UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING
ŞI AFACERI ECONOMICE INTERNAŢIONALE
SPECIALIZAREA MARKETING

CAIET DE
PRACTICĂ DE SPECIALITATE

Cadru didactic coordinator: DANIEL GÂRDAN

Tutore: MARIUS PÎRVU

Student : ROBERT COSTIN MOLDOVEANU

Anul de studii 2

Bucureşti
 CUPRINS

1. Cadrul general de organizare a stagiului de practică ………………………………......…. 3

2. Tematica, obiectivele şi competenţele dobândite în cadrul stagiului de practică…........... 4
3. Prezentarea generală a partenerului de practică …………………………………….......... 5
3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea şi complexitatea activităţii
3.2. Obiectivele de dezvoltare şi modernizare ale partenerului de practică
3.3. Sistemul actual de management
3.4. Fluxul operaţiunilor necesare pentru produsele şi/sau serviciile oferite
4. Descriere de ansamblu a stagiului de practică …………………………………….....…..... 8
5. Fişa de observaţie/evaluare a studentului de către tutore/cadru didactic
coordonator practică specializare ……………………………….……….……..…............ 15
6. Fişa de evaluare post stagiu de practică ………………………………...……………........ 16
1. CADRUL GENERAL DE ORGANIZARE A STAGIULUI DE PRACTICĂ
În sensul Legii 258/2007 privind practica elevilor şi studenţilor şi al Ordinului
ministrului Educaţiei, Cercetării şi Tineretului nr.3955/12.06.2008, privind cadrul general
de organizare a stagiilor de practică în cadrul programelor de studii universitare de licenţă şi de
masterat, termenii şi noţiunile folosite au următoarele semnificaţii:
a) Stagiu de practică – activitatea desfăşurată de studenţi, în conformitate cu planul de învăţământ.
b) Organizator de practică – facultatea a cărei specializare este implicată în implementarea
proiectului.
c) Partener de practică – instituţia care desfăşoară o activitate în corelaţie cu
specializarea, astfel cum este prevăzută aceasta în planul de învăţământ, şi poate
asigura procesul de instruire practică a studenţilor.
d) Practicant – studentul care desfăşoară activităţile practice.
e) Cadru didactic supervizor – persoana desemnată de organizatorul de practică,
care asigură planificarea, organizarea şi supravegherea desfăşurării stagiului de practică.
f) Tutore – persoana desemnată de partenerul de practică să asigure condiţiile
de desfăşurare a stagiului de practică.
g) Convenţie-cadru privind efectuarea stagiului de practică – acordul încheiat
între facultate, partenerul de practică şi practicant.
h) Student coordonator grup de lucru – studentul angrenat în stagiul de
practică şi delegat să realizeze o comunicare eficientă între tutore, cadrul didactic
coordonator şi grupul de studenţi aflaţi în stagiul de practică.
i) Stagiul de practică al studenţilor se va desfăşura în conformitate cu prevederile
planului de învăţământ al fiecărei specializări implicate în implementarea proiectului.
j) Practica se va desfăşura în cadrul unor instituţii publice sau private cu
domeniul de activitate corespunzător specializărilor implicate în implementarea
proiectului astfel încât să permită acestora o documentare corespunzătoare în
domeniile precizate în planul de învăţământ.
k) Instructajul de practică pentru studenţii de la cursurile de zi va avea loc în
săptămâna premergătoare începerii stagiului de practică, sălile în care se va desfăşura
instructajul urmând a fi afişate la avizier.
l) Studenţii încadraţi (salariaţi) într-o instituţie publică sau privată pot
efectua stagiul de practică în instituţia în care lucrează, în domeniul precizat în
planul de învăţământ şi în condiţiile prevăzute în manualul de practică.
m) Fiecare grupă de studenţi va fi sub îndrumarea unui cadru didactic
coordonator/supervizor şi a unui tutore (din partea instituţiei – partener de practică).
n) Programul zilnic de desfăşurare a practicii este de 6 ore în fiecare zi lucrătoare.
o) În urma documentării practice, studenţii vor completa caietul de practică,
cuprinzând tratarea problemelor cuprinse în programa analitică de practică.
p) La încheierea practicii, studenţii vor solicita semnătura reprezentantului
legal al partenerului de practică, ştampila, semnătura şi calificativul acordat de tutore.
r) Colocviul de practică va consta în susţinerea şi argumentarea informaţiilor
cuprinse în caietul de practică şi prezentarea fişei de evaluare poststagiu, care va
cuprinde calificativul acordat de către tutore.
s) Prezentele prevederi, cât şi tematica de practică şi conţinutul caietului de
practică vor fi comunicate în detaliu studenţilor la instructajul de practică, fiecare
cadru didactic supervizor fiind dator să urmărească respectarea lor.

