach AG, un faimos producator de ciocolata premium si
produse de cofetarie. Inspirația sa pentru înființarea lui Heidi sa dovedit a fi o poveste elvețiană
pentru o fată nevinovată care a reușit să aducă atenția oamenilor asupra binelui, în același mod în
care ideea lui Juerg Laderder a fost aceea de a inspira oamenii să caute frumusețea vieții.
Compania are o cota de piata de 6,5% si este in prezent lider in segmentul premium. În
2008, Heidi a început să exporte în alte 32 de țări, iar acum țările sunt deja 60. Anul trecut, 2017,
Heidi cumpără producătorul german de bomboane Schwermer Dietrich Stiel GmbH și astfel
crește capacitatea sa de producție, precum și experiența sa în producția de bomboane. Pentru anul
2017, compania are o cifra de afaceri 104.194.449 RON. Profitul pentru anul 2017 este 4.691.918
RON si numarul mediu angajati pentru 2017 a fost 419. Este demn de mentionat ca cea mai mare
cifra de afaceri compania a avut in 2016 - 106.278.058 RON.
Țara în care doresc să export acest produs este Bulgaria. Bulgaria este una dintre puținele
țări din Peninsula Balcanică și chiar și în Europa, unde Heidi încă nu își exporta produsele.
Bulgaria este unul dintre vecinii României și intrarea pe piață nu este doar mai ușoară, ci și mai
logică. Praline Heidi pe piața din Bulgaria se va adresa tuturor segmentelor de consumatori, care
vor dispune de calitatea ciocolatei la un preț acceptabil.
Principalii producători de Praline din Bulgaria nu sunt companii bulgare, și anume Kraft
Foods, Nestle, Ferrero si Storck. Ei au brandurile lor secundare care joacă pe piață - Milka,
Svoge, Mersi, Tofifi, Rafaello, Lindor. Milka, Kraft Foods deține 70% din piața de ciocolată din
Bulgaria. Unele dintre branduri, cum ar fi Lindor, sunt mai sezoniere si mai puternice in
Crăciunul și Paștele, altele pe tot parcursul anului. Problema principala este în preț. Lindor este
un produs cu adevărat de înaltă calitate, care atrage clienții nu numai în calitate, ci și în ambalajul
lor. Este adesea folosit ca un cadou. De aceea prețul său este mai mare. Da, bulgarii sunt în
căutarea de calitate, dar la o mare parte a populației, veniturile sunt limitate, care nu le permite să
se complacă în luxul de a alege Lindor și mai accesibile, în cazul, sunt Kraft Foods și Nestle.
Motivul internationalizarii
Heidi este un brand care deja este foarte cunoscut pe piaţa românească si europeana, având un
mare succes printre consumatori si este normal să se mai extindă.
În primul rând, Heidi îşi poate mări considerabil profitul. În plus, ciocolata este un bun consumat
de toată lumea, astfel că are o largă gamă de consumatori potenţiali. Mai mult, fiind un brand
străin, o să se creeze curiozitatea de a încerca noul produs.
Stabilirea obiectivelor de marketing urmarite pe piata externa
Obiective calitative
· Crearea unei imagini favorabile în mintea consumatorilor;
· Fidelizarea clienţilor;
· Satisfacerea cerințelor clienților prin asigurarea unor produse de calitatea
premium;
· poziţionarea companiei în primele 3 locuri ale firmelor de ciocolata prezente pe
piaţă Bulgariei.
Obiective cantitative
· Creşterea vânzărilor cu până la 5%;
· Obținerea unui grad de notorietate de până la 10%;
· Creşterea numărului clienţilor cu până la 5%.
Varianta strategică de pătrundere pe piața externă pe care am ales pentru compania Heidi
este Exportul Direct, şi anume compania realizează distribuţia pe piaţa penetrate,
prelucrând-o prin organe de distribuţie proprii: reprezentante de vânzări proprii, personal
angajat să realizeze exportul, sucursale de export sau departamente de export ale
companiei Heidi. Vom crea o sucursală de distribuţie în zona periferică a Sofiei, prin
închirierea şi amenajarea unei clădiri.
Această strategie are ca avantaj faptul că ne aflăm în apropierea consumatorului şi putem
observa chiar noi dacă produsul are succes.
Politica de produs
Politica de produs defineşte abordarea firmei privind dimensiunile, structura şi dinamica mixului
de produse, în raport cu cerinţele mediului, caracteristicile pieţei, nevoile şi dorinţele
consumatorilor etc.
Dupa cum am mentionat mai devreme, Heidi are 4 tipuri de produse - tablete, praline, sezoniere
si batoane, fiecare cu mai multe tipuri. Unul dintre elementele care pot atrage şi convinge
consumatorii să cumpere o marca, ambalajul, care este o componentă cheie a mixului de
marketing. Marca Heidi oferă un rol al ambalajului funcţional de a acoperi şi proteja conţinutul
produsului atât în magazin, cât şi în casă cumpărătorului. Ţinând cont de concurenţă ridicată din
retail, Heidi iese în evidenţă să capteze atenţia cumpărătorilor cu un ambalaj cu niste designuri
frumosi (spre exemplu - cutiile Bouquet) care pot fi uşor de reperate pe raft. Trebuie să ţinem
cont şi de efectul obţinut la raft, în culori care atrag atentia - rosu, galben, verde si violet.
Având atât de multă diversitate și calitate bună a produselor, Heidi a ajuns să fie în top lideri de
piață în România.
Politica de pret
Politica de distributie
Reţeaua de distribţie între ţări este una directă prin crearea unei filiale de distribuţie.
Pentru crearea unei filiale de distributie vom închiria o cladire în Sofia pe care o vom amenaja
pentru realizarea activităţilor ce ţin de logistica şi distribuţia produsului. Acolo va fi locul unde
vom primi marfa din România, o vom depozita si vom încheia tranzacţiile cu distribuitorii.
Am hotărât că este cel mai bine bonboanele să fie transportate în depozitul in Bulgaria cu
ajutorul unor camioane direct din România.
Politica de promovare
In primul rand trebuie sa adaptam produsele noastre Heidi la specificul pietei din Bulgaria. După
trebuie sa adoptam și o politică de comunicare pentru a facem cunoscute produsele publicului
țintă.
Componentele mixului comunicaţional pe care le vom aplica pentru lansarea produsului nostru în
Bulgaria sunt următoarele:
Buget
Bugetul estimativ pentru lansarea produsele praline Heidi pe piaţă din Bulgaria este de 631 000
Ron, buget ce va fi alocat astfel:
Cheltuielile de promovare
Studierea impactului lansării, analiza activităţii şi identificarea punctelor slabe – 5000 ron