2. TEMATICA, OBIECTIVELE ŞI COMPETENŢELE DOBÂNDITE

ÎN CADRUL STAGIULUI DE PRACTICĂ
Stagiul de practică va viza următoarele aspecte:
� statutul societăţii/instituţiei unde studentul efectuează practica de specialitate;
� obiectul de activitate al firmei/instituţiei;
� organigrama firmei/instituţiei;
� cunoaşterea concretă a modului de desfăşurare a practicii profesiunii asociate specialistului in
marketing în cadrul firmei/instituţiei;
� formarea prin efort direct, sistematic şi dirijat a concepţiei proprii de înţelegere, judecare,
utilizare şi valorificare a informatiilor necesare deciziilor privind strategia de marketing,
implementarea pe piaţă a activităţilor comerciale şi de producţie;
� concretizarea prin efort propriu, pe răspunderea studentului, a lucrărilor practice specifice de
sinteză şi analiză a activităţii de marketing;
� utilizarea sistemului informatic al fimei în realizarea tuturor activităţilor necesare implementării;
� identificarea, colectarea şi prelucrarea de informaţii cu privire la activităţile, fenomenele şi
procesele specifice domeniului de activitate al firmei;
� capacitatea de a utiliza cunoştinţele acumulate în situaţii noi, nepredictibile şi complexe;
� spirit de iniţiativă în rezolvarea problemelor practice;
� generalităţi referitoare la resursele firmei/institutiei şi la rezultatele activităţii, tehnici de
organizare folosite în firma (proiectarea şi formarea structurii organizaţionale, tipuri de structuri
organizatorice) ;
� familiarizarea cu activitatea specifică de cercetare şi prospectare a pieţei firmei (tehnici de
analiză a conjuncturii pieţei, evaluarea dimensiunilor pieţei);
� familiarizarea cu principalele aspecte privind implementarea mixului de marketing la nivelul
firmei:
- produsul (particularităţi, politica de produs, strategii de produs,ciclul de viaţă al produsului)
- preţul (factori care influenţează preţul, strategii de preţ) ;
- promovarea (publicitate, promovarea directă a vânzărilor, târguri şi expoziţii, relaţii publice,
promovarea pe internet, sponsorizări,etc) ;
- distribuţia (canale de distribuţie, sistemul informaţional logistic);
� aprofundarea aspectelor referitoare la cercetările de marketing cantitative şi
calitative necesare în activitatea firmei;
� aprofundarea aspectelor referitoare la planificarea strategică în marketing la
nivelul firmei-instituţiei în cauză;
3. PREZENTAREA PARTENERULUI DE PRACTICĂ
3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea şi complexitatea activităţii

Compania Bergenbier SA are sediul social situat în

Mun. Bucureşti, B-dul Dimitrie Pompei, nr.9-9A, nr. de
identificare la Registrul Comerţului J40/209/199, C.U.I.
RO6608725, cu două puncte de lucru, unul la Blaj iar
celălat la Ploieşti. Bergenbier SA are ca obiect de
activitate fabricarea berii, comercializarea producţiei
proprii şi importate. Aceasta face parte din grupul
Molson Coors Central Europe, unul dintre cei mai mari
producători de bere din Europa Centrală şi de Est.

Totul a început în anul 1994, când producătorul belgian

de bere Interbrew a cumpărat 51% din acţiunile fabricii de bere de la Blaj, o unitate de producţie a
cărei construcţie începuse în anul 1989, dar care a fost sistată din cauza Revoluţiei. Aşadar,
belgienii au venit în România şi şi-au propus să între pe piaţa cu un brand nou de bere. După ample
investiţii în modernizarea fabricii de la Blaj, în luna mai 1995, a apărut pe piaţă prima bere
“Bergenbier. “- cuvânt de origine germană, a cărui traducere este “berea de la munte”. Doi ani mai
târziu în 1997 au mai deschis o fabrică la Ploieşti. Astfel Bergenbier, brandul principal al
companiei, este prima marcă din portofoliu lansată pe piaţa locală şi totodată motorul afacerii,
reprezentând anual aproximativ jumătate din volumul şi valoarea vânzărilor firmei, şi una dintre
cele mai vândute beri din România, rămânând de atunci în top.
În anul 1998, la numai trei ani de la lansarea pe piaţă, Bergenbier a devenit sponsorul oficial al
echipei naţionale de fotbal, în care activau, la momentul respectiv, marile glorii ale fotbalului
românesc, precum Gheorghe Hagi, Gică Popescu sau Dan Petrescu.
Logo-ul Bergenbier a suferit modificări de-a lungul istoriei mărcii, astăzi
berea având un logo bine definit, ferm şi masculin.
Încă de la început Bergenbier a prins foarte bine la public, datorită
sloganului bine gândit şi uşor de înţeles “Prietenii ştiu de ce”, care a
devenit un fel de marca înregistrată, fiind folosit şi în prezent în limbajul
multor oameni.
În 2012, operaţiunile de producţie a berii din cele 9 ţări din Europa
Centrală şi de Est ale grupului StarBev au fost preluate de Molson Coors
Brewing Company, o companie producătoare de bere din Canada şi
Statele Unite ale Americii, care este, în acest moment, printre primii cinci
producători de bere din lume. Astfel grupul StarBev devine Molson
Coors.
Protecţia mediului este una dintre priorităţile companiei încă de la începerea construcţiei fabricii.
Proiectul de dublare a capacităţii de producţie a fost realizat respectând standardele de mediu ale
UE. În prezent, ambalajele materiilor prime sunt valorificate şi reciclate în proporţie de 95%.
Certificarea este conform cu 5 standarde internaţionale:
ISO 22000 – Siguranţa alimentară
ISO 9001 – Calitate 3
ISO 14001 – Mediu
ISO 18001 – Sănătate şi siguranţa la locul de muncă
ISO 45011 – Conformitatea produselor
Misiunea companiei urmăreşte este să devină prima alegere a clienţilor oferindu-le o gamă variată
de produse cu cel mai bun raport calitate- preţ.
3.2.Obiectivele de dezvoltare si modernizare
La început compania Bergenbier producea 300.000
hectolitri de bere pe an şi a tot crescut de până la 10 ori
ajutându-se în ziua de azi la 3 milioane de hectolitrii pe an,
deţinând locul al III lea în industria berii din România,
conf. Datelor de furnizate de MEMBR ROMÂNIA.
Compania îşi satisface cu succes ceea mai mare parte a
clienţilor oferindu-le acestora o gamă variată de bere, ce se
compune atât din mărci Premium că Stella Artois şi Beck’s
pentru cei pretenţioşi cât şi din mărci populare, consacrate
precum Bergenbier, Noroc sau chiar Bergenbier fără alcool
şi bere aromată fresh lemon, fresh grapefruit.
Obiectivele principale de dezvoltare şi modernizare ale
companiei se enumerã astfel:
- Dezvoltarea şi modernizarea liniilor de fabricare a berii;
- Procesul de înnoire a produselor şi modernizarea lor;
- Creşterea nivelului de calitate privind produsele;
- Realizarea la termen a obiectivului de fabricare a berii şi reducerea cheltuielilor;
- Dezvoltarea personalului, prin organizarea de training-uri de specializare, stabilirea de sisteme de
recompensare şi creşterea salariilor participanţilor la mărirea productivităţii;
- Stimularea personalului care participă la creşterea productivităţii prin creşteri salariale;
- Traininguri de specializare şi performare a personalului;
- Organizarea de concursuri promoţionale atât pentru consumatori cât şi pentru angajaţi în interiorul
companiei, prin atingerea obiectivelor propuse.
3.3. Sistemul actual de management
Compania beneficiază de un sistem de management foarte bine pus la punct care asigura în
continuu o creştere a eficienţei şi profitabilităţii companiei.
Organizaţia managerială urmăreşte să combată ameninţările concurenţei prin intermediul ofertelor
atractive, organizarea a cât mai multor promoţii, concursuri şi evenimente cu caracter social şi
informativ.

4
Organigrama companiei se prezinta astfel:

Conducerea activităţii de management se ocupă cu realizarea de programe şi calendare de

desfăşurare corelată a tuturor activităţilor. Previzionarea, organizarea şi coordonarea ei cu celelalte
activităţii ce se desfăşoară în cadrul organizaţiei, dar şi antrenarea întregului personal la însuşirea şi
adoptarea opticii de marketing, precum şi controlul modului de înfăptuire a politicii de marketing
elaborată în întreprindere.
Avându-se în vedere trăsăturile generale ale responsabilităţilor îndeplinite compania deţine toate
categoriile de manageri:
Manageri superiori (top-manageri, seniori manageri) care dispun de atitudini conceptuale, ce
asigură orientarea strategică în acord cu obiectivele şi misiunea stabilită, formularea şi
implementarea strategiilor eficiente şi eficace.
Manageri mijlocii care deţin aptitudini de organizare a resurselor umane umane în scopul creării
unui climat favorabil cooperării şi comunicării între componenţii grupurilor, precum şi amortizarea
intereselor individuale, de grup şi organizaţionale
Managerii de primă linie (supevizorii) sunt deţinători de atitudini profesionale necesare formării
unui climat proprice dezvoltării culturii organizaţionale orientate spre performanţă şi inovare.
Sistemul de management al organizaţiei este format din următoarele subsisteme: organizatoric,
decizional, informaţional, metodelor şi tehnicilor de management.
Procesul complex de conducere a activităţii de marketing înseamnă în primul rând, anticiparea
evoluţiilor posibile ale fenomenelor pieţii în anumite condiţii probabile, pentru o perioadă de timp
mai lungă sau mai scurtă, deoarece “a conduce înseamnă a prevedea”.
5
3.4. Fluxul operatiunilor necesare pentru produsele şi/sau serviciile oferite
Fluxul operaţiunilor necesare pentru punerea la dispoziţia clienţilor a produselor trece prin mai
multe etape: achiziţia de materii prime pentru fabricarea berii, procesul propriu-zis de fabricare,
îmbuteliere, depozitare, vânzare, plata salariilor, a furnizorilor şi utilităţilor, plata contribuţiilor,
plata taxelor şi impozitelor.
Circuitul si operatiunilor efectuate:
Sortarea
Pentru crearea unui sortiment de produse cu o structură adaptată la cerinţele specifice ale unui
anumit client, se ţine seama de categoriile de bere cum sunt: Stella Artois şi Beck’s mărci premium,
Bergenenbier şi Noroc mărci populare şi Lowenbraun şi Leffe mărci importate.

Asamblarea
Aceasta constă în definitivarea formei finale a produsului
grupat pe design, cantitatea de bere ce o conţine, tipul de
material al ambalajului (PET, Sticla, doza de aluminiu) şi în
funcţie de sortiment. Produsul finit va fi oferit clienţilor
prin operaţiuni cum sunt: ambalare grupată a unor produse
şi pregătirea lor pentru acţiuni de promovare, combinarea
componentelor produsului în funcţie de cerinţe, etichetarea.

Depozitarea
Depozitarea berii şi a materiilor prime se face în spaţiul
propriu, compania deţine o suprafaţă considerabilă de teren care include atât fabrica in sine cat si
spatii amenajate special cu hale si corturi pentru depozitare acesteia.
Transportul
Deplasarea berii si materiilor prime necesare la fabricare se face prin intermediul mijloacelor de
transport rutiere atat national ca si international.
Preluarea si onorarea comenzilor
Înainte ca Berea sa ajungă pe masa consumatorilor este necesar străbaterea unor tipuri de fluxuri:
fluxul negocierilor (negocierile cu clienţii companiei: distribuitorul), fluxul tranzacţiilor, fluxul
titlului de proprietate (determinat de cumpararea produsului act prin care se transfera drepturile
asupra produsului), fluxul informaţional, fluxul promoţional (discounturi pentru distribuitori si
implementarea promoţiilor acestora, cascadate ulterior pana la consumatorul final), fluxul finanţării,
fluxul riscurilor, fluxul comenzilor si fluxul platilor. Ea este formata din 2 canale: unul externalizat
(distribuţia către consumatorii intermediari: in retail: minimarket, OTC, kiosk etc, si HoReCa: pub,
bar, restaurant) si canalul de Key Accounts (hypermarketuri, supermarketuri, etc)

6
Servicii de merchandising

Bergenbier oferă aceste servicii care asigură

cilienilor aranjarea mărfurilor în spaţiul de
vânzare al magazinelor, distribuirea de
echipamente speciale de expunere a mărfurilor la
punctele de vânzare, crearea de pachete
promoţionale speciale dintr-un anumit produs,
pentru un anumit detailist.

4. DESCRIEREA DE ANSAMBLU A STAGIULUI DE PRACTICA

4.1 Analiza mediului de marketing
Am observat studiind raporturile conflictuale pe diferitele pieţe, atât de pe internet cât şi puse la
dispoziţie de către partenerul de practică, că există un consens privitor al faptului că piaţa tinde să
scadă în timp ca şi volum. Astfel în esenţă piaţa berii a scăzut în volum în ultimii ani cu 8%.
Această fluctuaţie este îngrijorătoare, având în vedere fluctuaţiile extrem de pozitive înregistrate în
Europa de Est şi mai ales fluctuaţia pozitivă a consumului total de alcool din România. Creşterea
rapidă a consumului de alcool este foarte evidentă în economiile în curs de dezvoltare din întreaga
lume.
Capacitatea curentă a pieţei berii în România a fost estimată la 20 milioane de hectolitri. În
România consumul mediu de bere se ridică la aproximativ 40de litri/locuitor/an, în timp ce în EU
acesta are o valoare de 100 l/locuitor/an. În privinţa consumului mediu de bere din Europa de Est
acesta este de 60 până la 70 litri/persoană/an.
Se observă o continuă creştere a pieţei de băuturi slab alcoolizate cu 31% anual. Consumul de
băuturi spirtoase s-a dublat într-o perioadă de numai doi ani.
Industria berii se reliefează în cadrul industriei alimentare ca una din ramurile care, în ultimii zece
ani, a avut o evoluţie pozitivă în ceea ce priveşte calitatea, diversitatea mărcilor dar şi producţia
realizată. Această evoluţie a fost posibilă datorită unor politici ambiţioase ale investitorilor străini,
care au determinat creşterea competiţiei pe piaţa internă. Atractivă este, însă, şi tendinţa înregistrată
în ultimii trei ani, de creştere a consumului pe cap de locuitor. Egală cu cea din 1989, considerat cel
mai bun an din punct de vedere al consumului.
În următorii 3-4 ani, consumul ar putea ajunge la 60 l pe cap de locuitor.
Berea este o băutură cu largă adresabilitate, consumată, practic, de toate categoriile de populaţie.
Berea se obţine prin fermentarea alcoolică a mustului preparat din malţ, hamei şi apa, cu adaos de
drojdie. În funcţie de diferitele reţete de preparare, se obţin beri de diferite categorii: de calitate
superioară, premium, superpremium, populară sau cea nepasteurizata. În ciuda unei puteri de
cumpărare scăzute, se remarcă în ultimul timp o creştere a consumului de bere de bună calitate. În
acelaşi timp, într-o proporţie covârşitoare, 97,4%, berea vânduta anul trecut în România a provenit
din producţia locală şi numai 2,6% au provenit din importuri. Consumul de bere a fost în 2010 de
50 litri pe cap de locuitor, cu 8,5% mai mare faţă de anul precedent, dar reprezentând numai
jumătate din media atinsă anul trecut în Uniunea Europeană.

7
Este de reţinut faptul că 12,2% dintre românii în vârsta de peste 18 ani nu beau bere NICIODATĂ.
Aici îşi propune concernul Interbrew să atace.
Anul trecut, producţia internă de bere a fost de 27.8 milioane hl. Consumul de bere pe cap de
locuitor a înregistrat anul trecut 76de litri, puţin faţă de Bavaria (250 l/persoană), sau Cehia (160
l/persoană).
Ca şi îngheţată, şi berea este un produs sezonier. Consumul variază în funcţie de anotimp astfel: în
perioada aprilie – septembrie circa 62,5% dintre români consumă mai mult de 6 l de bere
săptămânal, în timp ce în anotimpul rece (octombrie – martie) 68,5% consumă mai puţin de 4 l
săptămânal sau chiar deloc.
Analiza SWOT
Referitor la analiza S.W.O.T. au fost identificate aspecte legate de oportunităţile şi ameninţările cu
care se va confrunta compania. De asemenea, din comparaţiile făcute între resurse proprii şi cele ale
concurenţilor se pot evidenţia punctele ţări şi punctele slabe ale companiei.
Punctele ţări ale companiei sunt:
Un sistem de distribuţie bine fundamentat;
Asigurarea transportului gratuit.
Imaginea de marcă favorabilă;
Capacităţi tehnice şi know-how dezvoltare;
Preţurile medii la care sunt oferite la mărcile de bere, atât cele tradiţionale cât şi cele premium în
condiţii de calitate ridicată.
Printre punctele slabe ale firmei se pot aminti:
Dependenţa de materia primă;
Politică de marketing reactivă, în condiţiile unei pieţe extrem de dinamice;
Fiind un produs sezonier are pierderi destul de mari în sezonul rece şi este forţat să recupereze din
greu în sezonul cald.
Oportunităţile firmei se constituie în:
Continua dezvoltare a pieţei de bere din România şi creşterea notorietăţii mărcii.
Poziţia strategică de la Ploieşti unde se găseşte o calitate foarte bună a apei.
Creşterea puterii de cumpărare a populaţiei;
Creşterea dorinţei consumatorilor spre produse de calitate, la preţuri accesibile.
Ameninţările cu care se confruntă sunt:
Creşterea preţurilor la materiile prime;
Creşterea puterii de negociere la nivel de KA;
Creşterea puterii concurenţei;
Fluctuaţiile cursului valutar;
Legislaţia privind taxele, impozitele, sistemul de distribuţie;

8
Strategiile folosite pentru atingerea obiectivelor diferă în funcţie de natura obiectivului.
Astfel pentru dominarea pieţei din vestul României se va acţiona prin campanii publicitare,
demararea de campanii care au ca obiectiv stabilirea concordanţei dintre cerinţele consumatorilor
din această zonă şi calităţile produsului, pornirea unei campanii prin care pe o perioadă determinată
de timp, în vestul ţării se vor aplica preţuri mai reduse comparative cu restul teritoriului, adoptarea
unor canale de distribuţie exclusive.
Pentru creşterea cotei de piaţă se vă apela la metoda intervalului de referinţă pentru stabilirea
preţului şi la acţiuni promoţionale. Al treilea obiectiv, referitor la menţinerea unui trend ascendent
în ceea ce priveşte notorietatea este unul accesibil, necesitând însă cheltuieli ridicate privind
promovarea.
Programul de marketing este elaborat în concordanţa cu strategiile de marketing. Acesta cuprinde
activităţile necesare pentru realizarea obiectivelor şi termenele lor de realizare. Astfel, pentru
realizarea primului obiectiv, acela de a domina piaţa de bere din vestul României se vor desfăşura
activităţi privind distribuţia, promovarea produselor şi reducerea preţului pe o perioadă determinată.
Cel de-al doilea obiectiv referitor la creşterea cotei de piaţă se vă realiza prin activităţi referitoare la
preţ, cum ar fi strategia de penetrare a pieţei şi activităţi de promovare a produselor. Activităţile
referitoare la ultimul obiectiv, adică creşterea notorietăţii mărcii au ca punct central aceleaşi
activităţi referitoare la promovare şi preţ.
Bugetul de marketing a fost corelat cu programul de marketing, în acest capitol fiind identificat
necesarul financiar pentru realizarea fiecărei activităţi, sursele de finanţare. Principala modalitate de
finanţare a fost autofinanţarea. Pentru realizarea tuturor obiectivelor se vă asigura un buget de 4,5
milioane de euro.
Mulţi spun că rezultatele acestei campanii sunt cu atât mai remarcabile cu cât premizele de la care
s-a pornit erau dintre cele mai alarmante.
După o colaborare de mai bine de 10 ani, Bergenbier tocmai pierduse avantajul său numărul 1:
sponsorizarea echipei naţionale. Bergenbier însemna pentru mulţi echipa naţională, iar echipa
naţională era acum a altei beri concurente.
Masculinitatea, o haină pe care Bergenbier o încercase în ultimii ani, îşi arătase limitele.
Pentru a trece peste toate aceste probleme si a continua sa fie un brand mare pe piata berii,
Bergenbier avea nevoie de un discurs mult puternic si unanim acceptat.
Bergenbier a lansat in septembrie o noua campanie de comunicare. Campania duce mai departe
tradiţia relaţiei dintre brandul Bergenbier şi fotbal, de această dată din perspectiva parteneriatului cu
Liga 1 de Fotbal. Sub sloganul
“Traieşte pasiunea din Liga 1”,
materiale clasice la punctele de
vânzare şi o promoţie specială
desfăşurată pe Facebook sunt
principalele componente ale campaniei
şi se pare că aceasta a început săa
prindă bine la public şi săse simtă îin
cifrele vânzărilor.

9
Prin urmare, strategia Leo Burnett a fost să ne întoarcem
la punctul tare a lui Bergenbier, la valoarea care a însoţit
din totdeauna brandul, şi care i-a fost în ADN de la
lansare până astăzi masculinitate şi prietenia adevărată.
Indiferent dacă vocea brandului a vorbit despre fotbal sau
masculinitate, niciodată nu a abdicat de la “prietenii ştiu
de ce”, semnătura Bergenbier de când se ştie, care de
mult intrat în limbajul uzual. În lumea de azi şi pe fondul
unei demonetizări a noţiunii de prietenie, Bergenbier
vine si afirma răspicat crezul său în masculinitate şi
prietenia adevăratş prin promovarea campaniei "Ziua
Bărbatului", care este continuată în fiecare an din 2007
aducând o creştere a valorilor de pana la 14%.
Ziua Bărbatului a însemnat un micro fenomen cultural! Site-uri, blog uri, stickere, panouri,
afişe, spoturi, vedete. Bărbaţii din toată ţara au votat şi au găsit tone de motive pentru care şi ei
merită să aibă o zi numai a lor.
Pe site-ul campaniei s-au adunat peste 1900 de motive pentru care bărbaţii merită o zi numai a lor.
Ca urmare a 420.000 voturi exprimate, ziua de 5 mai a fost declarată Ziua Bărbatului.
Bergenbier este urmat în de aproape în topul celor mai vândute beri din HoReCa de
brandul Beck's şi Stella Artois, acestea fiind principalele branduri din portofoliul Bergenbier care
susţin creşterea companiei.
Rezultatele campaniei
Cota de piaţă a evoluat aproape fără încetare de la lansare, iar Bergenbier a atins cea mai mare
valoare din istoria brandului. La numai 6 luni de la momentul schimbării, Bergenbier crescuse în
market share cu peste 25% faţă de momentul precedent lansării, sărind de pragul de 13% market
share. În egală măsură, indicatorii care măsoară sănătatea brandului şi felul în care este perceput de
public au explodat.

4.3. MIXULUI DE MARKETING. POLITICA DE PRODUS, PREŢ, DISTRIBUŢIE,

PROMOVARE.
4.3.1 Delimitarea principalelor aspecte ale mixului de marketing
Este important pentru orice afacere, în cadrul procesului complex de planificare a activităţii pe
termen mediu şi lung, să se aducă în discuţie şi să se adopte decizii de implementare a strategiilor
generale prin care compania Bergenbier SA se adaptează la mediul său extern.

Mixul de marketing mai este cunoscut în literatura de specialitate drept „Cei 4 P” – Produs, Preţ, Pl
asare (Distribuţie) şi Promovare. La nivelul fiecărui „P” se regăsesc o multitudine
de alte elemente, denumite „submixuri” de produs, preţ, distribuţie şi promovare.
La nivelul managerial de top, în cadrul proceselor dezvoltării organizaţionale, nevoia unei bune
planificări strategice pe care compania Bergenbier SĂ
îşi va baza activitatea în viitor este simţită acut datorită competitivităţii deosebite generată de
economia de piaţă.
Strategia de piaţă nu este decât o parte din strategia de dezvoltare a unei companii. Înainte de a
vorbi de o strategie de piaţă este nevoie să avem informaţii şi decizii luate la nivel de activitate
generală a companiei (domeniu de activitate şi piaţă), obiective generale şi strategiile care vor aduc
e rezultatele scontate.
 10

Toate aceste trei elemente primordiale fac obiectul conducerii strategice, atribut al liderilor
organizaţiilor. Strategia de piaţă este un element al planificării strategice de marketing. De fapt, este
nucleul în jurul căruia gravitează tot ceea ce înseamnă activitate de marketing în compania
Bergenbier SA.

Elaborarea unei strategii de piaţă adecvate şi unui mix de marketing adaptat la aceasta reprezintă
elementele centrale în planificarea strategică de marketing, concretizate în planul de marketing.
Unul dintre cei mai mari specialişti în domeniul marketingului strategic, Igor Ansoff, a definit
viziunea strategică de marketing a unei întreprinderi ca un ansamblu de patru elemente: produsele şi
pieţele pe care acţionează compania, vectorul de creştere, avantajul competitiv şi sinergia
întreprinderii.

O data ce avem în vedere produsele din portofoliul de afaceri şi piaţa (sau pieţele pe care acţionăm)
este nevoie să facem o atentă segmentare a pieţei pe diverse criterii. Pasul următor este bineînţeles a
legerea segmentelor a „pieţei ţintă” pe care vom acţiona fie concentrat (un segment), diferenţiat
(mai multe segmente) sau nediferenţiat (abordarea pieţei ca un întreg). În sfârşit, în funcţie de
segmentul/segmentele alese în cadrul pieţei se adoptă strategia de poziţionare a firmei pe piaţă.
Combinarea acestor acţiuni printr-un tot integrat, printr-un anumit moment poartă denumirea
de mix de marketing. Fiecare componentă a mixului de marketing include mai multe sub
componente care la rândul lor constituie câte un mix specificat.
De exemplu:
Mixul produsului – cuprinde planificarea şi dezvoltarea produselor, marca, gama şi varietatea
produselor, calitate, stil, culoare, etc;
Mixul distribuţiei – canalele de marketing, aria teritorială a acestora, amplasarea, stocurile,
transporturi;
Mixul de promovare – publicitate, promovare, catalogare, expoziţie, etc.
Mixul preţului – preţul de baza reduceri şi avantaje oferite, forme de plată, etc;
Din larga paleta a mixurilor de marketing, specialistul de marketing trebuie să aleagă alternativa
optimă în funcţie de şi în strânsă legătură cu factorii de influenţa: pe de o parte cei endogeni care se
referă la caracteristicile produsului, preţ, resursele firmei, iar pe de altă parte factorii exogeni:
localizare în spaţiu a cererii consumatorilor, puterea economică, existenţa mai multor firme
concurente, cadrul legislativ pe care se desfăşoară activitate, etc.
4.3.2 Politica de produs, preţ, distribuţie, promovare.
Bergenbier s-a relansat printr-un eveniment inedit, al cărui concept a fost pus la punct. Evenimentul
a fost prezentarea oficială a noului Bergenbier presei naţionale, locale, partenerilor StarBev
România.
Întreg conceptul a fost gândit pentru a induce ideea că în fiecare sticlă de Bergenbier, pe lângă malţ,
apa şi alte ingrediente de bază se regăsesc valori precum pasiune, prieteni, distracţie şi calitate fără
compromisuri.

11
Berea prietenilor, cu o notorietate de marcă ce depăşeşte 90% în rândul consumatorilor de bere
autohtoni, s-a relansat. Într-o lume în care predomină schimbările, iar cerinţele devin din ce în ce
mai exigente, Bergenbier vrea să rămână loial consumatorului sau şi evoluează pentru a veni în
întâmpinarea noilor sale dorinţe: o imagine modernă, proaspătă şi tinerească:
• noua etichetă cu logo orizontal, în culori noi şi cu o grafică modernă
• o nouă sticlă, acum galben aurie, care urmăreşte ultimele tendinţe în ambalajele pentru bere şi
denotă calitatea şi prospeţimea produsului.
• folia de aluminiu care îmbrăca partea superioară a sticlei de 0,5L, oferind astfel o protecţie
suplimentară produsului. Bergenbier este singură marcă de bere din segmentul mainstream cu folie
protectoare de aluminiu pentru a oferi consumatorului o calitate fără compromisuri, până în cel mai
mic detaliu.
Relansarea Bergenbier s-a realizat în urma a numeroase studii de piaţă şi cercetări efectuate în
rândul consumatorilor care sunt în permanentă atraşi de noutate. în ritmul alert din zilele noastre, în
care schimbările se produc la fiecare pas, consumatorul se află în centrul preocupărilor noastre, iar
Bergenbier rămâne aproape de dorinţele evolutive şi de preferinţele tot mai exigente ale
consumatorilor.
Relansarea Bergenbier reprezintă o nouă etapă în existenţa mărcii, care evoluează la nivel de
imagine odată cu noile dorinţe ale consumatorului.
Noul ambalaj Bergenbier a fost ales în urma unor studii şi testări în focus-grupuri de consumatori, a
mai multor variante de imagine, construite în jurul identităţii de marcă actuale, pe propuneri noi,
radicale şi îndrăzneţe. Noua sticlă, care a fost asociată cu Bergenbier de 90% dintre respondenţi ca
aparţinând mărcii, vine în întâmpinarea dorinţelor consumatorilor:
• 70% din respondenţi au declarat că le-ar plăcea să fie văzuţi cu această nouă sticlă, care vorbeşte
de la sine de calitatea produsului
• întrebaţi care este impresia generală asupra noii sticle de Bergenbier, 58% dintre respondenţi au
afirmat că le place noua sticlă
• 74% dintre respondenţi au considerat ca noua sticlă este modernă
Bergenbier alege să se adreseze consumatorului sau folosind un limbaj recognoscibil, de aceea a
ales să comunice lucrurile pe care le are în comun cu acesta: prietenia adevărată – valoare constantă
a comunicării Bergenbier, calitate fără compromisuri, pasiune şi determinare în orice acţiune
întreprinsă.
Întreg conceptul a fost gândit pentru a induce ideea ca în fiecare sticlă de Bergenbier, pe lângă malţ,
apă şi alte ingrediente de bază se regăsesc valori precum pasiune, prieteni, distracţie şi calitate fără
compromisuri.
Bergenbier şi-a construit comunicarea bazându-se pe 3 piloni: masculinitate prietenie şi fotbal.
Poveştile Bergenbier pleacă de la acele lucruri pe care doar bărbaţii le ştiu şi le fac, lucruri care
crează o adevărată complicitate masculină - doar prietenii ştiu de ce!
În comunicarea Bergenbier universul masculin al prietenilor îşi regăseşte valorile primordiale. Prin
spoturile sale, Bergenbier le vorbeşte bărbaţilor într-un limbaj numai de ei înţeles, se creează astfel
o legătură strânsă, o complicitate între marca şi universul masculin.
Asigurarea unei bune coerenţe în acţiunile de marketing (publicitate, preţ, promovare, canal de
distribuţie) şi mediul companiei (mai ales mediul extern care este influenţat de componenţa
legislativă).

12
Asigurarea unei bune coerenţe între acţiunile companiei şi potenţialul sãu uman, tehnic, financiar,
comercial, logistic.
Asigurarea unui bun dozaj şi al unei bune coerenţe a acţiunilor de marketing între ele, reprezintã o a
treia regulã.
Asigurarea unei bune coerenţe a acţiunilor de marketing în timp.
Cunoaşterea mediului în care îşi desfăşoară activitatea compania, reprezintã una din condiţiile pe
care aceasta trebuie sã o îndeplineascã pentru a putea vorbi de o strategie comercialã eficientã.
Dacă este adevărat cã toate produsele cunosc faze de creştere rapidã pentru a se plafona în
momentul în care concurenţa se face simţitã, în cazul produselor Bergenbier acest adevãr nu este
valabil.
Pe parcursul stagiului de practică am observat cum stau lucrurile, atât din punct de vedere al
organizãrii activitãţii de marketing cât şi a implementãrii mixului de marketing la nivelul
organizaţiei şi am încercat să dau o mână de ajutor participând cu interes la cât mai multe activităţi,
cum ar fi, introducerea în baza de date a clienţilor, analiza şi elaborarea ofertelor şi materialelor
publicitare, am luat parte la o şedinţe de obiective pentru agenţii de vânzări, am mers pe teren
împreună cu un Supervizor, unde am observat tehnicile de negociere în ceea ce priveşte oferta de
preţ pe care o poate oferii, serviciile de merchandising, condiţiile de livrare, cea mai bună
poziţionare a produsului
În ceea ce mă priveşte vreau să enumãr câteva reguli pe care le-am dobândit în uram acestei
experienţe şi de care doresc sã ţin cont, ca fiind baza strategiei în marketing:
Clientul are întotdeauna dreptate;
Dacã clientul se înşealã vreodatã, citeşte;
Trebuie sã te gândeşti la valoarea unui client în perspectivă a cel puţin 10 ani;
Oamenilor le place sã cumpere, dar nu le place sã fie obligaţi sã o facã;
Oamenii cumpãrã avantaje nu produse;
Majoritatea celor mai bune idei vin de la clienţi;
Vinde ce-i mai bun şi scade preţul, iar oamenii vor face restul;
Asigurarea calitãţii trebuie sã primeze în faţa preţului scăzut
În urma desfăşurări activitãţii de practicã în cadrul companiei Bergenbier SA se poate spune cã
brandul Bergenbier, se situeazã printre primelele locuri pe piaţã din punct de vedere al vânzărilor de
bere din România, din punct de vedere al calitãţii produselor pe care le oferã şi din punct de vedere
al imaginii. Şi totuşi în ciuda acestor aspecte poziţia este în permanentă ameninţare fatã de
concurenţa altor companii, care se bat pentru poziţia de lider.
De aceea pãrerea mea este ca o bunã poziţionare a companiei Bergenbier SA constã în bună
respectarea a unor anumite principii, asigurând bună dozare şi coerenţa acţiunilor de marketing puse
în operã în cadrul strategiei comerciale.

13
5. FIŞA DE OBSERVAŢIE/EVALUARE A STUDENTULUI DE CĂTRE
TUTORE/CADRU DIDACTIC COORDONATOR PRACTICĂ SPECIALIZARE

Nr. Data Ora Observaţii

crt.

Completarea formelor necesare efectuarii stagiului de

1 26martie 8:00-14:00 practica,efectuarea instructajului de protectia muncii,
prezentarea departametelor organizationale

Documentarea privind statutul juridic, cadru legal de

2 27martie 8:00-14:00 functionare, dimensiunea si complexitatea partenerului de
practica

3 28martie 8:00-14:00 Caracteristicile activitatii desfasurate de societate

4 29martie 8:00-14:00 Atribuţii şi modul de organizare a departamentului de marketing

Obiectivele de dezvoltare şi modernizare ale partenerului de

5 30martie 8:00-14:00
practică

6 31martie 8:00-14:00 Sistemul de management

Fluxul operaţiunilor necesare pentru produsele şi/sau serviciile

7 1aprilie 8:00-14:00
oferite

8 2aprilie 8:00-14:00 Analiza mediului de marketing

Analiza SWOT şi realizarea mixului de marketing

9 3aprilie 8:00-14:00

10 4aprilie 8:00-14:00 Completarea fisei de evaluare postagiu de practică

14
FIŞA DE EVALUARE POSTSTAGIU DE PRACTICĂ

COMETENŢE OBŢINUT Nivelul competentelor

dobandite

A.Competente instrumental-aplicative 1 2 3 4 5

1.Utilizarea corectă a metodelor de lucru alese

2. Realizarea corectă a lucrărilor specifice corespunzătoare

profilului partenerului de practică

3. Dezvoltarea abilităţilor de relaţionare(comunicare, lucru în

echipă)

4. Dezvoltarea altor abilităţi necesare adaptării la mediul

profesional

utilizarea calculatorului şi programelor specifice de lucru

utilizarea limbajului adecvat categoriei de persoane de care se

ocupă

utilizarea corespunzătoare a documentelor folosite în

instituţie( legi, fişe, formulare, rapoarte, proiecte etc.)

utilizarea instrumentelor din dotarea instituţiei ( telefon, fax,

copiator, calculator, imprimantă, programe informatice specifice
etc.)

familiarizarea cu diferite circuite ale: informaţiilor, documentelor,

deciziilor, raportărilor ierarhice etc., din instituţie

familiarizarea cu circuitele funcţionale ale instituţiei

utilizarea protocoalelor specifice instituţiei (domeniului) – locale,

naţionale sau europene

B. COMPETENŢE ATITUDINALE
dezvoltarea atitudinilor empatice faţă de persoanele din grupul
ţintă

cultivarea responsabilităţii individuale, colective şi sociale în

instituţie şi faţă de grupurile ţintă

manifestarea responsabilităţii faţă de propria persoană, prin

însuşirea bunelor practic

promovarea bunului renume al Universităţii Spiru Haret prin

comportamente dezirabile social şi diseminarea pozitivă a
activităţilor acesteia

autoevaluarea satisfacţiei muncii în vederea orientării în carieră

valorificarea potenţialelor individuale prin promovarea iniţiativei

şi creativităţii, armonizării climatului de lucru, optimizării şi
eficientizării activităţii în instituţia parteneră de practică

Data,
Semnătura tutorelui,

Observaţii:

16
Colectiv ştiinţific şi redacţional:
Aurelian A. BONDREA
Maria ANDRONIE
Florin FĂINIŞI
Ştefan LUŢĂ
Dumitru NICA
Mariana RUDĂREANU
Mădălina COCOŞATU
Diana-Anca ARTENE
Iustin ANDRONIE

Titlul programului
Programul Operaţional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013
Titlul proiectului
Studenţii practicieni – studenţoi activi şi integraţi, proiect POSDRU/90/2.1/S/64176
Editorul materialului
Universitatea Spiru Haret
Data publicării
Decembrie 2011
Conţținutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţția oficială a Uniunii
Europene sau a Guvernului României.

Str.Italiană nr.28, mansardă, sector 2, Bucuresti; tel. 021.455.1999;

e-mail: studentipracticieni@spiruharet.ro; web: www.studentipracticieni.ro